تفاوض. المفاوضات التجارية. المفاوضات التجارية. إعداد مفاوضات الأعمال

أي سؤال قد ينشأ في حياتنا يمكن حلها من خلال التواصل. تفاوضا مع أشخاص، والتي تعتمد منها نتيجة أخرى لحالة الحالة، يمكنك، على التوالي، تحقيق نتائج مختلفة. هذه قاعدة اتصالات أساسية وأساسية تستخدم في كل مكان في المجتمع البشري.

نفس القاعدة صالحة أيضا في بيئة عمل. يمكن مناقشة أي إجراءات تتضمن إرادة الآخرين ووافقت عليها. وبالتالي، فإن كل من الأطراف يمكن أن يعرف فيما بعد ماذا تتوقع لها بطريقة أو بأخرى. يتم التعبير عن هذا النهج كعملية مفاوضية، والتي غالبا ما تسبق بعض العمليات والتركيبات المهمة.

جوهر عملية التفاوض

دعنا نبدأ بأكثر شيوعا: ما هو جوهر عملية التفاوض؟ بعد كل شيء، إذا كنت تعتقد، فمن الممكن التصرف في وضع معين دون التنسيق مع أشخاص آخرين. كل واحد منا مسؤول بشكل مستقل عن تصرفاتهم - فلماذا لا تلتزم بهذه القاعدة ولا تتخلى عن فكرة القيام بمفاوضات تجارية؟

كل شيء صحيح - يمكننا أن نقول أن هذه العملية اختيارية، وبالطبع، تفاوض مع أشخاص آخرين وليس على الإطلاق. صحيح، يمكن أن تصبح عواقب هذا النهج غير مواتية إلى حد ما بالنسبة لأولئك الذين سيتعلمون مسؤولية هذه الإجراءات.

لذلك، فإن مفاوضات الأعمال مهمة جدا وفي نفس الوقت المرحلة الصحيحة، الموجودة في أي شكل من أشكال العمل. مع ذلك، يمكنك معرفة ذلك من خلال هذا أو آخر يفكر الطرف الآخر، ما هي الأهداف التي يضعها أمامه، على أي مستوى يقيم الوضع الذي تطور في ظل ظروف معينة. بعد تلقي هذه المعلومات من خلال مناقشة سؤالك، في المستقبل، يمكنك استخدامه لغرضه المقصود، واختيار استراتيجيتك الخاصة.

أساس المفاوضات

من الضروري أيضا فهم ذلك، بناء على مفاوضات الأعمال التي تنطوي على التواصل. هذا هو نوع من الجسر الاجتماعي بين الناس، والتي يتم التعبير عنها في استعدادها لتعزيز بعضها البعض. بدوره، وهذا يعني ما يلي: للحفاظ على حوار بشأن أي مشكلة، من الضروري إظهار اهتمامها في حل إيجابي للوضع الحالي، وكذلك إظهار الاستعداد للبحث عن هذا القرار وتنفيذه. فقط في مثل هذه الحالة، يمكن للمفاوضات التجارية إحضار بعض الفواكه للمشاركين في شكل إجماع أو حل وسط.

الآراء

هناك العديد من أنواع المفاوضات، والفصل الذي يحدث في النموذج والأساس. على سبيل المثال، يمكنك تخصيصها داخلية (أجريت بين إدارات شركة واحدة) وخارجية (مع إشراك المقابلات الأجنبية) مفاوضات. يمكنك أيضا التذكير بالمفاوضات الرسمية وغير الرسمية (الأخير، بدلا من ذلك، يمكنك الاتصال بمحادثات)، والفرق الذي هو درجة الرسمية - وجود توحيد وثائقي لحظات معينة، وإدارة البروتوكول، والموضوعات التي هذا الاجتماع مكرس ل.

اعتمادا على طبيعته، يمكن تقسيم المفاوضات إلى مواجهة وشركات تابعة. الأول جارية عندما يحتاج الشركاء إلى حل النزاع الذي حقق بعض الحل المحايد الذي رتبته جميع الأطراف. قد يتم تنفيذ هذا النوع من المفاوضات بقوة، لأن هدفهم الرئيسي هو "الفوز" في مسألة معينة. خيار تابع، بدوره، هو تحقيق الودية إلى حد ما من حيث مصالح الترتيبات. في هذه الاجتماعات، يمكن مناقشة جوانب الشراكة والتعاون والتطوير المشترك الإضافي.

استقبال

يحدث أي اتصال مع استخدام التقنيات الخاصة التي يستخدمها المشاركون لتحقيق أهدافهم الخاصة. يمكن قول الشيء نفسه عن عملية التفاوض.

تجدر الإشارة إلى أن تطبيق أدوات التأثير على شريكهم يتبع في عدة حالات. واحد منهم هو عدم القدرة على تحقيق الموافقة الشاملة. من النموذجي عندما يصر جانب واحد على مراعاة الشروط التي لا يمكن العثور عليها من حيث المبدأ. في هذه الحالة، يحدث كل من المشاركين في عملية "على القلعة". بالإضافة إلى ذلك، في مثل هذه الحالات، اتضح أن الحد الأقصى الذي قد يوفر كل جزء لتحقيق أي نتيجة. إذا كان مرئيا، على سبيل المثال، رفض أحد الشركاء الكثير لإجراء معاملة من أجل إجراء معاملة، والثاني لا يتزعزع عليه - ربما، في هذه الحالة، ينبغي إيقاف المفاوضات.

بشكل عام، فإن الأداة الرئيسية، التي ينبغي أن تكتمل المفاوضات، هي إيجاد شائع في مصالح كلا الطرفين. يتم ذلك ببساطة - يصف كل من المشاركين في العملية أنه مهتم به، وما هي الظروف التي يستعدها للاتفاق. في المستقبل، يتم توفير السمة، والتي سوف تلخص جميع المقترحات وإيجاد شائع فيها. في هذا، يجب أن يستند حل حل وسط، والذي كان يبحث عن الأطراف.

الاختلافات في مفاوضات الأعمال

بالطبع، تختلف المفاوضات اعتمادا على كائنهم المباشر. إذا كنا نتحدث عن الأعمال، فهناك في هذه البيئة هناك ميزات تميزها، على سبيل المثال، من اتفاقات غير رسمية.

بادئ ذي بدء، هذا هو اتجاه واضح. تجمع الشركاء لإجراء حوار حول هذا أو هذا السبب، وهم يعرفون بالضبط ما يريدون. تبعا لذلك، فإن مناقشة الموضوع التي تؤديها إلى هدفها لتحقيق بعض الاهتمام المشترك. منذ أن نتحدث عن مفاوضات الأعمال، يمكن أن تكون هذه الاهتمام تجارية.

الفرق الثاني، الذي يعد جزءا من تفاصيل مفاوضات الأعمال، هو الاحترام المتبادل والمساواة للمشاركين. حتى لو كان الوضع الذي أصبح سببا للمفاوضات، يشير إلى موقف مختلف للشركاء، يجب على المشاركين أن يعاملوا بعضهم البعض على قدم المساواة، وليس السماح بتفاوتات الوضع. ومع ذلك، تشير هذه السمة إلى الآداب بدلا من ذلك (حول هذا الأمر أكثر من ذلك بقليل).

يمكن إجراء مفاوضات الأعمال مجتمعة ومفردة - اعتمادا على من هو ممثل جانب واحد أو آخر؛ وأيضا من الشخص الذي يتحمل مسؤولية القرارات المقدمة.

كيف هي المفاوضات؟ مراحل

من أجل فهم ما توجد مفاوضات الأعمال، سيكون مثالا على هذه الاتفاقات أفضل فائدة بصرية. وللطلب منه ليس من الضروري - الانتباه إلى كيفية إنشاء الترتيبات بين أي شركات مسبقة مملوكة للدولة مثل GAZPROM و Rosneft. نرى المراحل التالية من هذه العملية: تحديد مشكلة تحتاج إلى حلول؛ إنشاء أدوات لحل المشكلة (كل جانب يبحث عن الحجج في صالحه)؛ تعيين مفاوضات مباشرة. خلال المرحلة الأخيرة، يتم تخصيصه: تحديد موقف كل من الأطراف، والإبلاغ عن شريكها وبعض المجموع - ما يريد بالضبط تحقيق ممثلين حول هذا الأمر أو هذا الأمر.

وبالتالي، يمكن تمييز ثلاث مراحل رئيسية - تمثيل وجهة نظرها، واعتماد موقف الشريك والنتيجة - تعريف الأحكام الرئيسية التي توافق عليها. المحاور الخاص بك يفعل نفسه. فيما يلي ميزات مفاوضات الأعمال أنه بعد مرور جميع المراحل الثلاث، ستتلقى إما موقف مشترك فيما يتعلق بالأسئلة التي تهتم بها، أو قرارا جزئيا. في حالة تأجيل عملية التفاوض ولم تحضر أي فائدة تقريبا، يمكننا التحدث عن الفشل وعن محاولات جديدة لإنشاء اتصال. ربما، في هذه الحالة، سيكون من المستحسن تغيير ممثلي أطراف الأشخاص الجدد (إذا كان ذلك حقا).

آداب

من أجل تنفيذ مفاوضات الأعمال التجارية بشكل بناء وليس غارقا في شجار عادي، من الضروري الالتزام بقواعد الاتصال الخاصة. يطلق عليهم "مفاوضات الأعمال العكيت". وهي تتألف من العديد من القضايا الأساسية التي تتعلق بمظهر المفاوضين، وأخلاق بلا اتصال، والمعنى بالبراعة فيما يتعلق بالشريك. لن نذهب إلى التفاصيل - هذا ليس ضروريا، لأن كل حالة مفاوضة خاصة فريدة من نوعها بطريقتها الخاصة. هذا يعني أنه يعتمد على ممثلي منظمة الصحة العالمية للأطراف، في أي علاقات مشاركين، هناك تقديم بينهم وهلم جرا.

الشيء الرئيسي هو أن نفهم أن إدارة مفاوضات الأعمال تتطلب احترام مستمر لأولئك الذين هم على الجانب الآخر من الطاولة. بالإضافة إلى ذلك، من المهم أن نقدر وقت هؤلاء الأشخاص - لذلك ليس من الضروري فرض وجهة نظرهم تقريبا أو إصدارها الخاص من حل المشكلة الرئيسية. إذا رفضوا بالفعل اقتراحك، فمن المحتمل ألا تحاول إقناعهم. يمكن أن تبدأ بجد لإزعاج. بالإضافة إلى ذلك، من المهم أن تكون قادرا على صياغة الفكرة التي تريد نقلها باستخدام مفاوضات. اتصالات الأعمال هنا موجودة لإيجاد حل مناسب للجميع قدر الإمكان. إذا كان ذلك في عملية الحوار للبدء في التجول، فسيتم الشعور بالملل من محاورك.

نغم!

من أجل تقديم وجهة النظر التي تحتاجها بأسرع وكفاءة قدر الإمكان، حاول تحضير وعيك لما تحتاج إلى قوله. ويسمى هذا "تنظيم مفاوضات الأعمال" - عندما تشعر بالقلق ليس فقط عن اللحظات الفنية لعملية التفاوض، ولكن أيضا الانتباه إلى نفسك كمشارك لها.

الإعداد قبل إجراء محادثة تجارية بسيطة للغاية - تحتاج فقط إلى العمل في ذهن بعض الخيارات لكيفية بدء المحادثة، وما هي الحجج التي ستحاول ذكرها، والتي ستؤدي إلى استنتاجات محاورها، وأخيرا، ما سيكون جاهزا للذهاب، العائد لشريكك. أيضا، أداء مثل هذه التمارين، لا تنسى مراحل مفاوضات الأعمال - تذكرها والتفكير في ما ستحدث كل منهما. بالطبع، يجب ألا تفكر تماما في النص الخاص بك، وكتابة خطابك حرفيا ومحاولة الحصول عليها. لا، تشير قواعد مفاوضات الأعمال إلى أنه لا يمكن القيام بذلك مثل هذا. على العكس من ذلك - حاول أن تكون مرنا، واستعد لحقيقة أن المحاور يمكن أن تضعك في الظروف التي لن تكون مستعدا. في الوقت نفسه، لا تنس الالتزام بالخط العام للمحادثة.

نقطة إلتقاء

بالطبع، قبل تنظيم المفاوضات، فكر في المكان الذي ترغب في إنفاقهم. ممتاز، إذا كنت ممثل لشركة كبيرة، والتي لديها غرفة مجهزة خصيصا حيث يمكنك مناقشة جميع النقاط المهمة. بالتأكيد، في هذه الحالة، سوف تستخدمها. ومع ذلك، إذا كان كل شيء في الممارسة العملية مختلفة، فلن يكون لديك مكتبك الخاص - لا تثبط. أي مؤسسة مناسبة: مطعم أو مقهى جيد يمكنك مناقشة مسألة الاهتمام، وشرب القهوة في الكأس.

مرة أخرى، يتأثر اختيار الأماكن بقوة بنواع مفاوضات الأعمال. إذا كان هذا اتصالا مع شخص يمكنه فقط تبني الحل الذي تحتاجه - قد يكون لديك مناقشة لهذه المشكلة في المطعم. إذا كنت بحاجة إلى التواصل مع فريق ممثلي الجانب الآخر، في هذه الحالة، فمن الممكن التفكير في استئجار قاعة مؤتمرات.

احترام

وقد تم ذكر ذلك بالفعل أعلاه، لكننا سنكرر: الاحترام هو أحد أهم قواعد المفاوضات. إذا تحدثنا عنها من قبل كعنصر من الآداب، فمن الضروري الآن تحديدها كواحد من مبادئ الحوار مع شركائك. تحت هذا يعني عدم وجود اتصال مهذب، ولكن أيضا فهم موقف الشخص الذي يجلس عكس ذلك.

نعطي مثال بسيط. إذا لم يتفق الطرفان بينهم، فهذا يعني أنهم لا يفهمون بعضهم البعض ويواصلون أن يكونوا خطا لمصالحهم الخاصة. إذا فكر كل شريك حول سبب اتخاذ خصمه هذا القرار بالضبط، ولن يتم العثور على حل وسط معين.

في الواقع، تشبه عملية التفاوض تقديم العطاءات. إذا كنت تعرف ما يريده خصمك، فيمكنك دائما أن تأخذ حلا أكثر ربحية يرتب على حد سواء. ولهذا، تحتاج إلى اللجوء إلى هذا الاستقبال، والتي سيتم وصفها بمزيد من التفاصيل أدناه - تحتاج إلى سماع محاورك. ليس فقط على وشك أن نسمع جسديا ما يقوله. من الضروري أن نفهم حقا موقف الشخص الذي يتحدث معك. التفاصيل - بعد ذلك.

محاولة لسماع

كتب كارنيجي ديل آخر في كتبه أنه في أي محادثة من المهم جدا أن نسمع محاوره. لأنه في الواقع، نعلم جميعا كيفية الاستماع، ولكن ليس كل شخص يمكن أن يسمع. تباع مؤلف الكتب حول علم النفس الذي تباع بمقدار مليء الدورة الدموية ملاحظات أنه سمع شخص يعني فهم ما يريد أن ينقله. تعتمد محادثة تجارية ومفاوضات أعمال ونجاحها على ما إذا كنت ستفهم ما يريده شريك حياتك أن يقول أو لا. إذا كانت هذه المعلومات واضحة لك، على التوالي، فسيكون ذلك من الممكن اتخاذ القرار الصحيح وبالتالي توصل إلى اتفاق. خلاف ذلك، قد تفشل المفاوضات إذا كان كل منها يقف بحزم بمفرده.

ربما أخذ موقف الشريك، قد تفكر في انتهاك مبادئنا وبعض المنشآت، بشأن مظهر ضعف الإرادة والروح. لا شيء مثل هذا لا يحدث حقا! يلاحظ كارنيجي أنه يجري تنازلات، وينتهي بكم في الحصول على فوائد كبيرة مما كانت عليه في موقف "أهرب فيه"، تعليق عملية التفاوض بأكملها.

يبتسم

بالطبع، هناك الكثير من الإجراءات والدقاقات الدقيقة في التفاوض. إذا قمت برفع الأدبيات المتخصصة، فأنت نفسك تأكد من أن العملية يمكن أن تكون أكثر تعقيدا بكثير، اعتمادا على نوع وشكل مفاوضات الأعمال. لكي نقول الحقيقة، في كثير من الأحيان قد يكون هذا النهج غير مبرر لسبب أنه يتطلب عملية التفاوض كشيء رسمي، وربما حتى - الآلي.

في الواقع، يجب أن تتذكر دائما: المفاوضات هي التواصل الحيوي مع الناس. من كان شريك حياتك، هو أولا وقبل كل شيء رجل جاء إلى الاجتماع لنفس السبب كما أنت. على الأقل يجب أن تجمع بين أهدافك، وإعطاء الفرصة للعثور على نقطة اتصال مشتركة، منها يجب صدها. فقط سيكون من الممكن أن تأتي إلى قاسم واحد سيقوم بترتيب جميع المشاركين في مجموعة التفاوض.

لذلك، يجب ألا تقلق إذا نسيت تطبيق بعض الخدعة أو السكتة الدماغية المدروسة، والتي تم التخطيط لها مسبقا. في أي محادثة، يمكنك دائما اللحاق بالركب، وتوضيح واحد أو آخر لحظة، ويعتذر ومحاولة منحها المحاور بجانبك. والمفاوضات التجارية موجودة في أي حال محادثة. حاول أن تبتسم بإخلاص إلى محاورك - وسوف تنجح!

يجب أن تنفذ المفاوضات في غرفة منفصلة. يجب أن يأخذ اجتماع الأحزاب المضيفة مكانا في غرفة التفاوض قبل المجيء إلى هناك من قبل ممثلي الطرف الآخر.

ينظر إليها على أنها غير محترمة للشريك، إذا قدم ذلك الاجتماع إلى غرفة فارغة، والاستقبال وزملاؤه يدخلون هناك بعد ذلك وعلاوة على ذلك. الموقف السلبي يسبب المميزات أو التحديات من غرفة التفاوض. يمكن أن ينظر إلى مخرجات LED المتكررة على أنها انسداد. ويعتبر الوضع أيضا عندما يتم إجراء مفاوضات من قبل موظف يحتل موقفا رسميا أقل وأن يكون له الحق في اتخاذ حلول ملزمة. لا يمكن حل رعاية الرأس مع المفاوضات إلا عندما تم حل جميع القضايا والأطراف الأساسية، إلا أن التفاصيل الفردية فقط ظلت، ولكن في هذه الحالة من الضروري الحصول على موافقة الطرف الثاني.

يجب الترحيب بالاستقبال لضيوفه (في العديد من الشركات الصلبة التي يتم بها "عند العتبة"). في الوقت نفسه، يجب على الإيماءات والابتسامات التي تواجه الضيوف التعبير عن المتعة الصادقة من مقابلتها. يجب أن يقدم الاستقبال زملاؤه لألقابك ومواقف، بما في ذلك تلك المدعوة للتفاوض على ممثلين عن المنظمات الأخرى. ثم يقدم زملائه رئيس الطرف الآخر. إذا كان المشاركون في التفاوض لا يعرفون بعضهم البعض جيدا أو يجتمعون لأول مرة، فمن الضروري أخيرا تبادل بطاقات العمل. وضع البطاقات أمامه في الترتيب الذي يسهل فيه شركاء التفاوضات التي يتعين عليها التفاوض عليها، وتحول إلى بعضهم البعض بالاسم وفي نفس الوقت تصوير مستوى صلاحيات واختصاصات المحاورين.

تقليديا، يتم ضيوفهم وجها إلى النافذة، والعودة إلى الباب. في الإعداد غير الرسمي لمنطقة المقاعد، يفضل خلط المشاركين في الاجتماع، لأنه يسهل التبادل الصريح للآراء. عادة ما يجلس قادة الأطراف في مكان قريب، والمشاركين المتبقيين في الاجتماع - في تعاطف أو مبدأ التبعية. بعد أن يأخذ الجميع أماكنهم على طاولة المفاوضات، يجب إيقاف الوصول إلى قاعة الاجتماعات، باستثناء المدعوة بالإضافة إلى ذلك، وهو أمر غير مرغوب فيه للغاية.

بغض النظر عن أهمية المفاوضات، ينبغي أن يبدأوا بعبارات غير رسمية تؤكد انتباه المشاركة في المشاركين في المحاورين، اهتمامه الخيري الشخصي بها. على الرغم من أن العديد من الأشخاص يمكنهم المشاركة في المفاوضات على كلا الجانبين، كقاعدة عامة، ينبغي عقد المحادثة بين القادة. من غير المقبول إذا قام الزعيم بمقاطع زملائه أثناء المفاوضات. بالطبع، يمكن أن يوفر الكلمة واحدة منها، خاصة في قضايا محددة، ولكن في معظم الحالات، يجب أن تولي جميع شدة المحادثة في جميع أنحاء دائرة المشاكل قيد المناقشة.

أثناء المحادثة، من ناحية، يجب تجنب الأسئلة المباشرة، تتطلب الإجابات "نعم" أو "لا". من ناحية أخرى، من الضروري صياغة أسئلة بوضوح، وليس إجبار الشريك على تخمين ما يريدون منه. من المستحيل دفع الشريك لقبول القرار المواتي فقط بالنسبة لك فقط، ولكن عندما يتم التغلب على التناقضات، لا ينبغي تشديدها بتثبيت الاتفاقية، حتى لا تترك الفرصة للتفكير الجديد وتذبذبات.

تتبع المفاوضات البدئية من أهم القضايا في جدول الأعمال، ومحاولة تحقيق اتفاق تدريجيا بشأن القضايا الأساسية. تتم بعد ذلك مناقشة المشكلات التالية، والتي يمكن الاتفاق عليها بسهولة نسبيا ودون الكثير من الوقت، وفقط بعد ذلك تذهب إلى القضايا الرئيسية التي تتطلب تحليلا مفصلا. ومع ذلك، فمن المفيد أن تتذكر أن الاستجابة السلبية للموادرات في المفاوضات يمكن أن تكون حفل استقبال تكتيكي. إذا لم تكن هناك حجج قاطع للغاية، فقد تعني ذلك في انتظار عرض حل وسط.

الاعتراضات الفائضة هي ظاهرة طبيعية. بدون بعض المقاومة، لا يمكن أن تكون هناك مفاوضات على الإطلاق على هذا النحو، ولكن الإعداد الأولي الجيد والاعتراضات المهرة لإغاثة الصيانة. لذلك، يجب أن نحاول التمسك بالتكتيكات، اختبارها حسب الوقت:

• من الأهم من ذلك شرح اقتراحك؛
• · لا تعد بأي شيء مستحيل؛
• تعلم رفض الاحتياجات المستحيلة؛
• سجل كل شيء مع ما توافق عليه وما تعده؛
• لا تصدق السبب إذا كان من المقبول غير مبرر؛
• · لا تذهب إلى المواجهة المباشرة؛
• · مناقشة الأسئلة الصعبة في النهاية عندما تحققت الموافقة بالفعل من أجل جميع الأشياء الأخرى وعندما لا يهتم أي من المشاركين في المفاوضات بنتائجهم الناجحين.

نعتقد بدقة بكلماتك وصياغة. قم بإنشاء حقائق موثوقة فقط ومعقولة منطقيا، وتحفيز الأدلة من موقعها. لا تتعجل بفرض الأفكار "القيمة" الخاصة بك و "مثالية" الحلول للموافع. يمكن أن تكون على هذا النحو إذا كانت "تنشأ" في رأسه. للقيام بذلك، من الضروري تعلم رفع الأفكار كما لو كانت عن طريق الصدفة، ولكن حتى يتصورهم المحامون لهم ويمكنهم فيما بعد عن طريقهم.

قبل اتخاذ أفكارك للنظر في الشركاء، من المستحسن النظر في اقتراحاتك والحجج الخاصة بك مع أعينك، للتنبؤ بالشكوك والاعتراضات، لتوفير خيارات بديلة. سيؤدي هذا التحضير للمفاوضات إلى تقليل مدةها، وتجنب التوتر في العلاقات، والحفاظ على بيئة تجارية هادئة بحلول نهاية الاجتماع.

لا تتجاهل التفاصيل، بالطبع، "أصغر"، خاصة إذا أظهرت المحاور التردد. من المستحسن أن يتم تجنب المفاوضات بالكامل من خلال التعبيرات التي قد تبدو محوكة الفرعية المخفية (الظروف الجديدة والالتزامات)، والنظر فيها إلى أنها ليست مستعدة بشكل أساسي.

احترام رأي المحاور الخاص بك. حاول ألا تقاطع ذلك. من المفيد معرفة كيفية تخصيص ويحفظ (الكتابة) في عرض المحاور، وتحليل اقتراحاتها، وحاول التنبؤ بالطبيعة الإضافية لحادثتها والنتائج التي يمكنه القيام بها. لكن توفير رفيقه فرصة للتحدث، يجب ألا ننسى البرنامج المحدد للمفاوضات: فمن الواضح أن طرح الأسئلة بشكل واضح، وشجع المحاور على الكلام ليس فقط حول المشاكل والآفاق والخططات، ولكن أيضا حول الوسائل قرارهم والتنفيذ العملي؛ ليس فقط حول الصعوبات، ولكن أيضا حول أسباب حدوثها، إمكانيات التغلب عليها وتحذيراتها.

يجب أن لا تقدم أبدا تعليقات المحامات وخاصة لتعليمه. إذا أعرب عن رأي بعض الفكر وأنت تعتبره خطأ وحتى واثقا تماما في أخطائها، فلا تقطعها، خاصة عند الزملاء أو الشعب الأجانب. مع الإيقاف المؤقت الأول في مونولوجه، اعترف بأن حججه يمكن أن تكون نتيجة لخطئ، غامض، صياغة سؤالك، واقترح سلميا في الحقائق. سيؤدي ذلك إلى وقف النزاع على الفور، مما يجعل المحاور يسمح بإمكانية الأخطاء ومن جانبه وسوف يترجم الاجتماع في اتجاه تحليل الأعمال. ينصح التحدث بالهدوء وهندسة حتى في المواقف الأكثر حدة. القدرة على كبح نفسها وإدارة أفعالك وعواطفك هي الجودة التي لا غنى عنها لشخص الأعمال. الالتزام بالقاعدة "الذهبية": التفاوض بشكل مقنع، ولكن بشكل غير صحيح.

استعادة من الوعود الفارغة والتأكيدات. تذكر أن الجانب الآخر أعد أيضا جيدا ويمكن أن يجادل منطقيا بمقترحاتهم، وليس قابلة لجميع أنواع الحيل.

في مفاوضات الأعمال، يجب ألا تستخدم الاستئناف إلى "أنت"، على الرغم من أنها تعتبر نغمة جيدة لاستخدام الأسماء الشخصية.

أثناء المحادثة، لا تحتاج إلى فرز أي شيء بيديك، أو طبلا بأصابعك، أو النقر فوق يدك أو قدمك، أو تشغيل الوجه أو طريقة أخرى لإظهار عواطفك. بشكل غير مقبول تماما خلال المحادثة، خذ المحاور لأزرار أو طليقي من سترته، درس على الكتف، إلى المسيل للدموع على الأكمام، إيمانته أمام وجهه، إلى العودة العقلي إلى القضايا التي تم النظر إليها بالفعل. يجب أن نتذكر أن جميع مظاهر العواطف قد تعتبر غير صحيحة من قبل محاورك وتكلفك أرباحا غائتها، والقدرة على إنشاء علاقات تجارية، وتعميق التفاهم المتبادل. من بين جميع المظاهر الممكنة للعواطف، ترحب فقط الابتسامة بجهات الاتصال التجارية.

أي مفاوضات، حتى لو لم تلبي آمالك، يجب الانتهاء من نغمة ودية. في مجال الأعمال، يجب ألا "حرق الجسور" لنفسك: قد تتطلب مشاكل الأعمال جهات اتصال جديدة مع نفس الأشخاص. ويفضل أن يكون لدى الجميع الذين تواصل معهم، والحفاظ على علاقة طبيعية ومرة \u200b\u200bواحدة على الأقل في السنة لتبادل بطاقات التهنئة.

إذا، وفقا لخطة التفاوض، فهناك يعامل في المكتب، حيث يجب إعداد ذلك، باستثناء الشاي أو القهوة، مقدما وأن يكون في غرفة التفاوض على طاولة منفصلة تحت منديل.

لا تسمح الآداب أثناء التفاوض أثناء التفاوض لاطلاق النار سترات أو حل عقد التعادل، إلا عندما تقترح إنشاء رئيس وفد شركائك، مما يتيح له أن يفهم أن وقت الاتصال غير الرسمي قد حان.

المفاوضات هي الجزء الأكثر مسؤولية من الاتصالات التجارية، وبالطبع، الأكثر تفاعيمية. ولكن إذا أردنا أن نجعلها وأكثر قيمة، فيجب علينا أن نتعلم التعامل مع المعلومات التي تم الحصول عليها بسرية خلال المفاوضات. في المفاوضات والمراسلات مع الشركاء الآخرين، حتى من نفس الشركة، لا ينبغي أن يسمى مصدر هذه المعلومات، والمعلومات نفسها، إذا كانت هناك حاجة لاستخدامها العام، يجب إعدادها بطريقة لا مشارك مع المصدر. وبالطبع، يجب أبدا استخدام المعلومات السرية مقابل المصدر نفسه.

يجب أن يأخذ كل طرف مشارك في المفاوضات في الاعتبار مصالح الجانب الآخر والعمل المشترك بشأن الخيارات المنفعة بشكل متبادل. إذا اندلع العاطفة على جميع التدابير، فإن الممارسة الحالية تسمح بفرصة مقاطعة المفاوضات لعدة أيام للسماح للحرارة العاطفية لتبرد.

إن فن المفاوضات هو تحقيق المزيد مقارنة بما يمكن الحصول عليه دون مفاوضات. يزيد احتمالية النجاح إذا كنت لا تخفي اهتماماتك. واحدة من المبادئ الرئيسية - تكون الأكثر دقة، وتحديد حدود اهتماماتك، بحيث تجعل حججك انطباعا صحيحا على الجانب الآخر، من الضروري إثبات نمطها.

بعد كل محادثة خلال المفاوضات التجارية، يصدر دخولها خطة التفاوض المعتمدة مسبقا. بطبيعة الحال، لا يمكن إدخال إدخال المحادثة أثناء المفاوضات، ما لم يتم دعوة موظف خاص إلى هذا (باستثناء مفاوضات محددة أو دعوة من المسرحين أو إدراج جهاز التسجيل، كما يفعل بعض رجال الأعمال اليابانيين، غير أخلاقي فيما يتعلق بالجانب الثاني). ولكن خلال المفاوضات، خاصة إذا كانت متعددة الأوجه وتؤثر على القضايا الأساسية، فإن جميع الفروق الدقيقة مهمة في حل جميع الفروق الدقيقة، فمن الضروري إجراء سجلات عمل قصيرة. لا ينبغي أن يكون أي حيل وغميات. يجب أن يتم التسجيل بصراحة من خلال المفاوضات الأكثر رائدة أو أحد موظفيها المشاركين في المفاوضات والشركاء الذين قدموا رسميا. يجب أن تكون سجلات التشغيل نفسها متوافقة بدقة بمحتوى المفاوضات. يجب أن يعكس السجل بموضوعية كل ما سبق، مشاهدته وسمعه خلال المفاوضات. إدخال المحادثة ليس مستند رسمي. بناء على اتخاذ القرارات فقط بشأن القضايا التشغيلية، ولكن يمكن وضع خطط واعدة مرتبطة بمشاركة العديد من المنظمات والتكاليف الكبيرة والموافقة عليها.

ستكون المفاوضات ناجحة إذا اتبع التوصيات التالية:

• التركيز على المصالح، وليس في المناصب؛
• · مشاركين مفوضيين منفصلين عن موضوع المفاوضات.

القدرة على التفاوض هي واحدة من أهم الصفات لشخص الأعمال الحديثة. لا توجد وصفة جاهزة، ولكن هناك بعض القواعد، التالية تساعد على تحقيق النتيجة المرجوة:

• أن تكون دقيقة وإلزامية؛
• ثقة شريك الصفقات؛
• الاستماع بعناية كل الحجج؛
• تجنب الاستجابات السطحية؛
• تأكد من تقديم حل وسط في الوقت المحدد؛
• تصحيح سمعتك.

لا توجد تفاهات في المفاوضات. حتى الوضع والخدمة يمكن أن تؤثر على حركتهم. خلال المفاوضات على الجداول وضع الزهور والفواكه والمياه المعدنية في زجاجات، مفتوحة، ولكن مع وجود أكواب من النبيذ، مقلوبة (علامة غير استخدامها). إذا تم سحب المفاوضات إلى الشاي والقهوة مع السندويشات وملفات تعريف الارتباط.

موافقة الأعمال السؤال الرئيسي

في بعض الأحيان يتم تخصيص المفاوضات لعدة أيام. في هذه الحالة، يتم ممارسة التقنيات من كل من واحد ومن ناحية أخرى. يتم الاستقبال في الاتصالات الودية للمشاركين في التفاوض في بيئة غير رسمية. هنا يمكنك حل عدد من الأسئلة، ولكن يجب ألا تأخذ مكتب استقبال لمواصلة المفاوضات. تعتبر المفاوضات ناجحة إذا كان الجانبان يقدران نتائجهم.

صفحة
15

تفاوض

تبدأ المفاوضات في الوقت الحالي عندما تبدأ الأطراف في مناقشة المشكلة والنظر فيها ومناقشتها. من أجل التنقل في وضع التفاوض، من الضروري أن نفهم جيدا، للتفكير في ما هي عملية التفاعل في رؤية المفاوضات، منها المراحل التي تتكون منها. يمكنك التحدث عن ثلاث مراحل من التفاوض:

تحسين المصالح والمفاهيم ومواقف المشاركين؛

مناقشة (تبرير وجهات نظرهم واقتراحاتهم)؛

تنسيق المناصب وتطوير الاتفاقات.

في سياق تحسين المصالح والمواقف، تتم إزالة عدم اليقين المعلوماتي بشأن المشكلة قيد المناقشة. هناك "لغة مشتركة" مع شريك مفاوضي. مناقشة الأسئلة، من الضروري التأكد من أنه تحت نفس المصطلح، فهم يفهمون نفس الشيء، وليس أشياء مختلفة. تجلى مرحلة التوضيح في عرض أطراف المواقف وتوفير الإيضاحات لهم. تقديم مقترحات، وبالتالي تحديد أولوياتهم، فهمك بطرق ممكنة لحل المشكلة. تهدف مرحلة المناقشة (الحجج) إلى قدر الإمكان لتبرير موقفها الخاص. يكتسب أهمية خاصة إذا تركزت الأطراف على حل المشكلة عن طريق التسوية. المناقشة هي استمرار منطقي لتحسين المناصب. من خلال ترشيح الأحزاب من خلال ترشيح الحجج أثناء المناقشة، تظهر ببيانات التقديرات لمقترحات الشركاء ولماذا لا توافقوا بشكل أساسي أو على العكس من ذلك، والتي يمكن أن يكون موضوع المزيد من المناقشة. إذا كانت الأطراف تسعى جاهدة لحل المشكلة من خلال المفاوضات، فينبغي أن تكون نتيجة مرحلة الحجة تعريف إطار اتفاق ممكن.

المرحلة الثالثة - تنسيق المواقف

تتميز مراحل مطابقة: التنسيق الأول للصيغة العامة، ثم التفاصيل. عند تطوير اتفاقية متبادلة، ثم، إذا اتفقت، تمر الأطراف كما لو كانت المراحل الثلاث: تحسين المناصب ومناقشتها وتنسيقها.

بالطبع، لا تتبع الخطوات المحددة دائما بدقة بعد بعضها البعض. من خلال تحديد المواقف، يمكن للأطراف والتنسيق أو الدفاع عن وجهة نظرهم. في نهاية المفاوضات، يمكن للمشاركين التحرك مرة أخرى لتوضيح العناصر الفردية من مواقفهم. ومع ذلك، بشكل عام، ينبغي الحفاظ على منطق المفاوضات. قد يؤدي انتهاكها إلى تشديد المفاوضات وحتى انهيارها. الفترة الأخيرة لعملية التفاوض هي تحليل النتائج وتنفيذ الاتفاقات التي تم التوصل إليها. ويعتقد أنه إذا وقع الطرفان وثيقة معينة، فهذا يعني أن المفاوضات لم يضيع. لكن وجود الاتفاقية لا يتفاوض بعد نجاحه، ولا يعني غيابه فشله دائما. التقييمات الذاتية للمفاوضات ونتائجها هي مؤشر أهم مؤشر لنجاح المفاوضات. يمكن اعتبار المفاوضات مرتكبيين إذا كان الجانبان يقدران نتائجهم. مؤشر آخر مهم لنجاح المفاوضات هو درجة حل المشكلة. تنطوي المفاوضات الناجحة على حل المشكلة، ولكن يمكن للمشاركين أن يروا بشكل مختلف كم يتم حل المشكلة.

المؤشر الثالث لنجاح المفاوضات هو الوفاء بالالتزامات التي يفترضها الطرفان. انتهت المفاوضات، لكن تفاعل الأطراف مستمرا. وقد تم القرارات. خلال هذه الفترة، هناك فكرة عن موثوقية الخصم الأخير، ما مدى صرامة يتبع اتفاق.

بعد انتهاء المفاوضات، من الضروري تحليل الجانب الأكثر دفئا وإجرائيا، أي مناقشة:

التي ساهمت في التفاوض؛

ما الصعوبات التي نشأت عند التغلب عليها؛

ما لم يؤخذ في الاعتبار عند الاستعداد للمفاوضات ولماذا؛

ما كان سلوك الخصم في المفاوضات؛

ما تجربة الأعمال يمكن استخدامها.

آليات نفسية لعملية التفاوض.

تتميز الآليات التالية: تنسيق الأهداف والاهتمامات؛ تسعى للحصول على الثقة المتبادلة للأطراف؛ ضمان توازن السلطة والسيطرة المتبادلة للأطراف.

تنسيق الأهداف والاهتمامات. تصبح المفاوضات مفاوضات أو مناقشة بسبب عمل هذه الآلية. بغض النظر عن كيفية تنظيم المخطط، تم تنظيم المفاوضات، يمكنهم تحقيق النتائج فقط من خلال تنسيق الأهداف والاهتمامات. قد يكون مدى نتيجة النتيجة مختلفا: من المحاسبة الكاملة للفائدة قبل الجزئي. في هذه الحالات، تعتبر المفاوضات ناجحة. إذا لم تنهي المفاوضات اتفاقية، فهذا لا يعني أنه لا توجد موافقة. فقط خلال التنسيق، لا يمكن للمعارضين الموافقة.

جوهر الآلية هو أن الأطراف على أساس الترشيح بالتناوب وتثبت أهدافها ومصالحها، ومناقشة توافقها تنتج هدف شامل متماسك.

تنسيق الأهداف والاهتمامات أكثر كفاءة إذا قدمت:

توجيه الأطراف في حل المشكلة؛

العلاقات الشخصية جيدة أو محايدة من المعارضين؛

المواقف المفتوحة، عرض لأغراض فردية واضحة؛

القدرة على ضبط الأهداف.

إن البحث عن نقاط اتصال وتطوير هدف مشترك له تأثير إيجابي على تطبيع العلاقة بين المعارضين، ويؤدي إلى هدوء وعقلاني، وبالتالي حل النزاع.

الرغبة في الثقة المتبادلة للأطراف. عندما حدث الصراع أو يستمر، من الصعب التحدث عن أي ثقة للأطراف. الوعي بالأطراف لحل مشكلة الطريقة السلمية، I.E. باستخدام مفاوضات، تطلق آلية لإنشاء الثقة المتبادلة. آلية نفسية أخرى للمفاوضات هي ضمان توازن السلطة والسيطرة المتبادلة للأطراف. هذا هو أنه خلال المفاوضات، تسعى الأطراف إلى الحفاظ على التوازن الأولي أو القابل للطي أيضا من القوة والسيطرة على تصرفات الطرف الآخر. ليس فقط الاحتمالات الحقيقية للجانب الآخر لها تأثير كبير على ميزان القوى، ولكن أيضا كيف ينظر إلى هذه الاحتمالات. في المفاوضات، من المهم في كثير من الأحيان عدم القدرة على أن يكون المشارك حقيقي، ولكن كيف يقدر به الطرف الآخر.

في المحادثات، يحاول كل من الطرفين زيادة قدراتهم. نطاق الأموال المنجذبة واسع تماما: من الإدانة بالتهديدات والابتزاز. ومع ذلك، بسبب الحفاظ على ميزان القوى ويأتي مفاوضات. إذا تعزز أحد الجوانب بقوة قوتها، فإن الخصم أو يأخذ في الوقت المحدد، أو يتوقف عن المفاوضات. من الممكن أيضا استئناف أعمال الصراع.

تعتبر الأساليب التي تعاني من التحكم في حالات الصراع ذات صلة بشكل خاص في هذه المنظمات الصغيرة بأنها "LLC" من منزل التجارة "STM". التوصيات الأساسية المتعلقة بمنع النزاعات والوقاية من النزاعات في المنظمة "LLC" بيت التجارة "STM". يعد اعتماد قرارات الإدارة المستنيرة الحالة الأكثر أهمية لمنع نشوب النزاعات من جميع المستويات. النزاعات ناتجة عن عدم اتخاذ القرارات نفسها، ولكن عن طريق التناقضات الناشئة عن إعدامها. قبل اتخاذ قرار بشأن كيفية التصرف في وضع واحد أو آخر، من الضروري القيام بعمل معين له تسلسله ومراحله الخاصة. تتمثل الخطوة الأولى في إعداد حل الإدارة في بناء نموذج معلومات للحالة الحالية للكائن الإداري. يسمح لك نموذج المعلومات الذي يصف الحالة الحالية لكائن التحكم بالإجابة على السؤال: "ما هو هناك؟". المعنى ليس فقط للحصول على معلومات مفصلة حول منشأة الإدارة، ولكن أيضا أن هذه المعلومات تعكس بموضوعية اللحظات الإيجابية والسلبية في حالتها. لإجراء حل إداري فعال، من المهم تحديد الاتجاهات في تطوير منشأة الإدارة حتى الآن. في المرحلة الثانية من الإعداد، يتم تقديم القرار للسؤال: لماذا، لأسباب ما هو كائن الإدارة في مثل هذه الدولة التي وجد نفسه؟ يسمى هذا النموذج التوضيحي ويسمح لك بالإجابة على السؤال: "لماذا كذلك؟".

المفاوضات - الوسائل القديمة والعالمية للاتصال البشري. إنها تسمح لنا بإيجاد موافقة حيث لا تتزامن المصالح، والآراء أو وجهات النظر لا توافق. بالشروط التاريخية، كان تطوير المفاوضات يحدث في ثلاثة مجالات: الدبلوماسي، التداول وحل القضايا المثيرة للجدل. تعتبر أدناه المفاوضات وسيلة لاستكمال النزاع، عندما استنفاد المعارضون إمكانيات حل القوة للتناقض.

^) 38.1. الخصائص العامة

التفاوض: جوهر، أنواع ووظائف

تأتي الأطراف بفهم الحاجة إلى التفاوض عندما لا تعطي المواجهة نتائج أو تصبح غير مربحة. هناك نوعان من المفاوضات: القيادة في إطار علاقات الصراع ومن حيث التعاون. لا تستبعد المفاوضات الموجهة نحو التعاون أن الخلافات الخطيرة قد تظهر في الأطراف والنزاع ينشأ على هذا الأساس. الوضع المعاكس ممكن عندما، بعد تسوية النزاع، تبدأ المنافسين السابقون في التعاون. هناك حاجة إلى المفاوضات لجعل قرارات مشتركة.كل مشارك في المفاوضات نفسها تقرر، أوافق أو ليس لهذا العرض. القرار المشترك هو قرار واحد يعتبر الطرفان الأفضل في هذا الوضع.

المفاوضات ليست ضرورية إذا تم التغلب على التناقض على أساس الأفعال التشريعية أو التنظيمية الأخرى. ومع ذلك، فإن العديد من القضايا أسهل وأرخص وأسرع

500 VIII.

من خلال حالات المحكمة، ولكن عن طريق التفاوض. في الولايات المتحدة، مثل هذه الحالات 90-95٪ من جميع الدعاوى المدنية.

هناك طرق مختلفة ل تصنيف المفاوضات.يستند أحدهم إلى تخصيص أهداف مختلفة من المشاركين.

1. المفاوضات بشأن تمديد الاتفاقات الحالية.على سبيل المثال، اتفاق مؤقت بشأن إنهاء الأعمال العدائية.

2. المفاوضات حول التطبيع.perforced لنقل علاقات الصراع إلى التواصل البناء أكثر من المعارضين. في كثير من الأحيان عقد مع مشاركة الطرف الثالث.

3. مفاوضات حول إعادة التوزيع.أحد الطرفين يتطلب تغييرات في استخدامه بسبب الآخر. عادة ما تكون هذه المتطلبات مصحوبة بتهديدات الجانب القادم.

4. مفاوضات بشأن إنشاء شروط جديدة.هدفهم هو تشكيل علاقات جديدة، إبرام اتفاقيات جديدة.

5. المفاوضات حول تحقيق الآثار الجانبية.يتم حل الأسئلة الثانوية (مظاهرة للهدوء، وتوضيح المناصب والهاء وما إلى ذلك).

اعتمادا على الأهداف التي تتبعها المشاركين في التفاوض وظائف التفاوض.

المعلومات (الأطراف مهتمة بتبادل الآراء، ولكنها ليست جاهزة لأي سبب من الأسباب للإجراءات المشتركة)؛

التواصل (إنشاء اتصالات جديدة، علاقات)؛

تنظيم وتنسيق الإجراءات؛

السيطرة (على سبيل المثال، حول الوفاء بالاتفاقات)؛

توزيع الاهتمام (يسعى أحد الأطراف إلى الفوز بوقت إعادة تجميع أو بناء القوات)؛

الدعاية (تسمح لأحد الأطراف بإظهار نفسها في الضوء المواتي في نظر الجمهور)؛

الأسلاك (إحدى الأطراف تذهب إلى مفاوضات لفرض الأمل في الخصم لحل المشكلة، تهدئها).

هناك ثلاثة أنواع من القرارات المشتركة للمشاركين في التفاوض:

حل وسط، أو "القرار المتوسط"؛

الحل غير المتماثل، والحلوة النسبية؛

العثور على حل جديد جذريا من خلال التعاون.

38. 501

اعتبرهم بمزيد من التفاصيل فيما يتعلق بمشكلة المفاوضات.

النوع الأول من الحل - مرونة،عندما تذهب الأطراف إلى تنازلات متبادلة. هذا قرار نموذجي في المفاوضات. حل وسط إذن عندما تكون الجوانب مستعدة لإرضاء جزءا على الأقل من اهتمامات بعضنا البعض. في الوقت نفسه، من المهم أن تتمتع بمعايير تسمح بتحديد مشروعية متطلبات أو المساواة في التنازلات. حتى أفضل، إذا كانت تكافؤ الخطوات نحو بعضها البعض يمكن تصنيفها كميا.

ومع ذلك، فمن غالبا ما يجتمع مع المواقف التي لا يمكن لمعايير غامض أو الأطراف العثور على "الوسط"، فيما يتعلق بالاحترام الذي يمكن أن يتحرك إليه أدنى من بعضهم البعض. في مثل هذه الحالات، من الضروري البحث عن مجال الاهتمام. تقديم تنازلات ثلجية قضية أقل أهمية لأنفسهم، ولكن أكثر أهمية للخصم، فإن مشارك المفاوضات يتلقى المزيد عن قضية أخرى، يبدو له الأهم. نتيجة لذلك، تحدث تنازلات "تبادل" في المفاوضات. من المهم أن لا تتجاوز هذه الامتيازات القيم الدنيا لمصالح كلا الطرفين (الشكل 38.1). تم استدعاء هذه الحالة "مبدأ باريتو" باسم العالم الإيطالي الشهير villefredo باريتو (1848-1923)، الذي أثار هذا المبدأ في عام 1904

عندما لا تسمح لهم الحالات، فإن إمكانيات القوة والتحكم، وكذلك مصالح الطرفين لا تسمح لهم بإيجاد القرار "المتوسط"، ثم يمكن للأطراف أن تأتي إلى الحل غير المتماثل.ثم تتجاوز تنازلات جانب واحد بشكل كبير تنازلات الآخر. خصم من الواضح أنه أقل من النصف الشرطي يذهب بوعي، لأنه وإلا فإنه سيعاني أكثر من الخسائر. يلاحظ عدم التباين في القرار عند إرفاق هزيمة أحد الأطراف من خلال المفاوضات. درجة التباين يمكن أن تكون مختلفة.

النوع الثالث من الحل هو أن مشاركين في التفاوض يحلون عن طريق التناقضات من قبل العثور على قرار جديد بشكل أساسيمما يجعل هذا التناقض غير مهم. تم تطوير مبادئ اعتماد مثل هذا القرار من قبل المتخصصين الأمريكيين R. Fisher و W. Yuri ونشر في أوائل الثمانينات. عملهم هو فقط في الولايات المتحدة

502 VIII. نظرية وممارسة حل النزاعات

عقدت 16 منشورا وترجمت في 30 دولة في العالم. تستند هذه الطريقة إلى تحليل النسبة الحقيقية للمصالح، والتي تتطلب أعمال مضنية ومفتوحة وإبداعية لكلا الطرفين.

فائدة T. ك فريق أ.

أقصى

الجانبين الجانبين على الأقل الحد الأقصى

تين. 38.1. حقل مشكلة الخيارات للحلول الحلوى في المفاوضات (مظللة)

الحل الجديد ممكن من خلال تغيير نظام القيمة، على سبيل المثال، إدراج هذه المشكلة في سياق أوسع. لذلك، في المفاوضات، من المفيد أحيانا أن تتجاوز الحدود التي حددها المشاركون، فكر في المشكلة أوسع من المناصب المحددة في البداية، ثم لا توجد تنازلات من الأطراف. يتطلب البحث عن حل جديد جذريا أكثر تعقيدا، يتطلب نهجا غير قياسي. لكنه يفتح وجهات نظر مختلفة تماما. وبعبارة أخرى، إذا كانت الحلول الوسط وغير المتماثلة هي مفاوضات حسابية، فإن النهج الرئيسي هو بالفعل جبرا لعملية التفاوض.

38.2. ديناميات المفاوضات

تتألف المفاوضات عملية معقدة، مشاكل غير معتجزة، من عدة مراحل: التحضير للمفاوضات وعملية صيانتها وتحليل النتائج، وكذلك الوفاء بالاتفاقات المتفق عليها. تم تطوير ديناميات المفاوضات في السنوات الأخيرة M. Lebedeva. النظر في هذه الخطوات بمزيد من التفاصيل.

503

التحضير للمفاوضات.تبدأ المفاوضات لفترة طويلة قبل أن تجلس الأطراف على الطاولة. في الواقع، يبدأون في اللحظة التي ستبدأ فيها أحد الأطراف (أو الوسيط) المفاوضات والمشاركين سيأخذون إعدادهم. يعتمد مستقبل المفاوضات والقرارات التي اتخذتها إلى حد كبير على التحضير. يتم إجراء التحضير للمفاوضات في اتجاهين: التنظيمية والفدية.

ل لحظات تنظيميةويشمل التحضير ما يلي: تشكيل وفد، وتصميم مكان ووقت الاجتماع، وجدول أعمال كل اجتماع، التنسيق مع المنظمات المعنية بقضاياها. ذات أهمية كبيرة هي تشكيل وفد، وتحديد فصلها، والكمية والشخص الذي يقضيه. يحدث أن يحدد رئيس الوفد في المفاوضات شخصا مقرها فقط من الوضع الرسمي، دون قبول اختصاصها بشأن مزايا المشكلة قيد المناقشة. من المهم أن يكون الوفد فريقا واحدا، حيث يعمل الجميع على نجاح المفاوضات، وليس أن ننظر بشكل أفضل في عيون القيادة. كما لاحظ الفيلسوف الأمريكي إيمرسون، "التجديف على وعاء متعدد الأمتار لا يشيد بالأخلاق الأصلية".

الجانب الموضوعي للتدريبتشمل المفاوضات: تحليل مشاكل ومصالح المشاركين؛ تشكيل نهج عام للمفاوضات وموقفها الخاص عليها؛ تحديد الحلول الممكنة. قبل أن تبدأ الأطراف في الاستعداد للمفاوضات، سيتم تحليل المشكلة التي سيتم حلها. ما هو جوهرها؟ هل هناك أي طرق أخرى لحلها تتطلب التكاليف والجهود الأخرى؟ يمكن العثور عليها داخل عمل من جانب واحد وعلى أساس المفاوضات مع الخصم. من الضروري تطوير نهج عام للمفاوضات - مفهومهم.على عكس موقف مفهوم التفاوض - أقل من عنصر متغير. عند تشكيل نهج عام للمفاوضات، يتم تحديد المهام التي سيتم تنفيذها عليها. من الضروري تحديد الحلول الممكنة. تطوير حلول مختلفة، تقديرها، الترتيب، اعتمادا على درجة مقبولية لكلا الطرفين.

504 VIII. نظرية وممارسة حل النزاعات

يجب على المشاركين النظر في مقترحات تلبي هذا أو حلا آخر، وكذلك حجتها. العروض هي المناصب الرئيسية.حتى فكرة جيدة، دون أن تلبس في شكل واضح من المقترحات، قد تموت. يجب أن تكون صياغة المقترحات بسيطة ولا تسمح بأي غموض. يجب أن تكون الحجة دائما موضوعيا.

لتحسين كفاءة الإعداد ممكن:

القيام بخبرة اقتصادية أو قانونية أو غيرها؛

تم تسجيل تجميع الميزانية العمومية (على ورقة من الورق حلولا مختلفة، وضد كل منهم - العواقب الإيجابية والسلبية المحتملة لاعتمادها)؛

إجراء مناقشة جماعية لبعض القضايا المتمثلة في المفاوضات بشأن "طريقة العصف الذهني"؛

مسح الخبراء بشأن تقييم الحلول؛

استخدام معدات الكمبيوتر للمحاكاة؛ تحديد درجة المخاطر وعدم اليقين؛ اختيار المعايير والإجراءات لصنع القرار؛ تحسين عملية صنع القرار باستخدام جهاز كمبيوتر ك "طرف ثالث".

تفاوض.في الواقع، تبدأ المفاوضات في الوقت الحالي عندما تنتقل الأطراف في مناقشة المشكلة. من أجل التنقل في حالة التفاوض، من الضروري أن نفهم جيدا ما هي عملية التفاعل عند التفاوض، من المراحل التي تتألف منها. يمكنك التحدث عن ثلاث مراحل من التفاوض:

تحسين المصالح والمفاهيم ومواقف المشاركين؛

مناقشة (تبرير وجهات نظرهم واقتراحاتهم)؛

تنسيق المناصب وتطوير الاتفاقات.

في الدورة توضيحات المصالح والمواقفتتم إزالة عدم اليقين للحصول على معلومات حول المشكلة قيد المناقشة. هناك "لغة مشتركة" مع شريك مفاوضي. مناقشة الأسئلة، من الضروري التأكد من أنه تحت نفس المصطلح، فهم يفهمون نفس الشيء، وليس أشياء مختلفة. تتجلى مرحلة التوضيح في عرض الأطراف في المناصب (تقديم مقترحات رسمية) وتوفير الإيضاحات عليها. صنع الجمل، وبالتالي

38. عملية التفاوض كوسيلة لحل النزاعات505

يحددون أولوياتهم وفهمهم بطرق محتملة لحل المشكلة.

مرحلة المناقشة (الحجج)يهدف إلى قدر الإمكان لتبرير موقفه الخاص. يكتسب أهمية خاصة إذا تركزت الأطراف على حل المشكلة عن طريق التسوية. أثناء المناقشة، يظهر الخصم، والذي ولماذا لا يستطيع الحزب الذهاب. المناقشة هي استمرار منطقي لتحسين المناصب. من خلال ترشيح الأحزاب من خلال الحجج أثناء المناقشة، تظهر بيانات تقديرات مقترحات الشركاء ولماذا لا توافق بشكل أساسي أو على العكس من ذلك، والتي قد تكون موضوعا لمزيد من المناقشة. إذا كانت الأطراف تسعى جاهدة لحل المشكلة من خلال المفاوضات، فينبغي أن تكون نتيجة مرحلة الحجة تعريف إطار اتفاق ممكن.

المرحلة الثالثة - تنسيق المواقف.تتميز مراحل مطابقة: التنسيق الأول للصيغة العامة، ثم التفاصيل. عند تطوير صيغة عامة للاتفاقية، وبعد ذلك، عندما تكون مفصلة، \u200b\u200bتمر الأطراف كما لو كانت المراحل الثلاث: مواقف توضيح ومناقشتهم وتنسيقهم.

بالطبع، لا تتبع الخطوات المحددة دائما بدقة بعد بعضها البعض. من خلال تحديد المواقف، يمكن للأطراف وتنسيق القضايا أو الدفاع عن وجهة نظرهم، تشكيل مجموعات خبراء خاصة لهذا الغرض. في نهاية المفاوضات، يمكن للمشاركين التحرك مرة أخرى لتوضيح العناصر الفردية من مواقفهم. ومع ذلك، بشكل عام، ينبغي الحفاظ على منطق المفاوضات. قد يؤدي انتهاكها إلى تشديد المفاوضات وحتى انهيارها.

الفترة الأخيرة لعملية التفاوض هي تحليل نتائج المفاوضات وتنفيذ الاتفاقات التي تم التوصل إليها.ويعتقد أنه إذا وقع الطرفان وثيقة معينة، فهذا يعني أن المفاوضات لم يضيع. لكن وجود الاتفاقية لا يتفاوض بعد نجاحه، ولا يعني غيابه فشله دائما. التقييمات الذاتية للمفاوضات ونتائجها هي مؤشر أهم مؤشر لنجاح المفاوضات. يمكن اعتبار المفاوضات مرتكبيين إذا كان الجانبان يقدران نتائجهم.

مؤشر آخر مهم لنجاح المفاوضات هو درجة حل المشكلة. يجب

506

تشير مفاوضات المشي إلى حل للمشكلة، ولكن يمكن للمشاركين أن يروا بشكل مختلف كم يتم حل المشكلة.

المؤشر الثالث لنجاح المفاوضات هو الوفاء بالالتزامات التي يفترضها الطرفان. انتهت المفاوضات، لكن تفاعل الأطراف مستمرا. وقد تم القرارات. خلال هذه الفترة، هناك فكرة عن موثوقية الخصم الأخير، على مدى تدوير الاتفاقيات.

بعد الانتهاء من المفاوضات، من الضروري تحليل الجانب الأكثر دفئا والإجرائية، أي ناقش:

التي ساهمت في نجاح المفاوضات؛

ما الصعوبات التي نشأت عند التغلب عليها؛

ما لم يؤخذ في الاعتبار عند الاستعداد للمفاوضات ولماذا؛

ما كان سلوك الخصم في المفاوضات؛

ما تجربة الأعمال يمكن استخدامها.

^ ^ 38.3. آليات نفسية وعملية مفاوضات التكنولوجيا

عملية التفاوض هي نوع معين من النشاط المشترك. ميزة لها هي أن الأهداف والاهتمامات، وأكثر من ذلك، فإن موقف الأطراف لا يتزامن. والخصوصية هي أيضا أنه في المفاوضات، يكون كل خصم على اتصال وثيقا بالاتصال بالآخر، وأجبر على حسابه. لذلك، فإن المفاوضات كعملية اجتماعية نفسية لها آليات وتكنولوجيا نفسية لإجراءها. الآليات النفسية هي مجموعة كلي من العمليات العقلية التي تضمن التنقل إلى نتيجة معينة وفقا لتسلسل مشترك. هذا مخطط مستقر من الإجراءات الذهنية (A. Nalchagian). يمكن القول أن التكنولوجيا تعطي إجابة على السؤال "كيف؟"، والآليات النفسية - والسؤال "لماذا؟".

الآليات النفسية لعملية التفاوض.تتميز الآليات التالية: تنسيق الأهداف والاهتمامات؛

38. عملية التفاوض كوسيلة لحل النزاعات507

تسعى للحصول على الثقة المتبادلة للأطراف؛ ضمان توازن السلطة والسيطرة المتبادلة للأطراف.

تنسيق الأهداف والاهتمامات.تصبح المفاوضات مفاوضات أو مناقشة بسبب عمل هذه الآلية. بغض النظر عن كيفية تنظيم المخطط، تم تنظيم المفاوضات، يمكنهم تحقيق النتائج فقط من خلال تنسيق الأهداف والاهتمامات. قد تكون درجة التنسيق المحرز مختلفة: من المحاسبة الكاملة للمصالح إلى الجزئي. في هذه الحالات، تعتبر المفاوضات ناجحة. إذا لم تنهي المفاوضات اتفاقية، فهذا لا يعني أنه لا توجد موافقة. فقط خلال التنسيق، لا يمكن للمعارضين الموافقة.

جوهر الآلية هو أن الأطراف على أساس الترشيح بالتناوب وتثبت أهدافها ومصالحها، ومناقشة توافقها تنتج هدف شامل متماسك.

تنسيق الأهداف والاهتمامات أكثر كفاءة إذا قدمت:

توجيه الأطراف لحل المشكلة، "على العمل"؛

العلاقات الشخصية جيدة أو محايدة من المعارضين؛

"" موقف جيد تجاه الخصم؛

المواقف المفتوحة، عرض لأغراض فردية واضحة؛

القدرة على ضبط أهدافها.

إن البحث عن نقاط اتصال وتطوير هدف مشترك له تأثير إيجابي على تطبيع العلاقة بين المعارضين، ويؤدي إلى هدوء وعقلاني، وبالتالي حل النزاع. محاولات الاتفاق على الأهداف والاهتمامات مرتين في كثير من الأحيان تؤدي إلى تطبيع علاقات الأطراف أكثر من عدم وجود هذه المحاولات.

الرغبة في الثقة المتبادلة للأطراف.كظاهرة اجتماعية نفسولوجية، الثقة هي وحدة تصور شخص آخر وموقف تجاهه. تخصيص الثقة المحتملة والحيوية. إذا قال شخص ما لآخر أنه يثق به، فهذا يعني أنه يعرف كيف يمكن لهذا المرء أن يتصرف في وضع واحد أو آخر، يتوقع إجراءات إيجابية تجاه نفسه وبالتالي يعامله

508 VIII. نظرية وممارسة حل النزاعات

عندما حدث الصراع أو يستمر، من الصعب التحدث عن أي ثقة للأطراف. المطورة، المشاعر السلبية، الضرر الذي تم الحصول عليه يمكن أن ينتج عنه عدم الثقة فقط وتوقعات المخاطر. ولكن إذا وافقت الطرفان على المفاوضات، فهذا يعني أن المواجهة توقف، حتى لو كانت مؤقتا. الوعي بالأطراف لحل مشكلة الطريقة السلمية، أي بمساعدة المفاوضات، يدير آلية لإنشاء الثقة المتبادلة.بالطبع، خطر الأطراف، يجبر على الوثوق بالخصم الأخير. ومع ذلك، فإن تنسيق المصالح، الخطوات نحو بعضها البعض، إضعاف المشاعر السلبية، تصحيح التصور المشوه المساهمة في تطوير الثقة المتبادلة. العديد من الخبراء يعتبرون مفتاح الثقة في المفاوضات (أ. روس، ب. جناح). ثقة أكثر مقاومة بين الطرفين، كلما زادت فرص حل بناء لهذه المشكلة.

آلية نفسية أخرى للمفاوضات ضمان توازن السلطة والسيطرة المتبادلة للأطراف.هذا هو أنه خلال المفاوضات، تسعى الأطراف إلى الحفاظ على التوازن الأولي أو القابل للطي أيضا من القوة والسيطرة على تصرفات الطرف الآخر. سلطات جانب واحد فيما يتعلق بسلطة الطرف الآخر، وكذلك كيف يحمي كل مشارك إمكانيات الآخر أمر مهم. في بعض الأحيان تعتبر الحكومة رتبة الخصم. السلطة تحدد إمكانية التأثير على الآخر.

ليس فقط الاحتمالات الحقيقية للجانب الآخر لها تأثير كبير على ميزان القوى، ولكن أيضا كيف ينظر إلى هذه الاحتمالات. في المفاوضات، من المهم في كثير من الأحيان عدم القدرة على أن يكون المشارك حقيقي، ولكن كيف يقدر به الطرف الآخر. لذلك، قد لا تؤثر نتائج المفاوضات على الوضع الفعلي للأشياء الفعلية.

في المحادثات، يحاول كل من الطرفين زيادة قدراتهم. نطاق الأموال المنجذبة واسع تماما: من الإدانة بالتهديدات والابتزاز. ومع ذلك، بسبب الحفاظ على ميزان القوى ويأتي مفاوضات. إذا قام أحد الجانبين بتعزيز قوتها بشكل حاد، فإن الخصم أو يأخذ مهلة أو توقف المفاوضات. من الممكن أيضا استئناف أعمال الصراع.

تكنولوجيا التفاوض.(يتم إنتاج مصطلح "التكنولوجيا" من اليونانية. "Techne" - الفن، المهارة، المهارة).

38. عملية التفاوض كوسيلة لحل النزاعات509

تعد تكنولوجيا المفاوضات مجموعة من الإجراءات التي اتخذتها الأطراف خلال المفاوضات ومبادئ تنفيذها. ويشمل طرق لتقديم المواقف والمبادئ والتقنيات التكتيكية للتفاعل مع الخصم.

حدد أربعة طريقة لتقديم المناصبوالتي يمكن استخدامها من قبل المفاوضين: موقف الافتتاح، وضع الختام، مع التركيز على المجتمع في المواقف، ويشير إلى اختلافات في المناصب.

إذا تميز الخطاب بموقفه الخاص دون مقارنة موقف الشريك، فسيعتبر هذا الإجراء موقف مفتوح. عندما ينتقد أحد المشاركين في المفاوضات موقف الخصم دون مقارنة بموقفها، لدينا موقف إغلاق. إذا كان المشارك يقارن مناصبين أو أكثر، اعتمادا على ما يتم التأكيد عليه في الخطاب، يمكن تقدير ذلك إما كمجتمع تحته خط، أو كإشارة تحتية. إن التأكيد على مجتمع وافتتاح الموقف هو نظائر "ناعمة" سلوك تعاوني، وإمكانية التركيز على الخلافات ومواقف الإغلاق - نظائر نوع من النظم الصلبة التنافسية.

للتفاعل البناء مع الخصم أثناء المفاوضات، قد يوصى بما يلي.

يجب أن تنفذ المفاوضات في غرفة منفصلة. يجب أن يأخذ اجتماع الأحزاب المضيفة مكانا في غرفة التفاوض قبل المجيء إلى هناك من قبل ممثلي الطرف الآخر.

ينظر إليها على أنها غير محترمة للشريك، إذا قدم ذلك الاجتماع إلى غرفة فارغة، والاستقبال وزملاؤه يدخلون هناك بعد ذلك وعلاوة على ذلك. الموقف السلبي يسبب المميزات أو التحديات من غرفة التفاوض. الزوار هذا يخلق انطباعا أو تأخر الزيارة، على الرغم من أنه تم الاتفاق عليه مسبقا، أو عدم احترامها بالنسبة لهم، أو بعض الحدث غير المواتي في الطرف المضيف. على أي حال، هذا يؤدي إلى العصبية المفرطة، والتي لا تسهم في اعتبار العمل. يمكن أن ينظر إلى مخرجات LED المتكررة على أنها انسداد. ويعتبر الوضع أيضا عندما يتم إجراء المفاوضات من قبل موظف يحتل موقفا رسميا أقل وبعد الحق في قبول تنظيم القرار الالتزام به. قد يعني هذا أن الطرف المستقبلي غير مهتم بحل القضايا التي حدث للاجتماع. لا يمكن حل رعاية الرأس مع المفاوضات إلا عندما تم حل جميع القضايا والأطراف الأساسية، إلا أن التفاصيل الفردية فقط ظلت، ولكن في هذه الحالة من الضروري الحصول على موافقة الطرف الثاني.

يجب الترحيب بالاستقبال لضيوفه (في العديد من الشركات الصلبة التي يتم بها "عند العتبة"). في الوقت نفسه، يجب على إيماءاتك وابتساماتك التي تواجه الضيوف التعبير عن المتعة الصادقة من مقابلتها. الحماس المفرط، يمكن أن تتسبب ابتسامة مخلصة في اليقظة من الضيوف والأخلاق والغطرسة - إهانة.

يجب أن يقدم الاستقبال زملاؤه لألقابك ومواقف، بما في ذلك تلك المدعوة للتفاوض على ممثلين عن المنظمات الأخرى. ثم يقدم زملائه رئيس الطرف الآخر. إذا كان المشاركون في المفاوضات، لا يعرفون بعضهم البعض جيدا أو يجتمعون لأول مرة، فمن الضروري أخيرا تبادل بطاقات العمل. وضع البطاقات أمامه في الترتيب الذي يسهل فيه شركاء التفاوضات التي يتعين عليها التفاوض عليها، وتحول إلى بعضهم البعض بالاسم وفي نفس الوقت تصوير مستوى صلاحيات واختصاصات المحاورين.

تقليديا، يتم ضيوفهم وجها إلى النافذة، والعودة إلى الباب. في الإعداد غير الرسمي لمنطقة المقاعد، يفضل خلط المشاركين في الاجتماع، لأنه يسهل التبادل الصريح للآراء. عادة ما يجلس قادة الأطراف في مكان قريب، والمشاركين المتبقيين في الاجتماع - في تعاطف أو مبدأ التبعية. بعد أن يأخذ الجميع مكانهم على طاولة المفاوضات، يجب إيقاف الوصول إلى قاعة الاجتماعات، باستثناء المدعوة بالإضافة إلى ذلك، وهو أمر غير مرغوب فيه للغاية.

ينبغي التأكيد على أن وجود شهود مجهولين في المفاوضات ينظر إليهم مع التحيز، لأن القلق القلق لا يسهم في محادثة تجارية فركية.

بغض النظر عن أهمية المفاوضات، ينبغي أن يبدأوا بعبارات غير رسمية تؤكد انتباه المشاركة في المشاركين في المحاورين، اهتمامه الخيري الشخصي بها. تعتمد فعالية المحادثة على أسلوب عقدها، ومحتوى القضايا، والنظام وصحة إنتاجها. على الرغم من أن العديد من الأشخاص يمكنهم المشاركة في المفاوضات على كلا الجانبين، كقاعدة عامة، ينبغي عقد المحادثة بين القادة. من غير المقبول إذا قام الزعيم بمقاطع زملائه أثناء المفاوضات. بالطبع، يمكن أن يوفر الكلمة واحدة منها، خاصة في قضايا محددة، ولكن في معظم الحالات، يجب أن تولي جميع شدة المحادثة في جميع أنحاء دائرة المشاكل قيد المناقشة.

أثناء المحادثة، من ناحية، يجب تجنب الأسئلة المباشرة، تتطلب الإجابات "نعم" أو "لا". من ناحية أخرى، صياغة أسئلتك بوضوح، لا تجبر شريك على تخمين ما تحصل عليه منه، ولا تشعر بصبره. من المستحيل دفع الشريك لقبول القرار المواتي فقط بالنسبة لك فقط، ولكن عندما يتم التغلب على التناقضات، لا ينبغي تشديدها بتثبيت الاتفاقية، حتى لا تترك الفرصة للتفكير الجديد وتذبذبات.

تتبع المفاوضات البدئية من أهم القضايا في جدول الأعمال، ومحاولة تحقيق اتفاق تدريجيا بشأن القضايا الأساسية. تتم بعد ذلك مناقشة المشكلات التالية، والتي يمكن الاتفاق عليها بسهولة نسبيا ودون الكثير من الوقت، وفقط بعد ذلك تذهب إلى القضايا الرئيسية التي تتطلب تحليلا مفصلا. حاول بناء محادثة حتى تسبق النظر في القضايا التي تقوم بها بالإجماع مناقشة قضايا المناقشة. من المهم للغاية التفاوض بشأن المفاوضات بطريقة تعاني في المرحلة الأولى، لم يكن لدى المحاور سببا لإعطاء إجابة سلبية. إذا قال شخص "لا"، فإن منطقه الداخلي يشجع على البقاء في هذا المنصب، رغم أنه قد يشعر بنفسه بفااء ردوده السلبية. وفقا لنفس المنطق، فإن القرارات الأكثر إيجابية في المرحلة الأولية للمفاوضات، وأصعب هو في وقت لاحق اتخاذ موقف سلبي بشكل قاطع، حتى لو كانت هناك أسباب كبيرة. ومع ذلك، فمن المفيد، تذكر أن الإجابة السلبية هي صحة إنتاجها. على الرغم من أن العديد من الأشخاص يمكنهم المشاركة في المفاوضات على كلا الجانبين، كقاعدة عامة، ينبغي عقد المحادثة بين القادة. من غير المقبول إذا قام الزعيم بمقاطع زملائه أثناء المفاوضات. بالطبع، يمكن أن يوفر الكلمة واحدة منها، خاصة في قضايا محددة، ولكن في معظم الحالات، يجب أن تولي جميع شدة المحادثة في جميع أنحاء دائرة المشاكل قيد المناقشة.

أثناء المحادثة، من ناحية، يجب تجنب المشكلات المباشرة التي تتطلب الإجابات "نعم" أو "لا". من ناحية أخرى، صياغة أسئلتك بوضوح، لا تجبر شريك على تخمين ما تحصل عليه منه، ولا تشعر بصبره. من المستحيل دفع الشريك لقبول القرار المواتي فقط بالنسبة لك فقط، ولكن عندما يتم التغلب على التناقضات، لا ينبغي تشديدها بتثبيت الاتفاقية، حتى لا تترك الفرصة للتفكير الجديد وتذبذبات.

قد يبدو من المفاتيح، لكن نجاح المفاوضات غالبا ما يعتمد على القدرة على الاستماع إلى المحاور. لا شيء يطير المحاور هو الاهتمام بكلماته. يجب أن يكون الاهتمام صادقا، لأن الإظهار يمكن اكتشافه من قبله، وإطالة به وسؤدي إلى صعوبات في المفاوضات.

تتبع المفاوضات البدئية من أهم القضايا في جدول الأعمال، ومحاولة تحقيق اتفاق تدريجيا بشأن القضايا الأساسية. تتم بعد ذلك مناقشة المشكلات التالية، والتي يمكن الاتفاق عليها بسهولة نسبيا ودون الكثير من الوقت، وفقط بعد ذلك تذهب إلى القضايا الرئيسية التي تتطلب تحليلا مفصلا. حاول بناء محادثة حتى تسبق النظر في القضايا التي تقوم بها بالإجماع مناقشة قضايا المناقشة. من المهم للغاية التفاوض بشأن المفاوضات بطريقة تعاني في المرحلة الأولى، لم يكن لدى المحاور سببا لإعطاء إجابة سلبية. إذا قال شخص ما "لا"، فإن منطقه الداخلي يشجع على البقاء في هذا المنصب، على الرغم من أنه يمكن أن يشعر بنفسه بإحكام رده السلبي. وفقا لنفس المنطق، فإن القرارات الأكثر إيجابية في المرحلة الأولية للمفاوضات، وأصعب هو في وقت لاحق اتخاذ موقف سلبي بشكل قاطع، حتى لو كانت هناك أسباب كبيرة. ومع ذلك، فمن المفيد أن تتذكر أن الاستجابة السلبية للمشوتور الخاص بك في المفاوضات يمكن أن يكون فقط استقبال تكتيكي. إذا كان الأمر لا يقود الحجج الفئوية للغاية، فقد يعني ذلك في انتظار عرض حل وسط. الدبلوماسيون لديهم نكتة: "إذا قال الدبلوماسي" لا "- وهذا يعني" ربما "، إذا قال الدبلوماسي" ربما "يعني" نعم "، إذا قال الدبلوماسي نعم - وهذا يعني أنه ليس دبلوماسيا" لذلك، بعد تلقي إجابة سلبية، يجب وضع السؤال بطريقة مختلفة، مع وجود دافع مختلف، بعد أن تولى "ذنب" الصياغة "غير الدقيقة" في الحالة الأولى.

الاعتراضات الفائضة هي ظاهرة طبيعية. بدون بعض المقاومة، لا يمكن أن تكون هناك مفاوضات على الإطلاق على هذا النحو، ولكن الإعداد الأولي الجيد والاعتراضات المهرة لإغاثة الصيانة. لذلك، حاول الالتزام بالتكتيكات، وقدم الوقت:

شرح واضح الاقتراح الخاص بك؛

لا تعد أي شيء مستحيل؛

تعلم رفض الاحتياجات المستحيلة؛

سجل كل شيء مع ما توافق عليه وما تعده؛

لا تصدق السبب إذا كان من المقبول غير مبرر؛

لا تذهب إلى المواجهة مباشرة؛

مناقشة الأسئلة الصعبة في النهاية عندما تم الاتفاق بالفعل الموافقة على جميع الأعضاء الآخرين وعندما لا يهتم أي من المشاركين في المفاوضات بنتائجهم غير الناجحين.

نعتقد بدقة بكلماتك وصياغة. قم بإنشاء حقائق موثوقة فقط ومعقولة منطقيا، وتحفيز الأدلة من موقعها. يجب أن يسمح لها دائما بأن الطرف الآخر يعرف الحالة، والحلول الممكنة، والعلاقات الداخلية أفضل مما تفترضه. في الاكتشاف الأول من "التناقضات" مع الواقع، قد يشك المحامون في احترافك، وفي المستقبل قد يسبب الشك في صلابة الأعمال. إذا كنت مخطئا وأنت تعلم أن المحاور شعرت به، ثم اعترف بذلك على الفور. من خلال نزع سلاح الخصم واحفظ الفرصة لاتصالات الأعمال العادية، وإلا فسوف تضطر إلى تبرير ذلك ستلحق الضرر بالهيبة الشخصية وسوف تؤثر سلبا على مسار المفاوضات.

لا تتعجل بفرض الأفكار "القيمة" الخاصة بك و "مثالية" الحلول للموافع. يمكن أن تكون على هذا النحو إذا "تنشأ" في رأسه. للقيام بذلك، من الضروري تعلم تقديم الأفكار كما لو كانت عن طريق الصدفة، ولكن حتى يتصورهم المحاور لهم ويمكنهم فيما بعد عن نفسها. مع هذه الظاهرة النفسية، نلتقي في كثير من الأحيان، ونادرا ما تستخدم هذه التقنية في العلاقات التجارية.

قبل اتخاذ أفكارك للنظر في الشركاء، من المستحسن النظر في اقتراحاتك والحجج الخاصة بك مع أعينك، للتنبؤ بالشكوك والاعتراضات، لتوفير خيارات بديلة. سيؤدي هذا التحضير للمفاوضات إلى تقليل مدةها، وتجنب التوتر في العلاقات، والحفاظ على بيئة تجارية هادئة بحلول نهاية الاجتماع.

لا تتجاهل تفاصيل الدورة "الأشياء الصغيرة"، خاصة إذا أظهرت المحاور التردد. من الواضح أنه في النموذج العام، يمكن أن يعرف المحاور المشكلة وكذلك لك. ولكن قد يكون غير معروف بعض التفاصيل المحددة، ونادرا ما يوافق الناس على غير مفهومة. ينصح بالمنتحق للمفاوضات التي يجب تجنبها بالكامل من خلال التعبيرات التي قد تبدو محوكة الفرعية المخفية (الظروف الجديدة والالتزامات)، والتي ليست مستعدة للنظر فيها بشكل أساسي.

احترام رأي المحاور الخاص بك. حاول ألا تقاطع ذلك. تتم كتابة مئات الكتب والآلاف من المقالات عن فن المفاوضات، ولكن في النهاية ليس من المهم أن يقول المتحدث، لكن حقيقة أن محاوره سوف يسمعون وفهمهم. هذا مهم بشكل خاص عند التحدث بلغة أجنبية. لذلك، يجب أن يقوم المتحدث بتقييم كلماته من وجهة نظر الطلاب، في نفس الوقت ملاحظة ما سبب رد الفعل. وهذا يؤكد مرة أخرى على الحاجة إلى إعداد دقيق للمفاوضات. لا تقل أهمية الاستماع إلى القدرة. الاستماع، على النقيض من المتكلم، لا يمكن أن يصرف الانتباه حتى للحظة، لأن الكلمة المنطوقة غير متطورة، وفقدت الاتصال المنطقي من الكلام معها. إن الشخص الذي لا يعرف كيفية الاستماع أو عدم الرغبة في الاستماع إليه، يدل على تجاهل لرفيقه، وعدم احترامه كشخص، والأشخاص بحاجة إلى التعاطف حتى في مجال العلاقات التجارية.

من المفيد معرفة كيفية تخصيص ويحفظ (الكتابة) في عرض المحاور، وتحليل اقتراحاتها، وحاول التنبؤ بالطبيعة الإضافية لحادثتها والنتائج التي يمكنه القيام بها. ولكن توفير الملوك الفرصة للتحدث، لا يمكنك أن تنسى برنامج التفاوض المحدد. إن فن المحادثة هي أيضا مهارة في الوقت المناسب، وطرح الأسئلة المنطقية بشكل واضح، وتشجيع المحاور على الكلام ليس فقط حول المشاكل والآفاق والخطط، ولكن أيضا حول وسائل قرارها والتنفيذ العملي؛ ليس فقط حول الصعوبات، ولكن أيضا حول أسباب حدوثها، إمكانيات التغلب عليها وتحذيراتها.

يجب أن لا تقدم أبدا تعليقات المحامات وخاصة لتعليمه. إذا أعرب عن رأي بعض الفكر وأنت تعتبره خطأ وحتى واثقا تماما في أخطائها، فلا تقطعها، خاصة عند الزملاء أو الشعب الأجانب. مع الإيقاف المؤقت الأول في مونولوجه، اعترف أن حججه يمكن أن تكون نتيجة لصياغة خاطئة (غامضة) لسؤالك، واقترح سلميا في الحقائق. سيؤدي ذلك إلى وقف النزاع على الفور، مما يجعل المحاور يسمح بإمكانية الأخطاء ومن جانبه وسوف يترجم الاجتماع في اتجاه تحليل الأعمال. ينصح التحدث بالهدوء وهندسة حتى في المواقف الأكثر حدة. القدرة على كبح نفسها وإدارة أفعالك وعواطفك هي الجودة التي لا غنى عنها لشخص الأعمال. الالتزام بالقاعدة "الذهبية": التفاوض بشكل مقنع، ولكن بشكل غير صحيح.

استعادة من الوعود الفارغة والتأكيدات. سيكون من الوهم أن نعتقد أن شركاء التفاوض يمكن الوصول إليها. تذكر أنهم كانوا أيضا مستعدا جيدا ويمكنهم أن يجادلوا بطريق النفس بمقترحاتهم، وليس ترك جميع أنواع الحيل.

في الوقت نفسه، يجب ألا تسمح بالتلاعب بعقلك. هناك نوعان من أنظمة التلاعب: مستقيم ومخفية. عندما تعرف جيدا، فإنها تتصرف علنا، ويمكنك أن تصبح ضحية لثورات اللغة العادية. من الصعب عدم الوقوع تحت تأثير الأشخاص الذين يبنون خطابهم على الأحكام المقدرة. وهناك التلاعب "Socratic": شخص يمر بالطريقة الكاملة وفهمها فقط أنه لم يذهب نفسه، وكان يقوده يده. لا توجد وصفة إنقاذ هنا. انها مثل في الحرب - أو الفوز، أو تخسر. كل هذا يتوقف على تجربتك والوعي والدوافع في الطرف الآخر.

في مفاوضات الأعمال، يجب عدم استخدام النداء إلى "أنت"، على الرغم من أنها تعتبر نغمة جيدة لاستخدام الأسماء الشخصية ("صديقي Helmut").

أثناء المحادثة، لا تحتاج إلى فرز أي شيء بيديك، أو طبلا بأصابعك، أو النقر فوق يدك أو قدمك، أو تشغيل الوجه أو طريقة أخرى لإظهار عواطفك. بشكل غير مقبول تماما خلال المحادثة، خذ المحاور لأزرار أو طليقي من سترته، درس على الكتف، إلى المسيل للدموع على الأكمام، إيمانته أمام وجهه، إلى العودة العقلي إلى القضايا التي تم النظر إليها بالفعل. يجب أن نتذكر أن جميع مظاهر مشاعرك، سواء كانت لفتة عدم اليقين، شعور بالإزعاج أو الحزن أو العبث، قد تعتبر بشكل غير صحيح من قبل محاورك وتكلفك الأرباح، والقدرة على إنشاء علاقات تجارية، وتعميق التفاهم المتبادل وبعد من بين جميع المظاهر الممكنة للعواطف، ترحب فقط الابتسامة بجهات الاتصال التجارية. أسهل طريقة مثل الناس هي الابتسام في كثير من الأحيان. يقرأ الحكمة الشرقية: "قبل الدخول إلى المنزل، وضعت ابتسامة!" بطبيعة الحال، يجب أن تكون صادقة.

أي مفاوضات، حتى لو لم تلبي آمالك، يجب الانتهاء من نغمة ودية. في مجال الأعمال، يجب ألا "حرق الجسور" لنفسك: قد تتطلب مشاكل الأعمال جهات اتصال جديدة مع نفس الأشخاص.

ويفضل أن يكون لدى الجميع الذين تواصل معهم، والحفاظ على علاقة طبيعية ومرة \u200b\u200bواحدة على الأقل في السنة لتبادل بطاقات التهنئة.

إذا، وفقا لخطة التفاوض، فهناك يعامل في المكتب، حيث يجب إعداد ذلك، باستثناء الشاي أو القهوة، مقدما وأن يكون في غرفة التفاوض على طاولة منفصلة تحت منديل. لمزيد من السرية، خاصة مع عدد قليل من المشاركين، يمكن لمفاوضات مقدم العرض علاج أو أحد زملائه عبروا عن طلب الرصاص. إذا تم استخدام الكحول، فإنه يميز أو رأس الجانب المضيف، أو زميله.

لا تستعجل لشرب الضيف في وقت سابق، خاصة في سكب جزء جديد إذا لم ينته الضيف أولا، حتى لو لم يعطها إلى نهاية العلاج. ويجري الزيارة، لا تنشئ حالات تشجيع المالك على قلبك مرارا وتكرارا، وحتى أكثر من ذلك، فلا تتطلب صب إذا كان الاستقبال لا يقدمه ذلك. لا تخدع الطعام، ولكن تأكد من شكره على علاج وجامل جميل. لا تدخن إذا كانت الغرفة غير مرئية مثل منفضة سجائر، إذا لم تنتهي حاضر آخر من الوجبات أو إذا كان الاستقبال الذي لم تزعج نفسه ولم يقترح عليك. خلال هذه التوقف، لا تعبر عن آرائكم حول القضايا التي لا تتعلق بالمفاوضات. عادة ما تكون وقفة قصيرة قصيرة، قد لا يتم تطوير رأيك، ويمكن أن ينتهك الجو التجاري الذي تم إنشاؤه من المفاوضات المقاطعة. آداب آداب لا تسمح خلال المفاوضات لإطلاق النار على السترات أو حل العقد التعادل، إلا عندما يقترح أن يجعل رأس وفد شركائك، مما يتيح له أن يفهم أن وقت الاتصالات غير الرسمية قد حان (بدون جلسة التعادل - " روابط").

المفاوضات هي الجزء الأكثر مسؤولية من الاتصالات التجارية، وبالطبع، الأكثر تفاعيمية. ولكن إذا أردنا أن نجعلها وأكثر قيمة، فيجب علينا أن نتعلم التعامل مع المعلومات التي تم الحصول عليها بسرية خلال المفاوضات. في المفاوضات والمراسلات مع الشركاء الآخرين، حتى من نفس الشركة، لا ينبغي أن يسمى مصدر هذه المعلومات، والمعلومات نفسها، إذا كانت هناك حاجة لاستخدامها العام، يجب إعدادها بطريقة لا مشارك مع المصدر. وبالطبع، يجب أبدا استخدام المعلومات السرية مقابل المصدر نفسه ("اللحاق بالكلمة").

خلال المفاوضات، يمكن للعوامل المختلفة أن تلعب دورا حاسما، بما في ذلك عوامل طبيعة الملتحمة. لكن أهمية هذه العوامل مع مرور الوقت يمر، ثم ينشأ أحد الجانبين إحساسا بالظلم والخلل والاستياء. النتيجة - يتم إلغاء الاتفاق من جانب واحد أو يتطلب مراجعته.

المفاوضات ليست شارعا مع حركة اتجاه واحد، لذلك، يجب أن يأخذ كل طرف في الاعتبار مصالح أخرى والعمل معا على الخيارات التي تعاني من المنفعة بشكل متبادل. إذا اندلع العاطفة على جميع التدابير، فإن الممارسة الحالية تسمح بفرصة مقاطعة المفاوضات لعدة أيام للسماح للحرارة العاطفية لتبرد.

إن فن المفاوضات هو تحقيق المزيد مقارنة بما يمكن الحصول عليه دون مفاوضات. يزيد احتمالية النجاح إذا كنت لا تخفي اهتماماتك. بشكل غريب بما فيه الكفاية، ولكن الطرف الآخر قد لا يعرف عنها، وكذلك لا يمكنك تخمين ما هي اهتماماتهم الحقيقية. واحدة من المبادئ الرئيسية - تكون الأكثر دقة، وتحديد حدود اهتماماتك، بحيث تجعل حججك انطباعا صحيحا على الجانب الآخر، من الضروري إثبات نمطها.

بعد كل محادثة خلال المفاوضات التجارية، يصدر دخولها خطة التفاوض المعتمدة مسبقا. بطبيعة الحال، لا يمكن إدخال إدخال المحادثة أثناء المفاوضات، ما لم يتم دعوة موظف خاص إلى هذا (باستثناء مفاوضات محددة أو دعوة من المسرحين أو إدراج جهاز التسجيل، كما يفعل بعض رجال الأعمال اليابانيين، غير أخلاقي فيما يتعلق بالجانب الثاني). ولكن خلال المفاوضات، خاصة إذا كانت متعددة الأوجه وتؤثر على القضايا الأساسية، فإن جميع الفروق الدقيقة مهمة في حل جميع الفروق الدقيقة، فمن الضروري إجراء سجلات عمل قصيرة. لا ينبغي أن يكون أي حيل وغميات. يجب أن يتم التسجيل بصراحة من خلال المفاوضات الأكثر رائدة أو أحد موظفيها المشاركين في المفاوضات والشركاء الذين قدموا رسميا. في أي حال، من المفيد أن أبلغهم مسبقا أنه سيتم تسجيل محادثة. يجب أن تكون سجلات العمل نفسها متوافقة بدقة بمحتوى المفاوضات: بعد كل شيء، من الممكن أن يمثل ممثل الطرف الآخر الجلوس مقابل الكاتب قراءة السجلات عبر الطاولة. قد يحتوي الدخول الرسمي على المحادثة بالإضافة إلى الحقائق المتعلقة بالمشاكل التي تمت مناقشتها بعض التفاصيل النفسية لسلوك الشركاء: الإيماءات، النسخ المتماثلة، المفاوضات بين نفسها وتقييمك لهذا. يجب أن يعكس السجل بموضوعية كل ما سبق، مشاهدته وسمعه خلال المفاوضات. من غير المقبول إصلاح ما أريد أن أسمعه فقط، وعلاوة على ذلك، ما لم يتم ذكره على الإطلاق.

المحادثة هي وثيقة غير رسمية. بناء على اتخاذ القرارات فقط بشأن القضايا التشغيلية، ولكن يمكن وضع خطط واعدة مرتبطة بمشاركة العديد من المنظمات والتكاليف الكبيرة والموافقة عليها.

ستكون المفاوضات ناجحة إذا اتبع التوصيات التالية:

التركيز على الفائدة، وليس في المناصب؛

مشاركين منفصلين عن المفاوضات من موضوع المفاوضات.

القدرة على التفاوض هي واحدة من أهم الصفات لشخص الأعمال الحديثة. لا توجد وصفة جاهزة، ولكن هناك بعض القواعد، التالية تساعد على تحقيق النتيجة المرجوة:

أن تكون دقيقة وإلزامية؛

تحقق من ثقة الشريك؛

استمع بعناية إلى جميع الحجج؛

تجنب ردود السطح؛

تأكد من تقديم حل وسط في الوقت المحدد؛

تصحيح سمعتك.

لا توجد تفاهات في المفاوضات. حتى الوضع والخدمة يمكن أن تؤثر على حركتهم.

خلال المفاوضات على الجداول وضع الزهور والفواكه والمياه المعدنية في زجاجات، مفتوحة، ولكن مع وجود أكواب من النبيذ، مقلوبة (علامة غير استخدامها). إذا تم سحب المفاوضات إلى الشاي والقهوة مع السندويشات وملفات تعريف الارتباط.

في بعض الأحيان يتم تخصيص المفاوضات لعدة أيام. في هذه الحالة، يتم ممارسة التقنيات من كل من واحد ومن ناحية أخرى. يتم الاستقبال في الاتصالات الودية للمشاركين في التفاوض في بيئة غير رسمية. هنا يمكنك حل عدد من الأسئلة، ولكن يجب ألا تأخذ مكتب استقبال لمواصلة المفاوضات. تعتبر المفاوضات ناجحة إذا كان الجانبان يقدران نتائجهم.