Приемы черной риторики. Опасно: Три приёма черной риторики Стирание границ

Эволюция была обманута. Человеческому восприятию свойственно рождать иллюзии, а сознанию – поддаваться на скрытое воздействие. Угроза близка. Темное искусство манипулирования, проникшее во все сферы коммуникации, правит балом неслыханных масштабов. Каждый из нас втянут в информационную войну. Любое потребление информации становится угрозой.

Звучит зловеще, правда?

Только не паникуй. Пускай враг повсюду, но мы позаботились о тебе и решили изобличить его коварные схемы.

В данном цикле статей речь пойдет о защите от манипуляций, их деактивации и уничтожении. Это полезнейшая информация для тех, кто не боится побеждать. Надеемся, ты из этого числа? Тогда в бой!

«Умение общаться с людьми – это товар, который можно купить точно так же, как сахар или кофе. И я заплачу за него больше, чем за любой другой товар» Джон Д. Рокфеллер

С древних времен человек, владеющий словом, приравнивался к обладателю мощного оружия. Слово способно приводить людей в действие, управлять ими, подавлять волю. Лучше всех об этом знали в Древней Греции, где владеть должен был каждый гражданин.

Современную риторику составляют эристика (техника ведения спора) и диалектика (способы убеждения оппонента). В повседневном общении мы используем различные речевые приемы, большинство из которых безобидно и понятно для окружающих. Наша привычка общаться не строится на идее доминирования, что нельзя сказать о хитроумных ораторах, властвующих над миром.

Речевой прием в устах коварного злодея превращается в метод манипуляции. Когда скрытое воздействие на сознание человека является целью оратора, его риторика окрашивается в черный цвет. Такой персонаж способен убедить во всем: от необходимости зарабатывать на жизнь, до существования теории заговора.

Зачастую манипуляции бьют по твоим эмоциям, ценностям и логическим построениям. Речевая атака находит уязвимые места именно в последнем. К счастью, число нечестных приемов воздействия, конечно, и поддается обнаружению:

1. Черное или белое

Жизнь многообразнее, чем кажется. Когда тебе предлагают два альтернативных результата или две противоположные позиции, знай, что на деле их гораздо больше.

Пример речевой атаки: «Вы со мной или против меня»

2. Ложная причина

Надеемся, ты не веришь в приметы. Черная кошка или баба с пустыми ведрами – слабые аргументы в защиту твоих неудач. Мозг любит искать закономерности, и в этом его слабость.

Манипулятор будет утверждать, что предполагаемая связь между явлениями обязывает одно событие являться причиной другого. Так ли это на самом деле?

Пример речевой атаки: «Вы ошиблись и это произошло», «Меньше затрат – больше выручка», «Совпадение? Не думаю!»

3. Так считает большинство

Поддерживать мнение масс совсем не круто. Тем не менее, метод убеждения, в котором аргумент строится на тезисе «с этим многие согласны», актуален до сих пор.

Пример речевой атаки: «Большинство ошибаться не может», «Миллионы людей согласны с моей позицией, а значит, я прав»

4. Порочный круг

Смысл приема – в наличии вывода среди причин; коварная уловка, при которой утверждение выводится из самого себя, обычно через несколько промежуточных утверждений. Рекурсия в чистом виде.

Пример речевой атаки: «Бог есть, потому что так написано в Библии. Библия – истина, потому что она Слово Божье»

5. Апелляция к эмоциям

Порой гораздо проще вызвать эмоции, чем логически тебя убедить.

Пример речевой атаки: «В мире столько голодающих, а ты не можешь доесть этот суп!»

6. Часть-целое

Истинность утверждения для целого и его частей может быть разной. Мы знаем, что состоим из атомов, которые почти ничего не весят, но это не означает, что человек настолько же легок.

Пример речевой атаки: «Отдел маркетинга провалил план на месяц! Во всей фирме работают одни кретины!»

7. Жизненный случай

Личный опыт всегда является субъективным и спорным аргументом. Это малая крупица истины, а не обширная ее часть. Прием строится на правдивом аргументе, но не способном отразить всей ширины проблемы.

Пример речевой атаки: «Выборы – фальсификация. Я и мои друзья за победивших не голосовали!», «Мой прадед курил по пять пачек в день и дожил до 95 лет!»

8. Апелляция к природе

Все, что естественно, не безобразно. Забавный метод, который особенно яро используют честные политики. Социальный дарвинизм без купюр.

Пример речевой атаки: «Выживает сильнейший!», «Хищники пожирают друг друга – таков закон природы; то же делают и люди в обществе»

9. Ошибка снайпера

Смысл приема – в фальсификации события, которое уже произошло. Вы отстреляли в голую стену, а потом на месте пулевых отверстий прикрепили мишени. Поздравляем, все считают вас метким стрелком!

Пример речевой атаки: «В первой пятерке стран-потребителей нашей продукции по статистике живут самые счастливые люди»

10. Скользкая тропа

Один из самых распространенных приемов. Утверждение, что одно событие обязательно повлечет за собой другое (обычно негативное). Уловка работает благодаря пропуску промежуточных событий.

Пример речевой атаки: «Если человечество продолжит выбрасывать в атмосферу CO2, то жизнь на Земле исчезнет», «Если разрешить ношение оружия, то начнется хаос и кровопролитие»

«За последние семь лет я твердо усвоил одну вещь: в любой игре всегда есть хищник, и всегда есть жертва. Вся хитрость – вовремя осознать, что ты стал вторым, и сделаться первым» Revolver 2005

Идентифицировать приемы черной риторики сложнее, чем их использовать. Трудоемкий процесс разоблачения строится на остановке собеседника, переспрашивания и уточнения его слов. Черного оратора необходимо заставить отвечать на вопросы, чтобы его шаткая логическая конструкция утверждений стала явной.

Тренироваться в распознавании нечестных приемов удобнее всего при чтении новостных текстов, манифестов любых партий и декларативной рекламы. Только будь осторожен – за тобой уже следят!

В книге К. Бредемайера и в работе В. Надеждиной выделяются следующие приемы черной риторики как основные:

- манипуляция статистикой и цитатами;
- вопросы черной риторики;
- тонкое оскорбление.

Манипуляция статистикой и цитатами

"Существуют три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика" - писал Марк Твен. Многих людей просто приводят в восторг четкие цифры, составленные умными людьми. А именно: до 87% людей среднего класса испытывают удовлетворение от информации, достоверной до 67% вероятности (по исследованиям ученых Гарвардского университета, по исследованиям ученых Оксфордского университета). Вот только статистическими данными, несмотря на столь точные цифры и авторитетные умы, может прикрываться любой из нас.

Например. Очень многие из нас ели огурцы. Возможно, вы вряд ли найдете хотя бы одного человека, который бы их не пробовал. А теперь попробуем составить статистику:

1. Практически все люди, страдающие хроническими заболеваниями, ели огурцы.
2. 99,9% всех людей, умерших от рака, при жизни ели огурцы.
3. 99,7% всех лиц, ставших жертвами автомобильных и авиационных катастроф, употребляли огурцы в пищу в течение двух недель, предшествовавших фатальному несчастному случаю.
4. 93,1% всех малолетних преступников происходят из семей, где огурцы потребляли постоянно.
5. Среди людей, родившихся в 1839 году и питавшихся впоследствии огурцами, смертность равна 100%.

Все перечисленное приводит нас к выводу: с огурцами связаны почти все главные телесные недуги, да и вообще все людские несчастья.

При этом нарушаются причинно-следственные связи, но это не всегда столь очевидно.

Во многих журналах и газетах вы можете прочитать неожиданные статистические факты. Обычно их пишут, когда статья почти готова, но осталось немного свободного места. Очень схоже применяются и цитирования великих людей. Часто данные высказывания понимаются превратно. Многие цитаты грубо вырваны из контекста, и от многих из них впоследствии отказались сами авторы. Существует такое мнение: «Если вам нечего сказать, то обойдитесь цитатой, сложившаяся глупость веков сделает это за вас».

Основные правила постановки вопросов в черной риторике

Во всех диалогах есть вопросы и есть ответы. Особое внимание в черной риторике уделяется техникам постановки вопросов и ответов на них. И как отмечает К. Бредемайер , первое правило, которое нужно запомнить, это то, что существует множество глупых вопросов.

«Глупые» вопросы - это такие вопросы, ответы на которые вы знаете с самого начала, и такие, которые вы не хотите выслушивать, но, тем не менее, не можете от них уклониться. Именно из-за глупых вопросов вы начинаете уступать в споре и загоняете себя в тупик.

Забудьте о том, что якобы нет глупых вопросов, а есть только глупые ответы.

1. "Вы что, меня за дурака держите? " - "Ннн-да".
2. "Так вы считаете, что я некомпетентен? " - "Ннн-да".
3. "Крошка, не лучше ли тебе надеть курточку?" - "Нет!"

Почему эти вопросы - глупые? Потому что у задающего их собеседника уже сложилось впечатление о разговоре, и теперь он задает вопрос, ответ на который можно предсказать с высокой вероятностью, это именно тот ответ, который он не хочет слышать, но, тем не менее, все равно его получает.

Еще один тип «глупых» вопросов - встречные вопросы, которые мешают заявить о собственной позиции и играют на руку оппоненту именно в тот момент, когда вам это совершенно не нужно. Распространенные примеры такой ошибки - встречные вопросы, заданные после:

* негативных высказываний о личности;
* негативных высказываний о компании или предприятии;
* негативных высказываний о чьей-либо компетенции.

1. "Вы совсем не подходите для этой работы!" - "Почему вы так решили?"
2. "У вашего предприятия плохой имидж" - "Как вы пришли к такому мнению?"
3. "Вы не производите впечатления человека, которому по плечу подобная задача" - "Почему вы это утверждаете? Какие у вас основания?"

В каждом случае встречный вопрос провоцирует залп красноречия, который с высокой долей вероятности выражает истинное мнение собеседника. А ответы, скорее всего, будут такими:

1. Вы сами снова и снова это доказываете...
2. Наш разговор - сам по себе достаточное доказательство...
3. Ваш вопрос это только подчеркивает!

Существует множество умных вопросов. Хороший вопрос, умный вопрос - это такой вопрос, задавая который вы с самого начала знаете, какой прозвучит ответ или какое направление примут рассуждения собеседника. После такого вопроса разговор пойдет в нужном ключе, и вы получите желаемую информацию.

С помощью умных вопросов вы доминируете в разговоре, притом в нем обсуждаются те темы, которые вы сами выбрали.

Пример: "Вернемся еще раз к тому моменту, когда вы говорили, что вас интересовало бы в нашей продукции, а именно краткие сроки ее изготовления. Скажите, почему?»

Не каждого собеседника интересует содержание разговора, к сожалению, для некоторых людей главное - доминировать в нем. Важно иметь в виду, что, прежде чем перейти к основной теме разговора, собеседники распределяют между собой роли и занимают позиции. От техники постановки вопросов зависит, кто будет направлять разговор в желательное русло: вы или ваш собеседник. При этом необходимо различать два аспекта: стиль ведения дискуссии и ее содержание.

Забудьте о том, что на все вопросы нужно отвечать. Существует множество поверхностных или несущественных вопросов.

Вывод из этого утверждения должен быть таким: тщательно взвешивайте задаваемые вопросы:

* Не задавайте вопросов, порочащих личное достоинство собеседника.
* Взвешивайте вопросы, зависящие от контекста.
* Различайте вопросы, помогающие доминировать в разговоре, и содержательные вопросы.
* Распознавайте вопросы, восполняющие дефицит информации, и необязательные, избыточные вопросы.

Поэтому надо запомнить, что каждый ответ зависит от вопроса. Знак вопроса может превращаться в восклицательный знак признания вашего интеллекта, однако он способен стать и сигналом сомнения в вашей интеллектуальной состоятельности.

С помощью правильно поставленных вопросов вы направляете разговор в желаемое русло, из-за неправильно поставленных вопросов сдаете свои позиции. В основе ведения дискуссии часто лежат простые схемы:

1. Вопрос - Ответ, Упрек - Оправдание.
2. Вопрос - Ответ, Допрос - Объяснение
3. Вопрос - Ответ, Доминирование в разговоре - Принятие условий собеседника.

Различают следующие виды вопросов: открытые, полуоткрытые вопросы (позволяющие получить дополнительную информацию) и закрытые вопросы (вопросы, предполагающие ответы "да" или "нет"). Чтобы создать общее впечатление о способах постановки вопросов, мы возьмем, к примеру, открытые вопросы. Аналогичным образом в черной риторике используются и другие виды вопросов. Следует помнить, что вопросы являются инструментом доминирования в разговоре, переключением разговора на нужную тему.

Позитивное качество открытых вопросов - то, что собеседнику дается возможность более детально, подробно и основательно на них ответить, не ограничиваясь лаконичными "да" или "нет". Одновременно открытые вопросы стимулируют мотивацию собеседника, его включенность в разговор, делают человека более красноречивым.

Часто употребляются такие вопросительные слова: кто? почему? что? где? когда? благодаря чему? куда?

Пример открытых вопросов, преследующих позитивные цели:

* Расскажите нам, почему вы выбрали именно эту стратегию в вашей компании?
* Что послужило причиной и "пусковым механизмом" вашего "прорыва" в сферу менеджмента?
* Что представляет собой эта проблема с вашей точки зрения?

Одна из возможных негативных целей - подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (как вы уверены) ваш оппонент некомпетентен или недостаточно компетентен. С другой стороны, возможно, что вы сможете управлять собеседником и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой, однако, позволит вам последовательно уводить его от первоначального предмета обсуждения.

Пример открытых вопросов с негативными целями:

* Расскажите нам, почему ваша компания выбрала именно эту стратегию, и особенно о том моменте, когда выяснилось, что эта стратегия привела к банкротству другие компании?
* Что послужило пусковым механизмом вашего "рывка в менеджмент", хотя первоначально это не планировалось и не предполагалось?
* Для чего вы пять семестров изучали психологию, если считаете ваших сокурсников "полными идиотами"?

Вывод: в данном случае черная риторика использует потребность объясниться. Блокируйте ненужные оправдания, но не необходимые объяснения. Не забывайте о цели разговора - не отклонились ли вы от темы?

Тонкое оскорбление

Лучше всего данный прием рассматривается в книгах К. Бредемайера и С.В. Мкртычяна . Для начала человека выводят из эмоционального равновесия. И вызванная эмоция чаще всего бывает отрицательной. Человек, находящийся в негативном эмоциональном состоянии, может сделать ошибку. Особенность данного приема - всё делается тонко и красиво. До примитивных ругательств обычно не опускаются - это пошло, к тому же могут привлечь к ответственности. Существует множество обиднейших слов и выражений, формально не выходящих за рамки приличий. Кроме того, когда оскорблений слишком много, они теряют свою силу (обесцениваются).

Зачем оскорбляют оппонента? Когда человек злится, он глупеет. Раздражённый человек не в состоянии размышлять здраво, может поддаться примитивному обману, не заметить провокацию и т. д. Как определить, что человека вывели из себя оскорблениями, если вы видите только текст его ответов, а он желает это скрыть? Должен как-то измениться характер этих ответов. Например, переход с "ты" на "вы" или наоборот; увеличение или уменьшение количества грамматических ошибок, увеличение или уменьшение количества улыбок. Иногда такие изменения могут быть еле заметными (если человек умеет держать себя в руках), но они все же часто проявляются.

· Оскорбляют "мимоходом". Такие оскорбления может не заметить никто, кроме того, на кого они направлены. Например: "г-н Иванов (в силу своей ограниченности), сделал...".
· Используются выражения "Для таких, как
· Коверкаются имя (отчество, фамилия) оппонента, при обращении к нему. Обычно, стараются сделать это поостроумнее и посмешнее.
· Ставят под вопрос умственные способности оппонента. Если он служил в армии, интересуются, не повредил ли ему перерыв в интеллектуальной деятельности. Если оппонент говорит о какой-то ошибке, говорят, например, что делать ошибки у него в крови.
· Почему-то очень обидным, хотя и не запрещённым считается слово "неудачник". Например: "Вы во всем проявляете себя как неудачник!"
· Оскорбляют по половому признаку. Если оппонент - женщина, могут поинтересоваться, не блондинка ли она (ведь блондинки глупые). Если это женщина-программист, могут сказать, что "женщина-программист - это как морская свинка, которая не имеет отношения ни к морю, ни к свиньям". Если оппонент - мужчина, могут усомниться в его состоятельности, мужественности.
· Оскорбляют по профессиональному признаку. Если оппонент программирует на бейсике, например, говорят, что он занимается быдлокодерством (ведь бейсик не для интеллектуалов). Если оппонент служит в милиции или в армии, могут сказать, что туда идут только ограниченные люди, ни на что более не способные.
· Оскорбляют по возрастному признаку. Если оппонент слишком молод, обычно говорят, что у него ещё молоко на губах не обсохло, рассуждают об инфантильности. Если оппонент старше, говорят, что после 25 человека уже ничему нельзя научить, а после 40 начинается интенсивная умственная деградация, рассуждают о старческом маразме.
· Оскорбляют по религиозному признаку. Если оппонент верит в бога, например, говорят, что религия - для недалёких и слабых духом людей, неудачников, оболваненных.
· Оскорбляют по национальному признаку. Говорят, что все

Один из самых востребованных коммуникаторов и медиа-тренеров в мире.

Семинар доктора Бредемайера «Провокационная риторика» был признан лучшим в номинации «Риторика, фокус на диалоге».

Доктор Бредемайер является акционером и партнером в различных компаниях, включая Inforoad/Clever-Tanken GmbH и Provimedia GmbH.

Карстен Бредемайер проводит обучающие интенсивы, в том числе и для общения со СМИ и выступлений на телевидении. Также он консультирует крупные и средние компании по вопросам развития персонала, организационного развития и решению проблем с коммуникациями.

Его книги по коммуникативному искусству издавались более 135 раз и были переведены на 10 языков.

Черная риторика - волшебное демагогическое средство, позволяющее внушить оппоненту иную точку зрения.

Магическая сила языковых средств заключается в умении аргументировать и дискутировать, акцентировать, пропагандировать и вести спор так, чтобы говорящий всегда одерживал верх - всеми правдами и неправдами.

Доктор Карстен Бредемайер, автор мирового бестселлера «Черная риторика», предлагает вам самые яркие манипулятивные уловки черной риторики на все случаи жизни. Вам нужно знать их, чтобы уметь защищаться от них, нейтрализовать их или использовать, незамедлительно реагируя на слова собеседника.

Секрет №1

Всякого рода «поддевки», замечания и маневры, способные вызвать неудовольствие собеседника. Нужны в разговоре для того, чтобы продемонстрировать собственное превосходство.

Как использовать:

Необходимо учитывать, с кем вы разговариваете, какую цель преследуете и каков общий фон данной дискуссии.
Умышленные провокации и нарочито нестандартные мыслительные ходы обязательно принесут вам успех, но прежде вы должны научиться адекватно оценивать своих собеседников и четко представлять себе истинное положение дел.
Стратегия ведения разговора позволяет вам самому захватить доминирующие позиции или нейтрализовать изначально доминирующее положение противника/партнера по разговору.

Секрет №2

Вы сможете выгодно «продавать» свои слова только в том случае, если научитесь целенаправленно излагать собственные аргументы и заставлять собеседника слушать вас.

Как использовать:

Оттачивайте свои риторические и диалектические навыки.
Очищайте свою речь от вербальных и психологических свидетельств вашей некомпетентности или несостоятельности.
Насыщайте свои высказывания фактами и задавайте собеседнику четкую ориентировку.
Накануне ответственных переговоров последовательно и профессионально резюмируйте, что именно вы хотите донести до сознания собеседника, громко проговорите свои формулировки вслух - это поможет вам выявить возможные недоработки.
Максимально кратко определите позицию противной стороны, придумайте возможные примеры высказываний, которые вам предстоит услышать.
Почаще повторяйте наиболее важные моменты своего послания, вновь и вновь возвращайтесь к ним в различных фрагментах беседы и при следующих встречах.
Подкрепляйте умышленную провокацию неопровержимыми фактами и выигрышной для вас информацией.

Секрет №3

Блефуйте, если того требуют обстоятельства. Удачный блеф лучше, чем мучительное поражение!

Поражения вовсе не способствуют будущему успеху. Забудьте расхожие формулы утешения, которые вы, наверняка, слышали после очередного провала - все это лишь пустые слова, не имеющие ни малейшего отношения к тому, что происходит на самом деле. Вместо этого попробуйте как-нибудь решиться на блеф: например, если заметите некоторые признаки неуверенности со стороны своего визави.

Как использовать:

Правила игры можно изменять, подстраивать под себя и под ситуацию, но лучше всего каждый раз устанавливать их заново. Никогда не соглашайтесь играть по чужим правилам, если они вас не устраивают, вместо этого выдвигайте собственные.
Каждый получает в партнеры того, кого заслуживает, воспитывайте себя - а при необходимости и своего напарника.
Не ждите, что противник предложит вам взять на себя руководство игрой. Взять инициативу в свои руки можете только вы сами.
Никогда не следует недооценивать карты, которые находятся у вас на руках, однако, если ваши шансы на успех кажутся вам откровенно слабыми, смело идите на риск и блефуйте.
Хорошая карта может идти к вам в руки, а может и не идти, поэтому следует всегда иметь парочку козырей в запасе.
...и, наконец: никогда не забывайте указать противнику на то, что ваша выгода может пойти на пользу и ему тоже. Ваша собственная выгода должна стать привлекательной и для противной стороны.

Секрет №4

Не всегда следует уповать только на магическую силу слова, стратегия молчания тоже имеет свои преимущества. Молчание - тот элемент коммуникации, которым владеют лишь немногие, и уж совсем редко кто умеет использовать его целенаправленно и осознанно.

Как использовать:

В процессе активного общения молчание - одна из уловок, позволяющая вселить в собеседника сильнейшее чувство неуверенности, вынуждающее его буквально через одну-две секунды начать говорить все, что угодно, лишь бы только не молчать.
Используйте эту возможность, попробуйте как-нибудь просто промолчать, и вы увидите, что ваш оппонент тут же наговорит лишнего или необдуманно согласится на невыгодный для него компромисс.
Старайтесь не сорваться раньше времени, выдерживайте паузу до конца. Молчание может с успехом заменять отсутствие необходимых аргументов, провоцируя собеседника прервать паузу, так и не дождавшись от вас объяснений, - это тоже один из способов ведения разговора.

Секрет №5

Тщательно проверяйте выданную вам информацию и не позволяйте перевести ваше внимание с главного на второстепенное.

Манипуляции удаются в основном благодаря фокусированию внимания реципиента на второстепенных вещах, которые заслоняют от него действительно важные для принятия решения обстоятельства.

Как использовать:

Чем настойчивее вам навязывают определенную модель оценки предлагаемой информации, тем больше у вас причин отказаться от нее.
Если вам предлагают определенные критерии выбора или готовые факты, тщательно взвесьте, так ли уж они показательны.
Навязанные модели восприятия - прекрасный фундамент для манипуляции.
Моббинг (групповой психологический террор сослуживца на рабочем месте) базируется на той же схеме. Зачастую здесь происходит совершенно сознательное замутнение восприятия другим человеком реального положения дел.

Если вы когда-нибудь почувствуете, что теряете способность самостоятельно мыслить или развивать какую-либо тему, не можете объяснить свою точку зрения, - спокойно сядьте и подумайте, не используются ли подобные приемы и против вас тоже.

Несколько лет знаком с книгой Картстена Бредемайера "Черная риторика". Понимаю, что её необходимо изучить подробно, но постоянно откладываю "на потом". Вспоминаю только тогда, когда она так необходима. Но дорога ложка к обеду...

Кто не слышал, знакомьтесь: черная риторика и основные приёмы защиты. Это не конспект книги - конспект подготовлю позже.

Рито рика(от греч. rhetorike) - наука об искусстверечи, об ораторском искусстве, о красноречии. Риторика связана с поэтикой, обобщает опыт мастеров слова, устанавливает правиларечевого поведения. Черная риторика — это искусство управления словами и манипулирование всеми риторическими средствами, а так же методами для того, чтобы ваш оппонент или аудитория пришли к необходимому для вас выводу. Черная риторика позволяет вам отличить, в каком контексте и при каких вопросах ваши аргументы ничего не значат или являются решающими. Черная риторика устраняет противоречия и даёт «красную нить» разговору. Черная риторика превращает негативное мышление и поведение вашего собеседника в позитивное и конструктивное. Черная риторика позволяет вам находчиво и элегантно устранять ловушки, а в горячих спорах не терять головы и вести себя уверенно.

ДокторКартстен Бредемайер известный консультант и автор книг, тренер в области менеджмента и риторики. Картстен Бредемайер считается ведущим тренером в области коммуникативной техники для всей немецкоговорящей Европы.

По мнению Картстена Бредемайер а , повседневная жизнь и профессиональная деятельность, требует добиваться решений изначально для других неприемлемых, подводить собеседников к принятию цепочек мыслей, аргументов чуждых им или вызывающих у них недовольство в начале диалога, а в конце становящимися «своими». Инициатива в разговоре может уплыть из рук, победу в разговоре одерживают софизмы (т.е. формально кажущиеся правильными, но по существу ложные умозаключения, основанные на преднамеренно неправильном подборе исходных положении), а цепочки объективных аргументов запутываются в клубок, размотать который не представляется возможным. Знакомо?

Важно: все коммуникативные технические приемы, методы и инструменты сами по себе нейтральны, честными или нечестными они становятся лишь при использовании, превращаясь в белую или черную риторику. Жизнь состоит из общения с людьми, и если мы хотим достичь положения в обществе, нам необходимо знать о черной риторике, особенно о том, как от нее защищаться.

Приемы черной риторики

В книге Картстена Бредемайер а «Черная риторика» выделяются некоторые приемы черной риторики:

- манипуляция статистикой и цитатами;

- вопросы черной риторики;

- тонкое оскорбление.

"Существуют три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика" Марк Твен

Манипуляция статистикой и цитатами. Во многих СМИ вы увидите неожиданные статистические факты. Статистику добавляют, когда статья готова, но осталось немного свободного места. Аналогично применяются и цитирования известных людей. Зачастую высказывания понимаются превратно. Некоторые цитаты грубо вырваны из контекста, а от некоторых из них впоследствии отказались сами авторы. Есть такое мнение: «Если вам нечего сказать, то обойдитесь цитатой, сложившаяся глупость веков сделает это за вас».

Вопросы черной риторики.

Правило, которое нужно запомнить: существует множество глупых вопросов.

«Глупые» вопросы - ответы на них вы знаете заранее, и такие, которые вы не хотите выслушивать, но, не можете от них уклониться. Именно из-за глупых вопросов вы начинаете уступать в споре загоняя себя в тупик.

«Встречные» вопросы - мешают заявить о собственной позиции и играют на руку оппоненту именно в тот момент, когда вам это совершенно не нужно. Например, встречные вопросы, заданные после:

Негативных высказываний о личности;

Негативных высказываний о компании или предприятии;

Негативных высказываний о чьей-либо компетенции.

Пример. "У вашего предприятия плохой имидж" - "Как вы пришли к такому мнению?"

В каждом случае встречный вопрос провоцирует залп красноречия, который с высокой долей вероятности выражает истинное мнение собеседника.

Умные вопросы - это такие вопросы, задавая которые вы с самого начала знаете, какие прозвучат ответы или какое направление примут рассуждения собеседника. После таких вопросов разговор пойдет в нужном ключе, и вы получите желаемую информацию. С помощью умных вопросов вы доминируете в разговоре, притом в нем обсуждаются те темы, которые вы сами выбрали.

Пример. "Вернемся еще раз к тому моменту, когда вы говорили, что вас интересовало бы в нашей продукции, а именно краткие сроки ее изготовления. Скажите, почему?»

Забудьте о том, что на все вопросы нужно отвечать . Существует множество поверхностных или несущественных вопросов. Тщательно взвешивайте задаваемые вопросы:

Не задавайте вопросов, порочащих личное достоинство собеседника.

Взвешивайте вопросы, зависящие от контекста.

Различайте вопросы, помогающие доминировать в разговоре, и содержательные вопросы.

Распознавайте вопросы, восполняющие дефицит информации, и необязательные, избыточные вопросы.

Виды вопросов:

Открытые

Полуоткрытые (позволяющие получить дополнительную информацию)

Закрытые (вопросы, предполагающие ответы "да" или "нет").

Позитивное качество открытых вопросов - то, что собеседнику дается возможность более детально, подробно и основательно на них ответить, не ограничиваясь ответами "да" или "нет". Открытые вопросы стимулируют собеседника, его включенность в разговор, делают человека более красноречивым.

Открытые вопросы, преследующие негативные цели, направлены на то, чтобы заставить собеседника еще активнее оправдываться, вызвать усиление противоречий, вынудить его поплатиться за свои слова. Одна из возможных негативных целей - подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (как вы уверены) ваш оппонент некомпетентен или недостаточно компетентен.

Черная риторика использует потребность объясниться . Блокируйте ненужные оправдания, но не необходимые объяснения. Не забывайте о цели разговора - не отклонились ли вы от темы?

Тонкое оскорбление

Зачем оскорбляют оппонента? Когда человек злится, он глупеет. Раздражённый человек не в состоянии размышлять здраво, может поддаться примитивному обману, не заметить провокацию и т. д. Для начала человека выводят из эмоционального равновесия. Человек, находящийся в негативном эмоциональном состоянии, может сделать ошибку. До примитивных ругательств обычно не опускаются - это пошло, к тому же могут привлечь к ответственности. Существует множество обиднейших слов и выражений, формально не выходящих за рамки приличий. Кроме того, когда оскорблений слишком много, они теряют свою силу.

Оскорбляют «мимоходом», коверкаются имя (отчество, фамилия), ставят под вопрос умственные способности оппонента, «как неудачник», по половому признаку, по профессиональному признаку, по возрастному признаку, по религиозному признаку, по национальному признаку.

Речевое противостояние черной риторике

Всегда необходимо иметь холодный рассудок, когда вас оскорбляют, особенно публично, но при этом нельзя молчать. Если промолчите, или даже сделаете паузу - это воспримут как согласие с оскорблением. Наиболее простой метод борьбы против подобного рода выпадов это резкое противоположное утверждение. После чего вы переводите разговор в нужное вам русло: "Мне кажется, что вы не сможете сдать экзамен" - "Вам только кажется, я сдам экзамен на отлично! Скажите кроме реферата, еще что-нибудь нужно для сдачи экзамена? "

Никогда не повторяйте упрек, прозвучавший в ваш адрес , потому что повторение закрепляет сказанное в сознании собеседника. Вместо того, чтобы повторить упрек, сразу же ответьте на него позитивным для вас утверждением, ни в коем случае не используйте отрицание с последующим повторением слов упрека ("Я не виноват, в том что…").

Поставить вербального агрессора на место не так уж сложно. Для этого нужно действовать быстро, решительно и креативно. Если вы отреагируете с опозданием, не решите сразу, что ответить, ситуация выйдет из под вашего контроля. Кроме того, чем дольше продолжается обмен ударами, тем меньше у вас шансов выйти из спора с триумфом. Поэтому, чем скорее пресечете вербальную провокацию, тем легче вам будет выйти из ситуации победителем .

Черная риторика - волшебное демагогическое средство, позволяющее внушить оппоненту иную точку зрения.

Секрет №1

Как использовать:

Необходимо учитывать, с кем вы разговариваете, какую цель преследуете и каков общий фон данной дискуссии.

Умышленные провокации и нарочито нестандартные мыслительные ходы обязательно принесут вам успех, но прежде вы должны научиться адекватно оценивать своих собеседников и четко представлять себе истинное положение дел.

Стратегия ведения разговора позволяет вам самому захватить доминирующие позиции или нейтрализовать изначально доминирующее положение противника/партнера по разговору.

Секрет №2

Как использовать:

Оттачивайте свои риторические и диалектические навыки.

Очищайте свою речь от вербальных и психологических свидетельств вашей некомпетентности или несостоятельности.

Насыщайте свои высказывания фактами и задавайте собеседнику четкую ориентировку.

Накануне ответственных переговоров последовательно и профессионально резюмируйте, что именно вы хотите донести до сознания собеседника, громко проговорите свои формулировки вслух - это поможет вам выявить возможные недоработки.

Максимально кратко определите позицию противной стороны, придумайте возможные примеры высказываний, которые вам предстоит услышать.

Почаще повторяйте наиболее важные моменты своего послания, вновь и вновь возвращайтесь к ним в различных фрагментах беседы и при следующих встречах.

Подкрепляйте умышленную провокацию неопровержимыми фактами и выигрышной для вас информацией.

Секрет №3

Блефуйте, если того требуют обстоятельства. Удачный блеф лучше, чем мучительное поражение!

Как использовать:

Правила игры можно изменять, подстраивать под себя и под ситуацию, но лучше всего каждый раз устанавливать их заново. Никогда не соглашайтесь играть по чужим правилам, если они вас не устраивают, вместо этого выдвигайте собственные.

Каждый получает в партнеры того, кого заслуживает, воспитывайте себя - а при необходимости и своего напарника.

Не ждите, что противник предложит вам взять на себя руководство игрой. Взять инициативу в свои руки можете только вы сами.

Никогда не следует недооценивать карты, которые находятся у вас на руках, однако, если ваши шансы на успех кажутся вам откровенно слабыми, смело идите на риск и блефуйте.

Хорошая карта может идти к вам в руки, а может и не идти, поэтому следует всегда иметь парочку козырей в запасе.

…и, наконец: никогда не забывайте указать противнику на то, что ваша выгода может пойти на пользу и ему тоже. Ваша собственная выгода должна стать привлекательной и для противной стороны.

Секрет №4

Как использовать:

В процессе активного общения молчание - одна из уловок, позволяющая вселить в собеседника сильнейшее чувство неуверенности, вынуждающее его буквально через одну-две секунды начать говорить все, что угодно, лишь бы только не молчать.

Используйте эту возможность, попробуйте как-нибудь просто промолчать, и вы увидите, что ваш оппонент тут же наговорит лишнего или необдуманно согласится на невыгодный для него компромисс.

Старайтесь не сорваться раньше времени, выдерживайте паузу до конца. Молчание может с успехом заменять отсутствие необходимых аргументов, провоцируя собеседника прервать паузу, так и не дождавшись от вас объяснений, - это тоже один из способов ведения разговора.

Секрет №5

Как использовать:

Чем настойчивее вам навязывают определенную модель оценки предлагаемой информации, тем больше у вас причин отказаться от нее.

Если вам предлагают определенные критерии выбора или готовые факты, тщательно взвесьте, так ли уж они показательны.

Навязанные модели восприятия - прекрасный фундамент для манипуляции.

Моббинг (групповой психологический террор сослуживца на рабочем месте) базируется на той же схеме. Зачастую здесь происходит совершенно сознательное замутнение восприятия другим человеком реального положения дел.