Qu'est-ce que l'achat de biens. Achat de biens : comment organiser un processus efficace d'approvisionnement d'une entreprise ou d'une organisation. Calcul rapide du prix de détail

L'activité commerciale dans le commerce est basée sur le travail d'approvisionnement : les entrepreneurs achètent des biens avec leurs propres fonds, qui sont ensuite convertis en espèces avec une certaine augmentation (profit).

Le travail commercial dans le commerce commence par l'achat de biens en vue de leur vente ultérieure.

La tâche principale des travaux d'approvisionnement est l'acquisition rentable de biens afin de répondre à la demande des consommateurs. Le travail d'approvisionnement est l'une des fonctions les plus responsables des entreprises commerciales. Des achats en gros bien organisés peuvent réduire la probabilité de risque commercial associé à l'absence de ventes de biens.

Dans les activités commerciales, au cours de l'approvisionnement, l'organisation détermine la nécessité d'acheter des biens et des services, identifie, évalue et sélectionne des marques spécifiques de biens et de fournisseurs.

Le processus d'achat comprend :

Achat de biens de consommation;

Organisation du mouvement des biens achetés ;

Organisation du changement de propriétaire et de localisation ;

Collecte, analyse et transfert d'informations aux différents services d'une entreprise commerciale (comptabilité, service commercial, service transport).

Le travail d'approvisionnement permet de former un assortiment optimal de marchandises d'entreprises commerciales, d'influencer les fabricants de marchandises. Ce sont les achats qui assurent le bon fonctionnement d'une entreprise commerciale.

L'achat de biens est l'acquisition (l'achat) de biens pour une utilisation ultérieure prévue.

De par leur nature économique, les achats sont des ventes en gros ou à petite échelle réalisées par des entreprises commerciales (gros, détail) ou des particuliers dans le but de revendre des biens achetés.

Dans une économie de marché, le travail d'approvisionnement en Russie a radicalement changé.

Sous l'économie dirigée par l'administration, il existait un système de rattachement centralisé des acheteurs aux fournisseurs, de répartition des stocks de marchandises, d'inégalité des entités économiques, d'absence totale d'indépendance et d'esprit d'entreprise des ouvriers.

L'ère moderne des relations de libre marché se caractérise par :

Pluralité des sources d'approvisionnement (fournisseurs) ;

Liberté de choisir un partenaire pour l'achat de biens;

Liberté de tarification ;

Égalité des partenaires;

Concurrence entre fournisseurs et acheteurs ;

Initiative, indépendance et entreprise d'un commerçant dans l'achat de marchandises.

Des achats rationnellement organisés permettent de :

Former un assortiment compétitif de produits d'entreprises de commerce de gros et de détail pour répondre aux besoins des acheteurs cibles ;

Influencer la production de biens conformément aux exigences de la demande des consommateurs ;

Fournir un profit à l'entreprise commerciale en raison de la différence entre les prix d'achat et de vente.

L'achat et la vente de biens, qui constituent le contenu des relations commerciales des entreprises commerciales impliquées dans la fourniture de biens, sont la première étape de l'organisation de l'acheminement des biens de la sphère de la production à la sphère de la consommation.

Pour les grossistes, l'achat et la vente en gros constituent la base de leurs activités commerciales. Les détaillants participant au commerce de gros effectuent principalement des achats en gros, qui sont la condition la plus importante de leur activité principale - la vente de biens au public.

Le travail commercial sur les achats en gros de marchandises aux conditions du marché est basé sur les principes du marketing moderne. Les travailleurs commerciaux, à l'aide de stratégies de marketing (politiques), reçoivent des informations et, sur cette base, doivent déterminer: quoi acheter; combien acheter; à qui acheter ; sous quelles conditions acheter.

Les décisions sur les deux premières questions doivent être prises en coopération avec les spécialistes du service des achats et du service marketing (service), et en l'absence de spécialistes du marketing dans le personnel, avec les responsables (vendeurs) du service des ventes, les magasiniers .

Décider auprès de qui s'approvisionner et dans quelles conditions relève de la responsabilité directe de la personne impliquée dans l'activité d'approvisionnement.

Les commerçants reçoivent des informations : dans quelles régions la demande pour ces produits (capacité du marché) est la plus élevée ; où l'achat de produits et sa commercialisation peuvent rapporter le plus de profit.

Les entreprises commerciales sont guidées par les résultats des études marketing et construisent leur politique d'achat. Ils concluent des accords à long terme avec les fournisseurs des biens dont la demande devrait augmenter.

Les informations des services marketing permettent aux commerçants de se préparer à l'avance au changement de fournisseurs de biens obsolètes pour d'autres qui maîtrisent la production de biens plus modernes ou fondamentalement nouveaux.

Dans chaque cas spécifique, les commerçants tiennent compte des conditions dans lesquelles une entreprise commerciale opère, des conditions de prévision, du support d'information et d'autres facteurs.

Le travail sur les achats de marchandises en gros comprend un ensemble d'opérations commerciales interdépendantes. L'ensemble du processus d'approvisionnement comprend les opérations d'approvisionnement préliminaires, réelles et commerciales finales.

Les activités de pré-achat comprennent :

Étude et prévision de la demande des consommateurs ;

Déterminer le besoin de marchandises ;

Identification et étude des sources d'approvisionnement, sélection des fournisseurs ;

Rédaction de bons de commande et de commandes pour la fourniture de marchandises;

Elaboration des exigences précontractuelles des fournisseurs et des conditions de livraison.

Les opérations d'achat comprennent :

Conclusion de contrats et transactions ponctuelles pour la fourniture de biens ;

Clarification de la gamme élargie de biens fournis ;

Acceptation des marchandises et leur paiement aux fournisseurs.

Les opérations finales d'approvisionnement comprennent :

Comptabilité opérationnelle de la mise en œuvre des contrats de fourniture ;

Enregistrement et présentation des sanctions pour violation des contrats de fourniture ;

Contrôle de l'avancement des achats groupés.

L'achat de biens est impossible sans étudier et prévoir la demande des consommateurs. Les informations collectées sur la demande vous permettent de justifier des décisions commerciales sur l'achat de biens.

Fournisseurs de produits

L'une des principales étapes de l'activité commerciale est l'identification et l'étude des sources de réception des marchandises, c'est-à-dire la sélection des fournisseurs. Il est très important de choisir le plus approprié d'entre eux, à l'aide duquel l'achat sera effectué. Il est nécessaire de mener une étude approfondie des fournisseurs en termes de gamme et de volume de marchandises vendues, de conditions de livraison et d'autres facteurs.

En raison de la grande variété de fournisseurs de biens sur le marché des appareils électroménagers et électroniques, leur classement est appliqué selon divers critères. Considérons quelles sont les principales caractéristiques satisfaites par les fournisseurs des marchandises du magasin "Expert" à Yuryuzan [Annexe 4].

Sur une base territoriale, il s'agit de fournisseurs intra-régionaux (Tcheliabinsk) et extra-régionaux (Ekaterinbourg, Saint-Pétersbourg). Selon la forme de propriété, ce sont des entreprises privées. Tous les fournisseurs sont des intermédiaires (ce sont des grossistes) - ils achètent des biens auprès de fabricants et les revendent à des acheteurs en gros. Cette circonstance indique que le magasin dépense plus pour chaque unité de marchandise que si les approvisionnements étaient organisés directement auprès des fabricants. Dans la période de crise actuelle, cette circonstance peut affecter radicalement la survie ou la faillite d'une entreprise donnée.

Achat de marchandises auprès de fournisseurs

L'achat de marchandises est la partie la plus importante de l'activité commerciale des entreprises commerciales. Il permet de former l'assortiment nécessaire de biens pour le réseau commercial, d'exercer l'impact du commerce sur la production conformément aux exigences de la demande des consommateurs. Des achats organisationnels corrects de biens sont une condition nécessaire pour créer des stocks de produits de base optimaux, augmenter le chiffre d'affaires des produits de base, réaliser un profit et répondre à la demande de la population. L'ensemble du processus d'approvisionnement comprend les opérations d'approvisionnement préliminaires, réelles et commerciales finales.

Les activités de pré-achat comprennent :

L'étude de la demande des consommateurs,

Etude des sources de revenus et des fournisseurs de biens,

Elaboration des bons de commande et commandes de fourniture de biens,

Elaboration des exigences précontractuelles des fournisseurs et des conditions de livraison.

Les opérations d'approvisionnement comprennent :

Conclusion de contrats [Annexe 4] et transactions ponctuelles pour la fourniture de biens,

Clarification de la gamme élargie de biens fournis,

Réception des marchandises et paiement à leurs fournisseurs.

Les opérations d'approvisionnement final sont subdivisées en :

Comptabilité opérationnelle de l'exécution du contrat de fourniture,

Enregistrement et présentation des pénalités pour violation du contrat de fourniture,

Suivi de l'avancement des travaux d'approvisionnement.

La technologie d'achat de biens par les entreprises commerciales dépend des sources de réception des biens. Dans le magasin "Expert", les principaux produits fournis sont les appareils électroménagers et électroniques des fabricants nationaux et étrangers. Les livraisons sont effectuées à partir des villes : Tcheliabinsk (40%), Ekaterinbourg (40%) et Saint-Pétersbourg (20%). Des contrats à long terme ont été conclus avec des fournisseurs. La commande de marchandises est effectuée au fur et à mesure des besoins pour réapprovisionner la gamme de certains types de marchandises. Il est délivré selon les tarifs communiqués au client par e-mail, qui indiquent le coût de la marchandise et la quantité disponible. La commande complétée est également envoyée par e-mail.

L'approvisionnement au jour le jour : algorithme et outils— Vidéo de Natalia Antonova sur la façon d'aborder l'organisation des achats pour un magasin de détail, quels algorithmes et outils utiliser.

Nathalie Antonova- Analyste expert sur les activités commerciales, le marketing et les technologies retail. A plus de 13 ans d'expérience dans la gestion des ventes, des ventes et des achats. Consultant, coach d'affaires, directeur exécutif du Centre MAXIMUM (Penza). Auteur de séminaires, formations et master classes, publications dans des magazines de l'industrie, organisateur, producteur et conférencier de forums et conférences d'affaires.

Parfois, il n'est pas si facile de décider de la quantité à commander. Lorsque mon mari Dean est venu travailler dans notre magasin, j'ai été étonné du volume de commandes qu'il a passées. Et maintenant, vingt ans plus tard, il en commande parfois des centaines là où j'en commanderais plusieurs dizaines. Il a souvent raison, il a fait tellement d'achats réussis qu'il a battu tous les records. Mais quand j'essaie quelque chose de nouveau, je me sens plus détendu quand j'en commande un plus petit. En revanche, il faut en commander suffisamment pour que le nouveau produit ne passe pas inaperçu. Si une ligne de produits contient plusieurs articles ou des articles qui diffèrent par le style, la couleur ou le prix, envisagez de commander la ligne entière ou au moins une partie de celle-ci. En règle générale, commandez au moins deux exemplaires de chaque article (un pour l'affichage et un pour la vente) ou vous ne saurez jamais quel article de votre magasin a plus d'un client intéressé.

Articles similaires :

Formation de la matrice d'assortiment et de ses…
Suivi du mouvement des stocks dans les entrepôts et...
Assurer et contrôler l'inventaire du réseau…

Évidemment, plus vous commandez d'articles, moins vous aurez à passer de commandes et plus vous économiserez de temps et d'efforts. De plus, lors de la commande d'un lot important, vous bénéficierez d'une remise et, éventuellement, de conditions plus favorables. Si vous commandez plusieurs grosses livraisons, et pas beaucoup de petites, cela réduira le coût du transport. Un sérieux inconvénient des grosses commandes est que vous devrez stocker des marchandises supplémentaires jusqu'à ce qu'elles soient vendues, et votre argent sera gelé dans l'entrepôt. Lorsque les fonds dépensés pour des biens ne peuvent pas être utilisés à d'autres fins, ils disent qu'il s'agit de "coût d'opportunité", bien qu'il serait plus exact de l'appeler "perte de profits".

De plus, il existe un risque - en particulier dans la période initiale d'exploitation d'un magasin - que vous achetiez un grand nombre de marchandises qui ne seront pas demandées. Il est préférable d'acheter de grandes quantités de produits déjà demandés ou qui constituent la base de votre assortiment. Ne vous contentez pas de grands terrains juste pour faire une bonne affaire. N'oubliez pas que cette offre ne deviendra rentable qu'après avoir vendu toute la marchandise, et seulement si elle se produit dans un délai raisonnable.

Le processus d'achat de biens

L'achat et la vente de biens, qui constituent le contenu des relations commerciales des entreprises commerciales impliquées dans la fourniture de biens, constituent la première étape de l'organisation de l'acheminement des biens de la sphère de la production à la sphère de la consommation.

Le travail commercial sur les achats en gros de marchandises aux conditions du marché est basé sur les principes du marketing moderne . Les travailleurs commerciaux, à l'aide de stratégies de marketing (politiques), reçoivent des informations et, sur cette base, doivent déterminer:

quoi acheter;
combien acheter;
à qui acheter ;
sous quelles conditions acheter.

Décider auprès de qui s'approvisionner et dans quelles conditions relève de la responsabilité directe de la personne impliquée dans l'activité d'approvisionnement.

Les commerçants reçoivent des informations :

dans quelles régions la demande pour ces produits (capacité du marché) est la plus élevée ;
où l'achat de produits et sa commercialisation peuvent rapporter le plus de profit.

Pouropérations préliminairesL'achat comprend :

étude et prévision de la demande des consommateurs;
détermination du besoin de marchandises;
identification et étude des sources d'approvisionnement, sélection des fournisseurs ;
préparation de demandes et de commandes pour la fourniture de biens;
élaboration d'exigences précontractuelles pour les fournisseurs et les conditions de livraison.

En fait, les opérations d'achatinclure:

conclusion de contrats et transactions ponctuelles pour la fourniture de biens;
clarification de la gamme élargie de biens fournis ;
réception des marchandises et leur paiement aux fournisseurs.

Opérations finalesL'achat comprend :

comptabilité opérationnelle de l'exécution des contrats de fourniture ;
enregistrement et présentation des sanctions pour violation des contrats de fourniture ;
contrôle sur le déroulement des achats groupés.

Contrôle continu des stocks

Il est très facile de faire l'erreur d'acheter trop ou d'acheter sans se demander s'il y a suffisamment de demande pour un produit particulier. Et, franchement, il est beaucoup plus difficile d'abandonner une gamme de produits, surtout lorsqu'elle connaît un succès constant, que de s'engager à acheter. Un nouveau produit a toujours l'air plus frais et plus attrayant que le produit que vous avez sous la main. Apprenez à résister à la persuasion et à refuser les produits dont vous n'avez pas besoin. N'oubliez pas que le surstockage a causé la faillite de nombreux magasins de détail.

De plus, vous devez régulièrement éliminer les anciens produits qui ne se vendent pas bien afin de libérer des fonds et de l'espace pour les nouveaux. Certains experts recommandent même de budgétiser chaque mois un certain montant pour couvrir les remises sur les produits qui ne sont pas suffisamment demandés. N'oubliez pas de garder un œil sur les ventes à prix réduits pour voir si les lampes de table sont à la hausse en forte demande ou à 50 % de réduction. Vous devez considérer quels biens vous devez vendre à prix réduits afin de ne pas les acheter à nouveau.

Dans le commerce de détail, la première remise est considérée comme la plus importante. Dans l'une des épiceries fines de Dallas, il y a une règle : tout ce qui n'est pas vendu en un an est mis dans un plateau dans lequel chaque article coûte dix dollars - quel que soit son prix d'origine. Ce plateau est la première chose qu'un client voit lorsqu'il entre dans le magasin, et les marchandises qu'il contient sont vendues à un rythme effréné. Vous ne devriez pas accorder une remise aussi importante, mais vous devriez réduire le prix dès qu'il est devenu clair que le produit ne se vendait pas assez vite pour rembourser les coûts, sinon ce serait un «poids mort» dans l'entrepôt. En promouvant avec succès des produits peu demandés, vous pourrez acheter de nouveaux produits plus prometteurs en toute bonne conscience.

Afin de voir depuis combien de temps le produit est en rayon, écrivez les dates sur les étiquettes de prix. Pour que ce système fonctionne avec succès, vous devez vous assurer que les marchandises livrées arrivent sur le parquet avant la prochaine livraison des mêmes marchandises, c'est-à-dire que la règle "premier entré - premier sorti" est suivie, et non l'inverse. Si vous remarquez qu'un article traîne depuis trop longtemps, attachez-lui une étiquette de prix de couleur différente avec une remise de 10% ou 20%. Ensuite, voyez combien de temps il reste dans le hall et, si nécessaire, faites des remises supplémentaires jusqu'à ce que vous le vendiez.

Avant de passer une commande, planifiez ce que vous ferez si la gamme de produits ne se vend pas bien. La plupart des produits peuvent être vendus à prix réduit, mais d'autres problèmes peuvent survenir, par exemple, si vous devez équiper des vitrines spéciales pour une nouvelle gamme de produits, elles peuvent ne pas convenir à d'autres produits. Soyez particulièrement prudent avec les programmes tels que les bas avec des noms, des initiales, des signes du zodiaque, ou le mois ou l'année de naissance. Il est très difficile de brader le reste de ces produits ou de les répertorier lorsque vous ne pouvez pas proposer la gamme complète (comment afficher le cercle du zodiaque lorsque vous n'avez que Bélier, Taureau et Balance !). Certains fournisseurs proposent des programmes spéciaux pour ces produits, vous accordant un crédit pour d'autres articles si vous retournez un certain pourcentage de votre commande. Parfois, ces programmes sont très rentables, mais essayez de vous assurer qu'il s'agit d'un produit de qualité et d'une entreprise fiable et que vous avez suffisamment de clients pour le vendre en grande quantité. Vendre des articles de saison, de mode, d'art ou de gastronomie est un vrai challenge. Par conséquent, lors de l'achat de biens dans ces catégories, des précautions particulières doivent être prises.

Très peu de produits sont constamment en forte demande. Les fluctuations de la demande sont appelées le cycle de vie d'un produit. La demande pour un nouveau produit bien accueilli par les clients peut augmenter d'un achat à l'autre, puis tomber soudainement à zéro. Surveillez de près l'évolution de la demande et écoutez l'avis des agents commerciaux sur la popularité des produits. Si vous sentez que la demande pour un produit particulier diminue, réduisez le volume des achats en conséquence ou refusez-le complètement. Il est beaucoup plus rentable de proposer un nouveau produit que de continuer à vendre l'ancien simplement parce qu'il s'est bien vendu.

Est-il temps de commander un nouveau lot de marchandises ?

Chaque magasin a son propre assortiment stable, qui est en demande constante, il est de coutume de dire que ces produits vous permettent de gagner du pain et du beurre. Vous devez vous assurer qu'ils peuvent toujours être trouvés dans les rayons des magasins. Cependant, la plupart des autres produits ne durent que quelques livraisons, puis la demande chute. Certains que vous n'achetez qu'une seule fois, puis que vous remplacez par quelque chose de nouveau.

Une caisse enregistreuse électronique - terminal de point de vente - combine les enregistrements de vente et émet un message lorsque le niveau de stock est inférieur à la valeur que vous spécifiez. Vous pouvez définir différents numéros pour différents produits. La valeur du niveau de stock dépend du temps qu'il faut entre la passation d'une commande et la livraison des marchandises au magasin et du nombre d'unités du produit vendues en moyenne chaque jour ou chaque semaine. Le terminal de point de vente peut même remplir et envoyer un formulaire de commande. De nombreuses chaînes de magasins utilisent le système d'interface de données électroniques EDI, qui permet à l'ordinateur du magasin de communiquer directement avec la plupart des fournisseurs. Dans un avenir proche, ce sera aussi la pratique des petits magasins étroitement dépendants des principaux fournisseurs.

Dans un magasin situé dans le même bâtiment, le contrôle des stocks peut être maintenu manuellement. Pour les articles que nous échangeons régulièrement, nous maintenons un tableau des stocks, enregistrant chaque expédition et le montant restant après quelques semaines ou mois. Étant donné que nous surveillons en permanence le nombre de marchandises vendues, nous pouvons estimer avec précision la quantité à commander. Le nombre d'unités restantes de la dernière expédition plus la quantité de la nouvelle expédition constituent le nouveau numéro de départ, que nous comparons avec la quantité restante avant de passer la prochaine commande. Il est pratique de travailler avec un tel système dans un tableur.

Les articles à demande constante peuvent être commandés chaque semaine, chaque mois ou simplement lorsque leurs stocks sont épuisés. De nombreux fournisseurs ont des limites de MOQ assez élevées, vous ne pourrez donc pas leur commander un seul article. De plus, les commandes importantes réduisent les frais d'expédition. Ce problème est résolu simplement : un nouveau lot doit arriver avant que l'article populaire ne soit épuisé. Gardez une trace du temps qu'il faut à chaque fournisseur pour livrer. Parfois, c'est quelques jours, parfois un mois ou même plus.

Marchandises à assortiment constant

				La date:	La date:	La date:	La date:	La date:	La date:	La date:
Description du produit	Numéro d'article	Prix en détail	Prix de gros
Description du produit	Numéro d'article	Prix en détail	Prix de gros	stock de départ	Quantité commandée	Reste	Quantité commandée	Reste	Quantité commandée	Reste

Vous pouvez suivre le stock de marchandises d'une manière différente. Utilisez des étiquettes de prix avec un dos détachable indiquant le nom ou le code du produit. Lors de la vente, la colonne vertébrale est arrachée et placée dans une boîte, plus tard, les racines accumulées doivent être comptées. Nous avons imaginé un tel système pour suivre les ventes de pièces design, par exemple, pour la construction d'un phare. Le registre du caissier montre combien de pièces de chaque maison sont laissées ou reçues, et la personne responsable de cela les compte une fois par jour ou deux et note le nombre d'unités vendues. Grâce à cela, nous avons toujours une idée précise du volume des stocks de matières premières. (Nous utilisons également des étiquettes détachables dans l'entrepôt et déchirons le dos lors de l'ouverture d'un nouveau coffret cadeau. De cette façon, nous avons toujours le temps de commander un nouveau lot de marchandises avant que l'ancien ne soit épuisé.)

De nombreux magasins ne commandent pas le même produit plus d'une ou deux fois, de sorte que le formulaire de commande pour un inventaire régulier comportera de nombreuses lignes supplémentaires. Ce n'est pas grave si, pour savoir combien d'ours en peluche vous avez vendus, vous devez regarder sur l'étagère et regarder dans l'entrepôt.

Bien avant que les premières chutes de neige ne rappellent aux acheteurs que Noël approche, les marchandiseurs saisonniers passeront aux cadeaux de la Saint-Valentin et aux lapins de Pâques. Et lorsque la plupart des gens célèbrent l'arrivée du printemps, les détaillants se préparent à s'approvisionner en lanternes de citrouille effrayantes avec des trous pour les yeux, le nez et la bouche et des cartes de Noël couvertes de neige scintillante. C'est comme travailler de nuit : vous avez toujours une longueur d'avance sur le reste de l'humanité.

À Halloween, il n'est pas facile de se rappeler quelles bougies de Pâques se sont le mieux vendues. Ajoutez à cela le fait que le cycle d'achat des articles saisonniers prend tellement de temps que les commandes de Noël mettent neuf mois à arriver, et il devient clair que vous devez constamment vous soucier d'avoir assez (ou pas trop, ce qui est également mauvais) sacs cadeaux ., branches d'épinette ou jacinthes des bois.

De nombreux commerçants comprennent que la planification des achats saisonniers est essentielle. Si cela n'est pas fait, deux dangers vous guettent. Le premier - et le plus évident - peut être laissé avec un stock important de produits saisonniers à portée de main, qui resteront un poids mort dans l'entrepôt pendant une année entière. Bien sûr, certains de ces produits peuvent être réduits et vendus au prix coûtant quelques jours après les vacances. Les grands magasins transforment leurs ventes d'après-Noël en les plus grands événements de l'année. Mais seuls quelques magasins de détail ont un tel flux de clients qui vous permet de vendre tous les restes en quelques jours. La vente d'après-saison ne peut pas durer trop longtemps, et il est peu probable que les articles qui n'ont pas été vendus alors que les gens se souviennent encore des vacances se vendent. Un jour d'avril, je suis allé dans l'une des boutiques de cadeaux (à l'hôpital) et j'ai vu que des friandises de Noël y étaient encore vendues. Ces boîtes délavées dégageaient une impression désagréable qui s'étendait aux autres objets de la vitrine.

Et le deuxième problème, moins évident, qui se pose lorsque vous ne prévoyez pas de ventes saisonnières, c'est que vous n'avez peut-être pas assez de stock. Vous ne pouvez pas vendre une douzaine de poupées du Père Noël si vous n'en avez que quatre, à moins que vous ne trouviez un fournisseur qui exécute la commande en un rien de temps. Comme le dit le proverbe, "si le panier est vide, vous ne pouvez rien vendre". Les acheteurs veulent un large choix et ils n'achèteront pas le dernier exemplaire restant, même la veille de Noël avant la fermeture.

Programme de planification des achats saisonniers

Le programme de planification des achats saisonniers facilitera la vie de tous ceux qui s'occupent des ventes des fêtes et contribuera à augmenter le chiffre d'affaires et les revenus. Il est particulièrement utile pour les agents d'achat novices ou un bénévole inexpérimenté dans un magasin d'hôpital qui a été chargé d'acheter des articles saisonniers.

L'idée principale derrière la planification saisonnière est que la demande est prévue sur la base des résultats des ventes de l'année dernière. Si vous avez vendu trente douzaines de cadeaux pour la Saint-Valentin en 2007, en 2008, vous êtes plus susceptible d'en vendre 35 douzaines que trois ou même trois cents. Et si les œufs de Pâques peints étaient épuisés avant la fin des vacances, alors l'année prochaine, cela vaut la peine d'en acheter plus.

Bien sûr, un magasin nouvellement ouvert n'a pas d'historique, mais pour faciliter la planification des achats futurs, il vaut la peine de commencer à tenir des registres tout de suite.

Suivez les dernières tendances

Bien que la plupart des ventes puissent être prédites sur la base des résultats précédents, un certain nombre de facteurs peuvent faire échouer vos prévisions. Ils doivent également être pris en compte lors de la planification de l'achat de biens. Comment ça se passe dans votre magasin et en général dans la zone commerciale ? Le commerce augmente-t-il ou diminue-t-il ? Peut-être y a-t-il eu des événements qui l'affecteront ? Par exemple, l'année dernière, il y a eu un gros article dans la presse locale, ou y a-t-il eu du mauvais temps, et à cause de cela, les ventes ont chuté ? Quoi de neuf cette année ? Comment cela pourrait-il affecter le nombre d'acheteurs ? Des événements tels que l'ouverture d'un magasin concurrent à proximité ou des travaux routiers juste devant l'entrée du magasin affecteront le chiffre d'affaires, et en fonction de cela, le volume des achats doit être planifié.

Analysez les changements associés aux vacances pour lesquelles vous magasinez. Pâques, par exemple, pourrait tomber en avril, ou peut-être en mars. Au début de Pâques, les ventes ont tendance à légèrement baisser, car la période de vente des produits de Pâques est raccourcie. Le nombre d'articles vendus à l'Halloween et à la Saint-Valentin varie selon que le jour férié tombe un jour de semaine ou un week-end. Et surtout, suivez la mode. Décorations, cartes postales, cadeaux - tout cela change d'année en année.

Cependant, malgré tous ces facteurs qui transforment notre travail en course d'obstacles, la base de bonnes ventes de produits saisonniers est une tenue de registres soignée.

Comment tenir des registres

Le grand classeur à 3 anneaux est idéal pour planifier des achats saisonniers car il est portable et facile à ajouter de nouveaux documents. Les pages sont mises sur des anneaux, si nécessaire, les notes peuvent être facilement retirées et copiées pour les emporter avec vous au salon. Bien sûr, vous pouvez également conserver des enregistrements sur un ordinateur et imprimer les données au besoin.

Tenez des registres distincts pour chaque jour férié. Pour les grandes vacances, vous pouvez diviser les produits en catégories. Nous gardons des dossiers dans l'ordre chronologique, d'une saison à l'autre. Et lorsque nous faisons du shopping pour la fête des mères en janvier, nous savons que la prochaine en ligne est la fête des pères. Nous y gardons également un calendrier - un assistant inestimable lors du commerce de produits saisonniers.

Il est également utile de stocker des photos de fenêtres de vacances et du matériel promotionnel dans ce dossier, ainsi que des coupures de magazines contenant de précieuses idées d'habillage de vitrine et des catalogues de fournisseurs. Les magazines spécialisés présentent souvent des articles contenant des idées commerciales saisonnières utiles qui valent la peine d'être coupées et conservées. Nous gardons un calendrier sur la couverture du dossier avec les dates de toutes les grandes fêtes des deux prochaines années. Parfois, ces calendriers sont imprimés dans des magazines. Ils peuvent également être achetés dans la section catalogue de la bibliothèque ou recherchés sur Internet en recherchant l'expression "vacances" dans la barre de recherche.

Le niveau de détail dont vous avez besoin pour conserver des enregistrements des centaines d'articles saisonniers proposés par un magasin spécialisé dépend entièrement de vos besoins. Le plus simple est lorsque les produits sont répartis en trois colonnes en fonction de l'évaluation des ventes : bon, mauvais ou moyen. C'est ainsi que sont distingués les biens qui se vendent rapidement, les biens moyennement demandés et les biens qui se vendent difficilement.

Des enregistrements plus détaillés peuvent être conservés pour les articles que vous achetez pour un jour férié particulier, y compris la société fournisseur, avec des notes sur la façon dont chaque article se vend. Vous pouvez copier des bons de commande ou des factures et les placer dans le même dossier afin de pouvoir les annoter. Un simple « oui » ou « non » pour chaque article vous aidera à vous souvenir en un an de ce dont vous avez besoin pour commander plus et de ce dont vous avez besoin pour commander moins. Quelques jours avant les vacances, comptez combien de choses ont déjà été vendues. Cela vous aidera à décider quels articles commander davantage l'année prochaine. Par exemple, s'il ne reste plus de cœurs en chocolat après la Saint-Valentin, cela signifie que les vingt-quatre boîtes ont été vendues. Mais s'il ne restait pas un seul cœur en chocolat quatre jours avant les vacances, alors bien plus de vingt-quatre boîtes pourraient être vendues si un approvisionnement suffisant était fait.

Si vous recomptez les articles saisonniers lorsque vous les retirez, cela vous fera gagner du temps lors de l'inventaire. Placez une copie de la liste des restes dans votre dossier de planification des achats, cela facilitera la commande pour les prochaines vacances.

Produits pour expositions et campagnes publicitaires

Lors de vos achats, n'oubliez pas les vitrines et les publicités. Recherchez constamment des produits qui peuvent être bien servis. Toutes les activités promotionnelles doivent être coordonnées. Tous les produits mentionnés dans les publicités doivent être présents dans l'assortiment. Ne jamais afficher la dernière copie dans la fenêtre. Planifiez vos achats afin d'avoir suffisamment d'articles annoncés ou affichés. Si vous commandez quelques articles agrandis à des fins d'affichage à des fins promotionnelles, fournissez-leur des étiquettes de prix au cas où ils voudraient les acheter.

Lors de la commande d'une nouvelle ligne ou d'un nouveau type de produit, réfléchissez à la meilleure façon de le placer dans le magasin. Si cela nécessite des montages spéciaux ou des vitrines spéciales, commandez-les à l'avance pour recevoir le matériel nécessaire en même temps que la marchandise. En ce qui concerne la diversité des produits, rappelez-vous que les gammes de produits que vous vendez doivent bien se compléter et correspondre en termes de couleurs et de matériaux. Les marchandises que vous commandez sont les éléments principaux de la conception de la salle des marchés et des vitrines, qui devraient attirer les acheteurs.

Questions de livraison

Dans la plupart des cas, votre magasin paie pour l'expédition des marchandises, vous avez donc le droit de déterminer le mode de transport. N'oubliez pas que le coût de livraison affecte de manière significative le montant des bénéfices reçus. Lors du choix des marchandises, tenez compte de la distance et du mode de transport. L'expédition à l'intérieur de l'État est presque toujours moins chère, mais certains fournisseurs paient une expédition partielle pour les grosses commandes afin de concurrencer les entreprises de l'extérieur de l'État. Le coût du transport ne diffère pas beaucoup dans le cas de petites commandes ou d'articles légers, de sorte que dans le commerce de la bijouterie, l'emplacement du fournisseur n'est pas aussi important que dans le commerce de la confiture et de la confiture. Le coût du transport de marchandises lourdes et peu coûteuses, telles que des bouteilles d'huile à lampe, peut être aussi élevé que le prix de gros des marchandises. Dans de tels cas, afin de réduire le coût du transport par unité de marchandise, commandez une grande quantité à la fois.

De nombreux agents écrivent "le moins cher et le plus fiable" à côté de l'élément "méthode de livraison". Cela donne au fournisseur la possibilité de décider de la meilleure façon d'envoyer les marchandises en utilisant LTD, UPS ou FedEx. Le choix de la méthode la plus économique est généralement déterminé par la taille des boîtes et le poids total de l'envoi.

Il peut y avoir d'autres considérations lors du choix de la méthode d'expédition la plus économique. De petites quantités de livres, par exemple, peuvent être expédiées à peu de frais à un prix spécial pour les livres. Les articles plus volumineux - des sacs surprises colorés pour les fêtes d'enfants - peuvent être expédiés avec LTD pour aussi peu qu'un dollar ou deux chacun. Les articles dont le client a besoin de toute urgence devront être expédiés via FedEx ou un autre service de livraison le lendemain, auquel cas le destinataire peut être disposé à payer un supplément pour la rapidité.

Pour minimiser les frais d'expédition, évitez les petites commandes d'articles lourds. N'oubliez pas d'augmenter le prix de vente des articles dont les frais de port sont élevés. Demandez aux fournisseurs des conditions de livraison avantageuses. Lors de la commande d'un lot important de marchandises ou sous réserve d'un prépaiement, une livraison gratuite ou partiellement payée est possible. Lors du calcul de la remise sur les frais d'expédition, gardez à l'esprit qu'une remise sur les frais d'expédition de 2 % signifie moins 2 % de la facture des marchandises, et des frais d'expédition de 50 % ou la totalité des frais d'expédition équivaut à la moitié ou à la totalité des frais d'expédition.

Le texte de la commande indique parfois à quel moment la responsabilité de la livraison est transférée au magasin. Par exemple, la condition "fob" signifie que le paiement du transport est effectué par le magasin après la livraison des marchandises à l'entreprise chargée du transport de marchandises. Le terme "fob" - de l'anglais "free on board" - a survécu à partir du moment où le fournisseur livrait la cargaison de marchandises à bord du navire au lieu de la remettre aux employés de la société de transport de marchandises.

Les marchandises doivent être achetées beaucoup moins chères que vendues si vous ne voulez pas tomber dans la vieille blague : "Je perds sur chaque article, mais dans l'ensemble, je gagne !" Généralement, la plupart des produits sont achetés à un prix de gros qui correspond à la moitié du prix de détail. Cela signifie une majoration de 100 % (ou 50 % de revenus) pour chaque article. La majoration de 100 % est la norme dans le commerce de détail depuis si longtemps qu'on l'appelle une majoration fondamentale. Cependant, de nombreux experts s'accordent à dire qu'une marge bénéficiaire de 100 % ne suffit pas de nos jours pour rentabiliser un magasin. Certains produits doivent être vendus plus cher, en ajoutant au moins quelques pour cent des frais d'expédition. Le prix de détail des articles qui ont un prix suggéré, comme les livres et les cartes de souhaits, ne peut pas être augmenté. (Malheureusement, aucun de nos vendeurs de cartes postales n'accepte de facturer un prix de détail supérieur au prix fondamental.) Fait intéressant, dans le Wisconsin, il est illégal de vendre au détail en dessous du prix de gros - cela ne nous a presque jamais traversé l'esprit ! Cependant, lorsque cette loi a été adoptée, l'un de nos clients bien intentionnés a pensivement demandé si la nouvelle règle nuirait à notre entreprise.

Beaucoup croient à tort que les consommateurs connaissent bien le prix réel d'un produit particulier, comparent les magasins et qu'il est donc tout simplement impossible de réaliser des marges supplémentaires. Mais si les acheteurs étaient vraiment doués pour vendre des majorations, le célèbre jeu télévisé The Price is Right ne serait pas aussi populaire. En fait, la plupart des consommateurs n'ont qu'une vague idée de la valeur réelle des biens. Ils font un choix en faveur de telle ou telle chose uniquement parce que le numéro sur l'étiquette de prix correspond à leur propre évaluation.

Nous sommes constamment en vente en fermant des entreprises et en recherchant de bonnes affaires, comme la livraison gratuite, afin que nous puissions facturer plus que le prix fondamental tout en restant attractifs pour nos clients. Nous recherchons des produits uniques dont le prix n'est pas fixé par les clients, nous pouvons donc facturer une majoration légèrement plus élevée sans nuire à l'entreprise. Une façon d'obtenir des articles dont personne ne connaît le prix est de créer un lot. L'exemple le plus simple : un porte-savon, du savon et une bougie parfumée. Vous pouvez faire le contraire : acheter des ensembles et les dissoudre en fixant le prix de détail des articles individuels de manière à ce que le prix total de l'ensemble soit légèrement supérieur à celui d'origine. En vendant des articles individuellement, vous rendez service à l'acheteur, il n'a peut-être pas besoin de l'ensemble.

Lorsque vous fixez un prix de vente au détail, tenez compte du coût de possession. Les pépinières, par exemple, vendent des plantes avec une majoration de 300% sur le prix de gros, car les plantes nécessitent des soins particuliers et une certaine partie d'entre elles peut mourir. À leur tour, les vêtements de saison et à la mode doivent être vendus à des prix réduits dans un délai d'un à deux mois. Pour ce faire, vous devez vendre une certaine quantité de marchandises à un "bon" prix de vente au détail.

J'écris les prix de détail sur un bon de commande peu de temps après l'avoir envoyé à un agent ou à un fournisseur, avant d'oublier les articles que j'allais vendre avec prime. Si je passe une commande dans une foire, j'essaie de noter le prix de détail de chaque article avant la fin de la journée. Parfois, je trouve des erreurs lors de la vérification des commandes à la caisse et je contacte un agent pour les corriger avant qu'il ne soit trop tard.

Lors de la fixation d'un prix de détail, j'accorde une attention particulière aux produits dont le prix de gros est "arrondi", comme 5 $, 10 $ ou 20 $. Si le prix de gros d'un article est de 2,50 $, j'en facture presque toujours 5, mais les articles avec un prix de gros de 6 $ peuvent être vendus aussi facilement pour 12,50 $ que pour 12 $. Cette différenciation est basée sur la connaissance de la psychologie des acheteurs. Vous devez examiner de près chaque article et déterminer combien vous pouvez ajouter à la majoration habituelle de 100 % afin que les prix de votre magasin ne soient pas trop chers ou, pire, gonflés.

Les clients aiment acheter quelque chose pour eux-mêmes, donc lorsque nous avons la possibilité d'offrir quelque chose à un prix réduit à la suite d'un achat réussi, nous attirons l'attention sur ces produits en attachant des étiquettes blanches indiquant le prix régulier et le prix spécial.

Pour concurrencer avec succès les magasins discount, il faut parfois vendre certains produits à moins de 50 % de marge et répartir la différence sur d'autres produits. En outre, certaines catégories de produits, comme les livres et les appareils électroniques, sont traditionnellement vendues à un prix inférieur. Pour concurrencer les magasins discount ou justifier de vendre à faible marge, vous devez être constamment à l'affût : rechercher des remises sur des achats importants, planifier soigneusement le paiement des factures, rechercher de bonnes affaires.

Une gamme de produits diversifiée et bien choisie est essentielle pour qu'un magasin de détail puisse vendre certains articles à un prix supérieur.

Calcul rapide du prix de détail

De nombreux grossistes de marchandises vendent à la douzaine. Lorsque je remplis une commande, je calcule mentalement le prix de détail en divisant par six le prix de gros par douzaine. Le prix d'un produit est très important pour nos clients, j'ai donc besoin d'avoir une idée du prix de vente au détail afin de prendre une décision d'achat. Bien que je majore parfois plus de 50%, cette majoration donne le prix minimum qui doit être fixé.

Il est plus difficile d'estimer rapidement le prix de détail d'articles de différentes tailles réunis dans un ensemble. Si le prix de gros de trois paniers imbriqués les uns dans les autres est de 17 $ et que vous voulez les vendre 36 $, alors le prix d'un devrait être compris entre 8 et 16. Je veux suggérer une astuce utile.

1. Commencez par 2 et ajoutez-en un pour chaque élément de l'ensemble. Pour trois paniers, vous obtenez 2 + 3 + 4 = 9.

2. Divisez le prix de détail total par ce montant. Puisque 36:9 = 4, le multiplicateur pour cet exemple est de 4 $.

3. Multipliez les nombres originaux (2, 3 et 4) par ce facteur : 2 x 4 = 8 $, 3 x 4 = 12 $, 4 x 4 = 16 $.

Après cela, vous pouvez ajuster le résultat en utilisant la connaissance de la demande. On sait que des paniers plus volumineux sont achetés plus volontiers. Lorsque vous ajoutez au prix de l'un des articles de l'ensemble, soustrayez le même montant de l'autre. Par exemple, vous pouvez fixer le prix de détail du plus grand panier à 18 $ et réduire le prix des deux plus petits paniers à 7 $ et 11 $.

Remarques sur le bon de commande

En plus du prix de vente au détail, mettez une lettre à côté de chaque article - le code de catégorie. Certains vendeurs ne vendent qu'une seule catégorie, comme le savon, d'autres proposent un mélange de différents produits et vous devrez entrer plusieurs codes de catégorie. Ces informations seront très utiles lors de la préparation des étiquettes des produits si vous écrivez des codes dessus, et permettront également au comptable de catégoriser plus facilement les achats. Si vous utilisez un budget ouvert à l'achat, sur chaque commande, totalisez par catégorie et soustrayez le montant dépensé pour les articles de chaque catégorie du budget correspondant pour le mois où vous prévoyez que ces articles arriveront.

Toute condition particulière, telle que date de paiement ou conditions de retour, doit être inscrite sur le bon de commande. De plus, nous notons les noms et numéros de téléphone des clients en attente de certaines marchandises de cette livraison, s'il y en a, bien sûr. Utilisez le surligneur pour mettre en évidence des instructions ou des prix spéciaux afin que les bonnes informations attirent immédiatement l'attention de ceux qui vérifieront la commande après la livraison des marchandises.

Si vous utilisez un terminal de point de vente, préparez toutes les informations nécessaires pour que lorsque les marchandises arrivent, elles soient immédiatement enregistrées dans la base de données. Chaque article en tant qu'unité de stockage doit avoir un numéro d'identification unique (SKU) contenant des informations sur le fournisseur et le nombre de codes d'indication de prix (PLU).

Contrôle des résidus

Tout d'abord, vous devez comprendre que les restes ne sont pas un problème, mais font tout autant partie du commerce de détail et de gros que l'achat, le travail avec le personnel, le service client. Et comme tout processus métier, l'accumulation de résidus a un début et une fin. Son début tombe au moment de l'achat, ce qui signifie que vous pouvez planifier à l'avance l'apparition des restes.

Il est impossible d'empêcher complètement la formation d'excédents, bien qu'il soit possible d'influencer les facteurs qui conduisent à leur volume excessif. Quels sont ces facteurs ? Acheter plus de marchandises que le magasin ne peut gérer, réduire les ventes prévues, afficher les marchandises de manière inefficace, acheter des marchandises commercialement inefficaces, s'approvisionner de manière inappropriée et surévaluer les prix.

Maintenir le niveau de résidus "sous contrôle" vous aidera, premièrement, à choisir votre fournisseur de manière réfléchie. Un bon fournisseur trouve chaque saison de nouvelles marques intéressantes, apporte un soutien conseil et une aide à l'ouverture de magasins, s'inquiète pour les affaires de ses clients, progresse constamment dans les négociations et organise même parfois des voyages organisés.

De plus, vous pouvez contrôler le niveau des soldes en analysant régulièrement l'activité selon quatre indicateurs principaux : le niveau de chiffre d'affaires, le rapport du coût des stocks aux ventes mensuelles, le bénéfice total sur le capital investi à l'achat, et l'efficacité de l'utilisation de l'espace commercial.

Analyse de l'indicateur « Chiffre d'affaires » : l'indicateur de chiffre d'affaires est le chiffre le plus important, qui doit être suivi hebdomadairement et mensuellement. Plus le chiffre d'affaires est élevé, plus la position du magasin est stable, vous devez donc vous efforcer d'obtenir le chiffre d'affaires le plus élevé possible pour le point de vente. Un chiffre d'affaires insuffisamment élevé par rapport aux normes du magasin peut être associé à une mauvaise utilisation des stratégies de produits. Ce que cela veut dire? Il existe au moins deux stratégies de produits : "prix élevés avec un faible chiffre d'affaires" et "petits prix avec un fort chiffre d'affaires". N'oubliez pas que les produits à forte marge doivent toujours payer un « loyer » plus élevé pour être en rayon, car ils occupent plus d'espace que les produits à faible marge. Le cas idéal est lorsque ces deux stratégies de produits sont mélangées dans un magasin, mais que l'une d'entre elles prévaut toujours.

Analyse de l'indicateur "Le montant du profit sur le capital investi dans l'achat": le propriétaire du magasin est essentiellement un investisseur et doit surveiller en permanence les revenus que lui rapporte tel ou tel actif - y compris son activité. Si le rendement de chaque rouble investi est de 1,5 à 2 roubles (c'est-à-dire 15 à 20 %), cela signifie que l'entreprise n'a pas de sens et que vous ne faites que couvrir les coûts, même si vous auriez pu investir de l'argent dans d'autres instruments d'investissement. Un revenu de 2,5 à 3 roubles par rouble investi indique que tout va bien dans le magasin et que son propriétaire couvre non seulement les pertes, mais gagne également. Mais cela ne signifie pas du tout que pour réaliser un profit maximal, il est nécessaire d'augmenter le coefficient de majoration à 3. Un revenu élevé est obtenu par d'autres moyens: en augmentant la vitesse de rotation et en réinvestissant le capital, en déplaçant l'accent publicitaire vers le haut produits sur marge et en utilisant des sources d'investissement tierces en plus de votre propre épargne.

Analyse de l'indicateur "Valeur des stocks par rapport au volume des ventes": cet indicateur est calculé comme le coût des marchandises en stock / volume des ventes par mois. Si, à la suite du calcul, vous obtenez un rapport de 5 à 1, cela signifie que votre entrepôt est surchargé. Un ratio de 3 pour 1 c'est bien, mais 2 pour 1 c'est encore mieux. Pour éviter de surcharger l'entrepôt et de geler les fonds, nous recommandons à nos clients de ne pas remplir tout l'entrepôt en une seule fois au début de la saison, mais d'acheter des marchandises supplémentaires en plusieurs étapes, par exemple une fois par mois ou deux.

Analyse de l'indicateur "Efficacité de l'utilisation de l'espace commercial". Les petites et moyennes entreprises ne prêtent en vain aucune attention à l'efficacité de l'utilisation de l'espace de vente au détail, car l'utilisation compétente de l'espace de vente au détail peut augmenter les revenus du magasin jusqu'à 20 à 30%. Pour savoir quelle proportion de la surface totale du magasin correspond à l'espace de vente, utilisez la formule "surface de vente / surface totale du magasin". Un résultat inférieur à 0,6 signifie que la majeure partie de votre espace de vente est mal utilisée. En Occident, un coefficient de 0,7 est considéré comme un coefficient acceptable, ce qui caractérise la situation dans laquelle la surface commerciale d'un magasin est rapportée à l'espace non commercial comme 70:30. Mais, bien sûr, plus la part de l'espace de vente au détail est grande, mieux c'est. Comment calculer l'efficacité de son utilisation ? Divisez le volume des ventes par la taille de la surface de vente. Si en conséquence il s'avère que 1 m². vous rapporte moins de 3,5 mille dollars par an, ce qui signifie que soit le magasin a trop d'espace de vente et, par conséquent, les propriétaires doivent payer un loyer très élevé, soit le volume des ventes laisse beaucoup à désirer. Le chiffre standard et tout à fait réalisable pour un magasin de vêtements et de chaussures est de 4 à 5 000 dollars par mètre carré. par an, mais idéalement un "carré" devrait rapporter de 7 000 dollars par an et plus. Cependant, il convient de noter que les chiffres spécifiques dépendent fortement des coûts, qui varient d'une région à l'autre. Il existe un autre indicateur qui vous permet d'évaluer l'efficacité de l'utilisation de l'espace de vente au détail - le coefficient d'installation. Il montre quelle part l'équipement occupe dans le magasin, et vous pouvez le calculer en divisant la surface occupée par l'équipement par la surface de la surface de vente. Avec l'utilisation efficace de la surface, ce coefficient devrait être égal à 0,2 - 0,32.

chantier

Société

Premier système. Centre d'automatisation commerciale

3.1 Technologie pour l'achat et la fourniture de biens à une entreprise commerciale

Achat de biens- faisant partie intégrante de l'activité commerciale d'une entreprise commerciale, notamment :

Étude et prévision de la demande des consommateurs ;

Identification et étude des sources de revenus et des fournisseurs
des biens;

Organisation des relations commerciales avec les fournisseurs de biens,
y compris l'élaboration et la conclusion de contrats de fourniture ;

Organisation de la comptabilité et contrôle de l'exécution des engagements contractuels
obligations.

Dans le processus d'achat et de fourniture de biens, des relations commerciales sont établies entre les participants représentant les entreprises commerciales, les fabricants et les entités au service de la sphère de la circulation. Les relations commerciales avec les partenaires commencent par les activités d'achat. L'activité d'achat est solidaire, elle s'exerce dans le respect des objectifs de l'entreprise de métier.

Les activités d'approvisionnement des organisations professionnelles devraient être systématiquement organisées et économiquement justifiées. Pour cela il faut que

les organisations professionnelles ont mené une étude systématique des sources d'achats et des fournisseurs de biens.

L'étude systématique de la situation commerciale, l'établissement d'une communication constante avec les fournisseurs permettent de déterminer en temps opportun les changements dans les conditions du marché, l'étude des possibilités de production pour élargir la gamme de produits. Tout cela permet de présenter des exigences plus raisonnables aux fournisseurs concernant la quantité, la qualité, la gamme de produits.

Lors de la promotion de biens auprès des consommateurs, des formulaires de transit et d'entrepôt sont utilisés. Le formulaire de transit est une livraison directe des marchandises du fabricant directement au réseau de vente au détail. La forme d'entrepôt est due à la présence d'entrepôts dans la sphère grossiste et intermédiaire, qui assurent la concentration des marchandises et un approvisionnement stable des entreprises commerciales.

Le choix de telle ou telle forme de circulation des marchandises nécessite de tenir compte de conditions spécifiques et dépend des spécificités de l'assortiment de marchandises, de la localisation du fournisseur et de l'acheteur, de l'entreprise commerciale (la valeur du chiffre d'affaires, la taille du zones de négoce et de stockage), les conditions de transport et la faisabilité économique de l'une ou l'autre forme de livraison.

La circulation des marchandises s'effectue par le biais de canaux de distribution. Les canaux de distribution sont des intermédiaires par lesquels les biens sont revendus lors de leur acheminement vers les lieux de consommation. La distribution des biens est un aspect essentiel du marché. Les circuits de distribution sont caractérisés par le nombre d'intermédiaires impliqués dans l'acheminement des biens jusqu'au consommateur. Sur cette base, ils sont divisés en: niveau unique (un intermédiaire - un lien de détail); à deux niveaux (deux intermédiaires - liens de gros et de détail); trois niveaux (trois intermédiaires - un gros grossiste, un petit grossiste, un lien de détail). Le choix des canaux de distribution dépend de la valeur des flux de matières premières et du minimum des coûts réduits.

Il existe deux formes de livraison de marchandises :

1. centralisé ;

2. décentralisé (auto-livraison).

Avec le transport centralisé, un flux stable de marchandises commandées vers leur destination est organisé. Les fournisseurs, transporteurs et consignataires y participent. Le fournisseur commande des véhicules et présente la marchandise au transport, l'entreprise de transport automobile livre le transport dans les délais impartis et transporte la marchandise, le destinataire s'assure de sa bonne réception. La forme centralisée de soutien au transport est considérée comme la plus efficace pour la livraison des marchandises.

Avantages de la livraison centralisée :

mécanisation des opérations de chargement et déchargement ; réduction des temps d'immobilisation des véhicules ;

la possibilité d'une construction d'itinéraire optimale ;

utilisation efficace des transports spécialisés;

L'équipement de conteneur trouve une large application.

Le transport décentralisé de marchandises par véhicules à moteur est généralement utilisé dans les petites et moyennes entreprises commerciales, les structures commerciales des petits marchés de gros et de détail.

La réception des marchandises des fournisseurs s'effectue sur la base d'accords économiques conclus entre fournisseurs et acheteurs. Les contrats conclus entre fournisseurs et acheteurs stipulent : les types de marchandises fournies, les conditions commerciales de livraison, les indicateurs quantitatifs et de coût des marchandises, les délais d'exécution des contrats, la procédure de règlement, ainsi que la responsabilité des parties en cas de mauvaise exécution des le contrat.

3.2 Principes d'approvisionnement et de fourniture de biens, leur organisation

Un travail d'approvisionnement bien organisé contribue à la satisfaction de la demande des consommateurs, réduit la probabilité de risque commercial associé à l'absence de ventes de biens. Ceci peut être réalisé en effectuant un certain nombre d'opérations.

Il est impossible de prendre des décisions d'achat commercial sans étudier et prévoir la demande des consommateurs.

Le volume et la structure de la demande de la population évoluent sous l'influence d'un certain nombre de facteurs : socio-économiques (niveau des revenus monétaires de la population, niveau des prix, etc.), démographiques (nombre et composition de la population, taille et composition des familles, etc.), naturelles et climatiques , historiques, nationales, etc. Par conséquent, l'étude de la demande nécessite une approche intégrée qui permet d'obtenir des informations complètes sur les biens dont le consommateur a besoin et les prix qu'il est prêt à payer pour eux.

Les données obtenues servent de base pour déterminer le besoin de biens et clarifier leur gamme.

La prochaine étape du travail sur l'achat de marchandises est associée à l'identification des sources de leur réception et à la sélection des fournisseurs. Les sources d'approvisionnement sont :

Entreprises industrielles et agricoles locales
industrie, production individuelle;

commerce de gros - structures intermédiaires ; vente en gros et en gros - entrepôts de vente au détail ;

Livraisons d'entreprises et d'entreprises étrangères.

Les sources d'approvisionnement en produits de base sont déterminées en fonction de la structure d'un marché de produits de base particulier, du contingent d'acheteurs, de la gamme de produits, du chiffre d'affaires et des capacités financières d'une entreprise commerciale. Les critères suivants peuvent être utilisés pour évaluer les capacités réelles et potentielles des fournisseurs :

La nature des activités et des capacités du fournisseur ;

La position spécifique du fournisseur sur le marché d'approvisionnement des biens ;

La procédure et la procédure d'exécution des transactions commerciales ;

La probabilité de fournir la gamme et le volume de produits nécessaires ;

Conditions garantissant la qualité des biens achetés ;

Combinaison adéquate du prix et des propriétés de consommation du produit ;

Conditions de livraison des marchandises : stabilité, périodicité, délais ;

Forme de paiement et méthodes de paiement fournies.

L'analyse des fournisseurs selon les critères ci-dessus vous permet d'établir des exigences raisonnables pour l'achat et la fourniture de marchandises à une entreprise commerciale.

Les éléments les plus importants du travail d'approvisionnement comprennent l'établissement de relations économiques avec les fournisseurs de biens. Les relations économiques sont comprises comme les relations économiques, organisationnelles, commerciales, financières, juridiques et autres qui se développent entre les acheteurs et les fournisseurs de biens. Leur essence est réduite à des transactions commerciales mutuellement avantageuses et à des transactions de troc dans l'achat et la vente de biens. Les transactions commerciales sont calculées sur les produits achetés.

Un document commercial représentant des accords contractuels pour l'achat et la vente de biens est un contrat. Du nom même du document, il s'ensuit qu'une partie effectue un achat et l'autre - une vente. Le contrat précise le contenu des clauses contractuelles, la procédure d'exécution des accords mutuels et la responsabilité des parties, et prévoit également les principales obligations suivantes :

Nom et volume des marchandises à livrer ;

Qualité, exhaustivité, emballage et étiquetage des marchandises ;

Prix et mode de paiement ;

conditions de livraison et ordre de livraison - acceptation des marchandises ;

Conditions de livraison de base ;

Protection de la garantie et sanctions ;

Adresses légales des parties et date de conclusion du contrat.

L'une des conditions essentielles du contrat est le prix initial fixé pour les produits achetés. Habituellement, ils sont guidés par deux types de prix: solides et mobiles, ou mobiles. Un prix fixe est utilisé dans les transactions avec des délais de livraison courts pour les marchandises. Elle est précisée dans le contrat et n'est pas sujette à modification lors du calcul. Le prix mobile est le prix calculé pendant la période d'exécution de la transaction suite à la prise en compte de valeurs de marché variables lors de la révision du prix du contrat à la hausse ou à la baisse. Son utilisation est envisagée dans les transactions avec livraison à long terme de marchandises.

Les conditions de base ou particulières définissent les obligations du vendeur et de l'acheteur pour la livraison des marchandises et établissent le moment où le risque de perte ou d'endommagement accidentel des marchandises passe du vendeur à l'acheteur. Au cours de l'exécution du contrat, les litiges survenus entre les parties concernant

les accords contractuels sont résolus de la manière prescrite par la loi.

L'ordre de paiement des produits fournis est effectué sans espèces par l'intermédiaire de la banque en transférant de l'argent du compte de l'acheteur au compte du fournisseur.

Une variante du contrat de vente est un contrat de fourniture, selon lequel le fournisseur-vendeur s'engage à transférer, dans un délai ou des termes déterminés, les biens qu'il a produits ou achetés à l'acheteur pour les utiliser dans des activités entrepreneuriales.

La conclusion du contrat de fourniture est précédée de négociations sur la transaction à venir et de l'accord sur les principales conditions. Dans la période précontractuelle, un projet d'accord est généralement rédigé, qui tient compte de l'accord conclu par les parties.

Les négociations peuvent être menées par correspondance (postale, télégraphique, téléimprimeur), des rencontres personnelles et par téléphone. La correspondance est utilisée lors de la conclusion de transactions basées sur l'acceptation d'une offre par l'une des parties pour conclure un accord ou exécuter une commande. Des négociations personnelles sont menées lors de la conclusion de contrats d'approvisionnement avec des fournisseurs lors de foires et d'expositions de gros - ventes. Des conversations téléphoniques sont effectuées lors de la conclusion de transactions pour des biens courants bien connus de l'acheteur. Dans ce cas, seuls le prix, la quantité de marchandise et le délai de livraison sont convenus par téléphone. Par la suite, les parties rédigent leur accord par écrit.

Selon l'art. 432 du Code civil de la Fédération de Russie, un accord est conclu par l'envoi d'une offre (proposition de conclure un accord) par l'une des parties et son acceptation (acceptation de l'offre) par l'autre partie.

Selon l'art. 450 du Code civil de la Fédération de Russie, les modifications et la résiliation du contrat de fourniture sont possibles par accord des parties. Le refus unilatéral d'exécuter le contrat de fourniture (en tout ou en partie) ou sa modification unilatérale est autorisé en cas de violation substantielle du contrat par l'une des parties (article 523 du Code civil de la Fédération de Russie).

Les principales conditions commerciales du contrat de fourniture sont : les délais, les horaires et l'ordre de livraison, ainsi que la réception et le paiement des marchandises livrées. Les délais de livraison des marchandises sont déterminés par les délais de livraison des envois individuels pendant la durée du contrat. Le calendrier est fixé sur dix jours, quotidien, horaire, etc. La procédure de livraison comprend leur expédition (transfert) par le fournisseur ou l'acheteur, qui est partie au contrat de fourniture, ou la personne indiquée dans le contrat et la liste d'expédition comme un destinataire.

La livraison des marchandises est effectuée par le fournisseur en les expédiant par transport, prévu dans le contrat de fourniture, et aux conditions précisées dans le contrat.

L'acceptation des marchandises par l'acheteur s'accompagne d'actions conformes au contrat de fourniture, aux exigences spécifiées dans les normes et

autres documentations réglementaires et techniques, instructions sur la procédure d'acceptation des produits à usage industriel et technique et des biens de consommation en termes de quantité et de qualité. L'acheteur est tenu de vérifier la quantité et la qualité des marchandises reçues dans le délai prescrit et d'informer le fournisseur par écrit de toute anomalie et de tout défaut des marchandises constatées.

3.3 Documentation et comptabilité

Chaque transaction commerciale, y compris la réception des marchandises, doit être documentée. Tout document doit contenir les informations de base suivantes :

Nom du document (formulaire) ;

Code de l'entreprise;

Date de préparation ;

Compteurs (en termes quantitatifs et de coût) ;

Nom des fonctionnaires responsables de commettre
transaction commerciale et l'exactitude de son exécution ;

Les signatures personnelles et leur décodage.

Des détails supplémentaires peuvent également être inclus. Les documents sont établis au moment de l'opération, et si cela n'est pas possible, immédiatement après la fin de l'opération.

Pour recevoir les marchandises et les conteneurs des fournisseurs, un représentant de l'entreprise (transitaire) reçoit une procuration (formulaire n ° 2).

Toutes les procurations sont enregistrées au moment de leur délivrance dans un journal spécial. Une procuration est délivrée uniquement par un comptable à une personne spécifique avec une indication de la période de validité et le nom des valeurs à recevoir. La procuration nécessite la signature du transitaire, qui doit être certifiée par les signatures du comptable et du gérant, avec l'empreinte de l'entreprise. Par procuration, un représentant de l'entreprise peut recevoir les marchandises directement du fournisseur avec la délivrance des documents d'expédition en même temps.

Les principaux documents sur la base desquels les marchandises sont réceptionnées sont les factures, les lettres de voiture et les actes d'achat commerciaux. Les lettres de voiture sont émises lorsque les marchandises sont livrées par route, dans les autres cas, des factures sont émises. Les factures sont enregistrées dans le livre des ventes et dans le livre des achats.

Les factures sont établies par l'entreprise fournisseur au nom de l'entreprise acheteuse en deux exemplaires, dont le premier est remis par le fournisseur à l'acheteur au plus tard dans les dix jours suivant la date d'expédition des marchandises ou de paiement anticipé (acompte) et donne droit à compensation (remboursement)

montants de la taxe sur la valeur ajoutée. Le deuxième exemplaire de la facture (copie) reste chez le fournisseur pour être reflété dans le livre de vente. La facture doit indiquer :

Le numéro de série de la facture ;

Nom et numéro d'enregistrement du fournisseur de biens ;

Nom du destinataire des marchandises ;

Coût (prix) des marchandises ;

Montant de la TVA;

La date d'émission de la facture.

Les ratures et les taches ne sont pas autorisées sur la facture. Les corrections sont certifiées par la signature du responsable et le sceau de l'entreprise fournisseur indiquant la date de correction.

Les factures reçues et émises sont conservées séparément dans le registre des factures pendant cinq ans à compter de la date de leur réception. Ils doivent être classés et numérotés.

Les acheteurs de biens tiennent un registre des factures reçues des fournisseurs et un livre des achats. Le carnet d'achat est destiné à l'enregistrement des factures afin de déterminer le montant de la taxe sur la valeur ajoutée. Les factures présentées par les fournisseurs font l'objet d'un enregistrement dans le livre d'achat dans l'ordre chronologique au fur et à mesure du paiement et du crédit des marchandises achetées. Le carnet de courses doit être lacé, ses pages numérotées et cachetées. Le contrôle de l'exactitude du livre est effectué par le chef d'entreprise ou une personne autorisée.

Le carnet d'achat est conservé par l'acquéreur pendant cinq ans révolus à compter de la date de la dernière inscription.

La réussite de la mise en œuvre des activités commerciales dépend en grande partie de l'exécution en temps voulu du contrat par les parties. Par conséquent, une partie importante du travail commercial est l'organisation du contrôle quotidien de l'exécution des contrats et de l'avancement de la livraison des marchandises. Cela nous permet d'assurer une réception rapide et ininterrompue des marchandises dans l'assortiment convenu, de la bonne qualité et dans la quantité prescrite.

L'exécution du contrat de fourniture de marchandises est contrôlée par le volume total, la gamme élargie, le délai de livraison, la qualité et l'intégralité des marchandises fournies, le respect des conditions de transport et la discipline de règlement. Les questions d'organisation de la rotation des contenants et des moyens de conditionnement, du respect des conditions d'expédition et de la procédure d'entente sur les prix sont également suivies. Contrôler la disponibilité et la bonne exécution des documents d'accompagnement.

L'exécution des contrats de fourniture s'accompagne de la préparation et de l'exécution d'un grand nombre de documents. Ainsi, le service de promotion des biens est assuré par différents maillons : entreprises de production, de transport, intermédiaires et commerciales.

Le cahier des charges joint au contrat et en faisant partie intégrante, indique sous une forme développée la gamme des biens à livrer, leur quantité, leur prix, leur montant et le délai de livraison. Conformément au cahier des charges, l'expédition des marchandises doit être effectuée.

Les documents certifiant la qualité des marchandises jouent un rôle très important. Lors de la conclusion d'un contrat, les parties doivent déterminer le type de document qui certifiera la qualité de la marchandise. Lors de la fourniture de biens soumis à une certification obligatoire, il doit y avoir des certificats de conformité obligatoires, qui sont une certaine garantie de bonne qualité des biens, de leur sécurité pour l'environnement, la vie et la santé.

Dans le coin supérieur gauche du certificat de conformité, la marque de conformité est appliquée aux produits qui ont été certifiés et dont la qualité est stable. Le certificat doit avoir un numéro d'enregistrement. Le nombre indique la période de validité du certificat. Ceci est suivi du nom de l'organisme de certification avec l'adresse et le numéro de téléphone, ainsi que ses numéros d'enregistrement dans le registre national. Ensuite, le nom, le type, le type, la marque, les spécifications techniques ou tout autre document réglementaire selon lequel les marchandises sont produites, ainsi que les informations indiquant qu'il s'agit d'une "production en série", d'un "lot" ou d'un "produit unique" sont indiqués (dans le deux derniers cas, le nombre et la taille du lot ou le numéro de l'article). Le numéro du connaissement, de l'accord, du contrat ou du document qualité du produit est requis. Dans les cas où l'envoi de marchandises est suffisamment important et qu'il est impossible d'inscrire le nom de toutes les marchandises à l'endroit attribué sur le formulaire de certificat, une annexe lui est donnée - une liste des produits auxquels elle s'applique. Le certificat indique également des informations sur le fabricant ou le vendeur (nom, prénom, adresse légale, etc.), répertorie les documents réglementaires de conformité avec lesquels des essais ont été effectués avant la délivrance du certificat, documents qui ont été pris en compte par la certification organisme lors de la délivrance du certificat (rapports d'essais, certificats vétérinaires, conclusions hygiéniques, etc.). toutes les signatures sur le certificat sont certifiées par le sceau de l'organisme de certification du formulaire établi. Après cela, il est déclaré que "Le certificat a force de loi sur tout le territoire de la Fédération de Russie".

La comptabilisation de l'exécution des contrats de fourniture peut être effectuée à l'aide de cartes ou de journaux spéciaux. Sur la base des documents d'accompagnement, ils enregistrent des informations sur l'expédition et la réception effectives des marchandises et identifient les cas de violation des contrats par les fournisseurs. Les informations reçues sur l'état d'avancement de l'exécution des contrats de fourniture permettent au destinataire des marchandises de prendre en temps utile des mesures pour influencer le fournisseur, y compris le dépôt d'une réclamation.

Plus progressive et efficace est la comptabilisation automatisée de l'exécution des contrats de fourniture de biens utilisant la technologie informatique,

dans le même temps, il est possible de contrôler la mise en œuvre des contrats de fourniture sous une forme plus détaillée, de traiter de gros volumes d'informations commerciales et de les utiliser rapidement dans les activités commerciales.

FORMATION ET PLANIFICATION DU STOCK DE PRODUITS

Le travail commercial commence par l'achat de biens en vue de leur vente ultérieure.

La tâche principale des travaux d'approvisionnement est achat bon marché afin de satisfaire . Le travail d'approvisionnement est l'une des fonctions les plus responsables. Des achats en gros bien organisés peuvent réduire la probabilité associée à un manque de ventes de biens.

Dans les activités commerciales pendant achats l'organisation détermine la nécessité d'acheter des biens et des services, identifie, évalue et sélectionne des marques spécifiques de biens et de fournisseurs.

Processus d'achat comprend :

achat de biens de consommation;
organiser le mouvement des biens achetés;
organisation du changement de propriétaire et de localisation ;
collecte, analyse et transfert d'informations aux différents services d'une entreprise commerciale (comptabilité, service commercial, service transport).

- il s'agit de l'acquisition (achat) de biens pour une utilisation ultérieure prévue.

Le rôle des achats dans l'économie

Dans les conditions d'approvisionnement, le travail en Russie a radicalement changé.

Sous l'économie dirigée, il y avait système de rattachement centralisé des acheteurs aux fournisseurs, la répartition des stocks de biens, l'inégalité des entités économiques, l'absence totale d'indépendance et d'esprit d'entreprise des travailleurs du commerce.

L'ère moderne des relations de libre marché se caractérise par :

pluralité de sources d'approvisionnement (fournisseurs);
liberté de choisir un partenaire pour l'achat de biens;
la liberté des prix ;
égalité des partenaires;
la concurrence entre fournisseurs et acheteurs ;
l'initiative, l'indépendance et l'esprit d'initiative du commerçant dans l'achat des marchandises.

Des achats rationnellement organisés permettent de :

constituer une offre compétitive de biens et de commerçants pour répondre aux besoins des clientèles cibles ;
exercer une influence sur la production de biens conformément aux exigences ;
générer un bénéfice en raison de la différence entre les prix d'achat et de vente.

Le processus d'achat de biens

L'achat et la vente de biens, qui constituent le contenu des relations commerciales des entreprises commerciales participant à la fourniture de biens, sont stade initial dans l'organisation de l'acheminement des biens de la sphère de la production à la sphère de la consommation.

Le travail commercial sur les achats en gros de biens aux conditions du marché est basé sur les principes du marketing moderne. Les travailleurs commerciaux, à l'aide de stratégies de marketing (politiques), reçoivent des informations et, sur cette base, doivent déterminer:

quoi acheter;
combien acheter;
à qui acheter ;
sous quelles conditions acheter.

Les décisions sur les deux premières questions doivent être prises en coopération avec les spécialistes du service des achats et du service marketing (service), et en l'absence de spécialistes du marketing dans l'État, avec les responsables (vendeurs) du service des ventes, les magasiniers .

Décider auprès de qui s'approvisionner et dans quelles conditions relève de la responsabilité directe de la personne impliquée dans l'activité d'approvisionnement.

Les commerçants reçoivent des informations :

dans quelles régions la demande pour ces produits (capacité du marché) est la plus élevée ;
où l'achat de produits et sa commercialisation peuvent rapporter le plus de profit.

Les entreprises commerciales sont guidées par les résultats et construisent leurs politiques d'achat. Ils concluent des accords à long terme avec les fournisseurs des biens dont la demande devrait augmenter.

Pouropérations préliminairesL'achat comprend :

étude et prévision de la demande des consommateurs;
détermination du besoin de marchandises;
identification et étude des sources d'approvisionnement, sélection des fournisseurs ;
préparation de demandes et de commandes pour la fourniture de biens;
élaboration d'exigences précontractuelles pour les fournisseurs et les conditions de livraison.

En fait, les opérations d'achatinclure:

conclusion de contrats et transactions ponctuelles pour la fourniture de biens;
clarification de la gamme élargie de biens fournis ;
réception des marchandises et leur paiement aux fournisseurs.

Opérations finalesL'achat comprend :

comptabilité opérationnelle de l'exécution des contrats de fourniture ;
enregistrement et présentation des sanctions pour violation des contrats de fourniture ;
contrôle sur le déroulement des achats groupés.

L'achat de biens est impossible sans étudier etprévision. Les informations collectées sur la demande vous permettent de justifier des décisions commerciales sur les achats en gros de marchandises.