मोल भाव। व्यापार वार्ता। व्यापार वार्ता। व्यापार वार्ता की तैयारी

हमारे जीवन में उत्पन्न होने वाले किसी भी प्रश्न को संचार करके हल किया जा सकता है। लोगों के साथ बातचीत, जिसमें से स्थिति की स्थिति का आगे का परिणाम निर्भर करता है, आप क्रमशः विभिन्न परिणाम प्राप्त कर सकते हैं। यह एक प्राथमिक और बुनियादी संचार नियम है, जिसका उपयोग मानव समाज में हर जगह किया जाता है।

एक ही नियम एक व्यावसायिक वातावरण में भी मान्य है। दूसरों की इच्छा को शामिल करने वाले किसी भी कार्य पर चर्चा और सहमति दी जा सकती है। इस प्रकार, प्रत्येक पार्टियों को बाद में पता चलेगा कि उसे एक या दूसरे तरीके से क्या उम्मीद करनी है। यह दृष्टिकोण वार्ता प्रक्रिया के रूप में व्यक्त किया जाता है, जो अक्सर कुछ महत्वपूर्ण संचालन और संयोजन से पहले होता है।

वार्ता प्रक्रिया का सार

आइए सबसे आम के साथ शुरू करें: वार्ता प्रक्रिया का सार क्या है? आखिरकार, यदि आप सोचते हैं, तो अन्य लोगों के साथ समन्वय के बिना किसी विशेष स्थिति में कार्य करना संभव है। हम में से प्रत्येक अपने कार्यों के लिए स्वतंत्र रूप से जिम्मेदार है - तो इस नियम का पालन क्यों न करें और व्यवसाय वार्ता करने के विचार को छोड़ दें?

यह सब सच है - हम कह सकते हैं कि यह प्रक्रिया वैकल्पिक है और, ज़ाहिर है, अन्य लोगों के साथ बातचीत नहीं है। सच है, इस दृष्टिकोण के परिणाम उन लोगों के लिए प्रतिकूल हो सकते हैं जो इन कार्यों की ज़िम्मेदारी ले लेंगे।

इसलिए, व्यापार वार्ताएं बहुत महत्वपूर्ण हैं और साथ ही साथ सही चरण, जो किसी भी प्रकार के व्यवसाय में मौजूद है। इसके साथ, आप यह पता लगा सकते हैं कि इस या किसी अन्य ने आपके प्रतिपक्ष को समझता है, वह उसके सामने क्या लक्ष्य रखता है, इस पर कौन सा स्तर कुछ शर्तों के तहत विकसित हुई स्थिति का आकलन करता है। इस जानकारी को आपके प्रश्न की चर्चा के माध्यम से प्राप्त करने के बाद, भविष्य में आप इसे अपने इच्छित उद्देश्य के लिए उपयोग कर सकते हैं, अपनी रणनीति चुन सकते हैं।

वार्ता का आधार

यह समझना भी जरूरी है कि, व्यापार वार्ता के आधार पर संचार के आधार पर संचार। यह लोगों के बीच एक तरह का सामाजिक पुल है, जो एक दूसरे को बढ़ावा देने की इच्छा में व्यक्त किया जाता है। बदले में, इसका मतलब है: किसी भी मुद्दे पर एक संवाद रखने के लिए, वर्तमान स्थिति के अनुकूल समाधान में अपनी रुचि का प्रदर्शन करना आवश्यक है, साथ ही इस निर्णय और कार्यान्वयन की तलाश करने के लिए तत्परता दिखा रहा है। केवल इस तरह की स्थिति में, व्यवसाय वार्ता कुछ फलों को अपने प्रतिभागियों को सर्वसम्मति या समझौता के रूप में ला सकती है।

विचारों

कई प्रकार की वार्ताएं हैं, जो कि अलगाव रूप में और अनिवार्य रूप से होता है। उदाहरण के लिए, आप आंतरिक (एक कंपनी के विभागों के बीच आयोजित) और बाहरी (विदेशी प्रतिपक्षियों की भागीदारी के साथ) वार्ताओं को आवंटित कर सकते हैं। आप आधिकारिक और अनौपचारिक वार्ताओं को भी याद कर सकते हैं (बाद में, आप वार्तालाप को कॉल कर सकते हैं), जिस अंतर में आधिकारिकता की डिग्री है - कुछ क्षणों के वृत्तचित्र समेकन की उपस्थिति, प्रोटोकॉल का आचरण, विषयों यह बैठक समर्पित है।

उनकी प्रकृति के आधार पर, वार्ता को काउंटर और सहयोगियों में विभाजित किया जा सकता है। पहला चल रहा है जब भागीदारों को उस संघर्ष को हल करने की आवश्यकता होती है जिसने कुछ तटस्थ समाधान हासिल किया है जो सभी पक्षों की व्यवस्था की गई है। इस प्रकार की वार्ताएं काफी आक्रामक रूप से की जा सकती हैं, क्योंकि उनका मुख्य लक्ष्य किसी विशेष मामले में "जीत" है। बदले में, एक संबद्ध विकल्प, व्यवस्था के हितों के संदर्भ में दोस्ताना हासिल कर रहा है। ऐसी बैठकों में, साझेदारी के पहलुओं, सहयोग और आगे के संयुक्त विकास पर चर्चा की जा सकती है।

रिसीवर

कोई भी संचार विशेष तकनीकों के उपयोग के साथ होता है जो प्रतिभागी अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए उपयोग करते हैं। वार्ता प्रक्रिया के बारे में भी यही कहा जा सकता है।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि उनके साथी पर प्रभाव के उपकरण लागू करना कई स्थितियों में निम्नानुसार है। उनमें से एक समग्र सहमति प्राप्त करने में असमर्थता है। यह इस मामले की सामान्य है जब एक पक्ष उन शर्तों के पालन पर जोर देता है जो दूसरे सिद्धांत में नहीं पाए जा सकते हैं। इस मामले में, "किले पर" प्रक्रिया में प्रत्येक प्रतिभागी होते हैं। इसके अलावा, ऐसी परिस्थितियों में, यह पता चला कि अधिकतम जो किसी भी परिणाम को प्राप्त करने के लिए प्रत्येक भाग की पेशकश कर सकता है। यदि यह दिखाई दे रहा है, उदाहरण के लिए, एक भागीदारों में से एक ने लेनदेन करने के लिए लेनदेन करने के लिए बहुत मना कर दिया था, और दूसरा अपने आप पर अस्थिर है - शायद, इस मामले में, वार्ता बंद कर दी जानी चाहिए।

आम तौर पर, मुख्य उपकरण, जिसके साथ वार्ता पूरी की जानी चाहिए, दोनों पक्षों के हितों में एक आम खोजना है। यह बहुत सरलता से किया जाता है - प्रक्रिया में प्रत्येक प्रतिभागियों का वर्णन है कि वह इसमें रूचि रखता है, और सहमत होने के लिए वह किन स्थितियों के लिए तैयार हैं। भविष्य में, विशेषता की आपूर्ति की जाती है, जो सभी प्रस्तावों को सारांशित करेगी और उनमें एक आम खोजेगी। इस पर, एक समझौता समाधान आधारित होना चाहिए, जो पार्टियों की खोज कर रहा था।

व्यापार वार्ता के अंतर

बेशक, वार्ताएं अलग-अलग वस्तु के आधार पर भिन्न होती हैं। अगर हम व्यवसाय के बारे में बात कर रहे हैं, तो इस माहौल में ऐसी विशेषताएं हैं जो उन्हें अनौपचारिक समझौते से अलग करती हैं।

सबसे पहले, यह एक स्पष्ट अभिविन्यास है। भागीदारों ने इस पर एक संवाद करने के लिए एकत्र किया या उस कारण, वे जानते हैं कि वे वास्तव में क्या चाहते हैं। तदनुसार, विषय की चर्चा वे कुछ सामान्य हित प्राप्त करने के लिए अपने लक्ष्य की ओर ले जाती हैं। चूंकि हम व्यापार वार्ताओं के बारे में बात कर रहे हैं, इसलिए इस तरह की ब्याज वाणिज्यिक हो सकती है।

दूसरा अंतर, जो व्यापार वार्ता के विनिर्देशों का हिस्सा है, पारस्परिक सम्मान और प्रतिभागियों की समानता है। भले ही वह स्थिति जो वार्ता के लिए एक कारण बन गई है, भागीदारों की विभिन्न स्थिति का सुझाव देती है, प्रतिभागियों को एक दूसरे के साथ समान रूप से व्यवहार करना चाहिए, न कि स्थिति में असमानताओं की अनुमति नहीं। हालांकि, यह विशेषता शिष्टाचार के बजाय संदर्भित करती है (इसके बारे में थोड़ा और आगे)।

व्यापार वार्ता सामूहिक रूप से और एकवचन दोनों की जा सकती है - इस पर निर्भर करता है कि एक तरफ या किसी अन्य प्रतिनिधि कौन है; और उन लोगों से भी जो निर्णय लेने के लिए जिम्मेदारी लेता है।

बातचीत कैसे होती है? चरणों

यह समझने के लिए कि व्यापार वार्ताएं क्या मौजूद हैं, ऐसे समझौतों का एक उदाहरण सबसे अच्छा दृश्य लाभ होगा। और उसके लिए जाने के लिए जरूरी नहीं है - इस बात पर ध्यान दें कि गज़प्रोम और रोसनेफ्ट जैसी किसी भी अग्रिम राज्य की स्वामित्व वाली कंपनियों के बीच व्यवस्था कैसे बनाई जाती है। हम इस प्रक्रिया के निम्नलिखित चरणों को देखते हैं: ऐसी समस्या की पहचान करना जिन्हें समाधान की आवश्यकता है; इस मुद्दे को हल करने के लिए उपकरणों का निर्माण (प्रत्येक पक्ष अपने पक्ष में तर्कों की तलाश में है); प्रत्यक्ष वार्ता की नियुक्ति। पिछले चरण के दौरान, इसे आवंटित किया गया है: प्रत्येक पक्ष की स्थिति निर्धारित करना, अपने साथी की रिपोर्टिंग और कुछ कुल - इस पर प्रतिनिधियों को वास्तव में क्या हासिल करना चाहता है।

इस प्रकार, तीन मुख्य चरणों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है - इसके दृष्टिकोण का प्रतिनिधित्व, साथी की स्थिति को अपनाने और परिणाम - जिन मूल प्रावधानों की परिभाषा जिसके साथ आप सहमत हैं। आपका संवाददाता वही करता है। व्यापार वार्ता की विशेषताएं ऐसी हैं कि तीनों चरणों के पारित होने के बाद आपको उन प्रश्नों के बारे में एक आम स्थिति मिल जाएगी जिनमें आप रुचि रखते हैं, या आंशिक निर्णय। यदि वार्ता प्रक्रिया में देरी हुई और लगभग कोई लाभ नहीं हुआ, तो हम असफलता के बारे में बात कर सकते हैं और संपर्क स्थापित करने के नए प्रयासों के बारे में बात कर सकते हैं। शायद, इस मामले में, पक्षों के प्रतिनिधियों को नए व्यक्तियों (यदि यह वास्तव में) में बदलने की सलाह दी जाएगी।

शिष्टाचार

व्यापार वार्ता के लिए रचनात्मक रूप से कार्यान्वित किए जाने के लिए और एक बैनल झगड़े में अभिभूत नहीं होने के लिए, विशेष संचार नियमों का पालन करना आवश्यक है। उन्हें "शिष्टाचार व्यापार वार्ता" कहा जाता है। उनमें कई मौलिक मुद्दे शामिल हैं जो वार्ताकारों की उपस्थिति, उनके संचार के शिष्टाचार, साथी के संबंध में व्यवहार की भावना से संबंधित हैं। हम विवरण में नहीं जाएंगे - यह आवश्यक नहीं है, क्योंकि वार्ता का प्रत्येक विशेष मामला अपने तरीके से अद्वितीय है। इसका मतलब यह है कि यह इस बात पर निर्भर करता है कि पार्टियों के प्रतिनिधियों ने प्रतिभागियों को किस संबंध में किया है, उनके बीच एक सबमिशन है और इसी तरह।

मुख्य बात यह समझना है कि व्यापार वार्ता के प्रबंधन के लिए टेबल के दूसरी तरफ मौजूद लोगों के लिए निरंतर सम्मान की आवश्यकता होती है। इसके अलावा, उन लोगों के समय की सराहना करना महत्वपूर्ण है - इसलिए मुख्य मुद्दे को हल करने के अपने दृष्टिकोण या अपने स्वयं के संस्करण को मोटे तौर पर लागू करना आवश्यक नहीं है। यदि उन्होंने पहले ही आपके प्रस्ताव को खारिज कर दिया है, तो आपको शायद उन्हें मनाने की कोशिश नहीं करनी चाहिए। यह गुस्सा करना मुश्किल हो सकता है। इसके अलावा, इस विचार को तैयार करने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है कि आप वार्ता का उपयोग करके व्यक्त करना चाहते हैं। व्यवसाय संचार यहां जितना संभव हो सके एक उपयुक्त समाधान खोजने के लिए मौजूद है। यदि वार्तालाप की प्रक्रिया में घूमना शुरू करने के लिए, इसके बारे में, यह आपके संवाददाता से ऊब जाएगा।

तराना!

इस दृष्टिकोण को पेश करने के लिए आपको जितनी जल्दी हो सके उतनी जल्दी और कुशलता से आवश्यकता है, अपनी चेतना को तैयार करने की कोशिश करें कि आपको क्या कहना है। इसे "बिजनेस वार्ता का संगठन" कहा जाता है - जब आप न केवल वार्ता प्रक्रिया के तकनीकी क्षणों के बारे में चिंतित होते हैं, बल्कि अपने प्रतिभागी के रूप में भी ध्यान देते हैं।

एक व्यापार वार्तालाप रखने से पहले तैयारी बहुत आसान है - आपको केवल कुछ विकल्पों के दिमाग में काम करने की आवश्यकता है कि आप वार्तालाप कैसे शुरू करते हैं, क्या तर्क उल्लेख करने की कोशिश करेंगे, जिसके निष्कर्ष उनके संवाददाता को लाएंगे और अंत में, क्या तैयार होगा जाने के लिए, अपने साथी को उपज। इसके अलावा, इस तरह के एक अभ्यास का प्रदर्शन, व्यापार वार्ता के चरणों को मत भूलना - उन्हें याद रखें और सोचें कि आप प्रत्येक पर क्या बोलेंगे। बेशक, आपको अपने पाठ पर बहुत अच्छी तरह से नहीं सोचना चाहिए, सचमुच अपना भाषण लिखना और इसे प्राप्त करने की कोशिश करनी चाहिए। नहीं, व्यापार वार्ता के नियम इंगित करते हैं कि यह इस तरह नहीं किया जा सकता है। इसके विपरीत - लचीला होने की कोशिश करें, इस तथ्य के लिए तैयार हो जाओ कि इंटरलोक्यूटर आपको उन शर्तों में डाल सकता है जिन्हें आप तैयार नहीं किए जाएंगे। साथ ही, वार्तालाप की सामान्य रेखा का पालन करना न भूलें।

बैठक बिंदु

बेशक, वार्ता आयोजित करने से पहले, इस बारे में सोचें कि आप उन्हें कहां खर्च करना चाहते हैं। उत्कृष्ट, यदि आप एक बड़ी कंपनी के प्रतिनिधि हैं, जिसका अपना विशेष रूप से सुसज्जित कमरा है जहां आप सभी महत्वपूर्ण बिंदुओं पर चर्चा कर सकते हैं। निश्चित रूप से, इस मामले में, आप इसका उपयोग करेंगे। हालांकि, अगर अभ्यास में सबकुछ अलग है, तो यानी आपके पास अपना कार्यालय नहीं है - निराश न हों। कोई भी संस्थान उपयुक्त है: एक रेस्तरां या एक अच्छा कैफे जिसमें आप रुचि के सवाल पर चर्चा कर सकते हैं, कप में कॉफी पी सकते हैं।

फिर, स्थानों का चयन व्यापार वार्ता के प्रकार से दृढ़ता से प्रभावित होता है। यदि यह उस व्यक्ति के साथ एक संचार है जो केवल आपके द्वारा आवश्यक समाधान को अपना सकता है - आपके पास रेस्तरां में इस मुद्दे की चर्चा हो सकती है। यदि आपको विपरीत दिशा के प्रतिनिधियों की टीम के साथ संवाद करने की आवश्यकता है, तो इस मामले में, एक सम्मेलन कक्ष किराए पर लेने के बारे में सोचना संभव है।

आदर करना

इसका उपरोक्त पहले ही उल्लेख किया गया है, लेकिन हम दोहराएंगे: सम्मान वार्ता के सबसे महत्वपूर्ण नियमों में से एक है। अगर हमने पहले शिष्टाचार के एक घटक के रूप में इसके बारे में बात की थी, तो अब इसे अपने भागीदारों के साथ बातचीत के सिद्धांतों में से एक के रूप में रेखांकित करना आवश्यक है। इसके तहत सिर्फ एक विनम्र संचार नहीं है, बल्कि विपरीत बैठे व्यक्ति की स्थिति की समझ भी है।

हम एक साधारण उदाहरण देते हैं। यदि दो पक्ष स्वयं के बीच सहमत नहीं हो सकते हैं, तो इसका मतलब है कि वे एक-दूसरे को नहीं समझते हैं और अपने हितों की एक पंक्ति बने रहते हैं। यदि प्रत्येक साथी ने सोचा कि उसके प्रतिद्वंद्वी को यह निर्णय क्यों लेता है, और कुछ भी नहीं - शायद एक निश्चित समझौता पाया जाएगा।

वास्तव में, वार्ता प्रक्रिया एक बोली-प्रक्रिया जैसा दिखता है। यदि आप जानते हैं कि आपका प्रतिद्वंद्वी क्या चाहता है, तो आप हमेशा एक अधिक लाभदायक समाधान ले सकते हैं जो दोनों की व्यवस्था करेगा। और इसके लिए आपको इस रिसेप्शन का सहारा लेना होगा, जिसे नीचे अधिक विस्तार से वर्णित किया जाएगा - आपको अपने संवाददाता को सुनने की आवश्यकता है। यह सिर्फ शारीरिक रूप से सुनने वाला नहीं है जो वह कहता है। वास्तव में आपके साथ बोलने वाले व्यक्ति की स्थिति को समझना आवश्यक है। विवरण - अगला।

सुनने की कोशिश करो

एक और डेल कार्नेगी ने अपनी किताबों में लिखा कि किसी भी वार्तालाप में अपने संवाददाता को सुनना बहुत महत्वपूर्ण है। क्योंकि वास्तव में, हम सभी जानते हैं कि कैसे सुनना है, लेकिन हर कोई सुन नहीं सकता है। मिलियन परिसंचरण द्वारा बेचे गए मनोविज्ञान पर पुस्तकों के लेखक ने नोट किया कि उन्होंने एक व्यक्ति को यह समझने का मतलब है कि वह क्या व्यक्त करना चाहता है। एक व्यापार वार्तालाप, व्यापार वार्तालाप और उनकी सफलता इस बात पर निर्भर करती है कि क्या आप समझेंगे कि आपका साथी क्या कहना चाहता था या नहीं। यदि यह जानकारी आपके लिए स्पष्ट है, क्रमशः, यह सही निर्णय लेना संभव बना देगी और इस प्रकार, पहुंच समझौते तक पहुंच जाएगी। अन्यथा, वार्ता विफल हो सकती है अगर प्रत्येक अपने आप पर दृढ़ता से खड़ा होगा।

शायद एक साथी की स्थिति ले रहा है, आप इच्छा और भावना की कमजोरी के प्रकटीकरण पर अपने सिद्धांतों और कुछ प्रतिष्ठानों के उल्लंघन के बारे में सोच सकते हैं। ऐसा कुछ भी नहीं वास्तव में नहीं होता है! कार्नेगी ने नोट किया कि, रियायतों पर जाकर, आप एक ऐसी स्थिति की तुलना में महान लाभ प्राप्त करते हैं जहां आप पूरी बातचीत प्रक्रिया को निलंबित करते हुए, "भाग जाते हैं"।

मुस्कुराओ

बेशक, बातचीत में बहुत सारी औपचारिकताएं और सूक्ष्मताएं हैं। यदि आप विशिष्ट साहित्य बढ़ाते हैं, तो आप सुनिश्चित करते हैं कि व्यापार वार्ता के प्रकार और रूप के आधार पर प्रक्रिया अधिक जटिल हो सकती है। सत्य कहने के लिए, अक्सर इस दृष्टिकोण को अन्यायपूर्ण किया जा सकता है कि यह एक वार्ता प्रक्रिया को कुछ औपचारिक रूप से ले जाता है, शायद स्वचालित रूप से।

वास्तव में, आपको हमेशा याद रखना चाहिए: वार्ताएं लोगों के साथ जीवंत संचार हैं। जो भी आपके साथी के पास था, वह सबसे पहले एक ऐसे व्यक्ति से है जो आपके जैसा ही कारण के लिए बैठक में आया था। कम से कम इसे अपने लक्ष्यों को जोड़ना चाहिए, संपर्क का एक सामान्य बिंदु खोजने का मौका दें, जिससे इसे पीछे छोड़ दिया जाना चाहिए। केवल एक ही संप्रदाय के लिए आना संभव होगा जो वार्ता समूह में सभी प्रतिभागियों को व्यवस्थित करेगा।

इसलिए, यदि आप कुछ चाल या विचारशील स्ट्रोक लागू करना भूल गए हैं, तो आपको चिंता नहीं करनी चाहिए, जिसे अग्रिम में योजना बनाई गई थी। किसी भी वार्तालाप में, आप हमेशा पकड़ सकते हैं, एक या एक और पल को स्पष्ट कर सकते हैं, क्षमा चाहते हैं और इंटरलोक्यूटर को अपनी तरफ से घुमाएंगे। और किसी भी मामले में व्यापार वार्तालाप एक वार्तालाप है। ईमानदारी से अपने संवाददाता को मुस्कुराओ - और आप सफल होंगे!

एक अलग कमरे में बातचीत की जानी चाहिए। मेजबान पार्टियों की बैठक को दूसरी पार्टी के प्रतिनिधियों द्वारा वहां आने से पहले वार्ता रूम में एक जगह लेनी चाहिए।

साथी के लिए अनादर के रूप में माना जाता है, अगर मीटिंग इसे खाली कमरे में पेश करती है, और प्राप्तकर्ता और उसके सहयोगी उसके बाद वहां प्रवेश करते हैं और इसके अलावा। नकारात्मक रवैया वार्ता कक्ष से abstickies या चुनौतियों का कारण बनता है। एलईडी आउटपुट को दोहराने को रोकथाम के रूप में माना जा सकता है। स्थिति तब भी माना जाता है जब एक कर्मचारी द्वारा वार्ता आयोजित की जाती है जो कम आधिकारिक स्थिति पर है और बाध्यकारी समाधान लेने का अधिकार है। वार्ता के साथ सिर की देखभाल केवल तभी संभव होती है जब सभी मौलिक मुद्दों और पार्टियों को हल किया गया है, केवल व्यक्तिगत विवरण बने रहे हैं, लेकिन इस मामले में दूसरी पार्टी की सहमति प्राप्त करना आवश्यक है।

प्राप्त करना अपने मेहमानों का स्वागत करना चाहिए (कई ठोस फर्मों में यह "दहलीज पर" किया जाता है ")। साथ ही, मेहमानों का सामना करने वाले इशारे और मुस्कुराहट उन्हें उनसे मिलने से ईमानदारी से व्यक्त करना चाहिए। प्राप्त करने वाले को अन्य संगठनों के प्रतिनिधियों के प्रतिनिधियों के लिए आमंत्रित करने वाले उपनामों और पदों पर अपने सहयोगियों को जमा करना होगा। फिर अपने सहयोगियों को दूसरी पार्टी के प्रमुख को प्रस्तुत करता है। यदि बातचीत प्रतिभागी एक-दूसरे को बहुत अच्छी तरह से नहीं जानते हैं या पहली बार मिलते हैं, तो अंततः व्यापार कार्ड का आदान-प्रदान करना आवश्यक है। उसके सामने कार्ड डालकर उस क्रम में बातचीत करने वाले भागीदारों को बातचीत करना आसान होता है, एक दूसरे को नाम से बदलना और साथ ही साथ संवाददाताओं की शक्तियों और क्षमता के स्तर को अच्छी तरह से इमेजिंग करना आसान होता है।

पारंपरिक रूप से, मेहमानों को दरवाजे पर वापस खिड़की के चेहरे पर ले जाते हैं। बैठने की अनौपचारिक सेटिंग में बैठक के प्रतिभागियों को मिश्रित किया जाता है, क्योंकि यह विचारों के एक स्पष्ट विनिमय की सुविधा प्रदान करता है। पार्टियों के नेता आमतौर पर पास में बैठे होते हैं, बैठक में शेष प्रतिभागियों - सहानुभूति या अधीनस्थ के सिद्धांत पर। हर कोई वार्ता की मेज पर अपने स्थानों को ले जाने के बाद, बैठक कक्ष तक पहुंच को बंद कर दिया जाना चाहिए, अतिरिक्त रूप से आमंत्रित होने के अपवाद के साथ, जो बेहद अवांछनीय है।

वार्ता के महत्व के बावजूद, उन्हें अनौपचारिक वाक्यांशों से शुरू करना चाहिए जो बातचीत के लिए भाग लेने पर जोर देते हैं, उनके व्यक्तिगत उदार हित में उनके व्यक्तिगत उदार हित। यद्यपि कई लोग एक नियम के रूप में दोनों पक्षों पर वार्ता में भाग ले सकते हैं, वार्तालाप नेताओं के बीच आयोजित किया जाना चाहिए। यदि नेता वार्ता के दौरान अपने सहयोगियों को बाधित करता है तो यह अस्वीकार्य है। बेशक, वह उनमें से एक शब्द प्रदान कर सकता है, खासकर विशिष्ट मुद्दों में, लेकिन ज्यादातर मामलों में चर्चा के तहत समस्याओं के पूरे चक्र में वार्तालाप की सभी गंभीरता को खत्म करना चाहिए।

वार्तालाप के दौरान, एक तरफ, प्रत्यक्ष प्रश्नों से बचा जाना चाहिए, "हां" या "नहीं" के उत्तर की आवश्यकता होती है। दूसरी तरफ, प्रश्नों को स्पष्ट रूप से तैयार करना आवश्यक है, न कि साथी को यह अनुमान लगाने के लिए मजबूर न करें कि वे उससे क्या चाहते हैं। साथी को केवल आपके लिए अनुकूल निर्णय को स्वीकार करने के लिए असंभव है, लेकिन जब विसंगतियों को दूर किया जाता है, तो समझौते के निर्धारण के साथ कड़ा नहीं किया जाना चाहिए, ताकि संवाददाता को नई सोच और उत्तेजनाओं के अवसर को न छोड़ें।

वार्ता शुरू करने से एजेंडा के सबसे महत्वपूर्ण मुद्दों से शुरू होता है, जो मौलिक मुद्दों पर धीरे-धीरे समझौते को प्राप्त करने की कोशिश कर रहा है। निम्नलिखित समस्याओं पर चर्चा की जाती है, जिसे अपेक्षाकृत आसानी से और बिना अधिक समय पर सहमति दी जा सकती है, और इसके बाद ही उसके बाद विस्तृत विश्लेषण की आवश्यकता होती है। हालांकि, यह याद रखें कि वार्ता में वार्ताकार की नकारात्मक प्रतिक्रिया केवल एक सामरिक रिसेप्शन हो सकती है। यदि बहुत स्पष्ट तर्क नहीं हैं, तो इसका मतलब समझौता प्रस्ताव की प्रतीक्षा हो सकती है।

ओवरफ्लो आपत्तियां एक प्राकृतिक घटना है। कुछ प्रतिरोध के बिना, ऐसी कोई वार्ता नहीं हो सकती है, लेकिन अच्छी प्रारंभिक तैयारी और कुशल रखरखाव राहत आपत्तियों को कुशल। इसलिए, हमें समय के अनुसार परीक्षण की गई रणनीति से चिपकने की कोशिश करनी चाहिए:

• · महत्वपूर्ण रूप से अपने प्रस्ताव की व्याख्या करें;
• · कुछ भी असंभव वादा न करें;
• असंभव आवश्यकताओं को अस्वीकार करना सीखें;
• · जो आप सहमत हैं और आप क्या वादा करते हैं, उसके साथ सबकुछ रिकॉर्ड करें;
• · इस कारण पर विश्वास न करें अगर यह दृढ़ता से उचित नहीं है;
• · प्रत्यक्ष टकराव पर मत जाओ;
• · अंत में कठिन प्रश्नों पर चर्चा करें जब सहमति पहले से ही अन्य सभी चीजों के लिए हासिल की जा चुकी है और जब वार्ता में से कोई भी प्रतिभागियों में से कोई भी उनके असफल परिणाम में रूचि नहीं रखता है।

अपने शब्दों और शब्दों के लिए सख्ती से विश्वास करें। केवल विश्वसनीय तथ्यों और तार्किक रूप से उचित, उनकी स्थिति की सबूत प्रेरणा बनाएं। अपने "मूल्यवान" विचारों और संवाददाता को "आदर्श" समाधानों को लागू करने के साथ जल्दी मत करो। वे ऐसा हो सकते हैं जैसे कि उसके सिर में "उठता है"। ऐसा करने के लिए, विचारों को दर्ज करना सीखना आवश्यक है जैसे कि मौके से, लेकिन संवाददाता ने उन्हें समझा और बाद में अपने आप को व्यक्त कर सका।

भागीदारों के विचार के लिए अपने विचार बनाने से पहले, वैकल्पिक विकल्प प्रदान करने के लिए, अपने संदेह और आपत्तियों की भविष्यवाणी करने के लिए, अपनी आंखों के साथ तर्कों और तर्कों को देखने की सलाह दी जाती है। वार्ता के लिए इस तरह की तैयारी उनकी अवधि को कम करेगी, संबंधों में तनाव से बचें, बैठक के अंत तक एक शांत व्यापार वातावरण बनाए रखें।

बेशक, "छोटे" के विवरणों को अनदेखा न करें, खासकर यदि इंटरलोक्यूटर अनिर्णय दिखाता है। वार्ताओं में पूरी तरह से अभिव्यक्तियों से बचने के लिए सलाह दी जाती है जो छुपे हुए सबटेक्स्ट (नई स्थितियों, दायित्वों) के संवाददाता को प्रतीत हो सकती है, क्योंकि यह अनिवार्य रूप से तैयार नहीं है।

अपने संवाददाता की राय का सम्मान करें। इसे बाधित करने की कोशिश न करें। इंटरलोक्यूटर की प्रस्तुति में हाइलाइट्स को आवंटित करने और याद रखने का तरीका जानना उपयोगी है, अपने सुझावों का विश्लेषण करें, अपने तर्क और निष्कर्षों के आगे की भविष्यवाणी करने का प्रयास करें जो वह कर सकते हैं। लेकिन बोलने के अवसर के लिए एक साथी प्रदान करते हुए, हमें वार्ता के तैयार कार्यक्रम के बारे में नहीं भूलना चाहिए: यह स्पष्ट रूप से और तार्किक रूप से प्रश्न पूछने के लिए है, संवाददाताओं को न केवल समस्याओं, संभावनाओं, योजनाओं, बल्कि साधनों के बारे में भी बात करने के लिए प्रोत्साहित करें उनके निर्णय और व्यावहारिक कार्यान्वयन; न केवल कठिनाइयों के बारे में, बल्कि उनकी घटना के कारणों के बारे में भी, उनके परवाह और चेतावनियों की संभावनाएं।

आपको कभी भी वार्ताकार और विशेष रूप से उसे सिखाने के लिए टिप्पणी नहीं करनी चाहिए। अगर उसने कुछ विचार व्यक्त किया और आप इसे गलत समझते हैं और यहां तक \u200b\u200bकि उसकी गलतियों में भी पूरी तरह से भरोसा करते हैं, तो इसे तोड़ें, खासकर जब सहकर्मी या विदेशी लोग। अपने एकान्त में पहले विराम के साथ, मानते हैं कि उनके तर्क एक गलत, अस्पष्ट, आपके प्रश्न के शब्द का परिणाम हो सकते हैं, और तथ्यों में शांतिपूर्वक सुझाव देते हैं। यह तुरंत विवाद को रोक देगा, इंटरलोक्यूटर को गलतियों की संभावना और उसके हिस्से से अनुमति देगा और व्यापार विश्लेषण की दिशा में बैठक का अनुवाद करेगा। सबसे गंभीर स्थितियों में भी शांत और चुपचाप बोलने की सलाह दी जाती है। खुद को रोकने और अपने कार्यों और भावनाओं को प्रबंधित करने की क्षमता एक व्यावसायिक व्यक्ति की अनिवार्य गुणवत्ता है। "गोल्डन" नियम का पालन करें: दृढ़ता से बातचीत करें, लेकिन अविश्वसनीय रूप से।

खाली वादे और आश्वासन से बहाल करें। याद रखें कि दूसरी तरफ भी अच्छी तरह से तैयार किया जाता है और तार्किक रूप से अपने प्रस्तावों का तर्क दे सकता है, सभी प्रकार की चालों के लिए उपयुक्त नहीं है।

व्यापार वार्ता में, आपको अपील का उपयोग "आप" तक नहीं करना चाहिए, हालांकि इसे व्यक्तिगत नामों का उपयोग करने के लिए एक अच्छा स्वर माना जाता है।

वार्तालाप के दौरान, आपको अपने हाथों से कुछ भी सॉर्ट करने की आवश्यकता नहीं है, अपनी उंगलियों से डरावना, अपने हाथ या पैर के साथ टैप करने, चेहरे या अपनी भावनाओं को दिखाने के लिए चेहरे या अन्य तरीके से खेलने की आवश्यकता नहीं है। वार्तालाप के दौरान पूरी तरह से अस्वीकार्य रूप से, वार्ताकार को अपने जैकेट के बटन या लापलके के लिए ले जाएं, कंधे पर झुकाएं, आस्तीन पर फाड़ने के लिए, अपने चेहरे के सामने इसे उजागर करने के लिए, पहले से ही विचार किए गए मुद्दों पर तुरंत लौटने के लिए। यह याद किया जाना चाहिए कि भावनाओं के सभी अभिव्यक्तियों को आपके संवाददाता द्वारा गलत तरीके से माना जा सकता है और आपको एक मिस्ड लाभ, व्यापार संबंध स्थापित करने की क्षमता, पारस्परिक समझ को गहराई से खर्च किया जा सकता है। भावनाओं के सभी संभावित अभिव्यक्तियों में से, व्यापार संपर्कों के साथ केवल एक मुस्कान का स्वागत है।

किसी भी वार्ता, भले ही वे आपकी उम्मीदों को पूरा नहीं करते थे, को एक दोस्ताना स्वर में समाप्त किया जाना चाहिए। व्यवसाय में, आपको अपने लिए कभी भी "पुल बर्न" नहीं करना चाहिए: व्यवसाय की समस्याओं को उसी लोगों के साथ नए संपर्कों की आवश्यकता हो सकती है। अधिमानतः उन सभी के साथ जिनके साथ आप संवाद करते हैं, एक सामान्य रिश्ते को बनाए रखते हैं और वर्ष में कम से कम एक बार बधाई कार्ड का आदान-प्रदान करने के लिए।

यदि, वार्ता योजना के अनुसार, कार्यालय में एक व्यवहार है, यह, चाय या कॉफी के अपवाद के साथ, अग्रिम में तैयार किया जाना चाहिए और नैपकिन के नीचे एक अलग तालिका पर वार्ता कक्ष में होना चाहिए।

शिष्टाचार जैकेट शूट करने या टाई नोड्स को भंग करने के लिए वार्ता के दौरान अनुमति नहीं देता है, सिवाय इसके कि जब यह आपके भागीदारों के प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख को बनाने का प्रस्ताव करता है, तो यह समझने के लिए कि अनौपचारिक संचार का समय आ गया है।

वार्ता व्यावसायिक संपर्कों का सबसे ज़िम्मेदार हिस्सा है और, ज़ाहिर है, सबसे जानकारीपूर्ण। लेकिन अगर हम इसे और सबसे मूल्यवान बनाना चाहते हैं, तो हमें वार्ता के दौरान आत्मविश्वास में प्राप्त जानकारी को गोपनीय रूप से संभालना सीखना चाहिए। अन्य भागीदारों के साथ बातचीत और पत्राचार में, यहां तक \u200b\u200bकि एक ही कंपनी से, इस तरह की जानकारी का स्रोत नहीं कहा जाना चाहिए, और यदि उसके सार्वजनिक उपयोग की आवश्यकता थी, तो इस तरह से तैयार किया जाना चाहिए कि ऐसा नहीं है स्रोत के साथ सहयोगी। और, ज़ाहिर है, आपको कभी भी स्रोत के खिलाफ गोपनीय जानकारी का उपयोग नहीं करना चाहिए।

वार्ता में भाग लेने वाली प्रत्येक पार्टी को दूसरी तरफ के हितों को ध्यान में रखना चाहिए और पारस्परिक रूप से लाभकारी विकल्पों पर संयुक्त रूप से काम करना चाहिए। यदि जुनून सभी उपायों पर फंस गया है, तो वर्तमान अभ्यास भावनात्मक गर्मी को ठंडा करने की अनुमति देने के लिए कई दिनों तक वार्ता को बाधित करने का अवसर प्रदान करता है।

वार्ता की कला वार्ता के बिना प्राप्त की जा सकती है की तुलना में अधिक प्राप्त करना है। यदि आप अपनी रुचियों को छिपाते नहीं हैं तो सफलता की संभावना बढ़ जाती है। मुख्य सिद्धांतों में से एक - सबसे सटीक, अपनी रुचियों की सीमाओं को रेखांकित करना, और ताकि आपके तर्क दूसरी तरफ उचित प्रभाव डाल सकें, उनके पैटर्न को प्रमाणित करना आवश्यक है।

वाणिज्यिक वार्ता के दौरान प्रत्येक वार्तालाप के बाद, इसकी प्रविष्टि जारी की जाती है जिसे पहले अनुमोदित वार्ता योजना संलग्न की जाती है। बेशक, वार्तालाप प्रविष्टि वार्ता के दौरान नहीं की जा सकती है, जब तक कि एक विशेष कर्मचारी को इसमें आमंत्रित नहीं किया जाता है (विशिष्ट वार्ता के अपवाद, आशुलिपिकों के लिए निमंत्रण या रिकॉर्डिंग डिवाइस को शामिल करने के लिए, कुछ जापानी व्यवसाय लोगों के रूप में, माना जाता है दूसरे पक्ष के संबंध में अनैतिक)। लेकिन वार्ता के दौरान, विशेष रूप से यदि वे बहुमुखी हैं और मौलिक मुद्दों को प्रभावित करते हैं, तो सभी बारीकियों को सभी बारीकियों को हल करने में महत्वपूर्ण हैं, संक्षिप्त कार्य रिकॉर्ड बनाना आवश्यक है। यह कोई चाल और अस्पष्टता नहीं होनी चाहिए। रिकॉर्डिंग को सबसे प्रमुख वार्ताओं या वार्ता में भाग लेने वाले अपने कर्मचारियों में से एक और आधिकारिक रूप से प्रस्तुत भागीदारों द्वारा खुले तौर पर किया जाना चाहिए। ऑपरेटिंग रिकॉर्ड्स को वार्ता की सामग्री का सख्ती से पालन करना चाहिए। रिकॉर्ड वार्ता के दौरान सभी उपरोक्त, देखा और सुनाई को निष्पक्ष रूप से प्रतिबिंबित करना चाहिए। वार्तालाप प्रविष्टि एक औपचारिक दस्तावेज़ नहीं है। इसके आधार पर न केवल परिचालन मुद्दों पर निर्णय, बल्कि कई संगठनों की भागीदारी से जुड़े योजनाओं को विकसित और अनुमोदित किया जा सकता है।

निम्नलिखित सिफारिशों का पालन करने पर वार्ता सफल होगी:

• · हितों पर ध्यान दें, पदों में नहीं;
• वार्ता के विषय से अलग बातचीत प्रतिभागी।

बातचीत करने की क्षमता आधुनिक व्यावसायिक व्यक्ति के सबसे महत्वपूर्ण गुणों में से एक है। कोई तैयार नुस्खा नहीं है, लेकिन कुछ नियम हैं, जिसके बाद वांछित परिणाम प्राप्त करने में मदद मिलती है:

• · समयबद्ध और अनिवार्य हो;
• · वैलिन साथी का आत्मविश्वास;
• · सभी तर्कों को ध्यान से सुनो;
• सतह प्रतिक्रियाओं से बचें;
• · समय पर समझौता करना सुनिश्चित करें;
• · अपनी प्रतिष्ठा को सही करें।

वार्ता में कोई ट्रिफ़ल नहीं हैं। यहां तक \u200b\u200bकि स्थिति और सेवा भी उनके कदम को प्रभावित कर सकती है। टेबल पर वार्ता के दौरान बोतलों में फूल, फल और खनिज पानी डालते हैं, खुले होते हैं, लेकिन एक प्लग, और शराब चश्मे के साथ - उलटा (उनके गैर-उपयोग का संकेत)। यदि वार्ता को घसीटा गया है, सैंडविच और कुकीज़ के साथ चाय और कॉफी परोसा जाता है।

व्यापार सहमति प्राचार्य प्रश्न

कभी-कभी वार्ता के लिए कई दिनों तक आवंटित किए जाते हैं। इस मामले में, तकनीकों का अभ्यास एक और दूसरी तरफ से किया जाता है। एक अनौपचारिक सेटिंग में वार्ता प्रतिभागियों के अनुकूल संचार के लिए रिसेप्शन किया जाता है। यहां आप कई प्रश्नों को हल कर सकते हैं, लेकिन आपको वार्ता जारी रखने के लिए रिसेप्शन नहीं लेना चाहिए। यदि दोनों पक्ष उनके परिणामों की सराहना करते हैं तो वार्ता को सफल माना जाता है।

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मोल भाव

इस पल से वार्ताएं शुरू होती हैं जब पार्टियां समस्याओं पर चर्चा, विचार और चर्चा शुरू होती हैं। वार्ता की स्थिति में नेविगेट करने के लिए, वार्ता की दृष्टि में बातचीत की प्रक्रिया क्या है, इस बात को समझने के लिए अच्छी तरह से समझना आवश्यक है, जिसमें चरणों में शामिल हैं। आप बातचीत के तीन चरणों के बारे में बात कर सकते हैं:

प्रतिभागियों की रुचियों, अवधारणाओं और पदों का परिष्करण;

चर्चा (उनके विचारों और सुझावों का औचित्य);

पदों का समन्वय और समझौतों के विकास।

रुचियों और पदों के परिष्करण के दौरान, चर्चा के तहत समस्या पर सूचनात्मक अनिश्चितता हटा दी गई है। एक वार्ता भागीदार के साथ एक "आम भाषा" है। प्रश्नों पर चर्चा करना, यह सुनिश्चित करना आवश्यक है कि एक ही अवधि के तहत, वे समान रूप से समझते हैं, अलग-अलग चीजें नहीं। स्पष्टीकरण चरण पार्टियों द्वारा पदों और उनके लिए स्पष्टीकरण के प्रावधान द्वारा प्रस्तुतिकरण में प्रकट होता है। प्रस्तावों को लाने के लिए, इस प्रकार उनकी प्राथमिकताओं को परिभाषित किया गया है, समस्या को हल करने के संभावित तरीकों की आपकी समझ। चर्चा चरण (तर्क) का उद्देश्य अपनी स्थिति को उचित ठहराने के लिए जितना संभव हो सके। अगर पार्टियां समझौता करके समस्या को हल करने पर केंद्रित हैं तो यह विशेष महत्व प्राप्त करता है। चर्चा पदों के परिष्करण की एक तार्किक निरंतरता है। चर्चा के दौरान तर्कों को नामांकित करके पार्टियां, भागीदारों के प्रस्तावों के अनुमानों के बयान दिखाए जाते हैं और क्यों वे मूल रूप से सहमत नहीं हैं या इसके विपरीत, इसके विपरीत, जो आगे की चर्चा का विषय हो सकता है। यदि पार्टियां वार्ता के माध्यम से समस्या को हल करने का प्रयास करती हैं, तो तर्क के चरण का परिणाम संभावित समझौते के ढांचे की परिभाषा होनी चाहिए।

तीसरा चरण - पदों का समन्वय

मिलान के दो चरणों को प्रतिष्ठित किया गया है: सामान्य सूत्र का पहला समन्वय, और फिर विवरण। एक आपसी समझौते को विकसित करते समय, और फिर, यदि यह सुसंगत है, तो पार्टियां ऐसे सभी तीन चरणों: पदों का परिष्करण, उनकी चर्चा और समन्वय।

बेशक, चयनित कदम हमेशा एक दूसरे के बाद सख्ती से पालन नहीं करते हैं। पदों को निर्दिष्ट करके, पार्टियां अपने दृष्टिकोण को समन्वयित और समन्वयित कर सकती हैं। वार्ता के अंत में, प्रतिभागी फिर से अपने पदों के व्यक्तिगत तत्वों को स्पष्ट करने के लिए आगे बढ़ सकते हैं। हालांकि, सामान्य रूप से, वार्ता का तर्क बनाए रखा जाना चाहिए। उसका उल्लंघन वार्ता और यहां तक \u200b\u200bकि उनके टूटने को मजबूत करने का कारण बन सकता है। वार्ता प्रक्रिया की अंतिम अवधि परिणामों का विश्लेषण और समझौते के कार्यान्वयन का विश्लेषण है। ऐसा माना जाता है कि यदि पार्टियों ने एक निश्चित दस्तावेज़ पर हस्ताक्षर किए हैं, तो इसका मतलब है कि वार्ता बर्बाद नहीं हुई थी। लेकिन समझौते का अस्तित्व अभी तक सफल नहीं हुआ है, और इसकी अनुपस्थिति हमेशा उनकी विफलता का मतलब नहीं है। वार्ता के व्यक्तिपरक आकलन और उनके परिणाम वार्ता की सफलता का सबसे महत्वपूर्ण संकेतक हैं। यदि दोनों पक्ष उनके परिणामों की सराहना करते हैं तो वार्ताओं को अपराधियों पर विचार किया जा सकता है। वार्ता की सफलता का एक और महत्वपूर्ण संकेतक समस्या के समाधान की डिग्री है। सफल वार्ता में समस्या का समाधान शामिल होता है, लेकिन प्रतिभागी अलग-अलग देख सकते हैं कि समस्या कितनी हल हो जाती है।

वार्ता की सफलता का तीसरा संकेत दोनों पक्षों द्वारा ग्रहण किए गए दायित्वों की पूर्ति है। वार्ता समाप्त हो गई, लेकिन पार्टियों की बातचीत जारी है। निर्णय किए गए हैं। इस अवधि के दौरान हाल ही में प्रतिद्वंद्वी की विश्वसनीयता का एक विचार है, वह एक समझौते का सख्ती से कितना सख्ती से पालन करता है।

वार्ता के समापन के बाद, उनके सार्थक और प्रक्रियात्मक पक्ष का विश्लेषण करना आवश्यक है, यानी। चर्चा करें:

जो बातचीत करने में योगदान दिया;

वे क्या कठिनाइयों का सामना करते हैं;

वार्ता की तैयारी करते समय क्या नहीं लिया जाता है और क्यों;

बातचीत में प्रतिद्वंद्वी का व्यवहार क्या था;

किस व्यावसायिक अनुभव का उपयोग किया जा सकता है।

वार्ता प्रक्रिया के मनोवैज्ञानिक तंत्र।

निम्नलिखित तंत्र प्रतिष्ठित हैं: लक्ष्यों और हितों का समन्वय; पार्टियों के आपसी आत्मविश्वास के लिए प्रयास; पार्टियों की शक्ति और पारस्परिक नियंत्रण को सुनिश्चित करना।

लक्ष्यों और हितों का समन्वय। बातचीत इस तंत्र की कार्रवाई के कारण वार्ता या चर्चा बन जाती है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह योजना कैसे, वार्ता आयोजित की गई, वे केवल लक्ष्यों और हितों के समन्वय के माध्यम से परिणाम प्राप्त कर सकते हैं। परिणाम के परिणाम की सीमा अलग हो सकती है: आंशिक से पहले ब्याज के पूर्ण लेखांकन से। इन मामलों में, वार्ता सफल माना जाता है। यदि वार्ताएं एक समझौते के साथ समाप्त नहीं हुईं, तो इसका मतलब यह नहीं है कि कोई मंजूरी नहीं थी। समन्वय के दौरान, विरोधी सहमत नहीं हो सका।

तंत्र का सार यह है कि पार्टियां वैकल्पिक रूप से नामांकन के आधार पर और अपने लक्ष्यों और हितों को प्रमाणित करती हैं, उनकी संगतता पर चर्चा करते हुए एक सुसंगत समग्र लक्ष्य का उत्पादन करती है।

प्रदान किए जाने पर लक्ष्यों और हितों का समन्वय अधिक कुशल है:

समस्या के समाधान के लिए पार्टियों का अभिविन्यास;

विरोधियों के अच्छे या तटस्थ पारस्परिक संबंध;

खुली स्थिति, स्पष्ट व्यक्तिगत उद्देश्यों की प्रस्तुति;

लक्ष्यों को समायोजित करने की क्षमता।

संपर्क के बिंदुओं की खोज और एक आम लक्ष्य के विकास के प्रतिद्वंद्वियों के बीच संबंधों के सामान्यीकरण पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है, एक शांत, तर्कसंगत, और इसके परिणामस्वरूप, संघर्ष के उत्पादक समाधान का कारण बनता है।

पार्टियों के पारस्परिक आत्मविश्वास की इच्छा। जब संघर्ष हुआ या जारी रहता है, तो पार्टियों के किसी भी विश्वास के बारे में बात करना मुश्किल है। शांतिपूर्ण तरीके की समस्या को हल करने के लिए पार्टियों द्वारा जागरूकता, यानी वार्ता का उपयोग करके, पारस्परिक विश्वास स्थापित करने के लिए एक तंत्र शुरू किया। वार्ता का एक और मनोवैज्ञानिक तंत्र पार्टियों की शक्ति और पारस्परिक नियंत्रण को सुनिश्चित करना है। यह वार्ता के दौरान, पार्टियां प्रारंभिक या भी दूसरी पार्टी के कार्यों पर नियंत्रण और नियंत्रण की शक्ति को संरक्षित करने का प्रयास करती हैं। न केवल दूसरी तरफ की वास्तविक संभावनाओं को शक्ति के संतुलन पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है, बल्कि इन संभावनाओं को भी कैसे माना जाता है। वार्ता में, यह अक्सर महत्वपूर्ण नहीं है कि प्रतिभागी वास्तविक न हो, बल्कि यह दूसरी पार्टी द्वारा अनुमानित कैसे है।

वार्ता में, प्रत्येक पक्ष अपनी क्षमताओं को अधिकतम करने की कोशिश करता है। आकर्षित धन की सीमा काफी व्यापक है: दृढ़ विश्वास से खतरों और ब्लैकमेल तक। हालांकि, शक्ति के संतुलन के संरक्षण और वार्ता के संरक्षण के कारण। यदि पक्षों में से एक अपनी शक्ति को तेज करता है, तो प्रतिद्वंद्वी या समय निकालता है, या वार्ता बंद कर देता है। संघर्ष कार्यों को फिर से शुरू करना भी संभव है।

संघर्ष स्थितियों को नियंत्रित करने के विचारित विधियां विशेष रूप से ऐसे छोटे संगठनों में "एसटीएम" के "एलएलसी" के रूप में प्रासंगिक हैं। संगठन "एलएलसी" ट्रेडिंग हाउस "एसटीएम" में संघर्ष की रोकथाम और रोकथाम पर बुनियादी सिफारिशें। सूचित प्रबंधन निर्णयों को अपनाना सभी स्तरों के संघर्षों की रोकथाम के लिए सबसे महत्वपूर्ण शर्त है। संघर्ष गैर-निर्णयों के कारण होते हैं, लेकिन उनके निष्पादन से उत्पन्न विरोधाभासों द्वारा। एक स्थिति या किसी अन्य में कार्य करने के तरीके पर निर्णय लेने से पहले, एक निश्चित कार्य करना आवश्यक है जिसमें इसका अनुक्रम और चरण हैं। प्रबंधन समाधान की तैयारी में पहला कदम प्रबंधन वस्तु की वर्तमान स्थिति का एक सूचना मॉडल बनाना है। नियंत्रण वस्तु का वर्णन करने वाला सूचना मॉडल आपको प्रश्न का उत्तर देने की अनुमति देता है: "वहां क्या है?"। अर्थ केवल प्रबंधन सुविधा के बारे में विस्तृत जानकारी प्राप्त करने के लिए नहीं है, बल्कि यह जानकारी अपनी स्थिति में सकारात्मक और नकारात्मक दोनों क्षणों को निष्पक्ष रूप से प्रतिबिंबित करती है। एक प्रभावी प्रबंधकीय समाधान बनाने के लिए, प्रबंधन सुविधा के विकास में रुझानों की पहचान करना महत्वपूर्ण है। तैयारी के दूसरे चरण में, निर्णय प्रश्न को दिया गया है: क्यों, इस तरह के एक राज्य में प्रबंधन वस्तु किस कारण है जिसमें उसने खुद को पाया? इस मॉडल को व्याख्यात्मक कहा जाता है और आपको प्रश्न का उत्तर देने की अनुमति देता है: "ऐसा क्यों?"।

वार्ता - मानव संचार के प्राचीन और सार्वभौमिक साधन। वे हमें सहमति खोजने की अनुमति देते हैं जहां रुचियां मेल नहीं खाते हैं, राय या विचार असहमत हैं। ऐतिहासिक शर्तों में, वार्ता का विकास तीन क्षेत्रों पर जा रहा था: राजनयिक, व्यापार और विवादास्पद मुद्दों को हल करना। नीचे बातचीत को संघर्ष पूरा करने के साधन के रूप में माना जाता है, जब विरोधियों ने विरोधाभास के बल संकल्प की संभावनाओं को समाप्त कर दिया है।

^) 38.1। सामान्य विशेषताएँ

बातचीत: सार, प्रकार और कार्य

पार्टियां बातचीत करने की आवश्यकता की समझ में आती हैं जब टकराव परिणाम नहीं देता है या लाभहीन हो जाता है। दो प्रकार की वार्ताएं हैं: संघर्ष संबंधों के ढांचे और सहयोग के मामले में अग्रणी। सहयोग उन्मुख वार्ताएं यह नहीं पाती हैं कि पार्टियों में गंभीर असहमति प्रकट हो सकती है और इस आधार पर संघर्ष उत्पन्न होता है। विपरीत स्थिति संभव है जब संघर्ष सुलझाने के बाद, पूर्व प्रतिद्वंद्वियों को सहयोग करना शुरू हो जाता है। वार्ता की जरूरत है संयुक्त निर्णय लेने के लिए।वार्ता में प्रत्येक प्रतिभागी स्वयं ही निर्णय लेती है, इस या उस प्रस्ताव के लिए सहमत हैं या नहीं। संयुक्त निर्णय एक निर्णय है कि पार्टियों को माना जाता है इस स्थिति में सबसे अच्छा।

विधायी या अन्य नियामक कृत्यों के आधार पर विरोधाभास को दूर किया जा सकता है यदि वार्ता की आवश्यकता नहीं है। हालांकि, कई मुद्दे आसान, सस्ता और तेज़ हैं

500 आठवीं।

अदालत के उदाहरणों के माध्यम से, लेकिन बातचीत से। अमेरिका में, ऐसी परिस्थितियां सभी नागरिक मुकदमे का 90-95% हैं।

के लिए विभिन्न दृष्टिकोण हैं वार्ता का वर्गीकरण।उनमें से एक अपने प्रतिभागियों के विभिन्न लक्ष्यों के आवंटन पर आधारित है।

1. मौजूदा समझौतों के विस्तार पर बातचीत।उदाहरण के लिए, शत्रुता समाप्त करने पर एक अस्थायी समझौता।

2. सामान्यीकरण पर बातचीत।विरोधियों के अधिक रचनात्मक संचार के लिए संघर्ष संबंधों को स्थानांतरित करने के लिए छिद्रित। अक्सर तीसरी पार्टी की भागीदारी के साथ आयोजित किया जाता है।

3. पुनर्वितरण पर बातचीत।पार्टियों में से एक को दूसरे के कारण इसके उपयोग में बदलाव की आवश्यकता होती है। ये आवश्यकताएं आमतौर पर आगामी पक्ष के खतरों के साथ होती हैं।

4. नई स्थितियों के निर्माण पर बातचीत।उनका लक्ष्य नए संबंधों, नए समझौतों का निष्कर्ष बनाने के लिए है।

5. साइड इफेक्ट्स की उपलब्धि पर बातचीत।माध्यमिक प्रश्न हल किए जाते हैं (शांति का प्रदर्शन, पदों की स्पष्टीकरण, व्याकुलता, आदि)।

इस पर निर्भर करता है कि वार्ता प्रतिभागियों द्वारा किए गए लक्ष्य का अनुसरण किया जाता है, विभिन्न वार्ता कार्य.

सूचना (पार्टियां दृश्यों का आदान-प्रदान करने में रुचि रखते हैं, लेकिन संयुक्त कार्यों के लिए किसी भी कारण से तैयार नहीं हैं);

संचारात्मक (नए कनेक्शन, रिश्तों की स्थापना);

विनियमन और कार्यों का समन्वय;

नियंत्रण (उदाहरण के लिए, समझौतों की पूर्ति के बारे में);

ध्यान का वितरण (पार्टियों में से एक पुनर्गठन या निर्माण बलों के लिए समय जीतना चाहता है);

प्रचार (पार्टियों में से एक को जनता की आंखों में अनुकूल प्रकाश में खुद को दिखाने की अनुमति देता है);

तारों (पार्टियों में से एक बातचीत को समस्या को हल करने के लिए प्रतिद्वंद्वी की आशा को लागू करने के लिए वार्ता में जाता है, इसे शांत करता है)।

वार्ता प्रतिभागियों के तीन प्रकार के संयुक्त निर्णय हैं:

समझौता, या "औसत निर्णय";

असममित समाधान, सापेक्ष समझौता;

सहयोग के माध्यम से एक मौलिक रूप से नया समाधान ढूँढना।

38. 501

वार्ता की समस्या के संबंध में उन्हें अधिक विस्तार से मानें।

समाधान का पहला प्रकार - समझौता,जब पार्टियां पारस्परिक रियायतों पर जाती हैं। यह वार्ता में एक विशिष्ट निर्णय है। फिर से समझौता करें तब जब पक्ष एक दूसरे के हितों के कम से कम हिस्से को संतुष्ट करने के लिए तैयार हैं। साथ ही, मानदंड होना महत्वपूर्ण है जो रियायतों की आवश्यकताओं या समानता की वैधता को निर्धारित करने की अनुमति देगा। इससे भी बेहतर, यदि एक दूसरे की ओर कदमों की समानता को मात्रात्मक रूप से रेट किया जा सकता है।

हालांकि, यह उन परिस्थितियों से मिलने के लिए अक्सर होता है जहां अस्पष्ट या पार्टियों के मानदंडों को "मध्य" नहीं मिल सकता है, जिसके संबंध में वे एक दूसरे से कम हो सकते हैं। ऐसे मामलों में, ब्याज के क्षेत्र की तलाश करना आवश्यक है। अपने लिए कम महत्वपूर्ण मुद्दे पर बेलीस्ट रियायतें बनाना, लेकिन प्रतिद्वंद्वी के लिए अधिक महत्वपूर्ण, वार्ता के प्रतिभागी को किसी अन्य मुद्दे पर अधिक प्राप्त होता है, जो उन्हें सबसे महत्वपूर्ण लगता है। नतीजतन, वार्ता में "विनिमय" रियायतें होती हैं। यह महत्वपूर्ण है कि ये रियायतें दोनों पार्टियों (चित्र 38.1) के हितों के न्यूनतम मूल्यों से आगे न हों। इस स्थिति को प्रसिद्ध इतालवी वैज्ञानिक के नाम से "पारेतो सिद्धांत" कहा जाता था विलेफ्रेडो पारेतो (1848-19 23), जिसने 1904 में इस सिद्धांत को प्रमाणित किया

जब स्थिति, बिजली और नियंत्रण की संभावनाओं के साथ-साथ पार्टियों के हित उन्हें "मध्य" निर्णय खोजने की अनुमति नहीं देते हैं, तो पार्टियां आ सकती हैं असममित समाधान।फिर एक तरफ की रियायतें दूसरे की रियायतों से काफी अधिक हैं। एक प्रतिद्वंद्वी जो सशर्त आधे से स्पष्ट रूप से कम है, वह जानबूझकर इसके लिए जाता है, क्योंकि अन्यथा वह और भी नुकसान पहुंचाएगा। वार्ता के माध्यम से पार्टियों में से एक की हार को संलग्न करते समय निर्णय की विषमता देखी जाती है। विषमता की डिग्री अलग हो सकती है।

तीसरा प्रकार का समाधान यह है कि वार्ता प्रतिभागियों को विरोधाभासों द्वारा हल किया जाता है मौलिक रूप से नया निर्णय ढूँढनाजो इस विरोधाभास को महत्वहीन बनाता है। इस तरह के फैसले को अपनाने के सिद्धांत अमेरिकी विशेषज्ञ आर फिशर और डब्ल्यू यूरी द्वारा विकसित किए गए और 80 के दशक की शुरुआत में प्रकाशित हुए। उनका श्रम केवल अमेरिका में है

502 आठवीं। संघर्ष समाधान का सिद्धांत और अभ्यास

16 प्रकाशनों का आयोजन किया और दुनिया भर के 30 देशों में अनुवाद किया। यह विधि हितों के वास्तविक अनुपात के विश्लेषण पर आधारित है, जिसके लिए दोनों पक्षों के दर्दनाक, खुले और रचनात्मक कार्य की आवश्यकता होती है।

ब्याज टी के साइड ए।

ज्यादा से ज्यादा

भाग पक्ष कम से कम अधिकतम

अंजीर। 38.1। वार्ता में समझौता समाधान के लिए विकल्पों का समस्या क्षेत्र (छायांकित)

मूल्य प्रणाली को बदलने के माध्यम से एक नया समाधान संभव है, उदाहरण के लिए, इस समस्या को व्यापक संदर्भ में शामिल करना। इसलिए, वार्ताओं में, कभी-कभी प्रतिभागियों द्वारा निर्धारित सीमाओं से परे जाने के लिए उपयोगी होता है, शुरुआत में निर्दिष्ट पदों की तुलना में समस्या को व्यापक मानते हैं और फिर पार्टियों से कोई रियायतें नहीं हो सकती हैं। मूल रूप से नए समाधान की खोज अधिक जटिल है, एक गैर मानक दृष्टिकोण की आवश्यकता है। लेकिन यह पूरी तरह से अलग दृष्टिकोण खोलता है। दूसरे शब्दों में, यदि कोई समझौता और असममित समाधान अंकगणितीय वार्ता है, तो मुख्य दृष्टिकोण पहले से ही वार्ता प्रक्रिया का बीजगणित है।

38.2। वार्ता की गतिशीलता

एक जटिल प्रक्रिया के रूप में वार्ता, अमानवीय समस्याओं में कई चरणों होते हैं: वार्ता के लिए तैयारी, उनके रखरखाव की प्रक्रिया, परिणामों का विश्लेषण, साथ ही साथ सहमत समझौते की पूर्ति। हाल के वर्षों में वार्ता की गतिशीलता विकसित की गई है। लेबेडेवा। अधिक विस्तार से इन चरणों पर विचार करें।

503

वार्ता के लिए तैयारी।पार्टियों को मेज पर बैठने से पहले वार्ताएं लंबी होती हैं। वास्तव में, वे इस पल से शुरू होते हैं जब पार्टियों में से एक (या मध्यस्थ) वार्ता शुरू करेगा और प्रतिभागी अपनी तैयारी करेंगे। उन पर किए गए वार्ता और निर्णयों का भविष्य काफी हद तक तैयारी पर निर्भर करता है। वार्ता के लिए तैयारी दो दिशाओं में आयोजित की जाती है: संगठनात्मक और सार्थक।

सेवा मेरे संगठनात्मक क्षणतैयारी में शामिल हैं: एक प्रतिनिधिमंडल का गठन, बैठक के स्थान और समय का निर्धारण, प्रत्येक बैठक का एजेंडा, उनके मुद्दों के बारे में चिंतित संगठनों के साथ समन्वय। एक प्रतिनिधिमंडल का गठन, उसके अध्याय, मात्रात्मक और व्यक्ति की पहचान करने का बहुत महत्व है। ऐसा होता है कि वार्ता में प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख को चर्चा के तहत समस्या की योग्यता पर अपनी योग्यता स्वीकार किए बिना, केवल आधिकारिक स्थिति से आधारित व्यक्ति निर्धारित किया जाता है। यह महत्वपूर्ण है कि प्रतिनिधिमंडल एक टीम है, जहां हर कोई वार्ता की सफलता पर काम कर रहा है, और नेतृत्व की आंखों में बेहतर नहीं दिख रहा है। जैसा कि अमेरिकी दार्शनिक एमर्सन ने नोट किया, "एक बहु मीटर पोत पर रोइंग मूल शिष्टाचार के लिए प्रशंसा नहीं की जाती है।"

प्रशिक्षण का मूल पक्षबातचीत के लिए शामिल हैं: प्रतिभागियों की समस्याओं और हितों का विश्लेषण; वार्ता के लिए एक सामान्य दृष्टिकोण का गठन और उन पर अपनी स्थिति; संभावित समाधानों का निर्धारण। पार्टियों ने वार्ता के लिए तैयार होने से पहले, समस्या का विश्लेषण किया जाएगा जिसे हल किया जाएगा। उसका सार क्या है? क्या कम लागत और प्रयासों की आवश्यकता के लिए इसे हल करने के कोई अन्य तरीके हैं? वे एक तरफा कार्रवाई के भीतर और प्रतिद्वंद्वी के साथ वार्ता के आधार पर पाया जा सकता है। वार्ता के लिए एक सामान्य दृष्टिकोण विकसित करना आवश्यक है - उनकी अवधारणा।वार्ता अवधारणा की स्थिति के विपरीत - एक परिवर्तनीय तत्व से कम। वार्ता के लिए एक सामान्य दृष्टिकोण बनाते समय, उन कार्यों को लागू किया जाएगा जो निर्धारित किए जाएंगे। संभावित समाधान निर्धारित करना आवश्यक है। दोनों पक्षों के लिए उनकी स्वीकार्यता की डिग्री के आधार पर विभिन्न समाधानों, उनके अनुमान, रैंकिंग का विकास।

504 आठवीं। संघर्ष समाधान का सिद्धांत और अभ्यास

प्रतिभागियों को उन प्रस्तावों पर विचार करना चाहिए जो इस या किसी अन्य समाधान, साथ ही साथ उनके तर्क को पूरा करते हैं। प्रस्ताव प्रमुख पद हैं।यहां तक \u200b\u200bकि एक अच्छा विचार भी, प्रस्तावों के एक स्पष्ट रूप में पहने हुए, मर सकते हैं। प्रस्तावों का शब्द सरल होना चाहिए और किसी भी अस्पष्टता की अनुमति नहीं दी जानी चाहिए। तर्क हमेशा उद्देश्य होना चाहिए।

तैयारी दक्षता में सुधार करने के लिए संभव:

आर्थिक, कानूनी या अन्य विशेषज्ञता को पूरा करना;

बैलेंस शीट का संकलन (पेपर की एक शीट पर अलग-अलग समाधान दर्ज किया गया है, और उनमें से प्रत्येक के खिलाफ - इसके अपनाने के संभावित सकारात्मक और नकारात्मक परिणाम);

"ब्रेनस्टॉर्मिंग विधि" पर वार्ता के कुछ मुद्दों की एक समूह चर्चा का आयोजन करना;

समाधान के मूल्यांकन पर विशेषज्ञ सर्वेक्षण;

सिमुलेशन के लिए कंप्यूटर उपकरण का उपयोग; जोखिम और अनिश्चितता की डिग्री की पहचान करना; निर्णय लेने के लिए मानदंडों और प्रक्रियाओं की पसंद; एक "तीसरे पक्ष" के रूप में कंप्यूटर का उपयोग करके निर्णय लेने की प्रक्रिया का अनुकूलन।

मोल भाव।दरअसल, वार्ता इस पल से शुरू होती है जब पार्टियां समस्या पर चर्चा करने के लिए आगे बढ़ती हैं। वार्ता की स्थिति पर नेविगेट करने के लिए, अच्छी तरह से समझना जरूरी है कि बातचीत करते समय बातचीत की प्रक्रिया क्या है, जिसमें चरणों में शामिल हैं। आप बातचीत के तीन चरणों के बारे में बात कर सकते हैं:

प्रतिभागियों की रुचियों, अवधारणाओं और पदों का परिष्करण;

चर्चा (उनके विचारों और सुझावों का औचित्य);

पदों का समन्वय और समझौतों के विकास।

कोर्स में हितों और पदों की स्पष्टीकरणचर्चा के तहत समस्या पर सूचना अनिश्चितता हटा दी गई है। एक वार्ता भागीदार के साथ एक "आम भाषा" है। प्रश्नों पर चर्चा करना, यह सुनिश्चित करना आवश्यक है कि एक ही अवधि के तहत, वे समान रूप से समझते हैं, अलग-अलग चीजें नहीं। स्पष्टीकरण चरण पार्टियों द्वारा पदों (आधिकारिक प्रस्तावों को) और उन पर स्पष्टीकरण के प्रावधान की प्रस्तुति में प्रकट होता है। वाक्य बनाना, जिससे

38. संघर्ष को हल करने के तरीके के रूप में बातचीत प्रक्रिया505

वे अपनी प्राथमिकताओं को परिभाषित करते हैं, समस्या को हल करने के संभावित तरीकों की उनकी समझ।

चर्चा का चरण (तर्क)इसका उद्देश्य अपनी स्थिति को उचित ठहराने के लिए जितना संभव हो सके। अगर पार्टियां समझौता करके समस्या को हल करने पर केंद्रित हैं तो यह विशेष महत्व प्राप्त करता है। चर्चा के दौरान, प्रतिद्वंद्वी दिखाया गया है, जिसके लिए पार्टी क्यों नहीं जा सकती है। चर्चा पदों के परिष्करण की एक तार्किक निरंतरता है। चर्चा के दौरान तर्कों को नामांकित करके पार्टियां, भागीदारों के प्रस्तावों के अनुमानों के बयान दिखाए जाते हैं और क्यों वे मूल रूप से असहमत हैं या इसके विपरीत, जो आगे की चर्चा का विषय हो सकता है। यदि पार्टियां वार्ता के माध्यम से समस्या को हल करने का प्रयास करती हैं, तो तर्क के चरण का परिणाम संभावित समझौते के ढांचे की परिभाषा होनी चाहिए।

तीसरा चरण - पदों का समन्वय।मिलान के दो चरणों को प्रतिष्ठित किया गया है: सामान्य सूत्र का पहला समन्वय, और फिर विवरण। समझौते के सामान्य सूत्र को विकसित करते समय, और फिर, जब यह विस्तृत होता है, तो पार्टियां सभी तीन चरणों को पार करती हैं: स्थिति को स्पष्ट करना, उनकी चर्चा और समन्वय।

बेशक, चयनित कदम हमेशा एक दूसरे के बाद सख्ती से पालन नहीं करते हैं। पदों को निर्दिष्ट करके, पार्टियां मुद्दों को समन्वयित कर सकती हैं और समन्वय कर सकती हैं या उनके दृष्टिकोण की रक्षा करते हैं, इसके लिए विशेष विशेषज्ञ समूह बनाते हैं। वार्ता के अंत में, प्रतिभागी फिर से अपने पदों के व्यक्तिगत तत्वों को स्पष्ट करने के लिए आगे बढ़ सकते हैं। हालांकि, सामान्य रूप से, वार्ता का तर्क बनाए रखा जाना चाहिए। उसका उल्लंघन वार्ता और यहां तक \u200b\u200bकि उनके टूटने को मजबूत करने का कारण बन सकता है।

वार्ता प्रक्रिया की अंतिम अवधि है वार्ता के परिणामों का विश्लेषण और समझौतों के कार्यान्वयन पर पहुंच गया।ऐसा माना जाता है कि यदि पार्टियों ने एक निश्चित दस्तावेज़ पर हस्ताक्षर किए हैं, तो इसका मतलब है कि वार्ता बर्बाद नहीं हुई थी। लेकिन समझौते का अस्तित्व अभी तक सफल नहीं हुआ है, और इसकी अनुपस्थिति हमेशा उनकी विफलता का मतलब नहीं है। वार्ता के व्यक्तिपरक आकलन और उनके परिणाम वार्ता की सफलता का सबसे महत्वपूर्ण संकेतक हैं। यदि दोनों पक्ष उनके परिणामों की सराहना करते हैं तो वार्ताओं को अपराधियों पर विचार किया जा सकता है।

वार्ता की सफलता का एक और महत्वपूर्ण संकेतक समस्या के समाधान की डिग्री है। जरूर

506

चलना वार्ताएं समस्या का समाधान सुझाती हैं, लेकिन प्रतिभागी अलग-अलग देख सकते हैं कि समस्या कितनी हल हो जाती है।

वार्ता की सफलता का तीसरा संकेत दोनों पक्षों द्वारा ग्रहण किए गए दायित्वों की पूर्ति है। वार्ता समाप्त हो गई, लेकिन पार्टियों की बातचीत जारी है। निर्णय किए गए हैं। इस अवधि के दौरान हालिया प्रतिद्वंद्वी की विश्वसनीयता का एक विचार है, यह समझौते का सख्ती से कैसे होता है।

वार्ता के पूरा होने के बाद, उनके सार्थक और प्रक्रियात्मक पक्ष का विश्लेषण करना आवश्यक है, यानी चर्चा करें:

जिसने वार्ता की सफलता में योगदान दिया;

वे क्या कठिनाइयों का सामना करते हैं;

वार्ता की तैयारी करते समय क्या नहीं लिया जाता है और क्यों;

बातचीत में प्रतिद्वंद्वी का व्यवहार क्या था;

किस व्यावसायिक अनुभव का उपयोग किया जा सकता है।

^ ^ 38.3। मनोवैज्ञानिक तंत्र और प्रौद्योगिकी वार्ता प्रक्रिया

वार्ता प्रक्रिया एक विशिष्ट प्रकार की संयुक्त गतिविधि है। इसकी विशेषता यह है कि लक्ष्य और हित, और इससे भी ज्यादा पार्टियों की स्थिति मेल नहीं खाती है। विशिष्टता यह भी है कि वार्ता में प्रत्येक प्रतिद्वंद्वी दूसरे के संपर्क में निकटता से है, इसे अपने कार्यों के साथ मानने के लिए मजबूर होना पड़ता है। इसलिए, एक सामाजिक-मनोवैज्ञानिक प्रक्रिया के रूप में वार्ता में मनोवैज्ञानिक तंत्र और प्रौद्योगिकी आयोजित करने के लिए है। मनोवैज्ञानिक तंत्र मानसिक प्रक्रियाओं का एक समग्र सेट है जो एक सामान्य अनुक्रम के अनुसार एक निश्चित परिणाम के लिए आंदोलन सुनिश्चित करता है। यह मानसिक कार्यों का एक स्थिर आरेख है (ए नलचैगियन)। यह कहा जा सकता है कि तकनीक "कैसे?", और मनोवैज्ञानिक तंत्र सवाल का जवाब देती है - सवाल "क्यों?"।

वार्ता प्रक्रिया के मनोवैज्ञानिक तंत्र।निम्नलिखित तंत्र प्रतिष्ठित हैं: लक्ष्यों और हितों का समन्वय;

38. संघर्षों को हल करने के तरीके के रूप में वार्ता प्रक्रिया507

पार्टियों के आपसी आत्मविश्वास के लिए प्रयास; पार्टियों की शक्ति और पारस्परिक नियंत्रण को सुनिश्चित करना।

लक्ष्यों और हितों का समन्वय।बातचीत इस तंत्र की कार्रवाई के कारण वार्ता या चर्चा बन जाती है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह योजना कैसे, वार्ता आयोजित की गई, वे केवल लक्ष्यों और हितों के समन्वय के माध्यम से परिणाम प्राप्त कर सकते हैं। प्राप्त समन्वय की डिग्री अलग हो सकती है: हितों के पूर्ण लेखांकन से आंशिक रूप से। इन मामलों में, वार्ता सफल माना जाता है। यदि वार्ताएं एक समझौते के साथ समाप्त नहीं हुईं, तो इसका मतलब यह नहीं है कि कोई मंजूरी नहीं थी। समन्वय के दौरान, विरोधी सहमत नहीं हो सका।

तंत्र का सार यह है कि पार्टियां वैकल्पिक रूप से नामांकन के आधार पर और अपने लक्ष्यों और हितों को प्रमाणित करती हैं, उनकी संगतता पर चर्चा करते हुए एक सुसंगत समग्र लक्ष्य का उत्पादन करती है।

प्रदान किए जाने पर लक्ष्यों और हितों का समन्वय अधिक कुशल है:

समस्या को हल करने के लिए पार्टियों का अभिविन्यास, "व्यापार पर";

विरोधियों के अच्छे या तटस्थ पारस्परिक संबंध;

"" एक प्रतिद्वंद्वी के प्रति अच्छा रवैया;

खुली स्थिति, स्पष्ट व्यक्तिगत उद्देश्यों की प्रस्तुति;

अपने लक्ष्यों को समायोजित करने की क्षमता।

संपर्क के बिंदुओं की खोज और एक आम लक्ष्य के विकास के प्रतिद्वंद्वियों के बीच संबंधों के सामान्यीकरण पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है, एक शांत, तर्कसंगत, और इसके परिणामस्वरूप, संघर्ष के उत्पादक समाधान का कारण बनता है। लक्ष्यों और हितों पर दो गुना पर सहमत होने का प्रयास अक्सर इस तरह के प्रयासों की तुलना में पार्टियों के संबंधों के सामान्यीकरण का कारण बनता है।

पार्टियों के पारस्परिक आत्मविश्वास की इच्छा।एक सामाजिक-मनोवैज्ञानिक घटना के रूप में, आत्मविश्वास किसी अन्य व्यक्ति की धारणा और उसके प्रति दृष्टिकोण की एकता है। संभावित और वास्तविक आत्मविश्वास आवंटित करें। अगर एक व्यक्ति दूसरे से कहता है कि वह उस पर भरोसा करता है, तो इसका मतलब है कि वह जानता है कि यह एक स्थिति या किसी अन्य स्थिति में कैसे कार्य कर सकता है, उसके प्रति सकारात्मक कार्यों की अपेक्षा करता है और इसलिए वह उसका इलाज करता है

508 आठवीं। संघर्ष समाधान का सिद्धांत और अभ्यास

जब संघर्ष हुआ या जारी रहता है, तो पार्टियों के किसी भी विश्वास के बारे में बात करना मुश्किल है। नकल, नकारात्मक भावनाएं, प्राप्त क्षति केवल अविश्वास और खतरे की अपेक्षा उत्पन्न कर सकती है। लेकिन अगर पार्टियां वार्ता के लिए सहमत हो गईं, तो इसका मतलब है कि टकराव को बंद कर दिया गया है, भले ही अस्थायी रूप से। एक शांतिपूर्ण तरीके की समस्या को हल करने के लिए पार्टियों द्वारा जागरूकता, यानी, वार्ता की मदद से, पारस्परिक विश्वास स्थापित करने के लिए तंत्र चलाता है।बेशक, पार्टियों को जोखिम, हालिया प्रतिद्वंद्वी पर भरोसा करने के लिए मजबूर किया जा रहा है। हालांकि, हितों का समन्वय, एक-दूसरे की ओर कदम, नकारात्मक भावनाओं को कमजोर करने, विकृत धारणा का सुधार आपसी विश्वास के विकास में योगदान देता है। कई विशेषज्ञ वार्ताओं में विश्वास कुंजी मानते हैं (ए रॉस, बी वार्ड)। पार्टियों के बीच अधिक प्रतिरोधी विश्वास, समस्या के लिए एक रचनात्मक समाधान के लिए संभावना अधिक है।

वार्ता का एक और मनोवैज्ञानिक तंत्र है पार्टियों की शक्ति और पारस्परिक नियंत्रण को सुनिश्चित करना।यह वार्ता के दौरान, पार्टियां प्रारंभिक या भी दूसरी पार्टी के कार्यों पर नियंत्रण और नियंत्रण की शक्ति को संरक्षित करने का प्रयास करती हैं। दूसरी पार्टी की शक्ति के संबंध में एक तरफ के अधिकारियों के साथ-साथ प्रत्येक प्रतिभागी को अन्य की संभावनाएं कैसे महत्वपूर्ण हैं। कभी-कभी सरकार को प्रतिद्वंद्वी के पद के रूप में माना जाता है। शक्ति दूसरे को प्रभावित करने की संभावना निर्धारित करती है।

न केवल दूसरी तरफ की वास्तविक संभावनाओं को शक्ति के संतुलन पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है, बल्कि इन संभावनाओं को भी कैसे माना जाता है। वार्ता में, यह अक्सर महत्वपूर्ण नहीं है कि प्रतिभागी वास्तविक न हो, बल्कि यह दूसरी पार्टी द्वारा अनुमानित कैसे है। इसलिए, वार्ता का नतीजा वास्तविक, लेकिन चीजों की स्पष्ट स्थिति को प्रभावित नहीं कर सकता है।

वार्ता में, प्रत्येक पक्ष अपनी क्षमताओं को अधिकतम करने की कोशिश करता है। आकर्षित धन की सीमा काफी व्यापक है: दृढ़ विश्वास से खतरों और ब्लैकमेल तक। हालांकि, शक्ति के संतुलन के संरक्षण और वार्ता के संरक्षण के कारण। यदि पक्षों में से एक अपनी शक्ति को मजबूत करेगा, तो प्रतिद्वंद्वी या समय-समय पर लेता है, या वार्ता बंद कर देता है। संघर्ष कार्यों को फिर से शुरू करना भी संभव है।

बातचीत प्रौद्योगिकी।(शब्द "प्रौद्योगिकी" ग्रीक से उत्पादित किया जाता है। "तकनीक" - कला, कौशल, कौशल)।

38. संघर्षों को हल करने के तरीके के रूप में वार्ता प्रक्रिया509

वार्ता की तकनीक वार्ता के दौरान पार्टियों और उनके कार्यान्वयन के सिद्धांतों द्वारा किए गए कार्यों का एक सेट है। इसमें प्रतिद्वंद्वी के साथ बातचीत की स्थिति, सिद्धांत और सामरिक तकनीकों को जमा करने के तरीके शामिल हैं।

चार का चयन करें पद दाखिल करने का तरीकाजो वार्ताकारों द्वारा उपयोग किया जा सकता है: खुलने की स्थिति, समापन स्थिति, पदों में समुदाय पर जोर देने, पदों में अंडरस्कोर मतभेद।

यदि भाषण को साझेदार की स्थिति के साथ तुलना किए बिना अपनी स्थिति की विशेषता है, तो इस क्रिया को खोलने की स्थिति के रूप में माना जाता है। जब वार्ता में एक प्रतिभागी अपनी स्थिति की तुलना में प्रतिद्वंद्वी की स्थिति की आलोचना करता है, तो हमारे पास बंद स्थिति होती है। यदि प्रतिभागी दो या अधिक पदों की तुलना करता है, तो भाषण में क्या जोर दिया जाता है, तो इसका अनुमान लगाया जा सकता है या तो एक रेखांकित समुदाय, या एक अंडरस्कोर के रूप में किया जा सकता है। समुदाय और स्थिति को खोलने पर जोर देना "मुलायम", सहकारी व्यवहार, और मतभेदों और समापन पदों पर जोर देने के अनुरूप हैं - एक कठिन, प्रतिस्पर्धी प्रकार की वार्ता के अनुरूप।

वार्ता के दौरान प्रतिद्वंद्वी के साथ रचनात्मक बातचीत के लिए, निम्नलिखित की सिफारिश की जा सकती है।

एक अलग कमरे में बातचीत की जानी चाहिए। मेजबान पार्टियों की बैठक को दूसरी पार्टी के प्रतिनिधियों द्वारा वहां आने से पहले वार्ता रूम में एक जगह लेनी चाहिए।

साथी के लिए अनादर के रूप में माना जाता है, अगर मीटिंग इसे खाली कमरे में पेश करती है, और प्राप्तकर्ता और उसके सहयोगी उसके बाद वहां प्रवेश करते हैं और इसके अलावा। नकारात्मक रवैया वार्ता कक्ष से abstickies या चुनौतियों का कारण बनता है। आगंतुक यह यात्रा की इंप्रेशन या विलंबता पैदा करता है, हालांकि वह पहले सहमत था, या उनके लिए अपमानित किया गया था, या मेजबान पार्टी में कुछ प्रतिकूल घटना। किसी भी मामले में, यह अत्यधिक घबराहट की ओर जाता है, जो व्यावसायिक विचार में योगदान नहीं देता है। एलईडी आउटपुट को दोहराने को रोकथाम के रूप में माना जा सकता है। स्थिति तब भी माना जाता है जब एक कर्मचारी द्वारा वार्ता आयोजित की जाती है जो कम आधिकारिक स्थिति पर है और निर्णय के बाध्यकारी संगठन को स्वीकार करने का अधिकार है। इसका मतलब यह हो सकता है कि प्राप्त करने वाली पार्टी उन मुद्दों को हल करने में रुचि नहीं रखती है जिनके लिए बैठक हुई थी। वार्ता के साथ सिर की देखभाल केवल तभी संभव होती है जब सभी मौलिक मुद्दों और पार्टियों को हल किया गया है, केवल व्यक्तिगत विवरण बने रहे हैं, लेकिन इस मामले में दूसरी पार्टी की सहमति प्राप्त करना आवश्यक है।

प्राप्त करना अपने मेहमानों का स्वागत करना चाहिए (कई ठोस फर्मों में यह "दहलीज पर" किया जाता है ")। साथ ही, मेहमानों का सामना करने वाले आपके इशारे और मुस्कुराहट को उनसे मिलने से ईमानदारी से आनंद व्यक्त करना चाहिए। अत्यधिक उत्साह, एक भयानक मुस्कान मेहमानों से सतर्कता, और शिष्टाचार और अहंकार - अपमान का कारण बन सकता है।

प्राप्त करने वाले को अन्य संगठनों के प्रतिनिधियों के प्रतिनिधियों के लिए आमंत्रित करने वाले उपनामों और पदों पर अपने सहयोगियों को जमा करना होगा। फिर अपने सहयोगियों को दूसरी पार्टी के प्रमुख को प्रस्तुत करता है। यदि वार्ता में प्रतिभागी, एक-दूसरे को बहुत अच्छी तरह से नहीं जानते हैं या पहली बार मिलते हैं, तो अंततः व्यापार कार्ड का आदान-प्रदान करना आवश्यक है। उसके सामने कार्ड डालकर उस क्रम में बातचीत करने वाले भागीदारों को बातचीत करना आसान होता है, एक दूसरे को नाम से बदलना और साथ ही साथ संवाददाताओं की शक्तियों और क्षमता के स्तर को अच्छी तरह से इमेजिंग करना आसान होता है।

पारंपरिक रूप से, मेहमानों को दरवाजे पर वापस खिड़की के चेहरे पर ले जाते हैं। बैठने की अनौपचारिक सेटिंग में बैठक के प्रतिभागियों को मिश्रित किया जाता है, क्योंकि यह विचारों के एक स्पष्ट विनिमय की सुविधा प्रदान करता है। पार्टियों के नेता आमतौर पर पास में बैठे होते हैं, बैठक में शेष प्रतिभागियों - सहानुभूति या अधीनस्थ के सिद्धांत पर। हर कोई वार्तालाप तालिका में अपनी जगह लेता है, अतिरिक्त रूप से आमंत्रित करने के अलावा, मीटिंग रूम तक पहुंच को बंद कर दिया जाना चाहिए, जो बेहद अवांछनीय है।

यह जोर दिया जाना चाहिए कि वार्ता में अज्ञात गवाहों की उपस्थिति को पूर्वाग्रह के साथ माना जाता है, चिंताजनक चिंता का कारण बनता है जो फ्रैंक बिजनेस वार्तालाप में योगदान नहीं देता है।

वार्ता के महत्व के बावजूद, उन्हें अनौपचारिक वाक्यांशों से शुरू करना चाहिए जो बातचीत के लिए भाग लेने पर जोर देते हैं, उनके व्यक्तिगत उदार हित में उनके व्यक्तिगत उदार हित। वार्तालाप की प्रभावशीलता इसके होल्डिंग की शैली, मुद्दों की सामग्री, आदेश और उनके उत्पादन की शुद्धता पर निर्भर करती है। यद्यपि कई लोग एक नियम के रूप में दोनों पक्षों पर वार्ता में भाग ले सकते हैं, वार्तालाप नेताओं के बीच आयोजित किया जाना चाहिए। यदि नेता वार्ता के दौरान अपने सहयोगियों को बाधित करता है तो यह अस्वीकार्य है। बेशक, वह उनमें से एक शब्द प्रदान कर सकता है, खासकर विशिष्ट मुद्दों में, लेकिन ज्यादातर मामलों में चर्चा के तहत समस्याओं के पूरे चक्र में वार्तालाप की सभी गंभीरता को खत्म करना चाहिए।

वार्तालाप के दौरान, एक तरफ, प्रत्यक्ष प्रश्नों से बचा जाना चाहिए, "हां" या "नहीं" के उत्तर की आवश्यकता होती है। दूसरी तरफ, अपने प्रश्नों को स्पष्ट रूप से तैयार करें, एक साथी को यह अनुमान लगाने के लिए मजबूर न करें कि आप उससे क्या प्राप्त करते हैं, उसका धैर्य महसूस न करें। साथी को केवल आपके लिए अनुकूल निर्णय को स्वीकार करने के लिए असंभव है, लेकिन जब विसंगतियों को दूर किया जाता है, तो समझौते के निर्धारण के साथ कड़ा नहीं किया जाना चाहिए, ताकि संवाददाता को नई सोच और उत्तेजनाओं के अवसर को न छोड़ें।

वार्ता शुरू करने से एजेंडा के सबसे महत्वपूर्ण मुद्दों से शुरू होता है, जो मौलिक मुद्दों पर धीरे-धीरे समझौते को प्राप्त करने की कोशिश कर रहा है। निम्नलिखित समस्याओं पर चर्चा की जाती है, जिसे अपेक्षाकृत आसानी से और बिना अधिक समय पर सहमति दी जा सकती है, और इसके बाद ही उसके बाद विस्तृत विश्लेषण की आवश्यकता होती है। एक वार्तालाप बनाने की कोशिश करें ताकि उन मुद्दों पर विचार जो आप सर्वसम्मति से चर्चा के मुद्दों की चर्चा से पहले थे। वार्ताओं पर बातचीत करना बहुत महत्वपूर्ण है कि इस तरह से अपने पहले चरण में इंटरलोक्यूटर के पास नकारात्मक उत्तर देने का कोई कारण नहीं था। यदि किसी व्यक्ति ने कहा "नहीं", उसका आंतरिक तर्क इस स्थिति में रहने के लिए प्रोत्साहित करता है, हालांकि वह स्वयं ही अपनी नकारात्मक प्रतिक्रिया की पर्याप्तता महसूस कर सकता है। एक ही तर्क के अनुसार, वार्ता के शुरुआती चरण में अधिक सकारात्मक निर्णय किए जाते हैं, बाद में यह एक स्पष्ट रूप से नकारात्मक स्थिति लेने के लिए कठिन होता है, भले ही बड़े आधार हों। हालांकि, यह याद रखें कि नकारात्मक उत्तर उनके उत्पादन की शुद्धता है। यद्यपि कई लोग एक नियम के रूप में दोनों पक्षों पर वार्ता में भाग ले सकते हैं, वार्तालाप नेताओं के बीच आयोजित किया जाना चाहिए। यदि नेता वार्ता के दौरान अपने सहयोगियों को बाधित करता है तो यह अस्वीकार्य है। बेशक, वह उनमें से एक शब्द प्रदान कर सकता है, खासकर विशिष्ट मुद्दों में, लेकिन ज्यादातर मामलों में चर्चा के तहत समस्याओं के पूरे चक्र में वार्तालाप की सभी गंभीरता को खत्म करना चाहिए।

वार्तालाप के दौरान, एक तरफ, उत्तर देने वाले प्रत्यक्ष मुद्दों को "हां" या "नहीं" से बचा जाना चाहिए। दूसरी तरफ, अपने प्रश्नों को स्पष्ट रूप से तैयार करें, एक साथी को यह अनुमान लगाने के लिए मजबूर न करें कि आप उससे क्या प्राप्त करते हैं, उसका धैर्य महसूस न करें। साथी को केवल आपके लिए अनुकूल निर्णय को स्वीकार करने के लिए असंभव है, लेकिन जब विसंगतियों को दूर किया जाता है, तो समझौते के निर्धारण के साथ कड़ा नहीं किया जाना चाहिए, ताकि संवाददाता को नई सोच और उत्तेजनाओं के अवसर को न छोड़ें।

यह विरोधाभासी प्रतीत हो सकता है, लेकिन वार्ता की सफलता अक्सर वार्ताकार को सुनने की क्षमता पर निर्भर करती है। कुछ भी नहीं इंटरलोक्यूटर को अपने शब्दों पर ध्यान देने के लिए फिसल जाता है। ध्यान ईमानदार होना चाहिए, क्योंकि शो उसके द्वारा खोजा जा सकता है, इसे अपमानित किया जा सकता है और वार्ता में कठिनाइयों का कारण बन जाएगा।

वार्ता शुरू करने से एजेंडा के सबसे महत्वपूर्ण मुद्दों से शुरू होता है, जो मौलिक मुद्दों पर धीरे-धीरे समझौते को प्राप्त करने की कोशिश कर रहा है। निम्नलिखित समस्याओं पर चर्चा की जाती है, जिसे अपेक्षाकृत आसानी से और बिना अधिक समय पर सहमति दी जा सकती है, और इसके बाद ही उसके बाद विस्तृत विश्लेषण की आवश्यकता होती है। एक वार्तालाप बनाने की कोशिश करें ताकि उन मुद्दों पर विचार जो आप सर्वसम्मति से चर्चा के मुद्दों की चर्चा से पहले थे। वार्ताओं पर बातचीत करना बहुत महत्वपूर्ण है कि इस तरह से अपने पहले चरण में इंटरलोक्यूटर के पास नकारात्मक उत्तर देने का कोई कारण नहीं था। यदि किसी व्यक्ति ने कहा "नहीं", तो उसका आंतरिक तर्क इस स्थिति में रहने के लिए प्रोत्साहित करता है, हालांकि वह स्वयं अपनी नकारात्मक प्रतिक्रिया के अनमोल को महसूस कर सकता है। एक ही तर्क के अनुसार, वार्ता के शुरुआती चरण में अधिक सकारात्मक निर्णय किए जाते हैं, बाद में यह एक स्पष्ट रूप से नकारात्मक स्थिति लेने के लिए कठिन होता है, भले ही बड़े आधार हों। हालांकि, यह याद रखें कि वार्ता में आपके संवाददाता की नकारात्मक प्रतिक्रिया केवल एक सामरिक रिसेप्शन हो सकती है। यदि यह बहुत स्पष्ट तर्क नहीं देता है, तो इसका मतलब समझौता प्रस्ताव की प्रतीक्षा हो सकती है। राजनयिकों का मजाक है: "यदि राजनयिक ने कहा" नहीं "- इसका मतलब है" शायद ", अगर राजनयिक ने कहा" शायद "का अर्थ है" हां ", यदि राजनयिक ने कहा है कि हाँ - इसका मतलब है कि यह एक राजनयिक नहीं है।" इसलिए, "इसलिए," इसलिए, एक नकारात्मक जवाब प्राप्त करने के बाद, प्रश्न को एक अलग तरीके से रखा जाना चाहिए, एक अलग प्रेरणा के साथ, पहले मामले में "गलत" शब्द के लिए "अपराध" माना जाता है।

ओवरफ्लो आपत्तियां एक प्राकृतिक घटना है। कुछ प्रतिरोध के बिना, ऐसी कोई वार्ता नहीं हो सकती है, लेकिन अच्छी प्रारंभिक तैयारी और कुशल रखरखाव राहत आपत्तियों को कुशल। इसलिए, रणनीति का पालन करने की कोशिश करें, सिद्ध समय:

समझदारी से अपने प्रस्ताव की व्याख्या करें;

असंभव कुछ भी वादा न करें;

असंभव आवश्यकताओं को अस्वीकार करना सीखें;

आप जो सहमत हैं और आप क्या वादा करते हैं, उसके साथ सबकुछ रिकॉर्ड करें;

इस कारण पर विश्वास न करें अगर यह दृढ़ता से उचित नहीं है;

प्रत्यक्ष टकराव पर मत जाओ;

अंत में कठिन प्रश्नों पर चर्चा करते समय सहमति पहले से ही अन्य सभी सदस्यों पर सहमत हो चुकी है और जब वार्ता में से कोई भी प्रतिभागियों को उनके असफल परिणाम में दिलचस्पी नहीं है।

अपने शब्दों और शब्दों के लिए सख्ती से विश्वास करें। केवल विश्वसनीय तथ्यों और तार्किक रूप से उचित, उनकी स्थिति की सबूत प्रेरणा बनाएं। इसे हमेशा अनुमति दी जानी चाहिए कि दूसरी पार्टी मामला, संभावित समाधानों को जानता है, आंतरिक संबंध आपके मानने से बेहतर हैं। वास्तविकता के साथ "असंगतता" की पहली खोज में, इंटरलोक्यूटर आपके व्यावसायिकता पर संदेह कर सकता है, और भविष्य में यह व्यापार की दृढ़ता में संदेह हो सकता है। यदि आप गलत हैं और आप जानते हैं कि संवाददाता ने इसे महसूस किया, तो तुरंत इसे स्वीकार करें। इसके द्वारा आप प्रतिद्वंद्वी को निषिद्ध करते हैं और सामान्य व्यावसायिक संपर्कों के अवसर को बचाते हैं, अन्यथा आपको यह उचित ठहराया जाएगा कि यह व्यक्तिगत प्रतिष्ठा को नुकसान पहुंचाएगा और वार्ता के पाठ्यक्रम को नकारात्मक रूप से प्रभावित करेगा।

अपने "मूल्यवान" विचारों और संवाददाता को "आदर्श" समाधानों को लागू करने के साथ जल्दी मत करो। वे अपने सिर में "उठते" के रूप में हो सकते हैं। ऐसा करने के लिए, विचारों को दर्ज करना सीखना आवश्यक है जैसे कि संयोग से, लेकिन संवाददाता ने उन्हें समझा और बाद में खुद को स्वयं व्यक्त कर सका। इस मनोवैज्ञानिक घटना के साथ, हम अक्सर मिलते हैं, लेकिन शायद ही कभी व्यापार संबंधों में इस तकनीक का उपयोग करते हैं।

भागीदारों के विचार के लिए अपने विचार बनाने से पहले, वैकल्पिक विकल्प प्रदान करने के लिए, अपने संदेह और आपत्तियों की भविष्यवाणी करने के लिए, अपनी आंखों के साथ तर्कों और तर्कों को देखने की सलाह दी जाती है। वार्ता के लिए इस तरह की तैयारी उनकी अवधि को कम करेगी, संबंधों में तनाव से बचें, बैठक के अंत तक एक शांत व्यापार वातावरण बनाए रखें।

पाठ्यक्रम "छोटी चीजें" के विवरण को अनदेखा न करें, खासकर यदि इंटरलोक्यूटर अनिर्णय दिखाता है। यह स्पष्ट है कि सामान्य रूप में, इंटरलोक्यूटर समस्या के साथ-साथ भी जान सकता है। लेकिन वह कुछ विशिष्ट विवरण अज्ञात हो सकते हैं, और लोग शायद ही कभी समझ में आने के लिए सहमत हैं। यह उन अभिव्यक्तियों से पूरी तरह से टालने की सलाह दी जाती है जो छुपे हुए सबटेक्स्ट (नई स्थितियों, दायित्वों) के संवाददाता को प्रतीत हो सकती है, जो इसे अनिवार्य रूप से मानने के लिए तैयार नहीं है।

अपने संवाददाता की राय का सम्मान करें। इसे बाधित करने की कोशिश न करें। वार्ता की कला पर सैकड़ों किताबें और हजारों लेख लिखे गए हैं, लेकिन अंत में यह महत्वपूर्ण नहीं है कि स्पीकर कहेंगे, लेकिन तथ्य यह है कि उनके संवाददाताओं को सुनेंगे और समझेंगे। एक विदेशी भाषा में बात करते समय यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। इसलिए, अध्यक्ष को छात्रों के दृष्टिकोण से अपने शब्दों का मूल्यांकन करना चाहिए, साथ ही यह ध्यान देते हुए कि वे प्रतिक्रिया क्या करते हैं। यह एक बार फिर वार्ता के लिए सावधानीपूर्वक तैयारी की आवश्यकता पर जोर देता है। क्षमता को सुनने के लिए कोई कम महत्वपूर्ण नहीं है। अध्यक्ष के विपरीत, सुनने के लिए, एक पल के लिए भी विचलित नहीं हो सकता है, क्योंकि बोले गए शब्द में चिंताजनक है, और भाषण का तार्किक कनेक्शन इसके साथ खो जाता है। एक व्यक्ति जो नहीं जानता कि कैसे सुनना नहीं है या नहीं सुनना चाहते हैं, अपने साथी के लिए उपेक्षा दर्शाते हैं, उन्हें एक व्यक्ति के रूप में अपमानित करते हैं, और लोगों को व्यावसायिक संबंधों के क्षेत्र में भी सहानुभूति की आवश्यकता होती है।

इंटरलोक्यूटर की प्रस्तुति में हाइलाइट्स को आवंटित करने और याद रखने का तरीका जानना उपयोगी है, अपने सुझावों का विश्लेषण करें, अपने तर्क और निष्कर्षों के आगे की भविष्यवाणी करने का प्रयास करें जो वह कर सकते हैं। लेकिन इंटरलोक्यूटर को बोलने का अवसर प्रदान करना, आप तैयार वार्ता कार्यक्रम के बारे में नहीं भूल सकते हैं। वार्तालाप की कला समय-समय पर एक कौशल भी है, स्पष्ट रूप से और तर्कसंगत रूप से प्रश्न पूछती है, संवाददाताओं को न केवल समस्याओं, संभावनाओं, योजनाओं, बल्कि उनके निर्णय और व्यावहारिक कार्यान्वयन के माध्यम से भी बोलने के लिए प्रोत्साहित करती है; न केवल कठिनाइयों के बारे में, बल्कि उनकी घटना के कारणों के बारे में भी, उनके परवाह और चेतावनियों की संभावनाएं।

आपको कभी भी वार्ताकार और विशेष रूप से उसे सिखाने के लिए टिप्पणी नहीं करनी चाहिए। अगर उसने कुछ विचार व्यक्त किया और आप इसे गलत समझते हैं और यहां तक \u200b\u200bकि उसकी गलतियों में भी पूरी तरह से भरोसा करते हैं, तो इसे तोड़ें, खासकर जब सहकर्मी या विदेशी लोग। अपने एकालाप में पहले विराम के साथ, मानते हैं कि उनके तर्क आपके प्रश्न के गलत (अस्पष्ट) फॉर्मूलेशन का परिणाम हो सकते हैं, और तथ्यों में शांतिपूर्वक सुझाव देते हैं। यह तुरंत विवाद को रोक देगा, इंटरलोक्यूटर को गलतियों की संभावना और उसके हिस्से से अनुमति देगा और व्यापार विश्लेषण की दिशा में बैठक का अनुवाद करेगा। सबसे गंभीर स्थितियों में भी शांत और चुपचाप बोलने की सलाह दी जाती है। खुद को रोकने और अपने कार्यों और भावनाओं को प्रबंधित करने की क्षमता एक व्यावसायिक व्यक्ति की अनिवार्य गुणवत्ता है। "गोल्डन" नियम का पालन करें: दृढ़ता से बातचीत करें, लेकिन अविश्वसनीय रूप से।

खाली वादे और आश्वासन से बहाल करें। यह विश्वास करने के लिए एक भ्रम होगा कि वार्ता भागीदारों तक पहुंचा जा सकता है। याद रखें कि वे अच्छी तरह से तैयार किए गए हैं और तार्किक रूप से अपने प्रस्तावों का तर्क दे सकते हैं, सभी प्रकार की चाल नहीं छोड़ते हैं।

उसी समय, आपको अपने दिमाग से हेरफेर की अनुमति नहीं देनी चाहिए। दो हेरफेर सिस्टम हैं: सीधे और छुपा। जब आप अच्छी तरह से जानते हैं, तो वे खुले तौर पर कार्य करते हैं, और आप सामान्य भाषा क्रांति का शिकार बन सकते हैं। अनुमानित निर्णयों पर उनके भाषण का निर्माण करने वाले लोगों के प्रभाव में नहीं आना मुश्किल है। और "सुकराती" हेरफेर है: एक व्यक्ति पूरे तरीके से गुजरता है और केवल तब समझता है कि वह खुद नहीं गया था, और उसका नेतृत्व किया गया था। यहां कोई बचाव नुस्खा नहीं है। यह युद्ध की तरह है - या जीत, या हार। यह सब आपके अनुभव, जागरूकता और अन्य पार्टी के उद्देश्यों पर निर्भर करता है।

व्यापार वार्ताओं में, आपको अपील का उपयोग "आप" के लिए नहीं करना चाहिए, हालांकि इसे व्यक्तिगत नामों ("मेरे दोस्त हेल्मुट") का उपयोग करने के लिए एक अच्छा स्वर माना जाता है।

वार्तालाप के दौरान, आपको अपने हाथों से कुछ भी सॉर्ट करने की आवश्यकता नहीं है, अपनी उंगलियों से डरावना, अपने हाथ या पैर के साथ टैप करने, चेहरे या अपनी भावनाओं को दिखाने के लिए चेहरे या अन्य तरीके से खेलने की आवश्यकता नहीं है। वार्तालाप के दौरान पूरी तरह से अस्वीकार्य रूप से, वार्ताकार को अपने जैकेट के बटन या लापलके के लिए ले जाएं, कंधे पर झुकाएं, आस्तीन पर फाड़ने के लिए, अपने चेहरे के सामने इसे उजागर करने के लिए, पहले से ही विचार किए गए मुद्दों पर तुरंत लौटने के लिए। यह याद किया जाना चाहिए कि आपकी भावनाओं के सभी अभिव्यक्तियों, चाहे अनिश्चितता का इशारा, झुंझलाहट, दुःख या बेबीसिटी की भावना को गलत तरीके से आपके वार्ताकार और लागत से सम्मानित किया जा सकता है, आपके द्वारा मुनाफे, व्यापार संबंध स्थापित करने की क्षमता, पारस्परिक समझ को गहराई से । भावनाओं के सभी संभावित अभिव्यक्तियों में से, व्यापार संपर्कों के साथ केवल एक मुस्कान का स्वागत है। लोगों को पसंद करने का सबसे आसान तरीका अधिक बार मुस्कुराना है। पूर्वी ज्ञान पढ़ता है: "घर में प्रवेश करने से पहले, एक मुस्कुराहट पर डाल दिया!" स्वाभाविक रूप से, यह ईमानदार होना चाहिए।

किसी भी वार्ता, भले ही वे आपकी उम्मीदों को पूरा नहीं करते थे, को एक दोस्ताना स्वर में समाप्त किया जाना चाहिए। व्यवसाय में, आपको अपने लिए कभी भी "पुल बर्न" नहीं करना चाहिए: व्यवसाय की समस्याओं को उसी लोगों के साथ नए संपर्कों की आवश्यकता हो सकती है।

अधिमानतः उन सभी के साथ जिनके साथ आप संवाद करते हैं, एक सामान्य रिश्ते को बनाए रखते हैं और वर्ष में कम से कम एक बार बधाई कार्ड का आदान-प्रदान करने के लिए।

यदि, वार्ता योजना के अनुसार, कार्यालय में एक व्यवहार है, यह, चाय या कॉफी के अपवाद के साथ, अग्रिम में तैयार किया जाना चाहिए और नैपकिन के नीचे एक अलग तालिका पर वार्ता कक्ष में होना चाहिए। अधिक गोपनीयता के लिए, विशेष रूप से प्रतिभागियों की एक छोटी संख्या के साथ, प्रस्तुतकर्ता वार्ताएं इलाज कर सकती हैं या उनके सहयोगियों ने लीड के अनुरोध को जोर से व्यक्त किया। यदि शराब का उपयोग किया जाता है, तो यह मेजबान पक्ष, या उसके सहयोगी को अलग करता है या सिर करता है।

पहले अतिथि को पीने के लिए जल्दी मत करो, खासकर एक नया हिस्सा डालने में अगर अतिथि पहले खत्म नहीं हुआ है, भले ही वह इसे इलाज के अंत में न दे। और जा रहा है, मालिकों को खुद को बार-बार डालने के लिए प्रोत्साहित करने वाली स्थितियों को न बनाएं, और यदि प्राप्तकर्ता इसे पेश नहीं करता है तो और भी अधिक डालने की आवश्यकता नहीं होती है। भोजन में डाली न करें, लेकिन एक इलाज और एक सुंदर सेवा के लिए धन्यवाद देना सुनिश्चित करें। यदि कमरा ऐशट्रे के रूप में दिखाई नहीं दे रहा है तो धूम्रपान न करें, यदि अन्य वर्तमान ने अभी तक भोजन नहीं किया है या यदि प्राप्तकर्ता ने खुद को परेशान नहीं किया है और यह सुझाव नहीं दिया है कि आप। इस तरह के विराम के दौरान, वार्ता से संबंधित नहीं होने वाले मुद्दों पर अपनी राय व्यक्त न करें। आम तौर पर एक विराम छोटा होता है, आपकी राय विकसित नहीं की जा सकती है, और बाधित वार्ताओं द्वारा बनाए गए व्यापार वातावरण का उल्लंघन किया जा सकता है। शिष्टाचार जैकेट को शूट करने या टाई नोड्स को भंग करने के लिए वार्ता के दौरान अनुमति नहीं देता है, सिवाय इसके कि जब यह आपके भागीदारों के प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख को बनाने का सुझाव देता है, तो यह समझने के लिए कि अनौपचारिक संचार का समय आ गया है (कोई टाई सत्र - "मीटिंग के बिना संबंध ")।

वार्ता व्यावसायिक संपर्कों का सबसे ज़िम्मेदार हिस्सा है और, ज़ाहिर है, सबसे जानकारीपूर्ण। लेकिन अगर हम इसे और सबसे मूल्यवान बनाना चाहते हैं, तो हमें वार्ता के दौरान आत्मविश्वास में प्राप्त जानकारी को गोपनीय रूप से संभालना सीखना चाहिए। अन्य भागीदारों के साथ बातचीत और पत्राचार में, यहां तक \u200b\u200bकि एक ही कंपनी से, इस तरह की जानकारी का स्रोत नहीं कहा जाना चाहिए, और यदि उसके सार्वजनिक उपयोग की आवश्यकता थी, तो इस तरह से तैयार किया जाना चाहिए कि ऐसा नहीं है स्रोत के साथ सहयोगी। और, ज़ाहिर है, आपको कभी भी स्रोत के खिलाफ गोपनीय जानकारी का उपयोग नहीं करना चाहिए ("शब्द पर पकड़ना")।

वार्ता के दौरान, विभिन्न कारक एक निर्णायक प्रकृति के कारकों सहित एक निर्णायक भूमिका निभा सकते हैं। लेकिन समय के साथ इन कारकों का महत्व गुजरता है, और फिर पक्षों में से एक अन्याय, असंतुलन और नाराजता की भावना उत्पन्न करता है। परिणाम - समझौते को एकतरफा रूप से पसंद किया जाता है या इसके संशोधन की आवश्यकता होती है।

वार्ताएं एक तरफा आंदोलन वाली सड़क नहीं हैं, इसलिए, प्रत्येक पार्टी को दूसरे के हितों को ध्यान में रखना चाहिए और पारस्परिक रूप से लाभकारी विकल्पों पर एक साथ काम करना चाहिए। यदि जुनून सभी उपायों पर फंस गया है, तो वर्तमान अभ्यास भावनात्मक गर्मी को ठंडा करने की अनुमति देने के लिए कई दिनों तक वार्ता को बाधित करने का अवसर प्रदान करता है।

वार्ता की कला वार्ता के बिना प्राप्त की जा सकती है की तुलना में अधिक प्राप्त करना है। यदि आप अपनी रुचियों को छिपाते नहीं हैं तो सफलता की संभावना बढ़ जाती है। विचित्र रूप से पर्याप्त, लेकिन दूसरी पार्टी उनके बारे में नहीं जानती है, साथ ही आप अनुमान नहीं लगा सकते कि उनके असली हित क्या हैं। मुख्य सिद्धांतों में से एक - सबसे सटीक, अपनी रुचियों की सीमाओं को रेखांकित करना, और ताकि आपके तर्क दूसरी तरफ उचित प्रभाव डाल सकें, उनके पैटर्न को प्रमाणित करना आवश्यक है।

वाणिज्यिक वार्ता के दौरान प्रत्येक वार्तालाप के बाद, इसकी प्रविष्टि जारी की जाती है जिसे पहले अनुमोदित वार्ता योजना संलग्न की जाती है। बेशक, वार्तालाप प्रविष्टि वार्ता के दौरान नहीं की जा सकती है, जब तक कि एक विशेष कर्मचारी को इसमें आमंत्रित नहीं किया जाता है (विशिष्ट वार्ता के अपवाद, आशुलिपिकों के लिए निमंत्रण या रिकॉर्डिंग डिवाइस को शामिल करने के लिए, कुछ जापानी व्यवसाय लोगों के रूप में, माना जाता है दूसरे पक्ष के संबंध में अनैतिक)। लेकिन वार्ता के दौरान, विशेष रूप से यदि वे बहुमुखी हैं और मौलिक मुद्दों को प्रभावित करते हैं, तो सभी बारीकियों को सभी बारीकियों को हल करने में महत्वपूर्ण हैं, संक्षिप्त कार्य रिकॉर्ड बनाना आवश्यक है। यह कोई चाल और अस्पष्टता नहीं होनी चाहिए। रिकॉर्डिंग को सबसे प्रमुख वार्ताओं या वार्ता में भाग लेने वाले अपने कर्मचारियों में से एक और आधिकारिक रूप से प्रस्तुत भागीदारों द्वारा खुले तौर पर किया जाना चाहिए। किसी भी मामले में, उन्हें पूर्व-सूचित करना उपयोगी है कि आपको एक वार्तालाप दर्ज किया जाएगा। काम रिकॉर्ड खुद को वार्ता की सामग्री का सख्ती से पालन करना चाहिए: आखिरकार, यह संभव है कि लेखक के सामने बैठे दूसरी पार्टी के प्रतिनिधि तालिका में रिकॉर्ड पढ़ सकें। चर्चा की गई समस्याओं के अलावा वार्तालाप की आधिकारिक प्रविष्टि में भागीदारों के व्यवहार के कुछ मनोवैज्ञानिक विवरण हो सकते हैं: जेस्चर, प्रतिकृतियां, स्वयं के बीच बातचीत और इसका आकलन। रिकॉर्ड वार्ता के दौरान सभी उपरोक्त, देखा और सुनाई को निष्पक्ष रूप से प्रतिबिंबित करना चाहिए। यह केवल वही ठीक करने के लिए अस्वीकार्य है जो मैं सुनना चाहता हूं, और इसके अलावा, क्या उल्लेख नहीं किया गया था।

वार्तालाप एक अनौपचारिक दस्तावेज है। इसके आधार पर न केवल परिचालन मुद्दों पर निर्णय, बल्कि कई संगठनों की भागीदारी से जुड़े योजनाओं को विकसित और अनुमोदित किया जा सकता है।

निम्नलिखित सिफारिशों का पालन करने पर वार्ता सफल होगी:

ब्याज पर ध्यान केंद्रित करें, पदों में नहीं;

वार्ता के विषय से अलग बातचीत प्रतिभागी।

बातचीत करने की क्षमता आधुनिक व्यावसायिक व्यक्ति के सबसे महत्वपूर्ण गुणों में से एक है। कोई तैयार नुस्खा नहीं है, लेकिन कुछ नियम हैं, जिसके बाद वांछित परिणाम प्राप्त करने में मदद मिलती है:

समयबद्ध और अनिवार्य हो;

साथी के विश्वास को सत्यापित करें;

सभी तर्कों को ध्यान से सुनो;

सतह प्रतिक्रियाओं से बचें;

समय पर समझौता करना सुनिश्चित करें;

अपनी प्रतिष्ठा को ठीक करें।

वार्ता में कोई ट्रिफ़ल नहीं हैं। यहां तक \u200b\u200bकि स्थिति और सेवा भी उनके कदम को प्रभावित कर सकती है।

टेबल पर वार्ता के दौरान बोतलों में फूल, फल और खनिज पानी डालते हैं, खुले होते हैं, लेकिन एक प्लग, और शराब चश्मे के साथ - उलटा (उनके गैर-उपयोग का संकेत)। यदि वार्ता को घसीटा गया है, सैंडविच और कुकीज़ के साथ चाय और कॉफी परोसा जाता है।

कभी-कभी वार्ता के लिए कई दिनों तक आवंटित किए जाते हैं। इस मामले में, तकनीकों का अभ्यास एक और दूसरी तरफ से किया जाता है। एक अनौपचारिक सेटिंग में वार्ता प्रतिभागियों के अनुकूल संचार के लिए रिसेप्शन किया जाता है। यहां आप कई प्रश्नों को हल कर सकते हैं, लेकिन आपको वार्ता जारी रखने के लिए रिसेप्शन नहीं लेना चाहिए। यदि दोनों पक्ष उनके परिणामों की सराहना करते हैं तो वार्ता को सफल माना जाता है।