Perundingan. Negosiasi bisnis. Negosiasi bisnis. Persiapan negosiasi bisnis

Setiap pertanyaan yang mungkin timbul dalam hidup kita dapat diselesaikan dengan berkomunikasi. Negoyivis dengan orang-orang, dari mana hasil lebih lanjut dari situasi situasi tergantung, Anda dapat, masing-masing, mencapai hasil yang berbeda. Ini adalah aturan komunikasi dasar dan dasar, yang digunakan di mana-mana dalam masyarakat manusia.

Aturan yang sama juga berlaku dalam lingkungan bisnis. Setiap tindakan yang mencakup kehendak orang lain dapat didiskusikan dan disepakati. Dengan demikian, masing-masing pihak dapat mengetahui apa yang diharapkan padanya dengan satu atau lain cara. Pendekatan ini dinyatakan sebagai proses negosiasi, yang sering mendahului beberapa operasi dan kombinasi penting.

Esensi dari proses negosiasi

Mari kita mulai dengan yang paling umum: Apa esensi dari proses negosiasi? Lagi pula, jika Anda berpikir, adalah mungkin untuk bertindak dalam situasi tertentu tanpa koordinasi dengan orang lain. Masing-masing dari kita secara independen bertanggung jawab atas tindakan mereka - jadi mengapa tidak mematuhi aturan ini dan tidak meninggalkan gagasan melakukan negosiasi bisnis?

Itu semua benar - kita dapat mengatakan bahwa proses ini opsional dan, tentu saja, bernegosiasi dengan orang lain sama sekali tidak. Benar, konsekuensi dari pendekatan ini bisa menjadi agak tidak menguntungkan bagi mereka yang akan bertanggung jawab atas tindakan ini.

Oleh karena itu, negosiasi bisnis sangat penting dan pada saat yang sama tahap yang tepat, yang hadir dalam bentuk bisnis apa pun. Dengan itu, Anda dapat mengetahui bahwa dengan ini atau yang lain mengira rekanan Anda, tujuan apa yang dia taruh di depannya, pada tingkat apa menilai situasi yang telah berkembang dalam kondisi tertentu. Setelah menerima informasi ini melalui diskusi tentang pertanyaan Anda, di masa depan Anda dapat menggunakannya untuk tujuan yang dimaksudkan, memilih strategi Anda sendiri.

Dasar negosiasi

Juga perlu untuk memahami bahwa, berdasarkan negosiasi bisnis menyiratkan komunikasi. Ini adalah semacam jembatan sosial antara orang-orang, yang diekspresikan dengan kemauan untuk saling mempromosikan. Pada gilirannya, ini berarti sebagai berikut: untuk mempertahankan dialog pada masalah apa pun, perlu menunjukkan minatnya dalam solusi yang menguntungkan untuk situasi saat ini, serta menunjukkan kesiapan untuk mencari keputusan dan penerapan ini. Hanya dalam kondisi seperti itu, negosiasi bisnis dapat membawa beberapa buah kepada peserta mereka dalam bentuk konsensus atau kompromi.

Tampilan

Ada banyak jenis negosiasi, pemisahan yang terjadi dalam bentuk dan pada dasarnya. Misalnya, Anda dapat mengalokasikan internal (dilakukan antara departemen satu perusahaan) dan eksternal (dengan keterlibatan rekanan asing) negosiasi. Anda juga dapat mengingat negosiasi resmi dan informal (yang terakhir, lebih tepatnya, Anda dapat memanggil percakapan), perbedaannya adalah tingkat keberhentian - keberadaan konsolidasi dokumenter momen-momen tertentu, perilaku protokol, topik-topik itu Pertemuan ini didedikasikan untuk.

Tergantung pada sifatnya, negosiasi dapat dibagi menjadi konter dan afiliasi. Yang pertama sedang berlangsung ketika mitra perlu menyelesaikan konflik yang telah mencapai beberapa solusi netral yang diatur semua pihak. Jenis negosiasi ini dapat dilakukan dengan cukup agresif, karena tujuan utama mereka adalah "menang" dalam hal tertentu. Pilihan afiliasi, pada gilirannya, agak ramah dalam hal kepentingan pengaturan. Pada pertemuan tersebut, aspek-aspek kemitraan, kerja sama dan pengembangan sendi lebih lanjut dapat dibahas.

Penerima

Komunikasi apa pun terjadi dengan menggunakan teknik khusus yang digunakan peserta untuk mencapai tujuan mereka sendiri. Hal yang sama dapat dikatakan tentang proses negosiasi.

Perlu dicatat bahwa menerapkan alat pengaruh pada pasangan mereka mengikuti dalam beberapa situasi. Salah satunya adalah ketidakmampuan untuk mencapai persetujuan secara keseluruhan. Ini adalah khas kasus ketika satu sisi bersikeras tentang ketaatan kondisi yang tidak dapat ditemukan pada prinsipnya. Dalam hal ini, masing-masing peserta dalam proses "pada benteng" terjadi. Selain itu, dalam situasi seperti itu, ternyata maksimal yang dapat menawarkan setiap bagian untuk mencapai hasil apa pun. Jika itu terlihat, misalnya, salah satu mitra itu menolak banyak untuk membuat transaksi demi membuat transaksi, dan yang kedua tidak tergoyahkan sendiri - mungkin, dalam hal ini, negosiasi harus dihentikan.

Secara umum, alat utama, dengan mana negosiasi harus diselesaikan, adalah untuk menemukan yang umum untuk kepentingan kedua belah pihak. Hal ini dilakukan dengan sangat sederhana - masing-masing peserta dalam proses menggambarkan bahwa ia tertarik pada hal itu, dan kondisi apa ia siap untuk setuju. Di masa depan, sifat disuplai, yang akan merangkum semua proposal dan menemukan yang umum di dalamnya. Pada hal ini, solusi kompromi harus didasarkan, yang sedang mencari para pihak.

Perbedaan negosiasi bisnis

Tentu saja, negosiasi berbeda tergantung pada apa objek langsung mereka. Jika kita berbicara tentang bisnis, maka di lingkungan ini ada fitur yang membedakannya, misalnya, dari perjanjian informal.

Pertama-tama, ini adalah orientasi yang jelas. Mitra berkumpul untuk melakukan dialog tentang alasan ini atau karena itu, mereka tahu persis apa yang mereka inginkan. Dengan demikian, diskusi tentang subjek yang mereka pimpin ke tujuan mereka untuk mencapai beberapa kepentingan bersama. Karena kita berbicara tentang negosiasi bisnis, minat seperti itu bisa menjadi komersial.

Perbedaan kedua, yang merupakan bagian dari spesifikasi negosiasi bisnis, saling menghormati dan kesetaraan peserta. Bahkan jika situasi yang telah menjadi alasan negosiasi, menyarankan berbagai posisi mitra, peserta harus saling memperlakukan sama-sama, tidak memungkinkan ketidaksetaraan dalam status. Namun, karakteristik ini mengacu pada etiket (tentang itu sedikit lebih jauh).

Negosiasi bisnis dapat dilakukan secara kolektif dan singular - tergantung pada siapa yang merupakan perwakilan dari satu sisi atau lainnya; Dan juga dari orang yang bertanggung jawab atas keputusan yang dibuat.

Bagaimana negosiasi? Tahapan

Untuk memahami negosiasi bisnis apa yang hadir, contoh perjanjian tersebut akan menjadi manfaat visual terbaik. Dan untuk pergi untuknya tidak perlu - perhatikan bagaimana pengaturan dibuat antara setiap perusahaan milik negara maju seperti Gazprom dan Rosneft. Kami melihat tahapan-tahapan berikut dari proses ini: mengidentifikasi masalah yang membutuhkan solusi; Penciptaan alat untuk menyelesaikan masalah (masing-masing pihak mencari argumen yang mendukungnya); Penunjukan negosiasi langsung. Selama tahap terakhir, dialokasikan: menentukan posisi masing-masing pihak, melaporkan pasangannya dan beberapa total - apa yang sebenarnya ingin mencapai perwakilan tentang hal ini atau itu.

Dengan demikian, tiga tahap utama dapat dibedakan - representasi sudut pandangnya, adopsi posisi mitra dan hasilnya - definisi ketentuan utama yang Anda setujui. Interlocutor Anda melakukan hal yang sama. Fitur negosiasi bisnis sedemikian rupa sehingga setelah berlalunya ketiga tahap Anda akan menerima posisi umum mengenai pertanyaan yang Anda minati, atau keputusan parsial. Dalam hal proses negosiasi tertunda dan tidak membawa hampir semua manfaat, kita dapat berbicara tentang kegagalan dan tentang upaya baru untuk menetapkan kontak. Mungkin, dalam hal ini, akan disarankan untuk mengubah perwakilan partai-partai kepada orang-orang baru (jika itu benar-benar).

Etiket

Agar negosiasi bisnis dapat diimplementasikan secara konstruktif dan tidak kewalahan dalam pertengkaran dangkal, perlu untuk mematuhi aturan komunikasi khusus. Mereka disebut "negosiasi bisnis etiket". Mereka terdiri dari beberapa masalah mendasar yang berhubungan dengan penampilan negosiator, perilaku komunikasinya, rasa kebijaksanaan sehubungan dengan pasangan. Kami tidak akan masuk ke detail - ini tidak perlu, karena setiap kasus negosiasi tertentu unik dengan caranya sendiri. Ini berarti bahwa itu tergantung pada siapa perwakilan para pihak, dalam hubungan apa peserta, ada pengajuan antara mereka dan sebagainya.

Hal utama adalah untuk memahami bahwa pengelolaan negosiasi bisnis membutuhkan penghormatan yang konstan bagi mereka yang berada di sisi lain dari tabel. Selain itu, penting untuk menghargai waktu orang-orang itu - oleh karena itu tidak perlu untuk secara kasar memaksakan sudut pandang mereka atau versi sendiri untuk memecahkan masalah utama. Jika mereka telah menolak proposal Anda, Anda mungkin tidak boleh mencoba meyakinkan mereka. Itu bisa mulai mengganggu. Selain itu, penting untuk dapat merumuskan gagasan yang ingin Anda sampaikan, menggunakan negosiasi. Komunikasi bisnis di sini ada untuk menemukan solusi yang sesuai untuk sesegera mungkin. Jika dalam proses dialog untuk mulai berjalan-jalan, sekitar, itu akan bosan dengan lawan bicara Anda.

Lagu!

Untuk menyajikan sudut pandang yang Anda butuhkan secepat dan efisien mungkin, cobalah untuk menyiapkan kesadaran Anda dengan apa yang perlu Anda katakan. Ini disebut "Organisasi Negosiasi Bisnis" - Ketika Anda khawatir tidak hanya tentang momen teknis dari proses negosiasi, tetapi juga memperhatikan diri Anda sebagai pesertanya.

Persiapan Sebelum mengadakan percakapan bisnis sangat sederhana - Anda hanya perlu bekerja dalam pikiran beberapa opsi untuk bagaimana Anda memulai percakapan, argumen apa yang akan mencoba untuk menyebutkan, yang pada kesimpulannya akan membawa lawan bicara dan, akhirnya, apa yang akan siap untuk pergi, menghasilkan pasangan Anda. Juga, melakukan latihan seperti itu, jangan lupa tentang tahapan negosiasi bisnis - ingat mereka dan pikirkan apa yang akan Anda gunakan di masing-masing. Tentu saja, Anda seharusnya tidak berpikir terlalu teliti daripada teks Anda, secara harfiah menulis pidato Anda dan berusaha mendapatkannya. Tidak, aturan negosiasi bisnis menunjukkan bahwa itu tidak dapat dilakukan seperti ini. Sebaliknya - cobalah untuk fleksibel, bersiaplah untuk fakta bahwa lawan bicara dapat menempatkan Anda dalam kondisi Anda tidak akan siap. Pada saat yang sama, jangan lupa mematuhi jajaran percakapan bersama.

Titik pertemuan

Tentu saja, sebelum mengatur negosiasi, pikirkan di mana Anda ingin menghabiskannya. Luar biasa, jika Anda seorang perwakilan dari sebuah perusahaan besar, yang memiliki kamar sendiri yang dilengkapi dengan Anda dapat mendiskusikan semua poin penting. Tentunya, dalam hal ini, Anda akan menggunakannya. Namun, jika dalam praktiknya semuanya berbeda, mis. Anda tidak memiliki kantor sendiri - jangan berkecil hati. Institusi mana pun cocok: restoran atau kafe yang baik di mana Anda dapat mendiskusikan masalah minat, minum kopi di cangkir.

Sekali lagi, pemilihan tempat sangat dipengaruhi oleh jenis negosiasi bisnis. Jika ini adalah komunikasi dengan seseorang yang hanya dapat mengadopsi solusi yang Anda butuhkan - Anda mungkin memiliki diskusi tentang masalah ini di restoran. Jika Anda perlu berkomunikasi dengan tim perwakilan dari sisi yang berlawanan, maka dalam hal ini, adalah mungkin untuk berpikir tentang menyewa ruang konferensi.

Menghormati

Ini telah disebutkan di atas, tetapi kami akan mengulangi: rasa hormat adalah salah satu aturan negosiasi yang paling penting. Jika sebelumnya kami membicarakannya sebagai komponen etiket, sekarang perlu menguraikannya sebagai salah satu prinsip dialog dengan mitra Anda. Di bawah ini menyiratkan bukan hanya komunikasi yang sopan, tetapi juga pemahaman tentang posisi seseorang yang duduk di seberang.

Kami memberikan contoh sederhana. Jika dua pihak tidak dapat menyetujui diri mereka sendiri, itu berarti bahwa mereka tidak saling memahami dan terus menjadi garis kepentingan mereka sendiri. Jika setiap pasangan berpikir tentang mengapa lawannya mengambil keputusan ini, dan tidak lagi - mungkin kompromi tertentu akan ditemukan.

Bahkan, proses negosiasi menyerupai penawaran. Jika Anda tahu apa yang diinginkan lawan Anda, Anda selalu dapat mengambil solusi yang lebih menguntungkan yang akan mengatur keduanya. Dan untuk ini Anda perlu menggunakan penerimaan ini, yang akan dijelaskan secara lebih rinci di bawah ini - Anda perlu mendengar lawan bicara Anda. Ini bukan hanya untuk mendengar secara fisik apa yang dia katakan. Perlu untuk benar-benar memahami posisi seseorang yang berbicara dengan Anda. Detail - Selanjutnya.

Cobalah untuk mendengar

Carnegie Dale lain menulis dalam bukunya bahwa dalam percakapan apa pun sangat penting untuk mendengar lawan-oblokutinya. Karena pada kenyataannya, kita semua tahu cara mendengarkan, tetapi tidak semua orang bisa mendengar. Penulis buku tentang psikologi yang dijual oleh sirkulasi jutlon note bahwa ia mendengar seseorang berarti memahami apa yang ingin dia sampaikan. Percakapan bisnis, negosiasi bisnis dan keberhasilannya tergantung pada apakah Anda akan memahami apa yang ingin dikatakan pasangan Anda atau tidak. Jika informasi ini masing-masing jelas bagi Anda, maka akan memungkinkan untuk membuat keputusan yang tepat dan, dengan demikian, mencapai kesepakatan. Kalau tidak, negosiasi mungkin gagal jika masing-masing akan berdiri tegas sendiri.

Mungkin mengambil posisi pasangan, Anda mungkin berpikir tentang pelanggaran prinsip kita sendiri dan beberapa instalasi, tentang manifestasi kelemahan kehendak dan roh. Tidak ada yang seperti itu tidak benar-benar terjadi! Carnegie mencatat bahwa, terjadi konsesi, Anda akhirnya mendapatkan manfaat besar daripada dalam situasi di mana Anda hanya "melarikan diri", menangguhkan seluruh proses negosiasi.

Tersenyum

Tentu saja, ada banyak formalitas dan kehalusan dalam negosiasi. Jika Anda meningkatkan literatur khusus, Anda sendiri memastikan bahwa prosesnya bisa jauh lebih rumit, tergantung pada jenis dan bentuk negosiasi bisnis. Untuk mengatakan kebenaran, sangat sering pendekatan ini mungkin tidak dapat dibenarkan karena dibutuhkan proses negosiasi sebagai sesuatu yang diresmikan, bahkan mungkin - otomatis.

Bahkan, Anda harus selalu ingat: negosiasi komunikasi hidup dengan orang-orang. Siapa pun yang dimiliki pasangan Anda, dia pertama-tama seorang pria yang datang ke pertemuan karena alasan yang sama seperti Anda. Setidaknya itu harus menggabungkan tujuan Anda, memberikan kesempatan untuk menemukan titik kontak umum, dari mana harus ditolak. Hanya dimungkinkan untuk datang ke satu penyebut yang akan mengatur semua peserta dalam kelompok negosiasi.

Karena itu, Anda tidak perlu khawatir jika Anda lupa menerapkan beberapa trik atau stroke yang bijaksana, yang direncanakan terlebih dahulu. Dalam percakapan apa pun, Anda selalu dapat mengejar ketinggalan, mengklarifikasi satu atau momen lain, meminta maaf dan mencoba untuk mencetak lawan bicara ke sisi Anda. Dan negosiasi bisnis adalah dalam hal apa pun percakapan. Cobalah untuk dengan tulus tersenyum pada lawan bicara Anda - dan Anda akan berhasil!

Negosiasi harus dilakukan di ruang terpisah. Pertemuan pihak tuan rumah harus mengambil tempat di ruang negosiasi sebelum datang ke sana oleh perwakilan dari pihak lain.

Penerimaan harus menyambut tamunya (di banyak perusahaan padat itu dilakukan "di ambang batas"). Pada saat yang sama, gerakan dan senyum yang dihadapi tamu harus mengungkapkan kesenangan yang tulus dari bertemu mereka. Penerimaan harus menyerahkan koleganya pada nama keluarga dan posisi, termasuk yang diundang untuk menegosiasikan perwakilan organisasi lain. Kemudian hadir rekan-rekannya kepala pihak lain. Jika peserta negosiasi tidak saling kenal dengan baik atau bertemu untuk pertama kalinya, maka perlu untuk akhirnya bertukar kartu bisnis. Menempatkan kartu di depannya dalam urutan di mana mitra perundingan mudah dinegosiasikan, beralih ke satu sama lain dengan nama dan pada saat yang sama mengitari tingkat kekuatan dan kompetensi lawan bicara.

Secara tradisional, para tamu berlangsung berhadapan dengan jendela, kembali ke pintu. Dalam pengaturan tidak resmi tempat duduk, para peserta rapat lebih disukai dicampur, karena memfasilitasi pertukaran pandangan yang jujur. Para pemimpin para pihak biasanya duduk di dekatnya, peserta yang tersisa dalam pertemuan - dalam simpati atau pada prinsip subordinasi. Setelah semua orang mengambil tempat mereka di meja negosiasi, akses ke ruang pertemuan harus dihentikan, dengan pengecualian juga diundang, yang sangat tidak diinginkan.

Terlepas dari pentingnya negosiasi, mereka harus mulai dengan frasa informal yang menekankan perhatian yang berpartisipasi dalam lawan bicara, minat kepuasan pribadinya pada mereka. Meskipun beberapa orang dapat mengambil bagian dalam negosiasi di kedua sisi, sebagai aturan, percakapan harus diadakan antara para pemimpin. Tidak dapat diterima jika pemimpin menyela rekan-rekannya selama negosiasi. Tentu saja, ia dapat memberikan kata salah satu dari mereka, terutama dalam masalah tertentu, tetapi dalam kebanyakan kasus semua keparahan percakapan di seluruh lingkaran masalah yang harus diambil alih.

Selama percakapan, di satu sisi, pertanyaan langsung harus dihindari, membutuhkan jawaban "ya" atau "tidak". Di sisi lain, perlu untuk merumuskan pertanyaan dengan jelas, tidak memaksakan pasangan untuk menebak apa yang mereka inginkan darinya. Tidak mungkin mendorong pasangan untuk menerima keputusan hanya untuk Anda, tetapi ketika perbedaan diatasi, tidak boleh diperketat dengan fiksasi perjanjian, agar tidak meninggalkan lawan bicara kesempatan untuk pemikiran dan osilasi baru.

Keberatan melimpah adalah fenomena alam. Tanpa perlawanan, tidak ada negosiasi sama sekali dengan demikian, tetapi persiapan pendahuluan yang baik dan keberatan bantuan pemeliharaan mereka. Oleh karena itu, kita harus berusaha berpegang pada taktik, diuji oleh waktu:

· Menjelaskan proposal Anda;
· Jangan menjanjikan sesuatu yang mustahil;
· Belajarlah untuk menolak persyaratan yang mustahil;
· Rekam semuanya dengan apa yang Anda setujui dan apa yang Anda janjikan;
· Jangan percaya alasannya jika secara meyakinkan tidak dibenarkan;
· Jangan pergi ke konfrontasi langsung;
· Diskusikan pertanyaan-pertanyaan sulit pada akhirnya ketika persetujuan telah dicapai untuk semua hal lain dan ketika tidak ada peserta dalam negosiasi tidak tertarik pada hasil mereka yang gagal.

Percaya ketat kata-kata dan kata-kata Anda. Buat hanya fakta yang andal dan masuk akal secara logis, motivasi bukti dari posisi mereka. Jangan terburu-buru dengan pemaksaan ide "berharga" Anda dan solusi "ideal" untuk lawan bicara. Mereka bisa seperti itu jika "muncul" di kepalanya. Untuk melakukan ini, perlu untuk mempelajari ide-ide seolah-olah secara kebetulan, tetapi agar para lawan-lawan menganggap mereka dan kemudian dapat mengekspresikan sebagai miliknya.

Sebelum membuat ide-ide Anda untuk pertimbangan mitra, disarankan untuk melihat saran dan argumen Anda dengan mata mereka, untuk memprediksi keraguan dan keberatan mereka, untuk menyediakan opsi alternatif. Persiapan tersebut untuk negosiasi akan mengurangi durasi mereka, menghindari ketegangan dalam hubungan, mempertahankan lingkungan bisnis yang tenang pada akhir pertemuan.

Jangan abaikan detailnya, tentu saja, "lebih kecil", terutama jika interlocutor menunjukkan keragu-raguan. Dianjurkan dalam negosiasi untuk sepenuhnya dihindari oleh ekspresi yang mungkin tampak lawan bicara subteks tersembunyi (kondisi baru, kewajiban), mengingat yang pada dasarnya tidak siap.

Hormati pendapat lawan bicara Anda. Cobalah untuk tidak menyela. Sangat berguna untuk mempelajari cara mengalokasikan dan menghafal (menulis) menyoroti dalam penyajian lawan bicara, menganalisis sarannya, cobalah untuk memprediksi jalannya argumentasi dan temuan yang dapat ia lakukan. Tetapi memberikan teman untuk berbicara, kita tidak boleh melupakan program negosiasi yang disiapkan: itu jelas dan logis untuk mengajukan pertanyaan, mendorong lawan bicara untuk berbicara tidak hanya tentang masalah, prospek, rencana, tetapi juga tentang sarana dari keputusan dan implementasi praktis mereka; Tidak hanya tentang kesulitan, tetapi juga tentang alasan kejadian mereka, kemungkinan mereka mengatasi dan peringatan.

Anda tidak boleh berkomentar kepada lawan bicara dan terutama untuk mengajarinya. Jika dia mengungkapkan pemikiran dan Anda menganggapnya salah dan bahkan benar-benar percaya diri dalam kesalahannya, jangan pecahkan, terutama ketika kolega atau orang asing. Dengan jeda pertama dalam monolognya, mengakui bahwa argumennya dapat menjadi hasil yang salah, kabur, kata-kata pertanyaan Anda, dan menyarankan secara damai pada fakta. Ini akan segera menghentikan perselisihan, membuat para lawan bicara memungkinkan kemungkinan kesalahan dan dari pihaknya dan akan menerjemahkan rapat ke arah analisis bisnis. Dianjurkan untuk berbicara tenang dan diam-diam bahkan dalam situasi paling akut. Kemampuan untuk menahan diri dan mengelola tindakan dan emosi Anda adalah kualitas bisnis bisnis yang sangat diperlukan. Mematuhi aturan "emas": bernegosiasi dengan meyakinkan, tetapi tidak mencolok.

Kembalikan dari janji dan jaminan kosong. Ingatlah bahwa pihak lain juga menyiapkan dengan baik dan secara logis dapat berdebat proposal mereka, tidak dapat menerima segala macam trik.

Dalam negosiasi bisnis, Anda tidak boleh menggunakan banding ke "Anda", meskipun dianggap nada yang baik untuk menggunakan nama pribadi.

Selama percakapan, Anda tidak perlu memilah apa pun dengan tangan Anda, drum dengan jari-jari Anda, mengetuk dengan tangan atau kaki Anda, bermain wajah atau cara lain untuk menunjukkan emosi Anda. Benar-benar tidak dapat diterima selama percakapan, ambil lawan bicara untuk tombol atau kerah jaketnya, menepuk pundak, untuk merobek lengan, menggerakkannya di depan wajahnya, untuk kembali ke masalah yang sudah dipertimbangkan. Harus diingat bahwa semua manifestasi emosi mungkin salah dianggap oleh lawan bicara Anda dan memberi tahu Anda keuntungan yang terlewatkan, kemampuan untuk membangun hubungan bisnis, memperdalam saling pengertian. Dari semua kemungkinan manifestasi emosi, hanya senyuman yang disambut dengan kontak bisnis.

Setiap negosiasi, bahkan jika mereka tidak memenuhi harapan Anda, harus selesai dengan nada ramah. Dalam bisnis, Anda tidak boleh "membakar jembatan" untuk diri sendiri: masalah bisnis mungkin memerlukan kontak baru dengan orang yang sama. Lebih disukai dengan semua orang dengan siapa Anda berkomunikasi, mempertahankan hubungan normal dan setidaknya setahun sekali untuk bertukar kartu ucapan selamat.

Jika, menurut rencana negosiasi, ada camilan di kantor, itu, dengan pengecualian teh atau kopi, harus dipersiapkan sebelumnya dan berada di ruang negosiasi di meja terpisah di bawah serbet.

Etiket tidak memungkinkan selama negosiasi untuk menembak jaket atau melarutkan node dasi, kecuali ketika itu mengusulkan untuk membuat kepala delegasi mitra Anda, memberikannya untuk memahami bahwa waktu komunikasi informal telah datang.

Negosiasi adalah bagian paling bertanggung jawab dari kontak bisnis dan, tentu saja, yang paling informatif. Tetapi jika kita ingin membuatnya dan yang paling berharga, maka kita harus belajar untuk secara rahasia menangani informasi yang diperoleh dengan percaya diri selama negosiasi. Dalam negosiasi dan korespondensi dengan mitra lain, bahkan dari perusahaan yang sama, tidak boleh disebut sumber informasi tersebut, dan informasi itu sendiri, jika ada kebutuhan untuk penggunaan publik, harus dipersiapkan sedemikian rupa sehingga tidak bergaul dengan sumbernya. Dan, tentu saja, Anda tidak boleh menggunakan informasi rahasia terhadap sumber itu sendiri.

Setiap pihak yang berpartisipasi dalam negosiasi harus memperhitungkan kepentingan pihak lain dan bersama-sama mengerjakan opsi yang saling menguntungkan. Jika gairah berkobar atas semua langkah, maka praktik saat ini memungkinkan kesempatan untuk menginterupsi negosiasi selama beberapa hari untuk memungkinkan panas emosional menjadi dingin.

Seni negosiasi adalah untuk mencapai lebih banyak dibandingkan dengan apa yang dapat diperoleh tanpa negosiasi. Probabilitas keberhasilan meningkat jika Anda tidak menyembunyikan minat Anda. Salah satu prinsip utama - jadilah yang paling akurat, menguraikan batas-batas minat Anda, dan agar argumen Anda membuat kesan yang tepat di sisi lain, perlu untuk membuktikan pola mereka.

Setelah setiap percakapan selama negosiasi komersial, entri ini dikeluarkan untuk mana rencana negosiasi yang sebelumnya disetujui terlampir. Tentu saja, entri percakapan tidak dapat dilakukan selama negosiasi, kecuali seorang karyawan khusus diundang untuk ini (dengan pengecualian negosiasi spesifik, undangan kepada stenografi atau dimasukkannya perangkat perekaman, karena beberapa orang bisnis Jepang melakukannya, dipertimbangkan. tidak etis dalam kaitannya dengan sisi kedua). Tetapi selama negosiasi, terutama jika mereka beragam dan mempengaruhi masalah mendasar, semua nuansa penting dalam memecahkan semua nuansa, perlu untuk membuat catatan kerja singkat. Seharusnya tidak ada trik dan ambiguitas. Rekaman harus dilakukan secara terbuka oleh negosiasi paling terkemuka atau salah satu karyawan yang berpartisipasi dalam negosiasi dan secara resmi mengajukan mitra. Catatan operasi sendiri harus benar-benar mematuhi isi negosiasi. Catatan harus secara objektif mencerminkan semua hal di atas, terlihat dan didengar selama negosiasi. Entri percakapan bukan dokumen formal. Berdasarkan itu tidak hanya keputusan tentang masalah operasional, tetapi rencana yang menjanjikan terkait dengan keterlibatan banyak organisasi dan biaya yang cukup besar dapat dikembangkan dan disetujui.

Negosiasi akan berhasil jika mengikuti rekomendasi berikut:

· Fokus pada minat, bukan pada posisi;
· Pisahkan peserta negosiasi dari subjek negosiasi.

Kemampuan untuk bernegosiasi adalah salah satu kualitas paling penting dari seorang pebisnis modern. Tidak ada resep siap pakai, tetapi ada aturan tertentu, berikut yang membantu mencapai hasil yang diinginkan:

· Jadilah tepat waktu dan wajib;
· Keyakinan Mitra Valin;
· Dengarkan dengan cermat semua argumen;
· Hindari respons permukaan;
· Pastikan untuk membuat kompromi tepat waktu;
· Perbaiki reputasi Anda.

Tidak ada hal-hal sepele dalam negosiasi. Bahkan situasi dan layanan dapat memengaruhi langkah mereka. Selama negosiasi pada tabel menempatkan bunga, buah dan air mineral dalam botol, terbuka, tetapi dengan colokan, dan gelas anggur - terbalik (tanda non-penggunaannya). Jika negosiasi telah diseret, teh dan kopi dengan sandwich dan cookie disajikan.

pertanyaan prinsip persetujuan bisnis

Kadang-kadang untuk negosiasi dialokasikan selama beberapa hari. Dalam hal ini, teknik dipraktikkan baik dari satu dan di sisi lain. Penerimaan dilakukan untuk komunikasi ramah peserta negosiasi dalam lingkungan informal. Di sini Anda dapat memecahkan sejumlah pertanyaan, tetapi Anda tidak boleh mengambil resepsi untuk melanjutkan negosiasi. Negosiasi dianggap berhasil jika kedua belah pihak menghargai hasilnya.

Halaman
15

Perundingan

Negosiasi dimulai dengan saat ketika para pihak mulai berdiskusi, pertimbangan dan diskusi tentang masalah tersebut. Untuk menavigasi dalam situasi negosiasi, perlu dipahami dengan baik, untuk memikirkan apa proses interaksi dalam visi negosiasi, dari mana tahapannya terdiri. Anda dapat berbicara tentang tiga tahap negosiasi:

Penyempurnaan minat, konsep dan posisi peserta;

Diskusi (justifikasi pandangan dan saran mereka);

Koordinasi posisi dan pengembangan perjanjian.

Dalam perjalanan penyempurnaan kepentingan dan posisi, ketidakpastian informasi tentang masalah dalam diskusi dihapus. Ada "bahasa umum" dengan mitra negosiasi. Membahas pertanyaan, perlu memastikan bahwa dalam istilah yang sama, mereka memahami hal yang sama, bukan berbeda. Fase klarifikasi dimanifestasikan dalam presentasi oleh pihak-pihak ke posisi dan penyediaan klarifikasi kepada mereka. Membawa proposal, dengan demikian mendefinisikan prioritas mereka, pemahaman Anda tentang kemungkinan cara untuk menyelesaikan masalah. Tahap diskusi (argumen) ditujukan sebanyak mungkin untuk membenarkan posisinya sendiri. Ini memperoleh kepentingan khusus jika para pihak difokuskan pada pemecahan masalah dengan kompromi. Diskusi adalah kelanjutan logis dari penyempurnaan posisi. Para pihak dengan mencalonkan argumen selama diskusi, pernyataan estimasi untuk proposal mitra ditunjukkan dengan yang dan mengapa mereka tidak setuju secara mendasar atau, sebaliknya, yang dapat menjadi subjek diskusi lebih lanjut. Jika para pihak berusaha untuk menyelesaikan masalah melalui negosiasi, hasil dari tahap argumentasi harus menjadi definisi kerangka kesepakatan yang mungkin.

Tahap Ketiga - Koordinasi Posisi

Dua fase pencocokan dibedakan: koordinasi pertama dari formula umum, dan kemudian detailnya. Ketika mengembangkan kesepakatan bersama, dan kemudian, jika konsisten, para pihak berlalu seolah-olah ketiga tahap: penyempurnaan posisi, diskusi dan koordinasi mereka.

Tentu saja, langkah-langkah yang dipilih tidak selalu mengikuti dengan ketat satu sama lain. Dengan menentukan posisi, pihak-pihak dapat dan mengoordinasikan atau mempertahankan sudut pandang mereka. Pada akhir negosiasi, peserta dapat kembali bergerak untuk mengklarifikasi elemen individu dari posisi mereka. Namun, secara umum, logika negosiasi harus dipertahankan. Pelanggarannya dapat menyebabkan negosiasi pengetatan dan bahkan gangguan mereka. Periode akhir dari proses negosiasi adalah analisis hasil dan implementasi perjanjian yang dicapai. Diyakini bahwa jika para pihak menandatangani dokumen tertentu, itu berarti bahwa negosiasi tidak sia-sia. Tetapi keberadaan perjanjian itu belum bernegosiasi dengan sukses, dan ketidakhadirannya tidak selalu berarti kegagalan mereka. Penilaian subyektif negosiasi dan hasilnya adalah indikator paling penting dari keberhasilan negosiasi. Negosiasi dapat dianggap sebagai pelaku jika kedua belah pihak menghargai hasilnya. Indikator penting lainnya dari keberhasilan negosiasi adalah tingkat solusi untuk masalah tersebut. Negosiasi yang berhasil melibatkan solusi untuk masalah tersebut, tetapi peserta dapat melihat berbeda seberapa banyak masalahnya diselesaikan.

Indikator ketiga dari keberhasilan negosiasi adalah pemenuhan kewajiban yang diasumsikan oleh kedua belah pihak. Negosiasi berakhir, tetapi interaksi para pihak berlanjut. Keputusan telah dilakukan. Selama periode ini ada gagasan tentang keandalan lawan baru-baru ini, seberapa ketatnya ia mengikuti kesepakatan.

Setelah kesimpulan negosiasi, perlu untuk menganalisis sisi yang bermakna dan prosedural, I.E. Bahas:

Yang berkontribusi untuk bernegosiasi;

Apa kesulitan muncul saat mereka mengatasinya;

Apa yang tidak diperhitungkan ketika mempersiapkan negosiasi dan mengapa;

Apa perilaku lawan dalam negosiasi;

Pengalaman bisnis apa yang dapat digunakan.

Mekanisme psikologis proses negosiasi.

Mekanisme berikut ini dibedakan: koordinasi tujuan dan kepentingan; berjuang untuk saling percaya pada para pihak; Memastikan keseimbangan kekuasaan dan saling mengendalikan para pihak.

Koordinasi tujuan dan minat. Negosiasi menjadi negosiasi atau diskusi karena aksi mekanisme ini. Untuk tidak peduli bagaimana skema, negosiasi diselenggarakan, mereka dapat mencapai hasil hanya melalui koordinasi tujuan dan minat. Tingkat hasil hasilnya mungkin berbeda: dari akuntansi penuh bunga sebelum parsial. Dalam kasus-kasus ini, negosiasi dianggap berhasil. Jika negosiasi tidak berakhir dengan perjanjian, maka ini tidak berarti bahwa tidak ada persetujuan. Hanya selama koordinasi, lawan tidak bisa setuju.

Inti dari mekanisme adalah bahwa para pihak berdasarkan nominasi dan membuktikan tujuan dan kepentingan mereka, mendiskusikan kompatibilitas mereka menghasilkan tujuan keseluruhan yang koheren.

Koordinasi tujuan dan minat lebih efisien jika disediakan:

Orientasi partai-partai untuk solusi masalah;

Hubungan interpersonal lawan yang baik atau netral;

Posisi terbuka, presentasi tujuan individu yang jelas;

Kemampuan untuk menyesuaikan tujuan.

Keinginan untuk saling percaya pada para pihak. Ketika konflik terjadi atau berlanjut, sulit untuk berbicara tentang kepercayaan dari para pihak. Kesadaran oleh para pihak untuk memecahkan masalah dengan cara yang damai, I.E. Menggunakan negosiasi, meluncurkan mekanisme untuk menetapkan rasa saling percaya. Mekanisme psikologis lainnya dari negosiasi adalah untuk memastikan keseimbangan kekuasaan dan saling mengendalikan para pihak. Ini adalah bahwa selama negosiasi, para pihak berusaha untuk melestarikan saldo awal atau juga lipat kekuatan dan kontrol atas tindakan pihak lain. Tidak hanya kemungkinan nyata dari pihak lain yang berdampak signifikan pada keseimbangan kekuasaan, tetapi juga bagaimana kemungkinan ini dirasakan. Dalam negosiasi, seringkali penting bukan kekuatan bahwa peserta memiliki nyata, tetapi bagaimana hal itu diperkirakan oleh pihak lain.

Dalam pembicaraan, masing-masing pihak mencoba memaksimalkan kemampuan mereka. Berbagai dana yang menarik cukup luas: dari keyakinan terhadap ancaman dan pemerasan. Namun, karena pelestarian keseimbangan kekuasaan dan datang negosiasi. Jika salah satu sisi dengan tajam memperkuat kekuatannya, maka lawan atau mengambil waktu - keluar, atau menghentikan negosiasi. Dimungkinkan juga untuk melanjutkan tindakan konflik.

Metode yang dipertimbangkan untuk mengendalikan situasi konflik sangat relevan dalam organisasi kecil seperti "LLC" rumah perdagangan "STM". Rekomendasi Dasar tentang Pencegahan dan Pencegahan Konflik dalam Organisasi "LLC" Rumah Perdagangan "STM". Adopsi keputusan manajemen informasi adalah kondisi terpenting untuk pencegahan konflik semua tingkatan. Konflik disebabkan oleh non-keputusan itu sendiri, tetapi dengan kontradiksi yang timbul dari eksekusi mereka. Sebelum memutuskan bagaimana bertindak dalam satu situasi atau yang lain, perlu dilakukan pekerjaan tertentu yang memiliki urutan dan tahapannya sendiri. Langkah pertama dalam persiapan solusi manajemen adalah untuk membangun model informasi dari kondisi manajemen saat ini. Model informasi yang menggambarkan keadaan saat ini dari objek kontrol memungkinkan Anda menjawab pertanyaan: "Apa yang ada?". Artinya tidak hanya mendapatkan informasi terperinci tentang fasilitas manajemen, tetapi juga bahwa informasi ini secara objektif mencerminkan momen positif dan negatif dalam kondisinya. Untuk membuat solusi manajerial yang efektif, penting untuk mengidentifikasi tren dalam pengembangan fasilitas manajemen hingga saat ini. Pada tahap kedua persiapan, keputusan diberikan pada pertanyaan: Mengapa, untuk alasan apa objek manajemen berada dalam keadaan seperti itu di mana ia menemukan dirinya? Model ini disebut Explanatory dan memungkinkan Anda menjawab pertanyaan: "Kenapa begitu?".

Negosiasi - sarana komunikasi manusia kuno dan universal. Mereka memungkinkan kami untuk menemukan persetujuan di mana minat tidak bertepatan, pendapat atau pandangan tidak setuju. Dalam istilah sejarah, pengembangan negosiasi terjadi pada tiga bidang: diplomatik, perdagangan dan menyelesaikan masalah kontroversial. Di bawah negosiasi dianggap sebagai sarana untuk menyelesaikan konflik, ketika lawan telah kehabisan kemungkinan resolusi kontradiksi.

^) 38.1. karakteristik umum

negosiasi: Esensi, Jenis dan Fungsi

Para pihak datang ke pemahaman tentang perlunya bernegosiasi ketika konfrontasi tidak memberikan hasil atau menjadi tidak menguntungkan. Ada dua jenis negosiasi: memimpin dalam kerangka hubungan konflik dan dalam hal kerja sama. Negosiasi yang berorientasi kerjasama tidak mengecualikan bahwa ketidaksepakatan serius dapat muncul di pihak-pihak dan konflik muncul atas dasar ini. Situasi yang berlawanan adalah mungkin terjadi ketika, setelah menyelesaikan konflik, mantan saingan mulai bekerja sama. Diperlukan negosiasi untuk membuat keputusan bersama.Setiap peserta dalam negosiasi itu sendiri memutuskan, setuju atau tidak untuk ini atau tawaran itu. Keputusan bersama adalah keputusan tunggal yang dianggap oleh para pihak yang terbaik dalam situasi ini.

Negosiasi tidak diperlukan jika kontradiksi dapat diatasi berdasarkan legislatif atau tindakan regulasi lainnya. Namun, banyak masalah lebih mudah, lebih murah dan lebih cepat

500 Viii.

melalui instance pengadilan, tetapi dengan negosiasi. Di AS, situasi seperti itu adalah 90-95% dari semua tuntutan hukum perdata.

Ada berbagai pendekatan untuk klasifikasi negosiasi.Salah satunya didasarkan pada alokasi berbagai tujuan peserta mereka.

1. Negosiasi pada perpanjangan perjanjian yang ada.Misalnya, kesepakatan sementara tentang penghentian permusuhan.

2. Negosiasi pada normalisasi.Dilindungi untuk mentransfer hubungan konflik dengan komunikasi lawan yang lebih konstruktif. Sering dipegang dengan partisipasi pihak ketiga.

3. Negosiasi pada redistribusi.Salah satu pihak membutuhkan perubahan pada penggunaannya karena yang lain. Persyaratan ini biasanya disertai dengan ancaman dari sisi yang akan datang.

4. Negosiasi pada penciptaan kondisi baru.Tujuan mereka adalah untuk membentuk hubungan baru, kesimpulan perjanjian baru.

5. Negosiasi pada pencapaian efek samping.Pertanyaan sekunder diselesaikan (demonstrasi kedamaian, klarifikasi posisi, gangguan, dll.).

Tergantung pada tujuan mana yang dikejar oleh peserta negosiasi, beragam fungsi negosiasi.

Informasi (pihak tertarik untuk bertukar pandangan, tetapi belum siap untuk alasan apa pun untuk tindakan bersama);

Komunikatif (pembentukan koneksi baru, hubungan);

Regulasi dan koordinasi tindakan;

Kontrol (misalnya, tentang pemenuhan perjanjian);

Distribusi perhatian (salah satu pihak berupaya memenangkan waktu untuk mengatur ulang atau memaksa bangunan);

Propaganda (memungkinkan salah satu pihak untuk menunjukkan dirinya dalam cahaya yang menguntungkan di mata publik);

Kabel (salah satu pihak pergi ke negosiasi untuk memaksakan harapan lawan untuk menyelesaikan masalah, tenang).

Ada tiga jenis keputusan bersama peserta negosiasi:

Kompromi, atau "keputusan median";

Larutan asimetris, kompromi relatif;

Menemukan solusi baru secara fundamental melalui kerja sama.

38. 501

Pertimbangkan mereka secara lebih rinci dalam kaitannya dengan masalah negosiasi.

Jenis solusi pertama - kompromi,ketika para pihak pergi ke konsesi bersama. Ini adalah keputusan khas dalam negosiasi. Kompromi adalah ketika sisi siap untuk memuaskan setidaknya sebagian dari kepentingan masing-masing. Pada saat yang sama, penting untuk memiliki kriteria yang akan memungkinkan untuk menentukan legalitas persyaratan atau kesetaraan konsesi. Bahkan lebih baik, jika ekuivalensi langkah terhadap satu sama lain dapat dinilai secara kuantitatif.

Namun, lebih sering untuk bertemu dengan situasi di mana kriteria fuzzy atau pihak-pihak tidak dapat menemukan "tengah", sehubungan dengan yang dapat mereka pindahkan satu sama lain. Dalam kasus seperti itu, perlu mencari bidang minat. Membuat konsesi bbleestus untuk masalah yang kurang signifikan bagi diri mereka sendiri, tetapi lebih penting bagi lawan, peserta negosiasi menerima lebih banyak pada masalah lain, yang menurutnya paling penting. Akibatnya, konsesi "pertukaran" dalam negosiasi terjadi. Penting bahwa konsesi ini tidak melampaui nilai-nilai minimum kepentingan kedua belah pihak (Gbr. 38.1). Kondisi ini disebut "Prinsip Pareto" dengan nama ilmuwan Italia yang terkenal VilleFredo Pareto (1848-1923), yang membuktikan prinsip ini pada tahun 1904

Ketika status, kemungkinan kekuasaan dan kontrol, serta kepentingan para pihak tidak memungkinkan mereka untuk menemukan keputusan "tengah", maka para pihak dapat datang ke larutan asimetris.Kemudian konsesi satu sisi secara signifikan melebihi konsesi yang lain. Seorang lawan yang jelas kurang dari setengah bersyarat secara sadar pergi ke sana, karena kalau tidak ia akan menderita lebih banyak kerugian. Asimetri keputusan diamati ketika melampirkan kekalahan dari salah satu pihak melalui negosiasi. Tingkat asimetri bisa berbeda.

Jenis solusi ketiga adalah bahwa peserta negosiasi diselesaikan dengan kontradiksi oleh menemukan keputusan baru secara fundamentalyang membuat kontradiksi ini tidak signifikan. Prinsip-prinsip adopsi keputusan semacam itu dikembangkan oleh spesialis Amerika R. Fisher dan W. Yuri dan diterbitkan pada awal 80-an. Tenaga kerja mereka hanya di AS

502 Viii. Teori dan praktik resolusi konflik

mengadakan 16 publikasi dan diterjemahkan di 30 negara di seluruh dunia. Metode ini didasarkan pada analisis rasio kepentingan yang sebenarnya, yang membutuhkan pekerjaan yang melelahkan, terbuka dan kreatif dari kedua belah pihak.

Bunga T. sisi k a.

Maksimum

sisi sisi setidaknya maksimum

Ara. 38.1. Bidang masalah opsi untuk kompromi solusi dalam negosiasi (teduh)

Solusi baru dimungkinkan melalui mengubah sistem nilai, misalnya, dimasukkannya masalah ini dalam konteks yang lebih luas. Oleh karena itu, pada negosiasi, kadang-kadang berguna untuk melampaui batas yang ditetapkan oleh para peserta, pertimbangkan masalah yang lebih luas dari posisi yang ditentukan sebelumnya dan kemudian mungkin tidak ada konsesi dari para pihak. Pencarian untuk solusi baru secara fundamental lebih rumit, membutuhkan pendekatan non-standar. Tetapi itu membuka perspektif yang sama sekali berbeda. Dengan kata lain, jika kompromi dan larutan asimetris adalah negosiasi aritmatika, pendekatan utama sudah merupakan aljabar dari proses negosiasi.

38.2. Dinamika negosiasi

Negosiasi sebagai proses yang kompleks, masalah-masalah yang tidak homogen, terdiri dari beberapa tahap: persiapan untuk negosiasi, proses pemeliharaan, analisis hasil, serta pemenuhan perjanjian yang disepakati. Dinamika negosiasi dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir M. Lebedeva. Pertimbangkan langkah-langkah ini secara lebih rinci.

503

Persiapan untuk negosiasi.Negosiasi dimulai jauh sebelum pesta duduk di meja. Bahkan, mereka mulai dengan saat ketika salah satu pihak (atau perantara) akan memulai negosiasi dan peserta akan mengambil persiapan mereka. Masa depan negosiasi dan keputusan yang diambil pada mereka sebagian besar tergantung pada persiapan. Persiapan untuk negosiasi dilakukan dalam dua arah: organisasi dan bermakna.

UNTUK momen organisasipersiapan meliputi: pembentukan delegasi, penentuan tempat dan waktu pertemuan, agenda setiap pertemuan, koordinasi dengan organisasi terkait dengan masalah mereka. Sangat penting adalah pembentukan delegasi, mengidentifikasi bab, kuantitatif dan orang yang dihabiskan. Kebetulan kepala delegasi dalam negosiasi diresepkan seseorang hanya berbasis dari status resmi, tanpa menerima kompetensinya tentang manfaat dari masalah dalam diskusi. Penting bahwa delegasi adalah satu tim, di mana setiap orang mengerjakan keberhasilan negosiasi, dan tidak terlihat lebih baik di mata kepemimpinan. Ketika filsuf Amerika Emerson mencatat, "Dayung pada kapal multi-meter tidak dipuji untuk perilaku asli."

Sisi pelatihan yang substantifuntuk negosiasi meliputi: analisis masalah dan kepentingan peserta; pembentukan pendekatan umum terhadap negosiasi dan posisinya sendiri pada mereka; Penentuan solusi yang mungkin. Sebelum para pihak mulai mempersiapkan negosiasi, masalah akan dianalisis yang akan diselesaikan. Apa esensinya? Apakah ada cara lain untuk menyelesaikannya membutuhkan lebih sedikit biaya dan upaya? Mereka dapat ditemukan dalam tindakan satu sisi dan atas dasar negosiasi dengan lawan. Perlu untuk mengembangkan pendekatan umum untuk negosiasi - konsep mereka.Berbeda dengan posisi konsep negosiasi - kurang dari elemen yang dapat diubah. Saat membentuk pendekatan umum untuk negosiasi, tugas-tugas yang akan diimplementasikan pada mereka ditentukan. Perlu untuk menentukan solusi yang mungkin. Pengembangan berbagai solusi, perkiraan mereka, peringkat, tergantung pada tingkat penerimaan mereka untuk kedua belah pihak.

504 Viii. Teori dan praktik resolusi konflik

Peserta harus mempertimbangkan proposal yang memenuhi ini atau solusi lain, serta argumentasi mereka. Penawaran adalah posisi kunci.Bahkan ide yang bagus, tanpa berpakaian dalam bentuk proposal yang jelas, mungkin mati. Kata-kata proposal harus sederhana dan tidak memungkinkan ambiguitas apa pun. Argumentasi harus selalu objektif.

Untuk meningkatkan efisiensi persiapan memungkinkan:

Melaksanakan keahlian ekonomi, hukum atau lainnya;

Kompilasi neraca (pada selembar kertas dicatat solusi yang berbeda, dan terhadap masing-masing - konsekuensi positif dan negatif dari adopsi);

Melakukan diskusi kelompok tentang masalah negosiasi tertentu pada "metode brainstorming";

Survei ahli tentang evaluasi solusi;

Penggunaan peralatan komputer untuk simulasi; mengidentifikasi tingkat risiko dan ketidakpastian; Pilihan norma dan prosedur untuk pengambilan keputusan; Optimalisasi proses pengambilan keputusan menggunakan komputer sebagai "pihak ketiga".

Perundingan.Sebenarnya, negosiasi dimulai dengan saat ketika para pihak melanjutkan untuk membahas masalah tersebut. Untuk menavigasi situasi negosiasi, perlu untuk memahami dengan baik apa proses interaksi saat bernegosiasi, dari mana tahapannya terdiri. Anda dapat berbicara tentang tiga tahap negosiasi:

Penyempurnaan minat, konsep dan posisi peserta;

Diskusi (justifikasi pandangan dan saran mereka);

Koordinasi posisi dan pengembangan perjanjian.

Dalam kursus klarifikasi minat dan posisiketidakpastian informasi tentang masalah dalam diskusi dihapus. Ada "bahasa umum" dengan mitra negosiasi. Membahas pertanyaan, perlu memastikan bahwa dalam istilah yang sama, mereka memahami hal yang sama, bukan berbeda. Tahap klarifikasi dimanifestasikan dalam presentasi oleh pihak-pihak ke posisi (membuat proposal resmi) dan penyediaan klarifikasi pada mereka. Membuat kalimat, dengan demikian

38. Proses negosiasi sebagai cara untuk menyelesaikan konflik505

mereka mendefinisikan prioritas mereka, pemahaman mereka tentang kemungkinan cara untuk menyelesaikan masalah.

Tahap diskusi (argumen)ini ditujukan sebanyak mungkin untuk membenarkan posisi sendiri. Ini memperoleh kepentingan khusus jika para pihak difokuskan pada pemecahan masalah dengan kompromi. Selama diskusi, lawan ditampilkan, yang dan mengapa partai tidak bisa pergi. Diskusi adalah kelanjutan logis dari penyempurnaan posisi. Para pihak dengan mencalonkan argumen selama diskusi, pernyataan perkiraan untuk proposal mitra ditunjukkan dengan yang dan mengapa mereka secara fundamental tidak setuju atau, sebaliknya, yang mungkin merupakan subjek diskusi lebih lanjut. Jika para pihak berusaha untuk menyelesaikan masalah melalui negosiasi, hasil dari tahap argumentasi harus menjadi definisi kerangka kesepakatan yang mungkin.

Tahap ketiga - koordinasi posisi.Dua fase pencocokan dibedakan: koordinasi pertama dari formula umum, dan kemudian detailnya. Ketika mengembangkan formula umum perjanjian, dan kemudian, ketika itu detail, pihak-pihak berlalu seolah-olah ketiga tahap: klarifikasi posisi, diskusi dan koordinasi mereka.

Tentu saja, langkah-langkah yang dipilih tidak selalu mengikuti dengan ketat satu sama lain. Dengan menentukan posisi, para pihak dapat dan mengoordinasikan masalah atau mempertahankan sudut pandang mereka, membentuk kelompok ahli khusus untuk ini. Pada akhir negosiasi, peserta dapat kembali bergerak untuk mengklarifikasi elemen individu dari posisi mereka. Namun, secara umum, logika negosiasi harus dipertahankan. Pelanggarannya dapat menyebabkan negosiasi pengetatan dan bahkan gangguan mereka.

Periode akhir dari proses negosiasi adalah analisis hasil negosiasi dan implementasi perjanjian tercapai.Diyakini bahwa jika para pihak menandatangani dokumen tertentu, itu berarti bahwa negosiasi tidak sia-sia. Tetapi keberadaan perjanjian itu belum bernegosiasi dengan sukses, dan ketidakhadirannya tidak selalu berarti kegagalan mereka. Penilaian subyektif negosiasi dan hasilnya adalah indikator paling penting dari keberhasilan negosiasi. Negosiasi dapat dianggap sebagai pelaku jika kedua belah pihak menghargai hasilnya.

Indikator penting lainnya dari keberhasilan negosiasi adalah tingkat solusi untuk masalah tersebut. Harus

506

negosiasi berjalan menyarankan solusi untuk masalah ini, tetapi peserta dapat melihat berbeda seberapa banyak masalahnya diselesaikan.

Setelah penyelesaian negosiasi, perlu untuk menganalisis sisi yang bermakna dan prosedural, I.E. Diskusikan:

Yang berkontribusi pada keberhasilan negosiasi;

Apa kesulitan muncul saat mereka mengatasinya;

Apa yang tidak diperhitungkan ketika mempersiapkan negosiasi dan mengapa;

Apa perilaku lawan dalam negosiasi;

Pengalaman bisnis apa yang dapat digunakan.

^^ 38.3. Mekanisme psikologis dan proses negosiasi teknologi

Proses negosiasi adalah jenis kegiatan bersama tertentu. Fitur-fiturnya adalah tujuan dan minat, dan bahkan lebih dari pihak-pihak tidak bertepatan. Spesifisitas juga bahwa dalam negosiasi masing-masing lawan berhubungan erat dengan yang lain, dipaksa untuk memperhitungkan tindakannya. Oleh karena itu, negosiasi sebagai proses sosial-psikologis memiliki mekanisme psikologis dan teknologi untuk dilakukan. Mekanisme psikologis adalah seperangkat proses mental holistik yang memastikan pergerakan hingga hasil tertentu sesuai dengan urutan yang umum. Ini adalah diagram yang stabil dari tindakan mental (A. Nalchagian). Dapat dikatakan bahwa teknologi memberikan jawaban atas pertanyaan "Bagaimana?", Dan mekanisme psikologis - untuk pertanyaan "Mengapa?".

Mekanisme psikologis dari proses negosiasi.Mekanisme berikut ini dibedakan: koordinasi tujuan dan kepentingan;

38. Proses negosiasi sebagai cara untuk menyelesaikan konflik507

berjuang untuk saling percaya pada para pihak; Memastikan keseimbangan kekuasaan dan saling mengendalikan para pihak.

Koordinasi tujuan dan minat.Negosiasi menjadi negosiasi atau diskusi karena aksi mekanisme ini. Untuk tidak peduli bagaimana skema, negosiasi diselenggarakan, mereka dapat mencapai hasil hanya melalui koordinasi tujuan dan minat. Tingkat koordinasi yang dicapai mungkin berbeda: dari akuntansi penuh kepentingan untuk parsial. Dalam kasus-kasus ini, negosiasi dianggap berhasil. Jika negosiasi tidak berakhir dengan perjanjian, maka ini tidak berarti bahwa tidak ada persetujuan. Hanya selama koordinasi, lawan tidak bisa setuju.

Inti dari mekanisme adalah bahwa para pihak berdasarkan nominasi dan membuktikan tujuan dan kepentingan mereka, mendiskusikan kompatibilitas mereka menghasilkan tujuan keseluruhan yang koheren.

Koordinasi tujuan dan minat lebih efisien jika disediakan:

Orientasi pihak untuk memecahkan masalah, "pada bisnis";

Hubungan interpersonal lawan yang baik atau netral;

"" Sikap yang baik terhadap lawan;

Posisi terbuka, presentasi tujuan individu yang jelas;

Kemampuan untuk menyesuaikan tujuannya.

Pencarian untuk poin kontak dan pengembangan tujuan bersama memiliki efek positif pada normalisasi hubungan antara lawan, menyebabkan resolusi konflik yang tenang, rasional, dan, akibatnya, produktif. Upaya untuk menyetujui tujuan dan kepentingan dua kali lebih sering mengarah pada normalisasi hubungan para pihak daripada tidak adanya upaya tersebut.

Keinginan untuk saling percaya pada para pihak.Sebagai fenomena sosio-psikologis, kepercayaan diri adalah kesatuan persepsi orang lain dan sikap terhadapnya. Mengalokasikan potensi dan kepercayaan diri yang nyata. Jika satu orang mengatakan kepada orang lain bahwa ia mempercayainya, itu berarti bahwa dia tahu bagaimana orang ini dapat bertindak dalam satu situasi atau yang lain, mengharapkan tindakan positif terhadap dirinya sendiri dan karena itu ia memperlakukannya

508 Viii. Teori dan praktik resolusi konflik

Ketika konflik terjadi atau berlanjut, sulit untuk berbicara tentang kepercayaan dari para pihak. Counteraction, emosi negatif, kerusakan yang diperoleh hanya dapat menghasilkan ekspektasi ketidakpercayaan dan bahaya. Tetapi jika para pihak sepakat untuk negosiasi, itu berarti bahwa konfrontasi dihentikan, bahkan jika sementara. Kesadaran oleh para pihak untuk memecahkan masalah dengan cara yang damai, I.E., dengan bantuan negosiasi, menjalankan mekanisme untuk membangun rasa saling percaya.Tentu saja, para pihak berisiko, dipaksa untuk mempercayai lawan baru-baru ini. Namun, koordinasi kepentingan, langkah-langkah terhadap satu sama lain, melemahnya emosi negatif, koreksi persepsi yang terdistorsi berkontribusi pada pengembangan saling percaya. Banyak ahli menganggap kunci kepercayaan dalam negosiasi (A. Ross, B. Ward). Semakin tahan kepercayaan antara para pihak, semakin besar peluang untuk solusi konstruktif untuk masalah tersebut.

Mekanisme psikologis lainnya dari negosiasi adalah memastikan keseimbangan kekuasaan dan saling mengendalikan para pihak.Ini adalah bahwa selama negosiasi, para pihak berusaha untuk melestarikan saldo awal atau juga lipat kekuatan dan kontrol atas tindakan pihak lain. Pihak berwenang satu sisi dalam kaitannya dengan kekuatan pihak lain, serta bagaimana masing-masing peserta menilai kemungkinan yang lain penting. Terkadang pemerintah dianggap sebagai pangkat lawan. Kekuasaan menentukan kemungkinan mempengaruhi yang lain.

Tidak hanya kemungkinan nyata dari pihak lain yang berdampak signifikan pada keseimbangan kekuasaan, tetapi juga bagaimana kemungkinan ini dirasakan. Dalam negosiasi, seringkali penting bukan kekuatan bahwa peserta memiliki nyata, tetapi bagaimana hal itu diperkirakan oleh pihak lain. Oleh karena itu, hasil negosiasi mungkin tidak mempengaruhi posisi yang sebenarnya, tetapi jelas.

Dalam pembicaraan, masing-masing pihak mencoba memaksimalkan kemampuan mereka. Berbagai dana yang menarik cukup luas: dari keyakinan terhadap ancaman dan pemerasan. Namun, karena pelestarian keseimbangan kekuasaan dan datang negosiasi. Jika salah satu sisi akan dengan tajam memperkuat kekuatannya, maka lawan atau mengambil waktu habis, atau menghentikan negosiasi. Dimungkinkan juga untuk melanjutkan tindakan konflik.

Teknologi negosiasi.(Istilah "teknologi" diproduksi dari bahasa Yunani. "Techne" - seni, keterampilan, keterampilan).

38. Proses negosiasi sebagai cara untuk menyelesaikan konflik509

Teknologi negosiasi adalah serangkaian tindakan yang diambil oleh para pihak selama negosiasi dan prinsip-prinsip implementasi mereka. Ini termasuk cara untuk mengirimkan posisi, prinsip dan teknik taktis interaksi dengan lawan.

Pilih empat cara mengarsipkan posisiyang dapat digunakan oleh negosiator: posisi pembukaan, posisi penutupan, menekankan komunitas pada posisi, menggarisbawahi perbedaan posisi.

Jika pidato ditandai dengan posisinya sendiri tanpa membandingkannya dengan posisi pasangan, tindakan ini dianggap sebagai posisi pembuka. Ketika peserta dalam negosiasi mengkritik posisi lawan tanpa dibandingkan dengan posisinya, kami memiliki posisi penutup. Jika peserta membandingkan dua atau lebih posisi, maka tergantung pada apa yang ditekankan dalam pidato, ini dapat diperkirakan sebagai komunitas yang digarisbawahi, atau sebagai garis bawah. Menekankan komunitas dan pembukaan posisi adalah analog "lunak", perilaku kooperatif, dan menekankan perbedaan dan posisi penutup - analog dari jenis negosiasi yang keras dan kompetitif.

Untuk interaksi konstruktif dengan lawan selama negosiasi, berikut ini mungkin direkomendasikan.

Negosiasi harus dilakukan di ruang terpisah. Pertemuan pihak tuan rumah harus mengambil tempat di ruang negosiasi sebelum datang ke sana oleh perwakilan dari pihak lain.

Dianggap tidak hormat untuk mitra, jika pertemuan memperkenalkannya ke kamar kosong, dan pihak penerima dan rekan-rekannya masuk ke sana setelah itu dan terlebih lagi. Sikap negatif menyebabkan abstiges atau tantangan dari ruang negosiasi. Pengunjung ini menciptakan kesan atau keterlambatan kunjungan, meskipun dia sebelumnya setuju, atau tidak menghormati mereka, atau peristiwa yang tidak menguntungkan di pesta tuan rumah. Bagaimanapun, ini mengarah pada kegugupan yang berlebihan, yang tidak berkontribusi pada pertimbangan bisnis. Mengulangi output LED dapat dianggap sebagai halangan. Situasi ini juga dianggap ketika negosiasi dilakukan oleh seorang karyawan yang menempati posisi resmi yang lebih rendah dan memiliki hak untuk menerima organisasi yang mewajibkan keputusan tersebut. Ini mungkin berarti bahwa pihak penerima tidak tertarik untuk memecahkan masalah yang tempat pertemuan berlangsung. Perawatan kepala dengan negosiasi hanya mungkin terjadi ketika semua masalah dan partai mendasar telah diselesaikan, hanya detail individu yang tersisa, tetapi dalam hal ini diperlukan untuk mendapatkan persetujuan dari pihak kedua.

Penerimaan harus menyambut tamunya (di banyak perusahaan padat itu dilakukan "di ambang batas"). Pada saat yang sama, gerakan Anda dan senyum yang dihadapi para tamu harus mengungkapkan kesenangan yang tulus dari bertemu mereka. Antusiasme yang berlebihan, senyum yang tidak tulus dapat menyebabkan kewaspadaan dari tamu, dan sopan santun dan kesombongan - penghinaan.

Penerimaan harus menyerahkan koleganya pada nama keluarga dan posisi, termasuk yang diundang untuk menegosiasikan perwakilan organisasi lain. Kemudian hadir rekan-rekannya kepala pihak lain. Jika peserta dalam negosiasi, tidak saling mengenal dengan baik atau bertemu untuk pertama kalinya, maka perlu untuk akhirnya bertukar kartu bisnis. Menempatkan kartu di depannya dalam urutan di mana mitra perundingan mudah dinegosiasikan, beralih ke satu sama lain dengan nama dan pada saat yang sama mengitari tingkat kekuatan dan kompetensi lawan bicara.

Secara tradisional, para tamu berlangsung berhadapan dengan jendela, kembali ke pintu. Dalam pengaturan tidak resmi tempat duduk, para peserta rapat lebih disukai dicampur, karena memfasilitasi pertukaran pandangan yang jujur. Para pemimpin para pihak biasanya duduk di dekatnya, peserta yang tersisa dalam pertemuan - dalam simpati atau pada prinsip subordinasi. Setelah semua orang mengambil tempat mereka di meja negosiasi, akses ke ruang pertemuan harus dihentikan, kecuali untuk diundang tambahan, yang sangat tidak diinginkan.

Harus ditekankan bahwa kehadiran saksi anonim dalam negosiasi dianggap dengan prasangka, menyebabkan kecemasan cemas yang tidak berkontribusi pada percakapan bisnis yang jujur.

Terlepas dari pentingnya negosiasi, mereka harus mulai dengan frasa informal yang menekankan perhatian yang berpartisipasi dalam lawan bicara, minat kepuasan pribadinya pada mereka. Efektivitas percakapan tergantung pada gaya holdingnya, isi isu-isu, pesanan dan kebenaran produksinya. Meskipun beberapa orang dapat mengambil bagian dalam negosiasi di kedua sisi, sebagai aturan, percakapan harus diadakan antara para pemimpin. Tidak dapat diterima jika pemimpin menyela rekan-rekannya selama negosiasi. Tentu saja, ia dapat memberikan kata salah satu dari mereka, terutama dalam masalah tertentu, tetapi dalam kebanyakan kasus semua keparahan percakapan di seluruh lingkaran masalah yang harus diambil alih.

Selama percakapan, di satu sisi, pertanyaan langsung harus dihindari, membutuhkan jawaban "ya" atau "tidak". Di sisi lain, merumuskan pertanyaan Anda dengan jelas, jangan memaksa pasangan untuk menebak apa yang Anda dapatkan darinya, jangan merasakan kesabarannya. Tidak mungkin mendorong pasangan untuk menerima keputusan hanya untuk Anda, tetapi ketika perbedaan diatasi, tidak boleh diperketat dengan fiksasi perjanjian, agar tidak meninggalkan lawan bicara kesempatan untuk pemikiran dan osilasi baru.

Memulai negosiasi mengikuti dari isu-isu agenda yang paling penting, berusaha secara bertahap mencapai kesepakatan tentang masalah fundamental. Masalah-masalah berikut kemudian dibahas, yang dapat disepakati relatif mudah dan tanpa banyak waktu, dan hanya setelah itu pergi ke masalah utama yang membutuhkan analisis terperinci. Cobalah untuk membangun percakapan sehingga pertimbangan masalah di mana Anda bulat mendahului diskusi masalah diskusi. Sangat penting untuk menegosiasikan negosiasi sedemikian rupa sehingga pada tahap pertama mereka, para lawan tidak memiliki alasan untuk memberikan jawaban negatif. Jika seseorang berkata "Tidak", logika batinnya mendorong untuk tetap dalam posisi ini, meskipun ia sendiri mungkin merasakan kecukupan tanggapan negatifnya. Menurut logika yang sama, keputusan yang lebih positif dilakukan pada tahap awal negosiasi, semakin sulit untuk mengambil posisi negatif dengan tegas, bahkan jika ada alasan besar. Ini berguna, bagaimanapun, ingat bahwa jawaban negatif adalah kebenaran produksinya. Meskipun beberapa orang dapat mengambil bagian dalam negosiasi di kedua sisi, sebagai aturan, percakapan harus diadakan antara para pemimpin. Tidak dapat diterima jika pemimpin menyela rekan-rekannya selama negosiasi. Tentu saja, ia dapat memberikan kata salah satu dari mereka, terutama dalam masalah tertentu, tetapi dalam kebanyakan kasus semua keparahan percakapan di seluruh lingkaran masalah yang harus diambil alih.

Selama percakapan, di satu sisi, masalah langsung yang membutuhkan jawaban "ya" atau "tidak" harus dihindari. Di sisi lain, merumuskan pertanyaan Anda dengan jelas, jangan memaksa pasangan untuk menebak apa yang Anda dapatkan darinya, jangan merasakan kesabarannya. Tidak mungkin mendorong pasangan untuk menerima keputusan hanya untuk Anda, tetapi ketika perbedaan diatasi, tidak boleh diperketat dengan fiksasi perjanjian, agar tidak meninggalkan lawan bicara kesempatan untuk pemikiran dan osilasi baru.

Ini mungkin tampak paradoks, tetapi keberhasilan negosiasi sering tergantung pada kemampuan untuk mendengarkan lawan bicara. Tidak ada yang menyanjung lawan bicara dengan perhatiannya. Perhatian harus tulus, karena pertunjukan dapat ditemukan olehnya, menyinggunginya dan akan mengarah pada kesulitan dalam negosiasi.

Memulai negosiasi mengikuti dari isu-isu agenda yang paling penting, berusaha secara bertahap mencapai kesepakatan tentang masalah fundamental. Masalah-masalah berikut kemudian dibahas, yang dapat disepakati relatif mudah dan tanpa banyak waktu, dan hanya setelah itu pergi ke masalah utama yang membutuhkan analisis terperinci. Cobalah untuk membangun percakapan sehingga pertimbangan masalah di mana Anda bulat mendahului diskusi masalah diskusi. Sangat penting untuk menegosiasikan negosiasi sedemikian rupa sehingga pada tahap pertama mereka, para lawan tidak memiliki alasan untuk memberikan jawaban negatif. Jika seseorang berkata "Tidak", logika batinnya mendorong untuk tetap dalam posisi ini, meskipun ia sendiri dapat merasakan ketidaknyamanan respons negatifnya. Menurut logika yang sama, keputusan yang lebih positif dilakukan pada tahap awal negosiasi, semakin sulit untuk mengambil posisi negatif dengan tegas, bahkan jika ada alasan besar. Ini berguna, bagaimanapun, ingat bahwa respons negatif dari lawan bicara Anda dalam negosiasi hanya dapat menjadi penerimaan taktis. Jika itu mengarah sama sekali argumen kategoris, itu mungkin berarti menunggu penawaran kompromi. Para diplomat memiliki lelucon: "Jika diplomat berkata" Tidak "- ini berarti" mungkin ", jika diplomat berkata," Mungkin "berarti" ya ", jika diplomat berkata ya - itu berarti itu bukan diplomat." Karena itu, Setelah menerima jawaban negatif, pertanyaannya harus dimasukkan dengan cara yang berbeda, dengan motivasi yang berbeda, setelah diasumsikan "rasa bersalah" untuk kata-kata "tidak akurat" dalam kasus pertama.

Keberatan melimpah adalah fenomena alam. Tanpa perlawanan, tidak ada negosiasi sama sekali dengan demikian, tetapi persiapan pendahuluan yang baik dan keberatan bantuan pemeliharaan mereka. Oleh karena itu, cobalah untuk mematuhi taktik, waktu yang terbukti:

secara cerdas menjelaskan proposal Anda;

jangan menjanjikan sesuatu yang mustahil;

belajar menolak persyaratan yang mustahil;

rekam semuanya dengan apa yang Anda setujui dan apa yang Anda janjikan;

jangan percaya alasannya jika secara meyakinkan tidak dibenarkan;

jangan pergi ke konfrontasi langsung;

membahas pertanyaan-pertanyaan sulit di akhir ketika persetujuan telah disetujui pada semua anggota lain dan ketika tidak ada peserta dalam negosiasi yang tertarik pada hasil mereka yang gagal.

Percaya ketat kata-kata dan kata-kata Anda. Buat hanya fakta yang andal dan masuk akal secara logis, motivasi bukti dari posisi mereka. Harus selalu diizinkan bahwa pihak lain tahu kasus ini, solusi yang mungkin, hubungan internal lebih baik daripada yang Anda asumsikan. Pada penemuan pertama "inkonsistensi" dengan kenyataan, para lawan bicara dapat meragukan profesionalisme Anda, dan di masa depan dapat menyebabkan keraguan dalam soliditas bisnis. Jika Anda salah dan Anda tahu bahwa lawan bicara merasakannya, maka segera kaku. Dengan ini Anda melucuti lawan dan menghemat kesempatan untuk kontak bisnis normal, jika tidak, Anda akan dipaksa untuk membenarkan bahwa itu akan merusak prestise pribadi dan akan berdampak negatif secara negatif.

Jangan terburu-buru dengan pemaksaan ide "berharga" Anda dan solusi "ideal" untuk lawan bicara. Mereka bisa seperti itu jika "muncul" di kepalanya. Untuk melakukan ini, perlu belajar untuk mengajukan ide seolah-olah secara kebetulan, tetapi agar para lawan-lawan menganggap mereka dan kemudian dapat mengekspresikan diri sebagai miliknya. Dengan fenomena psikologis ini, kita sering bertemu, tetapi jarang menggunakan teknik ini dalam hubungan bisnis.

Jangan abaikan detail tentu saja "hal-hal kecil", terutama jika lawan bicara menunjukkan keragu-raguan. Jelas bahwa dalam bentuk umum, interlocutor dapat mengetahui masalahnya juga dengan Anda. Tetapi dia mungkin tidak diketahui beberapa detail spesifik, dan orang-orang jarang setuju dengan yang tidak dapat dipahami. Dianjurkan dalam negosiasi untuk sepenuhnya dihindari oleh ekspresi yang mungkin tampak bagi para lawan dari subteks tersembunyi (kondisi baru, kewajiban), yang tidak siap untuk mempertimbangkannya pada dasarnya.

Hormati pendapat lawan bicara Anda. Cobalah untuk tidak menyela. Ratusan buku dan ribuan artikel tentang seni negosiasi ditulis, tetapi pada akhirnya tidak penting bahwa pembicara akan berkata, tetapi fakta bahwa lawan bicara akan mendengar dan memahami. Ini sangat penting ketika berbicara dalam bahasa asing. Oleh karena itu, pembicara harus mengevaluasi kata-katanya dari sudut pandang siswa, pada saat yang sama mencatat apa reaksi yang mereka sebabkan. Ini sekali lagi menekankan perlunya persiapan yang cermat untuk negosiasi. Kurang penting untuk mendengarkan kemampuan. Mendengarkan, berbeda dengan pembicara, tidak mampu terganggu bahkan sejenak, karena kata yang diucapkan itu ironittent, dan koneksi pidato logis hilang dengannya. Seseorang yang tidak tahu bagaimana mendengarkan atau tidak ingin mendengarkan, menunjukkan mengabaikan temannya, tidak menghormati dia sebagai pribadi, dan orang-orang membutuhkan empati bahkan di bidang hubungan bisnis.

Sangat berguna untuk mempelajari cara mengalokasikan dan menghafal (menulis) menyoroti dalam penyajian lawan bicara, menganalisis sarannya, cobalah untuk memprediksi jalannya argumentasi dan temuan yang dapat ia lakukan. Tetapi memberikan lawan bicara kesempatan untuk berbicara, Anda tidak dapat melupakan program negosiasi yang sudah disiapkan. Seni percakapan juga merupakan keterampilan tepat waktu, dengan jelas dan logis mengajukan pertanyaan, mendorong lawan bicara untuk berbicara tidak hanya tentang masalah, prospek, rencana, tetapi juga tentang sarana keputusan dan implementasi praktis mereka; Tidak hanya tentang kesulitan, tetapi juga tentang alasan kejadian mereka, kemungkinan mereka mengatasi dan peringatan.

Anda tidak boleh berkomentar kepada lawan bicara dan terutama untuk mengajarinya. Jika dia mengungkapkan pemikiran dan Anda menganggapnya salah dan bahkan benar-benar percaya diri dalam kesalahannya, jangan pecahkan, terutama ketika kolega atau orang asing. Dengan jeda pertama dalam monolognya, mengakui bahwa argumennya dapat menjadi hasil dari formulasi yang salah (fuzzy) dari pertanyaan Anda, dan menyarankan secara damai pada fakta. Ini akan segera menghentikan perselisihan, membuat para lawan bicara memungkinkan kemungkinan kesalahan dan dari pihaknya dan akan menerjemahkan rapat ke arah analisis bisnis. Dianjurkan untuk berbicara tenang dan diam-diam bahkan dalam situasi paling akut. Kemampuan untuk menahan diri dan mengelola tindakan dan emosi Anda adalah kualitas bisnis bisnis yang sangat diperlukan. Mematuhi aturan "emas": bernegosiasi dengan meyakinkan, tetapi tidak mencolok.

Kembalikan dari janji dan jaminan kosong. Akan menjadi ilusi untuk percaya bahwa mitra negosiasi dapat dihubungi. Ingatlah bahwa mereka juga telah dipersiapkan dengan baik dan secara logis dapat berdebat proposal mereka, tidak meninggalkan segala macam trik.

Pada saat yang sama, Anda seharusnya tidak mengizinkan manipulasi oleh pikiran Anda. Ada dua sistem manipulasi: lurus dan tersembunyi. Ketika Anda tahu dengan baik, mereka bertindak secara terbuka, dan Anda dapat menjadi korban revolusi bahasa biasa. Sulit untuk tidak mendapatkan pengaruh orang yang membangun pidato mereka pada taksiran penilaian. Dan ada manipulasi "Socrates": seseorang melewati seluruh jalan dan hanya kemudian memahami bahwa dia tidak pergi sendiri, dan dia dipimpin oleh tangannya. Tidak ada resep rescue di sini. Ini seperti dalam perang - atau menang, atau kalah. Itu semua tergantung pada pengalaman Anda, kesadaran dan motif pihak lain.

Dalam negosiasi bisnis, Anda tidak boleh menggunakan banding ke "Anda", meskipun dianggap nada yang baik untuk menggunakan nama pribadi ("Helmut teman saya").

Selama percakapan, Anda tidak perlu memilah apa pun dengan tangan Anda, drum dengan jari-jari Anda, mengetuk dengan tangan atau kaki Anda, bermain wajah atau cara lain untuk menunjukkan emosi Anda. Benar-benar tidak dapat diterima selama percakapan, ambil lawan bicara untuk tombol atau kerah jaketnya, menepuk pundak, untuk merobek lengan, menggerakkannya di depan wajahnya, untuk kembali ke masalah yang sudah dipertimbangkan. Harus diingat bahwa semua manifestasi emosi Anda, apakah isyarat ketidakpastian, rasa jengkel, kesusahan atau babysitty, mungkin salah dianggap oleh lawan bicara Anda dan biaya kehilangan keuntungan, kemampuan untuk membangun hubungan bisnis, memperdalam dengan saling pengertian . Dari semua kemungkinan manifestasi emosi, hanya senyuman yang disambut dengan kontak bisnis. Cara termudah untuk menyukai orang-orang adalah tersenyum lebih sering. Kebijaksanaan Timur membaca: "Sebelum memasuki rumah, tersenyum!" Secara alami, pasti tulus.

Lebih disukai dengan semua orang dengan siapa Anda berkomunikasi, mempertahankan hubungan normal dan setidaknya setahun sekali untuk bertukar kartu ucapan selamat.

Jika, menurut rencana negosiasi, ada camilan di kantor, itu, dengan pengecualian teh atau kopi, harus dipersiapkan sebelumnya dan berada di ruang negosiasi di meja terpisah di bawah serbet. Untuk kerahasiaan yang lebih besar, terutama dengan sejumlah kecil peserta, negosiasi presenter dapat mengobati atau salah satu rekannya menyatakan dengan lantang permintaan memimpin. Jika alkohol digunakan, itu membedakan atau kepala sisi tuan rumah, atau koleganya.

Jangan terburu-buru minum tamu sebelumnya, terutama dalam menuangkan porsi baru jika tamu tidak selesai terlebih dahulu, bahkan jika dia tidak memberikannya sampai akhir suguhan. Dan sedang berkunjung, jangan menciptakan situasi yang mendorong pemilik untuk menuangkan Anda lagi dan lagi, dan bahkan lebih, tidak memerlukan penuangan jika penerimaan tidak menawarkannya. Jangan mempelajari makanan, tetapi pastikan untuk mengucapkan terima kasih atas suguhan dan porsi yang indah. Jangan merokok jika ruangan tidak terlihat sebagai asbak, jika hadiah lain belum menyelesaikan makanan atau jika menerima Anda tidak mengganggu dirinya sendiri dan tidak menyarankan Anda. Selama jeda seperti itu, jangan ungkapkan pendapat Anda tentang masalah yang tidak terkait dengan negosiasi. Biasanya jeda pendek, pendapat Anda mungkin tidak dikembangkan, dan suasana bisnis yang diciptakan oleh negosiasi yang terputus dapat dilanggar. Etiket tidak memungkinkan selama negosiasi untuk menembak jaket atau melarutkan node dasi, kecuali ketika menyarankan untuk membuat kepala delegasi mitra Anda, memberikannya untuk memahami bahwa waktu komunikasi informal telah datang (tidak ada sesi dasi - "Rapat tanpa Ikatan ").

Selama negosiasi, faktor yang berbeda dapat memainkan peran yang menentukan, termasuk faktor-faktor sifat konjungnya. Tetapi pentingnya faktor-faktor ini dari waktu ke waktu berlalu, dan kemudian salah satu pihak muncul rasa ketidakadilan, ketidakseimbangan dan kebencian. Hasil - Perjanjian ini dibatalkan secara sepihak atau memerlukan revisi.

Negosiasi bukan jalan dengan gerakan satu arah, oleh karena itu, setiap pihak harus memperhitungkan kepentingan orang lain dan bekerja bersama pada opsi yang saling menguntungkan. Jika gairah berkobar atas semua langkah, maka praktik saat ini memungkinkan kesempatan untuk menginterupsi negosiasi selama beberapa hari untuk memungkinkan panas emosional menjadi dingin.

Seni negosiasi adalah untuk mencapai lebih banyak dibandingkan dengan apa yang dapat diperoleh tanpa negosiasi. Probabilitas keberhasilan meningkat jika Anda tidak menyembunyikan minat Anda. Anehnya, tetapi pihak lain mungkin tidak tahu tentang mereka, serta Anda tidak dapat menebak kepentingan mereka yang sebenarnya. Salah satu prinsip utama - jadilah yang paling akurat, menguraikan batas-batas minat Anda, dan agar argumen Anda membuat kesan yang tepat di sisi lain, perlu untuk membuktikan pola mereka.

Setelah setiap percakapan selama negosiasi komersial, entri ini dikeluarkan untuk mana rencana negosiasi yang sebelumnya disetujui terlampir. Tentu saja, entri percakapan tidak dapat dilakukan selama negosiasi, kecuali seorang karyawan khusus diundang untuk ini (dengan pengecualian negosiasi spesifik, undangan kepada stenografi atau dimasukkannya perangkat perekaman, karena beberapa orang bisnis Jepang melakukannya, dipertimbangkan. tidak etis dalam kaitannya dengan sisi kedua). Tetapi selama negosiasi, terutama jika mereka beragam dan mempengaruhi masalah mendasar, semua nuansa penting dalam memecahkan semua nuansa, perlu untuk membuat catatan kerja singkat. Seharusnya tidak ada trik dan ambiguitas. Rekaman harus dilakukan secara terbuka oleh negosiasi paling terkemuka atau salah satu karyawan yang berpartisipasi dalam negosiasi dan secara resmi mengajukan mitra. Bagaimanapun, penting untuk memberi tahu mereka bahwa Anda akan merekam percakapan. Catatan kerja itu sendiri harus benar-benar mematuhi isi negosiasi: Lagipula, ada kemungkinan bahwa perwakilan dari pihak lain yang duduk di seberang penulis dapat membaca catatan di atas meja. Entri resmi percakapan selain fakta-fakta yang berkaitan dengan masalah yang dibahas mungkin mengandung beberapa perincian psikologis perilaku mitra: gerakan, replika, negosiasi antara mereka dan penilaian Anda. Catatan harus secara objektif mencerminkan semua hal di atas, terlihat dan didengar selama negosiasi. Tidak dapat diterima untuk memperbaiki hanya apa yang ingin saya dengar, dan, apalagi, apa yang tidak disebutkan sama sekali.

Percakapan adalah dokumen informal. Berdasarkan itu tidak hanya keputusan tentang masalah operasional, tetapi rencana yang menjanjikan terkait dengan keterlibatan banyak organisasi dan biaya yang cukup besar dapat dikembangkan dan disetujui.

Negosiasi akan berhasil jika mengikuti rekomendasi berikut:

fokus pada minat, bukan pada posisi;

pisahkan peserta negosiasi dari subjek negosiasi.

tepat waktu dan wajib;

memverifikasi kepercayaan mitra;

dengarkan baik-baik semua argumen;

hindari respons permukaan;

Pastikan untuk membuat kompromi tepat waktu;

Perbaiki reputasi Anda.

Tidak ada hal-hal sepele dalam negosiasi. Bahkan situasi dan layanan dapat memengaruhi langkah mereka.

Selama negosiasi pada tabel menempatkan bunga, buah dan air mineral dalam botol, terbuka, tetapi dengan colokan, dan gelas anggur - terbalik (tanda non-penggunaannya). Jika negosiasi telah diseret, teh dan kopi dengan sandwich dan cookie disajikan.