გაყიდვების სისტემის შექმნა. ანაზრაურების გაყიდვების განყოფილების შექმნა გაყიდვების სისტემების ძირითადი ასპექტები

გაყიდვების განყოფილება არის ნებისმიერი ბიზნესის ძრავა; ეს არის გაყიდვების განყოფილება, რომელიც ადგენს მუშაობის ტემპს მთელი კომპანიისთვის. მაღალი გაყიდვები უზრუნველყოფს თქვენი მოგების მდგრად ზრდას და გარანტიებს მომავლისთვის. ამიტომ, გაყიდვების განყოფილების აშენება ბიზნესის მფლობელის ყველაზე მნიშვნელოვანი ამოცანაა.

რა არის გაყიდვების განყოფილება

ყველას არ ესმის, რა არის გაყიდვების განყოფილება და როგორ მუშაობს იგი. ადამიანების უმეტესობას არც კი ესმის, რა ქმედებებია საჭირო პროდუქტის გაყიდვის უზრუნველსაყოფად. ხშირად მეწარმე კარგ პროდუქტს მოიგონებს, სრულყოფილებამდე მიიყვანს და კლიენტებს დაელოდება, მაგრამ ისინი მაინც არ მოდიან. სხვა მეწარმეები დაქირავებენ გაყიდვების დეპარტამენტის ხელმძღვანელს (ROD) და მენეჯერებს და მოითხოვენ მათგან შედეგებს, მაგრამ მაინც ვერ იღებენ ამას. სინამდვილეში, თქვენ უნდა გაგიკვირდეთ გაყიდვების ორგანიზების საკითხმა, სანამ დაიწყებთ საქონლის წარმოებას ან შეძენას.

გაყიდვების განყოფილება არის პროდუქტის გაყიდვების ორგანიზებული სისტემა, რომელიც იძლევა პროგნოზირებადი გაყიდვების საშუალებას. გაყიდვების განყოფილებას შეიძლება ეწოდოს ერთი დეპარტამენტის ხელმძღვანელი, საცალო ვაჭრობის განყოფილება ან მთელი განყოფილება, რომელიც შედგება ათეული განყოფილებისგან, რომლებიც ყიდიან საქონელს სხვადასხვა გზით. არ აქვს მნიშვნელობა როგორ გამოიყურება თქვენი გაყიდვების განყოფილება, მნიშვნელოვანია, რომ ეს არის სისტემა, რომელსაც თქვენ მართავთ.

მაგალითად, თუ თქვენ ხართ, ვერ დაგიძახებთ გაყიდვების განყოფილებას. ვინაიდან თქვენი გაყიდვა იყო შემთხვევითი, მაგრამ თუ გაყიდვებს სტრიმინგზე აყენებთ, მაშინ შეიძლება გაყიდვების განყოფილება გიწოდოთ.

გაყიდვების დეპარტამენტის ფუნქციები

გაყიდვების განყოფილების მთავარი ფუნქციაა მომხმარებლებზე პროდუქციის გაყიდვის ორგანიზება, როგორც ახალი, ისე არსებული. თავისი ფუნქციების უზრუნველსაყოფად, გაყიდვების განყოფილებამ უნდა გადაჭრას რამდენიმე პრობლემა:

• როგორ პოზიციონირებს თქვენი კომპანია ბაზარზე;
• როგორია კომპანიის მიერ გაყიდული პროდუქტის კმაყოფილება;
• როგორ გამოიყურება კომპანიის პოტენციური კლიენტის პროფილი?
• სად არის უფრო ადვილი შესთავაზოთ თქვენი პროდუქტი პოტენციურ კლიენტს;
• როგორ შევთავაზოთ პროდუქტი;

ამ კითხვებზე პასუხების მოძიება ასევე გაყიდვების განყოფილების ამოცანაა. არ აქვს მნიშვნელობა რა არის განყოფილების სახელი, რომელიც გადაჭრის ამ პრობლემებს თქვენს კომპანიაში, მაგრამ საბოლოო ჯამში, მათზე პასუხები საშუალებას მოგცემთ მოაწყოთ სრულფასოვანი გაყიდვების განყოფილება. გახსოვდეთ, რომ გაყიდვების განყოფილების შექმნა ნულიდან არის ინვესტიცია და ხშირად ძალიან სერიოზული. იმისათვის, რომ თქვენი ბიუჯეტი არ გადააგდოთ, იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ მოაწყოთ გაყიდვები საუკეთესოდ, ჩაეფლო ამ პროცესში მაქსიმალურად.

გაყიდვების სისტემის შექმნა არის ფრაზა, რომელიც ასჯერ გსმენიათ კონსულტანტებისა და ბიზნეს მწვრთნელებისგან.

ინტერნეტში ბევრი სტატია და ინფორმაციაა გაყიდვების ეფექტური სისტემების შექმნის თემაზე. ერთის მხრივ, ეს კარგია, მაგრამ, მეორე მხრივ, კიდევ უფრო ართულებს იმის გაგებას, თუ რა არის გაყიდვების სისტემა, როგორ ავაშენოთ ის, საიდან დავიწყოთ და ზოგადად - საჭიროა თუ არა გაყიდვების სისტემა კომპანიაში?

ამ სტატიაში შევეცდები მარტივი ენით აგიხსნათ რა არის გაყიდვების სისტემა, რატომ სჭირდება ის ბიზნესს და რა ელემენტებისაგან შედგება გაყიდვების ეფექტური სისტემა.

რა თქმა უნდა, მე გამოვხატავ მხოლოდ ჩემს აზრს, სხვადასხვა დონის კომპანიებში გაყიდვების სისტემების მშენებლობის გამოცდილების საფუძველზე (მცირე ბიზნესიდან დაწყებული TOP-30 ბანკებით). ბევრ ავტორს აქვს საკუთარი „გაყიდვის სისტემის კომპონენტები“, მაგრამ სისტემის არსი დაახლოებით იგივე რჩება, როგორც მე აღვწერ.

გაყიდვების სისტემა: რატომ?

ნებისმიერი გაყიდვების სისტემის აგების მიზანია კომპანიის გაყიდვების გაზრდა.

ეს აშკარა და მარტივია, მაგრამ ხშირად სისტემის აგების პროცესი თავისთავად გადაგყავს რუტინაში და აშენებული სისტემა არ იძლევა მოსალოდნელ შედეგებს. ან რაღაც ეტაპზე მენეჯერი უარს ამბობს გაყიდვების სისტემის შექმნის იდეაზე და აღმოჩნდება "დაუმთავრებელი".

მხოლოდ გაყიდვების გაზრდის მიზნით - ასეთი გლობალური და აშკარა მიზანი - აქვს აზრი გაყიდვების სისტემის შექმნას, ბიზნესის უფრო მართვადი, გამჭვირვალე მენეჯმენტისთვის, კონვერტაციის გაზრდა ყოველ ეტაპზე და ინვესტიცია თანამშრომლების ტრენინგში.

ჩემს თავისუფალ კურსში "" ვთქვი, რომ "სისტემატურობა" წარმატების ყველაზე მნიშვნელოვანი კომპონენტია. სისტემატიურად მუშაობით, შედეგს ვერ მიაღწევთ. მაშინაც კი, თუ დედამიწაზე ყველაზე უიღბლო ადამიანი ხარ :) უბრალოდ სწორად ააწყვეთ სისტემატური სამუშაო და მიიღებთ გაყიდვების ზრდას.

როგორ შევქმნათ გაყიდვების სისტემა?

ხაზს ვუსვამ 5 ძირითადი ეტაპიკომპანიაში ეფექტური გაყიდვების სისტემის ჩამოყალიბებაში.

თითოეულ საფეხურზე უფრო მეტს გეტყვით სტატიაში „როგორ შევქმნათ გაყიდვების სისტემა: 5 ძირითადი პუნქტი“

ეტაპი 1.

გააკეთეთ პროდუქტი (მომსახურება, შეთავაზება), რომელიც რეალურად მოაგვარებს კლიენტის პრობლემებს და მოგცემთ საჭირო ზღვარს.

გაყიდვების სისტემაში შეგნებულად ჩავრთავ სწორი შეთავაზების ფორმირებას. მე მჯერა, რომ გაყიდვების სწორი სისტემით და მომხმარებლებთან ურთიერთობის დამყარებით, შესაძლოა მოგიწიოთ თავად პროდუქტის, მისი შეფუთვის, სამიზნე მომხმარებლის აუდიტორიის და სხვა მრავალი მორგება.

ეტაპი 2.

დარწმუნდით, რომ რაც შეიძლება მეტმა სამიზნე მომხმარებელმა იცოდეს თქვენი პროდუქტის (მომსახურების, შეთავაზების) შესახებ.
სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, დაამყარეთ ტყვიების ნაკადი თქვენს კომპანიაში.

ამ ეტაპის მიზანია გაყიდვების არხების გადაწყვეტა და სარეკლამო სისტემის შექმნა.

ეტაპი 3.

დარწმუნდით, რომ რაც შეიძლება მეტმა მომწოდებელმა დაიწყებს ყიდვას უფრო ხშირად, უფრო ძვირად (ან უფრო მაღალი მარჟით).

ამ ეტაპის მიზანია გადააქციოთ პოტენციური კლიენტები და ლიდერები რეალურ მყიდველებად, რომლებიც მოგიტანენ ფულს. ამის შემდეგ მოახდინეთ მომხმარებლების მოტივაცია შემდგომი თანამშრომლობისთვის და განმეორებითი შესყიდვებისთვის.
იმის უზრუნველსაყოფად, რომ მომხმარებლებმა ყიდულობენ უფრო ხშირად, უფრო ხშირად და ძვირად, დაგეხმარებათ ჯვარედინი გაყიდვა, გაყიდვა და გაყიდვა.

ეტაპი 4.

შექმენით გაყიდვების კონტროლის ცენტრი.

თითოეული ეტაპი იყენებს გაყიდვების საკუთარ ინსტრუმენტებს: სკრიპტებს, ტექნოლოგიებს და ა.შ. იმის გასაგებად, თუ რომელი ინსტრუმენტებია უფრო ეფექტური და რომელი უნდა იყოს მიტოვებული, დაგჭირდებათ გაყიდვების მართვის ცენტრი.
რა შეიძლება შევიდეს აქ, გეტყვით სტატიაში „როგორ შევქმნათ გაყიდვების სისტემა: 5 ძირითადი პუნქტი“.

ეტაპი 5.

შექმენით თანამშრომლების მართვის ცენტრი.

თქვენს პერსონალზეა დამოკიდებული, რამდენად ეფექტურად იქნება გამოყენებული ყველა ის ინსტრუმენტი, რომელიც თქვენ დანერგეთ: სკრიპტები, პრეზენტაციის მოდელები, წინააღმდეგობების დამუშავება და ა.შ.

აქედან გამომდინარე, მნიშვნელოვანია თანამშრომლების დაქირავების სისტემის, მოტივაციის, ტრენინგის და ა.შ. ეს დამწყებთათვისაც კი საშუალებას მისცემს რამდენიმე დღეში მოერგოს კომპანიის სამუშაო რიტმს და უფრო სწრაფად მიაღწიოს ანაზღაურებას.

თუ თქვენ გაქვთ რაიმე შეკითხვები, დაწერეთ.
თუ გაყიდვების გაზრდისა და შენობის გაყიდვების სისტემების თემა თქვენთვის აქტუალურია - დამიკავშირდიდა ჩვენ განვიხილავთ შესაძლო პროექტებს თქვენი სიტუაციისთვის. თუ ჩვენ ვხედავთ ზრდის სფეროებს, შეგვიძლია შევთანხმდეთ შემდგომ თანამშრომლობაზე.

გაყიდე ლამაზად და მარტივად!

სასარგებლოა სტატია?

1. გთხოვთ მოიწონოთ.
2. გადატვირთეთ.
3. გაუზიარე ეს პოსტი მეგობრებს სოციალურ ქსელებში.
4. და რა თქმა უნდა, დატოვეთ თქვენი კომენტარი ქვემოთ.

• გაყიდვების ძაბრი. ძაბრის აგების საიდუმლოებები და ნიუანსი...

ეკონომიკური ვარდნის ფონზე, სამ თვეში გაყიდვების 37%-იანი ზრდა ფანტასტიკურად გამოიყურება. თუმცა, ეს არის ჩვენი კლიენტების რეალური საშუალო სტატისტიკური მონაცემები. ერთი წლის განმავლობაში 50-მდე კომპანიამ შემოიტანა ახალი ტექნოლოგიები, რომლებიც მიზნად ისახავდა გაყიდვების სისტემების გაუმჯობესებას და ისინი მართლები იყვნენ. რა არის ეს მეთოდები და როგორ მოქმედებს ისინი კომერციული მომსახურების ეფექტურობაზე? Მოდი ვისაუბროთ!

ეფექტური გაყიდვების სისტემათანამედროვე ტექნოლოგიების გამოყენებით შესაძლებელია ბრუნვის 30%-ით გაზრდა სულ რაღაც 12 კვირაში. ჩვენ ვსწავლობთ „ჭკვიან“ ბიზნეს პარამეტრებს და ვაწარმოებთ გაყიდვების ეფექტურ მეთოდებს.

აშკარაა, რომ რეცესიის ან კრიზისის დროს კომერციული სერვისის ეფექტურობა პირდაპირ დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა მოაქვს რეალურად სარგებელს კომპანიასა და კლიენტებს. ამავდროულად, გაყიდვების ეფექტური სისტემა უნდა იყოს გამჭვირვალე, კონტროლირებადი და მუშაობს საათის მექანიზმის მსგავსად, რომლის თითოეული ელემენტი მუშაობს „ავტოპილოტზე“, მენეჯერის მინიმალური მონაწილეობით.

თუმცა, ოპერატიულ პროცესებში ჩაძირვით, ჩვენ ვკარგავთ შესაძლებლობას შევაფასოთ და გავიგოთ, რატომ აღარ იძლევა გარკვეული მეთოდები შედეგს და სისტემა შორს არის სრულყოფილი. ჩვენი კლიენტების მაგალითის გამოყენებით, მე ვთავაზობ გავაანალიზოთ ბიზნესის რომელი ინდიკატორებია ყველაზე აქტუალური და გავაანალიზოთ გაყიდვების თანამედროვე ტექნოლოგიები, რაც ხელს შეუწყობს 30%-იანი ზრდის მიღწევას სამი თვის განმავლობაში.

თვის საუკეთესო სტატია

ჩვენ მოვამზადეთ სტატია, რომელიც:

✩გაჩვენებთ, როგორ ეხმარება თრექინგის პროგრამები კომპანიის დაცვას ქურდობისაგან;

✩ გეტყვით რას აკეთებენ რეალურად მენეჯერები სამუშაო საათებში;

✩ განმარტავს, თუ როგორ უნდა მოაწყოთ თანამშრომლების მეთვალყურეობა, რათა არ დაირღვეს კანონი.

შემოთავაზებული ინსტრუმენტების დახმარებით თქვენ შეძლებთ მენეჯერების მართვას მოტივაციის შემცირების გარეშე.

რატომ გჭირდებათ ჭკვიანი ბიზნეს პარამეტრები?

მენეჯერები ხშირად გადატვირთული არიან ინფორმაციათ, რომელთა დიდი ნაწილი არასაჭირო და დამაბნეველია. სინამდვილეში, ყველაფერი რაც საჭიროა არის რამდენიმე ძირითადი მეტრიკა. ეფექტური გაყიდვების სისტემის აგების პროცესში, როგორც წესი, ჩართულია ხუთი ძირითადი კომპონენტი (სურათი 1).

მათი გაერთიანებისთვის ჩვენ გამოვიყენებთ ცნობილ ფორმულას, რომელიც საშუალებას გვაძლევს გავიგოთ, რომელ ბიზნეს პროცესებზეა საჭირო პირველ რიგში მუშაობა (სურათი 2).

გაყიდვების მოცულობის გაზრდის პროცესი გულისხმობს ფორმულის თითოეული პარამეტრის ზრდაზე მუშაობას, ხოლო სისტემის აშენება შედგება პროცესების ჩამოყალიბებისგან თითოეულ ამ სფეროში.

თითოეული პარამეტრის 15%-ით გაზრდა გააორმაგებს თქვენს მოგებას. თუ სერიოზულად მუშაობთ და თითოეულ პარამეტრს გააორმაგებთ, თქვენი მოგება ოცდათორმეტჯერ გაიზრდება. რა თქმა უნდა, ეს ამოცანა სულაც არ არის ადვილი და შეიძლება ერთ თვეზე მეტი ან თუნდაც ერთ წელზე მეტი დასჭირდეს, მაგრამ შედეგი ღირს.

მოვიყვანოთ პირობითი მაგალითი.გაყიდვების მენეჯერები სამუშაო დღეში საშუალოდ აკეთებენ ოცდახუთ ცივ ზარს (რაც თვეში დაახლოებით ხუთასი ზარია, ან კვარტალში ათასი და ნახევარი). აქედან, ზარების 2% იქცევა დადებულ გარიგებად, რომლის საშუალო ოდენობა 120 ათასი რუბლია. ვთქვათ, საშუალო კლიენტი ხურავს ორ გარიგებას კვარტალში. მოდით ჩავანაცვლოთ ეს რიცხვები ფორმულაში და მივიღოთ შემდეგი მონაცემები თითო მენეჯერზე: N = 1500; C = 0.02; H = 120000; T = 2; შედეგად, გაყიდვების მოცულობა კვარტალში იქნება 7.2 მილიონი რუბლი. (V = N × C × H × T). იმ პირობით, რომ განყოფილებაში დასაქმებულია ოთხი მენეჯერი, მთელი განყოფილების გაყიდვების მოცულობა იქნება 28,8 მილიონი რუბლი. კვარტალში.

დავუშვათ, რომ პერსონალის დამატებითი მომზადების წყალობით, კონვერტაციის მაჩვენებელი საშუალოდ შეიძლება გაიზარდოს 2-დან 3%-მდე - ამ შემთხვევაში, კომპანია მიიღებს გაყიდვების ზრდას კვარტალში 3,6 მილიონი რუბლით, ანუ 50%-ით. ამრიგად, ერთ-ერთი ინდიკატორის ერთნახევარჯერ გაზრდით, შეგიძლიათ გაყიდვები გაზარდოთ 50% -ით.

ბუნებრივია, აუცილებელია ყველა ინდიკატორთან მუშაობა, მაგრამ ყველაზე ხშირად მენეჯმენტი დიდ ფულს დებს რეკლამასა და პოპულარიზაციაში (მუშაობს N კოეფიციენტის გაზრდაზე). თუმცა, ამ გზით ჩვენ მხოლოდ ვზრდით იმ ადამიანების რაოდენობას, ვინც გაიგებს თქვენს შეთავაზებებს.

შორს არის ის ფაქტი, რომ ყველა მათგანი გადაიქცევა რეალურ კლიენტებად და მოიტანს მოგებას. ხდება მომხმარებლების მოზიდვის თითქმის უკონტროლო პროცესი და იმის გაგება, თუ საიდან და რატომ მოვიდა მყიდველი, პრობლემატური ხდება. მაგრამ, სტატისტიკის მიხედვით, არსებული კლიენტისთვის რაღაცის გაყიდვა დაახლოებით შვიდჯერ ნაკლები ღირს, ვიდრე ახლის მოზიდვა.

ბევრი კომპანია აგრძელებს ამ სტრატეგიის გატარებას, მიუხედავად აშკარა ღირებულებისა, თუმცა სხვა პარამეტრების გაზრდა უმეტეს შემთხვევაში ნაკლებად ძვირი ვარიანტია.

თითოეულ კონკრეტულ ბიზნესს შეიძლება ჰქონდეს საკუთარი პარამეტრი, რომელიც არის „უფრო იაფი“, მაგრამ არსებობს გაყიდვების სისტემის შემუშავების ზოგადი ოპტიმალური თანმიმდევრობა (სურათი 3).

როგორ გამოვიყენოთ ძირითადი ინდიკატორები

1. მოგების წილი.მოგების გაზრდის ერთ-ერთი ყველაზე სწრაფი და მარტივი გზა ფასების აწევაა, მაგრამ ბევრი ბიზნესმენი, მიუხედავად ინფლაციისა, ვერ ბედავს ამ ნაბიჯის გადადგმას იმის შიშით, რომ მომხმარებლები მათ ვერ გაიგებენ. სინამდვილეში, მყიდველი ხშირად ვერც კი ამჩნევს პროდუქტის ღირებულების ზრდას. თუ პროდუქტი ღირდა 3250 რუბლს, მაშინ თუ ფასს 3370 რუბლამდე გაზრდით, ტრანზაქციების რაოდენობა დიდი ალბათობით არ შეიცვლება. მაგრამ ყოველი გაყიდვიდან მიიღებთ დამატებით 120 რუბლს. ჩამოვიდა.

2. საშუალო შემოწმება. საშუალო ჩეკის გაზრდის მარტივი გზა არის ბონუსების უზრუნველყოფა გარკვეული შესყიდვის ოდენობით. მაგალითად, ბონუსად შემოვიღეთ უფასო მიწოდება ონლაინ მაღაზიაში, სადაც „ჭკვიანი“ სათამაშოები იყიდება. ადრე საშუალო გადასახადი იყო 1387 რუბლი; მოდერნიზაციის შემდეგ, სისტემამ დაიწყო ავტომატურად შეთავაზება ასორტიმენტიდან შეკვეთაში სხვა რამის დამატებას, რათა მთლიანი შესყიდვის თანხა გაზარდოს 1500 რუბლამდე, რაც საშუალებას მოგცემთ ისარგებლოთ უფასო მიწოდებით. სულ რაღაც ერთი თვის შემდეგ, საშუალო შემოწმება 8,5%-ით გაიზარდა. უფასო მიწოდების ალტერნატივა შეიძლება იყოს პატარა საჩუქარი.

3. კონვერტაცია.გასასვლელში სპეციალური შეთავაზება ხშირად გაძლევთ საშუალებას დაიჭიროთ კიდევ რამდენიმე მომხმარებელი, რომლებიც სხვაგვარად დატოვებდნენ არაფრის შეძენის გარეშე. თუ კლიენტმა, რომელმაც შეისწავლა ასორტიმენტი, არ აირჩია არაფერი, მაშინ საბოლოოდ ხდება გაყიდვის კიდევ ერთი მცდელობა ძალიან მიმზიდველი დამატებითი შეთავაზების გამო. მინიმუმ, ეს შეიძლება იყოს აქციაში მონაწილეობა ან საჩუქარი საკონტაქტო ინფორმაციის სანაცვლოდ. კომპანიამ უნდა გააკვირვოს და გააკეთოს იმაზე მეტი, ვიდრე მომხმარებელი მოელის.

მაგალითად, b2b სეგმენტის კომპანიის მენეჯერი, რომელიც ყიდის პროგრამულ უზრუნველყოფას მოლაპარაკებების დროს, მიხვდა, რომ გარიგება არ შესრულდებოდა: კლიენტი დაჰპირდა ამაზე ფიქრს, მაგრამ ისეთი ტონით, რომ გაირკვა, რომ ეს იყო უარი. გარკვეული პერიოდის შემდეგ მენეჯერი კვლავ დაუკავშირდა კლიენტს და აცნობა, რომ მენეჯმენტთან საუბრისას მისთვის დამატებითი პერსონალური ხუთპროცენტიანი ფასდაკლება მიიღო. ამ მარტივი ტექნიკის წყალობით, კომპანიამ მიიზიდა კლიენტების 10%, რომლებიც მანამდე უარს ამბობდნენ თანამშრომლობაზე. თუმცა, თქვენ არ უნდა ბოროტად გამოიყენოთ ეს მეთოდი: კომპანია ნაკლებად სავარაუდოა, რომ შეძლოს ასეთი ფასდაკლებები ყველა კლიენტისთვის.

4. გაიმეორეთ გაყიდვები. კლიენტთან მუდმივი კონტაქტი გადამწყვეტია. ბევრი პოტენციური მყიდველი არ შეიძენს თქვენს პროდუქტებსა და სერვისებს ახლა მხოლოდ იმიტომ, რომ ეს არ არის ძალიან აქტუალური მათთვის. თუმცა, როდესაც მათ წინაშე დგანან პრობლემა, რომლის გადაჭრაც შეგიძლიათ, აუცილებელია, რომ პირველ რიგში თქვენ დაიმახსოვროთ. ამისათვის თქვენ უნდა ააწყოთ მომხმარებლებთან მუდმივი კონტაქტების სისტემა: ფაქსი, ელფოსტა, მეილი, სატელეფონო ზარები და ა.შ. მნიშვნელოვანია შეიქმნას საინფორმაციო ნაკადი, რომელიც არა მხოლოდ შეგატყობინებთ ახალი პროდუქტების შესახებ (წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენ გახდებით სპამერების კანდიდატი), არამედ მოგცემთ რჩევებს და მოგაწოდებთ სასარგებლო ინფორმაციას.

5. შემომავალი ნაკადი.თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ პოტენციური მომხმარებლების რაოდენობა წინა პროდუქტის გამოყენებით - იაფი ან თუნდაც უფასო პროდუქტი, რომელსაც იყენებთ არა ფულის გამომუშავებისთვის, არამედ თქვენი მომხმარებელთა ბაზის გასაზრდელად. მაგალითად, რეგულარულ სამუშაო ბაზრობაზე, დასაქმების სააგენტომ მოაწყო მასტერკლასი „15 ძირითადი შეცდომა რეკრუტირებაში“, რომლის დროსაც მან არა მხოლოდ მიაწოდა აუდიტორიისთვის სასარგებლო ინფორმაცია, არამედ აღწერა პერსონალის შერჩევის აქტივობების წარმართვის საკუთარი პროცესები. მასტერკლასის დასრულების შემდეგ 32 მონაწილიდან ხუთმა გამოთქვა თანამშრომლობის სურვილი - კარგი შედეგია მსგავსი ღონისძიებისთვის.

ჩვენ გავეცანით ძირითად პარამეტრებს და მათთან მუშაობის მაგალითებს. თუმცა, სანამ უშუალოდ გადავიდეთ ძირითადი პარამეტრების გაზრდის სტრატეგიასა და ტაქტიკაზე, აუცილებელია დაიწყოთ მათი ჩაწერა და ანალიზი.

სათანადო ანალიზი ასე გამოიყურება: შემოღებულია ერთი ახალი მეთოდი და იზომება მისი გამოყენების შედეგები, რის შემდეგაც ხდება მიღებული ეფექტის შემოწმება. შემდეგ იგივე კეთდება შემდეგი მეთოდით და ა.შ. რამდენიმე ინსტრუმენტის ერთდროულად დანერგვა შესაძლებელია, მაგრამ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ შეძლებთ ინდივიდუალურად აკონტროლოთ მათი ეფექტურობა, წინააღმდეგ შემთხვევაში, რთული იქნება თითოეული მათგანის ეფექტურობის დადგენა. ასეთი კონტროლის შემთხვევაში აზრი აქვს ტექნიკის შერწყმას, რადგან ისინი ხშირად ძალიან კარგად ავსებენ ერთმანეთს.

გაყიდვების გაზრდის შვიდი მარტივი ტექნიკა

მოდით გადავიდეთ ტექნოლოგიების მაგალითებზე, რომლებიც საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ გაყიდვები მნიშვნელოვანი ხარჯების გარეშე.

ბიზნესმენების უმეტესობამ იცის გაყიდვების, ჯვარედინი გაყიდვის და გაყიდვის ტექნიკის შესახებ, რომელთა გამოყენებით გაყიდვების მენეჯერები მნიშვნელოვნად ზრდის გაყიდვების მაჩვენებლებს. ამ ტექნიკის ეფექტურობის გასაზრდელად, უმჯობესია შესთავაზოთ დამატებითი პროდუქტები ფასდაკლებით ან ბონუსით. დეტალური ინსტრუქციები უნდა იყოს შემუშავებული პერსონალისთვის ( სკრიპტები): რა და როგორ ვუთხრა კლიენტებს. ეს შეამცირებს ადამიანური ფაქტორის როლს გაყიდვებში.

1. ძველი კლიენტების „რეანიმაცია“.. მათ შორის არიან ისინი, ვინც მთელი წლის განმავლობაში ყიდულობდნენ, მაგრამ ორი-სამი თვეა „ჩუმად“ იყვნენ. "რეანიმაცია" საშუალებას გაძლევთ დააბრუნოთ რამდენიმე მომხმარებელი. ეს გულისხმობს ძველი კლიენტის დარეკვას შეკვეთების ნაკლებობის მიზეზების გასარკვევად. გარდა ამისა, შეგიძლიათ შესთავაზოთ სპეციალური ფასდაკლება და მოუყვეთ ახალი პროდუქტების შესახებ. ამ გზით თქვენ შეგიძლიათ არა მხოლოდ დააბრუნოთ რამდენიმე მომხმარებელი, არამედ გაეცნოთ საკუთარ საქმიანობაში არსებულ ხარვეზებს.

2. VIP მიდგომა.ეს ტექნიკა მოიცავს პერსონალურ კონტაქტს მენეჯმენტსა და VIP კლიენტებს შორის, რომლებიც ითვალისწინებენ გაყიდვების მაქსიმალურ მოცულობას გასული წლის განმავლობაში. სწორედ ეს დამოკიდებულება აჩვენებს კომპანიის ინტერესს გრძელვადიანი და საიმედო თანამშრომლობის მიმართ, ასევე ზრდის მომხმარებლების ლოიალობასა და ერთგულებას. ჩვენი ერთ-ერთი კლიენტი, სათამაშოების მომწოდებელი, რომელმაც დანერგა VIP მიდგომა, დაინახა, რომ მისი უმსხვილესი კლიენტების საშუალო გადასახადი რამდენიმე თვის განმავლობაში გაიზარდა 30%-ით, რამაც მთლიანი შემოსავალი 9%-ით გაზარდა.

3. „ემოციური“ ბონუსი. გაყიდვების მარტივი და ეფექტური მეთოდია გაყიდვადი პროდუქციის ნაკრების შექმნა და „ემოციური“ ბონუსები. არ აქვს მნიშვნელობა რა არის ბონუსი, თუნდაც ის პირდაპირ არ იყოს დაკავშირებული ორგანიზაციის პროდუქტებთან - მთავარია, რომ ის დადებით ემოციებს იწვევს. ასეთი ნაკრების ფასი უფრო მაღალი იქნება, მაგრამ მისი ღირებულება მომხმარებლის თვალში ბევრად აღემატება გადახდილ დამატებით თანხას და მყიდველი ჩათვლის ასეთ შენაძენს თავისთვის მომგებიანად. ჩვენი ერთ-ერთი პარტნიორი, კოსმეტიკური საშუალებების გაყიდვადი კომპანია, აერთიანებს ყველაზე პოპულარული ნივთების კომპლექტს და პატარა საჩუქრებს (ქოლგები, სამკაულები, კინოს დისკები). მათი ყოველთვიური შემოსავალი გაიზარდა 4%-ით, ხოლო მთლიანი მოგება 6%-ით.

4. ბონუსი თანხაზე. წინა ტექნიკის კიდევ ერთი ვარიაციაა ბონუსების შეძენის თანხასთან დაკავშირება. აუცილებელია გამოთვალოთ საშუალო ჩეკი და დააწესოთ ბონუსი უფრო დიდი თანხის შესყიდვებისთვის. ამ გზით, მომხმარებელი წახალისებულია დამატებითი შესყიდვების განხორციელებაში, რითაც იზრდება საშუალო გადასახადი. საკანცელარიო მაღაზიების საცალო ქსელმა გამოთვალა, რომ მისი საშუალო გადასახადი იყო 470 რუბლი და შეიმუშავა აქცია: 600 რუბლის ან მეტი თანხის შეძენისას. რვეულების პაკეტი ან საწერი ხელსაწყოების იაფფასიანი ნაკრები - საჩუქრად. კომპანიის ყოველთვიური შემოსავალი 13%-ით გაიზარდა, რაც გაყიდვების მეთოდის მაღალ ეფექტურობაზე მიუთითებს.

5. მორგების გადასახადი. მოუსმინეთ, მოუსმინეთ და კვლავ მოუსმინეთ მომხმარებლებს. თუ თქვენს პროდუქტს აქვს სტანდარტული პარამეტრები (სიგრძე, სიგანე, ფერი, ფორმა), მაგრამ ისინი შეიძლება შეიცვალოს მყიდველის მოთხოვნით, რისთვისაც ის მზადაა გადაიხადოს ზედმეტი, ეს ასევე შესანიშნავი გზაა თქვენი მარჟის გაზრდისთვის. თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ სტანდარტული სტანდარტული პროდუქტის მოდელები და დამატებითი, ინდივიდუალური ვარიანტები.

Nike-მა ეს ტექნიკა ძალიან წარმატებულად დანერგა: შეგიძლიათ შეხვიდეთ ვებსაიტზე და შეუკვეთოთ საკუთარი სპორტული ფეხსაცმელი, აირჩიოთ მრავალი მახასიათებელი ყველა დეტალის ფერამდე, მათ შორის მაქმანები, ანუ სიტყვასიტყვით შეუკვეთოთ ექსკლუზიური მოდელი, რომელიც თქვენ თვითონ მოიფიქრეთ. . ბუნებრივია, ასეთი შენაძენი ერთნახევარ-ორჯერ ძვირი დაჯდება ვიდრე სტანდარტული სპორტული ფეხსაცმელი, მაგრამ პროდუქტი სპეციალურად თქვენთვის დამზადდება. და ხალხი მზად არის გადაიხადოს იგი.

6. გადახდის მეთოდები. ზოგიერთი მომხმარებელი არ ყიდულობს მხოლოდ იმიტომ, რომ არ შეუძლია გადაიხადოს საკუთარი თავისთვის ყველაზე მისაღები გზით. შეძენის პროცესი უნდა იყოს რაც შეიძლება მარტივი და მოსახერხებელი, ამიტომ განახორციელეთ გადახდის ყველა შესაძლო მეთოდი. ამ გზით თქვენ შეგიძლიათ არა მხოლოდ გაზარდოთ შემოსავალი, არამედ გაზარდოთ მომხმარებელთა ლოიალობა.

7. ფასების სეგმენტები.ხშირად კომპანიები მოქმედებენ გარკვეულ ფასების სეგმენტში, ხელიდან ტოვებენ სხვა სეგმენტებში შეღწევის აშკარა სარგებელს. ორთოპედიული საქონლის გამყიდველმა ბალიშები 4 ათას რუბლად გაყიდა; დამატებითი ფასების სეგმენტების დაუფლების შემდეგ, მან დაიწყო ბალიშების გაყიდვა 7 ათას და 15 ათას რუბლში. ახალი მაღალი ფასების ფონზე, ძველი გამოიყურება შესამჩნევად უფრო მომგებიანი და ასტიმულირებს შეძენას. გარდა ამისა, ხდება ძვირადღირებული საქონლის ერთჯერადი გაყიდვები, რის გამოც შემოსავალი მნიშვნელოვნად იზრდება. ამ შემთხვევაში კომპანიის შემოსავალი გაიზარდა 21%-ით, ხოლო მთლიანი მოგება 32%-ით.

ამ თანამედროვე გაყიდვების ტექნოლოგიების გამოყენება და გაყიდვების სისტემის ეფექტურობის ორგანიზება კონვეიერის პრინციპის მიხედვით ხელს შეუწყობს გაყიდვების მაჩვენებლების გაზრდას, რაც შესამჩნევ სარგებელს მოუტანს არა მხოლოდ მოკლევადიან, არამედ გრძელვადიან პერსპექტივაში. მაგალითად, კომპანია Forlife-მა გაზარდა საშუალო გადასახადი 58%-ით თვეში, გააორმაგა მოგების წილი პროდუქტის ფასთან შედარებით და თითქმის გაორმაგდა პოტენციური მომხმარებლების რეალურად გადაქცევის კოეფიციენტი.

“როგორ ავაშენოთ სატელეფონო გაყიდვების სისტემა ნულიდან: მარტივი ნაბიჯ-ნაბიჯ გეგმა”

ოთხ წელზე მეტია, რაც პროფესიონალურად ვარ დაკავებული სატელეფონო გაყიდვებით: ჯერ რიგითი გამყიდველი, შემდეგ გაყიდვების განყოფილების უფროსი. ახლა ჩემი სააგენტოს სერვისების გაყიდვისას მეც ამ მეთოდს ვიყენებ.

რატომ არის ის ასეთი პოპულარული? პასუხი საკმაოდ მარტივია. უპირატესობები შეიძლება აღწერილი იყოს სამი სიტყვით:

1) სწრაფად;

2) იაფი;

3) ხელმისაწვდომი.

ეს არ არის ცარიელი სიტყვები. როგორც ახალი მეწარმე და არ გაქვთ საკმარისი ფული დიდი სარეკლამო კამპანიისთვის ან თუნდაც თქვენი პირველი თანამშრომლებისთვის, თქვენ მაინც შეგიძლიათ განახორციელოთ თქვენი პირველი წარმატებული ტრანზაქციები სატელეფონო გაყიდვების გამოყენებით.

მე კი დავარქმევდი "ცივ" მოწოდებას დამწყებთათვის მეთოდს, რადგან ეს არის ზუსტად ის მეთოდი, რომელიც დაგეხმარებათ გზის გახსნაში მსხვილი ბიზნესის სამყაროში. მართალია, არ უნდა გამოიყენოთ იქ, სადაც არ უნდა. მიზეზები, რომლებიც ამ სისტემას იდეალურს ხდის დამწყებ კომპანიებისთვის, ასევე დაბრკოლებაა ბიზნესის განვითარებისთვის. ძალიან ხშირად, მენეჯერები უახლოვდებიან ამ გაყიდვების სისტემის ორგანიზებას განსაკუთრებული ყურადღების გარეშე, მიაჩნიათ, რომ ყველაფერი აშკარაა და არ საჭიროებს რაიმე რიტუალს.

მოდით გავარკვიოთ, რატომ იყენებს რუსეთში კომპანიების 99% (პირველ რიგში, ყურადღება მივაქციოთ b-2-b სფეროს) "ცივ" ზარებს? ბევრი მიზეზია. ჩვენ ჩამოვთვლით მთავარებს:

ნებისმიერს შეუძლია პირველი ზარის გაკეთება წინასწარი მომზადების გარეშე;

ერთადერთი საჭირო აღჭურვილობა არის ტელეფონი;

მომხმარებელთა ბაზა უკვე ყვითელი გვერდების დირექტორიაშია.

ბუნებრივია, მხოლოდ ამ არგუმენტებით ხელმძღვანელობით, ბევრის გაყიდვა შეუძლებელია. თუმცა, სამწუხაროდ, ბევრი კომპანია ამას არ სცილდება.

მკითხველისთვის გასაგებად რომ ვთქვათ, საიდან არის აღებული ქვემოთ მოყვანილი მასალა, მინდა ცოტათი ვისაუბრო ჩემს სამუშაო გამოცდილებაზე. როდესაც პირველად მივედი კომპანიაში, სადაც ჩვენ ვიყენებდით ცივ ზარს, როგორც გაყიდვების მეთოდს, თავად სისტემა იყო მარტივი და არაპრეტენზიული: ახალმოსულს აჩვენეს თავისი ადგილი, მიეცა კლიენტების პირადი მონაცემთა ბაზა (იგივე „ყვითელი გვერდები“) და უთხრეს, რომ მიეღო. მუშაობა.

მიდგომის სიმარტივის მიუხედავად, გვყავდა კლიენტები. რა თქმა უნდა, არა ისე, როგორც მომავალში, მაგრამ მაინც ამ მიდგომამ იმუშავა. ზოგადად, რაც უფრო მეტს ვაკეთებ გაყიდვებს, მით უფრო ნათლად მესმის: ერთადერთი, რაც არ იყიდება, არის ის, რის გაყიდვას არავინ ცდილობს.

რაც დრო გადიოდა, დავიღალეთ ძველებურად მუშაობით და დავიწყეთ სისტემის მოდერნიზაცია. პირველი, გავრცელებული შეცდომებისა და მიღწევების ფონზე, შეიქმნა ცივი გამოძახების ალგორითმი. ეს ოდნავ განსხვავებული იყო თითოეული თანამშრომლისთვის, მაგრამ ეს ძალიან აადვილებდა როგორც გამოცდილ მენეჯერებს, ასევე ახალწვეულებს. შემდეგ ჩვენ დავწერეთ ჩვენი გაყიდვების წიგნი, რომელშიც, შეჯამების სახით, მივეცით ყველაფერი, რაც შეიძლება საჭირო ყოფილიყო გაყიდვისას: პასუხები წინააღმდეგობებზე, გაყიდვის ყველაზე ეფექტური წინადადებები, შეხვედრების მოწყობის განლაგება, მდივნების გავლის გზები და ა.შ. .

ამ ყველაფერმა გამოიწვია გაყიდვების დაახლოებით გაორმაგება. შემდეგ გაჩნდა მომზადებისა და ახალბედების დაქირავების ჰარმონიული სისტემა. ჯერ არ ვიყავი ჩართული სამსახურში, მაგრამ ხშირად ვავარჯიშებდი ახლად ჩამოსულ მუშებს. პრაქტიკაში, ჩვენ გამოვცადეთ სისტემა, რომელიც გვაძლევდა საშუალებას მოგვემზადებინა ადამიანი ნულიდან პირველ გაყიდვამდე მაქსიმუმ ხუთ სამუშაო დღეში. უცნაურად საკმარისია, რომ სისტემა მუშაობდა, მიუხედავად იმისა, რომ ჩვენ ვყიდით უბრალო, მაგრამ საკმაოდ ახალ სერვისს ადამიანების უმეტესობისთვის.

გარდა ამისა, არსებობდა სტანდარტიზებული ანგარიშგების სისტემა, რომლის საშუალებითაც შესაძლებელი იყო გაყიდვების ძირითადი ინდიკატორების თვალყურის დევნება თითქმის რეალურ დროში და არ იყო რთული დაუფლება.

შედეგად, როდესაც მე დავტოვე ეს კომპანია გაყიდვების განყოფილების უფროსად და მოვაწყვე საკუთარი ბიზნესი, ჩვენ გავყიდეთ დაახლოებით 5-6-ჯერ მეტი, ვიდრე ოთხი წლის წინ. მე მჯერა, რომ გამოცდილება, რომელიც ამ ხნის განმავლობაში მივიღეთ, ფასდაუდებელია. ახლა ჩვენ მიერ აშენებული სისტემა მარტივი და უპრეტენზიო მეჩვენება, მაგრამ ყოველთვის, როცა ჩემი კლიენტების ბიზნესს ვაანალიზებ, ვხედავ: ძალიან ცოტა მენეჯერი მაინც იყენებს იმ 50%-ს, რასთანაც ყოველდღიურად ვმუშაობდით.

მე მჯერა, რომ ეს სტატია სასარგებლო იქნება პრაქტიკოსებისთვის. სავარაუდოდ, თეორეტიკოსები დიდი ხანია იცნობენ ამ ინფორმაციას. ერთადერთი საკითხია, იცავს თუ არა ყველა ამ რჩევებს ყოველდღიურ საქმიანობაში და რამდენად სწორად აკეთებს ამას.

რაზე ვისაუბრებთ ქვემოთ? ამ სტატიაში მსურს მკითხველს მივაწოდო გეგმა გაყიდვების გუნდის შექმნის თავიდანვე ცივი ზარის გამოყენებით. არსებობს სხვა გზები, მაგრამ ისინი არ არის შესაფერისი პრაქტიკის დასაწყებად. გაყიდვების სისტემის სქემის გარდა, მივცემ რამდენიმე რჩევას რიგ ძირითად პრობლემაზე და ვისაუბრებ მათი გადაჭრის გზებზე.

ასე რომ, ამ სტატიაში ჩვენ ყურადღებას გავამახვილებთ შემდეგ კითხვებზე.

ნაბიჯ-ნაბიჯ ალგორითმი შემომავალი სატელეფონო ზარების გაყიდვების შესაქმნელად.

ნაბიჯ-ნაბიჯ ალგორითმი გამავალი სატელეფონო ზარების გაყიდვების შესაქმნელად.

წარმოქმნილი ძირითადი პრობლემების გადაჭრა.

ასე რომ, ჩვენ ვაშენებთ გაყიდვებს შემომავალ სატელეფონო ზარებზე.

ერთი შეხედვით, სისტემა მარტივი ჩანს. თქვენ უბრალოდ უნდა გააკეთოთ შემდეგი:

პოტენციური კლიენტების შემომავალი ნაკადის შექმნა;

გადააკეთეთ ეს ნაკადი მყიდველებად.

მენეჯერებისა და მცირე ბიზნესის მფლობელების უმეტესობა აქ ჩერდება. სწორედ ამიტომ გაყიდვების სისტემა მუშაობს არარეგულარულად და არაპროგნოზირებად. თქვენ ფულს ინვესტირებთ რეკლამაში და ბოლოს მიიღებთ 0,5–1% კონვერტაციას. ასეთი წარუმატებლობის ორი ძირითადი მიზეზი არსებობს:

2) მომხმარებელთა კონვერტაციის არაეფექტური სისტემა.

ნაბიჯი პირველი: შექმენით შემომავალი ზარების წყარო.

მოდით შევხედოთ ორივე პრობლემას უფრო დეტალურად. ეფექტური სარეკლამო კამპანიის შესაქმნელად საკმარისი არ არის მხოლოდ საკმარისი ბიუჯეტი. ფულით შეგიძლიათ უბრალოდ შექმნათ შემომავალი ზარების ნაკადი, მეტი არაფერი. ვინ დაგირეკავს? დარწმუნებული ხართ, რომ ეს თქვენი მომხმარებლები არიან - ადამიანები, რომლებიც დაინტერესებულნი არიან თქვენი პროდუქტის/მომსახურების შეძენით? თუ არა, მაშინ მთელი თქვენი ძალისხმევა გამოიწვევს მხოლოდ სარეკლამო განყოფილების, სარეკლამო სააგენტოების კეთილდღეობას და სარეკლამო ბიუჯეტის „გაბერვას“. ყველა ბედნიერი იქნება მენეჯერისა და ბიზნესის მფლობელის გარდა.

თქვენ იხდით ფულს რეკლამისთვის და ყველა დანარჩენი უბრალოდ იყენებს მას. სწორედ ეს ტაქტიკა იწვევს არაეფექტურ რეკლამას. სარეკლამო კამპანიის შესაქმნელად, რომელიც „ააფეთქებს“ ბაზარს და ასობით მყიდველს მოგიყვანთ, თქვენს განკარგულებაში უნდა გქონდეთ:

პროდუქტი, რომლის შეძენაც ყველას სურს;

პროფესიონალები, რომლებიც ამ პროდუქტს „პოპულარიზაციას გაუწევენ“;

სპეციალისტები, რომლებიც გაყიდიან ამ პროდუქტს;

ბიუჯეტი, რომელიც დაფარავს წინა ორ პუნქტში გაწერილ სამუშაოს.

ჩვენი მიზნები ცოტა უფრო მოკრძალებულია: არ გვინდა ბაზრის „აფეთქება“. ჩვენ უბრალოდ უნდა გავყიდოთ პროდუქტი და მივიღოთ მოგება. მიანდეთ კრეატიულობა გიგანტებს, როგორიცაა Microsoft ან CocaCola. თქვენ არ გაქვთ მილიონობით დოლარის დახარჯვა რამდენიმე რეკლამაში.

ძალიან გავრცელებული მცდარი წარმოდგენა არის ის, რომ რეკლამა ყიდისთქვენი პროდუქტი. სწორედ ეს ილუზია აიძულებს ბევრს დახარჯოს ათეულობით და ასობით ათასი რუბლი სარეკლამო ბიუჯეტის „გამოკვებისთვის“.

რეკლამა მხოლოდ პოტენციურ კლიენტთა ნაკადს ქმნის, მაგრამ არ ყიდის მათ.. იმისათვის, რომ ის ეფექტური იყოს, თქვენ უნდა განსაზღვროთ პრობლემა, რომელსაც ის მოაგვარებს. აქ მოცემულია რამდენიმე კითხვა და პასუხი, რომლებიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეფექტური კამპანიის შესაქმნელად.

1. კონკრეტულად ვინ არის თქვენი რეკლამის აუდიტორია?

სოციალური ჯგუფი.

Ფინანსური პოზიცია.

2. რა პრობლემის გადაჭრას ისახავს მიზნად თქვენი რეკლამა? 3. ვინ გიზიდავთ?

პოტენციური კლიენტები (არასდროს გამოუყენებიათ მსგავსი პროდუქტი).

თქვენი კონკურენტების არსებული კლიენტები.

საკუთარი კლიენტები.

4. რას აპირებთ მოზიდულ კლიენტებთან?

შექმენით პოტენციური კლიენტების სია მათთან შემდგომი მუშაობისთვის.

ფრონტ-ენდის პროდუქტების გაყიდვა.

სარეკლამო პროდუქტების გაყიდვები.

ბოლო ორი ქვეპუნქტი უფრო დეტალურად განხილვის ღირსია. თქვენი პროდუქტის სირთულის, პოპულარობისა და ღირებულებიდან გამომდინარე, შეგიძლიათ აირჩიოთ გაყიდვების ორი ვარიანტი: 1) მთავარი და ძვირადღირებული პროდუქტი (back-end); 2) პატარა და იაფი პროდუქტი (ფრონ-ენდი).

ნება მომეცით აგიხსნათ მაგალითებით. შინაური ცხოველების მაღაზიის ერთ-ერთმა მფლობელმა აქცია გამართა: მან ექსკურსიაზე ახლომდებარე ბავშვები შეკრიბა და წყლის ტომარაში ოქროს თევზი აჩუქა. როდესაც ბედნიერი ბავშვები სახლში დაბრუნდნენ, მათ მშობლებს პრობლემა შეექმნათ: რა უნდა გაეკეთებინათ ამ თევზს? თუ აკვარიუმში არ ჩასვათ, მალე მოკვდება და ბავშვი აწუხებს. ამგვარად, სიტუაციის გამოსასწორებლად, ბევრ მშობელს მოუწია ამ შინაური ცხოველების მაღაზიაში დაბრუნება და აკვარიუმის, საკვების და სხვა მონათესავე პროდუქტების შეძენა. გარდა ამისა, ისინი დიდი ალბათობით გახდნენ ამ მაღაზიის მუდმივი მომხმარებლები, რადგან... თევზის მოვლა იყო საჭირო.

ეს არის წინა პროდუქტის გაყიდვის ნათელი მაგალითი. თავად თევზის ღირებულება დაბალია.

მაღაზია თავისი ფულის უმეტეს ნაწილს მონათესავე პროდუქციის გაყიდვით იღებს.

Სხვა მაგალითი. სისტემური ინტეგრირებული გადაწყვეტილებების გაყიდვა 10 ათასი დოლარიდან 500 ათას დოლარამდე ღირებულების კომპლექსური ინტეგრირებული სერვისია. ეს არის ტიპიური უკანა ნაწილი. ასეთი გაყიდვები მოითხოვს მრავალთვიან მოსამზადებელ მუშაობას კლიენტთან. ამ შემთხვევაში, თქვენი რეკლამა უნდა იყოს უაღრესად სპეციალიზებული, რადგან მომხმარებელთა 99%-ს ეს არ აინტერესებს და ამ შემთხვევაში თქვენი ბიუჯეტის ფლანგვა უბრალოდ გაუაზრებელია.

ასე რომ, ჩვენ გადავწყვიტეთ რას და ვის მიყიდით. მოდით გადავიდეთ შემდეგ ეტაპზე.

იმისათვის, რომ არ მიმართოთ ძვირადღირებულ პროფესიონალურ სერვისებს, გამოიყენეთ მარტივი მეთოდი: გამოყავით შემომავალი კლიენტების ნაკადი.

თუ იყენებთ შემდეგ მეთოდებს, სავარაუდოდ არ მოგიწევთ ბევრი დამატებითი თანხის დახარჯვა.

მიუთითეთ სხვადასხვა ტელეფონის ნომრები სხვადასხვა რეკლამებში, რომლებიც სხვაგან არ გამოიყენება. როგორც ტელეფონის ნომერი თქვენს რეკლამაში, გამოიყენეთ ის ნომრები, რომლებიც არ არის თქვენს ვებსაიტზე, სავიზიტო ბარათებში, დარიგებებში - სადმე. იდეალურ შემთხვევაში, ეს რიცხვი ადრე არ უნდა ყოფილიყო გამოყენებული. თუ არ გაქვთ თანხები მუდმივი ტელეფონის ნომრების შესაძენად, გამოიყენეთ "8-800-..." ნომრები ამ მიზნით. თქვენ შეგიძლიათ შეიძინოთ ასეთი ნომერი მხოლოდ თქვენი სარეკლამო კამპანიის ხანგრძლივობისთვის.

რჩევა.ცალკეული სარეკლამო კამპანიისთვის 8-800 კოდის მქონე ნომრის შეძენისას, შეეცადეთ არ გაამახვილოთ ყურადღება მის გარეგნობაზე („სილამაზე“) - უმჯობესია გაარკვიოთ, გამოიყენებოდა თუ არა იგი ოდესმე. როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ნომრის ტიპი არანაირად არ მოქმედებს გაყიდვებზე და ის ფაქტი, რომ ის ადრე არ იყო გამოყენებული, გიხსნით შემომავალი ზარებისგან, რომლებიც არანაირად არ შეესაბამება თქვენს სარეკლამო კამპანიას.

დარიგების შექმნისას გამოიყენეთ რამდენიმე შაბლონი (განლაგება).

მარტივი ზარის გამოყენებით, „მოიტანეთ ეს ფლაერი ჩვენს ოფისში და მიიღებთ...“, შეგიძლიათ მარტივად თვალყური ადევნოთ რეკლამის ეფექტურობას, უბრალოდ უკან შეგროვებული ფლაერების რაოდენობის მიხედვით.

არასოდეს გამოიყენოთ ფლაერების რამდენიმე ვარიანტი ერთდროულად. ჯერ ერთი შეიტანეთ ექსპლუატაციაში, ცოტა მოგვიანებით კი - შემდეგი. ეს საშუალებას მოგცემთ შეაფასოთ თითოეული შაბლონის ტექსტის ეფექტურობა და თავიდან აიცილოთ თქვენი პოტენციური კლიენტების ჯგუფების შერევა.

მხოლოდ რეკლამის შესრულების თვალთვალის სისტემის შექმნით შეგიძლიათ გადახვიდეთ შემდეგ ეტაპზე.

ნაბიჯი მესამე: უპირატესობები და უპირატესობები.

კლიენტი დაინტერესებულია, მაგრამ ჯერ არ არის მზად შესყიდვისთვის, ამიტომ მას სჭირდება მცირე დახმარება - ბიძგი თქვენთვის სასურველი მიმართულებით.

ძალიან სასარგებლო ინსტრუმენტი ამ შემთხვევაში არის კლიენტისთვის პროდუქტის უპირატესობებისა და შეღავათების წინასწარ შედგენილი სია.

გამყიდველების უმეტესობა თავის პრაქტიკაში ყურადღებას ამახვილებს მხოლოდ პროდუქტის თვისებებზე და მის უპირატესობებზე. რამდენად ხშირად გესმით სარეკლამო სლოგანები "ჩვენ გვაქვს ყველაზე იაფი პროდუქტი", "ჩვენ გვაქვს საუკეთესო შეთავაზება ბაზარზე", "ჩვენი კონკურენტებისგან ყველაფერს გაცილებით ძვირი/უარესი იპოვით"? ეს არის გაყიდვების ყველაზე გავრცელებული ფრაზები, მაგრამ არცერთი მათგანი არ პასუხობს კლიენტისთვის ყველაზე მნიშვნელოვან კითხვას: კონკრეტულად რა სიკეთეს მოუტანს ეს პირადად ჩემთვის?? თქვენი პროდუქტი შეიძლება იყოს უფრო ძვირი, ჰქონდეს ნაკლებად ფერადი შეფუთვა, ან ზუსტად ისეთივე იყოს, როგორც ათეული სხვა კომპანია ქალაქში, მაგრამ თუ კლიენტი მიიღებს თქვენგან პასუხს, რომელიც ნათლად წერს, თუ როგორ შეუძლია გამოიყენოს თქვენი შეთავაზება საკუთარი სარგებლისთვის, მაშინ შესყიდვის პროცესი შეიძლება ჩაითვალოს დასრულებულად.

თქვენი გამყიდველების მხრიდან იმპროვიზაციის თავიდან ასაცილებლად, მსგავს კითხვებზე პასუხები წინასწარ უნდა მომზადდეს. გააკეთეთ სია, როგორიცაა ცხრილში მოცემული.

პრინციპი საკმაოდ მარტივია და, ვფიქრობ, გასაგებიც.

პირველ სვეტში წერთ პროდუქტის/მომსახურების თვისებებს (ფიზიკური მახასიათებლები, ფერი, ზომა, ძირითადი პარამეტრები და ა.შ.). მეორეში - ყველაფერი, რაც საშუალებას მოგცემთ გამოირჩეოდეთ თქვენს კონკურენტებს შორის: თქვენ უნდა მიუთითოთ განსხვავება თქვენი პროდუქტისა და თქვენი უახლოესი კონკურენტის პროდუქტებში. შემდეგ ჩვენ ვიღებთ სარგებელს მეორე სვეტიდან და გარდაქმნით მათ უპირატესობებად: რას მიიღებს კლიენტი თქვენი პროდუქტის/მომსახურების შეძენით. როგორც ხედავთ, ერთ ქონებას შეიძლება ჰქონდეს მრავალი სარგებელი.

უპირატესობების სიის შექმნისას შეარჩიეთ რაც შეიძლება მეტი ფაქტორი, რომელიც სასარგებლო, მოსახერხებელი და სასიამოვნო იქნება პირადად კლიენტისთვის. როცა ამას ცდილობთ, აუცილებლად დაუსვით საკუთარ თავს შემდეგი კითხვები.

რამდენ ფულს დავზოგავ ამ პროდუქტის შეძენით?

მეტი თავისუფალი დრო მექნება თუ გამოვიყენებ?

მექნება თუ არა ნაკლები პასუხისმგებლობა ამ პროდუქტის გამოყენებისას? რა თქმა უნდა, შეიძლება იყოს ნებისმიერი რაოდენობის კითხვა. გააფართოვეთ სია, როგორც თქვენთვის შესაფერისია.

მაგალითი. „ახალ Turbo-2000 მტვერსასრუტს აქვს 150 კვტ სიმძლავრე. ეს ნიშნავს, რომ ის 30%-ით უფრო ძლიერია, ვიდრე მისი კლასის ყველა კონკურენტი. რას ნიშნავს ეს შენთვის? გარდა იმისა, რომ თქვენი ხალიჩები ახლა ბევრად სუფთა იქნება (და თქვენი შვილები ნაკლებად ხველებენ და ნაკლებად ავადდებიან), შეგიძლიათ დაზოგოთ ნახევარ საათამდე ყოველ გაწმენდაზე. კვირაში ორჯერ ნახევარი საათი არის თითქმის ოთხი დღე წელიწადში, რომელიც შეგიძლიათ დაუთმოთ თქვენს შვილებს და საყვარელ ადამიანებს.

ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უფრო ახლოს იქნებით თქვენს ოჯახთან, ნაცვლად იმისა, რომ გააკეთოთ მოსაწყენი და ამაზრზენი დასუფთავება.” 150 კვტ-ის უსახური მახასიათებლიდან გადავედით ოჯახისა და თავისუფალი დროის ღირებულებებზე. დამეთანხმებით, შვილებთან და საყვარელ ადამიანებთან ერთად ფერადი არდადეგების წარმოდგენა ბევრად სასიამოვნოა, ვიდრე სხვადასხვა მოდელის სიმძლავრის შედარება და იმის მცდელობა, თუ რას მოგცემთ ეს საბოლოოდ. წინასწარ მოიფიქრეთ მსგავსი ამბავი, რათა თქვენმა გამყიდველებმა გამოიყენონ ის, როცა კლიენტი მათ დაურეკავს.

შეადგინეთ თქვენი პროდუქტის ან სერვისის მინიმუმ შვიდი მახასიათებლის სია და ჩაწერეთ შესაბამისი სარგებელი და სარგებელი.

როგორ უნდა იქნას გამოყენებული მიღებული სია? საუბრის დასაწყისშივე ძალიან მოსახერხებელია სრული წინადადების გამოყენება. საუბრის დროს თქვენს კლიენტს დიდი ალბათობით არ სურს ყოველ ჯერზე ასეთი გამოსვლის მოსმენა, ასე რომ თქვენ უნდა შემოიფარგლოთ სარგებლისა და ფაქტების გამოცხადებით: თქვენ ახსენეთ ნებისმიერი სარგებელი, რომელსაც ის მიიღებს და თქვენს იდეას შესაბამისი ფაქტით დაუჭერთ მხარს. ამ შემთხვევაში დამაჯერებლად ჟღერს.

გაყიდვების გაადვილების გარდა, ასეთი სია მნიშვნელოვნად შეუწყობს ხელს ახალი თანამშრომლების მომზადების პროცესს. ეს, რა თქმა უნდა, არ არის სრულფასოვანი გაყიდვების წიგნი, მაგრამ ეს უკვე არის დოკუმენტი, რომელიც შეიძლება გადასცეს ნებისმიერ დამწყებთათვის.

გაყიდვების პროცესის ოპტიმიზაციისთვის შექმენით სრული ზარის სკრიპტი.

ნაბიჯი მეოთხე: შემომავალი ზარის სკრიპტი.

რა უნდა იყოს სწორად დაწერილი სკრიპტი? მოდით ჩამოვთვალოთ ის წერტილი-პუნქტით.

1. მისალმება.

2. იმის გარკვევა, თუ რა აინტერესებდა კონკრეტულად კლიენტს.

3. შესყიდვის შეთავაზება.

4. წინააღმდეგობებთან მუშაობა (კლიენტის მხრიდან ეჭვის შემთხვევაში).

5. გაყიდვის დასრულება (თავად გაყიდვა ან კონტაქტების შეგროვება შემდგომი ზარებისთვის).

თქვენი ბიზნესის სპეციფიკიდან გამომდინარე, შეგიძლიათ თავად გადაწყვიტოთ, გჭირდებათ თუ არა ზედმიწევნით დაიცვას ზარის სკრიპტი, თუ ის მხოლოდ გაყიდვების შაბლონად გამოდგება.

ამ შემთხვევაში, ყველაფერი დამოკიდებულია თქვენი თანამშრომლების პროფესიონალიზმზე: რაც მეტი გამოცდილება აქვთ, მით უფრო მეტად შეუძლიათ სცენარს გადახვევა.

რატომ არის სკრიპტი სასარგებლო და რატომ? ჩამოვთვალოთ ძირითადი მიზეზები.

ეს არის იდეალური სასწავლო ინსტრუმენტი ახალი თანამშრომლებისთვის. სულ რამდენიმე საათი - და ახალ ადამიანს უკვე შეუძლია მონაწილეობა მიიღოს გაყიდვების პროცესში.

წერილობითი სკრიპტი თქვენს თანამშრომლებს მისცემს გაყიდვის უნარს გაყიდვების ახალი ტექნიკის გამოგონების გარეშე.

წინასწარ არსებული გეგმიდან მუშაობა აადვილებს გადაწყვეტილებებს გაყიდვების პროცესში.

რა თქმა უნდა, ზარის სკრიპტის შექმნა თუ არა, თქვენზეა დამოკიდებული, მაგრამ გირჩევთ ამის გაკეთებას. მაშინაც კი, თუ თქვენი გამყიდველები არ მიჰყვებიან ამ გეგმას ზედმიწევნით, თქვენ გექნებათ შესანიშნავი ინსტრუმენტი ექსპერტიზის გადმოსაცემად. როგორც ჩემი დაქირავების გამოცდილება გვიჩვენებს, უფრო ადვილია დამწყებთათვის კარგი გამყიდველის მომზადება, ვიდრე სპეციალურად თქვენს ბაზარზე გაყიდვების პროფესიონალის პოვნა. კარგი სპეციალისტები ცოტაა, მათი მომსახურება ძალიან ძვირია და დამსაქმებლები ყველანაირად ცდილობენ ასეთი ადამიანების მოზიდვას. ამ გზით თქვენ ასევე შეგიძლიათ დაზოგოთ ფული.

ნაბიჯი მეხუთე: შემომავალი ზარების მიღება.

ამ ეტაპზე თქვენ უკვე დაასრულეთ ორი ამოცანა: შექმენით სარეკლამო წყარო და სისტემა სარეკლამო კამპანიის ეფექტურობის თვალყურის დევნებისთვის.

რა თქმა უნდა, ეს ყველაფერი შეიძლება გაკეთდეს უფრო პროფესიონალურ დონეზე, მაგრამ დასაწყისისთვის ეს კარგია.

ძალიან ბევრი მცირე ბიზნესის მფლობელი, დირექტორი და მეწარმე ამას არც აკეთებს.

ახლა თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება შემომავალი ზარების მიღებაზე. იმისათვის, რომ გაყიდვების პროცესი ეფექტური იყოს, უნდა გახსოვდეთ ამ გზით გაყიდვის მარტივი წესები.

გახსოვდეთ, რომ თქვენ იღებთ ზარებს იმ მომხმარებლებისგან, რომლებიც თითქმის მზად არიან შესაძენად.

ფოკუსირება გააკეთეთ კონკრეტულ პროდუქტზე, რომელიც შედის თქვენს სარეკლამო შეთავაზებაში.

ახლა ამაზე უფრო დეტალურად ვისაუბროთ. კლიენტი, რომელმაც დაგირეკა, დაინტერესებულია და გთხოვს დაგეხმაროთ კონკრეტული პროდუქტის/მომსახურების უპირატესობების გაგებაში.

ასეთი სარეკლამო კამპანიის შემთხვევაში თქვენ ყიდით მხოლოდ ერთი პროდუქტი. არ შეეცადოთ შესთავაზოთ მომხმარებელს რაიმე სარეკლამო შეთავაზების მიღმა, სანამ მთავარი შესყიდვის პროცესი დასრულდება. ამიტომ უნდა მიატოვოთ სტანდარტული კითხვები "რა გაინტერესებთ?" და "როგორ შემიძლია დაგეხმაროთ?" თუ გაითვალისწინეთ ჩვენი რჩევა და გამოყავით ცალკე ტელეფონის ნომერი თქვენი სარეკლამო კამპანიისთვის, მაშინვე გეცოდინებათ, რა აინტერესებდა თქვენს კლიენტს. ეს საშუალებას მოგცემთ მიაღწიოთ რამდენიმე მიზანს ერთდროულად:

აჩვენე შენი პროფესიონალიზმი;

კლიენტის მოთხოვნების გაფილტვრა;

ფოკუსირება კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვაზე.

ამ შემთხვევაში, თქვენ შეგიძლიათ მთელი ძალისხმევა გაამახვილოთ გაყიდვაზე. თქვენ არ დაგჭირდებათ კლიენტისგან იმის გარკვევა, თუ რომელი პროდუქტია თქვენი ხაზიდან დაინტერესებული, შემოთავაზების შექმნა და ა.შ.

იმისათვის, რომ პროცესი კიდევ უფრო წარმატებული იყოს, აუცილებელია მომზადება. თქვენ უკვე გაქვთ უპირატესობებისა და უპირატესობების სია, ცივი დარეკვის სკრიპტი, რომელიც საშუალებას მოგცემთ დაიწყოთ გაყიდვა თითქმის ავტომატურად. უპირატესობებისა და შეღავათების წარმოდგენით და მათი პრეტენზიების სარეზერვო ფაქტების მიწოდებით, თქვენი გამყიდველები შეძლებენ უფრო მეტი გარიგების დახურვას, ვიდრე ადრე.

თუ ადამიანი პირველივე ზარზე მაინც არ გადაწყვეტს თქვენი პროდუქტის შეძენას, საჭიროა კომპეტენტურად დაასრულოთ საუბარი, რათა არ გამოტოვოთ პოტენციური კლიენტი, რომლის მოზიდვაზე უკვე დახარჯეთ ფული.

ნაბიჯი მეექვსე: საუბრის დასრულება.

საუბრის დასასრულს, თქვენ უნდა გააკეთოთ მინიმუმ ორი რამ.

1. მოკლედ კიდევ ერთხელ აღწერეთ თქვენი შეთავაზება კლიენტს. ნუ გაახანგრძლივეთ თქვენი საუბარი - საკმარისია 15-20 სიტყვა. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ადამიანმა შეიძლება უბრალოდ გათიშა. გახსოვდეთ, რომ ყურადღება გაამახვილეთ უპირატესობებზე.

2. კლიენტს მიუთითეთ აქციის დასრულების კონკრეტული ვადა. მან უნდა გააცნობიეროს, რომ ეს სარეკლამო შეთავაზება მკაცრად შეზღუდულია დროში და თუ გადაწყვეტილების მიღებას არ აჩქარებს, შეიძლება უბრალოდ დროულად არ მიიღოს იგი.

შეეცადეთ შექმნათ დასკვნითი წინადადების რამდენიმე ვერსია. ალბათ ერთი იქნება უფრო ეფექტური ვიდრე მეორე. არ დაგავიწყდეთ მათი პრაქტიკაში გამოცდა: თქვენი იდეები და მომხმარებელთა მოსაზრებები შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს.

გაყიდვების პროცესში არ დაგავიწყდეთ კლიენტის საკონტაქტო ინფორმაციის აღება. თქვენს მიერ გამოყენებული გაყიდვების არხებიდან გამომდინარე, ეს შეიძლება შეიცავდეს ტელეფონის ნომრებს, ელ.ფოსტის მისამართებს და ფიზიკურ საფოსტო მისამართებსაც კი. თუ კლიენტს არ სურს ამ მონაცემების მიწოდება, სანაცვლოდ შესთავაზეთ რაიმე სახის ბონუსი, რომელიც საშუალებას მოგცემთ ჩათვალოთ თქვენი გარიგება ორმხრივად მომგებიანი.

ნაბიჯი მეშვიდე: გაყიდვის შემდგომი.

თუ კლიენტთან პირველი საუბრისას შედეგი არ არის, არ უნდა შეწყვიტოთ მცდელობა. დაიმახსოვრეთ რა თანხა დახარჯეთ მის მოზიდვაზე: სარეკლამო არხების ღირებულება, თანამშრომლების ხელფასები და ა.შ. კლიენტის მიტოვება მხოლოდ იმის გამო, რომ მან უარი თქვა, უგუნურების სიმაღლე იქნებოდა.

მას შემდეგ რაც შეაგროვებთ კლიენტის საკონტაქტო ინფორმაციას, იწყება გაყიდვების შემდგომი პროცესი. პირველი ზარიდან სამიდან ხუთ დღეში, დაუკავშირდით მას. გაარკვიეთ, რამ აიძულა მას უარი ეთქვა პირველად შესყიდვაზე და შესთავაზა მას ახალი შეთავაზება. თქვენ შეგიძლიათ მიაწოდოთ მას ფასდაკლება, ბონუსები, საჩუქრები, მომსახურების პაკეტი (მიამაგრეთ რაიმე ხელსაყრელ ფასად მთავარ პროდუქტზე) - შესაძლებლობები ნამდვილად უსაზღვროა.

ყველაზე იაფი ვარიანტია უბრალოდ იგნორირება მისი წინააღმდეგობები, მაგრამ ეს ყოველთვის არ არის მომგებიანი. როგორც წესი, "პაკეტი" გთავაზობთ მუშაობას ყველაზე ეფექტურად.

გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ ცივი ზარები არასოდეს უნდა განხორციელდეს მხოლოდ შემომავალი თანამშრომლების მიერ.

თუ ხელახლა დარეკვისას არ არის გაყიდვა, გადაიტანეთ კლიენტი სპეციალურ სიაში (დაასახელეთ, მაგალითად, „1 თვე“). დარეკეთ მასში შემავალ ყველა კლიენტს ყოველი თვის ბოლოს. როგორც წესი, ამ სიაში მყოფი ადამიანების 15-20% სავარაუდოდ იყიდის თქვენგან რამეს. გარდა ამისა, შეადგინეთ „1-ლი კვარტალი“ სია და ისევ იქ გადაიტანეთ ვინც უარი თქვა. ამრიგად, არც ერთი კლიენტი, რომელსაც თქვენ იზიდავთ, არასოდეს დარჩება ყურადღების გარეშე. გამყიდველები მიიღებენ სამუშაოს კარგ საფუძველს, ხოლო პოტენციური მყიდველები რეგულარულად შეიძენენ შეძენის სტატუსს.

ამ სტატიაში მე გავუზიარე შვიდი მარტივი ნაბიჯი, რომელიც უნდა გადადგათ შემომავალი სატელეფონო ზარების გაყიდვის დასაწყებად. სტატიის სიგრძე არ გვაძლევდა საშუალებას თითოეული მათგანი დეტალურად განგვეხილა, მაგრამ, ჩემი აზრით, საკმარისი ინფორმაციაა გაყიდვის დასაწყებად.

ტექნიკა საკმაოდ მარტივი ჩანს, მაგრამ ეს მათ ნაკლებად ეფექტურს არ ხდის.

ჩემს პრაქტიკაში იშვიათად შემხვედრია კომპანიები, სადაც შვიდივე ნაბიჯი განხორციელდა.

ძალიან დიდხანს ნუ გადადებთ საქმეს. თუ რამე გაინტერესებთ, მონიშნეთ ის თქვენს გეგმაში და დაუყოვნებლივ დაიწყეთ საკითხის მოგვარება.

რეპეტიტორობა

გჭირდებათ დახმარება თემის შესწავლაში?

ჩვენი სპეციალისტები გაგიწევენ კონსულტაციას ან გაგიწევენ რეპეტიტორულ მომსახურებას თქვენთვის საინტერესო თემებზე.
გაგზავნეთ თქვენი განაცხადითემის მითითება ახლავე, რათა გაიგოთ კონსულტაციის მიღების შესაძლებლობის შესახებ.