მოლაპარაკება უნდა ჩატარდეს ცალკე ოთახში. მასპინძელი მომლაპარაკებლები უნდა დაიკავონ ადგილი მოლაპარაკებების ოთახში მეორე მხარის წარმომადგენლების მოსვლამდე.

პარტნიორის მიმართ უპატივცემულობად აღიქმება, თუ მისალმებელი მას ცარიელ ოთახში შეიყვანს, მასპინძელი და მისი კოლეგები მას შემდეგ შედიან და, უფრო მეტიც, არა იმავდროულად. ნეგატიური დამოკიდებულება გამოწვეულია მიმღების არყოფნით ან ზარებით შეხვედრის ოთახიდან. ეს ვიზიტორებს უქმნის ან უდროო ვიზიტის შთაბეჭდილებას, თუმცა ეს წინასწარ იყო შეთანხმებული, ან მათდამი უპატივცემულობა, ან რაიმე სახის არასახარბიელო მოვლენა მასპინძლის მხრიდან. ნებისმიერ შემთხვევაში, ეს იწვევს ზედმეტ ნერვიულობას, რაც არ არის ხელსაყრელი საკითხების საქმიანი განხილვისთვის. ლიდერის განმეორებითი გასვლა შეიძლება აღიქმებოდეს როგორც დაბრკოლება. ასევე განიხილება ვითარება, როდესაც მოლაპარაკებებს აწარმოებს თანამშრომელი, რომელიც იკავებს უფრო დაბალ თანამდებობას და არ აქვს უფლება მიიღოს ორგანიზაციისთვის სავალდებულო გადაწყვეტილებები. ეს შეიძლება ნიშნავს, რომ მასპინძელი მხარე არ არის დაინტერესებული იმ საკითხების გადაწყვეტით, რისთვისაც შედგა შეხვედრა. ლიდერის გასვლა მოლაპარაკებებიდან შესაძლებელია მხოლოდ მაშინ, როცა ყველა ფუნდამენტური საკითხი მოგვარდება და მხარეები მხოლოდ ინდივიდუალურ დეტალებზე უნდა შეთანხმდნენ, მაგრამ ამ შემთხვევაში მეორე მხარის თანხმობა უნდა იყოს მიღებული.

მასპინძელი გულთბილად უნდა მიესალმოს თავის სტუმრებს (ბევრ ცნობილ კომპანიაში ეს კეთდება "კართან"). ამავდროულად, სტუმრების მიმართ თქვენი ჟესტები და ღიმილი უნდა გამოხატავდეს მათთან შეხვედრის გულწრფელ სიამოვნებას. გადაჭარბებულმა ენთუზიაზმმა, არაგულწრფელმა ღიმილმა შეიძლება გააფრთხილოს სტუმრები, მანერულობამ და ქედმაღლობამ შეიძლება გამოიწვიოს უკმაყოფილება.

მასპინძელმა უნდა გააცნოს კოლეგებს სახელები და თანამდებობები, მათ შორის მოლაპარაკებებზე მოწვეული სხვა ორგანიზაციების წარმომადგენლები. შემდეგ მეორე პარტიის ლიდერი აცნობს თავის კოლეგებს. თუ მომლაპარაკებლები ერთმანეთს კარგად არ იცნობენ ან პირველად ხვდებიან, მაშინ ჯერ სავიზიტო ბარათები უნდა გაცვალოთ. ბარათების თქვენს წინაშე დაყენების თანმიმდევრობით, რომელშიც მოლაპარაკების პარტნიორები სხედან, ადვილია საუბრის წარმართვა, ერთმანეთის სახელით მოხსენიება და ამავე დროს კარგი წარმოდგენა ავტორიტეტისა და კომპეტენციის დონეზე. თანამოსაუბრეებს.

ტრადიციულად, სტუმრები დგანან ფანჯრისკენ, ზურგით კარისკენ. არაფორმალურ გარემოში სასურველია ჯდომის შერეული მოწყობა, რადგან ეს ხელს უწყობს აზრთა გულწრფელ გაცვლას. პარტიების ლიდერები, როგორც წესი, სხედან გვერდიგვერდ, შეხვედრის დანარჩენი მონაწილეები - სიმპათიით ან დაქვემდებარების პრინციპით. მას შემდეგ რაც ყველა დაიკავებს თავის ადგილს მოლაპარაკების მაგიდასთან, შეხვედრის დარბაზში წვდომა უნდა შეწყდეს, გარდა დამატებითი მოწვევისა, რაც ძალზე არასასურველია.

ხაზგასმით უნდა აღინიშნოს, რომ მოლაპარაკებებზე ანონიმური მოწმეების ყოფნა ცრურწმენით აღიქმება და იწვევს საგანგაშო შეშფოთებას, რაც ხელს არ უწყობს გულწრფელ საქმიან საუბარს.

მოლაპარაკებების მნიშვნელობის მიუხედავად, ისინი უნდა დაიწყოს არაფორმალური ფრაზებით, რომლებიც ხაზს უსვამს მიმღების ყურადღებას თანამოსაუბრეების მიმართ, მის პირად კეთილგანწყობილ ინტერესს მათ მიმართ. საუბრის ეფექტურობა დამოკიდებულია მისი ქცევის სტილზე, კითხვების შინაარსზე, მათი ჩამოყალიბების თანმიმდევრობასა და სისწორეზე. მიუხედავად იმისა, რომ ორივე მხრიდან მოლაპარაკებებში რამდენიმე ადამიანს შეუძლია მონაწილეობა, როგორც წესი, საუბარი უნდა იყოს ლიდერებს შორის. მიუღებელია, თუ მოლაპარაკებების დროს ლიდერს კოლეგები წყვეტენ. რა თქმა უნდა, მას შეუძლია სიტყვა მისცეს ერთ-ერთ მათგანს, განსაკუთრებით კონკრეტულ პრობლემებზე, მაგრამ უმეტეს შემთხვევაში მოდერატორმა უნდა აიღოს საუბრის მთელი ტვირთი განხილული პრობლემების მთელ სპექტრზე.

საუბრის დროს, ერთი მხრივ, თავიდან უნდა აიცილოთ პირდაპირი კითხვები, რომლებიც საჭიროებენ პასუხებს "დიახ" ან "არა". მეორეს მხრივ, მკაფიოდ ჩამოაყალიბეთ თქვენი კითხვები, ნუ აიძულებთ თქვენს პარტნიორს გამოიცნოს რის მიღწევას ცდილობთ მისგან, არ გამოსცადოთ მისი მოთმინება. პარტნიორს ღიად ვერ უბიძგებთ მხოლოდ თქვენთვის ხელსაყრელი გადაწყვეტილების მიღებას, მაგრამ როცა განსხვავებები დაიძლია, არ უნდა გადადოთ შეთანხმების დაფიქსირება, რათა თანამოსაუბრეს ახალი ფიქრებისა და ყოყმანის საშუალება არ დატოვოთ.

მოლაპარაკებები უნდა დაიწყოს დღის წესრიგის ყველაზე მნიშვნელოვანი საკითხებით, შეეცადოს თანდათან მიაღწიოს შეთანხმებას ფუნდამენტურ საკითხებზე. შემდეგ განიხილება პრობლემები, რომლებზეც შედარებით მარტივად და დროის დიდი ინვესტიციის გარეშეა შესაძლებელი შეთანხმება და მხოლოდ ამის შემდეგ გადადიან იმ ძირითად საკითხებზე, რომლებიც დეტალურ ანალიზს მოითხოვს. ეცადეთ საუბრის სტრუქტურა ისე მოაწყოთ, რომ სადისკუსიო საკითხების განხილვას წინ უსწრებდეს იმ საკითხების განხილვას, რომლებზეც ერთსულოვანი ხართ. ძალიან მნიშვნელოვანია მოლაპარაკებების წარმართვა ისე, რომ მათ პირველ ეტაპზე თანამოსაუბრეს არ ჰქონდეს უარყოფითი პასუხის გაცემის მიზეზი. თუ ადამიანმა თქვა "არა", მისი შინაგანი ლოგიკა უბიძგებს მას დარჩეს ამ პოზიციაზე, თუმცა თავად შეიძლება იგრძნოს მისი უარყოფითი პასუხის არამოტივაცია. ამავე ლოგიკით, რაც უფრო მეტი პოზიტიური გადაწყვეტილებები მიიღება მოლაპარაკების საწყის ეტაპზე, მით უფრო რთულია მოგვიანებით კატეგორიულად ნეგატიური პოზიციის დაფიქსირება, თუნდაც კარგი მიზეზების არსებობის შემთხვევაში. თუმცა, სასარგებლოა გვახსოვდეს, რომ უარყოფითი პასუხი არის მათი განცხადების სისწორე. მიუხედავად იმისა, რომ ორივე მხრიდან მოლაპარაკებებში რამდენიმე ადამიანს შეუძლია მონაწილეობა, როგორც წესი, საუბარი უნდა იყოს ლიდერებს შორის. მიუღებელია, თუ მოლაპარაკებების დროს ლიდერს კოლეგები წყვეტენ. რა თქმა უნდა, მას შეუძლია სიტყვა მისცეს ერთ-ერთ მათგანს, განსაკუთრებით კონკრეტულ პრობლემებზე, მაგრამ უმეტეს შემთხვევაში მოდერატორმა უნდა აიღოს საუბრის მთელი ტვირთი განხილული პრობლემების მთელ სპექტრზე.

შეიძლება პარადოქსულად მოგეჩვენოთ, მაგრამ მოლაპარაკებების წარმატება ხშირად დამოკიდებულია თანამოსაუბრის მოსმენის უნარზე. არაფერი არ აამებს თანამოსაუბრეს, როგორც მისი სიტყვების ყურადღება. ყურადღება უნდა იყოს გულწრფელი, რადგან ოსტატურობა შეიძლება აღმოაჩინოს მის მიერ, შეურაცხყოს და გამოიწვიოს სირთულეები მოლაპარაკებებში.

მოლაპარაკებები უნდა დაიწყოს დღის წესრიგის ყველაზე მნიშვნელოვანი საკითხებით, შეეცადოს თანდათან მიაღწიოს შეთანხმებას ფუნდამენტურ საკითხებზე. შემდეგ განიხილება პრობლემები, რომლებზეც შედარებით მარტივად და დროის დიდი ინვესტიციის გარეშეა შესაძლებელი შეთანხმება და მხოლოდ ამის შემდეგ გადადიან იმ ძირითად საკითხებზე, რომლებიც დეტალურ ანალიზს მოითხოვს. ეცადეთ საუბრის სტრუქტურა ისე მოაწყოთ, რომ სადისკუსიო საკითხების განხილვას წინ უსწრებდეს იმ საკითხების განხილვას, რომლებზეც ერთსულოვანი ხართ. ძალიან მნიშვნელოვანია მოლაპარაკებების წარმართვა ისე, რომ მათ პირველ ეტაპზე თანამოსაუბრეს არ ჰქონდეს უარყოფითი პასუხის გაცემის მიზეზი. თუ ადამიანმა თქვა "არა", მისი შინაგანი ლოგიკა უბიძგებს მას დარჩეს ამ პოზიციაზე, თუმცა თავად შეიძლება იგრძნოს მისი უარყოფითი პასუხის არამოტივაცია. ამავე ლოგიკით, რაც უფრო მეტი პოზიტიური გადაწყვეტილებები მიიღება მოლაპარაკების საწყის ეტაპზე, მით უფრო რთულია მოგვიანებით კატეგორიულად ნეგატიური პოზიციის დაფიქსირება, თუნდაც კარგი მიზეზების არსებობის შემთხვევაში. თუმცა, სასარგებლოა გახსოვდეთ, რომ მოლაპარაკებებში თქვენი თანამოსაუბრის უარყოფითი პასუხი შეიძლება იყოს მხოლოდ ტაქტიკური საშუალება. თუ ის არ გამოთქვამს ძალიან ძლიერ არგუმენტებს, მაშინ ეს შეიძლება ნიშნავდეს კომპრომისული წინადადების მოლოდინს. დიპლომატებს აქვთ ხუმრობა: "თუ დიპლომატმა თქვა "არა" - ეს ნიშნავს "შეიძლება", თუ დიპლომატმა თქვა" შეიძლება "- ნიშნავს" დიახ", თუ დიპლომატმა თქვა "დიახ" - მაშინ ეს არ არის დიპლომატი". უარყოფითი პასუხის მიღების შემდეგ, კითხვა უნდა დაისვას სხვაგვარად, სხვა მოტივაციით, პირველ შემთხვევაში „არაზუსტი“ ფორმულირების „ბრალის“ მიღება.

ყველა სახის წინააღმდეგობა ბუნებრივია. გარკვეული წინააღმდეგობის გარეშე მოლაპარაკებები საერთოდ არ შეიძლება იყოს, მაგრამ კარგი წინასწარი მომზადება და მათი ოსტატურად წარმართვა აცილებს წინააღმდეგობებს. ამიტომ, შეეცადეთ დაიცვათ დროში გამოცდილი ტაქტიკა:

ნათლად აუხსენით თქვენი წინადადება;

შეუძლებელს ნუ დაპირდები;

ისწავლეთ შეუძლებელი მოთხოვნების უარყოფა;

ჩამოწერეთ ყველაფერი, რასაც ეთანხმებით და რასაც გპირდებით;

არ დაიჯეროთ უარის თქმის მიზეზი, თუ ის დამაჯერებლად არ არის დასაბუთებული;

არ გადახვიდეთ პირდაპირ დაპირისპირებაში;

განიხილეთ რთული კითხვები ბოლოს და ბოლოს, როდესაც ყველა დანარჩენზე უკვე მიღწეულია შეთანხმება და როდესაც მოლაპარაკების არც ერთი მონაწილე აღარ არის დაინტერესებული მათი წარუმატებელი შედეგით.

იყავით მკაცრი თქვენი სიტყვებისა და ფრაზების მიმართ. მიუთითეთ მხოლოდ სანდო ფაქტები და თქვენი პოზიციის ლოგიკურად დასაბუთებული, მტკიცებულებებზე დაფუძნებული მიზეზები. ყოველთვის უნდა ჩავთვალოთ, რომ მეორე მხარემ უკეთ იცის საქმე, შესაძლო გადაწყვეტილებები, თქვენი შინაგანი ურთიერთობები, ვიდრე თქვენ ფიქრობთ. რეალობასთან „განსხვავებების“ პირველივე აღმოჩენისას, შესაძლოა, თანამოსაუბრემ ეჭვი შეიტანოს თქვენს პროფესიონალიზმში და მომავალში ამან გააჩინოს ეჭვი ბიზნესის სიმყარეში. თუ ცდებით და იცით, რომ სხვამ იგრძნო ეს, მაშინვე აღიარეთ. ეს გააიარაღებს თქვენს მოწინააღმდეგეს და შეინარჩუნებს ნორმალური საქმიანი კონტაქტების შესაძლებლობას, წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენ იძულებული იქნებით იპოვოთ საბაბი, რაც შელახავს თქვენს პირად პრესტიჟს და უარყოფითად იმოქმედებს მოლაპარაკების მსვლელობაზე.

ნუ ჩქარობთ თქვენი „ღირებული“ იდეების და „იდეალური“ გადაწყვეტილებების დაკისრებას სხვას. ასეთები შეიძლება გახდნენ, თუ მის თავში „გაჩნდებიან“. ამისათვის აუცილებელია ვისწავლოთ იდეების წარმოჩენა თითქოს შემთხვევით, მაგრამ ისე, რომ თანამოსაუბრემ აღიქვას ისინი და მოგვიანებით შეძლოს მათი გამოხატვა, როგორც საკუთარი. ჩვენ ხშირად ვხვდებით ასეთ ფსიქოლოგიურ ფენომენს, მაგრამ იშვიათად ვიყენებთ ამ ტექნიკას საქმიან ურთიერთობებში.

სანამ პარტნიორებს წარუდგენთ თქვენს იდეებს განსახილველად, მიზანშეწონილია შეხედოთ თქვენს წინადადებებსა და არგუმენტებს მათი თვალით, წინასწარ განჭვრიტოთ მათი ეჭვები და წინააღმდეგობები, უზრუნველყოთ ალტერნატიული ვარიანტები. მოლაპარაკებებისთვის ასეთი მომზადება შეამცირებს მათ ხანგრძლივობას, თავიდან აიცილებს დაძაბულობას ურთიერთობებში და შეინარჩუნებს მშვიდ საქმიან ატმოსფეროს შეხვედრის დასრულებამდე.

ნუ უგულებელყოფთ დეტალებს, „წვრილმანებს“ თავისთავად, მით უმეტეს, თუ სხვა ადამიანი ყოყმანობს. სავსებით აშკარაა, რომ ზოგადად, თანამოსაუბრესაც ისევე შეუძლია იცოდეს პრობლემა, როგორც თქვენ. მაგრამ მან შეიძლება არ იცოდეს კონკრეტული დეტალები და ხალხი იშვიათად ეთანხმება გაუგებარს. მიზანშეწონილია მოლაპარაკებების დროს მთლიანად მოერიდოთ თემებს და გამონათქვამებს, რომლებიც შესაძლოა თანამოსაუბრეს ფარული ქვეტექსტის დამალვად მოეჩვენოს (ახალი პირობები, ვალდებულებები), რომლის განხილვისთვის ის არსებითად მზად არ არის.

პატივი ეცით თანამოსაუბრის აზრს. ეცადეთ, ხელი არ შეუშალოთ მას. ასობით წიგნი და ათასობით სტატია დაიწერა მოლაპარაკების ხელოვნებაზე, მაგრამ საბოლოო ჯამში მთავარია არა ის, თუ რას ამბობს მომხსენებელი, არამედ ის, რასაც მისი თანამოსაუბრეები ესმით და ესმით. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია უცხო ენაზე საუბრისას. ამიტომ, მომხსენებელმა თავისი სიტყვები მსმენელთა პერსპექტივიდან უნდა შეაფასოს, იმავდროულად მიუთითოს რა რეაქციას იწვევს ისინი. ეს კიდევ ერთხელ ხაზს უსვამს მოლაპარაკებებისთვის ფრთხილად მომზადების აუცილებლობას. მოსმენა თანაბრად მნიშვნელოვანია. მსმენელს, მოსაუბრესგან განსხვავებით, ერთი წუთითაც არ შეუძლია ყურადღების გაფანტვა, რადგან სალაპარაკო სიტყვა შეუქცევადია და მასთან მეტყველების ლოგიკური კავშირი იკარგება. ადამიანი, რომელმაც არ იცის როგორ ან არ უნდა მოუსმინოს, გამოხატავს ზიზღს თანამოსაუბრის მიმართ, უპატივცემულობას ანიჭებს მას, როგორც პიროვნებას და ადამიანებს თანაგრძნობა სჭირდებათ თუნდაც საქმიანი ურთიერთობების სფეროში.

სასარგებლოა ისწავლოს თანამოსაუბრის საუბრის ძირითადი პუნქტების ხაზგასმა და დამახსოვრება (ჩაწერა), მისი წინადადებების ანალიზი, მისი არგუმენტაციის შემდგომი კურსის პროგნოზირება და დასკვნების გამოტანა. მაგრამ როდესაც თანამოსაუბრეს აძლევთ საუბრის შესაძლებლობას, არ უნდა დაივიწყოთ მომზადებული მოლაპარაკების პროგრამა. საუბრის ხელოვნება ასევე მდგომარეობს იმაში, რომ დაუყონებლივ, მკაფიოდ და ლოგიკურად დაისვას კითხვები, წაახალისოს თანამოსაუბრე, ისაუბროს არა მხოლოდ პრობლემებზე, პერსპექტივებზე, გეგმებზე, არამედ მათი გადაწყვეტისა და პრაქტიკული განხორციელების საშუალებებზე; არა მარტო სირთულეებზე, არამედ მათი წარმოშობის მიზეზებზე, მათი დაძლევისა და პრევენციის შესაძლებლობებზე.

არასდროს არ უნდა გაუკეთო შენიშვნები თანამოსაუბრეს, რომ აღარაფერი ვთქვათ ლექციაზე. თუ მან რაიმე აზრი გამოთქვა და თქვენ ფიქრობთ, რომ ეს არასწორია და აბსოლუტურად დარწმუნებული ხართ მის შეცდომაში, არ გაწყვიტოთ მას, განსაკუთრებით კოლეგების ან უცნობების წინაშე. მისი მონოლოგის პირველ პაუზაზე, აღიარეთ, რომ მისი მსჯელობა შეიძლება იყოს თქვენი მხრიდან შეკითხვის არასწორი (ბუნდოვანი) ფორმულირების შედეგი და შესთავაზეთ მშვიდად დაალაგოთ ფაქტები. ეს დაუყოვნებლივ შეწყვეტს კამათს, აიძულებს თანამოსაუბრეს აღიაროს მისი მხრიდან შეცდომის შესაძლებლობა და შეხვედრა გადაიტანოს ფაქტების საქმიანი ანალიზის მეინსტრიმზე. მიზანშეწონილია ისაუბროთ მშვიდად და ჩუმად, თუნდაც ყველაზე მწვავე სიტუაციებში. საკუთარი თავის შეკავებისა და ქმედებებისა და ემოციების მართვის უნარი საქმიანი ადამიანის შეუცვლელი თვისებაა. დაიცავით „ოქროს“ წესი: მოლაპარაკება დამაჯერებლად, მაგრამ შეუმჩნევლად.

თავი შეიკავეთ ცარიელი დაპირებებისა და გარანტიებისგან. ილუზია იქნება იმის დაჯერება, რომ მოლაპარაკების პარტნიორები შეიძლება აჯობონ. დაიმახსოვრე, რომ ისინი ასევე კარგად არიან მომზადებულები და შეუძლიათ გონივრული არგუმენტირება თავიანთი წინადადებების გარეშე, ყველა სახის ხრიკებზე უარის თქმის გარეშე.

ამავე დროს, არ უნდა დაუშვათ თქვენი ცნობიერების მანიპულირება. არსებობს მანიპულირების ორი სისტემა: პირდაპირი და ფარული. როცა კარგად გცნობენ, ისინი ღიად მოქმედებენ და შენ შეიძლება გახდე საერთო ენის მონაცვლეობის მსხვერპლი. ძნელია არ მოექცე იმ ადამიანების გავლენის ქვეშ, რომლებიც თავიანთ მეტყველებას ღირებულებით განსჯას ეყრდნობიან. და არის „სოკრატული“ მანიპულაცია: ადამიანი ბოლომდე მიდის და მხოლოდ მაშინ ხვდება, რომ თვითონ კი არ დადიოდა, არამედ ხელით მიჰყავდა. აქ არ არსებობს ხსნის რეცეპტი. ეს თითქოს ომშია – ან იმარჯვებ ან მარცხდები. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია თქვენს გამოცდილებაზე, ცნობიერებაზე და მეორე მხარის მოტივებზე.

საქმიან მოლაპარაკებებში არ უნდა გამოიყენოთ მისამართი "თქვენ", თუმცა კარგ ფორმად ითვლება პირადი სახელების გამოყენება ("ჩემი მეგობარი ჰელმუტი").

საუბრის დროს თქვენ არ გჭირდებათ რაიმეს ხელით შეხება, თითებით ბარაბანი, ხელის ან ფეხის დარტყმა, სახის გამომეტყველებით თამაში ან სხვაგვარად გამოხატვა თქვენი ემოციების შესახებ. საუბრის დროს სრულიად მიუღებელია თანამოსაუბრის ქურთუკის ღილაკზე ან ლაფშის მოკიდება, მხარზე ხელის დაკვრა, მკლავის ჩხვლეტა, ენერგიული ჟესტიკულაცია სახის წინ და აკვიატებული დაბრუნება უკვე განხილულ საკითხებზე. უნდა გვახსოვდეს, რომ თქვენი ემოციების ყველა გამოვლინება, იქნება ეს გაურკვევლობის ჟესტი, გაღიზიანების განცდა, აღელვება თუ აღტაცება, შესაძლოა არასწორად გაიგოს თქვენს თანამოსაუბრეს და დაგიჯდეს დაკარგული მოგება, საქმიანი ურთიერთობების დამყარების შესაძლებლობა და ურთიერთგაგების გაღრმავება. საქმიანი კონტაქტების დროს ემოციის ყველა შესაძლო გამოხატულებიდან მხოლოდ ღიმილი არის მისასალმებელი. ადამიანების მოსაწონად უმარტივესი გზა არის უფრო ხშირად ღიმილი. აღმოსავლური სიბრძნე ამბობს: "სახლში შესვლამდე გაიღიმე!" ბუნებრივია, ის გულწრფელი უნდა იყოს.

ნებისმიერი მოლაპარაკება, თუნდაც არ გაამართლოს თქვენი მოლოდინი, უნდა დასრულდეს კეთილგანწყობილი ტონით. საქმიან ურთიერთობაში არასოდეს უნდა „დაწვათ ხიდები“ თქვენს უკან: საქმიანი პრობლემები შეიძლება მოითხოვდეს ახალ კონტაქტებს იმავე ადამიანებთან.

მიზანშეწონილია შეინარჩუნოთ ნორმალური ურთიერთობა ყველასთან, ვისთანაც ურთიერთობა გაქვთ და გაცვალეთ მისალოცი ბარათები წელიწადში ერთხელ მაინც.

თუ მოლაპარაკების გეგმის მიხედვით, ოფისში გამაგრილებელია, ის, ჩაის ან ყავის გარდა, წინასწარ უნდა მომზადდეს და განთავსდეს მოლაპარაკების ოთახში ცალკე მაგიდაზე ხელსახოცის ქვეშ. მეტი კონფიდენციალურობისთვის, განსაკუთრებით მცირე რაოდენობის მონაწილეებთან, თავად მომლაპარაკებელს ან მის ერთ-ერთ კოლეგას შეუძლია მოდერატორის მოთხოვნით ხმამაღლა მოეპყროს თავს. თუ ამავდროულად ალკოჰოლს სვამენ, მას ასხამს ან მიმღები მხარის ხელმძღვანელი, ან მისი კოლეგა.

ნუ იჩქარებთ სტუმრის წინ დალევას, მით უმეტეს, რომ დაასხით თქვენთვის ახალი პორცია, თუ სტუმარმა პირველი არ დაასრულა, თუნდაც ის ბოლომდე არ დაასრულოს. და სტუმრობისას ნუ შექმნით სიტუაციას, რომელიც პატრონს უბიძგებს, რომ ისევ და ისევ დაასხას და მით უმეტეს, ნუ მოითხოვთ მეტის დალევას, თუ მიმღები არ შემოგთავაზებთ. ნუ ჩაძირავთ საკვებს ღრმად, მაგრამ დარწმუნდით, რომ მადლობა გადაუხადეთ მოპყრობისთვის და ლამაზი გარემოსთვის. არ მოწიოთ, თუ ოთახში საფერფლე არ ჩანს, თუ დანარჩენებს ჯერ არ დაუსრულებიათ კვება, ან თუ მასპინძელს თავად არ მოუკიდა სიგარეტი და არ გირჩიათ. ამ შესვენების დროს, ნუ გამოხატავთ თქვენს მოსაზრებებს არამოლაპარაკების საკითხებზე. როგორც წესი, პაუზა ხანმოკლეა, შეიძლება თქვენი აზრი არ განვითარდეს და შეწყვეტილი მოლაპარაკებების შედეგად შექმნილი საქმიანი ატმოსფერო დაირღვეს. ეტიკეტი არ იძლევა უფლებას მოლაპარაკებების დროს გაიხადონ ქურთუკები ან გააუქმონ ჰალსტუხების კვანძები, გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც თქვენი პარტნიორების დელეგაციის ხელმძღვანელი გთავაზობს ამის გაკეთებას, რაც ცხადყოფს, რომ არაფორმალური კომუნიკაციის დრო დადგა (ჰალსტუხის სესიის გარეშე - "შეხვედრა" ჰალსტუხების გარეშე").

მოლაპარაკებები საქმიანი კონტაქტების ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილია და, შორს, ყველაზე მნიშვნელოვანი. მაგრამ თუ გვინდა, რომ ის ყველაზე ღირებული გავხადოთ, მაშინ უნდა ვისწავლოთ როგორ მოვიქცეთ კონფიდენციალურად მოლაპარაკებების დროს კონფიდენციალურად მოპოვებულ ინფორმაციას. სხვა პარტნიორებთან მოლაპარაკებისა და მიმოწერის დროს, თუნდაც ერთი და იგივე კომპანიისგან, არ უნდა დასახელდეს ასეთი ინფორმაციის წყარო და თავად ინფორმაცია, თუ მისი საჯაროდ გამოყენება გახდა საჭირო, ისე უნდა მომზადდეს, რომ არ იყოს დაკავშირებული. წყაროსთან ერთად. და, რა თქმა უნდა, არასოდეს უნდა გამოიყენოთ კონფიდენციალური ინფორმაცია თავად წყაროს წინააღმდეგ („სიტყვის დაჭერა“).

მოლაპარაკებების დროს გადამწყვეტი როლი შეიძლება ითამაშოს სხვადასხვა ფაქტორებმა, მათ შორის ოპორტუნისტულმა ფაქტორებმა. მაგრამ ამ ფაქტორების მნიშვნელობა დროთა განმავლობაში გადის და შემდეგ ერთ-ერთ მხარეს უჩნდება უსამართლობის, ჩაგვრისა და წყენის განცდა. შედეგი - ხელშეკრულება უქმდება ცალმხრივად ან საჭიროებს მის გადახედვას.

მოლაპარაკება არ არის ცალმხრივი გზა, ამიტომ თითოეულმა მხარემ უნდა გაითვალისწინოს მეორის ინტერესები და ერთად იმუშაოს ორმხრივ მომგებიანი ვარიანტებზე. თუ ვნებები ყოველგვარ ზომას აღემატება, მაშინ გაბატონებული პრაქტიკა იძლევა მოლაპარაკებების შეწყვეტის შესაძლებლობას რამდენიმე დღით ემოციური დაძაბულობის შესამცირებლად.

მოლაპარაკების ხელოვნება არის იმაზე მეტის მიღწევა, ვიდრე მოლაპარაკების გარეშე შეიძლება. წარმატების ალბათობა იზრდება, თუ არ მალავთ თქვენს ინტერესებს. უცნაურად საკმარისია, რომ მეორე მხარემ შეიძლება არ იცოდეს მათ შესახებ, ისევე როგორც თქვენ შეიძლება არ იცოდეთ რა არის მათი ნამდვილი ინტერესები. ერთ-ერთი მთავარი პრინციპია, იყოთ მაქსიმალურად ზუსტი თქვენი ინტერესების საზღვრების გამოკვეთისას და იმისათვის, რომ თქვენმა არგუმენტებმა სათანადო შთაბეჭდილება მოახდინოს მეორე მხარეს, აუცილებელია მათი კანონზომიერების დასაბუთება.

კომერციული მოლაპარაკებების დროს ყოველი საუბრის შემდეგ დგება ჩანაწერი, რომელსაც ერთვის ადრე დამტკიცებული მოლაპარაკების გეგმა. რა თქმა უნდა, შეუძლებელია საუბრის ჩაწერა მოლაპარაკებების დროს, თუ ამისთვის არ არის მოწვეული სპეციალური თანამშრომელი (კონკრეტული მოლაპარაკებების გარდა, მათთან სტენოგრაფის მოწვევა ან ჩამწერი მოწყობილობის ჩართვა, როგორც ამას ზოგიერთი იაპონელი ბიზნესმენი აკეთებს, განიხილება. არაეთიკურია მეორე მხარის მიმართ). მაგრამ მოლაპარაკებების დროს, განსაკუთრებით თუ ისინი მრავალმხრივია და ეხება ფუნდამენტურ საკითხებს, რომელთა გადაწყვეტაში მნიშვნელოვანია ყველა ნიუანსი, აუცილებელია მოკლე სამუშაო ჩანაწერების გაკეთება. ამავდროულად, არ უნდა იყოს ხრიკები ან გაურკვევლობა. შესვლა ღიად უნდა განხორციელდეს თავად მომლაპარაკებლის ან მისი ერთ-ერთი თანამშრომლის მიერ, რომელიც მონაწილეობს მოლაპარაკებებში და ოფიციალურად არის წარმოდგენილი პარტნიორების მიერ. ნებისმიერ შემთხვევაში, სასარგებლოა წინასწარ აცნობოთ მათ, რომ თქვენ ჩაწერთ საუბარს. თავად სამუშაო ჩანაწერები მკაცრად უნდა შეესაბამებოდეს მოლაპარაკების შინაარსს: ბოლოს და ბოლოს, შესაძლებელია, რომ მეორე მხარის წარმომადგენელს, რომელიც მწერლის მოპირდაპირედ ზის, შეუძლია წაიკითხოს შენიშვნები მაგიდაზე. საუბრის ოფიციალური ჩანაწერი, განხილულ პრობლემებთან დაკავშირებული ფაქტების გარდა, შესაძლოა შეიცავდეს პარტნიორების ქცევის ფსიქოლოგიურ დეტალებს: ჟესტიკულაციას, შენიშვნებს, ერთმანეთთან მოლაპარაკებებს და ამის თქვენს შეფასებას. ჩანაწერი ობიექტურად უნდა ასახავდეს ყველაფერს, რაც ითქვა, ნანახი და მოსმენილი იყო მოლაპარაკებების დროს. დაუშვებელია ჩაწეროთ მხოლოდ ის, რისი მოსმენაც გსურთ და მით უმეტეს, რაც საერთოდ არ იყო ნახსენები.

საუბრის ჩანაწერი არაფორმალური დოკუმენტია. მის საფუძველზე მიიღება არა მხოლოდ გადაწყვეტილებები საოპერაციო საკითხებზე, არამედ შესაძლებელია მრავალი ორგანიზაციის ჩართულობასთან დაკავშირებული გრძელვადიანი გეგმების შემუშავება და დამტკიცება.

მოლაპარაკებები წარმატებული იქნება, თუ დაიცავთ შემდეგ მითითებებს:

ფოკუსირება ინტერესებზე და არა პოზიციებზე;

მოლაპარაკეების გამოყოფა მოლაპარაკების საგნისგან.

მოლაპარაკების უნარი თანამედროვე საქმიანი ადამიანის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი თვისებაა. მზა რეცეპტი არ არსებობს, მაგრამ არსებობს გარკვეული წესები, რომელთა დაცვა ხელს უწყობს სასურველი შედეგის მიღწევას:

იყოს პუნქტუალური და სავალდებულო;

დააფასეთ თქვენი პარტნიორის ნდობა;

ყურადღებით მოუსმინეთ ყველა არგუმენტს;

მოერიდეთ ზედაპირულ პასუხებს;

იცოდე დროულად კომპრომისზე წასვლა;

დააფასეთ თქვენი რეპუტაცია.

მოლაპარაკებებში წვრილმანები არ არის. პარამეტრმა და სერვისმაც კი შეიძლება გავლენა მოახდინოს მათ პროგრესზე.

მოლაპარაკების დროს მაგიდებზე ყვავილები, ხილი და მინერალური წყალი ღია, მაგრამ საცობიანი ბოთლებში დევს და ღვინის ჭიქებს აბრუნებს (მათი გამოუყენებლობის ნიშანი). თუ მოლაპარაკებები გაჭიანურდა, ჩაი და ყავა მიირთმევენ სენდვიჩებთან და ნამცხვრებთან ერთად.

ზოგჯერ მოლაპარაკებებს რამდენიმე დღე სჭირდება. ამ შემთხვევაში, ტექნიკა გამოიყენება როგორც ერთი, ასევე მეორე მხრიდან. მიღება იმართება მომლაპარაკებელთა მეგობრული კომუნიკაციისთვის არაფორმალურ გარემოში. აქ მრავალი საკითხი შეიძლება გადაწყდეს, მაგრამ ტექნიკა არ უნდა იქცეს მოლაპარაკების გაგრძელებად. მოლაპარაკებები წარმატებულად ითვლება, თუ ორივე მხარე აფასებს შედეგებს.

საუბარი გაყიდვების ასისტენტთან, საუბარი მეუღლესთან სხვა მხარეში გადასვლის შესახებ, ბავშვის დარწმუნების მცდელობა საშინაო დავალების შესრულებაში, მთავარი საქმე. ეს ყველაფერი მოლაპარაკებებია. ჩვენ გვჭირდება დარწმუნების ხელოვნება ყოველდღე.

წარმატებული მოლაპარაკება არის მიზნის მიღწევა (ან კომპრომისი) თავაზიანი, საქმიანი საუბრით გაპრიალებული მსჯელობით. თქვენ არ უნდა იყოთ შესანიშნავი სპიკერი ასეთი მოლაპარაკებისთვის.

ჩვენ შევკრიბეთ და გამოვცადეთ მოლაპარაკების ცხრა წესი წარმატებული ბიზნესმენებისგან, მენეჯერებისა და მომხსენებლებისგან. სია შეადგინეს ძველმა ბერძენმა ფილოსოფოსმა სოკრატემ, ბიზნეს ანალიტიკოსმა ბერნარდ მარმა და სკოლკოვოს ბიზნეს სკოლის პროფესორმა მოტი კრისტალმა.

წესი 1 - დაისახეთ მკაფიო მიზანი.

გადაწყვიტეთ, რა იქნება თქვენთვის შეხვედრის იდეალური შედეგი, რა არის კომპრომისი და შესაძლებელი, რა არის სრულიად მიუღებელი. იცოდე საზღვრები, შეგიძლია მათზე დაამყარო.

მნიშვნელოვანია იცოდეთ: შეიძლება იყოს რამდენიმე მიზანი. თითოეულ მათგანს აქვს საკუთარი საზღვრები.

წესი 2 - დარწმუნდით, რომ მოლაპარაკებები საინტერესოა ყველა მხარისთვის.

ესაუბრეთ თქვენს ოპონენტებს მოლაპარაკებების დაწყებამდე - ელექტრონული ფოსტით ან ტელეფონით. მაშინაც კი, თუ მათ დანიშნეს შეხვედრა, სასარგებლო იქნება იმის გარკვევა, თუ რა ინტერესებს დაიცავენ. თუ თქვენ ხართ მოლაპარაკების მონაწილე, მნიშვნელოვანია დარწმუნდეთ, რომ არსებობს საერთო ინტერესები.

წესი 3 - არგუმენტები უნდა აკმაყოფილებდეს მოწინააღმდეგის საჭიროებებს.

გავრცელებული შეცდომა არის ის, რომ ფიქრობთ, რომ თქვენს მოწინააღმდეგეს სურს ის, რაც ჩვენ გვინდა.

შეეცადეთ პარტნიორის მხრიდან შეხედოთ მოლაპარაკებებს - შესაძლოა თქვენი მიზნები ახლოსაა, მაგრამ არის დამატებითი ფაქტორები (ნაკლები ფინანსები, დროის ნაკლებობა სხვა პროექტის დაწყების გამო, ოჯახური გარემოებები). იფიქრეთ იმაზე, თუ რა არგუმენტები შეიძლება ჰქონდეს თქვენს ოპონენტს, რომელიც ეწინააღმდეგება თქვენ. წინასწარ ჩამოაყალიბეთ კონტრარგუმენტები.

მნიშვნელოვანია იცოდეთ: თუ გსურთ ოპონენტის დარწმუნება, დაიწყეთ არა იმით, თუ რას განსხვავდება თქვენი მოსაზრებები, არამედ იმით, რასაც ეთანხმებით.

წესი 4 - იპოვნეთ სუსტი წერტილები.

არგუმენტაციის ასაგებად იდეალური სქემა: ძლიერი არგუმენტები – დასაწყისში, საშუალო – შუაში, ერთი ძლიერი – ბოლოს. უმჯობესია წინასწარ გამოავლინოთ სუსტი არგუმენტები და უგულებელყოთ ისინი, რათა მტერმა არ გამოიყენოს ისინი თავის იარაღად. დაიმახსოვრეთ - თანამოსაუბრე გულდასმით ეძებს თქვენს სუსტ წერტილებს.

მნიშვნელოვანია იცოდეთ: სხვადასხვა ადამიანისთვის ერთი არგუმენტის სიძლიერე განსხვავებულია. შეაფასეთ მათი „წონა“ თანამოსაუბრის გადმოსახედიდან.

წესი 5 - დავალებაზე თანხმობისას დააყენეთ დამატებითი მოთხოვნები.

გარიგების ოდენობის გაზრდით, გაზარდეთ ხელშეკრულების შესრულების პირობები. განიხილეთ შესაძლო დათმობები და დამატებითი პირობები, რომლებიც (შეიძლება) საჭირო გახდეს ხელშეკრულებაში წინასწარ დამატება.

წესი 6 - გამოიყენეთ გამოცდილი ინსტრუმენტები

ადამიანების ძალიან მცირე პროცენტი ემზადება მოლაპარაკებებისთვის რიტორიკის თვალსაზრისით. ამიტომ, ამ მეცნიერების ორათასწლიანი ისტორია მთლიანად თქვენს განკარგულებაშია.

მაგალითად, გამოიყენეთ სოკრატული წესი: მიზნის მისაღწევად ჩამოაყალიბეთ იგი ზედიზედ სამ ურთიერთდაკავშირებულ კითხვაში. პირველი ორი უნდა იყოს რაც შეიძლება მარტივი და გასაგები. მათ უნდა შესთავაზონ დადებითი პასუხი. მესამე შუბლში მოხვდება.

გსურთ მეტი მოგება?

გსურთ თქვენი ინდუსტრიის საუკეთესო პროდუქტების ოფიციალურ მომწოდებლებთან პარტნიორობა?

რატომ არ ვასრულებთ ამ გარიგებას?

მაგალითი მარტივია, მაგრამ საილუსტრაციო. გაითვალისწინეთ, რომ პირველი ორი შეკითხვა შეიცავს არგუმენტებს.

წესი 7 - გამოიყენეთ არავერბალური საშუალებები.

ზურგი სწორი გქონდეთ: ზურგზე დახრილობა გამოხატავს ამპარტავნებას, წინ მიდრეკილება - აგრესიას.

დაამყარეთ თვალის კონტაქტი მოსაუბრესთან. თუ საუბრობთ, შეხედეთ გადაწყვეტილების მიმღებს თვალებში. გვერდზე და ზევით ყურება სიცრუეზე მეტყველებს.

ძალიან ხშირად ნუ დაუქნევთ თავს.

სხეულის გადაჭარბებული ენა აგრესიულ პარანოიას ღალატობს.

დროდადრო გაიღიმე.

წესი 8 - შეკრიბეთ დამხმარე ჯგუფი

მოლაპარაკებების დამაჯერებლობა დამოკიდებულია თანამოსაუბრის სტატუსზე. თუ ჩვეულებრივი თანამშრომელი ხართ, მიიღეთ უფროსის ან თქვენი ინდუსტრიის ცნობილი ექსპერტის მხარდაჭერა. არ არის აუცილებელი მისი ხელით მითრევა მოლაპარაკებებზე: საკმარისია ციტატა ზუსტი ციტატა ან მის აზრზე მითითება.

თუ შესაძლებელია, წაიყვანეთ მოლაპარაკებებზე სპეციალისტები, რომლებიც კარგად ერკვევიან განსახილველ თემაში და ფლობენ პრაქტიკულ ინფორმაციას.

მნიშვნელოვანია იცოდეთ: არ უნდა დაიწყოთ მოლაპარაკება თანამშრომლებთან, რომლებსაც სურთ თქვენთან კამათი.

წესი 9 - დარწმუნდით, რომ სწორად გესმით ერთმანეთი.

მოლაპარაკებების დასასრულს (ან მათ ჩიხში) მკაფიოდ გამოხატეთ ხმამაღლა ყველა მიღწეული შეთანხმება. მოლაპარაკებების შემდეგ, გაგზავნეთ შეხვედრის რეზიუმე თანამოსაუბრის ელ. ფოსტაზე.

განასხვავებენ შემდეგ მექანიზმებს:

მიზნებისა და ინტერესების თანხვედრა;

მხარეთა ურთიერთნდობისკენ სწრაფვა;

რეფლექსია, მხარეთა ძალთა ბალანსისა და ურთიერთკონტროლის უზრუნველყოფა, თანაგრძნობა (ემპათია - სხვა ადამიანის თვალსაზრისზე დგომის უნარი, იმის შეგრძნება, რასაც გრძნობს; რეფლექსია - მის ქმედებებზე ფიქრი, ინტროსპექცია).

მიზნებისა და ინტერესების თანხვედრა ... მოლაპარაკება ხდება მოლაპარაკება ან განხილვა ამ მექანიზმით. რა სქემითაც არ უნდა იყოს ორგანიზებული მოლაპარაკებები, მათ შეუძლიათ შედეგის მიღწევა მხოლოდ მიზნებისა და ინტერესების კოორდინაციის გზით. მიღწეული შეთანხმების ხარისხი შეიძლება იყოს განსხვავებული: ინტერესების სრული გათვალისწინებიდან ნაწილობრივამდე. ამ შემთხვევაში მოლაპარაკებები წარმატებულად ითვლება. თუ მოლაპარაკებები შეთანხმებით არ დასრულებულა, ეს არ ნიშნავს, რომ შეთანხმება არ ყოფილა. უბრალოდ, მოლაპარაკების დროს მხარეები ვერ შეთანხმდნენ.

მიზნებისა და ინტერესების თანხვედრა უფრო ეფექტურია, თუ გათვალისწინებულია შემდეგი:

მხარეთა ორიენტაცია პრობლემის გადაწყვეტაზე, „მიზეზზე“;

ოპონენტების კარგი ან ნეიტრალური ინტერპერსონალური ურთიერთობები;

მოწინააღმდეგის მიმართ პატივისცემით განწყობილი;

ღია პოზიციები, მკაფიო ინდივიდუალური მიზნების წარდგენა;

თქვენი მიზნების კორექტირების უნარი.

ურთიერთნდობისკენ სწრაფვა ... თუ მხარეები შეთანხმდნენ მოლაპარაკებაზე, მაშინ დაპირისპირება დასრულდა, თუმცა დროებით. მხარეთა მიერ პრობლემის მშვიდობიანად გადაწყვეტის აუცილებლობის შესახებ, ანუ მოლაპარაკებების გზით, ურთიერთნდობის მექანიზმის გააქტიურება. ბევრი ექსპერტი მიიჩნევს, რომ ნდობა მთავარია მოლაპარაკებებში. რაც უფრო სტაბილურია მხარეებს შორის ნდობა, მით მეტია პრობლემის კონსტრუქციული გადაწყვეტის შანსი.

თუ ადამიანი თვლის, რომ მის პარტნიორს არ აქვს სახიფათო განზრახვები, არ აპირებს ზიანი მიაყენოს მას და მზად არის პრობლემის გადასაჭრელად (ან უკვე ცდილობს ამის გაკეთებას), მაშინ ის უფრო გულწრფელობისკენ და ნდობისკენ იქნება მიდრეკილი. ურთიერთქმედების კურსი.

მხარეებს შორის ურთიერთნდობის დასამყარებლად და გასავითარებლად საჭიროა ერთმანეთის მიმართ სწორი დამოკიდებულება, ღიაობის მაღალი ხარისხი, სტატუსური ურთიერთობების დაცვა და ადრე ნაკისრი ვალდებულებების მაქსიმალური შესრულება.

ანარეკლი. ამ ფსიქოლოგიური მექანიზმის განხორციელებას დიდი მნიშვნელობა აქვს კონსტრუქციული მოლაპარაკებებისთვის წინააღმდეგობის გადასაჭრელად. სოციალურ-ფსიქოლოგიურ პლანზე რეფლექსია არის კომუნიკაციის მონაწილის ცნობიერება იმის შესახებ, თუ როგორ აღიქვამს მას პარტნიორის მიერ. რეფლექსიის მთავარი მნიშვნელობა გამოიხატება შემდეგი ინტერპრეტაციით: მე ვიცი, როგორ წარმომიდგენია და რატომ აღმიქვამს ასე. პრობლემის გადაჭრის ობიექტური მიდგომის უზრუნველსაყოფად აუცილებელია გაანალიზოთ არა მხოლოდ საკუთარი პოზიცია და მოწინააღმდეგის პოზიცია, არამედ ის, თუ როგორ აღიქვამს ის ჩვენს პოზიციას.

თანაგრძნობა როგორც ურთიერთქმედების სოციალურ-ფსიქოლოგიური მექანიზმი უაღრესად მნიშვნელოვანია წარმატებული მოლაპარაკების თვალსაზრისით. მოლაპარაკებებში ოპონენტების ოპტიმალური ურთიერთქმედება გულისხმობს ერთმანეთის პრობლემებზე ემოციურად რეაგირების, მათი შეგრძნების და ამის საფუძველზე ქცევის საკუთარი ხაზის აგების სურვილს. მოწინააღმდეგის მიმართ მკაცრი, სულელური დამოკიდებულება წინააღმდეგობას ვერ გადაჭრის. მეორეს მხრივ, სხვისი პოზიციის ემოციური მიღება, მისი მისწრაფებების თანაგრძნობა არ ნიშნავს დათმობებზე წასვლის ან სინდისის საწინააღმდეგო მოქმედების ავტომატურ მზადყოფნას. თანაგრძნობა ხელს უწყობს სხვისი შინაგანი სამყაროს უკეთ გაცნობას, მისი ქცევის უფრო ზუსტად პროგნოზირებას, სტრატეგიისა და ტაქტიკის კორექტირებას და შესაბამისად ზრდის პრობლემის პროდუქტიული გადაწყვეტის შანსებს.

მოლაპარაკების ტექნოლოგია

ტერმინი "ტექნოლოგია" მომდინარეობს ბერძნული techne-დან - ხელოვნება, ოსტატობა, უნარი. ეს არის მოლაპარაკებების დროს მხარეების მიერ განხორციელებული ქმედებების ერთობლიობა და მათი განხორციელების პრინციპები. იგი მოიცავს პოზიციის წარმოდგენის გზებს, მოწინააღმდეგესთან ურთიერთობის პრინციპებსა და ტაქტიკას.

არსებობს პოზიციის წარმოდგენის ოთხი გზა, რომელიც შეიძლება გამოიყენონ მომლაპარაკებლებმა:

1) პოზიციის გახსნა;

2) პოზიციის დახურვა;

3) პოზიციებში საერთოობის ხაზგასმა;

4) პოზიციებში განსხვავებების ხაზგასმა.

თუ მეტყველება ახასიათებს საკუთარ პოზიციას პარტნიორის პოზიციასთან შედარების გარეშე, მაშინ ასეთი ქმედება განიხილება პოზიციის გახსნად. როდესაც მომლაპარაკებელი აკრიტიკებს მოწინააღმდეგის პოზიციას საკუთარ პოზიციასთან შედარების გარეშე, მაშინ ეს არის პოზიციის დახურვა. თუ მონაწილე ადარებს ორ ან მეტ პოზიციას, მაშინ იმის მიხედვით, თუ რა არის ხაზგასმული პრეზენტაციაში, ეს შეიძლება შეფასდეს როგორც საერთო ხაზგასმა, ან როგორც განსხვავებაზე ხაზგასმა. საზოგადოების ხაზგასმა და პოზიციის გახსნა არის „რბილი“, კოოპერატიული ქცევის ანალოგი, განსხვავებაზე ხაზგასმა და დახურვის პოზიციები - ხისტი, კონკურენტული ტიპის მოლაპარაკების ანალოგი.

მოლაპარაკებების დროს მოწინააღმდეგესთან კონსტრუქციული ურთიერთქმედებისთვის, შეიძლება რეკომენდებული იყოს შემდეგი პრინციპები:

არ გამოიყენოთ პირველი ტექნიკა, რომელიც იწვევს დაპირისპირებას;

ყურადღებით მოუსმინეთ მოწინააღმდეგეს, არ შეაწყვეტინოთ;

მოლაპარაკებებში პასიურობა მიუთითებს პოზიციის ცუდად შესწავლაზე, მის სისუსტეზე, მოლაპარაკების სურვილის არქონაზე;

არ დაარწმუნოთ თქვენი ოპონენტი, რომ მისი პოზიცია არასწორია;

თუ მოწინააღმდეგე თანახმაა დათმობაზე წასვლაზე, ეს არ უნდა განიხილებოდეს როგორც სისუსტის გამოვლინება.

ძნელია მოლაპარაკება მოწინააღმდეგესთან, რომლის პოზიციაც ობიექტურად უფრო ძლიერია. შემდეგი მითითებები აქ სასარგებლოა:

მიმართვა პრინციპზე (სამართლებრივი ნორმები, სამართლიანობის პრინციპები, თანასწორობა);

მიმართვა მოცემულ მხარესთან გრძელვადიან ისტორიულ ურთიერთობაზე;

მიმართვა მოწინააღმდეგესთან ურთიერთობის მომავალზე (მომავალში თანამშრომლობის სარგებელი);

სხვადასხვა საკითხების ერთ პაკეტში მიბმა. ერთში სუსტია, მონაწილე შეიძლება იყოს უფრო ძლიერი მეორეში. ამ საკითხების დაკავშირება აწონასწორებს მხარეთა ძლიერ მხარეებს;

კოალიცია თანამდებობის მომხრეებთან;

მიმართვა საზოგადოებრივ აზრზე;

შუამავლისგან დახმარების ძებნა.

მოლაპარაკების ტაქტიკა

მრავალი ტაქტიკის გამოყენება შეიძლება, მიუხედავად იმისა, თუ სად არის მოლაპარაკების პროცესი. სხვა ტექნიკის გამოყენება შეზღუდულია კონკრეტული ეტაპის მოცულობით.

ა. ტექნიკა, რომელიც ფართოდ გამოიყენება ყველა ეტაპზე .

1. ზრუნვა... დატოვება ასოცირდება პოზიციის დახურვასთან. „გასვლის“ მაგალითი შეიძლება იყოს საკითხის განხილვის გადადების, სხვა შეხვედრაზე გადატანის მოთხოვნა. „გასვლა“ შეიძლება იყოს პირდაპირი ან ირიბი. პირველ შემთხვევაში, პირდაპირ არის შემოთავაზებული ამ საკითხის გადადება. არაპირდაპირი გაყვანის შემთხვევაში კითხვაზე უკიდურესად ბუნდოვანი პასუხია.

2. გამკაცრება... ასეთ შემთხვევებში გამოიყენება გამკაცრება. როდესაც მხარე, რაიმე მიზეზის ან მოსაზრებების გამო, ცდილობს მოლაპარაკებების გაჭიანურებას. წარმოადგენს სხვადასხვა სახის მკურნალობის სერიას.

3... ელოდება... მოლოდინი გამოიხატება მონაწილის სურვილში, ჯერ მოისმინოს მოწინააღმდეგის აზრი, შემდეგ მიღებული ინფორმაციის მიხედვით ჩამოაყალიბოს თავისი პოზიცია.

4. თანხმობის გამოხატვა... პარტნიორის უკვე გამოთქმულ შეხედულებებთან თანხმობის გამოხატვა მიზნად ისახავს საზოგადოების ხაზგასმას.

5... უთანხმოების გამოხატვა... მოწინააღმდეგის განცხადებებთან უთანხმოების გამოხატვა წინა ტექნიკის საპირისპიროა.

6. სალამი... სალამი არის საკუთარი პოზიციის ძალიან ნელი გახსნა. ტექნიკის აზრია მოლაპარაკებების გაჭიანურება, მოწინააღმდეგისგან რაც შეიძლება მეტი ინფორმაციის მიღება.

B. ტექნიკა, რომელიც დაკავშირებულია ყველა სტადიასთან, მაგრამ აქვს საკუთარი სპეციფიკა თითოეულ მათგანში გამოყენებისას.

1. შეფუთვა... შეფუთვა შედგება იმაში, რომ შემოთავაზებულია რამდენიმე კითხვა პაკეტის სახით, ე.ი. განხილვას ექვემდებარება არა ცალკეული საკითხები, არამედ მათი კომპლექსი. არსებობს ორი სახის პაკეტი. ერთი მათგანი ასახავს გარიგების კონცეფციას, მეორე - ოპონენტთან ერთობლივი - პრობლემის ანალიზს. პაკეტის გამოყენება ვაჭრობის ფარგლებში გულისხმობს ოპონენტისთვის მიმზიდველი და არამიმზიდველი შეთავაზებების ერთ პაკეტში დაკავშირებას. ამას ხშირად მოიხსენიებენ, როგორც „გადახდა დატვირთვის“ შეთავაზებას. პრობლემის მოწინააღმდეგესთან ერთობლივი განხილვისას გამოყენებული პაკეტი გულისხმობს დათმობების გაცვლას და ამ გაცვლის პაკეტში დაკავშირებას.

2. მოთხოვნების დაყენება ბოლო წუთში... ბოლო მომენტის მოთხოვნები გამოიყენება მოლაპარაკების ბოლოს, როცა ყველა საკითხი მოგვარებულია და რჩება შეთანხმების ხელმოწერა. ამ სიტუაციაში ერთ-ერთი მონაწილე ახალ მოთხოვნებს აყენებს. თუ მოწინააღმდეგე მიღწეულის შენარჩუნებას ცდილობს, მაშინ მას შეუძლია დათმობაზე წასვლა.

3. სირთულის თანდათანობითი ზრდაგანხილული საკითხებიდან გამოიყენება პრობლემის ერთობლივი ანალიზი.

4. პრობლემის დაყოფა ცალკეულ კომპონენტებადეს არის მთლიანად პრობლემის დაუყოვნებლივ გადაჭრის მცდელობების უარყოფა და მასში ცალკეული კომპონენტების შერჩევა.

ბ. მოლაპარაკებების გარკვეულ ეტაპებზე გამოყენებული ტაქტიკა .

პოზიციების დაზუსტების ეტაპი . შემდეგი ტექნიკა აქ შესაფერისია :

1) მოთხოვნების გადაჭარბება ... მისი არსი მდგომარეობს იმაში, რომ შეიტანოთ თქვენს პოზიციაში ქულები, რომლებიც შემდეგ შეიძლება უმტკივნეულოდ მოიხსნას, თითქოს ეს არის დათმობა და მოწინააღმდეგის მხრიდან მსგავსი ნაბიჯების სანაცვლოდ მოთხოვნა;

2) ცრუ აქცენტების დადება საკუთარ პოზიციაზე ... ეს არის ნებისმიერი საკითხის გადაწყვეტაში დემონსტრირება, თუმცა რეალურად ეს საკითხი მეორეხარისხოვანია. ეს კეთდება ტოგასთვის: კითხვა მოგვიანებით ამოღებულია სხვა, უფრო მნიშვნელოვან საკითხზე საჭირო გადაწყვეტილებების მისაღებად;

3) დუმილი მიიღება პოზიციის დახურვისთვის და შედგება მოლაპარაკების პირველ ეტაპზე გაურკვევლობის შექმნაში;

4) ბლეფი - განზრახ ცრუ ინფორმაციის მიცემა.

პოზიციების გახსნა მათი დაზუსტებისას შეიძლება განხორციელდეს შემდეგი ტაქტიკით:

ა) პოზიციის უშუალო გახსნა გამოსვლებში ან დასმულ კითხვებზე პასუხის გაცემა;

ბ) პოზიციის გახსნა პარტნიორის პოზიციის დაზუსტებით.

პოზიციების განხილვის ეტაპი. ამ ეტაპზე გამოყენებული ტექნიკის უმეტესობა დაკავშირებულია განსხვავებების ხაზგასმასთან:

1) მოწინააღმდეგის პოზიციის სისუსტეების მითითება ... ტექნიკის განხორციელების ვარიანტები შეიძლება იყოს:

მითითება უფლებამოსილების ნაკლებობაზე;

ნერვიულობის, აჟიტირებული მდგომარეობის ჩვენება;

ალტერნატივების ნაკლებობის მითითება;

განცხადებების შიდა შეუსაბამობის მითითება;

ქმედებების უარყოფითი შეფასებები არგუმენტაციის გარეშე;

2) პროაქტიული მსჯელობა ... დაისმება კითხვა, რომლის პასუხიც გამოავლენს მოწინააღმდეგის პოზიციის შეუსაბამობას;

3) მოწინააღმდეგის პოზიციის დამახინჯება , ე.ი. მოწინააღმდეგის პოზიციის ჩამოყალიბება საკუთარი თავისთვის სასარგებლო დამახინჯებით;

4) მუქარა და ზეწოლა მოწინააღმდეგეზე, რათა მიაღწიოს მასზე დათმობებს ... შეიძლება განხორციელდეს შემდეგი ფორმებით:

გაფრთხილებები მოწინააღმდეგისთვის უსიამოვნო შედეგების შესახებ;

მითითებები მოლაპარაკებების შეწყვეტის შესაძლებლობის შესახებ;

სხვებთან დაბლოკვის შესაძლებლობა;

სიძლიერის დემონსტრირება;

უკიდურესი მოთხოვნების დაყენება;

ულტიმატუმის წარდგენა.

საფრთხე შეიძლება ჩაითვალოს ქმედითად, თუ მას მიმართავს მხარის ინტერესი საკმარისია იმისთვის, რომ საფრთხის განხორციელება გარდაუვალი გახდეს, რადგან ის თავად არის მიზნის მიღწევის საშუალება და არა მისი განხორციელება.

5) საერთო გადაწყვეტის არეალის პოვნა ... ის მდგომარეობს მოწინააღმდეგის აზრის მოსმენაში და მის საკუთართან შედარებაში, შეეცადეთ იპოვოთ საერთო წერტილები.

პოზიციების კოორდინაციის ეტაპი ... შემდეგი ტექნიკა აქ შესაფერისია:

1) წინადადებების მიღება - შემოთავაზებულ გადაწყვეტილებებთან შეთანხმება;

2) წინადადებების ნაწილთან შეთანხმების გამოხატვა;

3) ოპონენტის წინადადებების უარყოფა - ტექნიკა, რომელიც ეფუძნება განსხვავებების ხაზგასმას;

4) აშკარად მიუღებელი წინადადებების შემოღება მიზნად ისახავს იმის უზრუნველსაყოფად, რომ მასზე უარის მიღების შემდეგ ოპონენტი დაადანაშაულოს მოლაპარაკებების ჩაშლაში;

5) გამოძალვა. ერთი მხარე მოწინააღმდეგისთვის არასასურველი და საკუთარი თავის მიმართ გულგრილი მოთხოვნას აყენებს. მიზანია ამ მოთხოვნის გაუქმების სანაცვლოდ დათმობის მიღება;

6) მზარდი მოთხოვნები. როგორც კი მტერი რაღაცას დათმობს, მაშინვე ახალი მოთხოვნა დგება;

8) წინადადებების გადასინჯვაზე დაბრუნება;

9) განხილვაზე დაბრუნება შეიძლება გამოყენებულ იქნას ორ შემთხვევაში: შეთანხმებების მიღების თავიდან აცილების მიზნით და თუ ერთ-ერთი მონაწილისთვის მართლაც გაუგებარი დარჩა კითხვები და ის კვლავ სთავაზობს მათ განხილვას;

10) ორმაგი ინტერპრეტაცია. მოლაპარაკებების შედეგად მხარეებმა შეთანხმება შეიმუშავეს. ამასთან, ერთ-ერთმა ფორმულირებაში ორმაგი მნიშვნელობა შეიტანა, რაც მოწინააღმდეგეს არ შეუმჩნევია. შემდეგ შეთანხმება ინტერპრეტირებულია მათი ინტერესებიდან გამომდინარე, მისი დარღვევის გარეშე. ცხადია, რომ ამგვარმა ქცევამ შესაძლოა დამალოს ახალი კონფლიქტის ალბათობა.

32. რა არის კრიმინალებთან მოლაპარაკების სპეციფიკა?

1. მოლაპარაკება მტერთან და განსაკუთრებით კრიმინალებთან არის იძულებითი. .

ამ მოლაპარაკებების ძირითადი მიზნები, პრიორიტეტის მიხედვით, არის: ადამიანების (მძევლები, მშვიდობიანი მოქალაქეები, სამხედრო მოსამსახურეების) სიცოცხლის დაცვა; დამნაშავეთა დაკავება (მტრის განეიტრალება); საკუთრების დაბრუნება ან დაცვა.

1. მტერთან მოლაპარაკების საშინაო და საგარეო გამოცდილების ანალიზი აჩვენებს, რომ რომ ისინი შეიძლება დაიყოს შემდეგი საფუძვლებით :

მიზნები: მძევლების გათავისუფლება, სამხედრო ტყვეების გაცვლა, აფეთქებების, ხანძრის და სხვა მსგავსი ქმედებების პრევენცია, მოპარული იარაღის, საბრძოლო მასალის მიწოდება, წესრიგის დაცვა;

დამნაშავეთა ქმედების მოტივები: პოლიტიკური, ნაციონალისტური, ეგოისტური, დაკავებისგან თავის არიდება, შურისძიება;

ხანგრძლივობა: მოკლევადიანი (რამდენიმე საათი), საშუალოვადიანი (რამდენიმე დღე), გრძელვადიანი (კვირიდან რამდენიმე წლამდე);

მხარეთა რაოდენობა: ორმხრივი, მრავალმხრივი;

მონაწილეთა რაოდენობა: ერთიდან ერთამდე, რამდენიმე ადამიანი თითოეულ მხარეს, ჯგუფებს შორის;

წარმომადგენლობითი დონე: ადგილობრივ დონეზე, ოლქის, რესპუბლიკის, სახელმწიფო დონეზე, შერეული დონეები;

მხარეთა კონტაქტის ხასიათი: პირდაპირი (პირდაპირი კონტაქტი), შუამავლების (თარჯიმნები, მესამე ნეიტრალური მხარე) მეშვეობით;

საჯაროობის დონე: ხმოვნები (საზოგადოება ინფორმირებულია), გამოუთქმელი ან საიდუმლო (აღიარებულია მათი არ მოხსენების აუცილებლობა);

მტრის მიერ წამოყენებული პირობები: მისაღები, ნაწილობრივ მიღწევადი, განუხორციელებელი.

მოწინააღმდეგესთან მოლაპარაკება მოითხოვს სიტუაციების ისეთი მახასიათებლების შეფასებას, როგორიცაა:

მტრის ან მძევლების ცნობილი ან უცნობი მდებარეობა;

მტრის წინააღმდეგ ძალის გამოყენების შესაძლებლობა ან შეუძლებლობა;

მონაცემების ხელმისაწვდომობა მტრის შემადგენლობის, მისი შეიარაღების, საბრძოლო გამოცდილების, განზრახვების შესახებ და ა.შ.

2. ხშირად სწორედ ოპონენტები ირჩევენ მათ, ვისთანაც სურთ მოლაპარაკება ... ზოგჯერ კრიმინალები ირჩევენ კონკრეტულ ლიდერს, ენდობიან მას მოლაპარაკების მხარედ. ან ისინი განსაზღვრავენ დეპარტამენტს ან ორგანიზაციას (მაგალითად, სოციალური მოძრაობა), რომელთანაც სურთ ურთიერთობა. სიტუაციების თითქმის ნახევარში მოლაპარაკებები ტარდება შუამავლების დახმარებით, რომლებიც არ არიან დაკავშირებული კრიმინალებთან (თვითმფრინავის ეკიპაჟის წევრები, მგზავრები, უბრალოდ შემთხვევითი ადამიანები). მოლაპარაკებების მსვლელობაზე დადებით გავლენას ახდენენ მათ ქცევაში ჩართული პირები: საზოგადოების, მედიის, ადგილობრივი ხელისუფლების წარმომადგენლები, სასულიერო პირები, დამნაშავეების ნათესავები და მეგობრები. მოლაპარაკებებში მათ მონაწილეობას წინ უნდა უძღოდეს მათი ქცევის წინასწარი ხაზი.

3. მოლაპარაკების ჯგუფი განსაკუთრებულ როლს ასრულებს შსს-ს მმართველ ორგანოებს, FSB-სა და ტერორისტებს შორის მეკავშირეა. გამოცდილება აჩვენებს მოლაპარაკების პროცესში ჩართვის მიზანშეწონილობას ფსიქოლოგები, ენათმეცნიერები და ა.შ. ... მათ შეუძლიათ დაეხმარონ ტერორისტების მახასიათებლების, ეთნიკური წარმომავლობის, პროფესიისა და საცხოვრებელი ადგილის დადგენაში. ეს პირდაპირ აისახება ტერორისტების დაკავების ოპერაციის მიზნების განსაზღვრაზე. დიდი ბრიტანეთის, გერმანიის, აშშ-ს, საფრანგეთის გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ კრიმინალებთან მოლაპარაკების დროს ეფექტურია მოზიდვა. პროფესიონალი ქალები.

რუსეთში მოლაპარაკების ჯგუფები შინაგან საქმეთა სამინისტროში რამდენიმე წლის წინ გამოჩნდა. ისინი შედიან საგანგებო სიტუაციებში სამართალდამცავი ორგანოების ძალებისა და საშუალებების განლაგების სტრუქტურებში, მათ შორის მძევლების გათავისუფლებისთვის, აფეთქებების საფრთხის თავიდან ასაცილებლად და ა.შ. მოლაპარაკების ჯგუფი შსს-ს ხელმძღვანელობის, შინაგან საქმეთა სამმართველოს განკარგულებაშია და მძევლების გათავისუფლების ღონისძიებების დროს ისინი მოქმედებენ უფროსი ოპერატიული ოფიცრის დავალებით.

მტერთან მოლაპარაკებები მოიცავს სამ შედარებით დამოუკიდებელ, მაგრამ ურთიერთდაკავშირებულ პერიოდს :

მოლაპარაკებებისთვის მომზადება, პრობლემის განხილვა;

წინადადებებისა და პირობების წარდგენა და განხილვა;

შეთანხმების მიღწევა და მისი განხორციელების უზრუნველყოფა.

მოლაპარაკებებისთვის მზადება ... როგორც წესი, მზადება ხდება პირდაპირი მოლაპარაკებისთვის შეზღუდულ დროში . ამ პერიოდის განმავლობაში სასურველია გავითვალისწინოთ შემდეგი :

დამპყრობელთა პიროვნების თავისებურებები, დამნაშავეთა მოტივები და მიზნები;

დამნაშავეთა ქცევის პროგნოზირება;

მათთან მოლაპარაკების სასურველი პროცედურა;

მომლაპარაკებლისა და კონსულტანტი ფსიქოლოგის შერჩევა;

მომლაპარაკებელებს, ხელმძღვანელობასა და დატყვევებულ გუნდს შორის მკაფიო ურთიერთობის ორგანიზება.

ეს პერიოდი ყველაზე რთულია. მას ახასიათებს კრიმინალების ქმედებების მოულოდნელობა, მოწინააღმდეგის ნების დათრგუნვის, მათთვის მოსახერხებელი დიალოგის ფორმების დაწესების სურვილი. გამოიყენება მუქარა, შანტაჟი, დგება ულტიმატუმური მოთხოვნები .

ასეთ ექსტრემალურ სიტუაციაში :

შესაძლებელია მოლაპარაკებების გაჭიანურება სიტუაციის გასარკვევად დროის მოსაპოვებლად.

მძევლების რაოდენობა, მათი ადგილსამყოფელი, კრიმინალებთან ურთიერთობა და მათი ჯანმრთელობის მდგომარეობა გამოძიება მიმდინარეობს.

კრიმინალებთან დიალოგის ფორმა განისაზღვრება.

აწონ-დაწონილია სხვადასხვა ძალებისა და საშუალებების, მათ შორის სპეციალური საშუალებებისა და იარაღის გამოყენების შესაძლებლობები.

მნიშვნელოვანია, რომ არ დაიბნეთ, დაამშვიდოთ მტერი, შეიყვანოთ საუბარი გრძელი დისკუსიის მეინსტრიმში. დამნაშავეების მიერ გაჟღერებული მუქარა, როგორც წესი, დემონსტრაციულია. სწორედ მუქარა (და არა მათი შესრულება) არის არსებითად მოწინააღმდეგის ერთადერთი არგუმენტი დასახული შედეგის მისაღწევად.

პირველ რიგში, ინიციატივა კრიმინალებს ეკისრებათ. თუმცა, მათთან კონტაქტის დამყარების, საერთო ენის გამონახვის მცდელობა, მათში მოლაპარაკების ნდობის განცდა ჩაუნერგოს, უმეტეს შემთხვევაში საშუალებას აძლევს ადამიანს გადავიდეს სიტუაციის უფრო მშვიდად განხილვაზე.

წინადადებებისა და პირობების წარდგენა და განხილვა . მოლაპარაკებების ამ პერიოდის მთავარი პრობლემა დამნაშავეების მიერ წამოყენებული პირობების გათვალისწინებას უკავშირდება. აქ მოვლენების ტემპი შეიძლება შენელდეს, რადგან კრიმინალები იძულებულნი არიან განიხილონ შეთქმულების მიერ შემოთავაზებული ვარიანტები. სავსებით სავარაუდოა, რომ მძევლები გააგრძელებენ ფსიქოლოგიურ შეტევას და შექმნიან სირთულეებს მოლაპარაკების საგნის არსის განხილვაში.დადასტურებული ტაქტიკური საწინააღმდეგო ნაბიჯი არის კრიმინალების სპიკერის შეთავაზება, რათა განიხილონ მათი პირობები უფრო მშვიდ ატმოსფეროში. ეს მოლაპარაკებებს უფრო მშვიდ გზაზე აქცევს.

მოლაპარაკების საგანი ჩვეულებრივ :

მძევლების გათავისუფლების პირობები (აუცილებელია მუდმივად მოძებნოთ შესაძლებლობები მძევლების რაოდენობის შესამცირებლად);

საკვები მძევლებისა და დამნაშავეებისთვის;

დამპყრობლებისთვის თავისუფლების მინიჭების პირობები;

გამოსყიდვის საკითხი (შესაძლებელია თავდაპირველად დეკლარირებული თანხის ორჯერ, სამჯერ და ზოგჯერ ხუთჯერ შემცირება);

მხარეთა ურთიერთქმედების ორგანიზების საკითხი.

დისკუსიის მსვლელობისას ჩნდება შესაძლებლობა ჩაერიოს ინიციატივას, რაც უზრუნველყოფს კრიმინალზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების ზრდას და არწმუნებს მათ უარი თქვან უკანონო ქცევაზე. მოლაპარაკების წარმატება გამოიხატება იმაში, რომ კრიმინალები ამცირებენ აქტივობას, კარგავენ თანმიმდევრულობას თავიანთ მოთხოვნებში, იკავებს თავდაცვით პოზიციას და უსმენენ მოწინააღმდეგის არგუმენტებს.

დიალოგს აზრი აქვს, თუ დამნაშავეები მძევლების სიცოცხლესა და ჯანმრთელობას უზრუნველყოფენ. წინააღმდეგ შემთხვევაში ძალის გამოყენება კანონიერია ... ყველა მოლაპარაკების განმავლობაში აუცილებელია დამნაშავეების რწმენის შენარჩუნება მათი მოთხოვნების შესაძლო დაკმაყოფილებაში, რათა თავიდან აიცილონ ისინი მძევლების მიმართ ძალადობისგან.

შეთანხმების მიღწევა და მისი განხორციელების უზრუნველყოფა - ეს არის მოლაპარაკებების ბოლო პერიოდი, როდესაც მიიღება შესაბამისი გადაწყვეტილება. გადაწყვეტილების შესრულების უზრუნველსაყოფად აუცილებელია შემდეგი საკითხების განხილვა:

1) არის თუ არა დარწმუნებული, რომ შეთანხმებები აღსრულებადია?

2) არის თუ არა ურთიერთშეთანხმება რა უნდა გაკეთდეს?

3) არის თუ არა ქმედებები ისე, რომ შესაძლებელი იყოს მიღწეული შედეგების გაზომვა?

მტრის მიერ მძევლების აყვანის ექსტრემალურ სიტუაციებში საჭიროა ინტეგრირებული მიდგომა მოლაპარაკებების პერსპექტივისა და ძალის გამოყენების საჭიროების შესაფასებლად, რომელიც შეიცავს :

მტრის, მისი იარაღის, აგრესიულობის, ძალადობის გამომწვევი მოტივების შეფასება;

ინფორმაციის სანდოობის შემოწმება, რომ მძევლების მიმართ უკვე ჩადენილია დანაშაულებრივი ქმედებები და არის თუ არა ისინი ცრუ ინფორმაცია;

ძალის გამოყენების დასაშვებობის დადგენა მძევლებისა და დატყვევებული ჯგუფის უსაფრთხოების მოთხოვნებიდან გამომდინარე.

მოლაპარაკებების ეფექტურობაზე გავლენას ახდენს:

მომლაპარაკებლის მიერ მოლაპარაკების პროცესის სფეროში ცოდნისა და უნარების ფლობა, ე.ი. პროფესიონალიზმი;

ადგილობრივი მოსახლეობის ფსიქოლოგიის თავისებურებების, მისი ტრადიციებისა და წეს-ჩვეულებების ცოდნა, ხალხისადმი პატივისცემით დამოკიდებულება;

ფსიქოლოგიური სტაბილურობა, უნარი არ დაემორჩილო პროვოკაციულ თავდასხმებს, უკანონო ბრალდებებს და ა.შ.

მოლაპარაკების პროცესი იწყება იმ მომენტიდან, როდესაც მხარეები დაიწყებენ პრობლემის განხილვას. პირველ შეხვედრაზე აუცილებელია შეთანხმებული იყოს საკითხები, რომლებიც მოითხოვს მოლაპარაკების ორივე მხარის განხილვას, ეს არის როგორც ინდივიდუალური შეხვედრების, ასევე, სავარაუდოდ, მთელი მოლაპარაკების პროცესის ვადები: დღის წესრიგი; მოლაპარაკებების მონაწილეთა გამოსვლების თანმიმდევრობა; გადაწყვეტილების მიღების პროცედურა.

მოლაპარაკების პროცესი დაყოფილია სამ ეტაპად:

1. საწყისი ეტაპი ან საძიებო. მხარეთა ინტერესებისა და პოზიციების დაზუსტება.

2. ძირითადი ეტაპი. მონაწილეთა ინტერესებისა და პოზიციების ურთიერთდაზუსტება, წამოყენებული დებულებების განხილვა, პოზიციების კოორდინაცია და ხელშეკრულებების არჩევანი.

3. ხელშეკრულების, ხელშეკრულების ყველა დებულების ჩამოყალიბების საბოლოო ეტაპი, ანუ პერიოდი. შეთანხმების მიღწევა.

მოლაპარაკებების საწყის ეტაპზე, ოპონენტებს შორის ურთიერთქმედება, პირველ რიგში, მოიცავს ინფორმაციის გაცვლას ყველაზე მნიშვნელოვან საკამათო საკითხებზე, მხარეთა ინტერესებზე, არსებული პრობლემის შესახებ ერთმანეთის თვალსაზრისსა და პოზიციებზე. თუ მომლაპარაკებლები ირჩევენ მოლაპარაკების სტრატეგიას, მაშინ ისინი ცდილობენ დაუყოვნებლივ დაასახელონ თავიანთი მაქსიმალური მოთხოვნები. თანამშრომლობის პირობებშიც კი საკმაოდ იშვიათია, რომ ვითარება განვითარდეს მხოლოდ ერთი გზით - ის, რაც თავიდანვე აირჩია. თავდაპირველი მკაცრი პოზიცია ამცირებს მხარეთა შანსებს შეთანხმების შესახებ. პირველი ეტაპის მთავარი მიზანია მოლაპარაკების მონაწილეთა მოსაზრებების რაც შეიძლება სრულად და ღრმად გამოვლენა. რაც უფრო საფუძვლიანად განხორციელდება აზრთა გაცვლა, რაც უფრო აქტიურად მონაწილეობენ მასში დელეგაციები, მით უფრო ეფექტიანად იქნება შესაძლებელი მომდევნო ეტაპისთვის მომზადება.

მოლაპარაკების მთავარი ეტაპი არის დისკუსია. ამ ეტაპზე მონაწილეები მოლაპარაკებებში, რომლის დროსაც მათ უნდა ჩამოაყალიბონ საკითხის ერთობლივი გადაწყვეტის ძირითადი პარამეტრები. ამ ეტაპის მთავარი მიზანია ურთიერთგაგების მიღწევა, პრობლემის გადაჭრის საერთო მიდგომა. მთავარი წესი, რომელიც უნდა დაიცვან მოლაპარაკების პროცესში მონაწილეებმა, არის მკაფიო დაყოფა პრობლემის არსსა და მხარეთა ურთიერთობას შორის. ეს გულისხმობს პარტნიორების ინტერესების, მათი პოზიციების განსაზღვრას და ამ დებულებების განხორციელებისთვის ორმხრივად მომგებიანი ვარიანტების ობიექტურ განხილვას.

საქმიანი მოლაპარაკებების ძირითადი ეტაპი შედგება სამი თანმიმდევრული ეტაპისგან:

1. მონაწილეთა ინტერესების, კონცეფციებისა და პოზიციების ურთიერთდაზუსტება. განსახილველი საკითხის არსებითად დაზუსტებულია ზოგადი ცნებები, იდეები და უთანხმოება. მოლაპარაკებების დასაწყისშივე უნდა მოიხსნას ინფორმაციის გაურკვევლობა მონაწილეთა პოზიციების დაზუსტებით, პარტნიორებთან საერთო ენის ჩამოყალიბება და პარტნიორებს შორის კონსტრუქციული დიალოგის ორგანიზება.

2. შემოთავაზებული წინადადებების, პოზიციების განხილვა. ამ ეტაპზე მუშაობა მიზნად ისახავს საკუთარი პოზიციის გაცნობიერებას ან პარტნიორის მიმართ წინააღმდეგობის გაწევას. ამისთვის მხარე წარმოაჩენს არგუმენტებს და მტკიცებულებებს, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას მტკიცედ დაიცვას თავისი პოზიციები ან დაანახოს პარტნიორს რა დათმობებზე და რატომ ვერ წავა მხარე, რა არ შეიძლება შევიდეს საბოლოო დოკუმენტში, რაზეც არ ეთანხმებიან მოლაპარაკებები და რას. კითხვები შეიძლება გახდეს შემდგომი განხილვის საგანი.

დისკუსიის პროცესზე გავლენის ფაქტორები:

კითხვების დასმის უნარი. ეს არის მხარეთა წინადადებების ეფექტური განხილვის მნიშვნელოვანი კომპონენტი. სწორად ჩამოყალიბებული კითხვა საშუალებას გაძლევთ განმარტოთ თანამოსაუბრის თვალსაზრისი, მიიღოთ მისგან დამატებითი ინფორმაცია და წარმართოთ დისკუსიის პროცესი სწორი მიმართულებით.

Მოსმენის უნარი. ინფორმაციის სწორი აღქმისა და ინტერპრეტაციისთვის მომლაპარაკებლებმა უნდა აითვისონ არარეფლექტორული და ამრეკლავი მოსმენის ტექნიკა.

დარწმუნების უნარი საჭიროა თანამოსაუბრის გამოთქმულ თვალსაზრისთან შეთანხმების მისაღწევად. დარწმუნება მიმართულია ადამიანის გონებას და ხორციელდება არგუმენტაციის დახმარებით, ე.ი. განცხადებების სისტემები, რომლებიც შექმნილია აზრის დასაბუთების ან უარყოფისთვის.

შემოქმედებითად აზროვნების უნარი. მომლაპარაკებელთა სტერეოტიპული აზროვნება აფერხებს პრობლემის გადაჭრის მაქსიმალური რაოდენობის ვარიანტების ძიებას. ამიტომ მათ სჭირდებათ შემოქმედებითი აზროვნების უნარი, ანუ: მიატოვონ სტერეოტიპები; პრობლემის ერთი ასპექტიდან მეორეზე გადასვლა; მოძებნეთ მოულოდნელი გადაწყვეტილებები.

მოქმედებები, რომლებიც გამოიყენება სიტუაციებში, როდესაც მოლაპარაკებები ჩიხშია.

· არ დაასრულოთ მოლაპარაკებები იმ დროს, როდესაც მათ მონაწილეებზე ზედმეტად ძლიერი ემოციებია;

· მოლაპარაკებები უნდა შეწყვიტოთ მხოლოდ სიტუაციის დეტალური ანალიზისა და შეფასების შემდეგ;

· საჭიროა ნათლად და გონივრულად აუხსნას თანამოსაუბრეს იმ უთანხმოების არსი, რამაც აიძულა გადამწყვეტი მოქმედება;

· თუ მოლაპარაკების განახლებას აზრი აქვს, საჭიროა ამის შესახებ მოწინააღმდეგის ინფორმირება.

შექმნილი სიტუაციიდან პოზიტიური გამოსავლის ძიება მოლაპარაკებების გაგრძელებას გულისხმობს. ამ შემთხვევაში შეიძლება ეფექტური იყოს წმინდა ტექნიკური საშუალებების - მოლაპარაკებების შეწყვეტის გამოცხადების გამოყენება. ეს საშუალებას აძლევს მონაწილეებს გააანალიზონ თავიანთი პროგრესი, შეაფასონ ვითარება, გამართონ კონსულტაციები თავიანთ ჯგუფში ან ვინმე გარედან, შეამცირონ სიტუაციის ემოციური ინტენსივობა მოლაპარაკებებში და იფიქრონ ჩიხიდან გამოსვლის შესაძლო ვარიანტებზე. შედეგად, არსებობს მოლაპარაკებების პროცესის განახლების რეალური შანსი. თუ მხარეები ცდილობენ საკითხის ერთობლივად, მოლაპარაკების გზით გადაჭრას, მაშინ განხილვის ეტაპის შედეგია ასეთი გადაწყვეტის ძირითადი ვარიანტების განსაზღვრა და მხარეები გადადიან მესამე ეტაპზე.

3. პოზიციების კოორდინაცია და თითოეულ საკითხზე შეთანხმების შემუშავება. განსახილველი პრობლემებიდან გამომდინარე, პოზიციების შეთანხმებით, შეიძლება წამოიჭრას კომპრომისული კონცეფცია (როგორც პრობლემის გადაჭრა) და უბრალოდ მოლაპარაკებების დროს წამოჭრილი საკითხებიდან, რომელიც შეიძლება შევიდეს საბოლოო დოკუმენტში. არსებობს პოზიციების შეთანხმების ორი ეტაპი: ჯერ ზოგადი ფორმულა, შემდეგ დეტალიზაცია. დეტალები უნდა იქნას გაგებული, როგორც ტექსტის რედაქტირება და საბოლოო დოკუმენტის საბოლოო ვერსიის შემუშავება.

მოლაპარაკების მესამე ეტაპი არის საბოლოო. მხარეები გადადიან საბოლოო შეთანხმებების შემუშავებაზე.

მოლაპარაკებების სივრცე არის სფერო, რომლის ფარგლებშიც შესაძლებელია შეთანხმების მიღწევა. თითოეული მოლაპარაკებისთვის მისაღები გადაწყვეტილებების საზღვრები შეიძლება საკმარისად შორს იყოს თავდაპირველად დანიშნულ პოზიციებზე. ამიტომ შეთანხმების მიღწევა ყველაზე მეტად მოლაპარაკების სივრცის ცენტრალურ ზონაშია შესაძლებელი. ამ შემთხვევაში მიღებული გადაწყვეტილება მომლაპარაკებლების მიერ აღიქმება, როგორც სრულიად დამაკმაყოფილებელი.

საბოლოო სრულდება მოლაპარაკების პროცესი და მოიცავს შემდეგი ორგანიზაციული საკითხების გადაწყვეტას.

1. გადაწყვეტილების ტიპის არჩევანი. გადაწყვეტილება, რომელიც შეიძლება მიღებულ იქნეს საქმიანი მოლაპარაკებების მსვლელობისას, დამოკიდებულია მათ მიმდინარეობაზე და მონაწილეთათვის დასახულ მიზნებზე. არსებობს შემდეგი ტიპის გადაწყვეტილებები, რომლებიც მიიღება მოლაპარაკების პროცესში:

კომპრომისი, როდესაც მხარეები მიდიან ორმხრივ დათმობებზე, მის უკან ინტერესების დაახლოებით თანაბარი დაკმაყოფილება დგას;

მოლაპარაკებების პროცესში ახალი გადაწყვეტის მოძიება, რომელიც ჩნდება, თუ კონკრეტულ პრობლემას უფრო ფართო ასპექტში განვიხილავთ;

ასიმეტრიული გადაწყვეტა, როდესაც ერთ-ერთი მხარის დათმობა მნიშვნელოვნად აღემატება მეორეზე დათმობებს. ეს გადაწყვეტილება თავიდან უნდა იქნას აცილებული მაშინაც კი, როდესაც ერთ-ერთი პარტნიორი სუსტია და მეორეზეა დამოკიდებული. ასიმეტრიული გადაწყვეტა ნაკლებად სავარაუდოა, რომ განხორციელდეს, რადგან ის იძულებულია.

2. დადგენილ დოკუმენტებზე ხელმოწერა.

3. მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი და მიღწეული შეთანხმებების განხორციელება. საქმიანი მოლაპარაკებების დასრულების შემდეგ აუცილებელია დეტალური ანალიზის ჩატარება, რომელიც ეფუძნება მოლაპარაკების პროცესში ყველა მონაწილის მიერ მიღებული შეთანხმებების შეფასებას. ხელმოწერილი შეთანხმება არ ნიშნავს, რომ მოლაპარაკებები წარმატებით დასრულდა, ისევე როგორც შეთანხმების არარსებობა არ მიუთითებს მათ წარუმატებლობაზე.

მოლაპარაკებების წარმატების კრიტერიუმები:

რამდენად მოგვარდა პრობლემა. პრობლემის გადაჭრაზე მოწმობს მოლაპარაკებების პროცესში მიღწეული შეთანხმება. ურთიერთქმედების შედეგი შეიძლება იყოს ურთიერთსასარგებლო შედეგის მიღწევა, რაც

მთლიანად წყვეტს პრობლემას და ქმნის მყარ საფუძველს მხარეებს შორის შემდგომი ურთიერთობისთვის.

მოლაპარაკებების სუბიექტური შეფასებები და მათი შედეგები. მოლაპარაკებები წარმატებულად ითვლება, თუ ორივე მხარე კმაყოფილია მათი შედეგით და მიღწეულ შეთანხმებას პრობლემის ოპტიმალურ გადაწყვეტად მიიჩნევს.

ხელშეკრულების პირობების დაცვა. მოლაპარაკებების შედეგს საფრთხე დაემუქრება, თუკი აღებული ვალდებულებების შესრულებასთან დაკავშირებით პრობლემები წარმოიქმნება.

მოლაპარაკებების გრძელვადიანი ეფექტის უზრუნველსაყოფად საუკეთესო გზაა შეთანხმებაში მისი განხორციელების გეგმის ჩართვა. მან უნდა გაითვალისწინოს შემდეგი პუნქტები: რა უნდა გაკეთდეს, რომელ თარიღამდე, ვისი ძალებით. ამასთან, საჭიროა ხელშეკრულების შესრულებაზე კონტროლის სისტემა. საბოლოო დოკუმენტში ასევე შეგიძლიათ განიხილოთ ხელშეკრულების ან მისი ცალკეული ნაწილების შესაძლო ცვლილებების პროცედურა.

4. კონტროლი სახელშეკრულებო ვალდებულებების შესრულებაზე. პრაქტიკაში, მოლაპარაკების მონაწილეებს შეიძლება შეექმნათ იმ გადაწყვეტილებების შეუსრულებლობა, რომლებიც დამტკიცდა და ხელი მოეწერა მოლაპარაკებების დროს. ამიტომ საბოლოო დასკვნა შეხვედრის წარმატების, პარტნიორის სანდოობის შესახებ კეთდება მხოლოდ შეთანხმებების შესრულების მონიტორინგის ეტაპზე.

შესავალი

1.მოლაპარაკების ცნება და მოლაპარაკების პროცესი

2.მოლაპარაკების პროცესის ფსიქოლოგიური მექანიზმები

3. მოლაპარაკების მეთოდები და მოლაპარაკების პროცესის ოპტიმიზაციის გზები

დასკვნა

გამოყენებული ლიტერატურის სია

შესავალი

მოლაპარაკების ხელოვნებას სპეციალურად სწავლობენ მთელ მსოფლიოში. ჩვენი მეწარმეების უმეტესობას არა მხოლოდ არასოდეს გაუვლია მოლაპარაკების პროცესში ტრენინგი, არამედ მათში მონაწილეობის გამოცდილებაც არ აქვს. და ამიტომ, მოლაპარაკებები ხშირად ნელდება, ან სულაც ჩერდება, იშლება და პარტნიორები კარგავენ ურთიერთსასარგებლო ეკონომიკური ურთიერთობების დამყარების შესაძლებლობას. თუ ჩვენს ბიზნესმენებს სურთ ცივილიზებულ სამყაროში შესვლა, უნდა ეცადონ, რაც შეიძლება მალე აითვისონ მისი წესები.

საბაზრო ეკონომიკაში მოლაპარაკების პროცესის ხარჯები ნებისმიერი ეკონომიკური აგენტის გარიგების ხარჯების განუყოფელი ნაწილია. მართლაც, პრაქტიკულად ნებისმიერ გარიგებას წინ უძღვის მოლაპარაკებები ეკონომიკური გაცვლის პირობებზე. კონტრაქტების გაფორმება და დოკუმენტირება ასევე მოითხოვს მნიშვნელოვან ხარჯებს. ამ ტიპის ხარჯების დაზოგვის მთავარი არსებული გზა არის სტანდარტული კონტრაქტების გამოყენება. თუმცა, იმ ეტაპზე, როდესაც მხარეები თანხმდებიან ხელშეკრულების ან გარიგების პირობებზე, ასეთი სტანდარტული გადაწყვეტილებები ნაკლებად გამოდგება. მოლაპარაკებები, როგორც მონაწილეთა ინტერესების ჰარმონიზაციის პროცესი და მათი პოტენციური თუ რეალური კონფლიქტის გადაწყვეტა, არის კვლევის აქტუალური ობიექტი მრავალი სამეცნიერო დისციპლინაში: ფსიქოლოგია, სოციოლოგია, პოლიტოლოგია, ეკონომიკა, მენეჯმენტის თეორია და ა.შ.

ბოლო ათწლეულების განმავლობაში, მოლაპარაკებების კვლევისადმი ინტერესი სტაბილურად გაიზარდა. პირველი ნამუშევრები ამ სფეროში გამოჩნდა აშშ-ში. შიდა კვლევები გასული საუკუნის ოთხმოციანი წლების შუა ხანებიდან დაიწყო და ძირითადად საერთაშორისო და საგარეო პოლიტიკის საკითხებს ეხებოდა. მიღებული შედეგები ნაკლებად გამოდგება ეკონომიკურ აგენტებს შორის მოლაპარაკებების პროცესისთვის, მაგალითად, ორ ფირმას შორის და არა მხოლოდ იმ კარდინალური ცვლილებების გამო, რაც მას შემდეგ მოხდა ეკონომიკასა და საზოგადოებაში. თანამედროვე მიკროეკონომიკური სიტუაციები, რომლებიც მოითხოვს მოლაპარაკებების გზით მოგვარებას, ხასიათდება მხარეთა მიზნების მიღწევის უფრო მცირე მასშტაბით და განსხვავებული გზებით, ვიდრე საერთაშორისო. XX საუკუნის 90-იანი წლების დასაწყისში რუსეთში პრაქტიკულად არ ჩატარებულა თვისობრივად ახალი კვლევა, მხოლოდ კონფლიქტის მართვის ფარგლებში გაჩნდა ინტერესი მოლაპარაკების პროცესის ეროვნული მახასიათებლების მიმართ.

ნებისმიერი მოლაპარაკება უნიკალურია: ყოველ ჯერზე ახალი თემა განხილვისთვის, ახალი პირობები, ახალი მონაწილეები. მაგრამ მაინც არის რაღაც საერთო, რაც განასხვავებს მათ სხვა აქტივობებისგან. ეს არის მოლაპარაკების პროცესი, მისი ორგანიზება, მოლაპარაკებისთვის ბიზნეს სამყაროში მიღებული ყველა პირობის დაცვა, მათი მონაწილეების ურთიერთობა.

მოლაპარაკებები იწყება იმ მომენტიდან, როდესაც ერთ-ერთი მხარე გამოდის წინადადებით ხელშეკრულების დეტალებზე და პირობებზე მოლაპარაკების შესახებ. როდესაც მეორე მხარე მიიღებს შეთავაზებას, იწყება ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ეტაპი - მომზადება მოლაპარაკებებისთვის. სწორედ ამ ეტაპზეა მოლაპარაკებების წარმატება დიდწილად. არა მხოლოდ საბოლოო შედეგი, არამედ თავად პროცესიც დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად საფუძვლიანად არის მომზადებული მოლაპარაკებები: იქნება მოლაპარაკებები ხანგრძლივი, გაჭიანურებული, კონფლიქტური, თუ წარიმართება სწრაფად, შეფერხების გარეშე.

1.მოლაპარაკების ცნება და მოლაპარაკების პროცესი

მოლაპარაკება ადამიანთა კომუნიკაციის უძველესი და უნივერსალური საშუალებაა. ისინი საშუალებას გაძლევთ იპოვოთ შეთანხმება, სადაც ინტერესები არ ემთხვევა, აზრები ან შეხედულებები განსხვავდება. ისტორიულად მოლაპარაკებების განვითარება სამი მიმართულებით წარიმართა: დიპლომატიური, სავაჭრო და საკამათო პრობლემების მოგვარება.

მოლაპარაკება არის საქმიანი კომუნიკაცია, რომლის მიზანია ერთობლივი გადაწყვეტის მიღწევა. მთელი ჩვენი ცხოვრების განმავლობაში ჩვენ ვაწარმოებთ მოლაპარაკებებს, ვცვლით ვალდებულებებს და დაპირებებს. როდესაც ორ ადამიანს სჭირდება შეთანხმება, მათ უნდა მოლაპარაკება.

მოლაპარაკებები საქმიანი საუბრის სახით მიმდინარეობს ორივე მხარისათვის საინტერესო საკითხებზე და ემსახურება თანამშრომლობის კავშირების დამყარებას.

მოლაპარაკებები მნიშვნელოვნად განსხვავდება მათი მიზნებით: მიწოდების ხელშეკრულების დადება, კვლევის ან საპროექტო სამუშაოების ჩასატარებლად, თანამშრომლობისა და საქმიანობის კოორდინაციის შესახებ შეთანხმება და ა.შ.

მოლაპარაკებების პროცესში ადამიანებს სურთ:

მიაღწიეთ ურთიერთშეთანხმებას საკითხზე, რომელშიც ინტერესები ჩვეულებრივ ეჯახება;

ღირსია გაუძლო დაპირისპირებას, რომელიც აუცილებლად წარმოიქმნება ურთიერთსაწინააღმდეგო ინტერესებიდან ურთიერთობის გაფუჭების გარეშე.

ამის მისაღწევად თქვენ უნდა შეძლოთ:

პრობლემის გადაჭრა;

დაამყარეთ ინტერპერსონალური ურთიერთქმედება;

მართეთ თქვენი ემოციები.

სხვადასხვა მოლაპარაკების გამოცდილების მქონე ადამიანებს შეუძლიათ შეიკრიბონ მოლაპარაკების მაგიდასთან. მათ შეიძლება ჰქონდეთ განსხვავებული ტემპერამენტი (მაგალითად, სანგვინი და ქოლერიული) და განსხვავებული სპეციალური განათლება (მაგალითად, ტექნიკური და ეკონომიკური).

ამ დიდი მრავალფეროვნების შესაბამისად, მოლაპარაკებების მიმდინარეობა განსხვავდება. მათ შეუძლიათ მარტივად ან დაძაბულად გააგრძელონ მუშაობა, პარტნიორები ადვილად ან დიდი სირთულეებით შეთანხმდნენ ერთმანეთთან, ან საერთოდ არ მიაღწიონ შეთანხმებას.

მოლაპარაკების პროცესი ერთობლივი საქმიანობის სპეციფიკური სახეობაა. მისი თავისებურება მდგომარეობს იმაში, რომ მიზნები და ინტერესები და მით უმეტეს, მხარეთა პოზიციები ერთმანეთს არ ემთხვევა. სპეციფიკა იმაშიც მდგომარეობს, რომ მოლაპარაკებების დროს თითოეული ოპონენტი მჭიდრო კავშირშია მეორესთან, იძულებულია გაითვალისწინოს თავისი ქმედებები. ამიტომ, მოლაპარაკებებს, როგორც სოციალურ-ფსიქოლოგიურ პროცესს აქვს ფსიქოლოგიური მექანიზმები და ტექნოლოგია. ფსიქოლოგიური მექანიზმები არის ფსიქიკური პროცესების განუყოფელი ერთობლიობა, რომელიც უზრუნველყოფს მოძრაობას გარკვეულ შედეგამდე ხშირად შემხვედრი თანმიმდევრობის შესაბამისად. ეს არის გონებრივი მოქმედებების სტაბილური ნიმუში. შეიძლება ითქვას, რომ ტექნოლოგია იძლევა პასუხს კითხვაზე „როგორ?“, ხოლო ფსიქოლოგიური მექანიზმები – კითხვაზე „რატომ?“

მოლაპარაკებების დროს ჩვენი ინტერესები ეჯახება სხვათა ინტერესებს. ზოგიერთმა ცნობილმა ავტორმა მოლაპარაკება აიგივა „გარიგება ძალის პოზიციიდან“, რომელშიც იგნორირებულია სხვისი საჭიროებები. მაგრამ ჩვენ დაინტერესებული ვართ გრძელვადიან ურთიერთდამოკიდებულ ურთიერთობებში განსხვავებების დაძლევით. ჩვენი ინტერესები ორმხრივია. ძლიერი პოზიციიდან მოლაპარაკება ანგრევს ნდობას და კეთილგანწყობას. ეს სტრატეგია საუკეთესო შემთხვევაში შორსმჭვრეტელია და უარეს შემთხვევაში თვითდესტრუქციული.

2.მოლაპარაკების პროცესის ფსიქოლოგიური მექანიზმები

გამოიყოფა შემდეგი მექანიზმები: მიზნებისა და ინტერესების კოორდინაცია; მხარეთა ურთიერთნდობისკენ სწრაფვა; მხარეთა ძალთა ბალანსისა და ურთიერთკონტროლის უზრუნველყოფა.

მიზნებისა და ინტერესების თანხვედრა. მოლაპარაკება ხდება მოლაპარაკება ან განხილვა ამ მექანიზმით. რა სქემითაც არ უნდა იყოს ორგანიზებული მოლაპარაკებები, მათ შეუძლიათ შედეგის მიღწევა მხოლოდ მიზნებისა და ინტერესების კოორდინაციის გზით. მიღწეული შეთანხმების ხარისხი შეიძლება იყოს განსხვავებული: ინტერესების სრული გათვალისწინებიდან ნაწილობრივამდე. ამ შემთხვევებში, მოლაპარაკებები. წარმატებულად ითვლება. თუ მოლაპარაკებები შეთანხმებით არ დასრულებულა, ეს არ ნიშნავს, რომ შეთანხმება არ ყოფილა. უბრალოდ, მოლაპარაკების პროცესში ოპონენტები ვერ შეთანხმდნენ.

მექანიზმის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ მხარეები თავიანთი მიზნებისა და ინტერესების მონაცვლეობით წარდგენისა და დასაბუთების საფუძველზე, მათ თავსებადობაზე მსჯელობის საფუძველზე, შეიმუშავებენ შეთანხმებულ საერთო მიზანს.

მხარეთა ორიენტაცია პრობლემის გადაწყვეტაზე, „მიზეზზე“;

ოპონენტების კარგი ან ნეიტრალური ინტერპერსონალური ურთიერთობები;

მოწინააღმდეგის მიმართ პატივისცემით განწყობილი;

ღია პოზიციები, მკაფიო ინდივიდუალური მიზნების პრეზენტაცია;

თქვენი მიზნების კორექტირების უნარი.

მხარეთა ურთიერთნდობისკენ სწრაფვა. როგორც სოციალურ-ფსიქოლოგიური ფენომენი, ნდობა არის სხვა ადამიანის აღქმისა და მის მიმართ დამოკიდებულების ერთიანობა. მონიშნეთ პოტენციალი და რეალური ნდობა. თუ ერთი ადამიანი ეუბნება მეორეს, რომ მას ენდობა, ეს ნიშნავს, რომ მან იცის, როგორ შეიძლება მოიქცეს ეს სხვა მოცემულ სიტუაციაში, მოელის დადებით ქმედებებს საკუთარი თავის მიმართ და ამიტომაც ასე ექცევა მას.

როდესაც კონფლიქტი მოხდა ან გრძელდება, რთულია მხარეთა რაიმე ნდობაზე საუბარი. წინააღმდეგობა, ნეგატიური ემოციები და შედეგად მიღებული ზიანი მხოლოდ უნდობლობას და საფრთხის მოლოდინს იწვევს. მაგრამ თუ მხარეები შეთანხმდნენ მოლაპარაკებაზე, მაშინ დაპირისპირება დასრულდა, თუმცა დროებით. ამასთან, ინტერესთა შერიგება, ერთმანეთისკენ ნაბიჯები, უარყოფითი ემოციების შესუსტება, დამახინჯებული წარმოდგენების გამოსწორება ხელს უწყობს ურთიერთნდობის განვითარებას. ბევრი ექსპერტი მიიჩნევს, რომ ნდობა მთავარია მოლაპარაკებებში. რაც უფრო სტაბილურია მხარეებს შორის ნდობა, მით მეტია პრობლემის კონსტრუქციული გადაწყვეტის შანსი.

კიდევ ერთი ფსიქოლოგიური მოლაპარაკების მექანიზმი არის მხარეთა ძალთა ბალანსის და ურთიერთკონტროლის უზრუნველყოფა. ეს მდგომარეობს იმაში, რომ მოლაპარაკებების მსვლელობისას მხარეები ცდილობენ შეინარჩუნონ ძალთა საწყისი ან განვითარებადი ბალანსი და კონტროლი მეორე მხარის ქმედებებზე. მნიშვნელოვანია ერთი მხარის ძალაუფლება მეორის ძალაუფლებასთან მიმართებაში, ისევე როგორც, თუ როგორ აფასებს თითოეული მონაწილე მეორის შესაძლებლობებს. ძალა ზოგჯერ განიხილება, როგორც მოწინააღმდეგის წოდება. ძალა განსაზღვრავს სხვაზე ზემოქმედების შესაძლებლობებს.

ძალთა ბალანსზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს არა მხოლოდ მეორე მხარის რეალური შესაძლებლობები, არამედ ის, თუ როგორ აღიქმება ეს შესაძლებლობები. მოლაპარაკებებში ხშირად მნიშვნელოვანია არა ის ძალა, რომელიც რეალურად აქვს მონაწილეს, არამედ ის, თუ როგორ აფასებს მას მეორე მხარე. ამრიგად, მოლაპარაკების შედეგზე შეიძლება გავლენა იქონიოს არა ფაქტობრივმა, არამედ აშკარა მდგომარეობამ.

მოლაპარაკებებში თითოეული მხარე ცდილობს მაქსიმალურად გამოიყენოს თავისი შესაძლებლობები. მოზიდული თანხების დიაპაზონი საკმაოდ ფართოა: დარწმუნებიდან მუქარამდე და შანტაჟამდე. თუმცა, ძალთა ბალანსის შენარჩუნების წყალობით, მოლაპარაკებები მიმდინარეობს. თუ რომელიმე მხარე მკვეთრად გააძლიერებს თავის ძალას, მაშინ მოწინააღმდეგე ან იღებს ტაიმ-აუტს, ან წყვეტს მოლაპარაკებებს. ასევე შესაძლებელია კონფლიქტური მოქმედებების განახლება.

მოლაპარაკების ტექნოლოგია. (ტერმინი „ტექნოლოგია“ მომდინარეობს ბერძნული „techne“-დან - ხელოვნება, ხელოსნობა, ოსტატობა).

მოლაპარაკების ტექნოლოგია არის მხარეთა მიერ მოლაპარაკებების დროს განხორციელებული ქმედებების ერთობლიობა და მათი განხორციელების პრინციპები. იგი მოიცავს პოზიციის წარმოდგენის გზებს, მოწინააღმდეგესთან ურთიერთობის პრინციპებსა და ტაქტიკას.

არსებობს პოზიციის წარმოდგენის ოთხი გზა, რომელიც შეიძლება გამოიყენონ მომლაპარაკებლებმა: პოზიციის გახსნა, პოზიციის დახურვა, პოზიციებში საერთოობის ხაზგასმა, პოზიციებში განსხვავებების ხაზგასმა.

თუ მეტყველება ახასიათებს საკუთარ პოზიციას პარტნიორის პოზიციასთან შედარების გარეშე, მაშინ ასეთი ქმედება განიხილება პოზიციის გახსნად. როდესაც მომლაპარაკებელი აკრიტიკებს მოწინააღმდეგის პოზიციას საკუთარ პოზიციასთან შედარების გარეშე, მაშინ გვაქვს პოზიცია დახურული. თუ მონაწილე ადარებს ორ ან მეტ პოზიციას, მაშინ იმის მიხედვით, თუ რა არის ხაზგასმული პრეზენტაციაში, ეს შეიძლება შეფასდეს როგორც საერთო ხაზგასმა, ან როგორც განსხვავებაზე ხაზგასმა.

1. ნუ იქნებით პირველი, ვინც გამოიყენებს ტექნიკებს, რომლებიც იწვევს დაპირისპირებას.

2. ყურადღებით მოუსმინეთ მოწინააღმდეგეს, არ გააწყვეტინოთ.

3. პასიურობა მოლაპარაკებებში მიუთითებს პოზიციის ცუდად შესწავლაზე, მის სისუსტეზე, მოლაპარაკების სურვილის არქონაზე.

4. არ დაარწმუნოთ პარტნიორი მისი პოზიციის მცდარ პოზიციაში.

5. თუ პარტნიორი თანახმაა დათმობაზე, ეს არ უნდა ჩაითვალოს მისი სისუსტის გამოვლინებად.

ძნელია მოლაპარაკება მოწინააღმდეგესთან, რომლის პოზიციაც ობიექტურად უფრო ძლიერია. აქ სასარგებლოა შემდეგი რეკომენდაციები (დ. რუბინი).

მიმართვა პრინციპზე (სამართლებრივი ნორმები, სამართლიანობის პრინციპები, თანასწორობა).

მიმართვა გრძელვადიან „ისტორიულ ურთიერთობაზე“ მოცემულ პარტიასთან.

მიმართვა მოწინააღმდეგესთან ურთიერთობის მომავალზე (მომავალში თანამშრომლობის მომგებიანობა).

სხვადასხვა საკითხების ერთ „პაკეტში“ მიბმა. ერთში სუსტი ყოფნით, მონაწილე შეიძლება იყოს უფრო ძლიერი მეორეში. ამ საკითხების დაკავშირება მხარეთა ძლიერი მხარეების „დაბალანსების“ საშუალებას იძლევა.

კოალიცია დაკავებული პოზიციის მომხრეებთან.

მიმართვა საზოგადოებრივ აზრს.

შუამავლისგან დახმარების ძებნა.