Dacă un agent de vânzări zâmbește, acest lucru nu înseamnă că este bucuros să te vadă. Se pare că ura, disprețul și chiar dorința de a ucide sunt adesea ascunse în spatele prieteniei angajaților magazinului. Amintiți-vă, poate fi util pentru următoarele cumpărături sau pentru a merge la băcănie vizavi.
"Și apoi începe: Vei avea 10 ruble? .."
S-ar părea, ce diferență are casieria unui supermarket imens, sub al cărui nas există o cutie întreagă cu bancnote și monede de diferite denumiri, ce fel de bani plătește clientul? La urma urmei, schimbarea în această situație poate fi întotdeauna tastată. Indiferent cât de ...
„Și sunt supărat de cumpărătorii care formează 4138,50 și, în loc să plătească cu un card, își împing cele cinci mii! Și apoi începe: Vei avea 10 ruble? Atunci îți voi preda asta. Nu, nu, oh, nu, o va găsi, o voi găsi chiar acum. Etc. Obțineți un card bancar și nu mai întârziați coada! "
„Recent am enervat-o, am văzut asta pentru prima dată, un bărbat de 30 de ani cu coș i-a cerut să pună mai întâi un pachet de țigări pentru el separat, plătit cu un card (desigur, cu introducerea unui pin) cod), a așteptat cecul, s-a uitat atent, l-a pus îngrijit în portofel, apoi i-a cerut, de asemenea, separat să pună o grămadă de conserve de bere și abia apoi toate celelalte cumpărături! Ce naiba a fost aia? Are o rambursare sporită pentru cecuri numai cu whitefish și alcool?! Nu știa câți bani erau pe card și a prioritizat ce ar trebui să cumpere mai întâi? "
„Există, de asemenea, o castă separată de iubitori de acțiuni. În primul rând, își perforează cele cinci cutii de conserve de carne, plătesc, ambalează și se întorc cu o informație de restituire, deoarece bunurile sunt rupte la prețul complet și nu la cel indicat pe raft. Probabil că este prea dificil să ceri prețul în timpul rulării mărfurilor. "
- Nu este ușor să spui că nu ai bani pentru chestia asta?
Se pare că, înainte de a merge la magazin, ar trebui să decideți în avans asupra planurilor dvs. de cumpărare.
„Urăsc cumpărătorii care se pretind a fi Dumnezeu știe cine. Ei vin, spun ei, cu siguranță avem nevoie de piele naturală, o arătăm, ne uităm la preț și începe ... Nu este cazul, arăți un alt lucru, ținând cont de cele spuse și, de asemenea, făcute din autentic piele - nu este așa, o arăți mai mult, în total 100.500 de articole și totul nu este greșit pentru ei! Este prea ușor să spui că nu ai bani pentru chestia asta? La urma urmei, înțeleg totul și vă pot arăta un lucru grozav pentru buzunarul dvs.! Dar să recunoști că bugetul tău este limitat este probabil peste mândria ta! "
„Lucrez în departamentul de bijuterii. Cel mai adesea vin fără bani, sunt atrași direct de aur. Se uită la toate lucrurile ieftine, dar în mod constant nu sunt mulțumiți de ceva, au nevoie în mod constant de ceva de fildipersie. Sau, de exemplu, întrebarea înfurie: „Aveți doar aceste cruci? Nu alții? ". Și așa-numitele acestea sunt numere incomensurabile! Aș vrea să spun: la naiba, mai avem câteva mii ascunse în cutii, în caz de război! "
„Nu înțeleg, dacă buzunarul tău este gol, de ce să mergi la magazine scumpe și să„ faci nervos vânzătorii ”? Nimic altceva de facut? Sunt sută la sută sigur că după tine vânzătorul nu va spune nimic bun, ce se întâmplă dacă gândurile rele sunt cu adevărat materiale? "
„Se duc la potryndet printr-unul”
Clienții care se simt foarte dispuși încearcă uneori să inițieze o conversație cu vânzătorul pentru a dezamorsa situația ... De acum încolo, uită de asta!
„Lucrez în departamentul de cofetărie. Și printr-una merg la potryndet ... Își stropesc problemele, își spun diagnosticele și trebuie să stau ca un prost și să-mi construiesc o expresie de înțelegere pe față !!! Cumpărători, ți-ai ieșit din minți?! Chiar crezi că un străin este interesat de glicemia și colesterolul tău?! Cine a născut pe cine, cine a divorțat de cine?! Și cel mai important, cum să-și încheie gurdul timp de o jumătate de oră! "
„Și mă enervează când se închid în magazin și nu ridică deloc picioarele, amestecându-le pe podea! Și chiar și atunci când încearcă să viziteze întregul magazin prin telefon, rezolvând cu voce tare unele probleme! Nemernicilor! "
„Vânzătorul datorează terenuri fermei colective”
Majoritatea dintre noi consideră că este destul de natural să mergem la diferite magazine, să aflăm prețurile, să studiem detaliat lucrurile care ne plac și, ca urmare, să cumpărăm articolul dorit acolo unde costul său este mai mic. Vânzătorii, din păcate, nu aprobă această abordare.
„Când vin, se enervează, primesc informații care îi interesează și merg să cumpere într-un alt magazin, unde nu își pot rezolva problema, dar prețurile sunt cu cincisprezece copeici mai mici!”
„Urăsc când nu cer, ci cer, în timp ce spun că CLIENTUL este ÎNTOTDEAUNA DREPT. URASC ACEASTA FRAZĂ! Oamenii o percep așa cum își doresc, adică vin și încep să-l umilească pe vânzător, de parcă el îi datorează personal ca pământul fermei colective! Fuh, în general, m-am săturat de această muncă și de oameni! "
"Dumnezeu știe, nu am înșelat niciodată clientul!"
„Cumpărătorii cred întotdeauna că le doriți, îmi pare rău, vă înțepați și le dați ceva de calitate scăzută. Dumnezeu știe, tot timpul muncii sale nu a înșelat niciodată un client! Așa începi să urăști oamenii! "
„Fiecare ticălos consideră că este de datoria lui să fie amuzant”
„Lucrez ca vânzător de mobilă și oamenii care intră în salonul meu pur și simplu mă îngheță. Le urăsc pe toate, pur și simplu nu știu ce să fac. Vreau atât de mult să le spun tuturor: plecați în iad de aici! Dar împreună cu aceasta: Bună ziua! Ce fel de mobilier alegeți! Iar ticăloșii aceștia tac ca răspuns! "
„Dar lucrez într-un magazin cu anvelope, roți și bărci (aceștia nu sunt colegii mei, ci un produs). Există o anvelopă din spate de la un tractor „Belarus” la intrare. Deci, aproape fiecare prim nenorocit consideră că este de datoria lui să-și bată joc de altul cu o frază de genul „pune-ți unul așa”. , cumpara-mi un odorizant !! putini "
"Intrați, simțiți și ieșiți"
Și încă un punct important de care ar trebui să vă amintiți cu siguranță.
Pe vremuri, magazinele adesea atârnau pancarte cu inscripția „Nu atingeți cu mâinile”. Aceste reclame sunt mai puțin frecvente astăzi. Cu toate acestea, după cum se dovedește, atitudinile vânzătorilor față de atingerea consumatorilor nu s-au schimbat deloc.
„Sunt înfuriat de oamenii care intră, se uită în jur, simt primul lucru pe care îl întâlnesc și ies. Se pare că tocmai au intrat să-și șteargă degetele murdare pe produs. "
„Mai mult, fii atent: trebuie să te apuci de cel mai strălucitor lucru! În cazul meu, obiectul de interes este de obicei fie rochii elegante albe, fie paltoane bej deschis. Și aici vine mătușa: peste ani, plinuță, să aibă grijă de ceva pentru a merge la muncă. Nu are nevoie de o rochie evident albă din dantelă pentru pictură !!! Dar cu siguranță trebuie să veniți, să vă mângâiați și să o atingeți mult timp. "
„Voi spune mai multe! Două lucruri identice de culoare deschisă de dimensiuni diferite atârnă una lângă alta. Cu siguranță trebuie să le atingi pe amândouă! Chiar dacă se poate observa că lucrul nu este clar ca dimensiune. Și, de asemenea, trebuie să-l scoateți și să-l atârnați cu susul în jos! "
Deci: NU UITA CU MÂINI!
Când alerg, leșin. Creierul este ocupat cu gândurile sale și nu are absolut niciun control asupra a ceea ce face corpul. Cred că jogging-ul este relaxant și răcoritor, așa că fac jogging dimineața de trei ori pe săptămână. Dar recent, în acest moment am avut nevoie să vorbesc la telefon cu un client situat pe un alt continent. „Nimic”, m-am gândit eu, „voi alerga seara”. Cu toate acestea, amânarea a dus la faptul că seara m-am simțit inconfortabil.
Când am fugit din casă la apus, aproape am dat de o femeie care scoate gunoiul. Ne-am întâlnit cu ochii, zâmbi ea. Am spus politicos: „Bună dimineața!” - și și-a dat imediat seama de greșeala lui. „Adică, bună seara! Îmi pare rău! " - M-am corectat. Ea a ridicat o sprânceană și a zâmbit nervos.
Confuz, mi-am dat seama că creierul, dintr-un anumit motiv, nu acordă atenție orei din zi. După ce m-am condamnat sever pentru greșeală, am literalmente câteva minute mai târziu - ca unul anormal - mormăi către un alergător familiar: "Bună dimineața!" Ce este?
Întorcându-se acasă, ca de obicei, s-a dus la duș. Acolo mă distrag și mă gândesc la lucruri străine. Creierul m-a făcut să acționez automat și m-am comportat așa cum eram obișnuit dimineața.
Abia după ce s-a tăiat, și-a dat seama că își spumise fața și a început să se radă. Acesta este un ritual obișnuit de dimineață, dar nu era nevoie de un bărbierit de seară. Și totuși am acționat în modul obișnuit.
Ca urmare a alergării de dimineață amânată spre seară, a declanșat un declanșator, lansând un program care mi-a controlat corpul în modul obișnuit de dimineață - am făcut toate acțiunile în mod inconștient. Aceasta este natura obiceiurilor înrădăcinate (acțiuni pe care le facem cu puțin sau deloc gândit) care, conform unor estimări, reprezintă până la jumătate din activitatea noastră zilnică.
Prin obiceiuri, creierul nostru învață comportamente complexe, printre altele. Neurologii cred că obiceiurile ne oferă posibilitatea de a ne concentra asupra altor lucruri, deoarece menținem răspunsuri automate în ganglionii bazali, regiunea creierului responsabilă de acțiuni involuntare.
Obiceiurile se formează atunci când creierul încetează să se mai gândească activ la ce să facă în continuare. Învață destul de repede să programeze un comportament adecvat diferitelor situații pe care le întâlnește.
De exemplu, există un obicei comun de a-ți mușca unghiile. Facem acest lucru, de regulă, aproape sau complet inconștient. Inițial, o persoană are uneori un motiv pentru care se mușcă de cuticule - de exemplu, dorința de a scăpa de un bav. Cu toate acestea, atunci când un astfel de comportament nu este asociat cu o cauză reală, ci se transformă într-o reacție automată la un fel de stimul, vorbim deja despre un obicei. Pentru mulți entuziaști pasionați de mușcătura unghiilor, declanșatorul inconștient este nemulțumirea sau stresul. Și cu cât un obicei este asociat cu o ușurare temporară, cu atât este mai dificil să schimbi răspunsul condiționat.
Multe decizii pe care le luăm în timpul zilei înseamnă doar un singur lucru: în trecut, am putut rezolva anumite situații în acest fel. Creierul concluzionează automat că, dacă decizia a ajutat ieri, atunci este sigur să o luați astăzi. Astfel acțiunea devine un obicei.
În timp ce făceam jogging, creierul meu conecta schimbul de priviri cu cealaltă persoană cu salutul standard „Bună dimineața!”. Am spus-o fără să mă gândesc cât de nepotrivit era seara.
De ce obiceiurile sunt bune pentru afaceri
Dacă un comportament programat ne protejează atât de ferm acțiunile zilnice, atunci este clar că îmblânzirea acestei puteri este un avantaj pentru jucătorii din orice industrie. Învățând cum să creăm în mod eficient obiceiuri, vom crește astfel profiturile companiei.
Produsele dependente schimbă comportamentul consumatorilor și îi încurajează să le folosească în mod regulat. Scopul este de a determina oamenii să le folosească din nou și din nou din proprie inițiativă, fără a se baza pe apeluri la acțiune, cum ar fi reclamele. Când se formează un obicei, clientul declanșează declanșatoare interne și se îndreaptă spre produs în cele mai banale situații, de exemplu, în timp ce așteaptă într-o coadă plictisitoare.
Cu toate acestea, schemele și metodele dezvăluite în cartea noastră nu pot fi numite universale, aplicabile oricărei companii și industrii. Antreprenorii trebuie să evalueze în mod independent modul în care obiceiurile consumatorilor își afectează obiectivele și modelul de afaceri. Viabilitatea anumitor produse depinde de capacitatea lor de a-și forma obiceiurile clienților, dar acest lucru nu este întotdeauna cazul.
De exemplu, organizațiile care vând bunuri achiziționate rareori (sau bunuri uzate) nu trebuie să își creeze obiceiuri de cumpărare - cel puțin nu sub forma utilizării zilnice a acestora. Să presupunem că companiile de asigurări folosesc agenți de asigurări, reclame și cuvântul din gură pentru a induce cumpărarea polițelor lor. Dar consumatorul care a cumpărat politica nu trebuie să facă altceva.
Cartea tratează acele companii care au nevoie de un apel constant al clienților la produsele lor și din proprie inițiativă și, prin urmare, apariția unui obicei este benefică. I-am exclus din considerație pe cei care stimulează acțiunea consumatorului prin alte mijloace.
Înainte de a ne adânci în modul în care se formează obiceiurile, trebuie să înțelegem de ce sunt atât de importante și considerate un avantaj competitiv. Obiceiurile consumatorilor beneficiază companiile în mai multe moduri.
Creșteți valoarea de viață a clienților
Absolvenții MBA știu că valoarea unei afaceri este egală cu suma profiturilor sale viitoare. Această valoare este utilizată de investitori atunci când calculează valoarea justă a acțiunilor unei companii.
Și liderii companiei și alți manageri de top sunt evaluați prin capacitatea lor de a crește valoarea acțiunilor sale, adică sunt obligați să monitorizeze constant ce fel de flux de numerar gratuit generează afacerea. Din perspectiva acționarilor, sarcina conducerii este de a dezvolta și implementa strategii care vor crește profiturile viitoare ale companiei - fie prin creșterea veniturilor, fie prin scăderea costurilor.
O modalitate eficientă de a crește valoarea companiei este de a crea obiceiurile potrivite pentru consumatori, ceea ce duce la o creștere a valorii medii pe viață a clienților (CLTV). Acest indicator este egal cu suma pe care compania o va primi de la client până când se duce la un concurent, nu mai folosește produsul sau moare. Ca urmare a obișnuinței, consumatorii folosesc produsul mai mult și mai des, ceea ce duce la creșterea CLTV.
Unele produse au o valoare ridicată a vieții clienților. Să presupunem că clienții băncii care utilizează carduri de credit tind să rămână loiali pentru o lungă perioadă de timp și, prin urmare, sunt scumpi. Prin urmare, instituțiile de credit sunt gata să cheltuiască fonduri semnificative pentru atragerea de noi clienți. Acesta este motivul pentru care primiți atât de multe oferte speciale - de la cadouri până la mile bonus. Acestea sunt concepute pentru a vă convinge să obțineți un alt card de credit sau să îl actualizați pe cel existent. Valoarea potențială pe viață justifică investiția de marketing a băncilor.
O mai mare flexibilitate în stabilirea prețurilor
Un bine-cunoscut investitor și CEO al Berkshire Hathaway a spus odată: „Poți spune forța unei companii prin cât de grav îi afectează afacerea o creștere a prețului”. Warren Buffett și partenerul Charles Munger au realizat că, atunci când consumatorii dezvoltă obiceiuri cu privire la un produs, devin dependenți de acesta și devin mai puțin sensibili la prețul acestuia. Psihologia consumatorilor a fost menționată drept motivul faimoaselor lor investiții în companii precum See's Candies și Coca-Cola. Buffett și Munger știu că obiceiul oferă mai multă flexibilitate și capacitatea de a crește prețurile.
De exemplu, în segmentul jocurilor video shareware, dezvoltatorii folosesc activ o tehnică standard: amână cererea de plată până când dorința de a juca devine o nevoie urgentă pentru utilizatori. Când simt nevoia de a juca un joc nou și dorința de a face progrese în el crește, le este mult mai ușor să devină consumatori dispuși să plătească. Deci, pentru vânzarea de bunuri virtuale, vieți suplimentare și arme speciale, se fac bani destul de reali.
Până în decembrie 2013, peste 500 de milioane de oameni descărcaseră Candy Crush Saga, care se joacă în principal pe dispozitive mobile. Compania de dezvoltare folosește modelul freemium și transformă unii dintre acești utilizatori în consumatori, aducându-i aproape un milion de dolari în profit net în fiecare zi.
Aceeași schemă funcționează și în alte cazuri. Luați Evernote, popularul software de creare și gestionare a notelor. De fapt, este gratuit, dar pentru bani puțini, dezvoltatorii oferă conectarea unor funcții suplimentare, cum ar fi posibilitatea de a vizualiza note fără acces la Internet și de a le edita împreună. Mulți fani ai acestui program plătesc cu ușurință.
Phil Libin, CEO Evernote, a vorbit cândva sincer despre modul în care transformă utilizatorii gratuiți în abonați cu plată. Și-a publicat „graficul zâmbetului” în 2011. Pe axa Y, a fost afișată frecvența de aplicare a programului de către consumator, pe axa X, timpul scurs de la înregistrare. Se poate observa din grafic că la început frecvența de utilizare a scăzut brusc, dar în timp, pe măsură ce persoana s-a obișnuit cu programul, a început să crească din nou rapid. Curba rezultată a făcut ca graficul să pară un zâmbet (poate al lui Libin însuși, care nu s-a putut abține să nu se bucure de acest fapt).
În plus, de-a lungul timpului, oamenii nu numai că s-au orientat din ce în ce mai mult spre program, dar au plătit și mai bine pentru funcții suplimentare. Libin a observat: la o lună de la înregistrare, doar 0,5 la sută din utilizatori au plătit serviciul, dar această cifră a crescut treptat. Până în a 33-a lună, 11% dintre clienți au început să plătească, iar până în a 42-a - până la 26% dintre cei care anterior aveau suficiente funcții gratuite ale programului.
Creștere accelerată
Dacă consumatorii găsesc un produs valoros pentru ei înșiși pentru o lungă perioadă de timp, este mai probabil să le spună prietenilor despre asta. Utilizarea frecventă creează mai multe oportunități pentru a încuraja oamenii să invite persoane cunoscute, să împărtășească conținut și să transmită din gură în gură despre un proiect. Clienții hooked devin evangheliști ai mărcii, piese vocale pentru compania dvs. și aduc clienți noi aproape (sau complet) gratuit.
Produsele utilizate frecvent au un potențial mare de creștere în comparație cu concurenții. De exemplu, Facebook a depășit toți concurenții, inclusiv MySpace și Friendster, în ciuda faptului că a apărut destul de târziu la petrecerea social media. La momentul lansării site-ului său web, rivalii lui Mark Zuckerberg, inițial destinat exclusiv studenților de la Universitatea Harvard, se lăudau deja cu o rată de creștere rapidă și cu milioane de utilizatori. Dar compania sa a ajuns în cele din urmă să domine industria.
În parte, succesul Facebook este rezultatul a ceea ce eu numesc „mai mult-mai mult”: utilizarea frecventă duce la creșterea virală rapidă. După cum a remarcat David Skok, un antreprenor de înaltă tehnologie transformat în capitalist de risc, cel mai important factor în accelerarea creșterii este „durata ciclului viral”. Durata ciclului de virus este timpul necesar unui utilizator pentru a invita un alt utilizator. Poate face o mare diferență în soarta unui produs. „De exemplu, dacă durata ciclului viral este de două zile, atunci în douăzeci de zile veți avea 20.470 de utilizatori”, scrie Skok. - Dar dacă îl tăiați la jumătate, într-o zi, veți obține peste 20 de milioane de utilizatori! Este clar că cu cât mai multe cicluri sunt cu atât mai bune, dar cât de mult mai bine nu este atât de evident. "
Creșterea ponderii clienților care vă utilizează serviciul zilnic este benefică pentru el din două motive. În primul rând, persoanele care vizitează serviciul în fiecare zi sunt mai predispuse să inițieze un nou ciclu viral (să zicem, etichetând un prieten pe o fotografie de pe Facebook). În al doilea rând, cu cât utilizatorii sunt mai activi în fiecare zi, cu atât mai multe răspunsuri și reacții la invitație. Ciclul viral nu numai că susține acest proces, ci îl accelerează, implicând tot mai mult utilizatorii în acesta.
Consolidarea poziției competitive
Obiceiurile consumatorilor sunt un avantaj competitiv. Produsele care schimbă obiceiurile sunt mai puțin vulnerabile la atacurile altor companii.
Mulți antreprenori pășesc pe același rake: creează produse care sunt doar puțin mai bune decât cele de pe piață și cred că acest lucru este suficient pentru a atrage clienții. Când vine vorba de încălcarea vechilor obiceiuri, produsele noi nu câștigă întotdeauna. Acest lucru se observă mai ales atunci când un produs concurent de lungă durată a devenit familiar unui număr mare de consumatori.
În lucrarea clasică a lui John Gurwill, marketer și profesor la Harvard Business School, se afirmă că „multe inovații eșuează, deoarece consumatorii supraestimează irațional vechiul, iar companiile supraevaluează irațional noul”.
Gourwill spune că jucătorii noi au șanse atunci când sunt de nouă ori mai buni decât cei vechi. De ce exact atât de mult? Deoarece vechile obiceiuri sunt atât de tenace, noile produse trebuie să ofere îmbunătățiri radicale utilizatorilor pentru a schimba modul în care lucrurile sunt. Potrivit omului de știință, produsele care necesită schimbări semnificative în comportament sunt sortite eșecului chiar și atunci când beneficiile utilizării lor sunt evidente și mari.
De exemplu, tehnologia pe care o folosesc pentru a scrie această carte este în multe privințe inferioară alternativelor existente. Aceasta se referă la tastatura QWERTY, inventată în anii 1870 pentru mașina de scris învechită, fără speranță. Se caracterizează printr-o distanță mare între literele utilizate frecvent. Scopul acestei abordări este de a proteja pârghiile primelor mașini de scris de lipire. QWERTY este încă standardul, deși în era digitală această limitare fizică este un adevărat anacronism. Și, în plus, există aspecte de tastatură mai convenabile.
Deci, în aspectul profesorului August Dvorak, vocalele sunt plasate în rândul central, drept urmare viteza de tastare crește și numărul de erori scade. „Tastatura simplificată Dvorak” a fost patentată în 1932, dar nu a reușit să pătrundă pe piață.
Aspectul QWERTY supraviețuiește din cauza costurilor psihologice ridicate asociate cu necesitatea de a schimba comportamentul utilizatorului. Când începem să învățăm să tastăm, împingem tastele, de obicei cu unul sau două degete. După câteva luni de practică, ne obișnuim să folosim toate degetele, încercând să ținem pasul cu gândurile și să facem aproape (sau deloc) orice efort conștient. Și, în același timp, cuvintele se reped pe ecran. Trecerea la un aspect necunoscut - deși mai eficient - ne va obliga să reînvățăm. Ei bine, eu nu!
Veți afla că obiceiurile de cumpărare sunt create de informații valoroase stocate în produse, ceea ce reduce semnificativ probabilitatea de a trece la soluții alternative. De exemplu, toate e-mailurile trimise și primite folosind serviciul de e-mail Google Gmail sunt stocate pe termen nelimitat. Aceasta oferă utilizatorului un depozit etern al corespondenței sale. Noii adepți pe Twitter amplifică influența utilizatorilor și capacitatea lor de a comunica mesaje comunităților lor. Și pe Instagram, momentele memorabile și impresiile înregistrate de un membru sunt adăugate albumului lor digital. Și cu cât mai mulți oameni folosesc un anumit e-mail, rețea socială sau aplicație de partajare a fotografiilor, cu atât le devine mai greu să treacă la omologii lor (posibil mai moderni). Informațiile valoroase create și stocate în astfel de produse nu sunt de obicei transferabile, ceea ce descurajează utilizatorul de la tranziție.
Drept urmare, obiceiurile consumatorilor măresc rentabilitatea investiției unei companii. Valoarea crescută a vieții clienților, o flexibilitate mai mare a prețurilor, o creștere accelerată și o poziție competitivă mai puternică oferă un flux de numerar mai bogat.
Construirea unui monopol asupra minții
Obiceiurile utilizatorilor nu sunt doar un avantaj pentru companiile suficient de norocoase pentru a le modela. A avea obiceiuri reduce probabilitatea de succes pentru noii veniți care încearcă să schimbe status quo-ul. Există foarte puține exemple de schimbare reușită a obiceiurilor de lungă durată.
Schimbarea comportamentului oamenilor necesită înțelegerea câtorva lucruri: Cum îi determinați să întreprindă o acțiune specifică (să zicem când vă deschid prima dată site-ul)? Cum îi faceți să repete aceste acțiuni pe o perioadă lungă de timp și în mod ideal pentru o viață?
Companiile care reușesc să creeze obiceiuri de cumpărare sunt adesea asociate cu inovații revoluționare, de mare succes. Dar, ca orice altă ramură a cunoașterii, există legi în arta creării de obiceiuri care explică de ce unele produse ne schimbă viața, iar altele nu.
Pentru început, permiteți-mi să vă reamintesc că comportamentele neobișnuite au o scurtă „perioadă de înjumătățire”, deoarece creierul nostru are tendința de a reveni la moduri familiare de a gândi și a acționa. În cadrul experimentelor pe animale de laborator cărora li s-au învățat noi acțiuni, sa dovedit că, în timp, încep să se comporte ca înainte. În termeni contabili, comportamentul este supus regulii LIFO: „ultima intrare, prima ieșire”. Cu alte cuvinte, obiceiurile nou dobândite sunt mai susceptibile de a fi uitate înaintea altora.
Acest lucru explică de ce oamenii încearcă, dar nu pot renunța la obiceiurile lor. Două treimi dintre alcoolici care finalizează un program de reabilitare se întorc la sticlă - și obiceiuri vechi - în primul an. Potrivit cercetărilor, aproape toți cei care au slăbit ca urmare a unei diete au recuperat kilogramele pe care le-au pierdut în termen de doi ani.
Noile obiceiuri au un dușman - vechile obiceiuri. Și cercetările arată că este o piuliță greu de spart. Chiar și atunci când ne schimbăm comportamentul, conexiunile neuronale existente în creier rămân și pot funcționa din nou, imediat ce ne relaxăm. Aceasta este o provocare specială pentru dezvoltatorii care încearcă să creeze o linie de produse revoluționară (sau o afacere) bazată pe formarea obișnuințelor.
Pentru ca acțiunile neobișnuite să prindă, acestea trebuie să fie frecvente. Într-un studiu recent realizat de Universitatea din Londra, Colegiul de Medicină, cercetătorii au observat participanții care încercau să dezvolte un obicei de folosirea aței dentare. Una dintre concluziile făcute este că, cu cât sunt efectuate mai des acțiuni noi, cu atât devine mai dependentă de ele. La fel ca spălarea dinților, orice interacțiune frecventă cu un produs - în special pe o perioadă scurtă - crește probabilitatea apariției unui nou obicei.
Căutarea Google este un exemplu de serviciu bazat pe acțiuni frecvente care ajută la formarea unui obicei în rândul utilizatorilor. Dacă sunteți sceptic cu privire la ideea că Google creează dependență (și încă îl folosește mult), încercați căutarea Bing. În ceea ce privește eficiența, aceste produse sunt aproape la fel. Chiar dacă geniile de la Google au venit cu un algoritm accelerat, cantitatea de timp economisită nu ar fi observată de nimeni altul decât păianjenii motorului de căutare și Spock. Milisecundele sunt importante, dar nu împiedică utilizatorii.
Deci, de ce utilizatorii Google nu trec la Bing? Obiceiul îi face loiali. Dacă o persoană este familiarizată cu interfața unui motor de căutare, trecerea la alta va necesita un efort cognitiv vizibil. Și, deși Bing este similar în multe privințe cu Google, chiar și unul mic, câțiva pixeli, diferența în aranjarea elementelor înseamnă pentru potențialul utilizator să învețe din nou cum să interacționeze cu site-ul. Sarcina de adaptare la diferențele de interfață, nu tehnologia de căutare, este cea care îi oprește pe utilizatorii Google și îi face pe Bing să se simtă inferior.
Căutările pe internet sunt atât de obișnuite încât Google este capabil să se înrădăcineze în creierul utilizatorului ca fiind singura soluție viabilă. Iar persoana respectivă nu mai trebuie să se gândească dacă folosește Google sau nu, ci doar o face. Mai mult, dacă o companie este capabilă să identifice un utilizator utilizând tehnologii de urmărire, aceasta poate, pe baza comportamentului său anterior, să îmbunătățească calitatea rezultatelor căutării. Le va face mai exacte, ținând cont de experiența sa personală, cu atât mai mult îl va lega pe utilizator de motorul de căutare. Cu cât este utilizat mai des un produs, cu atât algoritmul funcționează mai bine și, prin urmare, este folosit mai des. Rezultatul este un ciclu model de comportament care creează dependență - și dominația Google pe piață.
Obiceiul ca strategie
Uneori, activitățile care sunt mai puțin frecvente decât folosirea aței dentare sau navigarea pe internet vor duce în continuare la obișnuință. Pentru ca acest lucru să fie posibil, rezultatul trebuie să fie de o mare valoare pentru utilizator - și aceasta este fie plăcere, fie o reducere a disconfortului.
Luați Amazon ca exemplu: acest magazin online se străduiește în mod clar să devină cel mai mare din lume, totuși atât de încrezător în capacitatea sa de a-și forma obiceiurile utilizatorilor, încât vinde spațiu publicitar pe site-ul său către concurenți direcți. Vizitatorii Amazon văd adesea un anunț pentru un produs pe care aproape l-au cumpărat și află că acesta este vândut în altă parte la un preț mai mic. Utilizatorii pot ajunge acolo cu un singur clic. Pentru unii, aceasta este calea care duce la dezastru, dar pentru Amazon, este o strategie de afaceri inteligentă.
Amazon nu numai că este plătit pentru reclame concurente, ci și folosește dolari pentru a-și forma un obicei în creierul utilizatorului. Gigantul de Internet se străduiește să devină o soluție universală la o problemă care apare adesea - dorința de a găsi produsul de care aveți nevoie.
Facilitând vizitatorilor să găsească cea mai bună propunere de valoare, Amazon câștigă loialitate și creează încredere fără să facă nici măcar o vânzare. Soliditatea acestei tactici este confirmată de un studiu din 2003, care arată că atunci când informațiile despre prețurile concurenților sunt disponibile într-un magazin online, atractivitatea acesteia în ochii utilizatorilor crește. O tactică similară este urmată de compania de asigurări Progressive, specializată în asigurări auto. Drept urmare, și-a majorat veniturile din politici de la 3,4 miliarde dolari la 15 miliarde dolari.
Permițând vizitatorilor să își compare prețurile și valoarea mărfurilor de la vânzători terți, Amazon câștigă o valoare extraordinară în ochii lor. Și, deși achizițiile de pe acest site sunt mai puțin frecvente decât căutările Google, cu fiecare tranzacție reușită, compania este din ce în ce mai înrădăcinată în mintea utilizatorilor ca magazin „implicit”. Oamenii sunt atât de confortabili comparând prețurile de pe Amazon încât le verifică adesea folosind aplicația mobilă a companiei în timp ce se află în magazinele de vânzare cu amănuntul. Adesea, achizițiile se fac direct de pe teritoriul unui concurent.
În zona obișnuită
O companie poate începe să evalueze potențialul de dependență al produsului său, analizând doi factori: frecvența (cât de des este efectuată o activitate) și valoarea percepută (cât de util apare produsul în mintea consumatorului, comparativ cu soluțiile alternative).
Oamenii folosesc căutarea pe Google tot timpul, dar de fiecare dată rezultatele căutării sunt doar puțin mai bune decât cele ale concurenților precum Bing. Cumpărăturile pe site-ul Amazonului sunt mai puțin frecvente, dar consumatorii o apreciază foarte mult, deoarece știu că vor găsi ceva în acest magazin universal unic.
Așa cum se arată în orez. 1, acțiunile care sunt efectuate frecvent și au o valoare percepută ridicată cad în „zona obișnuită” și devin „acțiuni implicite”. Dacă oricare dintre acești indicatori este scăzut și acțiunea se încadrează în zona inferioară sub curbă, probabilitatea ca acesta să devină un obicei este redusă.
Observați că curba din grafic este în scădere, dar nu atinge axa valorii percepute. Unele activități nu devin niciodată familiare, în ciuda valorii lor, deoarece nu se întâmplă suficient de des. Aceste acțiuni rămân conștiente, le lipsește reacția automată inerentă obiceiului. Dar curba se învecinează cu cealaltă axă, adică chiar dacă cel puțin o valoare minimă percepută este asociată cu o acțiune, ea poate deveni obișnuită, deoarece se întâmplă des.
Acest concept va fi principala noastră linie directoare, iar scala nu este indicată intenționat pe diagramă. Din păcate, pentru liderii de afaceri, cercetătorii nu au reușit încă să stabilească momentul transformării unei acțiuni într-un obicei. Un raport al studiului din 2010 a constatat că unele obiceiuri se formează în câteva săptămâni, în timp ce altele durează mai mult de cinci luni. Oamenii de știință au descoperit, de asemenea, că rata formării obiceiurilor este influențată de gradul de complexitate al acțiunii și de cât de importantă este pentru persoana respectivă.
Răspunsul la întrebarea „cât de des trebuie să repetați pentru a obține suficient?” depinde de acțiunea specifică și de companie, nu există reguli dure și rapide. Cu toate acestea, studiul de folosirea aței dentare de mai sus a constatat că, cu cât mai des, cu atât mai bine.
Să ne imaginăm alimente pe care le-ați descrie ca dependente. Majoritatea sunt utilizate zilnic sau de mai multe ori pe zi. Să încercăm să înțelegem de ce ne referim la ele atât de des.
Vitamine sau analgezice?
Nu a fost niciodată atât de ușor să creezi un produs nou și totuși majoritatea proiectelor noi eșuează. De ce? Acest lucru se întâmplă din mai multe motive: companiile rămân fără bani, un produs intră pe piață prea devreme sau prea târziu, consumatorii nu au nevoie de ceea ce compania are de oferit sau fondatorii renunță la un moment dat. La fel ca eșecul, succesul poate fi cauzat de mulți factori. Cu toate acestea, toți au un lucru în comun: rezolvă un fel de problemă. Acest lucru poate părea evident, dar, de fapt, formularea problemei pe care o rezolvă un nou produs face adesea obiectul unei controverse acerbe.
"Faceți o vitamină sau un calmant?" - această întrebare, care a devenit deja banală, este adresată de investitori fondatorilor de companii care caută pentru prima dată finanțare de la capitalisti de risc. Din punctul de vedere al majorității investitorilor, răspunsul corect este calmantul durerii. La fel, inovatorii din companiile mari și mici trebuie să demonstreze continuu că ideea lor este importantă și merită resursele necesare pentru a o aduce la viață. Cei de care depinde decizia - investitorii și liderii companiei - sunt dispuși să investească doar în rezolvarea problemelor reale sau în satisfacerea nevoilor urgente, adică în sprijinirea producției de analgezice.
Analgezicele elimină problemele de înțeles, ameliorează durerea specifică și, de obicei, au o piață ușor de calculat. Luați Tylenol, binecunoscutul brand de paracetamol care promite „Reliable Relief”. Oamenii sunt dispuși să plătească pentru decizii atât de rapide.
Spre deosebire de analgezice, vitaminele nu rezolvă neapărat nicio problemă evidentă. Ele fac apel mai degrabă la nevoile emoționale decât la cele funcționale ale oamenilor. Luând multivitamine în fiecare dimineață, nu știm dacă ne fac mai sănătoși. Recent, există chiar dovezi că administrarea de vitamine face mai mult rău decât bine.
Dar nu ne deranjează, nu-i așa? Vitaminele nu se beau în căutarea eficienței. Trucul lor este un comportament de tip cross-off-list, o acțiune pe care o evaluăm în termeni de ameliorare nu a durerii fizice, ci a durerii psihologice. Ne simțim mulțumiți că facem ceva bun pentru corpul nostru, chiar fără a fi siguri că este bine.
Spre deosebire de analgezice, de care nu putem trăi, sărind vitaminele câteva zile nu este o problemă. Deci, poate directorii și investitorii știu ce fac? Poate că a face mai degrabă analgezice decât vitamine este cu adevărat strategia corectă?
Nu te grabi.
Să discutăm câteva dintre cele mai importante companii de tehnologie pentru consumatori - să zicem Facebook, Twitter, Instagram și Pinterest. Vând vitamine sau analgezice? Majoritatea oamenilor vor răspunde „vitaminelor”, deoarece utilizatorii nu primesc nimic de la ei, cu excepția posibilității de socializare. Gândește-te la ceea ce ai făcut înainte să începi să le folosești. La urma urmei, nimeni nu s-a trezit în toiul nopții strigând: „Am nevoie urgent de un post nou!”
Dar acesta este cazul multor inovații: nu știm că avem nevoie de ele până când acestea nu fac parte din viața noastră de zi cu zi. Înainte de a decide asupra vitaminelor și analgezicelor în contextul celor mai de succes companii de tehnologie din lume, luați în considerare acest lucru: un obicei este atunci când durerea apare din lipsa de acțiune.
Este important să fie clar aici: termenul durere, care este adesea folosit în școlile de afaceri și manualele de marketing, este hiperbolă. De fapt, senzația despre care vorbim seamănă mai mult cu mâncărimea, doar psihologică. Provoacă disconfort și dispare doar atunci când dorința este satisfăcută. Și alimentele care creează dependență ne oferă doar o ușurare. Este mult mai ușor să „zgâriați” folosind un anumit produs decât să îndurați până când „mâncărimea” dispare de la sine. Și când devenim dependenți de instrument, nu mai rămâne nimic altceva.
Răspunsul meu la întrebarea despre vitamine și analgezice este că tehnologiile care induc obiceiuri de cumpărare sunt ambele. La început, par niște vitamine opționale plăcute și, când se dezvoltă obiceiul, încep să calmeze durerea.
Toate tipurile de ființe vii au doi motivați principali - dorința de a obține plăcere și de a evita durerea. Când simțim disconfort, vrem să scăpăm de acest sentiment. În capitolul următor, vom vorbi despre modul în care emoțiile - adesea negative - devin un factor declanșator pentru consumatori să apeleze la anumite produse. Deocamdată, este suficient să ne amintim că alimentele dependente formează asociații în creierul utilizatorilor și apoi ameliorează durerea.
Vom discuta despre etica acestor manipulări în capitolul opt. Dar este demn de remarcat acum că, deși unii oameni consideră că termenii „obicei” și „dependență” sunt sinonimi, nu sunt același lucru. Dependența este o dependență persistentă, obsesivă, de orice comportament sau substanță. Este autodistructivă. Este iresponsabil să creezi produse bazate pe formarea și menținerea dependențelor la consumatori, deoarece înseamnă rău deliberat.
Un obicei este un comportament care poate afecta pozitiv viața oamenilor. Obiceiurile pot fi bune și rele. Probabil ai mai multe obiceiuri bune pe care acționezi pe parcursul zilei. Te-ai spălat pe dinți astăzi? Ai facut dus? A mulțumit cuiva? Sau poate, ca în cazul meu, au spus „bună dimineața” în timpul alergării de seară? Toate aceste acțiuni sunt efectuate aproape (sau complet) inconștient - acestea sunt obiceiuri.
Mulți au numit 2017 un punct de cotitură pentru economia rusă. În ciuda păstrării regimului sancțiunilor economice reciproce, a fost înregistrată o creștere a unui număr de indicatori importanți. În același timp, unul dintre cei mai frapanti indicatori ai situației economice a țării - obiceiurile de consum ale cetățenilor ei mărturisesc elocvent că, dacă există creștere, atunci este destul de modestă și, în același timp, criza a adus compatrioții, dacă nu o atitudine europeană față de cheltuieli, au sporit, uneori, comportamentul consumatorului
În primul rând, câteva statistici. În 2017, veniturile populației ruse au arătat o dinamică instabilă: dacă în ianuarie Rosstat a înregistrat un exces de aceiași indicatori din 2016 cu 8,2%, atunci începând din februarie statisticile au început să înregistreze din nou o scădere - până la sfârșitul celor cinci luni în raport cu perioada corespunzătoare, acest indicator a scăzut cu 1, 8%.
În același timp, statisticile privind cifra de afaceri cu amănuntul a bunurilor și serviciilor demonstrează o redresare treptată a activității consumatorilor. În primăvara anului 2017, volumul cifrei de afaceri cu amănuntul pentru prima dată în ultimii ani, deși ușor, dar a crescut - cu 0,7% față de aceeași perioadă a anului trecut. Dacă întreaga perioadă a scăderii cererii - din octombrie 2014 a constituit 19,4%, atunci semnele de creștere care au apărut inspiră optimism, dar totuși foarte reținute.
Dinamica lunară a veniturilor reale ale populației, salariile și pensiile în 2012-2016, ca procent din luna corespunzătoare a anului precedent (Sursa: raportul „Populația Rusiei în 2017: venituri, cheltuieli, bunăstare socială”) HSE))Verificați indexul
Indicele indicativ al activității de cumpărare a rușilor, care este utilizat în mod activ de holdingul de cercetare Romir, este mărimea verificării medii de cumpărare. De exemplu, la Moscova, „Romira”, în decembrie 2016 cecul mediu a fost de 775 de ruble. Verificarea medie din acea perioadă în toată Rusia s-a ridicat la 591 ruble, adică cu 8,1% mai puțin decât în decembrie 2015, când era egală cu 643 ruble. În același timp, prețurile la bunurile de consum în 2016 au crescut, potrivit lui Rosstat, cu 5,4%. Astfel, rușii și-au redus cheltuielile cu produsele alimentare, în ciuda creșterii prețurilor la alimente. Chiar și în decembrie, în ajunul achizițiilor pentru masa de Anul Nou, creșterea cecului mediu din capital față de luna precedentă a fost de doar 4,3%.
Scăderea dimensiunii verificării medii a continuat până în vară. Dar, în iunie 2017, în loc de tradiționalul declin sezonier, cheltuielile totale ale rușilor din acest an au crescut cu aproape 1% față de valoarea din mai și au ajuns la 517 ruble. Cu toate acestea, în termeni anual, creșterea nu a fost atât de impresionantă și a ajuns la doar 2,8%. Ponderea cecului mediu la reduceri și magazine de proximitate a continuat să crească cel mai activ. Pe parcursul lunii, cecul din aceste magazine a adăugat 3,1%, iar pe parcursul anului - un record de 14%.
În iulie-august, dimensiunea verificării medii a fluctuat: în iulie a existat o scădere, în august creșterea a continuat. Rușii au continuat să viziteze activ magazinele în căutarea celor mai bune oferte de preț, potrivit Romir. Drept urmare, de fiecare dată când consumatorii au plecat la check-out din magazin, în medie, sume mai mici, dar din cauza frecvenței intensive a călătoriilor către magazine, costurile globale au crescut.
Dinamica verificării medii, în ruble. Sursa: „Romir”, noiembrie 2012 - august 2017
Promo acasă
Din ce în ce mai mulți ruși, în timp ce fac cumpărături, caută promoții organizate de comercianți cu amănuntul, pentru vânzări și reduceri. Căutarea de promoții și alegerea magazinelor cu prețuri mai mici și-au păstrat statutul de principale strategii de economisire. După cum observă Gazeta.ru, în timpul vânzărilor, creșterea cifrei de afaceri, de exemplu, a magazinelor de electrocasnice și electronice este de peste 50%. Magazinele cu același preț, cum ar fi Fix Price, „În același timp”, „Ohapka”, „Prețul tău” și altele, devin un canal din ce în ce mai popular. 80% dintre ruși au spus că au făcut vreodată achiziții în acest format de magazine, 67% dintre consumatorii ruși i-au vizitat în ultimele trei luni, 40% dintre ei o fac o dată pe lună sau mai des.
O creștere a activității de cumpărare din Rusia a fost înregistrată în noiembrie și motivul a fost doar o campanie promoțională masivă cunoscută sub numele de „Vinerea Neagră”. Retailerii care participă la vânzare în perioada 24-26 noiembrie au primit cel puțin 30 de miliarde de ruble. cifra de afaceri suplimentară, scrie „Kommersant” cu referire la evaluarea AKIT. Vânzările offline au reprezentat 24 miliarde RUB. achiziții suplimentare, online - 6 miliarde de ruble. Angajamentul consumatorilor a crescut, majoritatea cumpărătorilor achiziționând îmbrăcăminte, produse cosmetice, electrocasnice și electronice. În același timp, a existat mai puțină emoție din partea lor decât anul trecut.
Dinamica lunară a indicelui prețurilor de consum, ca procent din perioada precedentă. (Sursa: raportul „Populația Rusiei în 2017: venituri, cheltuieli, bunăstare socială” (NRU HSE))
Schimbarea obiceiurilor
Conform cercetărilor Romir, structura cheltuielilor consumatorilor în portofelul general al unui cumpărător de bunuri și servicii din Rusia diferă semnificativ de Europa: un cumpărător rus are o pondere semnificativă a cheltuielilor pentru alimente, tutun și alcool, mai puțin decât în Europa pentru servicii și divertisment. În același timp, ponderea populației care în 2017 își evaluează situația financiară ca fiind rea și foarte slabă (venitul este suficient doar pentru alimente sau doar pentru produsele de bază) practic nu s-a modificat față de 2016 și s-a ridicat la 20%.
În 2016, modelul de consum s-a transformat în cele din urmă într-un model de economii, agenția de cercetare Nielsen Rusia a citat majoritatea presei rusești (de exemplu, RBC). În al patrulea trimestru al anului 2016, valoarea indicelui de încredere al consumatorilor, potrivit Nielsen, a fost de 63 de puncte. Acesta este cel mai scăzut indicator trimestrial din 2005 (indicele a atins aceeași valoare o singură dată, în primul trimestru al anului 2016). „Economisirea în toate a devenit o parte a modului de viață și chiar o ușoară îmbunătățire a situației economice până la sfârșitul anului 2016 nu stimulează activitatea de cheltuieli”, a declarat Marina Erskova, șefa evaluării performanței vânzărilor și comunicări de marketing la Nielsen Rusia .
Majoritatea rușilor cred că ar trebui să-și păstreze banii în bancă, nu să-i cheltuiască. Acest lucru este demonstrat de rezultatele unui sondaj realizat de Centrul All-Russian for the Study of Public Opinion (VTsIOM). 73% dintre respondenți sunt în favoarea economisirii de bani și reducerea cheltuielilor zilnice. În general, acest punct de vedere s-a consolidat doar de-a lungul anului - în ianuarie, 67% au observat necesitatea economisirii.
Dinamica indicelui prețurilor de consum pe grupe de bunuri și servicii, ca procent din perioada corespunzătoare a anului precedent, fără un factor sezonier. (
În ciuda faptului că Marea Britanie a declarat război Germaniei în 1939 și SUA în 1941, nu s-au grăbit să deschidă al doilea front, de care URSS avea atât de multă nevoie. Să evidențiem cele mai populare versiuni ale motivului întârzierii aliaților.
Nepregătirea pentru război
Mulți experți văd motivul principal al unei deschideri atât de târzii a celui de-al doilea front - 6 iunie 1944 - încât aliații nu sunt pregătiți pentru un război pe scară largă. Ce s-ar putea opune Marea Britanie, de exemplu, Germaniei? În septembrie 1939, armata britanică număra 1 milion 270 mii de oameni, 640 de tancuri și 1.500 de avioane. Pentru Germania, aceste cifre au fost mult mai impresionante: 4 milioane 600 mii soldați și ofițeri, 3195 tancuri și 4093 avioane.
Mai mult, în timpul retragerii Forței Expediționare Britanice din 1940, o cantitate semnificativă de tancuri, artilerie și muniție au fost aruncate la Dunkerque. Potrivit lui Churchill, „de fapt, în toată țara abia existau 500 de tunuri de camp de toate tipurile și 200 de tancuri medii și grele”.
Armata Statelor Unite a fost și mai deplorabilă. Numărul trupelor regulate până în 1939 era puțin peste 500 de mii de oameni, cu 89 de divizii de luptă, dintre care doar 16 erau blindate. Pentru comparație: armata Wehrmacht avea 170 de divizii complet echipate și pregătite pentru luptă.
Cu toate acestea, în câțiva ani, atât Statele Unite, cât și Marea Britanie și-au consolidat semnificativ capacitățile militare, iar în 1942, potrivit experților, ar putea oferi deja asistență reală URSS, atrăgând forțe semnificative ale armatei germane de la est la vest.
Când a cerut deschiderea celui de-al doilea front, Stalin s-a bazat în primul rând pe guvernul britanic, dar Churchill, sub diverse pretexte, a refuzat în repetate rânduri liderul sovietic.
Luptă pentru Canalul Suez
Orientul Mijlociu a rămas o prioritate pentru Marea Britanie la apogeul războiului. În cercurile militare britanice, s-a considerat zadarnic lansarea unui asalt amfibiu pe coasta Franței, care ar abate doar forțele principale de la rezolvarea sarcinilor strategice.
Până în primăvara anului 1941, situația era atât de mare încât Marea Britanie nu mai avea lipsă de alimente. Importurile de produse alimentare de la principalii furnizori - Olanda, Danemarca, Franța și Norvegia din motive evidente s-au dovedit a fi imposibile.
Churchill era foarte conștient de necesitatea menținerii comunicațiilor cu Orientul Apropiat și Mijlociu, precum și cu India, care ar oferi Marii Britanii bunuri atât de necesare și, prin urmare, și-a aruncat toate eforturile pentru a apăra Canalul Suez. Amenințarea germană pentru această regiune a fost suficient de mare.
Dezacordurile aliaților
Un motiv important pentru amânarea deschiderii celui de-al doilea front a fost dezacordul aliaților. Au fost observate între Marea Britanie și Statele Unite, care își rezolvau sarcinile geopolitice, dar într-o măsură și mai mare, contradicțiile au devenit evidente între Marea Britanie și Franța.
Chiar înainte de predarea Franței, Churchill a vizitat guvernul țării, care fusese evacuat la Tours, în încercarea de a-i încuraja pe francezi să-și continue rezistența. Dar, în același timp, premierul nu și-a ascuns teama că marina franceză ar putea cădea în mâinile armatei germane și, prin urmare, s-a oferit să o trimită în porturile britanice. A urmat un refuz decisiv din partea guvernului francez.
La 16 iunie 1940, Churchill a propus guvernului celei de-a treia republici un proiect și mai îndrăzneț, care a însemnat practic fuziunea Marii Britanii și a Franței într-un singur stat în condiții de sclavizare pentru acesta din urmă. Francezii au considerat acest lucru ca o dorință deschisă de a intra în posesia coloniilor țării.
Ultimul pas care a supărat relațiile dintre cei doi aliați a fost Operațiunea Catapultă, care a presupus capturarea întregii flote franceze disponibile de către Anglia sau distrugerea acesteia pentru a evita căderea în mâinile inamicului.
Amenințare japoneză și interes marocan
Atacul forțelor aeriene japoneze de la sfârșitul anului 1941 asupra bazei militare americane din Pearl Harbor, pe de o parte, a pus în cele din urmă Statele Unite în rândul aliaților Uniunii Sovietice, dar, pe de altă parte, a amânat deschiderea al doilea front, deoarece a forțat eforturile țării să se concentreze asupra războiului cu Japonia. Timp de un an întreg, teatrul de operațiuni din Pacific pentru armata americană a devenit arena principală a luptelor.
În noiembrie 1942, Statele Unite au început să pună în aplicare planul „Torței” de a pune mâna pe Maroc, care în acel moment era de cel mai mare interes pentru cercurile militare-politice americane. S-a presupus că regimul de la Vichy, cu care Statele Unite au continuat să mențină relații diplomatice, nu va oferi rezistență.
Și așa s-a întâmplat. În câteva zile, americanii au capturat marile orașe ale Marocului, iar mai târziu, după ce s-au unit cu aliații - Marea Britanie și Franța Liberă, au continuat operațiunile ofensive de succes în Algeria și Tunisia.
Obiective personale
Istoriografia sovietică a exprimat aproape în unanimitate opinia că coaliția anglo-americană a întârziat în mod deliberat deschiderea celui de-al doilea front, așteptându-se că URSS, epuizată de războiul prelungit, își va pierde statutul de mare putere. Churchill, chiar promițând asistență militară Uniunii Sovietice, a continuat să-l numească „sinistru stat bolșevic”.
În mesajul său către Stalin, Churchill scrie foarte vag că „șefii de personal nu văd ocazia de a face nimic la o asemenea scară încât să vă poată aduce chiar și cel mai mic beneficiu”. Acest răspuns se datorează cel mai probabil faptului că premierul a împărtășit opinia cercurilor politico-militare din Marea Britanie, care au afirmat: „înfrângerea URSS de către trupele Wehrmacht este o chestiune de câteva săptămâni”.
După momentul de cotitură al războiului, când s-a observat un anumit status quo pe fronturile URSS, aliații nu se grăbeau încă să deschidă al doilea front. Erau ocupați cu gânduri complet diferite: ar fi guvernul sovietic de acord cu o pace separată cu Germania? Raportul de informații aliat include următoarele cuvinte: „O stare de lucruri în care niciuna dintre părți nu poate conta pe o victorie rapidă și completă, după toate probabilitățile, va duce la un acord ruso-german”.
Poziția de așteptare a Marii Britanii și a Statelor Unite a însemnat un lucru: aliații erau interesați să slăbească atât Germania, cât și URSS. Abia când căderea celui de-al Treilea Reich a devenit inevitabilă, s-au subliniat anumite schimbări în procesul de deschidere a celui de-al doilea front.
Războiul este o afacere mare
Mulți istorici sunt nedumeriți de o împrejurare: de ce armata germană aproape fără obstacole a permis aterizarea britanică să se retragă în timpul așa-numitei „operațiuni Dunkerque” din mai-iunie 1940. Răspunsul sună cel mai adesea astfel: „Hitler a primit ordin să nu-i atingă pe britanici”.
Doctorul în științe politice, Vladimir Pavlenko, consideră că situația din jurul intrării Statelor Unite și a Marii Britanii în arena europeană de război a fost influențată de marile afaceri în persoana clanului financiar Rockefeller. Ținta principală a magnatului este piața petrolieră eurasiatică. Potrivit politologului, Rockefeller a creat „caracatița americano-britanică-germană - banca Schroeder în statutul de agent al guvernului nazist” este responsabilă pentru creșterea mașinii militare germane.
Deocamdată, Rockefeller avea nevoie de Germania lui Hitler. Serviciile de informații britanice și americane au raportat în repetate rânduri despre posibilitatea de a-l înlătura pe Hitler, dar de fiecare dată au primit aprobarea de la conducere. De îndată ce sfârșitul celui de-al Treilea Reich a devenit evident, nimic nu a împiedicat Marea Britanie și Statele Unite să intre în teatrul european de operațiuni militare.
Este evident că subordonarea Europei de Vest de către Rusia devine din ce în ce mai puțin posibilă în fiecare zi și că o astfel de subordonare este pur și simplu imposibilă pentru o lungă perioadă de timp.
(K. Marx, 1850)
Deci, mai 1945. Războiul din Europa sa încheiat și, ca urmare, Stalin a obținut doar o jumătate mai mică și mai proastă a Europei. Războiul din Orientul Îndepărtat este încă în desfășurare, dar este deja evident că URSS se poate baza doar pe Coreea (așa cum s-a dovedit ulterior și chiar atunci nu pe ansamblu) și nordul Chinei.
Al doilea război mondial este pierdut. Dar Stalin are la dispoziție o mașină militară imensă: armate de tancuri de cantitate și calitate fără precedent, artilerie excelentă, aviație puternică, 11,4 milioane de soldați împietriți în luptă. De ce să nu încercați să începeți și să câștigați al treilea război mondial - cu alte cuvinte, să nu aruncați armatele aliaților occidentali în ocean și să cuceriți toată Europa (precum și Orientul Mijlociu și Extrem)? Este exact ceea ce Jukov l-a sfătuit pe Stalin („să avanseze de la Brest la Brest”).
Mulți dintre oamenii noștri - de la staliniști înfocați la anti-staliniști la fel de înfocați - sunt convinși că Stalin a făcut o greșeală fatală prin respingerea propunerii lui Jukov.
Să ne dăm seama. Pentru a evita acuzațiile de părtinire, vom trece de la cel mai favorabil scenariu pentru Stalin: Statele Unite nu au folosit arme atomice în război, iar Armata Roșie a rămas loială regimului și a luptat împotriva aliaților în același mod ca înainte împotriva nemții (reamintim cele scrise în capitolul opt) ...
În primul rând, războiul cu Statele Unite și Marea Britanie pentru Stalin ar fi trebuit, prin definiție, să se transforme într-unul prelungit. Într-adevăr, am ajuns la Canalul Mânecii și atunci ce? Marina, aliații, au guvernat pe mare, iar Stalin nu a avut nicio șansă să o învingă: unde, unde, dar pe mare, rușii nu sunt luptători împotriva anglo-saxonilor. Flota japoneză din 1941 a fost mult mai puternică decât cea sovietică din 1945 și a început războiul cu un atac surpriză asupra Pearl Harbor, Filipine și Singapore. Cu toate acestea, până la sfârșitul anului 1944, „coarne și picioare” au rămas din flota japoneză (și până în vara anului 1945 - nici coarne, nici picioare: ultima navă mare, cuirasatul Yamato, a fost scufundată de americani la 7 aprilie 1945 ). Flota sovietică nu s-a putut gândi la un atac surpriză asupra forțelor navale ale anglo-americani: de îndată ce s-a aflat că tancurile sovietice au lansat o ofensivă în Europa, flotele aliate ar fi gata să respingă.
Este adevărat, tancurile amfibii sovietice, judecând după testele din 1935, ar putea forța tehnic Canalul Mânecii (Suvorov V ... Suicide. Pp. 189–193), dar totuși, cred, nu sub focul aliaților ' tunuri navale grele. Aceasta înseamnă că Anglia este invulnerabilă, cu atât mai mult America. Atunci ce este un război prelungit? Asa pare.
Susținătorii ideii că a fost necesar să lovească aliații în 1945, vrăjiți de enorma superioritate a forțelor terestre sovietice, uită cuvintele lui Stalin însuși că „națiunile agresive sunt mai bine pregătite pentru izbucnirea războiului decât națiunile iubitoare de pace” , precum și faptul că un astfel de avantaj este un factor temporar, în timp ce superioritatea economică este un factor constant (Stalin IV privind marele război patriotic al Uniunii Sovietice. pp. 166-167). Iar superioritatea potențialului economic american față de cel sovietic a fost enormă - de zece ori (mai multe despre acest lucru la sfârșitul cărții).
Ei uită că părțile erau, pentru a spune ușor, în diferite condiții de pornire: până în 1940-1941. America practic nu s-a pregătit pentru război, în timp ce URSS în anii 1920 - 1930. aproape nimic altceva și nu a făcut-o. Este suficient să spunem că forțele tancurilor ca ramură independentă a armatei au fost înființate în Statele Unite la 10 iulie 1940, după ce Wehrmachtul a zdrobit Europa de Vest; până în iunie 1941, întreaga flotă de tancuri din SUA era formată din 400 de mașini cu modele învechite fără speranță (tancurile britanice și americane ale celui de-al doilea război mondial. N.Y., 1969. P. 11; citat în V. Suvorov, Suicide, p. 183).
Iată un exemplu ilustrativ: în primăvara anului 1941, delegațiile sovietice și americane de experți în tancuri au vizitat fabricile de tancuri germane aproape simultan. Amândouă li s-a arătat tot ce era disponibil în Germania la acea vreme. Și iată reacția. „Americanii au fost șocați de realizările germane. Dar apoi apare o delegație sovietică (condusă de comisarul popular pentru inginerie grea, IT Tevosyan, apropo). Inginerii noștri au aruncat o privire indiferentă asupra vehiculelor de luptă și au cerut să scoată echipamentul antediluvian și, în schimb, să arate ce au promis - tancuri moderne. Germanii au insistat că arată cel mai bun lucru pe care l-au avut. Inginerii sovietici au refuzat să creadă acest lucru ”(Suicide. Pp. 220-221). Apropo, în Germania, o țară care în principiu nu este pregătită pentru un război prelungit, au reușit să reducă semnificativ decalajul tehnico-militar din spatele URSS în timpul războiului. În 1942-1943. germanii aveau tancuri grele. Și ce zici de Statele Unite, o țară cu oportunități economice inepuizabile, perfect pregătită pentru un război prelungit?
Până în 1945, Statele Unite erau încă cu mult în urma URSS în ceea ce privește numărul și calitatea tancurilor, dar în comparație cu 1940-1941. decalajul a fost redus cu m> rând. Deja în 1943-1944. Statele Unite aveau nu numai tancuri medii destul de decente M-4 și M-7 cântărind 25 și 32 de tone, cu blindaje frontale de 85 mm, motoare de 500 CP. cu. și tunuri de 75, și pe unele dintre ele 105 mm, dar și tancuri grele M1A și, respectiv, M1B, cântărind 57 și 50 de tone, cu blindaje frontale de 100 mm și 200 mm (KB-ul nostru are 100 mm), cu un motor de 1000 CP, care au fost echipate cu un tun de 75 mm și două tunuri de 37 mm (TSB. Ediția I, Vol. 51, pp. 771–772).
Dacă extrapolăm echilibrul forțelor în viitor, atunci, ținând cont de factorul care acționează în mod constant al raportului potențialelor economice, este chiar posibil să ne imaginăm că până în 1950 Statele Unite ar fi putut, depășind puternic, să depășească URSS în această de asemenea. Mai mult, toate cele mai bune tancuri sovietice aveau un progenitor american - tancul american de Walter Christie; un eșantion din acest tanc a fost vândut URSS la sfârșitul anului 1930 (Shmelev I.P. Tanks BT. S. 7; Mealson A. Russian BT Series. Windsor, 1971; Zaloga S. Soviet Tanks and Combat Vehicles of World War Two. P 67; citat din: Icebreaker. Pp. 27-28; Ultima republică. Pp. 157-158). Statul american, care în acel moment nu avea de gând să lupte cu nimeni, nu a cerut geniul lui Christie și al studenților săi, dar la urma urmei, viața ar putea forța ... Și, în general, cine a creat în anii 1920 - 1930. puterea militară enormă a Uniunii Sovietice? Practic aceiași ingineri americani în tehnologiile americane (a se vedea: M. Harrison Producția sovietică 1941-1945. Pentru reevaluare // Rusia în secolul XX. Istoricii lumii susțin. Pp. 492-501; Sutton A National Suicide: A Military Aid către Uniunea Sovietică și mulți alți autori).
În același timp, nu trebuie uitat: cel de-al doilea război mondial pentru Statele Unite nu a fost atât un război terestru cât maritim și aerian, astfel încât construcția de tancuri a primit o atenție secundară. În ceea ce privește flota și aviația, nimeni nu ar putea fi egal cu America. Flota americană, care până în 1941 a împărțit primul loc cu britanicii, nu a avut egal în 1945 (iar britanicii au crescut semnificativ de-a lungul anilor).
Germania, pentru care a lucrat toată Europa, a fost construită în 1941-1944. 98.000 de aeronave la putere maximă; În perioada 1 iulie 1941 - 30 iunie 1945, URSS, primind asistență enormă din partea Statelor Unite, a construit 140.000 de avioane - tot cu efort deplin (World History. M., 1965. T. 10. S. 427) ; Statele Unite, primind niciun ajutor de la nimeni și ajutând pe toți sub Lend-Lease, au construit 182.300 de avioane numai în 1943-1944 și fără prea mult stres (Ibid. P. 433) (conform altor surse, chiar mai mult - 60.000 de avioane în 1942 , 125.000 de aeronave într-un an 1943 (Utkin LI. Diplomația lui Franklin Roosevelt. S. 224).
Iar calitatea aeronavei a fost adecvată. Deja în 1943-1944. avioanele au fost construite cu un plafon de 10,5-11,5 km (bombardierele „fortăreață zburătoare”, B-17 C și „Martin B-26”, luptătorul „Airacobra”) și chiar 14 km („Thunderbolt”), cu un zbor de rază de 4820 km („Cetatea zburătoare”), 5100 km (bombardiere grele „Mariner”), în cele din urmă, 6400 km (bombardiere grele „Coronado”) (TSB. ed. 1 T. 51. p. 777– 778). Un astfel de plafon a făcut ca bombardierele americane să fie practic inaccesibile inamicului - pentru luptători (10 km) și pentru „Thunderbolt” - și pentru tunurile antiaeriene (12 km) (Day-M. P. 26). În ceea ce privește gama, descoperiți-o singură pe hartă. Și amintiți-vă că acesta este doar 19 431 944 de ani, departe de limita posibilităților americane (despre posibilități vom vorbi mai detaliat mai jos). Apropo, URSS în 1944-1945 a fost angajată în colectarea B-29-urilor deteriorate în teritoriile controlate anterior de Germania și Japonia și, în consecință, supuse atacurilor aeriene americane și ocupate de trupele sovietice în timpul războiului; aceste aeronave au fost folosite pentru a-și construi propriile bombardiere strategice (Sokolov B. Pobeda, care a fost mai teribil decât multe înfrângeri).
Germanii, cu excepția Coventry, nu au putut distruge în mod corespunzător un singur oraș într-un an de bombardare a Angliei; acest lucru nu este surprinzător având în vedere că în doi ani (1940-1941) au aruncat doar 58.000 de tone de bombe asupra Angliei; americanii, însă, în trei ani (începând cu primăvara anului 1942) au aruncat 2.650.000 de tone de bombe asupra Germaniei (Brekhill P. The Dam Busters. L, 1951. P. 47, 117, 166, 249; Goralski P. Al Doilea Război Mondial Almanah. P. 438; citat în: The Last Republic. P. 153; Suicide. P. 250; calculele mele. -D.V.). Diferența este de 45 de ori, aproape două ordine de mărime! Începând din 1942, americanii au distrus orașele germane și japoneze în câteva zile (Köln, 1942, Hamburg, 1943) sau chiar ore (Dresda, februarie 1945, mai multe orașe japoneze, martie 1945; Tokyo a suferit mai mult din raidul asupra 10 martie 1945, decât de la cutremurul din 1923).
În ceea ce privește superioritatea artei militare sovietice (și chiar a fost!), Este întotdeauna tranzitorie. Toți cuceritorii și-au depășit la început adversarii cu capacitatea lor de a lupta - Alexandru cel Mare, Attila, Genghis Khan, Napoleon și mulți alții de rang inferior. Numai o astfel de superioritate nu a durat niciodată - victimele au învățat repede să lupte și, în curând, războiul a fost pe picior de egalitate. Nu există niciun motiv să credem că ar fi fost diferit de data aceasta.
Cu toate acestea, în anumite privințe, americanii aveau superioritate chiar și atunci.
În sistemul de apărare antiaeriană, echipat cu cele mai noi mijloace electronice, radare și așa mai departe, americanii și britanicii au depășit deja în 1940 atât Germania, cât și URSS, cât și în sistemul de comandă, control, comandă și comunicare. Motivul pentru aceasta a fost că Stalin a declarat cibernetica „o pseudoștiință burgheză străină de marxism”; întâmplător, Hitler a numit aproape în același timp cibernetica „o pseudostiință evreiască străină de național-socialismul”. Rezultatul a fost înfrângerea Luftwaffe la Bătălia Angliei din 1940-1941. (Bunin K Groza. P. 144) și întârzierea de-a lungul vieții a URSS din Statele Unite și aliații săi în cea mai importantă zonă a războiului modern. Apropo, în timpul Marelui Război Patriotic, URSS a primit 1803 de stații radar din Marea Britanie - noi nu aveam propriile noastre (Zalessky S. Lend-Lease merită mult).
Cu toate acestea, antipatia lui Stalin pentru comunicare a fost în mare măsură forțată chiar de natura totalitarismului. Radioul este un dispozitiv, în teorie, antisovietic. Puteți asculta „vocile inamicului”, puteți vorbi unii cu alții necontrolat, puteți transmite informații de spionaj inamicilor voștri. Comunicarea prin cablu cu telefoanele de teren este cumva mai fiabilă. Aproximativ același lucru s-a făcut în spate - puncte radio în loc de receptoare radio. Apropo, Hitler l-a invidiat pe Stalin în această privință și urma să efectueze o transmisie radio generală a Germaniei după război.
Abia în timpul războiului, nevoia l-a obligat pe Stalin să pună walkie-talkie-ul mai întâi pe avioane, apoi pe tancuri. Apropo, acest lucru a fost posibil doar cu ajutorul puternic al Statelor Unite. Iar URSS a început să producă aparate de radio civile numai după moartea Liderului Națiunilor.
Acesta este un alt motiv pentru eșecurile din 1941 și pierderea asociată a întregii lupte pentru dominația lumii. La ce folosesc rezervoarele excelente T-34 și KB dacă, din cauza lipsei de comunicare, nu au primit combustibil și scoici? V. Lebedev compară o astfel de armată cu o șopârlă preistorică: un munte de mușchi, gheare de jumătate de metru, colți monstruoși ... și o jumătate de kilogram de creier mic, slab organizat (Lebedev V. Marsh din Suvorov și Bunich cu cartea piață // Buletin. 1998. № 5-6). Dar un astfel de stat a fost forțat - de însăși natura totalitarismului.
Organizarea comunicațiilor se afla în aceeași incintă sub Stalin; serviciul de transport militar (deși din alte motive) și la sfârșitul anului 1940 aproape 80% din activitatea sa în detrimentul transportului cu cai. Serviciile din spate au fost organizate și mai rău. Serviciul medical a lăsat, de asemenea, mult de dorit (Ibidem, p. 334–336). În timpul Marelui Război Patriotic, toate acestea au fost mai mult sau mai puțin reușite să fie ajustate doar grație aprovizionării aliaților, printre care, pe lângă deja menționate aproape o jumătate de milion de mașini și, printre altele, 423.107 telefoane de teren, sute de mii de posturi de radio și multe altele (citat din: Ultima Republică. Pp. 147–148). Potrivit unor rapoarte, aliații au furnizat URSS comunicări aproape 100% (Sokolov B. Pobeda ...).
O analogie între Stalin și Napoleon este potrivită aici. El a respins, de asemenea, ideea unei flote cu aburi, a respins utilizarea rachetelor hot-top, etc. Așadar, ideea nu este că Roosevelt era mai inteligent decât Stalin - nu este deloc un fapt faptul că așa a fost. Dar chiar principiul concentrării puterii și a tuturor deciziilor dintr-o mână pare să fie defectuos în industrie și cu atât mai mult în era postindustrială. O persoană, chiar dacă este o persoană ca Stalin, nu poate ști totul și nu poate înțelege totul! Și este, de asemenea, imposibil să păstrezi în jurul tău consilieri inteligenți cu privire la anumite probleme. Un lider democratic își poate permite să-și mențină consilierii mai deștepți decât el, întrucât oricum va fi ales președinte, întrucât un politician public care știe să facă plăcere alegătorilor este un lucru, dar un consilier „helluva lot” este cu totul altceva, alegătorii vor nu ca el. Dar, în principiu, autocratul nu își poate permite să aibă consilieri mai deștepți decât el: aceasta este o lovitură a naturii „sacre” a puterii sale.
Apropo, despre natura „sacră” a puterii. Alexander Dugin deplânge faptul că în Germania (nazistă) și Rusia (sovietică) geopolitica nu și-a găsit recunoașterea, spre deosebire de Statele Unite și Anglia, și consideră pe bună dreptate că acesta nu este ultimul motiv pentru înfrângerea istorică a Germaniei și Rusiei (Osnovy geopolitiki. M. , 2001). Dar de ce s-a întâmplat asta? Da, tocmai pentru că în statele nedemocratice puterea este atât de dragă inimii caracterului „sacru” al domnului Dugin. Nu o persoană pictează un loc, ci exact opusul. De aici punctul de vedere: odată ce ați fost numit în funcție, înseamnă că mintea ar trebui să crească automat. Și dacă da, atunci nu este nimic de ascultat niciun geopolitic din exterior. Este foarte posibil să le răspundem: „Știm totul noi înșine” sau „Avem pe cineva care să facă asta”. Și și mai nepoliticos: „Nu este treaba minții tale” sau „Cunoaște-ți locul!” Și atunci nu este nimic care să fie surprins de rezultate.
Nu este nevoie să fim surprinși de rezultatele puterii „autocratice„ sacrale ”și în alte domenii. Da, sarcina unui lider nu este să conducă totul el însuși, ci să aleagă lideri de cel mai înalt nivel pentru toate posturile. Dar poate fi, în principiu, posibil pentru o singură persoană, chiar și pentru o persoană ca Stalin? Stalin a reușit acest lucru în ceea ce privește selecția liderilor militari, mai mult sau mai puțin în selectarea liderilor industriei militare. Deși au fost și puncții și aici. Deci, de exemplu, șeful Direcției principale de artilerie, mareșalul Uniunii Sovietice G.I. Kulik în 1940 a ordonat comisarului popular pentru armament B.L. Vannikov ar trebui să instaleze un tanc de 107 mm în loc de un tun de 7b-mm pe tancuri. Kulik l-a susținut pe A.A. Jdanov. Practic, era imposibil să pui un tun de aproape o dată și jumătate din calibru pe același tanc, dar Stalin i-a sprijinit pe Jdanov și Kulik. Drept urmare, Vannikov a fost arestat și miraculos nu reprimat (Nekrich A.M. p. 112 113).
Dar în ceea ce privește selecția liderilor economiei în ansamblu, el nu a reușit întotdeauna. În domeniul managementului științific nu a reușit deloc - ramurile cele mai promițătoare au fost distruse de el.
Iar crearea unei atmosfere a unui cult al personalității în jurul dictatorului unic nu poate trece fără urmă. Pentru creditul lui Stalin, trebuie să spun că el a fost mult mai puțin decât Hitler, a cedat tămâiei care a fost fumată în onoarea sa (despre aceasta a se vedea: V. Suicide. Pp. 75-78, 82-89, 101-103), dar toate - deci nu puteau rezista deloc.
Revenim însă la întrebarea echilibrului puterii. Cu toate acestea, Stalin avea o superioritate numerică asupra armatelor aliate din Europa - 6 milioane față de 4,6 milioane, dar numai în Europa. Forțele terestre ale Statelor Unite, ale Marii Britanii și ale coloniilor și stăpânirilor acestora din urmă până în 1945 numărau 22,65 milioane de oameni. (calculele mele se bazează pe: Istoria lumii. T. 10. S. 433–444, 524, 566 - DV) - semnificativ mai mult decât în URSS (11,4 milioane), iar gradul de epuizare a resurselor umane în rândul aliaților a fost , fără îndoială, mult mai mic decât cel al URSS.
Iată un extras din jurnalul lui Goebbels din 3 martie 1945. Intrarea nu este pentru propagandă sau pentru publicare și, în general, Goebbels estimează foarte, foarte puternic puterea militară a URSS (am vorbit deja despre acest lucru, vezi: Suvorov V ... Purificare. P. 3-douăzeci). Dar iată evidența resurselor de forță de muncă ale sovieticilor din 3 martie 1945: „Trupele lor sunt extrem de bine înarmate, dar suferă din ce în ce mai mult din lipsa de oameni. Infanteria lor de atac este formată în principal din muncitori din est și polonezi reținuți în regiunile noastre de est ". Și nu este nimic de argumentat aici. Nu am știut să avem grijă de oamenii noștri și nu am vrut. Războiul i-a ruinat pe țărani (Ultima Republică. P. 331).
Generalul Armatei ML Moiseev a recunoscut (Pravda, 19 iulie 1991) că în timpul Marelui Război Patriotic, 29,4 milioane de soldați au fost mobilizați în Armata Roșie, fără a-i număra pe cei care erau deja acolo (citat din: Day-M P. 153) - adică nu mai puțin de 35 de milioane în total. Dintre acestea, 1112 milioane au rămas până în 1945. Cred că nu ar fi o mare exagerare să spunem că într-un nou război, dacă ar fi început, Stalin ar putea conta doar pe contingenți obișnuiți care ajung la vârsta de 19 ani. Și ținând seama de faptul că oponenții trebuiau să apară și în Asia (acest lucru va fi discutat în capitolul următor), URSS ar trebui să înceapă în curând să cedeze în număr de oponenți.
În ceea ce privește raportul potențialelor economice, în general, dacă luăm producția militară a Marii Britanii în 1941-1944. pe unitate, producția militară germană va fi egală cu 0,9, sovietica - 1,4 și americană - 4,3 (Harrison M. Producția militară sovietică 1941-1945, p. 493). Potrivit altor surse, producția militară americană a reprezentat două treimi din producția militară totală a aliaților, sovietica - o cincime și britanică - o șaptime (Pozdeeva LV Lend-Lease pentru URSS: discuția continuă // Lumea Al doilea război. Probleme reale. S. 329). În același timp, nu trebuie să uităm că gradul de mobilizare al economiei americane a fost semnificativ mai mic decât cel al britanicilor, ca să nu mai vorbim de germani și sovietici: Statele Unite nu și-au refăcut în niciun caz întreaga economie pe picior de război: producția de bunuri de consum în anii de război a crescut cu 83%, în timp ce în 1944, în momentul celei mai mari creșteri a producției militare, erau 700.000 de șomeri în țară (Istoria lumii. Vol. 10. P. 434). Iată concluzia lui Heinrich Mann: America a purtat războiul în glumă. Dacă și-ar încorda forțele, lumea ar tremura.
Mai mult, URSS cu greu ar fi putut să mobilizeze practic întreaga populație în vârstă de muncă, fie în armată, fie în industria militară, dacă nu ar primi de la aliați provizii uriașe de alimente care ar putea hrăni întreaga armată și jumătate din țară , materii prime, diverse echipamente (și servicii de spate și medicale, comunicații, au reușit să se organizeze într-un mod modern numai datorită livrărilor americane; au fost deja menționate mai multe detalii despre mărimea livrărilor aliaților, aproximativ 7-8 milioane în plus mobilizat datorită lor - de asemenea).
Aproape toate faptele cunoscute ne permit să concluzionăm că economia sovietică, la fel ca și cea germană, a fost concepută pentru un blitzkrieg și nu pentru un război prelungit. Puțini își pun întrebarea: de ce, posedând o mașină militară atât de puternică, Stalin a început o combinație atât de complexă cu un „spărgător de gheață” în loc să cucerească pur și simplu toată Europa? Da, tocmai pentru că se temea de un război prelungit cu întreaga lume!
Dar asta nu este tot. Ocuparea Europei Occidentale de către trupele sovietice și începutul „transformărilor socialiste” ar provoca inevitabil rezistență în Europa. Reamintim că Bandera și „frații de pădure” din anexă în 1939-1940. teritoriile separate de întreaga lume au rezistat timp de un deceniu și jumătate! Același lucru s-ar fi întâmplat - la o scară nemăsurabil de mare - în toată Europa, doar aliații ar oferi, desigur, asistență rezistenței europene în condiții de război.
Din anumite motive, mulți dintre adversarii mei sunt siguri că în Europa Armata Roșie ar fi întâmpinată cu flori ca eliberator, acum nu de la Hitler, ci de la „imperialii anglo-americani”. Cu cei care aderă la astfel de puncte de vedere, nu pare să existe nimic de discutat, dar trebuie să facem acest lucru. Din nou, cuvântul este acordat șoferului personal, mareșalul Zhukov A.N. Bunin. Acțiunea se desfășoară în Polonia la sfârșitul lunii ianuarie 1945, în timpul operațiunii Vistula-Oder: „După ce am luat la înțeles vorbirea despre dragostea populației locale pentru noi, la început ne grăbeam să zâmbim, să ținem din mâinile noastre și așa mai departe. Recepția a fost de obicei rece. Odată, împreună cu un prieten, conduceam prin Gniezno într-un Willis și auzeam muzică puternică venind dintr-o casă mare. S-au oprit și au intrat. Tinerii polonezi au dansat în sală. Dar nu am reușit să dansăm, domnișoarele se înghesuiau, ne priveau ca niște animale ”(170.000 de kilometri cu G.K. Zhukov, p. 126).
Ei bine, să spunem că polonezii nu au avut niciun motiv special pentru a iubi URSS după 1920 și mai ales 1939 (și istoria anterioară, de asemenea, nu s-a deosebit de o căldură specială a relațiilor). Dar la urma urmei, am venit în Polonia ca eliberatori de Hitler și a trebuit să venim în Europa de Vest ca invadatori.
Și, în cele din urmă, aliații, care domină mările și oceanele, ar putea amenința cu un atac amfibiu în orice punct de pe coasta URSS și a teritoriilor pe care le-a ocupat. Câte milioane de soldați ar trebui păstrați pentru a-i păzi? Permiteți-mi să vă reamintesc că în timpul războiului din Crimeea, când mobilitatea flotei și capacitatea sa de a debarca forțele de asalt ale armatei au fost incomparabil mai mici decât în anii 1940-1950, Rusia a fost forțată să țină 270.000 de soldați pe coasta Mării Baltice pentru a se apăra împotriva escadronului britanic. de la 12-a milea aterizare la bord.
| |
Se încarcă ...