Enzi ya watu wa misa. Bidhaa iliyobinafsishwa. Uwezekano, faida au gharama tu

28.07.11

Jinsi ya kubinafsisha bidhaa bila kuachwa kuharibika

Ubinafsishaji ulizingatiwa hivi karibuni kuwa moja ya mitindo kuu ya soko. Hata hivyo, mgogoro huo umepunguza ari ya wauzaji "wa hali ya juu" zaidi ya kipimo, lakini bado tunasikia mengi kuhusu ubinafsishaji hadi leo.

Ni lazima ikubalike kuwa mada ya ubinafsishaji ina utata sana. Hii haimaanishi kuwa ubinafsishaji ni uovu usio na utata. Lakini kusema kwamba hii ni mwenendo, kwamba bidhaa nyingi, ikiwa ni pamoja na chakula, zitafuata njia ya ubinafsishaji ni wajinga kabisa. Hali ni mbali na kuwa rahisi kama inavyoenezwa katika makala na vitabu vinavyodai kuwa "mafanikio."

Desturi - faida na hasara

Sababu za kupendezwa na ubinafsishaji ziko wazi: kadiri usambazaji unavyoongezeka kwenye soko, ndivyo watumiaji wanavyochanganyikiwa zaidi, wa kuchagua na wasio na uwezo. Wakati mtumiaji anakabiliwa na chaguo kati ya chaguo "bia" na "hakuna bia," chaguo ni dhahiri. Lakini wakati mnunuzi ana aina 200 au zaidi za kinywaji hiki mbele yake? Kwa kuongezea, tofauti kati ya chapa mara nyingi ni za uwongo kabisa. Ndio wakati mshtuko wa watumiaji, usingizi, hofu huanza na, kwa sababu hiyo, ongezeko la mahitaji ya bidhaa, wakati mwingine haitoshi: mtu anahitaji chupa ya mraba, mtu anahitaji ufungaji usio wa kawaida, mtu anahitaji ladha maalum, na ili wote. hii ingeuzwa kwa bei nafuu kuliko soko. Na nini cha kufanya kuhusu hilo? Uuzaji unakufundisha kuridhika - ambayo inamaanisha lazima ujiridhishe!

Uuzaji wa kitamaduni kwa ujumla hujengwa katika kutambua mahitaji ya watumiaji na kurekebisha bidhaa/mawasiliano kwao. Na, inaonekana, ikiwa unabadilika kwa watumiaji, basi mafanikio yanangojea, na ubinafsishaji kwa kesi hii- kilele cha uuzaji katika hali yake ya kawaida, wakati hadhira inayolengwa inaanguka kwa mtu mmoja. Tunalishwa hadithi kwamba katika mlolongo wa Potbelly Sandwich Works, kila mtumiaji "hukusanya" sandwich yake ya kipekee, na hivi karibuni hali hii itafikia soko la wingi. Mapato ya kazi ya Potbelly Sandwich kwa kila kampuni yanazidi yale ya mshindani wake wa karibu, Subway, kwa mara 3. Kwa mtazamo wa kwanza, hii ni ya kuvutia na hata ya mantiki. Lakini mara tu unapokuja duniani, "biashara hii ya kuchekesha" inaonekana kama mzaha usio na furaha kabisa. Bado, kuzungumza ulimi wako ni jambo moja, lakini kufanya kazi katika soko maalum ni tofauti kabisa.

Bila shaka, katika soko la uzalishaji wa chakula, ubinafsishaji kamili mara nyingi huwa zaidi ya mipaka akili ya kawaida. Wazo lenyewe kwamba mtumiaji anaweza kuagiza makopo 10 ya mbaazi za kijani "pekee" kwa ajili yake mwenyewe inaweza kuelezewa kuwa ya udanganyifu. Gharama za uzalishaji zitafanya bidhaa kama hiyo kuwa ghali, na kwa hivyo sio lazima kwa mtu yeyote. Bila kutaja kwamba mtumiaji anaweza tu kuja na wazo kama hilo katika hali iliyobadilishwa ya fahamu. Wakati mwingine, wakati wa kuzungumza juu ya ubinafsishaji, wanamaanisha kuongeza mstari wa bidhaa ili kufunika iwezekanavyo idadi kubwa zaidi maombi ya watumiaji. Lakini hapa pia kila kitu kina shaka. Kuongezeka kwa upana na kina cha urval huchanganya na huongeza gharama ya vifaa, usambazaji, mauzo na ukuzaji. Bila kutaja ukweli kwamba classics yenye mamlaka ya masoko ya Magharibi pia iliandika juu ya upanuzi usio na mawazo wa mstari. Mtumiaji huacha kutambua wazi chapa na baada ya muda huacha mtengenezaji ambaye haitoi bidhaa wazi na isiyo na utata. Walakini, wajasiriamali tayari wanaelewa mwisho wa msimamo "kila mtumiaji ana bidhaa yake mwenyewe", kwa sababu ya ukweli kwamba ni ghali sana, kwa hivyo hakuna haja ya kuvunja mikuki hapa. Walakini, kuna mifano iliyofanikiwa ya ubinafsishaji! Na kupanua mstari wa bidhaa sio daima kuwa na athari mbaya.

Ubinafsishaji wa bidhaa umekuwa uwanja wa biashara ndogo ndogo, ambayo ni muhimu sana katika nyakati zetu zisizo na utulivu, wakati kuna watu wengi ambao wanataka kuanza biashara zao wenyewe, kampuni ndogo zinabadilisha wasifu wa shughuli zao, na kila mtu anahitaji maoni mapya ya biashara. Walakini, wahubiri wa Magharibi wa ubinafsishaji na ndugu zao wa nyumbani katika akili wanaonekana kuwa na uelewa mdogo wa mantiki ya mchakato. Bila ufahamu huu, hatari ni kubwa sana. Inatosha kufikiria ufunguzi katika nchi yetu wa kuanzishwa ambapo aina 100 za hamburgers zitawasilishwa, au hamburger kulingana na mradi wa mtu binafsi wa mteja. Je, kuna mtu anaihitaji? Au siyo? Inapoletwa kwa umakini katika mada, mashaka zaidi huibuka kuliko kujiamini katika usahihi wa wazo hili. Na bado, wazo la ubinafsishaji linawezekana, na linaweza kuwa na faida nchini Urusi. Lakini ni aina gani ya ubinafsishaji inapaswa kuwa na ni kwa vikundi na aina gani za bidhaa zinafaa? Huwezi kufanya bila sheria, na kwa sheria hizi kuwa si seti ya ushauri wa kijinga wa juu juu, lakini mapendekezo ya muundo wa kimantiki, unahitaji kuchimba kwa undani zaidi kuliko kusifu mifano ya Magharibi iliyofanikiwa na kuchambua mifano ya biashara kwa kuhamisha kwenye soko la ndani. .

Customization - nadharia kidogo

Kwa ujumla, kulingana na maoni yetu, hitaji la bidhaa maalum iko mwisho wa mlolongo wa mantiki ya chaguo. Kila soko lina bidhaa za matumizi, bidhaa zilizo na mali ya juu ya watumiaji, picha na bidhaa za hedonic. Mantiki ya uchaguzi na soko yenyewe ni kuhama kutoka utilitarian kwa picha-msingi (matumizi ya wazi) na hedonic (matumizi kwa ajili ya furaha binafsi). Ubinafsishaji, kama kategoria ya motisha, huja baada ya vikundi hivi vikubwa vya bidhaa, na ikiwa soko mahususi halijafikia picha au bidhaa za hedonistic, ni ujinga kuzungumza juu ya ubinafsishaji. Kigezo cha ukuzaji wa soko ni rahisi tena na wazi: ikiwa utumiaji wa bidhaa unaweza kuwa wa kupendeza au wa kufurahisha, soko litakua kwa njia hii. Na hii ina maana kwamba mapema au baadaye itafikia hali ambapo mtumiaji anaweza kuwa na nia ya bidhaa iliyoundwa kulingana na utaratibu wake maalum. Ikiwa madhumuni ya bidhaa yenyewe haimaanishi maonyesho au kazi za hedonic, hatuwezi kuzungumza juu ya kubinafsisha. Ndio maana kuna ubinafsishaji mwingi katika tasnia ya magari (urekebishaji sawa ni ubinafsishaji) na sio kabisa katika mchanganyiko kavu wa ujenzi. Huduma zingine, kama vile muundo wa mambo ya ndani, zimebinafsishwa kwa 100%, wakati ukarabati wa kiotomatiki haufanyiki. Vivyo hivyo katika soko la chakula: confectionery kununuliwa ili kujifurahisha wenyewe na wapendwa wao. Hapa, customization inawezekana kabisa. Buckwheat inunuliwa kwa madhumuni ya matumizi tu, na hakuwezi kuwa na mazungumzo ya ubinafsishaji.

Kigezo cha pili ni hitaji linalowezekana la kitengo cha bidhaa. Mbali na hali iliyoelezwa hapo juu, unaweza tu kubinafsisha bidhaa ambayo uwezo wake wa soko ni mkubwa sana - kuna hadhira kubwa ya watumiaji au bidhaa ghali sana. Ipasavyo, tunaweza tu kuzungumza juu ya bidhaa hizo za chakula ambazo zimejulikana kwa muda mrefu katika lishe, ambayo ni, zina mizizi katika tamaduni ya ndani. Kwa mfano, vituo vya upishi vinaweza kubinafsisha pancakes - zinajulikana na zinajulikana, kila mtu ana matakwa yake, ambayo yanaweza kuchezwa. Wakati huo huo, kubinafsisha hamburgers nchini Urusi ni wazi kuwa njia ya mwisho, ingawa kampuni iliyoleta bidhaa hii nchini Urusi inakua kila mwaka. Hamburgers na sandwiches ni bidhaa inayojulikana katika utamaduni wa Marekani, ndiyo sababu ubinafsishaji na utofautishaji wa wachezaji kupitia mapishi ya kipekee na mengi zaidi yanawezekana huko. Kwa sisi, hamburgers ni McDonalds na ndivyo hivyo. Hakuna mtu hapa anayehitaji chapa ya pili, ya tatu au ya tano ya hamburgers na sifa zake za kupikia - bidhaa ni mgeni kwa utamaduni wetu.

Suala la uchumi wa uzalishaji pia ni muhimu. Kama ilivyoelezwa hapo juu, ubinafsishaji kwa maana kamili ya neno sio upanuzi wa mstari wa bidhaa, ni bidhaa ya kipekee kwa watumiaji maalum. Bila shaka, kwa mpango uliopo wa uzalishaji na usambazaji wa chakula, mbinu hii mara nyingi sio ya kweli - baada ya yote, desturi inahitaji kabisa mfumo wa uhuru usambazaji na mauzo na unahitaji kuwa tayari kwa hili. Hata hivyo, wakati wa shida huwafanya watu wengi wapendezwe na maendeleo ya maeneo mapya ya biashara, na ubinafsishaji bado ni chaguo kabisa kwa wazo la biashara. Lakini ni muhimu kurudia kanusho: tunazungumza juu ya biashara mpya kabisa na kanuni mpya kabisa ya kutafuta, kuvutia wateja na kisha kufanya kazi nayo. Ikiwa uko tayari, endelea.

Customization - mantiki ya kazi

1. Kanuni ya kutathmini wazo la biashara ni rahisi sana. Jambo la kwanza ni uchanganuzi wa aina hiyo ya bidhaa ili kubaini ikiwa ni ya vitu vya matumizi ya hedonic na/au maonyesho. Kwa maneno mengine, ikiwa bidhaa inaweza kuzungumza juu ya hali fulani ya kijamii ya mnunuzi kwa wengine, wakati mchakato wa matumizi unaonekana kwa watu wengine, bidhaa inaweza kuchukuliwa kuwa ya maonyesho. Jambo lingine ni kwamba karibu hakuna bidhaa kama hizo kwenye soko la chakula, isipokuwa labda bia na vodka. Lakini katika soko la huduma ya chakula, chaguo la chaguzi ni pana zaidi - kutoka kwa upishi hadi chakula cha haraka, matumizi hayawezi kufichwa, wakati mwingine hufanywa kwa pamoja na watu wengine, ambayo inamaanisha swali "wengine watanifikiria nini" ni muhimu. . Na watu wako tayari kulipia umuhimu katika muktadha huu. Wakati mwingine mengi.

2. Ikiwa matumizi hayaonekani kwa wengine, unahitaji kuchambua madhumuni ya kuteketeza bidhaa. Je, ni kwa ajili ya kujifurahisha? Je, ni hamu nzuri ya kibinafsi, au sehemu ya likizo, je, matumizi yanapendeza nafsi na mwili? Kile tunacho mbele yetu ndicho tunachohitaji - bidhaa ya hedonistic. Ikiwa bidhaa ni ya matumizi na haileti raha nyingi yenyewe, ole, hakuna maana katika kuibinafsisha. Licha ya ukweli kwamba lishe kwa ujumla ni hedonistic katika kanuni, si vyakula vyote ni hedonistic. Mkate ni utilitarian, chakula cha makopo, mboga ni matumizi. Lakini ikiwa unachukua pombe, bidhaa za confectionery, vyakula vya kupendeza - hii ni hedonism katika fomu yake safi. Watu pia wako tayari kulipa hedonism, kwa kukidhi matakwa yao. Na hata zaidi ya hayo - overpay.

3. Ikiwa aina ya bidhaa au sehemu ya soko la huduma za chakula inakidhi angalau hali moja, hatua ya tatu ni kutathmini uwezo wa soko. Katika makala hii hakuna maana katika kufafanua chaguzi zote za kutathmini uwezo wa soko, zaidi ya hayo, kwa uchambuzi wa awali Inawezekana kabisa kuamua haja "juu ya goti". Ikiwa bidhaa inajulikana kwa watumiaji, au hata zaidi, ina mizizi katika utamaduni wa ndani, ni hivyo mada ya kuvutia. Ikiwa bidhaa fulani ina chaguzi nyingi, hii ni sababu ya ziada ya kufikiria juu ya ubinafsishaji. Lakini kipengele cha mazoea na kufuata utamaduni wa wenyeji bado kinabakia kuwa muhimu. Yogurt bado haijawa bidhaa ya kawaida katika lishe ya ndani, ingawa kuna aina zaidi ya ya kutosha ya mtindi. Na vodka au bia ni vile - ni sehemu ya utamaduni wa Kirusi. Kwa hivyo, uwezo wa soko ni mkubwa mwanzoni. Hapa unahitaji kuelewa: wakati wa kuanzisha bidhaa mpya, iliyoboreshwa kwenye soko, utalazimika sio kujitangaza tu, bali pia kuunda soko kutoka mwanzo. Baada ya yote, soko hili halikuwepo kabla ya kuonekana kwa bidhaa ya kwanza ya desturi. Ni dhahiri kabisa kwamba kuunda soko na kuunda viwango vipya vya matumizi ni, ikiwa haiwezekani, basi angalau kazi ya gharama kubwa. Kwa kuunda bidhaa iliyogeuzwa kukufaa katika aina inayojulikana, maslahi ya watumiaji yanaweza kuhakikishiwa kivitendo. Unaweza kuunda soko lolote kutoka mwanzo, unaweza kuweka viwango vipya vya matumizi katika kitu chochote, lakini inaweza kuwa ghali sana, na hatua ya kufuata utamaduni mkubwa katika soko ni hasa kuhusu kuepuka gharama hizi.

4. Ikiwa hatua za awali katika uchambuzi wa wazo la biashara zimekamilishwa kwa ushujaa, basi ni wakati wa kuzingatia uchumi wa mchakato. Lakini kuna nuance moja zaidi ambayo inaunganishwa na mahitaji na ubaguzi wa mtu, na kwa uchumi kwa upande mwingine. Hii ni kiasi cha utaratibu unaowezekana, kiasi cha hundi kinachowezekana. Baada ya yote, kiashiria hiki huamua faida iwezekanavyo ya mchakato, na inahusiana moja kwa moja na viwango vya matumizi vilivyopo. Inaweza kurudiwa: mchakato wa kubadilisha viwango vya matumizi "kwa mvuto", bila ushawishi wa nje, ni mrefu sana, na ushawishi ambao unaweza kuharakisha mchakato huu ni ghali sana. Kwa hivyo, utafiti katika uwanja huu ni muhimu. Wakati mwingine, kiasi cha matumizi kinaweza kuhesabiwa bila kuacha ofisi: kwa mfano, kiasi cha vodka ambacho hunywa wakati wa tukio la wastani la ushirika au harusi hujulikana. Hii tayari inafanya uwezekano wa kutabiri kiasi na kulinganisha na gharama zinazowezekana. Ikiwa viwango vya matumizi havipo wazi, mahojiano ya vikundi lengwa au utafiti mwingine wa ubora ni muhimu. Wataonyesha kiasi kinachowezekana cha utaratibu kitakuwa nini, na watazamaji muhimu watakuwa nini, na kwa hiyo jinsi ya kuifikia. Walakini, utafiti unaweza kufanya mengi; jambo kuu ni kuelewa unachohitaji kujua na ni habari gani ya kutoa kutoka kwa watumiaji.

Mara tu unapopitia pointi hizi nne, utakuwa na picha wazi ya bidhaa hii iliyobinafsishwa inaweza kuwa nini. Jinsi inavyotumiwa na ni kiasi gani cha matumizi kinaweza kuongezeka. Na zaidi ya hayo, ni hadhira gani inayowezekana ya bidhaa mpya, inajipata wapi, inasoma nini, inatazama nini, inahudhuria matukio gani, na kwa nini kwa ujumla inaweza kuhitaji bidhaa iliyobinafsishwa. Kwa hivyo, mkakati wa mawasiliano pia uko wazi. Kwa baadhi ya hadhira, utahitaji kutangaza bidhaa yako uliyobinafsisha kupitia utangazaji wa moja kwa moja pekee, baadhi ya hadhira zinapatikana zaidi kwenye Mtandao na utangazaji wa muktadha utakuwa suluhisho bora kwako; kwa hadhira ya tatu, matukio ya pamoja ya utangazaji na watoa huduma zinazohusiana yanaweza. kuwa muhimu. Hali maalum tayari itatoa jibu wazi zaidi juu ya jinsi ya kukuza wazo lako. Lakini bado, jambo kuu wakati wa kuchambua au kuunda mradi wa biashara ni kujua kwamba bidhaa ya baadaye ni, kimsingi, inahitajika na idadi fulani ya watu. Hii ina maana kwamba wazo la biashara lililojengwa juu ya ubinafsishaji lina kila nafasi ya mafanikio. Kunakili bila kufikiria matokeo ya Magharibi ni njia ya mwisho ambayo inaweza tu kukuongoza kwenye matokeo kwa bahati mbaya. Bahati njema.

Hivi majuzi, imani imekuwa ikienea miongoni mwa wauzaji wa "wimbi jipya" kwamba ubinafsishaji wa bidhaa na huduma ni njia ya mwisho ambayo hailipi na inakufa.

Wauzaji wanataja hoja zifuatazo ili kuunga mkono maoni yao:

Kuunda bidhaa yako mwenyewe inageuka kuwa ngumu sana kwa mnunuzi.
Bidhaa za kibinafsi ni za kuvutia sana na kwa hivyo hazifanyi kazi vizuri.
Ubinafsishaji unageuka kuwa wa haki, kwa kuwa iko tu kati ya sehemu za malipo na za kifahari za soko.
Wateja wenyewe hawajui wanataka nini.

Acha nisikubaliane na hoja hizi zote. Na hapa kuna sababu zangu:

1. Je, kutengeneza bidhaa yako mwenyewe ni vigumu sana kwa mnunuzi?

Ikiwa ubinafsishaji unageuka kuwa mgumu sana kwa mnunuzi, basi hii inamaanisha jambo moja tu - kuunda mfumo wa kubinafsisha bidhaa iligeuka kuwa ngumu sana kwa muuzaji.

Kwa kiwango cha leo cha maendeleo ya teknolojia za wavuti, hakuna kitu kisichowezekana katika kugeuza huduma ya kubinafsisha bidhaa "kwa ajili yako" kuwa mchezo mzuri.

Pamoja na fursa ya kuunda mfano wako wa baiskeli, watengenezaji hutoa ubinafsishaji nane maarufu - kila moja inaweza kufunguliwa na kuletwa ndani. mfano tayari mabadiliko yaliyotakiwa.

Kama matokeo, hata mtumiaji ambaye hajui jinsi anataka kubwa hataacha tovuti bila rafiki wa magurudumu mawili - watu wana tamaa ya maoni ya watu wengine na wanapenda kuamini ladha ya watu wengine.

Kwa hivyo, ikiwa wanunuzi wenyewe hawajui wanachotaka, lazima tuwaambie juu yake.

Wengi wanahakikisha kwamba ubinafsishaji na ubinafsishaji wa bidhaa unakuwa jambo la zamani. Nina hakika ya kinyume, siku zijazo ziko katika vitu ambavyo wateja wanaweza kuwa na mkono katika kuunda. Tunaingia katika enzi ambayo watu wanafahamu hamu yao isiyoweza kutoshelezwa ya kutaka kutofautishwa na wenzao, na bado tuko kwenye kasi kubwa ya huduma na bidhaa zinazobinafsishwa zinazoweza kubinafsishwa. Na tunaweza kuona kuzaliwa kwa boom hivi sasa.

Katika ushindani wa bei, sifa za bidhaa zilianza kurahisishwa, na mahitaji ya wateja yalipunguzwa hadi thamani ya wastani. Kurudi kwa upekee wa bidhaa kunatokana na uwepo wa soko kiasi kikubwa karibu bidhaa zinazofanana. Kwa kuchoshwa na ubinafsi, watumiaji sasa wanataka kununua bidhaa zilizobinafsishwa zinazoangazia hali na umuhimu wao.

Malengo na malengo

Kazi kuu ya ubinafsishaji ni kuunda kwa watumiaji hisia ya mwingiliano bora, ambapo mahitaji ya kibinafsi ya mteja yanakidhiwa na kazi yote inafanywa "kwa ajili yake tu." Kubinafsisha huongezeka faida ya ushindani bidhaa na inaunda thamani ya juu kwa watumiaji.

Nia kuu za kuagiza bidhaa "kwa ajili yako mwenyewe": kupata kutambuliwa kwa umma na kuridhika kwa kibinafsi kwa watumiaji. Uelewa wa sababu hizi hutolewa kwa kuzingatia piramidi ya mahitaji ya A. Maslow. Katika viwango vya chini vya piramidi (kukidhi mahitaji ya kisaikolojia na hali ya usalama), mtu hafikirii juu ya upekee wa bidhaa, na, kama sheria, sababu ya bei ndiyo inayoamua. Lakini kupanda kwa kiwango cha juu, na kuhitaji kutambuliwa kwa umma na heshima, mtumiaji huanza kuzingatia sifa nyingine za bidhaa. Bidhaa iliyotengenezwa kibinafsi kwa ajili ya mtu maalum au kikundi nyembamba inakuwa ya kuhitajika zaidi machoni pa watumiaji na jamii na kupata thamani kubwa zaidi. Kwa motisha hii, mtumiaji anachagua bidhaa isiyofaa ambayo ina sifa bora, lakini ile ambayo mtengenezaji alifanya "kwa ajili yake". Ni jambo hili ambalo huwapa bidhaa thamani kubwa zaidi machoni pa mnunuzi.

Unaweza kuifanya bidhaa yako kuwa ya kipekee kwa kutumia:

kubadilisha baadhi ya vipengele vya bidhaa na ubora wa juu;
kuleta zaidi ngazi ya juu mifumo ya mtu binafsi, kuwapa sifa za ubora wa kuongezeka;
utengenezaji wa kawaida wa vipengele vyote;
kuweka kwa mikono kwa vipengele, ambayo hutoa utendaji ulioboreshwa kwa kulinganisha vipengele au mipangilio ya mfumo.

Matokeo yake ni bidhaa za ubora wa juu na sifa za kipekee zinazokidhi mahitaji ya mtu binafsi ya mteja. Bei ya bidhaa kama hiyo itaamuliwa na gharama za uzalishaji na nia ya mnunuzi kulipa matarajio yao, badala ya mahitaji ya kazi ya bidhaa.

Kutoka kwa wazo hadi uzalishaji

Wakati wa kubinafsisha, uhakiki wa sifa halisi za bidhaa hufanyika. Vigezo vya tathmini vinavyokubaliwa kwa ujumla kwa bidhaa za kibinafsi hazifanyi kazi, kwani dhana ya ubora ni mtazamo wa kibinafsi wa mtu, na yeye mwenyewe huamua vigezo vyake vya kuamua. Washa hatua mbalimbali maisha (kufikia umri, hadhi au nafasi fulani katika jamii), vigezo vya tathmini vinaweza kubadilika. Kufikia umuhimu na kutambuliwa kikundi cha kijamii ni moja wapo ya sababu kuu za kuhamasisha kuagiza bidhaa zilizobinafsishwa.

Ubinafsishaji hutofautiana na viendelezi rahisi vya laini ya bidhaa, ambapo bidhaa zinalengwa kupunguza sehemu za watumiaji na kusanifishwa.

Aina za ubinafsishaji:

Mtu binafsi (mtaalam). Kuunda bidhaa kwa mahitaji ya mtu binafsi ya mteja maalum. Inafaa kwa bidhaa za hali ya juu na zinazohusiana na gharama kubwa.
Msimu. Inatumika ikiwa bidhaa inaweza kugawanywa katika sehemu au vipengele. Katika kesi hii, mtumiaji anaweza kuchagua chaguo lake mwenyewe kwa ajili ya kukamilisha vipengele vya mfumo.
Katika ngazi mwonekano . Mnunuzi anaweza kuchagua aina ya ufungaji au ufungaji.

Kubinafsisha katika kiwango cha sehemu ya bidhaa ya mwisho inaweza kuwa njia bora ya hali hiyo. Mfano wa kushangaza hutumika kutengeneza pizza. Wakati wa kuitayarisha, mnunuzi anaweza kuagiza hasa seti yake ya favorite ya vipengele. Baadhi ya mifano ya vifaa huzalishwa kwa kutumia kanuni sawa, ambayo ina vifaa vya seti ya vifaa vinavyotakiwa na walaji.

Ubinafsishaji unaweza pia kugawanywa katika:

mlalo(wakati bidhaa inarekebishwa kutoka kwa vipengele vya kawaida vinavyotolewa kuchagua);
wima(bidhaa imeundwa kutoka kwa vipengele vya kipekee, ambavyo pia vinaundwa kulingana na matakwa ya mtu binafsi ya mteja).

Kuunda bidhaa maalum ni mchakato wa ubunifu, ambapo pande mbili zinahusika moja kwa moja: mtengenezaji na mteja.

Hatua kuu za mchakato wa ubinafsishaji:

Ya kwanza na zaidi hatua muhimu ni kuelewa mahitaji ya mteja, matamanio na maslahi yake, na motisha ya kununua bidhaa hii.
Kuamua seti ya mali na sifa ambazo bidhaa lazima ziwe nazo ili kukidhi mahitaji ya mnunuzi.
Futa rekodi ya matakwa yote ya mteja ya kuhamisha agizo kwa toleo la umma.
Mahesabu ya gharama na makubaliano ya bei na mteja.
Uzalishaji na utoaji wa bidhaa kwa mnunuzi.

Bidhaa za chakula ambazo zinaweza kubinafsishwa

Bidhaa zinazoweza kubinafsishwa lazima ziwe na vipengele ambavyo vinaweza kubadilishwa kwa urahisi au kubadilishwa kulingana na mahitaji ya mteja. Sio kila bidhaa ya chakula inaweza kubinafsishwa - bidhaa ya watumiaji na elasticity ya chini (kwa mfano, mkate, maziwa) inunuliwa ili kukidhi. mahitaji ya kisaikolojia(kukidhi njaa). Bidhaa hizi ni za kiwango cha chini na ingawa zinahitajika kila siku, hakuna maana katika kuzitofautisha. Katika kesi hii, gharama itazidi faida. Lakini chokoleti, confectionery au vyakula vya kupendeza ni jambo tofauti kabisa. Mtu hununua bidhaa kama hizo kwa raha na yuko tayari kulipia zaidi.

Unaweza kubinafsisha bidhaa kwa kutumia tofauti katika seti ya vipengele, kichocheo cha kipekee, au ufungaji wa mtu binafsi. Unaweza kubinafsisha bidhaa yako kwa vifungashio vya kipekee au lebo.

Bidhaa za chakula ambazo zinaweza kuagiza (ubinafsishaji wa mtu binafsi au wa kawaida):

chokoleti na bidhaa za confectionery;
vinywaji vya wasomi, visa;
maandalizi ya mitishamba, chai;
seti kwa nafaka za kifungua kinywa;
ice cream na kujaza tofauti;
vyakula vya nyama na samaki kuagiza;
bidhaa za maziwa ghafi;
uteuzi na utoaji wa nyumbani wa vifurushi vya chakula cha mtu binafsi.

Upembuzi yakinifu, faida au gharama tu?

Upekee wa bidhaa unahusishwa na gharama za ziada za uzalishaji (mfumo wa kupokea maagizo, kutuma kwa uzalishaji, utengenezaji na utoaji kwa mteja) na utangazaji. Gharama ya bidhaa kama hizo lazima irudishwe kupitia bei ya juu au kupitia upanuzi wa hisa ya soko. Kama sheria, kampuni ndogo hufanya mazoezi ya mtu binafsi ya utengenezaji wa bidhaa kwa watumiaji fulani, lakini kwa kampuni kubwa za utengenezaji au biashara, kubinafsisha kundi fulani la bidhaa pia kunaweza kuwa na gharama nafuu.

Uwezekano wa mchakato lazima utathminiwe kwa kuzingatia vigezo vifuatavyo vya bidhaa:

Uwezo wa soko uliopangwa. Ili kutathmini ukubwa wa uwezo wa soko, ni muhimu kuelewa wazi ni nani mnunuzi anayelengwa, ni bei gani ambayo yuko tayari kulipa kwa bidhaa ya kipekee, na ataiagiza mara ngapi?
Faida ya kitengo cha bidhaa. Gharama za utengenezaji na utoaji. Gharama za kukuza.
Matarajio ya ukuaji wa hisa za soko.
Hatari za mradi zilizopangwa. Hatari hizo ni pamoja na: mahitaji ya chini ya bidhaa iliyopendekezwa, bidhaa za ushindani, faida ndogo, nk.

Marekebisho ya ladha ya kibinafsi ya kila mtumiaji inaweza kuwa na manufaa ikiwa mchakato umepangwa vizuri. Moja ya wengi njia zenye ufanisi kuongeza faida na kupunguza gharama kwa ajili ya uzalishaji wa bidhaa customized ni wazi uratibu na mawasiliano kati ya uzalishaji na wafanyakazi wa huduma kwa wateja.

Uwezekano wa ubinafsishaji kulingana na aina na sehemu ya soko ya kampuni:

Kwa makampuni madogo- hii ni fursa ya kupata na kuchukua niche yako, "kujitenga" kutoka kwa washindani.

Kwa biashara kubwa za rejareja, kubinafsisha eneo fulani la anuwai ya bidhaa hukuruhusu kuongeza uaminifu wa watumiaji na uuzaji wa bidhaa kutoka kwa anuwai kuu. Hata kwa kutengeneza bidhaa moja ili kuagiza, kampuni inahakikisha sifa yake kama mtengenezaji "ambayo inazingatia mahitaji na matakwa ya mnunuzi."

Kubinafsisha - mwenendo wa mtindo au faida ya kweli?

uundaji-shirikishi: Katika hali ya kueneza kwa soko, wakati mnunuzi mara nyingi anapotea kati ya wingi wa bidhaa za lahaja, mtengenezaji anahitaji kutafuta aina fulani ya mbinu isiyo ya kawaida kwa mteja. Njia bora ya kuanzisha uhusiano na walaji inaweza kuwa kutoa kushiriki katika mchakato wa kuunda bidhaa ya kipekee, iliyofanywa kulingana na mapishi ya awali, kwa kuzingatia matakwa yoyote ya mteja.

Natalya SURKOVA

Mtumiaji aliyeharibiwa na mafanikio ustaarabu wa kisasa, wakati wa kununua, mara nyingi hupata tamaa mbili zinazopingana:

Nunua bidhaa ya hali ya juu ambayo imejaribiwa na raia kwa muda mrefu, ikimpa faraja kubwa zaidi;

Sisitiza ubinafsi na hadhi yako na, kwa usaidizi wa bidhaa au huduma ya kipekee, isiyo ya kawaida, jitokeze kutoka kwa umati wa aina yako mwenyewe.

Kupuuza mahitaji ya watumiaji kunamaanisha kupoteza faida. Ndio maana katika miaka iliyopita wauzaji wanafikiria kwa umakini juu ya uwezekano wa kukidhi yoyote, pamoja na maombi yasiyo ya kawaida, ya mteja. Mnamo 1987, maneno "ubinafsishaji wa wingi" ilitumiwa kwanza katika kitabu "Future Perfect" na S. Davis. Katika miaka ya tisini, makampuni ya biashara ya kwanza yalianza kuonekana kwenye soko (hasa nchini Marekani), kuanzisha teknolojia ya uzalishaji wa wingi ili kuagiza (MPT).

Walakini, ubinafsishaji ulioenea na uhamishaji kamili wa kawaida mchakato wa uzalishaji, iliyotabiriwa na wauzaji wengine, haijawahi kutokea. Mara nyingi, utekelezaji wa MPP uligeuka kuwa ghali sana. Ndiyo maana uwezekano wa uendelezaji wake unachunguzwa leo tu kwenye kizingiti kati ya sehemu za anasa na za malipo.

Ni nini sababu ya maendeleo ya polepole ya aina hii ya huduma inayoonekana kuwa ya mahitaji? Ubinafsishaji ni nini - hamu ya gharama kubwa au siku za usoni za watengenezaji wote wa ulimwengu?

DHANA NA AINA ZA UTENGENEZAJI

Ilitafsiriwa kutoka kwa Kiingereza, "bidhaa maalum" inamaanisha bidhaa maalum na zisizo za kawaida. Bidhaa iliyogeuzwa kukufaa (iliyotengenezwa katika "kiwanda cha huduma") ni bidhaa ya kuagiza maalum iliyochukuliwa kwa mahitaji ya mtumiaji maalum.

Studio za kushona, vito vya mapambo, warsha za samani, vituo vya upishi vinavyotoa uzalishaji wa bidhaa kulingana na mahitaji ya wateja kwa muda mrefu vimechukua niche yao wenyewe kwenye soko. Hata hivyo, ubinafsishaji ni mbali na uzalishaji wa nusu mikono. Katika kesi hii, tunazungumza haswa juu ya utengenezaji wa wingi wa bidhaa za kipekee au zisizo za kawaida ili kuagiza, ambazo lazima ziwe na utendaji wa juu na sifa za ubora wa kutosha. Hakuna semina moja inayoweza kushindana kikamilifu na uzalishaji wa hali ya juu, kichocheo kilichothibitishwa, mtandao mkubwa wa wataalam ambao husoma mabadiliko madogo ya upendeleo wa watumiaji, nk.

Kubinafsisha kwa ufanisi kunawezekana tu katika kesi za marekebisho ya sehemu au vipengele vya mtu binafsi vya bidhaa. Hakuna biashara moja kubwa ya kisasa inayoweza kumpa mtumiaji uingizwaji kamili wa msingi sifa za kiufundi kuunda bidhaa mpya kimsingi. Mabadiliko yaliyofanywa kwa bidhaa kwa ombi la mteja yanaweza kuonyeshwa kwa namna ya usanidi wa mtu binafsi, muundo wa awali, ubora maalum, ukubwa usio wa kawaida, nk. Ni katika kesi hii kwamba gharama zinaweza kupunguzwa kupitia matumizi ya vipengele vya uzalishaji wa wingi. .

Kuna teknolojia kadhaa za ubinafsishaji:

1. Mtaalam (wima). Teknolojia hii hutumiwa mara chache sana katika tasnia ya chakula. Bidhaa hii ina markup ya juu zaidi. Mfano wa kawaida ni uzalishaji wa mafuta chini ya chapa ya Nudo, Italia. Mtumiaji anapewa fursa ya kuchagua na kukodisha mti maalum (mzeituni), kutoka kwa matunda ambayo bidhaa itafanywa katika siku zijazo.

2. Msimu (mlalo) - mkusanyiko wa bidhaa kutoka kwa vitalu vilivyotengenezwa tayari na moduli, na wingi wao na aina katika usanidi wa kumaliza imedhamiriwa kwa ombi la mteja. Mfano wazi katika sekta ya chakula ni kuagiza kahawa iliyoboreshwa: kuchagua sio tu aina, lakini pia kuongeza sehemu ya ziada ya cream au sukari kwa ladha, kurekebisha nguvu ya kinywaji. Kulingana na Edward Fern, Rais wa Time-to-Profit, Inc. na mwandishi wa idadi ya vitabu juu ya usimamizi wa mradi, maendeleo ya bidhaa mpya na uboreshaji wa mchakato wa biashara, ni mbinu ya msimu wa uzalishaji ambayo ni, kwa kweli, ubinafsishaji wa kweli.

3. Vipodozi - mabadiliko yaliyofanywa kwa ombi la mteja yanahusiana tu na kuonekana kwa bidhaa, uzito au kuanzishwa kwa utendaji wa ziada.

Thamani ya bidhaa machoni pa mnunuzi huongezeka hata zaidi ikiwa bidhaa hupokea sio tu marekebisho yanayohitajika, lakini pia huundwa kwa ushiriki wake wa moja kwa moja. Kwa upande wa vyakula vinavyoweza kuliwa, hii inaweza kuwa mabadiliko ya kichocheo (teknolojia ya msimu), au upakiaji kulingana na mahitaji au uundaji wa lebo za kibinafsi (ubinafsishaji wa vipodozi).

Wafanyabiashara wengine wa kisasa wanadai kwamba inawezekana kuzalisha chochote ili kuagiza, kutoka mkate hadi mtindi. Hata hivyo, mazoezi inaonyesha kwamba mnunuzi anakubali kulipa ada ya ziada kwa urahisi tu, raha, manufaa au kuokoa muda. Ndiyo maana bidhaa zinazoleta furaha maalum zinaweza kubinafsishwa kwa urahisi - confectionery, chokoleti, ice cream, pombe, nyama na samaki vyakula vya kupendeza, jibini, nk Uchaguzi na utoaji wa nyumbani wa seti za chakula za kibinafsi pia inaweza kuchukuliwa kuwa moja ya chaguzi katika mwelekeo huu.

Mkate na maziwa, i.e. bidhaa za msingi za matumizi ya kila siku sio tu kuwa na elasticity ya chini ya mahitaji, lakini pia faida ndogo. Uzalishaji wa kawaida wa bidhaa kama hizo leo hauwezekani kufanikiwa au kuleta faida yoyote inayoonekana. Labda ubinafsishaji wake utakubalika tu katika hali ya kueneza kabisa kwa soko, lakini kwa sasa hii inaonekana kuwa haiwezekani.

MAFANIKIO NA USHINDI

Haja ya bidhaa ambayo imeundwa kikamilifu kwa mahitaji ya mtu binafsi inaweza kuwa ya kuamua hasa linapokuja suala la ununuzi mkubwa sana au wa kila siku au wa hedonistic (raha). Bidhaa za chakula zinafaa kikamilifu katika jamii ya mwisho.

Inaonekana kuwa rahisi na bidhaa zinazozalishwa viwandani. Katika biashara nyingi kubwa zinazozalisha magari, nguo, samani, karibu 10%. jumla ya nambari maagizo yanaangukia mahsusi kwa bidhaa zilizokusanywa kibinafsi. Ubinafsishaji pia umeenea sana katika minyororo ya upishi. Lakini jinsi ya kupima, kupima au kutabiri kwa usahihi upendeleo wa ladha ya mgeni anayekuja kula? Hebu jaribu kufuatilia mafanikio na matatizo yaliyopatikana na wazalishaji wanaokuza aina hii huduma hasa katika soko la chakula (Jedwali 1*).

KUTENGA AU KUFANYA UPENDO?

Leo, kufurika kwa soko na bidhaa zinazofanana na sifa zinazofanana kunasukuma wazalishaji kuzalisha kiasi kikubwa sehemu ya bidhaa, ambayo inaongoza kwa kugawanyika kwa hyper. Makampuni yanajaribu bure kukabiliana na oversaturation ya nafasi ya rejareja na, kwa sababu hiyo, mahitaji ya kuongezeka ya watumiaji.

Neil Rackham, muundaji wa dhana ya SPIN (mbinu ya uuzaji inayoendelea), anaelezea: "... wauzaji wanapaswa kushughulika na laini ya bidhaa iliyopanuliwa, bidhaa ambazo zina muda mfupi. mzunguko wa maisha" Wakati mwingine hugawanywa katika aina kadhaa ili kila mnunuzi apate fursa ya kuchagua bidhaa kulingana na ladha yao. Ni mstari wa "pana", kwa maoni yake, ambayo inaweza kukidhi mapendekezo ya wengi makundi mbalimbali ya watu.

Watengenezaji wengi leo wanajaribu kufunika sehemu nyingi iwezekanavyo. Kwa hivyo, bidhaa moja imegawanywa sio tu na upendeleo wa ladha, bali pia kwa eneo, umri, hali ya kifedha, mila ya kitamaduni, dini, sifa za chakula, nk. Nakadhalika. Mwishowe, kwa mfano, chokoleti ya chapa hiyo hiyo inaweza kuwa na tofauti zaidi ya mia moja na inajumuisha anuwai ya vifaa.

Hata hivyo, hata aina hii haifai daima mteja. Kwa nini ninunue bidhaa ya kawaida? Baa ina uzito wa g 100, lakini ninaweza kununua wapi baa tatu za 25 g za chokoleti hii kwa watoto wangu?

Kubinafsisha ni mbadala bora kwa sehemu nyingi. Inakidhi kikamilifu changamoto za uuzaji uliolengwa wa hali ya juu na inaweza kukidhi ladha ya karibu kila mtu. Mtengenezaji ataanza tu kuzalisha bidhaa ambayo inakidhi upendeleo maalum au mahitaji ya chakula wakati kuna ombi wazi kutoka kwa mtu fulani. Aidha, kitambulisho cha mapendekezo maalum ya watumiaji (na kwa hiyo uwezekano wa uchambuzi zaidi wa mahitaji) hufanyika tayari wakati wa utaratibu.

MIAMBA YA CHINI YA MAJI

Uzalishaji wa wingi kwa utaratibu ni aina ya symbiosis, mseto wa uzalishaji wa bidhaa za mahitaji ya jumla na ya mtu binafsi. Mtumiaji hugeuka kutoka kwa mpokeaji asiyejulikana sio tu kuwa mpenzi, lakini pia mara nyingi kuwa mshauri na hata jenereta ya mawazo mapya ya biashara. Uhusiano wa mtengenezaji na mnunuzi utakuwa suluhisho bora kwa matatizo mengi. Walakini, kwa njia hii mahitaji kadhaa huibuka ambayo bado hayako ndani ya uwezo wa kampuni nyingi:

Kiasi cha jumla cha maagizo lazima yalingane kabisa na uwezo wa uzalishaji;

uwezo wa kiufundi wa kukabiliana na uzalishaji kwa mahitaji ya walaji maalum, ambayo haiwezekani kwa kila kundi la bidhaa;

Kununua malighafi kwa idadi kubwa ili kukidhi "wimbi" zozote za mnunuzi sio faida; inaonekana kuwa faida zaidi kuzuia muhimu. hifadhi za ghala na usambazaji wa sehemu za malighafi inavyohitajika (kanuni ya wakati tu);

uwezo wa kufanya upya upya kiteknolojia kwa kuzingatia mahitaji maalum ya mteja;

Uzalishaji wa kati katika makao makuu moja au zaidi kwa kupunguza kiwango cha juu gharama na mtandao ulioendelezwa wa tanzu ndogo;

Utoaji wa haraka wa maagizo, ikiwa ni pamoja na umbali mrefu;

Kukataa kutoka kwa wafanyabiashara na usambazaji, kwa kuzingatia tu mauzo ya moja kwa moja na mawasiliano ya njia mbili na mteja;

Malipo ya mapema ya bidhaa zilizoagizwa;

Bei ya mwisho ya bidhaa ya kipekee inapaswa kulinganishwa na bei ya bidhaa za serial.

Katika kesi hii, tunazungumza juu ya usimamizi wa miradi mingi sio tu ya uzalishaji, bali pia ya mauzo (usimamizi wa miradi mingi). Hatua yoyote ya utangazaji wa bidhaa kutoka kwa mtengenezaji hadi kwa mteja inapaswa kuratibiwa vyema na kunyumbulika.

Kwa kweli, biashara kubwa zilizoundwa wakati wa mahitaji ya watu wengi ulimwenguni haziwezi kuzoea haraka vya kutosha. Kampuni ndogo sio kila wakati zinaweza kutoa bidhaa ambazo zinakidhi mahitaji ya watumiaji wa kisasa.

Bei ya mwisho ya bidhaa leo ndio kikwazo kikuu. Ni pale tu wachezaji wa soko wanapogundua kuwa ubinafsishaji wa wingi unaweza kupunguza gharama kwa kupunguza kwa kiasi kikubwa gharama za hesabu na usambazaji ndipo mawazo ya wasimamizi hatimaye yataanza kubadilika, anatabiri Joseph Pine. Kwa kuongeza, bei za bidhaa za kipekee zitatambuliwa sio sana na gharama za uzalishaji, lakini kwa nia ya mteja kulipa matarajio yao.

SWALI LA BAADAYE

Kama tafiti zimeonyesha, mahitaji ya kawaida na ubinafsishaji katika soko la chakula sio jambo la kushangaza la uuzaji. Vipindi vya kueneza soko hupishana na migogoro. Imekuwa hivi kila wakati. Msongamano wa muda mrefu wa soko leo umechangia kuibuka kwa kizazi kipya cha wanunuzi. Katika miji mikubwa ya Kirusi, sehemu fulani ya watazamaji tayari inaundwa, yenye uwezo wa kufanya ghafi ya malipo ya huduma, na zaidi ya miaka mitano ijayo, makampuni mapya yanaweza kuibuka ambayo yatachukua fursa ya eneo hili.

Sio tu nje ya nchi, lakini pia nchini Urusi, ili kuunda mtazamo wa uaminifu kwa chapa, katika miaka ya hivi karibuni njia bora zimeanza kutumika kuvutia watumiaji wengi kwa mwandishi mwenza au kuunda vyombo vya asili katika utengenezaji wa bidhaa za chakula. . Kuna hata mipango ya kubuni ambayo inaweza kutumika kutengeneza pasta, sushi, pizza au keki kulingana na viungo vilivyopendekezwa. Katika baadhi ya matukio, mteja anaweza kudhibiti si tu uzito, lakini pia gharama ya utaratibu (yaani, anaweza kutoa bei yake mwenyewe kwa kasi, uhalisi na huduma nyingine).

"Upeo wa juu wa ubinafsishaji ni faida yetu ya ushindani," anasema mwakilishi wa Konfael, mkuu wa idara ya uuzaji Natalya Starkina. "Wateja wanaweza kutoa malipo ya ziada kwa uhalisi." Kwa maoni yake, ubinafsishaji ndio njia bora ya kuwatangulia washindani na kupata uaminifu wa watumiaji.

Mara nyingi misemo mingine inasikika kutoka kwa vinywa vya wafanyabiashara wa Urusi: "Na kwa hivyo kila mtu atanunua." Hakika, kueneza kwa soko la ndani na bidhaa za hali ya juu bado ni mbali na kamilifu - ni niche hii ambayo inapaswa kujazwa kwanza. Walakini, ubinafsishaji wa sehemu au utengenezaji maalum kama aina ya ziada ya huduma, kwa kweli, hata leo itaruhusu kampuni kujiweka mbele ya macho ya mnunuzi kama mwaminifu zaidi na kuunda faida kubwa ya ushindani.

Uzalishaji wa wingi kwa utaratibu unakuwa wa haki kiuchumi na inawezekana kwa usahihi na ujio wa mawasiliano ya elektroniki na mifumo ya kubuni, utumaji wa nje na uundaji wa uzalishaji unaobadilika. Kwa njia rahisi mwingiliano na mteja umekuwa matumizi ya mifumo ya CRM ya kiotomatiki - mifumo ya usimamizi wa uhusiano. Faida za mtandao, ambayo inakuwezesha kufunga muunganisho wa karibu na mteja, ilituruhusu kuharakisha sana mchakato wa kutekeleza ubinafsishaji. Biashara yoyote kati ya hizi zinazotumia kikamilifu teknolojia ya wavuti leo ina fursa ya kukuza huduma zao wenyewe katika mitandao ya kijamii- VKontakte, Twitter, nk.

Nikolai Sadchikov anaelezea kwa nini chapa inahitaji kutolewa kwa bidhaa zilizobinafsishwa na uteuzi mpana hufanya nini kwa mnunuzi.

Kwa nini unahitaji ubinafsishaji?

Kubinafsisha ( kutoka kwa Kiingereza customization) ni urekebishaji wa bidhaa kwa wingi kwa mahitaji ya mlaji mahususi.

Kwa kawaida, mazungumzo kuhusu ubinafsishaji huanza na mabishano marefu kuhusu ukweli kwamba mnunuzi anahitaji chaguo. Sio kweli. Wacha tuwe waaminifu na sisi wenyewe: ubinafsishaji sio faida ya kweli kwa mteja, lakini fursa kwa chapa kusimama nje kutoka kwa washindani wake.

Kama Tao ya Mauzo inavyotufundisha, mnunuzi huja dukani sio kwa bidhaa, lakini kwa hisia. Bidhaa iliyobinafsishwa - hata ikiwa mtu amekusanya kitu cha kawaida - huongeza hisia hii mara mbili, na kuongeza furaha ya ununuzi hisia ya umiliki na kuridhika kutokana na kazi iliyofanywa. Mara nyingi zaidi, hapa ndipo rufaa ya ubinafsishaji iko.

Wanunuzi wengi ni wahafidhina. Kwa upande mmoja, wao huzoea haraka chaguo zilizopo na wanataka kupewa kitu kipya: kwa rangi tofauti, katika urekebishaji mpya, na vifungo vya mama-wa-lulu. Biashara huzunguka kama squirrel kwenye gurudumu ili kuwashangaza wateja wao kila msimu.

Kwa upande mwingine, baada ya kuona vitu vipya vya kutosha, watu huwa na kununua kitu kimoja. Kwa hivyo, kampuni ya Benetton, iliyofundishwa na uzoefu, inaweka hisa kubwa ya turtlenecks nyeusi katika maduka yake yote na seti ndogo ya rangi - kwa sababu watu ni sawa kila mahali.

Sheria hii pia inafanya kazi na ubinafsishaji: wanunuzi wengi bila kujua watafanya chaguo la kihafidhina, ambalo machoni mwao litakuwa ubunifu. Hiyo ni, uwezekano mkubwa, mteja wako atakusanya kitu sawa na mfano wa msingi, lakini ataondoka kwa furaha - baada ya yote, alikusanya mwenyewe. Kwa hivyo, weka tayari ugavi wa juu wa chaguzi zinazoendesha na kiwango cha chini cha wengine, kwa sababu watu wamenunua kila wakati, wananunua na watanunua tu "turtlenecks nyeusi".

Soko bado linahitaji ubinafsishaji

Kweli ni hiyo. Na kwanza kabisa - kama faida muhimu ya ushindani. Ikiwa muuzaji atatoa chaguo hili, mnunuzi anaweza kununua kile anachohitaji, ambapo kwa washindani wa chini atalazimika kuchagua kutoka kwa kile kinachopatikana.

Faida nyingine ya ubinafsishaji ni uwezo wa kudhibiti mahitaji kwa niaba yako na kukuza vipengele au bidhaa binafsi. Mfano mpya kutoka kwa mazoezi ya Bear Bike: mara tu tulipowaambia watazamaji wetu kwa undani juu ya faida za mpini wa "bulhorn", ambao haujawahi kuuzwa kabisa, wanunuzi waliopendezwa walifuta hisa nzima.

Kwa hivyo, kwa msaada wa zana za uuzaji, unaweza kudhibiti mizani yako kwa ufanisi iwezekanavyo. Na ikiwa mtindo wako wa ubinafsishaji ni kuunda (au kurekebisha) bidhaa ili kuagiza, basi tatua tatizo hili milele. Vipi? Hebu tueleze kwa mfano mmoja zaidi, kwa kuwa tunayo ya kutosha. Msimu huu tunakabiliwa na suala la papo hapo la rangi za sura. Takwimu za miaka iliyopita ni kama ifuatavyo: kwanza, wateja hununua baiskeli za rangi, na wakati hakuna chaguo tena, huondoa nyeusi (hapa, kwa njia, ni mfano wa ununuzi uliowekwa). Kulingana na viashiria hivi, sisi daima tunaagiza idadi fulani ya sehemu katika rangi tofauti. Walakini, mwaka huu baiskeli zetu nyeusi ziliuzwa katika siku za kwanza za mauzo, kisha zile za kijani kibichi ziliuzwa haraka, na wakati fulani mauzo yalisimama - rangi zingine ziliuzwa polepole.

Ubinafsishaji hukuokoa kutokana na matukio kama haya: ikiwa tunachora sura ili kuagiza, basi shida ya kuzidisha na rangi haipo, ambayo inamaanisha kuwa haiwezekani kufanya makosa na ununuzi.

Baiskeli ya Dubu

Jinsi ya kuzoea wateja kwa mbinu mpya?

Wateja tofauti hushiriki katika mchakato wa ubinafsishaji kwa njia tofauti. Uchaguzi mkubwa unaweza kuchanganya kwa watumiaji, hasa wanaoanza. Kwa hiyo, unahitaji kujifunza kuzungumza na watumiaji mbalimbali katika lugha yao, na wakati mwingine kuelezea mambo dhahiri kwao.

Ni rahisi na watumiaji wenye ujuzi: mara moja hujazwa na shukrani kwa ukweli kwamba hatimaye waliulizwa na kupewa fursa ya kununua hasa wanachotaka. Hivi ndivyo uaminifu wa chapa huzaliwa, ambayo ina kila nafasi ya kukuza kuwa upendo wa kweli.

Mwaka huu tulizindua ofa ya "Bear Bike: Unda Baiskeli Yako Mwenyewe", ambayo inaruhusu kila mtu kuunda muundo wake wa kipekee. Wazo hili lilikuwa matokeo ya jaribio letu la kuboresha uzalishaji, au tuseme, mchakato wa kuunganisha baiskeli. Kwa mtazamo wa kiufundi, hatujali usukani wa kusakinisha - kwa hivyo acha mtu achague anachohitaji. Na kadhalika na maelezo yote - na wengine labda watakuwa na manufaa kwa mteja mwingine. Sio sasa, lakini kwa mwezi.

Tunaweza kusema kwamba tulifanikisha malengo yetu - kuzoea watu kwa mtindo mpya wa uuzaji. Wateja wanataka sana kununua bidhaa ambazo zimebinafsishwa kwao.

Mitego ya ubinafsishaji

Jambo la wazi zaidi ni kwamba ubinafsishaji huongeza muda wa mauzo: mwingiliano wa moja kwa moja kati ya mnunuzi na muuzaji katika duka, na mchakato wa kukomaa. Watu watafikiri kwa muda mrefu, lakini watafikiri hasa kuhusu bidhaa yako na, uwezekano mkubwa, watarudi kwako na si kwa washindani wako. Kwa hiyo, uwe tayari kuwa mnunuzi atachukua muda, lakini hakuna kitu kinachokuzuia kumkumbusha kuhusu wewe mwenyewe na barua za kawaida.
Kwa muuzaji, kutengeneza bidhaa iliyobinafsishwa pia ni mchakato mrefu sana. Nimepata hadithi nzuri Chapa ya Nike, ambayo kwenye tovuti rasmi inakaribisha kila mtu kubinafsisha rangi na nyenzo za sneakers, hadi kwenye uandishi wa kibinafsi kwenye kisigino. Bila shaka, inachukua muda zaidi kuzalisha kipengee maalum, lakini unaweza kudhibiti kina cha kubinafsisha na kutoa tu kile ambacho kina manufaa na ndani ya uwezo wako.
Jambo moja zaidi - ubinafsishaji hufanya kazi ikiwa bei ya bidhaa ya kibinafsi haizidi (au inazidi kidogo) bei ya mfano wa msingi. Mfano mzuri ni mapambo ya Pandora. Uchaguzi mpana zaidi katika kategoria kadhaa za bei huruhusu wateja kukusanyika bangili yao wenyewe, wakilipa kiasi sawa na ile ya kawaida.

Lakini kwa ustadi fulani, ubinafsishaji unaweza hata kurahisisha vifaa na uhifadhi wa bidhaa kwa muuzaji. Una fursa ya kipekee ya kuuza vifaa vibichi kama bidhaa za kujitegemea. Zaidi, huna haja ya kuhifadhi bidhaa ya kumaliza - mkutano hutokea baada ya kuuza. Kwa upande wetu, hii ni muhimu, kwa sababu baiskeli iliyokusanyika inachukua nafasi zaidi kuliko sehemu zake za kibinafsi. Na Pandora ameunda mfano wa uuzaji ambao kila kitu ni sanifu sana na rahisi kitaalam, haswa kwa muuzaji mwenyewe.

Kwa ujumla, majadiliano ya wazo lolote la biashara, ikiwa ni pamoja na kubinafsisha, inapaswa kuanza na kutatua masuala ya uhifadhi, uhasibu na vifaa. Uzoefu wetu umeonyesha kuwa kwa mchakato uliofikiriwa vizuri, kuzingatia vipengele havitahitaji kutenganisha ubinafsishaji katika biashara tofauti - inaweza kuwa maelezo ambayo yanafaa katika michakato yako tayari imeanzishwa. Kubinafsisha ni chaguo ambalo linaweza kuvutia wateja wapya, kukutofautisha na washindani na, sanjari na kampeni nzuri ya uuzaji, kutatua shida ya mabaki yaliyochakaa.

Orodha ya ukaguzi

Kwa hivyo, ikiwa unafikiria juu ya ubinafsishaji, basi kwanza jiulize maswali machache:

Je, vipengele vya kiwango cha bidhaa yako vinaweza kubadilishana kwa kiwango gani?
Je, utaihifadhi na kuihesabu vipi?
Nani atafanya hivyo?
Ni hati gani ya kuwasiliana na mnunuzi?
Je, itawezekana kuuza vipengele ambavyo havijadaiwa?

Ikiwa majibu yote yanapatikana, unaweza kujaribu. Ubinafsishaji uliotekelezwa vizuri hauitaji gharama maalum, lakini huunda faida muhimu sana machoni pa wanunuzi.