Mazungumzo yanapaswa kufanywa katika chumba tofauti. Wapatanishi kutoka kwa upande unaopokea lazima wakae kwenye chumba cha mazungumzo kabla ya wawakilishi wa upande mwingine kufika hapo.

Inachukuliwa kuwa kutomheshimu mshirika ikiwa msalimiaji atamwingiza kwenye chumba kisicho na kitu, na mpokeaji na wenzake huingia hapo baada ya hii na, zaidi ya hayo, sio wakati huo huo. Mtazamo hasi kusababisha kutokuwepo au simu kutoka kwa mwenyeji kutoka kwenye chumba cha mkutano. Kwa wageni, hii inaleta hisia kwamba ziara hiyo ama haikuwa kwa wakati, ingawa ilikubaliwa hapo awali, au kutoheshimu kwao, au tukio lisilofaa kwa mpokeaji. Kwa hali yoyote, hii inasababisha woga usio wa lazima, ambao haufai kwa kuzingatia masuala ya biashara. Tabia inayorudiwa na meneja inaweza kutambuliwa kama kizuizi. Hali hiyo pia inatathminiwa wakati mazungumzo yanafanywa na mfanyakazi ambaye anachukua nafasi ya chini rasmi na hana haki ya kufanya maamuzi yanayofunga shirika. Hii inaweza kumaanisha kuwa mpokeaji hana nia ya kusuluhisha masuala ambayo mkutano ulifanyika. Kuondolewa kwa kiongozi kutoka kwa mazungumzo kunawezekana tu wakati masuala yote ya msingi yametatuliwa na wahusika wanapaswa kukubaliana tu juu ya maelezo fulani, lakini hata katika kesi hii ni muhimu kupata idhini ya upande mwingine.

Mwenyeji lazima awakaribishe wageni wake kwa uchangamfu (katika makampuni mengi yenye sifa nzuri hii inafanywa "mlangoni"). Wakati huo huo, ishara na tabasamu zako zilizoelekezwa kwa wageni zinapaswa kuonyesha furaha ya dhati kutokana na kukutana nao. Shauku nyingi na tabasamu la uwongo vinaweza kuwafanya wageni kuwa waangalifu, wakati tabia na kiburi vinaweza kusababisha kuudhi.

Mwenyeji lazima atambulishe wenzake kwa jina na nafasi, ikiwa ni pamoja na wawakilishi wa mashirika mengine walioalikwa kwenye mazungumzo. Kisha kiongozi wa upande wa pili anawatambulisha wenzake. Ikiwa washiriki katika mazungumzo hawajui vizuri au wanakutana kwa mara ya kwanza, basi wanapaswa kubadilishana kwanza. kadi za biashara. Kwa kuweka kadi mbele yako kwa mpangilio ambao washirika wa mazungumzo huketi, ni rahisi kuendelea na mazungumzo, kuhutubia kila mmoja kwa jina na wakati huo huo kuwa na wazo nzuri la kiwango cha mamlaka na uwezo. ya waingiliaji.

Kijadi, wageni huchukua viti vinavyotazama dirisha, na migongo yao kwa mlango. Katika mazingira yasiyo rasmi, viti mchanganyiko kwa washiriki wa mkutano ni vyema, kwani hii hurahisisha ubadilishanaji wa maoni ya wazi. Viongozi wa vyama kawaida huketi karibu na kila mmoja, washiriki wengine wa mkutano huketi kwa kupenda au kwa kanuni ya utii. Baada ya kila mtu kuchukua nafasi yake kwenye meza ya mazungumzo, ufikiaji wa chumba cha mkutano unapaswa kufungwa, isipokuwa kwa wale walioalikwa zaidi, ambayo haifai sana.

Inapaswa kusisitizwa hasa kuwa uwepo wa mashahidi wasiojulikana katika mazungumzo huonekana kwa chuki na husababisha wasiwasi wa kutisha, ambao haufai kwa mazungumzo ya biashara ya wazi.

Bila kujali umuhimu wa mazungumzo, wanapaswa kuanza na misemo isiyo rasmi ambayo inasisitiza tahadhari ya mpokeaji kwa waingiliaji na maslahi yake ya kibinafsi, yenye fadhili kwao. Ufanisi wa mazungumzo inategemea mtindo wa mwenendo wake, maudhui ya maswali, utaratibu na usahihi wa uundaji wao. Ingawa kunaweza kuwa na zaidi ya mtu mmoja wanaohusika katika pande zote mbili za mazungumzo, mazungumzo kwa ujumla yanapaswa kuwa kati ya wasimamizi. Haikubaliki ikiwa mtangazaji ameingiliwa na wenzake wakati wa mazungumzo. Bila shaka, anaweza kutoa sakafu kwa mmoja wao, hasa juu ya matatizo maalum, lakini katika hali nyingi kiongozi lazima achukue mzigo mzima wa mazungumzo juu ya aina nzima ya matatizo yaliyojadiliwa.

Wakati wa mazungumzo, kwa upande mmoja, unapaswa kuepuka maswali ya moja kwa moja ambayo yanahitaji majibu ya "ndiyo" au "hapana". Kwa upande mwingine, tengeneza maswali yako kwa uwazi, usifanye mpenzi wako akisie unachotaka kutoka kwake, na usijaribu uvumilivu wake. Hauwezi kushinikiza mwenzi wako kwa uwazi kufanya uamuzi ambao ni mzuri kwako tu, lakini tofauti zinaposhindwa, haupaswi kuchelewesha kurekebisha makubaliano, ili usimwachie mpatanishi fursa ya mawazo mapya na kusita.

Mazungumzo yanapaswa kuanza na masuala muhimu zaidi katika ajenda, kujaribu kufikia makubaliano hatua kwa hatua juu ya masuala ya msingi. Kisha wanajadili masuala ambayo yanaweza kukubaliana kwa urahisi na bila muda mwingi, na kisha tu kuendelea masuala muhimu, inayohitaji uchambuzi wa kina. Jaribu kupanga mazungumzo kwa njia ambayo uzingatiaji wa masuala ambayo mnakubaliana kutangulia mjadala wa masuala yanayoweza kujadiliwa. Ni muhimu sana kufanya mazungumzo kwa namna ambayo katika hatua yao ya kwanza interlocutor hawana sababu ya kutoa jibu hasi. Ikiwa mtu alisema "hapana," mantiki yake ya ndani inamtia moyo kubaki katika nafasi hii, ingawa yeye mwenyewe anaweza kuhisi kutotiwa moyo kwa jibu lake hasi. Kwa mantiki hiyo hiyo, maamuzi mazuri zaidi yanafanywa ndani hatua ya awali mazungumzo, ndivyo inavyokuwa vigumu zaidi baadaye kuchukua msimamo hasi, hata kama kuna sababu nzuri. Ni muhimu, hata hivyo, kukumbuka kuwa jibu la usahihi wa uundaji wao ni hasi. Ingawa kunaweza kuwa na zaidi ya mtu mmoja wanaohusika katika pande zote mbili za mazungumzo, mazungumzo kwa ujumla yanapaswa kuwa kati ya wasimamizi. Haikubaliki ikiwa mtangazaji ameingiliwa na wenzake wakati wa mazungumzo. Bila shaka, anaweza kutoa sakafu kwa mmoja wao, hasa juu ya matatizo maalum, lakini katika hali nyingi kiongozi lazima achukue mzigo mzima wa mazungumzo juu ya aina nzima ya matatizo yaliyojadiliwa.

Wakati wa mazungumzo, kwa upande mmoja, unapaswa kuepuka maswali ya moja kwa moja ambayo yanahitaji majibu ya "ndiyo" au "hapana". Kwa upande mwingine, tengeneza maswali yako kwa uwazi, usifanye mpenzi wako akisie unachotaka kutoka kwake, na usijaribu uvumilivu wake. Hauwezi kushinikiza mwenzi wako kwa uwazi kufanya uamuzi ambao ni mzuri kwako tu, lakini tofauti zikishindwa, haupaswi kuchelewesha kurekebisha makubaliano, ili usimwachie mpatanishi fursa ya mawazo mapya na kusita.

Inaweza kuonekana kuwa ya kushangaza, lakini mafanikio ya mazungumzo mara nyingi hutegemea uwezo wa kusikiliza mpatanishi. Hakuna kitu kinachopendeza mpatanishi wako zaidi ya kuzingatia maneno yake. Uangalifu lazima uwe wa kweli, kwani ujio unaweza kugunduliwa naye, kumkasirisha na kusababisha ugumu katika mazungumzo.

Mazungumzo yanapaswa kuanza na masuala muhimu zaidi katika ajenda, kujaribu kufikia makubaliano hatua kwa hatua juu ya masuala ya msingi. Kisha, masuala ambayo yanaweza kuafikiwa kwa urahisi na bila muda mwingi yanajadiliwa, na tu baada ya hayo yanaendelea kwenye masuala muhimu ambayo yanahitaji uchambuzi wa kina. Jaribu kupanga mazungumzo kwa njia ambayo uzingatiaji wa masuala ambayo mnakubaliana kutangulia mjadala wa masuala yanayoweza kujadiliwa. Ni muhimu sana kufanya mazungumzo kwa namna ambayo katika hatua yao ya kwanza interlocutor hawana sababu ya kutoa jibu hasi. Ikiwa mtu alisema "hapana," mantiki yake ya ndani inamtia moyo kubaki katika nafasi hii, ingawa yeye mwenyewe anaweza kuhisi kutotiwa moyo kwa jibu lake hasi. Kwa mantiki hiyo hiyo, maamuzi mazuri zaidi yanafanywa katika hatua ya awali ya mazungumzo, ni vigumu zaidi baadaye kuchukua msimamo mbaya, hata ikiwa kuna sababu nzuri. Ni muhimu, hata hivyo, kukumbuka kuwa jibu hasi kutoka kwa mpatanishi wako wakati wa mazungumzo inaweza tu kuwa kifaa cha busara. Ikiwa hatoi hoja za kinadharia, basi hii inaweza kumaanisha kungojea pendekezo la maelewano. Wanadiplomasia wana mzaha: "Ikiwa mwanadiplomasia alisema "hapana", hiyo inamaanisha "labda," ikiwa mwanadiplomasia alisema "labda," hiyo inamaanisha "ndiyo," ikiwa mwanadiplomasia alisema "ndiyo," hiyo ina maana yeye si mwanadiplomasia. Kwa hivyo, Baada ya kupokea jibu hasi, unapaswa kuuliza swali tofauti, kwa motisha tofauti, kukubali "lawama" kwa uundaji "usio sahihi" katika kesi ya kwanza.

Aina mbalimbali za pingamizi ni jambo la asili. Bila upinzani fulani hakuwezi kuwa na mazungumzo hata kidogo, lakini mazuri maandalizi ya awali na usimamizi wao wa ustadi huondoa pingamizi. Kwa hivyo, jaribu kushikamana na mbinu zilizojaribiwa kwa wakati:

eleza wazi pendekezo lako;

usiahidi kitu kisichowezekana;

jifunze kukataa madai yasiyowezekana;

andika kila kitu unachokubali na kuahidi;

usiamini sababu ya kukataa isipokuwa ikiwa imethibitishwa kwa uthabiti;

usiingie kwenye mgongano wa moja kwa moja;

Jadili masuala magumu mwishoni kabisa, wakati makubaliano tayari yamefikiwa kwa wengine wote na wakati hakuna hata mmoja wa washiriki wa mazungumzo anayevutiwa zaidi na matokeo yao yasiyofanikiwa.

Kuwa mkali kwa maneno na maneno yako. Toa ukweli wa kuaminika na sababu za kimantiki, zenye msingi wa ushahidi wa msimamo wako. Unapaswa kudhani kila wakati kuwa mhusika mwingine anajua jambo hilo, suluhu zinazowezekana, mahusiano yako ya ndani ni bora kuliko unavyofikiri. Katika ugunduzi wa kwanza wa "kutoendana" na ukweli, mpatanishi anaweza kutilia shaka taaluma yako, na katika siku zijazo hii inaweza kuongeza mashaka juu ya uaminifu wa biashara yako. Ikiwa umekosea na unajua kwamba mtu mwingine alihisi, basi ukubali mara moja. Kwa kufanya hivyo, utampokonya mpinzani wako silaha na kuhifadhi fursa kwa mawasiliano ya kawaida ya biashara, vinginevyo utalazimika kutoa udhuru, ambayo itaharibu ufahari wa kibinafsi na kuathiri vibaya mwendo wa mazungumzo.

Usikimbilie kulazimisha maoni yako "ya thamani" na suluhisho "bora" kwa mpatanishi wako. Wanaweza kuwa kama "watainuka" katika kichwa chake. Ili kufanya hivyo, unahitaji kujifunza kuwasilisha maoni kana kwamba kwa bahati, lakini kwa njia ambayo mpatanishi huyatambua na baadaye anaweza kuyaelezea kama yake. Na vile jambo la kisaikolojia Tunakutana mara nyingi, lakini mara chache hutumia mbinu hii katika mahusiano ya biashara.

Kabla ya kuwasilisha mawazo yako kwa washirika wako kwa kuzingatia, ni vyema kuangalia mapendekezo yako na hoja kupitia macho yao, kutarajia mashaka na pingamizi zao, na kutoa chaguzi mbadala. Maandalizi hayo ya mazungumzo yatafupisha muda wao, kuepuka mvutano katika mahusiano, na kudumisha mazingira tulivu ya biashara hadi mwisho wa mkutano.

Usipuuze maelezo, "vitu vidogo" vinavyojidhihirisha, haswa ikiwa mpatanishi hana uamuzi. Ni dhahiri kabisa kwamba katika mtazamo wa jumla mtu mwingine anaweza kujua tatizo kama wewe kujua. Lakini huenda hajui maelezo fulani maalum, na watu mara chache hukubaliana na yasiyoeleweka. Inashauriwa katika mazungumzo kuzuia kabisa mada na misemo ambayo inaweza kuonekana kwa mpatanishi kuwa imejaa maandishi yaliyofichwa (hali mpya, majukumu), ambayo kimsingi hayuko tayari kuzingatia.

Heshimu maoni ya mpatanishi wako. Jaribu kumkatisha. Mamia ya vitabu na maelfu ya nakala zimeandikwa juu ya sanaa ya mazungumzo, lakini mwishowe, jambo la maana sio kile mzungumzaji anasema, lakini kile washiriki wake wanasikia na kuelewa. Hii ni muhimu sana wakati wa kuzungumza lugha ya kigeni. Kwa hiyo, mzungumzaji lazima atathmini maneno yake kutoka kwa nafasi ya wasikilizaji, wakati huo huo akibainisha ni mwitikio gani unasababisha. Hii kwa mara nyingine inasisitiza haja ya maandalizi makini kwa mazungumzo. Muhimu sawa ni uwezo wa kusikiliza. Msikilizaji, tofauti na mzungumzaji, hawezi kujiruhusu kupotoshwa hata kwa muda, kwa kuwa neno lililosemwa haliwezi kubadilika, na uhusiano wa kimantiki wa hotuba hupotea nayo. Mtu ambaye hawezi au hataki kusikiliza anaonyesha dharau kwa mpatanishi wake, kutomheshimu kama mtu binafsi, na watu wanahitaji huruma hata katika nyanja ya mahusiano ya biashara.

Ni muhimu kujifunza kuangazia na kukumbuka (kuandika) vidokezo kuu katika hotuba ya mpatanishi, kuchambua mapendekezo yake, jaribu kutabiri mwendo zaidi wa hoja yake na hitimisho analoweza kupata. Lakini wakati tunampa mpatanishi fursa ya kuzungumza, hatupaswi kusahau kuhusu mpango wa mazungumzo ulioandaliwa. Sanaa ya mazungumzo pia iko katika uwezo wa kuuliza maswali kwa wakati, wazi na mantiki, kuhimiza interlocutor kuzungumza sio tu kuhusu matatizo, matarajio, mipango, lakini pia kuhusu njia za kutatua na utekelezaji wa vitendo; si tu kuhusu matatizo, lakini pia kuhusu sababu za matukio yao, uwezekano wa kushinda na kuzuia.

Haupaswi kamwe kutoa maoni kwa mpatanishi wako, sembuse kumpa mhadhara. Ikiwa alionyesha wazo fulani na unaona kuwa sio sawa na hata una hakika kabisa kuwa sio sawa, usimkatishe, haswa mbele ya wenzako au wageni. Katika pause ya kwanza katika monologue yake, kubali kwamba hoja zake zinaweza kuwa ni matokeo ya uundaji wa swali potofu (usio na maana), na toa kutatua ukweli kwa utulivu. Hii itasimamisha mara moja mzozo, kulazimisha mpatanishi kukubali uwezekano wa kosa kwa upande wake, na kuhamisha mkutano katika mwelekeo wa uchambuzi wa biashara wa ukweli. Inashauriwa kuzungumza kwa utulivu na kwa utulivu hata katika hali mbaya zaidi. Uwezo wa kujizuia na kudhibiti vitendo na hisia zako ni ubora wa lazima wa mtu wa biashara. Fuata sheria ya "dhahabu": kujadili kwa kushawishi, lakini bila unobtrusively.

Jiepushe na ahadi tupu na hakikisho. Itakuwa ni udanganyifu kuamini kwamba washirika wa mazungumzo wanaweza kuwa wajanja. Kumbuka kwamba wao pia wameandaliwa vizuri na wanaweza kubishana kimantiki mapendekezo yao bila kuanguka kwa kila aina ya hila.

Wakati huo huo, haupaswi kuruhusu ufahamu wako kudanganywa. Kuna mifumo miwili ya kudanganywa: moja kwa moja na iliyofichwa. Wanapokujua vyema, wanatenda kwa uwazi, na unaweza kuwa mwathirika wa zamu za lugha ya kawaida. Ni vigumu si kuanguka chini ya ushawishi wa watu ambao msingi hotuba yao juu ya hukumu ya thamani. Na kuna udanganyifu wa "Socrates": mtu huenda njia yote na ndipo tu anagundua kuwa hakutembea mwenyewe, lakini aliongozwa na mkono. Hakuna kichocheo cha wokovu hapa. Ni kama katika vita - unaweza kushinda au kushindwa. Yote inategemea uzoefu wako, ufahamu na nia za chama kingine.

Katika mazungumzo ya biashara, haupaswi kutumia anwani ya "wewe", ingawa inachukuliwa kuwa njia nzuri kutumia majina ya kibinafsi ("rafiki yangu Helmut").

Wakati wa mazungumzo, hakuna haja ya kusonga mikono yako, kupiga vidole vyako, kupiga mkono au mguu wako, kucheza na sura ya uso au kuonyesha hisia zako kwa njia nyingine yoyote. Wakati wa mazungumzo, haikubaliki kabisa kuchukua interlocutor yako kwa kifungo au lapels ya koti yake, kumpiga juu ya bega, kuvuta katika sleeve yake, kwa nguvu gesticulate mbele ya uso wake, na obsessively kurudi kwa masuala ambayo tayari kujadiliwa. Ikumbukwe kwamba udhihirisho wote wa mhemko wako, iwe ni ishara ya kutokuwa na uhakika, hisia ya kukasirika, huzuni au furaha, inaweza kutathminiwa vibaya na mpatanishi wako na kukugharimu faida iliyopotea, fursa ya kuanzisha uhusiano wa biashara, na kukuza uhusiano wa pande zote. ufahamu. Ya yote udhihirisho unaowezekana hisia wakati wa mawasiliano ya biashara, tabasamu tu linakaribishwa. Njia rahisi ya kuwafanya watu wakupende ni kutabasamu mara nyingi zaidi. Hekima ya Mashariki inasema: "Kabla ya kuingia nyumbani, tabasamu!" Kwa kawaida, lazima awe mwaminifu.

Mazungumzo yoyote, hata kama hayakukutana na matumaini yako, yanapaswa kumalizika kwa sauti ya kirafiki. Katika mahusiano ya biashara, hupaswi kamwe kuchoma madaraja yako: matatizo ya biashara yanaweza kuhitaji mawasiliano mapya na watu sawa.

Inashauriwa kudumisha uhusiano wa kawaida na kila mtu ambaye unawasiliana naye na kubadilishana kadi za salamu angalau mara moja kwa mwaka.

Ikiwa mpango wa mazungumzo hutoa viburudisho katika nafasi ya ofisi, ni, isipokuwa chai au kahawa, lazima iandaliwe mapema na kuwekwa kwenye chumba cha mazungumzo kwenye meza tofauti chini ya leso. Kwa usiri mkubwa zaidi, haswa na idadi ndogo ya washiriki, mpatanishi mwenyewe au mmoja wa wenzake anaweza kutoa viburudisho kwa ombi la kusikika la kiongozi. Ikiwa pombe inakunywa, hutiwa ama na mkuu wa chama kinachopokea au na mwenzake.

Usikimbilie kunywa kabla ya mgeni, haswa jimiminie sehemu mpya ikiwa mgeni hajamaliza ya kwanza, hata ikiwa hajamaliza kabla ya mwisho wa chakula. Na unapokutembelea, usifanye hali inayomtia moyo mkaribishaji kukumiminia kinywaji tena na tena, na haswa usiombe zaidi ikiwa mwenyeji hakupei. Usiingie sana kwenye chakula, lakini hakikisha kuwashukuru kwa chakula na huduma nzuri. Usivute sigara ikiwa hakuna trei ya majivu inayoonekana kwenye chumba, ikiwa wengine waliopo bado hawajamaliza mlo wao, au ikiwa mwenyeji wako hajawasha sigara mwenyewe na hajakupa. Katika kipindi hiki cha mapumziko, usionyeshe maoni yako juu ya maswala ambayo hayahusiani na mazungumzo. Kawaida pause ni fupi, maoni yako yanaweza yasiendelezwe, na mazingira ya biashara yaliyoundwa na mazungumzo yaliyokatizwa yanaweza kutatizwa. Etiquette hairuhusu kuvua jaketi au kufungua mahusiano wakati wa mazungumzo, isipokuwa wakati mkuu wa wajumbe wa washirika wako anapendekeza kufanya hivyo, akiweka wazi kwamba wakati umefika wa mawasiliano yasiyo rasmi (hakuna kikao cha kufunga - "mkutano bila mahusiano").

Mazungumzo ni sehemu muhimu zaidi ya mawasiliano ya biashara na, bila shaka, yenye maana zaidi. Lakini ikiwa tunataka kuifanya kuwa ya thamani zaidi, lazima tujifunze kushughulikia kwa siri taarifa zinazopokelewa kwa ujasiri wakati wa mazungumzo. Katika mazungumzo na mawasiliano na washirika wengine, hata kutoka kwa kampuni hiyo hiyo, chanzo cha habari kama hiyo haipaswi kutajwa, na habari yenyewe, ikiwa kuna haja ya matumizi yake kwa umma, inapaswa kutayarishwa kwa namna ambayo sio. kuhusishwa na chanzo. Na, kwa hakika, hupaswi kamwe kutumia taarifa za siri dhidi ya chanzo chenyewe ("kuichukua kwa neno lake").

Wakati wa mazungumzo mambo mbalimbali vipengele vya asili ya soko vinaweza kuwa na jukumu muhimu. Lakini umuhimu wa mambo haya hupungua kwa muda, na kisha mmoja wa vyama hujenga hisia ya udhalimu, hasara na chuki. Matokeo yake ni kwamba makubaliano yameghairiwa kwa upande mmoja au yanahitaji marekebisho yake.

Mazungumzo sio njia moja, kwa hivyo kila upande lazima uzingatie masilahi ya mwingine na kufanya kazi pamoja katika chaguzi ambazo zina faida kwa pande zote. Ikiwa tamaa zinawaka zaidi ya kipimo chochote, basi mazoezi yaliyowekwa inaruhusu uwezekano wa kukatiza mazungumzo kwa siku kadhaa ili kuruhusu nguvu ya kihisia kupungua.

Sanaa ya mazungumzo ni kufikia zaidi ya kile kinachoweza kupatikana bila mazungumzo. Uwezekano wa kufanikiwa unaongezeka ikiwa hutaficha maslahi yako. Cha kustaajabisha, upande mwingine unaweza usijue kuwahusu, kama vile unavyoweza usijue ni nini maslahi yao ya kweli. Moja ya kanuni kuu ni kuwa sahihi iwezekanavyo wakati wa kuelezea mipaka ya maslahi yako, na ili hoja zako ziwe na hisia sahihi kwa upande mwingine, unahitaji kuhalalisha mara kwa mara yao.

Baada ya kila mazungumzo wakati wa mazungumzo ya kibiashara, rekodi inaundwa, ambayo mpango wa mazungumzo ulioidhinishwa hapo awali umeambatanishwa. Kwa kweli, haiwezekani kurekodi mazungumzo wakati wa mazungumzo, isipokuwa mfanyakazi maalum amealikwa kufanya hivyo (isipokuwa kwa mazungumzo maalum, kuwaalika mpiga picha au kuwasha kifaa cha kurekodi, kama wafanyabiashara wengine wa Japani hufanya, inachukuliwa kuwa isiyofaa. kuhusiana na upande mwingine). Lakini wakati wa mazungumzo, haswa ikiwa ni ya pande nyingi na kugusa maswala ya kimsingi ambayo nuances zote ni muhimu, ni muhimu kuchukua maelezo mafupi ya kufanya kazi. Kusiwe na hila au utata. Rekodi inapaswa kufanywa kwa uwazi na mzungumzaji mwenyewe au mmoja wa wafanyikazi wake anayeshiriki katika mazungumzo na kutambulishwa rasmi kwa washirika. Kwa hali yoyote, ni muhimu kuwajulisha mapema kwamba utakuwa unarekodi mazungumzo. Vidokezo vya kufanya kazi vyenyewe lazima vilingane kabisa na yaliyomo kwenye mazungumzo: inawezekana kwamba mwakilishi wa upande mwingine aliyeketi kando ya mwandishi anaweza kusoma maandishi kwenye jedwali. Rekodi rasmi ya mazungumzo, pamoja na ukweli unaohusiana na shida zilizojadiliwa, inaweza kuwa na maelezo kadhaa ya kisaikolojia ya tabia ya washirika: ishara, maoni, mazungumzo kati yao na tathmini yako ya hii. Rekodi lazima iakisi kila kitu kilichosemwa, kuonekana na kusikia wakati wa mazungumzo. Haikubaliki kurekodi tu kile unachotaka kusikia, na, zaidi ya hayo, kile ambacho hakikutajwa kabisa.

Rekodi ya mazungumzo ni hati isiyo rasmi. Kulingana na hilo, sio tu maamuzi yanayofanywa juu ya masuala ya uendeshaji, lakini mipango ya muda mrefu inaweza kuendelezwa na kuidhinishwa, inayohusisha mashirika mengi na kwa gharama kubwa.

Mazungumzo yatafanikiwa ikiwa utafuata miongozo hii:

kuzingatia maslahi, si vyeo;

kuwatenganisha wahawilishi kutoka kwa mada ya mazungumzo.

Ujuzi wa mazungumzo ni moja wapo sifa muhimu zaidi mfanyabiashara wa kisasa. Hakuna kichocheo kilichopangwa tayari, lakini kuna sheria fulani, zifuatazo ambazo husaidia kufikia matokeo yaliyohitajika:

kuwa na wakati na wajibu;

thamini uaminifu wa mwenzi wako;

sikiliza kwa makini hoja zote;

epuka majibu ya juu juu;

Jua jinsi ya maelewano kwa wakati;

Thamini sifa yako.

Hakuna maelezo madogo katika mazungumzo. Hata mazingira na huduma zinaweza kuathiri maendeleo yao.

Wakati wa mazungumzo, maua, matunda na maji ya madini katika chupa, wazi lakini kwa cork, na glasi za divai - kichwa chini (ishara ya hali yao isiyotumiwa). Ikiwa mazungumzo yataendelea, chai na kahawa hutolewa pamoja na sandwichi na vidakuzi.

Wakati mwingine siku kadhaa hutolewa kwa mazungumzo. Katika kesi hii, mbinu zinafanywa kwa upande mmoja na mwingine. Mapokezi yanafanyika kwa mawasiliano ya kirafiki kati ya wahawilishaji katika mazingira yasiyo rasmi. Masuala kadhaa yanaweza kutatuliwa hapa, lakini mapokezi hayapaswi kugeuzwa kuwa mwendelezo wa mazungumzo. Mazungumzo yanachukuliwa kuwa ya mafanikio ikiwa pande zote mbili zinathamini matokeo yao sana.

Mazungumzo na mshauri wa mauzo, mazungumzo na mke wangu kuhusu kuhamia eneo lingine, hujaribu kumshawishi mtoto kufanya kazi ya nyumbani, kuhitimisha mpango mkuu. Haya yote ni mazungumzo. Tunahitaji sanaa ya ushawishi kila siku.

Mazungumzo yenye mafanikio yanahusu kufikia lengo (au maelewano) kupitia mazungumzo ya heshima na ya kibiashara yenye hoja zilizoboreshwa. Sio lazima kuwa mzungumzaji mzuri ili kufanya mazungumzo kama haya.

Tumekusanya na kujaribu sheria tisa za mazungumzo kutoka kwa wafanyabiashara waliofaulu, wasimamizi na wasemaji. Alishiriki katika kuandaa orodha mwanafalsafa wa kale wa Kigiriki Socrates, mchambuzi wa biashara Bernard Marr na profesa wa shule ya biashara ya Skolkovo Moti Crystal.

Kanuni ya 1 - kuweka wazi lengo.

Amua nini kitakuwa matokeo bora ya mkutano kwako, nini kitakuwa maelewano na kinachowezekana, na kile ambacho hakikubaliki kabisa. Kujua mipaka, unaweza kujenga juu yao.

Ni muhimu kujua: kunaweza kuwa na malengo kadhaa. Kila mmoja wao ana mipaka yake mwenyewe.

Kanuni ya 2 - hakikisha kwamba mazungumzo yanavutia pande zote.

Zungumza na wapinzani wako kabla ya mazungumzo - kupitia barua pepe au simu. Hata wakianzisha mkutano, itakuwa muhimu kujua ni maslahi gani watayatetea. Ikiwa unaita mazungumzo, ni muhimu kuhakikisha kuwa kuna maslahi ya kawaida.

Kanuni ya 3 - hoja lazima zikidhi mahitaji ya mpinzani.

Makosa ya kawaida ni kufikiria kuwa mpinzani wako anataka kitu sawa na sisi.

Jaribu kuangalia mazungumzo kutoka kwa upande wa mwenzi wako - labda malengo yako ni karibu, lakini kuna mambo ya ziada (fedha kidogo, ukosefu wa muda kutokana na uzinduzi wa mradi mwingine, hali ya familia). Fikiria ni hoja zipi ambazo mpinzani wako anaweza kuwa nazo zinazopingana na wewe. Tengeneza mabishano yako mapema.

Ni muhimu kujua: ikiwa unataka kumshawishi mpinzani wako, anza sio kutoka kwa maoni yako tofauti, lakini kutoka kwa kile unachokubaliana naye.

Kanuni ya 4 - kupata pointi dhaifu.

Mpango bora wa kujenga hoja: hoja zenye nguvu - mwanzoni, za wastani - katikati, moja yenye nguvu - mwishoni. Ni vyema kubainisha hoja dhaifu mapema na kuzipuuza ili adui asiweze kuzitumia kama chombo chake. Kumbuka - interlocutor anatafuta kwa uangalifu pointi zako dhaifu.

Muhimu kujua: kwa watu tofauti Nguvu ya hoja moja inatofautiana. Tathmini "uzito" wao kutoka kwa mtazamo wa interlocutor.

Sheria ya 5 - wakati wa kukubaliana na makubaliano, weka mahitaji ya ziada.

Kwa kuongeza kiasi cha manunuzi, ongeza idadi ya masharti ya utekelezaji wa mkataba. Makubaliano yanayowezekana na masharti ya ziada, ambayo (inaweza) kuhitaji kuongezwa kwa mkataba, fikiria juu yake mapema.

Kanuni ya 6 - tumia zana zilizothibitishwa

Asilimia ndogo sana ya watu hujiandaa kwa mazungumzo katika suala la maneno. Kwa hivyo, historia ya miaka elfu mbili ya sayansi hii iko mikononi mwako kabisa.

Kwa mfano, tumia kanuni ya Kisokrasi: kufikia lengo, litengeneze katika maswali matatu yanayohusiana yanayofuatana. Mbili za kwanza zinapaswa kuwa rahisi na wazi iwezekanavyo. Wanapaswa kujibu chanya. Wa tatu atakupiga kwenye paji la uso.

Je! unataka faida zaidi?

Je, ungependa kushirikiana na wasambazaji rasmi wa bidhaa bora katika tasnia yako?

Kwa hivyo kwa nini tusifanye mpango huu?

Mfano ni rahisi lakini wa kielelezo. Tafadhali kumbuka kuwa maswali mawili ya kwanza yana hoja.

Kanuni ya 7 - tumia zana zisizo za maneno.

Weka mgongo wako sawa: kuinama nyuma kunaonyesha kiburi, kuinama mbele kunaonyesha uchokozi.

Angalia machoni mwa mtu anayezungumza. Ikiwa unazungumza, angalia machoni pa mtu anayefanya uamuzi. Kuangalia upande na juu kunaonyesha uwongo.

Usiitikie kwa kichwa sana.

Gesticulation kupita kiasi inaonyesha mtu fujo paranoid.

Tabasamu kila mara.

Kanuni ya 8 - Kusanya timu ya usaidizi

Ushawishi wa mazungumzo hutegemea hali ya mpatanishi. Ikiwa wewe ni mfanyakazi wa kawaida, omba usaidizi wa bosi wako au mtaalam mwenye mamlaka katika sekta yako. Sio lazima kumvuta kwenye mazungumzo kwa mkono: inatosha kutoa nukuu halisi au kutaja maoni yake.

Ikiwezekana, chukua pamoja nawe kwa wataalamu wa mazungumzo ambao wanafahamu vyema mada inayojadiliwa na wana taarifa za vitendo.

Ni muhimu kujua: hupaswi kuajiri wafanyakazi ambao wanapenda kubishana nawe.

Kanuni ya 9 - hakikisha unaelewa kila mmoja kwa usahihi.

Mwishoni mwa mazungumzo (au kwenye mvutano), sema kwa sauti kwa sauti makubaliano yote yaliyofikiwa. Baada ya mazungumzo, tuma muhtasari wa mkutano kwa anwani ya barua pepe ya interlocutor.

Taratibu zifuatazo zinajulikana:

Uratibu wa malengo na masilahi;

Kujitahidi kwa uaminifu kati ya vyama;

Kutafakari, kuhakikisha usawa wa nguvu na udhibiti wa pande zote, huruma (huruma ni uwezo wa kuchukua mtazamo wa mtu mwingine, kuwa na uwezo wa kuhisi kile anachohisi; kutafakari ni kufikiri juu ya matendo ya mtu, kujichunguza).

Mpangilio wa malengo na masilahi . Mazungumzo yanakuwa mazungumzo au majadiliano kutokana na uendeshaji wa utaratibu huu. Chochote mpango wa mazungumzo, wanaweza kufikia matokeo tu kupitia uratibu wa malengo na masilahi. Kiwango cha makubaliano kilichopatikana kinaweza kutofautiana: kutoka kwa kuzingatia kikamilifu maslahi hadi sehemu. Katika kesi hii, mazungumzo yanazingatiwa kuwa yamefanikiwa. Ikiwa mazungumzo hayakuisha na makubaliano, hii haimaanishi kuwa hakukuwa na makubaliano. Ni kwamba tu wakati wa mchakato wa mazungumzo wahusika hawakuweza kukubaliana.

Uratibu wa malengo na masilahi ni mzuri zaidi ikiwa:

Mwelekeo wa vyama kutatua tatizo, "kufanya kazi";

Nzuri au upande wowote mahusiano baina ya watu wapinzani;

Mtazamo wa heshima kwa mpinzani;

Nafasi wazi, uwasilishaji wa malengo wazi ya mtu binafsi;

Uwezo wa kurekebisha malengo yako.

Kujitahidi kuaminiana . Ikiwa pande zote zilikubali mazungumzo, basi makabiliano yameisha, ingawa kwa muda. Ufahamu wa pande zote juu ya hitaji la kutatua shida kwa amani, ambayo ni, kupitia mazungumzo, huchochea utaratibu wa kuaminiana. Wataalamu wengi wanaona uaminifu kuwa muhimu katika mazungumzo. Kadiri imani kati ya wahusika inavyozidi kuwa kubwa, ndivyo uwezekano wa kupata suluhu yenye kujenga kwa tatizo inavyokuwa kubwa.

Ikiwa mtu anaamini kuwa mwenzi wake hana nia mbaya, hatamdhuru, na yuko tayari kutatua shida (au tayari anajaribu kufanya hivyo), basi atakuwa na mwelekeo wa kusema ukweli na uaminifu wakati wa mwingiliano. .

Ili kuanzisha na kukuza uaminifu kati ya vyama, ni muhimu kuwa na mtazamo sahihi kwa kila mmoja, shahada ya juu uwazi, heshima kwa uhusiano wa hali na utimilifu wa juu wa majukumu yaliyochukuliwa hapo awali.

Tafakari. Utekelezaji wa utaratibu huu wa kisaikolojia una umuhimu mkubwa kwa mazungumzo ya kujenga ili kutatua utata. Kwa maneno ya kijamii na kisaikolojia, kutafakari ni ufahamu wa mshiriki wa jinsi anavyochukuliwa na mpenzi wake. Maana kuu ya kutafakari imeonyeshwa katika tafsiri ifuatayo: Ninajua jinsi anavyoniwazia na kwa nini ananiona hivi. Ili kutoa mtazamo mzuri wa kutatua shida, ni muhimu kuchambua sio tu msimamo wetu na msimamo wa mpinzani wetu, lakini pia jinsi anavyoona msimamo wetu.

Huruma kama utaratibu wa kijamii na kisaikolojia wa mwingiliano ni muhimu sana kutoka kwa mtazamo wa mazungumzo yenye mafanikio. Mwingiliano bora kati ya wapinzani katika mazungumzo hupendekeza hamu ya kujibu kihemko kwa shida za kila mmoja, kujisikia na, kwa kuzingatia hili, kujenga mstari wao wa tabia. Mtazamo mkali, usio na huruma kwa mpinzani wako hautasuluhisha utata huo. Kwa upande mwingine, kukubali kihisia kwa nafasi ya mwingine, huruma kwa matarajio yake haimaanishi utayari wa moja kwa moja kufanya makubaliano au kutenda kinyume na dhamiri. Uelewa hukusaidia kuelewa vizuri ulimwengu wa ndani wa mwingine, kutabiri kwa usahihi tabia yake, kurekebisha mkakati wako na mbinu, na ipasavyo huongeza nafasi za suluhisho lenye tija kwa shida.

Teknolojia ya mazungumzo

Neno "teknolojia" linatokana na teknolojia ya Kigiriki - sanaa, ujuzi, ujuzi. Hii ni seti ya hatua zilizochukuliwa na wahusika wakati wa mazungumzo na kanuni za utekelezaji wao. Inajumuisha njia za kuwasilisha msimamo, kanuni na mbinu za mwingiliano na mpinzani.

Kuna njia nne za kuwasilisha msimamo unaoweza kutumiwa na wahawilishi:

1) kufungua nafasi;

2) kufunga nafasi;

3) kusisitiza kawaida katika nafasi;

4) kusisitiza tofauti katika nafasi.

Ikiwa hotuba inaashiria msimamo wa mtu mwenyewe bila kuilinganisha na msimamo wa mwenzi, basi hatua kama hiyo inachukuliwa kama kufungua nafasi. Mhawilishi anapokosoa nafasi ya mpinzani bila kuilinganisha na msimamo wake, basi huku ni kufunga msimamo. Ikiwa mshiriki atafanya ulinganisho kati ya nafasi mbili au zaidi, basi kulingana na kile kinachosisitizwa katika hotuba, hii inaweza kutathminiwa kuwa ama kusisitiza kufanana au kusisitiza tofauti. Kusisitiza kawaida na kufungua nafasi ni analogues ya "laini", tabia ya ushirika, kusisitiza tofauti na nafasi za kufunga ni analogues ya aina ngumu, ya ushindani wa mazungumzo.

Kwa mwingiliano mzuri na mpinzani wakati wa mazungumzo, kanuni zifuatazo zinaweza kupendekezwa:

Usiwe wa kwanza kutumia mbinu zinazosababisha makabiliano;

Sikiliza kwa makini mpinzani wako, usimkatishe;

Passivity katika mazungumzo inaonyesha ufafanuzi duni wa msimamo, udhaifu wake, na kusita kufanya mazungumzo;

Usimshawishi mpinzani wako kuwa msimamo wake sio sahihi;

Ikiwa mpinzani wako atakubali kufanya makubaliano, hii haipaswi kuonekana kama ishara ya udhaifu.

Ni ngumu kufanya mazungumzo na mpinzani ambaye msimamo wake una nguvu zaidi. Mapendekezo yafuatayo yanafaa hapa:

Rufaa kwa kanuni ( kanuni za kisheria, kanuni za haki, usawa);

Rufaa kwa uhusiano mrefu wa kihistoria na chama fulani;

Rufaa kwa mustakabali wa mahusiano na mpinzani (faida ya ushirikiano katika siku zijazo);

Kuunganisha masuala tofauti kwenye kifurushi kimoja. Akiwa dhaifu katika moja, mshiriki anaweza kuwa na nguvu zaidi katika mwingine. Kuunganisha masuala haya husaidia kusawazisha nguvu za vyama;

Muungano na wanaounga mkono msimamo uliochukuliwa;

Rufaa kwa maoni ya umma;

Kutafuta msaada kutoka kwa mpatanishi.

Mbinu za mazungumzo

Mbinu kadhaa zinaweza kutumika bila kujali mchakato wa mazungumzo uko katika hatua gani. Matumizi ya mbinu zingine ni mdogo kwa hatua maalum.

A. Mbinu zinazotumika sana katika hatua zote .

1. KUTUNZA. Kuondoka kunahusishwa na kufunga nafasi. Mfano wa "kujiondoa" unaweza kuwa ombi la kuahirisha kuzingatia suala au kupanga upya mkutano mwingine. "Kuondoka" inaweza kuwa moja kwa moja au isiyo ya moja kwa moja. Katika kesi ya kwanza, inapendekezwa moja kwa moja kuahirisha suala hili. Kwa uangalifu usio wa moja kwa moja, swali hupewa jibu lisilo wazi kabisa.

2. KUKAZA. Kuimarisha hutumiwa katika matukio hayo. Wakati chama, kwa sababu fulani au kuzingatia, kinajaribu kuchelewesha mazungumzo. Inatoa mfululizo wa aina tofauti za huduma.

3. KUSUBIRI. Kusubiri kunaonyeshwa kwa hamu ya mshiriki kwanza kusikiliza maoni ya mpinzani na kisha, kulingana na habari iliyopokelewa, kuunda msimamo wake.

4. MAELEZO YA RIDHAA. Kuonyesha makubaliano na maoni ya mwenzi ambayo tayari yametolewa inalenga kusisitiza umoja.

5. USEMAJI WA KUTOKUBALIANA. Kuonyesha kutokubaliana na kauli za mpinzani ni kinyume cha mbinu iliyotangulia.

6. SALMI. Salami ni ufunguzi polepole sana wa nafasi ya mtu mwenyewe. Jambo la mbinu ni kuvuta mazungumzo na kupata habari nyingi iwezekanavyo kutoka kwa mpinzani.

B. Mbinu ambazo zinahusiana na hatua zote, lakini zina matumizi yake mahususi katika kila mojawapo.

1. UFUNGASHAJI. Ufungaji una ukweli kwamba maswali kadhaa hutolewa kwa kuzingatia kwa namna ya mfuko, i.e. Sio masuala ya mtu binafsi ambayo yanaweza kujadiliwa, lakini magumu yao. Kuna aina mbili za kifurushi. Mmoja wao anaonyesha dhana ya kujadiliana, nyingine ni uchambuzi wa pamoja wa tatizo na mpinzani. Kutumia kifurushi ndani ya mfumo wa kujadiliana kunahusisha kuunganisha mapendekezo ambayo yanavutia na yasiyomvutia mpinzani kwenye kifurushi kimoja. Mara nyingi toleo kama hilo la kifurushi huitwa uuzaji uliopakia. Kifurushi kinachotumiwa kama sehemu ya majadiliano ya pamoja ya tatizo na mpinzani huhusisha ubadilishanaji wa makubaliano na kuunganisha ubadilishanaji huu kwenye kifurushi.

2. KUTOA MAHITAJI YA DAKIKA ZA MWISHO. Kutoa matakwa katika dakika ya mwisho kunatumika mwishoni kabisa mwa mazungumzo, wakati masuala yote yametatuliwa na makubaliano yanasalia kusainiwa. Katika hali hii, mmoja wa washiriki anaweka mbele madai mapya. Ikiwa mpinzani anatafuta kudumisha kile kilichopatikana, anaweza kufanya makubaliano.

3. KUONGEZA TARATIBU KWA Utata ya masuala yaliyojadiliwa hutumika katika uchanganuzi wa pamoja wa tatizo.

4. KUGAWANYA TATIZO KATIKA VIPENGELE VYA BINAFSI inajumuisha kukataa kujaribu mara moja kutatua tatizo kwa ujumla na kutenganisha vipengele vyake vya kibinafsi.

B. Mbinu za kimbinu zinazotumika katika hatua fulani za mazungumzo .

Hatua ya ufafanuzi wa nafasi . Inafaa hapa mbinu zifuatazo :

1) kukadiria mahitaji . Kiini chake ni kujumuisha pointi katika nafasi yako ambazo zinaweza kuondolewa bila maumivu, kwa kujifanya kuwa hii ni makubaliano, na kudai hatua zinazofanana kutoka kwa mpinzani wako kwa malipo;

2) kuweka lafudhi za uwongo katika nafasi ya mtu mwenyewe . Inajumuisha kuonyesha katika kutatua suala, ingawa kwa kweli suala hili ni la umuhimu wa pili. Hii inafanywa ili: swali linaondolewa baadaye ili kupata ufumbuzi muhimu tofauti, zaidi suala muhimu;

3) ukimya kuchukuliwa ili kufunga msimamo na inajumuisha kujenga kutokuwa na uhakika katika hatua ya kwanza ya mazungumzo;

4) upuuzi - kutoa habari za uwongo kwa makusudi.

Kufungua nafasi wakati wa kuzifafanua kunaweza kufanywa kupitia mbinu zifuatazo:

a) ufunguzi wa moja kwa moja wa nafasi katika hotuba au majibu ya maswali yaliyoulizwa;

b) kufungua nafasi kwa kufafanua msimamo wa mshirika.

Hatua ya majadiliano ya nafasi. Mbinu nyingi zinazotumiwa katika hatua hii zinahusisha kusisitiza tofauti:

1) dalili ya udhaifu wa nafasi ya mpinzani . Chaguzi za kutekeleza mapokezi zinaweza kuwa:

Dalili ya kutokuwa na mamlaka ya kutosha;

Dalili ya woga hali ya msisimko;

Dalili kwamba hakuna chaguzi mbadala;

Dalili ya utata wa ndani katika taarifa;

Tathmini hasi za vitendo bila hoja;

2) mabishano makini . Swali linaulizwa, jibu ambalo litaonyesha kutofautiana kwa nafasi ya mpinzani;

3) kuvuruga kwa msimamo wa mpinzani , i.e. kuunda msimamo wa mpinzani na upotoshaji wa faida kwako mwenyewe;

4) vitisho na shinikizo kwa mpinzani ili kufikia makubaliano juu yake . Inaweza kutekelezwa katika fomu zifuatazo:

Maonyo juu ya matokeo yasiyofurahisha kwa mpinzani;

Dalili za uwezekano wa kukatiza mazungumzo;

Dalili juu ya uwezekano wa kuzuia na wengine;

Maonyesho ya nguvu;

Kufanya mahitaji makubwa;

Uwasilishaji wa kauli ya mwisho.

Tishio linaweza kuchukuliwa kuwa la ufanisi ikiwa maslahi ya chama kinachokimbilia yanatosha kufanya utekelezaji wa tishio hilo kuwa jambo lisiloepukika, kwa kuwa yenyewe, na sio utekelezaji wake, ndiyo njia ya kufikia lengo.

5) tafuta eneo la pamoja ufumbuzi . Inajumuisha kusikiliza maoni ya mpinzani wako na kulinganisha na yako mwenyewe, kujaribu kupata pointi za kawaida.

Hatua ya idhini ya nafasi . Mbinu zifuatazo zinafaa hapa:

1) kukubalika kwa mapendekezo - makubaliano na maamuzi yaliyopendekezwa;

2) kuelezea makubaliano na sehemu ya mapendekezo;

3) kukataa mapendekezo ya mpinzani - mbinu kulingana na kusisitiza tofauti;

4) kuanzisha mapendekezo yasiyokubalika ni lengo la kuhakikisha kwamba, baada ya kupokea kukataa kukubali, kisha kumlaumu mpinzani kwa kuvunjika kwa mazungumzo;

5) unyang'anyi. Upande mmoja unaweka mbele hitaji ambalo halifai kwa mpinzani na halijijali yenyewe. Lengo ni kupata makubaliano badala ya kuondolewa kwa mahitaji haya;

6) mahitaji ya kukua. Mara tu adui anapokubali jambo fulani, hitaji jipya linawasilishwa mara moja;

8) kurudi kwa marekebisho ya mapendekezo;

9) kurudi kwa majadiliano kunaweza kutumika katika kesi mbili: ili kuzuia kupitishwa kwa makubaliano na ikiwa kwa mmoja wa washiriki baadhi ya masuala yanabaki wazi na anapendekeza tena kujadili;

10) tafsiri mara mbili. Pande hizo, kama matokeo ya mazungumzo, zilifikia makubaliano. Kwa kuongezea, mmoja wao alijumuisha maana mbili katika maneno, ambayo haikugunduliwa na mpinzani. Kisha makubaliano yanatafsiriwa kwa maslahi yake, bila ya kukiuka. Ni wazi kwamba tabia hiyo inaweza kuficha uwezekano wa mgogoro mpya.

32. Ni nini maalum za mazungumzo na wahalifu?

1. Mazungumzo na adui, na haswa na wahalifu, yanalazimishwa .

Malengo makuu ya mazungumzo haya, kwa utaratibu wa kipaumbele, ni: kulinda maisha ya watu (mateka, raia, wafanyakazi wa kijeshi); kizuizini cha wahalifu (upendeleo wa adui); kurudi au ulinzi wa mali.

1. Uchambuzi wa ndani na uzoefu wa kigeni mazungumzo na maonyesho ya adui kwamba wanaweza kuainishwa kwa misingi ifuatayo :

Malengo: kuachiliwa kwa mateka, kubadilishana wafungwa wa vita, kuzuia milipuko, uchomaji moto na vitendo vingine sawa, kurudi kwa silaha zilizoibiwa, risasi, kudumisha sheria na utulivu;

Nia za vitendo vya wahalifu: kisiasa, kitaifa, ubinafsi, kukwepa kukamatwa, kulipiza kisasi;

Muda: muda mfupi (saa kadhaa), muda wa kati (siku kadhaa), muda mrefu (kutoka kwa wiki hadi miaka kadhaa);

Idadi ya vyama: nchi mbili, kimataifa;

Idadi ya washiriki: mmoja kwa mmoja, watu kadhaa kila upande, kati ya vikundi;

Ngazi ya uwakilishi: katika ngazi ya mitaa, katika ngazi ya kikanda, jamhuri, katika ngazi ya serikali, viwango vya mchanganyiko;

Hali ya mawasiliano kati ya vyama: moja kwa moja (mawasiliano ya moja kwa moja), kupitia waamuzi (watafsiri, upande wa tatu);

Kiwango cha utangazaji: umma (umma unafahamishwa), hauzungumzwi au siri (haja ya kutoziripoti inatambuliwa);

Masharti yaliyowekwa mbele na adui: inakubalika, inawezekana kwa sehemu, haiwezekani.

Kujadiliana na adui kunahitaji kutathmini sifa za hali kama vile:

Eneo linalojulikana au lisilojulikana la adui au mateka;

Uwezekano au kutowezekana kwa kutumia nguvu dhidi ya adui;

Upatikanaji wa data juu ya muundo wa adui, silaha zake, uzoefu wa kupambana, nia, nk.

2. Ni wapinzani ambao mara nyingi huchagua wale ambao wanataka kujadiliana nao . Wakati mwingine wahalifu huchagua kiongozi maalum, wakimwamini kuwa chama katika mazungumzo. Au wanaamua idara au shirika (kwa mfano, harakati za kijamii) ambao wanataka kufanya nao biashara. Katika karibu nusu ya hali, mazungumzo hufanywa kwa msaada wa waamuzi ambao hawajahusishwa na wahalifu (washiriki wa ndege, abiria, au watu wa nasibu tu). Ushawishi mzuri Mwenendo wa mazungumzo huathiriwa na wale wanaohusika katika mwenendo wao: wawakilishi wa umma, vyombo vya habari, mamlaka za mitaa, makasisi, jamaa na marafiki wa wahalifu. Ushiriki wao katika mazungumzo lazima utanguliwe na mstari wa awali wa tabia.

3. Timu ya mazungumzo ina jukumu maalum , ikitumika kama kiunganishi kati ya mashirika ya usimamizi ya Wizara ya Mambo ya Ndani, FSB na magaidi. Uzoefu unaonyesha ushauri wa kuhusika katika mchakato wa mazungumzo wanasaikolojia, wanaisimu n.k. . Wanaweza kusaidia kubainisha sifa, kabila, taaluma, na makazi ya magaidi. Hii inaathiri moja kwa moja ufafanuzi wa malengo ya operesheni ya kuwakamata magaidi. Uzoefu wa Uingereza, Ujerumani, Marekani, na Ufaransa unaonyesha kwamba wakati wa kufanya mazungumzo na wahalifu, ni vyema kuwahusisha. wataalamu wa kike.

Huko Urusi, vikundi vya mazungumzo vilionekana katika Wizara ya Mambo ya Ndani miaka kadhaa iliyopita. Wamejumuishwa katika miundo ya kupeleka nguvu na njia za mashirika ya kutekeleza sheria hali za dharura, ikiwa ni pamoja na kuachiliwa kwa mateka, kuzuia vitisho vya mabomu, n.k. Kikundi cha mazungumzo kiko chini ya uongozi wa Wizara ya Mambo ya Ndani, Kurugenzi ya Mambo ya Ndani, na wakati wa shughuli za kuwaachilia mateka wanafanya kwa maagizo ya afisa mkuu wa utendaji.

Mazungumzo na adui ni pamoja na vipindi vitatu vilivyo huru, lakini vilivyounganishwa :

Kujiandaa kwa mazungumzo, kujadili shida;

Kukuza na majadiliano ya mapendekezo na masharti;

Kufikia makubaliano na kuhakikisha utekelezaji wake.

Kujiandaa kwa mazungumzo . Kama sheria, maandalizi ya mazungumzo ya moja kwa moja hufanyika kwa muda mfupi . Katika kipindi hiki, ni vyema kuzingatia zifuatazo :

Tabia za kibinafsi za wavamizi, nia na malengo ya wahalifu;

Utabiri wa tabia ya uhalifu;

Utaratibu unaotakiwa wa kujadiliana nao;

Kuchagua mzungumzaji na mshauri wa kisaikolojia;

Kuandaa mwingiliano wazi kati ya wahawilishi, usimamizi na timu ya ukamataji.

Kipindi hiki ndicho kigumu zaidi. Inaonyeshwa na ghafla ya vitendo vya wahalifu, hamu yao ya kukandamiza mapenzi ya mpinzani, na kulazimisha aina za mazungumzo ambazo zinafaa kwao wenyewe. Vitisho, usaliti hutumiwa, madai ya mwisho yanafanywa .

Katika hali mbaya kama hiyo :

Mazungumzo yanaweza kucheleweshwa ili kupata muda wa kufafanua hali hiyo.

Idadi ya mateka, eneo lao, uhusiano na wahalifu, na hali ya afya imedhamiriwa.

Njia ya mazungumzo na wahalifu imedhamiriwa.

Matumizi yanayowezekana yanapimwa vikosi mbalimbali na njia, ikiwa ni pamoja na vifaa maalum na silaha.

Ni muhimu kutochanganyikiwa, kumtuliza adui, kuongoza mazungumzo kwenye mkondo wa majadiliano marefu. Vitisho vinavyotolewa na wahalifu kwa kawaida ni vya kuonyesha. Ni vitisho (na sio kutekelezwa kwao) ambavyo kimsingi ndio hoja pekee ya adui katika hamu ya kufikia matokeo yaliyokusudiwa.

Kwanza, mpango huo ni pamoja na wahalifu. Hata hivyo, jitihada za kuanzisha mawasiliano nao, kutafuta lugha ya kawaida, na kuingiza ndani yao hisia ya uaminifu katika mazungumzo huruhusu, mara nyingi, kuendelea na majadiliano ya utulivu wa hali hiyo.

Kukuza na majadiliano ya mapendekezo na masharti . Tatizo kuu la kipindi hiki cha mazungumzo ni kuhusiana na kuzingatia masharti ambayo wahalifu waliweka mbele. Kasi ya matukio inaweza kupungua hapa kwani wahalifu wanapaswa kuzingatia suluhu zinazotolewa na waliokula njama. Kuna uwezekano kwamba watekaji nyara wataendeleza shambulio la kisaikolojia na kuunda ugumu wa kuzingatia kiini cha somo la mazungumzo.Hatua ya kimbinu ambayo imejidhihirisha ni kuwapa wahalifu kutoa mwakilishi ili kujadili masharti waliyoweka katika hali ya utulivu. Hii kawaida husogeza mazungumzo katika mwelekeo tulivu.

Mada ya mazungumzo ni kawaida :

Masharti ya kuachiliwa kwa mateka (ni muhimu kutafuta kila wakati fursa za kupunguza idadi ya mateka);

Chakula kwa mateka na wahalifu;

Masharti ya kutoa uhuru kwa wavamizi;

Swali la ukombozi (inawezekana kupunguza kiasi kilichotangazwa awali kwa mbili, tatu, na wakati mwingine mara tano);

Suala la kuandaa mwingiliano kati ya vyama.

Wakati wa majadiliano, fursa inatokea ya kuchukua mpango huo, ambayo inahakikisha ongezeko athari ya kisaikolojia juu ya wahalifu, kuwashawishi kuacha tabia mbaya. Mafanikio ya mazungumzo yanaonyeshwa kwa ukweli kwamba wahalifu hupunguza shughuli zao, hupoteza uthabiti katika madai yao, kuchukua nafasi ya kujihami, na kusikiliza hoja za mpinzani.

Mazungumzo yana maana ikiwa wahalifu wanahakikisha maisha na afya ya mateka. Vinginevyo, matumizi ya nguvu ni halali . Wakati wote wa mazungumzo, ni muhimu kudumisha imani ya wahalifu kwamba madai yao yanaweza kutekelezwa ili kuzuia vurugu dhidi ya mateka.

Kufikia makubaliano na kuhakikisha utekelezaji wake - Hiki ni kipindi cha mwisho cha mazungumzo, wakati uamuzi unaofaa unafanywa. Ili kuhakikisha utekelezaji wa uamuzi uliofanywa, ni muhimu kujadili masuala yafuatayo:

1) Je, kuna imani kwamba makubaliano hayo yanawezekana?

2) kuna makubaliano ya pande zote juu ya nini kifanyike?

3) je, vitendo vinafanywa kwa namna ambayo matokeo yaliyopatikana yanaweza kutathminiwa?

KATIKA hali mbaya kutekwa na adui ni muhimu Mbinu tata kutathmini matarajio ya mazungumzo na haja ya kutumia nguvu, zenye :

Tathmini ya adui, silaha zake, uchokozi, nia zinazosukuma matumizi ya vurugu;

Kuangalia uaminifu wa habari kwamba vitendo vya uhalifu tayari vimefanywa dhidi ya mateka na ikiwa sio katika asili ya habari za uwongo;

Kuamua ruhusa ya matumizi ya nguvu kulingana na mahitaji ya usalama ya mateka na timu ya kukamata.

Ufanisi wa mazungumzo huathiriwa na:

Umiliki wa mjadilianaji wa ujuzi na ujuzi katika uwanja wa mchakato wa mazungumzo, i.e. taaluma;

Ujuzi wa saikolojia ya wakazi wa eneo hilo, mila na desturi zake, mtazamo wa heshima kwa watu;

Utulivu wa kisaikolojia, uwezo wa kutokubali mashambulizi ya uchochezi, mashtaka haramu, nk.

Mchakato wa mazungumzo huanza kutoka wakati pande zote zinapoanza kujadili shida. Katika mkutano wa kwanza, ni muhimu kukubaliana juu ya masuala ambayo yanahitaji majadiliano ya pande zote mbili kwa mazungumzo, haya ni muafaka wa wakati wa mikutano ya watu binafsi na, labda, mchakato mzima wa mazungumzo: ajenda; utaratibu wa hotuba ya washiriki; utaratibu wa kufanya maamuzi.

Mchakato wa mazungumzo umegawanywa katika hatua tatu:

1. Hatua ya awali au ya uchunguzi. Ufafanuzi wa maslahi na misimamo ya vyama.

2. Jukwaa kuu. Ufafanuzi wa pande zote wa maslahi na nafasi za washiriki, majadiliano ya masharti yaliyopendekezwa, uratibu wa nafasi na uchaguzi wa makubaliano.

3. Hatua ya mwisho, au kipindi cha kuunda masharti yote ya makubaliano, mkataba. Kufikia makubaliano.

Katika hatua ya awali ya mazungumzo, mwingiliano kati ya wapinzani ni, kwanza kabisa, katika kubadilishana habari kuhusu maswala muhimu zaidi ya ubishani, masilahi ya wahusika, maoni na misimamo ya kila mmoja juu ya shida iliyopo. Ikiwa wahawilishi wanachagua mkakati wa kujadiliana, wanajaribu kueleza mara moja madai yao ya juu zaidi. Hata katika hali ya ushirikiano, ni nadra sana kwa hali kuendeleza njia moja tu - ile iliyochaguliwa tangu mwanzo. Msimamo mgumu wa awali hupunguza nafasi za wahusika kufikia makubaliano. Kusudi kuu la hatua ya kwanza ni kutambua maoni ya washiriki kikamilifu na kwa undani iwezekanavyo. Kadiri ubadilishanaji wa maoni unavyokuwa wa kina, ndivyo wajumbe wanavyoshiriki kikamilifu ndani yake, ndivyo itakavyowezekana kujiandaa kwa hatua inayofuata.

Hatua kuu ya mazungumzo ni mazungumzo. Katika hatua hii, wahawilishaji, wakati ambao wanapaswa kuunda vigezo vya msingi vya suluhisho la pamoja kwa suala hilo. lengo kuu hatua hii ni kufikia maelewano, mbinu ya pamoja ili kutatua tatizo. Kanuni kuu ambayo washiriki katika mchakato wa mazungumzo wanapaswa kuzingatia ni kutenganisha wazi kati ya kiini cha tatizo na mahusiano ya vyama. Hii inahusisha kutambua maslahi ya washirika, nafasi zao na kuzingatia kwa ukamilifu chaguzi zenye manufaa kwa utekelezaji wa masharti haya.

Hatua kuu ya mazungumzo ya biashara ina hatua tatu mfululizo:

1. Ufafanuzi wa pande zote wa maslahi, dhana na nafasi za washiriki. ufafanuzi unafanyika dhana za jumla, mawazo na kutokubaliana juu ya ubora wa suala linalozingatiwa. Ni mwanzoni mwa mazungumzo kwamba kutokuwa na uhakika wa habari kunapaswa kuondolewa kwa kufafanua nafasi za washiriki, lugha ya kawaida inapaswa kuendelezwa na washirika, na mazungumzo ya kujenga yanapaswa kupangwa kati ya washirika.

2. Majadiliano ya mapendekezo na misimamo iliyowekwa mbele. Kazi katika hatua hii inalenga kutambua nafasi ya mtu mwenyewe au kupinga mpenzi. Ili kufanya hivyo, chama kinaweka hoja na ushahidi unaoweza kutumika kutetea misimamo yao kwa uthabiti au kumwonyesha mshirika ni makubaliano gani na kwa nini chama hakiwezi kufanya, ni nini kisichoweza kuingizwa kwenye hati ya mwisho, ni nini washiriki hawakubaliani na. na ni masuala gani yanaweza kujadiliwa zaidi.

Mambo yanayoathiri mchakato wa majadiliano:

Uwezo wa kuuliza maswali. Hii ni sehemu muhimu ya majadiliano ya ufanisi ya mapendekezo ya vyama. Swali lililoundwa kwa usahihi linakuwezesha kufafanua mtazamo wa interlocutor na kupata kutoka kwake Taarifa za ziada, elekeza mchakato wa majadiliano katika mwelekeo sahihi.

Ujuzi wa kusikiliza. Ili kutambua na kuelewa taarifa kwa usahihi, wahawilishi wanahitaji kufahamu mbinu za usikilizaji usio wa kuakisi na wa kuakisi.

Uwezo wa kushawishi unahitajika ili kufikia makubaliano ya mpatanishi na maoni yaliyoonyeshwa. Ushawishi unaelekezwa kwa akili ya mwanadamu na unafanywa kwa njia ya mabishano, i.e. mfumo wa kauli unaokusudiwa kuthibitisha au kukanusha maoni.

Uwezo wa kufikiria kwa ubunifu. Fikra potofu za wahawilishi huingilia utaftaji wa idadi ya juu zaidi ya chaguzi za kutatua shida. Kwa hiyo, wanahitaji uwezo wa kufikiri kwa ubunifu, yaani: kuachana na ubaguzi; kuhama kutoka sehemu moja ya tatizo hadi nyingine; pata suluhu zisizotarajiwa.

Vitendo vinavyotumika katika hali ambapo mazungumzo yanafikia mkwamo.

· Usisitishe mazungumzo wakati ambapo washiriki wao wana hisia nyingi sana;

· Mazungumzo yanapaswa kukatizwa tu baada ya uchambuzi wa kina na tathmini ya hali hiyo;

· ni muhimu kumweleza mpatanishi kwa uwazi na kwa sababu kiini cha kutokubaliana kulikolazimisha hatua madhubuti kuchukuliwa;

Ikiwa kuanza tena mazungumzo kuna mantiki, ni muhimu kumjulisha mpinzani kuhusu hili.

Kutafuta njia chanya kutoka kwa hali ya sasa inahusisha kuendelea kwa mazungumzo. Katika kesi hii, inaweza kuwa na ufanisi kutumia safi njia za kiufundi- kutangaza mapumziko katika mazungumzo. Hii inaruhusu washiriki kuchanganua maendeleo yao, kutathmini hali ya mambo, kufanya mashauriano ndani ya kikundi chao au na mtu kutoka nje, kupunguza ukubwa wa kihisia wa hali wakati wa mazungumzo, na kufikiria. chaguzi zinazowezekana toka kutoka msuguano. Kama matokeo, kuna nafasi ya kweli ya kuanza tena mchakato wa mazungumzo. Ikiwa vyama vinajaribu kutatua suala hilo kwa pamoja kwa njia ya mazungumzo, basi matokeo ya hatua ya majadiliano ni kitambulisho cha chaguo kuu kwa ufumbuzi huo, na vyama vinaendelea hadi hatua ya tatu.

3. Uratibu wa nafasi na maendeleo ya makubaliano juu ya kila suala. Kulingana na matatizo yanayojadiliwa, wakati wa kukubaliana juu ya misimamo, dhana ya maelewano inaweza kukuzwa (kama chaguo la kutatua tatizo), au tu masuala mbalimbali kutoka kwa yale yaliyotolewa wakati wa mazungumzo, ambayo yanaweza kujumuishwa katika hati ya mwisho. . Kuna hatua mbili za makubaliano ya nafasi: kwanza formula ya jumla, kisha maelezo. Undani unapaswa kueleweka kama kuhariri maandishi na kutengeneza toleo la mwisho la hati ya mwisho.

Hatua ya tatu ya mazungumzo ni ya mwisho. Pande hizo zinaendelea kutengeneza makubaliano ya mwisho.

Nafasi ya mazungumzo ni eneo ambalo makubaliano yanaweza kufikiwa. Mipaka ya maamuzi yanayokubalika kwa kila mmoja wa washiriki wa mazungumzo inaweza kuwa mbali kabisa na nafasi zilizowekwa hapo awali. Kwa hiyo, kufikia makubaliano kunawezekana zaidi katika ukanda wa kati wa nafasi ya mazungumzo. Kwa kesi hii uamuzi inachukuliwa na waendesha mazungumzo kama ya kuridhisha kabisa.

Ya mwisho inahitimisha mchakato wa mazungumzo na inajumuisha utatuzi wa masuala yafuatayo ya shirika.

1. Kuchagua aina ya uamuzi utakaofanywa. Uamuzi ambao unaweza kufanywa wakati wa mazungumzo ya biashara unategemea maendeleo yao na malengo ambayo yamewekwa kwa washiriki. Aina zifuatazo za maamuzi yaliyofanywa wakati wa mchakato wa mazungumzo yanajulikana:

Maelewano, wakati wahusika hufanya makubaliano ya pande zote, yanaungwa mkono na kuridhika takriban sawa kwa masilahi;

Kupata suluhisho jipya wakati wa mazungumzo ambayo yanaonekana ikiwa tunazingatia shida maalum katika mtazamo mpana;

Suluhisho la asymmetric wakati makubaliano ya moja ya vyama yanazidi kwa kiasi kikubwa makubaliano ya nyingine. Uamuzi kama huo unapaswa kuepukwa hata wakati mmoja wa washirika ni dhaifu na anamtegemea mwenzake. Suluhisho la asymmetric haliwezekani kutekelezwa, kwani linalazimishwa.

2. Kusaini hati zilizowekwa.

3. Uchambuzi wa matokeo ya mazungumzo na utekelezaji wa makubaliano yaliyofikiwa. Baada ya kukamilika kwa mazungumzo ya biashara, ni muhimu kufanya uchambuzi wa kina, ambao unategemea tathmini ya makubaliano yaliyopokelewa na washiriki wote katika mchakato wa mazungumzo. Makubaliano yaliyotiwa saini haimaanishi kwamba mazungumzo yalifanikiwa, kama vile kutokuwepo kwa makubaliano hakuonyeshi kushindwa kwao.

Vigezo vya mafanikio ya mazungumzo:

Kiwango cha suluhisho la shida. Makubaliano yaliyofikiwa wakati wa mazungumzo yanaonyesha suluhu la tatizo hilo. Matokeo ya mwingiliano inaweza kuwa mafanikio ya matokeo ya manufaa kwa pande zote, ambayo

hutatua kabisa tatizo na hujenga msingi thabiti wa mahusiano zaidi kati ya wahusika.

Tathmini ya mada ya mazungumzo na matokeo yao. Mazungumzo yanazingatiwa kuwa yamefanikiwa ikiwa pande zote mbili zimeridhika na matokeo na kuzingatia makubaliano yaliyofikiwa kama suluhisho bora kwa shida.

Kuzingatia masharti ya makubaliano. Matokeo ya mazungumzo yatahatarishwa ikiwa kutakuwa na matatizo katika kutimiza ahadi zilizotolewa.

Njia bora ya kuhakikisha athari ya muda mrefu ya mazungumzo ni kujumuisha katika makubaliano mpango wa utekelezaji wake. Inapaswa kuzingatia mambo yafuatayo: nini kifanyike, lini, na nani. Katika kesi hii, mfumo wa ufuatiliaji wa utekelezaji wa makubaliano ni muhimu. Hati ya mwisho inaweza pia kuzingatia utaratibu mabadiliko yanayowezekana makubaliano au sehemu zake binafsi.

4. Kufuatilia utimilifu wa majukumu ya kimkataba. Katika mazoezi, wahawilishaji wanaweza kukabiliana na kutotekelezwa kwa maamuzi ambayo yalipitishwa na kutiwa saini wakati wa mazungumzo. Kwa hiyo, hitimisho la mwisho kuhusu mafanikio ya mkutano na uaminifu wa mpenzi hufanywa tu katika hatua ya ufuatiliaji wa utekelezaji wa mikataba.

Utangulizi

1. Dhana ya mazungumzo na mchakato wa mazungumzo

2.Taratibu za kisaikolojia za mchakato wa mazungumzo

3.Njia za mazungumzo na njia za kuboresha mchakato wa mazungumzo

Hitimisho

Orodha ya fasihi iliyotumika

Utangulizi

Sanaa ya mazungumzo inafundishwa haswa ulimwenguni kote. Wajasiriamali wetu wengi sio tu kwamba hawajawahi kufundishwa katika mchakato wa mazungumzo, lakini pia hawana uzoefu katika kushiriki kwao. Na kwa hiyo, mazungumzo mara nyingi hupungua, au hata kufikia mwisho, huvunjika, na washirika hupoteza fursa ya kuanzisha mahusiano ya kiuchumi yenye manufaa. Ikiwa wafanyabiashara wetu wanataka kuingia katika ulimwengu wa kistaarabu, wanahitaji kujaribu kusimamia sheria zake haraka iwezekanavyo.

Katika uchumi wa soko, gharama za kuendesha mchakato wa mazungumzo ni sehemu muhimu ya gharama za shughuli za wakala yeyote wa kiuchumi. Hakika, karibu shughuli yoyote hutanguliwa na mazungumzo juu ya masharti ya ubadilishanaji wa kiuchumi. Kuhitimisha na kuandika mikataba pia kunahitaji matumizi ya fedha muhimu. Njia kuu iliyopo ya kuokoa gharama za aina hii ni matumizi ya mikataba ya kawaida. Walakini, katika hatua ya makubaliano kati ya wahusika juu ya masharti ya mkataba au manunuzi, suluhisho kama hizo za kawaida zinageuka kuwa za matumizi kidogo. Mazungumzo kama mchakato wa kuratibu masilahi ya washiriki na kusuluhisha uwezo wao au migogoro ya kweli ni kitu kinachofaa cha kusoma katika taaluma nyingi za kisayansi: saikolojia, sosholojia, sayansi ya kisiasa, uchumi, nadharia ya usimamizi, n.k.

Katika miongo kadhaa iliyopita, kumekuwa na ukuaji wa mara kwa mara nia ya utafiti wa mazungumzo. Kazi ya kwanza katika eneo hili ilionekana USA. Utafiti wa ndani ulianza katikati ya miaka ya themanini ya karne iliyopita na ulijihusisha zaidi na masuala ya sera za kimataifa na nje. Matokeo yaliyopatikana hayana manufaa kidogo kwa mchakato wa mazungumzo kati ya mawakala wa kiuchumi, tuseme, kati ya makampuni mawili, na si tu kwa sababu ya mabadiliko ya kimsingi ambayo yametokea tangu wakati huo katika uchumi na jamii. Hali za kisasa za uchumi mdogo zinazohitaji azimio kupitia mazungumzo zina sifa ya kiwango kidogo na njia tofauti za kufikia malengo ya wahusika kuliko yale ya kimataifa. Katika miaka ya mapema ya 90 ya karne ya 20, kwa kweli hakuna utafiti mpya wa ubora uliofanywa nchini Urusi; ndani ya mfumo wa migogoro tu, maslahi katika sifa za kitaifa za mchakato wa mazungumzo yalitokea.

Mazungumzo yoyote ni ya kipekee: kila wakati kuna mada mpya ya majadiliano, hali mpya, washiriki wapya. Lakini bado, kuna kitu sawa ambacho kinawatofautisha na aina zingine za shughuli. Huu ni mchakato wa mazungumzo, shirika lake, kufuata masharti yote yaliyokubaliwa katika ulimwengu wa biashara kwa mazungumzo, uhusiano wa washiriki wao.

Mazungumzo huanza kutoka wakati mmoja wa wahusika hufanya pendekezo la kujadili maelezo na masharti ya mkataba. Wakati upande mwingine unakubali pendekezo, moja ya hatua muhimu zaidi huanza - maandalizi ya mazungumzo. Ni katika hatua hii kwamba mafanikio ya mazungumzo yanaamuliwa kwa kiasi kikubwa. Sio tu matokeo yao ya mwisho, lakini pia mchakato yenyewe unategemea jinsi mazungumzo yameandaliwa kwa uangalifu: ikiwa mazungumzo yatakuwa ya muda mrefu, ya muda mrefu, yenye migogoro, au kama yatapita haraka, bila usumbufu.

1. Dhana ya mazungumzo na mchakato wa mazungumzo

Majadiliano ni njia ya zamani na ya ulimwengu ya mawasiliano ya wanadamu. Zinaturuhusu kupata makubaliano ambapo masilahi hayalingani, maoni au maoni hutofautiana. Kihistoria, maendeleo ya mazungumzo yaliendelea katika pande tatu: kidiplomasia, biashara na utatuzi wa matatizo ya utata.

Mazungumzo ni mawasiliano ya biashara ya pande zote kwa lengo la kufikia uamuzi wa pamoja. Katika maisha yetu yote tunajadiliana, kubadilishana majukumu na ahadi. Wakati wowote watu wawili wanahitaji kufikia makubaliano, lazima wajadiliane.

Mazungumzo yanaendelea kwa njia ya mazungumzo ya biashara juu ya maswala ya riba kwa pande zote mbili na hutumikia kuanzisha uhusiano wa ushirika.

Majadiliano yanatofautiana kwa kiasi kikubwa katika malengo yao: kuhitimisha makubaliano ya ugavi, kwa ajili ya kufanya utafiti au kazi ya kubuni, makubaliano juu ya ushirikiano na uratibu wa shughuli, nk.

Wakati wa mazungumzo, watu wanataka:

Fikia makubaliano ya pande zote juu ya suala ambalo masilahi kawaida hugongana;

Inafaa kuhimili makabiliano ambayo bila shaka yanatokea kwa sababu ya masilahi yanayokinzana bila kuharibu uhusiano.

Ili kufikia hili unahitaji kuwa na uwezo wa:

Tatua tatizo la;

Kuanzisha mwingiliano kati ya watu;

Dhibiti hisia.

Watu walio na uzoefu tofauti wa mazungumzo wanaweza kuja pamoja kwenye meza ya mazungumzo. Wanaweza kuwa na tabia tofauti (kwa mfano, sanguine na choleric) na elimu maalum tofauti (kwa mfano, kiufundi na kiuchumi).

Kwa mujibu wa utofauti huu mkubwa, mwendo wa mazungumzo yenyewe hutofautiana. Wanaweza kuendelea kwa urahisi au kwa mkazo; wenzi wanaweza kukubaliana kati yao bila shida au kwa shida kubwa, au wasifikie makubaliano yoyote.

Mchakato wa mazungumzo - aina maalum shughuli za pamoja. Upekee wake upo katika ukweli kwamba malengo na maslahi, na hasa misimamo ya vyama, haiwiani. Umuhimu pia upo katika ukweli kwamba wakati wa mazungumzo kila mpinzani anawasiliana kwa karibu na mwingine na analazimika kuzingatia matendo yake. Kwa hivyo, mazungumzo kama mchakato wa kijamii na kisaikolojia yana mifumo na teknolojia ya kisaikolojia. Taratibu za kisaikolojia ni seti muhimu ya michakato ya kiakili ambayo inahakikisha harakati kuelekea matokeo fulani kulingana na mlolongo unaotokea mara kwa mara. Huu ni muundo thabiti wa vitendo vya kiakili. Tunaweza kusema kwamba teknolojia hutoa jibu kwa swali "Jinsi gani?", Na taratibu za kisaikolojia hujibu swali "Kwa nini?".

Katika mazungumzo, masilahi yetu yanagongana na masilahi ya wengine. Waandishi wengine wanaojulikana wamelinganisha mazungumzo na "mpango kutoka kwa nafasi ya nguvu" ambayo mahitaji ya mwingine hayazingatiwi. Lakini tuna nia ya kushinda tofauti katika mahusiano ya muda mrefu ya kutegemeana. Maslahi yetu ni ya pande zote. Majadiliano kutoka kwa nafasi ya nguvu huharibu uaminifu na nia njema. Kwa bora, mkakati kama huo ni wa kuona mfupi, mbaya zaidi, unajiangamiza.

2.Taratibu za kisaikolojia za mchakato wa mazungumzo

Taratibu zifuatazo zinajulikana: uratibu wa malengo na masilahi; hamu ya kuaminiana kwa vyama; kuhakikisha usawa wa madaraka na udhibiti wa pande zote wa vyama.

Uratibu wa malengo na masilahi. Mazungumzo yanakuwa mazungumzo au majadiliano kutokana na uendeshaji wa utaratibu huu. Chochote mpango wa mazungumzo, wanaweza kufikia matokeo tu kupitia uratibu wa malengo na masilahi. Kiwango cha makubaliano kilichopatikana kinaweza kutofautiana: kutoka kwa kuzingatia kikamilifu maslahi hadi sehemu. Katika kesi hizi, mazungumzo. wanachukuliwa kuwa wamefanikiwa. Ikiwa mazungumzo hayakuisha na makubaliano, hii haimaanishi kuwa hakukuwa na makubaliano. Ni kwamba wakati wa mchakato wa mazungumzo, wapinzani hawakuweza kukubaliana.

Kiini cha utaratibu ni kwamba vyama, kwa msingi wa kuweka mbele na kuhalalisha malengo na masilahi yao, kujadili utangamano wao, kukuza lengo moja lililokubaliwa.

Uratibu wa malengo na masilahi ni mzuri zaidi ikiwa:

Mwelekeo wa vyama kutatua tatizo, "kufanya kazi";

Mahusiano mazuri au ya upande wowote kati ya wapinzani;

Mtazamo wa heshima kwa mpinzani;

Nafasi wazi, uwasilishaji wa malengo wazi ya Mtu binafsi;

Uwezo wa kurekebisha malengo yako.

Kujitahidi kuaminiana kati ya vyama. Kama jambo la kijamii na kisaikolojia, uaminifu ni umoja wa mtazamo wa mtu mwingine na mtazamo kwake. Tofautisha kati ya uwezekano na uaminifu halisi. Ikiwa mtu mmoja anamwambia mwingine kwamba anamwamini, basi hii ina maana kwamba anajua jinsi huyu mwingine anaweza kutenda katika hali fulani, anatarajia vitendo vyema kuelekea yeye mwenyewe na kwa hiyo anamtendea hivyo.

Wakati mgogoro umetokea au unaendelea, ni vigumu kuzungumza juu ya uaminifu wowote kati ya wahusika. Upinzani, hisia hasi, na uharibifu unaopokelewa unaweza tu kutoa kutoaminiana na matarajio ya hatari. Lakini ikiwa pande zote zilikubali mazungumzo, basi makabiliano yameisha, ingawa kwa muda. Walakini, kuratibu masilahi, kuchukua hatua kuelekea kila mmoja, kudhoofisha hisia hasi, na kurekebisha maoni potofu huchangia ukuaji wa kuaminiana. Wataalamu wengi wanaona uaminifu kuwa muhimu katika mazungumzo. Kadiri imani kati ya wahusika inavyozidi kuwa kubwa, ndivyo uwezekano wa kupata suluhu yenye kujenga kwa tatizo inavyokuwa kubwa.

Utaratibu mwingine wa kisaikolojia wa mazungumzo ni kuhakikisha usawa wa nguvu na udhibiti wa pande zote. Hii iko katika ukweli kwamba wakati wa mazungumzo wahusika hujitahidi kudumisha usawa wa awali au unaoibuka wa nguvu na udhibiti wa vitendo vya upande mwingine. Muhimu ni nguvu ya chama kimoja kuhusiana na nguvu ya chama kingine, pamoja na jinsi kila mshiriki anavyotathmini uwezo wa mwingine. Wakati mwingine nguvu huonekana kama safu ya mpinzani. Nguvu huamua uwezekano wa kushawishi mwingine.

Usawa wa nguvu huathiriwa kwa kiasi kikubwa sio tu na uwezo halisi wa upande mwingine, lakini pia na jinsi uwezo huu unavyoonekana. Katika mazungumzo, kile ambacho mara nyingi ni muhimu sio nguvu ambayo mshiriki anayo, lakini jinsi inavyotathminiwa na upande mwingine. Kwa hiyo, matokeo ya mazungumzo yanaweza kuathiriwa sio na halisi, lakini kwa hali inayoonekana ya mambo.

Katika mazungumzo, kila upande unajaribu kutumia vyema uwezo wake. Aina mbalimbali za fedha zinazohusika ni pana sana: kutoka kwa ushawishi hadi vitisho na usaliti. Hata hivyo, kutokana na kudumisha usawa wa madaraka, mazungumzo yanafanyika. Ikiwa moja ya vyama itaongeza nguvu zake, basi mpinzani huchukua muda au ataacha mazungumzo. Kuanzisha tena migogoro pia kunawezekana.

Teknolojia ya mazungumzo. (Neno "teknolojia" linatokana na "techne" ya Kigiriki - sanaa, ujuzi, ujuzi).

Teknolojia ya mazungumzo ni seti ya hatua zinazochukuliwa na wahusika wakati wa mazungumzo na kanuni za utekelezaji wao. Inajumuisha njia za kuwasilisha msimamo, kanuni na mbinu za mwingiliano na mpinzani.

Kuna njia nne za kuwasilisha nafasi ambayo inaweza kutumiwa na wahawilishaji: kufungua nafasi, kufunga nafasi, kusisitiza kawaida katika nafasi, kusisitiza tofauti katika nafasi.

Ikiwa hotuba inaashiria msimamo wa mtu mwenyewe bila kuilinganisha na msimamo wa mwenzi, basi hatua kama hiyo inachukuliwa kama kufungua nafasi. Wakati mazungumzo yanapokosoa msimamo wa mpinzani bila kulinganisha na msimamo wake, basi tunakuwa na msimamo wa kufunga. Ikiwa mshiriki atafanya ulinganisho kati ya nafasi mbili au zaidi, basi kulingana na kile kinachosisitizwa katika hotuba, hii inaweza kutathminiwa kuwa ama kusisitiza kufanana au kusisitiza tofauti.

Kwa mwingiliano mzuri na mpinzani wakati wa mazungumzo, kanuni zifuatazo zinaweza kupendekezwa:

1. Usiwe wa kwanza kutumia mbinu zinazosababisha makabiliano.

2. Sikiliza kwa makini mpinzani wako, usimkatishe.

3. Passivity katika mazungumzo inaonyesha ufafanuzi duni wa msimamo, udhaifu wake, na kusita kufanya mazungumzo.

4. Usimshawishi mpenzi wako kuwa msimamo wake sio sahihi.

5. Ikiwa mpenzi anakubali kufanya makubaliano, hii haipaswi kuchukuliwa kuwa udhihirisho wa udhaifu wake.

Ni ngumu kufanya mazungumzo na mpinzani ambaye msimamo wake una nguvu zaidi. Mapendekezo yafuatayo yanafaa hapa (D. Rubin).

Rufaa kwa kanuni (kanuni za kisheria, kanuni za haki, usawa).

Rufaa kwa "uhusiano wa kihistoria" mrefu na chama fulani.

Rufaa kwa mustakabali wa mahusiano na mpinzani (faida za ushirikiano katika siku zijazo).

Kuunganisha masuala tofauti katika "kifurushi" kimoja. Kuwa dhaifu katika jambo moja, mshiriki anaweza kuwa na nguvu zaidi katika jambo lingine. Kuunganisha masuala haya huturuhusu "kusawazisha" nguvu za wahusika.

Muungano na wanaounga mkono msimamo uliochukuliwa.

Rufaa kwa maoni ya umma.

Kutafuta msaada kutoka kwa mpatanishi.