Tuna huduma moja ambayo ninafurahia sana kuifanya. Ninahisi kama ninaigiza katika filamu ya kijasusi, nikikusanya taarifa za siri ili kukamilisha misheni ya siri kuu.

Kwa kuwa kila wakati tunafanya kazi kama timu, wenzangu hunisaidia. Je, ninawawasilisha kama wasaidizi wanaonipa habari muhimu? shukrani ambayo nitakusanya habari kidogo kidogo, muhtasari na kuokoa ... hapana, sio ulimwengu, lakini mteja wetu (au mteja, ikiwa tunazungumza kwa lugha ya filamu).

Je, ni huduma ya aina gani hii ambapo fantasia hucheza hivi? Kutana nami. Huu ni uchambuzi wa masoko.

uchambuzi wa masoko ni nini

Lakini huu ni uchanganuzi wa data kulingana na habari iliyokusanywa kama matokeo ya tafiti mbali mbali za uuzaji ili kutekeleza majukumu (4P sawa) kwa lengo la kufupisha, kupanga na kubadilisha.

Jinsi ngumu ... nitaenda

Whaaat? Kweli! Hebu tu. Unaweza kusoma kurasa za werevu zisizoeleweka kutoka Wikipedia na muhtasari kwenye tovuti zingine. Na hapa tujielezee kwa lugha rahisi na sentensi zinazoeleweka. Ni bora zaidi kuunga mkono yote kwa mifano maalum.

Uchambuzi wa uuzaji ni nini katika ufahamu wetu, au tunafanya nini? Hapa kuna mifano michache ya kazi ambayo tumekamilisha:

Mfano 1. Mteja ana ardhi fulani (hekta 7 sio nyingi :)), na anataka kujenga tovuti ya kambi juu yake. Anawasiliana nasi kwa maombi yafuatayo:

Ni aina gani ya tovuti ya kambi ya kujenga (dhana inahitajika)?
Ni aina gani ya uuzaji inapaswa kutumika kuikuza?
Uwekezaji gani unahitajika?
Je, biashara hii yote italipa vipi na italipa?

Mfano 2. Mteja ana kampuni inayouza vifaa vya mbao katika kanda moja na ina hamu kubwa ya kupanua hata zaidi ya kanda, lakini katika Urusi yote.

Unahitaji tu kuelewa ni bidhaa gani ya kwenda nje na kwanza (anuwai pana), ni hatua gani za kuchukua na ni bajeti gani inahitajika kwa hili.

Mfano 3. Mteja ana biashara yake mwenyewe iliyofanikiwa, lakini anataka kufungua pili, mwelekeo tofauti kabisa.

Kuna mipango ya uhakika ya kufungua mmea mdogo (sitafunua niche). Kwa kweli, hii ni ngumu zaidi na maswali ni kama ifuatavyo.

Maendeleo na;
Maendeleo ya dhana ya utangazaji na ufafanuzi wa kina;
Utafiti wa kina wa mipango ya biashara na kifedha (bila shaka, hatuna utaalam katika hili, lakini tuna washirika);
Naam, bila shaka, kuandaa nyaraka zote kwa benki (watu wachache sasa wana rubles milioni 100 au zaidi).

Mifano kama hizi ni mbali na zile pekee; kuna uzoefu katika kukuza hosteli, niches kwenye tasnia, kuzindua bidhaa mpya kwenye soko, franchise, nk.

Nadhani mlinganisho wangu na wapelelezi wa sinema sasa uko wazi. Mipango ya biashara yenye nambari ni jambo moja, lakini kutafiti washindani wa mteja, na hata katika eneo zima au nchi, ni hadithi tofauti kabisa.

Lakini hii ni katika ufahamu wetu. Na ikiwa tunarudi kwenye dhana ya kitamaduni, basi uchambuzi wa uuzaji ni muhimu wakati:

Utafiti wa soko;
Mitindo ya soko;
Kusoma mahitaji na mambo yanayoathiri;
Kusoma bei na bei;
Kusoma washindani (haswa wenye nguvu au wanaokua haraka) na ushindani;
Kusoma kampuni yako (nguvu na udhaifu wake);
Na kazi ndogo zaidi kumi na mbili.

nini cha kufanya kwa uchambuzi

"Maneno mengi ya kutisha." Hili ndilo neno linalonijia akilini ninapoanza kusoma maelezo ya kile kinachohitajika kufanywa ili kufanya uchanganuzi wa uuzaji:

Kufanya utafiti wa masoko;
Ukusanyaji, usindikaji na usanisi wa data zilizopatikana kutokana na utafiti;
Uteuzi wa pointi muhimu kutoka kwa data iliyochakatwa;
Conceptualization (Bwana, ni neno la kutisha!) - usindikaji wa pointi muhimu na kuzingatia kwa njia sahihi;
Extrapolation (ambaye anakuja nao!) - kuamua jinsi data hii itacheza kwa muda mrefu;
Kufanya hitimisho.

Ninatafsiri kwa Kirusi cha kibinadamu, pamoja na mimi huelezea mara moja kile kinachohitajika kufanywa hatua kwa hatua ili kufanya uchambuzi zaidi au mdogo wa uuzaji wa binadamu. Ndiyo, ni ya jumla, lakini inaeleweka.

Uchambuzi wa soko la uuzaji. Kusanya taarifa zote za soko unazoweza kupata na upate mikono yako. Shukrani kwa mtandao, una karibu habari zote duniani. Kwa hivyo tafuta, sio ngumu. Kwa mfano, nilipata takwimu zote za sasa nilizohitaji kuhusu malazi katika hoteli/hosteli/hoteli katika jiji nililohitaji.
Kwa njia, hivi karibuni kulikuwa na kashfa ya kupendeza. Waliamua kuteua mwanafunzi wa Uropa kwa Tuzo ya Nobel, kutokana na matokeo ya utafiti aliofanya. Kashfa ni kwamba inategemea ripoti za matibabu, badala ya siri, lakini iliyovuja kwenye mtandao;
Uchambuzi wa uuzaji wa kampuni/shirika/kampuni. Unasoma shirika zima kutoka ndani. Yote, hiyo inamaanisha yote! Uuzaji, uuzaji, uuzaji, uzalishaji. Kila kitu kinachotokea ndani ya kampuni, michakato yote ya biashara. Je, ikiwa ghafla hutokea kwamba unaanzisha masoko katika kampuni ya viwanda, lakini usahau kuhusu uzalishaji, na maagizo, badala ya siku 3 zinazohitajika, itakamilika katika 10-14.
Uchambuzi wa uuzaji wa washindani. Hapa! Hili ndilo jambo muhimu zaidi kwa meneja na mmiliki yeyote. Au tuseme, jambo la kupendeza zaidi. Fanya uchambuzi wa washindani na ujue ni nini wao ni bora kwa njia fulani. Jamani, tufanye hivi, ikiwa tunataka kuwa bora kuliko washindani wetu, itakuwa katika kila kitu. Hii ndio sababu unasoma washindani wako;
Uchambuzi wa uuzaji wa bidhaa. Unahitaji kuamua jinsi bidhaa yako inavyoweza kushindana na inayoweza kutumika (katika kesi hii, neno hili linajumuisha bidhaa na huduma zote mbili) itakuwa wakati wa kuingia sokoni.
Ikiwa uchambuzi wa shirika ni muhimu, uchambuzi wa washindani ni wa kuvutia, basi uchambuzi wa bidhaa ni nini uchambuzi wote ni, kwa hiyo jifunze kwa undani na uzingatia chaguzi zote zinazowezekana;
Uchambuzi wa uuzaji wa mradi huo. Kila kitu hapa ni rahisi na wazi. Unahitaji kukadiria na kukokotoa jinsi mradi mzima unavyoweza kutumika kwa muda mrefu (miaka 1-3-5-10), na ikiwa inafaa kuanza.

TAYARI TUNA ZAIDI YA WATU 29,000.
WASHA

tuendelee na mazoezi

Kwa ujumla, nadharia, nadharia na hakuna kitu kingine chochote. Lakini tunahitaji mazoezi. Wacha tufikirie kuwa unaamua kufanya ukaguzi wa uuzaji mwenyewe.

Uchambuzi wa soko

Kwa kifupi, pata taarifa zote unazoweza kuhusu soko (ugavi na mahitaji). Ikiwa unataka kuzingatia nini hasa, basi hapa kuna makala ya kukusaidia, ambayo tayari tuliandika mapema -. Kwa kuongeza, huduma hizi zitakusaidia:

Huduma ya Takwimu ya Jimbo la Shirikisho - shukrani kwa huduma hii unaweza kupata habari ya kufurahisha sana na, kwa kushangaza, habari inayofaa;
Kukadiria kiasi cha soko kwa ujumla ni huduma ya kuangalia mshirika, lakini kwa usanidi sahihi na, kama wanasema, "ikiwa unachimba zaidi," unaweza kutoa data ya kuvutia.
Kwa mfano, makadirio ya mauzo katika niche fulani (data iliyochukuliwa kutoka kwa ripoti za fedha za kampuni). Ninaipendekeza sana.

Uchambuzi wa kampuni

Hisia ya kwanza ya kampuni;
Mawasiliano ya kwanza;
Algorithm ya mauzo;
Masoko;
Uwezo wa wafanyikazi na wamiliki.

Sasa tahadhari!

Alama 2 za kwanza hazipaswi kuangaliwa na kutimizwa na mmiliki au meneja wa biashara. Hii ni marufuku. Huyu lazima awe mtu huru kabisa ambaye atakuambia ukweli wote.

Haionekani kuwa ya kupendeza sana, lakini ikiwa unaajiri mtaalamu katika kampuni yako, atakuambia mambo mengi mapya na ya kuvutia kuhusu kampuni yenyewe na kuhusu wafanyakazi wako.

Uchambuzi wa mshindani

Kama nilivyoandika tayari, huu ndio mchezo unaopendwa na wajasiriamali wengi, ambao hucheza wapelelezi kwenye kizuizi hiki.

Ninatazama...

Unahitaji kutambua washindani wako kuu. Angalau 3-5, na sio moja au mbili, kama inavyoaminika kawaida;
Pata habari zote kuwahusu kwenye mtandao. Hasa, angalia na ufanye mitandao ya kijamii ya kina, eneo la sasa;
Watumie mnunuzi wa siri. Ikiwa huwezi kwenda, basi tuma rafiki. Lakini ni bora kuajiri kampuni ya kitaalamu na rekodi za sauti na ripoti (bila shaka, unahitaji kuwatayarisha mapema na wewe mwenyewe);
Kusanya taarifa zote za utangazaji na kuzichanganua. Kwenye mtandao, nje ya mtandao (bango, magazeti, majarida);
Kulingana na habari hii, tengeneza orodha ya udhaifu na nguvu za washindani wako.

Tunazingatia uwezo wa kuvuka nchi

Njoo asubuhi na ufanye ununuzi wa gharama nafuu kutoka kwake. Jioni unafanya ununuzi wa pili kutoka kwake. Ujanja ni kwamba ikiwa una rejista ya pesa, unapokea hundi na nambari.

Kwa kuhesabu tofauti kati ya hundi (=idadi ya wateja kwa siku) na kuizidisha kwa hundi ya wastani na idadi ya siku katika mwezi, unaweza kuhesabu takriban mauzo ya mshindani.

Inafaa kwa maduka ya upishi na rejareja (hasa kwa bidhaa za bei nafuu).

Uchambuzi wa Bidhaa

Hapa ndipo unapaswa kufanya kazi kwa bidii. Ili kufanya hivyo, kwanza kabisa, lazima ujue majibu ya maswali yafuatayo:

Nani wako?
Je, kuna maelezo ya kina?
Je, ilitekelezwa?
Halafu wana udhaifu gani ambao tunaweza kujichukulia wenyewe, kuwaimarisha na kuinuka kutokana na hili?
Je, tutakuwa na nafasi gani? Vipi kuhusu USP?
Je, uuzaji unafikiriwa na kufanyiwa kazi?
Je, njia za mauzo zimefikiriwa?

Na kadhaa ya maswali sawa ambayo unahitaji kujibu. Unafikiri sio muhimu? Kweli, basi ninakupongeza!

Unapanga kufanya "masoko, sio uuzaji wa bidhaa." Huu ndio mtego ambao wafanyabiashara wengi huingia. Niliandika kwa undani juu ya hili na kile kinachotishia katika makala hiyo.

Utafiti wa masoko ni utafutaji, ukusanyaji, utaratibu na uchambuzi wa taarifa kuhusu hali ya soko kwa madhumuni ya kupitishwa katika uzalishaji na uuzaji wa bidhaa. Ni muhimu kuelewa wazi kwamba bila hatua hizi, kazi ya ufanisi haiwezekani. Katika mazingira ya kibiashara, huwezi kutenda bila mpangilio, lakini lazima uongozwe na taarifa zilizothibitishwa na sahihi.

Kiini cha utafiti wa masoko

Utafiti wa masoko ni shughuli inayohusisha kuchanganua hali ya soko kwa kuzingatia mbinu za kisayansi. Ni mambo yale tu ambayo yanaweza kuathiri bidhaa au utoaji wa huduma yanafaa. Matukio haya yana malengo makuu yafuatayo:

utafutaji - inajumuisha mkusanyiko wa awali wa habari, pamoja na kuchuja na kupanga kwa utafiti zaidi;
maelezo - kiini cha tatizo ni kuamua, muundo wake, pamoja na utambulisho wa mambo ya uendeshaji;
kawaida - huangalia uhusiano kati ya tatizo lililotambuliwa na mambo yaliyotambuliwa hapo awali;
mtihani - upimaji wa awali wa taratibu zilizopatikana au njia za kutatua tatizo fulani la masoko hufanyika;
utabiri - unahusisha kutabiri hali ya baadaye katika mazingira ya soko.

Utafiti wa masoko ni shughuli ambayo ina lengo maalum, ambalo ni kutatua tatizo fulani. Hata hivyo, hakuna mipango au viwango vilivyo wazi ambavyo shirika linapaswa kufuata wakati wa kutatua matatizo hayo. Pointi hizi zimedhamiriwa kwa kujitegemea, kwa kuzingatia mahitaji na uwezo wa biashara.

Aina za utafiti wa masoko

Utafiti kuu wa uuzaji unaweza kutofautishwa:

utafiti wa soko (inamaanisha uamuzi wa kiwango chake, sifa za kijiografia, muundo wa usambazaji na mahitaji, pamoja na mambo yanayoathiri hali ya ndani);
utafiti wa mauzo (kuamua njia na njia za mauzo ya bidhaa, mabadiliko ya viashiria kulingana na eneo la kijiografia, pamoja na sababu kuu za ushawishi);
utafiti wa uuzaji wa bidhaa (kusoma mali ya bidhaa kando na kwa kulinganisha na bidhaa zinazofanana za mashirika yanayoshindana, na pia kuamua athari za watumiaji kwa sifa fulani);
kusoma sera ya utangazaji (uchambuzi wa shughuli za utangazaji za mtu mwenyewe, na pia kulinganisha na vitendo kuu vya washindani, kutambua njia za hivi karibuni za kuweka bidhaa kwenye soko);
uchambuzi wa viashiria vya kiuchumi (kusoma mienendo ya kiasi cha mauzo na faida halisi, na pia kuamua kutegemeana kwao na kutafuta njia za kuboresha viashiria);
utafiti wa uuzaji wa watumiaji - inamaanisha muundo wao wa idadi na ubora (jinsia, umri, taaluma, hali ya ndoa na sifa zingine).

Jinsi ya kuandaa utafiti wa masoko

Kuandaa utafiti wa uuzaji ni wakati muhimu sana ambao mafanikio ya biashara nzima yanaweza kutegemea. Makampuni mengi yanapendelea kushughulikia suala hili wenyewe. Katika kesi hii, kivitendo hakuna gharama za ziada zinahitajika. Kwa kuongeza, hakuna hatari ya kuvuja kwa siri ya data. Hata hivyo, pia kuna mambo hasi ya mbinu hii. Sio kila mara kuna wafanyikazi kwenye wafanyikazi ambao wana uzoefu na maarifa ya kutosha kufanya utafiti wa ubora wa juu wa uuzaji. Kwa kuongezea, wafanyikazi wa shirika hawawezi kushughulikia suala hili kila wakati.

Kwa kuzingatia mapungufu ya chaguo la awali, ni halali kusema kuwa ni bora kuhusisha wataalamu wa tatu katika kuandaa utafiti wa masoko. Kawaida wana uzoefu mkubwa katika uwanja huu na sifa zinazofaa. Kwa kuongezea, bila kuhusishwa na shirika hili, wanaangalia hali hiyo kabisa. Walakini, wakati wa kushirikisha wataalam wa nje, lazima uwe tayari kwa ukweli kwamba utafiti wa hali ya juu ni ghali kabisa. Kwa kuongeza, mfanyabiashara hajui kila wakati maelezo maalum ya tasnia ambayo mtengenezaji hufanya kazi. Hatari kubwa zaidi ni kwamba habari za siri zinaweza kuvuja na kuuzwa tena kwa washindani.

Kanuni za kufanya utafiti wa masoko

Utafiti wa ubora wa juu wa uuzaji ni dhamana ya uendeshaji uliofanikiwa na wenye faida wa biashara yoyote. Wao hufanywa kwa misingi ya kanuni zifuatazo:

utaratibu (utafiti wa hali ya soko unapaswa kufanywa katika kila kipindi cha kuripoti, na pia katika tukio ambalo uamuzi muhimu wa usimamizi unakuja kuhusu shughuli za uzalishaji au uuzaji wa shirika);
utaratibu (kabla ya kuanza kazi ya utafiti, unahitaji kuvunja mchakato mzima katika vipengele ambavyo vitafanyika kwa mlolongo wazi na kuingiliana bila usawa);
utata (utafiti wa ubora wa masoko lazima utoe majibu kwa maswali mbalimbali yanayohusiana na tatizo fulani ambalo ni somo la uchambuzi);
ufanisi wa gharama (shughuli za utafiti zinahitajika kupangwa kwa namna ambayo gharama za utekelezaji wao ni ndogo);
ufanisi (hatua za kufanya utafiti lazima zichukuliwe kwa wakati, mara baada ya suala la utata kutokea);
ukamilifu (kwa kuwa shughuli za utafiti wa soko ni ngumu sana na zinatumia wakati, inafaa kuzifanya kwa uangalifu na kwa uangalifu ili hakuna haja ya kuzirudia baada ya kubaini dosari na mapungufu);
usahihi (mahesabu yote na hitimisho lazima zifanywe kwa misingi ya taarifa za kuaminika kwa kutumia njia zilizo kuthibitishwa);
usawa (ikiwa shirika linafanya utafiti wa uuzaji peke yake, basi inapaswa kujaribu kuifanya bila upendeleo, ikikubali kwa uaminifu mapungufu yake yote, uangalizi na mapungufu).

Hatua za utafiti wa masoko

Kusoma hali ya soko ni mchakato mgumu na mrefu. Hatua za utafiti wa uuzaji zinaweza kuelezewa kama ifuatavyo:

uundaji wa tatizo (kuuliza swali ambalo linahitaji kutatuliwa wakati wa shughuli hizi);
upangaji wa awali (kuonyesha hatua za utafiti, pamoja na tarehe za mwisho za kuwasilisha ripoti kwa kila moja ya vitu);
idhini (wakuu wote wa idara, pamoja na mkurugenzi mkuu, wanapaswa kujitambulisha na mpango huo, kufanya marekebisho yao, ikiwa ni lazima, na kisha kuidhinisha hati kwa uamuzi wa jumla);
ukusanyaji wa habari (kusoma na kutafuta data inayohusiana na mazingira ya ndani na nje ya biashara hufanywa);
uchambuzi wa habari (utafiti kwa uangalifu wa data iliyopokelewa, muundo na usindikaji wao kulingana na mahitaji ya shirika na;
mahesabu ya kiuchumi (viashiria vya kifedha vinapimwa kwa wakati halisi na katika siku zijazo);
muhtasari (kutayarisha majibu ya maswali yaliyoulizwa, na pia kuandaa ripoti na kuipeleka kwa wasimamizi wakuu).

Jukumu la idara ya utafiti wa uuzaji katika biashara

Mafanikio ya biashara yanaamuliwa kwa kiasi kikubwa na jinsi utafiti wa uuzaji unavyofanywa vizuri na kwa wakati unaofaa. Makampuni makubwa mara nyingi hupanga idara maalum kwa madhumuni haya. Uamuzi juu ya ushauri wa kuunda kitengo kama hicho cha kimuundo hufanywa na usimamizi kulingana na mahitaji ya biashara.

Inafaa kumbuka kuwa idara ya utafiti wa uuzaji inahitaji habari nyingi kwa shughuli zake. Lakini kuunda muundo mkubwa sana ndani ya biashara moja haingewezekana kiuchumi. Ndiyo maana ni muhimu sana kuanzisha uhusiano kati ya idara mbalimbali ili kusambaza taarifa kamili na za kuaminika. Wakati huo huo, idara ya uuzaji inapaswa kuwa huru kabisa kutokana na kutoa ripoti yoyote, isipokuwa ile ambayo inahusiana moja kwa moja na utafiti. Vinginevyo, muda mwingi na jitihada zitatumika kwa kazi ya upande kwa uharibifu wa kusudi kuu.

Idara ya utafiti wa uuzaji mara nyingi ni ya safu ya juu zaidi ya usimamizi wa kampuni. Inahitajika kuhakikisha uhusiano wa moja kwa moja na usimamizi wa jumla. Lakini mwingiliano na vitengo vya kiwango cha chini sio muhimu sana, kwani ni muhimu kupokea habari kwa wakati na ya kuaminika juu ya shughuli zao.

Kuzungumza juu ya mtu ambaye atasimamia idara hii, inafaa kuzingatia kwamba lazima awe na ufahamu wa kimsingi wa suala kama vile utafiti wa uuzaji wa shughuli za shirika. Kwa kuongezea, mtaalamu lazima ajue kabisa muundo wa shirika na sifa za biashara. Kwa upande wa hadhi, mkuu wa idara ya uuzaji anapaswa kuwa sawa na usimamizi wa juu, kwa sababu mafanikio ya jumla inategemea sana ufanisi wa idara yake.

Vitu vya utafiti wa uuzaji

Mfumo wa utafiti wa uuzaji unalenga vitu kuu vifuatavyo:

watumiaji wa bidhaa na huduma (tabia zao, mtazamo kuelekea matoleo yanayopatikana kwenye soko, pamoja na majibu ya hatua zinazochukuliwa na wazalishaji);
utafiti wa uuzaji wa huduma na bidhaa ili kuamua kufuata kwao mahitaji ya wateja, na pia kutambua kufanana na tofauti na bidhaa zinazofanana za kampuni zinazoshindana;
ushindani (inamaanisha utafiti wa muundo wa nambari, pamoja na mtawanyiko wa kijiografia wa mashirika yenye maeneo sawa ya uzalishaji).

Ni vyema kutambua kwamba si lazima kufanya masomo tofauti juu ya kila somo. Maswali kadhaa yanaweza kuunganishwa ndani ya uchambuzi mmoja.

Data ya utafiti

Data ya utafiti wa masoko imegawanywa katika aina kuu mbili - msingi na sekondari. Kuzungumza juu ya kitengo cha kwanza, inafaa kuzingatia kwamba tunazungumza juu ya habari ambayo itatumika moja kwa moja wakati wa kazi ya uchambuzi. Kwa kuongezea, inafaa kuzingatia ukweli kwamba katika hali zingine utafiti wa uuzaji ni mdogo kwa kukusanya data ya msingi, ambayo inaweza kuwa:

kiasi - nambari zinazoonyesha matokeo ya shughuli;
ubora - wanaelezea taratibu na sababu za tukio la matukio fulani katika shughuli za kiuchumi.

Data ya upili haihusiani moja kwa moja na mada ya utafiti wa uuzaji. Mara nyingi, habari hii tayari imekusanywa na kuchakatwa kwa madhumuni mengine, lakini pia inaweza kuwa muhimu sana wakati wa utafiti wa sasa. Faida kuu ya aina hii ya habari ni gharama yake ya chini, kwa sababu huna haja ya kufanya jitihada na kuwekeza fedha ili kupata ukweli huu. Wasimamizi wanaojulikana wanapendekeza kwamba hatua ya kwanza ni kurejea maelezo ya pili. Na tu baada ya kutambua ukosefu wa data fulani unaweza kuanza kukusanya taarifa za msingi.

Ili kuanza kufanya kazi na habari ya pili, masharti yafuatayo lazima yakamilishwe:

Hatua ya kwanza ni kutambua vyanzo vya data, ambavyo vinaweza kupatikana ndani ya shirika na nje yake;
Kisha, habari hiyo inachambuliwa na kupangwa ili kuchagua habari muhimu;
katika hatua ya mwisho, ripoti inatayarishwa, ambayo inaonyesha hitimisho lililotolewa wakati wa uchambuzi wa habari.

Utafiti wa Masoko: Mfano

Ili kufanya kazi kwa mafanikio na kuhimili ushindani, biashara yoyote lazima ifanye uchambuzi wa soko. Ni muhimu kwamba si tu wakati wa operesheni, lakini pia kabla ya kuanza biashara, ni muhimu kufanya utafiti wa masoko. Mfano ni kufungua pizzeria.

Wacha tuseme umeamua kuanzisha biashara yako mwenyewe. Kwanza, lazima uamue juu ya malengo ya utafiti. Hii inaweza kuwa utafiti na pia uchambuzi wa mazingira ya ushindani. Ifuatayo, malengo yanapaswa kuwa ya kina, wakati ambapo idadi ya kazi hufafanuliwa (kwa mfano, ukusanyaji na uchambuzi wa data, uteuzi, nk). Ni vyema kutambua kwamba katika hatua ya awali utafiti unaweza kuwa wa maelezo tu. Lakini, ikiwa unaona inafaa, unaweza kufanya mahesabu ya ziada ya kiuchumi.

Sasa lazima uweke dhana ambayo itathibitishwa au kukataliwa wakati wa uchambuzi wa habari za msingi na za sekondari. Kwa mfano, unafikiri kwamba uanzishwaji huu utakuwa maarufu sana katika eneo lako, kwa kuwa wengine tayari wamepitwa na wakati. Maneno yanaweza kuwa chochote, kulingana na hali ya sasa, lakini lazima ielezee mambo yote (ya nje na ya ndani) ambayo yatavutia watu kwenye pizzeria yako.

Mpango wa utafiti utaonekana kama hii:

kitambulisho cha hali ya shida (katika kesi hii ni kwamba kuna kutokuwa na uhakika katika suala la uwezekano wa kufungua pizzeria);
Ifuatayo, mtafiti lazima atambue wazi walengwa, ambao watajumuisha wateja watarajiwa wa uanzishwaji;
mojawapo ya mbinu maarufu zaidi za utafiti wa masoko ni uchunguzi, na kwa hiyo ni muhimu kuunda sampuli ambayo itaonyesha wazi watazamaji walengwa;
kufanya utafiti wa ziada wa hisabati, unaojumuisha kulinganisha gharama za kuanzisha biashara na mapato yaliyoamuliwa kulingana na uchunguzi wa awali.

Matokeo ya utafiti wa uuzaji yanapaswa kutoa jibu wazi kwa swali la ikiwa inafaa kufungua pizzeria mpya katika eneo fulani. Ikiwa uamuzi usio na utata hauwezi kupatikana, inafaa kuamua kutumia njia zingine zinazojulikana za uchambuzi wa habari.

hitimisho

Utafiti wa uuzaji ni uchunguzi wa kina wa hali ya soko ili kubaini uwezekano wa kufanya uamuzi fulani au kurekebisha kazi yako kulingana na hali ya soko ya sasa. Wakati wa mchakato huu, ni muhimu kukusanya na kuchambua habari, na kisha kuteka hitimisho fulani.

Masomo ya utafiti wa masoko yanaweza kuwa tofauti sana. Hii inajumuisha bidhaa au huduma yenyewe, soko, sekta ya watumiaji, hali ya ushindani na mambo mengine. Pia, masuala mengi yanaweza kuibuliwa ndani ya uchanganuzi mmoja.

Wakati wa kuanza utafiti wa uuzaji, unahitaji kuunda wazi shida ambayo inapaswa kutatuliwa kulingana na matokeo yake. Kisha, mpango wa utekelezaji unatayarishwa kwa takriban dalili ya muda uliowekwa kwa ajili ya utekelezaji wake. Mara hati imekubaliwa, unaweza kuanza kukusanya na kuchambua habari. Kulingana na matokeo ya shughuli zilizofanywa, nyaraka za taarifa zinawasilishwa kwa usimamizi mkuu.

Jambo kuu la utafiti ni ukusanyaji na uchambuzi wa habari. Wataalamu wanapendekeza kuanza kazi yako kwa kusoma data inayopatikana katika vyanzo vya pili. Ikiwa ukweli wowote haupo, inashauriwa kufanya kazi ili kutafuta kwa uhuru. Hii itatoa akiba kubwa kwa wakati na pesa.

Uchambuzi wa masoko (uchambuzi wa masoko) - Uchambuzi wa data ya uuzaji iliyokusanywa kama matokeo ya utafiti wa uuzaji, kama sehemu ya utekelezaji wa kazi zilizojumuishwa za uuzaji ("4P"), mabadiliko yao, mpangilio, tafsiri na muundo.

Uchambuzi wa uuzaji kwa maana ya kitamaduni- seti ya aina maalum za uchambuzi ambazo zimeenea hasa katika uuzaji na kutatua matatizo maalum ya masoko kwa njia maalum (kwa mfano, uchambuzi wa kwingineko, ikiwa ni pamoja na kutumia tumbo la BCG au tumbo la McKinsey).

Madhumuni ya Uchambuzi wa Masoko- usaidizi katika kuandaa maamuzi sahihi ya usimamizi katika hali ya kutokuwa na uhakika katika hali ya soko.

Malengo ya uchambuzi wa masoko:

utafiti wa soko na uhalali wa mwenendo wa soko;
uchambuzi wa sababu kuu zinazoathiri mahitaji;
uchambuzi na uhalali wa mkakati wa bei;
kutambua washindani halisi na wanaowezekana wa biashara;
tathmini ya nguvu na udhaifu wa shughuli, faida na hasara;
tathmini ya ushindani kwa ujumla, kutambua njia za kuongeza ushindani;
uchambuzi wa njia za kukuza mauzo na uhalali wa kuchagua zile zenye ufanisi zaidi.

Kuna maeneo mawili kuu ya uchambuzi katika uuzaji: uchambuzi wa uendeshaji Na uchambuzi wa kimkakati:

Uchambuzi wa kiutendaji katika uuzaji- inabainisha mchanganyiko wa uhusiano kati ya kampuni na mazingira, kutathmini athari ya soko kwa shughuli za uuzaji, kuchambua na kuiga tabia ya watumiaji kwenye soko kama athari ya shughuli za uuzaji, kusoma maoni na matakwa ya watumiaji, kuchambua uwezo wa mtu mwenyewe. kampuni, uchambuzi wa ushindani;

Uchambuzi wa kimkakati katika uuzaji- tathmini ya hali ya soko (usawa, ukubwa, uwezo, uwiano wa maendeleo, mwelekeo wa maendeleo, uendelevu wa maendeleo, maendeleo ya mzunguko), uchambuzi na utabiri wa mahitaji ya watumiaji. Uchambuzi wa kimkakati unaonyesha mchanganyiko wa uhusiano kati ya kampuni na mazingira yake.

Uchambuzi wa uuzaji unafanywa kwa kutumia takwimu, uchumi na njia zingine za uchambuzi.

Mbinu za uchambuzi wa masoko, zilizopo na kutumika katika mazoezi:

njia za takwimu za uchambuzi;
mfano wa hisabati;
mchakato na mfano wa hatari;
njia za heuristic (mbinu za tathmini za wataalam);
njia za uchambuzi wa multidimensional (matrix);
mbinu mseto za uchambuzi katika masoko.

Mbinu za takwimu za uchambuzi katika uuzaji- huu ni uchanganuzi wa maadili kamili, wastani na jamaa, vikundi, faharisi, mwelekeo na mifano ya sababu ya urejeshaji, njia za tofauti, utawanyiko, uunganisho na uchambuzi wa mzunguko, njia za uchanganuzi wa anuwai: sababu, nguzo, n.k. Miongoni mwa aina za takwimu. uchambuzi, maelezo (maelezo), uchanganuzi wa inferential, uchanganuzi wa tofauti, uchanganuzi wa uhusiano, na uchanganuzi wa kutabiri. Aina hizi zote za uchambuzi zinaweza kutumika mmoja mmoja au kwa pamoja. Zinatumika kama njia kuu ya kusoma wingi, matukio ya mara kwa mara na hutumiwa sana katika utabiri wa tabia ya soko.

Mfano wa hisabati katika uuzaji- haya ni mahesabu ya mfumo wa bei, hesabu ya bei, mbinu za kuchagua eneo, kuandaa seti ya vyombo vya habari vya utangazaji na bajeti ya utangazaji. Njia hii ni pamoja na kutathmini ushindani wa bidhaa, kinachojulikana kama uchambuzi wa ABC wa urval na vizuizi vya marekebisho ya bidhaa ambayo yanakidhi mahitaji ya sehemu mbali mbali za soko.

Mfano wa hatari- miundo ya mchakato kulingana na nadharia za uwezekano na nadharia ya uamuzi. Kutumia njia, mifano ya mtiririko wa bidhaa na mtiririko wa wateja, mifano ya mmenyuko wa soko hujengwa. Zana za kuiga hatari za uuzaji ni pamoja na mbinu za kugawanya soko, kinachojulikana kama uchambuzi wa SWOT - utafiti na tathmini ya nguvu na udhaifu wa kampuni, fursa zake na sababu za kutishia.

Mbinu za Heuristic au mbinu za tathmini za wataalam- kulingana na angavu, mawazo na uzoefu. Hutumika kupima kwa kiasi matukio yale ambayo hakuna mbinu za kipimo (Njia ya Dolphin, mbinu ya kuzalisha mawazo ya pamoja, nadharia ya janga).

Njia za matrix ya multivariate- uundaji wa hali kulingana na ujenzi na uchambuzi wa matrices ya multidimensional na mifano ya tabia (uchambuzi wa SWOT, tumbo la BCG, tumbo la McKinsey).

Mbinu za Masoko Mseto- kuchanganya sifa za kuamua na za uwezekano. Zinatumika kimsingi kusoma michakato ngumu, kwa mfano, shida za usambazaji wa bidhaa.

Hatua za uchambuzi wa masoko:

Ukusanyaji wa data kama matokeo ya utafiti wa masoko;
Ujumla wa safu ya data kwa kuionyesha kupitia idadi ndogo ya vigezo muhimu;
Dhana - tathmini ya matokeo ya jumla, usindikaji wa mawasiliano na tafsiri ya matokeo katika kategoria zinazoeleweka kwa mteja;
Extrapolation - kuamua ni kwa kiwango gani (katika muda gani wa kujiamini) data ya sampuli ni ya kawaida kwa idadi nzima ya vitu vya kuangaliwa;
Uundaji wa hitimisho.

Uchambuzi wa soko la uuzaji- uchambuzi wa kimkakati, utabiri wa maendeleo ya soko, mahitaji, mfano wa tabia ya watumiaji.

Uchambuzi wa uuzaji wa kampuni- uchambuzi wa kimkakati, kutambua ugumu wa uhusiano kati ya kampuni na mazingira.

Uchambuzi wa Ushindani wa Uuzaji- Utafiti wa ubora na ushindani wa ofa ya soko;

Uchambuzi wa matokeo ya kampeni ya uuzaji- uchambuzi wa kiutendaji wa mmenyuko wa soko kwa ushawishi wa uuzaji.

Uchambuzi wa uuzaji wa mradi huo- dhana ya uwezo ambayo inawakilisha uchanganuzi wa michakato ya utekelezaji wa mradi mmoja.

Uchambuzi wa uuzaji wa bidhaa (huduma, matoleo)- Kuamua ushindani wa bidhaa fulani kwenye soko, kuelewa nini kinatokea na nini kitatokea kwa bidhaa katika hatua maalum au katika hatua zote za mzunguko wa maisha yake.

Usichanganye utafiti wa uuzaji na uchambuzi wa uuzaji. Utafiti wa masoko ni pamoja na ukusanyaji, usindikaji, uhifadhi na utaratibu wa habari. Uchambuzi wa uuzaji unahusisha hitimisho - tathmini, maelezo, modeli na utabiri wa michakato na matukio.

Uuzaji: maelezo ya mihadhara Loginova Elena Yurievna

6. Mbinu za utafiti wa soko

Wauzaji hutumia mbinu fulani kukusanya taarifa.

Utafiti wa kimsingi - ukusanyaji wa data - unafanywa kadri inavyojitokeza kwa kutumia mbinu zifuatazo:

1. Uchunguzi- hii ni njia ya kupata habari kupitia hali zinazotambuliwa na hisi bila athari yoyote kwa kitu cha uchunguzi. Uchunguzi ni mchakato ambao una lengo mahususi, ambao kwa utaratibu na utaratibu unafupisha mambo yote yaliyokusanywa na kufuatiliwa kwa ajili ya kutegemewa na usahihi wa data iliyokusanywa.

Uchunguzi unaweza kufanyika katika hali ya maabara au uwanjani na au bila ushiriki wa kibinafsi wa mwangalizi.

Masharti ya shamba yanamaanisha kuwa michakato hufanyika katika mazingira asilia (katika maduka, soko, n.k.), na hali ya maabara inamaanisha kuwa hali zimeundwa kwa njia bandia. Kipengele tofauti cha fomu ya kwanza ni tabia ya asili ya kitu kilichozingatiwa, na pili ni kwamba inawezekana kutumia idadi ya njia za kiufundi.

Kulingana na kiwango cha kusanifisha, uchunguzi sanifu na uchunguzi wa bure hutofautishwa.

Usanifu hurejelea ufafanuzi wa mifumo mahususi ya kitabia ya vitendo. Kwa mfano, ili kutambua ufanisi wa matangazo kwenye dirisha la duka, mipango kadhaa kama hiyo inaweza kutofautishwa: mtu aliingia kwenye duka bila kuangalia tangazo lililowekwa kwenye dirisha; mtu aliingia dukani baada ya kuona tangazo; aliangalia dirisha na hakuingia kwenye duka; kupita bila kuangalia tangazo dirishani.

Faida za njia hii ni:

a) uwezo wa kupata habari muhimu bila kujali hamu ya kitu cha kushirikiana;

b) kuhakikisha usawa wa juu;

c) uwezekano wa kuchunguza tabia isiyo na fahamu;

d) kwa kuzingatia ukweli unaozunguka.

Hasara za njia hii kutakuwa na gharama kubwa, subjectivity ya mwangalizi, athari ya uchunguzi (yaani, wakati wa uchunguzi wa wazi, tabia ya kitu inaweza kutofautiana na asili).

2. Utafiti ni njia ya kupata habari kwa kuuliza maoni ya watu. Hii ndiyo aina ya kawaida ya kukusanya taarifa katika uuzaji, na takriban 90% ya wauzaji hutumia njia hii.

Utafiti unaweza kuwa wa mdomo au wa maandishi.

Wakati wa utafiti ulioandikwa, washiriki wanapewa dodoso wakitaka wajaze.

Uchunguzi wa mdomo au simu kwa kawaida huitwa mahojiano.

Mahojiano yamegawanywa:

a) kulingana na mzunguko wa watu waliohojiwa (wanafunzi, wafanyakazi, nk);

b) kwa idadi ya waliohojiwa wakati huo huo (inaweza kuwa kikundi au mtu binafsi);

c) kwa idadi ya mada zilizojumuishwa katika uchunguzi (moja au kadhaa);

d) kwa kiwango cha viwango (inaweza kuwa huru au sanifu);

e) kwa mzunguko (wakati mmoja au mara nyingi).

3. Jaribio ni mbinu ya utafiti ambayo kipengele kimoja au zaidi hubadilishwa chini ya hali zinazodhibitiwa na jinsi hii inavyoathiri kigezo tegemezi hufuatiliwa.

Masharti ya kuendesha: shamba, maabara.

Sifa kuu ni kutengwa kwa mabadiliko, ushiriki hai wa mtafiti katika mchakato wa kukusanya data.

Faida za njia hii ni maono ya sababu, athari na muundo, na majaribio ni ya utaratibu.

4. Jopo ni njia inayotumia kompyuta kuunda upya matumizi ya vipengele mbalimbali vya uuzaji kwenye karatasi, badala ya katika hali halisi. Njia hii inajumuisha kuunda mfano wa mambo yanayoweza kudhibitiwa na yasiyoweza kudhibitiwa ambayo kampuni inakabiliwa nayo. Kisha mchanganyiko wao unaowezekana huwekwa kwenye kompyuta ili kuamua athari kwenye mkakati wa jumla wa uuzaji.

Ishara za mbinu- mada na mada ya utafiti ni ya kila wakati; Ukusanyaji wa data unafanywa kwa vipindi fulani; seti ya vitu vya utafiti ni mara kwa mara (mama wa nyumbani, makampuni ya biashara, watumiaji wa viwanda); hakuna ushiriki kutoka kwa watumiaji unahitajika; uwezo wa kuzingatia mambo mengi yanayohusiana. Hata hivyo, njia hii ni ngumu, ni vigumu kutumia na inategemea sana mapendekezo ya msingi.

Aina za paneli:

1) biashara (jumla, rejareja);

2) watumiaji (watu binafsi, familia, matumizi ya viwanda);

3) fomu maalum (jopo la wachumi, wasanifu, nk, pamoja na sinema, hospitali, nk);

4) jadi na zisizo za jadi;

5) muda mfupi na mrefu;

6) kulingana na njia ya kupata habari (hojaji, mahojiano, nk).

Kutumia njia hii, inawezekana kutambua sababu zinazoathiri tatizo chini ya utafiti na mienendo yao; unaweza kusoma maoni ya masomo, nia zao na maamuzi; inawezekana kutambua tofauti katika tabia ya watumiaji wa tabaka mbalimbali za kijamii wanaoishi katika maeneo mbalimbali; Unaweza kusoma nia za ununuzi na kutabiri maendeleo yao, na mengi zaidi.

Uchaguzi wa aina moja au nyingine ya njia ya jopo imedhamiriwa na kazi zilizowekwa na kiasi cha fedha zilizotengwa.

Nakala hii ni kipande cha utangulizi. Kutoka kwa kitabu cha mwandishi

6.2. Ujasusi, usaliti au kuingilia moja kwa moja? (Njia za kusoma shughuli za washindani) Karibu mafanikio yote bora ya uuzaji ya kampuni yanategemea wazo la ushindi wao wenyewe, wakati vikosi bora vya shirika viligundua alama dhaifu za washindani na baada ya hapo.