Soko la kisasa Uzalishaji wa bidhaa una sifa ya mabadiliko ya kipekee, ambayo yanaelezewa na aina mbalimbali zinazoongezeka za bidhaa, kuibuka kwa nyenzo mpya na teknolojia za uzalishaji. Kwa hivyo, kila kampuni, kwa kutumia mikakati fulani ya usimamizi, hujitahidi kuelewa kikamilifu iwezekanavyo hali ya vipengele vya biashara kama vile Bidhaa, soko na washindani.
Miongoni mwa mikakati hii Dhana mzunguko wa maisha bidhaa inatumika karibu kila wakati, kwa sababu kitu cha utafiti wake - bidhaa - inabadilika kila wakati, na pamoja nayo, ndani ya mfumo wa kampuni binafsi, mkakati wa kukuza unabadilika.
Wazo la bidhaa na mzunguko wa maisha yake
Bidhaa ni kitu chenye tija ambacho kinaweza kuuzwa kwenye soko huria kwa matumizi au matumizi ili kukidhi mahitaji fulani.
Bidhaa yoyote inayotengenezwa na mtengenezaji huingia sokoni kama bidhaa au huduma. Kila bidhaa ipo sokoni kwa muda fulani, kwani bidhaa za "milele" ndizo pekee badala ya sheria.
Baada ya muda, bidhaa nyingine za juu zaidi zinaonekana kwenye soko na za zamani zinabadilishwa. Katika suala hili, dhana ya mzunguko wa maisha ya bidhaa ilionekana katika nadharia ya bidhaa.
Mzunguko wa maisha ya bidhaa ni kipindi kinachoanza na mwonekano wa awali wa bidhaa au huduma kwenye soko na kuishia na kusitishwa kwa uuzaji wake katika soko hili.
Mzunguko wa maisha ya bidhaa una hatua, ambayo kila moja inatofautiana na ile ya awali katika mabadiliko ya kiasi cha mauzo na faida kwa muda.
Dhana ya mzunguko wa maisha ya bidhaa
Wazo la mzunguko wa maisha ya bidhaa (PLC) lilielezewa kwa mara ya kwanza na mwanauchumi wa Amerika Theodore Levitt mnamo 1965. Levit anadai kwa usahihi kwamba baada ya muda bidhaa yoyote huondoka sokoni na kueleza sababu kwa nini hii hutokea:
- Uhai wa bidhaa ni mdogo, kwa sababu Baada ya muda, inapoteza umuhimu wake na inabadilishwa na bidhaa ya juu zaidi.
- Mzunguko wa maisha ni pamoja na vipindi kadhaa, ambayo kila moja ina kazi zake, shida na njia za kuzitatua.
- Washa hatua mbalimbali mzunguko wa maisha, faida kutokana na mauzo ya bidhaa ni tofauti.
- Kwa kila kipindi cha mzunguko wa maisha, kuna mikakati yake katika uwanja wa uuzaji, fedha, uzalishaji na usimamizi wa wafanyikazi.
Wakati wa mzunguko wa maisha sio wakati, wakati wa mzunguko wa maisha ni muundo (zaidi au kidogo), ambayo ni, Mfano, ikiwa unapenda - "Mfano wa kuibuka, ukuzaji, tabia ya bidhaa kwenye soko hadi kutoweka kwake. ”
Kwa hivyo, itakuwa bora kuongeza - kulingana na uwasilishaji wa Profesa V.V. Ershova (SPb, ENZHEKON) - vipengele muhimu, hasa hatua za maendeleo ya bidhaa na kuzinduliwa kwenye soko, pamoja na uhusiano na CASH-FLOW kwa mauzo ya bidhaa hii.
Mizunguko ya bidhaa
1) Dhana- hatua ya maendeleo, wakati bidhaa kama hiyo bado haipo, kuna wazo tu la kuundwa kwake na ufadhili wa kutosha kufanya utafiti wa masoko, mitihani, kuzindua mstari wa uzalishaji na maandalizi mengine.
2) Utangulizi wa soko. hatua ya awali mauzo ya bidhaa iliyokamilishwa. Hatua ya "watoto" ina sifa ya ongezeko kidogo la kiasi cha mauzo. Hatua hii ina sifa ya hasara, kwa sababu ili kuunda bidhaa ni muhimu kuwekeza fedha muhimu na rasilimali kwenye mikakati ya masoko, maendeleo ya uzalishaji, nk. Na mapato bado hayana maana.
3) Hatua ya Ukuaji. Kipindi ambacho uwekezaji wote unaofanywa katika bidhaa huanza kurudi na faida:
- uzalishaji unakuwa faida,
- kiasi cha mauzo kinakua pamoja na faida,
- bidhaa inapata utambuzi wa mtumiaji, chapa ya biashara au chapa inatambulika,
- gharama za matangazo zimepunguzwa.
4) Hatua ya Ukomavu.
- bei ya bidhaa imetulia, ni mara kwa mara, hakuna kesi kukua, na hata kuanguka kidogo.
- kiasi cha mauzo kinapungua, lakini kinaweza kutabiriwa,
- kushinda niche yako ya mauzo, wanunuzi wa wingi hugeuka kuwa watumiaji wa kawaida. Bidhaa tayari imenunuliwa angalau mara moja, imejaribiwa, imetathminiwa na, ipasavyo, inakubaliwa au kukataliwa.
- kuna ongezeko la ushindani. Hata kama bidhaa iliundwa kama ya kipekee na ya ubunifu, kila mtu ambaye angeweza kumudu tayari amenakili wazo la biashara. Katika kesi hii, kuna chaguzi mbili: kuongeza gharama za uuzaji na kupanua hatua ya Ukomavu. Ama fanya bidhaa iwe ya kisasa, panua/badilisha sehemu za soko. Katika kesi hii, unaweza kutegemea kurudi kwenye hatua ya Ukuaji (mtumiaji mpya, maslahi mapya).
- kuna kupungua kwa bei, kampuni inaunda sera ya punguzo na matangazo ili kudumisha riba ya watumiaji, lakini faida inapungua ipasavyo.
5) Hatua ya kushuka. Inapotokea kupungua kwa kasi kiasi cha mauzo na faida. Katika kesi hiyo, ili kudumisha nafasi katika soko, hali inaweza kuokolewa kwa kuboresha bidhaa, kupunguza bei, na kuongeza gharama za utangazaji.
Vipengele vya mzunguko wa maisha ya bidhaa
1) Imewashwa hatua mbalimbali mzunguko wa maisha, mikakati mbalimbali ya masoko hutumiwa.
2) Kuhusu madarasa mengi, aina, chapa bidhaa mbalimbali inawezekana kutabiri sura ya mzunguko wa maisha, hasa ikiwa bidhaa si ya ubunifu.
3) Mpito kutoka hatua moja hadi nyingine hutokea kwa urahisi kabisa, hata bila kuonekana, kila hatua ina muda tofauti Kwa hivyo, kazi ya huduma ya uuzaji ni kufuatilia kwa karibu mabadiliko katika mauzo na faida ili kujibu kwa wakati na kufanya mabadiliko kwenye mpango wa uuzaji.
Malengo ya uuzaji na mikakati kwa kila hatua ya mzunguko wa maisha
Kuhusu sifa, malengo na mikakati ya Uuzaji, zinahusiana kwa karibu na kila hatua ya mzunguko wa maisha. Kwa kila hatua, malengo maalum huwekwa na mikakati maalum hutumiwa. Uchaguzi wao unategemea sababu nyingi, kwa mfano, kuvutia kwa sekta na ushindani wa kampuni.
Jedwali hapa chini linaonyesha kiwango cha mauzo, gharama, faida, uwepo wa washindani na malengo ya uuzaji kwa kila kipindi cha maisha.
| Tabia / Hatua za mzunguko wa maisha | Utekelezaji | Urefu | Ukomavu | Kushuka kwa uchumi |
| Kiasi cha mauzo | Kiwango cha chini | Ukuaji wa haraka | Kiwango cha juu zaidi | Maporomoko |
| Gharama | Juu kwa kila mtumiaji | Wastani kwa kila mtumiaji | Chini | Chini kwa kila mtumiaji |
| Faida | Haipo | Ukuaji wa faida | Juu | Inapungua |
| Washindani | Wachache au hapana | Idadi ya washindani inaongezeka | Nambari thabiti yenye mwelekeo wa kupungua | Idadi ya washindani inapungua |
| Malengo ya Masoko | ||||
| |
Kujulisha soko kuhusu bidhaa mpya na kuhimiza ununuzi wa majaribio | Kuongeza sehemu ya soko | Kuongeza faida na kulinda sehemu ya soko | Kupunguza gharama na kudumisha kiasi cha mauzo |
Muda wa mzunguko wa maisha na vipindi vyake vya kibinafsi hutegemea sababu nyingi: bidhaa yenyewe, soko maalum, uchumi wa nchi ambapo bidhaa hii inakuzwa, kiwango cha mfumuko wa bei, nk.
Manufaa na hasara za LCP
Ufaafu wa kimsingi wa Dhana hii unatokana na ukweli kwamba hatua za mzunguko wa maisha kwa bidhaa yoyote zilikuwepo na zipo bila kujali mabadiliko katika mazoea ya biashara.
Dhana ya mzunguko wa maisha husaidia kutafsiri mienendo ya bidhaa na soko na imetumika kwa mafanikio katika maeneo yafuatayo shughuli za kampuni:
- Kama zana ya kupanga, hukuruhusu kutambua malengo makuu ya uuzaji katika kila hatua ya mzunguko na kukuza mikakati mbadala ya uuzaji.
- Kufanya kama zana ya kudhibiti, mzunguko wa maisha huruhusu mtu kutathmini matokeo ya kutolewa kwa bidhaa na kulinganisha na matokeo ya kutolewa kwa bidhaa zinazofanana.
Lakini wakati huo huo, wakosoaji wa dhana hiyo wanaelekeza kwake pande dhaifu . Kwa hivyo, haifai kwa utabiri, kwa sababu muda wa hatua za mzunguko wa maisha kwa kila bidhaa ni tofauti, na wazalishaji hawawezi daima kuamua kwa usahihi katika hatua gani ya maendeleo ya bidhaa. Kampuni zinashauriwa kutumia Mfumo wa Mzunguko wa Maisha kwa tahadhari wakati wa kukagua bidhaa zao.
Wazo la Mzunguko wa Maisha ya Bidhaa ni wakati ambao bidhaa hutumia sokoni, kutoka kwa kutolewa kwake hadi utupaji wake wa mwisho.
Wazo la mzunguko wa maisha ya bidhaa ni uingizwaji usioepukika wa bidhaa iliyopo na ya juu zaidi. Mzunguko wa maisha unaonyesha mienendo ya kiasi cha mauzo na faida kutoka wakati bidhaa mpya inapoletwa sokoni hadi inapoondoka sokoni.
Sifa za kipekee:
- - dhana ya mzunguko wa maisha inategemea ukweli kwamba bidhaa yoyote mapema au baadaye inalazimishwa kutoka kwa soko na bidhaa nyingine, ya juu zaidi;
- - muda wa mzunguko wa maisha kwa ujumla na awamu zake za kibinafsi hutegemea bidhaa yenyewe na kwenye soko maalum;
- - wazo la mzunguko wa maisha inaruhusu mtengenezaji kuchukua hatua maalum kuhusu bidhaa na kupanga shughuli zake kwa siku zijazo;
- - kwa msaada wa njia za uuzaji, mzunguko wa maisha katika soko linalolengwa unaweza kupanuliwa au kupunguzwa.
Hatua za mzunguko wa maisha ya bidhaa:
Awamu ya uzinduzi ni kipindi cha ukuaji wa polepole wa mauzo wakati bidhaa inaingia sokoni. Ukuaji wa polepole wa mauzo ni kwa sababu zifuatazo:
- - ucheleweshaji unaosababishwa na maendeleo ya uwezo wa uzalishaji;
- - matatizo ya kiufundi;
- - ucheleweshaji wa kuleta bidhaa kwa watumiaji, haswa katika biashara ya rejareja;
- - kusita kwa wanunuzi kuachana na bidhaa zinazojulikana za analog.
Katika hatua hii, biashara inapata hasara au inapata faida ndogo kwa sababu ya mauzo duni na gharama kubwa za usambazaji wa bidhaa na ukuzaji wa mauzo. Bei kawaida huwa juu.
Hatua ya ukuaji wa mauzo huanza baada ya bidhaa kutambuliwa na wanunuzi na kwa ongezeko la haraka la mahitaji yake. Katika hatua hii, kuna ongezeko la faida, kwani gharama za kukuza mauzo huanguka kwa kiasi kikubwa cha mauzo wakati huo huo kupunguza gharama za uzalishaji.
Ili kupanua hatua hii, kampuni inachukua hatua zifuatazo:
- - inaboresha ubora wa bidhaa mpya, inaboresha mali ya bidhaa, na inatoa mifano mpya;
- - hupenya katika sehemu mpya za soko;
- - inapunguza bei kwa wakati;
- - inaelekeza utangazaji kutoka kwa utangazaji wa mali ya bidhaa hadi utangazaji juu ya hitaji la kuinunua;
- - hutumia njia mpya za usambazaji.
Hatua ya ukomavu hutokea katika kipindi cha kupungua kwa kasi ya mauzo ya bidhaa wakati soko limejaa (wakati mahitaji zaidi ya bidhaa yanaporidhika kupitia uingizwaji). Watengenezaji hujilimbikiza hisa za bidhaa ambazo hazijauzwa, ushindani huongezeka, bei hupungua, wakati gharama za utangazaji zinaongezeka, idadi ya mikataba ya upendeleo huongezeka na, kwa sababu hiyo, faida hupungua, na washindani dhaifu huacha vita. Katika hali kama hizi, njia za kurekebisha soko, bidhaa na mchanganyiko wa uuzaji hutafutwa.
Marekebisho ya soko yanahusisha kuongeza matumizi ya bidhaa kwa kutafuta sehemu mpya za soko, njia za kuchochea ukuaji wa ukubwa wa matumizi ya bidhaa na wateja, na kuweka upya bidhaa ili kuongeza mvuto wake.
Marekebisho ya bidhaa ni lengo la kuboresha ubora wake, kuongezeka mali ya manufaa na uboreshaji muundo wa nje. Kuboresha ubora wa bidhaa kunajumuisha kuongezeka kwa uimara, utendakazi usio na matatizo, udumishaji au kuongezeka, kuboresha kasi, ladha, n.k. Mbinu hii inafaa katika hali ambapo bidhaa inaweza kuboreshwa (wanunuzi wanataka kuamini na kuamini taarifa kuhusu kuboreshwa. ubora). Mkakati wa kuongeza sifa muhimu za bidhaa unalenga kutafuta njia zinazofanya bidhaa kuwa nyingi zaidi, salama na rahisi zaidi. Kuboresha muundo wa nje ni njia nyingine ya kuvutia wanunuzi kwa bidhaa.
Mchanganyiko wa uuzaji hubadilishwa ili kupata wateja wapya kama ifuatavyo:
- - kupunguza bei;
- - matangazo yenye ufanisi zaidi;
- - kukuza mauzo ya kazi (kuhitimisha mikataba ya upendeleo na wauzaji, kufanya mashindano, kusambaza zawadi, kutoa wateja na huduma mpya au kuboresha zilizopo, nk).
Hatua ya kukataa - hatua ya mwisho mzunguko wa maisha ya bidhaa. Kushuka kwa mauzo kunaweza kuwa polepole au haraka, kushuka hadi sifuri au kubaki chini kwa miaka mingi. Kazi ya biashara ni kutambua bidhaa za kizamani na kufanya uamuzi wa kuendelea na uzalishaji au kuwatenga bidhaa kutoka kwa uzalishaji.
Uamuzi wa kuongeza muda wa kutolewa kwa bidhaa wakati mwingine hufanywa kwa matumaini ya washindani kuondoka sokoni.
Uamuzi wa kupunguza gharama kwa kiasi kikubwa vifaa vya uzalishaji, MTS, utangazaji, R&D, wafanyikazi wa mauzo, n.k.), lakini kampuni inaweza kuamua kutopunguza uzalishaji kwa matumaini ya mauzo na kupata faida. Kwa kuboresha bidhaa, kupunguza bei, kubadilisha FOS, magonjwa ya zinaa, mara nyingi inawezekana kuzuia kushuka kabisa kwa mahitaji na hata kurejesha bidhaa kwenye hatua ya ukomavu, lakini basi, kama sheria, kupungua kwa kina hutokea na bidhaa. inaondolewa kwenye uzalishaji na soko.
Mzunguko wa Maisha ya Bidhaa ni kigezo cha msingi cha mkakati changamano wa bidhaa ambao huamua michakato ya upangaji wa anuwai ya bidhaa na sera ya kusasishwa kwake. Inawakilisha mlolongo wa awamu (utangulizi, ukuaji, ukomavu, kupungua).
Katika kila moja ya hatua hizi, zana anuwai za uuzaji hutumiwa ambazo hufuata malengo maalum:
- - kupunguza uanzishaji wa bidhaa sokoni,
- - kuongeza muda wa ukuaji na utulivu;
- - kuondoa bidhaa kutoka kwa uzalishaji kwa wakati unaofaa.
Wavumbuzi (hatua ya maendeleo na utekelezaji) - wana hali ya juu ya kiuchumi, hutumia habari kutoka kwa vyanzo mbalimbali, na kutenda chini ya ushawishi wa intuition yao wenyewe.
Wafuasi wa mapema (ukuaji) - ni viongozi katika vikundi vingine, wana kiwango cha juu cha mapato, makini na habari kwenye vyombo vya habari.
Wengi wa mapema (ukomavu) - kuzingatia tabia ya wapokeaji wa mapema, hali ya kijamii na kiuchumi ni juu ya wastani, wakati wa kupata habari wanapendelea kutumia maoni ya wauzaji.
Watumiaji waliochelewa (ukomavu) - chini kidogo ya wastani wa hali ya kijamii na kiuchumi, wanapendelea kuona bidhaa katika hatua, nyeti kwa mabadiliko ya bei.
Conservatives (uchumi) - kuwa na mtazamo mbaya kuelekea mabadiliko katika maisha, kiwango cha kijamii na kiuchumi sio juu.
Wakati wa kugawanya matrix ya ukuaji/ushiriki wa soko katika sekta, aina nne za bidhaa zinaweza kutofautishwa:
- 1. "Nyota". Maeneo yanayoendelea kwa kasi ya shughuli (bidhaa katika awamu ya ukuaji wa mzunguko wa maisha yao) na sehemu kubwa ya soko. Kwa kawaida zinahitaji uwekezaji mkubwa ili kudumisha zao ukuaji wa haraka. Baada ya muda, ukuaji wao hupungua na hugeuka kuwa "ng'ombe wa fedha".
- 2. "Ng'ombe wa fedha." Mistari ya biashara au bidhaa zilizo na viwango vya chini vya ukuaji na hisa kubwa za soko (bidhaa ambazo zimefikia awamu ya ukomavu). Bidhaa hizi endelevu na zenye mafanikio zinahitaji uwekezaji mdogo ili kudumisha sehemu yao ya soko. Wakati huo huo, wanazalisha mapato ya juu, ambayo kampuni inaweza kutumia kusaidia maeneo mengine ambayo yanahitaji uwekezaji.
- 3. "Farasi wa giza" - bidhaa ambazo ziko katika awamu ya awali ya mzunguko wa maisha. Wanaahidi viwango vya juu vya ukuaji lakini wana sehemu ndogo ya soko. Kwa hiyo, wasimamizi wanajaribu kufikia ongezeko la hisa ya soko kupitia mikakati ya kukera na uwekezaji mkubwa. Msaada wa bidhaa hizi ni muhimu kwa sababu katika siku zijazo tunahitaji bidhaa zinazoleta faida zaidi. Inapaswa kukumbushwa katika akili kwamba maeneo haya ya shughuli mara nyingi yanahitaji mengi zaidi gharama za kifedha kuliko kuleta faida. Wanadai kiasi kikubwa fedha hata kudumisha sehemu yake ya soko, bila kusahau kuiongeza. Uongozi unapaswa kuzingatia kwa makini nini " farasi wa giza"Inafaa kujaribu kuwageuza kuwa "nyota," na ni zipi zinapaswa kufutwa.
- 4. "Mbwa" inahusu awamu ya kueneza na kuzorota. Hawana sehemu kubwa ya soko au viwango vya juu vya ukuaji. Wanaweza kuzalisha mapato ya kutosha ili kujikimu, lakini wasiahidi kuwa vyanzo vizito zaidi vya mapato. Kwa muda mrefu wanapata faida, inashauriwa kuwekeza katika "farasi wa giza" au "nyota". Ikiwa kuna hatari kwamba bidhaa hizi zitaanguka katika eneo la hasara, zinapaswa kuondolewa kutoka kwa uzalishaji.
Wazo la mzunguko wa maisha ya bidhaa (PLC)- ϶ᴛᴏ msingi wa maarifa, unapofanya biashara unahitaji kutathmini nafasi ya bidhaa sokoni kila siku.
Wazo la mzunguko wa maisha linatokana na ukweli kwamba kila bidhaa ina kipindi fulani cha uthabiti wa soko, ᴛ.ᴇ. huishi (hukaa sokoni) kwa muda mfupi. Hivi karibuni au baadaye, inalazimishwa kutoka kwa soko na bidhaa zingine za hali ya juu au za bei nafuu.
ZhCT- dhana inayojaribu kuelezea uuzaji wa bidhaa, faida, watumiaji, washindani na mkakati wa uuzaji kutoka wakati bidhaa inapoingia sokoni hadi itakapoondolewa sokoni.
Wauzaji wanavutiwa na LCT kwa sababu kadhaa:
1) maisha ya bidhaa yamekuwa mafupi (kwa mfano, huko USA katika miaka ya 50, mzunguko wa maisha ulikuwa miaka 10-15; katika miaka ya 60 - miaka 10-6; katika miaka ya 70 - miaka 3-6; katika miaka ya 80. .- miaka 2-3). Kwa hivyo, kwa sasa IBM inaweza kutolewa kompyuta katika miezi 6, maendeleo mapya inapaswa kujilipa ndani muda mfupi;
2) bidhaa mpya na bidhaa zinahitaji uwekezaji unaokua;
3) dhana ya mzunguko wa maisha inakuwezesha kutarajia mabadiliko katika ladha ya watumiaji, ushindani na usaidizi wa njia za usambazaji na kurekebisha mpango wa uuzaji ipasavyo.
Wazo la mzunguko wa maisha humpa muuzaji fursa ya kuchanganua anuwai ya bidhaa; kampuni nyingi hujitahidi kupata mchanganyiko uliosawazishwa wa bidhaa mpya, zinazoendelea na zilizokomaa katika uzalishaji wao.
Aina za njia ya utumbo hutofautiana sana kwa muda na fomu.
Mzunguko wa mzunguko wa maisha, au curve inayoelezea katika kuratibu za "muda - faida", inaweza kugawanywa katika hatua za utangulizi, ukuaji, ukomavu, na kupungua (Mchoro 1).
 |
Kielelezo 1 - Hatua za mzunguko wa maisha na sifa zake
5. Sifa za mzunguko wa maisha ya kitamaduni*
| Sifa | Hatua za mzunguko wa maisha | |||
| utekelezaji | urefu | ukomavu | kuanguka | |
| Malengo ya Masoko | Kuvutia aina mpya ya wavumbuzi na watunga maoni | Kupanua mauzo ya kikundi na anuwai ya bidhaa | Kudumisha faida tofauti | Kupunguza, kufufua, kuacha |
| Uuzaji wa viwanda | Urefu | Ukuaji wa haraka | Utulivu | Kupunguza |
| Mashindano | Kutokuwepo | Baadhi | Nguvu | Ndogo |
| Faida ya viwanda | Hasi | Kuongezeka | Kupunguza | Kupunguza |
| Mgao wa faida | Chini | Juu | Kutoa mkataba | Kutoa mkataba |
| Watumiaji | Wazushi | Ongezeko kubwa la watu matajiri | Ukuaji mkubwa | |
| Bidhaa mbalimbali | Mfano wa msingi mmoja | Kuongezeka kwa idadi ya aina | Aina kamili ya bidhaa | Wahafidhina |
| Mauzo | Inategemea bidhaa | Nambari inayokua maduka ya rejareja | Bidhaa zinazohitajika zaidi | |
| Bei | Inategemea bidhaa | Wide bei mbalimbali | Bei kamili ya mstari | Bei za mtu binafsi |
| Ukuzaji | Taarifa | Kushawishi | Mshindani | Taarifa |
*Evans J.R., Berman B. Masoko. - Moscow, 1993. P. 146.
Katika hatua ya utekelezaji: lengo ni kutengeneza soko la bidhaa mpya. Kasi ya mauzo imedhamiriwa na riwaya ya bidhaa na ni kiasi gani mtumiaji anatamani. Kwa kawaida, marekebisho huongeza mauzo kwa kasi zaidi kuliko uvumbuzi mkubwa. Katika hatua hii, kampuni moja au mbili huingia sokoni na ushindani ni mdogo. Kwa sababu ya gharama kubwa za uzalishaji na uuzaji, sehemu ya faida ni ya chini vile vile. Uuzaji na bei hutegemea bidhaa; kampuni inaweza kuanza na bei ya juu ya kifahari au ya chini ya soko.
Wakati wa kuingia sokoni na bidhaa mpya, inahitajika kuunda picha yake; muuzaji anahitaji maarifa juu yake, kwani hii ni bidhaa mpya, njia za uuzaji zinahitajika kwa usambazaji wake.
Katika hatua ya ukuaji: Kusudi la uuzaji ni kupanua mauzo na anuwai ya marekebisho yanayopatikana.
Katika hatua ya ukomavu: makampuni yanajaribu kudumisha faida ya kutofautisha (kama vile bei ya chini, chaguzi za bidhaa na udhamini uliopanuliwa). Katika kipindi hiki bidhaa ina mahali pazuri katika soko, inahitaji kuwa mseto. Katika hatua hii, ununuzi unafanywa na soko kubwa na kiwango cha wastani cha mapato.
Katika hatua ya kupungua: gharama zimepunguzwa, kana kwamba kila kitu tayari kimeondolewa kutoka kwa bidhaa hii, hakuna haja ya kufanya uwekezaji mpya. Ingawa makampuni yana njia 3 mbadala za utekelezaji: kupunguza programu za uuzaji, na hivyo kupunguza idadi ya bidhaa zinazozalishwa, idadi ya maduka ambayo mauzo hufanywa, na utangazaji unaotumika;
kuhuisha bidhaa kwa kubadilisha nafasi yake ya soko au kufungasha au kuitangaza kwa njia tofauti;
acha kuachilia.
Mfano mzuri wa bidhaa ambayo imepitia mzunguko wake wa maisha ni vikokotoo vya mfukoni. Wametoka kwa bidhaa ya gharama kubwa (kwa bei ya wastani) hadi bidhaa ya bei nafuu inayozalishwa kwa kiwango kikubwa.
Mpito kutoka hatua hadi hatua hutokea bila anaruka mkali, katika suala hili, huduma ya uuzaji lazima ifuatilie kwa uangalifu mabadiliko katika kiwango cha mauzo na faida ili kupata kupungua, kwani kuweka bidhaa isiyo ya lazima kwenye soko sio faida sana, na kwa suala la ufahari ni hatari tu.
Ni muhimu kuzingatia katika mzunguko wa maisha pointi muhimu:
Muda wa mzunguko wa maisha kwa ujumla na awamu zake binafsi hutegemea bidhaa yenyewe na kwenye soko maalum. Kwa hivyo, malighafi ina mzunguko wa maisha marefu, bidhaa zilizokamilishwa zina mzunguko mfupi wa maisha, na bidhaa za hali ya juu zina maisha mafupi sana (miaka 2-3);
Thamani ya mzunguko wa maisha ya bidhaa sawa ni tofauti katika masoko tofauti. soko letu ni chini ya kudai kuliko katika Marekani, Japan, Ujerumani na zao masoko ya ushindani;
Kwa usaidizi wa njia za uuzaji, mzunguko wa maisha katika soko lengwa unaweza kuongezwa au kufupishwa.
Gharama za kuanzisha bidhaa mpya kwenye soko na kiasi cha mauzo huathiri kazi zote za kampuni, na mafanikio kwa kiasi kikubwa inategemea maingiliano ya kazi ya huduma zake zote.
Maswali ya kujidhibiti:
1. Bidhaa, alama ya biashara, alama ya biashara ni nini; tofauti zao na mahusiano ni nini?
2. Sera ya bidhaa ni nini?
3. Utofauti ni nini?
4. Mzunguko wa maisha ya bidhaa ni nini?
1. Kotler F. Misingi ya Masoko. - M.: Maendeleo, 2000
2. Masoko. Mh. Romanova A.N. - M.: Benki na kubadilishana, UMOJA, 1995
3. Uuzaji: Kitabu cha maandishi, ed. Utkina E.A. - M.: EKMOS, 199814. 31. Masoko. / Mh. Mamyrova N.K. - Almaty: Uchumi, 1999
4. Nozdreva R.B., Tsygichko L.I. Uuzaji: jinsi ya kushinda kwenye soko. - M., 1991
5. Evans J. Berman B. Masoko. - M.: JSC "Finstatinform", 1994
Utangulizi
2. Mikakati ya uuzaji kwa washiriki katika masoko yaliyokomaa
3. Mikakati ya masoko kwa washiriki katika masoko yanayodorora
4. Maamuzi ya kimkakati juu ya aina mbalimbali masoko
Hitimisho
Orodha ya vyanzo vilivyotumika
Utangulizi
Mpito kutoka uchumi uliopangwa hadi uchumi wa soko ulisababisha kuibuka kwa ushindani. Biashara za Jamhuri ya Belarusi katika uchumi wa mpito hadi uchumi wa soko zinalazimishwa kutoa bidhaa shindani ili kuhakikisha kufanya kazi kwa mafanikio na kupata faida. Maendeleo ya haraka ya bidhaa na masoko mengine katika Jamhuri ya Belarusi yalitumika kama msukumo mkubwa kwa maendeleo ya shughuli za uuzaji.
Hivi sasa, mashirika yanayoshiriki katika soko la ndani na nje yanalazimika kutumia tata nzima zana za masoko kwa usambazaji wa mafanikio wa bidhaa na utekelezaji wa shughuli za kifedha na kiuchumi.
Shughuli za uuzaji katika biashara ni pamoja na maelekezo mbalimbali, kama vile maendeleo ya mkakati wa usambazaji wa bidhaa, utafiti wa masoko, maendeleo ya sera ya bei, shirika shughuli za matangazo, uundaji wa kwingineko ya maagizo. Moja ya maeneo muhimu zaidi ya shughuli za uuzaji ni ukuzaji wa mkakati wa uuzaji.
Umuhimu wa shida hii unathibitishwa na ukweli wa uwepo wake katika biashara nyingi. Kwa kuzingatia ukweli kwamba mikakati tofauti ya uuzaji hutumiwa katika hatua tofauti za mzunguko wa maisha ya bidhaa, mchakato wa ukuzaji wake unakuwa muhimu sana.
Kwa msingi wa hili, lengo lifuatalo liliwekwa katika kazi hii: kusoma hali ya soko katika hatua mbali mbali za mzunguko wa maisha ya bidhaa na mikakati inayowezekana ya uuzaji ambayo inaweza kutumika na mashirika kutekeleza shughuli zao kwa mafanikio.
Kulingana na lengo, malengo ya kazi hii ni:
- kuzingatia dhana ya mzunguko wa maisha ya bidhaa, mazingira ya ushindani na kiuchumi katika hatua mbalimbali za mzunguko wa maisha ya bidhaa;
- Utafiti wa mikakati ya uuzaji inayotumika katika hatua mbalimbali mzunguko wa maisha ya bidhaa.
Uchambuzi na usanisi ulichaguliwa kama mbinu za utafiti, uchambuzi wa kulinganisha, lahaja, kupanda kutoka kwa jumla hadi hasa, uchambuzi wa vyanzo vya fasihi, fasihi ya mara kwa mara ya mwelekeo husika imesomwa sana.
Kulingana na kazi za wanasayansi kama vile F. Kotler, Peter R. Dixon, Rogozhin M.Yu. Kuimba F.M. na za nyumbani, kama vile Durovich A.P. na idadi ya wengine, masuala ya kinadharia yalifichuliwa.
Ikumbukwe kwamba masuala yanayohusiana na maendeleo ya mkakati wa uuzaji wa biashara yanafichuliwa katika fasihi ya kisayansi na ya mara kwa mara kwa kiasi cha kutosha kwa kuandika karatasi.
1. Dhana ya mzunguko wa maisha ya bidhaa. Tabia za soko na bidhaa katika hatua tofauti za mzunguko wa maisha. Hali ya mazingira ya ushindani na kiuchumi katika hatua za mzunguko wa maisha. Uamuzi hufanywa katika hatua tofauti za mzunguko wa maisha
Mzunguko wa maisha ya bidhaa ni moja wapo ya nadharia zinazotumika sana katika uuzaji, kiini chake ni kwamba kipindi cha uzalishaji na uuzaji wa bidhaa hugawanywa katika hatua kadhaa, kila moja ambayo bidhaa inapaswa kutangazwa, kuuzwa na bei. tofauti.
Dhana ya mzunguko wa maisha ya bidhaa inategemea ukweli kwamba bidhaa yoyote huhamishwa mapema au baadaye kutoka sokoni na bidhaa nyingine, ya juu zaidi au ya bei nafuu. Kunaweza kuwa na bidhaa za muda mrefu, lakini hakuna bidhaa za milele. Dhana ya mzunguko wa maisha ya bidhaa inaweza kutumika kwa aina ya bidhaa, modeli maalum na chapa. Aina na hasa muundo maalum wa bidhaa kwa kawaida hufuata mzunguko wa maisha ya kitamaduni kwa ukaribu zaidi kuliko aina ya bidhaa au chapa.
Kuna hatua kadhaa za mzunguko wa maisha ya bidhaa (Mchoro 1.)
Hatua ya kuanzishwa kwa soko. Huanza kutoka wakati bidhaa inaendelea kuuzwa. Kwa kuwa mchakato wa kusambaza bidhaa kwenye masoko mengi huchukua muda, kiasi cha mauzo huongezeka polepole katika kipindi hiki. Bidhaa zinazojulikana kama kahawa ya papo hapo, maji ya machungwa na poda creamers, ilichukua miaka kadhaa kabla ya kuingia katika kipindi cha ukuaji wa haraka. Kwa upande wa bidhaa mpya za bei ghali, kama vile televisheni za ubora wa juu, ukuaji wa mauzo pia unabanwa na mambo kadhaa, kama vile idadi ndogo ya watumiaji wanaoweza kumudu kununua bidhaa mpya.
Mchele. 1. Hatua za maendeleo ya bidhaa na mzunguko wa maisha ya bidhaa
Katika hatua ya utekelezaji, kampuni inapata hasara au faida ndogo kutokana na kiasi kidogo cha mauzo na gharama kubwa zinazohusiana na kuandaa mauzo na matangazo.
Uwiano wa gharama za kukuza bidhaa na kiasi cha mauzo katika kipindi hiki ni cha juu, kwani ni muhimu:
- kuwajulisha watumiaji wanaowezekana kuhusu bidhaa mpya, lakini haijulikani;
- kuwashawishi kujaribu bidhaa na kuhakikisha mauzo kupitia wauzaji reja reja;
Kampuni inaelekeza juhudi zake kuu katika kuuza bidhaa ili kuvutia watumiaji, kwa kawaida wawakilishi wa vikundi na ngazi ya juu mapato, kwani bei katika hatua hii ni ya juu sana.
Katika hatua ya utekelezaji, kampuni, kama sheria, haipati shinikizo kutoka kwa mazingira ya ushindani. Hatua ya kuwasilisha bidhaa sokoni ina sifa ya kutokuwepo kwa washindani au idadi yao isiyo na maana. Hali ya mwisho inawezekana wakati maendeleo ya bidhaa mpya yanafanywa kwa sambamba na makampuni kadhaa.
Mikakati ya uuzaji katika hatua hii. Watendaji wa masoko wanaweza kuweka juu sana au kiwango cha chini kila moja ya vigezo vya uuzaji (bei, ukuzaji, usambazaji, ubora wa bidhaa). Ikiwa tutazingatia tu bei na utangazaji wa bidhaa, basi wasimamizi wa kampuni hutumia mojawapo ya mikakati ifuatayo.
Mkakati wa skimming haraka. Kampuni huweka bei za juu kwa bidhaa mpya na kuitangaza sana katika vyombo vyote vya habari. vyombo vya habari. Bei ya juu inafanya uwezekano wa kupata faida inayofaa kwa kila kitengo cha bidhaa. Kukuza kwa nguvu ni muhimu ili kushawishi soko la sifa za bidhaa, hata kwa bei ya juu. Njia hii inafaa kutumika katika hali ambapo:
– wengi wa soko linalowezekana bado halijafahamu bidhaa;
- watumiaji ambao wanafahamu bidhaa, wanakusudia kuinunua, na wanaweza kulipa bei inayoulizwa;
- kampuni inakabiliwa na washindani wanaowezekana na inakusudia kupata nafasi ya kuongoza katika soko.
Mkakati wa kupenya kwa haraka soko. Kampuni huweka bei ya chini kwa bidhaa mpya na kuitangaza kwa nguvu kwenye media zote, na kuchochea hamu ya kununua bidhaa mpya. Mkakati huu huchangia kupenya kwa haraka zaidi kwa bidhaa kwenye soko na kushinda sehemu yake kubwa zaidi. Inashauriwa kuitumia ndani kesi zifuatazo:
- wanunuzi wengi ni nyeti kwa bei;
- kuna hatari ya washindani wenye nguvu kuingia sokoni;
- gharama za kampuni kwa ajili ya uzalishaji wa bidhaa hupunguzwa na ongezeko la kiwango cha uzalishaji na upatikanaji wa uzoefu;
Mkakati wa kupenya polepole sokoni. Kampuni huweka bei ya chini kwa bidhaa na kuitangaza sana kwenye vyombo vya habari. Bei ya chini itakuza utambuzi wa haraka wa bidhaa, na gharama ndogo za kukuza zitasababisha faida iliyoongezeka. Kampuni inaamini kuwa mahitaji ni nyeti sana kwa bei lakini huitikia kwa kiasi kidogo utangazaji. Mkakati huu hutumiwa katika kesi zifuatazo:
- soko ni muhimu;
- soko ni nyeti kwa bei;
- kuna tishio la washindani kuingia sokoni.
Hatua ya ukuaji. Hatua hii ina sifa ya ongezeko kubwa la kiasi cha mauzo. Wateja wanaotambua bidhaa tangu inapoingia sokoni wataendelea kuinunua, na wengine wataiga mfano huo. Washindani wanaonekana kwenye soko, wakivutiwa na uwezekano wa kuzalisha bidhaa kwa wingi ili kupata faida kubwa. Wanatoa bidhaa na mali mpya na kupata njia mpya za mauzo. Bei hubaki sawa au hupungua kidogo kadri mahitaji yanavyoongezeka. Makampuni huweka gharama za utangazaji sawa au kuziongeza kidogo ili kukidhi ushindani na kuendelea kuwavutia watumiaji watarajiwa kwa utangazaji na mikakati mingine ya uuzaji. Faida kutokana na ongezeko la kiasi cha mauzo hukua kwa kasi zaidi kuliko gharama, ambayo inasababisha kupungua kwa uwiano wa gharama za matangazo kwa kiasi cha mauzo.
Faida katika hatua hii huongezeka kwa sababu:
- gharama za uzalishaji, kama matokeo ya upanuzi wake, hupunguzwa haraka kuliko kupungua kwa bei;
Mikakati ya uuzaji katika hatua ya ukuaji. Ili kuongeza muda wa hatua ya ukuaji iwezekanavyo, kampuni inaweza kuamua mikakati kadhaa:
- kuboresha ubora wa bidhaa, kuipa mali mpya na "kuimarisha" nafasi yake katika soko;
- toa mifano mpya na marekebisho, na pia kupanua anuwai ya saizi, ladha, nk, ili kulinda bidhaa kuu;
- ingiza sehemu mpya za soko;
- kupanua njia zilizopo za mauzo na kupata mpya;
- kupunguza bei ili kuvutia watumiaji ambao kiwango chao ndio kigezo kikuu cha ununuzi wa bidhaa;
Kampuni katika hatua ya ukuaji lazima kutatua tatizo la kuchagua kati ya sehemu kubwa ya soko na faida kubwa ya sasa. Kwa kuwekeza katika kuboresha bidhaa, kukuza mauzo na usambazaji, ina fursa ya kufikia nafasi kubwa katika soko. Lakini wakati huo huo, kampuni inakataa faida ya muda mfupi kwa matumaini ya kupokea mapato makubwa zaidi kutokana na utekelezaji wa mikakati ya kuahidi.
Hatua ya ukomavu. Katika hatua fulani ya kuwepo kwa bidhaa kwenye soko, kiwango cha ukuaji wa kiasi cha mauzo huanza kupungua, na hatua ya ukomavu wa jamaa huanza. Kwa upande wa muda, hatua hii kawaida huwa ndefu kuliko zile za awali na hutoa kazi ngumu katika uwanja wa usimamizi wa uuzaji.
Bidhaa nyingi kwenye soko ziko katika hatua ya ukomavu, kwa hivyo, usimamizi wa uuzaji unapaswa kurekebishwa kulingana na bidhaa iliyokomaa.
Katika hatua hii, kuna awamu 3:
Hizi, kwa upande wake, huathiri utendaji wa bidhaa katika hatua zinazofuata za mzunguko wa maisha yake. Bado, lini matumizi makini, dhana ya mzunguko wa maisha inaweza kusaidia katika kutengeneza mikakati mizuri ya uuzaji katika hatua tofauti za mzunguko wa maisha ya bidhaa. Uchaguzi wa mkakati wa kampuni wakati wa kufanya kazi na bidhaa ni mdogo na nje na hali ya ndani. Ili kuelezea mkakati, unaweza kutumia mbinu tofauti... 
Marekebisho ya bidhaa yaliyoundwa kwa wanunuzi walio na mapato tofauti, mahitaji, ladha, nk. Kwa kuongeza, unapaswa kuwa na wasiwasi kwamba gharama za bidhaa mpya sio sana Sura ya 2. Uchambuzi wa mzunguko wa maisha ya bidhaa kwa kutumia mfano wa kampuni ya OJSC. Maji ya uzima» Hebu tuzingatie matumizi ya mzunguko wa maisha ya bidhaa kwa kutumia mfano wa kampuni ya JSC Zhivaya Voda. Katika msingi Afya njema, uzuri...
Kwa kuelewa taratibu hizi, unaweza kuongeza faida kutokana na mauzo ya bidhaa yako kuu - kazi. Kwa hivyo, mada iliyochaguliwa na mwanafunzi kwa yake kazi ya kozi, yaani, "Mzunguko wa maisha ya bidhaa kwenye soko: awamu za maendeleo, aina za mzunguko wa maisha" sio tu muhimu leo na ina "watazamaji" pana, lakini haitapoteza umuhimu wake katika siku zijazo, sio tu kwa uchumi wa soko, lakini ...
“Kila bidhaa ipo sokoni kwa muda fulani. Mapema au baadaye inalazimishwa kutoka sokoni na nyingine, iliyoendelea zaidi." - Haya yalikuwa maoni ya Theodore Levit, ambaye alichapisha kwa mara ya kwanza wazo la mzunguko wa maisha ya bidhaa (PLC) mnamo 1965.
Dhana ya mzunguko wa maisha ya bidhaa katika uuzaji (iliyofupishwa kama "LPC") inaelezea hatua za ukuzaji wa bidhaa au huduma yoyote, kuanzia wakati inapoonekana kwenye soko hadi kukomesha kwake kuuza na kusimamishwa. Makala haya yana maelezo ya kina kuhusu jinsi ya kufaidika zaidi na mtindo wa mzunguko wa maisha ya bidhaa katika uuzaji. Tutaelezea kwa ufupi kiini cha dhana, kuchambua dhana na kila hatua ya nadharia ya mzunguko wa maisha ya bidhaa, na kuonyesha. aina zinazowezekana mzunguko wa maisha curves kwa mifano maalum. Mwishoni mwa kifungu utapata mapendekezo ambayo programu za uuzaji, mikakati na matangazo ni bora zaidi katika hatua tofauti za mzunguko wa maisha ya bidhaa.
Tabia za jumla za mfano wa mzunguko wa maisha
Nadharia ya mzunguko wa maisha ya bidhaa inaelezea kikamilifu mienendo ya mauzo na faida ya bidhaa yoyote kwenye soko. Kulingana na mtindo wa mzunguko wa maisha, kiasi cha mauzo, na kwa hivyo kiwango cha faida, cha bidhaa au huduma yoyote hubadilika kwa wakati kwa njia inayotabirika; na bidhaa zote hupitia kwa kufuatana hatua 4 za kuwepo kwenye soko: utangulizi, ukuaji, ukomavu (au kueneza) na kushuka.
Mfano huo una kiwango cha juu matumizi ya vitendo na hukuruhusu kuzindua kwa ufanisi zaidi bidhaa mpya kwenye soko, kuimarisha nafasi yake katika sehemu na kupanua maisha yake kwenye soko. Dhana ya mzunguko wa maisha ya bidhaa inaelezea kikamilifu mienendo ya mauzo ya bidhaa na faida. Nadharia inasema kwamba kiasi cha mauzo, na kwa hivyo kiwango cha faida, cha bidhaa au huduma yoyote hubadilika kwa njia inayotabirika baada ya muda.
Wazo la mzunguko wa maisha ya bidhaa hutumiwa mara nyingi sana katika uuzaji. Baada ya yote, kuelewa ni hatua gani ya maendeleo ya bidhaa au huduma ya kampuni hukuruhusu kuunda ushindani kwa usahihi, kuunda utabiri wa kiasi cha mauzo na faida, na kuchagua mkakati wa kuweka bei, kukuza na usambazaji wa bidhaa.
Hasara kuu ya mtindo wa mzunguko wa maisha ya bidhaa ni mbinu yake ya kawaida ya kuunda mikakati mpya ya maendeleo ya bidhaa. Kwa kutumia nadharia ya mzunguko wa maisha, ni muhimu kuzingatia hali halisi ya soko, ushindani, mabadiliko ya mambo ya uchumi mkuu na tabia ya watumiaji - kila kitu ambacho kinaweza pia kuathiri ufanisi wa kampuni katika soko la bidhaa.
Mzunguko wa mzunguko wa maisha
Mzunguko wa kawaida wa maisha ya bidhaa unaonekana kama grafu ya mauzo na faida baada ya muda. Grafu inaonyesha hatua kuu za mzunguko wa maisha ya bidhaa: kuanzishwa kwa soko, hatua ya ukuaji, hatua ya ukomavu wa bidhaa, hatua ya kupungua kwa mauzo.
Mtini. 1 Mtazamo wa mzunguko wa maisha wa bidhaa za kitamaduni
Ni rahisi sana kutengeneza mzunguko wa maisha ya bidhaa kwa bidhaa yako. Inatosha kuwa na takwimu za mauzo zilizokusanywa, kwa kutumia ambayo unaweza kujenga grafu ya mienendo ya mauzo kwa vipindi vinavyopatikana. Mienendo itakayotokana na mauzo itakuwa mzunguko wa maisha ya bidhaa. Kadiri kipindi kilichochambuliwa kirefu, ndivyo grafu inavyokuwa sahihi zaidi.
| Jina la jukwaa | Maelezo mafupi |
| Hatua ya kuanzishwa kwa soko | Hatua ya kuanzishwa kwa soko ina sifa ya kiwango cha chini cha mauzo, kiwango cha chini cha ukuaji, na kiwango cha juu cha uwekezaji katika usaidizi wa bidhaa. Faida kutoka kwa mauzo katika hatua ya uzinduzi wa bidhaa inaweza kuwa mbaya. Urefu wa kipindi hutegemea ukubwa wa juhudi za kampuni kusambaza bidhaa sokoni. |
| Hatua ya ukuaji | Hatua ya ukuaji katika modeli ya mzunguko wa maisha ya bidhaa ndiyo zaidi hatua muhimu mzunguko wa maisha ya bidhaa. Katika hatua hiyo huwekwa mafanikio yajayo bidhaa mpya. Awamu ya ukuaji ina sifa ya viwango vya juu vya mauzo na faida iliyoongezeka, ambayo sasa inaweza kuwekezwa tena katika programu mpya za ukuzaji wa bidhaa. Katika hatua ya ukuaji, washindani wa kwanza wanaonekana ambao hukopa teknolojia ya uzalishaji yenye mafanikio na ubora wa bidhaa. |
| Hatua ya ukomavu wa bidhaa | Kadiri bidhaa inavyozidi kukomaa, mauzo na faida hupungua na ukuaji hupungua. Bidhaa hiyo inajulikana sana sokoni na inaweza kuwepo kwa usaidizi mdogo. Ushindani katika hatua ya ukuaji hufikia upeo wake. |
| Hatua ya kupungua kwa mauzo | Awamu ya kupungua kwa mzunguko wa maisha ya bidhaa ina sifa ya kupungua kwa mauzo na faida. Wateja wanaanza kuacha bidhaa kwa ajili ya ubunifu zaidi wa kisasa, mpya na wa kiteknolojia kwenye soko. Lakini licha ya kupungua kwa mahitaji, kampuni bado ina watumiaji waaminifu, wa kihafidhina. |
Jinsi ya kusimamia bidhaa katika kila hatua?
Inapakia...