Щодня ми опиняємось у ситуаціях, коли нам потрібно говорити НІ колегам, рідним, партнерам. НІ боронить нас самих і те, що для нас важливе і дороге. Але не вчасно і неправильно сказане НІ відчужує людей і викликає гнів. Ось чому важливо говорити НІ так, щоб не спровокувати конфлікт, а зберегти добрі стосунки. Це мистецтво доступне кожному. Як переконувати та відстоювати свої життєво важливі інтереси? Як зробити своє НІ твердим та потужним? Як чинити опір агресії та маніпуляції з боку співрозмовника? Як, зрештою, все ж таки домогтися згоди? Цьому не навчають у школах та вишах. Про все це ви дізнаєтесь, прочитавши книгу видатного фахівця з переговорів Вільяма Юрі.
Для кого ця книга
Важко навіть сказати! У книзі даються настільки ясні поради та доступні рекомендації, що вона стане в нагоді абсолютно всім, кому доводиться говорити НІ покупцеві чи колезі, підлеглому чи керівнику, дитині чи дружині, другу чи першому зустрічному.
Чому ми вирішили видати цю книгу
Вміння говорити позитивне НІ — це найцінніша життєва навичка, яку має опанувати кожен!
Саме тому цей міжнародний бестселер розійшовся тиражем 2 000 000 екземплярів і був перекладений на двадцять дві іноземні мови. Це майже рекорд для виданих книг.
Фішка книги
Книга написана на основі знаменитого курсу Вільяма Юрі, який він веде у Гарвардському університеті для менеджерів та професіоналів переговорного процесу.
Від автора
Цією книгою я завершую свою трилогію, присвячену переговорам. Якщо основною темою першої книги було досягнення згоди між обома сторонами, то в другій я вже зосередився на подоланні опору та заперечень іншої сторони. Тепер ми з вами поговоримо про вас особисто. Я намагатимусь навчити вас тому, як відстоювати та захищати власні інтереси. Оскільки вибудовувати логічну послідовність ми зазвичай починаємо з себе, я розглядаю цю книгу не як продовження двох попередніх, а як їх попередницю. Кожна книга цінна сама по собі, і всі вони доповнюють та збагачують один одного.
Я вважаю, що ця книга — не лише посібник із ведення переговорів, а й психологічний практикум, необхідний у повсякденному житті. Адже все наше життя — безперервний танець ТАК і НІ. Кожному з нас постійно доводиться говорити НІ — друзям та рідним, начальникам та підлеглим, колегам та самим собі. І те, як ми говоримо це, визначає якість нашого життя. НІ — мабуть, найважливіше слово, і нам треба навчитися говорити його твердо, але шанобливо, ввічливо та ефективно.
Скачати безкоштовно Книгу «Гарвардська школа переговорів. Як говорити НІ та добиватися результатів»
http://turbobit.net/j5aitrkvulge/Peregovoru.rar.html
http://letitbit.net/download/93331.956e63935102111b2819ae155787/Peregovoru.rar.html
Завантажте програму skymonk для прискорення завантаження з letitbit.net.
Скопіюйте посилання, вставте в програму і скачування почнеться автоматично. Обриви, завантажені сервером — Все в минулому.
Завантажити з Depositfiles
http://depositfiles.com/files/ts63j07eu
======================================
=============== завантажити з Hitfile
http://hitfile.net/q2Uc/Peregovoru.rar.html
======================================
Всі дзеркала взаємозамінні.
Додано 5% відновлення. Як відновити архів - дивіться HELP
P.S.
1. Нагадуємо - матеріали беруться з інтернету "AS IS".
2. ПЕРЕВІРЮЙТЕ розміри завантажених файлів.
3. Прохання враховувати, що автор запису не несе відповідальності за роботу ФО. Алгоритми від нас не залежать.
4. Якщо при спробі завантажити файл ФО (конкретно letitbit), редиректит, це означає, що сервери перевантажені, перезаливка нічого не змінить, ми пропонуємо скористатися альтернативними посиланнями або програмою skymonk, яка закачає ваш файл за першої можливості.
5. Як варіант, ви можете придбати преміум або турбодоступ і завантажити файл без проблем.
Поточна сторінка: 1 (загалом у книги 18 сторінок) [доступний уривок для читання: 5 сторінок]
Вілльям Юрі
Гарвардська школа переговорів. Як казати НІ та добиватися результатів
Всі права захищені. Ніяка частина цього видання ні з якою метою не може бути відтворена в будь-якій формі та будь-якими засобами, будь то електронні або механічні, включаючи фотокопіювання та запис на магнітний носій, якщо на це немає письмового дозволу видавця.
© William Ury, 2007 + Це повідомлення публікується в arrangement with The Sagalyn Literary Agency and Synopsis Literary Agency
© Переклад. Новікова Т., 2012
© Оформлення. ТОВ «Манн, Іванов та Фербер», 2012
До читачів російського видання
Для мене величезне задоволення та честь вітати читачів російського видання книги «Як говорити немає і досягати результатів».
Хоча всім людям землі час від часу доводиться говорити НІ, висловлювання, які ми цього використовуємо, звісно залежить від конкретної країни. У «Як говорити НІ» я спробував виявити фундаментальні практичні принципи, що додаються в умовах будь-якої країни та будь-якої сфери життя – від особистого до професійного чи суспільного. Я впевнений, що ви зможете пристосувати ці принципи до умов власного життя, і що ці принципи принесуть користь і вам, і всім, хто вас оточує.
Я бажаю вам успіху в оволодінні мистецтвом говорити позитивне НІ!
Із вдячністю
та повагою,
Вільям Юрі
Подяка
- Тобі знадобилося цілих п'ять років, щоб написати цю книгу? – недовірливо запитала моя восьмирічна дочка Габріела.
– Так, – відповів я.
- Це більше половини мого життя!
- І що ти хотів сказати? Тобі потрібно було лише сказати НІ. Це просто, – зауважила дівчинка. - А крім того, у тебе НЕМАЄ захоплюючого початку, - додала вона пізніше.
- А що таке захоплююче вступ?
- Це перша пропозиція, яка відразу ж приковує увагу читача, - пояснила Габріела. - У тебе такого НІ.
– О, – зніяковів я.
Ті, хто вказує на наші недоліки, і є наші доброзичливі вчителі, і Габріела, безсумнівно, найдобріший мій вчитель. Я відчуваю глибоку подяку всім вчителям, які дали мені багато уроків, використаних при написанні цієї книги.
Дозвольте мені розпочати з моїх колег по Гарвардській програмі переговорів. Це був мій інтелектуальний дім упродовж останніх двадцяти п'яти років. Зокрема, мені пощастило вчитися у чудових наставників Роджера Фішера, Френка Сандера та Говарда Райффи, а також розпочати свою кар'єру з колегами та друзями Девідом Лаксом, Джимом Себеніусом та Брюсом Паттоном. Мені хотілося б також подякувати нашому голові Роберту Мнукіну та керуючого директора Сьюзен Хаклі, які підтримують і розвивають нашу програму. Особливу подяку мені хотілося б висловити моїм колегам Дугу Стоуну, Денієлу Шапіро та Меліссі Менверінг за їхні корисні та безцінні зауваження щодо рукопису.
Ніхто не зробив більшого вкладу в написання цієї книги, ніж Джошуа Вейс, з яким ми співпрацювали в Гарварді більше десяти років. З самого початку Джош допомагав мені своїми детальними дослідженнями, а коли книга вже набула певної форми, він терпляче читав чернетки і робив корисні зауваження. Талановитий викладач Джош також допоміг мені розробити спеціальний семінар для Гарварда, в якому ми використовували цю книгу. Задоволення від роботи з Джош перевершує тільки моя безмежна подяка йому.
Я також вдячний Донні Зернер, яка була для мене невтомним інтерпретатором, натхненним редактором та вірним другом. На останніх етапах роботи неоціненні редакторські зауваження зробили Луїза Темпл та Розмарі Карстенс.
Я вважаю, що найкращий спосіб донести ідею до читача – це викласти її як історію. Я вдячний Елізабет Доті, великому майстру людських історій, яка забезпечила мене безліччю прикладів з особистого досвіду. Її поради та зауваження були для мене надзвичайно корисними. Мені хотілося б також подякувати Кендісу Карпентеру, Олександру Моллеру та Кейту Малек за їх корисні дослідження, а Катю Борг за її майстерну допомогу в роботі над візуальними образами.
Мої читачі відіграли величезну роль у тому, щоб моя нова книга стала зручною для майбутніх читачів. Марк Волтон м'яко, але наполегливо вимагав від мене простоти, постійно наголошуючи на магічній силі цифри «3». Моя сестра, Елізабет Юрі, яка має тонкий слух і інтуїцію, повернула мене до оригінальної назви та оригінальної метафори цифри «3». Я нескінченно вдячний моїм друзям Джону Стейнеру, Джо Хаубенхоферу, Хосе, Айрі Альтерману, Марку Соммеру та Патріку Фінерті за їхні корисні зауваження. Неабиякий внесок у написання цієї книги зробили гірські прогулянки з моїми друзями Марком Гершоном, Девідом Фрідманом, Робертом Гассом, Томом Делі, Мітчем Сондерсом, Берні Майєром і Маршаллом Розенбергом, а також час, проведений у бразильських джунглях з моїм шурином, Ройомом.
Протягом останніх двох років Ессрі Черін була моїм вірним помічником. Її наполегливість та незмінно гарний настрій допомагали мені в роботі. Я також хочу висловити мою безмежну подяку Кетлін Маккарті та Крістіні Квістгард, які допомагали мені раніше. І оскільки чимало сторінок я написав серед сонця та снігу, я хочу подякувати всім добросердям Аспен Віндз.
Жодна книга не завойовує серця читачів, якщо над нею не попрацював добрий редактор. Мені неймовірно пощастило працювати з Бет Рашбаум. Її редакторське чуття та делікатність дозволили зробити цю книгу набагато кращою. Я хочу також подякувати Барбі Бургу за її безмежний і заразливий ентузіазм і мовне чуття, а також Ірвіна Епплбаума і Ніту Таубліб за їхню віру в потенційний успіх цієї книги.
Мені пощастило мати чудового агента Рафа Сагаліна, який разом зі своїми колегами Ебеном Гельфенбаумом і Бріджет Вагнер завзято і вміло шукали для цієї книги відповідний будинок у Сполучених Штатах та за кордоном. Я вдячний усім їм.
І нарешті, мені хотілося б висловити мою глибоку вдячність моєму давньому наставнику і другу сім'ї Джону Кенуету Гелбрайту, який зовсім недавно пішов від нас. Ця людина щедро ділилася зі мною своїми знаннями та служила прикладом письменника та вчителя. Не можу не висловити вдячності моєму другу Прему Бабу за його мудрість у питаннях серця та духу. Я нескінченно вдячний йому за натхнення та цілісність.
І закінчити мені хотілося б тим, із чого я почав. Моєю сім'єю. Мені пощастило бути батьком Крістіана, Томаса та Габріели, які разом зі своїми вірними собаками Флекі та Мікі росли одночасно з цією книгою. Їхній життєвий досвід відіграв чималу роль у її написанні. Виховуючи їх, моя дружина Лізанна вміло поєднувала ТАК (кохання) з НІ (твердість). Це дуже важливе та корисне мистецтво. Я навчився в неї тому, що справжня твердість (НІ) зовсім не є протилежністю любові (ТАК), а походить з любові і веде до любові. Лізанна була моїм найкращим учителем у мистецтві говорити НІ. Я нескінченно зобов'язаний її любові і відданості і присвятив їй цю книгу від щирого серця.
Останні слова подяки мені хотілося б висловити старшим: моїм батькам Дженіс і Мелвіну, які дали мені життя і любов, батькам моєї дружини, Аннелізі (Ома) та Курту (Опа), які з любов'ю прийняли мене у свою родину, і моїй тітці Голдіні, якій нещодавно виповнилося 102 роки. Вже їй добре відомий секрет того, як говорити НІ – позитивно!
Вільям Юрі,
Передмова
Як казати ні
"Якщо ваша дівчинка застудиться, вона може померти", - наприкінці розмови безапеляційно заявив лікар нам із дружиною. Моя дружина тримала на руках нашу крихітну дочку Габріелу. Наші серця завмерли від страху. Габріела народилася із серйозним захворюванням хребта, і зустріч із цим лікарем була лише початком нашої довгої подорожі медичною системою. На нас чекали сотні консультацій, десятки способів лікування та сім найважчих операцій за сім перших років. Хоча наша подорож все ще продовжується, я радий тому, що, незважаючи на низку фізичних проблем, Габріела здорова та щаслива. Оглядаючись на останні вісім років переговорів з безліччю лікарів і сестер, лікарняним керівництвом та страховими компаніями, я розумію, яку роль у всьому цьому відіграли навички, які я набув за час, поки я допомагав іншим людям домагатися згоди в переговорах. Я також зрозумів, що для мене особисто найважливішу роль відіграло вміння захищати свою дочку та свою сім'ю – тобто вміння говорити НІ.
Для початку потрібно було навчитися говорити НІ стилю спілкування, так властивому лікарям. Сповнені найкращих намірів, вони часто вселяють непотрібний страх у серця батьків та пацієнтів. Потрібно було говорити НІ поведінці медперсоналу та студентів, які з шумом вривалися до лікарняної палати Габріели рано-вранці і ставилися до неї так, ніби вона була неживим предметом. У моїй роботі треба було говорити НІ десяткам запрошень, прохань і вимог, які забирають безцінний час, який я міг би провести зі своєю сім'єю або за вивченням медичної літератури.
Але всі ці НІ мали бути розумними та ввічливими. Зрештою, в руках лікарів та сестер знаходилося життя моєї дитини. Ці люди постійно зазнають величезного стресу, працюючи в неефективній системі охорони здоров'я, яка дозволяє їм приділити кожному пацієнту не більше кількох хвилин. Ми з дружиною навчилися тримати паузу перед тим, як реагувати на наказ. Це дозволило нам зробити наші НІ не лише ефективними, а й поважними.
Подібно до всіх хороших НІ, наші відмови служили вищому ТАК, в даному випадку благу нашої дочки. Найважливішим для нас було її здоров'я та благополуччя. Коротше кажучи, наше НЕМАЄ бути не негативним, а позитивним. Воно мало захистити нашу дочку і створити можливість кращого життя для неї – а отже, і для нас теж. Ми не завжди досягали успіху, але згодом навчилися бути більш ефективними.
Ця книга написана про найважливішу життєву навичку – вміння говорити позитивне НІ у всіх сферах життя.
За освітою я антрополог. Я вивчав людську природу та поведінку. По роботі ж я – фахівець із ведення переговорів, учитель, консультант та посередник. За покликанням я – шукач миру та компромісів.
Ще в дитинстві, коли мені доводилося ставати свідком сварок та конфліктів за сімейним обіднім столом, я замислювався про те, чи немає кращого способу вирішення протиріч та конфліктів. Мені було ясно, що деструктивні сварки та сутички ні до чого доброго не призводять. До школи я пішов до Європи. Минуло лише 15 років з моменту закінчення Другої світової війни. Військові спогади ще живі, а шрами – помітні. І це змусило мене замислитися ще серйозніше.
Я належу до покоління, яке все життя зазнавало загрози, нехай далекої, але постійної загрози Третьої світової війни, яка поставила б людство на межу виживання. У нашій школі був ядерний бомбосховищ. Ми до ночі розмовляли з друзями про те, чого хочемо досягти в житті. І дуже часто ці розмови закінчувалися сумнівами, що в нас взагалі є майбутнє. Тоді, – а зараз ще сильніше, – я відчував, що має бути найкращий спосіб захистити наше суспільство та самих себе. Я був певен, що загрожувати один одному зброєю масового знищення марно і навіть шкідливо.
Намагаючись вирішити цю дилему, почав професійно вивчати людські конфлікти. Я не хотів залишатися стороннім спостерігачем. Мені хотілося застосувати мої знання на практиці. Я вирішив стати фахівцем з переговорів та посередником. За останні тридцять років я як третя сторона брав участь у вирішенні безлічі конфліктів – від сімейних суперечок до страйків шахтарів, від корпоративних конфліктів до етнічних воєн на Близькому Сході, в Європі, Азії та Африці. Мені надалася можливість вислухати і дати поради тисячам людей і сотням організацій та урядових установ, які опинилися у дуже непростих ситуаціях.
Під час моєї роботи я став свідком марної витрати ресурсів та непотрібних страждань, пов'язаних із деструктивними конфліктами. Я бачив розбиті сім'ї, втрачених друзів, безплідні страйки та судові позови. Я бачив організації, що розвалилися. Я був у зонах воєнних конфліктів і бачив той жах, який насильство вселяє у серця невинних людей. За іронією долі я ставав свідком таких ситуацій, які змушували мене бажати посилення конфліктів та опору. Мені доводилося бачити, як подружжя і діти мовчки страждали від насильства, як підлеглі зазнавали принижень від начальників, як цілі товариства жили в страху під п'ятою тоталітарного диктаторського режиму.
Моя діяльність у рамках Гарвардської програми з переговорів допомогла мені розробити найкращі способи вирішення наших протиріч. Двадцять п'ять років тому ми з Роджером Фішером написали книгу «Переговори гарвардською. Як вимагати згоди». У ній ми приділили основну увагу тому, як досягати угоди, вигідної для обох сторін. Наша книга стала бестселером. Я вважаю, що це сталося тому, що ми нагадали людям про їх здоровий глузд, про те, що вони чудово знали, але чим часто забували користуватися.
Десятьма роками пізніше я написав книгу «Як перемогти НІ». Ця книга стала відповіддю на питання, що найбільш часто задається читачами першої книги: «Як домогтися співпраці, якщо інша сторона в цьому абсолютно не зацікавлена? Як досягти згоди від різних людей у різних ситуаціях?».
З роками я почав розуміти, що згода – лише половина картини, причому її найпростіша половина. Один мій клієнт, президент компанії, сказав мені: «Мої люди вміють вимагати згоди – це не проблема. Найважче для них говорити НІ. Тоні Блер, який протягом довгих років обіймав посаду прем'єр-міністра Великобританії, сказав: «Мистецтво лідера полягає не в тому, щоб сказати ТАК, а в тому, щоб говорити НІ. І справді, невдовзі після публікації «Як добиватися згоди» у газеті «Бостон Глоуб» з'явилася карикатура. Чоловік у костюмі та краватці просить бібліотекарку дати йому гарну книгу з ведення переговорів. «Ця книга дуже популярна, – каже бібліотекарка, простягаючи йому екземпляр нашої книги. "Ні, це зовсім не те, що я мав на увазі", - розчаровано відповідає чоловік.
До цього моменту я виходив із припущення, що головна причина деструктивних конфліктів полягає в нездатності домогтися згоди. Люди просто не знали, як досягти угоди. Але я упустив щось дуже важливе. Навіть коли угода досягнута, вона часто виявляється нестабільною чи незадовільною, оскільки причини конфлікту залишилися невирішеними чи згладженими, а отже, лише посилилися.
Поступово я зрозумів, що основним бар'єром найчастіше є не нездатність досягти згоди, а невміння говорити НІ. Занадто часто ми не можемо сказати НІ, хоча нам цього дуже хочеться і ми впевнені, що так і треба вчинити. Або ми говоримо НІ, але так, що ця відмова повністю блокує всі шляхи досягнення угоди і руйнує відносини. Ми підкоряємося несправедливим вимогам, терпимо несправедливість і навіть насильство – або втягуємось у деструктивний конфлікт, у якому у програші опиняються обидві сторони.
Основним бар'єром найчастіше є не нездатність досягти згоди, а невміння говорити НІ.
Коли ми з Роджером Фішером писали «Переговори гарвардською», ми вирішували проблему протистояння. Тоді ми зіткнулися зі зростаючою потребою співпраці у переговорах усередині сімей, на роботі та у світі загалом. Необхідність досягнення злагоди збереглася і сьогодні. Але зараз для людей набагато важливіше і нагальніше вміння говорити НІ, причому позитивно, так, щоб відстояти власні інтереси і не наражати на небезпеку існуючі відносини. НІ так само важливо, як і ТАК. Саме НІ є основною умовою, що дозволяє досягти ефективної згоди. Ви не можете відповісти згодою на прохання, якщо до цього не відмовите у кількох інших. У цьому плані НІ завжди передує ТАК.
Цією книгою я завершую свою трилогію, присвячену переговорам. Починалася вона з "Переговорів без поразки", продовжилася книгою "Як перемогти НІ". Якщо основною темою першої книги було досягнення згоди між обома сторонами, то в другій я вже зосередився на подоланні опору та заперечень іншої сторони. Тепер ми з вами поговоримо про вас особисто. Я намагатимусь навчити вас тому, як відстоювати та захищати власні інтереси. Оскільки вибудовувати логічну послідовність ми зазвичай починаємо з себе, я розглядаю цю книгу не як продовження двох попередніх, а як їх попередницю. «Як говорити НІ і досягати результатів» є найважливішою основою «Досягнення згоди» та «Подолання опору». Кожна книга цінна сама по собі, і всі вони доповнюють та збагачують один одного.
Я вважаю, що ця книга – не тільки посібник із ведення переговорів, а й психологічний практикум, необхідний у повсякденному житті. Адже все наше життя – це безперервний танець ТАК та НІ. Кожному з нас постійно доводиться говорити НІ – друзям та рідним, начальникам та підлеглим, колегам та самим собі. І те, як ми говоримо це, визначає якість нашого життя. НІ – мабуть, найважливіше слово, і нам треба навчитися говорити його твердо, але шанобливо, ввічливо та ефективно.
Скажу кілька слів про терміни. Я використовую слова «інший» або «співрозмовник», говорячи про іншу людину чи іншу сторону, якою ви відмовляєте. Враховуючи граматичні вимоги, я користуватимуся словом «вони», щоб не писати «він» чи «вона» або віддавати перевагу одній підлозі перед іншою. Так само я писатиму слова ТАК і НІ великими літерами, щоб підкреслити їхню значущість і ставлення до них.
А тепер поговоримо про культуру. Хоча відмова – це процес універсальний, залежно від конкретної культури може приймати різні форми. Наприклад, у деяких країнах Східної Азії прийнято всіма способами уникати виголошення сакраментального НІ, особливо у близьких відносинах. У таких суспільствах відмова теж існує, але виражається вона непрямим чином. Як антрополог за освітою, я відчуваю глибоку повагу до культурних відмінностей. У той же час я вважаю, що основні принципи позитивного НІ застосовні у будь-якому суспільстві, незважаючи на те, що прийоми їх реалізації в різних країнах можуть бути різними.
І на закінчення скажу кілька слів про мій особистий шлях пізнання. Подібно до більшості людей, мені буває дуже важко говорити НІ в деяких ситуаціях. І в особистому, і в професійному житті я часто говорю ТАК, хоча з розсудливості розумію, що насправді хотів сказати НІ. Іноді я потрапляю в пастку, піддаючись несподіваному нападу чи намагаючись уникнути конфлікту з іншою стороною. «Як говорити НІ і досягати результатів» відображає все те, чого я навчився у своєму житті, що я спостерігав і відчував за тридцять років роботи з лідерами та менеджерами по всій земній кулі. Я щиро сподіваюся, що і ви, мій читачу, багато чого навчитеся з моєї книги про найважливіше мистецтво – вміння говорити НІ. Мене ця робота навчила, сподіваюся, що навчить вас.
Вступ
Великий дар немає
НІ, що випливає з глибокого переконання, набагато краще і корисніше, ніж ТАК, сказане заради того, щоб зробити задоволення, або, що ще гірше, заради того, щоб уникнути неприємностей.
Махатма Ганді
НІ. Найсильніше і необхідне слово в будь-якій сучасній мові, але в той же час найдеструктивніше, а для багатьох людей ще й найвимовніше. Але коли ми знаємо, як користуватися цим словом правильно, воно може повністю змінити наше життя і змінити його на краще.
Універсальна проблема
Щодня ми опиняємось у ситуаціях, коли нам доводиться відмовляти тим, від кого ми залежимо. Уявіть усі ситуації, в яких вам потрібно сказати НІ, що виникають протягом звичайного дня.
Після сніданку ваша дочка просить купити їй нову іграшку. «НІ, – відповідаєте ви, намагаючись виявити твердість, – у тебе вже достатньо іграшок». «Ну, будь ласка, – починає канючити дочку, – будь ласка! Усі мої подруги вже такі є!».
Як же сказати НІ і при цьому не відчути себе поганим батьком?
Ви приходьте працювати. Начальник запрошує вас до кабінету та просить попрацювати у вихідні, щоб завершити важливий проект. Саме цими вихідними ви з дружиною збиралися зробити щось дуже важливе. Але з проханням до вас звернувся начальник, а незабаром на вас чекає підвищення.
Як же відмовити, не зіпсувавши стосунки з керівництвом та не поставивши під загрозу власний поступ по службі?
Важливий клієнт дзвонить та просить доставити куплений товар на три тижні раніше за визначений термін. За минулим досвідом ви знаєте, з якими складнощами це буде пов'язано, і що зрештою покупця може не влаштувати якість товару. Але цей клієнт дуже важливий для вас і він не ухвалить відмови.
Як сказати НІ, не зіпсувавши з ним стосунків?
Ви приходите на внутрішню нараду. Начальник суворо обрушується на вашого колегу, уїдливо критикуючи його роботу, завдаючи йому особистих образ і принижуючи його у присутності сторонніх. Усі мовчать, завмерши від страху і потай радіючи, що гнів начальника обрушився на когось іншого. Ви знаєте, що така поведінка у професійному середовищі абсолютно неприпустима.
Як же публічно виступити проти нього? Як сказати НІ в такій ситуації?
Ви повертаєтесь додому. Телефонує телефон. Ваш друг, який живе по сусідству, запитує, чи візьмете участь у роботі благодійного комітету. Справа, звичайно, хороша. «Ти маєш всі необхідні навички», – умовляє вас друг.
Ви добре знаєте, що й так сильно перевантажені, але як сказати НІ і не мучитися почуттям провини?
Після вечері чоловік заводить розмову про вашу стару матір. Ваша мати вже надто стара, їй небезпечно жити одній і вона хоче оселитися з вами. Дружина категорично проти і вимагає, щоб ви подзвонили матері та сказали їй НІ.
Але як відмовити своїй матері?
Ви дивитеся вечірні новини. Вся програма присвячена історіям, пов'язаним із насильством та несправедливістю. У далекій країні розпочався геноцид. Діти помирають з голоду, а в супермаркетах псуються тонни продуктів. Жорстокі диктатори розробляють зброю масового знищення.
«Як нам, як суспільству сказати НІ цим загрозам?» – думаєте ви.
Перед сном ви вирушаєте прогуляти собаку, і собака починає голосно гавкати, будячи сусідів. Ви наказуєте псові припинити, але він не слухається.
Навіть собаці часом нелегко сказати НІ. Вам знайомі такі ситуації? Усі вони мають спільну рису: щоб відстояти свої інтереси, задовольнити власні потреби чи потреби своїх близьких вам необхідно відповідати відмовою на небажані вимогиабо прохання, не миритися з некоректною поведінкою, несправедливими чи неефективними ситуаціями та системами.
Як говорити НІ і відмовляти тим, від кого ми залежимо? Чому ми прогинаємось і йдемо на поступки? Щоб розібратися, спробуємо зрозуміти чому ми погоджуємося. Найчастіше ми говоримо ТАК з таких причин:
Як говорити НІ і відмовляти тим, від кого ми залежимо? Чому ми прогинаємось і йдемо на поступки?
Щоб розібратися, спробуємо зрозуміти чому ми погоджуємося. Найчастіше ми говоримо ТАК з таких причин:
Я не хочу зіпсувати стосунки.
Я боюся того, що співрозмовник може зробити мені на помсту.
Я втрачу свою роботу.
Я відчуваю почуття провини – я не хочу завдати болю співрозмовнику.
Проблема складнощів з відмовою полягає у протиріччі між прагненням проявити свою силу та прагненням зберегти відносини. Прояв власної сили є центральним у будь-якій відмові. Але може внести напруженість у відносини. У той же час прагнення зберегти відносини за будь-яку ціну може послабити ваші позиції.
Існує три поширені підходи до проблеми:
Пристосування: Ми говоримо ТАК, Хоча Хочемо Сказати НІ
Перший підхід полягає у збереженні відносин, незважаючи на те, що заради цього доведеться пожертвувати власними інтересами. Такий підхід називається пристосуванням. Ми говоримо ТАК, хоча хочемо сказати НІ.
Атака: Ми Говоримо НІ Неправильно
Протилежністю пристосування є атака. Ми використовуємо свою силу, не замислюючись про її вплив на стосунки. Якщо пристрій спирається на страх, рушійною силою атаки є гнів. Наше НІ боляче ранить іншу людину і руйнує наші стосунки.
Ухилення: Ми Взагалі Нічого Не Говоримо
При ухиленні ми не говоримо ні ТАК, ні НІ. Ми взагалі нічого не говоримо. Це надзвичайно поширена реакція на конфлікт у нашому світі. Ми боїмося образити інших, викликати їхній гнів чи несхвалення, і не говоримо нічого, сподіваючись, що проблема вирішиться сама собою. Ми вдаємося, що на роботі нас ніщо не хвилює, хоча насправді нас переповнює гнів. Ухилення дорого обходиться: У людини підвищується тиск, виникає виразка шлунка, а організації наростаючі проблеми призводять до неминучому кризи.
Правильно говорити НІ, використовуючи методику «ТАК! НІ. ТАК?»
На противагу звичайному НІ, яке з НІ починається і НІ закінчується, позитивне НІ починається з ТАК і закінчується теж ТАК.
Розглянемо на прикладі ситуацію, в якій ваш начальник, вкотре, просить саме вас попрацювати у ваш вихідний:
1) Перше ТАК висловлює ваші інтереси: «Моя сім'я потребує мене, і я маю намір провести свята з ними».
2) Наступне НІ підкріплює вашу силу: «Я не працюватиму у вихідні та свята».
3) Друге ТАК зберігає відносини: «Я пропоную знайти новий графік, коли вся необхідна робота виконувалася в офісі, а я міг проводити достатньо часу з сім'єю».
Зверніть увагу на різницю між першим і другим ТАК. Перше ТАК має внутрішню спрямованість – воно підтверджує ваші інтереси. Друге ТАК має зовнішню спрямованість – це запрошення партнеру дійти згоди, у якому враховувалися б інтереси обох сторін. Сказати НІ означає, насамперед, сказати ТАК собі самому та захистити все, що для тебе важливо.
Про що ця книга
Для кого ця книга
Важко навіть сказати! У книзі даються настільки ясні поради та доступні рекомендації, що вона стане в нагоді абсолютно всім, кому доводиться говорити НІ покупцеві або...
Про що ця книга
НІ - одне з найважливіших і найпотужніше слово у будь-якій мові. Щодня ми опиняємось у ситуаціях, коли нам потрібно говорити НІ колегам, рідним, партнерам. НІ боронить нас самих і те, що для нас важливе і дороге.
Але не вчасно і неправильно сказане НІ відчужує людей і викликає гнів. Ось чому важливо говорити НІ так, щоб не спровокувати конфлікт, а зберегти добрі стосунки. Це мистецтво доступне кожному.
Як переконувати та відстоювати свої життєво важливі інтереси? Як зробити своє НІ твердим та потужним? Як чинити опір агресії та маніпуляції з боку співрозмовника? Як, зрештою, все ж таки домогтися згоди?
Цьому не навчають у школах та вишах. Про все це ви дізнаєтесь, прочитавши книгу видатного фахівця з переговорів Вільяма Юрі.
Для кого ця книга
Важко навіть сказати! У книзі даються настільки ясні поради та доступні рекомендації, що вона стане в нагоді абсолютно всім, кому доводиться говорити НІ покупцеві чи колезі, підлеглому чи керівнику, дитині чи дружині, другу чи першому зустрічному. Чому ми вирішили видати цю книгу
Вміння говорити позитивне НІ - це найцінніша життєва навичка, яку має опанувати кожен!
Саме тому цей міжнародний бестселер розійшовся тиражем 2 000 000 екземплярів і був перекладений на двадцять дві іноземні мови. Це майже рекорд для виданих книг.
Фішка книги
Книга написана на основі знаменитого курсу Вільяма Юрі, який він веде у Гарвардському університеті для менеджерів та професіоналів переговорного процесу.
Від автора
Цією книгою я завершую свою трилогію, присвячену переговорам. Якщо основною темою першої книги було досягнення згоди між обома сторонами, то в другій я вже зосередився на подоланні опору та заперечень іншої сторони. Тепер ми з вами поговоримо про вас особисто. Я намагатимусь навчити вас тому, як відстоювати та захищати власні інтереси. Оскільки вибудовувати логічну послідовність ми зазвичай починаємо з себе, я розглядаю цю книгу не як продовження двох попередніх, а як їх попередницю. Кожна книга цінна сама по собі, і всі вони доповнюють та збагачують один одного.
Я вважаю, що ця книга - не тільки посібник із ведення переговорів, а й психологічний практикум, необхідний у повсякденному житті. Адже все наше життя – це безперервний танець ТАК та НІ. Кожному з нас постійно доводиться говорити НІ – друзям та рідним, начальникам та підлеглим, колегам та самим собі. І те, як ми говоримо це, визначає якість нашого життя. НІ - мабуть, найважливіше слово, і нам треба навчитися говорити його твердо, але шанобливо, ввічливо та ефективно.
2-ге видання.
Loading...