Комерційна діяльність у торгівлі заснована на закупівельній роботі: підприємці за власні кошти закуповують товар, який потім перетворять на кошти з деяким збільшенням (прибутком).
Комерційна робота в торгівлі починається із закупівлі товарів з метою подальшого їх продажу.
Основне завдання закупівельної роботи – вигідне придбання товару з метою задоволення споживчого попиту. Закупівельна робота є однією з найвідповідальніших функцій торгових підприємств. Правильно організовані оптові закупівлі дозволяють зменшити ймовірність комерційного ризику, що з відсутністю збуту товарів.
У комерційної діяльності під час закупівлі організація визначає необхідність придбання товарів та послуг, виявляє, оцінює та відбирає конкретні марки товарів та постачальників.
Процес закупівлі включає:
Придбання споживчих товарів;
Організацію переміщення придбаних товарів;
Організацію зміни власника та місця розміщення;
Збір, аналіз та передачу інформації різним підрозділам торговельного підприємства (бухгалтерії, відділу збуту, транспортного відділу).
Закупівельна робота дає можливість сформувати оптимальний асортимент товарів торговельних підприємств, впливати на виробників товарів. Саме закупівлі забезпечують ефективну роботу торговельного підприємства.
Закупівля товарів – це придбання (купівля) товарів для подальшого цільового використання.
За своєю економічною природою закупівлі є оптовий чи дрібнооптовий товарообіг, здійснюваний торговими підприємствами (оптовими, роздрібними) чи приватними особами з метою перепродажу закуплених товарів.
У разі ринкової економіки закупівельна робота у Росії докорінно змінилася.
При адміністративно-командній економіці існували система централізованого прикріплення покупців до постачальників, фондовий розподіл товарів, нерівність суб'єктів господарювання, повна відсутністьсамостійності та підприємливості торгових працівників.
Сучасну епоху вільних ринкових відносин характеризують:
Множинність джерел закупівлі (постачальників);
Свобода вибору партнера із закупівлі товарів;
Свобода ціноутворення;
Рівноправність партнерів;
Конкуренція постачальників та покупців;
Ініціатива, самостійність та підприємливість комерсанта під час закупівлі товарів.
Раціонально організовані закупівлідають можливість:
Сформувати конкурентоспроможний асортимент товарів оптових та роздрібних торгових підприємств для задоволення запитів цільових покупців;
Здійснювати вплив на виробництво товарів відповідно до вимог купівельного попиту;
Забезпечувати прибуток торговому підприємству за рахунок різниці між цінами закупівлі та продажу.
Закупівля та продаж товарів, що становлять утримання комерційних зв'язків торгових підприємств, що беруть участь у постачанні товарів, є початковою стадією в організації доведення товарів зі сфери виробництва у сферу споживання.
Для оптових підприємств здійснення оптових закупівель та продажу становить основу їхньої комерційної діяльності. Роздрібні підприємства, що беруть участь в оптовій торгівлі, здійснюють переважно оптові закупівлі, які є найважливішою умовоюїх основна діяльність - продаж товарів населенню.
Комерційна робота з оптових закупівель товарів у ринкових умов базується на засадах сучасного маркетингу. Комерційні працівники за допомогою стратегій (політик) маркетингу отримують інформацію та на її основі мають визначити: що закупити; скільки закупити; у кого закупити; за яких умов закупити.
Рішення з перших двох питань повинні прийматися у взаємодії спеціалістів відділу закупівлі та відділу (служби) маркетингу, а за відсутності у штаті маркетологів – спільно з менеджерами (продавцями) відділу продажів, складськими працівниками.
Прийняття рішення, у кого закупити та на яких умовах, є безпосереднім обов'язком особи, яка займається закупівельною діяльністю.
Комерсанти отримують відомості: у яких регіонах попит на ці вироби (ємність ринку) найвищий; де закупівля продукції та її збут можуть принести найбільший прибуток.
Комерційні фірми керуються результатами маркетингових досліджень, і будують свою політику закупівель. Вони укладають довгострокові угоди з постачальниками товарів, куди очікується підвищення попиту.
Інформація маркетингових служб дозволяє комерсантам заздалегідь підготуватися до зміни постачальників морально застарілих товарів інших, які освоїли випуск сучасних чи нових товарів.
У кожному конкретному випадку комерсанти враховують умови, у яких працює торгове підприємство, умови прогнозу, інформаційне забезпеченнята інші фактори.
Робота з оптових закупівель товарів включає у собі комплекс взаємозалежних комерційних операцій. Весь процес закупівельної роботи складається з попередніх, власне закупівельних та заключних комерційних операцій.
До попереднім операціяміз закупівлі відносяться:
Вивчення та прогнозування купівельного попиту;
Визначення потреби у товарах;
Виявлення та вивчення джерел закупівлі, вибір постачальників;
Складання заявок та замовлень на постачання товарів;
Розробка переддоговірних вимог до постачальників та умов постачання.
Власне закупівельні операції включають:
Укладання договорів та разових угод на поставку товарів;
Уточнення розгорнутого асортименту товарів, що постачаються;
Приймання товарів та їх оплату постачальникам.
Заключні операції із закупівлі включають:
Оперативний облік виконання договорів постачання;
Оформлення та пред'явлення штрафних санкцій за порушення договорів постачання;
Контроль за ходом виконання оптових закупівель.
Здійснення закупівель товарів неможливе без вивчення та прогнозування купівельного попиту. Зібрана інформація про попит дозволяє обґрунтовувати комерційні рішення щодо закупівлі товарів.
Постачальники товарів
Одним із головних етапів комерційної діяльності є виявлення та вивчення джерел надходження товарів, тобто вибір постачальників. Дуже важливо вибрати найбільш підходящі з них, за допомогою яких і здійснюватиметься закупівля. Виникає необхідність всебічного вивчення постачальників з погляду асортименту та обсягу товарів, умов поставки та інших факторів.
У зв'язку з великою різноманітністю постачальників товарів на ринку побутової техніки та електроніки застосовується їх класифікація за різним ознакам. Розглянемо які основні ознаки задовольняють постачальники товарів магазину "Експерт" м.Юрюзань [Додаток 4].
За територіальною ознакою – це внутрішньообласні (м. Челябінськ) та позаобласні (м. Єкатеринбург, м. Санкт-Петербург) постачальники. За формою власності – це приватні підприємства. Усі постачальники є посередниками (це оптові підприємства) – вони закуповують товари у постачальників-виробників та реалізують їх оптовим покупцям. Ця обставина вказує на те, що магазин витрачає на кожну одиницю товару більше, ніж, якби було організовано постачання безпосередньо від заводів-виробників. У нинішній період кризи ця обставина може докорінно вплинути на те, чи виживе чи збанкрутує дане підприємство.
Закупівля товарів у постачальників
Закупівля товару є найважливішою складовою комерційної діяльності торгових підприємств. Вона дає можливість сформувати необхідний асортимент товарів для торгової мережі, здійснювати вплив торгівлі виробництва відповідно до вимог купівельного попиту. Правильно організаційні закупівлі товарів є необхідною умовоюстворення оптимальних товарних запасів, підвищення товарообігу, отримання прибутку та задоволення попиту населення. Весь процес закупівельної роботи складається з попередніх, власне-закупівельних та заключних комерційних операцій.
До попередніх операцій із закупівлі відносяться:
Вивчення купівельного попиту,
Вивчення джерел надходження та постачальників товарів,
Складання заявок та замовлень на постачання товарів,
Розробка переддоговірних вимог до постачальників та умов постачання.
Власно-закупівельні операції включають:
Укладання договорів [Додаток 4] та разових угод на поставку товарів,
Уточнення розгорнутого асортименту товарів, що поставляються,
Прийом товарів та оплату їх постачальникам.
Заключні операції із закупівель поділяються:
Оперативний облік виконання договору поставки,
Оформлення та пред'явлення штрафних санкцій за порушення договору поставки,
Контроль за ходом виконання закупівельної роботи.
Технологія закупівлі товарів торговими підприємствами залежить від джерел надходження товарів. У магазині "Експерт" основною продукцією, що поставляється побутова техніката електроніка як вітчизняних, так і іноземних виробників. Постачання ведуться з міст: Челябінськ (40%), Єкатеринбург (40%) та Санкт-Петербург (20%). Із постачальниками укладено договори на тривалі терміни. Замовлення товарів здійснюється при необхідності поповнення асортименту певних видівтоварів. Він оформляється за наданим замовником електронній поштіпрайсам, у яких вказується вартість товару та кількість, що є в наявності. Складене замовлення надсилається також за допомогою електронної пошти.
Закупівлі день за днем: алгоритм та інструментарій— Відео Наталії Антонової про те, як підходити до організації закупівель для роздрібного магазину, які алгоритми та інструменти використати.
Наталія Антонова- експерт-аналітик з питань комерційної діяльності, маркетингу та рітейл-технологій. Має більш ніж 13-річний досвід продажу, управління продажами та закупівлями. Консультант, бізнес-тренер, виконавчий директор Центру "МАКСИМУМ" (м. Пенза). Автор семінарів, тренінгів та майстер-класів, публікацій у галузевих журналах, організатор, продюсер та спікер ділових форумів та конференцій.
Іноді не так просто вирішити, яку кількість товару замовити. Коли мій чоловік Дін прийшов працювати до нас у магазин, мене вражали обсяги замовлень, які він виписував. І зараз, через двадцять років, він іноді замовляє сотні там, де я замовила б кілька десятків. Він часто має рацію, він зробив стільки вдалих закупівель, що побив усі рекорди. Але перевіряючи щось нове, я почуваюся спокійніше, коли замовляю поменше. З іншого боку, потрібно замовити достатньо, щоби новий товар не пройшов непоміченим. Якщо лінія продуктів містить кілька предметів або предмети, що відрізняються стилем, кольором або ціною, подумайте, чи не замовити всю лінію чи хоча б частину. Як правило, замовляйте хоча б два екземпляри кожного товару (один для вітрини та один для продажу), інакше ви так і не дізнаєтесь, який товар у вашому магазині зацікавив більше одного покупця.
Схожі статті:
- Формування асортиментної матриці та її…
- Відстеження руху товарних залишків на складах та…
- Забезпечення та контроль товарних запасів для мережі.
Очевидно, що чим більше товару ви замовите, тим рідше вам доведеться оформляти замовлення і тим більше часу та сил ви заощадите. Крім того, при замовленні великої партії ви отримаєте знижку і, можливо, вигідніші умови. Якщо замовляти кілька великих доставок, а не багато маленьких, це зменшить витрати на транспортування. Серйозний недолік великих замовлень у тому, що вам доведеться зберігати додатковий обсяг товарів доти, доки вони не будуть реалізовані, і ваші гроші будуть заморожені на складі. Коли витрачені на товари кошти не можна використовувати для інших цілей, то кажуть, що це «витрати невикористаних можливостей», хоча точніше було б назвати це «втраченим прибутком».
Крім того, є ризик - особливо в початковий період управління магазином, - що ви придбаєте велику партію товару, який не матиме попиту. Краще закуповувати великі партії товарів, попит на які вже перевірений часом або які лежать в основі вашого асортименту. Не погоджуйтеся на великі партії лише для того, щоб укласти вигідну угоду. Не забудьте, що ця угода стане вигідною тільки після того, як ви розпродасте весь товар, і тільки якщо це станеться в розумний період.
Процес закупівлі товарів
Закупівля та продаж товарів, складові зміст комерційних зв'язків торгових підприємств, що у постачання товарів, є початковою стадією у створенні доведення товарів зі сфери виробництва, у сферу споживання.
Для оптових підприємств здійснення оптових закупівель та продажу становить основу їхньої комерційної діяльності. Роздрібні підприємства, що беруть участь в оптовій торгівлі, здійснюють переважно оптові закупівлі, які є найважливішою умовою їхньої основної діяльності – продажу товарів населенню.
Комерційна робота з оптових закупівель товарів у ринкових умовах базується на принципах сучасного маркетингу . Комерційні працівники за допомогою стратегій (політик) маркетингу отримують інформацію та на її основі мають визначити:
- що закупити;
- скільки закупити;
- у кого закупити;
- за яких умов закупити.
Рішення з перших двох питань повинні прийматися у взаємодії спеціалістів відділу закупівлі та відділу (служби) маркетингу, а за відсутності у штаті маркетологів – спільно з менеджерами (продавцями) відділу продажів, складськими працівниками.
Прийняття рішення, у кого закупити та на яких умовах, є безпосереднім обов'язком особи, яка займається закупівельною діяльністю.
Комерсанти отримують відомості:
- у яких регіонах попит на ці вироби (ємність ринку) найвищий;
- де закупівля продукції та її збут можуть принести найбільший прибуток.
Комерційні фірми керуються результатами маркетингових досліджень, і будують свою політику закупівель. Вони укладають довгострокові угоди з постачальниками товарів, куди очікується підвищення попиту.
Інформація маркетингових служб дозволяє комерсантам заздалегідь підготуватися до зміни постачальників морально застарілих товарів інших, які освоїли випуск сучасних чи нових товарів.
У кожному конкретному випадку комерсанти враховують умови, у яких працює торгове підприємство, умови прогнозу, інформаційне забезпечення та інші чинники.
Робота з оптових закупівель товарів включає у собі комплекс взаємозалежних комерційних операцій. Весь процес закупівельної роботи складається з попередніх, власне закупівельних та заключних комерційних операцій.
Допопереднім операціяміз закупівлі відносяться:
- вивчення та прогнозування купівельного попиту;
- визначення потреби у товарах;
- виявлення та вивчення джерел закупівлі, вибір постачальників;
- складання заявок та замовлень на постачання товарів;
- розробка переддоговірних вимог до постачальників та умов постачання.
Власне закупівельні операціївключають:
- укладання договорів та разових угод на поставку товарів;
- уточнення розгорнутого асортименту товарів, що постачаються;
- приймання товарів та їх оплату постачальникам.
Заключні операціїіз закупівель включають:
- оперативний облік виконання договорів постачання;
- оформлення та пред'явлення штрафних санкцій за порушення договорів поставки;
- контроль за ходом виконання оптових закупівель.
Постійне контролювання товарних запасів
Дуже легко помилитися і купити занадто багато або купити, не подумавши про те, чи досить високий попит на конкретний товар. І, відверто кажучи, набагато важче відмовитись від лінії товарів, особливо коли вона має стійкий успіх, ніж погодитись на закупівлю. Новий товар завжди виглядає свіжішим і привабливішим, ніж товар, який у вас на руках. Вчіться не піддаватися вмовлянням та відмовляйтеся від товарів, які вам не потрібні. Пам'ятайте, що надлишок товарних запасів спричинив крах багатьох роздрібних магазинів.
Крім того, вам потрібно регулярно звільнятися від старих товарів, які погано продаються, щоб звільнити кошти та простір для нових. Деякі експерти навіть рекомендують закладати до бюджету кожного місяця певну суму, яка покриває знижки на товари, які не мають достатнього попиту. Не забувайте стежити за реалізацією товару за зниженими цінами, щоб знати, чим пояснюється зростання продажів настільних ламп: високим попитом чи 50-відсотковою знижкою. Потрібно враховувати, які товари доводиться продавати за зниженими цінами, щоби не закупити їх знову.
У роздрібному бізнесі вважається, що перша знижка має саме велике значення. В одному з далаських магазинів делікатесів існує правило: все, що не продано протягом року, складається в лоток, в якому будь-який товар коштує десять доларів - неважливо, якою була його первісна ціна. Цей лоток – перше, що бачить покупець, що увійшов до магазину, і товари з нього розпродаються з величезною швидкістю. Не варто робити таку велику знижку, проте слід знижувати ціну відразу ж, як стало зрозуміло, що товар розпродається недостатньо швидко, щоб повернути витрати, інакше він лежатиме на складі «мертвим вантажем». Успішно просуваючи продукти, що користуються низьким попитом, ви чистою совістюзможете купувати нові, перспективніші товари.
Щоб бачити, скільки часу товар лежить на полиці, пишіть на цінниках дати. Щоб ця система успішно працювала, вам потрібно стежити, щоб поставлений товар надходив до торгового залу до наступної поставки того самого товару, тобто виконувалося правило «перший прийшов - перший вийшов», а не навпаки. Якщо ви помітили, що якийсь товар лежить занадто довго, прикріпіть до нього цінник іншого кольору із зазначенням десяти або двадцятивідсоткової знижки. Потім простежте, скільки часу він ще пролежить у залі, і, якщо потрібно, робіть додаткові знижки, доки не продасте його.
Перш ніж розміщувати замовлення, розплануйте, що ви робитимете, якщо лінія продуктів не буде добре розкуповуватися. Більшість товарів можна продати зі знижкою, однак можуть виникнути й інші проблеми, наприклад, якщо для нової лінії продуктів вам доведеться обладнати спеціальні вітрини, вони можуть не підійти для інших товарів. Особливо обережні будьте з такими програмами, як панчішно-шкарпеткові вироби з іменами, ініціалами, знаками зодіаку або місяцем чи роком народження. Дуже важко розпродавати залишки таких товарів або виставляти їх, коли ви не можете запропонувати повний спектр(Як показати зодіакальне коло, коли у вас залишилися тільки Овен, Телець і Терези!). Деякі постачальники пропонують такі продукти спеціальні програми, надаючи вам кредит на інші товари, якщо ви повертаєте певний відсоток замовлення. Іноді ці програми дуже вигідні, проте постарайтеся переконатися, що це якісний товар та надійна фірма і що у вас достатній потік покупців, щоб продавати його у великих кількостях. При розпродажі сезонних, модних, художніх чи продовольчих товарів виникають серйозні труднощі. Тому при закупівлі товарів цих категорій слід дотримуватися особливої обережності.
Дуже небагато товарів постійно користуються великою популярністю. Флуктуації попиту називають життєвим циклом продукту. Попит на новий товар, добре прийнятий покупцями, може зростати від закупівлі до закупівлі, а потім зненацька впасти до нуля. Уважно стежте за зміною попиту та прислухайтеся до думки торгових агентів щодо популярності товарів. Якщо ви відчуєте, що попит на конкретний товар знижується, зменшуйте обсяг закупівель відповідно або відмовтеся від нього зовсім. Набагато вигідніше запропонувати новий товар, ніж продовжувати торгувати старим лише через те, що він колись добре продавався.
Чи настав час замовляти нову партію товару?
Кожен магазин має свій стійкий асортимент, що має постійний попит, прийнято говорити, що ці товари дозволяють заробляти на хліб з маслом. Потрібно стежити, щоб їх можна було знайти на полицях магазину. Однак більшість інших товарів витримує лише кілька постачань, потім попит на них падає. Дехто закуповуєш лише раз, а потім замінюєш чимось новим.
Електронний касовий апарат- POS-термінал - комбінує записи про продаж і видає повідомлення, коли рівень запасу ставиться нижче за вказане вами значення. Ви можете встановити різні числа для різних товарів. Розмір рівня запасу залежить від цього, скільки часу проходить від розміщення замовлення до доставки товару до магазину і скільки одиниць товару у середньому продається щодня чи щотижня. POS-термінал може навіть заповнити та надіслати бланк замовлення. Багато мереж магазинів використовують систему електронного інтерфейсу даних EDI, що забезпечує прямий зв'язок магазинного комп'ютера з більшістю постачальників. У недалекому майбутньому це увійде і в практику невеликих магазинів, які тісно залежать від основних постачальників.
У магазині, розташованому одному будинку, облік товарних запасів можна вести вручну. Для товарів, якими ми торгуємо постійно, ми ведемо таблицю запасів, записуючи кожну поставку і кількість товару, що залишився, через кілька тижнів або місяців. Завдяки тому, що постійно стежимо за кількістю проданих товарів, ми можемо точно оцінити, скільки потрібно замовляти. Кількість одиниць товару, що залишився з минулого поставки, плюс обсяг нового поставки складають нове стартове число, яке ми порівнюємо з кількістю товару, що залишився перед тим, як зробити наступне замовлення. З такою системою зручно працювати у електронній таблиці.
Товари постійного попиту можна замовляти щотижня, щомісяця чи просто, коли їх запаси вичерпаються. У багатьох постачальників досить високі обмеження на мінімальний обсяг замовлення, тому ви не зможете замовити у них тільки одну позицію. Крім того, великі замовлення знижують вартість доставки. Ця проблема вирішується просто: нова партія має прибути до того, як популярний товарбуде розпродано. Введіть записи про те, скільки часу потрібно на доставку у кожного постачальника. Іноді це кілька днів, інколи ж місяць і навіть більше.
Товари постійного асортименту
| Дата: | Дата: | Дата: | Дата: | Дата: | Дата: | Дата: | ||||
| Опис товару | Номер товару | Роздрібна ціна | Оптова ціна | |||||||
| Стартовий запас | Об'єм замовлення | Залишок | Об'єм замовлення | Залишок | Об'єм замовлення | Залишок | ||||
Можна стежити за запасом товару та по-іншому. Використовуйте цінники з відривним корінцем, на якому написано назву або код товару. При продажі корінець відривають і поміщають у коробку, пізніше коріння, що накопичилися, потрібно підрахувати. Ми придумали таку систему, щоб відстежувати продаж деталей конструктора, наприклад, для будівництва маяка. У книзі записів, яку веде касир, показано, скільки деталей кожного будиночка залишилося чи отримано, а співробітник, який несе за це відповідальність, щодня чи два дні їх перераховує та зазначає кількість проданих одиниць. Завдяки цьому ми завжди маємо чітке уявлення про обсяг товарних запасів. (Ми також використовуємо бирки з відривними корінцями на складі і, відкриваючи нову коробку з подарунками, відриваємо корінець. Таким чином, ми завжди встигаємо замовити нову партію товарів, доки не скінчилася стара.)
Багато магазинів не замовляють той самий товар більше одного-двох разів, тому бланк організації замовлень товарів постійного асортименту міститиме багато зайвих рядків. Нічого страшного, якщо для того, щоб дізнатися скільки ви продали плюшевих ведмедиків, вам доведеться подивитися на полиці і заглянути на склад.
Задовго до того, як перші снігопади нагадають покупцям про наближення Різдва, агенти із закупівель, пов'язані із сезонними товарами, переключаться на подарунки до Дня святого Валентина та на великодні зайчики. А коли більшість людей радіє наступу весни, роздрібні торговці готуються купувати страшні ліхтарики з гарбуза з дірками у формі очей, носа та рота та вкриті блискучим снігом різдвяні листівки. Це нагадує роботу в нічну зміну: ви завжди на крок попереду решти людства
У Хелловін не так легко згадати, які великодні свічки розпродавались найкраще. Якщо до цього додати, що закупівельний цикл для сезонних товарів займає стільки часу, що різдвяні замовлення доставляються через дев'ять місяців, то зрозуміло, що доводиться постійно турбуватися про те, щоб мати достатню кількість (або не дуже багато, що теж погано) подарункових пакетів. , ялинових гілокабо дзвіночків.
Багато торговців розуміють, що планування сезонних закупівель є необхідним. Якщо цього не робити, то вас чатують на дві небезпеки. Першу - і найочевиднішу - можна залишитися з великим запасом сезонних товарів на руках, який цілий рік лежатиме на складі мертвим вантажем. Безумовно, частину цих товарів можна зменшити і продати за собівартістю протягом кількох днів після свят. Універмаги перетворюють свої післяріздвяні розпродажі на найбільші події року. Але лише у небагатьох роздрібних магазинів такий потік покупців, який дозволяє за кілька днів розпродати всі залишки. Післясезонний розпродаж не може тривати надто довго, і товари, які не реалізовані за той період, поки люди ще живуть спогадами про свято, навряд чи будуть продані. Якось у квітні я зайшла в один із магазинів подарунків (при лікарні) і побачила, що там все ще продаються різдвяні солодощі. Ці вицвілі коробки справляли неприємне враження, яке поширювалося на інші товари у вітрині.
І друга, менш очевидна проблема, яка виникає, якщо не складати план сезонного продажу, полягає в тому, що у вас може виявитися недостатньо товарів. Ви не зможете продати дюжину ляльок Санта-Клаусів, якщо у вас їх всього чотири, якщо тільки ви не знайдете постачальника, який виконає замовлення миттєво. Як то кажуть, «якщо візок порожній, то нічого не продаси». Покупцям потрібен широкий вибір, і вони не куплять останній екземпляр, що залишився, навіть у різдвяний святвечір перед закриттям.
Програма планування сезонних закупівель
Програма планування сезонних закупівель полегшить життя кожному, хто має справу зі святковими розпродажами, та сприятиме зростанню товарообігу та підвищенню доходів. Особливо вона корисна агентам-початківцям із закупівель або недосвідченій добровільній помічниці в лікарняному магазинчику, якій доручили купити сезонні товари.
Основна ідея сезонного планування полягає в тому, що попит прогнозується на основі результатів продажів минулого року. Якщо ви продали тридцять дюжин подарунків на День святого Валентина у 2007 році, то у 2008-му ви з більшою ймовірністю продасте 35 дюжин, ніж три або тим більше триста. І якщо розписні Великодні яйцябули розпродані до кінця свят, то наступного року варто закупити їх якомога більше.
Звичайно, у щойно відкритого магазинунемає історії, але щоб полегшити планування закупівель у майбутньому, варто відразу ж починати вести записи.
Враховуйте свіжі тенденції
Хоча в основному обсяг продажів можна передбачити на основі попередніх результатів, існує цілий набір факторів, через які ваші прогнози можуть не виправдатися. Їх також треба брати до уваги, плануючи закупівлю товарів. Як справи у вашому магазині і взагалі в торговому районі? Зростає чи падає товарообіг? Можливо, відбулися якісь події, що на нього вплинуть? Наприклад, минулого року з'явилася велика стаття у місцевій пресі чи стояла погана погода, і через це обсяг продажів упав? Що нового сталося цього року? Як це може вплинути на кількість покупців? Такі події, як магазин конкурентів неподалік або дорожні роботи прямо перед входом до магазину, вплинуть на товарообіг, і, виходячи з цього, слід планувати обсяг закупівель.
Проаналізуйте зміни, пов'язані зі святом, на яке ви робите закупівлі. Великдень, наприклад, може випасти на квітень, а може й на березень. При ранньому Великдень обсяг продажу зазвичай трохи знижується, тому що коротшає період продажу великодніх товарів. Кількість товарів, проданих на Хелловін та на День святого Валентина, залежить від того, на будні чи на вихідний випало свято. І, головне, стежте за модою. Декорації, листівки, подарунки - все це змінюється рік у рік.
Однак незважаючи на всі ці фактори, які перетворюють нашу роботу в біг з перешкодами, основа хороших продажів сезонних товарів – ретельне ведення записів.
Як вести записи
Велика папка з трьома колечками чудово підходить для планування сезонних закупівель: вона портативна і зручно додавати новий матеріал. Сторінки надягають на кільця, при необхідності записи легко вийняти та скопіювати, щоб захопити їх із собою на торговий ярмарок. Звичайно, можна вести записи на комп'ютері і роздруковувати дані в міру необхідності.
Для кожного свята наведіть окремі записи. Для великих свят можна поділити товари на категорії. Ми ведемо записи у хронологічному порядку, від одного сезону до іншого. І коли у січні займаємося закупівлями до Дня матері, то знаємо, що наступний на черзі – День батька. Там ми тримаємо календар - безцінний помічник при торгівлі сезонними товарами.
У цій же папці корисно зберігати фотографії вітрин, оформлених до свят, рекламні матеріали, а також вирізки з журналів, що містять цінні ідеї з оформлення вітрин, і каталоги постачальників. У спеціальних журналах часто друкуються статті, що містять корисні ідеї щодо торгівлі сезонними товарами, які варто вирізати та зберегти. Ми тримаємо календар на обкладинці папки із датами всіх головних свят двох найближчих років. Іноді такі календарі друкують у журналах. Їх можна придбати у відділі каталогів бібліотеки або пошукати в Інтернеті, задавши у рядку пошуку словосполучення «святкові дати».
Наскільки докладно потрібно вести запис про сотні сезонних товарів, які пропонує спеціалізований магазин, залежить лише від ваших потреб. Найпростіше, коли товари розподіляються за трьома колонками відповідно до оцінки збуту: добре, погано або середньо. Так вичленюються швидко розпродаються товари, товари середнього попиту і товари, що розходяться насилу.
Докладніші записи можна вести для товарів, які ви купуєте для конкретного свята, із зазначенням компанії-постачальника, із замітками про те, наскільки успішно продається кожен товар. Можна копіювати бланки замовлень або рахунків і поміщати їх у цю папку, щоб робити на них позначки. Прості «так» чи «ні» у кожної товарної одиниці допоможуть вам через рік згадати, чого потрібно замовити більше, а чого менше. За кілька днів до настання свята порахуйте, скільки вже продано. Це допоможе наступного року вирішити, яких товарів потрібно замовити якомога більше. Наприклад, якщо після Дня святого Валентина не залишилося жодного шоколадного серця, це означає, що всі двадцять чотири коробки продано. Але якщо жодного шоколадного серця не залишилося за чотири дні до свята, то можна було продати набагато більше двадцяти чотирьох коробок, якби був зроблений достатній запас.
Якщо прибираючи сезонний товар, ви його перерахуєте, це заощадить час при проведенні інвентаризації. Помістіть копію списку залишків у папку планування закупівель, це полегшить формування замовлення наступного свята.
Товари для експозицій та рекламних кампаній
Роблячи закупівлі, не забувайте про оформлення вітрин та рекламні оголошення. Постійно шукайте товари, які можна добре подати. Усі заходи щодо просування товару мають бути скоординовані. Всі товари, що згадуються в рекламних оголошеннях, обов'язково мають бути присутніми в асортименті. Ніколи не виставляйте у вітрині останній екземпляр. Плануйте закупівлі так, щоб у вас була достатня кількість товарів, що рекламуються або виставляються. Якщо ви замовите з рекламною метою кілька збільшених екземплярів товару для вітрини, забезпечте їх цінниками на випадок, якщо їх захочуть купити.
Замовляючи нову лінію або новий вид товару, подумайте, як краще розмістити його в магазині. Якщо для цього буде потрібна спеціальна арматура або спеціальні вітрини, замовте їх заздалегідь, щоб отримати необхідне обладнання одночасно з товаром. Дбаючи про різноманітність асортименту, не забувайте, що лінії продуктів, які ви продаєте, повинні добре доповнювати один одного та поєднуватися за кольоровою гамою та матеріалом. Товари, які ви замовляєте, – це основні елементи оформлення торгового залу та віконних вітрин, які мають залучати покупців.
Питання доставки
Найчастіше доставку товарів оплачує ваш магазин, тому ви маєте право визначати спосіб перевезення. Не забувайте, що вартість доставки суттєво впливає на величину одержуваного прибутку. Вибираючи товари, беріть до уваги відстань та спосіб вантажоперевезення. Доставка в межах штату майже завжди коштує дешевше, проте деякі постачальники частково оплачують доставку великих замовлень, щоб мати можливість конкурувати з компаніями, розташованими в інших регіонах. Вартість перевезення ненабагато відрізняється у разі невеликих замовлень або легких предметів, так що в торгівлі прикрасами місце розташування постачальника не таке важливе, як у торгівлі варенням і конфітюром. Вартість перевезення важких та недорогих товарів - таких, як пляшки з ламповою олією, - може досягати оптової ціни товару. У таких випадках, щоб знизити вартість перевезення у перерахунку на одиницю товару, замовляйте одразу велику кількість.
Багато агентів біля пункту «спосіб доставки» пишуть «найдешевший і найнадійніший». Це дає можливість самому постачальнику прийняти рішення, як краще відправити вантаж, використовуючи LTD, UPS або FedEx. Вибір найбільш економічного способу зазвичай визначається розміром коробок та загальною вагою вантажу.
При виборі найбільш економічного способу доставки можуть бути інші міркування. Невеликі партії книг, наприклад, можна недорого надіслати поштою за спеціальною ціною книжкової продукції. Великі предмети – барвисті сумки із сюрпризом для дитячих свят – можна відправити, використовуючи фірму LTD, при цьому треба буде заплатити лише один-два долари за кожну. Товари, які терміново потрібні клієнту, доведеться надсилати за допомогою FedEx або іншої служби добової доставки, і одержувач у цьому випадку може погодитися доплатити за швидкість.
Щоб мінімізувати витрати на перевезення, уникайте дрібних замовлень на важкі предмети. Не забувайте підвищувати роздрібну ціну на товари з високою вартістюдоставки. Дотримуйтесь постачальників вигідних умов доставки. За замовлення великої партії товарів або за умови передоплати можлива безкоштовна або частково сплачена доставка. Розраховуючи знижку на перевезення, майте на увазі, що 2-відсоткова знижка на перевезення означає мінус 2% від суми рахунку за товари, а 50-відсоткова або повна оплата доставки відповідає половині або всій вартості перевезення.
У тексті замовлення іноді вказується, коли відповідальність за поставку перекладається на магазин. Наприклад, умова «фоб» означає, що оплата перевезення виробляється магазином після доставки товару до компанії, що займається вантажоперевезеннями. Термін "фоб" - від англійського "free on board" - зберігся з тих часів, коли постачальник доставляв вантаж товарів на борт судна замість того, щоб передати його співробітникам компанії з вантажних перевезень.
Товари потрібно купувати набагато дешевше, ніж продавати, якщо ви не хочете стати жертвою старого жарту: "Я втрачаю на кожній речі, але в цілому виграю!" Зазвичай більшість товарів купують за оптовою ціною, яка становить половину роздрібної. Це означає 100% надбавки (або 50% прибутку) на кожну одиницю товару. 100-відсоткова надбавка так давно є стандартом у роздрібній торгівлі, що її називають фундаментальною. Проте багато експертів погоджуються, що у наші дні 100% надбавки недостатньо, щоб магазин приносив прибуток. Деякі товари потрібно продавати дорожче, додаючи хоча б кілька відсотків плати за доставку. Роздрібну ціну таких товарів, на яких вказано рекомендовану ціну, наприклад книг і вітальних листівок, Піднімати не можна. (На жаль, жоден з наших постачальників листівок не погоджується поставити роздрібну ціну вище за фундаментальну.) Цікаво, що у Вісконсіні незаконно продавати товари в роздріб нижче оптової ціни - навряд чи це коли-небудь спадало нам на думку! Однак, коли цей закон був прийнятий, один із наших доброзичливих клієнтів дбайливо запитав, чи не зашкодить нове правило нашому бізнесу.
Багато хто помилково вважає, що споживачі чудово знають справжню ціну того чи іншого товару, порівнюють магазини, і тому просто неможливо робити додаткові націнки. Але якби покупці справді так добре зналися на торгових надбавках, то знамените ігрове шоу The Price is Right навряд чи користувалося б такою популярністю. Насправді у більшості споживачів є лише невиразні уявлення про реальну вартість товарів. Вони роблять вибір на користь тієї чи іншої речі лише тому, що цифра на ціннику збігається з їхньою власною оцінкою.
Ми постійно буємо на розпродажах, що організуються підприємствами, що закриваються, і шукаємо можливості вигідних умов, наприклад, безкоштовної доставки, щоб мати можливість призначати ціну більше фундаментальної, але щоб вона, проте, залишалася привабливою для наших покупців. Ми шукаємо унікальні товари, ціна на які невідома клієнтам, тому ми можемо робити надбавку дещо вищою, не пошкодивши бізнесу. Один із способів отримувати товари, ціни на які ніхто не знає – створити комплект. Найпростіший приклад: мильниця, мило та ароматизована свічка. Можна зробити навпаки: придбати набори та розформувати їх, призначивши роздрібну ціну окремих предметів таким чином, щоб сумарна ціна набору трохи перевищувала вихідну. Продаючи предмети окремо, ви надаєте послугу покупцю, можливо йому не потрібен весь набір.
Встановлюючи роздрібну ціну, враховуйте вартість володіння товаром. Розплідники, наприклад, продають рослини з надбавкою 300% до оптової ціни, адже рослини вимагають особливого догляду, а певна частина може загинути. У свою чергу, сезонний та супермодний одяг необхідно розпродувати за зниженими цінами протягом одного-двох місяців. Для того, щоб мати таку можливість, потрібно продати певну кількість товару за «хорошою» роздрібною ціною.
Я записую роздрібні ціни на бланку замовлення невдовзі після відправки його агенту або постачальнику, поки не забула, які товари збиралася продавати з підвищеною надбавкою. Якщо я оформляю замовлення на ярмарку, то намагаюся записати роздрібну ціну у кожного найменування до кінця дня. Іноді я знаходжу помилки, перевіряючи замовлення при оплаті, і звертаюся до агента, щоб виправити їх, поки що не пізно.
Призначаючи роздрібну ціну, я звертаю особливу увагуна товари з "круглою" оптовою ціною, наприклад 5, 10 або 20 доларів. Якщо оптова ціна товару 2,5 долара, я майже завжди призначаю 5, проте предмети з оптовою ціною 6 доларів можна легко продати за 12,50, як і за 12. Такий диференційований підхідзаснований на знанні психології покупців. Вам потрібно уважно вивчити кожен предмет і прикинути, скільки ви можете додати до загальноприйнятої 100-відсоткової надбавки таким чином, щоб ціни у вашому магазині не справляли враження завищених або, що ще гірше, здутих.
Клієнтам подобається купувати щось із вигодою для себе, тому коли ми маємо можливість запропонувати щось за зниженими цінами в результаті вдалої закупівлі, ми привертаємо увагу до таких товарів, прикріпивши білі ярлички із зазначенням звичайної ціни та спеціальної.
Щоб успішно конкурувати з магазинами знижених цін іноді доводиться продавати деякі товари з націнкою менше 50% і розкидати цю різницю на інші товари. Крім того, є такі категорії товарів, як книги та електроніка, які традиційно продаються із меншою надбавкою. Щоб витримати конкуренцію з магазинами знижених цін або виправдати продаж товарів з низькою націнкою, потрібно постійно знаходитись у пошуку: домагатися знижок на великі закупівлі, ретельно планувати оплату рахунків, шукати вигідні пропозиції.
Різноманітний, добре підібраний асортимент товарів життєво необхідний роздрібного магазину, щоб була можливість продавати деякі товари з підвищеною націнкою.
Швидке обчислення роздрібної ціни
Багато товарів гуртовики продають дюжинами. Заповнюючи замовлення, я подумки обчислюю роздрібну ціну, розділивши оптову ціну за дюжину на шість. Ціна товару має велике значення для наших клієнтів, тому мені необхідно уявляти роздрібну ціну, щоб прийняти рішення про закупівлю. Хоча я іноді роблю націнку вище 50%, така прикидка дає мінімальну ціну, яка має бути встановлена.
Швидко прикинути роздрібну ціну предметів різних розмірів, об'єднаних у комплект, складніше. Якщо оптова ціна трьох кошиків, вкладених одна в іншу, становить 17 доларів, а ви хочете продати їх за 36, значить ціна одного має бути від 8 до 16. Хочу підказати корисний прийом.
1. Починайте з 2 і додавайте одиниці для кожної речі в наборі. Для трьох кошиків виходить 2+3+4=9.
2. Розділіть загальну роздрібну ціну цієї суми. Оскільки 36: 9 = 4, то множник для цього прикладу дорівнює 4 долари.
3. Помножте вихідні числа (2, 3 та 4) на цей множник: 2×4 = 8 дол., 3×4 = 12 дол., 4×4 = 16 дол.
Після цього можна підкоригувати результат, використовуючи знання попиту. Відомо, що більш місткі кошики купують охочіше. Додаючи до ціни одного з предметів набору, відніміть стільки ж з іншого. Наприклад, для найбільшого кошика можна встановити роздрібну ціну 18 доларів, а ціну двох менших знизити до 7 та 11 доларів.
Позначки на бланку замовлення
На додаток до роздрібної ціни у кожного пункту поставте літеру - код категорії. Деякі постачальники торгують товарами лише однієї категорії, наприклад милом, інші пропонують суміш різних товарів, і вам потрібно буде проставити кілька кодів категорії. Ця інформація виявиться дуже корисною при підготовці ярликів товарів, якщо ви пишете на них коди, а також полегшить бухгалтеру розподіл закупівель за категоріями. Якщо ви використовуєте бюджет open-to-buy, на кожному замовленні підсумуйте за категоріями та відніміть суму, витрачену на товари в кожній категорії з відповідного бюджету того місяця, в якому ви очікуєте прибуття цих товарів.
Усе особливі умови, наприклад, дата оплати або умови повернення, повинні бути записані на бланку замовлення. Крім того, ми записуємо там же прізвища та телефони клієнтів, які чекають на якісь товари з даної поставки, якщо такі, звичайно, є. Використовуйте маркер для виділення особливих інструкцій або цін, щоб потрібна інформація відразу привертала увагу тих, хто перевірятиме замовлення після доставки товару.
Якщо ви користуєтеся POS-терміналом, підготуйте всю необхідну інформацію, щоб після прибуття товарів відразу ж занести їх до бази даних. У кожного товару як у одиниці складського зберігання має бути унікальний ідентифікаційний номер(SKU), що містить інформацію про постачальника та кількість кодів індикації ціни (PLU).
Контроль залишків
Насамперед, потрібно зрозуміти, що залишки – це не проблема, а така сама природна частина роздрібної та оптової торгівлі, як закупівля, робота з персоналом, обслуговування покупців. І як будь-який бізнес-процес накопичення залишків має початок і кінець. Його початок припадає на момент закупівлі, а це означає, що планувати появу залишків можна заздалегідь.
Повністю запобігти утворенню надлишків не можна, хоча можна вплинути на фактори, що призводять до їх надмірного обсягу. Що це за фактори? Закупівля більшої кількості товару, ніж може продати магазин, зниження обсягу запланованого продажу, неефективне викладення товару, закупівля комерційно неефективного товару, неправильний вибір постачальників та завищення роздрібної ціни.
Тримати рівень залишків «у вуздечку» вам допоможе, по-перше, вдумливий вибір постачальника. Хороший постачальник щосезону знаходить нові цікаві марки, надає консультаційну підтримку та допомогу у відкритті магазинів, переживає за бізнес своїх клієнтів, постійно йде назустріч у переговорах і навіть іноді дарує тури у подорожі.
Крім того, контролювати рівень залишків можна регулярним аналізом бізнесу за чотирма основними показниками: рівень товарообігу, відношення вартості складських запасів до місячного обсягу продажів, загальний розмір прибутку на вкладений у закупівлю капітал, ефективність використання торгової площі.
Аналіз показника «Товарообіг»:показник товарообігу - найголовніша цифра, яка має контролюватись щотижня та щомісяця. Чим вище товарообіг, тим стійкіше становище магазину, тому слід прагнути максимально високого для торгової точкиобороту. Недостатньо високий за мірками магазину товарообіг може бути пов'язаний із некоректним використанням товарних стратегій. Що мається на увазі? Існують по Крайній мірідві товарні стратегії: «високі ціни за низького товарообігу» і «низькі ціни за високого товарообігу». Пам'ятайте, що високомаржинальні товари завжди повинні платити за вищою «орендною ставкою» за перебування на полиці, оскільки вони займають довше місце, ніж товари з меншою націнкою. Ідеальний випадок – коли ці дві товарні стратегії змішані в одному магазині, але одна з них таки переважає.
Аналіз показника «Розмір прибутку на вкладений у закупівлю капітал»: власник магазину є, по суті, інвестором і повинен постійно контролювати, який дохід приносить йому той чи інший актив - у тому числі його бізнес. Якщо прибутковість за кожен вкладений карбованець становить 1,5 – 2 рубля (тобто. 15-20%), це, що бізнес немає сенсу, і ви просто покриваєте витрати, хоча могли вкласти гроші в інші інструменти інвестицій. Дохід 2,5 - 3 рубля на один вкладений рубль говорить про те, що справи в магазині йдуть добре, і його власник не лише покриває збитки, а й заробляє. Але це зовсім не означає, що для досягнення максимального прибутку треба збільшувати коефіцієнт націнки до 3. Високий дохід досягається іншими способами: збільшенням швидкості товарообігу та реінвестиціями капіталу, перенесенням рекламних акцентів на високомаржинальні товари та використання сторонніх джерел інвестицій, крім власних накопичень.
Аналіз показника «Вартість складських запасів до обсягу продажу»:цей показник вираховується як вартість товарів на складі/обсяг продажів на місяць. Якщо в результаті розрахунку ви отримали співвідношення 5 до 1, це означає, що склад затоварений. Співвідношення 3 до 1 – хороший показник, але 2 до 1 – ще кращий. Щоб уникнути затоварювання складу та заморозки коштів, ми рекомендуємо нашим клієнтам не заповнювати на початку сезону відразу весь склад, а докуповувати товар у кілька прийомів, наприклад, раз на місяць чи два.
Аналіз показника "Ефективність використання торгової площі".Дрібні та середні компанії марно не приділяють уваги ефективності використання торгової площі, тому що грамотне використання торгового простору може збільшити виторг магазину до 20-30%. Щоб дізнатися, яку частку загальної площімагазину складає торговельний простір, скористайтесь формулою «торгова площа/загальна площа магазину». Результат менше 0,6 означає, що більшість вашої торгової площі використовується за призначенням. На заході прийнятним коефіцієнтом вважається коефіцієнт 0,7, який характеризує ситуацію, за якої торгова площа магазину до неторговельної співвідноситься як 70:30. Але, звісно, що більше частка торгової площі, то краще. Як визначити ефективність її використання? Розділіть обсяг продажу на розмір торгової площі. Якщо в результаті вийде, що 1 кв. приносить вам менше 3,5 тисячі доларів на рік, це означає, що або у магазину занадто багато торгових площ і, відповідно, власникам доводиться платити дуже високу орендну плату, Або обсяг продажів залишає бажати кращого. Стандартний і цілком досяжний показник для магазину одягу та взуття – 4 – 5 тисяч доларів з 1 кв.м. на рік, але в ідеалі один «квадрат» має приносити від 7 тисяч доларів на рік та вище. Втім, слід зазначити, що конкретні цифри залежать від витрат, які коливаються від регіону до регіону. Є ще один показник, який дозволяє оцінити ефективність використання торгової площі, – настановний коефіцієнт. Він показує, яку частку в магазині займає обладнання, і розрахувати його можна, розділивши площу, зайняту обладнанням, на площу торгового залу. При ефективному використанніплощі цей коефіцієнт повинен дорівнювати 0,2 – 0,32.
Сайт сайт
Компанія
Перша система. Центр автоматизації торгівлі
3.1 Технологія закупівлі та постачання товарів у комерційне підприємство
Закупівля товарів- складова частинакомерційної діяльності торговельного підприємства, що включає:
Вивчення та прогнозування купівельного попиту;
Виявлення та вивчення джерел надходження та постачальників
товарів;
Організацію господарських зв'язків із постачальниками товарів,
включаючи розробку та укладання договорів постачання;
Організацію обліку та контролю за ходом виконання договірних
зобов'язань.
У процесі закупівлі та постачання товарів встановлюються комерційні зв'язки між учасниками, які представляють підприємства торгівлі, виробників та обслуговують сферу обігу суб'єкти. Із закупівельної діяльності розпочинаються комерційні відносини з партнерами. Закупівельна діяльність взаємообумовлена, вона здійснюється відповідно до цілей торговельного підприємства.
Закупівельна діяльність торгових організацій має бути планомірно організована та економічно обґрунтована. Для цього необхідно, щоб
торгові організації вели систематичне вивчення джерел закупівлі та постачальників товарів.
Систематичне вивчення торгової кон'юнктури, встановлення постійного зв'язку з постачальниками дозволяють своєчасно визначати зміну кон'юнктури ринку, вивчати виробничі можливості розширення асортименту продукції, що випускається. Все це дає змогу пред'являти постачальникам більш обґрунтовані вимоги щодо кількості, якості, асортименту товарів.
При просуванні товарів до споживачів використовуються транзитна та складська форми. Транзитна форма є прямою доставкою товарів від виробника безпосередньо в роздрібну торговельну мережу. Складська форма обумовлена наявністю складів в оптово-посередницькій сфері, що забезпечують концентрацію товарів та стійке постачання торгових підприємств.
Вибір тієї чи іншої форми руху товару вимагає врахування конкретних умов і залежить від специфіки асортименту товарів, місця розташування постачальника і покупця, від торгового підприємства (величина товарообігу, розмірів торгових і складських площ), транспортних умов та економічної доцільності тієї чи іншої форми завезення.
Рух товарів здійснюється каналами розподілу. Під каналами розподілу розуміються посередники, з допомогою яких відбувається перепродаж товарів за її руху до місць споживання. Розподіл товарів є суттєвою стороною ринку. Канали розподілу характеризуються кількістю посередників, зайнятих доведенням товарів споживача. За цією ознакою вони поділяються на: однорівневі (один посередник – роздрібна ланка); дворівневі (два посередники - оптова та роздрібна ланки); трирівневі (три посередники -великий оптовик, дрібний оптовик, роздрібна ланка). Вибір варіанта каналів розподілу залежить від величини товарних потоків та мінімуму наведених витрат.
Існує дві форми доставки товарів:
1. централізована;
2. децентралізована (самовивіз).
При централізованому перевезенні організується стабільне надходження замовлених товарів до місця призначення. У ній беруть участь постачальники, автотранспортні підприємства та товароодержувачі. Постачальник замовляє автомобільні засобиі представляє товар до перевезення, автотранспортне підприємствоподає до встановленого часу транспорт та перевозить вантаж, товароодержувач забезпечує його належний прийом. Централізована форматранспортного забезпечення вважається найбільш ефективним при доставці товарів.
Переваги централізованої доставки:
механізація вантажно-розвантажувальних робіт; скорочення часу простою автомашин;
можливість оптимальної побудови маршруту;
ефективно використовується спеціалізований транспорт;
широке застосування знаходить тара-обладнання.
Децентралізоване перевезення товарів автомашинами, як правило, використовується в малих та середніх торгових підприємствах, торгових структурах дрібнооптових та роздрібних ринків.
Надходження товарів від постачальників провадиться на підставі укладених між постачальниками та покупцями господарських договорів. У договорах, що укладаються між постачальниками та покупцями, обумовлюються: види товарів, що поставляються, комерційні умови поставки, кількісні та вартісні показники товарів, терміни виконання договорів, порядок розрахунків, а також відповідальність сторін за неналежне виконаннядоговору.
3.2 Принципи закупівлі та постачання товарів, їх організація
Правильно організована закупівельна робота сприяє задоволенню споживчого попиту, дозволяє зменшити ймовірність комерційного ризику, що з відсутністю збуту товарів. Досягти цього можна виконанням низки операцій.
Прийняття комерційних рішень із закупівель неможливе без вивчення та прогнозування купівельного попиту.
Обсяг та структура попиту населення змінюються під впливом низки факторів: соціально - економічних (рівень грошових доходів населення, рівень цін тощо), демографічних (чисельність та склад населення, розмір та склад сімей тощо), природно-кліматичних , історичних, національних і т. д. Тому вивчення попиту вимагає комплексного підходу, що дозволяє отримати повну інформаціюпро необхідні споживачеві товари та ціни, які вони готові за них платити.
Отримані дані є основою визначення потреби у товарах та уточнення їх асортименту.
Наступний етап роботи із закупівлі товарів пов'язані з виявленням джерел надходження і вибором постачальників. Джерелами закупівель є:
Промислові та сільськогосподарські підприємства, місцева
промисловість; індивідуальні виробництва;
оптово – посередницькі структури; оптові та оптово - роздрібні склади;
Постачання від зарубіжних фірм та компаній.
Джерела товарного забезпечення визначаються, виходячи зі структури конкретного ринку товарів, контингенту покупців, асортименту товарів, товарообігу та фінансових можливостей торговельного підприємства. Для оцінки реальних та потенційних можливостей постачальників можна використовувати такі критерії:
Характер діяльності та можливості постачальника;
Конкретне становище постачальника над ринком закупівель товарів;
Процедура та порядок виконання комерційних угод;
Ймовірність забезпечення необхідної номенклатури та обсягу продукції;
Умови, що гарантують якість товару, що купується;
Адекватне поєднання ціни та споживчих властивостей товару;
Умови постачання товару: стабільність, періодичність, строк;
Передбачувана форма платежу та способи розрахунків.
Аналіз постачальників за наведеними критеріями дозволяє встановити виправдані вимоги щодо закупівлі та постачання товарів у торгове підприємство.
До найважливішим елементамзакупівельної роботи належить встановлення господарських зв'язків із постачальниками товарів. Під господарськими зв'язками розуміють економічні, організаційні, комерційні фінансові, правові та інші відносини, що складаються між покупцями постачальниками товарів. Суть їх зводиться до взаємовигідних комерційних угод та товарообмінних операцій при купівлі - продажу товарів. Комерційні угоди розраховані на продукцію, що закуповується.
Комерційним документом, що представляє договірні угоди купівлі-продажу товару є контракт. З назви документа випливає, що одна сторона здійснює закупівлю, а інша - продаж. У контракті вказується зміст договірних умов, порядок виконання взаємних угод та відповідальність сторін, а також передбачаються такі основні зобов'язання:
Найменування та обсяг підлягає постачанню товарів;
Якість, комплектність, упаковка та маркування товару;
Ціна та форма розрахунків;
строки виконання поставок та порядок здавання - прийому товару;
Базисні умови постачання;
Гарантійний захист та санкції;
Юридичні адреси сторін та дата укладання контракту.
Однією з істотних умов контракту є вихідна ціна, яка встановлюється на продукцію, що закуповується. Зазвичай орієнтуються на два види ціни: тверда та рухлива, або ковзна. Тверда ціна застосовується в угодах з короткими термінамипостачання товарів. Вона вказується у контракті та не підлягає змінам при розрахунку. Ковзаюча ціна - це ціна, обчислена в період виконання угоди в результаті прийняття до розрахунку змінних ринкових величин при перегляді договірної ціни в сторони підвищення або зниження. Її використання передбачається при угодах із тривалими термінами постачання товарів.
Базисні або спеціальні умовивизначають обов'язки продавця та покупця з доставки товару та встановлюють момент переходу ризику випадкової загибелі або пошкодження товару від продавця до покупця. Під час виконання контракту виникли суперечки між сторонами щодо
договірних угод вирішуються у порядку, передбаченому законодавством.
Порядок розрахунків за продукцію здійснюється безготівково через банк шляхом перерахування грошей з рахунку покупця на рахунок постачальника.
Різновидом договору купівлі - продажу є договір поставки, згідно з яким постачальник - продавець зобов'язується передати в обумовлений термін або строки вироблені або закуповуються ним товари покупцю для використання у підприємницькій діяльності.
Укладання договору поставки передують переговори про майбутній угоді та узгодження основних умов. У переддоговірний період зазвичай складається проект договору, у якому враховується домовленість, досягнута сторонами.
Переговори можуть вестись шляхом листування (поштового, телеграфного, телетайпного), особистих зустрічей та по телефону. Листування використовується при укладанні угод на основі прийняття пропозиції однієї із сторін укласти договір або виконати замовлення. Особисті переговори ведуться під час укладання договорів поставки з постачальниками на оптових ярмарках і виставках - продажах. Переговори телефоном здійснюються під час укладання угод на товари повсякденного попиту, добре відомі покупцю. В цьому випадку по телефону узгоджуються лише ціна, кількість товару та термін постачання. Згодом сторони оформлюють свою домовленість письмово.
Відповідно до ст. 432 ГК РФ, договір укладається у вигляді спрямування оферти (пропозиції укласти договір) однією зі сторін та її акцепту (прийняття пропозиції) іншою стороною.
За ст. 450 ГК РФ зміна та розірвання договору поставки можливі за згодою сторін. Одностороння ж відмова від виконання договору поставки (повністю або частково) або одностороння його зміна допускається у разі суттєвого порушення договору однієї зі сторін (ст. 523 ЦК України).
Основними комерційними умовами договору поставки є: періоди, графіки та порядок поставки, а також приймання та розрахунків за поставлені товари. Періоди постачання товарів визначаються строками постачання окремих партій протягом терміну дії договору. Графік встановлюється декадний, добовий, годинний тощо. п. Порядок поставки включає їх відвантаження (передачу) постачальником або покупцю, що є стороною договору поставки, або особі, зазначеній у договорі та відвантажувальній рознарядці, як одержувач.
Доставка товарів здійснюється постачальником шляхом відвантаження їх транспортом, передбаченим договором поставки, та на визначених у договорі умовах.
Прийняття товарів покупцем супроводжується діями відповідно до договору поставки, вимог, зазначених у стандартах та
іншої нормативно-технічної документації, інструкціями про порядок приймання продукції виробничо-технічного призначення та товарів народного споживання за кількістю та якістю. Покупець зобов'язаний у встановлений термін перевірити кількість та якість прийнятих товарів та письмово повідомити постачальника про виявлені невідповідності та недоліки товарів.
3.3 Документальне оформлення та облік
Кожна господарська операція, зокрема надходження товарів, має бути оформлена документально. Будь-який документ повинен мати такі основні реквізити:
Найменування документа (форма);
Код фірми;
Дата складання;
Вимірювачі (у кількісному та вартісному вираженні);
Найменування посадових осіб, відповідальних за скоєння
господарської операції та правильність її оформлення;
Особисті підписи та їх розшифровка.
Також може бути включено додаткові реквізити. Документи складаються на момент здійснення операції, і якщо це неможливо, то безпосередньо після закінчення операції.
Для отримання товарів та тари від постачальників представнику підприємства (експедитору) видається довіреність (форма №2).
Усі довіреності реєструються на момент видачі у спеціальному журналі. Довіреність виписується лише бухгалтером на конкретну фізичну особу із зазначенням терміну дії та найменуванням цінностей, передбачуваних до отримання. На довіреності необхідний підпис експедитора, який має бути засвідчений підписами бухгалтера та керівника з накладенням відбитка підприємства. За довіреністю представник підприємства може отримати товар безпосередньо від постачальника з випискою водночас відвантажувальних документів.
Основними документами, на підставі яких надходять товари, є рахунки-фактури, товарно-транспортна накладна та торговельно-закупівельні акти. Товарно-транспортні накладні виписуються під час постачання товарів автомобільним транспортом, інших випадках виписуються рахунки-фактури. Рахунки-фактури реєструються у книзі продажу та у книзі покупок.
Рахунки-фактури складаються підприємством-постачальником на ім'я підприємства-покупця у двох примірниках, перший з яких не пізніше десяти днів з моменту відвантаження товарів або передоплати (авансу) надається постачальником покупцю та дає право на залік (відшкодування)
сум з податку додану вартість. Другий екземпляр рахунка-фактури (копія) залишається у постачальника для відображення у книзі продажу. У рахунку-фактурі мають бути зазначені:
Порядковий номер рахунка-фактури;
Найменування та реєстраційний номер постачальника товарів;
Найменування одержувача товарів;
Вартість (ціна) товарів;
Сума ПДВ;
Дата надання рахунку-фактури.
У рахунку-фактурі не допускаються підчистки та помарки. Виправлення засвідчують підписом керівника та печаткою підприємства-постачальника із зазначенням дати виправлення.
Рахунки-фактури, що одержуються та видаються, зберігаються окремо в журналі обліку рахунків-фактур протягом повних п'яти років з дати їх отримання. Вони повинні бути підшиті та пронумеровані.
Покупці товарів ведуть журнал обліку отриманих від постачальників рахунків-фактур та книгу покупок. Книга покупок призначена для реєстрації рахунків-фактур з метою визначення сум податку на додану вартість. Рахунки-фактури, що пред'являються постачальниками, підлягають реєстрації в книзі покупок у хронологічному порядку з оплати та оприбуткування придбаних товарів. Книга покупок має бути прошнурована, її сторінки пронумеровують та скріплюють печаткою. Контроль за правильністю ведення книги здійснюється керівником підприємства або уповноваженою особою.
Книга покупок зберігається у покупця протягом повних п'яти років із дати останнього запису.
Успішне провадження комерційної діяльності багато в чому залежить від своєчасного виконання сторонами договору. Тому важливою частиною комерційної є організація повсякденного контролю виконання договорів і ходу поставки товарів. Це дозволяє забезпечити своєчасне та безперебійне надходження товарів у узгодженому асортименті, належної якості та у передбаченій кількості.
Виконання договору поставки товарів контролюється за загальним обсягом, розгорнутим асортиментом, термінами поставки, якістю та комплектністю товарів, що поставляються, дотримання транспортних умов, розрахункової дисципліни. Відстежуються також питання організації обігу тари та засобів пакетування, виконання умов відвантаження, порядку погодження ціни. Контролюють наявність та правильне оформлення супровідних документів.
Виконання договорів постачання супроводжуються підготовкою та оформленням великої кількості документів. Так, обслуговування просування товарів здійснюють різні ланки: виробничі, транспортні, посередницькі та торгові підприємства.
У специфікації, що додається до договору і є його невід'ємною частиною, вказується в розгорнутому вигляді асортимент товарів, що підлягають постачанню, їх кількість, ціна, сума та строки постачання. Відповідно до специфікації має здійснюватися відвантаження товарів.
Дуже важливу роль відіграють документи, що засвідчують якість товарів. Сторони, укладаючи договір, повинні визначити вид документа, яким засвідчуватиметься якість товару. При постачанні товарів, що підлягають обов'язковій сертифікації, повинні обов'язково бути в наявності сертифікати відповідності, які є певною гарантією доброякісності товарів, їхньої безпеки для довкілля, життя та здоров'я.
У лівому верхньому куткусертифіката відповідності наноситься Знак відповідності на продукцію, яка пройшла сертифікацію та має стабільну якість. Сертифікат повинен мати реєстраційний номер. Під номером зазначається термін дії сертифіката. Далі слідує назва органу із сертифікації із зазначенням адреси та номера телефону, а також його реєстраційні номери за державним реєстром. Потім вказуються найменування, тип, вид, марка, технічні умовиабо інший нормативний документ, за яким випускають товар, а також інформація про те, що це серійний випуск, партія або одиничний виріб (в останніх двох випадках проставляється номер і розмір партії або номер самого виробу). Обов'язковий номер товарно-транспортної накладної, договору, контракту чи документа якості продукції. У тих випадках, коли партія товарів досить велика і у відведеному на бланку сертифіката місці не можна умістити найменування всіх товарів, до нього дається додаток - перелік продукції, на яку поширюється його дія. У сертифікаті вказується також інформація про виробника або продавця (повне найменування, юридичну адресу тощо), перераховуються нормативні документи, на відповідність яким проводилися випробування, що передували видачі сертифіката, документи, які були враховані органом сертифікації при видачі сертифікату (протоколи випробувань) , ветеринарні свідоцтва, гігієнічні висновки тощо). Усі підписи на сертифікаті засвідчуються печаткою органу сертифікації встановленого зразка. Після цього декларується, що «Сертифікат має юридичну силупо всій території РФ».
Облік виконання договорів постачання може здійснюватися з допомогою спеціальних карток чи журналів. У них на підставі супровідних документів фіксуються відомості про фактичне відвантаження та надходження товарів, та виявляються випадки порушення постачальниками договорів. Отримана інформація про хід виконання договорів постачання дозволяє одержувачу товарів вжити своєчасних заходів впливу на постачальника, у тому числі, і пред'явити претензію.
Більш прогресивним та оперативним є автоматизований облік виконання договорів постачання товарів за допомогою комп'ютерної техніки,
при цьому надається можливість контролювати виконання договорів поставки у більш детальному вигляді, обробляти великі обсяги комерційної інформації та оперативно використовувати її у комерційній діяльності.
ФОРМУВАННЯ ТА ПЛАНУВАННЯ ТОВАРНИХ ЗАПАСІВ
Комерційна робота починається з закупівлі товарів з метою подальшого їх продажу.
Основне завдання закупівельної роботи -вигідне придбання з метою задоволення. Закупівельна робота є однією з найбільш відповідальних функцій. Правильно організовані оптові закупівлі дозволяють зменшити ймовірність пов'язаного з відсутністю збуту товарів.
У комерційній діяльності в ході закупівліорганізація визначає необхідність придбання товарів та послуг, виявляє, оцінює та відбирає конкретні марки товарів та постачальників.
Процес закупівлівключає в себе:
- придбання споживчих товарів;
- організацію переміщення придбаних товарів;
- організацію зміни власника та місця розміщення;
- збір, аналіз та передачу інформації різним підрозділам торговельного підприємства (бухгалтерії, відділу збуту, транспортному відділу).
Закупівельна робота дає можливість сформувати оптимальний асортимент товарів торговельних підприємств, впливати на виробників товарів. Саме закупівлі забезпечують ефективну роботу торговельного підприємства.
- Це придбання (купівля) товарів для подальшого цільового використання.
За своєю економічною природою закупівлі є оптовий чи дрібнооптовий товарообіг, здійснюваний торговими підприємствами (оптовими, роздрібними) чи приватними особами з метою перепродажу закуплених товарів.
Роль закупівельної роботи в економіці
У разі закупівельна робота у Росії докорінно змінилася.
За адміністративно-командної економіки існували система централізованого прикріплення покупців до постачальників, фондовий розподіл товарів, нерівність суб'єктів господарювання, повна відсутність самостійності та підприємливості торгових працівників.
Сучасну епоху вільних ринкових відносин характеризують:
- множинність джерел закупівлі (постачальників);
- свобода вибору партнера із закупівлі товарів;
- свобода ціноутворення;
- рівноправність партнерів;
- конкуренція постачальників та покупців;
- ініціатива, самостійність та підприємливість комерсанта під час закупівлі товарів.
Раціонально організовані закупівлі дають можливість:
- сформувати конкурентоспроможний асортимент товарів та роздрібних торгових підприємств для задоволення запитів цільових покупців;
- здійснювати вплив на виробництво товарів відповідно до вимог;
- забезпечувати прибуток за рахунок різниці між цінами закупівлі та продажу.
Процес закупівлі товарів
Закупівля та продаж товарів, що становлять утримання комерційних зв'язків торгових підприємств, що беруть участь у поставках товарів, є початковою стадієюв організації доведення товарів із сфери виробництва у сферу споживання.
Для оптових підприємств здійснення оптових закупівель та продажу становить основу їхньої комерційної діяльності. Роздрібні підприємства, що беруть участь в оптовій торгівлі, здійснюють переважно оптові закупівлі, які є найважливішою умовою їхньої основної діяльності - продажу товарів населенню.
Комерційна робота з оптових закупівель товарів у ринкових умовах базується на засадах сучасного маркетингу.Комерційні працівники за допомогою стратегій (політик) маркетингу отримують інформацію та на її основі мають визначити:
- що закупити;
- скільки закупити;
- у кого закупити;
- за яких умов закупити.
Рішення з перших двох питань повинні прийматися у взаємодії спеціалістів відділу закупівлі та відділу (служби) маркетингу, а за відсутності у штаті маркетологів – спільно з менеджерами (продавцями) відділу продажів, складськими працівниками.
Прийняття рішення, у кого закупити та на яких умовах, є безпосереднім обов'язком особи, яка займається закупівельною діяльністю.
Комерсанти отримують відомості:
- у яких регіонах попит на ці вироби (ємність ринку) найвищий;
- де закупівля продукції та її збут можуть принести найбільший прибуток.
Комерційні фірми керуються результатами та будують свою політику закупівель. Вони укладають довгострокові угоди з постачальниками товарів, куди очікується підвищення попиту.
Інформація маркетингових служб дозволяє комерсантам заздалегідь підготуватися до зміни постачальників морально застарілих товарів інших, які освоїли випуск сучасних чи нових товарів.
У кожному конкретному випадку комерсанти враховують умови, у яких працює торгове підприємство, умови прогнозу, інформаційне забезпечення та інші чинники.
Робота з оптових закупівель товарів включає у собі комплекс взаємозалежних комерційних операцій. Весь процес закупівельної роботи складається з попередніх, власне закупівельних та заключних комерційних операцій.
Допопереднім операціяміз закупівлі відносяться:
- вивчення та прогнозування купівельного попиту;
- визначення потреби у товарах;
- виявлення та вивчення джерел закупівлі, вибір постачальників;
- складання заявок та замовлень на постачання товарів;
- розробка переддоговірних вимог до постачальників та умов постачання.
Власне закупівельні операціївключають:
- укладання договорів та разових угод на поставку товарів;
- уточнення розгорнутого асортименту товарів, що постачаються;
- приймання товарів та їх оплату постачальникам.
Заключні операціїіз закупівель включають:
- оперативний облік виконання договорів постачання;
- оформлення та пред'явлення штрафних санкцій за порушення договорів поставки;
- контроль за ходом виконання оптових закупівель.
Здійснення закупівель товарів неможливе без вивчення тапрогнозування.Зібрана інформація про попит дозволяє обґрунтовувати комерційні рішення щодо оптових закупівель товарів.
Loading...