Професія Медичний представник. Опис професії. Медичні представники: основні обов'язки та приклад резюме. Переваги та недоліки професії

Дехто міг би подумати, що – лояльність і страх втратити роботу, криза ж на подвір'ї! Але насправді...

НАТАЛІЯ ГОЛОВКІНА, Director of HR and Administration, : самоорганізованість (при цьому без відповідальності та старанності ця якість не реалізується в принципі); гнучкість (уміння швидко адаптуватися до нових вимог та стандартів роботи без зниження результативності та продуктивності);

висока працездатність і стресостійкість (готовність до інтенсивної щоденної роботи, сприйняття труднощів не як непереборних перешкод, бо як чергових робочих завдань).

Не можна вузько вважати, що критерії оцінки професійних якостей медичного представника обумовлені лише настанням кризи. Швидше за все, роботодавці змінюють свої критерії оцінки, виходячи з комплексу факторів. Наприклад: рівень розвитку компанії, регулювання діяльності медичних представників державою, конкуренція тощо. На мою думку, будь-яка динамічно компанія, що розвиваєтьсязмушена регулярно переглядати свої підходи до роботи та оцінки персоналу. Однак основні важливі якості завжди залишаються актуальними. Можливо, тому що вони є Основні ☺.

Юлія САМОХВАЛОВА, Керівник відділу безрецептурних препаратів,: В сучасних умовахнайбільше цінується працьовитість та високий рівень мотивації.

Також у співробітниках нам дуже важлива цілеспрямованість. У нашій компанії перед медичними представниками ставляться амбітні завдання, для досягнення яких потрібно докласти значних зусиль. Ми заслужено визнаємо та заохочуємо саме тих, хто досягає поставленої мети. І третьою якістю, яка особливо цінується в Dr.Reddy's, є бажання розвиватися та вдосконалюватися, постійно підвищувати свій рівень професіоналізму, оскільки без цього неможливо забезпечити своє власне зростання та зростання нашої компанії загалом.

СЕРГІЙ АВДЮХІВ, Керівник відділу рецептурних препаратів, : Під час кризи в Росії серед якостей, необхідних медичному представнику для ефективної роботи, на перший план виходять міжособистісне спілкуваннята гнучкість. Останнє проявляється через розвинену навичку «адаптивних продажів». Важкі соціально-економічні умови торкаються різні сферидіяльності лікарів та пацієнтів. Без уміння зрозуміти клієнта та підлаштуватися за його потребою, а також без наявності професійних знаньу медичній сфері та практичної психології, медичний представник не зможе досягти своєї головної мети- Вибудувати партнерські відносини з клієнтами. Мотивація та позитивний настрійє актуальними якостями будь-якого успішного працівника незалежно від навколишніх умов ринку. І нарешті, ми дуже цінуємо співробітників, які прагнуть самовдосконалення, готові до змін і мають бажання оптимізувати все те, що зараз перебуває у їхній зоні відповідальності.

Мені хочеться побажати всім нам бути максимально ефективними та успішними та сприймати кризу, як чудову можливість зробити величезний крок уперед, коли більшість конкурентів збентежені! Успіхів!

Амбіційні ініціативні професіонали, лояльні компанії та ті, хто вміє працювати в команді, більше не потрібні. Тепер шукають "офісних рабів" - слухняних, відповідальних, емоційно стабільних виконавців, які знають свою справу та місце. Найменш затребуване прагнення до кар'єрному зростаннюта саморозвитку. Так змінилися переваги російських роботодавців порівняно з докризовими часами, пише газета «Ведомости».

Судячи з дослідження ВЕФ та The Boston Consulting Group « Новий поглядна освіту», для успішної кар'єри в 21 столітті потрібні зовсім інші якості, навички та компетенції. Серед них – творче та критичне мислення, допитливість, ініціативність, лідерство, уміння спілкуватися та працювати в колективі.

А що в фармацевтичних компаніях? Чи живуть вони у 21 столітті чи поділяють позицію «російського роботодавця»? Ми попросили наших постійних партнерів відповісти на запитання: «ЯКІ 3 ОСНОВНІ ЯКОСТІ МЕДИЧНОГО ПРЕДСТАВНИКА В ДАНИЙ МОМЕНТ ЦІНУЮТЬСЯ У ВАШІЙ КОМПАНІЇ?»

ПАВЕЛ КОМАРОВ, Head Talent Management, OD & Staffing,: Відповім за себе по тій аурі, яка витає в офісі Новартіс ☺: Вміння продавати (закривати візити конкретними домовленостями); ентузіазм/ініціативність (особливо в умовах невизначеності); почуття відповідальності за доручену справу/клієнтів/пацієнтів.

Е ЛЕНА ЛІСОВИХ, Директор з персоналу,: Ми на ринку 25 років Компанія благополучно пережила кілька криз. І щоразу це відбувалося завдяки співробітникам та їх особливим якостям. Правильні людиз близькими компанії цінностями – це універсальний рецептрозвитку інвар. У кризу 1998 року Інвар розвивали підприємці – сміливі люди, які не бояться брати на себе відповідальність. Через 10 років, під час наступної кризової хвилі, на ринку вижили професіонали, які вміють запропонувати споживачеві унікальну та якісну продукцію. Інвар цей час наповнився інтелектуальним капіталом. Ми використовуємо отриманий досвід і сьогодні, але знову настав час удосконалюватись.

Тому головні якості, які зараз ми шукаємо у представниках:

1. Націленість на результат. Кожен представник Інвар чітко розуміє стратегію компанії та свою щоденну мету. Компанія показує загальний вектор «більше здорових людей», але тільки сам представник може сказати, що йому потрібно успішної роботи, підвищення задоволеності клієнтів та зростання продажів. Тому ми вітаємо новаторство та вдосконалення процесів, активність з боку наших співробітників.

2. Саморозвиток та готовність до змін. Кращих результатів досягають люди, які не просто поглинають інформацію, а перетворюють її на навички. Тому компанія працює за формулою: «70/20/10% на самонавчання/внутрішнє/зовнішнє навчання». У компанії створено умови для саморозвитку, є доступ до бізнес-бібліотеки від видавництва «Манн, Іванов та Фербер», постійно поширюється інформація про сучасні тенденціїгалузі та зміни, які відбуваються в нашому бізнесі. Співробітники, які мають спеціалізовані знання, проводять навчання та майстер-класи для колег. Зовнішнє навчання передбачено для співробітників, які пройшли перші два етапи та потребують особливих знань, доступних лише на зовнішньому ринку.

3. Насолода від справи. Під час відбору до Інвару кандидат обов'язково почує питання про те, що йому подобається в роботі. Для нас важливо, щоб люди щиро любили те, що роблять. Керувати такими людьми складніше, тому що до справи вони ставляться ревніше. Але й ефект того вартий: такий співробітник справді буде лідером у своєму напрямку та захоче його розвивати.

На сучасному російському фармацевтичному ринку нині відбуваються якісні зміни, спостерігається його активне зростання. За рахунок впровадження нових технологій виробництва та просування препаратів вітчизняними виробниками підвищується власна конкурентоспроможність.

Якщо давати характеристику процесу, що відбувається на ринку, то можна сказати, що поглинаються невеликі компаніїбільшими, консолідуються та інтегруються сильніші, а також відзначається підвищений інтерес з боку зарубіжних організацій.

На заміну простим аптечним кіоскам приходять великі мережі аптек, об'єднані однією структурою, ціновою та централізованим управлінням. Дуже часто аптечні мережі мають за спиною сильні оптовики.

Які фахівці найбільш потрібні?

Поряд із змінами, що відбуваються, зростає і попит на висококваліфікованих професіоналів, які працюють у галузі маркетингу та просування різних лікарських препаратів: експертів, керівників у даних напрямках, фахівців з маркетингу та реклами тощо. Все частіше виникає потреба у фахівцях для проведення клінічних випробувань, а також реєстрації лікарських засобів. Стала більша потреба у виробничих робітників: насамперед це провізори, які контролюють якість та технології. Крім цього, стає все вищим рівень вимог до професіоналізму кадрів. Вимоги, які пред'являються спеціалістам з просування, в основному залежать від групи препаратів, а також від їх продажів і схеми просування.

Таким чином, якщо продакт-менеджером виводиться на ринок препарат з аптечного асортименту, то він повинен добре знати специфіку маркетингу та реклами, яка буде спрямована на цільову аудиторіютобто на кінцевих споживачів. Якщо ж говорити про просування препаратів із госпітальної групи, які коштують дуже дорого та рідко застосовуються, то основна увага приділятиметься особливостям роботи з лідерами думок.

У порівнянні з іншими ринковими секторами ця галузь має надзвичайну динаміку, високі технології, які вимагають від професіонала. постійного підвищеннякваліфікаційного рівня своєї компетенції.

Фахівці з просування препаратів повинні займатися дослідженнями можливостей для поширення нових медикаментів, координувати дослідження щодо продуктів, стежити за первинним позиціонуванням їх на ринку тощо.

Існує і ще одна професія – медичний представник. Поговоримо про неї далі.

Як стати медичним представником?

Найбільш затребуваною на ринку праці на сьогоднішній день є професія "медичний представник". На жаль, їй не можна навчитися в жодному вузі. Дані фахівці відіграють дуже важливу роль для просування продукції, а також є основою маркетингу галузі фармакології. З тієї причини, що фармацевтичним компаніям заборонено продавати продукцію прямо своїм пацієнтам та лікарям, а також вони не мають жодних прав на використання коштів масової інформації, з'являється необхідність у використанні мереж медичних представників для того, щоб здійснювати роботу з лікарями та медичними установами.

Чим хороша професія?

Саме завдяки медичним представникам реалізується політика компаній, які займаються просуванням препаратів, доноситься до лікарів уся інформація, даються відповіді на питання, а також здійснюються консультації щодо застосування ліків та їх особливостей. Після того, як лікар поспілкується з медичним представником, він може виписувати препарат пацієнтові, який обов'язково прийде в аптеку для його покупки, а вона, у свою чергу, зробить замовлення дистриб'ютора, який звернеться до виробника. Розібратися в тому, наскільки ефективною є робота медичних представників, можна шляхом вивчення динаміки попиту протягом певного часу.

Медичні представникиє особами компаній, і, природно, вони повинні мати чудові здібності до переконання та впевнено використовувати технологію активного продажу. Але остання вимога на сьогоднішній день не дуже береться до уваги. Це можна пояснити тим, що потреба в людях із такою професією постійно зростає, а величезній кількостілюдей, та ще й з'явитися просто ні звідки, тому навчання безпосередньо в компанії проходить будь-який медичний представник. Резюме перед пристроєм обов'язково заповнюється заздалегідь, щоб показати роботодавцю свої досягнення або те, що поки що немає.

Які шанси отримати роботу?

На сьогоднішній день у фахівців, які мають дипломи фармацевтичних вузів, є рівно стільки ж шансів отримати посаду медичного представника, як і лікарі. Звичайно ж, важко не помітити той факт, що вже підготовленому фахівцю набагато простіше вникати в проблеми, що з'являються у колег, але саме з цієї причини вибору та подальшого навчання, яке отримують представники, роботодавцями приділяється так багато уваги. У обов'язковому порядкувивчіть медичного представника інших компаній, складіть своє особисте, і тоді ви зможете зрозуміти, чи підійдете на таку посаду.

Що може стати безперечними перевагами?

Безумовно, важливий велике колознайомих у професійної галузіякі можуть на самому початку стати вашою базою клієнтів. Слід користуватися будь-якою можливістю для розширення власних зв'язків із колегами з інших аптек району чи міста.

Навіть відсутність власного автомобіля та прав водіяможе стати негативним моментом: деякими компаніями не надається транспорт. Враховуйте, що до представника входить таке: піднятися якомога раніше і з важкими сумками, в яких купа різних брошур, буклетів та зразків, проїхати близько десяти місць за день. При пересуванні на громадському транспортіви просто марнуєте час. Тому слід знайти можливість пройти необхідне навчання. Відмінною книгою є "Керівництво медичного представника" (Павуків), тому її слід уважно прочитати перед тим як до якоїсь організації.

Заробітня плата

Скільки отримує медичний представник? Відгуки про таку роботу подвійні, але якщо говорити про заробітну плату, то на сьогоднішній день на ринку праці спостерігається її поступове та стале зростання.

Обов'язковою вимогою для роботи медичними представниками у закордонній компанії є знання іноземної мови, а також бажано володіти спеціалізованою лексикою.

Як пройти співбесіду?

Перш ніж записуватись на співбесіду, необхідно скласти гарне резюме, слід скористатися кількома порадами, які дозволять отримати роботу.

Перш за все обов'язково ознайомтеся з продукцією компанії, куди ви хочете влаштуватися на роботу. Дізнайтеся, які препарати пропонує в аптеках саме ця фірма. Крім цього, можна скористатися довідниками, в яких також зазначається весь асортимент.

Обов'язково ознайомтеся з історією та традиціями фірми. Завжди дуже приємно спілкуватися з людиною, яка має конкретні знання. Обов'язково покажіть, що ви налаштовані на майбутню роботу, розумієте її зміст та готові постійно вчитися.

З таким багажем знань обов'язково прихопіть із собою впевнений настрій, який, безумовно, буде одним із ваших головних козирів, і сміливо йдіть на співбесіду медичного представника.

Навчання в компанії

Дуже часто фірми беруть на роботу медиків, які нещодавно випустилися з вузів, у яких ще немає досвіду продажів. Робота медичним представником спрямована насамперед на реалізацію продукції. З цієї причини однією зі складових роботи з персоналом є навчання, тим більше що в умовах економічної ситуації, що складається, на це виділяється більше коштів, ніж раніше. Вся справа в тому, що організація, яка дбає про майбутнє свого персоналу, дуже часто вважає за краще його виховувати, ніж наводити звідкись збоку.

Слід уважно вивчити "Посібник медичних представників" (Павуків), тому що в ньому докладно описані всі особливості даної професії.

Завдання, яке стоїть перед навчальними, - закріпити у медичних представників навички успішного спілкування (як налагодити швидкий та сприятливий контакт, отримати вміння вислуховувати співрозмовника, роз'яснити вигоду, проводити аналіз невербальних сигналів, публічно презентувати товари тощо).

Теоретична частина зводиться до самого мінімуму, оскільки у колишніх лікаріввона дуже часто викликає негативну реакцію. Є кілька методів, як проводити тренінг: групове навчання, психогімнастика, різноманітні рольові ігри. У принципі, вся методика зводиться до того, щоб мінімізувати лекційну частину та віддати перевагу саме закріпленню навичок.

Чим має займатися медичний представник?

Головна причина, завдяки якій ця професія стала дуже популярною, - встановлення офіційної заборони на рекламу лікарських препаратів, які відпускаються з аптек тільки за рецептами лікаря.

Найцікавіше, що на посаду медичних представників раніше брали лікарів, учителів, будівельників, менеджерів та навіть акторів. Тільки найбільші фірми західних країн, що успішно розвиваються, дотримувалися суворих вимог.

Але розвиток бізнесу в нашій країні не стоїть на місці, тому сьогодні всі медичні представники обов'язково повинні мати фармацевтичну або медичну освіту. Люди, які мають біологічну, економічну чи іншу освіту, просто не беруться на роботу.

Сама головний обов'язок, яку передбачає робота медичним представником, у тому, щоб налагодити контакти з різними лікарями та його начальством, і навіть із завідувачами відділеннями та аптеками.

Головна мета їх роботи - схилити лікаря до того, щоб він виписував саме той препарат, який просувається представником Наразі.

Крім цього, медичні представники також повинні інформувати лікарів та працівників аптек про переваги препарату, тобто пропонувати його з ліками конкурентів, наводити реальні відгукиекспертів.

Медичному представнику обов'язково потрібно поповнювати свої знання та брати участь у різних симпозіумах, виставках тощо. Співробітники, які займаються продажем таких препаратів, що відпускаються без рецепта, також мають проводити в аптеках різноманітні акції та займатися мерчандайзингом.

Яка потрібна освіта і яке кар'єрне зростання?

Більшість громадян не знає про те, наскільки гідною є ця професія і чи потрібно навчатися їй спеціально у виші.

Як правило, для роботи в більшості компаній потрібна спеціалізована медична або фармакологічна освіта. У медичних працівниківнавіть не мають досвіду роботи, є можливість отримати посаду медичного представника з хорошим окладом.

Будь-який медичний представник резюме має скласти для себе таке, щоб зацікавити роботодавця. Якщо ви зацікавлені в кар'єрному зростанні, обов'язково вкажіть це.

Які необхідні навички для отримання посади?

Розглянемо основні вимоги:

Здатність ефективно просувати товар;

Вміння вибудовування партнерських відносинз різними людьми;

Успішне ведення переговорів;

Володіння технікою ефективного продажу;

Управління стресами, а також уміння планувати свій день;

Хороше володіння ПК;

Знання медичної сфери.

В основному перевага надається тим кандидатам, які вже здобули освіту в головних вузах країни. Практично кожною фармацевтичною фірмою перед початком роботи проводиться навчання та необхідні тренінги для того, щоб виробити у співробітників певні якості.

Якими особистими якостями повинен мати медичний представник?

Дуже добрим показником буде наявність у кандидата досвіду роботи у сфері продажу, а також власної бази клієнтів.

За наявності досвіду понад п'ять років можна сказати про кандидата, що він надійний, відповідальний, а також зацікавлений у спільній справі компанії, в якій працює.

Медичні представники обов'язково повинні мати приємну зовнішність, бути впевненими в собі, а також мати відмінні комунікаційні навички.

Крім того, обов'язково має бути оптимістичний настрій на роботу, а також прагнення успіху та знання всіх ефективних технікпродажів.

Візити медичних представників до організації супроводжуються грамотною презентацією препаратів. Навички повинні бути відпрацьовані на такому рівні, щоб він міг легко зацікавити будь-якого клієнта.

Це має бути розумна і ерудована людина, якій з перших фраз вже хочеться довіряти і спілкуватися з нею на різні теми, оскільки просування медичних препаратіввимагає певної етики, а чи не стихійного пропозиції.

Перед тим як влаштуватись на роботу, слід подивитися резюме (зразок) медичного представника та скласти власне. Зробити це не так складно.

Недоліки професії

Дуже докладно недоліки цієї професії описані у книзі "Керівництво медичного представника", яку написав Павуков. Медичний представник при влаштуванні на роботу зіткнеться з такими недоліками:

Трудність просування кар'єрними сходами. Представники, які працюють у регіоні, насилу роблять кар'єру. Це обумовлюється структурою фармацевтичних компаній. У великих містаху кожної організації є кілька груп представників, у керівництві яких стоять два менеджери. Кожна група у складі має близько тридцяти звичайних представників. Якщо медичне буде або інше місто - неважливо) збирається зробити кар'єру в даній сфері, то він зіткнеться з величезною конкуренцією.

Не завжди стабільні прибутки.

Потрібно освоювати нову професіюнавіть якщо є медична освіта.

Потрібно завжди бути в курсі останніх новин.

Дуже часті відрядження, робота поза офісом.

Потрібно спілкуватися з різними людьми, постійно когось умовляти.

Переваги

Можна самому займатися регулюванням інтенсивності роботи та визначати, в якому напрямку її робити.

Можна поєднувати з основною роботою та отримувати додаткові доходи.

Нові професійні перспективи

Для людей, які люблять спілкуватися, з'являється можливість спілкування з великим колом фахівців.

Хороші прибутки. У середньому заробітна плата будь-якого медичного представника складає близько 30 000 рублів. Крім того, здійснюються квартальні та щомісячні доплати у вигляді премій та бонусів.

Медичний представник

Загальний опис

Ця професія з'явилася на російському ринкувідносно недавно. Ще 10-15 років тому існувало досить розмите уявлення як про медичного представника, так і про його діяльність. Однією із причин її появи стала заборона на законодавчому рівні прямої реклами лікарських препаратів, що відпускаються за рецептами лікаря.

Загалом на позиції медичного представника працювали люди різних професій: вчителі, лікарі, інженери, провізори і навіть актори. Не було певних критеріїв відбору кандидатів на цю позицію. Суворої відповідності стандартам дотримувалися лише великі західні компанії.

Але з розвитком фармацевтичного бізнесу у Росії ситуація істотно змінюється. На даний момент більшість медичних представників мають вищу медичну або фармацевтичну освіту. Рідко, коли компанії беруть людей з педагогічною, біологічною чи іншою освітою – і лише на просування безрецептурних препаратів.

Освіта

Отримана освіта може визначити специфіку медичного представника. Так, наприклад, деякі фармацевтичні компанії хочуть бачити у себе не просто фахівців із вищим фармацевтичним або медичною освітою, а саме лікарів з досвідом роботи у певній сфері, наприклад, у кардіології. Як правило, це стосується медичних представників, які працюють із рецептурними препаратами. Пов'язано це з тим, що рецептурні препарати просуваються переважно через поліклініки та стаціонари, тобто спілкування відбувається переважно з лікарями.

Профільна освіта – це один із ключових моментів на шляху до роботи медичним представником. Багато фармацевтичних компаній на початковому етапі проводять навчання своїх співробітників, а саме:

  • ефективне просування препаратів компанії;
  • технології ефективного візиту;
  • вибудовування комунікацій з різними типамилікарів;
  • проведення переговорів у агресивному середовищі;
  • робота із ключовими клієнтами (дистриб'юторами, мережевими аптеками, стаціонарами);
  • технології ефективних презентацій;
  • робота на конференції;
  • планування та організація роботи на території, управління стресом.

Якісна базова освіта разом із навичками, набутими на тренінгах, дозволяють медичному представнику максимально ефективно виконувати свої обов'язки.

Суміжні кар'єри

Ганна Щеголєва, помічник консультанта з підбору персоналу рекрутингової компанії "Яппі Груп", розповідає: «На позиції МП фармацевтичні компанії із задоволенням беруть учорашніх випускників. Якщо ж у кандидата за плечима досвід роботи як лікаря/фармацевта понад 10 років, розпочати кар'єру медичного представника буде непросто. Пов'язано це з тим, що такий фахівець вже сформувався і стиль мислення, і модель поведінки. Оскільки робота медичного представника пов'язана зі щоденними роз'їздами по місту та нерідко стресовим спілкуванням з лікарями та фармацевтами, то роботодавці здебільшого роблять вибір на користь молодих, амбітних кандидатів, схильних до навчання та стресостійких».

В описі вакансії компанії вказують певні вимоги, які є найчастіше важливими при підборі МП:

  • вища медична/фармацевтична освіта;
  • Впевнений користувач ПК;
  • права водія категорії «В» та досвід водіння автомобіля;

На позиціях, орієнтованих просування лікарських засобів у госпітальному сегменті, пріоритет віддається претендентам з досвідом роботи як МП від 2-х років і від.

Функціональні обов'язки

Обов'язки медичного представника, що працює з рецептурними препаратами, включають роботу зі встановлення та розвитку комунікацій з лікарями, головлікарями та завідувачами відділеннями. медичних установ.

«Медичний представник інформує лікарів про переваги препарату, що просувається в порівнянні з препаратами компаній-конкурентів, наводить результати порівнянь їх характеристик, рекомендації та відгуки авторитетних експертів. Також поширює серед лікарів різні інформаційні матеріали, схеми лікування захворювань із застосуванням препаратів, що просуваються. Що важливо, МП збирають факти застосування лікарських засобів, що просуваються, і передають їх для аналітики в медичний відділ компанії. Медичний представник, окрім контактів із конкретними фахівцями, проводить велику інформаційну роботу серед працівників аптек, широкого кола лікарів на спеціальних фарм. гуртках, лекціях. Бере участь у різних конференціях, виставках, зустрічах з авторитетними експертами тощо», - розповідає Ганна Щеголєва.

До обов'язків медичних представників, які працюють із безрецептурними препаратами, входить просування препаратів не лише серед лікарів, а й серед аптек. Тут медичний представник має налагодити контакти з фармацевтами, провізорами та директорами аптек. До обов'язків такого МП входить також підготовка та проведення акцій в аптеках та мерчендайзинг у торгових залах.

У ряді фармацевтичних компаній обов'язки МП можуть бути дещо розширені. Приміром, МП може готувати інформаційні матеріали, статті, т. е. виконувати функції продакт-менеджера. У Москві можливі короткострокові відрядження, спрямовані на налагодження зв'язку з керівниками відділів охорони здоров'я, адміністрації з інших міст.

Навички/особисті якості

Отже, кого ж хочуть бачити як медичні представники фармацевтичні компанії?

На думку Ганни Щегольової, кандидат, який претендує на вакансію МП, має бути, перш за все, впевненою в собі людиною, мати презентабельну зовнішність і відмінні комунікативні навички, володіти технологіями ефективних продажів і бути націленим на успіх. Такий фахівець повинен не тільки в повному обсязі володіти інформацією про препарати, що просуваються, але і вміти донести цю інформацію до лікарів і фармацевтів. Він зобов'язаний зацікавити їх, переконати в перевагах лікарських засобів, що їм просуваються, в порівнянні з препаратами компаній-конкурентів. Медичний представник - це людина, з якою цікаво, легко спілкуватися, вона ерудована і викликає довіру. Етичне просування лікарських препаратів на фармацевтичному ринку, безперечно, дуже важливе.

Особлива увага приділяється особистісним характеристикам кандидата. Необхідно вміти знаходити спільну мовуз різними типами лікарів, фармацевтів, тому комунікабельність – дуже важлива якістьдля МП. Адже для успішного просування лікарських засобів необхідно вибудовувати одночасно безліч контактів, підтримувати та розвивати їх.

Плюси і мінуси

«Медичного представника в регіоні досить складно зробити вертикальну кар'єру. Це пов'язано з певною структурою фармацевтичних компаній. У великих містах працюють групи, що складаються приблизно з 30 МП. 1-2 менеджери здійснюють керування цією командою. МП, який прагне кар'єрного зростання, здебільшого, рано чи пізно, відчує на собі сильну конкуренцію і, можливо, як наслідок, неможливість подальшого розвиткуу цій компанії», - каже Ганна Щеголєва.

Однак гарний спеціалістбуде швидко перекуплено іншою фармацевтичною компанією за велику заробітну плату та на кращих умовахТому багато медичних представників жертвують вертикальною кар'єрою для матеріального благополуччя. Часто розмір заробітної платиуспішного фахівця цілком конкурує із рівнем доходу деяких регіональних управлінців.

Оплата праці

Оплата праці МП складається з окладу та бонусної частини, яка залежить від результатів продажів. У Москві оклад МП становить близько 30-35 000 руб. У регіонах зарплати будуть дещо нижчими. Крім квартальних існують піврічні та річні бонуси. Практично всі фармацевтичні компанії надають соціальний пакет, до якого входить:

  • надання службового автомобіля;
  • оплата мобільного зв'язку, Інтернету;
  • робочий ноутбук;
  • компенсація харчування тощо.

Медичний представник, що працює в госпітальному секторі, винагороджується дещо вище, близько 45 000 руб. Це пов'язано з тим, що подібний фахівець повинен мати глибокі знання у професійній галузі і, як правило, його робота пов'язана з більш дорогими препаратами.

Дослідження масиву даних про заробітні плати (березень 2010 р.) у досліджуваних регіонах дозволило SuperJob.ru виділити кілька основних зарплатних діапазонів, кожен з яких характеризується певним типовим набором вимог та побажань до кандидата. Кожен наступний зарплатний діапазон включає вимоги, сформульовані для попередніх.

Регіон Діапазон I Діапазон II
 		Діапазон III
Москва до 35 000 35 000 - 45 000 понад 45 000
Санкт-Петербург до 30 000 30 000 - 40 000 понад 40 000
Єкатеринбург до 25 000 25 000 - 35 000 понад 35 000
Нижній Новгород до 22 000 22 000 - 30 000 понад 30 000
Новосибірськ до 25 000 25 000 - 35 000 понад 35 000
Ростов-на-Дону до 20 000 20 000 - 30 000 понад 30 000
Київ до 20 000 20 000 - 25 000 понад 25 000
Самара до 20 000 20 000 - 27 000 понад 27 000
Уфа до 22 000 22 000 - 28 000 понад 28 000
№ Зарплатний діапазон Вимоги та побажання до професійних навичок
1 I
- вища/неповна вища/середня спеціальна освіта (біологічна/медична/фармацевтична/хімічна);
- Користувач ПК;
- Хороші комунікативні навички;

можливі побажання:
- Наявність особистого автомобіля;
- досвід роботи у сфері продажу;
- Досвід роботи медичним представником від півроку;

2 II
- знання фармацевтичного ринку регіону;
- відмінні навички проведення переговорів та презентацій;
- права водія категорії B;
- Досвід роботи медичним представником від 1 року;
3 III
- вища освіта (біологічна/медична/фармацевтична/хімічна);
- Досвід роботи медичним представником від 2 років;

можливе побажання:
- Досвід роботи в іноземній фармацевтичній компанії.

Перспективи

З позиції медичного представника в основному починається старт кар'єри фармацевтичний бізнес. Молодий фахівець після закінчення ВНЗ досить легко знайде роботу як МП. Є думка, що краще розпочинати роботу у західних фармацевтичних компаніях. Це дозволить не лише набути цінного досвіду, а й дасть уявлення про західні стандарти та принципи роботи. Крім того, маючи досвід 1,5-2 роки у компаніях подібного типу, можна сміливо планувати подальше зростання у фармацевтичному бізнесі.

На цьому етапі можливо кілька варіантів розвитку. Це може бути і підвищення в організації, де медичний представник розпочав свою кар'єру, також можливий перехід на керівну позицію в іншу компанію (частіше вітчизняну чи індійську). Здобувши досвід роботи як регіонального менеджера у вітчизняній компанії та, маючи попередній досвід роботи у західній компанії, кандидат може продовжити свою кар'єру на керівній позиції.

Існує кілька напрямків розвитку кар'єри медичного представника:

  • медичний представник -> старший медичний представник -> регіональний менеджер;
  • медичний представник -> молодший продакт-менеджер -> продакт-менеджер (менеджер з продукту);
  • медичний представник -> медичний представник з розширеними функціями або регіональний медичний радник (написання статей, організація клінічних випробувань тощо) -> робота в медичному відділіабо відділ клінічних досліджень.
  • медпредставник по роботі з аптеками -> медпредставник по роботі з лікувально-профілактичними установами -> госпітальний медпредставник -> менеджер по роботі з ключовими клієнтами
  • медпредставник вітчизняної чи індійської компанії -> медпредставник східноєвропейської компанії -> медпредставник західноєвропейської чи американської компанії.

Розвиток у цих напрямах передбачає деякі додаткові знання, кваліфікації. Наприклад, отримання додаткової освітиу галузі маркетингу дозволить кандидату продовжити свою кар'єру на посаді продакт-менеджера.

Вільне володіння англійською мовою необхідна умовадля переходу до області проведення клінічних досліджень.

Фармацевтичні компанії зацікавлені в досвідчених МП, які мають певні навички та зв'язки. Роботодавці готові перекуповувати професійних продавців, навіть якщо вони не перебувають в активному пошуку роботи. У більшості випадків медичні представники вирішують покращити своє матеріальне благополуччя, відмовляючись від вертикальної кар'єри.

Однак не всі МП готові постійно переходити з компанії до компанії. Це стосується певної категорії МП, зазвичай старше 35 років. Вони цінують стабільність і вважають за краще залишатися в одній організації з добрими умовами, де виплачуються бонуси за вислугу років та інші пільги

У середньому МП змінює роботу через 1-2 роки у регіонах. У столиці середній термін роботи кандидатів – від півроку до півтора року.

Статистичні данні:

  • Віковий діапазон найбільш затребуваних ринком праці медичних представників 23-45 років; медичні представники віком до 30 років становлять 59% від загальної кількостіспеціалістів; віком від 30 до 40 років – 30%, віком від 40 до 50 – 10%;
  • 61% медичних представників – жінки;
  • 64% медичних представників володіють англійською мовою базовому рівніта на рівні, достатньому для читання спеціалізованої літератури; на розмовному та на вільному рівнях - 15%;
  • 89% медичних представників мають вищу освіту, 6% – неповну вищу;
  • 87% медичних представників мають права водія категорії «В»

Сьогодні на ринку кадрів є дефіцит медичних представників. Найбільш гострий спостерігається в Москві та Санкт-Петербурзі: тут знаходяться офіси провідних фармкомпаній, ведуться ключові проекти, а отже, відкривається найбільша кількістьвакансій. Більшість кандидатів розуміють, що, незважаючи на достатня кількістьплюсів (гідна заробітна плата, соціальний пакет, часто – корпоративний автомобіль, проходження різних тренінгів за рахунок компанії), робота медичного представника – це важка, багато в чому рутинна праця. Як і раніше, багато співробітників фармацевтичної сфери готові до переходу в цю професію. Зокрема, працівники аптек, яких залучає до професії медичного представника наявність цікавих проектів, динамічність, комунікація з професіоналами – представниками медичної громадськості

До чого потрібно бути готовим?

Ненормований робочий день, ведення великого обсягу звітності, щоденна роботана висококонкурентному ринку, постійна необхідність «стукати в зачинені двері», законодавчі обмеження щодо фармацевтичного ринку, відсутність швидкого кар'єрного зростання.

Зарплатня медичних представників

Близько 15 років тому основною причиною, через яку деякі лікарі та фармацевти залишали свою професію та займали позиції медичних представників, була колосальна різниця в рівні доходу. Наприклад, у той час коли лікар-початківець міг розраховувати на $150 на місяць, медичний представник без досвіду роботи отримував близько $700. В даний час різниця в заробітних платах - принаймні в Москві - як і раніше, є менш істотною.

Так звану зарплатну вилку у разі медичних представників не можна назвати широкою. На старті кар'єри в Москві або Санкт-Петербурзі молодий фахівець, за даними компанії «АНКОР Медицина та фармація», може розраховувати на зарплату приблизно 62 000 рублів (до вирахування податків), досвідчений фахівець – до 85 000 рублів (до вирахування податку). Подальше збільшення заробітної плати, швидше за все, буде пов'язане з переходом на іншу позицію в тій же сфері – наприклад, посаду менеджера по роботі з ключовими клієнтами.

Найбільш гострий дефіцитмедичних представників спостерігається у Москві та Санкт-Петербурзі.

Основні вимоги

  • наявність вищої профільної медичної чи фармацевтичної освіти. Хоча в умовах нестачі кадрів вимоги до освіти медичних представників стають м'якшими. Раніше суворо була потрібна вища профільна освіта, трохи пізніше - наявність середньої медичної та будь-якої вищої; на даний момент все частіше компанії готові взяти на роботу співробітника з кожним вищою освітою, але в цьому випадку дуже важливий досвід у продажах у будь-якій сфері;
  • наявність прав водія (автомобіль у даній професії дійсно необхідний);
  • високі комунікативні навички;
  • презентабельний зовнішній вигляд;
  • грамотна мова;
  • висока мотивація, чітке уявлення про те, на що кандидат чекає від роботи;
  • націленість на результат (на співбесіді необхідно навести приклади з життя, що доводять, що кандидат не відступає перед труднощами і вміє досягати поставленої мети);
  • здатність швидко адаптуватися до мінливих обставин, стресостійкість.

Як стати успішним?

Для успішного професійного розвитку медичному представнику слід бути ініціативним: брати участь у професійних конкурсах, постійно вдосконалювати необхідні якості та навички, а також знання матеріалу – ринку лікарських препаратів, бути небайдужим до своєї справи, – все це допоможе фахівцю бути успішнішим за своїх колег по цеху.

Перші медичні представники з'явилися на початку 90-х. Це був час, коли у Росії почали працювати представництва різних іноземних компаній, що спеціалізуються на фармацевтиці. Сучасний медичний представник - робота, яку в радянський часвиконував провізор-інформатор. Він відповідав за те, щоб лікарі отримували інформацію про лікарські препарати, що є в аптеці.

У медпредставників як посередників між працівниками медичної сфери та фармакологічним бізнесом широке коло обов'язків:

  • представлення бренду;
  • інформаційна роботаз лікарями, які дізнаються про нові зареєстровані препарати, їх застосування та проведені дослідження;
  • виступ на курсах підвищення кваліфікації та різноманітних інформаційно-презентаційних заходах у медичних закладах;
  • просування ліків;

Затребуваність медичних представників незаперечна, тому ця професія має велику популярність, що пов'язано з природною неможливістю людей відмовитися від прийому таблеток та інших препаратів. Професія передбачає градацію по кваліфікаційним рівням– вони переважно визначаються самою організацією. Так, наприклад, деякі організації виділяють такі посади як:

  • медичний представник;
  • професійний медпредставник;
  • старший медпредставник.

Градація рівнів пов'язана зі стажем роботи. Так медичний представник переходить на наступний щабель, отримуючи до своєї посади приставку «професійний» після двох років роботи на фармацевтичному ринку. Пропрацювавши понад п'ять років, співробітник стає старшим медичним представником.

У роботі медичного представника важлива не лише наявність відповідної освіти. З огляду на особливості професії на цю посаду набирають молодих, комунікабельних енергійних людей, важлива також представництво. Успішний медпредставник добре розуміє, як працюють лікарі, фармацевти та провізори, вміє продавати за спеціальними технологіями, володіє великими знаннями щодо фармацевтичного ринку та ліків. Це Загальний описпрофесії, оскільки у кожній конкретній компанії до таких співробітників висуваються свої вимоги залежно від встановлених стандартів.

Вимоги для претендентів:

  • основна вимога – наявність профільної освіти ( медичний ВНЗабо спеціальність фармацевтика);
  • англійська мова(мінімум pre-intermediate);
  • користувач персонального комп'ютера;
  • водійське посвідчення.

Що входить до списку основних обов'язків медпредставника:

  • внесок у виконання планів дистриб'ютора щодо продажу медичних препаратів;
  • допомогу у створенні бізнес-плану для регіону, зокрема прогнозування продажів дистриб'юторів;
  • просування лікарських засобів шляхом організації індивідуальних та групових зустрічей, конференцій за участю тих, хто належить до медичної сфери, а також з лідерами думок у сфері охорони здоров'я;
  • налагодження контактів, розвиток партнерських відносин із боку представника компаній на довгостроковій основі – другою стороною виступають працівники та представники медичної сфери;
  • відвідування медичних установ, які є цільовими для компанії, зустрічі з лікарями спеціалізації;
  • проведення презентацій компанії та її препаратів, Ділові перемовини;
  • збір інформації для безпосереднього керівника – інформування про споживачів та ринок, складання звітів;
  • вивчення продукції конкурентів, передача керівнику даних про їхню діяльність (у рамках етичних норм);
  • постійна самоосвіта - тренінги, тести, отримання нових знань про продукцію компанії.

Медичні представники, яких наймають компанії - це як ті, хто закінчив профільні ВНЗ, так і лікарі, які вже практикують, з досвідом або фармацевти. Вибір виробляється з урахуванням обов'язків, які належить виконувати співробітнику та його діяльності на посади медичного представника у цій компанії.

Стати медичним представником – означає освоїти професію, де амбітному та енергійному молодому фахівцю можна досягти успіху, побудувавши кар'єру у сфері охорони здоров'я.

Loading...Loading...