Міжкультурні переговори у бізнесі відіграють важливу роль. Міжкультурні переговори є одним із спеціалізацій міжкультурного спілкування. Існують різні видитренінгів для тих, хто хоче навчитися як вести переговори з клієнтом, замовником, директором великої фірми чи транснаціональної корпорації тощо, коли бар'єром чи перешкодою є відмінність культур з обох сторін. До того ж, освоївши правила міжкультурних переговорів, підприємство чи фірма отримує завидну перевагу перед своїми конкурентами.
Існує досить спірна думка про те, що культура не має жодного відношення до міжкультурних переговорів. Люди, які впевнені в цьому, вважають це судження досить правомірним та доречним. Вони аргументують свою думку тим, що якщо будь-яка бізнес-пропозиція цікава обом сторонам учасників переговорів, то угода відбудеться у будь-якому випадку. Вони мають на увазі те, що знання культури та традицій не має жодного впливу на успіх переговорів. Однак, необхідно сказати, що їхня думка помилкова. Справа в тому, що будь-який вид міжнародних бізнес-відносин має на увазі міжкультурне спілкування та розуміння культури країни, з якою полягає угода або просто ведуться переговори.
На доказ цього можна навести невеликий приклад, з якого буде ясно, яке ж судження доречніше в даному питанні. Нижче наведено приклад, який показує всю важливість освоєння та дотримання правил міжкультурних переговорів:
Уявіть собі, що на ринку за певного клієнта борються дві компанії – А та Б. Вважатимемо, що цей клієнт із Близького Сходу. У обох фірм приблизно однакові умови угоди та пропозиції для цього потенційного клієнта. Але одна з цих компаній, точніше компанія А, не розуміє всю важливість міжкультурних переговорів і не розглядає її всерйоз, аргументуючи це тим, що вигідна пропозиція для клієнта та умови угоди говорять самі за себе. Інша компанія, компанія Б, заздалегідь і ретельно підготувалася до переговорів і освоїла суть міжкультурних переговорів. Людина, яка займається переговорами вивчила культуру, цінності, віру, етикет і, звичайно ж, те, з яким ставленням у цій східній країні підходять до питань бізнесу, до переговорів та ділових зустрічей. Як ви вважаєте, яка компанія придбає цього клієнта? Звичайно ж, компанія Б. У дев'яти випадках з десяти, ті компанії, які ведуть переговори згідно з принципами такої компанії отримають гору над своїми конкурентами і проведуть угоду з клієнтом.
Давайте розглянемо, чому успіх виявився стороні компанії Б:
1) ймовірно, завдяки принципам переговорів, яких дотримується компанія Б, вона викликала більшу довіру та симпатію, ніж конкуруюча компанія;
2) вони ведуть переговори на такому рівні та «мові» для клієнта, які йому подобаються та які він цінує.
Це у свою чергу наближає компанію до успіху та дає максимально ефективний результат, Кінцевим підсумком якої є переманювання клієнта на свій бік та укладання очікуваної угоди.
Міжкультурні переговори - це помічник, який допомагає людям з абсолютно різних культурприходити до загального консенсусу та успішно домовлятися про ту чи іншу угоду. Дотримання правил таких переговорів призводить до успішного кінцевого результату, т.к. спілкування зі знанням культури свого партнера дуже впливає успіх угоди. Зважаючи на все вищесказане, можна навести кілька прикладів, в яких будуть показані особливості переговорів у тих чи інших країнах:
Роль погляду. У США, Великобританії та здебільшого північної Європидуже важливо дивитися клієнту або партнеру прямо в очі. Погляд у цьому випадку дає зрозуміти, що ви щирі та впевнені у собі, у своїх силах. А ось у Південній Америці погляд має дещо іншу інтерпретацію. Прямий погляд дає зрозуміти людині, що її партнер кредитоспроможний. Однак, у деяких інших східних країнах(Візьмемо, наприклад, Японію), через відмінності культур, прямий контакт очима не вітається. У Японії прямий контакт очима вважається ознакою грубості.
Відстань між партнерами. У Європі та Північній Америці, ділові люди під час переговорів, укладення угоди або під час ділової бесіди, зазвичай знаходяться один від одного на певній відстані. Це правила бізнес-етикету і для них це абсолютно нормально. Рукостискання, поплескування по плечу і т.д. прийнятні тільки для друзів, а з партнерами дотримується дистанція. У Південній Америці чи на Близькому Сході немає такої суворості спілкування та дотримання дистанції між двома діловими людьми. У Японії чи Китаї для людей незвично стояти на відстані понад 1 метр один від одного і спілкуватися. Тут люди більш відкриті, навіть коли йдеться про бізнес. Обійняти чи поплескати по плечу може тільки хороший другчи член сім'ї.
Пунктуальність та час. За багато століть склалося так, що в Західних країнах люди дуже пунктуальні і не люблять коли хтось спізнюється у вказане місце у вказану годину. Час – гроші, тож дуже важливо бути пунктуальним. Однак, у Китаї та Японії люди також пунктуальні, вони свого роду «виключення». Якщо хтось спізнюється, це сприймається як особиста образу. Але, наприклад, у Південній Америці, на півдні Європи та на Близькому Сході люди не так серйозно ставляться до пунктуальності. Якщо, наприклад, засідання призначено о 1:00, то якщо хтось із учасників засідання спізнюється на кілька хвилин, то це не вважається образою, а, навпаки, це цілком нормально.
Вітання. Більшість бізнесменів у всьому світі вітає один одного за допомогою рукостискання. У деяких країнах, якщо один із бізнесменів чоловік, а інший бізнесмен жінка, то рукостискання недоречне. До того ж, різні людипо-різному приймають силу рукостискання. Наприклад, деякі люди вважають слабке рукостискання ознакою слабохарактерності, або якщо хтось сильно стискає руку при рукостисканні, то деякі люди вважають це ознакою агресії. Як правильно звертатись до людей? Слід звертатися до них на ім'я, прізвище або, наприклад, на наукового ступеня? Чи слід починати коротку світську бесіду?
Подарунки. У Японії та в Китаї дарувати подарунки при діловій зустрічі вважається звичайною справою, більше того, подарунок є частиною правил щодо дотримання бізнес-етикету. Однак, слід зазначити, що подарунки неприйнятні для бізнесменів із США та Великобританії. Бізнесмен подумає, що подарунок несе у собі якийсь прихований зміст. Якщо між партнерами вважається цілком нормальним дарувати подарунки, чи варто дарувати щедрі та дорогі подарунки? Чи завжди слід обмінюватися подарунками? Подарунки обов'язково мають бути обгорнуті? Чи є список певних кольорів обгортки подарунка, в які не можна загортати подарунок?
Все сказане вище, насправді грає дуже велику роль при укладанні угоди, є частиною міжкультурного бізнес-спілкування і це необхідно добре вивчити. Неправильні дії, недоречні слова, невміння спілкуватися та міжкультурні розбіжності так чи інакше можуть лише нашкодити бізнесу.
Чим допомагає вивчення правил міжкультурних переговорів? Насамперед ви отримуєте інформацію про правила бізнес-етикету в тій чи іншій країні, як люди підходять до питань бізнесу, отже, ви знатимете відмінності у вашій культурі та культурі вашого потенційного партнера чи клієнта.
Існує три взаємопов'язані аспекти, які необхідно знати кожному бізнесмену, перш ніж розпочинати переговори з людиною, культура країни якої відрізняється від вашої.
Відношення між бізнесменами. У більшій частині Європи та Північної Америкибізнес є певним договором. Тут не враховуються жодних особистих зв'язків і ставлення, т.к. вважається, що це може лише зашкодити бізнесу. А в Південній Америці та здебільшого азіатського регіону бізнес передається у спадок. Бізнесмени укладають угоду та стають партнерами лише з тими людьми, яких вони добре знають, довіряють. Тому, перш ніж починати угоду з потенційним партнером з Азії або Південної Америкинеобхідно стати трохи ближче до цієї людини.
Як вести переговори Бізнес-культура західних країн влаштована так, що вони звертають увагу на точно представлену та аргументовану інформацію та бізнес-інформацію, в яких є точні дані, статистика, факти. В інших країнах враховують ці ж аспекти, але вже за допомогою інших підходів. Наприклад, у Південній Америці воліють розмови віч-на-віч, тому вони люблять інформацію, надану у формі доповіді, в якій використовуються графіки, таблиці і т.д.
Стиль переговорів. Це поняття означає те, як у певній країні чи регіоні підходять до переговорів, і як вони відрізняються від інших країн. Наприклад, на Близькому Сході бізнесмени замість того, щоб обговорити всі питання послідовно, одне за одним можуть обговорити всі питання відразу.
Бізнесмени з Південної Америки можуть висловлюватися досить промовисто та відкрито. Японці будуть узгоджено приймати всі рішення, які ґрунтуватимуться на думці, до якої вони прийшли всі разом. У Азії зазвичай рішення приймає головний і шанований людина сім'ї, тобто. Глава сім'ї. У Китаї людина веде переговори дуже майстерно і може добитися від вас певних поступок на свою користь. У Німеччині як бізнесмен дійшов певного рішення, може пройти досить багато часу, т.к. німці ретельно та скрупульозно аналізують всю інформацію, статистичні дані. У Великобританії бізнесмени ставлять крайні терміни прийняття рішень, таким чином, вони здійснюють угоди в період часу, коли за їхніми прогнозами має завершитися угода. А в Греції такий підхід просто б зруйнував увесь бізнес.
Відверто кажучи, існує досить багато факторів, які необхідно брати до уваги, перш ніж брати участь у переговорах з бізнесменами з зовсім іншої культури та різним підходомдо бізнесу. Освоєння та розуміння важливості міжкультурних переговорів допоможе бізнесменам правильно вести переговори, готувати презентації проектів для клієнтів та тримати ситуацію під контролем. Пристосовуючись до певної ситуації, даному випадкудо ведення переговорів, ви дедалі ближче наближаєтеся до своєї мети.
Введение………………………………………………………………….....3
1. Ділове спілкування загальні положения……………………………..…..4
2.Стилі ділових переговорів……………………………………….…….7
3.Культура ділових переговорів……………………………………….13
4. Значення ділового спілкування…………………………………………17
Заключение………………………………………………………………19
Список використаної літератури………………………………….….20
Вступ
Ділові переговориможна визначити як обмін думками для досягнення взаємоприйнятної угоди. До переговорів як явища ділового життя слід відносити не лише певним чином узгоджені та організовані контакти зацікавлених сторін, але зустріч, розмову, телефонну розмову (телефонні переговори).
До переговорів зазвичай приступають, коли є взаємне бажання знайти взаємовигідне вирішення проблеми, підтримувати ділові контакти та дружні стосунки, коли відсутня ясна та чітка регламентація для вирішення проблем, коли з тих чи інших причин правове рішеннянеможливо, коли сторони усвідомлюють, що будь-які односторонні дії стають неприйнятними чи неможливими.
Ділові переговори - це не лише сфера розширення бізнесу, а й найважливіша частина, яка формує та ефективно підтримує її імідж. Успішне та професійне ведення переговорів розширює позитивне інформаційне поле про фірму, сприяє приверненню до неї уваги потенційних клієнтівта партнерів.
На жаль, роль ділових переговорів у сучасному вітчизняному підприємництві поки що не висока. Очевидно й те, що у діловому співтоваристві зростає усвідомлення важливості переговорів у розвитку будь-якого бізнесу та розуміння ролі та значення вдосконалення культури їхнього ведення.
1. Ділове спілкування загальних положень.
Вміння поводитися з людьми належним чином є одним з найважливіших, якщо не найважливішим, фактором, що визначає шанси досягти успіху в бізнесі, службовій чи підприємницької діяльності. Дейл Карнегі ще в 30-ті роки зауважив, що успіхи тієї чи іншої людини в її фінансових справахнавіть у технічній сфері або інженерній справівідсотків на п'ятнадцять залежать від нього професійних знаньі відсотків на вісімдесят п'ять - від його вміння спілкуватися з людьми в цьому контексті легко можна пояснити спроби багатьох дослідників сформулювати та обґрунтувати основні принципи етики ділового спілкування або, як їх частіше називають на Заході, заповіді personal public relation (наближено можна перекласти як «діловий етикет» »). Джен Ягер у книзі «Діловий етикет: як вижити і досягти успіху в світі бізнесу» виділяє шість наступних основних принципів:
Пунктуальність (робіть все своєчасно). Тільки поведінка людини, яка робить все вчасно, є нормативною. Запізнення заважають роботі та є ознакою того, що на людину не можна покластися. Принцип робити все своєчасно поширюється попри всі службові завдання. Фахівці, які вивчають організацію та розподіл робочого часу, рекомендують додавати зайвих 25 відсотків до того терміну, який, на вашу думку, потрібний для виконання дорученої роботи.
Конфіденційність (не балакайте зайвого). Секрети установи, корпорації чи конкретної угоди необхідно зберігати як і дбайливо, як таємниці особистого характеру. Немає також необхідності переказувати комусь почуте від товариша по службі, керівника або підлеглого про їхню службову діяльність або особисте життя.
Люб'язність, доброзичливість та привітність. У будь-якій ситуації необхідно поводитися з клієнтами, замовниками, покупцями та товаришами по службі ввічливо, привітно і доброзичливо. Це, однак, не означає потреби дружити з кожним, з ким доводиться спілкуватися за обов'язком служби.
Увага до оточуючих (думайте про інших, а не лише про себе). Увага до оточуючих має поширюватися на товаришів по службі, начальників і підлеглих. Поважайте думку інших, намагайтеся зрозуміти, чому вони склалися той чи інший погляд. Завжди прислухайтеся до критики та порад колег, начальства та підлеглих. Коли хтось ставить під сумнів якість вашої роботи, покажіть, що цінуєте міркування та досвід інших людей. Впевненість у собі не повинна заважати вам бути скромною.
Зовнішній вигляд. Головний підхід – вписатися у ваше оточення по службі, а всередині цього оточення – у контингент працівників вашого рівня. Необхідно виглядати самим найкращим чином, тобто одягатися зі смаком, вибираючи колірну гаму личить. Важливе значення мають ретельно підібрані аксесуари.
Грамотність (говоріть та пишіть гарною мовою). Внутрішні документи або листи, що надсилаються за межі установи, повинні бути викладені гарною мовою, а всі власні імена передані без помилок. Не можна вживати лайливих слів. Навіть якщо ви всього лише наводите слова іншої людини, оточуючими вони будуть сприйняті як частину вашого власного лексикону.
Ділове (офіційне, службове) спілкування в залежності від обставин може бути прямим та непрямим. У першому випадку воно проходить за безпосереднього контакту суб'єктів спілкування, а в другому - за допомогою листування або технічних засобів.
Як у процесі прямого, так і непрямого спілкування використовуються різні методивпливу чи на людей. Серед найбільш уживаних їх виділяються такі - переконання, навіювання, примус.
Переконання - вплив у вигляді доказів, логічного впорядкування фактів і висновків. Має на увазі впевненість у правоті своєї позиції, в істинності своїх знань, етичної виправданості своїх вчинків. Переконання - ненасильницький, отже, і морально кращий спосіб впливу партнерів зі спілкування.
Навіювання, як правило, не вимагає доказів та логічного аналізу фактів та явищ для впливу на людей. Ґрунтується на вірі людини, що складається під впливом авторитету, суспільного становища, чарівності, інтелектуальної та вольової переваги одного із суб'єктів спілкування. Велику роль навіювання грає сила прикладу, що викликає свідоме копіювання поведінки, і навіть несвідоме наслідування.
Примус - найбільш насильницький спосіб на людей. Передбачає прагнення змусити людину вести себе всупереч її бажанню та переконанням, використовуючи загрозу покарання чи іншого впливу, здатного призвести до небажаних для індивіда наслідків. Етично виправданим примус може бути лише у виняткових випадках.
На вибір методу на людей впливають різноманітні чинники, зокрема характер, зміст і ситуація спілкування (звичайна, екстремальна), громадське чи службове становище (владні повноваження) і особисті якості суб'єктів спілкування.
2.Стилі ділових переговорів.
Загальновідомо, що мова - форма спілкування з урахуванням певних правил у вигляді мовних конструкцій. Сучасне мовленнявиникла не раптово, вона формувалася протягом великого відрізка часу і продовжує формуватися сьогодні.
У сучасному світімова грає величезну роль життєдіяльності будь-якої людини. За допомогою мови ми пізнаємо навколишній світ, передаємо свої знання та досвід один одному, акумулюємо їх для передачі майбутнім поколінням.
Одним із наймасовіших видів спілкування у світі є ділове спілкування, при якому люди обмінюються діловою інформацією та досвідом роботи. Як правило, метою ділового спілкування є досягнення конкретного результату, вирішення певного завдання.
Ділове спілкування можна умовно поділити на пряме (безпосередній контакт) і непряме (у процесі спілкування є якась просторово-тимчасова дистанція). Пряме спілкування - це різновид усної форми спілкування, тоді як опосередковане спілкування є різновидом письмового спілкування.
Пряме спілкування, безсумнівно, результативніше, завдяки можливості емоційного впливу і навіювання, непряме ж неспроможна мати подібним сильним результатом, у ньому діють певні соціально-психологічні механізми. Пряме спілкування відбувається зазвичай як розмови, переговорів, наради, відвідування, громадських виступів. Таке спілкування може бути як діалогічним, і монологічним. Непряме спілкування, як правило, включає зовнішню ділове листуванняі внутрішнє чи службове ділове листування.
Найважливішою відмінною особливістюділового спілкування від неформального є те що, що у процесі ділового спілкування поставлені певні завдання та деякі цілі, які потребують відповідного дозволу. Саме ця обставина не дозволяє припинити ділове спілкування (наприклад, процес переговорів) у будь-який момент, Крайній міріцього неможливо зробити без втрат в отриманні інформації для обох сторін. Тоді як у звичайному дружньому спілкуванні практично ніколи немає мети досягти певних результатів, тому таке спілкування можна припинити (за бажанням обох сторін) будь-якої миті. Побоювання неможливості відновлення процесу спілкування заново мінімальні.
Проблеми на переговорах часто обумовлюються відмінностями національних культур. Прийнято розрізняти культури, у яких сказані слова сприймаються майже урахування можливого прихованого сенсу. Це так звані культури з низьким рівнемконтексту. До них відносяться, наприклад, американська та німецька. В інших культурах, зокрема перської, французької, японської, значення контексту дуже велике. Часом прихований у словах сенс здатний змінювати сказане прямо протилежне.
Досить поширена думка, що легше вести переговори представникам однієї раси і тим більше однієї національності. Тим часом, це не завжди так. Вчені дійшли висновку, що чим ближче народи один до одного етнічно, тим суттєвішими видаються їм відмінності у поглядах на ту чи іншу проблему (зверніть увагу, як важко проходять російсько-українські переговори). Зате чим більше відрізняються народи в етнічному плані, тим більш значущими для їхніх представників будуть збіги у думках.
Сторінка 1
Підготовка до переговорів включає такі етапи: складання правил переговорів, оперативна підготовка переговорів, відбір та систематизація матеріалів, аналіз зібраного матеріалу, підготовка робочого плану переговорів, редагування, обробка ведення переговорів. Процес ведення переговорів включає початок переговорів, передачу інформації, аргументування, спростування доводів партнера і прийняття рішень.
У психології
конфлікт визначається, як зіткнення протилежно спрямованих, несумісних один з одним тенденцій у свідомості окремо взятого індивіда, міжособистісні взаємодіїабо міжособистісні відносини індивідів або груп людей, пов'язане з негативними емоційними переживаннями.
Конфліктні ситуації виникають по наступних причин: дефіцит ресурсів, розбіжності у цілях і ставлення до них, розбіжності у цінностях і манері поведінки, вчинення аморальних вчинків.
У соціальної психологіїІснує багатоваріантна типологія конфлікту залежно від тих критеріїв, які беруться за основу. Так, наприклад, конфлікт може бути внутрішньоособистісним (між спорідненими симпатіями та почуттям службового обов'язку керівника); міжособистісним (між керівником та його заступником з приводу посади, премії між співробітниками); між особистістю та організацією, до якої вона входить; між організаціями чи групами одного чи різного статусу.
Можливі також класифікації конфліктів по горизонталі (між рядовими співробітниками, які перебувають у підпорядкуванні друг до друга), по вертикалі (між людьми, що у підпорядкуванні друг до друга) і змішані, у яких представлені і ті, й інші.
Незважаючи на свою специфіку та різноманітність, конфлікти мають загалом загальні стадії протікання:
· Потенційне формування суперечливих інтересів, цінностей, норм;
· Перехід потенційного конфлікту в реальний або стадію усвідомлення учасниками конфлікту своїх вірно чи хибно зрозумілих інтересів;
· Конфліктні дії;
· Зняття чи вирішення конфлікту.
Кожен конфлікт має також більш менш чітко виражену структуру. У будь-якому конфлікті є об'єкт конфліктної ситуації, пов'язаний або з організаційними і технологічними труднощами, особливостями оплати праці, або зі специфікою ділових і особистих відносин конфліктуючих сторін. Наступний елемент конфлікту – цілі, суб'єктивні мотиви його учасників, зумовлені їхніми поглядами та переконаннями, матеріальними та духовними інтересами. Далі конфлікт передбачає наявність опонентів, конкретних осіб, які є його учасниками. І, нарешті, у будь-якому конфлікті важливо відрізнити безпосередній привід зіткнення від справжніх його причин, які часто приховуються.
Конструктивне вирішення конфлікту залежить від наступних факторів:
· Адекватності сприйняття конфлікту, тобто досить точної, не спотвореної особистими уподобаннями оцінки вчинків, намірів як противника, так і своїх власних;
· відкритості та ефективності спілкування, готовності до всебічного обговорення проблем, коли учасники чесно висловлюють своє розуміння того, що відбувається, та шляхи виходу з конфліктної ситуації;
· Створення атмосфери взаємної довіри та співробітництва.
Дослідники вказують на п'ять основних стилів поведінки під час конфлікту:
Критика у суперечці
Досить часто суперечки супроводжуються різними видами критики. Словник визначає критику як "обговорення, розбір чогось з метою оцінити переваги, виявити і виправити недоліки". Але не завжди доходить до обговорення. Критикою можна назвати і "негативне судження про щось". Зрештою, до предмету розмови мають деякі...
Принципи ведення суперечки
На думку В. І. Андрєєва, слід знати принципи ведення спору, які: 1 дозволять краще підготуватися до ведення спору; 2 організують і мобілізують вас на перемогу у суперечці; 3 дозволять логічно правильно аргументувати та послідовно відстоювати свою позицію; 4 навчать враховувати переваги і бути терпимим до недоліків ваших опонентів.
Процедура дослідження
Стратегічний план дослідження: Нульовий етап: поділ піддослідних на дві групи залежно від відповіді питання «Ви вже визначилися зі своєю майбутньою професією?» (мета – підготовка до першого етапу, початкове виявлення випробуваних з можливою наявністюособистісного конфлікту). Перший етап: пред'явлення анкети: анкети...
Переговори мають більш офіційний, конкретний характері і, як правило, передбачають підписання документів, що визначають взаємні зобов'язання сторін (договорів, контрактів тощо).
Основні елементи підготовки до переговорів: визначення предмета (проблем) переговорів, пошук партнерів для їх вирішення, з'ясування своїх інтересів та інтересів партнерів, розробка плану та програми переговорів, підбір фахівців до складу делегації, вирішення організаційних питань та оформлення необхідних матеріалів- Документів, креслень, таблиць, діаграм, зразків пропонованих виробів і т.д.).
Хід переговорів укладається у наступну схему: початок розмови - обмін інформацією - аргументація та контраргументація - вироблення та прийняття рішень - завершення переговорів.
Першим етапом переговорного процесу може бути ознайомча зустріч (бесіда), у процесі якої уточнюється предмет переговорів, вирішуються організаційні питання, чи зустріч експертів, що передує переговори з участю керівників та членів делегацій. Успіх переговорів загалом великою мірою залежить від результатів таких попередніх контактів. Заслуговують на увагу шість основних правил налагодження відносин між партнерами на попередніх переговорах та рекомендації щодо їх реалізації, пропоновані американськими фахівцями. Ці правила, до речі, зберігають своє значення і під час переговорів.
- 1. Раціональність. Необхідно поводитися стримано. Неконтрольовані емоції негативно позначаються на переговорному процесіта можливості прийняття розумних рішень.
- 2. Розуміння. Неувага до погляду партнера обмежує можливості вироблення взаємоприйнятних рішень.
- 3. Спілкування. Якщо ваші партнери не виявляють великої зацікавленості, все ж таки постарайтеся провести з ними консультації. Це дозволить зберегти та покращити відносини.
- 4. Достовірність. Хибна інформація послаблює силу аргументації, і навіть несприятливо впливає репутацію.
- 5. Уникайте менторського тону. Неприпустимо повчати партнера. Основний метод – переконання.
- 6. Прийняття. Постарайтеся прийняти інший бік і будьте відкритими, щоб дізнатися щось нове від партнера.
Найбільш оптимальними днями для переговорів є вівторок, середа, четвер. Саме сприятливий часдня – через півгодини – годину після обіду, коли думки про їжу не відволікають від вирішення ділових питань. Сприятливе середовище для переговорів може бути створене залежно від обставин у вашому офісі, представництві партнера або на нейтральній території (конференц-зал, пристосований для переговорів номер готелю, зал ресторану тощо).
Успіх переговорів багато в чому визначається вмінням ставити запитання та отримувати вичерпні відповіді на них. Питання служать керувати ходом переговорів і з'ясування погляду опонента. Правильна постановка питань сприяє прийняттю потрібного рішення. Успішне ведення ділових розмов і переговорів багато в чому залежить від дотримання партнерами таких етичних норм і принципів, як точність, чесність, коректність і такт, уміння вислухати (увага до чужої думки), конкретність.
Точність. Одна з найважливіших етичних норм, властивих діловій людині. Термін домовленості необхідно дотримуватись з точністю до хвилини. Будь-яке запізнення свідчить про вашу ненадійність у справах.
Чесність. Включає як вірність прийнятим зобов'язанням, а й відкритість у спілкуванні з партнером, прямі ділові відповіді його питання.
Коректність та такт. Не виключає наполегливості та енергійності у веденні переговорів за дотримання коректності. Слід уникати факторів, що заважають ходу бесіди: роздратування, взаємні випади, некоректні висловлювання тощо.
Вміння вислухати. Уважно та зосереджено слухайте. Не перебивайте того, хто говорить.
Конкретність. Розмова має бути конкретною, а не абстрактною, і включати факти, цифрові дані та необхідні подробиці. Поняття та категорії мають бути узгоджені та зрозумілі партнерам. Мова має підкріплюватися схемами та документами.
Прощання має бути таким, щоб у розрахунку на майбутнє дозволило зберегти контакт та ділові зв'язки. Важливим моментом у веденні переговорів мають емоції, які необхідно придушувати так званим методом «випуску пари», що дозволяє звільнитися від почуття гніву, страху, що виникають у суперечках. Крім того, ворожу ситуацію знімають вибачення, вираження жалю, обмін рукостисканнями, недорогі подарунки.
Однією з найважливіших сторін корпоративної культури є коректне ділове спілкування. Ділове спілкування - це мистецтво, що дозволяє увійти в контакт з партнерами по бізнесу, подолати особисті упередження, неприйняття того чи іншого контрагента, досягти бажаного комерційного результату. Під діловим спілкуванням розуміється будь-яке спілкування, сприяє вирішенню комерційних завдань. До принципів ділового спілкування належать:
· визнання рівності та неповторності кожного з партнерів,
· апріорне визнання існування того чи іншого "зерна істини" в кожній точці зору;
· Взаємне збагачення учасників спілкування.
Культура ділового спілкування сприяє встановленню та розвитку відносин співробітництва та партнерства між колегами, керівниками та підлеглими, партнерами та конкурентами, багато в чому визначаючи їх (відносини) ефективність: чи будуть ці відносини успішно реалізовуватися на користь партнерів або стануть малозмістовними, неефективними, а то й Дуже припиняться, якщо партнери не знайдуть порозуміння. Специфічною особливістюділового спілкування є його регламентованість, тобто. підпорядкованість встановленим правилам та обмеженням.
Ці правила визначаються типом ділового спілкування, формою, ступенем офіційності, конкретними цілями та завданнями, що стоять перед спілкуванням, а також національно-культурними традиціями та суспільними нормами поведінки.
Вони фіксуються, оформляються як протоколу (ділового, дипломатичного), існують як загальноприйнятих норм соціального поведінки, як етикетних вимог, обмежень тимчасових рамок спілкування.
Залежно від різних ознакділове спілкування поділяється на:
· Усне - письмове (з точки зору форми мови);
· Діалогічне - монологічне (з точки зору односпрямованості / двоспрямованості мови між тим, хто говорить і слухає);
· міжособистісне - громадське (з погляду кількості учасників);
· Безпосереднє - опосередковане (з точки зору відсутності / наявності опосередкованого апарату);
· Контактне - дистантне (з точки зору положення комунікантів у просторі).
В основі комунікативної культури лежать загальноприйняті моральні вимоги до спілкування, нерозривно пов'язані з визнанням неповторності, цінності кожної особи: ввічливість, коректність, тактовність, скромність, точність, запобіжність.
Людина з високим рівнемкомунікативної культури має:
· емпатією- вмінням бачити світ очима інших, розуміти його так само, як вони;
· доброзичливістю;автентичністю- Здатністю бути самим собою в контактах з іншими людьми; конкретністю; ініціативністю; безпосередністю відкритістю сприйнятливістю допитливістю.
Так само важливими складовими комунікативної культури є знання, вміння і навички, які стосуються мовної діяльності, тобто. культура мови. У мовної діяльності можна назвати три сторони: змістовну, виразну і спонукальну.
Показниками культури мови у діловому спілкуванні є: словниковий запас; вимова; граматика; стилістика.
Корпоративне спілкування - це процес взаємозв'язку та взаємодії, у ході якого відбувається обмін діяльністю, інформацією та досвідом. Мета корпоративного спілкування - постановка певних цілей та конкретних завдань. Цим воно відрізняється від спілкування у сенсі слова.
У діловому корпоративному спілкуванні неможливо припинити взаємовідносини з партнером (принаймні без втрат для обох сторін). Значну частину ділового спілкування займає службове спілкування, тобто. взаємодія людей, що здійснюється в робочий час, у стінах організації.
Три основні стилі корпоративного спілкування:
· Ритуальний стиль, відповідно до якого головним завданням партнерів є підтримка зв'язку з соціумом, підкріплення уявлення про себе як про члена суспільства. У ритуальному спілкуванні партнер - лише необхідний атрибут, його індивідуальні особливості несуттєві, на відміну від ролі - соціальної, професійної, особистісної;
· Маніпулятивний стиль, при якому до партнера ставляться як до засобу досягнення зовнішніх по відношенню до нього цілей. Велика кількістьпрофесійних завдань передбачає саме маніпулятивне спілкування. Власне, будь-які навчання, переконання, управління завжди включають маніпулятивне спілкування;
· гуманістичний стиль, який спрямований на спільну зміну уявлень обох партнерів, передбачає задоволення такої людської потреби, як потреба у розумінні, співчутті, співпереживанні.
До форм корпоративного спілкування належать ділова розмова; Ділові перемовини; суперечка, дискусія, полеміка; ділову нараду; публічний виступ; телефонні розмови; Ділова переписка.
Головні функції корпоративного спілкування:
· Організація спільної діяльності;
· Формування та розвиток міжособистісних відносин;
· Пізнання людьми один одного.
Ділові переговори фактично відбуваються щодня у діловій сфері, у сім'ї, і навіть у суді, але вести їх добре нелегко.
Існують три методи ведення переговорів: м'який, жорсткий та принциповий.
М'який метод. М'яка за характером людина бажає уникнути особистого конфлікту і задля досягнення угоди охоче йде на поступки. Він хоче полюбовної розв'язки, але справа найчастіше закінчується тим, що він залишається образливим і почувається ущемленим.
Жорсткий метод. Жорсткий учасник переговорів розглядає будь-яку ситуацію як змагання волі, в якому сторона, яка зайняла крайню позицію і наполегливо стоїть на своєму, отримає більше. Він хоче перемогти, але часто закінчується тим, що він викликає таку ж жорстку ситуацію, яка виснажує його самого та його ресурси, а також псує його стосунки з іншою стороною. Метод принципових переговорів- це третій шлях ведення переговорів, що передбачає позицію, засновану не на слабкості чи твердості, а скоріше об'єднує і те, й інше.
Метод принципових переговорів, розроблений у рамках Гавардського проекту з переговорів у тому, щоб вирішувати проблеми з урахуванням їх якісних властивостей, тобто з суті справи, а чи не торгуватися з приводу те, що може знайти чи ні кожна зі сторон.
Цей метод вважає, що ви прагнете знайти взаємну вигоду там, де тільки можливо, а там, де ваші інтереси не збігаються, слід наполягати на такому результаті, який був би заснований на якихось справедливих нормах, незалежно від волі кожної із сторін.
p align="justify"> Метод принципових переговорів означає жорсткий підхід до розгляду суті справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів.
Принципові переговори показують, як досягти того, що вам належить по праву і залишитися при цьому в рамках пристойності. Цей метод дозволяє бути справедливим, одночасно оберігаючи від тих, хто міг би скористатися на шкоду вашої чесності.
Метод принципових переговорів може бути використаний для вирішення одного питання або кількох, в обставинах, запропонованих ритуалом, або в умовах непередбачуваної ситуації, як це буває у переговорах із викрадачами літаків. Цей метод залежить від методів протилежної сторони.
p align="justify"> Метод принципових переговорів є стратегією, призначеної для досягнення всіх цілей.
Крім принципового способу, є спосіб позиційний, спосіб позиційних дискусій, у якому наголос робиться не так на суть суперечки, але в позиції кожного зі сторін. Цей метод відповідає основним критеріям: він ефективний, не досягає мети, псує відносини між сторонами.
Принциповий метод становить альтернативу позиційному підходу та призначений для ефективних та дружніх переговорів та досягнення розумного результату. Цей метод може бути зведений до чотирьох основних пунктів:
Люди - розмежування між учасниками переговорів та предметом переговорів;
Варіанти: перш ніж вирішити, що робити, виділіть коло можливостей;
Інтереси - зосередьтеся на інтересах, а чи не на позиціях;
Критерії - наполягайте на тому, щоб результат ґрунтувався на якійсь об'єктивній нормі.
Нижче розглянемо кожен із базових елементів важливих переговорів.
Досить часто ділові бесіди відбуваються у неформальній обстановці (кафе, ресторані). Це вимагає вміння поєднувати вирішення ділових питань із трапезою. Зазвичай виділяють діловий сніданок, обід, вечерю. Їх об'єднують деякі загальні принципизастосовні у всіх трьох випадках, зокрема, загальноприйняті правила поведінки за столом. Однак кожна з цих форм ділового спілкування має свої особливості.
Діловий сніданок - найбільш зручний часдля зустрічей тих, хто напружено працює протягом дня. Тривалість – близько 45 хвилин. Не рекомендується для ділової зустрічі чоловіка та жінки.
Діловий обід дозволяє налагодити добрі стосунки з партнерами, краще познайомитись із клієнтами. Опівдні людина активніша і розкутіша, ніж о 7-8 годині ранку. Тривалість ділового обіду строго не регламентується і зазвичай становить одну-дві години, з яких до півгодини займає світська розмова, як правило, що передує діловій розмові.
Ділова вечеря носить більш офіційний характер, ніж сніданок чи обід, і за рівнем регламентації наближається до прийому. Це визначає тип запрошень (письмові, а чи не телефонні), особливості одягу (костюм темних тонів). Тривалість ділової вечері дві години та більше.
При прийнятті рішення організувати (прийняти запрошення на) діловий сніданок, обід чи вечерю необхідно обміркувати свої завдання та усвідомити, чи буде більш невимушена атмосфера застілля сприятиме їх вирішенню. Можливо, ці питання легко вирішити в установі або по телефону. Кожна зустріч, пов'язана з застіллям, може відібрати від однієї до трьох годин, а ставитися до свого та чужого часу потрібно вкрай шанобливо.
При виборі місця зустрічі необхідно виявити вихованість та такт. Коли ви зацікавлені у розмові, можна підкреслити свою повагу до людини, призначивши місце зустрічі ближче до його роботи. Рівень ресторану має відповідати положенню, яке займають запрошені вами люди.
Необхідно суворо дотримуватися заздалегідь узгоджених домовленостей про місце, час і склад учасників зустрічі (хто, де і коли зустрічатиметься). Тільки за нагальної потреби можна вносити зміни до заздалегідь затвердженого плану. Так, якщо ви маєте намір зустрітися з кимось віч-на-віч за сніданком, а запрошений дзвонить вам і оголошує, що він має намір з'явитися зі своїм секретарем і кимось ще, ви повинні вирішити, чи відповідає зустріч у подібному складі вашим інтересам і чи варто її справді проводити.
Якщо зроблено попереднє замовлення, гарний тон наказує дочекатися, поки зберуться всі запрошені і лише тоді сідати за стіл. Якщо вам треба буде розкласти папери, а ви зустрічаєтеся лише з однією людиною, краще сісти за столик на чотирьох, а не на двох. В цьому випадку будуть вагомі причини запропонувати людині сісти праворуч від вас, а не навпаки.
Сплатити рахунок повинен або той, хто першим запропонував зустрітися, або той, хто займає більш високе становище. Якщо ситуація може бути хибно витлумачена як спроба завоювати чиєсь особливе розташування, слід запропонувати, щоб кожен платив за себе. Це особливо актуально для представників коштів масової інформаціїта державних службовців усіх рівнів: сніданок журналіста чи чиновника за чужий рахунок можуть вважати спробою вплинути на пресу або проявом корумпованості органів державної влади. Однак найбільше загальним підходомвсе ж таки буде такий - той, хто запросив, бере всі витрати на себе.
Після ділового сніданку, обіду чи вечері прийнято щонайменше подякувати тому, хто запросив. Більш доречною, однак, буде записка подяки, хоча цим елементом у ділових відносинах часто нехтують.
Loading...