একটি বিক্রয় সিস্টেম নির্মাণ। একটি টার্নকি বিক্রয় বিভাগ নির্মাণ বিক্রয় ব্যবস্থার মূল দিক

বিক্রয় বিভাগ হ'ল যে কোনও ব্যবসায়ের ইঞ্জিন, এটি বিক্রয় বিভাগ যা পুরো সংস্থার গতি নির্ধারণ করে। উচ্চ বিক্রয় আপনার লাভের একটি স্থির বৃদ্ধি এবং ভবিষ্যতে একটি গ্যারান্টি দেয়। অতএব, একটি বিক্রয় দল তৈরি করা একজন ব্যবসার মালিকের জন্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ কাজ।

একটি বিক্রয় বিভাগ কি

বিক্রয় বিভাগ কী এবং এটি কীভাবে কাজ করে তা সবাই বোঝে না। পণ্য বিক্রি নিশ্চিত করতে কী কী পদক্ষেপ নিতে হবে তাও বেশিরভাগই বোঝেন না। প্রায়শই একজন উদ্যোক্তা একটি ভাল পণ্য নিয়ে আসবেন, এটিকে পরিপূর্ণতায় নিয়ে আসবেন এবং গ্রাহকদের জন্য অপেক্ষা করবেন, কিন্তু তারা এখনও আসে না এবং যায় না। অন্যান্য উদ্যোক্তারা হেড অফ সেলস (ROP) এবং ম্যানেজার নিয়োগ করবে এবং তাদের কাছ থেকে ফলাফল দাবি করবে, কিন্তু তারা এখনও তা করে না। প্রকৃতপক্ষে, আপনি পণ্য উত্পাদন বা ক্রয় শুরু করার আগেও বিক্রয় সংগঠিত করার বিষয়টি নিয়ে আপনার বিভ্রান্ত হওয়া উচিত।

বিক্রয় বিভাগ পণ্য বিপণনের জন্য একটি সংগঠিত ব্যবস্থা, যা আপনাকে অনুমানযোগ্য বিক্রয় প্রদান করতে দেয়। একটি বিক্রয় বিভাগকে বিভাগের একজন প্রধান বলা যেতে পারে, এবং একটি খুচরা আউটলেট এবং একটি সম্পূর্ণ বিভাগ যা এক ডজন বিভাগ নিয়ে গঠিত যা বিভিন্ন উপায়ে পণ্য বিক্রি করে। আপনার বিক্রয় শক্তি কেমন তা বিবেচ্য নয়, এটি আপনার পরিচালনা করা একটি সিস্টেম হওয়া গুরুত্বপূর্ণ।

উদাহরণস্বরূপ, আপনি যদি হন তবে আপনাকে বিক্রয় বিভাগ বলা যাবে না। যেহেতু আপনার বিক্রয় একটি এলোমেলো প্রকৃতির ছিল, তবে আপনি যদি বিক্রয়কে একটি স্রোতে রাখেন তবে আপনাকে বিক্রয় বিভাগ বলা যেতে পারে।

বিক্রয় বিভাগের কার্যাবলী

বিক্রয় বিভাগের প্রধান কাজ হল নতুন এবং বিদ্যমান উভয়ই গ্রাহকদের কাছে পণ্য বিক্রয় সংগঠিত করা। এর কার্যকারিতা নিশ্চিত করতে, বিক্রয় বিভাগকে অবশ্যই বেশ কয়েকটি কাজ সমাধান করতে হবে:

• আপনার কোম্পানি বাজারে নিজেকে কিভাবে অবস্থান করবে?
• যা কোম্পানি কর্তৃক বিক্রয়কৃত পণ্যকে সন্তুষ্ট করে;
• কোম্পানির সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের প্রোফাইল কেমন দেখায়;
• সম্ভাব্য ক্লায়েন্টকে আপনার পণ্য অফার করা সহজ কোথায়;
• কিভাবে একটি পণ্য অফার;

এসব প্রশ্নের উত্তর খোঁজা বিক্রয় বিভাগের কাজ। আপনার কোম্পানির এই সমস্যাগুলি সমাধান করবে এমন বিভাগের নাম কী তা বিবেচ্য নয়, তবে শেষ পর্যন্ত, তাদের উত্তরগুলি আপনাকে একটি সম্পূর্ণ বিক্রয় বিভাগ সংগঠিত করার অনুমতি দেবে। মনে রাখবেন যে স্ক্র্যাচ থেকে একটি বিক্রয় শক্তি তৈরি করা একটি বিনিয়োগ এবং প্রায়শই একটি খুব বড়। আপনার বাজেটকে ড্রেন না করার জন্য, কীভাবে সর্বোত্তম বিক্রয় সংগঠিত করা যায় সে সম্পর্কে চিন্তা করুন, এই প্রক্রিয়ায় নিজেকে সর্বাধিকভাবে নিমজ্জিত করুন।

একটি বিক্রয় ব্যবস্থা তৈরি করা এমন একটি বাক্যাংশ যা আপনি পরামর্শদাতা এবং ব্যবসায়িক প্রশিক্ষকদের মুখ থেকে শতবার শুনেছেন।

কার্যকর বিক্রয় ব্যবস্থা তৈরির বিষয়ে ইন্টারনেটে অনেক নিবন্ধ এবং তথ্য রয়েছে। একদিকে, এটি ভাল, কিন্তু অন্যদিকে, এটি একটি বিক্রয় ব্যবস্থা কী, এটি কীভাবে তৈরি করা যায়, কোথা থেকে শুরু করা যায় এবং সাধারণভাবে - একটি কোম্পানিতে একটি বিক্রয় ব্যবস্থা প্রয়োজন তা বোঝা আরও কঠিন করে তোলে ?

এই নিবন্ধে আমি সহজ ভাষায় ব্যাখ্যা করার চেষ্টা করব একটি বিক্রয় ব্যবস্থা কী, কেন একটি ব্যবসার প্রয়োজন, একটি কার্যকর বিক্রয় ব্যবস্থা কী উপাদান নিয়ে গঠিত।

অবশ্যই, আমি শুধুমাত্র আমার মতামত প্রকাশ করব, বিভিন্ন স্তরের কোম্পানিগুলিতে (ছোট ব্যবসা থেকে শুরু করে TOP-30 ব্যাঙ্কগুলিতে) সেলস সিস্টেম তৈরির অভিজ্ঞতার ভিত্তিতে। অনেক লেখকের নিজস্ব ব্র্যান্ডেড "বিক্রয় সিস্টেমের উপাদান" আছে, কিন্তু সিস্টেমের সারমর্ম প্রায় একই থাকে যা আমি বর্ণনা করব।

বিক্রয় ব্যবস্থা: কেন?

যে কোন বিক্রয় ব্যবস্থা গড়ে তোলার লক্ষ্য হল কোম্পানির বিক্রয় বৃদ্ধি করা।

এটি সুস্পষ্ট এবং সহজ, তবে প্রায়শই একটি সিস্টেম তৈরির প্রক্রিয়া আপনাকে একটি রুটিনে টেনে নিয়ে যায় এবং নির্মিত সিস্টেমটি প্রত্যাশিত ফলাফল দেয় না। অথবা, কিছু পর্যায়ে, ম্যানেজার একটি বিক্রয় ব্যবস্থা তৈরি করার ধারণা ছেড়ে দেন এবং এটি এমন একটি "অসমাপ্ত ব্যবসা" হিসাবে পরিণত হয়।

শুধুমাত্র বিক্রয় বৃদ্ধির জন্য - যেমন একটি বিশ্বব্যাপী এবং সুস্পষ্ট লক্ষ্য - এটি একটি বিক্রয় ব্যবস্থা তৈরি করা, ব্যবসাকে আরও পরিচালনাযোগ্য, ব্যবস্থাপনায় স্বচ্ছ করা, প্রতিটি পর্যায়ে রূপান্তর বৃদ্ধি করা এবং কর্মচারী প্রশিক্ষণে বিনিয়োগ করা বোধগম্য।

আমার ফ্রি কোর্সে "" আমি বলেছিলাম যে "সিস্টেমেটিক" সাফল্যের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ উপাদান। পদ্ধতিগতভাবে কাজ করে, আপনি ফলাফল অর্জন করতে ব্যর্থ হতে পারবেন না। এমনকি আপনি যদি পৃথিবীর সবচেয়ে দুর্ভাগা ব্যক্তি হন 🙂। শুধু সিস্টেমের কাজ সঠিকভাবে তৈরি করুন এবং আপনি বিক্রয় বৃদ্ধি পাবেন।

কিভাবে একটি বিক্রয় ব্যবস্থা তৈরি করতে হয়?

আমি হাইলাইট করি 5টি প্রধান ধাপকোম্পানিতে একটি কার্যকর বিক্রয় ব্যবস্থা গড়ে তোলার জন্য।

"কীভাবে একটি বিক্রয় ব্যবস্থা তৈরি করবেন: 5টি প্রধান পয়েন্ট" নিবন্ধে আমি প্রতিটি ধাপকে আরও বিশদে কভার করব।

ধাপ 1.

এমন একটি পণ্য (পরিষেবা, অফার) তৈরি করুন যা সত্যিই ক্লায়েন্টের সমস্যার সমাধান করবে এবং আপনাকে প্রয়োজনীয় মার্জিন সরবরাহ করবে।

আমি ইচ্ছাকৃতভাবে বিক্রয় সিস্টেমে সঠিক অফার গঠন অন্তর্ভুক্ত. আমি বিশ্বাস করি যে সঠিক বিক্রয় ব্যবস্থার সাথে এবং গ্রাহকদের সাথে সম্পর্ক তৈরি করার জন্য, আপনাকে পণ্যটি নিজেই সামঞ্জস্য করতে হতে পারে, এর প্যাকেজিং, গ্রাহকদের লক্ষ্য দর্শক এবং আরও অনেক কিছু।

ধাপ ২.

নিশ্চিত করুন যে যতটা সম্ভব লক্ষ্যযুক্ত গ্রাহকরা আপনার পণ্য (পরিষেবা, অফার) সম্পর্কে শিখেছেন।
অন্য কথায়, আপনার কোম্পানির সীসা প্রবাহ উন্নত.

মঞ্চের উদ্দেশ্য হল বিক্রয় চ্যানেলগুলি নির্ধারণ করা, একটি প্রচার ব্যবস্থা তৈরি করা।

পর্যায় 3.

আরও, আরও প্রায়শই এবং আরও বেশি (বা বেশি মার্জিনে) কিনতে যতটা সম্ভব লিড পান।

মঞ্চের উদ্দেশ্য হল সম্ভাব্য গ্রাহকদের রূপান্তর করা, প্রকৃত ক্রেতাদের মধ্যে নিয়ে যাওয়া যারা আপনাকে অর্থ নিয়ে আসে। এর পরে, গ্রাহকদের আরও সহযোগিতার জন্য অনুপ্রাণিত করুন, ক্রয়ের পুনরাবৃত্তি করুন।
ক্রস-সেল, আপ-সেল, ডাউন-সেল প্রযুক্তিগুলি আপনাকে গ্রাহকদের আরও, আরও প্রায়ই এবং আরও ব্যয়বহুল কিনতে সাহায্য করবে।

পর্যায় 4।

একটি বিক্রয় নিয়ন্ত্রণ কেন্দ্র তৈরি করুন।

প্রতিটি পর্যায় তার নিজস্ব বিক্রয় সরঞ্জাম ব্যবহার করে: স্ক্রিপ্ট, প্রযুক্তি, এবং তাই। কোন সরঞ্জামগুলি আরও কার্যকর এবং কোনটি পরিত্যাগ করা উচিত তা বোঝার জন্য আপনার একটি বিক্রয় নিয়ন্ত্রণ কেন্দ্রের প্রয়োজন হবে।
এখানে কি দায়ী করা যেতে পারে, আমি নিবন্ধে বলব "কীভাবে একটি বিক্রয় ব্যবস্থা তৈরি করবেন: 5 প্রধান পয়েন্ট।"

পর্যায় 5

একটি কর্মচারী ব্যবস্থাপনা কেন্দ্র তৈরি করুন।

এটি আপনার কর্মীদের উপর নির্ভর করে যে আপনি প্রয়োগ করেছেন সমস্ত সরঞ্জামগুলি কতটা কার্যকরভাবে ব্যবহার করা হবে: স্ক্রিপ্ট, উপস্থাপনা মডেল, আপত্তি প্রক্রিয়াকরণ এবং আরও অনেক কিছু।

অতএব, কর্মচারী নিয়োগ, প্রেরণা, প্রশিক্ষণ ইত্যাদির জন্য একটি সিস্টেম তৈরি করা গুরুত্বপূর্ণ। এটি এমনকি নতুনদেরও কিছু দিনের মধ্যে কোম্পানির কাজের ছন্দে ফিট করতে এবং দ্রুত পেব্যাক পৌঁছানোর অনুমতি দেবে।

আপনার যদি কোন প্রশ্ন থাকে - লিখুন।
বিক্রয় বৃদ্ধির বিষয় যদি আপনার জন্য প্রাসঙ্গিক হয় - আমার সাথে যোগাযোগ করুনএবং আমরা আপনার পরিস্থিতির জন্য সম্ভাব্য প্রকল্প নিয়ে আলোচনা করব। আমরা যদি বৃদ্ধির ক্ষেত্রগুলি দেখি, আমরা আরও সহযোগিতার বিষয়ে একমত হতে পারি।

সুন্দর এবং সহজে বিক্রি!

নিবন্ধটি সহায়ক?

1. এটি একটি "লাইক" দিন।
2. একটি রিটুইট করুন।
3. সামাজিক নেটওয়ার্কে আপনার বন্ধুদের সাথে এই পোস্ট শেয়ার করুন.
4. এবং অবশ্যই নীচে আপনার মন্তব্য করুন.

• বিক্রয় ফানেল. একটি ফানেল তৈরির গোপনীয়তা এবং সূক্ষ্মতা ...

একটি অর্থনৈতিক মন্দার পটভূমিতে, তিন মাসে বিক্রয়ে 37% বৃদ্ধি দুর্দান্ত বলে মনে হচ্ছে। যাইহোক, এগুলি আমাদের ক্লায়েন্টদের প্রকৃত গড় পরিসংখ্যান। প্রায় 50টি কোম্পানি বছরে বিক্রয় ব্যবস্থার উন্নতির লক্ষ্যে নতুন প্রযুক্তি চালু করেছে এবং ব্যর্থ হয়নি। এই পদ্ধতিগুলি কী এবং কীভাবে তারা বাণিজ্যিক পরিষেবার কার্যকারিতাকে প্রভাবিত করে? চল কথা বলি!

কার্যকর বিক্রয় ব্যবস্থাআধুনিক প্রযুক্তি ব্যবহার করে, এটি মাত্র 12 সপ্তাহে 30% দ্বারা টার্নওভার বাড়াতে সক্ষম। আমরা "স্মার্ট" ব্যবসার পরামিতিগুলি অধ্যয়ন করি এবং কার্যকর বিক্রয় পদ্ধতিগুলি পুনরুত্পাদন করি।

স্পষ্টতই, একটি মন্দা বা সংকটে, একটি বাণিজ্যিক পরিষেবার কার্যকারিতা সরাসরি নির্ভর করে কোম্পানি এবং গ্রাহকদের কী উপকার করে তার উপর ফোকাস করার উপর। একই সময়ে, একটি কার্যকর বিক্রয় ব্যবস্থা অবশ্যই স্বচ্ছ, নিয়ন্ত্রিত এবং একটি ঘড়ির কাঁটার মতো কাজ করতে হবে, যার প্রতিটি উপাদান ম্যানেজারের ন্যূনতম সম্পৃক্ততার সাথে "অটোপাইলটে" কাজ করে।

যাইহোক, কর্মক্ষম প্রক্রিয়ায় নিমজ্জিত হয়ে, আমরা মূল্যায়ন করার এবং বোঝার সুযোগ হারাই যে কেন নির্দিষ্ট পদ্ধতিগুলি আর কাজ করে না এবং সিস্টেমটি নিখুঁত থেকে অনেক দূরে। আমাদের ক্লায়েন্টদের উদাহরণ ব্যবহার করে, আমি কোন ব্যবসার সূচকগুলি সবচেয়ে প্রাসঙ্গিক তা বিশ্লেষণ করার এবং আধুনিক বিক্রয় প্রযুক্তিগুলি বিশ্লেষণ করার প্রস্তাব দিই যা তিন মাসের মধ্যে 30% বৃদ্ধি পেতে সহায়তা করবে৷

মাসের সেরা প্রবন্ধ

আমরা একটি নিবন্ধ প্রস্তুত করেছি যা:

✩ দেখান কিভাবে ট্র্যাকিং প্রোগ্রাম কোম্পানিকে চুরি থেকে রক্ষা করতে সাহায্য করে;

✩ আপনাকে বলুন ম্যানেজাররা আসলে কাজের সময় কি করেন;

✩ কর্মচারীদের নজরদারি কিভাবে সংগঠিত করতে হবে তা ব্যাখ্যা করুন যাতে আইন ভঙ্গ না হয়।

প্রস্তাবিত সরঞ্জামগুলির সাহায্যে, আপনি অনুপ্রেরণা হ্রাস না করে পরিচালকদের নিয়ন্ত্রণ করতে সক্ষম হবেন।

কেন আমরা "স্মার্ট" ব্যবসার পরামিতি প্রয়োজন

ম্যানেজাররা প্রায়ই তথ্যে অভিভূত হন, যার বেশিরভাগই তাদের কাছে অপ্রয়োজনীয় এবং বিভ্রান্তিকর। আসলে, যা প্রয়োজন তা হল কয়েকটি মূল সূচক। একটি কার্যকর বিক্রয় ব্যবস্থা তৈরির প্রক্রিয়ায়, একটি নিয়ম হিসাবে, পাঁচটি প্রধান উপাদান জড়িত (চিত্র 1)।

তাদের একত্রিত করার জন্য, আমরা একটি সুপরিচিত সূত্র ব্যবহার করব যা আমাদের বুঝতে দেয় যে কোন ব্যবসায়িক প্রক্রিয়াগুলি প্রথমে কাজ করা দরকার (চিত্র 2)।

বিক্রয় বৃদ্ধির প্রক্রিয়া হল সূত্রের প্রতিটি প্যারামিটারের বৃদ্ধির কাজ, এবং একটি সিস্টেম তৈরি করা হল এই প্রতিটি ক্ষেত্রের জন্য প্রক্রিয়াগুলি স্থাপন করা।

প্রতিটি প্যারামিটার 15% বৃদ্ধি করলে লাভ দ্বিগুণ হবে। আপনি যদি গুরুত্ব সহকারে কাজ করেন এবং প্রতিটি প্যারামিটার দ্বিগুণ করেন, তাহলে লাভ বত্রিশ গুণ বৃদ্ধি পাবে। অবশ্যই, এই কাজটি কোনওভাবেই সহজ নয় এবং এক মাসেরও বেশি সময় নিতে পারে বা এক বছরেরও বেশি সময় নিতে পারে, তবে ফলাফলটি মূল্যবান।

একটি অনুমানমূলক উদাহরণ নেওয়া যাক।সেলস ম্যানেজাররা প্রতি কার্যদিবসে গড়ে পঁচিশটি কোল্ড কল করে (যা প্রতি মাসে প্রায় পাঁচশ কল, বা প্রতি ত্রৈমাসিকে দেড় হাজার)। এর মধ্যে, 2% কল একটি চুক্তিতে পরিণত হয়, যার গড় পরিমাণ 120 হাজার রুবেল। ধরা যাক গড় গ্রাহক প্রতি ত্রৈমাসিকে দুটি চুক্তি বন্ধ করে। এই সংখ্যাগুলিকে সূত্রে প্রতিস্থাপন করুন এবং প্রতি ব্যবস্থাপকের নিম্নলিখিত ডেটা পান: N = 1500; C=0.02; H \u003d 120,000; T = 2; ফলস্বরূপ, ত্রৈমাসিকের জন্য বিক্রয়ের পরিমাণ হবে 7.2 মিলিয়ন রুবেল। (V = N × C × H × T)। যদি বিভাগে চারজন পরিচালক কাজ করেন তবে পুরো বিভাগের বিক্রয় পরিমাণ 28.8 মিলিয়ন রুবেল হবে। প্রতি ত্রৈমাসিক

ধরুন যে অতিরিক্ত কর্মীদের প্রশিক্ষণের কারণে, গড় রূপান্তর হার 2 থেকে 3% বাড়তে পারে - এই ক্ষেত্রে, কোম্পানি প্রতি ত্রৈমাসিকে 3.6 মিলিয়ন রুবেল, অর্থাৎ 50% দ্বারা বিক্রয় বৃদ্ধি পাবে। এইভাবে, একটি সূচক দেড় গুণ বৃদ্ধি করে, আপনি বিক্রয় 50% বৃদ্ধি করতে পারেন।

স্বাভাবিকভাবেই, সমস্ত সূচকগুলির সাথে কাজ করা প্রয়োজন, তবে প্রায়শই ব্যবস্থাপনা বিজ্ঞাপন এবং প্রচারে প্রচুর অর্থ বিনিয়োগ করে (এন সহগ বৃদ্ধিতে কাজ করে)। যাইহোক, এই ভাবে আমরা শুধুমাত্র আপনার অফার সম্পর্কে জানতে যারা সংখ্যা বৃদ্ধি.

এটা নিশ্চিত নয় যে তাদের সকলেই প্রকৃত গ্রাহকে পরিণত হবে এবং লাভ করবে। একজন ভোক্তাকে আকৃষ্ট করার একটি প্রায় অনিয়ন্ত্রিত প্রক্রিয়া রয়েছে এবং ক্রেতা কোথা থেকে এবং কেন এসেছে তা বোঝা সমস্যাযুক্ত হয়ে পড়ে। কিন্তু, পরিসংখ্যান অনুসারে, একটি নতুনকে আকৃষ্ট করার চেয়ে বিদ্যমান ক্লায়েন্টের কাছে কিছু বিক্রি করতে প্রায় সাত গুণ কম খরচ হয়।

এই ধরনের ক্রিয়াকলাপের সুস্পষ্ট ব্যয় সত্ত্বেও অনেক কোম্পানি এই কৌশলটি চালিয়ে যাচ্ছে, যদিও বেশিরভাগ ক্ষেত্রে অন্যান্য পরামিতিগুলি বাড়ানো একটি কম ব্যয়বহুল বিকল্প হিসাবে পরিণত হয়।

প্রতিটি নির্দিষ্ট ব্যবসায়, এর নিজস্ব প্যারামিটার "সস্তা" হতে পারে, তবে একটি বিক্রয় ব্যবস্থা বিকাশের জন্য একটি সাধারণ সর্বোত্তম ক্রম রয়েছে (চিত্র 3)।

কী সূচকগুলি কীভাবে ব্যবহার করবেন

1. লাভ শেয়ার।মুনাফা বাড়ানোর দ্রুততম এবং সহজ উপায়গুলির মধ্যে একটি হল দাম বাড়ানো, কিন্তু অনেক ব্যবসায়ী, মুদ্রাস্ফীতি সত্ত্বেও, গ্রাহকরা তাদের বুঝতে পারবেন না এই ভয়ে এই পদক্ষেপ নিতে দ্বিধা করেন। প্রকৃতপক্ষে, ক্রেতা প্রায়শই পণ্যের দাম বৃদ্ধির বিষয়টি লক্ষ্য করে না। যদি পণ্যটির দাম 3250 রুবেল হয়, তবে আপনি যে দামটি 3370 রুবেলে বাড়িয়েছেন তা সম্ভবত লেনদেনের সংখ্যা পরিবর্তন করবে না। তবে প্রতিটি বিক্রয়ের সাথে আপনি অতিরিক্ত 120 রুবেল পাবেন। পৌঁছেছে

2. গড় চেক. গড় চেক বাড়ানোর একটি সহজ উপায় হল একটি নির্দিষ্ট ক্রয়ের পরিমাণের জন্য বোনাস প্রদান করা। উদাহরণস্বরূপ, একটি বোনাস হিসাবে, আমরা একটি অনলাইন দোকানে "স্মার্ট" খেলনা বিক্রি করে বিনামূল্যে শিপিং চালু করেছি৷ পূর্বে, গড় চেক ছিল 1387 রুবেল; আপগ্রেডের পরে, সিস্টেমটি স্বয়ংক্রিয়ভাবে মোট ক্রয়ের পরিমাণ 1,500 রুবেলে বাড়ানোর জন্য অর্ডারে ভাণ্ডার থেকে অন্য কিছু যোগ করার প্রস্তাব দিতে শুরু করে, যা বিনামূল্যে বিতরণ ব্যবহার করার অনুমতি দেবে। এক মাস পরে, গড় চেক 8.5% বৃদ্ধি পেয়েছে। একটি ছোট উপহার বিনামূল্যে শিপিং একটি বিকল্প হতে পারে.

3. রূপান্তর।আরও কিছু গ্রাহককে ক্যাপচার করা যারা অন্যথায় কিছু না কিনে চলে যাবেন প্রায়ই একটি বিশেষ প্রস্থান অফার দেয়। যদি ক্লায়েন্ট, ভাণ্ডারটি অধ্যয়ন করে, কিছু বেছে না নেয়, তবে খুব আকর্ষণীয় অতিরিক্ত অফারের ব্যয়ে বিক্রি করার আরেকটি প্রচেষ্টা করা হয়। সর্বনিম্ন, এটি একটি প্রচারে অংশগ্রহণ বা যোগাযোগের তথ্যের বিনিময়ে একটি উপহার হতে পারে। কোম্পানিকে চমকে দিতে হবে এবং গ্রাহকের প্রত্যাশার চেয়ে বেশি কিছু করতে হবে।

উদাহরণস্বরূপ, আলোচনার সময় সফ্টওয়্যার বাস্তবায়নের জন্য একটি b2b- সেগমেন্ট কোম্পানির ব্যবস্থাপক বুঝতে পেরেছিলেন যে চুক্তিটি ঘটবে না: ক্লায়েন্ট চিন্তা করার প্রতিশ্রুতি দিয়েছিল, কিন্তু এমন একটি স্বরে যে এটি স্পষ্ট হয়ে গিয়েছিল যে এটি একটি প্রত্যাখ্যান ছিল। কিছু সময় পরে, ম্যানেজার আবার ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ করেন এবং তাকে জানান যে ব্যবস্থাপনার সাথে কথোপকথনের সময় তিনি তার জন্য অতিরিক্ত ব্যক্তিগত পাঁচ শতাংশ ছাড় পেয়েছেন। এই সহজ কৌশলটির জন্য ধন্যবাদ, কোম্পানিটি 10% গ্রাহকদের আকৃষ্ট করেছে যারা আগে সহযোগিতা করতে অস্বীকার করেছিল। যাইহোক, এই পদ্ধতির অপব্যবহার করা উচিত নয়: কোম্পানির সমস্ত গ্রাহকদের এই ধরনের ডিসকাউন্ট প্রদান করতে সক্ষম হওয়ার সম্ভাবনা কম।

4. বিক্রয় পুনরাবৃত্তি. ক্লায়েন্টের সাথে ক্রমাগত যোগাযোগ গুরুত্বপূর্ণ। অনেক সম্ভাব্য ক্রেতা এখনই আপনার পণ্য এবং পরিষেবা ক্রয় করবে না কারণ এটি তাদের জন্য খুব বেশি প্রাসঙ্গিক নয়। যাইহোক, যখন তারা একটি সমস্যার সম্মুখীন হয় যা আপনি সমাধান করতে পারেন, তখন তাদের সবার আগে আপনাকে মনে রাখা প্রয়োজন। এটি করার জন্য, আপনাকে অবিচ্ছিন্ন গ্রাহক স্পর্শের একটি সিস্টেম তৈরি করতে হবে: ফ্যাক্স, ই-মেইল, মেইলিং তালিকা, ফোন কল ইত্যাদি। এটি একটি তথ্য প্রবাহ তৈরি করা গুরুত্বপূর্ণ যা শুধুমাত্র আপডেটগুলি সম্পর্কে অবহিত করবে না (অন্যথায় আপনি স্প্যামারদের জন্য প্রার্থী হবেন), কিন্তু পরামর্শ দিন এবং দরকারী তথ্য প্রদান করুন৷

5. ইনকামিং প্রবাহ।আপনি ফ্রন্ট-এন্ড পণ্যের সাহায্যে সম্ভাব্য গ্রাহকের সংখ্যা বাড়াতে পারেন - একটি সস্তা বা এমনকি বিনামূল্যের পণ্য যা আপনি অর্থোপার্জনের জন্য ব্যবহার করেন না, কিন্তু আপনার গ্রাহক বেস বাড়ানোর জন্য ব্যবহার করেন। উদাহরণস্বরূপ, পরবর্তী চাকরি মেলায়, একটি নিয়োগকারী সংস্থা একটি মাস্টার ক্লাসের আয়োজন করেছে "নিয়োগের ক্ষেত্রে 15 মূল ভুল", যার মধ্যে এটি শুধুমাত্র দর্শকদের জন্য দরকারী তথ্যই প্রদান করেনি, তার নিজস্ব নিয়োগ প্রক্রিয়াগুলিও বর্ণনা করেছে৷ মাস্টার ক্লাস শেষ হওয়ার পরে, 32 জন শ্রোতার মধ্যে পাঁচজন তাদের সহযোগিতা করার ইচ্ছা প্রকাশ করেছে - এই ধরনের ইভেন্টগুলির জন্য একটি ভাল ফলাফল।

আমরা মূল পরামিতি এবং তাদের সাথে কাজ করার উদাহরণগুলির সাথে পরিচিত হয়েছি। যাইহোক, মূল পরামিতিগুলি বাড়ানোর কৌশল এবং কৌশলগুলিতে সরাসরি এগিয়ে যাওয়ার আগে, সেগুলি রেকর্ড করা এবং বিশ্লেষণ করা শুরু করা প্রয়োজন।

একটি ভাল বিশ্লেষণ এই মত দেখায়: একটি নতুন পদ্ধতি চালু করা হয় এবং এর ব্যবহারের ফলাফল পরিমাপ করা হয়, যার পরে প্রাপ্ত প্রভাব পরীক্ষা করা হয়। তারপর একই পদ্ধতি পরবর্তী পদ্ধতি এবং তাই করা হয়। একসাথে বেশ কয়েকটি সরঞ্জাম প্রয়োগ করা সম্ভব, তবে শুধুমাত্র যদি আপনি পৃথকভাবে তাদের কার্যকারিতা নিরীক্ষণ করতে সক্ষম হন, অন্যথায় তাদের প্রতিটির কার্যকারিতা নির্ধারণ করা কঠিন হবে। এই ধরনের নিয়ন্ত্রণের ক্ষেত্রে, কৌশলগুলিকে একত্রিত করা বোধগম্য হয়, কারণ প্রায়শই তারা একে অপরকে খুব ভালভাবে পরিপূরক করে।

বিক্রয় বৃদ্ধির জন্য সাতটি সহজ কৌশল

আসুন প্রযুক্তির উদাহরণগুলিতে এগিয়ে যাই যা আপনাকে উল্লেখযোগ্য খরচ ছাড়াই বিক্রয় বৃদ্ধি করতে দেয়।

বেশিরভাগ বণিক আপ-সেল, ক্রস-সেল এবং ডাউন-সেল কৌশল সম্পর্কে সচেতন যেগুলি বিক্রয় পরিচালকরা উল্লেখযোগ্যভাবে বিক্রয় বৃদ্ধি করতে ব্যবহার করেন। এই কৌশলগুলির কার্যকারিতা বাড়ানোর জন্য, অতিরিক্ত পণ্যগুলি ডিসকাউন্ট বা বোনাসে সর্বোত্তম অফার করা হয়। কর্মীদের জন্য বিস্তারিত নির্দেশাবলী তৈরি করা উচিত ( স্ক্রিপ্ট): কি এবং কিভাবে গ্রাহকদের বলতে. এটি বিক্রয়ে মানব ফ্যাক্টরের ভূমিকা হ্রাস করবে।

1. পুরানো ক্লায়েন্টদের "পুনরুত্থান". এর মধ্যে রয়েছে যারা বছরে কেনাকাটা করেছেন, কিন্তু দুই বা তিন মাস ধরে "নিরব" রয়েছেন। "পুনরুত্থান" আপনাকে কিছু গ্রাহকদের ফেরত দেওয়ার অনুমতি দেয়। অর্ডারের অভাবের কারণ খুঁজে বের করার জন্য এটি একটি পুরানো ক্লায়েন্টের কাছে একটি কল। এছাড়াও, আপনি একটি বিশেষ ছাড় দিতে পারেন, নতুন পণ্য সম্পর্কে কথা বলতে পারেন। এইভাবে, আপনি কেবল কিছু ক্রেতাদের ফিরিয়ে দিতে পারবেন না, তবে আপনার নিজের কাজের ত্রুটিগুলি সম্পর্কেও শিখতে পারবেন।

2. ভিআইপি পদ্ধতি।এই কৌশলটি ভিআইপি গ্রাহকদের সাথে ব্যবস্থাপনার ব্যক্তিগত যোগাযোগের মধ্যে রয়েছে, যা গত এক বছরে সর্বাধিক বিক্রয়ের পরিমাণের জন্য দায়ী। এটি এই মনোভাব যা দীর্ঘমেয়াদী এবং নির্ভরযোগ্য সহযোগিতার প্রতি কোম্পানির আগ্রহ দেখায় এবং গ্রাহকদের আনুগত্য এবং প্রতিশ্রুতিও বৃদ্ধি করে। আমাদের একজন ক্লায়েন্টের জন্য, একজন খেলনা সরবরাহকারী যিনি একটি ভিআইপি পদ্ধতি গ্রহণ করেছিলেন, কয়েক মাসে সবচেয়ে বড় গ্রাহকদের গড় চেক 30% বৃদ্ধি পেয়েছে, যা মোট আয় 9% বৃদ্ধি করেছে।

3. "আবেগজনক" বোনাস. বিক্রয়ের একটি সহজ এবং কার্যকর পদ্ধতি হল বিক্রি করা পণ্যের সেট এবং "আবেগজনক" বোনাস গঠন। বোনাসটি কী হবে তা বিবেচ্য নয়, এমনকি যদি এটি সরাসরি সংস্থার পণ্যগুলির সাথে সম্পর্কিত নাও হয় - মূল বিষয়টি হল এটি ইতিবাচক আবেগকে উদ্দীপিত করে। এই জাতীয় কিটের দাম বেশি হবে, তবে গ্রাহকের দৃষ্টিতে এর মূল্য প্রদত্ত অতিরিক্ত পরিমাণের চেয়ে অনেক বেশি হবে এবং ক্রেতা এই জাতীয় অধিগ্রহণকে নিজের জন্য উপকারী বলে মনে করবে। আমাদের অংশীদারদের মধ্যে একজন, প্রসাধনী বিক্রিকারী একটি কোম্পানি, সবচেয়ে জনপ্রিয় আইটেম এবং ছোট উপহারের (ছাতা, গয়না, সিনেমার সিডি) সেট তৈরি করে। তাদের মাসিক আয় 4% বৃদ্ধি পেয়েছে, এবং মোট মুনাফা - 6% দ্বারা।

4. পরিমাণে বোনাস. আগের কৌশলটির আরেকটি রূপ হল ক্রয়ের পরিমাণের সাথে বোনাস লিঙ্ক করা। গড় চেক গণনা করা এবং একটি বড় পরিমাণের জন্য একটি ক্রয়ের জন্য একটি বোনাস সেট করা প্রয়োজন। এইভাবে, ভোক্তা অতিরিক্ত ক্রয়ের জন্য উদ্বুদ্ধ হয়, যার কারণে গড় বিল বৃদ্ধি পায়। স্টেশনারি দোকানের একটি খুচরা চেইন গণনা করে যে তার গড় চেক ছিল 470 রুবেল, এবং একটি প্রচার তৈরি করেছে: যখন 600 রুবেল পরিমাণে কেনা হয়। নোটবুকের একটি প্যাকেজ বা লেখার যন্ত্রের একটি সস্তা সেট - একটি উপহার হিসাবে। কোম্পানির মাসিক আয় 13% বৃদ্ধি পেয়েছে, যা বিক্রয় পদ্ধতির উচ্চ দক্ষতা নির্দেশ করে।

5. কাস্টমাইজেশন সারচার্জ. শুনুন, শুনুন এবং আপনার গ্রাহকদের আবার শুনুন। যদি আপনার পণ্যের স্ট্যান্ডার্ড প্যারামিটার থাকে (দৈর্ঘ্য, প্রস্থ, রঙ, আকৃতি), তবে সেগুলি ক্রেতার অনুরোধে পরিবর্তন করা যেতে পারে, যার জন্য তিনি অতিরিক্ত অর্থ প্রদান করতে প্রস্তুত, এটি মার্জিন বাড়ানোরও একটি দুর্দান্ত উপায়। আপনি স্ট্যান্ডার্ড স্ট্যান্ডার্ড পণ্য মডেল এবং অতিরিক্ত, পৃথক বিকল্প অফার করতে পারেন।

নাইকি এই কৌশলটি খুব সফলভাবে প্রয়োগ করেছে: আপনি সাইটে যেতে পারেন এবং নিজের জন্য স্নিকার অর্ডার করতে পারেন, লেইস সহ সমস্ত বিবরণের রঙ পর্যন্ত অনেক বৈশিষ্ট্য চয়ন করতে পারেন, অর্থাৎ, আপনি নিজের সাথে এসেছেন এমন একচেটিয়া মডেলের অর্ডার দিতে পারেন। স্বাভাবিকভাবেই, এই জাতীয় ক্রয়ের জন্য স্ট্যান্ডার্ড স্নিকার্সের চেয়ে দেড় থেকে দুই গুণ বেশি ব্যয় হবে তবে পণ্যগুলি বিশেষভাবে আপনার জন্য তৈরি করা হবে। এবং মানুষ এর জন্য অর্থ দিতে ইচ্ছুক।

6. পেমেন্ট পদ্ধতি. কিছু ভোক্তা শুধুমাত্র নিজের জন্য সবচেয়ে গ্রহণযোগ্য উপায়ে অর্থ প্রদান করতে না পারার কারণে ক্রয় করেন না। ক্রয় প্রক্রিয়া যতটা সম্ভব সহজ এবং সুবিধাজনক হওয়া উচিত, তাই সমস্ত সম্ভাব্য অর্থপ্রদানের পদ্ধতি প্রয়োগ করুন। তাই আপনি শুধু আয় বাড়াতে পারবেন না, গ্রাহকের আনুগত্যও বাড়াতে পারবেন।

7. মূল্য বিভাগ।প্রায়শই কোম্পানিগুলি একটি নির্দিষ্ট মূল্য বিভাগে কাজ করে, অন্যান্য বিভাগে অনুপ্রবেশের স্পষ্ট সুবিধাগুলি হারিয়ে ফেলে। অর্থোপেডিক পণ্য বিক্রেতা 4 হাজার রুবেল জন্য বালিশ বিক্রি; অতিরিক্ত দামের বিভাগগুলি আয়ত্ত করার পরে, তিনি 7 হাজার এবং 15 হাজার রুবেলে বালিশ বিক্রি করতে শুরু করেছিলেন। নতুন উচ্চ দামের পটভূমিতে, পুরানোটি লক্ষণীয়ভাবে আরও লাভজনক দেখায় এবং কেনাকে উদ্দীপিত করে। এছাড়াও, ব্যয়বহুল পণ্যগুলির একক বিক্রয় করা হয়, যার কারণে রাজস্ব উল্লেখযোগ্যভাবে বৃদ্ধি পায়। এই ক্ষেত্রে, কোম্পানির রাজস্ব 21% বৃদ্ধি পেয়েছে, এবং মোট লাভ - 32% দ্বারা।

এই আধুনিক বিক্রয় প্রযুক্তিগুলির ব্যবহার এবং পাইপলাইনের ভিত্তিতে বিক্রয় ব্যবস্থার কার্যকারিতা সংগঠন / বিক্রয় পরিসংখ্যান বাড়াতে সাহায্য করবে, যা শুধুমাত্র স্বল্প মেয়াদে নয়, দীর্ঘমেয়াদেও লক্ষণীয় সুবিধা বয়ে আনবে। উদাহরণস্বরূপ, ফোরলাইফ কোম্পানি এক মাসে গড় চেক 58% বৃদ্ধি করেছে, পণ্যের মূল্যের সাথে লাভের ভাগ দ্বিগুণ করেছে এবং সম্ভাব্য গ্রাহকদের বাস্তবে রূপান্তর হার প্রায় দ্বিগুণ করেছে।

“স্ক্র্যাচ থেকে কীভাবে একটি টেলিফোন বিক্রয় ব্যবস্থা তৈরি করবেন: একটি সহজ ধাপের পরিকল্পনা”

আমি পেশাগতভাবে চার বছরেরও বেশি সময় ধরে টেলিফোন বিক্রয়ের সাথে জড়িত: প্রথমে একজন সাধারণ বিক্রয়কর্মী হিসাবে, তারপর বিক্রয় বিভাগের প্রধান হিসাবে। এখন, আমার এজেন্সির পরিষেবা বিক্রি করার সময়, আমিও এই পদ্ধতিটি ব্যবহার করি।

কেন তিনি এত জনপ্রিয়? উত্তরটি বেশ সহজ। সুবিধাগুলি তিনটি শব্দে সংক্ষিপ্ত করা যেতে পারে:

1) দ্রুত;

2) সস্তা;

3) উপলব্ধ।

এগুলো খালি কথা নয়। একজন স্টার্ট-আপ উদ্যোক্তা হিসাবে এবং একটি বড় বিজ্ঞাপন প্রচারের জন্য বা এমনকি আপনার প্রথম কর্মচারীদের জন্য যথেষ্ট নগদ ছাড়াই, আপনি এখনও ফোন বিক্রয় ব্যবহার করে আপনার প্রথম সফল বিক্রয় করতে পারেন।

আমি এমনকি "ঠান্ডা" কলকে নতুনদের জন্য একটি পদ্ধতি বলব, যেহেতু এটি ঠিক সেই পদ্ধতি যা আপনাকে বড় ব্যবসার জগতের পথ খুলতে সাহায্য করবে। সত্য, আপনার এটি ব্যবহার করা উচিত নয় যেখানে এটি হওয়া উচিত নয়। যে কারণগুলি এই সিস্টেমটিকে স্টার্ট-আপগুলির জন্য আদর্শ করে তোলে তাও ব্যবসায়িক বিকাশের জন্য একটি বাধা। প্রায়শই, আধিকারিকরা খুব বেশি চিন্তাভাবনা ছাড়াই এই বিক্রয় ব্যবস্থার সংস্থার কাছে যান, বিশ্বাস করেন যে সবকিছুই সুস্পষ্ট এবং কোনও ঝগড়ার প্রয়োজন নেই।

আসুন দেখি কেন রাশিয়ার 99% কোম্পানি (প্রথমত, আসুন বি -2-বি গোলকের দিকে মনোযোগ দেওয়া যাক) "ঠান্ডা" কল ব্যবহার করে? এখানে অনেক কারণ আছে. আমরা প্রধানগুলি তালিকাভুক্ত করি:

যে কেউ পূর্ব প্রশিক্ষণ ছাড়াই তাদের প্রথম কল করতে পারে;

সরঞ্জাম থেকে শুধুমাত্র একটি টেলিফোন সেট প্রয়োজন;

গ্রাহক বেস ইতিমধ্যেই ইয়েলো পেজ ডিরেক্টরিতে রয়েছে।

স্বাভাবিকভাবেই, শুধুমাত্র এই আর্গুমেন্ট দ্বারা পরিচালিত, এটা অনেক বিক্রি করা অসম্ভব. যাইহোক, দুর্ভাগ্যবশত, অনেক কোম্পানি এর বাইরে অগ্রসর হয় না।

নীচের উপাদানটি কোথা থেকে নেওয়া হয়েছে তা পাঠকদের কাছে পরিষ্কার করার জন্য, আমি আমার কাজের অভিজ্ঞতা সম্পর্কে একটু কথা বলতে চাই। আমি যখন প্রথম এমন একটি কোম্পানিতে আসি যেখানে আমরা বিক্রয় পদ্ধতি হিসাবে কোল্ড কল ব্যবহার করতাম, তখন সিস্টেমটি নিজেই সহজ এবং নজিরবিহীন ছিল: একজন নবাগতকে তার জায়গা দেখানো হয়েছিল, একটি ব্যক্তিগত গ্রাহক বেস (এখনও একই ইয়েলো পেজ) দেওয়া হয়েছিল এবং কাজ করতে বলা হয়েছিল .

পদ্ধতির সরলতা সত্ত্বেও, আমাদের ক্লায়েন্ট ছিল। অবশ্যই, ভবিষ্যতে যতটা না, তবে এখনও এই পদ্ধতিটি কাজ করেছে। সাধারণভাবে, আমি যত বেশি বিক্রি করি, ততই স্পষ্টভাবে বুঝতে পারি: একমাত্র জিনিস যা বিক্রি হয় না তা হল কেউ বিক্রি করার চেষ্টা করছে না।

সময়ের সাথে সাথে, আমরা পুরানো পদ্ধতিতে কাজ করতে করতে ক্লান্ত হয়ে পড়ি, এবং আমরা সিস্টেমটিকে আধুনিকীকরণ করতে শুরু করি। প্রথমত, সাধারণ ভুল এবং কৃতিত্বের পটভূমিতে, একটি কোল্ড কল অ্যালগরিদম তৈরি করা হয়েছিল। এটি প্রতিটি কর্মচারীর জন্য কিছুটা আলাদা ছিল, তবে এটি ইতিমধ্যে অভিজ্ঞ পরিচালক এবং নতুনদের উভয়ের কাজকে ব্যাপকভাবে সহজতর করেছে। তারপরে আমরা আমাদের নিজস্ব বিক্রয় বই লিখেছিলাম, যেখানে আমরা বিক্রয়ের জন্য প্রয়োজনীয় সমস্ত কিছু সংক্ষিপ্ত আকারে দিয়েছিলাম: আপত্তির উত্তর, সবচেয়ে কার্যকর বিক্রয় প্রস্তাব, মিটিং লেআউট, সেক্রেটারি পদ্ধতি ইত্যাদি।

এই সবের ফলে বিক্রি প্রায় দুই গুণ বেড়েছে। তারপরে নতুনদের প্রশিক্ষণ এবং নিয়োগের একটি সুরেলা ব্যবস্থা ছিল। আমি এখনও নিয়োগে অংশগ্রহণ করিনি, তবে আমি প্রায়ই নতুনদের প্রশিক্ষণ দিতাম। অনুশীলনে, আমরা একটি সিস্টেম পরীক্ষা করেছি যা আমাদের সর্বোচ্চ পাঁচ কার্যদিবসের মধ্যে একজন ব্যক্তিকে তার প্রথম বিক্রয়ের জন্য স্ক্র্যাচ থেকে প্রস্তুত করতে দেয়। আশ্চর্যজনকভাবে, আমরা বেশিরভাগ লোকের জন্য একটি সাধারণ, কিন্তু মোটামুটি নতুন পরিষেবা বিক্রি করছি তা সত্ত্বেও সিস্টেমটি কাজ করেছিল।

উপরন্তু, একটি প্রমিত রিপোর্টিং সিস্টেম ছিল যা কাছাকাছি রিয়েল টাইমে বিক্রয় বেসলাইন ট্র্যাক করার অনুমতি দেয় এবং এটি আয়ত্ত করা কঠিন ছিল না।

ফলস্বরূপ, আমি যখন বিক্রয় প্রধান হিসাবে এই কোম্পানি ছেড়ে আমার নিজস্ব ব্যবসা সংগঠিত করেছি, আমরা চার বছর আগের তুলনায় প্রায় 5-6 গুণ বেশি বিক্রি করছিলাম। আমি বিশ্বাস করি যে সেই সময়ে আমরা যে অভিজ্ঞতা অর্জন করেছি তা অমূল্য। এখন আমরা যে সিস্টেমটি তৈরি করেছি তা আমার কাছে সহজ এবং নজিরবিহীন বলে মনে হচ্ছে, কিন্তু যতবারই আমি আমার ক্লায়েন্টদের ব্যবসা বিশ্লেষণ করি, আমি দেখতে পাই যে খুব কম সংখ্যক ম্যানেজার এখনও আমরা প্রতিদিন যা কাজ করেছি তার অন্তত 50% ব্যবহার করে।

আমি বিশ্বাস করি যে এই নিবন্ধটি অনুশীলনকারীদের জন্য দরকারী হবে। সম্ভবত, তাত্ত্বিকরা দীর্ঘদিন ধরে এই তথ্যের সাথে পরিচিত। একমাত্র প্রশ্ন হল প্রত্যেকে তাদের দৈনন্দিন কাজে এই টিপসগুলি অনুসরণ করে এবং তারা এটি কতটা ভাল করে।

নিচে কি আলোচনা করা হবে? এই প্রবন্ধে, আমি পাঠকদের একটি ব্লুপ্রিন্ট দিতে চাই যাতে কোল্ড কলিং সহ স্থল থেকে বিক্রয় শক্তি গড়ে তোলা যায়। অন্যান্য উপায় আছে, কিন্তু তারা অনুশীলন শুরু করার জন্য উপযুক্ত নয়. বিক্রয় ব্যবস্থার স্কিম ছাড়াও, আমি বেশ কয়েকটি মৌলিক সমস্যার বিষয়ে কিছু পরামর্শ দেব এবং সেগুলি সমাধানের উপায়গুলি সম্পর্কে কথা বলব।

সুতরাং, নিবন্ধে আমরা নিম্নলিখিত প্রশ্নগুলিতে মনোযোগ দেব।

ইনকামিং ফোন কলে বিক্রয় তৈরি করার জন্য একটি ধাপে ধাপে অ্যালগরিদম।

বহির্গামী ফোন কলে বিক্রয় তৈরির জন্য একটি ধাপে ধাপে অ্যালগরিদম।

উদ্ভূত অন্তর্নিহিত সমস্যা সমাধান.

সুতরাং, আমরা ইনকামিং ফোন কলগুলিতে বিক্রয় তৈরি করি।

প্রথম নজরে, সিস্টেমটি সহজ বলে মনে হচ্ছে। আপনাকে শুধুমাত্র নিম্নলিখিতগুলি করতে হবে:

সম্ভাব্য গ্রাহকদের একটি আগত প্রবাহ তৈরি করুন;

ক্রেতাদের মধ্যে এই প্রবাহ রূপান্তর.

বেশিরভাগ নির্বাহী এবং ছোট ব্যবসার মালিকরা সেখানে থামেন। যে কারণে বিক্রয় ব্যবস্থা অনিয়মিত এবং অপ্রত্যাশিতভাবে কাজ করে। আপনি বিজ্ঞাপনে বিনিয়োগ করেন এবং ফলস্বরূপ আপনি 0.5-1% রূপান্তর পান। এই ধরনের ব্যর্থতার দুটি প্রধান কারণ রয়েছে:

2) অদক্ষ গ্রাহক রূপান্তর সিস্টেম।

প্রথম ধাপ: ইনকামিং কলগুলির একটি উত্স তৈরি করুন৷

এর উভয় বিষয় একটি ঘনিষ্ঠভাবে কটাক্ষপাত করা যাক. একটি কার্যকর বিজ্ঞাপন প্রচারাভিযান গড়ে তোলার জন্য, শুধুমাত্র পর্যাপ্ত বাজেট থাকাই যথেষ্ট নয়। অর্থ দিয়ে, আপনি কেবল ইনকামিং কলগুলির একটি স্ট্রীম তৈরি করতে পারেন, এর বেশি কিছু নয়। তোমাকে কে ডাকবে? আপনি কি নিশ্চিত যে এরা আপনার গ্রাহক - যারা আপনার পণ্য/পরিষেবা কিনতে আগ্রহী? যদি না হয়, তাহলে আপনার সমস্ত প্রচেষ্টা শুধুমাত্র বিজ্ঞাপন বিভাগ, বিজ্ঞাপন সংস্থাগুলির সমৃদ্ধির দিকে পরিচালিত করবে, বিজ্ঞাপনের বাজেটকে "স্ফীত" করবে। সকলেই খুশি হবেন, মাথা ও ব্যবসার মালিক ছাড়া।

আপনি বিজ্ঞাপনের জন্য অর্থ প্রদান করেন এবং বাকি সবাই এটি আয়ত্ত করে। এই কৌশলটিই বিজ্ঞাপনের অকার্যকরতার দিকে পরিচালিত করে। একটি বিজ্ঞাপন প্রচারাভিযান তৈরি করতে যা বাজারকে "উড়িয়ে দেবে" এবং শত শত ক্রেতাকে আপনার কাছে নিয়ে আসবে, আপনার কাছে থাকতে হবে:

একটি পণ্য যা সবাই কিনতে চায়;

পেশাদার যারা এই পণ্য "প্রচার" করবে;

বিশেষজ্ঞ যারা এই পণ্য বিক্রি করবে;

একটি বাজেট যা পূর্ববর্তী দুটি অনুচ্ছেদে নির্দেশিত কাজকে কভার করবে।

আমাদের কাজগুলি একটু বেশি বিনয়ী: আমরা বাজারকে "উড়িয়ে দিতে" চাই না। আমাদের শুধু পণ্য বিক্রি করে লাভ করতে হবে। মাইক্রোসফ্ট বা কোকা-কোলার মতো জায়ান্টদের কাছে সৃজনশীল পদ্ধতি ছেড়ে দিন। আপনার কাছে কয়েকটি বিজ্ঞাপনের জন্য মিলিয়ন ডলার নেই।

একটি সাধারণ ভুল ধারণা আছে যে বিজ্ঞাপন বিক্রি করেতোমার পণ্য. এই বিভ্রমই অনেককে বিজ্ঞাপনের বাজেটকে "ফিড" করতে দশ হাজার এবং কয়েক হাজার রুবেল ব্যয় করে।

বিজ্ঞাপন শুধুমাত্র সম্ভাব্য গ্রাহকদের একটি প্রবাহ তৈরি করে, কিন্তু তাদের কাছে বিক্রি করে না. এটি কার্যকর করার জন্য, আপনাকে সেই টাস্কটি সংজ্ঞায়িত করতে হবে যা এটি সমাধান করবে। এখানে কিছু প্রশ্ন এবং উত্তর রয়েছে যা আপনি একটি কার্যকর প্রচারাভিযান তৈরি করতে ব্যবহার করতে পারেন।

1. আপনার বিজ্ঞাপনের দর্শক ঠিক কারা?

সামাজিক দল.

আর্থিক অবস্থা.

2. আপনার বিজ্ঞাপন কোন সমস্যা সমাধান করছে? 3. আপনি কাকে আকর্ষণ করছেন?

সম্ভাব্য গ্রাহক (কখনও একই ধরনের পণ্য ব্যবহার করেননি)।

আপনার প্রতিযোগীদের বিদ্যমান গ্রাহকরা।

আপনার নিজস্ব ক্লায়েন্ট।

4. আকৃষ্ট ক্লায়েন্টদের সাথে আপনি কি করতে যাচ্ছেন?

তাদের সাথে আরও কাজ করার জন্য সম্ভাব্য গ্রাহকদের একটি তালিকা তৈরি করুন।

ফ্রন্ট-এন্ড পণ্য বিক্রয়।

ব্যাক-এন্ড পণ্য বিক্রয়.

শেষ দুটি উপ-অনুচ্ছেদ আরও বিশদে বিবেচনা করার মতো। আপনার পণ্যের জটিলতা, জনপ্রিয়তা এবং মূল্যের উপর নির্ভর করে, আপনি দুটি বিক্রয় বিকল্প বেছে নিতে পারেন: 1) প্রধান এবং ব্যয়বহুল পণ্য (ব্যাক-এন্ড); 2) একটি ছোট এবং সস্তা পণ্য (সামনের প্রান্ত)।

উদাহরণ দিয়ে ব্যাখ্যা করি। পোষা প্রাণীর দোকানের মালিকদের একজন একটি অ্যাকশন করেছিলেন: তিনি স্থানীয় শিশুদের একটি সফরে নিয়ে গিয়েছিলেন এবং তাদের একটি জলের ব্যাগে সোনার মাছ দিয়েছিলেন। সুখী শিশুরা ঘরে ফিরে আসার সাথে সাথে তাদের বাবা-মা একটি সমস্যার মুখোমুখি হয়েছিল: এই মাছের সাথে কী করবেন? আপনি যদি তাকে অ্যাকোয়ারিয়ামে না রাখেন তবে সে শীঘ্রই মারা যাবে এবং শিশুটি বিরক্ত হবে। এইভাবে, পরিস্থিতির প্রতিকার করার জন্য, অনেক পিতামাতাকে এই পোষা প্রাণীর দোকানে ফিরে আসতে হয়েছিল এবং একটি অ্যাকোয়ারিয়াম, খাবার এবং অন্যান্য সম্পর্কিত পণ্য কিনতে হয়েছিল। উপরন্তু, তারা সম্ভবত এই দোকানের নিয়মিত গ্রাহক হয়ে ওঠে, কারণ. মাছ দেখাশোনা করা উচিত ছিল.

এটি একটি ফ্রন্ট-এন্ড পণ্য বিক্রির একটি স্পষ্ট উদাহরণ। মাছের দাম নিজেই কম।

দোকানের মূল অর্থ সংশ্লিষ্ট পণ্য বিক্রি করে।

আরেকটি উদাহরণ. $10,000 থেকে $500,000 মূল্যের সিস্টেম ইন্টিগ্রেটেড সলিউশনের বিক্রয় একটি জটিল জটিল পরিষেবা। এটি একটি সাধারণ ব্যাক-এন্ড। এই ধরনের বিক্রয়ের জন্য ক্লায়েন্টের সাথে অনেক মাসের প্রস্তুতিমূলক কাজ প্রয়োজন। এই ক্ষেত্রে, আপনার বিজ্ঞাপনটি অত্যন্ত বিশেষায়িত হওয়া উচিত, যেহেতু 99% ভোক্তা এতে আগ্রহী নন, এবং এই ক্ষেত্রে আপনার বাজেট স্প্রে করা কেবল অযৌক্তিক।

সুতরাং, আমরা সিদ্ধান্ত নিয়েছি আপনি কি এবং কার কাছে বিক্রি করবেন। এর পরবর্তী ধাপে এগিয়ে যাওয়া যাক.

পেশাদারদের ব্যয়বহুল পরিষেবাগুলি অবলম্বন না করার জন্য, একটি সহজ পদ্ধতি ব্যবহার করুন: আগত গ্রাহকদের প্রবাহকে ভাগ করুন।

আপনি যদি নিম্নলিখিত পদ্ধতিগুলি ব্যবহার করেন, সম্ভবত, আপনাকে অতিরিক্ত অর্থ ব্যয় করতে হবে না।

বিভিন্ন বিজ্ঞাপনে বিভিন্ন ফোন নম্বর দিন যা অন্য কোথাও ব্যবহার করা হয় না। আপনার বিজ্ঞাপনে একটি ফোন নম্বর হিসাবে, সেই নম্বরগুলি ব্যবহার করুন যেগুলি আপনার সাইটে নেই, ব্যবসায়িক কার্ডে, হ্যান্ডআউটে - অন্য কোথাও নেই৷ আদর্শভাবে, এই সংখ্যা আগে ব্যবহার করা উচিত ছিল না. টেলিফোন নম্বর স্থায়ীভাবে কেনার জন্য আপনার কাছে তহবিল না থাকলে, এই উদ্দেশ্যে "8-800-..." নম্বরগুলি ব্যবহার করুন৷ আপনি শুধুমাত্র আপনার বিজ্ঞাপন প্রচারের সময়কালের জন্য এই ধরনের একটি সংখ্যা ভালভাবে ক্রয় করতে পারেন।

উপদেশ।একটি নির্দিষ্ট বিজ্ঞাপন প্রচারের জন্য কোড 8-800 সহ একটি নম্বর কেনার সময়, এটির চেহারা ("সৌন্দর্য") এর উপর ফোকাস না করার চেষ্টা করুন - এটি কখনও ব্যবহার করা হয়েছে কিনা তা খুঁজে বের করা ভাল। অনুশীলন দেখায়, সংখ্যার ধরন কোনোভাবেই বিক্রয়কে প্রভাবিত করে না এবং এটি আগে ব্যবহার করা হয়নি তা আপনাকে ইনকামিং কল থেকে রক্ষা করবে যা আপনার বিজ্ঞাপন প্রচারের সাথে সম্পর্কিত নয়।

হ্যান্ডআউট তৈরি করার সময়, বেশ কয়েকটি টেমপ্লেট (লেআউট) ব্যবহার করুন।

একটি সাধারণ কল ব্যবহার করে "এই ফ্লায়ারটি আমাদের অফিসে আনুন এবং আপনি পাবেন ...", আপনি সহজেই বিজ্ঞাপনের কার্যকারিতা ট্র্যাক করতে পারেন কেবলমাত্র ফেরত সংগ্রহ করা ফ্লাইয়ারের সংখ্যা দ্বারা।

একই সময়ে একাধিক ফ্লায়ার বিকল্প ব্যবহার করবেন না। প্রথম, একটি অপারেশন করা, একটু পরে - পরের। এটি আপনাকে প্রতিটি টেমপ্লেটের পাঠ্যের কার্যকারিতা মূল্যায়ন করার অনুমতি দেবে এবং আপনার সম্ভাব্য গ্রাহকদের গ্রুপকে বিভ্রান্ত করবে না।

একবার আপনি একটি বিজ্ঞাপন কর্মক্ষমতা ট্র্যাকিং সিস্টেম তৈরি করলে, আপনি পরবর্তী ধাপে যেতে পারেন।

ধাপ তিন: সুবিধা এবং সুবিধা।

ক্লায়েন্ট আগ্রহী, কিন্তু এখনও ক্রয় করার জন্য প্রস্তুত নয়, তাই তার একটু সাহায্য দরকার - আপনার জন্য সঠিক দিকে ঠেলে দিন।

এই ক্ষেত্রে একটি খুব দরকারী টুল হল ক্লায়েন্টের জন্য পণ্যের সুবিধা এবং সুবিধাগুলির একটি পূর্ব-সংকলিত তালিকা।

বেশিরভাগ বিক্রেতারা তাদের অনুশীলনে শুধুমাত্র পণ্যের বৈশিষ্ট্য এবং এর সুবিধাগুলির উপর ফোকাস করেন। “আমাদের কাছে সবচেয়ে সস্তা পণ্য আছে”, “আমাদের কাছে বাজারে সেরা অফার রয়েছে”, “আপনি আমাদের প্রতিযোগীদের কাছে সবকিছুর চেয়ে অনেক বেশি দামী/খারাপ পাবেন”-এর মতো বিজ্ঞাপনের স্লোগান কতবার শুনতে পান? এগুলি হল সবথেকে সাধারণ বিক্রয় বাক্যাংশ, কিন্তু এগুলির কোনোটিই ক্লায়েন্টের জন্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ প্রশ্নের উত্তর দেয় না: ব্যক্তিগতভাবে আমার জন্য ঠিক কি ভাল? আপনার পণ্যটি আরও ব্যয়বহুল হতে পারে, কম রঙিন প্যাকেজিং থাকতে পারে বা শহরের অন্যান্য এক ডজন অফিসের মতো হুবহু একই রকম হতে পারে, কিন্তু ক্লায়েন্ট যদি আপনার কাছ থেকে একটি উত্তর পায় যাতে স্পষ্টভাবে বলা হয় যে সে কীভাবে তার নিজের সুবিধার জন্য আপনার অফারটি ব্যবহার করতে পারে, তাহলে ক্রয় প্রক্রিয়া সম্পন্ন বিবেচনা করা যেতে পারে.

আপনার বিক্রয়কর্মীদের পক্ষ থেকে ইম্প্রোভাইজেশন রোধ করতে, এই জাতীয় প্রশ্নের উত্তর আগে থেকেই প্রস্তুত করা উচিত। একটি তালিকা তৈরি করুন, যেমন টেবিলের একটি।

নীতিটি বেশ সহজ এবং, আমি মনে করি, বোধগম্য।

প্রথম কলামে, আপনি পণ্য / পরিষেবার বৈশিষ্ট্যগুলি লিখুন (শারীরিক বৈশিষ্ট্য, রঙ, আকার, মৌলিক পরামিতি ইত্যাদি)। দ্বিতীয়টিতে - সমস্ত কিছু যা আপনাকে আপনার প্রতিযোগীদের থেকে আলাদা হতে দেয়: আপনাকে আপনার পণ্যের বৈশিষ্ট্য এবং নিকটতম প্রতিযোগীর পণ্যগুলির মধ্যে পার্থক্য নির্দেশ করতে হবে। তারপরে আমরা দ্বিতীয় কলাম থেকে সুবিধাগুলি গ্রহণ করি এবং সেগুলিকে সুবিধাগুলিতে রূপান্তর করি: ক্লায়েন্ট আপনার পণ্য / পরিষেবা কেনার মাধ্যমে কী পাবেন৷ আপনি দেখতে পাচ্ছেন, একটি একক সম্পত্তি একাধিক সুবিধা থাকতে পারে।

সুবিধার একটি তালিকা কম্পাইল করার সময়, যতটা সম্ভব অনেকগুলি কারণ নির্বাচন করুন যা ব্যক্তিগতভাবে ক্লায়েন্টের জন্য দরকারী, সুবিধাজনক এবং আনন্দদায়ক হবে। আপনি এটি করার চেষ্টা করার সময়, নিজেকে নিম্নলিখিত প্রশ্নগুলি জিজ্ঞাসা করতে ভুলবেন না।

এই পণ্যটি ক্রয় করে আমি কত টাকা সাশ্রয় করব?

যদি আমি এটি ব্যবহার করি তবে কি আমার কাছে আরও বিনামূল্যে সময় থাকবে?

এই পণ্যটি ব্যবহার করার সময় আমার কি কম দায়িত্ব থাকবে? অবশ্যই, যেকোন সংখ্যক প্রশ্ন থাকতে পারে। আপনি উপযুক্ত দেখতে হিসাবে তালিকা প্রসারিত করুন.

উদাহরণ. “নতুন Turbo-2000 ভ্যাকুয়াম ক্লিনারের শক্তি 150 কিলোওয়াট। এর মানে হল যে এটি তার ক্লাসের সমস্ত প্রতিযোগীদের থেকে 30% বেশি শক্তিশালী। আপনি কি এই জন্য মানে? আপনার কার্পেটগুলিকে অনেক বেশি পরিষ্কার করার পাশাপাশি (এবং আপনার বাচ্চারা কাশিতে এবং প্রায়ই অসুস্থ হয়ে পড়ে), আপনি প্রতিটি পরিষ্কারের জন্য আধা ঘন্টা পর্যন্ত বাঁচাতে পারেন। সপ্তাহে দুবার আধা ঘন্টা বছরে প্রায় চার দিন যা আপনি আপনার সন্তান এবং প্রিয়জনদের জন্য উত্সর্গ করতে পারেন।

এর মানে হল আপনি বিরক্তিকর এবং ঘৃণ্য পরিষ্কার করার পরিবর্তে আপনার পরিবারের কাছাকাছি থাকবেন। 150 কিলোওয়াটের মুখহীন বৈশিষ্ট্য থেকে, আমরা পরিবারের মূল্যবোধ এবং অবসর সময়ের দিকে চলে এসেছি। সম্মত হন, বাচ্চাদের এবং প্রিয়জনদের সাথে রঙিন ছুটির দিনগুলি কল্পনা করা বিভিন্ন মডেলের শক্তির তুলনা করার চেয়ে এবং এটি শেষ পর্যন্ত কী দেবে তা বোঝার চেষ্টা করার চেয়ে অনেক বেশি আনন্দদায়ক। আপনার বিক্রয়কর্মীরা যখন একজন গ্রাহক তাদের কল করে তখন তাদের ব্যবহার করার জন্য আগে থেকেই অনুরূপ গল্প নিয়ে আসুন।

আপনার পণ্য বা পরিষেবার কমপক্ষে সাতটি বৈশিষ্ট্যের একটি তালিকা তৈরি করুন এবং তাদের সাথে সম্পর্কিত সুবিধা এবং সুবিধাগুলি লিখুন।

কিভাবে ফলাফল তালিকা ব্যবহার করা উচিত? কথোপকথনের একেবারে শুরুতে, একটি সম্পূর্ণ অফার ব্যবহার করা খুব সুবিধাজনক। কথোপকথনের সময়, আপনার ক্লায়েন্ট সম্ভবত প্রতিবার এই জাতীয় বক্তৃতা শুনতে চাইবেন না, তাই আপনাকে সুবিধা এবং তথ্য ঘোষণা করার মধ্যে নিজেকে সীমাবদ্ধ করা উচিত: আপনি যে কোনও সুবিধার কথা উল্লেখ করবেন যা তিনি পাবেন এবং প্রাসঙ্গিক তথ্যের সাথে আপনার ধারণাকে শক্তিশালী করবেন। এই ক্ষেত্রে, এটি বিশ্বাসযোগ্য শোনাবে।

বিক্রয়ের সুবিধার পাশাপাশি, এই জাতীয় তালিকা নতুন কর্মীদের প্রশিক্ষণের প্রক্রিয়াটিকে ব্যাপকভাবে সহজতর করবে। এটি, অবশ্যই, একটি সম্পূর্ণ বিক্রয় বই নয়, তবে ইতিমধ্যে একটি নথি যা যে কোনও শিক্ষানবিসকে দেওয়া যেতে পারে।

বিক্রয় প্রক্রিয়া অপ্টিমাইজ করতে, একটি সম্পূর্ণ কল স্ক্রিপ্ট তৈরি করুন।

চতুর্থ ধাপ: ইনকামিং কল স্ক্রিপ্ট।

একটি ভাল লিখিত স্ক্রিপ্ট কি হওয়া উচিত? এর পয়েন্ট তালিকা করা যাক.

1. অভিবাদন।

2. ক্লায়েন্ট বিশেষভাবে আগ্রহী কি খুঁজে বের করা.

3. ক্রয় অফার.

4. আপত্তি নিয়ে কাজ করুন (ক্লায়েন্টের পক্ষ থেকে সন্দেহের ক্ষেত্রে)।

5. বিক্রয় সমাপ্তি (বিক্রয় নিজেই বা পরবর্তী কলের জন্য পরিচিতি সংগ্রহ)।

ব্যবসার সুনির্দিষ্টতার উপর নির্ভর করে, আপনি নিজের জন্য সিদ্ধান্ত নিতে পারেন যে আপনাকে কল স্ক্রিপ্টটি পুঙ্খানুপুঙ্খভাবে অনুসরণ করতে হবে, বা এটি শুধুমাত্র বিক্রয়ের জন্য একটি উপহাস হিসাবে কাজ করবে কিনা।

এই ক্ষেত্রে, এটি সমস্ত আপনার কর্মীদের পেশাদারিত্বের উপর নির্ভর করে: তাদের যত বেশি অভিজ্ঞতা রয়েছে, তত বেশি তারা পরিস্থিতি থেকে পিছু হটতে পারে।

কেন একটি স্ক্রিপ্ট দরকারী এবং কেন এটি করবেন? এর প্রধান কারণ তালিকা করা যাক।

এটি নতুন কর্মীদের জন্য আদর্শ প্রশিক্ষণ টুল। মাত্র কয়েক ঘন্টা - এবং একজন নতুন ব্যক্তি ইতিমধ্যে বিক্রয় প্রক্রিয়ায় অংশ নিতে পারে।

একটি লিখিত স্ক্রিপ্ট আপনার কর্মীদের বিক্রি করার ক্ষমতা দেবে এবং চলতে চলতে নতুন বিক্রয় পদ্ধতি আবিষ্কার করবে না।

একটি বিদ্যমান পরিকল্পনায় কাজ করা বিক্রয় প্রক্রিয়ায় সিদ্ধান্ত নেওয়া সহজ করে তোলে।

অবশ্যই, এটি একটি কল স্ক্রিপ্ট লিখতে বা না লিখতে আপনার উপর নির্ভর করে, তবে আমি আপনাকে এটি করার পরামর্শ দিচ্ছি। এমনকি যদি আপনার বিক্রয়কর্মীরা পরিপূর্ণতার জন্য এই পরিকল্পনাটি অনুসরণ না করে, তবুও আপনার কাছে অভিজ্ঞতাটি পাস করার জন্য একটি দুর্দান্ত সরঞ্জাম থাকবে। আমার নিয়োগের অনুশীলন দেখায়, আপনার নির্দিষ্ট বাজারে একজন বিক্রয় পেশাদার খুঁজে পাওয়ার চেয়ে একজন শিক্ষানবিস থেকে একজন ভাল বিক্রয়কর্মী তৈরি করা সহজ। কিছু ভাল বিশেষজ্ঞ আছে, তাদের পরিষেবাগুলি খুব ব্যয়বহুল, এবং নিয়োগকর্তারা এই ধরনের লোকদের পাওয়ার জন্য তাদের যথাসাধ্য চেষ্টা করছেন। এইভাবে, আপনি আরও বেশি সংরক্ষণ করতে পারেন।

ধাপ পাঁচ: ইনকামিং কল রিসিভ করা।

এই মুহুর্তে, আপনি ইতিমধ্যে দুটি কাজ সম্পন্ন করেছেন: একটি বিজ্ঞাপন উত্স এবং একটি বিজ্ঞাপন প্রচারের কার্যকারিতা ট্র্যাক করার জন্য একটি সিস্টেম তৈরি করুন৷

অবশ্যই, এই সব একটি আরো পেশাদারী স্তরে করা যেতে পারে, কিন্তু একটি শুরুর জন্য, এটি ভাল.

অনেক ছোট ব্যবসার মালিক, পরিচালক এবং উদ্যোক্তারাও এটি করেন না।

এখন আপনার উচিত ইনকামিং কল রিসিভ করার উপর ফোকাস করা। বিক্রয় প্রক্রিয়া কার্যকর হওয়ার জন্য, আপনাকে এইভাবে বিক্রি করার সহজ নিয়মগুলি মনে রাখতে হবে।

মনে রাখবেন যে আপনি প্রায় কেনার জন্য প্রস্তুত গ্রাহকদের কাছ থেকে কল নিচ্ছেন।

আপনার প্রচারমূলক অফারে ক্যাপচার করা নির্দিষ্ট পণ্যের উপর ফোকাস করুন।

এখন আরো বিস্তারিত এই সম্পর্কে কথা বলা যাক. যে ক্লায়েন্ট আপনাকে কল করেছে সে আগ্রহী এবং আপনাকে একটি নির্দিষ্ট পণ্য/একটি নির্দিষ্ট পরিষেবার সুবিধা বুঝতে সাহায্য করতে বলে।

এই ধরনের একটি বিজ্ঞাপন প্রচারের ক্ষেত্রে, আপনি বিক্রি শুধুমাত্র একটি আইটেম. মূল ক্রয় প্রক্রিয়া সম্পূর্ণ না হওয়া পর্যন্ত গ্রাহককে প্রচারমূলক অফারের বাইরে কিছু অফার করার চেষ্টা করবেন না। এই কারণেই আপনার "আপনি কি আগ্রহী?" আদর্শ প্রশ্নগুলি ত্যাগ করা উচিত এবং "আমি কিভাবে আপনাকে সাহায্য করতে পারি?" আপনি যদি আমাদের পরামর্শ অনুসরণ করেন এবং আপনার বিজ্ঞাপন প্রচারের জন্য একটি পৃথক ফোন নম্বর বরাদ্দ করেন, তাহলে আপনি অবিলম্বে জানতে পারবেন আপনার ক্লায়েন্ট কী আগ্রহী। এটি আপনাকে একই সময়ে বেশ কয়েকটি লক্ষ্য অর্জনের অনুমতি দেবে:

আপনার পেশাদারিত্ব দেখান;

ফিল্টার ক্লায়েন্ট অনুরোধ;

একটি নির্দিষ্ট পণ্য বিক্রি ফোকাস.

এই ক্ষেত্রে, আপনি আপনার সমস্ত শক্তি বিক্রিতে ফোকাস করতে পারেন। আপনার ক্লায়েন্টের কাছ থেকে আপনার লাইনের কোন পণ্যে সে আগ্রহী, অফার তৈরি করা ইত্যাদি খুঁজে বের করার চেষ্টা করার প্রয়োজন হবে না।

প্রক্রিয়াটি আরও সফল হওয়ার জন্য, এটি প্রস্তুত করা অপরিহার্য। আপনার কাছে ইতিমধ্যে সুবিধা এবং সুবিধাগুলির একটি তালিকা রয়েছে, একটি ঠান্ডা কল স্ক্রিপ্ট যা আপনাকে প্রায় স্বয়ংক্রিয়ভাবে বিক্রি শুরু করতে দেয়। সুবিধা এবং সুবিধা এবং তারা যা বলে তা ব্যাক আপ করার তথ্য সহ, আপনার বিক্রয়কর্মীরা আগের চেয়ে অনেক বেশি ডিল বন্ধ করতে সক্ষম হবে।

যদি কোনও ব্যক্তি এখনও প্রথম কলে আপনার পণ্য কেনার সাহস না করেন, তবে সম্ভাব্য ক্লায়েন্টকে মিস না করার জন্য দক্ষতার সাথে কথোপকথনটি শেষ করা প্রয়োজন, যাকে আকর্ষণ করার জন্য ইতিমধ্যে অর্থ ব্যয় করা হয়েছে।

ধাপ ষষ্ঠ: কথোপকথন শেষ করুন।

একটি কথোপকথন শেষে, অন্তত দুটি জিনিস করতে হবে।

1. আবার, সংক্ষেপে ক্লায়েন্টের কাছে আপনার অফারটি বর্ণনা করুন। আপনার বক্তৃতা দীর্ঘ করবেন না - 15-20 শব্দ যথেষ্ট হবে। অন্যথায়, ব্যক্তিটি কেবল হ্যাং আপ হতে পারে। বেনিফিট ফোকাস মনে রাখবেন.

2. ক্লায়েন্টকে প্রচারের সমাপ্তির জন্য একটি নির্দিষ্ট সময়সীমা নির্দেশ করুন৷ তাকে অবশ্যই বুঝতে হবে যে এই প্রচারমূলক অফারটি কঠোরভাবে সময়ের মধ্যে সীমিত, এবং যদি তিনি সিদ্ধান্ত নেওয়ার সাথে তাড়াহুড়ো না করেন তবে তিনি কেবল সময়মতো নাও থাকতে পারেন।

"ক্লোজিং" প্রস্তাবের বিভিন্ন পরিবর্তন করার চেষ্টা করুন। সম্ভবত একটি অন্যটির চেয়ে বেশি কার্যকর হবে। অনুশীলনে তাদের পরীক্ষা করতে ভুলবেন না: আপনার ধারণা এবং গ্রাহকদের মতামত ব্যাপকভাবে পরিবর্তিত হতে পারে।

বিক্রয় প্রক্রিয়া চলাকালীন, ক্লায়েন্টের কাছ থেকে যোগাযোগের বিবরণ নিতে ভুলবেন না। আপনি যে বিক্রয় চ্যানেলগুলি ব্যবহার করেন তার উপর নির্ভর করে, এগুলি ফোন নম্বর, ইমেল ঠিকানা এবং এমনকি প্রকৃত ডাক ঠিকানা হতে পারে। যদি ক্লায়েন্ট এই ডেটা প্রদান করতে না চায়, তাহলে বিনিময়ে কিছু বোনাস অফার করুন যা আপনাকে আপনার লেনদেনকে পারস্পরিকভাবে উপকারী বিবেচনা করতে দেয়।

ধাপ সপ্তম: বিক্রয়ের পর।

ক্লায়েন্টের সাথে প্রথম কথোপকথনে কোন ফলাফল না থাকলে, আপনার চেষ্টা করা বন্ধ করা উচিত নয়। মনে রাখবেন আপনি তাকে আকৃষ্ট করতে কত টাকা খরচ করেছেন: বিজ্ঞাপন চ্যানেলের খরচ, কর্মচারীদের বেতন ইত্যাদি। একজন ক্লায়েন্টকে শুধুমাত্র প্রত্যাখ্যান করার কারণে ছেড়ে দেওয়া বেপরোয়াতার উচ্চতা হবে।

আপনি গ্রাহকের যোগাযোগের বিবরণ নেওয়ার সাথে সাথে বিক্রয়োত্তর প্রক্রিয়া শুরু হয়। তার প্রথম কলের তিন থেকে পাঁচ দিন পরে, নিজেই তার সাথে যোগাযোগ করুন। প্রথমবার ক্রয়টি প্রত্যাখ্যান করতে তাকে কী প্ররোচিত করেছিল তা খুঁজে বের করুন এবং তাকে একটি নতুন প্রস্তাব দিন। আপনি তাকে একটি ডিসকাউন্ট, বোনাস, উপহার, পরিষেবাগুলির একটি প্যাকেজ দিতে পারেন (একটি দর কষাকষি মূল্যে প্রধান পণ্যের সাথে কিছু সংযুক্ত করুন) - সম্ভাবনাগুলি সত্যিই অন্তহীন।

সবচেয়ে সস্তা বিকল্পটি কেবল তার আপত্তি উপেক্ষা করা, তবে এটি সর্বদা উপকারী নয়। একটি নিয়ম হিসাবে, এটি "প্যাকেজ" অফার যা সবচেয়ে ভাল কাজ করে।

মনে রাখবেন যে শুধুমাত্র অন্তর্মুখী কর্মচারীদের দ্বারা ঠান্ডা কল করা উচিত নয়।

যদি কোন ফলো-আপ বিক্রয় না থাকে, তাহলে গ্রাহককে একটি বিশেষ তালিকায় নিয়ে যান (উদাহরণস্বরূপ, "1 মাস" কল করুন)। প্রতি মাসের শেষে এটিতে থাকা সমস্ত ক্লায়েন্টদের কল করুন। সাধারণত এই তালিকার 15-20% লোক আপনার কাছ থেকে কিছু কিনতে পারে। উপরন্তু, "1 কোয়ার্টার" এর একটি তালিকা তৈরি করুন এবং যারা আবার প্রত্যাখ্যান করেছেন তাদের সেখানে স্থানান্তর করুন। এইভাবে, আপনি যাদেরকে আকৃষ্ট করেছেন তাদের একটি ক্লায়েন্ট কখনও মনোযোগ ছাড়াই থাকবে না। বিক্রেতারা কাজ করার জন্য একটি ভাল ভিত্তি পাবে এবং সম্ভাব্য ক্রেতারা নিয়মিতভাবে ক্রেতার মর্যাদা অর্জন করবে।

এই নিবন্ধে, আমি সাতটি সহজ ধাপ শেয়ার করেছি যা আপনাকে ইনকামিং ফোন কলে বিক্রি শুরু করতে অনুসরণ করতে হবে। নিবন্ধের ভলিউম আমাদের তাদের প্রত্যেককে বিশদভাবে বিবেচনা করার অনুমতি দেয়নি, তবে, আমার মতে, তথ্য বিক্রি শুরু করার জন্য যথেষ্ট।

কৌশলগুলি বেশ সহজ বলে মনে হচ্ছে, তবে এটি তাদের কম কার্যকর করে না।

আমার অনুশীলনে, আমি খুব কমই এমন কোম্পানীর মধ্যে এসেছি যেখানে সমস্ত সাতটি পদক্ষেপ বাস্তবায়িত হয়েছে।

জিনিসে বিলম্ব করবেন না। আপনি যদি কিছুতে আগ্রহী হন তবে আপনার পরিকল্পনায় এটি চিহ্নিত করুন এবং অবিলম্বে সমস্যাটি সমাধান করা শুরু করুন।

টিউটরিং

একটি বিষয় শেখার সাহায্য প্রয়োজন?

আমাদের বিশেষজ্ঞরা আপনার আগ্রহের বিষয়ে পরামর্শ বা টিউটরিং পরিষেবা প্রদান করবেন।
একটি দরখাস্ত জমা দাওএকটি পরামর্শ প্রাপ্তির সম্ভাবনা সম্পর্কে খুঁজে বের করার জন্য এই মুহূর্তে বিষয় নির্দেশ করে.