Negocierile ar trebui să aibă loc într-o cameră separată. Negociatorii gazdă trebuie să ia loc în sala de negocieri înainte de sosirea reprezentanților celeilalte părți.

Este perceput ca lipsă de respect pentru un partener dacă salutătorul îl introduce într-o cameră goală, iar gazda și colegii săi intră acolo după aceea și, mai mult, nu în același timp. Atitudinea negativă este cauzată de absențe sau apeluri ale receptorului din sala de ședințe. Pentru vizitatori, acest lucru creează impresia fie de vizita prematură, deși a fost convenită anterior, fie de lipsă de respect pentru ei, fie de vreun fel de eveniment nefavorabil din partea gazdei. În orice caz, acest lucru duce la nervozitate inutilă, care nu este propice pentru luarea în considerare a problemelor de afaceri. Ieșirile repetitive ale unui lider pot fi percepute ca o obstrucție. Situația este luată în considerare și atunci când negocierile sunt purtate de un angajat care ocupă o funcție oficială inferioară și nu are dreptul de a lua decizii care obligă organizația. Acest lucru poate însemna că partea gazdă nu este interesată să rezolve problemele pentru care a avut loc întâlnirea. Ieșirea liderului de la negocieri este posibilă doar atunci când toate problemele fundamentale au fost rezolvate și părțile trebuie să se pună de acord doar asupra detaliilor individuale, dar în acest caz trebuie obținut acordul celeilalte părți.

Gazda trebuie să-și întâmpine cu căldură oaspeții (în multe companii de renume acest lucru se face „la ușă”). În același timp, gesturile și zâmbetele tale adresate invitaților ar trebui să exprime sinceră plăcere de a-i întâlni. Entuziasmul excesiv, un zâmbet nesincer îi pot face pe oaspeți să fie precauți, iar manierismul și aroganța pot provoca resentimente.

Gazda trebuie să-și prezinte colegii după numele și funcțiile deținute, inclusiv reprezentanții altor organizații invitate la negocieri. Apoi liderul celuilalt partid își prezintă colegii. Dacă negociatorii nu se cunosc foarte bine sau se întâlnesc pentru prima dată, atunci ar trebui mai întâi să faceți schimb de cărți de vizită. Punând cărțile în fața ta în ordinea în care stau partenerii de negociere, este ușor să conduci o conversație, referindu-te unul la celălalt pe nume și, în același timp, având o idee bună despre nivelul de autoritate și competență al interlocutorii.

În mod tradițional, oaspeții se așează cu fața la fereastră, cu spatele la ușă. Într-un cadru informal, este de preferat un aranjament mixt de locuri, deoarece acest lucru facilitează un schimb sincer de opinii. Liderii partidelor stau de obicei unul lângă altul, restul participanților la întâlnire - prin simpatie sau prin principiul subordonării. După ce toată lumea și-a luat locul la masa de negocieri, accesul la sala de ședințe ar trebui să fie întrerupt, cu excepția invitaților suplimentari, ceea ce este extrem de nedorit.

Trebuie subliniat faptul că prezența martorilor anonimi la discuții este percepută cu prejudecăți și provoacă îngrijorare alarmantă care nu contribuie la o conversație de afaceri sinceră.

Indiferent de importanța negocierilor, acestea ar trebui să înceapă cu fraze informale care să sublinieze atenția destinatarului față de interlocutori, interesul personal binevoitor față de aceștia. Eficacitatea conversației depinde de stilul conducerii acesteia, de conținutul întrebărilor, de ordinea și corectitudinea formulării acestora. Deși mai multe persoane pot participa la negocieri de ambele părți, de regulă, conversația ar trebui să fie între lideri. Este inacceptabil dacă în timpul negocierilor liderul este întrerupt de colegii săi. Desigur, el poate acorda cuvântul unuia dintre ei, mai ales pe probleme specifice, dar în cele mai multe cazuri, moderatorul ar trebui să-și asume întreaga povară a conversației asupra întregii game de probleme discutate.

În timpul conversației, pe de o parte, ar trebui să evitați întrebările directe care necesită răspunsuri „da” sau „nu”. Pe de altă parte, formulează-ți întrebările clar, nu-ți face partenerul să ghicească ce încerci să obții de la el, nu-i testa răbdarea. Nu-ți poți împinge deschis partenerul să ia o decizie favorabilă doar pentru tine, dar atunci când diferențele sunt depășite, nu ar trebui să amâni stabilirea acordului, pentru a nu lăsa interlocutorului ocazia de a gândi noi și de ezitare.

Negocierile ar trebui să înceapă cu cele mai importante probleme de pe ordinea de zi, încercând să se ajungă treptat la un acord asupra problemelor fundamentale. Apoi se discută problemele, asupra cărora este posibil să se convină relativ ușor și fără multă investiție de timp și abia după aceea se trece la problemele cheie care necesită o analiză detaliată. Încercați să structurați conversația în așa fel încât luarea în considerare a problemelor asupra cărora sunteți unanim precedă discuția problemelor de discuție. Este foarte important să se desfășoare negocierile în așa fel încât, în prima lor etapă, interlocutorul să nu aibă motive să dea un răspuns negativ. Dacă o persoană a spus „nu”, logica sa interioară îl îndeamnă să rămână în această poziție, deși el însuși poate simți nemotivarea răspunsului său negativ. După aceeași logică, cu cât se iau decizii mai pozitive în faza inițială a negocierilor, cu atât mai dificil este să luați ulterior o poziție categoric negativă, chiar dacă există motive întemeiate. Este util, totuși, să ne amintim că răspunsul negativ este corectitudinea afirmației lor. Deși mai multe persoane pot participa la negocieri de ambele părți, de regulă, conversația ar trebui să fie între lideri. Este inacceptabil dacă în timpul negocierilor liderul este întrerupt de colegii săi. Desigur, el poate acorda cuvântul unuia dintre ei, mai ales pe probleme specifice, dar în cele mai multe cazuri, moderatorul ar trebui să-și asume întreaga povară a conversației asupra întregii game de probleme discutate.

Poate părea paradoxal, dar succesul negocierilor depinde adesea de capacitatea de a asculta interlocutorul. Nimic nu îl măgulește pe interlocutor ca atenția la cuvintele sale. Atenția ar trebui să fie sinceră, deoarece ostentativul poate fi descoperit de el, îl jignește și poate duce la dificultăți în negocieri.

Negocierile ar trebui să înceapă cu cele mai importante probleme de pe ordinea de zi, încercând să se ajungă treptat la un acord asupra problemelor fundamentale. Apoi se discută problemele, asupra cărora este posibil să se convină relativ ușor și fără multă investiție de timp și abia după aceea se trece la problemele cheie care necesită o analiză detaliată. Încercați să structurați conversația în așa fel încât luarea în considerare a problemelor asupra cărora sunteți unanim precedă discuția problemelor de discuție. Este foarte important să se desfășoare negocierile în așa fel încât, în prima lor etapă, interlocutorul să nu aibă motive să dea un răspuns negativ. Dacă o persoană a spus „nu”, logica sa interioară îl îndeamnă să rămână în această poziție, deși el însuși poate simți nemotivarea răspunsului său negativ. După aceeași logică, cu cât se iau decizii mai pozitive în faza inițială a negocierilor, cu atât mai dificil este să luați ulterior o poziție categoric negativă, chiar dacă există motive întemeiate. Este util, totuși, să rețineți că un răspuns negativ din partea interlocutorului dvs. în negocieri nu poate fi decât un dispozitiv tactic. Dacă nu aduce argumente foarte puternice, atunci aceasta poate însemna așteptarea unei propuneri de compromis. Diplomații au o glumă: „Dacă un diplomat a spus” nu „- înseamnă” poate „, dacă un diplomat a spus” poate „- înseamnă” da”, dacă un diplomat a spus „da” – atunci nu este diplomat”. Prin urmare, după ce a primit un răspuns negativ, întrebarea ar trebui pusă într-un mod diferit, cu o altă motivație, acceptând „vinovăția” pentru formularea „inexacte” în primul caz.

Obiecțiile de tot felul sunt firești. Fără o oarecare rezistență, nu pot exista deloc negocieri, dar o bună pregătire preliminară și o conduită pricepută a acestora înlătură obiecțiile. Prin urmare, încercați să rămâneți la tacticile testate în timp:

explicați-vă în mod clar propunerea;

nu promite nimic imposibil;

învață să respingi cerințele imposibile;

notează tot ce ești de acord și ce promiți;

nu credeți motivul refuzului dacă acesta nu este justificat în mod convingător;

nu intra în confruntare directă;

Discutați întrebări dificile la sfârșit, când s-a ajuns deja la un acord cu privire la toate celelalte și când niciunul dintre participanții la negocieri nu mai este interesat de rezultatul lor eșuat.

Fii strict cu cuvintele și frazele tale. Furnizați numai fapte de încredere și motive justificate logic și bazate pe dovezi pentru poziția dvs. Ar trebui să presupui întotdeauna că cealaltă parte cunoaște cazul, soluțiile posibile, relațiile tale interne mai bine decât crezi. La prima descoperire a „discrepanțelor” cu realitatea, interlocutorul se poate îndoi de profesionalismul tău, iar pe viitor acest lucru poate ridica îndoieli cu privire la soliditatea afacerii. Dacă greșești și știi că cealaltă persoană a simțit-o, atunci recunoaște-o imediat. Acest lucru vă va dezarma adversarul și va păstra oportunitatea unor contacte normale de afaceri, altfel veți fi forțat să vă scuzați, ceea ce vă va afecta prestigiul personal și va afecta negativ cursul negocierilor.

Nu te grăbi să-ți impuni celeilalte persoane ideile tale „valoroase” și soluțiile „ideale”. Ele pot deveni astfel dacă „apar” în capul lui. Pentru a face acest lucru, este necesar să înveți cum să prezinți ideile ca din întâmplare, dar astfel încât interlocutorul să le perceapă și să le poată exprima ulterior ca pe ale lor. Ne întâlnim adesea cu un astfel de fenomen psihologic, dar rareori folosim această tehnică în relațiile de afaceri.

Înainte de a trimite ideile tale partenerilor spre analiză, este indicat să te uiți la propunerile și argumentele tale prin ochii lor, pentru a anticipa îndoielile și obiecțiile lor, pentru a oferi opțiuni alternative. O astfel de pregătire pentru negocieri le va scurta durata, va evita tensiunea în relații și va menține o atmosferă calmă de afaceri până la sfârșitul întâlnirii.

Nu ignora detaliile, „lucruri mărunte” de la sine înțeles, mai ales dacă cealaltă persoană ezită. Este destul de evident că, în termeni generali, interlocutorul poate cunoaște problema la fel de bine ca tine. Dar s-ar putea să nu cunoască unele detalii specifice, iar oamenii rareori sunt de acord cu ceea ce este de neînțeles. Este indicat în negocieri să eviți complet subiectele și expresiile care i se pot părea interlocutorului ascunde un subtext ascuns (condiții noi, obligații), pe care în esență nu este pregătit să le ia în considerare.

Respectă opinia interlocutorului tău. Încearcă să nu-l întrerupi. S-au scris sute de cărți și mii de articole despre arta negocierii, dar până la urmă contează nu ceea ce spune vorbitorul, ci ceea ce aud și înțeleg interlocutorii săi. Acest lucru este deosebit de important atunci când vorbiți într-o limbă străină. Prin urmare, vorbitorul ar trebui să-și evalueze cuvintele din perspectiva ascultătorilor, notând în același timp ce fel de reacție provoacă. Acest lucru subliniază încă o dată necesitatea unei pregătiri minuțioase pentru negocieri. Ascultarea este la fel de importantă. Ascultătorul, spre deosebire de vorbitor, nu își poate permite să fie distras nici măcar o clipă, deoarece cuvântul rostit este ireversibil, iar legătura logică a vorbirii se pierde cu el. O persoană care nu știe sau nu vrea să asculte demonstrează dispreț față de interlocutorul său, lipsă de respect față de el ca persoană, iar oamenii au nevoie de empatie chiar și în domeniul relațiilor de afaceri.

Este util să înveți să evidențiezi și să memorezi (să notezi) principalele puncte din discursul interlocutorului, să analizezi propunerile acestuia, să încerci să prezici cursul ulterior al argumentării sale și concluziile pe care le poate trage. Dar atunci când i se oferă interlocutorului posibilitatea de a vorbi, nu trebuie să uităm de programul de negociere pregătit. Arta conversației constă și în capacitatea de a pune prompt, clar și logic întrebări, de a încuraja interlocutorul să vorbească nu numai despre probleme, perspective, planuri, ci și despre mijloacele de soluționare și implementare practică a acestora; nu numai despre dificultăți, ci și despre motivele apariției lor, posibilitățile de depășire și prevenire a acestora.

Nu ar trebui să faceți niciodată observații interlocutorului, darămite să-i faceți lecții. Dacă și-a exprimat o idee și crezi că este greșită și chiar absolut sigur de eroarea ei, nu-l tăia, mai ales în fața colegilor sau a necunoscuților. La prima pauză a monologului său, recunoașteți că raționamentul său poate fi rezultatul unei formulări eronate (neclare) a întrebării de către dvs. și oferă-ți să rezolvați cu calm faptele. Acest lucru va opri imediat disputa, va forța interlocutorul să admită posibilitatea unei erori din partea sa și va transfera întâlnirea la curentul principal al unei analize de afaceri a faptelor. Este indicat să vorbiți calm și liniștit, chiar și în cele mai acute situații. Capacitatea de a se reține și de a-și gestiona acțiunile și emoțiile este o calitate indispensabilă a unui om de afaceri. Respectați regula „de aur”: negociați în mod convingător, dar discret.

Abțineți-vă de la promisiuni și asigurări goale. Ar fi o iluzie să credem că partenerii de negociere pot fi depășiți. Amintiți-vă că sunt, de asemenea, bine pregătiți și își pot argumenta în mod rezonabil propunerile fără a cădea în tot felul de trucuri.

În același timp, nu ar trebui să permiteți manipularea conștiinței voastre. Există două sisteme de manipulare: directă și ascunsă. Când ești bine cunoscut, aceștia acționează în mod deschis și poți deveni o victimă a rânduielilor comune ale limbajului. Este greu să nu cazi sub influența oamenilor care își bazează discursul pe judecăți de valoare. Și există manipulare „socratică”: o persoană merge până la capăt și abia apoi își dă seama că nu a mers singur, ci a fost condus de mână. Nu există nicio rețetă pentru mântuire aici. Este ca într-un război – ori câștigi, ori pierzi. Totul depinde de experiența ta, de conștientizarea și de motivele celeilalte părți.

În negocierile de afaceri, nu trebuie să folosiți adresa „tu”, deși este considerată o formă bună să folosești nume personale („prietenul meu Helmut”).

În timpul unei conversații, nu trebuie să atingeți nimic cu mâinile, să bateți cu degetele, să vă atingeți mâna sau piciorul, să vă jucați cu expresiile faciale sau să vă arătați în alt mod emoțiile. Este complet inacceptabil, în timpul unei conversații, să iei interlocutorul de nasturele sau reverele jachetei, să te mângâi pe umăr, să te lăutălești cu mâneca, să gesticulezi viguros în fața feței și să revii obsesiv la problemele deja discutate. Trebuie amintit că toate manifestările emoțiilor tale, fie că este vorba despre un gest de incertitudine, sentimente de enervare, durere sau bucurie, pot fi înțelese greșit de interlocutorul tău și te pot costa profituri pierdute, oportunități de a stabili relații de afaceri și de a aprofunda înțelegerea reciprocă. Dintre toate expresiile posibile de emoție în timpul contactelor de afaceri, doar un zâmbet este binevenit. Cel mai simplu mod de a le face pe plac oamenilor este să zâmbești mai des. Înțelepciunea răsăriteană spune: „Înainte de a intra în casă, pune-ți un zâmbet!” Desigur, trebuie să fie sinceră.

Orice negocieri, chiar dacă nu ți-au îndeplinit așteptările, ar trebui să se încheie pe un ton binevoitor. Într-o relație de afaceri, nu ar trebui să „arzi poduri” în spatele tău: problemele de afaceri pot necesita noi contacte cu aceleași persoane.

Este indicat să mențineți relații normale cu toți cei cu care comunicați și să faceți schimb de felicitări cel puțin o dată pe an.

Dacă, conform planului de negociere, se asigură o băutură răcoritoare în birou, aceasta, cu excepția ceaiului sau cafelei, trebuie să fie pregătită în prealabil și să fie în sala de negocieri pe o masă separată sub șervețel. Pentru o mai mare confidențialitate, în special cu un număr mic de participanți, negociatorul însuși sau unul dintre colegii săi se poate trata la cererea moderatorului cu voce tare. Dacă în același timp se consumă alcool, acesta este turnat fie de șeful părții care primește, fie de colegul său.

Nu vă grăbiți să beți înaintea invitatului, cu atât mai mult să vă turnați o porție nouă dacă oaspetele nu a terminat-o pe prima, chiar dacă nu o termină până la sfârșitul răsfățului. Și atunci când vizitați, nu creați o situație care să-l determine pe proprietar să vă toarne din nou și din nou și, cu atât mai mult, nu cereți să turnați mai mult dacă destinatarul nu o oferă. Nu vă scufundați adânc în mâncare, dar asigurați-vă că mulțumiți pentru răsfăț și pentru decorul frumos. Nu fumați dacă scrumiera nu este vizibilă în cameră, dacă ceilalți prezenți nu și-au terminat încă masa sau dacă gazda nu și-a aprins el însuși o țigară și nu v-a sugerat-o. În timpul acestei pauze de odihnă, nu vă exprimați opiniile cu privire la problemele care nu sunt negociabile. De obicei, pauza este scurtă, părerea dumneavoastră s-ar putea să nu se dezvolte, iar atmosfera de afaceri creată de negocierile întrerupte poate fi perturbată. Eticheta nu permite în timpul negocierilor să-și scoată jachetele sau să desfaceți nodurile cravatelor, cu excepția cazului în care șeful delegației partenerilor dumneavoastră vă sugerează să faceți acest lucru, arătând clar că este timpul pentru o comunicare informală (sesiune fără cravată - „întâlnire fără legături").

Negocierile sunt partea cea mai critică a contactelor de afaceri și, de departe, cea mai semnificativă. Dar dacă vrem să-l facem cel mai valoros, atunci trebuie să învățăm cum să gestionăm în mod confidențial informațiile obținute în mod confidențial în timpul negocierilor. În negocierile și corespondența cu alți parteneri, chiar și din aceeași companie, nu trebuie să se menționeze sursa unor astfel de informații, iar informațiile în sine, dacă a apărut necesitatea utilizării lor publice, trebuie pregătite în așa fel încât să nu fie asociate. cu sursa. Și, bineînțeles, nu ar trebui să folosiți niciodată informații confidențiale împotriva sursei în sine („prinde cuvântul”).

În timpul negocierilor, diverși factori pot juca un rol decisiv, inclusiv factori oportuniști. Însă semnificația acestor factori trece în timp, și atunci una dintre părți are un sentiment de nedreptate, opresiune și resentimente. Rezultat - acordul este anulat unilateral sau necesită revizuirea acestuia.

Negocierea nu este o stradă cu sens unic, așa că fiecare parte trebuie să țină cont de interesele celeilalte și să lucreze împreună la opțiuni care sunt reciproc avantajoase. Dacă pasiunile au izbucnit peste orice măsură, atunci practica predominantă permite posibilitatea întreruperii negocierilor pentru câteva zile pentru a răci tensiunea emoțională.

Arta negocierii este de a obține mai mult decât ceea ce se poate obține fără negociere. Probabilitatea de succes crește dacă nu vă ascundeți interesele. Destul de ciudat, cealaltă parte s-ar putea să nu știe despre ei, la fel cum este posibil să nu fii conștient de care sunt adevăratele lor interese. Unul dintre principiile principale este acela de a fi cât mai precis posibil atunci când conturați limitele intereselor dvs. și pentru ca argumentele dvs. să facă o impresie corectă pe cealaltă parte, este necesar să justificați regularitatea lor.

După fiecare convorbire din timpul negocierilor comerciale se întocmește un proces verbal, la care se anexează planul de negociere aprobat anterior. Desigur, este imposibil să înregistrați o conversație în timpul negocierilor, cu excepția cazului în care este invitat un angajat special pentru aceasta (cu excepția negocierilor specifice, este considerată invitarea unui stenograf la ele sau pornirea unui dispozitiv de înregistrare, așa cum fac unii oameni de afaceri japonezi). lipsit de etică față de cealaltă parte). Însă în timpul negocierilor, mai ales dacă acestea au mai multe fațete și ating probleme fundamentale în soluționarea cărora toate nuanțele sunt importante, este necesar să se facă note de lucru scurte. În același timp, nu ar trebui să existe trucuri sau ambiguități. Intrarea trebuie făcută în mod deschis de către însuși negociatorul sau de unul dintre angajații săi care participă la negocieri și reprezentat oficial de parteneri. În orice caz, este util să îi informați în prealabil că veți înregistra conversația. Notele de lucru în sine trebuie să corespundă strict cu conținutul negocierilor: la urma urmei, este posibil ca reprezentantul celeilalte părți care stă vizavi de scriitor să poată citi notele peste masă. Înregistrarea oficială a conversației, pe lângă faptele legate de problemele discutate, poate conține câteva detalii psihologice ale comportamentului partenerilor: gesturi, replici, negocieri între ei și evaluarea dvs. asupra acestui lucru. Înregistrarea ar trebui să reflecte în mod obiectiv tot ce s-a spus, văzut și auzit în timpul negocierilor. Este inacceptabil să înregistrați doar ceea ce doriți să auziți și, în plus, ceea ce nu a fost menționat deloc.

Înregistrarea unei conversații este un document informal. Pe baza acesteia, nu se iau doar decizii privind aspectele operaționale, ci pot fi elaborate și aprobate planuri pe termen lung legate de implicarea multor organizații și cu costuri semnificative.

Negocierile vor avea succes dacă sunt respectate următoarele linii directoare:

concentrarea pe interese, nu pe poziții;

pentru a separa negociatorii de subiectul negocierilor.

Abilitatea de a negocia este una dintre cele mai importante calități ale unui om de afaceri modern. Nu există o rețetă gata preparată, dar există anumite reguli, care ajută la obținerea rezultatului dorit:

fii punctual și obligatoriu;

prețuiește încrederea partenerului tău;

ascultați cu atenție toate argumentele;

evitați răspunsurile superficiale;

Să știi să faci compromisuri la timp;

Prețuiește-ți reputația.

Nu există fleacuri în negocieri. Chiar și setarea și serviciul le pot afecta progresul.

În timpul negocierilor, florile, fructele și apă minerală în sticle, deschise, dar cu dop, sunt așezate pe mese, iar paharele de vin sunt răsturnate (semn al nefolositei lor). Dacă negocierile se prelungesc, ceaiul și cafeaua sunt servite cu sandvișuri și biscuiți.

Uneori, negocierile durează câteva zile. În acest caz, tehnicile sunt practicate atât dintr-o parte, cât și din cealaltă parte. Recepția este organizată pentru comunicarea prietenoasă a negociatorilor într-un cadru informal. O serie de probleme pot fi rezolvate aici, dar tehnica nu trebuie transformată într-o continuare a negocierilor. Negocierile sunt considerate reușite dacă ambele părți apreciază rezultatele.

O conversație cu un asistent de vânzări, o conversație cu o soție despre mutarea într-o altă zonă, o încercare de a convinge un copil să-și facă temele, o afacere majoră. Toate acestea sunt negocieri. Avem nevoie de arta persuasiunii în fiecare zi.

Negocierea de succes înseamnă atingerea unui scop (sau compromis) printr-o conversație politicoasă, asemănătoare cu afacerile, cu raționament șlefuit. Nu trebuie să fii un vorbitor grozav pentru a negocia astfel.

Am colectat și testat nouă reguli de negociere de la oameni de afaceri de succes, manageri și vorbitori. Lista a fost întocmită de filosoful grec antic Socrate, analistul de afaceri Bernard Marr și profesor la școala de afaceri din Skolkovo Moti Crystal.

Regula 1 - Stabiliți un obiectiv clar.

Decide care va fi rezultatul ideal al întâlnirii pentru tine, ce este compromis și posibil, ce este complet inacceptabil. Cunoscând granițele, puteți construi pe ele.

Este important de știut: pot fi mai multe obiective. Fiecare dintre ele are propriile limite.

Regula 2 - Asigurați-vă că negocierile sunt interesante pentru toate părțile.

Discutați cu adversarii înaintea negocierilor - prin e-mail sau telefon. Chiar dacă și-au făcut o programare, va fi util să aflăm ce interese vor apăra. Dacă sunteți negociatorul, este important să vă asigurați că există interese comune.

Regula 3 – Argumentele trebuie să răspundă nevoilor adversarului.

O greșeală comună este să crezi că adversarul tău vrea ceea ce vrem noi.

Încercați să priviți negocierile din partea partenerului - poate că obiectivele dvs. sunt apropiate, dar există factori suplimentari (finanțare mai mică, lipsă de timp din cauza lansării unui alt proiect, circumstanțe familiale). Gândește-te la ce ar putea avea adversarul tău argumente care te contrazic. Formulați contraargumente în avans.

Este important să știi: dacă vrei să-ți convingi adversarul, nu pornește de la ceea ce diferă opiniile tale, ci de la ceea ce ești de acord.

Regula 4 - găsiți punctele slabe.

Schema ideală de construire a argumentării: argumente puternice - la început, medii - la mijloc, una puternică - la sfârșit. Este mai bine să identificați în prealabil argumentele slabe și să le neglijați, astfel încât inamicul să nu le poată folosi ca unealtă. Amintiți-vă - interlocutorul vă caută cu atenție punctele slabe.

Este important de știut: pentru diferiți oameni, puterea unui argument este diferită. Evaluează-le „greutatea” din punctul de vedere al interlocutorului.

Regula 5 - Când sunteți de acord cu o misiune, faceți cereri suplimentare.

Prin creșterea sumei tranzacției, crește numărul de condiții pentru executarea contractului. Luați în considerare posibilele concesii și condiții suplimentare care (s-ar putea) trebui să fie adăugate la acord în prealabil.

Regula 6 - folosiți instrumente dovedite

Un procent foarte mic de oameni se pregătesc pentru negocieri în termeni de retorică. Prin urmare, istoria de două mii de ani a acestei științe vă stă complet la dispoziție.

De exemplu, utilizați regula socratică: pentru a atinge un scop, formulați-l în trei întrebări consecutive interdependente. Primele două ar trebui să fie cât mai simple și clare posibil. Ar trebui să sugereze un răspuns afirmativ. Al treilea va lovi în frunte.

Vrei mai mult profit?

Doriți să colaborați cu furnizori oficiali ai celor mai bune produse din industria dvs.?

Deci, de ce nu încheiem această afacere?

Exemplul este simplu, dar ilustrativ. Rețineți că primele două întrebări conțin argumente.

Regula 7 - folosiți instrumente non-verbale.

Ține-ți spatele drept: aplecarea pe spate arată aroganță, aplecarea înainte - agresivitate.

Faceți contact vizual cu persoana care vorbește. Dacă vorbiți, priviți-l în ochi pe cel care ia decizii. Privirea în lateral și în sus vorbește despre minciuni.

Nu da prea des din cap.

Limbajul excesiv al corpului trădează paranoia agresivă.

Zâmbește din când în când.

Regula 8 - formați o echipă de sprijin

Persuasivitatea negocierilor depinde de statutul interlocutorului. Dacă sunteți un angajat obișnuit, obțineți sprijinul unui șef sau al unui expert reputat în industria dvs. Nu este necesar să-l târâi de mână la negocieri: este suficient să citezi un citat exact sau să faci referire la opinia lui.

Dacă este posibil, luați cu dumneavoastră la negocieri specialiști care cunosc bine subiectul în discuție și au informații practice.

Este important de știut: nu ar trebui să iei negocieri cu angajații cărora le place să se certe cu tine.

Regula 9 - Asigurați-vă că vă înțelegeți corect.

La sfârșitul negocierilor (sau în impasul acestora), articulați clar cu voce tare toate acordurile la care s-au ajuns. După negocieri, trimite un rezumat al întâlnirii pe e-mailul interlocutorului tău.

Se disting următoarele mecanisme:

Alinierea obiectivelor și intereselor;

Luptă pentru încrederea reciprocă a părților;

Reflecție, asigurarea unui echilibru de putere și control reciproc al părților, empatie (empatie - capacitatea de a sta din punctul de vedere al altei persoane, de a putea simți ceea ce simte; reflecție - gândirea asupra acțiunilor sale, introspecție).

Alinierea obiectivelor și intereselor ... Negocierea devine negociere sau discuție prin acest mecanism. Oricare ar fi schema după care sunt organizate negocierile, ele pot obține rezultate numai prin coordonarea scopurilor și intereselor. Gradul de acord atins poate fi diferit: de la luarea în considerare integrală a intereselor până la parțială. În aceste cazuri, negocierile sunt considerate reușite. Dacă negocierile nu s-au încheiat cu un acord, asta nu înseamnă că nu a existat un acord. Doar că, în timpul negocierii, părțile nu au putut să cadă de acord.

Alinierea obiectivelor și intereselor este mai eficientă dacă sunt furnizate următoarele:

Orientarea părților către soluționarea problemei, „spre cauză”;

Relații interpersonale bune sau neutre ale adversarilor;

Atitudine respectuoasă față de adversar;

Poziții deschise, prezentarea obiectivelor individuale clare;

Capacitatea de a-ți ajusta obiectivele.

Luptă pentru încredere reciprocă ... Dacă părțile au convenit să negocieze, atunci confruntarea se încheie, deși temporar. Conștientizarea de către părți a necesității de a rezolva problema pașnic, adică prin negocieri, lansarea unui mecanism de încredere reciprocă. Mulți experți consideră că încrederea este cheia în negocieri. Cu cât încrederea între părți este mai stabilă, cu atât sunt mai mari șansele pentru o soluție constructivă a problemei.

Dacă o persoană crede că partenerul său nu are intenții periculoase pentru intențiile sale, nu îi va face rău și este gata să rezolve problema (sau încearcă deja să o facă), atunci va fi mai înclinat spre sinceritate și încredere în curs de interacțiune.

Pentru stabilirea și dezvoltarea încrederii reciproce între părți este necesar să existe o atitudine corectă unul față de celălalt, un grad ridicat de deschidere, aderență la relațiile de statut și îndeplinirea la maximum a obligațiilor asumate anterior.

Reflecţie. Implementarea acestui mecanism psihologic este de mare importanță pentru negocieri constructive de rezolvare a contradicției. În plan socio-psihologic, reflecția este conștientizarea unui participant la comunicare a modului în care este perceput de partenerul său. Sensul principal al reflecției este exprimat în următoarea interpretare: Știu cum mă imaginează și de ce mă percepe așa. Pentru a oferi o abordare obiectivă a rezolvării problemei, este necesar să analizați nu numai propria poziție și poziția adversarului, ci și modul în care acesta ne percepe poziția.

Empatie ca mecanism socio-psihologic de interacţiune este extrem de important din punct de vedere al negocierii de succes. Interacțiunea optimă a adversarilor în negocieri presupune dorința de a răspunde emoțional la problemele celuilalt, de a le simți și, pe baza acesteia, de a-și construi propria linie de comportament. O atitudine dură și fără suflet față de un adversar nu va rezolva contradicția. Pe de altă parte, acceptarea emoțională a poziției altuia, empatia față de aspirațiile sale nu înseamnă o disponibilitate automată de a face concesii sau de a acționa contrar conștiinței. Empatia ajută să cunoască mai bine lumea interioară a celuilalt, să prezică mai exact comportamentul acestuia, să-și ajusteze strategia și tactica și, în consecință, crește șansele unei soluții productive a problemei.

Tehnologia de negociere

Termenul „tehnologie” provine din grecescul techne - artă, măiestrie, pricepere. Acesta este un set de acțiuni întreprinse de părți în timpul negocierilor și principiile implementării acestora. Include modalități de prezentare a unei poziții, principii și tactici de interacțiune cu un adversar.

Există patru moduri de a prezenta o poziție care poate fi folosită de negociatori:

1) deschiderea unui post;

2) închiderea unei poziții;

3) accentuarea comunității în poziții;

4) accentuarea diferențelor de poziții.

Dacă discursul caracterizează propria poziție fără a o compara cu poziția partenerului, atunci o astfel de acțiune este considerată ca deschiderea unei poziții. Când un negociator critică poziția adversarului fără a o compara cu propria sa poziție, atunci aceasta este închiderea poziției. Dacă un participant compară două sau mai multe poziții, atunci, în funcție de ceea ce este subliniat în prezentare, acest lucru poate fi evaluat fie ca un accent pe comun, fie ca un accent pe diferențe. Evidențierea comunității și deschiderea unei poziții este analog cu comportamentul „soft”, cooperant, accentuarea diferențelor și închiderea pozițiilor – analog unui tip de negociere rigid, competitiv.

Pentru o interacțiune constructivă cu un adversar în timpul negocierilor, se pot recomanda următoarele principii:

Nu utilizați primele tehnici care provoacă confruntare;

Ascultă cu atenție adversarul tău, nu întrerupe;

Pasivitatea în negocieri indică un studiu slab al poziției, slăbiciunea acesteia, lipsa de dorință de a negocia;

Nu-ți convinge adversarul că poziția lui este greșită;

Dacă adversarul este de acord să facă o concesie, aceasta nu ar trebui privită ca o manifestare a slăbiciunii.

Este dificil să negociezi cu un adversar a cărui poziţie este obiectiv mai puternică. Următoarele îndrumări sunt utile aici:

Un apel la un principiu (norme juridice, principii de dreptate, egalitate);

Un apel la o relație istorică pe termen lung cu o anumită parte;

Apel la viitorul relațiilor cu un adversar (beneficiile cooperării în viitor);

Conectarea diferitelor probleme într-un singur pachet. Fiind mai slab într-unul, un participant poate fi mai puternic în altul. Legarea acestor probleme echilibrează punctele forte ale părților;

Coaliție cu simpatizanții funcției;

Apel la opinia publică;

Căutați ajutor de la un intermediar.

Tactici de negociere

O serie de tactici pot fi aplicate indiferent de locul în care se află procesul de negociere. Utilizarea altor tehnici este limitată de sfera unei etape specifice.

A. Tehnici utilizate pe scară largă în toate etapele .

1. ÎNGRIJIRE... Plecarea este asociată cu închiderea poziției. Un exemplu de „plecare” poate fi o cerere de amânare a examinării unei probleme, de a o transfera la o altă întâlnire. „Plecarea” poate fi directă sau indirectă. În primul caz, se propune direct amânarea acestei probleme. În cazul retragerii indirecte, la întrebare se dă un răspuns extrem de vag.

2. Strângere... În aceste cazuri se aplică strângerea. Când o parte, indiferent de motive sau considerente, încearcă să tragă negocierile. Reprezintă o serie de tipuri diferite de tratamente.

3... AŞTEPTARE... Așteptarea se exprimă în dorința participantului de a asculta mai întâi opinia adversarului, apoi, în funcție de informațiile primite, de a-și formula poziția.

4. EXPRIMAREA CONsimțământului... Exprimarea acordului cu opiniile deja exprimate ale partenerului are ca scop accentuarea comunității.

5... EXPRIMAREA DEZACORD... Exprimarea dezacordului cu afirmațiile adversarului este opusul tehnicii anterioare.

6. SALAMUL... Salamul este o deschidere foarte lentă a propriei poziții. Scopul tehnicii este de a târî negocierile, de a obține cât mai multe informații de la adversar.

B. Tehnici legate de toate etapele, dar având specificul propriu în aplicare la fiecare dintre ele.

1. AMBALARE... Ambalarea constă în faptul că mai multe întrebări sunt propuse spre examinare sub forma unui pachet, adică. nu problemele individuale sunt supuse discuției, ci complexele lor. Există două tipuri de pachete. Una dintre ele reflectă conceptul de negociere, cealaltă - în comun cu adversarul - analiza problemei. Utilizarea unui pachet în cadrul negocierilor implică legarea ofertelor care sunt atractive și neatractive pentru oponent într-un singur pachet. Aceasta este adesea denumită o ofertă „plată la încărcare”. Pachetul folosit în discuția comună cu oponentul problemei presupune schimbul de concesii și legarea acestui schimb într-un pachet.

2. EFECTUAREA CERELOR ÎN ULTIMUL MINUT... Cererile de ultimă oră sunt aplicate chiar la sfârșitul negocierilor, când toate problemele au fost rezolvate și rămâne de semnat un acord. În această situație, unul dintre participanți propune noi cerințe. Dacă adversarul caută să păstreze ceea ce a fost realizat, atunci el poate face o concesie.

3. CREȘTERE GRADATĂ A DIFICULTAȚII a problemelor discutate se aplică în analiza comună a problemei.

4. DIVIZIUNEA PROBLEMEI ÎN COMPONENTE SEPARATE constă în respingerea încercărilor de a rezolva imediat problema în ansamblu și selectarea componentelor individuale din ea.

B. Tactici utilizate în anumite etape ale negocierilor .

Etapa de clarificare a pozițiilor . Următoarele tehnici sunt potrivite aici :

1) exagerarea cerințelor ... Esența sa este să includeți puncte în poziția dvs., care pot fi apoi eliminate fără durere, pretinzând că aceasta este o concesie și să solicitați în schimb pași similari din partea adversarului;

2) plasarea accentelor false în propria poziție ... Constă în demonstrarea în rezolvarea oricărei probleme, deși de fapt această problemă este secundară. Acest lucru se face pentru toga: ulterior se înlătură întrebarea pentru a obține deciziile necesare asupra unei alte probleme, mai importante;

3) tăcere este luată pentru a închide o poziție și constă în crearea incertitudinii în prima etapă a negocierilor;

4) cacealma - furnizarea de informații în mod deliberat false.

Deschiderea pozițiilor în timpul clarificării lor se poate realiza prin următoarele tactici:

a) deschiderea directă a unui post în discursuri sau răspunsul la întrebările adresate;

b) deschiderea unui post prin clarificarea poziţiei partenerului.

Etapa discutării pozițiilor. Cele mai multe dintre tehnicile utilizate în această etapă sunt asociate cu sublinierea diferențelor:

1) o indicație a punctelor slabe ale poziției adversarului ... Opțiunile pentru implementarea tehnicii pot fi:

Un indiciu al lipsei de autoritate;

Un indiciu de nervozitate, stare agitată;

Un indiciu al lipsei de alternative;

O indicație a inconsecvenței interne a declarațiilor;

Evaluări negative ale acțiunilor fără argumentare;

2) raționament proactiv ... Se pune o întrebare, al cărei răspuns va scoate la iveală inconsecvența poziției adversarului;

3) denaturarea poziţiei adversarului , adică formularea poziţiei adversarului cu distorsiuni benefice pentru sine;

4) ameninţări şi presiuni asupra adversarului pentru a obţine concesii asupra acestuia ... Poate fi implementat sub următoarele forme:

Avertismente despre consecințe neplăcute pentru adversar;

Indicații privind posibilitatea întreruperii negocierilor;

Posibilitate de blocare cu alții;

Demonstrație de forță;

A face cereri extreme;

Prezentarea unui ultimatum.

O amenințare poate fi considerată eficientă dacă interesul părții care recurge la ea este suficient pentru a face inevitabil implementarea amenințării, întrucât ea însăși, și nu implementarea ei, este un mijloc de atingere a scopului.

5) găsirea unei zone comune de soluție ... Constă în a asculta opinia adversarului și a o compara cu a ta, încearcă să găsești puncte comune.

Etapa de coordonare a posturilor ... Următoarele tehnici sunt adecvate aici:

1) acceptarea propunerilor - acord cu solutiile propuse;

2) o exprimare a acordului cu o parte din propuneri;

3) respingerea propunerilor adversarului - tehnică bazată pe accentuarea diferenţelor;

4) introducerea unor propuneri vădit inacceptabile are ca scop asigurarea faptului că, după ce a primit refuzul de a-l accepta, să acuze apoi adversarul că a întrerupt negocierile;

5) extorcare. O parte face o cerere care este nedorită pentru adversar și indiferentă față de sine. Scopul este obținerea unei concesii în schimbul retragerii acestei cerințe;

6) cereri în creștere. De îndată ce inamicul a cedat ceva, o nouă cerere este imediat prezentată;

8) returnarea propunerilor spre revizuire;

9) revenirea la discuție poate fi aplicată în două cazuri: pentru a evita adoptarea de acorduri și dacă pentru unul dintre participanți într-adevăr unele întrebări au rămas neclare și își propune din nou să le discute;

10) dubla interpretare. În urma negocierilor, părțile au ajuns la un acord. În același timp, unul dintre ei a pus un dublu sens în formulare, care nu a fost observat de adversar. Apoi acordul este interpretat în propriul interes, fără a-l încălca. Este clar că un astfel de comportament poate ascunde probabilitatea unui nou conflict.

32. Care este specificul negocierilor cu infractorii?

1. Negocierile cu inamicul, și mai ales cu criminalii, sunt forțate. .

Principalele obiective ale acestor negocieri, în ordinea priorităților, sunt: protejarea vieții oamenilor (ostatici, civili, cadre militare); reținerea infractorilor (neutralizarea inamicului); restituirea sau protecția proprietății.

1. Analiza experienţei interne şi externe în negocierea cu inamicul arată că că acestea pot fi clasificate după următoarele motive :

Obiective: eliberarea ostaticilor, schimbul de prizonieri de război, prevenirea exploziilor, incendierea și alte acțiuni similare, livrarea de arme furate, muniție, menținerea ordinii și a legii;

Motivele acțiunilor infractorilor: politice, naționaliste, egoiste, sustragere de la detenție, răzbunare;

Durata: pe termen scurt (mai multe ore), pe termen mediu (mai multe zile), pe termen lung (de la săptămâni la câțiva ani);

Numărul de părți: bilateral, multilateral;

Număr de participanți: unu la unu, mai multe persoane pe fiecare parte, între grupuri;

Nivel de reprezentare: la nivel local, la nivel de oblast, republică, la nivel de stat, niveluri mixte;

Natura contactului părților: direct (contact direct), prin intermediari (traducători, terț neutru);

Nivel de publicitate: vocale (publicul este informat), nerostite sau secrete (este recunoscută necesitatea de a nu le raporta);

Condiții propuse de inamic: acceptabile, parțial realizabile, impracticabile.

Negocierea cu un adversar necesită evaluarea unor astfel de caracteristici ale situațiilor precum:

Locația cunoscută sau necunoscută a inamicului sau a ostaticilor;

Posibilitatea sau imposibilitatea folosirii forței împotriva inamicului;

Disponibilitatea datelor privind componența inamicului, armamentul acestuia, experiența de luptă, intențiile etc.

2. Adversarii sunt cei care aleg adesea pe cei cu care vor să negocieze ... Uneori, criminalii aleg un anumit lider, având încredere în el să fie parte la negocieri. Sau determină departamentul sau organizația (de exemplu, o mișcare socială) cu care doresc să aibă de-a face. În aproape jumătate din situații, negocierile sunt purtate cu ajutorul intermediarilor care nu sunt asociați cu infractorii (membrii echipajului aeronavei, pasageri, doar persoane aleatorii). Persoanele implicate în conduita lor au o influență pozitivă asupra cursului negocierilor: reprezentanți ai publicului, mass-media, autoritățile locale, clerici, rude și prieteni ai infractorilor. Participarea lor la negocieri ar trebui să fie precedată de o linie preliminară a comportamentului lor.

3. Grupul de negociere joacă un rol deosebit , servind drept legătură între organele de conducere ale Ministerului Afacerilor Interne, FSB și teroriști. Experiența arată oportunitatea implicării în procesul de negociere psihologi, lingvişti etc. ... Aceștia pot ajuta la determinarea caracteristicilor, etnia, profesia și locul de reședință al teroriștilor. Acest lucru afectează direct definirea obiectivelor operațiunii de arestare a teroriștilor. Experiența Marii Britanii, Germaniei, SUA, Franței arată că atunci când negociați cu infractorii, este eficient să atrageți femei profesioniste.

În Rusia, grupurile de negociere au apărut în Ministerul Afacerilor Interne în urmă cu câțiva ani. Ele sunt incluse în structurile de desfășurare a forțelor și mijloacelor agențiilor de aplicare a legii în situații de urgență, inclusiv pentru eliberarea ostaticilor, prevenirea amenințării cu explozii etc. Grupul de negociere se află la dispoziția conducerii Ministerului Afacerilor Interne, Direcția Afaceri Interne, iar în cadrul evenimentelor de eliberare a ostaticilor acţionează la instrucţiunile ofiţerului superior operaţional.

Negocierile cu inamicul includ trei perioade relativ independente, dar interdependente :

Pregătirea pentru negocieri, discutarea problemei;

Prezentarea și discutarea propunerilor și condițiilor;

Realizarea unui acord și asigurarea implementării acestuia.

Pregătirea pentru negocieri ... De regulă, are loc pregătirea pentru negocierea directă într-un timp limitat . În această perioadă, este indicat să țineți cont de următoarele :

Caracteristici ale personalității invadatorilor, motivele și scopurile criminalilor;

Prognoza comportamentului infractorilor;

Procedura dezirabilă pentru negocierea cu aceștia;

Selectarea unui negociator și a unui psiholog consilier;

Organizarea unei interacțiuni clare între negociatori, conducere și echipa de captare.

Această perioadă este cea mai dificilă. Se caracterizează prin bruscarea acțiunilor infractorilor, dorința acestora de a suprima voința adversarului, de a impune forme de dialog convenabile pentru ei înșiși. Sunt folosite amenințări, șantaj, se fac cereri de ultimatum .

Într-o situație atât de extremă :

Este posibil să se prelungească negocierile pentru a câștiga timp pentru a clarifica situația.

Numărul ostaticilor, locul unde se află, relațiile cu infractorii și starea lor de sănătate sunt investigate.

Forma dialogului cu infractorii este determinată.

Sunt cântărite posibilitățile de utilizare a diferitelor forțe și mijloace, inclusiv mijloace și arme speciale.

Este important să nu te încurci, să calmezi inamicul, să introduci conversația în mainstreamul unei discuții lungi. Amenințările exprimate de criminali sunt de obicei demonstrative. Amenințările (și nu executarea lor) sunt, în esență, singurul argument al adversarului în efortul de a obține rezultatul dorit.

În primul rând, inițiativa revine infractorilor. Totuși, eforturile de a stabili contacte cu ei, de a găsi un limbaj comun, de a le insufla un sentiment de încredere în negociator, în cele mai multe cazuri, permit să treacă la o discuție mai calmă a situației.

Prezentarea și discutarea propunerilor și condițiilor . Problema principală a acestei perioade de negocieri este legată de luarea în considerare a condițiilor propuse de infractori. Ritmul evenimentelor poate încetini aici, deoarece criminalii sunt nevoiți să ia în considerare opțiunile oferite de conspiratori. Este destul de probabil ca ostaticii să continue atacul psihologic și să creeze dificultăți în luarea în considerare a esenței subiectului negocierilor.O contra-mișcare tactică dovedită este de a oferi infractorilor un purtător de cuvânt pentru a discuta despre condițiile lor într-o atmosferă mai relaxată. Acest lucru tinde să orienteze negocierile pe o cale mai calmă.

Subiectul negocierilor este de obicei :

Condiții pentru eliberarea ostaticilor (este necesar să se caute în mod constant oportunități de reducere a numărului de ostatici);

Hrana pentru ostatici si criminali;

Condiții pentru acordarea libertății invadatorilor;

Problema răscumpărării (este posibil să se reducă suma declarată inițial de două, trei și uneori de cinci ori);

Problema organizării interacțiunii părților.

În cursul discuției, apare o oportunitate de a intercepta inițiativa, ceea ce asigură o creștere a impactului psihologic asupra infractorilor, convingându-i să abandoneze comportamentul ilegal. Succesul negocierilor se manifestă prin faptul că infractorii își reduc activitatea, își pierd consistența cererilor, iau o poziție defensivă și ascultă argumentele adversarului.

Dialogul are sens dacă criminalii garantează viața și sănătatea ostaticilor. În caz contrar, folosirea forței este legală ... Pe parcursul tuturor negocierilor, este necesar să se mențină condamnarea infractorilor în eventuala satisfacere a revendicărilor acestora pentru a-i descuraja de la violența față de ostatici.

Realizarea unui acord și asigurarea implementării acestuia - aceasta este perioada finală a negocierilor, când se ia decizia corespunzătoare. Pentru a asigura punerea în aplicare a deciziei, este necesar să discutăm următoarele aspecte:

1) Există încredere că acordurile sunt executorii?

2) există un acord comun asupra a ceea ce ar trebui făcut?

3) Acțiunile sunt întreprinse în așa fel încât rezultatele obținute să poată fi măsurate?

În situațiile extreme de luare de ostatici de către inamic, este necesară o abordare integrată a evaluării perspectivelor negocierilor și a necesității utilizării forței, care să cuprindă :

Evaluarea inamicului, a armelor sale, a agresivității, a motivelor care împing utilizarea violenței;

Verificarea fiabilității informațiilor că fapte penale au fost deja comise împotriva ostaticilor și dacă acestea sunt informații false;

Determinarea admisibilității utilizării forței pe baza cerințelor de securitate ale ostaticilor și grupului de capturare.

Eficacitatea negocierilor este influențată de:

Posesia negociatorului de cunoștințe și abilități în domeniul procesului de negociere, i.e. profesionalism;

Cunoașterea particularităților psihologiei populației locale, tradițiile și obiceiurile acesteia, atitudinea respectuoasă față de oameni;

Stabilitate psihologică, capacitatea de a nu ceda atacurilor provocatoare, acuzațiilor ilegale etc.

Procesul de negociere începe din momentul în care părțile încep să discute problema. La prima ședință, este necesar să se convină asupra problemelor care necesită discuții de către ambele părți la negocieri, acestea sunt intervalele de timp pentru ambele întâlniri individuale și, probabil, pentru întregul proces de negociere: ordinea de zi; succesiunea discursurilor participanților la negocieri; procedura de luare a deciziilor.

Procesul de negociere este împărțit în trei etape:

1. Etapa inițială sau exploratorie. Clarificarea intereselor și pozițiilor părților.

2. Etapa principală. Clarificarea reciprocă a intereselor și pozițiilor participanților, discutarea prevederilor propuse, coordonarea pozițiilor și alegerea acordurilor.

3. Etapa finală, sau perioada de formulare a tuturor prevederilor contractului, contract. A ajunge la un acord.

În etapa inițială a negocierilor, interacțiunea dintre adversari constă, în primul rând, în schimbul de informații cu privire la cele mai importante probleme controversate, interesele părților, punctele de vedere și pozițiile reciproce asupra problemei existente. Dacă negociatorii aleg o strategie de negociere, atunci încearcă să-și precizeze imediat cerințele maxime. Chiar și în condiții de cooperare, este destul de rar ca situația să se dezvolte pe o singură cale - cea care a fost aleasă de la bun început. O poziție inițială dură reduce șansele părților de a ajunge la un acord. Scopul principal al primei etape este de a dezvălui cât mai complet și profund posibil opiniile participanților la negocieri. Cu cât schimbul de opinii este mai amănunțit, cu atât mai activ participă delegațiile la acesta, cu atât mai eficient va fi posibil să se pregătească pentru următoarea etapă.

Etapa principală a negocierii este discuția. În această etapă, participanții la negocieri, în timpul cărora trebuie să formeze principalii parametri ai soluționării comune a problemei. Scopul principal al acestei etape este realizarea înțelegerii reciproce, o abordare comună pentru rezolvarea problemei. Principala regulă pe care trebuie să o respecte participanții la procesul de negociere este o împărțire clară între esența problemei și relația părților. Aceasta presupune definirea intereselor partenerilor, a pozițiilor acestora și luarea în considerare obiectivă a opțiunilor reciproc avantajoase pentru implementarea acestor prevederi.

Etapa principală a negocierilor de afaceri constă din trei etape succesive:

1. Clarificarea reciprocă a intereselor, conceptelor și pozițiilor participanților. există o clarificare a conceptelor generale, a ideilor și a dezacordurilor cu privire la meritele problemei luate în considerare. La începutul negocierilor ar trebui eliminată incertitudinea informațională prin clarificarea pozițiilor participanților, ar trebui dezvoltat un limbaj comun cu partenerii și ar trebui organizat un dialog constructiv între parteneri.

2. Discutarea propunerilor, pozițiilor propuse. Munca în această etapă are ca scop realizarea propriei poziții sau obiecții față de partenerul tău. Pentru aceasta, partea prezintă argumente și dovezi care pot fi folosite pentru a-și apăra ferm pozițiile sau pentru a arăta partenerului ce concesii și de ce partea nu poate face, ce nu poate intra în documentul final, cu care negociatorii nu sunt de acord și ce întrebările pot face obiectul unor discuții ulterioare.

Factori care influențează procesul de discuție:

Capacitatea de a pune întrebări. Aceasta este o componentă importantă a unei discuții eficiente a propunerilor părților. O întrebare corect formulată vă permite să clarificați punctul de vedere al interlocutorului, să obțineți informații suplimentare de la acesta și să direcționați procesul de discuție în direcția corectă.

Abilități de ascultare. Pentru percepția și interpretarea corectă a informațiilor, negociatorii trebuie să stăpânească tehnicile de ascultare non-reflexivă și reflexivă.

Capacitatea de convingere este necesară pentru a ajunge la acordul interlocutorului cu punctul de vedere exprimat. Persuasiunea se adresează minții umane și se realizează cu ajutorul argumentării, adică. sisteme de declarații menite să susțină sau să infirme o opinie.

Abilitatea de a gândi creativ. Gândirea stereotipată a negociatorilor împiedică căutarea unui număr maxim de opțiuni pentru rezolvarea problemei. Prin urmare, au nevoie de capacitatea de a gândi creativ, adică: abandonează stereotipurile; trecerea de la un aspect al problemei la altul; cauta solutii neasteptate.

Acțiuni utilizate în situații în care negocierile sunt într-un impas.

· Nu terminați negocierile într-un moment în care participanții lor sunt prea puternic afectați de emoții;

· Ar trebui să întrerupeți negocierile numai după o analiză și o evaluare detaliată a situației;

· Este necesar să se explice clar și rezonabil interlocutorului esența neînțelegerilor care l-au obligat să ia măsuri decisive;

· Dacă reluarea negocierilor are sens, este necesar să se informeze adversarul despre aceasta.

Căutarea unei ieșiri pozitive din situația actuală presupune continuarea negocierilor. În acest caz, poate fi eficient să folosiți un mijloc pur tehnic - anunțul unei întreruperi a negocierilor. Acest lucru permite participanților să-și analizeze progresul, să evalueze starea de fapt, să țină consultări în cadrul grupului lor sau cu cineva din exterior, să reducă intensitatea emoțională a situației în negocieri și să se gândească la posibile opțiuni pentru depășirea blocajului. Ca urmare, există o șansă reală de a relua procesul de negociere. Dacă părțile încearcă să rezolve problema în comun, prin negocieri, atunci rezultatul etapei de discuție este definirea principalelor opțiuni pentru o astfel de soluție, iar părțile trec la a treia etapă.

3. Coordonarea pozițiilor și elaborarea unui acord pe fiecare problemă. În funcție de problemele discutate, în cadrul acordului de poziții, se poate ridica un concept de compromis (ca soluție a problemei) sau pur și simplu o serie de probleme dintre cele ridicate în timpul negocierilor care pot fi incluse în documentul final. Există două etape de acord de poziții: mai întâi formula generală, apoi detalierea. Detalierea ar trebui să fie înțeleasă ca editarea textului și dezvoltarea versiunii finale a documentului final.

A treia etapă de negociere este cea finală. Părțile trec la elaborarea acordurilor finale.

Spațiul de negociere este un domeniu în care se poate ajunge la un acord. Limitele deciziilor acceptabile pentru fiecare dintre negociatori pot fi suficient de departe de pozițiile desemnate inițial. Prin urmare, ajungerea la un acord este cel mai posibil în zona centrală a spațiului de negociere. În acest caz, decizia luată este percepută de către negociatori ca fiind complet satisfăcătoare.

Cel final finalizează procesul de negociere și include soluționarea următoarelor probleme organizatorice.

1. Alegerea tipului de decizie de luat. Decizia care poate fi luată în cursul negocierilor de afaceri depinde de cursul acestora și de obiectivele care sunt stabilite pentru participanți. Există următoarele tipuri de decizii luate în timpul procesului de negociere:

Compromisul, atunci când părțile fac concesii reciproce, în spatele acestuia se află satisfacerea aproximativ egală a intereselor;

Găsirea în cursul negocierilor a unei noi soluții, care apare dacă luăm în considerare o problemă specifică într-un aspect mai larg;

O soluție asimetrică, atunci când concesiunile către una dintre părți depășesc semnificativ concesiunile către cealaltă. Această decizie ar trebui evitată chiar și atunci când unul dintre parteneri este mai slab și dependent de celălalt. Este puțin probabil să fie implementată o soluție asimetrică, deoarece este forțată.

2. Semnarea actelor stabilite.

3. Analiza rezultatelor negocierilor și implementarea acordurilor încheiate. După încheierea negocierilor de afaceri, este necesar să se efectueze o analiză detaliată, care se bazează pe o evaluare a acordurilor primite de toți participanții la procesul de negociere. Acordul semnat nu înseamnă că negocierile au avut succes, la fel cum absența unui acord nu indică eșecul lor.

Criterii de succes pentru negocieri:

Gradul în care problema a fost rezolvată. Acordul la care sa ajuns în procesul de negocieri mărturisește soluționarea problemei. Rezultatul interacțiunii poate fi realizarea unui rezultat reciproc avantajos, care

rezolvă complet problema și creează o bază solidă pentru relațiile ulterioare între părți.

Evaluări subiective ale negocierilor și rezultatelor acestora. Negocierile sunt considerate reușite dacă ambele părți sunt mulțumite de rezultatul lor și consideră acordul la care sa ajuns ca fiind soluția optimă a problemei.

Respectarea termenilor contractului. Rezultatul negocierilor va fi pus în pericol dacă apar probleme cu punerea în aplicare a angajamentelor asumate.

Cea mai bună modalitate de a asigura efectul pe termen lung al negocierilor este includerea unui plan de implementare a acestuia în acord. Ar trebui să ia în considerare următoarele puncte: ce trebuie făcut, până la ce dată, ale cui forțe. În același timp, este necesar un sistem de control asupra implementării acordului. În documentul final, puteți lua în considerare și procedura pentru eventualele modificări ale acordului sau părților sale individuale.

4. Controlul asupra îndeplinirii obligaţiilor contractuale. În practică, negociatorii se pot confrunta cu nerespectarea acelor decizii care au fost aprobate și semnate în timpul negocierilor. Prin urmare, concluzia finală despre succesul întâlnirii, fiabilitatea partenerului se face numai în etapa de monitorizare a implementării acordurilor.

Introducere

1. Conceptul de negociere și proces de negociere

2.Mecanismele psihologice ale procesului de negociere

3. Metode de negociere și modalități de optimizare a procesului de negociere

Concluzie

Lista literaturii folosite

Introducere

Arta negocierii este special instruită în toată lumea. Majoritatea antreprenorilor noștri nu numai că nu au fost niciodată instruiți în procesul de negociere, dar nici nu au experiență de a participa la ei. Prin urmare, negocierile încetinesc adesea, sau chiar se opresc, se întrerup, iar partenerii pierd oportunitatea de a stabili relații economice reciproc avantajoase. Dacă oamenii noștri de afaceri vor să intre în lumea civilizată, ar trebui să încerce să-i stăpânească regulile cât mai curând posibil.

Într-o economie de piață, costurile procesului de negociere sunt parte integrantă a costurilor de tranzacție ale oricărui agent economic. Într-adevăr, aproape orice tranzacție este precedată de negocieri privind condițiile unui schimb economic. Încheierea și documentarea contractelor necesită și cheltuieli semnificative. Principala modalitate existentă de economisire a costurilor de acest fel este utilizarea contractelor standard. Cu toate acestea, în etapa în care părțile convin asupra condițiilor unui contract sau tranzacție, astfel de soluții standard se dovedesc a fi de puțin folos. Negocierile ca proces de armonizare a intereselor participanților și de soluționare a conflictului lor potențial sau real reprezintă un obiect real de cercetare în multe discipline științifice: psihologie, sociologie, științe politice, economie, teoria managementului etc.

În ultimele decenii, a existat o creștere constantă a interesului pentru cercetarea negocierilor. Primele lucrări în acest domeniu au apărut în SUA. Studiile interne au început la mijlocul anilor optzeci ai secolului trecut și s-au ocupat în principal de probleme de politică internațională și externă. Rezultatele obținute sunt de puțin folos pentru procesul de negocieri între agenții economici, de exemplu, între două firme, și nu numai din cauza schimbărilor cardinale care au avut loc de atunci în economie și societate. Situațiile microeconomice moderne care necesită rezolvare prin negocieri se caracterizează printr-o scară mai mică și modalități diferite de atingere a obiectivelor părților decât cele internaționale. La începutul anilor 90 ai secolului XX, practic nu a fost efectuată nicio cercetare calitativă nouă în Rusia, doar în cadrul gestionării conflictelor a apărut un interes pentru caracteristicile naționale ale procesului de negociere.

Orice negociere este unică: de fiecare dată un nou subiect de discuție, noi condiții, noi participanți. Dar totuși, există ceva în comun care îi deosebește de alte activități. Acesta este un proces de negociere, organizarea lui, respectarea tuturor condițiilor acceptate în lumea afacerilor pentru negociere, relația participanților acestora.

Negocierile încep din momentul în care una dintre părți vine cu o propunere de negociere a detaliilor și condițiilor contractului. Când cealaltă parte acceptă oferta, începe una dintre cele mai importante etape - pregătirea pentru negocieri. În această etapă se stabilește în mare măsură succesul negocierilor. Nu numai rezultatul final, ci și procesul în sine depinde de cât de minuțios sunt pregătite negocierile: negocierile vor fi lungi, prelungite, conflictuale sau vor decurge rapid, fără întreruperi.

1. Conceptul de negociere și proces de negociere

Negocierea este un mijloc antic și universal de comunicare umană. Ele vă permit să găsiți un acord acolo unde interesele nu coincid, opiniile sau opiniile diferă. Din punct de vedere istoric, desfășurarea negocierilor a mers în trei direcții: diplomatică, comercială și soluționarea problemelor controversate.

Negocierea este o comunicare de afaceri cu scopul de a ajunge la o soluție comună. De-a lungul vieții noastre, negociem, schimbăm angajamente și promisiuni. Ori de câte ori doi oameni trebuie să ajungă la un acord, trebuie să negocieze.

Negocierile au loc sub forma unei conversații de afaceri pe probleme de interes pentru ambele părți și servesc la stabilirea legăturilor de cooperare.

Negocierile diferă semnificativ în scopurile lor: încheierea unui acord de furnizare, pentru efectuarea lucrărilor de cercetare sau proiectare, un acord de cooperare și coordonare a activităților etc.

În procesul de negociere, oamenii doresc:

A ajunge la un acord reciproc asupra unei probleme în care interesele se ciocnesc de obicei;

Este demn să reziste confruntării care inevitabil apare din interese conflictuale fără a distruge relația.

Pentru a realiza acest lucru trebuie să fiți capabil să:

Rezolvați problema de;

Stabiliți interacțiune interpersonală;

Gestionează-ți emoțiile.

Persoanele cu experiență diferită de negociere se pot reuni la masa de negociere. Pot avea temperamente diferite (de exemplu, sangvin și coleric) și educație specială diferită (de exemplu, tehnică și economică).

În conformitate cu această mare varietate, însuși cursul negocierilor diferă. Ei pot proceda cu ușurință sau încordat, partenerii se pot înțelege între ei cu ușurință sau cu mare dificultate, sau să nu ajungă deloc la un acord.

Procesul de negociere este un tip specific de activitate comună. Particularitatea sa constă în faptul că scopurile și interesele, și cu atât mai mult pozițiile partidelor nu coincid. Specificul constă și în faptul că în negocieri fiecare adversar este în strânsă legătură cu celălalt, este forțat să socotească cu acțiunile sale. Prin urmare, negocierile ca proces socio-psihologic au mecanisme psihologice și tehnologie. Mecanismele psihologice sunt un set integral de procese mentale care asigură mișcarea unui anumit rezultat în conformitate cu o secvență întâlnită frecvent. Acesta este un model stabil de acțiuni mentale. Putem spune că tehnologia oferă răspunsul la întrebarea „Cum?”, iar mecanismele psihologice – la întrebarea „De ce?”

În negocieri, interesele noastre se ciocnesc cu interesele altora. Unii autori cunoscuți au echivalat negocierea cu o „înțelegere dintr-o poziție de forță” în care nevoile celuilalt sunt ignorate. Dar suntem interesați să depășim diferențele în relațiile interdependente pe termen lung. Interesele noastre sunt reciproce. Negocierea dintr-o poziție de forță distruge încrederea și bunăvoința. Această strategie este miop în cel mai bun caz și autodistructivă în cel mai rău caz.

2.Mecanismele psihologice ale procesului de negociere

Se disting următoarele mecanisme: coordonarea scopurilor și intereselor; străduința pentru încrederea reciprocă a părților; asigurarea echilibrului de putere și controlul reciproc al părților.

Alinierea obiectivelor și intereselor. Negocierea devine negociere sau discuție prin acest mecanism. Oricare ar fi schema după care sunt organizate negocierile, ele pot obține rezultate numai prin coordonarea scopurilor și intereselor. Gradul de acord atins poate fi diferit: de la luarea în considerare integrală a intereselor până la parțială. În aceste cazuri, negocieri. considerată de succes. Dacă negocierile nu s-au încheiat cu un acord, asta nu înseamnă că nu a existat un acord. Doar că în timpul procesului de negociere, oponenții nu au putut fi de acord.

Esența mecanismului constă în faptul că părțile, pe baza nominalizării și justificării alternativ a obiectivelor și intereselor lor, discutând compatibilitatea acestora, dezvoltă un scop comun agreat.

Alinierea obiectivelor și intereselor este mai eficientă dacă sunt furnizate următoarele:

Orientarea părților către soluționarea problemei, „spre cauză”;

Relații interpersonale bune sau neutre ale adversarilor;

Atitudine respectuoasă față de adversar;

Poziții deschise, prezentarea obiectivelor individuale clare;

Capacitatea de a-ți ajusta obiectivele.

Luptă pentru încrederea reciprocă a părților. Ca fenomen socio-psihologic, încrederea este unitatea percepției altei persoane și a atitudinilor față de ea. Evidențiați potențialul și încrederea reală. Dacă o persoană îi spune altuia că are încredere în el, înseamnă că știe cum poate acționa celălalt într-o situație dată, se așteaptă la acțiuni pozitive în raport cu sine și, prin urmare, îl tratează astfel.

Când un conflict a apărut sau continuă, este dificil să vorbim despre orice încredere a părților. Rezistența, emoțiile negative și daunele rezultate pot produce doar neîncredere și anticiparea pericolului. Dar dacă părțile au convenit să negocieze, atunci confruntarea s-a încheiat, deși temporar. Cu toate acestea, reconcilierea intereselor, pașii unul către celălalt, slăbirea emoțiilor negative, corectarea percepțiilor distorsionate contribuie la dezvoltarea încrederii reciproce. Mulți experți consideră că încrederea este cheia în negocieri. Cu cât încrederea între părți este mai stabilă, cu atât sunt mai mari șansele pentru o soluție constructivă a problemei.

Un alt mecanism de negociere psihologică este asigurarea echilibrului de putere și controlul reciproc al părților. Aceasta constă în faptul că, în cursul negocierilor, părțile urmăresc să mențină echilibrul inițial sau emergent de putere și control asupra acțiunilor celeilalte părți. Puterea unei părți în raport cu puterea celeilalte este importantă, precum și modul în care fiecare participant evaluează capacitățile celeilalte. Puterea este uneori văzută ca rangul adversarului. Puterea determină posibilitățile de influențare a celuilalt.

Echilibrul de putere este influențat semnificativ nu numai de capacitățile reale ale celeilalte părți, ci și de modul în care aceste oportunități sunt percepute. În negocieri, deseori nu puterea pe care o are participantul este importantă, ci modul în care este evaluată de cealaltă parte. Prin urmare, rezultatul negocierilor poate fi influențat nu de starea reală, ci de starea aparentă a lucrurilor.

În cadrul negocierilor, fiecare dintre părți încearcă să profite la maximum de capacitățile sale. Gama de fonduri atrase este destul de largă: de la persuasiune la amenințări și șantaj. Cu toate acestea, datorită menținerii echilibrului de putere, negocierile sunt în desfășurare. Dacă una dintre părți își întărește puternic puterea, atunci adversarul fie ia un time-out, fie oprește negocierile. De asemenea, este posibilă reluarea acțiunilor conflictuale.

Tehnologia de negociere. (Termenul „tehnologie” este derivat din grecescul „techne” - artă, măiestrie, pricepere).

Tehnologia de negociere este un set de acțiuni întreprinse de părți în timpul negocierilor și principiile implementării acestora. Include modalități de prezentare a unei poziții, principii și tactici de interacțiune cu un adversar.

Există patru moduri de a prezenta o poziție care poate fi folosită de negociatori: deschiderea unei poziții, închiderea unei poziții, sublinierea comunității în poziții, accentuarea diferențelor de poziții.

Pentru o interacțiune constructivă cu un adversar în timpul negocierilor, se pot recomanda următoarele principii:

1. Nu fi primul care folosește tehnici care provoacă confruntare.

2. Ascultă cu atenție adversarul, nu întrerupe.

3. Pasivitatea în negocieri indică un studiu slab al poziţiei, slăbiciunea acesteia, lipsa de dorinţă de a negocia.

4. Nu convingeți un partener de poziția eronată a poziției sale.

5. Dacă partenerul este de acord să facă o concesie, aceasta nu trebuie considerată ca o manifestare a slăbiciunii sale.

Este dificil să negociezi cu un adversar a cărui poziţie este obiectiv mai puternică. Următoarele recomandări sunt utile aici (D. Rubin).

Un apel la un principiu (norme juridice, principii de dreptate, egalitate).

Un apel la o „relație istorică” pe termen lung cu un anumit partid.

Apel la viitorul relațiilor cu un adversar (profitabilitatea cooperării în viitor).

Conectarea diferitelor probleme într-un singur „pachet”. Fiind mai slab într-unul, un participant poate fi mai puternic în altul. Legarea acestor probleme permite „echilibrarea” punctelor forte ale părților.

Coaliție cu simpatizanții poziției luate.

Apel la opinia publică.

Căutați ajutor de la un intermediar.