Satış departmanı herhangi bir işin motorudur, tüm şirketin hızını belirleyen satış departmanıdır. Yüksek satışlar, kârınızın istikrarlı bir şekilde büyümesini ve gelecekte bir garantiyi garanti eder. Bu nedenle, bir satış ekibi oluşturmak bir işletme sahibi için en önemli görevdir.
satış departmanı nedir
Herkes bir satış departmanının ne olduğunu ve nasıl çalıştığını anlamaz. Çoğu, ürünlerin satışını sağlamak için hangi işlemlerin yapılması gerektiğini bile anlamıyor. Çoğu zaman bir girişimci iyi bir ürünle ortaya çıkar, onu mükemmele getirir ve müşteri bekler ama yine de gelmezler ve gitmezler. Diğer girişimciler bir satış şefi (ROP) ve yöneticiler tutar ve onlardan sonuç talep eder, ancak yine de yapmazlar. Aslında, malları üretmeye veya satın almaya başlamadan önce bile satışları organize etme konusu sizi şaşırtmalıdır.
Satış departmanı, pazarlama ürünleri için öngörülebilir satışlar sağlamanıza olanak tanıyan organize bir sistemdir. Bir satış departmanı, departmanın bir başkanı ve bir perakende satış mağazası ve çeşitli şekillerde mal satan bir düzine departmandan oluşan bir departman olarak adlandırılabilir. Satış ekibinizin nasıl göründüğü önemli değil, yönettiğiniz bir sistem olması önemlidir.
Örneğin, öyleyseniz, satış departmanı olarak adlandırılamazsınız. Satışınız rastgele bir yapıya sahip olduğundan, ancak satışları bir akışa koyarsanız, satış departmanı olarak adlandırılabilirsiniz.
Satış departmanının işlevleri
Satış departmanının ana işlevi, hem yeni hem de mevcut müşterilere ürünlerin satışını organize etmektir. İşlevlerini sağlamak için satış departmanı birkaç görevi çözmelidir:
- Şirketiniz pazarda kendini nasıl konumlandıracak?
- Firmanın sattığı ürünü tatmin eden;
- Şirketin potansiyel müşterisinin profili neye benziyor;
- Ürününüzü potansiyel bir müşteriye sunmanın daha kolay olduğu yer;
- Bir ürün nasıl sunulur;
Bu soruların cevaplarını bulmak satış departmanının görevidir. Şirketinizde bu sorunları çözecek departmanın adı ne olursa olsun, sonuçta bunlara verilecek cevaplar tam teşekküllü bir satış departmanı kurmanıza olanak sağlayacaktır. Sıfırdan bir satış gücü oluşturmanın bir yatırım olduğunu ve genellikle çok büyük bir yatırım olduğunu unutmayın. Bütçenizi boşa harcamamak için satışları en iyi nasıl organize edeceğinizi düşünün, kendinizi bu sürece maksimumda bırakın.
Satış sistemi kurmak, danışmanların ve iş koçlarının ağzından yüzlerce kez duyduğunuz bir tabirdir.
Etkili satış sistemleri oluşturma konusunda internette birçok makale ve bilgi bulunmaktadır. Bir yandan, bu iyidir, ancak diğer yandan, bir satış sisteminin ne olduğunu, nasıl kurulacağını, nereden başlayacağını ve genel olarak - bir şirkette ihtiyaç duyulan bir satış sistemi olduğunu anlamayı daha da zorlaştırır. ?
Bu yazıda satış sisteminin ne olduğunu, bir işletmenin buna neden ihtiyaç duyduğunu, etkili bir satış sisteminin hangi unsurlardan oluştuğunu basit bir şekilde açıklamaya çalışacağım.
Tabii ki, sadece çeşitli seviyelerdeki şirketlerde (küçük işletmelerden TOP-30 bankalara kadar) satış sistemleri kurma deneyimine dayanarak kendi fikrimi ifade edeceğim. Birçok yazarın kendi markalı "satış sisteminin bileşenleri" vardır, ancak sistemin özü anlatacağımla yaklaşık olarak aynı kalır.
Satış sistemi: neden?
Herhangi bir satış sistemi kurmanın amacı, şirketin satışlarını artırmaktır.
Bu açık ve basittir, ancak çoğu zaman bir sistem oluşturma süreci sizi bir rutine sürükler ve yerleşik sistem beklenen sonuçları vermez. Veya, bir aşamada, yönetici bir satış sistemi kurma fikrini bırakır ve böyle bir “tamamlanmamış iş” haline gelir.
Sadece satışları artırmak adına - böylesine küresel ve açık bir hedef - bir satış sistemi oluşturmak, işi daha yönetilebilir, yönetime karşı şeffaf hale getirmek, dönüşümü her aşamada artırmak ve çalışan eğitimine yatırım yapmak mantıklıdır.
Ücretsiz kursumda "" Başarının en önemli bileşeninin "sistematik" olduğunu söyledim. Sistematik çalışarak sonuca ulaşmakta başarısız olamazsınız. Dünyanın en şanssız insanı olsanız bile 🙂 . Yeter ki sistemin düzgün çalışmasını sağlayın ve satışlarda artış elde edin.
Satış sistemi nasıl oluşturulur?
vurguluyorum 5 ana adımşirkette etkili bir satış sistemi oluşturmada.
"Bir satış sistemi nasıl oluşturulur: 5 ana nokta" makalesinde her adımı daha ayrıntılı olarak ele alacağım.
1. Aşama.
Müşterinin sorunlarını gerçekten çözecek ve size gerekli marjı sağlayacak bir ürün (hizmet, teklif) yapın.
Doğru teklifin oluşturulmasını bilinçli olarak satış sistemine dahil ediyorum. Doğru satış sistemi ve müşterilerle ilişkiler kurma ile ürünün kendisini, ambalajını, müşterilerin hedef kitlesini ve çok daha fazlasını ayarlamanız gerekebileceğine inanıyorum.
2. aşama.
Mümkün olduğunca çok sayıda hedef müşterinin ürününüz (hizmet, teklif) hakkında bilgi edindiğinden emin olun.
Başka bir deyişle, şirketinize olası satış akışını iyileştirmek.
Aşamanın amacı, satış kanallarını belirlemek, bir promosyon sistemi oluşturmaktır.
Sahne 3.
Daha fazla, daha sık ve daha fazla (veya daha yüksek bir marjla) satın almak için mümkün olduğunca çok müşteri adayı edinin.
Aşamanın amacı, potansiyel müşterileri, potansiyel müşterileri size para getiren gerçek alıcılara dönüştürmektir. Bundan sonra, müşterileri daha fazla işbirliği için motive edin, satın almaları tekrarlayın.
Çapraz satış, yukarı satış, aşağı satış teknolojileri, müşterilerin daha sık, daha sık ve daha pahalıya satın almalarını sağlamanıza yardımcı olacaktır.
4. Aşama
Bir satış kontrol merkezi oluşturun.
Her aşama kendi satış araçlarını kullanır: komut dosyaları, teknolojiler vb. Hangi araçların daha etkili olduğunu ve hangilerinin terk edilmesi gerektiğini anlamak için bir satış kontrol merkezine ihtiyacınız olacak.
Buraya ne atfedilebilir, "Satış sistemi nasıl oluşturulur: 5 ana nokta" makalesinde anlatacağım.
5. Aşama
Bir çalışan yönetim merkezi oluşturun.
Uyguladığınız tüm araçların ne kadar etkili kullanılacağı personelinize bağlıdır: komut dosyaları, sunum modelleri, itiraz işleme vb.
Bu nedenle, çalışanları işe almak, motive etmek, eğitmek vb. için bir sistem oluşturmak önemlidir. Bu, yeni başlayanların bile birkaç gün içinde şirketin çalışma ritmine uyum sağlamasına ve hızlı bir şekilde geri ödemeye ulaşmasına olanak sağlayacaktır.
Herhangi bir sorunuz varsa - yazın.
Satışları artırma, satış sistemleri kurma konusu sizin için uygunsa - benimle iletişime geç ve durumunuz için olası projeleri tartışacağız. Büyüme alanları görürsek, daha fazla işbirliği konusunda anlaşabiliriz.
Güzelce ve kolayca sat!
Makale faydalı mı?
- Bir "beğen" verin.
- Bir retweet yapın.
- Bu gönderiyi sosyal ağlarda arkadaşlarınızla paylaşın.
- Ve tabii ki yorumunuzu aşağıya bırakın.
- Satış hunisi. Bir huni inşa etmenin sırları ve nüansları ...
Ekonomik gerileme zemininde, üç ayda satışlarda %37'lik bir artış harika görünüyor. Ancak, bunlar müşterilerimizin gerçek ortalama istatistikleridir. Yıl boyunca yaklaşık 50 şirket, satış sistemini iyileştirmeye yönelik yeni teknolojiler tanıttı ve başarısız olmadı. Bu yöntemler nelerdir ve ticari hizmetin etkinliğini nasıl etkiler? Hadi Konuşalım!
Etkili satış sistemi modern teknolojilerin kullanımı ile sadece 12 haftada cirosunu %30 oranında artırabilmektedir. "Akıllı" iş parametrelerini inceliyor ve etkili satış yöntemlerini yeniden üretiyoruz.
Açıkçası, bir durgunluk veya krizde, ticari bir hizmetin etkinliği doğrudan şirkete ve müşterilere gerçekten neyin fayda sağladığına odaklanmaya bağlıdır. Aynı zamanda, etkili bir satış sistemi şeffaf olmalı, kontrollü olmalı ve her öğesi "otomatik pilotta" çalışan ve yöneticinin minimum katılımıyla çalışan bir saat gibi çalışmalıdır.
Ancak, operasyonel süreçlere daldığımızda, bazı yöntemlerin artık neden işe yaramadığını ve sistemin neden mükemmel olmaktan uzak olduğunu değerlendirme ve anlama fırsatını kaybediyoruz. Müşterilerimizin örneğini kullanarak, hangi iş göstergelerinin en alakalı olduğunu analiz etmeyi ve üç ay içinde %30 büyüme sağlamaya yardımcı olacak modern satış teknolojilerini analiz etmeyi öneriyorum.
Ayın En İyi Makalesi
Şöyle bir makale hazırladık:
✩ izleme programlarının şirketi hırsızlıktan nasıl koruduğunu gösterin;
✩ size yöneticilerin mesai saatleri içinde gerçekte ne yaptığını söyler;
✩Yasaları çiğnememek için çalışanların gözetiminin nasıl organize edileceğini açıklayın.
Önerilen araçlar yardımıyla, motivasyonu düşürmeden yöneticileri kontrol edebileceksiniz.
Neden "akıllı" iş parametrelerine ihtiyacımız var?
Yöneticiler çoğu zaman gereksiz ve kafa karıştırıcı olan bilgilerle boğulurlar. Aslında, gereken tek şey birkaç temel göstergedir. Etkili bir satış sistemi oluşturma sürecinde, kural olarak, beş ana bileşen söz konusudur (Şekil 1).
Bunları birleştirmek için, önce hangi iş süreçleri üzerinde çalışılması gerektiğini anlamamızı sağlayan iyi bilinen bir formül kullanacağız (Şekil 2).
Satışları artırma süreci, formülün her bir parametresinin büyümesi üzerine yapılan çalışmadır ve bir sistem kurmak, bu alanların her biri için süreçler oluşturmaktır.
Parametrelerin her birini %15 artırmak, karı ikiye katlayacaktır. Ciddi çalışırsanız ve her parametreyi ikiye katlarsanız, kâr otuz iki kat artacaktır. Tabii ki, bu görev hiç de kolay değil ve bir aydan, hatta bir yıldan fazla sürebilir, ancak sonuç buna değer.
Varsayımsal bir örnek alalım. Satış yöneticileri iş günü başına ortalama yirmi beş soğuk arama yapar (bu, ayda yaklaşık beş yüz veya üç ayda bir buçuk bin aramadır). Bunlardan aramaların %2'si, ortalama tutarı 120 bin ruble olan bir anlaşmaya dönüşüyor. Ortalama bir müşterinin her çeyrekte iki anlaşma yaptığını varsayalım. Bu sayıları formülde yerine koyun ve yönetici başına aşağıdaki verileri alın: N = 1500; C=0.02; H \u003d 120.000; T = 2; sonuç olarak, çeyrek satışlar 7,2 milyon ruble olacak. (V = N × C × H × T). Departmanda dört yöneticinin çalışması şartıyla, tüm departmanın satış hacmi 28,8 milyon ruble olacaktır. çeyrek başına.
Ek personel eğitimi nedeniyle, ortalama dönüşüm oranının %2'den %3'e yükselebileceğini varsayalım - bu durumda şirket, çeyrek başına satışlarda 3,6 milyon ruble, yani %50 artış elde edecek. Böylece göstergelerden birini bir buçuk kat artırarak satışları %50 oranında artırabilirsiniz.
Doğal olarak, tüm göstergelerle çalışmak gerekir, ancak çoğu zaman yönetim, reklam ve tanıtıma çok para yatırır (N katsayısını artırmaya çalışır). Ancak bu şekilde yalnızca teklifleriniz hakkında bilgi alan kişi sayısını artırıyoruz.
Hepsinin gerçek müşteriye dönüşeceği ve kar edeceği kesin olmaktan uzaktır. Bir tüketiciyi çekmek için neredeyse kontrolsüz bir süreç var ve alıcının nereden ve neden geldiğini anlamak sorunlu hale geliyor. Ancak istatistiklere göre, mevcut bir müşteriye bir şey satmak, yeni bir müşteri çekmekten yaklaşık yedi kat daha ucuza mal oluyor.
Çoğu şirket, bu tür eylemlerin bariz maliyetine rağmen bu stratejiyi sürdürmeye devam ediyor, ancak çoğu durumda diğer parametreleri artırmak daha ucuz bir seçenek olarak ortaya çıkıyor.
Her belirli işte, kendi parametresi "daha ucuz" olabilir, ancak bir satış sistemi geliştirmek için genel bir optimal sıralama vardır (Şekil 3).
Temel göstergeler nasıl kullanılır?
1. Kar payı. Kârları artırmanın en hızlı ve en kolay yollarından biri fiyatları yükseltmektir, ancak birçok tüccar, enflasyona rağmen, müşterilerin onları anlayamayacağı korkusuyla bu adımı atmaktan çekinmektedir. Aslında, alıcı genellikle malların maliyetindeki artışı fark etmez bile. Ürün 3250 rubleye mal oluyorsa, fiyatı 3370 rubleye yükseltmeniz büyük olasılıkla işlem sayısını değiştirmeyecektir. Ancak her satışta ek 120 ruble alacaksınız. ulaşmış.
2. Ortalama çek. Ortalama çeki artırmanın kolay bir yolu, belirli bir satın alma tutarı için ikramiye sağlamaktır. Örneğin, bir bonus olarak, "akıllı" oyuncaklar satan bir çevrimiçi mağazada ücretsiz kargo hizmetini başlattık. Daha önce, ortalama çek 1387 rubleydi; yükseltmeden sonra sistem, toplam satın alma tutarını 1.500 rubleye çıkarmak için ürün yelpazesinden siparişe başka bir şey eklemeyi otomatik olarak teklif etmeye başladı, bu da ücretsiz teslimat kullanımına izin verecek. Bir ay sonra, ortalama çek %8.5 arttı. Küçük bir hediye, ücretsiz kargoya bir alternatif olabilir.
3. Dönüşüm. Aksi takdirde hiçbir şey satın almadan ayrılacak olan daha fazla müşteriyi yakalamak, genellikle özel bir çıkış teklifine izin verir. Ürün yelpazesini inceleyen müşteri hiçbir şey seçmediyse, çok çekici bir ek teklif pahasına satmak için başka bir girişimde bulunulur. En azından bu, bir promosyona katılım veya iletişim bilgileri karşılığında bir hediye olabilir. Şirket, tüketicinin beklediğinden daha fazlasını şaşırtmalı ve yapmalıdır.
Örneğin, müzakereler sırasında yazılımın uygulanması için bir b2b segmenti şirketinin yöneticisi, anlaşmanın gerçekleşmeyeceğini fark etti: müşteri düşünmeye söz verdi, ancak öyle bir tonda ki, bunun bir ret olduğu anlaşıldı. Bir süre sonra, yönetici müşteriyle tekrar temasa geçti ve yönetimle yaptığı görüşme sırasında kendisi için ek bir yüzde beş indirim aldığını bildirdi. Bu basit teknik sayesinde şirket, daha önce işbirliği yapmayı reddeden müşterilerin %10'unu kendine çekti. Ancak bu yöntem kötüye kullanılmamalıdır: Şirketin bu tür indirimleri tüm müşterilere sağlaması pek olası değildir.
4. Satışları tekrarlayın. Müşteri ile sürekli iletişim çok önemlidir. Potansiyel alıcıların çoğu, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi şu anda satın almayacaklar çünkü onlar için çok alakalı değiller. Ancak çözebileceğiniz bir problemle karşılaştıklarında öncelikle sizi hatırlamaları gerekir. Bunu yapmak için, sürekli müşteri dokunuşlarından oluşan bir sistem oluşturmanız gerekir: faks, e-posta, posta listeleri, telefon görüşmeleri vb. Yalnızca güncellemeler hakkında bilgi vermekle kalmayacak (aksi takdirde spam göndericilere aday olacaksınız), tavsiyelerde bulunacak ve faydalı bilgiler sağlayacak bir bilgi akışı oluşturmak önemlidir.
5. Gelen akış. Para kazanmak için değil, müşteri tabanınızı artırmak için kullandığınız ucuz ve hatta ücretsiz bir ürün olan ön uç bir ürün yardımıyla potansiyel müşteri sayınızı artırabilirsiniz. Örneğin, bir sonraki iş fuarında bir işe alım ajansı, yalnızca izleyiciler için yararlı bilgiler sağlamakla kalmayıp aynı zamanda kendi işe alım süreçlerini de tanımladığı “İşe Alımda 15 Temel Hata” ana sınıfı düzenledi. Ana sınıfın bitiminden sonra, 32 dinleyiciden beşi işbirliği yapmaya istekli olduklarını ifade etti - bu tür etkinlikler için iyi bir sonuç.
Anahtar parametreler ve onlarla çalışma örnekleri hakkında bilgi sahibi olduk. Ancak, doğrudan temel parametreleri artırma stratejisine ve taktiklerine geçmeden önce, bunları kaydetmeye ve analiz etmeye başlamak gerekir.
İyi bir analiz şöyle görünür: Yeni bir yöntem tanıtılır ve kullanımının sonuçları ölçülür, ardından elde edilen etki incelenir. Daha sonra aynı şey bir sonraki yöntemle yapılır vb. Birkaç aracı aynı anda uygulamak mümkündür, ancak yalnızca etkinliklerini ayrı ayrı izleyebiliyorsanız, aksi takdirde her birinin etkinliğini belirlemek zor olacaktır. Böyle bir kontrol durumunda, teknikleri birleştirmek mantıklıdır, çünkü çoğu zaman birbirlerini çok iyi tamamlarlar.
Satışları Artırmak için Yedi Basit Teknik
Önemli maliyetler olmadan satışları artırmanıza olanak tanıyan teknoloji örneklerine geçelim.
Çoğu tüccar, satış yöneticilerinin satışları önemli ölçüde artırmak için kullandıkları yukarı satış, çapraz satış ve aşağı satış tekniklerinin farkındadır. Bu tekniklerin etkinliğini artırmak için ek ürünler en iyi şekilde indirimli veya bonuslu olarak sunulur. Personel için ayrıntılı talimatlar geliştirilmelidir ( Kodlar): müşterilere ne ve nasıl söyleneceği. Bu da satışlarda insan faktörünün rolünü azaltacaktır.
1. Eski danışanların "canlandırılması". Bunlar arasında yıl içinde alışveriş yapan, ancak iki veya üç aydır "sessiz" kalanlar da var. "Canlandırma", bazı müşterileri iade etmenizi sağlar. Sipariş eksikliğinin nedenlerini öğrenmek için eski bir müşteriye yapılan çağrıdır. Ayrıca özel indirim sunabilir, yeni ürünler hakkında konuşabilirsiniz. Böylece sadece bazı alıcıları iade etmekle kalmaz, aynı zamanda kendi çalışmanızdaki eksiklikleri de öğrenebilirsiniz.
2. VIP yaklaşımı. Bu teknik, yönetimin VIP müşterilerle, geçen yılki maksimum satış hacmini oluşturan kişisel temasından oluşur. Şirketin uzun vadeli ve güvenilir işbirliğine olan ilgisini gösteren ve ayrıca müşterilerin sadakatini ve bağlılığını artıran bu tutumdur. VIP yaklaşımını benimseyen bir oyuncak tedarikçisi olan müşterilerimizden biri için, en büyük müşterilerin ortalama çeki birkaç ayda %30 arttı ve bu da toplam geliri %9 artırdı.
3. "Duygusal" bonus. Basit ve etkili bir satış yöntemi, satılan ürün setlerinin ve "duygusal" ikramiyelerin oluşturulmasıdır. Doğrudan kuruluşun ürünleriyle ilgili olmasa bile, bonusun ne olacağı önemli değil - ana şey, olumlu duygular uyandırmasıdır. Böyle bir kitin fiyatı daha yüksek olacak, ancak tüketicinin gözündeki değeri, ödenen ek miktardan çok daha fazla olacak ve alıcı böyle bir satın almanın kendisi için faydalı olduğunu düşünecektir. Ortaklarımızdan biri, kozmetik satan bir şirket, en popüler eşyalardan ve küçük hediyelerden (şemsiyeler, mücevherler, film CD'leri) oluşan setler yaptı. Aylık gelirleri %4 ve brüt karı %6 arttı.
4. Miktar bonusu. Önceki tekniğin bir başka çeşidi, bonusları satın alma miktarına bağlamaktır. Ortalama çeki hesaplamak ve büyük miktarda bir satın alma için bir bonus belirlemek gerekir. Böylece, tüketici, ortalama faturanın artması nedeniyle ek alımlara teşvik edilir. Perakende kırtasiye mağazaları zinciri, ortalama kontrolünün 470 ruble olduğunu hesapladı ve bir promosyon geliştirdi: 600 ruble tutarında satın alırken. bir paket defter veya ucuz bir yazı gereçleri seti - hediye olarak. Şirketin aylık gelirinin %13 artması satış yönteminin yüksek verimliliğini göstermektedir.
5. Özelleştirme ek ücreti. Dinleyin, dinleyin ve müşterilerinizi tekrar dinleyin. Ürününüzün standart parametreleri (uzunluk, genişlik, renk, şekil) varsa, ancak fazla ödemeye hazır olduğu alıcının isteği üzerine değiştirilebilirlerse, bu aynı zamanda marjı artırmanın harika bir yoludur. Standart standart ürün modelleri ve ek, bireysel seçenekler sunabilirsiniz.
Nike bu tekniği çok başarılı bir şekilde uyguladı: siteye gidebilir ve kendiniz için spor ayakkabı sipariş edebilir, bağcıklar da dahil olmak üzere tüm detayların rengine kadar birçok özellik seçerek, yani tam anlamıyla kendinize özel bir model sipariş edebilirsiniz. Doğal olarak, böyle bir satın alma, standart spor ayakkabılardan bir buçuk ila iki kat daha pahalıya mal olacak, ancak mallar özellikle sizin için yapılacak. Ve insanlar bunun bedelini ödemeye hazır.
6. Ödeme yöntemleri. Bazı tüketiciler, kendileri için en kabul edilebilir şekilde ödeme yapamayacakları için satın alma yapmazlar. Satın alma süreci mümkün olduğunca basit ve kullanışlı olmalıdır, bu nedenle olası tüm ödeme yöntemlerini uygulayın. Böylece sadece geliri değil, müşteri sadakatini de artırabilirsiniz.
7. Fiyat segmentleri. Genellikle şirketler belirli bir fiyat segmentinde faaliyet gösterirler ve diğer segmentlere girmenin açık faydalarını kaçırırlar. Ortopedik eşya satıcısı 4 bin rubleye yastık sattı; ek fiyat segmentlerinde ustalaştıktan sonra 7 bin 15 bin rubleye yastık satmaya başladı. Yeni yüksek fiyatların fonunda, eskisi gözle görülür şekilde daha karlı görünüyor ve satın almayı teşvik ediyor. Ayrıca, gelirin önemli ölçüde artması nedeniyle pahalı malların tek satışı yapılır. Bu durumda, şirketin geliri %21 ve brüt kârı - %32 arttı.
Bu modern satış teknolojilerinin kullanımı ve satış sisteminin etkinliğinin boru hattı bazında düzenlenmesi / satış rakamlarının artmasına yardımcı olacak, bu da sadece kısa vadede değil, uzun vadede de gözle görülür faydalar sağlayacaktır. Örneğin, Forlife şirketi bir ayda ortalama çeki %58 artırdı, ürünün fiyatına göre kâr payını iki katına çıkardı ve potansiyel müşterilerin gerçek müşterilere dönüşüm oranını neredeyse iki katına çıkardı.
“SIFIRDAN TELEFON SATIŞ SİSTEMİ NASIL YAPILIR: BASİT BİR ADIM PLANI”
Dört yıldan fazla bir süredir profesyonel olarak telefonla satış yapıyorum: önce sıradan bir satış elemanı olarak, sonra satış departmanı başkanı olarak. Artık acentemin hizmetlerini satarken ben de bu yöntemi kullanıyorum.
Neden bu kadar popüler? Cevabı oldukça basit. Faydaları üç kelimeyle özetlenebilir:
1) hızlı;
2) ucuz;
3 müsait.
Bunlar boş sözler değil. Yeni başlayan bir girişimci olarak ve büyük bir reklam kampanyası için yeterli paranız veya hatta ilk çalışanlarınız için yeterli paranız olmasa da, telefon satışlarını kullanarak ilk başarılı satışınızı yine de yapabilirsiniz.
Hatta yeni başlayanlar için "soğuk" çağrılara bir yöntem diyebilirim, çünkü bu tam olarak sizin için büyük iş dünyasına giden yolu açmaya yardımcı olacak bir yöntemdir. Doğru, olmaması gereken yerde kullanmamalısın. Bu sistemi start-up'lar için ideal kılan nedenler aynı zamanda iş geliştirmenin önünde bir engeldir. Çoğu zaman, yöneticiler bu satış sisteminin organizasyonuna fazla düşünmeden yaklaşır, her şeyin açık olduğuna ve herhangi bir fırfır gerektirmediğine inanırlar.
Bakalım Rusya'daki şirketlerin %99'u (öncelikle b-2-b alanına dikkat edelim) neden "soğuk" aramalar kullanıyor? Bir çok neden var. Ana olanları listeliyoruz:
herkes ilk görüşmesini önceden eğitim almadan yapabilir;
ekipmandan sadece bir telefon seti gereklidir;
müşteri tabanı zaten Sarı Sayfalar dizinindedir.
Doğal olarak, yalnızca bu argümanların rehberliğinde, çok fazla satmak imkansızdır. Ancak ne yazık ki birçok firma bunun ötesine geçmiyor.
Aşağıdaki materyalin nereden alındığını okuyuculara açıklığa kavuşturmak için biraz iş deneyimimden bahsetmek istiyorum. Soğuk aramaları satış yöntemi olarak kullandığımız bir şirkete ilk geldiğimde, sistemin kendisi basit ve gösterişsizdi: yeni gelen birine yeri gösterildi, kişisel bir müşteri tabanı verildi (hala aynı Sarı Sayfalar) ve işe başlaması söylendi. .
Yaklaşımın basitliğine rağmen, müşterilerimiz vardı. Tabii ki, gelecekte olduğu kadar değil, ama yine de bu yaklaşım işe yaradı. Genel olarak ne kadar çok satış yaparsam o kadar net anlıyorum: Satılmayan tek şey kimsenin satmaya çalışmadığıdır.
Zaman geçtikçe eski usul çalışmaktan yorulduk ve sistemi modernize etmeye başladık. İlk olarak, yaygın hataların ve başarıların arka planına karşı bir soğuk arama algoritması oluşturuldu. Çalışanların her biri için biraz farklıydı, ancak hem deneyimli yöneticilerin hem de yeni başlayanların çalışmalarını büyük ölçüde kolaylaştırdı. Ardından, bir satışta ihtiyaç duyulabilecek her şeyi özet olarak verdiğimiz kendi satış kitabımızı yazdık: itirazların cevapları, en etkili satış teklifleri, toplantı düzenleri, sekreter yöntemleri vb.
Bütün bunlar, satışların yaklaşık iki kat artmasına neden oldu. Sonra uyumlu bir eğitim sistemi vardı ve yeni gelenleri işe aldı. Henüz işe alıma katılmadım, ancak sık sık yeni gelenleri eğittim. Uygulamada, bir kişiyi sıfırdan ilk satışına maksimum beş iş günü içinde hazırlamamıza izin veren bir sistemi test ettik. İşin garibi, çoğu insan için basit ama oldukça yeni bir hizmet satıyor olmamıza rağmen sistem çalıştı.
Ayrıca, satış temellerinin neredeyse gerçek zamanlı olarak izlenmesine izin veren ve uzmanlaşması zor olmayan standartlaştırılmış bir raporlama sistemi vardı.
Sonuç olarak bu firmadan satış şefi olarak ayrıldığımda ve kendi işimi kurduğumda dört yıl öncesine göre 5-6 kat fazla satış yapıyorduk. Bu süre zarfında edindiğimiz tecrübenin paha biçilmez olduğuna inanıyorum. Şimdi kurduğumuz sistem bana basit ve gösterişsiz görünüyor, ancak müşterilerimin işlerini her analiz ettiğimde, çok az yöneticinin günlük olarak çalıştığımızın en az %50'sini hala kullandığını görüyorum.
Bu makalenin uygulayıcılar için faydalı olacağına inanıyorum. Büyük olasılıkla, teorisyenler uzun zamandır bu bilgilere aşinadır. Tek soru, herkesin günlük işlerinde bu ipuçlarını takip edip etmediği ve bunu ne kadar iyi yaptığıdır.
Aşağıda ne tartışılacak? Bu makalede, okuyuculara soğuk çağrı ile sıfırdan bir satış gücü oluşturmak için bir plan vermek istiyorum. Başka yollar da var ama uygulamaya başlamak için uygun değiller. Satış sisteminin şemasına ek olarak, bir dizi temel sorun hakkında tavsiyelerde bulunacağım ve bunları çözmenin yolları hakkında konuşacağım.
Bu nedenle, makalede aşağıdaki sorulara dikkat edeceğiz.
Gelen telefon aramalarında satış oluşturmak için adım adım bir algoritma.
Giden telefon görüşmelerinde satış oluşturmak için adım adım bir algoritma.
Ortaya çıkan temel sorunları çözmek.
Yani, gelen telefon görüşmeleri üzerinden satış yapıyoruz.
İlk bakışta, sistem basit görünüyor. Yalnızca aşağıdakileri yapmanız gerekir:
potansiyel müşterilerin gelen akışını oluşturmak;
bu akışı alıcılara dönüştürün.
Çoğu yönetici ve küçük işletme sahibi orada durur. Bu nedenle satış sistemi düzensiz ve öngörülemez bir şekilde çalışır. Reklama yatırım yaparsınız ve bunun sonucunda %0,5–1 dönüşüm elde edersiniz. Bu tür başarısızlıkların iki ana nedeni vardır:
2) verimsiz müşteri dönüştürme sistemi.
BİRİNCİ ADIM: BİR GELEN ARAMA KAYNAĞI OLUŞTURUN.
Her iki konuya da daha yakından bakalım. Etkili bir reklam kampanyası oluşturmak için sadece yeterli bir bütçeye sahip olmak yeterli değildir. Parayla, yalnızca bir gelen arama akışı oluşturabilirsiniz, başka bir şey değil. Seni kim arayacak? Bunların müşterileriniz, ürününüzü/hizmetinizi satın almakla ilgilenen kişiler olduğundan emin misiniz? Değilse, tüm çabalarınız yalnızca reklam departmanının, reklam ajanslarının reklam bütçesini "şişiren" refahına yol açacaktır. İşin başı ve sahibi dışında herkes mutlu olacaktır.
Reklam için para ödüyorsunuz ve diğer herkes sadece ustalaşıyor. Reklamın etkisizliğine yol açan bu taktiktir. Piyasayı "havaya uçuracak" ve yüzlerce alıcıyı size getirecek bir reklam kampanyası oluşturmak için emrinizde şunlara sahip olmanız gerekir:
herkesin almak istediği bir ürün;
bu ürünü "tanıtacak" profesyoneller;
bu ürünü satacak uzmanlar;
önceki iki paragrafta belirtilen çalışmaları kapsayacak bir bütçe.
Görevlerimiz biraz daha mütevazı: piyasayı “havaya uçurmak” istemiyoruz. Sadece ürünü satıp kar etmemiz gerekiyor. Yaratıcı yaklaşımı Microsoft veya Coca-Cola gibi devlere bırakın. Birkaç reklam için milyonlarca doların yok.
Reklamcılık konusunda yaygın bir yanılgı var. satıyorürününüz. Birçoğunun reklam bütçesini "beslemek" için on binlerce ve yüz binlerce ruble harcamasına neden olan bu yanılsamadır.
Reklam, yalnızca potansiyel müşteri akışı yaratır, ancak onlara satış yapmaz. Etkili kılmak için çözeceği görevi tanımlamanız gerekir. Etkili bir kampanya oluşturmak için kullanabileceğiniz bazı soru ve yanıtları burada bulabilirsiniz.
1. Reklamınızın hedef kitlesi tam olarak kim?
sosyal grup.
Finansal pozisyon.
2. Reklamınız hangi sorunu çözüyor? 3. Kimi çekiyorsun?
Potansiyel müşteriler (hiç benzer bir ürün kullanmamışlar).
Rakiplerinizin mevcut müşterileri.
kendi müşterileriniz.
4. Çektiğiniz müşterilerle ne yapacaksınız?
Onlarla daha fazla çalışmak için potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturun.
Ön uç ürünlerin satışı.
Arka uç ürünlerin satışı.
Son iki alt paragraf daha ayrıntılı olarak ele alınmaya değer. Ürününüzün karmaşıklığına, popülerliğine ve maliyetine bağlı olarak iki satış seçeneği seçebilirsiniz: 1) ana ve pahalı ürün (arka uç); 2) küçük ve ucuz bir ürün (ön uç).
Örneklerle açıklayayım. Evcil hayvan dükkanının sahiplerinden biri bir eylem düzenledi: yerel çocukları bir tura çıkardı ve onlara bir torba su içinde bir akvaryum balığı sundu. Mutlu çocuklar eve döner dönmez ebeveynleri bir sorunla karşı karşıya kaldı: Bu balıkla ne yapmalı? Onu bir akvaryuma koymazsanız, yakında ölecek ve çocuk üzülecek. Bu nedenle, durumu düzeltmek için birçok ebeveyn bu evcil hayvan mağazasına geri dönmek ve bir akvaryum, yiyecek ve diğer ilgili ürünleri almak zorunda kaldı. Ayrıca, büyük olasılıkla bu mağazanın düzenli müşterileri haline geldiler, çünkü. balıklara bakılması gerekiyordu.
Bu, bir ön uç ürün satmanın açık bir örneğidir. Balığın kendisinin maliyeti düşüktür.
Mağazanın ilgili ürünlerin satışından kazandığı ana para.
Başka bir örnek. Maliyeti 10.000 ila 500.000 ABD Doları arasında değişen sistemle bütünleşik çözümlerin satışı karmaşık bir hizmettir. Bu tipik bir arka uçtur. Bu tür satışlar, müşteriyle aylarca süren hazırlık çalışmasını gerektirir. Bu durumda, reklamınız son derece uzmanlaşmış olmalıdır, çünkü tüketicilerin %99'u reklamla ilgilenmez ve bu durumda bütçenizi boşa harcamak ihtiyatsızlık olur.
Böylece neyi ve kime satacağınıza karar verdik. Bir sonraki adıma geçelim.
Profesyonellerin pahalı hizmetlerine başvurmamak için basit bir yöntem kullanın: gelen müşterilerin akışını bölün.
Aşağıdaki yöntemleri kullanırsanız, büyük olasılıkla, çok fazla para harcamanıza gerek kalmayacak.
Farklı reklamlara başka hiçbir yerde kullanılmayan farklı telefon numaraları verin. Reklamınızda telefon numarası olarak, sitenizde, kartvizitlerde, broşürlerde olmayan bu numaraları kullanın - başka hiçbir yerde. İdeal olarak, bu numara daha önce kullanılmamış olmalıdır. Telefon numaralarını kalıcı olarak satın almak için paranız yoksa, bunun için “8-800-…” numaralarını kullanın. Böyle bir numarayı yalnızca reklam kampanyanız süresince satın alabilirsiniz.
Tavsiye. Belirli bir reklam kampanyası için 8-800 kodlu bir numara satın alırken, görünüşüne ("güzellik") odaklanmamaya çalışın - daha önce kullanılmış olup olmadığını öğrenmek daha iyidir. Uygulamada görüldüğü gibi, numara türü satışları hiçbir şekilde etkilemez ve daha önce kullanılmamış olması sizi reklam kampanyanızla ilgili olmayan gelen aramalardan kurtaracaktır.
Dinleyici notları oluştururken birkaç şablon (düzen) kullanın.
Basit bir "Bu broşürü ofisimize getirin, alacaksınız ..." aramasını kullanarak, geri toplanan broşür sayısı ile reklamın etkinliğini kolayca takip edebilirsiniz.
Asla aynı anda birden fazla broşür seçeneği kullanmayın. İlk önce, birini, biraz sonra devreye alın - bir sonraki. Bu, her bir şablonun metninin etkinliğini değerlendirmenize ve potansiyel müşteri gruplarınızı karıştırmanıza izin vermeyecektir.
Bir reklam performansı izleme sistemi oluşturduktan sonra bir sonraki adıma geçebilirsiniz.
ÜÇÜNCÜ ADIM: FAYDALAR VE FAYDALAR.
Müşteri ilgileniyor, ancak henüz satın almaya hazır değil, bu nedenle biraz yardıma ihtiyacı var - sizin için doğru yöne itin.
Bu durumda çok kullanışlı bir araç, müşteri için önceden derlenmiş ürün avantajları ve faydaları listesidir.
Çoğu satıcı, uygulamalarında yalnızca ürünün özelliklerine ve faydalarına odaklanır. “En ucuz ürün bizde”, “Piyasadaki en iyi teklif bizde”, “Rakiplerimizden çok daha pahalı/daha kötü her şeyi bulacaksınız” gibi reklam sloganlarını ne sıklıkla duyuyorsunuz? Bunların hepsi en yaygın satış ifadeleridir, ancak hiçbiri müşteri için en önemli soruyu yanıtlamaz: kişisel olarak benim için tam olarak iyi olan şey? Ürününüz daha pahalı olabilir, daha az renkli ambalaja sahip olabilir veya şehirdeki bir düzine ofisle tamamen aynı olabilir, ancak müşteri sizden teklifinizi kendi yararına nasıl kullanabileceğini açıkça belirten bir cevap alırsa, o zaman o zaman satın alma işlemi tamamlanmış sayılabilir.
Satış elemanlarınızın doğaçlama yapmasını önlemek için, bu tür soruların cevapları önceden hazırlanmalıdır. Tablodaki gibi bir liste yapın.
İlke oldukça basit ve bence anlaşılabilir.
İlk sütuna ürün/hizmetin özelliklerini (fiziksel özellikler, renk, beden, temel parametreler vb.) yazarsınız. İkincisi - rakiplerinizden öne çıkmanıza izin verecek her şey: ürününüzün özelliklerindeki ve en yakın rakibin ürünlerindeki farkı belirtmeniz gerekir. Ardından ikinci sütundaki faydaları alıp faydaya dönüştürüyoruz: Müşterinin ürün/hizmetinizi satın alarak ne elde edeceği. Gördüğünüz gibi, tek bir mülkün birden fazla faydası olabilir.
Bir fayda listesi derlerken, kişisel olarak müşteri için yararlı, kullanışlı ve keyifli olacak mümkün olduğunca çok faktör seçin. Bunu yapmaya çalışırken kendinize aşağıdaki soruları mutlaka sorun.
Bu ürünü satın alarak ne kadar tasarruf edeceğim?
Kullanırsam daha fazla boş zamanım olur mu?
Bu ürünü kullanırken daha az sorumluluğum olacak mı? Tabii ki, herhangi bir sayıda soru olabilir. Uygun gördüğünüz gibi listeyi genişletin.
Örnek. “Yeni Turbo-2000 elektrikli süpürge 150 kW güce sahip. Bu, sınıfındaki tüm rakiplerinden %30 daha güçlü olduğu anlamına gelir. Bu sizin için ne anlama geliyor? Halılarınızı çok daha temiz hale getirmenin yanı sıra (ve çocuklarınız daha az öksürür ve daha az hastalanır), her temizlikte yarım saate kadar tasarruf edebilirsiniz. Haftada iki kez yarım saat, çocuklarınıza ve sevdiklerinize ayırabileceğiniz neredeyse yılda dört gündür.
Bu, sıkıcı ve nefret dolu temizlik yapmak yerine ailenize daha yakın olacağınız anlamına gelir. 150 kW'lık meçhul özelliklerinden, ailenin değerlerine ve boş zamana geçtik. Katılıyorum, çocuklar ve sevdiklerinizle renkli tatiller hayal etmek, farklı modellerin gücünü karşılaştırmaktan ve sonunda ne vereceğini anlamaya çalışmaktan çok daha keyifli. Bir müşteri onları aradığında satış görevlilerinizin kullanması için önceden benzer bir hikaye oluşturun.
Ürün veya hizmetinizin en az yedi özelliğinin bir listesini yapın ve bunlarla ilişkili yararları ve faydaları yazın.
Sonuç listesi nasıl kullanılmalıdır? Konuşmanın en başında, tam teşekküllü bir teklif kullanmak çok uygundur. Görüşme sırasında, müşteriniz büyük olasılıkla her seferinde böyle bir konuşmayı dinlemek istemeyecektir, bu nedenle kendinizi faydaları ve gerçekleri beyan etmekle sınırlandırmalısınız: elde edeceği herhangi bir faydadan bahsedin ve fikrinizi ilgili gerçekle pekiştirin. Bu durumda kulağa inandırıcı gelecektir.
Satış kolaylığına ek olarak, böyle bir liste, yeni çalışanların eğitim sürecini büyük ölçüde kolaylaştıracaktır. Bu, elbette, tam teşekküllü bir satış kitabı değil, zaten herhangi bir yeni başlayana verilebilecek bir belgedir.
Satış sürecini optimize etmek için eksiksiz bir çağrı komut dosyası oluşturun.
DÖRDÜNCÜ ADIM: GELEN ÇAĞRI YAZI.
İyi yazılmış bir senaryoda neler olmalıdır? Noktaları sıralayalım.
1. Selamlama.
2. Müşteriyi özellikle neyin ilgilendirdiğini bulmak.
3. Satın alma teklifi.
4. İtirazlarla çalışın (müşterinin şüphesi olması durumunda).
5. Satışın tamamlanması (satışın kendisi veya sonraki aramalar için ilgili kişilerin toplanması).
İşin özelliklerine bağlı olarak, arama komut dosyasını tam olarak izlemeniz gerekip gerekmediğine veya yalnızca satış için bir maket görevi görüp görmeyeceğine kendiniz karar verebilirsiniz.
Bu durumda, her şey çalışanlarınızın profesyonelliğine bağlıdır: ne kadar fazla deneyime sahip olurlarsa, senaryodan o kadar uzaklaşabilirler.
Bir komut dosyası neden yararlıdır ve neden yapılır? Başlıca nedenleri sıralayalım.
Yeni çalışanlar için ideal bir eğitim aracıdır. Sadece birkaç saat - ve yeni bir kişi zaten satış sürecine katılabilir.
Yazılı bir senaryo, çalışanlarınıza hareket halindeyken satış yapma ve yeni satış yöntemleri icat etmeme yeteneği verecektir.
Mevcut bir plan üzerinde çalışmak, satış sürecinde karar vermeyi kolaylaştırır.
Çağrı scripti yazıp yazmamak elbette size kalmış ama ben yapmanızı tavsiye ederim. Satış görevlileriniz bu planı mükemmel bir şekilde takip etmese bile, yine de deneyimi aktarmak için harika bir araca sahip olacaksınız. İşe alım uygulamamın gösterdiği gibi, yeni başlayanlardan iyi bir satış elemanı yetiştirmek, kendi pazarınızda bir satış uzmanı bulmaktan daha kolaydır. Birkaç iyi uzman var, hizmetleri çok pahalı ve işverenler bu tür insanları elde etmek için ellerinden geleni yapıyorlar. Böylece daha da fazla tasarruf edebilirsiniz.
BEŞİNCİ ADIM: GELEN ÇAĞRILARI ALMA.
Bu noktada, zaten iki görevi tamamladınız: bir reklam kaynağı ve bir reklam kampanyasının etkinliğini izlemek için bir sistem oluşturun.
Tabii ki, tüm bunlar daha profesyonel düzeyde yapılabilir, ancak başlangıç için bu iyi.
Çok sayıda küçük işletme sahibi, yönetici ve girişimci de bunu yapmaz.
Şimdi gelen aramaları almaya odaklanmalısınız. Satış sürecinin etkili olabilmesi için bu şekilde satış yapmanın basit kurallarını hatırlamanız gerekir.
Neredeyse satın almaya hazır müşterilerden arama aldığınızı unutmayın.
Promosyon teklifinizde yer alan belirli ürüne odaklanın.
Şimdi bunun hakkında daha ayrıntılı konuşalım. Sizi arayan müşteri ilgileniyor ve sizden belirli bir ürünün / belirli bir hizmetin faydalarını anlamanıza yardımcı olmanızı istiyor.
Böyle bir reklam kampanyası olması durumunda, sadece bir öğe. Ana satın alma süreci tamamlanana kadar müşteriye promosyon teklifinin dışında bir şey sunmaya çalışmayın. Bu nedenle, “Seni ne ilgilendiriyor?” gibi standart sorulardan vazgeçmelisiniz. ve “Size nasıl yardımcı olabilirim?” Tavsiyemize uyduysanız ve reklam kampanyanız için ayrı bir telefon numarası tahsis ettiyseniz, müşterinizin neyle ilgilendiğini hemen anlayacaksınız. Bu, aynı anda birkaç hedefe ulaşmanıza izin verecektir:
profesyonelliğinizi gösterin;
müşteri isteklerini filtreleyin;
Belirli bir ürünü satmaya odaklanın.
Bu durumda tüm enerjinizi satışa odaklayabilirsiniz. Müşteriden, hattınızdaki hangi ürünle ilgilendiğini öğrenmeye, bir teklif oluşturmaya vb.
Sürecin daha da başarılı olması için hazırlık yapılması zorunludur. Zaten neredeyse otomatik olarak satmaya başlamanıza izin verecek bir soğuk arama komut dosyası olan bir avantajlar ve avantajlar listeniz var. Avantajlar ve avantajlar ve söylediklerini destekleyecek gerçeklerle, satış görevlileriniz her zamankinden çok daha fazla anlaşma yapabilecekler.
Bir kişi hala ilk aramada ürününüzü satın almaya cesaret edemediyse, potansiyel bir müşteriyi kaçırmamak için, paranın zaten harcanmış olduğunu çekmek için konuşmayı yetkin bir şekilde sonlandırmanız gerekir.
ALTINCI ADIM: GÖRÜŞMEYİ BİTİRİN.
Bir konuşmanın sonunda yapılacak en az iki şey vardır.
1. Bir kez daha, teklifinizi müşteriye kısaca açıklayın. Konuşmanızı uzun tutmayın - 15-20 kelime yeterli olacaktır. Aksi takdirde, kişi basitçe telefonu kapatabilir. Faydalara odaklanmayı unutmayın.
2. Müşteriye promosyonun tamamlanması için belirli bir son tarih belirtin. Bu promosyon teklifinin kesinlikle zamanla sınırlı olduğunu anlamalıdır ve bir karar vermek için acele etmezse, zamanında olmayabilir.
"Kapanış" teklifinin çeşitli varyasyonlarını yapmaya çalışın. Belki biri diğerinden daha etkili olacaktır. Bunları pratikte test etmeyi unutmayın: fikirleriniz ve müşterilerin görüşleri büyük ölçüde değişebilir.
Satış sürecinde müşteriden iletişim bilgilerini almayı unutmayınız. Kullandığınız satış kanallarına bağlı olarak bunlar telefon numaraları, e-posta adresleri ve hatta fiziksel posta adresleri olabilir. Müşteri bu verileri sağlamak istemiyorsa, karşılığında işleminizi karşılıklı olarak faydalı olarak görmenizi sağlayacak bir tür bonus teklif edin.
YEDİNCİ ADIM: SATIŞ SONRASI.
Müşteri ile yaptığınız ilk görüşmede sonuç yoksa denemeyi bırakmamalısınız. Onu çekmek için ne kadar para harcadığınızı hatırlayın: reklam kanallarının maliyeti, çalışan maaşları vb. Bir müşteriyi reddettiği için terk etmek, pervasızlığın zirvesi olur.
Müşterinin iletişim bilgilerini alır almaz satış sonrası süreç başlar. İlk aramasından üç ila beş gün sonra, onunla kendiniz iletişime geçin. İlk seferinde satın almayı reddetmesine neyin neden olduğunu öğrenin ve ona yeni bir teklif yapın. Ona bir indirim, ikramiye, hediyeler, bir hizmet paketi verebilirsiniz (ana ürüne bir pazarlık fiyata bir şey ekleyin) - olasılıklar gerçekten sonsuzdur.
En ucuz seçenek, itirazlarını görmezden gelmektir, ancak bu her zaman faydalı değildir. Kural olarak, en iyi sonuç veren "paket" teklifleridir.
Soğuk aramaların asla yalnızca gelen çalışanlar tarafından yapılmaması gerektiğini unutmayın.
Takip eden bir satış yoksa, müşteriyi özel bir listeye taşıyın (örneğin, "1 ay" olarak adlandırın). İçinde olan tüm müşterileri her ayın sonunda arayın. Genellikle bu listedeki kişilerin %15-20'si sizden bir şeyler satın alabilir. Ayrıca, "1 çeyrek" bir liste yapın ve tekrar reddedenleri oraya aktarın. Böylece, çektiğiniz kişilerin hiçbir müşterisi ilgisiz kalmayacaktır. Satıcılar çalışmak için iyi bir temel elde edecek ve potansiyel alıcılar düzenli olarak alıcı statüsünü kazanacaktır.
Bu yazıda, gelen telefon aramalarında satış yapmaya başlamak için izlemeniz gereken yedi basit adımı paylaştım. Makalenin hacmi, her birini ayrıntılı olarak incelememize izin vermedi, ancak bence, satışa başlamak için bilgi yeterli.
Hileler oldukça basit görünüyor, ancak bu onları daha az etkili kılmıyor.
Uygulamamda, yedi adımın tamamının uygulandığı şirketlere nadiren rastladım.
Bazı şeyleri ertelemeyin. Bir şeyle ilgileniyorsanız, planınızda işaretleyin ve sorunu hemen çözmeye başlayın.
özel ders
Bir konuyu öğrenmek için yardıma mı ihtiyacınız var?
Uzmanlarımız, ilginizi çeken konularda tavsiyelerde bulunacak veya özel ders hizmetleri sunacaktır.
Başvuru yapmak bir danışma alma olasılığı hakkında bilgi edinmek için şu anda konuyu belirterek.
Yükleniyor...