Уровень популярности банка определяется количеством клиентов, которые пользуются его услугами. Поэтому маркетологи стараются разработать продукты широкого применения, которые можно было бы использовать во всех филиалах и подразделениях учреждения. Детальнее о том, как происходит привлечение клиентов банка в России, читайте далее в этой статье.
Определение
Клиент банка - любое лицо, которое обратилось в учреждение для совершения кредитных, депозитных или валютных операций. Это может быть человек, предприятие или другое кредитное учреждение. Прибыль банка зависит от того, сколько у него клиентов, какие услуги и как часто он использует.
Активная позиция
Лучше всего работает МЛМ-схема: «приведи друга - получи скидку». Постоянный клиент банка, который уже пользовался продуктами учреждения, знает все их плюсы и минусы, может порекомендовать его своим друзьям и знакомым. Анализируя информацию из СМИ, можно выявить компании, которые нуждаются в комплексном обслуживании. Участвуя в выставках и симпозиумах, также можно привлечь новых клиентов. Сюда же можно отнести адресную рассылку писем с предложением о сотрудничестве.
Выездное обслуживание
Такой подход используют западноевропейские банки. Человеку достаточно оставить заявку на подключение услуги (оформление счета, кредита и т. д.) через сайт или позвонив в call-центр, и специалист отдела продаж сам приедет к нему.
Обновление информации
Идеальный клиент банка - занятой человек, у которого особо нет свободного времени. Поэтому обеспечение актуальными новостями, информацией об услугах, технологиях должно происходить параллельно с рассылкой рекламных акций.
Количество или качество
Удержать постоянного клиента легче, чем привлечь нового. Поэтому банки предлагают подарки, скидки и бонусы в рамках программ лояльности. Треть таких проектов созданы для привлечения новых клиентов, еще столько же - для удержание старых. Примерно 20% программ разрабатываются с целью противодействия усилиям конкурентов. Разработка таких проектов требует много сил и вложений. Но они практически всегда рентабельны, а расходы пропорциональны оборотам работы. Постоянный клиент банка, который получил бонус или скидку, скорее продлит срок действия договора и обслуживания. Да еще и родным расскажет о подарке. Другое дело, что в статистической отчетности количество потребителей услуг имеет большое значение. Поэтому база клиентов банка должна систематически увеличиваться.
Прибыльные направления
Фиксированные скидки позволяют банку увеличить чистый доход на 20-30%. Бонусы и подарки приносят только 3-5% дополнительного дохода. Клиент банка всегда получит выгоду, но не обязательно ту, на которую он рассчитывал. Это не связано с обманом. Просто человек часто не понимают условий предоставления льгот.
В последнее время появился еще один инструмент для привлечения клиентов - участие в социальных сетях. Создавая страницу «ВКонтакте» и «Одноклассниках», учреждение в первую очередь пытается проинформировать об интересных продуктах. Так уже поступили 80% банков РФ. Другое дело, что посетители соцсетей так не думают. По данным исследований, 40% респондентов в принципе не добавляют банки к себе в «друзья». Еще 15% негативно относятся к такому маркетинговому ходу. Только 10% подписчиков удовлетворены общением. Половина из них - потенциальные клиенты банка.
Кобрендинговые карты
Это разновидность программы лояльности, в которой задействован банк и его партнер. Суть ее заключается в том, что человек оформляет карту в финучреждении, кладет на баланс деньги, а затем расплачивается ею в определенных магазинах и за это получает баллы. Накопленные бонусы обмениваются на скидки. Клиенты "Промсвязьбанка» покупают за них билет на самолет "Трансаэро" более высокого класса обслуживания. Открыв депозит в "Хоум Кредит", человек получает бонусы на карту "Перекресток". Но легче всего накопить бонусы по программе Сбербанка "Спасибо": такого количества партнеров нет еще не у одного учреждения. Совместные счета клиентов банка позволяют финучреждению получать прибыль, а пользователям - услуги со скидками. Вот только последним есть смысл учувствовать в программе лояльности, если покупка самого продукта для них уже была решенным вопросом.
Пример
В рамках программ «Аэрофлот Бонус» клиенты "Альфа-банка" могут оформить кобрендинговую карту, накапливать на нее мили, а затем обменять их на бесплатные перелеты. Конвертация: 30 руб = 1 балл. Минимальный порог обмена - 15 тыс. мили - перелет внутри России. Стоимость билета - 8 тыс. руб. Итого получается:
15 000 баллов * 30 руб./бонус = 450 тыс. руб.
Реальная выгода финучрежддения
Рассмотренные ранее схемы привлечения клиентов имеют один существенный недостаток - они не позволяют отделять рисковых клиентов от надежных. Сбор подробной информации о человеке требует дополнительных вложений и может отпугнуть потенциального потребителя услуг. С этой точки зрения совместные программы лояльности позволяют снизить уровень риска и обезопасить права клиентов банка.
Обычная кредитка выгоднее
Среднестатистический клиент банка ежегодно тратит 270 тыс. рублей. При этом он учувствует в льготных программах кредитования, поэтому ежемесячно для погашения задолженностей кладет на счет равные суммы. Еще 60% средств снимает наличными (с дебетовых все 90%). Итого:
270 * 0,6 = 162 тыс. руб.
162 * 0,045 = 7,29 тыс. руб. (средняя комиссия за снятие средств с кредитки 4-5%).
7,29 / 270 = 2,7% - выгода банка.
Сравним теперь это с условиями программы «Аэрофлот-бонус». За оформление карты дается 1000 миль в подарок. Еще столько же человек получил за один авиаперелет внутри страны. Для минимального порога не хватает еще 13 тыс. миль. Чтобы их накопить, необходимо оплатить картой товары на сумму 13 000 * 30 = 390 тыс. руб. За обналичивание средств бонусы не насчитываются. Если учесть, что ВИП-клиенты также часто снимают деньги с кредиток, то получается, что выгода банка составляет 390 * 0,6 * 0,05 = 11,6 тыс руб или 2,9%. Получается, что обе карты приносят банку примерно одинаковую прибыль.
Но если учитывать себестоимость…
За оплату торговая точка выплачивает банку 2-2,5% от суммы: 1% эмитенту, остальное - эквайеру. То есть, финучреждения получает доход не только с клиентов, но также от магазинов. Если один банк одновременно выполняет обе функции, то его комиссионные составляют 2%, или 4-8 тысяч рублей в год с каждого клиента. Еще 4-5% (минимум 350 руб.) стоит снятие средств с карты. ВИП-клиенты платят и того больше - 5-6%. Эта сумма включает затраты на амортизацию и ремонт банковского оборудования, услуги инкассации. Даже с учетом минимальных тарифов себестоимость услуг сокращает доход финучреждения. Участие в программах лояльности позволяет компенсировать эти затраты вместе с партнером.
Потенциал программ лояльности для банка
Привлечения большего количества менее рисковых клиентов. В одной только программе «Аэрофлот Бонус» учувствует более полумиллиона клиентов. И это не считая того, что количество банков партнеров за год сократилось с 8 до 2. Видя финансовое поведение участника, кредитное учреждение проводит дополнительный анализ и отбирает 50% из всех желающих для выдачи карт. Дело в том, что в таких программах чаще всего используются кредитки. Как уже было сказано выше, дебетовые дороже стоят в плане обслуживания.
Персонал на дому
На Украине "Приватбанк" одним из первых предложил агентскую программу по распространению своих продуктов. Суть ее заключается в том, что любой человек, которых хорошо знаком с услугами банка, может рекламировать их своим друзьям и знакомым, а за это получать деньги на карту. Для участия в программе необходимо зарегистрироваться на сайте учреждения и оформить на свое имя кредитку «Универсальная». Именно на нее и будут начисляться деньги. За каждый продукт предусмотрена фиксированная сумма вознаграждения. Таким образом банк привлекает новых клиентов, снижая при этом сопутствующие затраты, а также экономит время. Агент информирует потенциального клиента об услуге, получает его предварительное согласие, сообщает его данные в банк, дожидается оформления услуги и получает вознаграждение на карту.
В сухом остатке
Вот такие программы по привлечению клиентов существуют на данный момент. Каждая из них приносит ту или иную прибыль. Но для банка выгоднее разрабатывать свою программу лояльности, так как участие в чужой рано или поздно перестанет быть выгодным. Это очень хорошо заметно на примере программы «Аэрофлот-бонус». Недавно из программ ушел самый первый партнер - банк «Русский стандарт». А после того, как стало известно, что авиакомпания за «Спасибо» летать не будет, Сбербанк также перестал начислять свои бонусы за услуги партнера. Хотя из программы пока не вышел, но уже ведет переговоры с другими авиаперевозчиками. Реальным партнером "Аэрофлота" в проекте кобрендинговых карт остался только "Ситибанк".
Общественное воспроизводство есть постоянно повторяющийся процесс производства.
Общество не может перестать потреблять, не может и перестать производить, следовательно, общество не может существовать, не воспроизводя постоянно все элементы производства. Иными словами, чтобы эко-номическая система могла существовать, она должна воспроизводить сырье, средства производства, рабочую силу не только как элементы производства, но и как экономические отношения.
Применительно к системе национальной экономики традиционный про-цесс воспроизводства можно представить как циклическое взаимодействие производства, распределения, обмена и потребления. Наличие этих стадий - фундаментальная закономерность экономических процессов, их важнейшее свойство. В итоге в экономике постоянно наблюдается циклический круговорот продукции, товаров, услуг в виде воспроизводственных процессов.
Воспроизводство — это непрерывно повторяющийся процесс производства, представляющий собой единство воспроизводства материальных благ, производительных сил и производительных отношений.
Различают два вида воспроизводства: простое (ежегодное возобновление в неизменных размерах) и расширенное (увеличение объема выпускаемых благ).
Простое воспроизводство — это непрерывно повторяющийся процесс производства экономических благ в неизменных размерах. Оно характерно для доиндустриального хозяйства, где преобладало сельскохозяйственное и ремесленное производство, основанное на ручном труде. Особенность простого воспроизводства заключается в том, что весь прибавочный продукт идет наличное потребление. Простое воспроизводство является основой для расширенного воспроизводства.
Расширенное воспроизводство — это непрерывно повторяющийся процесс производства экономических благ в увеличенных размерах. Особенность расширенного воспроизводства в том, что возмещается не только израсходованный капитал (использованные сырье и материалы, изношенное оборудование),то и приобретаются дополнительно более совершенные и эффективные средства производства, постоянно повышается квалификация работников.
Расширенное воспроизводство типично для индустриального производства, основанного на непрерывном внедрении достижений научно технического прогресса.
Для современной экономики характерно расширенное воспроизводство. Это нужно для того, чтобы:
1) средства производства, идущие на возмещение и расширение, соответствовали (по своему составу и натуральной форме) новейшим достижениям науки и техники;
2) израсходованные средства производства восполнялись на основе их рационального использования (ресурсосбережение), рабочая сила высвобождалась из сферы производства по мере роста производительности труда;
3) выделялись необходимые средства на развитие социальной сферы, на охрану (воспроизводство) окружающей среды.
В современном мире существует расширенное производство, имеющее два типа экономического роста производства: интенсивный и экстенсивный.
Интенсивный тип экономического роста производства предполагает увеличение реальных результатов производства материальных благ и услуг за счет качественного совершенствования всех факторов производства, т.е. за счет более эффективного использования всех наличных ресурсов, улучшения способов их использования, повышения их качества, совершенствования организации производства, труда и управления.
Расширение производства основано на применении более эффективных средств производства, воплощающих новейшие достижения научно технического процесса.
Повышение интенсивности производства достигается более полным использованием ресурсного потенциала за счет повышения производительности труда, отдачи основных фондов, улучшения использования материалов.
Различают следующие виды интенсификации производства в зависимости от направлений научно технического прогресса:
1) трудосберегающий (сокращение численности работников);
2) фондосберегающий (применение более производительных машин);
3) материалосберегающий (экономия сырья, материалов, топлива, энергии на единицу продукции).
Экстенсивный тип развития производства происходит путем простого наращивания вещественных и личных факторов производства (средств производства и работников) при неизменном экономическом потенциале. Для такого типа воспроизводства свойственны технический застой, затратный характер роста производства и в итоге — дефицит всех ресурсов.
При экстенсивном воспроизводстве масштабы производства увеличиваются за счет привлечения дополнительных трудовых и материально вещественных факторов производства на прежней технической основе и при том же уровне квалификации работников, т.е. весь прирост товаров и услуг обеспечивается увеличением расходов. Экономика носит затратный характер, а воспроизводство становится фондоемким (техника используется все менее эффективно) и ресурсоемким.
На практике экстенсивное развитие производства используется в чистом виде очень редко. Как правило, оно сочетается с интенсификацией, обеспечивая всестороннее развитие экономики.
Loading...