Ако продавачът се усмихне, това не означава, че се радва да ви види. Оказва се, че омразата, презрението и дори желанието за убийство често се крият зад дружелюбността на служителите в магазина. Не забравяйте, че може да бъде полезно за следващото пазаруване или да отидете до магазина отсреща.
"И тогава започва: Ще имате ли 10 рубли? .."
Изглежда, каква разлика има за касиера на огромен супермаркет, под чийто нос има цяла кутия със сметки и монети от различни купюри, какви пари плаща клиентът? В края на краищата промяната в тази ситуация винаги може да бъде въведена. Без значение как ...
„И аз се дразня от купувачите, които набират за 4138.50 и вместо да плащат с карта, бутат своите пет хиляди! И тогава започва: Ще имате ли 10 рубли? Тогава ще ви предам това. Не, няма, о, не, ще, ще го намеря веднага. И т.н. Вземете банкова карта и не отлагайте повече линията! "
„Наскоро се ядосах, видях това за първи път, мъж на около 30 години с кошница го помоли първо да му удари пакет цигари отделно, платен с карта (разбира се, с въвеждане на пин код) , изчака чека, погледна отблизо, внимателно го сгъна в портфейла си, след това също поотделно поиска да пробие куп кутии бира и чак тогава всички останали покупки! Какво по дяволите беше това? Има ли увеличен кешбек за чекове само с бяла риба и алкохол ?! Той не знаеше колко пари има на картата и даде приоритет какво трябва първо да купи? "
„Има и отделна каста любители на акции. Първо, те пробиват петте си кутии консервирано месо, плащат, опаковат и се връщат с разбор за възстановяване, тъй като стоките са счупени на пълната цена, а не на посочената на рафта. Вероятно е твърде трудно да се поиска цената по време на търкаляне на стоката. "
- Не е ли лесно да се каже, че нямаш пари за това нещо?
Оказва се, че преди да отидете в магазина, си струва да определите предварително плановете за покупка.
„Мразя купувачите, които се представят за бог знае кой. Идват, казват, определено имаме нужда от естествена кожа, покажете я, погледнете цената и тя започва ... Това не е така, вие показвате друго нещо, като вземете предвид казаното, а също и от истинска кожа - това не е така, показвате го повече, общо 100 500 артикула и всичко не е наред за тях! Прекалено лесно ли е да се каже, че нямате пари за това нещо? В края на краищата разбирам всичко и мога да ви покажа страхотно нещо за джоба ви! Но да признаеш, че бюджетът ти е ограничен е вероятно над гордостта ти! "
„Работя в отдела за бижута. Най -често идват без пари, те са директно привлечени към златото. Те гледат на всичко евтино, но постоянно не се задоволяват с нещо, постоянно се нуждаят от нещо филдиперси. Или например въпросът вбесява: „Имате ли само тези кръстове? Няма други? ". И така наречените тези има неизмерими числа! Искам да кажа: по дяволите, имаме още няколко хиляди скрити в кутии, в случай на война! "
„Не разбирам, ако джобът ви е празен, защо да ходите в скъпи магазини и да„ изнервяте търговците “? Няма какво друго да се направи? Сто процента съм сигурен, че след вас продавачът няма да каже нищо добро, ами ако лошите мисли са наистина съществени? "
"Те отиват в potryndet през един"
Клиентите, които са в добро настроение, понякога се опитват да започнат разговор с продавача, за да разсеят ситуацията ... Отсега нататък забравете за това!
„Работя в отдел сладкарски изделия. И през един отиват на потриндет ... Изпръскват проблемите си, разказват диагнозите си, а аз трябва да стоя като глупак и да конструирам разбиращо изражение на лицето си !!! Купувачи, полудял ли сте ?! Наистина ли мислите, че непознат се чуди каква е кръвната Ви захар и какъв е холестеролът?! Кой кого е родил, кой се е развел с кого ?! И най-важното, как да се навърта на половин час!
„И ме дразни, когато се заключват в магазина и изобщо не вдигат крака, като ги разбъркват на пода! И дори когато се опитват да посетят целия магазин по телефона, решавайки силно някои проблеми! Копелета! "
„Продавачът дължи като земя на колхоза“
Повечето от нас смятат за съвсем естествено да ходим в различни магазини, да разберем цени, да проучим подробно нещата, които ни харесват и в резултат на това да купим желания артикул, където цената му е по -ниска. Уви, продавачите не одобряват този подход.
„Когато дойдат, те се ядосват, получават информация, която ги интересува, и отиват да купуват в друг магазин, където не могат да решат проблема си, но цените са с петнадесет копейки по -ниски!“
„Мразя, когато не питат, а изискват, като същевременно казват, че КЛИЕНТЪТ ВИНАГИ Е ПРАВ. Мразя тази фраза! Хората го възприемат така, както искат, тоест идват и започват да унижават продавача, сякаш той лично им дължи като земя на колхоза! Фу, като цяло ми стана лошо от тази работа и хората също! "
„Бог знае, никога не съм измамил клиента!“
„Купувачите винаги мислят, че ги искате, извинете, набодете и им дайте нещо некачествено. Бог знае, през цялото време на работата си той никога не е измамил клиент! Така започваш да мразиш хората! "
"Всеки гад счита за свой дълг да бъде смешен"
„Работя като продавач на мебели и хората, които влизат в салона ми, просто ме замразяват. Мразя ги всички, просто не знам какво да правя. Толкова искам да кажа на всички: отидете по дяволите оттук! Но в същото време: Добър ден! Какви мебели избирате! И тези копелета мълчат в отговор! "
„Но аз работя в магазин с гуми, джанти и лодки (това не са мои колеги, а продукт). На входа има задна гума от трактор "Беларус". Така че почти всеки първи копел смята за свой дълг да се подиграва на друг с фраза като „постави си такъв такъв.“ Или пък, когато се приближат до мен и ми кажат: „как седиш тук с такава миризма?“ Е , купи ми освежител !! малко "
„Влез, усети и излез“
И още един важен момент, който определено трябва да запомните.
В старите времена магазините често висяха табели с надпис „Не докосвайте с ръце“. Тези реклами са по -рядко срещани днес. Оказва се обаче, че отношението на продавачите към потребителското докосване изобщо не се е променило.
„Вбесен съм от хората, които влизат, оглеждат се, усещат първото нещо, на което попадат и излизат. Изглежда, че те просто влязоха, за да избършат мръсните си пръсти върху продукта. "
„Освен това, обърнете внимание: трябва да се хванете за най -яркото нещо! В моя случай обект на интерес обикновено са или бели елегантни рокли, или светло бежови палта. И тук идва лелята: след години, пълничка, да се грижи за нещо, за да ходи на работа. Тя не се нуждае от очевидно бяла дантелена рокля за рисуване !!! Но определено трябва да дойдете, да го погалите и да го докосвате дълго време. "
„Ще кажа повече! Две еднакви светли цветни неща с различни размери висят един до друг. Определено трябва да докоснете и двете! Дори ако може да се види, че нещото явно не е по размер. И вие също трябва да го извадите и да го закачите с главата надолу! "
Така че: НЕ ГЛЕДАЙТЕ С РЪЦЕ!
Когато бягам, припадам. Мозъкът е зает със своите мисли и няма абсолютно никакъв контрол върху това, което тялото прави. Мисля, че джогингът е релаксиращ и освежаващ, затова бягам сутрин три пъти седмично. Но наскоро по това време трябваше да говоря по телефона с клиент, разположен на друг континент. „Нищо“, помислих си, „ще бягам вечер“. Отлагането обаче доведе до факта, че вечерта се чувствах неудобно.
Докато изтичах от къщата по залез слънце, почти се натъкнах на жена, която изнася боклука. Срещнахме се с очи, тя се усмихна. Вежливо казах: "Добро утро!" - и веднага осъзна грешката си. „Искам да кажа, добър вечер! Съжалявам! " - поправих се. Тя повдигна вежда и се усмихна нервно.
Объркан, разбрах, че мозъкът по някаква причина не обръща внимание на времето на деня. След като сериозно се осъдих за грешката, буквално няколко минути по -късно - като ненормална - промърморих на познат бегач: „Добро утро!“ Какво е?
Връщайки се у дома, както обикновено, отидох под душа. Там се разсейвам и мисля за чужди неща. Мозъкът ме накара да действам автоматично и аз се държах както бях свикнал сутрин.
Едва след като се наряза, той разбра, че е измил лицето си и започна да се бръсне. Това е обикновен сутрешен ритуал, но нямаше нужда от вечерно бръснене. И въпреки това действах по обичайния начин.
В резултат на сутрешното бягане, отложено за вечерта, се задейства спусък, който стартира програма, която контролираше тялото ми в обичайния сутрешен режим - аз извърших всички действия несъзнателно. Това е естеството на вкоренените навици (действия, които правим с малко или без мисъл), които според някои оценки представляват до половината от ежедневната ни активност.
Чрез навици мозъкът ни научава сложно поведение, наред с други неща. Невролозите смятат, че навиците ни дават възможност да се съсредоточим върху други неща, защото съхраняваме автоматични реакции в базалните ганглии, мозъчната област, отговорна за неволевите действия.
Навиците се формират, когато мозъкът спре активно да мисли какво да прави по -нататък. Той се научава доста бързо да програмира поведение, подходящо за различните ситуации, които среща.
Например, има общ навик да гризете ноктите си. Правим това, като правило, почти или напълно несъзнателно. Първоначално човек понякога има причина, поради която се ухапва за кожичките - например желанието да се отърве от неравности. Когато обаче подобно поведение не е свързано с истинска причина, а се превръща в автоматична реакция на някакъв стимул, вече говорим за навик. За много запалени ентусиасти за гризане на нокти несъзнателният спусък е недоволство или стрес. И колкото повече навикът е свързан с временно облекчение, толкова по -трудно е да се промени условният отговор.
Много решения, които вземаме през деня, означават само едно: в миналото успяхме да разрешим определени ситуации по този начин. Мозъкът автоматично заключава, че ако решението е помогнало вчера, тогава е безопасно да се вземе днес. Така действието се превръща в навик.
Докато тичах, мозъкът ми свързваше обмена на погледи с другия човек със стандартния поздрав „Добро утро!“. Казах го, без да се замисля колко неподходящо беше вечерта.
Защо навиците са добри за бизнеса
Ако програмираното поведение толкова здраво пази ежедневните ни действия, тогава е ясно, че опитомяването на тази сила е благодат за играчите във всяка индустрия. Научавайки се как ефективно да създаваме навици, ние по този начин ще увеличим печалбите на компанията.
Пристрастяващите продукти променят поведението на потребителите и ги насърчават да ги използват редовно. Целта е да накараме хората да ги използват отново и отново по собствена инициатива, без да разчитат на призиви за действие като реклами. Когато се формира навик, клиентът задейства вътрешни задействания и той се обръща към продукта в най -обикновени ситуации, например, докато чака на скучна опашка.
Обаче схемите и методите, разкрити в нашата книга, не могат да се нарекат универсални, приложими за всяка компания и индустрия. Предприемачите трябва да оценят независимо как навиците на потребителите влияят върху техните цели и бизнес модел. Жизнеспособността на някои продукти зависи от способността им да формират навици на клиентите, но това не винаги е така.
Например организациите, които продават рядко закупени стоки (или употребявани стоки), не е необходимо да създават навици за покупка - поне не под формата на ежедневна употреба от тях. Да предположим, че застрахователните компании използват застрахователни агенти, реклами и от уста на уста, за да предизвикат закупуването на техните полици. Но потребителят, който е закупил полицата, не трябва да прави нищо друго.
Книгата се занимава с онези компании, които се нуждаят от постоянна привлекателност на клиентите към своите продукти и по собствена инициатива и следователно появата на навик е от полза. Изключих от разглеждане тези, които стимулират действията на потребителите с други средства.
Преди да се задълбочим в това как се формират навиците, трябва да разберем защо те са толкова важни и считани за конкурентно предимство. Потребителските навици са от полза за компаниите по няколко начина.
Увеличете стойността на живота на клиента
Завършилите MBA знаят, че стойността на бизнеса е равна на сумата от бъдещите му печалби. Именно тази стойност инвеститорите използват при изчисляване на справедливата стойност на акциите на компанията.
А лидерите на компанията и други топ мениджъри се оценяват по способността им да увеличават стойността на нейните акции, тоест те са принудени постоянно да следят какъв свободен паричен поток генерира бизнесът. От гледна точка на акционерите, работата на ръководството е да разработва и прилага стратегии, които ще увеличат бъдещите печалби на компанията - независимо дали чрез увеличаване на приходите или намаляване на разходите.
Ефективен начин за увеличаване на стойността на компанията е да се създадат правилните навици за потребителите, което води до увеличаване на средната стойност за целия живот на клиента (CLTV). Този индикатор е равен на сумата, която компанията ще получи от клиента, докато той отиде при конкурент, спре да използва продукта или умре. В резултат на навик потребителите използват продукта по -дълго и по -често, което води до растеж на CLTV.
Някои продукти имат висока стойност за целия живот на клиента. Да речем, че клиентите на банки, използващи кредитни карти, са склонни да останат лоялни за дълго време и следователно са скъпи. Следователно кредитните институции са готови да изразходват значителни средства за привличане на нови клиенти. Ето защо получавате толкова много специални оферти - от подаръци до бонус мили. Те са предназначени да ви убедят да получите друга кредитна карта или да надстроите съществуващата си. Вашата потенциална стойност през целия живот оправдава маркетинговите инвестиции на банките.
По -голяма гъвкавост в ценообразуването
Известен инвеститор и главен изпълнителен директор на Berkshire Hathaway веднъж каза: „Можете да кажете силата на една компания по това колко силно повишаването на цените влияе върху нейния бизнес.“ Уорън Бъфет и неговият партньор Чарлз Мунгер осъзнаха, че когато потребителите развият навици за даден продукт, те стават зависими от него и стават по -малко чувствителни към цената му. Това беше потребителската психология, която те посочиха като причина за известните си инвестиции в компании като See's Candies и Coca-Cola. Buffett и Munger знаят, че навикът осигурява по-голяма гъвкавост и възможност за повишаване на цените.
Например, в сегмента на споделени видео игри, разработчиците активно използват стандартна техника: отлагат искането за плащане, докато желанието за игра не стане спешна нужда за потребителите. Когато почувстват необходимостта да играят нова игра и желанието за напредък в нея нараства, за тях е много по -лесно да станат потребители, които са готови да платят. Така че от продажбата на виртуални стоки, допълнителни животи и специални оръжия се правят съвсем реални пари.
До декември 2013 г. над 500 милиона души са изтеглили Candy Crush Saga, която се играе предимно на мобилни устройства. Компанията за разработка използва модела freemium и превръща някои от тези потребители в потребители, като му носи почти милион долара чиста печалба всеки ден.
Същата схема работи и в други случаи. Вземете Evernote, популярния софтуер за създаване и управление на бележки. Всъщност това е безплатно, но за малко пари разработчиците предлагат да се свържат допълнителни функции, като например възможността за преглед на бележки без достъп до интернет и редактирането им заедно. Много фенове на тази програма с готовност плащат.
Фил Либин, главен изпълнителен директор на Evernote, веднъж откровено говори за това как те превръщат безплатните потребители в платени абонати. Той публикува своята „усмивена графика“ през 2011 г. По оста Y честотата на прилагане на програмата от потребителя се показва, по оста X времето, изминало от нейното регистриране. От графиката се вижда, че първоначално честотата на използване рязко е спаднала, но с времето, когато човекът е свикнал с програмата, тя отново започва да расте бързо. Получената крива направи графиката да изглежда като усмивка (може би на самия Либин, който нямаше как да не се зарадва на този факт).
Освен това с течение на времето хората не само все по -често се обръщаха към програмата, но и по -охотно плащаха за допълнителни функции. Либин забеляза: месец след регистрацията само 0,5 % от потребителите платиха за услугата, но тази цифра постепенно нараства. До 33 -ия месец 11 процента от клиентите започнаха да плащат, а до 42 -ия - цели 26 процента от тези, които преди това са имали достатъчно безплатни функции на програмата.
Ускорен растеж
Ако потребителите намират продукт, ценен за себе си за дълго време, е по -вероятно да разкажат на приятелите си за него. Честата употреба създава повече възможности за насърчаване на хората да канят познати, да споделят съдържание и да предават от уста на уста проект. Закачените клиенти се превръщат в евангелисти на марката, рупор на вашата компания и довеждат нови клиенти почти (или напълно) безплатно.
Често използваните продукти имат голям потенциал за растеж в сравнение с конкурентите. Например Facebook изпревари всички конкуренти, включително MySpace и Friendster, въпреки че се появи доста късно на партито в социалните медии. Съперниците на Марк Зукърбърг по време на стартирането на неговия уебсайт, който първоначално беше предназначен изключително за студенти от Харвардския университет, вече се похвали с бърз темп на растеж и милиони потребители. Но именно неговата компания в крайна сметка доминира в индустрията.
Отчасти успехът на Facebook е резултат от това, което наричам „още-повече“: честата употреба води до бърз растеж на вируса. Както отбелязва Дейвид Скок, високотехнологичен предприемач, превърнал се в рисков капиталист, най-важният фактор за ускоряване на растежа е „продължителността на вирусния цикъл“. Продължителността на вирусния цикъл е времето, необходимо на потребителя да покани друг потребител. Това може да направи голяма промяна в съдбата на даден продукт. „Например, ако продължителността на вирусния цикъл е два дни, след двадесет дни ще имате 20 470 потребители“, пише Скок. - Но ако го разрежете наполовина, до един ден, ще получите над 20 милиона потребители! Ясно е, че колкото повече цикли, толкова по -добре, но колко по -добре не е толкова очевидно. "
Увеличаването на дела на клиентите, използващи вашата услуга ежедневно, е от полза за него по две причини. Първо, хората, които посещават услугата всеки ден, са по -склонни да започнат нов вирусен цикъл (да речем, да маркирате приятел на снимка във Facebook). Второ, колкото по -активни са потребителите всеки ден, толкова повече са отговорите и реакциите на поканата. Вирусният цикъл не само поддържа този процес, но и го ускорява, като все повече включва в него потребители.
Укрепване на конкурентната позиция
Потребителските навици са конкурентно предимство. Продуктите, които променят навиците, са по-малко уязвими за атаки от други компании.
Много предприемачи стъпват на един и същ рейк: те създават продукти, които са само малко по -добри от тези на пазара, и смятат, че това е достатъчно, за да привлече клиентите. Що се отнася до нарушаването на старите навици, новите продукти не винаги печелят. Това е особено забележимо, когато дългогодишен конкурент е станал познат на голям брой потребители.
В класическата работа на Джон Гурвил, маркетолог и професор в Харвардското бизнес училище, се казва, че „много иновации се провалят, защото потребителите ирационално надценяват старото, а компаниите ирационално надценяват новото“.
Гурвил казва, че новите играчи имат шанс, когато са девет пъти по -добри от старите. Защо точно толкова? Тъй като старите навици са толкова упорити, новите продукти трябва да предлагат радикални подобрения на потребителите, за да променят начина, по който стоят нещата. Според учения продуктите, които изискват значителни промени в поведението, са обречени на неуспех, дори ако ползите от тяхната употреба са очевидни и големи.
Например технологията, която използвам, за да напиша тази книга, в много отношения е по -ниска от съществуващите алтернативи. Това се отнася за клавиатурата QWERTY, измислена през 1870 -те години за безнадеждно остарялата пишеща машина. Характеризира се с голямо разстояние между често използваните букви. Целта на този подход е да предпази лостовете на първите пишещи машини от залепване. QWERTY все още е стандарт, въпреки че в дигиталната ера това физическо ограничение е истински анахронизъм. И освен това има по -удобни подредби на клавиатурата.
И така, в оформлението на професор Август Дворжак гласните са поставени в централния ред, в резултат на което скоростта на писане се увеличава и броят на грешките намалява. „Опростената клавиатура на Дворжак“ е патентована през 1932 г., но не успява да пробие на пазара.
Оформлението на QWERTY оцелява поради високите психологически разходи, свързани с необходимостта от промяна на поведението на потребителя. Когато започнем да се учим да пишем, ние балираме клавишите, обикновено с един или два пръста. След няколко месеца практика свикваме да използваме всички пръсти, опитвайки се да сме в крак с мислите и почти (или изобщо) не полагаме никакви съзнателни усилия. В същото време думите се втурват към екрана. Преминаването към непознато оформление - макар и по -ефективно - ще ни принуди да се научим отново. Е, не знам!
Ще научите, че навиците за пазаруване се създават от ценна информация, съхранявана в продуктите, което значително намалява вероятността от преминаване към алтернативни решения. Например всички имейли, изпратени и получени чрез пощенската услуга на Google Gmail, се съхраняват за неопределено време. Това предоставя на потребителя вечно хранилище на тяхната кореспонденция. Новите последователи в Twitter засилват влиянието на потребителите и способността им да предават съобщения на своите общности. А в Instagram запомнящи се моменти и впечатления, записани от член, се добавят към техния дигитален албум. И колкото повече хора използват даден имейл, социална мрежа или приложение за споделяне на снимки, толкова по -трудно става за тях да преминат към своите (вероятно по -модерни) колеги. Ценната информация, създадена и съхранявана в такива продукти, обикновено не се прехвърля, което възпира потребителя от преминаване.
В резултат на това потребителските навици увеличават възвръщаемостта на инвестициите на компанията. Повишената продължителност на живота на клиентите, по -голямата гъвкавост при ценообразуването, ускореният растеж и по -силната конкурентна позиция осигуряват по -голям паричен поток.
Изграждане на монопол върху ума
Навиците на потребителите не са просто благодат за компаниите, които имат късмета да ги оформят. Наличието на навици намалява вероятността от успех за новодошлите, които се опитват да променят статуквото. Има много малко примери за успешна промяна в дългогодишните навици.
Промяната на поведението на хората изисква разбиране на няколко неща: Как да ги накарате да предприемат конкретно действие (да речем, когато за първи път отворят вашия сайт)? Как да ги накарате да повтарят тези действия за дълъг период от време и в идеалния случай за цял живот?
Компаниите, които успяват да създадат навици за купуване, често се свързват с революционни, изключително успешни иновации. Но като всеки друг клон на знанието, има закони в изкуството за създаване на навици, които обясняват защо някои продукти променят живота ни, а други не.
Като начало, нека ви напомним, че необичайното поведение има кратък „полуживот“, защото мозъкът ни е склонен да се върне към познатите начини на мислене и действие. В хода на експерименти върху лабораторни животни, които бяха научени на нови действия, се оказа, че с времето те започват да се държат както преди. От гледна точка на счетоводството, поведението е предмет на правилото LIFO: „последно влизане, първо излизане“. С други думи, новопридобитите навици са по -склонни да бъдат забравени преди другите.
Това помага да се обясни защо хората се опитват, но не могат да се откажат от навиците си. Две трети от алкохолиците в рехабилитация се връщат към бутилката - и старите навици - през първата година. Според изследванията почти всички, които са отслабнали в резултат на диета, са си върнали килограмите, които са загубили в рамките на две години.
Новите навици имат враг - старите навици. И изследванията показват, че това е трудна гайка. Дори когато променим поведението си, съществуващите невронни връзки в мозъка остават и могат да работят отново, веднага щом се отпуснем. Това е особено предизвикателство за разработчиците, които се опитват да създадат революционна продуктова линия (или бизнес) въз основа на формирането на навици.
За да свикнат непривични действия, те трябва да са чести. В скорошно проучване на Медицинския колеж на Лондонския университет изследователите наблюдават участници, които се опитват да развият навик за конец за зъби. Един от направените изводи е, че колкото по -често се извършват нови действия, толкова по -голяма е пристрастеността към тях. Подобно на миенето на зъбите, всяко често взаимодействие с продукт - особено за кратък период - увеличава вероятността от появата на нов навик.
Търсенето в Google е пример за услуга, изградена върху чести действия, които помагат да се създаде навик сред потребителите. Ако сте скептични относно идеята, че Google е пристрастяващ (и все още го използва много), опитайте Bing search. По отношение на ефективността тези продукти са почти еднакви. Дори и гениите в Google да измислят ускорен алгоритъм, спестеното време няма да бъде забелязано от никой друг, освен от паяците на търсачката и Спок. Милисекундите са важни, но не задържат потребителите.
Така че защо потребителите на Google не преминават към Bing? Навикът ги прави лоялни. Ако човек е запознат с интерфейса на една търсачка, преминаването към друго ще изисква забележими познавателни усилия. И докато Bing е подобен в много отношения на Google, дори малък, няколко пиксела, разликата в подреждането на елементите означава потенциалният потребител да се научи отново как да взаимодейства със сайта. Задачата за адаптиране към различията в интерфейса, а не технологията на търсене, спира потребителите на Google и кара Bing да се чувства непълноценен.
Търсенията в интернет са толкова често срещани, че Google може да се утвърди в мозъка на потребителя като единственото жизнеспособно решение. И човекът вече няма нужда да мисли дали да използва Google или не, той просто го прави. Освен това, ако една компания е в състояние да идентифицира потребител, използвайки технологии за проследяване, тя може, въз основа на предишното му поведение, да подобри качеството на резултатите от търсенето. Това ще ги направи по -точни, като се вземе предвид неговият личен опит, толкова повече ще обвърже потребителя с търсачката. Колкото по -често се използва продукт, толкова по -добре работи алгоритъмът и затова той се използва по -често. Резултатът е моделен цикъл на пристрастяващо поведение - и господството на Google на пазара.
Навикът като стратегия
Понякога дейности, които са по -редки от използването на конец или сърфиране в интернет, все пак ще доведат до навик. За да стане това възможно, резултатът трябва да има голяма стойност за потребителя - а това е или удоволствие, или намаляване на дискомфорта.
Вземете Amazon за пример: този онлайн магазин очевидно се стреми да стане най -големият в света, но все пак толкова уверен в способността си да формира потребителски навици, че продава рекламно пространство на сайта си на директни конкуренти. Посетителите на Amazon често виждат реклама за продукт, който почти са закупили, и научават, че се продава другаде на по -ниска цена. Потребителите могат да стигнат до тях само с едно щракване. За някои това е пътят, водещ до бедствие, но за Amazon това е проницателна бизнес стратегия.
Amazon не само получава заплащане за конкурентни реклами, но също така използва своите долари, за да формира навик в мозъка на потребителя. Интернет гигантът се стреми да се превърне в универсално решение на често възникващ проблем - желанието да намерите продукта, от който се нуждаете.
Като улеснява посетителите да намерят най -добрата стойност, Amazon изгражда тяхната лоялност и увереност, без дори да прави продажба. Твърдостта на тази тактика се потвърждава от проучване от 2003 г., което показва, че когато информацията за цените на конкурентите е достъпна в онлайн магазин, нейната привлекателност в очите на потребителите се увеличава. Подобна тактика следва и застрахователната компания Progressive, която е специализирана в автозастраховането. В резултат на това той увеличи политическите си приходи от 3,4 милиарда долара на 15 милиарда долара.
Като позволява на посетителите да сравняват цените си и стойността на стоките с трети продавачи, Amazon печели огромна стойност в очите им. И въпреки че покупките на този сайт са по -редки от търсенията с Google, с всяка успешна транзакция компанията все повече се утвърждава в съзнанието на потребителите като "магазин по подразбиране". Хората са толкова удобни в сравняването на цените в Amazon, че често ги проверяват с помощта на мобилното приложение на компанията, докато са в магазините за търговия на дребно. Често покупките се извършват директно от територията на конкурент.
В зоната на навиците
Една компания може да започне да оценява потенциала на пристрастяване на своя продукт, като разгледа два фактора: честота (колко често се предприема действие) и възприемана стойност (колко полезен изглежда продуктът за съзнанието на потребителя, в сравнение с алтернативните решения).
Хората използват търсенето с Google през цялото време, но всеки път резултатите от търсенето са само малко по -добри от тези на конкуренти като Bing. Пазаруването на сайта на Amazon е по-рядко, но потребителите го оценяват високо, защото знаят, че ще намерят всичко в този единствен по рода си универсален магазин.
Както е показано в ориз. 1, действията, които се извършват често и имат голяма възприемана стойност, попадат в „зоната на навика“ и се превръщат в „действия по подразбиране“. Ако някой от тези показатели е нисък и действието попадне в долната зона под кривата, вероятността това да стане навик се намалява.
Забележете, че кривата на графиката намалява, но не достига оста на възприеманата стойност. Някои дейности никога не стават познати, въпреки тяхната стойност, защото не се случват достатъчно често. Тези действия остават съзнателни, липсва им присъщата на навика автоматична реакция. Но кривата граничи с другата ос, тоест дори ако поне една минимална възприемана стойност е свързана с действие, тя може да стане обичайна, защото се случва често.
Тази концепция ще бъде нашето основно ръководство и скалата не е умишлено посочена на диаграмата. За съжаление на бизнес лидерите, изследователите все още не са успели да определят момента на трансформиране на действие в навик. Доклад от проучване от 2010 г. установява, че някои навици се формират за няколко седмици, докато други отнемат повече от пет месеца. Учените са открили също, че скоростта на формиране на навик се влияе от степента на сложност на действието и от това колко важно е за човека.
Отговорът на въпроса "колко често трябва да повтаряте, за да получите достатъчно?" зависи от конкретното действие и компанията, няма строги правила. Горното изследване с конец обаче показа, че колкото по -често, толкова по -добре.
Нека си представим храни, които бихте описали като пристрастяващи. Повечето от тях се използват ежедневно или няколко пъти на ден. Нека се опитаме да разберем защо се обръщаме към тях толкова често.
Витамини или болкоуспокояващи?
Никога досега не е било толкова лесно да се създаде нов продукт, но въпреки това повечето нови проекти се провалят. Защо? Това се случва по различни причини: компаниите остават без пари, продукт влиза на пазара твърде рано или твърде късно, потребителите не се нуждаят от това, което компанията може да предложи, или основателите се отказват в един момент. Подобно на неуспеха, успехът може да бъде причинен от много фактори. Всички те обаче имат едно общо нещо: решават някакъв проблем. Това може да звучи очевидно, но всъщност формулировката на проблема, който решава нов продукт, често е обект на ожесточени противоречия.
"Правиш ли витамин или обезболяващо?" - този въпрос, който вече стана обикновен, се задава от инвеститорите на основатели на компании, търсещи финансиране от рискови капиталисти за първи път. От гледна точка на повечето инвеститори, правилният отговор е обезболяващо. По същия начин иноваторите в големи и малки компании трябва непрекъснато да доказват, че идеята им е важна и заслужава необходимите ресурси, за да я реализира. Тези, от които зависи решението - инвеститори и лидери на компании - са готови да инвестират само в решаване на реални проблеми или задоволяване на спешни нужди, тоест в подкрепа на производството на обезболяващи.
Болкоуспокояващите премахват разбираеми проблеми, облекчават специфична болка и обикновено имат пазар, който е лесен за изчисляване. Вземете Tylenol, добре известната марка парацетамол, която обещава „Надеждно облекчение“. Хората са готови да платят за такива бързи решения.
За разлика от болкоуспокояващите, витамините не решават непременно някакъв очевиден проблем. Те апелират към емоционалните, а не към функционалните нужди на хората. Като приемаме мултивитамини всяка сутрин, не знаем дали те ни правят по -здрави. Напоследък дори има доказателства, че приемането на витамини носи повече вреда, отколкото полза.
Но това не ни притеснява, нали? Витамините не се пият в търсене на ефективност. Техният трик е поведение, пресечено от списъка, действие, което оценяваме от гледна точка на облекчаване не на физическа, а на психологическа болка. Чувстваме се удовлетворени, че правим нещо добро за тялото си, дори без да сме сигурни, че е добро.
За разлика от болкоуспокояващите, без които не можем, пропускането на витамини за няколко дни не е проблем. Така че може би ръководителите и инвеститорите знаят какво правят? Може би правенето на обезболяващи, а не на витамини наистина е правилната стратегия?
Не бързай.
Нека обсъдим някои от най -добрите компании за потребителски технологии - например Facebook, Twitter, Instagram и Pinterest. Продават ли витамини или обезболяващи? Повечето хора ще отговорят на "витамини", защото потребителите не получават нищо от тях, с изключение на възможността за социализация. Помислете какво сте направили преди да започнете да ги използвате. В края на краищата никой не се събуди посред нощ с викове: „Спешно трябва да публикувам нов статус!“
Но това е случаят с много иновации: не знаем, че имаме нужда от тях, докато не станат част от нашето ежедневие. Преди да вземете решение за витамини и болкоуспокояващи в контекста на най -успешните технологични компании в света, помислете за следното: Навик е, когато болката възниква поради липса на действие.
Тук е важно да сте наясно: терминът болка, който често се използва в бизнес училищата и маркетинговите учебници, е хипербола. Всъщност усещането, за което говорим, е по -скоро като сърбеж, само психологически. Той причинява дискомфорт и изчезва само когато желанието е удовлетворено. А пристрастяващите храни просто ни дават известно облекчение. Много по -лесно е да се „надраскате“, като използвате определен продукт, отколкото да издържите, докато „сърбежът“ изчезне сам. И когато се пристрастим към инструмента, нищо друго не остава.
Моят отговор на въпроса за витамините и болкоуспокояващите е, че технологиите, които предизвикват навици за пазаруване, са и двете. Отначало те изглеждат като приятни незадължителни витамини, а когато навикът се развие, те започват да успокояват болката.
Всички видове живи същества имат два основни мотиватора - желанието да получат удоволствие и да избегнат болката. Когато се чувстваме неудобно, искаме да се отървем от това чувство. В следващата глава ще говорим за това как емоциите - често негативни - се превръщат в стимул за потребителите да се обърнат към определени продукти. Засега е достатъчно да запомните, че пристрастяващите храни образуват асоциации в мозъка на потребителите и след това облекчават болката.
Ще обсъдим етиката на тези манипулации в осма глава. Но сега си струва да се отбележи, че въпреки че някои хора смятат термините „навик“ и „пристрастяване“ за синоними, те не са едно и също нещо. Пристрастяването е продължителна, обсесивна зависимост към всяко поведение или субстанция. Тя е саморазрушителна. Безотговорно е създаването на продукти въз основа на формирането и поддържането на зависимости у потребителите, тъй като това означава умишлена вреда.
Навикът е поведение, което може да повлияе положително на живота на хората. Навиците могат да бъдат добри и лоши. Вероятно имате няколко добри навика, върху които действате през целия ден. Измихте ли си зъбите днес? Взехте ли душ? Благодаря на някого? Или може би, както в моя случай, те казаха „добро утро“ по време на вечерното бягане? Всички тези действия се извършват почти (или напълно) несъзнателно - това са навици.
Мнозина нарекоха 2017 г. повратна точка за руската икономика. Въпреки запазването на режима на взаимни икономически санкции бе отчетено увеличение на редица важни показатели. В същото време един от най -ярките показатели за икономическото състояние на страната - потребителските навици на нейните граждани красноречиво свидетелстват, че ако има растеж, той е доста скромен и в същото време кризата доведе до сънародници, ако не европейско отношение към харченето, то понякога повишава рационалността на потребителското поведение
Първо, малко статистика. През 2017 г. доходите на руското население показаха нестабилна динамика: ако през януари Росстат записа излишък от същите показатели от 2016 г. с 8,2%, то от февруари статистиката отново започна да отбелязва спад - до края на пет месеца по отношение на съответния период този показател намалява с 1, 8%.
В същото време статистиката на оборота на стоки и услуги на дребно показва постепенно възстановяване на потребителската активност. През пролетта на 2017 г. обемът на оборота на дребно за първи път през последните няколко години, макар и леко, но нарасна - с 0,7% спрямо същия период на миналата година. Ако целият период на спад на търсенето - от октомври 2014 г., той възлиза на 19,4%, тогава проявените признаци на растеж вдъхват оптимизъм, но все пак много сдържан.
Месечна динамика на реалните доходи на населението, заплатите и пенсиите през 2012-2016 г., като процент от съответния месец на предходната година (Източник: доклад „Население на Русия през 2017 г .: доходи, разходи, социално благосъстояние“ (NRU HSE))Проверете индекса
Показателният индекс на покупната активност на руснаците, който активно се използва от изследователския холдинг Romir, е размерът на средния чек за покупки. Например в Москва, „Ромира“, през декември 2016 г. средният чек беше 775 рубли. Средният чек през този период в цяла Русия възлиза на 591 рубли, което е с 8,1% по -малко в сравнение с декември 2015 г., когато е равно на 643 рубли. В същото време цените на потребителските стоки през 2016 г. са се увеличили, според Росстат, с 5,4%. Така руснаците намалиха разходите си за храна, въпреки покачването на цените на храните. Дори през декември, в навечерието на покупките за новогодишната трапеза, ръстът на средния чек в столицата спрямо предходния месец беше едва 4,3%.
Спадът в размера на средния чек продължи до лятото. Но през юни 2017 г. вместо традиционния сезонен спад, общите разходи на руснаците тази година се увеличиха с почти 1% в сравнение с майската стойност и достигнаха 517 рубли. На годишна база обаче ръстът не е толкова впечатляващ и възлиза на едва 2,8%. Делът на средния чек в дисконтърите и магазините продължи да расте най -активно. През месеца проверката в тези магазини добави 3,1%, а през годината - рекордните 14%.
През юли-август размерът на средния чек се колебае: през юли имаше спад, през август растежът продължи. Според Ромир, руснаците продължават активно да посещават магазини в търсене на най -добрите оферти на цените. В резултат на това всеки път, когато потребителите напускаха на касата в магазина, средно по -малки суми, но поради интензивната честота на пътуванията до магазините, общите разходи се увеличаваха.
Динамика на средния чек, в рубли. Източник: „Ромир“, ноември 2012 г. - август 2017 г.
Промоция у дома
Все повече руснаци, докато пазаруват, търсят промоции, организирани от търговци на дребно, за продажби и отстъпки. Търсенето на промоции и избора на магазини с по -ниски цени запазиха статута си на основни стратегии за спестяване. Както отбелязва Gazeta.ru, по време на продажбите увеличението на оборота, например, от домакински уреди и магазини за електроника е повече от 50%. Магазините със същата цена, като Fix Price, „В същото време“, „Ohapka“, „Your price“ и други, стават все по -популярен канал. 80% от руснаците заявяват, че някога са правили покупки в този формат магазини, 67% от руските потребители са ги посещавали през последните три месеца, 40% от тях го правят веднъж месечно или по -често.
През ноември бе регистриран скок в активността на купувачите в Русия, а причината беше просто масирана промоционална кампания, известна като „Черен петък“. Търговците на дребно, участващи в продажбата от 24 до 26 ноември, получиха поне 30 милиарда рубли. допълнителен оборот, пише "Комерсант" позовавайки се на оценката на АКИТ. Офлайн продажбите възлизат на 24 милиарда рубли. допълнителни покупки, онлайн - 6 милиарда рубли. Ангажираността на потребителите нарасна, като повечето купувачи купуват дрехи, козметика, домакински уреди и електроника. В същото време имаше по -малко вълнение от тяхна страна, отколкото миналата година.
Месечна динамика на индекса на потребителските цени, като процент от предходния период. (Източник: доклад „Население на Русия през 2017 г .: приходи, разходи, социално благосъстояние“ (NRU HSE))
Промяна на навиците
Според изследването на Ромир, структурата на потребителските разходи в общия портфейл на купувач на стоки и услуги в Русия се различава значително от Европа: руски купувач има значителен дял от разходите за храна, тютюн и алкохол, по -малък, отколкото в Европа за услуги и забавление. В същото време делът на населението, което през 2017 г. оценява финансовото си състояние като лошо и много лошо (доходите са достатъчни само за храна или само за основни продукти), практически не се е променило в сравнение с 2016 г. и възлиза на 20%.
През 2016 г. моделът на потребление най -накрая се трансформира в модел на спестяване, изследователската агенция Nielsen Русия цитира повечето руски медии (например РБК). През четвъртото тримесечие на 2016 г. стойността на индекса на потребителско доверие според Nielsen е била 63 пункта. Това е най -ниският тримесечен показател от 2005 г. (индексът достигна същата стойност само веднъж, през първото тримесечие на 2016 г.). „Спестяването във всичко се превърна в част от начина на живот и дори леко подобрение на икономическото положение до края на 2016 г. не стимулира разходната активност“, каза Марина Ерскова, ръководител на оценката на продажбите и маркетинговите комуникации в Nielsen Русия.
Повечето руснаци смятат, че трябва да държат парите си в банката, а не да ги харчат. Това се доказва от резултатите от проучване, проведено от Всеруския център за изследване на общественото мнение (ВЦИОМ). 73% от анкетираните са за спестяване на пари и намаляване на ежедневните разходи. Като цяло тази гледна точка само се засили през годината - през януари 67% отбелязаха необходимостта от спестяване.
Динамика на индекса на потребителските цени по групи стоки и услуги, като процент от съответния период на последната година, без сезонен фактор. (
Въпреки факта, че Великобритания обяви война на Германия през 1939 г., а САЩ през 1941 г., те не бързаха да отворят втория фронт, от който СССР имаше толкова голяма нужда. Нека подчертаем най -популярните версии на причината за забавянето на съюзниците.
Неподготвеност за война
Много експерти виждат основната причина за толкова късното откриване на Втори фронт - 6 юни 1944 г. - че съюзниците не са готови за пълномащабна война. Какво може Великобритания например да противопостави на Германия? Към септември 1939 г. британската армия наброява 1 милион 270 хиляди души, 640 танка и 1500 самолета. За Германия тези цифри бяха много по -впечатляващи: 4 милиона 600 хиляди войници и офицери, 3195 танка и 4093 самолета.
Нещо повече, по време на отстъплението на британските експедиционни сили през 1940 г. значително количество танкове, артилерия и боеприпаси бяха хвърлени в Дюнкерк. Според Чърчил „всъщност в цялата страна е имало едва 500 полеви оръдия от всички видове и 200 средни и тежки танка“.
Армията на САЩ беше още по -плачевна. Броят на редовните войски до 1939 г. е малко повече от 500 хиляди души, с 89 бойни дивизии, от които само 16 са бронирани. За сравнение: армията на Вермахта имаше 170 напълно оборудвани и боеспособни дивизии.
Въпреки това, за няколко години и САЩ, и Великобритания значително засилиха военните си възможности и през 1942 г., според експерти, те вече можеха да окажат реална помощ на СССР, изтегляйки значителни сили на германската армия от Изток към Запад.
Когато иска откриването на Втори фронт, Сталин разчита предимно на британското правителство, но Чърчил под различни предлози многократно отказва на съветския лидер.
Бийте се за Суецкия канал
Близкият изток остава приоритет за Великобритания в разгара на войната. В британските военни кръгове се смяташе за безполезно да се нанесе амфибийно нападение по крайбрежието на Франция, което само ще отклони основните сили от решаването на стратегически задачи.
До пролетта на 1941 г. положението е такова, че Великобритания вече не е имала недостиг на храна. Вносът на хранителни продукти от основните доставчици - Холандия, Дания, Франция и Норвегия по очевидни причини се оказа невъзможен.
Чърчил добре осъзнава необходимостта от поддържане на комуникации с Близкия и Средния Изток, както и с Индия, което ще осигури на Великобритания така необходимите стоки, и затова хвърли всичките си усилия за защита на Суецкия канал. Германската заплаха за този регион беше достатъчно голяма.
Съюзнически разногласия
Важна причина за отлагането на откриването на Втори фронт е несъгласието на съюзниците. Те бяха наблюдавани между Великобритания и САЩ, които решаваха своите геополитически задачи, но в още по -голяма степен възникнаха противоречия между Великобритания и Франция.
Още преди капитулацията на Франция, Чърчил посети правителството на страната, което беше евакуирано в Тур, в опит да вдъхнови французите да продължат съпротивата си. Но в същото време премиерът не скри страха си, че френският флот може да попадне в ръцете на германската армия и затова предложи да го изпрати до британските пристанища. Последва решителен отказ от френското правителство.
На 16 юни 1940 г. Чърчил предлага на правителството на Третата република още по -смел проект, който на практика означава сливане на Великобритания и Франция в една държава при поробващи условия за последната. Французите разглеждат това като открито желание да завладеят колониите на страната.
Последната стъпка, която разстрои отношенията между двамата съюзници, беше операция „Катапулт“, която включва превземането на целия наличен френски флот от Англия или нейното унищожаване, за да се избегне попадането в ръцете на противника.
Японска заплаха и марокански интерес
Атаката на японските военновъздушни сили в края на 1941 г. срещу американската военна база в Пърл Харбър, от една страна, най -накрая постави САЩ в редиците на съюзниците на Съветския съюз, но от друга страна отложи откриването на втори фронт, тъй като принуди усилията на страната да се съсредоточи върху войната с Япония. Цяла година Тихоокеанският театър на военните действия за американската армия се превръща в основна арена на битките.
През ноември 1942 г. САЩ започнаха да изпълняват плана „Факел“ за завземане на Мароко, който по това време представляваше най-голям интерес за американските военно-политически среди. Предполагаше се, че режимът на Виши, с който САЩ продължават да поддържат дипломатически отношения, няма да окаже съпротива.
И така се случи. В рамките на няколко дни американците превзеха големите градове на Мароко, а по -късно, след като се обединиха със своите съюзници - Великобритания и Свободна Франция, продължиха успешните настъпателни операции в Алжир и Тунис.
Лични цели
Съветската историография почти единодушно изрази мнението, че англо-американската коалиция умишлено отлага откриването на Втори фронт, очаквайки, че СССР, изтощен от продължителната война, ще загуби статута си на велика сила. Чърчил, дори обещавайки военна помощ на Съветския съюз, продължи да го нарича „зловещата болшевишка държава“.
В посланието си до Сталин Чърчил много неясно пише, че „началниците на щабове не виждат възможността да направят нещо в такъв мащаб, че да ви донесе дори най -малката полза“. Този отговор най-вероятно се дължи на факта, че премиерът споделя мнението на военно-политическите среди на Великобритания, които твърдят: „поражението на СССР от войските на Вермахта е въпрос на няколко седмици“.
След повратната точка във войната, когато се наблюдава определено статукво на фронтовете на СССР, съюзниците все още не бързаха да отворят Втори фронт. Те бяха заети с напълно различни мисли: ще се съгласи ли съветското правителство за сепаративен мир с Германия? Докладът на съюзническото разузнаване включваше следните думи: „Състояние на нещата, при което нито една от страните не може да разчита на бърза, пълна победа, по всяка вероятност ще доведе до руско-германско споразумение“.
Позицията на изчакване на Великобритания и САЩ означаваше едно: съюзниците бяха заинтересовани да отслабят както Германия, така и СССР. Едва когато падането на Третия райх стана неизбежно, някои промени бяха очертани в процеса на отваряне на Втория фронт.
Войната е голям бизнес
Много историци са объркани от едно обстоятелство: защо германската армия почти безпрепятствено позволи на британското десант да се оттегли по време на т. Нар. „Дюнкеркска операция“ през май-юни 1940 г. Отговорът най -често звучи така: „Хитлер получи инструкции да не докосва британците“.
Докторът на политическите науки Владимир Павленко смята, че ситуацията около навлизането на САЩ и Великобритания на европейската арена на войната е повлияна от големия бизнес в лицето на финансовия клан Рокфелер. Основната цел на магната е евразийският петролен пазар. Именно Рокфелер, според политолога, е създал „американско-британско-германския октопод-банката на Шрьодер в статут на агент на нацисткото правителство“, който е отговорен за растежа на германската военна машина.
Засега Рокфелер се нуждаеше от Хитлерова Германия. Британските и американските разузнавателни служби многократно са докладвали за възможността за отстраняване на Хитлер, но всеки път получават одобрението от ръководството. Веднага след като краят на Третия райх стана очевиден, нищо не попречи на Великобритания и САЩ да влязат в европейския театър на военните операции.
Очевидно е, че подчинението на Западна Европа от Русия става все по -малко възможно всеки ден и че такова подчинение е просто невъзможно за дълго време.
(К. Маркс, 1850)
И така, май 1945 г. Войната в Европа приключи и в резултат Сталин наследи само по -малка и по -лоша половина от Европа. Войната в Далечния изток все още продължава, но вече е очевидно, че СССР може да разчита само на Корея (както се оказа по -късно, а дори и тогава не на цялата) и на север от Китай.
Втората световна война е загубена. Но Сталин разполага с огромна военна машина: танкови армади с безпрецедентно количество и качество, отлична артилерия, мощна авиация, 11,4 милиона войници, закалени в битка. Защо не опитате да започнете и спечелите Третата световна война - с други думи, да не хвърлите армиите на западните съюзници в океана и да завладеете цяла Европа (както и Близкия и Далечния Изток)? Точно това Жуков съветва Сталин („да премине от Брест до Брест“).
Много от нашите хора - от запалени сталинисти до също толкова пламенни антисталинисти - са убедени, че Сталин е направил фатална грешка, като е отхвърлил предложението на Жуков.
Нека го разберем. За да избегнем обвинения в пристрастност, ще изходим от най -благоприятния сценарий за Сталин: САЩ не са използвали атомни оръжия във войната, а Червената армия остава лоялна към режима и се бори срещу съюзниците по същия начин, както преди срещу германците (припомнете си написаното в осма глава) ...
На първо място, войната със САЩ и Великобритания за Сталин по дефиниция трябваше да се превърне в продължителна. Всъщност стигнахме до Ламанша и какво тогава? Флотът, съюзниците, управляваха в морето, а Сталин нямаше никакъв шанс да го победи: къде, къде, но по море руснаците не бяха бойци срещу англосаксонците. Японският флот през 1941 г. е много по -силен от съветския през 1945 г. и той започва войната с изненадваща атака срещу Пърл Харбър, Филипините и Сингапур. Независимо от това, в края на 1944 г. от японския флот останаха „рога и крака“ (а до лятото на 1945 г. - нито рога, нито крака: последният голям кораб, линкорът „Ямато“, беше потопен от американците на 7 април 1945 г. ). Съветският флот не може да се сети за изненадващо нападение срещу военноморските сили на англо-американците: веднага щом стане известно, че съветските танкове са започнали настъпление в Европа, съюзническите флоти ще бъдат готови да отблъснат.
Вярно е, че съветските десантни танкове, съдейки по изпитанията през 1935 г., биха могли технически да принудят Ламанша (Суворов V ... Самоубийство. Стр. 189-193), но все пак, мисля, не под огъня на съюзниците тежки морски оръдия. Това означава, че Англия е неуязвима, Америка още повече. Тогава какво е продължителна война? Изглежда че.
Привържениците на идеята, че е необходимо да се ударят съюзниците през 1945 г., омагьосани от огромното превъзходство на съветските сухопътни войски, забравят думите на самия Сталин, че „агресивните нации са по-добре подготвени за избухването на войната, отколкото миролюбивите нации“ , както и че подобно предимство е временен фактор, докато икономическото превъзходство е постоянен фактор (Сталин IV За Великата отечествена война на Съветския съюз, стр. 166-167). А превъзходството на американския икономически потенциал над съветския беше огромно - десетократно (повече за това в края на книгата).
Те забравят, че страните са били меко казано в различни начални условия: до 1940-1941 г. Америка практически не се подготвя за война, докато СССР през 20 -те - 30 -те години на миналия век. почти нищо друго и не го направих. Достатъчно е да се каже, че танковите сили като независим клон на армията са създадени в САЩ на 10 юли 1940 г. - след като Вермахтът е разбил Западна Европа; до юни 1941 г. целият танков парк на САЩ се състоеше от 400 машини с безнадеждно остарели конструкции (британски и американски танкове от Втората световна война. Ню Йорк, 1969. С. 11; цитирано по В. Суворов, Самоубийство, стр. 183).
Ето ясен пример: през пролетта на 1941 г. съветските и американските делегации на танкови експерти посетиха германските танкови фабрики почти едновременно. И на двамата беше показано всичко, което се предлагаше в Германия по това време. И ето реакцията. „Американците бяха шокирани от германските постижения. Но тогава се появява съветска делегация (между другото, народният комисар на тежкото инженерство И.Т. Тевосян). Нашите инженери погледнаха равнодушно към бойните превозни средства и поискаха да премахнат помощната техника, а вместо това да покажат това, което обещаха - модерни танкове. Германците настояваха, че показват най -доброто, което имат. Съветските инженери отказаха да повярват в това “(„ Самоубийство “, стр. 220-221). Между другото, в Германия, държава, която по принцип не е готова за продължителна война, те успяха значително да намалят военно-техническото изоставане от СССР по време на войната. През 1942-1943г. германците имаха тежки танкове. А какво ще кажете за САЩ, държава с неизчерпаеми икономически възможности, перфектно подготвени за продължителна война?
До 1945 г. САЩ все още изоставаха от СССР по брой и качество на танковете, но в сравнение с 1940-1941 г. изоставането беше намалено с m> ред. Още през 1943-1944г. САЩ имаха не само съвсем прилични средни танкове М-4 и М-7 с тегло 25 и 32 тона, с 85 мм челна броня, двигатели с мощност 500 к.с. с. и оръжия от 75, а на някои от 105 мм, но също и тежки танкове M1A и M1B, съответно, с тегло 57 и 50 тона, със 100-мм и 200-мм челна броня (нашата KB има 100-мм), с двигател 1000 к.с., които бяха оборудвани с едно 75-мм и две 37-мм оръдия (TSB. 1-во изд. Т. 51, стр. 771–772).
Ако екстраполираме баланса на силите в бъдещето, тогава, като се вземе предвид непрекъснато действащият фактор на съотношението на икономическите потенциали, дори е възможно да си представим, че до 1950 г. Съединените щати биха могли да надминат СССР в това също. Нещо повече, всички най -добри съветски танкове имаха американски прародител - американският танк на Уолтър Кристи; проба от този танк е продадена на СССР в края на 1930 г. (Shmelev I.P. Tanks BT. S. 7; Mealson A. Russian BT Series. Windsor, 1971; Zaloga S. Съветски танкове и бойни превозни средства от Втората световна война. P 67; цитирано в: Ледоразбивач. Стр. 27–28; Последната република. Стр. 157–158). Американската държава, която в този момент нямаше да се бие с никого, не изискваше гениалността на Кристи и неговите ученици, но в края на краищата животът можеше да форсира ... И като цяло, който създаде през 20 -те - 30 -те години на миналия век. огромната военна мощ на Съветския съюз? По принцип същите американски инженери по американските технологии (виж: М. Харисън, съветското производство 1941-1945 г. За преоценка // Русия през ХХ век. Историците на света спорят. Стр. 492-501; Sutton A National Suicide: A Military Aid до Съветския съюз и много други автори).
В същото време не бива да се забравя: Втората световна война за Съединените щати не беше толкова сухопътна война, колкото морска и въздушна, затова на танковото строителство беше отделено второ внимание. Що се отнася до флота и авиацията, никой не може да бъде равен на Америка. Американският флот, който до 1941 г. споделяше първото място с британците, нямаше равен през 1945 г. (а британците нараснаха значително през годините).
Германия, за която работи цяла Европа, построена през 1941-1944 г. 98 000 самолета с пълна сила; В периода от 1 юли 1941 г. до 30 юни 1945 г. СССР, получавайки огромна помощ от САЩ, построи 140 000 самолета - също с пълни усилия (World History. M., 1965. T. 10. S. 427) ; Съединените щати, които не получават помощ от никого и помагат на всички по Lend-Lease, са построили 182 300 самолета само през 1943-1944 г. и без много стрес (Пак там, стр. 433) (според други източници, дори повече-60 000 самолета през 1942 г. , 125 000 самолета за една 1943 г. (Utkin LI. Diplomacy на Franklin Roosevelt. S. 224).
А качеството на самолета беше адекватно. Още през 1943-1944г. самолети са построени с таван от 10,5-11,5 км (бомбардировачи „летяща крепост“, В-17 С и Мартин В-26, изтребител „Айракобра“), и дори 14 км („Гръмотевица“), с полет на обхват 4820 км („Летяща крепост“), 5100 км (тежки бомбардировачи „Маринър“), накрая, 6400 км (тежки бомбардировачи „Коронадо“) (TSB. 1 -во изд. Т. 51. стр. 777– 778). Такъв таван направи американските бомбардировачи практически недостъпни за врага - за изтребители (10 км), и за Thunderbolt - и за зенитни оръдия (12 км) (Ден -М. С. 26). Що се отнася до обхвата, разберете го сами на картата. И помнете, че това е само 19 431 944 години, далеч от границата на американските възможности (по -долу ще говорим за възможностите по -подробно). Между другото, СССР през 1944-1945 г. се занимаваше със събиране на повредени В-29 на територии, по-рано контролирани от Германия и Япония и съответно подложени на американски въздушни удари и окупирани от съветските войски по време на войната; тези самолети бяха използвани за изграждане на собствени стратегически бомбардировачи (Соколов Б. Победа, което беше по -ужасно от много поражения).
Германците, с изключение на Ковънтри, не можеха да унищожат правилно нито един град за една година от бомбардировките на Англия; това не е изненадващо, като се има предвид, че за две години (1940-1941) те хвърлиха само 58 000 тона бомби върху Англия; американците обаче за три години (започвайки от пролетта на 1942 г.) хвърлиха 2650 000 тона бомби върху Германия (Brekhill P. The Dam Busters. L, 1951. P. 47, 117, 166, 249; Goralski P. World War II алманах. С. 438; цитирано в: Последната република. С. 153; Самоубийство. С. 250; моите изчисления. -D.V.). Разликата е 45 пъти, почти два порядъка! От 1942 г. насам американците са унищожили германски и японски градове за броени дни (Кьолн, 1942, Хамбург, 1943) или дори часове (Дрезден, февруари 1945 г., редица японски градове, март 1945 г .; Токио пострада повече от набега на 10 март 1945 г., отколкото от земетресението през 1923 г.).
Що се отнася до превъзходството на съветското военно изкуство (и то наистина беше!), То винаги е преходно. Всички завоеватели отначало надминаха своите противници със способността си да се борят - Александър Велики, Атила, Чингис хан, Наполеон и много други от по -нисък ранг. Само такова превъзходство никога не е било трайно - жертвите бързо се научават да се бият и скоро войната е на равни начала. Няма причина да мислим, че този път би било различно.
Въпреки това, в някои отношения американците имаха превъзходство дори тогава.
В системата за противовъздушна отбрана, оборудвана с най -новите електронни средства, радари и така нататък, американците и британците вече през 1940 г. драстично надминаха както Германия, така и СССР, както и в системата за командване, управление, командване и комуникация. Причината за това е, че Сталин обявява кибернетиката за "буржоазна псевдонаука, чужда на марксизма"; между другото, Хитлер почти по същото време нарича кибернетиката "еврейска псевдонаука, чужда на националсоциализма". Резултатът е поражението на Луфтвафе в битката при Англия през 1940-1941 г. (Бунин К Гроза. С. 144) и изоставането на СССР през целия живот от САЩ и техните съюзници в най -важната област на съвременната война. Между другото, по време на Великата отечествена война СССР получи 1803 радарни станции от Великобритания - ние нямахме собствени (Zalessky S. Lend -Lease струва много).
Неприязънта на Сталин към комуникацията обаче беше до голяма степен принудена от самата природа на тоталитаризма. Радиото е устройство, на теория, антисъветско. Можете да слушате „гласове на врага“, можете да говорите помежду си неконтролируемо, можете да предавате шпионска информация на враговете си. Кабелната комуникация с полеви телефони е някак по -надеждна. Приблизително същото беше направено и отзад - радиоточки вместо радиоприемници. Между другото, Хитлер завиждаше на Сталин в това отношение и възнамеряваше да извърши общо радиопредаване на Германия след войната.
Само в хода на войната необходимостта принуди Сталин да пусне радиото първо на самолети, а след това на танкове. Това, между другото, беше възможно само с мощната помощ на САЩ. И СССР започна да произвежда граждански радиостанции едва след смъртта на лидера на нациите.
Това е друга причина за провалите на 1941 г. и свързаната с това загуба на цялата борба за световно господство. Каква е ползата от отличните резервоари Т-34 и КБ, ако поради липсата на комуникация не са получили гориво и снаряди? В. Лебедев сравнява такава армия с праисторически гущер: планина от мускули, полуметрови нокти, чудовищни зъби ... и половин килограм малък, лошо организиран мозък (Лебедев В. Марш от Суворов и Бунич към книгата пазар // Бюлетин. 1998. № 5-6). Но такова състояние беше принудено - поради самата природа на тоталитаризма.
Организацията на комуникациите беше в същото заграждение при Сталин; военнотранспортната служба (макар и по други причини) и в края на 1940 г. почти 80% от работата си за сметка на конски транспорт. Задните служби бяха организирани още по -зле. Медицинското обслужване също остави много да се желае (Пак там, стр. 334–336). По време на Великата отечествена война всичко това беше малко или много управлявано само благодарение на доставките на съюзниците, сред които освен вече споменатите почти половин милион коли и, наред с други неща, 423 107 полеви телефона, стотици хиляди на радиостанции и много други (цитирано от: The Last Republic. Pp. 147–148). Според някои доклади съюзниците осигуряват на СССР комуникации почти 100% (Соколов Б. Победа ...).
Тук е подходяща аналогия между Сталин и Наполеон. Той също така отхвърли идеята за парна флота, отхвърли използването на горещи ракети и т.н. Така че въпросът тук не е, че Рузвелт е бил по -умен от Сталин - изобщо не е факт, че това е така. Но самият принцип на концентрация на цялата власт и всички решения в една ръка изглежда е погрешен в индустриалната, и още повече в постиндустриалната епоха. Един човек, дори и да е такъв човек като Сталин, не може да знае всичко и да разбира всичко! Освен това е невъзможно да държите около себе си интелигентни съветници по определени въпроси. Демократичният лидер може да си позволи да държи съветниците си по -умни от него, защото така или иначе ще бъде избран за президент, тъй като публичният политик, който знае как да угоди на избирателите, е едно, но съветникът на „адски много“ е нещо съвсем различно, избирателите няма да го хареса. Но автократът по принцип не може да си позволи да има съветници, по -умни от него: това е удар по „свещената“ природа на неговата власт.
Между другото, за „свещената“ природа на властта. Александър Дугин се оплаква, че в Германия (нацистки) и Русия (съветски) геополитиката не намери признание, за разлика от САЩ и Англия, и с право вижда това като не последната причина за историческото поражение на Германия и Русия (Основи геополитики. М. , 2001). Но защо това се случи? Да, точно защото в недемократичните държави властта носи толкова скъп в сърцето на „свещения“ характер на г-н Дугин. Не човек рисува място, а точно обратното. Оттук и гледната точка: след като сте назначени на поста, това означава, че умът трябва автоматично да се увеличи. И ако е така, тогава няма какво да слушате геополитици отвън. Напълно възможно е да им отговорим: „Ние сами знаем всичко“ или „Имаме кой да направи това“. И още по -грубо: "Това не е работа на ума ви" или "Знай своето място!" И тогава няма какво да се изненадвате от резултатите.
Няма причина да се изненадвате от резултатите от „автократично-„ сакралната “власт и в други области. Да, задачата на лидера не е да ръководи всичко сам, а да избира лидери от най -висок стандарт за всички постове. Но може ли по принцип това да е възможно за един човек, дори за такъв човек като Сталин? Сталин успя в това по отношение на подбора на военачалници, повече или по -малко в подбора на лидери на военната индустрия. Въпреки че и тук имаше пробиви. Така например началникът на Главното артилерийско управление, маршал на Съветския съюз Г.И. Кулик през 1940 г. разпорежда на Народния комисар по въоръженията Б.Л. Ванников да постави 107-мм оръдие на танковете вместо 7б-мм. Кулик подкрепи A.A. Жданов. По принцип беше невъзможно да се постави оръдие с почти един и половина калибър на същия танк, но Сталин подкрепи Жданов и Кулик. В резултат Ванников е арестуван и по чудо не е репресиран (Некрич А. М., стр. 112 113).
Но по отношение на подбора на лидери на икономиката като цяло той не винаги успява. В областта на управлението на науката той изобщо не успя - най -обещаващите клонове бяха унищожени от него.
И създаването на атмосфера на култ към личността около единствения диктатор не може да мине без следа. Заслуга на Сталин трябва да се каже, че той е бил много по -малък от Хитлер, поддал се на тамян, който е бил пушен в негова чест (за това виж: В. Суворов. Самоубийство. Стр. 75–78, 82–89, 101– 103), но всички -така че изобщо не можаха да устоят.
Но да се върнем на въпроса за баланса на силите. Сталин обаче имаше числено превъзходство над съюзническите армии в Европа - 6 милиона срещу 4,6 милиона, но само в Европа. Сухопътните войски на САЩ, Великобритания и колониите и владенията на последните до 1945 г. наброяват 22,65 милиона души. (моите изчисления се основават на: World History. T. 10. S. 433–444, 524, 566 - DV) - значително повече, отколкото в СССР (11,4 милиона), а степента на изчерпване на човешките ресурси сред съюзниците е била , несъмнено много по -ниска от тази на СССР.
Ето извадка от дневника на Гьобелс от 3 март 1945 г. Записът не е за пропаганда или за публикуване и като цяло Гьобелс високо оценява военната мощ на СССР (за това вече говорихме, виж: Суворов В. . Пречистване. С. 3 -двайсет). Но тук е записът на човешките ресурси на Съветите от 3 март 1945 г .: „Техните войски са изключително добре въоръжени, но те все повече страдат от недостиг на хора. Атакуващата им пехота се състои предимно от източни работници и поляци, задържани в източните ни райони. " И тук няма какво да спорите. Ние не знаехме как да се грижим за нашите хора и не искахме. Войната съсипа селяните (Последната република, стр. 331).
Генерал на армията М. Л. Моисеев призна (Правда, 19 юли 1991 г.), че по време на Великата отечествена война 29,4 милиона войници са мобилизирани в Червената армия, без да се броят тези, които вече са били там (цитирано от: Ден-М, стр. 153) - тоест не по -малко от 35 милиона общо. От тях 1112 милиона са останали до 1945 г. Мисля, че не би било голямо преувеличение да се каже, че в една нова война, ако тя беше започнала, Сталин можеше да разчита само на редовни контингенти, които ще навършат 19 години. И като се вземе предвид фактът, че противниците също трябваше да се появят в Азия (това ще бъде обсъдено в следващата глава), СССР скоро трябва да започне да отстъпва на своите противници в брой.
Що се отнася до съотношението на икономическите потенциали, като цяло, ако вземем военното производство на Великобритания през 1941-1944 г. на единица, германското военно производство ще бъде равно на 0,9, съветското - 1,4, а американското - 4,3 (Харисън М. Съветското военно производство 1941-1945 г., стр. 493). Според други източници американското военно производство представлява две трети от общото военно производство на съюзниците, съветското-една пета, а британското-една седма (Поздеева Л. В. Ленд-Лиз за СССР: дискусията продължава // Светът Втората война. Актуални проблеми. С. 329). В същото време не трябва да забравяме, че степента на мобилизация на американската икономика е значително по -ниска от тази на британската, да не говорим за германската и съветската: САЩ изобщо не възстановяват цялата си икономика на основата на война : производството на потребителски стоки през военните години се е увеличило с 83%, докато през 1944 г., по времето на най -големия ръст на военното производство, в страната са останали 700 000 безработни (Световна история. Т. 10. С. 434). Ето заключението на Хайнрих Ман: Америка води войната на шега. Ако тя напрегна силите си, светът щеше да потръпне.
Освен това СССР едва ли би могъл да мобилизира на практика цялото население в трудоспособна възраст нито в армията, нито във военната индустрия, ако не получаваше от съюзниците огромни запаси от храна, която можеше да изхрани цялата армия и половината от страната , суровини, различно оборудване (и тила и медицинските услуги, комуникациите, успяха да се организират по модерен начин само благодарение на американските доставки; повече подробности за размера на доставките на съюзниците вече бяха споменати, около 7-8 милиона допълнително мобилизирани благодарение на тях - също).
Почти всички известни факти ни позволяват да заключим, че съветската икономика, подобно на германската, е проектирана за блицкриг, а не за продължителна война. Малцина задават въпроса: защо, притежавайки толкова мощна военна машина, Сталин започна толкова сложна комбинация с „ледоразбивач“, вместо просто да завладее цяла Европа? Да, точно защото се страхуваше от продължителна война с целия свят!
Но това не е всичко. Окупацията на Западна Европа от съветските войски и началото на „социалистическите трансформации“ неизбежно биха предизвикали съпротива в Европа. Припомнете си, че бандерите и „горските братя“ в анексираните през 1939-1940г. територии, откъснати от целия свят, се съпротивляваха десетилетие и половина! Същото би се случило - в неизмеримо голям мащаб - в цяла Европа, само съюзниците, разбира се, биха оказали помощ на европейската съпротива при военни условия.
По някаква причина много от опонентите ми са сигурни, че в Европа Червената армия ще бъде посрещната с цветя като освободител, сега не от Хитлер, а от „англо-американските империалисти“. С тези, които се придържат към такива възгледи, изглежда изобщо няма какво да се обсъжда, но трябва. Отново думата се дава на личния шофьор, маршал Жуков А.Н. Бунин. Действието се развива в Полша в края на януари 1945 г., по време на операцията Висла-Одер: „След като взехме за ноктиката разговорите за почти любовта на местното население към нас, отначало бързахме да се усмихнем, задръжте да си подадем ръцете и т.н. Рецепцията обикновено беше хладна. Веднъж с приятел минахме през Гнезно с Уилис и чухме силна музика, идваща от голяма къща. Те спряха и влязоха. Полската младеж танцува в залата. Но не успяхме да танцуваме, младите дами се сгушиха, гледаха ни като животни ”(170 000 километра с Г. К. Жуков, стр. 126).
Е, да кажем, че поляците не са имали особена причина да обичат СССР след 1920 г. и особено 1939 г. (а и по -ранната история също не се различаваше със специална топлина на отношенията). Но в края на краищата ние дойдохме в Полша като освободители от Хитлер и трябваше да дойдем в Западна Европа като нашественици.
И накрая, съюзниците, доминиращи в моретата и океаните, биха могли да заплашат с амфибийно нападение във всяка точка на брега на СССР и териториите, които окупират. Колко милиони войници ще трябва да бъдат запазени, за да ги пазят? Нека ви припомня, че по време на Кримската война, когато мобилността на флота и способността му да десантира щурмови сили на армията бяха несравнимо по-ниски от тези през 1940-те и 1950-те години, Русия беше принудена да задържи 270 000 войници на брега на Балтийско море, за да се защитава срещу английска ескадра от 12 -хилядното кацане на борда.
| |
Зареждане ...