ग्राहक कौन है। बैंक क्लाइंट कौन है? ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए बैंक का कार्यक्रम। विपणन में संभावित ग्राहक

ग्राहक वह व्यक्ति होता है जो कुछ सेवाओं का उपयोग करता है। कानूनी दृष्टिकोण से, एक ग्राहक एक कानूनी या प्राकृतिक व्यक्ति है जो किसी संगठन या कंपनी की किसी भी सेवा का उपयोग करता है। लेख आधुनिक दुनिया में नाम की उत्पत्ति और "ग्राहक" शब्द के अर्थ की जांच करता है।

नाम कहां से आया?

16 वीं शताब्दी में वापस, "क्लाइंट" शब्द रूसी में दिखाई दिया। इसे जर्मन शब्द क्लिंट से कॉपी किया गया था, जो लैटिन शब्द क्लिएन्स से आया है, जो उस व्यक्ति का वर्णन करता है जिसे संरक्षण दिया जा रहा है।

आज "क्लाइंट" शब्द स्लाव सहित दुनिया की सभी भाषाओं में सक्रिय रूप से उपयोग किया जाता है। इस शब्द का प्रयोग डंडे, यूक्रेनियन, बेलारूसियन, चेक, स्लोवाक द्वारा किया जाता है।

पोलिश के अलावा कई पश्चिमी स्लाव भाषाओं ने पुराने स्लाव शब्द "ग्राहक" को लैटिन से आए एक नाम से बदल दिया है। उसी समय, पूर्वी स्लाव भाषाओं ने समानार्थी मानते हुए इन दोनों नामों की तुलना समानांतर में की।

आधुनिक दुनिया में शब्द का अर्थ

इस तथ्य के बावजूद कि "ग्राहक" शब्द का अपना गौरवशाली और प्राचीन इतिहास है, आज इस शब्द का थोड़ा अलग अर्थ है। तो, आधुनिक समाज में, एक ग्राहक को एक व्यक्ति या संगठन माना जाता है जो किसी संस्था, एक उद्यम की सेवाओं का सक्रिय रूप से उपयोग करता है। सरल शब्दों में, ग्राहक खरीदार, आगंतुक, जमाकर्ता या ग्राहक होता है।

इस अवधारणा को दो अर्थों में माना जाता है:

• एक संकीर्ण में।ग्राहक उत्पादन के एक विशिष्ट खंड में वस्तुओं या सेवाओं का एक अलग व्यक्तिकृत उपभोक्ता है।
• चौड़ा।इस अवधारणा का अर्थ है एक विशिष्ट प्राकृतिक या कानूनी व्यक्ति जिसके साथ सभी आवश्यकताओं और शर्तों के आरक्षण के साथ व्यावसायिक संबंधों पर एक विशिष्ट अनुबंध पर हस्ताक्षर किए गए हैं।

साथ ही, क्लाइंट को ऐसा व्यक्ति कहा जाता है जो किसी (बॉस, मालिक) पर निर्भर हो। यह "ग्राहक" की अवधारणा का मूल अर्थ है, जो प्राचीन रोम से हमारे पास आया था। इस प्रकार, व्यावहारिक रूप से किसी भी संगठन के सभी कर्मचारी अपने प्रबंधकों के ग्राहक माने जाते हैं, जबकि कई आपूर्तिकर्ता अपने खरीदारों के ग्राहक होते हैं।

ग्राहक और उपभोक्ता के बीच का अंतर

इन दो संज्ञाओं की अर्थ में तुलना करना असंभव है, क्योंकि वे पूर्ण पर्यायवाची नहीं हैं, इसके विपरीत, प्रासंगिक। ऐसा इसलिए हुआ क्योंकि उनके अर्थ, सामान्य समानता के बावजूद, काफी भिन्न हैं। उदाहरण के लिए, इस तथ्य को लें कि अंग्रेजी में वे दो अलग-अलग शब्दों का उपयोग करते हैं: ग्राहक और ग्राहक।

आपको इस बारे में बात करने की ज़रूरत नहीं है कि ग्राहक कौन है। लेकिन "उपभोक्ता" एक ऐसा व्यक्ति है जो अपनी जरूरतों को पूरा करने के लिए वस्तुओं या सेवाओं का उपयोग करता है, लेकिन मौद्रिक लाभ प्राप्त करने के लिए नहीं। दूसरे शब्दों में, यदि किसी नागरिक ने किसी स्टोर में चीजों को धोने के लिए डिटर्जेंट का पैकेज खरीदा है, तो वह उपभोक्ता है। यदि माल की खरीद किसी दूसरे व्यक्ति को पुनर्विक्रय के उद्देश्य से की जाती है, तो उपभोक्ता स्वतः ही ग्राहक बन जाता है।

ग्राहक क्या हैं: उनके प्रकार और वर्गीकरण

अक्सर, ग्राहकों को बिक्री की मात्रा के आधार पर वर्गीकृत किया जाता है, लेकिन यह अन्य मानदंडों पर भी आधारित हो सकता है, जैसे कि क्रेडिट रेटिंग, उद्योग, बिक्री क्षमता, या उत्पाद लाइन।

कोई भी वर्गीकरण प्रणाली ग्राहकों के विभिन्न वर्गों की सेवा के लिए श्रम लागत की मात्रा में अंतर का प्रतिबिंब है, और तदनुसार, किसी कंपनी या संगठन के लिए ग्राहकों के प्रत्येक वर्ग का आकर्षण।

जिस उद्देश्य के लिए कोई व्यक्ति उसे प्रदान की गई सेवाओं का उपयोग करता है, उसके आधार पर कई प्रकार के ग्राहक होते हैं:

• उद्देश्यपूर्ण।एक ग्राहक जो अपने द्वारा खरीदे जा रहे उत्पाद के बारे में बहुत कुछ जानता है। एक व्यक्ति आत्मविश्वासी है, विक्रेता के साथ बहस कर सकता है और बेचे जा रहे उत्पाद या प्रदान की गई सेवा के बारे में अपना स्वयं का ज्ञान प्राप्त कर सकता है। दरअसल, मुवक्किल अपने विश्वासों में हमेशा सही नहीं होता और ऐसे व्यक्ति को राजी किया जा सकता है, लेकिन केवल तभी जब लोहे के तर्क हों।
• सब पता है।एक व्यक्ति जो सुनने से ज्यादा बात करने आया था। उसे प्रशंसा और अनुमोदन की आवश्यकता है। दूसरे शब्दों में, यह एक मिलनसार ग्राहक है जो एक उत्पाद खरीदने के लिए तैयार है, लेकिन इससे पहले, कुछ के बारे में बात करें।
• अनिर्णायक।एक ग्राहक जो किसी उत्पाद या सेवा को आजमाना चाहता है, लेकिन यह नहीं जानता कि जानकारी को ठीक से कैसे पूछना और स्पष्ट करना है। वह असुरक्षित और अनिर्णायक है, इसलिए विक्रेता को ग्राहक को उसकी पसंद बनाने में मदद करनी चाहिए। ग्राहक अनुनय-विनय के आगे झुक जाता है, लेकिन आप उस पर दबाव नहीं बना सकते।
• वाद-विवाद करनेवाला।एक ग्राहक जो संवाद करना पसंद करता है उसे एक श्रोता की आवश्यकता होती है जो उससे सहमत हो। ऐसे ग्राहकों के साथ आपको विनम्रता और सावधानी से व्यवहार करने की आवश्यकता है, तभी वे उत्पाद/सेवा खरीदने के लिए तैयार होंगे।
• संचारी ग्राहक।ऐसा व्यक्ति बात करना पसंद नहीं करता है, उसे स्वतंत्र निर्णय लेने के लिए समय चाहिए।
• सकारात्मक सोच वाला ग्राहक।ऐसे ग्राहक से मिलना हर सेल्सपर्सन का सपना होता है। ऐसा व्यक्ति परोपकारी होता है, अपना समय और विक्रेता का समय बर्बाद नहीं करता है। तुरंत खरीदने के लिए तैयार।
• आवेगी ग्राहक।एक व्यक्ति लगभग हमेशा नकारात्मक स्वभाव वाला होता है, जो उसे बताया जाता है उस पर विश्वास नहीं करता, क्रोधित और असभ्य हो जाता है। विक्रेता को नकारात्मक ग्राहक के साथ धैर्य रखना चाहिए।

साथ ही, ग्राहकों को उनके द्वारा खरीदे जाने वाले सामानों की संख्या के आधार पर वर्गीकृत किया जाता है:

• खुदरा क्रेता।एक व्यक्ति जो कम मात्रा में एक या अधिक इकाइयाँ खरीदता है।
• थोक खरीदार।एक व्यक्ति या संगठन जो बड़ी मात्रा में सामान खरीदता है: बड़ा या छोटा थोक।

खरीद की आवृत्ति के अनुसार, दो प्रकार के ग्राहकों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है:

• लगातार।वह कंपनी से बार-बार खरीदारी करती है।
• एक बार।कोई भी व्यक्ति जिसने किसी स्टोर में 1-2 बार खरीदारी की हो या किसी संगठन से सेवा का आदेश दिया हो।

संभावना के लक्षण और मूल्य

एक संभावित ग्राहक वह व्यक्ति होता है, जो यदि वांछित है, तो वह उत्पाद या सेवा खरीद सकता है जो उसे पसंद है, क्योंकि उसके पास भौतिक और भौतिक क्षमताएं हैं। इस मामले में, संभावित ग्राहक की कई अवधारणाएँ हैं: एक विपणन दृष्टिकोण से और एक विक्रेता के लिए।

विक्रेता के लिए संभावित ग्राहक

एक विक्रेता के लिए, एक संभावित ग्राहक वह व्यक्ति होता है जिसे प्रस्तावित उत्पाद की आवश्यकता होती है, लेकिन कुछ संदेह हैं। ऐसी स्थिति में, विक्रेता को संभावित ग्राहक को उत्पाद की उच्च गुणवत्ता के बारे में आश्वस्त करना चाहिए और उसे किसी न किसी कारण से इसकी आवश्यकता है।

लंबी अवधि की बिक्री के लिए विक्रेता को संभावित विक्रेताओं के साथ कड़ी मेहनत करने की आवश्यकता होती है: फोन संपर्क एकत्र करना, नए प्रचारों की रिपोर्ट करना, विशेष सेवाओं की पेशकश करना। विक्रेता को अपनी सुविधा के लिए संभावित ग्राहकों का रिकॉर्ड रखना चाहिए।

अक्सर, वर्तमान समय में वित्त की कमी के कारण ग्राहक एक संभावित विक्रेता बन जाता है, जिससे खरीदारी करना असंभव हो जाता है। कभी-कभी क्लाइंट के पास बस समय नहीं होता है। विक्रेता को यह समझने की आवश्यकता है कि यदि किसी ग्राहक की आवश्यकता है, तो वह निश्चित रूप से उसे संतुष्ट करेगा, लेकिन उसे उससे उत्पाद या सेवा खरीदने की आवश्यकता है।

विपणन में संभावित ग्राहक

विपणन के दृष्टिकोण से संभावित ग्राहकों पर विचार करते समय, इस मामले में लक्षित दर्शक जिसके लिए उत्पाद या सेवा की पेशकश की जाएगी, संदिग्ध है। कोई भी उद्यमी किसी उत्पाद को लॉन्च करने से पहले यह सवाल पूछता है कि उसे कौन खरीदेगा। संभावित ग्राहकों के शोध को यह समझने के लिए अनिवार्य माना जाता है कि किसी उत्पाद की पेशकश करना कहां संभव होगा और इसे किस तरीके से करना है।

वास्तव में, आप कई मापदंडों के आधार पर संभावित ग्राहकों की पहचान कर सकते हैं:

• क्लाइंट को क्या चाहिए?किसी उत्पाद का उपभोग करते समय या किसी सेवा का उपयोग करते समय संभावित ग्राहक के सामने आने वाली समस्याओं को समझना आवश्यक है। उद्यमी को संभावित समस्याओं का समाधान खोजने की आवश्यकता होगी।
• लिंग, आयु, वित्तीय स्थिति।जब एक उद्यमी अपना खुद का व्यवसाय शुरू करने का फैसला करता है, तो किसी उत्पाद को अलमारियों पर जारी करने के लिए, उसे शुरू में यह तय करना होगा कि यह उत्पाद किसके लिए होगा: पुरुषों, महिलाओं या बच्चों के लिए। इसे किस उम्र के लिए डिजाइन किया गया है, इसे किस कीमत पर बेचना फायदेमंद है।
• उत्पाद कब और कहाँ खरीदा जाता है।यह समझना महत्वपूर्ण है कि लक्षित दर्शक कहां हैं।
• उत्पाद चुनते समय ग्राहक द्वारा क्या निर्देशित किया जाता है।एक व्यक्ति किस पर ध्यान देता है: मूल्य, गुणवत्ता, सुविधा।

ग्राहक - एक व्यक्ति जो उसे पेश किए जाने वाले उत्पाद या सेवाओं का उपयोग करने के लिए तैयार है। लेकिन उसे यह सुनिश्चित होना चाहिए कि उसे "एक प्रहार में सुअर" नहीं मिल रहा है, बल्कि वह है जो उसके लिए उपयोगी, मूल्यवान या वास्तव में आवश्यक होगा। एक सफल खरीद / सौदे के साथ, ग्राहक नियमित बन सकता है।

रेस्तरां के ग्राहकों की प्रकृति का निर्धारण करने के लिए कंप्यूटर या विशेषज्ञ अर्थशास्त्रियों पर भरोसा करने की कोई आवश्यकता नहीं है। रेस्तरां का स्थान और स्थानीय निवासियों की वित्तीय स्थिति आमतौर पर ग्राहकों की प्रकृति को निर्धारित करती है। अस्पताल के सामने का रेस्तरां वहां से अपने आगंतुकों के एक बड़े हिस्से को आकर्षित करेगा। जिले में चिकित्सा कर्मियों, रोगियों और अस्पताल के आगंतुकों की उपस्थिति रेस्तरां के लिए कुछ अतिरिक्त अवसर खोलती है। लेकिन इन लोगों की औसत आय कीमतों को प्रभावित नहीं कर सकती। इस तरह के रेस्तरां को बहुत जल्दी खुलना चाहिए और काफी देर से बंद होना चाहिए। मछली और मांस बाजारों के कर्मचारियों के काम के घंटे की भी अपनी विशिष्टता होती है। उनमें से कई रात में काम करते हैं, इसलिए वे सुबह पास के रेस्तरां में भोजन करना पसंद करते हैं।

उपनगरीय या उपनगरीय रेस्तरां में, आगंतुक आमतौर पर कार से आते हैं। इसलिए ऐसे रेस्टोरेंट में आपको जनता को आकर्षित करने के लिए कुछ खास लेकर आना चाहिए। इन मामलों में, रसोई और कार पार्क दोनों एक ही भूमिका निभाते हैं। उचित मूल्य पर स्पेगेटी और मीटबॉल सप्ताहांत पर युवा जोड़ों का ध्यान आकर्षित करेंगे।

कई रेस्तरां इस तथ्य से पीड़ित हैं कि आगंतुकों का प्रवाह एक निश्चित समय पर गिरता है, और बाकी समय वे खाली रहते हैं। उदाहरण के लिए, डाउनटाउन क्षेत्र में रेस्तरां, जहां व्यापारिक एक्सचेंज, कार्यालय और विभिन्न प्रशासनिक कार्यालय स्थित हैं, दोपहर के भोजन के समय पैक किए जाते हैं और शाम को पूरी तरह से वीरान हो जाते हैं। अपवाद के बिना, सभी रेस्तरां शुक्रवार और शनिवार को व्यस्त रहते हैं। भयंकर प्रतिस्पर्धा और सीमित संख्या में आगंतुकों के साथ, रेस्तरां केवल सप्ताह के दिनों में ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए अपनी पीठ थपथपाते हैं।

रेस्तरां मोड की अपनी विशिष्टताएं हैं। उनमें से कुछ में, बारिश के दिनों में रिकवरी देखी जाती है, जबकि अन्य के लिए, खराब मौसम केवल नुकसान लाता है। सोमवार को रेस्तरां भरे हुए हैं और शनिवार को खाली हैं।

वे रेस्तरां जिन्हें, अपने व्यवसाय पथ की शुरुआत में, इस तथ्य के साथ आना पड़ता है कि कुछ दिन उनके लिए दूसरों की तुलना में बहुत अधिक तनावपूर्ण होंगे।

औसत साप्ताहिक उपस्थिति एक महत्वपूर्ण मीट्रिक है। हालांकि, खराब मौसम, छुट्टियों या टीवी शो से भारी बदलाव शुरू हो सकते हैं।

व्यवसायी लोग जो क्रेडिट कार्ड से अपने खर्चों का भुगतान करते हैं और उन्हें अपनी फर्मों से चार्ज करते हैं, वे रेस्तरां व्यवसाय में सबसे अनुकूल ग्राहक हैं। सबसे ऊपर उन लोगों का एक छोटा समूह है, जिन्हें इस बात में बिल्कुल भी दिलचस्पी नहीं है कि वे एक रेस्तरां में कितना खर्च करते हैं। लेकिन उनमें से बहुत कम हैं कि वे शायद ही किसी महत्वाकांक्षी रेस्तरां के लिए मौसम का निर्धारण कर सकते हैं। इटली में सफेद ट्रफल्स की सुबह की कीमत निर्धारित करने और उन्हें आपके प्रतिष्ठान तक पहुंचाने के साथ बहुत अधिक जोखिम जुड़ा हुआ है।

रेस्तरां शहर के केंद्र के जितना करीब होगा, उसके पास अतिरिक्त व्यापारिक संचालन करने के लिए उतने ही अधिक अवसर होंगे। एक बार के ग्राहक की सेवा करना जो अपने दोस्तों को दिए गए प्रतिष्ठान की सिफारिश कर सकता है, आवश्यक है। इस कार्य को पूरा करने के लिए, मेनू को ठीक से तैयार किया जाना चाहिए और एक विशिष्ट स्थान पर प्रदर्शित किया जाना चाहिए। जो कोई भी सड़क के नीचे रेस्तरां से गुजरता है, वह निश्चित रूप से मेनू पर ध्यान देगा और, सबसे महत्वपूर्ण बात, कीमतों पर। फ्रांसीसी रिसॉर्ट्स में, रेस्तरां 20 यूरो, 40 यूरो, और इसी तरह के जटिल नाश्ते के साथ मेनू पेश करते हैं, ताकि प्रत्येक आगंतुक अपनी जेब में भोजन का चयन कर सके।

शहर के बाहर, प्रत्येक आगंतुक को पहले से एक निश्चित दूरी तय करनी होती है। उन शहरों में जहां आप लगभग हर ब्लॉक में एक रेस्तरां से टकरा सकते हैं, अक्सर अन्य क्षेत्रों के ग्राहकों को आकर्षित करना नितांत आवश्यक होता है। इसके लिए विज्ञापन गतिविधियों को अंजाम देना जरूरी है।

बैंक में ग्राहक पहचान - 115-FZ प्रक्रिया के लिए कई विकल्प प्रदान करता है - आतंकवाद के वित्तपोषण और आपराधिक आय के शोधन के खिलाफ विधायी लड़ाई द्वारा प्रदान की गई क्रियाओं में से एक। हम नागरिकों और संगठनों के अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्नों के उत्तर में कानून के इस प्रावधान को लागू करने पर विचार करेंगे।

07.08.2001 नंबर 115-एफजेड . का कानून क्या है?

देश के राष्ट्रीय हितों में अवैध घटनाओं और अपराध के लिए समाज और राज्य का संयुक्त विरोध शामिल है।

वर्तमान में, रूसी संघ के राष्ट्रपति द्वारा 31 दिसंबर, 2015 संख्या 683 (समान सामग्री के पिछले दस्तावेज़ों के संबंधित रद्दीकरण के साथ) द्वारा अनुमोदित राष्ट्रीय सुरक्षा रणनीति प्रभावी है। हालाँकि, जिन प्रावधानों के आधार पर अपराधों का मुकाबला करने की राज्य प्रणाली काम करती है, उनकी निरंतरता बनी रहती है।

वित्तीय क्षेत्र में प्रतिकार, सबसे पहले, अवैध गतिविधियों के वित्तपोषण के प्रवाह को दबाने के साथ-साथ ऐसे कार्यों के लिए त्वरित प्रतिक्रिया, यदि वे पहले ही हो चुके हैं, शामिल होना चाहिए।

इस सब के कारण कुछ सामान्य रूप से लागू मानदंड स्थापित करने की आवश्यकता हुई जिसके द्वारा सार्वजनिक और राष्ट्रीय सुरक्षा के दृष्टिकोण से संदिग्ध संचालन की पहचान करना और उनका पर्याप्त रूप से जवाब देना संभव होगा। नतीजतन, कानून "आय के वैधीकरण (लॉन्ड्रिंग) का विरोध करने पर ..." दिनांक 07.08.2001 नंबर 115-एफजेड दिखाई दिया। इस कानून का मुख्य उद्देश्य:

• संदिग्ध के रूप में मान्यता प्राप्त वित्तीय लेनदेन के संबंध में नियंत्रण प्रक्रियाओं की स्थापना और विवरण (कुछ मानदंडों के अनुसार);
• संपत्ति के साथ मौद्रिक लेनदेन और संचालन करने वाले संगठनों पर थोपना, कानून द्वारा स्थापित नियंत्रण प्रक्रियाओं का पालन करने का दायित्व (और अनुपालन करने में उनकी विफलता के लिए जिम्मेदारी की शुरूआत);
• संदिग्ध लेनदेन का मुकाबला करने के लिए किए गए उपायों के बारे में ग्राहकों को सूचित करने पर प्रतिबंध (सभी जानकारी अधिकृत निकाय को स्थानांतरित की जानी चाहिए - संघीय वित्तीय निगरानी सेवा, और ग्राहकों को केवल खातों को अवरुद्ध करने, लेनदेन के निलंबन आदि के बारे में सूचित किया जाना चाहिए)।

ध्यान दें! कला में परिभाषा में उल्लिखित। कानून संख्या 115-एफजेड के 2, संगठन (जो नियंत्रण कर्तव्यों के अधीन हैं) कला में निर्दिष्ट हैं। एक ही कानून के 5, और यह सिर्फ बैंक नहीं है:

• लेकिन प्रतिभूति बाजार में भागीदार भी;
• बीमाकर्ता;
• डाक सेवा प्रदाता;
• गिरवी रखने की दुकाने;
• सट्टेबाज
• और इसी तरह, पेशेवर रूप से धन, वित्तीय संपत्ति और अन्य संपत्ति के संचलन की प्रक्रिया में शामिल हैं।

वित्तीय और संपत्ति लेनदेन करने वाले संगठन में ग्राहकों की पहचान करने की प्रक्रिया क्या है?

कला में सूचीबद्ध संगठनों के लिए मुख्य नियंत्रण प्रक्रियाओं में से एक (कानून संख्या 115-एफजेड के कला 7 के खंड 1 के अनुसार)। कानून संख्या 115-एफजेड का 5, ग्राहक की पहचान है। कानून संख्या 115-एफजेड के प्रयोजनों के लिए किसी बैंक या उसके समकक्ष संगठनों में एक ग्राहक की पहचान बैंक (संगठन) द्वारा सेवा शुरू करने से पहले ग्राहक से सूचना के एक सेट की प्राप्ति है। ग्राहक की स्थिति के आधार पर विवरण थोड़ा भिन्न होता है:

• व्यक्तियों के लिए - रूसी संघ के नागरिक, वे अपना पूरा नाम, नागरिकता, जन्म तिथि, पहचान दस्तावेज का डेटा निर्दिष्ट करते हैं;
• व्यक्तियों-विदेशियों को रूसी संघ के नागरिकों के समान जानकारी के लिए कहा जाता है, और इसके अतिरिक्त माइग्रेशन कार्ड का डेटा और रूसी संघ में कानूनी रहने की पुष्टि;
• रूसी कानूनी संस्थाओं को एक नाम, कानूनी रूप, टिन, ओजीआरएन, कानूनी पता जमा करना आवश्यक है;
• विदेशी कानूनी संस्थाओं, नाम के अलावा, रूसी संघ (कोड और पता) में पंजीकरण डेटा के लिए कहा जाएगा, साथ ही उस विदेशी राज्य में पंजीकरण का स्थान और पता जिससे कानूनी इकाई संबंधित है;
• एक कानूनी इकाई (उदाहरण के लिए, एक ट्रस्ट) के गठन के बिना एक विदेशी संरचना को नाम, निगमन के देश के बारे में जानकारी, करदाता के रूप में पंजीकरण कोड, मुख्य गतिविधि के संचालन के स्थान पर डेटा, साथ ही साथ इंगित करने की आवश्यकता होगी। प्रबंधन में संपत्ति के रूप में और संस्थापकों और प्रबंधकों (FIO। और स्थायी पता) पर।

इसके अलावा, कानूनी इकाई के गठन के बिना किसी कानूनी इकाई या संरचना को क्लाइंट का दर्जा देते समय, बैंकों (संगठनों) को यह करना होगा:

• इस बैंक (संगठन) के माध्यम से वित्तीय या संपत्ति लेनदेन करने का इरादा रखने वाली इस कानूनी इकाई (संरचना) द्वारा पीछा किए गए लक्ष्यों के बारे में जानकारी प्राप्त करने के लिए;
• धन और संपत्ति की उत्पत्ति के स्रोतों का पता लगाना जिनके साथ लेनदेन किया जाता है;
• पता करें कि ग्राहक के लाभकारी (अंतिम) मालिक कौन हैं;
• प्राप्त जानकारी को रिकॉर्ड और संचित करना और वित्तीय निगरानी के लिए अधिकृत निकाय को जमा करना;
• समय-समय पर (हर 3 महीने में कम से कम एक बार) वित्तीय निगरानी निकाय द्वारा प्रकाशित अविश्वसनीय व्यक्तियों की सूची के साथ अपने ग्राहकों की सूची की जांच करें और ऐसे व्यक्तियों के संबंध में खातों और लेनदेन को अवरुद्ध करने के लिए उपाय करें, और इसके बारे में अधिकृत संरचनाओं को भी सूचित करें। .

ग्राहक के अलावा, बैंक अभी भी किसे पहचानने के लिए बाध्य हैं?

कानून संख्या 115-एफजेड के तहत पहचान प्रक्रिया को सेंट्रल बैंक के विनियमन संख्या 499-पी दिनांक 15.10.2015 "ग्राहक पहचान पर" द्वारा पूरक किया गया है। इसके अनुसार, खाते के ग्राहक-स्वामी के अतिरिक्त, बैंकों को पहचान प्रक्रिया प्रस्तुत करनी होगी:

• ग्राहक के प्रतिनिधि (अधिकृत प्रतिनिधि);
• ग्राहक द्वारा किए गए संचालन (लेनदेन) के लिए लाभार्थी;
• कानूनी संस्थाओं के लाभकारी मालिक।

पूर्ण और सरलीकृत पहचान क्या है

कला के तहत पूर्ण पहचान करने की प्रक्रिया। 7 एफजेड नंबर 115-एफजेड का वर्णन पिछले दो खंडों में किया गया है।

कानून संख्या 115-एफजेड और सेंट्रल बैंक विनियमन संख्या 499-पी के अलग-अलग प्रावधानों ने तथाकथित सरलीकृत पहचान प्रक्रिया की शुरुआत की। इसका मुख्य अंतर यह है कि सरलीकृत पहचान का अर्थ क्लाइंट के प्रतिनिधियों, लाभार्थियों और लाभार्थियों की पहचान नहीं है। और कुछ अन्य जानकारी के पूर्ण संग्रह की भी आवश्यकता नहीं है (उदाहरण के लिए, व्यवसाय करने और एक विशिष्ट संचालन करने के उद्देश्य के बारे में)। इसके अलावा, सरलीकृत पहचान को इलेक्ट्रॉनिक रूप से और दस्तावेजों की इलेक्ट्रॉनिक प्रतियों का उपयोग करके किया जा सकता है।

ध्यान दें! सरलीकृत विधि क्लाइंट का पूरा नाम और पहचान की स्थापना के लिए प्रदान करती है। यही है, यह कानूनी संस्थाओं के पहचान मापदंडों पर लागू नहीं होता है।.

सरलीकृत प्रक्रिया को अंजाम देना संभव बनाने के लिए, निम्नलिखित मानदंडों को पूरा करना होगा:

• ग्राहक द्वारा किया गया लेनदेन विशेष नियंत्रण के अधीन नहीं है (कानून संख्या 115-एफजेड द्वारा स्थापित मानदंडों के अनुसार);
• ग्राहक बैंक के कर्मचारियों (या समकक्ष संगठन) के बीच संदेह पैदा नहीं करता है;
• लेन-देन असामान्य नहीं है, इसके संदिग्ध आर्थिक निहितार्थ हैं, और यह सुझाव नहीं देता है कि लेन-देन का उद्देश्य ग्राहक की पूर्ण सत्यापन प्रक्रियाओं से बचना है।

किन कार्यों को पहचान की आवश्यकता नहीं है

कानून संख्या 115-एफजेड में कम जोखिम के रूप में पहचाने जाने वाले कुछ कार्यों को पहचान प्रक्रिया के बिना किए जाने की अनुमति है। इस:

• 15,000 रूबल के भीतर राशि के लिए खाता खोले बिना धन हस्तांतरण। (या 15,000 रूबल से अधिक नहीं के बराबर)। अपवादों की सूची - लेनदेन के लिए सामान और सेवाएं जिनके साथ पहचान से छूट लागू नहीं होती है, रूसी संघ की सरकार द्वारा स्थापित की जाती है।
• किसी व्यक्ति द्वारा 40,000 रूबल से अधिक की राशि (समतुल्य) के लिए मुद्रा की खरीद।
• किसी व्यक्ति द्वारा 40,000 रूबल से अधिक की राशि (समतुल्य) के लिए कीमती धातुओं और कीमती पत्थरों से बनी वस्तुओं की खुदरा खरीद। वही, लेकिन एक प्राकृतिक व्यक्ति द्वारा भुगतान के इलेक्ट्रॉनिक साधनों के उपयोग के साथ - 100,000 रूबल तक की राशि (समतुल्य) के लिए।

साथ ही, बैंक कर्मचारियों द्वारा ग्राहक के व्यक्तिपरक मूल्यांकन के लिए भी उपाय किए गए हैं, जैसा कि सरलीकृत पहचान के मामले में होता है। यही है, यदि कोई ग्राहक, जो सामान्य मानदंडों के अनुसार, पहचान के लिए "विशेषाधिकार" के लिए पात्र है, किसी तरह सेवा विशेषज्ञ को पसंद नहीं करता है, तो उसे पहचान के लिए आवश्यक जानकारी और दस्तावेज प्रदान करने की आवश्यकता हो सकती है।

यह दृष्टिकोण इस तथ्य के कारण है कि बैंकिंग लाइसेंस के अधिकांश निरसन कानून संख्या 115-एफजेड के उल्लंघन के साथ बैंकों को दोषी ठहराने के आधार पर होते हैं। यह बैंकों को खुद को पुनर्बीमा करने के लिए मजबूर करता है।

पहचान प्रक्रिया के हिस्से के रूप में अनुरोध करने के लिए बैंक किन दस्तावेजों के हकदार हैं

इस मुद्दे से निपटने के लिए, याद रखें कि कानून हैं और उद्योग दिशानिर्देश और सिफारिशें हैं। इस घटना में कि उद्योग की सिफारिशें कानूनी अधिनियम के मानदंड का खंडन करती हैं, निश्चित रूप से कानून को प्राथमिकता दी जानी चाहिए।

बैंक और ग्राहक के बीच संबंधों को नियंत्रित करने वाला प्राथमिक कानून रूसी संघ का नागरिक संहिता है। कला के पैरा 3 में। 845 स्पष्ट रूप से बताता है कि बैंक को ग्राहक को यह बताने का अधिकार नहीं है कि उसे अपने धन का निपटान कैसे करना चाहिए, न ही इस तरह के आदेश को नियंत्रित करने के लिए, किसी तरह इस आदेश को प्रतिबंधित करने के लिए।

रूसी संघ के नागरिक संहिता के संबंध में सेंट्रल बैंक के पत्र और आदेश प्रकृति में शिक्षाप्रद और अनुशंसात्मक हैं।

इस तरह से तर्क करना, बैंकों द्वारा कानून संख्या 115-FZ की आवश्यकताओं के अनुपालन के संबंध में निम्नलिखित निष्कर्ष निकालना संभव है:

• बैंक को बैंक के प्रशासनिक दस्तावेजों के साथ और उनमें मौजूद जानकारी (उदाहरण के लिए, भुगतान आदेश में प्रतिपक्ष डेटा), और ग्राहक से उसकी पहचान के दौरान प्राप्त जानकारी के साथ काम करने की आवश्यकता है। इसके अलावा, बैंक केवल क्लाइंट से दस्तावेज और जानकारी मांग सकता है। इस मामले में, ग्राहक को विनम्रता से मना करने का अधिकार है।
• बैंक केवल इस आधार पर ग्राहक के खाते के स्वभाव को प्रतिबंधित नहीं कर सकता है कि ग्राहक ने लेनदेन को पूरा करने के लिए बैंक के लिए आवश्यक दस्तावेज प्रदान करने से इनकार कर दिया (और निर्देश, आदेश, आवश्यकताओं की आवश्यकता है)।
• कानून संख्या 115-एफजेड ग्राहक को बैंक द्वारा अनुरोध किए गए किसी भी दस्तावेज (उदाहरण के लिए, लाभार्थियों के अनुबंध या पासपोर्ट विवरण) को बैंक को प्रस्तुत करने के लिए बाध्य नहीं करता है। अर्थात्, धन की उत्पत्ति, लाभार्थियों, लाभार्थियों, आदि के बारे में जानकारी एकत्र करने के संदर्भ में कानून संख्या 115-FZ की आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए, बैंक को स्वतंत्र रूप से, स्वतंत्र रूप से;
• सभी प्रश्न और संदेह बैंक को वित्तीय निगरानी निकाय को भेजना चाहिए, क्योंकि केवल इस निकाय को कानूनी निर्णय लेने (खातों के प्रबंधन को सीमित करने सहित) और अतिरिक्त सत्यापन उपायों को करने का अधिकार है।

"संदिग्ध" ग्राहकों के संबंध में बैंकों की स्थिति के बारे में पढ़ें: "बैंक को एक संदिग्ध ग्राहक के साथ सभी संबंध तोड़ने का अधिकार है" .

परिणामों

बैंक के ग्राहकों की पहचान करने की प्रक्रिया (या कानून संख्या 115-एफजेड के तहत बैंक के समकक्ष संगठन) को एक पूर्ण और सरल प्रक्रिया में विभाजित किया गया है। सरलीकृत प्रक्रिया को अंजाम देने की संभावना का निर्धारण करने के मानदंड अक्सर व्यक्तिपरक होते हैं और इस राय पर निर्भर करते हैं कि बैंक कर्मचारियों की किसी विशेष ग्राहक के संबंध में है। शायद इसीलिए मौजूदा प्रक्रिया के कारण बैंक ग्राहकों की कई शिकायतें और विवाद होते हैं। पहचान के संबंध में (जिसका बैंक पालन करते हैं) और नागरिक कानून में निहित मानदंडों के संबंध में सेंट्रल बैंक के मार्गदर्शन और व्याख्यात्मक सामग्री में मौजूद विसंगतियों के कई बिंदु शामिल हैं।

प्रदर्शनी के लिए धन्यवाद, यह केवल एक बात समझने योग्य है कि यह आयोजन कृषि मशीनरी के मैकेनिकल इंजीनियरिंग के क्षेत्र में उपलब्धियों को प्रदर्शित करने के उद्देश्य से आयोजित किया जाता है। इसके अलावा, ऐसे आयोजनों में, एक नियम के रूप में, उद्यम का सामना करने वाले विपणन कार्यों को हल किया जाता है, मुख्य रूप से लक्षित बाजारों में एक प्रभावी उत्पाद और मूल्य नीति, वितरण और प्रचार नीति की पुष्टि से संबंधित होता है। यह प्रदर्शनियों और मेलों के कुशल आयोजन के माध्यम से प्राप्त किया जाता है।

अध्याय 10.

1. रुए "एमटीजेड" के लिए कार्यान्वित विपणन अवधारणा के नुकसान क्या हैं?

मेरी राय में, मुख्य कमियां हैं: 1. उद्यम दो प्रणालियों पर संचालित होता है डीएएफ (विक्रेता की कीमत पर परिवहन) और एफसीए (वाहक को माल का हस्तांतरण, लेकिन चूंकि कारखाने को परिवहन सेवाओं के लिए फिर से भुगतान करना पड़ता है, यह इसका मतलब है कि यह डीएएफ सिस्टम के समान है)। 2. कंपनी लंबी छूट अवधि (60 से 90 दिनों तक), कभी-कभी 120 दिनों तक भी प्रदान करती है। 3. दुर्भाग्य से, हमारी कंपनी के पास उच्च योग्य विपणक नहीं हैं जो विदेशी भाषाओं (विशेष रूप से, फ्रेंच, स्पेनिश, चीनी) में धाराप्रवाह हैं, जो अफ्रीका, चीन, लैटिन अमेरिकी देशों की व्यावसायिक यात्राओं को नकारात्मक रूप से प्रभावित करते हैं।

2. आपको संबंध विपणन की अवधारणा का उपयोग क्यों करना चाहिए या नहीं करना चाहिए?

संबंध विपणन की अवधारणा का उपयोग किया जाना चाहिए क्योंकि मौजूदा संबंधों को मजबूत करने पर खर्च किया गया पैसा आम तौर पर नए ग्राहकों के साथ संबंध स्थापित करने के लिए लगने वाले धन से कम होता है। इसलिए, एक अच्छे संबंध को बनाए रखने के लिए, एक कारखाने को अपने ग्राहकों को अच्छी तरह से जानना आवश्यक है। यह जानना महत्वपूर्ण है कि ग्राहक कहाँ रहते हैं (देश का क्षेत्र), वे कितने विलायक हैं, वे कितने समय से संगठन के साथ सहयोग कर रहे हैं, उनके लिए क्या व्यवहार विशिष्ट है, वे कुछ तथ्यों और घटनाओं पर कैसे प्रतिक्रिया करते हैं।

3. आपकी कंपनी के ग्राहक कौन हैं?

हमारे उद्यम के ग्राहक सीआईएस देश (मुख्य रूप से रूस, यूक्रेन, कजाकिस्तान, उजबेकिस्तान; थोड़ा कम अक्सर किर्गिस्तान, ताजिकिस्तान), एशियाई देश (चीन, पाकिस्तान), दक्षिणी यूरोप के देश (मोल्दोवा, हंगरी, बुल्गारिया) हैं। पश्चिमी यूरोप (इटली, फ्रांस), लैटिन अमेरिकी देशों (क्यूबा, ​​वेनेजुएला, कोलंबिया) और निश्चित रूप से बेलारूस गणराज्य के देशों में बहुत कम।

4. कंपनी के साथ संबंधों में ग्राहकों की क्या भूमिका है?

कंपनी के ग्राहक ट्रैक्टर के प्रतिनिधि हैं और वे ट्रैक्टर प्लांट के काम को भी प्रभावित करते हैं। ग्राहक ट्रैक्टर संयंत्र के प्रयासों को खरीदार की विशिष्ट आवश्यकताओं और आवश्यकताओं को बेहतर ढंग से पूरा करने के लिए निर्देशित करते हैं। ग्राहक संभावित खरीदारों को कंपनी के उत्पादों का उपयोग करने के लिए रुचि दे सकते हैं और इस विशेष ब्रांड को वरीयता दे सकते हैं, जिससे कंपनी की आय में बहुत सारा पैसा आ सकता है।

5. ग्राहकों के साथ अपने संबंधों में कंपनी की क्या भूमिका है?

हालांकि कुछ ग्राहकों के पास उद्यम की वफादारी का उच्चतम स्तर है, वे प्रतिस्पर्धियों के पास जा सकते हैं या उद्यम के साथ अपने संबंधों को समाप्त कर सकते हैं। उद्यम और ग्राहक के बीच संबंधों की प्रक्रिया में, उनमें से प्रत्येक अनुबंध में पार्टियों के संभावित व्यवहार के बारे में कुछ निश्चित विचार विकसित करता है। और कंपनी के लिए सबसे महत्वपूर्ण बात अपने सबसे मूल्यवान ग्राहकों को बनाए रखना है।

6. आप कंपनी के ग्राहकों के जीवन चक्र का वर्णन कैसे कर सकते हैं?

LCC को व्यावसायिक संबंधों के चरणबद्ध समय अंतराल के रूप में परिभाषित किया गया है, जिनमें से प्रत्येक को कुछ निश्चित पैटर्न की उपस्थिति की विशेषता है। ZHCK उस समय पर ग्राहक के मूल्य की मौजूदा निर्भरता की विशेषता है जिसके दौरान उद्यम और ग्राहक के बीच संबंध विकसित और अस्तित्व में है। आमतौर पर जीवन चक्र के पांच चरण होते हैं: गठन, विकास, परिपक्वता, पुनर्जन्म, विघटन।

7. ग्राहकों के मूल्य को निर्धारित करने वाले मुख्य कारक क्या हैं?

सबसे पहले, यह ग्राहक की बाजार क्षमता (आय क्षमता, लागत क्षमता, क्रॉस-सेलिंग क्षमता, विकास क्षमता) है। यह ग्राहक की संसाधन क्षमता (प्रतिक्रिया क्षमता, सहयोग क्षमता, सूचना क्षमता) को भी ध्यान देने योग्य है।

8. ग्राहक मूल्य का विश्लेषण करने के लिए कौन से तरीके सबसे उपयुक्त हैं?

ग्राहक मूल्य के मुख्य तरीके हैं: 1. एक-आयामी (एबीसी विधि, एक्सवाईजेड विधि, संयुक्त एबीसी और एक्सवाईजेड विधि, प्रभावी तरीके)। 2 बहुआयामी (गुणात्मक विधियाँ, पोर्टफोलियो विधियाँ)।

9. आप ग्राहकों का मूल्य कैसे निर्धारित कर सकते हैं?

ग्राहकों का मूल्य मनोवैज्ञानिक निर्धारकों द्वारा भी निर्धारित किया जा सकता है, अर्थात्: विश्वास (एक विशिष्ट घटना करने की प्रक्रिया में, ग्राहक ग्राहक-उद्यम के प्रति अनुकूल व्यवहार करेंगे), प्रतिबद्धता (ग्राहकों के सकारात्मक विकास में योगदान करने की आंतरिक इच्छा) मौजूदा संबंध), भागीदारी (ग्राहक गतिविधि की डिग्री, जो कार्यों और कार्यों की विशेषता है)।

10. उद्यम और ग्राहकों के बीच संबंधों के उच्च स्तर के प्रबंधन को कैसे सुनिश्चित किया जाना चाहिए?

उद्यम प्रबंधकों को ऐसे निर्णय लेने चाहिए जो व्यक्तिगत ग्राहकों के साथ संबंधों के चयन, स्थापना, डिजाइन और रखरखाव या समाप्ति का मार्गदर्शन करते हैं। ऐसी समस्याओं को हल करते समय, एक नियम के रूप में, संयंत्र की सफलता में प्रत्येक ग्राहक के योगदान को ध्यान में रखा जाता है। उच्च मूल्य प्राप्त करने के लिए यह आवश्यक है: कंपनी को ग्राहकों की ओर उन्मुख करना; ग्राहकों की संतुष्टि का उच्च स्तर सुनिश्चित करना; ग्राहक संबंधों को बनाए रखना और विकसित करना।

अध्याय 11.

1. आपको उद्यम में विपणन प्रबंधन की व्याख्या और विचार कैसे करना चाहिए?

RUE "MTZ" में उद्यम की तीन योजनाएँ हैं: उद्यम की दीर्घकालिक, मध्यम अवधि और वार्षिक योजना। प्रत्येक योजना का एक अभिन्न अंग एक संबंधित विपणन योजना (विपणन कार्यक्रम) है। विपणन कार्यक्रम 3-5 वर्षों के लिए तैयार किया जाता है। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि विपणन कार्यक्रम की वार्षिक समीक्षा की जाती है, और इसके आधार पर वार्षिक विपणन योजनाएँ तैयार की जाती हैं। इस तरह के कार्यक्रम का आधार है: उद्यम का एक मिशन वक्तव्य, लक्ष्यों का एक वृक्ष, एक व्यापार पोर्टफोलियो के विकास के अवसर, और एक उद्यम विकास रणनीति।

परामर्श स्टार्टअप शुरू करने से पहले भी, आपको यह स्पष्ट रूप से समझने की आवश्यकता है कि परामर्श व्यवसाय में ग्राहक कौन है। 1995 से परामर्श में संलग्न होने के कारण, मैंने अपने लिए एक परामर्श व्यवसाय ग्राहक के तीन मुख्य मानदंड (विशेषताएं) परिभाषित किए हैं।

तो, परामर्श में एक ग्राहक (या संभावित ग्राहक) एक कंपनी (या एक व्यक्ति) है जो:

परामर्श सेवाओं की आवश्यकता है (किसी समस्या या समस्याओं को हल करने की आवश्यकता है);

एक निश्चित राशि है जो समस्या / समस्याओं को हल करने के लिए आवश्यक है;

समस्या/समस्याओं के समाधान के लिए भुगतान करने के लिए तैयार (परामर्श सेवाओं का प्रावधान)।

यदि इन तीन शर्तों में से कम से कम एक को पूरा नहीं किया जाता है, तो कंपनी (या एक व्यक्ति) परामर्श कंपनी के लिए एक ग्राहक (अधिक सटीक, एक संभावित ग्राहक) नहीं है, जिसका अर्थ है कि इस तरह के काम में समय बर्बाद करने का कोई मतलब नहीं है। निवेदन।

समस्या समाधान की आवश्यकता

बेशक, परामर्श व्यवसाय में एक संभावित ग्राहक का पहला संकेत उन समस्याओं की उपस्थिति है जिन्हें उचित परामर्श सेवाएं प्रदान करके हल किया जा सकता है।

यदि एक संभावित ग्राहक को कोई समस्या नहीं है, तो वह एक वास्तविक ग्राहक नहीं बन पाएगा, क्योंकि उसके पास एक समान आवश्यकता (मांग) नहीं है।

सच है, यहाँ एक बहुत ही महत्वपूर्ण नोट बनाया जाना चाहिए। तथ्य यह है कि वास्तव में समस्याएं हो सकती हैं, लेकिन ग्राहक को उनके बारे में पता नहीं हो सकता है या वे उन्हें महत्व नहीं देते हैं।

इस मामले में, आपको अभी भी संभावित ग्राहक को यह समझाने की आवश्यकता है कि उसके पास ऐसी समस्याएं हैं जिन्हें हल करने की आवश्यकता है, क्योंकि अन्यथा और भी गंभीर समस्या उत्पन्न हो सकती है।

वैसे इस बात से यह पता चलता है कि जो लोग कंसल्टिंग बिजनेस से जुड़े हैं उन्हें कुछ समय शैक्षणिक कार्यों में लगाना होगा। यानी संभावित ग्राहकों को यह समझाने के लिए कि उन्हें क्या समस्याएं हो सकती हैं और उन्हें कैसे हल किया जा सकता है।

समस्याओं को हल करने के लिए पैसा होना

परामर्श व्यवसाय में एक ग्राहक का अगला महत्वपूर्ण मानदंड (विशेषता) समस्याओं को हल करने के लिए धन की उपलब्धता है। यदि किसी संभावित ग्राहक के पास पैसा नहीं है, तो वह वास्तविक ग्राहक नहीं बन पाएगा।

सैद्धांतिक रूप से, एक विकल्प है जिसमें परामर्श सेवाओं का भुगतान उनके प्रावधान के बाद किया जाता है, और उस धन की कीमत पर जो ग्राहक द्वारा उसकी समस्याओं को हल करने के बाद अर्जित किया जाएगा।

मैं ऐसी पेचीदा योजनाओं का उपयोग करने की सलाह नहीं दूंगा, क्योंकि उनमें बहुत सारी बारीकियाँ हैं। इसके अलावा, भविष्य में एक उच्च संभावना के साथ, इस तथ्य से संबंधित विवाद उत्पन्न हो सकते हैं कि कई मामलों में परामर्श सेवाओं के प्रावधान के प्रभाव का आकलन करना व्यवहार में बहुत मुश्किल है। इसलिए, बेहतर है कि भुगतान को प्रदान की गई सेवाओं से प्राप्त प्रभाव से न जोड़ा जाए।

वास्तव में, ग्राहक के पास पैसा हो सकता है, लेकिन वह बस इसका भुगतान नहीं करना चाहता है (परामर्श व्यवसाय के ग्राहक का अगला मानदंड देखें)। सवाल उठता है, आप कैसे समझ सकते हैं कि ग्राहक के पास पैसा है कि वह परामर्श सेवाओं के लिए भुगतान कर सकता है या नहीं।

पता लगाने के अलग-अलग तरीके हैं। एक तरीका इस प्रकार है (वैसे, मैं इसे स्वयं उपयोग करता हूं)। एक संभावित ग्राहक से संपर्क करने के समय, आप उसे समझा सकते हैं कि परामर्श सेवाओं (लागत और शर्तों) के प्रावधान के लिए मुख्य मापदंडों को निर्धारित करने के लिए, आपको ग्राहक के बारे में कुछ जानकारी प्राप्त करने की आवश्यकता है। ऐसा करने के लिए, आप एक छोटी प्रश्नावली भरने के लिए कह सकते हैं।

इस प्रश्नावली के प्रश्नों में वित्तीय संकेतकों पर एक आइटम हो सकता है। विशेष रूप से, आप राजस्व की राशि के बारे में एक प्रश्न पूछ सकते हैं। अनुभव से मैं कह सकता हूं कि अधिकांश मामलों में (95% से अधिक) एक संभावित ग्राहक बिना किसी समस्या के प्रश्नावली के इस आइटम को भर देता है।

आय की मात्रा से, समस्या को हल करने के लिए पहले से ही धन की उपलब्धता का अंदाजा लगाया जा सकता है। यह स्पष्ट है कि परामर्श के लिए ग्राहक कितना पैसा देने को तैयार है, इसकी गणना के लिए कोई विशिष्ट सूत्र नहीं है। हालाँकि, जैसा कि आप अनुभव प्राप्त करते हैं, आप पहले से ही कमोबेश सटीक अनुमान लगा सकते हैं, यह महसूस करते हुए कि अधिकांश ग्राहक राजस्व के प्रतिशत से अधिक परामर्श सेवाओं के लिए भुगतान करने के लिए तैयार नहीं हैं।

वैसे आप समय बचाने के लिए ऐसा कर सकते हैं। एक विस्तृत वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करने से पहले, आप पहले ग्राहक को परामर्श सेवाएं प्रदान करने की लागत बता सकते हैं। यदि यह ग्राहक को स्वीकार्य लगता है, तो आप पहले से ही एक विस्तृत योजना और उस कार्य का विवरण तैयार कर सकते हैं जो परामर्श सेवाएं प्रदान करने के दौरान किया जाएगा।

मैं सोचता था कि अगर इस तरह का विस्तृत विवरण तुरंत तैयार किया जाता है, तो यह ग्राहक की अनुरोधित राशि का भुगतान करने की आवश्यकता को समझने में मदद करेगा। अनुभव से पता चलता है कि ज्यादातर मामलों में ऐसा नहीं होता है। ग्राहक तुरंत राशि को देखता है और यदि वह भुगतान करने के लिए तैयार नहीं है, तो वह एक विस्तृत वाणिज्यिक प्रस्ताव नहीं पढ़ेगा। इसलिए, इस तरह के प्रस्ताव की तैयारी से केवल अनावश्यक समय बर्बाद हो सकता है।

परामर्श सेवाओं के लिए भुगतान करने की ग्राहक की इच्छा

अंत में, परामर्श व्यवसाय में एक ग्राहक की तीसरी महत्वपूर्ण विशेषता भुगतान करने की उसकी इच्छा है। ग्राहक के पास समस्याएँ हो सकती हैं, उन्हें हल करने के लिए धन हो सकता है, लेकिन बोलने के लिए, वह इसके लिए पैसे देने के लिए नैतिक रूप से तैयार नहीं हो सकता है। इसलिए, ऐसे संभावित ग्राहक पर पैसा खर्च करने का कोई मतलब नहीं है।

मेरे व्यवहार में, ऐसे कई मामले आए हैं जब मुझे रूस के विभिन्न क्षेत्रों से सहयोग की पेशकश की गई थी। साथ ही, उन्होंने तर्क दिया कि वे स्थानीय परामर्श बाजार को जानते हैं, कि ऐसे ग्राहक हैं जिन्हें समस्या है, इसलिए उन्हें परामर्श सेवाओं की आवश्यकता है। उन्होंने यह भी दावा किया कि इन ग्राहकों के पास परामर्श के लिए पैसे हैं। अर्थात्, परामर्श व्यवसाय के लिए ग्राहकों की तीन में से दो विशेषताएँ थीं।

ऐसी स्थितियों में, मैंने हमेशा सुझाव दिया कि हम एक ही प्रयोग करें - एक क्षेत्रीय खुली कार्यशाला आयोजित करने का प्रयास करें और देखें कि कितने प्रतिभागी होंगे।

संभावित ग्राहक संचार करते समय जो चाहें कह सकते हैं, लेकिन जब परामर्श सेवाओं के लिए वास्तव में भुगतान करने की बात आती है, तो उनमें से अधिकतर (या उनमें से सभी) "बैक अप स्विच" कर सकते हैं। इसलिए, किसी भी क्षेत्रीय परामर्श बाजार में सक्रिय रूप से प्रवेश करने से पहले, मैंने सुझाव दिया कि मेरे संभावित साझेदार एक खुला संगोष्ठी आयोजित करें।

तर्क बहुत सरल है: यदि एक संभावित ग्राहक एक संगोष्ठी के लिए कई दसियों हजार रूबल का भुगतान करने के लिए तैयार नहीं है, तो वह कई सौ हजार का भुगतान करने की संभावना नहीं है, लाखों रूबल की बात तो दूर।

वैसे, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि परामर्श परियोजनाओं के लिए ग्राहकों को खोजने के लिए सेमिनार आयोजित करना एक बहुत अच्छा तरीका है। आपको ऐसे सेमिनार मुफ्त में आयोजित करने की आवश्यकता नहीं है। व्यक्तिगत रूप से, मुझे विश्वास है कि आपको फ्रीलायर्स के साथ काम करने की कोशिश भी नहीं करनी चाहिए।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि काफी बड़ी कंपनियों के बीच फ्रीलायर्स भी पाए जा सकते हैं। वे इस तथ्य का लाभ उठाते हैं कि कई सलाहकार अपने पिछले पैरों पर खड़े होने के लिए तैयार हैं, इसलिए वे अपने ट्रम्प कार्ड का अधिकतम उपयोग करते हैं। आप इन और अन्य प्रकार के फ्रीलायर्स के बारे में लेख "फ्रीलायर्स से सावधान रहें: जो परामर्श व्यवसाय के लिए ग्राहक नहीं है" में अधिक पढ़ सकते हैं।

तो, परामर्श बाजार की अपनी विशेषताएं हैं, जिनमें शामिल हैं। इस तथ्य से जुड़ा है कि कुछ प्रकार की परामर्श सेवाएं, मान लीजिए, पहली आवश्यकता नहीं हैं। हालांकि वास्तव में, भविष्य में अक्सर गलतफहमी या मौजूदा समस्याओं (जिसे उचित परामर्श सेवाओं का उपयोग करके हल किया जा सकता है) को अनदेखा करना (कभी-कभी बहुत दूर नहीं) बहुत दुखद परिणाम देता है।

यदि संभावित ग्राहक समस्याओं का एहसास करता है और समझता है कि उन्हें हल करने की आवश्यकता है, तो उसके पास इसके लिए आवश्यक राशि होनी चाहिए। अगर उसके पास पैसा नहीं है, तो यह ग्राहक नहीं है।

अंत में, संभावना को अपनी समस्याओं को हल करने के लिए पैसे देने को तैयार होना चाहिए। इस प्रकार, सभी तीन शर्तों को पूरा किया जाना चाहिए (समस्याओं की उपस्थिति और जागरूकता, उन्हें हल करने के लिए धन की उपलब्धता, पैसे देने की इच्छा)। जब ये तीनों शर्तें पूरी होती हैं, तभी एक संभावित ग्राहक वास्तविक बन सकता है। लेकिन ऐसी परिस्थितियों में भी इसके लिए लड़ना जरूरी होगा, क्योंकि प्रतिस्पर्धा है।