Ce este cumpărarea de bunuri. Achiziția de bunuri: cum să organizați un proces eficient de achiziție pentru o întreprindere sau organizație. Calcul rapid al prețului cu amănuntul

Activitatea comercială în comerț se bazează pe munca de achiziție: antreprenorii cumpără bunuri din fonduri proprii, care sunt apoi convertite în numerar cu o anumită creștere (profit).

Activitatea comercială în comerț începe cu achiziționarea de bunuri în scopul vânzării lor ulterioare.

Sarcina principală a lucrărilor de achiziție este o achiziție profitabilă de bunuri pentru a satisface cererea consumatorilor. Munca de cumpărare este una dintre cele mai responsabile funcții ale întreprinderilor comerciale. Achizițiile în vrac organizate corespunzător reduc probabilitatea riscului comercial asociat cu lipsa vânzării de bunuri.

În activitățile comerciale, în timpul procesului de achiziție, organizația determină necesitatea achiziționării de bunuri și servicii, identifică, evaluează și selectează mărci specifice de bunuri și furnizori.

Procesul de achiziție include:

Achiziționarea bunurilor de larg consum;

Organizarea circulatiei marfurilor achizitionate;

Organizarea schimbării proprietarului și locației;

Colectarea, analiza si transmiterea informatiilor catre diverse departamente ale unei intreprinderi comerciale (contabilitate, departament vanzari, departament transport).

Munca de cumpărare face posibilă formarea unui sortiment optim de bunuri ale întreprinderilor comerciale, pentru a influența producătorii de mărfuri. Sunt achizițiile care asigură funcționarea eficientă a unei întreprinderi comerciale.

Achiziția de bunuri este achiziția (cumpărarea) de bunuri pentru o utilizare țintită ulterioară.

Prin natura sa economică, achizițiile sunt comerț cu ridicata sau la scară mică, efectuate de întreprinderi comerciale (cu ridicata, cu amănuntul) sau persoane fizice în scopul revânzării bunurilor achiziționate.

Într-o economie de piață, achizițiile în Rusia s-au schimbat dramatic.

Sub economia de comandă, a existat un sistem de atașament centralizat al cumpărătorilor față de furnizori, distribuția stocurilor de mărfuri, inegalitatea entităților economice, o lipsă completă de independență și întreprindere a lucrătorilor de vânzări.

Epoca modernă a relațiilor de piață liberă se caracterizează prin:

Surse multiple de achiziție (furnizori);

Libertatea de a alege un partener pentru achiziționarea de bunuri;

Libertatea de stabilire a prețurilor;

Egalitatea partenerilor;

Concurenta intre furnizori si cumparatori;

Inițiativa, independența și întreprinderea unui comerciant la achiziționarea de bunuri.

Achizițiile organizate rațional fac posibile:

Pentru a forma o gamă competitivă de bunuri ale întreprinderilor de comerț cu ridicata și cu amănuntul pentru a satisface nevoile cumpărătorilor țintă;

Să influențeze producția de bunuri în conformitate cu cerințele cererii consumatorilor;

Oferiți profit întreprinderii comerciale datorită diferenței dintre prețul de cumpărare și cel de vânzare.

Cumpărarea și vânzarea de bunuri, care constituie conținutul relațiilor comerciale ale întreprinderilor comerciale implicate în furnizarea de bunuri, reprezintă etapa inițială în organizarea transferului de mărfuri din sfera producției în sfera consumului.

Pentru angrosişti, cumpărarea şi vânzarea în vrac reprezintă coloana vertebrală a afacerii lor. Comercianții cu amănuntul implicați în comerțul cu ridicata fac în principal achiziții în vrac, care sunt cea mai importantă condiție pentru activitatea lor principală - vânzarea de mărfuri către public.

Activitatea comercială privind achizițiile angro de mărfuri în condiții de piață se bazează pe principiile marketingului modern. Lucrătorii din comerț cu ajutorul strategiilor (politicilor) de marketing primesc informații și, pe baza acesteia, trebuie să stabilească: ce să cumpere; cât să cumperi; de la cine să cumpere; in ce conditii sa cumpere.

Deciziile cu privire la primele două aspecte ar trebui luate în cooperare cu specialiști din departamentul de achiziții și din departamentul de marketing (serviciu), iar în absența personalului de marketing, împreună cu managerii (vânzătorii) departamentului de vânzări, lucrătorii din depozit.

Decizia de la cine să cumpere și în ce condiții este responsabilitatea directă a persoanei implicate în achiziții.

Comercianții primesc informații: în ce regiuni cererea pentru aceste produse (capacitatea pieței) este cea mai mare; unde cumpărarea și vânzarea de produse pot aduce cel mai mare profit.

Firmele comerciale se ghidează după rezultatele cercetărilor de marketing și își construiesc politicile de cumpărare. Aceștia încheie acorduri pe termen lung cu furnizorii acelor bunuri pentru care cererea este de așteptat să crească.

Informațiile din serviciile de marketing le permit comercianților să se pregătească în avans pentru schimbarea furnizorilor de bunuri învechite cu alții care au stăpânit producția de bunuri mai moderne sau fundamental noi.

În fiecare caz specific, comercianții iau în considerare condițiile în care își desfășoară activitatea societatea comercială, condițiile de prognoză, suportul de informare și alți factori.

Lucrările privind achizițiile angro de bunuri includ un set de operațiuni comerciale interdependente. Întregul proces de achiziție constă în operațiuni preliminare, achiziții efective și operațiuni comerciale finale.

Operațiunile preliminare de cumpărare includ:

Studiul și prognoza cererii consumatorilor;

Determinarea necesarului de bunuri;

Identificarea si studiul surselor de achizitie, selectia furnizorilor;

Intocmirea cererilor si comenzilor de aprovizionare cu bunuri;

Dezvoltarea cerințelor precontractuale pentru furnizori și termene de livrare.

Operațiunile efective de achiziție includ:

Incheierea de contracte si tranzactii unice pentru furnizarea de bunuri;

Clarificarea gamei extinse de bunuri furnizate;

Recepția mărfurilor și plata acestora către furnizori.

Operațiunile finale de achiziție includ:

Contabilitatea operationala a indeplinirii contractelor de furnizare;

Inregistrarea si prezentarea penalitatilor pentru incalcarea contractelor de furnizare;

Control asupra progresului achizițiilor în vrac.

Achiziționarea de bunuri este imposibilă fără studierea și prognoza cererii consumatorilor. Informațiile colectate la cerere vă permit să justificați deciziile comerciale privind achiziția de bunuri.

Furnizori de bunuri

Una dintre principalele etape ale activității comerciale este identificarea și studiul surselor de intrare a mărfurilor, adică selecția furnizorilor. Este foarte important să alegeți cel mai potrivit dintre ele, cu ajutorul căruia se va efectua achiziția. Este nevoie de un studiu cuprinzător al furnizorilor în ceea ce privește gama și volumul mărfurilor vândute, termenii de livrare și alți factori.

Datorita varietatii mari de furnizori de bunuri de pe piata de electrocasnice si electronice, clasificarea acestora este folosita dupa diverse criterii. Să luăm în considerare care sunt principalele criterii îndeplinite de furnizorii de mărfuri ai magazinului „Expert” din Yuryuzan [Anexa 4].

Pe o bază teritorială, aceștia sunt furnizori intraregionali (Celiabinsk) și neregionali (Ekaterinburg, Sankt Petersburg). După forma de proprietate, acestea sunt întreprinderi private. Toți furnizorii sunt intermediari (aceștia sunt angrosisti) - cumpără mărfuri de la producători și le vând cumpărătorilor angro. Această împrejurare indică faptul că magazinul cheltuiește mai mult pe fiecare unitate de marfă decât dacă aprovizionarea ar fi organizată direct de la producători. În actuala perioadă de criză, această circumstanță poate afecta radical dacă o anumită întreprindere supraviețuiește sau dă faliment.

Achizitionarea de bunuri de la furnizori

Achiziția de bunuri este cea mai importantă parte a activităților comerciale ale întreprinderilor comerciale. Face posibilă formarea sortimentului necesar de mărfuri pentru rețeaua comercială, exercitarea influenței comerțului asupra producției în conformitate cu cerințele cererii consumatorilor. Achiziționarea corectă organizațională a mărfurilor este o condiție prealabilă pentru crearea stocurilor optime, creșterea cifrei de afaceri, realizarea de profit și satisfacerea cererii populației. Întregul proces de achiziție constă în operațiuni preliminare, achiziții efective și operațiuni comerciale finale.

Operațiunile preliminare de cumpărare includ:

Studiul cererii clienților,

Studiul surselor de venit și al furnizorilor de bunuri,

Intocmirea cererilor si comenzilor de aprovizionare cu bunuri,

Dezvoltarea cerințelor precontractuale pentru furnizori și termene de livrare.

Operațiunile efective de achiziție includ:

Încheierea de contracte [Anexa 4] și tranzacții unice pentru furnizarea de bunuri,

Clarificarea gamei extinse de bunuri furnizate,

Acceptarea mărfurilor și plata către furnizorii acestora.

Operațiunile finale de achiziție se împart în:

Contabilitatea operațională a îndeplinirii contractului de furnizare,

Executarea si prezentarea penalitatilor pentru incalcarea contractului de furnizare,

Monitorizarea evoluției lucrărilor de achiziții.

Tehnologia de cumpărare a mărfurilor de către întreprinderile comerciale depinde de sursele de primire a mărfurilor. În magazinul „Expert”, principalele produse furnizate sunt aparatele de uz casnic și electronice atât ale producătorilor autohtoni, cât și străini. Livrările se fac din orașele: Chelyabinsk (40%), Ekaterinburg (40%) și Sankt Petersburg (20%). S-au încheiat contracte pe termen lung cu furnizorii. Comanda mărfurilor se efectuează după cum este necesar pentru a completa sortimentul anumitor tipuri de mărfuri. Se intocmeste conform listelor de preturi puse la dispozitie clientului prin e-mail, care indica costul marfii si cantitatea din stoc. Comanda finalizată este trimisă și prin e-mail.

Cumpărare zi după zi: algoritm și instrumente- Video de Natalia Antonova despre cum să abordați organizarea achizițiilor pentru un magazin de retail, ce algoritmi și instrumente să folosiți.

Natalia Antonova- un analist expert în activități comerciale, marketing și tehnologii de retail. Are peste 13 ani de experiență în managementul vânzărilor, vânzărilor și achizițiilor. Consultant, coach de afaceri, director executiv al Centrului MAXIMUM (Penza). Autor de seminarii, traininguri și cursuri de master, publicații în reviste din industrie, organizator, producător și vorbitor de forumuri și conferințe de afaceri.

Uneori nu este ușor să decideți câte articole să comandați. Când soțul meu Dean a venit să lucreze pentru noi în magazin, am fost uimit de volumul de comenzi la care s-a abonat. Și acum, douăzeci de ani mai târziu, uneori comandă sute de unde aș comanda câteva zeci. Are deseori dreptate, a făcut atât de multe achiziții bune încât a doborât toate recordurile. Dar în timp ce verific ceva nou, mă simt mai calm când comand mai puțin. Pe de altă parte, trebuie să comandați suficient pentru ca noul articol să nu treacă neobservat. Dacă o linie de produse conține mai multe articole sau articole care diferă ca stil, culoare sau preț, luați în considerare comanda întregii linii sau cel puțin o porțiune. De regulă, comandați cel puțin două exemplare ale fiecărui produs (unul pentru vitrină și unul pentru vânzare), altfel nu veți ști niciodată ce produs din magazinul dvs. interesează mai mult de un client.

Articole similare:

Formarea unei matrice de sortiment și a acesteia...
Urmărirea mișcării soldurilor stocurilor în depozite și...
Securizarea și controlul inventarului pentru rețea...

Evident, cu cât comandați mai multe bunuri, cu atât mai rar trebuie să plasați comenzi și cu atât veți economisi mai mult timp și efort. În plus, la comanda unui lot mare, vei primi o reducere și, eventual, condiții mai favorabile. Comandând mai multe transporturi mari, mai degrabă decât multe livrări mici, vă va reduce costurile de expediere. Dezavantajul serios al comenzilor mari este că trebuie să depozitezi un volum suplimentar de mărfuri până când acestea sunt vândute și banii tăi sunt înghețați în depozit. Când banii cheltuiți pe bunuri nu pot fi folosiți în alte scopuri, ei spun că acesta este „costul oportunităților neexploatate”, deși ar fi mai corect să-i spunem „profituri pierdute”.

În plus, există riscul - mai ales în perioada inițială de funcționare a unui magazin - să achiziționați un lot mare de mărfuri care nu vor fi la cerere. Este mai bine să achiziționați cantități mari de bunuri, a căror cerere a fost deja testată de timp sau care stau la baza sortimentului dvs. Nu te mulțumi cu petreceri mari doar pentru a obține o afacere bună. Nu uitați că această ofertă va deveni profitabilă numai după ce veți epuiza toate bunurile și numai dacă se va întâmpla într-o perioadă rezonabilă de timp.

Proces de achiziție

Activitatea comercială privind achizițiile angro de mărfuri în condiții de piață se bazează pe principiile marketingului modern . Lucrătorii din comerț folosesc strategii (politici) de marketing pentru a obține informații și, pe baza acestora, trebuie să determine:

ce sa cumpar;
cât să cumperi;
de la cine să cumpere;
in ce conditii sa cumpere.

Decizia de la cine să cumpere și în ce condiții este responsabilitatea directă a persoanei implicate în achiziții.

Comercianții primesc informații:

în ce regiuni cererea pentru aceste produse (capacitatea pieței) este cea mai mare;
unde cumpărarea și vânzarea de produse pot aduce cel mai mare profit.

LAoperațiuni preliminarela achiziție includ:

studiul și prognozarea cererii consumatorilor;
determinarea nevoii de bunuri;
identificarea si studierea surselor de achizitie, selectia furnizorilor;
pregătirea cererilor și comenzilor pentru livrarea mărfurilor;
dezvoltarea cerințelor precontractuale pentru furnizori și termene de livrare.

Operațiunile de achiziție propriu-ziseinclude:

încheierea de contracte și tranzacții unice pentru furnizarea de bunuri;
clarificarea gamei extinse de bunuri furnizate;
acceptarea mărfurilor și plata acestora către furnizori.

Operații finaleprivind achizițiile includ:

contabilitatea operațională a îndeplinirii contractelor de furnizare;
executarea si prezentarea penalitatilor pentru incalcarea contractelor de furnizare;
controlul asupra progresului achizițiilor în vrac.

Controlul constant al stocurilor

Este foarte ușor să greșiți și să cumpărați prea mult sau să cumpărați fără să luați în considerare dacă cererea consumatorului pentru un anumit produs este suficient de mare. Și, sincer, este mult mai dificil să renunți la o linie de produse, mai ales când este un succes constant, decât să te mulțumești cu o achiziție. Un produs nou arată întotdeauna mai proaspăt și mai atractiv decât produsul din mâinile tale. Învață să rezisti convingerii și să refuzi obiectele de care nu ai nevoie. Amintiți-vă că stocul excesiv a făcut ca multe magazine de vânzare cu amănuntul să se prăbușească.

În plus, trebuie să goliți în mod regulat articolele vechi care nu se vând bine pentru a elibera fonduri și spațiu pentru altele noi. Unii experți recomandă chiar să bugetați o anumită sumă în buget pentru fiecare lună pentru a acoperi reducerile la bunurile care nu sunt suficient de solicitate. Nu uitați să fiți cu ochii pe vânzările produsului la prețuri reduse pentru a ști dacă creșterea vânzărilor de lămpi de masă se datorează cererii mari sau reducerii de 50%. Este necesar să se ia în considerare ce bunuri trebuie vândute la prețuri reduse pentru a nu le mai cumpăra.

În afacerile cu amănuntul, prima reducere este considerată cea mai importantă. Într-unul dintre magazinele gourmet din Dallas, există o regulă: tot ceea ce nu a fost vândut de un an este stivuit într-o tavă în care orice articol costă zece dolari - indiferent de prețul său inițial. Această tavă este primul lucru pe care un client îl vede când intră într-un magazin, iar mărfurile din ea sunt vândute cu o viteză extraordinară. Nu ar trebui să faceți o reducere atât de mare, dar ar trebui să reduceți prețul de îndată ce devine clar că mărfurile nu se vând suficient de repede pentru a recupera costurile, altfel vor fi în depozit „greutate moartă”. Prin promovarea cu succes a produselor care sunt la cerere redusă, veți putea cumpăra produse noi, mai promițătoare, cu o conștiință curată.

Pentru a vedea cât timp a stat produsul pe raft, scrieți data pe etichetele de preț. Pentru ca acest sistem să funcționeze cu succes, trebuie să vă asigurați că mărfurile livrate ajung în zona de vânzare până la următoarea livrare a aceleiași mărfuri, adică se respectă regula primul intrat, primul ieșit și nu invers. Dacă observați că un produs a mințit de prea mult timp, atașați-i o etichetă de preț de altă culoare care indică o reducere de zece sau douăzeci la sută. Apoi urmăriți cât timp va rămâne în sală și, dacă este necesar, faceți reduceri suplimentare până când îl vindeți.

Înainte de a plasa o comandă, planificați ce veți face dacă linia de produse nu se vinde bine. Majoritatea produselor pot fi vândute cu reducere, dar pot apărea și alte probleme, de exemplu, dacă trebuie să echipați vitrine speciale pentru o nouă linie de produse, acestea pot să nu fie potrivite pentru alte produse. Fiți deosebit de atenți la programe precum ciorapii cu nume, inițiale, semne zodiacale sau luna sau anul nașterii. Este foarte dificil să vinzi resturile de astfel de articole sau să le afișezi atunci când nu poți oferi întreaga gamă (cum să arăți cercul zodiacal atunci când ai rămas doar Berbec, Taur și Balanță!). Unii furnizori oferă programe speciale pentru aceste produse, oferindu-vă credit pentru alte articole dacă returnați un anumit procent din comanda dumneavoastră. Uneori aceste programe sunt foarte benefice, dar încearcă să te asiguri că acesta este un produs de calitate și o companie de încredere și că ai un flux suficient de cumpărători pentru a-l vinde în cantități mari. Vânzarea articolelor de sezon, de modă, de artă sau alimentare prezintă provocări semnificative. Prin urmare, trebuie acordată o atenție deosebită la achiziționarea de bunuri din aceste categorii.

Foarte puține produse sunt în mod constant populare. Fluctuațiile cererii se numesc ciclu de viață al produsului. Cererea pentru un produs nou care este bine primit de clienți poate crește de la cumpărare la cumpărare și apoi poate scădea brusc la zero. Urmăriți cu atenție schimbările cererii și ascultați opiniile agenților de vânzări despre popularitatea produselor. Dacă simțiți că cererea pentru un anumit produs este în scădere, reduceți volumul achizițiilor în consecință sau abandonați-l cu totul. Este mult mai profitabil să oferi un produs nou decât să le vinzi în continuare pe cele vechi doar pentru că odată s-a vândut bine.

Este timpul să comandați un nou lot de produse?

Fiecare magazin are propriul sortiment stabil, care este în cerere constantă, se obișnuiește să se spună că aceste produse vă permit să câștigați pâine și unt. Trebuie să vă asigurați că acestea pot fi întotdeauna găsite pe rafturile magazinelor. Cu toate acestea, majoritatea celorlalte mărfuri rezistă doar la câteva livrări, apoi cererea pentru ele scade. Pe unele le cumperi o singură dată și apoi le înlocuiești cu ceva nou.

O casă de marcat electronică - terminal POS - combină înregistrările vânzărilor și emite un mesaj atunci când nivelul stocului scade sub valoarea pe care o specificați. Puteți seta numere diferite pentru diferite produse. Nivelul stocului depinde de cât timp durează de la plasarea unei comenzi până la livrarea unui produs către un magazin și de câte unități dintr-un produs sunt vândute în medie în fiecare zi sau săptămână. Terminalul POS poate chiar completa și trimite un formular de comandă. Multe lanțuri de magazine utilizează sistemul de interfață electronică de date EDI, care permite computerului magazinului să comunice direct cu majoritatea furnizorilor. În viitorul nu prea îndepărtat, aceasta va deveni și practica magazinelor mici, care sunt strâns dependente de furnizorii majori.

Într-un magazin situat în aceeași clădire, inventarul poate fi ținut manual. Pentru articolele pe care le tranzacționăm în mod regulat, menținem un tabel de stoc, înregistrând fiecare expediere și cantitatea de articol rămasă pe parcursul mai multor săptămâni sau luni. Datorită faptului că monitorizăm în mod constant numărul de bunuri vândute, putem estima cu exactitate cât să comandăm. Numărul de articole rămase de la ultima livrare plus suma livrării noi formează un nou număr de pornire, pe care îl comparăm cu cantitatea articolului rămas înainte de a plasa următoarea comandă. Este convenabil să lucrați cu un astfel de sistem într-o foaie de calcul.

Articolele cu cerere constantă pot fi comandate săptămânal, lunar sau pur și simplu atunci când stocurile sunt epuizate. Mulți furnizori au limite minime de comandă destul de mari, așa că nu veți putea comanda un singur articol de la ei. În plus, comenzile mai mari vor reduce costurile de transport. Soluția la această problemă este simplă: trebuie să sosească un nou lot înainte ca un articol popular să fie epuizat. Păstrați o evidență a cât timp îi ia fiecărui furnizor să livreze. Uneori durează câteva zile, uneori o lună sau chiar mai mult.

Bunuri de sortiment constant

				Data:	Data:	Data:	Data:	Data:	Data:	Data:
Descriere produs	Numărul de articol	Prețul de vânzare cu amănuntul	Pret cu ridicata
Descriere produs	Numărul de articol	Prețul de vânzare cu amănuntul	Pret cu ridicata	Stoc de pornire	Volumul comenzii	Rest	Volumul comenzii	Rest	Volumul comenzii	Rest

Puteți monitoriza stocul de mărfuri într-un alt mod. Folosiți etichete cu un cotor tăiat pe care este scris numele sau codul produsului. La vânzare se smulge rădăcina și se pune într-o cutie, ulterior trebuie numărate rădăcinile acumulate. Am venit cu un astfel de sistem pentru a urmări vânzările de piese de truse de construcție, de exemplu, pentru construcția unui far. În cartea de evidență ținută de casierie se arată câte părți din fiecare casă au rămas sau primite, iar angajatul care răspunde de aceasta, o dată pe zi sau la două zile, le renunță și notează numărul de unități vândute. Datorită acestui fapt, avem întotdeauna o idee exactă a volumului inventarului. (De asemenea, folosim etichete cu coturi detașați în depozit și, deschizând o nouă cutie de cadouri, rupem cotorul. Astfel, avem întotdeauna timp să comandăm un nou lot de mărfuri înainte ca cel vechi să se epuizeze.)

Multe magazine nu comandă același produs de mai mult de una sau două ori, așa că formularul de organizare a comenzilor pentru mărfuri de sortiment constant va conține multe rânduri inutile. Este în regulă dacă trebuie să te uiți pe raft și să te uiți în depozit pentru a afla câți ursuleți ai vândut.

Cu mult înainte ca primele ninsori să le reamintească cumpărătorilor că se apropie Crăciunul, agenții de cumpărare asociați cu mărfuri de sezon vor trece la cadourile de Valentin și iepurașii de Paște. Și când majoritatea oamenilor aplaudă primăvara, comercianții se pregătesc să cumpere felinare de dovleac înfiorătoare, cu găuri în formă de ochi, nas și gură și felicitări de Crăciun strălucitoare acoperite de zăpadă. Este ca și cum ai lucra în tură de noapte: ești întotdeauna cu un pas înaintea restului umanității.

De Halloween, nu este ușor să ne amintim care lumânări de Paște s-au vândut cel mai bine. Când adăugați că ciclul de cumpărare a articolelor de sezon durează atât de mult încât comenzile de Crăciun sunt livrate în nouă luni, devine clar că trebuie să vă faceți griji în mod constant că aveți suficiente (sau nu prea multe, ceea ce este și rău) pungi cadou. , molid crengi sau clopote.

Mulți comercianți înțeleg că planificarea achizițiilor sezoniere este esențială. Dacă nu faci asta, te vei confrunta cu două pericole. Primul - și cel mai evident - puteți rămâne cu un stoc mare de mărfuri sezoniere la îndemână, care vor rămâne în depozit ca greutate moartă pentru un an întreg. Cu siguranță, unele dintre aceste bunuri pot fi reduse și vândute la preț de cost în câteva zile după sărbători. Magazinele universale își transformă vânzările de după Crăciun în cele mai mari evenimente ale anului. Dar doar câteva magazine de vânzare cu amănuntul au un astfel de flux de clienți încât pot vinde toate resturile în câteva zile. Reducerea post-sezon nu poate dura prea mult, iar articolele care nu sunt vândute în perioada în care oamenii încă trăiesc cu amintirile sărbătorii este puțin probabil să fie vândute. Într-o zi de aprilie, am intrat într-unul din magazinele de cadouri (la spital) și am văzut că mai erau dulciuri de Crăciun de vânzare. Aceste cutii decolorate au făcut o impresie neplăcută care s-a extins și la alte articole din vitrina.

Și o a doua problemă, mai puțin evidentă, care apare dacă nu planificați vânzări sezoniere este că este posibil să nu aveți suficiente produse. Nu vei putea vinde o duzină de păpuși de Moș Crăciun dacă ai doar patru, decât dacă găsești un furnizor care să onoreze comanda în cel mai scurt timp. După cum se spune, „dacă căruciorul este gol, nu vei vinde nimic”. Clienții doresc o mare varietate de opțiuni și nu vor cumpăra ultimul exemplar rămas nici măcar în Ajunul Crăciunului înainte de închidere.

Programul de planificare sezonieră a achizițiilor

Programul de planificare sezonieră a achizițiilor va face viața mai ușoară tuturor celor care se ocupă cu vânzările de sărbători și va ajuta la creșterea vânzărilor și a veniturilor. Acest lucru este util în special pentru un agent de cumpărare în devenire sau pentru un voluntar fără experiență dintr-un magazin de spital care este desemnat să cumpere articole sezoniere.

Ideea principală din spatele planificării sezoniere este că cererea este prognozată pe baza rezultatelor vânzărilor de anul trecut. Dacă ați vândut treizeci de duzini de cadouri de Ziua Îndrăgostiților în 2007, atunci în 2008 este mai probabil să vindeți 35 de duzini decât trei sau chiar trei sute. Și dacă ouăle de Paște vopsite s-au epuizat înainte de sfârșitul sărbătorilor, atunci anul viitor merită să cumpărați mai multe dintre ele.

Desigur, un magazin nou deschis nu are istoric, dar pentru a facilita planificarea viitoarelor achiziții, începeți imediat să țineți evidența.

Luați în considerare cele mai recente tendințe

În timp ce vânzările pot fi, în general, prezise pe baza rezultatelor anterioare, există o serie de factori care ar putea face previziunile tale să fie scurte. De asemenea, trebuie luate în considerare atunci când planificați achiziția de bunuri. Cum merg lucrurile în magazinul tău și în zona de cumpărături în general? Cifra de afaceri comercială crește sau scade? Poate au fost niște evenimente care îl vor afecta? De exemplu, anul trecut a fost un articol mare în presa locală, sau a fost vreme rea și vânzările au scăzut din cauza asta? Ce este nou anul acesta? Cum poate afecta acest lucru numărul de cumpărători? Evenimente precum deschiderea unui magazin al unui concurent în apropiere sau construcția drumurilor chiar în fața magazinului vor afecta cifra de afaceri, iar achiziția trebuie planificată în consecință.

Analizați modificările asociate sărbătorii pentru care faceți cumpărături. Paștele, de exemplu, poate cădea în aprilie, sau poate în martie. Odată cu Paștele devreme, vânzările scad de obicei ușor, deoarece perioada de vânzare a mărfurilor de Paște este scurtată. Numărul de articole vândute de Halloween și de Ziua Îndrăgostiților depinde dacă este sărbătoare sau weekend. Și, cel mai important, urmează moda. Decoratiuni, carti postale, cadouri - toate acestea se schimba de la an la an.

Cu toate acestea, în ciuda tuturor acestor factori care fac din munca noastră o cursă cu obstacole, cheia vânzărilor sezoniere bune este păstrarea înregistrărilor.

Cum să țin evidența

Liantul mare cu 3 inele este perfect pentru planificarea achizițiilor de sezon: este portabil și ușor de adăugat material nou. Paginile sunt puse pe inele, dacă este necesar, este ușor să scoți și să copiați note pentru a le duce cu tine la târg. Desigur, este posibil să păstrați înregistrări pe un computer și să tipăriți datele după cum este necesar.

Păstrați înregistrări separate pentru fiecare vacanță. Pentru sărbători mari, puteți împărți produsele pe categorii. Tinem evidenta in ordine cronologica, de la un sezon la altul. Și când în ianuarie suntem angajați în achiziții pentru Ziua Mamei, știm că următoarea în rând este Ziua Tatălui. De asemenea, păstrăm acolo un calendar - un asistent de neprețuit atunci când facem comerț cu produse sezoniere.

Acest folder este, de asemenea, util pentru stocarea imaginilor de sărbători și a materialelor promoționale, precum și a decupărilor din reviste care conțin idei valoroase de vitrine și cataloage ale furnizorilor. Reviste de specialitate au adesea articole care conțin idei utile pentru comerțul sezonier, care merită tăiate și salvate. Păstrăm calendarul pe coperta dosarului cu datele tuturor sărbătorilor majore pentru următorii doi ani. Uneori, astfel de calendare sunt tipărite în reviste. De asemenea, le puteți achiziționa din secțiunea de catalog a bibliotecii sau puteți căuta pe internet căutând „date de vacanță”.

De câte detalii aveți nevoie pentru a ține evidența sutelor de articole sezoniere oferite de magazinul dvs. specializat depinde de nevoile dvs. Cel mai simplu lucru este atunci când produsele sunt clasificate în trei coloane în funcție de scorul vânzărilor: bune, rele sau medii. Așa se evidențiază mărfurile care se vând rapid, mărfurile cu cerere medie și mărfurile epuizate cu dificultate.

Pot fi păstrate evidențe mai detaliate pentru bunurile pe care le achiziționați pentru o anumită vacanță, cu indicarea companiei furnizor, cu note cu privire la succesul vânzării fiecărui articol. Puteți copia formularele de comandă sau de factură și le puteți plasa în același dosar pentru a le nota. Simplul „da” sau „nu” pentru fiecare articol de produs vă va ajuta să vă amintiți într-un an ce trebuie să comandați mai mult și ce mai puțin. Cu câteva zile înainte de începerea vacanței, numărați cât a fost deja vândut. Acest lucru vă va ajuta să decideți ce produse trebuie să comandați mai multe pentru anul următor. De exemplu, dacă nu au mai rămas inimioare de ciocolată după Ziua Îndrăgostiților, înseamnă că toate cele douăzeci și patru de cutii sunt vândute. Dar dacă nu a mai rămas o singură inimă de ciocolată cu patru zile înainte de sărbătoare, atunci mult mai mult de douăzeci și patru de cutii ar putea fi vândute dacă s-ar fi făcut suficientă aprovizionare.

Dacă recalculați elementul sezonier când îl eliminați, se va economisi timp la efectuarea inventarierii. Puneți o copie a listei de sold în folderul de planificare a achiziției, acest lucru va ușura crearea unei comenzi pentru următoarea vacanță.

Produse pentru expozitii si campanii de publicitate

Când faceți cumpărături, nu uitați de vitrine și reclame. Caută constant produse care pot fi servite bine. Toate activitățile promoționale trebuie coordonate. Toate produsele menționate în reclame trebuie să fie prezente în sortiment. Nu afișa niciodată ultima copie în fereastră. Planificați-vă achizițiile astfel încât să aveți un număr suficient de articole promovate sau afișate. Dacă comandați mai multe articole mărite pentru vitrină în scop publicitar, furnizați-le etichete de preț în cazul în care doresc să le cumpere.

Când comandați o nouă linie sau un nou tip de produs, gândiți-vă la cum să îl plasați cel mai bine în magazin. In cazul in care aceasta necesita accesorii speciale sau vitrine speciale, comandati-le in prealabil pentru a primi echipamentul necesar in acelasi timp cu marfa. Când căutați o varietate de sortimente, nu uitați că liniile de produse pe care le vindeți ar trebui să se completeze bine și să se potrivească ca culoare și material. Produsele pe care le comandați sunt elementele principale ale zonei de vânzare și vitrinelor care ar trebui să atragă clienții.

Probleme de livrare

Cel mai adesea, magazinul dvs. plătește pentru livrarea mărfurilor, așa că aveți dreptul să determinați metoda de transport. Nu uitați că costul livrării are un efect semnificativ asupra valorii profitului dvs. Atunci când alegeți produse, luați în considerare distanța și modalitatea de transport. Transportul în stat este aproape întotdeauna mai ieftin, dar unii furnizori plătesc costuri parțiale de transport pentru comenzile mari pentru a concura cu companiile situate în alte regiuni. Costurile de transport nu sunt mult diferite pentru comenzile mici sau articolele ușoare, așa că în comerțul cu bijuterii, locația furnizorului nu este la fel de importantă ca în comerțul cu gem și confituri. Costul transportului de mărfuri grele și ieftine, cum ar fi sticlele de ulei de lampă, poate ajunge la prețul cu ridicata al mărfurilor. În astfel de cazuri, pentru a reduce costul de transport pe unitatea de marfă, comandați o cantitate mare deodată.

Mulți agenți scriu „cel mai ieftin și mai de încredere” lângă articolul „metoda de livrare”. Acest lucru permite furnizorului să decidă singur cum să expedieze cel mai bine expedierea folosind LTD, UPS sau FedEx. Cea mai economică metodă este de obicei determinată de dimensiunea cutiilor și de greutatea totală a transportului.

Pot exista și alte considerații atunci când alegeți cea mai economică metodă de expediere. Loturi mici de cărți, de exemplu, pot fi expediate prin poștă ieftin la un preț special pentru producția de cărți. Articolele mari - genți surpriză colorate pentru petreceri pentru copii - pot fi expediate folosind LTD la doar 1 USD până la 2 USD fiecare. Articolele de care clientul are nevoie urgentă vor trebui să fie expediate prin FedEx sau alt serviciu de livrare 24 de ore, iar destinatarul poate fi de acord să plătească suplimentar pentru rapiditate.

Pentru a minimiza costurile de transport, evitați comenzile mici pentru articole grele. Nu uitați să creșteți prețul cu amănuntul pentru articolele cu costuri mari de transport. Obțineți furnizori pentru condiții favorabile de livrare. Atunci când comandați un lot mare de mărfuri sau supus plății în avans, este posibilă livrarea gratuită sau parțial plătită. Atunci când calculați reducerea de transport, rețineți că o reducere de 2% la livrare înseamnă minus 2% din factura pentru mărfuri și 50% sau costul total de transport jumătate sau tot din costul de transport.

Textul comenzii indică uneori în ce moment responsabilitatea pentru livrare este transferată la magazin. De exemplu, condiția „fob” înseamnă că plata transportului se face de către magazin după ce mărfurile sunt livrate companiei de transport. Termenul „fob” – din limba engleză „free on board” – a supraviețuit din zilele în care furnizorul livra mărfurile la bordul navei în loc să o predea personalului de transport al companiei.

Trebuie să cumpărați mărfuri mult mai ieftin decât să le vindeți, dacă nu doriți să deveniți o victimă a vechii glume: „Pierd în orice lucru, dar în general câștig!” De obicei, majoritatea articolelor sunt achiziționate la prețul cu ridicata, care este jumătate din prețul cu amănuntul. Aceasta înseamnă o majorare de 100% (sau 50% venit) pentru fiecare unitate a produsului. Markup-ul de 100% a fost standardul în comerțul cu amănuntul atât de mult timp încât este numit fundamental. Cu toate acestea, mulți experți sunt de acord că în zilele noastre un markup de 100% nu este suficient pentru a face un magazin profitabil. Unele produse trebuie vândute la un preț mai mare, adăugând cel puțin câteva procente din taxa de transport. Prețul de vânzare cu amănuntul al articolelor care au o etichetă de preț sugerată, cum ar fi cărțile și felicitările, nu poate fi majorat. (Din păcate, niciunul dintre furnizorii noștri de cărți poștale nu este de acord să pună prețurile cu amănuntul peste nivelul fundamental.) Interesant, în Wisconsin este ilegal să vândăm mărfuri sub prețul cu ridicata - nu ne-a trecut aproape niciodată prin minte! Cu toate acestea, când această lege a fost adoptată, unul dintre clienții noștri prietenoși a întrebat cu atenție dacă noua regulă ne-ar dăuna afacerii.

Mulți oameni cred în mod eronat că consumatorii sunt bine conștienți de prețul real al unui anumit produs, compară magazine și, prin urmare, este pur și simplu imposibil să facă markup-uri suplimentare. Dar dacă cumpărătorii știau într-adevăr atât de bine despre markupurile comerciale, atunci faimosul show de jocuri The Price is Right cu greu s-ar fi bucurat de o asemenea popularitate. De fapt, majoritatea consumatorilor au doar idei vagi despre valoarea reală a bunurilor. Ei fac o alegere în favoarea cutare sau cutare lucru doar pentru că cifra de pe eticheta de preț se potrivește cu propria lor evaluare.

Mergem regulat la vânzări organizate prin închiderea afacerilor și căutăm condiții favorabile, cum ar fi transportul gratuit, pentru a putea percepe mai mult decât prețul de bază, dar pentru a rămâne totuși atractivi pentru clienții noștri. Căutăm produse unice, al căror preț nu este cunoscut clienților, astfel încât să putem adăuga un markup ceva mai mare fără a dăuna afacerii. O modalitate de a obține articole pentru care nimeni nu știe prețurile este să creați un pachet. Cel mai simplu exemplu este o săpună, săpun și o lumânare parfumată. Puteți face opusul: cumpărați seturi și desființați-le, stabilind prețul de vânzare cu amănuntul al articolelor individuale, astfel încât prețul total al setului să fie puțin mai mare decât prețul inițial. Prin vânzarea articolelor individual, oferiți un serviciu clientului care poate să nu aibă nevoie de întregul set.

Luați în considerare costul de proprietate atunci când stabiliți prețul de vânzare cu amănuntul. Pepinierele, de exemplu, vând plante cu o suprataxă de 300% față de prețul angro, deoarece plantele necesită îngrijire specială, iar o anumită parte dintre ele poate muri. La rândul lor, hainele de sezon și la modă trebuie vândute la prețuri reduse în decurs de una până la două luni. Pentru a putea face acest lucru, trebuie să vindeți o anumită cantitate din produs la un preț de vânzare cu amănuntul „bun”.

Scriu prețurile cu amănuntul pe un formular de comandă la scurt timp după ce îl trimit unui agent sau furnizor, înainte de a uita ce articole aveam de gând să vând la un markup mai mare. Dacă plasez o comandă la un târg, încerc să notez prețul de vânzare cu amănuntul al fiecărui articol până la sfârșitul zilei. Uneori găsesc greșeli în timp ce verific comenzile la finalizare și merg la agent pentru a le remedia înainte de a fi prea târziu.

Când atribui un preț cu amănuntul, acord o atenție deosebită articolelor cu un preț cu ridicata „rotund”, de exemplu, 5 USD, 10 USD sau 20 USD. Dacă prețul cu ridicata al unui articol este de 2,5 USD, aproape întotdeauna taxez 5 USD, dar articolele cu un preț cu ridicata de 6 USD se pot vinde la fel de ușor cu 12,50 USD pe cât se vând cu 12 USD. Această abordare diferențiată se bazează pe cunoașterea psihologia cumpărătorilor. Trebuie să aruncați o privire atentă la fiecare articol și să estimați cât puteți adăuga la adaosul general acceptat de 100 la sută, astfel încât prețurile din magazinul dvs. să nu pară prea scumpe sau, mai rău, exagerate.

Clienților le place să cumpere ceva pentru ei înșiși, așa că atunci când suntem capabili să oferim ceva la prețuri reduse ca urmare a unei achiziții reușite, atragem atenția asupra unor astfel de articole atașând etichete albe care indică prețul obișnuit și cel special.

Pentru a concura cu succes cu magazinele de chilipiruri, uneori trebuie să vindeți unele produse la un profit mai mic de 50% și să distribuiți acea diferență pe alte produse. În plus, există categorii de produse, cum ar fi cărțile și electronicele, care s-au vândut în mod tradițional la un preț mai mic. Pentru a concura cu magazinele cu reduceri sau pentru a justifica vânzarea de mărfuri cu o marjă redusă, trebuie să fii mereu atent: să cauți reduceri la achiziții mari, să planifici cu atenție plățile facturilor și să cauți oferte grozave.

O gamă variată, bine aleasă de produse este vitală pentru ca un magazin de vânzare cu amănuntul să poată vinde unele produse la marje mai mari.

Calcul rapid al prețului cu amănuntul

Angrosiştii vând multe produse în zeci. Pe măsură ce completez o comandă, calculez mental prețul cu amănuntul împărțind prețul cu ridicata pentru o duzină la șase. Prețul unui produs este de mare importanță pentru clienții noștri, așa că trebuie să îmi imaginez prețul de vânzare cu amănuntul pentru a lua o decizie de cumpărare. Deși uneori măresc peste 50%, această estimare oferă un preț minim care trebuie stabilit.

Este mai dificil să estimați rapid prețul de vânzare cu amănuntul al articolelor de diferite dimensiuni combinate într-un set. Dacă prețul angro a trei coșuri, imbricate unul în celălalt, este de 17 dolari și doriți să le vindeți cu 36, atunci prețul unuia ar trebui să fie între 8 și 16. Aș dori să vă sugerez un truc util.

1. Începeți de la 2 și adăugați câte unul pentru fiecare articol din set. Pentru trei coșuri, rezultă 2 + 3 + 4 = 9.

2. Împărțiți prețul total de vânzare cu amănuntul la această sumă. Deoarece 36: 9 = 4, multiplicatorul pentru acest exemplu este $ 4.

3. Înmulțiți numerele originale (2, 3 și 4) cu acest factor: 2x4 = 8 USD, 3x4 = 12 USD, 4x4 = 16 USD.

După aceea, puteți corecta rezultatul folosind cunoașterea cererii. Se știe că coșurile mai încăpătoare sunt cumpărate cu mai multă plăcere. Când adăugați la prețul unuia dintre articolele din set, scădeți același preț din celălalt. De exemplu, cel mai mare coș ar putea fi setat la vânzarea cu amănuntul la 18 USD, iar cele două mai mici ar putea fi reduse la 7 USD și 11 USD.

Note privind formularul de comandă

Pe lângă prețul de vânzare cu amănuntul, adăugați o literă la fiecare articol - codul categoriei. Unii vânzători vând doar o singură categorie de produse, cum ar fi săpunul, alții oferă un amestec de produse diferite și va trebui să introduceți mai multe coduri de categorie. Aceste informații vor fi foarte utile în pregătirea etichetelor produselor, dacă scrieți coduri pe ele și, de asemenea, îi va ușura contabilului să clasifice cumpărăturile. Dacă utilizați un buget deschis pentru cumpărare, pentru fiecare comandă, totalați pe categorii și scădeți suma cheltuită pentru articole din fiecare categorie din bugetul corespunzător pentru luna în care vă așteptați să ajungă acele articole.

Orice condiții speciale, cum ar fi data plății sau termenii de retur, trebuie înregistrate pe formularul de comandă. În plus, notăm numele și numerele de telefon ale clienților care așteaptă unele mărfuri din această livrare, dacă există, desigur. Folosește un marker pentru a evidenția instrucțiuni sau prețuri specifice, astfel încât informațiile de care ai nevoie să atragă imediat atenția celor care vor verifica comanda după ce articolul a fost livrat.

Dacă utilizați un terminal POS, pregătiți toate informațiile necesare pentru ca, la sosirea mărfurilor, acestea să fie imediat introduse în baza de date. Fiecare articol, ca unitate de depozitare, trebuie să aibă un număr unic de identificare (SKU) care să conțină informații despre furnizor și numărul de coduri de indicare a prețului (PLU).

Controlul reziduurilor

În primul rând, trebuie să înțelegeți că resturile nu reprezintă o problemă, ci o parte naturală a comerțului cu amănuntul și en-gros, precum achiziționarea, personalul, serviciul pentru clienți. Și ca orice proces de afaceri, acumularea de reziduuri are un început și un sfârșit. Începutul acestuia are loc în momentul achiziției, ceea ce înseamnă că puteți planifica din timp apariția resturilor.

Formarea surplusurilor nu poate fi prevenită complet, deși este posibil să se influențeze factorii care duc la volumul excesiv al acestora. Care sunt acești factori? Cumpărarea mai multor articole decât poate vinde magazinul, scăderea vânzărilor planificate, afișarea ineficientă a articolelor, achiziționarea de articole ineficiente din punct de vedere comercial, selecția inadecvată a furnizorilor și prețul excesiv.

Pentru a menține „în frâu” nivelul soldurilor vă va ajuta, în primul rând, o alegere atentă a unui furnizor. În fiecare sezon un furnizor bun găsește noi mărci interesante, oferă consultanță și asistență în deschiderea magazinelor, își face griji cu privire la afacerile clienților săi, se întâlnește constant la jumătatea negocierilor și chiar oferă uneori tururi de călătorie.

În plus, nivelul soldurilor poate fi monitorizat prin analiza regulată a afacerii în funcție de patru indicatori principali: nivelul cifrei de afaceri, raportul dintre costul stocurilor din depozit și volumul lunar al vânzărilor, suma totală a profitului asupra capitalului. investit în achiziție și eficiența utilizării spațiului comercial.

Analiza indicatorului „Cifra de afaceri”: indicatorul cifrei de afaceri este cea mai importantă cifră care ar trebui monitorizată săptămânal și lunar. Cu cât cifra de afaceri este mai mare, cu atât poziția magazinului este mai stabilă, prin urmare, ar trebui să depuneți eforturi pentru a obține cea mai mare cifră de afaceri posibilă pentru outlet. Cifra de afaceri insuficient de mare în raport cu standardele magazinului poate fi asociată cu utilizarea incorectă a strategiilor de produs. Ce înseamnă? Există cel puțin două strategii de produs: „prețuri mari cu cifră de afaceri scăzută” și „prețuri mici cu cifră de afaceri mare”. Rețineți că produsele cu marjă mare ar trebui să plătească întotdeauna o „rată de închiriere” mai mare pentru a fi la raft, deoarece ocupă spațiu mai mult decât produsele cu o marjă mai mică. Cazul ideal este atunci când aceste două strategii de produs sunt amestecate într-un singur magazin, dar una dintre ele încă prevalează.

Analiza indicatorului „Profit din capitalul investit în cumpărare”: proprietarul magazinului este, în esență, un investitor și trebuie să monitorizeze constant cât de mult venit îi aduce acest sau acel activ – inclusiv afacerea lui. Dacă profitabilitatea pentru fiecare rublă investită este de 1,5-2 ruble (adică 15-20%), aceasta înseamnă că afacerea nu are sens și pur și simplu acoperiți costurile, deși ați fi putut investi în alte instrumente de investiții. Un venit de 2,5 - 3 ruble pe o rublă investită indică faptul că magazinul merge bine, iar proprietarul său nu numai că acoperă pierderile, ci și câștiguri. Dar asta nu înseamnă deloc că, pentru a obține un profit maxim, este necesară creșterea coeficientului de marjă la 3. Venitul ridicat se realizează prin alte moduri: prin creșterea vitezei de rulare și reinvestire a capitalului, deplasarea accentelor publicitare la înaltă. bunuri în marjă și utilizarea surselor terțe de investiții în plus față de propriile noastre economii.

Analiza indicatorului „Costul stocurilor până la vânzări”: acest indicator este calculat ca costul mărfurilor în stoc/volumul vânzărilor pe lună. Dacă, în urma calculului, obțineți un raport de 5 la 1, aceasta înseamnă că depozitul dvs. este suprasolicitat. Un raport de 3 la 1 este bun, dar un raport de 2 la 1 este și mai bun. Pentru a evita suprastocurile depozitului și înghețarea fondurilor, recomandăm clienților noștri să nu umple întregul depozit la începutul sezonului, ci să cumpere mărfuri suplimentare în mai multe etape, de exemplu, o dată pe lună sau două.

Analiza indicatorului „Eficiența utilizării spațiului comercial”. Firmele mici și mijlocii degeaba nu acordă atenție eficienței utilizării spațiului comercial, deoarece utilizarea competentă a spațiului comercial poate crește veniturile magazinului cu până la 20-30%. Pentru a afla ce proporție din suprafața totală a magazinului este spațiu comercial, utilizați formula suprafață de vânzare / suprafață totală magazin. Un scor mai mic de 0,6 înseamnă că cea mai mare parte a spațiului dvs. comercial este utilizat abuziv. În Occident, un coeficient acceptabil este 0,7, ceea ce caracterizează o situație în care spațiul comercial al unui magazin este legat de spațiul necomercial ca 70:30. Dar, desigur, cu cât este mai mare ponderea spațiului de vânzare cu amănuntul, cu atât mai bine. Cum se calculează eficiența utilizării sale? Împărțiți vânzările la dimensiunea zonei dvs. de vânzare. Dacă rezultatul este că 1 mp. iti aduce mai putin de 3,5 mii dolari pe an, ceea ce inseamna ca fie magazinul are prea multe spatii comerciale si, in consecinta, proprietarii trebuie sa plateasca chirii foarte mari, fie volumul vanzarilor lasa de dorit. Indicatorul standard și destul de realizabil pentru un magazin de îmbrăcăminte și încălțăminte este de 4 - 5 mii de dolari pe 1 mp. pe an, dar în mod ideal un „pătrat” ar trebui să aducă de la 7 mii de dolari pe an și mai mult. Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că cifrele specifice depind în mare măsură de costuri, care fluctuează de la o regiune la alta. Mai există un indicator care vă permite să evaluați eficiența utilizării spațiului comercial - coeficientul de instalare. Arată ce cotă în magazin este ocupată de echipamente și o puteți calcula împărțind suprafața ocupată de echipament la suprafața zonei de vânzare. Cu utilizarea eficientă a zonei, acest coeficient ar trebui să fie egal cu 0,2 - 0,32.

Site-ul site-ului

Companie

Primul sistem. Centrul de automatizare a comerțului

3.1 Tehnologie pentru achiziționarea și furnizarea de bunuri către o întreprindere comercială

Achizitie de bunuri- parte integrantă a activității comerciale a unei întreprinderi comerciale, inclusiv:

Studiul și prognoza cererii consumatorilor;

Identificarea si studierea surselor de venit si a furnizorilor
bunuri;

Organizarea relatiilor de afaceri cu furnizorii de marfuri,
inclusiv dezvoltarea și încheierea contractelor de furnizare;

Organizarea contabilității și controlul asupra derulării contractului
obligatii.

În procesul de cumpărare și furnizare a mărfurilor se stabilesc legături comerciale între participanții reprezentând întreprinderi comerciale, producători și entități care deservesc sfera de circulație. Relațiile comerciale cu partenerii încep cu achizițiile. Activitatea de cumpărare este interdependentă, se desfășoară în conformitate cu obiectivele întreprinderii comerciale.

Activitatea de cumpărare a organizațiilor comerciale trebuie organizată sistematic și justificată economic. Pentru aceasta este necesar ca

organizațiile comerciale au efectuat un studiu sistematic al surselor de cumpărare și al furnizorilor de mărfuri.

Un studiu sistematic al mediului de tranzacționare, stabilirea unei comunicări constante cu furnizorii ne permite să determinăm în timp util schimbarea condițiilor de piață, să studiem posibilitățile de producție de extindere a gamei de produse. Toate acestea fac posibilă prezentarea unor cerințe mai rezonabile furnizorilor în ceea ce privește cantitatea, calitatea și sortimentul de mărfuri.

La promovarea mărfurilor către consumatori se folosesc formulare de tranzit și depozit. Formularul de tranzit este livrarea directă a mărfurilor de la producător direct către lanțul de vânzare cu amănuntul. Forma de depozit se datorează prezenței depozitelor în sfera angro și intermediară, care asigură concentrarea mărfurilor și o aprovizionare stabilă a întreprinderilor comerciale.

Alegerea acestei forme de circulație a mărfurilor necesită luarea în considerare a unor condiții specifice și depinde de specificul sortimentului de mărfuri, locația furnizorului și a cumpărătorului, întreprinderea comercială (cantitatea cifrei de afaceri, dimensiunea comerțului cu amănuntul și spatiu depozit), conditiile de transport si fezabilitatea economica a uneia sau aceleia forme de livrare.

Mișcarea mărfurilor se realizează prin canale de distribuție. Canalele de distribuție sunt înțelese ca intermediari prin care mărfurile sunt revândute pe măsură ce se deplasează către locurile de consum. Distribuția mărfurilor este un aspect esențial al pieței. Canalele de distribuție se caracterizează prin numărul de intermediari implicați în aducerea mărfurilor către consumator. Pe această bază, ele sunt subdivizate în: un nivel (un intermediar - o legătură de retail); pe două niveluri (doi intermediari - legături cu ridicata și cu amănuntul); trei niveluri (trei intermediari - un mare angrosist, un mic angrosist, o legătură cu amănuntul). Alegerea opțiunii canalelor de distribuție depinde de valoarea fluxurilor de mărfuri și de minimul de costuri reduse.

Există două forme de livrare a mărfurilor:

1. centralizat;

2. descentralizat (auto-preluare).

Cu transportul centralizat, se organizează un flux stabil de mărfuri comandate către destinație. Furnizorii, companiile de transport și destinatarii participă la aceasta. Furnizorul comandă autovehicule și prezintă marfa pentru transport, compania de transporturi rutiere livrează transportul la ora stabilită și transportă marfa, destinatarul asigură recepția corespunzătoare a acesteia. O formă centralizată de transport este considerată a fi cea mai eficientă în livrarea mărfurilor.

Avantajele livrării centralizate:

mecanizarea operațiunilor de încărcare și descărcare; reducerea timpului de oprire a vehiculului;

posibilitatea planificării optime a rutei;

transportul specializat este utilizat eficient;

echipamentele de ambalare sunt utilizate pe scară largă.

Transportul descentralizat de mărfuri cu autovehicule, de regulă, este utilizat în întreprinderile comerciale mici și mijlocii, structurile comerciale ale piețelor cu ridicata și cu amănuntul mici.

Recepția mărfurilor de la furnizori se face pe baza unor contracte de afaceri încheiate între furnizori și cumpărători. Contractele încheiate între furnizori și cumpărători prevăd: tipuri de bunuri furnizate, termene comerciale de livrare, indicatori cantitativi și de cost ai mărfurilor, termene de executare a contractului, procedura de decontare, precum și răspunderea părților pentru executarea necorespunzătoare a contractului.

3.2 Principii de achiziție și aprovizionare cu bunuri, organizarea acestora

Munca de achiziții organizată corect ajută la satisfacerea cererii consumatorilor, reduce probabilitatea riscului comercial asociat cu lipsa vânzărilor de bunuri. Acest lucru poate fi realizat prin efectuarea unui număr de operații.

Luarea deciziilor comerciale de cumpărare este imposibilă fără studierea și prognoza cererii clienților.

Volumul și structura cererii populației se modifică sub influența unui număr de factori: socio-economici (nivelul veniturilor populației, nivelul prețurilor etc.), demografic (mărimea și componența populației, mărimea și componența familiilor etc.), naturale și climatice, istorice, naționale etc. Prin urmare, studiul cererii necesită o abordare integrată care să permită obținerea de informații complete despre bunurile necesare consumatorului și prețurile pe care acesta le dorește. să plătească pentru ele.

Datele obtinute stau la baza determinarii necesarului de marfuri si clarificarii sortimentului acestora.

Următoarea etapă de lucru privind achiziționarea de bunuri este asociată cu identificarea surselor de primire a acestora și alegerea furnizorilor. Sursele de achiziție sunt:

Întreprinderi industriale și agricole, locale
industrie, producție individuală;

structuri angro și intermediare; en-gros si en-gros - depozite cu amanuntul;

Livrari de la firme si companii straine.

Sursele de aprovizionare cu mărfuri sunt determinate pe baza structurii unei piețe specifice pentru bunuri, a unui contingent de cumpărători, a unei game de bunuri, a cifrei de afaceri și a capacităților financiare ale unei întreprinderi comerciale. Următoarele criterii pot fi utilizate pentru a evalua capacitățile reale și potențiale ale furnizorilor:

Natura afacerii și capacitățile furnizorului;

Poziția specifică a furnizorului pe piața de achiziții;

Procedura si ordinea de executare a tranzactiilor comerciale;

Probabilitatea de a furniza gama și volumul necesar de produse;

Conditii care garanteaza calitatea bunurilor achizitionate;

Combinație adecvată de preț și proprietăți de consum ale produsului;

Condiții de livrare a mărfurilor: stabilitate, frecvență, timp;

Forma de plată furnizată și metodele de plată.

Analiza furnizorilor conform criteriilor de mai sus vă permite să stabiliți cerințe justificate pentru achiziționarea și livrarea mărfurilor către o societate comercială.

Cele mai importante elemente ale activității de achiziții includ stabilirea de legături economice cu furnizorii de bunuri. Legăturile economice sunt înțelese ca relații economice, organizatorice, comerciale, financiare, juridice și de altă natură care se dezvoltă între cumpărătorii și furnizorii de bunuri. Esența lor se rezumă la tranzacții comerciale reciproc avantajoase și operațiuni de schimb de mărfuri în cumpărarea și vânzarea de bunuri. Tranzacțiile comerciale se bazează pe produsele achiziționate.

Un document comercial reprezentând acorduri contractuale de cumpărare și vânzare de bunuri este un contract. Din însuși titlul documentului rezultă că o parte cumpără, iar cealaltă vinde. Contractul precizează conținutul clauzelor contractuale, procedura de executare a acordurilor reciproce și răspunderea părților și prevede, de asemenea, următoarele obligații de bază:

Denumirea și volumul mărfurilor care urmează să fie livrate;

Calitatea, completitudinea, ambalarea și etichetarea mărfurilor;

Preț și formă de plată;

termenii de livrare și ordinea de livrare - acceptarea mărfurilor;

Termeni de bază de livrare;

Protecție în garanție și sancțiuni;

Adresele legale ale părților și data încheierii contractului.

Una dintre conditiile esentiale ale contractului este pretul initial stabilit pentru produsele achizitionate. De obicei, acestea sunt ghidate de două tipuri de prețuri: solide și în mișcare, sau în mișcare. Prețul fix se aplică tranzacțiilor cu termene de livrare scurte. Este indicat în contract și nu face obiectul unor modificări în calcul. Prețul de mișcare este prețul calculat în perioada de execuție a tranzacției ca urmare a luării în considerare a valorilor variabile de piață atunci când prețul contractului este revizuit în sus sau în scădere. Utilizarea acestuia este avută în vedere în tranzacțiile cu livrare pe termen lung a mărfurilor.

Condițiile de bază sau speciale determină obligațiile vânzătorului și ale cumpărătorului pentru livrarea mărfii și stabilesc momentul în care riscul de pierdere sau deteriorare accidentală a mărfii trece de la vânzător la cumpărător. Pe parcursul executării contractului, între părți au apărut dispute cu privire la

acordurile contractuale se soluționează în modul prevăzut de lege.

Procedura de decontare a produselor furnizate se realizeaza fara numerar prin banca prin virarea banilor din contul cumparatorului in contul furnizorului.

Un tip de contract de cumpărare - vânzare este un contract de furnizare, conform căruia furnizorul - vânzătorul se obligă să transfere bunurile produse sau achiziționate de acesta către cumpărător în perioada sau timpul specificat pentru utilizare în activitatea de întreprinzător.

Încheierea contractului de furnizare este precedată de negocieri privind viitoarea tranzacție și de acordul principalelor condiții. În perioada precontractuală se întocmește de regulă un proiect de contract care ține cont de acordul la care au ajuns părțile.

Negocierile pot fi conduse prin corespondență (poștală, telegrafică, teletip), întâlniri personale și prin telefon. Corespondența este utilizată atunci când se încheie tranzacții în baza acceptării unei oferte de către una dintre părți de a încheia un acord sau de a îndeplini o comandă. Negocierile personale se poartă la încheierea contractelor de aprovizionare cu furnizorii la târgurile angro și expozițiile de vânzare. Negocierile telefonice se desfășoară atunci când se încheie tranzacții pentru bunuri de larg consum care sunt bine cunoscute cumpărătorului. În acest caz, doar prețul, cantitatea de mărfuri și timpul de livrare sunt convenite telefonic. Ulterior, părțile își formalizează acordul în scris.

Potrivit art. 432 din Codul civil al Federației Ruse, acordul se încheie prin trimiterea unei oferte (propunere de încheiere a unui acord) de către una dintre părți și acceptarea acesteia (acceptarea propunerii) de către cealaltă parte.

Potrivit art. 450 din Codul civil al Federației Ruse, modificările și rezilierea contractului de furnizare sunt posibile prin acordul părților. Un refuz unilateral de a îndeplini contractul de furnizare (în întregime sau parțial) sau modificarea unilaterală a acestuia este permis în cazul unei încălcări semnificative a acordului de către una dintre părți (articolul 523 din Codul civil al Federației Ruse).

Principalii termeni comerciali ai contractului de furnizare sunt: perioadele, orarele și procedura de livrare, precum și recepția și decontările pentru bunurile livrate. Perioadele de livrare a mărfurilor sunt determinate de termenele de livrare ale loturilor individuale pe durata contractului. Programul este stabilit pentru zece zile, zilnic, orar etc. Ordinea de livrare include expedierea (transferul) acestora de către furnizor fie către cumpărătorul care este parte la contractul de furnizare, fie către persoana specificată în contract și comanda de expediere ca destinatar.

Livrarea mărfurilor se efectuează de către furnizor prin transport prin mijloacele de transport prevăzute în contractul de furnizare și în condițiile specificate în contract.

Acceptarea mărfurilor de către cumpărător este însoțită de acțiuni în conformitate cu contractul de furnizare, cerințele specificate în standarde și

alte documentații normative și tehnice, instrucțiuni privind procedura de acceptare a produselor în scop industrial și tehnic și a bunurilor de consum din punct de vedere cantitativ și calitativ. Cumpărătorul este obligat să verifice cantitatea și calitatea mărfurilor primite în termenul prevăzut și să notifice furnizorul în scris despre discrepanțe și deficiențe relevate ale mărfurilor.

3.3 Documentație și contabilitate

Fiecare tranzacție comercială, inclusiv primirea mărfurilor, trebuie să fie documentată. Orice document trebuie să aibă următoarele detalii de bază:

Nume document (formular);

Codul companiei;

Data pregătirii;

Contoare (în termeni cantitativi și valorici);

Numele funcționarilor responsabili de comisie
tranzacția comercială și corectitudinea înregistrării acesteia;

Semnăturile personale și decriptarea acestora.

Pot fi incluse și detalii suplimentare. Documentele sunt întocmite în momentul tranzacției, iar dacă acest lucru nu este posibil, imediat după încheierea tranzacției.

Pentru a primi mărfuri și containere de la furnizori, reprezentantului companiei (expeditor) i se eliberează o împuternicire (formularul nr. 2).

Toate împuternicirile sunt consemnate la momentul emiterii într-un jurnal special. O împuternicire este eliberată numai de un contabil pentru o anumită persoană, cu indicarea perioadei de valabilitate și denumirea valorilor care se preconizează a fi primite. Procura necesită semnătura expeditorului, care trebuie certificată prin semnăturile contabilului și ale managerului cu amprenta societății. Prin imputernicire, un reprezentant al companiei poate primi marfa direct de la furnizor cu un extras din documentele de expediere in acelasi timp.

Principalele documente pe baza cărora se primesc mărfurile sunt facturile, avizele de însoțire și actele comerciale și de cumpărare. Pentru livrarea mărfurilor pe cale rutieră se eliberează note de însoțire, în alte cazuri se emit facturi. Facturile sunt înregistrate în registrul de vânzări și în registrul de achiziții.

Facturile se întocmesc de societatea furnizor pe numele firmei cumpărătoare în două exemplare, primul dintre care în cel mult zece zile de la data expedierii mărfurilor sau plata anticipată (avans) este furnizată de furnizor cumpărătorului și dă dreptul la compensare (rambursare)

valoarea taxei pe valoarea adăugată. A doua copie a facturii (copie) rămâne la furnizor pentru a fi reflectată în registrul de vânzări. Factura trebuie să indice:

Numărul de serie al facturii;

Numele și numărul de înregistrare al furnizorului de mărfuri;

Numele destinatarului bunurilor;

Costul (prețul) bunurilor;

suma TVA;

Data depunerii facturii.

Nu sunt permise ștergeri și șters pe factură. Corectările sunt certificate prin semnătura managerului și sigiliul furnizorului, indicând data corectării.

Facturile primite și emise sunt stocate separat în jurnalul de facturi timp de cinci ani întregi de la data la care au fost primite. Acestea trebuie să fie tivite și numerotate.

Cumpărătorii de bunuri țin un registru al facturilor primite de la furnizori și un carnet de achiziții. Registrul de achizitii este destinat inregistrarii facturilor in vederea determinarii cuantumului taxei pe valoarea adaugata. Facturile depuse de furnizori sunt supuse înscrierii în carnetul de achiziții în ordine cronologică ca plată și afișare a mărfurilor achiziționate. Caietul de cumpărături trebuie să fie dantelat, paginile sale numerotate și ștampilate. Controlul asupra corectitudinii ținerii evidenței este efectuat de șeful întreprinderii sau de o persoană autorizată.

Registrul de achiziții este păstrat de cumpărător timp de cinci ani întregi de la data ultimei înscrieri.

Implementarea cu succes a activităților comerciale depinde în mare măsură de executarea la timp a contractului de către părți. Prin urmare, o parte importantă a muncii comerciale este organizarea controlului zilnic al executării contractelor și a progresului livrării mărfurilor. Acest lucru vă permite să asigurați furnizarea la timp și neîntreruptă a mărfurilor în intervalul convenit, de calitate corespunzătoare și în cantitatea prescrisă.

Executarea contractului de furnizare a mărfurilor este controlată de volumul total, gama extinsă, termenul de livrare, calitatea și caracterul complet al bunurilor furnizate, respectarea condițiilor de transport și disciplina de decontare. Sunt monitorizate și problemele de organizare a cifrei de afaceri a containerelor și mijloacelor de ambalare, îndeplinirea condițiilor de expediere, precum și procedura de negociere a prețurilor. Ei controlează disponibilitatea și executarea corectă a documentelor însoțitoare.

Executarea contractelor de furnizare este însoțită de întocmirea și executarea unui număr mare de documente. Așadar, promovarea mărfurilor este deservită de diverse verigi: întreprinderi de producție, transport, intermediar și comerț.

Caietul de sarcini atașat contractului și fiind parte integrantă a acestuia indică în formă extinsă gama de bunuri care urmează a fi livrate, cantitatea, prețul, cantitatea și timpul de livrare a acestora. Bunurile trebuie să fie expediate în conformitate cu specificațiile.

Un rol foarte important îl au documentele care atestă calitatea mărfurilor. Părțile, încheiend un acord, trebuie să stabilească tipul de document care va certifica calitatea mărfii. La furnizarea mărfurilor supuse certificării obligatorii trebuie să existe certificate de conformitate, care să constituie o garanție certă a bunei calități a mărfurilor, a siguranței acestora pentru mediu, viață și sănătate.

În colțul din stânga sus al certificatului de conformitate, marca de conformitate este aplicată produselor care au trecut certificarea și au o calitate stabilă. Certificatul trebuie să aibă un număr de înregistrare. Perioada de valabilitate a certificatului este indicată sub număr. Acesta este urmat de numele organismului de certificare, indicând adresa și numărul de telefon, precum și numerele de înregistrare a acestuia în registrul de stat. Apoi, denumirea, tipul, tipul, marca, condițiile tehnice sau alt document de reglementare conform căruia sunt produse mărfurile, precum și informații că aceasta este o „producție în serie”, „lot” sau „produs unic” (în ultimele două cazuri, un număr și dimensiunea lotului sau numărul produsului). Este necesar numărul scrisorii de trăsură, acordului, contractului sau documentului de calitate a produsului. În cazurile în care transportul de mărfuri este suficient de mare și este imposibil să se încadreze numele tuturor mărfurilor în spațiul prevăzut pe formularul de certificat, acesta este atașat - o listă de produse cărora li se aplică efectul. Certificatul indică, de asemenea, informații despre producător sau vânzător (numele complet, adresa legală etc.), enumeră documentele de reglementare pentru conformitate cu care au fost efectuate testele înainte de eliberarea certificatului, documente care au fost luate în considerare de către organism de certificare la eliberarea certificatului (rapoarte de testare, certificate veterinare, certificate de igienă etc.). toate semnăturile de pe certificat sunt certificate prin sigiliul organismului de certificare din formularul stabilit. După aceea, se declară că „Certificatul este valabil din punct de vedere legal pe întreg teritoriul Federației Ruse”.

Contabilitatea executarii contractelor de furnizare poate fi efectuata folosind carduri sau reviste speciale. Pe baza documentelor însoțitoare, acestea înregistrează informații despre expedierea și primirea efectivă a mărfurilor și identifică cazurile de încălcare a contractelor de către furnizori. Informațiile primite cu privire la derularea contractelor de livrare permit destinatarului mărfurilor să ia măsuri în timp util pentru a influența furnizorul, inclusiv depunerea unei reclamații.

Mai progresivă și eficientă este contabilitatea automatizată a îndeplinirii contractelor de furnizare de bunuri folosind tehnologia informatică,

în același timp, este posibilă monitorizarea implementării contractelor de furnizare într-o formă mai detaliată, procesarea unor volume mari de informații comerciale și utilizarea promptă a acestora în activități comerciale.

FORMAREA SI PLANIFICAREA STOCURILOR

Activitatea comercială începe cu achiziționarea de bunuri în scopul vânzării lor ulterioare.

Sarcina principală a lucrării de achiziție este o achiziție profitabilă pentru a satisface. Achizițiile sunt una dintre cele mai critice funcții. Achizițiile în vrac organizate corespunzător pot reduce probabilitatea unei lipse de vânzări de bunuri.

In activitati comerciale in perioada achiziții organizația determină necesitatea achiziționării de bunuri și servicii, identifică, evaluează și selectează mărci specifice de bunuri și furnizori.

Proces de achiziție include:

achiziționarea de bunuri de larg consum;
organizarea circulației mărfurilor achiziționate;
organizarea schimbării proprietarului și locației;
colectarea, analiza si transferul de informatii catre diverse departamente ale unei intreprinderi comerciale (contabilitate, departament vanzari, departament transport).

Este achiziționarea (cumpărarea) de bunuri pentru utilizare țintită ulterioară.

Rolul achizițiilor publice în economie

În contextul achiziției de muncă în Rusia sa schimbat dramatic.

Sub comanda economiei, au existat sistem de atașare centralizată a cumpărătorilor de furnizori, distribuția stocurilor de mărfuri, inegalitatea entităților economice, lipsa totală de independență și întreprindere a lucrătorilor din comerț.

Epoca modernă a relațiilor de piață liberă se caracterizează prin:

surse multiple de achiziție (furnizori);
libertatea de a alege un partener pentru achiziționarea de bunuri;
libertatea de stabilire a prețurilor;
egalitatea partenerilor;
concurenta intre furnizori si cumparatori;
inițiativa, independența și spiritul antreprenorial al unui comerciant la achiziționarea de bunuri.

Achizițiile organizate rațional fac posibile:

să formeze un sortiment competitiv de mărfuri și întreprinderi de comerț cu amănuntul pentru a satisface nevoile cumpărătorilor țintă;
să influențeze producția de bunuri în conformitate cu cerințele;
asigura profit din diferenta dintre pretul de cumparare si cel de vanzare.

Proces de achiziție

Cumpărarea și vânzarea de bunuri, care constituie conținutul relațiilor comerciale ale întreprinderilor comerciale implicate în furnizarea de bunuri, sunt stadiul inițialîn organizarea aducerii mărfurilor din sfera producţiei în sfera consumului.

Lucrările comerciale privind achizițiile angro de mărfuri în condiții de piață se bazează pe pe principiile marketingului modern. Lucrătorii din comerț folosesc strategii (politici) de marketing pentru a obține informații și, pe baza acestora, trebuie să determine:

ce sa cumpar;
cât să cumperi;
de la cine să cumpere;
in ce conditii sa cumpere.

Decizia de la cine să cumpere și în ce condiții este responsabilitatea directă a persoanei implicate în achiziții.

Comercianții primesc informații:

în ce regiuni cererea pentru aceste produse (capacitatea pieței) este cea mai mare;
unde cumpărarea și vânzarea de produse pot aduce cel mai mare profit.

Firmele comerciale sunt conduse de rezultate și își construiesc politicile de cumpărare. Aceștia încheie acorduri pe termen lung cu furnizorii acelor bunuri pentru care cererea este de așteptat să crească.

LAoperațiuni preliminarela achiziție includ:

studiul și prognozarea cererii consumatorilor;
determinarea nevoii de bunuri;
identificarea si studierea surselor de achizitie, selectia furnizorilor;
pregătirea cererilor și comenzilor pentru livrarea mărfurilor;
dezvoltarea cerințelor precontractuale pentru furnizori și termene de livrare.

Operațiunile de achiziție propriu-ziseinclude:

încheierea de contracte și tranzacții unice pentru furnizarea de bunuri;
clarificarea gamei extinse de bunuri furnizate;
acceptarea mărfurilor și plata acestora către furnizori.

Operații finaleprivind achizițiile includ:

contabilitatea operațională a îndeplinirii contractelor de furnizare;
executarea si prezentarea penalitatilor pentru incalcarea contractelor de furnizare;
controlul asupra progresului achizițiilor în vrac.

Achiziționarea de bunuri este imposibilă fără studiază șiprognoza. Informațiile colectate la cerere vă permit să justificați deciziile comerciale pentru achizițiile în vrac de bunuri.