Какво представлява покупката на стоки. Доставяне на стоки: как да организираме ефективен процес на снабдяване за предприятие или организация. Бързо изчисляване на цената на дребно

Търговската дейност в търговията се основава на снабдителна дейност: предприемачите купуват стоки със собствени средства, които след това се превръщат в пари с известно увеличение (печалба).

Търговската дейност в търговията започва с покупката на стоки с цел последващата им продажба.

Основната задача на работата по снабдяването е печеливша покупка на стоки, за да се отговори на потребителското търсене. Закупуването е една от най-отговорните функции на търговските предприятия. Правилно организираните покупки на едро намаляват вероятността от търговски риск, свързан с липсата на продажба на стоки.

В търговските дейности, по време на процеса на снабдяване, организацията определя необходимостта от закупуване на стоки и услуги, идентифицира, оценява и избира конкретни марки стоки и доставчици.

Процесът на възлагане включва:

Закупуване на потребителски стоки;

Организиране на движението на закупени стоки;

Организиране на смяна на собственик и местоположение;

Събиране, анализ и предаване на информация до различни отдели на търговско предприятие (счетоводство, отдел продажби, транспортен отдел).

Покупната работа дава възможност да се формира оптимален асортимент от стоки на търговските предприятия, да се влияе на производителите на стоки. Именно покупките гарантират ефективната работа на търговското предприятие.

Покупката на стоки е придобиване (закупуване) на стоки за по-нататъшна целева употреба.

По своя икономически характер покупките са търговия на едро или дребно, извършвана от търговски предприятия (на едро, дребно) или физически лица с цел препродажба на закупени стоки.

В пазарната икономика пазаруването в Русия се промени драстично.

При командната икономика имаше система на централизирано привързване на купувачи към доставчици, складово разпределение на стоки, неравенство на икономическите субекти, пълна липса на независимост и предприемчивост на търговските работници.

Съвременната ера на свободните пазарни отношения се характеризира с:

Множество източници на покупка (доставчици);

Свобода на избор на партньор за покупка на стоки;

Свобода на ценообразуване;

Равнопоставеност на партньорите;

Конкуренция между доставчици и купувачи;

Инициативност, самостоятелност и предприемчивост на търговеца при закупуване на стоки.

Рационално организираните поръчки позволяват:

Формиране на конкурентна гама от стоки на търговските предприятия на едро и дребно за задоволяване нуждите на целевите купувачи;

Да влияе върху производството на стоки в съответствие с изискванията на потребителското търсене;

Осигуряване на печалба на търговското предприятие поради разликата между покупната и продажната цена.

Покупката и продажбата на стоки, които съставляват съдържанието на търговските отношения на търговските предприятия, участващи в доставката на стоки, са началният етап в организирането на прехвърлянето на стоки от сферата на производството в сферата на потреблението.

За търговците на едро купуването и продажбата на едро формира гръбнака на техния бизнес. Търговците на дребно, които се занимават с търговия на едро, извършват основно покупки на едро, които са най-важното условие за основната им дейност – продажба на стоки за населението.

Търговската работа по закупуване на стоки на едро в пазарни условия се основава на принципите на съвременния маркетинг. Търговските работници с помощта на маркетингови стратегии (политики) получават информация и въз основа на нея трябва да определят: какво да купят; колко да купя; от кого да купя; при какви условия да закупите.

Решенията по първите два въпроса трябва да се вземат в сътрудничество със специалисти от отдела за покупки и маркетинговия отдел (услуга), а при липса на маркетолози в персонала, заедно с мениджъри (продавачи) на отдел продажби, складови работници.

Решаването от кого да закупите и при какви условия е пряка отговорност на лицето, ангажирано с поръчката.

Търговците получават информация: в кои региони търсенето на тези продукти (пазарен капацитет) е най-голямо; където покупката и продажбата на продукти може да донесе най-голяма печалба.

Търговските фирми се ръководят от резултатите от маркетинговите изследвания и изграждат своите политики за закупуване. Те сключват дългосрочни споразумения с доставчици на тези стоки, за които се очаква да се увеличи търсенето.

Информацията от маркетинговите услуги позволява на търговците да се подготвят предварително за смяната на доставчици на остарели стоки с други, които са усвоили производството на по-модерни или принципно нови стоки.

Във всеки конкретен случай търговците вземат предвид условията, при които търговското дружество работи, прогнозните условия, информационната поддръжка и други фактори.

Работата по закупуване на стоки на едро включва набор от взаимосвързани търговски операции. Целият процес на възлагане се състои от предварителни, действителни поръчки и окончателни търговски операции.

Предварителните операции по закупуване включват:

Проучване и прогнозиране на потребителското търсене;

Определяне на нуждата от стоки;

Идентифициране и проучване на източниците на закупуване, избор на доставчици;

Изготвяне на заявки и поръчки за доставка на стоки;

Разработване на преддоговорни изисквания за доставчици и условия за доставка.

Действителните операции по снабдяването включват:

Сключване на договори и еднократни сделки за доставка на стоки;

Изясняване на разширения асортимент от доставени стоки;

Приемане на стоки и плащането им на доставчици.

Окончателните операции по снабдяването включват:

Оперативно отчитане на изпълнението на договори за доставка;

Регистрация и представяне на неустойки за нарушаване на договори за доставка;

Контрол върху хода на груповите покупки.

Закупуването на стоки е невъзможно без изучаване и прогнозиране на потребителското търсене. Събраната информация при поискване ви позволява да обосновавате търговски решения за доставка на стоки.

Доставчици на стоки

Един от основните етапи на търговската дейност е идентифицирането и проучването на източниците на получаване на стоки, тоест изборът на доставчици. Много е важно да изберете най-подходящия от тях, с помощта на който ще се извърши покупката. Необходимо е цялостно проучване на доставчиците по отношение на асортимента и обема на продадените стоки, сроковете на доставка и други фактори.

Поради голямото разнообразие от доставчици на стоки на пазара на домакински уреди и електроника, тяхната класификация се използва по различни критерии. Нека разгледаме кои основни критерии отговарят на доставчиците на стоки от магазин "Експерт" в Юрюзан [Приложение 4].

На териториална основа това са вътрешнорегионални (Челябинск) и нерегионални (Екатеринбург, Санкт Петербург) доставчици. По форма на собственост това са частни предприятия. Всички доставчици са посредници (това са търговци на едро) - купуват стоки от производители и ги продават на купувачи на едро. Това обстоятелство показва, че магазинът харчи повече за всяка единица стоки, отколкото ако доставките бяха организирани директно от производителите. В настоящия период на криза това обстоятелство може да повлияе коренно на това дали дадено предприятие оцелее или фалира.

Закупуване на стоки от доставчици

Покупката на стоки е най-важната част от търговската дейност на търговските предприятия. Това дава възможност за формиране на необходимия асортимент от стоки за търговската мрежа, за упражняване на влиянието на търговията върху производството в съответствие с изискванията на потребителското търсене. Правилното организационно закупуване на стоки е предпоставка за създаване на оптимални запаси, увеличаване на оборота, реализиране на печалба и задоволяване на търсенето на населението. Целият процес на възлагане се състои от предварителни, действителни поръчки и окончателни търговски операции.

Предварителните операции по закупуване включват:

Проучване на търсенето на клиенти,

Проучване на източниците на доходи и доставчиците на стоки,

Изготвяне на заявления и поръчки за доставка на стоки,

Разработване на преддоговорни изисквания за доставчици и условия за доставка.

Действителните операции по снабдяването включват:

Сключване на договори [Приложение 4] и еднократни сделки за доставка на стоки,

Изясняване на разширения асортимент от доставени стоки,

Приемане на стоки и плащане към техните доставчици.

Окончателните операции по възлагане на обществени поръчки се подразделят на:

Оперативно отчитане на изпълнението на договора за доставка,

Изпълнение и налагане на неустойки за нарушение на договора за доставка,

Мониторинг на хода на работата по обществените поръчки.

Технологията на закупуване на стоки от търговските предприятия зависи от източниците на получаване на стоки. В магазин "Експерт" основните доставяни продукти са домакински уреди и електроника на местни и чуждестранни производители. Доставките се извършват от градовете: Челябинск (40%), Екатеринбург (40%) и Санкт Петербург (20%). Сключени са дългосрочни договори с доставчици. Поръчката на стоки се извършва според нуждите за попълване на асортимента от определени видове стоки. Съставя се по предоставените на клиента ценоразписи по електронната поща, в които е посочена стойността на стоката и наличното количество. Изпълнената поръчка се изпраща и по имейл.

Закупуване ден след ден: алгоритъм и инструменти- Видео на Наталия Антонова как да подходим към организацията на покупките за магазин, какви алгоритми и инструменти да използвате.

Наталия Антонова- експерт анализатор по търговски дейности, маркетинг и технологии за търговия на дребно. Има над 13 години опит в управлението на продажбите, продажбите и поръчките. Консултант, бизнес треньор, изпълнителен директор на Център MAXIMUM (Пенза). Автор на семинари, обучения и майсторски класове, публикации в браншови списания, организатор, продуцент и лектор на бизнес форуми и конференции.

Понякога не е лесно да решите колко артикула да поръчате. Когато съпругът ми Дийн дойде да работи за нас в магазина, бях изумен от обема на поръчките, за които той се абонира. И сега, двадесет години по-късно, той понякога поръчва стотици, където аз бих поръчал няколко десетки. Често е прав, направи толкова много добри покупки, че счупи всички рекорди. Но докато проверявам нещо ново, се чувствам по-спокоен, когато поръчам по-малко. От друга страна трябва да поръчате достатъчно, за да не остане незабелязан новият артикул. Ако продуктова линия съдържа множество артикули или артикули, които се различават по стил, цвят или цена, помислете за поръчка на цялата линия или поне част. По правило поръчвайте поне две копия от всеки продукт (един за витрината и един за продажба), в противен случай никога няма да разберете кой продукт във вашия магазин представлява интерес за повече от един клиент.

Подобни статии:

Формиране на асортиментна матрица и нейните...
Проследяване на движението на наличностите в складове и...
Осигуряване и контрол на инвентара за мрежата ...

Очевидно, колкото повече стоки поръчвате, толкова по-рядко трябва да правите поръчки и толкова повече време и усилия ще спестите. Освен това, когато поръчате голяма партида, ще получите отстъпка и евентуално по-изгодни условия. Поръчването на няколко големи пратки вместо много малки доставки ще намали разходите ви за доставка. Сериозният недостатък на големите поръчки е, че трябва да съхранявате допълнителен обем стоки, докато не бъдат продадени и парите ви не бъдат замразени в склада. Когато парите, изразходвани за стоки, не могат да се използват за други цели, те казват, че това е „цената на неизползваните възможности“, въпреки че би било по-точно да го наречем „пропуснати печалби“.

Освен това съществува риск - особено в началния период на работа на магазин - да закупите голяма партида стоки, които няма да бъдат търсени. По-добре е да закупите големи количества стоки, търсенето на които вече е проверено от времето или които са в основата на вашия асортимент. Не се задоволявайте с големи партита, само за да получите добра сделка. Не забравяйте, че тази сделка ще стане печеливша само след като разпродадете всички стоки и то само ако това се случи в рамките на разумен период от време.

Процес на снабдяване

Търговската работа по закупуване на стоки на едро в пазарни условия се основава на принципите на съвременния маркетинг . Търговските работници използват маркетингови стратегии (политики), за да получат информация и въз основа на нея трябва да определят:

какво да купя;
колко да купя;
от кого да купя;
при какви условия да закупите.

Решаването от кого да закупите и при какви условия е пряка отговорност на лицето, ангажирано с поръчката.

Търговците получават информация:

в кои региони търсенето на тези продукти (пазарен капацитет) е най-високо;
където покупката и продажбата на продукти може да донесе най-голяма печалба.

ДА СЕпредварителни операциипри покупката включва:

проучване и прогнозиране на потребителското търсене;
определяне на нуждата от стоки;
идентифициране и проучване на източниците на закупуване, избор на доставчици;
изготвяне на заявки и поръчки за доставка на стоки;
разработване на преддоговорни изисквания за доставчици и условия за доставка.

Правилни операции за закупуваневключват:

сключване на договори и еднократни сделки за доставка на стоки;
изясняване на разширения асортимент от доставени стоки;
приемане на стоки и плащането им на доставчици.

Заключителни операцииотносно обществените поръчки включват:

оперативно отчитане на изпълнението на договори за доставка;
изпълнение и налагане на неустойки за нарушаване на договори за доставка;
контрол върху хода на покупките на едро.

Постоянен контрол на наличностите

Много е лесно да направите грешка и да купите твърде много или да купите, без да се съобразявате дали потребителското търсене за определен продукт е достатъчно високо. И, честно казано, е много по-трудно да се отървете от продуктова линия, особено когато има стабилен успех, отколкото да се задоволиш с покупка. Нов продукт винаги изглежда по-свеж и по-привлекателен от продукта в ръцете ви. Научете се да се съпротивлявате на убеждаване и да отказвате предмети, от които не се нуждаете. Не забравяйте, че излишъкът е довел до срив на много магазини за търговия на дребно.

Освен това трябва редовно да изпразвате стари артикули, които не се продават добре, за да освободите средства и място за нови. Някои експерти дори препоръчват да се предвиди определена сума в бюджета за всеки месец, за да се покрият отстъпките за стоки, които не са в достатъчно търсене. Не забравяйте да следите продажбите на продукта на намалените цени, за да знаете дали увеличението на продажбите на настолни лампи се дължи на голямо търсене или 50% отстъпка. Необходимо е да се прецени кои стоки трябва да се продават на намалени цени, за да не се купуват отново.

В търговията на дребно първата отстъпка се счита за най-важна. В един от гурме магазините в Далас има правило: всичко, което не е продадено от една година, се подрежда в тава, в която всеки артикул струва десет долара – без значение каква е била първоначалната му цена. Тази тава е първото нещо, което клиентът вижда при влизане в магазин, а стоките от него се продават с огромна скорост. Не бива да правите толкова голяма отстъпка, но трябва да намалите цената веднага щом стане ясно, че стоките не се продават достатъчно бързо, за да се възстановят разходите, в противен случай ще бъдат в склада "мъртво тегло". Чрез успешното популяризиране на продукти, които са с ниско търсене, вие ще можете да купувате нови, по-обещаващи продукти с чиста съвест.

За да видите от колко време продуктът е на рафта, напишете датата на етикетите с цената. За да работи тази система успешно, трябва да се уверите, че доставените стоки пристигат в зоната за продажба до следващата доставка на същите стоки, тоест да се спазва правилото първи дошъл, първи излязъл, а не обратното. Ако забележите, че някой продукт е лежал твърде дълго, прикрепете етикет с цена с различен цвят към него, което показва десет или двадесет процента отстъпка. След това проследете колко дълго ще остане в залата и, ако е необходимо, направете допълнителни отстъпки, докато не го продадете.

Преди да направите поръчка, планирайте какво ще направите, ако продуктовата линия не се продава добре. Повечето продукти могат да се продават с отстъпка, но могат да възникнат други проблеми, например, ако трябва да оборудвате специални витрини за нова продуктова линия, те може да не са подходящи за други продукти. Бъдете особено внимателни с програми като трикотаж с имена, инициали, зодии или месец или година на раждане. Много е трудно да разпродадете остатъци от такива артикули или да ги покажете, когато не можете да предложите пълната гама (как да покажете зодиакалния кръг, когато са ви останали само Овен, Телец и Везни!). Някои доставчици предлагат специални програми за тези продукти, като ви дават кредит за други артикули, ако върнете определен процент от поръчката си. Понякога тези програми са много полезни, но се опитайте да сте сигурни, че това е качествен продукт и надеждна компания и че имате достатъчен поток от купувачи, за да го продавате в големи количества. Продажбата на сезонни, модни, артикули или хранителни стоки представлява значителни предизвикателства. Ето защо трябва да се обърне специално внимание при закупуването на стоки от тези категории.

Много малко продукти са постоянно популярни. Колебанията в търсенето се наричат жизнен цикъл на продукта. Търсенето на нов продукт, който се приема добре от клиентите, може да се повиши от покупка до покупка и след това внезапно да падне до нула. Следете внимателно за промените в търсенето и слушайте мненията на търговските агенти относно популярността на продуктите. Ако смятате, че търсенето на определен продукт намалява, намалете съответно обема на покупките или го изоставете напълно. Много по-изгодно е да предложиш нов продукт, отколкото да продължиш да продаваш стари, само защото някога се е продавал добре.

Време ли е да поръчате нова партида стоки?

Всеки магазин има свой собствен стабилен асортимент, който е в постоянно търсене, обичайно е да се каже, че тези продукти ви позволяват да печелите хляб и масло. Трябва да сте сигурни, че те винаги могат да бъдат намерени по рафтовете на магазините. Повечето от другите стоки обаче издържат само на няколко доставки, след което търсенето за тях пада. Някои купувате само веднъж и след това заменяте с нещо ново.

Електронен касов апарат - ПОС терминал - комбинира записи за продажби и издава съобщение, когато нивото на наличността падне под стойността, която сте посочили. Можете да зададете различни номера за различни продукти. Размерът на наличността зависи от това колко време отнема от направата на поръчка до доставката на продукт в магазин и колко единици продукт се продават средно всеки ден или седмица. POS терминалът може дори да попълни и изпрати формуляр за поръчка. Много вериги магазини използват системата за електронни интерфейси за данни EDI, която позволява на компютъра на магазина да комуникира директно с повечето доставчици. В не много далечно бъдеще това ще стане практика и на малките магазини, които са тясно зависими от големите доставчици.

В магазин, намиращ се в същата сграда, инвентарът може да се поддържа ръчно. За артикули, с които търгуваме редовно, поддържаме таблица със запаси, записвайки всяка пратка и количеството оставащ артикул за няколко седмици или месеци. Поради факта, че ние постоянно следим броя на продадените стоки, можем точно да преценим колко да поръчаме. Броят на артикулите, останали от последната доставка плюс сумата на новата доставка образуват нов начален номер, който сравняваме с количеството на оставащия артикул, преди да направим следващата поръчка. Удобно е да се работи с такава система в електронна таблица.

Артикулите с постоянно търсене могат да се поръчват седмично, месечно или просто когато запасите са изчерпани. Много доставчици имат доста високи минимални ограничения за поръчка, така че няма да можете да поръчате само един артикул от тях. Освен това по-големите поръчки ще намалят разходите за доставка. Решението на този проблем е просто: трябва да пристигне нова партида, преди популярен артикул да бъде разпродаден. Записвайте колко време отнема на всеки доставчик да достави. Понякога това е няколко дни, а понякога месец или дори повече.

Стоки с постоянен асортимент

				Дата:	Дата:	Дата:	Дата:	Дата:	Дата:	Дата:
Описание на продукта	Номер на артикул	Цена на дребно	Цена на едро
Описание на продукта	Номер на артикул	Цена на дребно	Цена на едро	Начална наличност	Обем на поръчката	Остатък	Обем на поръчката	Остатък	Обем на поръчката	Остатък

Можете да следите наличността на стоки и по друг начин. Използвайте етикети с откъснат гръб, на който е изписано името или кода на продукта. При продажба коренът се откъсва и се поставя в кутия, по-късно трябва да се преброят натрупаните корени. Измислихме такава система за проследяване на продажбите на части от строителни комплекти, например за изграждане на фар. В регистрационната книга, водена от касиера, се показва колко части от всяка къща са оставени или получени, а служителят, който отговаря за това, веднъж на ден или на всеки два дни ги преброява и отбелязва броя на продадените единици. Благодарение на това ние винаги имаме точна представа за обема на инвентара. (Използваме и етикети с откъсващи се бодли в склада и отваряйки нова кутия с подаръци, откъсваме гръбнака. Така винаги имаме време да поръчаме нова партида стоки, преди старата да е свършила.)

Много магазини не поръчват един и същ продукт повече от един или два пъти, така че формата за организиране на поръчки за стоки с постоянен асортимент ще съдържа много ненужни редове. Няма проблем, ако трябва да погледнете в рафта и да погледнете в склада, за да разберете колко плюшени мечета сте продали.

Много преди първите снеговалежи да напомнят на купувачите, че Коледа идва, агентите за покупки, свързани със сезонни стоки, ще преминат към подаръци за Свети Валентин и великденски зайчета. И когато повечето хора се радват на пролетта, търговците на дребно се приготвят да купуват страховити тиквени фенери с дупки във формата на очи, нос и уста и блестящи покрити със сняг коледни картички. Това е като да работиш нощна смяна: винаги си една крачка пред останалата част от човечеството.

На Хелоуин не е лесно да си спомним кои великденски свещи са се продавали най-добре. Когато добавите, че цикълът на закупуване на сезонни артикули отнема толкова време, че коледни поръчки се доставят за девет месеца, става ясно, че трябва постоянно да се тревожите дали имате достатъчно (или не твърде много, което също е лошо) торбички за подаръци. , spruce клони или камбани.

Много търговци разбират, че планирането на сезонни покупки е от съществено значение. Ако не направите това, ще се сблъскате с две опасности. Първото - и най-очевидно - може да останете с голям запас от сезонни стоки под ръка, които ще лежат в склада като мъртво тегло цяла година. Разбира се, някои от тези стоки могат да бъдат намалени и продадени на себестойност в рамките на няколко дни след празниците. Универсалните магазини превръщат своите следколедни разпродажби в най-големите събития на годината. Но само няколко магазина имат такъв поток от клиенти, че могат да разпродадат всички остатъци за няколко дни. Следсезонната разпродажба не може да продължи твърде дълго и е малко вероятно да бъдат продадени артикули, които не са продадени през периода, докато хората все още живеят със спомените от празника. Един ден през април влязох в един от магазините за подаръци (в болницата) и видях, че все още има коледни сладки за продажба. Тези избледнели кутии направиха неприятно впечатление, което се разпростира и до други артикули във витрината.

И втори, по-малко очевиден проблем, който възниква, ако не планирате сезонни разпродажби, е, че може да нямате достатъчно продукти. Няма да можете да продадете дузина кукли Дядо Коледа, ако имате само четири, освен ако не намерите доставчик, който ще изпълни поръчката за нула време. Както се казва, "ако количката е празна, нищо няма да продадеш." Клиентите искат голямо разнообразие от възможности за избор и няма да купят последното останало копие дори на Бъдни вечер преди затваряне.

Програма за планиране на сезонни покупки

Програмата за планиране на сезонни покупки ще улесни живота на всеки, който се занимава с празнични разпродажби, и ще помогне за увеличаване на продажбите и приходите. Това е особено полезно за начинаещ агент за закупуване или неопитен доброволец в болничен магазин, на когото е възложено да купува сезонни артикули.

Основната идея зад сезонното планиране е, че търсенето се прогнозира въз основа на резултатите от продажбите от миналата година. Ако сте продали тридесет дузини подаръци за Свети Валентин през 2007 г., тогава през 2008 г. е по-вероятно да продадете 35 дузини, отколкото три или дори триста. И ако боядисаните великденски яйца бяха разпродадени преди края на празниците, то следващата година си струва да купите повече от тях.

Разбира се, новооткритият магазин няма история, но за да улесните планирането на бъдещи покупки, започнете да водите записи веднага.

Помислете за най-новите тенденции

Въпреки че продажбите обикновено могат да бъдат предвидени въз основа на предишни резултати, има редица фактори, които биха могли да накарат вашите прогнози да се провалят. Те също трябва да се вземат предвид при планирането на покупката на стоки. Как вървят нещата във вашия магазин и в търговската зона като цяло? Расте или пада търговският оборот? Може би е имало някои събития, които ще го засегнат? Например миналата година имаше голяма статия в местната преса или беше лошо време и продажбите паднаха заради това? Какво ново тази година? Как това може да повлияе на броя на купувачите? Събития като отваряне на магазин на конкурент наблизо или изграждане на път точно пред магазина ще повлияят на оборота и покупката трябва да се планира съответно.

Анализирайте промените, свързани с празника, за който пазарувате. Великден, например, може да падне през април или може би през март. С ранния Великден продажбите обикновено намаляват леко, тъй като периодът на продажби на великденски стоки се съкращава. Броят на продадените артикули на Хелоуин и Свети Валентин зависи от това дали е празник или уикенд. И най-важното - следвайте модата. Декорации, пощенски картички, подаръци - всичко това се променя от година на година.

Въпреки това, въпреки всички тези фактори, които превръщат нашата работа в надпревара с препятствия, ключът към добрите сезонни продажби е воденето на записи.

Как да водим записи

Голямата папка с 3 пръстена е идеална за планиране на сезонни покупки: преносима е и лесна за добавяне на нов материал. Страниците са поставени на халки, ако е необходимо, лесно се изваждат и копират бележки, за да ги вземете със себе си на панаира. Разбира се, възможно е да се съхраняват записи на компютър и да се отпечатват данните при необходимост.

Водете отделни записи за всеки празник. За големи празници можете да разделите продуктите на категории. Водим записи в хронологичен ред, от един сезон до следващия. И когато през януари сме ангажирани с покупки за Деня на майката, знаем, че следващият по ред е Денят на бащата. Там поддържаме и календар – безценен помощник при търговия със сезонни стоки.

Тази папка е полезна и за съхранение на празнични снимки и рекламни материали, както и изрезки от списания, съдържащи ценни идеи за декорация на прозорци и каталози на доставчици. Специализираните списания често имат статии, съдържащи полезни идеи за сезонна търговия, които си струва да бъдат изрязани и спестени. Държим календара на корицата на папката с датите на всички големи празници през следващите две години. Понякога такива календари се отпечатват в списания. Можете също да ги закупите от секцията каталог на библиотеката или да потърсите в интернет, като потърсите „празнични дати“.

Колко подробности ви трябват, за да следите стотиците сезонни артикули, които предлага вашият специализиран магазин, зависи от вашите нужди. Най-простото нещо е, когато продуктите са категоризирани в три колони според резултата от продажбите: добър, лош или среден. Така се открояват бързо продаващите се стоки, стоките със средно търсене и стоките, които се разпродават трудно.

По-подробни записи могат да се съхраняват за стоките, които купувате за определен празник, с посочване на фирмата доставчик, с бележки за това колко успешно се продава всеки артикул. Можете да копирате формуляри за поръчки или фактури и да ги поставите в една и съща папка, за да правите бележки върху тях. Простото „да“ или „не“ за всеки продукт ще ви помогне да запомните за една година какво трябва да поръчате повече и какво по-малко. Няколко дни преди началото на празника пребройте колко вече е продадено. Това ще ви помогне да решите кои продукти трябва да поръчате повече за следващата година. Например, ако след Свети Валентин не са останали шоколадови сърца, това означава, че всичките двадесет и четири кутии са продадени. Но ако четири дни преди празника не беше останало нито едно шоколадово сърце, тогава можеха да се продадат много повече от двадесет и четири кутии, ако се осигури достатъчно количество.

Ако преизчислите сезонния артикул, когато го премахнете, това ще спести време при извършване на инвентаризация. Поставете копие от балансовия списък в папката за планиране на покупките, това ще улесни създаването на поръчка за следващия празник.

Продукти за експозиции и рекламни кампании

Когато пазарувате, не забравяйте за витрината и рекламите. Постоянно търсете продукти, които могат да се сервират добре. Всички рекламни дейности трябва да бъдат координирани. Всички продукти, посочени в рекламите, трябва да присъстват в асортимента. Никога не показвайте последното копие в прозореца. Планирайте покупките си така, че да имате достатъчен брой рекламирани или показани артикули. Ако поръчате няколко увеличени артикула за витрината за рекламни цели, снабдете ги с етикети с цени, в случай че искат да ги купят.

Когато поръчвате нова линия или нов вид продукт, помислете как най-добре да го поставите в магазина. Ако това изисква специални обков или специални витрини, поръчайте ги предварително, за да получите необходимото оборудване едновременно със стоката. Когато търсите разнообразие от асортименти, не забравяйте, че продуктовите линии, които продавате, трябва да се допълват добре и да съвпадат по цвят и материал. Продуктите, които поръчвате, са основните елементи на търговската зона и витрините, които трябва да привлекат клиенти.

Проблеми с доставката

Най-често вашият магазин заплаща доставката на стоки, така че вие имате право да определяте начина на транспортиране. Не забравяйте, че цената на доставката оказва значително влияние върху размера на вашата печалба. Когато избирате продукти, вземете предвид разстоянието и начина на транспортиране. Доставката в щата почти винаги е по-евтина, но някои доставчици плащат частични разходи за доставка за големи поръчки, за да се конкурират с компании, намиращи се в други региони. Разходите за доставка не се различават много за малки поръчки или леки артикули, така че при търговията с бижута местоположението на доставчика не е толкова важно, колкото при търговията с конфитюри и конфитюри. Разходите за транспортиране на тежки и евтини стоки, като бутилки с масло за лампи, могат да достигнат цената на едро на стоките. В такива случаи, за да намалите разходите за транспорт на единица стока, поръчайте голямо количество наведнъж.

Много агенти пишат „най-евтиният и най-надеждният“ близо до елемента „метод на доставка“. Това позволява на доставчика сам да реши как най-добре да изпрати пратката, използвайки LTD, UPS или FedEx. Най-икономичният метод обикновено се определя от размера на кутиите и общото тегло на пратката.

Може да има и други съображения при избора на най-икономичния метод за доставка. Малки партиди книги, например, могат да бъдат евтино изпратени по пощата на специална цена за производство на книги. Големи артикули - цветни чанти-изненади за детски партита - могат да бъдат изпратени чрез LTD само за $1 до $2 всеки. Артикулите, които са спешно необходими на клиента, ще трябва да бъдат изпратени чрез FedEx или друга 24-часова услуга за доставка и след това получателят може да се съгласи да плати допълнително за скоростта.

За да сведете до минимум разходите за доставка, избягвайте малки поръчки за тежки артикули. Не забравяйте да повишите цената на дребно за артикули с високи разходи за доставка. Получете от доставчиците изгодни условия за доставка. При поръчка на голяма партида стоки или при предплащане е възможна безплатна или частично платена доставка. Когато изчислявате вашата отстъпка за доставка, имайте предвид, че 2% отстъпка за доставка означава минус 2% от фактурата за стоки, а 50% или пълните разходи за доставка отговарят на половината или цялата цена за доставка.

Текстът на поръчката понякога показва в кой момент отговорността за доставка се прехвърля на магазина. Например, условието "fob" означава, че плащането за превоза се извършва от магазина, след като стоката бъде доставена на превозвача. Терминът "fob" - от английското "free on board" - е оцелял от дните, когато доставчикът е доставял стоките на борда на кораба, вместо да ги предава на персонала на компанията за превоз на камиони.

Трябва да купувате стоки много по-евтино, отколкото да ги продавате, ако не искате да станете жертва на старата шега: "Губя от всяко нещо, но като цяло печеля!" Обикновено повечето артикули се купуват на едро, което е половината от цената на дребно. Това означава 100% надбавка (или 50% доход) за всяка единица от продукта. 100-процентната надценка е стандарт в търговията на дребно толкова дълго, че се нарича фундаментална. Въпреки това, много експерти са съгласни, че в наши дни 100% надценка не е достатъчна, за да направи магазина печеливш. Някои продукти трябва да се продават на по-висока цена, като се добавят поне няколко процента от таксата за доставка. Цената на дребно на артикули с препоръчана цена, като например книги и поздравителни картички, не може да бъде повишена. (За съжаление, никой от нашите доставчици на пощенски картички не желае да постави цените на дребно над цената за набиране на средства.) Интересното е, че в Уисконсин е незаконно да се продават стоки на дребно под цената на едро – това почти не ни е минавало през ума! Въпреки това, когато този закон беше приет, един от нашите приятелски настроени клиенти попита внимателно дали новото правило ще навреди на нашия бизнес.

Много хора погрешно вярват, че потребителите са добре запознати с истинската цена на конкретен продукт, сравняват магазините и следователно е просто невъзможно да се направят допълнителни надценки. Но ако купувачите наистина знаеха толкова добре за търговските надценки, тогава прочутото игрово шоу The Price is Right едва ли би се радвало на такава популярност. Всъщност повечето потребители имат само смътни представи за реалната стойност на стоките. Те правят избор в полза на това или онова нещо само защото цифрата на етикета с цената съвпада с тяхната собствена оценка.

Ние редовно ходим на продажби, организирани чрез закриване на фирми и търсим изгодни условия, като безплатна доставка, така че да можем да начислим повече от цената за набиране на средства, но въпреки това да останем привлекателни за нашите клиенти. Търсим уникални продукти, чиято цена не е известна на клиентите, за да можем да добавим малко по-висока надценка, без да навредим на бизнеса. Един от начините да получите артикули, за които никой не знае цените, е да създадете пакет. Най-простият пример е сапунерка, сапун и ароматна свещ. Можете да направите обратното: закупете комплекти и ги разпуснете, като зададете цената на дребно на отделните артикули, така че общата цена на комплекта да е малко по-висока от първоначалната цена. Като продавате артикули поотделно, вие предоставяте услуга на клиента, който може да не се нуждае от целия комплект.

Вземете предвид цената на собственост, когато определяте цената на дребно. Разсадниците, например, продават растения с 300% надценка към цената на едро, защото растенията изискват специални грижи и определена част от тях може да загинат. От своя страна сезонните и модерни дрехи трябва да се продават на намалени цени в рамките на един до два месеца. За да можете да направите това, трябва да продадете определено количество от продукта на „добра” цена на дребно.

Пиша цените на дребно във формуляра за поръчка малко след като го изпратя на агент или доставчик, преди да забравя кои артикули щях да продам с по-висока надценка. Ако направя поръчка на панаир, се опитвам да запиша цената на дребно на всеки артикул до края на деня. Понякога откривам грешки, докато проверявам поръчките при плащане и отивам при агента, за да ги поправи, преди да е станало твърде късно.

Когато определям цена на дребно, обръщам особено внимание на артикули с „кръгла“ цена на едро, например $ 5, $ 10 или $ 20. Ако цената на едро на даден артикул е $2,5, аз почти винаги таксувам $5, но артикули с цена на едро от $6 могат също толкова лесно да се продават за $12,50, колкото и за $12. Този диференциран подход се основава на познаване на психологията на купувачите. Трябва да разгледате внимателно всеки артикул и да прецените колко можете да добавите към общоприетата 100-процентова надценка, така че цените във вашия магазин да не се окажат надценени или, по-лошо, завишени.

Клиентите обичат да купуват нещо за себе си, така че когато можем да предложим нещо на намалени цени в резултат на успешна покупка, ние привличаме вниманието към такива артикули, като прикрепяме бели етикети, указващи редовната цена и специалната.

За да се конкурирате успешно с изгодни магазини, понякога трябва да продавате някои продукти с по-малко от 50% надценка и да разпределите тази разлика върху други продукти. Освен това има продуктови категории като книги и електроника, които традиционно се продават на по-ниска цена. За да се конкурирате с магазините за отстъпки или да оправдаете продажбата на стоки с ниска надценка, трябва постоянно да сте нащрек: да търсите отстъпки при големи покупки, внимателно да планирате плащанията на сметки и да търсите страхотни сделки.

Разнообразният, добре подбран асортимент от продукти е жизненоважен за магазина, за да може да продава някои продукти с по-високи надценки.

Бързо изчисляване на цената на дребно

Търговците на едро продават много продукти на десетки. Докато попълвам поръчка, мислено изчислявам цената на дребно, като разделям цената на едро за дузина на шест. Цената на даден продукт е от голямо значение за нашите клиенти, така че трябва да си представя цената на дребно, за да взема решение за покупка. Въпреки че понякога надписвам над 50%, тази оценка дава минимална цена, която трябва да бъде определена.

По-трудно е бързо да се оцени цената на дребно на артикули с различни размери, комбинирани в комплект. Ако цената на едро на три кошници, вложени една в друга, е 17 долара, а вие искате да ги продадете за 36, тогава цената на една трябва да бъде между 8 и 16. Искам да ви предложа полезен трик.

1. Започнете от 2 и добавете по един за всеки артикул от комплекта. За три кошници се оказва 2 + 3 + 4 = 9.

2. Разделете общата цена на дребно на тази сума. Тъй като 36: 9 = 4, множителят за този пример е $4.

3. Умножете оригиналните числа (2, 3 и 4) по този фактор: 2x4 = $8, 3x4 = $12, 4x4 = $16.

След това можете да коригирате резултата, като използвате знания за търсенето. Известно е, че по-просторните кошници се купуват по-охотно. Когато добавяте към цената на един от артикулите в комплекта, извадете същото от другия. Например, най-голямата кошница може да бъде настроена за продажба на дребно на $18, а двете по-малки могат да бъдат намалени до $7 и $11.

Бележки към формуляра за поръчка

В допълнение към цената на дребно добавете буква към всеки артикул - кодът на категорията. Някои доставчици продават само една категория продукти, като сапун, други предлагат смес от различни продукти и ще трябва да въведете множество кодове на категории. Тази информация ще бъде много полезна при изготвянето на етикети на продукти, ако напишете кодове върху тях, а също така ще улесни счетоводителя при категоризирането на покупките. Ако използвате отворен бюджет за купуване, за всяка поръчка сумирайте по категория и извадете сумата, изразходвана за артикули във всяка категория от съответния бюджет за месеца, в който очаквате тези артикули да пристигнат.

Всички специални условия, като датата на плащане или условията за връщане, трябва да бъдат записани във формуляра за поръчка. Освен това записваме имената и телефоните на клиенти, чакащи някои стоки от тази доставка, ако има такива, разбира се. Използвайте маркер, за да подчертаете конкретни инструкции или цени, така че информацията, от която се нуждаете, незабавно да привлече вниманието на тези, които ще проверят поръчката след доставката на артикула.

Ако използвате ПОС терминал, подгответе цялата необходима информация, така че при пристигане на стоките, те незабавно да бъдат въведени в базата данни. Всеки артикул, като складова единица за съхранение, трябва да има уникален идентификационен номер (SKU), съдържащ информация за доставчика и броя на кодовете за индикация на цената (PLU).

Контрол на остатъците

На първо място, трябва да разберете, че остатъците не са проблем, а са толкова естествена част от търговията на дребно и едро, колкото закупуването, персонала, обслужването на клиентите. И като всеки бизнес процес, натрупването на остатъци има начало и край. Началото му настъпва в момента на покупката, което означава, че можете да планирате появата на остатъците предварително.

Образуването на излишъци не може да бъде напълно предотвратено, въпреки че е възможно да се повлияят факторите, които водят до прекомерния им обем. Какви са тези фактори? Купуването на повече артикули, отколкото магазинът може да продаде, намаляване на планираните продажби, неефективно показване на артикули, закупуване на търговски неефективни артикули, неподходящ избор на доставчик и надценяване.

За да поддържате нивото на балансите "под контрол" ще ви помогне, първо, обмисленият избор на доставчик. Всеки сезон добър доставчик намира нови интересни марки, предоставя консултантска подкрепа и съдействие при отваряне на магазини, тревожи се за бизнеса на своите клиенти, постоянно се среща наполовина в преговори и дори понякога прави туристически обиколки.

Освен това нивото на салда може да се следи чрез редовен анализ на бизнеса според четири основни показателя: нивото на оборота, съотношението на цената на складовите наличности към месечния обем на продажбите, общата печалба от инвестирания капитал в покупката и ефективността на използване на търговските площи.

Анализ на индикатора "Оборот":индикаторът на оборота е най-важната цифра, която трябва да се следи седмично и месечно. Колкото по-висок е оборотът, толкова по-стабилна е позицията на магазина, следователно трябва да се стремите към възможно най-висок оборот за магазина. Недостатъчно високият оборот по стандартите на магазина може да бъде свързан с неправилно използване на продуктови стратегии. Какво се има предвид? Има поне две продуктови стратегии: „високи цени с нисък оборот“ и „ниски цени с висок оборот“. Не забравяйте, че продуктите с висок марж винаги трябва да плащат по-висока „наемна ставка“, за да бъдат на рафта, тъй като заемат място по-дълго от продуктите с по-нисък марж. Идеалният случай е, когато тези две продуктови стратегии се смесват в един магазин, но една от тях все пак надделява.

Анализ на индикатора "Печалба от капитал, инвестиран в покупката": собственикът на магазина по същество е инвеститор и трябва постоянно да следи колко доход му носи този или онзи актив - включително и неговия бизнес. Ако рентабилността за всяка инвестирана рубла е 1,5-2 рубли (т.е. 15-20%), това означава, че бизнесът няма смисъл и вие просто покривате разходите, въпреки че бихте могли да инвестирате в други инвестиционни инструменти. Приход от 2,5 - 3 рубли на една инвестирана рубла показва, че магазинът се справя добре, а собственикът му не само покрива загубите, но и печели. Но това изобщо не означава, че за да се постигне максимална печалба, е необходимо да се увеличи коефициентът на марж до 3. Високите доходи се постигат по други начини: чрез увеличаване на скоростта на оборота и реинвестиране на капитал, изместване на рекламния акцент към високо- маржин стоки и използване на източници на инвестиции от трети страни в допълнение към нашите собствени спестявания.

Анализ на индикатора "Разходи от инвентара до продажбите":този показател се изчислява като цена на стоките на склад / обем на продажбите на месец. Ако в резултат на изчислението получите съотношение 5 към 1, това означава, че вашият склад е свръхнатоварен. Съотношението 3 към 1 е добро, но съотношението 2 към 1 е още по-добро. За да избегнете претоварване на склада и замразяване на средства, препоръчваме на нашите клиенти да не запълват целия склад в началото на сезона, а да купуват допълнителни стоки на няколко етапа, например веднъж месечно или два.

Анализ на индикатора "Ефективност на използването на търговски площи".Малките и средни компании напразно не обръщат внимание на ефективността на използването на търговските площи, тъй като компетентното използване на търговското пространство може да увеличи приходите на магазина до 20-30%. За да разберете каква част от общата площ на магазина е търговска площ, използвайте формулата за търговска площ / обща площ на магазина. Резултат по-малък от 0,6 означава, че по-голямата част от вашето търговско пространство се използва неправилно. На Запад приемливият коефициент е 0,7, който характеризира ситуация, при която търговската площ на магазин е свързана с нетърговската площ като 70:30. Но, разбира се, колкото по-голям е делът на търговските площи, толкова по-добре. Как да изчислим ефективността на използването му? Разделете продажбите си на размера на вашата търговска площ. Ако резултатът е, че 1 кв.м. ви носи по-малко от 3,5 хиляди долара годишно, което означава, че или магазинът има твърде много търговски площи и съответно собствениците трябва да плащат много високи наеми, или обемът на продажбите оставя много да се желае. Стандартният и доста постижим показател за магазин за дрехи и обувки е 4 - 5 хиляди долара за 1 кв. годишно, но в идеалния случай един "квадрат" трябва да носи от 7 хиляди долара годишно и повече. Трябва обаче да се отбележи, че конкретните цифри са силно зависими от разходите, които варират от регион до регион. Има още един показател, който ви позволява да оцените ефективността на използването на търговските площи - коефициентът на инсталиране. Показва какъв дял в магазина заема оборудването и можете да го изчислите, като разделите площта, заета от оборудването, на площта на търговската площ. При ефективно използване на площта този коефициент трябва да бъде равен на 0,2 - 0,32.

Сайт на сайта

Търговско дружество

Първата система. Център за автоматизация на търговията

3.1 Технология за закупуване и доставка на стоки за търговско предприятие

Покупка на стоки- неразделна част от търговската дейност на търговско предприятие, включваща:

Проучване и прогнозиране на потребителското търсене;

Идентифициране и проучване на източниците на доходи и доставчиците
стоки;

Организиране на бизнес отношения с доставчици на стоки,
включително разработване и сключване на договори за доставка;

Организиране на счетоводството и контрол върху хода на договора
задължения.

В процеса на закупуване и доставка на стоки се установяват търговски връзки между участници, представляващи търговски предприятия, производители и субекти, обслужващи сферата на обръщението. Търговските отношения с партньорите започват с обществените поръчки. Покупната дейност е взаимозависима, извършва се в съответствие с целите на търговското предприятие.

Покупната дейност на търговските организации трябва да бъде системно организирана и икономически обоснована. За това е необходимо това

търговските организации проведоха системно проучване на източниците на закупуване и доставчиците на стоки.

Системното проучване на търговската среда, установяването на постоянна комуникация с доставчиците ни позволява своевременно да определим промяната в пазарните условия, да проучим производствените възможности за разширяване на асортимента от продукти. Всичко това дава възможност за предявяване на по-разумни изисквания към доставчиците по отношение на количество, качество и асортимент от стоки.

При рекламиране на стоки до потребителите се използват транзитни и складови форми. Транзитната форма е директна доставка на стоки от производителя директно до търговската верига. Складовата форма се дължи на наличието на складове в сферата на търговията на едро и посредничество, които осигуряват концентрация на стоки и стабилно снабдяване на търговските предприятия.

Изборът на тази или онази форма на стоково обращение изисква отчитане на специфични условия и зависи от спецификата на асортимента от стоки, местоположението на доставчика и купувача, от търговското предприятие (размерът на оборота, размера на дребно и складови площи), транспортни условия и икономическата осъществимост на тази или онази форма на доставка.

Движението на стоките се осъществява по канали за дистрибуция. Каналите за дистрибуция се разбират като посредници, чрез които стоките се препродават, докато се придвижват до местата на потребление. Разпределението на стоки е съществен аспект на пазара. Каналите за дистрибуция се характеризират с броя на посредниците, участващи в доставянето на стоките до потребителя. На тази основа те се подразделят на: едностепенни (един посредник - връзка за търговия на дребно); двустепенни (двама посредници - връзки на едро и дребно); три нива (трима посредници - голям търговец на едро, малък търговец на едро, връзка за търговия на дребно). Опцията за избор на канали за дистрибуция зависи от стойността на стоковите потоци и минималните намалени разходи.

Има две форми на доставка на стоки:

1. централизиран;

2. децентрализиран (самополучаване).

С централизиран транспорт се организира стабилен поток от поръчани стоки до дестинацията. В него участват доставчици, автотранспортни фирми и получатели. Доставчикът поръчва превозни средства и представя стоките за превоз, автотранспортната фирма доставя транспорта в определените срокове и транспортира товара, получателят осигурява правилното му получаване. Централизираната форма на транспорт се счита за най-ефективна при доставката на стоки.

Предимства на централизираната доставка:

механизация на товаро-разтоварните дейности; намаляване на времето за престой на превозното средство;

възможността за оптимално планиране на маршрута;

ефективно се използва специализиран транспорт;

опаковъчното оборудване е широко използвано.

Децентрализираният транспорт на стоки с моторни превозни средства, като правило, се използва в малки и средни търговски предприятия, търговски структури на малки пазари на едро и дребно.

Получаването на стоки от доставчици се извършва въз основа на търговски договори, сключени между доставчици и купувачи. В договорите, сключени между доставчици и купувачи, се уреждат: видове доставени стоки, търговски условия за доставка, количествени и разходни показатели на стоките, условия за изпълнение на договора, процедура за сетълмент, както и отговорността на страните за неправилно изпълнение на договора.

3.2 Принципи на доставка и доставка на стоки, тяхната организация

Правилно организираната работа по снабдяването помага да се отговори на потребителското търсене, намалява вероятността от търговски риск, свързан с липсата на продажби на стоки. Това може да се постигне чрез извършване на редица операции.

Вземането на търговски решения за покупка е невъзможно без изучаване и прогнозиране на потребителското търсене.

Обемът и структурата на търсенето на населението се променят под влияние на редица фактори: социално-икономически (нивото на доходите на населението, нивото на цените и др.), демографски (размерът и съставът на населението, размерът на населението). и състав на семействата и т.н.), природни и климатични, исторически, национални и т.н. Следователно изследването на търсенето изисква интегриран подход, който ви позволява да получите пълна информация за стоките, необходими на потребителя и цените, които те са готови да плащат за тях.

Получените данни са основа за определяне на нуждата от стоки и изясняване на асортимента им.

Следващият етап от работата по закупуването на стоки е свързан с идентифициране на източниците на тяхното получаване и избора на доставчици. Източниците на доставка са:

Промишлени и селскостопански предприятия, местни
индустрия, индивидуално производство;

структури на едро и посредници; на едро и на едро - складове на дребно;

Доставки от чуждестранни фирми и фирми.

Източниците на доставка на стоки се определят въз основа на структурата на конкретен пазар за стоки, контингент от купувачи, асортимент от стоки, оборот и финансови възможности на търговското предприятие. Следните критерии могат да се използват за оценка на реалните и потенциалните възможности на доставчиците:

Естеството на бизнеса и възможностите на доставчика;

Специфичната позиция на доставчика на пазара на обществени поръчки;

Ред и ред за извършване на търговски сделки;

Вероятността за осигуряване на необходимия асортимент и обем продукти;

Условия, гарантиращи качеството на закупената стока;

Адекватна комбинация от цена и потребителски свойства на продукта;

Условия за доставка на стоките: стабилност, честота, време;

Предоставен начин на плащане и начини на плащане.

Анализът на доставчиците според горните критерии ви позволява да установите обосновани изисквания за закупуване и доставка на стоки до търговско дружество.

Най-важните елементи на работата по снабдяването включват установяване на икономически връзки с доставчици на стоки. Под икономически връзки се разбират икономически, организационни, търговски, финансови, правни и други отношения, които се развиват между купувачи и доставчици на стоки. Тяхната същност се свежда до взаимноизгодни търговски сделки и борсови операции при покупко-продажба на стоки. Търговските транзакции се базират на закупени продукти.

Търговски документ, представляващ договорни споразумения за покупко-продажба на стоки, е договор. От самото заглавие на документа следва, че едната страна купува, а другата продава. Договорът уточнява съдържанието на договорните условия, процедурата за изпълнение на взаимните споразумения и отговорността на страните, а също така предвижда следните основни задължения:

Наименование и обем на стоките, които ще бъдат доставени;

Качество, комплектност, опаковане и етикетиране на стоките;

Цена и начин на плащане;

условия на доставка и ред на доставка - приемане на стоки;

Основни условия за доставка;

Гаранционна защита и санкции;

Юридически адреси на страните и дата на договора.

Едно от съществените условия на договора е първоначалната цена, определена за закупените продукти. Обикновено те се ръководят от два вида цени: твърди и движещи се, или движещи се. Фиксирана цена се прилага за транзакции с кратки срокове за доставка. Посочено е в договора и не подлежи на промени в калкулацията. Подвижната цена е цената, изчислена по време на периода на изпълнение на сделката в резултат на отчитане на променливите пазарни стойности, когато договорната цена се преразглежда нагоре или надолу. Използването му се предвижда при сделки с дългосрочна доставка на стоки.

Основни или специални условия определят задълженията на продавача и купувача за доставка на стоката и установяват момента, в който рискът от случайна загуба или повреда на стоката преминава от продавача към купувача. При изпълнение на договора между страните възникнаха спорове относно

договорните споразумения се решават по предвидения от закона ред.

Процедурата за разплащания за доставените продукти се извършва безкасово чрез банката чрез превеждане на пари от сметката на купувача по сметката на доставчика.

Вид договор за покупко-продажба е договор за доставка, съгласно който доставчикът - продавачът се задължава да прехвърли произведените или закупени от него стоки на купувача в определения срок или време за използване в предприемаческа дейност.

Сключването на договора за доставка се предшества от преговори по предстоящата сделка и съгласуване на основните условия. В преддоговорния период обикновено се съставя проект на договор, който отчита постигнатото от страните споразумение.

Преговорите могат да се водят чрез кореспонденция (пощенски, телеграфни, телетайпни), лични срещи и по телефона. Кореспонденцията се използва при сключване на сделки въз основа на приемане на оферта от една от страните за сключване на споразумение или изпълнение на поръчка. Лични преговори се водят при сключване на договори за доставка с доставчици на панаири на едро и търговски изложения. Телефонните преговори се извършват, когато се сключват сделки за потребителски стоки, които са добре познати на купувача. В този случай по телефона се договарят само цена, количество на стоката и срок за доставка. Впоследствие страните официализират писмено споразумението си.

Съгласно чл. 432 от Гражданския кодекс на Руската федерация, споразумението се сключва чрез изпращане на оферта (предложение за сключване на споразумение) от една от страните и неговото приемане (приемане на предложението) от другата страна.

Съгласно чл. 450 от Гражданския кодекс на Руската федерация, промените и прекратяването на договора за доставка са възможни по споразумение на страните. Допуска се едностранен отказ за изпълнение на споразумението за доставка (изцяло или частично) или неговата едностранна промяна в случай на значително нарушение на споразумението от една от страните (член 523 от Гражданския кодекс на Руската федерация).

Основните търговски условия на договора за доставка са: срокове, графици и ред за доставка, както и приемане и сетълмент за доставени стоки. Сроковете за доставка на стоките се определят от сроковете за доставка на отделните пратки през срока на договора. Графикът е определен за десетдневен, дневен, почасов и т.н. Редът за доставка включва изпращането им (прехвърлянето) от доставчика или до купувача, който е страна по договора за доставка, или до лицето, посочено в договора и поръчката за доставка като получател.

Доставката на стоките се извършва от доставчика чрез изпращане с транспортни средства, предвидени в договора за доставка и при условията, посочени в договора.

Приемането на стоки от купувача се придружава от действия в съответствие с договора за доставка, изискванията, посочени в стандартите и

друга нормативна и техническа документация, указания за реда за приемане на продукти за производствено-технически цели и потребителски стоки по количество и качество. Купувачът е длъжен да провери количеството и качеството на получената стока в определения срок и да уведоми писмено доставчика за констатираните несъответствия и недостатъци на стоката.

3.3 Документация и счетоводство

Всяка бизнес сделка, включително получаването на стоки, трябва да бъде документирана. Всеки документ трябва да има следните основни данни:

Име на документа (формуляр);

Фирмен код;

Дата на приготвяне;

Метри (в количествено и стойностно изражение);

Имената на отговорните за комисията длъжностни лица
търговска сделка и правилността на нейната регистрация;

Лични подписи и тяхното дешифриране.

Допълнителни подробности също могат да бъдат включени. Документите се изготвят в момента на сделката, а ако това не е възможно, то веднага след приключване на сделката.

За получаване на стоки и контейнери от доставчици на представителя на фирмата (спедитора) се издава пълномощно (образец № 2).

Всички пълномощни се записват към момента на издаване в специален дневник. Пълномощно се издава само от счетоводител за конкретно лице с посочване на срока на валидност и наименованието на стойностите, които се очаква да бъдат получени. Пълномощното изисква подпис на спедитора, който трябва да бъде заверен с подписите на счетоводителя и управителя с отпечатък на фирмата. С пълномощно представител на фирмата може да получи стоките директно от доставчика с извлечение от транспортните документи едновременно.

Основните документи, въз основа на които се получават стоките, са фактури, товарителници и актове за търговия и покупка. Издават се товарителници за доставка на стоки по автомобилен път, в останалите случаи се издават фактури. Фактурите се записват в книгата за продажби и в книгата за покупки.

Фактурите се съставят от фирмата доставчик на името на фирмата-купувач в два екземпляра, първият от които не по-късно от десет дни от датата на изпращане на стоката или предплащане (аванс) се предоставя от доставчика на купувача и дава право на прихващане (възстановяване)

размера на данъка върху добавената стойност. Вторият екземпляр от фактурата (копие) остава при доставчика, за да бъде отразен в книгата за продажби. Фактурата трябва да посочва:

Сериен номер на фактурата;

Име и регистрационен номер на доставчика на стоки;

Името на получателя на стоката;

Цената (цената) на стоките;

сума на ДДС;

Дата на подаване на фактурата.

Не се допускат изтривания и петна върху фактурата. Корекциите се удостоверяват с подпис на управителя и печат на доставчика, като се посочва датата на корекцията.

Получените и издадените фактури се съхраняват отделно в дневника на фактурите за цели пет години от датата на получаването им. Те трябва да бъдат подгънати и номерирани.

Купувачите на стоки водят регистър на получените фактури от доставчици и книга за покупки. Книгата за покупки е предназначена за регистриране на фактури с цел определяне размера на данък върху добавената стойност. Представените от доставчици фактури подлежат на регистрация в книгата за покупки в хронологичен ред като плащане и осчетоводяване на закупените стоки. Книгата за пазаруване трябва да бъде завързана, страниците й да са номерирани и подпечатани. Контролът за правилното водене на книгата се извършва от ръководителя на предприятието или от упълномощено лице.

Книгата за покупки се съхранява от купувача пълни пет години от датата на последното вписване.

Успешното изпълнение на търговската дейност до голяма степен зависи от навременното изпълнение на договора от страните. Следователно важна част от търговската работа е организирането на ежедневен контрол върху изпълнението на договорите и хода на доставката на стоки. Това ви позволява да осигурите навременна и непрекъсната доставка на стоки в договорения асортимент, с подходящо качество и в предписаното количество.

Изпълнението на договора за доставка на стоки се контролира от общия обем, разширения асортимент, срока на доставка, качеството и комплектността на доставените стоки, спазването на транспортните условия и дисциплината на разплащане. Следят се и въпросите за организиране на оборота на контейнери и опаковъчни средства, изпълнение на условията за доставка и процедурата за договаряне на цените. Те контролират наличието и правилното изпълнение на придружаващите документи.

Изпълнението на договори за доставка е съпроводено с изготвяне и изпълнение на голям брой документи. И така, промоцията на стоки се обслужва от различни връзки: производствени, транспортни, посреднически и търговски предприятия.

Спецификацията, приложена към договора и е неразделна част от него, посочва в разширен вид асортимента на стоките, които ще бъдат доставени, тяхното количество, цена, количество и срок на доставка. Стоката трябва да бъде изпратена в съответствие със спецификацията.

Много важна роля играят документите, удостоверяващи качеството на стоките. Страните, сключвайки споразумение, трябва да определят вида на документа, който ще удостовери качеството на стоките. При доставка на стоки, подлежащи на задължителна сертификация, трябва да има сертификати за съответствие, които да са сигурна гаранция за доброто качество на стоките, тяхната безопасност за околната среда, живота и здравето.

В горния ляв ъгъл на сертификата за съответствие знакът за съответствие се нанася върху продукти, които са преминали сертификация и имат стабилно качество. Сертификатът трябва да има регистрационен номер. Срокът на валидност на сертификата е посочен под номера. Следва името на сертифициращия орган, като се посочват адресът и телефонният номер, както и регистрационните му номера в държавния регистър. След това се посочват наименованието, видът, видът, марката, техническите условия или друг регулаторен документ, според който се произвеждат стоките, както и информация, че това е „серийно производство“, „партида“ или „единичен продукт“ ( в последните два случая номер и размер на партидата или номер на продукта). Изисква се номерът на товарителницата, споразумението, договора или документа за качество на продукта. В случаите, когато пратката със стоки е достатъчно голяма и е невъзможно да се поберат наименованията на всички стоки в предвиденото място на бланка на сертификата, към него се дава приложение - списък на продуктите, за които се отнася действието му. Сертификатът също така посочва информация за производителя или продавача (пълно име, юридически адрес и др.), изброява регулаторните документи за съответствие, с които са проведени тестовете преди издаването на сертификата, документи, които са взети предвид от сертифициращ орган при издаване на сертификата (протоколи от изпитвания, ветеринарни сертификати, хигиенни сертификати и др.). всички подписи върху удостоверението са заверени с печата на сертифициращия орган по установения образец. След това се декларира, че „Сертификатът е юридически валиден на територията на Руската федерация“.

Отчитането на изпълнението на договорите за доставка може да се извърши с помощта на специални карти или списания. Въз основа на придружаващите документи те записват информация за действителното изпращане и получаване на стоките и установяват случаи на нарушаване на договорите от доставчици. Получената информация за хода на договорите за доставка позволява на получателя на стоката да предприеме навременни мерки за въздействие върху доставчика, включително да предяви рекламация.

По-прогресивно и ефективно е автоматизираното отчитане на изпълнението на договори за доставка на стоки с помощта на компютърни технологии,

в същото време е възможно да се следи изпълнението на договорите за доставка в по-подробна форма, да се обработват големи обеми търговска информация и да се използва своевременно в търговски дейности.

ФОРМИРАНЕ И ПЛАНИРАНЕ НА ЗАКСИ

Търговската дейност започва с покупката на стоки с цел последващата им продажба.

Основната задача на работата по снабдяването еизгодна покупка, за да задоволи. Снабдяването е една от най-критичните функции. Правилно организираните покупки на едро могат да намалят вероятността от липса на продажби на стоки.

В търговската дейност през покупкиорганизацията определя необходимостта от закупуване на стоки и услуги, идентифицира, оценява и подбира конкретни марки стоки и доставчици.

Процес на снабдяваневключва:

покупка на потребителски стоки;
организация на движението на закупени стоки;
организиране на смяна на собственик и местоположение;
събиране, анализ и предаване на информация към различни отдели на търговско предприятие (счетоводство, отдел продажби, транспортен отдел).

Това е придобиване (закупуване) на стоки за по-нататъшна целева употреба.

Ролята на обществените поръчки в икономиката

В контекста на закупуването работата в Русия се промени драстично.

При командната икономика имаше система за централизирано свързване на купувачи към доставчици, стоково разпределение на стоките, неравенство на стопанските субекти, пълна липса на самостоятелност и предприемчивост на търговските работници.

Съвременната ера на свободните пазарни отношения се характеризира с:

множество източници на покупка (доставчици);
свобода на избор на партньор за покупка на стоки;
свобода на ценообразуване;
равнопоставеност на партньорите;
конкуренция между доставчици и купувачи;
инициативност, независимост и предприемачески дух на търговеца при покупка на стоки.

Рационално организираните поръчки позволяват:

формиране на конкурентен асортимент от стоки и търговски предприятия за задоволяване на нуждите на целевите купувачи;
да влияе върху производството на стоки в съответствие с изискванията;
осигуряване на печалба от разликата между покупната и продажната цена.

Процес на снабдяване

Покупката и продажбата на стоки, които съставляват съдържанието на търговските отношения на търговските предприятия, участващи в доставката на стоки, са начална фазав организацията на внасянето на стоки от сферата на производството в сферата на потреблението.

Търговската работа по покупки на едро на стоки при пазарни условия се основава на на принципите на съвременния маркетинг.Търговските работници използват маркетингови стратегии (политики), за да получат информация и въз основа на нея трябва да определят:

какво да купя;
колко да купя;
от кого да купя;
при какви условия да закупите.

Решаването от кого да закупите и при какви условия е пряка отговорност на лицето, ангажирано с поръчката.

Търговците получават информация:

в кои региони търсенето на тези продукти (пазарен капацитет) е най-високо;
където покупката и продажбата на продукти може да донесе най-голяма печалба.

Търговските фирми се ръководят от резултатите и изграждат своите политики за закупуване. Те сключват дългосрочни споразумения с доставчици на тези стоки, за които се очаква да се увеличи търсенето.

ДА СЕпредварителни операциипри покупката включва:

проучване и прогнозиране на потребителското търсене;
определяне на нуждата от стоки;
идентифициране и проучване на източниците на закупуване, избор на доставчици;
изготвяне на заявки и поръчки за доставка на стоки;
разработване на преддоговорни изисквания за доставчици и условия за доставка.

Правилни операции за закупуваневключват:

сключване на договори и еднократни сделки за доставка на стоки;
изясняване на разширения асортимент от доставени стоки;
приемане на стоки и плащането им на доставчици.

Заключителни операцииотносно обществените поръчки включват:

оперативно отчитане на изпълнението на договори за доставка;
изпълнение и налагане на неустойки за нарушаване на договори за доставка;
контрол върху хода на покупките на едро.

Поръчката на стоки е невъзможна без проучване ипрогнозиране.Събраната информация при поискване ви позволява да обосновавате търговски решения за масови покупки на стоки.