Certains pourraient penser que - fidélité et peur de perdre leur emploi, la crise est dans la cour ! Mais réellement...
NATALIA GOLOVKINA, Directrice des RH et de l'Administration, : Auto-organisation (en même temps, sans responsabilité et diligence, cette qualité n'est pas réalisable en principe) ; flexibilité (la capacité de s'adapter rapidement aux nouvelles exigences et normes de travail sans sacrifier l'efficacité et la productivité);
haute efficacité et résistance au stress (préparation à un travail quotidien intensif, perception des difficultés non pas comme des obstacles insurmontables, mais comme des tâches de travail régulières).
On ne saurait considérer de manière restrictive que les critères d'appréciation des qualités professionnelles d'un délégué médical ne tiennent qu'à l'apparition d'une crise. Très probablement, les employeurs modifient leurs critères d'évaluation en fonction d'un ensemble de facteurs. Par exemple : le niveau de développement d'une entreprise, la régulation des activités des délégués médicaux par l'Etat, la concurrence, etc. À mon avis, toute entreprise en développement dynamique est obligée de revoir régulièrement ses approches en matière d'évaluation du travail et du personnel. Cependant, les principales qualités importantes restent toujours pertinentes. Peut-être parce qu'ils sont Basic ☺.
YULIA SAMOKHVALOVA, Chef du Service Médicaments sans Ordonnance,: Dans les conditions modernes, la diligence et un niveau élevé de motivation sont les plus appréciés.
Chez nos employés également, la détermination est très importante pour nous. Dans notre entreprise, des objectifs ambitieux sont fixés aux délégués médicaux, qui nécessitent des efforts importants pour les atteindre. Nous reconnaissons et encourageons à juste titre ceux qui atteignent leurs objectifs. Et la troisième qualité, qui est particulièrement appréciée chez Dr. Reddy's, est le désir de se développer et de s'améliorer, d'améliorer constamment votre niveau de professionnalisme, car sans cela, il est impossible d'assurer votre propre croissance et la croissance de notre entreprise dans son ensemble. .
SERGEY AVDYUKHOV, chef du service des médicaments sur ordonnance,: Pendant la crise en Russie, parmi les qualités requises pour qu'un délégué médical travaille efficacement, la communication interpersonnelle et la flexibilité sont au premier plan. Cette dernière se manifeste à travers la compétence développée de la « vente adaptative ». Des conditions socio-économiques difficiles affectent différents domaines d'activité des médecins et des patients. Sans la capacité de comprendre le client et de s'adapter à ses besoins, ainsi que sans connaissances professionnelles dans le domaine médical et la psychologie pratique, le délégué médical ne pourra pas atteindre son objectif principal - établir des partenariats avec les clients. La motivation et une attitude positive sont des qualités essentielles de tout employé qui réussit, quelles que soient les conditions du marché environnant. Et enfin, nous accordons une grande importance aux employés qui s'efforcent de s'améliorer, sont prêts aux changements et ont le désir d'optimiser tout ce qui relève désormais de leur domaine de responsabilité.
Je souhaite à tous d'être aussi efficace et performant que possible et de percevoir la crise comme une excellente opportunité de faire un grand pas en avant alors que la plupart des concurrents sont découragés ! Bonne chance!
Des professionnels ambitieux et proactifs, des entreprises fidèles et des coéquipiers ne sont plus nécessaires. Maintenant, ils recherchent des "esclaves de bureau" - des artistes obéissants, responsables et émotionnellement stables qui connaissent leur travail et leur place. Le moins en demande est la recherche d'une croissance de carrière et d'un développement personnel. C'est ainsi que les préférences des employeurs russes ont changé par rapport à l'époque d'avant la crise, écrit le journal Vedomosti.
À en juger par les recherches du WEF et du Boston Consulting Group "A New Look at Education", pour une carrière réussie au 21e siècle, des qualités, aptitudes et compétences complètement différentes sont requises. Parmi eux figurent la pensée créative et critique, la curiosité, l'initiative, le leadership, la capacité de communiquer et de travailler en équipe.
Et les entreprises pharmaceutiques ? Vivent-ils au XXIe siècle ou partagent-ils la position d'un « employeur russe » ? Nous avons demandé à nos partenaires réguliers de répondre à la question : « QUELLES SONT LES 3 QUALITÉS CLÉS D'UN MÉDECIN EN CE MOMENT EST VALORISÉ DANS VOTRE ENTREPRISE ?
PAVEL KOMAROV, Responsable de la gestion des talents, OD & Staffing,: Je serai moi-même responsable de l'aura qui plane dans le bureau de Novartis ☺ : Capacité à vendre, (visites rapprochées avec accords spécifiques) ; enthousiasme / initiative (surtout face à l'incertitude); un sens des responsabilités pour le cas / les clients / les patients assignés.
E LENA LESNYKH, DRH,: Nous sommes sur le marché depuis 25 ans. L'entreprise a survécu avec succès à plusieurs crises. Et à chaque fois c'est arrivé grâce aux employés et à leurs qualités particulières. Les bonnes personnes avec les valeurs proches de l'entreprise est une recette universelle pour le développement de l'Invar. Pendant la crise de 1998, l'Invar a été développé par des entrepreneurs - des gens courageux qui n'avaient pas peur de prendre leurs responsabilités. Après 10 ans, lors de la prochaine vague de crise, ont survécu sur le marché des professionnels qui savent proposer au consommateur des produits uniques et de qualité. Pendant ce temps, Invar était rempli de capital intellectuel. Nous utilisons l'expérience acquise aujourd'hui, mais encore une fois, il est temps de s'améliorer.
Par conséquent, les principales qualités que nous recherchons maintenant chez les représentants :
1. Concentrez-vous sur les résultats. Chaque représentant Invar comprend bien la stratégie de l'entreprise et son objectif au quotidien. L'entreprise montre le vecteur général de "personnes en meilleure santé", mais seul le représentant lui-même peut dire ce dont il a besoin pour réussir, augmenter la satisfaction des clients et augmenter les ventes. Par conséquent, nous accueillons l'innovation et l'amélioration des processus, l'activité de la part de nos employés.
2. Développement personnel et préparation au changement. Les meilleurs résultats sont obtenus par des personnes qui non seulement absorbent l'information, mais la transforment en compétences. Ainsi, l'entreprise travaille selon la formule : « 70/20/10% pour l'autoformation / formation interne / externe ». L'entreprise a créé des conditions pour l'auto-développement, il y a accès à une bibliothèque commerciale de la maison d'édition "Mann, Ivanov et Ferber", des informations sont constamment diffusées sur les tendances actuelles de l'industrie et les changements qui se produisent dans notre entreprise. Des employés possédant des connaissances spécialisées organisent des formations et des master classes pour leurs collègues. Une formation externe est prévue pour les employés qui ont réussi les deux premières étapes et qui ont besoin de connaissances particulières disponibles uniquement sur le marché externe.
3. Le plaisir de faire des affaires. Lors du processus de sélection pour l'Invar, le candidat entendra sûrement une question sur ce qu'il aime dans son travail. Il est important pour nous que les gens aiment sincèrement ce qu'ils font. Il est plus difficile de gérer de telles personnes car elles sont plus zélées en la matière. Mais l'effet en vaut la peine : un tel employé sera vraiment un leader dans sa direction et voudra le faire évoluer.
Le marché pharmaceutique russe moderne subit des changements qualitatifs et sa croissance active est observée. En raison de l'introduction de nouvelles technologies de production et de la promotion des médicaments par les fabricants nationaux, leur propre compétitivité augmente.
Si nous caractérisons le processus qui se déroule sur le marché, alors nous pouvons dire que les petites entreprises sont absorbées par les plus grandes, les plus fortes sont consolidées et intégrées, et il y a aussi un intérêt accru de la part des organisations étrangères.
Les grandes chaînes de pharmacies, unies par une structure, des prix et une gestion centralisée, remplacent les simples kiosques de pharmacie. Très souvent, les chaînes de pharmacies ont de solides grossistes dans leur dos.
Quels sont les spécialistes les plus demandés ?
Parallèlement aux changements en cours, la demande de professionnels hautement qualifiés qui travaillent dans le domaine du marketing et de la promotion de divers médicaments augmente : experts, leaders dans ces domaines, spécialistes du marketing et de la publicité, etc. De plus en plus souvent, des spécialistes ont besoin de mener des essais cliniques, ainsi que d'enregistrer des médicaments. Le besoin d'ouvriers de production s'est accru : ce sont d'abord des pharmaciens qui contrôlent la qualité et la technologie. Par ailleurs, le niveau d'exigence de professionnalisme du personnel est de plus en plus élevé. Les exigences des spécialistes de la promotion dépendent principalement du groupe de médicaments, ainsi que de leur plan de vente et de promotion.
Ainsi, si un chef de produit introduit sur le marché un médicament d'un assortiment de pharmacies, il doit alors bien connaître les spécificités du marketing et de la publicité, qui s'adresseront au public cible, c'est-à-dire aux consommateurs finaux. Si nous parlons de la promotion de médicaments du groupe hospitalier, qui sont très chers et sont rarement utilisés, alors l'attention principale sera accordée aux spécificités du travail avec les leaders d'opinion.
En comparaison avec d'autres secteurs du marché, cette industrie a une dynamique extraordinaire, des technologies de pointe qui nécessitent un professionnel pour améliorer constamment le niveau de qualification de ses compétences.
Les promoteurs doivent rechercher la distribution de nouveaux médicaments, coordonner la recherche sur les produits, superviser le positionnement sur le marché principal, etc.
Il y a une autre profession - un représentant médical. Parlons-en plus loin.
Comment devenir délégué médical ?
La profession la plus demandée sur le marché du travail aujourd'hui est la profession de « délégué médical ». Malheureusement, elle ne peut être étudiée dans aucune des universités. Ces spécialistes jouent un rôle très important dans la promotion des produits et sont également l'épine dorsale du marketing dans l'industrie pharmaceutique. En raison du fait qu'il est interdit aux entreprises pharmaceutiques de vendre des produits directement à leurs patients et médecins, et qu'elles n'ont pas non plus le droit d'utiliser les médias, il devient nécessaire d'utiliser des réseaux de représentants médicaux afin de travailler avec des médecins et des institutions médicales. .
Pourquoi le métier est-il bon ?
C'est grâce aux délégués médicaux que la politique des entreprises de promotion du médicament est mise en œuvre, toutes les informations sont transmises aux médecins, des réponses sont apportées aux questions, et des consultations sont menées sur l'usage des médicaments et leurs caractéristiques. Après que le médecin ait parlé avec le représentant médical, il peut prescrire le médicament au patient, qui viendra certainement à la pharmacie pour l'acheter, et elle, à son tour, passera une commande auprès du distributeur, qui contactera le fabricant. Pour comprendre l'efficacité du travail des délégués médicaux, il n'est possible qu'en étudiant la dynamique de la demande sur une certaine période de temps.
Les représentants médicaux sont les visages des entreprises et, naturellement, ils doivent avoir une excellente persuasion et une utilisation sûre de la technologie de vente proactive. Mais cette dernière exigence est aujourd'hui peu prise en compte. Cela peut s'expliquer par le fait que le besoin de personnes exerçant une telle profession ne cesse de croître et qu'un grand nombre de personnes, et même de plus, n'ont tout simplement nulle part où se présenter, de sorte que tout représentant médical suit une formation directement dans l'entreprise. Le curriculum vitae avant le dispositif doit être rempli au préalable afin de montrer à l'employeur leurs réalisations ou qu'elles ne sont pas encore disponibles.
Quelles sont les chances d'obtenir un travail?
Aujourd'hui, les spécialistes diplômés des universités pharmaceutiques ont exactement les mêmes chances d'accéder au poste de délégué médical que les médecins. Bien sûr, il est difficile de ne pas remarquer le fait qu'il est beaucoup plus facile pour un spécialiste formé d'approfondir les problèmes émergents des collègues, mais c'est pour cette raison que les employeurs accordent une telle attention au choix et à la formation continue que reçoivent les représentants . Assurez-vous d'étudier le représentant médical d'autres entreprises, créez le vôtre, et vous pourrez alors comprendre si vous êtes apte à un tel poste.
Quels peuvent être les avantages incontestables?
Bien sûr, il est important d'avoir un large cercle de connaissances dans le domaine professionnel, qui peuvent devenir votre clientèle au tout début. Chaque occasion doit être saisie pour développer vos propres relations avec des collègues d'autres pharmacies de la région ou de la ville.
Même l'absence de votre propre voiture et de votre permis de conduire peut être un point négatif : certaines entreprises n'assurent pas le transport. Gardez à l'esprit que le représentant comprend les éléments suivants: se lever le plus tôt possible et avec des sacs lourds, dans lesquels un tas de brochures, de livrets et d'échantillons différents, parcourent une dizaine de places par jour. Lorsque vous voyagez en transports en commun, vous perdez tout simplement du temps. Par conséquent, vous devriez trouver l'opportunité et suivre la formation nécessaire. Un excellent livre est The Medical Representative's Guide (Spiders), il doit donc être lu attentivement avant d'entrer dans une organisation.
Salaire
Combien touche un délégué médical ? Les examens de ce travail sont doubles, mais si nous parlons de salaires, alors aujourd'hui, le marché du travail connaît sa croissance progressive et régulière.
Une condition préalable pour travailler en tant que délégués médicaux dans une entreprise étrangère est la connaissance d'une langue étrangère, de même qu'il est souhaitable de connaître un vocabulaire spécialisé.
Comment obtenir un entretien ?
Avant de planifier une entrevue, vous devez rédiger un bon CV, il y a quelques conseils à suivre pour faire le travail.
Tout d'abord, assurez-vous de vous familiariser avec les produits de l'entreprise pour laquelle vous souhaitez postuler à un emploi. Découvrez quels médicaments cette entreprise en particulier propose dans les pharmacies. De plus, vous pouvez utiliser des ouvrages de référence, qui indiquent également toute la gamme.
Assurez-vous de vous familiariser avec l'histoire et les traditions de l'entreprise. Il est toujours très agréable de communiquer avec une personne qui a des connaissances spécifiques. Assurez-vous de montrer que vous êtes déterminé pour le travail futur, que vous en comprenez le sens et que vous êtes prêt à apprendre constamment.
Avec un tel bagage de connaissances, assurez-vous d'emporter avec vous une attitude confiante, qui sera bien sûr l'un de vos principaux atouts, et n'hésitez pas à vous rendre à un entretien avec un délégué médical.
Formation en entreprise
Les entreprises embauchent très souvent des médecins tout juste diplômés d'universités qui n'ont pas encore d'expérience dans la vente. Le travail d'un délégué médical vise principalement à vendre des produits. Pour cette raison, l'une des composantes du travail avec le personnel est la formation, d'autant plus que dans la situation économique actuelle, plus de fonds sont alloués à cela qu'auparavant. Le fait est qu'une organisation soucieuse de l'avenir de son personnel préfère bien souvent le former plutôt que de le faire venir d'ailleurs.
Vous devriez étudier attentivement le "Guide des représentants médicaux" (araignées), car il décrit en détail toutes les caractéristiques de cette profession.
La tâche des formateurs est de renforcer les compétences d'une communication réussie entre les visiteurs médicaux (comment établir un contact rapide et favorable, être capable d'écouter l'interlocuteur, expliquer les bénéfices, analyser les signaux non verbaux, présenter publiquement des produits, etc. au).
La partie théorique est réduite au strict minimum, car elle provoque souvent une réaction négative de la part des anciens médecins. Il existe plusieurs méthodes pour conduire l'entraînement : entraînement en groupe, psycho-gymnastique, divers jeux de rôle. En principe, toute la technique se résume à minimiser la partie magistrale et à privilégier la consolidation des compétences.
Que doit faire un délégué médical ?
La principale raison pour laquelle cette profession est devenue très populaire est l'instauration d'une interdiction officielle de la publicité pour les médicaments délivrés en pharmacie uniquement sur prescription médicale.
La chose la plus intéressante est que des médecins, des enseignants, des constructeurs, des gestionnaires et même des acteurs ont déjà été embauchés pour le poste de délégués médicaux. Seules les entreprises occidentales les plus importantes et les plus prospères ont adhéré à des exigences strictes.
Mais le développement des affaires dans notre pays ne s'arrête pas, donc aujourd'hui tous les délégués médicaux doivent avoir une formation pharmaceutique ou médicale. Les personnes ayant une formation biologique, économique ou autre ne sont tout simplement pas embauchées.
La responsabilité la plus importante d'un délégué médical est d'établir des contacts avec les différents médecins et leurs supérieurs, ainsi qu'avec les chefs de service et les pharmacies.
L'objectif principal de leur travail est de persuader le médecin de prescrire exactement le médicament promu par le représentant pour le moment.
De plus, les délégués médicaux doivent également informer les médecins et les pharmaciens des avantages du médicament vendu, c'est-à-dire le comparer avec les médicaments des concurrents et fournir de véritables avis d'experts.
Un délégué médical est tenu de se ressourcer et de participer à divers colloques, expositions, etc. Les employés qui vendent de tels médicaments en vente libre sont également tenus d'exécuter une variété de promotions et de marchandisage dans les pharmacies.
Quelle éducation est requise et quelle est la croissance de carrière?
La plupart des citoyens ne savent pas à quel point cette profession est digne et s'il est nécessaire de l'étudier spécialement dans une université.
En règle générale, la plupart des entreprises exigent une formation médicale ou pharmacologique spécialisée. Les professionnels de la santé, même sans expérience professionnelle, ont la possibilité d'obtenir un poste de délégué médical avec un bon salaire.
Tout délégué médical doit faire un curriculum vitae pour lui-même afin d'intéresser l'employeur. Si vous êtes intéressé par la croissance de carrière, assurez-vous de l'indiquer.
De quelles compétences avez-vous besoin pour obtenir un emploi ?
Considérons les exigences de base:
La capacité de promouvoir efficacement un produit ;
Capacité à établir des partenariats avec différentes personnes ;
Négociation réussie ;
Posséder des techniques de vente efficaces;
La gestion du stress, ainsi que la capacité de planifier votre journée;
Bonnes compétences en informatique ;
Connaissance du domaine médical.
Fondamentalement, la préférence est donnée aux candidats qui ont déjà fait leurs études dans les principales universités du pays. Presque toutes les entreprises pharmaceutiques dispensent une formation avant de commencer à travailler, ainsi que les formations nécessaires afin de développer certaines qualités chez les employés.
Quelles qualités personnelles doit avoir un délégué médical ?
Un très bon indicateur serait de savoir si le candidat a de l'expérience dans le domaine de la vente, ainsi que sa clientèle personnelle.
Avec plus de cinq ans d'expérience, on peut dire d'un candidat qu'il est fiable, responsable, et également intéressé par la cause commune de l'entreprise dans laquelle il travaille.
Les représentants médicaux doivent être beaux, confiants et avoir d'excellentes compétences en communication.
De plus, il doit y avoir une attitude optimiste envers le travail, ainsi qu'un désir de réussite et une connaissance de toutes les techniques de vente efficaces.
Les visites des délégués médicaux à l'organisation sont accompagnées d'une présentation compétente des médicaments. Les compétences doivent être développées à un niveau tel qu'elles puissent facilement intéresser n'importe quel client.
Il doit s'agir d'une personne intelligente et érudite qui, dès les premières phrases, veut déjà lui faire confiance et communiquer avec lui sur divers sujets, car la promotion de produits médicaux nécessite une certaine éthique, et non une proposition spontanée.
Avant de postuler pour un emploi, vous devriez regarder le curriculum vitae (échantillon) du représentant médical et créer le vôtre. Ce n'est pas si difficile à faire.
Inconvénients du métier
Les inconvénients de cette profession sont décrits en détail dans le livre "Le guide d'un représentant médical", écrit par Paukov. Lorsqu'il postule à un emploi, un délégué médical devra faire face aux désavantages suivants :
Difficulté à gravir les échelons de carrière. Les représentants qui travaillent dans la région ont du mal à faire carrière. Cela est dû à la structure même des entreprises pharmaceutiques. Dans les grandes villes, chaque organisation a plusieurs groupes représentatifs, avec deux managers à la tête. Chaque groupe compte une trentaine de représentants ordinaires. S'il y a un centre médical ou une autre ville - ce n'est pas grave) va faire carrière dans ce domaine, alors il devra faire face à une énorme concurrence.
Des revenus pas toujours stables.
Il est nécessaire de maîtriser un nouveau métier, même si vous avez une formation médicale.
Vous devez toujours être au courant des dernières nouvelles.
Déplacements professionnels très fréquents, travail en dehors du bureau.
Vous devez communiquer avec différentes personnes, persuader constamment quelqu'un.
Avantages
Vous pouvez régler vous-même l'intensité du travail et déterminer dans quelle direction le faire.
Vous pouvez le combiner avec votre emploi principal et gagner un revenu supplémentaire.
De nouvelles perspectives professionnelles.
Pour les personnes qui aiment communiquer, il est possible de communiquer avec un large cercle de spécialistes.
Bon revenu. En moyenne, le salaire de tout représentant médical est d'environ 30 000 roubles. De plus, des versements supplémentaires trimestriels et mensuels sont effectués sous forme de primes et de bonus.
Représentant médical
description générale
Ce métier est apparu relativement récemment sur le marché russe. Il y a encore 10-15 ans, il y avait une idée assez vague à la fois du délégué médical et de ses activités. L'une des raisons de son apparition était l'interdiction législative de la publicité directe pour les médicaments d'ordonnance.
En général, des personnes de professions complètement différentes occupaient le poste de délégué médical : enseignants, médecins, ingénieurs, pharmaciens et même comédiens. Il n'y avait pas de critères spécifiques pour sélectionner les candidats pour ce poste. Seules les grandes entreprises occidentales ont adhéré au strict respect des normes.
Mais avec le développement de l'activité pharmaceutique en Russie, la situation est en train de changer de manière significative. Actuellement, la plupart des délégués médicaux ont une formation médicale ou pharmaceutique supérieure. Il est rare que les entreprises embauchent des personnes ayant une formation pédagogique, biologique ou autre - et uniquement pour promouvoir les médicaments en vente libre.
Éducation
La formation reçue peut déterminer les spécificités du travail d'un délégué médical. Par exemple, certaines sociétés pharmaceutiques souhaitent voir non seulement des spécialistes ayant une formation pharmaceutique ou médicale supérieure, mais des médecins ayant une expérience dans un domaine particulier, par exemple en cardiologie. C'est généralement le cas pour les représentants des soins de santé qui travaillent avec des médicaments d'ordonnance. Cela est dû au fait que les médicaments sur ordonnance sont principalement promus par les cliniques et les hôpitaux, c'est-à-dire que la communication se fait principalement avec les médecins.
La formation spécialisée est l'un des points clés sur la manière de travailler en tant que délégué médical. De nombreuses entreprises pharmaceutiques dispensent une formation initiale à leurs salariés, à savoir :
- promotion efficace des médicaments de l'entreprise;
- technologies de visite efficace;
- établir des communications avec différents types de médecins;
- négocier dans un environnement agressif;
- travailler avec des clients clés (distributeurs, pharmacies du réseau, hôpitaux);
- technologies pour des présentations efficaces;
- travailler à la conférence;
- planification et organisation du site, gestion du stress.
Une formation de base de qualité, ainsi que les compétences acquises lors des formations, permettent au délégué médical d'exercer ses fonctions le plus efficacement possible.
Carrières connexes
Anna Shchegoleva, consultante en recrutement adjointe à la société de recrutement "Yuppie Group", déclare: "Les sociétés pharmaceutiques sont heureuses d'embaucher les diplômés d'hier pour le poste de député. Si le candidat a plus de 10 ans d'expérience en tant que médecin/pharmacien, démarrer une carrière en tant que délégué médical ne sera pas chose aisée. Cela est dû au fait qu'un tel spécialiste a déjà formé à la fois un style de pensée et un modèle de comportement. Le travail d'un délégué médical étant lié à des déplacements quotidiens dans la ville et à une communication souvent stressante avec les médecins et les pharmaciens, les employeurs optent dans la plupart des cas pour des candidats jeunes, ambitieux, enclins à apprendre et résistants au stress. »
Dans la description du poste vacant, les entreprises indiquent certaines exigences, qui sont le plus souvent fondamentales dans la sélection d'un MT :
- enseignement supérieur médical/pharmaceutique ;
- utilisateur de PC confiant ;
- permis de conduire de catégorie « B » et expérience de la conduite d'une voiture ;
Dans les postes axés sur la promotion des médicaments dans le segment hospitalier, la priorité est donnée aux candidats ayant 2 ans d'expérience en tant que député ou plus.
Responsabilités fonctionnelles
Les responsabilités de l'agent de médicaments d'ordonnance comprennent l'établissement et le développement des communications avec les médecins traitants, les médecins-chefs et les chefs de service des établissements médicaux.
« Le délégué médical informe les médecins des avantages du médicament promu par rapport aux médicaments des sociétés concurrentes, fournit les résultats des comparaisons de leurs caractéristiques, des recommandations et des avis d'experts faisant autorité. Il distribue également aux médecins divers documents d'information, des schémas thérapeutiques pour les maladies avec l'utilisation de médicaments promus. Il est important de noter que le député recueille les faits sur l'utilisation des médicaments promus et les transfère pour analyse au service médical de l'entreprise. Le délégué médical, en plus des contacts avec des spécialistes spécifiques, mène un travail d'information approfondi auprès des employés des pharmacies, un large éventail de médecins des pharmacies spéciales. cercles, conférences. Elle participe à diverses conférences, expositions, réunions avec des experts faisant autorité, etc. », explique Anna Shchegoleva.
Les responsabilités des délégués médicaux travaillant avec les médicaments en vente libre comprennent la promotion des médicaments non seulement auprès des médecins, mais également auprès des pharmacies. Ici, le délégué médical doit établir des contacts avec les pharmaciens, les pharmaciens et les directeurs de pharmacies. Les responsabilités d'une si petite entreprise incluent également la préparation et la conduite de promotions dans les pharmacies et le merchandising dans les zones de vente.
Dans un certain nombre de sociétés pharmaceutiques, les responsabilités d'un député peuvent être quelque peu élargies. Ainsi, par exemple, un député peut préparer des documents d'information, des articles, c'est-à-dire exercer les fonctions d'un chef de produit. À Moscou, des voyages d'affaires de courte durée sont également possibles, visant à établir une communication avec les chefs des services de santé, les administrations d'autres villes.
Compétences / personnalité
Alors, qui les sociétés pharmaceutiques veulent-elles être les représentants des soins de santé ?
Selon Anna Shchegoleva, un candidat postulant à un poste de député doit avant tout être une personne sûre d'elle, avoir une apparence présentable et d'excellentes compétences en communication, posséder des technologies de vente efficaces et se concentrer sur le succès. Un tel spécialiste doit non seulement disposer d'informations complètes sur les médicaments faisant l'objet de la promotion, mais également être en mesure de transmettre ces informations aux médecins et aux pharmaciens. Il est obligé de les intéresser, de les convaincre des avantages des médicaments qu'il promeut par rapport aux médicaments des sociétés concurrentes. Un délégué médical est une personne avec qui il est intéressant, facile de communiquer, il est érudit et inspire confiance. La promotion éthique des médicaments sur le marché pharmaceutique est indéniablement très importante.
Une attention particulière est portée aux caractéristiques personnelles du candidat. Il est nécessaire de pouvoir trouver un langage commun avec différents types de médecins, de pharmaciens ; par conséquent, les compétences en communication sont une qualité très importante pour un député. En effet, pour réussir la promotion des médicaments, il est nécessaire à la fois de nouer de nombreux contacts, de les entretenir et de les développer.
Avantages et inconvénients
« Il est assez difficile pour un délégué médical de la région de faire une carrière verticale. Cela est dû à la structure particulière des entreprises pharmaceutiques. Dans les grandes villes, il existe des groupes d'environ 30 députés. 1-2 managers gèrent cette équipe. Un député qui s'efforce de faire progresser sa carrière, dans la plupart des cas, tôt ou tard, connaîtra une forte concurrence et, peut-être, en conséquence, l'impossibilité de poursuivre son développement dans cette entreprise », explique Anna Shchegoleva.
Cependant, un bon spécialiste sera rapidement surenchéri par une autre société pharmaceutique pour un salaire plus élevé et à de meilleures conditions, de sorte que de nombreux délégués médicaux sacrifient des carrières verticales au nom du bien-être matériel. Souvent, le salaire d'un spécialiste performant est assez compétitif avec le revenu de certains directeurs régionaux.
Un salaire
La rémunération de la petite entreprise se compose d'un salaire et d'une partie bonus, en fonction des résultats des ventes. À Moscou, le salaire d'une petite entreprise est d'environ 30 à 35 000 roubles. Dans les régions, les salaires seront légèrement inférieurs. En plus des bonus trimestriels, il existe des bonus semestriels et annuels. Presque toutes les sociétés pharmaceutiques proposent un forfait social, qui comprend :
- mise à disposition d'une voiture de société ;
- paiement pour communications mobiles, Internet;
- ordinateur portable de travail;
- compensation de puissance, etc.
Un délégué médical travaillant dans le secteur hospitalier est rémunéré légèrement plus élevé, environ 45 000 roubles. Cela est dû au fait qu'un tel spécialiste doit avoir une connaissance approfondie du domaine professionnel et, en règle générale, son travail est associé à des médicaments plus coûteux.
L'étude de l'ensemble de données sur les salaires (mars 2010) dans les régions étudiées a permis à SuperJob.ru d'identifier plusieurs fourchettes salariales principales, chacune étant caractérisée par un certain ensemble typique d'exigences et de souhaits pour le candidat. Chaque échelle salariale subséquente comprend les exigences formulées pour les précédentes.
| Région | Gamme I | Gamme II |
Bande III |
| Moscou | jusqu'à 35 000 | 35 000 - 45 000 | plus de 45 000 |
| Saint-Pétersbourg | jusqu'à 30 000 | 30 000 - 40 000 | plus de 40 000 |
| Iekaterinbourg | jusqu'à 25 000 | 25 000 - 35 000 | plus de 35 000 |
| Nijni Novgorod | jusqu'à 22 000 | 22 000 - 30 000 | plus de 30 000 |
| Novossibirsk | jusqu'à 25 000 | 25 000 - 35 000 | plus de 35 000 |
| Rostov-sur-le-Don | jusqu'à 20 000 | 20 000 - 30 000 | plus de 30 000 |
| Omsk | jusqu'à 20 000 | 20 000 - 25 000 | plus de 25 000 |
| Samara | jusqu'à 20 000 | 20 000 - 27 000 | plus de 27 000 |
| Oufa | jusqu'à 22 000 | 22 000 - 28 000 | plus de 28 000 |
| № | Échelle salariale | Exigences et souhaits de compétences professionnelles |
| 1 | je | - enseignement supérieur/incomplet supérieur/secondaire spécialisé (biologique/médical/pharmaceutique/chimique) ; - Utilisateur de PC ; - bonnes compétences en communication; souhaits possibles : |
| 2 | II | - connaissance du marché pharmaceutique de la région ; - d'excellentes capacités de négociation et de présentation ; - permis de conduire de catégorie B ; - expérience professionnelle en tant que délégué médical à partir de 1 an ; |
| 3 | III | - enseignement supérieur (biologique / médical / pharmaceutique / chimique) ; - expérience professionnelle en tant que délégué médical à partir de 2 ans ; souhait éventuel : |
Points de vue
À partir du poste de délégué médical, on commence essentiellement une carrière dans le secteur pharmaceutique. Après avoir obtenu son diplôme universitaire, un jeune spécialiste trouvera facilement un emploi de député. Il existe une opinion selon laquelle il vaut mieux commencer à travailler dans des sociétés pharmaceutiques occidentales. Cela permettra non seulement d'acquérir une expérience précieuse, mais donnera également une idée des normes et principes de travail occidentaux. De plus, ayant une expérience de 1,5 à 2 ans dans des entreprises de ce type, on peut planifier en toute sécurité la croissance future de l'activité pharmaceutique.
A ce stade, plusieurs options de développement sont possibles. Il peut s'agir d'une promotion dans l'organisation où le délégué médical a commencé sa carrière, il est également possible de passer à un poste de direction dans une autre entreprise (généralement nationale ou indienne). Après avoir acquis une expérience en tant que directeur régional dans une entreprise nationale et avoir une expérience antérieure dans une entreprise occidentale, le candidat peut poursuivre sa carrière dans un poste de direction.
Il existe plusieurs axes de développement de carrière pour un délégué médical :
- représentant médical -> délégué médical principal -> Directeur régional;
- représentant médical -> chef de produit junior -> chef de produit (chef de produit);
- représentant médical -> délégué médical avancé ou conseiller médical régional (rédaction d'articles, organisation d'essais cliniques, etc.) -> travailler dans le service médical ou le service de recherche clinique.
- délégué médical pour le travail avec les pharmacies -> représentant médical pour le travail avec les institutions médicales -> délégué médical de l'hôpital -> Responsable d'Affaires
- représentant médical d'une entreprise nationale ou indienne -> délégué médical d'une entreprise d'Europe de l'Est -> représentant médical d'une entreprise d'Europe occidentale ou américaine.
Le développement dans ces domaines nécessite des connaissances et des qualifications supplémentaires. Par exemple, l'obtention d'une formation complémentaire en marketing permettra à un candidat de poursuivre sa carrière en tant que chef de produit.
La maîtrise de l'anglais est une condition préalable pour entrer dans le domaine de la recherche clinique.
Les sociétés pharmaceutiques recherchent des MT expérimentés avec des compétences et des relations spécifiques. Les employeurs sont prêts à surenchérir sur les vendeurs professionnels, même s'ils ne recherchent pas activement du travail. Dans la plupart des cas, les agents de santé prennent la décision d'améliorer leur bien-être matériel en abandonnant les carrières verticales.
Cependant, toutes les petites entreprises ne sont pas prêtes à passer constamment d'une entreprise à l'autre. Il appartient à une certaine catégorie de MT, généralement âgés de plus de 35 ans. Ils apprécient la stabilité et préfèrent rester dans la même organisation avec de bonnes conditions, où les primes d'ancienneté et autres avantages sont payés.
En moyenne, une petite entreprise change d'emploi en 1-2 ans dans les régions. Dans la capitale, la durée moyenne de travail des candidats est de six mois à un an et demi.
Donnée statistique:
- La tranche d'âge la plus demandée par le marché du travail des délégués médicaux est de 23 à 45 ans ; les délégués médicaux de moins de 30 ans représentent 59 % du nombre total de spécialistes ; à l'âge de 30 à 40 ans - 30%, à l'âge de 40 à 50 - 10%;
- 61 % des délégués médicaux sont des femmes ;
- 64% des délégués médicaux parlent anglais à un niveau de base et à un niveau suffisant pour lire la littérature spécialisée ; aux niveaux conversationnel et libre - 15%;
- 89 % des délégués médicaux ont une formation supérieure, 6 % - une formation supérieure incomplète ;
- 87 % des délégués médicaux sont titulaires d'un permis de conduire de catégorie B
Il y a aujourd'hui une pénurie de délégués médicaux sur le marché du personnel. Le plus aigu est observé à Moscou et à Saint-Pétersbourg: les bureaux des principales sociétés pharmaceutiques sont situés ici, des projets clés sont en cours, ce qui signifie que le plus grand nombre de postes vacants s'ouvrent. La plupart des candidats comprennent que, malgré un nombre suffisant d'avantages (salaire décent, avantages sociaux, souvent une voiture de fonction, suivre diverses formations aux frais de l'entreprise), le travail de délégué médical est pénible, à bien des égards un travail de routine. Il y a encore beaucoup de gens dans l'industrie pharmaceutique prêts à faire la transition vers cette profession. En particulier, les pharmaciens qui sont attirés par le métier de délégué médical par la présence de projets intéressants, le dynamisme, la communication avec les professionnels - représentants de la communauté médicale.
À quoi devez-vous être préparé ?
Horaires de travail irréguliers, maintien d'un volume important de reporting, travail quotidien dans un marché très concurrentiel, besoin constant de "frapper à huis clos", restrictions législatives sur le marché pharmaceutique, absence d'évolution rapide de carrière.
Salaire des délégués médicaux
Il y a environ 15 ans, la principale raison pour laquelle certains médecins et pharmaciens ont quitté leur profession et ont pris des postes de délégués médicaux était l'énorme différence de niveaux de revenus. Par exemple, alors qu'un médecin novice pouvait compter sur 150 $ par mois, un délégué médical sans expérience de travail recevait environ 700 $. Actuellement, la différence de salaire - du moins à Moscou - est toujours là, mais moins importante.
La tranche dite de salaire dans le cas des délégués médicaux ne peut pas être qualifiée de large. Au début d'une carrière à Moscou ou à Saint-Pétersbourg, un jeune spécialiste, selon la société ANKOR Medicine and Pharmacy, peut compter sur un salaire d'environ 62 000 roubles (avant impôts), un spécialiste expérimenté - jusqu'à 85 000 roubles (avant impôts). Une augmentation supplémentaire du salaire est susceptible d'être associée à un transfert à un autre poste dans le même domaine - par exemple, au poste de responsable grands comptes.
La pénurie la plus aiguë de délégués médicaux est observée à Moscou et à Saint-Pétersbourg.
Exigences primaires
- la présence d'une formation médicale ou pharmaceutique supérieure spécialisée. Bien que, dans des conditions de pénurie de personnel, les exigences en matière de formation des délégués médicaux deviennent plus souples. Auparavant, une formation de niveau supérieur était strictement requise, un peu plus tard - la présence d'un diplôme de médecine secondaire et supérieur ; à l'heure actuelle, de plus en plus d'entreprises sont prêtes à embaucher un employé avec n'importe quelle formation supérieure, mais dans ce cas, l'expérience de la vente dans n'importe quel domaine est extrêmement importante ;
- la présence d'un permis de conduire (une voiture est vraiment nécessaire dans ce métier) ;
- compétences de communication élevées;
- apparence présentable;
- discours grammaticalement correct;
- une forte motivation, une idée claire de ce que le candidat attend du poste ;
- se concentrer sur le résultat (lors de l'entretien, il est nécessaire de donner des exemples de la vie, prouvant que le candidat n'abandonne pas face aux difficultés et est capable d'atteindre les objectifs fixés);
- la capacité de s'adapter rapidement aux circonstances changeantes, la résistance au stress.
Comment réussir ?
Pour un développement professionnel réussi, un délégué médical doit être proactif: participer à des compétitions professionnelles, améliorer constamment les qualités et les compétences nécessaires, ainsi que la connaissance du matériel - le marché de la drogue, être attaché à son travail - tout cela aidera un spécialiste avoir plus de succès que ses collègues du magasin.
Les premiers délégués médicaux sont apparus au début des années 90. C'est à cette époque que les bureaux de représentation de diverses sociétés étrangères spécialisées dans les produits pharmaceutiques ont commencé à opérer en Russie. Un représentant médical moderne est un travail qui était effectué par un pharmacien-informateur à l'époque soviétique. Il était chargé de veiller à ce que les médecins reçoivent des informations sur les médicaments disponibles dans la pharmacie.
En tant que médiateurs entre les professionnels de santé et les entreprises pharmaceutiques, les médiateurs ont un large éventail de responsabilités :
- présentation de la marque ;
- travail d'information avec des médecins qui se renseignent sur les nouveaux médicaments enregistrés, leur utilisation et les recherches en cours ;
- prendre la parole lors de cours de recyclage et de divers types d'événements d'information et de présentation dans des établissements médicaux ;
- promotion des médicaments;
La demande de délégués médicaux est indéniable, car cette profession est très populaire, ce qui est associé à l'impossibilité naturelle des personnes de refuser de prendre des pilules et autres médicaments. La profession implique une gradation des qualifications - elles sont principalement déterminées par l'organisation elle-même. Ainsi, par exemple, certaines organisations distinguent des postes tels que :
- représentant médical;
- représentant médical professionnel ;
- représentant médical principal.
La graduation des niveaux est directement liée à l'ancienneté. Ainsi, un délégué médical passe à l'étape suivante en recevant le préfixe « professionnel » pour son poste, après deux ans de travail sur le marché pharmaceutique. Après avoir travaillé pendant plus de cinq ans, l'employé devient un représentant médical principal.
Dans le travail d'un délégué médical, il est important non seulement d'avoir une formation appropriée. En raison des particularités de la profession, des personnes jeunes, sociables et énergiques sont recrutées pour ce poste, la représentativité est également importante. Un représentant médical performant comprend parfaitement le fonctionnement des médecins, des pharmaciens et des pharmaciens, sait vendre en utilisant des technologies spéciales et possède une connaissance approfondie du marché pharmaceutique et des médicaments. Il s'agit d'une description générale de la profession, puisque chaque entreprise spécifique a ses propres exigences pour ces employés, en fonction des normes établies.
Exigences pour les candidats :
- la principale exigence est la présence d'une formation spécialisée (université de médecine ou spécialité pharmaceutique);
- Anglais (minimum pré-intermédiaire);
- utilisateur d'ordinateur personnel;
- le permis de conduire.
Ce qui est inclus dans la liste des principales fonctions d'un délégué médical:
- contribution à la réalisation des plans du distributeur pour la vente de produits médicaux;
- aide à la création d'un plan d'affaires pour la région, y compris la prévision des ventes des distributeurs ;
- promotion des médicaments en organisant des rencontres individuelles et de groupe, des conférences avec la participation de personnes appartenant au domaine médical, ainsi qu'avec des leaders d'opinion du secteur de la santé ;
- établir des contacts, développer des partenariats de la part d'un représentant de l'entreprise sur le long terme - de l'autre côté, ce sont les employés et les représentants du domaine médical ;
- visites d'établissements médicaux cibles pour l'entreprise, rencontres avec des médecins de la spécialisation requise ;
- effectuer des présentations de l'entreprise et de ses produits, des négociations commerciales ;
- collecte d'informations pour le gestionnaire immédiat - information sur les consommateurs et le marché, rédaction de rapports;
- étudier les produits des concurrents, transférer des données sur leurs activités à la tête (dans le cadre de normes éthiques);
- auto-éducation constante - formations, tests, acquisition de nouvelles connaissances sur les produits de l'entreprise.
Les délégués médicaux recrutés par l'entreprise sont à la fois des diplômés d'universités spécialisées et des médecins en exercice déjà expérimentés ou des pharmaciens. Le choix est fait en tenant compte des fonctions à exercer par le salarié et du type de son activité de délégué médical dans cette entreprise.
Devenir un représentant médical, c'est apprendre un métier où un jeune professionnel ambitieux et énergique peut réussir une carrière dans le secteur de la santé.
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