बिक्री की मात्रा का फॉर्मूला कैसे पता करें. बिक्री की मात्रा की गणना कैसे करें. बिक्री की मात्रा में वृद्धि

बेचे गए उत्पाद उपभोक्ता, बिक्री या व्यापारिक संगठन (मध्यस्थ) द्वारा निर्मित, भेजे गए और भुगतान किए गए उत्पाद हैं।

योजना के अनुसार बेचे गए उत्पादों की मात्रा की गणना सूत्र का उपयोग करके की जाती है:

आरपी = टीपी + वह - ठीक है,
जहां आरपी योजना के अनुसार बेचे गए उत्पादों की मात्रा है, रगड़;
टीपी - योजना के अनुसार विपणन योग्य उत्पादों की मात्रा, रगड़;
वह योजना अवधि की शुरुआत में बिना बिके उत्पादों का संतुलन है, रगड़;
ठीक है - योजना अवधि के अंत में बिना बिके उत्पादों का शेष, रगड़ें।

बेचे गए उत्पाद वे उत्पाद हैं जिनके लिए खरीदार द्वारा समीक्षाधीन अवधि में भुगतान किया गया था।

बिक्री उत्पाद बिक्री के लिए तैयार तैयार उत्पाद हैं, जिन्हें तैयार उत्पादों के गोदाम में पहुंचाया जाता है और महीने के आखिरी दिन 24:00 बजे से पहले या रिपोर्टिंग अवधि के बाद महीने के पहले दिन सुबह 8:00 बजे से पहले दस्तावेज किया जाता है। एक बाजार अर्थव्यवस्था में, आपूर्ति अनुबंधों के तहत "बेचे गए उत्पादों की मात्रा" संकेतक को विशेष महत्व दिया जाना चाहिए, जो उद्यम की आर्थिक गतिविधियों की दक्षता और व्यवहार्यता निर्धारित करता है।

बेचे गए उत्पाद खरीदार को भेजे गए तैयार उत्पाद हैं, जिसके लिए धनराशि आपूर्तिकर्ताओं के बैंक खाते में स्थानांतरित की जाती है और मौजूदा कीमतों में मापी जाती है।

बेचे गए माल की कीमत

किसी उद्यम में उत्पादन की लागत की गणना करते समय, जिसमें तैयार लेकिन बेचे नहीं गए उत्पादों का स्टॉक, साथ ही प्रगति में काम का आकार, साल-दर-साल काफी भिन्न हो सकता है, इसके विपरीत बेची गई वस्तुओं की लागत का अनुमान लगाने में समस्या उत्पन्न होती है उत्पादित सभी उत्पादों की लागत के लिए। यह इस तथ्य के कारण उत्पन्न होता है कि इस मामले में, विभिन्न तकनीकी चरणों में स्थित एक ही उत्पाद की एक इकाई की लागत अलग-अलग होती है। इसलिए, बेचे गए उत्पादों की प्रति यूनिट लागत की मात्रा का पता लगाने के लिए, उद्यम की सभी लागतों से सीधे बेचे गए उत्पादों से जुड़ी लागतों को अलग करना आवश्यक है, और फिर उनकी मात्रा से विभाजित करना आवश्यक है। हालाँकि, इसके लिए, उद्यम को बिक्री में उत्पादन के चरणों के अनुसार विभेदित लागत रिकॉर्ड रखना होगा।

आइए इसे एक उदाहरण से स्पष्ट करें:

मान लीजिए कि उद्यम ने वर्ष के दौरान कुछ उत्पाद "ए" की 1000 इकाइयां बेचीं, और समीक्षाधीन अवधि में इस उत्पाद की उत्पादन और बिक्री की लागत 25,000 थी। 25,000 को 1000 से विभाजित करके बेचे गए उत्पादों की लागत निर्धारित की जा सकती है एक काफी गंभीर त्रुटि, क्योंकि हम ठीक से नहीं जानते कि 25,000 के लिए कितना उत्पादन किया गया था।

निम्नलिखित विकल्प संभव हैं: वर्ष के दौरान इस उत्पाद की 1000 इकाइयाँ वास्तव में उत्पादित और बेची गईं, तो हमारी गणना सही है। वर्ष के दौरान केवल 500 इकाइयाँ उत्पादित की गईं, और अन्य 500 इकाइयाँ पिछले वर्ष उत्पादित की गईं और स्टॉक से बेची गईं। इस मामले में, हमने लागत को काफी कम आंका, क्योंकि चालू वर्ष की लागत उत्पादन की मात्रा से दोगुनी थी। अंततः, इस वर्ष 1,500 इकाइयों का उत्पादन किया जा सकता था, जिनमें से 500 तैयार माल गोदाम में रह गए। जाहिर है, इस मामले में, उत्पाद "ए" की लागत गंभीर रूप से अधिक अनुमानित हो जाती है।

अब बता दें कि वर्ष के दौरान संकेतित उत्पादों में से कुल 1,200 का उत्पादन किया गया था, और प्रगति पर काम का आकार 3,500 से बढ़कर 4,500 हो गया। ये डेटा हमें उपरोक्त गणना को स्पष्ट करने की अनुमति देते हैं। सबसे पहले, हमें प्रगति पर काम में वृद्धि से 25,000 कम करना होगा, अर्थात। 1000 तक, क्योंकि ये धनराशि भविष्य के उत्पादों में निवेश की जाती है और पहले से जारी उत्पादों से संबंधित नहीं है। हम शेष 24,000 को 1000 से नहीं, बल्कि 1200 इकाइयों से विभाजित करते हैं और उत्पाद "ए" की प्रति इकाई लागत 20 की मात्रा में प्राप्त करते हैं।

क्या हमारी गणना सही है? यह देखना आसान है कि परिणामस्वरूप यह पता चला कि बेचे गए और बिना बिके दोनों उत्पादों की लागत समान है। यह तभी संभव है जब कार्यान्वयन में कोई लागत नहीं आती; अन्यथा परिणाम गलत होता है। इसे स्पष्ट करने के लिए, आपको उत्पादों की बिक्री में शामिल विभाग की लागत जानने की आवश्यकता है।

आइए मान लें कि 25,000 में 6,000 की राशि में उत्पाद "ए" से जुड़ी बिक्री विभाग की लागत शामिल है।

तब बेचे गए उत्पादों की प्रति इकाई लागत की गणना इस प्रकार होगी:

(25000 - 1000 - 6000) : 1200 + 6000: 1000 = 21

कुल लागत अनुमान एक निश्चित अवधि में उत्पादों के उत्पादन और बिक्री पर खर्च की गई (या नियोजित) सभी लागतें हैं, उदाहरण के लिए, एक वर्ष। इनमें बेचे गए उत्पादों की लागत, और बिना बिके लेकिन उत्पादित उत्पादों की लागत, और प्रगति पर काम और उत्पादन की तैयारी आदि की लागत शामिल है। इसलिए, बेचे गए उत्पादों की लागत प्राप्त करने के लिए, सभी अनावश्यक लागतों को बाहर करना आवश्यक है क्योंकि यह था ऊपर चर्चा किए गए उदाहरण में किया गया। लेकिन एक ही समय में भी, सख्ती से बोलते हुए, हम एक बड़ी त्रुटि के साथ बेचे गए उत्पादों की लागत निर्धारित कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, यदि इस वर्ष उत्पादों का एक बड़ा बैच बेचा गया था जो पिछले वर्षों में उत्पादित किए गए थे, जब लागत काफी भिन्न थी।

बेचे गए उत्पादों की मात्रा

बेचे गए उत्पाद कंपनी द्वारा उसके क्षेत्र से भेजे गए उत्पाद हैं और खरीदार द्वारा भुगतान किया जाता है। इसकी मात्रा की गणना वस्तु या मौद्रिक रूप में की जाती है।

विश्लेषण के लिए सभी आवश्यक जानकारी मानक लेखांकन विवरणों से ली गई है: "लाभ और हानि विवरण" (फॉर्म संख्या 2), "वार्षिक उत्पादों की आवाजाही, उनका शिपमेंट और बिक्री" (विवरण संख्या 16), लेखांकन डेटा खाते 40 में परिलक्षित होता है। निर्गम उत्पाद", 43 "तैयार उत्पाद", 45 "भेजे गए उत्पाद" और 90 "बिक्री"। आप नियमित सांख्यिकीय रिपोर्टिंग का भी उपयोग कर सकते हैं (उदाहरण के लिए, फॉर्म नंबर 1-पी "एक औद्योगिक उद्यम के उत्पादों पर रिपोर्ट")।

भौतिक रूप से बेचे गए उत्पादों की मात्रा की गणना रिपोर्टिंग अवधि में शामिल सभी अवधियों के लिए भेजे गए और भुगतान किए गए सभी उत्पादों की इकाइयों के योग के रूप में की जाती है। प्राकृतिक संकेतक टुकड़े, किलोग्राम, पैकेज, टन, मीटर आदि हैं।

मौद्रिक (या मूल्य) संदर्भ में बेचे गए उत्पादों की मात्रा मूल्य वर्धित कर सहित उत्पाद की बिक्री कीमत से निर्धारित होती है। यहां मापने की इकाइयां रूबल (डॉलर, यूरो, आदि) हैं। सीधे शब्दों में कहें तो, मौद्रिक संदर्भ में बेचे गए उत्पाद खरीदार से उसे भेजे गए सामान के लिए प्राप्त उद्यम का राजस्व हैं।

साथ ही, बेचे जाने वाले उत्पादों की मात्रा विपणन योग्य उत्पादों के आधार पर निर्धारित की जा सकती है। वाणिज्यिक उत्पादों में पूरी तरह से तैयार उत्पाद शामिल होते हैं जो पहले ही खरीदार को हस्तांतरित कर दिए गए हैं या गोदाम में हैं। इस मामले में, बेचे गए उत्पादों की मात्रा की गणना विपणन योग्य उत्पादों और एक निर्दिष्ट अवधि के लिए गोदाम में शेष राशि के बीच अंतर के रूप में की जा सकती है।

यह याद रखना चाहिए कि केवल उन्हीं उत्पादों को बेचा हुआ माना जाता है जिनके लिए भुगतान कंपनी के बैंक खाते (या कैश रजिस्टर) में प्राप्त हुआ है। इसलिए, गणना में खरीदार को हस्तांतरित किए गए लेकिन अभी तक भुगतान नहीं किए गए उत्पाद शामिल नहीं हैं।

अक्सर, अभिव्यक्ति "उत्पाद की मात्रा" एक निश्चित अवधि में किसी उद्यम द्वारा उत्पादित या बेचे गए उत्पादों की मात्रा को संदर्भित करती है। इसे मात्रात्मक और मौद्रिक रूप में व्यक्त किया जा सकता है। किसी उत्पाद का मौद्रिक मूल्य ज्ञात करने के लिए, मात्रा को इकाई मूल्य से गुणा करें। यदि उत्पाद सजातीय नहीं हैं तो गणना कुछ अधिक जटिल हो जाती है, और कीमत, तदनुसार, बैच के आधार पर भिन्न होती है। इस मामले में, प्रत्येक बैच की मात्रा अलग से ज्ञात करें और परिणाम जोड़ें।

अक्सर तथाकथित तुलनीय कीमतों में उत्पादन की मात्रा की गणना करने की आवश्यकता होती है। तुलनीय कीमतें किसी विशिष्ट वर्ष या किसी विशिष्ट तिथि के लिए कीमतें हैं। उन्हें स्पष्ट रूप से जाना और दर्ज किया जा सकता है या उपयुक्त गुणांक के माध्यम से पाया जा सकता है, उदाहरण के लिए, मुद्रास्फीति दर के माध्यम से। ऐसे मामले में जब तुलनीय कीमतों पर उत्पादन की मात्रा का पता लगाना आवश्यक हो, तो आपको उत्पादित उत्पादों की मात्रा को किसी विशेष वर्ष की कीमतों से गुणा करना चाहिए, या आवश्यक गुणांक द्वारा मौजूदा कीमतों पर उत्पादन की मात्रा को समायोजित करना चाहिए।

ऐसी सामान्य स्थितियाँ भी होती हैं जब आपको एक निश्चित अवधि के भीतर बेचे गए उत्पादों की मात्रा का पता लगाने की आवश्यकता होती है, उदाहरण के लिए, एक तिमाही, छह महीने या एक वर्ष। इस मामले में, एक नियम के रूप में, किसी निश्चित अवधि की शुरुआत और अंत में उत्पाद संतुलन ज्ञात होता है। एक निश्चित अवधि के भीतर उत्पादन की मात्रा ज्ञात करने के लिए, किसी निश्चित अवधि, उदाहरण के लिए, एक वर्ष के दौरान उत्पादित उत्पादों की मात्रा में, वर्ष की शुरुआत में उत्पादों के उपलब्ध शेष को जोड़ें और गोदामों में उत्पादों के शेष को घटा दें। साल के अंत में।

बेचे गए उत्पादों की कीमत

यदि तैयार उत्पादों को आपूर्तिकर्ता के गोदाम या तैयार उत्पादों के लिए अन्य भंडारण स्थान से सीधे खरीदार को जारी किया जाता है, तो प्राप्तकर्ता को कार्गो प्राप्त करने के अधिकार के लिए पावर ऑफ अटॉर्नी पेश करना आवश्यक है।

उद्यम निधि के संचलन की प्रक्रिया का अंतिम चरण उत्पादों (कार्यों, सेवाओं) की बिक्री है, जिसके परिणामस्वरूप तैयार उत्पादों (कार्यों, सेवाओं) को धन में परिवर्तित किया जाता है।

रूसी संघ के टैक्स कोड की शुरूआत के साथ, तैयार उत्पादों की बिक्री की अवधारणा को परिभाषित किया गया था। टैक्स कोड के अनुच्छेद 39 के अनुसार, माल (कार्य, सेवाओं) की बिक्री एक व्यक्ति से दूसरे व्यक्ति को माल के स्वामित्व का हस्तांतरण है।

बिक्री किसी उद्यम की गतिविधि का मुख्य बड़ा संकेतक है। बिक्री प्रक्रिया उत्पादों के विपणन और बिक्री से संबंधित व्यावसायिक लेनदेन का एक समूह है। योजना कार्यान्वयन प्रक्रिया उद्यम को ऑर्डर प्रदान करने से शुरू होती है। उनके आधार पर, एक नामकरण योजना तैयार की जाती है, जो संबंधित प्रकार के उत्पादों के उत्पादन को व्यवस्थित करने का आधार है। ऑर्डरों का समन्वय उत्पाद ग्राहकों और सामग्री आपूर्तिकर्ताओं के साथ किया जाता है। खरीदारों के साथ समझौते संपन्न होते हैं, जो वर्गीकरण, शिपमेंट की शर्तें, उत्पादों की मात्रा और गुणवत्ता, कीमत और भुगतान के प्रकार को निर्दिष्ट करते हैं।

अनुच्छेद 39 के अनुसार "वस्तुओं, कार्यों या सेवाओं की बिक्री": किसी संगठन या व्यक्तिगत उद्यमी द्वारा वस्तुओं, कार्यों या सेवाओं की बिक्री को स्वामित्व के प्रतिपूर्ति योग्य आधार (वस्तुओं, कार्यों या सेवाओं के आदान-प्रदान सहित) पर हस्तांतरण के रूप में मान्यता दी जाती है। माल का, एक व्यक्ति द्वारा दूसरे व्यक्ति के लिए किए गए कार्य के परिणाम, एक व्यक्ति द्वारा दूसरे व्यक्ति को भुगतान सेवाओं का प्रावधान, और इस संहिता द्वारा प्रदान किए गए मामलों में, माल के स्वामित्व का हस्तांतरण, एक व्यक्ति द्वारा किए गए कार्य के परिणाम किसी अन्य व्यक्ति के लिए, एक व्यक्ति द्वारा दूसरे व्यक्ति को सेवाओं का प्रावधान - निःशुल्क आधार पर।

वस्तुओं, कार्यों या सेवाओं की वास्तविक बिक्री का स्थान और क्षण इस संहिता के भाग दो के अनुसार निर्धारित किया जाता है।

निम्नलिखित को वस्तुओं, कार्यों या सेवाओं की बिक्री के रूप में मान्यता नहीं दी जाती है:

1) रूसी या विदेशी मुद्रा के संचलन से संबंधित संचालन करना (मुद्राशास्त्रीय उद्देश्यों को छोड़कर);
विदेशी मुद्रा की खरीद और बिक्री से बैंकों द्वारा प्राप्त आय के लिए संहिता के अनुच्छेद 39 के अनुच्छेद 3 के उप-अनुच्छेद 1 के मानदंड की प्रयोज्यता पर, रूसी संघ के कर मंत्रालय का पत्र एन डीसीएच-8-07/ देखें। 1477
2) इस संगठन के पुनर्गठन के दौरान संगठन की अचल संपत्तियों, अमूर्त संपत्तियों और (या) अन्य संपत्ति को उसके कानूनी उत्तराधिकारी को हस्तांतरित करना;
3) व्यावसायिक गतिविधियों से संबंधित नहीं मुख्य वैधानिक गतिविधियों के कार्यान्वयन के लिए गैर-लाभकारी संगठनों को अचल संपत्तियों, अमूर्त संपत्तियों और (या) अन्य संपत्ति का हस्तांतरण;
4) संपत्ति का हस्तांतरण, यदि ऐसा स्थानांतरण निवेश प्रकृति का है (विशेष रूप से, व्यावसायिक कंपनियों और साझेदारियों की अधिकृत (शेयर) पूंजी में योगदान, एक साधारण साझेदारी समझौते के तहत योगदान (संयुक्त गतिविधियों पर समझौता), म्यूचुअल फंड में शेयर योगदान सहकारी समितियों का);
5) किसी व्यावसायिक कंपनी या साझेदारी में भागीदार (उसके कानूनी उत्तराधिकारी या वारिस) को व्यावसायिक कंपनी या साझेदारी से बाहर निकलने (निपटान) पर प्रारंभिक योगदान की सीमा के भीतर संपत्ति का हस्तांतरण, साथ ही परिसमाप्त संपत्ति का वितरण करते समय व्यावसायिक कंपनी या उसके प्रतिभागियों के बीच साझेदारी;
6) एक साधारण साझेदारी समझौते (संयुक्त गतिविधि समझौते) में एक भागीदार या उसके कानूनी उत्तराधिकारी को संपत्ति से उसके हिस्से के अलग होने की स्थिति में प्रारंभिक योगदान की सीमा के भीतर संपत्ति का हस्तांतरण जो प्रतिभागियों के सामान्य स्वामित्व में है समझौता, या ऐसी संपत्ति का विभाजन;
7) निजीकरण के दौरान राज्य या नगरपालिका आवास स्टॉक के घरों में व्यक्तियों को आवासीय परिसर का हस्तांतरण;
8) रूसी संघ के नागरिक संहिता के मानदंडों के अनुसार संपत्ति की जब्ती, संपत्ति की विरासत, साथ ही मालिकहीन और परित्यक्त चीजों, मालिकहीन जानवरों, खोजों, खजाने को अन्य व्यक्तियों की संपत्ति में परिवर्तित करना;
9) इस संहिता द्वारा प्रदान किए गए मामलों में अन्य संचालन।

खुदरा व्यापार आर्थिक गतिविधि का सबसे महत्वपूर्ण क्षेत्र है। व्यापारिक उद्यमों के प्रदर्शन का मुख्य संकेतक खुदरा कारोबार है। खुदरा व्यापार के क्षेत्र में वस्तुओं के संचलन की प्रक्रिया समाप्त हो जाती है और वे व्यक्तिगत उपभोग के क्षेत्र में चले जाते हैं। खुदरा व्यापार व्यक्तिगत उपभोग के लिए जनता को सीधे माल की बिक्री है। खुदरा व्यापार को स्वामित्व के रूपों के अनुसार विभाजित किया गया है: राज्य, सामूहिक, संयुक्त, निजी, मिश्रित।

खुदरा व्यापार उद्यम में लेखांकन को यह सुनिश्चित करना होगा:

खुदरा कारोबार योजना के कार्यान्वयन की निगरानी करना, उद्यम की सभी सेवाओं के प्रबंधन के लिए आवश्यक जानकारी तैयार करना;
दस्तावेज़ीकरण की शुद्धता, कमोडिटी-पैकेज लेनदेन की वैधता और समीचीनता की जाँच करना, लेखांकन में उनका समय पर और पूर्ण प्रतिबिंब;
माल और कंटेनरों के लिए वित्तीय दायित्व का संगठन;
वस्तु हानियों के सही बट्टे खाते में डालने पर नियंत्रण;
सूची के संचालन, समय पर पहचान और उनके परिणामों की रिकॉर्डिंग के नियमों के अनुपालन पर नियंत्रण।

खुदरा कारोबार का मुख्य घटक नकदी के लिए जनता को माल की बिक्री है, और बिक्री की मात्रा बेची गई वस्तुओं के राजस्व से निर्धारित होती है। खुदरा व्यापार उद्यम में, लेखांकन के सबसे महत्वपूर्ण भागों में से एक माल और कंटेनरों का लेखांकन है।

खुदरा व्यापार उद्यमों में माल की बिक्री नकद में की जाती है। जनता को माल बेचने वाले खुदरा व्यापार उद्यमों में माल का लेखांकन कुल या मात्रात्मक-कुल शब्दों में किया जाता है। नकदी के लिए माल की बिक्री का दस्तावेजीकरण ग्राहक सेवा के रूप और उनसे नकदी प्राप्त करने की प्रक्रिया पर निर्भर करता है।

थोक व्यापार का मुख्य उद्देश्य आपूर्ति और मांग के बीच संतुलन सुनिश्चित करने के लिए खुदरा विक्रेताओं और औद्योगिक उद्यमों को माल की निर्बाध, तर्कसंगत आपूर्ति को व्यवस्थित करना है।

मुख्य मात्रात्मक संकेतक जो हमें थोक उद्यम के काम की मात्रा का आकलन करने की अनुमति देता है वह थोक कारोबार है।

थोक व्यापार टर्नओवर व्यापारिक उद्यमों द्वारा अन्य उद्यमों को माल की बिक्री है जो इन वस्तुओं का उपयोग या तो बाद में पुनर्विक्रय के लिए, या कच्चे माल के रूप में औद्योगिक खपत के लिए, या सामग्री समर्थन, आर्थिक जरूरतों के लिए करते हैं। थोक व्यापार के परिणामस्वरूप, माल व्यक्तिगत उपभोग के क्षेत्र में नहीं जाता है, बल्कि संचलन के क्षेत्र में रहता है या औद्योगिक उपभोग के क्षेत्र में प्रवेश करता है। दूसरे शब्दों में, थोक व्यापार में, माल को बाद के प्रसंस्करण या पुनर्विक्रय के लिए बेचा जाता है।

व्यापार कारोबार की मात्रा, इसकी संरचना, कमोडिटी सर्कुलेशन के प्रकार और रूप आर्थिक गतिविधि के अन्य महत्वपूर्ण संकेतक पूर्व निर्धारित करते हैं।

वस्तु संसाधनों के उद्देश्य और थोक बिक्री के पूरा होने की डिग्री के आधार पर, थोक व्यापार कारोबार को निम्नलिखित प्रकारों में विभाजित किया जाता है:

थोक बिक्री कारोबार में उस क्षेत्र में स्थित संगठनों और खुदरा और सार्वजनिक खानपान उद्यमों को माल की बिक्री, जहां थोक उद्यम संचालित होता है, ऑफ-मार्केट उपभोक्ताओं को डिलीवरी (औद्योगिक प्रसंस्करण और औद्योगिक खपत के लिए, वर्कवियर, विशेष जूते आदि के स्टॉक के लिए) शामिल है। ) और निर्यात के लिए। थोक बिक्री में प्रत्यक्ष अनुबंधों के तहत खुदरा को आपूर्ति की गई वस्तुओं की लागत भी शामिल होती है, यदि थोक उद्यम इन डिलीवरी, ऑफ-मार्केट उपभोक्ताओं को डिलीवरी, निर्यात के लिए और समाशोधन के माध्यम से व्यवस्थित करने में शामिल है। थोक बिक्री के लिए यह विशिष्ट है कि यह थोक श्रृंखला में माल की आवाजाही को पूरा करता है और सकल थोक कारोबार का लगभग 2/3 हिस्सा होता है।

उद्यमों के लिए थोक व्यापार कारोबार नकद और गैर-नकद भुगतान का उपयोग करके बड़ी मात्रा में माल की बिक्री का प्रतिनिधित्व करता है। इस मामले में, कानूनी संस्थाओं के बीच नकद भुगतान 10,000 रूबल के भीतर किया जा सकता है, एक बड़ी राशि हस्तांतरित की जानी चाहिए। नकद कारोबार बिक्री कर और मूल्य वर्धित कर के अधीन है, जिसे संलग्न दस्तावेजों में दर्शाया जाना चाहिए। थोक बिक्री में अनुबंध पर हस्ताक्षर करके लेनदेन को पूरा करना शामिल है, जो नकद या गैर-नकद भुगतान के आरक्षण के साथ प्रतिपक्ष उद्यमों के सभी विवरणों के साथ-साथ अनुबंध के सभी मापदंडों को इंगित करता है।

माल की प्राप्ति और आपूर्ति अनुबंधों के कार्यान्वयन के लिए लेखांकन के मुख्य कार्य:

सामान्य रूप से माल की प्राप्ति के साथ-साथ प्राप्ति के स्रोतों के लिए योजना के कार्यान्वयन की निगरानी करना;
माल की मात्रा (मात्रा), वर्गीकरण, गुणवत्ता, वितरण समय के संदर्भ में आपूर्तिकर्ताओं द्वारा संविदात्मक दायित्वों की पूर्ति की निगरानी करना;
स्टोर द्वारा प्राप्त माल की मात्रा, गुणवत्ता, कीमत, लागत के सही निर्धारण पर नियंत्रण, प्राप्त माल के लिए दस्तावेजों के समय पर और उच्च गुणवत्ता वाले निष्पादन पर नियंत्रण। आपूर्तिकर्ता के दस्तावेजों में निर्दिष्ट की तुलना में उनकी गुणवत्ता में कमी के लिए आपूर्तिकर्ता या परिवहन संगठनों को माल की कम डिलीवरी के दावों का औचित्य और समय पर प्रस्तुत करना इस पर निर्भर करता है;
भौतिक रूप से जिम्मेदार व्यक्तियों द्वारा प्राप्त माल की समय पर और पूर्ण पोस्टिंग पर नियंत्रण, जो इन्वेंट्री वस्तुओं की सुरक्षा सुनिश्चित करने के लिए एक महत्वपूर्ण शर्त है;
प्राप्त और पूंजीकृत वस्तुओं के लिए आपूर्तिकर्ताओं को समय पर और सही भुगतान के कार्यान्वयन पर नियंत्रण।

बेचे गए माल की कीमत

किसी उद्यम की उत्पादन और आर्थिक गतिविधियाँ लाभ कमाने के उद्देश्य से उत्पादन, विनिर्माण, उत्पादों के निष्कर्षण, विभिन्न औद्योगिक कार्यों को करने, भागों के प्रसंस्करण, तीसरे पक्ष के ग्राहकों के लिए औद्योगिक उत्पादों की मरम्मत आदि से संबंधित गतिविधियाँ हैं। दूसरे शब्दों में, उद्यम की निरंतर गतिविधि को उत्पादन और आर्थिक गतिविधि कहा जाता है। चूँकि किसी उद्यम के उत्पादन और आर्थिक गतिविधि की अवधारणा बहुत बड़ी है, यह थीसिस केवल उत्पादन की लागत पर विचार करेगी।

लागत मौद्रिक संदर्भ में उत्पादों के उत्पादन और बिक्री के लिए उपयोग की जाने वाली एक निश्चित अवधि के लिए संसाधनों की मात्रा को दर्शाती है, और उत्पादों, कार्यों और सेवाओं की लागत में बदल जाती है।

किसी संगठन के प्रदर्शन में लागत एक बड़ी भूमिका निभाती है। तैयार उत्पादों की बिक्री, कार्य का प्रदर्शन और सेवाओं से वित्तीय परिणाम लागत की मात्रा पर निर्भर करता है। आखिरकार, वित्तीय परिणाम को कानून द्वारा प्रदान की गई कटौती के बिना उत्पादों की बिक्री से प्राप्त आय और इसके उत्पादन और बिक्री की लागत के बीच अंतर के रूप में परिभाषित किया गया है। चूंकि उत्पादों के उत्पादन और बिक्री से जुड़ी लागतों का लागत पर सीधा प्रभाव पड़ता है। लागतों की सूची सख्ती से विनियमित है।

आर्थिक साहित्य और व्यवहार में, "लागत" शब्द के साथ-साथ "खर्च" और "लागत" जैसे शब्दों का भी व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। इसके अलावा, कई लेखक इन्हें पर्यायवाची मानते हैं और इन तीन अवधारणाओं के बीच अंतर नहीं करते हैं। इस बीच, वास्तव में, इन अवधारणाओं में अलग-अलग आर्थिक सामग्री होती है।

उद्यम लागत का विचार तीन महत्वपूर्ण सिद्धांतों पर आधारित है:

लागत संसाधनों के उपयोग से निर्धारित होती है, जो यह दर्शाती है कि एक निश्चित अवधि में उत्पादों के उत्पादन और बिक्री में कितने और कौन से संसाधनों का उपयोग किया जाता है।
- उपयोग किए गए संसाधनों की मात्रा प्राकृतिक और मौद्रिक इकाइयों में प्रस्तुत की जा सकती है, लेकिन आर्थिक गणना में वे लागत की मौद्रिक अभिव्यक्ति का सहारा लेते हैं।
- लागत का निर्धारण हमेशा विशिष्ट लक्ष्यों और उद्देश्यों से संबंधित होता है, अर्थात। मौद्रिक संदर्भ में उपयोग किए गए संसाधनों की मात्रा की गणना संपूर्ण उद्यम के लिए या उद्यम के उत्पादन प्रभागों के लिए उत्पाद उत्पादन और इसकी बिक्री के मुख्य कार्यों द्वारा की जाती है।

उत्पादन लागत विश्लेषण अध्ययन के उद्देश्य हैं:

सबसे महत्वपूर्ण लागत संकेतकों की गतिशीलता का आकलन करना और उनके लिए योजना को लागू करना,
- उत्पादन लागत के लिए योजना की वैधता और तीव्रता का आकलन,
- लागत संकेतकों की गतिशीलता और उनके लिए योजना के कार्यान्वयन को प्रभावित करने वाले कारकों की पहचान, नियोजित लागतों से वास्तविक लागतों के विचलन का आकार और कारण,
- तत्व और व्यक्तिगत प्रकार के उत्पादों की लागत मद द्वारा लागत पर योजना की गतिशीलता और कार्यान्वयन का आकलन,
- उत्पादन लागत को कम करने के लिए छूटे अवसरों की पहचान करना।

लागत विश्लेषण का उद्देश्य उत्पादन और विपणन प्रक्रिया में सभी प्रकार के संसाधनों के उपयोग की दक्षता में सुधार के अवसरों की पहचान करना है।

एक बाजार प्रणाली में, उत्पादन लागत व्यावसायिक संस्थाओं और उनके संरचनात्मक प्रभागों की गतिविधियों के मुख्य गुणात्मक संकेतकों में से एक है। वित्तीय परिणाम (लाभ या हानि), उत्पादन के विस्तार की दर और व्यावसायिक संस्थाओं की वित्तीय स्थिति लागत के स्तर पर निर्भर करती है।

निर्मित उत्पादों के उत्पादन के लिए लागत का संकेतक आपको न केवल गुणात्मक पक्ष से उद्यम के काम का मूल्यांकन करने की अनुमति देता है, बल्कि साथ ही इसके काम के मात्रात्मक परिणामों को दर्शाता है, क्योंकि उत्पादन लागत में एक ठोस कमी सबसे पहले है यह सब, उत्पादन उत्पादन को बढ़ाकर हासिल किया जाता है, जो सीधे तौर पर उत्पादन टीम के उचित प्रबंधन और उद्यम की तकनीकी प्रक्रियाओं से संबंधित है।

लागत उद्देश्य कोई भी गतिविधि है जिसके लिए लागत अलग से मापी जाती है।

लागत लेखांकन प्रणाली के निर्माण के लिए सबसे आर्थिक रूप से व्यवहार्य दृष्टिकोण निर्णयों के विशिष्ट समूहों की पहचान करना है (उदाहरण के लिए, श्रम लागत या सामग्री के उपयोग पर नियंत्रण) और संबंधित लागत लेखांकन वस्तुओं (उदाहरण के लिए, उत्पाद या प्रभाग) का चयन करना।

इस प्रकार, उपरोक्त के आधार पर, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि लागत प्रबंधन उद्यम प्रबंधन प्रणाली में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। उद्यमों के अभ्यास से पता चलता है कि वास्तविक लागत के सही मूल्यांकन के बिना, उद्यम की गतिविधियों को ठीक से प्रबंधित करना असंभव है, और लागत का सही मूल्यांकन केवल प्रभावी लागत प्रबंधन के साथ ही संभव है।

उत्पादन लागत, उत्पादों (कार्यों, सेवाओं) के बारे में जानकारी संक्षेप में प्रस्तुत करने के लिए, खाता 20 "मुख्य उत्पादन" का इरादा है। इस खाते का डेबिट उत्पादों के उत्पादन, कार्य के प्रदर्शन और सेवाओं के प्रावधान के साथ-साथ सहायक उत्पादन की लागत, मुख्य उत्पादन के प्रबंधन और रखरखाव से जुड़ी अप्रत्यक्ष लागत और दोषों से होने वाले नुकसान से जुड़ी प्रत्यक्ष लागत को दर्शाता है। उत्पादों के उत्पादन, काम के प्रदर्शन और सेवाओं के प्रावधान से सीधे जुड़ी प्रत्यक्ष लागतों को इन्वेंट्री खातों के क्रेडिट, वेतन के लिए कर्मचारियों के साथ बस्तियों आदि से खाते 20 "मुख्य उत्पादन" में लिखा जाता है। सहायक उत्पादन के खर्चों को बट्टे खाते में डाल दिया जाता है। खाता 20 "मुख्य उत्पादन" खाता 23 "सहायक उत्पादन" के क्रेडिट से। उत्पादन के प्रबंधन और रखरखाव से जुड़ी अप्रत्यक्ष लागतों को 25 "सामान्य उत्पादन व्यय" और 26 "सामान्य व्यय" से खाते 20 "मुख्य उत्पादन" में लिखा जाता है। दोषों से होने वाले नुकसान को खाता 28 "उत्पादन में दोष" के क्रेडिट से खाते 20 "मुख्य उत्पादन" में लिखा जाता है। खाता 20 "मुख्य उत्पादन" का क्रेडिट उत्पादन, प्रदर्शन किए गए कार्य और प्रदर्शन की गई सेवाओं द्वारा पूर्ण किए गए उत्पादों की वास्तविक लागत की मात्रा को दर्शाता है। इन राशियों को खाता 20 "मुख्य उत्पादन" से खाते 43 "तैयार उत्पाद", 40 "उत्पादों का उत्पादन (कार्य, सेवाएँ)", 90 "बिक्री", आदि के डेबिट में लिखा जा सकता है।

महीने के अंत में खाता 20 "मुख्य उत्पादन" का शेष प्रगति कार्य की लागत को दर्शाता है।

खाता 20 "मुख्य उत्पादन" के लिए विश्लेषणात्मक लेखांकन लागत के प्रकार और उत्पादों के प्रकार (कार्य, सेवाओं) द्वारा किया जाता है। यदि सामान्य गतिविधियों के लिए खर्चों की जानकारी का गठन 20-39 खातों पर नहीं किया जाता है, तो खाते 20 "मुख्य उत्पादन" पर विश्लेषणात्मक लेखांकन भी संगठन के प्रभागों द्वारा किया जाता है।

उत्पादन लागत और बेचे गए उत्पादों की लागत का विश्लेषण करने के लिए जानकारी के मुख्य स्रोत सांख्यिकीय रिपोर्टिंग हैं - फॉर्म नंबर 5-जेड "उत्पादों (कार्यों, सेवाओं) के उत्पादन और बिक्री की लागत पर जानकारी, फॉर्म नंबर 2T" पर जानकारी श्रमिकों की आवाजाही और श्रम लागत "; कथन संख्या 12, 15; ऑर्डर जर्नल नंबर 10, 10/1; विपणन योग्य उत्पादों की लागत पर रिपोर्ट; सबसे महत्वपूर्ण उत्पादों के लिए योजनाबद्ध और रिपोर्टिंग लागत डेटा; रखरखाव और उत्पादन प्रबंधन के लिए लागत अनुमानों के कार्यान्वयन पर रिपोर्ट; उत्पादन अपशिष्ट और दोषों से होने वाले नुकसान पर डेटा; उपभोग मानकों की तुलना में सामग्री की खपत पर रिपोर्ट।

अंतर्राष्ट्रीय लेखा मानकों के अनुसार, व्यय में उद्यम की मुख्य गतिविधियों के दौरान उत्पन्न होने वाले नुकसान और व्यय शामिल होते हैं। ये आम तौर पर परिसंपत्ति में बहिर्प्रवाह या कटौती का रूप लेते हैं। खर्चों को आय विवरण में आय की कुछ वस्तुओं से प्राप्त लागत और राजस्व के बीच सीधे संबंध के आधार पर पहचाना जाता है। इस दृष्टिकोण को आय और व्यय का मिलान कहा जाता है। लेखांकन में, सभी आय को इसे प्राप्त करने की लागत से संबंधित होना चाहिए, जिसे व्यय कहा जाता है। लागतों को खातों 10 "सामग्री", 02 "मूल्यह्रास", 70 "पेरोल गणना" में जमा किया जाना चाहिए, फिर खातों में 20 "मुख्य उत्पादन", 43 "तैयार उत्पाद" और उत्पादों, माल और तक बिक्री खातों में नहीं लिखा जाना चाहिए। वे सेवाएँ जिनसे वे संबद्ध हैं, बेची नहीं जाएंगी. केवल बिक्री के समय ही उद्यम अपनी आय और लागत-खर्चों के संबंधित हिस्से को पहचानता है।

व्यय भुगतान के साधनों या उद्यम की अन्य संपत्ति में कमी को दर्शाते हैं और भुगतान के समय लेखांकन में परिलक्षित होते हैं।

"व्यय" की अवधारणा को अक्सर "भुगतान" की अवधारणा के समान माना जाता है। हालाँकि, इन शब्दों में अंतर है। संवितरण वास्तविक नकद व्यय (जैसे नकद खरीद) का प्रतिनिधित्व करते हैं, जबकि व्यय नकद भुगतान और क्रेडिट खरीद दोनों का प्रतिनिधित्व करते हैं। नतीजतन, "व्यय" की अवधारणा "भुगतान" की अवधारणा से अधिक व्यापक है।

किसी उद्यम के खर्च, उनकी प्रकृति, कार्यान्वयन की शर्तों और उसकी गतिविधियों की दिशाओं के आधार पर विभाजित हैं: सामान्य गतिविधियों के लिए खर्च; परिचालन खर्च; गैर-परिचालन व्यय; आपातकालीन व्यय.

लेकिन केवल उद्यम की सामान्य गतिविधियों के लिए खर्च, जो उत्पादों के निर्माण और बिक्री, काम के प्रदर्शन और सेवाओं के प्रावधान, माल के अधिग्रहण और बिक्री से जुड़े हैं, की तुलना लागतों से की जा सकती है और उनके अंतर की पहचान की जा सकती है।

व्यय और व्यय के बीच समय के संबंध में अंतर हैं। लागत, खर्चों के विपरीत, उत्पादन प्रक्रिया में उपभोग के समय उद्यम के लेखांकन में परिलक्षित होती है। अंततः, एक निश्चित अवधि के लिए किसी उद्यम की सामान्य गतिविधियों के सभी खर्चों को आवश्यक रूप से लागत में तब्दील किया जाना चाहिए। वे व्यय जिन्हें किसी कारण से व्यय के रूप में वर्गीकृत नहीं किया गया है, उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की लागत के लेखांकन में त्रुटियों की विशेषता रखते हैं। उद्यम के संचालन की अवधि के मूल्यांकन में, व्यय लागत से भिन्न होते हैं। किसी उद्यम के संचालन की एक निश्चित अवधि के लिए व्यय लागत से अधिक हो सकता है, लागत के बराबर हो सकता है, या लागत से कम हो सकता है।

लागतें किसी उद्यम के वित्तीय संसाधनों की वास्तविक या अनुमानित लागत होती हैं। यह कोई संयोग नहीं है कि "भौतिक लागत" और "श्रम लागत" की अभिव्यक्तियाँ व्यवहार में स्वीकार नहीं की जाती हैं - न तो भौतिक संसाधन और न ही श्रम वित्त से संबंधित हैं। शब्द के शाब्दिक अर्थ में लागत वित्तीय संसाधनों के आंदोलनों का एक सेट है और या तो परिसंपत्तियों से संबंधित है, यदि वे भविष्य में आय उत्पन्न करने में सक्षम हैं, या देनदारियों से संबंधित हैं, यदि ऐसा नहीं होता है और उद्यम की बरकरार रखी गई कमाई रिपोर्टिंग अवधि में कमी. आर्थिक गतिविधियों को चलाने के तरीकों में से किसी एक को चुनते समय खोई हुई अवसर लागत आय की हानि है।

व्यय की अवधारणा लागत की अवधारणा से संकीर्ण है - इसका तात्पर्य केवल एक निश्चित अवधि में विशिष्ट भुगतान से है।

लागत और व्यय समान हो सकते हैं या एक दूसरे से भिन्न हो सकते हैं, और ये अंतर मुख्य रूप से विषय प्रकृति के होते हैं।

ये अंतर तीन मुख्य कारणों से हैं:

मूल्यांकन की आवश्यक आर्थिक प्रकृति के कारण लागत और व्यय भिन्न होते हैं। लागतों में मूल्यांकन की एक गणना (लागत) प्रकृति होती है। वे आंतरिक लेखांकन में परिलक्षित होते हैं, प्रयुक्त लागत लेखांकन प्रणाली (पूर्ण या आंशिक लागत) पर निर्भर करते हैं और आवश्यक रूप से उद्यम में भुगतान प्रवाह से संबंधित नहीं होते हैं। लागत भुगतान प्रकृति की होती है और उद्यम के बाहरी (वित्तीय) लेखांकन में परिलक्षित होती है;
- लागतों में लागत के संकेत नहीं हो सकते हैं: उत्पादन लेखांकन में कई लागतों में लागतों के बीच कोई समानता नहीं होती है (उदाहरण के लिए, अनुमानित जोखिम, व्यक्तिगत निजी उद्यमों में एक उद्यमी की अनुमानित मजदूरी, एक उद्यमी के निजी स्वामित्व वाले परिसर के उपयोग के लिए अनुमानित किराया) , इक्विटी पूंजी पर अनुमानित ब्याज, अनुमानित मूल्यह्रास शुल्क, आदि);
- लागत का उत्पादों के उत्पादन से सीधा संबंध नहीं हो सकता है। रिपोर्टिंग अवधि में लागत, हालांकि वे उत्पादन प्रक्रिया के हिस्से के रूप में उत्पन्न होती हैं, हमेशा उत्पादों के निर्माण से जुड़ी नहीं होती हैं। उदाहरण के लिए, किसी वस्तु की मरम्मत जो उत्पादन गतिविधियों, दान के लिए आवश्यक उद्यम की संपत्ति में शामिल नहीं है। वे लागतें जो किसी निश्चित अवधि से संबंधित नहीं हैं और इसलिए इस अवधि की लागत नहीं हैं (उदाहरण के लिए, संपत्ति और भूमि कर का अतिरिक्त भुगतान)। आपातकालीन स्थितियों से जुड़ी लागतें जो रिपोर्टिंग अवधि में उत्पादन की लागत से संबंधित नहीं हैं (उदाहरण के लिए, प्राकृतिक आपदा से हुई क्षति की बहाली)।

लागत प्रबंधन का विषय उनकी सभी विविधता में उद्यम की लागत है।

प्रबंधन के विषय के रूप में लागत की पहली विशेषता उनकी गतिशीलता है। वे निरंतर गति और परिवर्तन में हैं। इस प्रकार, बाजार की आर्थिक स्थितियों में, खरीदे गए कच्चे माल और सामग्रियों, घटकों और उत्पादों की कीमतें, ऊर्जा संसाधनों और सेवाओं (संचार, परिवहन, आदि) के लिए शुल्क लगातार बदल रहे हैं। उत्पादों को अद्यतन किया जा रहा है, सामग्री और श्रम लागत के लिए खपत दरें हैं संशोधित किया जा रहा है, जो लागत उत्पादों और लागत स्तरों में परिलक्षित होता है। इसलिए, स्थिर शर्तों में लागतों पर विचार करना बहुत ही मनमाना है और वास्तविक जीवन में उनके स्तर को प्रतिबिंबित नहीं करता है।

प्रबंधन के विषय के रूप में लागत की दूसरी विशेषता उनकी विविधता है, जिसके प्रबंधन में कई प्रकार की तकनीकों और विधियों के उपयोग की आवश्यकता होती है।

लागतों की तीसरी विशेषता उनके माप, लेखांकन और मूल्यांकन की कठिनाई है। लागतों को मापने और लेखांकन के लिए कोई बिल्कुल सटीक तरीके नहीं हैं।

चौथी विशेषता आर्थिक परिणाम पर लागत के प्रभाव की जटिलता और असंगति है। उदाहरण के लिए, वर्तमान उत्पादन लागत को कम करके किसी उद्यम का लाभ बढ़ाना संभव है, जो, हालांकि, अनुसंधान एवं विकास, उपकरण और प्रौद्योगिकी के लिए पूंजीगत लागत में वृद्धि से सुनिश्चित होता है। उत्पाद उत्पादन से उच्च मुनाफा अक्सर उच्च निपटान लागत आदि के कारण काफी कम हो जाता है।

किसी उद्यम में लागत प्रबंधन निम्नलिखित मुख्य कार्यों को हल करने के लिए डिज़ाइन किया गया है:

आर्थिक प्रदर्शन को बढ़ाने में एक कारक के रूप में लागत प्रबंधन की भूमिका की पहचान करना;
- बुनियादी प्रबंधन कार्यों के लिए लागत का निर्धारण;
- परिचालन भौगोलिक खंडों, उद्यम के उत्पादन प्रभागों द्वारा लागत की गणना;
- उत्पादन की प्रति इकाई (कार्य, सेवाएं) आवश्यक लागत की गणना;
- एक सूचना आधार तैयार करना जो आपको व्यावसायिक निर्णय लेने और चुनने पर लागत का अनुमान लगाने की अनुमति देता है;
- लागत को मापने और नियंत्रित करने के तकनीकी तरीकों और साधनों की पहचान;
- उत्पादन प्रक्रिया के सभी चरणों और उद्यम के सभी उत्पादन विभागों में लागत में कमी के भंडार की खोज करना;
- लागत राशनिंग विधियों का चयन;
- एक लागत प्रबंधन प्रणाली का चयन जो उद्यम की परिचालन स्थितियों के अनुरूप हो।

लागत प्रबंधन समस्याओं को व्यापक तरीके से हल किया जाना चाहिए। केवल यही दृष्टिकोण फल देता है, जो उद्यम की आर्थिक दक्षता में तेज वृद्धि में योगदान देता है।

लागत प्रबंधन के बुनियादी सिद्धांत अभ्यास द्वारा विकसित किए गए हैं और निम्नलिखित तक सीमित हैं:

लागत प्रबंधन के लिए व्यवस्थित दृष्टिकोण;
- लागत प्रबंधन के विभिन्न स्तरों पर अपनाई जाने वाली विधियों की एकता;
- निर्माण से लेकर निपटान तक उत्पाद जीवन चक्र के सभी चरणों में लागत प्रबंधन;
- उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों (कार्यों, सेवाओं) के साथ लागत में कमी का जैविक संयोजन;
- अनावश्यक लागतों से बचाव;
- प्रभावी लागत कटौती विधियों का व्यापक परिचय;
- लागत के स्तर के बारे में सूचना समर्थन में सुधार;
- लागत कम करने में उद्यम के उत्पादन विभागों की रुचि बढ़ाना।

लागत प्रबंधन के सभी सिद्धांतों का अनुपालन किसी उद्यम की आर्थिक प्रतिस्पर्धात्मकता और बाजार में अग्रणी पदों पर विजय के लिए आधार बनाता है।

बेचे गए उत्पादों की लाभप्रदता

लाभप्रदता एक सापेक्ष संकेतक है जो किसी भी संसाधन (सामग्री, मौद्रिक, श्रम) का उपयोग करने की आर्थिक दक्षता की डिग्री को दर्शाता है। इसकी गणना विशेष सूत्रों का उपयोग करके की जाती है और आमतौर पर इसमें प्रतिशत अभिव्यक्ति होती है। किसी व्यावसायिक उद्यम की गतिविधियों का आकलन करने के लिए लाभप्रदता को सबसे महत्वपूर्ण संकेतक कहा जा सकता है।

इस अवधारणा का उपयोग बहुत व्यापक रूप से किया जाता है और इसे कई प्रकारों में विभाजित किया जाता है, लेकिन, सिद्धांत रूप में, यह किसी गतिविधि से प्राप्त लाभ और किसी संपत्ति या संसाधन के अनुपात का प्रतिनिधित्व करता है।

इसलिए, लाभप्रदता अनुपात की गणना लाभ की राशि को ब्याज के मूल्य से विभाजित करके की जाती है। दोनों मान समान इकाइयों में लिए गए हैं। चूँकि लाभ को गैर-मौद्रिक रूप में व्यक्त करना काफी कठिन है, इसलिए हर को मौद्रिक रूप में भी दिया जाता है। अधिकतर, लाभप्रदता की गणना प्रतिशत के रूप में की जाती है।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि लाभप्रदता अनुपात के लिए दृष्टिकोण विशुद्ध रूप से गणितीय सूत्रों जितना सख्त नहीं है; ऐसे शब्दों का प्रतिस्थापन होता है जो ध्वनि और सामग्री में अवधारणाओं के समान होते हैं। इस प्रकार, उत्पादन की लाभप्रदता को प्रक्रिया की लाभप्रदता और उत्पादन परिसर की लाभप्रदता दोनों के रूप में माना जा सकता है। इसलिए, यह न केवल शब्द के नाम पर विचार करने योग्य है, बल्कि एक विशिष्ट सूत्र के घटकों और उनके व्यावहारिक अर्थ पर भी विचार करने योग्य है।

सबसे आम लाभप्रदता संकेतक हैं:

उत्पादों की लाभप्रदता (बेची गई) - उत्पादों की एक निश्चित मात्रा की बिक्री से प्राप्त लाभ को इन उत्पादों की लागत से विभाजित किया जाता है।

बेची गई सेवाओं की लाभप्रदता की गणना लगभग उसी तरह की जाती है। केवल हर में अंश में निर्दिष्ट सेवाओं की मात्रा प्रदान करने की लागत शामिल होती है।

अचल संपत्तियों पर रिटर्न एक अवधि के लिए गतिविधियों से शुद्ध लाभ और अचल संपत्तियों की लागत का अनुपात है।
किसी उद्यम की लाभप्रदता उद्यम की निश्चित और कार्यशील पूंजी की कुल लागत के लाभ के अनुपात के बराबर है।
कार्मिक लाभप्रदता एक निश्चित अवधि के लिए शुद्ध लाभ और निर्दिष्ट अवधि के लिए कर्मियों की औसत संख्या का अनुपात है।

निम्नलिखित संकेतकों का भी उपयोग किया जाता है:

परिसंपत्तियों पर कुल रिटर्न अवधि के लिए शुद्ध लाभ और उद्यम की परिसंपत्तियों के औसत कुल मूल्य का अनुपात है।
इक्विटी पर रिटर्न (आरओई) उपरोक्त अनुपात के समान है, लेकिन संगठन की अपनी पूंजी के संबंध में।
उपयोग की गई परिसंपत्तियों पर रिटर्न करों से पहले लाभ और इक्विटी पूंजी और दीर्घकालिक ऋण की राशि के संबंध में अनिवार्य ब्याज है।

प्रयुक्त लाभप्रदता अनुपातों की सूची ऊपर सूचीबद्ध तक ही सीमित नहीं है। जैसे-जैसे आर्थिक और वित्तीय संबंध विकसित होते हैं और निवेश विकसित होता है, नए, पहले से अप्रयुक्त गुणांक सामने आते हैं। उन्हें एकजुट करने वाला सामान्य नियम मोटे तौर पर प्राप्त लाभ (लाभ) की मात्रा और इसे प्राप्त करने के लिए उपयोग किए गए संसाधन के अनुपात के रूप में व्यक्त किया जा सकता है।

आइए हम हमारी स्थितियों में सबसे अधिक उपयोग किए जाने वाले संकेतकों पर ध्यान दें और इसलिए, हमारे लिए जानकारीपूर्ण हैं:

बिक्री पर रिटर्न (आरओएस, अंग्रेजी रिटर्न ऑन सेल्स से) एक बहुत ही महत्वपूर्ण संकेतक है जो कुल राजस्व (टर्नओवर) में लाभ की हिस्सेदारी को दर्शाता है। उपयोग की जाने वाली सबसे आम गणना कर पूर्व लाभ - परिचालन लाभ है। यह उचित प्रतीत होता है, क्योंकि करों की राशि सीधे गतिविधियों की दक्षता से संबंधित नहीं है, और लाभप्रदता, सबसे पहले, आर्थिक प्रभाव का एक संकेतक है। लेकिन शुद्ध लाभ मार्जिन का भी उपयोग किया जा सकता है। यह आपको बिक्री के वास्तविक लाभों को बेहतर ढंग से देखने की अनुमति देता है।

तदनुसार, बिक्री पर रिटर्न की गणना निम्नलिखित सूत्रों का उपयोग करके की जा सकती है:

बिक्री पर कुल रिटर्न = सकल लाभ/राजस्व;
बिक्री पर शुद्ध रिटर्न = शुद्ध लाभ / राजस्व।

राजस्व की अवधारणा को टर्नओवर की अवधारणा से प्रतिस्थापित किया जा सकता है, जो रिश्ते के सार को प्रभावित नहीं करता है।

इन गुणांकों का उपयोग मुख्य रूप से मामलों की वर्तमान स्थिति का आकलन करने के लिए किया जाता है। बिक्री पर रिटर्न आपको संगठन की परिचालन दक्षता निर्धारित करने की अनुमति देता है, अर्थात। वर्तमान गतिविधियों को व्यवस्थित और नियंत्रित करने की उसकी क्षमता। जो, बदले में, कंपनी की चाल, गिरावट या वृद्धि की दिशा दिखाता है।

बेचे गए उत्पादों की लाभप्रदता को उत्पादों की बिक्री से होने वाले लाभ और इन उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की लागत की मात्रा के अनुपात के रूप में परिभाषित किया गया है। इस मामले में, लागत में उत्पादन के लिए सामग्री लागत (कच्चे माल, घटकों, ऊर्जा, आदि की लागत), श्रम लागत, ओवरहेड लागत और व्यापारिक लागत शामिल हैं।

आरपी = (सीपीयू - पीएसपी)/पीएसपी x 100;
कहाँ:
आरपी - बेचे गए उत्पादों की लाभप्रदता;
एसपी - उत्पाद का विक्रय मूल्य;
PSP इस उत्पाद की पूरी लागत है.

कभी-कभी इस अनुपात को उत्पादन की लाभप्रदता (एक प्रक्रिया के रूप में) कहा जाता है।

उत्पादन की लाभप्रदता (उत्पादन परिसर के रूप में) की गणना निश्चित और मानकीकृत कार्यशील पूंजी की लागत के योग के लिए लाभ की मात्रा (कुल) के अनुपात के रूप में की जाती है।

ओआरपी = ओपी/(ओएस+ओबीएस);
जहां ओआरपी उत्पादन की समग्र लाभप्रदता है;
ओएस - उद्यम की अचल संपत्ति (इमारतें, संरचनाएं, उपकरण);
ओबीएस - मानकीकृत कार्यशील पूंजी (इन्वेंट्री, उत्पादन चक्र के लिए अर्ध-तैयार उत्पाद, गोदामों में तैयार उत्पाद)।

उपरोक्त के आधार पर, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि लाभप्रदता की अवधारणा बहुत व्यापक है। इसकी गणना के तरीके और सूत्र सामग्री, मानव और अन्य संसाधनों और परिसंपत्तियों में कुछ निवेशों से लाभप्रदता और लाभ निर्धारित करने के लिए एक लचीला कार्य उपकरण हैं।

उत्पाद बिक्री सूचक

मूल्य के संदर्भ में उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा को चिह्नित करने के लिए, सकल और विपणन योग्य उत्पादन के संकेतकों का उपयोग किया जाता है।

सकल उत्पादन उत्पादित सभी उत्पादों और किए गए कार्य का मूल्य है, जिसमें प्रगति पर कार्य भी शामिल है। आमतौर पर तुलनीय कीमतों में व्यक्त किया जाता है।

बेचे गए उत्पादों का भुगतान किया जाता है, यदि आप उन्हें "भुगतान पर" मानते हैं। बेचे गए उत्पादों का हिसाब "शिपमेंट द्वारा" रखना भी संभव है - खरीदार के पते पर भेजे गए उत्पाद, लेकिन अभी तक भुगतान नहीं किया गया है, को ध्यान में रखा जाता है। औद्योगिक उद्यमों में, विपणन योग्य आउटपुट संकेतक का उपयोग उत्पादन की मात्रा का आकलन करने के लिए किया जाता है। वाणिज्यिक उत्पादों की मात्रा के आंकड़ों के आधार पर, उत्पादन और बिक्री संकेतकों की गतिशीलता की श्रृंखला लंबी अवधि में बनाई जाती है, कुल मात्रा और उत्पाद के प्रकार दोनों के आधार पर। विपणन योग्य उत्पादों की मात्रा के आधार पर, श्रम उत्पादकता, पूंजी उत्पादकता और उत्पादन की पूंजी तीव्रता निर्धारित की जाती है।

वाणिज्यिक उत्पादन सकल उत्पादन से इस मायने में भिन्न होता है कि इसमें प्रगति पर काम के अवशेष और कृषि कारोबार के अवशेष शामिल नहीं होते हैं। इसे रिपोर्टिंग वर्ष में लागू थोक मूल्यों में व्यक्त किया जाता है। इसकी संरचना के संदर्भ में, कई उद्यमों में सकल उत्पादन कमोडिटी आउटपुट के साथ मेल खाता है, अगर कोई ऑन-फ़ार्म टर्नओवर नहीं है और काम प्रगति पर है।

वाणिज्यिक उत्पादों का विश्लेषण दो दिशाओं में किया जाता है:

ए) वाणिज्यिक उत्पादों के उत्पादन के लिए वार्षिक योजना के कार्यान्वयन का आकलन;
बी) कई वर्षों में वाणिज्यिक उत्पादन की गतिशीलता का विश्लेषण। विपणन योग्य उत्पादों के उत्पादन की मात्रा के संदर्भ में वार्षिक योजना कार्यों की पूर्ति का विश्लेषण वार्षिक या त्रैमासिक रिपोर्टिंग और वार्षिक योजना के अनुसार किया जाता है। योजना के कार्यान्वयन का आकलन वाणिज्यिक उत्पादन की मात्रा पर रिपोर्ट किए गए डेटा की योजनाबद्ध आउटपुट के साथ तुलना करके, योजना से पूर्ण विचलन, वार्षिक योजना के पूरा होने का प्रतिशत और पिछले वर्ष की तुलना में विकास दर का निर्धारण करके किया जाता है।

बेचे गए उत्पादों से लाभ

कंपनी को अपने मुनाफे का बड़ा हिस्सा उत्पादों की बिक्री से प्राप्त होता है। उत्पाद की बिक्री से लाभ की मात्रा छह कारकों से प्रभावित होती है: उत्पाद की बिक्री की मात्रा; इसकी संरचना; उत्पादन लागत का स्तर; व्यावसायिक व्यय का स्तर; प्रबंधन व्यय का स्तर; औसत बिक्री मूल्य का स्तर.

उत्पाद की बिक्री से लाभ सीधे बिक्री की मात्रा से आनुपातिक होता है: जितने अधिक उत्पाद बेचे जाते हैं, उन्हें उतना अधिक लाभ प्राप्त होता है, और इसके विपरीत।

बेचे गए उत्पादों की संरचना में बदलाव से लाभ की मात्रा पर सकारात्मक और नकारात्मक दोनों प्रभाव पड़ सकता है: यदि बिक्री की कुल मात्रा में अधिक लाभदायक प्रकार के उत्पादों का हिस्सा बढ़ता है, तो लाभ की मात्रा बढ़ जाती है, और इसके विपरीत - कम-लाभकारी या गैर-लाभकारी उत्पादों की हिस्सेदारी में वृद्धि के साथ, लाभ की कुल राशि घट जाएगी।

उत्पादन लागत का स्तर, साथ ही वाणिज्यिक और प्रशासनिक व्यय और लाभ व्युत्क्रमानुपाती होते हैं: जैसे-जैसे उत्पादन लागत या वाणिज्यिक और प्रशासनिक व्यय बढ़ते हैं, लाभ तदनुसार घटता है, और इसके विपरीत।

औसत बिक्री मूल्य के स्तर और लाभ की मात्रा में परिवर्तन सीधे संबंध पर निर्भर करता है: जैसे-जैसे कीमतें बढ़ती हैं, लाभ की मात्रा तदनुसार बढ़ती है, और इसके विपरीत।

बिक्री लाभ पर बिक्री की मात्रा के प्रभाव को निर्धारित करने के लिए, उत्पाद बिक्री योजना की अधिक पूर्ति या गैर-पूर्ति के प्रतिशत के आधार पर नियोजित लाभ की पुनर्गणना करना आवश्यक है।

बिक्री लाभ पर बेचे गए उत्पादों की संरचना में परिवर्तन के प्रभाव की गणना करने के लिए, योजना के अनुसार लाभ के बीच अंतर की मात्रा, वास्तविक बिक्री मात्रा में पुनर्गणना और योजना के अनुसार लाभ का निर्धारण करना आवश्यक है। यह अंतर बिक्री की मात्रा और इसकी संरचना में परिवर्तन के कारण प्राप्त लाभ की मात्रा निर्धारित करता है। नतीजतन, बिक्री मात्रा कारक के प्रभाव से छुटकारा पाना आवश्यक है, जिसके लिए अंतर की परिणामी राशि से बिक्री लाभ पर बिक्री मात्रा के प्रभाव के कारक के योग को बाहर करना आवश्यक है।

सभी प्राप्त संकेतक बिक्री लाभ पर उत्पादन लागत के प्रभाव को निर्धारित करते हैं; वाणिज्यिक और प्रशासनिक खर्चों की बिक्री से लाभ पर प्रभाव; बिक्री लाभ पर औसत बिक्री मूल्य के स्तर में परिवर्तन का प्रभाव।

इसी तरह, पिछले वर्ष की तुलना में उत्पादों की बिक्री से लाभ का विश्लेषण किया जाता है।

बेचे गए उत्पादों पर वैट

कला के पैरा 1 के अनुसार. रूसी संघ के टैक्स कोड के 146, रूस के क्षेत्र में माल (कार्य, सेवाओं) की बिक्री को वैट के अधीन माना जाता है।

इन वस्तुओं को बेचा हुआ माना जाता है यदि उनका स्वामित्व विक्रेता से खरीदार के पास चला गया है या किए गए कार्य (प्रदान की गई सेवाएँ) के परिणामों का स्वामित्व ठेकेदार से ग्राहक के पास चला गया है।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि माल के स्वामित्व का निःशुल्क हस्तांतरण (प्रदर्शन किए गए कार्य के परिणाम, प्रदान की गई सेवाएं) भी बिक्री की अवधारणा में शामिल है और वैट के अधीन है। यह याद रखना भी महत्वपूर्ण है कि संपत्ति के अधिकारों का हस्तांतरण भी एक बिक्री है।

कराधान की वस्तुओं के रूप में पहचाने जाने वाले सभी लेनदेन के मामलों में बजट में भुगतान के लिए वैट अर्जित करना आवश्यक है और कर आधार निर्धारित करने का क्षण जिसके लिए संबंधित कर अवधि से संबंधित है।

कला के पैराग्राफ 1 के अनुसार। रूसी संघ के कर संहिता के 167, वैट की गणना के उद्देश्य से कर आधार निर्धारित करने का क्षण निम्नलिखित तिथियों में से सबसे पहले होना चाहिए:

माल (कार्य, सेवाओं) के शिपमेंट (स्थानांतरण) का दिन;
भुगतान का दिन, माल की आगामी डिलीवरी (कार्य का प्रदर्शन, सेवाओं का प्रावधान) के कारण आंशिक भुगतान।

नतीजतन, बजट के भुगतान के लिए वैट या तो माल (कार्यों, सेवाओं) के शिपमेंट (हस्तांतरण) के दिन, या उनके भुगतान के दिन सौंपा जाता है - यह इस पर निर्भर करता है कि इनमें से कौन सी घटना पहले हुई थी। यदि किसी संगठन ने खरीदार को माल भेजा है (कार्य किया है, सेवाएं प्रदान की हैं), तो उसे इस ऑपरेशन पर वैट लगाना होगा।

कला के पैरा 2 के अनुसार. रूसी संघ के कर संहिता के 153, वैट के लिए कर आधार का निर्धारण करते समय, माल (कार्य, सेवाओं) की बिक्री से राजस्व इन वस्तुओं (कार्य, सेवाओं) के भुगतान से जुड़े संगठन की सभी आय के आधार पर निर्धारित किया जाना चाहिए।

सामान्य तौर पर, खरीदार (ग्राहक) के साथ समझौते में स्थापित कीमतों के आधार पर वस्तुओं (कार्यों और सेवाओं) की बिक्री से राजस्व निर्धारित करना आवश्यक है। डिफ़ॉल्ट रूप से, इन कीमतों को बाज़ार कीमतों के अनुरूप माना जाता है।

यदि कोई संगठन निश्चित अवधि के लेनदेन का समापन करके सामान बेचता है (कार्य करता है, सेवाएं प्रदान करता है), तो उन्हें सीधे अनुबंध में निर्दिष्ट इन वस्तुओं (कार्य, सेवाओं) की लागत के आधार पर वैट कर आधार निर्धारित करने की आवश्यकता होती है।

यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि यह उनकी लागत से कम नहीं होना चाहिए, इसकी गणना माल (कार्य, सेवाओं) के शिपमेंट (हस्तांतरण) की तारीख या भुगतान की तारीख पर मान्य बाजार कीमतों के आधार पर की जाती है, जो इस पर निर्भर करता है ये घटनाएँ पहले घटित हुईं।

वस्तुओं, कार्यों या सेवाओं की लागत में उत्पाद कर (उत्पाद शुल्क योग्य वस्तुओं के लिए) को ध्यान में रखा जाना चाहिए और वैट को ध्यान में नहीं रखा जाना चाहिए।

कला के पैराग्राफ 4 के अनुसार। रूसी संघ के कर संहिता के 154, जब कोई संगठन कृषि उत्पाद या प्रसंस्कृत उत्पाद बेचता है जो आबादी से खरीदे जाते हैं, तो वैट कर आधार बाजार मूल्य और उत्पाद की खरीद मूल्य के बीच अंतर के रूप में निर्धारित किया जाता है।

कला के खंड 5.1 के अनुसार। रूसी संघ के टैक्स कोड के 154, जब कोई संगठन नागरिकों से पहले खरीदी गई कारों को पुनर्विक्रय के लिए बेचता है, तो वैट कर आधार को वैट सहित बाजार मूल्य और वाहन की खरीद मूल्य के बीच अंतर के रूप में माना जाना चाहिए।

कारें उन नागरिकों से खरीदी जानी चाहिए जो उद्यमी नहीं हैं।

यदि यह शर्त पूरी होती है, तो कारों की बिक्री पर वैट की गणना निम्नानुसार की जाती है:

वैट = बिक्री मूल्य - खरीद मूल्य x 18/118।

उत्पाद बेचे गए खाते

बिक्री प्रक्रिया उत्पादों के विपणन और बिक्री से संबंधित व्यावसायिक लेनदेन का एक समूह है। उत्पादों की बिक्री खरीदारों (ग्राहकों) के साथ संपन्न समझौतों के अनुसार की जाती है। लेखांकन खातों पर बिक्री के लिए व्यावसायिक लेनदेन को प्रतिबिंबित करने का उद्देश्य उत्पादों (कार्यों, सेवाओं) की बिक्री से वित्तीय परिणाम की पहचान करना है। वित्तीय गणना उत्पादों (कार्यों, सेवाओं) की बिक्री की पुष्टि करने वाले दस्तावेजों के आधार पर मासिक रूप से की जाती है।

बिक्री का हिसाब-किताब करने के लिए, बैलेंस रहित खाता 90 "बिक्री" का उपयोग किया जाता है:

पूरी लागत पर उत्पादों (कार्य, सेवाओं) की बिक्री	संगत खाता	बिक्री मूल्य पर उत्पाद (कार्य, सेवाएँ) बेचे	संगत खाता
2. वास्तविक लागत को बट्टे खाते में डालना: · उत्पाद भेज दिए गए · कार्य, सेवाएँ 3. सामान्य व्यावसायिक खर्चों को बट्टे खाते में डाल दिया जाता है (लेखा नीति के अनुसार) 4. व्यवसायिक व्यय बट्टे खाते में डालना 5. वैट लगाया गया 6. उत्पाद कर लगाया गया 7. बिक्री से लाभ (कार्य, सेवाएँ) (1>2+3+4+5+6+7)		1. भेजे गए उत्पादों, किए गए कार्य और प्रदान की गई सेवाओं के भुगतान के लिए एक चालान प्रस्तुत किया गया है 7. उत्पादों (कार्यों, सेवाओं) की बिक्री से हानि (1<2+3+4+5+6+7)

खाते 90 पर, डेबिट और क्रेडिट दोनों में, उत्पादों (कार्यों, सेवाओं) की बिक्री की समान मात्रा परिलक्षित होती है, लेकिन अलग-अलग अनुमानों में - क्रेडिट पर - बिक्री मूल्यों पर (मुफ़्त, संविदात्मक, आदि), और पर डेबिट - मूल्य वर्धित कर, उत्पाद शुल्क और इसी तरह के अनिवार्य भुगतान सहित पूरी लागत पर। उत्पादों की बिक्री से प्राप्त आय की तुलना खाता 90 के डेबिट में परिलक्षित राशि से करने पर, उत्पादों (कार्यों, सेवाओं) की बिक्री के परिणाम की पहचान की जाती है - लाभ या हानि, जिसे खाता 99 "लाभ और हानि" के लिए जिम्मेदार ठहराया जाता है। .

खाता 90 पर लेनदेन उद्यम से खरीदार (ग्राहक) को उत्पादों (कार्य, सेवाओं) के स्वामित्व के हस्तांतरण के समय परिलक्षित होता है। इस मामले में, बेचे गए उत्पादों का कराधान लेखांकन नीति द्वारा चुने गए विकल्प के आधार पर किया जाता है।

खाता 90 "बिक्री" पर निम्नलिखित उप-खाते खोले जाने आवश्यक हैं:

1. राजस्व,
2. बिक्री की लागत,
3. मूल्य वर्धित कर,
4. उत्पाद शुल्क,
9. बिक्री से लाभ/हानि.

शिप किए गए उत्पादों के स्वामित्व अधिकारों के हस्तांतरण के क्षण को रिकॉर्ड करने के विकल्प:

यदि आपूर्ति समझौता स्वामित्व और उपयोग के अधिकार के हस्तांतरण के एक क्षण का प्रावधान करता है जो उपरोक्त सामान्य प्रक्रिया से भिन्न है। उत्पादों का निपटान और उद्यम से खरीदार (ग्राहक) को उनके आकस्मिक नुकसान का जोखिम, तो इस मामले में, खाता 45 "माल भेज दिया गया" के तहत लेखांकन के लिए स्वीकार किए गए उत्पादों को उस क्षण से 90 खाते में डेबिट किया जाता है जब उत्पाद संपत्ति बन जाते हैं। खरीदार।

खरीदार आपूर्ति समझौते में प्रदान की गई प्रक्रिया और भुगतान के प्रकार के अनुपालन में वितरित उत्पादों के लिए भुगतान करता है। यदि निपटान की प्रक्रिया और रूप पार्टियों के समझौते से निर्धारित नहीं होते हैं, तो भुगतान आदेशों द्वारा निपटान किया जाता है।

खरीदारों और ग्राहकों के साथ बस्तियों का लेखांकन सक्रिय खाता 62 "खरीदारों और ग्राहकों के साथ बस्तियों" पर रखा जाता है:

संपन्न समझौतों के अनुसार, एक उद्यम भौतिक संपत्तियों की आपूर्ति और कार्य के प्रदर्शन के लिए अग्रिम प्राप्त कर सकता है।

खरीदारों (ग्राहकों) से प्राप्त अग्रिमों का हिसाब-किताब करने के लिए, खाता 62 "प्राप्त अग्रिमों की गणना" के एक निष्क्रिय उप-खाते का उपयोग किया जाता है:

बेचे गए उत्पादों के प्रकार

कोयला उद्योग में योजना और कार्यान्वयन की वस्तुएँ हैं:

कोयला खनन उत्पादन संघ; एक उद्यम जिसके पास पूर्ण परिचालन, उत्पादन और आर्थिक स्वतंत्रता है और एक कानूनी इकाई के अधिकारों से संपन्न है;
- एक उत्पादन इकाई (खदान) जो केवल परिचालन और उत्पादन स्वतंत्रता से संपन्न है।

उत्पादन संघ और स्वतंत्र कोयला उद्यम सभी संकेतकों के अनुसार और पूर्ण रूप से अपनी गतिविधियों की योजना बनाते हैं।

उनकी गतिविधियाँ उत्पादन संघ (संयंत्र) पर विनियमों के अनुसार की जाती हैं।

उत्पादन संघों और स्वतंत्र उद्यमों के लिए मुख्य प्रकार की उत्पादन योजना वर्ष के अनुसार विभाजित योजना है।

इसमें निम्नलिखित अनुभाग शामिल हैं:

उत्पादों का उत्पादन और बिक्री;
- तकनीकी विकास और उत्पादन संगठन;
- उत्पादन की बढ़ती आर्थिक दक्षता के संकेतक;
- मानदंड और मानक;
- बुनियादी भौतिक संसाधनों की आवश्यकता;
- श्रम और कार्मिक;
- उत्पादन की लागत, लाभ और लाभप्रदता;
- आर्थिक प्रोत्साहन निधि;
- वित्तीय योजना।

कोयला उद्योग में, उत्पादन संघ के लिए योजना के मुख्य संकेतक स्थापित किए गए हैं: बेचे गए उत्पादों की मात्रा, निर्यात सहित भौतिक दृष्टि से सबसे महत्वपूर्ण प्रकार के उत्पादों का उत्पादन; उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार, श्रम उत्पादकता में वृद्धि, कुल वेतन निधि, कुल और अनुमानित लाभप्रदता के संकेतक; बजट से आवंटन, बजट का भुगतान, निर्माण और स्थापना कार्य सहित केंद्रीकृत पूंजी निवेश की कुल मात्रा, केंद्रीकृत पूंजी निवेश की कीमत पर अचल संपत्तियों और उत्पादन सुविधाओं का कमीशन, नए उपकरणों की शुरूआत के लिए असाइनमेंट; मानदंड और विनियम।

इन संकेतकों की गणना आंतरिक टर्नओवर को ध्यान में रखते हुए (या बिना ध्यान दिए) उत्पादन की मात्रा के आधार पर की जाती है। एसोसिएशन, बदले में, योजनाओं के मुख्य संकेतकों की उत्पादन इकाइयों को मंजूरी देता है जो सबसे बड़ी आर्थिक दक्षता के साथ एसोसिएशन द्वारा अनुमोदित नियोजित कार्यों के कार्यान्वयन को सुनिश्चित करते हैं।

योजना के उद्देश्यों को वर्ष के अनुसार निर्दिष्ट किया जाता है और वार्षिक योजना - तकनीकी औद्योगिक वित्तीय योजना विकसित करने की प्रक्रिया में समायोजित किया जाता है।

एक संघ और एक स्वतंत्र उद्यम की तकनीकी और आर्थिक योजना में निम्नलिखित खंड शामिल हैं: उत्पादन और आर्थिक गतिविधि के मुख्य संकेतक, उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की योजना, उत्पादन दक्षता बढ़ाने की योजना, नियोजित तकनीकी और आर्थिक मानक और मानदंड, एक पूंजी निर्माण योजना, एक सामग्री और तकनीकी आपूर्ति योजना, एक श्रम और मजदूरी, उत्पादन की लागत, लाभ और लाभप्रदता के लिए एक योजना, आर्थिक प्रोत्साहन निधि के लिए एक योजना, बैलेंस शीट लाभ और लाभप्रदता के संकेतक के साथ एक वित्तीय योजना।

एक महत्वपूर्ण खंड उद्यम टीम का नियोजित विकास है, जो तकनीकी औद्योगिक और वित्तीय योजना की जटिलता सुनिश्चित करता है।

टेकप्रोमफिनप्लान को नियोजित वर्ष के लिए एक योजना निर्धारित करने, चालू वर्ष में आर्थिक गतिविधि के विश्लेषण के परिणामों और उत्पादन में सुधार, इसकी दक्षता और उत्पाद की गुणवत्ता में वृद्धि के लिए श्रमिकों के प्रस्तावों के आधार पर विकसित किया गया है।

तकनीकी औद्योगिक वित्तीय योजना का मसौदा 5-6 महीनों में विकसित होना शुरू हो जाता है। नियोजित वर्ष की शुरुआत से 1.5-2 महीने पहले अंतिम योजना को मंजूरी दी जानी चाहिए।

उत्पादन इकाइयों के लिए वार्षिक योजना का मसौदा प्रमुख संकेतकों, उत्पादन क्षमता, खनन विकास योजना और खदान के विकास के लिए मुख्य तकनीकी दिशाओं के साथ-साथ विश्लेषण के लिए एसोसिएशन से प्राप्त प्रारंभिक असाइनमेंट के आधार पर तैयार किया गया है। चालू वर्ष की योजना का कार्यान्वयन.

परियोजना की समीक्षा और मुख्य तकनीकी और आर्थिक संकेतकों के संघ द्वारा अनुमोदन के बाद सभी संकेतकों के लिए एक विस्तृत वार्षिक योजना विकसित की जाती है।

उत्पादन इकाइयों के लिए, कोई तकनीकी औद्योगिक और वित्तीय योजना नहीं बनाई जाती है, बल्कि उत्पादन और आर्थिक गतिविधि की एक वार्षिक योजना बनाई जाती है। इसे मौजूदा उत्पादन क्षमताओं और नए उपकरणों का पूर्ण उपयोग करने, उत्पादन तकनीक में सुधार करने, विशिष्ट पूंजी निवेश को कम करने, काम की श्रम तीव्रता और सामग्री और मौद्रिक संसाधनों की विशिष्ट खपत दरों को कम करने के लिए संगठनात्मक और तकनीकी उपायों की शुरूआत के लिए प्रदान करना चाहिए।

नियोजित तकनीकी और आर्थिक संकेतक प्राप्त स्तर से कम नहीं होने चाहिए। योजना संकेतक तिमाही के अनुसार और त्रैमासिक संकेतक महीने के अनुसार वितरित किए जाते हैं।

एसोसिएशन उत्पादन इकाइयों के लिए निम्नलिखित योजना संकेतकों को मंजूरी देता है:

थोक मूल्यों पर बेचे जाने वाले उत्पादों की मात्रा; कोयला उत्पादन (कुल), ग्रेड के अनुसार (यदि क्रमबद्ध - वर्ग के अनुसार), कोकिंग के लिए कोयला उत्पादन (कुल), ग्रेड के अनुसार; बड़े-मध्यम ग्रेड के कोयले (कुल) का उत्पादन, जिसमें बड़े ग्रेड भी शामिल हैं;
- यंत्रीकृत चट्टान हटाने वाले संयंत्रों में कोयला प्रसंस्करण की मात्रा; औद्योगिक उत्पादन कर्मियों सहित उद्योग में कर्मियों की संख्या;
- पिछले वर्ष के संबंधित संकेतक की तुलना में औद्योगिक उत्पादन कर्मियों के प्रति कर्मचारी सकल उत्पादन की वृद्धि दर;
- टन में कोयला खनन श्रमिक की औसत मासिक श्रम उत्पादकता;
- उद्योग में कार्यरत कर्मियों की वेतन निधि, जिसमें अवैतनिक कर्मियों की वेतन निधि भी शामिल है;
- 1 टन कोयला खनन की उत्पादन लागत;
- थोक मूल्यों में लाभ (हानि);
- 1 टन कोयले का औसत थोक मूल्य;
- उत्पादन इकाई द्वारा किए गए निर्माण और स्थापना कार्य सहित पूंजी निवेश की मात्रा; श्रमिकों सहित पूंजी निर्माण में कार्यरत कर्मियों की संख्या; निर्माण और स्थापना कार्य के लिए एक कर्मचारी का आउटपुट; पूंजी निर्माण में शामिल कर्मियों के लिए वेतन निधि;
- नए उपकरणों, उन्नत प्रौद्योगिकी, मशीनीकरण और उत्पादन प्रक्रियाओं के स्वचालन की शुरूआत के लिए मुख्य कार्य;
- प्रकृति संरक्षण और प्राकृतिक संसाधनों के तर्कसंगत उपयोग के मुख्य कार्य;
- टीम विकास के लिए मुख्य कार्य।

साथ ही, उत्पादन इकाइयों के लिए निम्नलिखित मानदंड, मानक और सीमाएँ स्थापित की जाती हैं:

ग्रेड (वर्ग) द्वारा खनन और भेजे गए कोयले की राख सामग्री के मानदंड;
- कोकिंग के लिए भेजे गए कोयले में सल्फर सामग्री के मानक;
- जमीन में कोयले के परिचालन घाटे के लिए मानक;
- तकनीकी आवश्यकताओं सहित सामान्य रूप से बुनियादी सामग्रियों और ऊर्जा की खपत के लिए मानदंड;
- उत्पादन और तकनीकी जरूरतों के लिए स्वयं के कोयले की खपत की सीमा;
- भौतिक संपत्तियों की सूची के लिए मानक;
- निश्चित कार्यशील पूंजी के लिए मानक;
- सामग्री प्रोत्साहन, सामाजिक-सांस्कृतिक आयोजनों और आवास निर्माण के लिए धन की राशि, और कुछ मामलों में, उत्पादन विकास निधि;
- आर्थिक प्रोत्साहन निधि में कटौती के लिए मानक;
- प्रबंधन तंत्र को बनाए रखने के लिए खर्चों की सीमा;
- प्रति टन दर; उत्पादन इकाई द्वारा किए गए निर्माण और स्थापना कार्य की लागत को कम करने का कार्य;
- घर में की जाने वाली प्रमुख मरम्मत की लागत को कम करने के कार्य।

वार्षिक योजना नियोजित वर्ष की शुरुआत से एक महीने पहले उत्पादन इकाइयों को सूचित की जाती है। अनुमोदित संकेतकों के आधार पर, उत्पादन और आर्थिक गतिविधियों की एक विस्तृत योजना तैयार की जाती है, अनुभागों की योजनाएँ तैयार की जाती हैं, और उनके कार्यान्वयन के लिए संगठनात्मक और तकनीकी उपाय विकसित किए जाते हैं।

महीने के हिसाब से विभाजित त्रैमासिक योजनाओं को उत्पादन इकाइयों द्वारा नियोजित तिमाही की शुरुआत से 15 दिन पहले अनुमोदित किया जाता है।

मासिक योजनाएँ नियोजित माह की शुरुआत से 5 दिन पहले साइटों और कार्यशालाओं को सूचित की जाती हैं।

वार्षिक योजना के विकास के लिए प्रासंगिक सामग्री उत्पादन इकाई (उत्पादन, तकनीकी, ऊर्जा-यांत्रिक, श्रम और वेतन मानकीकरण समूह, और सम-नियंत्रण विभाग) की व्यक्तिगत सेवाओं के साथ-साथ अनुभागों और कार्यशालाओं द्वारा योजना समूह को प्रस्तुत की जाती है। . सामग्रियों में कोयला उत्पादन और गुणवत्ता बढ़ाने, श्रम उत्पादकता बढ़ाने और लागत कम करने के लिए आवश्यक औचित्य और गणना, प्रस्ताव और उपाय शामिल होने चाहिए। नियोजित गतिविधियों में आर्थिक दक्षता की गणना अवश्य होनी चाहिए।

उत्पाद बेचने का फार्मूला

बेचे गए उत्पाद उन उत्पादों की मात्रा की लागत को दर्शाते हैं जो एक निश्चित अवधि में बाजार में प्रवेश करते हैं और उपभोक्ताओं द्वारा भुगतान किए जाते हैं। बेचे गए उत्पाद गोदाम में तैयार उत्पादों के संतुलन के आधार पर वाणिज्यिक उत्पादों से भिन्न होते हैं।

योजना के अनुसार बेचे गए उत्पादों की मात्रा (आरपी) सूत्र द्वारा निर्धारित की जाती है:

आरपी = टीपी + वह - ठीक है,

जहां ऑन और ओके योजना अवधि की शुरुआत और अंत में बिना बिके उत्पादों के शेष हैं।

वर्ष के अंत में, बिना बिके उत्पादों की शेष राशि को केवल गोदाम में तैयार उत्पादों और भेजे गए माल के लिए ध्यान में रखा जाता है जिसके लिए भुगतान अभी तक नहीं आया है।

उदाहरण। सकल, विपणन योग्य और बेचे गए उत्पादों का आकार निर्धारित करें। समीक्षाधीन अवधि में, उद्यम ने 500 इकाइयों की मात्रा में उत्पाद X, उत्पाद Y - 800 इकाइयों का उत्पादन किया। उत्पाद X की कीमत 2.5 हजार रूबल है, Y की कीमत 3.2 हजार रूबल है। तीसरे पक्ष को प्रदान की जाने वाली गैर-औद्योगिक सेवाओं की लागत 50 हजार रूबल है। वर्ष की शुरुआत में प्रगति पर काम का संतुलन 65 हजार रूबल था, वर्ष के अंत में - 45 हजार रूबल। अवधि की शुरुआत में गोदामों में तैयार उत्पादों के अवशेष - 75 हजार रूबल, अवधि के अंत में - 125 हजार रूबल।

समाधान: विपणन योग्य उत्पादों की मात्रा सूत्र द्वारा निर्धारित की जाती है:

टीपी = (500 x 2.5 + 800 x 3.2) + 50 = 3,860 हजार रूबल।

नियोजन अवधि की शुरुआत और अंत में प्रगति शेष में कार्य में परिवर्तन की मात्रा के आधार पर सकल उत्पादन विपणन योग्य उत्पादन से भिन्न होता है: वीपी = 3,860 + 45 - 65 = 3,840 हजार रूबल।

हम सूत्र (1.4) का उपयोग करके बेचे गए उत्पादों की मात्रा निर्धारित करते हैं: आरपी = 3,860 + 75 - 125 = 3,810 हजार रूबल।

उत्पाद बेचने वाली कंपनियां

व्यवहार में, जिन कंपनियों के निर्यात शिपमेंट प्रकृति में एकमुश्त होते हैं, वे अलग-अलग लेखांकन बनाए रखने की एक विधि का उपयोग करते हैं, जिसका सार यह है कि, वास्तव में, संगठन शुरू में निर्यात शिपमेंट को पूरा करने का इरादा नहीं रखता है।

इस प्रकार, करदाता कच्चे माल, माल और सामग्री के अधिग्रहण की अवधि के दौरान उनके शिपमेंट की अवधि के दौरान निर्यात उत्पादों से संबंधित कर राशि की बहाली के साथ पूर्ण रूप से जमा किए गए वैट की कटौती की घोषणा करता है (ऊपर बॉक्स भी देखें)। लाभ यह है कि यह विधि आपको निर्यात वस्तुओं से संबंधित वैट की मात्रा को काफी सटीक रूप से निर्धारित करने की अनुमति देती है।

रूसी वित्त मंत्रालय ने बार-बार इस तथ्य पर ध्यान आकर्षित किया है कि जो कंपनियां लगातार निर्यात के लिए उत्पाद बेचती हैं, उन्हें सामान्य तरीके से असीमित वैट कटौती का दावा करने का अधिकार नहीं है।

साथ ही, कुछ कंपनियां निर्यात के लिए भेजे गए उत्पादों में सामग्री लागत के हिस्से और उनके मूल्य के आधार पर बहाली के अधीन वैट की राशि निर्धारित करती हैं, जिसमें पिछली अवधि के डेटा के आधार पर भी शामिल है। इस दृष्टिकोण की वैधता की पुष्टि सेंट्रल डिस्ट्रिक्ट के FAS द्वारा संकल्प संख्या A35-2025/07-C18 में की गई थी।

हालाँकि, जो कंपनियाँ नियमित रूप से निर्यात के लिए बड़ी मात्रा में उत्पाद भेजती हैं, उन्हें इस पद्धति का उपयोग करते समय कर जोखिम का सामना करना पड़ सकता है। रूसी वित्त मंत्रालय ने बार-बार इस तथ्य पर ध्यान आकर्षित किया है कि जो कंपनियां लगातार निर्यात के लिए उत्पाद बेचती हैं, उन्हें सामान्य तरीके से असीमित वैट कटौती का दावा करने का अधिकार नहीं है (रूसी संघ के कर संहिता के अनुच्छेद 170 के खंड 3, पत्र) क्रमांक 03-07-08/172 एवं क्रमांक 03-07- 08/163).

नतीजतन, वैट की पूरी राशि की नियमित कटौती के बाद निर्यात शिपमेंट के लिए नियमित वसूली से कर अधिकारियों से दावे हो सकते हैं। नियंत्रक कर बहाल करने के ख़िलाफ़ नहीं होंगे, लेकिन कटौती से इनकार कर सकते हैं। आखिरकार, संगठन को निर्यात कार्यों के लिए वस्तुओं या सामग्रियों के अधिग्रहण के बारे में पता था, लेकिन कानूनी आवश्यकताओं के उल्लंघन में कर की पूरी राशि में कटौती के लिए स्वीकार कर लिया गया।

इसके अलावा, एक नियम के रूप में, निर्यात शिपमेंट की लागत पर वैट की राशि, जिसे कंपनी गणना द्वारा निर्धारित करती है, निर्यातित उत्पादों के उत्पादन की वास्तविक लागत से भिन्न हो सकती है। उदाहरण के लिए, यदि अवधि के दौरान पूर्वानुमान सच नहीं हुआ या निर्यात आपूर्ति की हिस्सेदारी में वृद्धि के कारण।

इस मामले में, समायोजन को ध्यान में रखते हुए, निर्यातक को "इनपुट" कर बहाल करना अधिक समीचीन है, जिसके लिए प्रक्रिया को लेखांकन नीति में भी तय करने की आवश्यकता है। कर अधिकारियों के साथ विवादों के जोखिम को कम करने के लिए, समायोजन करते समय, एक कंपनी उसी गणना संकेतक (मात्रा, मूल्य, लागत, आदि) का उपयोग कर सकती है जिसका उपयोग अलग लेखांकन बनाए रखने के लिए किया जाता है।

बेचे गए उत्पादों की गुणवत्ता

धातुकर्म उद्योग (साथ ही अन्य उद्योगों) के विकास के वर्तमान चरण में, उत्पादन दक्षता बढ़ाने की सबसे महत्वपूर्ण दिशा उत्पादों की गुणवत्ता में सुधार करना है।

इसलिए, उद्यमों के उत्पादन और आर्थिक गतिविधियों का विश्लेषण करते समय, उत्पादों की गुणात्मक विशेषताओं को ध्यान में रखा जाना चाहिए।

उत्पाद की गुणवत्ता के सामान्य, व्यक्तिगत और अप्रत्यक्ष संकेतक हैं।

सामान्य संकेतक सभी निर्मित उत्पादों की गुणवत्ता की विशेषता बताते हैं, चाहे उनका प्रकार और उद्देश्य कुछ भी हो। उदाहरण के लिए यह:

इसके उत्पादन की कुल मात्रा में नए उत्पादों का हिस्सा;
- प्रमाणित उत्पादों का हिस्सा;
- औद्योगिक देशों सहित निर्यातित उत्पादों का हिस्सा;
- अंतरराष्ट्रीय मानकों को पूरा करने वाले उत्पादों का हिस्सा।

व्यक्तिगत संकेतक अलग-अलग प्रकार के उत्पादों के गुणों की विशेषता बताते हैं। इनमें विशेष रूप से शामिल हैं:

अयस्क में लौह सामग्री;
- कच्चा लोहा या स्टील में हानिकारक अशुद्धियों की सामग्री;
- औसत उत्पाद ग्रेड गुणांक। अप्रत्यक्ष संकेतक सभी या व्यक्तिगत प्रकार के उत्पादों की गुणवत्ता को दर्शाते हैं। उदाहरण के लिए:
- दोषों की मात्रा और दोषों से होने वाली हानि;
- शिकायतों की उपस्थिति और शिकायतों से होने वाले नुकसान की मात्रा;
- सभी या व्यक्तिगत प्रकार के उत्पादों की गुणवत्ता के लिए अधिभार और छूट की राशि।

विश्लेषण की प्रक्रिया में, गुणवत्ता संकेतकों की गतिशीलता का अध्ययन किया जाता है, उत्पाद की गुणवत्ता के लिए योजना की पूर्ति की डिग्री और उद्यम के प्रदर्शन संकेतकों पर गुणवत्ता परिवर्तन के प्रभाव का आकलन किया जाता है।

बेचे गए उत्पादों का लेखा-जोखा

खातों के नए चार्ट के अनुसार, बिक्री से राजस्व खाता 90 "बिक्री" उप-खाता 90-1 "राजस्व" पर दर्ज किया जाता है। इस उप-खाते का उद्देश्य संगठन की सामान्य गतिविधियों से संबंधित आय के बारे में जानकारी संक्षेप में प्रस्तुत करना है।

यह खाता, विशेष रूप से, निम्न से होने वाले राजस्व को दर्शाता है:

स्वयं के उत्पादन के तैयार उत्पाद और अर्ध-तैयार उत्पाद;
औद्योगिक कार्य और सेवाएँ;
गैर-औद्योगिक कार्य और सेवाएँ;
खरीदे गए उत्पाद (पूर्णता के लिए खरीदे गए);
निर्माण, स्थापना, डिजाइन और सर्वेक्षण, भूवैज्ञानिक अन्वेषण, वैज्ञानिक अनुसंधान, आदि। काम;
चीज़ें;
माल और यात्रियों के परिवहन के लिए सेवाएँ;
परिवहन - अग्रेषण और लोडिंग - अनलोडिंग संचालन;
संचार सेवाएँ;
एक पट्टा समझौते के तहत अपनी संपत्ति के अस्थायी उपयोग (अस्थायी कब्ज़ा और उपयोग) के लिए शुल्क का प्रावधान (जब यह संगठन की गतिविधियों का विषय है);
आविष्कारों, औद्योगिक डिजाइनों और अन्य प्रकार की बौद्धिक संपदा के लिए पेटेंट से उत्पन्न अधिकारों के शुल्क का प्रावधान (जब यह संगठन की गतिविधियों का विषय हो);
अन्य संगठनों की अधिकृत पूंजी में भागीदारी (जब यह संगठन की गतिविधियों का विषय है), आदि।

जब लेखांकन में पहचाना जाता है, तो माल, उत्पादों की बिक्री, कार्य का प्रदर्शन, सेवाओं का प्रावधान आदि से राजस्व की राशि खाता 90 "बिक्री", उप-खाता 90-1 "राजस्व" और डेबिट के क्रेडिट में परिलक्षित होती है। खाता 62 "खरीदारों और ग्राहकों के साथ समझौता"।

खुदरा व्यापार में लगे हुए और बिक्री मूल्य पर माल का रिकॉर्ड रखने वाले संगठनों में, खाता 90 "बिक्री" उप-खाता 90-1 "राजस्व" का क्रेडिट बेचे गए माल के बिक्री मूल्य (नकद और निपटान खातों के साथ पत्राचार में) को दर्शाता है।

उप-खाता 90-1 "राजस्व" के लिए विश्लेषणात्मक लेखांकन प्रत्येक प्रकार के बेचे गए सामान, उत्पादों, किए गए कार्य, प्रदान की गई सेवाओं आदि के लिए बनाए रखा जाता है। इसके अलावा, एक उद्यम बिक्री क्षेत्र और प्रबंधन के लिए आवश्यक अन्य क्षेत्रों द्वारा इस खाते के लिए विश्लेषणात्मक लेखांकन व्यवस्थित कर सकता है। संगठन।

उत्पादों की बिक्री संपन्न अनुबंधों के अनुसार की जाती है। अनुबंध की शर्तों के आधार पर, उत्पाद (माल) के स्वामित्व का हस्तांतरण खरीदार को उत्पाद के वास्तविक हस्तांतरण (शिपमेंट) के दौरान हो सकता है, और अनुबंध स्वामित्व के हस्तांतरण के लिए एक अलग प्रक्रिया भी प्रदान कर सकता है।

लेखांकन में, उत्पादों को खरीदार को स्वामित्व के हस्तांतरण के समय बेचा गया माना जाता है।

कर उद्देश्यों के लिए, एक उद्यम या तो "शिपमेंट पर" (जैसा कि शिप किए गए उत्पादों का स्वामित्व खरीदार के पास जाता है) या "भुगतान पर" (जैसा कि बेचे गए उत्पादों के लिए भुगतान किया जाता है) राजस्व का हिसाब रख सकता है।

कर उद्देश्यों के लिए बिक्री के लेखांकन के दोनों तरीकों के साथ, तैयार उत्पाद, जिसका स्वामित्व खरीदार को हस्तांतरित कर दिया गया है, लेखांकन रिकॉर्ड में खाता 62 के डेबिट "खरीदारों और ग्राहकों के साथ निपटान" और खाता 90 के क्रेडिट के रूप में परिलक्षित होता है। बिक्री" उपखाता 90-1 "राजस्व"। उसी समय, उत्पादन की लागत खाता 90 "बिक्री" उप-खाता 90-2 "बिक्री की लागत" के डेबिट में खाता 43 "तैयार उत्पादों" के क्रेडिट से लिखी जाती है। राजस्व की राशि से, संगठन मूल्य वर्धित कर और उत्पाद शुल्क (माल की स्थापित सूची के अनुसार) की गणना करता है।

कर उद्देश्यों के लिए "शिपमेंट द्वारा" राजस्व का निर्धारण करते समय, अर्जित वैट की राशि खाता 90 के डेबिट, उपखाता 90-3 "वैट" और खाता 68 के क्रेडिट "करों और शुल्कों के लिए गणना" में परिलक्षित होती है। यह पोस्टिंग बजट में संगठन के वैट ऋण को दर्शाती है, जिसे बजट में धनराशि स्थानांतरित करके चुकाया जाता है।

कर उद्देश्यों के लिए राजस्व निर्धारित करने की "भुगतान पर" पद्धति के साथ, बजट के लिए संगठन का ऋण खरीदार द्वारा उत्पाद के लिए भुगतान करने के बाद उत्पन्न होता है। इसलिए, खरीदार को उत्पाद के स्वामित्व के हस्तांतरण के बाद, संगठन बेचे गए उत्पादों पर वैट की राशि को खाता 90 के डेबिट, उप-खाता 90-3 "वैट" और खाता 76 के क्रेडिट "विभिन्न देनदारों और लेनदारों के साथ बस्तियों" में दर्शाते हैं। ”। बेचे गए उत्पादों के लिए प्राप्त भुगतान खाता 51 "चालू खाता" के डेबिट और खाता 62 "खरीदारों और ग्राहकों के साथ निपटान" के क्रेडिट के साथ पत्राचार में अन्य नकद खातों में परिलक्षित होते हैं। भुगतान प्राप्त होने के बाद, संगठन जो कर उद्देश्यों के लिए राजस्व निर्धारित करने के लिए "भुगतान पर" पद्धति का उपयोग करते हैं, वे पोस्ट करके बजट में ऋण दर्शाते हैं: डेबिट खाता 76 "विभिन्न देनदारों और लेनदारों के साथ निपटान" क्रेडिट खाता 68 "करों और शुल्क के लिए निपटान" .

इस प्रकार, कर उद्देश्यों के लिए राजस्व निर्धारित करने के तरीकों में अंतर इस प्रकार है। "शिपमेंट द्वारा" विधि के साथ, वैट के लिए बजट में ऋण को तुरंत एक प्रविष्टि के साथ पंजीकृत किया जाता है, खाता 90, उप-खाता 90-3 "वैट" डेबिट किया जाता है और खाता 68 जमा किया जाता है।

"भुगतान पर" विधि के साथ, वैट के लिए दो प्रविष्टियाँ की जाती हैं:

1 डेबिट खाता 90 उपखाता 90-3 - क्रेडिट खाता 76 (बेचे गए उत्पादों पर वैट की राशि दर्शाता है)।
2 डेबिट खाता 76 - क्रेडिट खाता 68 (वैट ऋण बजट में परिलक्षित होता है)।

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प्रभावी जोखिम प्रबंधन के बिना राष्ट्रीय या व्यक्तिगत पैमाने पर प्रभावी व्यापार असंभव होगा। उत्पाद की प्रकृति, लक्षित दर्शकों और भौगोलिक सीमाओं द्वारा निर्धारित किसी चयनित क्षेत्र में किसी उत्पाद या सेवा की मांग के स्तर को दर्शाने वाली सबसे महत्वपूर्ण मात्रा को बाजार क्षमता कहा जाता है। यह अवधारणा किसी कंपनी की योजना और पूर्वानुमान प्रक्रियाओं में एक महत्वपूर्ण स्थान रखती है। बाजार क्षमता की सही गणना से आर्थिक संबंधों के अपने खंड में उद्यम के संभावित प्रभाव की डिग्री के संबंध में स्थिति को मॉडल करने और एक व्यवसाय योजना तैयार करने में मदद मिलेगी। यह विपणन विभाग और संपूर्ण संगठन दोनों के लिए एक महत्वपूर्ण अवधारणा है। कंपनी के प्रबंधन निर्णय लेते समय इस सूचक के मूल्य पर डेटा का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है, कार्रवाई की रणनीति निर्धारित करने में मदद मिलती है, और गतिविधि के पैमाने को बढ़ाने में भी महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है।

कंपनियाँ बाज़ार क्षमता की गणना क्यों करती हैं?

एक नए बाज़ार खंड पर कब्ज़ा करने के लिए, व्यवसाय योजना के पहले चरण में, किसी संगठन को अपनी क्षमता की गणना करने की आवश्यकता होती है। इसकी सहायता से, आप आसानी से यह आकलन कर सकते हैं कि कोई संगठन किसी विशेष व्यावसायिक गतिविधि में संलग्न होकर कितना लाभ प्राप्त कर सकता है।

इस गणना का सार अनुमानित बिक्री मूल्य निर्धारित करना है। नियमानुसार गणना के लिए 12 माह की जानकारी ली जाती है। इस तरह के विश्लेषण को सही ढंग से करने के लिए, किसी विशिष्ट क्षेत्र में किसी दिए गए सेगमेंट में पहले से ही काम कर रही कंपनियों की संख्या, साथ ही बाजार में समान उत्पाद या सेवा की मांग की संतुष्टि की डिग्री को ध्यान में रखना आवश्यक है। . इन संकेतकों को ध्यान में रखे बिना, किसी भी संगठन के लिए नए उत्पाद का उत्पादन स्पष्ट रूप से लाभहीन हो जाएगा।

बाज़ार क्षमता का विश्लेषण करने की प्रक्रिया में, आप मौजूदा मूल्य और संभावित मूल्य दोनों निर्धारित कर सकते हैं। इस मामले में, दूसरा संकेतक पहले से बड़ा होना चाहिए। एक नियम के रूप में, संभावित बिक्री मात्रा की गणना रूबल या टन में की जाती है।

जब मौजूदा बाजार क्षमता का मूल्य स्थापित किया जाता है, तो उत्पादन, खरीद और बिक्री के पैमाने की गणना की जाती है, ग्राहक आधार का आकार, प्रवेश संकेतक आदि निर्धारित किए जाते हैं। इस विश्लेषण के लिए, आपको सांख्यिकीय डेटा, विपणन अनुसंधान का संदर्भ लेना चाहिए आपके संगठन की जानकारी, खुले स्रोतों से जानकारी, रिपोर्टिंग, साथ ही अंदरूनी जानकारी। प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करते समय जानकारी। संभावित बाज़ार क्षमता एक पूर्वानुमानित श्रेणी है, जिसका मूल्य एक्सट्रपलेशन और विशेषज्ञ मूल्यांकन के तरीकों से निर्धारित होता है।

किसी संगठन के आर्थिक संबंधों के एक निश्चित क्षेत्र में प्रवेश के बारे में प्रबंधन निर्णय लेने की प्रक्रिया में संभावित बिक्री मात्रा का मूल्य बहुत अधिक महत्व रखता है। एक नियम के रूप में, संभावित बाजार क्षमता की गणना करते समय, इसके मौजूदा आकार और इसके सेगमेंट में कंपनी की क्षमता के संकेतकों को संक्षेप में प्रस्तुत किया जाता है।

संभावित और वास्तविक डेटा के बीच एक बड़ा अंतर किसी विशेष क्षेत्र में काम करने की संभावित लाभप्रदता को इंगित करता है। इसके विपरीत, यदि गणना के दौरान यह स्थापित हो गया कि यह विसंगति छोटी है, तो बाजार ठहराव की स्थिति में है। सबसे अधिक संभावना है, भयंकर प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, इस खंड में प्रभावी गतिविधि असंभव होगी, या इस परियोजना पर खर्च किए गए संसाधन उस लाभ के साथ अतुलनीय होंगे जो यह ला सकता है।

बाज़ार क्षमता की गणना के निम्नलिखित सकारात्मक परिणाम होते हैं।

वर्तमान बाजार क्षमता की गणना करके, एक संगठन उच्च संभावना के साथ आर्थिक संबंधों की प्रणाली में अपना स्थान निर्धारित कर सकता है, साथ ही प्रतिस्पर्धियों द्वारा कब्जा की गई बिक्री का सापेक्ष हिस्सा भी निर्धारित कर सकता है। इसके अलावा, प्रतिद्वंद्वियों की स्थिति का अध्ययन करना आपके बाजार की स्थिति को स्पष्ट करने से कम महत्वपूर्ण नहीं है।

क्षमता परिवर्तन के रुझानों का विश्लेषण करके, अपेक्षाकृत सटीक बिक्री योजना और, परिणामस्वरूप, उद्यम के लिए एक अद्यतन विपणन रणनीति का निर्माण संभव हो जाता है।

बाजार क्षमता की गणना के लिए तंत्र का उपयोग करके, संगठन वस्तुओं और सेवाओं की भविष्य की बिक्री मात्रा के साथ-साथ विज्ञापन अभियानों की प्रभावशीलता के स्तर के संबंध में पूर्वानुमानों की सटीकता की डिग्री बढ़ाता है।

बाजार क्षमता और उसके प्रकारों की गणना

एक नियम के रूप में, तीन प्रकार की बाज़ार क्षमता की गणना की जाती है।

वास्तविक

मौजूदा बाज़ार क्षमता एक ऐसा मूल्य है जो किसी उत्पाद या सेवा की वास्तविक मांग की मात्रा के साथ-साथ इस उत्पाद के लक्षित दर्शकों की क्रय शक्ति से निर्धारित होता है। इस सूचक का निर्धारण मौजूदा जानकारी पर आधारित है।

उपलब्ध

इस प्रकार की बाज़ार क्षमता की गणना करना संभावित खरीदारों की संख्या को उन लोगों तक सीमित करना है जो हमारी कंपनी के साथ लेनदेन की शर्तों से संतुष्ट होंगे और वास्तव में हमारे अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव में रुचि रखते हैं। इस सूचक का निर्धारण करते समय, किसी दिए गए उत्पाद या सेवा की मांग को पूरा करने के लिए संगठन में संसाधनों और कार्यशील पूंजी की उपलब्धता एक महत्वपूर्ण कारक है।

बाजार क्षमता की इस गणना के साथ, कंपनी अपनी बिक्री की मात्रा को लक्षित दर्शकों के मूल्य तक सीमित कर देती है, जबकि कुछ मानदंडों को पूरा नहीं करने वाले खरीदारों को काट देती है।

संभावना

संभावित बाजार क्षमता - समग्र बिक्री प्रणाली में उस हिस्सेदारी की विशेषता है जो एक संगठन उत्पाद प्रचार और किसी दिए गए उत्पाद या सेवा के लिए उच्च ग्राहक मांग के संबंध में उच्चतम स्तर के प्रयास के साथ हासिल कर सकता है। संभावित बाज़ार क्षमता की अवधारणा उस अधिकतम मूल्य को संदर्भित करती है जिसे वास्तव में संगठन के सभी उपलब्ध संसाधनों का उपयोग करके प्राप्त किया जा सकता है।

यह एक संकेतक है जो उस स्थिति को दर्शाता है जिसमें एक निश्चित स्थान पर कब्जा करने वाला उद्यम अपनी मार्केटिंग क्षमताओं का उपयोग इस तरह से करने की सबसे अधिक संभावना है कि उपभोक्ता उस विशेष ब्रांड या ब्रांड की वस्तुओं और खरीद सेवाओं को जानें और खरीदें।

बाजार क्षमता के प्रकारों की गणना रूबल, टुकड़े, किलोग्राम आदि में की जाती है। माप की इकाई के बावजूद, यह संकेतक आर्थिक संबंधों की समग्र प्रणाली में किसी कंपनी के वास्तविक और संभावित प्रभाव की डिग्री निर्धारित करने में मौलिक में से एक है।

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बाजार संबंधों के विकास के इस चरण में, लगभग हर उद्यम के लिए वस्तुओं, कार्यों या सेवाओं की इष्टतम बिक्री मात्रा जानना महत्वपूर्ण हो जाता है। बस इन सरल चरण-दर-चरण युक्तियों का पालन करें और आप सही रास्ते पर रहेंगे।

आपके पास क्या होना चाहिएआर्थिक विश्लेषण का सामान्य ज्ञान

त्वरित चरण-दर-चरण मार्गदर्शिका

तो आइए उन कार्रवाइयों पर नजर डालें जिन्हें उठाए जाने की जरूरत है।

कदम - 1
सबसे पहले, आपको यह तय करना होगा कि "बिक्री की मात्रा" की अवधारणा का क्या अर्थ है। बिक्री की मात्रा एक जटिल अवधारणा है जिसमें रिपोर्टिंग अवधि के दौरान वस्तुओं, कार्यों या सेवाओं की बिक्री के लिए किसी उद्यम द्वारा प्राप्त राजस्व की पूरी मात्रा शामिल होती है। बिक्री की मात्रा को सटीक रूप से निर्धारित करने के लिए, शुद्ध बिक्री की मात्रा की अवधारणा पर भरोसा करना आवश्यक है। शुद्ध बिक्री बेची गई वस्तुओं, कार्यों या सेवाओं की कुल लागत के बराबर होगी, जिसमें क्रेडिट पर बेची गई वस्तुओं, कार्यों या सेवाओं को घटा दिया जाएगा।

बिक्री योजना बनाना प्रत्येक कंपनी के लिए एक महत्वपूर्ण प्रक्रिया है। बिक्री योजना उद्यम में संपूर्ण नियोजन प्रणाली के गठन का आधार है, क्योंकि अन्य नियोजन घटक (खरीद योजना, उत्पादन योजना, व्यय योजना, कार्मिक योजना, आदि) सीधे बिक्री योजना पर निर्भर करते हैं।

चीनी लोक ज्ञान कहता है:

यदि आप नहीं जानते कि आप कहाँ जा रहे हैं, तो आपको कैसे पता चलेगा कि आप कब पहुँचे हैं?

आंदोलन की दिशा निर्धारित करने के बाद, हम समझते हैं कि हम इसे कैसे प्राप्त कर सकते हैं और हमारे लक्ष्यों की राह पर क्या आवश्यक होगा।

हम तुरंत यह नोट करना चाहेंगे कि इस लेख के ढांचे के भीतर उद्यम योजना के विषय को पूरी तरह से कवर करना संभव नहीं है, क्योंकि यह प्रश्न सामग्री की दृष्टि से काफी व्यापक है। इस विषय पर बहुत सारा अच्छा साहित्य समर्पित है। हम योजना के केवल सबसे महत्वपूर्ण पहलुओं पर ही बात करेंगे।

आइए चरण दर चरण समझें कि किसी भी उद्यम में बिक्री योजना कैसे बनती है।

विक्रय योजना की तैयारी कैसे करें?

योजना इनपुट से शुरू होती है। यदि आपकी कंपनी कई वर्षों से बाज़ार में है, तो आपके पास पिछली अवधि के आँकड़े हैं। यदि कोई कंपनी अभी शुरुआत कर रही है, तो वह मौजूदा कंपनियों के आंकड़ों पर भरोसा कर सकती है जिनकी गतिविधियां किसी विशेष बाजार खंड के लिए उपयुक्त हैं, यदि ऐसी जानकारी उपलब्ध है।

आइए मान लें कि हमारे पास डेटा है। महीनों से जुड़ी संख्याओं का विश्लेषण करके, हम इस प्रकार की गतिविधि में मौसमी की उपस्थिति या अनुपस्थिति का अनुमान लगा सकते हैं।

उत्पाद 1/माह	बुध।बिक्री	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	कुल
इकाइयों में बिक्री 2013	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
रूबल 2013 में बिक्री	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
कोएफ़. मौसमी 2013		0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09
इकाइयों में बिक्री 2014	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
रूबल 2014 में बिक्री	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
कोएफ़. मौसमी 2014		0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27
% में बिक्री वृद्धि	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
बुध। गुणक मौसम		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

आइए विचार करें कि सेल मान कैसे प्राप्त किए जाते हैं। इन - लाइन बिक्री 2013रेखांकन 1-12 रूबल में 2013 के प्रत्येक महीने के लिए उत्पाद की बिक्री की जानकारी शामिल है। कॉलम में कुलइसमें पूरे वर्ष की कुल बिक्री शामिल है।

हमारे गणना सूत्र:

बुध। बिक्री = कुल / 12 महीने

कोएफ़. मौसमी = प्रति माह राशि / औसत। बिक्री

बिक्री वृद्धि % में = ((जारी 2014 / जारी 2013) - 1) * 100

बुध। गुणक मौसमी = (मौसमी गुणांक 2013 + मौसमी गुणांक 2014) / 2

हम नग्न आंखों से देख सकते हैं कि 2013 और 2014 में वर्ष के पहले तीन महीने इस प्रकार के उत्पाद के लिए सबसे सफल नहीं हैं, क्योंकि... मान कोएफ़. मौसम

हम आपका ध्यान इस तथ्य की ओर आकर्षित करना चाहेंगे कि 2013 की तुलना में 2014 में बेची गई इकाइयों की संख्या में 10.3% की वृद्धि हुई, जबकि राजस्व की मात्रा में केवल 9.8% की वृद्धि हुई। यह तथ्य हमें बताता है कि 0.5% के अंतर की भरपाई उद्यम के लाभ से की गई थी। उत्पाद और समग्र रूप से कंपनी दोनों के लिए मार्जिन में महत्वपूर्ण कमी को रोकने के लिए इस अनुपात की सावधानीपूर्वक निगरानी करना आवश्यक है।

हमारे मामले में, हम जानकारी का उपयोग केवल दो वर्षों के लिए करते हैं। यह गुणात्मक विश्लेषण के लिए पर्याप्त नहीं है, क्योंकि इन समयावधियों (2013, 2014) के भीतर, प्रबंधकीय और परिचालन संबंधी गलत अनुमान हो सकते थे, जिससे अंतिम परिणाम प्रभावित हुआ। 3 वर्ष से अधिक के आँकड़े लेना बेहतर है। विश्लेषण के लिए जितना अधिक डेटा होगा, गणना में अंतिम त्रुटि उतनी ही कम होगी।

बिक्री योजना की पूरी गणना करने के लिए, हमें निम्नलिखित आंकड़े प्राप्त करने होंगे:

• आपकी कंपनी के कार्य क्षेत्र में बाज़ार की मात्रा;
• आपकी कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी;
• उत्पादों की रेंज और (या) गुणवत्ता बढ़ाने की मात्रा;
• उत्पादों का खरीद मूल्य;
• उत्पादों का औसत बाजार मूल्य;
• आपकी कंपनी की बिक्री वृद्धि का प्रतिशत (गुणांक);
• प्रति माह कंपनी की औसत लागत;
• महंगाई का दर;
• राष्ट्रीय मुद्रा अवमूल्यन का प्रतिशत.

मार्केट के खरीददार और बेचने वालेइसकी गणना करना काफी कठिन है, क्योंकि सभी कंपनियां अपनी बिक्री की जानकारी का खुलासा नहीं करतीं। आप रोसस्टैट से एक विश्लेषणात्मक नोट मंगवा सकते हैं, लेकिन प्रदान की गई जानकारी की गुणवत्ता को सत्यापित करना बहुत मुश्किल होगा और आपको इसके लिए अपनी बात माननी होगी। चलिए मूल्य लेते हैं बाज़ार की मात्रा = 25,000 रूबल।

अनुमानित बाज़ार मात्रा प्राप्त करने के बाद, आप सरल गणना द्वारा निर्धारित करते हैं बाजार में हिस्सेदारीआपकी कंपनी द्वारा कब्ज़ा:

बाजार हिस्सेदारी % में = (2014 के लिए रूबल में कुल बिक्री / बाजार की मात्रा) * 100 = (8560/25000) * 100 = 34.24%

वर्गीकरण की मात्रा में वृद्धिऔर (या) उत्पाद की गुणवत्ता पर हम बिक्री योजना की गणना के भाग के रूप में विचार करेंगे।

चलिए मूल्य लेते हैं औसतउत्पाद 1 के लिए खरीद मूल्य = 1.5 रूबल

आइए उत्पाद 1 = 6.2 रूबल के लिए औसत बाजार मूल्य का मूल्य लें

कंपनी का विकास प्रतिशतहम बिक्री योजना गणना के भाग के रूप में निर्धारित करेंगे।

गणना की सुविधा के लिए, हम इस लेख के ढांचे के भीतर एक नामकरण आइटम का विश्लेषण करेंगे। भविष्य में, आप जानकारी को उत्पाद समूहों में संयोजित करने और फिर प्राप्त सभी डेटा को एक एकल बिक्री योजना में संयोजित करने में सक्षम होंगे। गणना करते समय, हम इस तथ्य को स्वीकार करते हैं कि सभी उद्यम लागत (परिवर्तनीय और निश्चित) वस्तु की बिक्री मात्रा के अनुपात में वितरित की जाती हैं।

बुध। प्रति माह लागत प्रति यूनिट उत्पाद = ((प्रति वर्ष इकाई बिक्री / प्रति वर्ष कुल बिक्री) * प्रति वर्ष कुल लागत) / 12

उत्पादन की प्रति इकाई आवश्यक मार्जिन निर्धारित करने के लिए आपकी कंपनी की औसत मासिक लागत बढ़ाना आवश्यक है। हम मान लेंगे कि आपको यह संख्या पहले ही मिल गई है और औसत मान लेंगे। प्रति माह लागत (चर + स्थिरांक) = 550 रूबल।

अब बात करते हैं वर्क शेड्यूल की.

सात वर्षों तक लोगों का अध्ययन करने के बाद, हमने कई मुख्य अभिधारणाओं की पहचान की है:

• कार्य दिवस के दौरान, आप 2 (बहुत कम 4) घंटों से अधिक समय तक उत्पादक कॉल नहीं कर सकते हैं।
• मानव बायोरिदम के आधार पर, आप ऐसे दिन बना सकते हैं जिन पर प्रबंधक के लिए कॉल करने के बजाय कागजी कार्रवाई करना बेहतर होगा, क्योंकि... आत्म-दुर्व्यवहार से होने वाली क्षति उसके लंबे समय तक ठीक होने को प्रभावित करेगी।
• हर सुबह विभाग के प्रमुख के साथ नियोजन बैठकें आयोजित करना अनिवार्य है। बिक्री कर्मचारियों को प्रोत्साहित करेगी और उन्हें उपलब्धियाँ हासिल करने के लिए प्रेरित करेगी (बिना किसी धमकी या आलोचना के)। इन नियोजन बैठकों के भाग के रूप में, कंपनी में सकारात्मक और नकारात्मक मामलों पर विचार किया जाता है। ग्राहकों को प्रशिक्षण कॉल किए जाते हैं।
• हर दिन आपको पूर्व-निर्मित कार्यक्रम के अनुसार कम से कम 1 घंटा पढ़ाई में लगाना होगा।
• हर दिन आपको ग्राहकों के साथ व्यावसायिक पत्राचार के लिए कम से कम 2 घंटे का समय देना होगा।
• सप्ताह में कम से कम एक बार, बिक्री विभाग के प्रमुख को अपने विभाग के प्रत्येक बिक्री प्रबंधक के साथ गलतियों पर काम करने में समय बिताना चाहिए (कम से कम एक घंटा)।
• पूर्व-विकसित व्यक्तिगत कार्यक्रम के अनुसार, ग्राहकों के साथ आमने-सामने बैठकें आयोजित की जानी चाहिए (यह विशिष्टताओं पर निर्भर करती है)। लोगों के लिए लाइव संचार करना महत्वपूर्ण है, क्योंकि... यह बिक्री कौशल विकसित करने और व्यक्तिगत संपर्कों का विस्तार करने में बहुत सहायक है।
• सभी नियोजित गतिविधियों और प्राप्त जानकारी को एक सिस्टम में दर्ज किया जाना चाहिए जो सभी डेटा को केंद्रीकृत करने में मदद करेगा और आपको आवश्यक डेटा को तुरंत पुनर्प्राप्त करने की अनुमति देगा। इस उद्देश्य के लिए सीआरएम प्रणाली सबसे उपयुक्त है।

उदाहरण के तौर पर बिट्रिक्स 24 सीआरएम प्रणाली का उपयोग करते हुए, हम देखेंगे कि आप प्रबंधक की बिक्री योजना की गणना कैसे कर सकते हैं।

बिट्रिक्स 24 की कार्यक्षमता काफी व्यापक है और आपको बिक्री विभाग के प्रमुख और एक साधारण प्रबंधक दोनों के लिए उठने वाले कई प्रश्नों को हल करने की अनुमति देती है।

• सीआरएम प्रणाली में एक संपर्क डेटाबेस होता है, जिसे कंपनियों और संपर्कों (व्यक्तियों) के रूप में प्रस्तुत किया जाता है। यह डेटाबेस बेईमान कर्मचारियों द्वारा चोरी से अच्छी तरह सुरक्षित है। आपके कर्मचारी, कंपनी की स्थिति को बदलते हुए, व्यवस्थित रूप से आपके सभी ग्राहकों की एक अद्यतन तस्वीर बनाएंगे। इस तरह आप ग्राहक संबंधों के सभी चरणों का त्वरित विश्लेषण कर सकते हैं और उन लोगों को फ़िल्टर कर सकते हैं जिन्हें अभी विशेष उपचार की आवश्यकता है।
• इस सीआरएम प्रणाली में अंतर्निहित आईपी टेलीफोनी है और आपके कर्मचारी प्रोग्राम से सीधे ग्राहकों को कॉल कर सकते हैं। इस मामले में, (यदि आवश्यक हो) सभी कॉल रिकॉर्डिंग सहेजी जाएंगी और क्लाइंट के साथ संचार के इतिहास से सीधे सुनी जा सकती हैं।
• सिस्टम में लीड (किसी कंपनी से संपर्क करना या किसी भी प्रश्न को स्पष्ट करने के लिए कंपनी की वेबसाइट पर जाना) और लेनदेन शामिल हैं। ये संस्थाएं आपको कंपनी के प्रत्येक अनुरोध के लिए सूचना के संपूर्ण प्रवाह को व्यवस्थित करने या अपने ग्राहकों के साथ लेनदेन के सभी चरणों को ट्रैक करने की अनुमति देती हैं।
• सिस्टम में एक कार्य कार्यक्षमता है जो प्रबंधन से कर्मचारियों तक और कर्मचारियों के बीच किसी सौदे के समापन, सौदे के संचालन या अन्य कार्यों को करने के लिए जानकारी स्थानांतरित करने में मदद करेगी। यह कार्यक्षमता आपको कार्य निष्पादन का समय मापने की भी अनुमति देती है। यह सेवा-आधारित कंपनियों में विशेष रूप से मूल्यवान है जहां मूल्य निर्धारण समय व्यतीत करने पर आधारित होता है।
• Bitrix 24 CRM सिस्टम में एक अंतर्निहित ईमेल क्लाइंट है और अब सभी इनकमिंग और आउटगोइंग महत्वपूर्ण ईमेल एक ही स्थान पर होंगे। आप सबसे महत्वपूर्ण कार्यक्षमता को नजरअंदाज नहीं कर सकते - यह निर्धारित करने के लिए कि इसके निष्पादन के लिए कौन जिम्मेदार है, पत्र की सामग्री का स्वचालित विश्लेषण।

यह Bitrix 24 CRM सिस्टम की कार्यक्षमता की एक छोटी सी सूची है, जो आपको एक कार्य दिवस के भीतर प्रबंधक की बिक्री योजना की गणना करने की अनुमति देती है।

आधुनिक सीआरएम सिस्टम की कार्यक्षमता के बारे में अधिक जानकारी वेबसाइट अनुभाग में पाई जा सकती है "सीआरएम क्षमताएं" .

बिक्री योजना के कार्यान्वयन की निगरानी करना

आपने एक विक्रय योजना तैयार कर ली है. उन्होंने इसे प्रबंधकों के बीच वितरित किया। अब सभी गतिविधियों के क्रियान्वयन पर निगरानी रखना जरूरी है. एक विक्रय योजना किसी तालिका में केवल संख्याएँ नहीं होती। यह उन गतिविधियों और कार्यों की एक पूरी सूची है जिन्हें रिपोर्टिंग अवधि के अंत में रिपोर्ट में प्रतिष्ठित नंबर प्राप्त करने के लिए पूरा किया जाना चाहिए।

यह अच्छा है जब आपके सभी कर्मचारी स्वतंत्र और काम के प्रति जागरूक लोग हों। यदि आपके पास बहुत अनुभवी या लापरवाह कर्मचारी नहीं हैं, तो निरंतर निगरानी आवश्यक है। आप विभिन्न तरीकों से सभी गतिविधियों और लक्ष्यों के कार्यान्वयन की निगरानी कर सकते हैं:

• स्थायी बैठकें बुलाना;
• कर्मचारियों को रिपोर्ट तैयार करने के लिए बाध्य करें;
• फोन करके मामले को स्पष्ट करें और स्पष्ट करें;
• पत्र लिखें या कर्मचारियों से कहें कि वे आपको भेजें;
• 1सी जैसे लेखांकन कार्यक्रमों में लगातार रिपोर्ट तैयार करना;
• पेपर जर्नल आदि रखें।

मेरे द्वारा सूचीबद्ध अधिकांश तरीके नैतिक और व्यावसायिक रूप से पुराने हो चुके हैं। बिक्री योजना के कार्यान्वयन की निगरानी के ऐसे तरीकों को अपनाने में बहुत अधिक समय लगता है, जिसका अर्थ है कि योजना को प्राप्त करने के लिए कर्मचारी का कार्य समय कम हो जाता है, अर्थात। ऐसे तरीकों का उपयोग करके, आप अनिवार्य रूप से मदद नहीं करेंगे, इसके विपरीत, अपने वित्तीय लक्ष्यों की प्राप्ति में बाधा भी डालेंगे। मैं विस्तार से विचार करने का प्रस्ताव करता हूं कि बिक्री योजना के कार्यान्वयन की निगरानी के लिए वर्तमान में कौन से उपकरण मौजूद हैं।

बिक्री योजना को पूरा करने में विफलता

बिक्री लक्ष्य पूरा न कर पाना किसी भी कंपनी के लिए एक गंभीर समस्या है। ऐसी घटना की भविष्यवाणी करना उसके परिणामों से निपटने से बेहतर है। आइए बिट्रिक्स 24 सीआरएम प्रणाली का उदाहरण लें और देखें कि आप अपनी कंपनी में बिक्री योजना को पूरा करने में विफलता का अनुमान कैसे लगा सकते हैं। Bitrix 24 में एक बहुत अच्छा टूल है - "कंपनी पल्स"। इसका उपयोग करके, आप विभिन्न समयावधियों में सिस्टम में गतिविधि (कार्यों का निर्माण, कॉल, चैट संदेश, लेनदेन आदि) की निगरानी कर सकते हैं।

इस घटना का पहला और काफी अनुमानित अग्रदूत सीआरएम सिस्टम में कम उपयोगकर्ता गतिविधि है। यदि सब कुछ थोड़ा सा किया जा रहा है या बस कुछ भी नहीं किया जा रहा है, तो आपको यह पता लगाना होगा कि ऐसा क्यों हो रहा है।

बिट्रिक्स 24 प्रणाली में अगली महत्वपूर्ण रिपोर्ट "प्रबंधकों द्वारा पूर्ण की गई" है। यह रिपोर्ट की गई टेलीफोन कॉलों की संख्या (सिस्टम के माध्यम से की जा रही कॉलों या "कॉल" प्रकार की घटनाओं के निर्माण के अधीन), बनाए गए ईमेल और निर्धारित बैठकों को दर्शाती है। यह जानकारी बिक्री विभाग के प्रमुख के लिए अमूल्य है।

आइये इस रिपोर्ट का विश्लेषण करने का प्रयास करते हैं. आइए कल्पना करें कि वासिली पेत्रोव, पेट्र स्कोवर्त्सोव, सर्गेई वोरोनोव नए बिक्री प्रबंधक हैं जो वर्तमान में कंपनी में प्रशिक्षण ले रहे हैं। बेशक, उनके लिए, की गई कॉल, भेजे गए ईमेल और पूर्ण किए गए कार्यों के लिए शून्य मान सामान्य हैं। उन्हें अभी तक पूर्णकालिक काम करने की इजाजत नहीं दी गई है और उनके काम को लेकर चिंता करने की कोई जरूरत नहीं है.

ओल्गा बेलोवा बीमार छुट्टी पर हैं और कम सक्रियता भी उनके लिए काफी स्वाभाविक है। सिस्टम में किए गए कार्यों की संख्या में अग्रणी निकोले ड्रोज़्ड हैं। पहली नज़र में, उसके साथ सब कुछ ठीक है, लेकिन आपको करीब से देखने की ज़रूरत है। उसके पास कोई आने वाली ईमेल क्यों नहीं है? साथ ही, बिक्री विभाग के प्रमुख को रिपोर्टिंग अवधि के दौरान केवल एक निर्धारित बैठक से सावधान रहना चाहिए, जबकि योजना के अनुसार, उसकी 3 निर्धारित बैठकें होनी चाहिए।

सामान्य तौर पर, इवान रुडोव के लिए बहुत सारे प्रश्न उठते हैं। यहां यह या तो सीआरएम प्रणाली का उपयोग न करने का स्पष्ट तथ्य है, या किसी की नौकरी की जिम्मेदारियों के प्रति घोर उपेक्षा है।

जैसा कि हम देख सकते हैं, ऐसी सरल रिपोर्ट बिक्री विभाग के प्रमुख और कंपनी के प्रमुख दोनों के लिए विचार के लिए गंभीर भोजन प्रदान करती है।

यह Bitrix 24 CRM सिस्टम में उपलब्ध सभी रिपोर्टों का केवल एक छोटा सा हिस्सा है।

आइए बिक्री योजना को पूरा न कर पाने के कारणों के बारे में बात करें।

सात वर्षों से अधिक समय तक सैकड़ों कर्मचारियों का विश्लेषण करने के बाद, हम एक स्पष्ट निष्कर्ष पर पहुंचे हैं: अधिकांश लोग काम पर वह नहीं करते जो वे वास्तव में जीवन में करना चाहते हैं। यह हमारे आधुनिक समाज का एक वास्तविक संकट है। स्वाभाविक रूप से, इस स्थिति में, आपको ऐसे विशेषज्ञों से अधिक उत्पादकता की उम्मीद नहीं करनी चाहिए। यदि कोई व्यक्ति हर दिन खुद को वह कार्य करने के लिए मजबूर करता है जो उसे पसंद नहीं है, तो उसके परिणाम बहुत प्रभावशाली नहीं होंगे। सीआरएम सिस्टम अधिकांश छिपे हुए तथ्यों को उजागर करने में मदद करेगा और कार्यान्वयन चरण में भी एक प्रबंधक के रूप में आपके लिए बहुत कुछ स्पष्ट हो जाएगा, क्योंकि ऐसे कर्मचारी सामने आते हैं जो गुस्से में तर्क देते हैं कि ऐसी प्रणाली से काम बहुत जटिल हो जाएगा और केवल रास्ते में ही रुकावट आएगी। ये हमारा अनुभव है. उनमें से सभी बुरे कर्मचारी नहीं हैं. अक्सर ऐसा होता है कि लोग मुद्दे के सार को पूरी तरह से नहीं समझते हैं और जल्दबाजी में निष्कर्ष निकाल लेते हैं।

बिट्रिक्स 24 सीआरएम प्रणाली शुरुआती चरणों में भी बिक्री योजना की पूर्ति न होने के संकेतों की पहचान करने के लिए एक उत्कृष्ट उपकरण है, जबकि आपके पास अभी भी अंतिम परिणामों को समायोजित करने का अवसर है, लेकिन यह सभी समस्याओं का समाधान नहीं करता है। केवल एक एकीकृत दृष्टिकोण ही आपको अपनी कंपनी को काम के नए उच्च-गुणवत्ता स्तर पर लाने की अनुमति देगा।

बिक्री बढ़ाने की योजना

आइए अपने लेख के अंतिम भाग पर चलते हैं। हमने आपको बताया कि बिक्री योजना की तैयारी कैसे करें, वर्ष के लिए बिक्री योजना की गणना कैसे करें और इसे महीने और प्रबंधक के अनुसार कैसे विभाजित करें। उन्होंने ऐसे उपकरण दिखाए जो योजना को लागू करने और इसके कार्यान्वयन की निगरानी करने में मदद करेंगे। अब बात करते हैं बिक्री बढ़ाने की तकनीक के बारे में।

बिक्री बढ़ाने के लिए आपको निम्नलिखित रणनीति का पालन करना होगा:

• सुनिश्चित करें कि बिक्री विभाग के सभी कर्मचारी अपने नैतिक और व्यावसायिक गुणों में बिक्री प्रबंधक के पद के अनुरूप हों। आदर्श रूप से, उन्हें बस अपनी नौकरी से प्यार करना चाहिए। काम के प्रति ऐसे रवैये से ही आप उत्कृष्ट परिणाम प्राप्त कर सकते हैं।
• सभी कर्मचारियों को बिक्री और संचार कौशल में निरंतर प्रशिक्षण प्राप्त करना चाहिए। इसे प्राप्त करने के लिए, दैनिक सुबह की योजना बैठकों के हिस्से के रूप में कक्षाएं आयोजित की जाती हैं और कंपनी में तीसरे पक्ष के बिक्री प्रशिक्षकों को आमंत्रित किया जाता है। सीखने की प्रक्रिया निरंतर होनी चाहिए, क्योंकि आधुनिक दुनिया में, जनता में तेजी से प्रवेश के कारण विधियां बहुत जल्दी पुरानी हो जाती हैं। बिक्री कर्मचारियों को आंतरिक बाधाओं और जटिलताओं से उबरने में मदद करने के लिए कंपनी में मनोवैज्ञानिकों को शामिल करना एक अच्छा विचार है।
• कर्मचारियों की लगातार आलोचना से छुटकारा पाना जरूरी है। यदि आप आश्वस्त हैं कि आपके लिए पेशेवर काम कर रहे हैं, तो आपको उनकी मदद करने की ज़रूरत है, न कि उन्हें लगातार "किक" करने की। स्थिति को बढ़ाकर, आप केवल परिणाम खराब करते हैं और टीम में नकारात्मक रवैये के विकास में योगदान करते हैं। यदि केवल "यादृच्छिक" लोग आपके लिए काम करते हैं, जो परिचितों के माध्यम से आए थे या बस वहां से गुजर रहे थे, तो उस व्यक्ति को दोषी ठहराया जाना चाहिए जिसने उन्हें काम पर रखा था, अर्थात। सारे प्रश्न अपने आप से. अगर आप लोगों को समझने में असमर्थ हैं तो हम आपको पेशेवरों की ओर रुख करने की सलाह देते हैं। कर्मियों के चयन पर बचत करके, आप केवल उन कर्मचारियों का पैसा और समय खोते हैं जो नए लोगों को प्रशिक्षित करने के लिए मजबूर होंगे।
• अपने बिक्री स्टाफ को प्रेरित करने में कंजूसी न करें। यदि कोई व्यक्ति कुशलता से काम करता है तो उसे उचित कमाई भी करनी चाहिए। एक पुरानी कहावत है: "लालच गरीबी को जन्म देता है।" कर्मचारियों के साथ मिलकर एक प्रेरणा प्रणाली विकसित करना बेहतर है। इस तरह यह बेहतर तरीके से जड़ें जमाएगा और अधिक प्रभावी होगा। गैर-भौतिक प्रेरणा भौतिक प्रेरणा से कम महत्वपूर्ण नहीं है। प्रशंसा, कभी-कभी, एक सिक्के से भी अधिक आवश्यक होती है।
• इस धारणा से छुटकारा पाना आवश्यक है: "कोई अपूरणीय लोग नहीं हैं।" पहले संघर्ष में ही किसी व्यक्ति को नौकरी से निकाल देना बहुत बुरी प्रथा है। एक कर्मचारी को आकर्षित करने, प्रशिक्षण देने और आगे बढ़ाने पर भारी मात्रा में पैसा खर्च किया जाता है, जिसका लाभ तभी मिलेगा जब कर्मचारी कम से कम दो साल तक काम करेगा। हमारी गणना के अनुसार, विनिर्माण उद्यमों और ज्ञान-गहन उद्योगों में कंपनियों में, भुगतान की अवधि आम तौर पर पांच साल तक पहुंच जाती है। यह गणना करने का प्रयास करें कि एक बिक्री कर्मचारी आपकी कितनी लागत लगाता है।
• अपने काम में CRM सिस्टम का उपयोग करें, क्योंकि... ग्राहक सेवा का स्तर काफी बढ़ जाता है, क्योंकि कर्मचारी समझेंगे कि वे नियंत्रित हैं और कम गलतियाँ और लापरवाही करेंगे।
• कर्मचारियों को जरूरत महसूस होने दें. उनके लिए चिंता दिखाएं. सामूहिक आयोजनों को नियमित रूप से आयोजित करने की आवश्यकता है, और यह उचित है कि उनमें से कुछ में अनौपचारिक आयोजन भी शामिल हों।
• अत्यधिक ऊँचे विक्रय लक्ष्य निर्धारित न करें। वे कर्मचारियों को बहुत हतोत्साहित करते हैं और उनके प्रस्थान में योगदान करते हैं।

बिक्री बढ़ाने के लिए आपको निम्नलिखित युक्तियों का पालन करना होगा:

• प्रति दिन, सप्ताह, महीने आदि में प्रबंधक के लिए कॉल की संख्या के लिए एक योजना विकसित की जा रही है;
• ग्राहकों के साथ बैठकों की संख्या के लिए एक योजना विकसित की जा रही है;
• भेजे गए व्यावसायिक प्रस्तावों, पत्रों आदि की संख्या के लिए एक योजना विकसित की जा रही है;
• निरंतर कर्मचारी प्रशिक्षण की एक प्रणाली विकसित की जा रही है;
• सभी ग्राहकों को नियमित रूप से कॉल करने के लिए एक योजना विकसित की जा रही है;
• कर्मचारियों और संभावित ग्राहकों के बीच संचार के लिए अनुमानित स्क्रिप्ट विकसित की जा रही हैं;
• फ़ोन कॉल का तर्क विकसित किया जा रहा है (स्क्रिप्ट के साथ भ्रमित न हों)। कितनी बार कॉल करना है, किस समय, कितनी देर बाद वापस कॉल करना है;
• कंपनी में लागू किया गया और नियमित रूप से सीआरएम प्रणाली का उपयोग करता है;
• कर्मचारियों को दिए गए सभी कार्य और असाइनमेंट सीआरएम सिस्टम में स्थानांतरित कर दिए जाते हैं;
• गलतियों पर काम करने या संघर्ष की स्थितियों को हल करने के लिए कर्मचारियों की टेलीफोन बातचीत की रिकॉर्डिंग शुरू करना आवश्यक है;
• नियोजन बैठकें नियमित रूप से आयोजित करना आवश्यक है (हर दिन, हर दो या तीन दिन में एक बार), जिसे "स्ट्रेल्ट्सी निष्पादन की सुबह" के साथ भ्रमित नहीं किया जाना चाहिए। उन्हें यथासंभव आरामदायक होना चाहिए और सकारात्मकता से भर देना चाहिए;

बिक्री पूर्वानुमान: सटीक गणना या भाग्य-बताने वाला? जब हम विकास कंपनी अर्बन ग्रुप में एक सिस्टम का निर्माण कर रहे थे, तो वाणिज्यिक निदेशक, दिमित्री उस्मानोव ने सवाल पूछा कि क्या हम एक विशिष्ट आंकड़े के लिए साइन अप करेंगे। हमने संख्या, दिनांक और समय का नाम दिया।

तीन सप्ताह बाद 12.15 बजे हम एक कैफे में बैठे थे और प्रवेश कार्यक्रम देख रहे थे। 12.00 बजे अंतिम दिन के आगमन की सूचना पोस्ट कर दी जाती है। पूर्वानुमान की सटीकता 99.7% थी।

हमारे ग्राहक हमसे सबसे आम सवाल पूछते हैं: "आप भविष्य की बिक्री की इतनी सटीक गणना कैसे कर सकते हैं?"

यह सब कॉफी के बारे में है) नहीं, वह नहीं जिसके द्वारा आप अपने व्यवसाय के भाग्य का पता लगा सकते हैं, बल्कि वह जिसे हम पीते हैं जब हम प्रत्येक विशिष्ट उद्यम के लिए पूर्वानुमान की समस्या का समाधान करते हैं।

विस्तृत गणनाओं पर आधारित बिक्री पूर्वानुमानों को अवैज्ञानिक भाग्य बताने के साथ भ्रमित न करें। आइए देखें कि सबसे सटीक बिक्री पूर्वानुमान कैसे बनाया जाए और यह किन समस्याओं का समाधान करता है।

आपको बिक्री पूर्वानुमान की आवश्यकता क्यों है?

1. लक्ष्य निर्धारित करना . वार्षिक पूर्वानुमान से प्राप्त आंकड़े यह बताते हैं कि कंपनी को अगले वर्ष के लिए क्या हासिल करना चाहिए, किस योजना को पूरा करना है। यह उद्यम के लिए व्यवसाय योजना का हिस्सा है और बिक्री विभाग के लिए एक वास्तविक, स्पष्ट रूप से गणना किया गया लक्ष्य है, जिसका उपयोग बोनस की गणना करते समय शुरुआती बिंदु के रूप में किया जा सकता है। अक्सर लक्ष्य वास्तविक संभावनाओं से नहीं, बल्कि इच्छाओं से निर्धारित होता है।
इसलिए, लक्ष्य निर्धारित करने से पहले आपको पहले पूर्वानुमान लगाना होगा और फिर लक्ष्य निर्धारित करना होगा। यदि लक्ष्य पूर्वानुमान से अधिक है, तो आपको यह समझने की आवश्यकता है कि किन परिवर्तनों के माध्यम से लक्ष्य प्राप्त किया जाएगा।

2. श्रम एवं उत्पादन संसाधनों के आवश्यक आधार का निर्माण। ग्राहकों की अनुमानित संख्या और बिक्री की मात्रा के आधार पर। कार्य: खरीदारी की योजना बनाना और उपकरण और कर्मियों के लिए कंपनी की भविष्य की जरूरतों का निर्धारण करना।

3. इन्वेंटरी प्रबंधन . समय के प्रत्येक क्षण में, उत्पादन के पास एक निश्चित चरण में कार्यों को पूरा करने के लिए पर्याप्त गोदाम संतुलन होगा। गोदाम में सामग्री की कोई कमी या अधिकता नहीं है - केवल धन का तर्कसंगत खर्च!

4. व्यावसायिक गतिशीलता में वृद्धि . पूर्वानुमान चार्ट (या तालिका में) पर, आप बिक्री की मात्रा में संभावित गिरावट के क्षणों को पहले से देख सकते हैं (उदाहरण के लिए, उत्पाद की मौसमी के कारण) और अवधि के अंत से पहले स्थिति को ठीक करने के उपाय कर सकते हैं। . इसके अलावा, बिक्री में अनियोजित गिरावट पर तुरंत नज़र रखने, प्रदर्शन में गिरावट के कारणों की तुरंत पहचान करने और समय पर स्थिति को ठीक करने की संभावना बढ़ जाती है।

5. लागत नियंत्रण और अनुकूलन . पूर्वानुमान से पता चलेगा कि उत्पादों के उत्पादन और बिक्री के लिए कंपनी को कुल कितनी लागत आएगी। इसका मतलब यह है कि आप एक बजट विकसित कर सकते हैं और पहले से निर्धारित कर सकते हैं कि बिक्री की मात्रा में वृद्धि के पूर्वानुमान को पूरा करने में विफलता की स्थिति में कौन सी लागत में कटौती की जाएगी।

पूर्वानुमान के तरीके और वे कैसे काम करते हैं

विधियों के 3 मुख्य समूह हैं:

1. विशेषज्ञ मूल्यांकन की विधि . उनका आधार विशेषज्ञों के एक निश्चित समूह का व्यक्तिपरक मूल्यांकन है जिनके पास वर्तमान स्थिति और विकास की संभावनाओं के बारे में अपनी दृष्टि है। कंपनी के निदेशक और शीर्ष प्रबंधक आंतरिक विशेषज्ञ के रूप में कार्य करते हैं। बाहरी विशेषज्ञों में बाहरी सलाहकार और वित्तीय विश्लेषक शामिल हो सकते हैं।

इस तकनीक को बड़ी मात्रा में सांख्यिकीय डेटा के अभाव में चुना जाता है, उदाहरण के लिए, जब कोई कंपनी बाज़ार में कोई नया उत्पाद या सेवा पेश करती है। विशेषज्ञ अंतर्ज्ञान और तर्क के आधार पर किसी समस्या का मूल्यांकन करते हैं। विशेषज्ञों की सामान्यीकृत राय पूर्वानुमान बन जाती है। विधि बहुत हद तक उद्योग में विशेषज्ञ के अनुभव पर निर्भर करती है। कभी-कभी यह भविष्यवाणी करने का सबसे अच्छा तरीका होता है। और इसका भाग्य बताने से कोई लेना-देना नहीं है। अंतर्ज्ञान हमारे मस्तिष्क की एक गणना है जिसे कोई व्यक्ति ट्रैक नहीं कर सकता है। मुख्य बात पूर्वाग्रहों के अपने अंतर्ज्ञान को साफ़ करने में सक्षम होना है।

उदाहरण।

"मंथन" विशेषज्ञ मूल्यांकन की एक सामूहिक विधि है, जिसमें बिक्री, विपणन, उत्पादन और रसद विभागों के प्रमुख भाग लेते हैं। प्रत्येक व्यक्ति बारी-बारी से उन कारकों को व्यक्त करता है जो भविष्य की बिक्री पर सकारात्मक या नकारात्मक प्रभाव डाल सकते हैं। पूर्वानुमान सामने रखे गए विचारों की एक समेकित सूची के आधार पर बनाया जाता है।

लेकिन आपको यह ध्यान में रखना होगा कि प्रत्येक प्रतिभागी के अपने-अपने हित होंगे। सेल्स से जुड़े लोगों को योजना को वीरतापूर्वक पूरा करने के लिए उसे कम आंकना होगा। बाज़ार की संभावनाएं दिखाने के लिए विपणक फुलाते हैं। उत्पादन को वर्गीकरण को 1 इकाई तक कम करना चाहिए और एक सुचारू शेड्यूल बनाना चाहिए; लॉजिस्टिक्स को शिखर और घाटियों की आवश्यकता नहीं है।

2. समय श्रृंखला के विश्लेषण एवं पूर्वानुमान की विधियाँ . ऐसे उद्यम के लिए सबसे अच्छा विकल्प जिसने कई वर्षों में बिक्री डेटाबेस जमा किया है। सरलीकृत पूर्वानुमान के लिए, आप मानक एक्सेल प्रोग्राम का उपयोग कर सकते हैं। यह प्रत्येक वर्ष की मासिक बिक्री की मात्रा के साथ एक तालिका बनाता है, और इस तालिका के आधार पर एक ग्राफ बनाता है।

ग्राफ़ मुख्य प्रवृत्ति (बिक्री मात्रा में वृद्धि या कमी), साथ ही मौसमी उतार-चढ़ाव को दर्शाता है। यह एक महीने, एक वर्ष या किसी अन्य अवधि के लिए वक्र का विस्तार करने के लिए रहता है। आप इस विधि को निम्नलिखित बिंदु के साथ बढ़ा सकते हैं।

3. आकस्मिक (कारण-और-प्रभाव) तरीके। वे एक या अधिक चर पर बिक्री स्तर की निर्भरता को ध्यान में रखते हैं। एक पर्याप्त मॉडल बनाने के लिए, मांग को प्रभावित करने वाले स्वतंत्र कारकों को जानना आवश्यक है।
ये कारक क्या हैं? व्यक्तिगत आय, प्रतिस्पर्धियों की कीमतें, विज्ञापन प्रभावशीलता, संबंधित क्षेत्रों में उत्पादन की मात्रा - यानी वह सब कुछ जो उपभोक्ता व्यवहार को निर्धारित करता है।

उदाहरण।

कंपनी प्लंबिंग फिक्स्चर बेचती है। पहला कारक क्षेत्र में निर्माण की मात्रा है। पिछले साल उनमें 15% की कमी आई और प्लंबिंग की बिक्री में 10% की गिरावट आई। अगले साल, निर्माण उद्योग में संकट जारी रहेगा, जिसका अर्थ है कि शौचालय, सिंक और बाथटब की बिक्री भी गिर जाएगी। दूसरा कारक है विज्ञापन. एक प्लंबिंग कंपनी के ऐतिहासिक अनुभव से पता चला है कि विज्ञापन खर्च में 10% की वृद्धि से बिक्री 20% बढ़ जाती है। और इसी तरह प्रत्येक प्रभावित करने वाले कारक के लिए।

अंतिम संकेतक की गणना एक बहुभिन्नरूपी समीकरण का उपयोग करके की जाती है जिसमें प्रत्येक चर का परीक्षण किया जाता है और उसके महत्व के स्तर को सत्यापित किया जाता है।

विधि का चुनाव इस बात पर निर्भर करता है कि कौन सा इनपुट डेटा उपलब्ध है। सबसे प्रभावी समाधान कई विधियों का संयोजन है।

यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि बिक्री की मात्रा का पूर्वानुमान अल्पावधि में बेहतर काम करता है, और गणना की किसी ख़ासियत के कारण नहीं, बल्कि इसलिए कि व्यावसायिक स्तर पर बाहरी राजनीतिक और आर्थिक स्थितियों में बदलाव की भविष्यवाणी करना लगभग असंभव है। याद रखें 2008 के संकट के लिए कौन तैयार था? यूक्रेन की स्थिति के कारण प्रतिबंधों के बारे में क्या?

बिक्री पूर्वानुमान की गणना कैसे करें - व्यवसाय के लिए एक चेकलिस्ट

अपने ग्राहकों को बिक्री में 20-200% की वृद्धि की गारंटी देने से पहले देखें कि हम किस पूर्वानुमान एल्गोरिथ्म का उपयोग करते हैं:

• हम पिछली अवधि के लिए उद्यम की गतिविधियों के परिणामों का विश्लेषण करते हैं. हम पिछले तीन वर्षों का मासिक या साप्ताहिक डेटा लेते हैं। किसी नए उत्पाद के लिए जिसका कोई बिक्री इतिहास नहीं है, हम विशेषज्ञ मूल्यांकन विधियों का उपयोग करते हैं - हम अपने विशेषज्ञों के अनुभव पर भरोसा करते हैं जिन्होंने समान व्यवसायों के साथ काम किया है, बाहरी विशेषज्ञों का साक्षात्कार लिया है और प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन किया है।

उसी चरण में, प्रदान की गई जानकारी के आधार पर, हम यह समझने के लिए मांग की लोच निर्धारित करते हैं कि बिक्री की मात्रा कीमत में वृद्धि/कमी पर कितनी दृढ़ता से निर्भर करती है, यदि इन अवधि के दौरान कोई थी। ग्राफ़ में प्रत्येक चरम को समझाया गया है टर्नओवर संरचना का विश्लेषण करके। किन ग्राहकों ने अधिक या कम खरीदारी की, क्यों, किस बात ने इस पर प्रभाव डाला। 99% मामलों में, उत्तर बिना अधिक प्रयास के मिल जाते हैं।

• बाजार की प्रवृत्ति का निर्धारण. उत्पाद की बिक्री में वृद्धि की भविष्यवाणी तभी संभव है जब समग्र बाजार प्रवृत्ति बढ़ रही हो या कम से कम स्थिर हो। आप यांडेक्स वर्डस्टेट में वर्तमान रुझान देख सकते हैं - हम ग्राहक के उत्पाद के अनुरूप एक क्वेरी टाइप करते हैं और ग्राफ़ का अध्ययन करते हैं।

यदि मांग वक्र लगातार गिर रहा है और इस बात का कोई सबूत नहीं है कि इस उद्योग में संकट जल्द ही समाप्त हो जाएगा, तो आपको बिक्री वृद्धि पर भरोसा नहीं करना चाहिए। हालाँकि, आप वर्तमान स्तर पर बने रहने का प्रयास कर सकते हैं, संकट हमेशा के लिए नहीं रहता है। और यदि आप बाजार हिस्सेदारी बनाए रखते हैं, तो उछाल आने पर आप अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बेहतर शुरुआत करेंगे।

• हम प्रस्तावित उत्पाद/सेवा की मौसमी प्रकृति को ध्यान में रखते हैं. यदि आपके पास पिछली बिक्री की जानकारी है, तो बढ़िया! यदि नहीं, तो मौसमी उतार-चढ़ाव की उपस्थिति या अनुपस्थिति का पता लगाने का एक आसान तरीका है - अनुरोधों की गतिशीलता के लिए उसी ग्राफ का उपयोग करें।

देखें कि कैसे "छत सामग्री" की खोज के लिए मौसमी विविधताएं स्पष्ट रूप से दिखाई देती हैं: गर्मियों की चरम सीमा और सर्दियों की गर्त। वस्तुओं और सेवाओं के लिए, जिनकी मांग अत्यधिक मौसमी है, आपको प्रत्येक नियोजन अवधि के लिए मौसमी गुणांक की गणना करने की आवश्यकता है।

उदाहरण।

कंपनी रोल में सॉफ्ट रूफिंग बेचती है। पिछले साल अप्रैल में, 100 रोल बेचे गए थे, और पहले से ही जून में - 176 रोल। इस साल अप्रैल में कंपनी ने 124 रोल बेचे, जून में कितने रोल बेचे जाएंगे? प्राथमिक विद्यालय के लिए एक सरल समस्या को एक चरण में हल किया जा सकता है: 176/100*124=218 रोल (जहाँ 176/100=1.76 मौसमी गुणांक है)। इसी तरह, आप संपूर्ण बाज़ार के लिए गुणांक की गणना कर सकते हैं।

• हम वर्तमान यूएसपी का मूल्यांकन करते हैं।उदाहरण के लिए, एक अपार्टमेंट बेचते समय, हम 32 मापदंडों का उपयोग करके कंपनी की यूएसपी का मूल्यांकन करते हैं, प्रत्येक विशेषता को महत्व देते हैं और हमारे प्रस्ताव की ताकत को स्पष्ट रूप से समझते हैं। आपके अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव की गुणवत्ता का रूपांतरण पर बड़ा प्रभाव पड़ता है। प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के बाद, हम कह सकते हैं कि किसी विशेष व्यवसाय के लिए वेबसाइट पर रूपांतरण क्या होगा - 2% या सभी 10%। यदि आप स्पष्ट रूप से कमजोर यूएसपी को परिष्कृत करते हैं और इसे विज्ञापनों में स्पष्ट रूप से बताते हैं, तो आप अनुरोधों की संख्या में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकते हैं

• हम प्रत्येक बिक्री चैनल के लिए विज्ञापन की प्रभावशीलता का परीक्षण करते हैं. ऑफ़लाइन स्टोर के लिए, आप क्षेत्र के समाचार पत्रों और टेलीविज़न चैनलों पर एक परीक्षण विज्ञापन अभियान शुरू कर सकते हैं। ऑनलाइन स्टोर के लिए, हम सोशल नेटवर्क पर लक्षित विज्ञापन या Yandex.Direct (GoogleAdwords) में प्रासंगिक विज्ञापन देते हैं। हम प्रत्येक विज्ञापन चैनल को अपना स्वयं का फ़ोन नंबर या कोई अन्य मार्कर निर्दिष्ट करते हैं जो हमें यह निर्धारित करने की अनुमति देता है कि वास्तव में क्या काम करता है।

उदाहरण।

कंपनी अपने शहर में दो स्टोरों और पूरे क्षेत्र में डिलीवरी के साथ एक ऑनलाइन स्टोर में धातु के दरवाजे बेचती है। समाचार पत्रों में विज्ञापन 5% छूट वाला एक कूपन है, जिसे आवेदन करते समय प्रस्तुत किया जाना चाहिए। हम प्रासंगिक विज्ञापन में एक फ़ोन नंबर डालते हैं और इसके माध्यम से प्राप्त कॉलों की संख्या को ट्रैक करते हैं। एक विज्ञापन से ग्राहकों की संख्या 10% बढ़ गई, लेकिन दूसरा काम नहीं आया? हम इस जानकारी का उपयोग योजना और पूर्वानुमान के लिए करते हैं।

• ग्राहक आधार का विश्लेषणव्यक्तियों और कानूनी संस्थाओं द्वारा, औसत बिल, खरीद की नियमितता। हम पहले से ही पूर्ण लेनदेन पर आंकड़े लेते हैं और ग्राहकों के प्रत्येक समूह के लिए औसत बिल की गणना करते हैं। हमने पहले ही पता लगा लिया है कि विज्ञापन हमें कितने नए ग्राहक लाएगा। हम उनकी संख्या को औसत बिल से गुणा करते हैं और अनुमानित बिक्री मात्रा प्राप्त करते हैं।

बी2बी सेगमेंट के लिए भविष्य की बिक्री मात्रा की गणना की अपनी विशिष्टताएं हैं। एक नियम के रूप में, ये एक बार के ग्राहक नहीं हैं, बल्कि नियमित व्यापार भागीदार हैं जो पूरे वर्ष सामान खरीदेंगे। तदनुसार, औसत बिल के अलावा, डिलीवरी की आवृत्ति निर्धारित करना आवश्यक है। क्षमता का आकलन 2gis.ru डेटाबेस का उपयोग करके किया जा सकता है।

• यह जांचना कि बिक्री प्रबंधक कैसे काम करते हैं. हम सुनते हैं कि प्रबंधक अनुरोधों के साथ कैसे काम करते हैं। यदि, किसी संभावित ग्राहक के साथ संचार के परिणामों के आधार पर, प्रबंधक उसे एक आदेश में लाने में असमर्थ था, तो आपको टेलीफोन पर बातचीत के लिए प्रभावी स्क्रिप्ट बनाने और कर्मचारियों को प्रशिक्षण देने की आवश्यकता है। नतीजतन, 10 अनुरोधों में से 1 ग्राहक खरीदारी के बिंदु तक नहीं पहुंचेगा, लेकिन 3।

जब हम बिक्री वृद्धि का पूर्वानुमान लगाते हैं, तो हम बिल्कुल इसी चेकलिस्ट का उपयोग करते हैं, व्यवसाय के प्रकार के आधार पर इसे पूरक या संशोधित करते हैं। जैसा कि आप देख सकते हैं, इसमें तीनों विधियों के तत्व शामिल हैं। प्रत्येक परिकल्पना के लिए एक मूल्यांकन दिया जाता है, लेकिन उनका संयोजन पूर्वानुमान की उच्च सटीकता प्रदान करता है।

हम सबसे सटीक पूर्वानुमान की गारंटी दे सकते हैं, बशर्ते कि ग्राहक पहले हमें यथासंभव प्रारंभिक डेटा प्रदान करे, और फिर सभी कार्यान्वयन स्पष्ट रूप से लागू किए जाएं। हम किसी भी व्यवसाय का ऑडिट करेंगे और सटीक रूप से निर्धारित करेंगे कि आपका व्यवसाय कितनी मात्रा में सक्षम है और यदि यह आपके वर्तमान से कई गुना अधिक है तो नाराज न हों