बातचीत अलग कमरे में होनी चाहिए। मेजबान वार्ताकारों को दूसरे पक्ष के प्रतिनिधियों के आने से पहले वार्ता कक्ष में बैठना चाहिए।

यह एक साथी के लिए अनादर के रूप में माना जाता है यदि अभिवादक उसे एक खाली कमरे में पेश करता है, और उसके बाद मेजबान और उसके सहयोगी वहां प्रवेश करते हैं और इसके अलावा, एक ही समय में नहीं। बैठक कक्ष से रिसीवर की अनुपस्थिति या कॉल के कारण नकारात्मक रवैया होता है। आगंतुकों के लिए, यह या तो असामयिक यात्रा की छाप बनाता है, हालांकि यह पहले से सहमत था, या उनके लिए अनादर, या मेजबान की ओर से किसी प्रकार की प्रतिकूल घटना। किसी भी मामले में, इससे अनावश्यक घबराहट होती है, जो मुद्दों पर व्यावसायिक विचार के लिए अनुकूल नहीं है। एक नेता द्वारा बार-बार बाहर निकलने को बाधा के रूप में माना जा सकता है। उस स्थिति पर भी विचार किया जाता है जब एक कर्मचारी द्वारा बातचीत की जाती है जो एक निचले आधिकारिक पद पर होता है और उसे संगठन को बाध्य करने वाले निर्णय लेने का अधिकार नहीं होता है। इसका मतलब यह हो सकता है कि मेजबान पक्ष उन मुद्दों को सुलझाने में दिलचस्पी नहीं रखता है जिनके लिए बैठक हुई थी। वार्ता से नेता का प्रस्थान तभी संभव है जब सभी मूलभूत मुद्दों का समाधान हो गया हो और पार्टियों को केवल व्यक्तिगत विवरणों पर सहमत होना पड़े, लेकिन इस मामले में, दूसरे पक्ष की सहमति प्राप्त की जानी चाहिए।

मेजबान को अपने मेहमानों का गर्मजोशी से स्वागत करना चाहिए (कई प्रतिष्ठित कंपनियों में यह "दरवाजे पर" किया जाता है)। साथ ही, मेहमानों को संबोधित आपके हाव-भाव और मुस्कान उनसे मिलने के लिए ईमानदारी से खुशी व्यक्त करनी चाहिए। अत्यधिक उत्साह, एक कपटी मुस्कान मेहमानों को सावधान कर सकती है, और व्यवहार और अहंकार आक्रोश पैदा कर सकता है।

मेजबान को अपने सहयोगियों को नाम और पदों से परिचित कराना चाहिए, जिसमें वार्ता के लिए आमंत्रित अन्य संगठनों के प्रतिनिधि भी शामिल हैं। फिर दूसरे दल के नेता ने अपने साथियों का परिचय कराया। यदि वार्ताकार एक-दूसरे को अच्छी तरह से नहीं जानते हैं या पहली बार मिल रहे हैं, तो आपको पहले व्यवसाय कार्डों का आदान-प्रदान करना चाहिए। बातचीत करने वाले साझेदारों के बैठने के क्रम में कार्ड आपके सामने रखना, बातचीत करना आसान है, एक-दूसरे को नाम से संदर्भित करना और साथ ही अधिकार के स्तर और क्षमता का एक अच्छा विचार होना वार्ताकार।

परंपरागत रूप से, मेहमान दरवाजे की ओर पीठ करके खिड़की की ओर मुंह करके सीटें लेते हैं। एक अनौपचारिक सेटिंग में, मिश्रित बैठने की व्यवस्था बेहतर होती है, क्योंकि इससे विचारों का खुलकर आदान-प्रदान होता है। पार्टियों के नेता आमतौर पर कंधे से कंधा मिलाकर बैठते हैं, बाकी बैठक में भाग लेते हैं - सहानुभूति या अधीनता के सिद्धांत से। सभी के बातचीत की मेज पर अपना स्थान लेने के बाद, अतिरिक्त आमंत्रितों के अपवाद के साथ, बैठक कक्ष तक पहुंच समाप्त कर दी जानी चाहिए, जो अत्यधिक अवांछनीय है।

इस बात पर जोर दिया जाना चाहिए कि वार्ता में गुमनाम गवाहों की उपस्थिति को पूर्वाग्रह के साथ माना जाता है और यह चिंताजनक चिंता का कारण बनता है जो एक स्पष्ट व्यावसायिक बातचीत में योगदान नहीं करता है।

वार्ता के महत्व के बावजूद, उन्हें अनौपचारिक वाक्यांशों से शुरू करना चाहिए जो प्राप्तकर्ता के ध्यान वार्ताकारों पर जोर देते हैं, उनमें उनकी व्यक्तिगत परोपकारी रुचि है। बातचीत की प्रभावशीलता उसके आचरण की शैली, प्रश्नों की सामग्री, क्रम और उनके निर्माण की शुद्धता पर निर्भर करती है। हालाँकि दोनों पक्षों की बातचीत में कई लोग भाग ले सकते हैं, एक नियम के रूप में, बातचीत नेताओं के बीच होनी चाहिए। यह अस्वीकार्य है यदि वार्ता के दौरान नेता अपने सहयोगियों द्वारा बाधित होता है। बेशक, वह उनमें से किसी एक को मंजिल दे सकता है, विशेष रूप से विशिष्ट समस्याओं पर, लेकिन ज्यादातर मामलों में, मॉडरेटर को चर्चा की गई समस्याओं की पूरी श्रृंखला पर बातचीत का पूरा बोझ उठाना चाहिए।

बातचीत के दौरान, एक ओर, आपको "हां" या "नहीं" के उत्तर की आवश्यकता वाले सीधे प्रश्नों से बचना चाहिए। दूसरी ओर, अपने प्रश्नों को स्पष्ट रूप से तैयार करें, अपने साथी को यह अनुमान न लगाएं कि आप उससे क्या हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं, उसके धैर्य की परीक्षा न लें। आप अपने साथी को केवल आपके लिए अनुकूल निर्णय लेने के लिए खुले तौर पर धक्का नहीं दे सकते हैं, लेकिन जब मतभेद दूर हो जाते हैं, तो आपको समझौते को ठीक करने में देरी नहीं करनी चाहिए, ताकि वार्ताकार को नए विचारों और झिझक का अवसर न छोड़ें।

बातचीत की शुरुआत एजेंडा के सबसे महत्वपूर्ण मुद्दों से होनी चाहिए, धीरे-धीरे मूलभूत मुद्दों पर सहमति बनाने की कोशिश करनी चाहिए। फिर उन समस्याओं पर चर्चा की जाती है, जिन पर अपेक्षाकृत आसानी से और बिना समय के अधिक निवेश के सहमत होना संभव है, और उसके बाद ही वे उन प्रमुख मुद्दों पर आगे बढ़ते हैं जिनके लिए विस्तृत विश्लेषण की आवश्यकता होती है। बातचीत को इस तरह से संरचित करने का प्रयास करें कि जिन मुद्दों पर आप एकमत हैं, उन पर चर्चा के मुद्दों पर चर्चा से पहले विचार करें। बातचीत को इस तरह से संचालित करना बहुत महत्वपूर्ण है कि उनके पहले चरण में वार्ताकार के पास नकारात्मक उत्तर देने का कोई कारण न हो। यदि कोई व्यक्ति "नहीं" कहता है, तो उसका आंतरिक तर्क उसे इस स्थिति में बने रहने के लिए प्रेरित करता है, हालाँकि वह स्वयं अपने नकारात्मक उत्तर की प्रेरणाहीनता को महसूस कर सकता है। उसी तर्क से, वार्ता के प्रारंभिक चरण में जितने अधिक सकारात्मक निर्णय लिए जाते हैं, बाद में स्पष्ट रूप से नकारात्मक स्थिति लेना उतना ही कठिन होता है, भले ही अच्छे कारण हों। हालांकि, यह याद रखना उपयोगी है कि नकारात्मक उत्तर उनके कथन की शुद्धता है। हालाँकि दोनों पक्षों की बातचीत में कई लोग भाग ले सकते हैं, एक नियम के रूप में, बातचीत नेताओं के बीच होनी चाहिए। यह अस्वीकार्य है यदि वार्ता के दौरान नेता अपने सहयोगियों द्वारा बाधित होता है। बेशक, वह उनमें से किसी एक को मंजिल दे सकता है, विशेष रूप से विशिष्ट समस्याओं पर, लेकिन ज्यादातर मामलों में, मॉडरेटर को चर्चा की गई समस्याओं की पूरी श्रृंखला पर बातचीत का पूरा बोझ उठाना चाहिए।

यह विरोधाभासी लग सकता है, लेकिन वार्ता की सफलता अक्सर वार्ताकार को सुनने की क्षमता पर निर्भर करती है। वार्ताकार को उसके शब्दों पर ध्यान देने के लिए कुछ भी नहीं फटकता है। ध्यान ईमानदार होना चाहिए, क्योंकि उसके द्वारा आडंबर की खोज की जा सकती है, उसे अपमानित किया जा सकता है और बातचीत में कठिनाइयों का कारण बन सकता है।

बातचीत की शुरुआत एजेंडा के सबसे महत्वपूर्ण मुद्दों से होनी चाहिए, धीरे-धीरे मूलभूत मुद्दों पर सहमति बनाने की कोशिश करनी चाहिए। फिर उन समस्याओं पर चर्चा की जाती है, जिन पर अपेक्षाकृत आसानी से और बिना समय के अधिक निवेश के सहमत होना संभव है, और उसके बाद ही वे उन प्रमुख मुद्दों पर आगे बढ़ते हैं जिनके लिए विस्तृत विश्लेषण की आवश्यकता होती है। बातचीत को इस तरह से संरचित करने का प्रयास करें कि जिन मुद्दों पर आप एकमत हैं, उन पर चर्चा के मुद्दों पर चर्चा से पहले विचार करें। बातचीत को इस तरह से संचालित करना बहुत महत्वपूर्ण है कि उनके पहले चरण में वार्ताकार के पास नकारात्मक उत्तर देने का कोई कारण न हो। यदि कोई व्यक्ति "नहीं" कहता है, तो उसका आंतरिक तर्क उसे इस स्थिति में बने रहने के लिए प्रेरित करता है, हालाँकि वह स्वयं अपने नकारात्मक उत्तर की प्रेरणाहीनता को महसूस कर सकता है। उसी तर्क से, वार्ता के प्रारंभिक चरण में जितने अधिक सकारात्मक निर्णय लिए जाते हैं, बाद में स्पष्ट रूप से नकारात्मक स्थिति लेना उतना ही कठिन होता है, भले ही अच्छे कारण हों। हालांकि, यह याद रखना उपयोगी है कि वार्ता में आपके वार्ताकार की नकारात्मक प्रतिक्रिया केवल एक सामरिक उपकरण हो सकती है। यदि वह बहुत मजबूत तर्क नहीं देता है, तो इसका मतलब समझौता प्रस्ताव की प्रतीक्षा करना हो सकता है। राजनयिकों का मजाक है: "यदि एक राजनयिक ने कहा" नहीं "- इसका मतलब है" शायद ", अगर एक राजनयिक ने कहा" शायद "- इसका मतलब है" हां ", अगर एक राजनयिक ने" हां "कहा - तो यह राजनयिक नहीं है।" इसलिए, एक नकारात्मक उत्तर प्राप्त करने के बाद, पहले मामले में "गलत" शब्दों के लिए "दोष" को स्वीकार करते हुए, एक अलग प्रेरणा के साथ प्रश्न को एक अलग तरीके से पेश किया जाना चाहिए।

सभी प्रकार की आपत्तियां स्वाभाविक हैं। कुछ प्रतिरोध के बिना, कोई बातचीत नहीं हो सकती है, लेकिन अच्छी प्रारंभिक तैयारी और उनका कुशल आचरण आपत्तियों को दूर करता है। इसलिए, समय-परीक्षणित रणनीति से चिपके रहने का प्रयास करें:

अपने प्रस्ताव को स्पष्ट रूप से समझाएं;

असंभव कुछ भी वादा मत करो;

असंभव मांगों को अस्वीकार करना सीखें;

वह सब कुछ लिखें जिससे आप सहमत हैं और जो आप वादा करते हैं;

इनकार करने के कारण पर विश्वास न करें यदि यह उचित रूप से उचित नहीं है;

सीधे टकराव में मत जाओ;

कठिन प्रश्नों पर बहुत अंत में चर्चा करें, जब अन्य सभी पर सहमति पहले ही हो चुकी हो और जब वार्ता में कोई भी प्रतिभागी अपने असफल परिणाम में रुचि नहीं रखता हो।

अपने शब्दों और वाक्यांशों के साथ सख्त रहें। अपनी स्थिति के लिए केवल विश्वसनीय तथ्य और तार्किक रूप से प्रमाणित, साक्ष्य-आधारित कारण प्रदान करें। आपको हमेशा यह मान लेना चाहिए कि दूसरा पक्ष मामला, संभावित समाधान, आपके आंतरिक संबंधों को आपके विचार से बेहतर जानता है। वास्तविकता के साथ "विसंगतियों" की पहली खोज में, वार्ताकार आपके व्यावसायिकता पर संदेह कर सकता है, और भविष्य में यह व्यावसायिक दृढ़ता के बारे में संदेह पैदा कर सकता है। यदि आप गलत हैं और आप जानते हैं कि दूसरे व्यक्ति ने इसे महसूस किया है, तो इसे तुरंत स्वीकार करें। यह आपके प्रतिद्वंद्वी को निरस्त्र कर देगा और सामान्य व्यावसायिक संपर्कों के अवसर को संरक्षित करेगा, अन्यथा आपको बहाने बनाने के लिए मजबूर किया जाएगा, जो आपकी व्यक्तिगत प्रतिष्ठा को नुकसान पहुंचाएगा और बातचीत के पाठ्यक्रम को नकारात्मक रूप से प्रभावित करेगा।

अपने "मूल्यवान" विचारों और "आदर्श" समाधानों को दूसरे व्यक्ति पर थोपने में जल्दबाजी न करें। वे ऐसे बन सकते हैं यदि वे उसके सिर में "उठ" जाते हैं। ऐसा करने के लिए, यह सीखना आवश्यक है कि विचारों को संयोग से कैसे प्रस्तुत किया जाए, लेकिन ताकि वार्ताकार उन्हें समझे और बाद में उन्हें अपने रूप में व्यक्त कर सके। हम अक्सर ऐसी मनोवैज्ञानिक घटना से मिलते हैं, लेकिन व्यावसायिक संबंधों में इस तकनीक का उपयोग शायद ही कभी करते हैं।

भागीदारों को विचार के लिए अपने विचार प्रस्तुत करने से पहले, सलाह दी जाती है कि अपने प्रस्तावों और तर्कों को उनकी आँखों से देखें, उनकी शंकाओं और आपत्तियों का अनुमान लगाएं, वैकल्पिक विकल्प प्रदान करें। बातचीत के लिए इस तरह की तैयारी से उनकी अवधि कम हो जाएगी, संबंधों में तनाव से बचना होगा और बैठक के अंत तक एक शांत व्यापारिक माहौल बनाए रखना होगा।

विवरण को अनदेखा न करें, "छोटी चीजें" दी गई हैं, खासकर अगर दूसरा व्यक्ति झिझक रहा हो। यह बिल्कुल स्पष्ट है कि, सामान्य शब्दों में, वार्ताकार समस्या के साथ-साथ आपको भी जान सकता है। लेकिन वह कुछ विशिष्ट विवरण नहीं जानता है, और लोग शायद ही कभी समझ से बाहर के लिए सहमत होते हैं। वार्ता में यह सलाह दी जाती है कि उन विषयों और अभिव्यक्तियों से पूरी तरह से बचें जो एक छिपे हुए उप-पाठ (नई शर्तों, दायित्वों) को छिपाने के लिए वार्ताकार को लग सकते हैं, जिस पर वह अनिवार्य रूप से विचार करने के लिए तैयार नहीं है।

अपने वार्ताकार की राय का सम्मान करें। उसे बाधित न करने का प्रयास करें। बातचीत की कला पर सैकड़ों किताबें और हजारों लेख लिखे गए हैं, लेकिन अंत में यह मायने नहीं रखता कि वक्ता क्या कहता है, बल्कि यह मायने रखता है कि उसके वार्ताकार क्या सुनते और समझते हैं। विदेशी भाषा में बोलते समय यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। इसलिए वक्ता को अपने शब्दों का मूल्यांकन श्रोताओं के नजरिए से करना चाहिए, साथ ही यह भी नोट करना चाहिए कि वे किस तरह की प्रतिक्रिया देते हैं। यह एक बार फिर वार्ता के लिए सावधानीपूर्वक तैयारी की आवश्यकता को रेखांकित करता है। सुनना भी उतना ही जरूरी है। श्रोता, वक्ता के विपरीत, एक पल के लिए भी विचलित नहीं हो सकता, क्योंकि बोला गया शब्द अपरिवर्तनीय है, और भाषण का तार्किक संबंध इसके साथ खो जाता है। एक व्यक्ति जो नहीं जानता कि कैसे सुनना या नहीं सुनना चाहता है, अपने वार्ताकार के लिए तिरस्कार प्रदर्शित करता है, एक व्यक्ति के रूप में उसका अनादर करता है, और लोगों को व्यावसायिक संबंधों के क्षेत्र में भी सहानुभूति की आवश्यकता होती है।

वार्ताकार के भाषण में मुख्य बिंदुओं को उजागर करना और याद रखना (लिखना) सीखना उपयोगी है, उनके प्रस्तावों का विश्लेषण करें, उनके तर्क के आगे के पाठ्यक्रम और निष्कर्ष जो वह आकर्षित कर सकते हैं, की भविष्यवाणी करने का प्रयास करें। लेकिन वार्ताकार को बोलने का अवसर देते समय, तैयार वार्ता कार्यक्रम के बारे में नहीं भूलना चाहिए। बातचीत की कला तुरंत, स्पष्ट और तार्किक रूप से प्रश्न पूछने की क्षमता में निहित है, वार्ताकार को न केवल समस्याओं, संभावनाओं, योजनाओं के बारे में बात करने के लिए, बल्कि उनके समाधान और व्यावहारिक कार्यान्वयन के साधनों के बारे में भी; न केवल कठिनाइयों के बारे में, बल्कि उनके होने के कारणों, उन पर काबू पाने और उन्हें रोकने की संभावनाओं के बारे में भी।

आपको वार्ताकार को कभी भी टिप्पणी नहीं करनी चाहिए, उसे व्याख्यान देना तो दूर की बात है। अगर उसने कुछ विचार व्यक्त किया और आपको लगता है कि यह गलत है और यहां तक कि अपनी त्रुटि के बारे में पूरी तरह से सुनिश्चित है, तो उसे काट न दें, खासकर सहकर्मियों या अजनबियों के सामने। उनके एकालाप में पहले विराम पर, स्वीकार करें कि उनका तर्क आपके द्वारा प्रश्न के गलत (अस्पष्ट) सूत्रीकरण का परिणाम हो सकता है, और शांति से तथ्यों को सुलझाने की पेशकश करें। यह विवाद को तुरंत रोक देगा, वार्ताकार को अपनी ओर से त्रुटि की संभावना को स्वीकार करने के लिए मजबूर करेगा, और बैठक को तथ्यों के व्यावसायिक विश्लेषण की मुख्यधारा में स्थानांतरित करेगा। सबसे विकट परिस्थितियों में भी, शांत और चुपचाप बोलने की सलाह दी जाती है। अपने आप को संयमित करने और अपने कार्यों और भावनाओं को प्रबंधित करने की क्षमता एक व्यवसायी व्यक्ति का एक अनिवार्य गुण है। "सुनहरे" नियम से चिपके रहें: दृढ़ता से बातचीत करें, लेकिन विनीत रूप से।

खोखले वादों और आश्वासनों से बचना चाहिए। यह विश्वास करना एक भ्रम होगा कि बातचीत करने वाले भागीदारों को चालाकी से अंजाम दिया जा सकता है। याद रखें कि वे भी अच्छी तरह से तैयार हैं और हर तरह की चाल के बिना अपने प्रस्तावों पर बहस कर सकते हैं।

साथ ही, आपको अपनी चेतना के हेरफेर की अनुमति नहीं देनी चाहिए। हेरफेर की दो प्रणालियाँ हैं: प्रत्यक्ष और छिपी हुई। जब आप अच्छी तरह से जाने जाते हैं, तो वे खुले तौर पर कार्य करते हैं, और आप आम भाषा के मोड़ का शिकार हो सकते हैं। उन लोगों के प्रभाव में नहीं आना मुश्किल है जो अपने भाषण को मूल्य निर्णयों पर आधारित करते हैं। और "ईश्वरीय" हेरफेर है: एक व्यक्ति सभी तरह से जाता है और उसके बाद ही उसे पता चलता है कि वह खुद नहीं चला था, लेकिन हाथ से चलाया गया था। यहां मोक्ष का कोई उपाय नहीं है। यह एक युद्ध की तरह है - या तो आप जीतते हैं या आप हार जाते हैं। यह सब आपके अनुभव, जागरूकता और दूसरे पक्ष के उद्देश्यों पर निर्भर करता है।

व्यापार वार्ता में, आपको "आप" पते का उपयोग नहीं करना चाहिए, हालांकि इसे व्यक्तिगत नामों ("मेरे दोस्त हेल्मुट") का उपयोग करने के लिए अच्छा रूप माना जाता है।

बातचीत के दौरान, आपको अपने हाथों से कुछ भी छूने, अपनी उंगलियों से ड्रम करने, अपने हाथ या पैर को थपथपाने, चेहरे के भावों के साथ खेलने या अपनी भावनाओं को दिखाने की ज़रूरत नहीं है। बातचीत के दौरान अपनी जैकेट के बटन या लैपल्स द्वारा वार्ताकार को लेने के लिए, कंधे पर थपथपाना, आस्तीन के साथ बेला, उसके चेहरे के सामने सख्ती से इशारा करना, और पहले से चर्चा किए गए मुद्दों पर जुनूनी रूप से वापस आना पूरी तरह से अस्वीकार्य है। यह याद रखना चाहिए कि आपकी भावनाओं की सभी अभिव्यक्तियाँ, चाहे वह अनिश्चितता का संकेत हो, झुंझलाहट, दुःख या उल्लास की भावनाएँ, आपके वार्ताकार द्वारा गलत समझा जा सकता है और आपको खोए हुए लाभ, व्यावसायिक संबंध स्थापित करने के अवसर और आपसी समझ को गहरा करने की कीमत चुकानी पड़ सकती है। व्यावसायिक संपर्कों के दौरान भावनाओं की सभी संभावित अभिव्यक्तियों में से केवल एक मुस्कान का स्वागत है। लोगों को खुश करने का सबसे आसान तरीका है अधिक बार मुस्कुराना। पूर्वी ज्ञान कहता है: "घर में प्रवेश करने से पहले, मुस्कुराओ!" स्वाभाविक रूप से, उसे ईमानदार होना चाहिए।

कोई भी वार्ता, भले ही वे आपकी अपेक्षाओं पर खरी न उतरी हों, एक उदार स्वर में समाप्त होनी चाहिए। एक व्यावसायिक संबंध में, आपको कभी भी अपने पीछे "पुलों को जलाना" नहीं चाहिए: व्यावसायिक समस्याओं के लिए उन्हीं लोगों के साथ नए संपर्कों की आवश्यकता हो सकती है।

उन सभी लोगों के साथ सामान्य संबंध बनाए रखने की सलाह दी जाती है जिनके साथ आप संवाद करते हैं और साल में कम से कम एक बार ग्रीटिंग कार्ड का आदान-प्रदान करते हैं।

यदि, वार्ता योजना के अनुसार, कार्यालय में एक जलपान प्रदान किया जाता है, तो चाय या कॉफी के अपवाद के साथ, इसे पहले से तैयार किया जाना चाहिए और एक नैपकिन के नीचे एक अलग टेबल पर बातचीत कक्ष में होना चाहिए। अधिक गोपनीयता के लिए, विशेष रूप से प्रतिभागियों की एक छोटी संख्या के साथ, वार्ताकार स्वयं या उसका कोई सहयोगी मॉडरेटर के अनुरोध पर स्वयं के साथ व्यवहार कर सकता है। यदि उसी समय शराब का सेवन किया जाता है, तो इसे प्राप्त करने वाले पक्ष के प्रमुख द्वारा या उसके सहयोगी द्वारा डाला जाता है।

अतिथि के सामने पीने के लिए जल्दी मत करो, और अधिक अपने आप को एक नया हिस्सा डालने के लिए अगर अतिथि ने पहले एक को समाप्त नहीं किया है, भले ही वह इसे इलाज के अंत तक समाप्त न करे। और जब दौरा किया जाता है, तो ऐसी स्थिति न बनाएं जो मालिक को आपको बार-बार डालने के लिए प्रेरित करे, और इससे भी ज्यादा अगर प्राप्तकर्ता इसे पेश नहीं करता है तो और अधिक डालने की मांग न करें। भोजन में गहरी डुबकी न लगाएं, लेकिन उपचार और सुंदर सेटिंग के लिए धन्यवाद देना सुनिश्चित करें। यदि कमरे में ऐशट्रे दिखाई नहीं दे रही है, यदि अन्य उपस्थित लोगों ने अभी तक अपना भोजन समाप्त नहीं किया है, या यदि मेजबान ने स्वयं सिगरेट नहीं जलाई है और आपको इसका सुझाव नहीं दिया है, तो धूम्रपान न करें। इस विश्राम विराम के दौरान, गैर-बातचीत के मुद्दों पर अपनी राय न दें। आमतौर पर विराम छोटा होता है, आपकी राय विकसित नहीं हो सकती है, और बाधित वार्ता से निर्मित व्यावसायिक वातावरण बाधित हो सकता है। शिष्टाचार बातचीत के दौरान अपनी जैकेट उतारने या संबंधों की गांठों को पूर्ववत करने की अनुमति नहीं देता है, सिवाय इसके कि जब आपके भागीदारों के प्रतिनिधिमंडल का प्रमुख ऐसा करने का सुझाव देता है, जिससे यह स्पष्ट हो जाता है कि यह अनौपचारिक संचार का समय है (कोई टाई सत्र नहीं - "बिना बैठक के बैठक संबंध")।

बातचीत व्यावसायिक संपर्कों का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा है और, अब तक, सबसे सार्थक है। लेकिन अगर हम इसे सबसे मूल्यवान बनाना चाहते हैं, तो हमें सीखना होगा कि बातचीत के दौरान विश्वास में प्राप्त जानकारी को गोपनीय रूप से कैसे संभालना है। अन्य भागीदारों के साथ बातचीत और पत्राचार में, यहां तक कि एक ही कंपनी से, किसी को भी ऐसी जानकारी के स्रोत का नाम नहीं देना चाहिए, और यदि जानकारी को सार्वजनिक रूप से उपयोग करना आवश्यक हो, तो इसे इस तरह से तैयार किया जाना चाहिए कि यह संबद्ध न हो स्रोत के साथ। और, ज़ाहिर है, आपको कभी भी स्रोत के खिलाफ गोपनीय जानकारी का उपयोग नहीं करना चाहिए ("शब्द को पकड़ें")।

वार्ता के दौरान, अवसरवादी कारकों सहित विभिन्न कारक निर्णायक भूमिका निभा सकते हैं। लेकिन इन कारकों का महत्व समय के साथ गुजरता है, और फिर पार्टियों में से एक में अन्याय, उत्पीड़न और आक्रोश की भावना होती है। परिणाम - समझौता एकतरफा रद्द कर दिया जाता है या इसके संशोधन की आवश्यकता होती है।

बातचीत एकतरफा रास्ता नहीं है, इसलिए प्रत्येक पक्ष को दूसरे के हितों को ध्यान में रखना चाहिए और पारस्परिक रूप से लाभकारी विकल्पों पर मिलकर काम करना चाहिए। यदि जुनून सभी मापों से अधिक भड़क गया है, तो प्रचलित अभ्यास भावनात्मक तनाव को शांत करने के लिए कई दिनों तक बातचीत को बाधित करने की संभावना की अनुमति देता है।

बातचीत की कला बिना बातचीत के जो हासिल किया जा सकता है उससे ज्यादा हासिल करना है। यदि आप अपनी रुचियों को नहीं छिपाते हैं तो सफलता की संभावना बढ़ जाती है। अजीब तरह से, दूसरे पक्ष को उनके बारे में पता नहीं हो सकता है, ठीक उसी तरह जैसे आप नहीं जानते होंगे कि उनके वास्तविक हित क्या हैं। मुख्य सिद्धांतों में से एक है अपने हितों की सीमाओं को रेखांकित करते समय यथासंभव सटीक होना, और आपके तर्कों के लिए दूसरी तरफ एक उचित प्रभाव बनाने के लिए, उनकी नियमितता को सही ठहराना आवश्यक है।

वाणिज्यिक वार्ता के दौरान प्रत्येक बातचीत के बाद, एक रिकॉर्ड तैयार किया जाता है, जिसमें पहले से स्वीकृत वार्ता योजना संलग्न होती है। बेशक, बातचीत के दौरान बातचीत को रिकॉर्ड करना असंभव है, जब तक कि इसके लिए एक विशेष कर्मचारी को आमंत्रित नहीं किया जाता है (विशिष्ट बातचीत के अपवाद के साथ, एक आशुलिपिक को आमंत्रित करना या रिकॉर्डिंग डिवाइस चालू करना, जैसा कि कुछ जापानी व्यवसायी करते हैं, माना जाता है दूसरे पक्ष के प्रति अनैतिक)। लेकिन बातचीत के दौरान, खासकर अगर वे बहुआयामी हैं और उन मूलभूत मुद्दों को छूते हैं जिनके समाधान में सभी बारीकियां महत्वपूर्ण हैं, तो संक्षिप्त कार्य नोट्स बनाना आवश्यक है। इसी समय, कोई चाल या अस्पष्टता नहीं होनी चाहिए। प्रवेश वार्ताकार स्वयं या वार्ता में भाग लेने वाले उसके कर्मचारियों में से एक द्वारा खुले तौर पर किया जाना चाहिए और आधिकारिक तौर पर भागीदारों द्वारा प्रतिनिधित्व किया जाना चाहिए। किसी भी मामले में, उन्हें पहले से सूचित करना उपयोगी होगा कि आप बातचीत को रिकॉर्ड करेंगे। काम करने वाले नोट्स को बातचीत की सामग्री के साथ सख्ती से मेल खाना चाहिए: आखिरकार, यह संभव है कि लेखक के सामने बैठे दूसरे पक्ष के प्रतिनिधि टेबल पर नोट्स पढ़ सकें। बातचीत के आधिकारिक रिकॉर्ड में, चर्चा की गई समस्याओं से संबंधित तथ्यों के अलावा, भागीदारों के व्यवहार के कुछ मनोवैज्ञानिक विवरण शामिल हो सकते हैं: हावभाव, टिप्पणी, एक दूसरे के साथ बातचीत और इसका आपका आकलन। रिकॉर्डिंग में उन सभी चीजों को निष्पक्ष रूप से दर्शाया जाना चाहिए जो बातचीत के दौरान कही, देखी और सुनी गई थीं। केवल वही रिकॉर्ड करना अस्वीकार्य है जो आप सुनना चाहते हैं, और, इसके अलावा, जिसका बिल्कुल भी उल्लेख नहीं किया गया था।

बातचीत की रिकॉर्डिंग एक अनौपचारिक दस्तावेज है। इसके आधार पर, न केवल परिचालन मुद्दों पर निर्णय किए जाते हैं, बल्कि कई संगठनों की भागीदारी और महत्वपूर्ण लागत पर दीर्घकालिक योजनाओं को विकसित और अनुमोदित किया जा सकता है।

निम्नलिखित दिशानिर्देशों का पालन करने पर वार्ता सफल होगी:

हितों पर ध्यान दें, पदों पर नहीं;

वार्ताकारों को वार्ता के विषय से अलग करने के लिए।

बातचीत करने की क्षमता एक आधुनिक व्यवसायी के सबसे महत्वपूर्ण गुणों में से एक है। कोई तैयार नुस्खा नहीं है, लेकिन कुछ नियम हैं, जिनका पालन करने से वांछित परिणाम प्राप्त करने में मदद मिलती है:

समय का पाबंद और अनिवार्य होना;

अपने साथी के भरोसे को महत्व दें;

सभी तर्कों को ध्यान से सुनें;

सतही उत्तरों से बचें;

समय पर समझौता करना जानते हैं;

अपनी प्रतिष्ठा को संजोएं।

वार्ता में कोई trifles नहीं हैं। यहां तक कि सेटिंग और सेवा भी उनकी प्रगति को प्रभावित कर सकती है।

बातचीत के दौरान, फूलों, फलों और मिनरल वाटर को बोतलों में खुला, लेकिन एक कॉर्क के साथ, टेबल पर रखा जाता है, और शराब के गिलास उलटे होते हैं (उनके अप्रयुक्त होने का संकेत)। यदि बातचीत आगे बढ़ती है, तो सैंडविच और बिस्कुट के साथ चाय और कॉफी परोसी जाती है।

कभी-कभी बातचीत में कई दिन लग जाते हैं। इस मामले में, तकनीकों का एक और दूसरी तरफ से अभ्यास किया जाता है। अनौपचारिक सेटिंग में वार्ताकारों के मैत्रीपूर्ण संचार के लिए स्वागत समारोह आयोजित किया जाता है। यहां कई मुद्दों को सुलझाया जा सकता है, लेकिन तकनीक को बातचीत की निरंतरता में नहीं बदलना चाहिए। यदि दोनों पक्ष परिणामों की सराहना करते हैं तो बातचीत को सफल माना जाता है।

एक बिक्री सहायक के साथ बातचीत, एक पत्नी के साथ दूसरे क्षेत्र में जाने के बारे में बातचीत, एक बच्चे को अपना होमवर्क करने के लिए मनाने का प्रयास, एक बड़ी बात। ये सब बातचीत हैं। हमें प्रतिदिन अनुनय-विनय की कला की आवश्यकता है।

सफल बातचीत सभ्य तर्क के साथ विनम्र, व्यापार जैसी बातचीत के माध्यम से एक लक्ष्य (या समझौता) प्राप्त करने के बारे में है। इस तरह बातचीत करने के लिए आपको एक महान वक्ता होने की आवश्यकता नहीं है।

हमने सफल व्यवसायियों, प्रबंधकों और वक्ताओं से बातचीत के नौ नियमों का संग्रह और परीक्षण किया है। यह सूची प्राचीन यूनानी दार्शनिक सुकरात, व्यापार विश्लेषक बर्नार्ड मार और स्कोल्कोवो बिजनेस स्कूल मोती क्रिस्टल के प्रोफेसर द्वारा संकलित की गई थी।

नियम 1 - एक स्पष्ट लक्ष्य निर्धारित करें।

तय करें कि आपके लिए बैठक का आदर्श परिणाम क्या होगा, समझौता क्या है और क्या संभव है, क्या पूरी तरह से अस्वीकार्य है। सीमाओं को जानकर आप उन पर निर्माण कर सकते हैं।

यह जानना महत्वपूर्ण है: कई लक्ष्य हो सकते हैं। उनमें से प्रत्येक की अपनी सीमाएँ हैं।

नियम 2 - सुनिश्चित करें कि वार्ता सभी पक्षों के लिए दिलचस्प है।

बातचीत से पहले अपने विरोधियों के साथ चैट करें - ईमेल या फोन के माध्यम से। यहां तक कि अगर उन्होंने एक नियुक्ति की है, तो यह पता लगाना उपयोगी होगा कि वे किन हितों की रक्षा करेंगे। यदि आप वार्ताकार हैं, तो यह सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है कि समान हित हों।

नियम 3 - तर्कों को प्रतिद्वंद्वी की जरूरतों को पूरा करना चाहिए।

एक सामान्य गलती यह सोचना है कि आपका विरोधी वही चाहता है जो हम चाहते हैं।

साथी की ओर से बातचीत को देखने की कोशिश करें - शायद आपके लक्ष्य करीब हैं, लेकिन अतिरिक्त कारक हैं (कम वित्त, किसी अन्य परियोजना के लॉन्च के कारण समय की कमी, पारिवारिक परिस्थितियां)। इस बारे में सोचें कि आपके विरोधी के पास ऐसे कौन से तर्क हो सकते हैं जो आपका खंडन करते हों। अग्रिम रूप से प्रतिवाद तैयार करें।

यह जानना महत्वपूर्ण है: यदि आप अपने प्रतिद्वंद्वी को विश्वास दिलाना चाहते हैं, तो उस बात से शुरू नहीं करें जो आपकी राय में भिन्न है, बल्कि उससे शुरू करें जिससे आप सहमत हैं।

नियम 4 - कमजोर बिंदु खोजें।

तर्क के निर्माण के लिए आदर्श योजना: मजबूत तर्क - शुरुआत में, मध्यम - बीच में, एक मजबूत - अंत में। कमजोर तर्कों को पहले से ही पहचान लेना और उनकी उपेक्षा करना बेहतर है ताकि दुश्मन उन्हें अपने उपकरण के रूप में इस्तेमाल न कर सकें। याद रखें - वार्ताकार ध्यान से आपके कमजोर बिंदुओं की तलाश कर रहा है।

यह जानना महत्वपूर्ण है: अलग-अलग लोगों के लिए, एक तर्क की ताकत अलग होती है। वार्ताकार के दृष्टिकोण से उनके "वजन" का अनुमान लगाएं।

नियम 5 - किसी कार्य के लिए सहमति देते समय अतिरिक्त मांगें करें।

लेन-देन की मात्रा बढ़ाकर, अनुबंध के निष्पादन के लिए शर्तों की संख्या में वृद्धि करें। संभावित रियायतों और अतिरिक्त शर्तों पर विचार करें जिन्हें (मई) अग्रिम रूप से समझौते में जोड़ने की आवश्यकता है।

नियम 6 - सिद्ध उपकरणों का प्रयोग करें

बहुत कम प्रतिशत लोग बयानबाजी के संदर्भ में बातचीत की तैयारी करते हैं। इसलिए इस विज्ञान का दो हजार साल का इतिहास पूरी तरह से आपके पास है।

उदाहरण के लिए, सुकराती नियम का उपयोग करें: एक लक्ष्य प्राप्त करने के लिए, इसे लगातार तीन परस्पर संबंधित प्रश्नों में तैयार करें। पहले दो यथासंभव सरल और स्पष्ट होने चाहिए। उन्हें एक सकारात्मक उत्तर का सुझाव देना चाहिए। तीसरा माथे में लगेगा।

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उदाहरण सरल है लेकिन दृष्टांत है। ध्यान दें कि पहले दो प्रश्नों में तर्क हैं।

नियम 7 - अशाब्दिक साधनों का प्रयोग करें।

अपनी पीठ को सीधा रखें: पीछे की ओर झुकना अहंकार दिखाता है, आगे झुकना - आक्रामकता।

जो बोल रहा है उससे आँख मिलाएँ। यदि आप बोलते हैं, तो निर्णय लेने वाले की आंखों में देखें। बगल और ऊपर की ओर देखना झूठ की बात करता है।

बहुत बार सिर हिलाओ मत।

अत्यधिक शारीरिक भाषा आक्रामक व्यामोह को धोखा देती है।

समय-समय पर मुस्कुराएं।

नियम 8 - एक सहायता टीम को इकट्ठा करें

वार्ता की दृढ़ता वार्ताकार की स्थिति पर निर्भर करती है। यदि आप एक साधारण कर्मचारी हैं, तो अपने उद्योग में किसी बॉस या किसी प्रतिष्ठित विशेषज्ञ का सहयोग प्राप्त करें। उसे हाथ से बातचीत में खींचने के लिए जरूरी नहीं है: सटीक उद्धरण उद्धृत करने या उसकी राय को संदर्भित करने के लिए पर्याप्त है।

यदि संभव हो तो, अपने साथ वार्ता विशेषज्ञों को ले जाएं जो चर्चा के विषय में अच्छी तरह से वाकिफ हैं और व्यावहारिक जानकारी रखते हैं।

यह जानना महत्वपूर्ण है: आपको उन कर्मचारियों के साथ बातचीत नहीं करनी चाहिए जो आपके साथ बहस करना पसंद करते हैं।

नियम 9 - सुनिश्चित करें कि आप एक दूसरे को सही ढंग से समझते हैं।

वार्ता के अंत में (या उनके गतिरोध में), उन सभी समझौतों को स्पष्ट रूप से स्पष्ट रूप से स्पष्ट करें जिन पर पहुँचे हैं। बातचीत के बाद, अपने वार्ताकार के ई-मेल पर बैठक का सारांश भेजें।

निम्नलिखित तंत्र प्रतिष्ठित हैं:

लक्ष्यों और हितों का संरेखण;

पार्टियों के आपसी विश्वास के लिए प्रयास करना;

प्रतिबिंब, शक्ति संतुलन और पार्टियों के आपसी नियंत्रण को सुनिश्चित करना, सहानुभूति (सहानुभूति - किसी अन्य व्यक्ति के दृष्टिकोण पर खड़े होने की क्षमता, जो वह महसूस करता है उसे महसूस करने में सक्षम होना; प्रतिबिंब - अपने कार्यों पर विचार, आत्मनिरीक्षण)।

लक्ष्यों और रुचियों का संरेखण ... इस तंत्र के माध्यम से बातचीत बातचीत या चर्चा बन जाती है। वार्ता किसी भी योजना के अनुसार आयोजित की जाती है, वे लक्ष्यों और हितों के समन्वय के माध्यम से ही परिणाम प्राप्त कर सकते हैं। प्राप्त समझौते की डिग्री भिन्न हो सकती है: हितों के पूर्ण विचार से लेकर आंशिक तक। इन मामलों में, वार्ता को सफल माना जाता है। यदि वार्ता एक समझौते के साथ समाप्त नहीं हुई, तो इसका मतलब यह नहीं है कि कोई समझौता नहीं हुआ था। बात बस इतनी सी थी कि बातचीत के दौरान पक्षकार सहमत नहीं हो सके।

लक्ष्यों और रुचियों का संरेखण अधिक प्रभावी होता है यदि निम्नलिखित प्रदान किए जाते हैं:

समस्या के समाधान के लिए पार्टियों का उन्मुखीकरण, "कारण के लिए";

विरोधियों के अच्छे या तटस्थ पारस्परिक संबंध;

प्रतिद्वंद्वी के प्रति सम्मानजनक रवैया;

खुली स्थिति, स्पष्ट व्यक्तिगत लक्ष्यों की प्रस्तुति;

अपने लक्ष्यों को समायोजित करने की क्षमता।

आपसी विश्वास के लिए प्रयास ... यदि पार्टियां बातचीत करने के लिए सहमत हो जाती हैं, तो टकराव समाप्त हो जाता है, भले ही अस्थायी रूप से। पार्टियों द्वारा समस्या को शांतिपूर्ण ढंग से हल करने की आवश्यकता के बारे में जागरूकता, यानी बातचीत के माध्यम से, आपसी विश्वास के एक तंत्र को ट्रिगर करना। कई विशेषज्ञ बातचीत में विश्वास को महत्वपूर्ण मानते हैं। पार्टियों के बीच विश्वास जितना अधिक स्थिर होगा, समस्या के रचनात्मक समाधान की संभावना उतनी ही अधिक होगी।

यदि कोई व्यक्ति मानता है कि उसके साथी के पास उसके इरादों के लिए कोई खतरनाक इरादा नहीं है, वह उसे नुकसान नहीं पहुंचाएगा और समस्या को हल करने के लिए तैयार है (या पहले से ही ऐसा करने की कोशिश कर रहा है), तो वह अधिक स्पष्टता और विश्वास के लिए इच्छुक होगा बातचीत का कोर्स।

पार्टियों के बीच आपसी विश्वास स्थापित करने और विकसित करने के लिए, एक-दूसरे के प्रति सही रवैया, उच्च स्तर का खुलापन, स्थिति संबंधों का पालन और पहले से ग्रहण किए गए दायित्वों की अधिकतम पूर्ति आवश्यक है।

प्रतिबिंब। विरोधाभास को हल करने के लिए रचनात्मक बातचीत के लिए इस मनोवैज्ञानिक तंत्र के कार्यान्वयन का बहुत महत्व है। सामाजिक-मनोवैज्ञानिक तल में, प्रतिबिंब एक संचार प्रतिभागी की जागरूकता है कि वह अपने साथी द्वारा कैसा महसूस किया जाता है। प्रतिबिंब का मुख्य अर्थ निम्नलिखित व्याख्या में व्यक्त किया गया है: मुझे पता है कि वह मेरी कल्पना कैसे करता है और वह मुझे इस तरह क्यों देखता है। समस्या को हल करने के लिए एक वस्तुनिष्ठ दृष्टिकोण प्रदान करने के लिए, न केवल अपनी स्थिति और प्रतिद्वंद्वी की स्थिति का विश्लेषण करना आवश्यक है, बल्कि यह भी कि वह हमारी स्थिति को कैसे मानता है।

सहानुभूति बातचीत के सामाजिक-मनोवैज्ञानिक तंत्र के रूप में सफल बातचीत के दृष्टिकोण से अत्यंत महत्वपूर्ण है। वार्ता में विरोधियों की इष्टतम बातचीत में एक-दूसरे की समस्याओं का भावनात्मक रूप से जवाब देने, उन्हें महसूस करने और इसके आधार पर व्यवहार की अपनी रेखा बनाने की इच्छा शामिल है। किसी विरोधी के प्रति कठोर, निष्कपट रवैये से अंतर्विरोध का समाधान नहीं होगा। दूसरी ओर, दूसरे की स्थिति की भावनात्मक स्वीकृति, उसकी आकांक्षाओं के साथ सहानुभूति का अर्थ रियायतें देने या विवेक के विपरीत कार्य करने के लिए एक स्वचालित तत्परता नहीं है। सहानुभूति दूसरे की आंतरिक दुनिया को बेहतर ढंग से जानने में मदद करती है, उसके व्यवहार की अधिक सटीक भविष्यवाणी करती है, उसकी रणनीति और रणनीति को समायोजित करती है और तदनुसार, समस्या के उत्पादक समाधान की संभावना को बढ़ाती है।

बातचीत तकनीक

शब्द "प्रौद्योगिकी" ग्रीक तकनीक से आया है - कला, शिल्प कौशल, कौशल। यह वार्ता के दौरान पार्टियों द्वारा की गई कार्रवाइयों और उनके कार्यान्वयन के सिद्धांतों का एक समूह है। इसमें एक प्रतिद्वंद्वी के साथ बातचीत की स्थिति, सिद्धांत और रणनीति पेश करने के तरीके शामिल हैं।

वार्ताकारों द्वारा उपयोग की जा सकने वाली स्थिति प्रस्तुत करने के चार तरीके हैं:

1) एक स्थिति खोलना;

2) एक स्थिति बंद करना;

3) पदों में समानता पर बल देना;

4) पदों में अंतर पर जोर देना।

यदि भाषण साथी की स्थिति के साथ तुलना किए बिना किसी की अपनी स्थिति की विशेषता है, तो इस तरह की कार्रवाई को स्थिति खोलने के रूप में माना जाता है। जब कोई वार्ताकार प्रतिद्वंद्वी की स्थिति की अपनी स्थिति से तुलना किए बिना उसकी आलोचना करता है, तो यह स्थिति का समापन होता है। यदि कोई प्रतिभागी दो या दो से अधिक पदों की तुलना करता है, तो प्रस्तुति में जो जोर दिया गया है, उसके आधार पर इसका मूल्यांकन या तो समानता पर जोर के रूप में या मतभेदों पर जोर के रूप में किया जा सकता है। समुदाय पर जोर देना और एक स्थिति खोलना "नरम", सहकारी व्यवहार के समान है, अंतर और समापन पदों पर जोर देना - एक कठोर, प्रतिस्पर्धी प्रकार की बातचीत के समान।

वार्ता के दौरान एक प्रतिद्वंद्वी के साथ रचनात्मक बातचीत के लिए, निम्नलिखित सिद्धांतों की सिफारिश की जा सकती है:

टकराव का कारण बनने वाली पहली तकनीकों का उपयोग न करें;

अपने प्रतिद्वंद्वी को ध्यान से सुनें, बीच में न आएं;

बातचीत में निष्क्रियता स्थिति के खराब अध्ययन, इसकी कमजोरी, बातचीत करने की अनिच्छा को इंगित करती है;

अपने प्रतिद्वंद्वी को यह विश्वास न दिलाएं कि उसकी स्थिति गलत है;

यदि प्रतिद्वंद्वी रियायत देने के लिए सहमत होता है, तो इसे कमजोरी की अभिव्यक्ति के रूप में नहीं देखा जाना चाहिए।

ऐसे प्रतिद्वंद्वी के साथ बातचीत करना मुश्किल है जिसकी स्थिति वस्तुनिष्ठ रूप से मजबूत है। निम्नलिखित दिशानिर्देश यहां सहायक हैं:

एक सिद्धांत के लिए अपील (कानूनी मानदंड, न्याय के सिद्धांत, समानता);

किसी दिए गए पक्ष के साथ दीर्घकालिक ऐतिहासिक संबंध की अपील;

एक प्रतिद्वंद्वी के साथ संबंधों के भविष्य के लिए अपील (भविष्य में सहयोग के लाभ);

विभिन्न मुद्दों को एक पैकेज में जोड़ना। एक में कमजोर होने के कारण, एक प्रतिभागी दूसरे में मजबूत हो सकता है। इन मुद्दों को जोड़ने से पार्टियों की ताकत संतुलित होती है;

स्थिति के प्रति सहानुभूति रखने वालों के साथ गठबंधन;

जनता की राय के लिए अपील;

किसी बिचौलिए से मदद मांगना।

बातचीत की रणनीति

वार्ता प्रक्रिया चाहे कहीं भी हो, कई रणनीतियां लागू की जा सकती हैं। अन्य तकनीकों का उपयोग एक विशिष्ट चरण के दायरे से सीमित है।

ए. सभी चरणों में व्यापक रूप से उपयोग की जाने वाली तकनीकें .

1. देखभाल... छोड़ना स्थिति को बंद करने के साथ जुड़ा हुआ है। "छोड़ने" का एक उदाहरण किसी मुद्दे पर विचार को स्थगित करने, उसे दूसरी बैठक में स्थानांतरित करने का अनुरोध हो सकता है। "छोड़ना" प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष हो सकता है। पहले मामले में, इस मुद्दे को स्थगित करने का सीधा प्रस्ताव है। अप्रत्यक्ष वापसी के मामले में, प्रश्न का एक अत्यंत अस्पष्ट उत्तर दिया जाता है।

2. कसना... उन मामलों में कस लागू किया जाता है। जब कोई पक्ष किसी भी कारण या कारणों से वार्ता को खींचने की कोशिश करता है। विभिन्न प्रकार के उपचारों की एक श्रृंखला का प्रतिनिधित्व करता है।

3... इंतज़ार कर रही... प्रतिभागी की इच्छा पहले प्रतिद्वंद्वी की राय सुनने की इच्छा व्यक्त की जाती है, फिर, प्राप्त जानकारी के आधार पर, अपनी स्थिति तैयार करने के लिए।

4. सहमति की अभिव्यक्ति... साथी के पहले से व्यक्त विचारों के साथ सहमति व्यक्त करने का उद्देश्य समुदाय पर जोर देना है।

5... असहमति की अभिव्यक्ति... विरोधी के कथनों से असहमति व्यक्त करना पिछली तकनीक के विपरीत है।

6. सलामी... सलामी अपनी खुद की स्थिति का बहुत धीमा उद्घाटन है। तकनीक का उद्देश्य वार्ता को बाहर निकालना है, प्रतिद्वंद्वी से अधिक से अधिक जानकारी प्राप्त करना है।

बी सभी चरणों से संबंधित तकनीक, लेकिन उनमें से प्रत्येक में आवेदन में अपनी विशिष्टताएं हैं।

1. पैकिंग... पैकिंग में यह तथ्य शामिल है कि पैकेज के रूप में विचार के लिए कई प्रश्न प्रस्तावित हैं, अर्थात। व्यक्तिगत मुद्दे चर्चा के अधीन नहीं हैं, बल्कि उनके जटिल हैं। पैकेज दो तरह के होते हैं। उनमें से एक सौदेबाजी की अवधारणा को दर्शाता है, दूसरा - प्रतिद्वंद्वी के साथ संयुक्त - समस्या का विश्लेषण। सौदेबाजी के ढांचे में एक पैकेज के उपयोग में उन प्रस्तावों को जोड़ना शामिल है जो प्रतिद्वंद्वी के लिए आकर्षक और अनाकर्षक हैं। इसे अक्सर "पे-टू-लोड" ऑफ़र के रूप में संदर्भित किया जाता है। समस्या के विरोधी के साथ संयुक्त चर्चा में उपयोग किए जाने वाले पैकेज में रियायतों का आदान-प्रदान और इस एक्सचेंज को पैकेज में जोड़ना शामिल है।

2. अंतिम मिनट में मांग करना... अंतिम समय की मांगों को बातचीत के अंत में लागू किया जाता है, जब सभी मुद्दों का समाधान हो जाता है और यह एक समझौते पर हस्ताक्षर करने के लिए रहता है। इस स्थिति में, प्रतिभागियों में से एक नई आवश्यकताओं को सामने रखता है। यदि प्रतिद्वंद्वी जो हासिल किया गया है उसे रखना चाहता है, तो वह रियायत दे सकता है।

3. कठिनाई में क्रमिक वृद्धिचर्चा किए गए मुद्दों को समस्या के संयुक्त विश्लेषण में लागू किया जाता है।

4. अलग-अलग घटकों में समस्या का विभाजनसमग्र रूप से समस्या को तुरंत हल करने के प्रयासों की अस्वीकृति और उसमें व्यक्तिगत घटकों का चयन शामिल है।

बी. वार्ता के कुछ चरणों में इस्तेमाल की जाने वाली रणनीति .

पदों के स्पष्टीकरण का चरण . निम्नलिखित तकनीक यहाँ उपयुक्त हैं: :

1) आवश्यकताओं की अधिकता ... इसका सार अपनी स्थिति में बिंदुओं को शामिल करना है, जिसे तब दर्द रहित रूप से हटाया जा सकता है, यह दिखाते हुए कि यह एक रियायत है, और प्रतिद्वंद्वी की ओर से इसी तरह के कदमों के बदले में मांग;

2) झूठे लहजे को अपनी स्थिति में रखना ... इसमें किसी भी मुद्दे के समाधान में प्रदर्शन करना शामिल है, हालांकि वास्तव में यह मुद्दा गौण है। यह टोगा के लिए किया जाता है: किसी अन्य, अधिक महत्वपूर्ण मुद्दे पर आवश्यक निर्णय लेने के लिए प्रश्न को बाद में हटा दिया जाता है;

3) मौन एक स्थिति को बंद करने के लिए लिया जाता है और बातचीत के पहले चरण में अनिश्चितता पैदा करने में शामिल होता है;

4) झांसा देना - जानबूझकर गलत जानकारी देना।

उनके स्पष्टीकरण के दौरान पदों का उद्घाटन निम्नलिखित युक्तियों के माध्यम से किया जा सकता है:

क) भाषणों में या पूछे गए सवालों के जवाब देने में एक स्थिति का सीधा उद्घाटन;

बी) साथी की स्थिति को स्पष्ट करके एक स्थिति खोलना।

पदों की चर्चा का चरण। इस स्तर पर उपयोग की जाने वाली अधिकांश तकनीकें मतभेदों पर जोर देने से जुड़ी हैं:

1) प्रतिद्वंद्वी की स्थिति की कमजोरियों का संकेत ... तकनीक को लागू करने के विकल्प हो सकते हैं:

अधिकार की कमी का एक संकेत;

घबराहट, उत्तेजित अवस्था का एक संकेत;

विकल्पों की कमी का संकेत;

बयानों की आंतरिक असंगति का एक संकेत;

तर्क के बिना कार्यों का नकारात्मक आकलन;

2) सक्रिय तर्क ... एक प्रश्न पूछा जाता है, जिसका उत्तर प्रतिद्वंद्वी की स्थिति की असंगति को प्रकट करेगा;

3) प्रतिद्वंद्वी की स्थिति का विरूपण , अर्थात। विरोधियों की स्थिति को विकृतियों के साथ तैयार करना जो स्वयं के लिए फायदेमंद हैं;

4) उस पर रियायतें प्राप्त करने के लिए प्रतिद्वंद्वी पर धमकियां और दबाव ... निम्नलिखित रूपों में लागू किया जा सकता है:

प्रतिद्वंद्वी के लिए अप्रिय परिणामों के बारे में चेतावनी;

बातचीत में बाधा डालने की संभावना के संकेत;

दूसरों के साथ अवरुद्ध करने की संभावना;

शक्ति का प्रदर्शन;

अत्यधिक मांग करना;

अल्टीमेटम पेश किया।

एक खतरे को प्रभावी माना जा सकता है यदि इसका सहारा लेने वाली पार्टी का हित खतरे के कार्यान्वयन को अपरिहार्य बनाने के लिए पर्याप्त है, क्योंकि यह स्वयं ही है, न कि इसका कार्यान्वयन, लक्ष्य को प्राप्त करने का एक साधन है।

5) एक सामान्य समाधान क्षेत्र खोजना ... इसमें प्रतिद्वंद्वी की राय को सुनना और इसे अपने साथ तुलना करना, सामान्य बिंदुओं को खोजने का प्रयास करना शामिल है।

पदों के समन्वय का चरण ... निम्नलिखित तकनीकें यहाँ उपयुक्त हैं:

1) प्रस्तावों की स्वीकृति - प्रस्तावित समाधानों के साथ समझौता;

2) प्रस्तावों के एक हिस्से के साथ समझौते की अभिव्यक्ति;

3) प्रतिद्वंद्वी के प्रस्तावों की अस्वीकृति - मतभेदों पर जोर देने के आधार पर एक तकनीक;

4) स्पष्ट रूप से अस्वीकार्य प्रस्तावों की शुरूआत का उद्देश्य यह सुनिश्चित करना है कि, इसे स्वीकार करने से इनकार करने के बाद, प्रतिद्वंद्वी पर बातचीत को बाधित करने का आरोप लगाया जाए;

5) जबरन वसूली। एक पक्ष ऐसी मांग करता है जो प्रतिद्वंद्वी के लिए अवांछनीय और स्वयं के प्रति उदासीन हो। लक्ष्य इस आवश्यकता को वापस लेने के बदले में रियायत प्राप्त करना है;

6) बढ़ती मांग। जैसे ही शत्रु ने किसी बात को स्वीकार किया, तुरंत एक नई मांग प्रस्तुत की जाती है;

8) संशोधन के लिए प्रस्ताव लौटाना;

9) चर्चा में वापसी दो मामलों में लागू की जा सकती है: समझौतों को अपनाने से बचने के लिए और यदि प्रतिभागियों में से एक के लिए वास्तव में कुछ प्रश्न अस्पष्ट रहे और वह फिर से उन पर चर्चा करने का प्रस्ताव करता है;

10) दोहरी व्याख्या। बातचीत के परिणामस्वरूप, पार्टियों ने एक समझौते पर काम किया। उसी समय, उनमें से एक ने शब्दों में दोहरा अर्थ लगाया, जिस पर प्रतिद्वंद्वी ने ध्यान नहीं दिया। फिर समझौते का उल्लंघन किए बिना, अपने हितों में व्याख्या की जाती है। यह स्पष्ट है कि ऐसा व्यवहार एक नए संघर्ष की संभावना को छुपा सकता है।

32. अपराधियों के साथ बातचीत की विशिष्टता क्या है?

1. दुश्मन के साथ, और विशेष रूप से अपराधियों के साथ, बातचीत को मजबूर किया जाता है। .

प्राथमिकता के क्रम में इन वार्ताओं के मुख्य उद्देश्य हैं: लोगों (बंधकों, नागरिकों, सैन्य कर्मियों) के जीवन की रक्षा करना; अपराधियों को हिरासत में लेना (दुश्मन को बेअसर करना); संपत्ति की वापसी या सुरक्षा।

1. दुश्मन के साथ बातचीत में घरेलू और विदेशी अनुभव के विश्लेषण से पता चलता है कि कि उन्हें निम्नलिखित आधारों पर वर्गीकृत किया जा सकता है: :

उद्देश्य: बंधकों की रिहाई, युद्ध के कैदियों की अदला-बदली, विस्फोटों की रोकथाम, आगजनी और इसी तरह की अन्य कार्रवाइयां, चोरी के हथियारों की डिलीवरी, गोला-बारूद, कानून और व्यवस्था का रखरखाव;

अपराधियों के कार्यों के उद्देश्य: राजनीतिक, राष्ट्रवादी, स्वार्थी, नजरबंदी से चोरी, बदला;

अवधि: अल्पकालिक (कई घंटे), मध्यम अवधि (कई दिन), लंबी अवधि (सप्ताह से कई वर्षों तक);

पार्टियों की संख्या: द्विपक्षीय, बहुपक्षीय;

प्रतिभागियों की संख्या: एक से एक, प्रत्येक पक्ष पर कई लोग, समूहों के बीच;

प्रतिनिधित्व स्तर: स्थानीय स्तर पर, ओब्लास्ट के स्तर पर, गणतंत्र, राज्य स्तर पर, मिश्रित स्तर;

पार्टियों के संपर्क की प्रकृति: प्रत्यक्ष (प्रत्यक्ष संपर्क), बिचौलियों (अनुवादकों, तीसरे तटस्थ पक्ष) के माध्यम से;

प्रचार का स्तर: स्वर (जनता को सूचित किया जाता है), अस्पष्ट या गुप्त (उन्हें रिपोर्ट करने की आवश्यकता नहीं पहचानी जाती है);

दुश्मन द्वारा सामने रखी गई शर्तें: स्वीकार्य, आंशिक रूप से प्राप्त करने योग्य, अव्यवहारिक।

एक विरोधी के साथ बातचीत करने के लिए स्थितियों की ऐसी विशेषताओं का मूल्यांकन करना आवश्यक है:

दुश्मन या बंधकों का ज्ञात या अज्ञात स्थान;

दुश्मन के खिलाफ बल प्रयोग की संभावना या असंभवता;

दुश्मन की संरचना, उसके आयुध, युद्ध के अनुभव, इरादे आदि पर डेटा की उपलब्धता।

2. यह विरोधी हैं जो अक्सर उन्हें चुनते हैं जिनके साथ वे बातचीत करना चाहते हैं ... कभी-कभी अपराधी किसी विशेष नेता को चुनते हैं, यह विश्वास करते हुए कि वह वार्ता में एक पक्ष है। या वे उस विभाग या संगठन (उदाहरण के लिए, एक सामाजिक आंदोलन) का निर्धारण करते हैं जिसके साथ वे निपटना चाहते हैं। लगभग आधी स्थितियों में, बिचौलियों की मदद से बातचीत की जाती है जो अपराधियों (विमान चालक दल के सदस्यों, यात्रियों, बस यादृच्छिक लोगों) से जुड़े नहीं हैं। उनके आचरण में शामिल व्यक्तियों का बातचीत के पाठ्यक्रम पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है: जनता के प्रतिनिधि, मीडिया, स्थानीय अधिकारी, पादरी, रिश्तेदार और अपराधियों के दोस्त। वार्ता में उनकी भागीदारी उनके व्यवहार की प्रारंभिक रेखा से पहले होनी चाहिए।

3. वार्ता करने वाला समूह एक विशेष भूमिका निभाता है , आंतरिक मामलों के मंत्रालय, FSB और आतंकवादियों के शासी निकायों के बीच संपर्क के रूप में कार्य करना। अनुभव वार्ता प्रक्रिया में शामिल होने की उपयुक्तता दर्शाता है मनोवैज्ञानिक, भाषाविद, आदि। ... वे आतंकवादियों की विशेषताओं, जातीयता, पेशे और निवास स्थान को निर्धारित करने में मदद कर सकते हैं। यह सीधे तौर पर आतंकवादियों को गिरफ्तार करने के लिए ऑपरेशन के उद्देश्यों की परिभाषा को प्रभावित करता है। ग्रेट ब्रिटेन, जर्मनी, यूएसए, फ्रांस के अनुभव से पता चलता है कि अपराधियों के साथ बातचीत करते समय आकर्षित करना प्रभावी होता है पेशेवर महिलाएं।

रूस में, कई साल पहले आंतरिक मामलों के मंत्रालय में वार्ता समूह दिखाई दिए। वे आपातकालीन स्थितियों में कानून प्रवर्तन एजेंसियों के बलों और साधनों की तैनाती के ढांचे में शामिल हैं, जिसमें बंधकों की रिहाई, विस्फोटों के खतरे की रोकथाम आदि शामिल हैं। वार्ता समूह आंतरिक मामलों के मंत्रालय, आंतरिक मामलों के निदेशालय के नेतृत्व में है, और बंधकों को मुक्त करने की घटनाओं के दौरान, वे वरिष्ठ परिचालन अधिकारी के निर्देश पर कार्य करते हैं।

दुश्मन के साथ बातचीत में तीन अपेक्षाकृत स्वतंत्र, लेकिन परस्पर संबंधित अवधि शामिल हैं :

बातचीत की तैयारी, समस्या पर चर्चा;

प्रस्तावों और शर्तों को आगे रखना और चर्चा करना;

एक समझौते पर पहुंचना और उसके कार्यान्वयन को सुनिश्चित करना।

बातचीत की तैयारी ... एक नियम के रूप में, सीधी बातचीत की तैयारी होती है सीमित समय में . इस अवधि के दौरान, निम्नलिखित बातों को ध्यान में रखना उचित है :

आक्रमणकारियों के व्यक्तित्व की विशेषताएं, अपराधियों के उद्देश्य और लक्ष्य;

अपराधियों के व्यवहार की भविष्यवाणी करना;

उनके साथ बातचीत करने के लिए वांछनीय प्रक्रिया;

एक वार्ताकार और एक परामर्श मनोवैज्ञानिक का चयन;

वार्ताकारों, नेतृत्व और कब्जा करने वाली टीम के बीच स्पष्ट बातचीत का संगठन।

यह अवधि सबसे कठिन है। यह अपराधियों के कार्यों की अचानकता, प्रतिद्वंद्वी की इच्छा को दबाने की उनकी इच्छा, अपने लिए सुविधाजनक संवाद के रूपों को लागू करने की विशेषता है। धमकी दी जाती है, ब्लैकमेल किया जाता है, अल्टीमेटम की मांग की जाती है .

ऐसी विकट स्थिति में :

स्थिति को स्पष्ट करने के लिए समय निकालने के लिए बातचीत को खींचना संभव है।

बंधकों की संख्या, उनके ठिकाने, अपराधियों के साथ संबंधों और उनके स्वास्थ्य की जांच की जा रही है।

अपराधियों के साथ बातचीत का रूप निर्धारित किया जाता है।

विशेष साधनों और हथियारों सहित विभिन्न बलों और साधनों के उपयोग की संभावनाओं को तौला जाता है।

यह महत्वपूर्ण है कि भ्रमित न हों, दुश्मन को शांत करें, बातचीत को लंबी चर्चा की मुख्य धारा में पेश करें। अपराधियों द्वारा दी जाने वाली धमकी आमतौर पर प्रदर्शनकारी होती है। यह धमकी है (और उनका निष्पादन नहीं) जो कि इच्छित परिणाम प्राप्त करने के प्रयास में अनिवार्य रूप से विरोधी का एकमात्र तर्क है।

सबसे पहले, पहल अपराधियों के साथ है। हालांकि, उनके साथ संपर्क स्थापित करने के प्रयास, एक आम भाषा खोजें, उनमें वार्ताकार में विश्वास की भावना पैदा करें, ज्यादातर मामलों में, किसी को स्थिति की शांत चर्चा पर आगे बढ़ने की अनुमति मिलती है।

प्रस्तावों और शर्तों को आगे रखना और चर्चा करना . वार्ता की इस अवधि की मुख्य समस्या अपराधियों द्वारा सामने रखी गई शर्तों पर विचार करने से संबंधित है। घटनाओं की गति यहां धीमी हो सकती है क्योंकि अपराधियों को साजिशकर्ताओं द्वारा पेश किए गए विकल्पों पर विचार करने के लिए मजबूर किया जाता है। यह बहुत संभव है कि बंधक बनाने वाले मनोवैज्ञानिक हमले को जारी रखेंगे और वार्ता के विषय के सार पर विचार करने के लिए कठिनाइयाँ पैदा करेंगे।एक सिद्ध सामरिक जवाबी कदम अपराधियों को एक अधिक आराम के माहौल में उनकी स्थितियों पर चर्चा करने के लिए एक प्रवक्ता की पेशकश करना है। यह बातचीत को एक शांत ट्रैक पर ले जाने के लिए जाता है।

बातचीत का विषय आमतौर पर है :

बंधकों की रिहाई के लिए शर्तें (बंधकों की संख्या को कम करने के लिए लगातार अवसरों की तलाश करना आवश्यक है);

बंधकों और अपराधियों के लिए भोजन;

आक्रमणकारियों को स्वतंत्रता देने की शर्तें;

मोचन का मुद्दा (मूल रूप से घोषित राशि को दो, तीन और कभी-कभी पांच गुना कम करना संभव है);

पार्टियों की बातचीत के आयोजन का सवाल।

चर्चा के दौरान, पहल को रोकने का एक अवसर पैदा होता है, जो अपराधियों पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव में वृद्धि प्रदान करता है, उन्हें गैरकानूनी व्यवहार को छोड़ने के लिए राजी करता है। वार्ता की सफलता इस तथ्य में प्रकट होती है कि अपराधी अपनी गतिविधि को कम करते हैं, अपनी मांगों में निरंतरता खो देते हैं, रक्षात्मक स्थिति लेते हैं और प्रतिद्वंद्वी के तर्कों को सुनते हैं।

यदि अपराधी बंधकों के जीवन और स्वास्थ्य की गारंटी देते हैं तो संवाद समझ में आता है. अन्यथा, बल प्रयोग वैध है ... सभी वार्ताओं के दौरान, अपराधियों को बंधकों के प्रति हिंसा से रोकने के लिए उनकी मांगों की संभावित संतुष्टि में उनकी सजा को बनाए रखना आवश्यक है।

एक समझौते पर पहुंचना और उसके कार्यान्वयन को सुनिश्चित करना - यह वार्ता की अंतिम अवधि है, जब उचित निर्णय लिया जाता है। निर्णय के कार्यान्वयन को सुनिश्चित करने के लिए, निम्नलिखित मुद्दों पर चर्चा करना आवश्यक है:

1) क्या इस बात का भरोसा है कि समझौते लागू करने योग्य हैं?

2) क्या इस पर कोई आपसी सहमति है कि क्या किया जाना चाहिए?

3) क्या कार्रवाई इस तरह से की जाती है कि प्राप्त परिणामों को मापा जा सके?

शत्रु द्वारा बंधक बनाने की चरम स्थितियों में, बातचीत की संभावनाओं का आकलन करने के लिए एक एकीकृत दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है और बल के उपयोग की आवश्यकता होती है, जिसमें शामिल हैं :

दुश्मन का आकलन, उसके हथियार, आक्रामकता, हिंसा के इस्तेमाल को आगे बढ़ाने के इरादे;

जानकारी की विश्वसनीयता का सत्यापन कि बंधकों के खिलाफ आपराधिक कृत्य पहले ही किए जा चुके हैं और क्या वे झूठी जानकारी हैं;

बंधकों और कब्जा करने वाले समूह की सुरक्षा आवश्यकताओं के आधार पर बल के उपयोग की स्वीकार्यता का निर्धारण।

वार्ता की प्रभावशीलता इससे प्रभावित होती है:

वार्ता प्रक्रिया के क्षेत्र में वार्ताकार के पास ज्ञान और कौशल का अधिकार है, अर्थात। व्यावसायिकता;

स्थानीय आबादी के मनोविज्ञान की ख़ासियत, इसकी परंपराओं और रीति-रिवाजों का ज्ञान, लोगों के प्रति सम्मानजनक रवैया;

मनोवैज्ञानिक स्थिरता, उत्तेजक हमलों के आगे न झुकने की क्षमता, अवैध आरोप आदि।

बातचीत की प्रक्रिया उसी क्षण से शुरू होती है जब पार्टियां समस्या पर चर्चा करना शुरू करती हैं। पहली बैठक में, बातचीत के लिए दोनों पक्षों द्वारा चर्चा की आवश्यकता वाले मुद्दों पर सहमत होना आवश्यक है; ये दोनों व्यक्तिगत बैठकों के लिए समय सीमा हैं और, संभवतः, पूरी बातचीत प्रक्रिया: एजेंडा; वार्ता में प्रतिभागियों द्वारा भाषणों का क्रम; निर्णय लेने की प्रक्रिया।

वार्ता प्रक्रिया को तीन चरणों में बांटा गया है:

1. प्रारंभिक चरण या खोजपूर्ण। पार्टियों के हितों और पदों का स्पष्टीकरण।

2. मुख्य चरण। प्रतिभागियों के हितों और पदों का पारस्परिक स्पष्टीकरण, सामने रखे गए प्रावधानों की चर्चा, पदों का समन्वय और समझौतों का चुनाव।

3. अंतिम चरण, या अनुबंध, अनुबंध के सभी प्रावधानों को तैयार करने की अवधि। एक समझौते पर पहुंचना।

वार्ता के प्रारंभिक चरण में, विरोधियों के बीच बातचीत में सबसे पहले, सबसे महत्वपूर्ण विवादास्पद मुद्दों, पार्टियों के हितों, मौजूदा समस्या पर एक-दूसरे के दृष्टिकोण और स्थिति के बारे में जानकारी का आदान-प्रदान होता है। यदि वार्ताकार सौदेबाजी की रणनीति चुनते हैं, तो वे तुरंत अपनी अधिकतम आवश्यकताओं को बताने का प्रयास करते हैं। सहयोग की स्थितियों में भी, यह काफी दुर्लभ है कि स्थिति केवल एक ही रास्ते पर विकसित होती है - वह जिसे शुरू से ही चुना गया था। एक प्रारंभिक सख्त रुख पार्टियों के समझौते की संभावना को कम करता है। पहले चरण का मुख्य उद्देश्य वार्ता में भाग लेने वालों की राय को यथासंभव पूर्ण और गहराई से प्रकट करना है। विचारों का आदान-प्रदान जितना अधिक गहन रूप से किया जाएगा, प्रतिनिधिमंडल जितना अधिक सक्रिय रूप से इसमें भाग लेगा, उतना ही प्रभावी ढंग से अगले चरण की तैयारी करना संभव होगा।

बातचीत का मुख्य चरण चर्चा है। इस स्तर पर, वार्ता में भाग लेने वाले, जिसके दौरान उन्हें मुद्दे के संयुक्त समाधान के मुख्य मापदंडों का निर्माण करना चाहिए। इस चरण का मुख्य लक्ष्य आपसी समझ, समस्या को हल करने के लिए एक सामान्य दृष्टिकोण प्राप्त करना है। वार्ता प्रक्रिया में प्रतिभागियों को जिस मुख्य नियम का पालन करना चाहिए, वह समस्या के सार और पार्टियों के संबंधों के बीच एक स्पष्ट विभाजन है। इसका तात्पर्य भागीदारों के हितों, उनकी स्थिति और इन प्रावधानों के कार्यान्वयन के लिए पारस्परिक रूप से लाभकारी विकल्पों के उद्देश्य पर विचार को परिभाषित करना है।

व्यापार वार्ता के मुख्य चरण में तीन अनुक्रमिक चरण होते हैं:

1. प्रतिभागियों के हितों, अवधारणाओं और पदों का पारस्परिक स्पष्टीकरण। विचाराधीन मुद्दे की खूबियों पर सामान्य अवधारणाओं, विचारों और असहमति का स्पष्टीकरण है। यह वार्ता की शुरुआत में है कि प्रतिभागियों की स्थिति को स्पष्ट करके सूचना अनिश्चितता को दूर किया जाना चाहिए, भागीदारों के साथ एक आम भाषा विकसित की जानी चाहिए, और भागीदारों के बीच एक रचनात्मक संवाद आयोजित किया जाना चाहिए।

2. प्रस्तावित प्रस्तावों, पदों पर चर्चा। इस स्तर पर काम का उद्देश्य अपनी स्थिति को महसूस करना या अपने साथी पर आपत्ति जताना है। इसके लिए, पक्ष तर्क और सबूत सामने रखता है जिसका उपयोग अपनी स्थिति का दृढ़ता से बचाव करने के लिए या साथी को यह दिखाने के लिए किया जा सकता है कि पक्ष क्या रियायतें और क्यों नहीं बना सकता है, जो अंतिम दस्तावेज में प्रवेश नहीं कर सकता है, जिसके साथ वार्ताकार सहमत नहीं हैं और क्या प्रश्न आगे चर्चा का विषय हो सकते हैं।

चर्चा प्रक्रिया को प्रभावित करने वाले कारक:

प्रश्न पूछने की क्षमता। यह पार्टियों के प्रस्तावों की प्रभावी चर्चा का एक महत्वपूर्ण घटक है। एक सही ढंग से तैयार किया गया प्रश्न आपको वार्ताकार के दृष्टिकोण को स्पष्ट करने, उससे अतिरिक्त जानकारी प्राप्त करने और चर्चा प्रक्रिया को सही दिशा में निर्देशित करने की अनुमति देता है।

सुनने की क्षमता। सूचना की सही धारणा और व्याख्या के लिए, वार्ताकारों को गैर-चिंतनशील और चिंतनशील सुनने की तकनीकों में महारत हासिल करने की आवश्यकता है।

व्यक्त दृष्टिकोण के साथ वार्ताकार के समझौते को प्राप्त करने के लिए राजी करने की क्षमता आवश्यक है। अनुनय मानव मन को संबोधित किया जाता है और तर्क की मदद से किया जाता है, अर्थात। किसी राय की पुष्टि या खंडन करने के लिए डिज़ाइन किए गए बयानों की प्रणाली।

रचनात्मक रूप से सोचने की क्षमता। वार्ताकारों की रूढ़ीवादी सोच समस्या को हल करने के लिए अधिकतम विकल्पों की खोज में बाधा डालती है। इसलिए, उन्हें रचनात्मक रूप से सोचने की क्षमता की आवश्यकता है, अर्थात: रूढ़ियों को त्यागें; समस्या के एक पहलू से दूसरे पहलू पर जाना; अप्रत्याशित समाधान खोजें।

उन स्थितियों में उपयोग की जाने वाली कार्रवाइयाँ जहाँ बातचीत गतिरोध पर है।

· ऐसे समय में बातचीत समाप्त न करें जब उनके प्रतिभागी भावनाओं से बहुत अधिक प्रभावित हों;

· आपको विस्तृत विश्लेषण और स्थिति के आकलन के बाद ही बातचीत को समाप्त करना चाहिए;

· वार्ताकार को स्पष्ट रूप से और यथोचित रूप से असहमति का सार समझाना आवश्यक है जिसने उसे निर्णायक कार्रवाई करने के लिए मजबूर किया;

· यदि वार्ता को फिर से शुरू करना समझ में आता है, तो इसके बारे में प्रतिद्वंद्वी को सूचित करना आवश्यक है।

मौजूदा स्थिति से बाहर निकलने के लिए सकारात्मक रास्ते की तलाश में बातचीत के जारी रहने का अनुमान है। इस मामले में, विशुद्ध रूप से तकनीकी साधनों का उपयोग करना प्रभावी हो सकता है - वार्ता में विराम की घोषणा। यह प्रतिभागियों को अपनी प्रगति का विश्लेषण करने, मामलों की स्थिति का आकलन करने, अपने समूह के भीतर या बाहर से किसी के साथ परामर्श करने, बातचीत में स्थिति की भावनात्मक तीव्रता को कम करने और गतिरोध पर काबू पाने के संभावित विकल्पों पर विचार करने की अनुमति देता है। नतीजतन, वार्ता प्रक्रिया को फिर से शुरू करने का एक वास्तविक मौका है। यदि पार्टियां बातचीत के माध्यम से संयुक्त रूप से मुद्दे को हल करने का प्रयास करती हैं, तो चर्चा चरण का परिणाम इस तरह के समाधान के लिए मुख्य विकल्पों की परिभाषा है, और पार्टियां तीसरे चरण में आगे बढ़ती हैं।

3. पदों का समन्वय और प्रत्येक मुद्दे पर एक समझौते का विकास। चर्चा के तहत समस्याओं के आधार पर, पदों के समझौते के तहत, एक समझौता अवधारणा (समस्या के समाधान के रूप में) और बातचीत के दौरान उठाए गए मुद्दों में से कई मुद्दों को अंतिम दस्तावेज़ में शामिल किया जा सकता है। पदों के समझौते के दो चरण हैं: पहला सामान्य सूत्र, फिर विवरण। विवरण को पाठ को संपादित करने और अंतिम दस्तावेज़ के अंतिम संस्करण को विकसित करने के रूप में समझा जाना चाहिए।

बातचीत का तीसरा चरण अंतिम है। पार्टियां अंतिम समझौतों के विकास के लिए आगे बढ़ती हैं।

बातचीत का स्थान एक ऐसा क्षेत्र है जिसके भीतर किसी समझौते पर पहुंचना संभव है। प्रत्येक वार्ताकार के लिए स्वीकार्य निर्णयों की सीमाएं मूल रूप से निर्दिष्ट पदों से काफी दूर हो सकती हैं। इसलिए, बातचीत के क्षेत्र के मध्य क्षेत्र में एक समझौते पर पहुंचना सबसे अधिक संभव है। इस मामले में, वार्ताकारों द्वारा लिया गया निर्णय पूरी तरह से संतोषजनक माना जाता है।

अंतिम वार्ता प्रक्रिया को पूरा करती है और इसमें निम्नलिखित संगठनात्मक मुद्दों का समाधान शामिल है।

1. किए जाने वाले निर्णय के प्रकार का चुनाव। व्यापार वार्ता के दौरान जो निर्णय लिया जा सकता है वह उनके पाठ्यक्रम और प्रतिभागियों के लिए निर्धारित लक्ष्यों पर निर्भर करता है। वार्ता प्रक्रिया के दौरान निम्नलिखित प्रकार के निर्णय लिए जाते हैं:

समझौता, जब पार्टियां आपसी रियायतें देती हैं, तो इसके पीछे हितों की लगभग समान संतुष्टि होती है;

बातचीत के दौरान एक नया समाधान खोजना, जो तब प्रकट होता है जब हम किसी विशिष्ट समस्या पर व्यापक पहलू पर विचार करते हैं;

एक असममित समाधान, जब एक पक्ष को रियायतें दूसरे पक्ष की रियायतों से काफी अधिक हो जाती हैं। इस निर्णय से तब भी बचना चाहिए जब एक साथी कमजोर हो और दूसरे पर निर्भर हो। एक असममित समाधान लागू होने की संभावना नहीं है, क्योंकि यह मजबूर है।

2. स्थापित दस्तावेजों पर हस्ताक्षर।

3. वार्ता के परिणामों का विश्लेषण और समझौतों के कार्यान्वयन पर पहुंच गया। व्यापार वार्ता के पूरा होने के बाद, एक विस्तृत विश्लेषण करना आवश्यक है, जो वार्ता प्रक्रिया में सभी प्रतिभागियों द्वारा प्राप्त समझौतों के आकलन पर आधारित है। हस्ताक्षरित समझौते का मतलब यह नहीं है कि वार्ता सफल रही, जिस तरह एक समझौते की अनुपस्थिति उनकी विफलता का संकेत नहीं देती है।

वार्ता के लिए सफलता मानदंड:

जिस हद तक समस्या का समाधान किया गया था। बातचीत की प्रक्रिया में हुआ समझौता समस्या के समाधान की गवाही देता है। बातचीत का परिणाम पारस्परिक रूप से लाभकारी परिणाम की उपलब्धि हो सकता है, जो

पूरी तरह से समस्या को हल करता है और पार्टियों के बीच आगे के संबंधों के लिए एक ठोस आधार बनाता है।

वार्ता और उनके परिणामों का व्यक्तिपरक आकलन। बातचीत को सफल माना जाता है यदि दोनों पक्ष अपने परिणाम से संतुष्ट हैं और समझौते को समस्या का इष्टतम समाधान मानते हैं।

समझौते की शर्तों का अनुपालन। यदि किए गए वादों के कार्यान्वयन में समस्याएं उत्पन्न होती हैं, तो वार्ता के परिणाम खतरे में पड़ जाएंगे।

वार्ता के दीर्घकालिक प्रभाव को सुनिश्चित करने का सबसे अच्छा तरीका समझौते में इसके कार्यान्वयन के लिए एक योजना शामिल करना है। इसे निम्नलिखित बिंदुओं पर विचार करना चाहिए: क्या करना है, किस तारीख तक, किसके बल पर। उसी समय, समझौते के कार्यान्वयन पर नियंत्रण की एक प्रणाली की आवश्यकता होती है। अंतिम दस्तावेज़ में, आप समझौते या उसके अलग-अलग हिस्सों में संभावित परिवर्तनों की प्रक्रिया पर भी विचार कर सकते हैं।

4. संविदात्मक दायित्वों की पूर्ति पर नियंत्रण। व्यवहार में, वार्ताकारों को उन निर्णयों के गैर-अनुपालन का सामना करना पड़ सकता है जिन्हें वार्ता के दौरान अनुमोदित और हस्ताक्षरित किया गया था। इसलिए, बैठक की सफलता, साझेदार की विश्वसनीयता के बारे में अंतिम निष्कर्ष केवल समझौतों के कार्यान्वयन की निगरानी के चरण में किया जाता है।

परिचय

1. बातचीत और बातचीत प्रक्रिया की अवधारणा

2.बातचीत प्रक्रिया के मनोवैज्ञानिक तंत्र

3. बातचीत के तरीके और बातचीत प्रक्रिया को अनुकूलित करने के तरीके

निष्कर्ष

प्रयुक्त साहित्य की सूची

परिचय

बातचीत की कला को पूरी दुनिया में विशेष रूप से प्रशिक्षित किया जाता है। हमारे अधिकांश उद्यमियों को न केवल वार्ता प्रक्रिया में प्रशिक्षित किया गया है, बल्कि उनमें भाग लेने का कोई अनुभव भी नहीं है। और इसलिए, बातचीत अक्सर धीमी हो जाती है, या रुक भी जाती है, टूट जाती है, और साझेदार पारस्परिक रूप से लाभप्रद आर्थिक संबंध स्थापित करने का अवसर खो देते हैं। अगर हमारे व्यवसायी सभ्य दुनिया में प्रवेश करना चाहते हैं, तो उन्हें जल्द से जल्द इसके नियमों में महारत हासिल करने की कोशिश करनी चाहिए।

एक बाजार अर्थव्यवस्था में, बातचीत प्रक्रिया की लागत किसी भी आर्थिक एजेंट की लेनदेन लागत का एक अभिन्न अंग है। दरअसल, वस्तुतः किसी भी सौदे से पहले आर्थिक आदान-प्रदान की शर्तों पर बातचीत होती है। अनुबंधों के निष्कर्ष और प्रलेखन के लिए भी महत्वपूर्ण व्यय की आवश्यकता होती है। इस तरह की लागत बचाने का मुख्य मौजूदा तरीका मानक अनुबंधों का उपयोग है। हालांकि, उस चरण में जब पार्टियां अनुबंध या लेनदेन की शर्तों पर सहमत होती हैं, ऐसे मानक समाधान बहुत कम उपयोग के होते हैं। प्रतिभागियों के हितों में सामंजस्य स्थापित करने और उनके संभावित या वास्तविक संघर्ष को हल करने की प्रक्रिया के रूप में बातचीत कई वैज्ञानिक विषयों में अनुसंधान का एक वास्तविक उद्देश्य है: मनोविज्ञान, समाजशास्त्र, राजनीति विज्ञान, अर्थशास्त्र, प्रबंधन सिद्धांत, आदि।

पिछले दशकों में, बातचीत अनुसंधान में रुचि में लगातार वृद्धि हुई है। इस क्षेत्र में पहला काम संयुक्त राज्य अमेरिका में दिखाई दिया। घरेलू अध्ययन पिछली शताब्दी के मध्य अस्सी के दशक में शुरू हुआ और मुख्य रूप से अंतरराष्ट्रीय और विदेश नीति के मुद्दों से निपटता था। प्राप्त परिणाम आर्थिक एजेंटों के बीच बातचीत की प्रक्रिया के लिए बहुत कम उपयोग होते हैं, उदाहरण के लिए, दो फर्मों के बीच, और न केवल तब से अर्थव्यवस्था और समाज में होने वाले कार्डिनल परिवर्तनों के कारण। आधुनिक सूक्ष्म आर्थिक स्थितियों में बातचीत के माध्यम से समाधान की आवश्यकता होती है, जो कि अंतरराष्ट्रीय स्तर की तुलना में पार्टियों के लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए छोटे पैमाने और विभिन्न तरीकों की विशेषता है। XX सदी के शुरुआती 90 के दशक में, रूस में व्यावहारिक रूप से कोई गुणात्मक रूप से नया शोध नहीं किया गया था, केवल संघर्ष प्रबंधन के ढांचे के भीतर बातचीत प्रक्रिया की राष्ट्रीय विशेषताओं में रुचि दिखाई दी थी।

कोई भी वार्ता अद्वितीय होती है: हर बार चर्चा के लिए एक नया विषय, नई शर्तें, नए प्रतिभागी। लेकिन फिर भी, कुछ ऐसा है जो उन्हें अन्य गतिविधियों से अलग करता है। यह एक वार्ता प्रक्रिया है, इसका संगठन, व्यापार जगत में बातचीत के लिए स्वीकृत सभी शर्तों का पालन, उनके प्रतिभागियों का संबंध।

बातचीत उस क्षण से शुरू होती है जब पार्टियों में से एक अनुबंध के विवरण और शर्तों पर बातचीत करने के प्रस्ताव के साथ आता है। जब दूसरा पक्ष प्रस्ताव को स्वीकार करता है, तो सबसे महत्वपूर्ण चरणों में से एक शुरू होता है - वार्ता की तैयारी। यह इस स्तर पर है कि वार्ता की सफलता काफी हद तक निर्धारित है। न केवल अंतिम परिणाम, बल्कि प्रक्रिया भी इस बात पर निर्भर करती है कि बातचीत कितनी अच्छी तरह से तैयार की जाती है: क्या वार्ता लंबी, लंबी, परस्पर विरोधी होगी, या वे बिना किसी व्यवधान के जल्दी से आगे बढ़ेंगी।

1. बातचीत और बातचीत प्रक्रिया की अवधारणा

बातचीत मानव संचार का एक प्राचीन और सार्वभौमिक साधन है। वे आपको समझौता खोजने की अनुमति देते हैं जहां रुचियां मेल नहीं खातीं, राय या विचार भिन्न होते हैं। ऐतिहासिक रूप से, वार्ता का विकास तीन दिशाओं में हुआ: राजनयिक, व्यापार और विवादास्पद समस्याओं का समाधान।

बातचीत एक संयुक्त समाधान तक पहुँचने के उद्देश्य से एक व्यावसायिक संचार है। अपने पूरे जीवन में, हम बातचीत करते हैं, प्रतिबद्धताओं और वादों का आदान-प्रदान करते हैं। जब भी दो लोगों को एक समझौते पर आने की आवश्यकता होती है, तो उन्हें बातचीत करनी चाहिए।

बातचीत दोनों पक्षों के हित के मुद्दों पर व्यावसायिक बातचीत के रूप में होती है, और सहयोग संबंध स्थापित करने का काम करती है।

बातचीत उनके लक्ष्यों में काफी भिन्न होती है: एक आपूर्ति समझौते का समापन, अनुसंधान या डिजाइन कार्य करने के लिए, सहयोग पर एक समझौता और गतिविधियों के समन्वय आदि।

बातचीत की प्रक्रिया में, लोग चाहते हैं:

किसी ऐसे मुद्दे पर आपसी समझौता करना जिसमें आम तौर पर हित टकराते हों;

यह उस टकराव का सामना करने के योग्य है जो अनिवार्य रूप से संबंधों को नष्ट किए बिना परस्पर विरोधी हितों से उत्पन्न होता है।

इसे प्राप्त करने के लिए आपको सक्षम होने की आवश्यकता है:

की समस्या का समाधान;

पारस्परिक संपर्क स्थापित करें;

अपनी भावनाओं को प्रबंधित करें।

अलग-अलग बातचीत के अनुभव वाले लोग बातचीत की मेज पर एक साथ आ सकते हैं। उनके अलग-अलग स्वभाव हो सकते हैं (उदाहरण के लिए, संगीन और कोलेरिक) और अलग-अलग विशेष शिक्षा (उदाहरण के लिए, तकनीकी और आर्थिक)।

इस महान विविधता के अनुसार, वार्ता का तरीका अलग है। वे आसानी से या तनावपूर्ण रूप से आगे बढ़ सकते हैं, साझेदार आपस में आसानी से या बड़ी कठिनाई से सहमत हो सकते हैं, या किसी भी समझौते पर नहीं आ सकते हैं।

वार्ता प्रक्रिया एक विशिष्ट प्रकार की संयुक्त गतिविधि है। इसकी ख़ासियत इस तथ्य में निहित है कि लक्ष्य और हित, और इससे भी अधिक पार्टियों की स्थिति मेल नहीं खाती है। विशिष्टता इस तथ्य में भी निहित है कि वार्ता में प्रत्येक प्रतिद्वंद्वी दूसरे के साथ निकट संपर्क में है, अपने कार्यों के साथ गणना करने के लिए मजबूर है। इसलिए, एक सामाजिक-मनोवैज्ञानिक प्रक्रिया के रूप में बातचीत में मनोवैज्ञानिक तंत्र और तकनीक होती है। मनोवैज्ञानिक तंत्र मानसिक प्रक्रियाओं का एक अभिन्न समूह है जो एक निश्चित परिणाम के लिए अक्सर सामना किए जाने वाले अनुक्रम के अनुसार गति प्रदान करता है। यह मानसिक क्रियाओं का एक स्थिर स्वरूप है। हम कह सकते हैं कि तकनीक "कैसे?" प्रश्न का उत्तर देती है, और मनोवैज्ञानिक तंत्र - प्रश्न "क्यों?"

बातचीत में हमारे हित दूसरों के हितों से टकराते हैं। कुछ जाने-माने लेखकों ने बातचीत को "ताकत की स्थिति से सौदा" के साथ समानता दी है जिसमें दूसरे की जरूरतों को नजरअंदाज कर दिया जाता है। लेकिन हम दीर्घकालिक अन्योन्याश्रित संबंधों में मतभेदों पर काबू पाने में रुचि रखते हैं। हमारे हित परस्पर हैं। ताकत की स्थिति से बातचीत करने से विश्वास और सद्भावना नष्ट हो जाती है। यह रणनीति सबसे अदूरदर्शी है, और सबसे खराब आत्म-विनाशकारी है।

2.बातचीत प्रक्रिया के मनोवैज्ञानिक तंत्र

निम्नलिखित तंत्र प्रतिष्ठित हैं: लक्ष्यों और हितों का समन्वय; पार्टियों के आपसी विश्वास के लिए प्रयास करना; शक्ति संतुलन और पार्टियों के आपसी नियंत्रण को सुनिश्चित करना।

लक्ष्यों और रुचियों का संरेखण। इस तंत्र के माध्यम से बातचीत बातचीत या चर्चा बन जाती है। वार्ता किसी भी योजना के अनुसार आयोजित की जाती है, वे लक्ष्यों और हितों के समन्वय के माध्यम से ही परिणाम प्राप्त कर सकते हैं। प्राप्त समझौते की डिग्री भिन्न हो सकती है: हितों के पूर्ण विचार से लेकर आंशिक तक। इन मामलों में बातचीत। सफल माना जाता है। यदि वार्ता एक समझौते के साथ समाप्त नहीं हुई, तो इसका मतलब यह नहीं है कि कोई समझौता नहीं हुआ था। बात बस इतनी थी कि वार्ता प्रक्रिया के दौरान विरोधी सहमत नहीं हो सके।

तंत्र का सार यह है कि पार्टियां, अपने लक्ष्यों और हितों को वैकल्पिक रूप से नामांकित करने और न्यायोचित ठहराने के आधार पर, उनकी अनुकूलता पर चर्चा करते हुए, एक सहमत सामान्य लक्ष्य विकसित करती हैं।

समस्या के समाधान के लिए पार्टियों का उन्मुखीकरण, "कारण के लिए";

विरोधियों के अच्छे या तटस्थ पारस्परिक संबंध;

प्रतिद्वंद्वी के प्रति सम्मानजनक रवैया;

खुली स्थिति, स्पष्ट व्यक्तिगत लक्ष्यों की प्रस्तुति;

अपने लक्ष्यों को समायोजित करने की क्षमता।

पार्टियों के आपसी विश्वास के लिए प्रयास करना। एक सामाजिक-मनोवैज्ञानिक घटना के रूप में, विश्वास किसी अन्य व्यक्ति की धारणा और उसके प्रति दृष्टिकोण की एकता है। संभावित और वास्तविक विश्वास को हाइलाइट करें। यदि एक व्यक्ति दूसरे से कहता है कि वह उस पर भरोसा करता है, तो इसका मतलब है कि वह जानता है कि यह अन्य किसी भी स्थिति में कैसे कार्य कर सकता है, अपने प्रति सकारात्मक कार्यों की अपेक्षा करता है और इसलिए वह उससे इस तरह का व्यवहार करता है।

जब कोई संघर्ष होता है या जारी रहता है, तो पार्टियों के किसी भी विश्वास के बारे में बात करना मुश्किल होता है। प्रतिरोध, नकारात्मक भावनाएं और परिणामी क्षति केवल अविश्वास और खतरे की आशंका पैदा कर सकती है। लेकिन अगर पार्टियां बातचीत के लिए राजी हो जाती हैं, तो टकराव खत्म हो जाता है, भले ही अस्थायी रूप से। हालांकि, हितों का सामंजस्य, एक-दूसरे की ओर कदम, नकारात्मक भावनाओं का कमजोर होना, विकृत धारणाओं का सुधार आपसी विश्वास के विकास में योगदान देता है। कई विशेषज्ञ बातचीत में विश्वास को महत्वपूर्ण मानते हैं। पार्टियों के बीच विश्वास जितना अधिक स्थिर होगा, समस्या के रचनात्मक समाधान की संभावना उतनी ही अधिक होगी।

एक अन्य मनोवैज्ञानिक बातचीत तंत्र शक्ति संतुलन और पार्टियों के आपसी नियंत्रण को सुनिश्चित करना है। यह इस तथ्य में शामिल है कि वार्ता के दौरान, पक्ष शक्ति के प्रारंभिक या उभरते संतुलन को बनाए रखने और दूसरे पक्ष के कार्यों पर नियंत्रण रखने की कोशिश करते हैं। दूसरे पक्ष की शक्ति के संबंध में एक पक्ष की शक्ति महत्वपूर्ण है, साथ ही साथ प्रत्येक प्रतिभागी दूसरे की क्षमताओं का आकलन कैसे करता है। शक्ति को कभी-कभी प्रतिद्वंद्वी के पद के रूप में देखा जाता है। शक्ति दूसरे को प्रभावित करने की संभावनाओं को निर्धारित करती है।

शक्ति का संतुलन न केवल दूसरे पक्ष की वास्तविक क्षमताओं से प्रभावित होता है, बल्कि यह भी कि इन अवसरों को कैसे माना जाता है। वार्ता में, अक्सर यह महत्वपूर्ण नहीं होता है कि प्रतिभागी के पास वास्तव में वह शक्ति है जो दूसरे पक्ष द्वारा मूल्यांकन की जाती है। इसलिए, वार्ता के परिणाम वास्तविक नहीं, बल्कि मामलों की स्पष्ट स्थिति से प्रभावित हो सकते हैं।

वार्ता में, प्रत्येक पक्ष अपनी क्षमताओं का अधिकतम लाभ उठाने का प्रयास करता है। आकर्षित किए गए धन की सीमा काफी विस्तृत है: अनुनय से लेकर धमकी और ब्लैकमेल तक। हालांकि, शक्ति संतुलन बनाए रखने के लिए धन्यवाद, बातचीत चल रही है। यदि पार्टियों में से एक तेजी से अपनी शक्ति को मजबूत करता है, तो प्रतिद्वंद्वी या तो टाइम-आउट लेता है या बातचीत बंद कर देता है। संघर्ष कार्यों को फिर से शुरू करना भी संभव है।

बातचीत तकनीक। (शब्द "प्रौद्योगिकी" ग्रीक "तकनीक" से लिया गया है - कला, शिल्प कौशल, कौशल)।

बातचीत तकनीक वार्ता के दौरान पार्टियों द्वारा की गई कार्रवाइयों और उनके कार्यान्वयन के सिद्धांतों का एक समूह है। इसमें एक प्रतिद्वंद्वी के साथ बातचीत की स्थिति, सिद्धांत और रणनीति पेश करने के तरीके शामिल हैं।

एक स्थिति प्रस्तुत करने के चार तरीके हैं जिनका उपयोग वार्ताकार कर सकते हैं: एक स्थिति खोलना, एक स्थिति को बंद करना, पदों में समानता पर जोर देना, पदों में अंतर पर जोर देना।

यदि भाषण साथी की स्थिति के साथ तुलना किए बिना किसी की अपनी स्थिति की विशेषता है, तो इस तरह की कार्रवाई को स्थिति खोलने के रूप में माना जाता है। जब कोई वार्ताकार अपनी स्थिति से तुलना किए बिना प्रतिद्वंद्वी की स्थिति की आलोचना करता है, तो हमारे पास बंद होने की स्थिति होती है। यदि कोई प्रतिभागी दो या दो से अधिक पदों की तुलना करता है, तो प्रस्तुति में जो जोर दिया गया है, उसके आधार पर इसे या तो समानता पर जोर देने के रूप में या मतभेदों पर जोर देने के रूप में आंका जा सकता है।

1. टकराव का कारण बनने वाली तकनीकों का उपयोग करने वाले पहले व्यक्ति न बनें।

2. विरोधी की बात ध्यान से सुनें, बीच में न आएं।

3. वार्ता में निष्क्रियता स्थिति के खराब अध्ययन, इसकी कमजोरी, बातचीत करने की अनिच्छा को इंगित करती है।

4. किसी साथी को उसकी स्थिति की गलत स्थिति के लिए राजी न करें।

5. यदि साथी रियायत देने के लिए सहमत है, तो इसे उसकी कमजोरी की अभिव्यक्ति के रूप में नहीं माना जाना चाहिए।

ऐसे प्रतिद्वंद्वी के साथ बातचीत करना मुश्किल है जिसकी स्थिति वस्तुनिष्ठ रूप से मजबूत है। निम्नलिखित सिफारिशें यहां उपयोगी हैं (डी। रुबिन)।

एक सिद्धांत के लिए अपील (कानूनी मानदंड, न्याय के सिद्धांत, समानता)।

किसी दिए गए पक्ष के साथ दीर्घकालिक "ऐतिहासिक संबंध" की अपील।

एक प्रतिद्वंद्वी के साथ संबंधों के भविष्य के लिए अपील (भविष्य में सहयोग की लाभप्रदता)।

विभिन्न मुद्दों को एक "पैकेज" में जोड़ना। एक में कमजोर होने से, एक प्रतिभागी दूसरे में मजबूत हो सकता है। इन मुद्दों को जोड़ने से पार्टियों की ताकत "संतुलित" हो जाती है।

ली गई स्थिति के प्रति सहानुभूति रखने वालों के साथ गठबंधन।

जनता की राय के लिए अपील।

किसी बिचौलिए से मदद मांगना।