კულტურის გავლენა მოლაპარაკების პროცესზე. საქმიანი მოლაპარაკებები: პროფესიული მოლაპარაკებების კულტურა, კონფლიქტები და მათი გადაჭრის გზები

ინტერკულტურული მოლაპარაკებები ბიზნესში მნიშვნელოვან როლს თამაშობს. კულტურათაშორისი მოლაპარაკებები ინტერკულტურული კომუნიკაციის ერთ-ერთი სპეციალიზაციაა. არსებობს განსხვავებული სახეობებიტრენინგები მათთვის, ვისაც სურს ისწავლოს მოლაპარაკება კლიენტთან, მომხმარებელთან, მსხვილი კომპანიის ან ტრანსნაციონალური კორპორაციის დირექტორთან და ა.შ., როდესაც კულტურების განსხვავება ორივე მხარეს წარმოადგენს ბარიერს ან დაბრკოლებას. გარდა ამისა, ინტერკულტურული მოლაპარაკებების წესების დაუფლების შემდეგ, საწარმო ან ფირმა იღებს შესაშურ უპირატესობას კონკურენტებთან შედარებით.

არსებობს საკმაოდ საკამათო მოსაზრება, რომ კულტურას არაფერი აქვს საერთო კულტურათაშორის მოლაპარაკებებთან. ადამიანები, რომლებიც ამაში დარწმუნებულნი არიან, ამ გადაწყვეტილებას საკმაოდ ლეგიტიმურად და მიზანშეწონილად თვლიან. ისინი ამტკიცებენ, რომ თუ რაიმე საქმიანი წინადადება საინტერესო იქნება მოლაპარაკების ორივე მხარისთვის, მაშინ გარიგება ნებისმიერ შემთხვევაში მოხდება. ისინი გულისხმობენ, რომ კულტურისა და ტრადიციების ცოდნა არ ახდენს გავლენას მოლაპარაკებების წარმატებაზე. თუმცა, უნდა ითქვას, რომ მათი განსჯა მცდარია. ფაქტია, რომ ნებისმიერი ტიპის საერთაშორისო საქმიანი ურთიერთობა გულისხმობს კულტურათაშორის კომუნიკაციას და იმ ქვეყნის კულტურის გააზრებას, რომელთანაც გარიგება იდება ან უბრალოდ მიმდინარეობს მოლაპარაკებები.

ამის დასადასტურებლად შეგვიძლია მცირე მაგალითის მოყვანა, საიდანაც გაირკვევა, რომელი განსჯა არის უფრო მიზანშეწონილი ამ საკითხში. ქვემოთ მოცემულია მაგალითი, რომელიც აჩვენებს კულტურათაშორისი მოლაპარაკებების წესების დაუფლებისა და დაცვის მნიშვნელობას:

წარმოიდგინეთ, რომ ორი კომპანია - A და B - იბრძვიან გარკვეული კლიენტისთვის ბაზარზე, დავუშვათ, რომ ეს კლიენტი არის ახლო აღმოსავლეთიდან. ორივე კომპანიას აქვს დაახლოებით ერთი და იგივე ტრანზაქციის პირობები და წინადადებები ამისათვის პოტენციური კლიენტი. თუმცა, ერთ-ერთი ასეთი კომპანია, უფრო სწორედ კომპანია A, არ ესმის კულტურათაშორისი მოლაპარაკებების მნიშვნელობას და არ განიხილავს მას სერიოზულად და ამტკიცებს, რომ კლიენტისთვის ხელსაყრელი შეთავაზება და გარიგების პირობები თავისთავად მეტყველებს. მეორე კომპანია, კომპანია B, წინასწარ და საფუძვლიანად მოემზადა მოლაპარაკებებისთვის და დაეუფლა კულტურათაშორისი მოლაპარაკებების არსს. ადამიანმა, რომელიც მოლაპარაკებებს ეწევა, შეისწავლა კულტურა, ღირებულებები, რწმენა, ეტიკეტი და, რა თქმა უნდა, დამოკიდებულება, რომლითაც მოცემულ აღმოსავლეთის ქვეყანაში ისინი უახლოვდებიან ბიზნეს საკითხებს, მოლაპარაკებებსა და საქმიან შეხვედრებს. როგორ ფიქრობთ, რომელი კომპანია მიიღებს ამ კლიენტს? რა თქმა უნდა, კომპანია B. ათიდან ცხრაჯერ, ის კომპანიები, რომლებიც მოლაპარაკებას აწარმოებენ ასეთი კომპანიის პრინციპებით, გაიმარჯვებენ თავიანთ კონკურენტებზე და დახურავენ გარიგებას კლიენტთან.

ვნახოთ, რატომ იყო წარმატებული კომპანია B-ს მხარე:
1) ალბათ, მოლაპარაკების პრინციპების გამო, რომელსაც კომპანია B იცავს, მან უფრო მეტი ნდობა და სიმპათია გამოიწვია, ვიდრე კონკურენტმა კომპანიამ;
2) ისინი მოლაპარაკებას აწარმოებენ კლიენტისთვის ისეთ დონეზე და „ენაზე“, რომელიც მას მოსწონს და აფასებს.

ეს კი, თავის მხრივ, აახლოებს კომპანიას წარმატებასთან და იძლევა მაქსიმუმს ეფექტური შედეგი, რომლის საბოლოო შედეგია კლიენტის თქვენს მხარეს მოტყუება და მოსალოდნელი ტრანზაქციის დადება.

ინტერკულტურული მოლაპარაკება არის ასისტენტი, რომელიც ეხმარება ადამიანებს სრულიად განსხვავებული წარმომავლობისგან. განსხვავებული კულტურებიმივიდეთ საერთო კონსენსუსამდე და წარმატებით მოაგვაროთ მოლაპარაკება კონკრეტულ გარიგებაზე. ასეთი მოლაპარაკების წესების დაცვა იწვევს წარმატებულ საბოლოო შედეგს, რადგან თქვენი პარტნიორის კულტურის ცოდნასთან კომუნიკაცია დიდ გავლენას ახდენს გარიგების წარმატებაზე. ყოველივე ზემოაღნიშნულის გათვალისწინებით, შეგვიძლია მოვიყვანოთ რამდენიმე მაგალითი, რომელიც აჩვენებს მოლაპარაკებების თავისებურებებს გარკვეულ ქვეყნებში:

მზერის როლი. აშშ-ში, დიდ ბრიტანეთში და უმეტეს ნაწილში ჩრდილოეთ ევროპა, ძალიან მნიშვნელოვანია კლიენტს ან პარტნიორს პირდაპირ თვალებში შეხედო. ამ შემთხვევაში გამოხედვა ცხადყოფს, რომ გულწრფელი და დარწმუნებული ხართ საკუთარ თავში და შესაძლებლობებში. მაგრამ სამხრეთ ამერიკაში შეხედულებას ოდნავ განსხვავებული ინტერპრეტაცია აქვს. პირდაპირი მზერა ცხადყოფს ადამიანს, რომ მისი პარტნიორი კრედიტუნარიანია. თუმცა, ზოგიერთ სხვაში აღმოსავლეთის ქვეყნები(მაგალითად ავიღოთ იაპონია), კულტურული განსხვავებების გამო პირდაპირი თვალის კონტაქტი არ არის წახალისებული. იაპონიაში პირდაპირი თვალით კონტაქტი უხეშობის ნიშნად ითვლება.

მანძილი პარტნიორებს შორის. ევროპასა და ჩრდილოეთ ამერიკაში საქმიანი ადამიანები, როგორც წესი, რჩებიან ერთმანეთისგან გარკვეულ მანძილზე მოლაპარაკების, გარიგების დადების ან საქმიანი საუბრის დროს. ეს არის საქმიანი ეტიკეტი და მათთვის სრულიად ნორმალურია. ხელის ჩამორთმევა, მხარზე ხელის დარტყმა და ა.შ. მისაღებია მხოლოდ მეგობრებისთვის და "დისტანცია" შენარჩუნებულია პარტნიორებთან. სამხრეთ ამერიკასა თუ ახლო აღმოსავლეთში არ არსებობს ასეთი სიმკაცრე კომუნიკაციისა და დისტანციის შენარჩუნება ორ საქმიან ადამიანს შორის. იაპონიაში ან ჩინეთში უჩვეულოა, რომ ადამიანები ერთმანეთისგან 1 მეტრზე მეტ მანძილზე დგანან და ურთიერთობენ. აქ ხალხი უფრო ღიაა, თუნდაც ბიზნესზე საუბრისას. მხარზე ჩახუტება შეიძლება მხოლოდ კარგი მეგობარიან ოჯახის წევრი.

პუნქტუალურობა და დრო. მრავალი საუკუნის განმავლობაში აღმოჩნდა, რომ დასავლეთის ქვეყნებში ადამიანები ძალიან პუნქტუალურები არიან და არ მოსწონთ, როცა ვინმე იგვიანებს მითითებულ ადგილას მითითებულ საათზე. დრო ფულია, ამიტომ ძალიან მნიშვნელოვანია პუნქტუალურობა. თუმცა, ჩინეთსა და იაპონიაში ხალხი ასევე პუნქტუალურია, ისინი ერთგვარი "გამონაკლისია". თუ ვინმე აგვიანებს, ეს პირად შეურაცხყოფად მიიღება. მაგრამ, მაგალითად, სამხრეთ ამერიკაში, სამხრეთ ევროპასა და ახლო აღმოსავლეთში ხალხი პუნქტუალურობას ასე სერიოზულად არ აღიქვამს. თუ, მაგალითად, შეხვედრა 13:00 საათზეა დაგეგმილი, მაშინ თუ შეხვედრის ერთ-ერთი მონაწილე რამდენიმე წუთით აგვიანებს, მაშინ ეს არ ითვლება შეურაცხყოფად, არამედ, პირიქით, სავსებით ნორმალურია.

სალამი. მსოფლიოში ბიზნესმენების უმეტესობა ერთმანეთს ხელის ჩამორთმევით ესალმება. ზოგიერთ ქვეყანაში, თუ ერთ-ერთი ბიზნესმენი მამაკაცია, ხოლო მეორე ბიზნესმენი ქალი, მაშინ ხელის ჩამორთმევა შეუსაბამოა. გარდა ამისა, განსხვავებული ხალხიისინი სხვანაირად აღიქვამენ ხელის ჩამორთმევის ძალას. მაგალითად, ზოგს სუსტი ხელის ჩამორთმევა სისუსტის ნიშნად მიაჩნია, ან თუ ხელის ჩამორთმევისას ვინმე მჭიდროდ იჭერს ხელს, ზოგი ამას აგრესიის ნიშნად მიიჩნევს. როგორ მივუდგეთ ადამიანებს სწორად? თქვენ უნდა მიმართოთ მათ სახელით, გვარით ან ე.ი. სამეცნიერო ხარისხი? უნდა გააკეთოთ მოკლე საუბარი?

აწმყო. იაპონიასა და ჩინეთში საქმიანი შეხვედრის დროს საჩუქრების მიცემა ჩვეულებრივ ითვლება, უფრო მეტიც, საჩუქარი საქმიანი ეტიკეტის დაცვის წესების ნაწილია. თუმცა, აღსანიშნავია, რომ საჩუქრები მიუღებელია ბიზნესმენებისთვის აშშ-დან და დიდი ბრიტანეთიდან. ბიზნესმენი იფიქრებს, რომ საჩუქარს რაღაც ფარული მნიშვნელობა აქვს. თუ ნორმალურად ითვლება პარტნიორებს შორის საჩუქრების გაცემა, მდიდრული და ძვირადღირებული საჩუქრები უნდა გაიცეს? ყოველთვის უნდა გაიცვალოს საჩუქრები? საჩუქრები უნდა იყოს შეფუთული? არსებობს საჩუქრის შეფუთვის გარკვეული ფერების სია, რომლებშიც არ უნდა შეფუთოთ საჩუქარი?

ყოველივე ზემოთქმული რეალურად თამაშობს ძალიან მნიშვნელოვან როლს გარიგების დადებისას, ეს არის ინტერკულტურული ბიზნეს კომუნიკაციის ნაწილი და ეს კარგად უნდა იყოს შესწავლილი. არასწორი ქმედებები, შეუსაბამო სიტყვები, ცუდი კომუნიკაციის უნარი და კულტურათაშორისი განსხვავებები მხოლოდ ამა თუ იმ გზით შეიძლება ზიანი მიაყენოს ბიზნესს.

როგორ ეხმარება კულტურათაშორისი მოლაპარაკებების წესების შესწავლა? უპირველეს ყოვლისა, თქვენ იღებთ ინფორმაციას კონკრეტულ ქვეყანაში საქმიანი ეტიკეტის წესების შესახებ, როგორ უყურებენ ადამიანები ბიზნეს საკითხებს, შესაბამისად, გეცოდინებათ განსხვავება თქვენს კულტურაში და თქვენი პოტენციური პარტნიორის ან კლიენტის კულტურაში.

არსებობს სამი ურთიერთდაკავშირებული ასპექტი, რომელიც ყველა ბიზნესმენმა უნდა იცოდეს ვინმესთან მოლაპარაკების დაწყებამდე, რომლის კულტურაც განსხვავდება თქვენგან.

ურთიერთობა ბიზნესმენებს შორის. ევროპის უმეტეს ნაწილში და ჩრდილოეთ ამერიკაბიზნესი არის გარკვეული კონტრაქტი. აქ არ არის გათვალისწინებული პირადი კავშირები ან ურთიერთობები, რადგან ითვლება, რომ ამან შეიძლება მხოლოდ ზიანი მიაყენოს ბიზნესს. ხოლო სამხრეთ ამერიკასა და აზიის რეგიონის დიდ ნაწილს ბიზნესი მემკვიდრეობით გადაეცემა. ბიზნესმენები გარიგებებს დებენ და პარტნიორები ხდებიან მხოლოდ იმ ადამიანებთან, ვისაც კარგად იცნობენ და ენდობიან. ამიტომ ტრანზაქციის დაწყებამდე პოტენციურ პარტნიორთან აზიიდან ან სამხრეთ ამერიკა, ცოტათი უნდა დაუახლოვდეთ ამ ადამიანს.

როგორ მოლაპარაკება. დასავლეთის ქვეყნების ბიზნეს კულტურა შექმნილია ისე, რომ ისინი ყურადღებას აქცევენ ზუსტად წარმოდგენილ და დასაბუთებულ ინფორმაციას და ბიზნეს ინფორმაციას, რომელიც შეიცავს ზუსტ მონაცემებს, სტატისტიკას და ფაქტებს. სხვა ქვეყნებში იგივე ასპექტები გათვალისწინებულია, მაგრამ განსხვავებული მიდგომების გამოყენებით. მაგალითად, სამხრეთ ამერიკელებს ურჩევნიათ პირისპირ საუბრები, ამიტომ მოსწონთ მოხსენების სახით წარმოდგენილი ინფორმაცია, რომელიც იყენებს გრაფიკებს, ცხრილებს და ა.შ.

მოლაპარაკების სტილი. ეს კონცეფცია ეხება იმას, თუ როგორ უახლოვდება გარკვეული ქვეყანა ან რეგიონი მოლაპარაკებებს და როგორ განსხვავდებიან ისინი სხვა ქვეყნებისგან. მაგალითად, ახლო აღმოსავლეთში ბიზნესმენებმა, იმის ნაცვლად, რომ ყველა საკითხი განიხილონ თანმიმდევრულად, ერთმანეთის მიყოლებით, შეიძლება ერთდროულად განიხილონ ყველა საკითხი.

ბიზნესმენებს სამხრეთ ამერიკიდან შეუძლიათ საკმაოდ მჭევრმეტყველად და ღიად გამოხატონ საკუთარი თავი. იაპონელები ყველა გადაწყვეტილებას კონცერტზე მიიღებენ, რაც დაფუძნებული იქნება იმ აზრზე, რომელსაც ისინი ერთად მივიდნენ. აზიაში გადაწყვეტილებას, როგორც წესი, იღებს ოჯახში მთავარი და ყველაზე პატივსაცემი ადამიანი, ე.ი. ოჯახის უფროსი. ჩინეთში ადამიანი ძალიან ოსტატურად აწარმოებს მოლაპარაკებებს და შეუძლია თქვენგან გარკვეული დათმობები მიიღოს მის სასარგებლოდ. გერმანიაში შეიძლება საკმაოდ დიდი დრო გავიდეს, სანამ ბიზნესმენი გარკვეულ გადაწყვეტილებამდე მივიდეს, რადგან... გერმანელები ყურადღებით და სკრუპულოზურად აანალიზებენ ყველა ინფორმაციას და სტატისტიკურ მონაცემებს. დიდ ბრიტანეთში, ბიზნესმენები ადგენენ გადაწყვეტილების მიღების ვადებს, ამიტომ ისინი ახორციელებენ ტრანზაქციებს იმ დროის განმავლობაში, რომელშიც წინასწარმეტყველებენ, რომ გარიგება დასრულდება. მაგრამ საბერძნეთში ასეთი მიდგომა უბრალოდ გაანადგურებს მთელ ბიზნესს.

გულწრფელად რომ ვთქვათ, საკმაოდ ბევრი ფაქტორია გასათვალისწინებელი, სანამ დაიწყებთ მოლაპარაკებებს სრულიად განსხვავებული კულტურის მქონე ბიზნესმენებთან და განსხვავებული მიდგომაბიზნესს. კულტურათაშორისი მოლაპარაკებების მნიშვნელობის დაუფლება და გააზრება დაეხმარება ბიზნესმენებს სწორად მოლაპარაკებაში, კლიენტებისთვის პროექტის პრეზენტაციების მომზადებაში და სიტუაციის კონტროლის ქვეშ. გარკვეულ სიტუაციასთან ადაპტაცია, ქ ამ შემთხვევაშიმოლაპარაკებისთვის, თქვენ სულ უფრო უახლოვდებით თქვენს მიზანს.

კორპორატიული კულტურის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ასპექტი სწორი საქმიანი კომუნიკაციაა. საქმიანი საუბარიეს არის ხელოვნება, რომელიც საშუალებას გაძლევთ დაუკავშირდეთ ბიზნეს პარტნიორებს, დაძლიოთ პირადი ცრურწმენები, უარი თქვან კონკრეტულ კონტრაგენტზე და მიაღწიოთ სასურველ კომერციულ შედეგს. ბიზნეს კომუნიკაცია ეხება ნებისმიერ კომუნიკაციას, რომელიც ხელს უწყობს კომერციული პრობლემების გადაჭრას. ბიზნეს კომუნიკაციის პრინციპები მოიცავს:

· თითოეული პარტნიორის თანასწორობისა და უნიკალურობის აღიარება,

· თითოეულ თვალსაზრისში ამა თუ იმ „სიმართლის მარცვლის“ არსებობის აპრიორი აღიარება;

· კომუნიკაციის მონაწილეთა ურთიერთ გამდიდრება.

საქმიანი კომუნიკაციის კულტურა ხელს უწყობს კოოპერატიული და პარტნიორული ურთიერთობების დამყარებას და განვითარებას კოლეგებს, მენეჯერებსა და ქვეშევრდომებს, პარტნიორებსა და კონკურენტებს შორის, რაც დიდწილად განსაზღვრავს მათ (ურთიერთობების) ეფექტურობას: წარმატებით განხორციელდება ეს ურთიერთობები პარტნიორების ინტერესებიდან გამომდინარე თუ გახდება უაზრო. , არაეფექტური, ან თუნდაც მთლიანად შეჩერდება, თუ პარტნიორები ვერ იპოვიან ურთიერთგაგებას. სპეციფიკური თვისებასაქმიანი კომუნიკაცია მისი რეგულაციაა, ე.ი. დადგენილი წესებისა და შეზღუდვების დაქვემდებარება.
ეს წესები განისაზღვრება საქმიანი კომუნიკაციის ტიპით, ფორმით, ფორმალობის ხარისხით, კონკრეტული მიზნებითა და ამოცანებით, რომელთა წინაშეც დგას კომუნიკაცია, ასევე ეროვნული და კულტურული ტრადიციები და ქცევის სოციალური ნორმები.
ისინი აღირიცხება, შედგენილია პროტოკოლის სახით (საქმიანი, დიპლომატიური), არსებობს სოციალური ქცევის საყოველთაოდ მიღებული ნორმების სახით, ეტიკეტის მოთხოვნების სახით და კომუნიკაციის დროის ლიმიტებით.
დამოკიდებულია იმაზე სხვადასხვა ნიშნებისაქმიანი კომუნიკაცია იყოფა:

· ზეპირი - წერილობითი (მეტყველების ფორმის თვალსაზრისით);

· დიალოგური - მონოლოგიური (მოსაუბრესა და მსმენელს შორის მეტყველების ცალმხრივობის/ორმხრივობის თვალსაზრისით);

· ინტერპერსონალური - საჯარო (მონაწილეთა რაოდენობის მიხედვით);

· პირდაპირი - ირიბი (მედიატორის აპარატის არარსებობის/არსებობის თვალსაზრისით);

· კონტაქტი - შორეული (კოსმოსში კომუნიკაციის პოზიციის თვალსაზრისით).

კომუნიკაციური კულტურის საფუძველია ზოგადად მიღებული მორალური მოთხოვნები კომუნიკაციისთვის, რომლებიც განუყოფლად არის დაკავშირებული თითოეული ინდივიდის უნიკალურობისა და ღირებულების აღიარებასთან: თავაზიანობა, სისწორე, ტაქტი, მოკრძალება, სიზუსტე და თავაზიანობა.

კაცი მაღალი დონეკომუნიკაციის კულტურას აქვს:

· თანაგრძნობა- სამყაროს დანახვის უნარი სხვების თვალით, მისი გაგების ისევე, როგორც ისინი აკეთებენ;

· კეთილგანწყობა;ავთენტურობა- სხვა ადამიანებთან კონტაქტში საკუთარი თავის ყოფნის უნარი; კონკრეტულობა; ინიციატივა; სპონტანურობა გახსნილობა მიმღებლობა ცნობისმოყვარეობა.

კომუნიკაციური კულტურის არანაკლებ მნიშვნელოვანი კომპონენტებია მეტყველების აქტივობასთან დაკავშირებული ცოდნა, უნარ-ჩვევები და შესაძლებლობები, ე.ი. მეტყველების კულტურა. მეტყველების აქტივობაში შეიძლება გამოიყოს სამი მხარე: აზრიანი, ექსპრესიული და მოტივაციური.

ბიზნეს კომუნიკაციაში მეტყველების კულტურის ინდიკატორებია: ლექსიკა; გამოთქმა; გრამატიკა; სტილისტიკა.

კორპორატიული კომუნიკაცია არის ურთიერთდაკავშირებისა და ურთიერთქმედების პროცესი, რომლის დროსაც ხდება აქტივობების, ინფორმაციისა და გამოცდილების გაცვლა. კორპორატიული კომუნიკაციის მიზანია დასახოს კონკრეტული მიზნები და კონკრეტული ამოცანები. ეს განსხვავდება კომუნიკაციისგან სიტყვის ფართო გაგებით.

ბიზნეს კორპორატიულ კომუნიკაციაში შეუძლებელია პარტნიორთან ურთიერთობის დასრულება (მ მინიმუმ, ორივე მხარის დანაკარგების გარეშე). საქმიანი კომუნიკაციის მნიშვნელოვანი ნაწილი უჭირავს ოფიციალურ კომუნიკაციას, ე.ი. ადამიანთა ურთიერთქმედება განხორციელდა სამუშაო დრო, ორგანიზაციის კედლებში.

კორპორატიული კომუნიკაციის სამი ძირითადი სტილი:

· რიტუალური სტილი, რომლის მიხედვითაც პარტნიორების მთავარი ამოცანაა საზოგადოებასთან კავშირის შენარჩუნება, საკუთარი თავის, როგორც საზოგადოების წევრის იდეის განმტკიცება. რიტუალურ კომუნიკაციაში პარტნიორი მხოლოდ აუცილებელი ატრიბუტია, მისი ინდივიდუალური მახასიათებლები უმნიშვნელოა, როლის შესრულებისგან განსხვავებით - სოციალური, პროფესიული, პიროვნული;

· მანიპულაციური სტილი, რომელშიც პარტნიორი განიხილება, როგორც მის გარე მიზნების მიღწევის საშუალება. დიდი თანხაპროფესიული ამოცანები მოითხოვს მანიპულაციურ კომუნიკაციას. ფაქტობრივად, ნებისმიერი ტრენინგი, დარწმუნება, მენეჯმენტი ყოველთვის მოიცავს მანიპულაციურ კომუნიკაციას;

· ჰუმანისტური სტილი, რომელიც მიმართულია ორივე პარტნიორის იდეების ერთობლივად შეცვლაზე, გულისხმობს ადამიანის ისეთი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას, როგორიცაა გაგების, თანაგრძნობისა და თანაგრძნობის საჭიროება.

კორპორატიული კომუნიკაციის ფორმები მოიცავს საქმიან საუბარს; საქმიანი შეხვედრა; დავა, დისკუსია, დაპირისპირება; საქმიანი შეხვედრა; საჯარო გამოსვლები; სატელეფონო საუბრები; საქმიანი მიმოწერა.

კორპორატიული კომუნიკაციის ძირითადი ფუნქციები:

· ორგანიზაცია ერთობლივი საქმიანობა;

· ფორმირება და განვითარება ინტერპერსონალური ურთიერთობები;

· ადამიანები იცნობენ ერთმანეთს.

საქმიანი მოლაპარაკებები რეალურად ყოველდღიურად ხდება ბიზნეს სამყაროში, ოჯახში და სასამართლოშიც კი, მაგრამ მათი სწორად წარმართვა ადვილი არ არის.

მოლაპარაკების სამი მეთოდი არსებობს: რბილი, მყარი და პრინციპული.

რბილი მეთოდი. ნაზი ხასიათის ადამიანს სურს აირიდოს პირადი კონფლიქტი და მზადაა დათმობაზე წავიდეს შეთანხმების მისაღწევად. მას სურს მეგობრული შედეგი, მაგრამ საქმე ყველაზე ხშირად მთავრდება იმით, რომ ის რჩება განაწყენებული და გრძნობს უგულებელყოფას.

მძიმე მეთოდი. მკაცრი მომლაპარაკებელი ყველა სიტუაციას განიხილავს, როგორც ნებისყოფის შეჯიბრს, რომელშიც ის მხარე, რომელიც უკიდურეს პოზიციას იკავებს და თავის პოზიციას აგრძელებს, მეტს მოიგებს. მას სურს გაიმარჯვოს, მაგრამ ხშირად მთავრდება ისეთივე მძიმე სიტუაციის გამომწვევი მიზეზით, რომელიც ამოწურავს მას და მის რესურსებს, ასევე ანგრევს მის ურთიერთობას მეორე მხარესთან. პრინციპული მოლაპარაკების მეთოდი არის მოლაპარაკების მესამე გზა, რომელიც მოიცავს პოზიციას, რომელიც არ არის დაფუძნებული სისუსტეზე ან ძალაზე, არამედ აერთიანებს ორივეს.

Havard Negotiation Project-ის მიერ შემუშავებული პრინციპული მოლაპარაკების მეთოდი არის პრობლემების გადაჭრა მათი თვისებრივი თვისებების საფუძველზე, ანუ საკითხის არსზე დაფუძნებული და არა იმაზე ვაჭრობა იმაზე, თუ რაზე შეიძლება ან არ დათანხმდეს თითოეული მხარე.

ეს მეთოდი თვლის, რომ თქვენ ცდილობთ იპოვოთ ორმხრივი სარგებელი, სადაც ეს შესაძლებელია, და სადაც თქვენი ინტერესები არ ემთხვევა, თქვენ უნდა მოითხოვოთ შედეგი, რომელიც დაფუძნებული იქნება გარკვეულ სამართლიან სტანდარტებზე, მიუხედავად თითოეული მხარის ნებისა.

პრინციპული მოლაპარაკების მეთოდი გულისხმობს მკაცრ მიდგომას საქმის არსებითი განხილვისადმი, მაგრამ უზრუნველყოფს რბილ მიდგომას მომლაპარაკებელებს შორის ურთიერთობების მიმართ.

პრინციპული მოლაპარაკება აჩვენებს, თუ როგორ უნდა მიაღწიოთ იმას, რისი უფლებაც გაქვთ და მაინც დარჩეთ წესიერების ფარგლებში. ეს მეთოდი საშუალებას გაძლევთ იყოთ სამართლიანი და გიცავთ მათგან, ვინც ისარგებლებს თქვენი მთლიანობით.

პრინციპული მოლაპარაკების მეთოდი შეიძლება გამოყენებულ იქნას ერთი ან რამდენიმე საკითხის გადასაჭრელად, რიტუალით დადგენილ ვითარებაში ან არაპროგნოზირებად სიტუაციაში, როგორც თვითმფრინავის გამტაცებლებთან მოლაპარაკებისას. ეს მეთოდი დამოკიდებულია მოწინააღმდეგე მხარის მეთოდებზე.

პრინციპული მოლაპარაკების მეთოდი არის სტრატეგია, რომელიც შექმნილია ყველა მიზნის მისაღწევად.

პრინციპული მეთოდის გარდა, არსებობს პოზიციური მეთოდი, პოზიციური დისკუსიების მეთოდი, რომელშიც აქცენტი კეთდება არა დავის არსზე, არამედ თითოეული მხარის პოზიციებზე. ეს მეთოდი არ აკმაყოფილებს ძირითად კრიტერიუმებს: არ არის ეფექტური, არ აღწევს მიზანს და აფუჭებს მხარეებს შორის ურთიერთობას.

პრინციპული მეთოდი არის პოზიციური მიდგომის ალტერნატივა და შექმნილია ეფექტური და მეგობრული მოლაპარაკებების გასაადვილებლად და გონივრული შედეგის მისაღწევად. ეს მეთოდი შეიძლება დაიყოს ოთხ ძირითად პუნქტად:

ხალხი - განსხვავება მომლაპარაკებლებსა და მოლაპარაკების საგანს შორის;

ოფციები: სანამ გადაწყვეტთ რა უნდა გააკეთოთ, მონიშნეთ შესაძლებლობების სპექტრი;

ინტერესები - ფოკუსირება ინტერესებზე და არა პოზიციებზე;

კრიტერიუმები - დაჟინებით მოითხოვეთ, რომ შედეგი დაფუძნებული იყოს რაიმე ობიექტურ სტანდარტზე.

ქვემოთ განვიხილავთ პრინციპული მოლაპარაკების თითოეულ ძირითად ელემენტს.

ხშირად საქმიანი საუბრები არაფორმალურ გარემოში (კაფე, რესტორანი) მიმდინარეობს. ამისათვის საჭიროა საქმიანი საკითხების გადაჭრის კვებასთან კომბინირების უნარი. ჩვეულებრივ არის საქმიანი საუზმე, ლანჩი და ვახშამი. ზოგიერთი ადამიანი აერთიანებს მათ ზოგადი პრინციპები, გამოიყენება სამივე შემთხვევაში, კერძოდ, ზოგადად მიღებული მაგიდის მანერები. ამასთან, საქმიანი კომუნიკაციის თითოეულ ამ ფორმას აქვს საკუთარი მახასიათებლები.

საქმიანი საუზმე ყველაზე მეტია ხელსაყრელი დრომათთან შესახვედრად, ვინც დღის განმავლობაში ბევრს მუშაობს. ხანგრძლივობა - დაახლოებით 45 წუთი. არ არის რეკომენდებული საქმიანი შეხვედრისთვის მამაკაცებსა და ქალებს შორის.

საქმიანი ლანჩი საშუალებას გაძლევთ დაამყაროთ კარგი ურთიერთობა პარტნიორებთან და უკეთ გაიცნოთ თქვენი კლიენტები. შუადღისას ადამიანი უფრო აქტიური და მოდუნებულია, ვიდრე დილის 7-8 საათზე. საქმიანი ლანჩის ხანგრძლივობა მკაცრად არ არის რეგულირებული და ჩვეულებრივ არის ერთიდან ორ საათამდე, საიდანაც ნახევარ საათამდე წვრილმანი საუბარია, რომელიც ჩვეულებრივ წინ უსწრებს საქმიან საუბარს.

საქმიანი ვახშამი უფრო ფორმალური ხასიათისაა, ვიდრე საუზმე ან ლანჩი და რეგულირების ხარისხით უფრო ახლოს არის მიღებასთან. ეს განსაზღვრავს მოსაწვევების ტიპს (წერილობითი და არა ტელეფონით), ტანსაცმლის მახასიათებლებს (მუქი ფერის კოსტუმი). საქმიანი ვახშმის ხანგრძლივობა ორი საათი ან მეტია.

საქმიანი საუზმის, ლანჩის ან ვახშმის მოწყობის (მოწვევის მიღებაზე) გადაწყვეტისას, თქვენ უნდა იფიქროთ თქვენს მიზნებზე და გაიგოთ, ხელს შეუწყობს თუ არა დღესასწაულის უფრო მშვიდი ატმოსფერო მათ გადაწყვეტას. შეიძლება უფრო ადვილი იყოს ამ საკითხების მოგვარება ოფისში ან ტელეფონით. დღესასწაულთან დაკავშირებული ყოველი შეხვედრა შეიძლება გაგრძელდეს ერთიდან სამ საათამდე და თქვენ უნდა მოეპყროთ საკუთარ და სხვა ადამიანების დროს უდიდესი პატივისცემით.

შეხვედრის ადგილის არჩევისას აუცილებელია გამოიჩინოთ კარგი მანერები და ტაქტი. როდესაც საუბრით გაინტერესებთ, შეგიძლიათ გამოხატოთ თქვენი პატივისცემა იმ პიროვნების მიმართ, თუ შეხვედრის ადგილი უფრო ახლოს იქნება მის სამუშაო ადგილთან. რესტორნის დონე უნდა შეესაბამებოდეს თქვენს მიერ მოწვეული ადამიანების პოზიციას.

აუცილებელია მკაცრად დაიცვან წინასწარ შეთანხმებული შეთანხმებები შეხვედრის მონაწილეების ადგილის, დროისა და შემადგენლობის შესახებ (ვინ, სად და როდის შეიკრიბება). მხოლოდ აუცილებლობის შემთხვევაში შეიძლება შეიტანოს ცვლილებები წინასწარ დამტკიცებულ გეგმაში. ასე რომ, თუ თქვენ აპირებთ ვინმეს პირადად საუზმის დროს შეხვდეთ და მოწვეული დაგირეკავთ და გამოაცხადებთ, რომ აპირებს გამოცხადდეს თავის მდივანთან და სხვასთან, თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ არის თუ არა ასეთი შეხვედრა თქვენს ინტერესებში და ღირს თუ არა მისი ჩატარება. ?

თუ დაჯავშნა გაკეთდა, კარგი პრაქტიკაა, დაელოდოთ ყველა სტუმრის მოსვლას და მხოლოდ ამის შემდეგ დაჯდეთ მაგიდასთან. თუ საბუთების დალაგება გიწევთ და მხოლოდ ერთ ადამიანს ხვდებით, სასურველია მაგიდასთან ოთხისთვის იჯდეთ, ვიდრე ორისთვის. ამ შემთხვევაში, იქნება კარგი მიზეზი, რომ სთხოვოთ ადამიანს დაჯდეს თქვენს მარჯვნივ და არა თქვენს მოპირდაპირედ.

ან პირმა, ვინც პირველად შემოგვთავაზა შეხვედრა ან უფრო მაღალ თანამდებობაზე მყოფმა პირმა უნდა გადაიხადოს ანგარიში. თუ სიტუაცია შეიძლება არასწორად იქნას გაგებული, როგორც ვინმეს განსაკუთრებული კეთილგანწყობის მოპოვების მცდელობა, უნდა ვივარაუდოთ, რომ ყველამ გადაიხადოს საკუთარი თავისთვის. ეს განსაკუთრებით ეხება ფონდების წარმომადგენლებს მასმედიადა ხელისუფლების წარმომადგენლები ყველა დონეზე: ჟურნალისტის ან ჩინოვნიკის საუზმე სხვის ხარჯზე შეიძლება ჩაითვალოს პრესაზე ზემოქმედების მცდელობად ან ხელისუფლების კორუფციის გამოვლინებად. სახელმწიფო ძალაუფლება. თუმცა, უმეტესობა საერთო მიდგომამაინც ასე იქნება - ყველა ხარჯს ის ვინც მოიწვიეს თავის თავზე აიღებს.

საქმიანი საუზმის, ლანჩის ან ვახშმის შემდეგ, ჩვეულებრივად უნდა გადაუხადოთ მადლობა მაინც იმ ადამიანს, ვინც მოგიწვიათ. თუმცა უფრო მიზანშეწონილია მადლობის შენიშვნა, თუმცა ეს ელემენტი ხშირად უგულებელყოფილია საქმიან ურთიერთობებში.

ღილაკზე „არქივის ჩამოტვირთვა“ დაწკაპუნებით თქვენ სრულიად უფასოდ გადმოტვირთავთ თქვენთვის საჭირო ფაილს.
სანამ ამ ფაილს ჩამოტვირთავთ, გაიხსენეთ ის კარგი ესეები, ტესტები, კურსის ნაშრომები, თეზისები, სტატიები და სხვა დოკუმენტები, რომლებიც არ არის მოთხოვნილი თქვენს კომპიუტერში. ეს თქვენი საქმეა, ის უნდა მონაწილეობდეს საზოგადოების განვითარებაში და სარგებელს მოუტანს ხალხს. იპოვეთ ეს ნამუშევრები და წარუდგინეთ ცოდნის ბაზას.
ჩვენ და ყველა სტუდენტი, კურსდამთავრებულები, ახალგაზრდა მეცნიერები, რომლებიც იყენებენ ცოდნის ბაზას სწავლასა და მუშაობაში, ძალიან მადლობელი ვიქნებით თქვენი.

დოკუმენტით არქივის ჩამოსატვირთად, ქვემოთ მოცემულ ველში შეიყვანეთ ხუთნიშნა ნომერი და დააჭირეთ ღილაკს „არქივის ჩამოტვირთვა“

მსგავსი დოკუმენტები

საქმიანი საუბრის აგების წესები. საქმიანი კომუნიკაციის წერილობითი ტიპები. კლასიფიკაცია, შეხვედრების დაგეგმვა. თანამოსაუბრეთა აბსტრაქტული ტიპები. ბიზნეს კომუნიკაციის ეტაპები და ფაზები. სატელეფონო საუბრის ტექნიკა. სატელეფონო საუბრის ეთიკური სტანდარტები.

კურსის სამუშაო, დამატებულია 02/17/2010

ბიზნეს კომუნიკაციაში ეთიკის პრინციპების განვითარების ისტორია. წარმატებული საქმიანი საუბრის წარმართვასთან დაკავშირებული ფაქტორები. წესები ტანსაცმელთან დაკავშირებით და გარეგნობა, სიტყვიერი ეტიკეტი. მისალმებები ოფიციალური გაცნობის დროს. საქმიანი კომუნიკაციის კულტურა ტელეფონით.

კურსის სამუშაო, დამატებულია 12/09/2009

საქმიანი კომუნიკაციის ნიმუშები და ტაქტიკა. კომუნიკაციის სოციალურ-ფსიქოლოგიური ანალიზი. საქმიანი პირის ქცევის ეტიკეტი და კულტურა. ბიზნეს ეტიკეტი. თანამედროვე ხედებიეთიკის ადგილი ბიზნეს კომუნიკაციაში. ბიზნეს კომუნიკაციის ეთიკური პრინციპები.

კურსის სამუშაო, დამატებულია 12/12/2006

ეტიკეტის ისტორია. ბიზნეს ეტიკეტის პრინციპები. საქმიანი კომუნიკაციის მახასიათებლები, როგორც კომუნიკაციის განსაკუთრებული ფორმა. საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოების ნორმები, მეთოდები, ტექნიკა. ასოებით დაცული ეტიკეტი. ბიზნეს კომუნიკაციის კულტურა. სატელეფონო საუბრების ძირითადი დებულებები.

დისერტაცია, დამატებულია 10/31/2010

Ეთიკის - ფილოსოფიური მეცნიერება, რომლის შესწავლის ობიექტია მორალი. საქმიანი საუბარი. პიროვნების თვისებების გავლენა კომუნიკაციაზე. საქმიანი საუბრებისა და მოლაპარაკებების ეთიკა და ფსიქოლოგია. კომუნიკაციის სტილი ბიზნესში. ბრძოლისა და კონკურენციის ეთიკა.

ლექციების კურსი, დამატებულია 09/07/2007

ბიზნეს კულტურის მნიშვნელობა და კომპონენტები, მისი გარე და შინაგანი ნიშნები. ეთიკის ძირითადი კატეგორიები, მორალის არსი, როგორც საქმიანი ურთიერთობების მარეგულირებელი. ნორმები პროფესიული ეთიკადა ბიზნეს ეტიკეტი. ქცევის წესები საქმიანი კომუნიკაციის პროცესში.

რეზიუმე, დამატებულია 12/10/2013

ეტიკეტი მნიშვნელოვანი ასპექტია პროფესიული ქცევა. თანამედროვე ბიზნეს ეტიკეტის ძირითადი წესები და პრინციპები. სარჩელი საქმიანი ტანსაცმლის ყველაზე შესაფერისი ფორმაა მამაკაცებისთვის და ქალებისთვის. ტელეფონით კომუნიკაციის წესები. კომუნიკაციის ტექნიკის მორალური შინაარსი.

ტესტი, დამატებულია 01/23/2011

ვინაიდან კულტურული განსხვავებები არსებობს და შეიძლება შეფასდეს, რადგან ისინი მოქმედებენ სხვადასხვა დონეზე, ჩნდება კითხვა, თუ როგორ მოქმედებს ისინი მოლაპარაკებებზე. ვაისისა და სტრიპის, ფოსტერის და სხვების ნამუშევრებზე დაყრდნობით, ჩვენ გვჯერა, რომ კულტურას შეუძლია გავლენა მოახდინოს საერთაშორისო მოლაპარაკებებზე მინიმუმ რვა სხვადასხვა გზით.

2. მომლაპარაკებელთა არჩევანი. კრიტერიუმები, რომლებიც გამოიყენება მომლაპარაკებლის შესარჩევად, განსხვავდება კულტურის მიხედვით. ეს კრიტერიუმები შეიძლება მოიცავდეს მოლაპარაკების საგნის ცოდნას, ხანდაზმულობას, ოჯახურ კავშირებს, სქესს, ასაკს, გამოცდილებას და სტატუსს. სხვადასხვა კულტურა განსხვავებულად აფასებს ამ კრიტერიუმებს, რაც იწვევს სხვადასხვა მოლოდინებს იმის შესახებ, თუ რა არის შესაფერისი სხვადასხვა ტიპის მოლაპარაკებებისთვის.

3. Ოქმი. კულტურები განსხვავდება პროტოკოლის, ან მოლაპარაკების ორ მხარეს შორის ფორმალური ურთიერთობის მნიშვნელობით. ამერიკული კულტურა მსოფლიოში ერთ-ერთი ყველაზე ნაკლებად ფორმალური კულტურაა. ზოგადად, კომუნიკაციის ნაცნობი სტილი საკმაოდ გავრცელებულია; მაგალითად, ისინი ერთმანეთს სახელით მიმართავენ, სათაურების უგულებელყოფით. სხვა კულტურებში სიტუაცია საპირისპიროა. ბევრი ევროპული ქვეყნები(საფრანგეთი, გერმანია, ინგლისი) ძალიან ფორმალურია და ვინმეს მიმართვისას ზუსტი ტიტულის (ბატონი, დოქტორი, პროფესორი, ლორდ) არ გამოყენება ითვლება შეურაცხყოფად. ოფიციალური ბიზნეს ან სავიზიტო ბარათები, რომლებიც გავრცელებულია წყნარი ოკეანის ზღვრის ბევრ ქვეყანაში (ჩინეთი, იაპონია), თითქმის სავალდებულოა იქ პრეზენტაციისთვის. მომლაპარაკებლები, რომლებსაც ავიწყდებათ სავიზიტო ბარათების აღება ან მათი გამოყენება შენიშვნებისთვის, ხშირად უხეშად არღვევენ პროტოკოლს და შეურაცხყოფენ კონტრაგენტს. სავიზიტო ბარათის წარდგენისა და ხელის ჩამორთმევის, ან ტანსაცმლის მოთხოვნების დაკმაყოფილების წესიც კი ექვემდებარება ინტერპრეტაციას მოლაპარაკების მონაწილესთვის: ეს ყველაფერი შეიძლება გახდეს კონტრაგენტის მომზადებისა და პიროვნების შეფასების საფუძველი.

4. Კომუნიკაცია. კულტურა გავლენას ახდენს ჩვენი კომუნიკაციის სტილზე - როგორც ვერბალური, ასევე არავერბალური. ასევე არსებობს განსხვავებები სხეულის ენაში კულტურებს შორის: ერთი და იგივე ქცევა შეიძლება ჩაითვალოს შეურაცხმყოფლად ერთ კულტურაში, მაგრამ სრულიად უვნებელია მეორეში. საერთაშორისო მოლაპარაკებებში მეორე მხარის შეურაცხყოფის თავიდან ასაცილებლად, მომლაპარაკებლებმა გულდასმით უნდა დაიცვან კომუნიკაციის კულტურული წესები. მაგალითად, თუ მომლაპარაკებელი ფეხებს მაგიდაზე დადებს აშშ-ში, ეს სიძლიერის ან დასვენების ნიშანია; ტაილანდში ეს ქცევა უკიდურესად შეურაცხმყოფელია. რა თქმა უნდა, არსებობს უამრავი ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა მოხდეს კომუნიკაცია, რომელიც საერთაშორისო მომლაპარაკებელმა უნდა გაითვალისწინოს, რათა თავიდან აიცილოს მეორე მხარის შეურაცხყოფა, გაბრაზება ან შერცხვენა მოლაპარაკებების დროს. კულტურულ წიგნებსა და სტატიებს შეუძლიათ საერთაშორისო მომლაპარაკებლებს შესთავაზონ ღირებული რჩევები სხვადასხვა კონტექსტში კომუნიკაციის შესახებ.

კულტურები; ასეთი ინფორმაციის მოძიება ერთ-ერთი მთავარი ასპექტია საერთაშორისო მოლაპარაკებების დაგეგმვისას.

5. დრო. სხვადასხვა კულტურა განსხვავებულად განსაზღვრავს დროის მნიშვნელობას და მის გავლენას მოლაპარაკებებზე. ამერიკის შეერთებულ შტატებში ადამიანები დროის გათვითცნობიერებულნი არიან: ისინი გამოდიან შეხვედრებზე დანიშნულ დროს, ცდილობენ არ დაუთმონ დრო სხვებს და ზოგადად მიაჩნიათ, რომ „უფრო სწრაფად“ უკეთესია ვიდრე „ნელი“, რადგან ეს სიმბოლოა მაღალი პროდუქტიულობის. . სხვა კულტურებს სრულიად განსხვავებული დამოკიდებულება აქვთ დროის მიმართ. უფრო ტრადიციულ საზოგადოებებში, განსაკუთრებით ცხელ ქვეყნებში, ცხოვრების ტემპი უფრო ნელია, ვიდრე შეერთებულ შტატებში. ეს ამცირებს დროის ფოკუსირებას, სულ მცირე, მოკლევადიან პერიოდში. სხვა კულტურებში ამერიკელები საათების მონებად ითვლებიან, რადგან ამერიკელები ყურადღებით აკვირდებიან დროს და იცავენ მას, როგორც ღირებულ რესურსს. ზოგიერთ კულტურაში, როგორიცაა ჩინეთი და ლათინური ამერიკა, დრო „თვითონ“ არ არის მნიშვნელოვანი. მოლაპარაკებები ფოკუსირებულია დასახულ ამოცანაზე, არ აქვს მნიშვნელობა რამდენი ხანი დასჭირდება მას. კულტურათაშორისი მოლაპარაკებების დროს დიდია გაუგებრობის ალბათობა დროისადმი განსხვავებული დამოკიდებულების გამო. ამერიკელები შეიძლება აღიქმებოდეს, როგორც ყოველთვის ჩქარობენ და ხტებიან ერთი ამოცანიდან მეორეზე, ხოლო ამერიკელებმა შეიძლება აღიქვან მოლაპარაკებები ჩინეთიდან ან ლათინური ამერიკიდან, როგორც არაფერს აკეთებენ და კარგავენ დროს.

6. რისკის მადა. კულტურები განსხვავდებიან რისკების წასვლის სურვილით. ზოგიერთი კულტურა მიდრეკილია აწარმოოს ბიუროკრატიული, კონსერვატიული გადაწყვეტილების მიმღებები, რომლებსაც სურთ ბევრი ინფორმაცია გადაწყვეტილების მიღებამდე. სხვა კულტურები აწარმოებენ უფრო თავგადასავლების მოყვარულ მოლაპარაკებებს, უფრო მეტად მზად არიან მიიღონ ზომები და მიიღონ რისკი არასაკმარისი ინფორმაციის გამო (მაგ., "არ არის რისკი, არა შამპანური"). ფოსტერის აზრით, ამერიკელები იკავებენ რისკის ზონას კონტინიუმზე, ისევე როგორც ზოგიერთ აზიურ კულტურას (ანუ დრაკონის ქვეყნებს) და ზოგიერთს. ევროპული კულტურებისაკმაოდ კონსერვატიული (საბერძნეთი). კულტურის ორიენტაცია რისკზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს მოლაპარაკების საგანზე და მათი შედეგების შინაარსზე. რისკზე ორიენტირებულ კულტურაში მოლაპარაკეები მიდრეკილნი არიან პირდაპირ საქმეზე გადავიდნენ და მეტი რისკებისკენ მიდრეკილნი არიან. რისკისადმი მიდრეკილი კულტურები, როგორც წესი, ეძებენ Დამატებითი ინფორმაციადა დაელოდე და ნახე დამოკიდებულება.

7. ჯგუფი და პიროვნება. კულტურები განსხვავდება იმით, უფრო დიდ მნიშვნელობას ანიჭებენ ინდივიდს თუ საზოგადოებას. შეერთებული შტატები- ძალიან პიროვნებაზე ორიენტირებული კულტურა,სადაც აფასებენ და ამტკიცებენ დამოუკიდებლობა და გამძლეობა . მეორეს მხრივ, ჯგუფზე ორიენტირებული კულტურები მხარს უჭერენ ჯგუფის უზენაესობას და ინდივიდის მოთხოვნილებებს ჯგუფის მოთხოვნილებების მიმართ მეორეხარისხოვანს წარმოადგენს. ჯგუფზე ორიენტირებული კულტურები აფასებენ მსგავსებებს და აჯილდოებენ გუნდის თავდადებულ მოთამაშეებს; ისინი, ვინც გაბედავს გამორჩევას, გარიყულნი არიან - მაღალი ფასი ჯგუფზე ორიენტირებულ საზოგადოებაში. ასეთმა კულტურულმა განსხვავებებმა შეიძლება სხვაგვარად იმოქმედოს მოლაპარაკებებზე. ამერიკელები საბოლოო გადაწყვეტილებაზე პასუხისმგებლობას ერთ ინდივიდს აკისრებენ, მაშინ როცა ჯგუფზე ორიენტირებული კულტურები - მაგ. ჩინური- მირჩევნია ჯგუფური პასუხისმგებლობა ასეთი გადაწყვეტილების მისაღებად. გადაწყვეტილების მიღება ჯგუფზე ორიენტირებულ კულტურებში გულისხმობს კონსენსუსს და შეიძლება მოითხოვოს გაცილებით მეტი დრო, ვიდრე ეს ტიპიურია ამერიკელი მომლაპარაკებელებისთვის. უფრო მეტიც, ვინაიდან მოლაპარაკებები ჯგუფზე ორიენტირებულ კულტურებში შეიძლება მოიცავდეს დიდი რიცხვიმონაწილეები და, ვინაიდან მათი მონაწილეობა შეიძლება იყოს თანმიმდევრული და არა ერთდროული, აშშ-ს მომლაპარაკებლებმა შეიძლება შეხვდნენ დისკუსიების სერიას ერთსა და იმავე საკითხებზე და მასალებზე მრავალჯერ. სხვადასხვა პირები. ამ წიგნის ერთ-ერთი ავტორი, ჩინეთში მოლაპარაკებების დროს, დღითი დღე ხვდებოდა ათეულზე მეტ სხვადასხვა ადამიანთან, განიხილავდა ერთსა და იმავე საკითხს სხვადასხვა მომლაპარაკებელთან მოლაპარაკებების დასრულებამდე.

8. შეთანხმების ბუნება . კულტურას ასევე აქვს მნიშვნელოვანი გავლენა როგორც შეთანხმების დადებაზე, ასევე მის ფორმაზე. შეერთებულ შტატებში შეთანხმებები, როგორც წესი, ემყარება ლოგიკას (მაგალითად, დაბალბიუჯეტიანი მწარმოებელი დებს გარიგებას), ხშირად ფორმალიზდება და აღსრულდება სამართლებრივი სისტემის მიერ ვალდებულების დარღვევის შემთხვევაში. თუმცა, სხვა კულტურებში, გარიგების დადება შეიძლება დაფუძნებული იყოს იმაზე, თუ ვინ ხართ (მაგალითად, თქვენი ოჯახი ან პოლიტიკური კავშირები), ვიდრე იმაზე, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ. უფრო მეტიც, კონვენციები ყველა კულტურაში ერთსა და იმავეს არ ნიშნავს. ფოსტერი აღნიშნავს, რომ ჩინელები ხშირად იყენებენ შეთანხმების მემორანდუმს ურთიერთობის ფორმალიზებისთვის და მოლაპარაკებების დაწყების სიგნალს (ურთიერთკეთილგანწყობა და კომპრომისზე წასვლის სურვილი). თუმცა ამერიკელები ხშირად განმარტავენ ასეთი შეთანხმების მემორანდუმს, როგორც მოლაპარაკებების დასრულებას - შედეგს, რომელიც შეიძლება აღსრულდეს სასამართლოში. კიდევ ერთხელ, კულტურულად განსხვავებულმა გაგებამ, თუ როგორ უნდა მოხდეს შეთანხმების მოლაპარაკება და კონკრეტულად რას ნიშნავს შეთანხმება, შეიძლება გამოიწვიოს დაბნეულობა და გაუგებრობა ტრანსსასაზღვრო მოლაპარაკებებში.

მოლაპარაკების მოდელები.

მოლაპარაკება განისაზღვრება, როგორც დისკუსია ადამიანებს შორის, რათა მივიღოთ ერთი და ყველასთვის მისაღები დასკვნა. პროცესი, სადაც ადამიანები ერთმანეთს კი არ ებრძვიან, არამედ სხედან ერთად და აფასებენ დადებით და უარყოფით მხარეებს და შემდეგ გამოდიან ალტერნატივაზე, რომელიც ყველასთვის მისაღები იქნება.

მოდელის მოგება.- ამ მოდელში მოლაპარაკებებში ყველა მონაწილე იმარჯვებს. ამ მოდელში არავინ არაფერს კარგავს და მოლაპარაკებით ყველა სარგებლობს. ეს არის ყველაზე მისაღები მოლაპარაკების მოდელი.

მოდელის წაგება მოგება.- ამ მოდელში ერთი მხარე იგებს და მეორე მხარე აგებს. ასეთ მოდელში, დისკუსიებისა და მოლაპარაკებების რამდენიმე რაუნდის შემდეგ, ერთ მხარეს აქვს უპირატესობა, ხოლო ყველა მონაწილე კვლავ უკმაყოფილოა.

მოდელი კარგავს.- როგორც სახელიდან ჩანს, ამ მოდელში მოლაპარაკების შედეგი ნულის ტოლია. არც ერთი მხარე არ სარგებლობს ამ მოდელით.

RADPAC მოლაპარაკების მოდელი.

RADPAC მოლაპარაკების მოდელი არის ფართოდ გავრცელებული მოლაპარაკების მოდელი კომპანიებში.

ამ მოდელის თითოეული ასო ნიშნავს რაღაცას:

რ - ურთიერთგაგება: როგორც სახელიდან ჩანს, ეს ნიშნავს ურთიერთობას მოლაპარაკებაში მონაწილე მხარეებს შორის. მოლაპარაკებებში ჩართული მხარეები იდეალურად უნდა იყვნენ კომფორტულად ერთმანეთთან, რათა კარგი ურთიერთობა ჰქონდეთ ერთმანეთთან.

ა - ანალიზი: ერთმა მხარემ უნდა გაიგოს მეორე მხარე. მნიშვნელოვანია, რომ ადამიანებმა გაიგონ ერთმანეთის საჭიროებები. მაღაზიის მფლობელმა უნდა გააცნობიეროს მომხმარებლის საჭიროებები და მისი ჯიბის მოცულობა, ისევე როგორც მომხმარებელმა არ უნდა უგულებელყოს მაღაზიის მფლობელის მოგება. ხალხმა ყურადღებით უნდა მოუსმინოს ერთმანეთს.

D - დებატები:დისკუსიის გარეშე არაფრის მიღწევა შეუძლებელია. ეს რაუნდი მოიცავს მოლაპარაკებების დროს დაინტერესებულ მხარეებს შორის საკითხების განხილვას. ეს რაუნდი აფასებს იდეების დადებით და უარყოფით მხარეებს. ადამიანები, რომლებიც კამათობენ ერთმანეთთან, ცდილობენ დაარწმუნონ ერთმანეთი. ამ რაუნდში მოთმინების დაკარგვა არ გჭირდებათ, სიმშვიდე უნდა იყოთ.

P - წინადადებები: ყველა თავისას გვთავაზობს საუკეთესო იდეებიამ ტურში. ყველა ყველანაირად ცდილობს საუკეთესო პრეზენტაციას და ყველასთვის მისაღები დასკვნის მიღწევას.

ა - შეთანხმება: ამ ეტაპზე ხალხი გამოდის დასკვნამდე და ეთანხმება საუკეთესო ალტერნატივას.

გ - დახურვა: მოლაპარაკებები დასრულდა და პირები კმაყოფილი ბრუნდებიან.

- 136.00 კბ

შესავალი

მოლაპარაკებების ერთიანი კულტურა არის ფასეულობების, კონცეფციების, კატეგორიების, ადათ-წესებისა და ტექნიკის ერთობლიობა, რომელიც გახდება კომუნიკაციისა და კომუნიკაციის საშუალება ათასობით პოლიტიკოსისთვის, დიპლომატისთვის, ბიზნესმენისთვის, რომლებიც ყოველდღიურად შედიან მჭიდრო ურთიერთქმედებაში, სავარაუდოდ შორეულ მომავალში. საერთაშორისო ცხოვრებისა. დღესდღეობით სულ უფრო მეტად გვიწევს მოლაპარაკებებს მივმართოთ: კონფლიქტი ხომ, ფიგურალურად რომ ვთქვათ, განვითარებადი ინდუსტრიაა. ყველა ადამიანს სურს მონაწილეობა მიიღოს გადაწყვეტილებებში, რომლებიც მას ეხება; სულ უფრო ნაკლები ადამიანი ეთანხმება ვიღაცის მიერ დაწესებულ გადაწყვეტილებებს. განსხვავებული ინტერესების მქონე ადამიანები იყენებენ მოლაპარაკებებს თავიანთი უთანხმოების მოსაგვარებლად. ბიზნესში, მთავრობაში თუ ოჯახში, ადამიანები უმეტეს გადაწყვეტილებებს მოლაპარაკების გზით იღებენ. სასამართლოშიც რომ მიდიან, თითქმის ყოველთვის ამუშავებენ შეთანხმებას სხდომამდე. მიუხედავად იმისა, რომ მოლაპარაკებები ყოველდღიურად მიმდინარეობს, მათი სწორად წარმართვა ადვილი არ არის. სტანდარტული მოლაპარაკების სტრატეგია ხშირად ტოვებს ადამიანებს უკმაყოფილების, ამოწურვის ან გაუცხოების გრძნობას და ხშირად სამივეს. მოლაპარაკებები - რამდენიმე მხარის მიერ საერთო გადაწყვეტის მიღწევა, დავების გადაწყვეტა. ბევრი განმარტება არსებობს, მაგრამ ყველა ამბობს, რომ მოლაპარაკებები ყოველდღიური და საქმიანი ცხოვრების ფაქტია.

ბიზნეს პარტნიორთან კომუნიკაციის უნარი, სხვა ადამიანის ფსიქოლოგიის, სხვა ორგანიზაციის ინტერესების გაგება შეიძლება ჩაითვალოს მოლაპარაკების პროცესში ერთ-ერთ განმსაზღვრელ ფაქტორად. ეს უნარი დომინირებს არა მხოლოდ საქმიან მოლაპარაკებებში.

პოლიტიკურ, სამეწარმეო, კომერციულ და საქმიანობის სხვა სფეროებში საქმიანი საუბრები და მოლაპარაკებები მნიშვნელოვან როლს თამაშობს. არა მხოლოდ ცალკეული მკვლევარები, არამედ სპეციალური ცენტრებიც სწავლობენ მოლაპარაკების პროცესების ეთიკასა და ფსიქოლოგიას და მოლაპარაკების ტექნიკა შედის სხვადასხვა დარგის სპეციალისტების სასწავლო პროგრამებში.

საქმიანი საუბრები და მოლაპარაკებები მიმდინარეობს ვერბალური ფორმით (ინგლისური ვერბალური - ვერბალური, ზეპირი). ეს მოითხოვს კომუნიკაციის მონაწილეებს არა მხოლოდ წიგნიერების, არამედ ვერბალური კომუნიკაციის ეთიკის დაცვას. გარდა ამისა, მნიშვნელოვან როლს ასრულებს ის, თუ რა ჟესტებსა და მიმიკებს ვიყენებთ მეტყველების თანხლებით (არავერბალური კომუნიკაცია). კომუნიკაციის არავერბალური ასპექტების ცოდნა განსაკუთრებულ მნიშვნელობას იძენს სხვა კულტურისა და რელიგიის წარმომადგენლ უცხოელ პარტნიორებთან მოლაპარაკების პროცესების წარმოებისას. მთავარია თანამოსაუბრის მოსმენის, მის მიმართ მუდმივად ყურადღების გამოვლენის და ჯილდოებით დაჯილდოების უნარი, ე.ი. აღნიშნეთ დადებითი თვისებები, დაეხმარეთ მოლაპარაკების პარტნიორის თვითდადასტურებას. ჯონ როკფელერმა თქვა, რომ „ადამიანებთან კომუნიკაციის უნარი საქონელია და მე უფრო მეტს გადავიხდი ამაში, ვიდრე სხვა რამეში მსოფლიოში“.

ბიზნეს სამყაროში საქმიანი მოლაპარაკებები მიმდინარეობს არა მხოლოდ კონტრაგენტებთან, არამედ საგადასახადო, საბაჟო, სამართალდამცავ და სხვა სახელმწიფო უწყებებთან. ასეთ ურთიერთობებს არეგულირებს კანონმდებლობა - სხვადასხვა კოდექსი, მაგალითად, სამოქალაქო კოდექსი, აქტები და ა.შ. – ის დოკუმენტები, რომლებშიც იურისტები ყველაზე კარგად არიან გათვითცნობიერებულნი. ამიტომ, ნებისმიერი მოლაპარაკება იურიდიული მომსახურების გარეშე შეუძლებელია.

ადვოკატის პროფესიული საქმიანობა უშუალოდ დაკავშირებული სამუშაოა ადამიანის პიროვნება, მისი გამოცდილებით, ვნებებით, ოჯახური, ეკონომიკური და სხვა ურთიერთობებით. მოძღვრის მსგავსად, ადვოკატი ღრმად აღწევს ადამიანის სულიერ სამყაროში. ეს მისგან მოითხოვს ადამიანებთან ურთიერთობის განსაკუთრებულ უნარებს, პედაგოგიურ ტაქტიკას და სამართლიანობასა და კანონიერებაზე დამყარებულ სამართლებრივ სიმტკიცეს.
მოლაპარაკების კულტურა.

მოლაპარაკებები უფრო ფორმალური, სპეციფიკური ხასიათისაა და, როგორც წესი, გულისხმობს მხარეთა ორმხრივი ვალდებულებების განმსაზღვრელი დოკუმენტების ხელმოწერას (შეთანხმებები, ხელშეკრულებები და ა.შ.).

მოლაპარაკებების მომზადების ძირითადი ელემენტები: მოლაპარაკების საგნის (პრობლემების) განსაზღვრა, მათი გადასაჭრელად პარტნიორების ძებნა, თქვენი ინტერესების და პარტნიორების ინტერესების გაგება, მოლაპარაკებების გეგმისა და პროგრამის შემუშავება, დელეგაციის სპეციალისტების შერჩევა, ორგანიზაციული საკითხების გადაჭრა. და საჭირო მასალების მომზადება - დოკუმენტები, ნახატები, ცხრილები, დიაგრამები, შემოთავაზებული პროდუქციის ნიმუშები და ა.შ.).

მოლაპარაკების მიმდინარეობა ჯდება შემდეგ სქემაში: საუბრის დაწყება - ინფორმაციის გაცვლა - არგუმენტირება და კონტრარგუმენტაცია - განვითარება და გადაწყვეტილების მიღება - მოლაპარაკების დასრულება.

მოლაპარაკების პროცესის პირველი ეტაპი შეიძლება იყოს გაცნობითი ხასიათის შეხვედრა (საუბარი), რომლის დროსაც ირკვევა მოლაპარაკების საგანი, წყდება ორგანიზაციული საკითხები, ან ექსპერტთა შეხვედრა, რომელიც წინ უძღვის მოლაპარაკებებს დელეგაციის ლიდერებისა და წევრების მონაწილეობით. მთლიანობაში მოლაპარაკებების წარმატება დიდწილად დამოკიდებულია ასეთი წინასწარი კონტაქტების შედეგებზე. ყურადღებას იმსახურებს წინასწარი მოლაპარაკებების დროს პარტნიორებს შორის ურთიერთობის დამყარების ექვსი ძირითადი წესი და ამერიკელი ექსპერტების მიერ შემოთავაზებული რეკომენდაციები მათი განხორციელებისთვის. ეს წესები, სხვათა შორის, ინარჩუნებს თავის მნიშვნელობას მოლაპარაკებების დროს.

1. რაციონალურობა. საჭიროა თავშეკავებულად მოქცევა. უკონტროლო ემოციები უარყოფითად მოქმედებს მოლაპარაკების პროცესზე და გონივრული გადაწყვეტილებების მიღების უნარზე.

2. გაგება. პარტნიორის თვალსაზრისის უყურადღებობა ზღუდავს ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტილებების შემუშავების შესაძლებლობას.

3. კომუნიკაცია. თუ თქვენი პარტნიორები დიდ ინტერესს არ იჩენენ, მაინც ეცადეთ მათთან კონსულტაცია გაიაროთ. ეს ხელს შეუწყობს ურთიერთობების შენარჩუნებას და გაუმჯობესებას.

4. სანდოობა. ცრუ ინფორმაცია ასუსტებს არგუმენტაციის ძალას და ასევე უარყოფითად მოქმედებს რეპუტაციაზე.

5. მოერიდეთ მენტორულ ტონს. მიუღებელია პარტნიორის ლექციების წაკითხვა. მთავარი მეთოდი დარწმუნებაა.

6. მიღება. შეეცადეთ მიიღოთ მეორე მხარე და იყოთ ღია, რომ ისწავლოთ რაიმე ახალი თქვენი პარტნიორისგან.

მოლაპარაკებების ყველაზე ოპტიმალური დღეებია სამშაბათი, ოთხშაბათი, ხუთშაბათი. Ყველაზე ხელსაყრელი დროდღე - ლანჩიდან ნახევარი საათიდან ერთ საათამდე, როდესაც საჭმელზე ფიქრი არ აშორებს ყურადღებას საქმიანი საკითხების გადაწყვეტას. მოლაპარაკებებისთვის ხელსაყრელი გარემო შეიძლება შეიქმნას გარემოებიდან გამომდინარე, თქვენს ოფისში, პარტნიორის წარმომადგენლობაში ან ნეიტრალურ ტერიტორიაზე (საკონფერენციო ოთახი, მოლაპარაკებებისთვის შესაფერისი სასტუმრო ოთახი, რესტორნის დარბაზი და ა.შ.).

მოლაპარაკებების წარმატება დიდწილად განისაზღვრება კითხვების დასმისა და მათზე ამომწურავი პასუხების მიღების უნარით. კითხვები გამოიყენება მოლაპარაკებების მიმდინარეობის გასაკონტროლებლად და მოწინააღმდეგის თვალსაზრისის გასარკვევად. სწორი კითხვების დასმა დაგეხმარებათ მიიღოთ თქვენთვის სასურველი გადაწყვეტილება. წარმატებული საქმიანი საუბრები და მოლაპარაკებები დიდწილად დამოკიდებულია პარტნიორების მიერ ისეთ ეთიკურ სტანდარტებთან და პრინციპებთან, როგორიცაა სიზუსტე, პატიოსნება, კორექტულობა და ტაქტი, მოსმენის უნარი (სხვა ადამიანების მოსაზრებების ყურადღება) და სპეციფიკა.

სიზუსტე. ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ეთიკური სტანდარტი, რომელიც თანდაყოლილია საქმიანი ადამიანისთვის. ხელშეკრულების პირობები უნდა იყოს დაცული წუთით. ნებისმიერი შეფერხება მიუთითებს თქვენს არასანდოობაზე ბიზნესში.

პატიოსნება. იგი მოიცავს არა მხოლოდ მიღებული ვალდებულებების ერთგულებას, არამედ პარტნიორთან კომუნიკაციის გახსნილობას, მის კითხვებზე პირდაპირ საქმიან პასუხებს.

კორექტულობა და ტაქტიკა. არ გამორიცხავს დაჟინებას და ენერგიას მოლაპარაკებებში კორექტულობის შენარჩუნებისას. თავიდან უნდა იქნას აცილებული ფაქტორები, რომლებიც ხელს უშლის საუბრის მიმდინარეობას: გაღიზიანება, ურთიერთშეტევა, არასწორი განცხადებები და ა.შ.

მოსმენის უნარი. მოუსმინეთ ყურადღებით და კონცენტრაციით. არ შეაწყვეტინოთ მოსაუბრე.

სპეციფიკა. საუბარი უნდა იყოს კონკრეტული, არა აბსტრაქტული და მოიცავდეს ფაქტებს, ციფრებს და აუცილებელ დეტალებს. კონცეფციები და კატეგორიები უნდა იყოს შეთანხმებული და გასაგები პარტნიორებისთვის. მეტყველება უნდა იყოს გამყარებული დიაგრამებითა და დოკუმენტებით.

დამშვიდობება ისეთი უნდა იყოს, რომ მომავლის ხედვით მოგცეთ საშუალება შეინარჩუნოთ კონტაქტი და საქმიანი კავშირები. მნიშვნელოვანი წერტილიმოლაპარაკებებში არის ემოციები, რომელთა დათრგუნვაც საჭიროა ეგრეთ წოდებული „ორთქლის აფეთქების“ მეთოდის გამოყენებით, რაც საშუალებას გაძლევთ განთავისუფლდეთ ბრაზისა და შიშის გრძნობებისგან, რომლებიც წარმოიქმნება კამათში. გარდა ამისა, ბოდიშის მოხდა, სინანულის გამოხატვა, ხელის ჩამორთმევა და იაფფასიანი საჩუქრები ხსნის მტრულ სიტუაციას.

ინტუიციური მოლაპარაკების მოდელი
განვიხილოთ მოლაპარაკების ინტუიციური მოდელი. აქ, როგორც წესი, ყველაზე წარმატებულ მომლაპარაკებლად ითვლება ის, ვისაც აქვს საუკეთესო „საუბარი“. არსებობს მოსაზრება, რომ რაც უფრო მჭევრმეტყველია ადვოკატი, მით უფრო დამაჯერებელია და შესაბამისად ეფექტურიც. მსოფლიო კინო და ლიტერატურა ამ მოსაზრების ცეცხლს რეგულარულად ამატებს.
ამავე დროს, არ შეიძლება არ აღინიშნოს მოლაპარაკებებში ინტუიციური მიდგომის ყველაზე ნათელი მცდარი წარმოდგენები და შეცდომები.

ჯერ ერთი, შემთხვევითი არ არის, რომ ადამიანს ორი ყური და ერთი ენა აქვს. თუ თქვენ საუბრობთ ორჯერ მეტს, ვიდრე უსმენთ, მაშინ თქვენ არა მხოლოდ არღვევთ კომუნიკაციის ბალანსის ბუნებრივ პრინციპს, არამედ მთავარი პრინციპიმოლაპარაკებები: მეტი მოუსმინე, ნაკლები ისაუბრე.
მეორეც, მჭევრმეტყველება აუცილებელია საჯარო გამოსვლისთვის. მაგრამ რეალურ სამყაროში, პროფესიონალი მომლაპარაკებლების ეფექტური მუშაობა დაკავშირებულია არა იმდენად მჭევრმეტყველებასთან, არამედ მოლაპარაკების დიალოგის ნებისმიერ ეტაპზე პოზიციური უპირატესობის მკაფიო სისტემის შეგროვების, ანალიზისა და აშენების უნართან. არ არის მართალი, რომ პროფესიონალი მომლაპარაკებლების ეს აქსიომა ეხმიანება პროფესიონალი ადვოკატების ფუნდამენტურ ამოცანებს?

მესამე, არსებობს მოსაზრება, რომ გამარჯვება ნებისმიერ ფასად ღირს მასზე დახარჯული რესურსები. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მიზანი ამართლებს საშუალებას.
რეალობა, სამწუხაროდ, შორს არის ჩვეულებრივი ადამიანების გონებაში არსებული ლამაზი ფანტაზიებისგან. ზოგჯერ მიზანი არ ამართლებს საშუალებებს და გამარჯვება გამანადგურებელ მარცხად იქცევა.

მცირე კომპანიას სურდა ნებისმიერ ფასად მოეგო საწარმოო ტენდერი ერთ-ერთი ავტო გიგანტისგან. გამოყენებული იყო ყველა მოლაპარაკების ხრიკი. მოლაპარაკებები და იურისტები წავიდნენ ყველა დათმობაზე და კომპრომისზე. ახლა კი, საბოლოოდ, სანუკვარ კონტრაქტს მოეწერა ხელი. ბრწყინვალე გამარჯვება? როგორიც არ უნდა იყოს. ექვსი თვის შემდეგ მცირე კომპანიამ ვერ შეასრულა ხელშეკრულებით ნაკისრი ყველა ვალდებულება და საბოლოოდ გაკოტრდა.
ეს კომპანია ავტოგიგანტმა წარმატებით მიიყვანა გაკოტრებამდე. რის შემდეგაც ადვილად შთანთქა. აღმოჩნდა, რომ ეს არის ამ უზარმაზარი ავტოიმპერიის გავლენის გაფართოების ერთ-ერთი სტრატეგია - მიეცეს შესაძლებლობა "მოიგო" მცირე ფირმები "ტკბილი კონტრაქტის" ტენდერისთვის ბრძოლაში. შემდეგ კი დაეხმარეთ მათ გაკოტრებული საწარმოების რიგებში, რათა შეიძინონ თავიანთი აქტივები ერთ დოლარად.

მაშ, არსებობს რაიმე სახის უნივერსალური მოლაპარაკების მოდელი, რომელიც არა მხოლოდ აძლიერებს მომლაპარაკებელთა ამბიციებს, არამედ მთელ მოლაპარაკების პროცესს პროგნოზირებადს და ეფექტურს ხდის?
პასუხი შედგება ორი ნაწილისგან:
1) არ არსებობს მოლაპარაკების უნივერსალური მოდელი;
2) არსებობს მოლაპარაკების უნივერსალური პრინციპები.
თუ მოლაპარაკების დიალოგის წარმართვის მოდელი ინდივიდუალური საკითხია და უფრო მეტად დამოკიდებულია მოლაპარაკების ლიდერის პიროვნებაზე, მაშინ მოლაპარაკების პროცესის ეფექტურობა პირდაპირ დამოკიდებულია იმაზე. მკაცრი შესაბამისობაუნივერსალური მოლაპარაკების პრინციპები.
მოლაპარაკების უნივერსალური პრინციპები
პირობითად, ასეთი პრინციპები შეიძლება ჩამოყალიბდეს შემდეგნაირად:
1) სწორი კითხვების დასმის უნარი;

2) ყურადღებით მოსმენის ხელოვნება;

3) უნარი აჩვენო მოწინააღმდეგეს, რომ გესმის მისი;

4) ეფექტური არგუმენტაციის ფორმულა;

5) ფსიქოლოგიური კონტროლი და ემოციური ნეიტრალიტეტი.

მოდით შევხედოთ თითოეულ ამ პრინციპს თანმიმდევრობით.

სწორი კითხვების დასმის უნარი. კითხვები არის მოლაპარაკების პროცესის არსი. ის, ვინც სვამს კითხვებს, არსებითად არის ის, ვინც მოლაპარაკებებს აწარმოებს. ვნახოთ, რა კითხვებია მოლაპარაკებების დროს.
1) კითხვები საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ თქვენი მოწინააღმდეგის აღქმის სტანდარტები, მისი მენტალური და კულტურული ნორმები. ასეთი ინფორმაციის არსებობით, თქვენ ნათლად გესმით, რომელი წინადადებების მიღება შეუძლია თქვენს ოპონენტს და რომელს არ შეუძლია.

2) კითხვები გვეხმარება მოწინააღმდეგის ინტერესის სფეროს, მისი სურვილების, ასევე საჭიროებების, შიშებისა და იმედების ამოცნობაში. თუ მოლაპარაკების მიზანი მხარეებს შორის შეთანხმებაა, მაშინ ამ მიზნის მისაღწევად ყველაზე საიმედო გზაა გაარკვიოთ თქვენი მოწინააღმდეგის ნამდვილი ინტერესები და აჩვენოთ, რომ მათი მიღწევა შესაძლებელია მხოლოდ თქვენი მოთხოვნების დაკმაყოფილებით.
3) კითხვები საშუალებას გაძლევთ გაარკვიოთ თქვენი მოწინააღმდეგის რეალური შესაძლებლობები. კითხვების თანმიმდევრული დასმით, თქვენ შეგიძლიათ გამოავლინოთ ბევრი ფაქტი, რომელიც ყველაზე მეტად აგიხსნით ფარდას მნიშვნელოვანი საკითხისაქმიანი მოლაპარაკებები: სწორ ადამიანს ველაპარაკები?
4) კითხვები ხელს უწყობს ინიციატივის ხელში ჩაგდებას მოლაპარაკებებში. როდესაც არ იცით როგორ უპასუხოთ რთულ ან უხერხულ კითხვას, ან როცა უბრალოდ გსურთ მოლაპარაკების პროცესის კონტროლი, კონტრდაკითხვა შეიძლება იყოს საუკეთესო და ყველაზე ეფექტური გამოსავალი!
5) კითხვები დაგეხმარებათ თქვენი მოწინააღმდეგის შესახებ არსებული ინფორმაციის გადამოწმებაში. იკითხეთ და უარყავით თქვენი ეჭვები.
6) კითხვები საშუალებას აძლევს თქვენს ოპონენტს მიიღოს თქვენთვის სასურველი გადაწყვეტილება.

ყველაზე ელეგანტური გზაადამიანის დარწმუნება თქვენს თვალსაზრისში არის სწორი კითხვების დასმა, რომლებზეც პასუხი იქნება თქვენთვის საჭირო გამოსავალი. ოპონენტს სურს უპასუხოს სწორ კითხვას. სწორი შეკითხვა ქვეცნობიერი ნდობის ტალღას გიქმნის. მთავარი თვისებასწორი კითხვა არის კეთილგანწყობა და გულწრფელი დამოკიდებულება თქვენი კოლეგის მიმართ. კარგი კითხვაა- ეს არის კითხვა ღია ტიპის. იგი თავის სტრუქტურაში შეიცავს კითხვით სიტყვას, მაგალითად, "როგორ?", "რატომ?", "რატომ?", "როგორ?", "რისთვის?".
7) რა თქმა უნდა, კითხვების დასმის ტექნიკას აქვს თავისი დახვეწილობა, ნიუანსი და ნაკლი. ასე რომ, მაგალითად, შეცდომა იქნებოდა კითხვებზე ზედმეტად აჩქარება, ანუ შემდეგი კითხვის დასმა ისე, რომ არ დაელოდო წინა პასუხის დასრულებას. ზოგადად, ნებისმიერი კითხვის ეფექტი შეიძლება მთლიანად დაიკარგოს, თუ არ იცით როგორ მოუსმინოთ სწორად

ყურადღებით მოსმენის ხელოვნება. მან, ვინც იცის სწორად მოსმენა, იცის როგორ დაარწმუნოს სიტყვების დახმარების გარეშე. რატომ გჭირდებათ სწორად მოსმენა?
მოსმენის ხელოვნება არის ხიდი ადამიანის გაგებისთვის. ბუნებრივია, ჩვენ გვიყვარს საკუთარი თავის მოსმენა. ადამიანები ხშირად აწყვეტინებენ თანამოსაუბრეს, რადგან თვლიან, რომ უკვე გაიგეს იგი. რატომ მოუსმინე ბოლომდე, თუ ყველაფერი უკვე ნათელია? ეს შეცდომა ხშირია, რადგან ბევრს სჯერა, რომ ყველა ადამიანი ერთნაირად ფიქრობს, აქვს ერთი და იგივე ღირებულებები, რწმენა და შეხედულებები სხვადასხვა საკითხებსა და კონცეფციებზე. მაგრამ, სამწუხაროდ, რეალობა ისაა, რომ ერთი და იგივე სიტყვების წარმოთქმისასაც კი, ადამიანები მათში მნიშვნელობის სხვადასხვა ელფერს აყენებენ. გსურს მართლა გაიგო შენი მოწინააღმდეგე? მაშინ დაეუფლეთ აქტიური მოსმენის პროცესს!
1) მოსმენის ხელოვნება ანეიტრალებს აგრესიას. არაფერია იმაზე მეტად დამამშვიდებელი, ვიდრე იმის ცოდნა, რომ ვიღაც გისმენს. მაგრამ საპირისპირო განცხადებაც მართალია: არაფერია იმაზე მეტად შემაშფოთებელი, ვიდრე ადამიანი, რომელიც არ გისმენს, ხელს გიშლის, მექანიკურად ეთანხმება, თავი ღრუბლებში აქვს და უბრალოდ კარგავს ძაფს, რაზეც შენ ლაპარაკობ. ექსტრემალურ მოლაპარაკებებში პროფესიონალებმა იციან, რომ ადამიანის აგრესიის შესაჩერებლად მხოლოდ ერთი გზა არსებობს: გულწრფელი სურვილის მოსმენა და გაგება. რამდენი კონფლიქტის შეჩერება შესაძლებელია მხოლოდ აქტიური მოსმენით!
2) მოსმენა გაძლევს ნდობას ნებისმიერ მოლაპარაკებაში. ნდობა მოლაპარაკების დროს ძალიან მნიშვნელოვანია. ამის შესახებ ცალკე წიგნის დაწერა შეიძლება. მაგრამ თავდაჯერებული მოლაპარაკების ერთ-ერთი ყველაზე ხშირად შეუმჩნეველი პრინციპი არის აქტიური მოსმენის უნარი. ოპონენტის მონოლოგში ყოველთვის იპოვით დასაყრდენს, თუ მას საუბრის უფლებას მისცემთ.
და კიდევ ერთი ფენომენი - სწორი მოსმენა გადამდებია! თქვენი მოწინააღმდეგე ასევე იწყებს თქვენს ყურადღებით მოსმენას! ამ ფენომენის გამოყენებით, პრაქტიკაში მიხვდებით, რომ სწორად მოსმენა ნიშნავს დარწმუნებას!
სწორად მოსმენა ნიშნავს მოწინააღმდეგის ნამდვილად მოსმენის სურვილს, არ აქვს მნიშვნელობა ვინ არის ის და რაც არ უნდა თქვას. მაგრამ ჩვენი დარწმუნების სურვილი ხშირად იწვევს მცდელობებს ვაიძულოთ ადამიანი დაეთანხმოს ჩვენს აზრს. და ეს, ბუნებრივია, იწვევს წინააღმდეგობას.
ეფექტური დარწმუნების პროცესის სტრუქტურა სქემატურად შეიძლება გამოისახოს შემდეგნაირად:

Მოკლე აღწერა