ინტერკულტურული მოლაპარაკებები ბიზნესში მნიშვნელოვან როლს თამაშობს. კულტურათაშორისი მოლაპარაკებები ინტერკულტურული კომუნიკაციის ერთ-ერთი სპეციალიზაციაა. არსებობს განსხვავებული სახეობებიტრენინგები მათთვის, ვისაც სურს ისწავლოს მოლაპარაკება კლიენტთან, მომხმარებელთან, მსხვილი კომპანიის ან ტრანსნაციონალური კორპორაციის დირექტორთან და ა.შ., როდესაც კულტურების განსხვავება ორივე მხარეს წარმოადგენს ბარიერს ან დაბრკოლებას. გარდა ამისა, ინტერკულტურული მოლაპარაკებების წესების დაუფლების შემდეგ, საწარმო ან ფირმა იღებს შესაშურ უპირატესობას კონკურენტებთან შედარებით.
არსებობს საკმაოდ საკამათო მოსაზრება, რომ კულტურას არაფერი აქვს საერთო კულტურათაშორის მოლაპარაკებებთან. ადამიანები, რომლებიც ამაში დარწმუნებულნი არიან, ამ გადაწყვეტილებას საკმაოდ ლეგიტიმურად და მიზანშეწონილად თვლიან. ისინი ამტკიცებენ, რომ თუ რაიმე საქმიანი წინადადება საინტერესო იქნება მოლაპარაკების ორივე მხარისთვის, მაშინ გარიგება ნებისმიერ შემთხვევაში მოხდება. ისინი გულისხმობენ, რომ კულტურისა და ტრადიციების ცოდნა არ ახდენს გავლენას მოლაპარაკებების წარმატებაზე. თუმცა, უნდა ითქვას, რომ მათი განსჯა მცდარია. ფაქტია, რომ ნებისმიერი ტიპის საერთაშორისო საქმიანი ურთიერთობა გულისხმობს კულტურათაშორის კომუნიკაციას და იმ ქვეყნის კულტურის გააზრებას, რომელთანაც გარიგება იდება ან უბრალოდ მიმდინარეობს მოლაპარაკებები.
ამის დასადასტურებლად შეიძლება მცირე მაგალითის მოყვანა, საიდანაც გაირკვევა, რომელი განსჯა არის უფრო მიზანშეწონილი ამ საკითხში. ქვემოთ მოცემულია მაგალითი, რომელიც აჩვენებს კულტურათაშორისი მოლაპარაკებების წესების დაუფლებისა და დაცვის მნიშვნელობას:
წარმოიდგინეთ, რომ ორი კომპანია - A და B - იბრძვიან გარკვეული კლიენტისთვის ბაზარზე, დავუშვათ, რომ ეს კლიენტი არის ახლო აღმოსავლეთიდან. ორივე ფირმას აქვს დაახლოებით იგივე გარიგების პირობები და შეთავაზებები ამ პოტენციური კლიენტისთვის. თუმცა, ერთ-ერთი ასეთი კომპანია, უფრო სწორედ კომპანია A, არ ესმის კულტურათაშორისი მოლაპარაკებების მნიშვნელობას და არ განიხილავს მას სერიოზულად და ამტკიცებს, რომ კლიენტისთვის ხელსაყრელი შეთავაზება და გარიგების პირობები თავისთავად მეტყველებს. მეორე კომპანია, კომპანია B, წინასწარ და საფუძვლიანად მოემზადა მოლაპარაკებებისთვის და დაეუფლა კულტურათაშორისი მოლაპარაკებების არსს. მოლაპარაკებებში ჩართულმა ადამიანმა შეისწავლა კულტურა, ღირებულებები, რწმენა, ეტიკეტი და, რა თქმა უნდა, დამოკიდებულება, რომლითაც ამ აღმოსავლურ ქვეყანაში უახლოვდებიან ბიზნეს საკითხებს, მოლაპარაკებებსა და საქმიან შეხვედრებს. როგორ ფიქრობთ, რომელი კომპანია მიიღებს ამ კლიენტს? რა თქმა უნდა, კომპანია B. ათიდან ცხრაჯერ, ის კომპანიები, რომლებიც მოლაპარაკებას აწარმოებენ ასეთი კომპანიის პრინციპებით, გაიმარჯვებენ თავიანთ კონკურენტებზე და დახურავენ გარიგებას კლიენტთან.
ვნახოთ, რატომ იყო წარმატებული კომპანია B-ს მხარე:
1) ალბათ, მოლაპარაკების პრინციპების გამო, რომელსაც კომპანია B იცავს, მან უფრო მეტი ნდობა და სიმპათია გამოიწვია, ვიდრე კონკურენტმა კომპანიამ;
2) ისინი მოლაპარაკებას აწარმოებენ კლიენტისთვის ისეთ დონეზე და „ენაზე“, რომელიც მას მოსწონს და აფასებს.
ეს კი, თავის მხრივ, აახლოებს კომპანიას წარმატებასთან და იძლევა მაქსიმუმს ეფექტური შედეგი, რომლის საბოლოო შედეგია კლიენტის თქვენს მხარეს მოტყუება და მოსალოდნელი ტრანზაქციის დადება.
ინტერკულტურული მოლაპარაკება არის ასისტენტი, რომელიც ეხმარება ადამიანებს სრულიად განსხვავებული წარმომავლობისგან. განსხვავებული კულტურებიმივიდეთ საერთო კონსენსუსამდე და წარმატებით მოაგვაროთ მოლაპარაკება კონკრეტულ გარიგებაზე. ასეთი მოლაპარაკებების წესების დაცვა იწვევს წარმატებას საბოლოო შედეგი, იმიტომ თქვენი პარტნიორის კულტურის ცოდნასთან კომუნიკაცია დიდ გავლენას ახდენს გარიგების წარმატებაზე. ყოველივე ზემოაღნიშნულის გათვალისწინებით, შეგვიძლია მოვიყვანოთ რამდენიმე მაგალითი, რომელიც აჩვენებს მოლაპარაკებების თავისებურებებს გარკვეულ ქვეყნებში:
მზერის როლი. აშშ-ში, დიდ ბრიტანეთში და უმეტეს ნაწილში ჩრდილოეთ ევროპა, ძალიან მნიშვნელოვანია კლიენტს ან პარტნიორს პირდაპირ თვალებში შეხედო. ამ შემთხვევაში გამოხედვა ცხადყოფს, რომ გულწრფელი და დარწმუნებული ხართ საკუთარ თავში და შესაძლებლობებში. მაგრამ სამხრეთ ამერიკაში შეხედულებას ოდნავ განსხვავებული ინტერპრეტაცია აქვს. პირდაპირი მზერა ცხადყოფს ადამიანს, რომ მისი პარტნიორი კრედიტუნარიანია. თუმცა, ზოგიერთ სხვაში აღმოსავლეთის ქვეყნები(მაგალითად ავიღოთ იაპონია), კულტურული განსხვავებების გამო პირდაპირი თვალის კონტაქტი არ არის წახალისებული. იაპონიაში პირდაპირი თვალით კონტაქტი უხეშობის ნიშნად ითვლება.
მანძილი პარტნიორებს შორის. ევროპასა და ჩრდილოეთ ამერიკაში საქმიანი ადამიანები, როგორც წესი, რჩებიან ერთმანეთისგან გარკვეულ მანძილზე მოლაპარაკების, გარიგების დადების ან საქმიანი საუბრის დროს. ეს არის საქმიანი ეტიკეტი და მათთვის სრულიად ნორმალურია. ხელის ჩამორთმევა, მხარზე ხელის დარტყმა და ა.შ. მისაღებია მხოლოდ მეგობრებისთვის და "დისტანცია" შენარჩუნებულია პარტნიორებთან. სამხრეთ ამერიკასა თუ ახლო აღმოსავლეთში არ არსებობს ასეთი სიმკაცრე კომუნიკაციისა და დისტანციის შენარჩუნება ორ საქმიან ადამიანს შორის. იაპონიაში ან ჩინეთში უჩვეულოა, რომ ადამიანები ერთმანეთისგან 1 მეტრზე მეტ მანძილზე დგანან და ურთიერთობენ. აქ ხალხი უფრო ღიაა, თუნდაც ბიზნესზე საუბრისას. მხარზე ჩახუტება შეიძლება მხოლოდ კარგი მეგობარიან ოჯახის წევრი.
პუნქტუალურობა და დრო. მრავალი საუკუნის განმავლობაში აღმოჩნდა, რომ დასავლეთის ქვეყნებში ადამიანები ძალიან პუნქტუალურები არიან და არ მოსწონთ, როცა ვინმე იგვიანებს მითითებულ ადგილას მითითებულ საათზე. დრო ფულია, ამიტომ ძალიან მნიშვნელოვანია პუნქტუალურობა. თუმცა, ჩინეთსა და იაპონიაში ხალხი ასევე პუნქტუალურია, ისინი ერთგვარი "გამონაკლისია". თუ ვინმე აგვიანებს, ეს პირად შეურაცხყოფად მიიღება. მაგრამ, მაგალითად, სამხრეთ ამერიკაში, სამხრეთ ევროპასა და ახლო აღმოსავლეთში ხალხი პუნქტუალურობას ასე სერიოზულად არ აღიქვამს. თუ, მაგალითად, შეხვედრა 13:00 საათზეა დაგეგმილი, მაშინ თუ შეხვედრის ერთ-ერთი მონაწილე რამდენიმე წუთით აგვიანებს, მაშინ ეს არ ითვლება შეურაცხყოფად, არამედ, პირიქით, სავსებით ნორმალურია.
სალამი. მსოფლიოში ბიზნესმენების უმეტესობა ერთმანეთს ხელის ჩამორთმევით ესალმება. ზოგიერთ ქვეყანაში, თუ ერთ-ერთი ბიზნესმენი მამაკაცია, ხოლო მეორე ბიზნესმენი ქალი, მაშინ ხელის ჩამორთმევა შეუსაბამოა. გარდა ამისა, განსხვავებული ხალხიისინი სხვანაირად აღიქვამენ ხელის ჩამორთმევის ძალას. მაგალითად, ზოგს სუსტი ხელის ჩამორთმევა სისუსტის ნიშნად მიაჩნია, ან თუ ხელის ჩამორთმევისას ვინმე მჭიდროდ იჭერს ხელს, ზოგი ამას აგრესიის ნიშნად მიიჩნევს. როგორ მივუდგეთ ადამიანებს სწორად? თქვენ უნდა მიმართოთ მათ სახელით, გვარით ან ე.ი. სამეცნიერო ხარისხი? უნდა გააკეთოთ მოკლე საუბარი?
აწმყო. იაპონიასა და ჩინეთში საქმიანი შეხვედრის დროს საჩუქრების მიცემა ჩვეულებრივ ითვლება, უფრო მეტიც, საჩუქარი საქმიანი ეტიკეტის დაცვის წესების ნაწილია. თუმცა, აღსანიშნავია, რომ საჩუქრები მიუღებელია ბიზნესმენებისთვის აშშ-დან და დიდი ბრიტანეთიდან. ბიზნესმენი იფიქრებს, რომ საჩუქარს რაღაც ფარული მნიშვნელობა აქვს. თუ ნორმალურად ითვლება პარტნიორებს შორის საჩუქრების გაცემა, მდიდრული და ძვირადღირებული საჩუქრები უნდა გაიცეს? ყოველთვის უნდა გაიცვალოს საჩუქრები? საჩუქრები უნდა იყოს შეფუთული? არსებობს საჩუქრის შეფუთვის გარკვეული ფერების სია, რომლებშიც არ უნდა შეფუთოთ საჩუქარი?
ყოველივე ზემოთქმული რეალურად თამაშობს ძალიან მნიშვნელოვან როლს გარიგების დადებისას, ეს არის ინტერკულტურული ბიზნეს კომუნიკაციის ნაწილი და ეს კარგად უნდა იყოს შესწავლილი. არასწორი ქმედებები, შეუსაბამო სიტყვები, ცუდი კომუნიკაციის უნარი და კულტურათაშორისი განსხვავებები მხოლოდ ამა თუ იმ გზით შეიძლება ზიანი მიაყენოს ბიზნესს.
როგორ ეხმარება კულტურათაშორისი მოლაპარაკებების წესების შესწავლა? უპირველეს ყოვლისა, თქვენ იღებთ ინფორმაციას კონკრეტულ ქვეყანაში საქმიანი ეტიკეტის წესების შესახებ, როგორ უყურებენ ადამიანები ბიზნეს საკითხებს, შესაბამისად, გეცოდინებათ განსხვავება თქვენს კულტურაში და თქვენი პოტენციური პარტნიორის ან კლიენტის კულტურაში.
არსებობს სამი ურთიერთდაკავშირებული ასპექტი, რომელიც ყველა ბიზნესმენმა უნდა იცოდეს ვინმესთან მოლაპარაკების დაწყებამდე, რომლის კულტურაც განსხვავდება თქვენგან.
ურთიერთობა ბიზნესმენებს შორის. ევროპის უმეტეს ნაწილში და ჩრდილოეთ ამერიკაბიზნესი არის გარკვეული კონტრაქტი. აქ არ არის გათვალისწინებული პირადი კავშირები ან ურთიერთობები, რადგან ითვლება, რომ ამან შეიძლება მხოლოდ ზიანი მიაყენოს ბიზნესს. ხოლო სამხრეთ ამერიკასა და აზიის რეგიონის დიდ ნაწილს ბიზნესი მემკვიდრეობით გადაეცემა. ბიზნესმენები გარიგებებს დებენ და პარტნიორები ხდებიან მხოლოდ იმ ადამიანებთან, ვისაც კარგად იცნობენ და ენდობიან. ამიტომ ტრანზაქციის დაწყებამდე პოტენციურ პარტნიორთან აზიიდან ან სამხრეთ ამერიკა, ცოტათი უნდა დაუახლოვდეთ ამ ადამიანს.
როგორ მოლაპარაკება. დასავლეთის ქვეყნების ბიზნეს კულტურა შექმნილია ისე, რომ ისინი ყურადღებას აქცევენ ზუსტად წარმოდგენილ და დასაბუთებულ ინფორმაციას და ბიზნეს ინფორმაციას, რომელიც შეიცავს ზუსტ მონაცემებს, სტატისტიკას და ფაქტებს. სხვა ქვეყნებში იგივე ასპექტები გათვალისწინებულია, მაგრამ განსხვავებული მიდგომების გამოყენებით. მაგალითად, სამხრეთ ამერიკელებს ურჩევნიათ პირისპირ საუბრები, ამიტომ მოსწონთ მოხსენების სახით წარმოდგენილი ინფორმაცია, რომელიც იყენებს გრაფიკებს, ცხრილებს და ა.შ.
მოლაპარაკების სტილი. ეს კონცეფცია ეხება იმას, თუ როგორ უახლოვდება გარკვეული ქვეყანა ან რეგიონი მოლაპარაკებებს და როგორ განსხვავდებიან ისინი სხვა ქვეყნებისგან. მაგალითად, ახლო აღმოსავლეთში ბიზნესმენებმა, იმის ნაცვლად, რომ ყველა საკითხი განიხილონ თანმიმდევრულად, ერთმანეთის მიყოლებით, შეიძლება ერთდროულად განიხილონ ყველა საკითხი.
ბიზნესმენებს სამხრეთ ამერიკიდან შეუძლიათ საკმაოდ მჭევრმეტყველად და ღიად გამოხატონ საკუთარი თავი. იაპონელები ყველა გადაწყვეტილებას კონცერტზე მიიღებენ, რაც დაფუძნებული იქნება იმ აზრზე, რომელსაც ისინი ერთად მივიდნენ. აზიაში გადაწყვეტილებას, როგორც წესი, იღებს ოჯახში მთავარი და ყველაზე პატივსაცემი ადამიანი, ე.ი. ოჯახის უფროსი. ჩინეთში ადამიანი ძალიან ოსტატურად აწარმოებს მოლაპარაკებებს და შეუძლია თქვენგან გარკვეული დათმობები მიიღოს მის სასარგებლოდ. გერმანიაში შეიძლება საკმაოდ დიდი დრო გავიდეს, სანამ ბიზნესმენი გარკვეულ გადაწყვეტილებამდე მივიდეს, რადგან... გერმანელები ყურადღებით და სკრუპულოზურად აანალიზებენ ყველა ინფორმაციას და სტატისტიკურ მონაცემებს. დიდ ბრიტანეთში, ბიზნესმენები ადგენენ გადაწყვეტილების მიღების ვადებს, ამიტომ ისინი ახორციელებენ ტრანზაქციებს იმ დროის განმავლობაში, რომელშიც წინასწარმეტყველებენ, რომ გარიგება დასრულდება. მაგრამ საბერძნეთში ასეთი მიდგომა უბრალოდ გაანადგურებს მთელ ბიზნესს.
გულწრფელად რომ ვთქვათ, საკმაოდ ბევრი ფაქტორია გასათვალისწინებელი, სანამ დაიწყებთ მოლაპარაკებებს სრულიად განსხვავებული კულტურის მქონე ბიზნესმენებთან და განსხვავებული მიდგომაბიზნესს. კულტურათაშორისი მოლაპარაკებების მნიშვნელობის დაუფლება და გააზრება დაეხმარება ბიზნესმენებს სწორად მოლაპარაკებაში, კლიენტებისთვის პროექტის პრეზენტაციების მომზადებაში და სიტუაციის კონტროლის ქვეშ. გარკვეულ სიტუაციასთან ადაპტაცია, ქ ამ შემთხვევაშიმოლაპარაკებისთვის, თქვენ სულ უფრო უახლოვდებით თქვენს მიზანს.
შესავალი…………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
1. საქმიანი კომუნიკაციის ზოგადი დებულებები…………………………………..4
2. საქმიანი მოლაპარაკების სტილები…………………………………………….7
3. საქმიანი მოლაპარაკებების კულტურა…………………………………….13
4. მნიშვნელობა ბიზნეს კომუნიკაცია…………………………………………17
დასკვნა ………………………………………………………………… 19
ცნობარების სია……………………………………..20
შესავალი
Საქმიანი შეხვედრაშეიძლება განისაზღვროს როგორც აზრთა გაცვლა ორმხრივად მისაღები შეთანხმების მიღწევის მიზნით. მოლაპარაკებები, როგორც საქმიანი ცხოვრების ფენომენი, უნდა მოიცავდეს არა მხოლოდ დაინტერესებულ მხარეთა გარკვეულწილად კოორდინირებულ და ორგანიზებულ კონტაქტებს, არამედ შეხვედრას, საუბარს, სატელეფონო საუბარს (სატელეფონო საუბრებს).
მოლაპარაკებები, როგორც წესი, იწყება მაშინ, როდესაც არსებობს პრობლემის ორმხრივად მომგებიანი გადაწყვეტის პოვნის, საქმიანი კონტაქტების და მეგობრული ურთიერთობების შენარჩუნების სურვილი, როდესაც არ არსებობს წარმოშობილი პრობლემების გადაჭრის მკაფიო და ზუსტი რეგულაცია, როდესაც ამა თუ იმ მიზეზით. სამართლებრივი გადაწყვეტილებაშეუძლებელია, როდესაც მხარეები აცნობიერებენ, რომ ნებისმიერი ცალმხრივი ქმედება ხდება მიუღებელი ან შეუძლებელი.
საქმიანი მოლაპარაკებები არა მხოლოდ ბიზნესის გაფართოების სფეროა, არამედ ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილი, რომელიც აყალიბებს და ეფექტურად ინარჩუნებს მის იმიჯს. წარმატებული და პროფესიული მოლაპარაკებები აფართოებს კომპანიის შესახებ პოზიტიურ საინფორმაციო ველს და ხელს უწყობს მის ყურადღების მიქცევას პოტენციური კლიენტებიდა პარტნიორები.
სამწუხაროდ, ბიზნეს მოლაპარაკებების როლი თანამედროვე შიდა მეწარმეობაში ჯერ კიდევ არ არის მაღალი. ასევე აშკარაა, რომ ბიზნეს საზოგადოებაში იზრდება ნებისმიერი ბიზნესის განვითარებაში მოლაპარაკებების მნიშვნელობის გაცნობიერება და მოლაპარაკების კულტურის გაუმჯობესების როლისა და მნიშვნელობის გააზრება.
1. საქმიანი კომუნიკაციის ზოგადი დებულებები.
ადამიანებთან სათანადოდ მოქცევის უნარი არის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი, თუ არა ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი, რომელიც განსაზღვრავს წარმატების მიღწევის შანსებს ბიზნესში, პროფესიაში ან სამეწარმეო საქმიანობა. დეილ კარნეგიმ ჯერ კიდევ 30-იან წლებში შენიშნა, რომ ადამიანის წარმატება მასშია ფინანსური საკითხებითუნდაც ტექნიკურ სფეროში ან საინჟინროთხუთმეტი პროცენტი მასზეა დამოკიდებული პროფესიული ცოდნადა ოთხმოცდახუთი პროცენტი - ამ კონტექსტში ადამიანებთან კომუნიკაციის უნარიდან, მრავალი მკვლევარის მცდელობა ჩამოაყალიბოს და დაასაბუთოს საქმიანი კომუნიკაციის ეთიკის ძირითადი პრინციპები ან, როგორც მათ უფრო ხშირად უწოდებენ დასავლეთში, პირადი მცნებები. საზოგადოებასთან ურთიერთობა (შეიძლება უხეშად ითარგმნოს, როგორც "საქმიანი ეტიკეტი") ადვილად აიხსნება "). ჯენ იაგერი თავის წიგნში „ბიზნესის ეტიკეტი: როგორ გადარჩეს და განვითარდეს ბიზნესის სამყაროში“, ასახავს შემდეგ ექვს ძირითად პრინციპს:
პუნქტუალურობა (ყველაფერი დროულად გააკეთე). ნორმატიულია მხოლოდ იმ ადამიანის ქცევა, რომელიც ყველაფერს თავის დროზე აკეთებს. დაგვიანება ხელს უშლის მუშაობას და იმის ნიშანია, რომ ადამიანს არ შეიძლება დაეყრდნო. ყველაფრის დროულად შესრულების პრინციპი მოქმედებს ყველა სამუშაო დავალებაზე. ექსპერტები, რომლებიც სწავლობენ სამუშაო დროის ორგანიზებასა და განაწილებას, გირჩევენ დამატებით 25 პროცენტის დამატებას იმ დროს, რომელიც, თქვენი აზრით, საჭიროა დავალებული სამუშაოს შესასრულებლად.
კონფიდენციალურობა (ბევრს ნუ ლაპარაკობ). დაწესებულების, კორპორაციის ან კონკრეტული გარიგების საიდუმლოებები უნდა იყოს დაცული ისევე ფრთხილად, როგორც პირადი ხასიათის საიდუმლოებები. ასევე არ არის საჭირო ვინმეს მოუყვეთ ის, რაც გსმენიათ კოლეგის, მენეჯერის ან დაქვემდებარებულისგან მათი სამუშაო საქმიანობის ან პირადი ცხოვრების შესახებ.
თავაზიანობა, კეთილგანწყობა და კეთილგანწყობა. ნებისმიერ სიტუაციაში აუცილებელია კლიენტებთან, კლიენტებთან, მომხმარებლებთან და თანამშრომლებთან მოქცევა თავაზიანად, თავაზიანად და კეთილგანწყობით. თუმცა, ეს არ ნიშნავს იმას, რომ უნდა იყოთ მეგობრობა ყველასთან, ვისთანაც მორიგეობის დროს გიწევთ კომუნიკაცია.
სხვებისადმი გათვალისწინება (იფიქრე სხვებზე და არა მხოლოდ საკუთარ თავზე). სხვების მიმართ ყურადღება უნდა მიექცეს კოლეგებს, უფროსებსა და ქვეშევრდომებს. პატივი ეცით სხვის აზრს, შეეცადეთ გაიგოთ, რატომ აქვთ მათ კონკრეტული თვალსაზრისი. ყოველთვის მოუსმინეთ კოლეგების, უფროსებისა და ქვეშევრდომების კრიტიკას და რჩევებს. როდესაც ვინმე ეჭვქვეშ აყენებს თქვენი მუშაობის ხარისხს, აჩვენეთ, რომ აფასებთ სხვა ადამიანების აზრებს და გამოცდილებას. თავდაჯერებულობამ არ უნდა შეგიშალოს ხელი თავმდაბლობაში.
გარეგნობა. მთავარი მიდგომა არის მორგება თქვენს სამუშაო გარემოში და ამ გარემოში - თქვენს დონეზე მუშათა კონტიგენტში. თქვენ უნდა გამოიყურებოდეთ საუკეთესოდ საუკეთესო გზით, ანუ ჩაიცვით გემოვნებით, შეარჩიეთ ფერები, რომლებიც თქვენს სახეს უხდება. მნიშვნელოვანია ყურადღებით შერჩეული აქსესუარები.
წიგნიერება (ლაპარაკი და წერა კარგი ენა). დაწესებულების გარეთ გაგზავნილი შიდა დოკუმენტები ან წერილები უნდა იყოს დაწერილი კარგ ენაზე და ყველა შესაბამისი სახელწოდება უნდა იყოს გადმოცემული შეცდომების გარეშე. თქვენ არ შეგიძლიათ გამოიყენოთ გინება. მაშინაც კი, თუ თქვენ უბრალოდ ციტირებთ სხვა ადამიანის სიტყვებს, სხვები აღიქვამენ მათ, როგორც თქვენი საკუთარი ლექსიკის ნაწილად.
საქმიანი (ოფიციალური, ოფიციალური) კომუნიკაცია, გარემოებიდან გამომდინარე, შეიძლება იყოს პირდაპირი ან ირიბი. პირველ შემთხვევაში ეს ხდება კომუნიკაციის სუბიექტებს შორის უშუალო კონტაქტით, ხოლო მეორეში კორესპონდენციის ან ტექნიკური საშუალებებით.
გამოიყენება როგორც პირდაპირი, ისე ირიბი კომუნიკაციის პროცესში სხვადასხვა მეთოდებიგავლენა ან გავლენა ადამიანებზე. მათ შორის ყველაზე გავრცელებულია: დაყოლიება, შეთავაზება, იძულება.
დარწმუნება არის გავლენა მტკიცებულებების, ფაქტების და დასკვნების ლოგიკური მოწესრიგების გზით. ეს გულისხმობს ნდობას საკუთარი პოზიციის სისწორეში, ცოდნის ჭეშმარიტებაში და ქმედებების ეთიკურ გამართლებაში. დარწმუნება არის არაძალადობრივი და, შესაბამისად, მორალურად სასურველი მეთოდი კომუნიკაციის პარტნიორებზე ზემოქმედების მიზნით.
წინადადება, როგორც წესი, არ საჭიროებს მტკიცებულებებს და ფაქტებისა და ფენომენების ლოგიკურ ანალიზს ადამიანებზე ზემოქმედებისთვის. იგი ეფუძნება ადამიანის რწმენას, რომელიც ვითარდება კომუნიკაციის ერთ-ერთი სუბიექტის ავტორიტეტის, სოციალური სტატუსის, მომხიბვლელობის, ინტელექტუალური და ნებაყოფლობითი უპირატესობის გავლენით. მაგალითის ძალა დიდ როლს თამაშობს წინადადებაში, რაც იწვევს ქცევის შეგნებულ კოპირებას, ასევე არაცნობიერ იმიტაციას.
იძულება ადამიანებზე ზემოქმედების ყველაზე ძალადობრივი მეთოდია. იგი მოიცავს სურვილს აიძულოს ადამიანი მოიქცეს მისი სურვილებისა და შეხედულებების საწინააღმდეგოდ, სასჯელის საფრთხის ან სხვა გავლენის გამოყენებით, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს ინდივიდისთვის არასასურველი შედეგები. იძულება შეიძლება ეთიკურად გამართლებული იყოს მხოლოდ გამონაკლის შემთხვევებში.
ადამიანებზე ზემოქმედების მეთოდის არჩევაზე გავლენას ახდენს სხვადასხვა ფაქტორები, მათ შორის კომუნიკაციის ბუნება, შინაარსი და სიტუაცია (ჩვეულებრივი, უკიდურესი), სოციალური ან ოფიციალური პოზიცია (უფლებამოსილება) და კომუნიკაციის სუბიექტების პიროვნული თვისებები.
2.საქმიანი მოლაპარაკებების სტილები.
ცნობილია, რომ მეტყველება არის ენობრივი კონსტრუქციების მეშვეობით გარკვეულ წესებზე დამყარებული კომუნიკაციის ფორმა. თანამედროვე მეტყველებაარ გამოჩენილა ერთ მომენტში, იგი ჩამოყალიბდა დროის უზარმაზარ პერიოდში და ახლაც აგრძელებს ფორმირებას.
IN თანამედროვე სამყარომეტყველება უდიდეს როლს თამაშობს ნებისმიერი ადამიანის ცხოვრებაში. მეტყველების საშუალებით ვიცით სამყარო, ჩვენ ერთმანეთს გადავცემთ ჩვენს ცოდნას და გამოცდილებას, ვაგროვებთ მომავალ თაობებს გადასაცემად.
მსოფლიოში კომუნიკაციის ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული სახეობაა საქმიანი კომუნიკაცია, რომლის დროსაც ადამიანები ცვლიან ბიზნეს ინფორმაციას და სამუშაო გამოცდილებას. როგორც წესი, საქმიანი კომუნიკაციის მიზანია კონკრეტული შედეგის მიღწევა, კონკრეტული პრობლემის გადაჭრა.
საქმიანი კომუნიკაცია შეიძლება დაიყოს პირდაპირ (დაუყოვნებელი კონტაქტი) და არაპირდაპირი (საკომუნიკაციო პროცესში არის გარკვეული სივრცით-დროითი მანძილი). პირდაპირი კომუნიკაცია არის კომუნიკაციის ზეპირი ფორმა, ხოლო არაპირდაპირი კომუნიკაცია არის წერილობითი კომუნიკაციის ტიპი.
პირდაპირი კომუნიკაცია უდავოდ უფრო ეფექტურია ემოციური გავლენისა და შემოთავაზების შესაძლებლობის გამო, მაგრამ ირიბ კომუნიკაციას არ შეიძლება ჰქონდეს ისეთი ძლიერი შედეგი, მასში მოქმედებს გარკვეული სოციალურ-ფსიქოლოგიური მექანიზმები. პირდაპირი კომუნიკაცია ჩვეულებრივ ხდება საუბრის, მოლაპარაკებების, შეხვედრის, ვიზიტის ან საჯარო გამოსვლის სახით. ასეთი კომუნიკაცია შეიძლება იყოს დიალოგური ან მონოლოგიური. არაპირდაპირი კომუნიკაცია ჩვეულებრივ მოიცავს გარე საქმიანი მიმოწერადა შიდა თუ შიდა საქმიანი მიმოწერა.
Ყველაზე მნიშვნელოვანი გამორჩეული თვისებაგანსხვავება საქმიან კომუნიკაციასა და არაფორმალურ კომუნიკაციას შორის არის ის, რომ ბიზნეს კომუნიკაციის პროცესში დასახულია გარკვეული ამოცანები და გარკვეული მიზნები, რომლებიც საჭიროებენ შესაბამის ნებართვას. სწორედ ეს გარემოება არ იძლევა საქმიანი კომუნიკაციის (მაგალითად, მოლაპარაკების პროცესის) შეწყვეტის საშუალებას ნებისმიერ დროს. მინიმუმ, ეს არ შეიძლება გაკეთდეს ორივე მხარისთვის ინფორმაციის დაკარგვის გარეშე. მაშინ როცა ჩვეულებრივ მეგობრულ კომუნიკაციაში თითქმის არასოდეს არის მიზანი გარკვეული შედეგების მიღწევა, ამიტომ ასეთი კომუნიკაცია შეიძლება შეწყდეს (ორივე მხარის მოთხოვნით) ნებისმიერ დროს. კომუნიკაციის პროცესის ხელახლა აღდგენის შეუძლებლობის შიში მინიმალურია.
მოლაპარაკებებში სირთულეები ხშირად განსხვავებებიდან გამომდინარეობს ეროვნული კულტურები. ჩვეულებრივია განასხვავოთ კულტურები, რომლებშიც წარმოთქმული სიტყვები აღიქმება ნაკლებად ან საერთოდ არ ითვალისწინებს შესაძლო ფარულ მნიშვნელობას. ეს არის ე.წ დაბალი დონეკონტექსტი. მათ შორისაა, მაგალითად, ამერიკული და გერმანული. სხვა კულტურებში, კერძოდ სპარსულ, ფრანგულ, იაპონურ კულტურებში, კონტექსტის მნიშვნელობა ძალიან მაღალია. ზოგჯერ სიტყვებში დამალულმა მნიშვნელობამ შეიძლება შეცვალოს ნათქვამი ზუსტად საპირისპიროდ.
საკმაოდ გავრცელებული აზრია, რომ უფრო ადვილია მოლაპარაკება ერთი და იგივე რასის წარმომადგენლებთან და მით უმეტეს, ერთი და იგივე ეროვნების წარმომადგენლებთან. თუმცა, ეს ყოველთვის ასე არ არის. მეცნიერები მივიდნენ დასკვნამდე, რომ რაც უფრო ახლოს არიან ხალხები ერთმანეთთან ეთნიკურად, მით უფრო მნიშვნელოვანი ეჩვენებათ მათ შეხედულებების განსხვავება ამა თუ იმ პრობლემასთან დაკავშირებით (გაითვალისწინეთ, რამდენად რთულია რუსეთ-უკრაინის მოლაპარაკებები). მაგრამ რაც უფრო მეტად განსხვავებული ხალხია ეთნიკურად, მით უფრო მნიშვნელოვანი იქნება აზრთა სხვადასხვაობა მათი წარმომადგენლებისთვის.
Გვერდი 1
მოლაპარაკებებისთვის მომზადება მოიცავს შემდეგ ეტაპებს: მოლაპარაკების წესების შედგენა, მოლაპარაკების ოპერატიული მომზადება, მასალების შერჩევა და სისტემატიზაცია, შეგროვებული მასალის ანალიზი, მოლაპარაკებების სამუშაო გეგმის მომზადება, რედაქტირება, მოლაპარაკების მიმდინარეობის დამუშავება. მოლაპარაკების პროცესი მოიცავს მოლაპარაკებების დაწყებას, ინფორმაციის გადაცემას, კამათს, პარტნიორის არგუმენტების უარყოფას და გადაწყვეტილებების მიღებას.
ფსიქოლოგიაში
კონფლიქტი განისაზღვრება, როგორც საპირისპიროდ მიმართული, შეუთავსებელი ტენდენციების შეჯახება ინდივიდის ცნობიერებაში. ინტერპერსონალური ურთიერთქმედებაან ინდივიდების ან ადამიანთა ჯგუფების ინტერპერსონალური ურთიერთობები, რომლებიც დაკავშირებულია ნეგატიურ ემოციურ გამოცდილებასთან.
კონფლიქტური სიტუაციები წარმოიქმნება იმის გამო შემდეგი მიზეზები: რესურსების ნაკლებობა, განსხვავებები მიზნებსა და იდეებში მათ შესახებ, განსხვავება ღირებულებებსა და ქცევებში, ამორალური ქმედებების ჩადენა.
IN სოციალური ფსიქოლოგიაარსებობს კონფლიქტის მრავალვარიანტული ტიპოლოგია, რაც დამოკიდებულია იმ კრიტერიუმებზე, რომლებიც საფუძვლად არის აღებული. ასე, მაგალითად, კონფლიქტი შეიძლება იყოს ინტრაპერსონალური (ოჯახის სიმპათიებსა და ლიდერის მოვალეობის გრძნობას შორის); ინტერპერსონალური (მენეჯერსა და მის მოადგილეს შორის თანამდებობასთან დაკავშირებით, პრემიები თანამშრომლებს შორის); ინდივიდსა და ორგანიზაციას შორის, რომელსაც ის ეკუთვნის; იგივე ან განსხვავებული სტატუსის ორგანიზაციებსა თუ ჯგუფებს შორის.
ასევე შესაძლებელია კონფლიქტების კლასიფიკაცია ჰორიზონტალურად (ჩვეულებრივ თანამშრომლებს შორის, რომლებიც არ არიან დაქვემდებარებულნი), ვერტიკალურად (ერთმანეთზე დაქვემდებარებულ ადამიანებს შორის) და შერეულ, რომელშიც ორივე წარმოდგენილია.
მიუხედავად მათი სპეციფიკისა და მრავალფეროვნებისა, კონფლიქტებს ზოგადად აქვთ საერთო ეტაპები:
· ურთიერთსაწინააღმდეგო ინტერესების, ღირებულებების, ნორმების პოტენციური ფორმირება;
· პოტენციური კონფლიქტის რეალურში გადასვლა ან კონფლიქტის მონაწილეთა ჭეშმარიტი ან არასწორად გაგებული ინტერესების გაცნობიერების ეტაპი;
· კონფლიქტური მოქმედებები;
· კონფლიქტის მოხსნა ან მოგვარება.
თითოეულ კონფლიქტს ასევე აქვს მეტ-ნაკლებად მკაფიოდ განსაზღვრული სტრუქტურა. ნებისმიერ კონფლიქტში არის კონფლიქტური სიტუაციის ობიექტი, რომელიც დაკავშირებულია ან ორგანიზაციულ და ტექნოლოგიურ სირთულეებთან, ანაზღაურების თავისებურებებთან, ან კონფლიქტის მხარეების საქმიანი და პირადი ურთიერთობების სპეციფიკასთან. კონფლიქტის შემდეგი ელემენტია მისი მონაწილეების მიზნები, სუბიექტური მოტივები, რომლებიც განისაზღვრება მათი შეხედულებებითა და შეხედულებებით, მატერიალური და სულიერი ინტერესებით. გარდა ამისა, კონფლიქტი გულისხმობს მოწინააღმდეგეების, კონკრეტული პირების არსებობას, რომლებიც მისი მონაწილეები არიან. და ბოლოს, ნებისმიერ კონფლიქტში მნიშვნელოვანია განვასხვავოთ კონფლიქტის უშუალო მიზეზი მისი ნამდვილი მიზეზებისგან, რომლებიც ხშირად იმალება.
კონფლიქტის კონსტრუქციული გადაწყვეტა დამოკიდებულია შემდეგ ფაქტორებზე:
· კონფლიქტის აღქმის ადეკვატურობა, ანუ საკმაოდ ზუსტი შეფასება როგორც მტრის, ისე საკუთარი ზრახვების, პირადი მიკერძოებით არ დამახინჯებული;
· კომუნიკაციის ღიაობა და ეფექტურობა, პრობლემების ყოვლისმომცველი განხილვისთვის მზადყოფნა, როდესაც მონაწილეები გულწრფელად გამოხატავენ თავიანთ გააზრებას იმის შესახებ, რაც ხდება და კონფლიქტური სიტუაციიდან გამოსვლის გზებს;
· ურთიერთნდობისა და თანამშრომლობის ატმოსფეროს შექმნა.
მკვლევარები მიუთითებენ კონფლიქტის დროს ქცევის ხუთ მთავარ სტილზე:
კრიტიკა სადავოა
ხშირად კამათს ყველანაირი კრიტიკა ახლავს. ლექსიკონი განმარტავს კრიტიკას, როგორც „რაღაცის განხილვას, ანალიზს, რათა შეფასდეს მისი ღირსება, აღმოაჩინოს და გამოასწოროს ნაკლოვანებები“. მაგრამ ეს ყოველთვის არ მოდის დისკუსიაზე. კრიტიკას ასევე შეიძლება ეწოდოს „ნეგატიური განსჯა რაღაცის შესახებ“. ბოლოს და ბოლოს, საუბრის თემაა...
დავების მართვის პრინციპები
ანდრეევის თქმით, თქვენ უნდა იცოდეთ დავის წარმოების პრინციპები, რომლებიც: 1 საშუალებას მოგცემთ უკეთ მოემზადოთ დავის წარმოებისთვის; 2 მოგიწყობთ და მოგაწყობთ დავის მოსაგებად; 3 საშუალებას მოგცემთ ლოგიკურად სწორად არგუმენტიროთ და თანმიმდევრულად დაიცვათ თქვენი პოზიცია; 4 გასწავლით უპირატესობების გათვალისწინებას და მოწინააღმდეგეების ნაკლოვანებების შემწყნარებლობას...
კვლევის პროცედურა
სტრატეგიული კვლევის გეგმა: ნულოვანი ეტაპი: საგნების ორ ჯგუფად დაყოფა კითხვაზე „უკვე გადაწყვიტე შენი მომავალი პროფესია“ პასუხის მიხედვით? (მიზანია მომზადება პირველი ეტაპისთვის, სუბიექტების პირველადი იდენტიფიკაცია შესაძლო ყოფნაპირადი კონფლიქტი). პირველი ეტაპი: კითხვარის პრეზენტაცია: კითხვარები არსებობს...
მოლაპარაკებები უფრო ფორმალური, სპეციფიკური ხასიათისაა და, როგორც წესი, გულისხმობს მხარეთა ორმხრივი ვალდებულებების განმსაზღვრელი დოკუმენტების ხელმოწერას (შეთანხმებები, ხელშეკრულებები და ა.შ.).
მოლაპარაკებების მომზადების ძირითადი ელემენტები: მოლაპარაკების საგნის (პრობლემების) განსაზღვრა, მათი გადასაჭრელად პარტნიორების ძიება, თქვენი და პარტნიორების ინტერესების გააზრება, მოლაპარაკებების გეგმისა და პროგრამის შემუშავება, დელეგაციის სპეციალისტების შერჩევა, ორგანიზაციული საკითხების გადაწყვეტა. და რეგისტრაცია საჭირო მასალები- დოკუმენტები, ნახატები, ცხრილები, დიაგრამები, შემოთავაზებული პროდუქციის ნიმუშები და ა.შ.).
მოლაპარაკების მიმდინარეობა ჯდება შემდეგ სქემაში: საუბრის დაწყება - ინფორმაციის გაცვლა - არგუმენტირება და კონტრარგუმენტაცია - განვითარება და გადაწყვეტილების მიღება - მოლაპარაკების დასრულება.
მოლაპარაკების პროცესის პირველი ეტაპი შეიძლება იყოს გაცნობითი ხასიათის შეხვედრა (საუბარი), რომლის დროსაც ირკვევა მოლაპარაკების საგანი, წყდება ორგანიზაციული საკითხები, ან ექსპერტთა შეხვედრა, რომელიც წინ უძღვის მოლაპარაკებებს დელეგაციის ლიდერებისა და წევრების მონაწილეობით. მთლიანობაში მოლაპარაკებების წარმატება დიდწილად დამოკიდებულია ასეთი წინასწარი კონტაქტების შედეგებზე. ყურადღებას იმსახურებს წინასწარი მოლაპარაკებების დროს პარტნიორებს შორის ურთიერთობის დამყარების ექვსი ძირითადი წესი და ამერიკელი ექსპერტების მიერ შემოთავაზებული რეკომენდაციები მათი განხორციელებისთვის. ეს წესები, სხვათა შორის, ინარჩუნებს თავის მნიშვნელობას მოლაპარაკებების დროს.
- 1. რაციონალურობა. საჭიროა თავშეკავებულად მოქცევა. უკონტროლო ემოციები უარყოფითად მოქმედებს მოლაპარაკების პროცესიდა გონივრული გადაწყვეტილებების მიღების უნარი.
- 2. გაგება. პარტნიორის თვალსაზრისის უყურადღებობა ზღუდავს ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტილებების შემუშავების შესაძლებლობას.
- 3. კომუნიკაცია. თუ თქვენი პარტნიორები დიდ ინტერესს არ იჩენენ, მაინც ეცადეთ მათთან კონსულტაცია გაიაროთ. ეს ხელს შეუწყობს ურთიერთობების შენარჩუნებას და გაუმჯობესებას.
- 4. სანდოობა. ცრუ ინფორმაცია ასუსტებს არგუმენტაციის ძალას და ასევე უარყოფითად მოქმედებს რეპუტაციაზე.
- 5. მოერიდეთ მენტორულ ტონს. მიუღებელია პარტნიორის ლექციების წაკითხვა. მთავარი მეთოდი დარწმუნებაა.
- 6. მიღება. შეეცადეთ მიიღოთ მეორე მხარე და იყოთ ღია, რომ ისწავლოთ რაიმე ახალი თქვენი პარტნიორისგან.
მოლაპარაკებების ყველაზე ოპტიმალური დღეებია სამშაბათი, ოთხშაბათი, ხუთშაბათი. Ყველაზე ხელსაყრელი დროდღე - ლანჩიდან ნახევარი საათიდან ერთ საათამდე, როდესაც საჭმელზე ფიქრი არ აშორებს ყურადღებას საქმიანი საკითხების გადაწყვეტას. მოლაპარაკებებისთვის ხელსაყრელი გარემო შეიძლება შეიქმნას გარემოებიდან გამომდინარე, თქვენს ოფისში, პარტნიორის წარმომადგენლობაში ან ნეიტრალურ ტერიტორიაზე (საკონფერენციო ოთახი, მოლაპარაკებებისთვის შესაფერისი სასტუმრო ოთახი, რესტორნის დარბაზი და ა.შ.).
მოლაპარაკებების წარმატება დიდწილად განისაზღვრება კითხვების დასმისა და მათზე ამომწურავი პასუხების მიღების უნარით. კითხვები გამოიყენება მოლაპარაკებების მიმდინარეობის გასაკონტროლებლად და მოწინააღმდეგის თვალსაზრისის გასარკვევად. სწორი კითხვების დასმა დაგეხმარებათ მიიღოთ თქვენთვის სასურველი გადაწყვეტილება. წარმატებული საქმიანი საუბრები და მოლაპარაკებები დიდწილად დამოკიდებულია პარტნიორების მიერ ისეთ ეთიკურ სტანდარტებთან და პრინციპებთან, როგორიცაა სიზუსტე, პატიოსნება, კორექტულობა და ტაქტი, მოსმენის უნარი (სხვა ადამიანების მოსაზრებების ყურადღება) და სპეციფიკა.
სიზუსტე. ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ეთიკური სტანდარტი, რომელიც თანდაყოლილია საქმიანი ადამიანისთვის. ხელშეკრულების პირობები უნდა იყოს დაცული წუთით. ნებისმიერი შეფერხება მიუთითებს თქვენს არასანდოობაზე ბიზნესში.
პატიოსნება. იგი მოიცავს არა მხოლოდ მიღებული ვალდებულებების ერთგულებას, არამედ პარტნიორთან კომუნიკაციის გახსნილობას, მის კითხვებზე პირდაპირ საქმიან პასუხებს.
კორექტულობა და ტაქტიკა. არ გამორიცხავს დაჟინებას და ენერგიას მოლაპარაკებებში კორექტულობის შენარჩუნებისას. თავიდან უნდა იქნას აცილებული ფაქტორები, რომლებიც ხელს უშლის საუბრის მიმდინარეობას: გაღიზიანება, ურთიერთშეტევა, არასწორი განცხადებები და ა.შ.
მოსმენის უნარი. მოუსმინეთ ყურადღებით და კონცენტრაციით. არ შეაწყვეტინოთ მოსაუბრე.
სპეციფიკა. საუბარი უნდა იყოს კონკრეტული, არა აბსტრაქტული და მოიცავდეს ფაქტებს, ციფრებს და აუცილებელ დეტალებს. კონცეფციები და კატეგორიები უნდა იყოს შეთანხმებული და გასაგები პარტნიორებისთვის. მეტყველება უნდა იყოს გამყარებული დიაგრამებითა და დოკუმენტებით.
დამშვიდობება ისეთი უნდა იყოს, რომ მომავლის ხედვით მოგცეთ საშუალება შეინარჩუნოთ კონტაქტი და საქმიანი კავშირები. მოლაპარაკებებში მნიშვნელოვანი პუნქტია ემოციები, რომლებიც უნდა დათრგუნონ ეგრეთ წოდებული „ორთქლის აფეთქების“ მეთოდის გამოყენებით, რაც საშუალებას გაძლევთ განთავისუფლდეთ ბრაზისა და შიშის გრძნობებისგან, რომლებიც წარმოიქმნება კამათში. გარდა ამისა, ბოდიშის მოხდა, სინანულის გამოხატვა, ხელის ჩამორთმევა და იაფფასიანი საჩუქრები ხსნის მტრულ სიტუაციას.
კორპორატიული კულტურის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ასპექტი სწორი საქმიანი კომუნიკაციაა. საქმიანი კომუნიკაცია არის ხელოვნება, რომელიც საშუალებას გაძლევთ დაუკავშირდეთ ბიზნეს პარტნიორებს, დაძლიოთ პირადი ცრურწმენები, უარი თქვან კონკრეტულ კონტრაგენტზე და მიაღწიოთ სასურველ კომერციულ შედეგს. ბიზნეს კომუნიკაცია ეხება ნებისმიერ კომუნიკაციას, რომელიც ხელს უწყობს კომერციული პრობლემების გადაჭრას. ბიზნეს კომუნიკაციის პრინციპები მოიცავს:
· თითოეული პარტნიორის თანასწორობისა და უნიკალურობის აღიარება,
· თითოეულ თვალსაზრისში ამა თუ იმ „სიმართლის მარცვლის“ არსებობის აპრიორი აღიარება;
· კომუნიკაციის მონაწილეთა ურთიერთ გამდიდრება.
საქმიანი კომუნიკაციის კულტურა ხელს უწყობს კოოპერატიული და პარტნიორული ურთიერთობების დამყარებას და განვითარებას კოლეგებს, მენეჯერებსა და ქვეშევრდომებს, პარტნიორებსა და კონკურენტებს შორის, რაც დიდწილად განსაზღვრავს მათ (ურთიერთობების) ეფექტურობას: წარმატებით განხორციელდება ეს ურთიერთობები პარტნიორების ინტერესებიდან გამომდინარე თუ გახდება უაზრო. , არაეფექტური, ან თუნდაც მთლიანად შეჩერდება, თუ პარტნიორები ვერ იპოვიან ურთიერთგაგებას. სპეციფიკური თვისებასაქმიანი კომუნიკაცია მისი რეგულაციაა, ე.ი. დადგენილი წესებისა და შეზღუდვების დაქვემდებარება.
ეს წესები განისაზღვრება საქმიანი კომუნიკაციის ტიპით, ფორმით, ფორმალობის ხარისხით, კონკრეტული მიზნებითა და ამოცანებით, რომელთა წინაშეც დგას კომუნიკაცია, ასევე ეროვნული და კულტურული ტრადიციები და ქცევის სოციალური ნორმები.
ისინი აღირიცხება, შედგენილია პროტოკოლის სახით (საქმიანი, დიპლომატიური), არსებობს სოციალური ქცევის საყოველთაოდ მიღებული ნორმების სახით, ეტიკეტის მოთხოვნების სახით და კომუნიკაციის დროის ლიმიტებით.
დამოკიდებულია იმაზე სხვადასხვა ნიშნებისაქმიანი კომუნიკაცია იყოფა:
· ზეპირი - წერილობითი (მეტყველების ფორმის თვალსაზრისით);
· დიალოგური - მონოლოგიური (მოსაუბრესა და მსმენელს შორის მეტყველების ცალმხრივობის/ორმხრივობის თვალსაზრისით);
· ინტერპერსონალური - საჯარო (მონაწილეთა რაოდენობის მიხედვით);
· პირდაპირი - ირიბი (მედიატორის აპარატის არარსებობის/არსებობის თვალსაზრისით);
· კონტაქტი - შორეული (კოსმოსში კომუნიკაციის პოზიციის თვალსაზრისით).
კომუნიკაციური კულტურის საფუძველია ზოგადად მიღებული მორალური მოთხოვნები კომუნიკაციისთვის, რომლებიც განუყოფლად არის დაკავშირებული თითოეული ინდივიდის უნიკალურობისა და ღირებულების აღიარებასთან: თავაზიანობა, სისწორე, ტაქტი, მოკრძალება, სიზუსტე და თავაზიანობა.
კაცი მაღალი დონეკომუნიკაციის კულტურას აქვს:
· თანაგრძნობა- სამყაროს დანახვის უნარი სხვების თვალით, მისი გაგების ისევე, როგორც ისინი აკეთებენ;
· კეთილგანწყობა;ავთენტურობა- სხვა ადამიანებთან კონტაქტში საკუთარი თავის ყოფნის უნარი; კონკრეტულობა; ინიციატივა; სპონტანურობა გახსნილობა მიმღებლობა ცნობისმოყვარეობა.
კომუნიკაციური კულტურის არანაკლებ მნიშვნელოვანი კომპონენტებია მეტყველების აქტივობასთან დაკავშირებული ცოდნა, უნარ-ჩვევები და შესაძლებლობები, ე.ი. მეტყველების კულტურა. მეტყველების აქტივობაში შეიძლება გამოიყოს სამი მხარე: აზრიანი, ექსპრესიული და მოტივაციური.
ბიზნეს კომუნიკაციაში მეტყველების კულტურის ინდიკატორებია: ლექსიკა; გამოთქმა; გრამატიკა; სტილისტიკა.
კორპორატიული კომუნიკაცია არის ურთიერთდაკავშირებისა და ურთიერთქმედების პროცესი, რომლის დროსაც ხდება აქტივობების, ინფორმაციისა და გამოცდილების გაცვლა. კორპორატიული კომუნიკაციის მიზანია დასახოს კონკრეტული მიზნები და კონკრეტული ამოცანები. ეს განსხვავდება კომუნიკაციისგან სიტყვის ფართო გაგებით.
ბიზნეს კორპორატიულ კომუნიკაციაში შეუძლებელია პარტნიორთან ურთიერთობის დასრულება (ორივე მხარის დანაკარგების გარეშე მაინც). საქმიანი კომუნიკაციის მნიშვნელოვანი ნაწილი უჭირავს ოფიციალურ კომუნიკაციას, ე.ი. ადამიანთა ურთიერთქმედება განხორციელდა სამუშაო დრო, ორგანიზაციის კედლებში.
კორპორატიული კომუნიკაციის სამი ძირითადი სტილი:
· რიტუალური სტილი, რომლის მიხედვითაც პარტნიორების მთავარი ამოცანაა საზოგადოებასთან კავშირის შენარჩუნება, საკუთარი თავის, როგორც საზოგადოების წევრის იდეის განმტკიცება. რიტუალურ კომუნიკაციაში პარტნიორი მხოლოდ აუცილებელი ატრიბუტია, მისი ინდივიდუალური მახასიათებლები უმნიშვნელოა, როლის შესრულებისგან განსხვავებით - სოციალური, პროფესიული, პიროვნული;
· მანიპულაციური სტილი, რომელშიც პარტნიორი განიხილება, როგორც მის გარე მიზნების მიღწევის საშუალება. დიდი თანხაპროფესიული ამოცანები მოითხოვს მანიპულაციურ კომუნიკაციას. ფაქტობრივად, ნებისმიერი ტრენინგი, დარწმუნება, მენეჯმენტი ყოველთვის მოიცავს მანიპულაციურ კომუნიკაციას;
· ჰუმანისტური სტილი, რომელიც მიმართულია ორივე პარტნიორის იდეების ერთობლივად შეცვლაზე, გულისხმობს ადამიანის ისეთი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას, როგორიცაა გაგების, თანაგრძნობისა და თანაგრძნობის საჭიროება.
კორპორატიული კომუნიკაციის ფორმები მოიცავს საქმიან საუბარს; საქმიანი შეხვედრა; დავა, დისკუსია, დაპირისპირება; საქმიანი შეხვედრა; საჯარო გამოსვლები; სატელეფონო საუბრები; საქმიანი მიმოწერა.
კორპორატიული კომუნიკაციის ძირითადი ფუნქციები:
· ორგანიზაცია ერთობლივი საქმიანობა;
· ფორმირება და განვითარება ინტერპერსონალური ურთიერთობები;
· ადამიანები იცნობენ ერთმანეთს.
საქმიანი მოლაპარაკებები რეალურად ყოველდღიურად ხდება ბიზნეს სამყაროში, ოჯახში და სასამართლოშიც კი, მაგრამ მათი სწორად წარმართვა ადვილი არ არის.
მოლაპარაკების სამი მეთოდი არსებობს: რბილი, მყარი და პრინციპული.
რბილი მეთოდი. ნაზი ხასიათის ადამიანს სურს აირიდოს პირადი კონფლიქტი და მზადაა დათმობაზე წავიდეს შეთანხმების მისაღწევად. მას სურს მეგობრული შედეგი, მაგრამ საქმე ყველაზე ხშირად მთავრდება იმით, რომ ის რჩება განაწყენებული და გრძნობს უგულებელყოფას.
მძიმე მეთოდი. მკაცრი მომლაპარაკებელი ყველა სიტუაციას განიხილავს, როგორც ნებისყოფის შეჯიბრს, რომელშიც ის მხარე, რომელიც უკიდურეს პოზიციას იკავებს და თავის პოზიციას აგრძელებს, მეტს მოიგებს. მას სურს გაიმარჯვოს, მაგრამ ხშირად მთავრდება ისეთივე მძიმე სიტუაციის გამომწვევი მიზეზით, რომელიც ამოწურავს მას და მის რესურსებს, ასევე ანგრევს მის ურთიერთობას მეორე მხარესთან. პრინციპული მოლაპარაკების მეთოდი არის მოლაპარაკების მესამე გზა, რომელიც მოიცავს პოზიციას, რომელიც არ არის დაფუძნებული სისუსტეზე ან ძალაზე, არამედ აერთიანებს ორივეს.
Havard Negotiation Project-ის მიერ შემუშავებული პრინციპული მოლაპარაკების მეთოდი არის პრობლემების გადაჭრა მათი თვისებრივი თვისებების საფუძველზე, ანუ საკითხის არსზე დაფუძნებული და არა იმაზე ვაჭრობა იმაზე, თუ რაზე შეიძლება ან არ დათანხმდეს თითოეული მხარე.
ეს მეთოდი თვლის, რომ თქვენ ცდილობთ იპოვოთ ორმხრივი სარგებელი, სადაც ეს შესაძლებელია, და სადაც თქვენი ინტერესები არ ემთხვევა, თქვენ უნდა მოითხოვოთ შედეგი, რომელიც დაფუძნებული იქნება გარკვეულ სამართლიან სტანდარტებზე, მიუხედავად თითოეული მხარის ნებისა.
პრინციპული მოლაპარაკების მეთოდი გულისხმობს მკაცრ მიდგომას საქმის არსებითი განხილვისადმი, მაგრამ უზრუნველყოფს რბილ მიდგომას მომლაპარაკებელებს შორის ურთიერთობების მიმართ.
პრინციპული მოლაპარაკება აჩვენებს, თუ როგორ უნდა მიაღწიოთ იმას, რისი უფლებაც გაქვთ და მაინც დარჩეთ წესიერების ფარგლებში. ეს მეთოდი საშუალებას გაძლევთ იყოთ სამართლიანი და გიცავთ მათგან, ვინც ისარგებლებს თქვენი მთლიანობით.
პრინციპული მოლაპარაკების მეთოდი შეიძლება გამოყენებულ იქნას ერთი ან რამდენიმე საკითხის გადასაჭრელად, რიტუალით დადგენილ ვითარებაში ან არაპროგნოზირებად სიტუაციაში, როგორც თვითმფრინავის გამტაცებლებთან მოლაპარაკებისას. ეს მეთოდი დამოკიდებულია მოწინააღმდეგე მხარის მეთოდებზე.
პრინციპული მოლაპარაკების მეთოდი არის სტრატეგია, რომელიც შექმნილია ყველა მიზნის მისაღწევად.
პრინციპული მეთოდის გარდა, არსებობს პოზიციური მეთოდი, პოზიციური დისკუსიების მეთოდი, რომელშიც აქცენტი კეთდება არა დავის არსზე, არამედ თითოეული მხარის პოზიციებზე. ეს მეთოდი არ აკმაყოფილებს ძირითად კრიტერიუმებს: არ არის ეფექტური, არ აღწევს მიზანს და აფუჭებს მხარეებს შორის ურთიერთობას.
პრინციპული მეთოდი არის პოზიციური მიდგომის ალტერნატივა და შექმნილია ეფექტური და მეგობრული მოლაპარაკებების გასაადვილებლად და გონივრული შედეგის მისაღწევად. ეს მეთოდი შეიძლება დაიყოს ოთხ ძირითად პუნქტად:
ხალხი - განსხვავება მომლაპარაკებლებსა და მოლაპარაკების საგანს შორის;
ოფციები: სანამ გადაწყვეტთ რა უნდა გააკეთოთ, მონიშნეთ შესაძლებლობების სპექტრი;
ინტერესები - ფოკუსირება ინტერესებზე და არა პოზიციებზე;
კრიტერიუმები - დაჟინებით მოითხოვეთ, რომ შედეგი დაფუძნებული იყოს რაიმე ობიექტურ სტანდარტზე.
ქვემოთ განვიხილავთ პრინციპული მოლაპარაკების თითოეულ ძირითად ელემენტს.
ხშირად საქმიანი საუბრები არაფორმალურ გარემოში (კაფე, რესტორანი) მიმდინარეობს. ამისათვის საჭიროა საქმიანი საკითხების გადაჭრის კვებასთან კომბინირების უნარი. ჩვეულებრივ არის საქმიანი საუზმე, ლანჩი და ვახშამი. ზოგიერთი ადამიანი აერთიანებს მათ ზოგადი პრინციპები, გამოიყენება სამივე შემთხვევაში, კერძოდ, ზოგადად მიღებული მაგიდის მანერები. ამასთან, საქმიანი კომუნიკაციის თითოეულ ამ ფორმას აქვს საკუთარი მახასიათებლები.
საქმიანი საუზმე ყველაზე მეტია ხელსაყრელი დრომათთან შესახვედრად, ვინც დღის განმავლობაში ბევრს მუშაობს. ხანგრძლივობა - დაახლოებით 45 წუთი. არ არის რეკომენდებული საქმიანი შეხვედრისთვის მამაკაცებსა და ქალებს შორის.
საქმიანი ლანჩი საშუალებას გაძლევთ დაამყაროთ კარგი ურთიერთობა პარტნიორებთან და უკეთ გაიცნოთ თქვენი კლიენტები. შუადღისას ადამიანი უფრო აქტიური და მოდუნებულია, ვიდრე დილის 7-8 საათზე. საქმიანი ლანჩის ხანგრძლივობა მკაცრად არ არის რეგულირებული და ჩვეულებრივ არის ერთიდან ორ საათამდე, საიდანაც ნახევარ საათამდე წვრილმანი საუბარია, რომელიც ჩვეულებრივ წინ უსწრებს საქმიან საუბარს.
საქმიანი ვახშამი უფრო ფორმალური ხასიათისაა, ვიდრე საუზმე ან ლანჩი და რეგულირების ხარისხით უფრო ახლოს არის მიღებასთან. ეს განსაზღვრავს მოსაწვევების ტიპს (წერილობითი და არა ტელეფონით), ტანსაცმლის მახასიათებლებს (მუქი ფერის კოსტუმი). საქმიანი ვახშმის ხანგრძლივობა ორი საათი ან მეტია.
საქმიანი საუზმის, ლანჩის ან ვახშმის მოწყობის (მოწვევის მიღებაზე) გადაწყვეტისას, თქვენ უნდა იფიქროთ თქვენს მიზნებზე და გაიგოთ, ხელს შეუწყობს თუ არა დღესასწაულის უფრო მშვიდი ატმოსფერო მათ გადაწყვეტას. შეიძლება უფრო ადვილი იყოს ამ საკითხების მოგვარება ოფისში ან ტელეფონით. დღესასწაულთან დაკავშირებული ყოველი შეხვედრა შეიძლება გაგრძელდეს ერთიდან სამ საათამდე და თქვენ უნდა მოეპყროთ საკუთარ და სხვა ადამიანების დროს უდიდესი პატივისცემით.
შეხვედრის ადგილის არჩევისას აუცილებელია გამოიჩინოთ კარგი მანერები და ტაქტი. როდესაც საუბრით გაინტერესებთ, შეგიძლიათ გამოხატოთ თქვენი პატივისცემა იმ პიროვნების მიმართ, თუ შეხვედრის ადგილი უფრო ახლოს იქნება მის სამუშაო ადგილთან. რესტორნის დონე უნდა შეესაბამებოდეს თქვენს მიერ მოწვეული ადამიანების პოზიციას.
აუცილებელია მკაცრად დაიცვან წინასწარ შეთანხმებული შეთანხმებები შეხვედრის მონაწილეების ადგილის, დროისა და შემადგენლობის შესახებ (ვინ, სად და როდის შეიკრიბება). მხოლოდ აუცილებლობის შემთხვევაში შეიძლება შეიტანოს ცვლილებები წინასწარ დამტკიცებულ გეგმაში. ასე რომ, თუ თქვენ აპირებთ ვინმეს პირადად საუზმის დროს შეხვდეთ და მოწვეული დაგირეკავთ და გამოაცხადებთ, რომ აპირებს გამოცხადდეს თავის მდივანთან და სხვასთან, თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ არის თუ არა ასეთი შეხვედრა თქვენს ინტერესებში და ღირს თუ არა მისი ჩატარება. ?
თუ დაჯავშნა გაკეთდა, კარგი პრაქტიკაა, დაელოდოთ ყველა სტუმრის მოსვლას და მხოლოდ ამის შემდეგ დაჯდეთ მაგიდასთან. თუ საბუთების დალაგება გიწევთ და მხოლოდ ერთ ადამიანს ხვდებით, სასურველია მაგიდასთან ოთხისთვის იჯდეთ, ვიდრე ორისთვის. ამ შემთხვევაში, იქნება კარგი მიზეზი, რომ სთხოვოთ ადამიანს დაჯდეს თქვენს მარჯვნივ და არა თქვენს მოპირდაპირედ.
ან პირმა, ვინც პირველად შემოგვთავაზა შეხვედრა ან უფრო მაღალ თანამდებობაზე მყოფმა პირმა უნდა გადაიხადოს ანგარიში. თუ სიტუაცია შეიძლება არასწორად იქნას გაგებული, როგორც ვინმეს განსაკუთრებული კეთილგანწყობის მოპოვების მცდელობა, უნდა ვივარაუდოთ, რომ ყველამ გადაიხადოს საკუთარი თავისთვის. ეს განსაკუთრებით ეხება ფონდების წარმომადგენლებს მასმედიადა ხელისუფლების წარმომადგენლები ყველა დონეზე: ჟურნალისტის ან ჩინოვნიკის საუზმე სხვის ხარჯზე შეიძლება ჩაითვალოს პრესაზე ზემოქმედების მცდელობად ან ხელისუფლების კორუფციის გამოვლინებად. სახელმწიფო ძალაუფლება. თუმცა, უმეტესობა საერთო მიდგომამაინც ასე იქნება - ყველა ხარჯს ის ვინც მოიწვიეს თავის თავზე აიღებს.
საქმიანი საუზმის, ლანჩის ან ვახშმის შემდეგ, ჩვეულებრივად უნდა გადაუხადოთ მადლობა მაინც იმ ადამიანს, ვინც მოგიწვიათ. თუმცა უფრო მიზანშეწონილია მადლობის შენიშვნა, თუმცა ეს ელემენტი ხშირად უგულებელყოფილია საქმიან ურთიერთობებში.
Ჩატვირთვა...