Некоторые могли бы подумать, что – лояльность и страх потерять работу, кризис же на дворе! Но на самом деле...
НАТАЛЬЯ ГОЛОВКИНА, Director of HR and Administration , : Самоорганизованность (при этом без ответственности и исполнительности это качество не реализуемо в принципе); гибкость (умение быстро адаптироваться к новым требованиям и стндартам работы без снижения результативности и производительности);
высокая работоспособность и стрессоустойчивость (готовность к интенсивной ежедневной работе, восприятие трудностей не как непреодолимых препятствий, а как очередных рабочих задач).
Нельзя узко считать, что критерии оценки профессиональных качеств медицинского представителя обусловлены только наступлением кризиса. Скорее всего, работодатели меняют свои критерии оценки исходя из комплекса факторов. Например: уровень развития компании, регулирование деятельности медицинских представителей государством, конкуренция и т.п. По моему мнению, любая динамично развивающаяся компания вынуждена регулярно пересматривать свои подходы к работе и к оценке персонала. Однако, основные важные качества всегда остаются актуальными. Возможно, потому что они Основные ☺.
ЮЛИЯ САМОХВАЛОВА, Руководитель отдела безрецептурных препаратов, : В современных условиях больше всего ценится трудолюбие и высокий уровень мотивации.
Также в сотрудниках нам очень важна целеустремленность. В нашей компании перед медицинскими представителями ставятся амбициозные задачи, для достижения которых требуется приложить значительные усилия. Мы заслуженно признаем и поощряем именно тех, кто добивается поставленных целей. И третьим качеством, которое особо ценится в Dr.Reddy’s, является желание развиваться и совершенствоваться, постоянно повышать свой уровень профессионализма, так как без этого невозможно обеспечить свой собственный рост и рост нашей компании в целом.
СЕРГЕЙ АВДЮХОВ, Руководитель отдела рецептурных препаратов , : Во время кризиса в России среди качеств, необходимых медицинскому представителю для эффективной работы, на первый план выходят межличностное общение и гибкость. Последнее проявляется через развитый навык «адаптивных продаж». Тяжелые социально-экономические условия затрагивают разные сферы деятельности врачей и пациентов. Без умения понять клиента и подстроиться по его потребности, а также без наличия профессиональных знаний в медицинской сфере и практической психологии, медицинский представитель не сможет достичь своей главной цели – выстроить партнерские отношений с клиентами. Мотивация и позитивный настрой являются актуальными качествами любого успешного работника вне зависимости от окружающих условий рынка. И наконец, мы очень ценим сотрудников, которые стремятся к самосовершенствованию, готовы к изменениям и имеют желание оптимизировать все то, что сейчас находится в их зоне ответственности.
Мне хочется пожелать всем нам быть максимально эффективными и успешными и воспринимать кризис, как отличную возможность сделать огромный шаг вперед, когда большинство конкурентов обескуражены! Удачи!
Амбициозные инициативные профессионалы, лояльные компании и умеющие работать в команде, больше не нужны. Теперь ищут "офисных рабов" – послушных, ответственных, эмоционально стабильных исполнителей, знающих свое дело и место. Наименее востребовано стремление к карьерному росту и саморазвитию. Так изменились предпочтения российских работодателей по сравнению с докризисными временами, – пишет газета «Ведомости» .
Судя по исследованию ВЭФ и The Boston Consulting Group «Новый взгляд на образование», для успешной карьеры в 21 веке необходимы совсем иные качества, навыки и компетенции. Среди них – творческое и критическое мышление, любознательность, инициативность, лидерство, умение общаться и работать в коллективе.
А что в фармацевтических компаниях? Живут ли они в 21 веке или разделяют позицию «российского работодателя»? Мы попросили наших постоянных партнеров ответить на вопрос: «КАКИЕ 3 ОСНОВНЫХ КАЧЕСТВА МЕДИЦИНСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ В ДАННЫЙ МОМЕНТ ЦЕНЯТСЯ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ?»
ПАВЕЛ КОМАРОВ, Head Talent Management, OD & Staffing,
: Отвечу за себя по той ауре, которая витает в офисе Новартис ☺:Умение продавать, (закрывать визиты конкретными договоренностями); энтузиазм/инициативность (особенно, в условиях неопределенности); чувство ответственности за порученное дело/клиентов/пациентов.
ЕЛЕНА ЛЕСНЫХ, Директор по персоналу,
:
Мы на рынке 25 лет. Компания благополучно пережила несколько кризисов. И каждый раз это происходило благодаря сотрудникам и их особым качествам. Правильные люди с близкими компании ценностями – это универсальный рецепт развития Инвар. В кризис 1998 года Инвар развивали предприниматели – смелые, не боящиеся брать на себя ответственность люди. Через 10 лет, во время следующей кризисной волны, на рынке выжили профессионалы, умеющие предложить потребителю уникальную и качественную продукцию. Инвар за это время наполнился интеллектуальным капиталом. Мы используем полученный опыт и сегодня, но снова пришло время совершенствоваться.
Поэтому главные качества, которые сейчас мы ищем в представителях:
1. Нацеленность на результат. Каждый представитель Инвар четко понимает стратегию компании и свою ежедневную цель. Компания показывает общий вектор «больше здоровых людей», но только сам представитель может сказать, что ему нужно для успешной работы, повышения удовлетворенности клиентов и роста продаж. Поэтому мы приветствуем новаторство и совершенствование процессов, активность со стороны наших сотрудников.
2. Саморазвитие и готовность к изменениям. Лучших результатов добиваются люди, которые не просто поглощают информацию, а превращают ее в навыки. Поэтому компания работает по формуле: «70/20/10% на самообучение/внутреннее/внешнее обучение». В компании созданы условия для саморазвития, есть доступ к бизнес-библиотеке от издательства «Манн, Иванов и Фербер», постоянно распространяется информация о современных тенденциях отрасли и изменениях, которые происходят в нашем бизнесе. Сотрудники, которые обладают специализированными знаниями, проводят обучение и мастер-классы для коллег. Внешнее обучение предусмотрено для сотрудников, которые прошли первые два этапа и нуждаются в особых знаниях, доступных только на внешнем рынке.
3. Удовольствие от дела. Во время отбора в Инвар кандидат обязательно услышит вопрос о том, что ему нравится в работе. Для нас важно, чтобы люди искренне любили то, что делают. Управлять такими людьми сложнее, потому что к делу они относятся ревностнее. Но и эффект того стоит: такой сотрудник действительно будет лидером в своем направлении и захочет его развивать.
На современном российском фармацевтическом рынке на сегодняшний день происходят качественные изменения, наблюдается его активный рост. За счет внедрения новых технологий производства и продвижения препаратов отечественными производителями повышается собственная конкурентоспособность.
Если давать характеристику процессу, который происходит на рынке, то можно сказать, что поглощаются небольшие компании более крупными, консолидируются и интегрируются более сильные, а также отмечается повышенный интерес со стороны зарубежных организаций.
На замену простым аптечным киоскам приходят крупные сети аптек, объединенные одной структурой, ценовой и централизованным управлением. Очень часто у аптечных сетей имеются за спиной сильные оптовики.
Какие специалисты наиболее востребованы?
Наряду с происходящими изменениями возрастает и спрос на высококвалифицированных профессионалов, которые работают в области маркетинга и продвижения различных лекарственных препаратов: экспертов, руководителей в данных направлениях, специалистов по маркетингу и рекламе и так далее. Все чаще возникает необходимость в специалистах для проведения клинических испытаний, а также регистрации лекарственных средств. Стала больше потребность в производственных рабочих: в первую очередь это провизоры, которые контролируют качество и технологии. Кроме этого, становится все более высоким уровень требований к профессионализму кадров. Требования, которые предъявляются к специалистам по продвижению, в основном зависят от группы препаратов, а также от их продаж и схемы продвижения.
Таким образом, если продакт-менеджером выводится на рынок препарат из аптечного ассортимента, то он обязан хорошо знать специфику маркетинга и рекламы, которая будет направлена на целевую аудиторию, то есть на конечных потребителей. Если же говорить о продвижении препаратов из госпитальной группы, которые стоят очень дорого и редко применяются, то основное внимание будет уделяться особенностям работы с лидерами мнений.
В сравнении с другими рыночными секторами данная отрасль обладает чрезвычайной динамикой, высокими технологиями, которые требуют от профессионала постоянного повышения квалификационного уровня своей компетенции.
Специалисты по продвижению препаратов должны заниматься исследованиями возможностей для распространения новых медикаментов, координировать исследования по продуктам, следить за первичным позиционированием их на рынке и так далее.
Существует и еще одна профессия - медицинский представитель. Поговорим о ней далее.
Как стать медицинским представителем?
Наиболее востребованной на рынке труда на сегодняшний день является профессия "медицинский представитель". К сожалению, ей нельзя обучиться ни в одном из вузов. Данные специалисты играют очень важную роль для продвижения продукции, а также являются основой маркетинга в отрасли фармакологии. По той причине, что фармацевтическим компаниям запрещено продавать продукцию прямо своим пациентам и докторам, а также они не имеют никаких прав на использование средств массовой информации, появляется необходимость в использовании сетей медицинских представителей для того, чтобы осуществлять работу с врачами и медицинскими учреждениями.
Чем хороша профессия?
Именно благодаря медицинским представителям реализуется политика компаний, которые занимаются продвижением препаратов, доносится до врачей вся информация, даются ответы на вопросы, а также осуществляются консультации по применению лекарств и их особенностей. После того как врач пообщается с медицинским представителем, он может выписывать препарат пациенту, который обязательно придет в аптеку для его покупки, а она, в свою очередь, сделает заказ у дистрибьютора, который обратится к изготовителю. Разобраться в том, насколько эффективной является работа медицинских представителей, можно только путем изучения динамики спроса в течение определенного времени.
Медицинские представители являются лицами компаний, и, естественно, они должны иметь отличные способности к убеждению и уверенно использовать технологию активных продаж. Но последнее требование на сегодняшний день не очень сильно берется во внимание. Это можно объяснить тем, что потребность в людях с такой профессией постоянно возрастает, а огромному количеству людей, да еще и с появиться просто неоткуда, поэтому обучение непосредственно в компании проходит любой медицинский представитель. Резюме перед устройством обязательно заполняется заранее, чтобы показать работодателю свои достижения либо то, что их пока еще нет.
Каковы шансы получить работу?
На сегодняшний день у специалистов, имеющих дипломы фармацевтических вузов, есть ровно столько же шансов получить должность медицинского представителя, сколько и у врачей. Конечно же, трудно не заметить тот факт, что уже подготовленному специалисту намного проще вникать в появляющиеся проблемы у коллег, но именно по этой причине выбору и дальнейшему обучению, которое получают представители, работодателями уделяется так много внимания. В обязательном порядке изучите медицинского представителя других компаний, составьте свое личное, и тогда вы сможете понять, подойдете ли на такую должность.
Что может стать несомненными преимуществами?
Безусловно, важен большой круг знакомых в профессиональной области, которые могут в самом начале стать вашей базой клиентов. Следует пользоваться любой возможностью для расширения собственных связей с коллегами по другим аптекам района или города.
Даже отсутствие собственного автомобиля и водительских прав может стать отрицательным моментом: некоторыми компаниями не предоставляется транспорт. Учитывайте, что в представителя входит следующее: подняться как можно раньше и с тяжелыми сумками, в которых куча различных брошюр, буклетов и образцов, проехать около десяти мест за день. При передвижении на общественном транспорте вы просто теряете время. Поэтому следует найти возможность и пройти необходимое обучение. Отличной книгой является "Руководство медицинского представителя" (Пауков), поэтому ее следует внимательно прочитать перед тем как в какую-либо организацию.
Заработная плата
Сколько же получает медицинский представитель? Отзывы о такой работе двоякие, но если говорить о заработной плате, то на сегодняшний день на рынке труда наблюдается ее постепенный и устойчивый рост.
Обязательным требованием для работы медицинскими представителями в зарубежной компании является знание иностранного языка, а также желательно владеть специализированной лексикой.
Как пройти собеседование?
Прежде чем записываться на собеседование, необходимо составить хорошее резюме, следует воспользоваться несколькими советами, которые позволят получить работу.
Прежде всего, обязательно ознакомьтесь с продукцией компании, куда вы хотите устроиться на работу. Узнайте, какие из препаратов предлагает в аптеках именно эта фирма. Кроме этого, можно воспользоваться справочниками, в которых также указывается весь ассортимент.
Обязательно ознакомьтесь с историей и традициями фирмы. Всегда очень приятно общаться с человеком, который обладает конкретными знаниями. Обязательно покажите, что вы настроены на будущую работу, понимаете ее смысл и готовы постоянно обучаться.
С таким багажом знаний обязательно прихватите с собой уверенный настрой, который, безусловно, будет одним из ваших главных козырей, и смело идите на собеседование медицинского представителя.
Обучение в компании
Очень часто фирмы берут на работу недавно выпустившихся из вузов медиков, у которых еще нет опыта продаж. Работа медицинским представителем направлена в первую очередь на реализацию продукции. По этой причине одной из составляющих работы с персоналом является обучение, тем более что в условиях складывающейся экономической ситуации на это выделяется больше средств, чем раньше. Все дело в том, что организация, которая заботится о будущем своего персонала, очень часто предпочитает его воспитывать, чем приводить откуда-то со стороны.
Следует внимательно изучить "Руководство медицинских представителей" (Пауков), так как в нем подробно описаны все особенности данной профессии.
Задача, которая стоит перед обучающими, - закрепить у медицинских представителей навыки успешного общения (как наладить быстрый и благоприятный контакт, получить умение выслушивать собеседника, разъяснить выгоду, проводить анализ невербальных сигналов, публично презентовать товары и так далее).
Теоретическая часть сводится к самому минимуму, так как у бывших врачей она очень часто вызывает отрицательную реакцию. Есть несколько методов, как проводить тренинг: групповое обучение, психогимнастика, различные ролевые игры. В принципе, вся методика сводится к тому, чтобы минимизировать лекционную часть и отдать предпочтение именно закреплению навыков.
Чем должен заниматься медицинский представитель?
Главная причина, благодаря которой данная профессия стала очень популярной, - это установление официального запрета на рекламу лекарственных препаратов, которые отпускаются из аптек только по рецептам доктора.
Самое интересное, что на должность медицинских представителей раньше брали докторов, учителей, строителей, менеджеров и даже актеров. Только самые крупные и успешно развивающиеся фирмы западных стран придерживались строгих требований.
Но развитие бизнеса в нашей стране не стоит на месте, поэтому сегодня все медицинские представители обязательно должны иметь либо фармацевтическое, либо медицинское образование. Люди, имеющие биологическое, экономическое или другое образование, просто не принимаются на работу.
Самая главная обязанность, которую предполагает работа медицинским представителем, заключается в том, чтобы наладить контакты с разными врачами и их начальством, а также с заведующими отделениями и аптеками.
Главная цель их работы - склонить врача к тому, чтобы он выписывал именно тот препарат, который продвигается представителем на данный момент.
Кроме этого, медицинские представители также должны информировать докторов и работников аптек о преимуществах продаваемого препарата, то есть сравнивать его с лекарствами конкурентов, приводить реальные отзывы экспертов.
Медицинскому представителю обязательно требуется пополнять свои знания и принимать участие в разных симпозиумах, выставках и так далее. Сотрудники, которые занимаются продажей таких препаратов, отпускающихся без рецепта, также должны проводить в аптеках разнообразные акции и заниматься мерчандайзингом.
Какое требуется образование и каков карьерный рост?
Большинство граждан не знает о том, насколько достойной является данная профессия и нужно ли обучаться ей специально в вузе.
Как правило, для работы в большинстве компаний требуется специализированное медицинское или фармакологическое образование. У медицинских работников, даже не имеющих опыта работы, есть возможность получить должность медицинского представителя с хорошим окладом.
Любой медицинский представитель резюме должен составить для себя такое, чтобы заинтересовать работодателя. Если вы заинтересованы в карьерном росте, то обязательно укажите это.
Какие нужны навыки для получения должности?
Рассмотрим основные требования:
Способность эффективно продвигать товар;
Умение выстраивания партнерских отношений с различными людьми;
Успешное ведение переговоров;
Владение техникой эффективных продаж;
Управление стрессами, а также умение планировать свой день;
Хорошее владение ПК;
Знание медицинской сферы.
В основном предпочтение отдается тем кандидатам, которые уже получили образование в главных вузах страны. Практически каждой фармацевтической фирмой перед началом работы проводится обучение, а также необходимые тренинги для того, чтобы выработать у сотрудников определенные качества.
Какими личными качествами должен обладать медицинский представитель?
Очень хорошим показателем будет наличие у кандидата опыта работы в сфере продаж, а также своей личной базы клиентов.
При наличии опыта более пяти лет можно сказать о кандидате, что он надежен, ответственен, а также заинтересован в общем деле компании, в которой работает.
Медицинские представители обязательно должны обладать приятной внешностью, быть уверенными в себе, а также обладать отличными коммуникационными навыками.
Кроме того, обязательно должен быть оптимистичный настрой на работу, а также стремление к успеху и знание всех эффективных техник продаж.
Визиты медицинских представителей в организации сопровождаются грамотной презентацией препаратов. Навыки должны быть отработаны на таком уровне, чтобы он мог с легкостью заинтересовать любого клиента.
Это должен быть умный и эрудированный человек, которому с первых фраз уже хочется доверять и общаться с ним на различные темы, так как продвижение медицинских препаратов требует определенной этики, а не стихийного предложения.
Перед тем как устроиться на работу, следует посмотреть резюме (образец) медицинского представителя и составить собственное. Сделать это не так сложно.
Недостатки профессии
Очень подробно недостатки данной профессии описаны в книге "Руководство медицинского представителя", которую написал Пауков. Медицинский представитель при устройстве на работу столкнется со следующими недостатками:
Трудность продвижения по карьерной лестнице. Представители, работающие в регионе, с большим трудом делают карьеру. Это обуславливается самой структурой фармацевтических компаний. В крупных городах у каждой организации имеется несколько групп представителей, в руководстве которых стоят два менеджера. У каждой группы в составе имеется около тридцати обычных представителей. Если медицинский будет или другой город - неважно) собирается сделать карьеру в рассматриваемой сфере, то он столкнется с огромной конкуренцией.
Не всегда стабильные доходы.
Требуется осваивать новую профессию, даже если имеется медицинское образование.
Нужно быть всегда в курсе последних новостей.
Очень частые командировки, работа вне офиса.
Нужно общаться с разными людьми, постоянно кого-то уговаривать.
Преимущества
Можно самому заниматься регулированием интенсивности работы и определять, в каком направлении ее совершать.
Можно совмещать с основной работой и получать дополнительные доходы.
Новые профессиональные перспективы.
Для людей, любящих общаться, появляется возможность коммуникации с большим кругом специалистов.
Хорошие доходы. В среднем заработная плата любого медицинского представителя составляет около 30 тысяч рублей. Кроме того, производятся квартальные и ежемесячные доплаты в виде премий и бонусов.
Медицинский представитель
Общее описание
Эта профессия появилась на российском рынке относительно недавно. Ещё 10-15 лет назад существовало довольно размытое представление, как о медицинском представителе, так и о его деятельности. Одной из причин ее появления стал запрет на законодательном уровне прямой рекламы лекарственных препаратов, отпускаемых по рецептам врача.
В целом на позиции медицинского представителя работали люди совершенно разных профессий: учителя, врачи, инженеры, провизоры и даже актёры. Не существовало определённых критериев отбора кандидатов на эту позицию. Строгого соответствия стандартам придерживались лишь крупные западные компании.
Но с развитием фармацевтического бизнеса в России ситуация существенно меняется. На настоящий момент большинство медицинских представителей имеют высшее медицинское или фармацевтическое образование. Редко, когда компании берут людей с педагогическим, биологическим или другим образованием, - и только на продвижение безрецептурных препаратов.
Образование
Полученное образование может определить специфику работы медицинского представителя. Так, например, некоторые фармацевтические компании хотят видеть у себя не просто специалистов с высшим фармацевтическим или медицинским образованием, а именно врачей с опытом работы в определенной сфере, например, в кардиологии. Как правило, это касается медицинских представителей, работающих с рецептурными препаратами. Связано это с тем, что рецептурные препараты продвигаются в основном через поликлиники и стационары, т. е. общение происходит преимущественно с врачами.
Профильное образование - это один из ключевых моментов на пути к работе медицинским представителем. Многие фармацевтические компании на начальном этапе проводят обучение своих сотрудников, а именно:
- эффективное продвижение препаратов компании;
- технологии эффективного визита;
- выстраивание коммуникаций с разными типами врачей;
- проведение переговоров в агрессивной среде;
- работа с ключевыми клиентами (дистрибьюторами, сетевыми аптеками, стационарами);
- технологии эффективных презентаций;
- работа на конференции;
- планирование и организация работы на территории, управление стрессом.
Качественное базовое образование вместе с навыками, приобретёнными на тренингах, позволяют медицинскому представителю максимально эффективно выполнять свои обязанности.
Смежные карьеры
Анна Щеголева, ассистент консультанта по подбору персонала рекрутинговой компании "Яппи Групп", рассказывает: «На позиции МП фармацевтические компании с удовольствием берут вчерашних выпускников. Если же у кандидата за плечами опыт работы в качестве врача/фармацевта свыше 10 лет, начать карьеру медицинского представителя будет непросто. Связано это с тем, что у такого специалиста уже сформировался и стиль мышления, и модель поведения. Так как работа медицинского представителя связана с ежедневными разъездами по городу и нередко стрессовым общением с врачами и фармацевтами, то работодатели в большинстве случаев делают выбор в пользу молодых, амбициозных кандидатов, склонных к обучению и стрессоустойчивых».
В описании вакансии компании указывают определённые требования, которые являются чаще всего принципиальными при подборе МП:
- высшее медицинское/фармацевтическое образование;
- уверенный пользователь ПК;
- водительские права категории «В» и опыт вождения автомобиля;
На позициях, ориентированных на продвижение лекарственных средств в госпитальном сегменте, приоритет отдается соискателям с опытом работы в качестве МП от 2х лет и выше.
Функциональные обязанности
Обязанности медицинского представителя, работающего с рецептурными препаратами, включают в себя работу по установлению и развитию коммуникаций с лечащими врачами, главврачами и заведующими отделениями медицинских учреждений.
«Медицинский представитель информирует врачей о преимуществах продвигаемого препарата по сравнению с препаратами компаний-конкурентов, приводит результаты сравнений их характеристик, рекомендации и отзывы авторитетных экспертов. Также распространяет среди врачей различные информационные материалы, схемы лечения заболеваний с применением продвигаемых препаратов. Что немаловажно, МП собирают факты применения продвигаемых лекарственных средств и передают их для аналитики в медицинский отдел компании. Медицинский представитель, помимо контактов с конкретными специалистами, проводит большую информационную работу среди работников аптек, широкого круга врачей на специальных фарм. кружках, лекциях. Участвует в различных конференциях, выставках, встречах с авторитетными экспертами и т. п.», - рассказывает Анна Щеголева.
В обязанности медицинских представителей, работающих с безрецептурными препаратами, входит продвижение препаратов не только среди врачей, но и среди аптек. Здесь медицинский представитель должен наладить контакты с фармацевтами, провизорами и директорами аптек. В обязанности такого МП входит также подготовка и проведение промоакций в аптеках и мерчендайзинг в торговых залах.
В ряде фармацевтических компаний обязанности МП могут быть несколько расширены. Так, например, МП может готовить информационные материалы, статьи, т. е. выполнять функции продакт-менеджера. В Москве возможны также краткосрочные командировки, направленные на налаживание связи с руководителями отделов здравоохранения, администрации из других городов.
Навыки/личные качества
Итак, кого же хотят видеть в качестве медицинских представителей фармацевтические компании?
По мнению Анны Щеголевой, кандидат, претендующий на вакансию МП, должен быть, прежде всего, уверенным в себе человеком, обладать презентабельной внешностью и отличными коммуникативными навыками, владеть технологиями эффективных продаж и быть нацеленным на успех. Такой специалист должен не только в полном объёме владеть информацией о продвигаемых препаратах, но и уметь донести эту информацию до врачей и фармацевтов. Он обязан заинтересовать их, убедить в преимуществах продвигаемых им лекарственных средств по сравнению с препаратами компаний-конкурентов. Медицинский представитель - это человек, с которым интересно, легко общаться, он эрудирован и вызывает доверие. Этичное продвижение лекарственных препаратов на фармацевтическом рынке, бесспорно, очень важно.
Особое внимание уделяется личностным характеристикам кандидата. Необходимо уметь находить общий язык с разными типами врачей, фармацевтов, поэтому коммуникабельность - очень важное качество для МП. Ведь для успешного продвижения лекарственных средств необходимо выстраивать одновременно множество контактов, поддерживать и развивать их.
Плюсы и минусы
«Медицинскому представителю в регионе достаточно сложно сделать вертикальную карьеру. Связано это с определённой структурой фармацевтических компаний. В крупных городах работают группы, состоящие примерно из 30 МП. 1-2 менеджера осуществляют управление этой командой. МП, стремящийся к карьерному росту, в большинстве случае, рано или поздно, ощутит на себе сильную конкуренцию и, возможно, как следствие, невозможность дальнейшего развития в этой компании», - говорит Анна Щеголева.
Однако хороший специалист будет быстро перекуплен другой фармацевтической компанией за большую заработную плату и на лучших условиях, поэтому многие медицинские представители жертвуют вертикальной карьерой в угоду материальному благополучию. Зачастую размер заработной платы успешного специалиста вполне конкурирует с уровнем дохода некоторых региональных управленцев.
Оплата труда
Оплата труда МП складывается из оклада и бонусной части, зависящей от результатов продаж. В Москве оклад МП составляет около 30-35 000 руб. В регионах зарплаты будут несколько ниже. Помимо квартальных существуют полугодовые и годовые бонусы. Практически все фармацевтические компании предоставляют социальный пакет, в который входит:
- предоставление служебного автомобиля;
- оплата мобильной связи, Интернета;
- рабочий ноутбук;
- компенсация питания и т. д.
Медицинский представитель, работающий в госпитальном секторе, вознаграждается несколько выше, порядка 45 000 руб. Это связано с тем, что подобный специалист должен обладать глубокими знаниями в профессиональной области и, как правило, его работа связана с более дорогостоящими препаратами.
Исследование массива данных о заработных платах (март 2010 г.) в исследуемых регионах позволило SuperJob.ru выделить несколько основных зарплатных диапазонов, каждый из которых характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.
| Регион | Диапазон I | Диапазон II
|
Диапазон III |
| Москва | до 35 000 | 35 000 - 45 000 | свыше 45 000 |
| Санкт-Петербург | до 30 000 | 30 000 - 40 000 | свыше 40 000 |
| Екатеринбург | до 25 000 | 25 000 - 35 000 | свыше 35 000 |
| Нижний Новгород | до 22 000 | 22 000 - 30 000 | свыше 30 000 |
| Новосибирск | до 25 000 | 25 000 - 35 000 | свыше 35 000 |
| Ростов-на-Дону | до 20 000 | 20 000 - 30 000 | свыше 30 000 |
| Омск | до 20 000 | 20 000 - 25 000 | свыше 25 000 |
| Самара | до 20 000 | 20 000 - 27 000 | свыше 27 000 |
| Уфа | до 22 000 | 22 000 - 28 000 | свыше 28 000 |
| № | Зарплатный диапазон | Требования и пожелания к профессиональные навыкам |
| 1 | I | - высшее / неполное высшее / среднее специальное образование (биологическое / медицинское / фармацевтическое / химическое); - пользователь ПК; - хорошие коммуникативные навыки; возможные пожелания: |
| 2 | II | - знание фармацевтического рынка региона; - отличные навыки проведения переговоров и презентаций; - водительские права категории B; - опыт работы медицинским представителем от 1 года; |
| 3 | III | - высшее образование (биологическое / медицинское / фармацевтическое / химическое); - опыт работы медицинским представителем от 2 лет; возможное пожелание: |
Перспективы
С позиции медицинского представителя в основном начинается старт карьеры в фармацевтическом бизнесе. Молодой специалист после окончания ВУЗа достаточно легко найдет работу в качестве МП. Есть мнение, что лучше начинать работу в западных фармацевтических компаниях. Это позволит не только приобрести ценный опыт, но и даст представление о западных стандартах и принципах работы. Кроме того, имея опыт 1,5-2 года в компаниях подобного типа, можно смело планировать дальнейший рост в фармацевтическом бизнесе.
На этом этапе возможно несколько вариантов развития. Это может быть и повышение в организации, где медицинский представитель начал свою карьеру, также, возможен переход на руководящую позицию в другую компанию (чаще отечественную или индийскую). Получив опыт работы в качестве регионального менеджера в отечественной компании и, имея предыдущий опыт работы в западной компании, кандидат может продолжить свою карьеру на руководящей позиции.
Существует несколько направлений развития карьеры медицинского представителя:
- медицинский представитель -> старший медицинский представитель -> региональный менеджер;
- медицинский представитель -> младший продакт-менеджер -> продакт-менеджер (менеджер по продукту);
- медицинский представитель -> медицинский представитель с расширенными функциями или региональный медицинский советник (написание статей, организация клинических испытаний и т. п.) -> работа в медицинском отделе или отделе клинических иследований.
- медпредставитель по работе с аптеками -> медпредставитель по работе с лечебно-профилактическими учреждениями -> госпитальный медпредставитель -> менеджер по работе с ключевыми клиентами
- медпредставитель отечественной или индийской компании -> медпредставитель восточно-европейской компании -> медпредставитель западно-европейской или американской компании.
Развитие по данным направлениям предполагает некоторые дополнительные знания, квалификации. Например, получение дополнительного образования в области маркетинга позволит кандидату продолжить свою карьеру на должности продакт-менеджера.
Свободное владение английским языком - необходимое условие для перехода в область проведения клинических исследований.
Фармацевтические компании заинтересованы в опытных МП, имеющих определённые навыки и связи. Работодатели готовы перекупать профессиональных продавцов, даже если они и не находятся в активном поиске работы. В большинстве случаев медицинские представители принимают решение улучшить своё материальное благополучие, отказываясь от вертикальной карьеры.
Однако не все МП готовы постоянно переходить из компании в компанию. Это относится к определенной категории МП, как правило, старше 35 лет. Они ценят стабильность и предпочитают оставаться в одной организации с хорошими условиями, где выплачиваются бонусы за выслугу лет и другие льготы.
В среднем МП меняет работу через 1-2 года в регионах. В столице средний срок работы кандидатов - от полугода до полутора лет.
Статистические данные:
- Возрастной диапазон наиболее востребованных рынком труда медицинских представителей 23-45 лет; медицинские представители в возрасте до 30 лет составляют 59% от общего числа специалистов; в возрасте от 30 до 40 лет – 30%, в возрасте от 40 до 50 – 10%;
- 61% медицинских представителей – женщины;
- 64% медицинских представителей владеют английским языком на базовом уровне и на уровне, достаточном для чтения специализированной литературы; на разговорном и на свободном уровнях - 15%;
- 89% медицинских представителей имеют высшее образование, 6% - неполное высшее;
- 87% медицинских представителей имеют водительские права категории «В»
Сегодня на рынке кадров существует дефицит медицинских представителей. Наиболее острый наблюдается в Москве и Санкт-Петербурге: здесь находятся офисы ведущих фармкомпаний, ведутся ключевые проекты, а значит, открывается наибольшее количество вакансий. Большинство кандидатов понимают, что, несмотря на достаточное количество плюсов (достойная заработная плата, социальный пакет, часто - корпоративный автомобиль, прохождение различных тренингов за счет компании), работа медицинского представителя - это тяжелый, во многом рутинный труд. По-прежнему многие сотрудники фармацевтической сферы готовы к переходу в эту профессию. В частности, работники аптек, которых привлекает в профессии медицинского представителя наличие интересных проектов, динамичность, коммуникация с профессионалами - представителями медицинской общественности.
К чему нужно быть готовым?
Ненормированный рабочий день, ведение большого объема отчетности, ежедневная работа на высококонкурентном рынке, постоянная необходимость «стучаться в закрытые двери», законодательные ограничения, касающиеся фармацевтического рынка, отсутствие быстрого карьерного роста.
Зарплата медицинских представителей
Около 15 лет назад основной причиной, по которой некоторые врачи и фармацевты оставляли свою профессию и занимали позиции медицинских представителей, была колоссальная разница в уровне дохода. Например, в то время когда начинающий врач мог рассчитывать на $150 в месяц, медицинский представитель без опыта работы получал порядка $700. В настоящее время разница в заработных платах - по крайней мере, в Москве - по-прежнему есть, однако менее существенная.
Так называемую зарплатную вилку в случае с медицинскими представителями нельзя назвать широкой. На старте карьеры в Москве или Санкт-Петербурге молодой специалист, по данным компании «АНКОР Медицина и фармация», может рассчитывать на зарплату примерно 62 000 рублей (до вычета налогов), опытный специалист - до 85 000 рублей (до вычета налога). Дальнейшее увеличение заработной платы, скорее всего, будет связано с переходом на другую позицию в той же сфере - например, на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами.
Наиболее острый дефицит медицинских представителей наблюдается в Москве и Санкт-Петербурге .
Основные требования
- наличие высшего профильного медицинского или фармацевтического образования. Хотя в условиях нехватки кадров требования к образованию медицинских представителей становятся более мягкими. Ранее строго требовалось высшее профильное образование, чуть позже - наличие среднего медицинского и любого высшего; на данный момент всё чаще компании готовы взять на работу сотрудника с любым высшим образованием, но в этом случае крайне важен опыт в продажах в любой сфере;
- наличие водительских прав (автомобиль в данной профессии действительно необходим);
- высокие коммуникативные навыки;
- презентабельный внешний вид;
- грамотная речь;
- высокая мотивация, четкое представление о том, чего кандидат ждет от работы;
- нацеленность на результат (на собеседовании необходимо привести примеры из жизни, доказывающие, что кандидат не отступает перед трудностями и умеет добиваться поставленных целей);
- способность быстро адаптироваться к меняющимся обстоятельствам, стрессоустойчивость.
Как стать успешным?
Для успешного профессионального развития медицинскому представителю следует быть инициативным: принимать участие в профессиональных конкурсах, постоянно совершенствовать необходимые качества и навыки, а также знание материала - рынка лекарственных препаратов, быть неравнодушным к своему делу, - всё это поможет специалисту быть успешнее своих коллег по цеху.
Первые медицинские представители появились в начале 90-х годов. Это было время, когда в России начали работать представительства различных иностранных компаний, специализирующихся на фармацевтике. Современный медицинский представитель – работа, которую в советское время выполнял провизор-информатор. Он отвечал за то, чтобы врачи получали информацию об имеющихся в аптеке лекарственных препаратах.
У медпредставителей как посредников между работниками медицинской сферы и фармакологическим бизнесом, широкий круг обязанностей:
- представление бренда;
- информационная работа с врачами, которые узнают о новых зарегистрированных препаратах, их применении и проводимых исследованиях;
- выступление на курсах повышения квалификации и разного рода информационно- презентационных мероприятиях в медицинских учреждениях;
- продвижение лекарств;
Востребованность медицинских представителей неоспорима, оттого эта профессия пользуется большой популярностью, что связано с естественной невозможностью людей отказаться от приема таблеток и прочих препаратов. Профессия предполагает градацию по квалификационным уровням – они в основном определяются самой организацией. Так для примера некоторые организации выделяют такие должности как:
- медицинский представитель;
- профессиональный медпредставитель;
- старший медпредставитель.
Градация уровней напрямую связана со стажем работы. Так медицинский представитель переходит на следующую ступень, получая к своей должности приставку «профессиональный», после двух лет работы на фармацевтическом рынке. Проработав более пяти лет, сотрудник становится старшим медицинским представителем.
В работе медицинского представителя важно не только наличие соответствующего образования. В силу особенностей профессии на эту должность набирают молодых, коммуникабельных энергичных людей, важна также представительность. Успешный медпредставитель хорошо понимает, как работают врачи, фармацевты и провизоры, умеет продавать по специальным технологиям, владеет обширными знаниями относительно фармацевтического рынка и лекарств. Это общее описание профессии, так как в каждой конкретной компании к таким сотрудникам предъявляются свои требования в зависимости от установленных стандартов.
Требования для соискателей:
- основное требование – наличие профильного образования (медицинский ВУЗ либо специальность фармацевтика);
- английский язык (минимум pre-intermediate);
- пользователь персонального компьютера;
- водительское удостоверение.
Что входит в список основных обязанностей медпредставителя:
- вклад в выполнение планов дистрибьютора относительно продаж медицинских препаратов;
- помощь при создании бизнес-плана для региона, в том числе прогнозирование продаж дистрибьюторов;
- продвижение лекарственных препаратов путем организации индивидуальных и групповых встреч, конференций с участием тех, кто относится к медицинской сфере, а также с лидерами мнений в сфере здравоохранения;
- налаживание контактов, развитие партнерских отношений со стороны представителя компаний на долгосрочной основе – второй стороной выступают работники и представители медицинской сферы;
- посещение медицинских учреждений, являющихся целевыми для компании, встречи с врачами требуемой специализации;
- проведение презентаций компании и ее препаратов, деловые переговоры;
- сбор информации для непосредственного руководителя – информирование о потребителях и рынке, составление отчетов;
- изучение продукции конкурентов, передача руководителю данных об их деятельности (в рамках этических норм);
- постоянное самообразование – тренинги, тесты, получение новых знаний о продукции компании.
Медицинские представители, которых нанимают компании – это как те, кто окончил профильные ВУЗы, так и уже практикующие врачи с опытом либо фармацевты. Выбор делается с учетом обязанностей, которые предстоит выполнять сотруднику и рода его деятельности на должности медицинского представителя в данной компании.
Стать медицинским представителем – значит освоить профессию, где амбициозному и энергичному молодому специалисту можно добиться успеха, построив карьеру в сфере здравоохранения.
Loading...