Bir satış elemanı gülümserse, bu sizi gördüğüne memnun olduğu anlamına gelmez. Nefret, küçümseme ve hatta öldürme arzusunun çoğu zaman mağaza çalışanlarının samimiyetinin arkasına gizlendiği ortaya çıktı. Unutmayın, bir sonraki alışverişte veya karşıdaki bakkala giderken faydalı olabilir.
"Ve sonra başlıyor: 10 rubleniz olacak mı? .."
Görünüşe göre, burnunun altında çeşitli banknotların faturaları ve madeni paraları olan bir kutu bulunan büyük bir süpermarketin kasiyeri için ne fark eder, müşteri ne tür para ödüyor? Sonuçta, bu durumda değişiklik her zaman yazılabilir. Nasıl olursa olsun...
“Ve 4138,50'yi arayıp kartla ödeme yapmak yerine beş binlerini iten alıcılardan rahatsızım! Ve sonra başlıyor: 10 rubleniz olacak mı? O zaman bunu sana teslim edeceğim. Hayır, olmayacak, oh hayır, olacak, hemen bulacağım. Vesaire. Bir banka kartı alın ve kuyruğu daha fazla geciktirmeyin!"
“Geçenlerde birini sinirlendirdim, ilk kez gördüm, 30 yaşlarında sepeti olan bir adam önce bir paket sigarayı kendisi için ayrı yumruklamasını istedi, ödemesi kartla (tabii ki pin kodu girerek) , çeki bekledi, yakından baktı, dikkatlice cüzdanına katladı, sonra ayrıca bir demet bira ve ancak o zaman diğer tüm satın alımları yumruklaması istendi! Bu da neydi böyle? Sadece beyaz balık ve içki içeren çekler için artan bir geri ödemesi var mı?! Kartta ne kadar para olduğunu bilmiyordu ve önce ne alması gerektiğine öncelik verdi?"
“Ayrıca ayrı bir hisse senedi sevenler kastı var. İlk olarak, beş kutu konserve etlerini yumruklarlar, öderler, paketlerler ve mallar rafta belirtilen fiyattan değil tam fiyattan kırıldığı için geri ödeme için bir bilgilendirme ile geri dönerler. Malların yuvarlanması sırasında fiyat sormak muhtemelen çok zor” dedi.
"Bu şey için paran olmadığını söylemek kolay değil mi?"
Mağazaya gitmeden önce satın alma planlarınıza önceden karar vermeniz gerektiği ortaya çıktı.
"Tanrı bilir kimmiş gibi davranan alıcılardan nefret ediyorum. Geliyorlar, kesinlikle hakiki deriye ihtiyacımız var diyorlar, gösterin, fiyata bakın ve başlıyor... Öyle değil, başka bir şey gösteriyorsunuz, söylenenleri dikkate alarak hem de hakiki deriden yapılmış. deri - öyle değil, daha fazlasını gösteriyorsun, toplamda 100.500 ürün ve onlar için her şey yanlış değil! Ve sadece bu şey için paran olmadığını söylemek zayıf mı? Sonuçta, her şeyi anlıyorum ve size cebiniz için harika bir şey gösterebilirim! Ancak bütçenizin sınırlı olduğunu kabul etmek muhtemelen gururunuzu aşıyor!"
"Kuyumculuk bölümünde çalışıyorum. Çoğu zaman parasız gelirler, doğrudan altına çekilirler. Her şeye ucuza bakıyorlar ama sürekli bir şeyden memnun değiller, sürekli cimri bir şeye ihtiyaçları var. Veya, örneğin, soru çileden çıkar: “Sadece bu haçlar mı var? Başka kimse?". Ve sözde bunlar ölçülemez sayılardır! Söylemek isterim ki: kahretsin, savaş durumunda kutularda saklanmış birkaç binimiz daha var!"
“Anlamıyorum, cebin boşsa neden pahalı mağazalara gidip“ satış elemanlarını tedirgin ediyorsun ”? Yapacak başka bir şey yok mu? Senden sonra satıcının iyi bir şey söylemeyeceğinden yüzde yüz eminim, ya kötü düşünceler gerçekten maddi ise?"
"Birinden potryndet'e gidiyorlar"
Moralleri yüksek olan müşteriler, durumu yatıştırmak için bazen satıcıyla bir konuşma başlatmaya çalışırlar... Şu andan itibaren, unut gitsin!
"Şekerleme bölümünde çalışıyorum. Ve bir tanesi aracılığıyla potryndet'e gidiyorlar... Sorunlarını üzerine döküyorlar, teşhislerini anlatıyorlar ve ben bir aptal gibi durup yüzüme anlayışlı bir ifade inşa etmem gerekiyor !!! Alıcılar, aklınız mı karıştı?! Gerçekten bir yabancının kan şekeriniz ve kolesterolünüzle ilgilendiğini mi düşünüyorsunuz?! Kim kimi doğurdu, kim kimi boşadı?! Ve en önemlisi, hurdy-gurdy'sini yarım saatliğine nasıl saracağım!"
“Ve kendilerini mağazaya kilitlemeleri ve bacaklarını hiç kaldırmamaları, onları yerde karıştırmaları beni rahatsız ediyor! Ve hatta tüm mağazayı telefonla ziyaret etmeye çalıştıklarında bile, bazı sorunları yüksek sesle çözüyorlar! Sizi piçler!"
"Satıcı, kollektif çiftliğe toprak gibi borçludur"
Çoğumuz farklı mağazalara gidip fiyatları öğrenmeyi, beğendiğimiz şeyleri detaylıca incelemeyi ve sonuç olarak istediğimiz ürünü maliyetinin daha düşük olduğu yerden satın almayı oldukça doğal buluyoruz. Satıcılar, ne yazık ki, bu yaklaşımı onaylamıyor.
“Geldiklerinde çıldırıyorlar, ilgilerini çeken bilgiler alıyorlar ve başka bir mağazaya gidiyorlar, orada sorununu çözemiyorlar ama fiyatlar on beş kopek daha düşük!”
“MÜŞTERİ'nin HER ZAMAN HAKLI olduğunu söylerken sormayıp talep etmelerinden nefret ediyorum. BU İFADEDEN NEFRET EDİYORUM! İnsanlar bunu istedikleri gibi algılıyor, yani gelip satıcıyı, sanki kollektif çiftliğe toprak gibi kişisel olarak borçluymuş gibi küçük düşürmeye başlıyorlar! Fuh, genel olarak bu işten ve insanlardan bıktım!"
"Tanrı bilir, müşteriyi hiç aldatmadım!"
"Alıcılar her zaman onları istediğinizi düşünürler, üzgünüm, delin ve onlara düşük kaliteli bir şey verin. Tanrı biliyor ya, çalıştığı süre boyunca hiç bir müşteriyi aldatmadı! İşte böyle insanlardan nefret etmeye başlıyorsun!"
"Her piç komik olmayı kendi görevi olarak görür"
“Mobilya satıcısı olarak çalışıyorum ve salonuma giren insanlar beni donduruyor. Hepsinden nefret ediyorum, ne yapacağımı bilmiyorum. Herkese şunu söylemek istiyorum: Buradan cehenneme gidin! Ama bununla birlikte: İyi günler! Ne tür bir mobilya seçiyorsun! Ve bu piçler cevap olarak sessizler!"
“Ama lastikleri, tekerlekleri ve botları olan bir mağazada çalışıyorum (bunlar iş arkadaşlarım değil, bir ürün). Girişte "Belarus" traktörünün arka lastiği var. Yani hemen hemen her piç, “kendine şöyle bir tane koy” gibi bir sözle bir başkasıyla dalga geçmeyi görev sayar ya da yanıma gelip “burada böyle bir kokuyla nasıl oturuyorsun?” dediğinde. , bana bir sprey al !! az"
"Girin, hissedin ve çıkın"
Ve kesinlikle hatırlamanız gereken bir önemli nokta daha.
Eski günlerde, dükkanlar genellikle "Ellerinizle dokunmayın" yazısıyla işaretler asarlardı. Bu reklamlar bugün daha az yaygındır. Ancak, ortaya çıktığı gibi, satıcıların tüketici dokunuşuna yönelik tutumları hiç değişmedi.
“İçeri giren, etrafa bakan, ilk karşılaştığı şeyi hissedip dışarı çıkan insanlara çileden çıkıyorum. Görünüşe göre kirli parmaklarını ürüne silmeye gelmişler."
“Ayrıca, dikkat edin: en parlak şeye tutunmalısınız! Benim durumumda, ilgi nesnesi genellikle beyaz zarif elbiseler veya açık bej paltolardır. Ve işte teyze geliyor: Yıllar içinde tombul, işe gidecek bir şeye bakmak için. Resim yapmak için besbelli beyaz dantel elbiseye ihtiyacı yok!!! Ama kesinlikle gelip okşayıp uzun süre dokunmanız gerekiyor."
"Daha fazlasını söyleyeceğim! Farklı boyutlarda iki özdeş açık renkli şey yan yana asılıdır. Kesinlikle ikisine de dokunmalısınız! Görülse bile, şey açıkça boyutta değil. Ayrıca onu çekip baş aşağı asmanız gerekiyor!"
Yani: ELLERLE BAKMAYIN!
Koştuğumda kendimden geçiyorum. Beyin düşünceleriyle meşguldür ve vücudun ne yaptığı üzerinde kesinlikle hiçbir kontrolü yoktur. Koşmanın rahatlatıcı ve canlandırıcı olduğunu düşünüyorum, bu yüzden haftada üç kez sabahları koşuyorum. Ancak son zamanlarda başka bir kıtada yerleşik bir müşteriyle telefonda konuşmam gerekiyordu. "Hiçbir şey" diye düşündüm, "akşam koşacağım." Ancak erteleme, akşamları kendimi rahatsız hissetmeme neden oldu.
Gün batımında evden koşarak çıktığımda neredeyse çöpü atan bir kadına rastlıyordum. Göz göze geldik, gülümsedi. Kibarca "Günaydın!" dedim. - ve hemen hatasını anladı. "İyi akşamlar diyorum! Üzgünüm!" - Kendim düzelttim. Tek kaşını kaldırdı ve sinirle gülümsedi.
Kafam karıştı, beynin bir nedenden dolayı günün saatine dikkat etmediğini fark ettim. Kendimi hata için ciddi bir şekilde kınadıktan sonra, kelimenin tam anlamıyla birkaç dakika sonra - anormal bir koşucu gibi - tanıdık bir koşucuya mırıldandım: "Günaydın!" Nedir?
Eve dönerken, her zamanki gibi duşa girdi. Orada dikkatim dağılıyor ve gereksiz şeyler düşünüyorum. Beyin otomatik olarak hareket etmemi sağladı ve sabah alıştığım gibi davrandım.
Ancak kendini kestikten sonra yüzünü köpürttüğünü fark etti ve tıraş olmaya başladı. Bu yaygın bir sabah ritüelidir, ancak akşam tıraşına gerek yoktur. Yine de her zamanki gibi davrandım.
Akşama ertelenen sabah koşusu sonucunda, vücudumu her zamanki sabah modunda kontrol eden bir program başlatan bir tetikleyici patladı - tüm eylemleri bilinçsizce yaptım. Bu, bazı tahminlere göre günlük faaliyetlerimizin yarısını oluşturan kökleşmiş alışkanlıkların (az düşünmeden veya hiç düşünmeden yaptığımız eylemler) doğasıdır.
Alışkanlıklar aracılığıyla beynimiz, diğer şeylerin yanı sıra karmaşık davranışları öğrenir. Sinirbilimciler, alışkanlıkların bize başka şeylere odaklanma yeteneği verdiğine inanıyor çünkü beynin istemsiz eylemlerden sorumlu bölgesi olan bazal ganglionlarda otomatik tepkiler depolarız.
Beyin daha sonra ne yapacağını aktif olarak düşünmeyi bıraktığında alışkanlıklar oluşur. Karşılaştığı çeşitli durumlara uygun davranışı programlamayı oldukça hızlı öğrenir.
Örneğin, tırnak yemenin yaygın bir alışkanlığı vardır. Bunu, kural olarak, neredeyse veya tamamen bilinçsizce yaparız. Başlangıçta, bir kişinin bazen tırnak etlerini ısırması için bir nedeni vardır - örneğin, bir çapaktan kurtulma arzusu. Bununla birlikte, bu tür davranışlar gerçek bir neden ile ilişkilendirilmediğinde, ancak bir tür uyarana otomatik bir tepkiye dönüştüğünde, zaten bir alışkanlıktan bahsediyoruz. Pek çok hevesli tırnak yeme meraklısı için bilinçsiz tetikleyici hoşnutsuzluk veya strestir. Ve bir alışkanlık ne kadar geçici rahatlama ile ilişkilendirilirse, koşullu tepkiyi değiştirmek o kadar zor olur.
Gün içinde verdiğimiz birçok kararın tek bir anlamı var: Geçmişte bazı durumları bu şekilde çözebiliyorduk. Beyin otomatik olarak, karar dün yardımcı olduysa, bugün vermenin güvenli olduğu sonucuna varır. Böylece eylem alışkanlık haline gelir.
Koşarken, beynim diğer kişiyle olan bakış alışverişini standart “Günaydın!” Selamlamasıyla birleştirdi. Akşam ne kadar uygunsuz olduğunu düşünmeden söyledim.
Alışkanlıklar iş için neden iyidir?
Programlanmış davranış, günlük eylemlerimizi bu kadar sıkı bir şekilde koruyorsa, bu gücü evcilleştirmenin herhangi bir sektördeki oyuncular için bir nimet olduğu açıktır. Alışkanlıkları etkili bir şekilde nasıl oluşturacağımızı öğrenerek, şirketin kârını artıracağız.
Bağımlılık yapan ürünler tüketici davranışlarını değiştirir ve onları düzenli olarak kullanmaya teşvik eder. Amaç, reklamlar gibi harekete geçirici mesajlara güvenmeden, insanların bunları kendi inisiyatifleriyle tekrar tekrar kullanmalarını sağlamaktır. Bir alışkanlık oluştuğunda, müşteri iç tetikleyicileri tetikler ve en sıradan durumlarda, örneğin sıkıcı bir kuyrukta beklerken ürüne döner.
Ancak, kitabımızda açıklanan şemalar ve yöntemler, herhangi bir şirket ve sektör için geçerli olan evrensel olarak adlandırılamaz. Girişimcilerin, tüketicilerin alışkanlıklarının hedeflerini ve iş modellerini nasıl etkilediğini bağımsız olarak değerlendirmesi gerekir. Bazı ürünlerin geçerliliği, müşteri alışkanlıkları oluşturma yeteneklerine bağlıdır, ancak bu her zaman böyle değildir.
Örneğin, nadiren satın alınan malları (veya kullanılmış malları) satan kuruluşların satın alma alışkanlıkları oluşturmaları gerekmez - en azından günlük kullanım şeklinde değil. Diyelim ki sigorta şirketleri poliçelerinin satın alınmasını teşvik etmek için sigorta acenteleri, reklamlar ve ağızdan ağza iletişim kullanıyor. Ancak poliçeyi satın alan tüketicinin başka bir şey yapmasına gerek yoktur.
Kitap, ürünlerine ve kendi inisiyatifleriyle sürekli müşteri çekiciliğine ihtiyaç duyan şirketleri ele alıyor ve bu nedenle bir alışkanlığın ortaya çıkmasında fayda var. Tüketici eylemini başka yollarla teşvik edenleri değerlendirme dışı bıraktım.
Alışkanlıkların nasıl oluştuğuna derinlemesine dalmadan önce, neden bu kadar önemli olduklarını ve rekabet avantajı olarak kabul edildiğini anlamamız gerekiyor. Tüketici alışkanlıkları, şirketlere çeşitli şekillerde fayda sağlar.
Müşteri yaşam boyu değerini artırma
MBA mezunları, bir işletmenin değerinin gelecekteki karlarının toplamına eşit olduğunu bilirler. Bir şirketin hisselerinin gerçeğe uygun değerini hesaplarken yatırımcıların kullandığı bu değerdir.
Ve şirketin liderleri ve diğer üst düzey yöneticiler, hisselerinin değerini artırma yeteneklerine göre değerlendirilir, yani işletmenin ne tür serbest nakit akışı oluşturduğunu sürekli olarak izlemek zorunda kalırlar. Hissedarların bakış açısından, yönetimin görevi, ister geliri artırarak ister maliyetleri düşürerek şirketin gelecekteki karlarını artıracak stratejiler geliştirmek ve uygulamaktır.
Şirket değerini artırmanın etkili bir yolu, ortalama müşteri yaşam boyu değerinde (CLTV) bir artışa yol açan tüketiciler için doğru alışkanlıkları oluşturmaktır. Bu gösterge, bir rakibe gidene, ürünü kullanmayı bırakana veya ölene kadar şirketin müşteriden alacağı miktara eşittir. Alışkanlığın bir sonucu olarak, tüketiciler ürünü daha uzun ve daha sık kullanırlar, bu da CLTV'nin büyümesine yol açar.
Bazı ürünler yüksek müşteri yaşam boyu değerine sahiptir. Kredi kartı kullanan banka müşterilerinin uzun süre sadık kalma eğiliminde olduğunu ve bu nedenle pahalı olduklarını varsayalım. Bu nedenle, kredi kurumları yeni müşteriler çekmek için önemli fonlar harcamaya hazırdır. Bu nedenle hediyelerden bonus millere kadar pek çok özel teklif alırsınız. Sizi başka bir kredi kartı almaya veya mevcut kredi kartınızı yükseltmeye ikna etmek için tasarlanmıştır. Potansiyel yaşam boyu değeriniz, bankaların pazarlama yatırımını haklı çıkarır.
Fiyatlandırmada daha fazla esneklik
Berkshire Hathaway'in tanınmış bir yatırımcısı ve CEO'su bir keresinde, "Bir şirketin gücünü, bir fiyat artışının işini ne kadar kötü etkilediğinden anlayabilirsiniz" demişti. Warren Buffett ve ortağı Charles Munger, tüketicilerin ürün alışkanlıkları geliştirdiğinde buna bağımlı hale geldiklerini ve fiyata daha az duyarlı hale geldiklerini fark ettiler. See's Candies ve Coca-Cola gibi şirketlere yaptıkları ünlü yatırımların nedeni olarak gösterdikleri tüketici psikolojisiydi.Buffett ve Munger, alışkanlığın daha fazla esneklik ve fiyatları yükseltme yeteneği sağladığını biliyor.
Örneğin, paylaşımlı video oyunları segmentinde, geliştiriciler aktif olarak standart bir teknik kullanırlar: oynama isteği kullanıcılar için acil bir ihtiyaç haline gelene kadar ödeme talebini ertelerler. Yeni bir oyun oynama ihtiyacı hissettiklerinde ve bu oyunda ilerleme arzusu arttıkça, ödemeye hazır tüketiciler haline gelmeleri çok daha kolay oluyor. Yani sanal malların, ekstra canların ve özel silahların satışından oldukça gerçek para kazanılıyor.
Aralık 2013'e kadar 500 milyondan fazla kişi, öncelikle mobil cihazlarda oynanan Candy Crush Saga'yı indirdi. Geliştirme şirketi freemium modelini kullanıyor ve bu kullanıcıların bir kısmını tüketicilere dönüştürerek her gün neredeyse bir milyon dolar net kar getiriyor.
Aynı şema diğer durumlarda da çalışır. Popüler not oluşturma ve yönetim yazılımı Evernote'u alın. Aslında ücretsizdir, ancak az para için geliştiriciler, notları İnternet'e erişmeden görüntüleme ve birlikte düzenleme gibi ek işlevleri bağlamayı teklif eder. Bu programın birçok hayranı kolayca öder.
Evernote'un CEO'su Phil Libin, bir keresinde ücretsiz kullanıcıları nasıl ücretli abonelere dönüştürdüklerinden açıkça bahsetmişti. 2011'de "gülümseme grafiğini" yayınladı. Y ekseninde, programın tüketici tarafından uygulanma sıklığı, X ekseninde, kaydından bu yana geçen süre görüntülendi. İlk başta kullanım sıklığının keskin bir şekilde düştüğü grafikten görülebilir, ancak zamanla kişi programa alıştıkça tekrar hızla büyümeye başladı. Ortaya çıkan eğri, grafiği bir gülümseme gibi gösteriyordu (belki de bu gerçeğe sevinmekten başka bir şey yapamayan Libin'in kendisi).
Ek olarak, zamanla insanlar programa giderek daha fazla yönelmekle kalmadı, aynı zamanda ek özellikler için daha isteyerek ödeme yaptı. Libin şunu fark etti: Kayıttan bir ay sonra, kullanıcıların yalnızca yüzde 0,5'i hizmet için ödeme yaptı, ancak bu rakam giderek büyüyordu. 33. ayda müşterilerin yüzde 11'i ve 42'sinde - daha önce yeterli ücretsiz program özelliklerine sahip olanların yüzde 26'sı ödemeye başladı.
Hızlandırılmış büyüme
Tüketiciler bir ürünü uzun süre kendileri için değerli bulurlarsa, bunu arkadaşlarına söyleme olasılıkları daha yüksektir. Sık kullanım, insanları tanıdıklarını davet etmeye, içerik paylaşmaya ve bir proje hakkında kulaktan kulağa aktarmaya teşvik etmek için daha fazla fırsat yaratır. Bağımlı müşteriler, şirketiniz için marka vaizleri, sözcüler haline gelir ve neredeyse (veya tamamen) ücretsiz olarak yeni müşteriler getirir.
Sık kullanılan ürünler, rakiplerine kıyasla büyük bir büyüme potansiyeline sahiptir. Örneğin Facebook, sosyal medya partisinde oldukça geç görünmesine rağmen MySpace ve Friendster dahil tüm rakipleri geride bıraktı. Mark Zuckerberg'in rakipleri, başlangıçta yalnızca Harvard Üniversitesi'ndeki öğrencilere yönelik olan web sitesi yayına girdiğinde, zaten hızlı bir büyüme oranı ve milyonlarca kullanıcıyla övünüyordu. Ama sonunda sektöre hakim olan onun şirketiydi.
Kısmen, Facebook'un başarısı benim "daha fazla" dediğim şeyin bir sonucudur: sık kullanım hızlı viral büyümeye yol açar. İleri teknoloji girişimciye dönüşen girişim kapitalisti David Skok'un belirttiği gibi, büyümeyi hızlandıran en önemli faktör "viral döngünün uzunluğu"dur. Virüs döngüsünün süresi, bir kullanıcının başka bir kullanıcıyı davet etmesi için geçen süredir. Bir ürünün kaderinde büyük bir fark yaratabilir. Skok, "Örneğin, viral döngünün süresi iki gün ise, yirmi gün içinde 20.470 kullanıcınız olacak" diye yazıyor. - Ama yarıya indirirseniz, bir güne 20 milyonun üzerinde kullanıcı alırsınız! Daha fazla döngünün daha iyi olduğu açıktır, ancak ne kadar iyi olduğu o kadar açık değildir."
Her gün hizmetinizi kullanan müşterilerin payını artırmak onun için iki nedenden dolayı faydalıdır. İlk olarak, hizmeti her gün ziyaret eden kişilerin yeni bir viral döngü başlatma olasılığı daha yüksektir (örneğin, bir arkadaşını bir Facebook fotoğrafına etiketlemek). İkincisi, her gün ne kadar aktif kullanıcı olursa, davete o kadar fazla yanıt ve tepki verilir. Viral döngü sadece bu süreci desteklemekle kalmaz, aynı zamanda kullanıcıları giderek daha fazla dahil ederek hızlandırır.
Rekabetçi pozisyonun güçlendirilmesi
Tüketici alışkanlıkları bir rekabet avantajıdır. Alışkanlıkları değiştiren ürünler, diğer şirketlerin saldırılarına karşı daha az savunmasızdır.
Birçok girişimci aynı komisyonu alır: Piyasadakilerden sadece biraz daha iyi olan ürünler yaratırlar ve bunun müşterileri cezbetmek için yeterli olduğunu düşünürler. Eski alışkanlıkları kırmak söz konusu olduğunda, yeni ürünler her zaman kazanmaz. Bu, özellikle uzun süredir devam eden bir rakip ürün çok sayıda tüketiciye aşina olduğunda fark edilir.
Harvard Business School'da pazarlamacı ve profesör olan John Gurwill'in klasik çalışmasında, "birçok yeniliğin başarısız olduğu, çünkü tüketicilerin eskiyi mantıksız bir şekilde abarttığı ve şirketlerin yeniyi mantıksız bir şekilde aşırı değerlendirdiği" söylenir.
Gourwill, yeni oyuncuların eski oyunculardan dokuz kat daha iyi olduklarında bir şansları olduğunu söylüyor. Neden tam olarak bu kadar? Eski alışkanlıklar çok inatçı olduğundan, yeni ürünler, kullanıcılara işlerin gidişatını değiştirmek için radikal iyileştirmeler sunmalıdır. Bilim adamına göre, davranışta önemli değişiklikler gerektiren ürünler, kullanımlarından elde edilen faydalar açık ve büyük olsa bile başarısızlığa mahkumdur.
Örneğin, bu kitabı yazmak için kullandığım teknoloji birçok yönden mevcut alternatiflerden daha düşük. Bu, 1870'lerde umutsuzca modası geçmiş daktilo için icat edilen QWERTY klavyeyi ifade eder. Sık kullanılan harfler arasında büyük bir mesafe ile karakterizedir. Bu yaklaşımın amacı, ilk daktiloların kollarını yapışmaya karşı korumaktır. Dijital çağda bu fiziksel sınırlama gerçek bir anakronizm olmasına rağmen, QWERTY hala standarttır. Ayrıca daha kullanışlı klavye düzenleri de var.
Böylece, Profesör August Dvorak'ın düzeninde, ünlüler orta sıraya yerleştirilir, bunun sonucunda yazma hızı artar ve hata sayısı azalır. "Basitleştirilmiş Dvorak klavyesi" 1932'de patentliydi, ancak pazara giremedi.
QWERTY düzeni, kullanıcı davranışını değiştirme ihtiyacıyla ilişkili yüksek psikolojik maliyetler nedeniyle hayatta kalır. Yazmayı öğrenmeye başladığımızda, genellikle bir veya iki parmakla tuşları balyalıyoruz. Birkaç aylık uygulamadan sonra, tüm parmakları kullanmaya, düşüncelere yetişmeye çalışmaya ve neredeyse (ya da hiç) bilinçli bir çaba göstermemeye alışırız. Ve aynı zamanda, kelimeler ekrana hücum ediyor. Alışılmadık bir düzene geçmek - daha etkili olsa da - bizi yeniden öğrenmeye zorlayacaktır. Ben istemiyorum!
Alışveriş alışkanlıklarının ürünlerde depolanan değerli bilgiler tarafından oluşturulduğunu ve alternatif çözümlere geçme olasılığını büyük ölçüde azalttığını öğreneceksiniz. Örneğin, Google Gmail posta hizmeti kullanılarak gönderilen ve alınan tüm e-postalar süresiz olarak saklanır. Bu, kullanıcıya yazışmaları için sonsuz bir depo sağlar. Twitter'daki yeni takipçiler, kullanıcıların etkisini ve topluluklarına mesaj iletme yeteneklerini artırıyor. Ve Instagram'da, bir üyenin kaydettiği unutulmaz anlar ve izlenimler, dijital albümlerine eklenir. Ve belirli bir e-postayı, sosyal ağı veya fotoğraf paylaşım uygulamasını ne kadar çok kişi kullanırsa, onların (muhtemelen daha modern) benzerlerine geçmeleri o kadar zorlaşır. Bu tür ürünlerde oluşturulan ve depolanan değerli bilgiler genellikle aktarılamaz ve bu da kullanıcıyı geçiş yapmaktan caydırır.
Sonuç olarak, tüketici alışkanlıkları bir şirketin yatırım getirisini artırır. Artan müşteri yaşam boyu değeri, daha fazla fiyatlandırma esnekliği, hızlandırılmış büyüme ve daha güçlü bir rekabet konumu, daha fazla nakit akışı sağlar.
Akılda bir tekel inşa etmek
Kullanıcı alışkanlıkları, onları şekillendirecek kadar şanslı şirketler için sadece bir nimet değildir. Alışkanlıklara sahip olmak, statükoyu değiştirmeye çalışan yeni gelenler için başarı olasılığını azaltır. Uzun süredir devam eden alışkanlıklarda başarılı değişimin çok az örneği vardır.
İnsanların davranışlarını değiştirmek, birkaç şeyi anlamayı gerektirir: Belirli bir eylemi (örneğin, sitenizi ilk açtıklarında) yapmalarını nasıl sağlarsınız? Bu eylemleri uzun bir süre boyunca ve ideal olarak bir ömür boyu tekrar etmelerini nasıl sağlarsınız?
Satın alma alışkanlıkları yaratmayı başaran şirketler genellikle devrim niteliğinde, son derece başarılı yeniliklerle ilişkilendirilir. Ancak diğer herhangi bir bilgi dalı gibi, alışkanlık yaratma sanatında da bazı ürünlerin neden hayatımızı değiştirip bazılarının değiştirmediğini açıklayan yasalar vardır.
Başlangıç olarak, beynimiz tanıdık düşünme ve hareket etme yollarına dönme eğiliminde olduğu için olağandışı davranışların kısa bir "yarı ömrü" olduğunu hatırlatmama izin verin. Yeni eylemler öğretilen laboratuvar hayvanları üzerinde yapılan deneyler sırasında, zamanla eskisi gibi davranmaya başladıkları ortaya çıktı. Muhasebe dilinde davranış, LIFO kuralına tabidir: "son giren ilk çıkar". Başka bir deyişle, yeni edinilen alışkanlıkların diğerlerinden önce unutulması daha olasıdır.
Bu, insanların neden alışkanlıklarını denediklerini ama vazgeçemediklerini açıklamaya yardımcı olur. Bir rehabilitasyon programını tamamlayan alkoliklerin üçte ikisi, ilk yıl içinde şişeye ve eski alışkanlıklarına geri dönüyor. Araştırmalara göre, diyet sonucu kilo veren hemen hemen herkes, verdikleri kiloları iki yıl içinde geri aldı.
Yeni alışkanlıkların bir düşmanı vardır - eski alışkanlıklar. Ve araştırmalar bunun kırılması zor bir ceviz olduğunu gösteriyor. Davranışımızı değiştirsek bile, beyindeki mevcut nöral bağlantılar kalır ve rahatladığımız anda tekrar çalışabilir. Bu, alışkanlık oluşumuna dayalı devrim niteliğinde bir ürün hattı (veya iş) yaratmaya çalışan geliştiriciler için özel bir zorluktur.
Alışılmadık eylemlerin tutunabilmesi için sık olmaları gerekir. Londra Üniversitesi Tıp Fakültesi'nden yakın zamanda yapılan bir çalışmada, araştırmacılar, diş ipi kullanma alışkanlığı geliştirmeye çalışan katılımcıları gözlemledi. Varılan sonuçlardan biri, yeni eylemler ne kadar sık yapılırsa, onlara olan bağımlılığın o kadar güçlü olduğudur. Dişlerinizi fırçalamak gibi, bir ürünle herhangi bir sık etkileşim - özellikle kısa bir süre içinde - yeni bir alışkanlığın ortaya çıkma olasılığını artırır.
Google arama, kullanıcılar arasında bir alışkanlık oluşturmaya yardımcı olan sık yapılan işlemlere dayalı bir hizmet örneğidir. Google'ın bağımlılık yaptığı konusunda şüpheniz varsa (ve hala çok kullanıyorsa), Bing aramayı deneyin. Etkinlik açısından, bu ürünler neredeyse aynıdır. Google'daki dahiler hızlandırılmış bir algoritma geliştirse bile, kazanılan zaman miktarı arama motoru örümcekleri ve Spock dışında hiç kimse tarafından fark edilmeyecekti. Milisaniye önemlidir, ancak kullanıcıları geri tutmazlar.
Peki Google kullanıcıları neden Bing'e geçmiyor? Onları sadık yapan alışkanlıklarıdır. Bir kişi bir arama motorunun arayüzüne aşinaysa, diğerine geçmek gözle görülür bir bilişsel çaba gerektirecektir. Ve Bing birçok yönden Google'a benzese de, küçük bir tane, birkaç piksel bile olsa, öğelerin düzenlenmesindeki fark, potansiyel bir kullanıcının siteyle nasıl etkileşime gireceğini yeniden öğrenmesi anlamına gelir. Google kullanıcılarını durduran ve Bing'i aşağı hissettiren arama teknolojisi değil, arayüzdeki farklılıklara uyum sağlama görevidir.
İnternet aramaları o kadar yaygındır ki, Google tek geçerli çözüm olarak kullanıcının beyninde kök salabilir. Ve kişinin artık Google kullanıp kullanmayacağını düşünmesine gerek yok, sadece yapıyor. Ayrıca, bir şirket izleme teknolojilerini kullanarak bir kullanıcıyı tanımlayabiliyorsa, önceki davranışlarına dayanarak arama sonuçlarının kalitesini iyileştirebilir. Kişisel deneyimini göz önünde bulundurarak onları daha doğru hale getirecek, kullanıcıyı arama motoruna daha fazla bağlayacaktır. Bir ürün ne kadar sık kullanılırsa, algoritma o kadar iyi çalışır ve bu nedenle daha sık kullanılır. Sonuç, bir bağımlılık davranışı modeli döngüsü ve Google'ın pazardaki hakimiyetidir.
Bir strateji olarak alışkanlık
Bazen diş ipi kullanmaktan veya internette gezinmekten daha az sıklıkta yapılan aktiviteler yine de alışkanlığa yol açacaktır. Bunun mümkün olması için, sonucun kullanıcı için çok değerli olması gerekir - ve bu, ya keyif alma ya da rahatsızlığın azaltılmasıdır.
Örnek olarak Amazon'u ele alalım: Bu çevrimiçi mağaza açıkça dünyanın en büyüğü olmaya çalışıyor, ancak kullanıcı alışkanlıkları oluşturma yeteneğine o kadar güveniyor ki, rakiplerini yönlendirmek için sitesinde reklam alanı satıyor. Amazon ziyaretçileri genellikle neredeyse satın aldıkları bir ürünün reklamını görür ve ürünün başka bir yerde daha düşük bir fiyata satıldığını öğrenir. Kullanıcılar oraya tek bir tıklamayla ulaşabilirler. Bazıları için bu felakete giden yoldur, ancak Amazon için kurnaz bir iş stratejisidir.
Amazon, yalnızca rakip reklamlar için ödeme almakla kalmaz, aynı zamanda kullanıcının beyninde bir alışkanlık oluşturmak için dolarlarını kullanır. İnternet devi, sık sık ortaya çıkan bir soruna evrensel bir çözüm olmaya çalışıyor - ihtiyacınız olan ürünü bulma arzusu.
Amazon, ziyaretçilerin en iyi değer teklifini bulmasını kolaylaştırarak, satış bile yapmadan sadakatlerini ve güvenlerini oluşturur. Bu taktiğin sağlamlığı, bir çevrimiçi mağazada rakiplerin fiyatları hakkında bilgi bulunduğunda, kullanıcıların gözünde çekiciliğinin arttığını gösteren 2003 tarihli bir çalışma ile doğrulanmıştır. Benzer bir taktiği, otomobil sigortası konusunda uzmanlaşmış sigorta şirketi Progressive takip ediyor. Bunun sonucunda poliçe gelirlerini 3.4 milyar dolardan 15 milyar dolara çıkardı.
Amazon, ziyaretçilerin kendi fiyatlarını ve üçüncü taraf satıcıların mallarının değerini karşılaştırmasına izin vererek onların gözünde muazzam bir değer kazanıyor. Ve bu sitedeki satın alma işlemleri Google aramalarından daha az sıklıkta olmasına rağmen, her başarılı işlemle birlikte şirket, kullanıcıların zihninde "varsayılan" mağaza olarak giderek daha fazla yer edinmektedir. İnsanlar Amazon'da fiyatları karşılaştırırken o kadar rahatlar ki perakende mağazalarındayken genellikle şirketin mobil uygulamasını kullanarak fiyatları kontrol ediyorlar. Çoğu zaman, satın almalar doğrudan bir rakibin bölgesinden yapılır.
alışkanlık bölgesinde
Bir şirket, ürününün bağımlılık potansiyelini iki faktöre bakarak değerlendirmeye başlayabilir: sıklık (bir eylemin ne sıklıkta yapıldığı) ve algılanan değer (alternatif çözümlere kıyasla ürünün tüketicinin zihninde ne kadar yararlı olduğu).
İnsanlar Google aramayı her zaman kullanır, ancak her seferinde arama sonuçları Bing gibi rakiplerin sonuçlarından yalnızca biraz daha iyidir. Amazon'un sitesinde alışveriş daha seyrektir, ancak tüketiciler buna çok değer verir çünkü bu benzersiz mağazada her şeyi bulabileceklerini bilirler.
Da gösterildiği gibi pilav. 1, sık gerçekleştirilen ve algılanan değeri yüksek eylemler “alışkanlık alanı”na düşer ve “varsayılan eylemler” haline gelir. Bu göstergelerden herhangi biri düşükse ve eylem eğrinin altındaki alt bölgeye düşerse, alışkanlık haline gelme olasılığı azalır.
Grafikteki eğrinin düştüğüne ancak algılanan değer eksenine ulaşmadığına dikkat edin. Bazı etkinlikler, değerlerine rağmen asla tanıdık gelmez, çünkü yeterince sık gerçekleşmezler. Bu eylemler bilinçli kalır, alışkanlığın doğasında var olan otomatik tepkiden yoksundurlar. Ancak eğri diğer eksene bitişiktir, yani bir eylemle en azından minimum bir algılanan değer ilişkilendirilse bile, sık sık olduğu için alışkanlık haline gelebilir.
Bu kavram bizim ana kılavuzumuz olacak ve ölçek kasıtlı olarak çizelgede gösterilmemiştir. Ne yazık ki iş dünyası liderleri için araştırmacılar bir eylemin alışkanlığa dönüşme zamanını henüz belirleyemediler. Bir 2010 araştırma raporu, bazı alışkanlıkların birkaç hafta içinde oluştuğunu, bazılarının ise beş aydan fazla sürdüğünü buldu. Bilim adamları ayrıca, alışkanlık oluşum hızının, eylemin karmaşıklık derecesinden ve kişi için ne kadar önemli olduğundan etkilendiğini bulmuşlardır.
"Yeterince almak için ne sıklıkta tekrar etmeniz gerekiyor?" Sorusunun cevabı. belirli eyleme ve şirkete bağlıdır, katı ve hızlı kurallar yoktur. Bununla birlikte, yukarıdaki diş ipi çalışması, ne kadar sık o kadar iyi olduğunu gösterdi.
Bağımlılık yapıcı olarak nitelendireceğiniz yiyecekleri hayal edelim. Çoğu günlük veya günde birkaç kez kullanılır. Onlara neden bu kadar sık atıfta bulunduğumuzu anlamaya çalışalım.
Vitaminler mi ağrı kesiciler mi?
Yeni bir ürün yaratmak hiç bu kadar kolay olmamıştı ve yine de çoğu yeni proje başarısız oldu. Niye ya? Bu, çeşitli nedenlerle olur: şirketlerin parası biter, bir ürün pazara çok erken veya çok geç girer, tüketicilerin şirketin sunduklarına ihtiyacı yoktur veya kurucular bir noktada vazgeçer. Başarısızlık gibi, başarı da birçok faktörden kaynaklanabilir. Ancak hepsinin ortak bir yanı var: bir tür sorunu çözüyorlar. Bu kulağa açık gelebilir, ancak aslında, yeni bir ürünün çözdüğü problemin ifadesi çoğu zaman şiddetli tartışmalara konu olur.
"Vitamin mi yoksa ağrı kesici mi yapıyorsun?" - Artık sıradan hale gelen bu soru, yatırımcılar tarafından ilk kez risk sermayedarlarından fon arayan şirket kurucularına soruluyor. Çoğu yatırımcının bakış açısına göre doğru cevap ağrı kesicidir. Benzer şekilde, büyük ve küçük şirketlerdeki yenilikçiler, fikirlerinin önemli olduğunu ve onu hayata geçirmek için gereken kaynakları hak ettiğini sürekli olarak kanıtlamalıdır. Kararın bağlı olduğu kişiler - yatırımcılar ve şirket liderleri - yalnızca gerçek sorunları çözmeye veya acil ihtiyaçları karşılamaya, yani ağrı kesicilerin üretimini desteklemeye yatırım yapmaya isteklidir.
Ağrı kesiciler anlaşılabilir sorunları ortadan kaldırır, belirli ağrıları giderir ve genellikle hesaplanması kolay bir pazara sahiptir. "Güvenilir Rahatlama" vaat eden ünlü parasetamol markası Tylenol'ü ele alalım. İnsanların ödemeye hazır oldukları bu kadar hızlı kararlar içindir.
Ağrı kesicilerin aksine, vitaminler bariz bir sorunu mutlaka çözmez. İnsanların işlevsel ihtiyaçlarından çok duygusal ihtiyaçlarına hitap ederler. Her sabah multivitamin alarak bizi daha sağlıklı yapıp yapmadıklarını bilmiyoruz. Son zamanlarda, vitamin almanın yarardan çok zarar verdiğine dair kanıtlar bile var.
Ama bizi rahatsız etmiyor, değil mi? Verimlilik peşinde vitaminler içilmez. Onların hilesi, liste dışı bir davranış, fiziksel acıyı değil, psikolojik acıyı hafifletmek açısından değerlendirdiğimiz bir eylem. İyi olduğundan emin olmasak da vücudumuz için iyi bir şey yaptığımız için tatmin oluyoruz.
Onsuz yaşayamayacağımız ağrı kesicilerin aksine, birkaç gün vitamin atlamak sorun değil. Yani belki yöneticiler ve yatırımcılar ne yaptıklarını biliyorlar mı? Belki de vitamin yerine ağrı kesici yapmak gerçekten doğru stratejidir?
Acele etmeyin.
En iyi tüketici teknolojisi şirketlerinden birkaçını tartışalım - örneğin Facebook, Twitter, Instagram ve Pinterest. Vitamin mi yoksa ağrı kesici mi satıyorlar? Çoğu insan "vitaminlere" cevap verecektir, çünkü kullanıcılar onlardan sosyalleşme olasılığı dışında hiçbir şey almazlar. Kullanmaya başlamadan önce yaptıklarınızı tekrar düşünün. Sonuçta, kimse gecenin ortasında "Acil olarak yeni bir durum göndermem gerekiyor!" Diye bağırarak uyandı.
Ancak birçok yenilikte durum böyle: Günlük hayatımızın bir parçası olana kadar onlara ihtiyacımız olduğunu bilmiyoruz. Dünyanın en başarılı teknoloji şirketleri bağlamında vitamin ve ağrı kesicilere karar vermeden önce şunu düşünün: Bir alışkanlık, hareket eksikliğinden ağrının ortaya çıkmasıdır.
Burada net olmak önemlidir: İşletme okullarında ve pazarlama ders kitaplarında sıklıkla kullanılan ağrı terimi abartıdır. Aslında bahsettiğimiz his daha çok kaşıntı gibi, sadece psikolojik. Rahatsızlığa neden olur ve yalnızca arzu tatmin edildiğinde kaybolur. Ve bağımlılık yapan yiyecekler bizi biraz rahatlatır. Belirli bir ürünü kullanarak "kaşınmak", "kaşıntı" kendi kendine geçene kadar dayanmaktan çok daha kolaydır. Ve enstrümana bağımlı hale geldiğimizde geriye hiçbir şey kalmıyor.
Vitaminler ve ağrı kesicilerle ilgili soruya cevabım, alışveriş alışkanlıklarını tetikleyen teknolojilerin her ikisi de olduğudur. İlk başta hoş isteğe bağlı vitaminler gibi görünürler ve alışkanlık geliştirildiğinde ağrıyı hafifletmeye başlarlar.
Tüm canlı türlerinin iki ana motivasyonu vardır - zevk alma ve acıdan kaçınma arzusu. Rahatsızlık hissettiğimizde bu duygudan kurtulmak isteriz. Bir sonraki bölümde, duyguların - genellikle olumsuz olanların - tüketicilerin belirli ürünlere yönelmesi için nasıl bir tetikleyici haline geldiğinden bahsedeceğiz. Şimdilik, bağımlılık yapan gıdaların kullanıcıların beyinlerinde çağrışımlar oluşturduğunu ve ardından ağrıyı azalttığını hatırlamak yeterli.
Bu manipülasyonların etiğini sekizinci bölümde tartışacağız. Ancak bazı insanlar "alışkanlık" ve "bağımlılık" terimlerini eşanlamlı olarak görse de, bunların aynı şey olmadığını belirtmekte fayda var. Bağımlılık, herhangi bir davranışa veya maddeye kalıcı, takıntılı bir bağımlılıktır. Kendine zarar veriyor. Tüketicilerde bağımlılıkların oluşmasına ve sürdürülmesine dayalı ürünler yaratmak, kasıtlı zarar vermek anlamına geldiği için sorumsuzluktur.
Alışkanlık, insanların yaşamlarını olumlu yönde etkileyebilecek bir davranıştır. Alışkanlıklar iyi ve kötü olabilir. Muhtemelen gün boyunca uyguladığınız birkaç iyi alışkanlığınız vardır. Bugün dişlerini fırçaladın mı? duş aldın mı Herhangi birine teşekkür ettiniz mi? Ya da belki benim durumumda olduğu gibi akşam koşusunda "günaydın" dediler? Tüm bu eylemler neredeyse (veya tamamen) bilinçsizce gerçekleştirilir - bunlar alışkanlıklardır.
Birçoğu 2017'yi Rus ekonomisi için bir dönüm noktası olarak nitelendirdi. Karşılıklı ekonomik yaptırım rejiminin korunmasına rağmen, bir dizi önemli göstergede artış kaydedildi. Aynı zamanda, ülkenin ekonomik durumunun en çarpıcı göstergelerinden biri - vatandaşlarının tüketim alışkanlıkları, eğer büyüme varsa, o zaman oldukça mütevazı olduğunu ve aynı zamanda krizin ülkemizde ortaya çıktığını açıkça ifade ediyor. yurttaşlar, harcamaya karşı Avrupalı bir tutum olmasa da, zaman zaman tüketici davranışının rasyonelliğini artırdı.
İlk olarak, bazı istatistikler. 2017'de, Rusya nüfusunun gelirleri istikrarsız bir dinamik gösterdi: Ocak ayında Rosstat, 2016'nın aynı göstergelerinden %8,2 fazlalık kaydettiyse, Şubat ayından itibaren istatistikler tekrar düşüş kaydetmeye başladı - beşin sonunda ilgili döneme göre ay, bu gösterge %1,8 oranında azalmıştır.
Aynı zamanda, mal ve hizmetlerin perakende ciro istatistikleri, tüketici faaliyetlerinde kademeli bir iyileşme olduğunu göstermektedir. 2017 baharında, son birkaç yılda ilk kez perakende ciro hacmi biraz da olsa arttı - geçen yılın aynı dönemine göre %0,7 arttı. Talepteki düşüşün tüm dönemi - Ekim 2014'ten bu yana,% 19,4'e ulaştıysa, o zaman ortaya çıkan büyüme belirtileri iyimserliğe ilham veriyor, ancak yine de çok kısıtlı.
2012-2016'da nüfusun gerçek gelirlerinin, maaşların ve emekli maaşlarının bir önceki yılın ilgili ayının yüzdesi olarak aylık dinamikleri (Kaynak: "2017'de Rusya Nüfusu: gelir, giderler, sosyal refah" (NRU) raporu SEÇ))Dizini kontrol et
Romir araştırma holdingi tarafından aktif olarak kullanılan Rusların satın alma faaliyetinin gösterge endeksi, ortalama satın alma kontrolünün büyüklüğüdür. Örneğin, Moskova'da "Romira", Aralık 2016'da ortalama çek 775 ruble idi. Rusya genelinde bu dönemde ortalama çek, 643 rubleye eşit olduğu Aralık 2015'ten %8,1 daha az olan 591 rubleye ulaştı. Aynı zamanda, Rosstat'a göre 2016'da tüketim malları fiyatları yüzde 5,4 arttı. Böylece Ruslar, gıda fiyatlarındaki artışa rağmen gıda harcamalarını azalttı. Aralık ayında bile, Yeni Yıl masası için yapılan alımların arifesinde, sermayedeki ortalama çek artışının bir önceki aya göre büyümesi sadece% 4,3 idi.
Ortalama çek büyüklüğündeki düşüş yaza kadar devam etti. Ancak Haziran 2017'de geleneksel mevsimsel düşüş yerine Rusların bu yılki toplam harcamaları Mayıs değerine göre yaklaşık %1 artarak 517 rubleye ulaştı. Ancak yıllık bazda, büyüme o kadar etkileyici değildi ve sadece %2,8'e ulaştı. İndirimli mağazalarda ve marketlerde ortalama çek payı en aktif şekilde büyümeye devam etti. Ay boyunca, bu mağazalardaki çek yüzde 3,1 ve yıl boyunca yüzde 14'lük rekor bir artış kaydetti.
Temmuz-Ağustos aylarında ortalama çekin büyüklüğü dalgalandı: Temmuz ayında bir düşüş oldu, Ağustos ayında büyüme devam etti. Romir'e göre, Ruslar en iyi fiyat tekliflerini aramak için aktif olarak mağazaları ziyaret etmeye devam etti. Sonuç olarak, tüketiciler mağazanın kasasını her terk ettiğinde, ortalama olarak daha küçük miktarlarda, ancak mağazalara yapılan yoğun ziyaret sıklığı nedeniyle toplam maliyetler arttı.
Ortalama çek dinamiği, ruble cinsinden. Kaynak: "Romir", Kasım 2012 - Ağustos 2017
evde promosyon
Giderek daha fazla Rus, alışveriş yaparken perakendeciler tarafından düzenlenen promosyonları, satışları ve indirimleri araştırıyor. Promosyon arama ve daha düşük fiyatlı mağazaların tercih edilmesi, ana tasarruf stratejileri olarak konumlarını korumuştur. Gazeta.ru'nun belirttiği gibi, satışlar sırasında, örneğin ev aletleri ve elektronik mağazalarının cirosundaki artış %50'den fazladır. Sabit Fiyat, "Aynı zamanda", "Ohapka", "Fiyatınız" ve diğerleri gibi aynı fiyata sahip mağazalar giderek daha popüler bir kanal haline geliyor. Rusların %80'i daha önce bu mağaza formatında alışveriş yaptıklarını, Rus tüketicilerin %67'si son üç ayda onları ziyaret ettiğini, %40'ı ayda bir veya daha sık yaptığını söyledi.
Rusya'nın satın alma faaliyetinde Kasım ayında bir artış kaydedildi ve bunun nedeni yalnızca "Kara Cuma" olarak bilinen büyük bir tanıtım kampanyasıydı. 24-26 Kasım tarihlerinde satışa katılan perakendeciler en az 30 milyar ruble aldı. ek ciro, AKIT'in değerlendirmesine atıfta bulunarak "Kommersant" yazıyor. Çevrimdışı satışlar 24 milyar RUB'a ulaştı. ek alımlar, çevrimiçi - 6 milyar ruble. Çoğu alışverişçinin giyim, kozmetik, ev aletleri ve elektronik ürünleri satın almasıyla tüketici etkileşimi arttı. Aynı zamanda, geçen yıla göre daha az heyecan vardı.
Bir önceki dönemin yüzdesi olarak tüketici fiyat endeksinin aylık dinamikleri. (Kaynak: "2017'de Rusya Nüfusu: gelir, gider, sosyal refah" raporu (NRU HSE))
Değişen alışkanlıklar
Romir'in araştırmasına göre, Rusya'daki bir mal ve hizmet alıcısının genel cüzdanındaki tüketici harcamalarının yapısı Avrupa'dan önemli ölçüde farklıdır: Rus bir alıcının gıda, tütün ve alkol harcamalarında önemli bir payı vardır, Avrupa'da hizmetlere göre daha az. ve eğlence. Aynı zamanda, 2017 yılında mali durumlarını kötü ve çok zayıf olarak değerlendiren nüfusun payı (gelir sadece gıda için veya sadece temel ürünler için yeterlidir) 2016 yılına göre pratikte değişmedi ve %20 olarak gerçekleşti.
2016 yılında, tüketim modeli nihayet bir tasarruf modeline dönüştü, araştırma ajansı Nielsen Russia, Rus medyasının çoğundan alıntı yaptı (örneğin, RBC). 2016 yılının dördüncü çeyreğinde Nielsen'e göre tüketici güven endeksi değeri 63 puan oldu. Bu, 2005'ten bu yana en düşük üç aylık göstergedir (endeks 2016'nın ilk çeyreğinde yalnızca bir kez aynı değere ulaştı). Nielsen Rusya Satış Değerlendirme ve Pazarlama İletişimi Başkanı Marina Erskova, “Her şeyde tasarruf etmek yaşam biçiminin bir parçası haline geldi ve 2016 sonunda ekonomik durumdaki ufak bir iyileşme bile harcama faaliyetlerini teşvik etmiyor” dedi.
Çoğu Rus, paralarını harcamak yerine bankada tutmaları gerektiğine inanıyor. Bu, Tüm Rusya Kamuoyu Araştırmaları Merkezi (VTsIOM) tarafından yürütülen bir anketin sonuçlarıyla kanıtlanmıştır. Ankete katılanların %73'ü para biriktirmekten ve günlük harcamaları azaltmaktan yana. Genel olarak, bu bakış açısı yalnızca yıl içinde güçlendi - Ocak ayında, %67'si tasarruf etme ihtiyacına dikkat çekti.
Mevsimsel bir faktör olmaksızın, bir önceki yılın ilgili döneminin yüzdesi olarak, mal ve hizmet gruplarına göre tüketici fiyat endeksinin dinamikleri. (
Büyük Britanya'nın 1939'da Almanya'ya ve 1941'de ABD'ye savaş ilan etmesine rağmen, SSCB'nin çok ihtiyaç duyduğu ikinci cepheyi açmak için aceleleri yoktu. Müttefiklerin gecikmesinin nedeninin en popüler versiyonlarını vurgulayalım.
Savaşa hazırlıksızlık
Pek çok uzman, İkinci Cephe'nin 6 Haziran 1944'te bu kadar geç açılmasının ana nedenini Müttefiklerin tam ölçekli bir savaşa hazır olmadığı görüşünde. Örneğin, Büyük Britanya Almanya'ya ne karşı çıkabilir? Eylül 1939 itibariyle, İngiliz ordusu 1 milyon 270 bin kişi, 640 tank ve 1.500 uçaktan oluşuyordu. Almanya'da bu rakamlar çok daha etkileyiciydi: 4 milyon 600 bin asker ve subay, 3195 tank ve 4093 uçak.
Ayrıca, İngiliz Seferi Kuvvetlerinin 1940 yılında geri çekilmesi sırasında, Dunkirk'e önemli miktarda tank, top ve mühimmat atıldı. Churchill'e göre, "aslında tüm ülkede her türden 500 sahra topu ve 200 orta ve ağır tank vardı."
Birleşik Devletler Ordusu daha da içler acısı bir durumdaydı. 1939'a kadar düzenli birliklerin sayısı, sadece 16'sı zırhlı olan 89 muharebe bölümü ile 500 binden biraz fazlaydı. Karşılaştırma için: Wehrmacht ordusunun 170 tam donanımlı ve savaşa hazır bölümü vardı.
Bununla birlikte, birkaç yıl içinde, hem Amerika Birleşik Devletleri hem de Büyük Britanya askeri yeteneklerini önemli ölçüde güçlendirdi ve 1942'de uzmanlara göre, Alman ordusunun önemli kuvvetlerini Doğu'dan Batı'ya çekerek SSCB'ye zaten gerçek yardım sağlayabildiler.
İkinci Cephe'nin açılmasını istediğinde, Stalin öncelikle İngiliz hükümetine güvendi, ancak Churchill çeşitli bahaneler altında Sovyet liderini defalarca reddetti.
Süveyş Kanalı için savaşın
Orta Doğu, savaşın zirvesinde Büyük Britanya için bir öncelik olarak kaldı. İngiliz askeri çevrelerinde, Fransa kıyılarına sadece ana kuvvetleri stratejik görevleri çözmekten alıkoyacak bir amfibi saldırı yapmak boşuna kabul edildi.
1941 baharında durum öyleydi ki, Britanya artık yiyecek sıkıntısı çekmiyordu. Ana tedarikçilerden - Hollanda, Danimarka, Fransa ve Norveç'ten gıda ürünleri ithalatının bariz nedenlerle imkansız olduğu ortaya çıktı.
Churchill, Büyük Britanya'ya çok ihtiyaç duyulan malları sağlayacak olan Hindistan'ın yanı sıra Yakın ve Orta Doğu ile iletişimi sürdürme ihtiyacının çok iyi farkındaydı ve bu nedenle Süveyş Kanalı'nı savunmak için tüm çabalarını sarf etti. Bu bölgeye yönelik Alman tehdidi yeterince büyüktü.
Müttefik anlaşmazlıklar
İkinci Cephe'nin açılmasının ertelenmesinin önemli bir nedeni, müttefiklerin anlaşmazlığıydı. Jeopolitik görevlerini çözen Büyük Britanya ve Amerika Birleşik Devletleri arasında gözlemlendiler, ancak daha da büyük ölçüde Büyük Britanya ve Fransa arasında çelişkiler ortaya çıktı.
Fransa'nın teslim olmasından önce bile Churchill, Fransızlara direnişlerini sürdürmeleri için ilham vermek amacıyla Tours'a tahliye edilen ülke hükümetini ziyaret etti. Ancak aynı zamanda Başbakan, Fransız donanmasının Alman ordusunun eline geçebileceği korkusunu gizlemedi ve bu nedenle onu İngiliz limanlarına göndermeyi teklif etti. Fransız hükümetinden kesin bir ret geldi.
16 Haziran 1940'ta Churchill, Üçüncü Cumhuriyet hükümetine daha da cüretkar bir proje önerdi; bu, pratikte Büyük Britanya ve Fransa'nın, ikincisi için köleleştirici şartlarla tek bir devlette birleşmesi anlamına geliyordu. Fransızlar bunu ülkenin sömürgelerini ele geçirmek için açık bir istek olarak gördüler.
İki müttefik arasındaki ilişkileri altüst eden son adım, düşmanın eline düşmemek için mevcut tüm Fransız filosunun İngiltere tarafından ele geçirilmesini veya imha edilmesini içeren Mancınık Operasyonu oldu.
Japon tehdidi ve Fas çıkarları
Japon hava kuvvetlerinin 1941'in sonunda Pearl Harbor'daki Amerikan askeri üssüne saldırısı, bir yandan ABD'yi nihayet Sovyetler Birliği'nin müttefikleri saflarına soktu, ancak diğer yandan açılışını erteledi. İkinci Cephe, ülkenin Japonya ile savaşa odaklanma çabalarını zorladığı için. Bir yıl boyunca, Amerikan ordusu için Pasifik operasyon tiyatrosu ana savaş alanı oldu.
Kasım 1942'de Amerika Birleşik Devletleri, o zamanlar Amerikan askeri-politik çevrelerinin en büyük ilgisini çeken Fas'ı ele geçirmek için "Meşale" planını uygulamaya başladı. Amerika Birleşik Devletleri'nin diplomatik ilişkilerini sürdürdüğü Vichy rejiminin direniş gösteremeyeceği varsayıldı.
Ve böylece oldu. Amerikalılar birkaç gün içinde Fas'ın büyük şehirlerini ele geçirdi ve daha sonra müttefikleri - İngiltere ve Özgür Fransa ile birleşerek Cezayir ve Tunus'ta başarılı saldırı operasyonlarına devam ettiler.
Kişisel hedefler
Sovyet tarihçiliği neredeyse oybirliğiyle, Anglo-Amerikan koalisyonunun İkinci Cephe'nin açılmasını kasıtlı olarak geciktirdiği ve uzun süren savaştan tükenmiş SSCB'nin büyük bir güç olarak statüsünü kaybedeceğini umduğu görüşünü dile getirdi. Churchill, Sovyetler Birliği'ne askeri yardım vaadinde bulunsa bile, onu "uğursuz Bolşevik devleti" olarak adlandırmaya devam etti.
Churchill, Stalin'e verdiği mesajında, çok belirsiz bir şekilde "kurmay başkanları, size en küçük faydayı bile getirebilecek ölçekte herhangi bir şey yapma olasılığını görmüyorlar" diye yazıyor. Bu cevap büyük olasılıkla Başbakanın, "SSCB'nin Wehrmacht birlikleri tarafından yenilgiye uğratılmasının birkaç hafta meselesi olduğunu" iddia eden İngiltere'nin askeri-politik çevrelerinin görüşünü paylaştığı gerçeğinden kaynaklanıyor.
Savaşın dönüm noktasından sonra, SSCB cephelerinde belirli bir statüko gözlemlendiğinde, Müttefikler hala İkinci Cepheyi açmak için acele etmediler. Tamamen farklı düşüncelerle meşguldüler: Sovyet hükümeti Almanya ile ayrı bir barışı kabul eder miydi? Müttefik istihbarat raporunda şu sözler yer aldı: "Her iki tarafın da hızlı ve tam bir zafere güvenemeyeceği bir durum, büyük olasılıkla, bir Rus-Alman anlaşmasına yol açacaktır."
Büyük Britanya ve Amerika Birleşik Devletleri'nin bekle-gör tutumu tek bir anlama geliyordu: Müttefikler hem Almanya'yı hem de SSCB'yi zayıflatmakla ilgileniyorlardı. Ancak Üçüncü Reich'ın düşüşü kaçınılmaz hale geldiğinde, İkinci Cephe'nin açılması sürecindeki bazı değişimler özetlendi.
Savaş büyük bir iştir
Birçok tarihçinin kafası karışan bir durum var: Alman ordusunun, Mayıs-Haziran 1940'taki sözde "Dunkirk operasyonu" sırasında İngiliz çıkarmasının geri çekilmesine neden neredeyse engelsiz izin vermesi. Cevap en çok şuna benziyor: "Hitler, İngilizlere dokunmama talimatı aldı."
Siyaset Bilimi Doktoru Vladimir Pavlenko, Amerika Birleşik Devletleri ve Büyük Britanya'nın Avrupa savaş alanına girişinin etrafındaki durumun, Rockefeller finans klanındaki büyük işlerden etkilendiğine inanıyor. Tycoon'un ana hedefi Avrasya petrol piyasası. Siyaset bilimciye göre, Alman askeri makinesinin büyümesinden "Amerikan-İngiliz-Alman ahtapotu - Schroeder'in Nazi hükümetinin bir ajanı statüsündeki bankası" yaratan Rockefeller'dir.
Rockefeller'ın şimdilik Hitler Almanya'sına ihtiyacı vardı. İngiliz ve Amerikan istihbarat servisleri, Hitler'i ortadan kaldırma olasılığını defalarca bildirdiler, ancak her seferinde liderlikten onay aldılar. Üçüncü Reich'ın sonu belli olur olmaz, Britanya ve Amerika Birleşik Devletleri'ni Avrupa askeri harekat tiyatrosuna girmekten hiçbir şey alıkoyamadı.
Batı Avrupa'nın Rusya tarafından tabi kılınmasının her geçen gün daha az mümkün olduğu ve böyle bir tabiiyetin uzun bir süre için imkansız olduğu açıktır.
(K. Marx, 1850)
Yani, Mayıs 1945. Avrupa'daki savaş sona erdi ve sonuç olarak Stalin, Avrupa'nın yalnızca daha küçük ve daha kötü bir yarısını miras aldı. Uzak Doğu'daki savaş hala devam ediyor, ancak SSCB'nin yalnızca Kore'ye (daha sonra ortaya çıktığı gibi ve o zaman bile bütün olarak değil) ve Çin'in kuzeyine güvenebileceği zaten açık.
Dünya Savaşı kaybedilir. Ancak Stalin'in emrinde devasa bir askeri makine var: benzeri görülmemiş miktarda ve kalitede tank armadaları, mükemmel topçu, güçlü havacılık, savaşta sertleştirilmiş 11.4 milyon asker. Neden Üçüncü Dünya Savaşı'nı başlatmaya ve kazanmaya çalışmıyorsunuz - başka bir deyişle, Batılı müttefiklerin ordularını okyanusa atıp tüm Avrupa'yı (Orta ve Uzak Doğu'nun yanı sıra) ele geçirmeyesiniz? Zhukov'un Stalin'e tavsiye ettiği şey tam olarak buydu ("Brest'ten Brest'e ilerlemek").
Ateşli Stalinistlerden aynı derecede ateşli Stalin karşıtlarına kadar birçok insanımız, Stalin'in Zhukov'un önerisini reddederek ölümcül bir hata yaptığına inanıyor.
Anlayalım. Önyargılı suçlamalardan kaçınmak için, Stalin için en uygun senaryodan hareket edeceğiz: Amerika Birleşik Devletleri savaşta atom silahları kullanmadı ve Kızıl Ordu rejime sadık kaldı ve müttefiklere karşı daha önce olduğu gibi müttefiklere karşı savaştı. Almanlar (sekizinci bölümde yazılanları hatırlayın) ...
Her şeyden önce, Stalin için Birleşik Devletler ve İngiltere ile olan savaş, tanımı gereği uzun süreli bir savaşa dönüşecekti. Gerçekten de İngiliz Kanalına ulaştık ve sonra ne oldu? Denizde donanma, müttefikler hüküm sürüyordu ve Stalin'in onu yenme şansı yoktu: nerede, nerede, ama denizde Ruslar Anglo-Saksonlara karşı savaşçı değiller. 1941'deki Japon filosu 1945'teki Sovyet filosundan çok daha güçlüydü ve savaşa Pearl Harbor, Filipinler ve Singapur'a sürpriz bir saldırı ile başladı. Bununla birlikte, 1944'ün sonunda, Japon filosunun "boynuzları ve bacakları" kaldı (ve 1945 yazında - ne boynuzlar ne de bacaklar: son büyük gemi, Yamato zırhlısı, 7 Nisan 1945'te Amerikalılar tarafından batırıldı. ). Sovyet filosu, Anglo-Amerikalıların deniz kuvvetlerine sürpriz bir saldırı düşünemiyordu: Sovyet tanklarının Avrupa'da bir saldırı başlattığı öğrenilir öğrenilmez, Müttefik filoları geri püskürtmeye hazır olacaktı.
Doğru, 1935'teki testlere bakılırsa, Sovyet amfibi tankları, İngiliz Kanalını teknik olarak zorlayabilir (Suvorov V ... İntihar. Pp. 189–193), ama yine de, müttefiklerin ateşi altında değil. ağır deniz silahları. Bu, İngiltere'nin yenilmez olduğu, Amerika'nın daha da çok olduğu anlamına gelir. O zaman uzayan savaş nedir? Öyle görünüyor.
Sovyet kara kuvvetlerinin muazzam üstünlüğünün büyüsüne kapılan 1945'te müttefikleri vurmanın gerekli olduğu fikrinin destekçileri, Stalin'in kendisinin “saldırgan ulusların savaşın patlak vermesine barışsever uluslardan daha hazırlıklı” sözlerini unutuyorlar. , böyle bir avantajın geçici bir faktör olduğu kadar, ekonomik üstünlük de sabit bir faktördür (Stalin IV Sovyetler Birliği'nin Büyük Vatanseverlik Savaşı Üzerine. s. 166-167). Ve Amerikan ekonomik potansiyelinin Sovyet üzerindeki üstünlüğü muazzamdı - on kat (kitabın sonunda bununla ilgili daha fazlası).
Tarafların, hafifçe söylemek gerekirse, farklı başlangıç koşullarında olduğunu unutuyorlar: 1940-1941'e kadar. Amerika pratikte savaşa hazırlanmadı, SSCB ise 1920'lerde - 1930'larda. neredeyse başka hiçbir şey ve yapmadı. Ordunun bağımsız bir kolu olan tank kuvvetlerinin, Wehrmacht Batı Avrupa'yı ezdikten sonra 10 Temmuz 1940'ta Amerika Birleşik Devletleri'nde kurulduğunu söylemek yeterli; Haziran 1941'e kadar, ABD tank filosunun tamamı, umutsuzca modası geçmiş tasarımlara sahip 400 makineden oluşuyordu (İkinci Dünya Savaşı'nın İngiliz ve Amerikan Tankları. N.Y., 1969. S. 11; V. Suvorov, Suicide, s. 183'te alıntılandı).
İşte açıklayıcı bir örnek: 1941 baharında, Sovyet ve Amerikan tank uzmanlarından oluşan heyetler, neredeyse aynı anda Alman tank fabrikalarını ziyaret ettiler. Her ikisine de o sırada Almanya'da mevcut olan her şey gösterildi. Ve işte tepki. “Amerikalılar Alman başarıları karşısında şok oldular. Ama sonra bir Sovyet heyeti belirir (bu arada, Halkın Ağır Mühendislik Komiseri IT Tevosyan tarafından yönetilir). Mühendislerimiz kayıtsızca savaş araçlarına baktılar ve tufandan önceki ekipmanların kaldırılmasını ve bunun yerine vaat ettiklerini - modern tankları göstermelerini istediler. Almanlar ellerinden gelenin en iyisini gösterdikleri konusunda ısrar ettiler. Sovyet mühendisleri buna inanmayı reddetti ”(İntihar. Ps. 220-221). Bu arada, temelde uzun süreli bir savaşa hazır olmayan bir ülke olan Almanya'da, savaş sırasında SSCB'nin askeri-teknik gecikmesini önemli ölçüde azaltmayı başardılar. 1942-1943'te. Almanların ağır tankları vardı. Peki ya bitmek tükenmek bilmeyen ekonomik fırsatlara sahip, uzun süreli bir savaşa mükemmel şekilde hazırlanmış bir ülke olan Amerika Birleşik Devletleri ne olacak?
1945'e gelindiğinde, Amerika Birleşik Devletleri tankların sayısı ve kalitesi bakımından hala SSCB'nin çok gerisindeydi, ancak 1940-1941 ile karşılaştırıldığında. gecikme m> satır azaltıldı. Zaten 1943-1944'te. Amerika Birleşik Devletleri, 85 mm ön zırhı, 500 hp motorları olan 25 ve 32 ton ağırlığındaki M-4 ve M-7 orta tanklarına sahip değildi. ile birlikte. ve 75 ve bazılarında 105 mm toplar, ayrıca sırasıyla 57 ve 50 ton ağırlığında, 100 mm ve 200 mm ön zırhlı (KB'miz 100 mm'ye sahip) ağır tanklar M1A ve M1B bir adet 75 mm ve iki adet 37 mm topla donatılmış 1000 hp motor (TSB. 1. baskı. Cilt 51, s. 771–772).
Güçler dengesini geleceğe tahmin edersek, o zaman, ekonomik potansiyellerin oranının sürekli olarak etki eden faktörünü hesaba katarak, 1950'de ABD'nin sert bir şekilde çekilerek bu konuda SSCB'yi geçebileceğini hayal etmek bile mümkündür. fazla. Dahası, en iyi Sovyet tanklarının hepsinin bir Amerikan atası vardı - Walter Christie'nin Amerikan tankı; 1930'un sonunda bu tankın bir örneği SSCB'ye satıldı (Shmelev I.P. Tanks BT. S. 7; Mealson A. Rus BT Serisi. Windsor, 1971; Zaloga S. İkinci Dünya Savaşı Sovyet Tankları ve Savaş Araçları. P 67; alıntı yapılan: Icebreaker. S. 27-28; Son cumhuriyet. S. 157-158). O anda kimseyle savaşmayacak olan Amerikan devleti, Christie ve öğrencilerinin dehasını talep etmedi, ama sonuçta hayat zorlayabilirdi ... Ve genel olarak 1920'lerde - 1930'larda kim yarattı. Sovyetler Birliği'nin muazzam askeri gücü? Temel olarak Amerikan teknolojileri konusunda aynı Amerikalı mühendisler (bkz: M. Harrison Sovyet üretimi 1941-1945. Yeniden değerlendirmeye // XX yüzyılda Rusya. Dünya tarihçileri tartışıyor. Ps. 492-501; Sutton A Ulusal İntihar: Bir Askeri Yardım Sovyetler Birliği'ne ve diğer birçok yazara).
Aynı zamanda şunu da unutmamak gerekir: Amerika Birleşik Devletleri için İkinci Dünya Savaşı, deniz ve hava kadar kara savaşı değildi, bu nedenle tank yapımına ikinci derecede önem verildi. Filo ve havacılığa gelince, kimse Amerika ile karşılaştırılamaz. 1941'e kadar İngilizlerle birinciliği paylaşan Amerikan filosu 1945'te eşit değildi (ve İngilizler yıllar içinde önemli ölçüde büyüdü).
Tüm Avrupa'nın çalıştığı Almanya, 1941-1944'te inşa edildi. tam güçte 98.000 uçak; 1 Temmuz 1941'den 30 Haziran 1945'e kadar olan dönemde, Amerika Birleşik Devletleri'nden muazzam yardım alan SSCB, 140.000 uçak inşa etti - yine tüm çabayla (Dünya Tarihi. M., 1965. T. 10. S. 427) ; Kimseden yardım almayan ve Lend-Lease kapsamında herkese yardım eden Birleşik Devletler, 1943-1944'te tek başına ve fazla stres olmadan 182.300 uçak inşa etti (Aynı eser, S. 433) (diğer kaynaklara göre, daha da fazla - 1942'de 60.000 uçak , bir yıl 1943'te 125.000 uçak (Utkin LI. Franklin Roosevelt'in Diplomasisi. S. 224).
Ve uçağın kalitesi yeterliydi. Zaten 1943-1944'te. uçaklar 10.5-11.5 km (bombardıman uçakları "uçan kale", B-17 C ve Martin B-26, avcı "Airacobra") ve hatta 14 km ("Thunderbolt"), 4820 menzilli bir tavanla inşa edildi km ("Uçan Kale"), 5100 km (ağır bombardıman uçakları "Mariner"), son olarak 6400 km (ağır bombardıman uçakları "Coronado") (TSB. 1. baskı. T. 51. s. 777–778). Böyle bir tavan, Amerikan bombardıman uçaklarını - savaşçılar (10 km) ve "Thunderbolt" için - ve uçaksavar silahları (12 km) için düşmana pratik olarak erişilemez hale getirdi (Day-M.P. 26). Menzil gelince, harita üzerinde kendiniz anlayın. Ve bunun sadece 19.431.944 yıl olduğunu, Amerikan olasılıklarının sınırından çok uzakta olduğunu unutmayın (olasılıklar hakkında aşağıda daha ayrıntılı konuşacağız). Bu arada, 1944-1945'teki SSCB, daha önce Almanya ve Japonya tarafından kontrol edilen ve buna bağlı olarak Amerikan hava saldırılarına maruz kalan ve savaş sırasında Sovyet birlikleri tarafından işgal edilen bölgelerde hasarlı B-29'ları toplamakla meşguldü; bu uçaklar kendi stratejik bombardıman uçaklarını inşa etmek için kullanıldı (birçok yenilgiden daha korkunç olan Sokolov B. Pobeda).
Coventry hariç Almanlar, İngiltere'yi bombaladıkları bir yılda tek bir şehri bile düzgün bir şekilde yok edemediler; iki yıl içinde (1940-1941) İngiltere'ye sadece 58.000 ton bomba attıklarını düşünürsek bu şaşırtıcı değil; Ancak Amerikalılar üç yıl içinde (1942 baharından başlayarak) Almanya'ya 2.650.000 ton bomba attılar (Brekhill P. The Dam Busters. L, 1951. P. 47, 117, 166, 249; Goralski P. World War II Almanak. S. 438; alıntı yapılan: The Last Republic. S. 153; İntihar. S. 250; hesaplamalarım. -D.V.). Fark 45 kat, neredeyse iki büyüklük sırası! 1942'den başlayarak, Amerikalılar Alman ve Japon şehirlerini birkaç gün içinde (Köln, 1942, Hamburg, 1943) hatta saatler içinde (Dresden, Şubat 1945, bazı Japon şehirleri, Mart 1945) yok ettiler; 10 Mart 1945, 1923 depreminden).
Sovyet askeri sanatının üstünlüğüne gelince (ve gerçekten öyleydi!), Her zaman geçicidir. Tüm fatihler ilk başta savaşma yetenekleriyle rakiplerini aştı - Büyük İskender, Attila, Cengiz Han, Napolyon ve daha düşük rütbeli diğerleri. Sadece böyle bir üstünlük asla kalıcı olmadı - kurbanlar çabucak savaşmayı öğrendi ve kısa süre sonra savaş eşit bir temelde oldu. Bu sefer farklı olacağını düşünmek için hiçbir sebep yok.
Ancak, bazı yönlerden Amerikalılar o zaman bile üstünlüğe sahipti.
En son elektronik araçlar, radarlar vb. İle donatılmış hava savunma sisteminde, 1940'ta zaten Amerikalılar ve İngilizler, hem Almanya'yı hem de SSCB'yi ve ayrıca komuta, kontrol, komuta ve iletişim sisteminde önemli ölçüde aştı. Bunun nedeni, Stalin'in sibernetiği "Marksizme yabancı bir burjuva sözde bilim" olarak ilan etmesiydi; tesadüfen, Hitler neredeyse aynı zamanda sibernetiği "Nasyonal Sosyalizme yabancı bir Yahudi sahte bilimi" olarak adlandırdı. Sonuç, Luftwaffe'nin 1940-1941'de İngiltere Savaşı'nda yenilgisi oldu. (Bunin K Groza. S. 144) ve SSCB'nin ABD'den ve müttefiklerinden modern savaşın en önemli alanındaki yaşam boyu gecikmesi. Bu arada, Büyük Vatanseverlik Savaşı sırasında, SSCB İngiltere'den 1803 radar istasyonu aldı - kendimize sahip değildik (Zalessky S. Lend-Lease çok değerlidir).
Bununla birlikte, Stalin'in iletişimden hoşlanmaması, büyük ölçüde totalitarizmin doğası tarafından zorlandı. Radyo, teoride Sovyet karşıtı bir cihazdır. "Düşmanın seslerini" dinleyebilir, birbirinizle kontrolsüz bir şekilde konuşabilir, düşmanlarınıza casus bilgileri iletebilirsiniz. Saha telefonlarıyla kablolu iletişim bir şekilde daha güvenilirdir. Kabaca aynı şey, radyo alıcıları yerine arka radyo noktalarında da yapıldı. Bu arada Hitler, Stalin'i bu konuda kıskanıyordu ve savaştan sonra Almanya'nın genel bir radyo yayınını yapacaktı.
Sadece savaş sırasında ihtiyaç, Stalin'i telsizi önce uçaklara, sonra da tanklara koymaya zorladı. Bu arada, bu ancak ABD'nin güçlü yardımı ile mümkün oldu. Ve SSCB, ancak Milletler Lideri'nin ölümünden sonra sivil radyolar üretmeye başladı.
Bu, 1941'deki başarısızlıkların ve buna bağlı olarak dünya egemenliği için verilen tüm mücadelenin kaybının bir başka nedenidir. Mükemmel T-34 ve KB tanklarının, iletişim eksikliği nedeniyle yakıt ve mermi almamaları durumunda ne faydası var? V. Lebedev böyle bir orduyu tarih öncesi bir kertenkele ile karşılaştırır: bir kas dağı, yarım metrelik pençeler, canavar dişler ... ve yarım kilogram küçük, kötü organize edilmiş bir beyin (Lebedev V. Suvorov ve Bunich'in kitabına) pazar // Bülten. 1998. № 5-6). Ancak böyle bir devlet - totaliterliğin doğası gereği - zorlandı.
İletişimin organizasyonu, Stalin döneminde aynı muhafaza içindeydi; askeri nakliye hizmeti (başka nedenlerle de olsa) ve 1940'ın sonunda çalışmalarının neredeyse% 80'i atlı nakliye pahasına. Arka hizmetler daha da kötü organize edildi. Sağlık hizmeti de arzulanan çok şey bıraktı (ibid. Pp. 334-336). Büyük Vatanseverlik Savaşı sırasında, tüm bunlar, daha önce bahsedilen yaklaşık yarım milyon arabaya ve diğer şeylerin yanı sıra, 423.107 saha telefonuna ek olarak, müttefiklerin arzı sayesinde az çok ayarlanmayı başardı. binlerce radyo istasyonu ve çok daha fazlası (alıntılanan: The Last Republic. S. 147–148). Bazı raporlara göre, müttefikler SSCB'ye neredeyse% 100 iletişim sağladı (Sokolov B. Pobeda ...).
Burada Stalin ile Napolyon arasında bir benzetme uygundur. Ayrıca bir buhar filosu fikrini reddetti, sıcakta eriyen roketlerin kullanımını reddetti, vb. Dolayısıyla buradaki mesele Roosevelt'in Stalin'den daha akıllı olması değil - durumun böyle olduğu hiç de doğru değil. Ancak tüm gücün ve tüm kararların tek elde toplanması ilkesinin kendisi, sanayide ve hatta sanayi sonrası çağda daha da kusurlu görünüyor. Bir kişi, Stalin gibi bir insan bile olsa, her şeyi bilemez ve her şeyi anlayamaz! Ayrıca belirli konularda çevrenizde akıllı danışmanlar tutmanız da mümkün değil. Demokratik bir lider, danışmanlarını olduğundan daha akıllı tutmayı göze alabilir, çünkü zaten başkan seçilecektir, çünkü seçmenleri nasıl memnun edeceğini bilen bir kamu politikacısı bir şeydir, ancak bir “çok şey” danışmanı tamamen farklı bir şeydir, seçmenler olacaktır. onun gibi değil. Ancak otokrat, prensipte, kendisinden daha akıllı danışmanlara sahip olmayı göze alamaz: bu, gücünün “kutsal” doğasına bir darbedir.
Bu arada, gücün “kutsal” doğası hakkında. Alexander Dugin, Almanya (Nazi) ve Rusya (Sovyet) jeopolitiğinin ABD ve İngiltere'den farklı olarak tanınmadığından yakınıyor ve haklı olarak bunu Almanya ve Rusya'nın tarihsel yenilgisinin son nedeni olarak görmüyor (Osnovy geopolitiki. M. , 2001). Ama bu neden oldu? Evet, tam da demokratik olmayan devletlerde iktidar, Bay Dugin'in "kutsal" karakterinin kalbinde çok değerli olduğu için. Bir yeri boyayan kişi değil, tam tersidir. Bu nedenle bakış açısı: bir göreve atandıktan sonra, zihnin otomatik olarak artması gerektiği anlamına gelir. Ve eğer öyleyse, o zaman dışarıdan hiçbir jeopolitikacıyı dinleyecek bir şey yok. Onlara cevap vermek oldukça mümkün: "Her şeyi kendimiz biliyoruz" veya "Bunu yapacak biri var." Ve daha da kaba: "Bu senin aklını ilgilendirmez" veya "Yerini bil!" Ve sonra sonuçlara şaşıracak bir şey yok.
Diğer alanlarda da “otokratik-“kutsal” gücün sonuçlarına şaşırmak için hiçbir neden yok. Evet, bir liderin görevi her şeyi kendisi yönetmek değil, tüm görevler için en yüksek standartta liderleri seçmektir. Ama prensipte bir kişi için, hatta Stalin gibi bir kişi için bile mümkün olabilir mi? Stalin, askeri liderlerin seçiminde, aşağı yukarı askeri endüstri liderlerinin seçiminde bunu başardı. Burada da delikler olmasına rağmen. Örneğin, Ana Topçu Müdürlüğü başkanı Sovyetler Birliği Mareşali G.I. 1940'ta Kulik, Halk Silahlanma Komiseri B.L.'ye emir verdi. Vannikov, 7b-mm yerine tanklara 107-mm top koyacak. Kulik, A.A.'yı destekledi. Zhdanov. Aynı tanka neredeyse bir buçuk katı kalibrelik bir top koymak temelde imkansızdı, ancak Stalin Zhdanov ve Kulik'i destekledi. Sonuç olarak, Vannikov tutuklandı ve mucizevi bir şekilde bastırılmadı (Nekrich A.M. s. 112 113).
Ancak bir bütün olarak ekonominin liderlerinin seçimi açısından her zaman başarılı olmadı. Bilim yönetimi alanında hiç başarılı olmadı - en umut verici dallar onun tarafından yok edildi.
Ve tek diktatörün etrafında bir kişilik kültü atmosferinin yaratılması iz bırakmadan geçemez. Stalin'in itibarına göre, onun onuruna içilen tütsüye yenik düşen Hitler'den çok daha az olduğu söylenmelidir (bunun için bkz.: V. Suvorov. İntihar. S. 75–78, 82–89, 101– 103), ama hepsi -so hiç direnemedi.
Ama güçler dengesi sorununa geri dönelim. Ancak Stalin, Avrupa'daki Müttefik orduları üzerinde sayısal bir üstünlüğe sahipti - 4.6 milyona karşı 6 milyon, ancak yalnızca Avrupa'da. 1945'e kadar Birleşik Devletler, İngiltere ve koloniler ve egemenliklerin kara kuvvetleri 22.65 milyon kişiye ulaştı. (hesaplamalarım: Dünya Tarihine dayanmaktadır. T. 10. S. 433–444, 524, 566 - DV) - SSCB'den (11.4 milyon) önemli ölçüde daha fazla ve müttefikler arasında insan kaynaklarının tükenme derecesi , şüphesiz SSCB'ninkinden çok daha düşük.
İşte Goebbels'in 3 Mart 1945 tarihli günlüğünden bir alıntı. Giriş propaganda veya yayın için değil ve genel olarak Goebbels, SSCB'nin askeri gücünü oldukça tahmin ediyor (bu konuda zaten konuştuk, bakınız: Suvorov V .. . Arıtma S. 3-yirmi). Ancak Sovyetlerin insan gücü kaynaklarının 3 Mart 1945 tarihli kaydı şöyle: “Birlikleri son derece iyi silahlanmış durumda, ancak giderek daha fazla insan sıkıntısı çekiyorlar. Saldıran piyadeleri çoğunlukla doğu bölgelerimizde tutuklu bulunan doğu işçileri ve Polonyalılardan oluşuyor." Ve burada tartışılacak bir şey yok. İnsanlarımıza nasıl bakacağımızı bilmiyorduk ve istemiyorduk. Savaş köylüleri mahvetti (The Last Republic, s. 331).
Ordunun Generali ML Moiseev (Pravda, 19 Temmuz 1991), Büyük Vatanseverlik Savaşı sırasında, orada bulunanları saymazsak, 29.4 milyon askerin Kızıl Ordu'da seferber edildiğini itiraf etti (Alıntı: Day-M P. 153). - yani toplamda 35 milyondan az değil. Bunlardan 1112 milyonu 1945'e kadar kaldı. Yeni bir savaşta başlasaydı, Stalin'in yalnızca 19 yaşına ulaşan düzenli askerlere güvenebileceğini söylemek büyük bir abartı olmaz diye düşünüyorum. Ve rakiplerin Asya'da da ortaya çıkacağı gerçeği göz önüne alındığında (bu bir sonraki bölümde tartışılacaktır), SSCB yakında rakiplerine sayılarla boyun eğmeye başlamalıdır.
Ekonomik potansiyellerin oranına gelince, genel olarak, 1941-1944'te İngiltere'nin askeri üretimini alırsak. birim başına, Alman askeri üretimi 0.9, Sovyet - 1.4 ve Amerikan - 4.3'e eşit olacaktır (Harrison M. Sovyet askeri üretimi 1941-1945, s. 493). Diğer kaynaklara göre, Amerikan askeri üretimi, müttefiklerin toplam askeri üretiminin üçte ikisini, Sovyet - beşte biri ve İngiliz - yedide birini oluşturuyordu (SSCB için Pozdeeva LV Borç Verme: tartışma devam ediyor // Dünya Savaş II. Gerçek sorunlar. S. 329). Aynı zamanda, Amerikan ekonomisinin seferberlik derecesinin, Alman ve Sovyet'ten bahsetmeden, İngilizlerinkinden önemli ölçüde düşük olduğunu unutmamak gerekir: Birleşik Devletler hiçbir şekilde tüm ekonomisini bir savaş temelinde yeniden inşa etmedi: Savaş yıllarında tüketim malları üretimi %83 artarken, 1944'te askeri üretimin en yüksek büyüme döneminde ülkede 700.000 işsiz kaldı (World History. Cilt 10. S. 434). İşte Heinrich Mann'in vardığı sonuç: Amerika savaşı şakayla yaptı. Gücünü zorlarsa, dünya titrerdi.
Dahası, müttefiklerden tüm orduyu ve tüm ordunun yarısını besleyebilecek büyük miktarda yiyecek almasaydı, SSCB neredeyse tüm çalışma çağındaki nüfusu ne orduya ne de askeri sanayiye seferber edemezdi. ülke, hammaddeler, çeşitli ekipmanlar (ve arka ve tıbbi hizmetler, iletişim, yalnızca Amerikan teslimatları sayesinde modern bir şekilde organize etmeyi başardı; müttefiklerin teslimatlarının boyutu hakkında daha fazla ayrıntı zaten belirtilmişti, yaklaşık 7-8 milyon ek olarak onlar sayesinde harekete geçti - çok).
Neredeyse bilinen tüm gerçekler, Alman ekonomisi gibi Sovyet ekonomisinin uzun süreli bir savaş için değil, bir yıldırım savaşı için tasarlandığı sonucuna varmamıza izin veriyor. Çok az kişi şu soruyu soruyor: Neden böylesine güçlü bir askeri makineye sahip olan Stalin, tüm Avrupa'yı fethetmek yerine bir "buzkıran" ile bu kadar karmaşık bir kombinasyon başlattı? Evet, tam da tüm dünyayla uzun süreli bir savaştan korktuğu için!
Ama hepsi bu değil. Batı Avrupa'nın Sovyet birlikleri tarafından işgal edilmesi ve "sosyalist dönüşümlerin" başlaması, kaçınılmaz olarak Avrupa'da direnişe neden olacaktır. Hatırlayın, Bandera ve "orman kardeşler" 1939-1940'ta ilhak edildi. tüm dünyadan kopuk topraklar on buçuk yıl direndi! Aynısı - ölçülemeyecek kadar büyük bir ölçekte - tüm Avrupa'da olurdu, elbette sadece Müttefikler savaş koşullarında Avrupa direnişine yardım edecekti.
Rakiplerimin çoğu, Avrupa'da Kızıl Ordu'nun bir kurtarıcı olarak çiçeklerle karşılanacağından nedense eminler, şimdi Hitler'den değil, "Anglo-Amerikan emperyalistlerinden". Bu tür görüşlere bağlı kalanlarla tartışacak hiçbir şey yok gibi görünüyor, ama yapmak zorundayız. Yine söz, kişisel şoför Mareşal Zhukov A.N. Bunin. Eylem, Ocak 1945'in sonunda, Vistula-Oder operasyonu sırasında Polonya'da gerçekleşiyor: “Yerli nüfusun bizim için neredeyse sevgisinin konuşmasını yüz değerinde aldıktan sonra, ilk başta gülümsemek için acelemiz vardı, bekle. bizim elimiz vb. Karşılama genellikle soğuktu. Bir keresinde, bir arkadaşımızla Gniezno'da Willis'le gidiyorduk ve büyük bir evden gelen yüksek sesli müziği duyduk. Durup içeri girdiler. Polonyalı genç salonda dans etti. Ama dans edemedik, genç bayanlar toplandı, bize hayvanlara benziyordu ”(G.K. Zhukov ile 170.000 kilometre, s. 126).
Diyelim ki Polonyalıların 1920'den ve özellikle 1939'dan sonra SSCB'yi sevmek için özel bir nedeni yoktu (ve daha önceki tarih de özel ilişkiler sıcaklığından farklı değildi). Ama sonuçta Polonya'ya Hitler'den kurtarıcılar olarak geldik ve Batı Avrupa'ya işgalciler olarak gelmek zorunda kaldık.
Ve son olarak, denizlere ve okyanuslara hakim olan müttefikler, SSCB kıyılarında ve işgal ettiği topraklarda herhangi bir noktada amfibi bir saldırı ile tehdit edebilirler. Onları korumak için kaç milyon askerin tutulması gerekecekti? Kırım Savaşı sırasında, filonun hareketliliği ve ordu saldırı kuvvetlerini karaya çıkarma kabiliyetinin 1940-1950'lere kıyasla kıyaslanamayacak kadar düşük olduğu zaman, Rusya'nın İngiliz filosuna karşı savunmak için Baltık Denizi kıyısında 270.000 asker bulundurmak zorunda kaldığını hatırlatmama izin verin. 12'den -gemiye bininci iniş.
| |
Yükleniyor ...