Pardavimų skyrius yra bet kokio verslo variklis, būtent pardavimų skyrius nustato visos įmonės tempą. Dideli pardavimai garantuoja nuolatinį jūsų pelno augimą ir garantiją ateityje. Todėl pardavimų komandos sukūrimas yra pati svarbiausia verslo savininko užduotis.
Kas yra pardavimų skyrius
Ne visi supranta, kas yra pardavimo skyrius ir kaip jis veikia. Dauguma net nesupranta, kokių veiksmų reikia imtis norint užtikrinti produkcijos pardavimą. Dažnai verslininkas sugalvoja gerą produktą, jį ištobulina ir laukia klientų, bet jie vis tiek neateina ir neišeina. Kiti verslininkai samdys pardavimų vadovą (ROP) ir vadybininkus bei reikalaus iš jų rezultatų, bet vis tiek to nedaro. Tiesą sakant, išpardavimų organizavimo problema turėtumėte susimąstyti dar prieš pradedant gaminti ar pirkti prekes.
Pardavimų skyrius – tai organizuota produktų rinkodaros sistema, leidžianti užtikrinti prognozuojamus pardavimus. Pardavimo skyriumi galima vadinti vieną skyriaus vedėją, o mažmeninės prekybos tašką ir visą skyrių, susidedantį iš keliolikos padalinių, parduodančių prekes įvairiais būdais. Nesvarbu, kaip atrodo jūsų pardavimo komanda, svarbu, kad tai būtų jūsų valdoma sistema.
Pavyzdžiui, jei esate, jūsų negalima vadinti pardavimo skyriumi. Kadangi jūsų pardavimas buvo atsitiktinio pobūdžio, bet jei pardavimus įtraukėte į srautą, tada jus galite vadinti pardavimo skyriumi.
Pardavimo skyriaus funkcijos
Pagrindinė pardavimo skyriaus funkcija – organizuoti produkcijos pardavimą klientams, tiek naujiems, tiek esamiems. Pardavimų skyrius, siekdamas užtikrinti savo funkcijas, turi išspręsti keletą užduočių:
- Kaip jūsų įmonė pozicionuos save rinkoje?
- Kuris tenkina įmonės parduodamą prekę;
- Kaip atrodo potencialaus įmonės kliento profilis;
- Kur lengviau pasiūlyti savo produktą potencialiam klientui;
- Kaip pasiūlyti prekę;
Rasti atsakymus į šiuos klausimus – pardavimų skyriaus užduotis. Nesvarbu, koks bus padalinio, kuris spręs šias problemas jūsų įmonėje, pavadinimas, tačiau galiausiai atsakymai į juos leis suorganizuoti visavertį pardavimų skyrių. Atminkite, kad pardavimų pajėgų kūrimas nuo nulio yra investicija ir dažnai labai didelė. Kad neišmestumėte biudžeto į kanalizaciją, pagalvokite, kaip geriausiai organizuoti pardavimus, maksimaliai pasinerkite į šį procesą.
Pardavimo sistemos kūrimas – tai frazė, kurią šimtus kartų girdėjote iš konsultantų ir verslo trenerių lūpų.
Internete yra daug straipsnių ir informacijos efektyvių pardavimo sistemų kūrimo tema. Viena vertus, tai gerai, bet, kita vertus, dar labiau apsunkina supratimą, kas yra pardavimų sistema, kaip ją sukurti, nuo ko pradėti ir apskritai – ar reikalinga pardavimo sistema įmonėje ?
Šiame straipsnyje pabandysiu paprastais žodžiais paaiškinti, kas yra pardavimų sistema, kam ji reikalinga verslui, iš kokių elementų susideda efektyvi pardavimo sistema.
Žinoma, išsakysiu tik savo nuomonę, remdamasis pardavimo sistemų kūrimo įvairaus lygio įmonėse patirtimi (nuo smulkaus verslo iki TOP-30 bankų). Daugelis autorių turi savo firminius „pardavimų sistemos komponentus“, tačiau sistemos esmė išlieka maždaug tokia, kokią aš aprašysiu.
Pardavimo sistema: kodėl?
Bet kokios pardavimo sistemos kūrimo tikslas – padidinti įmonės pardavimus.
Tai akivaizdu ir paprasta, tačiau dažnai sistemos kūrimo procesas įtraukia į rutiną, o sukurta sistema neduoda laukiamų rezultatų. Arba kažkuriame etape vadovas palieka idėją sukurti pardavimo sistemą ir pasirodo toks „nebaigtas reikalas“.
Vien dėl pardavimų didinimo – toks globalus ir akivaizdus tikslas – prasminga sukurti pardavimo sistemą, padaryti verslą lengviau valdomą, skaidresnį valdymui, didinti konversiją kiekviename etape, investuoti į darbuotojų mokymus.
Nemokamuose kursuose „“ sakiau, kad „sistemingumas“ yra svarbiausias sėkmės komponentas. Sistemingai dirbdami negalite nepasiekti rezultatų. Net jei esi pats nelaimingiausias žmogus žemėje 🙂 . Tiesiog sukurkite sistemą, kad ji veiktų tinkamai, ir pardavimai padidės.
Kaip sukurti pardavimo sistemą?
pabrėžiu 5 pagrindiniai žingsniai kuriant efektyvią pardavimo sistemą įmonėje.
Išsamiau kiekvieną žingsnį aprašysiu straipsnyje „Kaip sukurti pardavimo sistemą: 5 pagrindiniai punktai“
1 etapas.
Padarykite produktą (paslaugą, pasiūlymą), kuris tikrai išspręs kliento problemas ir suteiks jums reikiamą maržą.
Tinkamo pasiūlymo formavimą sąmoningai įtraukiu į pardavimo sistemą. Tikiu, kad pasirinkus tinkamą pardavimo ir santykių su klientais sistemą, gali tekti koreguoti patį produktą, jo pakuotę, tikslinę klientų auditoriją ir daug daugiau.
2 etapas.
Įsitikinkite, kad kuo daugiau tikslinių klientų sužinotų apie jūsų produktą (paslaugą, pasiūlymą).
Kitaip tariant, pagerinti potencialių klientų srautą į jūsų įmonę.
Etapo tikslas – nustatyti pardavimo kanalus, sukurti skatinimo sistemą.
3 etapas.
Gaukite kuo daugiau potencialių klientų, kad pirktumėte daugiau, dažniau ir už daugiau (arba su didesne marža).
Scenos tikslas – paversti potencialius klientus, vedamus į realius pirkėjus, kurie jums atneša pinigų. Po to motyvuoti klientus tolesniam bendradarbiavimui, pakartotiniam pirkimui.
Kryžminio pardavimo, pardavimo aukštyn, žemyn pardavimo technologijos padės priversti klientus pirkti daugiau, dažniau ir brangiau.
4 etapas.
Sukurkite pardavimo valdymo centrą.
Kiekviename etape naudojami savi pardavimo įrankiai: scenarijai, technologijos ir pan. Norint suprasti, kurios priemonės yra efektyvesnės, o kurių reikėtų atsisakyti, jums reikės pardavimo valdymo centro.
Ką čia galima priskirti, papasakosiu straipsnyje „Kaip sukurti pardavimo sistemą: 5 pagrindiniai punktai“.
5 etapas
Sukurkite darbuotojų valdymo centrą.
Nuo jūsų darbuotojų priklauso, kaip efektyviai bus panaudotos visos jūsų įdiegtos priemonės: scenarijai, pristatymo modeliai, prieštaravimų apdorojimas ir pan.
Todėl svarbu sukurti sistemą darbuotojų samdymui, motyvavimui, mokymui ir pan. Tai leis net pradedantiesiems per kelias dienas įsilieti į įmonės darbo ritmą ir greitai atsipirkti.
Jei turite klausimų - rašykite.
Jei jums aktuali pardavimų didinimo, pardavimo sistemų kūrimo tema - susisiekite su manimi ir aptarsime galimus projektus jūsų situacijai. Jei matysime augimo sritis, galime susitarti dėl tolesnio bendradarbiavimo.
Parduodu gražiai ir lengvai!
Ar straipsnis naudingas?
- Paspauskite "patinka".
- Padarykite retweet'ą.
- Pasidalinkite šiuo įrašu su draugais socialiniuose tinkluose.
- Ir, žinoma, palikite savo komentarą žemiau.
- Pardavimo piltuvas. Piltuvo kūrimo paslaptys ir niuansai ...
Ekonominio nuosmukio fone 37 % pardavimų padidėjimas per tris mėnesius atrodo fantastiškas. Tačiau tai tikra vidutinė mūsų klientų statistika. Naujas technologijas, skirtas pardavimo sistemai tobulinti, per metus įdiegė apie 50 įmonių, kurios nepasigedo. Kokie tai metodai ir kaip jie veikia komercinės paslaugos efektyvumą? Pakalbėkime!
Efektyvi pardavimo sistema naudojant šiuolaikines technologijas, vos per 12 savaičių apyvartą gali padidinti 30%. Mes tiriame „protingus“ verslo parametrus ir atkuriame efektyvius pardavimo metodus.
Akivaizdu, kad nuosmukio ar krizės metu komercinės paslaugos efektyvumas tiesiogiai priklauso nuo susitelkimo į tai, kas iš tikrųjų naudinga įmonei ir klientams. Kartu efektyvi pardavimo sistema turi būti skaidri, kontroliuojama ir veikti kaip laikrodis, kurio kiekvienas elementas veikia „autopilotu“, minimaliai dalyvaujant vadovui.
Tačiau pasinerdami į veiklos procesus prarandame galimybę įvertinti ir suprasti, kodėl tam tikri metodai nebeveikia, o sistema toli gražu nėra tobula. Siūlau pasitelkus mūsų klientų pavyzdį išanalizuoti, kurie verslo rodikliai yra aktualiausi, bei išanalizuoti šiuolaikines pardavimo technologijas, kurios padės per tris mėnesius pasiekti 30% augimą.
Geriausias mėnesio straipsnis
Mes parengėme straipsnį, kuriame:
✩parodyti, kaip sekimo programos padeda apsaugoti įmonę nuo vagysčių;
✩ pasakyti, ką vadovai iš tikrųjų veikia darbo valandomis;
✩paaiškinkite, kaip organizuoti darbuotojų sekimą, kad nebūtų pažeisti įstatymai.
Pasiūlytų priemonių pagalba galėsite kontroliuoti vadovus nesumažindami motyvacijos.
Kodėl mums reikalingi „protingi“ verslo parametrai
Vadovai dažnai būna perpildyti informacija, kurios didžioji dalis jiems yra nereikalinga ir klaidina. Tiesą sakant, tereikia kelių pagrindinių rodiklių. Kuriant efektyvią pardavimo sistemą, kaip taisyklė, dalyvauja penki pagrindiniai komponentai (1 pav.).
Norėdami juos sujungti, naudosime gerai žinomą formulę, kuri leidžia suprasti, su kokiais verslo procesais reikia dirbti pirmiausia (2 pav.).
Pardavimų didinimo procesas yra kiekvieno formulės parametro augimas, o sistemos kūrimas yra kiekvienos iš šių sričių procesų nustatymas.
Padidinus kiekvieną parametrą 15%, pelnas padvigubės. Jei dirbsite rimtai ir padvigubinsite kiekvieną parametrą, tada pelnas padidės trisdešimt du kartus. Žinoma, ši užduotis jokiu būdu nėra lengva ir gali užtrukti ne vieną mėnesį ar net daugiau nei metus, tačiau rezultatas to vertas.
Paimkime hipotetinį pavyzdį. Pardavimų vadybininkai per darbo dieną vidutiniškai atlieka dvidešimt penkis šaltus skambučius (tai yra apie penkis šimtus skambučių per mėnesį arba pusantro tūkstančio per ketvirtį). Iš jų 2% skambučių virsta sandoriu, kurio vidutinė suma yra 120 tūkstančių rublių. Tarkime, kad vidutinis klientas uždaro du sandorius per ketvirtį. Pakeiskite šiuos skaičius į formulę ir gaukite šiuos duomenis vienam vadovui: N = 1500; C=0,02; H = 120 000; T = 2; Dėl to ketvirčio pardavimai sieks 7,2 mln. (V = N × C × H × T). Jei skyriuje dirbs keturi vadovai, viso skyriaus pardavimų apimtis sieks 28,8 mln. per ketvirtį.
Tarkime, kad dėl papildomo personalo mokymo vidutinis konversijos koeficientas gali padidėti nuo 2 iki 3% - tokiu atveju įmonės pardavimai per ketvirtį padidės 3,6 milijono rublių, tai yra 50%. Taigi, padidinę vieną iš rodiklių pusantro karto, galite padidinti pardavimus 50%.
Natūralu, kad reikia dirbti su visais rodikliais, tačiau dažniausiai vadovybė investuoja daug pinigų į reklamą ir reklamą (dirba prie N koeficiento didinimo). Tačiau tokiu būdu mes tik padidiname žmonių, kurie sužino apie jūsų pasiūlymus, skaičių.
Toli gražu neaišku, kad visi jie taps tikrais klientais ir duos pelno. Vyksta beveik nekontroliuojamas vartotojo pritraukimo procesas, tampa sunku suprasti, iš kur ir kodėl pirkėjas atėjo. Tačiau, remiantis statistika, parduoti ką nors esamam klientui kainuoja apie septynis kartus pigiau nei pritraukti naują.
Daugelis įmonių ir toliau laikosi šios strategijos, nepaisant akivaizdžios tokių veiksmų kainos, nors kitų parametrų padidinimas daugeliu atvejų yra pigesnis pasirinkimas.
Kiekviename konkrečiame versle jo paties parametras gali pasirodyti „pigesnis“, tačiau yra bendra optimali pardavimo sistemos kūrimo seka (3 pav.).
Kaip naudoti pagrindinius rodiklius
1. Pelno dalis. Vienas greičiausių ir paprasčiausių būdų padidinti pelną – kelti kainas, tačiau daugelis prekybininkų, nepaisydami infliacijos, nesiryžta žengti šio žingsnio, bijodami, kad klientai jų nesupras. Iš tiesų pirkėjas dažnai net nepastebi, kad pabrangsta prekės. Jei prekė kainavo 3250 rublių, tai tai, kad pakelsite kainą iki 3370 rublių, greičiausiai nepakeis operacijų skaičiaus. Bet su kiekvienu pardavimu gausite papildomus 120 rublių. atvyko.
2. Vidutinis patikrinimas. Paprastas būdas padidinti vidutinį čekį – skirti premijas už tam tikrą pirkimo sumą. Pavyzdžiui, kaip premiją internetinėje parduotuvėje, prekiaujančioje „išmaniaisiais“ žaislais, pristatėme nemokamą pristatymą. Anksčiau vidutinis čekis buvo 1387 rubliai; po atnaujinimo sistema pradėjo automatiškai siūlyti pridėti ką nors kita iš asortimento prie užsakymo, kad bendra pirkimo suma padidėtų iki 1500 rublių, o tai leistų naudotis nemokamu pristatymu. Po mėnesio vidutinis čekis išaugo 8,5%. Nedidelė dovana gali būti alternatyva nemokamam pristatymui.
3. Konversija. Užfiksavus dar kelis klientus, kurie kitu atveju išeitų nieko nepirkę, dažnai suteikiamas specialus pasitraukimo pasiūlymas. Jeigu klientas, išstudijavęs asortimentą, nieko nepasirinko, tuomet dar kartą bandoma parduoti itin patrauklaus papildomo pasiūlymo sąskaita. Tai gali būti bent jau dalyvavimas akcijoje arba dovana mainais į kontaktinę informaciją. Įmonė turi nustebinti ir padaryti daugiau, nei tikisi vartotojas.
Pavyzdžiui, programinės įrangos diegimo b2b segmento įmonės vadovas per derybas suprato, kad sandoris neįvyks: klientas žadėjo pagalvoti, bet tokiu tonu, kad paaiškėjo, jog tai – atsisakymas. Po kurio laiko vadovas vėl susisiekė su klientu ir pranešė, kad pokalbio su vadovybe metu gavo jam papildomą asmeninę penkių procentų nuolaidą. Šios paprastos technikos dėka įmonė pritraukė 10% klientų, kurie anksčiau atsisakė bendradarbiauti. Tačiau šiuo metodu piktnaudžiauti nereikėtų: vargu ar įmonė galės suteikti tokias nuolaidas visiems klientams.
4. Pakartokite išpardavimus. Svarbus nuolatinis kontaktas su klientu. Daugelis potencialių pirkėjų šiuo metu nepirks jūsų produktų ir paslaugų vien todėl, kad jiems tai nėra labai aktualu. Tačiau kai jie susiduria su problema, kurią galite išspręsti, būtina, kad jie pirmiausia prisimintų jus. Norėdami tai padaryti, turite sukurti nuolatinių klientų prisilietimų sistemą: faksą, el. paštą, adresų sąrašus, telefono skambučius ir pan. Svarbu sukurti informacijos srautą, kuris ne tik informuos apie atnaujinimus (kitaip tapsite kandidatu į šiukšlių siuntėjus), bet ir patars bei suteiks naudingos informacijos.
5. Įeinantis srautas. Padidinti potencialių klientų skaičių galite pasitelkę front-end produktą – nebrangų ar net nemokamą produktą, kurį naudojate ne tam, kad užsidirbtumėte, o tam, kad padidintumėte savo klientų ratą. Pavyzdžiui, kitoje darbo mugėje įdarbinimo agentūra surengė meistriškumo klasę „15 pagrindinių įdarbinimo klaidų“, kurios metu ne tik suteikė naudingos informacijos auditorijai, bet ir aprašė savo įdarbinimo procesus. Pasibaigus meistriškumo klasei, norą bendradarbiauti pareiškė penki iš 32 klausytojų – geras rezultatas tokiems renginiams.
Susipažinome su pagrindiniais parametrais ir darbo su jais pavyzdžiais. Tačiau prieš pereinant tiesiai prie pagrindinių parametrų didinimo strategijos ir taktikos, būtina pradėti juos fiksuoti ir analizuoti.
Gera analizė atrodo taip: įvedamas vienas naujas metodas ir išmatuojami jo naudojimo rezultatai, po to tiriamas gautas efektas. Tada tas pats daroma su kitu metodu ir pan. Įdiegti kelis įrankius vienu metu galima, tačiau tik tuo atveju, jei galėsite stebėti jų efektyvumą atskirai, kitaip bus sunku nustatyti kiekvieno iš jų efektyvumą. Tokio valdymo atveju prasminga derinti technikas, nes dažnai jos labai gerai viena kitą papildo.
Septyni paprasti būdai, kaip padidinti pardavimą
Pereikime prie technologijų, leidžiančių padidinti pardavimus be didelių išlaidų, pavyzdžių.
Dauguma prekybininkų žino apie padidinto pardavimo, kryžminio pardavimo ir sumažinimo būdus, kuriuos pardavimų vadybininkai naudoja norėdami žymiai padidinti pardavimus. Siekiant padidinti šių metodų efektyvumą, papildomi produktai geriausiai siūlomi su nuolaida arba premija. Reikėtų parengti išsamias instrukcijas darbuotojams ( scenarijus): ką ir kaip pasakyti klientams. Tai sumažins žmogiškojo faktoriaus vaidmenį pardavimuose.
1. Senų klientų „gaivinimas“.. Tai ir tie, kurie per metus apsipirko, bet du ar tris mėnesius „tylėjo“. „Reanimacija“ leidžia grąžinti dalį klientų. Tai skambutis senam klientui, siekiant išsiaiškinti užsakymų trūkumo priežastis. Be to, galite pasiūlyti specialią nuolaidą, pasikalbėti apie naujus produktus. Taigi galite ne tik grąžinti dalį pirkėjų, bet ir sužinoti apie savo darbo trūkumus.
2. VIP požiūris.Šią techniką sudaro asmeninis vadovybės kontaktas su VIP klientais, kurie sudaro didžiausią pardavimų apimtį per pastaruosius metus. Būtent toks požiūris parodo įmonės susidomėjimą ilgalaikiu ir patikimu bendradarbiavimu, taip pat didina klientų lojalumą ir įsipareigojimą. Vienam iš mūsų klientų, žaislų tiekėjui, kuris taikė VIP požiūrį, vidutinis didžiausių pirkėjų patikrinimas per kelis mėnesius išaugo 30%, o tai padidino bendras pajamas 9%.
3. „Emocinė“ premija. Paprastas ir efektyvus pardavimo būdas – parduodamų produktų rinkinių ir „emocinių“ premijų formavimas. Nesvarbu, kokia bus premija, net jei ji nėra tiesiogiai susijusi su organizacijos produktais – svarbiausia, kad ji sukeltų teigiamas emocijas. Tokio rinkinio kaina bus didesnė, tačiau jo vertė vartotojo akimis bus kur kas didesnė nei papildomai sumokėta suma, o pirkėjas tokį įsigijimą laikys naudingu sau. Viena iš mūsų partnerių – kosmetika prekiaujanti įmonė – sudarė populiariausių daiktų ir smulkių dovanų (skėčių, papuošalų, kino kompaktinių diskų) rinkinius. Jų mėnesio pajamos išaugo 4 proc., o bendrasis pelnas – 6 proc.
4. Premija prie sumos. Kitas ankstesnės technikos variantas – premijų susiejimas su pirkimo suma. Būtina apskaičiuoti vidutinį čekį ir nustatyti premiją už pirkinį už didelę sumą. Taip vartotojas skatinamas papildomiems pirkiniams, dėl kurių padidėja vidutinė sąskaita. Mažmeninės prekybos kanceliarinių prekių parduotuvių tinklas suskaičiavo, kad jo vidutinė sąskaita buvo 470 rublių, ir sukūrė akciją: perkant už 600 rublių. sąsiuvinių paketas arba nebrangus rašymo priemonių rinkinys – dovanų. Įmonės mėnesio pajamos išaugo 13%, kas rodo didelį pardavimo metodo efektyvumą.
5. Pritaikymo priemoka. Klausykite, klausykite ir dar kartą klausykite savo klientų. Jeigu Jūsų prekė turi standartinius parametrus (ilgis, plotis, spalva, forma), tačiau pirkėjo pageidavimu juos galima keisti, už ką jis nori permokėti, tai taip pat puikus būdas padidinti maržą. Galite pasiūlyti standartinius standartinius gaminių modelius ir papildomas, individualias galimybes.
Nike šią techniką įgyvendino labai sėkmingai: galite nueiti į svetainę ir užsisakyti sportbačius sau, pasirinkdami daugybę charakteristikų iki visų detalių spalvos, įskaitant raištelius, tai yra tiesiogine prasme užsisakę išskirtinį modelį, kurį sugalvojote patys. Natūralu, kad toks pirkinys kainuos pusantro-du kartus brangiau nei standartiniai sportbačiai, tačiau prekės bus pagamintos specialiai Jums. Ir žmonės yra pasirengę už tai mokėti.
6. Mokėjimo būdai. Kai kurie vartotojai neperka vien todėl, kad negali atsiskaityti pačiu priimtiniausiu būdu. Pirkimo procesas turi būti kuo paprastesnis ir patogesnis, todėl įgyvendinkite visus įmanomus atsiskaitymo būdus. Taigi galite ne tik padidinti pajamas, bet ir padidinti klientų lojalumą.
7. Kainų segmentai. Dažnai įmonės veikia tam tikrame kainų segmente, prarasdamos aiškią skverbimosi į kitus segmentus pranašumus. Ortopedinių prekių pardavėjas pardavė pagalves už 4 tūkstančius rublių; įvaldęs papildomus kainų segmentus, pradėjo pardavinėti pagalves už 7 tūkst. ir 15 tūkst. Naujų aukštų kainų fone senasis atrodo pastebimai pelningesnis ir skatina pirkti. Be to, vykdomi vienkartiniai brangių prekių pardavimai, dėl kurių pajamos gerokai išauga. Šiuo atveju įmonės pajamos išaugo 21%, o bendrasis pelnas – 32%.
Šių modernių pardavimų technologijų panaudojimas ir pardavimo sistemos efektyvumo organizavimas vamzdynų principu / padės padidinti pardavimų rodiklius, o tai duos pastebimos naudos ne tik trumpuoju, bet ir ilguoju laikotarpiu. Pavyzdžiui, bendrovė „Forlife“ per mėnesį vidutinį čekį padidino 58 proc., dvigubai padidino pelno dalį, palyginti su prekės kaina, ir beveik dvigubai padidino potencialių klientų konvertavimo į realius rodiklius.
“KAIP NUO NULIŲ SUKURTI PARDAVIMO TELEFONU SISTEMĄ: PAPRASTAS ŽINGSNIŲ PLANAS”
Daugiau nei ketverius metus profesionaliai užsiimu prekyba telefonu: iš pradžių eiliniu pardavėju, vėliau pardavimų skyriaus vadovu. Dabar parduodamas savo agentūros paslaugas taip pat naudojuosi šiuo būdu.
Kodėl jis toks populiarus? Atsakymas gana paprastas. Privalumus galima apibūdinti trimis žodžiais:
1) greitas;
2) pigus;
3) prieinama.
Tai ne tušti žodžiai. Būdami pradedantis verslininkas ir neturėdami pakankamai pinigų didelei reklamos kampanijai ar net savo pirmiesiems darbuotojams, vis tiek galite sėkmingai parduoti pirmuosius telefonus.
„Šaltus“ skambučius pavadinčiau net pradedantiesiems skirtu metodu, nes būtent toks metodas padės jums atverti kelią į stambaus verslo pasaulį. Tiesa, nereikėtų jo naudoti ten, kur neturėtų būti. Priežastys, dėl kurių ši sistema idealiai tinka startuoliams, taip pat yra kliūtis verslo plėtrai. Labai dažnai vadovai prie šios pardavimo sistemos organizavimo kreipiasi daug nesusimąstydami, manydami, kad viskas yra akivaizdu ir nereikalauja jokių smulkmenų.
Pažiūrėkime, kodėl 99% įmonių Rusijoje (visų pirma atkreipkime dėmesį į b-2-b sferą) naudoja „šaltus“ skambučius? Yra daug priežasčių. Mes išvardijame pagrindinius:
kiekvienas gali paskambinti pirmą kartą be išankstinio mokymo;
iš įrangos reikia tik telefono aparato;
klientų bazė jau yra geltonųjų puslapių kataloge.
Natūralu, kad vadovaujantis tik šiais argumentais, daug parduoti neįmanoma. Tačiau, deja, daugelis įmonių to neperžengia.
Kad skaitytojams būtų aišku, iš kur paimta žemiau pateikta medžiaga, noriu šiek tiek pakalbėti apie savo darbo patirtį. Kai pirmą kartą atėjau į įmonę, kurioje kaip pardavimo būdą naudojome šaltuosius skambučius, pati sistema buvo paprasta ir nepretenzinga: naujokui buvo parodyta vieta, suteikta asmeninė klientų bazė (vis dar tie patys Geltonieji puslapiai) ir liepta kibti į darbą. .
Nepaisant metodo paprastumo, turėjome klientų. Žinoma, ne tiek, kiek ateityje, bet vis tiek šis metodas pasiteisino. Apskritai, kuo daugiau pardavinėju, tuo aiškiau suprantu: neparduodamas tik tai, kad niekas nebando parduoti.
Laikui bėgant pavargome dirbti senamadiškai ir pradėjome modernizuoti sistemą. Pirmiausia, atsižvelgiant į dažnas klaidas ir pasiekimus, buvo sukurtas šaltojo skambučio algoritmas. Kiekvienam darbuotojui ji buvo kiek kitokia, tačiau jau labai palengvino darbą tiek patyrusiems vadovams, tiek pradedantiems. Tada parašėme savo pardavimo knygą, kurioje apibendrintai pateikėme viską, ko gali prireikti išparduodant: atsakymus į prieštaravimus, efektyviausius pardavimo pasiūlymus, susitikimų planus, sekretoriaus metodus ir kt.
Visa tai lėmė tai, kad pardavimai išaugo maždaug du kartus. Tada buvo darni mokymo ir naujokų samdymo sistema. Dar nedalyvavau priimant į darbą, bet dažnai mokiau naujokus. Praktiškai išbandėme sistemą, kuri leido žmogų paruošti nuo nulio iki pirmojo jo pardavimo ne ilgiau kaip per penkias darbo dienas. Kad ir kaip būtų keista, sistema veikė, nepaisant to, kad pardavinėjome paprastą, bet daugeliui žmonių gana naują paslaugą.
Be to, buvo standartizuota ataskaitų teikimo sistema, kuri leido beveik realiu laiku stebėti pardavimo bazines linijas ir nebuvo sunku ją įvaldyti.
Dėl to, kai išėjau iš šios įmonės kaip pardavimų vadovas ir organizavau savo verslą, pardavėme apie 5-6 kartus daugiau nei prieš ketverius metus. Tikiu, kad per tą laiką įgyta patirtis yra neįkainojama. Dabar mūsų sukurta sistema man atrodo paprasta ir nepretenzinga, tačiau kiekvieną kartą analizuodamas savo klientų verslą matau, kad vis dar labai mažai vadovų naudoja bent 50% to, su kuo dirbome kasdien.
Tikiu, kad šis straipsnis bus naudingas praktikams. Greičiausiai teoretikai jau seniai susipažinę su šia informacija. Vienintelis klausimas, ar kiekvienas laikosi šių patarimų kasdieniame darbe ir kaip gerai tai daro.
Kas bus aptarta toliau? Šiame straipsnyje noriu pateikti skaitytojams planą, kaip sukurti pardavimo pajėgas nuo pat pradžių naudojant šalto skambučius. Yra ir kitų būdų, bet jie netinka pradėti praktiką. Be pardavimo sistemos schemos, aš duosiu keletą patarimų dėl keleto pagrindinių problemų ir papasakosiu apie jų sprendimo būdus.
Taigi, straipsnyje atkreipsime dėmesį į šiuos klausimus.
Žingsnis po žingsnio algoritmas, skirtas pardavimams kurti pagal gaunamus telefono skambučius.
Žingsnis po žingsnio algoritmas, skirtas išeinančių telefono skambučių pardavimui kurti.
Esminių problemų sprendimas.
Taigi, pardavimus remiame įeinančiais telefono skambučiais.
Iš pirmo žvilgsnio sistema atrodo paprasta. Jums tereikia atlikti šiuos veiksmus:
sukurti potencialių klientų srautą;
konvertuoti šį srautą į pirkėjus.
Dauguma vadovų ir smulkaus verslo savininkų sustoja. Būtent todėl pardavimo sistema veikia nereguliariai ir nenuspėjamai. Investuojate į reklamą ir dėl to gaunate 0,5–1% konversiją. Yra dvi pagrindinės tokių nesėkmių priežastys:
2) neefektyvi klientų konvertavimo sistema.
PIRMAS ŽINGSNIS: SUKURKITE GAMINAMŲ SKAMBUČIŲ ŠALTINĮ.
Pažvelkime į abi problemas atidžiau. Norint sukurti efektyvią reklamos kampaniją, neužtenka vien turėti pakankamą biudžetą. Turėdami pinigus, galite tiesiog sukurti gaunamų skambučių srautą, nieko daugiau. kas tau paskambins? Ar esate tikri, kad tai yra jūsų klientai – žmonės, kurie domisi jūsų prekėmis/paslaugomis? Jei ne, tai visos jūsų pastangos tik ves į reklamos skyriaus, reklamos agentūrų klestėjimą, „išpūtus“ reklamos biudžetą. Visi bus laimingi, išskyrus įmonės vadovą ir savininką.
Jūs mokate pinigus už reklamą, o visi kiti ją tiesiog valdo. Būtent tokia taktika lemia reklamos neefektyvumą. Norėdami sukurti reklaminę kampaniją, kuri „susprogdins“ rinką ir pritrauks šimtus pirkėjų, turite turėti:
prekė, kurią visi nori įsigyti;
profesionalai, kurie „reklamuos“ šį produktą;
specialistai, kurie parduos šią prekę;
biudžetą, kuris padengs dviejose ankstesnėse pastraipose nurodytus darbus.
Mūsų užduotys kiek kuklesnės: nenorime „sprogdinti“ rinkos. Mums tereikia parduoti produktą ir gauti pelno. Palikite kūrybingą požiūrį į tokius milžinus kaip „Microsoft“ ar „Coca-Cola“. Neturite milijonų dolerių kelioms reklamoms.
Yra paplitusi klaidinga nuomonė, kad reklama parduoda jūsų produktas. Būtent ši iliuzija verčia daugelį išleisti dešimtis ir šimtus tūkstančių rublių, kad „pamaitintų“ reklamos biudžetą.
Reklama tik sukuria potencialių klientų srautą, bet neparduoda jiems. Kad jis būtų veiksmingas, turite apibrėžti užduotį, kurią ji išspręs. Štai keletas klausimų ir atsakymų, kuriuos galite panaudoti kurdami efektyvią kampaniją.
1. Kas tiksliai yra jūsų reklamos auditorija?
socialinė grupė.
Financinė padėtis.
2. Kokią problemą sprendžia jūsų reklama? 3. Ką traukiate?
Potencialūs klientai (niekada nenaudojo panašaus produkto).
Esami jūsų konkurentų klientai.
savo klientus.
4. Ką darysite su pritrauktais klientais?
Sudarykite potencialių klientų sąrašą tolesniam darbui su jais.
Prekyba pirminiais produktais.
Galinių produktų pardavimas.
Paskutines dvi pastraipas verta apsvarstyti išsamiau. Atsižvelgdami į jūsų prekės sudėtingumą, populiarumą ir kainą, galite pasirinkti du pardavimo variantus: 1) pagrindinį ir brangų produktą (back-end); 2) mažas ir pigus produktas (front-end).
Leiskite paaiškinti pavyzdžiais. Vienas iš gyvūnų parduotuvės savininkų surengė akciją: išvedė vietos vaikus į ekskursiją ir padovanojo jiems auksinę žuvelę vandens maišelyje. Vos laimingi vaikai grįžo namo, jų tėvai susidūrė su problema: ką daryti su šia žuvimi? Jei neįleisite jos į akvariumą, ji greitai mirs, o vaikas bus nusiminęs. Taigi, norint ištaisyti situaciją, daugelis tėvų turėjo grįžti į šią gyvūnų parduotuvę ir nusipirkti akvariumą, maisto ir kitų susijusių prekių. Be to, jie greičiausiai tapo nuolatiniais šios parduotuvės klientais, nes. žuvis reikėjo prižiūrėti.
Tai aiškus pirminio produkto pardavimo pavyzdys. Pačios žuvies kaina nedidelė.
Pagrindiniai pinigai, kuriuos parduotuvė uždirba parduodant susijusius produktus.
Kitas pavyzdys. Sisteminių integruotų sprendimų, kurių vertė nuo 10 000 USD iki 500 000 USD, pardavimas yra sudėtinga kompleksinė paslauga. Tai yra tipiška užpakalinė dalis. Tokie pardavimai reikalauja daug mėnesių parengiamojo darbo su klientu. Tokiu atveju jūsų reklama turėtų būti labai specializuota, nes 99% vartotojų ja nesidomi, ir šiuo atveju tiesiog neapgalvota purkšti savo biudžetą.
Taigi, mes nusprendėme, ką ir kam parduosite. Pereikime prie kito žingsnio.
Kad nesikreiptumėte į brangias profesionalų paslaugas, naudokite paprastą metodą: paskirstykite atvykstančių klientų srautą.
Jei naudosite šiuos metodus, greičiausiai jums nereikės išleisti daug papildomų pinigų.
Skirtingiems skelbimams suteikite skirtingus telefono numerius, kurie niekur kitur nenaudojami. Kaip telefono numerį skelbime naudokite tuos numerius, kurių nėra jūsų svetainėje, vizitinėse kortelėse, dalomojoje medžiagoje – niekur. Idealiu atveju šis skaičius neturėtų būti naudojamas anksčiau. Jei neturite lėšų nuolatiniam telefono numerių įsigijimui, tam naudokite numerius „8-800-…“. Tokį numerį galite įsigyti tik reklamos kampanijos metu.
Patarimas.Įsigydami numerį su kodu 8-800 konkrečiai reklaminei kampanijai stenkitės nekreipti dėmesio į jo išvaizdą („grožį“) – geriau pasidomėkite, ar jis kada nors buvo naudotas. Kaip rodo praktika, numerio tipas niekaip neįtakoja pardavimų, o tai, kad jis anksčiau nebuvo naudotas, išgelbės jus nuo įeinančių skambučių, nesusijusių su reklamine kampanija.
Kurdami dalomąją medžiagą, naudokite kelis šablonus (maketus).
Naudodami paprastą skambutį „Atneškite šią skrajutę į mūsų biurą ir gausite...“ galite lengvai sekti reklamos efektyvumą tiesiog pagal surinktų skrajučių skaičių.
Niekada nenaudokite kelių skrajučių variantų vienu metu. Pirmiausia paleiskite vieną, kiek vėliau - kitą. Tai leis įvertinti kiekvieno šablono teksto efektyvumą ir nesupainioti savo potencialių klientų grupių.
Sukūrę skelbimo našumo stebėjimo sistemą, galite pereiti prie kito veiksmo.
TREČIAS ŽINGSNIS: NAUDA IR NAUDA.
Klientas domisi, bet dar nepasiruošęs pirkti, todėl jam reikia šiek tiek pagalbos – pastūmėkite jums tinkama linkme.
Labai naudingas įrankis šiuo atveju yra iš anksto sudarytas produkto pranašumų ir naudos klientui sąrašas.
Dauguma pardavėjų savo praktikoje koncentruojasi tik į prekės savybes ir jos privalumus. Ar dažnai girdite reklaminius šūkius, tokius kaip „Turime pigiausią prekę“, „Turime geriausią pasiūlymą rinkoje“, „Pas konkurentus rasite viską daug brangiau / blogiau“? Tai visos dažniausiai pasitaikančios pardavimo frazės, tačiau nė viena neatsako į svarbiausią kliento klausimą: kas man asmeniškai yra gerai? Jūsų prekė gali būti brangesnė, ne tokios spalvingos pakuotės arba lygiai tokia pati kaip keliolika kitų biurų mieste, tačiau jei klientas gaus iš Jūsų atsakymą, kuriame aiškiai nurodyta, kaip jis gali panaudoti Jūsų pasiūlymą savo naudai, tada pirkimo procesas gali būti laikomas baigtu.
Kad jūsų pardavėjai neimprovizuotų, atsakymus į tokius klausimus reikėtų paruošti iš anksto. Sudarykite sąrašą, pavyzdžiui, esantį lentelėje.
Principas gana paprastas ir, manau, suprantamas.
Pirmame stulpelyje rašote prekės/paslaugos savybes (fizines charakteristikas, spalvą, dydį, pagrindinius parametrus ir kt.). Antroje – viskas, kas leis išsiskirti iš konkurentų: reikia nurodyti savo ir artimiausio konkurento gaminių savybių skirtumą. Tada paimame naudą iš antrojo stulpelio ir paverčiame jas privalumais: ką klientas gaus pirkdamas jūsų prekę/paslaugą. Kaip matote, vienas turtas gali turėti daug privalumų.
Sudarydami privalumų sąrašą, pasirinkite kuo daugiau faktorių, kurie bus naudingi, patogūs ir malonūs klientui asmeniškai. Bandydami tai padaryti, būtinai užduokite sau šiuos klausimus.
Kiek pinigų sutaupysiu pirkdamas šią prekę?
Ar turėsiu daugiau laisvo laiko, jei jį panaudosiu?
Ar naudodamas šį produktą turėsiu mažiau įsipareigojimų? Žinoma, klausimų gali kilti bet koks. Išplėskite sąrašą, kaip jums atrodo tinkama.
Pavyzdys. „Naujasis Turbo-2000 dulkių siurblys turi 150 kW galią. Tai reiškia, kad jis yra 30% galingesnis už visus savo klasės konkurentus. Ką tai reiškia jums? Be to, kad jūsų kilimai bus daug švaresni (o jūsų vaikai rečiau kosėtų ir sirgtų), galite sutaupyti iki pusvalandžio kiekvienam valymui. Pusvalandis du kartus per savaitę – tai beveik keturios dienos per metus, kurias galite skirti savo vaikams ir artimiesiems.
Tai reiškia, kad būsite arčiau savo šeimos, užuot valę nuobodžiai ir neapykantą. Nuo beveidžių 150 kW charakteristikų perėjome prie šeimos ir laisvalaikio vertybių. Sutikite, įsivaizduoti spalvingas šventes su vaikais ir artimaisiais yra daug maloniau, nei lyginti skirtingų modelių galią ir bandyti suprasti, ką tai galiausiai duos. Iš anksto sugalvokite panašią istoriją, kuria galėtų pasinaudoti pardavėjai, kai klientas jiems paskambins.
Sudarykite bent septynių savo produkto ar paslaugos savybių sąrašą ir užsirašykite su jomis susijusius privalumus ir privalumus.
Kaip turėtų būti naudojamas gautas sąrašas? Pačioje pokalbio pradžioje labai patogu pasinaudoti visaverčiu pasiūlymu. Pokalbio metu jūsų klientas greičiausiai nenorės kiekvieną kartą klausytis tokios kalbos, todėl apsiribokite naudos ir faktų deklaravimu: paminėkite bet kokią naudą, kurią jis gaus, ir sustiprinkite savo idėją atitinkamu faktu. Šiuo atveju tai skambės įtikinamai.
Be pardavimo patogumo, toks sąrašas labai palengvins naujų darbuotojų mokymo procesą. Tai, žinoma, nėra visavertė pardavimo knyga, o jau dokumentas, kurį gali duoti kiekvienas pradedantysis.
Norėdami optimizuoti pardavimo procesą, sukurkite visą skambučio scenarijų.
KETVIRTAS ŽINGSNIS: Įeinančio skambučio scenarijus.
Kas turėtų būti gerai parašytame scenarijuje? Išvardinkime taškus.
1. Pasisveikinimas.
2. Išsiaiškinti, kas konkrečiai sudomino klientą.
3. Pirkimo pasiūlymas.
4. Darbas su prieštaravimais (užsakovui kilus abejonių).
5. Pardavimo užbaigimas (pats pardavimas arba kontaktų rinkimas vėlesniems skambučiams).
Atsižvelgdami į verslo specifiką, galite patys nuspręsti, ar reikia nuodugniai sekti skambučio scenarijų, ar jis pasitarnaus tik kaip pardavimo maketas.
Šiuo atveju viskas priklauso nuo jūsų darbuotojų profesionalumo: kuo daugiau jie turi patirties, tuo toliau jie gali trauktis nuo scenarijaus.
Kodėl scenarijus naudingas ir kam tai daryti? Išvardinkime pagrindines priežastis.
Tai ideali mokymo priemonė naujiems darbuotojams. Vos pora valandų – ir pardavimo procese jau gali dalyvauti naujas žmogus.
Rašytas scenarijus suteiks jūsų darbuotojams galimybę parduoti, o ne kurti naujų pardavimo metodų kelyje.
Dirbant su esamu planu lengviau priimti sprendimus pardavimo procese.
Žinoma, jūs patys pasirenkate, rašyti skambučio scenarijų ar ne, bet aš patariu tai padaryti. Net jei jūsų pardavėjai nesilaiko šio plano iki tobulumo, jūs vis tiek turėsite puikų įrankį patirtimi perduoti. Kaip rodo mano įdarbinimo praktika, lengviau išugdyti gerą pardavėją nuo pradedančiojo nei susirasti pardavimų profesionalą jūsų konkrečioje rinkoje. Gerų specialistų mažai, jų paslaugos labai brangios, o darbdaviai iš visų jėgų stengiasi tokių žmonių gauti. Taigi galite sutaupyti dar daugiau.
PENKTAS ŽINGSNIS: GAMINTI SKAMBUČIUS.
Šiuo metu jau atlikote dvi užduotis: sukūrėte reklamos šaltinį ir reklaminės kampanijos efektyvumo stebėjimo sistemą.
Žinoma, visa tai galima padaryti ir profesionalesniu lygiu, bet pradžiai tai gerai.
Per daug smulkaus verslo savininkų, direktorių ir verslininkų taip pat to nedaro.
Dabar turėtumėte sutelkti dėmesį į gaunamų skambučių priėmimą. Kad pardavimo procesas būtų efektyvus, reikia atsiminti paprastas pardavimo tokiu būdu taisykles.
Atminkite, kad jums skambina beveik pasirengę pirkti klientai.
Sutelkite dėmesį į konkretų produktą, įtrauktą į reklaminį pasiūlymą.
Dabar pakalbėkime apie tai išsamiau. Jums paskambinęs klientas domisi ir prašo padėti suprasti konkretaus produkto / konkrečios paslaugos naudą.
Tokios reklamos kampanijos atveju jūs parduodate tik vienas daiktas. Nebandykite pasiūlyti klientui kažko, nesusijusio su reklaminiu pasiūlymu, kol nesibaigs pagrindinis pirkimo procesas. Štai kodėl turėtumėte atsisakyti standartinių klausimų „Kas jus sudomino? ir "Kaip aš galiu jums padėti?" Jei paisėte mūsų patarimo ir savo reklaminei kampanijai skyrėte atskirą telefono numerį, tuomet iš karto sužinosite, kuo domisi jūsų klientas. Tai leis jums pasiekti kelis tikslus vienu metu:
parodyti savo profesionalumą;
filtruoti klientų užklausas;
sutelkti dėmesį į konkretaus produkto pardavimą.
Tokiu atveju visą savo energiją galite skirti pardavimui. Jums nereikės bandyti iš kliento išsiaiškinti, kuris jūsų linijos produktas jį domina, kurti pasiūlymo ir pan.
Norint, kad procesas būtų dar sėkmingesnis, būtina pasiruošti. Jau turite privalumų ir pranašumų sąrašą, šaltojo skambučio scenarijų, kuris leis pradėti pardavinėti beveik automatiškai. Turėdami naudą ir naudą bei faktus, patvirtinančius tai, ką jie sako, jūsų pardavėjai galės sudaryti daug daugiau sandorių nei bet kada anksčiau.
Jei žmogus vis tiek neišdrįso įsigyti jūsų prekės per pirmąjį skambutį, būtina kompetentingai baigti pokalbį, kad nepraleistumėte potencialaus kliento, kurio pritraukimui pinigai jau buvo išleisti.
ŠEŠTAS ŽINGSNIS: BAIGTI POKALBĮ.
Pokalbio pabaigoje reikia padaryti bent du dalykus.
1. Dar kartą trumpai apibūdinkite savo pasiūlymą klientui. Neužilginkite kalbos – pakaks 15-20 žodžių. Priešingu atveju asmuo gali tiesiog padėti ragelį. Nepamirškite sutelkti dėmesį į naudą.
2. Klientui nurodykite konkretų akcijos įvykdymo terminą. Jis turi suprasti, kad šis reklaminis pasiūlymas yra griežtai ribotas laiko atžvilgiu, o jei jis neskubės priimti sprendimo, gali tiesiog nespėti.
Pabandykite pateikti keletą „uždarymo“ pasiūlymo variantų. Galbūt vienas bus veiksmingesnis už kitą. Nepamirškite jų išbandyti praktiškai: jūsų idėjos ir klientų nuomonės gali labai skirtis.
Pardavimo proceso metu nepamirškite iš kliento paimti kontaktinius duomenis. Priklausomai nuo jūsų naudojamų pardavimo kanalų, tai gali būti telefono numeriai, el. pašto adresai ir net fiziniai pašto adresai. Jei klientas nenori pateikti šių duomenų, pasiūlykite tam tikrą premiją, kuri leis jums laikyti, kad jūsų sandoris naudingas abiem pusėms.
SEPTINTAS ŽINGSNIS: PASPARDAVIMAS.
Jei per pirmąjį pokalbį su klientu rezultato nėra, neturėtumėte nustoti bandyti. Prisiminkite, kiek pinigų išleidote jam pritraukti: reklamos kanalų kaina, darbuotojų atlyginimai ir kt. Palikti klientą vien dėl to, kad jis atsisakė, būtų neapdairumo viršūnė.
Kai tik pasieksite kliento kontaktinius duomenis, prasideda popardavimo procesas. Praėjus trims ar penkioms dienoms po pirmojo skambučio, susisiekite su juo patys. Išsiaiškinkite, kas paskatino jį pirmą kartą atsisakyti pirkimo, ir pateikite jam naują pasiūlymą. Galite suteikti jam nuolaidą, premijas, dovanas, paslaugų paketą (prie pagrindinio gaminio ką nors pritvirtinti už nedidelę kainą) – galimybės tikrai neribotos.
Pigiausias variantas yra tiesiog nepaisyti jo prieštaravimų, tačiau tai ne visada naudinga. Kaip taisyklė, geriausiai veikia būtent „paketo“ pasiūlymai.
Atminkite, kad šaltuoju skambučiu niekada neturėtų skambinti tik atvykstantys darbuotojai.
Jei tolesnio pardavimo nėra, perkelkite klientą į specialų sąrašą (pavadinkite jį, pavyzdžiui, „1 mėnuo“). Skambinkite visiems klientams, kurie jame dalyvauja kiekvieno mėnesio pabaigoje. Paprastai 15-20% šiame sąraše esančių žmonių gali ką nors nusipirkti iš jūsų. Be to, sudarykite „1 ketvirčio“ sąrašą ir vėl perkelkite ten tuos, kurie atsisakė. Taigi nei vienas klientas iš tų, kuriuos pritraukėte, niekada neliks be dėmesio. Pardavėjai gaus gerą pagrindą darbui, o potencialūs pirkėjai reguliariai įgis pirkėjų statusą.
Šiame straipsnyje pasidalinau septyniais paprastais žingsniais, kuriuos turite atlikti, kad pradėtumėte parduoti gaunamus telefono skambučius. Straipsnio apimtis neleido mums išsamiai apsvarstyti kiekvieno iš jų, tačiau, mano nuomone, informacijos pakanka norint pradėti pardavinėti.
Triukai atrodo gana paprasti, tačiau dėl to jie nėra mažiau veiksmingi.
Savo praktikoje retai susiduriu su įmonėmis, kuriose buvo įgyvendinti visi septyni žingsniai.
Neatidėliokite dalykų. Jei kas nors sudomino, pažymėkite tai savo plane ir nedelsdami pradėkite spręsti problemą.
Mokymas
Reikia pagalbos mokantis temos?
Mūsų ekspertai patars arba teiks kuravimo paslaugas jus dominančiomis temomis.
Pateikite paraišką nurodydami temą dabar, kad sužinotumėte apie galimybę gauti konsultaciją.
Įkeliama...