Rundingan hendaklah diadakan di dalam bilik yang berasingan. Perunding daripada pihak yang menerima mesti mengambil tempat di dalam bilik rundingan sebelum wakil pihak yang satu lagi tiba di sana.

Ia dianggap sebagai tidak menghormati pasangan jika penyambut memperkenalkannya ke bilik kosong, dan penerima dan rakan sekerjanya masuk ke sana selepas ini dan, lebih-lebih lagi, tidak pada masa yang sama. Sikap negatif menyebabkan ketidakhadiran atau panggilan daripada hos dari bilik mesyuarat. Bagi pelawat, ini menimbulkan tanggapan bahawa lawatan itu sama ada tidak tepat pada masanya, walaupun ia telah dipersetujui sebelum ini, atau tidak menghormati mereka, atau beberapa peristiwa yang tidak menguntungkan bagi pihak yang menerima. Walau apa pun, ini membawa kepada kegelisahan yang tidak perlu, yang tidak kondusif untuk pertimbangan seperti perniagaan terhadap isu. Tingkah laku berulang oleh pengurus boleh dianggap sebagai halangan. Keadaan itu juga dinilai apabila rundingan dijalankan oleh pekerja yang menduduki jawatan rasmi yang lebih rendah dan tidak mempunyai hak untuk membuat keputusan yang mengikat organisasi. Ini mungkin bermakna pihak yang menerima tidak berminat untuk menyelesaikan isu-isu yang mana mesyuarat itu berlangsung. Penarikan diri pemimpin daripada rundingan hanya mungkin apabila semua isu asas telah diselesaikan dan pihak-pihak hanya perlu bersetuju dengan butiran tertentu, tetapi walaupun dalam kes ini adalah perlu untuk mendapatkan persetujuan pihak yang satu lagi.

Tuan rumah mesti mengalu-alukan tetamunya (di banyak syarikat terkemuka ini dilakukan "di pintu"). Pada masa yang sama, gerak isyarat dan senyuman anda yang ditujukan kepada tetamu harus menyatakan kegembiraan yang ikhlas daripada bertemu dengan mereka. Keghairahan yang berlebihan dan senyuman yang tidak ikhlas boleh membuatkan tetamu berhati-hati, manakala perangai dan kesombongan boleh menyebabkan rasa tersinggung.

Tuan rumah mesti memperkenalkan rakan sekerjanya mengikut nama dan jawatan, termasuk wakil organisasi lain yang dijemput ke rundingan. Kemudian ketua pihak lain memperkenalkan rakan sekerjanya. Sekiranya peserta dalam rundingan tidak begitu mengenali antara satu sama lain atau bertemu buat kali pertama, maka mereka harus bertukar terlebih dahulu kad perniagaan. Dengan meletakkan kad di hadapan anda dalam susunan di mana rakan perundingan duduk, adalah mudah untuk meneruskan perbualan, memanggil satu sama lain dengan nama dan pada masa yang sama mempunyai idea yang baik tentang tahap kuasa dan kecekapan daripada lawan bicara.

Secara tradisinya, tetamu mengambil tempat duduk menghadap tingkap, dengan membelakangi pintu. Dalam suasana tidak formal, tempat duduk bercampur untuk peserta mesyuarat adalah lebih baik, kerana ini memudahkan pertukaran pendapat yang jujur. Pemimpin parti biasanya duduk bersebelahan, selebihnya peserta mesyuarat duduk dengan suka atau dengan prinsip subordinasi. Selepas semua orang mengambil tempat mereka di meja rundingan, akses ke bilik mesyuarat harus ditutup, kecuali mereka yang dijemput tambahan, yang sangat tidak diingini.

Perlu ditekankan terutamanya bahawa kehadiran saksi tanpa nama semasa rundingan dianggap sebagai prejudis dan menyebabkan kebimbangan yang membimbangkan, yang tidak sesuai untuk perbualan perniagaan yang jujur.

Terlepas dari kepentingan rundingan, mereka harus bermula dengan frasa tidak formal yang menekankan perhatian penerima kepada lawan bicara dan minat peribadinya yang baik terhadap mereka. Keberkesanan perbualan bergantung kepada gaya perlakuannya, kandungan soalan, susunan dan ketepatan rumusannya. Walaupun mungkin terdapat lebih daripada satu orang yang terlibat dalam kedua-dua belah rundingan, perbualan secara amnya harus antara pengurus. Adalah tidak boleh diterima jika penyampai diganggu oleh rakan-rakannya semasa rundingan. Sudah tentu, dia boleh memberi ruang kepada salah seorang daripada mereka, terutamanya mengenai masalah tertentu, tetapi dalam kebanyakan kes, pemimpin mesti menanggung keseluruhan beban perbualan mengenai keseluruhan masalah yang dibincangkan.

Semasa perbualan, di satu pihak, anda harus mengelakkan soalan langsung yang memerlukan jawapan "ya" atau "tidak". Sebaliknya, rumuskan soalan anda dengan jelas, jangan buat pasangan anda meneka apa yang anda inginkan daripadanya, dan jangan uji kesabarannya. Anda tidak boleh secara terbuka mendorong pasangan anda untuk membuat keputusan yang hanya menguntungkan anda, tetapi apabila perbezaan dapat diatasi, anda tidak boleh berlengah-lengah dalam menetapkan perjanjian, supaya tidak meninggalkan peluang rakan bicara untuk pemikiran dan keraguan baru.

Rundingan harus bermula dengan isu paling penting dalam agenda, cuba secara beransur-ansur mencapai persetujuan mengenai isu asas. Kemudian mereka membincangkan isu-isu yang boleh dipersetujui dengan agak mudah dan tanpa banyak masa, dan barulah meneruskan isu utama, memerlukan analisis terperinci. Cuba susun perbualan sedemikian rupa sehingga pertimbangan isu yang anda sebulat suara mendahului perbincangan isu yang boleh dipertikaikan. Adalah sangat penting untuk menjalankan rundingan sedemikian rupa sehingga pada peringkat pertama mereka, lawan bicara tidak mempunyai alasan untuk memberikan jawapan negatif. Jika seseorang berkata "tidak," logik dalamannya menggalakkan dia untuk kekal dalam kedudukan ini, walaupun dia sendiri mungkin berasa tidak bermotivasi untuk jawapan negatifnya. Dengan logik yang sama, lebih banyak keputusan positif dibuat peringkat awal rundingan, semakin sukar kemudian untuk mengambil kedudukan negatif secara kategori, walaupun terdapat alasan yang kukuh. Walau bagaimanapun, adalah berguna untuk mengingati bahawa jawapan kepada ketepatan formulasi mereka adalah negatif. Walaupun mungkin terdapat lebih daripada satu orang yang terlibat dalam kedua-dua belah rundingan, perbualan secara amnya harus antara pengurus. Adalah tidak boleh diterima jika penyampai diganggu oleh rakan-rakannya semasa rundingan. Sudah tentu, dia boleh memberi ruang kepada salah seorang daripada mereka, terutamanya mengenai masalah tertentu, tetapi dalam kebanyakan kes, pemimpin mesti menanggung keseluruhan beban perbualan mengenai keseluruhan masalah yang dibincangkan.

Ia mungkin kelihatan paradoks, tetapi kejayaan rundingan sering bergantung pada keupayaan untuk mendengar lawan bicara. Tiada apa-apa yang lebih menyanjung rakan bicara anda daripada perhatian kepada kata-katanya. Perhatian mesti ikhlas, kerana kesombongan dapat dikesan olehnya, menyinggung perasaannya dan membawa kepada kesukaran dalam rundingan.

Rundingan harus bermula dengan isu paling penting dalam agenda, cuba secara beransur-ansur mencapai persetujuan mengenai isu asas. Kemudian, isu-isu yang boleh dipersetujui dengan agak mudah dan tanpa banyak masa dibincangkan, dan hanya selepas itu ia beralih kepada isu-isu utama yang memerlukan analisis terperinci. Cuba susun perbualan sedemikian rupa sehingga pertimbangan isu yang anda sebulat suara mendahului perbincangan isu yang boleh dipertikaikan. Adalah sangat penting untuk menjalankan rundingan sedemikian rupa sehingga pada peringkat pertama mereka, lawan bicara tidak mempunyai alasan untuk memberikan jawapan negatif. Jika seseorang berkata "tidak," logik dalamannya menggalakkan dia untuk kekal dalam kedudukan ini, walaupun dia sendiri mungkin berasa tidak bermotivasi untuk jawapan negatifnya. Dengan logik yang sama, lebih banyak keputusan positif dibuat pada peringkat awal rundingan, lebih sukar kemudian untuk mengambil kedudukan negatif secara kategori, walaupun terdapat alasan yang kukuh. Walau bagaimanapun, adalah berguna untuk mengingati bahawa tindak balas negatif daripada lawan bicara anda semasa rundingan hanya boleh menjadi peranti taktikal. Jika dia tidak memberikan hujah yang sangat kategoris, maka ini mungkin bermakna menunggu cadangan kompromi. Diplomat mempunyai jenaka: "Jika seorang diplomat berkata "tidak", itu bermakna "mungkin," jika seorang diplomat berkata "mungkin," itu bermakna "ya," jika seorang diplomat berkata "ya," itu bermakna dia bukan seorang diplomat." Oleh itu, Setelah menerima jawapan negatif, anda harus mengemukakan soalan secara berbeza, dengan motivasi yang berbeza, menerima "menyalahkan" untuk perumusan "tidak tepat" dalam kes pertama.

Pelbagai jenis bantahan adalah fenomena semula jadi. Tanpa beberapa tentangan tidak ada rundingan sama sekali, tetapi baik persiapan awal dan pengurusan mahir mereka menghilangkan bantahan. Oleh itu, cuba berpegang pada taktik yang telah diuji masa:

jelaskan cadangan anda dengan jelas;

jangan menjanjikan sesuatu yang mustahil;

belajar untuk menolak tuntutan yang mustahil;

tulis semua yang anda bersetuju dan berjanji;

jangan percaya sebab penolakan melainkan ia berasas secara meyakinkan;

jangan pergi ke konfrontasi langsung;

Bincangkan isu-isu sukar pada penghujungnya, apabila persetujuan telah dicapai pada semua yang lain dan apabila tiada peserta rundingan lebih berminat dengan keputusan mereka yang tidak berjaya.

Bersikap tegas dengan kata-kata dan perkataan anda. Berikan hanya fakta yang boleh dipercayai dan alasan yang logik, berasaskan bukti untuk kedudukan anda. Anda harus sentiasa menganggap bahawa pihak lain tahu perkara itu, penyelesaian yang mungkin, hubungan dalaman anda lebih baik daripada yang anda fikirkan. Pada penemuan pertama "tidak konsisten" dengan realiti, rakan bicara mungkin meragui profesionalisme anda, dan pada masa hadapan ini mungkin menimbulkan keraguan tentang kredibiliti perniagaan anda. Jika anda salah dan anda tahu bahawa orang lain merasakannya, maka akui dengan segera. Dengan melakukan ini, anda akan melucutkan senjata lawan anda dan mengekalkan peluang untuk kenalan perniagaan biasa, jika tidak, anda akan terpaksa membuat alasan, yang akan merosakkan prestij peribadi dan menjejaskan perjalanan rundingan secara negatif.

Jangan tergesa-gesa untuk mengenakan idea "berharga" dan penyelesaian "ideal" anda kepada teman bicara anda. Mereka boleh menjadi seperti itu jika mereka "bangkit" di kepalanya. Untuk melakukan ini, anda perlu belajar untuk membentangkan idea seolah-olah secara kebetulan, tetapi dengan cara yang lawan bicara melihatnya dan kemudiannya dapat menyatakannya sebagai miliknya. Dengan demikian fenomena psikologi Kami sering bertemu, tetapi jarang menggunakan teknik ini dalam hubungan perniagaan.

Sebelum menyerahkan idea anda kepada rakan kongsi anda untuk dipertimbangkan, adalah dinasihatkan untuk melihat cadangan dan hujah anda melalui mata mereka, menjangka keraguan dan bantahan mereka, dan menyediakan pilihan alternatif. Persediaan sedemikian untuk rundingan akan memendekkan tempoh mereka, mengelakkan ketegangan dalam perhubungan, dan mengekalkan persekitaran perniagaan yang tenang sehingga tamat mesyuarat.

Jangan abaikan butiran, "perkara-perkara kecil" yang jelas dengan sendirinya, terutamanya jika lawan bicara tidak pasti. Agak jelas bahawa dalam Pandangan umum orang lain mungkin tahu masalahnya sama seperti anda. Tetapi dia mungkin tidak mengetahui beberapa butiran khusus, dan orang jarang bersetuju dengan yang tidak dapat difahami. Adalah dinasihatkan dalam rundingan untuk mengelakkan sepenuhnya topik dan ungkapan yang mungkin kelihatan kepada lawan bicara penuh dengan subteks tersembunyi (syarat baru, kewajipan), yang pada dasarnya dia tidak bersedia untuk dipertimbangkan.

Hormati pendapat lawan bicara anda. Cuba untuk tidak mengganggunya. Beratus-ratus buku dan beribu-ribu artikel telah ditulis tentang seni perundingan, tetapi pada akhirnya, yang penting bukanlah apa yang dikatakan oleh penceramah, tetapi apa yang didengar dan difahami oleh rakan bicaranya. Ini amat penting apabila bercakap Bahasa asing. Oleh itu, penutur mesti menilai kata-katanya dari kedudukan pendengar, pada masa yang sama mencatat reaksi yang ditimbulkannya. Ini sekali lagi menekankan keperluan untuk persediaan rapi untuk rundingan. Sama pentingnya ialah keupayaan untuk mendengar. Pendengar, tidak seperti penceramah, tidak boleh membiarkan dirinya terganggu walaupun seketika, kerana perkataan yang diucapkan tidak boleh ditarik balik, dan sambungan logik ucapan hilang dengannya. Seseorang yang tidak boleh atau tidak mahu mendengar menunjukkan penghinaan terhadap lawan bicaranya, tidak menghormatinya sebagai individu, dan orang memerlukan empati walaupun dalam bidang perhubungan perniagaan.

Adalah berguna untuk belajar menyerlahkan dan mengingati (menulis) perkara utama dalam ucapan lawan bicara, menganalisis cadangannya, cuba meramalkan perjalanan lanjut hujahnya dan kesimpulan yang boleh dibuatnya. Tetapi semasa memberi peluang kepada lawan bicara untuk bercakap, kita tidak boleh melupakan program rundingan yang disediakan. Seni perbualan juga terletak pada keupayaan untuk bertanya soalan dengan cara yang tepat pada masanya, jelas dan logik, untuk menggalakkan lawan bicara bercakap bukan sahaja tentang masalah, prospek, rancangan, tetapi juga tentang cara menyelesaikannya dan pelaksanaan praktikal; bukan sahaja tentang kesukaran, tetapi juga tentang sebab-sebab kejadiannya, kemungkinan untuk mengatasi dan mencegahnya.

Anda tidak boleh membuat komen kepada lawan bicara anda, apatah lagi memberi ceramah kepadanya. Jika dia menyatakan sesuatu pemikiran dan anda menganggapnya salah dan malah benar-benar yakin bahawa itu salah, jangan potong dia, terutamanya di hadapan rakan sekerja atau orang yang tidak dikenali. Pada jeda pertama dalam monolognya, akui bahawa hujahnya mungkin hasil daripada perumusan soalan yang salah (kabur) oleh anda, dan tawarkan untuk menyelesaikan fakta dengan tenang. Ini akan segera menghentikan pertikaian, memaksa lawan bicara untuk mengakui kemungkinan kesilapan di pihaknya, dan memindahkan mesyuarat ke arah analisis perniagaan fakta. Adalah dinasihatkan untuk bercakap dengan tenang dan senyap walaupun dalam situasi yang paling teruk. Keupayaan untuk menahan diri dan menguruskan tindakan dan emosi anda adalah kualiti yang sangat diperlukan oleh seorang ahli perniagaan. Ikuti peraturan "emas": berunding dengan meyakinkan, tetapi tidak mengganggu.

Jauhi janji dan jaminan kosong. Ia akan menjadi ilusi untuk mempercayai bahawa rakan kongsi perundingan boleh dikalahkan. Ingatlah bahawa mereka juga sudah bersedia dan boleh berhujah secara logik tentang cadangan mereka tanpa terpengaruh dengan pelbagai helah.

Pada masa yang sama, anda tidak sepatutnya membenarkan kesedaran anda dimanipulasi. Terdapat dua sistem manipulasi: langsung dan tersembunyi. Apabila mereka mengenali anda dengan baik, mereka bertindak secara terbuka, dan anda boleh menjadi mangsa perubahan bahasa biasa. Sukar untuk tidak jatuh di bawah pengaruh orang yang mendasarkan ucapan mereka pada pertimbangan nilai. Dan terdapat manipulasi "Socratic": seseorang berjalan sepanjang jalan dan baru menyedari bahawa dia tidak berjalan sendiri, tetapi dipimpin oleh tangan. Tiada resipi untuk keselamatan di sini. Ia seperti dalam peperangan - sama ada anda menang atau anda kalah. Semuanya bergantung pada pengalaman anda, kesedaran dan motif pihak lain.

Dalam rundingan perniagaan, anda tidak sepatutnya menggunakan alamat "anda", walaupun ia dianggap sebagai bentuk yang baik untuk menggunakan nama peribadi ("kawan saya Helmut").

Semasa perbualan, tidak perlu menggerakkan tangan anda, mengetuk jari anda, mengetuk tangan atau kaki anda, bermain dengan mimik muka atau menunjukkan emosi anda dengan cara lain. Semasa perbualan, adalah tidak boleh diterima sama sekali untuk mengambil teman bicara anda dengan butang atau lapel jaketnya, menepuk bahunya, menarik lengan bajunya, memberi isyarat dengan kuat di hadapan mukanya, dan secara obsesif kembali kepada isu yang telah dibincangkan. Harus diingat bahawa semua manifestasi emosi anda, sama ada isyarat ketidakpastian, perasaan kegusaran, kesedihan atau kegembiraan, mungkin dinilai secara salah oleh lawan bicara anda dan menyebabkan anda kehilangan keuntungan, peluang untuk menjalin hubungan perniagaan, dan memperdalam hubungan bersama. persefahaman. Daripada semua kemungkinan manifestasi emosi semasa hubungan perniagaan, hanya senyuman dialu-alukan. Cara paling mudah untuk membuat orang seperti anda adalah dengan lebih kerap tersenyum. Kebijaksanaan Timur berkata: "Sebelum anda memasuki rumah, senyumlah!" Sememangnya, dia mesti ikhlas.

Sebarang rundingan, walaupun tidak memenuhi harapan anda, hendaklah ditamatkan dengan nada mesra. Dalam perhubungan perniagaan, anda tidak sepatutnya membakar jambatan anda: masalah perniagaan mungkin memerlukan kenalan baharu dengan orang yang sama.

Adalah dinasihatkan untuk mengekalkan hubungan biasa dengan semua orang yang anda berkomunikasi dan bertukar kad ucapan sekurang-kurangnya sekali setahun.

Sekiranya pelan rundingan menyediakan hidangan ringan di ruang pejabat, ia, kecuali teh atau kopi, mesti disediakan terlebih dahulu dan diletakkan di dalam bilik rundingan di atas meja berasingan di bawah serbet. Untuk kerahsiaan yang lebih besar, terutamanya dengan bilangan peserta yang kecil, perunding itu sendiri atau salah seorang rakan sekerjanya boleh memberikan minuman mengikut permintaan yang boleh didengar oleh ketua. Jika alkohol diminum, ia dituangkan sama ada oleh ketua pihak yang menerima atau oleh rakan sekerjanya.

Jangan tergesa-gesa untuk minum sebelum tetamu, terutamanya tuangkan sendiri bahagian baru jika tetamu belum menghabiskan yang pertama, walaupun dia tidak menghabiskannya sebelum akhir makan. Dan apabila anda melawat, jangan wujudkan situasi yang menggalakkan hos untuk menuangkan minuman kepada anda berulang kali, dan terutamanya jangan meminta lebih jika hos tidak menawarkannya. Jangan terlalu mendalami makanan, tetapi pastikan anda berterima kasih kepada mereka untuk makanan dan hidangan yang indah. Jangan merokok jika tiada asbak yang kelihatan di dalam bilik, jika orang lain yang hadir masih belum menghabiskan makanan mereka, atau jika tuan rumah anda belum menyalakan rokok sendiri dan tidak menawarkannya kepada anda. Dalam tempoh rehat ini, jangan nyatakan pendapat anda tentang isu yang tidak berkaitan dengan rundingan. Biasanya jeda adalah singkat, pendapat anda mungkin tidak dikembangkan, dan suasana perniagaan yang diwujudkan oleh rundingan yang terganggu mungkin terganggu. Etika tidak membenarkan menanggalkan jaket atau melonggarkan ikatan semasa rundingan, kecuali apabila ketua delegasi rakan kongsi anda mencadangkan untuk melakukan ini, menjelaskan bahawa masanya telah tiba untuk komunikasi tidak formal (tiada sesi seri - "pertemuan tanpa ikatan").

Rundingan adalah bahagian paling penting dalam hubungan perniagaan dan, sudah tentu, yang paling bermakna. Tetapi jika kita ingin menjadikannya paling berharga, kita mesti belajar mengendalikan maklumat yang diterima secara rahsia semasa rundingan secara sulit. Dalam rundingan dan surat-menyurat dengan rakan kongsi lain, walaupun dari syarikat yang sama, sumber maklumat tersebut tidak boleh dinamakan, dan maklumat itu sendiri, jika ada keperluan untuk kegunaan awam, harus disediakan sedemikian rupa sehingga ia tidak dikaitkan dengan sumber. Dan, sudah tentu, anda tidak boleh menggunakan maklumat sulit terhadap sumber itu sendiri ("mengambilnya mengikut perkataannya").

Semasa rundingan pelbagai faktor faktor yang bersifat pasaran mungkin memainkan peranan yang menentukan. Tetapi kepentingan faktor-faktor ini memudar dari masa ke masa, dan kemudian salah satu pihak mengembangkan perasaan ketidakadilan, kelemahan dan kebencian. Hasilnya ialah perjanjian itu dibatalkan secara unilateral atau memerlukan semakan semula.

Rundingan bukanlah jalan sehala, jadi setiap pihak mesti mempertimbangkan kepentingan satu sama lain dan bekerjasama dalam pilihan yang saling menguntungkan. Jika nafsu berkobar-kobar melampaui batas, maka amalan yang mantap membolehkan kemungkinan mengganggu rundingan selama beberapa hari untuk membolehkan intensiti emosi menjadi sejuk.

Seni perundingan adalah untuk mencapai lebih daripada apa yang boleh dicapai tanpa rundingan. Kemungkinan kejayaan meningkat jika anda tidak menyembunyikan minat anda. Anehnya, pihak lain mungkin tidak tahu tentang mereka, sama seperti anda mungkin tidak tahu minat sebenar mereka. Salah satu prinsip utama adalah setepat mungkin apabila menggariskan sempadan kepentingan anda, dan agar hujah anda memberi kesan yang betul di sisi lain, anda perlu mewajarkan keteraturannya.

Selepas setiap perbualan semasa rundingan komersial, rekod disediakan, yang mana pelan rundingan yang diluluskan sebelum ini dilampirkan. Sudah tentu, adalah mustahil untuk merakam perbualan semasa rundingan, melainkan pekerja khas dijemput untuk melakukan ini (kecuali untuk rundingan tertentu, menjemput juru stenografi kepada mereka atau menghidupkan peranti rakaman, seperti yang dilakukan oleh sesetengah ahli perniagaan Jepun, dianggap tidak beretika. berhubung dengan pihak yang satu lagi). Tetapi semasa rundingan, terutamanya jika ia pelbagai rupa dan menyentuh isu asas di mana semua nuansa penting, adalah perlu untuk mengambil nota kerja ringkas. Tidak sepatutnya ada muslihat atau kekaburan. Rakaman hendaklah dibuat secara terbuka oleh perunding sendiri atau salah seorang pekerjanya yang mengambil bahagian dalam rundingan dan diperkenalkan secara rasmi kepada rakan kongsi. Walau apa pun, adalah berguna untuk memaklumkan mereka terlebih dahulu bahawa anda akan merakam perbualan. Nota kerja itu sendiri mesti sesuai dengan kandungan rundingan: ada kemungkinan wakil pihak lain yang duduk bertentangan dengan penulis boleh membaca nota di seberang meja. Rakaman rasmi perbualan, sebagai tambahan kepada fakta yang berkaitan dengan masalah yang dibincangkan, mungkin mengandungi beberapa butiran psikologi tentang tingkah laku pasangan: gerak isyarat, ucapan, rundingan antara mereka dan penilaian anda tentang perkara ini. Rakaman itu mestilah secara objektif menggambarkan segala yang dikatakan, dilihat dan didengar semasa rundingan. Adalah tidak boleh diterima untuk merekodkan hanya apa yang anda mahu dengar, dan, lebih-lebih lagi, apa yang tidak disebut sama sekali.

Rakaman perbualan ialah dokumen tidak rasmi. Berdasarkannya, bukan sahaja keputusan dibuat mengenai isu operasi, malah rancangan jangka panjang boleh dibangunkan dan diluluskan, melibatkan banyak organisasi dan pada kos yang besar.

Rundingan akan berjaya jika anda mengikuti garis panduan ini:

fokus pada kepentingan, bukan jawatan;

memisahkan perunding daripada subjek rundingan.

Kemahiran berunding adalah salah satu kualiti yang paling penting orang perniagaan moden. Tiada resipi siap sedia, tetapi terdapat peraturan tertentu, berikut yang membantu untuk mencapai hasil yang diinginkan:

menepati masa dan wajib;

hargai kepercayaan pasangan anda;

mendengar dengan teliti semua hujah;

elakkan jawapan dangkal;

Tahu bagaimana untuk berkompromi dalam masa;

Hargai reputasi anda.

Tiada butiran kecil dalam rundingan. Malah persekitaran dan perkhidmatan boleh menjejaskan kemajuan mereka.

Semasa rundingan, bunga, buah dan air mineral dalam botol, terbuka tetapi dengan gabus, dan gelas wain - terbalik (tanda sifatnya yang tidak digunakan). Jika rundingan berlarutan, teh dan kopi dihidangkan dengan sandwic dan biskut.

Kadangkala beberapa hari diperuntukkan untuk rundingan. Dalam kes ini, teknik diamalkan pada kedua-dua satu pihak dan yang lain. Resepsi diadakan untuk komunikasi mesra antara perunding dalam suasana tidak formal. Beberapa isu boleh diselesaikan di sini, tetapi penerimaan itu tidak boleh diubah menjadi kesinambungan rundingan. Rundingan dianggap berjaya jika kedua-dua pihak sangat menghargai keputusan mereka.

Perbualan dengan perunding jualan, perbualan dengan isteri saya tentang berpindah ke kawasan lain, cuba meyakinkan kanak-kanak untuk melakukan kerja rumah, memuktamadkan perjanjian besar. Ini semua rundingan. Kami memerlukan seni pujukan setiap hari.

Rundingan yang berjaya adalah tentang mencapai matlamat (atau kompromi) melalui perbualan yang sopan dan seperti perniagaan dengan alasan yang diasah. Anda tidak perlu menjadi penceramah yang hebat untuk menjalankan rundingan sedemikian.

Kami telah mengumpul dan menguji sembilan peraturan rundingan daripada ahli perniagaan, pengurus dan penceramah yang berjaya. Mengambil bahagian dalam menyusun senarai ahli falsafah Yunani kuno Socrates, penganalisis perniagaan Bernard Marr dan profesor sekolah perniagaan Skolkovo Moti Crystal.

Peraturan 1 - tetapkan matlamat dengan jelas.

Tentukan hasil mesyuarat yang ideal untuk anda, apakah kompromi dan mungkin, dan apa yang tidak boleh diterima sama sekali. Mengetahui sempadan, anda boleh membinanya.

Adalah penting untuk mengetahui: mungkin terdapat beberapa matlamat. Setiap daripada mereka mempunyai sempadan sendiri.

Peraturan 2 - pastikan rundingan itu menarik minat semua pihak.

Bercakap dengan lawan anda sebelum rundingan - melalui e-mel atau telefon. Walaupun mereka menetapkan mesyuarat itu, adalah berguna untuk mengetahui kepentingan yang akan mereka pertahankan. Jika anda memanggil rundingan, adalah penting untuk memastikan terdapat kepentingan bersama.

Peraturan 3 - hujah mesti memenuhi keperluan pihak lawan.

Kesilapan biasa ialah berfikir bahawa lawan anda mahukan perkara yang sama seperti kami.

Cuba lihat rundingan dari pihak pasangan anda - mungkin matlamat anda hampir, tetapi terdapat faktor tambahan (kurang kewangan, kekurangan masa kerana pelancaran projek lain, keadaan keluarga). Fikirkan tentang hujah yang mungkin ada pada lawan anda yang bercanggah dengan anda. Rumuskan hujah balas anda terlebih dahulu.

Adalah penting untuk mengetahui: jika anda ingin meyakinkan lawan anda, mulakan bukan dari apa pendapat anda berbeza, tetapi dari apa yang anda bersetuju dengannya.

Peraturan 4 - cari titik lemah.

Skema yang ideal untuk membina hujah: hujah yang kuat - pada permulaan, yang sederhana - di tengah, satu yang kuat - di akhir. Adalah lebih baik untuk mengenal pasti hujah yang lemah terlebih dahulu dan mengabaikannya supaya musuh tidak boleh menggunakannya sebagai alatnya. Ingat - lawan bicara sedang mencari kelemahan anda dengan teliti.

Penting untuk diketahui: untuk orang yang berbeza Kekuatan satu hujah berbeza-beza. Menilai "berat" mereka dari sudut pandangan lawan bicara.

Peraturan 5 - apabila bersetuju dengan konsesi, mengemukakan tuntutan tambahan.

Dengan meningkatkan jumlah transaksi, meningkatkan bilangan syarat untuk pelaksanaan kontrak. Kemungkinan konsesi dan syarat-syarat tambahan, yang (mungkin) perlu ditambah pada kontrak, fikirkan terlebih dahulu.

Peraturan 6 - gunakan alat yang terbukti

Peratusan yang sangat kecil orang bersedia untuk rundingan dari segi retorik. Oleh itu, sejarah dua ribu tahun sains ini tersedia sepenuhnya untuk anda.

Sebagai contoh, gunakan peraturan Socratic: untuk mencapai matlamat, rumuskannya dalam tiga soalan saling berkaitan berturut-turut. Dua yang pertama hendaklah semudah dan sejelas mungkin. Mereka harus menganggap jawapan yang positif. Yang ketiga akan memukul anda di dahi.

Adakah anda mahu lebih banyak keuntungan?

Adakah anda ingin bekerjasama dengan pembekal rasmi produk terbaik dalam industri anda?

Jadi mengapa kita tidak membuat perjanjian ini?

Contohnya mudah tetapi ilustrasi. Sila ambil perhatian bahawa dua soalan pertama mengandungi hujah.

Peraturan 7 - gunakan alat bukan lisan.

Pastikan belakang anda lurus: membongkok ke belakang menunjukkan keangkuhan, membongkok ke hadapan menunjukkan pencerobohan.

Lihat ke dalam mata orang yang bercakap. Jika anda bercakap, lihat ke dalam mata orang yang membuat keputusan. Melihat ke sisi dan ke atas menunjukkan pembohongan.

Jangan angguk sangat.

Gestikulasi yang berlebihan menunjukkan orang paranoid yang agresif.

Senyum sekali-sekala.

Peraturan 8 - Kumpul pasukan sokongan

Kebolehpercayaan perundingan bergantung pada status lawan bicara. Jika anda seorang pekerja biasa, dapatkan sokongan bos anda atau pakar yang berwibawa dalam industri anda. Ia tidak perlu untuk menyeretnya ke dalam rundingan dengan tangan: ia cukup untuk memberikan petikan yang tepat atau merujuk kepada pendapatnya.

Jika boleh, bawa bersama anda ke pakar rundingan yang mahir dalam topik yang dibincangkan dan mempunyai maklumat praktikal.

Penting untuk diketahui: anda tidak sepatutnya mengupah pekerja yang suka bertengkar dengan anda.

Peraturan 9 - pastikan anda memahami satu sama lain dengan betul.

Pada akhir rundingan (atau menemui jalan buntu), nyatakan dengan jelas semua perjanjian yang telah dicapai. Selepas rundingan, hantarkan ringkasan mesyuarat ke alamat e-mel lawan bicara.

Mekanisme berikut dibezakan:

Penyelarasan matlamat dan kepentingan;

Berusaha untuk saling mempercayai antara pihak;

Refleksi, memastikan keseimbangan kuasa dan kawalan bersama pihak, empati (empati ialah keupayaan untuk mengambil sudut pandangan orang lain, untuk dapat merasakan apa yang dia rasa; refleksi adalah memikirkan tindakan seseorang, introspeksi).

Penjajaran matlamat dan kepentingan . Rundingan menjadi rundingan atau perbincangan kerana operasi mekanisme ini. Walau apa pun skema rundingan, mereka boleh mencapai hasil hanya melalui penyelarasan matlamat dan kepentingan. Tahap persetujuan yang dicapai mungkin berbeza-beza: daripada pertimbangan penuh kepentingan kepada sebahagian. Dalam kes ini, rundingan dianggap berjaya. Jika rundingan tidak diakhiri dengan persetujuan, ini tidak bermakna tiada persetujuan. Cuma semasa proses rundingan pihak-pihak tidak dapat bersetuju.

Penyelarasan matlamat dan kepentingan adalah lebih berkesan jika:

Orientasi pihak-pihak untuk menyelesaikan masalah, "pergi ke tempat kerja";

Baik atau neutral perhubungan sesama manusia lawan;

Sikap hormat-menghormati terhadap pihak lawan;

Jawatan terbuka, pembentangan matlamat individu yang jelas;

Keupayaan untuk menyesuaikan matlamat anda.

Berusaha untuk saling mempercayai . Sekiranya pihak-pihak bersetuju untuk berunding, maka konfrontasi telah berakhir, walaupun buat sementara waktu. Kesedaran pihak-pihak mengenai keperluan menyelesaikan masalah secara aman iaitu melalui rundingan mencetuskan mekanisme saling mempercayai. Ramai pakar menganggap kepercayaan sebagai kunci dalam rundingan. Semakin kuat kepercayaan antara pihak, semakin besar peluang untuk penyelesaian yang membina kepada masalah tersebut.

Jika seseorang percaya bahawa pasangannya tidak mempunyai niat yang berbahaya, tidak akan membahayakannya, dan bersedia untuk menyelesaikan masalah (atau sudah cuba melakukannya), maka dia akan lebih cenderung untuk berterus terang dan percaya semasa interaksi. .

Untuk mewujudkan dan mengembangkan rasa saling percaya antara pihak-pihak, adalah perlu untuk mempunyai sikap yang betul antara satu sama lain, darjat tinggi keterbukaan, menghormati hubungan status dan pemenuhan maksimum kewajipan yang diandaikan sebelum ini.

Refleksi. Pelaksanaan mekanisme psikologi ini telah sangat penting untuk rundingan yang membina untuk menyelesaikan percanggahan. Dari segi sosio-psikologi, refleksi ialah kesedaran peserta tentang bagaimana dia dilihat oleh pasangannya. Makna utama renungan dinyatakan dalam tafsiran berikut: Saya tahu bagaimana dia membayangkan saya dan mengapa dia menganggap saya seperti ini. Untuk memberikan pendekatan objektif untuk menyelesaikan masalah, adalah perlu untuk menganalisis bukan sahaja kedudukan kita sendiri dan kedudukan lawan kita, tetapi juga bagaimana dia melihat kedudukan kita.

Empati sebagai mekanisme sosio-psikologi interaksi adalah amat penting dari sudut rundingan yang berjaya. Interaksi optimum antara lawan dalam rundingan mengandaikan keinginan untuk bertindak balas secara emosi terhadap masalah masing-masing, merasakannya dan, berdasarkan ini, membina garis tingkah laku mereka sendiri. Sikap keras dan tidak berperasaan terhadap lawan tidak akan menyelesaikan percanggahan. Sebaliknya, penerimaan emosi terhadap kedudukan orang lain, empati terhadap aspirasinya tidak bermakna kesediaan automatik untuk membuat konsesi atau bertindak bertentangan dengan hati nurani. Empati membantu anda lebih memahami dunia dalaman orang lain, meramalkan tingkah lakunya dengan lebih tepat, menyesuaikan strategi dan taktik anda, dan dengan itu meningkatkan peluang penyelesaian yang produktif kepada masalah itu.

Teknologi rundingan

Istilah "teknologi" berasal dari bahasa Yunani techne - seni, kemahiran, kemahiran. Ini adalah satu set tindakan yang diambil oleh pihak semasa rundingan dan prinsip pelaksanaannya. Ia termasuk cara mengemukakan kedudukan, prinsip dan taktik interaksi dengan pihak lawan.

Terdapat empat cara untuk mengemukakan pendirian yang boleh digunakan oleh perunding:

1) membuka jawatan;

2) menutup kedudukan;

3) menekankan persamaan dalam jawatan;

4) menekankan perbezaan jawatan.

Jika ucapan mencirikan kedudukan sendiri tanpa membandingkannya dengan kedudukan pasangan, maka tindakan sedemikian dianggap sebagai membuka kedudukan. Apabila seorang perunding mengkritik kedudukan pihak lawan tanpa membandingkannya dengan kedudukannya sendiri, maka ini adalah menutup kedudukan. Jika seorang peserta membuat perbandingan antara dua atau lebih kedudukan, maka bergantung kepada apa yang ditekankan dalam ucapan, ini boleh dinilai sama ada menekankan persamaan atau menekankan perbezaan. Menekankan persamaan dan membuka kedudukan adalah analog dengan tingkah laku "lembut", bekerjasama, menekankan perbezaan dan kedudukan penutup adalah analog dari jenis rundingan yang keras dan kompetitif.

Untuk interaksi yang membina dengan pihak lawan semasa rundingan, prinsip berikut boleh disyorkan:

Jangan menjadi yang pertama menggunakan teknik yang menyebabkan konfrontasi;

Dengar dengan teliti kepada lawan anda, jangan mengganggu;

Kepasifan dalam rundingan menunjukkan perincian kedudukan yang lemah, kelemahannya, dan keengganan untuk berunding;

Jangan yakinkan lawan anda bahawa kedudukannya salah;

Jika lawan anda bersetuju untuk membuat konsesi, ini tidak boleh dilihat sebagai tanda kelemahan.

Sukar untuk berunding dengan pihak lawan yang kedudukannya secara objektif lebih kuat. Cadangan berikut berguna di sini:

Rayuan kepada prinsip ( norma undang-undang, prinsip keadilan, kesaksamaan);

Rayuan kepada hubungan sejarah yang panjang dengan pihak tertentu;

Rayuan kepada masa depan hubungan dengan pihak lawan (manfaat kerjasama pada masa hadapan);

Menghubungkan isu yang berbeza ke dalam satu pakej Menjadi lebih lemah dalam satu, seorang peserta mungkin lebih kuat dalam yang lain. Menghubungkan isu-isu ini membantu mengimbangi kuasa pihak-pihak;

Gabungan dengan simpatisan jawatan yang diambil;

Rayuan kepada pendapat umum;

Meminta bantuan daripada pengantara.

Taktik rundingan

Beberapa taktik boleh digunakan tidak kira di peringkat mana proses rundingan itu. Penggunaan teknik lain terhad kepada peringkat tertentu.

A. Teknik yang digunakan secara meluas pada semua peringkat .

1. PENJAGAAN. Meninggalkan dikaitkan dengan menutup kedudukan. Contoh "penarikan diri" boleh menjadi permintaan untuk menangguhkan pertimbangan isu atau menjadualkan semula mesyuarat lain. "Meninggalkan" boleh secara langsung atau tidak langsung. Dalam kes pertama, secara langsung dicadangkan untuk menangguhkan isu ini. Dengan penjagaan tidak langsung, soalan itu diberikan jawapan yang sangat kabur.

2. MENGETATKAN. Pengetatan digunakan dalam kes tersebut. Apabila sesuatu pihak, atas sebab atau pertimbangan tertentu, cuba menangguhkan rundingan. Mempersembahkan satu siri jenis penjagaan yang berbeza.

3. MENUNGGU. Menunggu dinyatakan dalam keinginan peserta untuk terlebih dahulu mendengar pendapat lawan dan kemudian, bergantung pada maklumat yang diterima, merumuskan kedudukannya.

4. LUAHAN KEBENARAN. Menyatakan persetujuan dengan pendapat pasangan yang telah dinyatakan bertujuan untuk menekankan persamaan.

5. LUAHAN TIDAK SETUJU. Menyatakan tidak bersetuju dengan kenyataan pihak lawan adalah bertentangan dengan teknik sebelumnya.

6. SALAMI. Salami adalah pembukaan kedudukan sendiri yang sangat perlahan. Inti dari teknik ini adalah untuk mengheret rundingan dan mendapatkan sebanyak mungkin maklumat daripada pihak lawan.

B. Teknik yang berkaitan dengan semua peringkat, tetapi mempunyai aplikasi khusus mereka sendiri pada setiap peringkat.

1. PEMBUNGKUSAN. Pembungkusan terdiri daripada fakta bahawa beberapa soalan ditawarkan untuk dipertimbangkan dalam bentuk pakej, i.e. Ia bukan isu individu yang tertakluk kepada perbincangan, tetapi kompleksnya. Terdapat dua jenis pakej. Salah satunya mencerminkan konsep tawar-menawar, yang lain adalah analisis bersama masalah dengan pihak lawan. Menggunakan pakej dalam rangka tawar-menawar melibatkan mengaitkan cadangan yang menarik dan tidak menarik untuk pihak lawan ke dalam satu pakej. Selalunya tawaran pakej sedemikian dipanggil jualan dimuatkan. Pakej yang digunakan sebagai sebahagian daripada perbincangan bersama tentang masalah dengan pihak lawan melibatkan pertukaran konsesi dan menghubungkan pertukaran ini ke dalam pakej.

2. MEMBUAT PERMINTAAN MINIT TERAKHIR. Membuat tuntutan pada saat akhir digunakan pada penghujung rundingan, apabila semua isu telah diselesaikan dan perjanjian masih perlu ditandatangani. Dalam situasi ini, salah seorang peserta mengemukakan tuntutan baharu. Jika pihak lawan berusaha untuk mengekalkan apa yang telah dicapai, dia boleh membuat konsesi.

3. PENINGKATAN BERANTARA ANTARA DALAM KOMPLEKSITI daripada isu yang dibincangkan digunakan dalam analisis bersama masalah.

4. MEMBAHAGIKAN MASALAH KEPADA KOMPONEN INDIVIDU terdiri daripada menolak untuk cuba menyelesaikan masalah secara keseluruhan dengan segera dan mengasingkan komponen individunya.

B. Teknik taktikal yang digunakan pada peringkat rundingan tertentu .

Peringkat penjelasan kedudukan . Sesuai di sini teknik berikut :

1) terlalu menilai keperluan . Intinya adalah untuk memasukkan mata dalam kedudukan anda yang kemudiannya boleh dikeluarkan tanpa rasa sakit, berpura-pura bahawa ini adalah konsesi, dan menuntut langkah yang sama daripada lawan anda sebagai balasan;

2) meletakkan aksen palsu dalam kedudukan sendiri . Ia terdiri daripada demonstrasi dalam menyelesaikan sesuatu isu, walaupun sebenarnya isu ini adalah kepentingan kedua. Ini dilakukan untuk: soalan itu kemudiannya dikeluarkan untuk mendapatkan penyelesaian yang diperlukan berbeza, lebih isu penting;

3) senyap diambil untuk menutup kedudukan dan terdiri daripada mewujudkan ketidakpastian pada peringkat pertama rundingan;

4) gertak – memberi maklumat palsu dengan sengaja.

Membuka jawatan sambil menjelaskannya boleh dilakukan melalui taktik berikut:

a) pembukaan langsung kedudukan dalam ucapan atau jawapan kepada soalan yang ditanya;

b) membuka kedudukan dengan menjelaskan kedudukan pasangan.

Peringkat perbincangan jawatan. Kebanyakan teknik yang digunakan pada peringkat ini melibatkan penekanan perbezaan:

1) petunjuk kelemahan kedudukan pihak lawan . Pilihan untuk melaksanakan penerimaan mungkin:

Petunjuk kuasa yang tidak mencukupi;

Tanda gugup keadaan teruja;

Petunjuk bahawa tiada pilihan alternatif;

Petunjuk percanggahan dalaman dalam kenyataan;

Penilaian negatif terhadap tindakan tanpa alasan;

2) penghujahan proaktif . Satu soalan ditanya, jawapannya akan mendedahkan ketidakkonsistenan kedudukan pihak lawan;

3) herotan kedudukan pihak lawan , iaitu merumuskan kedudukan lawan dengan herotan yang berfaedah kepada diri sendiri;

4) ancaman dan tekanan kepada pihak lawan untuk mencapai konsesi ke atasnya . Boleh dilaksanakan dalam bentuk berikut:

Amaran tentang akibat yang tidak menyenangkan bagi pihak lawan;

Petunjuk kemungkinan mengganggu rundingan;

Petunjuk tentang kemungkinan menyekat dengan orang lain;

Pertunjukan kekerasan;

Membuat tuntutan yang melampau;

Penyampaian ultimatum.

Sesuatu ancaman boleh dianggap berkesan jika kepentingan pihak yang menggunakannya sudah mencukupi untuk menjadikan pelaksanaan ancaman itu tidak dapat dielakkan, kerana ancaman itu sendiri, dan bukan pelaksanaannya, adalah cara untuk mencapai matlamat.

5) carian kawasan umum penyelesaian . Ia terdiri daripada mendengar pendapat lawan anda dan membandingkannya dengan pendapat anda sendiri, cuba mencari perkara yang sama.

Peringkat kelulusan jawatan . Teknik berikut berguna di sini:

1) penerimaan cadangan - persetujuan dengan keputusan yang dicadangkan;

2) menyatakan persetujuan dengan sebahagian daripada cadangan;

3) menolak cadangan pihak lawan - teknik berdasarkan penekanan perbezaan;

4) memperkenalkan cadangan yang jelas tidak boleh diterima bertujuan untuk memastikan bahawa, setelah menerima keengganan untuk menerimanya, kemudian menyalahkan pihak lawan atas pemecahan rundingan;

5) peras ugut. Satu pihak mengemukakan tuntutan yang tidak diingini oleh pihak lawan dan tidak mempedulikan dirinya sendiri. Matlamatnya adalah untuk mendapatkan konsesi sebagai pertukaran untuk penghapusan permintaan ini;

6) keperluan yang semakin meningkat. Sebaik sahaja musuh mengakui sesuatu, tuntutan baru segera dikemukakan;

8) pulangan untuk semakan cadangan;

9) kembali kepada perbincangan boleh digunakan dalam dua kes: untuk mengelakkan penerimaan perjanjian dan jika bagi salah seorang peserta beberapa isu benar-benar masih tidak jelas dan dia sekali lagi mencadangkan untuk membincangkannya;

10) tafsiran berganda. Para pihak, hasil rundingan, mencapai persetujuan. Lebih-lebih lagi, salah satu daripadanya memasukkan makna ganda dalam perkataan, yang tidak disedari oleh pihak lawan. Kemudian perjanjian itu ditafsirkan untuk kepentingannya sendiri, tanpa melanggarnya. Adalah jelas bahawa tingkah laku sedemikian boleh menyembunyikan kemungkinan konflik baru.

32. Apakah ciri-ciri rundingan dengan penjenayah?

1. Rundingan dengan musuh, dan terutamanya dengan penjenayah, terpaksa .

Objektif utama rundingan ini, mengikut keutamaan, adalah: melindungi nyawa orang (tebusan, orang awam, anggota tentera); penahanan penjenayah (peneutralan musuh); pemulangan atau perlindungan harta benda.

1. Analisis domestik dan pengalaman asing berunding dengan rancangan musuh bahawa mereka boleh dikelaskan berdasarkan asas berikut :

Matlamat: pembebasan tebusan, pertukaran tawanan perang, pencegahan letupan, pembakaran dan tindakan lain yang serupa, pemulangan senjata curi, peluru, menjaga undang-undang dan ketenteraman;

Motif untuk tindakan penjenayah: politik, nasionalistik, mementingkan diri sendiri, mengelak penangkapan, membalas dendam;

Tempoh: jangka pendek (beberapa jam), jangka sederhana (beberapa hari), jangka panjang (dari minggu hingga beberapa tahun);

Bilangan pihak: dua hala, pelbagai hala;

Bilangan peserta: satu lawan satu, beberapa orang pada setiap sisi, antara kumpulan;

Tahap perwakilan: di peringkat tempatan, di peringkat wilayah, republik, di peringkat negeri, peringkat campuran;

Sifat hubungan antara pihak: secara langsung (hubungan langsung), melalui perantara (penterjemah, pihak neutral ketiga);

Darjah publisiti: awam (orang ramai dimaklumkan), tidak dinyatakan atau rahsia (keperluan untuk tidak melaporkannya diiktiraf);

Keadaan yang dikemukakan oleh musuh: boleh diterima, sebahagiannya boleh dilaksanakan, mustahil.

Berunding dengan musuh memerlukan penilaian ciri-ciri situasi seperti:

Lokasi musuh atau tebusan yang diketahui atau tidak diketahui;

Kemungkinan atau kemustahilan menggunakan kekerasan terhadap musuh;

Ketersediaan data tentang komposisi musuh, senjatanya, pengalaman pertempuran, niat, dll.

2. Pihak lawanlah yang sering memilih mereka yang ingin dirundingkan . Kadang-kadang penjenayah memilih pemimpin tertentu, mempercayainya untuk menjadi pihak dalam rundingan. Atau mereka menentukan jabatan atau organisasi (contohnya, pergerakan sosial) yang mereka ingin berniaga. Dalam hampir separuh daripada situasi, rundingan dijalankan dengan bantuan perantara yang tidak dikaitkan dengan penjenayah (anggota kru pesawat, penumpang, atau hanya orang rawak). Pengaruh positif Perjalanan rundingan dipengaruhi oleh mereka yang terlibat dalam kelakuan mereka: wakil orang ramai, media, pihak berkuasa tempatan, paderi, saudara mara dan rakan penjenayah. Penyertaan mereka dalam rundingan mesti didahului dengan garis tingkah laku awal.

3. Pasukan perunding memainkan peranan khas , berfungsi sebagai penghubung antara badan pengurusan Kementerian Dalam Negeri, FSB dan pengganas. Pengalaman menunjukkan kesesuaian untuk melibatkan diri dalam proses rundingan ahli psikologi, ahli bahasa, dsb. . Mereka boleh membantu menentukan ciri, etnik, profesion, dan tempat kediaman pengganas. Ini secara langsung memberi kesan kepada takrifan objektif operasi untuk menangkap pengganas. Pengalaman Great Britain, Jerman, Amerika Syarikat, dan Perancis menunjukkan bahawa apabila berunding dengan penjenayah, adalah berkesan untuk melibatkan pakar wanita.

Di Rusia, kumpulan rundingan muncul di Kementerian Hal Ehwal Dalam Negeri beberapa tahun lalu. Mereka termasuk dalam struktur untuk mengerahkan pasukan dan cara agensi penguatkuasaan undang-undang di situasi kecemasan, termasuk untuk membebaskan tebusan, mencegah ancaman bom, dsb. Kumpulan rundingan adalah di bawah pimpinan Kementerian Dalam Negeri, Direktorat Hal Ehwal Dalam Negeri, dan semasa aktiviti pembebasan tebusan mereka bertindak atas arahan pegawai kanan operasi.

Rundingan dengan musuh termasuk tiga tempoh yang agak bebas, tetapi saling berkaitan :

Bersedia untuk rundingan, membincangkan masalah;

Promosi dan perbincangan cadangan dan syarat;

Mencapai persetujuan dan memastikan pelaksanaannya.

Bersedia untuk rundingan . Sebagai peraturan, persediaan untuk rundingan langsung berlaku untuk masa yang terhad . Dalam tempoh ini, adalah dinasihatkan untuk mempertimbangkan perkara berikut :

Ciri-ciri personaliti penceroboh, motif dan matlamat penjenayah;

Ramalan tingkah laku jenayah;

Prosedur yang dikehendaki untuk berunding dengan mereka;

Memilih perunding dan perunding psikologi;

Mengadakan interaksi yang jelas antara perunding, pengurusan dan pasukan penangkapan.

Tempoh ini adalah yang paling sukar. Ia dicirikan oleh tiba-tiba tindakan penjenayah, keinginan mereka untuk menindas kehendak lawan, dan untuk mengenakan bentuk dialog yang sesuai untuk diri mereka sendiri. Ugutan, ugut digunakan, tuntutan ultimatum dibuat .

Dalam keadaan yang melampau :

Rundingan mungkin ditangguhkan untuk mendapatkan masa untuk menjelaskan keadaan.

Bilangan tebusan, lokasi mereka, hubungan dengan penjenayah, dan keadaan kesihatan ditentukan.

Bentuk dialog dengan penjenayah ditentukan.

Kemungkinan kegunaan ditimbang pelbagai kuasa dan cara, termasuk peralatan dan senjata khas.

Adalah penting untuk tidak keliru, untuk menenangkan musuh, untuk membawa perbualan ke arus utama perbincangan yang panjang. Ancaman yang dibuat oleh penjenayah biasanya bersifat demonstratif. Ancaman (dan bukan pelaksanaannya) yang pada dasarnya merupakan satu-satunya hujah musuh dalam keinginan untuk mencapai hasil yang diharapkan.

Pertama, inisiatif adalah dengan penjenayah. Walau bagaimanapun, usaha untuk menjalin hubungan dengan mereka, mencari bahasa yang sama, dan menanamkan dalam diri mereka rasa percaya kepada perunding membolehkan, dalam kebanyakan kes, untuk beralih kepada perbincangan yang lebih tenang tentang keadaan.

Promosi dan perbincangan cadangan dan syarat . Masalah utama tempoh rundingan ini adalah berkaitan dengan pertimbangan syarat-syarat yang dikemukakan oleh penjenayah. Rentak peristiwa mungkin perlahan di sini kerana penjenayah perlu mempertimbangkan penyelesaian yang ditawarkan oleh konspirator. Kemungkinan pengambil tebusan akan meneruskan serangan psikologi dan menimbulkan kesukaran untuk mempertimbangkan bahan subjek rundingan.Tindakan balas taktikal yang telah terbukti adalah dengan menawarkan penjenayah untuk menyediakan wakil bagi membincangkan syarat-syarat yang mereka kemukakan dalam suasana yang lebih tenang. Ini biasanya menggerakkan rundingan ke arah yang lebih tenang.

Subjek rundingan biasanya :

Syarat pembebasan tebusan (perlu sentiasa mencari peluang untuk mengurangkan bilangan tebusan);

Makanan untuk tebusan dan penjenayah;

Syarat untuk memberikan kebebasan kepada penceroboh;

Persoalan penebusan (ada kemungkinan untuk mengurangkan jumlah yang diisytiharkan pada mulanya sebanyak dua, tiga, dan kadang-kadang lima kali);

Persoalan mengatur interaksi antara pihak.

Semasa perbincangan, peluang muncul untuk merebut inisiatif, yang memastikan peningkatan kesan psikologi terhadap penjenayah, mendorong mereka untuk meninggalkan tingkah laku yang menyalahi undang-undang. Kejayaan rundingan ditunjukkan dalam fakta bahawa penjenayah mengurangkan aktiviti mereka, kehilangan konsistensi dalam tuntutan mereka, mengambil posisi bertahan, dan mendengar hujah pihak lawan.

Dialog masuk akal jika penjenayah menjamin nyawa dan kesihatan tebusan. Jika tidak, penggunaan kekerasan adalah sah . Sepanjang rundingan, adalah perlu untuk mengekalkan keyakinan penjenayah bahawa tuntutan mereka boleh dipenuhi untuk menghalang keganasan terhadap tebusan.

Mencapai persetujuan dan memastikan pelaksanaannya – Ini adalah tempoh akhir rundingan, apabila keputusan yang sesuai dibuat. Untuk memastikan pelaksanaan keputusan yang dibuat, adalah perlu untuk membincangkan isu-isu berikut:

1) adakah terdapat keyakinan bahawa perjanjian itu boleh dilaksanakan?

2) adakah persetujuan bersama tentang apa yang perlu dilakukan?

3) adakah tindakan dijalankan sedemikian rupa sehingga keputusan yang dicapai dapat dinilai?

DALAM situasi yang melampau pengambilan tebusan oleh musuh adalah perlu Pendekatan yang kompleks untuk menilai prospek untuk rundingan dan keperluan untuk menggunakan kekerasan, mengandungi :

Penilaian musuh, senjatanya, keagresifan, motif yang mendorong penggunaan keganasan;

Menyemak kebolehpercayaan maklumat bahawa tindakan jenayah telah dilakukan terhadap tebusan dan sama ada ia bukan maklumat palsu;

Menentukan keizinan penggunaan kekerasan berdasarkan keperluan keselamatan tebusan dan pasukan tangkap.

Keberkesanan rundingan dipengaruhi oleh:

Penguasaan pengetahuan dan kemahiran perunding dalam bidang proses perundingan, i.e. profesionalisme;

Pengetahuan tentang psikologi penduduk tempatan, tradisi dan adat resamnya, sikap hormat terhadap orang;

Kestabilan psikologi, keupayaan untuk tidak tunduk kepada serangan provokatif, tuduhan haram, dsb.

Proses rundingan bermula dari saat pihak-pihak mula membincangkan masalah tersebut. Pada mesyuarat pertama, adalah perlu untuk bersetuju mengenai isu-isu yang memerlukan perbincangan oleh kedua-dua pihak untuk rundingan, ini adalah rangka masa kedua-dua mesyuarat individu dan, mungkin, keseluruhan proses rundingan: agenda; susunan ucapan para perunding; prosedur membuat keputusan.

Proses rundingan dibahagikan kepada tiga peringkat:

1. Peringkat permulaan atau penerokaan. Penjelasan kepentingan dan kedudukan pihak.

2. Pentas utama. Penjelasan bersama mengenai kepentingan dan kedudukan peserta, perbincangan mengenai peruntukan yang dicadangkan, penyelarasan jawatan dan pilihan perjanjian.

3. Peringkat akhir, atau tempoh merumuskan semua peruntukan perjanjian, kontrak. Mencapai persetujuan.

Pada peringkat awal rundingan, interaksi antara pihak lawan terdiri, pertama sekali, dalam pertukaran maklumat mengenai isu kontroversi yang paling penting, kepentingan pihak, pandangan dan pendirian antara satu sama lain mengenai masalah yang ada. Jika perunding memilih strategi tawar-menawar, mereka cuba segera menyatakan tuntutan maksimum mereka. Walaupun dalam keadaan kerjasama, agak jarang situasi berkembang di sepanjang satu laluan - yang dipilih sejak awal lagi. Kedudukan awal yang sukar mengurangkan peluang pihak-pihak untuk mencapai persetujuan. Tujuan utama peringkat pertama adalah untuk mengenal pasti pendapat para perunding selengkap dan sedalam mungkin. Semakin terperinci pertukaran pandangan, semakin aktif delegasi mengambil bahagian di dalamnya, semakin berkesan persediaan untuk peringkat seterusnya.

Peringkat utama rundingan ialah perbincangan. Pada peringkat ini, perunding, di mana mereka mesti merumuskan parameter asas penyelesaian bersama kepada isu itu. objektif utama peringkat ini adalah untuk mencapai persefahaman bersama, pendekatan biasa untuk menyelesaikan masalah. Peraturan utama yang mesti dipatuhi oleh peserta dalam proses rundingan ialah pemisahan yang jelas antara intipati masalah dan hubungan pihak-pihak. Ini melibatkan mengenal pasti kepentingan rakan kongsi, kedudukan mereka dan secara objektif mempertimbangkan pilihan yang saling menguntungkan untuk melaksanakan peruntukan ini.

Peringkat utama rundingan perniagaan terdiri daripada tiga peringkat berturut-turut:

1. Penjelasan bersama tentang minat, konsep dan kedudukan peserta. penjelasan sedang berlaku konsep umum, idea dan percanggahan pendapat mengenai merit isu yang sedang dipertimbangkan. Pada permulaan rundingan, ketidakpastian maklumat harus dihapuskan dengan menjelaskan kedudukan peserta, bahasa yang sama harus dibangunkan dengan rakan kongsi, dan dialog yang membina harus dianjurkan antara rakan kongsi.

2. Perbincangan cadangan dan jawatan yang dikemukakan. Kerja pada peringkat ini bertujuan untuk merealisasikan kedudukan sendiri atau membantah rakan kongsi. Untuk melakukan ini, parti mengemukakan hujah dan bukti yang boleh digunakan untuk mempertahankan pendirian mereka dengan tegas atau untuk menunjukkan kepada rakan kongsi apa konsesi dan mengapa parti tidak boleh buat, apa yang tidak boleh dimasukkan dalam dokumen akhir, apa yang tidak dipersetujui oleh perunding. dan apakah isu yang mungkin tertakluk kepada perbincangan lanjut.

Faktor-faktor yang mempengaruhi proses perbincangan:

Keupayaan untuk bertanya soalan. Ini adalah komponen penting dalam perbincangan berkesan cadangan pihak-pihak. Soalan yang dirumus dengan betul membolehkan anda menjelaskan sudut pandangan lawan bicara dan mendapatkannya Maklumat tambahan, arahkan proses perbincangan ke arah yang betul.

Kemahiran mendengar. Untuk memahami dan memahami maklumat dengan betul, perunding perlu menguasai teknik mendengar bukan reflektif dan reflektif.

Keupayaan untuk memujuk diperlukan untuk mencapai persetujuan lawan bicara dengan sudut pandangan yang dinyatakan. Pujukan ditujukan kepada fikiran manusia dan dilakukan melalui penghujahan, i.e. sistem penyataan yang bertujuan untuk menyokong atau menyangkal sesuatu pendapat.

Kebolehan berfikir secara kreatif. Pemikiran stereotaip perunding mengganggu pencarian bilangan maksimum pilihan untuk menyelesaikan masalah. Oleh itu, mereka memerlukan keupayaan untuk berfikir secara kreatif, iaitu: meninggalkan stereotaip; berpindah dari satu aspek masalah ke aspek lain; mencari penyelesaian yang tidak dijangka.

Tindakan yang digunakan dalam situasi di mana rundingan menemui jalan buntu.

· jangan menamatkan rundingan pada masa peserta mereka terlalu emosi;

· Rundingan hendaklah diganggu hanya selepas analisis terperinci dan penilaian keadaan;

· adalah perlu untuk menjelaskan dengan jelas dan munasabah kepada lawan bicara intipati perselisihan yang memaksa tindakan tegas diambil;

· jika menyambung semula rundingan masuk akal, adalah perlu untuk memaklumkan pihak lawan tentang perkara ini.

Mencari jalan keluar positif daripada situasi semasa melibatkan rundingan berterusan. Dalam kes ini, mungkin berkesan untuk menggunakan tulen cara teknikal- pengumuman pemberhentian rundingan. Ini membolehkan peserta menganalisis kemajuan mereka, menilai keadaan, mengadakan perundingan dalam kumpulan mereka atau dengan seseorang dari luar, mengurangkan keamatan emosi situasi semasa rundingan, dan berfikir. pilihan yang mungkin keluar dari kebuntuan. Akibatnya, terdapat peluang sebenar untuk meneruskan proses rundingan. Sekiranya pihak-pihak cuba menyelesaikan masalah secara bersama melalui rundingan, maka hasil daripada peringkat perbincangan adalah mengenal pasti pilihan utama untuk penyelesaian sedemikian, dan pihak-pihak bergerak ke peringkat ketiga.

3. Penyelarasan kedudukan dan pembangunan persetujuan bagi setiap isu. Bergantung pada masalah yang dibincangkan, apabila bersetuju dengan jawatan, konsep kompromi boleh dibangkitkan (sebagai pilihan untuk menyelesaikan masalah), atau sekadar pelbagai isu daripada yang dibangkitkan semasa rundingan, yang mungkin dimasukkan dalam dokumen akhir . Terdapat dua peringkat persetujuan jawatan: pertama formula am, kemudian memperincikan. Perincian harus difahami sebagai mengedit teks dan membangunkan versi akhir dokumen akhir.

Peringkat ketiga rundingan adalah yang terakhir. Pihak-pihak sedang bergerak untuk membangunkan perjanjian akhir.

Ruang rundingan adalah kawasan di mana persetujuan boleh dicapai. Sempadan keputusan yang boleh diterima bagi setiap peserta perundingan mungkin agak jauh daripada kedudukan yang ditetapkan pada mulanya. Oleh itu, mencapai persetujuan adalah yang paling mungkin di zon tengah ruang rundingan. Dalam kes ini keputusan dianggap oleh perunding sebagai cukup memuaskan.

Yang terakhir menyimpulkan proses rundingan dan termasuk penyelesaian isu-isu organisasi berikut.

1. Memilih jenis keputusan yang akan dibuat. Keputusan yang boleh dibuat semasa rundingan perniagaan bergantung kepada kemajuan mereka dan matlamat yang ditetapkan untuk peserta. Jenis keputusan berikut yang dibuat semasa proses rundingan dibezakan:

Kompromi, apabila pihak-pihak membuat konsesi bersama, disokong oleh kepuasan kepentingan yang hampir sama;

Mencari penyelesaian baharu semasa rundingan yang muncul jika kami mempertimbangkan masalah khusus dalam perspektif yang lebih luas;

Penyelesaian asimetri apabila konsesi salah satu pihak jauh melebihi konsesi pihak lain. Keputusan sedemikian harus dielakkan walaupun salah satu daripada rakan kongsi lebih lemah dan bergantung kepada yang lain. Penyelesaian asimetri tidak mungkin dilaksanakan, kerana ia terpaksa.

2. Menandatangani dokumen yang telah ditetapkan.

3. Analisis hasil rundingan dan pelaksanaan perjanjian yang dicapai. Selepas selesai rundingan perniagaan, adalah perlu untuk menjalankan analisis terperinci, yang berdasarkan penilaian perjanjian yang diterima oleh semua peserta dalam proses rundingan. Perjanjian yang ditandatangani tidak bermakna rundingan itu berjaya, sama seperti ketiadaan perjanjian tidak menunjukkan kegagalan mereka.

Kriteria untuk rundingan yang berjaya:

Tahap penyelesaian kepada masalah. Persetujuan yang dicapai semasa rundingan menunjukkan penyelesaian kepada masalah tersebut. Hasil interaksi boleh menjadi pencapaian hasil yang saling menguntungkan, yang

menyelesaikan masalah sepenuhnya dan mewujudkan asas yang kukuh untuk hubungan selanjutnya antara pihak.

Penilaian subjektif rundingan dan keputusannya. Rundingan dianggap berjaya jika kedua-dua pihak berpuas hati dengan keputusan dan menganggap persetujuan yang dicapai sebagai penyelesaian optimum kepada masalah tersebut.

Pematuhan dengan syarat perjanjian. Hasil rundingan akan terancam sekiranya terdapat masalah untuk memenuhi komitmen yang dibuat.

Cara terbaik untuk memastikan kesan jangka panjang rundingan adalah dengan memasukkan dalam perjanjian rancangan untuk pelaksanaannya. Ia harus mempertimbangkan perkara berikut: apa yang perlu dilakukan, oleh bila, oleh siapa. Dalam kes ini, sistem pemantauan pelaksanaan perjanjian adalah perlu. Dokumen akhir juga boleh mempertimbangkan prosedur kemungkinan perubahan perjanjian atau bahagian individunya.

4. Memantau pemenuhan obligasi kontrak. Dalam amalan, perunding mungkin menghadapi ketidaklaksanaan keputusan yang telah diluluskan dan ditandatangani semasa rundingan. Oleh itu, kesimpulan akhir tentang kejayaan mesyuarat dan kebolehpercayaan rakan kongsi hanya dibuat pada peringkat pemantauan pelaksanaan perjanjian.

pengenalan

1. Konsep rundingan dan proses rundingan

2. Mekanisme psikologi proses perundingan

3.Kaedah rundingan dan cara mengoptimumkan proses rundingan

Kesimpulan

Senarai sastera terpakai

pengenalan

Seni perundingan diajar khas di seluruh dunia. Kebanyakan usahawan kita bukan sahaja tidak pernah dilatih dalam proses rundingan, tetapi juga tidak mempunyai pengalaman menyertainya. Oleh itu, rundingan sering menjadi perlahan, atau bahkan menemui jalan buntu, rosak, dan rakan kongsi kehilangan peluang untuk mewujudkan hubungan ekonomi yang saling menguntungkan. Jika ahli perniagaan kita ingin memasuki dunia bertamadun, mereka perlu cuba menguasai peraturannya secepat mungkin.

Dalam ekonomi pasaran, kos menjalankan proses rundingan merupakan sebahagian daripada kos transaksi mana-mana ejen ekonomi. Malah, hampir mana-mana transaksi didahului oleh rundingan mengenai syarat pertukaran ekonomi. Membuat kesimpulan dan mendokumentasikan kontrak juga memerlukan perbelanjaan dana yang besar. Cara utama sedia ada untuk menjimatkan kos jenis ini ialah penggunaan kontrak standard. Walau bagaimanapun, pada peringkat perjanjian antara pihak mengenai syarat kontrak atau urus niaga, penyelesaian standard tersebut ternyata tidak banyak digunakan. Rundingan sebagai proses menyelaraskan kepentingan peserta dan menyelesaikan potensi atau konflik sebenar mereka adalah objek kajian yang relevan dalam banyak disiplin saintifik: psikologi, sosiologi, sains politik, ekonomi, teori pengurusan, dll.

Sepanjang dekad yang lalu, terdapat pertumbuhan berterusan minat dalam penyelidikan rundingan. Kerja pertama di kawasan ini muncul di Amerika Syarikat. Penyelidikan domestik bermula pada pertengahan tahun lapan puluhan abad yang lalu dan mementingkan terutamanya isu dasar antarabangsa dan luar negara. Keputusan yang diperolehi tidak banyak digunakan untuk proses rundingan antara ejen ekonomi, katakan, antara dua firma, dan bukan sahaja kerana perubahan asas yang telah berlaku sejak itu dalam ekonomi dan masyarakat. Situasi mikroekonomi moden yang memerlukan penyelesaian melalui rundingan dicirikan oleh skala yang lebih kecil dan cara yang berbeza untuk mencapai matlamat pihak daripada antarabangsa. Pada awal 90-an abad ke-20, secara praktikal tiada penyelidikan baru secara kualitatif dijalankan di Rusia hanya dalam rangka konflikologi, minat terhadap ciri-ciri kebangsaan proses rundingan timbul.

Sebarang rundingan adalah unik: setiap kali terdapat subjek baharu untuk perbincangan, syarat baharu, peserta baharu. Namun begitu, terdapat persamaan yang membezakan mereka daripada jenis aktiviti lain. Ini adalah proses rundingan, organisasinya, pematuhan semua syarat yang diterima dalam dunia perniagaan untuk rundingan, hubungan peserta mereka.

Rundingan bermula dari saat salah satu pihak membuat cadangan untuk membincangkan butiran dan syarat kontrak. Apabila pihak lain menerima cadangan itu, salah satu peringkat terpenting bermula - persediaan untuk rundingan. Pada peringkat inilah kejayaan rundingan ditentukan secara besar-besaran. Bukan sahaja keputusan akhir mereka, tetapi juga proses itu sendiri bergantung pada sejauh mana rundingan disediakan dengan teliti: sama ada rundingan itu akan panjang, berlarutan, penuh konflik, atau sama ada ia akan berlalu dengan cepat, tanpa gangguan.

1. Konsep rundingan dan proses rundingan

Rundingan adalah cara kuno dan universal komunikasi manusia. Mereka membolehkan kita mencari persetujuan di mana kepentingan tidak bertepatan, pendapat atau pandangan berbeza. Dari segi sejarah, pembangunan rundingan berjalan dalam tiga arah: diplomatik, perdagangan dan penyelesaian masalah kontroversi.

Rundingan adalah komunikasi perniagaan bersama dengan matlamat untuk mencapai keputusan bersama. Sepanjang hidup kita, kita berunding, bertukar kewajipan dan janji. Apabila dua orang perlu mencapai persetujuan, mereka mesti berunding.

Rundingan diteruskan dalam bentuk perbualan perniagaan mengenai isu-isu kepentingan kedua-dua pihak dan berfungsi untuk mewujudkan hubungan kerjasama.

Rundingan berbeza dengan ketara dalam matlamat mereka: memuktamadkan perjanjian bekalan, untuk menjalankan penyelidikan atau kerja reka bentuk, perjanjian kerjasama dan penyelarasan aktiviti, dsb.

Semasa rundingan, orang mahu:

Mencapai persetujuan bersama mengenai isu di mana kepentingan biasanya bertembung;

Adalah berbaloi untuk menahan konfrontasi yang pasti timbul akibat konflik kepentingan tanpa memusnahkan hubungan.

Untuk mencapai ini anda perlu dapat:

Menyelesaikan masalah;

Wujudkan interaksi interpersonal;

Menguruskan emosi.

Orang yang mempunyai pengalaman perundingan yang berbeza boleh berkumpul di meja perundingan. Mereka mungkin mempunyai perangai yang berbeza (contohnya, optimis dan choleric) dan pendidikan khas yang berbeza (contohnya, teknikal dan ekonomi).

Selaras dengan kepelbagaian yang besar ini, perjalanan rundingan itu sendiri berbeza. Mereka boleh meneruskan dengan mudah atau tegang, rakan kongsi boleh bersetuju sesama mereka tanpa kesukaran atau dengan kesukaran yang besar, atau tidak mencapai sebarang persetujuan sama sekali.

Proses rundingan - jenis tertentu aktiviti bersama. Keanehannya terletak pada hakikat bahawa matlamat dan kepentingan, dan terutamanya kedudukan parti-parti, tidak bertepatan. Keistimewaannya juga terletak pada hakikat bahawa semasa rundingan setiap lawan berada dalam hubungan rapat dengan yang lain dan terpaksa mengambil kira tindakannya. Oleh itu, rundingan sebagai proses sosio-psikologi mempunyai mekanisme psikologi dan teknologi. Mekanisme psikologi ialah satu set penting proses mental yang memastikan pergerakan ke arah keputusan tertentu mengikut urutan yang kerap berlaku. Ini adalah corak tindakan mental yang stabil. Kita boleh mengatakan bahawa teknologi memberikan jawapan kepada soalan "Bagaimana?", dan mekanisme psikologi menjawab soalan "Mengapa?".

Dalam rundingan, kepentingan kita bertembung dengan kepentingan orang lain. Beberapa pengarang terkenal telah menyamakan rundingan dengan "perjanjian dari kedudukan kekuatan" di mana keperluan yang lain tidak diambil kira. Tetapi kami berminat untuk mengatasi perbezaan dalam hubungan saling bergantung jangka panjang. Kepentingan kita adalah bersama. Berunding dari kedudukan yang kuat memusnahkan kepercayaan dan muhibah. Paling baik, strategi sedemikian adalah rabun, paling teruk, merosakkan diri sendiri.

2. Mekanisme psikologi proses rundingan

Mekanisme berikut dibezakan: penyelarasan matlamat dan kepentingan; keinginan untuk saling mempercayai antara pihak; memastikan keseimbangan kuasa dan kawalan bersama pihak-pihak.

Penyelarasan matlamat dan kepentingan. Rundingan menjadi rundingan atau perbincangan kerana operasi mekanisme ini. Walau apa pun skema rundingan, mereka boleh mencapai hasil hanya melalui penyelarasan matlamat dan kepentingan. Tahap persetujuan yang dicapai mungkin berbeza-beza: daripada pertimbangan penuh kepentingan kepada sebahagian. Dalam kes ini, rundingan. dianggap berjaya. Jika rundingan tidak diakhiri dengan persetujuan, ini tidak bermakna tiada persetujuan. Cuma semasa proses rundingan, pihak lawan tidak boleh bersetuju.

Intipati mekanisme itu adalah bahawa pihak-pihak, berdasarkan secara bergantian mengemukakan dan mewajarkan matlamat dan kepentingan mereka, membincangkan keserasian mereka, membangunkan matlamat bersama yang dipersetujui.

Penyelarasan matlamat dan kepentingan adalah lebih berkesan jika:

Orientasi pihak-pihak untuk menyelesaikan masalah, "pergi ke tempat kerja";

Hubungan interpersonal lawan yang baik atau neutral;

Sikap hormat-menghormati terhadap pihak lawan;

Jawatan terbuka, pembentangan matlamat Individu yang jelas;

Keupayaan untuk menyesuaikan matlamat anda.

Berusaha untuk saling mempercayai antara pihak. Sebagai fenomena sosio-psikologi, kepercayaan adalah kesatuan persepsi orang lain dan sikap terhadapnya. Bezakan antara potensi dan kepercayaan sebenar. Jika seseorang memberitahu orang lain bahawa dia mempercayainya, maka ini bermakna dia tahu bagaimana orang lain ini boleh bertindak dalam situasi tertentu, mengharapkan tindakan positif terhadap dirinya dan oleh itu dia memperlakukannya seperti itu.

Apabila konflik telah berlaku atau berterusan, sukar untuk bercakap tentang sebarang kepercayaan antara pihak. Penentangan, emosi negatif, dan kerosakan yang diterima hanya boleh menghasilkan ketidakpercayaan dan jangkaan bahaya. Tetapi jika pihak-pihak bersetuju untuk rundingan, maka konfrontasi telah berakhir, walaupun buat sementara waktu. Walau bagaimanapun, menyelaraskan minat, mengambil langkah ke arah satu sama lain, melemahkan emosi negatif, dan membetulkan persepsi yang herot menyumbang kepada pembangunan saling mempercayai. Ramai pakar menganggap kepercayaan sebagai kunci dalam rundingan. Semakin kuat kepercayaan antara pihak, semakin besar peluang untuk penyelesaian yang membina kepada masalah tersebut.

Satu lagi mekanisme psikologi rundingan adalah untuk memastikan keseimbangan kuasa dan kawalan bersama antara pihak. Ini terletak pada hakikat bahawa semasa rundingan pihak-pihak berusaha untuk mengekalkan keseimbangan awal atau yang muncul kuasa dan kawalan ke atas tindakan pihak yang satu lagi. Apa yang penting ialah kuasa satu pihak berbanding kuasa pihak lain, serta bagaimana setiap peserta menilai keupayaan pihak lain. Kadangkala kuasa dilihat sebagai pangkat pihak lawan. Kuasa menentukan kemungkinan mempengaruhi orang lain.

Keseimbangan kuasa sangat dipengaruhi bukan sahaja oleh keupayaan sebenar pihak lain, tetapi juga oleh bagaimana keupayaan ini dilihat. Dalam rundingan, apa yang sering penting bukanlah kuasa yang sebenarnya dimiliki oleh peserta, tetapi bagaimana ia dinilai oleh pihak lain. Oleh itu, hasil rundingan mungkin tidak dipengaruhi oleh keadaan sebenar, tetapi oleh keadaan yang jelas.

Dalam rundingan, setiap pihak cuba memanfaatkan kemampuannya sebaik mungkin. Julat dana yang terlibat agak luas: daripada pujukan kepada ancaman dan pemerasan. Walau bagaimanapun, terima kasih untuk mengekalkan keseimbangan kuasa, rundingan berlaku. Jika salah satu pihak meningkatkan kuasanya secara mendadak, maka pihak lawan sama ada mengambil masa atau menghentikan rundingan. Penyambungan semula konflik juga mungkin.

Teknologi rundingan. (Istilah "teknologi" berasal dari bahasa Yunani "techne" - seni, kemahiran, kemahiran).

Teknologi rundingan ialah satu set tindakan yang diambil oleh pihak semasa rundingan dan prinsip pelaksanaannya. Ia termasuk cara mengemukakan kedudukan, prinsip dan taktik interaksi dengan pihak lawan.

Terdapat empat cara untuk mengemukakan pendirian yang boleh digunakan oleh perunding: membuka kedudukan, menutup kedudukan, menekankan persamaan dalam jawatan, menekankan perbezaan kedudukan.

Jika ucapan mencirikan kedudukan sendiri tanpa membandingkannya dengan kedudukan pasangan, maka tindakan sedemikian dianggap sebagai membuka kedudukan. Apabila seorang perunding mengkritik kedudukan pihak lawan tanpa membandingkannya dengan kedudukannya sendiri, maka kita mempunyai kedudukan penutup. Jika seorang peserta membuat perbandingan antara dua atau lebih kedudukan, maka bergantung kepada apa yang ditekankan dalam ucapan, ini boleh dinilai sama ada menekankan persamaan atau menekankan perbezaan.

Untuk interaksi yang membina dengan pihak lawan semasa rundingan, prinsip berikut boleh disyorkan:

1. Jangan jadi orang pertama yang menggunakan teknik yang menyebabkan konfrontasi.

2. Dengar dengan teliti kepada pihak lawan, jangan mencelah.

3. Kepasifan dalam rundingan menunjukkan perincian kedudukan yang lemah, kelemahannya, dan keengganan untuk berunding.

4. Jangan yakinkan pasangan anda bahawa pendiriannya salah.

5. Jika pasangan bersetuju untuk membuat konsesi, ini tidak boleh dianggap sebagai manifestasi kelemahannya.

Sukar untuk berunding dengan pihak lawan yang kedudukannya secara objektif lebih kuat. Cadangan berikut berguna di sini (D. Rubin).

Rayuan kepada prinsip (norma undang-undang, prinsip keadilan, kesaksamaan).

Rayuan kepada "hubungan bersejarah" yang panjang dengan pihak tertentu.

Rayuan kepada masa depan hubungan dengan pihak lawan (faedah kerjasama pada masa hadapan).

Menghubungkan isu yang berbeza ke dalam satu "pakej". Menjadi lebih lemah dalam satu perkara, seorang peserta mungkin lebih kuat dalam perkara lain. Menghubungkan isu-isu ini membolehkan kami "mengimbangi" kekuatan parti.

Gabungan dengan simpatisan jawatan yang diambil.

Rayuan kepada pendapat umum.

Meminta bantuan daripada pengantara.