بناء نظام مبيعات. بناء قسم مبيعات تسليم المفتاح الجوانب الرئيسية لأنظمة المبيعات

قسم المبيعات هو محرك أي عمل ، وقسم المبيعات هو الذي يحدد وتيرة الشركة بأكملها. تضمن المبيعات المرتفعة نموًا ثابتًا لأرباحك وضمانًا في المستقبل. لذلك ، فإن بناء فريق مبيعات هو أهم مهمة لصاحب العمل.

ما هو قسم المبيعات

لا يفهم الجميع ما هو قسم المبيعات وكيف يعمل. لا يفهم معظمهم حتى الإجراءات التي يجب اتخاذها لضمان بيع المنتجات. غالبًا ما يأتي رائد الأعمال بمنتج جيد ، ويصل إلى حد الكمال ، وينتظر العملاء ، لكنهم ما زالوا لا يأتون ولا يذهبون. سيقوم رواد الأعمال الآخرون بتعيين رئيس مبيعات (ROP) ومديرين ويطلبون نتائج منهم ، لكنهم ما زالوا لا يفعلون ذلك. في الواقع ، يجب أن تكون في حيرة من مسألة تنظيم المبيعات حتى قبل أن تبدأ في إنتاج البضائع أو شرائها.

قسم المبيعات هو نظام منظم لتسويق المنتجات ، والذي يسمح لك بتوفير مبيعات يمكن التنبؤ بها. يمكن تسمية قسم المبيعات برئيس قسم واحد ، ومنفذ بيع بالتجزئة وقسم كامل يتكون من عشرات الأقسام التي تبيع البضائع بطرق مختلفة. لا يهم شكل فريق المبيعات لديك ، من المهم أن يكون هذا النظام هو النظام الذي تديره.

على سبيل المثال ، إذا كنت كذلك ، فلا يمكن استدعائك لقسم المبيعات. نظرًا لأن البيع كان ذا طبيعة عشوائية ، ولكن إذا وضعت المبيعات على تيار ، فيمكن عندئذٍ أن يطلق عليك قسم المبيعات.

وظائف قسم المبيعات

تتمثل الوظيفة الرئيسية لقسم المبيعات في تنظيم بيع المنتجات للعملاء ، الجدد والحاليين. لضمان وظائف قسم المبيعات يجب أن يحل عدة مهام:

• كيف ستضع شركتك نفسها في السوق؟
• الذي يرضي المنتج الذي تبيعه الشركة ؛
• كيف يبدو ملف تعريف العميل المحتمل للشركة ؛
• أين يكون من الأسهل تقديم منتجك إلى عميل محتمل ؛
• كيفية تقديم منتج

مهمة قسم المبيعات هي العثور على إجابات لهذه الأسئلة. لا يهم اسم القسم الذي سيحل هذه المشاكل في شركتك ، ولكن في النهاية ، ستسمح لك الإجابات عليها بتنظيم قسم مبيعات كامل. تذكر أن بناء فريق مبيعات من الصفر هو استثمار وغالبًا ما يكون كبيرًا جدًا. حتى لا ترهق ميزانيتك ، فكر في أفضل طريقة لتنظيم المبيعات ، واغمر نفسك في هذه العملية إلى أقصى حد.

إن بناء نظام مبيعات عبارة سمعتها مئات المرات من شفاه المستشارين ومدربي الأعمال.

هناك العديد من المقالات والمعلومات على الإنترنت حول موضوع بناء أنظمة مبيعات فعالة. من ناحية ، يعد هذا أمرًا جيدًا ، ولكن من ناحية أخرى ، يزيد من صعوبة فهم ماهية نظام المبيعات ، وكيفية بنائه ، ومن أين تبدأ ، وبشكل عام - هو نظام مبيعات مطلوب في الشركة ؟

سأحاول في هذه المقالة أن أشرح بعبارات بسيطة ما هو نظام المبيعات ، ولماذا تحتاجه الأعمال التجارية ، وما هي العناصر التي يتكون منها نظام المبيعات الفعال.

بالطبع ، سأعبر فقط عن رأيي بناءً على تجربة بناء أنظمة مبيعات في شركات من مختلف المستويات (من الشركات الصغيرة إلى أعلى 30 بنكًا). يمتلك العديد من المؤلفين "مكونات نظام المبيعات" ذات العلامات التجارية الخاصة بهم ، لكن جوهر النظام يظل تقريبًا كما سأصفه.

نظام المبيعات: لماذا؟

الهدف من بناء أي نظام مبيعات هو زيادة مبيعات الشركة.

هذا أمر واضح وبسيط ، ولكن غالبًا ما تسحبك عملية بناء نظام إلى روتين ، ولا يعطي النظام المبني النتائج المتوقعة. أو ، في مرحلة ما ، يترك المدير فكرة بناء نظام مبيعات ويتضح أن مثل هذا "عمل غير مكتمل".

فقط من أجل زيادة المبيعات - مثل هذا الهدف العالمي الواضح - من المنطقي إنشاء نظام مبيعات ، وجعل العمل أكثر قابلية للإدارة ، وشفافية للإدارة ، وزيادة التحويل في كل مرحلة ، والاستثمار في تدريب الموظفين.

في دورتي المجانية "" قلت إن "المنهجية" هي أهم عنصر للنجاح. العمل بشكل منهجي ، لا يمكنك أن تفشل في تحقيق النتائج. حتى لو كنت أكثر شخص سيئ الحظ على وجه الأرض. فقط قم ببناء النظام بشكل صحيح وستحصل على زيادة في المبيعات.

كيف تصنع نظام مبيعات؟

أنا أبرز 5 مراحل رئيسيةفي بناء نظام مبيعات فعال في الشركة.

سأغطي كل خطوة بمزيد من التفصيل في المقالة "كيفية إنشاء نظام مبيعات: 5 نقاط رئيسية"

المرحلة 1.

قم بعمل منتج (خدمة ، عرض) من شأنه أن يحل مشاكل العميل حقًا ويوفر لك الهامش اللازم.

أقوم بتضمين تشكيل العرض الصحيح في نظام المبيعات عن عمد. أعتقد أنه مع النظام الصحيح للمبيعات وبناء العلاقات مع العملاء ، قد تضطر إلى تعديل المنتج نفسه وتغليفه والجمهور المستهدف من العملاء وغير ذلك الكثير.

المرحلة الثانية.

تأكد من أن أكبر عدد ممكن من العملاء المستهدفين يتعرفون على منتجك (الخدمة ، العرض).
بمعنى آخر ، لتحسين تدفق العملاء المحتملين إلى شركتك.

الغرض من المرحلة هو تحديد قنوات المبيعات وبناء نظام ترويج.

المرحلة 3.

احصل على أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين لشراء المزيد ، في كثير من الأحيان ، ولأكثر (أو بهامش أعلى).

الغرض من هذه المرحلة هو تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين حقيقيين يجلبون لك المال. بعد ذلك ، حفز العملاء على مزيد من التعاون ، كرر عمليات الشراء.
ستساعدك تقنيات البيع المتقاطع والبيع الإضافي والبيع المنخفض على جعل العملاء يشترون أكثر ، وفي كثير من الأحيان وبتكلفة أكبر.

المرحلة الرابعة.

إنشاء مركز مراقبة المبيعات.

تستخدم كل مرحلة أدوات المبيعات الخاصة بها: البرامج النصية والتقنيات وما إلى ذلك. لفهم الأدوات الأكثر فاعلية والأدوات التي يجب التخلي عنها ، ستحتاج إلى مركز مراقبة المبيعات.
ما يمكن أن يعزى هنا ، سأقوله في مقال "كيفية إنشاء نظام مبيعات: 5 نقاط رئيسية".

المرحلة الخامسة

إنشاء مركز إدارة الموظفين.

يعتمد ذلك على موظفيك على مدى فعالية استخدام جميع الأدوات التي نفذتها: البرامج النصية ونماذج العروض التقديمية ومعالجة الاعتراضات وما إلى ذلك.

لذلك ، من المهم بناء نظام لتوظيف الموظفين والتحفيز والتدريب وما إلى ذلك. سيسمح ذلك حتى للمبتدئين بالتوافق مع إيقاع عمل الشركة في غضون أيام والوصول بسرعة إلى المردود.

إذا كان لديك أي أسئلة - اكتب.
إذا كان موضوع زيادة المبيعات ، فإن بناء أنظمة المبيعات مناسب لك - تواصل معيوسنناقش المشاريع الممكنة لوضعك. إذا رأينا مجالات نمو ، يمكننا الاتفاق على مزيد من التعاون.

بيع بشكل جميل وسهل!

هل المقالة مفيدة؟

1. أعطه "إعجاب".
2. قم بإعادة تغريد.
3. شارك هذا المنشور مع أصدقائك على الشبكات الاجتماعية.
4. وبالطبع اترك تعليقك أدناه.

• قمع المبيعات. أسرار وفروق بناء قمع ...

على خلفية الانكماش الاقتصادي ، تبدو زيادة المبيعات بنسبة 37٪ في ثلاثة أشهر رائعة. ومع ذلك ، فهذه إحصائيات متوسطة حقيقية لعملائنا. قدمت حوالي 50 شركة تقنيات جديدة تهدف إلى تحسين نظام المبيعات خلال العام ، ولم تفشل. ما هي هذه الطرق وكيف تؤثر على فاعلية الخدمة التجارية؟ لنتحدث!

نظام مبيعات فعالباستخدام التقنيات الحديثة ، يمكنها زيادة حجم المبيعات بنسبة 30 ٪ في 12 أسبوعًا فقط. ندرس معايير الأعمال "الذكية" ونعيد إنتاج طرق مبيعات فعالة.

من الواضح ، في حالة الركود أو الأزمة ، أن فعالية الخدمة التجارية تعتمد بشكل مباشر على التركيز على ما يفيد الشركة والعملاء حقًا. في الوقت نفسه ، يجب أن يكون نظام المبيعات الفعال شفافًا ومراقبًا ويعمل مثل آلية الساعة ، حيث يعمل كل عنصر من عناصره "على الطيار الآلي" ، مع الحد الأدنى من مشاركة المدير.

ومع ذلك ، عند الانغماس في العمليات التشغيلية ، نفقد الفرصة لتقييم وفهم سبب عدم عمل طرق معينة ، والنظام بعيد عن الكمال. باستخدام مثال عملائنا ، أقترح تحليل مؤشرات الأعمال الأكثر صلة ، وتحليل تقنيات المبيعات الحديثة التي ستساعد في تحقيق نمو بنسبة 30٪ في غضون ثلاثة أشهر.

أفضل مقال في الشهر

لقد قمنا بإعداد مقال:

✩ أظهر كيف تساعد برامج التتبع في حماية الشركة من السرقة ؛

✩ يخبرك بما يفعله المديرون بالفعل أثناء ساعات العمل ؛

✩ وضح كيفية تنظيم مراقبة الموظفين حتى لا يخالف القانون.

بمساعدة الأدوات المقترحة ، ستتمكن من التحكم في المديرين دون تقليل الدافع.

لماذا نحتاج إلى معايير عمل "ذكية"

غالبًا ما يكون المديرون غارقين في المعلومات ، وكثير منها غير ضروري ومربك لهم. في الواقع ، كل ما هو مطلوب هو بعض المؤشرات الرئيسية. في عملية بناء نظام مبيعات فعال ، كقاعدة عامة ، يتم تضمين خمسة مكونات رئيسية (الشكل 1).

لدمجها ، سنستخدم صيغة معروفة تسمح لنا بفهم العمليات التجارية التي يجب العمل عليها أولاً (الشكل 2).

عملية زيادة المبيعات هي العمل على نمو كل من معلمات الصيغة ، وبناء نظام هو إنشاء عمليات لكل مجال من هذه المجالات.

تؤدي زيادة كل من المعلمات بنسبة 15٪ إلى مضاعفة الربح. إذا كنت تعمل بجدية وضاعفت كل معلمة ، فإن الربح سيزيد اثنين وثلاثين مرة. بالطبع هذه المهمة ليست سهلة بأي حال من الأحوال وقد تستغرق أكثر من شهر أو حتى أكثر من عام ، لكن النتيجة تستحق العناء.

لنأخذ مثالًا افتراضيًا.يقوم مديرو المبيعات بإجراء ما معدله 25 مكالمة باردة لكل يوم عمل (أي حوالي خمسمائة مكالمة في الشهر ، أو ألف ونصف مكالمة كل ربع سنة). من بين هؤلاء ، يتم تحويل 2 ٪ من المكالمات إلى صفقة ، يبلغ متوسط ​​قيمتها 120 ألف روبل. لنفترض أن العميل العادي يُغلق صفقتين كل ثلاثة أشهر. استبدل هذه الأرقام في الصيغة واحصل على البيانات التالية لكل مدير: N = 1500؛ C = 0.02 ؛ ح = 120000 ؛ T = 2 ؛ نتيجة لذلك ، ستصل مبيعات الربع إلى 7.2 مليون روبل. (V = N × C × H × T). شريطة أن يعمل أربعة مديرين في القسم ، سيكون حجم مبيعات القسم بأكمله 28.8 مليون روبل. في الربع.

لنفترض أنه نظرًا لتدريب الموظفين الإضافي ، يمكن أن يرتفع متوسط ​​معدل التحويل من 2 إلى 3 ٪ - في هذه الحالة ، ستتلقى الشركة زيادة في المبيعات ربع سنويًا بمقدار 3.6 مليون روبل ، أي بنسبة 50 ٪. وبالتالي ، من خلال زيادة أحد المؤشرات بمقدار مرة ونصف ، يمكنك زيادة المبيعات بنسبة 50٪.

بطبيعة الحال ، من الضروري العمل مع جميع المؤشرات ، ولكن غالبًا ما تستثمر الإدارة الكثير من الأموال في الإعلان والترويج (تعمل على زيادة معامل N). ومع ذلك ، بهذه الطريقة نزيد فقط عدد الأشخاص الذين يتعرفون على عروضك.

ومن غير المؤكد على الإطلاق أن يتحول كل منهم إلى عملاء حقيقيين ويحقق ربحًا. هناك عملية لا يمكن السيطرة عليها تقريبًا لجذب المستهلك ، ويصبح من الصعب فهم من أين ولماذا جاء المشتري. ولكن ، وفقًا للإحصاءات ، فإن بيع شيء ما إلى عميل حالي أرخص بنحو سبع مرات من تكلفة جذب عميل جديد.

تواصل العديد من الشركات اتباع هذه الاستراتيجية ، على الرغم من التكلفة الواضحة لمثل هذه الإجراءات ، على الرغم من أن زيادة المعايير الأخرى في الغالبية العظمى من الحالات تبين أنها خيار أقل تكلفة.

في كل عمل معين ، قد يتحول معامله الخاص إلى "أرخص" ، ولكن هناك تسلسل أمثل عام لتطوير نظام مبيعات (الشكل 3).

كيفية استخدام المؤشرات الرئيسية

1. حصة الربح.من أسرع الطرق وأسهلها لزيادة الأرباح هي رفع الأسعار ، لكن العديد من التجار ، على الرغم من التضخم ، يترددون في اتخاذ هذه الخطوة خوفًا من عدم فهم العملاء لها. في الواقع ، لا يلاحظ المشتري في كثير من الأحيان زيادة تكلفة البضائع. إذا كان المنتج يكلف 3250 روبل ، فإن حقيقة قيامك برفع السعر إلى 3370 روبل لن تغير على الأرجح عدد المعاملات. ولكن مع كل عملية بيع ، ستحصل على 120 روبل إضافي. وصل.

2. متوسط ​​الفاتورة. طريقة سهلة لزيادة متوسط ​​الشيك هو تقديم مكافآت لمبلغ شراء معين. على سبيل المثال ، كمكافأة ، قدمنا ​​الشحن المجاني في متجر على الإنترنت يبيع ألعابًا "ذكية". في السابق ، كان متوسط ​​الشيك 1387 روبل ؛ بعد الترقية ، بدأ النظام تلقائيًا في عرض إضافة شيء آخر من التشكيلة إلى الطلب من أجل زيادة إجمالي مبلغ الشراء إلى 1500 روبل ، مما سيسمح باستخدام التوصيل المجاني. بعد شهر ، نما متوسط ​​الشيك بنسبة 8.5٪. يمكن أن تكون الهدية الصغيرة بديلاً عن الشحن المجاني.

3. التحويل.غالبًا ما يسمح جذب المزيد من العملاء الذين قد يغادرون دون شراء أي شيء بعرض خاص للخروج. إذا لم يختر العميل ، بعد دراسة التشكيلة ، أي شيء ، فسيتم إجراء محاولة أخرى للبيع على حساب عرض إضافي جذاب للغاية. كحد أدنى ، يمكن أن تكون هذه المشاركة في عرض ترويجي أو هدية مقابل معلومات الاتصال. يجب على الشركة أن تفاجئ وتفعل أكثر مما يتوقعه المستهلك.

على سبيل المثال ، أدرك مدير شركة b2b-section لتنفيذ البرنامج أثناء المفاوضات أن الصفقة لن تتم: فقد وعد العميل بالتفكير ، ولكن في مثل هذه النغمة أصبح من الواضح أن هذا كان رفضًا. بعد مرور بعض الوقت ، اتصل المدير بالعميل مرة أخرى وأبلغه أنه خلال محادثة مع الإدارة حصل على خصم شخصي إضافي بنسبة 5 في المائة له. بفضل هذه التقنية البسيطة ، جذبت الشركة 10٪ من العملاء الذين رفضوا التعاون سابقًا. ومع ذلك ، لا ينبغي إساءة استخدام هذه الطريقة: فمن غير المرجح أن تكون الشركة قادرة على تقديم مثل هذه الخصومات لجميع العملاء.

4. كرر المبيعات. الاتصال المستمر مع العميل أمر بالغ الأهمية. لن يشتري العديد من المشترين المحتملين منتجاتك وخدماتك الآن لمجرد أنها ليست ذات صلة بهم. ومع ذلك ، عندما يواجهون مشكلة يمكنك حلها ، فمن الضروري أن يتذكروك أولاً وقبل كل شيء. للقيام بذلك ، تحتاج إلى بناء نظام من اللمسات المستمرة للعملاء: الفاكس والبريد الإلكتروني والقوائم البريدية والمكالمات الهاتفية وما إلى ذلك. من المهم إنشاء تدفق معلومات لا يقوم فقط بالإبلاغ عن التحديثات (وإلا ستصبح مرشحًا لمرسلي البريد العشوائي) ، بل يقدم المشورة ويقدم معلومات مفيدة.

5. التدفق الوارد.يمكنك زيادة عدد العملاء المحتملين بمساعدة منتج أمامي - منتج غير مكلف أو حتى مجاني لا تستخدمه لكسب المال ، ولكن لزيادة قاعدة عملائك. على سبيل المثال ، في معرض الوظائف التالي ، نظمت وكالة التوظيف فصلًا دراسيًا رئيسيًا بعنوان "15 خطأ أساسيًا في التوظيف" ، حيث لم تقدم خلاله معلومات مفيدة للجمهور فحسب ، بل وصفت أيضًا عمليات التوظيف الخاصة بها. بعد نهاية الفصل الرئيسي ، أعرب خمسة من أصل 32 مستمعًا عن رغبتهم في التعاون - وهي نتيجة جيدة لمثل هذه الأحداث.

تعرفنا على المعلمات الرئيسية وأمثلة للعمل معهم. ومع ذلك ، قبل الشروع مباشرة في استراتيجية وتكتيكات زيادة المعلمات الرئيسية ، من الضروري البدء في تسجيلها وتحليلها.

يبدو التحليل الجيد على النحو التالي: يتم تقديم طريقة جديدة واحدة ويتم قياس نتائج استخدامها ، وبعد ذلك يتم فحص التأثير الذي تم الحصول عليه. ثم يتم عمل الشيء نفسه مع الطريقة التالية وما إلى ذلك. يمكن تنفيذ عدة أدوات في وقت واحد ، ولكن فقط إذا كنت قادرًا على مراقبة فعاليتها بشكل منفصل ، وإلا فسيكون من الصعب تحديد فعالية كل منها. في حالة مثل هذا التحكم ، من المنطقي الجمع بين التقنيات ، لأنها غالبًا ما تكمل بعضها البعض بشكل جيد للغاية.

سبع تقنيات بسيطة لزيادة المبيعات

دعنا ننتقل إلى أمثلة على التقنيات التي تسمح لك بزيادة المبيعات دون تكاليف كبيرة.

يدرك معظم التجار تقنيات البيع الإضافي والبيع العابر والبيع المنخفض التي يستخدمها مديرو المبيعات لزيادة المبيعات بشكل كبير. لزيادة فعالية هذه التقنيات ، من الأفضل تقديم منتجات إضافية بخصم أو مكافأة. يجب تطوير تعليمات مفصلة للموظفين ( نصوص): ماذا وكيف تخبر العملاء. سيؤدي ذلك إلى تقليل دور العامل البشري في المبيعات.

1. "إنعاش" العملاء القدامى. يشمل هؤلاء أولئك الذين أجروا عمليات شراء خلال العام ، لكنهم ظلوا صامتين لمدة شهرين أو ثلاثة أشهر. يسمح لك "الإنعاش" بإعادة بعض العملاء. إنها دعوة إلى عميل قديم لمعرفة أسباب عدم وجود الطلبات. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تقديم خصم خاص ، والتحدث عن المنتجات الجديدة. وبالتالي ، لا يمكنك إرجاع بعض المشترين فحسب ، بل يمكنك أيضًا التعرف على أوجه القصور في عملك الخاص.

2. نهج VIP.تتمثل هذه التقنية في الاتصال الشخصي للإدارة مع عملاء VIP ، والذي يمثل الحد الأقصى لحجم المبيعات خلال العام الماضي. هذا هو الموقف الذي يظهر اهتمام الشركة بتعاون موثوق وطويل الأمد ، ويزيد أيضًا من ولاء العملاء والتزامهم. بالنسبة لأحد عملائنا ، وهو مورد ألعاب اعتمد نهج VIP ، زاد متوسط ​​الشيك لأكبر العملاء بنسبة 30٪ في غضون بضعة أشهر ، مما أدى إلى زيادة إجمالي الإيرادات بنسبة 9٪.

3. مكافأة "عاطفية". طريقة البيع البسيطة والفعالة هي تشكيل مجموعات من المنتجات المباعة والمكافآت "العاطفية". لا يهم ما ستكون المكافأة ، حتى لو لم تكن مرتبطة بشكل مباشر بمنتجات المنظمة - الشيء الرئيسي هو أنها تثير المشاعر الإيجابية. سيكون سعر هذه المجموعة أعلى ، لكن قيمتها في نظر المستهلك ستكون أكثر بكثير من المبلغ الإضافي المدفوع ، وسيعتبر المشتري أن هذا الاستحواذ مفيد لنفسه. إحدى شركائنا ، وهي شركة تبيع مستحضرات التجميل ، تتكون من مجموعات من العناصر الأكثر شيوعًا والهدايا الصغيرة (المظلات ، والمجوهرات ، والأقراص المدمجة للأفلام). نمت إيراداتهم الشهرية بنسبة 4٪ ، وأرباحهم الإجمالية - بنسبة 6٪.

4. مكافأة على المبلغ. هناك نوع آخر من التقنية السابقة وهو ربط المكافآت بمبلغ الشراء. من الضروري حساب متوسط ​​الشيك وتعيين مكافأة لشراء مبلغ كبير. وبالتالي ، يتم تحفيز المستهلك على عمليات شراء إضافية ، مما يؤدي إلى زيادة متوسط ​​الفاتورة. حسبت سلسلة متاجر القرطاسية للبيع بالتجزئة أن متوسط ​​الشيك كان 470 روبل ، وطورت عرضًا ترويجيًا: عند الشراء بمبلغ 600 روبل. حزمة من دفاتر الملاحظات أو مجموعة غير مكلفة من أدوات الكتابة - كهدية. زادت الإيرادات الشهرية للشركة بنسبة 13٪ ، مما يدل على الكفاءة العالية لطريقة البيع.

5. تكلفة إضافية التخصيص. استمع واستمع واستمع مرة أخرى لعملائك. إذا كان لمنتجك معلمات قياسية (الطول ، العرض ، اللون ، الشكل) ، ولكن يمكن تغييرها بناءً على طلب المشتري ، الذي يرغب في دفع مبالغ زائدة مقابله ، فهذه أيضًا طريقة رائعة لزيادة الهامش. يمكنك تقديم نماذج المنتجات القياسية القياسية وخيارات فردية إضافية.

نفذت Nike هذه التقنية بنجاح كبير: يمكنك الذهاب إلى الموقع وطلب أحذية رياضية لنفسك ، واختيار الكثير من الخصائص حتى لون كل التفاصيل ، بما في ذلك الأربطة ، أي طلب نموذج حصري حرفيًا توصلت إليه بنفسك. بطبيعة الحال ، سيكلف مثل هذا الشراء مرة ونصف إلى مرتين أكثر من الأحذية الرياضية القياسية ، لكن البضائع ستصنع خصيصًا لك. والناس على استعداد لدفع ثمنها.

6. طرق الدفع. لا يقوم بعض المستهلكين بالشراء لمجرد أنهم لا يستطيعون الدفع بأكثر الطرق قبولًا لأنفسهم. يجب أن تكون عملية الشراء بسيطة ومريحة قدر الإمكان ، لذا قم بتنفيذ جميع طرق الدفع الممكنة. لذلك لا يمكنك زيادة الإيرادات فحسب ، بل يمكنك أيضًا زيادة ولاء العملاء.

7. شرائح السعر.غالبًا ما تعمل الشركات في شريحة سعرية معينة ، وتفقد الفوائد الواضحة للتغلغل في قطاعات أخرى. باع بائع سلع تقويم العظام الوسائد مقابل 4 آلاف روبل ؛ بعد إتقان شرائح الأسعار الإضافية ، بدأ في بيع الوسائد مقابل 7 آلاف و 15 ألف روبل. على خلفية الأسعار المرتفعة الجديدة ، يبدو السعر القديم أكثر ربحية بشكل ملحوظ ويحفز الشراء. بالإضافة إلى ذلك ، يتم تنفيذ عمليات بيع واحدة للسلع باهظة الثمن ، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات بشكل كبير. في هذه الحالة ، زادت إيرادات الشركة بنسبة 21٪ ، وزاد إجمالي الربح بنسبة 32٪.

إن استخدام تقنيات المبيعات الحديثة هذه وتنظيم فعالية نظام المبيعات على أساس خط الأنابيب / سيساعد في زيادة أرقام المبيعات ، الأمر الذي سيحقق فوائد ملحوظة ليس فقط على المدى القصير ، ولكن أيضًا على المدى الطويل. على سبيل المثال ، قامت شركة Forlife بزيادة متوسط ​​الشيكات بنسبة 58٪ في شهر ، وضاعفت حصة الأرباح مقارنة بسعر المنتج ، وضاعفت تقريبًا معدل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين.

“كيفية بناء نظام مبيعات الهاتف من الخدش: خطة خطوة بسيطة”

لقد شاركت بشكل احترافي في مبيعات الهاتف لأكثر من أربع سنوات: أولاً كمندوب مبيعات عادي ، ثم كرئيس لقسم المبيعات. الآن ، عند بيع خدمات وكالتي ، أستخدم هذه الطريقة أيضًا.

لماذا هو مشهور جدا؟ الجواب بسيط جدا. يمكن تلخيص الفوائد في ثلاث كلمات:

1) سريع

2) رخيصة

3 متاح.

هذه ليست كلمات فارغة. بصفتك رائد أعمال مبتدئ وبدون نقود كافية لحملة إعلانية كبيرة أو حتى موظفيك الأوائل ، لا يزال بإمكانك تحقيق مبيعاتك الناجحة الأولى باستخدام مبيعات الهاتف.

حتى أنني أود أن أطلق على المكالمات "الباردة" طريقة للمبتدئين ، لأن هذه هي بالضبط الطريقة التي ستساعد على فتح الطريق أمامك إلى عالم الأعمال التجارية الكبيرة. صحيح ، يجب ألا تستخدمه في الأماكن التي لا ينبغي أن يكون فيها. الأسباب التي تجعل هذا النظام مثاليًا للشركات الناشئة هي أيضًا عقبة أمام تطوير الأعمال. في كثير من الأحيان ، يقترب المسؤولون التنفيذيون من تنظيم نظام المبيعات هذا دون الكثير من التفكير ، معتقدين أن كل شيء واضح ولا يتطلب أي زخرفة.

دعونا نرى لماذا 99٪ من الشركات في روسيا (أولاً وقبل كل شيء ، دعونا ننتبه إلى المجال b-2-b) تستخدم المكالمات "الباردة"؟ هناك العديد من الأسباب. نسرد أهمها:

يمكن لأي شخص إجراء مكالمته الأولى دون تدريب مسبق ؛

من الجهاز ، هناك حاجة إلى جهاز هاتف فقط ؛

قاعدة العملاء موجودة بالفعل في دليل الصفحات الصفراء.

بطبيعة الحال ، من خلال هذه الحجج فقط ، من المستحيل بيع الكثير. ومع ذلك ، للأسف ، العديد من الشركات لا تتجاوز هذا.

لأوضح للقراء من أين تم الحصول على المواد أدناه ، أريد أن أتحدث قليلاً عن تجربتي في العمل. عندما جئت لأول مرة إلى شركة حيث استخدمنا المكالمات الباردة كطريقة مبيعات ، كان النظام نفسه بسيطًا ومتواضعًا: تم عرض مكانه على الوافد الجديد ، مع إعطاء قاعدة عملاء شخصية (لا تزال هي نفسها الصفحات الصفراء) وطلب منهم الذهاب إلى العمل .

على الرغم من بساطة النهج ، كان لدينا عملاء. بالطبع ، ليس بنفس القدر في المستقبل ، ولكن لا يزال هذا النهج يعمل. بشكل عام ، كلما زادت مبيعاتي ، كلما فهمت بشكل أوضح: الشيء الوحيد الذي لم يتم بيعه هو أنه لا أحد يحاول البيع.

مع مرور الوقت ، سئمنا العمل بالطريقة القديمة ، وبدأنا في تحديث النظام. أولاً ، على خلفية الأخطاء والإنجازات الشائعة ، تم بناء خوارزمية المكالمة الباردة. كان الأمر مختلفًا بعض الشيء بالنسبة لكل موظف ، ولكنه سهّل بالفعل عمل المديرين ذوي الخبرة والمبتدئين على حدٍ سواء. ثم كتبنا كتاب المبيعات الخاص بنا ، والذي قدمنا ​​فيه في شكل موجز كل ما قد نحتاجه في عملية البيع: إجابات على الاعتراضات ، وعروض المبيعات الأكثر فاعلية ، وتخطيطات الاجتماعات ، وأساليب السكرتارية ، وما إلى ذلك.

كل هذا أدى إلى حقيقة أن المبيعات زادت بنحو الضعف. ثم كان هناك نظام متناغم للتدريب وتوظيف الوافدين الجدد. لم أشارك بعد في التوظيف ، لكنني غالبًا ما دربت الوافدين الجدد. من الناحية العملية ، اختبرنا نظامًا سمح لنا بإعداد شخص ما من الصفر إلى أول عملية بيع له في مدة أقصاها خمسة أيام عمل. ومن الغريب أن النظام نجح على الرغم من حقيقة أننا كنا نبيع خدمة بسيطة ولكنها جديدة إلى حد ما لمعظم الناس.

بالإضافة إلى ذلك ، كان هناك نظام إبلاغ موحد يسمح بتتبع خطوط أساس المبيعات في الوقت الفعلي تقريبًا ولم يكن من الصعب إتقانها.

نتيجة لذلك ، عندما تركت هذه الشركة كرئيس للمبيعات ونظمت عملي الخاص ، كنا نبيع حوالي 5-6 مرات أكثر من أربع سنوات. أعتقد أن الخبرة التي اكتسبناها خلال تلك الفترة لا تقدر بثمن. الآن يبدو النظام الذي أنشأناه بسيطًا ومتواضعًا بالنسبة لي ، لكن في كل مرة أقوم فيها بتحليل أعمال عملائي ، أرى أن عددًا قليلاً جدًا من المديرين ما زالوا يستخدمون ما لا يقل عن 50٪ مما عملنا معه يوميًا.

أعتقد أن هذه المقالة ستكون مفيدة للممارسين. على الأرجح ، كان المنظرون على دراية بهذه المعلومات منذ فترة طويلة. السؤال الوحيد هو ما إذا كان الجميع يتبع هذه النصائح في عملهم اليومي ومدى نجاحهم في القيام بذلك.

ما الذي سيتم مناقشته أدناه؟ في هذه المقالة ، أريد أن أقدم للقراء مخططًا لبناء قوة مبيعات من الألف إلى الياء من خلال الاتصال البارد. هناك طرق أخرى ، لكنها ليست مناسبة لبدء الممارسة. بالإضافة إلى مخطط نظام المبيعات ، سأقدم بعض النصائح حول عدد من المشكلات الأساسية وأتحدث عن طرق حلها.

لذلك ، في المقالة سوف نولي اهتماما للأسئلة التالية.

خوارزمية خطوة بخطوة لبناء المبيعات على المكالمات الهاتفية الواردة.

خوارزمية خطوة بخطوة لبناء المبيعات على المكالمات الهاتفية الصادرة.

حل المشاكل الأساسية التي تنشأ.

لذلك ، نبني المبيعات على المكالمات الهاتفية الواردة.

للوهلة الأولى ، يبدو النظام بسيطًا. ما عليك سوى القيام بما يلي:

إنشاء تدفق وارد للعملاء المحتملين ؛

تحويل هذا التدفق إلى مشترين.

يتوقف معظم المديرين التنفيذيين وأصحاب الأعمال الصغيرة عند هذا الحد. هذا هو السبب في أن نظام المبيعات يعمل بشكل غير منتظم وغير متوقع. أنت تستثمر في الإعلانات ، ونتيجة لذلك تحصل على تحويل بنسبة 0.5-1٪. هناك سببان رئيسيان لمثل هذه الإخفاقات:

2) نظام تحويل العملاء غير الفعال.

الخطوة الأولى: إنشاء مصدر للمكالمات الواردة.

دعونا نلقي نظرة فاحصة على كلتا القضيتين. من أجل بناء حملة إعلانية فعالة ، لا يكفي أن يكون لديك ميزانية كافية فقط. بالمال ، يمكنك فقط إنشاء تدفق للمكالمات الواردة ، لا أكثر. من سيتصل بك؟ هل أنت متأكد من أن هؤلاء هم عملاؤك - الأشخاص المهتمون بشراء منتجك / خدمتك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فإن كل جهودك ستؤدي فقط إلى ازدهار قسم الإعلان ووكالات الإعلان و "تضخيم" ميزانية الإعلان. سيكون الجميع سعداء ، باستثناء رئيس الشركة وصاحبها.

أنت تدفع المال للإعلان ، والجميع يتقنونها. هذا التكتيك هو الذي يؤدي إلى عدم فعالية الإعلان. لبناء حملة إعلانية من شأنها "تفجير" السوق وجلب المئات من المشترين إليك ، يجب أن يكون لديك:

منتج يريد الجميع شرائه ؛

المهنيين الذين "يروجون" لهذا المنتج ؛

المتخصصين الذين سيبيعون هذا المنتج ؛

ميزانية تغطي العمل المشار إليه في الفقرتين السابقتين.

مهامنا أكثر تواضعا: لا نريد "تفجير" السوق. نحتاج فقط إلى بيع المنتج وتحقيق ربح. اترك الأسلوب الإبداعي لعمالقة مثل Microsoft أو Coca-Cola. ليس لديك ملايين الدولارات لبعض الإعلانات التجارية.

هناك اعتقاد خاطئ شائع بأن الإعلان تبيعمنتجك. هذا هو الوهم الذي يجعل الكثيرين ينفقون عشرات ومئات الآلاف من الروبل "لتغذية" ميزانية الإعلان.

يؤدي الإعلان فقط إلى تدفق العملاء المحتملين ، ولكنه لا يبيع لهم. لجعلها فعالة ، تحتاج إلى تحديد المهمة التي ستحلها. فيما يلي بعض الأسئلة والأجوبة التي يمكنك استخدامها لبناء حملة فعالة.

1. من هو بالضبط جمهور إعلانك؟

مجموعة إجتماعية.

المركز المالي.

2. ما هي المشكلة التي يحلها إعلانك؟ 3. من أنت تجتذب؟

العملاء المحتملون (لم يستخدموا منتجًا مشابهًا أبدًا).

العملاء الحاليون لمنافسيك.

عملائك.

4. ماذا ستفعل مع العملاء الذين تم جذبهم؟

شكل قائمة بالعملاء المحتملين لمزيد من العمل معهم.

بيع المنتجات الأمامية.

بيع المنتجات الخلفية.

تستحق الفقرتان الفرعيتان الأخيرتان النظر فيهما بمزيد من التفصيل. اعتمادًا على مدى تعقيد منتجك وشعبيته وتكلفته ، يمكنك اختيار خيارين للمبيعات: 1) المنتج الرئيسي والمكلف (النهاية الخلفية) ؛ 2) منتج صغير ورخيص (أمامي).

اسمحوا لي أن أشرح بأمثلة. قام أحد أصحاب متجر الحيوانات الأليفة بعمل: أخذ الأطفال المحليين في جولة وقدم لهم سمكة ذهبية في كيس من الماء. بمجرد عودة الأطفال السعداء إلى المنزل ، واجه والديهم مشكلة: ماذا يفعلون بهذه السمكة؟ إذا لم تضعها في حوض مائي ، فسوف تموت قريبًا وسيغضب الطفل. وبالتالي ، من أجل معالجة الموقف ، اضطر العديد من الآباء إلى العودة إلى متجر الحيوانات الأليفة هذا وشراء حوض أسماك وطعام ومنتجات أخرى ذات صلة. بالإضافة إلى ذلك ، أصبحوا على الأرجح عملاء منتظمين لهذا المتجر ، لأن. كان لابد من العناية بالأسماك.

هذا مثال واضح على بيع منتج أمامي. تكلفة السمكة نفسها منخفضة.

المال الرئيسي الذي يجنيه المتجر من بيع المنتجات ذات الصلة.

مثال آخر. يعد بيع حلول النظام المتكاملة التي تتراوح تكلفتها من 10000 دولار إلى 500000 دولار خدمة معقدة معقدة. هذه خلفية نموذجية. تتطلب هذه المبيعات عدة أشهر من العمل التحضيري مع العميل. في هذه الحالة ، يجب أن يكون إعلانك شديد التخصص ، حيث أن 99٪ من المستهلكين غير مهتمين به ، ومن غير الحكمة ببساطة رش ميزانيتك في هذه الحالة.

لذلك ، قررنا ما الذي ستبيعه ولمن. دعنا ننتقل إلى الخطوة التالية.

من أجل عدم اللجوء إلى خدمات المحترفين باهظة الثمن ، استخدم طريقة بسيطة: تقسيم تدفق العملاء القادمين.

إذا كنت تستخدم الطرق التالية ، على الأرجح ، فلن تضطر إلى إنفاق الكثير من الأموال الإضافية.

أعط إعلانات مختلفة أرقام هواتف مختلفة لا يتم استخدامها في أي مكان آخر. كرقم هاتف في إعلانك ، استخدم تلك الأرقام غير الموجودة على موقعك ، في بطاقات العمل ، والنشرات - في أي مكان آخر. من الناحية المثالية ، لا ينبغي استخدام هذا الرقم من قبل. إذا لم يكن لديك أموال للشراء الدائم لأرقام الهواتف ، فاستخدم الأرقام "8-800- ..." لهذا الغرض. يمكنك شراء هذا الرقم فقط طوال مدة حملتك الإعلانية.

نصيحة.عند شراء رقم برمز 8-800 لحملة إعلانية معينة ، حاول ألا تركز على مظهره ("الجمال") - من الأفضل معرفة ما إذا كان قد تم استخدامه من قبل. كما تبين الممارسة ، لا يؤثر نوع الرقم على المبيعات بأي شكل من الأشكال ، وحقيقة أنه لم يتم استخدامه من قبل سيخلصك من المكالمات الواردة التي لا تتعلق بحملتك الإعلانية.

عند إنشاء النشرات ، استخدم عدة قوالب (تخطيطات).

باستخدام مكالمة بسيطة "أحضر هذا المنشور إلى مكتبنا وستتلقى ..." ، يمكنك بسهولة تتبع فعالية الإعلان ببساطة من خلال عدد النشرات التي تم جمعها مرة أخرى.

لا تستخدم خيارات النشرات المتعددة في نفس الوقت. أولاً ، قم بتشغيل واحد ، بعد ذلك بقليل - التالي. سيسمح لك ذلك بتقييم فعالية نص كل قالب وعدم إرباك مجموعاتك من العملاء المحتملين.

بمجرد إنشاء نظام تتبع أداء الإعلان ، يمكنك الانتقال إلى الخطوة التالية.

الخطوة الثالثة: الفوائد والمزايا.

العميل مهتم ، لكنه ليس مستعدًا بعد لإجراء عملية شراء ، لذلك فهو بحاجة إلى القليل من المساعدة - ادفع في الاتجاه الصحيح لك.

من الأدوات المفيدة جدًا في هذه الحالة قائمة مسبقة التجميع لمزايا وفوائد المنتج للعميل.

يركز معظم البائعين في ممارساتهم فقط على خصائص المنتج وفوائده. كم مرة تسمع شعارات إعلانية مثل "لدينا أرخص منتج" ، "لدينا أفضل عرض في السوق" ، "ستجد كل شيء أكثر تكلفة / أسوأ بكثير في منافسينا"؟ هذه كلها عبارات البيع الأكثر شيوعًا ، لكن لا أحد منهم يجيب على السؤال الأكثر أهمية بالنسبة للعميل: بالضبط ما هو جيد بالنسبة لي شخصيا؟ قد يكون منتجك أغلى ثمناً ، أو يحتوي على عبوات أقل تلونًا ، أو يكون تمامًا مثل عشرات المكاتب الأخرى في المدينة ، ولكن إذا تلقى العميل إجابة منك توضح بوضوح كيف يمكنه استخدام عرضك لمصلحته الخاصة ، إذن يمكن اعتبار عملية الشراء مكتملة.

لمنع الارتجال من جانب مندوبي المبيعات لديك ، يجب إعداد إجابات لهذه الأسئلة مسبقًا. قم بعمل قائمة ، مثل تلك الموجودة في الجدول.

المبدأ بسيط للغاية ، وأعتقد أنه مفهوم.

في العمود الأول ، تكتب خصائص المنتج / الخدمة (الخصائص المادية ، واللون ، والحجم ، والمعلمات الأساسية ، وما إلى ذلك). في الثانية - كل ما يسمح لك بالتميز عن منافسيك: تحتاج إلى الإشارة إلى الاختلاف في خصائص منتجك ومنتجات أقرب منافس. ثم نأخذ الفوائد من العمود الثاني ونحولها إلى فوائد: ما سيحصل عليه العميل من خلال شراء منتجك / خدمتك. كما ترى ، يمكن أن يكون للعقار الواحد مزايا متعددة.

عند تجميع قائمة الفوائد ، حدد أكبر عدد ممكن من العوامل التي ستكون مفيدة وملائمة وممتعة للعميل شخصيًا. أثناء محاولتك القيام بذلك ، تأكد من طرح الأسئلة التالية على نفسك.

كم من المال سأدخره بشراء هذا العنصر؟

هل سيكون لدي المزيد من وقت الفراغ إذا استخدمته؟

هل سيكون لدي مسؤوليات أقل عند استخدام هذا المنتج؟ بالطبع ، يمكن أن يكون هناك أي عدد من الأسئلة. قم بتوسيع القائمة بالشكل الذي تراه مناسبًا.

مثال. "تتمتع المكنسة الكهربائية Turbo-2000 الجديدة بقوة 150 كيلو واط. هذا يعني أنها أقوى بنسبة 30٪ من جميع المنافسين في فئتها. ماذا يعني هذا بالنسبة لك؟ بالإضافة إلى جعل سجادك أكثر نظافة (وتقليل إصابة أطفالك بالمرض والسعال) ، يمكنك توفير ما يصل إلى نصف ساعة في كل عملية تنظيف. نصف ساعة مرتين في الأسبوع تقريبًا أربعة أيام في السنة يمكنك تخصيصها لأطفالك وأحبائك.

هذا يعني أنك ستكون أقرب إلى عائلتك ، بدلاً من القيام بالتنظيف الممل والبغيض. من الخصائص المجهولة لـ 150 كيلوواط ، انتقلنا إلى قيم الأسرة ووقت الفراغ. توافق على أن تخيل العطلات الملونة مع الأطفال والأحباء أكثر متعة من مقارنة قوة النماذج المختلفة ومحاولة فهم ما ستقدمه في النهاية. ابتكر قصة مماثلة مسبقًا ليستخدمها مندوبو المبيعات عندما يتصل بهم أحد العملاء.

قم بعمل قائمة بسبع ميزات على الأقل لمنتجك أو خدمتك واكتب الفوائد والفوائد المرتبطة بها.

كيف يجب استخدام القائمة الناتجة؟ في بداية المحادثة ، من المريح جدًا استخدام عرض كامل. أثناء المحادثة ، من المرجح ألا يرغب عميلك في الاستماع إلى مثل هذا الخطاب في كل مرة ، لذلك يجب أن تقصر نفسك على التصريح عن الفوائد والحقائق: فأنت تذكر أي فائدة سيحصل عليها وتعزز فكرتك بالحقيقة ذات الصلة. في هذه الحالة ، سيبدو الأمر مقنعًا.

بالإضافة إلى سهولة البيع ، ستسهل هذه القائمة إلى حد كبير عملية تدريب الموظفين الجدد. هذا ، بالطبع ، ليس كتاب مبيعات كامل ، ولكنه بالفعل مستند يمكن تقديمه لأي مبتدئ.

لتحسين عملية المبيعات ، قم بإنشاء نص استدعاء كامل.

الخطوة الرابعة: نص المكالمة الواردة.

ماذا يجب أن يكون في نص مكتوب بشكل جيد؟ دعنا نسرد النقاط.

1. التحية.

2. معرفة ما يهم العميل على وجه التحديد.

3. عرض الشراء.

4. التعامل مع الاعتراضات (في حالة الشك من جانب العميل).

5. إتمام البيع (البيع نفسه أو جمع جهات الاتصال للمكالمات اللاحقة).

اعتمادًا على تفاصيل العمل ، يمكنك أن تقرر بنفسك ما إذا كنت بحاجة إلى اتباع نص المكالمة بدقة ، أو ما إذا كان سيكون بمثابة نموذج للبيع فقط.

في هذه الحالة ، كل هذا يتوقف على احترافية موظفيك: فكلما زادت خبرتهم ، زاد تراجعهم عن السيناريو.

لماذا النص مفيد ولماذا يفعل؟ دعنا نسرد الأسباب الرئيسية.

إنها أداة التدريب المثالية للموظفين الجدد. ساعتان فقط - ويمكن للشخص الجديد المشاركة بالفعل في عملية البيع.

يمنح النص المكتوب موظفيك القدرة على البيع وليس ابتكار طرق بيع جديدة أثناء التنقل.

العمل على خطة حالية يجعل من السهل اتخاذ القرارات في عملية البيع.

بالطبع ، الأمر متروك لك لكتابة نص مكالمة أم لا ، لكني أنصحك بذلك. حتى إذا لم يتبع مندوبو المبيعات هذه الخطة بشكل مثالي ، فستظل لديك أداة رائعة لتمرير التجربة. كما تظهر ممارسة التوظيف الخاصة بي ، من الأسهل تطوير مندوب مبيعات جيد من مبتدئ بدلاً من العثور على متخصص مبيعات في السوق الخاص بك. هناك عدد قليل من المتخصصين الجيدين ، وخدماتهم باهظة الثمن ، ويبذل أصحاب العمل قصارى جهدهم للحصول على مثل هؤلاء الأشخاص. وبالتالي ، يمكنك توفير المزيد.

الخطوة الخامسة: استقبال المكالمات الواردة.

في هذه المرحلة ، تكون قد أكملت بالفعل مهمتين: إنشاء مصدر إعلان ونظام لتتبع فعالية حملة إعلانية.

بالطبع ، كل هذا يمكن القيام به على مستوى أكثر احترافًا ، لكن هذا جيد كبداية.

عدد كبير جدًا من أصحاب الأعمال الصغيرة والمديرين ورجال الأعمال لا يفعلون ذلك أيضًا.

الآن يجب أن تركز على استقبال المكالمات الواردة. لكي تكون عملية البيع فعالة ، عليك أن تتذكر القواعد البسيطة للبيع بهذه الطريقة.

تذكر أنك تتلقى مكالمات من عملاء شبه جاهزين للشراء.

ركز على المنتج المحدد الذي تم تسجيله في عرضك الترويجي.

الآن دعنا نتحدث عن هذا بمزيد من التفصيل. العميل الذي اتصل بك مهتم ويطلب منك مساعدتك في فهم فوائد منتج معين / خدمة معينة.

في حالة وجود مثل هذه الحملة الإعلانية ، فأنت تبيع عنصر واحد فقط. لا تحاول أن تقدم للعميل شيئًا خارج العرض الترويجي حتى تكتمل عملية الشراء الرئيسية. لهذا السبب يجب عليك التخلي عن الأسئلة القياسية "ما الذي يثير اهتمامك؟" و "كيف يمكنني مساعدتك؟" إذا اتبعت نصيحتنا وخصصت رقم هاتف منفصل لحملتك الإعلانية ، فستعرف على الفور ما يهتم به عميلك. سيسمح لك ذلك بتحقيق عدة أهداف في نفس الوقت:

أظهر احترافك ؛

تصفية طلبات العميل ؛

التركيز على بيع منتج معين.

في هذه الحالة ، يمكنك تركيز كل طاقتك على البيع. لن تحتاج إلى محاولة معرفة المنتج من خطك الذي يهتم به من العميل ، وبناء عرض ، وما إلى ذلك.

لكي تكون العملية أكثر نجاحًا ، من الضروري التحضير. لديك بالفعل قائمة بالمزايا والفوائد ، برنامج نصي للمكالمات الباردة سيسمح لك ببدء البيع تلقائيًا تقريبًا. مع الفوائد والفوائد والحقائق لدعم ما يقولونه ، سيتمكن مندوبو المبيعات لديك من إبرام العديد من الصفقات أكثر من أي وقت مضى.

إذا كان الشخص لا يزال لا يجرؤ على شراء منتجك في المكالمة الأولى ، فمن الضروري إنهاء المحادثة بكفاءة حتى لا يفوتك عميل محتمل ، عن جذب من تم إنفاق أمواله بالفعل.

الخطوة السادسة: قم بإنهاء المحادثة.

في نهاية المحادثة ، هناك شيئان على الأقل يجب القيام بهما.

1. مرة أخرى ، صِف بإيجاز عرضك للعميل. لا تجعل حديثك طويلاً - يكفي 15-20 كلمة. خلاف ذلك ، يمكن للشخص ببساطة إنهاء المكالمة. تذكر أن تركز على الفوائد.

2. حدد للعميل موعدًا نهائيًا محددًا لإكمال العرض الترويجي. يجب أن يفهم أن هذا العرض الترويجي محدود للغاية في الوقت المناسب ، وإذا لم يسرع في اتخاذ قرار ، فقد لا يكون في الوقت المناسب.

حاول عمل العديد من الأشكال المختلفة لاقتراح "الإغلاق". ربما يكون أحدهما أكثر فعالية من الآخر. لا تنس اختبارها عمليًا: يمكن أن تختلف أفكارك وآراء العملاء بشكل كبير.

أثناء عملية البيع ، لا تنسَ أخذ تفاصيل الاتصال من العميل. اعتمادًا على قنوات البيع التي تستخدمها ، يمكن أن تكون هذه أرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني وحتى العناوين البريدية الفعلية. إذا كان العميل لا يريد تقديم هذه البيانات ، فقدم نوعًا من المكافأة في المقابل تسمح لك بالنظر في معاملتك ذات المنفعة المتبادلة.

الخطوة السابعة: بعد البيع.

إذا لم تكن هناك نتيجة في المحادثة الأولى مع العميل ، فلا تتوقف عن المحاولة. تذكر مقدار الأموال التي أنفقتها لجذبه: تكلفة القنوات الإعلانية ، ورواتب الموظفين ، وما إلى ذلك. إن ترك العميل لمجرد رفضه سيكون ذروة التهور.

بمجرد أن تأخذ تفاصيل الاتصال الخاصة بالعميل ، تبدأ عملية ما بعد البيع. بعد ثلاثة إلى خمسة أيام من مكالمته الأولى ، اتصل به بنفسك. اكتشف ما الذي دفعه لرفض الشراء في المرة الأولى ، وقدم له عرضًا جديدًا. يمكنك منحه خصمًا ومكافآت وهدايا ومجموعة من الخدمات (إرفاق شيئًا ما بالمنتج الرئيسي بسعر منافس) - الاحتمالات لا حصر لها حقًا.

أرخص خيار هو تجاهل اعتراضاته ببساطة ، لكن هذا ليس مفيدًا دائمًا. كقاعدة عامة ، فإن عروض "الحزمة" هي الأفضل.

لاحظ أنه لا ينبغي أبدًا إجراء المكالمات الباردة من قبل الموظفين الداخليين فقط.

إذا لم يكن هناك بيع لاحق ، فقم بنقل العميل إلى قائمة خاصة (أطلق عليها ، على سبيل المثال ، "شهر واحد"). اتصل بجميع العملاء الموجودين فيه في نهاية كل شهر. عادة 15-20٪ من الأشخاص في هذه القائمة يمكنهم شراء شيء منك. بالإضافة إلى ذلك ، قم بإعداد قائمة بـ "الربع الأول" ونقل إلى هناك أولئك الذين رفضوا مرة أخرى. وبالتالي ، لن يتم ترك أي عميل واحد ممن اجتذبتهم بدون اهتمام. سيحصل البائعون على قاعدة جيدة للعمل معها ، وسيكتسب المشترون المحتملون بانتظام وضع المشترين.

في هذه المقالة ، قمت بمشاركة سبع خطوات بسيطة تحتاج إلى اتباعها لبدء البيع على المكالمات الهاتفية الواردة. لم يسمح لنا حجم المقال بالنظر في كل منها بتفصيل كبير ، لكن في رأيي المعلومات كافية لبدء البيع.

تبدو الحيل بسيطة جدًا ، لكن هذا لا يجعلها أقل فاعلية.

في ممارستي ، نادراً ما صادفت شركات تم فيها تنفيذ جميع الخطوات السبع.

لا تماطل في الأشياء. إذا كنت مهتمًا بشيء ما ، فضع علامة عليه في خطتك وابدأ في حل المشكلة على الفور.

دروس خصوصية

بحاجة الى مساعدة في تعلم موضوع؟

سيقوم خبراؤنا بتقديم المشورة أو تقديم خدمات التدريس حول الموضوعات التي تهمك.
قم بتقديم طلبمع الإشارة إلى الموضوع الآن لمعرفة إمكانية الحصول على استشارة.