Müügiosakond on iga ettevõtte mootor, see on müügiosakond, mis määrab kogu ettevõtte tempo. Kõrge läbimüük tagab teie kasumi stabiilse kasvu ja garantii ka tulevikus. Seetõttu on müügimeeskonna moodustamine ettevõtte omaniku jaoks kõige olulisem ülesanne.
Mis on müügiosakond
Mitte igaüks ei saa aru, mis on müügiosakond ja kuidas see töötab. Enamik ei saa isegi aru, milliseid toiminguid tuleb teha, et tagada toodete müük. Sageli mõtleb ettevõtja välja hea toote, viib selle täiuseni ja ootab kliente, kuid neid ikka ei tule ega lähe. Teised ettevõtjad palkavad müügijuhi (ROP) ja juhid ning nõuavad neilt tulemusi, kuid nad seda ikkagi ei tee. Tegelikult peaksite müügi korraldamise küsimuses hämmingus olema juba enne kauba tootmise või ostmisega alustamist.
Müügiosakond on organiseeritud süsteem toodete turundamiseks, mis võimaldab pakkuda prognoositavat müüki. Müügiosakonda võib nimetada üheks osakonnajuhatajaks ning jaemüügipunktiks ja tervet tosinast osakonnast koosnevat osakonda, mis müüvad kaupa mitmel viisil. Pole tähtis, milline teie müügipersonal välja näeb, oluline on, et see oleks teie hallatav süsteem.
Näiteks kui olete, ei saa teid müügiosakonnaks nimetada. Kuna teie müük oli juhuslikku laadi, kuid kui panite müügi voolu, siis võib teid nimetada müügiosakonnaks.
Müügiosakonna ülesanded
Müügiosakonna põhiülesanne on korraldada toodete müüki nii uutele kui ka olemasolevatele klientidele. Oma funktsioonide tagamiseks peab müügiosakond lahendama mitmeid ülesandeid:
- Kuidas teie ettevõte end turul positsioneerib?
- Mis rahuldab ettevõtte müüdavat toodet;
- Milline näeb välja ettevõtte potentsiaalse kliendi profiil;
- Kus on lihtsam oma toodet potentsiaalsele kliendile pakkuda;
- Kuidas toodet pakkuda;
Nendele küsimustele vastuste leidmine on müügiosakonna ülesanne. Pole vahet, mis on osakonna nimi, mis neid probleeme teie ettevõttes lahendab, kuid lõpuks võimaldavad vastused neile korraldada täisväärtusliku müügiosakonna. Pidage meeles, et müügipersonali loomine nullist on investeering ja sageli väga suur investeering. Et mitte oma eelarvet tühjaks visata, mõelge, kuidas müüki kõige paremini korraldada, sukelduge sellesse protsessi maksimaalselt.
Müügisüsteemi ehitamine on lause, mida olete konsultantide ja äritreenerite huulilt kuulnud sadu kordi.
Internetis on palju artikleid ja teavet tõhusate müügisüsteemide ehitamise teemal. Ühest küljest on see hea, teisest küljest aga muudab veelgi keerulisemaks arusaamise, mis on müügisüsteem, kuidas seda üles ehitada, millest alustada ja üleüldse - kas müügisüsteemi on ettevõttes vaja ?
Käesolevas artiklis püüan lihtsate sõnadega selgitada, mis on müügisüsteem, miks ettevõte seda vajab, millistest elementidest koosneb tõhus müügisüsteem.
Avaldan muidugi vaid oma arvamust erineva tasemega ettevõtetes (väikeettevõtetest kuni TOP-30 pankadeni) müügisüsteemide ehitamise kogemustele. Paljudel autoritel on oma kaubamärgiga "müügisüsteemi komponendid", kuid süsteemi olemus jääb ligikaudu samaks, mida ma kirjeldan.
Müügisüsteem: miks?
Mistahes müügisüsteemi ülesehitamise eesmärk on ettevõtte müüki kasvatada.
See on ilmne ja lihtne, kuid sageli tõmbab süsteemi ülesehitamise protsess rutiini ning ehitatud süsteem ei anna oodatud tulemusi. Või jätab juht mingil etapil müügisüsteemi ülesehitamise idee ja selgub, et tegemist on sellise “lõpetamata asjaga”.
Juba ainuüksi müügi suurendamise nimel – selline globaalne ja ilmselge eesmärk – on mõttekas luua müügisüsteem, muuta äri paremini juhitavaks, juhtimisele läbipaistvamaks, suurendada igas etapis konversiooni ning investeerida töötajate koolitusse.
Oma tasuta kursusel "" ütlesin, et "süstemaatiline" on edu kõige olulisem komponent. Süstemaatiliselt töötades ei saa te tulemusi saavutada. Isegi kui sa oled Maa kõige õnnetum inimene 🙂 . Lihtsalt ehitage süsteem õigesti tööle ja saate müügikasvu.
Kuidas luua müügisüsteemi?
tõstan esile 5 peamist sammu tõhusa müügisüsteemi ülesehitamisel ettevõttes.
Iga sammu käsitlen üksikasjalikumalt artiklis “Kuidas luua müügisüsteemi: 5 põhipunkti”
1. etapp.
Tehke toode (teenus, pakkumine), mis tõesti lahendab kliendi probleemid ja annab teile vajaliku marginaali.
Õige pakkumise kujundamise panen teadlikult müügisüsteemi. Usun, et õige müügisüsteemi ja klientidega suhete loomisega peate võib-olla kohandama toodet ennast, selle pakendit, klientide sihtrühma ja palju muud.
2. etapp.
Veenduge, et võimalikult paljud sihtkliendid saaksid teie toote (teenuse, pakkumise) kohta teada.
Teisisõnu, et parandada müügivihjete voogu teie ettevõttesse.
Etapi eesmärk on määrata müügikanalid, ehitada üles promotsioonisüsteem.
3. etapp.
Hankige võimalikult palju müügivihjeid, et osta rohkem, sagedamini ja rohkema eest (või suurema marginaaliga).
Lava eesmärk on muuta potentsiaalsed kliendid, müügivihjed tõelisteks ostjateks, kes toovad teile raha. Pärast seda motiveerida kliente edasisele koostööle, korrata oste.
Ristmüügi, üles- ja allamüügi tehnoloogiad aitavad teil panna kliente ostma rohkem, sagedamini ja kallimalt.
4. etapp.
Looge müügijuhtimiskeskus.
Iga etapp kasutab oma müügitööriistu: skripte, tehnoloogiaid jne. Et mõista, millised tööriistad on tõhusamad ja millistest tuleks loobuda, vajate müügijuhtimiskeskust.
Mida saab siin omistada, räägin artiklis "Kuidas luua müügisüsteemi: 5 peamist punkti".
5. etapp
Looge töötajate juhtimiskeskus.
See sõltub teie töötajatest, kui tõhusalt kasutatakse kõiki teie rakendatud tööriistu: skripte, esitlusmudeleid, vastuväidete töötlemist jne.
Seetõttu on oluline üles ehitada süsteem töötajate palkamiseks, motiveerimiseks, koolitamiseks jne. See võimaldab isegi algajatel mõne päevaga ettevõtte töörütmi sisse elada ja kiiresti tasuda.
Kui teil on küsimusi - kirjutage.
Kui teie jaoks on aktuaalne müügi suurendamise, müügisüsteemide ehitamise teema - võta minuga ühendust ja arutame teie olukorra jaoks võimalikke projekte. Kui näeme kasvukohti, saame kokku leppida edasises koostöös.
Müü ilusti ja lihtsalt!
Kas artikkel on kasulik?
- Pane sellele "meeldib".
- Tee retweet.
- Jagage seda postitust oma sõpradega sotsiaalvõrgustikes.
- Ja loomulikult jätke oma kommentaar alla.
- Müügilehter. Lehtri ehitamise saladused ja nüansid ...
Majanduslanguse taustal tundub 37% müügikasv kolme kuuga fantastiline. See on aga meie klientide tegelik keskmine statistika. Umbes 50 ettevõtet tutvustasid aasta jooksul müügisüsteemi täiustamiseks uusi tehnoloogiaid, mis ei kukkunud läbi. Millised on need meetodid ja kuidas need mõjutavad kommertsteenuse tõhusust? Räägime!
Tõhus müügisüsteem kaasaegsete tehnoloogiate kasutamisega on see võimeline kasvatama käivet 30% vaid 12 nädalaga. Uurime "tarku" äriparameetreid ja reprodutseerime tõhusaid müügimeetodeid.
Ilmselgelt sõltub kommertsteenuse efektiivsus majanduslanguse või kriisi tingimustes otseselt keskendumisest sellele, mis ettevõttele ja klientidele tegelikult kasu toob. Samas peab tõhus müügisüsteem olema läbipaistev, kontrollitud ja töötama nagu kellavärk, mille iga element töötab "autopiloodil", juhi minimaalse kaasamisega.
Operatsiooniprotsessidesse sukeldudes kaotame aga võimaluse hinnata ja mõista, miks teatud meetodid enam ei tööta ning süsteem pole kaugeltki täiuslik. Soovitan meie klientide näitel analüüsida, millised ärinäitajad on kõige asjakohasemad, ning analüüsida kaasaegseid müügitehnoloogiaid, mis aitavad saavutada kolme kuuga 30% kasvu.
Kuu parim artikkel
Oleme koostanud artikli, mis:
✩näidake, kuidas jälgimisprogrammid aitavad ettevõtet varguse eest kaitsta;
✩ öelda, mida juhid tegelikult tööajal teevad;
✩selgitada, kuidas korraldada töötajate jälgimist, et mitte rikkuda seadust.
Pakutud tööriistade abil saate juhte kontrollida ilma motivatsiooni vähendamata.
Miks me vajame "tarku" äriparameetreid?
Juhid on sageli teabega üle koormatud, millest suur osa on neile ebavajalik ja tekitab segadust. Tegelikult on vaja vaid mõnda põhinäitajat. Tõhusa müügisüsteemi ülesehitamise protsessis on reeglina kaasatud viis põhikomponenti (joonis 1).
Nende kombineerimiseks kasutame tuntud valemit, mis võimaldab mõista, milliste äriprotsesside kallal tuleb kõigepealt töötada (joonis 2).
Müügi suurendamise protsess seisneb valemi iga parameetri kasvatamises ja süsteemi ülesehitamine on protsesside loomine nende valdkondade jaoks.
Iga parameetri suurendamine 15% võrra kahekordistab kasumit. Kui töötate tõsiselt ja kahekordistate iga parameetrit, suureneb kasum kolmkümmend kaks korda. Muidugi pole see ülesanne sugugi lihtne ja võib võtta rohkem kui kuu või isegi rohkem kui aasta, kuid tulemus on seda väärt.
Võtame hüpoteetilise näite. Müügijuhid teevad keskmiselt kakskümmend viis külmkõnet tööpäevas (mis teeb umbes viissada kõnet kuus ehk poolteist tuhat kvartalis). Neist 2% kõnedest muutub tehinguks, mille keskmine summa on 120 tuhat rubla. Oletame, et keskmine klient sõlmib kvartalis kaks tehingut. Asendage need arvud valemis ja saate juhi kohta järgmised andmed: N = 1500; C = 0,02; H = 120 000; T = 2; selle tulemusena ulatub kvartali müük 7,2 miljoni rublani. (V = N × C × H × T). Eeldusel, et osakonnas töötab neli juhti, on kogu osakonna müügimaht 28,8 miljonit rubla. kvartalis.
Oletame, et töötajate täiendava koolituse tõttu võib keskmine konversioonimäär tõusta 2% -lt 3% -ni - sel juhul suureneb ettevõtte müük kvartalis 3,6 miljoni rubla võrra, see tähendab 50%. Seega, suurendades üht näitajat poolteist korda, saate müüki suurendada 50%.
Loomulikult on vaja töötada kõigi näitajatega, kuid enamasti investeerib juhtkond palju raha reklaami ja müügiedendusse (töötab N-koefitsiendi suurendamise nimel). Kuid sel viisil suurendame ainult nende inimeste arvu, kes teie pakkumistest teada saavad.
Pole sugugi kindel, et neist kõigist saavad päris kliendid ja kasumit saavad. Tarbija ligimeelitamine toimub peaaegu kontrollimatult ning muutub problemaatiliseks aru saada, kust ja miks ostja tuli. Kuid statistika järgi maksab olemasolevale kliendile midagi müüa umbes seitse korda odavamalt kui uue meelitada.
Paljud ettevõtted jätkavad selle strateegia järgimist, hoolimata selliste toimingute ilmselgetest kuludest, kuigi muude parameetrite suurendamine osutub enamikul juhtudel odavamaks võimaluseks.
Igas konkreetses ettevõttes võib tema enda parameeter osutuda “odavamaks”, kuid müügisüsteemi arendamiseks on olemas üldine optimaalne järjekord (joonis 3).
Kuidas kasutada põhinäitajaid
1. Kasumiosa.Üks kiiremaid ja lihtsamaid viise kasumi suurendamiseks on tõsta hindu, kuid paljud kaupmehed kõhklevad seda sammu vaatamata inflatsioonile, kartes, et kliendid ei mõista neid. Tegelikult ei pane ostja sageli kauba kallinemist tähelegi. Kui toode maksis 3250 rubla, siis see, et tõstate hinna 3370 rubla peale, tehingute arvu suure tõenäosusega ei muuda. Kuid iga müügiga saate lisaks 120 rubla. saabunud.
2. Keskmine kontroll. Lihtne viis keskmise tšeki suurendamiseks on pakkuda boonuseid teatud ostusumma eest. Näiteks võtsime boonusena kasutusele tasuta kohaletoimetamise “nutikaid” mänguasju müüvas veebipoes. Varem oli keskmine tšekk 1387 rubla; pärast uuendust hakkas süsteem automaatselt pakkuma sortimendist veel millegi lisamist tellimusele, et suurendada ostu kogusummat 1500 rublani, mis võimaldaks kasutada tasuta kohaletoimetamist. Kuu aega hiljem kasvas keskmine tšekk 8,5%. Väike kingitus võib olla alternatiiviks tasuta saatmisele.
3. Teisendamine. Veel mõnede klientide püüdmine, kes muidu lahkuksid midagi ostmata, võimaldab sageli eripakkumist. Kui klient, olles sortimenti uurinud, ei valinud midagi, siis üritatakse uuesti müüa väga ahvatleva lisapakkumise arvelt. See võib olla vähemalt kampaanias osalemine või kingitus kontaktteabe eest. Ettevõte peab üllatama ja tegema rohkem, kui tarbija ootab.
Näiteks tarkvara juurutamise b2b-segmendi ettevõtte juht sai läbirääkimistel aru, et tehingut ei tule: klient lubas järele mõelda, aga sellisel toonil, et selgus, et tegemist on keeldumisega. Mõne aja pärast võttis juhataja kliendiga uuesti ühendust ja andis teada, et vestluse käigus juhtkonnaga sai ta tema eest isikliku viieprotsendilise täiendava allahindluse. Tänu sellele lihtsale tehnikale tõmbas ettevõte ligi 10% klientidest, kes olid varem koostööst keeldunud. Seda meetodit ei tohiks aga kuritarvitada: tõenäoliselt ei suuda ettevõte selliseid allahindlusi kõigile klientidele pakkuda.
4. Kordusmüüki. Pidev kontakt kliendiga on kriitiline. Paljud potentsiaalsed ostjad ei osta teie tooteid ja teenuseid praegu lihtsalt seetõttu, et see pole nende jaoks eriti oluline. Kui nad seisavad silmitsi probleemiga, mille saate lahendada, on vaja, et nad mäletaksid teid ennekõike. Selleks tuleb üles ehitada pidevate klientide puudutuste süsteem: faks, e-post, meililistid, telefonikõned jne. Oluline on luua infovoog, mis mitte ainult ei teavitaks uuendustest (muidu hakkate rämpspostitajate kandidaadiks), vaid annaks ka nõu ja jagaks kasulikku infot.
5. Sissetulev vool. Potentsiaalsete klientide arvu saate suurendada esiotsa toote abil - odav või isegi tasuta toode, mida kasutate mitte raha teenimiseks, vaid kliendibaasi suurendamiseks. Näiteks korraldas värbamisagentuur järgmisel töömessil meistriklassi “15 võtmeviga värbamisel”, mille raames ei jaganud mitte ainult publikule kasulikku infot, vaid kirjeldati ka enda värbamisprotsesse. Pärast meistriklassi lõppu avaldas koostöövalmidust viis kuulajat 32-st – hea tulemus selliste ürituste puhul.
Tutvusime põhiparameetrite ja nendega töötamise näidetega. Enne kui asuda otse põhiparameetrite suurendamise strateegia ja taktika juurde, tuleb aga alustada nende salvestamist ja analüüsimist.
Hea analüüs näeb välja selline: võetakse kasutusele üks uus meetod ja mõõdetakse selle kasutamise tulemusi, misjärel vaadatakse saadud efekti. Seejärel tehakse sama järgmise meetodiga ja nii edasi. Mitme tööriista korraga rakendamine on võimalik, kuid ainult siis, kui saate nende tõhusust eraldi jälgida, vastasel juhul on igaühe tõhusust raske kindlaks teha. Sellise kontrolli puhul on mõttekas tehnikaid kombineerida, sest sageli täiendavad need üksteist väga hästi.
Seitse lihtsat tehnikat müügi suurendamiseks
Liigume edasi näidete juurde tehnoloogiatest, mis võimaldavad teil ilma märkimisväärsete kuludeta müüki suurendada.
Enamik kaupmehi on teadlikud üles-, rist- ja allamüügi tehnikatest, mida müügijuhid kasutavad müügi oluliseks suurendamiseks. Nende tehnikate tõhususe suurendamiseks on kõige parem pakkuda täiendavaid tooteid allahindluse või boonusega. Töötajatele tuleks välja töötada üksikasjalikud juhised ( skriptid): mida ja kuidas klientidele öelda. See vähendab inimfaktori rolli müügis.
1. Vanade klientide "elustamine".. Nende hulka kuuluvad need, kes on aasta jooksul oste teinud, kuid kaks-kolm kuud "vaikinud". "Elustamine" võimaldab teil tagastada osa klientidest. Tegemist on kõnega vanale kliendile, et selgitada välja tellimuste puudumise põhjused. Lisaks saab pakkuda erisoodustust, rääkida uutest toodetest. Seega saate mitte ainult tagastada osa ostjaid, vaid ka õppida tundma oma töö puudusi.
2. VIP-lähenemine. See tehnika seisneb juhtkonna isiklikus kontaktis VIP-klientidega, kes moodustavad viimase aasta maksimaalsed müügimahud. Just selline suhtumine näitab ettevõtte huvi pikaajalise ja usaldusväärse koostöö vastu ning suurendab ka klientide lojaalsust ja pühendumust. Ühel meie kliendil, mänguasjade tarnijal, kes kasutas VIP-lähenemist, kasvas suurimate klientide keskmine kontroll mõne kuuga 30%, mis suurendas kogutulu 9%.
3. "Emotsionaalne" boonus. Lihtne ja tõhus müügimeetod on müüdavate toodete komplektide ja "emotsionaalsete" boonuste moodustamine. Pole vahet, milline saab boonus olema, isegi kui see ei ole otseselt seotud organisatsiooni toodetega – peaasi, et see positiivseid emotsioone esile kutsuks. Sellise komplekti hind on kõrgem, kuid selle väärtus tarbija silmis on palju suurem kui makstav lisasumma ja ostja peab sellist soetamist enda jaoks kasulikuks. Üks meie koostööpartner, kosmeetikat müüv ettevõte, koostas populaarseimatest asjadest ja väikestest kingitustest (vihmavarjud, ehted, filmi CD-d) komplektid. Nende igakuine tulu kasvas 4% ja brutokasum - 6%.
4. Boonus summale. Varasema tehnika teine variant on boonuste sidumine ostusummaga. On vaja arvutada keskmine tšekk ja määrata boonus suure summa ostu eest. Seega stimuleeritakse tarbijat täiendavatele ostudele, mille tõttu keskmine arve suureneb. Kirjatarvete kaupluste jaemüügikett arvutas välja, et selle keskmine arve oli 470 rubla, ja töötas välja kampaania: ostes 600 rubla. pakk vihikuid või odav kirjutusvahendite komplekt - kingituseks. Ettevõtte igakuine tulu kasvas 13%, mis viitab müügimeetodi kõrgele efektiivsusele.
5. Kohandamise lisatasu. Kuulake, kuulake ja kuulake veel kord oma kliente. Kui teie tootel on standardparameetrid (pikkus, laius, värvus, kuju), kuid neid saab ostja soovil muuta, mille eest ta on nõus rohkem maksma, on see ka suurepärane võimalus marginaali suurendamiseks. Saate pakkuda standardseid standardseid tootemudeleid ja täiendavaid individuaalseid valikuid.
Nike rakendas seda tehnikat väga edukalt: saate minna saidile ja tellida endale tossud, valides palju omadusi kuni kõigi detailide, sealhulgas paelte värvini, see tähendab sõna otseses mõttes tellides eksklusiivse mudeli, mille ise välja mõtlesite. Loomulikult maksab selline ost poolteist kuni kaks korda kallim kui tavalised tossud, kuid kaup tehakse spetsiaalselt teile. Ja inimesed on nõus selle eest maksma.
6. Makseviisid. Mõned tarbijad ei soorita ostu lihtsalt seetõttu, et nad ei suuda enda jaoks kõige vastuvõetavamal viisil maksta. Ostuprotsess peaks olema võimalikult lihtne ja mugav, seega rakendage kõiki võimalikke makseviise. Nii saate mitte ainult suurendada tulusid, vaid ka suurendada klientide lojaalsust.
7. Hinnasegmendid. Sageli tegutsevad ettevõtted teatud hinnasegmendis, jättes ilma teistesse segmentidesse tungimise selgetest eelistest. Ortopeediliste kaupade müüja müüs patju 4 tuhande rubla eest; pärast täiendavate hinnasegmentide omandamist hakkas ta müüma patju hinnaga 7 tuhat ja 15 tuhat rubla. Uute kõrgete hindade taustal tundub vana märgatavalt tulusam ja stimuleerib ostmist. Lisaks tehakse ühekordseid kallite kaupade müüki, mille tõttu tulud oluliselt suurenevad. Sel juhul kasvas ettevõtte käive 21% ja brutokasum - 32%.
Nende kaasaegsete müügitehnoloogiate kasutamine ja müügisüsteemi efektiivsuse korraldamine torustikupõhiselt / aitab suurendada müüginäitajaid, mis toob märgatavat kasu mitte ainult lühiajaliselt, vaid ka pikemas perspektiivis. Näiteks firma Forlife suurendas kuu ajaga keskmist tšekki 58%, kahekordistas kasumi osakaalu toote hinna suhtes ning potentsiaalsete klientide konversioonimäära reaalseteks klientideks ligi kaks korda.
“KUIDAS TÖÖTADA TELEFONI MÜÜGISÜSTEEM NULLIST: LIHTNE SAMMUPLAAN”
Telefonimüügiga olen ametialaselt tegelenud üle nelja aasta: algul tavalise müügimehena, seejärel müügiosakonna juhatajana. Nüüd kasutan seda meetodit ka oma agentuuri teenuseid müües.
Miks ta nii populaarne on? Vastus on üsna lihtne. Kasu saab kokku võtta kolme sõnaga:
1) kiire;
2) odav;
3) saadaval.
Need ei ole tühjad sõnad. Alustava ettevõtjana, kellel pole piisavalt raha suureks reklaamikampaaniaks või isegi esimesteks töötajateks, saate siiski teha oma esimese eduka müügi telefonimüügi abil.
Ma nimetaksin "külmadeks" kõnedeks isegi algajate meetodit, sest just see meetod aitab avada teile teed suurettevõtete maailma. Tõsi, te ei tohiks seda kasutada seal, kus seda ei tohiks olla. Põhjused, mis muudavad selle süsteemi ideaalseks alustavatele ettevõtetele, takistavad ka ettevõtluse arengut. Liiga sageli lähenevad juhid selle müügisüsteemi korraldusele pikemalt mõtlemata, uskudes, et kõik on ilmselge ega nõua mingeid satsikuseid.
Vaatame, miks 99% Venemaa ettevõtetest (kõigepealt pöörame tähelepanu b-2-b sfäärile) kasutavad "külmi" kõnesid? Põhjuseid on palju. Loetleme peamised:
igaüks saab teha oma esimese kõne ilma eelneva koolituseta;
varustusest on vaja ainult telefoniaparaati;
kliendibaas on juba kollaste lehtede kataloogis.
Loomulikult on ainult nendest argumentidest juhindudes võimatu palju müüa. Kuid kahjuks ei liigu paljud ettevõtted sellest kaugemale.
Et lugejatele oleks selge, kust allolev materjal on võetud, tahan rääkida veidi oma töökogemusest. Kui ma esimest korda sattusin ettevõttesse, kus kasutasime müügimeetodina külmkõnesid, oli süsteem iseenesest lihtne ja tagasihoidlik: uustulnukale näidati tema koht kätte, talle anti isiklik kliendibaas (ikka seesama Kollased Lehed) ja kästi tööle asuda. .
Vaatamata lähenemise lihtsusele oli meil kliente. Muidugi mitte nii palju kui edaspidi, aga siiski see lähenemine töötas. Üldiselt, mida rohkem ma müügiga tegelen, seda selgemini saan aru: ainus asi, mida ei müüda, on see, et keegi ei ürita müüa.
Aja möödudes väsisime vanamoodsast tööst ja hakkasime süsteemi moderniseerima. Esiteks ehitati levinud vigade ja saavutuste taustal külma kõne algoritm. See oli iga töötaja jaoks veidi erinev, kuid juba hõlbustas oluliselt nii kogenud juhtide kui ka algajate tööd. Seejärel kirjutasime oma müügiraamatu, kuhu andsime kokkuvõtvalt kõik, mida müügil vaja võib minna: vastused vastuväidetele, efektiivseimad müügiettepanekud, koosolekuplaanid, sekretäri meetodid jne.
Kõik see viis selleni, et müük kasvas umbes kaks korda. Siis oli väljaõppe ja uute tulijate palkamise harmooniline süsteem. Ma ei osalenud veel palkamises, kuid koolitasin sageli uusi tulijaid. Praktikas katsetasime süsteemi, mis võimaldas inimese nullist kuni esimese müügini ette valmistada maksimaalselt viie tööpäevaga. Kummalisel kombel süsteem töötas hoolimata sellest, et müüsime lihtsat, kuid enamiku inimeste jaoks üsna uut teenust.
Lisaks oli olemas standardiseeritud aruandlussüsteem, mis võimaldas peaaegu reaalajas jälgida müügi algtasemeid ja mida polnud raske hallata.
Selle tulemusena, kui ma sellest ettevõttest müügijuhi kohalt lahkusin ja oma äri korraldasin, müüsime umbes 5-6 korda rohkem kui neli aastat tagasi. Usun, et selle aja jooksul saadud kogemus on hindamatu. Nüüd tundub meie ehitatud süsteem mulle lihtne ja tagasihoidlik, kuid iga kord, kui ma oma klientide äri analüüsin, näen, et väga vähesed juhid kasutavad endiselt vähemalt 50% sellest, millega me igapäevaselt töötasime.
Usun, et see artikkel on praktikutele kasulik. Tõenäoliselt on teoreetikud selle teabega juba ammu tuttavad. Küsimus on ainult selles, kas igaüks järgib neid näpunäiteid oma igapäevatöös ja kui hästi ta seda teeb.
Mida allpool arutatakse? Selles artiklis tahan anda lugejatele plaani müügipersonali loomiseks nullist koos külma helistamisega. On ka teisi viise, kuid need ei sobi praktika alustamiseks. Lisaks müügisüsteemi skeemile annan nõu mitmete põhiprobleemide kohta ja räägin nende lahendamise võimalustest.
Seega pöörame artiklis tähelepanu järgmistele küsimustele.
Samm-sammuline algoritm sissetulevate telefonikõnede müügi suurendamiseks.
Samm-sammuline algoritm väljuvate telefonikõnede müügi suurendamiseks.
Tekkivate põhiprobleemide lahendamine.
Seega ehitame müüki sissetulevatele telefonikõnedele.
Esmapilgul tundub süsteem lihtne. Peate tegema ainult järgmist.
luua potentsiaalsete klientide sissetulev voog;
muuta see voog ostjateks.
Enamik juhte ja väikeettevõtete omanikke peatub seal. Seetõttu töötab müügisüsteem ebaregulaarselt ja ettearvamatult. Investeerite reklaami ja selle tulemusel saate 0,5–1% konversiooni. Sellistel ebaõnnestumistel on kaks peamist põhjust:
2) ebaefektiivne klientide teisendamise süsteem.
ESIMENE SAMM: LOO SISSEtulevate kõnede ALLIKAS.
Vaatame mõlemat probleemi lähemalt. Tõhusa reklaamikampaania koostamiseks ei piisa ainult piisavast eelarvest. Rahaga saate luua sissetulevate kõnede voo, ei midagi enamat. Kes sulle helistab? Kas olete kindel, et need on teie kliendid – inimesed, kes on huvitatud teie toote/teenuse ostmisest? Kui ei, siis kõik teie jõupingutused toovad kaasa ainult reklaamiosakonna, reklaamiagentuuride õitsengu, reklaamieelarve "paisutamise". Kõik on õnnelikud, välja arvatud ettevõtte juht ja omanik.
Maksate reklaami eest raha ja kõik teised lihtsalt valdavad seda. Just selline taktika viib reklaami ebaefektiivsuseni. Turu õhku lööva ja sadu ostjaid toova reklaamikampaania koostamiseks peab teie käsutuses olema:
toode, mida kõik osta tahavad;
spetsialistid, kes seda toodet "reklaamivad";
spetsialistid, kes seda toodet müüvad;
eelarve, mis katab kahes eelmises lõigus märgitud töö.
Meie ülesanded on veidi tagasihoidlikumad: me ei taha turgu “puhastada”. Peame lihtsalt toote müüma ja kasumit teenima. Jätke loominguline lähenemine hiiglastele nagu Microsoft või Coca-Cola. Teil pole mõne reklaami jaoks miljoneid dollareid.
Levinud on eksiarvamus, et reklaam müüb teie toode. Just see illusioon paneb paljud kulutama kümneid ja sadu tuhandeid rublasid, et reklaamieelarvet "toitma".
Reklaam loob ainult potentsiaalsete klientide voo, kuid ei müü neile. Selle tõhusaks muutmiseks peate määratlema ülesande, mille see lahendab. Siin on mõned küsimused ja vastused, mida saate tõhusa kampaania koostamiseks kasutada.
1. Kes täpselt on teie reklaami vaatajaskond?
sotsiaalne rühm.
Finantsseisund.
2. Millist probleemi teie reklaam lahendab? 3. Keda sa tõmbad?
Potentsiaalsed kliendid (pole kunagi sarnast toodet kasutanud).
Teie konkurentide olemasolevad kliendid.
teie enda kliendid.
4. Mida kavatsete teha meelitatud klientidega?
Koostage potentsiaalsetest klientidest nimekiri, et nendega edasi töötada.
Esiotsa toodete müük.
Tagatoodete müük.
Kaht viimast lõiku tasub üksikasjalikumalt kaaluda. Sõltuvalt teie toote keerukusest, populaarsusest ja maksumusest saate valida kaks müügivõimalust: 1) põhi- ja kallis toode (tagaosa); 2) väike ja odav toode (esiosa).
Lubage mul selgitada näidetega. Üks loomapoe omanikest korraldas aktsiooni: viis kohalikud lapsed ringkäigule ja kinkis neile veekotis kuldkala. Niipea kui õnnelikud lapsed koju jõudsid, seisid nende vanemad silmitsi probleemiga: mida selle kalaga peale hakata? Kui te teda akvaariumi ei pane, sureb ta varsti ja laps on ärritunud. Seega pidid paljud lapsevanemad olukorra parandamiseks sellesse lemmikloomapoodi tagasi pöörduma ja akvaariumi, toitu ja muid sellega seotud tooteid ostma. Lisaks said neist suure tõenäosusega selle poe püsikliendid, sest. kalade eest tuli hoolitseda.
See on ilmekas näide esiotsa toote müügist. Kala enda hind on madal.
Peamine raha, mida kauplus teenib seotud toodete müügist.
Veel üks näide. Süsteemi integreeritud lahenduste müük väärtusega $ 10 000 kuni $ 500 000 on kompleksne kompleksteenus. See on tüüpiline tagaosa. Selline müük nõuab mitu kuud ettevalmistustööd kliendiga. Sel juhul peaks teie reklaam olema väga spetsialiseerunud, kuna 99% tarbijatest ei ole sellest huvitatud ja sel juhul on lihtsalt mõttetu oma eelarvet piserdada.
Niisiis, oleme otsustanud, mida ja kellele müüte. Liigume edasi järgmise sammu juurde.
Selleks, et mitte kasutada professionaalide kalleid teenuseid, kasutage lihtsat meetodit: jagage sissetulevate klientide voog.
Kui kasutate järgmisi meetodeid, ei pea te tõenäoliselt kulutama palju lisaraha.
Andke erinevatele reklaamidele erinevad telefoninumbrid, mida mujal ei kasutata. Kasutage oma kuulutuses telefoninumbrina neid numbreid, mida pole teie saidil, visiitkaartidel, jaotusmaterjalides – mitte kusagil. Ideaalis poleks tohtinud seda numbrit varem kasutada. Kui teil pole vahendeid telefoninumbrite püsivaks ostmiseks, kasutage selleks numbreid “8-800-…”. Sellise numbri võite osta ainult oma reklaamikampaania ajaks.
Nõuanne. Konkreetse reklaamikampaania jaoks koodiga 8-800 numbri ostmisel proovige mitte keskenduda selle välimusele ("ilule") – parem on uurida, kas seda on kunagi kasutatud. Nagu praktika näitab, ei mõjuta numbri tüüp müüki mingil moel ning asjaolu, et seda pole varem kasutatud, säästab teid sissetulevate kõnede eest, mis pole teie reklaamikampaaniaga seotud.
Jaotusmaterjalide koostamisel kasutage mitut malli (küljendust).
Kasutades lihtsat kõnet "Tooge see flaier meie kontorisse ja saate ...", saate hõlpsalt jälgida reklaamide tõhusust lihtsalt tagasi kogutud flaierite arvu järgi.
Ärge kunagi kasutage mitut flaierit korraga. Kõigepealt pange tööle üks, veidi hiljem - järgmine. See võimaldab teil hinnata iga malli teksti tõhusust ja mitte ajada oma potentsiaalsete klientide gruppe segadusse.
Kui olete reklaami toimivuse jälgimise süsteemi loonud, saate liikuda järgmise sammu juurde.
KOLMAS SAMM: EELISED JA EELISED.
Klient on huvitatud, kuid ei ole veel valmis ostu sooritama, seega vajab ta veidi abi - lükake teie jaoks õiges suunas.
Väga kasulik tööriist sel juhul on kliendi jaoks eelnevalt koostatud nimekiri toote eelistest ja eelistest.
Enamik müüjaid keskendub oma praktikas ainult toote omadustele ja selle eelistele. Kui sageli kuulete reklaamlauseid nagu "Meil on odavaim toode", "Meil on turu parim pakkumine", "Meie konkurentide juures leiate kõike palju kallimalt / halvemini"? Need on kõik levinumad müügifraasid, kuid ükski neist ei vasta kliendi jaoks kõige olulisemale küsimusele: mis mulle isiklikult täpselt sobib? Teie toode võib olla kallim, vähem värvilise pakendiga või täpselt samasugune nagu kümmekonnal muul linnas asuval kontoril, kuid kui klient saab teie käest vastuse, kus on selgelt kirjas, kuidas ta saab teie pakkumist enda huvides kasutada, siis ostuprotsessi võib lugeda lõppenuks.
Et vältida oma müügiinimeste improvisatsiooni, tuleks sellistele küsimustele vastused eelnevalt ette valmistada. Koostage nimekiri, näiteks tabelis.
Põhimõte on üsna lihtne ja arvan, et arusaadav.
Esimesse veergu kirjutate toote/teenuse omadused (füüsilised omadused, värvus, suurus, põhiparameetrid jne). Teises - kõik, mis võimaldab teil konkurentidest silma paista: peate märkima oma toote ja lähima konkurendi toodete omaduste erinevuse. Seejärel võtame teisest veerust kasu ja muudame need hüvedeks: mida klient saab teie toote/teenuse ostmisel. Nagu näete, võib ühel kinnisvaral olla mitu eelist.
Hüvitiste nimekirja koostamisel valige võimalikult palju tegureid, mis on kliendile isiklikult kasulikud, mugavad ja meeldivad. Kui proovite seda teha, küsige endalt kindlasti järgmised küsimused.
Kui palju raha ma selle kauba ostmisega säästan?
Kas mul jääb rohkem vaba aega, kui seda kasutan?
Kas mul on selle toote kasutamisel vähem kohustusi? Muidugi võib küsimusi olla ükskõik kui palju. Laiendage loendit oma äranägemise järgi.
Näide. “Uue Turbo-2000 tolmuimeja võimsus on 150 kW. See tähendab, et see on 30% võimsam kui kõik oma klassi konkurendid. Mida see teie jaoks tähendab? Lisaks sellele, et muudate oma vaibad palju puhtamaks (ning teie lapsed köhivad ja haigestuvad harvemini), võite säästa igal puhastamisel kuni pool tundi. Pool tundi kaks korda nädalas on peaaegu neli päeva aastas, mille saad pühendada oma lastele ja lähedastele.
See tähendab, et olete oma perele lähemal, selle asemel et tegeleda igava ja vihkama koristamisega. 150 kW näotute omaduste juurest liikusime edasi pere ja vaba aja väärtuste juurde. Nõus, laste ja lähedastega värvikaid pühi ette kujutada on palju meeldivam kui võrrelda erinevate mudelite võimsust ja püüda aru saada, mida see lõpuks annab. Mõelge aegsasti välja sarnane lugu, mida oma müüjad saavad kasutada, kui klient neile helistab.
Tehke nimekiri oma toote või teenuse vähemalt seitsmest funktsioonist ning kirjutage üles nendega seotud eelised ja eelised.
Kuidas saadud loendit kasutada? Vestluse alguses on väga mugav kasutada täisväärtuslikku pakkumist. Vestluse ajal ei taha teie klient suure tõenäosusega iga kord sellist kõnet kuulata, seega peaksite piirduma kasu ja faktide deklareerimisega: mainite ära kõik hüved, mida ta saab, ja kinnitate oma ideed asjakohase faktiga. Sel juhul kõlab see veenvalt.
Lisaks müügimugavusele hõlbustab selline nimekiri oluliselt uute töötajate koolitamise protsessi. See pole muidugi täisväärtuslik müügiraamat, vaid juba dokument, mille saab anda igale algajale.
Müügiprotsessi optimeerimiseks looge täielik kõne skript.
NELJAS SAMM: SISSEtuleva kõne skript.
Mis peaks olema hästi kirjutatud stsenaariumis? Loetleme punktid.
1. Tervitus.
2. Selgitada välja, mis klienti konkreetselt huvitas.
3. Ostupakkumine.
4. Töö vastuväidetega (kliendipoolsete kahtluste korral).
5. Müügi sooritamine (müük ise või kontaktide kogumine järgnevateks kõnedeks).
Sõltuvalt ettevõtte spetsiifikast saate ise otsustada, kas peate kõne skripti põhjalikult järgima või on see ainult müügi makett.
Sel juhul sõltub kõik teie töötajate professionaalsusest: mida rohkem kogemusi neil on, seda kaugemale nad võivad stsenaariumist taganeda.
Miks on skript kasulik ja miks seda teha? Loetleme peamised põhjused.
See on ideaalne koolitusvahend uutele töötajatele. Vaid paar tundi – ja juba saabki uus inimene müügiprotsessis osaleda.
Kirjalik skript annab teie töötajatele võimaluse müüa ja mitte liikvel olles uusi müügimeetodeid välja mõelda.
Olemasoleva plaani kallal töötamine muudab müügiprotsessis otsuste tegemise lihtsamaks.
Loomulikult on teie otsustada, kas kirjutada kõne skript või mitte, kuid ma soovitan teil seda teha. Isegi kui teie müüjad seda plaani täiuslikult ei järgi, on teil ikkagi suurepärane tööriist kogemuste edasiandmiseks. Nagu minu värbamispraktika näitab, on lihtsam arendada head müügimeest algajast kui leida oma konkreetsel turul müügiprofessionaal. Häid spetsialiste on vähe, nende teenused on väga kallid ja tööandjad annavad endast parima, et selliseid inimesi hankida. Nii saate säästa veelgi rohkem.
VIIES SAMM: SISSEtulevate kõnede vastuvõtmine.
Siinkohal olete juba täitnud kaks ülesannet: looge reklaamiallikas ja süsteem reklaamikampaania efektiivsuse jälgimiseks.
Muidugi saab seda kõike teha ka professionaalsemal tasemel, aga alustuseks on see hea.
Seda ei tee ka liiga paljud väikeettevõtete omanikud, juhid ja ettevõtjad.
Nüüd peaksite keskenduma sissetulevate kõnede vastuvõtmisele. Selleks, et müügiprotsess oleks tõhus, tuleb meeles pidada lihtsaid sel viisil müümise reegleid.
Pidage meeles, et võtate kõnesid vastu peaaegu ostuvalmis klientidelt.
Keskenduge oma sooduspakkumises sisalduvale konkreetsele tootele.
Nüüd räägime sellest üksikasjalikumalt. Klient, kes teile helistas, on huvitatud ja palub teil aidata teil mõista konkreetse toote / konkreetse teenuse eeliseid.
Sellise reklaamikampaania puhul müüte ainult üks ese. Ärge proovige pakkuda kliendile midagi väljaspool sooduspakkumist enne, kui peamine ostuprotsess on lõppenud. Seetõttu peaksite loobuma tavalistest küsimustest "Mis teid huvitas?" ja "Kuidas ma saan teid aidata?" Kui järgisite meie nõuandeid ja määrasite oma reklaamikampaania jaoks eraldi telefoninumbri, siis saate koheselt teada, mille vastu teie klient on huvitatud. See võimaldab teil saavutada korraga mitu eesmärki:
näidata oma professionaalsust;
filtreerida klientide päringuid;
keskenduda konkreetse toote müügile.
Sel juhul saad suunata kogu oma energia müügile. Te ei pea proovima kliendilt teada saada, milline teie tootesarja toode teda huvitab, pakkumist koostama jne.
Selleks, et protsess oleks veelgi edukam, on hädavajalik ette valmistada. Teil on juba eeliste ja eeliste loend, külmkõne skript, mis võimaldab teil müüki peaaegu automaatselt alustada. Tänu eelistele ja eelistele ning faktidele, mis kinnitavad nende öeldut, saavad teie müügiinimesed sõlmida palju rohkem tehinguid kui kunagi varem.
Kui inimene ikkagi ei julgenud esimesel kõnel teie toodet osta, tuleb vestlus asjatundlikult lõpetada, et mitte jääda ilma potentsiaalsest kliendist, kelle meelitamiseks on raha juba kulutatud.
KUUES SAMM: LÕPETA VESTLUS.
Vestluse lõpus tuleb teha vähemalt kaks asja.
1. Kirjeldage veel kord lühidalt oma pakkumist kliendile. Ärge tehke oma kõnet pikaks - 15-20 sõnast piisab. Vastasel juhul võib inimene lihtsalt toru ära panna. Ärge unustage keskenduda eelistele.
2. Märkige kliendile konkreetne kampaania läbimise tähtaeg. Ta peab mõistma, et see sooduspakkumine on ajaliselt rangelt piiratud ja kui ta otsuse tegemisega ei kiirusta, ei pruugi ta lihtsalt õigeks ajaks jõuda.
Proovige teha "sulgevast" ettepanekust mitu varianti. Võib-olla on üks neist tõhusam kui teine. Ärge unustage neid praktikas testida: teie ideed ja klientide arvamused võivad olla väga erinevad.
Müügiprotsessi käigus ärge unustage võtta kliendilt kontaktandmeid. Olenevalt kasutatavatest müügikanalitest võivad need olla telefoninumbrid, e-posti aadressid ja isegi füüsilised postiaadressid. Kui klient ei soovi neid andmeid esitada, pakkuge vastutasuks mingit boonust, mis võimaldab teil pidada tehingut vastastikku kasulikuks.
SEITSMES SAMM: JÄRELMÜÜK.
Kui esimesel vestlusel kliendiga tulemust pole, ei tohiks proovimist katkestada. Pidage meeles, kui palju raha kulutasite tema meelitamiseks: reklaamikanalite maksumus, töötajate palgad jne. Kliendi lahkumine lihtsalt sellepärast, et ta keeldus, oleks hoolimatuse tipp.
Niipea, kui olete võtnud kliendi kontaktandmed, algab müügijärgne protsess. Kolm kuni viis päeva pärast esimest kõnet võtke temaga ise ühendust. Uurige välja, mis ajendas teda esimest korda ostust keelduma, ja tehke talle uus ettepanek. Saate anda talle allahindlust, boonuseid, kingitusi, teenuste paketti (kinnitada midagi soodsa hinnaga põhitootele) - võimalused on tõesti lõputud.
Odavaim variant on tema vastuväiteid lihtsalt eirata, kuid see pole alati kasulik. Reeglina töötavad kõige paremini just "pakett" pakkumised.
Pange tähele, et külmkõnesid ei tohiks kunagi teha ainult sissetulevad töötajad.
Kui järelmüüki pole, viige klient spetsiaalsesse nimekirja (nimetage seda näiteks "1 kuu"). Helistage iga kuu lõpus kõigile klientidele, kes selles osalevad. Tavaliselt saab 15-20% selles nimekirjas olevatest inimestest sinult midagi osta. Lisaks tehke nimekiri "1 kvartal" ja kandke sinna uuesti need, kes keeldusid. Seega ei jää ükski klient neist, keda olete meelitanud, tähelepanuta. Müüjad saavad tööks hea baasi ning potentsiaalsed ostjad omandavad regulaarselt ostja staatuse.
Selles artiklis olen jaganud seitset lihtsat sammu, mida peate sissetulevate telefonikõnede müügi alustamiseks järgima. Artikli maht ei võimaldanud meil neid kõiki väga üksikasjalikult käsitleda, kuid minu arvates on teave müügi alustamiseks piisav.
Trikid tunduvad üsna lihtsad, kuid see ei muuda neid vähem tõhusaks.
Oma praktikas olen harva kohanud ettevõtteid, kus kõik seitse sammu on ellu viidud.
Ärge viivitage asjadega. Kui olete millegi vastu huvitatud, märkige see oma plaani ja asuge kohe probleemi lahendama.
Õpetamine
Vajad abi teema õppimisel?
Meie eksperdid nõustavad või pakuvad juhendamisteenust teile huvipakkuvatel teemadel.
Esitage taotlus märkides teema kohe ära, et saada teada konsultatsiooni saamise võimalusest.
Laadimine...