एक बिक्री प्रणाली का निर्माण। टर्नकी बिक्री विभाग का निर्माण बिक्री प्रणालियों के प्रमुख पहलू

बिक्री विभाग किसी भी व्यवसाय का इंजन है, यह बिक्री विभाग है जो पूरी कंपनी के लिए गति निर्धारित करता है। उच्च बिक्री आपके मुनाफे की स्थिर वृद्धि और भविष्य में गारंटी की गारंटी देती है। इसलिए, एक व्यवसाय के स्वामी के लिए बिक्री टीम बनाना सबसे महत्वपूर्ण कार्य है।

बिक्री विभाग क्या है

हर कोई यह नहीं समझता है कि बिक्री विभाग क्या है और यह कैसे काम करता है। अधिकांश को यह भी समझ में नहीं आता कि उत्पादों की बिक्री सुनिश्चित करने के लिए क्या कार्रवाई की जानी चाहिए। अक्सर एक उद्यमी एक अच्छा उत्पाद लेकर आता है, उसे पूर्णता में लाता है, और ग्राहकों की प्रतीक्षा करता है, लेकिन वे अभी भी नहीं आते हैं और नहीं जाते हैं। अन्य उद्यमी बिक्री के प्रमुख (आरओपी) और प्रबंधकों को नियुक्त करेंगे और उनसे परिणाम मांगेंगे, लेकिन वे अभी भी ऐसा नहीं करते हैं। वास्तव में, आपको माल का उत्पादन या खरीद शुरू करने से पहले ही बिक्री के आयोजन के मुद्दे से हैरान होना चाहिए।

बिक्री विभाग विपणन उत्पादों के लिए एक संगठित प्रणाली है, जो आपको अनुमानित बिक्री प्रदान करने की अनुमति देता है। बिक्री विभाग को विभाग का एक प्रमुख कहा जा सकता है, और एक खुदरा आउटलेट और एक पूरा विभाग जिसमें एक दर्जन विभाग शामिल हैं जो विभिन्न तरीकों से सामान बेचते हैं। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपकी बिक्री बल कैसा दिखता है, यह महत्वपूर्ण है कि यह एक ऐसी प्रणाली हो जिसे आप प्रबंधित करते हैं।

उदाहरण के लिए, यदि आप हैं, तो आपको बिक्री विभाग नहीं कहा जा सकता है। चूँकि आपकी बिक्री एक यादृच्छिक प्रकृति की थी, लेकिन यदि आप बिक्री को एक धारा पर रखते हैं, तो आपको बिक्री विभाग कहा जा सकता है।

बिक्री विभाग के कार्य

बिक्री विभाग का मुख्य कार्य ग्राहकों को उत्पादों की बिक्री को व्यवस्थित करना है, दोनों नए और मौजूदा। अपने कार्यों को सुनिश्चित करने के लिए, बिक्री विभाग को कई कार्यों को हल करना होगा:

• आपकी कंपनी बाजार में अपनी स्थिति कैसे बनाएगी?
• जो कंपनी द्वारा बेचे गए उत्पाद को संतुष्ट करता है;
• कंपनी के संभावित ग्राहक का प्रोफाइल कैसा दिखता है;
• संभावित ग्राहक को अपने उत्पाद की पेशकश करना कहां आसान है;
• किसी उत्पाद की पेशकश कैसे करें;

इन सवालों के जवाब खोजना बिक्री विभाग का काम है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपकी कंपनी में इन समस्याओं को हल करने वाले विभाग का नाम क्या है, लेकिन अंत में, उनके उत्तर आपको एक पूर्ण बिक्री विभाग को व्यवस्थित करने की अनुमति देंगे। याद रखें कि खरोंच से बिक्री बल बनाना एक निवेश है और अक्सर बहुत बड़ा होता है। अपने बजट को बर्बाद न करने के लिए, बिक्री को व्यवस्थित करने के सर्वोत्तम तरीके के बारे में सोचें, इस प्रक्रिया में अपने आप को अधिकतम तक विसर्जित करें।

बिक्री प्रणाली का निर्माण एक ऐसा वाक्यांश है जिसे आपने सलाहकारों और व्यावसायिक प्रशिक्षकों के होठों से सैकड़ों बार सुना है।

प्रभावी बिक्री प्रणाली के निर्माण के विषय पर इंटरनेट पर कई लेख और सूचनाएं हैं। एक तरफ, यह अच्छा है, लेकिन दूसरी तरफ, यह समझना और भी मुश्किल हो जाता है कि बिक्री प्रणाली क्या है, इसे कैसे बनाया जाए, कहां से शुरू किया जाए, और सामान्य तौर पर - एक कंपनी में आवश्यक बिक्री प्रणाली है ?

इस लेख में मैं सरल शब्दों में यह समझाने की कोशिश करूंगा कि बिक्री प्रणाली क्या है, किसी व्यवसाय को इसकी आवश्यकता क्यों है, एक प्रभावी बिक्री प्रणाली में कौन से तत्व होते हैं।

बेशक, मैं केवल विभिन्न स्तरों की कंपनियों (छोटे व्यवसायों से लेकर टॉप -30 बैंकों तक) में बिक्री प्रणाली के निर्माण के अनुभव के आधार पर अपनी राय व्यक्त करूंगा। कई लेखकों के पास अपने स्वयं के ब्रांडेड "बिक्री प्रणाली के घटक" हैं, लेकिन सिस्टम का सार लगभग वैसा ही है जैसा मैं वर्णन करूंगा।

बिक्री प्रणाली: क्यों?

किसी भी बिक्री प्रणाली के निर्माण का लक्ष्य कंपनी की बिक्री में वृद्धि करना है।

यह स्पष्ट और सरल है, लेकिन अक्सर सिस्टम बनाने की प्रक्रिया आपको एक रूटीन में ले जाती है, और निर्मित सिस्टम अपेक्षित परिणाम नहीं देता है। या, किसी स्तर पर, प्रबंधक एक बिक्री प्रणाली बनाने का विचार छोड़ देता है और यह ऐसा "अधूरा व्यवसाय" बन जाता है।

बिक्री बढ़ाने के लिए - ऐसा वैश्विक और स्पष्ट लक्ष्य - बिक्री प्रणाली बनाने, व्यवसाय को अधिक प्रबंधनीय बनाने, प्रबंधन के लिए पारदर्शी बनाने, हर स्तर पर रूपांतरण बढ़ाने और कर्मचारी प्रशिक्षण में निवेश करने के लिए समझ में आता है।

अपने फ्री कोर्स "" में मैंने कहा था कि "सिस्टमैटिक" सफलता का सबसे महत्वपूर्ण घटक है। व्यवस्थित रूप से काम करते हुए, आप परिणाम प्राप्त करने में असफल नहीं हो सकते। भले ही आप धरती के सबसे बदकिस्मत इंसान हों . बस सिस्टम को सही ढंग से काम करें और आपको बिक्री में वृद्धि मिलेगी।

बिक्री प्रणाली कैसे बनाएं?

मैं हाइलाइट करता हूँ 5 मुख्य चरणकंपनी में एक प्रभावी बिक्री प्रणाली के निर्माण में।

मैं लेख में प्रत्येक चरण को और अधिक विस्तार से कवर करूंगा "बिक्री प्रणाली कैसे बनाएं: 5 मुख्य बिंदु"

प्रथम चरण।

एक उत्पाद (सेवा, प्रस्ताव) बनाएं जो वास्तव में ग्राहक की समस्याओं का समाधान करेगा और आपको आवश्यक मार्जिन प्रदान करेगा।

मैं जानबूझकर बिक्री प्रणाली में सही प्रस्ताव के गठन को शामिल करता हूं। मेरा मानना ​​है कि बिक्री और ग्राहकों के साथ संबंध बनाने की सही प्रणाली के साथ, आपको उत्पाद, उसकी पैकेजिंग, ग्राहकों के लक्षित दर्शकों और बहुत कुछ को स्वयं समायोजित करना पड़ सकता है।

चरण 2।

सुनिश्चित करें कि अधिक से अधिक लक्षित ग्राहक आपके उत्पाद (सेवा, ऑफ़र) के बारे में जानें।
दूसरे शब्दों में, आपकी कंपनी में लीड के प्रवाह में सुधार करने के लिए।

मंच का उद्देश्य बिक्री चैनलों का निर्धारण करना, एक प्रचार प्रणाली का निर्माण करना है।

चरण 3.

अधिक, अधिक बार, और अधिक (या अधिक मार्जिन पर) खरीदने के लिए अधिक से अधिक लीड प्राप्त करें।

मंच का उद्देश्य संभावित ग्राहकों को वास्तविक खरीदारों में बदलना है जो आपके लिए पैसे लाते हैं। उसके बाद, ग्राहकों को आगे सहयोग करने के लिए प्रेरित करें, खरीदारी दोहराएं।
क्रॉस-सेल, अप-सेल, डाउन-सेल प्रौद्योगिकियां आपको ग्राहकों को अधिक, अधिक बार और अधिक महंगी खरीदारी करने में मदद करेंगी।

चरण 4.

बिक्री नियंत्रण केंद्र बनाएं।

प्रत्येक चरण अपने स्वयं के बिक्री टूल का उपयोग करता है: स्क्रिप्ट, प्रौद्योगिकियां, और इसी तरह। यह समझने के लिए कि कौन से उपकरण अधिक प्रभावी हैं और किन को छोड़ देना चाहिए, आपको बिक्री नियंत्रण केंद्र की आवश्यकता होगी।
यहां क्या जिम्मेदार ठहराया जा सकता है, मैं लेख में बताऊंगा "बिक्री प्रणाली कैसे बनाएं: 5 मुख्य बिंदु।"

चरण 5

एक कर्मचारी प्रबंधन केंद्र बनाएं।

यह आपके कर्मचारियों पर निर्भर करता है कि आपके द्वारा लागू किए गए सभी उपकरणों का प्रभावी ढंग से उपयोग कैसे किया जाएगा: स्क्रिप्ट, प्रस्तुति मॉडल, आपत्ति प्रसंस्करण, और इसी तरह।

इसलिए, कर्मचारियों को काम पर रखने, प्रेरित करने, प्रशिक्षण देने आदि के लिए एक प्रणाली बनाना महत्वपूर्ण है। यह शुरुआती लोगों को भी कुछ ही दिनों में कंपनी की कामकाजी लय में फिट होने और जल्दी से पेबैक तक पहुंचने की अनुमति देगा।

यदि आपके कोई प्रश्न हैं - लिखें।
यदि बिक्री बढ़ाने, बिक्री प्रणाली बनाने का विषय आपके लिए प्रासंगिक है - मुझसे संपर्क करेंऔर हम आपकी स्थिति के लिए संभावित परियोजनाओं पर चर्चा करेंगे। यदि हम विकास के क्षेत्रों को देखते हैं, तो हम आगे सहयोग पर सहमत हो सकते हैं।

खूबसूरती से और आसानी से बेचें!

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• बिक्री फ़नल। फ़नल बनाने का रहस्य और बारीकियाँ ...

आर्थिक मंदी की पृष्ठभूमि में, तीन महीनों में बिक्री में 37 प्रतिशत की वृद्धि शानदार लगती है। हालाँकि, ये हमारे ग्राहकों के वास्तविक औसत आँकड़े हैं। लगभग 50 कंपनियों ने वर्ष के दौरान बिक्री प्रणाली में सुधार लाने के उद्देश्य से नई तकनीकों की शुरुआत की, और असफल नहीं हुई। ये तरीके क्या हैं और वे वाणिज्यिक सेवा की प्रभावशीलता को कैसे प्रभावित करते हैं? चल बात करते है!

प्रभावी बिक्री प्रणालीआधुनिक तकनीकों के उपयोग से, यह केवल 12 सप्ताह में कारोबार को 30% तक बढ़ाने में सक्षम है। हम "स्मार्ट" व्यावसायिक मापदंडों का अध्ययन करते हैं और प्रभावी बिक्री विधियों को पुन: पेश करते हैं।

जाहिर है, मंदी या संकट में, एक वाणिज्यिक सेवा की प्रभावशीलता सीधे इस बात पर ध्यान केंद्रित करने पर निर्भर करती है कि वास्तव में कंपनी और ग्राहकों को क्या लाभ होता है। साथ ही, एक प्रभावी बिक्री प्रणाली को पारदर्शी, नियंत्रित और घड़ी की कल की तरह काम करना चाहिए, जिसका प्रत्येक तत्व प्रबंधक की न्यूनतम भागीदारी के साथ "ऑटोपायलट पर" संचालित होता है।

हालांकि, परिचालन प्रक्रियाओं में डूबने से, हम मूल्यांकन करने और समझने का अवसर खो देते हैं कि कुछ विधियां अब काम क्यों नहीं करती हैं, और सिस्टम परिपूर्ण से बहुत दूर है। अपने ग्राहकों के उदाहरण का उपयोग करते हुए, मैं विश्लेषण करने का प्रस्ताव करता हूं कि कौन से व्यावसायिक संकेतक सबसे अधिक प्रासंगिक हैं, और आधुनिक बिक्री प्रौद्योगिकियों का विश्लेषण करने के लिए जो तीन महीने के भीतर 30% की वृद्धि हासिल करने में मदद करेंगे।

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दिखाएं कि कैसे ट्रैकिंग प्रोग्राम कंपनी को चोरी से बचाने में मदद करते हैं;

आपको बताता है कि काम के घंटों के दौरान प्रबंधक वास्तव में क्या करते हैं;

कर्मचारियों की निगरानी को व्यवस्थित करने का तरीका बताएं ताकि कानून का उल्लंघन न हो।

प्रस्तावित उपकरणों की मदद से आप बिना प्रेरणा को कम किए प्रबंधकों को नियंत्रित करने में सक्षम होंगे।

हमें "स्मार्ट" व्यावसायिक मापदंडों की आवश्यकता क्यों है

प्रबंधक अक्सर सूचनाओं से अभिभूत होते हैं, जिनमें से अधिकांश अनावश्यक और उनके लिए भ्रमित करने वाली होती हैं। वास्तव में, केवल कुछ प्रमुख संकेतकों की आवश्यकता है। एक प्रभावी बिक्री प्रणाली के निर्माण की प्रक्रिया में, एक नियम के रूप में, पांच मुख्य घटक शामिल होते हैं (चित्र 1)।

उन्हें संयोजित करने के लिए, हम एक प्रसिद्ध सूत्र का उपयोग करेंगे जो हमें यह समझने की अनुमति देता है कि पहले किन व्यावसायिक प्रक्रियाओं पर काम करने की आवश्यकता है (चित्र 2)।

बिक्री बढ़ाने की प्रक्रिया सूत्र के प्रत्येक पैरामीटर के विकास पर काम है, और एक प्रणाली का निर्माण इन क्षेत्रों में से प्रत्येक के लिए प्रक्रियाओं को स्थापित करना है।

प्रत्येक पैरामीटर को 15% बढ़ाने से लाभ दोगुना हो जाएगा। यदि आप गंभीरता से काम करते हैं और प्रत्येक पैरामीटर को दोगुना करते हैं, तो लाभ बत्तीस गुना बढ़ जाएगा। बेशक, यह कार्य किसी भी तरह से आसान नहीं है और इसमें एक महीने से अधिक या एक वर्ष से भी अधिक समय लग सकता है, लेकिन परिणाम इसके लायक है।

आइए एक काल्पनिक उदाहरण लें।बिक्री प्रबंधक प्रति कार्य दिवस में औसतन पच्चीस कोल्ड कॉल करते हैं (जो प्रति माह लगभग पांच सौ कॉल या प्रति तिमाही डेढ़ हजार है)। इनमें से 2% कॉल एक सौदे में बदल जाते हैं, जिसकी औसत राशि 120 हजार रूबल है। मान लें कि औसत ग्राहक प्रति तिमाही दो सौदे करता है। इन नंबरों को सूत्र में बदलें और प्रति प्रबंधक निम्नलिखित डेटा प्राप्त करें: N = 1500; सी = 0.02; एच \u003d 120,000; टी = 2; नतीजतन, तिमाही के लिए बिक्री 7.2 मिलियन रूबल की राशि होगी। (वी = एन × सी × एच × टी)। बशर्ते कि चार प्रबंधक विभाग में काम करें, पूरे विभाग की बिक्री की मात्रा 28.8 मिलियन रूबल होगी। प्रति चौमाही।

मान लीजिए कि अतिरिक्त स्टाफ प्रशिक्षण के कारण, औसत रूपांतरण दर 2 से 3% तक बढ़ सकती है - इस मामले में, कंपनी को प्रति तिमाही बिक्री में 3.6 मिलियन रूबल, यानी 50% की वृद्धि प्राप्त होगी। इस प्रकार, किसी एक संकेतक को डेढ़ गुना बढ़ाकर, आप बिक्री में 50% की वृद्धि कर सकते हैं।

स्वाभाविक रूप से, सभी संकेतकों के साथ काम करना आवश्यक है, लेकिन अक्सर प्रबंधन विज्ञापन और प्रचार में बहुत पैसा निवेश करता है (एन गुणांक बढ़ाने पर काम करता है)। हालांकि, इस तरह हम केवल उन लोगों की संख्या बढ़ाते हैं जो आपके ऑफ़र के बारे में सीखते हैं।

यह निश्चित नहीं है कि वे सभी वास्तविक ग्राहक बनेंगे और लाभ कमाएंगे। उपभोक्ता को आकर्षित करने की लगभग अनियंत्रित प्रक्रिया होती है, और यह समझना मुश्किल हो जाता है कि खरीदार कहाँ और क्यों आया। लेकिन, आंकड़ों के अनुसार, किसी मौजूदा ग्राहक को किसी नए ग्राहक को आकर्षित करने की तुलना में कुछ बेचने में लगभग सात गुना सस्ता पड़ता है।

कई कंपनियां इस तरह की कार्रवाइयों की स्पष्ट लागत के बावजूद इस रणनीति का पीछा करना जारी रखती हैं, हालांकि अधिकांश मामलों में अन्य मापदंडों को बढ़ाना एक कम खर्चीला विकल्प साबित होता है।

प्रत्येक विशेष व्यवसाय में, इसका अपना पैरामीटर "सस्ता" हो सकता है, लेकिन बिक्री प्रणाली (चित्रा 3) विकसित करने के लिए एक सामान्य इष्टतम अनुक्रम है।

प्रमुख संकेतकों का उपयोग कैसे करें

1. लाभ का हिस्सा।मुनाफा बढ़ाने का एक सबसे तेज़ और आसान तरीका है कीमतें बढ़ाना, लेकिन कई व्यापारी महंगाई के बावजूद इस डर से यह कदम उठाने से हिचकिचाते हैं कि ग्राहक उन्हें समझ नहीं पाएंगे। वास्तव में, खरीदार को अक्सर माल की लागत में वृद्धि की सूचना भी नहीं होती है। यदि उत्पाद की लागत 3250 रूबल है, तो यह तथ्य कि आप कीमत को 3370 रूबल तक बढ़ाते हैं, सबसे अधिक संभावना है कि लेनदेन की संख्या में बदलाव नहीं होगा। लेकिन प्रत्येक बिक्री के साथ आपको अतिरिक्त 120 रूबल प्राप्त होंगे। पहुंच गए।

2. औसत जांच. औसत चेक बढ़ाने का एक आसान तरीका एक निश्चित खरीद राशि के लिए बोनस प्रदान करना है। उदाहरण के लिए, एक बोनस के रूप में, हमने "स्मार्ट" खिलौने बेचने वाले एक ऑनलाइन स्टोर में निःशुल्क शिपिंग की शुरुआत की। पहले, औसत चेक 1387 रूबल था; अपग्रेड के बाद, सिस्टम ने कुल खरीद राशि को 1,500 रूबल तक बढ़ाने के लिए वर्गीकरण से ऑर्डर में कुछ और जोड़ने की पेशकश करना शुरू कर दिया, जो मुफ्त डिलीवरी का उपयोग करने की अनुमति देगा। एक महीने बाद, औसत चेक में 8.5% की वृद्धि हुई। एक छोटा सा उपहार मुफ्त शिपिंग का विकल्प हो सकता है।

3. रूपांतरण।कुछ और ग्राहकों को पकड़ना जो अन्यथा कुछ भी खरीदे बिना छोड़ देते हैं, अक्सर एक विशेष निकास प्रस्ताव की अनुमति देता है। यदि ग्राहक, वर्गीकरण का अध्ययन करने के बाद, कुछ भी नहीं चुना, तो एक बहुत ही आकर्षक अतिरिक्त प्रस्ताव की कीमत पर बेचने का एक और प्रयास किया जाता है। कम से कम, यह संपर्क जानकारी के बदले किसी प्रचार या उपहार में भागीदारी हो सकती है। कंपनी को आश्चर्य करना चाहिए और उपभोक्ता की अपेक्षा से अधिक करना चाहिए।

उदाहरण के लिए, बातचीत के दौरान सॉफ्टवेयर के कार्यान्वयन के लिए एक बी 2 बी-सेगमेंट कंपनी के प्रबंधक ने महसूस किया कि सौदा नहीं होगा: ग्राहक ने सोचने का वादा किया, लेकिन इस तरह के स्वर में कि यह स्पष्ट हो गया कि यह एक इनकार था। कुछ समय बाद, प्रबंधक ने फिर से ग्राहक से संपर्क किया और उसे सूचित किया कि प्रबंधन के साथ बातचीत के दौरान उसने उसके लिए अतिरिक्त व्यक्तिगत पांच प्रतिशत छूट प्राप्त की। इस सरल तकनीक के लिए धन्यवाद, कंपनी ने उन 10% ग्राहकों को आकर्षित किया जिन्होंने पहले सहयोग करने से इनकार कर दिया था। हालांकि, इस पद्धति का दुरुपयोग नहीं किया जाना चाहिए: कंपनी सभी ग्राहकों को इस तरह की छूट प्रदान करने में सक्षम होने की संभावना नहीं है।

4. बिक्री दोहराएं. क्लाइंट के साथ लगातार संपर्क महत्वपूर्ण है। कई संभावित खरीदार आपके उत्पादों और सेवाओं को अभी केवल इसलिए नहीं खरीदेंगे क्योंकि यह उनके लिए बहुत प्रासंगिक नहीं है। हालाँकि, जब वे किसी समस्या का सामना करते हैं जिसे आप हल कर सकते हैं, तो यह आवश्यक है कि वे आपको सबसे पहले याद रखें। ऐसा करने के लिए, आपको निरंतर ग्राहक स्पर्श की एक प्रणाली बनाने की आवश्यकता है: फैक्स, ई-मेल, मेलिंग सूचियां, फोन कॉल, और इसी तरह। एक सूचना प्रवाह बनाना महत्वपूर्ण है जो न केवल अपडेट के बारे में सूचित करेगा (अन्यथा आप स्पैमर के लिए उम्मीदवार बन जाएंगे), बल्कि सलाह दें और उपयोगी जानकारी प्रदान करें।

5. आवक प्रवाह।आप एक फ्रंट-एंड उत्पाद की मदद से संभावित ग्राहकों की संख्या बढ़ा सकते हैं - एक सस्ता या यहां तक ​​​​कि मुफ्त उत्पाद जिसका उपयोग आप पैसा कमाने के लिए नहीं, बल्कि अपने ग्राहक आधार को बढ़ाने के लिए करते हैं। उदाहरण के लिए, अगले नौकरी मेले में, एक भर्ती एजेंसी ने "भर्ती में 15 प्रमुख गलतियाँ" मास्टर वर्ग का आयोजन किया, जिसके भीतर इसने न केवल दर्शकों के लिए उपयोगी जानकारी प्रदान की, बल्कि अपनी स्वयं की भर्ती प्रक्रियाओं का भी वर्णन किया। मास्टर क्लास की समाप्ति के बाद, 32 श्रोताओं में से पांच ने सहयोग करने की इच्छा व्यक्त की - ऐसे आयोजनों के लिए एक अच्छा परिणाम।

हम उनके साथ काम करने के प्रमुख मापदंडों और उदाहरणों से परिचित हुए। हालांकि, मुख्य मापदंडों को बढ़ाने की रणनीति और रणनीति पर सीधे आगे बढ़ने से पहले, उन्हें रिकॉर्ड करना और उनका विश्लेषण करना शुरू करना आवश्यक है।

एक अच्छा विश्लेषण इस तरह दिखता है: एक नई विधि पेश की जाती है और इसके उपयोग के परिणामों को मापा जाता है, जिसके बाद प्राप्त प्रभाव की जांच की जाती है। फिर अगली विधि वगैरह के साथ भी ऐसा ही किया जाता है। एक साथ कई उपकरणों को लागू करना संभव है, लेकिन केवल तभी जब आप व्यक्तिगत रूप से उनकी प्रभावशीलता की निगरानी करने में सक्षम हों, अन्यथा उनमें से प्रत्येक की प्रभावशीलता को निर्धारित करना मुश्किल होगा। इस तरह के नियंत्रण के मामले में, तकनीकों को संयोजित करना समझ में आता है, क्योंकि अक्सर वे एक दूसरे के बहुत अच्छे पूरक होते हैं।

बिक्री बढ़ाने के लिए सात सरल तकनीक

आइए उन तकनीकों के उदाहरणों पर चलते हैं जो आपको महत्वपूर्ण लागतों के बिना बिक्री बढ़ाने की अनुमति देती हैं।

अधिकांश व्यापारी अप-सेल, क्रॉस-सेल और डाउन-सेल तकनीकों से अवगत हैं जो बिक्री प्रबंधक बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि के लिए उपयोग करते हैं। इन तकनीकों की प्रभावशीलता बढ़ाने के लिए, छूट या बोनस पर अतिरिक्त उत्पादों की पेशकश की जाती है। कर्मचारियों के लिए विस्तृत निर्देश विकसित किए जाने चाहिए ( स्क्रिप्ट): ग्राहकों को क्या और कैसे बताना है। इससे बिक्री में मानवीय कारक की भूमिका कम हो जाएगी।

1. पुराने ग्राहकों का "पुनर्जीवन". इनमें वे लोग शामिल हैं जिन्होंने साल के दौरान खरीदारी की है, लेकिन दो या तीन महीने से "चुप" हैं। "पुनर्जीवन" आपको कुछ ग्राहकों को वापस करने की अनुमति देता है। आदेशों की कमी के कारणों का पता लगाने के लिए यह एक पुराने ग्राहक को कॉल है। इसके अलावा, आप विशेष छूट की पेशकश कर सकते हैं, नए उत्पादों के बारे में बात कर सकते हैं। इस प्रकार, आप न केवल कुछ खरीदारों को वापस कर सकते हैं, बल्कि अपने काम में कमियों के बारे में भी जान सकते हैं।

2. वीआईपी दृष्टिकोण।इस तकनीक में वीआईपी ग्राहकों के साथ प्रबंधन का व्यक्तिगत संपर्क शामिल है, जो पिछले एक साल में अधिकतम बिक्री मात्रा के लिए जिम्मेदार है। यह रवैया है जो दीर्घकालिक और विश्वसनीय सहयोग में कंपनी की रुचि को दर्शाता है, और ग्राहकों की वफादारी और प्रतिबद्धता को भी बढ़ाता है। हमारे ग्राहकों में से एक के लिए, एक खिलौना आपूर्तिकर्ता जिसने वीआईपी दृष्टिकोण अपनाया, कुछ महीनों में सबसे बड़े ग्राहकों की औसत जांच में 30% की वृद्धि हुई, जिससे कुल राजस्व में 9% की वृद्धि हुई।

3. "भावनात्मक" बोनस. बिक्री का एक सरल और प्रभावी तरीका बेचे गए उत्पादों के सेट और "भावनात्मक" बोनस का निर्माण है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि बोनस क्या होगा, भले ही वह सीधे संगठन के उत्पादों से संबंधित न हो - मुख्य बात यह है कि यह सकारात्मक भावनाओं को उद्घाटित करता है। ऐसी किट की कीमत अधिक होगी, लेकिन उपभोक्ता की नजर में इसका मूल्य भुगतान की गई अतिरिक्त राशि से बहुत अधिक होगा, और खरीदार इस तरह के अधिग्रहण को अपने लिए फायदेमंद मानेगा। हमारे भागीदारों में से एक, सौंदर्य प्रसाधन बेचने वाली कंपनी, सबसे लोकप्रिय वस्तुओं और छोटे उपहारों (छतरियां, गहने, मूवी सीडी) के सेट बनाती है। उनके मासिक राजस्व में 4% की वृद्धि हुई, और सकल लाभ में - 6% की वृद्धि हुई।

4. राशि का बोनस. पिछली तकनीक का एक अन्य प्रकार बोनस को खरीद राशि से जोड़ना है। औसत चेक की गणना करना और बड़ी राशि की खरीदारी के लिए बोनस सेट करना आवश्यक है। इस प्रकार, उपभोक्ता अतिरिक्त खरीद के लिए प्रेरित होता है, जिससे औसत बिल बढ़ता है। स्टेशनरी स्टोर की एक खुदरा श्रृंखला ने गणना की कि इसकी औसत जांच 470 रूबल थी, और एक पदोन्नति विकसित की: 600 रूबल की राशि में खरीदते समय। नोटबुक का एक पैकेज या लेखन उपकरणों का एक सस्ता सेट - उपहार के रूप में। कंपनी के मासिक राजस्व में 13% की वृद्धि हुई, जो बिक्री पद्धति की उच्च दक्षता को इंगित करता है।

5. अनुकूलन अधिभार. अपने ग्राहकों को फिर से सुनें, सुनें और सुनें। यदि आपके उत्पाद में मानक पैरामीटर (लंबाई, चौड़ाई, रंग, आकार) हैं, लेकिन खरीदार के अनुरोध पर उन्हें बदला जा सकता है, जिसके लिए वह अधिक भुगतान करने के लिए तैयार है, तो यह भी मार्जिन बढ़ाने का एक शानदार तरीका है। आप मानक मानक उत्पाद मॉडल और अतिरिक्त, व्यक्तिगत विकल्प प्रदान कर सकते हैं।

नाइके ने इस तकनीक को बहुत सफलतापूर्वक लागू किया: आप साइट पर जा सकते हैं और अपने लिए स्नीकर्स ऑर्डर कर सकते हैं, लेस सहित सभी विवरणों के रंग तक बहुत सारी विशेषताओं का चयन कर सकते हैं, अर्थात, सचमुच एक विशेष मॉडल का आदेश दे रहे हैं जिसे आप स्वयं लेकर आए हैं। स्वाभाविक रूप से, इस तरह की खरीदारी में मानक स्नीकर्स की तुलना में डेढ़ से दो गुना अधिक महंगा होगा, लेकिन सामान विशेष रूप से आपके लिए बनाया जाएगा। और लोग इसके लिए भुगतान करने को तैयार हैं।

6. भुगतान के तरीके. कुछ उपभोक्ता केवल इसलिए खरीदारी नहीं करते हैं क्योंकि वे अपने लिए सबसे स्वीकार्य तरीके से भुगतान नहीं कर सकते हैं। खरीद प्रक्रिया यथासंभव सरल और सुविधाजनक होनी चाहिए, इसलिए सभी संभव भुगतान विधियों को लागू करें। तो आप न केवल राजस्व बढ़ा सकते हैं, बल्कि ग्राहक वफादारी भी बढ़ा सकते हैं।

7. मूल्य खंड।अक्सर कंपनियां एक निश्चित मूल्य खंड में काम करती हैं, अन्य खंडों में प्रवेश करने के स्पष्ट लाभों से चूक जाती हैं। आर्थोपेडिक सामान के विक्रेता ने 4 हजार रूबल के लिए तकिए बेचे; अतिरिक्त मूल्य खंडों में महारत हासिल करने के बाद, उन्होंने तकिए को 7 हजार 15 हजार रूबल में बेचना शुरू किया। नई ऊंची कीमतों की पृष्ठभूमि के खिलाफ, पुराना काफी अधिक लाभदायक दिखता है और खरीदारी को प्रोत्साहित करता है। इसके अलावा, महंगे सामानों की एकल बिक्री की जाती है, जिससे राजस्व में काफी वृद्धि होती है। इस मामले में, कंपनी के राजस्व में 21% की वृद्धि हुई, और सकल लाभ में - 32% की वृद्धि हुई।

इन आधुनिक बिक्री प्रौद्योगिकियों का उपयोग और पाइपलाइन के आधार पर बिक्री प्रणाली की प्रभावशीलता का संगठन / बिक्री के आंकड़ों को बढ़ाने में मदद करेगा, जो न केवल अल्पावधि में, बल्कि लंबी अवधि में भी ध्यान देने योग्य लाभ लाएगा। उदाहरण के लिए, Forlife कंपनी ने एक महीने में औसत चेक में 58% की वृद्धि की, उत्पाद की कीमत के संबंध में लाभ के हिस्से को दोगुना कर दिया, और संभावित ग्राहकों की रूपांतरण दर को वास्तविक में लगभग दोगुना कर दिया।

“स्क्रैच से टेलीफोन बिक्री प्रणाली कैसे बनाएं: एक सरल चरण योजना”

मैं पेशेवर रूप से चार साल से अधिक समय से टेलीफोन बिक्री में शामिल हूं: पहले एक साधारण विक्रेता के रूप में, फिर बिक्री विभाग के प्रमुख के रूप में। अब, अपनी एजेंसी की सेवाओं को बेचते समय, मैं भी इस पद्धति का उपयोग करता हूं।

वह इतना लोकप्रिय क्यों है? जवाब काफी आसान है। लाभों को तीन शब्दों में अभिव्यक्त किया जा सकता है:

1) तेज;

2) सस्ता;

3 उपलब्ध।

ये खाली शब्द नहीं हैं। एक स्टार्ट-अप उद्यमी के रूप में और एक बड़े विज्ञापन अभियान या यहां तक ​​कि अपने पहले कर्मचारियों के लिए पर्याप्त नकदी के बिना, आप अभी भी फोन बिक्री का उपयोग करके अपनी पहली सफल बिक्री कर सकते हैं।

मैं शुरुआती लोगों के लिए "कोल्ड" कॉल को एक विधि भी कहूंगा, क्योंकि यह ठीक वही तरीका है जो आपके लिए बड़े व्यवसाय की दुनिया का रास्ता खोलने में मदद करेगा। सच है, आपको इसका उपयोग नहीं करना चाहिए जहां यह नहीं होना चाहिए। इस प्रणाली को स्टार्ट-अप के लिए आदर्श बनाने वाले कारण भी व्यवसाय के विकास में बाधा हैं। बहुत बार, अधिकारी बिना सोचे-समझे इस बिक्री प्रणाली के संगठन से संपर्क करते हैं, यह मानते हुए कि सब कुछ स्पष्ट है और इसके लिए किसी तामझाम की आवश्यकता नहीं है।

आइए देखें कि रूस में 99% कंपनियां (सबसे पहले, आइए बी-2-बी क्षेत्र पर ध्यान दें) "कोल्ड" कॉल का उपयोग क्यों करती हैं? कई कारण है। हम मुख्य सूची देते हैं:

कोई भी बिना पूर्व प्रशिक्षण के अपनी पहली कॉल कर सकता है;

उपकरण से केवल एक टेलीफोन सेट की आवश्यकता होती है;

ग्राहक आधार पहले से ही येलो पेज निर्देशिका में है।

स्वाभाविक रूप से, केवल इन तर्कों द्वारा निर्देशित, बहुत कुछ बेचना असंभव है। हालांकि, दुर्भाग्य से, कई कंपनियां इससे आगे नहीं बढ़ती हैं।

पाठकों को यह स्पष्ट करने के लिए कि नीचे दी गई सामग्री कहाँ से ली गई थी, मैं अपने कार्य अनुभव के बारे में थोड़ी बात करना चाहता हूँ। जब मैं पहली बार एक ऐसी कंपनी में आया, जहां हमने बिक्री के तरीके के रूप में कोल्ड कॉल्स का इस्तेमाल किया, तो सिस्टम ही सरल और स्पष्ट था: एक नवागंतुक को उसकी जगह दिखाई गई, एक व्यक्तिगत ग्राहक आधार (अभी भी वही येलो पेज) दिया गया और काम पर जाने के लिए कहा गया। .

दृष्टिकोण की सादगी के बावजूद, हमारे पास ग्राहक थे। बेशक, भविष्य में उतना नहीं, लेकिन फिर भी इस दृष्टिकोण ने काम किया। सामान्य तौर पर, जितना अधिक मैं बिक्री करता हूं, उतना ही स्पष्ट रूप से मैं समझता हूं: केवल एक चीज जो बेची नहीं जाती है वह यह है कि कोई भी बेचने की कोशिश नहीं कर रहा है।

जैसे-जैसे समय बीतता गया, हम पुराने ढंग से काम करते-करते थक गए, और हम व्यवस्था का आधुनिकीकरण करने लगे। सबसे पहले, सामान्य गलतियों और उपलब्धियों की पृष्ठभूमि के खिलाफ, एक कोल्ड कॉल एल्गोरिथम बनाया गया था। यह प्रत्येक कर्मचारी के लिए थोड़ा अलग था, लेकिन इसने पहले से ही अनुभवी प्रबंधकों और शुरुआती दोनों के काम को बहुत सुविधाजनक बना दिया। फिर हमने अपनी खुद की बिक्री पुस्तक लिखी, जिसमें हमने सारांश रूप में वह सब कुछ दिया जिसकी बिक्री में आवश्यकता हो सकती है: आपत्तियों के उत्तर, सबसे प्रभावी बिक्री प्रस्ताव, बैठक लेआउट, सचिव तरीके, आदि।

यह सब इस तथ्य की ओर ले गया कि बिक्री में लगभग दो गुना वृद्धि हुई। तब नए लोगों को प्रशिक्षित करने और काम पर रखने की एक सामंजस्यपूर्ण प्रणाली थी। मैंने अभी तक भर्ती में भाग नहीं लिया था, लेकिन मैं अक्सर नए लोगों को प्रशिक्षित करता था। व्यवहार में, हमने एक ऐसी प्रणाली का परीक्षण किया जिसने हमें अधिकतम पांच कार्य दिवसों में किसी व्यक्ति को उसकी पहली बिक्री के लिए तैयार करने की अनुमति दी। अजीब तरह से, सिस्टम ने इस तथ्य के बावजूद काम किया कि हम ज्यादातर लोगों के लिए एक सरल, लेकिन काफी नई सेवा बेच रहे थे।

इसके अलावा, एक मानकीकृत रिपोर्टिंग प्रणाली थी जो लगभग वास्तविक समय में बिक्री आधार रेखा पर नज़र रखने की अनुमति देती थी और इसमें महारत हासिल करना मुश्किल नहीं था।

नतीजतन, जब मैंने इस कंपनी को बिक्री के प्रमुख के रूप में छोड़ दिया और अपना खुद का व्यवसाय आयोजित किया, तो हम चार साल पहले की तुलना में लगभग 5-6 गुना अधिक बेच रहे थे। मेरा मानना ​​है कि उस दौरान हमने जो अनुभव प्राप्त किया है वह अमूल्य है। अब हमने जो प्रणाली बनाई है वह मुझे सरल और सरल लगती है, लेकिन हर बार जब मैं अपने ग्राहकों के व्यवसाय का विश्लेषण करता हूं, तो मैं देखता हूं कि बहुत कम प्रबंधक अभी भी कम से कम 50% का उपयोग करते हैं जो हमने दैनिक रूप से काम किया है।

मुझे विश्वास है कि यह लेख चिकित्सकों के लिए उपयोगी होगा। सबसे अधिक संभावना है, सिद्धांतकार लंबे समय से इस जानकारी से परिचित हैं। एकमात्र सवाल यह है कि क्या हर कोई अपने दैनिक कार्य में इन युक्तियों का पालन करता है और वे इसे कितनी अच्छी तरह करते हैं।

नीचे क्या चर्चा की जाएगी? इस लेख में, मैं पाठकों को कोल्ड कॉलिंग के साथ जमीन से बिक्री बल बनाने का खाका देना चाहता हूं। और भी तरीके हैं, लेकिन वे अभ्यास शुरू करने के लिए उपयुक्त नहीं हैं। बिक्री प्रणाली की योजना के अलावा, मैं कई बुनियादी समस्याओं पर कुछ सलाह दूंगा और उन्हें हल करने के तरीकों के बारे में बात करूंगा।

तो, लेख में हम निम्नलिखित प्रश्नों पर ध्यान देंगे।

इनकमिंग फोन कॉल्स पर बिक्री बढ़ाने के लिए चरण-दर-चरण एल्गोरिथम।

आउटगोइंग फोन कॉल पर बिक्री बढ़ाने के लिए चरण-दर-चरण एल्गोरिदम।

उत्पन्न होने वाली अंतर्निहित समस्याओं का समाधान।

इसलिए, हम इनकमिंग फोन कॉल्स पर बिक्री बढ़ाते हैं।

पहली नज़र में, सिस्टम सरल लगता है। आपको केवल निम्नलिखित करने की आवश्यकता है:

संभावित ग्राहकों का एक आने वाला प्रवाह बनाएं;

इस प्रवाह को खरीदारों में परिवर्तित करें।

अधिकांश अधिकारी और छोटे व्यवसाय के मालिक वहीं रुक जाते हैं। यही कारण है कि बिक्री प्रणाली अनियमित और अप्रत्याशित रूप से काम करती है। आप विज्ञापन में निवेश करते हैं, और इसके परिणामस्वरूप आपको 0.5–1% रूपांतरण प्राप्त होता है। ऐसी विफलताओं के दो मुख्य कारण हैं:

2) अक्षम ग्राहक रूपांतरण प्रणाली।

चरण एक: आने वाली कॉलों का स्रोत बनाएं।

आइए दोनों मुद्दों पर करीब से नज़र डालें। एक प्रभावी विज्ञापन अभियान बनाने के लिए, केवल पर्याप्त बजट होना ही पर्याप्त नहीं है। पैसे से, आप केवल इनकमिंग कॉलों का प्रवाह बना सकते हैं, इससे अधिक कुछ नहीं। आपको कौन बुलाएगा? क्या आप सुनिश्चित हैं कि ये आपके ग्राहक हैं - वे लोग जो आपके उत्पाद/सेवा को खरीदने में रुचि रखते हैं? यदि नहीं, तो आपके सभी प्रयासों से विज्ञापन विभाग, विज्ञापन एजेंसियों की समृद्धि, विज्ञापन बजट को "फुलाकर" किया जाएगा। व्यवसाय के मुखिया और स्वामी को छोड़कर सभी सुखी रहेंगे।

आप विज्ञापन के लिए पैसे देते हैं, और बाकी सभी लोग इसमें महारत हासिल करते हैं। यह वह रणनीति है जो विज्ञापन की अप्रभावीता की ओर ले जाती है। एक विज्ञापन अभियान बनाने के लिए जो बाजार को "उड़ा" देगा और सैकड़ों खरीदारों को आपके पास लाएगा, आपको अपने निपटान में होना चाहिए:

एक उत्पाद जिसे हर कोई खरीदना चाहता है;

पेशेवर जो इस उत्पाद का "प्रचार" करेंगे;

विशेषज्ञ जो इस उत्पाद को बेचेंगे;

एक बजट जो पिछले दो पैराग्राफ में बताए गए कार्य को कवर करेगा।

हमारे कार्य थोड़े अधिक विनम्र हैं: हम बाजार को "उड़ाना" नहीं चाहते हैं। हमें केवल उत्पाद बेचने और लाभ कमाने की जरूरत है। माइक्रोसॉफ्ट या कोका-कोला जैसे दिग्गजों के लिए रचनात्मक दृष्टिकोण छोड़ दें। आपके पास कुछ विज्ञापनों के लिए लाखों डॉलर नहीं हैं।

एक आम गलत धारणा है कि विज्ञापन बेचताआपका उत्पाद। यह वह भ्रम है जो विज्ञापन बजट को "फ़ीड" करने के लिए कई दसियों और सैकड़ों हजारों रूबल खर्च करता है।

विज्ञापन केवल संभावित ग्राहकों का एक प्रवाह बनाता है, लेकिन उन्हें बेचता नहीं है. इसे प्रभावी बनाने के लिए, आपको उस कार्य को परिभाषित करने की आवश्यकता है जिसे वह हल करेगा। यहां कुछ प्रश्न और उत्तर दिए गए हैं जिनका उपयोग आप एक प्रभावी अभियान बनाने के लिए कर सकते हैं।

1. वास्तव में आपके विज्ञापन का दर्शक कौन है?

सामाजिक समूह।

वित्तीय स्थिति।

2. आपका विज्ञापन किस समस्या का समाधान कर रहा है? 3. आप किसे आकर्षित कर रहे हैं?

संभावित ग्राहक (कभी भी समान उत्पाद का उपयोग नहीं किया)।

आपके प्रतिस्पर्धियों के मौजूदा ग्राहक।

आपके अपने ग्राहक।

4. आप आकर्षित ग्राहकों के साथ क्या करने जा रहे हैं?

उनके साथ आगे काम करने के लिए संभावित ग्राहकों की एक सूची बनाएं।

फ्रंट-एंड उत्पादों की बिक्री।

बैक-एंड उत्पादों की बिक्री।

अंतिम दो उप-अनुच्छेद अधिक विस्तार से विचार करने योग्य हैं। आपके उत्पाद की जटिलता, लोकप्रियता और लागत के आधार पर, आप बिक्री के दो विकल्प चुन सकते हैं: 1) मुख्य और महंगा उत्पाद (बैक-एंड); 2) एक छोटा और सस्ता उत्पाद (फ्रंट-एंड)।

मुझे उदाहरणों के साथ समझाता हूँ। पालतू जानवरों की दुकान के मालिकों में से एक ने कार्रवाई की: वह स्थानीय बच्चों को दौरे पर ले गया और उन्हें पानी के एक बैग में एक सुनहरी मछली भेंट की। जैसे ही खुश बच्चे घर लौटे, उनके माता-पिता को एक समस्या का सामना करना पड़ा: इस मछली का क्या किया जाए? यदि आप उसे एक्वेरियम में नहीं रखते हैं, तो वह जल्द ही मर जाएगी, और बच्चा परेशान होगा। इस प्रकार, स्थिति को ठीक करने के लिए, कई माता-पिता को इस पालतू जानवर की दुकान पर लौटना पड़ा और एक मछलीघर, भोजन और अन्य संबंधित उत्पादों को खरीदना पड़ा। इसके अलावा, वे सबसे अधिक संभावना इस स्टोर के नियमित ग्राहक बन गए, क्योंकि। मछली की देखभाल करनी थी।

यह फ्रंट-एंड उत्पाद बेचने का एक स्पष्ट उदाहरण है। मछली की कीमत ही कम है।

स्टोर मुख्य पैसा संबंधित उत्पादों की बिक्री पर बनाता है।

एक और उदाहरण। $10,000 से $500,000 तक की लागत वाले सिस्टम एकीकृत समाधानों की बिक्री एक जटिल जटिल सेवा है। यह एक विशिष्ट बैक-एंड है। इस तरह की बिक्री के लिए क्लाइंट के साथ कई महीनों के प्रारंभिक कार्य की आवश्यकता होती है। इस मामले में, आपका विज्ञापन अत्यधिक विशिष्ट होना चाहिए, क्योंकि 99% उपभोक्ताओं की इसमें कोई दिलचस्पी नहीं है, और इस मामले में अपने बजट का छिड़काव करना केवल नासमझी है।

इसलिए, हमने तय किया है कि आप क्या और किसे बेचेंगे। आइए अगले चरण पर चलते हैं।

पेशेवरों की महंगी सेवाओं का सहारा न लेने के लिए, एक सरल विधि का उपयोग करें: आने वाले ग्राहकों के प्रवाह को विभाजित करें।

यदि आप निम्नलिखित विधियों का उपयोग करते हैं, तो सबसे अधिक संभावना है कि आपको बहुत अधिक अतिरिक्त पैसा खर्च नहीं करना पड़ेगा।

अलग-अलग विज्ञापनों को अलग-अलग फ़ोन नंबर दें जो कहीं और इस्तेमाल न हों। अपने विज्ञापन में एक फ़ोन नंबर के रूप में, उन नंबरों का उपयोग करें जो आपकी साइट पर नहीं हैं, व्यवसाय कार्ड, हैंडआउट में - और कहीं नहीं। आदर्श रूप से, इस नंबर का पहले इस्तेमाल नहीं किया जाना चाहिए था। यदि आपके पास टेलीफोन नंबरों की स्थायी खरीद के लिए धन नहीं है, तो इस उद्देश्य के लिए "8-800-..." नंबरों का उपयोग करें। आप केवल अपने विज्ञापन अभियान की अवधि के लिए ही ऐसी संख्या खरीद सकते हैं।

सलाह।किसी विशेष विज्ञापन अभियान के लिए 8-800 कोड वाली संख्या खरीदते समय, उसके स्वरूप ("सौंदर्य") पर ध्यान केंद्रित न करने का प्रयास करें - यह पता लगाना बेहतर है कि क्या इसका कभी उपयोग किया गया है। जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, संख्या का प्रकार किसी भी तरह से बिक्री को प्रभावित नहीं करता है, और यह तथ्य कि इसका उपयोग पहले नहीं किया गया है, आपको आने वाली कॉलों से बचाएगा जो आपके विज्ञापन अभियान से संबंधित नहीं हैं।

हैंडआउट बनाते समय, कई टेम्प्लेट (लेआउट) का उपयोग करें।

एक साधारण कॉल "इस फ़्लायर को हमारे कार्यालय में लाओ और आपको प्राप्त होगा ..." का उपयोग करके, आप आसानी से वापस एकत्र किए गए फ़्लायर्स की संख्या से विज्ञापन की प्रभावशीलता को ट्रैक कर सकते हैं।

एक ही समय में कई फ़्लायर विकल्पों का उपयोग न करें। सबसे पहले, एक को ऑपरेशन में डालें, थोड़ी देर बाद - अगला। यह आपको प्रत्येक टेम्पलेट के टेक्स्ट की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने और संभावित ग्राहकों के अपने समूहों को भ्रमित करने की अनुमति नहीं देगा।

एक बार जब आप एक विज्ञापन प्रदर्शन ट्रैकिंग प्रणाली बना लेते हैं, तो आप अगले चरण पर जा सकते हैं।

चरण तीन: लाभ और लाभ।

ग्राहक रुचि रखता है, लेकिन अभी तक खरीदारी करने के लिए तैयार नहीं है, इसलिए उसे थोड़ी मदद की ज़रूरत है - आपके लिए सही दिशा में आगे बढ़ें।

इस मामले में एक बहुत ही उपयोगी उपकरण ग्राहक के लिए उत्पाद लाभ और लाभों की एक पूर्व-संकलित सूची है।

अधिकांश विक्रेता अपने व्यवहार में केवल उत्पाद के गुणों और उसके लाभों पर ध्यान केंद्रित करते हैं। आप कितनी बार विज्ञापन के नारे सुनते हैं जैसे "हमारे पास सबसे सस्ता उत्पाद है", "हमारे पास बाजार पर सबसे अच्छा प्रस्ताव है", "आपको हमारे प्रतिस्पर्धियों पर सब कुछ अधिक महंगा / बदतर मिलेगा"? ये सभी सबसे आम बिक्री वाक्यांश हैं, लेकिन इनमें से कोई भी ग्राहक के लिए सबसे महत्वपूर्ण प्रश्न का उत्तर नहीं देता है: व्यक्तिगत रूप से मेरे लिए वास्तव में क्या अच्छा है? आपका उत्पाद अधिक महंगा हो सकता है, कम रंगीन पैकेजिंग हो सकता है, या शहर के एक दर्जन अन्य कार्यालयों के समान हो सकता है, लेकिन अगर ग्राहक को आपसे एक उत्तर मिलता है जो स्पष्ट रूप से बताता है कि वह अपने लाभ के लिए आपके ऑफ़र का उपयोग कैसे कर सकता है, तो खरीद प्रक्रिया को पूरा माना जा सकता है।

अपने सेल्सपर्सन की ओर से कामचलाऊ व्यवस्था को रोकने के लिए, ऐसे प्रश्नों के उत्तर पहले से तैयार किए जाने चाहिए। एक सूची बनाएं, जैसे कि तालिका में एक।

सिद्धांत काफी सरल है और, मुझे लगता है, समझ में आता है।

पहले कॉलम में, आप उत्पाद / सेवा के गुण (भौतिक विशेषताएँ, रंग, आकार, बुनियादी पैरामीटर, आदि) लिखते हैं। दूसरे में - सब कुछ जो आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से बाहर खड़ा करने की अनुमति देगा: आपको अपने उत्पाद की विशेषताओं और निकटतम प्रतियोगी के उत्पादों में अंतर को इंगित करने की आवश्यकता है। फिर हम दूसरे कॉलम से लाभ लेते हैं और उन्हें लाभ में बदल देते हैं: आपके उत्पाद / सेवा को खरीदकर ग्राहक को क्या प्राप्त होगा। जैसा कि आप देख सकते हैं, एक ही संपत्ति के कई लाभ हो सकते हैं।

लाभों की सूची बनाते समय, यथासंभव अधिक से अधिक कारकों का चयन करें जो व्यक्तिगत रूप से ग्राहक के लिए उपयोगी, सुविधाजनक और सुखद हों। जब आप ऐसा करने का प्रयास करते हैं, तो अपने आप से निम्नलिखित प्रश्न पूछना सुनिश्चित करें।

इस आइटम को खरीदकर मैं कितने पैसे बचाऊंगा?

यदि मैं इसका उपयोग करूँ तो क्या मेरे पास अधिक खाली समय होगा?

क्या इस उत्पाद का उपयोग करते समय मेरी कम जिम्मेदारियां होंगी? बेशक, कई प्रश्न हो सकते हैं। जैसा आप फिट देखते हैं, सूची का विस्तार करें।

उदाहरण. "नए टर्बो -2000 वैक्यूम क्लीनर में 150 किलोवाट की शक्ति है। इसका मतलब है कि यह अपने वर्ग के सभी प्रतियोगियों की तुलना में 30% अधिक शक्तिशाली है। इसका आपके लिए क्या मतलब है? अपने कालीनों को अधिक साफ-सुथरा बनाने के अलावा (और आपके बच्चे खांसते और कम बीमार पड़ते हैं), आप प्रत्येक सफाई पर आधे घंटे तक की बचत कर सकते हैं। सप्ताह में दो बार आधा घंटा साल में लगभग चार दिन होता है जिसे आप अपने बच्चों और प्रियजनों को समर्पित कर सकते हैं।

इसका मतलब है कि आप उबाऊ और घृणित सफाई करने के बजाय अपने परिवार के करीब होंगे। 150 kW की फेसलेस विशेषताओं से, हम परिवार के मूल्यों और खाली समय की ओर बढ़े। सहमत हूं, बच्चों और प्रियजनों के साथ रंगीन छुट्टियों की कल्पना करना विभिन्न मॉडलों की शक्ति की तुलना करने और यह समझने की कोशिश करने से कहीं अधिक सुखद है कि यह अंत में क्या देगा। अपने सेल्सपर्सन के लिए समय से पहले एक समान कहानी के साथ आएं जब कोई ग्राहक उन्हें कॉल करे।

अपने उत्पाद या सेवा की कम से कम सात विशेषताओं की सूची बनाएं और उनसे जुड़े लाभों और लाभों को लिखें।

परिणामी सूची का उपयोग कैसे किया जाना चाहिए? बातचीत की शुरुआत में, एक पूर्ण प्रस्ताव का उपयोग करना बहुत सुविधाजनक है। बातचीत के दौरान, आपका मुवक्किल हर बार इस तरह के भाषण को नहीं सुनना चाहेगा, इसलिए आपको लाभ और तथ्यों की घोषणा करने के लिए खुद को सीमित करना चाहिए: आप किसी भी लाभ का उल्लेख करते हैं जो उसे प्राप्त होगा और प्रासंगिक तथ्य के साथ आपके विचार को सुदृढ़ करेगा। इस मामले में, यह आश्वस्त करने वाला लगेगा।

बिक्री की सुविधा के अलावा, ऐसी सूची से नए कर्मचारियों के प्रशिक्षण की प्रक्रिया में काफी सुविधा होगी। यह, निश्चित रूप से, एक पूर्ण बिक्री पुस्तक नहीं है, लेकिन पहले से ही एक दस्तावेज है जो किसी भी शुरुआती को दिया जा सकता है।

बिक्री प्रक्रिया को अनुकूलित करने के लिए, एक पूर्ण कॉल स्क्रिप्ट बनाएं।

चरण चार: आने वाली कॉल स्क्रिप्ट।

एक अच्छी तरह से लिखी गई लिपि में क्या होना चाहिए? आइए बिंदुओं को सूचीबद्ध करें।

1. अभिवादन।

2. यह पता लगाना कि ग्राहक को विशेष रूप से क्या दिलचस्पी है।

3. खरीद प्रस्ताव।

4. आपत्तियों के साथ काम करें (ग्राहक की ओर से संदेह के मामले में)।

5. बिक्री का समापन (स्वयं बिक्री या बाद की कॉलों के लिए संपर्कों का संग्रह)।

व्यवसाय की बारीकियों के आधार पर, आप अपने लिए निर्णय ले सकते हैं कि आपको कॉल स्क्रिप्ट का पूरी तरह से पालन करने की आवश्यकता है, या क्या यह केवल बिक्री के लिए नकली के रूप में काम करेगा।

इस मामले में, यह सब आपके कर्मचारियों की व्यावसायिकता पर निर्भर करता है: उनके पास जितना अधिक अनुभव होगा, उतना ही वे परिदृश्य से पीछे हट सकते हैं।

एक स्क्रिप्ट उपयोगी क्यों है और यह क्यों करती है? आइए मुख्य कारणों को सूचीबद्ध करें।

यह नए कर्मचारियों के लिए आदर्श प्रशिक्षण उपकरण है। बस कुछ ही घंटे - और एक नया व्यक्ति पहले से ही बिक्री प्रक्रिया में भाग ले सकता है।

एक लिखित स्क्रिप्ट आपके कर्मचारियों को बिक्री करने की क्षमता देगी और चलते-फिरते बिक्री के नए तरीकों का आविष्कार नहीं करेगी।

मौजूदा योजना पर काम करने से बिक्री प्रक्रिया में निर्णय लेना आसान हो जाता है।

बेशक, कॉल स्क्रिप्ट लिखना आपके ऊपर है या नहीं, लेकिन मैं आपको इसे करने की सलाह देता हूं। यहां तक ​​​​कि अगर आपके विक्रेता इस योजना का पूर्णता के लिए पालन नहीं करते हैं, तब भी आपके पास अनुभव को पारित करने के लिए एक महान उपकरण होगा। जैसा कि मेरे भर्ती अभ्यास से पता चलता है, अपने विशेष बाजार में बिक्री पेशेवर खोजने की तुलना में एक शुरुआत से एक अच्छा विक्रेता विकसित करना आसान है। कुछ अच्छे विशेषज्ञ हैं, उनकी सेवाएं बहुत महंगी हैं, और नियोक्ता ऐसे लोगों को पाने की पूरी कोशिश कर रहे हैं। इस प्रकार, आप और भी अधिक बचत कर सकते हैं।

चरण पांच: इनकमिंग कॉल प्राप्त करना।

इस बिंदु पर, आपने पहले ही दो कार्य पूरे कर लिए हैं: एक विज्ञापन स्रोत और एक विज्ञापन अभियान की प्रभावशीलता पर नज़र रखने के लिए एक प्रणाली बनाएँ।

बेशक, यह सब अधिक पेशेवर स्तर पर किया जा सकता है, लेकिन शुरुआत के लिए, यह अच्छा है।

बहुत से छोटे व्यवसाय के स्वामी, निदेशक और उद्यमी भी ऐसा नहीं करते हैं।

अब आपको इनकमिंग कॉल्स रिसीव करने पर फोकस करना चाहिए। बिक्री प्रक्रिया के प्रभावी होने के लिए, आपको इस तरह बेचने के सरल नियमों को याद रखना होगा।

याद रखें कि आप लगभग रेडी-टू-बाय ग्राहकों से कॉल ले रहे हैं।

अपने प्रचार ऑफ़र में कैप्चर किए गए विशिष्ट उत्पाद पर ध्यान दें।

अब इस बारे में और विस्तार से बात करते हैं। जिस ग्राहक ने आपको कॉल किया है, वह रुचि रखता है और आपसे किसी विशेष उत्पाद / किसी विशेष सेवा के लाभों को समझने में आपकी मदद करने के लिए कहता है।

ऐसे विज्ञापन अभियान के मामले में, आप बेचते हैं केवल एक वस्तु. मुख्य खरीद प्रक्रिया पूरी होने तक ग्राहक को प्रचार प्रस्ताव के बाहर कुछ देने की कोशिश न करें। इसलिए आपको मानक प्रश्नों को छोड़ देना चाहिए "आपको क्या दिलचस्पी है?" और "मैं आपकी कैसे मदद कर सकता हूँ?" यदि आपने हमारी सलाह का पालन किया और अपने विज्ञापन अभियान के लिए एक अलग फोन नंबर आवंटित किया, तो आपको तुरंत पता चल जाएगा कि आपके ग्राहक की क्या दिलचस्पी है। यह आपको एक ही समय में कई लक्ष्यों को प्राप्त करने की अनुमति देगा:

अपना व्यावसायिकता दिखाएं;

क्लाइंट अनुरोधों को फ़िल्टर करें;

किसी विशेष उत्पाद को बेचने पर ध्यान दें।

ऐसे में आप अपनी सारी ऊर्जा बिक्री पर केंद्रित कर सकते हैं। आपको क्लाइंट से यह पता लगाने की कोशिश करने की आवश्यकता नहीं होगी कि वह आपकी लाइन के किस उत्पाद में रुचि रखता है, एक प्रस्ताव बनाएं, आदि।

प्रक्रिया को और भी अधिक सफल बनाने के लिए, तैयारी करना अनिवार्य है। आपके पास पहले से ही लाभों और लाभों की एक सूची है, एक कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट जो आपको लगभग स्वचालित रूप से बिक्री शुरू करने की अनुमति देगी। लाभ और लाभ, और तथ्यों के साथ वे जो कहते हैं उसका समर्थन करने के लिए, आपके विक्रेता पहले से कहीं अधिक सौदों को बंद करने में सक्षम होंगे।

यदि किसी व्यक्ति ने अभी भी पहली कॉल पर आपके उत्पाद को खरीदने की हिम्मत नहीं की है, तो बातचीत को सक्षम रूप से समाप्त करना आवश्यक है ताकि संभावित ग्राहक को याद न करें, जिसे आकर्षित करने के लिए पैसा पहले ही खर्च किया जा चुका है।

चरण छह: बातचीत समाप्त करें।

बातचीत के अंत में, करने के लिए कम से कम दो चीजें हैं।

1. एक बार फिर, क्लाइंट को अपने प्रस्ताव का संक्षेप में वर्णन करें। अपने भाषण को लंबा न करें - 15-20 शब्द पर्याप्त होंगे। अन्यथा, व्यक्ति बस लटका सकता है। लाभों पर ध्यान देना याद रखें।

2. प्रचार को पूरा करने के लिए ग्राहक को एक विशिष्ट समय सीमा बताएं। उसे यह समझना चाहिए कि यह प्रचार प्रस्ताव समय में सख्ती से सीमित है, और यदि वह निर्णय लेने में जल्दबाजी नहीं करता है, तो वह समय पर नहीं हो सकता है।

"समापन" प्रस्ताव के कई रूपांतर करने का प्रयास करें। शायद एक दूसरे की तुलना में अधिक प्रभावी होगा। व्यवहार में उनका परीक्षण करना न भूलें: आपके विचार और ग्राहकों की राय बहुत भिन्न हो सकती है।

बिक्री प्रक्रिया के दौरान, ग्राहक से संपर्क विवरण लेना न भूलें। आपके द्वारा उपयोग किए जाने वाले बिक्री चैनलों के आधार पर, ये फ़ोन नंबर, ईमेल पते और यहां तक ​​कि भौतिक डाक पते भी हो सकते हैं। यदि ग्राहक यह डेटा प्रदान नहीं करना चाहता है, तो बदले में किसी प्रकार का बोनस प्रदान करें जिससे आप अपने लेनदेन को पारस्परिक रूप से लाभप्रद मान सकें।

चरण सात: बिक्री के बाद।

यदि क्लाइंट के साथ पहली बातचीत में कोई नतीजा नहीं निकलता है, तो आपको कोशिश करना बंद नहीं करना चाहिए। याद रखें कि आपने उसे आकर्षित करने के लिए कितना पैसा खर्च किया: विज्ञापन चैनलों की लागत, कर्मचारियों का वेतन, आदि। एक ग्राहक को सिर्फ इसलिए छोड़ना क्योंकि उन्होंने मना कर दिया, यह लापरवाही की पराकाष्ठा होगी।

जैसे ही आपने ग्राहक का संपर्क विवरण लिया है, बिक्री के बाद की प्रक्रिया शुरू हो जाती है। उसकी पहली कॉल के तीन से पांच दिन बाद, खुद उससे संपर्क करें। पता करें कि उसने पहली बार खरीदारी से इनकार करने के लिए क्या प्रेरित किया, और उसे एक नया प्रस्ताव दिया। आप उसे छूट, बोनस, उपहार, सेवाओं का एक पैकेज दे सकते हैं (सौदेबाजी की कीमत पर मुख्य उत्पाद में कुछ संलग्न करें) - संभावनाएं वास्तव में अनंत हैं।

सबसे सस्ता विकल्प केवल उसकी आपत्तियों को नजरअंदाज करना है, लेकिन यह हमेशा फायदेमंद नहीं होता है। एक नियम के रूप में, यह "पैकेज" ऑफ़र है जो सबसे अच्छा काम करता है।

ध्यान दें कि केवल-इनबाउंड कर्मचारियों द्वारा कोल्ड कॉल कभी नहीं की जानी चाहिए।

यदि कोई अनुवर्ती बिक्री नहीं है, तो ग्राहक को एक विशेष सूची में ले जाएं (इसे कॉल करें, उदाहरण के लिए, "1 माह")। प्रत्येक माह के अंत में इसमें शामिल सभी ग्राहकों को कॉल करें। आमतौर पर इस लिस्ट के 15-20% लोग आपसे कुछ खरीद सकते हैं। इसके अलावा, "1 तिमाही" की एक सूची बनाएं और फिर से मना करने वालों को वहां स्थानांतरित करें। इस प्रकार, जिन लोगों को आपने आकर्षित किया है उनमें से एक भी ग्राहक कभी भी ध्यान के बिना नहीं छोड़ा जाएगा। विक्रेताओं के साथ काम करने के लिए एक अच्छा आधार मिलेगा, और संभावित खरीदार नियमित रूप से खरीदारों की स्थिति प्राप्त करेंगे।

इस लेख में, मैंने आने वाले फोन कॉल पर बिक्री शुरू करने के लिए आपको सात सरल चरणों का पालन करना होगा। लेख की मात्रा ने हमें उनमें से प्रत्येक पर बहुत विस्तार से विचार करने की अनुमति नहीं दी, लेकिन, मेरी राय में, बिक्री शुरू करने के लिए जानकारी पर्याप्त है।

तरकीबें बहुत सरल लगती हैं, लेकिन यह उन्हें कम प्रभावी नहीं बनाती हैं।

मेरे व्यवहार में, मैं शायद ही कभी ऐसी कंपनियों में आया हूँ जहाँ सभी सात चरणों को लागू किया गया हो।

बातों में विलंब न करें। यदि आप किसी चीज़ में रुचि रखते हैं, तो उसे अपनी योजना में चिह्नित करें और समस्या को तुरंत हल करना शुरू करें।

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