Az értékesítési részleg minden üzlet motorja, az értékesítési részleg az, amely az egész vállalatot meghatározza. A magas eladások garantálják nyereségének folyamatos növekedését és garanciát a jövőben. Ezért az értékesítési csapat felépítése a legfontosabb feladat egy cégtulajdonos számára.
Mi az az értékesítési osztály
Nem mindenki érti, hogy mi az értékesítési osztály és hogyan működik. A legtöbben nem is értik, milyen lépéseket kell tenni a termékek értékesítésének biztosítása érdekében. Egy vállalkozó gyakran kitalál egy jó terméket, tökéletesre viszi, és várja a vásárlókat, de mégsem jönnek és nem mennek. Más vállalkozók értékesítési vezetőt (ROP) és menedzsereket vesznek fel, és eredményeket követelnek tőlük, de még mindig nem teszik meg. Valójában már az áruk gyártásának vagy vásárlásának megkezdése előtt tanácstalannak kell lennie az értékesítés megszervezésének kérdésében.
Az értékesítési részleg a termékek marketingjének szervezett rendszere, amely lehetővé teszi, hogy kiszámítható értékesítést biztosítson. Az értékesítési osztályt egy osztályvezetőnek, egy kiskereskedelmi egységnek és egy tucatnyi részlegből álló egész osztálynak nevezhetjük, amelyek különféle módokon értékesítik az árukat. Nem számít, hogyan néz ki az értékesítési csapatod, az a fontos, hogy az Ön által kezelt rendszer legyen.
Például, ha igen, akkor nem nevezhető értékesítési osztálynak. Mivel az értékesítése véletlenszerű volt, de ha az értékesítést egy streambe helyezi, akkor értékesítési osztálynak nevezhető.
Az értékesítési osztály feladatai
Az értékesítési részleg fő feladata a termékek értékesítésének megszervezése az új és a meglévő ügyfelek számára. Funkcióinak biztosításához az értékesítési osztálynak több feladatot kell megoldania:
- Hogyan pozícionálja magát cége a piacon?
- Ami kielégíti a cég által értékesített terméket;
- Hogyan néz ki a cég potenciális ügyfelének profilja;
- Hol könnyebb felajánlani termékét egy potenciális ügyfélnek;
- Hogyan kínáljunk terméket;
Ezekre a kérdésekre a válasz keresése az értékesítési osztály feladata. Nem mindegy, hogy mi a neve annak a részlegnek, amely megoldja ezeket a problémákat az Ön cégében, de végül a rájuk adott válaszok lehetővé teszik egy teljes értékű értékesítési osztály megszervezését. Ne feledje, hogy az értékesítési csapat felépítése a semmiből egy és gyakran nagyon nagy befektetés. Annak érdekében, hogy ne dobja ki a költségvetést, gondolja át, hogyan lehet a legjobban megszervezni az értékesítést, és merüljön el ebbe a folyamatba maximálisan.
Az értékesítési rendszer felépítése olyan kifejezés, amelyet már több százszor hallottál tanácsadók és üzleti coachok szájából.
Az interneten számos cikk és információ található a hatékony értékesítési rendszerek kiépítéséről. Ez egyrészt jó, másrészt megnehezíti annak megértését, hogy mi az értékesítési rendszer, hogyan kell felépíteni, hol kezdjem, és általában - szükség van-e értékesítési rendszerre egy vállalatnál ?
Ebben a cikkben megpróbálom egyszerű szavakkal elmagyarázni, mi az értékesítési rendszer, miért van rá szüksége egy vállalkozásnak, milyen elemekből áll egy hatékony értékesítési rendszer.
Természetesen csak a különböző szintű (kisvállalkozásoktól a TOP-30 bankokig) cégek értékesítési rendszereinek kiépítésének tapasztalatai alapján fejtem ki a véleményemet. Sok szerzőnek megvannak a saját márkás "értékesítési rendszer-elemei", de a rendszer lényege megközelítőleg ugyanaz marad, mint amit leírok.
Értékesítési rendszer: miért?
Bármely értékesítési rendszer kiépítésének célja a vállalat árbevételének növelése.
Ez kézenfekvő és egyszerű, de gyakran a rendszerépítés folyamata rutinba sodor, és a felépített rendszer nem hozza meg a várt eredményt. Vagy egy bizonyos szakaszban a menedzser elhagyja az értékesítési rendszer kiépítésének ötletét, és kiderül, hogy egy ilyen „befejezetlen ügy”.
Már csak az eladások növelése érdekében – ilyen globális és magától értetődő cél – érdemes egy értékesítési rendszert kialakítani, az üzletet kezelhetőbbé, a menedzsment számára átláthatóbbá tenni, minden szakaszban növelni a konverziót, és befektetni a dolgozók képzésébe.
Ingyenes tanfolyamomon "" azt mondtam, hogy a "szisztematikus" a siker legfontosabb összetevője. Ha szisztematikusan dolgozik, nem érheti el az eredményeket. Még akkor is, ha te vagy a legszerencsétlenebb ember a Földön 🙂 . Csak építse fel a rendszert megfelelően, és megnövekszik az értékesítés.
Hogyan készítsünk értékesítési rendszert?
kiemelem 5 fő lépés hatékony értékesítési rendszer kiépítésében a vállalatban.
Az egyes lépésekkel részletesebben foglalkozom a „Hogyan hozzunk létre értékesítési rendszert: 5 fő pont” című cikkben.
1. szakasz.
Készítsen olyan terméket (szolgáltatást, ajánlatot), amely valóban megoldja az ügyfél problémáit és biztosítja a szükséges árrést.
A megfelelő ajánlat kialakítását tudatosan beépítem az értékesítési rendszerbe. Úgy gondolom, hogy megfelelő értékesítési rendszerrel és a vevőkkel való kapcsolatépítéssel lehet, hogy magát a terméket, annak csomagolását, a vásárlók célközönségét és még sok minden mást kell igazítani.
2. szakasz.
Ügyeljen arra, hogy minél több megcélzott vásárló megismerje termékét (szolgáltatását, ajánlatát).
Más szóval, hogy javítsa a potenciális ügyfelek áramlását a vállalathoz.
A színpad célja értékesítési csatornák meghatározása, promóciós rendszer kiépítése.
3. szakasz.
Szerezzen be minél több leadet, hogy többet, gyakrabban és többért (vagy magasabb árréssel) vásároljon.
A színpad célja, hogy a potenciális ügyfeleket, levezetéseket valódi vásárlókká alakítsa, akik pénzt hoznak Önnek. Ezt követően motiválja a vásárlókat további együttműködésre, ismételt vásárlásra.
A keresztértékesítési, fel- és lefelé eladási technológiák segítenek abban, hogy a vásárlók többet, gyakrabban és drágábban vásároljanak.
4. szakasz.
Hozzon létre egy értékesítési irányító központot.
Minden szakasz a saját értékesítési eszközeit használja: szkriptek, technológiák stb. Ahhoz, hogy megértse, mely eszközök hatékonyabbak, és melyeket érdemes elhagyni, szüksége lesz egy értékesítési központra.
Hogy mi tulajdonítható itt, azt a "Hogyan hozzunk létre értékesítési rendszert: 5 fő pont" című cikkben elmondom.
5. szakasz
Hozzon létre egy alkalmazotti menedzsment központot.
Az alkalmazottaktól függ, hogy milyen hatékonyan fogják használni az összes bevezetett eszközt: szkripteket, prezentációs modelleket, kifogásfeldolgozást és így tovább.
Ezért fontos kiépíteni egy rendszert az alkalmazottak felvételére, motiválására, képzésére stb. Ez lehetővé teszi, hogy még a kezdők is napok alatt beilleszkedjenek a cég munkaritmusába, és gyorsan megtérüljenek.
Ha kérdése van - írjon.
Ha az értékesítés növelésének, értékesítési rendszerek kiépítésének témája aktuális az Ön számára - vegye fel velem a kapcsolatotés megbeszéljük az Ön helyzetére vonatkozó lehetséges projekteket. Ha látunk növekedési területeket, meg tudunk állapodni a további együttműködésben.
Eladni szépen és egyszerűen!
Hasznos a cikk?
- Adj rá egy "lájkot".
- Készíts egy retweetet.
- Oszd meg ezt a bejegyzést barátaiddal a közösségi hálózatokon.
- És természetesen hagyja meg megjegyzését alább.
- Értékesítési tölcsér. A tölcsér felépítésének titkai és árnyalatai ...
A gazdasági visszaesés hátterében fantasztikusnak tűnik az eladások 37%-os növekedése három hónap alatt. Ezek azonban valódi átlagos statisztikáink ügyfeleinkről. Körülbelül 50 cég vezette be az értékesítési rendszer fejlesztését célzó új technológiákat az év során, és nem bukott el. Mik ezek a módszerek, és hogyan befolyásolják a kereskedelmi szolgáltatás hatékonyságát? Beszéljünk!
Hatékony értékesítési rendszer a modern technológiák alkalmazásával mindössze 12 hét alatt 30%-kal tudja növelni a forgalmat. Tanulmányozzuk az "okos" üzleti paramétereket és reprodukáljuk a hatékony értékesítési módszereket.
Nyilvánvaló, hogy recesszió vagy válság idején egy kereskedelmi szolgáltatás hatékonysága közvetlenül attól függ, hogy arra összpontosítunk, ami valóban előnyös a vállalatnak és az ügyfeleknek. Ugyanakkor egy hatékony értékesítési rendszernek átláthatónak, irányítottnak és óraműként kell működnie, melynek minden eleme „autopilóta” működik, a vezető minimális bevonásával.
A működési folyamatokba merülve azonban elveszítjük annak lehetőségét, hogy értékeljük és megértsük, miért nem működnek már bizonyos módszerek, és a rendszer korántsem tökéletes. Javaslom ügyfeleink példáján elemezni, hogy mely üzleti mutatók a legrelevánsabbak, és elemezzük a modern értékesítési technológiákat, amelyek segítségével három hónapon belül 30%-os növekedés érhető el.
A hónap legjobb cikke
Készítettünk egy cikket, amely:
✩mutassa meg, hogyan segítenek a nyomkövető programok megvédeni a céget a lopástól;
✩ elmondja, hogy a vezetők valójában mit csinálnak munkaidőben;
✩magyarázza el, hogyan kell megszervezni az alkalmazottak megfigyelését, hogy ne sértse meg a törvényt.
A javasolt eszközök segítségével a motiváció csökkentése nélkül irányíthatja a vezetőket.
Miért van szükségünk "okos" üzleti paraméterekre?
A menedzserek gyakran túlterheltek az információkkal, amelyek nagy része szükségtelen és zavaró számukra. Valójában csak néhány kulcsfontosságú mutatóra van szükség. A hatékony értékesítési rendszer kiépítésének folyamatában általában öt fő komponens vesz részt (1. ábra).
Ezek kombinálásához egy jól ismert képletet fogunk használni, amely lehetővé teszi, hogy megértsük, mely üzleti folyamatokon kell először dolgozni (2. ábra).
Az eladások növelésének folyamata a képlet egyes paramétereinek növekedésén, a rendszer felépítése pedig az egyes területekre vonatkozó folyamatok kialakítása.
Az egyes paraméterek 15%-os növelése megduplázza a profitot. Ha komolyan dolgozik, és megduplázza az egyes paramétereket, akkor a profit harminckétszeresére nő. Természetesen ez a feladat korántsem egyszerű, és több mint egy hónapig vagy akár egy évig is eltarthat, de az eredmény megéri.
Vegyünk egy hipotetikus példát. Az értékesítési vezetők átlagosan huszonöt hideghívást intéznek munkanaponként (ami körülbelül havi ötszáz, negyedévente másfél ezer hívást jelent). Ebből a hívások 2%-a válik üzletté, amelynek átlagos összege 120 ezer rubel. Tegyük fel, hogy egy átlagos ügyfél negyedévente két üzletet köt. Helyettesítse be ezeket a számokat a képletbe, és kapja meg a következő adatokat vezetőnként: N = 1500; C=0,02; H = 120 000; T = 2; ennek eredményeként a negyedév értékesítése 7,2 millió rubel lesz. (V = N × C × H × T). Feltéve, hogy négy vezető dolgozik az osztályon, a teljes osztály értékesítési volumene 28,8 millió rubel lesz. negyedévente.
Tegyük fel, hogy a személyzet további képzése miatt az átlagos konverziós arány 2-ről 3% -ra emelkedhet - ebben az esetben a vállalat negyedévente 3,6 millió rubel, azaz 50% -kal növeli az értékesítést. Így az egyik mutató másfélszeres növelésével 50%-kal növelheti az eladásokat.
Természetesen minden mutatóval dolgozni kell, de leggyakrabban a menedzsment sok pénzt fektet a reklámozásba és a promócióba (az N együttható növelésén dolgozik). Ezzel azonban csak növeljük azoknak a számát, akik értesülnek az Ön ajánlatairól.
Korántsem biztos, hogy mindegyik valódi vásárlóvá válik és profitot termel. A fogyasztó vonzásának szinte kontrollálatlan folyamata zajlik, és problémássá válik annak megértése, honnan és miért jött a vevő. A statisztikák szerint azonban körülbelül hétszer olcsóbban kerül eladni valamit egy meglévő ügyfélnek, mint újat vonzani.
Sok vállalat továbbra is követi ezt a stratégiát az ilyen intézkedések nyilvánvaló költségei ellenére, bár az esetek túlnyomó többségében az egyéb paraméterek növelése olcsóbb megoldásnak bizonyul.
Minden egyes vállalkozásnál a saját paramétere „olcsóbbnak” bizonyulhat, de van egy általános optimális sorrend az értékesítési rendszer kialakításához (3. ábra).
A kulcsmutatók használata
1. Nyereségrészesedés. A profitnövelés egyik leggyorsabb és legegyszerűbb módja az árak emelése, de sok kereskedő az infláció ellenére haboz megtenni ezt a lépést, mert attól tart, hogy az ügyfelek nem fogják megérteni őket. Valójában a vevő gyakran észre sem veszi az áruk drágulását. Ha a termék ára 3250 rubel, akkor az a tény, hogy az árat 3370 rubelre emeli, valószínűleg nem fogja megváltoztatni a tranzakciók számát. De minden eladáskor további 120 rubelt kap. megérkezett.
2. Átlagos ellenőrzés. Az átlagos csekk növelésének egyszerű módja, ha egy bizonyos vásárlási összeghez bónuszokat biztosít. Például bónuszként bevezettük az ingyenes kiszállítást egy "okos" játékokat árusító webáruházban. Korábban az átlagos csekk 1387 rubel volt; a frissítés után a rendszer automatikusan felajánlotta, hogy adjon hozzá valamit a választékból a rendeléshez, hogy a teljes vásárlási összeget 1500 rubelre növelje, ami lehetővé teszi az ingyenes szállítást. Egy hónappal később az átlagos csekk 8,5%-kal nőtt. Az ingyenes szállítás alternatívája lehet egy kis ajándék.
3. Konverzió. Több olyan ügyfél megszerzése, akik egyébként anélkül távoznának, hogy bármit is vásárolnának, gyakran különleges kilépési ajánlatot tesz lehetővé. Ha az ügyfél, miután tanulmányozta a választékot, nem választott semmit, akkor újabb kísérletet tesznek az eladásra egy nagyon vonzó kiegészítő ajánlat rovására. Ez minimum lehet egy promócióban való részvétel, vagy egy ajándék az elérhetőségért cserébe. A vállalatnak meg kell lepnie, és többet kell tennie, mint amit a fogyasztó elvár.
Például egy szoftverek bevezetésével foglalkozó b2b szegmensben dolgozó cég menedzsere a tárgyalások során rájött, hogy az üzlet nem jön létre: az ügyfél megígérte, hogy gondolkodik, de olyan hangnemben, hogy egyértelművé vált, hogy ez elutasítás. Egy idő után a menedzser ismét felvette a kapcsolatot az ügyféllel, és közölte vele, hogy a vezetőséggel folytatott beszélgetés során további személyi öt százalék kedvezményt kapott. Ennek az egyszerű technikának köszönhetően a vállalat az ügyfelek 10%-át vonzotta, akik korábban megtagadták az együttműködést. Ezzel a módszerrel azonban nem szabad visszaélni: a cég valószínűleg nem tud minden vásárlónak ilyen kedvezményt biztosítani.
4. Ismételje meg az értékesítést. Az ügyféllel való folyamatos kapcsolattartás kritikus fontosságú. A potenciális vásárlók közül sokan nem vásárolják meg most az Ön termékeit és szolgáltatásait, egyszerűen azért, mert az nem nagyon releváns számukra. Ha azonban olyan problémával szembesülnek, amelyet Ön is meg tud oldani, először is emlékeznie kell Önre. Ehhez ki kell építeni az állandó ügyfélérintések rendszerét: fax, e-mail, levelezőlisták, telefonhívások stb. Fontos, hogy olyan információáramlást hozzunk létre, amely nem csak a frissítésekről tájékoztat (ellenkező esetben a spammerek jelöltje lesz), hanem tanácsokat ad és hasznos információkat is ad.
5. Bejövő áramlás. Növelheti a potenciális vásárlók számát egy front-end termék segítségével - egy olcsó vagy akár ingyenes termék, amelyet nem pénzkeresetre, hanem ügyfélkörének növelésére használ. A következő állásbörzén például egy toborzóiroda szervezett egy mesterkurzust „15 kulcshiba a toborzásban”, amelyen belül nemcsak hasznos információkkal szolgált a hallgatóság számára, hanem saját toborzási folyamatait is ismertette. A mesterkurzus befejezése után 32 hallgatóból öt kifejezte együttműködési hajlandóságát – ez jó eredmény az ilyen rendezvényeken.
Megismerkedtünk a legfontosabb paraméterekkel és a velük való munka példáival. Mielőtt azonban közvetlenül a kulcsparaméterek növelésének stratégiájára és taktikájára lépne, el kell kezdenie ezek rögzítését és elemzését.
Egy jó elemzés így néz ki: egy új módszert vezetnek be, és megmérik a használatának eredményeit, majd megvizsgálják a kapott hatást. Ezután ugyanez történik a következő módszerrel és így tovább. Egyszerre több eszközt is alkalmazni lehet, de csak akkor, ha külön-külön is nyomon tudja követni azok hatékonyságát, különben nehéz lesz meghatározni mindegyik hatékonyságát. Ilyen szabályozás esetén érdemes a technikákat kombinálni, mert gyakran nagyon jól kiegészítik egymást.
Hét egyszerű technika az eladások növelésére
Térjünk át olyan technológiák példáira, amelyek lehetővé teszik az eladások jelentősebb költségek nélkül történő növelését.
A legtöbb kereskedő tisztában van azokkal a fel-, kereszteladási és lefelé eladási technikákkal, amelyeket az értékesítési menedzserek az eladások jelentős növelésére használnak. E technikák hatékonyságának növelése érdekében a további termékeket a legjobban kedvezményesen vagy bónuszként kínáljuk. Részletes utasításokat kell kidolgozni a személyzet számára ( forgatókönyvek): mit és hogyan mondjunk el az ügyfeleknek. Ez csökkenti az emberi tényező szerepét az értékesítésben.
1. Régi ügyfelek "újraélesztése".. Ide tartoznak azok is, akik év közben vásároltak, de két-három hónapig "hallgattak". Az „újraélesztés” lehetővé teszi, hogy visszatérjen néhány vásárló. Ez egy hívás egy régi ügyfélhez, hogy megtudja a rendeléshiány okait. Ezen kívül különleges kedvezményt is kínálhat, új termékekről beszélhet. Így nemcsak a vásárlók egy részét visszaküldheti, hanem saját munkájának hiányosságait is megismerheti.
2. VIP megközelítés. Ez a technika abból áll, hogy a vezetőség személyes kapcsolatba lép a VIP ügyfelekkel, akik az elmúlt év maximális értékesítési volumenét adják. Ez az attitűd mutatja a vállalat érdeklődését a hosszú távú és megbízható együttműködés iránt, valamint növeli az ügyfelek lojalitását és elkötelezettségét. Egy VIP-szemléletet alkalmazó játékszállító ügyfelünknél a legnagyobb vásárlók átlagos csekkje néhány hónap alatt 30%-kal nőtt, ami 9%-kal növelte a teljes bevételt.
3. „Érzelmi” bónusz. Egy egyszerű és hatékony értékesítési módszer az eladott termékek és "érzelmi" bónuszok összeállítása. Nem mindegy, hogy mi lesz a bónusz, még ha nem is kapcsolódik közvetlenül a szervezet termékeihez – a lényeg, hogy pozitív érzelmeket váltson ki. Az ilyen készlet ára magasabb lesz, de értéke a fogyasztó szemében sokkal több, mint a fizetett többletösszeg, és a vevő az ilyen beszerzést előnyösnek tartja a maga számára. Egyik partnerünk, egy kozmetikumokat forgalmazó cég a legnépszerűbb tárgyakból, apró ajándékokból (esernyők, ékszerek, film CD-k) készített készleteket. Havi bevételük 4%-kal, bruttó nyereségük 6%-kal nőtt.
4. Bónusz az összeghez. Az előző technika másik változata a bónuszokat a vásárlás összegéhez köti. Ki kell számítani az átlagos csekket, és bónuszt kell beállítani egy nagy összegű vásárláshoz. Így a fogyasztó további vásárlásokra ösztönöz, aminek következtében az átlagos számla növekszik. Egy írószer boltok kiskereskedelmi lánca kiszámította, hogy átlagos számlája 470 rubel volt, és promóciót dolgozott ki: 600 rubel vásárláskor. egy csomag füzet vagy egy olcsó íróeszközkészlet - ajándékba. A társaság havi árbevétele 13%-kal nőtt, ami az értékesítési módszer magas hatékonyságát jelzi.
5. Testreszabási felár. Hallgassa meg, hallgassa és hallgassa újra ügyfeleit. Ha a terméke szabványos paraméterekkel rendelkezik (hossz, szélesség, szín, forma), de ezek a vevő kérésére módosíthatók, amiért hajlandó túlfizetni, ez is egy remek lehetőség az árrés növelésére. Kínálhat szabványos szabványos termékmodelleket és további, egyedi opciókat.
A Nike ezt a technikát nagyon sikeresen megvalósította: felkeresheti a webhelyet, és megrendelheti magának a cipőket, sok jellemzőt kiválasztva az összes részlet színéig, beleértve a fűzőket is, vagyis szó szerint megrendelhet egy exkluzív modellt, amelyet saját maga talált ki. Természetesen egy ilyen vásárlás másfél-kétszer drágább lesz, mint a szokásos cipők, de az árut kifejezetten az Ön számára készítik. És az emberek hajlandóak fizetni érte.
6. Fizetési módok. Egyes fogyasztók csak azért nem vásárolnak, mert nem tudnak a maguk számára legelfogadhatóbb módon fizetni. A vásárlási folyamatnak a lehető legegyszerűbbnek és kényelmesebbnek kell lennie, ezért minden lehetséges fizetési módot alkalmazzon. Így nemcsak a bevételt növelheti, hanem az ügyfelek lojalitását is.
7. Árszegmensek. A vállalatok gyakran egy bizonyos árszegmensben működnek, és kihagyják a más szegmensekbe való behatolás egyértelmű előnyeit. Az ortopédiai termékek eladója párnákat adott el 4 ezer rubelért; további árszegmensek elsajátítása után 7 ezer és 15 ezer rubelért kezdett párnákat árulni. Az új magas árak hátterében a régi észrevehetően jövedelmezőbbnek tűnik, és ösztönzi a vásárlást. Ezenkívül a drága áruk egyszeri értékesítését végzik, aminek köszönhetően a bevétel jelentősen megnő. Ebben az esetben a cég bevétele 21%-kal, a bruttó nyeresége pedig 32%-kal nőtt.
Ezen modern értékesítési technológiák alkalmazása és az értékesítési rendszer eredményességének csővezetékes szervezése/segíti az értékesítési számok növekedését, ami nem csak rövid, hanem hosszú távon is érezhető előnyökkel jár. A Forlife cég például egy hónap alatt 58%-kal növelte az átlagos csekket, megduplázta a profithányadot a termék árához viszonyítva, és majdnem megduplázta a potenciális ügyfelek valósra való átváltási arányát.
“TELEFONOS ÉRTÉKESÍTÉSI RENDSZER ÉPÍTÉSE ÚJRA: EGYSZERŰ LÉPÉSTERV”
Több mint négy éve foglalkozom szakmailag telefonos értékesítéssel: először mint hétköznapi eladó, majd az értékesítési osztály vezetője. Most, amikor ügynökségem szolgáltatásait értékesítem, én is ezt a módszert alkalmazom.
Miért olyan népszerű? A válasz nagyon egyszerű. Az előnyök három szóban foglalhatók össze:
1) gyors;
2) olcsó;
3 elérhető.
Ezek nem üres szavak. Kezdő vállalkozóként, és nincs elegendő pénze egy nagy reklámkampányhoz, vagy akár az első alkalmazottaihoz, még mindig megteheti első sikeres értékesítését telefonos értékesítéssel.
A "hideg" hívásokat akár kezdőknek szóló módszernek is nevezném, hiszen pontosan ez az a módszer, ami segít megnyitni előtted az utat a nagyvállalatok világába. Igaz, nem szabad ott használni, ahol nem kellene. Az okok, amelyek miatt ez a rendszer ideális az induló vállalkozások számára, szintén gátat szab az üzletfejlesztésnek. Túl gyakran előfordul, hogy a vezetők különösebb gondolkodás nélkül közelítik meg ennek az értékesítési rendszernek a megszervezését, és azt hiszik, hogy minden nyilvánvaló, és nem igényel sallangot.
Nézzük meg, hogy az oroszországi cégek 99%-a (elsősorban a b-2-b szférára figyeljünk) miért használ "hideg" hívásokat? Sok oka van. Felsoroljuk a főbbeket:
bárki kezdeményezheti első hívását előzetes képzés nélkül;
a berendezésből csak telefonkészülékre van szükség;
az ügyfélkör már a Yellow Pages címtárban van.
Természetesen csak ezektől az érvektől vezérelve lehetetlen sokat eladni. Sajnos azonban sok cég nem lép túl ezen.
Hogy az olvasók számára világos legyen, honnan származott az alábbi anyag, szeretnék egy kicsit beszélni a munkatapasztalataimról. Amikor először kerültem egy olyan céghez, ahol hideghívást használtunk értékesítési módszerként, maga a rendszer egyszerű és szerény volt: az újoncnak megmutatták a helyét, személyes ügyfélkört kaptak (még mindig ugyanaz a Yellow Pages), és azt mondták, hogy menjen dolgozni. .
A megközelítés egyszerűsége ellenére voltak ügyfeleink. Természetesen nem annyira, mint a jövőben, de ez a megközelítés mégis működött. Általánosságban elmondható, hogy minél többet árulok, annál jobban megértem: az egyetlen dolog, amit nem adnak el, az az, hogy senki sem próbál eladni.
Ahogy telt az idő, belefáradtunk a régimódi munkavégzésbe, és elkezdtük modernizálni a rendszert. Először is, a gyakori hibák és eredmények hátterében, egy hideghívási algoritmust építettek fel. Ez valamennyi alkalmazottnál kissé eltérő volt, de már nagyban megkönnyítette mind a tapasztalt vezetők, mind a kezdők munkáját. Majd megírtuk a saját értékesítési könyvünket, melyben összefoglaló formában megadtunk mindent, amire egy adásvételnél szükség lehet: válaszokat a kifogásokra, a leghatékonyabb értékesítési javaslatokat, találkozók elrendezését, titkári módszereket stb.
Mindez oda vezetett, hogy az eladások körülbelül kétszeresére nőttek. Aztán harmonikus rendszer alakult ki a képzésben és az újoncok felvételében. A munkaerő-felvételben még nem vettem részt, de gyakran betanítottam az újoncokat. A gyakorlatban egy olyan rendszert teszteltünk, amely lehetővé tette, hogy az embert a semmiből az első eladásig felkészítsük maximum öt munkanap alatt. Furcsa módon a rendszer annak ellenére működött, hogy egy egyszerű, de a legtöbb ember számára meglehetősen új szolgáltatást árultunk.
Ezen kívül volt egy szabványos jelentési rendszer, amely lehetővé tette az értékesítési alapvonalak közel valós időben történő nyomon követését, és nem volt nehéz elsajátítani.
Ennek eredményeként, amikor elhagytam a céget értékesítési vezetőként és saját vállalkozást szerveztem, körülbelül 5-6-szor többet adtunk el, mint négy évvel ezelőtt. Úgy gondolom, hogy az ez idő alatt szerzett tapasztalat felbecsülhetetlen. Most az általunk felépített rendszer egyszerűnek és szerénynek tűnik számomra, de valahányszor ügyfeleim üzletét elemzem, azt látom, hogy még mindig nagyon kevés menedzser használja legalább 50%-át annak, amivel naponta dolgoztunk.
Úgy gondolom, hogy ez a cikk hasznos lesz a gyakorló szakemberek számára. Valószínűleg a teoretikusok régóta ismerik ezt az információt. A kérdés csak az, hogy mindenki betartja-e ezeket a tippeket a napi munkája során, és mennyire jól teszi ezt.
Miről lesz szó az alábbiakban? Ebben a cikkben egy vázlatot szeretnék adni az olvasóknak, hogyan építsenek fel értékesítési csapatot az alapoktól kezdve hideghívással. Vannak más módok is, de ezek nem alkalmasak a gyakorlat elindítására. Az értékesítési rendszer sémája mellett számos alapproblémára adok néhány tanácsot, és beszélek azok megoldási módjairól.
Tehát a cikkben a következő kérdésekre fogunk figyelni.
Lépésről lépésre haladó algoritmus a bejövő telefonhívások értékesítésének felépítéséhez.
Lépésről lépésre kidolgozott algoritmus az értékesítések kimenő telefonhívásokra való felépítéséhez.
A felmerülő mögöttes problémák megoldása.
Tehát az értékesítést a bejövő telefonhívásokra építjük.
Első pillantásra egyszerűnek tűnik a rendszer. Csak a következőket kell tennie:
létrehozza a potenciális ügyfelek bejövő áramlását;
ezt az áramlást vásárlókká alakítani.
A legtöbb vezető és kisvállalkozás-tulajdonos megáll itt. Éppen ezért az értékesítési rendszer szabálytalanul és kiszámíthatatlanul működik. Befektetsz a reklámba, és ennek eredményeként 0,5-1% konverziót kapsz. Az ilyen kudarcoknak két fő oka van:
2) nem hatékony ügyfélkonverziós rendszer.
ELSŐ LÉPÉS: LÉTREHOZZON BEJÉVŐ HÍVÁSOK FORRÁSÁT.
Nézzük meg közelebbről mindkét kérdést. Hatékony reklámkampány felépítéséhez nem elég csak megfelelő költségvetéssel rendelkezni. Pénzzel csak egy bejövő hívásfolyamot hozhat létre, semmi több. Ki fog téged hívni? Biztos benne, hogy ezek az Ön ügyfelei – olyan emberek, akik érdeklődnek az Ön terméke/szolgáltatása iránt? Ha nem, akkor minden erőfeszítése csak a hirdetési osztály, a reklámügynökségek jólétéhez vezet, "felfújja" a hirdetési költségvetést. Mindenki boldog lesz, kivéve az üzletvezetőt és a tulajdonost.
Ön pénzt fizet a reklámért, és mindenki más csak mesteri dolga van. Ez a taktika az, ami a reklámozás eredménytelenségéhez vezet. Egy olyan reklámkampány felépítéséhez, amely „felrobbantja” a piacot és több száz vásárlót hoz Önnek, a következőkre van szüksége:
olyan termék, amelyet mindenki meg akar vásárolni;
szakemberek, akik "támogatják" ezt a terméket;
szakemberek, akik eladják ezt a terméket;
költségvetést, amely fedezi az előző két bekezdésben jelzett munkát.
Kicsit szerényebbek a feladataink: nem akarjuk „felrobbantani” a piacot. Csak el kell adnunk a terméket, és profitot kell termelnünk. Hagyja a kreatív megközelítést az olyan óriásokra, mint a Microsoft vagy a Coca-Cola. Nincs több millió dollárod néhány reklámra.
Általános tévhit a reklámozás eladja a terméked. Ez az illúzió, amely arra késztet sokakat, hogy több tíz- és százezer rubelt költsenek a hirdetési költségvetés „táplálására”.
A reklámozás csak potenciális ügyfelek áramlását hozza létre, de nem értékesít nekik. Ahhoz, hogy hatékony legyen, meg kell határoznia a megoldandó feladatot. Íme néhány kérdés és válasz, amelyek segítségével hatékony kampányt építhet fel.
1. Pontosan ki a hirdetése közönsége?
társadalmi csoport.
Pénzügyi helyzete.
2. Milyen problémát old meg a hirdetése? 3. Kit vonz?
Potenciális vásárlók (soha nem használtak hasonló terméket).
A versenytársak meglévő ügyfelei.
saját ügyfeleid.
4. Mit fog kezdeni a vonzó ügyfelekkel?
Készítsen listát a potenciális ügyfelekről a velük való további együttműködés érdekében.
Front-end termékek értékesítése.
Háttértermékek értékesítése.
Az utolsó két albekezdést érdemes részletesebben megvizsgálni. Terméke összetettségétől, népszerűségétől és költségétől függően két értékesítési lehetőség közül választhat: 1) a fő és a drága termék (back-end); 2) kicsi és olcsó termék (front-end).
Hadd magyarázzam el példákkal. Az állatkereskedés egyik tulajdonosa akciót tartott: körútra vitte a helyi gyerekeket, és egy zacskó vízben aranyhalat ajándékozott nekik. Amint a boldog gyerekek hazatértek, szüleik egy problémával szembesültek: mit kezdjenek ezzel a hallal? Ha nem teszed akváriumba, hamarosan meghal, és a gyerek ideges lesz. Így a helyzet orvoslása érdekében sok szülőnek vissza kellett térnie ebbe az állatkereskedésbe, és akváriumot, élelmiszert és egyéb kapcsolódó termékeket kellett vásárolnia. Ráadásul nagy valószínűséggel ennek az üzletnek a törzsvásárlói lettek, mert. a halakra vigyázni kellett.
Ez a front-end termék értékesítésének egyértelmű példája. Maga a hal költsége alacsony.
Az üzlet fő bevétele a kapcsolódó termékek értékesítéséből.
Egy másik példa. A rendszerbe integrált megoldások értékesítése 10 000 és 500 000 dollár közötti értékben komplex szolgáltatás. Ez egy tipikus háttér. Az ilyen értékesítések sok hónapos előkészítő munkát igényelnek az ügyféllel. Ebben az esetben a hirdetésének erősen specializáltnak kell lennie, mivel a fogyasztók 99%-át nem érdekli, és ilyenkor egyszerűen meggondolatlanság a költségvetését felszórni.
Tehát eldöntöttük, hogy mit és kinek adunk el. Térjünk át a következő lépésre.
Annak érdekében, hogy ne vegye igénybe a drága szakemberek szolgáltatásait, használjon egy egyszerű módszert: ossza meg a beérkező ügyfelek áramlását.
Ha a következő módszereket használja, valószínűleg nem kell sok plusz pénzt költenie.
A különböző hirdetéseknek különböző telefonszámokat adjon meg, amelyeket sehol máshol nem használnak. Hirdetésében telefonszámként használja azokat a számokat, amelyek nem szerepelnek a webhelyén, névjegykártyákban, szórólapokon – sehol. Ideális esetben ezt a számot korábban nem kellett volna használni. Ha nincs pénze telefonszámok állandó vásárlására, használja erre a célra a „8-800-…” számokat. Ilyen számot csak a hirdetési kampánya idejére vásárolhat.
Tanács. Amikor egy adott reklámkampányhoz 8-800 kódú számot vásárol, ne a megjelenésére („szépségére”) összpontosítson – jobb, ha megtudja, használták-e valaha. Ahogy a gyakorlat azt mutatja, a szám típusa semmilyen módon nem befolyásolja az eladásokat, és az a tény, hogy korábban nem használták, megóvja Önt a bejövő hívásoktól, amelyek nem kapcsolódnak a hirdetési kampányához.
A tájékoztatók készítésekor több sablont (elrendezést) használjon.
Egy egyszerű "Hozd el ezt a szórólapot irodánkba, és kapsz..." felhívással egyszerűen nyomon követheted a reklámozás hatékonyságát, egyszerűen a visszagyűjtött szórólapok számával.
Soha ne használjon több szórólapot egyszerre. Először helyezze üzembe az egyiket, egy kicsit később - a következőt. Ez lehetővé teszi, hogy értékelje az egyes sablonok szövegének hatékonyságát, és ne keverje össze potenciális vásárlói csoportjait.
Miután létrehozott egy hirdetési teljesítménykövető rendszert, továbbléphet a következő lépésre.
HARMADIK LÉPÉS: ELŐNYÖK ÉS ELŐNYÖK.
Az ügyfél érdeklődik, de még nem áll készen a vásárlásra, ezért szüksége van egy kis segítségre – nyomjon az Ön számára megfelelő irányba.
Ebben az esetben egy nagyon hasznos eszköz egy előre összeállított lista a termék előnyeiről és előnyeiről az ügyfél számára.
A legtöbb eladó gyakorlatában csak a termék tulajdonságaira és előnyeire összpontosít. Milyen gyakran hallani olyan reklámszlogeneket, mint „Nálunk van a legolcsóbb termék”, „Nálunk van a legjobb ajánlat a piacon”, „Mindent sokkal drágábban/rosszabbul fog találni versenytársainknál”? Ezek mind a leggyakoribb értékesítési kifejezések, de egyik sem ad választ az ügyfél számára legfontosabb kérdésre: pontosan mi a jó nekem személy szerint? Lehet, hogy az Ön terméke drágább, kevésbé színes a csomagolása, vagy pontosan megegyezik a város tucatnyi más irodájával, de ha az ügyfél olyan választ kap Öntől, amelyben egyértelműen kiderül, hogyan használhatja fel ajánlatát a saját érdekében, akkor a vásárlási folyamat befejezettnek tekinthető.
Az eladók improvizációjának elkerülése érdekében az ilyen kérdésekre adott válaszokat előre el kell készíteni. Készítsen listát, például a táblázatban szereplőt.
Az elv meglehetősen egyszerű, és azt hiszem, érthető.
Az első oszlopba írja be a termék/szolgáltatás tulajdonságait (fizikai jellemzők, szín, méret, alapvető paraméterek stb.). A másodikban - minden, ami lehetővé teszi, hogy kitűnjön versenytársai közül: jeleznie kell a terméke és a legközelebbi versenytárs termékei jellemzői közötti különbséget. Ezután a második oszlopból vesszük át az előnyöket és alakítjuk át előnyökké: mit kap az ügyfél az Ön termékének/szolgáltatásának megvásárlásával. Mint látható, egyetlen ingatlannak több előnye is lehet.
Az előnyök listájának összeállításakor válassza ki a lehető legtöbb olyan tényezőt, amely az ügyfél számára hasznos, kényelmes és kellemes lesz. Miközben ezt próbálja megtenni, feltétlenül tegye fel magának a következő kérdéseket.
Mennyi pénzt spórolhatok meg ennek a terméknek a megvásárlásával?
Több szabadidőm lesz, ha felhasználom?
Kevesebb felelősségem lesz a termék használatakor? Természetesen számtalan kérdés lehet. Bővítse a listát, ahogy jónak látja.
Példa. „Az új Turbo-2000 porszívó 150 kW teljesítményű. Ez azt jelenti, hogy 30%-kal erősebb, mint az osztályában szereplő összes versenytárs. Mit jelent ez számodra? Amellett, hogy sokkal tisztábbá teszi a szőnyegeket (és gyermekei ritkábban köhögnek és lesznek betegek), akár fél órát is megtakaríthat minden egyes tisztításon. Hetente kétszer fél óra majdnem négy nap egy évben, amit gyermekeidnek és szeretteidnek szentelhetsz.
Ez azt jelenti, hogy közelebb lesz a családjához, ahelyett, hogy unalmas és gyűlölködő takarítást végezne. A 150 kW arctalan karakterisztikától áttértünk a család és a szabadidő értékeire. Egyetértek, sokkal kellemesebb elképzelni a színes ünnepeket gyerekekkel és szeretteivel, mint összehasonlítani a különböző modellek erejét, és megpróbálni megérteni, mit ad a végén. Idő előtt találjon ki egy hasonló történetet, amelyet értékesítői használhatnak, amikor egy ügyfél felhívja őket.
Készítsen listát terméke vagy szolgáltatása legalább hét jellemzőjéről, és írja le a hozzájuk kapcsolódó előnyöket és előnyöket.
Hogyan kell használni a kapott listát? A beszélgetés legelején nagyon kényelmes egy teljes értékű ajánlat használata. A beszélgetés során ügyfele nagy valószínűséggel nem akar majd minden alkalommal meghallgatni egy ilyen beszédet, ezért érdemes az előnyök és tények közlésére szorítkozni: megemlíteni minden előnyt, amelyet megkap, és megerősíti elképzelését a vonatkozó ténnyel. Ebben az esetben meggyőzően fog hangzani.
Az értékesítés kényelme mellett egy ilyen lista nagyban megkönnyíti az új alkalmazottak képzésének folyamatát. Ez természetesen nem egy teljes értékű értékesítési könyv, hanem már egy olyan dokumentum, amely minden kezdőnek átadható.
Az értékesítési folyamat optimalizálásához hozzon létre egy teljes hívási szkriptet.
NEGYEDIK LÉPÉS: BEJÖVŐ HÍVÁS SZkriptje.
Mi legyen egy jól megírt forgatókönyvben? Soroljuk fel a pontokat.
1. Köszöntés.
2. Annak kiderítése, hogy mi érdekelte konkrétan az ügyfelet.
3. Vásárlási ajánlat.
4. Munka kifogásokkal (az ügyfél részéről felmerülő kétségek esetén).
5. Az értékesítés befejezése (maga az eladás vagy a kapcsolatfelvétel a későbbi hívásokhoz).
Az üzlet sajátosságaitól függően maga döntheti el, hogy alaposan követnie kell-e a hívási forgatókönyvet, vagy csak az eladás makettjeként szolgál.
Ebben az esetben minden az alkalmazottak professzionalizmusán múlik: minél több tapasztalattal rendelkeznek, annál távolabb vonulhatnak vissza a forgatókönyvtől.
Miért hasznos egy szkript, és miért kell csinálni? Soroljuk fel a fő okokat.
Ideális képzési eszköz az új alkalmazottak számára. Csak pár óra – és máris új személy vehet részt az eladási folyamatban.
Az írott forgatókönyv lehetővé teszi alkalmazottai számára, hogy értékesítsenek, és ne találjanak ki új értékesítési módszereket útközben.
Egy meglévő terven való munka megkönnyíti a döntések meghozatalát az értékesítési folyamatban.
Természetesen rajtad múlik, hogy írsz-e hívásszkriptet vagy sem, de azt tanácsolom, hogy tedd meg. Még ha értékesítői nem is követik ezt a tervet tökéletesen, akkor is nagyszerű eszköze lesz a tapasztalat átadására. Amint azt a toborzási gyakorlatom mutatja, könnyebb egy kezdőből jó értékesítőt fejleszteni, mint értékesítőt találni az adott piacon. Kevés a jó szakember, nagyon drágák a szolgáltatásaik, és a munkaadók mindent megtesznek, hogy ilyen embereket szerezzenek. Így még többet spórolhat.
ÖTÖDIK LÉPÉS: BEJÖVŐ HÍVÁSOK FOGADÁSA.
Ezen a ponton már két feladatot teljesített: hozzon létre egy hirdetési forrást és egy rendszert a reklámkampányok eredményességének nyomon követésére.
Persze mindezt profibb szinten is meg lehet csinálni, de kezdetnek ez jó.
Túl sok kisvállalkozás tulajdonosa, igazgatója és vállalkozó sem teszi ezt.
Most a bejövő hívások fogadására kell összpontosítania. Ahhoz, hogy az értékesítési folyamat hatékony legyen, emlékeznie kell az ilyen módon történő értékesítés egyszerű szabályaira.
Ne feledje, hogy szinte vásárlásra kész ügyfelek hívását fogadja.
Koncentráljon a promóciós ajánlatban szereplő konkrét termékre.
Most beszéljünk erről részletesebben. Az Önt hívó ügyfél érdeklődik, és arra kér, hogy segítsen megérteni egy adott termék/szolgáltatás előnyeit.
Egy ilyen reklámkampány esetén Ön elad csak egy tétel. A fő vásárlási folyamat befejezéséig ne próbáljon a vásárlónak a promóciós ajánlaton kívül valamit felajánlani. Ezért érdemes feladni a „Mi érdekelt?” szokásos kérdéseket? és "Hogyan segíthetek?" Ha követte tanácsunkat, és külön telefonszámot jelölt ki hirdetési kampányához, akkor azonnal tudni fogja, mi érdekli ügyfelét. Ezzel több célt is elérhet egyszerre:
mutassa meg professzionalizmusát;
ügyfélkérések szűrése;
egy adott termék értékesítésére összpontosít.
Ebben az esetben minden energiáját az eladásra fordíthatja. Nem kell megpróbálnia megtudni az ügyféltől, hogy az Ön vonalából melyik termék érdekli, ajánlatot kell készítenie stb.
Ahhoz, hogy a folyamat még sikeresebb legyen, elengedhetetlen a felkészülés. Már van egy listája az előnyökről és az előnyökről, egy hideghívási szkript, amely lehetővé teszi, hogy szinte automatikusan elkezdje az értékesítést. Előnyök és előnyök, valamint tények támasztják alá, amit mondanak, az értékesítői sokkal több üzletet köthetnek majd, mint valaha.
Ha valaki még mindig nem merte megvásárolni a terméket az első híváskor, akkor szakszerűen kell befejeznie a beszélgetést, hogy ne hagyja ki a potenciális ügyfelet, akit már elköltöttek.
HATODIK LÉPÉS: VÉGEZZE MEG A BESZÉLGETÉST.
Egy beszélgetés végén legalább két dolgot kell tenni.
1. Ismét röviden írja le ajánlatát az ügyfélnek. Ne legyen hosszú a beszéd - 15-20 szó elegendő. Ellenkező esetben a személy egyszerűen leteszi a telefont. Ne felejtsen el az előnyökre összpontosítani.
2. Jelölje meg az ügyfélnek az akció teljesítésének konkrét határidejét. Meg kell értenie, hogy ez a promóciós ajánlat időben szigorúan korlátozott, és ha nem siet a döntéssel, akkor egyszerűen nem érkezik meg időben.
Próbáljon többféle variációt készíteni a „záró” javaslatból. Talán az egyik hatékonyabb lesz, mint a másik. Ne felejtse el tesztelni őket a gyakorlatban: ötletei és vásárlói véleménye nagyon eltérő lehet.
Az értékesítés során ne felejtse el elvenni az ügyfél elérhetőségét. Az Ön által használt értékesítési csatornáktól függően ezek lehetnek telefonszámok, e-mail címek és akár fizikai postai címek is. Ha az ügyfél nem kívánja megadni ezeket az adatokat, ajánljon fel valamilyen bónuszt cserébe, amely lehetővé teszi, hogy tranzakcióját kölcsönösen előnyösnek tekintse.
HETEDIK LÉPÉS: ELADÁS UTÁN.
Ha az ügyféllel folytatott első beszélgetés nem vezet eredményre, ne hagyja abba a próbálkozást. Ne feledje, mennyi pénzt költött arra, hogy megnyerje őt: a hirdetési csatornák költségei, az alkalmazottak fizetése stb. A meggondolatlanság csúcsa lenne, ha elhagynánk egy ügyfelet azért, mert visszautasították.
Amint megkapta az ügyfél elérhetőségét, megkezdődik az értékesítés utáni folyamat. Három-öt nappal az első hívása után lépjen kapcsolatba vele. Derítse ki, mi késztette arra, hogy első alkalommal visszautasítsa a vásárlást, és tegyen neki új ajánlatot. Adhatsz neki kedvezményt, bónuszokat, ajándékokat, szolgáltatáscsomagot (a fő termékhez köthetsz valamit akciós áron) - a lehetőségek valóban végtelenek.
A legolcsóbb megoldás az, ha egyszerűen figyelmen kívül hagyja az ellenvetéseit, de ez nem mindig előnyös. Általános szabály, hogy a "csomag" ajánlatok működnek a legjobban.
Vegye figyelembe, hogy a hideghívásokat soha nem szabad csak bejövő alkalmazottak kezdeményezniük.
Ha nincs utóértékesítés, helyezze át az ügyfelet egy speciális listára (nevezzük például "1 hónap"-nak). Minden hónap végén hívja fel az összes benne lévő ügyfelet. Általában a listán szereplők 15-20%-a vásárolhat tőled valamit. Ezenkívül készítsen egy listát "1 negyedévről", és helyezze át oda azokat, akik ismét elutasították. Így azok közül, akiket vonzott, egyetlen ügyfele sem marad figyelmen kívül. Az eladók jó alapot kapnak a munkához, a potenciális vásárlók pedig rendszeresen vevői státuszt kapnak.
Ebben a cikkben hét egyszerű lépést osztottam meg, amelyeket követnie kell a bejövő telefonhívások értékesítésének megkezdéséhez. A cikk terjedelme nem tette lehetővé, hogy mindegyiket alaposan megvizsgáljuk, de véleményem szerint az információ elegendő az értékesítés megkezdéséhez.
A trükkök meglehetősen egyszerűnek tűnnek, de ettől nem lesznek kevésbé hatékonyak.
A praxisomban ritkán találkoztam olyan céggel, ahol mind a hét lépést megvalósították.
Ne halogasd a dolgokat. Ha valami érdekli, jelölje be a tervében, és azonnal kezdje el a probléma megoldását.
Korrepetálás
Segítségre van szüksége egy téma tanulásában?
Szakértőink tanácsot adnak vagy oktatói szolgáltatásokat nyújtanak az Önt érdeklő témákban.
Jelentkezés benyújtása a téma azonnali megjelölésével, hogy tájékozódjon a konzultáció lehetőségéről.
Betöltés...