ვინ არის კლიენტი? ვინ არის ბანკის კლიენტი? ბანკის კლიენტების შეძენის პროგრამა. პოტენციური კლიენტი მარკეტინგში

კლიენტი არის ადამიანი, რომელიც იყენებს გარკვეულ სერვისებს. იურიდიული თვალსაზრისით კლიენტი არის იურიდიული ან ფიზიკური პირი, რომელიც იყენებს ორგანიზაციის ან კომპანიის ნებისმიერ მომსახურებას. სტატიაში განხილულია სახელის წარმოშობა და სიტყვა „კლიენტის“ მნიშვნელობა თანამედროვე სამყარო.

საიდან გაჩნდა სახელი?

ჯერ კიდევ მე -16 საუკუნეში რუსულ ენაზე გაჩნდა სიტყვა "კლიენტი". იგი კოპირებულია გერმანული სიტყვიდან Klient, საიდანაც მოდის ლათინური სახელი cliēns, რომელიც ახასიათებს მას, ვისაც პატრონაჟი ეძლევა.

დღეს სიტყვა "კლიენტი" აქტიურად გამოიყენება მსოფლიოს ყველა ენაზე, მათ შორის სლავურში. ამ სიტყვას იყენებენ პოლონელები, უკრაინელები, ბელორუსები, ჩეხები, სლოვაკები.

ბევრმა დასავლეთ სლავურმა ენამ, გარდა პოლონურისა, შეცვალა ძველი საეკლესიო სლავური ტერმინი „მომხმარებელი“ ლათინურიდან მომდინარე სახელით. ამავდროულად, აღმოსავლეთ სლავური ენები ამ ორ სახელს პარალელურად ადარებდნენ, სინონიმებად თვლიდნენ.

სიტყვის მნიშვნელობა თანამედროვე სამყაროში

თუმცა სიტყვა „კლიენტს“ აქვს თავისი დიდებული და ანტიკური ისტორია, დღეს ამ ტერმინს ოდნავ განსხვავებული მნიშვნელობა აქვს. ასე რომ, შიგნით თანამედროვე საზოგადოება, კლიენტად ითვლება პირი ან ორგანიზაცია, რომელიც აქტიურად იყენებს დაწესებულების ან საწარმოს მომსახურებებს. მეტი მარტივი ენით, კლიენტი არის მყიდველი, სტუმარი, ინვესტორი ან მომხმარებელი.

ეს კონცეფციაგანიხილება ორი მნიშვნელობით:

• ვიწროში.კლიენტი არის საქონლის ან მომსახურების ინდივიდუალური პერსონალიზებული მომხმარებელი კონკრეტული წარმოების სეგმენტში.
• ფართოში.ეს კონცეფცია ეხება გარკვეულ ფიზიკურ ან იურიდიულ პირს, რომელთანაც გაფორმებულია გარკვეული შეთანხმება საქმიანი ურთიერთობის შესახებ ყველა მოთხოვნისა და პირობის დათქმით.

კლიენტი ასევე არის ადამიანი, რომელიც დამოკიდებულია ვინმეზე (ბოსზე, მფლობელზე). ეს არის "კლიენტის" კონცეფციის ორიგინალური მნიშვნელობა, საიდანაც ჩვენამდე მოვიდა Ანტიკური რომი. ამრიგად, ნებისმიერი ორგანიზაციის თითქმის ყველა თანამშრომელი განიხილება მათი მენეჯერების კლიენტებად, ხოლო მრავალი მიმწოდებელი მათი კლიენტების კლიენტია.

განსხვავება კლიენტსა და მომხმარებელს შორის

შეუძლებელია ამ ორი არსებითი სახელის მნიშვნელობით შედარება, რადგან ისინი არ არიან სრული სინონიმები, პირიქით, ისინი კონტექსტურია. ეს იმიტომ მოხდა, რომ მათი მნიშვნელობები, მიუხედავად მათი ზოგადი მსგავსებისა, მნიშვნელოვნად განსხვავდება. აიღეთ, მაგალითად, რა არის შიგნით ინგლისური ენაორი გამოიყენება მათ აღსანიშნავად სხვადასხვა სიტყვები: კლიენტი და მომხმარებელი.

არ არის საჭირო იმაზე საუბარი, ვინ არის კლიენტი. მაგრამ "მომხმარებელი" არის ადამიანი, რომელიც იყენებს საქონელს ან მომსახურებას საკუთარი მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად, მაგრამ არა ფულადი სარგებლისთვის. ანუ, თუ მოქალაქემ მაღაზიაში სარეცხი ფხვნილის პაკეტი იყიდა ტანსაცმლის გასარეცხად, ის მომხმარებელია. თუ საქონლის შეძენა მოხდა მეორე მხარისთვის ხელახალი გაყიდვის მიზნით, მომხმარებელი ავტომატურად ხდება კლიენტი.

რა ტიპის კლიენტები არსებობს: მათი ტიპები და კლასიფიკაცია

კლიენტები ხშირად კლასიფიცირდება გაყიდვების მოცულობის მიხედვით, მაგრამ ასევე შეიძლება კლასიფიცირებული იყოს სხვა კრიტერიუმების საფუძველზე, როგორიცაა საკრედიტო რეიტინგი, ინდუსტრია, გაყიდვების პოტენციალი ან პროდუქტის ხაზი.

ნებისმიერი კლასიფიკაციის სისტემა ასახავს სხვადასხვა კლასის კლიენტების მომსახურებაზე დახარჯული შრომის ოდენობის განსხვავებას და, შესაბამისად, თითოეული კლასის კლიენტების მიმზიდველობას კომპანიისთვის ან ორგანიზაციისთვის.

იმისდა მიხედვით, თუ რა მიზნით იყენებს ადამიანი მისთვის მიწოდებულ სერვისებს, არსებობს რამდენიმე ტიპის კლიენტი:

• მიზანმიმართული.კლიენტი, რომელმაც ბევრი რამ იცის იმ პროდუქტის შესახებ, რომელსაც ყიდულობს. ადამიანი თავდაჯერებულია, შეუძლია გამყიდველთან კამათი და გაიგოს საკუთარი ცოდნა გაყიდული პროდუქტის ან გაწეული მომსახურების შესახებ. სინამდვილეში, კლიენტი ყოველთვის არ არის მართალი თავის რწმენაში და ასეთი ადამიანის დარწმუნება შეიძლება, მაგრამ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ არსებობს რკინის არგუმენტები.
• იცოდე-ყველაფერი.ადამიანი, რომელიც მოვიდა სალაპარაკოდ, ვიდრე მოსასმენად. მას სჭირდება ქება და მოწონება. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ეს არის კომუნიკაბელური კლიენტი, რომელიც მზად არის შეიძინოს პროდუქტი, მაგრამ ჯერ ისაუბროს რაიმეზე.
• გადამწყვეტი.კლიენტი, რომელსაც სურს სცადოს პროდუქტი ან მომსახურება, მაგრამ არ იცის როგორ სწორად იკითხოს და დააზუსტოს ინფორმაცია. ის დაუცველი და გადამწყვეტია, ამიტომ გამყიდველი უნდა დაეხმაროს კლიენტს არჩევანის გაკეთებაში. კლიენტის დაყოლიება შეიძლება, მაგრამ მასზე ზეწოლა არ შეიძლება.
• არგუმენტირებული.კლიენტს, რომელსაც უყვარს კომუნიკაცია, სჭირდება მსმენელი, რომელიც დაეთანხმება მას. ასეთ კლიენტებთან თავაზიანად და ფრთხილად უნდა მოიქცეთ, შემდეგ ისინი მზად იქნებიან პროდუქტის/მომსახურების შესაძენად.
• არაკომუნიკაბელური კლიენტი.ასეთ ადამიანს არ უყვარს ლაპარაკი, მას დრო სჭირდება მისაღებად დამოუკიდებელი გადაწყვეტილება.
• დადებითად მოაზროვნე კლიენტი.ასეთ მომხმარებელთან შეხვედრა ყველა გამყიდველის ოცნებაა. ასეთი ადამიანი მეგობრულია, არ კარგავს დროსა და გამყიდველის დროს. მზად არის შესაძენად დაუყოვნებლივ.
• იმპულსური კლიენტი.ადამიანი თითქმის ყოველთვის ნეგატიურია, არ სჯერა რასაც ეუბნებიან, ბრაზდება და უხეშია. გამყიდველი უნდა იყოს მომთმენი ნეგატიური მომხმარებლის მიმართ.

მომხმარებლები ასევე კლასიფიცირდება შეძენილი საქონლის რაოდენობის მიხედვით:

• საცალო მყიდველი.პირი, რომელიც ყიდულობს ერთ ან მეტ ერთეულს მცირე რაოდენობით.
• საბითუმო მყიდველი.პირი ან ორგანიზაცია, რომელიც ყიდულობს საქონელს დიდი რაოდენობით: დიდი ან მცირე საბითუმო.

შესყიდვების სიხშირიდან გამომდინარე, შეიძლება განვასხვავოთ მომხმარებლების ორი ტიპი:

• მუდმივი.ხშირად ყიდულობს კომპანიიდან.
• Ერთხელ.ვისაც 1-2-ჯერ აქვს შესყიდვა მაღაზიაში ან შეუკვეთა მომსახურება ორგანიზაციისგან.

პერსპექტივის მახასიათებლები და მნიშვნელობა

პოტენციური კლიენტი არის ადამიანი, რომელსაც სურვილის შემთხვევაში შეუძლია შეიძინოს მისთვის სასურველი პროდუქტი ან მომსახურება, რადგან მას აქვს მასალა და ფიზიკური შესაძლებლობები. IN ამ შემთხვევაშიარსებობს პოტენციური კლიენტის რამდენიმე კონცეფცია: მარკეტინგის თვალსაზრისით და გამყიდველისთვის.

პოტენციური კლიენტი გამყიდველისთვის

გამყიდველისთვის პოტენციური კლიენტი არის ადამიანი, რომელსაც აქვს შეთავაზებული პროდუქტის მოთხოვნილება, მაგრამ აქვს გარკვეული ეჭვი. ასეთ სიტუაციაში გამყიდველმა უნდა დაარწმუნოს პოტენციური კლიენტი პროდუქტის მაღალ ხარისხში და რომ მას ესა თუ ის მიზეზი სჭირდება.

ხანგრძლივი გაყიდვები გამყიდველს მოითხოვს, რომ იმუშაოს პოტენციურ გამყიდველებთან: სატელეფონო კონტაქტების შეგროვება, ახალი აქციების შესახებ მოხსენება, სპეციალური სერვისების შეთავაზება. მისი მოხერხებულობისთვის, გამყიდველმა უნდა შეინახოს პოტენციური კლიენტების ჩანაწერი.

ხშირად კლიენტი ხდება პოტენციური გამყიდველი ამჟამინდელი ფინანსების ნაკლებობის გამო, რაც შეუძლებელს ხდის შესყიდვას. ზოგჯერ კლიენტს უბრალოდ არ აქვს დრო. გამყიდველს უნდა ესმოდეს, რომ თუ კლიენტს აქვს მოთხოვნილება, ის აუცილებლად დააკმაყოფილებს მას, მაგრამ მისგან უნდა შეიძინოს პროდუქტი ან მომსახურება.

პოტენციური კლიენტი მარკეტინგში

პოტენციური კლიენტების მარკეტინგული თვალსაზრისით განხილვისას, ამ შემთხვევაში საეჭვოა სამიზნე აუდიტორიარომლისთვისაც უზრუნველყოფილი იქნება პროდუქტი ან მომსახურება. პროდუქტის გამოშვებამდე ნებისმიერი მეწარმე ეკითხება საკუთარ თავს, ვინ შეიძენს მას. პოტენციური მომხმარებლების კვლევა სავალდებულოდ ითვლება იმის გასაგებად, თუ სად შეიძლება პროდუქტის შეთავაზება და რა გზებით უნდა გაკეთდეს ეს.

სინამდვილეში, პოტენციური კლიენტების იდენტიფიცირება შესაძლებელია რამდენიმე პარამეტრის გამოყენებით:

• რა სჭირდება კლიენტს?აუცილებელია გავიგოთ ის პრობლემები, რაც პოტენციურ კლიენტს შეიძლება წააწყდეს პროდუქტის მოხმარების ან სერვისის გამოყენებისას. მეწარმეს უნდა მოძებნოს გადაწყვეტილებები შესაძლო პრობლემები.
• სქესი, ასაკი, ფინანსური მდგომარეობა.როდესაც მეწარმე გადაწყვეტს საკუთარი ბიზნესის დაწყებას და პროდუქტის თაროებზე გამოშვებას, მან ჯერ უნდა გადაწყვიტოს ვისთვის იქნება ეს პროდუქტი: მამაკაცებისთვის, ქალებისთვის თუ ბავშვებისთვის. რა ასაკისთვის არის შექმნილი, რა ფასშია მომგებიანი გაყიდვა.
• როდის და სად არის შეძენილი საქონელი.მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, სად არის სამიზნე აუდიტორია.
• რა უხელმძღვანელებს კლიენტს პროდუქტის არჩევისას?რას აქცევს ადამიანი ყურადღებას: ფასს, ხარისხს, კომფორტს.

კლიენტი არის ადამიანი, რომელიც მზად არის გამოიყენოს პროდუქტი ან მომსახურება, რომელიც მას სთავაზობენ. მაგრამ ის დარწმუნებული უნდა იყოს, რომ ის არ იძენს „ღორს, არამედ ის, რაც მისთვის სასარგებლო, ღირებული ან ნამდვილად საჭირო იქნება. წარმატებული შესყიდვის/ტრანზაქციის შემთხვევაში, კლიენტი შეიძლება გახდეს რეგულარული.

არ არის საჭირო კომპიუტერების ან ეკონომიკის ექსპერტების მიმართვა რესტორნის კლიენტურის ბუნების დასადგენად. რესტორნის მდებარეობა და ადგილობრივი მაცხოვრებლების ფინანსური მდგომარეობა ჩვეულებრივ განსაზღვრავს კლიენტურის ბუნებას. საავადმყოფოს მოპირდაპირე რესტორანი იქიდან სტუმრების მნიშვნელოვან ნაწილს მოიზიდავს. ხელმისაწვდომობა ტერიტორიაზე სამედიცინო პერსონალისტაციონარში პაციენტები და სტუმრები იხსნება გარკვეული დამატებითი ფუნქციები. მაგრამ ამ ადამიანების საშუალო შემოსავალი არ ახდენს გავლენას ფასებზე. ასეთი რესტორანი ძალიან ადრე უნდა გაიხსნას და საკმაოდ გვიან დაიხუროს. თევზისა და ხორცის ბაზრებზე დასაქმებულთა სამუშაო საათებსაც თავისი სპეციფიკა აქვს. ბევრი მათგანი ღამით მუშაობს, ამიტომ ურჩევნიათ დილით სადილი მიმდებარე რესტორნებში.

გარეუბნების ან ქვეყნის რესტორნების სტუმრები, როგორც წესი, მანქანით ჩადიან. ამიტომ, ასეთმა რესტორნებმა უნდა მოიფიქრონ რაიმე სპეციფიკური საზოგადოების მოსაზიდად. ამ შემთხვევაში, სამზარეულოც და ავტოსადგომიც თანაბარ როლს თამაშობს. შაბათ-კვირას ახალგაზრდა წყვილების ყურადღებას მიიპყრობს სპაგეტი და ხორცის ბურთულები გონივრულ ფასად.

ბევრი რესტორანი განიცდის იმ ფაქტს, რომ მომხმარებლების ნაკადი ხდება გარკვეულ საათზე, ხოლო დანარჩენ დროს ისინი ცარიელია. მაგალითად, ქალაქის საქმიანი ნაწილის რესტორნები, სადაც სავაჭრო ბირჟები, ოფისები და სხვადასხვა ადმინისტრაციული ოფისებია განთავსებული, ლანჩის დროს ხალხმრავლობაა, საღამოობით კი სრულიად მიტოვებული. გამონაკლისის გარეშე, პარასკევს და შაბათს ყველა რესტორანი ბევრს მუშაობს. მკაცრი კონკურენციისა და შეზღუდული ხალხის გამო, რესტავრატორები ზურგს აქცევენ სამუშაო დღის მომხმარებლების მოსაზიდად.

რესტორნის რეჟიმს აქვს თავისი სპეციფიკა. ზოგიერთ მათგანში აქტიურობა შეინიშნება წვიმიან დღეებში, ზოგში კი უამინდობას მხოლოდ ზარალი მოაქვს. არის რესტორნები, რომლებიც სავსეა ორშაბათობით და ცარიელია შაბათს.

ის რესტავრატორები, რომლებიც საქმიანი მოგზაურობის დასაწყისში არიან, უნდა შეეგუონ იმ ფაქტს, რომ ზოგიერთი დღე მათთვის ბევრად უფრო სტრესული იქნება, ვიდრე სხვები.

საშუალო ყოველკვირეული დასწრებაა მნიშვნელოვანი მაჩვენებელი. თუმცა უეცარი ცვლილებებიშეიძლება გამოწვეული იყოს უამინდობით, არდადეგებით ან სერიალებით.

ბიზნესმენები, რომლებიც ხარჯებს იხდიან საკრედიტო ბარათებით და უხდიან მათ ბიზნესს, ყველაზე ხელსაყრელი კლიენტები არიან რესტორნების ბიზნესში. ზევით არის ადამიანთა მცირე ჯგუფი, რომლებსაც საერთოდ არ აინტერესებთ რამდენს ხარჯავენ რესტორანში. მაგრამ მათგან იმდენად ცოტაა, რომ ვერცერთი დამწყები რესტავრატორისთვის ამინდის განსაზღვრა ვერ ხერხდება. ძალიან დიდი რისკია იტალიაში თეთრი ტრიუფელის დილის ფასის დადგენასთან და თქვენს დაწესებულებაში მიტანასთან.

რაც უფრო ახლოს არის რესტორანი ქალაქის ცენტრთან, მით მეტი შესაძლებლობა აქვს მას განახორციელოს დამატებითი სავაჭრო ოპერაციები. მნიშვნელოვანია ერთჯერადი მომხმარებლის მომსახურება, რომელსაც შეუძლია რეკომენდაცია გაუწიოს დაწესებულებას თავის მეგობრებს. ამ ამოცანის შესასრულებლად, მენიუ უნდა იყოს სათანადოდ შემუშავებული და გამოსახული თვალსაჩინო ადგილას. ვინც ქუჩაში რესტორანთან გაივლის, აუცილებლად მიაქცევს ყურადღებას მენიუს და, რაც მთავარია, ფასებს. საფრანგეთის კურორტებზე რესტორნები სთავაზობენ მენიუს კომპლექტი საუზმით 20 ევრო, 40 ევრო და ასე შემდეგ, რათა თითოეულმა ვიზიტორმა შეძლოს ჯიბეზე მორგებული საკვები აირჩიოს.

ქალაქგარეთ თითოეულმა ვიზიტორმა ჯერ გარკვეული მანძილი უნდა გაიაროს. ქალაქებში, სადაც შეგიძლიათ იპოვოთ რესტორანი თითქმის ყველა ბლოკზე, ხშირად აბსოლუტურად აუცილებელია სხვა უბნებიდან ვიზიტორების მოზიდვა. ამისათვის აუცილებელია სარეკლამო საქმიანობის განხორციელება.

კლიენტის იდენტიფიკაცია ბანკში - 115-FZ ითვალისწინებს პროცედურის რამდენიმე ვარიანტს - ერთ-ერთი ქმედება, რომელიც გათვალისწინებულია ტერორიზმის დაფინანსებისა და ფულის გათეთრების წინააღმდეგ საკანონმდებლო ბრძოლით. ჩვენ განვიხილავთ ამ კანონის უზენაესობის გამოყენებას მოქალაქეებისა და ორგანიზაციების ხშირად დასმულ კითხვებზე პასუხების სახით.

რა არის 2001 წლის 7 აგვისტოს No115-FZ კანონი

ქვეყნის ეროვნულ ინტერესებში შედის საზოგადოებისა და სახელმწიფოს ერთობლივი წინააღმდეგობა უკანონო ფენომენებისა და დანაშაულის მიმართ.

სტრატეგია ამჟამად მოქმედებს ნაციონალური უსაფრთხოება, დამტკიცებული რუსეთის ფედერაციის პრეზიდენტის მიერ 2015 წლის 31 დეკემბრის No683 (მსგავსი შინაარსის წინა დოკუმენტების მოქმედების შესაბამისი გაუქმებით). თუმცა, დებულებები, რომელთა საფუძველზეც მოქმედებს დანაშაულთან ბრძოლის სახელმწიფო სისტემა, ინარჩუნებს თავის უწყვეტობას.

ოპოზიცია შევიდა ფინანსური სექტორიუპირველეს ყოვლისა, ეს უნდა იყოს უკანონო ქმედებების დაფინანსების ნაკადის ჩახშობა, ასევე მსგავს ქმედებებზე ოპერატიულად რეაგირება, თუ ისინი უკვე მოხდა.

ყოველივე ამან განაპირობა გარკვეული ზოგადად მოქმედი კრიტერიუმების დადგენის აუცილებლობა, რომლითაც შესაძლებელი იქნებოდა საზოგადოებრივი და ეროვნული უსაფრთხოების თვალსაზრისით საეჭვო ოპერაციების იდენტიფიცირება და მათზე ადეკვატური რეაგირება. შედეგად, გაჩნდა კანონი „შემოსავლების ლეგალიზაციის (გათეთრების) წინააღმდეგ ბრძოლის შესახებ...“ 08/07/2001 No115-FZ. ამ კანონის მთავარი მიზანი:

• საეჭვოდ მიჩნეულ ფინანსურ ოპერაციებთან დაკავშირებით კონტროლის პროცედურების ჩამოყალიბება და აღწერა (გარკვეული კრიტერიუმების მიხედვით);
• ფულადი ოპერაციებისა და ქონებით ოპერაციების განმახორციელებელ ორგანიზაციებზე ვალდებულების დაკისრება კანონით დადგენილიკონტროლის პროცედურები (და პასუხისმგებლობის შემოღება მათ შეუსრულებლობაზე);
• კლიენტების ინფორმირების შეზღუდვა საეჭვო ტრანზაქციების წინააღმდეგ მიმართული ზომების შესახებ (ყველა ინფორმაცია უნდა გადაეცეს უფლებამოსილ ორგანოს - ფინანსური მონიტორინგის ფედერალურ სამსახურს, ხოლო კლიენტებს უნდა ეცნობოთ მხოლოდ ანგარიშების დაბლოკვის, ტრანზაქციების შეჩერების და ა.შ.).

ᲨᲔᲜᲘᲨᲕᲜᲐ! ნახსენებია ხელოვნებაში განმარტებაში. ორგანიზაციების No115-FZ კანონის 2 (რომლებიც ექვემდებარებიან კონტროლის პასუხისმგებლობას) მითითებულია ხელოვნებაში. ამავე კანონის 5, და ეს არ არის მხოლოდ ბანკები:

• არამედ ფასიანი ქაღალდების ბაზრის მონაწილეები;
• მზღვეველები;
• საფოსტო მომსახურების მიმწოდებლები;
• ლომბარდები;
• ტოტალიზატორები
• და მსგავსი, პროფესიონალურად ჩართული ფულის, ფინანსური აქტივების და სხვა ქონების ბრუნვის პროცესში.

როგორია ფინანსური და ქონებრივი ტრანზაქციების განმახორციელებელ ორგანიზაციაში კლიენტების იდენტიფიცირების პროცედურა?

ერთ-ერთი მთავარი კონტროლის პროცედურა (115-FZ კანონის მე-7 მუხლის 1-ლი პუნქტის მიხედვით) ორგანიზაციებისთვის, რომლებიც ჩამოთვლილია ხელოვნებაში. No115-FZ კანონის 5 არის კლიენტის იდენტიფიკაცია. კლიენტის იდენტიფიკაცია ბანკში ან მის ეკვივალენტურ ორგანიზაციებში No115-FZ კანონის მიზნებისთვის არის კლიენტისგან ინფორმაციის ნაკრების მიღება ბანკის (ორგანიზაციის) მომსახურების დაწყებამდე. ინფორმაცია ოდნავ განსხვავდება კლიენტის სტატუსის მიხედვით:

• ზე პირები- რუსეთის ფედერაციის მოქალაქეებს მითითებული აქვთ სრული სახელი, მოქალაქეობა, დაბადების თარიღი, პირადობის დამადასტურებელი დოკუმენტის დეტალები;
• უცხოელ პირებს სთხოვენ რუსეთის მოქალაქეების მსგავს ინფორმაციას და დამატებით, მიგრაციის ბარათის მონაცემებს და რუსეთის ფედერაციაში ლეგალური ყოფნის დადასტურებას;
• რუსეთის იურიდიული პირები ვალდებულნი არიან წარმოადგინონ სახელი, იურიდიული ფორმა, TIN, OGRN, იურიდიული მისამართი;
• უცხოურ იურიდიულ პირებს, გარდა მათი სახელისა, მოეთხოვებათ ინფორმაცია რუსეთის ფედერაციაში რეგისტრაციის შესახებ (კოდი და მისამართი), აგრეთვე რეგისტრაციის ადგილი და მისამართი უცხო სახელმწიფოში, რომელსაც ეკუთვნის იურიდიული პირი;
• უცხოურ სტრუქტურას იურიდიული პირის (მაგალითად, ტრასტის) შექმნის გარეშე მოეთხოვება სახელის მითითება, ინფორმაცია ინკორპორაციის ქვეყნის შესახებ, გადასახადის გადამხდელად რეგისტრაციის კოდები, ინფორმაცია ძირითადი საქმიანობის ადგილის შესახებ, როგორც. ასევე მართვის ქვეშ მყოფი ქონების შესახებ და დამფუძნებლებისა და მმართველების შესახებ (სრული სახელი) და მუდმივი მისამართი).

ამასთან, იურიდიული პირისთვის ან სტრუქტურისთვის კლიენტის სტატუსის მინიჭებისას იურიდიული პირის შექმნის გარეშე, ბანკები (ორგანიზაციები) ვალდებულნი არიან:

• მიიღოს ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ რა მიზნებს მისდევს ეს იურიდიული პირი (სტრუქტურა), როდესაც აპირებს ამ ბანკის (ორგანიზაციის) მეშვეობით განახორციელოს ფინანსური ან ქონებრივი ოპერაციები;
• გაარკვიოს ფულისა და ქონების წარმოშობის წყაროები, რომლებითაც ხორციელდება გარიგებები;
• გაარკვიეთ ვინ არიან კლიენტის ბენეფიციარი (საბოლოო) მფლობელები;
• მიღებული ინფორმაციის აღრიცხვა და დაგროვება და ფინანსური მონიტორინგისათვის უფლებამოსილ ორგანოში წარდგენა;
• პერიოდულად (მინიმუმ 3 თვეში ერთხელ) შეამოწმეთ თქვენი კლიენტების სიები ფინანსური მონიტორინგის ორგანოს მიერ გამოქვეყნებული არასანდო პირების სიებით და განახორციელეთ ზომები ასეთ პირებთან ანგარიშებისა და ტრანზაქციების დასაბლოკად, ასევე აცნობეთ ამის შესახებ უფლებამოსილ სტრუქტურებს. .

ბანკებს კლიენტის გარდა კიდევ ვის მოეთხოვებათ იდენტიფიცირება?

No115-FZ კანონის იდენტიფიკაციის პროცედურას ავსებს ცენტრალური ბანკის დებულება „კლიენტის იდენტიფიკაციის შესახებ“ 2015 წლის 15 ოქტომბრის No499-P. მისი შესაბამისად, კლიენტის ანგარიშის მფლობელის გარდა, საიდენტიფიკაციო პროცედურას უნდა დაექვემდებაროს ბანკებმა:

• კლიენტის წარმომადგენლები (სანდო პირები);
• კლიენტის მიერ განხორციელებული ოპერაციების (გარიგებების) ბენეფიციარები;
• იურიდიული პირების ბენეფიციარი მესაკუთრეები.

რა არის სრული და გამარტივებული იდენტიფიკაცია

სრული იდენტიფიკაციის განხორციელების პროცედურა ხელოვნების მიხედვით. 7 ფედერალური კანონი No. 115-FZ ახლახან იქნა აღწერილი ორ წინა ნაწილში.

კანონი No115-FZ და ცენტრალური ბანკის რეგლამენტი No499-P ცალკეულ დებულებებში შემოიღეს იდენტიფიკაციის გამარტივებული პროცედურა ე.წ. მისი მთავარი განსხვავება ისაა, რომ გამარტივებული იდენტიფიკაცია არ გულისხმობს კლიენტის წარმომადგენლების, ბენეფიციართა და ბენეფიციარების იდენტიფიცირებას. ის ასევე არ საჭიროებს გარკვეული სხვა ინფორმაციის სრულ შეგროვებას (მაგალითად, ბიზნესის წარმართვის მიზნებისა და კონკრეტული ტრანზაქციის განხორციელების შესახებ). გარდა ამისა, გამარტივებული იდენტიფიკაცია შეიძლება განხორციელდეს ელექტრონულად და დოკუმენტების ელექტრონული ასლების გამოყენებით.

ᲨᲔᲜᲘᲨᲕᲜᲐ! გამარტივებული მეთოდი გულისხმობს კლიენტის სრულ სახელს და იდენტიფიკაციას. ანუ იურიდიული პირების საიდენტიფიკაციო პარამეტრები არ მოქმედებს.

გამარტივებული პროცედურის განსახორციელებლად, შემდეგი კრიტერიუმები უნდა აკმაყოფილებდეს:

• კლიენტის მიერ შესრულებული ტრანზაქცია არ ექვემდებარება სპეციალურ კონტროლს (ნომ No115-FZ დადგენილი კრიტერიუმების მიხედვით);
• კლიენტი არ იწვევს ეჭვს ბანკის (ან მისი ეკვივალენტური ორგანიზაციის) თანამშრომლებს შორის;
• გარიგება არ არის უჩვეულო, აქვს საეჭვო ეკონომიკური დამსახურება და არ ვარაუდობს, რომ მისი მიზანია კლიენტის თავიდან აცილება სრული სათანადო დილიგის პროცედურებისგან.

რომელი ოპერაციები არ საჭიროებს იდენტიფიკაციას?

ზოგიერთი ოპერაცია, რომელიც აღიარებულია, როგორც დაბალი რისკის კანონი No115-FZ, შეიძლება განხორციელდეს იდენტიფიკაციის პროცედურის გარეშე. ეს:

• ფულადი გზავნილები ანგარიშის გახსნის გარეშე 15000 რუბლამდე. (ან არაუმეტეს 15000 რუბლის ექვივალენტი). გამონაკლისების სია - საქონელი და მომსახურება, რომლებისთვისაც გარიგებები არ ექვემდებარება გათავისუფლებას იდენტიფიკაციისგან - ადგენს რუსეთის ფედერაციის მთავრობას.
• ფიზიკური პირის მიერ ვალუტის შეძენა არაუმეტეს 40000 რუბლის ოდენობით (ექვივალენტი).
• ინდივიდის მიერ ძვირფასი ლითონებისა და ძვირფასი ქვებისგან დამზადებული პროდუქციის შეძენა საცალო ვაჭრობაში ოდენობით (ექვივალენტი) არაუმეტეს 40,000 რუბლისა. იგივე, მაგრამ ფიზიკური პირის მიერ გადახდის ელექტრონული საშუალებების გამოყენებით - 100000 რუბლამდე ოდენობით (ექვივალენტი).

ამავდროულად, ასევე გატარებულია ზომები ბანკის თანამშრომლების მიერ კლიენტის სუბიექტური შეფასებისთვის, როგორც გამარტივებული იდენტიფიკაციის შემთხვევაში. ანუ, თუ კლიენტი, მიერ ზოგადი კრიტერიუმებისაიდენტიფიკაციო „სარგებლისთვის“ შესაფერისი, სერვისის სპეციალისტს ეს რატომღაც არ მოეწონა - მას შეიძლება მოეთხოვონ იდენტიფიკაციისთვის საჭირო ინფორმაცია და დოკუმენტები.

ეს მიდგომა განპირობებულია იმით, რომ საბანკო ლიცენზიების გაუქმების უმეტესობა ხდება სწორედ No115-FZ კანონის დარღვევის ბანკების დანაშაულის საფუძველზე. ეს აიძულებს ბანკებს უსაფრთხოდ ითამაშონ.

რა დოკუმენტების მოთხოვნის უფლება აქვთ ბანკებს იდენტიფიკაციის პროცედურის ფარგლებში?

ამ საკითხის გასაგებად, გავიხსენოთ, რომ არსებობს კანონები და არსებობს ინდუსტრიის ინსტრუქციები და რეკომენდაციები. იმ შემთხვევაში, თუ დარგის რეკომენდაციები ეწინააღმდეგება სამართლებრივი აქტის ნორმას, პრიორიტეტი, რა თქმა უნდა, უნდა მიენიჭოს კანონს.

პირველადი კანონი, რომელიც არეგულირებს ბანკსა და კლიენტს შორის ურთიერთობას, არის რუსეთის ფედერაციის სამოქალაქო კოდექსი. ხელოვნების მე-3 პუნქტში. 845 ცალსახად წერია, რომ ბანკს არ აქვს უფლება ზუსტად უთხრას კლიენტს, როგორ უნდა მართოს თავისი სახსრები, არც აკონტროლოს ასეთი შეკვეთები, მით უმეტეს, რომ რაიმე სახით შეზღუდოს ეს დავალება.

ცენტრალური ბანკის წერილები და ბრძანებები რუსეთის ფედერაციის სამოქალაქო კოდექსთან დაკავშირებით ინსტრუქციული და სარეკომენდაციო ხასიათისაა.

მსჯელობა ანალოგიურადბანკების მიერ No115-FZ კანონის მოთხოვნებთან შესაბამისობასთან დაკავშირებით შეგვიძლია შემდეგი დასკვნების გამოტანა:

• ბანკმა უნდა იმუშაოს ბანკის ადმინისტრაციულ დოკუმენტებთან და მათში შემავალ ინფორმაციასთან (მაგალითად, კონტრაგენტის მონაცემებთან გადახდის დავალება) და იმ ინფორმაციით, რომელიც მიღებული იქნა კლიენტისგან მისი იდენტიფიკაციის დროს. ბანკს შეუძლია კლიენტს სთხოვოს მხოლოდ ამის გარდა საბუთები და ინფორმაცია. ამ შემთხვევაში კლიენტი ინარჩუნებს თავაზიანად უარის თქმის უფლებას.
• ბანკს არ შეუძლია შეზღუდოს კლიენტის ანგარიშის გამოყენება მხოლოდ იმ მოტივით, რომ კლიენტმა უარი თქვა ბანკისთვის შეუსაბამო დოკუმენტების მიწოდებაზე ტრანზაქციის დასასრულებლად (მაგრამ აუცილებელია ინსტრუქციები, ინსტრუქციები, მოთხოვნები).
• კანონი No115-FZ არ ავალდებულებს კლიენტს წარუდგინოს ბანკს რაიმე დოკუმენტი ბანკის მოთხოვნით (მაგალითად, კონტრაქტები ან ბენეფიციარების პასპორტის დეტალები). ანუ ბანკმა დამოუკიდებლად უნდა შეასრულოს No115-FZ კანონის მოთხოვნები სახსრების წარმოშობის, ბენეფიციარების, ბენეფიციარების და ა.შ. ინფორმაციის შეგროვების შესახებ დამოუკიდებლად;
• ბანკმა უნდა გადაუგზავნოს ყველა შეკითხვა და ეჭვი, რაც ბანკს აქვს ფინანსური მონიტორინგის ორგანოს, რადგან მხოლოდ ამ ორგანოს აქვს უფლება მიიღოს სამართლებრივი გადაწყვეტილებები (მათ შორის, ანგარიშის მართვაზე შეზღუდვა) და განახორციელოს დამატებითი გადამოწმების აქტივობები.

წაიკითხეთ ბანკების პოზიცია „საეჭვო“ კლიენტების მიმართ: „ბანკს უფლება აქვს გაწყვიტოს ყველა ურთიერთობა საეჭვო კლიენტთან“ .

შედეგები

ბანკის (ან ბანკის ეკვივალენტური ორგანიზაციის კანონით No115-FZ) კლიენტების იდენტიფიცირების პროცედურა დაყოფილია სრულ და გამარტივებულ პროცედურად. გამარტივებული პროცედურის განხორციელების შესაძლებლობის განსაზღვრის კრიტერიუმები ხშირად სუბიექტურია და დამოკიდებულია იმაზე, რომ ბანკის თანამშრომლებმა ჩამოაყალიბეს კონკრეტულ კლიენტთან მიმართებაში. შესაძლოა სწორედ ამიტომ, არსებული პროცედურა იწვევს ბანკის კლიენტების უამრავ პრეტენზიას და დავას. კერძოდ, ბევრი მიუთითებს შეუსაბამობებზე, რომლებიც არსებობს ცენტრალური ბანკის ინსტრუქციებსა და განმარტებით მასალებში იდენტიფიკაციასთან დაკავშირებით (რომელსაც ბანკები იცავენ) და სამოქალაქო კანონმდებლობაში შემავალ ნორმებში.

გამოფენის წყალობით, ღირს მხოლოდ ერთი რამის გაგება: ეს ღონისძიება ტარდება სასოფლო-სამეურნეო ტექნიკის მექანიკური ინჟინერიის სფეროში მიღწევების დემონსტრირების მიზნით. ასევე, ასეთ ღონისძიებებზე, როგორც წესი, წყდება საწარმოს წინაშე მდგარი მარკეტინგული ამოცანები, რომლებიც, პირველ რიგში, დაკავშირებულია პროდუქტის ეფექტური და ფასების პოლიტიკის დასაბუთებასთან, სამიზნე ბაზრებზე განაწილებისა და პოპულარიზაციის პოლიტიკასთან. ეს მიიღწევა გამოფენებისა და ბაზრობების ეფექტური ჩატარებით.

თავი 10.

1. რა უარყოფითი მხარეები აქვს RUR MTZ-ში განხორციელებულ მარკეტინგულ კონცეფციას?

ჩემი აზრით, მთავარი ნაკლოვანებებია: 1. საწარმო მუშაობს ორი სისტემით: DAF (ტრანსპორტირება გამყიდველის ხარჯზე) და FCA (საქონლის გადაცემა გადამზიდველზე, მაგრამ რადგან ქარხანა იხდის ისევ სატრანსპორტო მომსახურებას, ეს ნიშნავს, რომ ეს არის DAF სისტემის ექვივალენტური). 2. კომპანია უზრუნველყოფს დიდ გადავადებულ გადახდებს (60-დან 90 დღემდე), ზოგჯერ 120 დღემდეც. 3. სამწუხაროდ, ჩვენს კომპანიას არ ჰყავს მაღალკვალიფიციური მარკეტოლოგები, რომლებიც თავისუფლად ფლობენ უცხო ენებს (კერძოდ, ფრანგულ, ესპანურ, ჩინურს), რაც უარყოფითად აისახება მივლინებებზე აფრიკის ქვეყნებში, ჩინეთსა და ლათინური ამერიკის ქვეყნებში.

2. რატომ უნდა იყოს გამოყენებული ან არ უნდა იქნას გამოყენებული ურთიერთობის მარკეტინგის კონცეფცია?

ურთიერთობის მარკეტინგის კონცეფცია უნდა იქნას გამოყენებული, რადგან არსებული ურთიერთობების განმტკიცებაზე დახარჯული თანხები, როგორც წესი, ყოველთვის ნაკლებია ახალ მომხმარებლებთან ურთიერთობის დასამყარებლად საჭირო თანხებზე. ამიტომ, კარგი ურთიერთობების შესანარჩუნებლად, ქარხანამ უნდა იცოდეს თავისი მომხმარებლები კარგად. მნიშვნელოვანია ვიცოდეთ სად ცხოვრობენ კლიენტები (ქვეყნის რეგიონი), რამდენად გადახდისუნარიანები არიან ისინი, რამდენი ხანია თანამშრომლობენ ორგანიზაციასთან, რა ქცევაა მათთვის დამახასიათებელი, როგორ რეაგირებენ ინდივიდუალურ ფაქტებსა და მოვლენებზე.

3. ვინ არიან თქვენი კომპანიის კლიენტები?

ჩვენი კომპანიის კლიენტები არიან დსთ-ს ქვეყნები (ძირითადად რუსეთი, უკრაინა, ყაზახეთი, უზბეკეთი; ცოტა უფრო იშვიათად ყირგიზეთი, ტაჯიკეთი), აზიის ქვეყნები (ჩინეთი, პაკისტანი), სამხრეთ ევროპის ქვეყნები (მოლდოვა, უნგრეთი, ბულგარეთი), ცოტა ნაკლებად ხშირად ქვეყნები. დასავლეთ ევროპის (იტალია, საფრანგეთი), ლათინური ამერიკის ქვეყნები (კუბა, ვენესუელა, კოლუმბია) და რა თქმა უნდა ბელორუსის რესპუბლიკა.

4. როგორია კლიენტების როლი კომპანიასთან ურთიერთობაში?

კომპანიის კლიენტები არიან ტრაქტორების წარმომადგენლები და ისინი ასევე გავლენას ახდენენ ტრაქტორის ქარხნის მუშაობაზე. მომხმარებლები მიმართავენ ტრაქტორის ქარხნის ძალისხმევას, რათა უკეთ დააკმაყოფილონ მყიდველის კონკრეტული საჭიროებები და მოთხოვნები. მომხმარებელს შეუძლია დააინტერესოს პოტენციური მყიდველები კომპანიის პროდუქტების გამოყენებით და უპირატესობა მიანიჭოს ამ კონკრეტულ ბრენდს, რითაც შეიტანოს დიდი თანხა კომპანიის შემოსავალში.

5. რა როლი აქვს საწარმოს კლიენტებთან ურთიერთობაში?

მიუხედავად იმისა, რომ ზოგიერთ მომხმარებელს აქვს საწარმოს მიმართ ლოიალობის მაქსიმალური დონე, მათ შეუძლიათ გადავიდნენ კონკურენტებზე ან უბრალოდ დაასრულონ ურთიერთობა საწარმოსთან. საწარმოსა და კლიენტს შორის ურთიერთობის პროცესში, თითოეული მათგანი ავითარებს გარკვეულ იდეებს მხარეთა შესაძლო ქცევის შესახებ მათ მიერ დადებულ კონტრაქტებში. და ყველაზე მნიშვნელოვანი საწარმოსთვის არის მისი ყველაზე ღირებული მომხმარებლების შენარჩუნება.

6. როგორ შეგიძლიათ აღწეროთ საწარმოს მომხმარებლების სასიცოცხლო ციკლი?

LCC განისაზღვრება, როგორც საქმიანი ურთიერთობების ეტაპობრივი დროის ინტერვალი, რომელთაგან თითოეული ხასიათდება გარკვეული შაბლონების არსებობით. LCC ახასიათებს კლიენტის ღირებულების არსებულ დამოკიდებულებას იმ დროზე, რომლის განმავლობაშიც განვითარდა და არსებობდა ურთიერთობა საწარმოსა და კლიენტს შორის. როგორც წესი, არსებობს სიცოცხლის ციკლის ხუთი ეტაპი: ფორმირება, ზრდა, სიმწიფე, გადაგვარება, დაშლა.

7. რა არის ძირითადი ფაქტორები, რომლებიც განსაზღვრავს მომხმარებლის ღირებულებას?

უპირველეს ყოვლისა, ეს არის კლიენტის საბაზრო პოტენციალი (შემოსავლის პოტენციალი, ღირებულების პოტენციალი, ჯვარედინი გაყიდვების პოტენციალი, განვითარების პოტენციალი). ასევე აღსანიშნავია კლიენტის რესურსის პოტენციალი (მიმოხილვის პოტენციალი, თანამშრომლობის პოტენციალი, საინფორმაციო პოტენციალი).

8. რა მეთოდებია ყველაზე მიზანშეწონილი მომხმარებლის ღირებულების გასაანალიზებლად?

მომხმარებლის ღირებულების ძირითადი მეთოდებია: 1. ერთგანზომილებიანი (ABC მეთოდი, XYZ მეთოდი, კომბინირებული ABC და XYZ მეთოდი, ეფექტური მეთოდები). 2 მრავალგანზომილებიანი (ხარისხობრივი მეთოდები, პორტფელის მეთოდები).

9. როგორ შეგიძლიათ განსაზღვროთ მომხმარებლის ღირებულება?

კლიენტების ღირებულება ასევე შეიძლება განისაზღვროს ფსიქოლოგიური დეტერმინანტებით, კერძოდ: ნდობა (კონკრეტული მოვლენის ჩადენის პროცესში კლიენტები დადებითად იქცევიან მეურვე-საწარმოს მიმართ), ვალდებულება (კლიენტების შინაგანი სურვილი, წვლილი შეიტანონ პოზიტიურ განვითარებაში. არსებული ურთიერთობები), ჩართულობა (კლიენტის აქტივობის ხარისხი, რომელიც ხასიათდება ქმედებებითა და ქმედებებით).

10. როგორ უნდა იყოს უზრუნველყოფილი საწარმოსა და კლიენტებს შორის ურთიერთობის მართვის მაღალი დონე?

ბიზნესის მენეჯერებმა უნდა მიიღონ გადაწყვეტილებები, რომლებიც განსაზღვრავს ინდივიდუალურ მომხმარებლებთან ურთიერთობის შერჩევას, დამყარებას, შესრულებას და შენარჩუნებას ან შეწყვეტას. ასეთი პრობლემების გადაჭრისას, როგორც წესი, მხედველობაში მიიღება თითოეული კლიენტის წვლილი ქარხნის წარმატებაში. მაღალი ღირებულების მისაღწევად აუცილებელია: საწარმოს ფოკუსირება მომხმარებლებზე; უზრუნველყოს მომხმარებლის კმაყოფილების მაღალი დონე; კლიენტებთან ურთიერთობის შენარჩუნება და განვითარება.

თავი 11.

1. როგორ უნდა იქნას განმარტებული და განხილული საწარმოში მარკეტინგის მენეჯმენტი?

RUE "MTZ"-ში არის სამი საწარმოს გეგმა: გრძელვადიანი, საშუალოვადიანი და წლიური საწარმოს გეგმა. თითოეული გეგმის განუყოფელი ნაწილია შესაბამისი მარკეტინგული გეგმა (მარკეტინგის პროგრამა). მარკეტინგის პროგრამა შედგენილია 3-5 წლის განმავლობაში. აღსანიშნავია, რომ მარკეტინგული პროგრამა ყოველწლიურად განიხილება და მის საფუძველზე დგება წლიური მარკეტინგული გეგმები. ასეთი პროგრამის საფუძველია: მისიასაწარმოს მისიის, მიზნების ხის, ბიზნეს პორტფელის განვითარების შესაძლებლობების, საწარმოს ზრდის სტრატეგიის შესახებ.

საკონსულტაციო სტარტაპის დაწყებამდეც კი ნათლად უნდა გესმოდეთ, ვინ არის კლიენტი საკონსულტაციო ბიზნესში. 1995 წლიდან მოყოლებული კონსულტაციით, მე გამოვყავი კლიენტის სამი ძირითადი კრიტერიუმი (ნიშანი). საკონსულტაციო ბიზნესი.

ასე რომ, კლიენტი (ან პოტენციური კლიენტი) კონსულტაციაში არის კომპანია (ან ინდივიდუალური), რომელიც:

გრძნობს საკონსულტაციო მომსახურების საჭიროებას (მოითხოვს პრობლემის ან პრობლემის გადაჭრას);

აქვს გარკვეული თანხა, რომელიც აუცილებელია პრობლემის/პრობლემების გადასაჭრელად;

მზად არის გადაიხადოს პრობლემის/პრობლემების გადასაჭრელად (საკონსულტაციო მომსახურების გაწევა).

თუ ამ სამი პირობიდან ერთი მაინც არ არის დაკმაყოფილებული, მაშინ კომპანია (ან ფიზიკური პირი) არ არის კლიენტი (უფრო ზუსტად, პოტენციური კლიენტი) საკონსულტაციო კომპანიისთვის, რაც ნიშნავს, რომ აზრი არ აქვს დროის დაკარგვას ასეთი მიმართვის განხილვაზე. .

პრობლემის გადაჭრის საჭიროება

რა თქმა უნდა, საკონსულტაციო ბიზნესში პოტენციური კლიენტის პირველი ნიშანი არის პრობლემების არსებობა, რომელთა გადაჭრაც შესაძლებელია შესაბამისი საკონსულტაციო მომსახურების მიწოდებით.

თუ პოტენციურ კლიენტს პრობლემა არ აქვს, მაშინ ის არ გახდება რეალური კლიენტი, ვინაიდან მას არ გააჩნია შესაბამისი მოთხოვნილება (მოთხოვნა).

თუმცა, აქ ერთი ძალიან მნიშვნელოვანი შენიშვნაა საჭირო. ფაქტია, რომ რეალურად შეიძლება იყოს პრობლემები, მაგრამ კლიენტმა არ იცოდეს ან არ ანიჭებს მათ მნიშვნელობას.

ამ შემთხვევაში, თქვენ მაინც უნდა დაარწმუნოთ პოტენციური კლიენტი, რომ მას აქვს პრობლემები, რომლებიც უნდა მოგვარდეს, რადგან წინააღმდეგ შემთხვევაში, უფრო სერიოზული პრობლემები შეიძლება წარმოიშვას.

სხვათა შორის, აქედან გამომდინარეობს, რომ საკონსულტაციო ბიზნესში ჩართულებს მოუწევთ გარკვეული დროის დახარჯვა სასწავლო სამუშაოზე. ანუ აუხსენით პოტენციურ კლიენტებს რა პრობლემები შეიძლება ჰქონდეთ და როგორ შეიძლება მათი გადაჭრა.

ფულის ქონა პრობლემების გადასაჭრელად

საკონსულტაციო ბიზნესში კლიენტის შემდეგი მნიშვნელოვანი კრიტერიუმი (ნიშანი) არის აქვს თუ არა ფული პრობლემების გადასაჭრელად. თუ პოტენციურ კლიენტს არ აქვს ფული, მაშინ ის ვერ გახდება ნამდვილი.

თეორიულად, არსებობს ვარიანტი, რომლის დროსაც საკონსულტაციო მომსახურების საფასური ხდება მათი მიწოდების შემდეგ და იმ თანხების ხარჯზე, რომელსაც გამოიმუშავებს კლიენტი მისი პრობლემების მოგვარების შემდეგ.

მე არ გირჩევთ ასეთი ეშმაკური სქემების გამოყენებას, რადგან მათ აქვთ მრავალი ნიუანსი. გარდა ამისა, დიდია იმის ალბათობა, რომ მომავალში შეიძლება წარმოიშვას დავები იმის გამო, რომ პრაქტიკაში ხშირ შემთხვევაში ძალიან რთულია საკონსულტაციო მომსახურების გაწევის ეფექტის შეფასება. ამიტომ, უმჯობესია არ დაუკავშიროთ გადახდა მოწოდებული სერვისებიდან მიღებულ ეფექტს.

ფაქტობრივად, კლიენტს შეიძლება ჰქონდეს ფული, მაგრამ მას უბრალოდ არ სურს მისი გადახდა (იხილეთ შემდეგი კრიტერიუმი საკონსულტაციო ბიზნესის კლიენტისთვის). ჩნდება კითხვა: როგორ შეიძლება გავიგოთ, აქვს თუ არა კლიენტს ფული, რომლის გადახდაც მას შეეძლო საკონსულტაციო მომსახურებისთვის?

ჭამე სხვადასხვა გზებიროგორ შეიძლება ამის გარკვევა? ერთი გზა შემდეგია (სხვათა შორის, მე თვითონ ვიყენებ). როდესაც პოტენციური კლიენტი დაგიკავშირდებათ, შეგიძლიათ აუხსნათ მას, რომ საკონსულტაციო მომსახურების მიწოდების ძირითადი პარამეტრების (ღირებულება და დრო) დასადგენად საჭიროა კლიენტის შესახებ გარკვეული ინფორმაციის მიღება. ამისათვის შეგიძლიათ მოითხოვოთ მოკლე კითხვარის შევსება.

ამ კითხვარში არსებულ კითხვებს შორის შეიძლება არსებობდეს აზრი ფინანსური მაჩვენებლები. კერძოდ, შეგიძლიათ იკითხოთ შემოსავლის ოდენობაზე. გამოცდილებიდან შემიძლია ვთქვა, რომ შემთხვევების აბსოლუტურ უმრავლესობაში (95%-ზე მეტი) პოტენციური კლიენტი უპრობლემოდ ავსებს კითხვარის ამ პუნქტს.

შემოსავლის მოცულობიდან გამომდინარე, უკვე შეიძლება ვიმსჯელოთ პრობლემის გადასაჭრელად ფულის ხელმისაწვდომობაზე. ნათელია, რომ აქ არ არსებობს კონკრეტული ფორმულა, რომლის გამოყენებაც შესაძლებელი იქნებოდა იმის გამოსათვლელად, თუ რა თანხის გადახდა სურს კლიენტს კონსულტაციისთვის. მიუხედავად იმისა, რომ გამოცდილების მიღებისას შეგიძლიათ მეტ-ნაკლებად ზუსტი შეფასებების გაკეთება, იმის გაგებით, რომ კლიენტების უმეტესობას არ სურს გადაიხადოს შემოსავლის გარკვეულ პროცენტზე მეტი საკონსულტაციო მომსახურებისთვის.

სხვათა შორის, ამის გაკეთება შეგიძლიათ დროის დაზოგვის მიზნით. დეტალური კომერციული წინადადების მომზადებამდე, პირველ რიგში შეგიძლიათ კლიენტს უთხრათ საკონსულტაციო მომსახურების მიწოდების ღირებულება. თუ კლიენტისთვის მისაღები ჩანს, მაშინ უკვე შეგიძლიათ მომზადება დეტალური გეგმადა სამუშაოს აღწერა, რომელიც შესრულდება საკონსულტაციო მომსახურების გაწევის დროს.

ადრე მეგონა, თუ სასწრაფოდ მოვამზადებდი ასეთ რამეს დეტალური აღწერა, მაშინ ის დაეხმარება კლიენტს გაიგოს მოთხოვნილი თანხის გადახდის აუცილებლობა. გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ უმეტეს შემთხვევაში ეს ასე არ არის. კლიენტი მაშინვე ათვალიერებს თანხას და თუ მზად არ არის გადაიხადოს, მაშინ არ წაიკითხავს დეტალურ კომერციულ წინადადებას. ამიტომ, ასეთი წინადადების მომზადებამ შეიძლება გამოიწვიოს მხოლოდ დროის ზედმეტი დაკარგვა.

კლიენტის მზადყოფნა გადაიხადოს საკონსულტაციო მომსახურება

და ბოლოს, კლიენტის მესამე მნიშვნელოვანი ნიშანი საკონსულტაციო ბიზნესში არის მისი გადახდის სურვილი. კლიენტს შეიძლება ჰქონდეს პრობლემები, შეიძლება ჰქონდეს ფული მათი გადასაჭრელად, მაგრამ შეიძლება, ასე ვთქვათ, მორალურად არ იყოს მზად ამაში ფული გადაიხადოს. ამიტომ, ასეთ პოტენციურ კლიენტზე ფულის დახარჯვას აზრი არ აქვს.

ჩემს პრაქტიკაში არაერთი შემთხვევა ყოფილა, როცა რუსეთის სხვადასხვა რეგიონიდან შემომთავაზეს თანამშრომლობა. ამასთან, ისინი ამტკიცებდნენ, რომ იცნობენ ადგილობრივ საკონსულტაციო ბაზარს, რომ არიან კლიენტები, რომლებსაც პრობლემები აქვთ, ამიტომ მათ სჭირდებათ საკონსულტაციო მომსახურება. ისინი ასევე აცხადებდნენ, რომ ამ კლიენტებს ჰქონდათ ფული კონსულტაციისთვის. ანუ საკონსულტაციო ბიზნესის კლიენტების სამი მახასიათებლიდან ორი იყო წარმოდგენილი.

ასეთ სიტუაციებში მე ყოველთვის ვთავაზობდი ერთი და იგივე ექსპერიმენტის ჩატარებას - ეცადე მოეწყო რეგიონალური ღია სემინარი და ვნახოთ რამდენი მონაწილე იქნება.

პოტენციურ კლიენტებს შეუძლიათ თქვან რაც უნდათ კომუნიკაციის დროს, მაგრამ როდესაც საქმე ეხება რეალურად გადახდას საკონსულტაციო მომსახურებისთვის, უმეტესობამათ (ან ყველა მათგანს) შეუძლია „მანქანა უკუღმა დააყენოს“. ამიტომ, სანამ რომელიმე რეგიონულ საკონსულტაციო ბაზარზე აქტიურად შევიდოდი, შევთავაზე ჩემი პოტენციური პარტნიორებიგამართავს ღია სემინარს.

ლოგიკა ძალიან მარტივია: თუ პოტენციური კლიენტი არ არის მზად, გადაიხადოს რამდენიმე ათეული ათასი რუბლი სემინარისთვის, მაშინ ის ნაკლებად სავარაუდოა, რომ გადაიხადოს რამდენიმე ასეული ათასი, გაცილებით ნაკლები მილიონი რუბლი.

სხვათა შორის, უნდა აღინიშნოს, რომ სემინარების ჩატარება ძალიან კარგი გზაეძებს კლიენტებს საკონსულტაციო პროექტებისთვის. უბრალოდ არ ჩაატაროთ ასეთი სემინარები უფასოდ. პირადად მე დარწმუნებული ვარ, რომ თქვენ არც კი უნდა სცადოთ მუშაობა freeloaders-თან.

გასათვალისწინებელია, რომ საკმაოდ დიდ კომპანიებს შორისაც შეგიძლიათ იხილოთ freeloaders. ისინი სარგებლობენ იმით, რომ ბევრი კონსულტანტი მზადაა მათ წინ „უკანა ფეხებზე დადგეს“, ამიტომ მაქსიმალურად იყენებენ თავიანთ კოზირს. ამ და სხვა ტიპის ფრიჩამტვირთველების შესახებ მეტი შეგიძლიათ წაიკითხოთ სტატიაში „უფრთხილდით ფრიჩამტვირთველებს: ვინ არ არის საკონსულტაციო ბიზნესის კლიენტი“.

ამრიგად, საკონსულტაციო ბაზარს აქვს საკუთარი მახასიათებლები, რომლებიც მოიცავს: დაკავშირებულია იმასთან, რომ ზოგიერთი სახის საკონსულტაციო მომსახურება, ვთქვათ, არ არის აბსოლუტური აუცილებლობა. თუმცა რეალურად, ხშირად არსებული პრობლემების გაუგებრობა ან იგნორირება (რომლის გადაჭრაც შესაძლებელია შესაბამისი საკონსულტაციო სერვისების გამოყენებით) მომავალში (ზოგჯერ არც თუ ისე შორეულ) იწვევს ძალიან სამწუხარო შედეგებს.

თუ პოტენციური კლიენტი აცნობიერებს პრობლემებს და ხვდება, რომ მათი მოგვარებაა საჭირო, მას უნდა ჰქონდეს ამისთვის საჭირო თანხა. თუ მას არ აქვს ფული, მაშინ ის არ არის კლიენტი.

და ბოლოს, პოტენციურ კლიენტს უნდა ჰქონდეს სურვილი გადაიხადოს ფული თავისი პრობლემების გადასაჭრელად. ამრიგად, სამივე პირობა უნდა დაკმაყოფილდეს (პრობლემების არსებობა და ინფორმირებულობა, მათ გადასაჭრელად ფულის ხელმისაწვდომობა, ფულის გადახდის სურვილი). მხოლოდ ამ სამივე პირობის დაკმაყოფილების შემთხვევაში შეიძლება პოტენციური კლიენტი გახდეს რეალური. მაგრამ ასეთ პირობებშიც კი საჭირო იქნება ამისთვის ბრძოლა, რადგან არის კონკურენცია.