Kuidas leida müügimahu valemit. Kuidas arvutada müügimahtu. Suurenenud müügimaht

Müüdud tooted on tarbija, müügi- või kaubandusorganisatsiooni (vahendaja) valmistatud, tarnitud ja nende eest tasutud tooted.

Plaani järgi müüdud toodete maht arvutatakse järgmise valemi abil:

RP=TP + ta – ok,
kus RP on plaani järgi müüdud toodete maht, hõõruda;
TP – turustatavate toodete maht vastavalt plaanile, hõõruda;
Ta on müümata jäänud toodete saldo planeerimisperioodi alguses, hõõruda.;
Ok – müümata jäänud toodete jäägid planeerimisperioodi lõpus, hõõruda.

Müüdud tooted on need tooted, mille eest ostja vaadeldaval perioodil tasus.

Müügitooted on müügiks mõeldud valmistooted, mis tarnitakse valmistoodete lattu ja on dokumenteeritud kuu viimasel päeval enne kella 24.00 või aruandeperioodile järgneva kuu 1. kuupäeval enne kella 8.00. Turumajanduses tuleks erilist tähelepanu pöörata tarnelepingute alusel müüdud toodete mahu näitajale, mis määrab ettevõtte majandustegevuse tõhususe ja otstarbekuse.

Müüdud tooted on ostjale tarnitud valmistooted, mille eest kantakse raha tarnijate pangakontole ja mõõdetakse jooksevhindades.

Müüdud kaupade maksumus

Tootmismaksumuse arvutamisel ettevõttes, kus valmis, kuid müümata toodete laoseisud ja ka pooleliolev toodangu maht võivad aasta-aastalt oluliselt erineda, tekib probleem müüdud kaupade maksumuse prognoosimisel. kõigi toodetud toodete maksumusele. See tuleneb asjaolust, et antud juhul moodustab sama toote ühik, mis asub erinevates tehnoloogilistes etappides, erineva summaga kulusid. Seetõttu tuleb müüdud toodete ühiku kulude suuruse väljaselgitamiseks kõigist ettevõtte kuludest eraldada müüdud toodetega otseselt seotud kulud ja jagada seejärel nende kogusega. Kuid selleks peab ettevõte pidama kuluarvestust, mis on eristatud müügis tootmisetappide kaupa.

Illustreerime seda näitega:

Oletame, et ettevõte müüs aasta jooksul 1000 ühikut mõnda toodet A ning selle toote tootmis- ja müügikulud moodustasid vaatlusalusel perioodil 25 000. Müüdud toodete maksumuse määramine jagades 25 000 1000-ga võib viia üsna tõsine viga, kuna me ei tea täpselt, kui palju toodangut 25 000 eest toodeti.

Võimalikud on järgmised variandid: aasta jooksul toodeti ja müüdi seda toodet reaalselt 1000 ühikut, siis on meie arvutus õige. Aasta jooksul toodeti vaid 500 ühikut, eelmisel aastal toodeti ja müüdi laost veel 500 ühikut. Antud juhul alahindasime oluliselt omahinda, kuna jooksva aasta kulud jagunesid kahekordsele tootmismahule. Lõpuks oleks sel aastal suudetud toota 1500 ühikut, millest 500 jäi valmiskaupade lattu. Ilmselgelt osutub sel juhul toote "A" maksumus tõsiselt ülehinnatuks.

Olgu nüüd siis teada, et aasta jooksul toodeti märgitud tooteid kokku 1200 ja pooleliolev toodangu maht kasvas 3500-lt 4500. Need andmed võimaldavad eeltoodud arvutust täpsustada. Kõigepealt peame vähendama 25 000 pooleliolevate tööde kasvu võrra, s.o. 1000 võrra, kuna need vahendid investeeritakse tulevastesse toodetesse ja ei ole seotud juba välja antud toodetega. Ülejäänud 24 000 jagame mitte 1000, vaid 1200 ühikuga ja saame toote A ühiku maksumuseks 20.

Kas meie arvutus on õige? On hästi näha, et selle tulemusena selgus, et nii müüdud kui ka müümata toodete maksumus on sama. See on võimalik ainult siis, kui rakendamine ei maksa midagi; muul juhul on tulemus ebatäpne. Selle selgitamiseks peate teadma toodete müügiga seotud osakonna kulusid.

Oletame, et 25 000 sisaldab tootega "A" seotud müügiosakonna kulusid summas 6 000.

Siis näeb müüdud toodete ühiku maksumuse arvutamine välja järgmine:

(25000 - 1000 - 6000) : 1200 + 6000: 1000 = 21

Kogukulu hinnangud on kõik kulud, mis kuluvad (või planeeritakse) toodete tootmiseks ja müügiks teatud perioodi, näiteks aasta, jooksul. Need hõlmavad müüdud toodete ja müümata, kuid toodetud toodete ning pooleliolevate tööde ja tootmise ettevalmistamise kulusid jne. Seetõttu on müüdud toodete maksumuse saamiseks vaja välistada kõik mittevajalikud kulud, kuna see oli tehtud ülalkirjeldatud näites. Kuid ka samal ajal saame rangelt võttes määrata suure veaga müüdud toodete maksumuse, näiteks kui sel aastal müüdi suur partii tooteid, mis on toodetud eelmistel aastatel, mil maksumus oli oluliselt erinev.

Müüdud toodete maht

Müüdud tooted on tooted, mille ettevõte tarnib oma territooriumilt ja mille eest tasub ostja. Selle maht arvutatakse mitterahaliselt või rahaliselt.

Kogu analüüsiks vajalik informatsioon on võetud standardsetest raamatupidamisaruannetest: “Kasumiaruanne” (vorm nr 2), “Aastatoodete liikumine, nende tarnimine ja müük” (väljavõte nr 16), raamatupidamisandmed kajastuvad raamatupidamises 40 “ Väljaande tooted", 43 "Valmistooted", 45 "Saadetud tooted" ja 90 "Müük". Kasutada saab ka tavapärast statistilist aruandlust (näiteks vorm nr 1-p “Tööstusettevõtte toodangu aruanne”).

Füüsiliselt müüdud toodete maht arvutatakse kõigi aruandeperioodi perioodide lähetatud ja tasutud toodete ühikute summana. Loodusnäitajad on tükid, kilogrammid, pakendid, tonnid, meetrid jne.

Müüdavate toodete mahu rahas (või väärtuses) määrab toote müügihind koos käibemaksuga. Mõõtühikud on siin rublad (dollarid, eurod jne). Lihtsamalt öeldes on rahas müüdud tooted ettevõtte tulud, mis saadakse ostjalt talle saadetud kaupade eest.

Samuti saab müüdavate toodete mahtu määrata turustatavate toodete alusel. Kaubandustoodete hulka kuuluvad juba ostjale üle antud või laos olevad täisvalmis tooted. Sel juhul saab müüdud toodete mahu arvutada turustatavate toodete ja kindla perioodi laos oleva saldo vahena.

Tuleb meeles pidada, et müüduks loetakse ainult need tooted, mille eest on tasutud ettevõtte pangakontole (või kassasse). Seetõttu ei hõlma arvutus ostjale üle antud, kuid veel tasumata tooteid.

Kõige sagedamini viitab väljend “tootemaht” ettevõtte poolt teatud aja jooksul toodetud või müüdud toodete mahule. Seda saab väljendada kvantitatiivses ja rahalises vormis. Toote rahalise väärtuse leidmiseks korrutage kogus ühikuhinnaga. Arvutamine muutub mõnevõrra keerulisemaks, kui tooted ei ole homogeensed ja hind varieerub vastavalt partiile. Sel juhul leidke iga partii maht eraldi ja liidage tulemused.

Üsna sageli tekib vajadus arvutada välja toodangu maht nn võrreldavates hindades. Võrreldavad hinnad on konkreetse aasta või kindla kuupäeva hinnad. Neid saab selgelt teada ja registreerida või leida sobivate koefitsientide abil, näiteks inflatsioonimäära kaudu. Kui teil on vaja leida võrreldavate hindadega toodangu maht, peaksite korrutama toodetud toodete koguse konkreetse aasta hindadega või kohandama toodangu mahtu jooksevhindades vajaliku koefitsiendiga.

Levinud on ka olukordi, kus tuleb leida teatud perioodi, näiteks kvartali, kuue kuu või aasta, müüdud toodete maht. Sel juhul on reeglina teada antud perioodi alguse ja lõpu tootejäägid. Kindla ajavahemiku jooksul toodangu mahu leidmiseks, antud perioodil, näiteks aastas, toodetud toodete mahule liita olemasolevad toodete jäägid aasta alguses ja lahutada ladudes olevate toodete jäägid aasta lõpus.

Müüdud toodete hind

Kui valmistoodang väljastatakse ostjale otse tarnija laost või muust valmistoodete ladustamiskohast, siis on kauba saaja kohustatud esitama volikirja veose kättesaamise õiguse saamiseks.

Ettevõtlusraha ringluse protsessi viimane etapp on toodete (tööde, teenuste) müük, mille tulemusena konverteeritakse valmistooted (tööd, teenused) rahaks.

Vene Föderatsiooni maksuseadustiku kehtestamisega määratleti valmistoodete müügi mõiste. Maksuseadustiku artikli 39 kohaselt on kaupade (töö, teenuste) müük kauba omandiõiguse üleminek ühelt isikult teisele.

Müük on ettevõtte tegevuse peamine mahunäitaja. Müügiprotsess on äritehingute kogum, mis on seotud toodete turustamise ja müügiga. Teostusprotsessi planeerimine algab ettevõttele tellimuste esitamisest. Nende alusel koostatakse nomenklatuuriplaan, mis on aluseks vastavate tooteliikide tootmisväljundi korraldamisel. Tellimused kooskõlastatakse tooteklientide ja materjalitarnijatega. Ostjatega sõlmitakse lepingud, milles määratakse kindlaks sortiment, tarnetingimused, toodete kogus ja kvaliteet, hind ja makseviis.

Vastavalt artiklile 39 “Kaubade, ehitustööde või teenuste müük”: kaupade, tööde või teenuste müük organisatsiooni või üksikettevõtja poolt loetakse omandiõiguse üleminekuks (sealhulgas kaupade, ehitustööde või teenuste vahetamine) hüvitamisel. kaubad, ühe isiku poolt teisele isikule tehtud töö tulemused, ühe isiku poolt teisele isikule tasuliste teenuste osutamine ning käesolevas seadustikus sätestatud juhtudel kauba omandiõiguse üleminek, ühe isiku tehtud töö tulemused teisele isikule teenuste osutamine ühe isiku poolt teisele isikule - tasuta.

Kaupade, tööde või teenuste tegeliku müügi koht ja hetk määratakse käesoleva seadustiku teise osa kohaselt.

Kaupade, tööde või teenuste müügina ei kajastata järgmist:

1) Vene või välisvaluuta ringlusega seotud toimingute tegemine (v.a numismaatilised eesmärgid);
Koodeksi artikli 39 lõike 3 1. lõigu normi kohaldatavuse kohta pankade välisvaluuta ostust ja müügist saadud tulu suhtes vt Vene Föderatsiooni maksuministeeriumi kirja N DCH-8-07/ 1477
2) organisatsiooni põhivara, immateriaalse vara ja (või) muu vara üleandmine tema õigusjärglase(te)le selle organisatsiooni ümberkorraldamise käigus;
3) põhivara, immateriaalse vara ja (või) muu vara üleandmine mittetulundusühingutele põhikirjaliste äritegevusega mitteseotud tegevuste elluviimiseks;
4) vara võõrandamine, kui see on investeerimislikku laadi (eelkõige sissemaksed äriühingute ja seltsingute põhi(aktsia)kapitali, sissemaksed lihtühingulepingu (ühistegevuse lepingu) alusel, osamaksed ühisrahastusse ühistute kohta);
5) vara üleandmine sissemakse piires äriühingus või seltsingus osalejale (tema õigusjärglasele või pärijale) äriühingust või seltsingust lahkumisel (käsutamisel), samuti likvideeritava vara jaotamisel. äriühing või partnerlus selles osalejate vahel;
6) vara võõrandamine algse sissemakse piires lihtühingulepingus (ühistegevuse lepingus) osalejale või tema õigusjärglasele tema osa eraldumise korral osaliste kaasomandis olevast varast. leping või sellise vara jagamine;
7) erastamise käigus riigi või munitsipaalelamufondi majades asuvate eluruumide võõrandamine üksikisikutele;
8) vara arestimine konfiskeerimise teel, vara pärimine, samuti omanikuta ja hüljatud asjade, peremeheta loomade, leidude, varanduse muutmine teiste isikute omandiks vastavalt Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku normidele;
9) muud toimingud käesolevas seadustikus sätestatud juhtudel.

Jaekaubandus on majandustegevuse kõige olulisem sektor. Kaubandusettevõtete tegevuse põhinäitaja on jaemüügikäive. Jaekaubanduse sfääris kaupade ringlusprotsess lõpeb ja need liiguvad isikliku tarbimise sfääri. Jaekaubandus on kaupade müük otse avalikkusele isiklikuks tarbimiseks. Jaekaubandus jaguneb omandivormide järgi: riiklik, kollektiivne, ühis-, era-, segakaubandus.

Raamatupidamine jaekaubandusettevõttes peab tagama:

Jaemüügi käibeplaani täitmise jälgimine, ettevõtte kõigi teenuste haldamiseks vajaliku teabe ettevalmistamine;
dokumentatsiooni õigsuse, kaubapakkide tehingute seaduslikkuse ja otstarbekuse kontrollimine, nende õigeaegne ja täielik kajastamine raamatupidamises;
kaupade ja konteinerite rahalise vastutuse korraldamine;
kontroll kaubakahjude õige mahakandmise üle;
inventuuride läbiviimise reeglite täitmise kontroll, nende tulemuste õigeaegne tuvastamine ja fikseerimine.

Jaemüügi käibe põhikomponendiks on kaupade müük avalikkusele sularaha eest ning müügimahu määrab müüdud kaubalt saadav tulu. Jaekaubandusettevõttes on raamatupidamise üheks olulisemaks osaks kaupade ja taara arvestus.

Kaupade müük jaekaubandusettevõtetes toimub sularahas. Kaupade arvestus toimub avalikkusele kaupu müüvates jaekaubandusettevõtetes kas summaarselt või kvantitatiivselt kokku. Kaupade sularaha eest müügi dokumenteerimine sõltub klienditeeninduse vormist ja neilt sularaha kättesaamise korrast.

Hulgikaubanduse põhieesmärk on korraldada jaemüüjatele ja tööstusettevõtetele katkematu, ratsionaalne kaubaga varustatus, tagada pakkumise ja nõudluse tasakaal.

Peamine kvantitatiivne näitaja, mis võimaldab hinnata hulgimüügiettevõtte töömahtu, on hulgimüügikäive.

Hulgimüügikäive on kaupade müük kaubandusettevõtete poolt teistele ettevõtetele, kes kasutavad neid kaupu kas hilisemaks edasimüügiks või tööstuslikuks tarbimiseks toorainena või materiaalseks toetuseks, majandusvajadusteks. Hulgikaubanduse tulemusena ei lähe kaubad isikliku tarbimise sfääri, vaid jäävad ringlusse või sisenevad tööstusliku tarbimise sfääri. Ehk hulgikaubanduses müüakse kaup edasiseks töötlemiseks või edasimüümiseks.

Kaubanduskäibe maht, selle struktuur, kaubaringluse liigid ja vormid määravad ära ka teised olulised majandustegevuse näitajad.

Sõltuvalt kaubaressursside eesmärgist ja hulgimüügi lõpetamise astmest jagatakse hulgimüügikäive järgmisteks tüüpideks:

Hulgimüügikäive hõlmab kaupade müüki hulgimüügiettevõtte tegevuspiirkonnas asuvatele organisatsioonidele ning jae- ja toitlustusettevõtetele, tarneid turuvälisele tarbijale (tööstuslikuks töötlemiseks ja tööstuslikuks tarbimiseks, tööriiete, erijalatsite laovarude jaoks jne. ) ja ekspordiks. Hulgimüük sisaldab ka otselepingute alusel jaemüügile tarnitud kaupade maksumust, kui hulgimüügiettevõte on kaasatud nende tarnete korraldamisse, tarneid turuvälistele tarbijatele, ekspordiks ja kliiringu kaudu. Hulgimüügile on omane, et see lõpetab kaupade liikumise hulgimüügiketis ja moodustab ligi 2/3 hulgimüügi brutokäibest.

Hulgimüügikäive ettevõtetele kujutab endast kaupade müüki suurtes kogustes sularahas ja sularahata maksetega. Sel juhul saab juriidiliste isikute vahel sularahamakseid teha 10 000 rubla piires, üle kanda tuleb suurem summa. Sularahakäibele lisandub müügimaks ja käibemaks, mis peavad olema kajastatud saatedokumentides. Hulgimüük hõlmab tehingu lõpuleviimist lepingute allkirjastamisega, milles on märgitud kõik vastaspoole ettevõtete andmed ja kõik lepingu parameetrid, broneerides sularahas või sularahata makseid.

Kauba vastuvõtmise ja tarnelepingute täitmise arvestuse peamised ülesanded:

Kauba vastuvõtuplaani täitmise jälgimine üldiselt, samuti vastuvõtuallikate kaupa;
tarnijate lepinguliste kohustuste täitmise jälgimine kaupade koguse (mahu), sortimendi, kvaliteedi, kauba tarneaegade osas;
kontroll poodi saabunud kaupade koguse, kvaliteedi, hindade, maksumuse õige kindlaksmääramise, vastuvõetud kauba dokumentide õigeaegse ja kvaliteetse vormistamise üle. Sellest sõltub pretensioonide põhjendatus ja õigeaegne esitamine tarnijale või transpordiorganisatsioonidele kauba tarnimise kohta, nende kvaliteedi languse kohta võrreldes tarnija dokumentides märgituga;
kontroll vastuvõetud kauba õigeaegse ja täieliku postitamise üle materiaalselt vastutavate isikute poolt, mis on oluline tingimus laokaupade ohutuse tagamisel;
kontroll tarnijatele õigeaegsete ja korrektsete maksete teostamise üle saadud ja kapitaliseeritud kaupade eest.

Müüdud kaupade maksumus

Ettevõtte tootmis- ja majandustegevus on tema tegevus, mis on seotud toodete tootmise, valmistamise, kaevandamisega, erinevate tööstustööde teostamisega, detailide töötlemisega, tööstustoodete remondiga kolmandatest isikutest klientidele jms kasumi teenimise eesmärgil. Teisisõnu nimetatakse ettevõtte pidevat tegevust tootmiseks ja majandustegevuseks. Kuna ettevõtte tootmis- ja majandustegevuse kontseptsioon on väga suur, käsitletakse käesolevas lõputöös vaid tootmiskulusid.

Kulud iseloomustavad rahaliselt teatud perioodi jooksul toodete tootmiseks ja müügiks kasutatud ressursside mahtu ning teisendatakse toodete, tööde ja teenuste maksumuseks.

Kulud mängivad organisatsiooni toimimises suurt rolli. Kulude suurusest sõltub rahaline tulem valmistoodete müügist, tööde teostamisest ja teenustest. Majandustulemus on ju määratletud kui toodete müügitulu ilma seaduses sätestatud mahaarvamisteta ja selle tootmis- ja müügikulude vahe. Kuna toodete tootmise ja müügiga seotud kulud mõjutavad otseselt kulusid. Kulude loetelu on rangelt reguleeritud.

Majanduskirjanduses ja praktikas kasutatakse koos mõistega "kulud" laialdaselt ka selliseid mõisteid nagu "kulud" ja "kulud". Pealegi käsitlevad paljud autorid neid sünonüümidena ega tee neil kolmel mõistel vahet. Samal ajal on neil mõistetel erinev majanduslik sisu.

Ettevõtte kulude idee põhineb kolmel olulisel põhimõttel:

Kulud määratakse ressursside kasutamisega, kajastades seda, kui palju ja milliseid ressursse teatud perioodi jooksul toodete tootmiseks ja müügiks kasutatakse.
- kasutatud ressursside mahtu saab esitada loodus- ja rahaühikutes, kuid majanduslikes arvutustes kasutavad nad kulude rahalist väljendust.
- kulude määramine on alati seotud konkreetsete eesmärkide ja eesmärkidega, s.t. Kasutatavate ressursside maht rahaliselt arvutatakse toote tootmise ja selle müügi põhifunktsioonide järgi ettevõttele tervikuna või ettevõtte tootmisüksustele.

Tootmiskulude analüüsi uuringu eesmärgid on:

Olulisemate kulunäitajate dünaamika hindamine ja nende plaani elluviimine,
- tootmiskulude plaani kehtivuse ja intensiivsuse hindamine,
- kulunäitajate dünaamikat ja nende plaani elluviimist mõjutanud tegurite väljaselgitamine, tegelike kulude kavandatust kõrvalekaldumise suurus ja põhjused,
- kava dünaamika ja elluviimise hindamine kulu elementide ja kuluartiklite kaupa üksikute tooteliikide kaupa,
- kasutamata võimaluste väljaselgitamine tootmiskulude vähendamiseks.

Kuluanalüüsi eesmärk on välja selgitada võimalused igat tüüpi ressursside kasutamise tõhustamiseks tootmis- ja turustamisprotsessis.

Turusüsteemis on tootmiskulud üks peamisi majandusüksuste ja nende struktuuriüksuste tegevuse kvalitatiivseid näitajaid. Kulude tasemest sõltuvad majandustulemused (kasum või kahjum), tootmise laienemise määr ja majandusüksuste finantsseisund.

Valmistatud toodete tootmise kulude näitaja võimaldab hinnata ettevõtte tööd mitte ainult kvalitatiivsest küljest, vaid peegeldab samal ajal ka selle töö kvantitatiivseid tulemusi, kuna tootmiskulude käegakatsutav vähenemine on esiteks kõik saavutatakse tootmisvõimsuse suurendamisega, mis on otseselt seotud tootmismeeskonna ja ettevõtte tehnoloogiliste protsesside nõuetekohase juhtimisega.

Kulueesmärk on igasugune tegevus, mille kulusid mõõdetakse eraldi.

Kuluarvestussüsteemi ülesehitamisel on majanduslikult kõige otstarbekam välja selgitada tüüpilised otsuste grupid (näiteks kontroll tööjõukulude või materjalide kasutamise üle) ja valida vastavad kuluarvestusobjektid (näiteks tooted või divisjonid).

Seega võime eeltoodule tuginedes järeldada, et kulude juhtimisel on ettevõtte juhtimissüsteemis oluline roll. Ettevõtete praktika näitab, et ilma tegeliku maksumuse korrektse hindamiseta ei ole võimalik ettevõtte tegevust õigesti juhtida ning kulude õige hindamine on võimalik ainult efektiivse kulude juhtimisega.

Tootmiskulude, toodete (tööde, teenuste) teabe kokkuvõtmiseks on ette nähtud konto 20 “Põhitoodang”. Selle konto deebetis kajastuvad otsesed kulud, mis on otseselt seotud toodete valmistamise, tööde tegemise ja teenuste osutamisega, samuti abitootmise kulud, põhitoodangu haldamise ja hooldamisega seotud kaudsed kulud ning defektidest tulenevad kahjud. Otsesed kulud, mis on otseselt seotud toodete valmistamise, tööde tegemise ja teenuste osutamisega, kantakse kontole 20 “Põhitoodang” varude kontode kreeditelt, arveldused töötajatega töötasu jms eest. Abitootmise kulud kantakse maha konto 20 “Põhitoodang” konto 23 “Abitoodang” krediidist. Tootmise juhtimise ja ülalpidamisega seotud kaudsed kulud kantakse kontole 20 “Põhitoodang” kontodelt 25 “Tootmise üldkulud” ja 26 “Üldkulud”. Defektidest tekkinud kahju kantakse kontole 20 “Põhitoodang” konto 28 “Tootmisvead” kreedit arvelt. Konto 20 “Põhitoodang” kreedit kajastab valminud toodete tegeliku maksumuse summasid tootmise, tehtud tööde ja osutatud teenuste lõikes. Neid summasid saab maha kanda kontolt 20 “Põhitoodang” kontode 43 “Valmistoodang”, 40 “Tooted (tööd, teenused)”, 90 “Müük” jne deebetisse.

Konto 20 “Põhitoodang” saldo kuu lõpus näitab pooleliolevate tööde maksumust.

Konto 20 “Põhitoodang” analüütiline arvestus toimub kululiikide ja tooteliikide (tööd, teenused) kaupa. Kui kontodel 20–39 tavategevuse kulude kohta teabe kujundamist ei teostata, siis analüütilist arvestust kontol 20 “Põhitoodang” viivad läbi ka organisatsiooni allüksused.

Peamisteks teabeallikateks tootmiskulude ja müüdud toodete maksumuse analüüsimisel on statistiline aruandlus - vorm nr 5-z “Teave toodete (tööde, teenuste) tootmise ja müügi kulude kohta”, vorm nr 2T “Teave toodangu maksumuse kohta töötajate liikumine ja tööjõukulud"; avaldus nr 12, 15; tellida ajakirjad nr 10, 10/1; aruanne turustatavate toodete maksumuse kohta; olulisemate toodete kuluandmete planeerimine ja aruandlus; hoolduse ja tootmisjuhtimise kulukalkulatsioonide rakendamise aruanded; andmed tootmisjäätmete ja defektidest tulenevate kadude kohta; materjalikulu aruanded võrreldes tarbimisnormidega.

Vastavalt rahvusvahelistele raamatupidamisstandarditele hõlmavad kulud ettevõtte põhitegevuse käigus tekkivaid kahjusid ja kulusid. Tavaliselt väljenduvad need vara väljavoolu või vähenemisena. Kulud kajastatakse kasumiaruandes, lähtudes tehtud kulude ja teatud tulude tulude vahelisest otsesest seosest. Seda lähenemisviisi nimetatakse tulude ja kulude sobitamiseks. Raamatupidamises peavad kõik tulud olema seotud selle hankimise kuludega, mida nimetatakse kuludeks. Kulud tuleb koguda kontodele 10 “Materjalid”, 02 “Amortisatsioon”, 70 “Palgaarvestus”, seejärel kontodele 20 “Põhitoodang”, 43 “Valmistooted” ja mitte kanda müügikontodele enne, kui tooted, kaubad ja teenuseid, millega nad on seotud, ei müüda. Ettevõte kajastab oma tulusid ja sellega kaasnevat osa kuludest – kulusid alles müügihetkel.

Kulud kajastavad ettevõtte maksevahendite või muu vara vähenemist ja kajastatakse raamatupidamises maksmise hetkel.

Mõistet "kulud" peetakse sageli identseks mõistega "maksed". Nendel terminitel on aga erinevus. Väljamaksed tähistavad tegelikke sularahakulutusi (nt sularahaostud), samas kui kulud esindavad nii sularahamakseid kui ka krediidioste. Järelikult on mõiste “kulud” laiem kui “maksete” mõiste.

Ettevõtte kulud jagunevad olenevalt nende olemusest, elluviimise tingimustest ja tegevuse suundadest: tavategevuse kulud; tegevuskulud; tegevusvälised kulud; erakorralised kulud.

Kuid kuludega saab võrrelda ja nende erinevusi tuvastada ainult ettevõtte tavapärase tegevuse kulusid, mis on seotud toodete valmistamise ja müügiga, tööde tegemise ja teenuste osutamisega, kaupade soetamise ja müügiga.

Kulude ja väljaminekute ajasuhtes on erinevusi. Kulud, erinevalt kuludest, kajastuvad ettevõtte raamatupidamises tootmisprotsessis tarbimise hetkel. Lõppkokkuvõttes tuleb kõik ettevõtte tavapärase tegevusega seotud kulud teatud perioodi jooksul tingimata ümber arvestada kuludeks. Kulud, mida mingil põhjusel ei liigitata kuludeks, iseloomustavad vigu toodete tootmis- ja müügikulude arvestuses. Ettevõtte tegevusperioodide hindamisel erinevad kulud kuludest. Ettevõtte teatud tegevusperioodi kulud võivad ületada kulusid, olla kuludega võrdsed või kuludest väiksemad.

Kulud on ettevõtte finantsressursside tegelikud või hinnangulised kulud. Pole juhus, et väljendeid "materjalikulud" ja "tööjõukulud" praktikas ei aktsepteerita - ei materiaalsed ressursid ega tööjõud ei kuulu finantside alla. Kulud selle sõna otseses tähenduses on rahaliste vahendite liikumiste kogum ja on seotud kas varadega, kui need on võimelised tulevikus tulu teenima, või kohustustega, kui seda ei juhtu, ja ettevõtte jaotamata kasumiga. aruandeperioodi langus. Kaotatud alternatiivkulud on majandustegevuse ühe meetodi valimisel saamata jäänud tulu.

Kulude mõiste on kitsam kui kulude mõiste – see eeldab vaid konkreetseid makseid teatud perioodil.

Kulud ja kulud võivad olla samad või üksteisest erineda ning need erinevused on valdavalt subjektiivse iseloomuga.

Need erinevused on tingitud kolmest peamisest põhjusest:

Kulud ja kulud erinevad hindamise olulise majandusliku olemuse tõttu. Kuludel on arvestuslik (kulupõhine) hindamine. Need kajastuvad ettevõttesiseses raamatupidamises, sõltuvad kasutatavast kuluarvestussüsteemist (täis- või osakulud) ega ole tingimata seotud maksevoogudega ettevõttes. Kulud on makse iseloomuga ja kajastuvad ettevõtte välises (finants)arvestuses;
- kuludel ei pruugi olla kulutunnuseid: mitmel tootmisarvestuses kulul ei ole kulude hulgas analooge (näiteks hinnangulised riskid, ettevõtja arvestuslikud töötasud üksikutes eraettevõtetes, hinnanguline üür ettevõtja eraomandis olevate ruumide kasutamise eest , hinnanguline omakapitali intress, hinnangulised amortisatsioonikulud jne);
- kuludel ei pruugi olla otsest seost toodete valmistamisega. Aruandeperioodi kulud, kuigi need tekivad osana tootmisprotsessist, ei ole alati seotud toodete valmistamisega. Näiteks tootmistegevuseks vajaliku ettevõtte vara hulka mittekuuluva eseme remont, annetused. Kulud, mis ei ole seotud antud perioodiga ja seega ei ole selle perioodi kulud (näiteks kinnisvara- ja maamaksude lisatasu). Eriolukordadega seotud kulud, mis ei ole seotud aruandeperioodi tootmiskuludega (näiteks loodusõnnetusest põhjustatud kahju taastamine).

Kulude juhtimise teemaks on ettevõtte kulud kogu nende mitmekesisuses.

Kulude kui juhtimise subjekti esimene tunnus on nende dünaamilisus. Nad on pidevas liikumises ja muutumises. Seega muutuvad turumajanduslikes tingimustes pidevalt sisseostetava tooraine ja materjalide, komponentide ja toodete hinnad, energiaressursside ja teenuste (side, transport jne) tariifid Tooted uuendatakse, materjali- ja tööjõukulude tarbimismäärad on pidevas muutumises. läbivaatamisel, mis kajastub kulutoodetes ja kulutasemetes. Seetõttu on kulude arvestamine staatiliselt väga meelevaldne ega kajasta nende taset tegelikus elus.

Kulude kui juhtimise subjekti teiseks tunnuseks on nende mitmekesisus, mis nõuab nende juhtimisel väga erinevate tehnikate ja meetodite kasutamist.

Kolmas kulude tunnus on nende mõõtmise, arvestuse ja hindamise keerukus. Kulude mõõtmiseks ja arvestamiseks pole absoluutselt täpseid meetodeid.

Neljandaks tunnuseks on kulude mõju majandustulemusele keerukus ja ebajärjekindlus. Näiteks on võimalik ettevõtte kasumit suurendada jooksvate tootmiskulude vähendamisega, mille aga tagab teadus- ja arendustegevuse, seadmete ja tehnoloogia kapitalikulude suurenemine. Toote tootmisest saadav suur kasum väheneb sageli märkimisväärselt kõrgete kõrvaldamiskulude jms tõttu.

Kulude juhtimine ettevõttes on mõeldud järgmiste põhiülesannete lahendamiseks:

Kulude juhtimise rolli väljaselgitamine majandustulemusi suurendava tegurina;
- põhiliste juhtimisfunktsioonide kulude määramine;
- kulude arvutamine tegevusgeograafiliste tegevussegmentide, ettevõtte tootmisüksuste lõikes;
- vajalike kulude arvutamine toodanguühiku (töö, teenused) kohta;
- infobaasi koostamine, mis võimaldab hinnata kulusid valikul ja äriotsuste tegemisel;
- tehniliste meetodite ning kulude mõõtmise ja kontrollimise vahendite väljaselgitamine;
- kulude vähendamise reservide otsimine tootmisprotsessi kõikides etappides ja ettevõtte kõigis tootmisosakondades;
- kulude ratsioneerimise meetodite valik;
- ettevõtte tegevustingimustele vastava kulujuhtimissüsteemi valik.

Kulude juhtimise probleemid tuleb lahendada terviklikult. Ainult selline lähenemine kannab vilja, aidates kaasa ettevõtte majandusliku efektiivsuse järsule tõusule.

Kulude juhtimise põhiprintsiibid on välja töötatud praktikas ja taanduvad järgmistele:

Süstemaatiline lähenemine kulude juhtimisele;
- kulude juhtimise erinevatel tasanditel praktiseeritavate meetodite ühtsus;
- kulude juhtimine toote elutsükli kõikides etappides alates loomisest kuni kõrvaldamiseni;
- orgaaniline kombinatsioon kulude vähendamisest kvaliteetsete toodetega (tööd, teenused);
- tarbetute kulude vältimine;
- tõhusate kulude vähendamise meetodite laialdane kasutuselevõtt;
- kulude taseme kohta teabetoe parandamine;
- suurendada ettevõtte tootmisosakondade huvi kulude vähendamise vastu.

Kõigi kulujuhtimise põhimõtete järgimine loob aluse ettevõtte majanduslikule konkurentsivõimele ja turul juhtivate positsioonide vallutamisele.

Müüdud toodete kasumlikkus

Kasumlikkus on suhteline näitaja, mis iseloomustab mis tahes ressursi (materjal, raha, tööjõud) kasutamise majandusliku efektiivsuse astet. See arvutatakse spetsiaalsete valemite abil ja sellel on tavaliselt protsendiavaldis. Kasumlikkust võib nimetada kõige olulisemaks näitajaks äriettevõtte tegevuse hindamisel.

Seda mõistet kasutatakse väga laialdaselt ja see on jagatud mitmeks tüübiks, kuid põhimõtteliselt esindab see tegevusest saadava kasumi suhet mis tahes vara või ressursi vahel.

Seetõttu arvutatakse kasumlikkuse suhe, jagades kasumi summa intressi väärtusega. Mõlemad väärtused on võetud samades ühikutes. Kuna kasumit on üsna keeruline väljendada mitterahalises vormis, on nimetaja antud ka rahas. Kõige sagedamini arvutatakse kasumlikkus protsentides.

Tuleb märkida, et kasumlikkuse suhtarvude lähenemine ei ole nii range kui puhtalt matemaatiliste valemite puhul, seal on asendatud sõnad, mis on kõlalt ja sisult sarnased mõistetega. Seega võib tootmise tasuvust käsitleda nii protsessi tasuvusena kui ka tootmiskompleksi tasuvusena. Seetõttu tasub mõelda mitte ainult termini nimele, vaid konkreetse valemi komponentidele ja nende praktilisele tähendusele.

Kõige tavalisemad kasumlikkuse näitajad on:

Toodete (müüdud) kasumlikkus - teatud koguse toodete müügist saadud kasum jagatakse nende toodete maksumusega.

Ligikaudu samal viisil arvutatakse müüdud teenuste tasuvus. Ainult nimetaja sisaldab lugejas märgitud teenuste koguse osutamise kulusid.

Põhivara tootlus on perioodi tegevuse puhaskasumi ja põhivara maksumuse suhe.
Ettevõtte kasumlikkus võrdub kasumi suhtega ettevõtte põhi- ja käibekapitali kogukulusse.
Personali kasumlikkus on teatud perioodi puhaskasumi suhe kindlaksmääratud perioodi keskmisesse töötajate arvu.

Kasutatakse ka järgmisi näitajaid:

Varade kogutasuvus on perioodi puhaskasumi ja ettevõtte varade keskmise koguväärtuse suhe.
Omakapitali tasuvus (ROE) on sama, mis ülaltoodud suhtarv, kuid suhtena organisatsiooni omakapitaliga.
Kasutatud varade tulusus on kasum enne makse ja kohustuslikke intresse seoses omakapitali ja pikaajaliste laenude summaga.

Kasutatud tasuvusnäitajate loetelu ei piirdu ülalloetletutega. Majandus- ja finantssuhete arenedes ning investeeringute arenedes tekivad uued, seni kasutamata koefitsiendid. Üldreeglit, mis neid ühendab, võiks umbkaudu väljendada saadud kasu (kasumi) summa ja selle saamiseks kasutatud ressursi suhtena.

Peatugem meie tingimustes kõige sagedamini kasutatavatel ja seetõttu meie jaoks informatiivsetel näitajatel:

Return on Sales (ROS, inglise keelest Return on Sales) on väga oluline näitaja, mis peegeldab kasumi osakaalu kogutulust (käibest). Enim kasutatud arvutus on kasum enne makse – ärikasum. See tundub põhjendatud, kuna maksude suurus ei ole otseselt seotud tegevuse efektiivsusega ning kasumlikkus on eelkõige majandusliku efekti näitaja. Kuid kasutada võib ka puhaskasumi marginaali. See võimaldab paremini visualiseerida müügi tegelikku kasu.

Sellest lähtuvalt saab müügitulu arvutada järgmiste valemite abil:

Kogu müügitulu = brutokasum / tulu;
Müügi puhaskasum = puhaskasum / tulu.

Tulu mõiste võib asendada käibe mõistega, mis suhte olemust ei mõjuta.

Neid koefitsiente kasutatakse peamiselt asjade hetkeseisu hindamiseks. Müügitasuvus võimaldab määrata organisatsiooni tegevuse efektiivsust, s.t. tema võimet korraldada ja kontrollida jooksvaid tegevusi. Mis omakorda näitab ettevõtte liikumise, languse või kasvu suunda.

Müüdud toodete kasumlikkus on määratletud kui toodete müügist saadud kasumi suhe nende toodete tootmise ja müügiga seotud kulude summasse. Kulud hõlmavad sel juhul materjalikulusid tootmiseks (tooraine, komponentide, energia jne maksumus), tööjõukulusid, üldkulusid ja kauplemiskulusid.

Ррп = (CPU – PSP)/PSP x 100;
Kus:
Ррп – müüdud toodete tasuvus;
SP – toote müügihind;
PSP on selle toote kogumaksumus.

Mõnikord nimetatakse seda suhet tootmise (kui protsessi) tasuvuseks.

Tootmise (kui tootmiskompleksi) tasuvus arvutatakse kasumi summa (kogusumma) suhtena püsi- ja standardiseeritud käibekapitali kulude summasse.

ORP = OP/(OS+OBS);
kus ORP on tootmise üldine kasumlikkus;
OS – ettevõtte põhivara (hooned, rajatised, seadmed);
OBS – standardiseeritud käibekapital (laovarud, pooltooted tootmistsükliks, valmistooted ladudes).

Eeltoodu põhjal võime järeldada, et kasumlikkuse mõiste on väga lai. Selle arvutamise meetodid ja valemid on paindlik töövahend teatud materiaalsetesse, inim- ja muudesse ressurssidesse ja varadesse tehtud investeeringute tasuvuse ja tulude määramiseks.

Toote müüginäitaja

Toodete tootmismahu ja müügimahu väärtushinnangus iseloomustamiseks kasutatakse bruto- ja turustatava toodangu näitajaid.

Kogutoodang on kõigi toodetud toodete ja tehtud tööde väärtus, sealhulgas pooleliolev toodang. Tavaliselt väljendatakse võrreldavates hindades.

Müüdud toodete eest tasutakse, kui arvate, et need on "tasulised". Müüdud tooteid on võimalik arvestada ka “saadetise teel” – arvesse lähevad ostja aadressile saadetud, kuid veel tasumata tooted. Tööstusettevõtetes kasutatakse toodangu mahu hindamiseks turustatava toodangu näitajat. Kommertstoodete mahu andmete põhjal konstrueeritakse pikema perioodi jooksul tootmise dünaamika ja müüginäitajate jada nii kogumahus kui ka tooteliikide lõikes. Turustatavate toodete mahu põhjal määratakse tööviljakus, kapitali tootlikkus ja tootmise kapitalimahukus.

Kaubanduslik toodang erineb kogutoodangust selle poolest, et see ei sisalda pooleliolevaid toodangu jääke ega talu käivet. Seda väljendatakse aruandeaastal kehtivates hulgimüügihindades. Oma koostiselt kattub brutotoodang paljudes ettevõtetes kaubatoodanguga, kui põllumajandusettevõtte käive ja pooleliolev tootmine puudub.

Kaubandustoodete analüüs viiakse läbi kahes suunas:

A) kommertstoodete tootmise aastaplaani täitmise hindamine;
b) kommertstoodangu dünaamika analüüs mitme aasta jooksul. Aastaplaani ülesannete täitmise analüüs turustatavate toodete tootmismahu osas toimub vastavalt aasta- või kvartaliaruandele ja aastaplaanile. Plaani täitmist hinnatakse, võrreldes kajastatud andmeid kommertstoodangu mahu kohta kavandatuga, määrates absoluutse kõrvalekaldumise plaanist, aastaplaani täitumise protsendi ja kasvutempo võrreldes eelmise aastaga.

Kasum müüdud toodetest

Ettevõte saab suurema osa oma kasumist toodete müügist. Toodete müügist saadava kasumi mahtu mõjutavad kuus tegurit: toote müügimaht; selle struktuur; tootmiskulude tase; ärikulude tase; majandamiskulude tase; keskmiste müügihindade tase.

Toodete müügist saadav kasum on otseselt võrdeline müügimahuga: mida rohkem tooteid müüakse, seda rohkem kasumit nad said ja vastupidi.

Muutus müüdavate toodete struktuuris võib kasumi suurusele avaldada nii positiivset kui ka negatiivset mõju: kui tulusamat tüüpi toodete osakaal selle müügi kogumahus suureneb, siis kasumi suurus suureneb ja vastupidi. - madala kasumiga või kahjumlike toodete osakaalu suurenemisega väheneb kasumi kogusumma .

Tootmiskulude, aga ka äri- ja halduskulude ning kasumi tase on pöördvõrdeline: tootmiskulude või äri- ja halduskulude suurenedes väheneb vastavalt kasum ja vastupidi.

Keskmiste müügihindade taseme ja kasumi suuruse muutused on otseses proportsioonis seosega: hindade tõustes kasvab vastavalt kasumi suurus ja vastupidi.

Müügimahu mõju müügikasumile väljaselgitamiseks on vaja planeeritud kasum ümber arvutada toote müügiplaani üle- või mittetäitmise protsendi võrra.

Müüdud toodete struktuuri muutuste mõju arvutamiseks müügikasumile on vaja määrata tegelikule müügimahule ümberarvutatud plaanijärgse kasumi ja plaanijärgse kasumi vahe suurus. See erinevus määrab müügimahu ja selle struktuuri muutustest tuleneva kasumi suuruse. Järelikult tuleb siis vabaneda müügimahu teguri mõjust, mille puhul on vaja tekkinud erinevuse summast välja jätta müügimahu müügikasumile mõjuteguri summa.

Kõik saadud näitajad määravad tootmiskulude mõju müügikasumile; mõju äri- ja halduskulude müügitulule; keskmiste müügihindade taseme muutuste mõju müügikasumile.

Samamoodi analüüsitakse toodete müügikasumit võrreldes eelmise aastaga.

Müüdud toodete käibemaks

Vastavalt artikli lõikele 1 Vene Föderatsiooni maksuseadustiku artikli 146 kohaselt on kaupade (töö, teenuste) müük Venemaa territooriumil käibemaksuga maksustatav.

Need objektid loetakse müüduks, kui nende omandiõigus on läinud üle müüjalt ostjale või tehtud töö tulemuste (osutatud teenuste) omandiõigus on läinud üle töövõtjalt tellijale.

Tuleb märkida, et kauba omandiõiguse tasuta üleminek (tehtud tööde tulemused, osutatud teenused) kuulub samuti müügi mõiste alla ja on käibemaksuga maksustatav. Samuti on oluline meeles pidada, et omandiõiguse üleandmine on ka müük.

Käibemaksu laekumine eelarvesse on vajalik kõikide maksustamisobjektina kajastatud tehingute puhul ja mille maksubaasi määramise hetk puudutab vastavat maksustamisperioodi.

Vastavalt artikli 1 lõikele 1 Vene Föderatsiooni maksuseadustiku artikli 167 kohaselt peaks käibemaksu arvutamisel maksubaasi määramise hetk olema varaseim järgmistest kuupäevadest:

Kauba (tööde, teenuste) saatmise (üleandmise) päev;
maksepäev, osaline tasumine eelseisvate kaubatarnete arvelt (tööde teostamine, teenuste osutamine).

Sellest tulenevalt määratakse käibemaks eelarvesse tasumisel kas kaupade (tööde, teenuste) saatmise (üleandmise) päeval või nende tasumise päeval - sõltuvalt sellest, milline neist sündmustest toimus varem. Kui organisatsioon on ostjale kauba saatnud (teinud tööd, osutanud teenuseid), peab ta selle tehingu pealt tasuma käibemaksu.

Vastavalt artikli lõikele 2 Vene Föderatsiooni maksuseadustiku artikli 153 kohaselt tuleks käibemaksu maksubaasi määramisel kaupade (töö, teenuste) müügist saadava tulu kindlaksmääramisel lähtuda kogu organisatsiooni sissetulekust, mis on seotud nende kaupade (töö, teenuste) eest tasumisega.

Üldjuhul tuleb kaupade (tööde ja teenuste) müügist saadav tulu kindlaks määrata ostjaga (kliendiga) sõlmitud lepingus kehtestatud hindade alusel. Vaikimisi peetakse neid hindu turuhindadele vastavaks.

Kui organisatsioon müüb kaupu (teeb töid, osutab teenuseid) tähtajalisi tehinguid tehes, peab ta määrama käibemaksubaasi nende kaupade (töö, teenuste) otse lepingus märgitud maksumuse alusel.

Tuleb arvestada, et see ei tohiks olla madalam nende maksumusest, mis on arvutatud kaupade (töö, teenuste) saatmise (üleandmise) või tasumise kuupäeval kehtivate turuhindade alusel, olenevalt sellest, milline need sündmused toimusid varem.

Kauba, tööde või teenuste maksumusel tuleb arvestada aktsiisimaksuga (aktsiisiga maksustatavate kaupade puhul), mitte käibemaksuga.

Vastavalt artikli lõikele 4 Vene Föderatsiooni maksuseadustiku artikli 154 kohaselt, kui organisatsioon müüb elanikkonnalt ostetud põllumajandustooteid või töödeldud tooteid, määratakse käibemaksu maksubaas toote turuhinna ja ostuhinna vahena.

Vastavalt art. punktile 5.1. Vene Föderatsiooni maksuseadustiku artikli 154 kohaselt, kui organisatsioon müüb kodanikelt varem edasimüügiks ostetud autosid, tuleks käibemaksu maksubaasi käsitada kui erinevust sõiduki käibemaksu sisaldava turuhinna ja ostuhinna vahel.

Autod tuleb osta kodanikelt, kes ei ole ettevõtjad.

Kui see tingimus on täidetud, arvutatakse autode müügi käibemaks järgmiselt:

Käibemaks = Müügihind - Ostuhind x 18 / 118.

Müüdud toodete konto

Müügiprotsess on äritehingute kogum, mis on seotud toodete turustamise ja müügiga. Toodete müük toimub vastavalt ostjatega (klientidega) sõlmitud lepingutele. Müügiks tehtavate äritehingute kajastamise eesmärk raamatupidamiskontodel on tuvastada toodete (tööde, teenuste) müügist saadav finantstulemus.Finantsarvestused tehakse igakuiselt toodete (tööde, teenuste) müüki kinnitavate dokumentide alusel.

Müügiarvestuseks kasutatakse saldovaba kontot 90 “Müük”:

Toodete (tööd, teenused) müük täishinnaga	Vastav konto	Müüakse tooteid (tööd, teenused) müügihindadega	Vastav konto
2. Tegelik mahakantud kulu: · Tooted tarnitud · Tööd, teenused 3. Äritegevuse üldkulud kantakse maha (vastavalt arvestuspoliitikale) 4. Ettevõtluskulud maha kantud 5. Tasutud käibemaks 6. Maksustatud aktsiis 7. Kasum müügist (tööd, teenused) (1>2+3+4+5+6+7)		1. Tarnitud toodete, tehtud tööde ja osutatud teenuste eest tasumiseks on esitatud arve 7. Kahjum toodete (tööde, teenuste) müügist (1<2+3+4+5+6+7)

Kontol 90 kajastub nii deebetis kui ka krediidis sama toodete (tööde, teenuste) müügimaht, kuid erinevatel hinnangutel - krediidil - müügihindadega (tasuta, lepinguline jne) ja deebet - täismaksumuses, sealhulgas käibemaks, aktsiis jms kohustuslikud maksed. Võrreldes toodete müügist saadavat tulu konto 90 deebetis kajastatud summaga, tuvastatakse toodete (tööde, teenuste) müügi tulemus - kasum või kahjum, mis on kantud kontole 99 “Kasum ja kahjum” .

Tehingud kontol 90 kajastuvad toodete (tööde, teenuste) omandiõiguse ülemineku hetkel ettevõttelt ostjale (kliendile). Sel juhul toimub müüdud toodete maksustamine sõltuvalt arvestuspoliitikas valitud variandist.

Kontol 90 “Müük” tuleb avada järgmised alamkontod:

1. Tulu,
2. müügikulud,
3. käibemaks,
4. Aktsiisid,
9. Kasum/kahjum müügist.

Saadetud toodete omandiõiguse ülemineku hetke salvestamise võimalused:

Kui tarnelepingus on ette nähtud eeltoodud üldkorrast erinev omandi- ja kasutusõiguse ülemineku hetk. Toodete utiliseerimine ja nende juhusliku kaotsimineku risk ettevõttest ostjale (kliendile), siis sel juhul konto 45 “Saadetud kaubad” all arvestusse võetud tooted debiteeritakse kontolt 90 alates hetkest, kui tooted lähevad ostja omandisse. ostja.

Tarnitud toodete eest tasub ostja tarnelepingus sätestatud korras ja tasumise vormis. Kui arvelduste kord ja vormid ei ole poolte kokkuleppel kindlaks määratud, siis arveldatakse maksejuhistega.

Ostjate ja klientidega arvelduste arvestust peetakse aktiivsel kontol 62 “Arveldused ostjate ja klientidega”:

Vastavalt sõlmitud lepingutele on ettevõttel võimalik saada ettemakseid materiaalse varaga varustamise ja tööde tegemise eest.

Ostjatelt (klientidelt) saadud ettemaksete arvestamiseks kasutatakse konto 62 “Saadud ettemaksete arvestused” passiivset alamkontot:

Müüdavate toodete tüübid

Söetööstuse planeerimise ja rakendamise objektid on:

Söekaevanduse tootmisühing; ettevõte, millel on täielik tegevus-, tootmis- ja majanduslik sõltumatus ning millel on juriidilise isiku õigused;
- tootmisüksus (kaevandus), mis on varustatud ainult töö- ja tootmissõltumatusega.

Tootmisliidud ja iseseisvad söeettevõtted planeerivad oma tegevust kõikide näitajate järgi ja täies mahus.

Nende tegevus toimub vastavalt tootmisühingu (tehase) määrustele.

Tootmisliitude ja iseseisvate ettevõtete tootmisplaani põhiliik on aastate lõikes liigendatud plaan.

See sisaldab järgmisi jaotisi:

Toodete tootmine ja müük;
- tehniline arendus ja tootmiskorraldus;
- tootmise majandusliku efektiivsuse tõstmise näitajad;
- normid ja standardid;
- vajadus esmaste materiaalsete ressursside järele;
- tööjõud ja personal;
- tootmise maksumus, kasum ja tasuvus;
- majanduslike stiimulite fondid;
- finantsplaan.

Söetööstuses kehtestatakse tootmisühistule plaani põhinäitajad: müüdud toodete maht, olulisemate tooteliikide tootmine füüsilises mõttes, sh ekspordiks; tootekvaliteedi paranemise, tööviljakuse kasvu, kogupalgafondi, kogu- ja hinnangulise kasumlikkuse näitajad; eraldis eelarvest, maksed eelarvesse, tsentraliseeritud kapitaliinvesteeringute kogumaht, sh ehitus- ja paigaldustöödeks, põhivara ja tootmishoonete kasutuselevõtuks tsentraliseeritud kapitaliinvesteeringute arvelt, ülesanded uute seadmete kasutuselevõtuks; normid ja eeskirjad.

Need näitajad arvutatakse tootmismahu põhjal, võttes arvesse (või arvestamata) sisekäivet. Ühistu omakorda kinnitab plaanide põhinäitajate tootmisüksused, mis tagavad ühingu poolt kinnitatud kavandatud ülesannete täitmise suurima majandusliku efektiivsusega.

Plaani eesmärgid täpsustatakse aastate kaupa ja korrigeeritakse aastaplaani - tehnilise tööstuse finantsplaani - väljatöötamise käigus.

Ühingu ja iseseisva ettevõtte tehniline ja majanduslik plaan koosneb järgmistest osadest: tootmise ja majandustegevuse põhinäitajad, toodete tootmise ja müügi plaan, tootmise efektiivsuse tõstmise plaan, kavandatavad tehnilised ja majanduslikud standardid ja normid, toodangu tootmise ja müügiga seotud tegevuskava. kapitaalehitusplaan, materiaal-tehniline varustusplaan, tööjõu- ja töötasuplaan, tootmise maksumuse, kasumi ja tasuvuse plaan, majandussoodustusfondide plaan, finantsplaan bilansilise kasumi ja tasuvuse näitajatega.

Oluline osa on ettevõtte meeskonna planeeritud arendamine, mis tagab tehnilise tööstus- ja finantsplaani keerukuse.

Techpromfinplaan töötatakse välja kavandatava aasta plaani koostamise, jooksva aasta majandustegevuse analüüsi tulemuste ning töötajate ettepanekute alusel tootmise parandamiseks, selle efektiivsuse ja tootekvaliteedi tõstmiseks.

Tööstuse tehnilise finantsplaani projekti hakatakse välja töötama 5-6 kuu pärast. enne planeeritava aasta algust tuleb lõplik plaan kinnitada 1,5-2 kuud.

Tootmisüksuste aastaplaani kavand koostatakse liidult saadud eelülesannete põhinäitajate, tootmisvõimsuse, kaevandamise arengukava ja kaevanduse arendamise põhiliste tehniliste suundade, samuti liidult saadud eelülesannete alusel. jooksva aasta plaani elluviimine.

Kõigi näitajate üksikasjalik aastaplaan töötatakse välja pärast projekti läbivaatamist ja peamiste tehniliste ja majanduslike näitajate ühenduse poolt heakskiitmist.

Tootmisüksuste jaoks ei koostata tehnilist tööstus- ja finantsplaani, vaid tootmis- ja majandustegevuse aastaplaani. See peaks ette nägema organisatsiooniliste ja tehniliste meetmete kasutuselevõtu olemasolevate tootmisvõimsuste ja uute seadmete täielikuks ärakasutamiseks, tootmistehnoloogia täiustamiseks, spetsiifiliste kapitaliinvesteeringute, töömahukuse ning materiaalsete ja rahaliste ressursside eritarbimise vähendamiseks.

Planeeritud tehnilised ja majanduslikud näitajad ei tohi olla madalamad saavutatud tasemest. Plaani näitajad on jaotatud kvartalite kaupa ja kvartalinäitajad kuude kaupa.

Ühendus kinnitab järgmised tootmisüksuste plaaninäitajad:

Hulgihinnaga müüdud toodete maht; söe tootmine (kokku), sealhulgas klasside kaupa (kui sorteeritud - klasside järgi), kivisöe tootmine koksimiseks (kokku), sellest klasside kaupa; suure ja keskmise söe tootmine (kokku), sealhulgas suured;
- kivisöe töötlemise maht mehhaniseeritud kivimite eemaldamise tehastes; töötajate arv tööstuses, sealhulgas tööstusliku tootmise personal;
- kogutoodangu kasvutempo tööstustootmise personali töötaja kohta võrreldes eelmise aasta vastava näitajaga;
- söekaevandaja kuu keskmine tööviljakus tonnides;
- tööstuses töötava personali palgafond, sealhulgas tasustamata töötajate palgafond;
- 1 tonni kivisöe kaevandamise tootmismaksumus;
- kasum (kahjum) hulgimüügihindades;
- 1 tonni kivisöe keskmine hulgihind;
- kapitaliinvesteeringute maht, sh tootmisüksuse teostatud ehitus- ja paigaldustööd; kapitaalehituses hõivatud töötajate arv, sealhulgas töötajad; ühe töötaja väljund ehitus- ja paigaldustöödel; kapitaliehitusega tegeleva personali palgafond;
- põhiülesanded uute seadmete, kõrgtehnoloogia kasutuselevõtuks, tootmisprotsesside mehhaniseerimiseks ja automatiseerimiseks;
- põhiülesanded loodushoiuks ja loodusvarade ratsionaalseks kasutamiseks;
- peamised ülesanded meeskonna arendamiseks.

Samal ajal kehtestatakse tootmisüksustele järgmised normid, standardid ja piirangud:

Kaevandatud ja veetud kivisöe tuhasisalduse normid klasside (klasside) kaupa;
- väävlisisalduse normid koksimiseks veetud söes;
- maapinnas leiduva kivisöe töökadude standard;
- põhimaterjalide ja üldiselt energiatarbimise normid, sealhulgas tehnoloogiliste vajaduste jaoks;
- oma söe tarbimise piiramine tootmiseks ja tehnilisteks vajadusteks;
- materiaalsete varade varude standardid;
- põhikäibekapitali standardid;
- materiaalsete stiimulite, sotsiaal-kultuuriliste ürituste ja elamuehituse fondidest ning mõnel juhul ka tootmise arendamise fondist eraldatavate vahendite suurus;
- majanduslike stiimulite fondide mahaarvamiste standardid;
- juhtimisaparaadi ülalpidamiskulude piirang;
- tonnimäär; ülesanne vähendada tootmisüksuse tehtavate ehitus- ja paigaldustööde maksumust;
- ettevõttesiseselt teostatava kapitaalremondi maksumuse vähendamise ülesanded.

Aastaplaan tehakse tootmisüksustele teatavaks hiljemalt üks kuu enne kavandatava aasta algust. Kinnitatud näitajate alusel koostatakse tootmis- ja majandustegevuse detailne plaan, lõikude plaanid ning nende elluviimiseks töötatakse välja organisatsioonilised ja tehnilised meetmed.

Kvartaliplaanid kuude lõikes kinnitatakse tootmisüksuste poolt hiljemalt 15 päeva enne planeeritava kvartali algust.

Kuuplaanid edastatakse objektidele ja töökodadele hiljemalt 5 päeva enne kavandatava kuu algust.

Asjakohaseid materjale aastaplaani väljatöötamiseks esitavad planeerimisrühmale tootmisüksuse üksikud talitused (tootmis-, tehno-, energia-mehaanika-, töö- ja palgastandardirühm ning tasaarvestusosakond), samuti sektsioonid ja töökojad. . Materjalid peavad sisaldama vajalikke põhjendusi ja arvutusi, ettepanekuid ja meetmeid söe tootmise ja kvaliteedi tõstmiseks, tööviljakuse tõstmiseks ja kulude vähendamiseks. Kavandatavad tegevused peavad sisaldama majandusliku efektiivsuse arvutusi.

Müüdud tooted valem

Müüdud tooted iseloomustavad teatud perioodil turule tulnud ja tarbijate poolt tasumisele kuuluvate toodete mahu maksumust. Müüdud tooted erinevad kommertstoodetest laos olevate valmistoodete jäägi poolest.

Plaani järgi müüdud toodete maht (RP) määratakse järgmise valemiga:

RP = TP + ta – ok,

Kus On ja Ok on müümata jäänud toodete jäägid planeerimisperioodi alguses ja lõpus.

Aasta lõpus arvestatakse müümata toodete jääki ainult laos olevatele valmistoodetele ja lähetatud kaubale, mille eest pole veel tasutud.

Näide. Määrake bruto-, turustatavate ja müüdud toodete suurus. Ettevõte tootis aruandeperioodil tooteid X 500 ühikut, tooteid Y - 800 ühikut. Toote X hind on 2,5 tuhat rubla, Y on 3,2 tuhat rubla. Kolmandatele isikutele osutatavate mittetööstuslike teenuste maksumus on 50 tuhat rubla. Lõpetamata toodangu jääk oli aasta alguses 65 tuhat rubla, aasta lõpus – 45 tuhat rubla. Valmistoodete jäägid ladudes perioodi alguses - 75 tuhat rubla, perioodi lõpus - 125 tuhat rubla.

Lahendus: turustatavate toodete maht määratakse järgmise valemiga:

TP = (500 x 2,5 + 800 x 3,2) + 50 = 3860 tuhat rubla.

Brutotoodang erineb turustatavast toodangust lõpetamata toodangu saldode muutuse võrra planeerimisperioodi alguses ja lõpus: VP = 3860 + 45 – 65 = 3840 tuhat rubla.

Määrame müüdud toodete mahu valemi (1.4) abil: RP = 3860 + 75 – 125 = 3810 tuhat rubla.

Tooteid müüvad ettevõtted

Praktikas kasutavad ettevõtted, kelle ekspordisaadetised on oma olemuselt ühekordsed, eraldi raamatupidamisarvestuse pidamise meetodit, mille põhiolemus seisneb selles, et tegelikult ei kavatse organisatsioon väidetavalt esialgu üldse ekspordisaadetisi teostada.

Seega deklareerib maksumaksja esitatud käibemaksu mahaarvamise täies ulatuses tooraine, kaupade ja materjalide soetamise perioodil koos järgneva eksporditoodetega seotud maksusummade taastamisega nende tarnimise perioodil (vt ka ülaltoodud lahtrit). Eeliseks on see, et see meetod võimaldab üsna täpselt määrata ekspordikaupadega seotud käibemaksu summa.

Venemaa rahandusministeerium on korduvalt juhtinud tähelepanu sellele, et pidevalt ekspordiks tooteid müüvatel ettevõtetel ei ole üldkorras piiramatult käibemaksu mahaarvamise õigust.

Samas määravad osad ettevõtted taastamisele kuuluva käibemaksu suuruse lähtudes materjalikulude osakaalust ja nende väärtusest ekspordiks saadetud toodetes, sh eelnevate perioodide andmete põhjal. Selle lähenemisviisi seaduslikkust kinnitas Kesklinna ringkonna FAS resolutsioonis nr A35-2025/07-C18.

Ettevõtetel, kes tarnivad regulaarselt märkimisväärses koguses tooteid ekspordiks, võivad selle meetodi kasutamisel tekkida maksuriskid. Venemaa rahandusministeerium on korduvalt juhtinud tähelepanu asjaolule, et ettevõtetel, kes müüvad pidevalt tooteid ekspordiks, ei ole õigust piiramatult nõuda käibemaksu mahaarvamist üldises korras (Vene Föderatsiooni maksuseadustiku artikli 170 punkt 3, kirjad nr 03-07-08/172 ja nr 03-07- 08/163).

Järelikult võib kogu käibemaksu regulaarne mahaarvamine, millele järgneb regulaarne ekspordisaadetiste tagasinõudmine, kaasa tuua maksuhalduri nõuded. Kontrollijad ei ole maksu taastamise vastu, kuid võivad mahaarvamisest keelduda. Organisatsioon teadis ju eksporditoiminguteks kaupade või materjalide soetamisest, kuid võttis seadusenõudeid rikkudes maha kogu maksusumma.

Lisaks võib reeglina ettevõtte poolt arvutuslikult määratud ekspordisaadetiste kulude käibemaksusumma erineda eksporditavate toodete tootmise tegelikest kuludest. Näiteks kui perioodil prognoos ei täitunud või eksporditarnete osakaalu suurenemise tõttu.

Sel juhul on otstarbekam taastada „sisendmaks“ eksportijale, arvestades korrigeerimist, mille kord tuleb samuti fikseerida arvestuspoliitikas. Maksuhalduriga vaidluste riski vähendamiseks saab ettevõte korrigeerimiste tegemisel kasutada sama arvutusnäitajat (maht, väärtus, maksumus jne), mida kasutatakse eraldi raamatupidamise pidamisel.

Müüdavate toodete kvaliteet

Metallurgiatööstuse (nagu ka teiste tööstusharude) praeguses arengujärgus on tootmise efektiivsuse tõstmise kõige olulisem suund toodete kvaliteedi tõstmine.

Seetõttu tuleb ettevõtete tootmis- ja majandustegevuse analüüsimisel arvestada toodete kvalitatiivseid omadusi.

Toote kvaliteedil on üldised, individuaalsed ja kaudsed näitajad.

Üldnäitajad iseloomustavad kõigi valmistatud toodete kvaliteeti, olenemata nende tüübist ja otstarbest. Näiteks see:

Uute toodete osakaal tema toodangu kogumahus;
- sertifitseeritud toodete osakaal;
- eksporditavate toodete osakaal, sh tööstusriikidesse;
- rahvusvahelistele standarditele vastavate toodete osakaal.

Individuaalsed näitajad iseloomustavad üksikute tootetüüpide omadusi. Nende hulka kuuluvad eelkõige:

Rauasisaldus maagis;
- kahjulike lisandite sisaldus malmis või terases;
- keskmine tooteklassi koefitsient. Kaudsed näitajad peegeldavad kõigi või üksikute tooteliikide kvaliteeti. Näiteks:
- defektide ja defektidest tulenevate kadude suurus;
- kaebuste olemasolu ja kaebustest tulenevate kahjude suurus;
- kõikide või üksikute tooteliikide kvaliteedi lisatasude ja allahindluste suurus.

Analüüsi käigus uuritakse kvaliteedinäitajate dünaamikat, hinnatakse toote kvaliteedi plaani täitmise astet ning kvaliteedimuutuste mõju ettevõtte tulemusnäitajatele.

Müüdud toodete arvestus

Vastavalt uuele kontoplaanile kajastatakse müügitulu kontol 90 “Müük” alamkontol 90-1 “Tulu”. See alamkonto on mõeldud organisatsiooni tavategevusega seotud sissetulekute kohta kokkuvõtte tegemiseks.

See konto kajastab eelkõige tulusid:

Omatoodangu valmistooted ja pooltooted;
tööstustööd ja teenused;
mittetööstuslikud tööd ja teenused;
ostetud tooted (ostetud lõpetamiseks);
ehitus, paigaldus, projekteerimine ja mõõdistamine, geoloogiline uurimine, teadusuuringud jne. töö;
kaubad;
kaupade ja reisijate veoteenused;
transport - ekspedeerimine ja laadimine - mahalaadimine;
sideteenused;
rendilepingu alusel oma vara ajutise kasutamise (ajutise valdamise ja kasutamise) eest tasu pakkumine (kui see on organisatsiooni tegevuse ese);
leiutiste, tööstusdisainilahenduste ja muud tüüpi intellektuaalomandi patentidest tulenevate õiguste tasu ettevõtmine (kui see on organisatsiooni tegevuse objektiks);
osalemine teiste organisatsioonide põhikapitalis (kui see on organisatsiooni tegevuse objekt) jne.

Raamatupidamises kajastamisel kajastub kaupade, toodete müügist, tööde tegemisest, teenuste osutamisest jms saadud tulu summa konto 90 “Müük”, alamkonto 90-1 “Tulu” kreeditis ja deebetis. konto 62 “Arveldused ostjate ja klientidega”.

Jaekaubandusega tegelevates ja kaupade müügihindades arvestust pidavates organisatsioonides kajastab konto 90 “Müük” alamkonto 90-1 “Tulu” kreedit müüdud kaupade müügiväärtust (vastavalt kassa- ja arvelduskontodele).

Alamkonto 90-1 “Tulu” analüütilist arvestust peetakse iga müüdud kaubaliigi, toodete, tehtud tööde, osutatud teenuste jms kohta. Lisaks saab ettevõte korraldada sellele kontole analüütilist arvestust müügipiirkondade ja muude haldamiseks vajalike valdkondade kaupa. organisatsioon.

Toodete müük toimub vastavalt sõlmitud lepingutele. Olenevalt lepingu tingimustest võib toote (kauba) omandiõiguse üleminek toimuda kauba tegelikul ostjale üleandmisel (saadetisel), samuti võib lepingus ette näha teistsuguse omandiõiguse ülemineku korra.

Raamatupidamises loetakse tooted müüdud omandiõiguse ostjale ülemineku hetkel.

Maksustamise eesmärgil võib ettevõte tulusid kajastada kas „saadetisel” (kui saadetud toodete omandiõigus läheb ostjale) või „maksmisel” (müüdud toodete eest tasumisel).

Mõlema käibemaksuarvestuse meetodi puhul kajastatakse valmistoodang, mille omandiõigus on ostjale üle läinud, raamatupidamisarvestuses konto 62 “Arveldused ostjate ja klientidega” deebetina ja konto 90 kreeditina. Müük” alamkonto 90-1 „Tulu”. Samal ajal kantakse tootmiskulu konto 90 “Müük” alamkonto 90-2 “Müügikulu” deebetile konto 43 “Valmistooted” kreedit arvelt. Tulude summalt arvutab organisatsioon käibemaksu ja aktsiisi (vastavalt kehtestatud kaupade loetelule).

Maksutulu määramisel „saadetisena“ kajastub kogunenud käibemaksu summa konto 90, alamkonto 90-3 „KM“ deebetis ja konto 68 „Maksude ja tasude arvestused“ kreedit. See kirje kajastab organisatsiooni käibemaksuvõlga eelarvele, mis seejärel tagastatakse rahaliste vahendite ülekandmisega eelarvesse.

Maksutulude kindlaksmääramise meetodi „maksmisel” korral tekib organisatsiooni võlg eelarve ees pärast seda, kui ostja on toote eest tasunud. Seetõttu kajastavad organisatsioonid pärast toote omandiõiguse üleminekut ostjale müüdud toodete käibemaksu summat konto 90, alamkonto 90-3 “KM” deebetis ja konto 76 “Arveldused erinevate võlgnike ja võlausaldajatega” kreedit. ”. Müüdud toodete eest laekunud maksed kajastuvad konto 51 “Arvelduskonto” ja muude sularahakontode deebetis vastavalt konto 62 “Arveldused ostjate ja klientidega” krediidile. Pärast maksete laekumist kajastavad organisatsioonid, kes kasutavad maksutulude kindlaksmääramiseks tasumisel meetodit, võlga eelarvele postitades: deebetkonto 76 „Arveldused erinevate võlgnike ja võlausaldajatega“ krediidikonto 68 „Maksude ja lõivude arveldused“ .

Seega on maksutulu määramise meetodite erinevus järgmine. “Saadetise” meetodil registreeritakse võlgnevus eelarvele koheselt ühe kandega, debiteerimiskonto 90, alamkonto 90-3 “KM” ja krediteerimiskonto 68.

“Makseviisi” puhul tehakse käibemaksu kohta kaks kannet:

1 Deebetkonto 90 alamkonto 90-3 - kreeditkonto 76 (kajastab müüdud toodete käibemaksu summat).
2 Deebetkonto 76 - kreeditkonto 68 (kajastub käibemaksuvõlg eelarvele).

Tähelepanu!

Ettevõte VVS pakub eranditult analüütilised teenused ja ei konsulteeri turunduse põhialuste teoreetilistes küsimustes(võimsuse arvutamine, hinnakujundusmeetodid jne)

See artikkel on ainult informatiivsel eesmärgil!

Saate tutvuda meie teenuste täieliku loeteluga.

Kokkupuutel

Klassikaaslased

Tõhus kauplemine riiklikul või individuaalsel tasandil oleks võimatu ilma tõhusa riskijuhtimiseta. Kõige olulisemat suurust, mis iseloomustab toote või teenuse nõudluse taset valitud nišis, mille määrab toote olemus, sihtrühm ja geograafilised piirid, nimetatakse turuvõimsuseks. Sellel kontseptsioonil on ettevõtte planeerimise ja prognoosimise protseduurides oluline koht. Turu suutlikkuse õige arvutamine aitab modelleerida olukorda ettevõtte tõenäolise mõju määra kohta oma majandussuhete segmendis ja koostada äriplaani. See on võtmekontseptsioon nii turundusosakonna kui ka kogu organisatsiooni kui terviku jaoks. Andmeid selle näitaja väärtuse kohta kasutatakse laialdaselt ettevõtte juhtimisotsuste tegemisel, need aitavad määrata tegevusstrateegiat ja mängivad olulist rolli ka tegevuse ulatuse suurendamisel.

Miks ettevõtted arvutavad turuvõimsust?

Uue turusegmendi hõivamiseks peab organisatsioon äriplaneerimise esimestel etappidel arvutama oma suutlikkuse. Selle abiga saate hõlpsasti hinnata kasu, mida organisatsioon võib saada konkreetse äritegevusega tegelemisest.

Selle arvutuse põhiolemus on prognoositava müügiväärtuse määramine. Reeglina võetakse arvutamiseks andmed 12 kuu kohta. Sellise analüüsi korrektseks läbiviimiseks on vaja arvestada ettevõtete arvu, mis konkreetses piirkonnas konkreetses segmendis juba tegutsevad, samuti nõudluse rahuldamise astet sarnase toote või teenuse järele turunišis. . Ilma neid näitajaid arvesse võtmata muutub uue toote tootmine ühegi organisatsiooni jaoks ilmselgelt kahjumlikuks.

Turu suutlikkuse analüüsimise käigus saate määrata nii olemasoleva kui ka võimaliku väärtuse. Sel juhul peab teine ​​näitaja olema suurem kui esimene. Reeglina tehakse võimalike müügimahtude arvestus rublades või tonnides.

Olemasoleva turuvõimsuse väärtuse kindlakstegemisel arvutatakse välja tootmise, hankimise ja müügi mastaabid, määratakse kliendibaasi suurus, hõlvamise näitajad jne. Selle analüüsi jaoks tuleks lähtuda statistilistest andmetest, turundusuuringutest oma organisatsiooni, avatud allikatest pärinev teave, aruandlus, aga ka siseteave.teave konkurentide analüüsimisel. Tõenäoline turuvõimsus on prognostiline kategooria, mille väärtus määratakse ekstrapoleerimise ja eksperthinnangu meetoditega.

Võimaliku müügimahu väärtusel on tohutu kaal juhtimisotsuse tegemise protsessis organisatsiooni tungimise kohta teatud majandussuhete nišši. Tõenäolise turuvõimsuse arvutamisel summeeritakse reeglina selle olemasoleva suuruse ja ettevõtte potentsiaali näitajad oma segmendis.

Suur erinevus võimalike ja tegelike andmete vahel näitab konkreetses nišis töötamise potentsiaalset tasuvust. Vastupidi, kui arvutuse käigus tehti kindlaks, et see lahknevus on väike, siis on turg stagnatsioonis. Tõenäoliselt on ägeda konkurentsi tingimustes selles segmendis tõhus tegevus võimatu või sellele projektile kulutatud ressursid on võrreldamatud kasumiga, mida see võib tuua.

Turu suutlikkuse arvutamisel on järgmised positiivsed tagajärjed.

Arvutades hetke turuvõimsust, saab organisatsioon suure tõenäosusega kindlaks teha oma koha majandussuhete süsteemis, aga ka konkurentide poolt hõivatud suhtelise osa müügist. Pealegi pole konkurentide positsiooni uurimine vähem oluline kui oma turupositsioonide selgitamine.

Võimsuse muutuste trende analüüsides saab võimalikuks suhteliselt täpne müügiplaneerimine ja sellest tulenevalt ettevõttele ajakohase turundusstrateegia kujundamine.

Kasutades turuvõimsuse arvutamise mehhanisme, suurendab organisatsioon tulevaste kaupade ja teenuste müügimahtude prognooside täpsust ning reklaamikampaaniate tõhususe taset.

Turu mahu ja selle liikide arvutamine

Reeglina arvutatakse kolme tüüpi turuvõimsust.

Tegelik

Olemasolev turuvõimsus on väärtus, mida iseloomustab tegelik nõudlus toote või teenuse järele, samuti selle toote sihtrühma ostujõud. Selle näitaja määramine põhineb olemasoleval teabel.

Saadaval

Seda tüüpi turuvõimsuse arvutamine on potentsiaalsete ostjate arvu kitsendamine nendeni, kes oleksid meie ettevõttega tehingu tingimustega rahul ja meie ainulaadsest müügipakkumisest tõeliselt huvitatud. Selle näitaja määramisel on oluliseks teguriks ressursside ja käibekapitali olemasolu organisatsioonis, et katta nõudlus antud toote või teenuse järele.

Sellise turuvõimsuse arvutusega piirab ettevõte oma müügimahtusid sihtrühma väärtusega, lõigates samal ajal ära ostjad, kes ei vasta teatud kriteeriumidele.

potentsiaal

Tõenäoline turuvõimsus – iseloomustab seda osa üldises müügisüsteemis, mille organisatsioon suudab hõivata suurima jõupingutusega seoses toote edendamise ja klientide kõrge nõudluse antud toote või teenuse järele. Potentsiaalse turuvõimekuse mõiste viitab maksimaalsele väärtusele, mida on tegelikult võimalik saavutada organisatsiooni kõiki olemasolevaid ressursse kasutades.

See on näitaja, mis iseloomustab olukorda, kus teatud niši hõivav ettevõte kasutab kõige tõenäolisemalt oma turundusvõimalusi nii, et tarbijad teavad ja ostavad selle konkreetse kaubamärgi või kaubamärgi kaupu ja teenuseid.

Turuvõimsuse tüübid arvutatakse rublades, tükkides, kilogrammides jne. Olenemata mõõtühikust on see näitaja üks põhilisi näitajaid ettevõtte tegeliku ja potentsiaalse mõju määramisel üldises majandussuhete süsteemis.

Kokkupuutel

Klassikaaslased

© VladVneshServis LLC 2009-2019. Kõik õigused kaitstud.

Nõuanded eksperdilt – finantskonsultandilt

Fotod teemal

Turusuhete arengu praeguses etapis on peaaegu iga ettevõtte jaoks oluline teada kaupade, tööde või teenuste optimaalset müügimahtu. Järgige lihtsalt neid lihtsaid samm-sammult näpunäiteid ja olete õigel teel.

Mida sul peab olemaÜldteadmised majandusanalüüsist

Kiire samm-sammult juhend

Niisiis, vaatame meetmeid, mida tuleb võtta.

samm - 1
Esiteks peate otsustama, mida tähendab mõiste "müügimaht". Müügimaht on kompleksne mõiste, mis hõlmab kogu ettevõtte poolt aruandeperioodil kaupade, tööde või teenuste müügist saadud tulu mahtu. Müügimahu täpseks määramiseks on vaja tugineda netomüügimahu mõistele. Netokäive võrdub müüdud kaupade, tööde või teenuste kogumaksumusega, millest on maha arvatud laenuga müüdud kaubad, tööd või teenused.

Müügiplaani koostamine on iga ettevõtte jaoks oluline protseduur. Müügiplaan on aluseks kogu planeerimissüsteemi kujunemisele ettevõttes, sest Muud planeerimise komponendid (ostuplaan, tootmisplaan, kuluplaan, personaliplaan jne) sõltuvad otseselt müügiplaanist.

Hiina rahvatarkus ütleb:

Kui te ei tea, kuhu lähete, kuidas saate teada, millal olete saabunud?

Olles kindlaks määranud liikumissuuna, mõistame, kuidas seda saavutada ja mida on vaja teel meie eesmärkideni.

Tahame kohe märkida, et selle artikli raames ei ole võimalik ettevõtte planeerimise teemat täielikult käsitleda, kuna See küsimus on sisult üsna ulatuslik. Sellele teemale on pühendatud palju head kirjandust. Puudutame ainult planeerimise kõige olulisemaid aspekte.

Mõelgem samm-sammult välja, kuidas igas ettevõttes müügiplaan koostatakse.

Kuidas valmistuda müügiplaaniks?

Planeerimine algab sisendist. Kui teie ettevõte on turul olnud mitu aastat, siis on teil statistika eelmise perioodi kohta. Kui ettevõte alles alustab, võib ta toetuda olemasolevate ettevõtete statistikale, kelle tegevus on konkreetsele turusegmendile sobiv, seda muidugi juhul, kui selline info on olemas.

Oletame, et meil on andmed olemas. Kuudega seotud numbreid analüüsides võime eeldada hooajalisuse olemasolu või puudumist seda tüüpi tegevuste puhul.

Tooted 1 / kuus	kolmapsoodustus	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Kokku
Müük ühikutes 2013. aasta	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
Müük rublades 2013	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
Coef. hooajalisus 2013		0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09
Müük ühikutes 2014. aasta	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
Müük rublades 2014	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
Coef. hooajalisus 2014		0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27
Müügikasv %	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
kolmap koefitsient hooajalisus		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

Mõelgem, kuidas lahtri väärtused saadakse. Järjekorras Müük 2013. aasta graafikud 1-12 sisaldab teavet toodete müügi kohta 2013. aasta iga kuu kohta rublades. Veerus Kokku sisaldab kogu aasta müüki.

Meie arvutusvalemid:

kolmap müük = kokku / 12 kuud

Coef. hooajalisus = summa kuus / keskm. soodustus

Müügikasv % = ((Järg 2014 / Jätk. 2013) - 1) * 100

kolmap koefitsient hooajalisus = (hooaja koefitsient 2013 + hooajalisuse koefitsient 2014) / 2

Palja silmaga näeme, et 2013. ja 2014. aasta esimesed kolm kuud pole seda tüüpi toote puhul just kõige edukamad, sest... väärtused Coef. hooajalisus

Juhime tähelepanu asjaolule, et 2014. aastal müüdud ühikute arv kasvas võrreldes 2013. aastaga 10,3%, tulude maht aga vaid 9,8%. See fakt ütleb, et 0,5% erinevuse kompenseeris ettevõtte kasum. Seda proportsiooni on vaja hoolikalt jälgida, et vältida marginaalide olulist vähenemist nii toote kui ka ettevõtte kui terviku jaoks.

Meie puhul kasutame teavet vaid kaks aastat. Sellest ei piisa kvalitatiivseks analüüsiks, sest nendel ajaperioodidel (2013, 2014) võis esineda juhtimis- ja tegevusvigu, mis mõjutasid lõpptulemust. Parem on võtta statistikat rohkem kui 3 aasta kohta. Mida rohkem andmeid analüüsimiseks, seda väiksem on arvutuste lõplik viga.

Müügiplaani täielikuks arvutamiseks peame saama järgmised arvud:

• Turumaht teie ettevõtte töövaldkonnas;
• Teie ettevõtte turuosa;
• Toodete valiku ja (või) kvaliteedi suurendamise maht;
• Toodete ostuhind;
• Toodete keskmine turuhind;
• Teie ettevõtte müügikasvu protsent (koefitsient);
• Ettevõtte keskmised kulud kuus;
• Inflatsioonimäär;
• Omavääringu devalveerimise protsent.

Turu suurus Seda on üsna raske arvutada, sest Kõik ettevõtted ei avalda oma müügiteavet. Võite tellida Rosstatilt analüütilise märkuse, kuid esitatud teabe kvaliteeti on väga raske kontrollida ja peate oma sõna võtma. Võtame väärtuse Turumaht = 25 000 rubla.

Pärast ligikaudse turumahu saamist määrate selle lihtsa arvutusega Turuosa teie ettevõtte poolt hõivatud:

Turuosa % = (2014. aasta kogumüük rublades / Turumaht) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Sortimendi mahu suurenemine ja (või) toote kvaliteeti, mida me müügiplaani arvutamisel arvesse võtame.

Võtame väärtuse Keskmine Toote 1 ostuhind = 1,5 rubla

Võtame toote 1 keskmise turuhinna väärtuse = 6,2 rubla

Ettevõtte kasvuprotsent määrame müügiplaani arvutamise osana.

Arvutuste mugavuse huvides analüüsime selle artikli raames üht nomenklatuuriüksust. Edaspidi on sul võimalik koondada info tootegruppidesse ning seejärel koondada kõik saadud andmed ühtsesse müügiplaani. Arvutuste tegemisel nõustume sellega, et kõik ettevõtte kulud (muutuvad ja püsikulud) jaotatakse proportsionaalselt kauba müügimahuga.

kolmap kulud kuus ühiku kohta tooted = ((Ühiku müük aastas / Kogumüük aastas) * Kogukulud aastas) / 12

Vajaliku toodanguühiku marginaali kindlaksmääramiseks on vaja tõsta oma ettevõtte keskmisi kuukulusid. Eeldame, et olete selle arvu juba leidnud ja võtame väärtuseks Avg. kulud kuus (muutujad + konstandid) = 550 hõõruda.

Räägime nüüd töögraafikust.

Pärast seitset aastat inimeste uurimist oleme tuvastanud mitu peamist postulaati:

• Tööpäeva jooksul saate produktiivseid kõnesid teha mitte rohkem kui 2 (väga harva 4) tundi.
• Inimese biorütmide põhjal saab luua päevi, mil juhil on parem paberitööd teha, mitte helistada, sest... enesekuritarvitamisest tulenev kahju mõjutab tema pikka paranemist.
• Igal hommikul tuleb kindlasti läbi viia planeerimiskoosolekud, kus osakonnajuhataja. Müük julgustab töötajaid ja inspireerib neid saavutama saavutusi (ilma ähvardamata või kritiseerimata). Nende planeerimiskoosolekute raames käsitletakse ettevõtte positiivseid ja negatiivseid juhtumeid. Klientidele tehakse koolituskõnesid.
• Iga päev tuleb kulutada vähemalt 1 tund eelnevalt koostatud programmi järgi õppimisele.
• Iga päev peate pühendama vähemalt 2 tundi ärikirjavahetusele klientidega.
• Vähemalt kord nädalas peaks müügiosakonna juht veetma aega iga oma osakonna müügijuhiga vigade kallal (vähemalt tund aega).
• Eelnevalt väljatöötatud individuaalprogrammi järgi tuleks pidada klientidega silmast silma kohtumisi (see oleneb spetsiifikast). Inimeste jaoks on oluline elav suhtlus, sest... Sellest on palju abi müügioskuste arendamisel ja isiklike kontaktide laiendamisel.
• Kõik kavandatud tegevused ja saadud teave tuleks sisestada süsteemi, mis aitab koondada kõik andmed ja võimaldab kiiresti vajalikke andmeid hankida. Selleks sobib kõige paremini CRM-süsteem.

Kasutades näitena Bitrix 24 CRM süsteemi, vaatame, kuidas saate arvutada juhi müügiplaani.

Bitrix 24 funktsionaalsus on üsna ulatuslik ja võimaldab lahendada palju küsimusi, mis tekivad nii müügiosakonna juhil kui ka tavalisel juhil.

• CRM-süsteem sisaldab kontaktide andmebaasi, mis on esitatud kujul Ettevõtted ja Kontaktid (eraisikud). See andmebaas on hoolimatute töötajate varguste eest hästi kaitstud. Teie töötajad, muutes Ettevõtte staatust, loovad süstemaatiliselt kõigist teie klientidest ajakohase pildi. Nii saad kiiresti analüüsida kõiki kliendisuhete etappe ja filtreerida välja need, kes just praegu erikohtlemist vajavad.
• Sellel CRM-süsteemil on sisseehitatud IP-telefon ja teie töötajad saavad helistada klientidele otse programmist. Sel juhul (vajadusel) salvestatakse kõik kõnesalvestised ja neid saab kuulata otse kliendiga suhtlemise ajaloost.
• Süsteem sisaldab üksusi Lead (ettevõttega ühenduse võtmine või ettevõtte veebisaidile pöördumine küsimuste selgitamiseks) ja Tehing. Need üksused võimaldavad teil süstematiseerida kogu teabevoo iga ettevõtte päringu kohta või jälgida oma klientidega tehingu kõiki etappe.
• Süsteemil on funktsioon Tasks, mis aitab edastada teavet juhtkonnalt töötajatele ja töötajate vahel, et teha mis tahes toiminguid, mis on suunatud tehingu sõlmimisele, tehingu sõlmimisele või muule. See funktsioon võimaldab teil mõõta ka ülesande täitmise aega. See on eriti väärtuslik teenusepõhistes ettevõtetes, kus hinnakujundus põhineb ajakulul.
• Bitrix 24 CRM süsteemil on sisseehitatud meiliklient ja nüüd on kõik sissetulevad ja väljaminevad olulised kirjad ühes kohas. Te ei saa ignoreerida kõige olulisemat funktsiooni - kirja sisu automaatset analüüsi, et teha kindlaks, kes vastutab selle täitmise eest.

See on vaid väike loetelu Bitrix 24 CRM süsteemi funktsionaalsusest, mis võimaldab koostada juhi müügiplaani tööpäeva jooksul.

Rohkem infot tänapäevaste CRM-süsteemide funktsionaalsuse kohta leiab kodulehe rubriigist "CRM-i võimalused" .

Müügiplaani täitmise jälgimine

Olete koostanud müügiplaani. Nad jagasid selle juhtide vahel. Nüüd on vaja jälgida kõikide tegevuste elluviimist. Müügiplaan ei ole ainult numbrid tabelis. See on terve nimekiri tegevustest ja ülesannetest, mis tuleb täita, et aruandeperioodi lõpus ihaldatud numbrid aruandesse jõuaksid.

On hea, kui kõik teie töötajad on iseseisvad ja tööteadlikud inimesed. Kui sul ei ole väga kogenud või hoolimatud töötajad, siis on vajalik pidev jälgimine. Kõiki tegevusi ja eesmärkide elluviimist saate jälgida erinevatel viisidel:

• kutsuda kokku alalisi koosolekuid;
• Sundida töötajaid aruandeid koostama;
• Helista ja täpsusta asju telefoni teel;
• Kirjutage kirju või nõudke töötajatelt nende saatmist;
• Pidevalt genereerida aruandeid raamatupidamisprogrammides nagu 1C;
• Hoidke paberpäevikuid jne.

Enamik minu loetletud meetoditest on moraalselt ja ametialaselt aegunud. Selliste müügiplaani täitmise jälgimise meetodite läbiviimine võtab tohutult aega, mis tähendab, et töötaja tööaeg plaani täitmiseks väheneb, s.t. Selliseid meetodeid kasutades sa paratamatult ei aita, vastupidi, isegi takistad oma rahaliste eesmärkide saavutamist. Teen ettepaneku üksikasjalikult kaaluda, millised vahendid on praegu müügiplaani täitmise jälgimiseks olemas.

Müügiplaani täitmata jätmine

Müügieesmärkide mittetäitmine on iga ettevõtte jaoks tõsine probleem. Parem on sellist sündmust ennustada kui selle tagajärgedega tegeleda. Võtame näiteks Bitrix 24 CRM süsteemi ja vaatame, kuidas saate ennustada müügiplaani täitmata jätmist teie ettevõttes. Bitrix 24-l on väga hea tööriist - “Company Pulse”. Seda kasutades saab jälgida tegevust (ülesannete loomine, kõned, vestlussõnumid, tehingud jne) süsteemis erinevatel ajavahemikel.

Selle sündmuse esimene ja üsna ligikaudne kuulutaja on kasutajate vähene aktiivsus CRM-süsteemis. Kui kõike tehakse natuke või lihtsalt ei tehta midagi, siis tuleb välja mõelda, miks see nii juhtub.

Järgmine oluline aruanne Bitrix 24 süsteemis on "Valmistasid juhid". See aruanne näitab tehtud telefonikõnede arvu (olenevalt süsteemi kaudu tehtavatest kõnedest või „Kõne” tüüpi sündmuste loomisest), loodud meilide ja kavandatud koosolekute arvust. See teave on müügiosakonna juhi jaoks lihtsalt hindamatu.

Proovime seda aruannet analüüsida. Kujutagem ette, et Vassili Petrov, Petr Skvortsov, Sergei Voronov on uued müügijuhid, kes on hetkel ettevõttes koolitusel. Loomulikult on nende jaoks normaalsed nullväärtused tehtud kõnede, saadetud meilide ja lõpetatud ülesannete jaoks. Täiskohaga tööle pole veel lubatud ja töö pärast pole vaja muretseda.

Olga Belova on haiguslehel ja madal aktiivsus on ka tema jaoks üsna loomulik. Süsteemis tehtud toimingute arvu liider on Nikolai Drozd. Esmapilgul on temaga kõik korras, kuid peate seda lähemalt vaatama. Miks tal ei ole sissetulevaid e-kirju? Samuti peaks müügiosakonna juhataja olema ettevaatlik ainult ühe planeeritud koosoleku suhtes aruandeperioodil, mil plaani kohaselt peaks tal olema 3 plaanilist koosolekut.

Üldiselt tekib Ivan Rudovi jaoks palju küsimusi. Siin on tegemist kas CRM-süsteemi mittekasutamise selge faktiga või oma töökohustuste ilmselge eiramisega.

Nagu näeme, annab selline lihtne aruanne tõsist mõtlemisainet nii müügiosakonna juhile kui ka ettevõtte juhile.

See on vaid väike osa kõigist Bitrix 24 CRM-süsteemis saadaolevatest aruannetest.

Räägime müügiplaani mittetäitmise põhjustest.

Olles analüüsinud sadu töötajaid üle seitsme aasta, oleme jõudnud selgele järeldusele: enamik inimesi ei tee tööl elus seda, mida tegelikult teha tahaks. See on meie kaasaegse ühiskonna tõeline nuhtlus. Loomulikult ei tohiks sellises olukorras sellistelt spetsialistidelt suurt tootlikkust oodata. Kui inimene sunnib end iga päev täitma funktsioone, mis talle ei meeldi, siis pole tema tulemused kuigi muljetavaldavad. CRM-süsteemid aitavad paljastada enamiku varjatud fakte ja palju saab teile kui juhile selgeks juba juurutamisetapis, sest Ilmuvad töötajad, kes raevukalt vaidlevad, et selline süsteem muudab töö oluliselt keerulisemaks ja jääb ainult segaseks. See on meie kogemus. Kõik neist pole halvad töötajad. Tihti juhtub, et inimesed ei mõista täielikult probleemi olemust ja teevad lihtsalt rutakaid järeldusi.

Bitrix 24 CRM-süsteem on suurepärane tööriist müügiplaani mittetäitmise märkide tuvastamiseks ka varajases staadiumis, samal ajal kui teil on veel võimalus lõpptulemusi korrigeerida, kuid see ei lahenda kõiki probleeme. Ainult integreeritud lähenemine võimaldab teil viia teie ettevõtte uuele kvaliteetsele töötasemele.

Müügi suurendamise plaan

Liigume edasi meie artikli viimase osa juurde. Rääkisime, kuidas müügiplaani ette valmistada, kuidas aasta müügiplaani välja arvutada ning kuude ja juhi kaupa jaotada. Nad näitasid tööriistu, mis aitavad plaani ellu viia ja jälgivad selle täitmist. Nüüd räägime müügi suurendamise tehnoloogiast.

Müügi suurendamiseks peate järgima järgmist strateegiat:

• Veenduge, et kõik müügiosakonna töötajad vastaksid oma moraalsetelt ja professionaalsetelt omadustelt müügijuhi ametikohale. Ideaalis peaksid nad lihtsalt oma tööd armastama. Ainult sellise suhtumisega töösse on võimalik saavutada silmapaistvaid tulemusi.
• Kõik töötajad peavad saama pidevat müügi- ja suhtlemisoskuste koolitust. Selle saavutamiseks toimuvad tunnid igapäevaste hommikuste planeerimiskoosolekute raames ning ettevõttesse kutsutakse kolmandatest osapooltest müügikoolitajad. Õppeprotsess peab olema pidev, sest kaasaegses maailmas vananevad meetodid kiire massidesse tungimise tõttu väga kiiresti. Hea mõte on kaasata ettevõttesse psühholooge, kes aitaksid müügitöötajatel ületada sisemised barjäärid ja kompleksid.
• Tuleb vabaneda pidevast töötajate kriitikast. Kui olete kindel, et teie heaks töötavad spetsialistid, peate neid aitama, mitte neid pidevalt "lööma". Olukorda eskaleerides ainult halvendad tulemusi ja aitad kaasa negatiivse suhtumise kujunemisele meeskonnas. Kui sinu heaks töötavad vaid “juhuslikud” inimesed, kes on tulnud tuttavate kaudu või lihtsalt möödaminnes, siis tuleb süüdistada neid palkanud inimest, s.t. kõik küsimused endale. Kui te ei saa inimestest aru, siis soovitame pöörduda spetsialistide poole. Personalivaliku arvelt kokku hoides kaotate ainult nende töötajate raha ja aega, kes on sunnitud uusi tulijaid koolitama.
• Ärge koonerdage oma müügipersonali motiveerimisega. Kui inimene töötab tõhusalt, peaks ta teenima asjakohaselt. On vana ütlus: "Ahnus tekitab vaesust." Parem on koos töötajatega välja töötada motivatsioonisüsteem. Nii juurdub see paremini ja on tõhusam. Mittemateriaalne motivatsioon pole vähem oluline kui materiaalne motivatsioon. Kiitus on mõnikord vajalikum kui münt.
• On vaja vabaneda postulaadist: "Asendamatuid inimesi pole olemas." Väga halb tava on esimese konflikti korral inimene vallandada. Töötaja meelitamiseks, koolitamiseks ja kasvatamiseks kulub tohutult raha, mis tasub end ära vaid siis, kui töötaja töötab vähemalt kaks aastat. Meie arvutuste kohaselt ulatub tootmisettevõtetes ja teadmismahukate tööstusharude ettevõtetes tasuvusaeg üldjuhul viie aastani. Proovige välja arvutada, kui palju müügitöötaja teile maksab.
• Kasutage oma töös CRM-süsteeme, sest... Klienditeeninduse tase tõuseb oluliselt, sest töötajad saavad aru, et neid kontrollitakse ning teevad vähem vigu ja hooletust.
• Laske töötajatel tunda end vajalikuna. Näidake nende pärast üles muret. Ühiseid üritusi tuleb korraldada regulaarselt ja on soovitatav, et mõni neist sisaldaks ka mitteametlikke üritusi.
• Ärge seadke liiga kõrgeid müügieesmärke. Need demotiveerivad töötajaid suuresti ja aitavad kaasa nende lahkumisele.

Müügi suurendamiseks peate järgima järgmisi taktikaid:

• Töötatakse välja kava juhi kõnede arvu kohta päevas, nädalas, kuus jne;
• Väljatöötamisel on klientidega kohtumiste arvu plaan;
• Väljatöötamisel on kava saadetud äriliste ettepanekute, kirjade jms arvu kohta;
• Arendatakse töötajate pideva koolituse süsteemi;
• Töötatakse välja plaan, kuidas kõigile klientidele regulaarselt helistada;
• Töötajate ja potentsiaalsete klientide vahelise suhtluse ligikaudsed skriptid on väljatöötamisel;
• Telefonikõnede loogikat arendatakse (mitte segi ajada skriptidega). Mitu korda helistada, mis kell, kui kaua tagasi helistada;
• Ettevõttesse juurutatud ja regulaarselt CRM süsteemi kasutav;
• Kõik ülesanded ja ülesanded töötajatele kantakse üle CRM süsteemi;
• Vigade lahendamiseks või konfliktsituatsioonide lahendamiseks on vaja alustada töötajate telefonivestluste salvestamist;
• Planeerimiskoosolekuid on vaja korraldada regulaarselt (iga päev, kord kahe või kolme päeva jooksul), mida ei tohiks segi ajada "Streltsy hukkamise hommikuga". Need peaksid olema võimalikult mugavad ja positiivsusega laetud;

Müügiprognoos: täpne arvutus või ennustamine? Kui arendasime arendusfirmas Urban Group süsteemi, esitas kommertsdirektor Dmitri Usmanov küsimuse, kas me registreerume mõne konkreetse tegelase jaoks. Nimetasime numbri, kuupäeva ja kellaaja.

Kolm nädalat hiljem kell 12.15 istusime kohvikus ja vaatasime vastuvõtuplaani. Kell 12.00 postitatakse viimase päeva saabumised. Prognoosi täpsus oli 99,7%.

Kõige tavalisem küsimus, mida meie kliendid meile esitavad, on: "Kuidas saate tulevast müüki nii täpselt arvutada?"

See kõik puudutab kohvi) Ei, mitte see, mille abil saate teada oma ettevõtte saatuse, vaid see, mida me joome, kui lahendame iga konkreetse ettevõtte prognoosimise probleemi.

Ärge ajage segi üksikasjalikel arvutustel põhinevaid müügiprognoose ebateadusliku ennustamisega. Vaatame, kuidas koostada kõige täpsemat müügiprognoosi ja milliseid probleeme see lahendab.

Miks on vaja müügiprognoosi?

1. Eesmärkide seadmine . Aastaprognoosist saadud arv on see, mida ettevõte peaks järgmiseks aastaks saavutama, täitmist vajava plaani. See on osa ettevõtte äriplaanist ja müügiosakonna jaoks reaalne, selgelt välja arvutatud eesmärk, mida saab kasutada boonuste arvutamisel. Väga sageli seatakse eesmärk soovidest, mitte reaalsetest võimalustest.
Seetõttu tuleb enne eesmärgi seadmist esmalt teha prognoos ja seejärel seada eesmärk. Kui eesmärk on prognoositust kõrgem, siis tuleb aru saada, milliste muudatuste kaudu eesmärk saavutatakse.

2. Vajaliku tööjõu- ja tootmisressursside baasi moodustamine. Lähtudes prognoositavast klientide arvust ja müügimahust. Ülesanne: planeerida oste ja määrata kindlaks ettevõtte edaspidine vajadus seadmete ja personali järele.

3. Varude juhtimine . Igal ajahetkel on tootmise käsutuses laojääk, millest piisab teatud etapi ülesannete täitmiseks. Laos pole materjalide puudust ega ülejääki - ainult raha mõistlik kulutamine!

4. Suurenenud äriline mobiilsus . Prognoosigraafikul (või tabelis) on võimalik ette näha müügimahu võimaliku languse hetki (näiteks toote hooajalisuse tõttu) ja võtta kasutusele meetmed olukorra parandamiseks enne perioodi lõppu. . Lisaks suureneb võimalus koheselt jälgida planeerimata müügi langust, kiiresti tuvastada jõudluse languse põhjused ja parandada olukord õigeaegselt.

5. Kulude kontroll ja optimeerimine . Prognoos näitab, millised üldised kulutused ettevõttel toodete tootmise ja müügiga kaasnevad. See tähendab, et saate koostada eelarve ja eelnevalt kindlaks määrata, milliseid kulusid vähendatakse, kui müügimahu kasvu prognoosi ei täideta.

Prognoosimismeetodid ja nende toimimine

Seal on 3 peamist meetodite rühma:

1. Eksperthinnangute meetod . Nende aluseks on teatud ekspertide rühma subjektiivne hinnang, kellel on oma nägemus hetkeolukorrast ja arenguväljavaadetest. Ettevõtte direktorid ja tippjuhid tegutsevad siseekspertidena. Välisekspertide hulka võivad kuuluda väliskonsultandid ja finantsanalüütikud.

See tehnika valitakse suure hulga statistiliste andmete puudumisel, näiteks kui ettevõte toob turule uue toote või teenuse. Eksperdid hindavad probleemi intuitsiooni ja loogika põhjal. Ekspertide üldistatud arvamus muutub prognoosiks. Meetod sõltub suuresti valdkonna eksperdi kogemusest. Mõnikord on see parim viis ennustamiseks. Ja sellel pole midagi pistmist ennustamisega. Intuitsioon on meie aju arvutus, mida inimene ei suuda jälgida. Peaasi, et suudaksid oma intuitsiooni eelarvamustest puhastada.

Näide.

“Ajujaht” on kollektiivne eksperthinnangu meetod, milles osalevad müügi-, turundus-, tootmis- ja logistikaosakonna juhid. Iga inimene väljendab kordamööda tegureid, mis võivad tulevast müüki positiivselt või negatiivselt mõjutada. Prognoos koostatakse esitatud ideede koondloendi alusel.

Kuid peate arvestama, et igal osalejal on oma huvid. Müügiinimesed peavad plaani alahindama, et seda siis kangelaslikult täita. Turundajad paisuvad, et näidata turu väljavaateid. Tootmine peaks vähendama sortimenti 1 ühikuni ja looma sujuva ajakava, logistika ei vaja tippe ja orge.

2. Aegridade analüüsi ja prognoosimise meetodid . Parim valik ettevõttele, kellel on müügiandmebaasi kogunenud mitme aasta jooksul. Lihtsustatud prognoosimiseks võite kasutada tavalist Exceli programmi. See loob tabeli igakuise müügimahuga igal aastal ja koostab selle tabeli põhjal graafiku.

Graafik näitab peamist trendi (müügimahtude kasv või vähenemine), samuti hooajalisi kõikumisi. Jääb üle kõver ekstrapoleerida kuuks, aastaks või muuks ajavahemikuks. Seda meetodit saate laiendada järgmise punktiga.

3. Juhuslikud (põhjus-tagajärg) meetodid. Need võtavad arvesse müügitaseme sõltuvust ühest või mitmest muutujast. Adekvaatse mudeli koostamiseks on vaja teada nõudlust mõjutavaid sõltumatuid tegureid.
Mis need tegurid on? Isiklik sissetulek, konkurentide hinnad, reklaami efektiivsus, tootmismahud seotud valdkondades – ehk kõik, mis määrab tarbija käitumise.

Näide.

Ettevõte müüb santehnikat. Esimene tegur on piirkonna ehitusmaht. Eelmisel aastal langesid need 15% ja sanitaartehnika müügimahud langesid 10%. Järgmisel aastal jätkub kriis ehitussektoris, mis tähendab, et ka tualettide, kraanikausside ja vannide müük langeb. Teine tegur on reklaam. Sanitaartehniliste ettevõtete ajalooline kogemus on näidanud, et 10% reklaamikulude kasv suurendab müüki 20%. Ja nii edasi iga mõjutava teguri puhul.

Lõplik näitaja arvutatakse mitme muutuja võrrandi abil, milles testitakse iga muutujat ja kontrollitakse selle olulisuse taset.

Meetodi valik sõltub sellest, millised sisendandmed on saadaval. Kõige tõhusam lahendus on mitme meetodi kombinatsioon.

Tuleb meeles pidada, et müügimahtude prognoosimine toimib paremini lühiajaliselt ja seda mitte mingitest arvestuse iseärasustest, vaid sellest, et äritasandil on välispoliitiliste ja majanduslike tingimuste muutumist peaaegu võimatu ennustada. Mäletate, kes oli 2008. aasta kriisiks valmis? Aga sanktsioonid Ukraina olukorra tõttu?

Kuidas arvutada müügiprognoosi - kontrollnimekiri ettevõttele

Vaadake, millist prognoosimisalgoritmi me kasutame, enne kui garanteerime oma klientidele müügikasvu 20-200% võrra:

• Analüüsime ettevõtte eelmise perioodi tegevuse tulemusi. Võtame igakuised või iganädalased andmed kolme eelmise aasta kohta. Uue toote puhul, millel puudub müügilugu, kasutame eksperthinnangu meetodeid – tugineme oma sarnaste äridega töötanud spetsialistide kogemustele, küsitleme väliseksperte ja uurime konkurente.

Samas etapis määrame esitatud teabe põhjal nõudluse elastsuse, et mõista, kui tugevalt sõltub müügimaht hinnatõusust/langetusest, kui neid nendel perioodidel oli. käibestruktuuri analüüsides. Millised kliendid ostsid rohkem või vähem, miks, mis seda mõjutas. 99% juhtudest leitakse vastused ilma suurema vaevata.

• Turutrendi määramine. Toodete müügi kasvu on võimalik ennustada ainult siis, kui üldine turutrend on kasvav või vähemalt stabiilne. Näete Yandex Wordstatis praeguseid suundumusi - sisestame kliendi tootele vastava päringu ja uurime graafikut.

Kui nõudluskõver on pidevas languses ja pole tõendeid selle kohta, et kriis selles valdkonnas peagi lõppeks, ei tasu müügikasvuga loota. aga võite proovida jääda praegusele tasemele, kriis ei kesta igavesti. Ja kui säilitate turuosa, on teil buumi saabudes parem algus kui teie konkurendid.

• Arvestame pakutava toote/teenuse hooajalisusega. Kui teil on teavet varasemate müükide kohta, suurepärane! Kui ei, siis on hooajaliste kõikumiste olemasolu või puudumise väljaselgitamiseks lihtne viis – kasutage päringute dünaamika jaoks sama graafikut.

Vaadake, kuidas "katusematerjalide" otsimisel on selgelt näha hooajalised erinevused: suvised tipud ja talvised künad. Kaupade ja teenuste puhul, mille nõudlus on väga hooajaline, peate arvutama iga planeerimisperioodi hooajalisuse koefitsiendi.

Näide.

Ettevõte müüb pehmeid katusekatteid rullides. Eelmise aasta aprillis müüdi 100 rulli ja juba juunis – 176 rulli. Selle aasta aprillis müüs ettevõte 124 rulli, mitu rulli müüakse juunis? Lihtne põhikooli ülesanne on lahendatav ühe sammuga: 176/100*124=218 rulli (kus 176/100=1,76 on hooajalisuse koefitsient). Samamoodi saate arvutada turu kui terviku koefitsiendi.

• Hindame praegust USP-d. Näiteks hindame korterit müües ettevõtte USP-d 32 parameetri abil, omistame igale omadusele kaalu ja mõistame selgelt oma pakkumise tugevust. Teie ainulaadse müügipakkumise kvaliteet mõjutab konversiooni oluliselt. Pärast konkurentsianalüüsi saame öelda, milline on veebisaidi konversioon konkreetse ettevõtte jaoks - 2% või kõik 10%. Kui täpsustate ausalt öeldes nõrka USP-d ja esitate selle reklaamides selgelt, saate taotluste arvu oluliselt suurendada

• Testime iga müügikanali reklaami efektiivsust. Võrguühenduseta poodide jaoks saate käivitada katsereklaami piirkonna ajalehtedes ja telekanalites. Veebipoodide jaoks paigutame sihitud reklaami sotsiaalvõrgustikesse või kontekstipõhiseid reklaame Yandex.Directis (GoogleAdwords). Määrame igale reklaamikanalile oma telefoninumbri või muu markeri, mis võimaldab kindlaks teha, mis täpselt töötas.

Näide.

Ettevõte müüb metalluksi kahes oma linna kaupluses ja veebipoes tarnimisega kogu piirkonnas. Reklaam ajalehtedes on 5% soodustusega kupong, mis tuleb esitada kandideerimisel. Asetame kontekstuaalsesse reklaami telefoninumbri ja jälgime selle kaudu saabunud kõnede arvu. Üks kuulutus kasvatas klientide arvu 10%, aga teine ​​ei töötanud? Kasutame seda teavet planeerimiseks ja prognoosimiseks.

• Kliendibaasi analüüsimine eraisikute ja juriidiliste isikute lõikes, keskmine arve, ostude regulaarsus. Teeme statistika juba sooritatud tehingute kohta ja arvutame iga kliendigrupi keskmise arve. Oleme juba teada saanud, kui palju uusi kliente reklaam meile toob. Korrutame nende arvu keskmise arvega ja saame prognoositava müügimahu.

B2B segmendi tulevaste müügimahtude arvutamisel on oma eripärad. Reeglina pole tegemist ühekordsete klientidega, vaid tavaliste äripartneritega, kes ostavad kaupa aasta läbi. Sellest lähtuvalt on lisaks keskmisele arvele vaja määrata ka tarnete sagedus. Potentsiaali saab hinnata 2gis.ru andmebaaside abil.

• Kontrollige, kuidas müügijuhid töötavad. Kuulame, kuidas juhid taotlustega töötavad. Kui potentsiaalse kliendiga suhtlemise tulemuste põhjal ei suutnud juht teda tellimusele tuua, peate looma telefonivestluste jaoks tõhusad skriptid ja viima läbi töötajate koolitust. Selle tulemusena ei jõua 10 päringust ostukohta mitte 1 klient, vaid 3.

Kui teeme müügikasvu prognoosi, kasutame just seda kontrollnimekirja, täiendades või muutes seda olenevalt äritüübist. Nagu näete, sisaldab see kõigi kolme meetodi elemente. Iga hüpoteesi kohta antakse hinnang, kuid nende kombinatsioon tagab prognoosi suure täpsuse.

Saame garanteerida kõige täpsema prognoosi eeldusel, et klient esitab meile esmalt võimalikult palju lähteandmeid ja seejärel on kõik teostused selgelt ellu viidud. Auditeerime iga ettevõtet ja määrame täpselt kindlaks teie ettevõtte võimekuse mahu ning ärge solvuge, kui see on mitu korda suurem teie praegusest