ნებისმიერი საკითხი, რომელიც შეიძლება წარმოიშვას ჩვენს ცხოვრებაში, შეიძლება გადაწყდეს კომუნიკაციის გზით. ადამიანებთან საუბრით, რომლებზეც დამოკიდებულია სიტუაციის შემდგომი შედეგი, შეგიძლიათ, შესაბამისად, მიაღწიოთ სხვადასხვა შედეგებს. ეს არის კომუნიკაციის ელემენტარული და ძირითადი წესი, რომელიც ყველგან გამოიყენება ადამიანთა საზოგადოებაში.
იგივე წესი მოქმედებს ბიზნეს გარემოშიც. ნებისმიერი ქმედება, რომელიც მოიცავს სხვის ნებას, შეიძლება განხილული და შეთანხმებული იყოს. ამრიგად, თითოეულ მხარეს შეუძლია შემდგომში იცოდეს, რას უნდა ელოდეს მოცემულ სიტუაციაში. ეს მიდგომა გამოიხატება მოლაპარაკების პროცესის სახით, რომელიც ხშირად წინ უსწრებს ზოგიერთი მნიშვნელოვანი ოპერაციისა და კომბინაციის განხორციელებას.
მოლაპარაკების პროცესის არსი
დავიწყოთ ყველაზე ზოგადით: რა არის მოლაპარაკების პროცესის არსი? ყოველივე ამის შემდეგ, თუ ამაზე ფიქრობთ, შეგიძლიათ იმოქმედოთ მოცემულ სიტუაციაში სხვა ადამიანების თანხმობის გარეშე. თითოეული ჩვენგანი დამოუკიდებლად არის პასუხისმგებელი ჩვენს ქმედებებზე - რატომ არ დავიცვათ ეს წესი და უბრალოდ უარი თქვათ საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოების იდეაზე?
ასეა – შეიძლება ითქვას, რომ ეს პროცესი არჩევითია და, რა თქმა უნდა, სულაც არ არის საჭირო სხვა ადამიანებთან მოლაპარაკება. მართალია, ასეთი მიდგომის შედეგები შეიძლება იყოს საკმაოდ არასახარბიელო მათთვის, ვინც პასუხისმგებელია ამ ქმედებებზე.
ამიტომ შენარჩუნება საქმიანი მოლაპარაკებები– ეს არის ძალიან მნიშვნელოვანი და ამავდროულად აუცილებელი ეტაპი, რომელიც არის ნებისმიერი ტიპის ბიზნესში. მისი დახმარებით შეგიძლიათ გაიგოთ, რას ფიქრობს თქვენი კონტრაგენტი კონკრეტულ საკითხზე, რა მიზნებს უყენებს ის საკუთარ თავს, რა დონეზე აფასებს სიტუაციას, რომელიც შეიქმნა გარკვეული პირობები. ამ ინფორმაციის მიღების შემდეგ თქვენი საკითხის განხილვით, მომავალში თქვენ შეძლებთ მის გამოყენებას დანიშნულებისამებრ, საკუთარი ბიზნეს სტრატეგიის არჩევით.
მოლაპარაკების საფუძველი
ასევე აუცილებელია იმის გაგება, რომ საქმიანი მოლაპარაკებები თავის არსში მოიცავს კომუნიკაციას. ეს არის ერთგვარი სოციალური ხიდი ადამიანებს შორის, რაც გამოიხატება ერთმანეთის დახმარების სურვილით. თავის მხრივ, ეს ნიშნავს შემდეგს: ნებისმიერ საკითხზე დიალოგის წარმართვისთვის აუცილებელია აჩვენოთ თქვენი ინტერესი არსებული სიტუაციის ხელსაყრელი გადაწყვეტის მიმართ, ასევე აჩვენოთ თქვენი მზადყოფნა მოიძიოთ და განახორციელოთ ეს გამოსავალი. მხოლოდ ამ პირობით შეიძლება საქმიანმა მოლაპარაკებებმა რაიმე ნაყოფი მოიტანოს მის მონაწილეებს კონსენსუსის ან კომპრომისის სახით.
სახეები
მოლაპარაკებების მრავალი სახეობა არსებობს, რომლებიც იყოფა ფორმისა და შინაარსის მიხედვით. მაგალითად, შეგვიძლია განვასხვავოთ შიდა (წარმოება ერთი კომპანიის დეპარტამენტებს შორის) და გარე (გარე კონტრაქტორების მონაწილეობით) მოლაპარაკებები. თქვენ ასევე შეგიძლიათ გაიხსენოთ ოფიციალური და არაფორმალური მოლაპარაკებები (ამ უკანასკნელს, უფრო სწორად, შეიძლება ეწოდოს საუბარი), განსხვავება, რომელშიც მდგომარეობს ფორმალობის ხარისხში - გარკვეული პუნქტების დოკუმენტური მტკიცებულებების არსებობა, ოქმების შენახვა, თემები, რომლებზეც ეს შეხვედრაა. ეძღვნება.
მათი ბუნებიდან გამომდინარე, მოლაპარაკებები შეიძლება დაიყოს კონტრ და პარტნიორობად. პირველი ტარდება მაშინ, როდესაც პარტნიორებმა უნდა მოაგვარონ კონფლიქტი, რომელიც წარმოიშვა რაიმე სახის ნეიტრალური გადაწყვეტის მიღებით, რომელიც ყველა მხარეს მოერგება. ამ ტიპის მოლაპარაკება შეიძლება საკმაოდ აგრესიულად წარიმართოს, რადგან მათი მთავარი მიზანია კონკრეტულ საკითხზე „გამარჯვება“. პარტნიორობის ვარიანტი, თავის მხრივ, უფრო მეგობრული შეთანხმებების მიღწევაა ინტერესების თვალსაზრისით. ასეთ შეხვედრებზე შეიძლება განიხილონ პარტნიორობის, თანამშრომლობის და შემდგომი ერთობლივი განვითარების ასპექტები.
Ტექნიკა
ნებისმიერი კომუნიკაცია ხდება სპეციალური ტექნიკის გამოყენებით, რომელსაც მონაწილეები იყენებენ საკუთარი მიზნების მისაღწევად. იგივე შეიძლება ითქვას მოლაპარაკების პროცესზეც.
უნდა აღინიშნოს, რომ პარტნიორზე გავლენის ინსტრუმენტები რამდენიმე სიტუაციაში უნდა გამოიყენოთ. ერთ-ერთი მათგანია ზოგადი შეთანხმების მიღწევის შეუძლებლობა. ტიპიური შემთხვევაა, როდესაც ერთი მხარე დაჟინებით მოითხოვს იმ პირობების დაცვას, რომელსაც მეორე პრინციპში ვერ ეთანხმება. ამ შემთხვევაში, პროცესის თითოეული მონაწილე ტესტირება ხდება "ძლიერებისთვის". გარდა ამისა, ასეთ სიტუაციებში ცხადი ხდება, რომ მაქსიმუმი, რაც თითოეულ მხარეს შეუძლია შესთავაზოს რაიმე შედეგის მისაღწევად. თუკი, მაგალითად, ცხადი გახდება, რომ ერთ-ერთმა პარტნიორმა მართლაც ბევრი დათმო გარიგების დასასრულებლად, ხოლო მეორე ურყევად დგას თავის პოზიციაზე, შესაძლოა ამ შემთხვევაში მოლაპარაკება შეწყდეს.
ზოგადად, მთავარი ინსტრუმენტი, რომლითაც მოლაპარაკებები უნდა დასრულდეს, არის საერთო ინტერესების ძიება ორივე მხარის ინტერესებში. ეს კეთდება ძალიან მარტივად – პროცესის თითოეული მონაწილე აღწერს რა აინტერესებს და რა პირობებზეა მზად დათანხმდეს. სამომავლოდ გავლებულია ხაზი, რომელიც შეაჯამებს ყველა წინადადებას და მათში საერთოს პოულობს. კომპრომისული გადაწყვეტა, რომელსაც მხარეები ეძებდნენ, ამაზე უნდა იყოს დაფუძნებული.
განსხვავებები ბიზნეს მოლაპარაკებებში
რა თქმა უნდა, მოლაპარაკებები განსხვავდება იმისდა მიხედვით, თუ რა არის მათი უშუალო საგანი. თუ ბიზნესზე ვსაუბრობთ, მაშინ ამ გარემოს აქვს თავისი მახასიათებლები, რაც განასხვავებს მათ, მაგალითად, არაფორმალური შეთანხმებებისგან.
პირველ რიგში, ეს არის მკაფიო აქცენტი. პარტნიორებმა, რომლებიც შეიკრიბნენ ამა თუ იმ საკითხზე დიალოგის გასამართად, ზუსტად იციან რა უნდათ. შესაბამისად, თემის განხილვა, რომელსაც ისინი აწარმოებენ, მიზნად ისახავს რაიმე საერთო ინტერესის მიღწევას. ვინაიდან საუბარია საქმიან მოლაპარაკებებზე, ასეთი ინტერესი შესაძლოა იყოს კომერციული ხასიათის.
მეორე განსხვავება, რომელიც საქმიანი მოლაპარაკებების თავისებურებების ნაწილია, არის ურთიერთპატივისცემა და მონაწილეთა თანასწორობა. მაშინაც კი, თუ სიტუაცია, რომელიც მოლაპარაკების მიზეზი გახდა, გულისხმობს პარტნიორების განსხვავებულ პოზიციას, დონეზე ბიზნეს კომუნიკაციამონაწილეებმა უნდა მოექცნენ ერთმანეთს თანაბრად, სტატუსის უთანასწორობის დაშვების გარეშე. თუმცა, ეს მახასიათებელი უფრო მეტად ეხება ეტიკეტს (ამაზე ცოტა მოგვიანებით).
საქმიანი მოლაპარაკებები შეიძლება განხორციელდეს როგორც კოლექტიური, ასევე ინდივიდუალურად - იმის მიხედვით, თუ ვინ არის ამა თუ იმ მხარის წარმომადგენელი; და ასევე იმისგან, ვინც იღებს პასუხისმგებლობას მიღებულ გადაწყვეტილებებზე.
როგორ მიდის მოლაპარაკებები? ეტაპები
იმისათვის, რომ გავიგოთ რა არის საქმიანი მოლაპარაკებები, საუკეთესო იქნება ასეთი შეთანხმებების მაგალითი ვიზუალური დახმარება. და თქვენ არ გჭირდებათ ამის ძებნა შორს - მიაქციეთ ყურადღება, თუ როგორ იქმნება შეთანხმებები ზოგიერთ მოწინავე სახელმწიფო კომპანიებს შორის, როგორიცაა გაზპრომი და როსნეფტი. ჩვენ ვხედავთ ამ პროცესის შემდეგ ეტაპებს: პრობლემის იდენტიფიცირება, რომელიც საჭიროებს გადაწყვეტას; ინსტრუმენტების შექმნა საკითხის გადასაჭრელად (თითოეული მხარე ეძებს არგუმენტებს თავის სასარგებლოდ); პირდაპირი მოლაპარაკებების დანიშვნა. დროს ბოლო ეტაპიმონიშნეთ: თითოეული მხარის პოზიციის განსაზღვრა, პარტნიორისთვის მიწოდება და გარკვეული შედეგი - კონკრეტულად რისი მიღწევა სურთ წარმომადგენლებს კონკრეტულ საკითხზე.
ამრიგად, ჩვენ შეგვიძლია გამოვყოთ სამი ძირითადი ეტაპი - თქვენი თვალსაზრისის წარმოჩენა, პარტნიორის პოზიციის მიღება და შედეგი - იმ ფუნდამენტური დებულებების განსაზღვრა, რომლებსაც თქვენ ეთანხმებით. შენი თანამოსაუბრეც იგივეს აკეთებს. საქმიანი მოლაპარაკებების თავისებურებები ისეთია, რომ სამივე ეტაპის გავლის შემდეგ მიიღებთ ან საერთო პოზიციას თქვენთვის საინტერესო საკითხებზე, ან ნაწილობრივ გადაწყვეტას. თუ მოლაპარაკების პროცესი გაჭიანურდა და პრაქტიკულად არანაირი სარგებელი არ მოიტანა, შეიძლება ვისაუბროთ წარუმატებლობაზე და კონტაქტის დამყარების ახალ მცდელობებზე. შესაძლოა, ამ შემთხვევაში, მიზანშეწონილი იქნება პარტიების წარმომადგენლების შეცვლა ახალი პირებით (თუ ეს შესაძლებელია).
ეტიკეტი
იმისთვის, რომ საქმიანი მოლაპარაკებები კონსტრუქციულად წარიმართოს და ბანალურ ჩხუბში არ გადაიზარდოს, აუცილებელია კომუნიკაციის სპეციალური წესების დაცვა. მათ უწოდებენ "საქმიანი მოლაპარაკებების ეტიკეტს". ისინი შედგება რამდენიმე ფუნდამენტური საკითხისგან, რომლებიც აწუხებს გარეგნობამომლაპარაკებელი, მისი კომუნიკაციის მანერა, პარტნიორის მიმართ ტაქტის გრძნობა. დეტალებს არ შევეხებით - ეს არ არის აუცილებელი, ვინაიდან მოლაპარაკების თითოეული კონკრეტული შემთხვევა თავისებურად უნიკალურია. ეს ნიშნავს, რომ დამოკიდებულია იმაზე, თუ ვინ არიან მხარეების წარმომადგენლები, როგორი ურთიერთობა აქვთ მონაწილეებს, არის თუ არა მათ შორის დაქვემდებარება და ა.შ.
მთავარია გვესმოდეს, რომ საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოება მოითხოვს მუდმივ პატივისცემას მაგიდის მეორე მხარეს მყოფთა მიმართ. გარდა ამისა, მნიშვნელოვანია ამ ადამიანების დროის დაფასება – ამიტომ უხეშად არ უნდა დააკისროთ მათ თქვენი თვალსაზრისი ან მთავარი საკითხის გადაჭრის თქვენი ვერსია. თუ მათ ერთხელ უკვე უარყვეს თქვენი შეთავაზება, თქვენ ალბათ არ უნდა სცადოთ მათი დარწმუნება. ეს შეიძლება მართლაც გამაღიზიანებელი გახდეს. ასევე მნიშვნელოვანია შეგეძლოთ გამოხატოთ გზავნილი, რომლის გადმოცემაც გსურთ მოლაპარაკების გამოყენებით. ამიტომაც არსებობს საქმიანი კომუნიკაციები: უმოკლეს დროში იპოვოთ გამოსავალი, რომელიც ყველას მოერგება. თუ დიალოგის დროს ბუჩქის ირგვლივ ცემას დაიწყებთ, თქვენი თანამოსაუბრე დაიღლება.
ჩაერთეთ!
იმისათვის, რომ წარმოადგინოთ თქვენი თვალსაზრისი რაც შეიძლება სწრაფად და ეფექტურად, შეეცადეთ მოამზადოთ თქვენი გონება იმისთვის, რისი თქმაც გჭირდებათ. ამას ჰქვია „საქმიანი მოლაპარაკებების ორგანიზება“ - როცა ზრუნავთ არა მხოლოდ მოლაპარაკების პროცესის ტექნიკურ ასპექტებზე, არამედ ყურადღებას აქცევთ საკუთარ თავს, როგორც მის მონაწილეს.
საქმიანი საუბრის დაწყებამდე მომზადება ძალიან მარტივია - თქვენ უბრალოდ უნდა შეიმუშაოთ გონებაში რამდენიმე ვარიანტი, თუ როგორ დაიწყებთ საუბარს, რა არგუმენტების ხსენებას ეცდებით, რა დასკვნებამდე მიიყვანთ თქვენს თანამოსაუბრეს და, ბოლოს, რა. თქვენ მზად იქნებით ამის გაკეთება, როდესაც დათმობთ თქვენს პარტნიორს. ასევე, ამ სავარჯიშოს შესრულებისას არ დაივიწყოთ საქმიანი მოლაპარაკებების ეტაპები - დაიმახსოვრეთ ისინი და გაარკვიეთ, რას იტყვით თითოეულზე. რა თქმა უნდა, არ უნდა იფიქროთ ძალიან ფრთხილად თქვენს ტექსტზე, ჩაწეროთ სიტყვა სიტყვასიტყვით და შეეცადოთ დაიმახსოვროთ იგი. არა, საქმიანი მოლაპარაკების წესები მიუთითებს იმაზე, რომ ამის გაკეთება აბსოლუტურად შეუძლებელია. პირიქით, შეეცადეთ იყოთ მოქნილი, მოემზადეთ იმისთვის, რომ თქვენმა თანამოსაუბრემ შეიძლება დაგაყენებთ ისეთ პირობებში, რისთვისაც მზად არ ხართ. ამავე დროს, არ დაგავიწყდეთ საუბრის ზოგადი ხაზის დაცვა.
შეხვედრის ადგილი
რა თქმა უნდა, მოლაპარაკებების ორგანიზებამდე იფიქრეთ იმაზე, თუ სად გსურთ მათი ჩატარება. ძალიან კარგია, თუ ხარ დიდი კომპანიის წარმომადგენელი, რომელსაც აქვს საკუთარი სპეციალურად აღჭურვილი ოთახი, სადაც შეგიძლია განიხილო ყველაფერი მნიშვნელოვანი პუნქტები. ამ შემთხვევაში აუცილებლად გამოიყენებთ. თუმცა, თუ პრაქტიკაში ყველაფერი სხვაგვარადაა, ანუ არ გაქვთ საკუთარი ოფისი, არ ინერვიულოთ. ნებისმიერი დაწესებულება იმუშავებს: რესტორანი ან კარგი კაფე, სადაც ფინჯანი ყავის დალევისას შეგიძლიათ განიხილოთ საინტერესო საკითხი.
ისევ და ისევ, ბიზნეს მოლაპარაკებების ტიპი დიდ გავლენას მოახდენს ადგილმდებარეობის არჩევაზე. თუ ეს არის კომუნიკაცია ადამიანთან, რომელსაც შეუძლია ერთპიროვნულად მიიღოს თქვენთვის საჭირო გადაწყვეტილება, შესაძლოა, ეს საკითხი რესტორანში განიხილოთ. თუ გჭირდებათ საპირისპირო მხარის წარმომადგენლების გუნდთან კომუნიკაცია, მაშინ ამ შემთხვევაში, შეიძლება დაფიქრდეთ საკონფერენციო დარბაზის დაქირავებაზე.
პატივისცემა
ეს უკვე ითქვა ზემოთ, მაგრამ ჩვენ გავიმეორებთ: პატივისცემა ერთ-ერთია ყველაზე მნიშვნელოვანი წესებიმოლაპარაკებები თუ ადრე ვსაუბრობდით მასზე, როგორც ეტიკეტის კომპონენტზე, ახლა ეს უნდა გამოვყოთ, როგორც პარტნიორებთან დიალოგის ერთ-ერთი პრინციპი. ეს ნიშნავს არა მხოლოდ თავაზიან კომუნიკაციას, არამედ მოპირდაპირე მჯდომარე ადამიანის პოზიციის გაგებას.
მოვიყვანოთ მარტივი მაგალითი. თუ ორი მხარე ვერ ეთანხმება ერთმანეთს, ეს ნიშნავს, რომ მათ არ ესმით ერთმანეთის და აგრძელებენ საკუთარი ინტერესების ხაზს. თუ თითოეული პარტნიორი ფიქრობდა იმაზე, თუ რატომ იღებს მისი ოპონენტი ამ კონკრეტულ გადაწყვეტილებას და არა მეორეს, შესაძლოა რაიმე სახის კომპრომისი მოიძებნოს.
არსებითად, მოლაპარაკების პროცესი ტენდერს წააგავს. თუ იცით რა სურს თქვენს მოწინააღმდეგეს, ყოველთვის შეგიძლიათ მიიღოთ უკეთესი გადაწყვეტილება, რომელიც ორივეს მოერგება. და ამისათვის თქვენ უნდა მიმართოთ ტექნიკას, რომელიც უფრო დეტალურად იქნება აღწერილი ქვემოთ - თქვენ უნდა მოუსმინოთ თქვენს თანამოსაუბრეს. ეს არ არის მხოლოდ მისი ნათქვამის ფიზიკურად მოსმენა. თქვენ ნამდვილად უნდა გესმოდეთ იმ ადამიანის პოზიცია, ვინც გელაპარაკება. დეტალები ქვემოთ.
შეეცადეთ გაიგოთ
დეილ კარნეგი ასევე წერდა თავის წიგნებში, რომ ნებისმიერ საუბარში ძალიან მნიშვნელოვანია თქვენი თანამოსაუბრის მოსმენა. იმიტომ, რომ სინამდვილეში, ჩვენ ყველამ ვიცით მოსმენა, მაგრამ ყველას არ ეძლევა მოსმენის უნარი. ფსიქოლოგიის შესახებ წიგნების ავტორი, რომლებიც მილიონობით ეგზემპლარად გაიყიდა, აღნიშნავს, რომ ადამიანის მოსმენა ნიშნავს იმის გაგებას, თუ რისი გადმოცემა სურს. საქმიანი საუბარი, საქმიანი მოლაპარაკებები და მათი განხორციელების წარმატება, სხვა საკითხებთან ერთად, დამოკიდებულია იმაზე, გესმით თუ რისი თქმა სურდა თქვენს პარტნიორს. თუ ეს ინფორმაცია თქვენთვის გასაგებია, შესაბამისად შესაძლებელს გახდის მიღებას სწორი გამოსავალიდა ამით მივაღწიოთ შეთანხმებას. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მოლაპარაკებები შეიძლება ჩავარდეს, თუ ყველა მტკიცედ დადგება საკუთარ თავზე.
შესაძლოა, პარტნიორის პოზიციის დაკავებისას, იფიქროთ საკუთარი პრინციპების და გარკვეული დამოკიდებულების დარღვევაზე, ნებისყოფისა და სულის სისუსტის გამოვლენაზე. მსგავსი არაფერი ხდება რეალურად! კარნეგი აღნიშნავს, რომ დათმობების მიღებით, თქვენ უფრო მეტ სარგებელს იღებთ, ვიდრე უბრალოდ „დააჭერთ ქუსლებს“, რაც შეაჩერებთ მოლაპარაკების მთელ პროცესს.
გაიღიმე
რა თქმა უნდა, მოლაპარაკებების წარმოებისას ბევრი ფორმალობა და დახვეწილობაა. თუ გადახედავთ სპეციალიზებულ ლიტერატურას, თავად დარწმუნდებით, რომ პროცესი შეიძლება ბევრად უფრო რთული იყოს, რაც დამოკიდებულია საქმიანი მოლაპარაკებების ტიპსა და ფორმაზე. სიმართლე გითხრათ, ძალიან ხშირად ეს მიდგომა შეიძლება გაუმართლებელი აღმოჩნდეს იმ მიზეზით, რომ მოლაპარაკების პროცესი ფორმალიზებულად, შესაძლოა ავტომატიზებულადაც კი აღიქმება.
სინამდვილეში, ყოველთვის უნდა გახსოვდეთ: მოლაპარაკებები არის ცოცხალი კომუნიკაცია ადამიანებთან. როგორიც არ უნდა იყოს თქვენი პარტნიორი, ის უპირველეს ყოვლისა არის ადამიანი, რომელიც შეხვედრაზე იმავე მიზეზით მოვიდა, როგორც თქვენ. მინიმუმ, ამან უნდა გააერთიანოს თქვენი მიზნები და მოგცეთ შესაძლებლობა იპოვოთ საერთო კონტაქტის წერტილი, საიდანაც ავაშენოთ. ეს არის ერთადერთი გზა, რომ მივაღწიოთ რაღაც საერთო მნიშვნელს, რომელიც მოერგება მოლაპარაკების ჯგუფის ყველა მონაწილეს.
ამიტომ, არ უნდა ინერვიულოთ, თუ მღელვარების გამო დაგავიწყდათ რაიმე ხრიკის ან გააზრებული ნაბიჯის გამოყენება, რომელიც წინასწარ დაგეგმეთ. ნებისმიერ საუბარში ყოველთვის შეგიძლიათ დაკარგული დროის ანაზღაურება, ამა თუ იმ პუნქტის გარკვევა, ბოდიშის მოხდა და ეცადეთ თანამოსაუბრე თქვენს მხარეს მოიგოთ. და საქმიანი მოლაპარაკებები, ნებისმიერ შემთხვევაში, საუბარია. შეეცადეთ გულწრფელად გაიღიმოთ თანამოსაუბრეს - და წარმატებას მიაღწევთ!
მოლაპარაკებები უნდა ჩატარდეს ცალკე ოთახში. მიმღები მხარის მომლაპარაკებლებმა უნდა დაიკავონ ადგილი მოლაპარაკების ოთახში მეორე მხარის წარმომადგენლების მოსვლამდე.
პარტნიორის მიმართ უპატივცემულობად აღიქმება, თუ მისალმებელი მას ცარიელ ოთახში გააცნობს და მიმღები და მისი კოლეგები შედიან იქ ამის შემდეგ და, მით უმეტეს, არა იმავდროულად. ნეგატიურ დამოკიდებულებას იწვევს მასპინძლის არყოფნა ან გამოძახება შეხვედრის ოთახიდან. მენეჯერის განმეორებითი ქცევა შეიძლება აღიქმებოდეს როგორც დაბრკოლება. განიხილება ასევე სიტუაცია, როდესაც მოლაპარაკებებს აწარმოებს თანამშრომელი, რომელიც იკავებს უფრო დაბალ თანამდებობას და არ აქვს უფლება მიიღოს ორგანიზაციისთვის სავალდებულო გადაწყვეტილებები. მოლაპარაკებებიდან ლიდერის გასვლა შესაძლებელია მხოლოდ მაშინ, როცა ყველა ფუნდამენტური საკითხი მოგვარებულია და მხარეები მხოლოდ გარკვეულ დეტალებზე უნდა შეთანხმდნენ, მაგრამ ამ შემთხვევაშიც აუცილებელია მეორე მხარის თანხმობის მიღება.
მასპინძელი გულთბილად უნდა მიესალმოს თავის სტუმრებს (ბევრ ცნობილ კომპანიაში ეს კეთდება "კართან"). ამავდროულად, სტუმრებისადმი მიმართული ჟესტები და ღიმილი უნდა გამოხატავდეს მათთან შეხვედრის გულწრფელ სიამოვნებას. მასპინძელმა უნდა გააცნოს თავისი კოლეგები სახელითა და პოზიციით, მათ შორის მოლაპარაკებებზე მოწვეული სხვა ორგანიზაციების წარმომადგენლები. შემდეგ მეორე მხარის ლიდერი აცნობს თავის კოლეგებს. თუ მოლაპარაკებები კარგად არ იცნობენ ერთმანეთს ან პირველად ხვდებიან, მაშინ ჯერ უნდა გაცვალონ ბიზნეს ბარათები. ბარათების თქვენს წინ განთავსებით იმ თანმიმდევრობით, რომლითაც მოლაპარაკების პარტნიორები სხედან, ადვილია საუბრის გაგრძელება, ერთმანეთის სახელით მიმართვა და ამავე დროს კარგი წარმოდგენა ავტორიტეტისა და კომპეტენციის დონეზე. თანამოსაუბრეთა.
ტრადიციულად, სტუმრები სხედან ფანჯრისკენ, ზურგით კარისკენ. არაფორმალურ გარემოში სასურველია შეხვედრის მონაწილეთა შერეული ადგილები, რადგან ეს ხელს უწყობს აზრთა გულწრფელ გაცვლას. პარტიების ლიდერები, როგორც წესი, სხედან ერთმანეთის გვერდით, შეხვედრის დანარჩენი მონაწილეები სხედან მოწონებით ან დაქვემდებარების პრინციპით. მას შემდეგ, რაც ყველა დაიკავებს თავის ადგილს მოლაპარაკების მაგიდასთან, შეხვედრის დარბაზში შესვლა უნდა შეწყდეს, გარდა დამატებითი მოწვევისა, რაც ძალზე არასასურველია.
მოლაპარაკებების მნიშვნელობის მიუხედავად, ისინი უნდა დაიწყოს არაფორმალური ფრაზებით, რომლებიც ხაზს უსვამს მიმღების ყურადღებას თანამოსაუბრეებისადმი და მის პირად, კეთილგანწყობილ ინტერესს მათ მიმართ. მიუხედავად იმისა, რომ მოლაპარაკების ორივე მხარეს შეიძლება ერთზე მეტი ადამიანი იყოს ჩართული, საუბარი ძირითადად მენეჯერებს შორის უნდა იყოს. მიუღებელია, თუ წამყვანს მოლაპარაკების დროს კოლეგები წყვეტენ. რა თქმა უნდა, მას შეუძლია სიტყვა მისცეს ერთ-ერთ მათგანს, განსაკუთრებით კონკრეტულ პრობლემებზე, მაგრამ უმეტეს შემთხვევაში ლიდერმა უნდა აიღოს საუბრის მთელი ტვირთი განხილული პრობლემების მთელ სპექტრზე.
საუბრის დროს, ერთის მხრივ, თავიდან უნდა აიცილოთ პირდაპირი კითხვები, რომლებიც მოითხოვს პასუხებს "დიახ" ან "არა". მეორეს მხრივ, აუცილებელია კითხვების მკაფიოდ ჩამოყალიბება, პარტნიორის იძულების გარეშე გამოიცნოს რა სურთ მისგან. თქვენ არ შეგიძლიათ ღიად უბიძგოთ პარტნიორს მხოლოდ თქვენთვის ხელსაყრელი გადაწყვეტილების მისაღებად, მაგრამ როდესაც განსხვავებები დაიძლია, არ უნდა გადადოთ შეთანხმების დაფიქსირება, რათა არ დატოვოთ თანამოსაუბრეს ახალი ფიქრებისა და ყოყმანის შესაძლებლობა.
მოლაპარაკებები ყველაზე მეტად უნდა დაიწყოს მნიშვნელოვანი საკითხებიდღის წესრიგში, ცდილობს თანდათან მიაღწიოს შეთანხმებას ფუნდამენტურ საკითხებზე. შემდეგ განიხილავენ საკითხებს, რომლებზეც შედარებით მარტივად და დიდი დროის გარეშე შეიძლება შეთანხმდნენ და მხოლოდ ამის შემდეგ გადადიან ძირითადი საკითხები, მოითხოვს დეტალური ანალიზი. თუმცა, სასარგებლოა გვახსოვდეს, რომ მოლაპარაკებების დროს თანამოსაუბრის უარყოფითი პასუხი შეიძლება იყოს მხოლოდ ტაქტიკური მეთოდი. თუ არ არის მოყვანილი ძალიან კატეგორიული არგუმენტები, მაშინ ეს შეიძლება ნიშნავდეს კომპრომისული წინადადების მოლოდინს.
სხვადასხვა სახის წინააღმდეგობები ბუნებრივი მოვლენაა. გარკვეული წინააღმდეგობის გარეშე მოლაპარაკება საერთოდ არ შეიძლება, მაგრამ კარგი წინასწარი მომზადებადა მათი ოსტატური მენეჯმენტი ხსნის წინააღმდეგობებს. ამიტომ, ჩვენ უნდა ვეცადოთ დავიცვათ დროში გამოცდილი ტაქტიკა:
- · მკაფიოდ განმარტეთ თქვენი წინადადება;
- · არ დაჰპირდეთ შეუძლებელს;
- · ისწავლოს შეუძლებელი მოთხოვნების უარყოფა;
- · ჩამოწერეთ ყველაფერი, რასაც ეთანხმებით და დაპირდებით;
- · არ დაიჯეროთ უარის თქმის მიზეზი, თუ ის დამაჯერებლად არ არის დასაბუთებული;
- · არ ჩაერთონ პირდაპირ დაპირისპირებაში;
- · განიხილეთ რთული საკითხები ბოლომდე, როდესაც ყველა დანარჩენზე უკვე მიღწეულია შეთანხმება და როდესაც მოლაპარაკების არც ერთი მონაწილე არ არის უფრო დაინტერესებული მათი წარუმატებელი შედეგით.
იყავით მკაცრი თქვენი სიტყვებისა და ფორმულირების მიმართ. მიუთითეთ მხოლოდ სანდო ფაქტები და თქვენი პოზიციის ლოგიკური, მტკიცებულებებზე დაფუძნებული მიზეზები. ნუ ჩქარობთ თანამოსაუბრეს დააკისროთ თქვენი „ღირებული“ იდეები და „იდეალური“ გადაწყვეტილებები. ისინი შეიძლება გახდნენ ასეთები, თუ ისინი "გაჩნდებიან" მის თავში. ამისათვის თქვენ უნდა ისწავლოთ იდეების წარმოდგენა, თითქოს შემთხვევით, მაგრამ ისე, რომ თანამოსაუბრემ აღიქვას ისინი და მოგვიანებით შეძლოს მათი გამოხატვა, როგორც საკუთარი.
სანამ თქვენს იდეებს თქვენს პარტნიორებს განსახილველად წარუდგენთ, მიზანშეწონილია თქვენი წინადადებები და არგუმენტები მათი თვალით შეხედოთ, წინასწარ გაითვალისწინოთ მათი ეჭვები და წინააღმდეგობები და შესთავაზოთ ალტერნატიული ვარიანტები. მოლაპარაკებებისთვის ასეთი მომზადება შეამცირებს მათ ხანგრძლივობას, თავიდან აიცილებს დაძაბულობას ურთიერთობებში და შეხვედრის დასრულებამდე შეინარჩუნებს მშვიდ ბიზნეს გარემოს.
ნუ უგულებელყოფთ დეტალებს, თავისთავად აშკარა „წვრილმანებს“, მით უმეტეს, თუ თანამოსაუბრე გაურკვეველია. მიზანშეწონილია მოლაპარაკებების დროს მთლიანად მოერიდოთ თემებს და გამონათქვამებს, რომლებიც შეიძლება თანამოსაუბრეს ფარული ქვეტექსტით მოეჩვენოს (ახალი პირობები, ვალდებულებები), რომელიც არსებითად არ არის მზად განიხილოს.
პატივი ეცით თანამოსაუბრის აზრს. ეცადეთ, ხელი არ შეუშალოთ მას. სასარგებლოა ისწავლოს თანამოსაუბრის საუბრის ძირითადი პუნქტების ხაზგასმა და დამახსოვრება, მისი წინადადებების ანალიზი, მისი არგუმენტის შემდგომი მიმდინარეობის პროგნოზირება და დასკვნების გამოტანა. მაგრამ თანამოსაუბრეს ლაპარაკის შესაძლებლობის მიცემისას არ უნდა დავივიწყოთ მომზადებული მოლაპარაკებების პროგრამა: დასვით კითხვები მკაფიოდ და ლოგიკურად, წაახალისეთ თანამოსაუბრე, ისაუბროს არა მხოლოდ პრობლემებზე, პერსპექტივებზე, გეგმებზე, არამედ მათი გადაჭრის საშუალებებზე და პრაქტიკულზე. განხორციელება; არა მხოლოდ სირთულეებზე, არამედ მათი წარმოშობის მიზეზებზე, მათი დაძლევისა და პრევენციის შესაძლებლობებზე.
არასდროს არ უნდა გაუკეთოთ კომენტარი თქვენს თანამოსაუბრეს, მით უმეტეს, წაუკითხოთ მას ლექცია. თუ მან რაიმე აზრი გამოთქვა და თქვენ ეს არასწორად მიგაჩნიათ და დარწმუნებულიც კი ხართ, რომ ეს არასწორია, ნუ გაწყვეტთ მას, განსაკუთრებით კოლეგების ან უცნობების წინაშე. მისი მონოლოგის პირველ პაუზაზე, აღიარეთ, რომ მისი არგუმენტები შეიძლება იყოს თქვენი შეკითხვის არასწორი, გაურკვეველი ფორმულირების შედეგი და შესთავაზეთ მშვიდად გაიგოთ ფაქტები. ეს დაუყოვნებლივ შეწყვეტს კამათს, აიძულებს თანამოსაუბრეს აღიაროს მისი მხრიდან შეცდომის შესაძლებლობა და შეხვედრა გადაიტანოს ფაქტების საქმიანი ანალიზის მიმართულებით. ყველაზე მწვავე სიტუაციებშიც კი სასურველია მშვიდად და ჩუმად საუბარი. საკუთარი თავის შეკავებისა და ქმედებებისა და ემოციების მართვის უნარი საქმიანი ადამიანის შეუცვლელი თვისებაა. დაიცავით „ოქროს“ წესი: მოლაპარაკება დამაჯერებლად, მაგრამ შეუმჩნევლად.
თავი შეიკავეთ ცარიელი დაპირებებისა და გარანტიებისგან. დაიმახსოვრე, რომ მეორე მხარეც კარგად არის მომზადებული და შეუძლია ლოგიკურად ამტკიცებს თავისი წინადადებები ყოველგვარი ხრიკებისადმი დამორჩილების გარეშე.
საქმიანი მოლაპარაკებების დროს თქვენ არ უნდა გამოიყენოთ „თქვენ“ მისამართი, თუმცა კარგ ფორმად ითვლება პირადი სახელების გამოყენება.
საუბრის დროს არ არის საჭირო ხელების მოძრაობა, თითების დარტყმა, ხელის ან ფეხის დაჭერა, სახის გამომეტყველებით თამაში ან ემოციების სხვაგვარად ჩვენება. საუბრის დროს სრულიად მიუღებელია თქვენი თანამოსაუბრის პიჯაკის ღილაკზე ან ლაფში აყვანა, მხარზე ხელის მოხვევა, მკლავის მოჭიმვა, სახის წინ ენერგიული ჟესტიკულაციით და აკვიატებულად დაბრუნება უკვე განხილულ საკითხებზე. უნდა გვახსოვდეს, რომ ემოციების ყველა გამოვლინება შეიძლება არასწორად შეფასდეს თქვენი თანამოსაუბრის მიერ და დაგიჯდებათ დაკარგული მოგება, საქმიანი ურთიერთობების დამყარების შესაძლებლობა და ურთიერთგაგების გაღრმავება. Ყველა შესაძლო გამოვლინებებიემოციები საქმიანი კონტაქტების დროს, მისასალმებელია მხოლოდ ღიმილი.
ნებისმიერი მოლაპარაკება, მაშინაც კი, თუ ისინი არ გაამართლებდნენ თქვენს იმედებს, უნდა დასრულდეს მეგობრული ტონით. საქმიან ურთიერთობებში არასოდეს უნდა დაწვათ თქვენი ხიდები: საქმიანი პრობლემები შეიძლება მოითხოვდეს ახალ კონტაქტებს იმავე ადამიანებთან. მიზანშეწონილია შეინარჩუნოთ ნორმალური ურთიერთობა ყველასთან, ვისთანაც ურთიერთობა გაქვთ და მისალოცი ბარათები გაცვალეთ წელიწადში ერთხელ მაინც.
თუ მოლაპარაკების გეგმა ითვალისწინებს გამაგრილებელ საოფისე სივრცეში, ის, ჩაის ან ყავის გარდა, წინასწარ უნდა მომზადდეს და მოათავსოთ მოლაპარაკების ოთახში ცალკე მაგიდაზე ხელსახოცის ქვეშ.
ეტიკეტი არ იძლევა მოლაპარაკებების დროს პიჯაკის მოხსნის ან ჰალსტუხების მოხსნის საშუალებას, გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც თქვენი პარტნიორების დელეგაციის ხელმძღვანელი გთავაზობს ამის გაკეთებას, რითაც ცხადყოფს, რომ არაფორმალური კომუნიკაციის დრო დადგა.
მოლაპარაკებები საქმიანი კონტაქტების ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილია და, რა თქმა უნდა, ყველაზე მნიშვნელოვანი. მაგრამ თუ გვინდა, რომ ის ყველაზე ღირებული იყოს, უნდა ვისწავლოთ მოლაპარაკებების დროს კონფიდენციალურად მიღებული ინფორმაციის კონფიდენციალურად დამუშავება. სხვა პარტნიორებთან მოლაპარაკებისა და მიმოწერის დროს, თუნდაც ერთი და იგივე კომპანიისგან, ასეთი ინფორმაციის წყარო არ უნდა იყოს დასახელებული და თავად ინფორმაცია, თუ არსებობს მისი საჯარო გამოყენების აუცილებლობა, უნდა მომზადდეს ისე, რომ არ იყოს ასოცირდება წყაროსთან. და, რა თქმა უნდა, არასოდეს უნდა გამოიყენოთ კონფიდენციალური ინფორმაცია თავად წყაროს წინააღმდეგ.
მოლაპარაკებებში ჩართულმა თითოეულმა მხარემ უნდა გაითვალისწინოს მეორე მხარის ინტერესები და ერთად იმუშაოს ორმხრივ მომგებიანი ვარიანტებზე. თუ ვნებები ყოველგვარ ზომას აღემატება, მაშინ დამკვიდრებული პრაქტიკა იძლევა მოლაპარაკებების შეწყვეტის შესაძლებლობას რამდენიმე დღით, რათა ემოციური ინტენსივობა გაცივდეს.
მოლაპარაკების ხელოვნება არის იმაზე მეტის მიღწევა, ვიდრე მოლაპარაკების გარეშე შეიძლება. წარმატების ალბათობა იზრდება, თუ არ მალავთ თქვენს ინტერესებს. ერთ-ერთი მთავარი პრინციპია იყოთ მაქსიმალურად ზუსტი თქვენი ინტერესების საზღვრების გამოკვეთისას და იმისათვის, რომ თქვენმა არგუმენტებმა სათანადო შთაბეჭდილება მოახდინოს მეორე მხარეს, თქვენ უნდა დაასაბუთოთ მათი კანონზომიერება.
კომერციული მოლაპარაკებების დროს ყოველი საუბრის შემდეგ დგება ჩანაწერი, რომელსაც თან ერთვის ადრე დამტკიცებული მოლაპარაკების გეგმა. რა თქმა უნდა, შეუძლებელია საუბრის ჩაწერა მოლაპარაკების დროს, თუ ამისათვის არ არის მოწვეული სპეციალური თანამშრომელი (გარდა კონკრეტული მოლაპარაკებებისა, მათთან სტენოგრაფის მოწვევა ან ჩამწერი მოწყობილობის ჩართვა, როგორც ამას ზოგიერთი იაპონელი ბიზნესმენი აკეთებს, ითვლება არაეთიკურად. მეორე მხარესთან მიმართებაში). მაგრამ მოლაპარაკებების დროს, განსაკუთრებით თუ ისინი მრავალმხრივია და ეხება ფუნდამენტურ საკითხებს, რომლებშიც მნიშვნელოვანია ყველა ნიუანსი, აუცილებელია მოკლე სამუშაო ჩანაწერების გაკეთება. არ უნდა იყოს ხრიკები ან გაურკვევლობა. ჩანაწერი უნდა გაკეთდეს ღიად თავად მომლაპარაკებლის ან მოლაპარაკებებში მონაწილე მისი ერთ-ერთი თანამშრომლის მიერ და ოფიციალურად გააცნოს პარტნიორებს. თავად სამუშაო შენიშვნები მკაცრად უნდა შეესაბამებოდეს მოლაპარაკების შინაარსს. ჩანაწერი ობიექტურად უნდა ასახავდეს მოლაპარაკებების დროს ნათქვამს, ნანახს და მოსმენას. საუბრის ჩანაწერი არ არის ოფიციალური დოკუმენტი. მასზე დაყრდნობით მიიღება არა მხოლოდ გადაწყვეტილებები საოპერაციო საკითხებზე, არამედ შეიძლება შემუშავდეს და დამტკიცდეს გრძელვადიანი გეგმები მრავალი ორგანიზაციის ჩართულობით და მნიშვნელოვანი ხარჯებით.
მოლაპარაკებები წარმატებული იქნება, თუ დაიცავთ შემდეგ მითითებებს:
- · ფოკუსირება ინტერესებზე და არა პოზიციებზე;
- · მოლაპარაკების საგნიდან გამოყოფენ მომლაპარაკებლებს.
მოლაპარაკების უნარი ერთ-ერთია ყველაზე მნიშვნელოვანი თვისებებითანამედროვე ბიზნესმენი. მზა რეცეპტი არ არსებობს, მაგრამ არსებობს გარკვეული წესები, რომელთა დაცვა ხელს უწყობს სასურველი შედეგის მიღწევას:
- · იყოს პუნქტუალური და სავალდებულო;
- · დააფასეთ თქვენი პარტნიორის ნდობა;
- · ყურადღებით მოუსმინოს ყველა არგუმენტს;
- · მოერიდეთ ზედაპირულ პასუხებს;
- · იცის დროულად კომპრომისზე წასვლა;
- · დააფასეთ თქვენი რეპუტაცია.
მოლაპარაკებებში მცირე დეტალები არ არის. გარემომ და სერვისმაც კი შეიძლება გავლენა მოახდინოს მათ პროგრესზე. მოლაპარაკებების დროს, ყვავილებს, ხილს და მინერალურ წყალს ბოთლებში, ღია, მაგრამ საცობიანი, და ღვინის ჭიქები ათავსებენ მაგიდებს თავდაყირა (ნიშანი იმისა, რომ არ გამოუყენებიათ). თუ მოლაპარაკებები გაჭიანურდა, ჩაი და ყავა მიირთმევენ სენდვიჩებთან და ფუნთუშებთან ერთად.
საქმიანი შეთანხმება პრინციპული საკითხია
ზოგჯერ რამდენიმე დღე ეთმობა მოლაპარაკებებს. ამ შემთხვევაში, ტექნიკა გამოიყენება როგორც ერთ მხარეს, ასევე მეორე მხარეს. მიღება იმართება მომლაპარაკებლებს შორის მეგობრული კომუნიკაციისთვის არაფორმალურ გარემოში. აქ არაერთი საკითხი შეიძლება გადაწყდეს, მაგრამ მიღება მოლაპარაკების გაგრძელებად არ უნდა იქცეს. მოლაპარაკებები წარმატებულად ითვლება, თუ ორივე მხარე აფასებს მათ შედეგებს.
გვერდი
15
მოლაპარაკება
მოლაპარაკებები იწყება იმ მომენტიდან, როდესაც მხარეები იწყებენ პრობლემის განხილვას, განხილვას და განხილვას. მოლაპარაკების სიტუაციის ნავიგაციისთვის აუცილებელია ნათლად გვესმოდეს და ვიფიქროთ, რა არის ურთიერთქმედების პროცესი მოლაპარაკებების ყურებისას და რა ეტაპებს მოიცავს იგი. ჩვენ შეგვიძლია ვისაუბროთ მოლაპარაკების სამ ეტაპზე:
მონაწილეთა ინტერესების, კონცეფციებისა და პოზიციების გარკვევა;
დისკუსია (თქვენი შეხედულებებისა და წინადადებების დასაბუთება);
პოზიციების კოორდინაცია და ხელშეკრულებების შემუშავება.
ინტერესებისა და პოზიციების გარკვევის პროცესში მოიხსნება საინფორმაციო გაურკვევლობა განსახილველ პრობლემაზე. მდებარეობს " ურთიერთ ენა» მოლაპარაკების პარტნიორთან. საკითხების განხილვისას აუცილებელია დავრწმუნდეთ, რომ ერთი და იგივე ტერმინით მხარეებს ესმით ერთი და არა განსხვავებული. დაზუსტების ეტაპი გამოიხატება იმაში, რომ მხარეები წარმოადგენენ თავიანთ პოზიციებს და აძლევენ მათ განმარტებებს. წინადადებების შეტანით მხარეები ადგენენ თავიანთ პრიორიტეტებს და პრობლემის გადაჭრის შესაძლო გზებს. განხილვის (არგუმენტაციის) ეტაპი მიზნად ისახავს საკუთარი პოზიციის რაც შეიძლება ნათლად დასაბუთებას. განსაკუთრებულ მნიშვნელობას იძენს, თუ მხარეები არიან ორიენტირებული პრობლემის გადაწყვეტაზე კომპრომისული გზით. დისკუსია არის პოზიციების დაზუსტების ლოგიკური გაგრძელება. მხარეები, დისკუსიის დროს არგუმენტების წარმოდგენით და პარტნიორების წინადადებების შეფასების გამოთქმით, აჩვენებენ რას და რატომ ძირეულად არ ეთანხმებიან ან, პირიქით, რა შეიძლება იყოს შემდგომი განხილვის საგანი. თუ მხარეები ცდილობენ პრობლემის მოგვარებას მოლაპარაკებების გზით, მაშინ არგუმენტაციის ეტაპის შედეგი უნდა იყოს შესაძლო შეთანხმების ჩარჩოს განსაზღვრა.
მესამე ეტაპი – პოზიციების კოორდინაცია
დამტკიცების ორი ეტაპი არსებობს: პირველი დამტკიცება ზოგადი ფორმულა, შემდეგ კი დეტალები. ურთიერთშეთანხმების შემუშავებისას და შემდეგ განხილვისას მხარეები გადიან სამივე ეტაპს: პოზიციების დაზუსტებას, მათ განხილვას და შეთანხმებას.
რა თქმა უნდა, გამოვლენილი ეტაპები ყოველთვის არ მიჰყვება მკაცრად ერთმანეთის მიყოლებით. პოზიციების დაზუსტებით მხარეებს შეუძლიათ შეთანხმდნენ საკითხებზე ან დაიცვან თავიანთი თვალსაზრისი. მოლაპარაკებების დასასრულს მონაწილეებს შეუძლიათ კვლავ გადავიდნენ თავიანთი პოზიციების ცალკეული ელემენტების გარკვევაზე. თუმცა, ზოგადად, მოლაპარაკების ლოგიკა უნდა შენარჩუნდეს. მისმა დარღვევამ შეიძლება გამოიწვიოს მოლაპარაკებების გაჭიანურება და მათი ჩაშლაც კი. მოლაპარაკების პროცესის დასკვნითი პერიოდია შედეგების ანალიზი და მიღწეული შეთანხმებების განხორციელება. ზოგადად მიღებულია, რომ თუ მხარეები ხელს აწერდნენ გარკვეულ დოკუმენტს, მაშინ მოლაპარაკებები უშედეგო არ იყო. მაგრამ შეთანხმების არსებობა არ ხდის მოლაპარაკებებს წარმატებულს და მისი არარსებობა ყოველთვის არ ნიშნავს მათ წარუმატებლობას. მოლაპარაკებების სუბიექტური შეფასებები და მათი შედეგები მოლაპარაკების წარმატების ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია. მოლაპარაკებები წარმატებულად შეიძლება ჩაითვალოს, თუ ორივე მხარე დიდად აფასებს მათ შედეგებს. სხვა ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელიმოლაპარაკებების წარმატება - პრობლემის მოგვარების ხარისხი. წარმატებული მოლაპარაკებები მოიცავს პრობლემის გადაჭრას, მაგრამ მონაწილეებს შეიძლება ჰქონდეთ განსხვავებული შეხედულებები იმის შესახებ, თუ რამდენად მოგვარებულია პრობლემა.
მოლაპარაკებების წარმატების მესამე მაჩვენებელია ორივე მხარის მიერ ნაკისრი ვალდებულებების შესრულება. მოლაპარაკებები დასრულდა, მაგრამ მხარეებს შორის ურთიერთობა გრძელდება. მიღებული გადაწყვეტილებები უნდა განხორციელდეს. ამ პერიოდში ყალიბდება წარმოდგენა ბოლო მოწინააღმდეგის სანდოობის შესახებ, რამდენად მკაცრად იცავს იგი შეთანხმებას.
მოლაპარაკებების დასრულების შემდეგ აუცილებელია მათი არსებითი და პროცედურული ასპექტების გაანალიზება, ე.ი. დისკუსია:
რამ შეუწყო ხელი მოლაპარაკებებს;
რა სირთულეები წარმოიშვა, როგორ დაძლიეს ისინი?
რა არ არის გათვალისწინებული მოლაპარაკებებისთვის მომზადებისას და რატომ;
როგორი იყო მოწინააღმდეგის საქციელი მოლაპარაკებების დროს;
რა მოლაპარაკების გამოცდილება შეგიძლიათ გამოიყენოთ?
მოლაპარაკების პროცესის წარმართვის ფსიქოლოგიური მექანიზმები.
გამოიყოფა შემდეგი მექანიზმები: მიზნებისა და ინტერესების კოორდინაცია; მხარეთა ურთიერთნდობის სურვილი; მხარეთა ძალთა ბალანსისა და ურთიერთკონტროლის უზრუნველყოფა.
მიზნებისა და ინტერესების კოორდინაცია. მოლაპარაკებები ხდება მოლაპარაკება ან დისკუსია ამ მექანიზმის ფუნქციონირების გამო. როგორიც არ უნდა იყოს მოლაპარაკებების სქემა, მათ შეუძლიათ შედეგის მიღწევა მხოლოდ მიზნებისა და ინტერესების კოორდინაციის გზით. მიღწეული შედეგების ხარისხი შეიძლება განსხვავდებოდეს: ინტერესის სრული გათვალისწინებიდან ნაწილობრივამდე. ამ შემთხვევაში მოლაპარაკებები წარმატებულად ითვლება. თუ მოლაპარაკებები შეთანხმებით არ დასრულებულა, ეს არ ნიშნავს, რომ შეთანხმება არ ყოფილა. უბრალოდ, მოლაპარაკების პროცესში ოპონენტები ვერ შეთანხმდნენ.
მექანიზმის არსი იმაში მდგომარეობს, რომ მხარეები თავიანთი მიზნებისა და ინტერესების მონაცვლეობით წამოყენებასა და დასაბუთებაზე, მათ თავსებადობაზე მსჯელობაზე დაყრდნობით, შეიმუშავებენ შეთანხმებულ საერთო მიზანს.
მიზნებისა და ინტერესების კოორდინაცია უფრო ეფექტურია, თუ:
მხარეთა ორიენტაცია პრობლემის გადაჭრაზე;
კარგია თუ ნეიტრალური ინტერპერსონალური ურთიერთობებიმოწინააღმდეგეები;
ღია პოზიციები, მკაფიო ინდივიდუალური მიზნების წარდგენა;
მიზნების კორექტირების უნარი.
საერთო ნიადაგის ძიება და საერთო მიზნის განვითარება დადებითად მოქმედებს ოპონენტებს შორის ურთიერთობების ნორმალიზებაზე და იწვევს კონფლიქტის მშვიდ, რაციონალურ და, შესაბამისად, პროდუქტიულ გადაწყვეტას.
მხარეებს შორის ურთიერთნდობისკენ სწრაფვა. როდესაც კონფლიქტი მოხდა ან გრძელდება, რთულია მხარეებს შორის რაიმე ნდობაზე საუბარი. მხარეთა მიერ პრობლემის მშვიდობიანი გზით გადაწყვეტის აუცილებლობის გაცნობიერება, ე.ი. მოლაპარაკებების გზით ამოქმედებს ურთიერთნდობის დამყარების მექანიზმს. Კიდევ ერთი ფსიქოლოგიური მექანიზმიმოლაპარაკებები მხარეთა შორის ძალთა ბალანსისა და ურთიერთკონტროლის უზრუნველყოფაა. ეს იმაში მდგომარეობს იმაში, რომ მოლაპარაკებების დროს მხარეები ცდილობენ შეინარჩუნონ ძალთა საწყისი ან განვითარებადი ბალანსი და კონტროლი მეორე მხარის ქმედებებზე. ძალთა ბალანსზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს არა მხოლოდ მეორე მხარის რეალური შესაძლებლობები, არამედ ის, თუ როგორ აღიქმება ეს შესაძლებლობები. მოლაპარაკებებში ხშირად მნიშვნელოვანია არა ის ძალა, რომელიც რეალურად აქვს მონაწილეს, არამედ ის, თუ როგორ აფასებს მას მეორე მხარე.
მოლაპარაკებებში თითოეული მხარე ცდილობს მაქსიმალურად გამოიყენოს თავისი შესაძლებლობები. თანხების სპექტრი საკმაოდ ფართოა: დარწმუნებიდან მუქარამდე და შანტაჟამდე. თუმცა, ძალთა ბალანსის შენარჩუნების წყალობით, მოლაპარაკებები მიმდინარეობს. თუ რომელიმე მხარე მკვეთრად გაზრდის თავის ძალას, მაშინ მოწინააღმდეგე ან იღებს ტაიმ აუტს ან წყვეტს მოლაპარაკებებს. ასევე შესაძლებელია კონფლიქტური აქტივობების განახლება.
განიხილება კონტროლის მეთოდები კონფლიქტური სიტუაციებიგანსაკუთრებით აქტუალურია ისეთ მცირე ორგანიზაციებში, როგორიცაა LLC TRADING HOUSE STM. ძირითადი რეკომენდაციები კონფლიქტების პრევენციისა და პრევენციის მიზნით ორგანიზაცია "შპს" სავაჭრო სახლი "STM". მენეჯმენტის ინფორმირებული გადაწყვეტილებების მიღება - ყველაზე მნიშვნელოვანი პირობაკონფლიქტების თავიდან აცილება ყველა დონეზე. კონფლიქტები გამოწვეულია არა თავად გადაწყვეტილებებით, არამედ მათი განხორციელების დროს წარმოქმნილი წინააღმდეგობებით. გადაწყვეტილების მიღებამდე, თუ როგორ უნდა მოიქცეთ მოცემულ სიტუაციაში, აუცილებელია ამის გაკეთება გარკვეული სამუშაო, რომელსაც აქვს თავისი თანმიმდევრობა და ეტაპები. მომზადების პირველი ეტაპი მენეჯმენტის გადაწყვეტილებაარის საინფორმაციო მოდელის აგება მიმდინარე მდგომარეობასაკონტროლო ობიექტი. საინფორმაციო მოდელი, რომელიც აღწერს საკონტროლო ობიექტის მიმდინარე მდგომარეობას, საშუალებას აძლევს ადამიანს უპასუხოს კითხვას: "რა არის იქ?" საქმე მხოლოდ მიღება არ არის დეტალური ინფორმაციამენეჯმენტის ობიექტის შესახებ, არამედ ისიც, რომ ეს ინფორმაცია ობიექტურად ასახავს როგორც დადებით, ასევე უარყოფით ასპექტებს მის მდგომარეობაში. ეფექტური მენეჯმენტის გადაწყვეტილების მისაღებად მნიშვნელოვანია მენეჯმენტის ობიექტის განვითარების ტენდენციების იდენტიფიცირება დღემდე. გადაწყვეტილების მომზადების მეორე ეტაპზე გაცემულია პასუხი კითხვაზე: რატომ, რა მიზეზების გამო იმყოფება კონტროლის ობიექტი იმ მდგომარეობაში, რომელშიც ის იმყოფება? ამ მოდელს ეწოდება განმარტებითი და საშუალებას გვაძლევს ვუპასუხოთ კითხვას: "რატომ არის ეს?"
მოლაპარაკება ადამიანთა კომუნიკაციის უძველესი და უნივერსალური საშუალებაა. ისინი საშუალებას გვაძლევს ვიპოვოთ შეთანხმება, სადაც ინტერესები არ ემთხვევა, აზრები ან შეხედულებები განსხვავდება. ისტორიულად მოლაპარაკებების განვითარება სამი მიმართულებით მიმდინარეობდა: დიპლომატიური, სავაჭრო და საკამათო პრობლემების მოგვარება. ქვემოთ მოლაპარაკებები განიხილება, როგორც კონფლიქტის დასრულების საშუალება, როდესაც ოპონენტებმა ამოწურეს წინააღმდეგობის ძალით გადაჭრის შესაძლებლობები.
^) 38.1. ზოგადი მახასიათებლები
მოლაპარაკებები: არსი, ტიპები და ფუნქციები
მხარეები აცნობიერებენ მოლაპარაკებების აუცილებლობას, როდესაც დაპირისპირება არ იძლევა შედეგს ან ხდება წამგებიანი. არსებობს ორი სახის მოლაპარაკება: კონფლიქტური ურთიერთობების ფარგლებში და თანამშრომლობის პირობებში. თანამშრომლობაზე ორიენტირებული მოლაპარაკებები არ გამორიცხავს იმის შესაძლებლობას, რომ მხარეებს შეექმნათ სერიოზული უთანხმოება და ამის საფუძველზე წარმოიშვას კონფლიქტი. შესაძლებელია საპირისპირო სიტუაციაც, როდესაც კონფლიქტის მოგვარების შემდეგ, ყოფილი მეტოქეები იწყებენ თანამშრომლობას. მოლაპარაკებებია საჭირო ერთობლივი გადაწყვეტილებების მისაღებად.მოლაპარაკების თითოეული მონაწილე თავად წყვეტს დაეთანხმოს თუ არა ამა თუ იმ წინადადებას. ერთობლივი გადაწყვეტილება არის ერთიანი გადაწყვეტილება, რომელსაც მხარეები მიიჩნევენ საუკეთესო ამ სიტუაციაში.
მოლაპარაკება არ არის საჭირო, თუ წინააღმდეგობა შეიძლება დაიძლიოს კანონმდებლობის ან სხვა რეგულაციების საფუძველზე. თუმცა, ბევრი საკითხი არ შეიძლება მოგვარდეს მარტივად, იაფად და სწრაფად.
500 VIII.
სასამართლოს მეშვეობით, მაგრამ მოლაპარაკების გზით. შეერთებულ შტატებში ასეთი სიტუაციები შეადგენს ყველა სამოქალაქო სარჩელის 90-95%-ს.
არსებობს სხვადასხვა მიდგომებირომ მოლაპარაკებების კლასიფიკაცია.ერთი მათგანი ეფუძნება მათი მონაწილეთა სხვადასხვა მიზნების იდენტიფიცირებას.
1. მოლაპარაკებები არსებული ხელშეკრულებების გახანგრძლივებაზე.Მაგალითად, დროებითი შეთანხმებასაომარი მოქმედებების შეწყვეტის შესახებ.
2. მოლაპარაკებები ნორმალიზებაზე.ისინი ხორციელდება კონფლიქტური ურთიერთობების ოპონენტებს შორის უფრო კონსტრუქციულ კომუნიკაციაზე გადატანის მიზნით. ხშირად ხორციელდება მესამე მხარის მონაწილეობით.
3. მოლაპარაკებები გადანაწილებაზე.ერთი მხარე მეორის ხარჯზე თავის სასარგებლოდ ცვლილებებს ითხოვს. ამ მოთხოვნებს, როგორც წესი, თან ახლავს თავდასხმის მხარის მუქარა.
4. მოლაპარაკებები ახალი პირობების შექმნაზე.მათი მიზანია ახალი ურთიერთობების ჩამოყალიბება და ახალი ხელშეკრულებების გაფორმება.
5. მოლაპარაკებები გვერდითი ეფექტების მისაღწევად.წყდება უმნიშვნელო საკითხები (მშვიდობის დემონსტრირება, პოზიციების გარკვევა, ყურადღების გადატანა და ა.შ.).
იმისდა მიხედვით, თუ რა მიზნებს ახორციელებენ მომლაპარაკებლები, არსებობს განსხვავებული მოლაპარაკების ფუნქციები.
საინფორმაციო (მხარეები დაინტერესებულნი არიან აზრთა გაცვლით, მაგრამ რატომღაც მზად არ არიან ერთობლივი ქმედებებისთვის);
კომუნიკაცია (ახალი კავშირების, ურთიერთობების დამყარება);
ქმედებების რეგულირება და კოორდინაცია;
კონტროლი (მაგალითად, ხელშეკრულებების შესრულებასთან დაკავშირებით);
ყურადღების გაფანტვა (ერთი მხარე ცდილობს მოიპოვოს დრო გადაჯგუფებისთვის ან ძალების მოსაწყობად);
პროპაგანდა (ერთ-ერთ მხარეს საშუალებას აძლევს გამოიჩინოს საკუთარი თავი საზოგადოების თვალში ხელსაყრელ შუქზე);
დაყოვნება (ერთ-ერთი მხარე მოლაპარაკებებში შედის, რათა მოწინააღმდეგეს პრობლემის გადაჭრის იმედი ჩაუნერგოს, დაამშვიდოს).
მოლაპარაკების მონაწილეთა ერთობლივი გადაწყვეტილებების სამი ტიპი არსებობს:
კომპრომისი, ან „შუა გამოსავალი“;
ასიმეტრიული გადაწყვეტა, ფარდობითი კომპრომისი;
ფუნდამენტურად ახალი გადაწყვეტის პოვნა თანამშრომლობით.
38. 501
განვიხილოთ ისინი უფრო დეტალურად მოლაპარაკებების პრობლემასთან დაკავშირებით.
პირველი ტიპის გადაწყვეტა არის კომპრომისი,როდესაც მხარეები ურთიერთდათმობებზე მიდიან. ეს არის ტიპიური გამოსავალი მოლაპარაკებებში. კომპრომისი რეალურია მაშინ, როცა მხარეები მზად არიან ერთმანეთის ინტერესების ნაწილი მაინც დააკმაყოფილონ. ამ შემთხვევაში მნიშვნელოვანია კრიტერიუმების არსებობა, რომელიც საშუალებას მისცემს განისაზღვროს მოთხოვნების კანონიერება ან დათმობების თანასწორობა. კიდევ უკეთესია, თუ ერთმანეთისკენ ნაბიჯების ეკვივალენტობა შეიძლება იყოს რაოდენობრივი.
თუმცა, უფრო ხშირად ვაწყდებით სიტუაციებს, როდესაც კრიტერიუმები გაურკვეველია ან მხარეები ვერ პოულობენ იმ „შუა ადგილს“, რომლითაც შეუძლიათ გადაადგილება, დათმობენ ერთმანეთს. ასეთ შემთხვევებში აუცილებელია ინტერესის სფეროს ძიება. უფრო დიდი დათმობების მიღებით საკითხზე, რომელიც ნაკლებად მნიშვნელოვანია მისთვის, მაგრამ უფრო მნიშვნელოვანი მისი ოპონენტისთვის, მომლაპარაკებელი იღებს მეტს სხვა საკითხზე, რომელიც მისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანია. შედეგად, მოლაპარაკებებში ხდება დათმობების „გაცვლა“. მნიშვნელოვანია, რომ ეს დათმობები არ გასცდეს ორივე მხარის ინტერესების მინიმალურ ღირებულებებს (ნახ. 38.1). ამ მდგომარეობას ცნობილი იტალიელი მეცნიერის სახელით "პარეტოს პრინციპი" ეწოდა ვილფრედო პარეტო (1848-1923), რომელმაც ეს პრინციპი ჯერ კიდევ 1904 წელს დაასაბუთა.
როდესაც სტატუსები, ძალაუფლების და კონტროლის შესაძლებლობები, ასევე მხარეთა ინტერესები არ აძლევს მათ საშუალებას იპოვონ „საშუალო“ გადაწყვეტა, მაშინ მხარეები შეიძლება მივიდნენ ასიმეტრიული გადაწყვეტა.მაშინ ერთი მხარის დათმობა მნიშვნელოვნად აღემატება მეორის დათმობებს. მეტოქე, რომელიც აშკარად ჩვეულებრივ ტაიმზე ნაკლებს იღებს, ამას შეგნებულად აკეთებს, რადგან წინააღმდეგ შემთხვევაში კიდევ უფრო დიდ ზარალს განიცდის. ამოხსნის ასიმეტრია შეიმჩნევა, როდესაც მოლაპარაკებების გზით კონსოლიდირებულია ერთ-ერთი მხარის დამარცხება. ასიმეტრიის ხარისხი შეიძლება განსხვავდებოდეს.
გადაწყვეტის მესამე ტიპია, როდესაც მომლაპარაკებლები წყვეტენ წინააღმდეგობებს ფუნდამენტურად ახალი გადაწყვეტის პოვნა,რაც ამ წინააღმდეგობას არარელევანტურს ხდის. ასეთი გადაწყვეტილების მიღების პრინციპები შეიმუშავეს ამერიკელმა სპეციალისტებმა R. Fisher-მა და W. Urey-მ და გამოაქვეყნეს 80-იანი წლების დასაწყისში. მათი მუშაობა მხოლოდ აშშ-შია
502 VIII. კონფლიქტის მოგვარების თეორია და პრაქტიკა
ჰქონდა 16 გამოცემა და ითარგმნა 30 ქვეყანაში. ეს მეთოდი ეფუძნება ინტერესთა ჭეშმარიტი ბალანსის ანალიზს, რომელიც მოითხოვს შრომისმოყვარეობას, ღიად და შემოქმედებითი მუშაობაორივე მხარე.
ინტერესი ტ k მხარე A
მაქსიმალური
გვერდი B მინიმალური მაქსიმალური
ბრინჯი. 38.1. მოლაპარაკებებში კომპრომისული გადაწყვეტის ვარიანტების პრობლემის ველი (დაჩრდილული)
ახალი გადაწყვეტის პოვნა შესაძლებელია ღირებულებითი სისტემის შეცვლით, მაგალითად, ამ პრობლემის უფრო ფართო კონტექსტში ჩართვით. ამიტომ, მოლაპარაკებების დროს ზოგჯერ სასარგებლოა მონაწილეთა მიერ დადგენილ საზღვრებს გასცდეს, პრობლემის უფრო ფართო განხილვა, ვიდრე თავდაპირველად მოცემული პოზიციები, შემდეგ კი მხარეებს შეიძლება საერთოდ არ მოეთხოვონ დათმობაზე წასვლა. ფუნდამენტურად ახალი გადაწყვეტის პოვნა უფრო რთულია და მოითხოვს არასტანდარტულ მიდგომას. მაგრამ ის ასევე ხსნის სრულიად განსხვავებულ პერსპექტივებს. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თუ კომპრომისი და ასიმეტრიული გადაწყვეტა მოლაპარაკების არითმეტიკაა, მაშინ პრინციპული მიდგომა უკვე მოლაპარაკების პროცესის ალგებრაა.
38.2. მოლაპარაკებების დინამიკა
მოლაპარაკებები როგორ რთული პროცესი, ამოცანებით ჰეტეროგენული, შედგება რამდენიმე ეტაპისგან: მოლაპარაკებებისთვის მომზადება, მათი წარმართვის პროცესი, შედეგების ანალიზი, ასევე მიღწეული შეთანხმებების განხორციელება. მოლაპარაკებების დინამიკა განვითარებულია ქ ბოლო წლებიმ.ლებედევა. განვიხილოთ ეს ეტაპები უფრო დეტალურად.
503
მოლაპარაკებებისთვის მზადება.მოლაპარაკებები იწყება დიდი ხნით ადრე, სანამ მხარეები დაჯდებიან მაგიდასთან. ფაქტობრივად, ისინი იწყება იმ მომენტიდან, როდესაც ერთ-ერთი მხარე (ან შუამავალი) იწყებს მოლაპარაკებებს და მონაწილეები იწყებენ მათ მომზადებას. მოლაპარაკებების მომავალი და მათზე მიღებული გადაწყვეტილებები დიდწილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ წარიმართება მზადება. მოლაპარაკებებისთვის მზადება მიმდინარეობს ორი მიმართულებით: ორგანიზაციული და არსებითი.
TO საორგანიზაციო საკითხებიმზადება მოიცავს: დელეგაციის ფორმირებას, შეხვედრის ადგილისა და დროის განსაზღვრას, ყოველი შეხვედრის დღის წესრიგს, დაინტერესებულ ორგანიზაციებთან კოორდინაციას მათთან დაკავშირებულ საკითხებზე. დიდი მნიშვნელობააქვს დელეგაციის ფორმირება, მისი ხელმძღვანელის განსაზღვრა, რაოდენობრივი და პირადი შემადგენლობა. ხდება, რომ მოლაპარაკებებზე დელეგაციის ხელმძღვანელად პირი ინიშნება მხოლოდ მისი ოფიციალური სტატუსიდან გამომდინარე, განსახილველი პრობლემის არსებითად მისი კომპეტენციის გათვალისწინების გარეშე. მნიშვნელოვანია, რომ დელეგაცია წარმოადგენდეს ერთიან გუნდს, სადაც ყველა მუშაობს მოლაპარაკებების წარმატებისთვის და არა უკეთესად გამოიყურებოდეს მენეჯმენტის თვალში. როგორც ამერიკელმა ფილოსოფოსმა ემერსონმა აღნიშნა, „დიდი ნიჩბიან გემზე ნიჩბოსანს არ ადიდებენ თავისი ორიგინალური მანერებისთვის“.
მომზადების შინაარსობრივი მხარემოლაპარაკებები მოიცავს: მონაწილეთა პრობლემისა და ინტერესების ანალიზს; ფორმირება საერთო მიდგომამოლაპარაკებებზე და მათში საკუთარ პოზიციაზე; შესაძლო გადაწყვეტილებების იდენტიფიცირება. სანამ მხარეები მოლაპარაკებებისთვის მზადებას დაიწყებენ, გაანალიზებულია ის პრობლემა, რომელიც მოგვარდება. რა არის მისი არსი? არსებობს მისი გადაჭრის სხვა გზები, რომლებიც ნაკლებ ხარჯებს და ძალისხმევას მოითხოვს? მათი აღმოჩენა შესაძლებელია როგორც ცალმხრივი ქმედებებით, ასევე მოწინააღმდეგესთან მოლაპარაკების გზით. აუცილებელია მოლაპარაკებებისადმი ერთიანი მიდგომის შემუშავება - მათი კონცეფცია.პოზიციისგან განსხვავებით, მოლაპარაკების კონცეფცია ნაკლებად ცვალებადი ელემენტია. მოლაპარაკებებისადმი ზოგადი მიდგომის ფორმირებისას განისაზღვრება ამოცანები, რომლებიც განხორციელდება მათ დროს. საჭიროა განსაზღვრა შესაძლო ვარიანტებიგადაწყვეტილებები. სხვადასხვა გადაწყვეტის ვარიანტები შემუშავებულია, ფასდება და რანჟირებულია ორივე მხარისთვის მათი მისაღები ხარისხის მიხედვით.
504 VIII. კონფლიქტის მოგვარების თეორია და პრაქტიკა
მონაწილეებმა უნდა მოიფიქრონ წინადადებები, რომლებიც შეესაბამება ამა თუ იმ გადაწყვეტის ვარიანტს, ასევე მათ მსჯელობას. წინადადებები პოზიციის ძირითადი ელემენტებია.თუნდაც კარგი იდეააწინადადებების მკაფიო ფორმაში არ დაყენება, შეიძლება დაიღუპოს. წინადადებების ფორმულირება უნდა იყოს მარტივი და გაურკვევლობის გარეშე. არგუმენტი ყოველთვის ობიექტური უნდა იყოს.
მომზადების ეფექტურობის გასაზრდელად შესაძლებელია:
ეკონომიკური, იურიდიული ან სხვა სახის ექსპერტიზის ჩატარება;
ბალანსის შედგენა (ჩაწერეთ ფურცელზე სხვადასხვა ვარიანტებიგადაწყვეტილებები და თითოეული მათგანის წინააღმდეგ - მისი მიღების შესაძლო დადებითი და უარყოფითი შედეგები);
ინდივიდუალური მოლაპარაკების საკითხებზე ჯგუფური განხილვის ჩატარება „ბრეინშტორმინგი“ მეთოდით;
საექსპერტო გამოკითხვა გადაწყვეტის ვარიანტების შესაფასებლად;
კომპიუტერული ტექნოლოგიების გამოყენება სიმულაციური მოდელირებისთვის; რისკისა და გაურკვევლობის ხარისხის განსაზღვრა; გადაწყვეტილების მიღების ნორმებისა და პროცედურების შერჩევა; გადაწყვეტილების მიღების პროცესის ოპტიმიზაცია კომპიუტერის „მესამე მხარის“ გამოყენებით.
მოლაპარაკება.მოლაპარაკებები რეალურად იწყება იმ მომენტიდან, როდესაც მხარეები დაიწყებენ პრობლემის განხილვას. მოლაპარაკების სიტუაციაში ნავიგაციისთვის აუცილებელია კარგად გვესმოდეს, თუ რა არის მოლაპარაკებების დროს ურთიერთქმედების პროცესი და რა ეტაპებს მოიცავს იგი. ჩვენ შეგვიძლია ვისაუბროთ მოლაპარაკების სამ ეტაპზე:
მონაწილეთა ინტერესების, კონცეფციებისა და პოზიციების გარკვევა;
დისკუსია (თქვენი შეხედულებებისა და წინადადებების დასაბუთება);
პოზიციების კოორდინაცია და ხელშეკრულებების შემუშავება.
დროს ინტერესებისა და პოზიციების გარკვევასამოღებულია ინფორმაციის გაურკვევლობა განსახილველ პრობლემაზე. არსებობს „საერთო ენა“ მოლაპარაკების პარტნიორთან. საკითხების განხილვისას აუცილებელია დავრწმუნდეთ, რომ ერთი და იგივე ტერმინით მხარეებს ესმით ერთი და არა განსხვავებული. დაზუსტების ეტაპი ვლინდება მხარეთა პოზიციების წარმოდგენით (ოფიციალური წინადადებების წარმოდგენით) და მათზე ახსნა-განმარტების მიცემით. წინადადებების წარდგენით მხარეები აპროტესტებენ
38. მოლაპარაკების პროცესი, როგორც კონფლიქტების მოგვარების გზა505
მათი პრიორიტეტების განსაზღვრა, პრობლემის გადაჭრის შესაძლო გზების გაგება.
დისკუსიის (არგუმენტაციის) ეტაპიმიზნად ისახავს საკუთარი პოზიციის რაც შეიძლება ნათლად დასაბუთებას. განსაკუთრებულ მნიშვნელობას იძენს, თუ მხარეები არიან ორიენტირებული პრობლემის გადაწყვეტაზე კომპრომისული გზით. დისკუსიის დროს ოპონენტს ეჩვენება რა და რატომ ვერ ეთანხმება მხარე. დისკუსია არის პოზიციების დაზუსტების ლოგიკური გაგრძელება. მხარეები, დისკუსიის დროს არგუმენტების წარმოდგენით და პარტნიორების წინადადებების შეფასების გამოთქმით, აჩვენებენ რას და რატომ ძირეულად არ ეთანხმებიან ან, პირიქით, რა შეიძლება იყოს შემდგომი განხილვის საგანი. თუ მხარეები ცდილობენ პრობლემის მოგვარებას მოლაპარაკებების გზით, მაშინ არგუმენტაციის ეტაპის შედეგი უნდა იყოს შესაძლო შეთანხმების ჩარჩოს განსაზღვრა.
მესამე ეტაპი არის პოზიციების კოორდინაცია.დამტკიცების ორი ეტაპია: ჯერ შეთანხმება ზოგად ფორმულაზე, შემდეგ კი დეტალებზე. შეთანხმების ზოგადი ფორმულის შემუშავებისას, შემდეგ კი მისი დეტალიზაციისას მხარეები გადიან სამივე ეტაპს: პოზიციების დაზუსტებას, მათ განხილვას და შეთანხმებას.
რა თქმა უნდა, გამოვლენილი ეტაპები ყოველთვის არ მიჰყვება მკაცრად ერთმანეთის მიყოლებით. პოზიციების დაზუსტებით მხარეებს შეუძლიათ შეთანხმდნენ საკითხებზე ან დაიცვან თავიანთი თვალსაზრისი ამ მიზნით სპეციალური ექსპერტთა ჯგუფების შექმნით. მოლაპარაკებების დასასრულს მონაწილეებს შეუძლიათ კვლავ გადავიდნენ თავიანთი პოზიციების ცალკეული ელემენტების გარკვევაზე. თუმცა, ზოგადად, მოლაპარაკების ლოგიკა უნდა შენარჩუნდეს. მისმა დარღვევამ შეიძლება გამოიწვიოს მოლაპარაკებების გაჭიანურება და მათი ჩაშლაც კი.
მოლაპარაკების პროცესის ბოლო პერიოდია მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი და მიღწეული შეთანხმებების განხორციელება.ზოგადად მიღებულია, რომ თუ მხარეები ხელს აწერდნენ გარკვეულ დოკუმენტს, მაშინ მოლაპარაკებები უშედეგო არ იყო. მაგრამ შეთანხმების არსებობა არ ხდის მოლაპარაკებებს წარმატებულს და მისი არარსებობა ყოველთვის არ ნიშნავს მათ წარუმატებლობას. მოლაპარაკებების სუბიექტური შეფასებები და მათი შედეგები მოლაპარაკების წარმატების ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია. მოლაპარაკებები წარმატებულად შეიძლება ჩაითვალოს, თუ ორივე მხარე დიდად აფასებს მათ შედეგებს.
მოლაპარაკებების წარმატების კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია პრობლემის მოგვარების ხარისხი. Ჩვენ-
506
ფეხით მოლაპარაკებები მოიცავს პრობლემის გადაჭრას, მაგრამ მონაწილეებს შეიძლება ჰქონდეთ განსხვავებული შეხედულებები იმის შესახებ, თუ რამდენად მოგვარდა პრობლემა.
მოლაპარაკებების წარმატების მესამე მაჩვენებელია ორივე მხარის მიერ ნაკისრი ვალდებულებების შესრულება. მოლაპარაკებები დასრულდა, მაგრამ მხარეებს შორის ურთიერთობა გრძელდება. მიღებული გადაწყვეტილებები უნდა განხორციელდეს. ამ პერიოდში ყალიბდება წარმოდგენა ბოლოდროინდელი მოწინააღმდეგის სანდოობის შესახებ, რამდენად მკაცრად იცავს იგი შეთანხმებებს.
მოლაპარაკებების დასრულების შემდეგ აუცილებელია მათი არსებითი და პროცედურული ასპექტების ანალიზი, ანუ განხილვა:
რამ შეუწყო ხელი მოლაპარაკებების წარმატებას;
რა სირთულეები წარმოიშვა, როგორ დაძლიეს ისინი?
რა არ არის გათვალისწინებული მოლაპარაკებებისთვის მომზადებისას და რატომ;
როგორი იყო მოწინააღმდეგის საქციელი მოლაპარაკებების დროს;
რა მოლაპარაკების გამოცდილება შეგიძლიათ გამოიყენოთ?
^^ 38.3. მოლაპარაკების პროცესის ფსიქოლოგიური მექანიზმები და ტექნოლოგია
მოლაპარაკების პროცესი - კონკრეტული ტიპი ერთობლივი საქმიანობა. მისი თავისებურება მდგომარეობს იმაში, რომ მიზნები და ინტერესები და განსაკუთრებით მხარეთა პოზიციები ერთმანეთს არ ემთხვევა. სპეციფიკა იმაშიც მდგომარეობს, რომ მოლაპარაკებების დროს თითოეული ოპონენტი მჭიდრო კავშირშია მეორესთან და იძულებულია გაითვალისწინოს მისი ქმედებები. ამიტომ მოლაპარაკებებს, როგორც სოციალურ-ფსიქოლოგიურ პროცესს აქვს ფსიქოლოგიური მექანიზმები და ტექნოლოგია. ფსიქოლოგიური მექანიზმები წარმოადგენს განუყოფელ კომპლექტს ფსიქიკური პროცესები, რომლებიც უზრუნველყოფენ მოძრაობას გარკვეული შედეგისკენ ხშირად წარმოქმნილი თანმიმდევრობის შესაბამისად. ეს არის გონებრივი მოქმედებების სტაბილური ნიმუში (ა. ნალჩაჯიანი). შეიძლება ითქვას, რომ ტექნოლოგია იძლევა პასუხს კითხვაზე „როგორ?“, ხოლო ფსიქოლოგიური მექანიზმები პასუხობენ კითხვას „რატომ?“.
მოლაპარაკების პროცესის ფსიქოლოგიური მექანიზმები.გამოიყოფა შემდეგი მექანიზმები: მიზნებისა და ინტერესების კოორდინაცია;
38. მოლაპარაკების პროცესი, როგორც კონფლიქტების მოგვარების გზა507
მხარეთა ურთიერთნდობის სურვილი; მხარეთა ძალთა ბალანსისა და ურთიერთკონტროლის უზრუნველყოფა.
მიზნებისა და ინტერესების კოორდინაცია.მოლაპარაკებები ხდება მოლაპარაკება ან დისკუსია ამ მექანიზმის ფუნქციონირების გამო. როგორიც არ უნდა იყოს მოლაპარაკებების სქემა, მათ შეუძლიათ შედეგის მიღწევა მხოლოდ მიზნებისა და ინტერესების კოორდინაციის გზით. მიღწეული შეთანხმების ხარისხი შეიძლება განსხვავდებოდეს: ინტერესების სრული გათვალისწინებიდან ნაწილობრივამდე. ამ შემთხვევაში მოლაპარაკებები წარმატებულად ითვლება. თუ მოლაპარაკებები შეთანხმებით არ დასრულებულა, ეს არ ნიშნავს, რომ შეთანხმება არ ყოფილა. უბრალოდ, მოლაპარაკების პროცესში ოპონენტები ვერ შეთანხმდნენ.
მექანიზმის არსი იმაში მდგომარეობს, რომ მხარეები თავიანთი მიზნებისა და ინტერესების მონაცვლეობით წამოყენებასა და დასაბუთებაზე, მათ თავსებადობაზე მსჯელობაზე დაყრდნობით, შეიმუშავებენ შეთანხმებულ საერთო მიზანს.
მიზნებისა და ინტერესების კოორდინაცია უფრო ეფექტურია, თუ:
მხარეთა ორიენტაცია პრობლემის გადაჭრაზე, „სამუშაოზე მოხვედრა“;
ოპონენტების კარგი ან ნეიტრალური ინტერპერსონალური ურთიერთობები;
"" პატივისცემა მოწინააღმდეგის მიმართ;
ღია პოზიციები, მკაფიო ინდივიდუალური მიზნების წარდგენა;
თქვენი მიზნების რეგულირების უნარი.
საერთო ნიადაგის ძიება და საერთო მიზნის განვითარება დადებითად მოქმედებს ოპონენტებს შორის ურთიერთობების ნორმალიზებაზე და იწვევს კონფლიქტის მშვიდ, რაციონალურ და, შესაბამისად, პროდუქტიულ გადაწყვეტას. მიზნებისა და ინტერესების ჰარმონიზაციის მცდელობა იწვევს მხარეებს შორის ურთიერთობების ნორმალიზებას ორჯერ უფრო ხშირად, ვიდრე ასეთი მცდელობების არარსებობის შემთხვევაში.
მხარეებს შორის ურთიერთნდობისკენ სწრაფვა.როგორც სოციალურ-ფსიქოლოგიური ფენომენი, ნდობა არის სხვა ადამიანის აღქმისა და მის მიმართ დამოკიდებულების ერთიანობა. განასხვავებენ პოტენციურ და რეალურ ნდობას. თუ ერთი ადამიანი ეუბნება მეორეს, რომ მას ენდობა, ეს ნიშნავს, რომ მან იცის, როგორ შეიძლება მოიქცეს ეს სხვა მოცემულ სიტუაციაში, მოელის დადებით ქმედებებს საკუთარი თავის მიმართ და ამიტომაც ასე ექცევა მას.
508 VIII. კონფლიქტის მოგვარების თეორია და პრაქტიკა
როდესაც კონფლიქტი მოხდა ან გრძელდება, რთულია მხარეებს შორის რაიმე ნდობაზე საუბარი. წინააღმდეგობამ, ნეგატიურმა ემოციებმა და მიღებულმა დაზიანებამ შეიძლება გამოიწვიოს მხოლოდ უნდობლობა და საფრთხის მოლოდინი. მაგრამ თუ მხარეები შეთანხმდნენ მოლაპარაკებებზე, მაშინ დაპირისპირება დასრულებულია, თუმცა დროებით. მხარეთა მიერ პრობლემის მშვიდობიანად გადაწყვეტის აუცილებლობის შესახებ, ანუ მოლაპარაკებების გზით, ააქტიურებს ურთიერთნდობის დამყარების მექანიზმს.რა თქმა უნდა, მხარეები რისკზე მიდიან იმით, რომ იძულებულნი არიან ენდონ ბოლო მოწინააღმდეგეს. თუმცა ინტერესთა კოორდინაცია, ნაბიჯები ერთმანეთისკენ, შესუსტება უარყოფითი ემოციები, დამახინჯებული წარმოდგენების გამოსწორება ხელს უწყობს ურთიერთნდობის განვითარებას. ბევრი ექსპერტი მოლაპარაკებებში მთავარ ნდობას მიიჩნევს (ა. როსი, ბ. უორდი). რაც უფრო ძლიერია მხარეებს შორის ნდობა, მით მეტია პრობლემის კონსტრუქციული გადაწყვეტის შანსი.
კიდევ ერთი ფსიქოლოგიური მოლაპარაკების მექანიზმია მხარეთა ძალთა ბალანსისა და ურთიერთკონტროლის უზრუნველყოფა.ეს იმაში მდგომარეობს იმაში, რომ მოლაპარაკებების დროს მხარეები ცდილობენ შეინარჩუნონ ძალთა საწყისი ან განვითარებადი ბალანსი და კონტროლი მეორე მხარის ქმედებებზე. მნიშვნელოვანია ერთი მხარის ძალაუფლება მეორე მხარის ძალაუფლებასთან შედარებით, ასევე, თუ როგორ აფასებს თითოეული მონაწილე მეორის შესაძლებლობებს. ზოგჯერ ძალა განიხილება, როგორც მოწინააღმდეგის წოდება. ძალა განსაზღვრავს სხვაზე გავლენის მოხდენის შესაძლებლობებს.
ძალთა ბალანსზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს არა მხოლოდ მეორე მხარის რეალური შესაძლებლობები, არამედ ის, თუ როგორ აღიქმება ეს შესაძლებლობები. მოლაპარაკებებში ხშირად მნიშვნელოვანია არა ის ძალა, რომელიც რეალურად აქვს მონაწილეს, არამედ ის, თუ როგორ აფასებს მას მეორე მხარე. აქედან გამომდინარე, მოლაპარაკების შედეგზე შეიძლება გავლენა იქონიოს არა რეალურმა, არამედ აშკარა მდგომარეობამ.
მოლაპარაკებებში თითოეული მხარე ცდილობს მაქსიმალურად გამოიყენოს თავისი შესაძლებლობები. თანხების სპექტრი საკმაოდ ფართოა: დარწმუნებიდან მუქარამდე და შანტაჟამდე. თუმცა, ძალთა ბალანსის შენარჩუნების წყალობით, მოლაპარაკებები მიმდინარეობს. თუ რომელიმე მხარე მკვეთრად გაზრდის თავის ძალას, მაშინ მოწინააღმდეგე ან იღებს ტაიმ აუტს ან წყვეტს მოლაპარაკებებს. ასევე შესაძლებელია კონფლიქტის განახლება.
მოლაპარაკების ტექნოლოგია.(ტერმინი "ტექნოლოგია" მომდინარეობს ბერძნული "techne"-დან - ხელოვნება, უნარი, უნარი).
38. მოლაპარაკების პროცესი, როგორც კონფლიქტების მოგვარების გზა509
მოლაპარაკების ტექნოლოგია არის მხარეთა მიერ მოლაპარაკებების დროს განხორციელებული ქმედებების ერთობლიობა და მათი განხორციელების პრინციპები. იგი მოიცავს პოზიციის წარმოდგენის გზებს, მოწინააღმდეგესთან ურთიერთობის პრინციპებს და ტაქტიკას.
ოთხია პოზიციის წარმოდგენის მეთოდი,რომელიც შეიძლება გამოიყენონ მომლაპარაკებლებმა: პოზიციის გახსნა, პოზიციის დახურვა, პოზიციებში საერთოობის ხაზგასმა, პოზიციების განსხვავებაზე ხაზგასმა.
თუ მეტყველება ახასიათებს საკუთარ პოზიციას პარტნიორის პოზიციასთან შედარების გარეშე, მაშინ ასეთი ქმედება განიხილება პოზიციის გახსნად. როდესაც მომლაპარაკებელი აკრიტიკებს მოწინააღმდეგის პოზიციას საკუთარ პოზიციასთან შედარების გარეშე, მაშინ გვაქვს დახურვის პოზიცია. თუ მონაწილე ადარებს ორ ან მეტ პოზიციას, მაშინ იმის მიხედვით, თუ რა არის ხაზგასმული მეტყველებაში, ეს შეიძლება შეფასდეს, როგორც ხაზს უსვამს საერთოობას ან ხაზს უსვამს განსხვავებებს. საერთო მნიშვნელობის ხაზგასმა და პოზიციის გახსნა არის „რბილი“, თანამშრომლობითი ქცევის ანალოგები, ხოლო განსხვავებების ხაზგასმა და დახურვის პოზიციები რთული, კონკურენტული ტიპის მოლაპარაკების ანალოგებია.
მოლაპარაკებების დროს ოპონენტთან კონსტრუქციული ურთიერთქმედებისთვის შეიძლება რეკომენდებული იყოს შემდეგი:
მოლაპარაკებები უნდა ჩატარდეს ცალკე ოთახში. მიმღები მხარის მომლაპარაკებლებმა უნდა დაიკავონ ადგილი მოლაპარაკების ოთახში მეორე მხარის წარმომადგენლების მოსვლამდე.
პარტნიორის მიმართ უპატივცემულობად აღიქმება, თუ მისალმებელი მას ცარიელ ოთახში გააცნობს და მიმღები და მისი კოლეგები შედიან იქ ამის შემდეგ და, მით უმეტეს, არა იმავდროულად. ნეგატიურ დამოკიდებულებას იწვევს მასპინძლის არყოფნა ან გამოძახება შეხვედრის ოთახიდან. ვიზიტორებისთვის ეს ქმნის შთაბეჭდილებას, რომ ვიზიტი ან დროული იყო, თუმცა წინასწარ იყო შეთანხმებული, ან მათ მიმართ უპატივცემულობა, ან რაიმე არახელსაყრელი მოვლენა მიმღები მხარისთვის. ნებისმიერ შემთხვევაში, ეს იწვევს ზედმეტ ნერვიულობას, რაც არ არის ხელსაყრელი საკითხების საქმიანი განხილვისთვის. მენეჯერის განმეორებითი ქცევა შეიძლება აღიქმებოდეს როგორც დაბრკოლება. ასევე ფასდება სიტუაცია, როდესაც მოლაპარაკებებს აწარმოებს თანამშრომელი, რომელიც იკავებს უფრო დაბალ თანამდებობას და არ აქვს უფლება მიიღოს ორგანიზაციისთვის სავალდებულო გადაწყვეტილებები. ეს შეიძლება ნიშნავდეს, რომ მიმღები მხარე არ არის დაინტერესებული იმ საკითხების გადაწყვეტით, რისთვისაც შედგა შეხვედრა. მოლაპარაკებებიდან ლიდერის გასვლა შესაძლებელია მხოლოდ მაშინ, როცა ყველა ფუნდამენტური საკითხი მოგვარებულია და მხარეები მხოლოდ გარკვეულ დეტალებზე უნდა შეთანხმდნენ, მაგრამ ამ შემთხვევაშიც აუცილებელია მეორე მხარის თანხმობის მიღება.
მასპინძელი გულთბილად უნდა მიესალმოს თავის სტუმრებს (ბევრ ცნობილ კომპანიაში ეს კეთდება "კართან"). ამავდროულად, თქვენმა ჟესტებმა და ღიმილმა სტუმრების მისამართით უნდა გამოხატოს გულწრფელი სიამოვნება მათთან შეხვედრისგან. გადაჭარბებულმა ენთუზიაზმმა და არაგულწრფელმა ღიმილმა შეიძლება სტუმრები დააფრთხოს, მანერიზმი და ქედმაღლობა კი შეიძლება გამოიწვიოს შეურაცხყოფა.
მასპინძელმა უნდა გააცნოს თავისი კოლეგები სახელითა და პოზიციით, მათ შორის მოლაპარაკებებზე მოწვეული სხვა ორგანიზაციების წარმომადგენლები. შემდეგ მეორე მხარის ლიდერი აცნობს თავის კოლეგებს. თუ მომლაპარაკებლები ერთმანეთს კარგად არ იცნობენ ან პირველად ხვდებიან, მაშინ ჯერ სავიზიტო ბარათები უნდა გაცვალონ. ბარათების თქვენს წინ განთავსებით იმ თანმიმდევრობით, რომლითაც მოლაპარაკების პარტნიორები სხედან, ადვილია საუბრის გაგრძელება, ერთმანეთის სახელით მიმართვა და ამავე დროს კარგი წარმოდგენა ავტორიტეტისა და კომპეტენციის დონეზე. თანამოსაუბრეთა.
ტრადიციულად, სტუმრები სხედან ფანჯრისკენ, ზურგით კარისკენ. არაფორმალურ გარემოში სასურველია შეხვედრის მონაწილეთა შერეული ადგილები, რადგან ეს ხელს უწყობს აზრთა გულწრფელ გაცვლას. პარტიების ლიდერები, როგორც წესი, სხედან ერთმანეთის გვერდით, შეხვედრის დანარჩენი მონაწილეები სხედან მოწონებით ან დაქვემდებარების პრინციპით. მას შემდეგ, რაც ყველა დაიკავებს თავის ადგილს მოლაპარაკების მაგიდასთან, შეხვედრის დარბაზში შესვლა უნდა დაიხუროს, გარდა დამატებით მოწვეულებისა, რაც ძალზე არასასურველია.
განსაკუთრებით უნდა აღინიშნოს, რომ მოლაპარაკებებზე ანონიმური მოწმეების ყოფნა ცრურწმენით აღიქმება და იწვევს საგანგაშო შფოთვას, რაც არ არის ხელსაყრელი გულწრფელი საქმიანი საუბრისათვის.
მოლაპარაკებების მნიშვნელობის მიუხედავად, ისინი უნდა დაიწყოს არაფორმალური ფრაზებით, რომლებიც ხაზს უსვამს მიმღების ყურადღებას თანამოსაუბრეებისადმი და მის პირად, კეთილგანწყობილ ინტერესს მათ მიმართ. საუბრის ეფექტურობა დამოკიდებულია მისი ქცევის სტილზე, კითხვების შინაარსზე, მათი ჩამოყალიბების თანმიმდევრობასა და სისწორეზე. მიუხედავად იმისა, რომ მოლაპარაკების ორივე მხარეს შეიძლება ერთზე მეტი ადამიანი იყოს ჩართული, საუბარი ძირითადად მენეჯერებს შორის უნდა იყოს. მიუღებელია, თუ წამყვანს მოლაპარაკების დროს კოლეგები წყვეტენ. რა თქმა უნდა, მას შეუძლია სიტყვა მისცეს ერთ-ერთ მათგანს, განსაკუთრებით კონკრეტულ პრობლემებზე, მაგრამ უმეტეს შემთხვევაში ლიდერმა უნდა აიღოს საუბრის მთელი ტვირთი განხილული პრობლემების მთელ სპექტრზე.
საუბრის დროს, ერთის მხრივ, თავიდან უნდა აიცილოთ პირდაპირი კითხვები, რომლებიც მოითხოვს პასუხებს "დიახ" ან "არა". მეორეს მხრივ, მკაფიოდ ჩამოაყალიბეთ თქვენი კითხვები, ნუ აიძულებთ თქვენს პარტნიორს გამოიცნოს რა გსურთ მისგან და არ გამოსცადოთ მისი მოთმინება. თქვენ არ შეგიძლიათ ღიად უბიძგოთ პარტნიორს მხოლოდ თქვენთვის ხელსაყრელი გადაწყვეტილების მისაღებად, მაგრამ როდესაც განსხვავებები დაიძლია, არ უნდა გადადოთ შეთანხმების დაფიქსირება, რათა არ დატოვოთ თანამოსაუბრეს ახალი ფიქრებისა და ყოყმანის შესაძლებლობა.
მოლაპარაკებები უნდა დაიწყოს დღის წესრიგის ყველაზე მნიშვნელოვანი საკითხებით, რათა ეტაპობრივად მივაღწიოთ შეთანხმებას ფუნდამენტურ საკითხებზე. შემდეგ განიხილება საკითხები, რომლებზეც შედარებით მარტივად და დიდი დროის გარეშეა შესაძლებელი შეთანხმება და მხოლოდ ამის შემდეგ გადადიან საკვანძო საკითხებზე, რომლებიც საჭიროებენ დეტალურ ანალიზს. ეცადეთ საუბრის სტრუქტურა ისე მოაწყოთ, რომ იმ საკითხების განხილვა, რომლებზეც თქვენ ერთსულოვანი ხართ, წინ უსწრებდეს სადავო საკითხების განხილვას. ძალიან მნიშვნელოვანია მოლაპარაკებების წარმართვა ისე, რომ პირველ ეტაპზე თანამოსაუბრეს არ ჰქონდეს უარყოფითი პასუხის გაცემის მიზეზი. თუ ადამიანმა თქვა "არა", მისი შინაგანი ლოგიკა მას ამ თანამდებობაზე დარჩენისკენ უბიძგებს, თუმცა თავადაც შეიძლება გრძნობდეს არამოტივირებულს მისი უარყოფითი პასუხისთვის. ამავე ლოგიკით, მით უფრო პოზიტიური გადაწყვეტილებები მიიღება საწყისი ეტაპიმოლაპარაკებები, მით უფრო რთულია მოგვიანებით კატეგორიულად უარყოფითი პოზიციის დაკავება, თუნდაც კარგი მიზეზების არსებობის შემთხვევაში. თუმცა, სასარგებლოა გვახსოვდეს, რომ პასუხი მათი ფორმულირების სისწორეზე უარყოფითია. მიუხედავად იმისა, რომ მოლაპარაკების ორივე მხარეს შეიძლება ერთზე მეტი ადამიანი იყოს ჩართული, საუბარი ძირითადად მენეჯერებს შორის უნდა იყოს. მიუღებელია, თუ წამყვანს მოლაპარაკების დროს კოლეგები წყვეტენ. რა თქმა უნდა, მას შეუძლია სიტყვა მისცეს ერთ-ერთ მათგანს, განსაკუთრებით კონკრეტულ პრობლემებზე, მაგრამ უმეტეს შემთხვევაში ლიდერმა უნდა აიღოს საუბრის მთელი ტვირთი განხილული პრობლემების მთელ სპექტრზე.
საუბრის დროს, ერთის მხრივ, თავიდან უნდა აიცილოთ პირდაპირი კითხვები, რომლებიც მოითხოვს პასუხებს "დიახ" ან "არა". მეორეს მხრივ, მკაფიოდ ჩამოაყალიბეთ თქვენი შეკითხვები, ნუ აიძულებთ თქვენს პარტნიორს გამოიცნოს რა გსურთ მისგან და არ გამოსცადოთ მისი მოთმინება. თქვენ არ შეგიძლიათ ღიად უბიძგოთ პარტნიორს მხოლოდ თქვენთვის ხელსაყრელი გადაწყვეტილების მისაღებად, მაგრამ როდესაც განსხვავებები დაიძლია, არ უნდა გადადოთ შეთანხმების დაფიქსირება, რათა არ დატოვოთ თანამოსაუბრეს ახალი ფიქრებისა და ყოყმანის შესაძლებლობა.
შეიძლება პარადოქსულად მოგეჩვენოთ, მაგრამ მოლაპარაკებების წარმატება ხშირად დამოკიდებულია თანამოსაუბრის მოსმენის უნარზე. არაფერი აამებს თქვენს თანამოსაუბრეს, როგორც მისი სიტყვების ყურადღება. ყურადღება უნდა იყოს გულწრფელი, რადგან მას შეუძლია გამოავლინოს მანიფესტაცია, შეურაცხყოფა მიაყენოს მას და გამოიწვიოს სირთულეები მოლაპარაკებებში.
მოლაპარაკებები უნდა დაიწყოს დღის წესრიგის ყველაზე მნიშვნელოვანი საკითხებით, რათა ეტაპობრივად მივაღწიოთ შეთანხმებას ფუნდამენტურ საკითხებზე. შემდეგ განიხილება საკითხები, რომლებზეც შედარებით მარტივად და დიდი დროის გარეშეა შესაძლებელი შეთანხმება და მხოლოდ ამის შემდეგ გადადიან საკვანძო საკითხებზე, რომლებიც საჭიროებენ დეტალურ ანალიზს. ეცადეთ საუბრის სტრუქტურა ისე მოაწყოთ, რომ იმ საკითხების განხილვა, რომლებზეც თქვენ ერთსულოვანი ხართ, წინ უსწრებდეს სადავო საკითხების განხილვას. ძალიან მნიშვნელოვანია მოლაპარაკებების წარმართვა ისე, რომ პირველ ეტაპზე თანამოსაუბრეს არ ჰქონდეს უარყოფითი პასუხის გაცემის მიზეზი. თუ ადამიანმა თქვა "არა", მისი შინაგანი ლოგიკა მას ამ თანამდებობაზე დარჩენისკენ უბიძგებს, თუმცა თავადაც შეიძლება გრძნობდეს არამოტივირებულს მისი უარყოფითი პასუხისთვის. ამავე ლოგიკით, რაც უფრო მეტი პოზიტიური გადაწყვეტილებები მიიღება მოლაპარაკების საწყის ეტაპზე, მით უფრო რთულია მოგვიანებით კატეგორიულად უარყოფითი პოზიციის დაკავება, თუნდაც კარგი მიზეზების არსებობის შემთხვევაში. თუმცა, სასარგებლოა გახსოვდეთ, რომ მოლაპარაკებების დროს თქვენი თანამოსაუბრის უარყოფითი პასუხი შეიძლება იყოს მხოლოდ ტაქტიკური საშუალება. თუ ის არც თუ ისე კატეგორიულ არგუმენტებს იძლევა, მაშინ ეს შეიძლება ნიშნავდეს კომპრომისული წინადადების მოლოდინს. დიპლომატებს აქვთ ხუმრობა: "თუ დიპლომატი თქვა "არა", ეს ნიშნავს "შეიძლება", თუ დიპლომატმა თქვა "შეიძლება", ეს ნიშნავს "დიახ", თუ დიპლომატმა თქვა "დიახ", ეს ნიშნავს, რომ ის არ არის დიპლომატი". ამიტომ, უარყოფითი პასუხის მიღების შემდეგ, თქვენ უნდა დასვათ კითხვა სხვაგვარად, სხვა მოტივაციით, პირველ შემთხვევაში „არაზუსტი“ ფორმულირების „ბრალის“ მიღება.
სხვადასხვა სახის წინააღმდეგობები ბუნებრივი მოვლენაა. გარკვეული წინააღმდეგობის გარეშე მოლაპარაკებები, როგორც ასეთი, არ შეიძლება, მაგრამ კარგი წინასწარი მომზადება და ოსტატურად ქცევა გამორიცხავს წინააღმდეგობებს. ამიტომ, შეეცადეთ დაიცვათ დროში გამოცდილი ტაქტიკა:
ნათლად აუხსენით თქვენი წინადადება;
შეუძლებელს ნუ დაპირდები;
ისწავლეთ შეუძლებელი მოთხოვნების უარყოფა;
ჩამოწერეთ ყველაფერი, რასაც ეთანხმებით და დაპირდებით;
არ დაიჯეროთ უარის თქმის მიზეზი, თუ ის დამაჯერებლად არ არის დასაბუთებული;
არ გადახვიდეთ პირდაპირ დაპირისპირებაში;
განიხილეთ რთული საკითხები ბოლომდე, როდესაც შეთანხმება უკვე მიღწეულია ყველა დანარჩენზე და როდესაც მოლაპარაკების არც ერთი მონაწილე არ არის უფრო დაინტერესებული მათი წარუმატებელი შედეგით.
იყავით მკაცრი თქვენი სიტყვებისა და ფორმულირების მიმართ. მიუთითეთ მხოლოდ სანდო ფაქტები და თქვენი პოზიციის ლოგიკური, მტკიცებულებებზე დაფუძნებული მიზეზები. ყოველთვის უნდა ჩავთვალოთ, რომ მეორე მხარემ იცის ეს საკითხი, შესაძლო გადაწყვეტილებები, თქვენი შინაგანი ურთიერთობები იმაზე უკეთესია, ვიდრე ფიქრობთ. რეალობასთან „შეუსაბამობების“ პირველი აღმოჩენისას, თანამოსაუბრემ შეიძლება ეჭვი შეიტანოს თქვენს პროფესიონალიზმში და მომავალში ამან შეიძლება გააჩინოს ეჭვი თქვენი ბიზნესის სანდოობაში. თუ ცდებით და იცით, რომ სხვა ადამიანმა ეს იგრძნო, მაშინვე აღიარეთ. ამით თქვენ გააიარაღებთ თქვენს მოწინააღმდეგეს და შეინარჩუნებთ ნორმალური საქმიანი კონტაქტების შესაძლებლობას, წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენ იძულებული იქნებით იპოვოთ საბაბი, რაც ზიანს მიაყენებს პირად პრესტიჟს და უარყოფითად იმოქმედებს მოლაპარაკების მსვლელობაზე.
ნუ ჩქარობთ თანამოსაუბრეს დააკისროთ თქვენი „ღირებული“ იდეები და „იდეალური“ გადაწყვეტილებები. ისინი შეიძლება გახდნენ ასეთები, თუ ისინი "გაჩნდებიან" მის თავში. ამისათვის თქვენ უნდა ისწავლოთ იდეების წარმოდგენა, თითქოს შემთხვევით, მაგრამ ისე, რომ თანამოსაუბრემ აღიქვას ისინი და მოგვიანებით შეძლოს მათი გამოხატვა, როგორც საკუთარი. ასეთებთან ერთად ფსიქოლოგიური ფენომენიჩვენ ხშირად ვხვდებით, მაგრამ იშვიათად ვიყენებთ ამ ტექნიკას საქმიან ურთიერთობებში.
სანამ თქვენს იდეებს თქვენს პარტნიორებს განსახილველად წარუდგენთ, მიზანშეწონილია თქვენი წინადადებები და არგუმენტები მათი თვალით შეხედოთ, წინასწარ გაითვალისწინოთ მათი ეჭვები და წინააღმდეგობები და შესთავაზოთ ალტერნატიული ვარიანტები. მოლაპარაკებებისთვის ასეთი მომზადება შეამცირებს მათ ხანგრძლივობას, თავიდან აიცილებს დაძაბულობას ურთიერთობებში და შეხვედრის დასრულებამდე შეინარჩუნებს მშვიდ ბიზნეს გარემოს.
ნუ უგულებელყოფთ დეტალებს, თავისთავად აშკარა „წვრილმანებს“, მით უმეტეს, თუ თანამოსაუბრე გაურკვეველია. სავსებით აშკარაა, რომ ქ ზოგადი ხედისხვამ შეიძლება იცოდეს პრობლემა ისევე, როგორც თქვენ. მაგრამ მან შეიძლება არ იცოდეს კონკრეტული დეტალები და ხალხი იშვიათად ეთანხმება გაუგებარს. მიზანშეწონილია მოლაპარაკებების დროს მთლიანად მოერიდოთ თემებს და გამონათქვამებს, რომლებიც შეიძლება თანამოსაუბრეს ფარული ქვეტექსტით მოეჩვენოს (ახალი პირობები, ვალდებულებები), რომელიც არსებითად არ არის მზად განიხილოს.
პატივი ეცით თანამოსაუბრის აზრს. ეცადეთ, ხელი არ შეუშალოთ მას. ასობით წიგნი და ათასობით სტატია დაიწერა მოლაპარაკების ხელოვნებაზე, მაგრამ, საბოლოო ჯამში, მთავარი ის კი არ არის, რას ამბობს მოსაუბრე, არამედ ის, თუ რას ესმით და ესმით მისი თანამოსაუბრეები. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია საუბრისას უცხო ენა. ამიტომ, მომხსენებელმა თავისი სიტყვები მსმენელთა პოზიციიდან უნდა შეაფასოს და იმავდროულად აღნიშნა, თუ რა რეაქციას იწვევს ისინი. ეს კიდევ ერთხელ ხაზს უსვამს მოლაპარაკებებისთვის ფრთხილად მომზადების აუცილებლობას. თანაბრად მნიშვნელოვანია მოსმენის უნარი. მსმენელი, მოსაუბრესგან განსხვავებით, ვერც ერთ წამს ვერ უშვებს თავს, რომ გაფანტოს, რადგან სალაპარაკო სიტყვა შეუქცევადია და მასთან მეტყველების ლოგიკური კავშირი იკარგება. ადამიანი, რომელსაც არ შეუძლია ან არ სურს მოუსმინოს, გამოხატავს ზიზღს თანამოსაუბრის მიმართ, უპატივცემულობას გამოხატავს მის, როგორც ინდივიდის მიმართ და ადამიანებს თანაგრძნობა სჭირდებათ თუნდაც საქმიანი ურთიერთობების სფეროში.
სასარგებლოა ისწავლოს თანამოსაუბრის საუბრის ძირითადი პუნქტების ხაზგასმა და დამახსოვრება, მისი წინადადებების ანალიზი, მისი არგუმენტის შემდგომი მიმდინარეობის პროგნოზირება და დასკვნების გამოტანა. მაგრამ თანამოსაუბრეს საუბრის შესაძლებლობის მიცემისას არ უნდა დავივიწყოთ მომზადებული მოლაპარაკებების პროგრამა. საუბრის ხელოვნება ასევე მდგომარეობს კითხვების დროულად, მკაფიოდ და ლოგიკურად დასმის უნარში, წაახალისოს თანამოსაუბრე ისაუბროს არა მხოლოდ პრობლემებზე, პერსპექტივებზე, გეგმებზე, არამედ მათი გადაჭრის საშუალებებზე და პრაქტიკულ განხორციელებაზე; არა მხოლოდ სირთულეებზე, არამედ მათი წარმოშობის მიზეზებზე, მათი დაძლევისა და პრევენციის შესაძლებლობებზე.
არასდროს არ უნდა გაუკეთოთ კომენტარი თქვენს თანამოსაუბრეს, მით უმეტეს, წაუკითხოთ მას ლექცია. თუ მან რაიმე აზრი გამოთქვა და თქვენ ეს არასწორად მიგაჩნიათ და დარწმუნებულიც კი ხართ, რომ ეს არასწორია, ნუ გაწყვეტთ მას, განსაკუთრებით კოლეგების ან უცნობების წინაშე. მისი მონოლოგის პირველ პაუზაზე, აღიარეთ, რომ მისი არგუმენტები შეიძლება იყოს თქვენი შეკითხვის არასწორი (ბუნდოვანი) ფორმულირების შედეგი და შესთავაზეთ მშვიდად დაალაგოთ ფაქტები. ეს დაუყოვნებლივ შეწყვეტს კამათს, აიძულებს თანამოსაუბრეს აღიაროს მისი მხრიდან შეცდომის შესაძლებლობა და შეხვედრა გადაიტანოს ფაქტების საქმიანი ანალიზის მიმართულებით. ყველაზე მწვავე სიტუაციებშიც კი სასურველია მშვიდად და ჩუმად საუბარი. საკუთარი თავის შეკავებისა და ქმედებებისა და ემოციების მართვის უნარი საქმიანი ადამიანის შეუცვლელი თვისებაა. დაიცავით „ოქროს“ წესი: მოლაპარაკება დამაჯერებლად, მაგრამ შეუმჩნევლად.
თავი შეიკავეთ ცარიელი დაპირებებისა და გარანტიებისგან. ილუზია იქნება იმის დაჯერება, რომ მოლაპარაკების პარტნიორები შეიძლება ჭკუაზე გადავიდნენ. დაიმახსოვრე, რომ ისინი ასევე კარგად არიან მომზადებულნი და შეუძლიათ ლოგიკურად ამტკიცებენ თავიანთი წინადადებები ყოველგვარი ხრიკების გარეშე.
ამავე დროს, არ უნდა დაუშვათ თქვენი ცნობიერების მანიპულირება. არსებობს მანიპულირების ორი სისტემა: პირდაპირი და ფარული. როცა კარგად გიცნობენ, ღიად მოქმედებენ და შეიძლება ჩვეულებრივი ენობრივი მოქცევის მსხვერპლი გახდე. ძნელია არ მოექცე იმ ადამიანების გავლენის ქვეშ, რომლებიც თავიანთ მეტყველებას ღირებულებით განსჯას ეყრდნობიან. და არის „სოკრატული“ მანიპულაცია: ადამიანი ბოლომდე მიდის და მხოლოდ მაშინ ხვდება, რომ თვითონ კი არ დადიოდა, არამედ ხელით მიჰყავდა. აქ არ არსებობს ხსნის რეცეპტი. ეს თითქოს ომშია – ან იმარჯვებ ან მარცხდები. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია თქვენს გამოცდილებაზე, ცნობიერებაზე და მეორე მხარის მოტივებზე.
საქმიან მოლაპარაკებებში არ უნდა გამოიყენოთ „თქვენ“ მისამართი, თუმცა კარგ ფორმად ითვლება პირადი სახელების გამოყენება („ჩემი მეგობარი ჰელმუტი“).
საუბრის დროს არ არის საჭირო ხელების მოძრაობა, თითების დარტყმა, ხელის ან ფეხის დაჭერა, სახის გამომეტყველებით თამაში ან ემოციების სხვაგვარად ჩვენება. საუბრის დროს სრულიად მიუღებელია თქვენი თანამოსაუბრის პიჯაკის ღილაკზე ან ლაფში აყვანა, მხარზე ხელის მოხვევა, მკლავის მოჭიმვა, სახის წინ ენერგიული ჟესტიკულაციით და აკვიატებულად დაბრუნება უკვე განხილულ საკითხებზე. უნდა გვახსოვდეს, რომ თქვენი ემოციების ყველა გამოვლინება, იქნება ეს გაურკვევლობის ჟესტი, გაღიზიანების გრძნობა, მწუხარება თუ სიხარული, შესაძლოა არასწორად შეფასდეს თქვენი თანამოსაუბრის მიერ და დაგიჯდეს დაკარგული მოგება, საქმიანი ურთიერთობების დამყარების შესაძლებლობა და ურთიერთგაღრმავება. გაგება. საქმიანი კონტაქტების დროს ემოციების ყველა შესაძლო გამოვლინებიდან, მისასალმებელია მხოლოდ ღიმილი. უმარტივესი გზა ხალხის მოსაწონებლად არის უფრო ხშირად ღიმილი. აღმოსავლური სიბრძნე ამბობს: "სანამ სახლში შეხვალთ, გაიღიმეთ!" ბუნებრივია, ის გულწრფელი უნდა იყოს.
ნებისმიერი მოლაპარაკება, მაშინაც კი, თუ ისინი არ გაამართლებდნენ თქვენს იმედებს, უნდა დასრულდეს მეგობრული ტონით. საქმიან ურთიერთობებში არასოდეს უნდა დაწვათ თქვენი ხიდები: საქმიანი პრობლემები შეიძლება მოითხოვდეს ახალ კონტაქტებს იმავე ადამიანებთან.
მიზანშეწონილია შეინარჩუნოთ ნორმალური ურთიერთობა ყველასთან, ვისთანაც ურთიერთობა გაქვთ და მისალოცი ბარათები გაცვალეთ წელიწადში ერთხელ მაინც.
თუ მოლაპარაკების გეგმა ითვალისწინებს გამაგრილებელ საოფისე სივრცეში, ის, ჩაის ან ყავის გარდა, წინასწარ უნდა მომზადდეს და მოათავსოთ მოლაპარაკების ოთახში ცალკე მაგიდაზე ხელსახოცის ქვეშ. მეტი კონფიდენციალურობისთვის, განსაკუთრებით მცირე რაოდენობის მონაწილეებთან, თავად მომლაპარაკებელს ან მის ერთ-ერთ კოლეგას შეუძლია ლიდერის ხმოვანი მოთხოვნით გამაგრილებელი საკვების მიწოდება. თუ ალკოჰოლს მოიხმარენ, მას ასხამს ან მიმღები მხარის ხელმძღვანელი ან მისი კოლეგა.
ნუ იჩქარებთ დალევას სტუმრის წინ, განსაკუთრებით დაასხით საკუთარ თავს ახალი პორცია, თუ სტუმარს ჯერ არ დაუმთავრებია, თუნდაც ჭამის დასრულებამდე არ დაასრულოს. და როცა სტუმრობთ, ნუ შექმნით სიტუაციას, რომელიც წაახალისებს მასპინძელს, ისევ და ისევ დაგისხათ სასმელი და განსაკუთრებით ნუ მოითხოვთ მეტი, თუ მასპინძელი არ შემოგთავაზებთ. ნუ ჩაუღრმავდებით საკვებს, მაგრამ აუცილებლად მადლობა გადაუხადეთ მათ საკვებისა და ლამაზი კერძისთვის. არ მოწიოთ, თუ ოთახში არ არის ხილული საფერფლე, თუ სხვებს ჯერ არ დაუსრულებიათ კვება, ან თუ თქვენს მასპინძელს თავად არ მოუკიდა სიგარეტი და არ შემოგთავაზეთ. ამ დასვენების პერიოდში არ გამოთქვათ თქვენი მოსაზრებები მოლაპარაკებებთან არაკავშირულ საკითხებზე. როგორც წესი, პაუზა ხანმოკლეა, შესაძლოა თქვენი აზრი არ იყოს ჩამოყალიბებული და შეწყვეტილი მოლაპარაკებების შედეგად შექმნილი საქმიანი ატმოსფერო დაირღვეს. ეტიკეტი არ იძლევა მოლაპარაკებების დროს ქურთუკის მოხსნას ან ჰალსტუხების მოხსნას, გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც თქვენი პარტნიორების დელეგაციის ხელმძღვანელი გთავაზობს ამის გაკეთებას, რაც ცხადყოფს, რომ არაფორმალური კომუნიკაციის დრო დადგა (ჰალსტუხების სესიის გარეშე - „შეხვედრა ჰალსტუხების გარეშე“).
მოლაპარაკებები საქმიანი კონტაქტების ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილია და, რა თქმა უნდა, ყველაზე მნიშვნელოვანი. მაგრამ თუ გვინდა, რომ ის ყველაზე ღირებული იყოს, უნდა ვისწავლოთ მოლაპარაკებების დროს კონფიდენციალურად მიღებული ინფორმაციის კონფიდენციალურად დამუშავება. სხვა პარტნიორებთან მოლაპარაკებისა და მიმოწერის დროს, თუნდაც ერთი და იგივე კომპანიისგან, ასეთი ინფორმაციის წყარო არ უნდა იყოს დასახელებული და თავად ინფორმაცია, თუ არსებობს მისი საჯარო გამოყენების აუცილებლობა, უნდა მომზადდეს ისე, რომ არ იყოს ასოცირდება წყაროსთან. და, რა თქმა უნდა, არასოდეს არ უნდა გამოიყენოთ კონფიდენციალური ინფორმაცია თავად წყაროს წინააღმდეგ („მისი სიტყვის მიღებით“).
მოლაპარაკებების დროს სხვადასხვა ფაქტორებისაბაზრო ხასიათის ფაქტორებმა შეიძლება გადამწყვეტი როლი ითამაშოს. მაგრამ ამ ფაქტორების მნიშვნელობა დროთა განმავლობაში ქრება და შემდეგ ერთ-ერთ მხარეს უჩნდება უსამართლობის, მინუსისა და წყენის განცდა. შედეგი არის ის, რომ ხელშეკრულება ცალმხრივად გაუქმებულია ან საჭიროებს მის გადახედვას.
მოლაპარაკებები არ არის ცალმხრივი გზა, ამიტომ თითოეულმა მხარემ უნდა გაითვალისწინოს მეორის ინტერესები და ერთად იმუშაოს ორმხრივ მომგებიანი ვარიანტებზე. თუ ვნებები ყოველგვარ ზომას აღემატება, მაშინ დამკვიდრებული პრაქტიკა იძლევა მოლაპარაკებების შეწყვეტის შესაძლებლობას რამდენიმე დღით, რათა ემოციური ინტენსივობა გაცივდეს.
მოლაპარაკების ხელოვნება არის იმაზე მეტის მიღწევა, ვიდრე მოლაპარაკების გარეშე შეიძლება. წარმატების ალბათობა იზრდება, თუ არ მალავთ თქვენს ინტერესებს. უცნაურად საკმარისია, რომ მეორე მხარემ შეიძლება არ იცოდეს მათ შესახებ, ისევე როგორც თქვენ არ იცით რა არის მათი ნამდვილი ინტერესები. ერთ-ერთი მთავარი პრინციპია იყოთ მაქსიმალურად ზუსტი თქვენი ინტერესების საზღვრების გამოკვეთისას და იმისათვის, რომ თქვენმა არგუმენტებმა სათანადო შთაბეჭდილება მოახდინოს მეორე მხარეს, თქვენ უნდა დაასაბუთოთ მათი კანონზომიერება.
კომერციული მოლაპარაკებების დროს ყოველი საუბრის შემდეგ დგება ჩანაწერი, რომელსაც თან ერთვის ადრე დამტკიცებული მოლაპარაკების გეგმა. რა თქმა უნდა, შეუძლებელია საუბრის ჩაწერა მოლაპარაკების დროს, თუ ამისათვის არ არის მოწვეული სპეციალური თანამშრომელი (გარდა კონკრეტული მოლაპარაკებებისა, მათთან სტენოგრაფის მოწვევა ან ჩამწერი მოწყობილობის ჩართვა, როგორც ამას ზოგიერთი იაპონელი ბიზნესმენი აკეთებს, ითვლება არაეთიკურად. მეორე მხარესთან მიმართებაში). მაგრამ მოლაპარაკებების დროს, განსაკუთრებით თუ ისინი მრავალმხრივია და ეხება ფუნდამენტურ საკითხებს, რომლებშიც მნიშვნელოვანია ყველა ნიუანსი, აუცილებელია მოკლე სამუშაო ჩანაწერების გაკეთება. არ უნდა იყოს ხრიკები ან გაურკვევლობა. ჩანაწერი უნდა გაკეთდეს ღიად თავად მომლაპარაკებლის ან მოლაპარაკებებში მონაწილე მისი ერთ-ერთი თანამშრომლის მიერ და ოფიციალურად გააცნოს პარტნიორებს. ნებისმიერ შემთხვევაში, სასარგებლოა წინასწარ აცნობოთ მათ, რომ თქვენ ჩაწერთ საუბარს. თავად სამუშაო ჩანაწერები მკაცრად უნდა შეესაბამებოდეს მოლაპარაკების შინაარსს: შესაძლებელია, რომ მეორე მხარის წარმომადგენელს, რომელიც მწერლის მოპირდაპირედ ზის, შეუძლია წაიკითხოს შენიშვნები მაგიდაზე. საუბრის ოფიციალური ჩანაწერი, განხილულ პრობლემებთან დაკავშირებული ფაქტების გარდა, შეიძლება შეიცავდეს პარტნიორების ქცევის ფსიქოლოგიურ დეტალებს: ჟესტები, შენიშვნები, მოლაპარაკებები მათ შორის და თქვენი შეფასება ამის შესახებ. ჩანაწერი ობიექტურად უნდა ასახავდეს მოლაპარაკებების დროს ნათქვამს, ნანახს და მოსმენას. დაუშვებელია ჩაწეროთ მხოლოდ ის, რისი მოსმენაც გსურთ და მით უმეტეს, რაც საერთოდ არ იყო ნახსენები.
საუბრის ჩანაწერი არაფორმალური დოკუმენტია. მასზე დაყრდნობით მიიღება არა მხოლოდ გადაწყვეტილებები საოპერაციო საკითხებზე, არამედ შეიძლება შემუშავდეს და დამტკიცდეს გრძელვადიანი გეგმები მრავალი ორგანიზაციის ჩართულობით და მნიშვნელოვანი ხარჯებით.
მოლაპარაკებები წარმატებული იქნება, თუ დაიცავთ შემდეგ მითითებებს:
ფოკუსირება ინტერესებზე და არა პოზიციებზე;
გამოეყოთ მომლაპარაკებლები მოლაპარაკების საგნისგან.
მოლაპარაკების უნარი თანამედროვე საქმიანი ადამიანის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი თვისებაა. მზა რეცეპტი არ არსებობს, მაგრამ არსებობს გარკვეული წესები, რომელთა დაცვა ხელს უწყობს სასურველი შედეგის მიღწევას:
იყოს პუნქტუალური და სავალდებულო;
დააფასეთ თქვენი პარტნიორის ნდობა;
ყურადღებით მოუსმინეთ ყველა არგუმენტს;
მოერიდეთ ზედაპირულ პასუხებს;
იცოდე დროულად კომპრომისზე წასვლა;
დააფასეთ თქვენი რეპუტაცია.
მოლაპარაკებებში მცირე დეტალები არ არის. გარემომ და სერვისმაც კი შეიძლება გავლენა მოახდინოს მათ პროგრესზე.
მოლაპარაკებების დროს, ყვავილებს, ხილს და მინერალურ წყალს ბოთლებში, ღია, მაგრამ საცობიანი, და ღვინის ჭიქები ათავსებენ მაგიდებს თავდაყირა (ნიშანი იმისა, რომ არ გამოუყენებიათ). თუ მოლაპარაკებები გაჭიანურდა, ჩაი და ყავა მიირთმევენ სენდვიჩებთან და ფუნთუშებთან ერთად.
ზოგჯერ რამდენიმე დღე ეთმობა მოლაპარაკებებს. ამ შემთხვევაში, ტექნიკა გამოიყენება როგორც ერთ მხარეს, ასევე მეორე მხარეს. მიღება იმართება მომლაპარაკებლებს შორის მეგობრული კომუნიკაციისთვის არაფორმალურ გარემოში. აქ არაერთი საკითხი შეიძლება გადაწყდეს, მაგრამ მიღება მოლაპარაკების გაგრძელებად არ უნდა იქცეს. მოლაპარაკებები წარმატებულად ითვლება, თუ ორივე მხარე აფასებს მათ შედეგებს.
Ჩატვირთვა...