Masu indivīdu laikmets. Pielāgots produkts. Lietderība, ieguvums vai vienkārši izmaksas

28.07.11

Kā pielāgot produktu un nepalikt bez nekā

Pielāgošana pēdējā laikā tiek uzskatīta par vienu no galvenajām tirgus tendencēm. Tomēr krīze ir samazinājusi degsmi ārpus "progresīvu" tirgotāju mēraukla, taču par pielāgošanu ir dzirdēts daudz līdz šai dienai.

Jāatzīst, ka pielāgošanas tēma ir ļoti neviennozīmīga. Tas nenozīmē, ka pielāgošana ir nepārprotams ļaunums. Bet teikt, ka tā ir tendence, ka daudzi produkti, tostarp pārtikas produkti, ies pielāgošanas ceļu, ir pilnīgi stulbi. Situācija nebūt nav tik vienkārša, kā to propagandē raksti un grāmatas, kas pretendē uz "izrāvienu".

Pielāgots - "par" un "pret"

Iemesli interesei par pielāgošanu ir skaidri: jo vairāk pieaug piedāvājums tirgū, jo patērētājs kļūst apmulsušāks, izvēlīgāks un kaprīzāks. Kad patērētājs saskaras ar izvēli starp variantiem “alus” un “bez alus”, izvēle ir acīmredzama. Bet kad pircēja priekšā ir 200 vai vairāk šī dzēriena šķirņu? Turklāt atšķirības starp zīmoliem bieži ir diezgan iluzoras. Tieši tad sākas patērētāju šoks, stupors, panika un līdz ar to preču prasību pieaugums, dažkārt neadekvātas: kādam vajag kvadrātveida pudeli, kādam nestandarta iepakojumu, kādam ir īpaša garša, un tas viss. tiktu pārdots lētāk nekā tirgū. Un kā ar to tikt galā? Mārketings māca apmierināt – tas nozīmē apmierināt!

Tradicionālais mārketings parasti ir balstīts uz patērētāja vajadzību izzināšanu un produkta/komunikācijas pielāgošanu tām. Un, šķiet, ja jūs pielāgojaties patērētājam, tad gaida veiksme un pielāgošana Šis gadījums- mārketinga virsotne tā ierastajā formā, kad mērķauditorija sabrūk līdz vienam cilvēkam. Mūs baro ar stāstiem, ka Potbelly Sandwich Works tīklā katrs patērētājs "savāc" savu unikālo sviestmaizi, un šī tendence drīz nonāks arī masu tirgū. Potbelly Sandwich rūpnīcas ieņēmumi vienā atrašanās vietā trīs reizes pārsniedz tā tuvākā konkurenta Subway ieņēmumus. No pirmā acu uzmetiena tas ir interesanti un pat loģiski. Bet, tiklīdz jūs nolaižaties no debesīm uz zemi, kā viss šis "funky bizness" izskatās pēc pilnīgi nejauša joka. Tomēr tērzēšana ir viena lieta, bet darbs noteiktā tirgū ir pavisam kas cits.

Protams, pārtikas ražošanas tirgū pilnīga pielāgošana bieži vien nav iespējama. veselais saprāts. Pati ideja, ka patērētājs var pasūtīt sev 10 bundžas “unikālo” zaļo zirnīšu, nav nekas cits kā traks. Ražošanas izmaksas padarīs šādu produktu pārmērīgi dārgu un līdz ar to bezjēdzīgu. Nemaz nerunājot par to, ka patērētājam šāda ideja var ienākt prātā tikai izmainītā apziņas stāvoklī. Dažreiz, runājot par pielāgošanu, tie nozīmē produktu līnijas palielināšanu, lai aptvertu pēc iespējas vairāk vairāk patērētāju pieprasījumiem. Bet arī šeit viss ir apšaubāms. Sortimenta platuma un dziļuma pieaugums sarežģī un palielina loģistikas, izplatīšanas, pārdošanas un veicināšanas izmaksas. Nemaz nerunājot par to, ka par nepārdomāto līnijas paplašināšanu rakstīja arī ļoti autoritatīvi Rietumu mārketinga klasiķi. Patērētājs pārstāj skaidri uztvert zīmolu un laika gaitā atsakās no ražotāja, kas nepiedāvā skaidru un nepārprotamu produktu. Taču uzņēmēji jau saprot visu pozīcijas “katram patērētājam savs produkts” strupceļu, jo tas ir pārāk dārgs, tāpēc šķēpus te nevajag lauzt. Tomēr ir veiksmīgi pielāgošanas piemēri! Un produktu līnijas paplašināšanai ne vienmēr ir negatīva ietekme.

Preču pielāgošana vienmēr ir bijusi mazo uzņēmumu liela daļa, kas ir īpaši svarīgi mūsu nestabilajā laikā, kad ir daudz cilvēku, kas vēlas uzsākt savu biznesu, mazie uzņēmumi maina savu darbības profilu un ikvienam ir vajadzīgas jaunas biznesa idejas. Tomēr šķiet, ka gan Rietumu pielāgošanas sludinātājiem, gan viņu vietējiem brāļiem ir maz izpratnes par procesa loģiku. Bez šīs izpratnes risks ir pārāk liels. Pietiek iedomāties, ka mūsu valstī tiek atvērta iestāde, kurā tiks prezentēti 100 hamburgeru varianti, vai hamburgers pēc klienta individuāla projekta. Vai kādam tas ir vajadzīgs? Vai nē? Nopietni ievadot tēmu, ir vairāk šaubu nekā pārliecības par šīs idejas pareizību. Un tomēr ideja par pielāgošanu ir iespējama un var būt pat izdevīga Krievijā. Bet kādai pielāgošanai vajadzētu būt un kurām produktu grupām un kategorijām tas ir aktuāli? Noteikumi ir neaizstājami, un, lai šie noteikumi nebūtu stulbu virspusēju padomu kopums, bet gan loģiski strukturēti ieteikumi, jums ir jāiedziļinās nedaudz dziļāk, nevis jāslavē veiksmīgi Rietumu piemēri un jāanalizē biznesa modeļi, lai tos pārnestu uz vietējo tirgu.

Pielāgošana - nedaudz teorijas

Kopumā, saskaņā ar mūsu idejām, nepieciešamība pēc pasūtījuma produktiem ir izvēles loģikas ķēdes pašā beigās. Katrā tirgū ir utilitārie produkti, uzlabotas patēriņa preces, modes preces un hedonistiski produkti. Izvēles loģika un pats tirgus virzās no utilitārā uz modi (uzkrītošs patēriņš) un hedonistisko (patēriņš personīgam priekam). Pielāgošana kā motivācijas kategorija nāk aiz šīm lielajām preču grupām, un, ja konkrētais tirgus nav sasniedzis tēlu vai hedonistiskus produktus, ir stulbi runāt par pielāgošanu. Tirgus attīstības kritērijs atkal ir vienkāršs un caurspīdīgs: ja preces patēriņš var būt ārišķīgs vai baudāms, tirgus attīstīsies pa šo ceļu. Un tas nozīmē, ka agri vai vēlu tas sasniegs punktu, kad patērētājs var interesēties par preci, kas radīta pēc viņa īpašā pasūtījuma. Ja paša produkta mērķis neparedz demonstrācijas vai hedonistiskas funkcijas, tad mēs nevaram runāt par pielāgošanu. Tāpēc automobiļu rūpniecībā ir daudz pielāgošanas (tā pati tūninga ir pielāgošana), nevis sausos celtniecības maisījumos. Daži pakalpojumi, piemēram, interjera dizains, ir 100% pielāgots produkts, savukārt auto remonts praktiski neeksistē. Līdzīgi pārtikas tirgū: konditorejas izstrādājumi pirktas, lai iepriecinātu sevi, mīļos. Šeit pielāgošana ir pilnīgi iespējama. Griķus pērk tīri utilitāros nolūkos, un par pielāgošanu nevar būt ne runas.

Otrs kritērijs ir iespējamais pieprasījums pēc preču kategorijas. Papildus iepriekš aprakstītajam nosacījumam jūs varat pielāgot tikai produktu, kura tirgus kapacitāte ir ļoti liela - ir vai nu milzīga patērētāju auditorija, vai ļoti dārgs produkts. Attiecīgi mēs varam runāt tikai par tiem pārtikas produktiem, kas jau sen ir kļuvuši pazīstami uzturā, tas ir, sakņojas vietējā kultūrā. Piemēram, ēdināšanas iestādes var pielāgot pankūkas - tās ir pazīstamas un pazīstamas, katram ir savas izvēles, uz kurām var spēlēt. Tajā pašā laikā hamburgeru pielāgošana Krievijā acīmredzami ir strupceļš, lai gan uzņēmums, kas šo produktu atveda uz Krieviju, gadu no gada aug. Hamburgeri un sviestmaizes ir Amerikas kultūrai pazīstams produkts, tāpēc tur ir iespējama spēlētāju pielāgošana un diferencēšana, pateicoties unikālajām receptēm un daudz ko citu. Pie mums hamburgeri ir McDonalds un viss. Otrais, trešais, piektais masveida hamburgeru zīmols ar savām gatavošanas iezīmēm šeit nav vajadzīgs - produkts mūsu kultūrai ir svešs.

Vēl viens svarīgs jautājums ir ražošanas ekonomika. Kā minēts iepriekš, pielāgošana šī vārda pilnā nozīmē nav produktu līnijas paplašinājums, tas ir unikāls produkts konkrētam patērētājam. Protams, esošajai pārtikas produktu ražošanas un izplatīšanas shēmai šī pieeja bieži vien ir nereāla - galu galā paraža prasa pilnībā autonoma sistēma izplatīšana un mārketings, un jums ir jābūt tam gatavam. Neskatoties uz to, krīzes laiks daudziem cilvēkiem rada interesi par jaunu biznesa virzienu attīstību, un galu galā pielāgošana ir diezgan dzīvotspējīga iespēja biznesa idejai. Bet ir jāatkārto brīdinājums: mēs runājam par pilnīgi jaunu biznesu ar pilnīgi jaunu principu atrast, piesaistīt klientus un pēc tam strādāt ar viņiem. Ja esat gatavs, turpiniet.

Pielāgošana - darba loģika

1. Biznesa idejas novērtēšanas algoritms ir ļoti vienkāršs. Pirmais punkts ir šīs preču kategorijas analīze pēc tās piederības hedonistiskiem un/vai demonstrācijas patēriņa objektiem. Citiem vārdiem sakot, ja produkts var runāt par noteiktu ieguvēja sociālo statusu citiem, bet patēriņa process ir redzams citiem cilvēkiem, produktu var uzskatīt par demonstrācijas produktu. Cita lieta, ka pārtikas tirgū šādu produktu tikpat kā nav, izņemot alu un degvīnu. Taču ēdināšanas pakalpojumu tirgū izvēles iespējas ir daudz plašākas - no ēdināšanas līdz ātrām ēdināšanai patēriņu nevar noslēpt, dažkārt tas tiek veikts kopīgi ar citiem cilvēkiem, kas nozīmē, ka jautājums “ko citi par mani padomās” atbilstošs. Un par atbilstību šajā kontekstā cilvēki ir gatavi maksāt. Dažreiz daudz.

2. Ja patēriņš nav redzams citiem, ir jāanalizē preces patēriņa mērķis. Vai tas ir prieka pēc? Vai tā ir salda personīga kaprīze, vai daļa no svētkiem, patēriņš priecē dvēseli un miesu? Mums ir tas, kas vajadzīgs – hedonistisks produkts. Ja produkts ir utilitārs un pats par sevi nesagādā lielu prieku, diemžēl nav jēgas to pielāgot. Neskatoties uz to, ka uzturs principā parasti ir hedonistisks, ne visi pārtikas produkti ir hedonistiski. Maize ir utilitāra, saglabāšana, pārtikas preces ir utilitāras. Bet, ja jūs lietojat alkoholu, konditorejas izstrādājumus, delikateses - tas ir hedonisms tīrākajā veidā. Par hedonismu, par savu kaprīžu apmierināšanu cilvēks ir gatavs arī maksāt. Un vēl vairāk - pārmaksāt.

3. Ja ēdināšanas pakalpojumu tirgus preču kategorija vai segments atbilst vismaz vienam nosacījumam, trešais solis ir tirgus kapacitātes novērtējums. Šajā rakstā nav jēgas atšifrēt visas tirgus kapacitātes novērtēšanas iespējas, turklāt par provizoriskā analīze ir diezgan reāli noteikt nepieciešamību "uz ceļa". Ja prece patērētājam ir pazīstama vai vēl jo vairāk, tā sakņojas vietējā kultūrā – šī interesanta tēma. Ja konkrētajam produktam ir daudz iespēju, tas ir papildu iemesls padomāt par pielāgošanu. Taču ieraduma un atbilstības vietējai kultūrai faktors joprojām ir noteicošais. Jogurts vēl nav kļuvis par pazīstamu produktu vietējā uzturā, lai gan jogurta veidu ir vairāk nekā pietiekami. Un degvīns vai alus ir tāds - tā ir daļa no krievu kultūras. Līdz ar to tirgus kapacitāte sākotnēji ir taisnīga. Šeit jums ir jāsaprot: ievedot tirgū jaunu, pielāgotu produktu, jums būs ne tikai sevi jāreklamē, bet arī jāizveido tirgus no nulles. Galu galā šis tirgus nepastāvēja pirms pirmā pielāgotā produkta parādīšanās. Pilnīgi skaidrs, ka tirgus izveide, jaunu patēriņa standartu radīšana ir ja ne milzīgs, tad vismaz dārgs uzdevums. Izveidojot pielāgotu produktu pazīstamā kategorijā, var praktiski garantēt acīmredzamu patērētāja interesi. Jūs varat izveidot jebkuru tirgu no nulles, jūs varat noteikt jaunus patēriņa standartus jebko, bet tas vienkārši var būt pārāk dārgi, un atbilstības tirgū dominējošajai kultūrai mērķis ir tikai izvairīties no šiem izdevumiem.

4. Ja iepriekšējie posmi biznesa idejas analīzes gaitā ir izturēti varonīgi, tad laiks padomāt par procesa ekonomiju. Taču ir vēl viena nianse, kas saistīta gan ar cilvēka vajadzībām un stereotipiem, gan ar ekonomiku no otras puses. Tas ir iespējamais pasūtījuma apjoms, čeka summa, kas ir iespējama. Galu galā šis rādītājs nosaka procesa iespējamo rentabilitāti, kamēr tas ir tieši saistīts ar noteiktajiem patēriņa standartiem. Var atkārtot: patēriņa standartu maiņas process “ar gravitāciju”, bez ārējas ietekmes, ir ārkārtīgi ilgs, un ietekme, kas šo procesu var paātrināt, ir ļoti dārga. Tāpēc pētījumi šajā jomā ir ļoti svarīgi. Dažkārt patēriņa apjomu var aprēķināt, neizejot no biroja: piemēram, ir zināms, cik degvīna vidēji korporatīvajā brīvdienā vai kāzās izdzer. Tas jau ļauj prognozēt apjomus un salīdzināt tos ar iespējamām izmaksām. Ja patēriņa standarti nav redzami virspusē, ir nepieciešamas fokusgrupu intervijas vai citi kvalitatīvi pētījumi. Tajās tiks parādīts gan iespējamais pasūtījuma apjoms, gan galvenā auditorija un līdz ar to, kā to sasniegt. Tomēr pētījumi var darīt daudz, galvenais ir saprast, kas jāzina, kādu informāciju izvilkt no patērētāja.

Izpētot šos četrus punktus, jums būs diezgan skaidrs priekšstats par to, kāds var būt šis individualizētais produkts. Kā tas tiek patērēts un cik daudz patēriņš var pieaugt. Un turklāt, kāda ir jaunā produkta potenciālā auditorija, kur tas to atrod, ko lasa, ko skatās, kādus pasākumus apmeklē un kam var noderēt individualizēts produkts? Tāpēc arī komunikācijas stratēģija ir saprotama. Dažai auditorijai savu pielāgoto produktu vajadzēs reklamēt tikai ar tiešā mārketinga palīdzību, daļa auditorijas pārsvarā atrodas internetā un kontekstuālā reklāma būs jums labākais risinājums, trešajai auditorijai var būt aktuāli kopīgi reklāmas pasākumi ar saistītajiem pakalpojumu sniedzējiem. . konkrēta situācija jau sniegs skaidrāku atbildi, kā popularizēt savu ideju. Bet tomēr galvenais, analizējot vai veidojot biznesa projektu, ir zināt, ka noteiktam cilvēku skaitam principā ir nepieciešams nākotnes produkts. Tas nozīmē, ka biznesa idejai, kas balstīta uz pielāgošanu, ir visas iespējas gūt panākumus. Rietumu atradumu nepārdomāta kopēšana ir strupceļa ceļš, kas var novest pie rezultāta tikai nejauši. Veiksmi.

Pēdējā laikā "jaunā viļņa" tirgotāju vidū izplatās uzskats, ka produktu un pakalpojumu pielāgošana ir strupceļš, kas neattaisnojas un iet bojā.

Lai pamatotu savu viedokli, tirgotāji sniedz šādus argumentus:

1. Izveidot savu produktu pircējam ir pārāk grūti.
2. Personalizētie produkti ir nišas, un tāpēc tie ir neefektīvi ražošanā.
3. Pielāgošana ir pamatota, atrodoties tikai starp augstākās klases un luksusa tirgus segmentiem.
4. Patērētāji paši nezina, ko viņi vēlas.

Ļaujiet man nepiekrist visiem šiem punktiem. Un šeit ir mani argumenti:

1. Izveidot savu produktu pircējam ir pārāk grūti?

Ja pircējam pielāgošana izrādās par grūtu, tad tas nozīmē tikai vienu - preces pielāgošanas sistēmas izveide pārdevējam izrādījās par grūtu.

Ar pašreizējo tīmekļa tehnoloģiju attīstības līmeni nav nekā neiespējama, lai produktu pielāgošanas pakalpojumu pārvērstu par foršu spēli.

Līdzās iespējai izveidot savu velosipēda modeli, izstrādātāji piedāvā astoņus populārākos pielāgojumus – katru no tiem var atvērt un nogādāt pabeigts piemērs vēlamās izmaiņas.

Rezultātā pat lietotājs, kuram nav ne jausmas, cik lielu viņš vēlas, neatstās vietni bez divriteņu drauga – cilvēki ir kāri pēc citu viedokļiem un labprāt uzticas citu cilvēku gaumei.

Tādējādi, ja pircēji paši nezina, ko vēlas – mums par to viņiem ir jāpastāsta.

Daudzi apliecina, ka preču pielāgošana un personalizēšana ir pagātne. Esmu pārliecināts par pretējo, nākotne ir lietās, kuru radīšanā var pielikt roku paši pircēji. Mēs ieejam laikmetā, kurā cilvēks apzinās savu negausīgo vēlmi izcelties no vienaudžiem, mēs joprojām gaidām augsti pielāgojamu pakalpojumu un personalizētu produktu uzplaukumu. Un mēs varam redzēt šī uzplaukuma dzimšanu tieši tagad.

Cenu konkurencē produktu īpašības ir kļuvušas vienkāršotas, un klientu vajadzības ir samazinātas līdz vidējai vērtībai. Atgriešanās pie preču unikalitātes ir saistīta ar klātbūtni tirgū liels skaits gandrīz identiski produkti. Patērētāji, kas ir piesātināti ar monotoniju, tagad vēlas iegādāties produktus, kas ir izgatavoti pēc pasūtījuma un uzsver to statusu un nozīmi.

Mērķi un mērķi

Individualizācijas galvenais uzdevums ir radīt patērētājam ideālas mijiedarbības sajūtu, kurā tiek apmierinātas klienta personīgās vajadzības un viss darbs tiek veikts "tikai viņam". Pielāgošana palielinās konkurences priekšrocības produktu un rada lielāku vērtību patērētājam.

Galvenie motīvi preču pasūtīšanai "sev": sabiedrības atzinības un patērētāja personīgās apmierinātības iegūšana. Izprotot šos iemeslus, tiek ņemta vērā A. Maslova vajadzību piramīda. Piramīdas zemākajos līmeņos (fizioloģisko vajadzību apmierināšana un drošības sajūta) cilvēks nedomā par preces ekskluzivitāti, un, kā likums, noteicošais ir cenas faktors. Bet, paceļoties augstākā līmenī un kam nepieciešama sabiedrības atzinība un cieņa, patērētājs sāk pievērst uzmanību citām produkta īpašībām. Individuāli ražota prece konkrētai personai vai šaurai preču grupai kļūst iekārojamāka patērētāja un sabiedrības acīs un iegūst lielāku vērtību. Ar šādu motivāciju patērētājs izvēlas nevis to produktu, kuram ir labākais sniegums, bet to, ko ražotājs izgatavoja "viņam". Tieši šis faktors piešķir precei vislielāko vērtību pircēja acīs.

Jūs varat pielāgot produktu, izmantojot:

• dažu produktu sastāvdaļu aizstāšana ar labākām;
• audzinot vairāk augsts līmenis atsevišķas sistēmas, nodrošinot tām uzlabotas kvalitātes īpašības;
• visu komponentu izgatavošana pēc individuāla pasūtījuma;
• manuāla elementu apgriešana, kas nodrošina uzlabotu veiktspēju, izmantojot elementu saskaņošanu vai sistēmas pielāgojumus.

Rezultāts ir augstas kvalitātes produkti ar ekskluzīvām funkcijām, kas atbilst klienta individuālajām vajadzībām. Šādas preces cenu noteiks ražošanas izmaksas un pircēja gatavība maksāt par savām ambīcijām, nevis preces funkcionālās prasības.

No idejas līdz ražošanai

Pielāgojot, tiek atkārtoti novērtētas produkta patiesās īpašības. Individualizētu produktu vispārpieņemtie vērtēšanas parametri nedarbojas, jo kvalitātes jēdziens ir tīri personiska cilvēka uztvere, un viņš pats nosaka tā noteicošos kritērijus. Uz dažādi posmi dzīves laikā (sasniedzot noteiktu vecumu, statusu vai stāvokli sabiedrībā), vērtēšanas parametri var mainīties. Nozīmīguma sasniegšana un sava atpazīstamība sociālā grupa ir viens no galvenajiem motivācijas faktoriem pielāgotu produktu pasūtīšanai.

Pielāgošana atšķiras no vienkāršas produktu līnijas paplašināšanas, kurā produkti ir paredzēti šauriem patērētāju segmentiem un ir standartizēti.

Pielāgošanas veidi:

• Individuāls (eksperts). Produkta izveide konkrēta klienta individuālajām vajadzībām. Piemērots augstākās klases segmenta produktiem un saistīts ar augstām izmaksām.
• Moduļu. To lieto, ja produktu var sadalīt daļās vai sastāvdaļās. Šajā gadījumā patērētājs var izvēlēties savu sistēmas elementu konfigurācijas versiju.
• Līmenī izskats . Pircējs var izvēlēties iepakojuma vai iepakojuma veidu.

Pielāgošana galaprodukta komponentu līmenī var būt labākā izeja no situācijas. Spilgts piemērs kalpo kā picu gatavotājs. Sagatavojot to, pircējs var pasūtīt savu iecienītāko komponentu komplektu. Pēc tāda paša principa tiek ražoti daži iekārtu modeļi, kas komplektēti ar patērētājam nepieciešamo ierīču komplektu.

Pielāgošanu var iedalīt arī:

• horizontāli(kad produkts ir pārveidots no tipiskiem atlasei piedāvātajiem elementiem);
• vertikāli(produkts ir izveidots no unikālām sastāvdaļām, kuras arī tiek veidotas, balstoties uz viņu individuālajām klienta vēlmēm).

Pielāgota produkta izveide ir radošais process, kurā ir tieši iesaistītas divas puses: gan ražotājs, gan klients.

Pielāgošanas procesa galvenie posmi:

1. Pirmā un lielākā daļa pagrieziena punkts ir izpratne par klienta vajadzībām, viņa vēlmēm un interesēm, motivācija šīs preces iegādei.
2. To īpašību un īpašību kopuma noteikšana, kurām precei jābūt, lai tā atbilstu pircēja vajadzībām.
3. Skaidra visu klienta vēlmju fiksācija, pārsūtīt pasūtījumu uz ražošanu.
4. Izmaksu aprēķins un cenu saskaņošana ar klientu.
5. Preču izgatavošana un piegāde pircējam.

Pārtikas preces, kuras var pielāgot

Pielāgojami produkti jāveido no komponentiem, kurus var viegli mainīt vai pielāgot klienta vajadzībām. Ne katrs pārtikas produkts var tikt pielāgots - tiek iegādāts patēriņa produkts ar zemu elastību (piemēram, maize, piens), lai apmierinātu. fizioloģiskā vajadzība(remdē izsalkumu). Šiem produktiem ir zema peļņa, un, lai gan tie ir ikdienā pieprasīti, nav jēgas tos apvienot. Šajā gadījumā izmaksas pārsniegs rentabilitāti. Bet pavisam cita lieta ir šokolāde, konditorejas izstrādājumi vai gardumi. Cilvēks šādus produktus iegādājas prieka pēc un ir gatavs par to maksāt vairāk.

Jūs varat pielāgot produktus, izmantojot komponentu komplekta variācijas, unikālu recepti vai individuālu iepakojumu. Jūs varat personalizēt savu produktu ar unikālu iepakojumu vai etiķetēm.

Pārtikas preces, kuras var izgatavot pēc pasūtījuma (individuāla vai modulāra pielāgošana):

• šokolāde un konditorejas izstrādājumi;
• elitārie dzērieni, kokteiļi;
• augu preparāti, tējas;
• sausie brokastu komplekti;
• saldējums ar dažādiem pildījumiem;
• gaļas un zivju delikateses pēc pasūtījuma;
• svaigpiena produkti;
• individuālo pārtikas preču komplektu izvēle un piegāde uz mājām.

Lietderība, ieguvums vai tikai izmaksas?

Produkta unikalizācija ir saistīta ar papildu izmaksām par ražošanu (pasūtījumu saņemšanas, nosūtīšanas uz ražošanu, izgatavošanu un piegādi klientam sistēma) un veicināšanu. Šādu preču izmaksas ir jāatlīdzina vai nu ar augstu cenu, vai paplašinot tirgus daļu. Parasti mazie uzņēmumi praktizē individuālu pieeju preču ražošanai konkrētam patērētājam, bet lieliem ražošanas vai tirdzniecības uzņēmumiem arī noteiktas preču grupas pielāgošana var būt rentabla.

Procesa iespējamība ir jānovērtē, pamatojoties uz šādiem produkta parametriem:

• Plānotā tirgus kapacitāte. Lai novērtētu tirgus lielumu, ir skaidri jāsaprot, kas ir mērķa pircējs, kādu cenu viņš ir gatavs maksāt par unikālu produktu un cik bieži viņš to pasūtīs?
• Preču vienības rentabilitāte. Ražošanas un piegādes izmaksas. Veicināšanas izmaksas.
• Tirgus daļas pieauguma perspektīva.
• Plānotie projekta riski. Pie šādiem riskiem pieder: zems pieprasījums pēc piedāvātās preces, konkurētspējīgi produkti, zema rentabilitāte utt.

Pielāgošana katra patērētāja individuālajai gaumei var būt izdevīga, ja process ir pareizi organizēts. Viens no visvairāk efektīvi veidi palielināt rentabilitāti un samazināt izmaksas pielāgotu preču ražošanai, ir skaidra koordinācija un komunikācija starp ražošanas un klientu apkalpošanas personālu.

Pielāgošanas iespējamība atkarībā no uzņēmumu veida un tirgus daļas:

Priekš mazie uzņēmumi- šī ir iespēja atrast un ieņemt savu nišu, "attūnējot" no konkurentiem.

Lieliem tirdzniecības uzņēmumiem noteikta preču sortimenta virziena pielāgošana ļauj palielināt patērētāju lojalitāti un galvenā sortimenta produktu pārdošanu. Pat izgatavojot vienu produktu pēc pasūtījuma, uzņēmums nodrošina savu reputāciju kā ražotājs, "kas ņem vērā pircēja vajadzības un vēlmes".

Pielāgošana - modes tendence vai reāls labums?

koprade: Tirgus pārpilnībā, kad pircējs bieži pazūd starp dažādu produktu pārpilnību, ražotājam ir jāatrod kāda nestandarta pieeja klientam. Lielisks veids, kā nodibināt saikni ar patērētāju, var būt piedāvājums piedalīties unikāla, pēc autora receptes izgatavota produkta tapšanas procesā, ņemot vērā jebkuras klienta vēlmes.

Natālija SURKOVA

Patērētājs, kurš ir izlutināts par sasniegumiem mūsdienu civilizācija, pērkot, visbiežāk piedzīvo divas pretrunīgas vēlmes:

Iegādājieties augstas kvalitātes produktu, ko ilgu laiku ir pārbaudījušas masas, nodrošinot viņam vislielāko komfortu;

Uzsveriet savu individualitāti un statusu un izcelieties no sava veida pūļa, izmantojot ekskluzīvu, neparastu produktu vai pakalpojumu.

Patērētāju vajadzību ignorēšana nozīmē peļņas zaudēšanu. Tāpēc iekšā pēdējie gadi tirgotāji nopietni domāja par iespēju apmierināt jebkuru, arī nestandarta, klientu pieprasījumu. 1987. gadā frāze "masveida pielāgošana" pirmo reizi tika izmantota S. Deivisa grāmatā "Future Perfect". Deviņdesmitajos gados tirgū sāka parādīties pirmie uzņēmumi (galvenokārt Amerikas Savienotajās Valstīs), ieviešot masveida ražošanas tehnoloģiju pēc pasūtījuma (CMP).

Tomēr vairumtirdzniecības pielāgošana un parastā pilnīga nomaiņa ražošanas process, ko prognozēja daži tirgotāji, nenotika. Daudzos gadījumos MPZ ieviešana izrādījās diezgan dārga. Tāpēc tā popularizēšanas iespēja šodien tiek pētīta tikai uz sliekšņa starp luksusa un premium segmentiem.

Kāds ir iemesls šī šķietami pieprasītā pakalpojuma lēnajai attīstībai? Kas vispār ir pielāgošana - dārga kaprīze vai visu pasaules ražotāju tuvākā nākotne?

PIELĀGOŠANAS JĒDZIENS UN VEIDI

Tulkojumā no angļu valodas “pielāgots produkts” ir pēc pasūtījuma izgatavots un nestandarta produkts. Pielāgota prece (ražota “pakalpojumu rūpnīcā”) ir īpaša pasūtījuma prece, kas pielāgota konkrēta patērētāja vajadzībām.

Šūšanas ateljē, juvelierizstrādājumi, mēbeļu darbnīcas, ēdināšanas uzņēmumi, kas piedāvā izstrādājumu izgatavošanu pēc klienta prasībām, jau sen ir ieņēmuši savu nišu tirgū. Tomēr pielāgošana ir tālu no daļēji rokdarbu ražošanas. Šajā gadījumā runa ir par ekskluzīvu vai nestandarta preču masveida ražošanu pēc pasūtījuma, kam jābūt ar pietiekami augstām veiktspējas un kvalitātes īpašībām. Neviens darbnīca nevar pilnībā konkurēt ar augsto tehnoloģiju ražošanu, pārbaudītām receptēm, milzīgu speciālistu tīklu, kas pēta mazākās patērētāju vēlmju svārstības utt.

Efektīva pielāgošana iespējama tikai preces daļas vai atsevišķu komponentu modifikācijas gadījumā. Neviens nopietns mūsdienu uzņēmums nevar piedāvāt patērētājam pilnīgu pamata nomaiņu specifikācijas radīt principiāli jaunu produktu. Izmaiņas, kas veiktas izstrādājumos pēc klienta pieprasījuma, var izpausties kā individuāla konfigurācija, oriģināls dizains, īpaša kvalitāte, nestandarta izmēri utt. Šādā gadījumā ir iespējams samazināt izmaksas, izmantojot masveida ražošanas elementus. .

Ir vairākas pielāgošanas tehnoloģijas:

1. Eksperts (vertikāls). Pārtikas rūpniecībā šī tehnoloģija tiek izmantota ļoti reti. Šim produktam ir visaugstākais piemaksas uzcenojums. Tipisks piemērs ir olīveļļas ražošana ar zīmolu Nudo, Itālija. Patērētājam tiek dota iespēja izvēlēties un nomāt noteiktu koku (olīvu), no kura augļiem nākotnē tiks izgatavots produkts.

2. Modulāra (horizontāla) - produktu savākšana no gataviem blokiem un moduļiem, un to skaits un veidi gatavajā iepakojumā tiek noteikti pēc klienta pieprasījuma. labs piemērs pārtikas sektorā ir pielāgotas kafijas pasūtījums: ne tikai šķirnes izvēle, bet arī papildu porcijas krējuma vai cukura pievienošana pēc garšas, pielāgojot dzēriena stiprumu. Kā definējis Edvards Ferns, Time-to-Profit, Inc. prezidents. un vairāku grāmatu par projektu vadību, jaunu produktu izstrādi un biznesa procesu uzlabošanu autors, modulārā pieeja ražošanai patiesībā ir patiesa pielāgošana.

3. Kosmētika - izmaiņas, kas veiktas pēc klienta pieprasījuma, attiecas tikai uz preces izskatu, svaru vai papildu funkcionalitātes ieviešanu.

Preces vērtība pircēja acīs vēl vairāk pieaug, ja prece saņem ne tikai nepieciešamo modifikāciju, bet arī tiek radīta ar viņa tiešu līdzdalību. Attiecībā uz ēdamajiem produktiem tas var būt kā receptes maiņa (modulāra tehnoloģija), kā arī iepakošana pēc pieprasījuma vai individualizētu etiķešu izstrāde (kosmētiskā pielāgošana).

Daži mūsdienu tirgotāji apgalvo, ka pēc pasūtījuma ir iespējams ražot jebko, sākot no maizes līdz jogurtam. Taču prakse rāda, ka pircējs piekrīt maksāt papildu maksa tikai ērtībai, priekam, ieguvumam vai laika taupīšanai. Tieši tāpēc ir viegli pielāgot produktus, kas sagādā īpašu prieku – konditorejas izstrādājumus, šokolādi, saldējumu, alkoholu, gaļas un zivju delikateses, sierus u.c. Par vienu no iespējām šajā var uzskatīt arī individuālo pārtikas preču komplektu izvēli un piegādi uz mājām. virziens.

Maize un piens, t.i. ikdienas patēriņa pamatprecēm ir ne tikai zema pieprasījuma elastība, bet arī zema rentabilitāte. Šādu produktu ražošana pēc pasūtījuma šodien, visticamāk, nebūs veiksmīga vai nenesīs taustāmu peļņu. Varbūt tā pielāgošana būs pieņemama tikai absolūta tirgus pārpilnības apstākļos, taču pagaidām tas šķiet maz ticams.

PANĀKUMI UN SAKĀVE

Nepieciešamība pēc produkta, kas ir ideāli pielāgots individuālajām vajadzībām, var būt izšķiroša, īpaši, ja runa ir par ļoti lieliem vai ikdienas modes vai hedoniskiem (prieka) pirkumiem. Pārtikas produkti lieliski iekļaujas pēdējā kategorijā.

Ar rūpniecisko ražošanu, šķiet, ir vieglāk. Daudzos no lielākajiem uzņēmumiem, kas ražo automašīnas, apģērbu, mēbeles, aptuveni 10% no kopējais skaits pasūtījumi attiecas uz precēm pēc pasūtījuma. Ēdināšanas tīklā pielāgošana ir diezgan izplatīta. Bet kā izmērīt, nosvērt vai pilnīgi precīzi paredzēt apmeklētāja garšas vēlmes, kas ierodas pusdienot? Mēģināsim izsekot panākumiem un grūtībām, ar kurām saskaras ražotāji, reklamējot šī suga pakalpojumus pārtikas tirgū (1. tabula*).

SEGMENTĀCIJA VAI PIELĀGOŠANA?

Mūsdienās tirgus pārpilde ar tāda paša veida produktiem ar gandrīz vienādām īpašībām liek ražotājiem izlaist milzīgs apjoms produktu segmentā, kas izraisa pārmērīgu sadrumstalotību. Uzņēmumi veltīgi cenšas pielāgoties tirdzniecības platību pārpilnībai un līdz ar to pieaugošajām patērētāju prasībām.

Nīls Rekhems, SPIN (progresīvās pārdošanas metodes) koncepcijas radītājs, skaidro: dzīves cikls". Tos dažkārt iedala desmitiem šķirņu, lai katram pircējam būtu iespēja izvēlēties sev tīkamu preci. Tieši "plašā" līnija, viņaprāt, spēj apmierināt visvairāk vēlmes dažādas kategorijas cilvēku.

Daudzi ražotāji mūsdienās cenšas aptvert pēc iespējas vairāk segmentu. Tātad viens produkts tiek segmentēts ne tikai pēc garšas vēlmēm, bet arī pēc atrašanās vietas, vecuma, finansiālā stāvokļa, kultūras tradīcijām, reliģijas, uztura paradumiem utt. utt. Galu galā, piemēram, viena un tā paša zīmola šokolādei var būt vairāk nekā simts variāciju un tā sastāv no dažādām sastāvdaļām.

Tomēr pat šāda šķirne ne vienmēr ir piemērota klientam. Kāpēc man vajadzētu iegādāties standarta produktu? Tāfelīte sver 100 g, bet kur es varu dabūt saviem bērniem trīs tāfelītes šīs konkrētās šokolādes, katra pa 25 g?

Tā ir pielāgošana, kas ir lieliska alternatīva vairākām segmentācijām. Tas lieliski atbilst uzlabotā mērķa mārketinga vajadzībām un spēj apmierināt gandrīz ikviena gaumi. Ražotājs sāks ražot produktu, kas atbilst noteiktām vēlmēm vai uztura prasībām, tikai tad, kad būs skaidrs konkrētas personas pieprasījums. Turklāt īpašo patērētāju preferenču identificēšana (un līdz ar to arī pieprasījuma tālākas analīzes iespēja) tiek veikta jau pasūtījuma veikšanas brīdī.

ZEMŪDENS AKMEŅI

Masveida ražošana pēc pasūtījuma ir sava veida simbioze, vispārēja un individuāla pieprasījuma preču ražošanas hibrīds. Patērētājs no anonīma saņēmēja kļūst ne tikai par partneri, bet nereti arī par padomdevēju un pat jaunu biznesa ideju ģeneratoru. Ražotāja un pircēja attiecības būtu ideāls risinājums daudzām problēmām. Tomēr šajā ceļā rodas vairākas prasības, kuras lielākajai daļai uzņēmumu vēl nav iespējams.

Kopējam pasūtījumu apjomam precīzi jāatbilst ražošanas jaudai;

Tehniskā iespēja pielāgot ražošanu konkrēta patērētāja prasībām, kas nav iespējama katrai preču grupai;

Izejvielu iegāde lielos apjomos, lai nodrošinātu jebkādas pircēja "kaprīzes", ir nerentabla, nav būtiskas noliktavas krājumi un izejmateriālu daļēja piegāde pēc vajadzības (princips tieši laikā);

Spēja veikt tehnoloģisko pārprojektēšanu īsā laikā, ņemot vērā klienta īpašās vajadzības;

Centralizēta ražošana vienā vai vairākās galvenajās mītnēs maksimālais samazinājums izmaksas ar attīstītu mazu meitas uzņēmumu tīklu;

Ātra pasūtījumu piegāde, arī lielos attālumos;

Likvidēt izplatītājus un izplatīšanu, koncentrējoties tikai uz tiešo pārdošanu un divvirzienu saziņu ar klientu;

Priekšapmaksa par pasūtītajām precēm;

Ekskluzīva produkta galīgajai cenai jābūt salīdzināmai ar sērijveida produktu cenām.

Šajā gadījumā mēs runājam par vairāku projektu vadību ne tikai ražošanā, bet arī pārdošanā (vairāku projektu vadība). Ideāli saskaņotam un elastīgam jābūt jebkuram produkta veicināšanas posmam no ražotāja līdz klientam.

Protams, milzu uzņēmumi, kas radušies globālā masveida pieprasījuma periodā, nespēj pietiekami ātri reorganizēties. Mazie uzņēmumi ne vienmēr spēj ražot produktus, kas ideāli atbilst mūsdienu patērētāja prasībām.

Preču gala cena šodien ir galvenais klupšanas akmens. Tikai tad, kad tirgus dalībnieki sapratīs, ka masveida pielāgošana var samazināt izmaksas, dramatiski samazinot krājumu un izplatīšanas izmaksas, vadītāju domāšana beidzot sāks mainīties, prognozē Džozefs Pīns. Turklāt cenas ekskluzīviem produktiem noteiks ne tik daudz ražošanas pašizmaksa, bet gan klienta vēlme maksāt par savām ambīcijām.

NĀKOTNES JAUTĀJUMS

Pētījumi ir parādījuši, ka netipisks pieprasījums un pielāgošana pārtikas tirgū nekādā gadījumā nav mārketinga fantoms. Tirgus piesātinājuma periodi mijas ar krīzēm. Tā tas ir bijis vienmēr. Šodienas ilgā tirgus pārplūde ir veicinājusi jaunas, prasīgākas pircēju paaudzes rašanos. Krievijas megapilsētās jau veidojas noteikts auditorijas segments, kas ērtībai spēj nodrošināt piemaksu, un nākamo piecu gadu laikā, visticamāk, parādīsies jauni uzņēmumi, kas izmantos šī virziena priekšrocības.

Ne tikai ārzemēs, bet arī Krievijā pēdējos gados tiek izmantotas diezgan efektīvas metodes, lai piesaistītu masu patērētāju līdzautorībai vai radītu oriģinālus ēdienus pārtikas produktu ražošanā, lai radītu lojālu attieksmi pret zīmolu. Ir pat programmatūras izstrādātāji, ar kuriem jūs varat salikt makaronus, suši, picas vai kūkas, pamatojoties uz piedāvātajām sastāvdaļām. Dažos gadījumos klients var kontrolēt ne tikai pasūtījuma svaru, bet arī izmaksas (proti, viņš var piedāvāt savu cenu par ātrumu, oriģinalitāti un citiem pakalpojumiem).

“Maksimāla individualizācija ir mūsu konkurences priekšrocība,” saka Konfael pārstāve, mārketinga vadītāja Natālija Starkina. "Klienti var piedāvāt papildu samaksu par oriģinalitāti." No viņas viedokļa pielāgošana ir ideāls veids, kā tikt priekšā konkurentiem un iegūt patērētāju lojalitāti.

Bieži vien no krievu uzņēmēju lūpām izskan citas frāzes: "Un tā visi pirks." Patiešām, vietējā tirgus piesātinājums ar augstas kvalitātes precēm joprojām ir tālu no ideāla - vispirms ir jāaizpilda šī niša. Taču daļēja pielāgošana vai izgatavošana pēc pasūtījuma kā papildu pakalpojuma veids, protams, arī šodien ļaus uzņēmumam pircēja acīs pozicionēties kā lojālākajam un radīt spēcīgu konkurences priekšrocību.

Masveida ražošana pēc pasūtījuma kļūst ekonomiski pamatota un iespējama tieši elektronisko sakaru un projektēšanas sistēmu rašanās, ārpakalpojumu un elastīgu nozaru izveides apstākļos. Ērts veids mijiedarbībā ar klientu tika izmantotas automatizētas CRM sistēmas – attiecību pārvaldības mehānismi. Interneta tīkla priekšrocības, kas ļauj instalēt ciešs savienojums ar klientu, ļāva ievērojami paātrināt pielāgošanas ieviešanas procesu. Jebkuram no šiem uzņēmumiem, kas šodien aktīvi izmanto tīmekļa tehnoloģijas, ir iespēja reklamēt savu pakalpojumu sociālajos tīklos- VKontakte, Twitter utt.

Nikolajs Sadčikovs skaidro, kāpēc zīmols izlaiž pielāgotus produktus un ko ar klientu nodara plaša izvēle.

Kāpēc jums ir nepieciešama pielāgošana?

Pielāgošana ( no angļu valodas. pielāgošana) ir masu produkta pielāgošana konkrēta patērētāja vajadzībām.

Parasti saruna par pielāgošanu sākas ar ilgiem strīdiem par to, ka pircējam ir vajadzīga izvēle. Tā nav patiesība. Būsim godīgi pret sevi: pielāgošana ir ne tik daudz reāla priekšrocība klientam, bet gan iespēja zīmolam izcelties uz konkurentiem.

Kā mums māca Pārdošanas Tao, klients ierodas veikalā nevis pēc preces, bet gan pēc emocijām. Pielāgots produkts – pat ja cilvēks ir samontējis kaut ko standarta – šo emociju dubulto, vairojot pirkšanas prieku īpašumtiesību sajūtu un gandarījumu par paveikto darbu. Biežāk šeit ir pielāgošanas pievilcība.

Pircēji pārsvarā ir konservatīvi. No vienas puses, viņi ātri pierod pie pieejamajām iespējām un vēlas, lai viņiem piedāvātu ko jaunu: citā krāsā, jaunā modifikācijā, ar perlamutra pogām. Zīmoli griežas kā vāvere ritenī, lai katru sezonu pārsteigtu savus pircējus.

Savukārt, redzot pietiekami daudz jaunā, cilvēki mēdz iegādāties vienu un to pašu. Līdz ar to Benetton uzņēmums, pieredzes mācīts, visos veikalos glabā lielus melno bruņurupuču krājumus un minimālu krāsainu apkašu komplektu - jo cilvēki visur ir vienādi.

Šis noteikums darbojas arī ar pielāgošanu: lielākā daļa pircēju neapzināti izdarīs diezgan konservatīvu izvēli, kas viņu acīs būs radošums. Tas ir, visticamāk, jūsu klients samontēs kaut ko ļoti līdzīgu bāzes modelim, bet aizies laimīgs - galu galā viņš to samontēja pats. Tāpēc sagatavojiet maksimālo skriešanas iespēju piedāvājumu un minimālo no pārējām, jo ​​cilvēki vienmēr ir pirkuši, pērk un pirks tikai "melnos bruņurupučus".

Tirgus joprojām ir jāpielāgo

Jā, tā ir. Un pirmkārt – kā svarīga konkurences priekšrocība. Ja pārdevējs piedāvā šo iespēju, pircējs var iegādāties tieši to, kas viņam nepieciešams, savukārt mazāk attīstītajiem konkurentiem būs jāizvēlas no tā, kas ir pieejams.

Vēl viena pielāgošanas priekšrocība ir iespēja regulēt pieprasījumu jūsu labā un reklamēt atsevišķus komponentus vai produktus. Nesens piemērs no Bear Bike: tiklīdz mēs sniedzām auditorijai informāciju par bultveida stūres priekšrocībām, kas nekad netika pārdotas daudz, ieinteresētie pircēji izslaucīja visu krājumu.

Tādējādi, izmantojot mārketinga rīkus, jūs varat pārvaldīt savus atlikumus visefektīvākajā veidā. Un, ja jūsu pielāgošanas modelis ir izveidot (vai uzlabot) preces pēc pasūtījuma, atrisiniet šo problēmu uz visiem laikiem. Kā? Paskaidrosim ar citu piemēru, jo mums to ir pietiekami daudz. Šajā sezonā mēs saskārāmies ar rāmja krāsu problēmu. Pagājušo gadu statistika ir šāda: pirmkārt, klienti iegādājas krāsainus velosipēdus, un, kad vairs nav izvēles, tiek izjaukti melnie (šeit, starp citu, ir uzspiesta pirkuma piemērs). Pamatojoties uz šiem rādītājiem, mēs vienmēr pasūtām noteiktu skaitu detaļu dažādās krāsās. Taču šogad melnie velosipēdi tika izslaucīti pirmajās izpārdošanas dienās, pēc tam koši zaļie jautri izjaukti, un kādā brīdī tirdzniecība apstājās - citas krāsas atšķiras lēnām.

Pielāgošana glābj no šādiem gadījumiem: ja mēs krāsojam rāmi pēc pasūtījuma, tad problēma ar krāsu pārpilnību kā tāda nepastāv, kas nozīmē, ka nav iespējams kļūdīties ar pirkumu.

Lāča velosipēds

Kā pieradināt pircējus pie jaunas tehnikas?

Dažādi pircēji tiek iekļauti pielāgošanas procesā dažādos veidos. Liela izvēle var mulsināt patērētāju, īpaši iesācēju. Tāpēc ir jāiemācās runāt ar dažādiem patērētājiem viņu valodā un dažreiz viņiem jāpaskaidro acīmredzamas lietas.

Pieredzējušiem lietotājiem ir vieglāk: viņus uzreiz piepilda pateicība par to, ka viņiem beidzot tika uzdots ellē un tika dota iespēja iegādāties tieši to, ko viņi vēlas. Tā dzimst zīmola lojalitāte, kurai ir visas iespējas pāraugt īstā mīlestībā.

Šogad esam uzsākuši kampaņu "Lāču velosipēds: izveidojiet savu velosipēdu", kas ļauj ikvienam izveidot savu unikālo modeli. Šī ideja bija mūsu mēģinājuma optimizēt ražošanu vai, pareizāk sakot, velosipēdu montāžas procesu, blakusprodukts. No tehniskā viedokļa mums ir vienalga, kādu stūri likt - tāpēc ļaujiet cilvēkam izvēlēties sev vajadzīgo. Un tā ar visām detaļām - un pārējais noteikti noderēs citam klientam. Ne tagad, bet pēc mēneša.

Var teikt, ka esam sasnieguši savus mērķus – pieradināt cilvēkus pie jauna pārdošanas modeļa – esam sasnieguši. Klienti patiešām vēlas iegādāties produktus, kas viņiem ir "piemēroti".

Pielāgošanas kļūmes

• Acīmredzamākais ir tas, ka pielāgošana pagarina izpārdošanu: gan pircēja tiešo mijiedarbību ar pārdevēju veikalā, gan nogatavināšanas procesu. Cilvēki domās ilgāk, bet domās par tavu preci un, visticamāk, atgriezīsies pie tevis, nevis pie konkurentiem. Tāpēc esiet gatavs, ka pircējs paņems kādu laiku, taču nekas neliedz viņam par sevi atgādināt ar regulāriem pasta sūtījumiem.
• Arī pārdevējam pielāgota produkta izgatavošana ir ļoti ilgstošs process. Izveidoja lielisku stāstu Nike zīmols, kas oficiālajā tīmekļa vietnē ikvienam piedāvā pielāgot kedu krāsas un materiālus, līdz pat personalizētam uzrakstam uz papēža. Protams, pielāgotas preces izgatavošana prasa vairāk laika, taču jūs varat kontrolēt pielāgošanas dziļumu un piedāvāt tikai to, kas ir izdevīgs un jūsu spēkos.
• Vēl viens moments – pielāgošana darbojas, ja personalizētās preces cena nepārsniedz (vai nedaudz pārsniedz) bāzes modeļa cenu. Lielisks piemērs ir Pandora rotaslietas. Plašākā izvēle vairākās cenu kategorijās ļauj klientiem komplektēt savu rokassprādzi, maksājot par to tikpat daudz, cik par standarta.

Bet ar noteiktu prasmi pielāgošana var pat vienkāršot loģistiku un preču uzglabāšanu pārdevējam. Jums ir unikāla iespēja pārdot nepabeigtus komponentus kā atsevišķus produktus. Turklāt jums nav jāuzglabā gatavais produkts - montāža notiek pēc pārdošanas. Mūsu gadījumā tas ir kritiski, jo salikts velosipēds aizņem daudz vairāk vietas nekā tā atsevišķas detaļas. Un tā pati Pandora ir radījusi pārdošanas modeli, kurā viss ir ārkārtīgi standartizēts un tehniski ērti, pirmkārt, pašam pārdevējam.

Kopumā jebkuras biznesa idejas, tostarp pielāgošanas, apspriešana jāsāk ar uzglabāšanas, grāmatvedības un loģistikas jautājumu risināšanu. Mūsu pieredze rāda, ka ar pārdomātu, uz komponentiem balstītu procesu, nav nepieciešams nodalīt pielāgošanu atsevišķā biznesā – tā var būt detaļa, kas iederēsies jūsu jau izveidotajos procesos. Pielāgošana ir iespēja piesaistīt jaunus klientus, atšķirt jūs no konkurentiem un līdztekus kompetentai mārketinga kampaņai atrisināt novecojušo krājumu problēmu.

Pārbaudes saraksts

Tātad, ja domājat par pielāgošanu, vispirms uzdodiet sev dažus jautājumus:

• Cik lielā mērā jūsu produkta sastāvdaļas ir standarta un savstarpēji aizstājamas?
• Kā jūs uzglabāsit un ierakstīsit?
• Kurš to darīs?
• Kāds ir saziņas ar pircēju skripts?
• Vai būs iespējams pārdot nepieprasītās sastāvdaļas?

Ja visas atbildes ir atrastas, varat mēģināt. Pareizi īstenota pielāgošana neprasa īpašas izmaksas, bet rada ārkārtīgi vērtīgu priekšrocību pircēju acīs.