Liela nozīme ir starpkultūru sarunām biznesā. Starpkultūru sarunas ir viena no starpkultūru komunikācijas specializācijām. Pastāv Dažādi apmācības tiem, kas vēlas iemācīties risināt sarunas ar klientu, klientu, liela uzņēmuma vai transnacionālas korporācijas direktoru u.c., kad kā šķērslis vai šķērslis kalpo abu pušu kultūru atšķirības. Turklāt, apgūstot starpkultūru sarunu noteikumus, uzņēmums vai firma iegūst apskaužamu priekšrocību pār konkurentiem.
Pastāv diezgan pretrunīgs viedoklis, ka kultūrai nav nekāda sakara ar starpkultūru sarunām. Cilvēki, kuri par to ir pārliecināti, uzskata, ka šis spriedums ir diezgan likumīgs un atbilstošs. Viņi apgalvo, ka, ja kāds biznesa piedāvājums ir interesants abām sarunu pusēm, darījums notiks jebkurā gadījumā. Tie norāda, ka kultūras un tradīciju zināšanām nav ietekmes uz sarunu panākumiem. Tomēr jāsaka, ka viņu spriedums ir kļūdains. Fakts ir tāds, ka jebkura veida starptautiskas biznesa attiecības nozīmē starpkultūru komunikāciju un izpratni par tās valsts kultūru, ar kuru tiek noslēgts darījums vai vienkārši notiek sarunas.
Lai to pierādītu, varam minēt nelielu piemēru, no kura būs skaidrs, kurš spriedums šajā jautājumā ir piemērotāks. Tālāk ir sniegts piemērs, kas parāda, cik svarīgi ir apgūt un ievērot starpkultūru sarunu noteikumus:
Iedomājieties, ka divi uzņēmumi – A un B – cīnās par noteiktu klientu tirgū. Pieņemsim, ka šis klients ir no Tuvajiem Austrumiem. Abām kompānijām ir aptuveni vienādi darījuma nosacījumi un priekšlikumi tam potenciālais klients. Taču viens no šiem uzņēmumiem, precīzāk uzņēmums A, neizprot starpkultūru sarunu nozīmi un neuzskata to nopietni, argumentējot, ka klientam izdevīgais piedāvājums un darījuma nosacījumi runā paši par sevi. Otrs uzņēmums, uzņēmums B, sarunām gatavojās iepriekš un rūpīgi un apguva starpkultūru sarunu būtību. Cilvēks, kurš nodarbojas ar sarunām, ir izpētījis kultūru, vērtības, ticību, etiķeti un, protams, attieksmi, ar kādu konkrētajā austrumu valstī pieiet biznesa jautājumiem, sarunām un biznesa tikšanās. Kurš uzņēmums, jūsuprāt, iegūs šo klientu? Protams, uzņēmums B. Deviņas reizes no desmit tās kompānijas, kuras ved sarunas pēc šāda uzņēmuma principiem, gūs virsroku pār saviem konkurentiem un slēgs darījumu ar klientu.
Apskatīsim, kāpēc uzņēmuma B puse bija veiksmīga:
1) iespējams, uzņēmuma B ievēroto sarunu principu dēļ tas izraisīja lielāku uzticību un simpātijas nekā konkurējošais uzņēmums;
2) viņi risina sarunas klientam tādā līmenī un “valodā”, kas viņam patīk un ko vērtē.
Tas savukārt tuvina uzņēmumu panākumiem un dod maksimumu efektīvs rezultāts, kura galarezultāts ir pārvilināt klientu savā pusē un noslēgt gaidīto darījumu.
Starpkultūru sarunas ir palīgs, kas palīdz cilvēkiem no pilnīgi atšķirīgas vides. dažādas kultūras panākt vispārēju vienprātību un veiksmīgi vienoties par konkrētu darījumu. Šādu sarunu noteikumu ievērošana noved pie veiksmīga gala rezultāta, jo saziņa ar zināšanām par partnera kultūru lielā mērā ietekmē darījuma panākumus. Ņemot vērā visu iepriekš minēto, varam sniegt vairākus piemērus, kas parādīs sarunu īpatnības atsevišķās valstīs:
Skatiena loma. ASV, Lielbritānijā un lielākajā daļā ziemeļeiropa, ir ļoti svarīgi skatīties klientam vai partnerim tieši acīs. Skatiens šajā gadījumā skaidri parāda, ka esat patiess un pārliecināts par sevi un savām spējām. Bet Dienvidamerikā viedoklim ir nedaudz atšķirīga interpretācija. Tiešs skatiens cilvēkam liek saprast, ka viņa partneris ir kredītspējīgs. Tomēr dažos citos austrumu valstis(Ņemiet, piemēram, Japānu), kultūras atšķirību dēļ tiešs acu kontakts netiek veicināts. Japānā tiešs acu kontakts tiek uzskatīts par rupjības pazīmi.
Attālums starp partneriem. Eiropā un Ziemeļamerikā biznesa cilvēki pārrunu, darījumu slēgšanas vai lietišķās sarunas laikā parasti paliek zināmā attālumā viens no otra. Tā ir lietišķā etiķete un viņiem ir pilnīgi normāla parādība. Rokasspiedieni, pleca glāsti utt. pieņemams tikai draugiem, un ar partneriem tiek ievērota “attālums”. Dienvidamerikā vai Tuvajos Austrumos nav tādas stingrības saziņā un distances uzturēšanā starp diviem biznesa cilvēkiem. Japānā vai Ķīnā ir neparasti, ka cilvēki stāv vairāk nekā 1 metra attālumā viens no otra un sazinās. Šeit cilvēki ir atvērtāki, pat runājot par biznesu. Apskāviens vai paglaudīšana pa plecu var būt tikai labs draugs vai ģimenes loceklis.
Punktualitāte un laiks. Daudzu gadsimtu gaitā ir izrādījies, ka Rietumvalstīs cilvēki ir ļoti punktuāli un nepatīk, ja kāds kavējas uz norādīto vietu norādītajā stundā. Laiks ir nauda, tāpēc ir ļoti svarīgi būt punktuālam. Taču arī Ķīnā un Japānā cilvēki ir punktuāli, tie ir sava veida “izņēmums”. Ja kāds kavējas, tas tiek uztverts kā personisks apvainojums. Bet, piemēram, Dienvidamerikā, Dienvideiropā un Tuvajos Austrumos cilvēki punktualitāti neuztver tik nopietni. Ja, piemēram, tikšanās paredzēta pulksten 13:00, tad, ja kāds no sapulces dalībniekiem kavējas dažas minūtes, tad tas nav uzskatāms par apvainojumu, bet, gluži pretēji, tas ir gluži normāli.
Sveicieni. Lielākā daļa uzņēmēju visā pasaulē sveicina viens otru ar rokasspiedienu. Dažās valstīs, ja viens no uzņēmējiem ir vīrietis, bet otrs uzņēmējs ir sieviete, rokasspiediens nav piemērots. Turklāt, dažādi cilvēki Rokasspiediena spēku viņi uztver atšķirīgi. Piemēram, daži cilvēki uzskata, ka vājš rokasspiediens ir vājuma pazīme, vai, ja kāds cieši saspiež roku, paspiežot roku, daži cilvēki to uzskata par agresijas pazīmi. Kā pareizi tuvoties cilvēkiem? Jums vajadzētu uzrunāt viņus pēc vārda, uzvārda vai piem. zinātniskais grāds? Vai jums vajadzētu īsi runāt?
Klāt. Japānā un Ķīnā dāvanu pasniegšana lietišķās tikšanās laikā tiek uzskatīta par ierastu, turklāt dāvana ir daļa no lietišķās etiķetes ievērošanas noteikumiem. Tomēr jāņem vērā, ka dāvanas nav pieņemamas uzņēmējiem no ASV un Lielbritānijas. Uzņēmējs domās, ka dāvanai ir kāda slēpta nozīme. Ja tiek uzskatīts, ka ir normāli dāvināt dāvanas partneru starpā, vai jādāvina greznas un dārgas dāvanas? Vai vienmēr ir jāapmainās ar dāvanām? Vai dāvanas ir jāiesaiņo? Vai ir noteikts dāvanu iesaiņojuma krāsu saraksts, kurās nevajadzētu iesaiņot dāvanu?
Visam iepriekšminētajam patiesībā ir ļoti liela nozīme, slēdzot darījumu, tā ir daļa no starpkultūru biznesa komunikācijas un tas ir labi jāizpēta. Nepareizas darbības, nepiemēroti vārdi, sliktas komunikācijas prasmes un starpkultūru atšķirības var tikai kaitēt uzņēmumam vienā vai otrā veidā.
Kā starpkultūru sarunu noteikumu izpēte palīdz? Pirmkārt, jūs iegūsit informāciju par lietišķās etiķetes noteikumiem konkrētajā valstī, kā cilvēki pieiet biznesa lietām, līdz ar to zināsiet, kādas ir atšķirības savā un sava potenciālā partnera vai klienta kultūrā.
Ir trīs savstarpēji saistīti aspekti, kas jāzina katram uzņēmējam, pirms uzsākt sarunas ar kādu, kura kultūra atšķiras no jūsu kultūras.
Attiecības starp uzņēmējiem. Lielākajā daļā Eiropas un Ziemeļamerika bizness ir noteikts līgums. Šeit netiek ņemti vērā nekādi personiskie sakari vai attiecības, jo tiek uzskatīts, ka tas var tikai kaitēt biznesam. Un Dienvidamerikā un lielā daļā Āzijas reģiona uzņēmējdarbība ir mantota. Uzņēmēji slēdz darījumus un kļūst par partneriem tikai ar tiem cilvēkiem, kurus labi pazīst un kuriem uzticas. Tāpēc pirms darījuma uzsākšanas ar potenciālo partneri no Āzijas vai Dienvidamerika, jums ir jākļūst nedaudz tuvāk šim cilvēkam.
Kā vienoties. Rietumu valstu biznesa kultūra ir veidota tā, lai tās pievērstu uzmanību precīzi pasniegtai un argumentētai informācijai un biznesa informācijai, kas satur precīzus datus, statistiku un faktus. Citās valstīs šie paši aspekti tiek ņemti vērā, taču tiek izmantotas dažādas pieejas. Piemēram, dienvidamerikāņi dod priekšroku sarunām aci pret aci, tāpēc viņiem patīk informācija, kas tiek pasniegta atskaites veidā, izmantojot grafikus, tabulas utt.
Sarunu stils. Šis jēdziens attiecas uz to, kā konkrēta valsts vai reģions tuvojas sarunām un kā tās atšķiras no citām valstīm. Piemēram, Tuvajos Austrumos uzņēmēji tā vietā, lai apspriestu visus jautājumus secīgi, vienu pēc otra, var apspriest visus jautājumus vienlaikus.
Uzņēmēji no Dienvidamerikas var izpausties diezgan daiļrunīgi un atklāti. Japāņi visus lēmumus pieņems saskaņoti, balstoties uz viedokli, kuru viņi visi nonāca kopā. Āzijā lēmumu parasti pieņem galvenais un cienījamākais cilvēks ģimenē, t.i. ģimenes galva. Ķīnā cilvēks risina sarunas ļoti prasmīgi un var iegūt zināmas piekāpšanās no jums savā labā. Vācijā var paiet diezgan daudz laika, līdz uzņēmējs nonāk pie konkrēta lēmuma, jo... Vācieši rūpīgi un skrupulozi analizē visu informāciju un statistikas datus. Apvienotajā Karalistē uzņēmēji nosaka lēmumu pieņemšanas termiņus, tāpēc darījumus veic laika periodā, kurā prognozē darījuma pabeigšanu. Taču Grieķijā šāda pieeja vienkārši iznīcinātu visu biznesu.
Atklāti sakot, ir diezgan daudz faktoru, kas jāņem vērā, pirms uzsākt sarunas ar uzņēmējiem no pavisam citas kultūras un atšķirīga pieeja uz biznesu. Starpkultūru sarunu nozīmīguma apgūšana un izpratne palīdzēs uzņēmējiem pareizi risināt sarunas, sagatavot projektu prezentācijas klientiem un kontrolēt situāciju. Pielāgojoties noteiktai situācijai, šajā gadījumā lai risinātu sarunas, jūs arvien tuvāk un tuvāk savam mērķim.
Viens no svarīgākajiem korporatīvās kultūras aspektiem ir pareiza biznesa komunikācija. Lietišķā saruna ir māksla, kas ļauj kontaktēties ar biznesa partneriem, pārvarēt personīgos aizspriedumus, konkrēta darījuma partnera noraidīšanu un sasniegt vēlamo komerciālo rezultātu. Lietišķā komunikācija attiecas uz jebkuru saziņu, kas veicina komerciālu problēmu risināšanu. Lietišķās komunikācijas principi ietver:
· katra partnera vienlīdzības un unikalitātes atzīšana,
· a priori atzīšana par viena vai otra “patiesības grauda” esamību katrā skatījumā;
· komunikācijas dalībnieku savstarpēja bagātināšana.
Lietišķās komunikācijas kultūra veicina sadarbības un partnerattiecību veidošanu un attīstību starp kolēģiem, vadītājiem un padotajiem, partneriem un konkurentiem, lielā mērā nosakot to (attiecību) efektivitāti: vai šīs attiecības tiks veiksmīgi īstenotas partneru interesēs, vai tās kļūs bezjēdzīgas. , neefektīva vai pat pilnībā apstāsies, ja partneri neatradīs savstarpēju sapratni. Specifiska iezīme lietišķā komunikācija ir tās regulējums, t.i. Pakļaušanās noteiktajiem noteikumiem un ierobežojumiem.
Šos noteikumus nosaka lietišķās komunikācijas veids, forma, formalitātes pakāpe, konkrēti mērķi un uzdevumi, ar kuriem saskaras saziņas dalībnieki, kā arī nacionālās un kultūras tradīcijas un sociālās uzvedības normas.
Tie tiek ierakstīti, sastādīti protokola veidā (biznesa, diplomātiskā), pastāv vispārpieņemtu sociālās uzvedības normu, etiķetes prasību un saziņas laika ierobežojumu veidā.
Atkarībā no dažādas zīmes biznesa komunikācija ir sadalīta:
· mutiski - rakstiski (runas formas ziņā);
· dialogisks - monoloģisks (no runas vienvirziena/divvirziena viedokļa starp runātāju un klausītāju);
· starppersonu - publiska (pēc dalībnieku skaita);
· tiešs - netiešs (no starpnieka aparāta neesamības/esamības viedokļa);
· kontakts - attālināts (no saziņas dalībnieku stāvokļa viedokļa telpā).
Komunikācijas kultūras pamatā ir vispārpieņemtas komunikācijas morālās prasības, kas ir nesaraujami saistītas ar katra indivīda unikalitātes un vērtības atzīšanu: pieklājība, pareizība, takts, pieticība, precizitāte un pieklājība.
Vīrietis ar augsts līmenis komunikācijas kultūrai ir:
· empātija- spēja redzēt pasauli ar citu acīm, saprast to tāpat kā viņi;
· laba griba;autentiskums- spēja būt pašam kontaktos ar citiem cilvēkiem; konkrētība; iniciatīvs; spontanitāte atvērtība uzņēmība zinātkāre.
Ne mazāk svarīgas komunikatīvās kultūras sastāvdaļas ir zināšanas, prasmes un iemaņas, kas saistītas ar runas darbību, t.i. runas kultūra. Runas darbībā var izdalīt trīs puses: jēgpilnu, izteiksmīgu un motivējošu.
Runas kultūras rādītāji biznesa komunikācijā ir: leksikā; izruna; gramatika; stilistika.
Korporatīvā komunikācija ir savstarpējās saiknes un mijiedarbības process, kura laikā notiek darbību, informācijas un pieredzes apmaiņa. Korporatīvās komunikācijas mērķis ir noteikt konkrētus mērķus un konkrētus uzdevumus. Tas atšķiras no komunikācijas šī vārda plašā nozīmē.
Biznesa korporatīvajā komunikācijā nav iespējams pārtraukt attiecības ar partneri (ar vismaz, bez zaudējumiem abām pusēm). Ievērojamu daļu lietišķās komunikācijas aizņem oficiālā komunikācija, t.i. gadā veiktā cilvēku mijiedarbība darba laiks, organizācijas sienās.
Trīs galvenie korporatīvās komunikācijas stili:
· rituāls stils, saskaņā ar kuru partneru galvenais uzdevums ir uzturēt saikni ar sabiedrību, nostiprināt priekšstatu par sevi kā sabiedrības locekli. Rituālā komunikācijā partneris ir tikai nepieciešams atribūts, viņa individuālajām īpašībām nav nozīmes, atšķirībā no lomas sekošanas - sociāla, profesionāla, personiska;
· manipulatīvais stils, kurā partneris tiek izturēts kā pret viņu ārēju mērķu sasniegšanas līdzeklis. Lieliska summa profesionāliem uzdevumiem nepieciešama manipulatīva komunikācija. Patiesībā jebkura apmācība, pārliecināšana, vadība vienmēr ietver manipulatīvu komunikāciju;
· humānistiskais stils, kura mērķis ir kopīgi mainīt abu partneru idejas, ietver tādu cilvēku vajadzību apmierināšanu kā izpratne, līdzjūtība un empātija.
Korporatīvās komunikācijas formas ietver lietišķas sarunas; biznesa tikšanās; strīds, diskusija, strīds; biznesa tikšanās; publiska runa; telefona sarunas; lietišķā sarakste.
Galvenās korporatīvās komunikācijas funkcijas:
· organizācija kopīgas aktivitātes;
· veidošanās un attīstība starppersonu attiecības;
· cilvēki iepazīst viens otru.
Biznesa sarunas faktiski notiek katru dienu biznesa pasaulē, ģimenē un pat tiesā, taču pareizi tās vadīt nav viegli.
Ir trīs sarunu metodes: mīksta, cieta un principiāla.
Mīkstā metode. Maigs raksturs vēlas izvairīties no personiskiem konfliktiem un ir gatavs piekāpties, lai panāktu vienošanos. Viņš vēlas draudzīgu iznākumu, taču lieta visbiežāk beidzas ar to, ka viņš paliek aizvainots un jūtas niecīgs.
Grūts paņēmiens. Stingrs sarunu vedējs katru situāciju uztver kā gribu sacensību, kurā vairāk iegūs tā puse, kas ieņem galējo pozīciju un turas pie savas pozīcijas. Viņš vēlas uzvarēt, taču bieži vien izraisa tikpat smagu situāciju, kas izsmeļ viņu un viņa resursus, kā arī sabojā attiecības ar otru pusi. Principiālā sarunu metode ir trešais sarunu veids, kas ietver pozīciju, kas nav balstīta uz vājumu vai spēku, bet gan apvieno abus.
Havardas sarunu projekta izstrādātā principiālo sarunu metode ir risināt problēmas, pamatojoties uz to kvalitatīvajām īpašībām, tas ir, pamatojoties uz lietas būtību, nevis kaulēties par to, kam katra puse var vai nevar piekrist.
Šī metode uzskata, ka jūs cenšaties atrast savstarpēju labumu, kur vien iespējams, un, ja jūsu intereses nesakrīt, jums ir jāuzstāj uz rezultātu, kas būtu balstīts uz kaut kādiem godīgiem standartiem, neatkarīgi no katras puses gribas.
Principiālu sarunu metode nozīmē stingru pieeju lietas izskatīšanai pēc būtības, bet nodrošina maigu pieeju sarunu dalībnieku attiecībām.
Principiālas sarunas parāda, kā sasniegt to, kas jums pienākas, un tomēr palikt pieklājības robežās. Šī metode ļauj jums būt godīgam, vienlaikus aizsargājot jūs no tiem, kas izmantotu jūsu godīgumu.
Principiālu sarunu metodi var izmantot, lai atrisinātu vienu vai vairākus jautājumus, rituāla noteiktos apstākļos vai neparedzamā situācijā, piemēram, sarunās ar nolaupītājiem. Šī metode ir atkarīga no pretējās puses metodēm.
Principiālā sarunu metode ir stratēģija, kas paredzēta visu mērķu sasniegšanai.
Papildus principiālajai metodei ir pozicionālā metode, pozicionālo diskusiju metode, kurā uzsvars tiek likts nevis uz strīda būtību, bet gan uz katras puses nostādnēm. Šī metode neatbilst pamatkritērijiem: tā nav efektīva, nesasniedz mērķi un sabojā pušu attiecības.
Principiālā metode ir alternatīva pozicionālajai pieejai un izstrādāta, lai veicinātu efektīvas un draudzīgas sarunas un panāktu saprātīgu rezultātu. Šo metodi var saīsināt līdz četriem galvenajiem punktiem:
Cilvēki – atšķirība starp sarunu vedējiem un sarunu priekšmetu;
Iespējas: pirms izlemjat, ko darīt, iezīmējiet iespēju klāstu;
Intereses – orientēties uz interesēm, nevis amatiem;
Kritēriji — uzstāj, lai rezultāts būtu balstīts uz kādu objektīvu standartu.
Tālāk aplūkosim katru principiālu sarunu pamatelementu.
Diezgan bieži lietišķas sarunas notiek neformālā vidē (kafejnīcā, restorānā). Tas prasa spēju apvienot biznesa jautājumu risināšanu ar ēdienreizēm. Parasti ir biznesa brokastis, pusdienas un vakariņas. Daži cilvēki tos apvieno visparīgie principi, piemērojams visos trīs gadījumos, jo īpaši vispārpieņemtās galda manieres. Tomēr katram no šiem biznesa komunikācijas veidiem ir savas īpatnības.
Biznesa brokastis ir visvairāk ērts laiks lai satiktu tos, kuri smagi strādā dienas laikā. Ilgums – apmēram 45 minūtes. Nav ieteicams biznesa tikšanās starp vīriešiem un sievietēm.
Lietišķās pusdienas ļauj nodibināt labas attiecības ar partneriem un labāk iepazīt savus klientus. Pusdienlaikā cilvēks ir aktīvāks un relaksētāks nekā pulksten 7-8 no rīta. Lietišķo pusdienu ilgums nav stingri regulēts un parasti ir viena līdz divas stundas, no kurām līdz pusstundai aizņem nelielas sarunas, kas parasti notiek pirms lietišķās sarunas.
Biznesa vakariņas pēc būtības ir formālākas nekā brokastis vai pusdienas, un regulējuma pakāpes ziņā tās ir tuvākas pieņemšanai. Tas nosaka ielūgumu veidu (rakstiski, nevis telefoniski), apģērba īpatnības (tumšās krāsas uzvalks). Biznesa vakariņu ilgums ir divas stundas vai vairāk.
Pieņemot lēmumu organizēt (pieņemt ielūgumu) biznesa brokastis, pusdienas vai vakariņas, jādomā par saviem mērķiem un jāsaprot, vai to risināšanu veicinās brīvāka mielasta atmosfēra. Šīs problēmas var būt vieglāk atrisināt birojā vai pa tālruni. Katra ar mielastu saistīta tikšanās var ilgt no vienas līdz trīs stundām, un pret savu un citu laiku ir jāizturas ar vislielāko cieņu.
Izvēloties tikšanās vietu, ir jāizrāda labas manieres un takts. Kad jūs interesē saruna, jūs varat izrādīt savu cieņu pret cilvēku, iekārtojot tikšanās vietu tuvāk viņa darba vietai. Restorāna līmenim jāatbilst jūsu uzaicināto cilvēku pozīcijai.
Stingri jāievēro iepriekš saskaņotas vienošanās par sapulces dalībnieku vietu, laiku un sastāvu (kas, kur un kad tiksies). Izmaiņas iepriekš apstiprinātajā plānā var veikt tikai tad, ja tas ir absolūti nepieciešams. Tātad, ja jūs plānojat tikties ar kādu privāti brokastu laikā un uzaicinātais jums zvana un paziņo, ka plāno ierasties kopā ar savu sekretāri un kādu citu, jums ir jāizlemj, vai šāda tikšanās ir jūsu interesēs un vai to tiešām ir vērts rīkot. ?
Ja ir veikta rezervācija, laba prakse ir gaidīt, kamēr visi viesi ir ieradušies, un tikai tad sēsties pie galdiņa. Ja jums ir jākārto papīri un jūs satiekat tikai vienu cilvēku, labāk ir sēsties pie galda četriem, nevis diviem. Šajā gadījumā būs pamatoti iemesli lūgt personai sēdēt pa labi, nevis pretī jums.
Rēķins ir jāapmaksā tam, kurš pirmais ierosināja tikties, vai augstāka amata personai. Ja situāciju varētu nepareizi interpretēt kā mēģinājumu iegūt kāda īpašu labvēlību, vajadzētu ieteikt, lai katrs maksā pats. Īpaši tas attiecas uz fondu pārstāvjiem masu mēdiji un visu līmeņu valdības ierēdņi: žurnālista vai ierēdņa brokastis uz kāda cita rēķina var tikt uzskatītas par mēģinājumu ietekmēt presi vai valdības korupcijas izpausmi valsts vara. Tomēr lielākā daļa kopīga pieeja Joprojām būs tā – visus izdevumus segs tas, kurš uzaicināja.
Pēc lietišķām brokastīm, pusdienām vai vakariņām pieņemts vismaz pateikties personai, kura uzaicināja. Tomēr piemērotāks ir pateicības raksts, lai gan biznesa attiecībās šis elements bieži tiek atstāts novārtā.
Noklikšķinot uz pogas "Lejupielādēt arhīvu", jūs pilnībā bez maksas lejupielādēsit nepieciešamo failu.
Pirms šī faila lejupielādes atcerieties šīs labās esejas, kontroldarbus, kursa darbus, tēzes, raksti un citi dokumenti, kas atrodas jūsu datorā nepieprasīti. Tas ir jūsu darbs, tam vajadzētu piedalīties sabiedrības attīstībā un dot labumu cilvēkiem. Atrodiet šos darbus un iesniedziet tos zināšanu bāzei.
Mēs un visi studenti, maģistranti, jaunie zinātnieki, kuri izmanto zināšanu bāzi savās studijās un darbā, būsim jums ļoti pateicīgi.
Lai lejupielādētu arhīvu ar dokumentu, ievadiet piecciparu skaitli zemāk esošajā laukā un noklikšķiniet uz pogas "Lejupielādēt arhīvu"
Līdzīgi dokumenti
Lietišķās sarunas veidošanas noteikumi. Rakstiski lietišķās komunikācijas veidi. Klasifikācija, sanāksmju plānošana. Abstraktie sarunu biedru veidi. Lietišķās komunikācijas posmi un fāzes. Telefonsarunas tehnika. Telefona sarunu ētikas standarti.
kursa darbs, pievienots 17.02.2010
Lietišķās komunikācijas ētikas principu attīstības vēsture. Faktori, kas saistīti ar veiksmīgas biznesa sarunas vadīšanu. Noteikumi attiecībā uz apģērbu un izskats, verbālā etiķete. Sveiciens oficiālās iepazīšanās laikā. Lietišķās komunikācijas kultūra pa tālruni.
kursa darbs, pievienots 09.12.2009
Lietišķās komunikācijas modeļi un taktika. Komunikācijas sociāli psiholoģiskā analīze. Biznesa cilvēka etiķete un uzvedības kultūra. Lietišķā etiķete. Mūsdienīgi skatiētikas vieta biznesa komunikācijā. Lietišķās komunikācijas ētiskie principi.
kursa darbs, pievienots 12.12.2006
Etiķetes vēsture. Lietišķās etiķetes principi. Lietišķās komunikācijas kā īpašas komunikācijas formas iezīmes. Lietišķo sarunu vadīšanas normas, metodes, paņēmieni. Vēstulēs ievērota etiķete. Lietišķās komunikācijas kultūra. Telefona sarunu pamatnoteikumi.
diplomdarbs, pievienots 31.10.2010
Ētika - filozofiskā zinātne, kuras izpētes objekts ir morāle. Lietišķā saruna. Personības iezīmju ietekme uz komunikāciju. Lietišķo sarunu un sarunu ētika un psiholoģija. Komunikācijas stili biznesā. Cīņas un konkurences ētika.
lekciju kurss, pievienots 09/07/2007
Uzņēmējdarbības kultūras nozīme un sastāvdaļas, tās ārējās un iekšējās pazīmes. Galvenās ētikas kategorijas, morāles kā biznesa attiecību regulatora būtība. Normas profesionālā ētika un biznesa etiķete. Uzvedības noteikumi lietišķās komunikācijas procesā.
anotācija, pievienota 10.12.2013
Etiķete ir svarīgs aspekts profesionāla uzvedība. Mūsdienu lietišķās etiķetes pamatnoteikumi un principi. Uzvalks ir vispiemērotākais biznesa apģērba veids vīriešiem un sievietēm. Noteikumi saziņai pa tālruni. Komunikācijas paņēmienu morālais saturs.
tests, pievienots 23.01.2011
Tā kā kultūras atšķirības pastāv un tās var izmērīt, jo tās darbojas dažādos līmeņos, rodas jautājums, kā tās ietekmē sarunas. Balstoties uz Veisa un Stripa, Fostera un citu darbu, mēs uzskatām, ka kultūra var ietekmēt starptautiskās sarunas vismaz astoņos dažādos veidos.
2. Sarunu dalībnieku izvēle. Kritēriji, ko izmanto, lai izvēlētos sarunu dalībnieku, atšķiras atkarībā no kultūras. Šie kritēriji var ietvert zināšanas par sarunu priekšmetu, darba stāžu, ģimenes saikni, dzimumu, vecumu, pieredzi un statusu. Dažādas kultūras šos kritērijus vērtē atšķirīgi, radot dažādas cerības par to, kas ir piemērots dažāda veida sarunām.
3. Protokols. Kultūras atšķiras pēc protokola nozīmes vai formālām attiecībām starp divām sarunu pusēm. Amerikāņu kultūra ir viena no vismazāk formālajām kultūrām pasaulē. Kopumā pazīstams saziņas stils ir diezgan izplatīts; piemēram, viņi viens otru uzrunā vārdā, ignorējot titulus. Citās kultūrās situācija ir pretēja. Daudzi Eiropas valstis(Francija, Vācija, Anglija) ir ļoti formāli, un precīza nosaukuma (Mr., Doctor, Profesor, Lord) neizmantošana, uzrunājot kādu, tiek uzskatīta par aizskarošu. Oficiālās vizītkartes vai vizītkartes, kas ir izplatītas daudzās Klusā okeāna piekrastes valstīs (Ķīnā, Japānā), tur ir gandrīz obligātas. Sarunu dalībnieki, kuri aizmirst paņemt vizītkartes vai izmanto tās piezīmēm, bieži vien rupji pārkāpj protokolu un apvaino darījuma partneri. Pat vizītkartes uzrādīšanas un rokasspiediena apmaiņas vai apģērba prasību izpildes veids sarunu vedējam ir interpretējams: tas viss var kļūt par pamatu, spriežot par darījuma partnera sagatavotību un personību.
4. Komunikācija. Kultūra ietekmē mūsu saziņas stilu – gan verbālo, gan neverbālo. Dažādās kultūrās pastāv arī atšķirības ķermeņa valodā: vienā kultūrā vienu un to pašu uzvedību var uzskatīt par aizskarošu, bet citā – par pilnīgi nekaitīgu. Lai starptautiskās sarunās neaizvainotu otru pusi, sarunu dalībniekiem rūpīgi jāievēro komunikācijas kultūras noteikumi. Piemēram, ja sarunu dalībnieks noliek kājas uz galda ASV, tas signalizē par spēku vai atslābumu; Taizemē šī uzvedība ir ārkārtīgi aizskaroša. Noteikti ir daudz informācijas, kā komunicēt, kas starptautiskajam sarunu dalībniekam jāpatur prātā, lai sarunu laikā neaizvainotu, nesadusmotu vai nesamulsinātu otru pusi. Kultūras grāmatas un raksti var sniegt starptautiskiem sarunu dalībniekiem vērtīgus padomus, kā sazināties dažādos kontekstos.
kultūras; šādas informācijas meklēšana ir viens no galvenajiem aspektiem, plānojot starptautiskās sarunas.
5. Laiks. Dažādas kultūras ļoti atšķirīgi definē laika nozīmi un tā ietekmi uz sarunām. Amerikas Savienotajās Valstīs cilvēki mēdz apzināties laiku: viņi ierodas uz sanāksmēm noteiktajā laikā, cenšas neatņemt laiku no citiem un parasti uzskata, ka “ātrāk” ir labāk nekā “lēnāk”, jo tas simbolizē augstu produktivitāti. . Citām kultūrām ir pavisam cita attieksme pret laiku. Tradicionālākās sabiedrībās, īpaši karstās valstīs, dzīves ritms ir lēnāks nekā ASV. Tas samazina laika fokusu, vismaz īstermiņā. Citās kultūrās amerikāņi tiek uzskatīti par savu pulksteņu vergiem, jo amerikāņi rūpīgi uzrauga laiku un sargā to kā vērtīgu resursu. Dažās kultūrās, piemēram, Ķīnā un Latīņamerikā, laiks "per se" nav svarīgs. Sarunas koncentrējas uz veicamo uzdevumu neatkarīgi no tā, cik ilgi tas ilgst. Starpkultūru sarunu laikā pastāv liela pārpratumu iespējamība atšķirīgās attieksmes pret laiku dēļ. Amerikāņi var tikt uztverti kā tādi, kas vienmēr steidzas un lēkā no viena uzdevuma pie cita, savukārt amerikāņi var uzskatīt, ka sarunu dalībnieki no Ķīnas vai Latīņamerikas neko nedara un tērē savu laiku.
6. Riska apetīte. Kultūras atšķiras ar vēlmi uzņemties risku. Dažās kultūrās ir tendence radīt birokrātiskus, konservatīvus lēmumu pieņēmējus, kuri pirms lēmuma pieņemšanas vēlas iegūt daudz informācijas. Citas kultūras rada azartiskākus sarunu dalībniekus, kuri ir vairāk gatavi rīkoties un riskēt ar nepietiekamu informāciju (piemēram, “Nav riska, nav šampanieša”). Saskaņā ar Fostera teikto, amerikāņi aizņem kontinuuma riska zonu, tāpat kā dažas Āzijas kultūras (ti, pūķu valstis) un dažas Eiropas kultūras diezgan konservatīvs (Grieķija). Kultūras orientācija uz risku būtiski ietekmē sarunu priekšmetu un to rezultātu saturu. Sarunu dalībnieki uz risku orientētā kultūrā mēdz nonākt tieši pie lietas un mēdz uzņemties lielāku risku. Kultūra, kas izvairās no riska, parasti cenšas Papildus informācija un pieņemt nogaidošu attieksmi.
7. Grupa un personība. Kultūras atšķiras atkarībā no tā, vai tās piešķir lielāku nozīmi indivīdam vai sabiedrībai. Savienotās Valstis- Ļoti uz personību orientēta kultūra, kur viņi novērtē un apstiprina neatkarība un neatlaidība . No otras puses, uz grupu orientētas kultūras atbalsta grupas pārākumu un uzskata, ka indivīda vajadzības ir sekundāras salīdzinājumā ar grupas vajadzībām. Uz grupu orientētas kultūras novērtē līdzības un atalgo mērķtiecīgus komandas spēlētājus; tie, kas uzdrošinās izcelties, tiek izstumti - augsta cena, kas jāmaksā uz grupu orientētā sabiedrībā. Šādas kultūras atšķirības var atšķirīgi ietekmēt sarunas. Amerikāņi mēdz uzlikt atbildību par galīgo lēmumu vienam indivīdam, turpretim uz grupu orientētas kultūras - piem. ķīniešu- dod priekšroku grupas atbildība par šādu lēmumu. Lēmumu pieņemšana uz grupu orientētās kultūrās ir saistīta ar vienprātību un var prasīt ievērojami vairāk laika, nekā tas ir raksturīgi amerikāņu sarunu dalībniekiem. Turklāt, tā kā sarunas uz grupu orientētās kultūrās var ietvert liels skaits dalībniekus un, tā kā viņu dalība var būt secīga, nevis vienlaicīga, ASV sarunu dalībnieki var saskarties ar virkni diskusiju par tiem pašiem jautājumiem un materiāliem ar vairākiem dažādas personas. Viens no šīs grāmatas autoriem sarunās Ķīnā dienu no dienas tikās ar vairāk nekā pusduci dažādu cilvēku, pārrunājot vienu un to pašu ar dažādiem sarunu dalībniekiem, līdz sarunas beidzās.
8. Līguma būtība . Kultūra arī būtiski ietekmē gan līguma noslēgšanu, gan līguma formu. Amerikas Savienotajās Valstīs līgumi parasti ir balstīti uz loģiku (piemēram, mazbudžeta ražotājs noslēdz darījumu), bieži vien tiek formalizēti un tiek izpildīti, ja tiesību sistēma pārkāpj saistības. Tomēr citās kultūrās darījuma noslēgšana var būt vairāk balstīta uz to, kas jūs esat (piemēram, jūsu ģimene vai politiskie sakari), nevis uz to, ko jūs varat darīt. Turklāt konvencijas visās kultūrās nenozīmē vienu un to pašu. Fosters atzīmē, ka ķīnieši bieži izmanto vienošanās memorandu, lai formalizētu attiecības un signalizētu par sarunu sākumu (savstarpēju labvēlību un vēlmi panākt kompromisu). Amerikāņi gan nereti šādu vienošanās memorandu interpretē kā sarunu beigas – iznākumu, ko var īstenot tiesā. Atkal kultūras ziņā atšķirīga izpratne par to, kā sarunāt līgumu un ko īsti nozīmē līgums, pārrobežu sarunās var radīt neskaidrības un neizpratni.
Sarunu modeļi.
Sarunas tiek definētas kā diskusija starp cilvēkiem, lai nonāktu pie viena un visiem pieņemama secinājuma. Process, kurā cilvēki necīnās savā starpā, bet sēž kopā, izvērtējot plusus un mīnusus, un tad nāk klajā ar alternatīvu, kas būtu pieņemama visiem.
Modelis uzvar.– Šajā modelī uzvar katrs cilvēks, kas piedalās sarunās. Šajā modelī neviens neko nezaudē un no sarunām gūst labumu visi. Šis ir vispieņemamākais sarunu modelis.
Modeļa zaudējuma uzvara.- Šajā modelī viena puse uzvar, bet otra zaudē. Šādā modelī pēc vairākām diskusiju un sarunu kārtām vienai pusei ir priekšrocības, kamēr visi dalībnieki joprojām ir neapmierināti.
Modele zaudē zaudēt.– Kā norāda nosaukums, šajā modelī sarunu rezultāts ir nulle. Neviena no pusēm negūst labumu no šī modeļa.
RADPAC sarunu modelis.
RADPAC sarunu modelis ir plaši izmantots sarunu modelis uzņēmumos.
Katrs burts šajā modelī nozīmē kaut ko:
R - Savstarpēja sapratne: Kā norāda nosaukums, tas nozīmē attiecības starp sarunās iesaistītajām pusēm. Sarunās iesaistītajām pusēm ideālā gadījumā vajadzētu justies ērti vienai ar otru, lai savā starpā būtu labas attiecības.
A — analīze: Vienai pusei jāsaprot otra puse. Ir svarīgi, lai indivīdi saprastu viens otra vajadzības. Veikala īpašniekam ir jāsaprot pircēja vajadzības un kabatas ietilpība, tāpat pircējam nevajadzētu ignorēt veikala īpašnieka peļņu. Cilvēkiem rūpīgi jāieklausās vienam otrā.
D — debates: Bez diskusijām neko nevar panākt. Šajā kārtā sarunu laikā tiek apspriesti jautājumi starp ieinteresētajām personām. Šajā kārtā tiek izvērtēti ideju plusi un mīnusi. Cilvēki, kas debatē savā starpā, cenšas otru pārliecināt. Šajā kārtā nevajag zaudēt savaldību, jums ir jāsaglabā miers.
P - Ieteikumi: Katrs piedāvā savu labākās idejasšajā kārtā. Katrs dara visu iespējamo, lai izstrādātu vislabāko prezentāciju un nonāktu pie visiem pieņemama secinājuma.
A – Līgums: Šajā posmā cilvēki nonāk pie secinājuma un piekrīt vislabākajai alternatīvai.
C - aizvēršana: Sarunas ir beigušās un personas atgriežas apmierinātas.
- 136,00 KbIevads
Vienota sarunu kultūra ir vērtību, jēdzienu, kategoriju, paražu un paņēmienu kopums, kas kļūtu par saziņas un komunikācijas līdzekli tūkstošiem politiķu, diplomātu, uzņēmēju, kuri ikdienā nonāk ciešā mijiedarbībā, visticamāk, tālā nākotnē. starptautiskajā dzīvē. Mūsdienās arvien biežāk nākas ķerties pie sarunām: galu galā konflikts, tēlaini izsakoties, ir jaunattīstības nozare. Katrs cilvēks vēlas piedalīties lēmumu pieņemšanā, kas viņu skar, arvien mazāk cilvēku piekrīt kāda uzspiestiem lēmumiem. Cilvēki ar dažādām interesēm izmanto sarunas, lai atrisinātu savas domstarpības. Neatkarīgi no tā, vai tas ir biznesā, valdībā vai ģimenē, cilvēki lielāko daļu lēmumu pieņem sarunu ceļā. Pat tad, kad viņi dodas uz tiesu, viņi gandrīz vienmēr vienojas pirms tiesas sēdes. Lai gan sarunas notiek katru dienu, tās nav viegli vadīt pareizi. Standarta sarunu stratēģija bieži liek cilvēkiem justies neapmierinātiem, izsmeltiem vai atsvešinātiem, un bieži vien visi trīs. Sarunas – vairāku pušu kopīga risinājuma panākšana, strīdu risināšana. Ir daudz definīciju, taču tās visas saka, ka sarunas ir ikdienas un biznesa dzīves fakts.
Prasmi komunicēt ar biznesa partneri, izprast otra cilvēka psiholoģiju, citas organizācijas intereses var uzskatīt par vienu no noteicošajiem faktoriem sarunu procesā. Šī prasme dominē ne tikai biznesa sarunās.
Politiskajā, uzņēmējdarbības, komerciālajā un citās darbības jomās liela nozīme ir lietišķām sarunām un pārrunām. Sarunu procesu ētiku un psiholoģiju pēta ne tikai atsevišķi pētnieki, bet arī speciālie centri, un dažādu jomu speciālistu apmācības programmās ir iekļautas sarunu tehnikas.
Lietišķās sarunas un sarunas notiek verbālā formā (angļu verbālā - verbālā, mutiskā). Tas prasa, lai komunikācijas dalībnieki būtu ne tikai lasītprasmi, bet arī ievērot verbālās komunikācijas ētiku. Turklāt liela nozīme ir tam, kādus žestus un sejas izteiksmes mēs izmantojam runas pavadīšanai (neverbālā komunikācija). Zināšanas par neverbālajiem komunikācijas aspektiem iegūst īpašu nozīmi, veicot sarunu procesus ar ārvalstu partneriem, kas pārstāv citas kultūras un reliģijas. Pats svarīgākais ir spēja uzklausīt sarunu biedru, nemitīgi izrādīt viņam uzmanību un atalgot ar balvām, t.i. izcelt pozitīvās īpašības, palīdzēt pašapliecināties sarunu partneram. Džons D. Rokfellers paziņoja, ka "spēja sazināties ar cilvēkiem ir prece, un es par to maksāšu vairāk nekā par jebko citu pasaulē."
Biznesa pasaulē biznesa sarunas notiek ne tikai ar darījumu partneriem, bet arī ar nodokļu, muitas, tiesībaizsardzības un citām valsts iestādēm. Šādas attiecības regulē likumdošana – dažādi kodeksi, piemēram, Civilkodekss, akti u.c. – tie dokumenti, kurus juristi pārzina visvairāk. Tāpēc nekādas sarunas nevar iztikt bez juridiskajiem pakalpojumiem.
Advokāta profesionālā darbība ir darbs, kas tieši saistīts ar cilvēka personība, ar savu pieredzi, kaislībām, ģimenes, ekonomiskām un citām attiecībām. Tāpat kā skolotājs, arī jurists dziļi iekļūst cilvēka garīgajā pasaulē. Tas prasa no viņa īpašas prasmes saskarsmē ar cilvēkiem, pedagoģisko taktiku un juridisko stingrību, kas balstīta uz taisnīgumu un likumību.
Sarunu kultūra.
Sarunas ir formālākas, specifiskākas un parasti ietver dokumentu parakstīšanu, kas nosaka pušu savstarpējās saistības (līgumi, līgumi utt.).
Sagatavošanās sarunām galvenie elementi: sarunu priekšmeta (problēmu) noteikšana, partneru meklēšana to risināšanai, savu un partneru interešu izpratne, sarunu plāna un programmas izstrāde, speciālistu atlase delegācijai, organizatorisku jautājumu risināšana. un sagatavojot nepieciešamos materiālus - dokumentus, rasējumus, tabulas, diagrammas, piedāvāto produktu paraugus u.c.).
Sarunu gaita iekļaujas sekojošā shēmā: sarunas sākums - informācijas apmaiņa - argumentācija un pretargumentācija - izstrāde un lēmumu pieņemšana - sarunu pabeigšana.
Sarunu procesa pirmais posms var būt ievadsapulce (saruna), kuras laikā tiek noskaidrots sarunu priekšmets, risināti organizatoriski jautājumi, vai arī ekspertu tikšanās, kas notiek pirms sarunām ar delegāciju vadītāju un dalībnieku piedalīšanos. Sarunu panākumi kopumā lielā mērā ir atkarīgi no šādu iepriekšēju kontaktu rezultātiem. Ievērības cienīgi ir seši pamatnoteikumi attiecību veidošanai starp partneriem priekšsarunās un ieteikumi to īstenošanai, ko piedāvā amerikāņu eksperti. Šie noteikumi, starp citu, saglabā savu nozīmi sarunu laikā.
1. Racionalitāte. Ir nepieciešams uzvesties atturīgi. Nekontrolētas emocijas negatīvi ietekmē sarunu procesu un spēju pieņemt saprātīgus lēmumus.
2. Izpratne. Neuzmanība pret partnera viedokli ierobežo iespēju izstrādāt abpusēji pieņemamus risinājumus.
3. Komunikācija. Ja jūsu partneri neizrāda lielu interesi, tomēr mēģiniet ar viņiem konsultēties. Tas palīdzēs uzturēt un uzlabot attiecības.
4. Uzticamība. Nepatiesa informācija vājina argumentācijas spēku un arī negatīvi ietekmē reputāciju.
5. Izvairieties no mentoringa toņa. Ir nepieņemami lasīt lekcijas savam partnerim. Galvenā metode ir pārliecināšana.
6. Pieņemšana. Mēģiniet pieņemt otru pusi un būt atvērtam, lai uzzinātu ko jaunu no sava partnera.
Optimālākās dienas sarunām ir otrdiena, trešdiena, ceturtdiena. Visvairāk labvēlīgs laiks dienā - pusstundu līdz stundai pēc pusdienām, kad domas par ēdienu nenovērš uzmanību no biznesa jautājumu risināšanas. Labvēlīgu vidi sarunām var izveidot atkarībā no apstākļiem Jūsu birojā, partneru pārstāvniecībā vai neitrālā teritorijā (konferenču telpa, sarunām piemērota viesnīcas telpa, restorāna zāle u.c.).
Sarunu panākumus lielā mērā nosaka spēja uzdot jautājumus un saņemt uz tiem izsmeļošas atbildes. Jautājumi tiek izmantoti, lai kontrolētu sarunu gaitu un noskaidrotu oponenta viedokli. Pareizo jautājumu uzdošana palīdz pieņemt vēlamo lēmumu. Veiksmīgas lietišķās sarunas un sarunas lielā mērā ir atkarīgas no partneru atbilstības tādiem ētikas standartiem un principiem kā precizitāte, godīgums, korektums un takts, prasme uzklausīt (uzmanība citu cilvēku viedokļiem) un konkrētība.
Precizitāte. Viens no svarīgākajiem biznesa cilvēka ētikas standartiem. Līguma noteikumi ir jāievēro līdz minūtei. Jebkura kavēšanās norāda uz jūsu neuzticamību biznesā.
Godīgums. Tas ietver ne tikai uzticību uzņemtajām saistībām, bet arī atklātību saskarsmē ar partneri, tiešas lietišķas atbildes uz viņa jautājumiem.
Pareizība un takts. Neizslēdz neatlaidību un enerģiju sarunās, saglabājot korektumu. Jāizvairās no faktoriem, kas traucē sarunas norisei: aizkaitinājumu, savstarpējiem uzbrukumiem, nepareiziem izteikumiem u.c.
Spēja klausīties. Klausieties uzmanīgi un ar koncentrēšanos. Nepārtrauciet runātāju.
Specifiskums. Sarunai jābūt konkrētai, nevis abstraktai, un tajā jāiekļauj fakti, skaitļi un nepieciešamās detaļas. Par jēdzieniem un kategorijām ir jābūt saskaņotām un saprotamām partneriem. Runa jāatbalsta ar diagrammām un dokumentiem.
Atvadām jābūt tādām, lai, domājot par nākotni, tas ļautu uzturēt kontaktus un biznesa saites. Svarīgs punkts sarunās ir emocijas, kuras nepieciešams apslāpēt, izmantojot tā saukto “nopūt tvaiku” metodi, kas ļauj atbrīvoties no dusmu un baiļu sajūtām, kas rodas strīdos. Turklāt atvainošanās, nožēlas izpausme, rokasspiedieni un lētas dāvanas atvieglo naidīgu situāciju.
Intuitīvs sarunu modelis
Apskatīsim intuitīvu sarunu modeli. Šeit, kā likums, par veiksmīgāko sarunu vedēju tiek uzskatīts tas, kuram ir vislabākā “runāšana”. Pastāv uzskats, ka jo daiļrunīgāks ir jurists, jo viņš ir pārliecinošāks, tātad arī efektīvāks. Pasaules kino un literatūra regulāri pielej eļļu šī viedokļa ugunij.
Tajā pašā laikā nevar nepieminēt spilgtākos intuitīvās pieejas sarunās maldus un kļūdas.
Pirmkārt, tā nav nejaušība, ka cilvēkam ir divas ausis un viena mēle. Ja jūs runājat divreiz vairāk nekā klausāties, tad jūs ne tikai pārkāpjat dabisko komunikācijas līdzsvara principu, bet arī galvenais princips sarunas: klausieties vairāk, runājiet mazāk.
Otrkārt, publiskai runai ir nepieciešama daiļrunība. Bet reālajā pasaulē profesionālu sarunu vadītāju efektīvais darbs ir saistīts ne tik daudz ar daiļrunību, bet gan ar spēju apkopot, analizēt un izveidot skaidru pozicionālo priekšrocību sistēmu jebkurā sarunu dialoga pagriezienā. Vai tā nav taisnība, ka šī profesionālo sarunu vedēju aksioma sasaucas ar profesionālu juristu pamatuzdevumiem?
Treškārt, pastāv uzskats, ka uzvara par katru cenu ir tai iztērēto resursu vērta. Citiem vārdiem sakot, mērķis attaisno līdzekļus.
Diemžēl realitāte ir tālu no skaistām fantāzijām parasto cilvēku prātos. Dažreiz mērķis neattaisno līdzekļus, un uzvara pārvēršas graujošā sakāvē.
Neliels uzņēmums par katru cenu vēlējās uzvarēt ražošanas konkursā no viena no auto gigantiem. Tika izmantoti visi sarunu triki. Sarunu vedēji un juristi piekāpās un piekāpās. Un tagad beidzot ir parakstīts lolotais līgums. Spoža uzvara? Vienalga kā ir. Pēc sešiem mēnešiem mazais uzņēmums nespēja izpildīt visas līgumā noteiktās saistības un bankrotēja.
Auto gigants šo uzņēmumu veiksmīgi noveda līdz bankrotam. Pēc tam viņš to viegli absorbēja. Izrādījās, ka šī ir viena no stratēģijām šīs milzīgās auto impērijas ietekmes paplašināšanai - dot iespēju “uzvarēt” mazās firmas cīņā par “saldā līguma” konkursu. Un tad palīdziet viņiem pievienoties bankrotējušo uzņēmumu rindām, lai nopirktu savus aktīvus par vienu dolāru.
Tātad, vai ir kāds universāls sarunu modelis, kas ne tikai stiprina sarunu dalībnieku ambīcijas, bet arī padara visu sarunu procesu paredzamu un efektīvu?
Atbilde sastāvēs no divām daļām:
1) nav universāla sarunu modeļa;
2) pastāv universāli sarunu principi.
Ja sarunu dialoga vadīšanas modelis ir individuāls jautājums un vairāk atkarīgs no sarunu vadītāja personības, tad sarunu procesa efektivitāte ir tieši atkarīga no stingra ievērošana vispārējie sarunu principi.
Universālie sarunu principi
Parasti šādus principus var formulēt šādi:
1) prasme uzdot pareizos jautājumus;
2) māksla uzmanīgi klausīties;
3) spēja parādīt pretiniekam, ka tu viņu saproti;
4) efektīvas argumentācijas formula;
5) psiholoģiskā kontrole un emocionālā neitralitāte.
Apskatīsim katru no šiem principiem secībā.
Spēja uzdot pareizos jautājumus. Jautājumi ir pati sarunu procesa būtība. Tas, kurš uzdod jautājumus, būtībā ir tas, kurš ved sarunas. Apskatīsim, kādi jautājumi ir paredzēti sarunās.
1) Jautājumi ļauj noteikt pretinieka uztveres standartus, viņa garīgās un kultūras normas. Ja jums ir šāda informācija, jūs varat skaidri saprast, kurus priekšlikumus jūsu oponents var pieņemt un kādus viņš nevar.
2) Jautājumi palīdz noteikt pretinieka interešu jomu, viņa vēlmes, kā arī vajadzības, bailes un cerības. Ja sarunu mērķis ir pušu vienošanās, tad visdrošākais veids, kā sasniegt šo mērķi, ir noskaidrot pretinieka patiesās intereses un parādīt viņam, ka to sasniegšana ir iespējama tikai apmierinot jūsu lūgumus.
3) Jautājumi ļauj noskaidrot pretinieka reālās iespējas. Konsekventi uzdodot jautājumus, jūs varat atklāt daudzus faktus, kas visvairāk pacels priekškaru svarīgs jautājums biznesa sarunas: vai es runāju ar īsto cilvēku?
4) Jautājumi palīdz pārrunās pārņemt iniciatīvu. Ja nezināt, kā atbildēt uz sarežģītu vai neērtu jautājumu, vai arī vienkārši vēlaties kontrolēt sarunu procesu, pretjautājumi var būt labākais un efektīvākais risinājums!
5) Jautājumi palīdz pārbaudīt esošo informāciju par pretinieku. Jautājiet un atspēkojiet savas aizdomas.
6) Jautājumi ļauj pretiniekam pieņemt vēlamo lēmumu.
Lielākā daļa elegants veids lai pārliecinātu cilvēku par savu viedokli, nozīmē uzdot viņam pareizos jautājumus, uz kuriem atbilde būs jums nepieciešamais risinājums. Pretinieks vēlas atbildēt uz pareizo jautājumu. Pareizais jautājums rada jums zemapziņas uzticības vilni. Galvenā iezīme Pareizais jautājums ir laba griba un patiesa attieksme pret savu kolēģi. Labs jautājums- tas ir jautājums atvērts veids. Tā struktūrā ir ietverts jautājuma vārds, piemēram, “kā?”, “kāpēc?”, “kāpēc?”, “kā?”, “par ko?”.
7) Protams, jautājumu uzdošanas tehnikai ir savi smalkumi, nianses un nepilnības. Tā, piemēram, būtu kļūda pārāk sasteigt jautājumus, proti, uzdot nākamo jautājumu, negaidot, kamēr beigsies atbilde uz iepriekšējo. Kopumā jebkura jautājuma efekts var tikt pilnībā zaudēts, ja nezināt, kā pareizi klausīties
Māksla uzmanīgi klausīties. Tas, kurš prot pareizi klausīties, zina, kā pārliecināt bez vārdu palīdzības. Kāpēc jums ir jāprot pareizi klausīties?
Klausīšanās māksla ir tilts uz cilvēka izpratni. Protams, mums patīk klausīties sevī. Cilvēki bieži pārtrauc sarunu biedru, jo uzskata, ka jau ir viņu sapratuši. Kāpēc klausīties līdz galam, ja viss jau ir skaidrs? Šī kļūda ir izplatīta, jo daudzi cilvēki uzskata, ka visi cilvēki domā līdzīgi, viņiem ir vienādas vērtības, uzskati un uzskati par dažādām tēmām un jēdzieniem. Bet, diemžēl, realitāte ir tāda, ka, pat izrunājot vienus un tos pašus vārdus, cilvēki tiem piešķir dažādas nozīmes nokrāsas. Vai jūs patiešām vēlaties saprast savu pretinieku? Tad apgūsti aktīvās klausīšanās procesu!
1) Klausīšanās māksla neitralizē agresiju. Nekas nav pārliecinošāks par apziņu, ka kāds jūs klausās. Taču ir arī pretējs apgalvojums: nekas nav kaitinošāks par cilvēku, kurš tevī neklausās, pārtrauc, mehāniski piekrīt, ir ar galvu mākoņos un vienkārši pazaudē pavedienu tam, par ko tu runā. Ekstrēmu sarunu profesionāļi zina, ka ir tikai viens veids, kā apturēt cilvēka agresiju: patiesi vēloties uzklausīt un saprast. Cik daudz konfliktu jau pašā sākumā varētu apturēt, tikai aktīvi klausoties!
2) Klausīšanās sniedz pārliecību jebkurās sarunās. Pārliecība sarunās ir ļoti svarīga lieta. Par to varētu uzrakstīt atsevišķu grāmatu. Bet viens no visbiežāk ignorētajiem pārliecinātas sarunas principiem ir prasme aktīvi klausīties. Jūs vienmēr atradīsit pamatu pretinieka monologā, ja ļausiet viņam runāt.
Un vēl viena parādība – pareiza klausīšanās ir lipīga! Arī pretinieks sāk jūs uzmanīgi klausīties! Pielietojot šo fenomenu, praksē sapratīsi, ka pareizi klausīties nozīmē pārliecināt!
Pareizi klausīties nozīmē vēlmi patiešām dzirdēt savu pretinieku neatkarīgi no tā, kas viņš ir un ko viņš saka. Bet mūsu vēlme pārliecināt bieži noved pie mēģinājumiem piespiest cilvēku piekrist mūsu viedoklim. Un tas, protams, izraisa pretestību.
Efektīvas pārliecināšanas procesa struktūru var shematiski attēlot šādi:
Īss apraksts
Vienota sarunu kultūra ir vērtību, jēdzienu, kategoriju, paražu un paņēmienu kopums, kas kļūtu par saziņas un komunikācijas līdzekli tūkstošiem politiķu, diplomātu, uzņēmēju, kuri ikdienā nonāk ciešā mijiedarbībā, visticamāk, tālā nākotnē. starptautiskajā dzīvē. Mūsdienās arvien biežāk nākas ķerties pie sarunām: galu galā konflikts, tēlaini izsakoties, ir jaunattīstības nozare. Katrs cilvēks vēlas piedalīties lēmumu pieņemšanā, kas viņu skar, arvien mazāk cilvēku piekrīt kāda uzspiestiem lēmumiem. Cilvēki ar dažādām interesēm izmanto sarunas, lai atrisinātu savas domstarpības.
Notiek ielāde...