Biznesa sarunas: profesionālo sarunu kultūra. Konflikti un to risināšanas veidi. Darba biznesa komunikācijas abstrakts

Kultūras atšķirību ietekme uz biznesa sarunām

Mareeva Anastasija Igorevna

Kuģu mehānikas fakultātes 3. kursa students

Federālās valsts budžeta augstākās izglītības iestādes MGAVT filiāle “Valsts Jūras un upju flotes universitāte Admiral S.O. Makarovs"

RF, Maskava e-pasts: nasmareeva@rambler. ru

Kuģu inženieru fakultātes 3. kursa students

MSAWT filiāle "Admirāļa Makarova Valsts jūras un iekšzemes kuģniecības universitāte"

e-pasts: nasmareeva@rambler. ru

Anotācija.

Rakstā aplūkota dažādu kultūru īpašību ietekmes uz sarunām problēma, kā arī apskatīti pazīstamākie kultūru klasifikācijas veidi pēc dažādām pazīmēm un parametriem. Jēdzieni “stereotips” un “aizspriedumi” tiek analizēti no starpkultūru komunikācijas viedokļa, to ietekme uz sarunām. Tiek noteikta konflikta nozīme starpkultūru komunikācijā, kā arī tā spēja novest dalībniekus uz vienošanos. Ir izklāstīti daži efektīvu sarunu nosacījumi. Akulturācijas process tiek uzskatīts par citas kultūras apgūšanas procesu. Tika veikts neliels divu kultūru (krievu un vācu) salīdzinošs apraksts atbilstoši vairākām pazīmēm, lai vizuāli attēlotu kultūras atšķirības un īpašības. Tiek atspoguļoti vispārīgi secinājumi par veikto darbu.

Sarunās tiek prezentēts skatījums uz dažādu kultūru īpašību ietekmes problēmu, apskatīti izplatītākie kultūru klasifikācijas veidi pēc dažādiem pamatiem un parametriem. Tiek pētīti stereotipu un aizspriedumu termini. Konflikta vērtība starpkultūru komunikācijā ir iezīmēta arī šajā darbā. Akulturācijas process tiek uzskatīts par citas kultūras apgūšanas procesu. Divu kultūru (krievu un vācu) salīdzinošās īpašības tiek veidotas, pamatojoties uz vairākiem apsvērumiem, lai vizualizētu kultūras atšķirības un īpatnības. Vispārēji secinājumi ir atspoguļoti paveiktajā darbā.

Atslēgas vārdi: starpkultūru komunikācija, kultūras raksturojums, kultūru klasifikācija, stereotips, aizspriedumi, starpkultūru konflikts, akulturācija.

Pašreizējos pasaules globalizācijas apstākļos, attīstoties transnacionālajām korporācijām, veidojoties integrācijas arodbiedrībām un uzlabojoties starptautiskās attiecības kopumā starptautisko sarunu jautājumi kļūst aktuālāki.

Lietišķo sarunu laikā nākas saskarties ar dažādu kultūru cilvēkiem, t.i. veikt starpkultūru komunikāciju. Starpkultūru komunikācija ir komunikācijas teorijas nozare, kas pēta dažādu kultūru komunikatīvo mijiedarbību, skatoties no teorētiskā un praktiskā viedokļa.

Zināms, ka katrā valstī ir vairākas savas paražas un tradīcijas, no kurām daļu ciena un ievēro dažādu kultūru pārstāvji pat lietišķās tikšanās laikā.

Pastāv dažādi viedokļi par to, vai kultūras īpatnības ietekmē sarunu gaitu. Daži cilvēki uzskata, ka, ja cilvēki vēlas vienoties, tad nekādas "atšķirības" viņus nevar traucēt, bet, ja viņi negrib, tad kultūras zināšanas nepalīdzēs.

Tomēr ir arī citi viedokļi, saskaņā ar kuriem saziņa starp dažādu kultūru pārstāvjiem var radīt zināmas grūtības, kas saistītas ar atšķirībām gaidās un saņemto ziņojumu atšifrēšanā, informācijas iesniegšanas un saņemšanas noteikumiem, verbālo un neverbālo zīmju interpretāciju. Ir vērts atzīmēt, ka bez kultūras atšķirībām sarunas ietekmē arī cilvēka personiskās īpašības (tolerance, uzņēmība, personīgā pieredze).

Tādējādi “starpkultūru komunikācija ir jāuzskata par dažādu attiecību un komunikācijas formu kopumu starp indivīdiem un grupām, kas pieder dažādām kultūrām”.

Starpkultūru komunikācijas teorijā ir kļuvis ierasts klasificēt kultūras grupās pēc dažādiem parametriem. Starp vispazīstamākajiem grupu vai tipoloģiju veidiem ir ierasts atšķirt šādus trīs veidus:

1. Gērta Hofsteda korporatīvo kultūru klasifikācija, kas ir visizplatītākā un ietver iedalījumu sešos parametros:

Attālums no strāvas;

Individuālisms - kolektīvisms;

Vīriešiem/sievietēm raksturīgu garīgo, uzvedības un fizisko pazīmju kopums;

Pieņemšana - nenoteiktības nepieņemšana;

Pragmatisms;

Savaldība.

Saskaņā ar šo klasifikāciju noteikta kultūra saņem punktus no 0 līdz 100.

2. Edvarda Hola klasifikācija ir tāda, ka kultūras tiek iedalītas pēc to telpas un laika izmantošanas rakstura.

Pēc telpas izmantošanas izšķir: augsta konteksta (personīgā dzīve nav nodalīta no profesionālās – Francija, Tuvo Austrumu valstis, Krievija u.c.) un zema konteksta (katra dzīves nozare tiek aplūkota atsevišķi – ASV, Kanāda, Vācija u.c.) kultūras.

Attiecībā uz laiku tie izšķir: vienkrāsains (skaidrs grafiks, darbību secība - Vācija, Anglija, ASV, Skandināvijas valstis) un polihroms (aizņemts ar daudzām lietām vienlaikus, nav skaidra grafika - Latīņamerikas un arābu valstis, Krievijas Federācija ) valstis.

3. Ričarda Lūisa klasifikācija atspoguļo cilvēku aktivitātes laika gaitā un iedala kultūras:

Monoaktīvs (viens laika periods vienam uzdevumam, punktuāls un efektīvs - briti, vācieši, amerikāņi);

Poliaktīva (emocionāla, elastīga, orientēta uz starppersonu komunikāciju - itāļi, spāņi, brazīlieši);

Reaktīvs (pacietīgs, pieklājīgs, nekonfliktējošs, svarīga reputācija – japāņi, ķīnieši, korejieši).

Tāpat nereti pieņemts dalīt kultūras pēc to atbilstības profesionālajā komunikācijā, piemēram, attiecībā uz sarunu vedēju izvēli, protokolēšanu, verbālām un neverbālām zīmēm, laika vērtību, risku utt.

Tādējādi ir vērts teikt, ka ir daudz faktoru, ar kuriem kultūras atšķiras viena no otras, kas var nopietni saasināt biznesa sarunu vadīšanas grūtības. Galu galā ir zināms, ka cilvēka dabā ir novērtēt citu uzvedību no savas kultūras viedokļa, kas bieži vien izraisa pārpratumus.

Ir vērts atzīmēt, ka starpkultūru komunikācijas laikā sarunu biedrs bieži tiek novērtēts, izmantojot stereotipus. To rašanās ir saistīta ar objektīviem cilvēku dzīves apstākļiem, šiem apstākļiem ir raksturīga līdzīgu dzīves situāciju atkārtošanās. Cilvēka apziņa attēlu un ideju formā fiksē atkārtojošos notikumus un lietas, ar kuru palīdzību cilvēki var sazināties, apmainīties ar informāciju un izprast viens otra vērtības. Tādējādi stereotipi ir atspulgs vispārīgie noteikumi ikdienas praksē un iekļaut cilvēku sociālo pieredzi.

Starpkultūru komunikācijā cilvēks tiek uztverts nedalāmi no viņa darbībām, un, pateicoties stereotipiem, kļūst iespējams interpretēt viņa vārdu un lēmumu cēloņus un sekas. Tomēr citu kultūru pārstāvju un viņiem piedēvēto īpašību vērtējums ne vienmēr var būt pareizs un adekvāts, pamatojoties uz mūsu izpratni un viņu uzvedības analīzi. Tātad stereotipi var gan palīdzēt saprast sarunu biedru, gan kaitēt sarunām.

Līdzās jēdzienam “stereotips” starpkultūru komunikācijā ir jēdziens “aizspriedumi”, kas atšķirībā no kolektīvā tēla - stereotipa sevī nes tikai negatīvas idejas par citu kultūru. Aizspriedumi drīzāk traucē starpkultūru komunikāciju.

Stereotipi un aizspriedumi ir daļa no katras kultūras un atspoguļo pastāvīgus attēlus Ikdiena. Taču mēs visi dzīvojam dažādu cilvēku un mediju ietekmē, tāpēc aizspriedumi un stereotipi var mainīties, kļūt saprātīgāki un saprotamāki, taču tas prasīs ilgu laiku.

Tā kā starpkultūru komunikācijā, kā jau tika noskaidrots, notiek saskarsme starp dažādu kultūru pārstāvjiem, kam savukārt ir savas kultūras normas un īpašības, kuras nesējs izmanto netīši, tas var kļūt par starpkultūru konflikta cēloni. Konflikts ir "mijiedarbība, kas notiek konfrontācijas, sadursmes, konfrontācijas veidā starp personībām vai sociālajiem spēkiem, interesēm, uzskatiem, vismaz divu pušu pozīcijām".

Konfliktu iemeslu klāsts ir ļoti plašs, sākot no vienkāršiem pārpratumiem līdz dziļākiem iemesliem, kurus paši dalībnieki, iespējams, pat nenojauš. Un tomēr konflikts nes ne tikai negatīvā puse, bet bieži dalībnieki vienošanos panāk konflikta ceļā. Saskaņā ar zinātni, kas pēta konfliktus - konfliktoloģiju, tiek uzskatīts, ka, lai izmantotu konfliktu saprātīgiem mērķiem, t.i. Lai atrastu veidu, kā situāciju atrisināt, ir nepieciešams noteikt sākotnējo konflikta cēloni un izvēlēties veidu, kā to atrisināt.

Tātad, lai starpkultūru komunikācija būtu efektīva, ir vērts ņemt vērā tās kultūras īpatnības, ar kuru notiek sarunas. Saziņa tiek uzskatīta par efektīvu, ja informācija no sūtītāja līdz saņēmējam tiek nodota adekvāti, t.i. Tiek pārraidīta ne tikai pozitīva, bet arī negatīva informācija, šajā gadījumā tiek sasniegts ziņojuma sūtītāja mērķis. Tāpat starpkultūru komunikācijas panākumus nosaka tas, ka dalībnieki ir apmierināti ar sarunu iznākumu.

Starpkultūru komunikācijas efektivitātes nosacījumi ir:

Komunikatīvais nodoms, t.i. vēlme nosūtīt un saņemt ziņas;

Vēlme izprast kultūras atšķirības;

Vēlme pieņemt kopīgus lēmumus ar citu kultūru pārstāvjiem;

Uztveramība negatīvo stereotipu un aizspriedumu pārvarēšanai;

Atbilstība ētikas standartiem;

Saziņas līdzekļu glabāšana un kompetenta lietošana.

Papildus šiem nosacījumiem ne maza nozīme ir pareizai cilvēka izskata un uzvedības uztverei, partnera personīgajiem faktoriem (dzimums, vecums, ģimenes stāvoklis) un viņa rakstura psiholoģiskajām īpašībām (kontakts, pielāgošanās spēja, komunikatīvā saderība). .

Svarīgi teikt, ka dalībnieku savstarpējās mijiedarbības laikā no dažādas valstis tiek noteikta to identitāte un nozīme, paralēli to kultūru savstarpējai komplementaritātei, t.i. kultūras pielāgojas viena otrai, aizņemoties atsevišķus elementus. Šī procesa rezultātā vienas kultūras pielāgošanās citai notiek dažādās pakāpēs. Šo procesu sauc par akulturāciju.

Akulturācijas pamatā ir komunikācijas process, kuram ir trīs savstarpēji saistīti aspekti: kognitīvais, afektīvais un uzvedības aspekts, kas izskaidrojami ar uztveres un informācijas apstrādes procesu klātbūtni komunikācijas laikā, kā arī uz cilvēkiem un objektiem vērstu darbību veikšanu. . Tā rezultātā notiek cilvēka pielāgošanās process esošajiem apstākļiem (in šajā gadījumā- uz citu kultūru). Tādējādi adaptācija ir efektīvs akulturācijas rādītājs, un to aplūko no divām perspektīvām: psiholoģiskā (psiholoģiskā apmierinājuma sasniegšana jaunā kultūrā) un sociokulturālā (spēja viegli orientēties jaunā kultūrā).

1. Verbālā komunikācija:

- “ievads un sarunas sākums”: krievu un vācu kultūru raksturo divas prezentācijas iespējas: klātienē

sapulcē vai ar starpnieku starpniecību; saruna parasti sākas ar jautājumu “kā iet?”, savukārt vāciešiem atbilde ir īsa un optimistiska, krieviem tā var būt gan pozitīva, gan negatīva un ir detalizētāka;

- “ielūgumi un komplimenti”: krievu un vācu kultūrā ir pieņemts atklāti piekrist vai nepiekrist oficiālajiem ielūgumiem; vācu kultūrā nav pieņemts izteikt komplimentus sievietēm oficiālās vizītes laikā, bet krievu vidū tā ir izplatīta un pieņemama parādība;

- “atvainošanās”: vācieši lūdz piedošanu pat tad, kad var bez tās iztikt (piemēram, ja transportā nejauši pieskārās citai personai), krieviem tādas nav;

2. Neverbālā komunikācija:

- “personiskā distance”: personiskā distance vācu kultūrā ir vienāda ar izstieptas rokas attālumu, un ielaušanās šajā zonā ir ārkārtīgas necieņas pazīme; krievu kultūrā pret to izturas vieglāk;

- “smaids”: krievs smaida ārkārtīgi reti, jo... viņam tā ir pozitīva reakcija uz notikumiem dzīvē, un vāciešu vidū smaids tiek izmantots arī kā pieklājības žests;

“rokasspiediens”: krievu kultūrā rokasspiediens visbiežāk attiecas uz vīriešiem, retāk uz sievietēm, kas sanikno vācietes, ja partneris krievs šādi sveicina tikai vīriešu kārtas partnerus; tajā pašā laikā rokasspiediens krieviem ir obligātais atribūts, bet vācieši to nedrīkst izmantot;

3. Darba procesa organizācija: krievu kultūrai raksturīgi apvienot personīgās un darba attiecības, šeit liela nozīme ir draudzīgām saiknēm, kas ir pilnīgi neparasti vācu kultūrai, kur šīs dzīves sfēras ir skaidri nodalītas.

Tādējādi, veicot nelielu salīdzinājumu starp krievu un vācu kultūrām, tika atklātas atšķirības, kuras cilvēki bieži vien nesaprot no savas kultūras viedokļa, bet biznesa līmenī šīs iezīmes ir jāzina un jāņem vērā.

Apkopojot, varam secināt, ka katrai kultūrai ir savas normas un īpašības, kurām šobrīd ir daudz klasifikāciju. Dažas atšķirības var izraisīt konfliktus, bet konflikti var palīdzēt panākt vienošanos. Efektīvai sadarbībai nepieciešama vēlme un vēlme izprast ne tikai partnera piedāvājumu, bet arī būt gatavam izprast viņa kultūras īpatnības. Ir arī vērts atzīmēt, ka ar kompetentu starpkultūru komunikāciju notiek akulturācijas process.

Bibliogrāfija:

1. Gruzikova M.O. Starpkultūru komunikācijas teorijas pamati : [mācību grāmata. pabalsts] / M. O. Guzikova, P. Ju. Fofanova. Izglītības un zinātnes ministrija auga. Federācija, Urāls. federālais univ. - Jekaterinburga: izdevniecība Ural. Univ., 2015. - 3, 26-28, 94-102, 111 lpp.

2. Grushevitskaya T.G., Popkov V.D., Sadokhin A.P. Starpkultūru komunikācijas pamati: mācību grāmata augstskolām / Red. A.P. Sadokhina. - M.: VIENOTĪBA-DANA, 2003. - 116., 178-189,208-213, 271-280 lpp.

3. Vorozheikin I. E., Kibanov A. Ya., Zakharov D. K. Konfliktoloģija: mācību grāmata. M.: Infora-M, 2004 - 33 lpp.

4. Friks T.B. Starpkultūru komunikācijas teorijas pamati: pamācība/ T.B. ķēms. Tomska Politehniskā universitāte. - Tomska: Izdevniecība, 2013. - 96 lpp.

Viens no svarīgākajiem korporatīvās kultūras aspektiem ir pareiza biznesa komunikācija. Lietišķā komunikācija ir māksla, kas ļauj kontaktēties ar biznesa partneriem, pārvarēt personiskos aizspriedumus, konkrēta darījuma partnera noraidīšanu un sasniegt vēlamo komerciālo rezultātu. Lietišķā komunikācija attiecas uz jebkuru saziņu, kas veicina komerciālu problēmu risināšanu. Lietišķās komunikācijas principi ietver:

· katra partnera vienlīdzības un unikalitātes atzīšana,

· a priori atzīšana par viena vai otra “patiesības grauda” esamību katrā skatījumā;

· komunikācijas dalībnieku savstarpēja bagātināšana.

Lietišķās komunikācijas kultūra veicina sadarbības un partnerattiecību veidošanu un attīstību starp kolēģiem, vadītājiem un padotajiem, partneriem un konkurentiem, lielā mērā nosakot to (attiecību) efektivitāti: vai šīs attiecības tiks veiksmīgi īstenotas partneru interesēs, vai tās kļūs bezjēdzīgas. , neefektīva vai pat pilnībā apstāsies, ja partneri neatradīs savstarpēju sapratni. Specifiska iezīme lietišķā komunikācija ir tās regulējums, t.i. Pakļaušanās noteiktajiem noteikumiem un ierobežojumiem.
Šos noteikumus nosaka lietišķās komunikācijas veids, forma, formalitātes pakāpe, konkrēti mērķi un uzdevumi, ar kuriem saskaras saziņas dalībnieki, kā arī nacionālās un kultūras tradīcijas un sociālās uzvedības normas.
Tie tiek ierakstīti, sastādīti protokola veidā (biznesa, diplomātiskā), pastāv vispārpieņemtu sociālās uzvedības normu, etiķetes prasību un saziņas laika ierobežojumu veidā.
Atkarībā no dažādām īpašībām biznesa komunikācija ir sadalīta:

· mutiski - rakstiski (runas formas ziņā);

· dialogisks - monoloģisks (no runas vienvirziena/divvirziena viedokļa starp runātāju un klausītāju);

· starppersonu - publiska (pēc dalībnieku skaita);

· tiešs - netiešs (no starpnieka aparāta neesamības/esamības viedokļa);

· kontakts - attālināts (no saziņas dalībnieku stāvokļa viedokļa telpā).

Komunikācijas kultūras pamatā ir vispārpieņemtas komunikācijas morālās prasības, kas ir nesaraujami saistītas ar katra indivīda unikalitātes un vērtības atzīšanu: pieklājība, pareizība, takts, pieticība, precizitāte un pieklājība.

Personai ar augstu komunikatīvās kultūras līmeni ir:

· empātija- spēja redzēt pasauli ar citu acīm, saprast to tāpat kā viņi;

· laba griba;autentiskums- spēja būt pašam kontaktos ar citiem cilvēkiem; konkrētība; iniciatīvs; spontanitāte atvērtība uzņēmība zinātkāre.

Ne mazāk svarīgas komunikatīvās kultūras sastāvdaļas ir zināšanas, prasmes un iemaņas, kas saistītas ar runas darbību, t.i. runas kultūra. Runas darbībā var izdalīt trīs puses: jēgpilnu, izteiksmīgu un motivējošu.

Runas kultūras rādītāji lietišķajā komunikācijā ir: vārdu krājums; izruna; gramatika; stilistika.

Korporatīvā komunikācija ir savstarpējās saiknes un mijiedarbības process, kura laikā notiek darbību, informācijas un pieredzes apmaiņa. Korporatīvās komunikācijas mērķis ir noteikt konkrētus mērķus un konkrētus uzdevumus. Tas atšķiras no komunikācijas šī vārda plašā nozīmē.

Lietišķajā korporatīvajā komunikācijā nav iespējams pārtraukt attiecības ar partneri (vismaz bez zaudējumiem abām pusēm). Ievērojamu daļu lietišķās komunikācijas aizņem oficiālā komunikācija, t.i. cilvēku mijiedarbība, kas tiek veikta darba laikā organizācijas sienās.

Trīs galvenie korporatīvās komunikācijas stili:

· rituāls stils, saskaņā ar kuru partneru galvenais uzdevums ir uzturēt saikni ar sabiedrību, nostiprināt priekšstatu par sevi kā sabiedrības locekli. Rituālā komunikācijā partneris ir tikai nepieciešams atribūts, viņa individuālajām īpašībām nav nozīmes, atšķirībā no lomas sekošanas - sociāla, profesionāla, personiska;

· manipulatīvais stils, kurā partneris tiek izturēts kā pret viņu ārēju mērķu sasniegšanas līdzeklis. Lieliska summa profesionāliem uzdevumiem nepieciešama manipulatīva komunikācija. Patiesībā jebkura apmācība, pārliecināšana, vadība vienmēr ietver manipulatīvu komunikāciju;

· humānistiskais stils, kura mērķis ir kopīgi mainīt abu partneru idejas, ietver tādu cilvēku vajadzību apmierināšanu kā izpratne, līdzjūtība un empātija.

Korporatīvās komunikācijas formas ietver lietišķas sarunas; biznesa tikšanās; strīds, diskusija, strīds; biznesa tikšanās; publiska runa; telefona sarunas; lietišķā sarakste.

Galvenās korporatīvās komunikācijas funkcijas:

· kopīgu pasākumu organizēšana;

· veidošanās un attīstība starppersonu attiecības;

· cilvēki iepazīst viens otru.

Biznesa tikšanās Patiesībā tie notiek katru dienu biznesā, ģimenē un pat tiesā, taču ar tām nav viegli pareizi rīkoties.

Ir trīs sarunu metodes: mīksta, cieta un principiāla.

Mīkstā metode. Maigs raksturs vēlas izvairīties no personiskiem konfliktiem un ir gatavs piekāpties, lai panāktu vienošanos. Viņš vēlas draudzīgu iznākumu, taču lieta visbiežāk beidzas ar to, ka viņš paliek aizvainots un jūtas niecīgs.

Grūts paņēmiens. Stingrs sarunu vedējs katru situāciju uztver kā gribu sacensību, kurā vairāk iegūs tā puse, kas ieņem galējo pozīciju un turas pie savas pozīcijas. Viņš vēlas uzvarēt, taču bieži vien izraisa tikpat smagu situāciju, kas izsmeļ viņu un viņa resursus, kā arī sabojā attiecības ar otru pusi. Principiālā sarunu metode ir trešais sarunu veids, kas ietver pozīciju, kas nav balstīta uz vājumu vai spēku, bet gan apvieno abus.

Havardas sarunu projekta izstrādātā principiālo sarunu metode ir risināt problēmas, pamatojoties uz to kvalitatīvajām īpašībām, tas ir, pamatojoties uz lietas būtību, nevis kaulēties par to, kam katra puse var vai nevar piekrist.

Šī metode uzskata, ka jūs cenšaties atrast savstarpēju labumu, kur vien iespējams, un, ja jūsu intereses nesakrīt, jums ir jāuzstāj uz rezultātu, kas būtu balstīts uz kaut kādiem godīgiem standartiem, neatkarīgi no katras puses gribas.

Principiālu sarunu metode nozīmē stingru pieeju lietas izskatīšanai pēc būtības, bet nodrošina maigu pieeju sarunu dalībnieku attiecībām.

Principiālas sarunas parāda, kā sasniegt to, kas jums pienākas, un tomēr palikt pieklājības robežās. Šī metode ļauj jums būt godīgam, vienlaikus aizsargājot jūs no tiem, kas izmantotu jūsu godīgumu.

Principiālu sarunu metodi var izmantot, lai atrisinātu vienu vai vairākus jautājumus, rituāla noteiktos apstākļos vai neparedzamā situācijā, piemēram, sarunās ar nolaupītājiem. Šī metode ir atkarīga no pretējās puses metodēm.

Principiālā sarunu metode ir stratēģija, kas paredzēta visu mērķu sasniegšanai.

Papildus principiālajai metodei ir pozicionālā metode, pozicionālo diskusiju metode, kurā uzsvars tiek likts nevis uz strīda būtību, bet gan uz katras puses nostādnēm. Šī metode neatbilst pamatkritērijiem: tā nav efektīva, nesasniedz mērķi un sabojā pušu attiecības.

Principiālā metode ir alternatīva pozicionālajai pieejai un izstrādāta, lai veicinātu efektīvas un draudzīgas sarunas un panāktu saprātīgu rezultātu. Šo metodi var saīsināt līdz četriem galvenajiem punktiem:

Cilvēki – atšķirība starp sarunu vedējiem un sarunu priekšmetu;

Iespējas: pirms izlemjat, ko darīt, iezīmējiet iespēju klāstu;

Intereses – orientēties uz interesēm, nevis amatiem;

Kritēriji — uzstāj, lai rezultāts būtu balstīts uz kādu objektīvu standartu.

Tālāk aplūkosim katru principiālu sarunu pamatelementu.

Diezgan bieži lietišķas sarunas notiek neformālā vidē (kafejnīcā, restorānā). Tas prasa spēju apvienot biznesa jautājumu risināšanu ar ēdienreizēm. Parasti ir biznesa brokastis, pusdienas un vakariņas. Tos vieno daži vispārīgi principi, kas ir piemērojami visos trīs gadījumos, jo īpaši vispārpieņemtās galda manieres. Tomēr katram no šiem biznesa komunikācijas veidiem ir savas īpatnības.

Lietišķās brokastis ir ērtākais tikšanās laiks tiem, kas dienas laikā smagi strādā. Ilgums – apmēram 45 minūtes. Nav ieteicams biznesa tikšanās starp vīriešiem un sievietēm.

Lietišķās pusdienas ļauj nodibināt labas attiecības ar partneriem un labāk iepazīt savus klientus. Pusdienlaikā cilvēks ir aktīvāks un relaksētāks nekā pulksten 7-8 no rīta. Lietišķo pusdienu ilgums nav stingri regulēts un parasti ir viena līdz divas stundas, no kurām līdz pusstundai aizņem nelielas sarunas, kas parasti notiek pirms lietišķās sarunas.

Biznesa vakariņas pēc būtības ir formālākas nekā brokastis vai pusdienas, un regulējuma pakāpes ziņā tās ir tuvākas pieņemšanai. Tas nosaka ielūgumu veidu (rakstiski, nevis telefoniski), apģērba īpatnības (tumšās krāsas uzvalks). Biznesa vakariņu ilgums ir divas stundas vai vairāk.

Pieņemot lēmumu organizēt (pieņemt ielūgumu) biznesa brokastis, pusdienas vai vakariņas, jādomā par saviem mērķiem un jāsaprot, vai to risināšanu veicinās brīvāka mielasta atmosfēra. Šīs problēmas var būt vieglāk atrisināt birojā vai pa tālruni. Katra ar mielastu saistīta tikšanās var ilgt no vienas līdz trīs stundām, un pret savu un citu laiku ir jāizturas ar vislielāko cieņu.

Izvēloties tikšanās vietu, ir jāizrāda labas manieres un takts. Kad jūs interesē saruna, jūs varat izrādīt savu cieņu pret cilvēku, iekārtojot tikšanās vietu tuvāk viņa darba vietai. Restorāna līmenim jāatbilst jūsu uzaicināto cilvēku pozīcijai.

Stingri jāievēro iepriekš saskaņotas vienošanās par sapulces dalībnieku vietu, laiku un sastāvu (kas, kur un kad tiksies). Izmaiņas iepriekš apstiprinātajā plānā var veikt tikai tad, ja tas ir absolūti nepieciešams. Tātad, ja jūs plānojat tikties ar kādu privāti brokastu laikā un uzaicinātais jums zvana un paziņo, ka plāno ierasties kopā ar savu sekretāri un kādu citu, jums ir jāizlemj, vai šāda tikšanās ir jūsu interesēs un vai to tiešām ir vērts rīkot. ?

Ja ir veikta rezervācija, laba prakse ir gaidīt, kamēr visi viesi ir ieradušies, un tikai tad sēsties pie galdiņa. Ja jums ir jākārto papīri un jūs satiekat tikai vienu cilvēku, labāk ir sēsties pie galda četriem, nevis diviem. Šajā gadījumā būs pamatoti iemesli lūgt personai sēdēt pa labi, nevis pretī jums.

Rēķins ir jāapmaksā tam, kurš pirmais ierosināja tikties, vai augstāka amata personai. Ja situāciju varētu nepareizi interpretēt kā mēģinājumu iegūt kāda īpašu labvēlību, vajadzētu ieteikt, lai katrs maksā pats. Īpaši tas attiecas uz mediju pārstāvjiem un visu līmeņu valsts amatpersonām: žurnālista vai amatpersonas brokastis uz kāda cita rēķina var tikt uzskatītas par mēģinājumu ietekmēt presi vai valsts iestāžu korupcijas izpausmi. Tomēr vispārīgākā pieeja joprojām būtu šāda: uzaicinātājs uzņemas visus izdevumus.

Pēc lietišķām brokastīm, pusdienām vai vakariņām pieņemts vismaz pateikties personai, kura uzaicināja. Tomēr piemērotāks ir pateicības raksts, lai gan biznesa attiecībās šis elements bieži tiek atstāts novārtā.

Sarunas ir formālākas, specifiskākas un parasti ietver dokumentu parakstīšanu, kas nosaka pušu savstarpējās saistības (līgumi, līgumi utt.).

Sagatavošanās sarunām galvenie elementi: sarunu priekšmeta (problēmu) noteikšana, partneru meklēšana to risināšanai, savu un partneru interešu izpratne, sarunu plāna un programmas izstrāde, speciālistu atlase delegācijai, organizatorisku jautājumu risināšana. un sagatavojot nepieciešamos materiālus - dokumentus, rasējumus, tabulas, diagrammas, piedāvāto produktu paraugus u.c.).

Sarunu gaita iekļaujas sekojošā shēmā: sarunas sākums - informācijas apmaiņa - argumentācija un pretargumentācija - izstrāde un lēmumu pieņemšana - sarunu pabeigšana.

Sarunu procesa pirmais posms var būt ievadsapulce (saruna), kuras laikā tiek noskaidrots sarunu priekšmets, risināti organizatoriski jautājumi, vai arī ekspertu tikšanās, kas notiek pirms sarunām ar delegāciju vadītāju un dalībnieku piedalīšanos. Sarunu panākumi kopumā lielā mērā ir atkarīgi no šādu iepriekšēju kontaktu rezultātiem. Ievērības cienīgi ir seši pamatnoteikumi attiecību veidošanai starp partneriem priekšsarunās un ieteikumi to īstenošanai, ko piedāvā amerikāņu eksperti. Šie noteikumi, starp citu, saglabā savu nozīmi sarunu laikā.

1. Racionalitāte. Ir nepieciešams uzvesties atturīgi. Nekontrolētas emocijas negatīvi ietekmē sarunu procesu un spēju pieņemt saprātīgus lēmumus.
2. Izpratne. Neuzmanība pret partnera viedokli ierobežo iespēju izstrādāt abpusēji pieņemamus risinājumus.
3. Komunikācija. Ja jūsu partneri neizrāda lielu interesi, tomēr mēģiniet ar viņiem konsultēties. Tas palīdzēs uzturēt un uzlabot attiecības.
4. Uzticamība. Nepatiesa informācija vājina argumentācijas spēku un arī negatīvi ietekmē reputāciju.
5. Izvairieties no mentoringa toņa. Ir nepieņemami lasīt lekcijas savam partnerim. Galvenā metode ir pārliecināšana.
6. Pieņemšana. Mēģiniet pieņemt otru pusi un būt atvērtam, lai uzzinātu ko jaunu no sava partnera.

Optimālākās dienas sarunām ir otrdiena, trešdiena, ceturtdiena. Vislabvēlīgākais diennakts laiks ir pusstunda līdz stunda pēc pusdienām, kad domas par ēdienu nenovērš uzmanību no biznesa jautājumu risināšanas. Labvēlīgu vidi sarunām var izveidot atkarībā no apstākļiem Jūsu birojā, partneru pārstāvniecībā vai neitrālā teritorijā (konferenču telpa, sarunām piemērota viesnīcas telpa, restorāna zāle u.c.).

Sarunu panākumus lielā mērā nosaka spēja uzdot jautājumus un saņemt uz tiem izsmeļošas atbildes. Jautājumi tiek izmantoti, lai kontrolētu sarunu gaitu un noskaidrotu oponenta viedokli. Pareizo jautājumu uzdošana palīdz pieņemt vēlamo lēmumu. Veiksmīgas lietišķās sarunas un sarunas lielā mērā ir atkarīgas no partneru atbilstības tādiem ētikas standartiem un principiem kā precizitāte, godīgums, korektums un takts, prasme uzklausīt (uzmanība citu cilvēku viedokļiem) un konkrētība.

Precizitāte. Viens no svarīgākajiem biznesa cilvēka ētikas standartiem. Līguma noteikumi ir jāievēro līdz minūtei. Jebkura kavēšanās norāda uz jūsu neuzticamību biznesā.

Godīgums. Tas ietver ne tikai uzticību uzņemtajām saistībām, bet arī atklātību saskarsmē ar partneri, tiešas lietišķas atbildes uz viņa jautājumiem.

Pareizība un takts. Neizslēdz neatlaidību un enerģiju sarunās, saglabājot korektumu. Jāizvairās no faktoriem, kas traucē sarunas norisei: aizkaitinājumu, savstarpējiem uzbrukumiem, nepareiziem izteikumiem u.c.

Spēja klausīties. Klausieties uzmanīgi un ar koncentrēšanos. Nepārtrauciet runātāju.

Specifiskums. Sarunai jābūt konkrētai, nevis abstraktai, un tajā jāiekļauj fakti, skaitļi un nepieciešamās detaļas. Par jēdzieniem un kategorijām ir jābūt saskaņotām un saprotamām partneriem. Runa jāatbalsta ar diagrammām un dokumentiem.

Atvadām jābūt tādām, lai, domājot par nākotni, tas ļautu uzturēt kontaktus un biznesa saites. Svarīgs punkts sarunās ir emocijas, kuras nepieciešams apslāpēt, izmantojot tā saukto “nopūt tvaiku” metodi, kas ļauj atbrīvoties no dusmu un baiļu sajūtām, kas rodas strīdos. Turklāt atvainošanās, nožēlas izpausme, rokasspiedieni un lētas dāvanas atvieglo naidīgu situāciju.

Lietišķā saruna ir visizplatītākais biznesa komunikācijas veids. Lietišķas sarunas vadīšana ir pārbaudījums mūsu spējai nodibināt kontaktu ar sarunu biedru, skaidri un pārliecinoši izteikt savas domas, klausīties un sadzirdēt partnera teikto, izvēlēties labāko psiholoģisko pozīciju verbālajā komunikācijā un to, cik lielā mērā mēs pārvaldām kultūru. biznesa komunikācijai.

Lietišķā saruna personāla atlases procesā notiek intervijas veidā. Intervijas laikā uzņēmuma pārstāvis pārbauda vakances kandidāta atbilstību amatam, un amata pretendents saņem informāciju par amatu un viņa funkcijām.

Lietišķā saruna parasti notiek personiskas vai telefona saziņas veidā.

Sarunas ir visefektīvākās no pulksten 9 līdz 12-13:30. Pirmdienas un piektdienas pēcpusdiena, kā arī uzreiz pēc pusdienām un dienas beigās nav ieteicama smagam darbam. Lietišķās sarunas var rīkot formālā vai neformālā vidē.

Lietišķo sarunu vadīšanā ir šādi pamatprincipi: uzmanības piesaistīšana, intereses raisīšana, detalizēts pamatojums, interešu apzināšana un šaubu novēršana, sarunu biedra interešu transformēšana un galīgais lēmums.

Lietišķās sarunas laikā ir svarīgi izmantot sveicienus, komplimentus un zvanīšanu vārdā. Ir lietderīgi izmantot anekdotes un dzīvesstāstus.

Bieži vien biznesa tikšanās sākas ar vizītkartes uzrādīšanu. Saņemot vizītkarti, rūpīgi jāizlasa partnera vārds un uzvārds; ja rodas grūtības, jautājiet vēlreiz (tas ir labāk nekā vārda sagrozīšana) un mēģiniet tos atcerēties.

Ir jāievēro daži noteikumi attiecībā uz ģērbšanos un izskatu. Moderns uzvalks nav obligāts. Ir svarīgi, lai tas būtu labā stāvoklī.

Lietišķā etiķete paredz stingru sarunu laikā ievērot valsts - darījumu partnera uzvedības noteikumus. Cilvēku savstarpējās saskarsmes noteikumi ir saistīti ar dzīvesveidu, nacionālajām paražām un tradīcijām.

Īpašs lietišķo sarunu veids ir tikšanās. Uz sēdi nepieciešams aicināt tikai tos speciālistus, kurus tieši skar izskatāmā problēma.

Galda etiķete lietišķo pasākumu laikā ietver saudzīgumu pret kaimiņiem, galda piederumu lietošanu, pareizu sēdēšanu pie galda un graciozu ēšanu. Ir šādi biznesa mielasta veidi: “glāze šampanieša” vai “glāze vīna”, brokastis, tēja, jourfix, kokteilis, “a la bufete”, pusdienas, bufetes tipa pusdienas, vakariņas utt.

Viņi sēž pie galda, pamīšus vīrieši un sievietes, galda galvgalī sēž mājas saimniece un saimnieks. Īpašos gadījumos tiek teikti tosti - īsas runas, kamēr visi skatās uz tostu taisītāju, paceļot glāzes. Dažreiz pēc tostiem viņi saskandina glāzes ar tiem, kas sēž tuvu, un viegli paklanās citiem, paceļot roku ar glāzi. Tosti jāsniedz atbilstošā laikā.

4. Lietišķās sarunas: profesionālo sarunu kultūra, konflikti un to risināšanas veidi

Sagatavošanās sarunām ietver sekojošus posmus: sarunu noteikumu sastādīšana, sarunu operatīvā sagatavošana, materiālu atlase un sistematizēšana, savāktā materiāla analīze, sarunu darba plāna sagatavošana, rediģēšana, sarunu gaitas apstrāde. Sarunu process ietver sarunu uzsākšanu, informācijas nodošanu, strīdēšanos, partnera argumentu atspēkošanu un lēmumu pieņemšanu.

Psiholoģijā konflikts tiek definēts kā pretēji vērstu, savstarpēji nesaderīgu tendenču sadursme indivīda apziņā, indivīdu vai cilvēku grupu savstarpējās mijiedarbībās vai savstarpējās attiecībās, kas saistītas ar negatīviem emocionāliem pārdzīvojumiem.

Konfliktsituācijas rodas šādu iemeslu dēļ: resursu trūkums, mērķu un ideju atšķirības par tiem, atšķirības vērtībās un uzvedībā, amorālu darbību veikšana.

Sociālajā psiholoģijā pastāv daudzveidīga konfliktu tipoloģija atkarībā no kritērijiem, kas tiek ņemti par pamatu. Tā, piemēram, konflikts var būt intrapersonāls (starp ģimenes simpātijām un līdera pienākuma apziņu); starppersonu (starp vadītāju un viņa vietnieku par amatu, prēmijas starp darbiniekiem); starp indivīdu un organizāciju, kurai viņš pieder; starp organizācijām vai grupām ar tādu pašu vai atšķirīgu statusu.

Konfliktus iespējams klasificēt arī horizontāli (starp parastajiem darbiniekiem, kuri nav viens otram pakļauti), vertikāli (starp cilvēkiem, kuri ir viens otram pakļauti) un jauktos, kuros ir pārstāvēti abi.

Neskatoties uz to specifiku un daudzveidību, konfliktiem parasti ir kopīgas stadijas:

potenciāla pretrunīgu interešu, vērtību, normu veidošanās;

potenciālā konflikta pāreja reālā vai konflikta dalībnieku stadija, kas realizē savas patiesās vai nepatiesi izprastās intereses;

pretrunīgas darbības;

konflikta noņemšana vai atrisināšana.

Katram konfliktam ir arī vairāk vai mazāk skaidri noteikta struktūra. Jebkurā konfliktā ir konfliktsituācijas objekts, kas saistīts vai nu ar organizatoriskām un tehnoloģiskām grūtībām, atalgojuma īpatnībām, vai ar konfliktējošo pušu biznesa un personisko attiecību specifiku. Nākamais konflikta elements ir tā dalībnieku mērķi, subjektīvie motīvi, ko nosaka viņu uzskati un uzskati, materiālās un garīgās intereses. Turklāt konflikts paredz oponentu klātbūtni, konkrētas personas, kas ir tā dalībnieki. Un visbeidzot, jebkurā konfliktā ir svarīgi atšķirt tiešo konflikta cēloni no tā patiesajiem cēloņiem, kas bieži vien tiek slēpti.

Konstruktīva konfliktu risināšana ir atkarīga no šādiem faktoriem:

konflikta uztveres atbilstība, tas ir, diezgan precīzs gan ienaidnieka, gan savu darbību un nodomu novērtējums, ko neizkropļo personiski aizspriedumi;

komunikācijas atvērtība un efektivitāte, gatavība vispusīgai problēmu apspriešanai, kad dalībnieki godīgi pauž savu izpratni par notiekošo un izejas no konfliktsituācijas;

radot savstarpējas uzticēšanās un sadarbības atmosfēru.

Pētnieki norāda uz pieciem galvenajiem uzvedības stiliem konfliktā:

konkurence vai sāncensība – aktīva savas pozīcijas aizstāvēšana;

sadarbība – veidu atrašana, kā kopīgi atrisināt problēmu;

kompromiss - risinājuma meklēšana, balstoties uz savstarpēju piekāpšanos;

ierīce;

ignorēšana vai izvairīšanās no dalības konfliktā.

Biznesa sievietes drēbju skapim vajadzētu sastāvēt no vismaz diviem vai trim svārkiem, jakām un blūzēm. Visā apģērbu ansamblī nedrīkst būt vairāk par trim krāsām. Kosmētika un grims nedrīkst būt spilgti un provokatīvi. Nevajadzētu pārmērīgi izmantot rotaslietas un rotājumus.

Divi vīrieši iegāja sanāksmju telpā vienā no torņa augšējiem stāviem ar skatu uz Ņujorkas Leksingtonas avēniju. Tā bija auksta, vējaina janvāra diena. Abi apmainījās draudzīgiem, bet atturīgiem sveicieniem. Sēžot uz dažādas puses liela galda, viņi gatavojās apspriest iespēju apvienot divas milzu korporācijas.

Viens no šiem diviem bija Pīters Jovanovičs, cienījamās izdevniecības Harcourt Brece Jovanovich (HBJ) prezidents, kas nonāca uz finanšu sabrukuma robežas. Būdams viena no uzņēmuma dibinātāju dēls, Jovanovičs no visas sirds vēlētos saglabāt ģimenes īpašumu. Pretī bija Diks Smits, pārliecinošais un uzņēmīgais General Cinema vadītājs, liela un plaukstoša koncerna, kas mēģināja ieņemt savu teritoriju izdevējdarbības biznesā. Katru prezidentu pavadīja gaidoša padomnieku, juristu un finansistu svīta.

Abas puses rūpīgi sagatavoja “scenārijus” sarunu uzsākšanai. Smitam bija jārīkojas kā pircējam. Pavadījis vairākus mēnešus, pētot situāciju, viņš nolēma, ka HBJ ir ideāls variants General Cinema. Bet Diks nezināja, vai Jovanovičs redz tādas pašas iespējas. Smits plānoja detalizēti izklāstīt General Cinema finansiālo spēku un reputāciju. Viņš teiks, ka jūt līdzi izdevniecībai tās grūtībās un ir gatavs piedāvāt cerību. Tomēr jārīkojas uzmanīgi, lai otra puse nesagaidītu pārāk augstu cenu.

HBJ komanda, kas arī bija apņēmusies pārdot, sagatavoja Jovanoviču "klausītāja" lomai. Viņa padomnieki piekrita, ka General Cinema priekšlikums bija labākais variants glābjot uzņēmumu, bet tajā pašā laikā aicināja arī būt piesardzīgiem: jāizrāda interese, bet ne apņēmība. Neatklāj savas kārtis, neizrādi savas bažas!

Saskaņā ar scenāriju Smits sāka savu sākuma monologu, bet pēc dažām sekundēm Jovanovičs viņu pārtrauca - un HBJ padomdevēji kļuva noraizējušies. Tas nebija scenārijā. Ko Pēteris grasījās?

Parunājis, Jovanovičs izņēma no kabatas nelielu kastīti un nolika to sev priekšā uz galda. Es to atvēru, un tur viņi bija rokas pulkstenis ar HBJ gravējumu. Jovanovičs virzīja viņus uz Smitu.

Mans tēvs vienmēr uzdāvināja šādus pulksteņus biznesa partneriem jaunu attiecību sākumā, sacīja Jovanoviča. "Es jums tos dāvinu kā zīmi, ka patiesi ticu, ka General Cinema ir tieši tas pircējs, kas mums vajadzīgs."

Bīstama atzīšanās, un abi sarunu biedri to saprata. Spriedze telpā norima. Abi prezidenti un visi padomnieki, kas sēdēja pie galda, atmetot ceremoniju, sāka apspriest, kā vislabāk veikt darījumu. Saruna ievilkās līdz vēlam vakaram.

Ko teica kalniem

Daudzus gadus agrāk un tūkstošiem jūdžu no Ņujorkas kādā Tanzānijas ielejā Austrumāfrikā divi vecākie, kas pārstāvēja dažādus Arušas cilts klanus, tikās agrā dienas laikā varenu koku ēnā. Tālumā pacēlās kalna siluets - 4500 metrus augstais Meru vulkāns. Katru no vecākajiem ieskauj vīriešu grupa: abas puses stāvēja viena otrai pretī klajumā lapotu ēnā.

Sarunas Āfrikas ciemos tradicionāli notiek zem lapotnes lapotnes. Tāpat kā tūkstošiem līdzīgu koku puduru ciematu nomalēs, šis kalpo kā vietējais Arušas sabiedriskās dzīves centrs, kur brīvajā laikā var apspriest svarīgus jautājumus. Todien zem kokiem notika sarunas.

Vecākie oficiāli uzrunāja viens otru, aprakstot strīdu starp diviem kaimiņu zemniekiem un izziņojot savstarpējo sūdzību un priekšmetu sarakstus. naudas kompensācija apvainojums. Katrs no strīdniekiem, kompanjonu apstiprinošu piezīmju pavadībā, skaļi noraidīja pretinieka apsūdzības un minēja vecākā argumentus.

Abu ģimeņu strīda priekšmets bija atsavinātā zeme starp viņu zemes gabaliem. Kaimiņu tiesvedība noveda pie veselas virknes incidentu: vienam dēls otram laukā salauza apūdeņošanas kanāla vārstu; lauku īpašnieks viņu piekāvis par pārkāpšanu. Piekautā vīrieša tēvs devās pie vecākajiem, pieprasot oficiālu lietas izskatīšanu.

Process, kas risinājās zem kokiem ārpus ciemata, atspoguļoja Āfrikas ainavu kā spoguli. Lietojot Arušas vārdus pirmajā sarunu fāzē, lietas dalībnieki "uzrunāja kalnu". Viss gāja kā paredzēts. Priekšā bija vesela debašu diena. Un neviens neaizmirsa paņemt līdzi pusdienas.

Sarunu ceļš

Dažādi cilvēki. Dažādas situācijas. Dažādas kultūras. Tomēr abas ietver vienu un to pašu pazīstamo procesu, ko sauc par “sarunām”, kas ir uzreiz atpazīstama darbība, kas palīdz cilvēkiem sasniegt mērķus un atrisināt strīdus. Abos stāstos, kā redzēsim, puses veiksmīgi panāca vienošanos. Kāpēc un kādos veidos sarunas nonāk pie šāda rezultāta, ir šīs grāmatas tēma.

Gandrīz visās kultūrās cilvēki parasti vienojas viens ar otru, un viņi to ir darījuši praktiski kopš laika sākuma. Ja kāds Arušas vecākais būtu bijis telpā, kur satikās Jovanovičs un Smits, viņš droši vien nebūtu sapratis tur izskanējušos vārdus, taču viņš būtu pilnībā novērtējis Jovanoviča piedāvātās dāvanas nozīmi un nozīmi. Āfrikas sazvērestība nav darījums, bet gan tiesas prāva. Bet, kā redzēsim, tas arī beigsies ar dāvanu apmaiņu. Dāvanas ir daļa no universālās cilvēku attiecību valodas. Un visas sarunas balstās uz savstarpīguma principu, kas ir visu attiecību pamatā.

Cilvēki domā par sarunām kā abpusēji izdevīgu komunikāciju, kas ietver četrus posmus: sagatavošanās, informācijas apmaiņa, pašas sarunas un pabeigšana. Lielo uzņēmumu un daudzslāņu darījumu pasaulē juristi un investīciju analītiķi sēž pie galda un sāk sarunas, pamatojoties uz rūpīgi rakstītiem scenārijiem. Pēc visu jautājumu apspriešanas viņi parasti prasa vairāk un piedāvā mazāk, nekā cer dot un saņemt beigās. Tanzānijas Aruša nosaka strīda priekšmetu, paziņo savas prasības un "runā ar kalniem", izvirzot pārmērīgus lūgumus un pretlūgumus. Arī viņi taustās iespējamās vienošanās robežas, uzņemot signālus no otras puses par to, kas tai ir pieņemams un kas nē. Pēc tam viņi parasti pāriet uz piekāpšanos un saistību fāzi. Īsāk sakot, sarunas ir sava veida četru soļu deja. Un šie posmi visveiksmīgāk izdodas viens otram, ja abiem dejotājiem ir pienācīga pieredze.

Mēs visi esam sarunu dalībnieki

Katrs no mums sarunās iesaistās vairāk nekā vienu reizi dienā. Būdami bērni, mēs meklējam pieaugušo uzmanību īpaša attieksme, kabatas naudas pieaugums. Mums augot, līgumu priekšmets kļūst arvien sarežģītāks vēlmju kopums, kas, rūpīgāk izpētot, bieži vien ir vienāds. vienkāršas lietas, ko bērnībā kārojām. Sarunas ir īpaša un pamata cilvēku komunikācijas forma, taču, pie tās ķeroties, mēs to ne vienmēr apzināmies. Mēģināsim tos definēt.

Sarunas ir divvirzienu komunikācijas process, kas var notikt, ja vēlaties kaut ko no citas personas vai cita persona vēlas kaut ko no jums. Tas notiek pie virtuves galda tikpat bieži kā pie konferenču galda. Taču personisko attiecību vai ražošanas funkciju dēļ “pareizā” atbilde uz daudziem lūgumiem bieži vien ir nevis kaulēšanās, bet gan neapšaubāma piekrišana vai pat pašatdeve. Kad ziemas vētra atstāj apkaimi bez elektrības un kaimiņš sauc palīgā, mēs nekaulējamies — mēs palīdzam. Ja jūsu uzdevums ir nodrošināt nevainojamu klientu apkalpošanu un klientam kaut kas ir vajadzīgs, jūs cenšaties izpatikt.

Tomēr ņemiet vērā: pat šīs šķietami neapspriežamās situācijas ir iespējamas tikai tādu attiecību kontekstā, kas izveidojušās starp cilvēkiem un ir skaidri regulētas ar savstarpīguma normām. Ja kaimiņš ir pazīstams ar skaļām ballītēm pēc pusnakts un nekad neatsaucas uz lūgumiem klusēt, viņa sauciens pēc palīdzības pērkona negaisa laikā, visticamāk, būs pēdējais, kas tiks dzirdēts. Un klienti, kurus apkalpojam, mums ienes vairāk naudas, jo vairāk mēs viņus iepriecinām.

Aģenta plāns nostrādāja: vairāki kanāli nosūtīja piedāvājumus ar septiņciparu skaitļiem, bet Tērners pat nepameta aci. Aģents izspēlēja "cita darba devēja" kārti, sakot, ka Kings varētu doties uz citu kanālu, ja Tērners nepārsolīs savus konkurentus.

Tērners Kingu bija pazinis daudzus gadus un zināja, ka viņam ir darīšana nevis ar skarbu manipulatoru, bet gan ar draudzīgu un saticīgu puisi. Un, kamēr aģents sēdēja savā kabinetā, Tērners pacēla klausuli un piezvanīja Kingam. Apmainījies ar atmiņām par vecajiem laikiem un to, cik ļoti viņam patika Lerijs kā personība, Tērners strupi noteica: "Paliec ar mani."

"Labi," Lerijs Kings atbildēja, "es palikšu."

Šāds notikumu pavērsiens aģentu vienkārši nogalināja. Un karalis bija laimīgs! Viņam patika saņemtā nauda, viņam patika Tērners, un viņam patika, ka Tērners viņam patīk. Pēc tam Teds nedaudz palielināja honorāru. Viens nulle Tērneram! Secinājums: Ja jūs parasti esat mīksts cilvēks, jums patiešām būs smagi jāstrādā, lai smagi piespiestos pie sarunu galda. Tas var darboties, bet ne uz ilgu laiku un nav īpaši pārliecinoši. Ja jums patīk sacensties dzīvē, jūsu “satveršanas reflekss” joprojām izpaudīsies neatkarīgi no tā, cik smagi jūs mēģināt apslāpēt šo savas personības šķautni. Bet pat tad, ja tev riebjas ar kādu par kaut ko sarunāties, apzinoties šo savu īpatnību un iemācījies ar to strādāt, ar jebkurām sarunām tiksi galā diezgan veiksmīgi.

Reiz vadīju semināru uzņēmumu vadītājiem, kuru vidū bija vienas no pasaulē veiksmīgākajām interneta korporācijām dibinātājs un direktoru padomes priekšsēdētājs. Pēc semināra viņš atzina, ka jūtas neomulīgi teju katru reizi, kad kaut kas jāsarunā, un tāpēc no šādām situācijām cenšas izvairīties ar jebkādiem līdzekļiem, uzskatot sevi par sliktu sarunu vedēju. Es iebildu, ka, ņemot vērā viņa nopelnītos miljardus dolāru, viņš nevarētu būt tik bezpalīdzīgs. Nav nekādu pretrunu, magnāts atbildēja. Viņam tas izdevās, pateicoties tam, ka viņš nāca klajā ar tiešsaistes izsoļu sistēmu, kas pilnībā izslēdz jebkādu solīšanu, un visas nedaudz nepatīkamās sarunas deleģē citiem direktoriem, kuri prot kaulēties (un dara to ar prieku). Viņš pats specializējas nevis līgumos un saskaņojumos, bet gan noteiktos sadarbības veidos: stratēģijas izstrādē, direktoru padomes vadīšanā, sava uzņēmuma unikālās tiešsaistes kopienas uzlabošanā. Lai uzvarētu, viņš nepārvarēja savas ievainojamības — viņš tās vienkārši pieņēma.

Tāpēc visiem iesaku: pirms sāc studēt sarunu zinātni, paskaties uz sevi spogulī. Kas tev nāk dabiski un viegli? Un kā, pamatojoties uz jūsu individuālajām īpašībām, jūs varat izveidot spēcīgu efektīvu prasmju un stratēģiju sistēmu, kas palīdzēs jums sasniegt savus mērķus?

Piecas sarunu stratēģijas un stili: domu eksperiments

Mēģināsim atrast savējo stiprās puses veicot iedomātu eksperimentu. Iedomājieties, ka esat viens no desmit cilvēkiem, kuri viens otru nepazīst, sēžot pie liela apaļa galda. Istabā ienāk vīrietis un paziņo: "Es samaksāšu 1000 USD pirmajiem diviem cilvēkiem, kuri spēs pārliecināt pretī sēdošo piecelties, apstaigāt galdu un nostāties aiz jums."

Ieviests? Kopā ar jums pie galda ir deviņi svešinieki. Jūs redzat cilvēku pretī, viņš skatās uz jums. Pirmie divi cilvēki, kas pārliecinās pretī sēdošo apstaigāt galdu un stāvēt aiz krēsla, katrs saņems 1000 USD. Visi pārējie paliks bez nekā.

Kādu taktiku jūs izvēlēsieties reaģēt uz šo dīvaino priekšlikumu? Jums jārīkojas ātri: galu galā visi pie galda domā, ko darīt.

Viena no iespējamām reakcijām ir būt piesardzīgam un neko nedarīt, aizdomājoties par kaut kādu palaidnību un iedomājoties, cik muļķīgi izskatīsies, ja tagad steigsies ap galdu, klausoties, kas zina, kurš. "Man nepatīk neko apspriest, un es nedarīšu, kamēr neesmu spiests," jūs sakāt sev. Šī izvairīšanās ir taktika, ko izmanto arī manis pieminētais interneta magnāts. Kāds varētu iebilst, ka tā nav taktika vai stratēģija, bet gan parasta pozīciju nodošana. Piemēri nav tālu jāmeklē, lai redzētu, ka daudzās svarīgās sarunās kāda no pusēm spītīgi izvairās stāties pie galda. Ziemeļkoreja gadiem ilgi ir veiksmīgi izvairījusies no sarunām par savām kodolprogrammām - un šajā laikā tai ir izdevies nostiprināt savas pozīcijas strīdā. Amerikas Savienotajās Valstīs sabiedriskās domas aptaujās vadošie prezidenta amata kandidāti bieži atsakās piedalīties debatēs, kad viņu oponents ierosina palielināt viņu skaitu. Kopumā pašlikvidācija ir laba taktika tiem, kuri ir apmierināti ar esošo situāciju, bet, acīmredzot, mūsu eksperimenta dalībniekiem ne tas labākais uzvedības modelis.

Iespējams, visdabiskākais instinkts būtu piedāvāt pretī sēdošajam 500 USD, lai viņš atnāktu un nostātos aiz jūsu krēsla. Tas ir kompromiss. Divi cilvēki vienojas sadalīt balvu vienādi. Vienkāršs, godīgs un ātrs modelis, kas draudzīgi atrisina daudzus strīdus. Tomēr vai tas jums tagad ir piemērots? Jūs un jūsu kolēģis var ātri vienoties par naudas sadali vienādi, bet kuram vajadzētu skriet un kuram sēdēt? Tajās sekundēs, kamēr jūs piešķirat lomas, citi jau darbojas! Jautājums par to, kam vajadzētu kandidēt, nepieļauj kompromisa risinājumu, tāpēc jūs nevarat iztikt ar vienkāršu kompromisa modeli. Ir vajadzīgas dažas papildu taktikas.

Šis ir mūsu trešais variants – regulēšana. Jūs varat nekavējoties doties un stāvēt aiz sava kolēģa. Ja jūs to darāt, reaģējot uz viņa piedāvājumu sadalīt balvu, varat atsaukties uz šo solījumu kā uz sākumpunktu turpmākajos strīdos. Bet solījumu var arī nebūt! Cilvēki, kuri nolemj izmantot 100% tīru pielāgošanās stratēģiju, pieceļas un steidzas uz pretējo krēslu, tik tikko klausoties apstākļiem, un sasniedz mērķi ātrāk nekā jūs. Bet viņi saskaras ar problēmu. Laimīgais, kurš atrodas pretī šādam “fiksatoram”, laimē 1000 $, bet tas, kurš pieskrien, neuzvar neko. Elastīgais raksturs atliek vien cerēt, ka viņa partneris, kurš ar viņa palīdzību ir bagātinājis, vēlēsies dalīt balvu - un iespējamo sadalījumu neregulē nekāda iepriekšēja vienošanās! Neaizmirstiet: telpā esošie cilvēki viens otru nepazīst un, visticamāk, nekad vairs neredzēsies.

Ceturtā iespēja ir konkurence. Šīs stratēģijas mērķis ir iegūt visu tūkstoti plus visas tiesības izlemt, kā to sadalīt. Viens veids, kā to panākt, ir piedāvāt savam partnerim 50/50 sadalījumu un pēc tam atgriezties pie saviem vārdiem. Tā ir acīmredzami neētiska rīcība, taču daži no mums to var izdarīt. Beigās neviens nepaziņoja, ka pie galda teiktais kādam uzliek par pienākumu kaut ko darīt. Vēl agresīvāka pozīcija būtu teikt, ka jūsu kāja ir lauzta, jūs nevarat staigāt, un pārliecināt savu partneri steigties pie jums. Vai pretinieku stratēģijas vienmēr ir tikpat neētiskas kā šīs divas? Nē. Šīs grāmatas lappusēs mēs redzēsim daudz piemēru konkurētspējīgai pieejai, kas ir nevainojami godīga no jebkuras morāles viedokļa. Taču šajā situācijā ir grūti piedāvāt taktiku, kas būtu gan konkurētspējīga, gan ētiska. Turklāt var vienkārši nepietikt laika, lai piemērotu sacīkstes modeli, kā arī kompromisu.

Visbeidzot, pēdējā stratēģija ir visradošākā atbilde uz eksperimentētāja ieteikumu. Pielecot no krēsla, tu meties ap galdu, kliedzot: “Mēs abi skrienam! Katram pa tūkstotim!” Tas varētu noderēt, ja pasteidzaties. Tā ir sadarbība vai stratēģija problēmas risināšanai. Šādas stratēģijas īpašnieks ir pietiekami asprātīgs, lai neizdomātu, kā sadalīt 1000 dolārus starp diviem cilvēkiem, bet saprastu, ka ir veids, kā dabūt tūkstoti abiem pāra biedriem.

Daudzos gadījumos šo stratēģiju ir grūtāk īstenot nekā citas. Galu galā tas prasa: rūpīgi izanalizējot situāciju un abu pušu intereses, saprast galveno problēmu; pēc intensīviem radošiem meklējumiem atrast elegantāko risinājumu un novērst pretrunas pēc godīgu standartu un vērtējumu ieviešanas.

Parasti šī ir optimālā stratēģija. Tas ir īpaši efektīvs sarežģītās sarunās, piemēram, diplomātiskās vai biznesa sarunās, kad milzu korporāciju pārstāvji apspriež iespējamo apvienošanos un pārņemšanu. Tam var būt arī labvēlīga loma ģimenes strīdos, kur ir svarīgi lietu atrisināt tā, lai nebūtu “uzvarētāju” un “zaudētāju”. Taču sadarbību var kavēt dažādi apstākļi, piemēram, pušu neuzticēšanās, alkatība, sarunu dalībnieku personīgās tieksmes, kultūras atšķirības un vienkārša iztēles nabadzība.

Cik no šīm piecām stratēģijām jums ir ienācis prātā? Un - ne mazāk svarīgs jautājums— kurš jums būtu dabiskāks un vieglāk lietojams? Tagad, kad mēs zinām par šiem pieciem modeļiem, mēs varam noteikt jūsu individuālo sarunu vedēja stilu.

Individuālie sarunu stili nav nekas vairāk (un ne mazāk) kā tieksmes un tieksmes veikt noteiktas darbības sarunu laikā. Šīs tieksmes nosaka bērnības pieredze, ģimene, pirmie soļi profesijā, mentori, ētikas mācības, ticība un daudz kas cits. Laika gaitā, ja turpināsit uzlabot savas pārrunu prasmes un paplašināt izmantoto prasmju klāstu, jūsu tieksmes var mainīties. Taču esmu pārliecināts, ka lielākajai daļai cilvēku personisko īpašību kopums kopumā ir stabils un diez vai ir iespējama sarunu preferenču radikāla pārstrukturēšana. Piemēram, mani audzināja mīlošie vecāki, stingri apņēmības pilni izvairīties no jebkādiem konfliktiem gan savā starpā, gan attiecībās ar bērniem (man ir divas māsas). Šo uzvedības modeli es iemācījos uz visiem laikiem. Pateicoties ikdienas un profesionālajai pieredzei, esmu diezgan labi iemācījies rīkoties konfliktsituācijās, taču līdz pat šai dienai instinktīvi un automātiski cenšos izvairīties no nesaskaņām. Diplomātija ir daļa no manas kā sarunu vedēja personības, ko es iesaistu jebkurās diskusijās un debatēs. Man ir citas tieksmes, kas izpaužas dažādos gadījumos ar dažādiem cilvēkiem, bet diplomātiskais instinkts vienmēr ņem virsroku.

Katram stilam vai stilu kombinācijai ir noteikts talantu kopums. Konkurētspējīgs cilvēks ātrāk nekā citi saprot, kā iegūt priekšrocības un spēju diktēt noteiktos apstākļos. Sarunājot augstu cenu, viņš saņem lielāku gandarījumu nekā cilvēki, kuri nevēlas savus panākumus novērtēt ar šādiem mēriem. Viņš saskata iespēju izmantot pretrunīgu pieeju tur, kur citi to nedara.

Skaidra tendence pielāgoties nozīmē komandas spēles talantu un spēju palīdzēt citiem pat interešu konflikta gadījumā. Šāds cilvēks ir vērsts uz personīgām attiecībām, bet citi galvenokārt ir vērsti uz naudu. Kompromitējoša persona automātiski meklē vienkāršu un godīgu veidu, kā sadalīt pienākumus vai ieguvumus, atrisināt strīda dalībnieku pretrunas un atrod veidus, kā to izdarīt ātrāk nekā citi. Visbeidzot, cilvēks, kuram ir pārsvarā vēlme sadarboties, daudz ātrāk spēs panākt vienošanos, uzdodot jautājumus, piedāvājot dažādus viedokļus un cenšoties apmierināt pēc iespējas vairāk vajadzību, arī savas. Šādi cilvēki patiesi izbauda sarežģītas un ilgstošas sarunas, kas nav pieejamas, piemēram, vienkāršu kompromisu piekritējiem.

Analizējot šajā grāmatā aprakstītās situācijas un reālās dzīves notikumus, ievērojiet, kas jūs apmierina un kas nomāc. Tās darbības un lēmumi, kuriem jums ir talants, sagādās prieku. Izmantojiet zināšanas, kas iegūtas no pieredzes, un, kā teikts dāņu sakāmvārdā, ko citēju šīs nodaļas sākumā, "cepiet ar miltiem, kas jums ir."

Sadarbība pret konkurenci

Jebkuru personīgo sarunu stilu var iedalīt vienā no diviem veidiem: kooperatīvais un konkurētspējīgs. Atkarībā no situācijas katrs no tiem var būt efektīvs un radīt zināmas briesmas.

Daudzi cilvēki brīnās, vai pastāv kāda raksturīgā neobjektivitāte pret konkurētspējīgām vai kooperatīvām cenu noteikšanas stratēģijām. Sarunu vedēja stereotips, ko atkārto prese, filmas un masu mediji, ir cilvēks ar spēcīgu konkurences gājienu, tieksmi uz skarbām taktikām: ultimātiem, demonstratīvu aiziešanu, spēlēšanos ar publiku, galda sitieniem utt. Tas nav pārsteidzoši. ņemot vērā masu gaumes mīlestību pret drāmām un atrakcijām. Patiesībā parasts profesionāls sarunu vedējs un pat tikai profesionālis sarunās uzvedas pavisam savādāk.

Divas speciālistu grupas, kas pētīja sarunu dalībnieku uzvedību, izveidoja precīzāku un visaptverošāku līgumiskās uzvedības modeli dažām profesijām. Pirmā grupa pētīja amerikāņu juristus, otrā - britu personāla atlases starpniekus un līgumu menedžerus.

Amerikāņu pētījums, ko vadīja profesors Džeralds Viljamss, atklāja, ka aptuveni 65% "pārbaudes" juristu, kas tika atlasīti divās lielākajās ASV pilsētās, piekrita sadarbības sarunu stilam un tikai 24% bija patiesi pretrunīga (11% nevarēja noteikti klasificēt kā vai nu divu veidu). Apmēram pusei fokusa grupu dalībnieku kolēģu vidū bija veiksmīgu sarunu vedēju reputācija. Interesantākais ir tas, ka 75% no šiem veiksmīgajiem bija sadarbības modeļa pārstāvji un tikai 12% "konkurenti". Pārējos veidoja abu stilu sarunu dalībnieki.

Viljamsa atklājumi liecina, ka pretēji stereotipam uz sadarbību vērsta orientācija ir biežāk sastopama nekā uz konkurētspējīgu (vismaz pētītajā amerikāņu profesionālo sarunu vadītāju izlasē). Turklāt prasmīga sarunu vedēja reputāciju ir vieglāk iegūt (vismaz kolēģu vidū), ja izmantojat kooperatīvas, nevis konkurences stratēģijas.

Otro pētījumu Anglijā veica Nīls Rekhems un Džons Kārlails deviņu gadu laikā. Viņi pētīja 49 personāla atlases brokeru un līgumu vadītāju uzvedību, kuri vienojās par faktiskajiem līgumiem. Daži no šī darba rezultātiem ir analizēti šīs grāmatas 5. un 8. nodaļā. Pagaidām vēlos runāt tikai par stiliem, ko demonstrē studiju objekti. Veiksmīgākajiem no tiem dominēja uz sadarbību vērsta sarunu vedēja iezīmes.

Piemēram, zinātnieki ir saskaitījuši to, ko viņi sauca par sarunām par “sarkanajām lupatām”: acīmredzamas pašmērķīgas vienošanās iespējas, nemotivēti apvainojumi, tieši uzbrukumi pretinieka piedāvātajam plānam - tipiski pretrunīgas taktikas elementi. Izrādījās, ka vidējais sarunu vedējs izmanto 10,8 “lupatas” stundā sarunu laika; kvalificētāks maksā vidēji tikai 2,3 stundā.

Turklāt prasmīgi sarunu dalībnieki izvairās no tā sauktajām aizsardzības/uzbrukuma spirālēm — emocionāliem komentāriem, kas vaino otru pusi un noliedz pretpārmetumus. Viņiem šajā kategorijā ietilpst tikai 1,9% pie sarunu galda izskanējušo piezīmju, savukārt vidējam sarunu dalībniekam - 6,3% piezīmju. Veiksmīga sarunu vedēja tēls, kas izriet no Rekema un Kārlaila datiem, neatspoguļo pretinieku stereotipu, bet gan atpazīstamu "līdzstrādnieku".

Kāds ir abu pētījumu secinājums? Pretēji izplatītajam uzskatam, tie ir uzņēmīgi un pretimnākoši cilvēki, kuriem piemīt visas patiesi veiksmīga sarunu vedēja īpašības.

Dzimums un kultūra

Priekšrokas noteiktām sarunu stratēģijām veidojas dziļi iesakņojušos iespaidā psiholoģiskie faktori, kas ietver ierastās shēmas konfliktu risināšanai ar vecākiem, bērnības pieredzi saskarsmē ar brāļiem un māsām un draugiem, profesionālās dzīves sākumā gūtās atziņas. Savukārt šīs agrīnās veidojošās pieredzes dažkārt nes nospiedumus par divām vēl svarīgākām mūsu sociālās identitātes sastāvdaļām: dzimumu un kultūru. Tās ir slidenas tēmas, un daudziem zinātniskas diskusijas par šo tēmu ātri nonāk destruktīvos (un nepatiesos) stereotipos. Tomēr zinātnieki ir noskaidrojuši dažas pārliecinošas patiesības par šiem diviem mainīgajiem lielumiem, tāpēc ir lietderīgi tos aplūkot tuvāk.

Dzimumu atšķirības sarunās

Pētījumi liecina, ka saziņas uzvedība starp vīriešiem un sievietēm var atšķirties, īpaši darbā. Džordžtaunas valodniecības profesore Debora Tanena savās grāmatās You Just Don't Understanding: Men and Women in Conversation and Talking from 9 to 5: Women and Men at Work pierāda, ka vīrieši parasti ir pārliecinošāki, viņi vieglāk pārtrauc citus un ir vairāk rūpējas par sava statusa saglabāšanu. "Savukārt sievietes mēdz uzklausīt sarunu biedru, rūpējas par emocionālo kontaktu un netraucē. Un, lai gan, iespējams, esat daudz dzirdējuši par emocionāli orientētiem vīriešiem un uz statusu orientētām sievietēm, Profesora Tanena vispārīgos secinājumus apstiprina statistika.Rodas jautājums: kā izmantot vai labot šos uzvedības modeļus, lai tie kļūtu par spēka, nevis vājuma avotu konkrētajā profesionālajā vidē?

Amerikāņu sieviešu novērojumi liecina, ka dzimumu atšķirības sarunu gaitu ietekmē divos galvenajos veidos.

Pirmkārt, prakse apliecina, ka sievietes, pat uzņēmējdarbībā atbildīgus amatus sasniegušas, nedaudz retāk nekā vīrieši uzsāk sarunas par tādiem svarīgiem jautājumiem kā atalgojums vai paaugstinājums. Runājot par sarunu taktiku, sievietes kopumā nedaudz biežāk uzvedas kompromitējoši.

Kārnegija Melona Universitātes Biznesa skolas profesore Linda Babkoka atklāja, ka starpība summas pirmajā pēc MBA grāda iegūšanas algas vīriešiem un sievietēm (aptuveni 4000 dolāru par labu vīriešiem) skaidro ar vienu uzvedības pazīmi: no vīriešiem 57% uzreiz prasa vairāk par piedāvāto summu, un no sievietēm to dara tikai 7%. Visi, kas piedalījās sarunās, gan vīrieši, gan sievietes, sasniedza sarunas par vidējiem ienākumiem par USD 4053 vairāk nekā tie, kas sarunās nepiedalījās. Babkokas pētījums, kas aprakstīts viņas grāmatā Women't Ask, apstiprina citos pētījumos novēroto tendenci.Manu Vārtonas semināru studenti papildināja tīri sieviešu taktiku sarakstu: sievietes nopietni paļaujas uz “taisnīguma” argumentiem, uzskatot, ka pretiniekam vajadzētu. pieņemt tos kā līdzsvarotu un netraumatisku pieeju personiskajām attiecībām. Šāda taktika, protams, var darboties, bet tikai tad, ja pretinieks ir vienlīdz draudzīgs pret jums.

Mana studenta Mārsija pieredze skaidri parāda, cik smalki dzimuma faktors var ietekmēt sarunu procesu. Pirms MBA uzsākšanas Mārsija strādāja nelielā datoru uzņēmumā un bija vienīgā sieviete savā nodaļā. Pilnībā saskaņā ar Babkoka secinājumiem Mārsija, kad viņai tika piedāvāts darbs, piekrita, nepārrunājot noteikumus. Viņa priecājās, ka ieguva šo vietu. Pēc divu gadu nevainojama darba Mārsija vadīja jomu, kas ienesa 30% no uzņēmuma ieņēmumiem, un divi vīrieši ar lielākām algām, kuri pievienojās uzņēmumam vienlaikus ar viņu, pārraudzīja projektus, kas katrs ienesa 1%. Mārsija nolēma, ka ir pelnījusi paaugstinājumu.

Tomēr viņa sāka par to runāt klasiskā veidā apļveida ceļā: atnāca pie priekšnieka un prasīja sertifikātu. "Es nolēmu, ka šis Labākais veids“Nelieloties, lai pievērstu priekšnieku uzmanību maniem panākumiem,” Mārcis man teica stundas laikā. "Es negribēju izskatīties nekaunīgs." Bet triks nedarbojās. Priekšnieks nekad nevarēja atrast laiku, lai viņu sertificētu.

Daudzas sievietes šeit padotos, bet ne Mārsija! Viņa devās pie uzņēmuma prezidenta un drosmīgi lūdza paaugstinājumu par divdesmit procentiem, pamatojot to ar faktu, ka kolēģiem vīriešiem maksā par 20% vairāk, bet viņi vadīja mazāk cilvēku un projektu. Tas ir, divdesmit procentu palielinājums būtu “godīgs”. Taču arī šis gājiens nebija veiksmīgs. "Es visu laiku teicu, ka tas nav godīgi," Mārsija man teica. “Tagad saprotu, ka, ņemot vērā manu ieguldījumu, taisnīgumam būtu vajadzīgs kaut kas nozīmīgāks par 20% no algas, taču tajā brīdī man nebija spēka prasīt vairāk. Un, protams, šī nenoteiktība bija jūtama. Turklāt, ņemot vērā to, ka es aizkavējos birojā, aizrāvos ar savu darbu un neizrādīju vēlmi meklēt citu darbu, nebija steidzamas vajadzības mani uzklausīt.

Beigās Mārsijai tika piešķirts paaugstinājums, tikai tik ilgi, lai viņa atteiktos. Kad vadība uzzināja, ka viņa ir uzņemta Vortonas Biznesa skolā un aiziet, viņas alga tika palielināta par 35%. Taču Mārcis jau ir pārkāpis šo slieksni. Viņa stāsta saviem klasesbiedriem: “Kautrēšanās jautāt ir sievietes destruktīvākā rakstura īpašība, kāda jebkad pastāvējusi. Nebaidieties izskatīties uzmācīgi. ”

Secinājumu par dzimumu atšķirību ietekmi uz sarunu gaitu apstiprina stereotipu pastāvēšana. Sievietes vidēji tiek uzskatītas par nedaudz piekāpīgākām nekā vīrieši, un stereotipi, kas izmanto šo atšķirību, abu dzimumu sarunu biedrus ieprogrammē, lai attīstītu notikumus, ko nenosaka situācija. Šāda drāma sievietei var izrādīties vai nu kaitīga, vai izdevīga, atkarībā no strīdīgo pušu kvalifikācijas.

Piemēram, novērojumi liecina, ka sievietes sarunās ir mazāk veiksmīgas, ja viņām pirms pašas diskusijas tiek atgādināts negatīvs stereotips par “vājāko dzimumu”. Bailes tikt attēlotai kā “pasīvai mājsaimniecei” var pilnībā bloķēt sievietes pašapziņu un līdz ar to arī spēju efektīvi izmantot savu personīgo sarunu stilu, lai kāds tas arī būtu. Šķiet, ka mēģinājumi atspēkot šo stereotipu rada tikai kaitējumu, izraisot pārāk agresīvu uzvedību un novedot pie neparastiem sarunu rezultātiem. Pretējs psiholoģiskais efekts ir novērojams, ja sievietei pirms diskusijas atgādina pozitīvo stereotipu “sievietes sader”. Šajā gadījumā nepatiesa perspektīva nodrošina vienmērīgu sarunu gaitu un labākus rezultātus. Tomēr, tā kā tautas priekšstati bieži ir negatīvi, sievietēm ir jācieš no "stereotipa draudiem", kā to sauc psihologi.

Savukārt, prasmīga svešu dzimumu klišeju izmantošana sievietei, ja viņa visu dara bez kļūdām, var dot manāmu priekšrocību. Spēja uzvarēt ienaidnieku ar savu ieroci nāk ar pieredzi. Kāda kundze, augsti kvalificēta sarunu vedēja, mūsu klausītājiem aprakstīja savus piedzīvojumus “restrukturizācijas” sarunās, kur viņa pārstāvēja neveiksmīgus uzņēmumus. Tās ir smagas sarunas starp uzņēmumu, kas nespēj samaksāt savus parādus, un tā kreditoriem. Fona šādām sarunām vienmēr ir bankrota izredzes. Tikai dažas sievietes jūtas aicinātas uz šādām aktivitātēm, un mūsu varone teica, ka šajā skarbajā vidē viņas dzimums gandrīz vienmēr izrādās noderīga kvalitāte. "Piemēram," viņa paskaidroja, "ja kāds puisis no otras puses mani personīgi sāpina, es viņam nekad neatbildu. Es gaidu, līdz kāds no vienas partijas vīriem nāk manā aizstāvībā - un vienmēr ir viens -, un tad man tur ir sabiedrotais, un ienaidnieka nometnē notiek šķelšanās, un tas dod priekšrocības. Otra, sīka dāma, bija atbildīga par vienu lielu farmācijas uzņēmums apvienošanās un pārņemšanas, sacīja, ka viņai patīk spēlēties ar stereotipiem. Šī sieviete dzimusi Polijā, bet bērnībā nokļuvusi Izraēlā. "Pirms iepazīšanās," viņa teica, "es vienmēr atrodu veidu, kā pastāstīt otrai pusei, ka savulaik dienēju kā virsnieks armijā. Tajos jau iepriekš izveidoju dzelzs lēdijas tēlu, bet tad ieeju istabā un tās visas izkūst. Mana sirds bija atvieglota – un tagad mani pretinieki ir gatavi ar mani sadarboties. Protams, ja nepieciešams, vienmēr varu atgriezties pie pirmā attēla.”

Dzimumu atšķirībām sarunās nevajadzētu būt nozīmei. Taču prasmīgi sarunu vedēji, rūpīgi gatavojoties debatēm, aprēķina katru savas un ienaidnieka uzvedības aspektu. Viņiem arī jāapzinās savas aizspriedumus. Šajā ziņā dzimumu atšķirības neapšaubāmi būtu jāņem vērā, detalizēti analizējot sarunu stilu.

Kultūras atšķirības

Ja dzimuma aspekts var sarežģīt sarunu gaitu, tad kultūras atšķirības draud pilnībā izjaukt darījumu. Savulaik Vārtonam bija neliels īpašs kurss starptautiskajā biznesā. Un tagad visa MBA programma ir veidota apkārt globālās problēmas. Veicot starpkultūru darījumus, pušu attieksme pret valodu atšķirībām, svešām paražām, sociālajām normām un reliģiju var noteikt, vai puses noslēdz ilgtermiņa, abpusēji izdevīgas biznesa attiecības vai arī darījums aprobežojas ar vienu. laika, bezpeļņas darījums.

Apskatīsim dažus piemērus.

Kāds Lielbritānijas uzņēmuma vecākais vadītājs man reiz stāstīja par savām pirmajām sarunām Libānā. Sākumā viss gāja labi, taču, atbildot uz katru viņa piekāpšanos, otra puse savas prasības nevis samazināja, bet tikai palielināja. Pāris mēnešus vēlāk, pēc vairākiem šādiem pārmērībām, mūsu varonis padevās, stāstot saviem partneriem, ka viņam jau ir apriebies viņu palaidnības un ka viņš vairs nevēlas ar viņiem nodarboties. Pagāja vairākas dienas, darbuzņēmēji viņam piezvanīja un teica, ka viņiem ir “nopietni” piedāvājumi. Viņš nepieņēma šo žestu. Vienu nedēļu vēlāk bijušie partneri atkal sazinājās, sakot, ka viņi pieļauj vairākas piekāpšanās, kas iepriekš tika pasludinātas par absolūti neiespējamām. Brits atkārtoja, ka nav ieinteresēts turpināt sarunu. Sasniedzis šo vietu, stāstītājs skumji nopūtās. "Šajā neveiksmē biju vainīgs tikai es," viņš teica. "Vēlāk es uzzināju, ka šajā pasaules daļā atteikšanās no turpmākām sarunām ir visizplatītākais veids, kā skaidri saprast, ka jūs domājat biznesu." Ja es būtu aizcirtis durvis divus mēnešus agrāk, šie puiši būtu ātrāk nākuši pie prāta, un, iespējams, es būtu varējis noslēgt darījumu.

Kultūras tradīcijas var noteikt dalībnieku sastāvu pie sarunu galda. Piemēram, dažreiz dalībnieka statusam ir nozīme. Dažās tradicionālās sabiedrībās tikai cilvēkiem ar vienādu statusu ir tiesības risināt sarunas. Demokrātiskākās kultūrās sarunu dalībnieku atlases kritēriji ir nepieciešamo zināšanu un lēmumu pieņemšanas tiesības. Šādas nesaskaņas var izraisīt nopietnus pārpratumus un sarunu neveiksmes.

Kāda Ņujorkas sieviete advokāte no cienījama advokātu biroja devās kopā ar liela uzņēmuma prezidentu uz sarežģītām sarunām Latīņamerikā. Uzņēmējfirmas prezidents drīz vien piezvanīja savam Ņujorkas partnerim, lai pārrunātu darījumus, un piedāvāja juristei iepirkties viņa sievas pavadībā. Amerikānis bija sašutis: klajš seksisms! Tomēr, pirms izgāzt dusmas, viņa piezvanīja kādam vīriešu kārtas kolēģim Ņujorkā, un viņš paskaidroja, ka pēdējo reizi, kad atradās šajā valstī, arī viņš tika izslēgts no dalības sākotnējās sarunās. Latīņamerikas kompānijas prezidents vienkārši meklēja veidu, kā diplomātiski atbrīvoties no advokāta, nevis sievietes pie sarunu galda. Tā ir viņu paraža, viņas draudzene paskaidroja mūsu varonei: juristi ved sarunas ar juristiem, bet uzņēmēji – ar uzņēmējiem. Ja advokāte uzstātu uz dalību sarunā, viņa sagrautu lietu un zaudētu klienta uzticību.

Neskaitāmi piemēri skaidri parāda, ka kultūras atšķirības sarunu dalībniekam ir īsts mīnu lauks. Tanzānijas Aruša, pulcējoties koku ēnā, kopumā dara to pašu, ko Ņujorkas oligarhi, taču dalībnieku tonis, ritms, zīmes, signāli un gaidāmās attiecības ir pavisam citādas. Mūsu globālās ekonomikas veselība ir atkarīga no veiksmīgas pārvietošanās pa šādām kultūras robežām.

Pirmkārt, kultūras atšķirības ir vairāk saistītas ar formu, nevis būtību. Proti, tie ievieš pārpratumu iespējamību vēstījumos, ar kuriem cilvēki apmainās, taču, lai kurā valstī tu atrastos, sarunu galvenie avoti visbiežāk ir nauda, ietekme un risks. Un labākais veids, kā izvairīties no pārpratumiem, ir iepriekš iepazīties ar svešu kultūru, atrast kvalificētu tulku un izmantot kultūras sakarus, kas palīdzēs orientēties bīstamās zemstraumēs.

Otrkārt, galvenais šķērslis daudzkultūru sarunu dalībniekiem (neskaitot valodu un paražas) ir pušu uztvere par pastāvošajām attiecībām starp dalībniekiem. Informācijas apmaiņas nodaļā es detalizēti rakstu par to, kā Ziemeļamerika un Ziemeļeiropa sarunu dalībnieki lielā mērā koncentrējas uz darījuma mehānismu, un lielākā daļa Āzijas, Indijas, Tuvo Austrumu, Āfrikas un Latīņamerikas sarunu dalībnieku priekšplānā izvirza sociālo aspektu, pušu attiecības. Kā reiz teica kāds mans japāņu students: “Japāņi biznesa sarunas mēdz uztvert kā pirmslaulību līgumu, kam jābeidzas ar kāzām. Un dalībnieki uzvedas tā, it kā viņi patiešām rīkotu kāzas. Rietumu uzņēmējiem, kas uzsāk sarunas ar japāņiem vai citu uz attiecībām orientētu kultūru pārstāvjiem, iepriekšējās tikšanās un sarunas būtu jāskata šajā kontekstā. “Pirmskāzu svinību” tradīcijas var atšķirties pēc ritualizācijas pakāpes, taču jebkurā kultūrā ģimenes izmanto šos pasākumus, lai aplūkotu potenciālos radiniekus un iepriecinātu sevi ar tiem. Ja vēlaties veiksmīgi risināt sarunas uz attiecībām orientētās kultūrās, esiet pacietīgi un atzīstiet, ka darījums (ja tas notiek) ir tikai daudz sarežģītākas struktūras fragments.

No stila līdz efektivitātei

Cilvēki pie sarunu galda nevar distancēties no savējiem personiskās īpašības, taču visiem ir viens mērķis: izmantojot visas savas personīgās īpašības un talantus, pēc iespējas veiksmīgāk panākt vienošanos. Izveicīgam sarunu vedējam ir nepieciešama izturīga atmiņa, laba mēle un spēja tikt galā ar stresu. Tomēr panākumi sarunās ir atkarīgi no ieņemamā amata ne mazāk kā no spējām. Labākajiem sarunu dalībniekiem ir četri svarīgas funkcijas domāšanas veidu, ko katrs no mums neatkarīgi no personīgā stila, dzimuma un kultūras fona var attīstīt, lai uzlabotu savas sarunu prasmes. Šīs ir funkcijas:

Vēlme pildīt mājasdarbus;

Augstas cerības;

Klausīšanās prasmes;

Nevainojams godīgums.

Apskatīsim īsi katru.

"Mājasdarbs"

Gandrīz katrā grāmatā par sarunām ir uzsvērta sagatavošanās posma galvenā nozīme. Šeit ir piemērs.

Pirms vairākiem gadiem mēs ar kolēģi pētījām sarunas par datortīkliem. Mēs organizējām savu tīklu, kam bija jāpalīdz pusēm panākt pilnīgu vienošanos, un sākām testēšanu. Simtiem MBA studentu tika dota tāda pati četrdaļīga pirkšanas un pārdošanas prakse. Grupa sastāvēja no "pircēja" un "pārdevēja". Pusi pāru iepazīstinājām ar uzdevumu un piedāvājām sākt tirgoties, tiklīdz viņi būs gatavi, savukārt dažiem bija jākaulējas klātienē, citiem - līdz plkst. e-pasts. Šiem studentiem parasti bija nepieciešamas 10–15 minūtes, lai sagatavotos.

Otrai pusei uzdevums bija sarežģīts: pirms solīšanas viņiem bija jāpavada kāds laiks (parasti 30-40 minūtes) mājasdarbu veikšanai - darbību sērijai datortīklā. Pēc tam daži tika tirgoti arī aci pret aci, un daži tika tirgoti, izmantojot datoru.

Rezultāti mūs pārsteidza. Mūsu uzlabotajai elektroniskās saziņas metodei bija maza ietekme uz izsoles iznākumu. Bet gatavošanās - kā! Studenti, kuri izmantoja formalizētu sagatavošanās procedūru gan personiskajās sarunās, gan neklātienes elektroniskajās sarunās, guva panākumus labākus apstākļus darījumus, un ne tikai sev, bet abām pusēm.

Augstas cerības

Zīmīgi, ka cilvēki ar lielām cerībām parasti sasniedz daudz. Lielas cerības veidojas kā konkrētu mērķu kombinācija ar spēcīgu gribu tos sasniegt. Cerības ir sekas neformulētai, dažreiz neapzinātai attieksmei pret to, kas ir godīgi un saprātīgi. Skaidru cerību trūkums ir būtisks trūkums, gatavojoties sarunām.

Lai sarunās gūtu panākumus, jums ir jāattīsta ieradums iezīmēt "saprātīgu un godīgu" iznākumu klāstu, kas ir iespējams apspriežamajai situācijai. Tad jums vajadzētu izvirzīt cerības, ka spēsiet situāciju pietuvināt pēc iespējas tuvāk augšējā robežašis spektrs. Jebkuras sarunas beigās jūs vienmēr varat pateikt, kur patiesībā bija jūsu cerības. Ja esat patiesi vīlies, ka nesasniedzāt noteiktu līmeni, tas nozīmē, ka jūsu cerības atbilst šim līmenim. Ja esat patiesi apmierināts, tad lieta beidzās tā, kā jūs gaidījāt, vai labāk. Veiksmīgam sarunu dalībniekam ir jāuzstāda pietiekami augstas cerības, lai būtu uzdrīkstēšanās, bet pietiekami reālistisks, lai izveidotu veselīgas darba attiecības starp pusēm.

Klausīšanās prasmes

Šīs prasmes nozīmi sarunu vedējam nevar pārvērtēt. Klausīšanās sniedz informāciju, un informācija dod spēku.

Cilvēkiem, kuriem ir tendence uz sadarbību, ir grūtības izvirzīt lielas cerības. Un sarunu biedra klausīšanās prasa ievērojamas pūles no konkursa stila runātājiem. Agresīvi sarunu dalībnieki lielāko daļu sava laika pavada vai nu runājot par to, ko vēlas, vai arī domājot par gudru rīcību, lai otrai pusei būtu jāaizstāv sevi. Darījumu un vienošanos meistariem ir atšķirīgs takts: viņi uzdod jautājumus, pārbauda izpratni, apkopo diskusijas un klausās, klausās, klausās...

Nevainojams godīgums

Veiksmīgi sarunu vedēji ir uzticami cilvēki. Viņi tur savu vārdu, cenšas nemelot un neiedveš apkārtējos cerības, kuras negrasās attaisnot.

Šāda uzvedība ir racionāla. Izsmalcināts sarunu vedējs augstu vērtē savu reputāciju. Tas ir saprātīgi. Vai, izvēloties partneri, veiksiet darījumus ar kādu, kuram varat uzticēties, vai ar kādu, kurš varētu mēģināt jūs apkrāpt?

Vai jums ir izdevīgi būt godīgam sarunās? Galu galā ne visi nevainīgi izklāsta visu, ko viņi zina. Vai godīgums nozīmē, ka jums ir jāatklāj sava nostāja? Ko darīt, ja otra puse vienkārši aizmirst uzdot svarīgu jautājumu? Vai jums joprojām jāsniedz atbilde? Visbeidzot, vai varat nedaudz izrotāt sava priekšlikuma priekšrocības un nedaudz samazināt jūsu partneru piedāvāto iespēju neatkarīgi no tā, ko jūs patiesībā domājat?

Godīgums sarunās ir vairāk nekā noteikumu kopums. Tāpat kā lielas cerības, arī šī ir īpaša pozīcija. Un šeit visam ir nozīme: personiskajām attiecībām, sociālās normas, tradīcijas un sarunu etiķete. Tādējādi, runājot par godīgumu sarunās, es domāju, ka veiksmīgs sarunu vadītājs ir tas, no kura var sagaidīt konsekventu uzvedību, ko nosaka saprātīgs personīgo vērtību kopums, ko šī persona vajadzības gadījumā var izskaidrot un aizstāvēt. Acīmredzot šī pieeja atstāj daudz vietas personīgai interpretācijai par to, kas ir labs un kas ir slikts. Bet neskaidrība noteikti pavada jebkuru cilvēku saziņu. Galvenais ir saglabāt savu labo reputāciju un pašcieņu. Esi uzticams.

No Manhetenas līdz Meru kalnam

Pirms šīs nodaļas pabeigšanas atgriezīsimies pie sākumā apspriestajiem sarunu dalībniekiem un redzēsim, kā tas viss beidzās. Abas lietas tika atrisinātas. Mēs gan oligarhus, gan Arušu atstājām informācijas apmaiņas stadijā.

Simboliskā dāvana un Jovanoviča pieņemšanas runa Smitam lika saprast, ka partneris ir gatavs sadarboties un vēlas, lai darījums notiktu. Smits ar pateicību pieņēma gan pulksteni, gan klusuciešot savu priekšrocību atzīšanu un, atbildot, skaidri norādīja, ka ir gatavs viņu sagaidīt pusceļā. Pirmā uzņēmēju un viņu padomnieku tikšanās ilga līdz vēlam vakaram. Jovanoviča pretimnākošais žests nodrošināja labu kontaktu, un, uzmanīgi klausoties viena otrā, puses nekavējoties panāca strauju progresu. Jovanoviča un Smita pieejas problēmu risināšanā labi papildināja viena otru. Dažu dienu laikā viņiem bija līguma projekts, lai apvienotu un izveidotu jaunu uzņēmumu: Harcourt General Inc.

Meru kalna ēnā divi zemnieki strīdējās līdz krēslai. Visbeidzot, viens no vecākajiem ierosināja sadalīt strīdīgo zemi, norobežojot to pa taku, kas veidoja dabisku robežu. Pēc tam kāds no pūļa kliedza: "Vai kādam ir kaza?" No abām grupām atskanēja piekrišana. Strīdnieki izklīda, lai apspriestos ar saviem rokaspuišiem. Pūļa spiediens pieauga, liekot vienoties.

Beidzot apļa centrā ieradās prāvas dalībnieks un pieprasīja tiesu (tas, kura dēls tika piekauts). "Kā draudzības zīmi," viņš teica, "es piedāvāju savam kaimiņam kazlēnu kā dāvanu." Un piebilda, ka palīdzēs arī apmaksāt amortizatora remontu un piekrīt ievērot jauno robežu.

Amortizatora īpašnieks atbildēja, ka izliks "dazu alu". Viņš arī apņēmās ievērot jauno līgumu. Prasītāji vienojās. Viņu publiskajiem paziņojumiem un tai sekojošajai uzdzīvei vajadzēja nostiprināt šo faktu. Viss ciems atcerēsies šo notikumu un, ja nepieciešams, izpildīs līgumu.

Kopsavilkums

Jebkuras sarunas sākas ar jums. Un tāpēc pirmais veiksmīgu sarunu pamats ir jūsu personīgais stils, jūsu paša komunikācijas stratēģijas. Jūsu panākumu pamats ir godīgs jūsu stipro un vājo pušu novērtējums.

Dažiem cilvēkiem ir plašs “iestatījumu” klāsts. Viņi viegli pielāgojas dažādām situācijām un dažādiem pretiniekiem. Citiem ir šaurāks efektīvas komunikācijas diapazons. Daži ir spēcīgi, kad viņiem ir jāsacenšas, bet apmaldās situācijās, kad nākas piekāpties vai pielāgoties. Citi labi sadarbojas, bet piekāpjas, kad viņiem vajadzētu pieturēties pie savas līnijas.

Daudzi eksperti cenšas iemācīt universālu sarunu paņēmienu kopumu visiem gadījumiem. Manuprāt, tas ir gan bezjēdzīgi, gan vienkārši vieglprātīgi. Gan cilvēki, gan situācijas ir pārāk dažādas, lai šāda primitīva pieeja attaisnotos.

Sarunu vedēja uzdevums ir atpazīt viņa stilu un vēlmes, saprast, kā tās iekļaujas konkrētajā situācijā (par to mēs runāsim 7. nodaļā), plānot savas darbības katrā no četriem sarunu posmiem un mēģināt gūt panākumus. : veiciet mājasdarbu, izvirziet lielas cerības, klausieties pretinieku un rīkojieties konsekventi.

Sarunu informācijas teorija liecina, ka mēs paši sasniedzam labākus rezultātus un sniedzam lielāku vērtību cilvēkiem, kuri no mums ir atkarīgi, ja mēs pastāvīgi meklējam svarīgu informāciju par saviem partneriem un situāciju. Panākumi ir atkarīgi no šīs informācijas pareizas izmantošanas dažādos sarunu punktos.

Serviss par servisu (lat.).

Warner Communications ir viens no Warner Bros. filmu kompānijas vēstures posmiem. 1989. gadā Warner Communications apvienojās ar Time Inc., izveidojot Time Warner.

Kāršu spēle.

CNN - Cable News Network (angļu valodā) - kabeļtelevīzijas ziņu tīkls.

Jūs vienkārši nesaprotat: Sievietes un vīrieši sarunā, Debora Tanena, Ballantine, 1990.

Runā no 9 līdz 5: Sievietes un vīrieši darbā, Debora Tanena, Eivona, 1994. gads.

Šajā kontekstā stereotipisku reakciju kopums.

MBA (Master of Business Administration) ir kvalifikācijas grāds vadībā.

Sievietes nejautā: sarunas un dzimumu atšķirības autors Linda Babcock, Sara Laschever, Princeton University Press, 2003.

Izdevniecības korporācija.