Tarpkultūrinės derybos versle vaidina svarbų vaidmenį. Tarpkultūrinės derybos yra viena iš tarpkultūrinės komunikacijos specializacijų. Egzistuoti Skirtingos rūšys mokymai norintiems išmokti derėtis su klientu, užsakovu, didelės įmonės ar transnacionalinės korporacijos direktoriumi ir pan., kai abiejų pusių kultūrų skirtumas yra kliūtis ar kliūtis. Be to, įsisavinusi tarpkultūrinių derybų taisykles, įmonė ar firma įgyja pavydėtiną pranašumą prieš konkurentus.
Yra gana prieštaringa nuomonė, kad kultūra neturi nieko bendra su tarpkultūrinėmis derybomis. Žmonės, kurie tuo įsitikinę, mano, kad šis sprendimas yra gana teisėtas ir tinkamas. Jie teigia, kad jei bet koks verslo pasiūlymas bus įdomus abiem derybų pusėms, sandoris įvyks bet kuriuo atveju. Jie reiškia, kad kultūros ir tradicijų išmanymas neturi įtakos derybų sėkmei. Tačiau reikia pasakyti, kad jų sprendimas yra klaidingas. Faktas yra tas, kad bet kokio tipo tarptautiniai verslo santykiai reiškia tarpkultūrinį bendravimą ir šalies, su kuria sudaromas sandoris arba tiesiog vedamos derybos, kultūros supratimą.
Tai įrodyti galima pateikti nedidelį pavyzdį, iš kurio bus aišku, kuris sprendimas šiuo klausimu yra tinkamesnis. Žemiau pateikiamas pavyzdys, parodantis, kaip svarbu įsisavinti ir laikytis tarpkultūrinių derybų taisyklių:
Įsivaizduokite, kad dėl tam tikro kliento rinkoje kovoja dvi įmonės – A ir B. Tarkime, kad šis klientas yra iš Artimųjų Rytų. Abi bendrovės turi maždaug vienodas sandorio sąlygas ir pasiūlymus dėl to potencialus klientas. Tačiau viena iš šių įmonių, tiksliau įmonė A, nesuvokia tarpkultūrinių derybų svarbos ir to rimtai nesvarsto, teigdama, kad klientui naudingas pasiūlymas ir sandorio sąlygos kalba patys už save. Kita įmonė – įmonė B – deryboms ruošėsi iš anksto ir kruopščiai, įsisavino tarpkultūrinių derybų esmę. Derybose besiverčiantis žmogus yra išstudijavęs kultūrą, vertybes, tikėjimą, etiketą ir, žinoma, požiūrį, su kuriuo šioje rytų šalyje kreipiamasi į verslo klausimus, derybas, dalykinius susitikimus. Kaip manote, kuri įmonė gaus šį klientą? Žinoma, įmonė B. Devynis kartus iš dešimties tos įmonės, kurios derasi pagal tokios įmonės principus, nugalės prieš savo konkurentus ir sudarys sandorį su klientu.
Pažiūrėkime, kodėl įmonės B pusė buvo sėkminga:
1) tikriausiai dėl derybų principų, kurių laikosi įmonė B, ji sukėlė daugiau pasitikėjimo ir simpatijų nei konkuruojanti įmonė;
2) jie derasi tokiu lygiu ir „kalba“ klientui, kuris jam patinka ir vertinamas.
Tai savo ruožtu priartina įmonę prie sėkmės ir duoda maksimumą efektyvus rezultatas, kurio galutinis rezultatas – privilioti klientą į savo pusę ir sudaryti laukiamą sandorį.
Tarpkultūrinės derybos yra asistentas, padedantis žmonėms iš visiškai skirtingų sluoksnių. skirtingos kultūros pasiekti bendrą sutarimą ir sėkmingai derėtis dėl konkretaus sandorio. Tokių derybų taisyklių laikymasis lemia sėkmingą galutinį rezultatą, nes bendravimas su žiniomis apie savo partnerio kultūrą daro didelę įtaką sandorio sėkmei. Atsižvelgdami į visa tai, kas išdėstyta aukščiau, galime pateikti keletą pavyzdžių, kurie parodys derybų tam tikrose šalyse ypatumus:
Žvilgsnio vaidmuo. JAV, JK ir daugumoje šiaurės Europa, labai svarbu žiūrėti klientui ar partneriui tiesiai į akis. Žvilgsnis šiuo atveju aiškiai parodo, kad esate nuoširdus ir pasitikite savimi bei savo jėgomis. Tačiau Pietų Amerikoje požiūris yra šiek tiek kitoks. Tiesioginis žvilgsnis leidžia žmogui suprasti, kad jo partneris yra skolingas. Tačiau kai kuriose kitose rytų šalys(pavyzdžiui, Japonija), dėl kultūrinių skirtumų tiesioginis akių kontaktas neskatinamas. Japonijoje tiesioginis akių kontaktas laikomas grubumo ženklu.
Atstumas tarp partnerių. Europoje ir Šiaurės Amerikoje verslo žmonės dažniausiai lieka tam tikru atstumu vienas nuo kito, derėdamiesi, sudarydami sandorį ar per dalykinį pokalbį. Tai yra verslo etiketas ir jiems visiškai normalu. Rankos paspaudimai, peties paglostymai ir kt. priimtina tik draugams, o su partneriais išlaikomas „atstumas“. Pietų Amerikoje ar Artimuosiuose Rytuose tokio bendravimo ir atstumo tarp dviejų verslo žmonių griežtumo nėra. Japonijoje ar Kinijoje neįprasta, kad žmonės stovi didesniu nei 1 metro atstumu ir bendrauja. Čia žmonės atviresni, net kalbėdami apie verslą. Apkabinimas ar paglostymas per petį gali būti tik geras draugas ar šeimos narys.
Punktualumas ir laikas. Per daugelį amžių paaiškėjo, kad Vakarų šalyse žmonės yra labai punktualūs ir nemėgsta, kai kas nors pavėluoja į nurodytą vietą nurodytą valandą. Laikas yra pinigai, todėl labai svarbu būti punktualiems. Tačiau Kinijoje ir Japonijoje žmonės taip pat yra punktualūs, jie yra savotiška „išimtis“. Jei kas nors vėluoja, tai priimama kaip asmeninis įžeidimas. Tačiau, pavyzdžiui, Pietų Amerikoje, Pietų Europoje ir Artimuosiuose Rytuose žmonės ne taip rimtai vertina punktualumą. Jei, pavyzdžiui, susitikimas numatytas 13.00 val., tai jei vienas iš susirinkimo dalyvių pavėluoja kelias minutes, tai nelaikoma įžeidimu, o atvirkščiai – visai normalu.
Sveikinimai. Dauguma verslininkų visame pasaulyje sveikina vienas kitą rankos paspaudimu. Kai kuriose šalyse, jei vienas iš verslininkų yra vyras, o kitas – moteris, rankos paspaudimas yra netinkamas. Be to, skirtingi žmonės Jie skirtingai suvokia rankos paspaudimo stiprumą. Pavyzdžiui, kai kurie žmonės silpną rankos paspaudimą laiko silpnumo požymiu, o jei kas nors stipriai suspaudžia ranką spausdamas ranką, kai kurie tai laiko agresijos ženklu. Kaip teisingai prieiti prie žmonių? Į juos reikėtų kreiptis vardu, pavarde arba pvz. mokslinis laipsnis? Ar turėtumėte trumpai pasikalbėti?
Pateikti. Japonijoje ir Kinijoje dovanų teikimas verslo susitikimo metu yra įprastas dalykas, be to, dovana yra verslo etiketo laikymosi taisyklių dalis. Tačiau reikia pažymėti, kad dovanos nėra priimtinos verslininkams iš JAV ir JK. Verslininkas manys, kad dovana turi kažkokią paslėptą prasmę. Jei manoma, kad yra normalu dovanoti dovanas tarp partnerių, ar verta dovanoti prabangias ir brangias dovanas? Ar visada reikia keistis dovanomis? Ar dovanas reikia supakuoti? Ar yra tam tikrų dovanų pakavimo spalvų, kuriomis neturėtumėte pakuoti dovanos, sąrašas?
Visa tai, kas išdėstyta aukščiau, iš tikrųjų atlieka labai svarbų vaidmenį sudarant sandorį, tai yra tarpkultūrinio verslo komunikacijos dalis ir tai turi būti gerai išstudijuota. Klaidingi veiksmai, netinkami žodžiai, prasti bendravimo įgūdžiai ir kultūrų skirtumai gali vienaip ar kitaip pakenkti verslui.
Kaip padeda tarpkultūrinių derybų taisyklių studijavimas? Visų pirma, jūs gaunate informaciją apie verslo etiketo taisykles konkrečioje šalyje, kaip žmonės žiūri į verslo reikalus, todėl žinosite savo ir potencialaus partnerio ar kliento kultūros skirtumus.
Yra trys tarpusavyje susiję aspektai, kuriuos kiekvienas verslininkas turi žinoti prieš pradėdamas derėtis su žmogumi, kurio kultūra skiriasi nuo jūsų.
Santykiai tarp verslininkų. Didžiojoje Europos dalyje ir Šiaurės Amerika verslas yra neterminuota sutartis. Čia neatsižvelgiama į asmeninius ryšius ar santykius, nes manoma, kad tai gali tik pakenkti verslui. O Pietų Amerikoje ir didžiojoje Azijos regiono dalyje verslas yra paveldėtas. Verslininkai sudaro sandorius ir tampa partneriais tik su tais žmonėmis, kuriuos gerai pažįsta ir kuriais pasitiki. Todėl prieš pradedant sandorį su potencialiu partneriu iš Azijos ar Pietų Amerika, jums reikia šiek tiek suartėti su šiuo asmeniu.
Kaip derėtis. Vakarų šalių verslo kultūra kuriama taip, kad jos atkreiptų dėmesį į tiksliai pateiktą ir argumentuotą informaciją bei verslo informaciją, kurioje yra tikslūs duomenys, statistika, faktai. Kitose šalyse į tuos pačius aspektus atsižvelgiama, tačiau taikant skirtingus metodus. Pavyzdžiui, pietų amerikiečiai teikia pirmenybę pokalbiams akis į akį, todėl jiems patinka informacija, pateikiama ataskaitos forma, kurioje naudojami grafikai, lentelės ir kt.
Derybų stilius. Ši sąvoka nurodo, kaip tam tikra šalis ar regionas žiūri į derybas ir kuo jos skiriasi nuo kitų šalių. Pavyzdžiui, Artimuosiuose Rytuose verslininkai, užuot aptarę visus klausimus paeiliui, vieną po kito, gali aptarti visus klausimus iš karto.
Verslininkai iš Pietų Amerikos gali reikštis gana iškalbingai ir atvirai. Japonai visus sprendimus priims kartu, remdamiesi nuomone, kurią jie visi susidarė kartu. Azijoje sprendimą dažniausiai priima pagrindinis ir labiausiai gerbiamas asmuo šeimoje, t.y. šeimos galva. Kinijoje žmogus derasi labai sumaniai ir gali iš jūsų gauti tam tikrų nuolaidų savo naudai. Vokietijoje gali praeiti nemažai laiko, kol verslininkas apsispręs, nes... Vokiečiai kruopščiai ir skrupulingai analizuoja visą informaciją ir statistinius duomenis. JK verslininkai nustato terminus sprendimams priimti, todėl sandorius sudaro per laikotarpį, per kurį numato sandorio įvykdymą. Tačiau Graikijoje toks požiūris tiesiog sunaikintų visą verslą.
Atvirai kalbant, yra nemažai faktorių, į kuriuos reikia atsižvelgti prieš pradedant derybas su visai kitokios kultūros verslininkais ir kitoks požiūrisį verslą. Tarpkultūrinių derybų svarbos įvaldymas ir supratimas padės verslininkams teisingai derėtis, paruošti projektų pristatymus klientams ir kontroliuoti situaciją. Prisitaikymas prie tam tikros situacijos, tokiu atveju derėtis vis labiau artėjate prie savo tikslo.
Vienas iš svarbiausių įmonės kultūros aspektų yra teisinga dalykinė komunikacija. Verslo pokalbis yra menas, leidžiantis susisiekti su verslo partneriais, įveikti asmeninius išankstinius nusistatymus, konkrečios sandorio šalies atstūmimą ir pasiekti norimą komercinį rezultatą. Verslo komunikacija reiškia bet kokį bendravimą, kuris prisideda prie komercinių problemų sprendimo. Verslo komunikacijos principai apima:
· kiekvieno partnerio lygybės ir unikalumo pripažinimas,
· a priori pripažinimas, kad kiekviename požiūryje egzistuoja vienoks ar kitoks „tiesos grūdas“;
· bendravimo dalyvių abipusis praturtėjimas.
Verslo bendravimo kultūra skatina bendradarbiavimo ir partnerystės santykių tarp kolegų, vadovų ir pavaldinių, partnerių ir konkurentų užmezgimą ir plėtrą, iš esmės nulemiančių jų (santykių) efektyvumą: ar šie santykiai bus sėkmingai įgyvendinti partnerių interesais, ar neteks prasmės. , neveiksmingas arba net visiškai sustos, jei partneriai neras tarpusavio supratimo. Specifinė savybė dalykinė komunikacija yra jos reguliavimas, t.y. Pavaldumas nustatytoms taisyklėms ir apribojimams.
Šias taisykles lemia dalykinio bendravimo tipas, forma, formalumo laipsnis, konkretūs bendraujančiųjų tikslai ir uždaviniai, taip pat tautinės ir kultūrinės tradicijos bei socialinės elgesio normos.
Jie registruojami, surašomi protokolo forma (verslo, diplomatiniai), egzistuoja kaip visuotinai priimtos socialinio elgesio normos, etiketo reikalavimai, bendravimo terminai.
Priklausomai nuo įvairių ženklų verslo komunikacija skirstoma į:
· žodžiu – raštu (kalbos formos atžvilgiu);
· dialoginis – monologinis (kalbėjimo tarp kalbėtojo ir klausytojo vienakryptiškumo/dvikryptiškumo požiūriu);
· tarpasmeninis – viešas (pagal dalyvių skaičių);
· tiesioginis – netiesioginis (tarpininkaujančio aparato nebuvimo/buvimo požiūriu);
· kontaktinis – nutolęs (bendraujančiųjų padėties erdvėje požiūriu).
Bendravimo kultūros pagrindas yra visuotinai pripažinti bendravimo moraliniai reikalavimai, neatsiejamai susiję su kiekvieno individo unikalumo ir vertės pripažinimu: mandagumas, korektiškumas, taktiškumas, kuklumas, tikslumas ir mandagumas.
Vyras su aukštas lygis bendravimo kultūra turi:
· empatija- gebėjimas matyti pasaulį kitų akimis, suprasti jį taip pat, kaip jie;
· geranoriškumas;autentiškumas- gebėjimas būti savimi bendraujant su kitais žmonėmis; konkretumo; iniciatyva; spontaniškumas atvirumas imlumas smalsumas.
Ne mažiau svarbūs komunikacinės kultūros komponentai yra žinios, įgūdžiai ir gebėjimai, susiję su kalbine veikla, t.y. kalbos kultūra. Kalbos veikloje galima išskirti tris puses: prasmingą, išraiškingą ir motyvuojančią.
Kalbos kultūros rodikliai verslo komunikacijoje yra šie: leksika; tarimas; gramatika; stilistika.
Įmonės komunikacija – tai tarpusavio ryšio ir sąveikos procesas, kurio metu keičiamasi veikla, informacija ir patirtimi. Įmonės komunikacijos tikslas – nustatyti konkrečius tikslus ir konkrečius uždavinius. Tai skiriasi nuo bendravimo plačiąja to žodžio prasme.
Verslo verslo komunikacijoje neįmanoma nutraukti santykių su partneriu (pagal bent jau, be nuostolių abiem pusėms). Nemažą dalykinės komunikacijos dalį užima oficiali komunikacija, t.y. vykdoma žmonių sąveika darbo laikas, organizacijos sienose.
Trys pagrindiniai įmonės komunikacijos stiliai:
· ritualinis stilius, pagal kurį pagrindinis partnerių uždavinys yra palaikyti ryšius su visuomene, stiprinti savo, kaip visuomenės nario, idėją. Ritualiniame bendravime partneris yra tik būtinas atributas, jo individualios savybės nesvarbios, priešingai nei vaidmens laikymasis – socialinis, profesinis, asmeninis;
· manipuliacinis stilius, kai partneris traktuojamas kaip priemonė siekti jam išorinių tikslų. Puiki suma profesinės užduotys reikalauja manipuliacinio bendravimo. Tiesą sakant, bet koks mokymas, įtikinėjimas, valdymas visada apima manipuliacinį bendravimą;
· humanistinis stilius, kurio tikslas – bendrai keisti abiejų partnerių idėjas, tenkina tokius žmogiškuosius poreikius kaip supratimo, užuojautos, empatijos poreikis.
Įmonės komunikacijos formos apima dalykinius pokalbius; verslo susitikimas; ginčas, diskusija, ginčas; verslo susitikimas; viešojo kalbėjimo; pokalbiai telefonu; verslo korespondencija.
Pagrindinės įmonės komunikacijos funkcijos:
· organizavimas bendra veikla;
· formavimasis ir vystymasis tarpasmeniniai santykiai;
· žmonių pažinimas.
Verslo derybos iš tikrųjų vyksta kasdien verslo pasaulyje, šeimoje ir net teisme, tačiau tinkamai jas vesti nėra lengva.
Yra trys derybų būdai: švelnus, kietas ir principingas.
Minkštas metodas. Švelnaus charakterio žmogus nori išvengti asmeninių konfliktų ir yra pasirengęs nusileisti, kad susitartų. Jis nori draugiško rezultato, tačiau reikalas dažniausiai baigiasi tuo, kad jis lieka įžeistas ir jaučiasi pažemintas.
Sunkus metodas. Kietas derybininkas į kiekvieną situaciją žiūri kaip į valios varžybas, kuriose daugiau laimės ta pusė, kuri užima kraštutinę poziciją ir laikosi savo pozicijos. Jis nori laimėti, bet dažnai susiklosto taip pat sunkioje situacijoje, kuri išsekina jį ir jo išteklius, taip pat sugriauna santykius su antrąja puse. Principinis derybų metodas yra trečiasis derybų būdas, apimantis poziciją, kuri nėra pagrįsta silpnumu ar stiprybe, o derina abu.
Havardo derybų projekto sukurtas principinių derybų metodas yra spręsti problemas remiantis jų kokybinėmis savybėmis, tai yra, remiantis dalyko esme, o ne derėtis dėl to, su kuo kiekviena šalis gali susitarti arba ko negali susitarti.
Šis metodas tiki, kad jūs, kur tik įmanoma, siekiate abipusės naudos, o ten, kur jūsų interesai nesutampa, turėtumėte reikalauti rezultato, kuris būtų pagrįstas tam tikrais sąžiningais standartais, nepaisant kiekvienos šalies valios.
Principingų derybų metodas reiškia griežtą požiūrį į bylos nagrinėjimą iš esmės, tačiau suteikia švelnų požiūrį į derybininkų santykius.
Principingos derybos parodo, kaip pasiekti tai, į ką turite teisę, ir vis tiek likti padorumo ribose. Šis metodas leidžia jums būti sąžiningam ir apsaugoti jus nuo tų, kurie pasinaudotų jūsų sąžiningumu.
Principingų derybų metodas gali būti naudojamas sprendžiant vieną ar kelis klausimus, ritualo nustatytomis aplinkybėmis arba nenuspėjamoje situacijoje, pavyzdžiui, derybose su užgrobėjais. Šis metodas priklauso nuo priešingos pusės metodų.
Principinis derybų metodas – tai strategija, skirta visiems tikslams pasiekti.
Be principinio metodo, yra pozicinis metodas, pozicinių diskusijų metodas, kuriame akcentuojama ne ginčo esmė, o kiekvienos pusės pozicijos. Šis metodas neatitinka pagrindinių kriterijų: nėra efektyvus, nepasiekia tikslo, gadina šalių santykius.
Principinis metodas yra pozicinio požiūrio alternatyva ir skirtas efektyvioms ir draugiškoms deryboms palengvinti bei pagrįstiems rezultatams pasiekti. Šį metodą galima suskirstyti į keturis pagrindinius dalykus:
Žmonės – skirtumas tarp derybininkų ir derybų dalyko;
Variantai: prieš nuspręsdami, ką daryti, paryškinkite galimybių spektrą;
Interesai – orientuotis į interesus, o ne į pareigas;
Kriterijai – reikalaukite, kad rezultatas būtų pagrįstas kokiu nors objektyviu standartu.
Toliau apžvelgsime kiekvieną iš pagrindinių principinių derybų elementų.
Gana dažnai dalykiniai pokalbiai vyksta neformalioje aplinkoje (kavinėje, restorane). Tam reikia mokėti verslo klausimų sprendimą derinti su maitinimu. Paprastai yra verslo pusryčiai, pietūs ir vakarienė. Kai kurie žmonės juos vienija Bendri principai, taikomas visais trimis atvejais, ypač visuotinai priimtas stalo būdas. Tačiau kiekviena iš šių verslo komunikacijos formų turi savo ypatybes.
Verslo pusryčiai yra labiausiai patogus laikas susitikti su sunkiai dirbančiais dieną. Trukmė – apie 45 min. Nerekomenduojama verslo susitikimams tarp vyrų ir moterų.
Verslo pietūs leidžia užmegzti gerus santykius su partneriais ir geriau pažinti savo klientus. Vidurdienį žmogus yra aktyvesnis ir atsipalaidavęs nei 7-8 valandą ryto. Verslo pietų trukmė nėra griežtai reglamentuota ir paprastai yra viena-dvi valandos, iš kurių iki pusvalandžio užima smulkmenos, kurios dažniausiai būna prieš dalykinį pokalbį.
Verslo vakarienė yra formalesnė nei pusryčiai ar pietūs ir yra artimesnė priėmimui pagal reguliavimo laipsnį. Tai lemia kvietimų tipą (rašytinių, ne telefoninių), aprangos ypatybes (tamsios spalvos kostiumas). Verslo vakarienės trukmė – dvi valandos ir daugiau.
Nusprendus organizuoti (priimti kvietimą) verslo pusryčius, pietus ar vakarienę, reikia apgalvoti savo tikslus ir suprasti, ar prie jų sprendimo prisidės laisvesnė šventės atmosfera. Šias problemas gali būti lengviau išspręsti biure arba telefonu. Kiekvienas su švente susijęs susitikimas gali trukti nuo vienos iki trijų valandų, o į savo ir kitų laiką reikia žiūrėti su didžiausia pagarba.
Renkantis susitikimo vietą, būtina parodyti geras manieras ir taktą. Kai jus domina pokalbis, galite parodyti savo pagarbą asmeniui, susitikimo vietą nustatydami arčiau jo darbo vietos. Restorano lygis turi atitikti jūsų pakviestų žmonių užimamas pareigas.
Būtina griežtai laikytis iš anksto sutartų susitarimų dėl susirinkimo dalyvių vietos, laiko ir sudėties (kas, kur ir kada susitiks). Tik esant absoliučiai būtinai galima keisti iš anksto patvirtintą planą. Taigi, jei ketinate susitikti su kuo nors privačiai per pusryčius, o pakviestasis jums paskambins ir praneš, kad ketina atvykti su savo sekretore ir dar kuo nors, turite nuspręsti, ar toks susitikimas atitinka jūsų interesus ir ar tikrai verta jį surengti. ?
Jei rezervacija buvo atlikta, gera praktika yra palaukti, kol atvyks visi svečiai, ir tik tada sėsti prie stalo. Jei turite tvarkyti dokumentus ir susitinkate tik su vienu žmogumi, geriau prie stalo sėsti keturiems, o ne dviem. Tokiu atveju bus rimtų priežasčių paprašyti asmens sėdėti jums dešinėje, o ne priešais jus.
Sąskaitą turi apmokėti asmuo, kuris pirmasis pasiūlė susitikti, arba aukštesnes pareigas einantis asmuo. Jei situacija gali būti klaidingai suprantama kaip bandymas įgyti kažkieno ypatingą palankumą, reikėtų pasiūlyti, kad kiekvienas susimokėtų už save. Tai ypač pasakytina apie fondų atstovus žiniasklaida ir visų lygių vyriausybės pareigūnai: žurnalisto ar pareigūno pusryčiai kažkieno sąskaita gali būti laikomi bandymu paveikti spaudą arba vyriausybės korupcijos apraiška. valstybės valdžia. Tačiau dauguma bendras požiūris Vis tiek bus taip – visas išlaidas padengs tas, kuris pakvietė.
Po dalykinių pusryčių, pietų ar vakarienės įprasta bent padėkoti pakvietusiam žmogui. Tačiau labiau tinka padėkos raštas, nors verslo santykiuose šis elementas dažnai nepaisomas.
Paspaudę mygtuką „Atsisiųsti archyvą“, visiškai nemokamai atsisiųsite jums reikalingą failą.
Prieš atsisiųsdami šį failą, prisiminkite tuos gerus rašinius, testus, kursinius darbus, tezės, straipsniai ir kiti dokumentai, kurie jūsų kompiuteryje guli nepareikšti. Tai jūsų darbas, jis turėtų dalyvauti visuomenės raidoje ir būti naudingas žmonėms. Raskite šiuos darbus ir pateikite juos žinių bazei.
Mes ir visi studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, būsime Jums labai dėkingi.
Norėdami atsisiųsti archyvą su dokumentu, žemiau esančiame laukelyje įveskite penkių skaitmenų skaičių ir spustelėkite mygtuką „Atsisiųsti archyvą“
Panašūs dokumentai
Verslo pokalbio konstravimo taisyklės. Rašytiniai dalykinio bendravimo tipai. Klasifikavimas, susitikimų planavimas. Abstraktūs pašnekovų tipai. Verslo komunikacijos etapai ir fazės. Pokalbio telefonu technika. Etikos standartai pokalbiams telefonu.
kursinis darbas, pridėtas 2010-02-17
Verslo komunikacijos etikos principų raidos istorija. Veiksniai, susiję su sėkmingu verslo pokalbiu. Taisyklės dėl drabužių ir išvaizda, žodinis etiketas. Sveikiname oficialių prisistatymų metu. Verslo bendravimo telefonu kultūra.
kursinis darbas, pridėtas 2009-12-09
Verslo komunikacijos modeliai ir taktika. Socialinė-psichologinė komunikacijos analizė. Verslo žmogaus etiketas ir elgesio kultūra. Verslo etiketas. Šiuolaikiniai vaizdai etikos vieta verslo komunikacijoje. Verslo komunikacijos etiniai principai.
kursinis darbas, pridėtas 2006-12-12
Etiketo istorija. Verslo etiketo principai. Verslo komunikacijos kaip ypatingos komunikacijos formos ypatumai. Verslo derybų vedimo normos, metodai, technikos. Laiškuose laikomasi etiketo. Verslo bendravimo kultūra. Pagrindinės pokalbių telefonu nuostatos.
baigiamasis darbas, pridėtas 2010-10-31
Etika - filosofijos mokslas, kurio tyrimo objektas yra moralė. Verslo pokalbis. Asmenybės bruožų įtaka bendravimui. Verslo pokalbių ir derybų etika ir psichologija. Bendravimo stiliai versle. Kovos ir konkurencijos etika.
paskaitų kursas, pridėtas 2007-09-07
Verslo kultūros reikšmė ir komponentai, jos išorinės ir vidinių ženklų. Pagrindinės etikos kategorijos, moralės, kaip verslo santykių reguliatoriaus, esmė. Normos profesinė etika ir verslo etiketas. Elgesio taisyklės dalykinės komunikacijos procese.
santrauka, pridėta 2013-12-10
Etiketas yra svarbus aspektas profesionalus elgesys. Pagrindinės šiuolaikinio verslo etiketo taisyklės ir principai. Kostiumas yra tinkamiausia verslo drabužių forma vyrams ir moterims. Bendravimo telefonu taisyklės. Komunikacijos metodų moralinis turinys.
testas, pridėtas 2011-01-23
Kadangi kultūriniai skirtumai egzistuoja ir gali būti išmatuoti, nes jie veikia skirtingais lygmenimis, kyla klausimas, kaip jie veikia derybas. Remdamiesi Weiss ir Stripp, Foster ir kitų darbais, manome, kad kultūra gali paveikti tarptautines derybas mažiausiai aštuoniais skirtingais būdais.
2. Derybininkų pasirinkimas. Kriterijai, naudojami renkantis derybininką, skiriasi priklausomai nuo kultūros. Šie kriterijai gali apimti žinias apie derybų temą, darbo stažą, šeimos ryšius, lytį, amžių, patirtį ir statusą. Skirtingos kultūros skirtingai vertina šiuos kriterijus, o tai lemia skirtingus lūkesčius, kas tinka skirtingoms deryboms.
3. protokolas. Kultūros skiriasi protokolo ar formalių santykių tarp dviejų derybų šalių svarba. Amerikos kultūra yra viena iš mažiausiai formalių kultūrų pasaulyje. Apskritai pažįstamas bendravimo stilius yra gana įprastas; pavyzdžiui, jie kreipiasi vienas į kitą vardu, nekreipdami dėmesio į titulus. Kitose kultūrose situacija yra priešinga. Daug Europos šalys(Prancūzija, Vokietija, Anglija) yra labai formalūs, o tikslaus pavadinimo (Ponas, Daktaras, Profesorius, Lordas) nevartojimas kreipiantis į ką nors yra laikomas įžeidžiančiu. Oficialios vizitinės ar vizitinės kortelės, paplitusios daugelyje Ramiojo vandenyno pakrančių šalių (Kinija, Japonija), ten beveik privalomos pateikti. Derybininkai, pamiršę pasiimti vizitines korteles arba jas naudoti užrašams, dažnai šiurkščiai pažeidžia protokolą ir įžeidžia sandorio šalį. Netgi vizitinės kortelės pateikimo ir apsikeitimo rankos paspaudimu būdas ar aprangos reikalavimų įvykdymas priklauso nuo derybininko interpretacijos: visa tai gali tapti pagrindu sprendžiant apie sandorio šalies pasirengimą ir asmenybę.
4. Bendravimas. Kultūra daro įtaką mūsų bendravimo stiliui – tiek verbaliniam, tiek neverbaliniam. Skirtingose kultūrose taip pat skiriasi kūno kalba: tas pats elgesys vienoje kultūroje gali būti laikomas įžeidžiančiu, o kitoje – visiškai nekenksmingas. Kad neįžeistų kitos šalies tarptautinėse derybose, derybininkai turi atidžiai laikytis kultūrinių bendravimo taisyklių. Pavyzdžiui, jei derybininkas pakiša kojas ant stalo JAV, tai signalizuoja stiprybę arba atsipalaidavimą; Tailande toks elgesys itin įžeidžiantis. Neabejotinai yra daug informacijos, kaip komunikuoti, kad tarptautinis derybininkas neįžeistų, nesupykdytų ar nesugėdintų kitos pusės derybų metu. Kultūros knygos ir straipsniai gali pasiūlyti tarptautiniams derybininkams vertingų patarimų, kaip bendrauti įvairiuose kontekstuose.
kultūros; tokios informacijos paieška yra vienas pagrindinių aspektų planuojant tarptautines derybas.
5. Laikas. Skirtingos kultūros labai skirtingai apibrėžia laiko reikšmę ir jo įtaką deryboms. Jungtinėse Amerikos Valstijose žmonės linkę sąmoningai skirti laiko: jie atvyksta į susitikimus nustatytu laiku, stengiasi neatimti laiko iš kitų ir paprastai mano, kad „greičiau“ yra geriau nei „lėčiau“, nes tai simbolizuoja didelį produktyvumą. . Kitos kultūros turi visiškai kitokį požiūrį į laiką. Tradiciškesnėse visuomenėse, ypač karštose šalyse, gyvenimo tempas yra lėtesnis nei JAV. Tai sumažina laiko dėmesį, bent jau trumpą laiką. Kitose kultūrose amerikiečiai laikomi savo laikrodžių vergais, nes amerikiečiai atidžiai stebi laiką ir saugo jį kaip vertingą išteklį. Kai kuriose kultūrose, pavyzdžiui, Kinijoje ir Lotynų Amerikoje, laikas „per se“ nėra svarbus. Derybose pagrindinis dėmesys skiriamas atliekamai užduočiai, nesvarbu, kiek tai truktų. Tarpkultūrinių derybų metu yra didelė nesusipratimo tikimybė dėl skirtingo požiūrio į laiką. Amerikiečiai gali būti suvokiami kaip visada skubantys ir šokinėjantys nuo vienos užduoties prie kitos, o amerikiečiai gali suvokti, kad derybininkai iš Kinijos ar Lotynų Amerikos nieko nedaro ir švaisto laiką.
6. Rizikingas apetitas. Kultūros skiriasi savo noru rizikuoti. Kai kurios kultūros linkusios gaminti biurokratiškus, konservatyvius sprendimus priimančius asmenis, kurie prieš priimdami sprendimą nori gauti daug informacijos. Kitose kultūrose atsiranda daugiau nuotykių trokštančių derybininkų, kurie labiau linkę imtis veiksmų ir rizikuoti turėdami nepakankamą informaciją (pvz., „Nėra rizikos, nėra šampano“). Pasak Fosterio, amerikiečiai, kaip ir kai kurios Azijos kultūros (ty drakonų šalys), ir kai kurios Europos kultūros gana konservatyvus (Graikija). Kultūros orientacija į riziką daro didelę įtaką derybų dalykui ir jų rezultatų turiniui. Į riziką orientuotos kultūros derybininkai linkę eiti tiesiai į reikalą ir labiau rizikuoti. Rizikos nevengiančios kultūros paprastai siekia Papildoma informacija ir laikykis laukiančio požiūrio.
7. Grupė ir asmenybė. Kultūros skiriasi tuo, ar jos teikia didesnę reikšmę asmeniui, ar visuomenei. Jungtinės Valstijos- Labai į asmenybę orientuota kultūra, kur jie vertina ir pritaria nepriklausomybę ir atkaklumą . Kita vertus, į grupę orientuotos kultūros pasisako už grupės viršenybę ir individo poreikius laiko antraeiliais grupės poreikiams. Į grupę orientuotos kultūros vertina panašumus ir apdovanoja atsidavusius komandos žaidėjus; tie, kurie išdrįsta išsiskirti, yra išstumti – didelė kaina, kurią reikia mokėti į grupes orientuotoje visuomenėje. Tokie kultūriniai skirtumai gali skirtingai paveikti derybas. Amerikiečiai linkę permesti atsakomybę už galutinį sprendimą vienam individui, o į grupes orientuotos kultūros – pvz. kinų- pirmenybę grupinė atsakomybė už tokį sprendimą. Sprendimų priėmimas į grupes orientuotose kultūrose apima sutarimą ir gali užtrukti daug daugiau laiko, nei būdinga Amerikos derybininkams. Be to, kadangi derybos į grupę orientuotose kultūrose gali apimti didelis skaičius dalyvių ir, kadangi jų dalyvavimas gali vykti nuosekliai, o ne vienu metu, JAV derybininkai gali susidurti su daugybe diskusijų tais pačiais klausimais ir medžiaga, skirtingi asmenys. Vienas iš šios knygos autorių per derybas Kinijoje diena iš dienos susitikdavo su daugiau nei pusšimčiu skirtingų žmonių, diskutavo apie tą patį su skirtingais derybininkais iki derybų pabaigos.
8. Susitarimo pobūdis . Kultūra taip pat turi didelę įtaką tiek susitarimo sudarymui, tiek susitarimo formai. Jungtinėse Amerikos Valstijose susitarimai paprastai grindžiami logika (pavyzdžiui, mažo biudžeto gamintojas sudaro sandorį), dažnai formalizuojami ir vykdomi, jei teisės sistema pažeidžia įsipareigojimus. Tačiau kitose kultūrose susitarimas gali būti labiau pagrįstas tuo, kas esate (pavyzdžiui, jūsų šeima ar politiniais ryšiais), o ne tuo, ką galite padaryti. Be to, konvencijos reiškia ne tą patį visose kultūrose. Foster pažymi, kad kinai dažnai naudoja susitarimo memorandumą, kad įformintų santykius ir praneštų apie derybų pradžią (abipusis palankumas ir noras eiti į kompromisus). Tačiau amerikiečiai tokį susitarimo memorandumą dažnai interpretuoja kaip derybų pabaigą – rezultatą, kuris gali būti įgyvendintas teisme. Vėlgi, kultūriškai skirtingas supratimas, kaip derėtis dėl susitarimo ir ką tiksliai reiškia susitarimas, tarpvalstybinėse derybose gali kilti painiavos ir nesusipratimų.
Derybų modeliai.
Derybos apibrėžiamos kaip diskusija tarp žmonių, siekiant priimti visiems ir visiems priimtiną išvadą. Procesas, kai žmonės ne kovoja tarpusavyje, o sėdi kartu vertindami pliusus ir minusus, o tada išeina su alternatyva, kuri būtų priimtina visiems.
Modelis laimi.– Šiame modelyje laimi kiekvienas derybose dalyvaujantis žmogus. Šiame modelyje niekas nieko nepraranda ir iš derybų visi gauna naudos. Tai priimtiniausias derybų modelis.
Modelio pralaimėjimas.– Šiame modelyje viena pusė laimi, o kita pralaimi. Tokiame modelyje po kelių diskusijų ir derybų raundų viena šalis turi pranašumą, o visi dalyviai vis dar nepatenkinti.
Modelis pralaimi.– Kaip rodo pavadinimas, šiame modelyje derybų rezultatas yra nulinis. Nė viena šalis neturi naudos iš šio modelio.
RADPAC derybų modelis.
RADPAC derybų modelis yra plačiai naudojamas derybų modelis įmonėse.
Kiekviena šio modelio raidė reiškia kažką:
R – abipusis supratimas: Kaip rodo pavadinimas, tai reiškia santykius tarp derybose dalyvaujančių šalių. Derybose dalyvaujančios šalys idealiu atveju turėtų jaustis patogiai viena su kita, kad užmegztų gerus tarpusavio santykius.
A – analizė: Viena pusė turi suprasti kitą pusę. Svarbu, kad asmenys suprastų vienas kito poreikius. Parduotuvės savininkas turi suprasti kliento poreikius ir savo kišenės talpą, lygiai taip pat pirkėjas neturėtų ignoruoti parduotuvės savininko pelno. Žmonės turi atidžiai klausytis vieni kitų.
D – Diskusija: Nieko negalima pasiekti be diskusijų. Šiame ture derybų metu aptariami suinteresuotųjų šalių klausimai. Šiame ture įvertinami idėjų privalumai ir trūkumai. Žmonės, diskutuojantys vienas su kitu, bando įtikinti kitą. Šiame ture nereikia prarasti nuotaikos, reikia išlikti ramiam.
P – Pasiūlymai: Kiekvienas siūlo savo geriausios idėjosšiame ture. Kiekvienas iš visų jėgų stengiasi pateikti geriausią pristatymą ir padaryti visiems priimtiną išvadą.
A – Susitarimas: Šiame etape žmonės daro išvadą ir sutinka su geriausia alternatyva.
C – uždarymas: Derybos baigtos ir asmenys grįžta patenkinti.
- 136,00 KbĮvadas
Vieninga derybų kultūra – tai vertybių, sąvokų, kategorijų, papročių ir technikų visuma, kuri taptų komunikacijos ir komunikacijos priemone tūkstančiams politikų, diplomatų, verslo žmonių, kurie kasdien užmezga glaudų bendravimą, greičiausiai tolimoje ateityje. tarptautinio gyvenimo. Šiais laikais vis dažniau tenka griebtis derybų: juk konfliktas, vaizdžiai tariant, yra besivystanti pramonė. Kiekvienas žmogus nori dalyvauti priimant sprendimus, kurie jį liečia, vis mažiau žmonių pritaria kažkieno primetamiems sprendimams. Skirtingų interesų žmonės naudojasi derybomis, kad išspręstų savo nesutarimus. Nesvarbu, ar tai versle, ar vyriausybėje, ar šeimoje, daugumą sprendimų žmonės priima derybomis. Net ir kreipdamiesi į teismą, jie beveik visada susitaria prieš posėdį. Nors derybos vyksta kasdien, tinkamai jas vesti nėra lengva. Standartinė derybų strategija dažnai palieka žmones nepatenkintus, išsekusius ar susvetimėjusius, o dažnai ir visus tris. Derybos – kelių šalių bendro sprendimo siekimas, ginčų sprendimas. Yra daug apibrėžimų, tačiau jie visi sako, kad derybos yra kasdienio ir verslo gyvenimo faktas.
Gebėjimas bendrauti su verslo partneriu, supratimas apie kito žmogaus psichologiją, kitos organizacijos interesus gali būti laikomas vienu iš lemiančių veiksnių derybų procese. Šis įgūdis dominuoja ne tik verslo derybose.
Politinėje, verslinėje, komercinėje ir kitose veiklos srityse svarbus vaidmuo tenka dalykiniams pokalbiams ir deryboms. Derybų procesų etiką ir psichologiją tiria ne tik pavieniai mokslininkai, bet ir specialūs centrai, o derybų technikos įtrauktos į įvairių sričių specialistų mokymo programas.
Verbaliniai pokalbiai ir derybos vyksta žodine forma (anglų kalba verbal - verbal, oral). Tam bendravimo dalyviai turi būti ne tik raštingi, bet ir laikytis žodinio bendravimo etikos. Be to, svarbų vaidmenį atlieka tai, kokiais gestais ir veido išraiškomis palydime kalbą (nežodinį bendravimą). Nežodinių komunikacijos aspektų išmanymas ypač svarbus vedant derybų procesus su užsienio partneriais, atstovaujančiais kitoms kultūroms ir religijoms. Svarbiausia – mokėjimas išklausyti savo pašnekovą, nuolat rodyti jam dėmesį ir apdovanoti jį atlygiu, t.y. švęsti teigiamas savybes, padėti patvirtinti derybų partnerio save. Johnas D. Rockefelleris pareiškė, kad „gebėjimas bendrauti su žmonėmis yra prekė, ir aš už tai mokėsiu daugiau nei už bet ką kitą pasaulyje“.
Verslo pasaulyje verslo derybos vyksta ne tik su sandorio šalimis, bet ir su mokesčių, muitinės, teisėsaugos ir kitomis valdžios institucijomis. Tokius santykius reguliuoja teisės aktai – įvairūs kodeksai, pavyzdžiui, Civilinis kodeksas, aktai ir kt. – tie dokumentai, kuriuos teisininkai labiausiai išmano. Todėl bet kokios derybos negali vykti be teisinių paslaugų.
Advokato profesinė veikla yra darbas, tiesiogiai susijęs su žmogaus asmenybę, su savo patirtimi, aistromis, šeimos, ekonominiais ir kitais santykiais. Kaip ir mokytojas, teisininkas giliai įsiskverbia į dvasinį žmogaus pasaulį. Tam iš jo reikia ypatingų bendravimo su žmonėmis įgūdžių, pedagoginio takto ir teisingumu bei teisėtumu pagrįsto teisinio tvirtumo.
Derybų kultūra.
Derybos yra formalesnės, specifinio pobūdžio ir paprastai apima dokumentų, apibrėžiančių šalių tarpusavio įsipareigojimus (susitarimų, sutarčių ir kt.), pasirašymą.
Pagrindiniai pasiruošimo deryboms elementai: derybų dalyko (problemų) nustatymas, partnerių joms spręsti paieška, savo ir partnerių interesų supratimas, derybų plano ir programos parengimas, specialistų delegacijai parinkimas, organizacinių klausimų sprendimas. ir paruošti reikiamą medžiagą – dokumentus, brėžinius, lenteles, diagramas, siūlomų gaminių pavyzdžius ir kt.).
Derybų eiga telpa į tokią schemą: pokalbio pradžia - apsikeitimas informacija - argumentavimas ir kontrargumentavimas - plėtojimas ir sprendimų priėmimas - derybų užbaigimas.
Pirmuoju derybų proceso etapu gali būti įvadinis susirinkimas (pokalbis), kurio metu išsiaiškinamas derybų objektas, sprendžiami organizaciniai klausimai, arba prieš derybas vykstantis ekspertų susitikimas, kuriame dalyvauja vadovai ir delegacijų nariai. Visų derybų sėkmė labai priklauso nuo tokių preliminarių kontaktų rezultatų. Dėmesio vertos šešios pagrindinės partnerių santykių užmezgimo preliminariose derybose taisyklės ir rekomendacijos jų įgyvendinimui, kurias siūlo amerikiečių ekspertai. Šios taisyklės, beje, išlaiko savo reikšmę derybų metu.
1. Racionalumas. Būtina elgtis santūriai. Nevaldomos emocijos neigiamai veikia derybų procesą ir gebėjimą priimti pagrįstus sprendimus.
2. Supratimas. Neatidumas partnerio požiūriui apriboja galimybę sukurti abiems priimtinus sprendimus.
3. Bendravimas. Jei jūsų partneriai nerodo didelio susidomėjimo, vis tiek pasistenkite su jais pasitarti. Tai padės palaikyti ir pagerinti santykius.
4. Patikimumas. Klaidinga informacija susilpnina argumentacijos stiprumą ir taip pat neigiamai veikia reputaciją.
5. Venkite mentorystės tono. Nepriimtina skaityti paskaitas savo partneriui. Pagrindinis metodas yra įtikinėjimas.
6. Priėmimas. Stenkitės priimti antrąją pusę ir būkite atviri išmokti ko nors naujo iš savo partnerio.
Optimaliausios dienos deryboms – antradienis, trečiadienis, ketvirtadienis. Labiausiai palankus metas dieną – nuo pusvalandžio iki valandos po pietų, kai mintys apie maistą neblaško nuo dalykinių klausimų sprendimo. Palanki aplinka deryboms gali būti sukurta, priklausomai nuo aplinkybių, Jūsų biure, partnerio atstovybėje arba neutralioje teritorijoje (konferencijų salėje, deryboms pritaikytame viešbučio kambaryje, restorano salėje ir kt.).
Derybų sėkmę daugiausia lemia gebėjimas užduoti klausimus ir gauti išsamius atsakymus į juos. Klausimai naudojami siekiant kontroliuoti derybų eigą ir išsiaiškinti oponento požiūrį. Tinkamų klausimų uždavimas padeda priimti norimą sprendimą. Sėkmingi dalykiniai pokalbiai ir derybos labai priklauso nuo to, ar partneriai laikosi tokių etikos standartų ir principų kaip tikslumas, sąžiningumas, korektiškumas ir taktiškumas, mokėjimas išklausyti (dėmesys kitų nuomonei), konkretumas.
Tikslumas. Vienas iš svarbiausių verslo žmogui būdingų etikos standartų. Sutarties sąlygų turi būti laikomasi minučių. Bet koks delsimas rodo jūsų nepatikimumą versle.
Sąžiningumas. Tai apima ne tik ištikimybę prisiimtiems įsipareigojimams, bet ir atvirumą bendraujant su partneriu, tiesioginius dalykinius atsakymus į jo klausimus.
Korektiškumas ir taktiškumas. Neatmeta užsispyrimo ir energijos derybose, išlaikant korektiškumą. Reikėtų vengti veiksnių, trukdančių pokalbio eigai: susierzinimo, abipusių puolimų, neteisingų pasisakymų ir kt.
Gebėjimas klausytis. Klausykite atidžiai ir susikaupę. Nepertraukite kalbėtojo.
Specifiškumas. Pokalbis turi būti konkretus, o ne abstraktus, jame turi būti faktų, skaičių ir būtinų detalių. Sąvokos ir kategorijos turi būti sutartos ir suprantamos partneriams. Kalba turi būti paremta diagramomis ir dokumentais.
Atsisveikinimas turėtų būti toks, kad, žvelgiant į ateitį, jis leistų palaikyti ryšius ir verslo ryšius. Svarbus momentas derybose atsiranda emocijų, kurias reikia nuslopinti naudojant vadinamąjį „nupūtimo garą“ metodą, leidžiantį išsivaduoti nuo ginčuose kylančių pykčio ir baimės jausmų. Be to, atsiprašymai, apgailestavimas, rankos paspaudimai ir nebrangios dovanos palengvina priešišką situaciją.
Intuityvus derybų modelis
Panagrinėkime intuityvų derybų modelį. Čia, kaip taisyklė, sėkmingiausiu derybininku laikomas tas, kuris geriausiai „pasikalba“. Yra nuomonė, kad kuo advokatas iškalbingesnis, tuo jis įtikinamesnis, taigi ir efektyvesnis. Pasaulio kinas ir literatūra nuolat pila alyvos į šios nuomonės ugnį.
Kartu negalima nepaminėti ir ryškiausių intuityvaus požiūrio derybose klaidingų nuomonių ir klaidų.
Pirma, neatsitiktinai žmogus turi dvi ausis ir vieną liežuvį. Jei kalbate dvigubai daugiau nei klausotės, tuomet ne tik pažeidžiate natūralų bendravimo pusiausvyros principą, bet ir pagrindinis principas derybos: daugiau klausykite, mažiau kalbėkite.
Antra, viešam kalbėjimui būtina iškalba. Tačiau realiame pasaulyje efektyvus profesionalių derybininkų darbas siejamas ne tiek su iškalba, kiek su gebėjimu rinkti, analizuoti ir sukurti aiškią pozicinio pranašumo sistemą bet kuriame derybų dialogo posūkyje. Ar ne tiesa, kad ši profesionalių derybininkų aksioma rezonuoja su esminėmis profesionalių teisininkų užduotimis?
Trečia, yra nuomonė, kad pergalė bet kokia kaina verta tam išleistų išteklių. Kitaip tariant, tikslas pateisina priemones.
Deja, tikrovė toli gražu nėra paprastų žmonių galvose gražios fantazijos. Kartais tikslas nepateisina priemonių, o pergalė virsta triuškinamu pralaimėjimu.
Maža įmonė bet kokia kaina norėjo laimėti vieno iš automobilių gigantų gamybos konkursą. Buvo panaudoti visi derybų triukai. Derybininkai ir teisininkai padarė visas nuolaidas ir kompromisus. Ir dabar, pagaliau, branginama sutartis pasirašyta. Puiki pergalė? Kad ir kaip būtų. Po šešių mėnesių maža įmonė negalėjo įvykdyti visų sutartyje numatytų įsipareigojimų ir bankrutavo.
Šią įmonę sėkmingai privedė prie bankroto automobilių milžinas. Po to jis lengvai įsisavino. Paaiškėjo, kad tai yra viena iš strategijų plėsti šios didžiulės automobilių imperijos įtaką – suteikti galimybę „laimėti“ mažas įmones kovoje dėl „saldžios sutarties“ konkurso. Ir tada padėti jiems prisijungti prie bankrutuojančių įmonių gretų, kad už vieną dolerį nupirktų jų turtą.
Taigi ar yra koks nors universalus derybų modelis, kuris ne tik sustiprina derybininkų ambicijas, bet ir daro visą derybų procesą nuspėjamą ir efektyvų?
Atsakymas susideda iš dviejų dalių:
1) nėra universalaus derybų modelio;
2) egzistuoja universalūs derybų principai.
Jeigu derybų dialogo vedimo modelis yra individualus reikalas ir labiau priklauso nuo derybų vadovo asmenybės, tai derybų proceso efektyvumas tiesiogiai priklauso nuo griežtai laikomasi universalūs derybų principai.
Visuotiniai derybų principai
Tradiciškai tokius principus galima suformuluoti taip:
1) gebėjimas užduoti teisingus klausimus;
2) menas atidžiai klausytis;
3) gebėjimas parodyti priešininkui, kad jį supranti;
4) efektyvios argumentacijos formulė;
5) psichologinė kontrolė ir emocinis neutralumas.
Pažvelkime į kiekvieną iš šių principų eilės tvarka.
Gebėjimas užduoti teisingus klausimus. Klausimai yra pati derybų proceso esmė. Tas, kuris užduoda klausimus, iš esmės yra tas, kuris derasi. Pažiūrėkime, kokie klausimai yra skirti derybose.
1) Klausimai leidžia nustatyti oponento suvokimo standartus, jo psichines ir kultūrines normas. Turėdami tokią informaciją galite aiškiai suprasti, kokius pasiūlymus jūsų oponentas gali priimti, o kokių – ne.
2) Klausimai padeda nustatyti priešininko interesų sritį, jo norus, taip pat poreikius, baimes ir viltis. Jei derybų tikslas yra šalių susitarimas, tai patikimiausias būdas pasiekti šį tikslą yra išsiaiškinti tikruosius savo oponento interesus ir parodyti jam, kad jų pasiekimas įmanomas tik patenkinus Jūsų pageidavimus.
3) Klausimai leidžia išsiaiškinti realias priešininko galimybes. Nuosekliai užduodami klausimus galite atskleisti daugybę faktų, kurie labiausiai pakels uždangą svarbus klausimas verslo derybos: ar kalbu su tinkamu žmogumi?
4) Klausimai padeda perimti iniciatyvą derybose. Kai nežinote, kaip atsakyti į sunkų ar nepatogų klausimą, arba kai tiesiog norite kontroliuoti derybų procesą, prieštaravimas gali būti geriausias ir efektyviausias sprendimas!
5) Klausimai padeda patikrinti esamą informaciją apie jūsų priešininką. Klauskite ir paneigkite savo įtarimus.
6) Klausimai leidžia jūsų oponentui priimti norimą sprendimą.
Dauguma elegantišku būduįtikinti žmogų savo požiūriu – tai užduoti jam teisingus klausimus, į kuriuos atsakymas bus jums reikalingas sprendimas. Oponentas nori atsakyti į teisingą klausimą. Teisingas klausimas sukelia pasąmoningo pasitikėjimo tavimi bangą. Pagrindinis bruožas Teisingas klausimas yra geranoriškumas ir nuoširdus požiūris į savo kolegą. Geras klausimas- tai klausimas atviro tipo. Jo struktūroje yra klausiamasis žodis, pavyzdžiui, "kaip?", "kodėl?", "kodėl?", "kaip?", "už ką?".
7) Žinoma, klausimų uždavimo technika turi savų subtilybių, niuansų ir spąstų. Taigi, pavyzdžiui, būtų klaida pernelyg skubėti su klausimais, tai yra užduoti kitą klausimą nelaukiant, kol baigsis atsakymas į ankstesnį. Apskritai, bet kurio klausimo efektas gali būti visiškai prarastas, jei nemokėsite taisyklingai klausytis
Menas atidžiai klausytis. Kas moka teisingai klausytis, moka įtikinti be žodžių. Kodėl reikia mokėti taisyklingai klausytis?
Menas klausytis yra tiltas į žmogaus supratimą. Natūralu, kad mes mėgstame klausytis savęs. Žmonės dažnai pertraukia pašnekovą, nes tiki, kad jį jau suprato. Kam klausytis iki galo, jei jau viskas aišku? Ši klaida yra įprasta, nes daugelis žmonių mano, kad visi žmonės mąsto vienodai, turi tas pačias vertybes, įsitikinimus ir požiūrį į įvairius dalykus ir sąvokas. Tačiau, deja, realybė tokia, kad net tardami tuos pačius žodžius, žmonės suteikia jiems skirtingus prasmės atspalvius. Ar tikrai norite suprasti savo priešininką? Tada įvaldykite aktyvaus klausymosi procesą!
1) Menas klausytis neutralizuoja agresiją. Niekas nėra labiau įtikinamas nei žinojimas, kad kažkas jūsų klauso. Tačiau teisingas ir priešingas teiginys: nieko nėra labiau erzina už žmogų, kuris tavęs neklauso, pertraukia, mechaniškai pritaria, turi galvą debesyse ir tiesiog pameta giją to, apie ką tu kalbi. Ekstremalių derybų profesionalai žino, kad yra tik vienas būdas sustabdyti žmogaus agresiją: nuoširdžiai norint išklausyti ir suprasti. Kiek daug konfliktų būtų galima sustabdyti vien aktyviu klausymu!
2) Klausymas suteikia pasitikėjimo bet kokiomis derybomis. Pasitikėjimas derybose yra labai svarbus dalykas. Apie tai būtų galima parašyti atskirą knygą. Tačiau vienas iš dažniausiai pamirštamų pasitikėjimo derybų principų yra aktyvaus klausymosi įgūdis. Jei leisite jam kalbėti, visada rasite atramą savo oponento monologe.
Ir dar vienas reiškinys – tinkamas klausymas yra užkrečiamas! Jūsų priešininkas taip pat pradeda atidžiai jūsų klausytis! Taikydami šį reiškinį praktiškai suprasite, kad teisingai klausyti reiškia įtikinti!
Teisingai klausytis reiškia norą iš tikrųjų išgirsti savo priešininką, kad ir kas jis būtų ir ką jis sakytų. Tačiau mūsų noras įtikinti dažnai sukelia bandymus priversti žmogų sutikti su mūsų nuomone. Ir tai, žinoma, sukelia pasipriešinimą.
Veiksmingo įtikinėjimo proceso struktūrą galima schematiškai pavaizduoti taip:
Trumpas aprašymas
Vieninga derybų kultūra – tai vertybių, sąvokų, kategorijų, papročių ir technikų visuma, kuri taptų komunikacijos ir komunikacijos priemone tūkstančiams politikų, diplomatų, verslo žmonių, kurie kasdien užmezga glaudų bendravimą, greičiausiai tolimoje ateityje. tarptautinio gyvenimo. Šiais laikais vis dažniau tenka griebtis derybų: juk konfliktas, vaizdžiai tariant, yra besivystanti pramonė. Kiekvienas žmogus nori dalyvauti priimant sprendimus, kurie jį liečia, vis mažiau žmonių pritaria kažkieno primetamiems sprendimams. Skirtingų interesų žmonės naudojasi derybomis, kad išspręstų savo nesutarimus.
Įkeliama...