Pagrindinės rinkodaros veiklos sąvokos. Marketingo veiklos koncepcija. Gamybos tobulinimo koncepcija

Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą

Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.

Panašūs dokumentai

Marketingo veiklos esmė ir sampratos. Rinkodaros vadybos procesas įmonėje. Informacinė parama įmonės rinkodaros veiklai. Marketingo komplekso kūrimas. Marketingo veiklos planavimas.

kursinis darbas, pridėtas 2002-12-02


Informacinė parama įmonės rinkodaros veiklai. Įmonės rinkodaros programa: esmė, savybės ir tobulinimo poreikis. Įmonės rinkodaros veiklos organizavimas (naudojant Guzel IPC pavyzdį), tobulinimo būdai.

kursinis darbas, pridėtas 2010-11-25


Marketingo paslaugos esmė ir svarba įmonėje; jos veiklos įmonėje Maslon LLC analizė: organizacinė struktūra; užduotys, teisės ir pareigos rinkodaros valdymo sistemoje; Informacinis palaikymas; efektyvumo didinimo būdai.

baigiamasis darbas, pridėtas 2012-04-16


Marketingo veiklos esmė ir sampratos. Rinkodaros vadybos procesas įmonėje. Marketingo komplekso kūrimas. Marketingo veiklos planavimas. Įmonės rinkodaros veiklos organizavimas.

kursinis darbas, pridėtas 2007-09-25


Rinkodara kaip būdas padidinti efektyvumą rinkos sąlygomis. Marketingo esmė. Skirtumas tarp rinkodaros paslaugos ir tradicinės pardavimo veiklos. Marketingo valdymo koncepcijos. Marketingo valdymo organizacinė struktūra ir funkcijos.

baigiamasis darbas, pridėtas 2008-10-03


Marketingo metodika šiuolaikinėmis sąlygomis, teisinė ir informacinė pagalba. Įmonės rinkodaros veiklos efektyvumo rodikliai. „Galast LLC“ reklamos politikos kūrimas, rinkodaros skyriaus reorganizavimo priemonės.

baigiamasis darbas, pridėtas 2011-12-12


Pagrindiniai marketingo veiklos tikslai. Išskirtiniai marketingo bruožai, palyginti su tradicine rinkos ir pardavimo veikla. Marketingo valdymo koncepcijos. Rinkodara, kainodara, įmonės pardavimo politika.

kursinis darbas, pridėtas 2002-12-05

Sankt Peterburgo valstybinis technikos universitetas

Kurso „Marketingas“ kurso projektas tema:

„Šiuolaikinės rinkodaros veiklos koncepcijos“

Baigė: 3 kurso studentas

Grupė: 3115/2

Priėmė: Konkovskaya A.R.

Sankt Peterburgas

Įvadas

I skyrius. Marketingo teoriniai aspektai.
2. Marketingo tikslai ir funkcijos.
3. Marketingo vaidmuo pramonės įmonės veikloje.

1. Prekių ir gamybos tobulinimo koncepcijos.
3. Grynosios rinkodaros samprata.
4. Socialiai etiška rinkodara.
5. Tarptautinės rinkodaros sampratos.

Tarptautinės oro linijos“.

Išvada.

Bibliografija.

Įvadas

Šiandieniniame sudėtingame pasaulyje mes visi turime suprasti rinkodarą.
Nesvarbu, ar parduodame automobilį, ar ieškome darbo, renkame pinigus labdarai, ar reklamuojame idėją, užsiimame rinkodara. Turime žinoti, kas yra rinka, kas joje veikia, kaip ji funkcionuoja, kokie jos poreikiai. Turime suprasti rinkodarą ir savo, kaip vartotojų, ir savo, kaip piliečių, vaidmenį. Rinkodaros išmanymas leidžia mums, kaip vartotojams, elgtis protingiau, nesvarbu, ar perkame dantų pastą, ar naują automobilį.

Jeigu mes kalbame apie gamybinę veikląčia rinkodara veikia kaip sistema, skirta organizuoti visą įmonės veiklą kuriant, gaminant ir parduodant prekes, remiantis visapusišku rinkos tyrimu ir realiais klientų pageidavimais, siekiant gauti didelį pelną. Kitaip tariant moderni sistema marketingas daro prekių gamybą priklausomą nuo vartotojų pageidavimų.

Siūlomoje medžiagoje aptariamos dažniausiai pasitaikančios rinkodaros problemos bei pagrindinės rinkodaros koncepcijos. Yra keletas pagrindinių sąvokų, kuriomis vadovaujamasi įmonių rinkodaros veikloje: produkto ir gamybos tobulinimo koncepcija, komercinių pastangų intensyvinimo koncepcija, švarios rinkodaros samprata, socialiai etiška rinkodara ir tarptautinės rinkodaros samprata.

I skyrius. Teoriniai aspektai rinkodara.

1. Marketingo esmė ir principai.

RINKODAROS (iš anglų rinkos - market) - sudėtinga sistema produkcijos gamybos ir realizavimo organizavimas, orientuotas į konkrečių vartotojų poreikių tenkinimą ir pelno gavimą remiantis rinkos tyrimais ir prognozavimu, tiriant eksportuojančios įmonės vidinę ir išorinę aplinką, kuriant rinkos elgesio strategijas ir taktiką naudojant rinkodaros programas. Šios programos apima priemones, skirtas gaminiui ir jos asortimentui tobulinti, pirkėjams, konkurentams ir konkurencijai tirti, kainų politikos užtikrinimui, paklausos formavimui, pardavimo skatinimui ir reklamai, platinimo kanalų ir pardavimo organizavimo optimizavimui, techninių paslaugų organizavimui ir teikiamų paslaugų spektro plėtrai. Rinkodara, kaip rinkos ekonomikos produktas, tam tikra prasme yra gamybos filosofija, visiškai (nuo tyrimų ir plėtros darbų iki pardavimo ir aptarnavimo) pavaldi rinkos sąlygoms ir reikalavimams, kuri nuolat dinamiškai vystosi. įtaka įvairių ekonominių, politinių, mokslinių ir techninių Ir socialiniai veiksniai.
Gamintojai ir eksportuotojai rinkodarą laiko priemone pasiekti tikslus, nustatytus tam tikram laikotarpiui kiekvienai konkrečiai rinkai ir jos segmentams su didžiausiu ekonominiu efektyvumu. Tačiau tai tampa realu, kai gamintojas turi galimybę sistemingai koreguoti mokslinius, techninius, gamybos ir pardavimo planus, atsižvelgdamas į rinkos sąlygų pokyčius, manevruoti savo materialiniais ir intelektualiniais ištekliais, siekdamas suteikti reikiamą lankstumą sprendžiant strateginius ir taktinius klausimus. problemų, remiantis rinkodaros tyrimų rezultatais. Esant tokioms sąlygoms, rinkodara tampa pagrindu ilgalaikiam ir operatyviam įmonės gamybinės ir komercinės veiklos planavimui, eksporto gamybos programų sudarymui, įmonės komandos mokslinio, techninio, technologinio, investicinio ir gamybinio bei pardavimo darbo organizavimui, rinkodaros valdymas yra svarbiausias įmonės valdymo sistemos elementas.

Rinkodaros veikla turėtų užtikrinti:
1. patikima, patikima ir savalaikė informacija apie rinką, specifinės paklausos struktūrą ir dinamiką, klientų skonį ir pageidavimus, tai yra informacija apie išorines įmonės veiklos sąlygas;
2. tokios prekės, prekių rinkinio (asortimento), kuris labiau atitinka rinkos reikalavimus nei konkurentų gaminiai, sukūrimas;
3. būtiną poveikį vartotojui, paklausai, rinkai, užtikrinant maksimalią įmanomą pardavimo apimties kontrolę.

Kokie pagrindiniai rinkodaros principai?

Rinkodaros principais dirbančių gamintojų veikla grindžiama šūkiu: gaminkite tik tai, ko reikalauja rinka ir pirkėjas. Rinkodaros pagrindas yra žmogaus poreikių, reikalavimų, poreikių idėja. Vadinasi, marketingo esmė labai trumpai tokia: reikia gaminti tik tai, kas tikrai bus išparduota, o ne bandyti primesti pirkėjui rinkai „neatitinkančių“ produktų.

Pagrindiniai principai išplaukia iš rinkodaros esmės, įskaitant:

Orientuotis į galutinio praktinio gamybos ir pardavimo veiklos rezultato pasiekimą. Veiksmingas prekės pardavimas rinkoje numatytais kiekiais iš esmės reiškia tam tikros jos dalies įsisavinimą pagal įmonės užsibrėžtą ilgalaikį tikslą.
Tyrimų, gamybos ir pardavimo pastangų sutelkimas į svarbias rinkodaros veiklos sritis.
Įmonės dėmesys sutelkiamas ne į tiesioginį, o į ilgalaikį rinkodaros darbo rezultatą. Tam reikia skirti ypatingą dėmesį prognozuojamiesiems tyrimams ir jų rezultatais pagrįstų rinkos naujovių, užtikrinančių itin pelningą ūkinę veiklą, kūrimui.
3. Aktyvaus prisitaikymo prie potencialių pirkėjų poreikių strategijos ir taktikos taikymas vieningai ir tarpusavio santykiuose, kartu darant jiems tikslinę įtaką.

Rinkodaros veiklos metodai (žr. 1 pav.) susideda iš šių:
1. išorinės (įmonės atžvilgiu) aplinkos, apimančios ne tik rinkos, bet ir politines, socialines, kultūrines ir kitas sąlygas, analizė.

Analizė leidžia nustatyti veiksnius, kurie skatina arba trukdo komercinei sėkmei. Analizės rezultate formuojamas duomenų bankas vertinimui aplinką ir jo galimybes;
2. realių ir potencialių vartotojų analizė. Šią analizę sudaro žmonių, priimančių pirkimo sprendimus, demografinių, ekonominių, socialinių, geografinių ir kitų savybių, jų poreikių plačiąja šios sąvokos prasme ir tiek mūsų, tiek konkuruojančių produktų įsigijimo procesų tyrimas;
3. esamų produktų studijavimas ir būsimų gaminių planavimas, tai yra naujų produktų kūrimo ir/ar senų modernizavimo koncepcijų kūrimas, įskaitant jų asortimentą ir parametrines serijas, pakuotes ir kt. Pasenę produktai, kurie neduoda apskaičiuoto pelno, pašalinami iš gamybos ir Parduotuvė.
4. produktų platinimo ir pardavimo planavimas, įskaitant, jei reikia, atitinkamų nuosavų prekybos tinklų su sandėliais ir parduotuvėmis ir (arba) agentų tinklais sukūrimą;
5. užtikrinti paklausos formavimą ir pardavimo skatinimą (FOSSTIS) derinant reklamą, Asmeniniai pardavimai, pelno nesiekiantys prestižiniai renginiai

(„ryšiai su visuomene“) ir įvairios materialinės paskatos, skirtos pirkėjams, agentams ir konkretiems pardavėjams;
6. kainų politikos užtikrinimas, kurį sudaro tiekiamų prekių sistemų ir kainų lygių planavimas, kainų, kreditų, nuolaidų ir kt. panaudojimo „technologijos“ nustatymas.
7. atitikti regiono, kuriame prekiaujama gaminiais, techninius ir socialinius standartus, o tai reiškia pareigą užtikrinti tinkamą gaminio naudojimo saugą ir aplinkos apsaugą, moralinių ir etinių taisyklių laikymąsi bei tinkamą vartotojų lygį. prekės vertė;
8. marketingo veiklos (rinkodaros) kaip sistemos valdymas, tai yra marketingo programos ir kiekvieno įmonės dalyvio individualių įsipareigojimų planavimas, įgyvendinimas ir kontrolė, rizikos ir pelno įvertinimas, rinkodaros sprendimų efektyvumas.

2. Marketingo tikslai ir funkcijos.

Rinkodara paliečia tiek daug žmonių įvairiais būdais, kad neišvengiamai sukelia ginčus. Kai kas aktyviai nemėgsta šiuolaikinės rinkodaros, kaltina ją aplinkos niokimu, visuomenės bombardavimu kvaila reklama, nereikalingų poreikių kūrimu, jaunų žmonių užkrėtimu godumu ir dar galybe kitų nuodėmių. Kiti aršiai gina rinkodarą.

Tikėtinas ir nuolatinis rinkodaros reguliavimas pasauliniu mastu kelia esminį klausimą: koks yra tikrasis rinkodaros sistemos tikslas? Yra keturi alternatyvūs atsakymai:
Pasiekti didžiausią įmanomą suvartojimą; pasiekti maksimalų klientų pasitenkinimą; kuo platesnio pasirinkimo pristatymas; maksimaliai padidinti gyvenimo kokybę.

Pasiekti didžiausią įmanomą suvartojimą

Daugelis verslo lyderių mano, kad rinkodaros tikslas yra palengvinti ir paskatinti maksimalų vartojimą, o tai savo ruožtu sukuria sąlygas maksimaliam gamybos, užimtumo ir gerovės augimui. Šis požiūris atsispindi tipiškose antraštėse:
„Optikai pristato akinių madą, kad paskatintų paklausą“, „Plieno pramonė apibūdina pardavimų augimo strategiją“, „Automobilių gamintojai stengiasi padidinti pardavimus“. .

Už viso to slypi teiginys, kad kuo daugiau žmonės perka ir vartoja, tuo laimingesni tampa. „Kuo daugiau, tuo smagiau“ yra kovos šauksmas. Tačiau kai kas abejoja, ar išaugusi materialinių turtų masė atneša daugiau laimės. Jų kredo: „Mažiau yra daugiau“ ir „mažiau yra puiku“.

Maksimalaus klientų pasitenkinimo pasiekimas

Remiantis šiuo požiūriu, rinkodaros sistemos tikslas yra pasiekti maksimalų vartotojų pasitenkinimą, o ne aukščiausią įmanomą vartojimo lygį.Suvartoti daugiau kramtomosios gumos ar turėti didesnę garderobą ką nors reiškia tik tada, jei tai galiausiai lemia pilnesnį vartotojo pasitenkinimą.pasitenkinimas.

Deja, klientų pasitenkinimą sunku išmatuoti.
Todėl sunku įvertinti rinkodaros sistemą pagal jos teikiamą pasitenkinimą visuomenei.

Suteikti kuo platesnį pasirinkimą

Kai kurie rinkos žaidėjai mano, kad pagrindinis rinkodaros sistemos tikslas yra pateikti kuo didesnę prekių įvairovę ir suteikti vartotojui kuo didesnį pasirinkimą. Sistema turėtų suteikti vartotojui galimybę rasti produktus, kurie geriausiai atitinka jo skonį.
Vartotojai turėtų turėti galimybę maksimaliai išnaudoti savo gyvenimo būdą ir todėl patirti didžiausią pasitenkinimą.

Deja, maksimalus vartotojų pasirinkimas kainuoja. Pirma, prekės ir paslaugos brangs, nes didelė įvairovė padidins jų gamybos ir atsargų priežiūros kaštus. Dėl aukštesnių kainų sumažės realios vartotojų pajamos ir vartojimo lygis. Antra, didinant produktų įvairovę, vartotojas pareikalaus daugiau laiko ir pastangų, kad susipažintų ir įvertintų skirtingus produktus. Trečia, prekių skaičiaus padidėjimas vartotojui visiškai nereiškia realaus pasirinkimo galimybės padidėjimo. JAV yra daug alaus prekių ženklų ir dauguma jų yra vienodo skonio.
Kai produktų kategorijoje yra daug firminių gaminių, kurių vienas nuo kito nežymiai skiriasi, tokia situacija vadinama prekės ženklo gausa ir vartotojui suteikiamas įsivaizduojamas pasirinkimas. Ir galiausiai patys vartotojai ne visada palankiai vertina platų produktų pasirinkimą. Kai kurie žmonės, susidūrę su prekių pertekliumi tam tikrose prekių kategorijose, patiria pasimetimo ir nerimo jausmą.

Maksimaliai padidinkite savo gyvenimo kokybę

Daugelis žmonių mano, kad pagrindinis rinkodaros sistemos tikslas turėtų būti „gyvenimo kokybės“ gerinimas. Ši koncepcija susideda iš:

1) prekių kokybė, kiekis, asortimentas, prieinamumas ir kaina

2) fizinės aplinkos kokybė

3) kultūrinės aplinkos kokybė. Šio požiūrio šalininkai yra linkę vertinti rinkodaros sistemą ne tik pagal jos teikiamo tiesioginio klientų pasitenkinimo laipsnį, bet ir pagal rinkodaros veiklos poveikį fizinės ir kultūrinės aplinkos kokybei. Dauguma sutinka, kad rinkodaros sistemai gyvenimo kokybės gerinimas yra kilnus tikslas, tačiau pripažįsta, kad šią kokybę nėra lengva išmatuoti, o jos interpretacijos kartais prieštarauja viena kitai.

Pagrindinės marketingo funkcijos: aplinkos analizė, rinkos tyrimas, vartotojų analizė, produkto (paslaugos) planavimas.
,pardavimų planavimas, produktų skatinimo planavimas, kainų planavimas, socialinės atsakomybės užtikrinimas ir rinkodaros valdymas. Nepaisant to, kad daugeliui operacijų reikia atlikti panašias funkcijas, tokias kaip klientų analizė, produkto reklama ir kainodara, jas galima atlikti Skirtingi keliai.

Rinkodaros subjektai yra gamintojai ir paslaugų organizacijos, didmenininkai ir mažmenininkai, rinkodaros specialistai ir įvairūs vartotojai. Kaip parodyta 2 paveiksle, kiekvienas iš jų atlieka skirtingą vaidmenį. Svarbu pažymėti, kad nors atsakomybė už rinkodaros funkcijų vykdymą gali būti deleguojama ir paskirstoma įvairiai, dažniausiai jų negalima visiškai pamiršti, jas turi kas nors atlikti.

Dėl daugelio priežasčių vienas subjektas dažniausiai neatlieka visų rinkodaros funkcijų: daugelis gamintojų neturi pakankamai finansiniai ištekliai tiesioginei rinkodarai (net General Motors, viena didžiausių korporacijų pasaulyje, negali sau leisti atlikti visų rinkodaros funkcijų.); Tiesioginė rinkodara dažnai reikalauja, kad gamintojai išleistų atitinkamus produktus arba parduotų atitinkamus produktus iš kitų firmų; organizacija gali nepajėgti arba nenorėti atlikti tam tikrų funkcijų ir tam ieško rinkodaros specialistų (daugelis įmonių kreipiasi į specializuotų reklamos agentų paslaugas; klausimynams rengti, duomenims rinkti ir analizuoti pasitelkia tyrimų organizacijas); daugelis organizacijų yra per mažos, kad galėtų efektyviai atlikti tam tikras funkcijas; Daugeliui prekių ir paslaugų jau yra patikrintų įgyvendinimo būdų, ir sunku juos apeiti; Daugelis vartotojų, norėdami sutaupyti, gali pirkti dideliais kiekiais, patys atsiimti prekes, naudotis savitarna ir pan.
3. Marketingo vaidmuo pramonės įmonės veikloje

Rinkos ekonomikoje, pagal ekonominių dėsnių logiką, įmonė turi apsirūpinti tam tikro lygio pajamomis. Taigi ji gali egzistuoti tik nuolat tobulėjant ir neatsilikdama nuo pažangos. Remdamasi tuo, ji turi užtikrinti lėšų kaupimą, leidžiantį išsilaikyti, atnaujinti ir tobulinti gamybos aparatą ir atitinkamai vykdyti išplėstinį dauginimąsi. Tokį kaupimą įmonė gali užtikrinti tik sėkmingai parduodanti savo produkciją rinkoje.
Tuo tarpu šiuolaikinė rinka yra labai nepastovi. Pasyvus požiūris į jos svarstymą reikštų, kad įmonė atiduotų savo pozicijas rinkos valiai ir leistų viskam eiti savo vaga, o tai neturėtų būti leidžiama. Norint sąmoningai daryti įtaką savo produkto pardavimui rinkoje ir tuo užsitikrinti pajamas, kurios leistų „atnaujinti kraują“, reikia užimti aktyvią poziciją rinkos atžvilgiu. Rinkodara iš tikrųjų yra tokios aktyvios pozicijos įkūnijimas.

Įmonės pelnas yra skirtumas tarp jos bendrų pajamų
(bendrosios pajamos) ir bendrosios veiklos sąnaudos.

BD=Oa*Ca+Ov*Sv+Os*Ss+…On*Cn, kur

BD – bendrosios pajamos;

Оа, Ов, Ос,…, Оn – gamybos apimtis;

Ca, St, …, Cn - kainos, kuriomis jis parduodamas.

Įsivaizduokime, kad gamyklos „N“ gamyboje kartu su kitais gaminiais yra ir moteriški batai (pvz., B prekė). Atsižvelgiant į esamą gamybos įrangą, sąnaudų struktūrą ir dinamiką, gamykla „N“ galėtų užtikrinti norimą pajamų lygį
(pelnas), jei būtų įvykdyta sąlyga, kad šios prekės pardavimas turėtų būti 300 000 porų per metus, o vienos poros pardavimo kaina turėtų būti ne mažesnė kaip 100 rublių, t.y. Ov - 300 000 porų per metus, St - 100 patrinti. už vienetą.

Kad ši sąlyga būtų įvykdyta, būtinas visų potencialių vartotojų skaičius moteriški batai konkrečiame rinkos segmente, pavyzdžiui, 3 milijonai žmonių, 10% norės ir galės įsigyti bent vieną batų porą iš „N“ gamyklos per metus už 100 rublių kainą, ir kad jie tai padarys.
Pagal tai – kova siekiant realizuoti norimą rinkos panaudojimo lygį
(10% potencialių vartotojų) į efektyvų, tai yra paveikti rinkos segmentą taip, kad 10% vartotojų per metus įsigytų vieną porą batų ir už tai sumokėtų 100 rublių. Gamykla gali tai pasiekti gamindama tokius batų modelius, kuriems mažiausiai 10% potencialių vartotojų norėtų rinktis produktus konkurencingos įmonės. Be to, gamykla „N“ turi realizuoti adekvačią savo batų pardavimą ir sukurti reikiamą prekybos vietų tinklą, kuriame vartotojai galėtų be jokių sunkumų įsigyti batus, o, svarbiausia, per atitinkamą reklamą informuoti potencialius pirkėjus apie batų savybes. ji siūlo , ir įtikina bent 10% jų, kad jiems naudinga avėti būtent tokius batus už 100 rublių. ir tt.

Šiame pavyzdyje kai kurios detalės yra gana supaprastintos. Yra ir kitų galimų politikos variantų, kuriais galima pasiekti norimą pelno lygį. Tačiau pateiktas supaprastintas pavyzdys gana įtikinamai parodo: Valdantis individą vidinių veiksnių pardavimo, bet kuri įmonė gali ir turi pasiekti tokias O ir C vertes, kurios atneš jai norimas bendrųjų pajamų ir pelno dydžius. Tačiau toks darbas prasmingas tik tuo atveju, jei yra objektyvios rinkos sąlygos norimiems rezultatams pasiekti.
Kitaip tariant, jei įmonė teisingai pasirinko rinką, kuri bus jos gamybos orientacijos objektas.

Nereikia pamiršti ir to, kad konkrečios įmonės pasirinkta rinkos panaudojimo koeficiento reikšmė yra visų įmonės funkcinių paslaugų darbo rezultatas, kadangi tarp šio darbo, produkto savybių ir jo savybių yra tiesioginis ryšys. kaina – pagrindiniai vidiniai pardavimo veiksniai. Tai gali būti gamybos sektoriaus darbas, komunikacijos paslaugų sąveika su susijusiomis įmonėmis, finansinės paslaugos, personalo paslaugos ir kt.

Kiekviena įmonė turi tam tikrus išteklius – finansinius, gamybinius, personalo ir kt. Ji turi sutelkti ir nukreipti šiuos išteklius, kad būtų kuo ekonomiškiau panaudotas esamas rinkos potencialas, užtikrinant įmonės egzistavimą ir plėtrą lemiančių lėšų kaupimą. galima. Tuo pačiu ji turi atrinkti ir orientuotis į rinkas, kurios turi gerą potencialą realizuoti reikiamą pardavimo apimtį ir generuoti reikiamą pelną.

Įmonės, taikančios rinkodaros koncepciją, turėtų manyti, kad:

1) Priemonės, kurių įmonė imasi siekdama kuo geriau išnaudoti esamą rinkos potencialą, turi būti dvejopo pobūdžio. Viena vertus, įmonė turi pasiūlyti vartotojams produktus, kurie tenkina jų poreikius ir norus, ir už kainą, kurią jie nori ir gali mokėti už šiuos produktus. Kita vertus, ji turi imtis apgalvotų veiksmų, kad paveiktų vartotojus, kad jie pirktų savo produktus. Antroji, už rinkodaros ribų, buvo laikoma pagrindine ir praktiškai vienintele užduotimi, su kuria susiduria tik pardavimo tarnyba. Sukūrus rinkodaros koncepciją paaiškėjo, kad pardavimų politika ir pardavimų tarnybų darbas gali būti sėkmingas, o vartotojus „užkabinti“ galima tik tada, kai produktai atitinka jų poreikius ir jiems priimtinos kainos, o tai yra absoliučiai visų įmonės paslaugų užduotis.

2) Finansinis efektas turėtų būti pagrindinis verslo sprendimų priėmimo kriterijus. Pardavimų apimtys, kurias užtikrina teisinga orientacija į vartotojų poreikių tenkinimą, ir visos kitos priemonės maksimaliai išnaudoti rinkos potencialą nėra savitikslis. Pačios gamybos apimtis nėra svarbi. Svarbus finansinis efektas. Galutinis rinkodaros tikslas – pasiekti patenkinamą finansinį efektą, leidžiantį kaupti lėšas, leidžiančias įmonei gyventi ir vystytis. Vadinasi, gamybos apimties ir pardavimo apimties padidėjimas yra prasmingas, jei matomas patenkinamas finansinis valdymo rezultatas.

II skyrius. Marketingo koncepcijų evoliucija.

1. Prekių ir gamybos tobulinimo samprata.

Gamybos tobulinimo koncepcija remiasi prielaida, kad vartotojai pirmenybę teiks toms prekėms, kurios yra plačiai prieinamos ir įperkamos. Todėl valdymas turėtų būti nukreiptas į gamybos gerinimą ir paskirstymo efektyvumo didinimą. Ši koncepcija yra viena iš seniausių pardavėjų.

Gamybos tobulinimo koncepcija aktuali dviem atvejais.
Pirma, kai prekės paklausa viršija pasiūlą. Čia vadovybė turi ieškoti būdų, kaip padidinti gamybos apimtis. Antrasis atvejis – kai prekės savikaina yra per didelė ir našumo didinimas padeda ją sumažinti. Pavyzdžiui, Henry Fordas siekė, kad „Model T“ gamyba būtų tobula – kad automobilio savikaina sumažėtų ir jis taptų prieinamas maksimaliam vartotojų skaičiui. Fordas juokavo, kad pirkėjams gali pasiūlyti bet kokios spalvos automobilį, jei tik jis būtų juodas.

Paimkime Texas Instruments (TI) kaip pavyzdį. Ši įmonė daug metų laikosi gamybos tobulinimo ir kaštų mažinimo principo, stengėsi sumažinti savo produkcijos kainas. Ši politika leido įmonei užimti didelę riešo skaičiuoklių rinkos dalį. Tačiau gamybos tobulinimo koncepcija yra kupina pavojaus: tam tikru etapu ją išpažįstanti įmonė gali nuspręsti, kad gamybos procesai svarbiau už bet ką kitą, įskaitant klientų pasitenkinimą. Kai TI išbandė tą patį metodą su skaitmeniniais laikrodžiais, jis neveikė. Nors TI laikrodžiai buvo gana pigūs, jie nebuvo populiarūs tarp vartotojų. Siekdama, kad laikrodžiai būtų kuo pigesni, TI iš akių pametė ne mažiau svarbų dalyką – kad įperkamas produktas taip pat turėtų būti patrauklus.

Kitas svarbus požiūris, kurį dažnai naudoja pardavėjai, yra produkto tobulinimo koncepcija. Jo esmė ta, kad vartotojas pirmenybę teiks gaminiui, kuris reprezentuoja aukščiausią kokybės lygį, maksimalų našumą ir naujas galimybes.

Todėl įmonė visą savo energiją turi skirti nuolatiniam gaminių tobulinimui. Yra gamintojų, kurie įsitikinę, kad jei pavyks sukurti tobulą pelėkautą, visas pasaulis stos į eilę už jų gaminį. Tačiau praktika rodo, kad jie žiauriai klysta.
Galbūt pirkėjus tikrai domina pažangūs graužikų naikinimo būdai, bet kas sakė, kad jiems būtinai reikia pelėkautų?
Galbūt klientai renkasi chemikalus ar kitas priemones.
Negana to, net ir geriausias pelėkautas neparduos, jei pirkėjams jo dizainas, pakuotė ir kaina neatrodys patrauklūs; jei šie pelėkautai nėra platinami pačiais efektyviausiais kanalais; jei jie nepatraukia dėmesio tų žmonių, kuriems gali prireikti pelėkautų; nebent įtikinsite pirkėją, kad šis pelėkautas yra geriausias tokio tipo gaminys. Orientacija į produktą užtikrina nuolatines technologines naujoves, nes vadovai mano, kad technologinis meistriškumas yra verslo sėkmės pagrindas.

Deja, produkto tobulinimo koncepcija kartais pasirodo esanti tokia
„rinkodaros trumparegystė“. Pavyzdžiui, geležinkelio įmonės nukentėjo nuo klaidingos nuomonės, kad vartotojai nori traukinių, o ne transporto, ir nesugebėjo pripažinti didėjančios lėktuvų, autobusų, sunkvežimių ir automobilių konkurencijos. Didesnių ir geresnių traukinių gamyba nepatenkins vartotojų pervežimo poreikio, tačiau naujos transporto rūšies plėtra ir pasiūlos plėtra padės tai pasiekti.

2. Komercinių pastangų intensyvinimo samprata.

Daugelis įmonių vadovaujasi komercinių pastangų intensyvinimo koncepcija. Jis pagrįstas idėja, kad vartotojai nepirks tam tikros įmonės pagaminto produkto, nebent bus imtasi specialių priemonių, kad produktas būtų reklamuojamas rinkoje ir parduodamas dideliu mastu. Dažniausiai ši sąvoka taikoma vadinamosioms pasyvios paklausos prekėms.
– tie, apie kuriuos pirkėjas vargu ar susimąsto apie pirkimą (pavyzdžiui, enciklopedija ar draudimas). Esant tokiai situacijai, parduodanti šalis turi tiksliai nustatyti potencialių pirkėjų ratą ir paaiškinti jiems savo prekės naudą.

Komercinių pastangų intensyvinimo koncepcija praktikuojama ir ne pelno sektoriuje. Pavyzdžiui, politinė partija energingai „parduoda“ savo kandidatą rinkėjams kaip profesionalą, kuris geriau nei kiti susidoros su esamomis problemomis. Kandidatas savo apygardoje dirba nuo aušros iki sutemų – spaudžia rankas, bučiuoja vaikus, susitinka su kampanijas finansuojančių organizacijų atstovais ir sako įtikinamus pasisakymus. Didžiulės pinigų sumos išleidžiamos televizijos, radijo ir pašto reklamai bei rinkimų plakatams. Kandidatų trūkumai slepiami nuo visuomenės, nes čia, kaip ir bet kurio pardavimo metu, siekiama sandorį užbaigti, o vėlesnis visuomenės pasitenkinimas ar nepasitenkinimas politikams nerūpi.

Daugelis įmonių perprodukcijos laikotarpiais naudojasi komercinių pastangų intensyvinimo koncepcija. Jų tikslas – parduoti tai, ką turi, o ne gaminti tai, ko reikalauja rinka. Natūralu, kad rinkodara, pagrįsta agresyvia pardavimo strategija, yra susijusi su didele rizika. Jis orientuojasi tik į savęs pardavimą, o ne į ilgalaikių ir pelningų santykių su klientais kūrimą. Daroma prielaida, kad klientai, sutikę įsigyti prekę, bus juo patenkinti. O jei ne, tai laikui bėgant jie pamirš nusivylimo jausmą ir vėl nusipirks šios įmonės gaminį. Tokios prielaidos dėl pirkėjų, žinoma, nėra pagrįstos. Dauguma tyrimų rodo, kad klientas daugiau nepirks produkto, jei nebus juo patenkintas. Dar blogiau, kad patenkintas klientas apie patinkantį produktą pasakoja vidutiniškai trims pažįstamiems žmonėms, o nepatenkintas klientas savo nusivylimu pasidalija vidutiniškai su dešimčia.

3.Grynosios rinkodaros samprata.

Marketingo koncepcijoje daroma prielaida, kad įmonės tikslų pasiekimas priklauso nuo tikslinių rinkų poreikių ir poreikių nustatymo, taip pat nuo vartotojų patenkinimo efektyviau nei konkuruojančios įmonės. Kaip bebūtų keista, šis metodas verslumo praktikoje pradėtas taikyti visai neseniai.

Marketingo sąvoka dažnai painiojama su komercinių pastangų intensyvinimo sąvoka. 1 paveiksle schematiškai pavaizduotos abi sąvokos. Pardavimų intensyvinimo koncepcija remiasi iš vidaus. Ji remiasi gamybos interesais, orientuota į esamas prekes ir reikalauja agresyvių pardavimo metodų, derinamų su aktyviu prekių skatinimu į rinką, kad būtų sudaryti pelningi sandoriai.

3 pav. Komercinių pastangų intensyvinimo ir rinkodaros koncepcijos palyginimas
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|Intensyvesnių komercinių pastangų samprata |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|Rinkodaros koncepcija |
| |
| |

Įmonės veikla šiuo atveju apsiriboja vartotojo laimėjimu – vienkartinių, momentinių sandorių sudarymu; tuo pačiu pardavėjui neįdomu, kas ir kodėl perka jo prekes. Kita vertus, rinkodaros koncepcija remiasi išoriniu požiūriu. Pradedama nuo aiškiai apibrėžtų rinkų, orientuota į vartotojų poreikius, koordinuoja visų rūšių rinkodaros veiklą, kuria siekiama patenkinti vartotoją, o pelnas gaunamas kuriant ilgalaikius santykius su vartotoju. Marketingo koncepcija leidžia įmonėms gaminti tai, ko nori vartotojai, derinant klientų pasitenkinimą su pelnu.

Daugelis klestinčių ir gerai žinomų įmonių vadovaujasi rinkodaros koncepcija. Jie visada jo laikosi, pavyzdžiui, „Procter & Gamble“,
„Marriott“, „Nordstrom“, „McDonald's“ (2 langelis)

|2 langelis |
|Kaip taikoma rinkodaros požiūrio koncepcija |
|McDonald's korporacijoje |
|McDonald's Corporation, maitinimo įstaigų tinklas, kuriame |
|pagrindinis patiekalas – mėsainis, – tikras šios srities profesionalas|
|rinkodara. Su 18 tūkstančių filialų 90 šalių, kur apskritai per metus |
|atliekami darbai parduodant 23 milijardus dolerių, kas trys |
|valandos kažkuriame pasaulio kampelyje McDonald's Corporation |
|atidaro naują restoraną. Tokios padėties priežastys slypi |
|aiškus dėmesys rinkodarai: McDonald's žino, kaip aptarnauti |
|lankytojai ir kaip reaguoti į besikeičiančius vartotojų poreikius. |
|Prieš McDonaldą amerikiečiai galėjo paragauti mėsainio |
|restoranas arba valgomasis. Tačiau vartotojai dažnai susidurdavo su |
|prasta maisto kokybė, su padavėjo vangumu ir nemandagumu |
|darbuotojai, su prastu interjeru ir net nepatenkinami |
| sanitarinės sąlygos, taip pat triukšmas. 1955 m. Ray Kroc (Ray |
|Kroc), 52 metų pieno ruošimo įrangos pardavėjas |
|kokteiliai, susidomėjo septynių nedidelių restoranėlių tinklu, |
|kurių savininkai buvo Ričardas ir Morisas Makdonaldai. Kamštis turėjo |
|patiko jų idėja apie greitą aptarnavimą ir jis įsigijo visą tinklą už 2,7 |
|milijonų dolerių. Tada jis nusprendė išplėsti tinklą, parduodamas teises|
„McDonald's“ prekės ženklo naudojimui kitose įmonėse ir |
|dėl to greitai išaugo restoranų skaičius. Pakeistas |
| kartų, McDonald's įstaigos pasikeitė. Salės su |
|sėdimos vietos, patobulintas interjeras, indai |
|pusryčiai, asortimentas išsiplėtė, atidarytos naujos įstaigos |
|judrios vietos. |
|Kroc rinkodaros filosofija išreiškiama McDonald's Corporation šūkiu, |
|kas skamba kaip Q.S.C. & V. – kokybė, aptarnavimas, švara ir |
|vertė (kokybė, aptarnavimas, švara ir vertė). Lankytojai įeina |
|nepriekaištingai švarus kambarys, juos pasitinka draugiškas palydovas |
|darbuotojai, jie greitai gauna skanų maistą, kurį suvalgo iš karto arba|
|gražioje pakuotėje jie pasiima su savimi. „McDonald's“ patalpų nėra |
|jukeboxes ir taksofonus, kad žmonės ten „neišsikabintų“ |
| paaugliai. Taip pat nėra cigarečių ar laikraščių pardavimo automatų |
| lentynos. „McDonald's“ yra šeimoms tinkamas restoranas ir yra mėgstamiausias |
|vaikai. |
|McDonald's klientų aptarnavimo lygis ribojasi su menu; |
| šis menas yra kruopščiai mokomas darbuotojams ir licencijų turėtojams |
| korporacijos. Visi tokių licencijų turėtojai dalyvauja mokymo kursuose |
|"Hamburgerio universitetas" Elk Grove Village, Ilinojaus valstijoje. Autorius |
|baigę mokymus, absolventai įgyja pagrindinio dalyko laipsnį |
|“hamburgerologija” ir papildomai “keptos traškios bulvės”. |
|McDonald's vadovybė nuolat stebi produktų kokybę ir |
|paslaugoms reguliariai tiriant lankytojus ir negailint pastangų |
|patobulinti mėsainių ruošimo būdus – tai daroma|
|supaprastinti darbą, sumažinti kainas, paspartinti aptarnavimą ir |
|maksimalus lankytojų pasitenkinimas. |

|Be šių pastangų, dalyvauja kiekvienas McDonald's restoranas|
|įvairiuose viešuose renginiuose. |
|Įmonės 2700 restoranų už JAV ribų |
|McDonald's vadovybė bando pritaikyti savo meniu ir stilių |
| maitinimas pagal vietinį skonį ir papročius. Pavyzdžiui, Indijoje visi |
|produktai gaminami atsižvelgiant į vietos ypatumai. Jie |
|naudoti tik ėrieną, vištieną, žuvį ir daržoves, ne jautieną |
|arba kiauliena. Jie vadina Big Mac Maharaja Mac! Japonijoje, |
|pavyzdžiui, standartiniame McDonald's meniu yra kukurūzų sriuba ir|
|žuvies mėsainiai, Romoje - makaronai, Paryžiuje - vynas ir fortepijonas |
|gyvai atliekama muzika. Tačiau šioje naujoje rinkoje įmonės |
| turėjo įveikti milžiniškas kliūtis, kad atlaikytų |
| aukštus klientų aptarnavimo standartus. Tiekėjai, |
| darbuotojai ir net lankytojai turėjo būti pripratę prie valdymo stiliaus |
|McDonald's verslas, patikrintas laiko. Rusų mokymui |
| ūkininkai, auginantys specialių veislių bulves iš |
|kurios ruošia McDonald's firmines keptas bulves, buvo|
|Pakviesti Kanados technikai - specialių veislių ekspertai |
|ligoms atsparios sėklos; be to, įmonė pastatė |
|nuosavą pieno pasterizavimo įmonę nuolat turėti |
|šis produktas pakankamas kiekis. Rusijos vadovai išlaikė |
|mokymas „hamburger“ universitete; be to, kiekvienas iš |
630 naujų darbuotojų tai patyrė |
|išmintis, kaip paruošti mėsos pyragus ir sumuštinius |
|Filet-O-Fish; ypatingas dėmesys buvo skiriamas aptarnavimo kultūrai.|
|Net lankytojai turėjo būti apmokyti, nes dauguma |
|Maskviečiai niekada nematė greito maisto restoranų. |
|Kol lankytojai stovėjo eilėje, jiems buvo rodomi vaizdo įrašai apie |
|kaip pateikti užsakymą, mokėti ir kaip valgyti |
|Big Mac. „McDonald's“, ištikimas savo tradicijoms, iškart įsitraukė |
|į naujo miesto viešąjį gyvenimą. Atidarymo dieną |
| įsteigta buvo organizuota Įėjimas nemokamas 700 našlaičių, ir viskas |
|tą dieną surinkti pinigai buvo pervesti į Maskvos skyrių |
|Vaikų fondas. Natūralu, kad Maskvos McDonald's restoranas su |
| nuo pat pradžių buvo pasmerktas sėkmei. Pačią pirmą dieną jį aplankė |
|daugiau nei 50 tūkst. |
|Nesustodamas ties Maskvos sėkme, McDonald's tęsia |
| ieškoti naujų augimo galimybių, skubėti į labiausiai |
| įvairiose pasaulio dalyse. Didžiausias |
|įmonės restoranas. Jo plotas yra 28 tūkst. kvadratinių |
|ft., turi 29 bilietų kasas ir 700 vietų. Šiame milžiniškame |
| Pekino restoranas McDonald's planuoja aptarnauti |
|per 10 tūkstančių lankytojų kasdien. |
|Būtent dėmesys vartotojui padarė „McDonald's“ didžiausią |
Pasaulinė maitinimo organizacija. Didžiulė sėkmė įmonei |
atsispindi išaugusioje jos akcijų kainoje: 1965 m. 250 |
„McDonald's“ akcijų buvo galima įsigyti už 6 000 tūkstančių dolerių ir |
|dabar jų vertė daugiau nei milijonas! |

Kitas pavyzdys, kai įmonė taiko rinkodaros metodą, būtų
Toyota yra sėkmingas automobilių gamintojas Japonijoje. „Toyota“ atvirai pareiškė ketinanti pavergti savo vartotojų širdis ir mintis. Įmonė užsibrėžė tiksliai nustatyti klientų norus ir ieškoti būdų jiems patenkinti. Siekdama pritraukti klientų Japonijoje, „Toyota“ pagamino „Amlux“,
14 aukštų pastatas, kuris atrodo kaip juodai mėlyna raketa. Lankytojais gali būti ir potencialūs klientai, ir žmonės, turintys savų savų idėjų apie tai, kaip įmonė turėtų reaguoti į vairuotojų poreikius. Specialiose kompiuterių dirbtuvėse lankytojai gali sumodeliuoti savo automobilį, o laikas neribojamas. Automobilių projektavimo dirbtuvės yra dvipusis informacijos centras, kuriame vartotojai gauna specifinę informaciją apie įmonę, jos pardavėjus ir gaminius. Lankytojai gali atvirai išsakyti savo nuomonę apie Toyota.
Įmonės darbuotojai atidžiai stebi lankytojų veiksmus ir viską kruopščiai fiksuoja. „Amlux“ kompleksas buvo pastatytas siekiant pritraukti klientų, todėl įmonė turi galimybę turėti naujausią informaciją apie savo automobilio tobulinimo būdus.

Pirmaujančiose įmonėse, kurios taiko rinkodaros metodą, visi darbuotojai turi nuolat nerimauti dėl klientų. Pagrindinis tikslas – išlaikyti įmonės klientus, o visas personalas įtraukiamas į ilgalaikių santykių su klientais formavimą. Kad sėkmingai įgyvendintų rinkodaros koncepciją, organizacija turi sutelkti dėmesį į informacijos gavimą ir teisingą naudojimą, santykius komandoje ir jos motyvaciją, kad kuo geriau atitiktų kliento lūkesčius ir poreikius.

Tuo pačiu metu yra daug įmonių, kurios, nors ir kalba apie rinkodaros metodą, iš tikrųjų jos nesilaiko. Jie sukuria rinkodaros įvaizdį - skiria rinkodaros ir produktų vadybininkų viceprezidentą, sudaro įgyvendinimo planus ir atlieka rinkos tyrimus; tačiau visa tai nereiškia, kad jie yra orientuoti į rinką ir vartotoją. Svarbiausia, kad įmonė greitai reaguotų į vartotojų poreikių ir konkurentų strategijų pokyčius. Anksčiau klestėjusios įmonės – „General Motors“, IBM, „Philips“, „General Electric Company“ – prarado reikšmingas rinkos dalis, nes nesugebėjo perstatyti savo rinkodaros strategijos pagal pasikeitusią rinką.

Norint paversti į pardavimą orientuotą įmonę į rinkodarą orientuotą įmonę, reikia daug metų sunkaus darbo.
Šios pertvarkos tikslas – kad klientų pasitenkinimas taptų pačia visos įmonės veiklos esme. Vienas rinkodaros specialistas kartą pastebėjo: „Korporacinėje Amerikoje klientų pasitenkinimas tapo gyvenimo būdu,... jis taip pat yra įtrauktas į įmonės kultūrą. Informacinės technologijos ir strateginį planavimą“.

Tačiau rinkodaros požiūrio koncepcija nereiškia, kad įmonė turėtų stengtis suteikti vartotojams viską, ko jie nori. Rinkodaros specialistų iššūkis – subalansuoti aukštos klientų vertės kūrimą su įmonės pelningumu. Marketingo tikslas nėra suabsoliutinti vartotojų pasitenkinimo. Kaip sakė vienas rinkodaros specialistas: „Trumpiausias rinkodaros apibrėžimas, kurį žinau, yra poreikių tenkinimas ir pelnas“. Marketingo tikslas – sukurti vertę klientui
[su pelnu įmonei]. Esmė ta, kad jei kliento vertė išnyks, santykiai su vartotoju nutrūks. Rinkodaros specialisto darbas – kurti nuolat didesnę klientų vertę klientams, nenusiimant marškinių nuo nugaros. Tai labai subtilus dalykas.

4. Socialinės ir etinės rinkodaros samprata

Socialinės ir etinės rinkodaros sampratos esmė gali būti išreikšta taip: kampanija pirmiausia nustato tikslinių rinkų poreikius ir interesus, o tada suteikia vartotojams aukštesnę klientų vertę tokiu būdu, kuris palaiko (ar net pagerina) vartotojų gerovę. klientas ir visuomenė.
Socialinės ir etinės rinkodaros koncepcija yra pažangiausia iš visų penkių.

Socialinės ir etinės rinkodaros koncepcijos autoriai klausia: ar rinkodaros samprata gali būti laikoma patenkinama epochoje? aplinkos problemos, gamtos išteklių išeikvojimas, spartus gyventojų skaičiaus augimas, pasaulinės ekonomikos problemos ir žemas lygis socialinių paslaugų plėtra? Socialinės ir etinės rinkodaros koncepcija padeda atsakyti į klausimą: ar įmonė, identifikuojanti ir tenkinanti individualius klientų poreikius, visada daro viską, ką gali vartotojų ir visuomenės labui, vertinant dešimtmečiais? Susipažinę su socialinio ir etinio marketingo samprata, galime prieiti prie išvados, kad marketingo koncepcija nepajėgi numatyti galimų konfliktų tarp neatidėliotinų poreikių ir ilgalaikės kliento gerovės.

Kaip pavyzdį paimkime „Coca-Cola“ įmonę. Bendra nuomonė apie tai – tai korporacija, gaminanti gaiviuosius gėrimus, kuriuos pamėgę vartotojai ir pelnę visų pasitikėjimą. Tačiau kai kurios vartotojų grupės ir aplinkosaugos aktyvistai išreiškė susirūpinimą, kad bendrovės gėrimai yra žemos maistinės vertės, gali pažeisti dantis, juose yra kofeino ir kad jais parduodamos skardinės ir stikliniai buteliai kelia susirūpinimą dėl aplinkosaugos.

Tokie skundai paskatino įmonę priimti socialiai etiškos rinkodaros koncepciją. Kaip parodyta 2 paveiksle, ši koncepcija skatina rinkodaros specialistus rasti pusiausvyrą tarp trijų rinkodaros tikslų: kampanijos pelno, vartotojų poreikių ir visuomenės interesų. Anksčiau dauguma įmonių rinkodaros sprendimus priimdavo pirmiausia remdamosi trumpalaikiu įmonės pelnu. Tačiau pamažu kampanijos ėmė suvokti ilgalaikio vartotojų poreikių tenkinimo svarbą ir taip perėjo prie rinkodaros koncepcijos. Šiandien vis daugiau įmonių, priimdamos rinkodaros sprendimus, galvoja apie visuomenės interesus.

Viena iš tokių kampanijų yra „Johnson & Johnson“. Neseniai žurnalo „Fortune“ atlikto tyrimo duomenimis, „Johnson & Johnson“ buvo geriausi tarp Amerikos įmonių pagal socialinę ir aplinkosauginę atsakomybę. J&J įsipareigojimas ginti viešąjį interesą išreiškiamas dokumente „Mūsų Credo“. Šis dokumentas deklaruoja įmonės politikos atvirumą ir sąžiningumą, taip pat tai, kad žmonių interesai yra
J&J yra svarbesnis už pelną.

2 pav. Trys idėjos, slypinčios už socialinės ir etinės rinkodaros koncepcijos

Remiantis šiuo dokumentu, „Johnson & Johnson“ mieliau patirtų nuostolius, nei leistų pasirodyti nekokybiškam produktui. Be to, kampanija remia daugelį socialines programas, įskaitant įdarbinimo išmokų teikimą, kurios naudingos klientams, dirbantiems Johnson &
Johnsonas ir visa šalis. Bendrovės generalinis direktorius tai pasakė taip: „Jei mes stengsimės daryti gerus dalykus, rinka galiausiai mums už tai atlygins“.

Bendrovė šiuos žodžius patvirtina darbais. Prisiminkime tragišką atvejį, kai apsinuodiję „Tylenol“ tabletėmis, kurias gamino įmonė, mirė aštuoni žmonės
Johnson & Johnson, kuriame buvo kalio cianido. Nors įmonės vadovybė nė minutei neabejojo, kad preparatas parduotuvėse buvo pakeistas, vis dėlto iš karto atšaukė visus šio pavadinimo gaminius. Dėl to bendrovė patyrė 240 mln. Tačiau žvelgiant iš ilgalaikės perspektyvos, tiesioginis atsakas į incidentą parodė, koks svarbus vartotojų pasitikėjimas yra „Johnson & Johnson“: dėl šio drastiško žingsnio „Tylenol“ išlieka geriausiai parduodamu vaistu nuo skausmo Amerikoje. Šis ir panašūs atvejai įtikino „Johnson & Johnson“ vadovybę, kad sąžininga politika buvo naudinga ir klientams, ir įmonei.

Tarptautinės rinkodaros koncepcija.

Pasaulis pamažu tampa vis labiau integruota sistema, o įvairių valstybės struktūrų politinė integracija savo intensyvumu atsilieka nuo ekonominės. Užsienio ekonominių santykių plėtra susideda iš eksporto ir importo, tarptautinių aukcionų ir prekybos, piniginių investicijų į užsienio įmones ir galiausiai pasaulinės prekių ir paslaugų rinkos, kurioje ypatingą vietą užima daugelyje šalių veikiančios transnacionalinės korporacijos. , naudojant užsienio gamybos ir pardavimo šakas, kurios iš tikrųjų dirba visai pasaulio rinkai. Visa tai suponuoja tarptautinės rinkodaros poreikį – specialų prekių ir paslaugų pardavimo už savo šalies ribų veiklos rinkinį. Čia kalbama apie tarptautines firmas, kurių gamybinės ir komercinės veiklos sfera apima užsienio šalis ir pasižymi filialų bei dukterinių įmonių buvimu, technologiniu bendradarbiavimu ir specializacija, bendra išteklių baze, valdymo ir kontrolės centralizavimu.

Rinkos santykių plėtra Rusijoje ir su tuo susiję daugelio įmonių ekonominės veiklos pokyčiai vis labiau orientuoti į savo produkcijos eksportą, taip pat prekybos organizacijų, besispecializuojančių prekių importe iš kitų šalių, atsiradimas, vidaus ekonomikos struktūrų įtraukimas į produkcijos eksportą. tarptautinis darbo jėgos paskirstymas – visa tai reikalauja žinių funkcijų ir tarptautinės rinkodaros metodų bei sumanaus jų taikymo, ypač gamybos, pardavimo ir gamybos koordinavimo srityje. valdymo veiklaįmonės, komercines organizacijas, bankai, draudimo bendrovės ir kt.

Rinkodara tarptautinėje arenoje yra labai sudėtinga, nes apima ne tik pardavimą, bet ir kitas įmonės sritis, įskaitant gamybą, MTEP, tiekimą, finansus ir kt. Be to, tam reikia giliai suprasti socialines-ekonomines ir nacionalines-kultūrines sąlygas, vyraujančias šalyje, kurioje įmonė kažkaip veiks. Gali skirtis paskirstymo kanalai, transportavimo ir saugojimo būdai, įstatyminė ir teisinė pagalba bei muitinės reglamentai. Kiekviena šalis turi nacionalinių bruožų reklamos priemonių srityje, tam tikrų istorijų priimtinumą kultūros, religijos, tradicijų ir kt. požiūriu, taip pat išlaidų nustatymo sistemų, savo kvotų ir mainų kontrolės skirtumų. Taip pat svarbūs mokslinio ir techninio pobūdžio veiksniai, kurie apima pramonės technologijų išsivystymo lygį, inovacijas, prekių ir paslaugų modifikavimą, darbo kvalifikaciją ir kt.

Visos šios savybės žymiai padidina bendrą verslo riziką. verslumo veikla tarptautinėje rinkoje. Taigi valiutų sistemos nestabilumas gali sukelti netikėtų rezultatų, išskirtinai pelningą sandorį paversdamas nuostolingu tiesiogine to žodžio prasme per kelias dienas.

Įvairių šalių ekonominės, socialinės ir kultūrinės ypatybės lemia poreikį nuolat pritaikyti rinkodaros priemones konkrečios rinkos specifikai (galbūt ir priešingai nei įprastai vidaus rinkai). Kiekvieną kartą kalbame apie specialų rinkodaros modelį konkrečiai užsienio rinkai. Pavyzdžiui, reikia žinoti, kad atskiri rinkodaros veiklos elementai skirtingose ​​šalyse yra nevienodai veiksmingi. Taigi amerikietiškas požiūris grindžiamas savo produkto reklama
(57 % pasaulinių reklamos išlaidų gaunama iš JAV). Europietiškas požiūris labiau orientuotas į paslaugų sistemos tobulinimą, t.y. dirbti su platinimo tinklais, su vartotojais tiesiogiai parduotuvėse, japonai siūlo pristatyti mokslo ir technikos pasiekimus, siekiant tobulinti pačius produktus ir kt. Todėl tarptautinėje rinkoje dirbantys Rusijos rinkodaros specialistai privalo išmanyti ir naudoti ne tik atskirus rinkodaros veiklos elementus, bet ir visą rinkodaros sistemą tokia forma, kokia ji sukurta užsienio šalyse.

Dėl didelio šalių tarpusavio ryšio ir tarpusavio priklausomybės ekonomine prasme egzistuoja labai didelė tarptautinė rinka, leidžianti importuoti ir eksportuoti įvairius produktus (importas – tai procesas, kai produktas perkamas kitoje šalyje ir perkeliamas į savo vėlesnio pardavimo, o eksporto tikslas – vienoje šalyje pagamintos prekės eksportas į kitą vėlesniam pardavimui). O čia verslui
(įmonėms), kurios savo veiklą orientuoja į prekių ar paslaugų eksportą (tai galėtų būti, pavyzdžiui, kosmetikos ar kelionių įmonės), rinkodaros srityje iškyla papildomi reikalavimai: pirma, prekės kokybės, pakuotės, dizaino atitiktis. , reklama su tarptautiniais standartais, ir gamybos kompleksas - modernus mokslinis ir techninis lygis; antra, gebėjimas įsitvirtinti artimus santykius su užsienio atstovais ir aukštu profesionaliu lygiu organizuoti tarptautinius aukcionus, parodas, muges, konferencijas ir kt. Be to, importo-eksporto politika reikalauja specifinio požiūrio į įmonės konkurencingumo išlaikymą tiek kiekybiniu, tiek kokybiniu aspektu.

Tarptautinė rinkodara funkciškai pranoksta vidaus rinkodarą, nes įmonė didina gaminių asortimentą, jei turi galimybę eksportuoti ir importuoti. Todėl rinkodaros tikslai ir uždaviniai tampa sudėtingesni.
Visų pirma būtina įsitikinti, ar patartina žengti į tarptautinę rinką, t.y. sužinoti, kokios perspektyvos gali atsiverti ateityje ir kokios grėsmės gali iškilti. Toliau sprendžiamos problemos: kokius produktus įmonė gali pasiūlyti (seną ar naują, gatavą ar pusgaminį), kaip įeiti į rinką ir identifikuoti pirkėją, kokie gali būti dalyvavimo tarptautiniame versle rezultatai.

Klausimų kyla ir kainodaros srityje. Dažnai ekonomiškai mažiau išsivysčiusiose šalyse prekės kaina yra mažesnė nei išsivysčiusiose, o pagrindinė to priežastis – darbo sąnaudų skirtumai. Kai įmonė ieško produkto importuoti ar eksportuoti, kainų lygis yra labai svarbus. Pavyzdžiui, jei ji eksportuoja prekę iš savo šalies, kur darbo sąnaudos yra didesnės nei šalyje gavėjoje, tada jos kaina gali būti didesnė nei toje šalyje pagamintų. Todėl jis turi turėti kitų vertingų savybių, kurios leis lengvai įdiegti nepaisant gana didelės kainos.

III skyrius. UAB „Aeroflot“ rinkodaros veiklos analizė – rusų kalba
Tarptautinės oro linijos“.

IN pastaraisiais metais Aeroflot palaipsniui išstumiamas
(oficialus aviakompanijos pavadinimas yra JSC Aeroflot - rusiškai
International Airlines“) iš tarptautinių pervežimų rinkos. Jei 1970 metais „Aeroflot“ skrydžių dalis pasauliniame tarptautinio eismo apimtyje sudarė 2,5%, dabar – tik 1,7%. Tai rodo, kad „Aeroflot“ vidutinis metinis tarptautinio oro eismo augimo tempas yra mažesnis už pasaulio vidurkį. 1989 metais
Sovietų Sąjunga sugebėjo užimti tik 18 vietą pasaulyje pagal bendrą oro transporto darbų, atliekamų tarptautiniais maršrutais, apimtį, o tarptautiniuose krovinių pervežimuose – tik 26 vietą. Aplenkė ne tik pirmaujančių kapitalistinių šalių oro linijos, bet ir nemažai kitų šalių, kurias dar neseniai vadinome besivystančiomis šalimis, pavyzdžiui, Australija, Singapūras, Pietų
Korėja.

Visa tai rodo, kad reikia radikaliai pertvarkyti viso valdymą užsienio ekonominė veikla industrija.

Vystantis radikaliai ekonominė reforma Demonopolizuojant ir decentralizuojant valdymo procesus, palaipsniui mažinant ir naikinant vadovavimo ir kontrolės sistemą, augant ekonominių svertų panaudojimo lygiui, Civilinės aviacijos ministerija (MMA) turi pereiti nuo centralizuoto savo struktūrinių padalinių ūkinės veiklos valdymo. į rinkos santykių metodus tarp visų oro transporto produktų pirkimo ir pardavimo bei susijusių paslaugų dalyvių.

Laipsniškas Rusijos ekonomikos perorientavimas į rinką verčia visą oro transporto gamybos ir užsienio ekonominės veiklos valdymo struktūrą pritaikyti prie naujų sąlygų.

Dabar kyla atskirų oro linijų noras savaip, originaliai, kartais neatsižvelgiant į kitus partnerius, integruotis į pasaulio ekonominių santykių sistemą. Kiekvienas iš jų stengiasi kuo greičiau realizuoti savo neatidėliotinus interesus užsienio ekonominės veiklos srityje, o tai dažnai daroma ekonominio efektyvumo sąskaita. Ieškoma naujų, netradicinių kanalų, kuriais „Aeroflot“ galėtų gauti lėšas užsienio valiuta. Kuriama nauja ekonominių paskatų verslui sistema. Sunku nuspėti, ką šios pastangos gali sukelti ilgainiui.
Tačiau reikėtų daryti prielaidą, kad Rusijos oro bendrovių integracija į pasaulinę oro transporto sistemą gali įvykti tik remiantis rinkos dėsniais ir atsižvelgiant į turimus išteklius, remiantis realiomis jų verslo veiklos galimybėmis ir konkurencingumu. Tarptautinių oro susisiekimo ir transportavimo procesą lydinčių paslaugų rinka yra objektyvus ekonominis mechanizmas, joje viskas tarpusavyje susiję, galioja savos „žaidimo taisyklės“, o prekybos operacijose dalyvaujantys dalyviai turi didelę konkurencijos ir išgyvenimo per metus patirtį. ūmių ekonomikos krizių. Turime nutiesti patikimą tiltą į šią rinką, tam reikia laiko ir įgūdžių.Tai realybė ir nuo jos nepabėgsi. Neišsprendus šios problemos ir ženkliai nepertvarkius visos „Aeroflot“ užsienio ekonominės veiklos koncepcijos, nėra vilties, kad artimiausiais metais ji sugebės išlipti iš autsaiderių tarptautinio oro susisiekimo rinkoje.

Krizei įveikti užsienio ekonominės veiklos valdymas
„Aeroflot“ turėtų būti vykdomas remiantis moksliškai pagrįsta „Aeroflot“ veiklos tarptautinėje oro susisiekimo rinkoje strategija, kurios plėtra neįmanoma be nuodugnios ir visapusiškos joje vykstančių procesų studijos ir pasaulio lyderių veiklos patirties. oro linijos. Reikalaujama tinkamai suformuluoti optimalias organizacines struktūras, kurios būsimos įvairių nuosavybės formų ir rinkos santykių plitimo sąlygomis būtų perspektyviausios.
Būtina parengti specialistų, galinčių efektyviai ir efektyviai ginti Aeroflot interesus tarptautinėje arenoje, būrį. „Aeroflot“ sėkmė tarptautinėje rinkoje, perpildytoje konkurentų, labai priklauso nuo žinių ir sumanaus konkurencinių įrankių naudojimo, kurie yra pirmaujančių oro linijų arsenale.
Svarbiausia iš šių priemonių yra rinkodara.
Teisės civilinės aviacijos (CA) įmonėms suteikimas įeiti į tarptautinę rinką aviakompanijų darbuotojams ūmiai susiduria su užduotimi įsisavinti šiuolaikinius vadybos įgūdžius, marketingo teoriją ir jos praktinį panaudojimą pagrindinio gamybos padalinio – įmonės – lygmenyje. Rinkodara reiškia kokybiškai naują požiūrį į oro transporto gamybos valdymą. Tam reikia perkvalifikuoti vadovavimo ir valdymo personalą bei civilinės inžinerijos specialistus, kurie anksčiau buvo ugdomi pirmenybę teikiant gamybai, o ne pardavimui ir įpratę visada pirmenybę teikti techniniams ar technologiniams sumetimams, t.y. gamybos klausimais, o ne tenkinant rinkos vartotojų paklausą.
Oro linijų veiklos perorientavimas į tarptautinę rinką pareikalaus peržiūrėti šį tradicinį požiūrį ir visiems darbuotojams įgyti naujų įgūdžių bei gebėjimo praktinėje veikloje priimti kokybiškai skirtingus valdymo sprendimus.

Marketingo principų naudojimo oro susisiekimo rinkoje ypatumai.

Didžiausios oro transporto įmonės prie vadybos koncepcijos pagal rinkodaros principus perėjo palyginti neseniai – tik pabaigoje
60-tieji metai, dėl ko jie šioje srityje pastebimai atsiliko nuo firmų
- gamintojai, susiję su produktų gamyba materialine forma. Šis atsilikimas pirmiausia paaiškinamas tuo, kad pokario metais civilinės aviacijos plėtra daugiausia vyko ekstensyvinimo keliu, staigiai išaugus oro transporto gamybai ir techniniam potencialui. Didėjant kelionių oro transportu paklausai ir griežtam reguliavimui, oro linijos galėtų patekti į rinką nesijaudindamos dėl klientų pritraukimo.

50-ųjų pabaigoje pradėjus naudoti reaktyvinius orlaivius, pasaulio orlaivių parko keliamoji galia padidėjo daugiau nei 4 kartus. 60-ųjų pabaigoje ir 70-ųjų pradžioje civilinės aviacijos pajėgumai dar labiau išaugo dėl plataus korpuso orlaivių su dideliu keleivių pajėgumu atsiradimo. Tokiomis sąlygomis oro transporto techninės plėtros problema nublanko į antrą planą, užleisdama vietą oro linijų veiklos ekonominio efektyvumo didinimo ir oro transporto paslaugų paklausos skatinimo problemoms. Didžiausios oro linijos buvo priimta rinkos valdymo koncepcija, kuri visų pirma numatė visą jų veiklą orientuoti į rinkos sąlygas ir visuomenės paklausos dinamiką kuriant techninę ir komercinę politiką, maksimalų gamybos ir finansavimo pritaikymą poreikiams. rinkos plėtra, dirbtinis paklausą skatinančių sąlygų kūrimas, poveikio potencialiems klientams metodų kūrimas ir kt.

Oro transporto rinkodaros ypatumus daugiausia lemia rinkos specifika. Ši rinka turi gana sudėtingą struktūrą, kurioje susipynę įvairūs vidiniai ir išoriniai ryšiai. Tai atvira sistema, tai yra sistema, kurios elementai sąveikauja su išorine aplinka. Tuo pačiu metu ji veikia kaip neatskiriama bendresnės pasaulio ekonomikos sistemos dalis.

Aviakompanijų rinkoje siūlomos prekės – tai produktai, kuriuos jos sukuria keleivių ir krovinių gabenimo oru procese. Būtent tai yra pagrindinis pirkimo ir pardavimo dalykas. Be to, aviakompanijos siūlo platų paslaugų spektrą rinkoje, kurios lydi transporto procesą. čia kalbama ne apie patį judėjimą, o apie papildomų socialinių poreikių, susijusių su judėjimu, tenkinimą, kuris vis dėlto gali būti labai įdomus vartotojui. Šių paslaugų apimtys yra gana didelės ir į ją būtina atsižvelgti vertinant galimą rinkos paklausą.

Avialinijos siūlo rinkai specifinį produktą – keliones.
Šio produkto suvartojimas vyksta tiesiogiai jo gamybos procese, todėl jo pasiūlos dydis rinkoje gali būti vertinamas tik netiesiogiai.

Dėl šios priežasties pasiūlos vertė čia gali būti vertinama kaip oro transporto bendrovių komerciniais pagrindais eksploatuojamų orlaivių parko keliamoji galia – tai yra pagrindinė oro transporto ir su juo susijusio transporto savybė. įvairiose srityse ekonomika, pavyzdžiui, oro transporto rinkodara.

Įmonės atstovavimas: JSC Aeroflot - Russian International Airlines.

Be jokios abejonės, „Aeroflot – Russian International Airlines“ išgyvena itin sunkų savo daugiau nei septyniasdešimties metų gyvavimo laikotarpį. Aviakompanija ieško savojo „aš“ sudėtingame nacionalinės ekonomikos transformavimo į rinkos ekonomiką procese.

Nepaisant politinių, ekonominių ir socialinių struktūrinių pokyčių, oro transporto saugos reikalavimai vis dar išlieka aukščiausi. Bet koks incidentas šioje srityje yra suvokiamas ypač jautriai ir vertinamas kritiškai. Rusijos ir užsienio žiniasklaida pastaruoju metu paskelbė daug neigiamos medžiagos. Žinoma, tai yra faktas Civiline aviacija Rusija išgyvena sunkų atsinaujinimo procesą, tačiau būtina su visa atsakomybe ir įtikinamai pasakyti, kad „Aeroflot“ dėl to nedaro jokių kompromisų. Kad ir kaip būtų keista, dėl lėktuvo techninės būklės ir pilotų kvalifikacijos abejonių neturėtų kilti!

Turėdama tūkstančius darbuotojų ir 120 orlaivių, „Aeroflot“ palaiko oro susisiekimą su daugiau nei 100 miestų užsienyje.
Aviakompanija yra viena iš nedaugelio Rusijos įmonių, kurios tiesiogiai susiduria su tarptautine konkurencija. Visi žino, kad daugumos Rusijos įmonių produktai parduodami tik jų šalyje, o „Aeroflot“ apie pusę keleivių srauto parduoda užsienyje. Savaime suprantama, kad teikiamų paslaugų kokybė turi būti pakankamai aukšta, kad atitiktų tarptautinės konkurencijos lygį. Atsižvelgiant į didėjančią kelionių oro transportu pasiūlą ir aštrėjančią kovą dėl kiekvieno keleivio šiuo atžvilgiu, būtina dar aktyviau konkuruoti su visa eile kitų konkurentų paslaugų.
Paimkime, pavyzdžiui, oro eismą tarp Rusijos ir Vokietijos – didžiausią pagal visų ryšių tarp Rusijos ir kitų valstybių apimtį. Vien pagal 1994 m. vasaros tvarkaraštį „Aeroflot“ 60 skrydžių per savaitę suteikė 600 000 vietų į abi puses. Vokietijos ir Amerikos oro vežėjai teikia maždaug vienodus pajėgumus.
Tokiu atveju sėkminga gali būti tik ta aviakompanija, kuri klientams pateikia tinkamos kokybės ir kainos produktą.

Šiandien „Aeroflot - Russian International Airlines“ turi 159 atstovybes užsienyje, įskaitant šešias regionines. Visos užsienio atstovybės sudaro 57% „Aeroflot“ pajamų iš užsienio valiutos keitimo. Pavyzdžiui, apie atstovybių efektyvumą kalba šie skaičiai: 1993 m. pabaigoje jie atnešė Aeroflot
555 mln. USD, 64 mln. USD daugiau nei praėjusiais metais. Didžiausias pajamas gavo šie regionai: 47% - Europa, 15% -
Amerika, 15% – Pietryčių Azija. po 5% – Afrika, Artimoji ir Vidurio
Rytai. Aviakompanija iš visos veiklos gavo 833 milijonus dolerių, tai yra 22% (150 mln.) daugiau nei 1992 m. Iš šios sumos 82 mln. dolerių buvo gauta padidinus užsienio atstovybių transporto pardavimus. Beveik 30 mln
Vokietija, 21 mln. – JAV, 11 mln. – Japonija, 11 mln. – Pietų Korėja, 5 mln.
Kinija, 4,6 mln. – Australija.

Dar keli labai atskleidžiantys skaičiai: 1993 m., lėktuvai
Pervežta „Aeroflot“ – 1 182 400 žmonių (Europa), 387 300 (Pietryčių
Azija), 275 800 (Artimųjų ir Vidurinių Rytų), 226 300 (Amerika), 98 300
(Afrika), 86 400 (Japonija). Augimas siekė 16%.

Krovinių pervežimai taip pat išaugo 30%, lyginant su praėjusiais metais. Sėkmingai įgyvendintas užsakomųjų krovinių pervežimas, kuris buvo vykdomas ne tik nuosavais „Aeroflot“ lėktuvais, bet ir karinių padalinių išnuomotomis transporto priemonėmis, pirmiausia IL-76, AN-!24, AN-
12.

Nepaisant to, kad kai kurios reguliarios oro linijos yra nuostolingos,
„Aeroflot“ neskuba jų uždaryti, suprasdama, kad ši priemonė sujauktų esamą jėgų pusiausvyrą kai kuriuose regionuose ir priverstų „Aeroflot“ perkelti savo keleivius į kitų oro linijų skrydžius; Be to, daugelis nepelningų skrydžių susijungia su pelningais.

Prieš 4 metus nemažai atstovybių – Vokietijoje, Didžiojoje Britanijoje, Beniliukso šalyse, Skandinavijoje, Italijoje, Prancūzijoje, Čilėje, Japonijoje, o nuo 1993 metų – Korėjoje – buvo suteikta galimybė savarankiškai planuoti ir reguliuoti ekonominius rodiklius. Tokia finansinė nepriklausomybė pateisina save.

Jei visai neseniai „Aeroflot“ buvo tarptautinio oro susisiekimo monopolistas, šiandien ji tapo viena iš daugelio Rusijos oro linijų, nors ir didžiausia ir oficialiai paskirta Rusijos nacionaliniu oro vežėju. Ne paslaptis, kad Aeroflot, kaip vėliavos vežėjas, turi ginti savo suverenumą ir prestižą ne tik ir ne tiek tarptautinėje rinkoje, bet ir – kas nėra lengviau – Rusijos vyriausybės lygmeniu įrodyti savo teisę egzistuoti. viena aviakompanija. Nors pasaulio praktika rodo, kad dabartinėmis sąlygomis tarptautinėje oro susisiekimo arenoje sėkmingai gali konkuruoti tik didelė, galinga aviakompanija.

Paskutiniame užsienio atstovų susitikime pastebėta, kad nepaisant neigiamų ekonominių sąlygų ir užsitęsusio „Aeroflot“ korporacijos proceso, užsienio atstovybės savo darbu iš esmės užtikrina vienos iš vis dar pirmaujančių Rusijos ir pasaulio oro linijų bendrovės „Aeroflot“ pragyvenimą. - Rusijos tarptautinis
Avialinijos“.

Oro linijų valdymo organizacinė struktūra.

Prieš susipažindami su rinkodaros organizacija, turėtumėte trumpai susipažinti su oro linijų valdymo struktūra.

Įmonės organizacinę struktūrą sudaro šie padaliniai:

1. Darbo komitetas (administracija);

2. Audito skyrius;

3. Projekto sekretoriatas;

4. Vykdomoji administracinė taryba;

5. Administracinis komitetas;

6. Skrydžių saugos administracija;

7. Skrydžių saugos komitetas;

8. Skrydžių saugos komiteto sekretoriatas;

9. Informacijos skyrius;

10. Bendrųjų reikalų skyrius, Šeremetjevo oro uostas;

11. Pastatų ir statinių priežiūros skyrius;

12. Kuro ir tepalų tiekimo skyrius;

13. Tiekimo skyrius;

14. Buhalterija;

15. Finansų skyrius;

16. Atsiskaitymų skyrius;

17. Medicinos paslaugų skyrius;

18. Gamybos skyrius;

19. Žmogiškųjų išteklių plėtros skyrius;

20. Žmogiškųjų išteklių skyrius;

21. Tarptautinių santykių katedra;

22. Bendrasis skyrius;

23. Teisės skyrius;

24. Ryšių su visuomene skyrius;

25. Informacijos skyrius;

26. Oro linijų planavimo skyrius;

27. Ryšių su klientais skyrius;

28. Administracinis skyrius (vykdomoji įstaiga);

29. Mokslinis ir techninis valdymas;

30. Skrydžių valdymas (ATC);

31. Skyrius moksliniai tyrimai ir plėtra;

32. Mokslinis ir techninis skyrius;

33. Apsaugos skyrius;

34. Kontrolinė grupė;

35. Komercinės veiklos plėtros ir valdymo skyrius;

36. Krovinių ir pašto vežimo skyrius;

37. Regioninės grupės: Europa, Amerika, Pietryčių Azija, Afrika,

Artimieji Rytai, Artimieji Rytai;

38. Vidaus keleivių vežimo skyrius;

39. Skrydžių palydovės paslauga;

40. Oro uosto veiklos grupė;

41. Vidaus rinkodaros grupė;

42. Tarptautinių keleivių vežimo skyriai;

43. Regioniniai departamentai: Europa, Amerika, Pietryčių Azija,

Afrika, Artimieji Rytai, Artimieji Rytai;

44. Skrydžių palydovės paslauga;

45. Oro uosto paslaugų skyrius;

46. ​​Tarptautinės keleivių rinkodaros skyrius;

47. Administracinis valdymas;

48. Keleivių aptarnavimo skyrius;.

50. Keleivių aptarnavimo mokymo direkcija.

Tarptautinės keleivių rinkodaros valdymo organizacinė struktūra.

Aeroflot - Russian International Airlines tarptautinės keleivių rinkodaros valdymo organizacinė struktūra susideda iš šių skyrių ir padalinių:
1. Planavimo grupė;
2. Automatinių rezervavimo sistemų (ARS) paslaugų grupė;
3. Rinkos plėtros tyrimų grupė;
4. Tarifų tyrimo grupė;
5. Laivo keleivių aptarnavimo komanda;
6. Maršrutų grupė į Europą;
7. Maršrutų grupė į Ameriką;
8. Maršrutų grupė į Pietryčių Azija;
9. Maršrutų grupė į Afriką;
10. Maršrutų grupė į Artimuosius Rytus;
11. Maršrutų grupė į Artimuosius Rytus;
12. Transporto paslaugų grupė;
13. Draudimo ir sutarčių grupė;
14. Sistemos kūrimo grupė;
15. Informacinių paslaugų grupė;
16. Užsienio atstovybės ir agentūros;
17. Administracinė grupė;
18. Planavimo grupė;
19. Grupių rezervavimas pagal rezervavimo nuorodas.

Rusijos oro linijų perėjimas prie rinkos valdymo koncepcijos – rinkodaros sukėlė radikalių pokyčių ar patobulinimų poreikį organizacinės struktūrosįmonės veiklos valdymas. Marketingo skyriai virto oro transporto monopolijų smegenų centrais, kurie buvo atsakingi už įėjimo į rinką strategijų ir taktikos kūrimą, vieningos prekybos politikos vykdymą, visų įmonės paslaugų koordinavimą. Iškilo neatidėliotinas poreikis perskirstyti nemažai funkcijų valdymo sistemoje, kai kurias sumažinant ir sukuriant kitas naujas paslaugas bei padalinius. Atsirado noras kurti lanksčias organizacines struktūras, kurios lengvai prisitaikytų prie strateginių programų specifikos ir būtų pajėgios tobulėti.

„Aeroflot“ rinkodaros skyriui vadovauja rinkodaros viceprezidentas. Jis yra valdybos narys, dalyvauja formuojant aviakompanijos veiklos tikslinę orientaciją, kuriant ilgalaikę jos įgyvendinimo strategiją, rengiant oro transporto gamybos plėtros planus. Organizaciniu požiūriu jis atsiskaito prezidentui ir koordinuoja rinkodaros pastangas visoje įmonėje. Rinkodaros viceprezidento pareiga – integruoti įvairių funkcinių padalinių veiklą, neatsižvelgiant į konkretų organizacinė diagrama priimtas aviakompanijos.

Pagrindinis marketingo skyriaus uždavinys – parengti įmonės elgesio oro susisiekimo rinkoje strategiją ir taktiką, atsižvelgiant į jos tikslus, finansines ir technines galimybes.

Šiuo metu „Aeroflot“ pasižymi rinkodaros organizavimu pagal oro susisiekimo tipą ir funkcijos tipą.

Tarptautinio keleivių vežimo rinkodaros padalinio struktūra yra tokia: padaliniui vadovauja rinkodaros viceprezidentas. Keletas rinkodaros funkcijas atliekančių padalinių yra tiesiogiai pavaldūs tarptautinio keleivių vežimo grupės vadovui (klientų aptarnavimo, keleivių aptarnavimo mokymo, reklamos ir administracijos skyriai).

Marketingo vadybos departamentas yra pagrindinis padalinys, lemiantis aviakompanijos rinkodaros veiklą. Jį sudaro penkios grupės.

Planavimo grupė yra atsakinga už rinkodaros planų sudarymą remiantis informacija iš kitų grupių pasiūlymų. Marketingo plane atsispindi pagrindinių aviakompanijos strateginių tikslų charakteristikos, duomenys apie regioninių rinkų plėtros prognozavimą, kiekvieno regiono rinkodaros strategijas, tarifų politiką ir pardavimų planus regionams ir oro linijoms, paslaugų kokybės gerinimo veiksmų planus, taktinis veiksmų planas, pardavimų skatinimo ir reklamos darbų rekomendacijos (siunčiamos reklamos skyriui), rinkodaros veiklos efektyvumo stebėjimo procedūrų aprašas.

Taktinis veiksmų planas (ateinamiems metams) turi keletą variantų, leidžiančių lanksčiai reaguoti į besikeičiančias rinkos situacijas.

ASB grupė kuria pagrindines sistemos plėtros kryptis.
Dėl šių sistemų bilietų užsakymo laikas bet kuriame maršrute sutrumpėja kelis kartus. Bilietų užsakymo sistema susieta su viešbučių rezervavimo sistema, kuri taip pat labai patogu keleiviams.

Rinkos plėtros grupė yra padalinys. kuri gauna informaciją apie regionines rinkas užsienyje ir oro susisiekimo rinkos sąlygas. Didelis dėmesys skiriamas rinkos tyrimams. „Aeroflot“ aktyviai naudoja keleivių apklausas orlaivyje pasirinktuose skrydžiuose, telefonu ir agentūrose. gatvėje ir kt.

Apibendrinti rinkos tyrimų rezultatai yra pagrindas prognozuoti kelionių oro transportu paklausą ir kurti rinkodaros strategijas bei taktikas.

Tarifų grupė yra atsakinga už visos informacijos apie tarptautinės aviacijos tarifus ir jų taikymo sąlygas rinkimą, įvairių krypčių tarifų apskaičiavimą, aviakompanijos tarifų politikos formavimą ir kt.

Orlaivių aptarnavimo grupė rengia rekomendacijas, kaip pagerinti aptarnavimą orlaivyje.

Neseniai „Aeroflot“ pristatė naują tiesioginio bendravimo su klientais tipą, puikiai pasiteisinusį užsienio avialinijose – tai telefonas, kuriuo klientai gali išreikšti savo pageidavimus gerinti aptarnavimo lygį. Remiantis šiais skambučiais, buvo įdiegtos kelios naujovės: patobulinta muzika (kartu su tokia žinoma radijo stotimi kaip „Europa plius“) ir vaizdo programos laive, į meniu įtraukti įvairūs patiekalai ir kt.

Maršrutų rinkodaros skyrių sudaro šešios maršrutų grupės.
Pagrindinis šio skyriaus uždavinys – parengti kiekvienos aviakompanijos plėtros strategiją, čia rengiami pasiūlymai dėl tvarkaraščių, tarifų nustatymo, aptarnavimo ir kt. Informacija iš šio skyriaus perduodama rinkodaros vadybos skyriui (ji yra pagrindinė rinkodaros planų sudarymui).

Keleivių aptarnavimo skyrius susideda iš dviejų grupių: teisinė grupė atsakinga už keleivių draudimo taisyklių, lėktuvų bilietų naudojimo sąlygų ir kitus teisinius klausimus, o transporto paslaugų grupė – už naujų aptarnavimo taisyklių rengimą.
(nestandartiniai) orlaivyje, kurie vėliau perkeliami į keleivių aptarnavimo mokymo grupę.

KRS aptarnavimo skyrius plėtoja visą šios sistemos teikiamų paslaugų spektrą ir rengia rezervavimo sąlygas (kiek vietų palikti aviakompanijoje, kiek perleisti kitų įmonių agentams ir pan.).

Užsienio atstovybių ir agentūrų grupė apdoroja informaciją kelionių agentūroms ir atstovybėms užsienyje, platina ekspozicijų įrengimą vietoje ir kt.

Sistemos kūrimo grupė yra atsakinga už užduočių programuotojams nustatymą.

Informacinė grupė renka ir teikia keleiviams informaciją apie įvairios šalys ir miestai, kuriuose vykdomi skrydžiai: tai koncertinė programa, teatro repertuaras, festivaliai, valstybinės šventės ir kt.

Ir galiausiai, rezervacijų kontrolės skyrius užsiima vietų paskirstymu pagal aviakompanijas, skrydžio formatavimu, blokavimu (kiek vietų ir kokiais skrydžiais užsakoma per metus, mėnesį, kada rezervacija atšaukiama ir pan.).
Rinkodaros planavimas.

Istorija apie rinkodaros organizavimą aviakompanijoje būtų toli gražu nepaminėjus rinkodaros planavimo, vieno iš svarbiausių rinkodaros komponentų.

Paprastai pagrindinė ilgalaikė strategija tampa pagrindu kuriant ilgalaikį aviakompanijos planą. Dėl daugelio rinkos veiksnių poveikio neapibrėžtumo šis planas dažniausiai nėra detaliai aprašomas. Planavimas atliekamas iteratyviai, remiantis viršaus ir sąveika žemesni lygiai vadovybė, kurios pasiūlymai koreguojami atsižvelgiant į atskirų jų kompetencijos srities klausimų tyrimų rezultatus. Tai daroma siekiant atsižvelgti, jei įmanoma, kuo daugiau įvairių veiksnių, nes tik planavimas „iš viršaus į apačią“ gali lemti daugelio konkrečių gamybos veiksnių neįvertinimą, o planuojant „iš apačios į viršų“ dažnai neatsižvelgiama į visos įmonės plėtros perspektyvas ir iššūkius, su kuriais susiduria oro linijų bendrovė. Parduotuvė.

Aviakompanijos veiklos planavimas vykdomas remiantis rinkos raidos prognoze, kuri vykdoma ilguoju, vidutiniu ir trumpu laikotarpiu. Ilgalaikis prognozavimas leidžia iš nustatytų variantų rinkinio aviakompanijai pasirinkti optimalų galimos rinkos situacijos raidai, atsižvelgiant į jos gamybines ir technines galimybes bei resursų prieinamumą.

Tuo pačiu metu, susidarius nepalankiai situacijai, oro linijų bendrovės veiklą galima perorientuoti iš pagrindinio strateginio plano į rezervinį.

Dėmesys galutiniams rezultatams gauti yra svarbiausias planavimo reikalavimas, tačiau patys aviakompanijos planai nuolat koreguojami remiantis veiklos rezultatų analize. Kontrolė naudojant grįžtamojo ryšio principus yra cikliška. Remiantis gauta informacija apie gamybinės ir komercinės veiklos būklę, rinkos sąlygas, išorinės aplinkos būklę, atnaujinamas ilgalaikis planas, koreguojami aviakompanijos tikslai, priimama daug taktinių sprendimų, susijusių su jos pozicijų stiprinimu. rinką, o galutiniams praktiniams rezultatams pasiekti kuriami trumpalaikiai planai.

Marketingo planavimas yra viena iš oro linijų planavimo proceso sudedamųjų dalių. Jis vykdomas keturiose pagrindinėse srityse: tarifų politikos planavimas, pardavimų planavimas
(pardavimų), aptarnavimo ir pardavimo skatinimo veikla. Pagrindinis rinkodaros planavimo uždavinys – parengti aviakompanijos veiklos strategiją ir taktiką kiekviename regione, kuriame ji veikia. „Aeroflot“ rinkodaros planas turi keletą variantų, kurie leidžia oro bendrovei prisitaikyti prie besikeičiančių rinkos sąlygų ir užtikrinti tvarią pažangą siekiant savo tikslų. Rinkodaros planai
Aeroflot – ilgalaikė, vidutinė ir trumpalaikė (eksploatacinė).
Veiklos planai (taktika) – tai matrica, nurodanti konkrečių veiklų laiką, laukiamus rezultatus, atsakingus už jų įgyvendinimą ir kontrolės sistemą.

Marketingo planą sudaro keli skyriai: rinkos tyrimų rezultatai, aviakompanijos tikslų ir strategijos sistema, marketingo tikslai ir strategijos kiekvienam regionui, pardavimo (rinkodaros) planai, reklaminiai renginiai, tarifų politikos ir paslaugų sistemos kūrimas.

Pirmoje plano dalyje yra trys pagrindiniai punktai: aplinkos analizė (rinką formuojančių veiksnių dinamika, vyriausybinių organizacijų veikla, oro linijų konkurentai ir pačios įmonės agentai, pagrindinių vartotojų grupių poreikių analizė ), pačios įmonės veiklos analizė (rinkodaros organizavimas įmonės valdymo struktūroje, efektyvios informacinės sistemos buvimas ir kt.) bei marketingo strategijų analizė (kiek tai prisidėjo prie įmonės tikslų siekimo, kokie ištekliai buvo tam skirtos, kokios buvo aviakompanijos išlaidos, koks jos veiklos rezultatas ir pan.).

Be to, plane atsispindi aukščiausiame vadovybės lygmenyje parengta tikslų sistema ir bendra aviakompanijos veiklos strategija. Priklausomai nuo turimų išteklių kiekvienam regionui, formuojamos marketingo tikslų ir strategijų sistemos (pardavimas, įmonės reklaminė veikla ir kt.).

Pardavimo plane nurodoma, kaip bus organizuojamas oro transporto pardavimas: per agentus, aviakompanijos biure, savo prekybos vietose, kokios sėdimų vietų kvotos bus paskirstytos kiekvienam prekybos taškui ir kt.

Tarifų politika atspindi pagrindinius įvairių rūšių tarifų naudojimo taškus, suteikiant nuolaidas ir lengvatas tam tikroms keleivių kategorijoms, priklausomai nuo sezono ir pervežimo tipo.

Aptarnavimo gerinimo veiksmų planas apima naujų paslaugų rūšių įvedimą oro uoste ir orlaiviuose įvairių klasių keleiviams, papildomų paslaugų organizavimą (automobilių nuoma, suvenyrų pardavimas, viešbučių rezervavimas ir kt.).

Pardavimo skatinimo plane nurodytos reklaminės kampanijos vykdymo formos ir būdai, įmonės agentų veiklos motyvavimo būdai, dalyvavimas įvairiuose dalykiniuose susitikimuose („ryšiai su visuomene“), įmonės rėmimo veikla ir kt.

Paskutinis rinkodaros planavimo etapas yra kontrolės sistemos kūrimas - tai apima oro linijų pardavimų ir pelningumo stebėjimą, taip pat rinkodaros veiklos efektyvumo pagrindinėse srityse analizę. „Aeroflot“ rinkodaros kontrolės sistemoje pateikiama informacija apie tai, kiek įmonės veiklos rezultatai atitinka jos tikslus ir planus, ir šiuo atžvilgiu įvertinama jos padėtis oro susisiekimo rinkoje konkrečiu momentu.
Plėtros perspektyvos, pasiūlymai.

Kaip pavyzdį, kaip „Aeroflot“ planuoja vystytis ateityje, tikslinga paminėti „Aeroflot - Russian International Airlines“ generalinio direktoriaus Vladimiro žodžius.
Tichonovas: „Strateginiai „Aeroflot“ tikslai yra besąlygiškas skrydžių saugos ir reguliarumo, keleivių aptarnavimo, taigi ir konkurencingumo gerinimas, reitingų pozicijų tarp pasaulio oro vežėjų sugrąžinimas; plėsti veiklos formas siekiant gauti papildomų pajamų; didinant finansinę nepriklausomybę.

„Aeroflot“ orlaivių parkas yra gana stiprus, tačiau lėktuvų parkas vis dar prastesnis už pasaulinius standartus; jos atnaujinimas yra kita mūsų užduotis.

Kol kas orlaivių parkas daugiausia atnaujinamas užsienio gamybos lėktuvais. Ir tai pažymėjo konflikto tarp
Aeroflot ir Rusijos gamintojai. Šiam konfliktui įtakos turi ir tai, kad „Aeroflot“ buvo paskirtas oficialiu oro vežėju. Čia ir slypi vienas pagrindinių marketingo uždavinių – padėti ir palengvinti iškilusios problemos sprendimą.

Mano požiūris į šią problemą yra toks, kad nors mūsų naujieji orlaiviai negali konkuruoti su užsienio modeliais, daugiausia dėl gamybos defektų, turime naudoti užsienio lėktuvus, kad visiškai neprarastume savo pozicijų oro susisiekimo rinkoje. Pašalinus orlaivių gamybos defektus, ateis laikas įsigyti vietinius lėktuvus, nes daugelis mūsų civilinių lėktuvų prototipų yra pranašesni už vakarietiškus lėktuvus, o tik amžini defektai ir defektai neleidžia mūsų orlaiviams konkuruoti su vakarietiškais. net ir dabar.

Apskritai dabar labai sunku pasiūlyti ką nors konkretaus visam „Aeroflot“, nes „Aeroflot“ yra didžiulė įmonė, didžiulė suma skyriai, filialai, skyriai. Tačiau neabejotinai išsiskiria viena kryptis, kuri gali pasitarnauti kaip išeities taškas
Vienas iš „Aeroflot“ krizės dalykų, manau, daugeliui oro linijų vadovų akivaizdus, ​​yra santykinai mažos „Aeroflot“ vykdomų krovinių ir keleivių pervežimo kainos. Remiantis tuo, verta kurti tolesnę strategiją, ypač pastaraisiais metais
„Aeroflot“ aktyviai perima užsienio patirtį tiek paslaugų teikimo orlaivyje srityje (ypač aptarnaujantis personalas mokosi Amerikos oro linijų bendrovės „Delta“ įmonėse), ir apskritai keleivių aptarnavimo srityje - atvykus ir prieš atvykstant. Remiantis visa tai, kas išdėstyta pirmiau, „Aeroflot“ gali išbristi iš krizės ir palaipsniui ją konsoliduoti tarp visuotinai pripažintų pirmaujančių oro linijų bendrovių.

Išvada

Taigi, esame įsitikinę, kad rinkodara yra neatsiejama visuomenės gyvenimo dalis. Rinkodara yra susijusi su visomis mūsų veiklos sritimis, todėl turime kuo daugiau žinoti apie jos dėsnius ir specifiką.

Rusijoje rinkodara dar nėra plačiai paplitusi, tačiau vis daugiau įmonių ir organizacijų pradeda sėkmingai taikyti pagrindinius jos principus savo darbe. Atsiranda specializuotos rinkodaros įmonės, kurios teikia platų paslaugų spektrą Rusijos rinka. Didžiosios daugumos įmonių vadovai jau suprato rinkodaros metodų poreikį įmonės ir produktų valdymui. Deja, rinkodaros veikla reikalauja didelių finansinių išlaidų, o tai praktiškai neįmanoma mūsų šiuo metu nestabilioje ekonominėje situacijoje. Juk net ir didelės užsienio įmonės ne visada sugeba savarankiškai susitvarkyti visus rinkodaros klausimus ir tenka kreiptis į tyrimų centrų, reklamos agentūrų ir kt.

Rinkodara vis labiau plinta kaip atskira ekonomikos disciplina švietimo įstaigų. Vadinasi, mūsų šalis netrukus sulauks daug kvalifikuotų šios įdomios darbo srities specialistų.

Man atrodo, kad rinkodaros požiūris į verslą greitai padės mūsų įmonėms išbristi iš krizės ir atsistoti ant kojų.

Bibliografija

1. „Rinkodara“ J. R. Evans, B. Berman, M., „Ekonomika“, 1990 m.

2. „Rinkodaros pagrindai“ Philipas Krtleris ir kt., Williams Publishing House, 2000 m.

3. „Rinkodara“ (vadovėlis) redagavo N.D. Eriašvilis, Maskva 2000 m
4. „Sėkmės formulė: marketingas (šimtas klausimų – šimtas atsakymų, kaip efektyviai veikti užsienio rinkoje).“ P. S. Zavyalovas, V. E. Demidovas,
Maskva, 1991 „Tarptautiniai santykiai“. Earnest & Young, 1995 m

5. „Viskas apie rinkodarą“. Medžiagos rinkinys ūkinių komercinių paslaugų įmonių vadovams, M. 1992 m

6. Altyev A., Shanin A. „Rinkodara yra šiuolaikinio verslo filosofija“//Prekyba, Nr. 1"93, p. 13-19.

7. „Aeroflot Skrydžių žurnalas“ Nr.2/93.
8. „Aeroflot Skrydžių žurnalas“ Nr.2/94.
9. „Aeroflot Skrydžių žurnalas“ Nr.3/94.
10. „Aeroflot Skrydžių žurnalas“ Nr.8/96.
11. „Passport To The Newworld“ specialusis leidimas’94
12. "Passport To The Newworld" Nr. Sausis-vasaris'96

-----------------------

IŠORINĖ APLINKA:

VIDAUS APLINKA:

ekonomika, teisinis reguliavimas, politika, socialinė sritis, tarptautiniai santykiai ir kt.

finansinės, technologinės, organizacinės ir struktūrinės, personalo ir kt.

ĮMONĖS TIKSLAI: a) investicijų grąža, b) personalo apmokėjimas, c) socialinė atsakomybė visuomenei

RINKODAROS TIKSLAI: a) patenkinti vartotojų reikalavimus (poreikius), b) pasiekti pranašumą prieš konkurentus, c) užimti rinkos dalį, d) užtikrinti pardavimų augimą.

a) rinkos situacija, b) pirkėjai, c) konkurentai, d) produktas

PLANAVIMAS

Produktų gamybos valdymas

Rinkos pasirinkimas

Rinkos prognozavimas

Nauji produktai ir jų testavimas

RINKODAROS SPRENDIMAI:

prekė, prekybos vieta, paklausos formavimo ir pardavimo skatinimo sistema
(FOSSTIS), kainų politika ir kt.

ANALIZĖ IR KONTROLĖ (pirkėjų, konkurentų, prekių rinka)

Valdymo informacinė sistema

Ryžiai. 1. Įmonės rinkodaros veiklos schema

Gamintojas arba paslaugų organizacija

Įmonė ar asmuo, gaminantis prekes ar teikiantis paslaugas

Baigtinis

Vartotojas

Šeima arba asmuo, perkantis prekes ar paslaugas asmeniniam šeimos ar namų ūkio vartojimui

Organizacijos – vartotojai

Organizacija arba žmonės, perkantys prekes ar paslaugas savo verslui

Didmeninė prekyba

Organizacija arba žmonės, perkantys produktus, skirtus perparduoti mažmeninės prekybos ir (arba) pramonės organizaciniams ir komerciniams vartotojams

Rinkodaros specialistai

Organizacija arba žmonės, besispecializuojantys konkrečiose rinkodaros funkcijose

Mažmeninė

Organizacija arba asmenys, kurių veikla susijusi su prekių ir paslaugų pardavimu galutiniams vartotojams

Pagrindinės marketingo temos

Ryžiai. 2. Kas atlieka rinkodaros funkcijas

Mokymas

Reikia pagalbos studijuojant temą?

Mūsų specialistai patars arba teiks kuravimo paslaugas jus dominančiomis temomis.
Pateikite savo paraišką nurodydami temą dabar, kad sužinotumėte apie galimybę gauti konsultaciją.

Marketingo koncepcijos

Laikui bėgant visi, dalyvaujantys mainų procese, mokosi, tobulėja rinkodara, formuojasi koncepcijos, kurių pagrindu vykdomas šios srities valdymas.

Rinkodaros valdymas- tai veiklos, skirtos pelningiems mainams su klientais užmegzti, stiprinti ir palaikyti, siekiant tam tikrų organizacinių tikslų, tokių kaip rinkos dalies didinimas, pardavimų apimties didinimas, pelno gavimas, analizė, planavimas, įgyvendinimas ir kontrolė.

Populiariausias marketingo vadybininko, kaip specialisto, darbas, kuris suranda tiek klientų, kiek reikia, kad galėtų parduoti visą įmonės gaminamos produkcijos kiekį šiuo metu. Tačiau tai per siauras požiūris į jo užduočių spektrą. Marketingo vadovas sprendžia ne tik paklausos kūrimą ir plėtimą, bet ir jos keitimo, o kartais ir mažinimo problemas.

Marketingo valdymo tikslas yra paveikti paklausos lygį, laiką ir pobūdį taip, kad organizacija galėtų pasiekti savo tikslus.

Rinkodaros vadybininkai - Tai pareigūnai, analizuojantys rinkodaros situaciją, įgyvendinantys suplanuotus planus ir vykdantys kontrolę. Tai pardavimų vadybininkai, reklamos vadovai, pardavimo skatinimo specialistai, rinkodaros tyrėjai, produktų vadybininkai ir kainodaros specialistai.

Marketingo koncepcijos – tai problemos, kurių sprendimas yra būtinas norint pasiekti norimus pardavimų lygius įvairiose rinkose, jų sprendimo principai ir metodai. Kokia koncepcija turėtų vadovautis rinkodaros pastangomis? Kokia santykinė organizacijos, klientų ir visuomenės interesų svarba? Dažnai šie interesai prieštarauja vienas kitam. Akivaizdu, kad bet kokia veikla rinkodaros srityje turi būti vykdoma vienos koncepcijos rėmuose.

Yra penkios pagrindinės rinkodaros veiklos sąvokos. Jie atsirado m skirtingi laikotarpiai pasaulio ekonomikos raida kaip atsakas į socialinius, ekonominius ir politinius pokyčius, įvykusius XX amžiuje.

Gamybos tobulinimo koncepcija. Tai vienas iš seniausių požiūrių, kuriais vadovaujasi įmonės. Ši koncepcija grindžiama teiginiu, kad vartotojai pirks produktus, kurie yra plačiai prieinami ir įperkami, todėl vadovybė turėtų sutelkti savo pastangas į gamybos ir platinimo sistemų tobulinimą.

Gamybos tobulinimo koncepcija pritaikoma dvejose situacijose: kai prekės paklausa viršija pasiūlą ir kai prekės savikaina yra per didelė, tai yra ją reikia mažinti, o tai reikalauja didinti darbo našumą. Šios koncepcijos laikėsi ir tebesilaiko nemaža dalis Rusijos įmonių ir organizacijų, o tai yra viena iš daugelio jų sunkios padėties priežasčių. Tai vartotojų abejingumo samprata ir taikoma retais atvejais, pavyzdžiui, gaminant standartizuotas prekes ir žaliavas, tokias kaip nafta, taurieji metalai, degtukai ir automatinių ginklų amunicija.

Produkto tobulinimo koncepcija. Tai dar vienas senas pagrindinis požiūris, kuriuo vadovaujasi įmonės. Produkto tobulinimo koncepcija yra ta, kad vartotojai pirks aukščiausios kokybės, geriausiomis eksploatacinėmis savybėmis ir charakteristikomis pasižyminčius gaminius, todėl organizacija turėtų sutelkti savo pastangas į nuolatinį produkto tobulinimą.

Daugelis gamintojų mano, kad jei patobulins pelėkautą ar paspirtuką, kelias iki jų slenksčio nebus apaugęs. Tačiau jie dažnai patiria stiprų smūgį. Pirkėjai ieško būdo, kaip atsikratyti pelių, bet nebūtinai su pažangiu pelės gaudytuvu; jie nori važiuoti, bet ne paspirtuku. Problemos sprendimas gali būti cheminis purškalas nuo pelės arba motociklas. Be to, patobulintas motoroleris nepateks į rinką, nebent gamintojas imsis veiksmų, kad jis būtų patrauklus dėl dizaino ir kainos. Jei jis neorganizuos prekių platinimo patogiais platinimo kanalais, nepatrauks tų, kuriems reikia paspirtuko, dėmesio ir neįtikins šių žmonių pranašesnėmis savo prekės savybėmis, tada jis žlugs.

Produkto tobulinimo koncepcija veda į „rinkodaros trumparegystę“, nes praranda klientų poreikius. Šios koncepcijos naudojimas Rusijos karinio-pramoninio komplekso įmonėse yra viena iš jų sunkumų ir rūpesčių priežasčių.

Komercinių pastangų intensyvinimo koncepcija. Daugelis gamintojų laikosi šio požiūrio. Pardavimo pastangų intensyvinimo koncepcija yra ta, kad vartotojai nepirks pakankamai organizacijos produktų, nebent ji įdės didelių pardavimo ir skatinimo pastangų.

Jie agresyviai naudoja komercinių pastangų intensyvinimo sąvoką, susijusią su kasdienėmis prekėmis, kurių pirkimas pirkėjas ilgai negalvoja. Šiose pramonės šakose buvo sukurti ir ištobulinti įvairūs potencialių pirkėjų nustatymo ir jiems „sunkiai parduodamų“ prekių būdai. „Sunkus pardavimas“ taip pat praktikuojamas kitų prekių, tokių kaip automobiliai, atžvilgiu.

Naudojama agresyvi ir įkyri reklama. Kai tik klientas pasirodo prie prekystalio arba įeina į saloną, pardavėjas iškart pradeda „psichologinį gydymą“. Jei klientui patiko eksponuojama prekė, jam gali būti pasakyta, kad tai paskutinė, kad ją pirks kažkas kitas. Todėl apsispręsti būtina nedelsiant. Jei pirkėjo kaina netenkina, pardavėjas pasiūlo pasikalbėti su savininku ir gauti specialią nuolaidą. Viso to tikslas – „pritraukti klientą“ ir priversti jį kuo greičiau apsipirkti.

Pagal šią koncepciją veikiančio verslo ilgalaikiai rezultatai dažnai gali būti nepalankūs.

Marketingo koncepcija. Tai modernus požiūris verslumo veikloje, būdinga poindustriniam ekonominės raidos laikotarpiui. Pagal šią koncepciją, norint pasiekti organizacijos tikslus, svarbiausia yra nustatyti tikslinių rinkų poreikius ir poreikius bei užtikrinti norimą pasitenkinimą efektyvesniais ir produktyvesniais nei konkurentų būdais.

Marketingo koncepcijos esmė išreiškiama tokiais raginimais kaip „Surask poreikį ir jį patenkink“ arba „Gamink tai, ką gali parduoti, o ne bandyk parduoti tai, ką gali pagaminti“.

Verslo pastangų intensyvinimo ir rinkodaros sąvoka dažnai painiojama viena su kita. T. Levitas juos išskiria taip.

Komercinės pardavimo pastangos yra susijusios su pardavėjo poreikiais. Tai yra rūpestis paversti jo prekes į grynuosius pinigus. Rinkodara – tai klientų poreikių tenkinimas naudojant produktą ir veiksnius, susijusius su to produkto kūrimu, pristatymu ir galiausiai vartojimu. Ji apdovanojama pelnu.

Marketingo koncepcija yra dėmesys klientų poreikiams ir reikalavimams, paremtas visapusiškomis rinkodaros pastangomis, kuriomis siekiama sukurti klientų pasitenkinimą. Klientų pasitenkinimas yra pagrindas siekiant organizacijos tikslų.

Marketingo koncepcija atspindi įsipareigojimą teorijai vartotojų suverenitetas. Organizacija gamina tai, ko reikia vartotojui, ir gauna pelną maksimaliai patenkindama savo poreikius. Rinkodaros koncepciją perėmė daugelis įmonių, tokių kaip „Procter and Gamble“, „IBM“, „McDonald's“.

Socialinės ir etinės rinkodaros samprata. Socialiai etiška rinkodara yra šių laikų reiškinys. Organizacijos užduotis pagal šią koncepciją yra efektyvesniais ir produktyvesniais būdais nei konkurentai nustatyti tikslinių rinkų poreikius, reikalavimus, interesus ir teikti norimą pasitenkinimą. Kartu išlaikoma arba stiprinama vartotojo ir visos visuomenės gerovė. Socialinės ir etinės rinkodaros sampratą generuoja abejonės dėl švarios rinkodaros sąvokos aktualumo mūsų laikmečiui su prastėjančia aplinkos kokybe ir gamtos išteklių trūkumu.

„Coca-Cola Company“ laikoma labai atsakinga korporacija, gaminančia puikius gaiviuosius gėrimus, kurie patenkina vartotojų skonį. Tačiau vartotojų teisių gynimo grupės tvirtina, kad Coca-Cola turi mažai maistinės vertės ir joje yra sveikatai kenksmingo cukraus ir kofeino.

Dėl šių ir panašių aplinkybių atsirado socialinio ir etinio marketingo samprata. Ši koncepcija reikalauja, kad įmonė savo rinkodaros politikoje susietų tris veiksnius, būtent: pelno siekimą, vartotojų poreikių tenkinimą ir bendros žmonių gerovės gerinimą.

Iš knygos Rinkodara. O dabar klausimai! autorius Mannas Igoris Borisovičius

Iš knygos Prekės ženklo anatomija autorius Perzia Valentin

Koncepcijos kūrimas Šiame etape kiekviena idėja virsta „beveik baigtu produktu“. Pagrindinė kūrėjų problema yra sukurti produktus ar paslaugas taip, kad klientai juos suprastų. Tai reiškia, kad turime kurti kuo arčiau tikro.

Iš knygos Organization Theory: Lecture Notes autorė Tyurina Anna

3. Pagrindinės įmonės sampratos Įmonės teorijoje pirmiausia yra du pagrindiniai požiūriai, per kuriuos žinomas jos atsiradimo procesas, esmė, taip pat dėsniai ir veikimo principai.1. Technologinis požiūris (arba funkcinis). Jo esmė slypi tame

Iš knygos Rinkodara autorius Loginova Elena Jurievna

7. Marketingo rūšys. Marketingo komplekso elementai Marketingo rūšys.1. Konversija. Šis tipas siejamas su neigiama paklausa. Neigiama paklausa – tai situacija, kai visi arba daugelis vartotojų rinkoje atmeta tam tikros rūšies prekę (paslaugą).Pagrindinė užduotis

Iš knygos Rinkodara: paskaitų užrašai autorius Loginova Elena Jurievna

52. Tarptautinės rinkodaros samprata. Tarptautinio marketingo sampratos Tarptautinė rinkodara vykdoma kaip rinkose veikiančių įmonių verslo veiklos išraiška, siekiant gauti pajamų daugiau nei vienoje šalyje.Pagrindinis marketingo tikslas – gauti

Iš knygos Rinkodara. Paskaitų kursas autorius Basovskis Leonidas Efimovičius

3. Tarptautinės rinkodaros sampratos Tarptautinio dėmesio skirtumai ir požiūriai į tarptautines rinkas, kuriose veikia tarptautinės verslo organizacijos, gali priklausyti vienai iš trijų tarptautinės rinkodaros koncepcijų: 1) koncepcija.

Iš knygos Kalbėk diagramų kalbą: vaizdinės komunikacijos vadovas autorius Zelazny Jean

Marketingo koncepcijos Laikui bėgant visi, dalyvaujantys mainų procese, mokosi, tobulėja rinkodara, formuojasi koncepcijos, kurių pagrindu vykdomas šios srities valdymas Marketingo valdymas – tai analizė, planavimas, įgyvendinimas ir

Iš knygos Marketingas socialinių-kultūrinių paslaugų ir turizmo srityse autorius Bezručenko Julija

Vizualinių sąvokų judėjimas

Iš knygos „Facebook“ amžius. Kaip pasinaudoti galimybėmis socialiniai tinklai plėtoti savo verslą pateikė Shikh Clara

2 skyrius Turizmo rinkodaros koncepcijos

Iš knygos Marketing: Cheat Sheet autorius autorius nežinomas

2.3. Turizmo įmonė yra pagrindinė rinkodaros koncepcijos įgyvendinimo grandis.Turizmo įmonės yra svarbus komponentas, formuojantis turizmo pasiūlą „turizmo subjekto“ posistemyje. Turizmo srityje veikia įvairios turizmo įmonės.

Iš knygos Rinkodara autorius Rozova Natalija Konstantinovna

Koncepcijų kūrimas Pirmajame naujovių etape vyksta kūrybinės minčių šturmo sesijos, skirtos naujoms idėjoms aptarti ir suformuluoti jas kaip koncepcijas. Tradiciškai idėjos kyla iš įmonės žmonių, dažniausiai produktų vadybininkų. Tai

Iš knygos Rinkodaros planas. Rinkodaros tarnyba autorius Melnikovas Ilja

Iš knygos Benchmarking – kūrimo priemonė konkurencinius pranašumus autorius Loginova Elena Jurievna

18 klausimas Marketingo komplekso (marketing-mix) sampratos Atsakymas Marketingo kompleksas – tai praktinių priemonių, skirtų įmonės pritaikymui prie rinkos situacijos ir priemonių rinkai paveikti, rinkinys. Gražus kompleksas Rinkodara padeda įmonei įgyti tvirtą poziciją rinkoje.

Iš knygos „Vadybinis elitas“. Kaip jį atrenkame ir ruošiame autorius Tarasovas Vladimiras Konstantinovičius

Rinkodaros planas. Rinkodaros tarnyba

Iš autorės knygos

7.3. Rinkodaros sampratos ir kryptys įmonėje Kaip minėta anksčiau, rinkodara naudojama tiek komercinėje, tiek ne pelno veikloje, pavyzdžiui, veikloje, susijusioje su labdara, viešųjų idėjų sklaida (dirigavimas).

Iš autorės knygos

2.11 Dvi koncepcijos Ne visi statybų pramonės atstovai palankiai įvertino mokyklos gimimą: kažkaip ji pasirodė ir iš apačios, nepastebimai ir savarankiškai ir pradėjo populiarėti tarp jaunų pramonės vidurinės grandies vadovų (meistrų, meistrų, objektų vadovų).

Rinkodaros veikla turi prasidėti nuo koncepcijos, kuri apibrėžia, sukūrimo strateginius tikslusįmonių. Kai kurios įmonės visą savo gyvenimą laikosi vienos rinkodaros koncepcijos. gyvenimo ciklas firmų, kiti ją keičia priklausomai nuo vidinių ir išorinių veiksnių, turėdami vieną pagrindinę koncepciją ir keletą alternatyvių. Dauguma įmonių vienu metu naudoja kelias sąvokas, priklausomai nuo įvairių gaminamų prekių ir (ar) kontroliuojamų rinkų specifikos. Panagrinėkime pagrindinius sąvokų tipus.

• 1. Gamybos koncepcija (gamybos tobulinimo koncepcija, skirta eiliniam vartotojui). Pagal šią koncepciją vartotojas orientuojasi į jam prieinamas ir žemą kainą turinčias prekes. Šios koncepcijos besilaikančios įmonės pirmiausia užsiima serijine ir stambia gamyba, pasižyminčia dideliu efektyvumu, o prekių pardavimas vykdomas per daugybę mažmeninės prekybos vietų. Pagrindinė šios rinkodaros koncepcijos įgyvendinimo sąlyga yra ta, kad didžioji dalis esamų ir potencialių vartotojų turėtų mažas pajamas ir visos įmonės pastangos turėtų būti nukreiptos į gamybos proceso tobulinimą, taigi ir kaštų mažinimą bei gamybos efektyvumo didinimą.
• 2. Prekės koncepcija (produkto tobulinimo koncepcija, skirta elitiniams vartotojams). Pagrindinis šios koncepcijos principas – orientuoti vartotojus į aukščiausią prekių ar paslaugų kokybę. Gamintojai sutelkia savo pastangas į prekių kokybės gerinimą, nepaisydami didesnių sąnaudų ir, atitinkamai, kainų. Paprastai tai yra įmonės, gaminančios smulkius arba vienetinius gaminius, kurie išsiskiria individualiomis savybėmis, dažnai didelėmis sąnaudomis ir parduodami „firminėse“ parduotuvėse. Šios marketingo koncepcijos egzistavimą lemia tai, kad visuomenei reikalingos ne tik kiekybinės, bet ir kokybinės gyvenimo lygio charakteristikos, o ego reikalauja, kad visos firmos nuolat kreiptų dėmesį į prekių kokybę ir paslaugų lygį.
• 3. Prekyba (aktyvėjančių komercinių pastangų samprata). Ši koncepcija grindžiama reklamos poreikiu padidinti pardavimus. Todėl būtina išnaudoti visas reklamos galimybes, visus marketingo svertus ir elementus, siekiant užtikrinti reikiamą pardavimo apimtį. Šios koncepcijos ypač vadovaujasi įmonės, parduodančios klientams įvairias paslaugas, know-how, konsultacijas įvairiose mokslo, verslo srityse ir kt. Organizaciniu požiūriu įmonės, kurios vadovaujasi šia koncepcija, sukuria plačią reklamos sistemą. Jų tikslai daugiausia trumpalaikiai: parduoti pagamintus produktus ar paslaugas.
• 4. Tradicinės rinkodaros koncepcija. Jo formavimosi data siekia maždaug šeštojo dešimtmečio vidurį. Pagal šią koncepciją rinkodaros veiklos tikslai gali būti pasiekti tik analizuojant atskirų socialinių vartotojų grupių poreikius ir paklausos motyvus, nes gamyba yra nukreipta į konkurencingų prekių kūrimą atskiriems socialiniams sluoksniams ar konkrečiai rinkai. Kitaip tariant, rinkodara prasideda nuo produktų paklausos analizės, o tada sudaromi planai, gamybos programos ir konkrečios jos kryptys. Šios koncepcijos įgyvendinimo sąlygos:
  • (1) būtiniausių prekių paklausos prisotinimas;
  • (2) išvystyta išorinė ir vidinė infrastruktūra;
  • (3) nacionalinių ir tarptautinių rinkų plėtra;
  • (4) laisvalaikio ir poilsio pramonės rinkų plėtra;
  • (5) riboti ištekliai ir jų geografijos pokyčiai, dėl kurių didėja transportavimo kaštai.
• 5. Socialinės ir etinės rinkodaros samprata. Šios koncepcijos idėja yra ta, kad rinkodaros politika turi užtikrinti visuotinės naudos prioritetą. Rinkodara turi rasti pusiausvyrą tarp įvairių vartotojų grupių poreikių ir norų, gamintojų tikslų ir ilgalaikių visos visuomenės interesų.

Pateikiamos penkios marketingo koncepcijos yra pagrįstos visų įmonės veiklos sričių organizavimo principais – nuo ​​idėjų naujam produktui paieškos ir tyrimo darbų iki gamybos, pardavimo, reklamos ir paslaugų veiklos. Pagrindinis rinkodaros principas yra integruotas požiūris į tikslų susiejimą su įmonės ištekliais ir galimybėmis.

Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą

Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.

Panašūs dokumentai

Pagrindinės rinkodaros kategorijos. Pardavimo veiklos ir marketingo valdymo koncepcijų ryšys. ZAO ZEMK „GEM“ pardavimų veiklos organizavimo analizė. Įmonės pardavimo veiklos tobulinimas naudojant rinkodaros priemones.

kursinis darbas, pridėtas 2011-06-04


Marketingo veiklos esmė ir jos sampratos. Rinkodaros veiklos organizavimas ir planavimas įmonėje. Rinkodaros valdymo efektyvumo gerinimo pasiūlymų rengimas (pagal įmonės VKD Media LLC pavyzdį).

baigiamasis darbas, pridėtas 2014-12-06


Rinkodaros veiklos organizavimas rinkos sąlygomis. Dabartinė būsena ir Kazachstano Respublikos knygų rinkos plėtros perspektyvas. Rinkodaros veiklos valdymo įmonėje analizė, pardavimo ir kainodaros politikos tobulinimas.

baigiamasis darbas, pridėtas 2015-10-27


Marketingo veiklos esmė ir sampratos. Rinkodaros vadybos procesas įmonėje. Marketingo komplekso kūrimas. Marketingo veiklos planavimas. Įmonės rinkodaros veiklos organizavimas.

kursinis darbas, pridėtas 2007-09-25


Marketingo veiklos esmė ir sampratos. Rinkodaros vadybos procesas įmonėje. Informacinė parama įmonės rinkodaros veiklai. Marketingo komplekso kūrimas. Marketingo veiklos planavimas.

kursinis darbas, pridėtas 2002-12-02


Mechaninės inžinerijos įmonių rinkodaros veiklos tendencijos ir ypatybės Rusijoje ir užsienyje. Įmonės rinkodaros veiklos valdymo samprata ir jos vieta valdymo sistemoje. Įmonės finansinės ir ūkinės veiklos analizė.

baigiamasis darbas, pridėtas 2011-10-08


Pagrindiniai marketingo veiklos tikslai ir strategijos įmonėje. Gaminių paklausos tyrimas ir užsakymų portfelio formavimas, nereikalaujamų prekių rizikos įvertinimas. Mėsos ir lengvosios pramonės rinkodaros veiklos tobulinimas.

kursinis darbas, pridėtas 2010-02-07