Masinių individų era. Individualus produktas. Galimybė, nauda ar tiesiog kaina

28.07.11

Kaip pritaikyti gaminį nepaliekant sugedusio

Individualizavimas neseniai buvo laikomas viena iš pagrindinių rinkos tendencijų. Tačiau krizė be galo sumažino „pažengusių“ rinkodaros specialistų užsidegimą, tačiau iki šiol vis dar daug girdime apie pritaikymą.

Reikia pripažinti, kad pritaikymo tema yra labai prieštaringa. Tai nereiškia, kad pritaikymas yra nedviprasmiškas blogis. Tačiau sakyti, kad tai yra tendencija, kad daugelis produktų, įskaitant maistą, eis pritaikymo keliu, yra visiškai kvaila. Situacija toli gražu nėra tokia paprasta, kaip skelbiama straipsniuose ir knygose, teigiančiose, kad tai yra „proveržis“.

Custom – pliusai ir minusai

Susidomėjimo pritaikymu priežastys yra aiškios: kuo daugiau rinkoje auga pasiūla, tuo vartotojas tampa pasimetęs, išrankesnis ir kaprizingesnis. Kai vartotojas susiduria su pasirinkimu tarp „alaus“ ir „be alaus“, pasirinkimas yra akivaizdus. Bet kai pirkėjas prieš akis turi 200 ar daugiau šio gėrimo rūšių? Be to, prekių ženklų skirtumai dažnai yra visiškai iliuziniai. Tada ir prasideda vartotojų šokas, stuporas, panika ir dėl to didėja paklausos gaminiui, kartais neadekvatus: kažkam reikia kvadratinio butelio, kažkam nestandartinės pakuotės, kažkam ypatingo skonio, ir taip tai būtų parduodama pigiau nei rinkoje. Ir ką su tuo daryti? Rinkodara moko jus tenkinti – vadinasi, turite tenkintis!

Tradicinė rinkodara paprastai remiasi vartotojų poreikių nustatymu ir produkto/komunikacijos pritaikymu prie jų. Ir, atrodo, jei prisitaikai prie vartotojo, tada laukia sėkmė ir pritaikymas tokiu atveju- rinkodaros viršūnė įprastoje formoje, kai tikslinė auditorija sugriūna iki vieno žmogaus. Mus maitina istorijos, kad „Potbelly Sandwich Works“ tinkle kiekvienas vartotojas „surenka“ savo unikalų sumuštinį ir netrukus ši tendencija pasieks ir masinę rinką. „Potbelly Sandwich“ gamyklos pajamos, tenkančios vienai įstaigai, 3 kartus viršija artimiausio konkurento „Subway“ pajamas. Iš pirmo žvilgsnio tai įdomu ir net logiška. Bet kai nusileisite į žemę, visas šis „juokingas verslas“ atrodo kaip visiškai nejuokingas pokštas. Visgi kalbėti liežuviu yra viena, bet dirbti konkrečioje rinkoje – visai kas kita.

Žinoma, maisto gamybos rinkoje pilnas pritaikymas individualiems poreikiams dažnai peržengia ribas Sveikas protas. Pati mintis, kad vartotojas gali užsisakyti 10 skardinių „unikalių“ žaliųjų žirnelių, gali būti apibūdinamas tik kaip kliedesys. Dėl gamybos sąnaudų toks produktas bus nepaprastai brangus, todėl niekam nereikalingas. Jau nekalbant apie tai, kad vartotojas tokią idėją gali sugalvoti tik pakitusios sąmonės būsenoje. Kartais, kai kalbame apie pritaikymą, jie turi galvoje produktų linijos didinimą, kad būtų kuo daugiau didesnis skaičius vartotojų prašymus. Bet ir čia viskas abejotina. Didėjantis asortimento plotis ir gylis apsunkina ir padidina logistikos, platinimo, pardavimo ir reklamos išlaidas. Jau nekalbant apie tai, kad apie neapgalvotą linijos plėtimą rašė ir labai autoritetingi Vakarų rinkodaros klasikai. Vartotojas nustoja aiškiai suvokti prekės ženklą ir laikui bėgant atsisako gamintojo, kuris nepasiūlo aiškaus ir nedviprasmiško produkto. Tačiau verslininkai jau supranta pozicijos „kiekvienas vartotojas turi savo prekę“ aklavietę dėl to, kad ji per brangi, tad iečių čia laužyti nereikia. Tačiau yra sėkmingų pritaikymo pavyzdžių! O produktų linijos išplėtimas ne visada turi neigiamą poveikį.

Produktų pritaikymas individualiems poreikiams visada buvo smulkaus verslo sritis, o tai ypač aktualu mūsų nestabiliais laikais, kai norinčiųjų pradėti savo verslą daug, mažos įmonės keičia savo veiklos profilį, o visoms reikia naujų verslo idėjų. Tačiau tiek Vakarų pamokslininkai apie pritaikymą, tiek jų namų broliai, atrodo, mažai supranta šio proceso logiką. Be šio supratimo rizika yra per didelė. Pakanka įsivaizduoti, kad mūsų šalyje atsidarys įstaiga, kurioje bus pristatyta 100 mėsainių variantų, arba mėsainis pagal individualų kliento projektą. Ar kam to reikia? Arba ne? Rimtai įtraukus į temą, kyla daugiau abejonių nei pasitikėjimo šios minties teisingumu. Ir vis dėlto, pritaikymo idėja yra įmanoma ir netgi gali būti pelninga Rusijoje. Tačiau koks turėtų būti pritaikymas ir kokioms produktų grupėms bei kategorijoms tai aktualu? Be taisyklių neapsieisi, o kad šios taisyklės būtų ne kvailų paviršutiniškų patarimų rinkinys, o logiškai susistemintos rekomendacijos, reikia pasigilinti kiek giliau, nei girti sėkmingus vakarietiškus pavyzdžius ir analizuoti verslo modelius, kaip juos perkelti į vietinę rinką. .

Individualizavimas – šiek tiek teorijos

Apskritai, pagal mūsų idėjas, individualių gaminių poreikis yra pačioje pasirinkimo logikos grandinės pabaigoje. Kiekvienoje rinkoje yra utilitarinių produktų, produktų su pažangiomis vartotojų savybėmis, įvaizdžio ir hedoninių produktų. Pasirinkimo logika ir pati rinka pereina nuo utilitarizmo prie įvaizdžio pagrįsto (ryškus vartojimas) ir hedoniško (vartojimas asmeniniam malonumui). Individualizavimas, kaip motyvacinė kategorija, ateina po šių didelių produktų grupių, o jei konkreti rinka nepasiekė įvaizdžio ar hedonistinių produktų, kvaila kalbėti apie pritaikymą. Rinkos plėtros kriterijus vėlgi paprastas ir skaidrus: jei produkto vartojimas gali būti demonstratyvus ar malonus, rinka vystysis tokiu keliu. O tai reiškia, kad anksčiau ar vėliau jis pasieks tokią būseną, kai vartotojas gali susidomėti pagal specialų jo užsakymą sukurta preke. Jei paties produkto paskirtis nereiškia demonstravimo ar hedoninių funkcijų, negalime kalbėti apie pritaikymą. Štai kodėl automobilių pramonėje yra gana daug pritaikymo (tas pats derinimas yra pritaikymas), o ne sausuose statybiniuose mišiniuose. Kai kurios paslaugos, pavyzdžiui, interjero dizainas, yra 100% pritaikytos, o automobilių remontas praktiškai ne. Taip pat maisto rinkoje: konditerijos gaminiai pirko norėdami pamaloninti save ir savo artimuosius. Čia pritaikymas yra visiškai įmanomas. Grikiai perkami grynai utilitariniais tikslais, o apie pritaikymą negali būti nė kalbos.

Antrasis kriterijus – potenciali prekės kategorijos paklausa. Be aukščiau aprašytos sąlygos, galite pritaikyti tik produktą, kurio rinkos talpa yra labai didelė – yra arba didžiulė vartotojų auditorija, arba labai brangus produktas. Atitinkamai, mes galime kalbėti tik apie tuos maisto produktus, kurie jau seniai tapo žinomi dietoje, tai yra, jie yra įsišakniję vietinėje kultūroje. Pavyzdžiui, maitinimo įstaigos gali pritaikyti blynus – jie pažįstami ir pažįstami, kiekvienas turi savo pageidavimus, ant kurių galima žaisti. Tuo pačiu metu mėsainių pritaikymas pagal individualius poreikius Rusijoje akivaizdžiai yra aklavietės kelias, nors šį produktą į Rusiją atvežusi įmonė kasmet auga. Mėsainiai ir sumuštiniai yra žinomas produktas Amerikos kultūroje, todėl ten galima pritaikyti ir diferencijuoti žaidėjus pagal unikalius receptus ir dar daugiau. Mums mėsainiai yra McDonalds ir tiek. Niekam čia nereikia antros, trečios ar penktos masinės mėsainių prekės ženklo, turinčio savo gaminimo ypatybes – mūsų kultūrai produktas yra svetimas.

Svarbus ir gamybos ekonomikos klausimas. Kaip minėta aukščiau, pritaikymas pilnai šio žodžio prasme nėra prekių linijos pratęsimas, tai unikalus produktas konkrečiam vartotojui. Žinoma, esamai maisto gamybos ir paskirstymo schemai toks požiūris dažnai yra nerealus – juk papročiai reikalauja visiškai autonominė sistema platinimas ir pardavimas, ir jūs turite būti tam pasiruošę. Tačiau krizės metas daug žmonių verčia susidomėti naujų verslo sričių plėtra, o pritaikymas individualiems poreikiams vis dar yra visiškai perspektyvus verslo idėjos pasirinkimas. Tačiau būtina pakartoti atsisakymą: mes kalbame apie visiškai naują verslą su visiškai nauju principu ieškoti, pritraukti klientų ir tada dirbti su juo. Jei esate pasiruošę, pirmyn.

Individualizavimas – darbo logika

1. Verslo idėjos vertinimo algoritmas labai paprastas. Pirmas dalykas yra tos prekės kategorijos analizė, siekiant nustatyti, ar ji priklauso hedoniniams ir (arba) parodomojo vartojimo objektams. Kitaip tariant, jei prekė gali kalbėti apie tam tikrą pirkėjo socialinį statusą kitiems, o vartojimo procesas yra matomas kitiems, produktas gali būti laikomas demonstraciniu. Kitas dalykas – tokių produktų maisto rinkoje beveik nėra, išskyrus gal alų ir degtinę. Tačiau maitinimo paslaugų rinkoje pasirinkimas kur kas platesnis – nuo maitinimo iki greito maisto vartojimo negalima nuslėpti, kartais tai vykdoma kartu su kitais žmonėmis, vadinasi, aktualus klausimas „ką kiti pagalvos apie mane“. . Ir žmonės yra pasirengę mokėti už tinkamumą šiame kontekste. Kartais daug.

2. Jei vartojimas kitiems nematomas, reikia išanalizuoti produkto vartojimo tikslą. Ar tai malonumui? Ar tai maloni asmeninė užgaida, ar šventės dalis, ar vartojimas džiugina sielą ir kūną? Tai, ką turime prieš save, yra tai, ko mums reikia – hedonistinio produkto. Jei produktas yra utilitarinis ir pats savaime neteikia daug malonumo, deja, nėra prasmės jo pritaikyti. Nepaisant to, kad mityba iš esmės yra hedonistinė, ne visi maisto produktai yra hedonistiniai. Duona yra utilitarinė, konservai, bakalėjos yra naudingi. Bet jei vartojate alkoholį, konditerijos gaminius, skanėstus - tai gryniausia hedonizmas. Žmonės noriai moka ir už hedonizmą, už savo užgaidų tenkinimą. Ir dar daugiau – permokėti.

3. Jeigu maisto paslaugų rinkos prekių kategorija ar segmentas atitinka bent vieną sąlygą, trečias žingsnis – įvertinti rinkos pajėgumą. Šiame straipsnyje nėra prasmės iššifruoti visas rinkos pajėgumo vertinimo galimybes, be to, už preliminarią analizę Visiškai įmanoma nustatyti poreikį „ant kelio“. Jei produktas yra pažįstamas vartotojui arba juo labiau, jis yra įsišaknijęs vietinėje kultūroje, tai yra įdomi tema. Jei tam tikras produktas turi daug galimybių, tai yra papildoma priežastis pagalvoti apie pritaikymą. Tačiau įpročio ir atitikimo vietos kultūrai veiksnys vis tiek išlieka lemiamas. Jogurtas vis dar netapo įprastu produktu vietinėje mityboje, nors jogurto rūšių yra daugiau nei pakankamai. O degtinė ar alus yra toks – tai rusų kultūros dalis. Todėl iš pradžių rinkos pajėgumai yra dideli. Čia reikia suprasti: pristatydami rinkai naują, individualiai pritaikytą produktą, turėsite ne tik save reklamuoti, bet ir kurti rinką nuo nulio. Juk ši rinka dar neegzistavo prieš pasirodant pirmajam individualiam produktui. Visiškai akivaizdu, kad sukurti rinką ir sukurti naujus vartojimo standartus yra jei ne neįmanoma, tai bent jau brangi užduotis. Sukūrus individualų produktą pažįstamoje kategorijoje, vartotojų susidomėjimas gali būti praktiškai garantuotas. Galite sukurti bet kurią rinką nuo nulio, galite nustatyti naujus vartojimo standartus bet kur, bet tai gali būti per brangu, o atitiktis rinkoje dominuojančiai kultūrai yra būtent šių išlaidų išvengimas.

4. Jei ankstesni verslo idėjos analizės etapai buvo drąsiai užbaigti, tada laikas apsvarstyti proceso ekonomiką. Tačiau yra dar vienas niuansas, susijęs tiek su žmogaus poreikiais ir stereotipais, tiek su ekonomika, kita vertus. Tai galimas užsakymo kiekis, galima čekio suma. Juk šis rodiklis lemia galimą proceso pelningumą, yra tiesiogiai susijęs su esamais vartojimo standartais. Galima kartoti: vartojimo standartų keitimo procesas „gravitaciniu būdu“, be pašalinės įtakos, yra itin ilgas, o įtaka, galinti šį procesą paspartinti – labai brangi. Todėl šios srities tyrimai yra gyvybiškai svarbūs. Kartais vartojimo apimtis galima paskaičiuoti ir neišėjus iš biuro: pavyzdžiui, žinomas degtinės kiekis, išgertas per vidutinį įmonės renginį ar vestuves. Tai jau leidžia numatyti apimtis ir palyginti jas su galimomis išlaidomis. Jei vartojimo standartai nėra matomi paviršiuje, fokuso grupės interviu ar kiti kokybiniai tyrimai yra būtini. Jie parodys, kokia bus galima užsakymo apimtis, kokia bus pagrindinė auditorija, taigi, kaip ją pasiekti. Tačiau tyrimai gali daug nuveikti, svarbiausia suprasti, ką reikia išsiaiškinti ir kokią informaciją išgauti iš vartotojo.

Peržiūrėję šiuos keturis punktus, turėsite gana aiškų vaizdą apie tai, koks gali būti šis pritaikytas produktas. Kaip jis vartojamas ir kiek vartojimas gali padidėti. O be to, kokia potenciali naujojo produkto auditorija, kur jis atsiduria, ką skaito, ką žiūri, kokiuose renginiuose dalyvauja ir kam apskritai gali prireikti pritaikyto produkto. Vadinasi, komunikacijos strategija taip pat aiški. Kai kurioms auditorijoms savo pritaikytą produktą reikės reklamuoti tik per tiesioginę rinkodarą, kai kurios auditorijos daugiausia išsidėsčiusios internete ir kontekstinė reklama jums bus optimalus sprendimas, trečiajai auditorijai galimi bendri reklaminiai renginiai su susijusių paslaugų teikėjais. būti aktualus. Konkreti situacija jau duos aiškesnį atsakymą, kaip reklamuoti savo idėją. Tačiau vis tiek analizuojant ar kuriant verslo projektą svarbiausia žinoti, kad būsimas produktas iš esmės reikalingas tam tikram skaičiui žmonių. Tai reiškia, kad verslo idėja, sukurta remiantis pritaikymu, turi visas sėkmės galimybes. Neapgalvotas vakarietiškų radinių kopijavimas yra aklavietė, kuri gali nuvesti prie rezultatų tik atsitiktinai. Sėkmės.

Pastaruoju metu tarp „naujos bangos“ rinkodaros specialistų plinta įsitikinimas, kad produktų ir paslaugų pritaikymas individualiems poreikiams yra aklavietės kelias, kuris neatsiperka ir nyksta.

Savo nuomonei pagrįsti rinkodaros specialistai pateikia šiuos argumentus:

Sukurti savo produktą pirkėjui pasirodo per sunku.
Individualizuoti produktai yra labai nišiniai, todėl juos neefektyviai gaminti.
Pritaikymas yra pagrįstas, nes yra tik tarp aukščiausios klasės ir prabangos rinkos segmentų.
Patys vartotojai nežino, ko nori.

Leiskite nesutikti su visais šiais punktais. Ir štai mano priežastys:

1. Ar pirkėjui per sunku sukurti savo produktą?

Jei pritaikymas pirkėjui pasirodo per sunkus, tai reiškia tik vieną dalyką - sukurti produktų pritaikymo sistemą pardavėjui pasirodė per sunku.

Esant šiandieniniam žiniatinklio technologijų išsivystymo lygiui, nėra nieko neįmanomo produktų pritaikymo „sau“ paslaugą paversti šauniu žaidimu.

Kartu su galimybe susikurti savo dviračio modelį, kūrėjai siūlo aštuonis populiariausius pritaikymus – kiekvieną iš jų galima atidaryti ir įtraukti į paruoštas pavyzdys norimus pakeitimus.

Dėl to net vartotojas, neįsivaizduojantis, kokio dydžio jis nori, nepaliks svetainės be dviračio draugo – žmonės yra godūs kitų nuomonės ir mėgsta pasitikėti kitų skoniu.

Taigi, jei patys pirkėjai nežino, ko nori, privalome jiems apie tai pasakyti.

Daugelis tikina, kad prekių pritaikymas ir individualizavimas tampa praeitimi. Esu įsitikinęs priešingai – ateitis slypi tuose dalykuose, kuriuos kurdami gali prisidėti klientai. Įžengiame į erą, kai žmonės suvokia savo nepasotinamą norą išsiskirti iš savo bendraamžių, ir mes vis dar laukiame labai pritaikomų paslaugų ir individualizuotų produktų bumo. O šio bumo gimimą matome jau dabar.

Kainų konkurencijoje pradėtos supaprastinti gaminių charakteristikos, o klientų poreikiai sumažinti iki vidutinės vertės. Prekių unikalumo grąžinimas yra dėl buvimo rinkoje didelis kiekis beveik identiški produktai. Pavargę nuo monotonijos, vartotojai dabar nori pirkti pritaikytus produktus, pabrėžiančius jų statusą ir svarbą.

Tikslai ir siekiai

Pagrindinis individualizavimo uždavinys – sukurti vartotoje idealios sąveikos jausmą, kai tenkinami asmeniniai kliento poreikiai ir visi darbai atliekami „tik jam“. Pritaikymas didėja Konkurencinis pranašumas produktas ir sukuria didesnę vertę vartotojui.

Pagrindiniai motyvai užsakant prekes „sau“: visuomenės pripažinimo ir asmeninio vartotojo pasitenkinimo sulaukimas. Šių priežasčių supratimas pateikiamas atsižvelgiant į A. Maslow poreikių piramidę. Žemesniuose piramidės lygiuose (tenkinant fiziologinius poreikius ir saugumo jausmą) žmogus negalvoja apie prekės išskirtinumą, o, kaip taisyklė, lemiamas yra kainos faktorius. Tačiau pakilęs į aukštesnį lygį ir reikalaujantis visuomenės pripažinimo bei pagarbos, vartotojas pradeda kreipti dėmesį į kitas produkto savybes. Individualiai konkrečiam asmeniui ar siaurai grupei pagamintas produktas tampa geidžiamesnis vartotojo ir visuomenės akyse, įgyja didesnę vertę. Turėdamas tokią motyvaciją, vartotojas pasirenka netinkamą prekę geriausiomis savybėmis, bet tą, kurią gamintojas pagamino „jam“. Būtent šis veiksnys suteikia gaminiui didžiausią vertę pirkėjo akyse.

Galite padaryti savo gaminį unikalų naudodami:

kai kurių gaminio komponentų pakeitimas kokybiškesniais;
atneša daugiau aukštas lygis atskiras sistemas, suteikiant joms aukštesnes kokybės charakteristikas;
visų komponentų gamyba pagal užsakymą;
rankinis elementų montavimas, kuris pagerina veikimą suderinus elementus arba sistemos nustatymus.

Rezultatas – aukštos kokybės gaminiai su išskirtinėmis savybėmis, atitinkančiais individualius kliento poreikius. Tokios prekės kainą lems gamybos kaštai ir pirkėjo noras mokėti už savo ambicijas, o ne funkciniai gaminio reikalavimai.

Nuo idėjos iki gamybos

Pritaikius individualiems poreikiams, perkainojama tikrosios produkto savybės. Bendrai pripažinti individualizuotų gaminių vertinimo parametrai neveikia, nes kokybės samprata yra grynai asmeninis žmogaus suvokimas, o lemiamus kriterijus jis nustato pats. Įjungta skirtingi etapai gyvenimą (sulaukus tam tikro amžiaus, statuso ar padėties visuomenėje), vertinimo parametrai gali keistis. Reikšmingumo ir pripažinimo pasiekimas socialinė grupė yra vienas iš pagrindinių motyvuojančių veiksnių užsakyti individualius produktus.

Individualizavimas skiriasi nuo paprastų produktų linijos plėtinių, kai produktai yra skirti siauriems vartotojų segmentams ir standartizuoti.

Tinkinimo tipai:

Individualus (ekspertas). Produkto kūrimas pagal individualius konkretaus kliento poreikius. Tinka aukščiausios klasės produktams ir yra susiję su didelėmis sąnaudomis.
Modulinis. Naudojamas, jei gaminį galima padalyti į dalis arba komponentus. Tokiu atveju vartotojas gali pasirinkti savo sistemos elementų komplektavimo variantą.
Esant lygiui išvaizda . Pirkėjas gali pasirinkti pakuotės ar pakuotės tipą.

Pritaikymas galutinio produkto komponentų lygiu gali būti geriausia išeitis iš situacijos. Ryškus pavyzdys tarnauja kaip picos gaminimas. Jį ruošdamas pirkėjas gali užsisakyti būtent jam patinkantį komponentų rinkinį. Tuo pačiu principu gaminami kai kurie įrangos modeliai, kurie komplektuojami su vartotojui reikalingu prietaisų komplektu.

Tinkinimas taip pat gali būti suskirstytas į:

horizontaliai(kai prekė modifikuojama iš standartinių elementų, kuriuos siūloma rinktis);
vertikaliai(prekė kuriama iš unikalių komponentų, kurie taip pat kuriami pagal individualius kliento pageidavimus).

Sukurti individualų produktą yra kūrybinis procesas, kuriame tiesiogiai dalyvauja dvi šalys: ir gamintojas, ir klientas.

Pagrindiniai tinkinimo proceso etapai:

Pirmasis ir labiausiai svarbus etapas yra suprasti kliento poreikius, jo norus ir interesus bei šio produkto pirkimo motyvaciją.
Nustatyti savybių ir savybių rinkinį, kurį turi turėti prekė, kad patenkintų pirkėjo poreikius.
Aiškus visų kliento pageidavimų, kad užsakymą būtų perkelta į gamybą, įrašymas.
Išlaidų apskaičiavimas ir kainos susitarimas su klientu.
Prekių gamyba ir pristatymas pirkėjui.

Maisto produktai, kuriuos galima pritaikyti pagal užsakymą

Pritaikomi gaminiai turi susidėti iš komponentų, kuriuos būtų galima lengvai pakeisti arba pritaikyti pagal kliento poreikius. Ne kiekvienas maisto produktas gali būti pritaikytas pagal individualius poreikius – perkamas mažo elastingumo plataus vartojimo produktas (pavyzdžiui, duona, pienas), kad būtų patenkintas. fiziologinis poreikis(alkui numalšinti). Šie produktai yra mažos maržos ir, nors jų paklausa yra kasdien, nėra prasmės juos išskirti. Tokiu atveju išlaidos viršys pelningumą. Tačiau šokoladas, konditerijos gaminiai ar skanėstai – visai kitas reikalas. Žmogus tokius produktus perka savo malonumui ir yra pasirengęs už tai mokėti daugiau.

Galite tinkinti produktus naudodami komponentų rinkinio variantus, unikalų receptą arba individualią pakuotę. Savo gaminį galite individualizuoti naudodami unikalią pakuotę ar etiketes.

Maisto produktai, kuriuos galima gaminti pagal užsakymą (individualus arba modulinis derinimas):

šokoladas ir konditerijos gaminiai;
elitiniai gėrimai, kokteiliai;
vaistažolių preparatai, arbatos;
dribsnių pusryčių rinkiniai;
ledai su skirtingais įdarais;
mėsos ir žuvies delikatesai pagal užsakymą;
žalio pieno produktai;
individualių maisto pakuočių parinkimas ir pristatymas į namus.

Galimybė, nauda ar tik kaina?

Prekės išskirtinumas siejamas su papildomomis gamybos išlaidomis (užsakymo priėmimo sistema, siuntimas į gamybą, gamyba ir pristatymas klientui) ir reklama. Tokių prekių savikaina turi būti kompensuojama per aukštas kainas arba plečiant rinkos dalį. Paprastai mažos įmonės praktikuoja individualų požiūrį į prekių gamybą konkrečiam vartotojui, tačiau didelėms gamybos ar prekybos įmonėms tam tikros prekių grupės pritaikymas gali būti ir ekonomiškas.

Proceso pagrįstumas turi būti įvertintas remiantis šiais gaminio parametrais:

Planuojamas rinkos pajėgumas. Norint įvertinti rinkos pajėgumų dydį, būtina aiškiai suprasti, kas yra tikslinis pirkėjas, kokią kainą jis pasirengęs mokėti už unikalų produktą ir kaip dažnai jį užsisakys?
Produkto vieneto pelningumas. Gamybos ir pristatymo išlaidos. Akcijos išlaidos.
Rinkos dalies augimo perspektyvos.
Planuojamos projekto rizikos. Tokia rizika apima: mažą siūlomo produkto paklausą, konkurencingus produktus, mažą pelningumą ir kt.

Tinkamai organizuotas procesas gali būti naudingas prisitaikymas prie kiekvieno vartotojo individualaus skonio. Vienas is labiausiai veiksmingi būdai pelningumo didinimas ir kaštų mažinimas individualizuotų prekių gamybai – tai aiškus gamybos ir klientų aptarnavimo personalo koordinavimas ir bendravimas.

Tinkinimo galimybė, atsižvelgiant į įmonių tipą ir rinkos dalį:

Dėl mažos įmonės- tai galimybė rasti ir užimti savo nišą, „atsiribojant“ nuo konkurentų.

Didelėms mažmeninės prekybos įmonėms tam tikros asortimento srities pritaikymas leidžia padidinti vartotojų lojalumą ir produktų iš pagrindinio asortimento pardavimą. Net ir gamindama vieną prekę pagal užsakymą, įmonė užsitikrina savo, kaip gamintojo, „atsižvelgiančio į pirkėjo poreikius ir norus“, reputaciją.

Pritaikymas – mados tendencija ar tikra nauda?

bendras kūrimas: rinkos persisotinimo sąlygomis, kai pirkėjas dažnai pasimeta tarp gausybės variantų gaminių, gamintojas turi rasti kažkokį nestandartinį požiūrį į klientą. Puikus būdas užmegzti ryšį su vartotoju gali būti pasiūlymas dalyvauti unikalaus gaminio, pagaminto pagal originalų receptą, kūrimo procese, atsižvelgiant į bet kokius kliento pageidavimus.

Natalija SURKOVA

Laimėjimų išlepintas vartotojas šiuolaikinė civilizacija, pirkdamas dažniausiai patiria du prieštaraujančius norus:

Įsigykite aukštos kokybės gaminį, ilgą laiką išbandytą masių, suteikiantį jam didžiausią komfortą;

Pabrėžkite savo individualumą ir statusą ir išskirtinio, neįprasto produkto ar paslaugos pagalba išsiskirkite iš savo rūšies minios.

Vartotojų poreikių nepaisymas reiškia pelno praradimą. Štai kodėl į pastaraisiais metais rinkodaros specialistai rimtai galvoja apie galimybę patenkinti bet kokius, taip pat ir nestandartinius, klientų pageidavimus. 1987 metais frazė „masinis pritaikymas“ pirmą kartą buvo pavartota S. Daviso knygoje „Future Perfect“. Devintajame dešimtmetyje rinkoje (daugiausia Jungtinėse Amerikos Valstijose) pradėjo atsirasti pirmosios įmonės, kurios pristatė masinės gamybos pagal užsakymą (MPT) technologiją.

Tačiau plačiai paplitęs pritaikymas ir visiškas įprasto išstūmimas gamybos procesas, kaip prognozavo kai kurie rinkodaros specialistai, niekada neįvyko. Daugeliu atvejų MPP įgyvendinimas pasirodė gana brangus. Būtent todėl jo reklamavimo galimybė šiandien nagrinėjama tik ties slenksčiu tarp prabangos ir aukščiausios klasės segmentų.

Kokia yra lėto šios iš pažiūros paklausios paslaugos plėtros priežastis? Kas vis dėlto yra pritaikymas – brangi užgaida ar artimiausia visų pasaulio gamintojų ateitis?

PRITAIKYMO SAMPRATA IR TIPAI

Išvertus iš anglų kalbos „custom product“ reiškia pagal užsakymą pagamintas ir nestandartines prekes. Individualizuota prekė (pagaminta „paslaugų gamykloje“) – tai specialaus užsakymo gaminys, pritaikytas konkretaus vartotojo poreikiams.

Siuvimo studijos, juvelyriniai dirbiniai, baldų dirbtuvės, maitinimo įstaigos, siūlančios gaminių gamybą pagal klientų poreikius, jau seniai užima savo nišą rinkoje. Tačiau pritaikymas individualiems poreikiams toli gražu nėra pusiau rankų darbo gamyba. Šiuo atveju kalbame konkrečiai apie išskirtinių ar nestandartinių prekių masinę gamybą pagal užsakymą, kurios turi turėti pakankamai aukštas eksploatacines ir kokybines charakteristikas. Nė vienas cechas negali visiškai konkuruoti su aukštųjų technologijų gamyba, patikrintu receptu, didžiuliu specialistų tinklu, tiriančiu menkiausius vartotojų pageidavimų svyravimus ir kt.

Efektyvus pritaikymas galimas tik tuo atveju, kai keičiama dalis arba atskiri gaminio komponentai. Nė viena rimta šiuolaikinė įmonė negali pasiūlyti vartotojui visiškai pakeisti pagrindinio techninės charakteristikos sukurti iš esmės naują produktą. Kliento pageidavimu atlikti gaminių pakeitimai gali būti išreikšti individualia konfigūracija, originaliu dizainu, ypatinga kokybe, nestandartiniais dydžiais ir pan. Būtent tokiu atveju kaštus galima sumažinti naudojant masinės gamybos elementus. .

Yra keletas pritaikymo technologijų:

1. Ekspertas (vertikalus). Ši technologija maisto pramonėje naudojama labai retai. Šis produktas turi didžiausią priemokos antkainį. Tipiškas pavyzdys yra alyvuogių aliejaus gamyba su Nudo prekės ženklu Italijoje. Vartotojui suteikiama galimybė pasirinkti ir išsinuomoti konkretų medį (alyvuogę), iš kurio vaisių ateityje bus gaminama prekė.

2. Modulinis (horizontalus) - gaminių surinkimas iš gatavų blokų ir modulių, o jų kiekis ir tipai gatavoje konfigūracijoje nustatomi kliento pageidavimu. Ryškus pavyzdys maisto sektoriuje užsisako individualiai pritaikytą kavą: pasirenkama ne tik rūšis, bet ir pagal skonį įdedama papildoma grietinėlės ar cukraus porcija, reguliuojamas gėrimo stiprumas. Pasak Edward Fern, Time-to-Profit, Inc. prezidento. ir daugelio knygų apie projektų valdymą, naujų produktų kūrimą ir verslo procesų tobulinimą autorius, modulinis požiūris į gamybą iš tikrųjų yra tikras pritaikymas.

3. Kosmetika - kliento pageidavimu atlikti pakeitimai susiję tik su prekės išvaizda, svoriu ar papildomo funkcionalumo įdiegimu.

Prekės vertė pirkėjo akyse dar labiau išauga, jei prekė ne tik gauna reikiamą modifikaciją, bet ir yra sukurta jam tiesiogiai dalyvaujant. Valgomųjų produktų atveju tai gali būti arba receptūros pakeitimas (modulinė technologija), pakavimas pagal poreikį arba individualių etikečių kūrimas (kosmetinis pritaikymas).

Kai kurie šiuolaikiniai rinkodaros specialistai teigia, kad pagal užsakymą galima pagaminti bet ką – nuo duonos iki jogurto. Tačiau praktika rodo, kad pirkėjas sutinka mokėti papildomas mokestis tik dėl patogumo, malonumo, naudos ar laiko taupymo. Būtent todėl gaminiai, teikiantys ypatingą malonumą, yra lengvai pritaikomi – konditerijos gaminiai, šokoladas, ledai, alkoholis, mėsos ir žuvies gardėsiai, sūriai ir tt Atskirų maisto rinkinių parinkimas ir pristatymas į namus taip pat gali būti laikomas vienu iš šios krypties variantų.

Duona ir pienas, t.y. pagrindinės kasdienio vartojimo prekės turi ne tik mažą paklausos elastingumą, bet ir mažą pelningumą. Tokių gaminių gamyba pagal užsakymą šiandien vargu ar bus sėkminga arba atneš apčiuopiamo pelno. Galbūt jo pritaikymas bus priimtinas tik absoliutaus rinkos prisotinimo sąlygomis, tačiau kol kas tai atrodo mažai tikėtina.

SĖKMĖ IR NUGALAIMĖ

Idealiai individualiems poreikiams pritaikytos prekės poreikis gali būti lemiamas, ypač kai kalbama apie labai didelius ar kasdienius mados ar hedonistinius (malonumo) pirkinius. Maisto produktai puikiai tinka pastarajai kategorijai.

Atrodo, kad su pramoniniu būdu pagamintais produktais lengviau. Daugelyje didžiausių įmonių, gaminančių automobilius, drabužius, baldus, apie 10 proc iš viso užsakymų tenka būtent individualiai surinktoms prekėms. Pritaikymas individualiems poreikiams gana plačiai paplitęs ir maitinimo tinkluose. Tačiau kaip išmatuoti, pasverti ar puikiai nuspėti atėjusio papietauti lankytojo skonio pageidavimus? Pabandykime atsekti sėkmę ir sunkumus, su kuriais susidūrė gamintojai, reklamuodami Šis tipas paslaugų konkrečiai maisto produktų rinkoje (1 lentelė*).

SEGMENTAVIMAS AR PRITAIKYMAS?

Šiandien rinkos perpildymas panašiais produktais su beveik identiškomis savybėmis verčia gamintojus gaminti didelis kiekis produktų segmentą, o tai lemia pernelyg didelį susiskaidymą. Įmonės bergždžiai bando prisitaikyti prie prekybos ploto perpildymo ir dėl to augančių vartotojų poreikių.

Neilas Rackhamas, SPIN (progresyvios pardavimo technikos) koncepcijos kūrėjas, aiškina: „...pardavėjai turi susidurti su išplėstine produktų linija, kurių produktai turi trumpą gyvenimo ciklas“ Jie kartais skirstomi į keliasdešimt veislių, kad kiekvienas pirkėjas turėtų galimybę išsirinkti savo skonį atitinkantį gaminį. Būtent „plataus diapazono“ linija, jo nuomone, gali patenkinti daugiausiai pageidavimus skirtingos kategorijosžmonių.

Daugelis gamintojų šiandien stengiasi aprėpti kuo daugiau segmentų. Taigi vienas produktas segmentuojamas ne tik pagal skonio nuostatas, bet ir pagal vietą, amžių, finansinę padėtį, kultūrines tradicijas, religiją, mitybos ypatybes ir kt. ir taip toliau. Galiausiai, pavyzdžiui, to paties prekės ženklo šokoladas gali turėti daugiau nei šimtą variantų ir susideda iš įvairių komponentų.

Tačiau net ir ši įvairovė ne visada tinka klientui. Kodėl turėčiau pirkti standartinį produktą? Batonėlis sveria 100 g, bet kur galiu nusipirkti tris 25 g plyteles būtent šio šokolado savo vaikams?

Pritaikymas yra puiki alternatyva kelių segmentavimui. Jis puikiai atitinka pažangios tikslinės rinkodaros iššūkius ir gali patenkinti beveik kiekvieno skonį. Gamintojas pradės gaminti produktą, atitinkantį konkrečius pageidavimus ar mitybos reikalavimus, kai bus aiškus konkretaus asmens prašymas. Be to, ypatingų vartotojų pageidavimų nustatymas (taigi ir tolimesnės paklausos analizės galimybė) atliekamas jau užsakymo metu.

Povandeninės uolos

Masinė gamyba pagal užsakymą – tai savotiška simbiozė, bendros ir individualios paklausos prekių gamybos hibridas. Vartotojas iš anoniminio gavėjo virsta ne tik partneriu, bet dažnai ir patarėju bei net naujų verslo idėjų generatoriumi. Gamintojo ir pirkėjo santykiai būtų idealus daugelio problemų sprendimas. Tačiau šiuo keliu iškyla keletas reikalavimų, kurių dauguma įmonių dar nepajėgia:

Bendra užsakymų apimtis turi tiksliai atitikti gamybos pajėgumus;

Techninis gebėjimas pritaikyti gamybą konkretaus vartotojo poreikiams, kas nėra įmanoma kiekvienai prekių grupei;

Pirkti žaliavas dideliais kiekiais siekiant patenkinti bet kokias pirkėjo „užgaidas“ yra nuostolinga; atrodo, kad labiau apsimoka vengti didelių sandėlio atsargos ir dalinis žaliavų tiekimas pagal poreikį (principas „just-in-time“);

Galimybę greitai atlikti technologinį pertvarkymą, atsižvelgiant į specialius kliento poreikius;

Centralizuota gamyba vienoje ar keliose būstinėse maksimalus sumažinimas išlaidos su išvystytu mažų dukterinių įmonių tinklu;

Greitas užsakymų pristatymas, įskaitant didelius atstumus;

Atsisakymas iš platintojų ir platinimo, sutelkiant dėmesį tik į tiesioginį pardavimą ir abipusį bendravimą su klientu;

Išankstinis apmokėjimas už užsakytas prekes;

Galutinė išskirtinio produkto kaina turėtų būti palyginama su serijinių gaminių kainomis.

Šiuo atveju kalbame apie kelių projektų valdymą ne tik gamybos, bet ir pardavimų (kelių projektų valdymas). Bet koks produkto reklamavimo etapas nuo gamintojo iki kliento turi būti idealiai suderintas ir lankstus.

Žinoma, milžiniškos įmonės, susiformavusios pasaulinės masinės paklausos laikotarpiu, nesugeba pakankamai greitai prisitaikyti. Mažos įmonės ne visada gali pagaminti produktus, idealiai atitinkančius šiuolaikinio vartotojo reikalavimus.

Galutinė prekės kaina šiandien yra pagrindinė kliūtis. Tik tada, kai rinkos žaidėjai supras, kad masinis pritaikymas gali sumažinti išlaidas, žymiai sumažindamas atsargų ir platinimo išlaidas, vadovų mąstymas pagaliau pradės keistis, prognozuoja Joseph Pine. Be to, išskirtinių gaminių kainas lems ne tiek gamybos kaštai, kiek kliento noras mokėti už savo ambicijas.

ATEITIES KLAUSIMAS

Kaip parodė tyrimai, netipiška paklausa ir pritaikymas maisto rinkoje jokiu būdu nėra rinkodaros fantomas. Rinkos prisotinimo periodai kaitaliojasi su krizėmis. Visada taip buvo. Šiandieninis ilgalaikis rinkos perpildymas prisidėjo prie naujos, reiklesnės pirkėjų kartos atsiradimo. Rusijos megapoliuose jau formuojasi tam tikras auditorijos segmentas, galintis padaryti aukščiausios kokybės patogumų antkainį, o per ateinančius penkerius metus greičiausiai atsiras naujų įmonių, kurios pasinaudos šia sritimi.

Ne tik užsienyje, bet ir Rusijoje, siekiant sukurti lojalų požiūrį į prekės ženklą, pastaraisiais metais pradėti naudoti gana veiksmingi metodai, siekiant pritraukti masinį vartotoją į bendraautorius arba sukurti originalius patiekalus gaminant maisto produktus. . Yra net dizaino programų, kuriomis pagal siūlomus ingredientus galima kurti makaronus, sušius, picas ar pyragus. Kai kuriais atvejais klientas gali kontroliuoti ne tik svorį, bet ir užsakymo kainą (tai yra, gali pasiūlyti savo kainą už greitį, originalumą ir kitas paslaugas).

„Maksimalus individualizavimas yra mūsų konkurencinis pranašumas“, – sako Konfael atstovė, rinkodaros skyriaus vadovė Natalija Starkina. „Už originalumą klientai gali pasiūlyti papildomą mokestį. Jos požiūriu, pritaikymas yra idealus būdas pralenkti konkurentus ir įgyti vartotojų lojalumą.

Dažnai iš Rusijos verslininkų lūpų pasigirsta kitos frazės: „Ir taip visi pirks“. Iš tiesų, vidaus rinkos prisotinimas aukštos kokybės prekėmis dar toli gražu nėra tobulas – pirmiausia reikėtų užpildyti šią nišą. Tačiau dalinis pritaikymas arba gamyba pagal užsakymą kaip papildoma paslaugos rūšis, žinoma, ir šiandien leis įmonei pirkėjo akyse pozicionuoti save kaip lojaliausią ir sukurti galingą konkurencinį pranašumą.

Masinė gamyba pagal užsakymą tampa ekonomiškai pagrįsta ir įmanoma būtent atsiradus elektroninėms komunikacijoms ir projektavimo sistemoms, pasitelkus išorės paslaugas ir sukūrus lanksčią gamybą. Patogiu būdu sąveika su klientu tapo automatizuotų CRM sistemų – santykių valdymo mechanizmų panaudojimu. Interneto privalumai, leidžiantys įdiegti glaudus ryšys su klientu, leido mums žymiai pagreitinti pritaikymo diegimo procesą. Bet kuri iš šių įmonių, kurios šiandien aktyviai naudoja žiniatinklio technologijas, turi galimybę reklamuoti savo paslaugas socialiniuose tinkluose- „VKontakte“, „Twitter“ ir kt.

Nikolajus Sadčikovas paaiškina, kodėl prekės ženklui reikia išleisti pritaikytus gaminius ir ką platus pasirinkimas daro pirkėjui.

Kodėl jums reikia pritaikymo?

Tinkinimas ( iš anglų kalbos pritaikymas) – tai masinio produkto pritaikymas konkretaus vartotojo poreikiams.

Paprastai pokalbis apie pritaikymą prasideda ilgais ginčais dėl to, kad pirkėjui reikia pasirinkimo. Tai netiesa. Būkime atviri patys sau: pritaikymas individualiems poreikiams yra ne tiek tikras privalumas klientui, o galimybė prekės ženklui išsiskirti iš konkurentų.

Kaip mus moko pardavimo tao, pirkėjas į parduotuvę ateina ne dėl prekės, o dėl emocijos. Individualiai pritaikytas gaminys – net jei žmogus surinko kažką standartinio – padvigubina šią emociją, pirkimo džiaugsmui suteikia nuosavybės ir pasitenkinimo atliktu darbu jausmą. Dažniausiai čia slypi pritaikymo patrauklumas.

Pirkėjai dažniausiai yra konservatyvūs. Viena vertus, jie greitai pripranta prie galimų variantų ir nori pasiūlyti ką nors naujo: kitokios spalvos, naujos modifikacijos, su perlamutro mygtukais. Prekiniai ženklai sukasi kaip voverė rate, kad kiekvieną sezoną nuolat nustebintų savo klientus.

Kita vertus, pamatę pakankamai naujų dalykų, žmonės linkę pirkti tą patį. Taigi Benetton kompanija, išmokyta patirties, visose savo parduotuvėse laiko dideles juodų vėžlių atsargas ir minimalų spalvotų – nes žmonės visur vienodi.

Ši taisyklė veikia ir su individualizavimu: dauguma pirkėjų nesąmoningai pasirinks gana konservatyviai, o tai jų akimis bus kūrybiškumas. Tai yra, greičiausiai jūsų klientas surinks kažką labai panašaus į pagrindinį modelį, bet išeis laimingas – juk pats surinko. Todėl pasiruoškite maksimalią bėgimo pasirinkimų pasiūlą ir mažiausią kitų, nes žmonės visada pirko, perka ir pirks tik „juodus vėžlius“.

Rinką vis dar reikia pritaikyti

Taip tai yra. Ir pirmiausia – kaip svarbų konkurencinį pranašumą. Jei pardavėjas siūlo tokią galimybę, pirkėjas gali nusipirkti būtent tai, ko jam reikia, o su mažiau pažengusiais konkurentais jis turės rinktis iš to, kas yra prieinama.

Kitas pritaikymo privalumas yra galimybė reguliuoti paklausą savo naudai ir reklamuoti atskirus komponentus ar produktus. Nesenas pavyzdys iš „Bear Bike“ praktikos: kai tik publikai išsamiai papasakojome apie niekuomet daug neparduoto „bullhorn“ vairo privalumus, susidomėję pirkėjai nušlavė visas atsargas.

Taigi rinkodaros priemonių pagalba galite kuo efektyviau valdyti savo likučius. Ir jei jūsų pritaikymo modelis yra sukurti (arba modifikuoti) prekes pagal užsakymą, išspręskite šią problemą amžinai. Kaip? Paaiškinkime dar vienu pavyzdžiu, nes jų turime pakankamai. Šį sezoną susiduriame su opia rėmelių spalvų problema. Ankstesnių metų statistika tokia: pirmiausia pirkėjai perka spalvotus dviračius, o kai nebelieka pasirinkimo, ardo juodus (čia, beje, primesto pirkimo pavyzdys). Remdamiesi šiais rodikliais, visada užsakome tam tikrą skaičių skirtingų spalvų dalių. Tačiau šiais metais mūsų juodi dviračiai buvo išparduoti pirmosiomis pardavimo dienomis, vėliau ryškiai žalios spalvos buvo greitai išparduotos, o kažkuriuo momentu pardavimai sustojo – kitos spalvos buvo išparduotos lėtai.

Individualizavimas išgelbės jus nuo tokių incidentų: jei dažome rėmą pagal užsakymą, tada spalvos pertekliaus problema neegzistuoja, o tai reiškia, kad neįmanoma suklysti perkant.

Dviratis Bear Dviratis

Kaip pripratinti klientus prie naujos technikos?

Skirtingi klientai įvairiais būdais dalyvauja pritaikymo procese. Didelis pasirinkimas gali suklaidinti vartotojus, ypač naujokus. Todėl reikia išmokti kalbėti su skirtingais vartotojais jų kalba, o kartais paaiškinti jiems akivaizdžius dalykus.

Su patyrusiais vartotojais lengviau: jie iš karto prisipildo dėkingumo už tai, kad pagaliau buvo paprašyti ir suteikta galimybė nusipirkti būtent tai, ko nori. Taip gimsta lojalumas prekės ženklui, kuris turi visas galimybes išsivystyti į tikrą meilę.

Šiais metais pradėjome akciją „Meškos dviratis: sukurk savo dviratį“, kuri leidžia kiekvienam susikurti savo unikalų modelį. Ši idėja buvo mūsų bandymo optimizuoti gamybą, tiksliau, dviračių surinkimo procesą, šalutinis produktas. Žvelgiant iš techninės pusės, mums nesvarbu, kokį vairą montuoti – todėl leiskite žmogui pasirinkti sau reikalingą. Ir taip toliau su visomis smulkmenomis – o visa kita tikriausiai pravers kitam klientui. Ne dabar, o po mėnesio.

Galima sakyti, kad pasiekėme savo tikslus – pripratinti žmones prie naujo pardavimo modelio. Klientai tikrai nori pirkti jiems pritaikytus produktus.

Tinkinimo spąstai

Akivaizdžiausia, kad pritaikymas pailgina pardavimą: tiek tiesioginę pirkėjo ir pardavėjo sąveiką parduotuvėje, tiek brendimo procesą. Žmonės galvos ilgiau, bet galvos konkrečiai apie jūsų produktą ir greičiausiai grįš pas jus, o ne pas konkurentus. Todėl būkite pasiruošę, kad pirkėjas skirs laiko, bet niekas netrukdo jam apie save priminti reguliariais laiškais.
Pardavėjui individualaus produkto gamyba taip pat yra labai ilgas procesas. Turiu puikią istoriją Nike prekės ženklas, kuris oficialioje svetainėje kviečia visus pritaikyti sportbačių spalvą ir medžiagą, iki pat suasmeninto užrašo ant kulno. Žinoma, užtrunka daugiau laiko, kad būtų pagaminta individuali prekė, tačiau galite kontroliuoti pritaikymo gylį ir pasiūlyti tik tai, kas naudinga ir jums priklauso.
Dar vienas punktas – pritaikymas veikia, jei personalizuoto gaminio kaina neviršija (arba šiek tiek viršija) bazinio modelio kainą. Puikus pavyzdys yra „Pandora“ papuošalai. Plačiausias pasirinkimas keliose kainų kategorijose leidžia klientams susidėti savo apyrankę, už ją mokant tiek pat, kiek ir už standartinę.

Tačiau turint tam tikrų įgūdžių, pritaikymas gali netgi supaprastinti pardavėjo logistiką ir prekių saugojimą. Jūs turite unikalią galimybę parduoti neapdorotus komponentus kaip atskirus produktus. Be to, jums nereikia saugoti gatavo produkto - surinkimas vyksta po pardavimo. Mūsų atveju tai yra kritiška, nes surinktas dviratis užima daug daugiau vietos nei atskiros jo dalys. O Pandora sukūrė tokį pardavimo modelį, kuriame viskas itin standartizuota ir techniškai patogu, pirmiausia pačiam pardavėjui.

Apskritai, bet kokios verslo idėjos, įskaitant pritaikymą, aptarimas turėtų prasidėti nuo sandėliavimo, apskaitos ir logistikos klausimų sprendimo. Mūsų patirtis parodė, kad gerai apgalvojus procesą, atsižvelgiant į komponentus, nereikės atskirti individualizavimo į atskirą verslą – tai gali būti detalė, kuri tilps į jūsų jau nusistovėjusius procesus. Tinkinimas – tai galimybė pritraukti naujų klientų, išskirti jus iš konkurentų ir kartu su kompetentinga rinkodaros kampanija išspręsti pasenusių likučių problemą.

Patikrinkite sąrašą

Taigi, jei galvojate apie pritaikymą, pirmiausia užduokite sau kelis klausimus:

Kokiu mastu jūsų produkto komponentai yra standartiniai ir keičiami?
Kaip jį saugosite ir apskaitysite?
Kas tai padarys?
Koks yra bendravimo su pirkėju scenarijus?
Ar bus galima parduoti nereikalaujamus komponentus?

Jei rasite visus atsakymus, galite pabandyti. Tinkamai įgyvendintas pritaikymas nereikalauja ypatingų išlaidų, tačiau sukuria itin vertingą pranašumą pirkėjų akyse.