Įvadas………………………………………………………………………………………………………
1. Verslo pokalbis bendrosios nuostatos……………………………………..4
2. Verslo derybų stiliai……………………………………….…….7
3. Verslo derybų kultūra……………………………………….13
4. Verslo komunikacijos svarba……………………………………………………17
Išvada…………………………………………………………… 19
Literatūros sąrašas…………………………………….….20
Įvadas
Verslo derybas galima apibrėžti kaip keitimąsi nuomonėmis, siekiant abiem pusėms priimtino susitarimo. Derybos, kaip verslo gyvenimo reiškinys, turėtų apimti ne tik tam tikru būdu koordinuotus ir organizuotus suinteresuotų šalių kontaktus, bet ir susitikimą, pokalbį, pokalbį telefonu (telefoninius pokalbius).
Derybos dažniausiai pradedamos tada, kai yra abipusis noras rasti abipusiai naudingą problemos sprendimą, palaikyti dalykinius ryšius ir draugiškus santykius, kai nėra aiškaus ir tikslaus reglamentavimo, kaip išspręsti iškilusias problemas, kai dėl vienokių ar kitokių priežasčių. teisinis sprendimas negalima, kai šalys supranta, kad bet koks vienašalis veiksmas tampa nepriimtinas arba neįmanomas.
Verslo derybos yra ne tik verslo plėtros sritis, bet ir svarbiausia jo įvaizdį formuojanti bei efektyviai išlaikanti dalis. Sėkmingos ir profesionalios derybos plečia pozityvų informacijos apie įmonę lauką ir padeda pritraukti potencialių klientų bei partnerių dėmesį.
Deja, verslo derybų vaidmuo šiuolaikiniame vidaus versle dar nėra didelis. Taip pat akivaizdu, kad verslo bendruomenėje vis labiau suvokiama derybų svarba plėtojant bet kokį verslą ir suvokiamas derybų kultūros tobulinimo vaidmuo ir svarba.
1. Verslo komunikacijos bendrosios nuostatos.
Gebėjimas tinkamai elgtis su žmonėmis yra vienas iš svarbiausių, jei ne pats svarbiausias veiksnys, lemiantis galimybes pasiekti sėkmės versle, profesinėje ar verslumo veikla. Dale'as Carnegie dar ketvirtajame dešimtmetyje pastebėjo, kad žmogaus sėkmė finansiniuose reikaluose, net techninėje srityje ar inžinerija nuo jo priklauso penkiolika procentų profesinių žinių ir aštuoniasdešimt penkis procentus – nuo jo gebėjimo bendrauti su žmonėmis šiame kontekste, daugelio tyrinėtojų bandymai suformuluoti ir pagrįsti pagrindinius dalykinio bendravimo etikos principus arba, kaip Vakaruose dažniau vadinami, asmeninio bendravimo įsakymus. viešieji ryšiai (gali būti labai grubiai išversti kaip „verslo etiketas“) yra lengvai paaiškinami“. Jen Yager savo knygoje „Verslo etiketas: kaip išgyventi ir klestėti verslo pasaulyje“ apibūdina šiuos šešis pagrindinius principus:
Punktualumas (viską padaryti laiku). Tik viską laiku padariusio žmogaus elgesys yra norminis. Vėlavimas trukdo dirbti ir yra ženklas, kad žmogumi negalima pasikliauti. Principas viską padaryti laiku galioja visoms darbo užduotims. Ekspertai, tiriantys darbo laiko organizavimą ir paskirstymą, rekomenduoja prie laiko, kuris, Jūsų nuomone, reikalingas pavestam darbui atlikti, pridėti papildomus 25 procentus.
Konfidencialumas (per daug nekalbėk). Įstaigos, korporacijos ar konkretaus sandorio paslaptys turi būti saugomos taip pat kruopščiai, kaip ir asmeninės paslaptys. Taip pat nereikia niekam perpasakoti to, ką išgirdote iš kolegos, vadovo ar pavaldinio apie jų darbinę veiklą ar asmeninį gyvenimą.
Mandagumas, draugiškumas ir draugiškumas. Bet kokioje situacijoje su klientais, klientais, klientais ir bendradarbiais reikia elgtis mandagiai, draugiškai ir maloniai. Tačiau tai nereiškia, kad reikia draugauti su visais, su kuriais tenka bendrauti tarnybos metu.
Dėmesys kitiems (galvok apie kitus, ne tik apie save). Dėmesys kitiems turėtų apimti kolegas, viršininkus ir pavaldinius. Gerbkite kitų nuomonę, stenkitės suprasti, kodėl jie turi tam tikrą požiūrį. Visada išklausykite kolegų, viršininkų ir pavaldinių kritiką ir patarimus. Kai kas nors abejoja jūsų darbo kokybe, parodykite, kad vertinate kitų žmonių mintis ir patirtį. Pasitikėjimas savimi neturėtų trukdyti būti nuolankiam.
Išvaizda. Pagrindinis požiūris yra prisitaikyti prie jūsų darbo aplinkos, o šioje aplinkoje – į jūsų lygio darbuotojų kontingentą. Jūs turite atrodyti geriausiai geriausiu įmanomu būdu, tai yra, rengtis pagal skonį, pasirenkant spalvas, tinkančias prie veido. Svarbu kruopščiai parinkti priedai.
Raštingumas (kalbėti ir rašyti gera kalba). Vidiniai dokumentai ar laiškai, siunčiami ne įstaigoje, turi būti parašyti gera kalba, o visi tikriniai vardai turi būti perteikti be klaidų. Negalite vartoti keiksmažodžių. Net jei tik cituosite kito žmogaus žodžius, kiti juos suvoks kaip jūsų pačių žodyno dalį.
Verslo (tarnybinis, tarnybinis) bendravimas, priklausomai nuo aplinkybių, gali būti tiesioginis arba netiesioginis. Pirmuoju atveju tai vyksta per tiesioginį bendravimo subjektų kontaktą, o antruoju – susirašinėjant ar techninėmis priemonėmis.
Tiek tiesioginio, tiek netiesioginio bendravimo procese naudojami įvairūs poveikio ar įtakos žmonėms būdai. Tarp labiausiai paplitusių iš jų yra šie: įtikinėjimas, pasiūlymas, prievarta.
Įtikinėjimas – tai įtaka per įrodymus, logišką faktų ir išvadų išdėstymą. Tai reiškia pasitikėjimą savo pozicijos teisingumu, savo žinių tikrumu ir etiniu savo veiksmų pateisinimu. Įtikinėjimas yra nesmurtinis, todėl moraliai priimtiniausias būdas paveikti bendravimo partnerius.
Siūlymas, kaip taisyklė, nereikalauja įrodymų ir loginės faktų bei reiškinių analizės, kad paveiktų žmones. Jis grindžiamas žmogaus tikėjimu, kuris vystosi veikiant vieno iš bendravimo subjektų autoritetui, socialiniam statusui, žavesiui, intelektualiniam ir valingam pranašumui. Pavyzdžio galia vaidina svarbų vaidmenį įtaigoje, sukelianti sąmoningą elgesio kopijavimą, taip pat nesąmoningą mėgdžiojimą.
Prievarta yra pats žiauriausias būdas paveikti žmones. Tai apima norą priversti asmenį elgtis priešingai jo norams ir įsitikinimams, naudojant bausmės grėsmę ar kitokią įtaką, galinčią sukelti asmeniui nepageidaujamas pasekmes. Prievarta gali būti etiškai pateisinama tik išimtiniais atvejais.
Poveikio žmonėms metodo pasirinkimą įtakoja įvairūs veiksniai, tarp jų bendravimo pobūdis, turinys ir situacija (įprasta, kraštutinė), socialinė ar tarnybinė padėtis (įgaliojimai) bei bendravimo subjektų asmeninės savybės.
2.Verslo derybų stiliai.
Gerai žinoma, kad kalba yra bendravimo forma, pagrįsta tam tikromis taisyklėmis kalbinėmis konstrukcijomis. Šiuolaikinė kalba neatsirado vieną akimirką, formavosi per didžiulį laikotarpį ir formuojasi iki šiol.
IN modernus pasaulis Kalba vaidina didžiulį vaidmenį bet kurio žmogaus gyvenime. Per kalbą mes žinome pasaulis, savo žinias ir patirtį perduodame vieni kitiems, kaupiame jas perduoti ateities kartoms.
Viena iš labiausiai pasaulyje paplitusių komunikacijos rūšių yra verslo komunikacija, kurios metu žmonės keičiasi verslo informacija ir darbo patirtimi. Paprastai verslo komunikacijos tikslas yra pasiekti konkretų rezultatą, išspręsti konkrečią problemą.
Verslo komunikacija gali būti skirstoma į tiesioginę (betarpiško kontakto) ir netiesioginę (bendravimo procese yra tam tikra erdvė-laikinė distancija). Tiesioginis bendravimas yra žodinės komunikacijos forma, o netiesioginis bendravimas yra rašytinės komunikacijos rūšis.
Tiesioginis bendravimas neabejotinai yra veiksmingesnis dėl emocinės įtakos ir įtaigos galimybės, tačiau netiesioginis bendravimas negali turėti tokio stipraus rezultato, jame veikia tam tikri socialiniai-psichologiniai mechanizmai. Tiesioginis bendravimas dažniausiai vyksta pokalbio, derybų, susitikimo, vizito ar viešo kalbėjimo forma. Toks bendravimas gali būti dialoginis arba monologinis. Netiesioginė komunikacija paprastai apima išorinę verslo korespondenciją ir vidinę arba vidinę verslo korespondenciją.
Svarbiausias išskirtinis bruožas Skirtumas tarp verslo komunikacijos ir neformalaus bendravimo yra tai, kad verslo komunikacijos procese yra keliamos tam tikros užduotys ir tam tikri tikslai, kuriems reikalingas atitinkamas leidimas. Būtent ši aplinkybė neleidžia bet kada sustabdyti dalykinio bendravimo (pavyzdžiui, derybų proceso), teigia bent jau, to negalima padaryti neprarandant abiejų šalių informacijos. Tuo tarpu įprastame draugiškame bendraujant beveik niekada nėra tikslo pasiekti tam tikrų rezultatų, todėl tokį bendravimą galima bet kada nutraukti (abiejų pusių prašymu). Baimė, kad nepavyks vėl atkurti bendravimo proceso, yra minimali.
Sunkumai derybose dažnai kyla dėl nesutarimų tautines kultūras. Įprasta atskirti kultūras, kuriose ištarti žodžiai suvokiami mažai arba visai neatsižvelgiant į galimą paslėptą prasmę. Tai vadinamosios kultūros su žemas lygis kontekste. Tai apima, pavyzdžiui, amerikiečių ir vokiečių kalbas. Kitose kultūrose, ypač persų, prancūzų, japonų, konteksto svarba yra labai didelė. Kartais žodžiuose paslėpta prasmė gali pakeisti tai, kas pasakyta, visiškai priešingai.
Gana paplitusi nuomonė, kad su tos pačios rasės, o juo labiau tos pačios tautybės atstovais lengviau derėtis. Tačiau taip būna ne visada. Mokslininkai priėjo prie išvados, kad kuo tautos yra arčiau viena kitos etniniu požiūriu, tuo reikšmingesni jiems atrodo požiūrių skirtumai į vieną ar kitą problemą (atkreipkite dėmesį, kokios sudėtingos yra Rusijos ir Ukrainos derybos). Tačiau kuo skirtingos tautos yra etniškai, tuo reikšmingesni bus jų atstovų nuomonių skirtumai.
Būtina atsižvelgti į tai, kur derybininkas gimė, mokėsi, gyvena ir šiuo metu dirba. Taigi japonas, gyvenantis JAV ir derantis Amerikos įmonės vardu, tam tikru mastu gali išlaikyti japonų nacionaliniam charakteriui būdingus bruožus, ir tai turės įtakos jo elgesiui derybose. Tačiau apskritai jo derybų stilius bus labiau amerikietiškas, nes asmenybės formavimuisi didelės įtakos turėjo aplinka, kurioje jis augo. Visa tai, kas išdėstyta aukščiau ir toliau, gali padėti numatyti jūsų verslo partnerio elgesį.
1 Amerikietiškas verslo derybų stilius.
Amerikos kultūra palyginti jauna, palyginti su daugeliu Europos, Azijos ar Artimųjų Rytų kultūrų. Amerikiečiai į verslo komunikacijos praktiką įtraukė reikšmingą demokratijos ir pragmatizmo elementą. SU ankstyva vaikystė Amerikiečiai pasikliauja tik savimi. Jie yra savarankiški ir nepriklausomi.
Amerikiečiai, spręsdami problemą, siekia aptarti ne tik bendrus požiūrius, bet ir detales, susijusias su susitarimų įgyvendinimu. Jie vertina žmonių atvirumą ir sąžiningumą, greitai kreipiasi į reikalą, negaišdami laiko formalumams. Jie dažnai demonstruoja egocentriškumą, manydami, kad derybų partneris tikrai turi vadovautis tomis pačiomis taisyklėmis kaip ir jie patys. Jie nemėgsta pokalbio trukdžių, vertina žmonių punktualumą, visada ateina į paskirtą susitikimą laiku ir mano, kad vėlavimas yra nepriimtinas ir niekaip nepateisinamas, todėl yra jų ypač aštriai suvokiamas. Dažnai tam tikros tautybės atstovas vėlavimą suvokia kaip asmeninį įžeidimą.
Įprasta jų derybų trukmė – nuo pusvalandžio iki valandos, geriausia – vienas prieš vieną.
Amerikos delegacija visada daro didelį spaudimą ir atkakliai stengiasi įgyvendinti savo tikslus.
2 Kiniškas verslo derybų stilius.
Verslo susitikimų metu kinai labai dėmesingi dviem dalykams: renka informaciją, susijusią su derybų tema, ir kuria „draugystės dvasią“. Tiesą sakant, jie tai tiesiog tapatina su gerais asmeniniais derybų partnerių santykiais.
Kinai linkę aiškiai atskirti atskirus verslo susitikimų etapus: pirminį pozicijų išsiaiškinimą, jų aptarimą ir baigiamąjį derybų etapą.
Derantis su jais vargu ar galima tikėtis, kad jie pirmieji „atskleis savo kortas“. Paprastai jie nusileidžia tik pačioje susitikimo pabaigoje. Be to, tai vyksta tuo metu, kai atrodo, kad derybos atsidūrė aklavietėje. Kinai pagaliau susitaria su savo partneriu ne prie derybų stalo, o namuose. Kartu nereikėtų atmesti galimybės, kad paskutinę akimirką jie bandys į jau parafuotus susitarimus įtraukti sau naudingų pataisų ir išlygų.
Reikia turėti omenyje, kad kinai yra dideli derybų vilkinimo gerbėjai ir šis procesas gali trukti nuo kelių dienų iki kelių mėnesių.
Pasisveikindami Kinijoje įprasta paspausti ranką, daug dėmesio skiria partnerių išvaizdai, elgesiui, santykiams delegacijoje. Kinai didelę reikšmę teikia neformalių, asmeninių santykių su partneriais užmezgimui. Geriau dovanas dovanokite ne konkrečiam žmogui, o visai organizacijai, nes... vietos taisyklės gali uždrausti priimti asmenines dovanas.
3 Vokiškas verslo derybų stilius.
Vokiečiai mieliau pradeda derybas, jei yra tvirtai įsitikinę, kad susitars su savo partneriu. Jie labai vertina punktualumą ir pasižymi pedantiškumu, todėl derantis su jais būtina griežtai laikytis protokolo. Jie labai kruopščiai formuoja savo poziciją, mieliau sprendžia klausimus nuosekliai: neužbaigę vieno, vargu ar sutiks pereiti prie kito.
Tuo pačiu jie mėgsta tvarkingumą ir tikslumą visame kame, todėl viskas turėtų būti tvarkingai išdėliota ant derybų stalo. Klausimai turi būti kruopščiai paruošti, iš anksto parašyti ant specialaus popieriaus.
Vokiečiai vertina sąžiningumą ir tiesumą. Jie mėgsta pateikti faktus ir pavyzdžius. Jie yra daliniai skaičiams, diagramoms, diagramoms. Derėdamasi su jais turi būti logiškas argumentuodamas ir tikslus pateikdamas faktus.
Verslo ryšius su Vokietijos įmonėmis galima užmegzti pasikeičiant laiškais su pasiūlymais bendradarbiauti.
Sudarydami sandorius jie reikalaus griežto prisiimtų įsipareigojimų vykdymo, o nevykdymo atveju – mokėti dideles baudas.
Patartina atsižvelgti į vokiečių įsipareigojimą titulams. Norėdami tai padaryti, prieš pradėdami derybas turite išsiaiškinti visus savo verslo partnerių vardus ir kreiptis į juos pavarde, pavyzdžiui, „ponas Baueris“, o ne vardu, kaip įprasta tarp žmonių. amerikiečių. Vokietijoje verslo partnerius į namus pasikviečia labai retai. Jei gausite tokį kvietimą, nepamirškite ir gėlių puokštės namų šeimininkei.
4. Japoniškas verslo derybų stilius.
Japonai yra darbštūs, ištikimi tradicijoms, drausmingi, mandagūs ir tvarkingi. Nuo vaikystės jie ugdomi „grupinio solidarumo“ dvasia, mokosi tramdyti individualistinius impulsus, tramdyti ambicijas, nedemonstruoti savo stipriųjų savybių. Japonų moralė abipusės priklausomybės ryšius laiko žmonių santykių pagrindu. Todėl Japonijos verslininkai yra įpratę vertinti partnerį pirmiausia pagal jo priklausymą tam tikrai grupei ar frakcijai.
Japonai yra punktualūs ir beveik niekada nevėluoja į susitikimą. Jie yra labai skrupulingi ir labai rimtai žiūri į savo įsipareigojimus. Preliminarios derybos laikomos privalomu žingsniu ir nėra linkusios to daryti negavus išsamios informacijos apie partnerį ir jo pasiūlymus. Kantrybė Japonijoje laikoma viena iš pagrindinių dorybių, todėl verslo klausimų aptarimas dažnai prasideda nuo smulkmenų ir vyksta labai labai lėtai.
Japonijos verslo žmonių tradicija atidžiai išklausyti pašnekovo požiūrį iki galo, jo nepertraukiant ir nepateikiant jokių pastabų. Dėl to pirmuose derybų etapuose dažnai neįmanoma numatyti, kokios nuomonės Japonijos verslininkai laikysis šiuo klausimu per vėlesnes diskusijas. Japonijos atstovas pokalbio metu gali kelis kartus linktelėti galva, tačiau tai nereiškia, kad jis su jumis sutinka, o tik parodo, kad suprato to, kas buvo pasakyta.
Kai japonai susiduria su akivaizdžiu partnerių nuolaidžiavimu, jie dažnai atsako tuo pačiu. Jų moralė skirsto veiksmus ne į gerus ir blogus, o į tinkamus ir netinkamus šiam momentui, todėl japonai savaime suprantama, kad susitarimas su partneriu galioja tik tol, kol išlieka sąlygos, kuriomis jis buvo pasiektas.
Joks spaudimas derantis su japonais nepriimtinas. Reikia vengti fizinio kontakto – rankos paspaudimas nepatartina.
Svarbiausias gero elgesio taisyklių elementas yra nusilenkimas. Pristatant bus pateiktos vizitinės kortelės. Juos reikia priimti abiem rankomis ir perskaityti kaip pagarbos ženklą.
3.Verslo derybų kultūra.
Per tą pačią dieną žmogus pakeičia daugybę vaidmenų: jis yra vadovas ir pavaldinys, darbuotojas ir keleivis, vyras ir tėvas, brolis ir sūnus. Kiekvienas iš šių vaidmenų apima savo elgesio stilių; kiekviename iš jų žmogus pasirenka specialius gestus, pozas, žodžius, intonacijas, t.y. kitaip tariant – mandagumas.
Mandagumas prasideda ten, kur baigiasi tikslingumas, nors mandagumas neabejotinai turi ir aukštesnės eilės tikslingumo. Etiketo elgesys visada suponuoja tam tikrą pertekliškumą, o jo meninis ir estetinis pobūdis daugiausia susijęs su tuo. Griežtai kalbant, etiketu gali būti pripažintas tik toks elgesys, kuris apima pasirinkimo galimybę. Galime brėžti tokią paralelę: jei automobilio vairuotojas laukia, kol pereisime gatvę žalia šviesa, absurdiška jo elgesį vadinti etiketu, jis tiesiog laikosi gatvės taisyklių; bet jei vairuotojas sustabdo savo automobilį vidury gatvės, kviesdamas pėsčiąjį kirsti kelią priešais jį, tai jo poelgį galima pavadinti etiketu.
Pokalbio metu pagrindinė taisyklė – besąlygiška pagarba pašnekovui. Dažniausiai geros manieros neleidžia aptarinėti piniginių reikalų, fizinių defektų, pašnekovo ar kitų ligų. Paprastai pokalbis neturėtų būti susijęs su kitais, reikėtų vengti temų, kurios galėtų sukelti kaltinimus šmeižtu. Nepriimtina asmeniniai puolimai ar priešiškos pastabos pašnekovo atžvilgiu.
Turėtumėte vengti kalbėti pakeltu balsu, taktiškai vengti temų ir klausimų, kuriuos diskutuojant galite „užsidegti“ jūs ar jūsų pašnekovas. Pokalbio metu stenkitės vengti auklėjimo, neatidumo į tai, ką pašnekovas pasakė, ar skubotai „įvertinti“, ką jis pasakė. Tuo pačiu metu tie, kurie visada pasirengę iš karto sutikti su bet kokiu teiginiu, palieka blogą įspūdį.
Sumanus pašnekovas visada ras progą leisti kam nors pasikalbėti, trumpomis pastabomis nukreipdamas pokalbio esmę. Visuomenėje labai vertinamas gebėjimas klausytis ir stabtelėti. Sumanus pašnekovas nesiginčys, nekalbės tvarkingu ar grėsmingu tonu, stengsis neduoti įkyrių patarimų.
Patartina kuo daugiau dėmesio sutelkti į pašnekovą, į tai, ką jis pasakė, reaguoti įterpimu ar pastaba. Nedėmesingumas gali būti vertinamas kaip arogancija ir netaktiškumas.
Daugeliu atvejų bendraujant protokolinėse situacijose neturėtumėte išlaikyti pašnekovo dėmesio ilgiau nei dešimt minučių - kitaip galite būti laikomi erzinančiu žmogumi. Stenkitės palaipsniui atnaujinti pašnekovų ratą, įtraukdami juos į pokalbį ir pereidami prie naujų, juos dominančių temų.
Užsitęsusį pokalbį daugeliu atvejų galima sustabdyti pretekstu įsipilti stiklinę vandens, papildyti užkandžių atsargas lėkštėje, paskambinti telefonu ir pan. Šiame darbe po įžanginės informacijos pažvelgsime pastarasis plačiau – kalbasi telefonu.
Remiantis keitimosi informacija metodu, skiriamas žodinis ir rašytinis dalykinis bendravimas.
Verslo komunikacijos žodinės rūšys savo ruožtu skirstomos į monologinę ir dialoginę.
Monologų tipai apima:
Sveikinimo kalba;
Informacinė kalba;
Pranešimas (susitikime, susirinkime).
Dialoginiai tipai:
Verslo pokalbis yra trumpalaikis kontaktas, daugiausia viena tema.
Verslo pokalbis – tai ilgas keitimasis informacija ir požiūriais, dažnai kartu su sprendimų priėmimu.
Derybos – tai diskusijos, kurių tikslas – susitarti bet kokiu klausimu.
Interviu – tai pokalbis su žurnalistu, skirtas spaudai, radijui ir televizijai.
Diskusija;
Susitikimas (susitikimas);
Spaudos konferencija.
Kontaktinis verslo pokalbis yra tiesioginis, „gyvas“ dialogas.
Pokalbis telefonu (tolimas), išskyrus neverbalinį bendravimą.
Tiesioginio kontakto ir tiesioginio pokalbio metu didžiausia vertė turi žodinį ir neverbalinį bendravimą.
Pokalbis ar žinučių siuntimas telefonu yra labiausiai paplitusios bendravimo formos, jos išsiskiria tiesioginiu kontaktu ir didelė įvairovė komunikacijos metodai, leidžiantys lengvai sujungti dalykinę (oficialią) ir asmeninę (neformalią) bet kurios žinutės dalis.
Medžiaga – keitimasis daiktais ir veiklos produktais;
Kognityvinis – dalijimasis žiniomis;
Motyvuojantis – apsikeitimas motyvacijomis, tikslais, interesais, motyvais, poreikiais;
Veikla – apsikeitimas veiksmais, operacijomis, įgūdžiais.
Ryšio priemonėmis galima suskirstyti į šiuos keturis tipus:
Tiesiogiai - atliekama naudojant natūralius gyvai būtybei suteiktus organus: rankas, galvą, liemenį, balso stygos ir kt.;
Netiesioginis – susijęs su naudojimu specialiomis priemonėmis ir ginklai;
Tiesioginis – apima asmeninius kontaktus ir tiesioginį bendraujančių žmonių suvokimą vienas kito pačiame bendravimo veiksme;
Netiesioginis – vykdomas per tarpininkus, kurie gali būti ir kiti asmenys.
4. Verslo komunikacijos svarba.
Verslo komunikacija šiais laikais skverbiasi į visas viešojo gyvenimo sritis. Į komercinę ir verslo gyvenimo sferą patenka visų tipų ir formų nuosavybės įmonės, taip pat asmenys kaip privatūs verslininkai. Kompetencija verslo komunikacijos srityje tiesiogiai susijusi su sėkme arba nesėkme kiekvienoje srityje: moksle, mene, gamyboje, prekyboje. Vadybininkams, verslininkams, gamybos organizatoriams, vadyboje dalyvaujantiems žmonėms, privatiems verslininkams šių profesijų atstovų komunikacinė kompetencija, tai yra gebėjimas adekvačiai reaguoti bet kurioje situacijoje bendraujant, yra vienas iš svarbiausių jų profesinės išvaizdos komponentų. .
Vadovas yra profesionalus komunikatorius, t.y. žmogus, kuriam svarbiausias komponentas yra kalbos veikla profesinę veiklą. Komunikacija vadovo veikloje užima daugiau nei 60% darbo laiko. Todėl pakankamas komunikacinės kompetencijos laipsnis yra būtina sąlyga sėkmingai vadovo veiklai bet kuria kryptimi. Be to, mes kalbame apie ypatingą komunikacijos rūšį, kontroliuojamą komunikaciją.
„Verslas – tai gebėjimas kalbėtis su žmonėmis“, – sako iniciatyvūs amerikiečiai. Vienas žymiausių JAV vadybininkų, didžiausių pasaulyje automobilių gigantų „Ford“ ir „Chrysler“ prezidentas Lee Iacocca savo knygoje „Vadybininko karjera“ rašo: „Vadymas yra ne kas kita, kaip žmonių parengimas dirbti. Vienintelis būdas sužavėti žmones yra bendrauti su jais.
Gebėjimas tinkamai elgtis su žmonėmis yra vienas iš svarbiausių, jei ne pats svarbiausias veiksnys, lemiantis galimybes pasiekti sėkmės versle, įsidarbinti ar verslumo veikloje. Dale'as Carnegie dar 30-aisiais pažymėjo, kad žmogaus sėkmė finansiniuose reikaluose, net techninėje ar inžinerijos srityje, penkiolika procentų priklauso nuo jo profesinių žinių ir aštuoniasdešimt penkiais procentais nuo jo sugebėjimo bendrauti su žmonėmis.
Šiame kontekste daugelio tyrinėtojų bandymai suformuluoti ir pagrįsti pagrindinius dalykinės komunikacijos etikos principus arba, kaip Vakaruose jie dažniau vadinami, asmeninio viešųjų ryšių įsakymus (gali būti labai grubiai verčiami kaip „verslo etiketas“). yra lengvai suprantami.
Išvada
Taigi, atlikę šį darbą, priėjome išvados, kad dalykinė komunikacija – tai žodinės žmonių sąveikos procesas, kurio metu keičiamasi veikla, informacija ir patirtimi, siekiant tam tikro rezultato. Tai yra neatsiejama mūsų gyvenimo dalis ir turi savo taisykles bei metodus.
Ir mes galime išskirti tris verslo komunikacijos formas:
1. Verslo pokalbis – žodinis pašnekovų kontaktas. Jos dalyviai turi turėti įgaliojimus priimti ir įtvirtinti suformuotas pozicijas. Verslo pokalbio funkcijos apima: dalyviams kylančių problemų sprendimą, bendravimą tarp tos pačios verslo aplinkos darbuotojų, dalykinių kontaktų palaikymą ir plėtojimą.
2. Verslo korespondencija- verslo laiškas (oficialus pranešimas oficialaus dokumento forma, taip pat prašymų, pasiūlymų, pretenzijų, sveikinimų ir atsakymų į juos forma).
Rašant verslo laišką reikia, kad jis būtų aktualus, glaustas, logiškas, įtikinamas ir nebūtų pernelyg įtaigingas.
3. Verslo susitikimas – tai diskusija, kurios tikslas – išspręsti organizacines problemas, įskaitant informacijos rinkimą ir analizę, taip pat sprendimų priėmimą.
Bibliografija
1. Verslo komunikacija: pamoka. Korobeynikova L.S., Kupryushina O.M. - Voronežas: VSU verslo mokykla, 2004 m.
2. Įmonės kultūra: mokymo vadovas. I.N. Kuznecovas-Minskas: Knygų namai, Misanta, 2006 m
3. Verslo bendravimo kultūra: praktinis vadovas. Kuzin F.A. – M.: Os-89, 2002
4. Pasiruošimas deryboms. Fischer R., Ertel D. - M.: Filinas, 1996 m
Tarpkultūrinės derybos versle vaidina svarbų vaidmenį. Tarpkultūrinės derybos yra viena iš tarpkultūrinės komunikacijos specializacijų. Egzistuoti Skirtingos rūšys mokymai norintiems išmokti derėtis su klientu, užsakovu, didelės įmonės ar transnacionalinės korporacijos direktoriumi ir pan., kai abiejų pusių kultūrų skirtumas yra kliūtis ar kliūtis. Be to, įsisavinusi tarpkultūrinių derybų taisykles, įmonė ar firma įgyja pavydėtiną pranašumą prieš konkurentus.
Yra gana prieštaringa nuomonė, kad kultūra neturi nieko bendra su tarpkultūrinėmis derybomis. Žmonės, kurie tuo įsitikinę, mano, kad šis sprendimas yra gana teisėtas ir tinkamas. Jie teigia, kad jei bet koks verslo pasiūlymas bus įdomus abiem derybų pusėms, sandoris įvyks bet kuriuo atveju. Jie reiškia, kad kultūros ir tradicijų išmanymas neturi įtakos derybų sėkmei. Tačiau reikia pasakyti, kad jų sprendimas yra klaidingas. Faktas yra tas, kad bet kokio tipo tarptautiniai verslo santykiai reiškia tarpkultūrinį bendravimą ir šalies, su kuria sudaromas sandoris arba tiesiog vedamos derybos, kultūros supratimą.
Norėdami tai įrodyti, galime pateikti nedidelį pavyzdį, iš kurio bus aišku, kuris sprendimas šiuo klausimu yra tinkamesnis. Žemiau pateikiamas pavyzdys, parodantis, kaip svarbu įsisavinti ir laikytis tarpkultūrinių derybų taisyklių:
Įsivaizduokite, kad dėl tam tikro kliento rinkoje kovoja dvi įmonės – A ir B. Tarkime, kad šis klientas yra iš Artimųjų Rytų. Abi bendrovės turi maždaug vienodas sandorio sąlygas ir pasiūlymus dėl to potencialus klientas. Tačiau viena iš šių įmonių, tiksliau įmonė A, nesuvokia tarpkultūrinių derybų svarbos ir to rimtai nesvarsto, teigdama, kad klientui naudingas pasiūlymas ir sandorio sąlygos kalba patys už save. Kita įmonė – įmonė B – deryboms ruošėsi iš anksto ir kruopščiai, įsisavino tarpkultūrinių derybų esmę. Žmogus, užsiimantis derybomis, yra išstudijavęs kultūrą, vertybes, tikėjimą, etiketą ir, žinoma, požiūrį, su kuriuo konkrečioje Rytų šalyje sprendžia verslo klausimus, derybas ir verslo susitikimus. Kaip manote, kuri įmonė gaus šį klientą? Žinoma, įmonė B. Devynis kartus iš dešimties tos įmonės, kurios derasi pagal tokios įmonės principus, nugalės prieš savo konkurentus ir sudarys sandorį su klientu.
Pažiūrėkime, kodėl įmonės B pusė buvo sėkminga:
1) tikriausiai dėl derybų principų, kurių laikosi įmonė B, ji sukėlė daugiau pasitikėjimo ir simpatijų nei konkuruojanti įmonė;
2) jie derasi tokiu lygiu ir „kalba“ klientui, kuris jam patinka ir vertinamas.
Tai savo ruožtu priartina įmonę prie sėkmės ir duoda maksimumą efektyvus rezultatas, kurio galutinis rezultatas – privilioti klientą į savo pusę ir sudaryti laukiamą sandorį.
Tarpkultūrinės derybos yra asistentas, padedantis žmonėms iš visiškai skirtingų sluoksnių. skirtingos kultūros pasiekti bendrą sutarimą ir sėkmingai derėtis dėl konkretaus sandorio. Tokių derybų taisyklių laikymasis lemia sėkmingą galutinį rezultatą, nes bendravimas su žiniomis apie savo partnerio kultūrą daro didelę įtaką sandorio sėkmei. Atsižvelgdami į visa tai, kas išdėstyta aukščiau, galime pateikti keletą pavyzdžių, kurie parodys derybų tam tikrose šalyse ypatumus:
Žvilgsnio vaidmuo. JAV, JK ir daugumoje šiaurės Europa, labai svarbu žiūrėti klientui ar partneriui tiesiai į akis. Žvilgsnis šiuo atveju aiškiai parodo, kad esate nuoširdus ir pasitikite savimi bei savo jėgomis. Tačiau Pietų Amerikoje požiūris yra šiek tiek kitoks. Tiesioginis žvilgsnis leidžia žmogui suprasti, kad jo partneris yra skolingas. Tačiau kai kuriose kitose rytų šalys(pavyzdžiui, Japonija), dėl kultūrinių skirtumų tiesioginis akių kontaktas neskatinamas. Japonijoje tiesioginis akių kontaktas laikomas grubumo ženklu.
Atstumas tarp partnerių. Europoje ir Šiaurės Amerikoje verslo žmonės dažniausiai lieka tam tikru atstumu vienas nuo kito, derėdamiesi, sudarydami sandorį ar per dalykinį pokalbį. Tai yra verslo etiketas ir jiems visiškai normalu. Rankos paspaudimai, peties paglostymai ir kt. priimtina tik draugams, o su partneriais išlaikomas „atstumas“. Pietų Amerikoje ar Artimuosiuose Rytuose tokio bendravimo ir atstumo tarp dviejų verslo žmonių griežtumo nėra. Japonijoje ar Kinijoje neįprasta, kad žmonės stovi didesniu nei 1 metro atstumu ir bendrauja. Čia žmonės atviresni, net kalbėdami apie verslą. Apkabinimas ar paglostymas per petį gali būti tik geras draugas ar šeimos narys.
Punktualumas ir laikas. Per daugelį amžių paaiškėjo, kad Vakarų šalyse žmonės yra labai punktualūs ir nemėgsta, kai kas nors pavėluoja į nurodytą vietą nurodytą valandą. Laikas yra pinigai, todėl labai svarbu būti punktualiems. Tačiau Kinijoje ir Japonijoje žmonės taip pat yra punktualūs, jie yra savotiška „išimtis“. Jei kas nors vėluoja, tai priimama kaip asmeninis įžeidimas. Tačiau, pavyzdžiui, Pietų Amerikoje, Pietų Europoje ir Artimuosiuose Rytuose žmonės ne taip rimtai vertina punktualumą. Jei, pavyzdžiui, susitikimas numatytas 13.00 val., tai jei vienas iš susirinkimo dalyvių pavėluoja kelias minutes, tai nelaikoma įžeidimu, o atvirkščiai – visai normalu.
Sveikinimai. Dauguma verslininkų visame pasaulyje sveikina vienas kitą rankos paspaudimu. Kai kuriose šalyse, jei vienas iš verslininkų yra vyras, o kitas – moteris, rankos paspaudimas yra netinkamas. Be to, skirtingi žmonės skirtingai suvokia rankos paspaudimo stiprumą. Pavyzdžiui, kai kurie žmonės silpną rankos paspaudimą laiko silpnumo požymiu, o jei kas nors stipriai suspaudžia ranką spausdamas ranką, kai kurie tai laiko agresijos ženklu. Kaip teisingai prieiti prie žmonių? Ar reikėtų kreiptis į juos vardu, pavarde ar, pavyzdžiui, pagal mokslo laipsnį? Ar turėtumėte trumpai pasikalbėti?
Pateikti. Japonijoje ir Kinijoje dovanų teikimas verslo susitikimo metu yra įprastas dalykas, be to, dovana yra verslo etiketo laikymosi taisyklių dalis. Tačiau reikia pažymėti, kad dovanos nėra priimtinos verslininkams iš JAV ir JK. Verslininkas manys, kad dovana turi kažkokią paslėptą prasmę. Jei manoma, kad yra normalu dovanoti dovanas tarp partnerių, ar verta dovanoti prabangias ir brangias dovanas? Ar visada reikia keistis dovanomis? Ar dovanas reikia supakuoti? Ar yra tam tikrų dovanų pakavimo spalvų, kuriomis neturėtumėte pakuoti dovanos, sąrašas?
Visa tai, kas išdėstyta aukščiau, iš tikrųjų atlieka labai svarbų vaidmenį sudarant sandorį, tai yra tarpkultūrinio verslo komunikacijos dalis ir tai turi būti gerai išstudijuota. Klaidingi veiksmai, netinkami žodžiai, prasti bendravimo įgūdžiai ir kultūrų skirtumai gali vienaip ar kitaip pakenkti verslui.
Kaip padeda tarpkultūrinių derybų taisyklių studijavimas? Visų pirma, jūs gaunate informaciją apie verslo etiketo taisykles konkrečioje šalyje, kaip žmonės žiūri į verslo reikalus, todėl žinosite savo ir potencialaus partnerio ar kliento kultūros skirtumus.
Yra trys tarpusavyje susiję aspektai, kuriuos kiekvienas verslininkas turi žinoti prieš pradėdamas derėtis su žmogumi, kurio kultūra skiriasi nuo jūsų.
Santykiai tarp verslininkų. Didžiojoje Europos dalyje ir Šiaurės Amerika verslas yra neterminuota sutartis. Čia neatsižvelgiama į asmeninius ryšius ar santykius, nes manoma, kad tai gali tik pakenkti verslui. O Pietų Amerikoje ir didžiojoje Azijos regiono dalyje verslas yra paveldėtas. Verslininkai sudaro sandorius ir tampa partneriais tik su tais žmonėmis, kuriuos gerai pažįsta ir kuriais pasitiki. Todėl prieš pradedant sandorį su potencialiu partneriu iš Azijos ar Pietų Amerika, jums reikia šiek tiek suartėti su šiuo asmeniu.
Kaip derėtis. Vakarų šalių verslo kultūra kuriama taip, kad jos atkreiptų dėmesį į tiksliai pateiktą ir argumentuotą informaciją bei verslo informaciją, kurioje yra tikslūs duomenys, statistika, faktai. Kitose šalyse į tuos pačius aspektus atsižvelgiama, tačiau taikant skirtingus metodus. Pavyzdžiui, pietų amerikiečiai teikia pirmenybę pokalbiams akis į akį, todėl jiems patinka informacija, pateikiama ataskaitos forma, kurioje naudojami grafikai, lentelės ir kt.
Derybų stilius. Ši sąvoka nurodo, kaip tam tikra šalis ar regionas žiūri į derybas ir kuo jos skiriasi nuo kitų šalių. Pavyzdžiui, Artimuosiuose Rytuose verslininkai, užuot aptarę visus klausimus paeiliui, vieną po kito, gali aptarti visus klausimus iš karto.
Verslininkai iš Pietų Amerikos gali reikštis gana iškalbingai ir atvirai. Japonai visus sprendimus priims kartu, remdamiesi nuomone, kurią jie visi susidarė kartu. Azijoje sprendimą dažniausiai priima pagrindinis ir labiausiai gerbiamas asmuo šeimoje, t.y. šeimos galva. Kinijoje žmogus derasi labai sumaniai ir gali iš jūsų gauti tam tikrų nuolaidų savo naudai. Vokietijoje gali praeiti nemažai laiko, kol verslininkas apsispręs, nes... Vokiečiai kruopščiai ir skrupulingai analizuoja visą informaciją ir statistinius duomenis. JK verslininkai nustato terminus sprendimams priimti, todėl sandorius sudaro per laikotarpį, per kurį numato sandorio įvykdymą. Tačiau Graikijoje toks požiūris tiesiog sunaikintų visą verslą.
Atvirai kalbant, yra gana daug faktorių, į kuriuos reikia atsižvelgti prieš pradedant derybas su visai kitos kultūros ir kitokio požiūrio į verslą verslininkais. Tarpkultūrinių derybų svarbos įvaldymas ir supratimas padės verslininkams teisingai derėtis, paruošti projektų pristatymus klientams ir kontroliuoti situaciją. Prisitaikydamas prie tam tikros situacijos, šiuo atveju derėdamasis, vis labiau artėsi prie savo tikslo.
Vienas iš poreikių, apibrėžiančių žmonių bendravimą, yra būti įvertintam, pripažintam ir suprantamam. Taigi patarimas D. Carnegie: suteikite savo pašnekovui galimybę pasijusti reikšmingam, parodykite savo pašnekovui dėmesį. Visame pasaulyje itin didelė reikšmė teikiama derybų technikų įvaldymui. Tačiau prieštaravimas gali kilti dėl to, kad, įprastu supratimu, derybos yra susijusios su tam tikra pareigūnų kategorija: įvairaus rango vadovais, diplomatais, politikais, kariuomenės vadovais. Tačiau efektyvių derybų technologijų srities ekspertai Rogeris Fišeris Ir Viljamas Urejus Jie mus įtikina, kad kiekvienas iš mūsų tam tikru savo veiklos momentu tampame subjektas, vedantis derybas, kad kiekvieną dieną dėl kažko sutariame. Žmonės derasi net tada, kai to nesuvokia. Efektyvių derybų metodo autoriai jas vadina šaudykliniu bendravimu, skirtu susitarti, kai susitariančiųjų šalių interesai sutampa arba priešingi.
Šis faktas liudija, kaip svarbu verslo pasaulis įvaldyti efektyvios komunikacijos metodą. Specialusis struktūrinis padalinys V Harvardo mokyklaįstatymas kuria derybų vedimo taisykles. Robertas Fisheris yra šios mokyklos teisės profesorius, o Williamas Urey yra tos pačios mokyklos derybų programos direktoriaus pavaduotojas. Jie sukūrė metodą principingos derybos, kuri susideda iš problemų sprendimo remiantis dalyko esme, o ne iš subjektyvių susitariančiųjų šalių pozicijų. Metodas apima atkaklumą siekiant tikslų ir lankstų, humanišką požiūrį į derybų partnerius. Metodas leidžia būti sąžiningam, pasiekti tai, kas numatyta, ir tuo pačiu likti padorumo ribose. Kartu principinių derybų metodo autoriai atkreipia dėmesį į tai, kad natūralu, kad derybos viena nuo kitos skiriasi turiniu, statusu, lygiu. Sūnui, dukrai ir motinai derėtis dėl leidimo eiti į stovyklą su draugais yra vienas dalykas. Kitas – vadovo ir pavaldinių derybos dėl konkretaus projekto įgyvendinimo. Ir visai kitokios yra valstybių vadovų derybos dėl kovos su terorizmu problemų.
Tačiau tuo pat metu knygos „Kelias į susitarimą arba derybos be pralaimėjimų“ autoriai R. Fišeris Ir V. Jurijus teigia, kad pagrindiniai bet kokių derybų elementai išlieka nepakitę. „Norint rasti kelią per žmonių santykių džiungles, – sako jie, – naudinga atsižvelgti į tris pagrindines kategorijas: suvokimą, emocijas ir bendravimą. Įvairios problemos santykiai tarp žmonių patenka į vieną iš šių trijų krepšelių“. Ir esame įsitikinę, kad principinių derybų metodai yra tie patys produktyvios komunikacijos metodai, paremti komunikacinės veiklos kultūra.
Suvokimas– išsiaiškinti kitos sutarties šalies mąstymo būdą. Taigi taisyklė: įsivaizduokite save kito vietoje, nedarykite skubotų išvadų, remdamiesi savo samprotavimais. Jei iškyla skirtumų suvokiant tą patį sakinį, aptarkite juos. Tegul antroji pusė save parodo. Klauskite patarimo, atsižvelkite į bendravimo dalyvių principus ir įvaizdį. Tai yra tas pats reikalavimas parodyti empatiją, pagarbą partnerio asmenybei, apie kurį kalbėjome ginčydamiesi dėl tarpusavio supratimo sąlygų.
Emocijos– Pirmiausia žinokite savo ir jų jausmus. Jei aistros verda, leiskite kitai pusei „nupūsti garą“; nereaguokite į emocinės apraiškos, nes jums svarbiausia pasiekti abipusį supratimą. Naudokite simbolinius gestus, kurie palaiko pokalbį, ir nepamirškite apie humoro jausmo efektyvumą.
Bendravimas– būk santūrus, subtilus, mandagus. Nurodykite klaidas ne tiesiogiai, o netiesiogiai, todėl kalbėkite ne apie partnerį, o apie save. Pavyzdžiui, neskubėkite sakyti: „Tu klysti!“, Geriau sakykite: „Aš tavęs nelabai suprantu...“; vietoj: „Kaip neatsargiai ir skubotai atlikote šį darbą! – „Nemaniau, kad darbas reikalauja daugiau laiko nei tu; Deja, nebuvo įmanoma to atlikti pakankamai tiksliai“.
Šios rekomendacijos iš esmės ir net forma sutampa su patarimu Deilas Karnegis. Pavyzdžiui, pateikiame šešias taisykles, kurias jis siūlo, kad padarytumėte gerą įspūdį savo bendravimo partneriams: šypsokitės, būkite draugiški, svetingi, nuoširdžiai domėkitės kitais žmonėmis, būkite geras klausytojas, skatinkite kitus kalbėti apie save, kalbėkite apie tai, kas domina. tu, pašnekovas, įskiepyk jam savo svarbos suvokimą ir daryk tai nuoširdžiai.
Carnegie ypač formuluoja taisykles, kaip daryti įtaką žmonėms nežeminant ir neįžeidžiant jų orumo. Pradėkite nuo pagyrimų, nuoširdaus jų orumo pripažinimo. Užduokite klausimus, užuot įsakę. Sutikite, skirtingai reaguosite į vadovo nurodymus, kurie skiriasi forma: 1. Rytoj, kad šis darbas būtų baigtas! 2. Ar manote, kad šis darbas bus baigtas iki rytojaus? Pirmuoju atveju susierzinimas gali kilti dėl autoritarinio įsakymo tono (jaučiate „Tėvo“ poziciją). Antruoju atveju ramiai priimsite vadovo norus, nes bendraujama buvo vienodomis sąlygomis, kaip „Suaugęs“ su „Suaugęs“.
Carnegie vadovui duoda ypatingų patarimų: naudokite padrąsinimą, sukurkite žmonėms gerą reputaciją, suteikite jiems galimybę išlaikyti savo prestižą. Sukurkite įspūdį, kad jei padaryta klaida ar klaida, ją galima ištaisyti. Skatinkite žmones daryti tai, ką galite pasiūlyti.
Neatsitiktinai vadybos specialistai atsiduoda Ypatingas dėmesys vadovo verslo etiketas kaip būtina sąlyga palankiam formuotis psichologinis klimatas Organizacijoje. Jie pataria: ieškoti galimybių, nestatyti barjerų; bendrauti taip, kad matytumėte, ką galima padaryti, o ne ko negalima. Konkrečių patarimų šiuo klausimu teikia Volgos verslo ir vadybos akademijos prezidentas R.G. Mannapovas:
Šių pozicijų transakcinė analizė įtikina: siūloma užimti ne autoritarinę, imperatyvią „tėvų“, o „suaugusiojo“, pasiruošusio pagarbiai ir dėmesingai vertinti bendravimo partnerio požiūrį. . Vienas iš valdymo aforizmų yra: pagirkite darbuotoją, kritikuokite darbą. Ką tai reiškia? Vadovavimo etiketas – tai gebėjimas padrąsinti ir kritikuoti tokiu būdu, kuris parodytų pagarbą žmogaus orumui.
Viena iš draugiško bendravimo paslapčių – šypsena, kaip išorinė noro būti dėmesingam ir parodyti empatiją apraiška. Kiek nuostabių žodžių buvo pasakyta apie šypseną! Tai nieko nekainuoja, bet duoda daug. Ji praturtina tuos, kurie ją gauna, nenuskurdindama tų, kurie ją duoda. Tai trunka akimirką, bet kartais išlieka atmintyje amžinai. Tai sukuria laimę namuose, geros valios atmosferą verslo santykiuose ir tarnauja kaip slaptažodis draugams. Ji yra įkvėpimas pavargusiam dienos šviesa nedrąsiems – saulės spindulys nuliūdusiems, geriausias gamtos sukurtas priešnuodis nuo bėdų. Ir vis dėlto jo negalima nusipirkti, parduoti, pasiskolinti ar pavogti, nes ji pati savaime neduoda jokios naudos, nebent ji kam nors atiduodama. Todėl viena iš produktyvaus bendravimo taisyklių yra neslėpk savo šypsenos, nesidrovėk jos parodyti teigiamų emocijų, išorinis ženklas geranoriškumas.
Dar viena sąlyga deryboms be pralaimėjimo yra pažvelgti į derybų temą ne tik iš savo taško.
Jūs pateikiate prašymą, pasiūlymą savo kolegoms, vadovui ar kokiam nors pareigūnui. Niekada neturėtumėte pradėti nuo savo interesų pareiškimo, argumentų dėl prašymo ar pasiūlymo. Svarbu, kad pašnekovas, su kuriuo susisieki, pajustų tavo pasiūlymo svarbą sau, kaip lyderiui, komandai. Todėl pravartu pokalbį pradėti nuo to, kas pašnekovui gali būti įdomu. Pavyzdžiui, jus domina galimybė dalyvauti mokslinėje ir praktinėje konferencijoje ir atvykote pas savo vadovą su prašymu išvykti į komandiruotę. Jei pokalbį pradėsite išreikšdami savo norą, gali būti, kad sulauksite atsisakymo. Bet pradėti galima nuo to, kad gautas kvietimas yra instituto prestižo rodiklis, o bendravimas konferencijoje leistų praplėsti kolektyvo kuriamų inovatyvių programų rėmėjų ratą. Tokiu būdu orientuojatės į savo komandiruotės naudai argumentus, paremtus ne asmeniniais, o bendrais organizacijos interesais, kurie yra artimi vadovui. Taikydami šį metodą labiau tikėtina, kad patenkinsite savo interesus.
Yra dar viena sėkmingų derybų taisyklė, kuri vadinama "Sokrato paslaptis" Senovės graikų filosofas Sokratas nepaliko mums savo darbų, nes tikėjo, kad parašyta mintis miršta. Tačiau jo talentingi mokiniai ir pasekėjai Ksenofontas Ir Platonas paliko savo prisiminimus apie Sokratą, įskaitant jo nuostabi dovana turėti dialogą. Taip pas mus atkeliavo Sokrato paslaptis. Tai susideda iš to, kad jus dominančią problemą arba pagrindinę idėją, skirtą norimam rezultatui pasiekti, suskirstote į atskiras logiškai nuoseklias nuorodas, kurios palaipsniui veda į pagrindinę idėją, ir pateikiate kiekvieną nuorodą nuosekliai užduodamų klausimų forma. teigiamas atsakymas.
Pabandykime išspręsti jus dominančios komandiruotės problemas naudodamiesi „Sokrato paslaptimi“. Loginė klausimų grandinė gali atrodyti, pavyzdžiui, taip:
1. Kreipdamiesi į vadovą klausiate: „Ar, žinoma, esate susipažinęs su tokio ir tokio universiteto veikla (ar visuomeninė organizacija)"? Atsakymas turėtų būti teigiamas. Toliau užduokite šiuos klausimus:
2. „Ar mums būtų naudinga geriau pažinti jų vadovaujančius specialistus?
3. „Ar mūsų organizacijai yra prestižas gauti kvietimą į konferenciją?
4. „Akivaizdu, kad konferencija bus labai reprezentatyvi?
5. „Galbūt dalyvavimas konferencijoje praplėstų mūsų idėjų rėmėjų ratą?
6. „Kaip manote, kad mūsų darbuotojai dalyvautų šioje konferencijoje?
7. „Gavau kvietimą. Ar leisite man vykti į komandiruotę?
„Sokrato paslaptį“ galima apibūdinti įvairiai: tai sumažintas, gerai apgalvotas dialogas su iniciatyvos perėmimu. Atsiminimuose apie Sokratą yra toks jo patarimas: „Kitą kartą, kai norėsite pasakyti žmogui, kad jis klysta, prisiminkite seną basą Sokratą ir nuolankiai užduokite savo pašnekovui klausimą – klausimą, į kurį atsakymas yra „taip“. “
Kuo naudinga „Sokrato paslaptis“? Pokalbio iniciatorius sulaiko pašnekovo dėmesį, vadovauja pokalbio logikai. Jei nusistovėjusioje loginėje grandinėje yra klaidingas skaičiavimas, iškart tai pastebėsite ir pataisysite tolesnę bendravimo eigą. Pašnekovas su jūsų pagalba priima jus dominantį sprendimą.
Produktyvaus dialogo paslaptis gali išsakyti patarlė: jei nori būti įdomus (reiškia savo partneriui), domėkis. Išminties lobyne skirtingos tautos Yra daug pamokančių minčių, kurios atkreipia mūsų dėmesį į žmonių bendravimo kultūrą. Štai keletas iš jų.
„Upės ir upeliai atiduoda savo vandenį jūroms, nes yra žemesni už juos. Taip pat žmogus, norėdamas pakilti, turi būti žemesnis už kitus.
„Nėra magijos, stipresnės už žodžių magiją“
Anatole France
Nepamiršk, brangus žmogau:
Šautinė žaizda greitai užgis,
Žaizda nuo žodžio dega visą šimtmetį.
(Gamzatas Tsadasa, Dagestano poetas)
„Kaip medicina nepasiekia savo tikslo, jei dozė yra per didelė, taip ir kaltinimas bei kritika, kai viršija teisingumo ribas.
A. Šopenhaueris
„Priešas, kuris ieško tavo klaidų, yra naudingesnis nei draugas, kuris bando jas nuslėpti.
Leonardas da Vinčis
„Valdžia sau yra aukščiausia galia“
Cituojama literatūra
1. Filosofinis enciklopedinis žodynas. M., 1983 m.
2. Trumpas žodynas sociologijoje. M., 1989 m.
3. Trumpai psichologinis žodynas. M., 1985 m.
4. Seiwertas L. Jūsų laikas yra jūsų rankose / Patarimai vadovui, kaip jį efektyviai panaudoti darbo laikas. M.: Ekonomika, 1991 m.
5. Ekonominė psichologija: šiuolaikinės problemos ir perspektyvos // Psichologijos klausimai. 2003. Nr.1.
6. Ananyevas B.G. Apie šiuolaikinės kalbotyros problemas. M., 1997 m.
7. Šišovas V.D.„Pedagoginės komunikacijos“ sampratos esmė ir struktūra // Pedagogikos ir ugdymo konceptualusis aparatas. Jekaterinburgas, 1995 m.
8. Andreeva G.M. Socialinė psichologija. M.: Maskvos valstybinio universiteto leidykla, 1980 m.
9. Sagatovskis V.N. Socialinis dizainas // Taikomoji etika ir dorinio ugdymo vadyba. Tomskas, 1980 m.
10. Kaganas M.S. Bendravimo pasaulis. Intersubjektyvių santykių problema. M., 1988 m.
11. Fišeris R., Jurijus U. Kelias į susitarimą arba Derybos be pralaimėjimo. M.: Nauka, 1990 m.
12. Bernas E.Žaidimai, kuriuos žaidžia žmonės. Žmonės, kurie žaidžia žaidimus. M., 1998 m.
13. Rubinšteinas S.L. Problemos bendroji psichologija. M., 1976 m.
14. Zaretskaya I.I. Mokytojo ir vadovo komunikacinė kultūra. M.: 2002 m. rugsėjo mėn.
15. Harisas T. Man gerai, tau gerai. M.: Sol, 1993 m.
16. Pease A. Kūno kalba. N. Novgorodas, 1992 m.
17. Kuzminas I. Psichotechnologijos ir efektyvus valdymas. M., 1992 m.
Planuoti seminaro klasė
1. Bendravimo kultūros įsisavinimo aktualumas šiuolaikinėmis socialinėmis ir ekonominėmis sąlygomis.
2. Objektyvi ir subjektyvi bendravimo kultūros reikšmė.
3. Psichologiniai produktyvaus bendravimo modeliai.
4. Bendravimo kultūros svarba ūkinės veiklos sėkmei.
5. Nežodiniai bendravimo ženklai. Pirmaujančio modalumo samprata.
Paspaudę mygtuką „Atsisiųsti archyvą“, visiškai nemokamai atsisiųsite jums reikalingą failą.
Prieš atsisiųsdami šį failą, pagalvokite apie tuos gerus rašinius, testus, kursinius darbus, disertacijas, straipsnius ir kitus dokumentus, kurie jūsų kompiuteryje guli nepateikti. Tai jūsų darbas, jis turėtų dalyvauti visuomenės raidoje ir būti naudingas žmonėms. Raskite šiuos darbus ir pateikite juos žinių bazei.
Mes ir visi studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, būsime Jums labai dėkingi.
Norėdami atsisiųsti archyvą su dokumentu, žemiau esančiame laukelyje įveskite penkių skaitmenų skaičių ir spustelėkite mygtuką „Atsisiųsti archyvą“
Panašūs dokumentai
Verslo pokalbio konstravimo taisyklės. Rašytiniai dalykinio bendravimo tipai. Klasifikavimas, susitikimų planavimas. Abstraktūs pašnekovų tipai. Verslo komunikacijos etapai ir fazės. Pokalbio telefonu technika. Etikos standartai pokalbiams telefonu.
kursinis darbas, pridėtas 2010-02-17
Verslo komunikacijos etikos principų raidos istorija. Veiksniai, susiję su sėkmingu verslo pokalbiu. Taisyklės dėl drabužių ir išvaizda, žodinis etiketas. Sveikiname oficialių prisistatymų metu. Verslo bendravimo telefonu kultūra.
kursinis darbas, pridėtas 2009-12-09
Verslo komunikacijos modeliai ir taktika. Socialinė-psichologinė komunikacijos analizė. Verslo žmogaus etiketas ir elgesio kultūra. Verslo etiketas. Šiuolaikiniai požiūriai į etikos vietą verslo komunikacijoje. Verslo komunikacijos etiniai principai.
kursinis darbas, pridėtas 2006-12-12
Etiketo istorija. Verslo etiketo principai. Verslo komunikacijos kaip ypatingos komunikacijos formos ypatumai. Verslo derybų vedimo normos, metodai, technikos. Laiškuose laikomasi etiketo. Verslo bendravimo kultūra. Pagrindinės pokalbių telefonu nuostatos.
baigiamasis darbas, pridėtas 2010-10-31
Etika - filosofijos mokslas, kurio tyrimo objektas yra moralė. Verslo pokalbis. Asmenybės bruožų įtaka bendravimui. Verslo pokalbių ir derybų etika ir psichologija. Bendravimo stiliai versle. Kovos ir konkurencijos etika.
paskaitų kursas, pridėtas 2007-09-07
Verslo kultūros reikšmė ir komponentai, jos išorinės ir vidinių ženklų. Pagrindinės etikos kategorijos, moralės, kaip verslo santykių reguliatoriaus, esmė. Normos profesinė etika ir verslo etiketas. Elgesio taisyklės dalykinės komunikacijos procese.
santrauka, pridėta 2013-12-10
Etiketas yra svarbus profesinio elgesio aspektas. Pagrindinės šiuolaikinio verslo etiketo taisyklės ir principai. Kostiumas yra tinkamiausia verslo drabužių forma vyrams ir moterims. Bendravimo telefonu taisyklės. Komunikacijos metodų moralinis turinys.
testas, pridėtas 2011-01-23
Kadangi kultūriniai skirtumai egzistuoja ir gali būti išmatuoti, nes jie veikia skirtingais lygmenimis, kyla klausimas, kaip jie veikia derybas. Remdamiesi Weiss ir Stripp, Foster ir kitų darbais, manome, kad kultūra gali paveikti tarptautines derybas mažiausiai aštuoniais skirtingais būdais.
2. Derybininkų pasirinkimas. Kriterijai, naudojami renkantis derybininką, skiriasi priklausomai nuo kultūros. Šie kriterijai gali apimti žinias apie derybų temą, darbo stažą, šeimos ryšius, lytį, amžių, patirtį ir statusą. Skirtingos kultūros skirtingai vertina šiuos kriterijus, o tai lemia skirtingus lūkesčius, kas tinka skirtingoms deryboms.
3. protokolas. Kultūros skiriasi protokolo ar formalių santykių tarp dviejų derybų šalių svarba. Amerikos kultūra yra viena iš mažiausiai formalių kultūrų pasaulyje. Apskritai pažįstamas bendravimo stilius yra gana įprastas; pavyzdžiui, jie kreipiasi vienas į kitą vardu, nekreipdami dėmesio į titulus. Kitose kultūrose situacija yra priešinga. Daug Europos šalys(Prancūzija, Vokietija, Anglija) yra labai formalūs, o tikslaus pavadinimo (Ponas, Daktaras, Profesorius, Lordas) nevartojimas kreipiantis į ką nors yra laikomas įžeidžiančiu. Oficialios vizitinės ar vizitinės kortelės, paplitusios daugelyje Ramiojo vandenyno pakrančių šalių (Kinija, Japonija), ten beveik privalomos pateikti. Derybininkai, pamiršę pasiimti vizitines korteles arba jas naudoti užrašams, dažnai šiurkščiai pažeidžia protokolą ir įžeidžia sandorio šalį. Netgi vizitinės kortelės pateikimo ir apsikeitimo rankos paspaudimu būdas ar aprangos reikalavimų įvykdymas priklauso nuo derybininko interpretacijos: visa tai gali tapti pagrindu sprendžiant apie sandorio šalies pasirengimą ir asmenybę.
4. Bendravimas. Kultūra daro įtaką mūsų bendravimo stiliui – tiek verbaliniam, tiek neverbaliniam. Skirtingose kultūrose taip pat skiriasi kūno kalba: tas pats elgesys vienoje kultūroje gali būti laikomas įžeidžiančiu, o kitoje – visiškai nekenksmingas. Kad neįžeistų kitos šalies tarptautinėse derybose, derybininkai turi atidžiai laikytis kultūrinių bendravimo taisyklių. Pavyzdžiui, jei derybininkas pakiša kojas ant stalo JAV, tai signalizuoja stiprybę arba atsipalaidavimą; Tailande toks elgesys itin įžeidžiantis. Neabejotinai yra daug informacijos, kaip komunikuoti, kad tarptautinis derybininkas neįžeistų, nesupykdytų ar nesugėdintų kitos pusės derybų metu. Kultūros knygos ir straipsniai gali pasiūlyti tarptautiniams derybininkams vertingų patarimų, kaip bendrauti įvairiuose kontekstuose.
kultūros; tokios informacijos paieška yra vienas pagrindinių aspektų planuojant tarptautines derybas.
5. Laikas. Skirtingos kultūros labai skirtingai apibrėžia laiko reikšmę ir jo įtaką deryboms. Jungtinėse Amerikos Valstijose žmonės linkę sąmoningai skirti laiko: jie atvyksta į susitikimus nustatytu laiku, stengiasi neatimti laiko iš kitų ir paprastai mano, kad „greičiau“ yra geriau nei „lėčiau“, nes tai simbolizuoja didelį produktyvumą. . Kitos kultūros turi visiškai kitokį požiūrį į laiką. Tradiciškesnėse visuomenėse, ypač karštose šalyse, gyvenimo tempas yra lėtesnis nei JAV. Tai sumažina laiko dėmesį, bent jau trumpą laiką. Kitose kultūrose amerikiečiai laikomi savo laikrodžių vergais, nes amerikiečiai atidžiai stebi laiką ir saugo jį kaip vertingą išteklį. Kai kuriose kultūrose, pavyzdžiui, Kinijoje ir Lotynų Amerikoje, laikas „per se“ nėra svarbus. Derybose pagrindinis dėmesys skiriamas atliekamai užduočiai, nesvarbu, kiek tai truktų. Tarpkultūrinių derybų metu yra didelė nesusipratimo tikimybė dėl skirtingo požiūrio į laiką. Amerikiečiai gali būti suvokiami kaip visada skubantys ir šokinėjantys nuo vienos užduoties prie kitos, o amerikiečiai gali suvokti, kad derybininkai iš Kinijos ar Lotynų Amerikos nieko nedaro ir švaisto laiką.
6. Rizikingas apetitas. Kultūros skiriasi savo noru rizikuoti. Kai kurios kultūros linkusios gaminti biurokratiškus, konservatyvius sprendimus priimančius asmenis, kurie prieš priimdami sprendimą nori gauti daug informacijos. Kitose kultūrose atsiranda daugiau nuotykių trokštančių derybininkų, kurie labiau linkę imtis veiksmų ir rizikuoti turėdami nepakankamą informaciją (pvz., „Nėra rizikos, nėra šampano“). Pasak Fosterio, amerikiečiai, kaip ir kai kurios Azijos kultūros (ty drakonų šalys), ir kai kurios Europos kultūros gana konservatyvus (Graikija). Kultūros orientacija į riziką daro didelę įtaką derybų dalykui ir jų rezultatų turiniui. Į riziką orientuotos kultūros derybininkai linkę eiti tiesiai į reikalą ir labiau rizikuoti. Rizikos nevengiančios kultūros paprastai siekia Papildoma informacija ir laikykis laukiančio požiūrio.
7. Grupė ir asmenybė. Kultūros skiriasi tuo, ar jos teikia didesnę reikšmę asmeniui, ar visuomenei. Jungtinės Valstijos- Labai į asmenybę orientuota kultūra, kur jie vertina ir pritaria nepriklausomybę ir atkaklumą . Kita vertus, į grupę orientuotos kultūros pasisako už grupės viršenybę ir individo poreikius laiko antraeiliais grupės poreikiams. Į grupę orientuotos kultūros vertina panašumus ir apdovanoja atsidavusius komandos žaidėjus; tie, kurie išdrįsta išsiskirti, yra išstumti – didelė kaina, kurią reikia mokėti į grupes orientuotoje visuomenėje. Tokie kultūriniai skirtumai gali skirtingai paveikti derybas. Amerikiečiai linkę permesti atsakomybę už galutinį sprendimą vienam individui, o į grupes orientuotos kultūros – pvz. kinų- pirmenybę grupinė atsakomybė už tokį sprendimą. Sprendimų priėmimas į grupes orientuotose kultūrose apima sutarimą ir gali užtrukti daug daugiau laiko, nei būdinga Amerikos derybininkams. Be to, kadangi derybos į grupę orientuotose kultūrose gali apimti didelis skaičius dalyvių ir, kadangi jų dalyvavimas gali vykti nuosekliai, o ne vienu metu, JAV derybininkai gali susidurti su daugybe diskusijų tais pačiais klausimais ir medžiaga su daugybe skirtingų asmenų. Vienas iš šios knygos autorių per derybas Kinijoje diena iš dienos susitikdavo su daugiau nei pusšimčiu skirtingų žmonių, diskutavo apie tą patį su skirtingais derybininkais iki derybų pabaigos.
8. Susitarimo pobūdis . Kultūra taip pat turi didelę įtaką tiek susitarimo sudarymui, tiek susitarimo formai. Jungtinėse Amerikos Valstijose susitarimai paprastai grindžiami logika (pavyzdžiui, mažo biudžeto gamintojas sudaro sandorį), dažnai formalizuojami ir vykdomi, jei teisės sistema pažeidžia įsipareigojimus. Tačiau kitose kultūrose susitarimas gali būti labiau pagrįstas tuo, kas esate (pavyzdžiui, jūsų šeima ar politiniais ryšiais), o ne tuo, ką galite padaryti. Be to, konvencijos reiškia ne tą patį visose kultūrose. Foster pažymi, kad kinai dažnai naudoja susitarimo memorandumą, kad įformintų santykius ir praneštų apie derybų pradžią (abipusis palankumas ir noras eiti į kompromisus). Tačiau amerikiečiai tokį susitarimo memorandumą dažnai interpretuoja kaip derybų pabaigą – rezultatą, kuris gali būti įgyvendintas teisme. Vėlgi, kultūriškai skirtingas supratimas, kaip derėtis dėl susitarimo ir ką tiksliai reiškia susitarimas, tarpvalstybinėse derybose gali kilti painiavos ir nesusipratimų.
Derybų modeliai.
Derybos apibrėžiamos kaip diskusija tarp žmonių, siekiant priimti visiems ir visiems priimtiną išvadą. Procesas, kai žmonės ne kovoja tarpusavyje, o sėdi kartu vertindami pliusus ir minusus, o tada išeina su alternatyva, kuri būtų priimtina visiems.
Modelis laimi.– Šiame modelyje laimi kiekvienas derybose dalyvaujantis žmogus. Šiame modelyje niekas nieko nepraranda ir iš derybų visi gauna naudos. Tai priimtiniausias derybų modelis.
Modelio pralaimėjimas.– Šiame modelyje viena pusė laimi, o kita pralaimi. Tokiame modelyje po kelių diskusijų ir derybų raundų viena šalis turi pranašumą, o visi dalyviai vis dar nepatenkinti.
Modelis pralaimi.– Kaip rodo pavadinimas, šiame modelyje derybų rezultatas yra nulinis. Nė viena šalis neturi naudos iš šio modelio.
RADPAC derybų modelis.
RADPAC derybų modelis yra plačiai naudojamas derybų modelis įmonėse.
Kiekviena šio modelio raidė reiškia kažką:
R – abipusis supratimas: Kaip rodo pavadinimas, tai reiškia santykius tarp derybose dalyvaujančių šalių. Derybose dalyvaujančios šalys idealiu atveju turėtų jaustis patogiai viena su kita, kad užmegztų gerus tarpusavio santykius.
A – analizė: Viena pusė turi suprasti kitą pusę. Svarbu, kad asmenys suprastų vienas kito poreikius. Parduotuvės savininkas turi suprasti kliento poreikius ir savo kišenės talpą, lygiai taip pat pirkėjas neturėtų ignoruoti parduotuvės savininko pelno. Žmonės turi atidžiai klausytis vieni kitų.
D – Diskusija: Nieko negalima pasiekti be diskusijų. Šiame ture derybų metu aptariami suinteresuotųjų šalių klausimai. Šiame ture įvertinami idėjų privalumai ir trūkumai. Žmonės, diskutuojantys vienas su kitu, bando įtikinti kitą. Šiame ture nereikia prarasti nuotaikos, reikia išlikti ramiam.
P – Pasiūlymai: Kiekvienas siūlo savo geriausios idėjosšiame ture. Kiekvienas iš visų jėgų stengiasi pateikti geriausią pristatymą ir padaryti visiems priimtiną išvadą.
A – Susitarimas: Šiame etape žmonės daro išvadą ir sutinka su geriausia alternatyva.
C – uždarymas: Derybos baigtos ir asmenys grįžta patenkinti.
Įkeliama...