Преговорите трябва да се водят в отделна стая. Преговарящите от страната домакин трябва да заемат място в стаята за преговори, преди представителите на другата страна да пристигнат там.

Възприема се като неуважително към партньора, ако лицето, което го среща, влезе в празна стая, а получателят и колегите му влязат там след това и при това не едновременно. Негативно държаниепричини отсъствия или обаждания от домакина от заседателната зала. За посетителите това създава впечатлението, че или посещението е било ненавременно, въпреки че е било предварително уговорено, или неуважително към тях, или някакво неблагоприятно събитие от страна на домакина. Във всеки случай това води до прекомерна нервност, която не допринася за бизнес разглеждането на въпроси. Повтарящите се изходи от страна на лидера могат да се възприемат като пречка. Ситуацията се разглежда и когато преговорите се водят от служител, който заема по-ниска официална длъжност и няма право да взема решения, задължителни за организацията. Това може да означава, че домакинът не се интересува от решаване на въпросите, заради които е проведена срещата. Оттеглянето на лидера от преговорите е възможно само когато всички основни въпроси са разрешени и страните трябва да се споразумеят само за някои детайли, но дори и в този случай трябва да се получи съгласието на другата страна.

Домакинът трябва да посрещне гостите си сърдечно (в много реномирани фирми това се прави "на прага"). В същото време вашите жестове и усмивки, отправени към гостите, трябва да изразяват искрено удоволствие от срещата с тях. Прекомерният ентусиазъм, неискрената усмивка могат да накарат гостите да бъдат предпазливи, а маниерите и арогантността могат да предизвикат негодувание.

Домакинът трябва да представи своите колеги по име и длъжност, включително представители на други организации, поканени на преговорите. Тогава ръководителят на другата страна представя колегите си. Ако преговарящите не се познават много добре или се срещат за първи път, тогава първо трябва да размените визитки. След като поставите картите пред вас в реда, в който седят преговарящите партньори, е лесно да продължите разговор, като се обръщате един към друг по име и в същото време имате добра представа за нивото на власт и компетентност на събеседниците.

По традиция гостите седят с лице към прозореца, с гръб към вратата. В неформална обстановка разположението на участниците в срещата за предпочитане е смесено, тъй като това улеснява откровения обмен на мнения. Ръководителите на партиите обикновено седят един до друг, останалите участници в срещата - според симпатията или принципа на подчиненост. След като всички заемат местата си на масата за преговори, достъпът до заседателната зала трябва да бъде прекратен, с изключение на тези, които са допълнително поканени, което е крайно нежелателно.

Трябва да се подчертае, че присъствието на анонимни свидетели на преговорите се възприема предубедено, предизвиква безпокойство, което не предразполага към откровен делови разговор.

Независимо от важността на преговорите, те трябва да започват с неформални фрази, които подчертават вниманието на домакина към събеседниците, неговия личен доброжелателен интерес към тях. Ефективността на разговора зависи от стила на провеждането му, съдържанието на въпросите, последователността и правилността на тяхното формулиране. Въпреки че няколко души могат да участват в преговорите и от двете страни, като правило разговорът трябва да се води между лидери. Недопустимо е, ако по време на преговорите лидерът бъде прекъснат от свои колеги. Разбира се, той може да даде думата на някой от тях, особено по конкретни въпроси, но в повечето случаи лидерът трябва да поеме цялата тежест на разговора по целия кръг от обсъждани въпроси.

По време на разговора, от една страна, трябва да избягвате директни въпроси, които изискват отговори с „да“ или „не“. От друга страна, формулирайте ясно въпросите си, не карайте партньора си да гадае какво се опитвате да постигнете от него, не изпитвайте търпението му. Не можете открито да подтиквате партньора си да вземе решение, което е изгодно само за вас, но когато различията бъдат преодолени, не бива да отлагате фиксирането на споразумението, за да не оставите събеседника с възможност за нови мисли и колебания.

Преговорите трябва да започнат с най-важните въпроси от дневния ред, като се опитваме постепенно да постигнем съгласие по основни въпроси. След това се обсъждат проблеми, които могат да се договарят сравнително лесно и без много време, и едва след това се преминава към ключови въпросиизискващи подробен анализ. Опитайте се да изградите разговор по такъв начин, че разглеждането на въпроси, по които сте единодушни, да предшества обсъждането на спорни въпроси. Много е важно преговорите да се водят по такъв начин, че на първия им етап събеседникът да няма причина да даде отрицателен отговор. Ако човек е казал „не“, вътрешната му логика го насърчава да остане в тази позиция, въпреки че самият той може да почувства немотивираността на отрицателния си отговор. По същата логика се взимат по-позитивни решения начална фазапреговори, толкова по-трудно е тогава да се заеме категорично негативна позиция, дори и да има основателни причини. Полезно е обаче да запомним, че отрицателният отговор е правилността на формулирането им. Въпреки че няколко души могат да участват в преговорите и от двете страни, като правило разговорът трябва да се води между лидери. Недопустимо е, ако по време на преговорите лидерът бъде прекъснат от свои колеги. Разбира се, той може да даде думата на някой от тях, особено по конкретни въпроси, но в повечето случаи лидерът трябва да поеме цялата тежест на разговора по целия кръг от обсъждани въпроси.

По време на разговора, от една страна, трябва да се избягват директните въпроси, които изискват отговори с „да“ или „не“. От друга страна, формулирайте ясно въпросите си, не карайте партньора си да гадае какво се опитвате да постигнете от него, не изпитвайте търпението му. Не можете открито да подтикнете партньора си да вземе решение, което е изгодно само за вас, но когато различията бъдат преодолени, не бива да отлагате фиксирането на споразумението, за да не оставите събеседника с възможност за нови мисли и колебания.

Може да изглежда парадоксално, но успехът на преговорите често зависи от умението да слушате събеседника. Нищо не ласкае събеседника толкова, колкото вниманието към думите му. Вниманието трябва да бъде искрено, тъй като показното може да бъде засечено от него, да го обиди и да доведе до затруднения в преговорите.

Преговорите трябва да започнат с най-важните въпроси от дневния ред, като се опитваме постепенно да постигнем съгласие по основни въпроси. След това се обсъждат въпросите, които могат да бъдат договорени относително лесно и без много време, и едва след това се преминава към ключови въпроси, които изискват подробен анализ. Опитайте се да изградите разговор по такъв начин, че разглеждането на въпроси, по които сте единодушни, да предшества обсъждането на спорни въпроси. Много е важно преговорите да се водят по такъв начин, че на първия им етап събеседникът да няма причина да даде отрицателен отговор. Ако човек е казал „не“, вътрешната му логика го насърчава да остане в тази позиция, въпреки че самият той може да почувства немотивираността на отрицателния си отговор. По същата логика, колкото повече положителни решения се вземат в началния етап на преговорите, толкова по-трудно е да се заеме категорично негативна позиция по-късно, дори и да има основателни причини. Полезно е обаче да запомните, че негативният отговор на вашия събеседник в преговорите може да бъде само тактика. Ако той даде не много категорични аргументи, това може да означава очакване на компромисно предложение. Дипломатите имат шега: „Ако дипломат е казал „не“, това означава „може би“, ако дипломат е казал „може би“, това означава „да“, ако дипломат е казал „да“, значи това не е дипломат. Следователно, получавайки отрицателен отговор, трябва да поставите въпроса по различен начин, с различна мотивация, като приемете „вината“ за „неточната“ формулировка в първия случай.

Различните видове възражения са естествен феномен. Без известна съпротива изобщо не може да има преговори, а добро предварителна подготовкаи умелото им поведение отстранява възраженията. Затова се опитайте да се придържате към изпитани във времето тактики:

обяснете ясно предложението си;

не обещавайте нищо невъзможно;

научете се да отхвърляте невъзможни изисквания;

запишете всичко, с което се съгласявате и обещавате;

не вярвайте на причината за отказа, ако не е убедително обоснована;

не влизайте в пряка конфронтация;

обсъждат трудни въпроси в самия край, когато вече е постигнато съгласие по всички останали и когато никой от участниците в преговорите вече не се интересува от техния неуспешен изход.

Бъдете стриктни с думите и формулировките си. Давайте само достоверни факти и логично обосновани, основани на доказателства мотиви за вашата позиция. Винаги трябва да се приема, че другата страна знае сделката възможни решения, вашите вътрешни отношения са по-добри, отколкото си мислите. При първото откриване на "несъответствия" с реалността събеседникът може да се усъмни в професионализма ви, а в бъдеще това може да породи съмнения относно солидността на бизнеса. Ако грешите и знаете, че събеседникът е усетил това, признайте го веднага. По този начин ще обезоръжите опонента си и ще запазите възможността за нормални бизнес контакти, в противен случай ще бъдете принудени да се оправдавате, което ще урони личния ви престиж и ще се отрази негативно на хода на преговорите.

Не бързайте да налагате своите „ценни“ идеи и „идеални“ решения на събеседника. Те могат да станат такива, ако „изникнат” в главата му. За да направите това, е необходимо да се научите как да представяте идеите сякаш случайно, но по такъв начин, че събеседникът да ги възприема и по-късно да може да ги изрази като свои. С такива психологически феноменсрещаме се често, но рядко използваме тази техника в бизнес отношенията.

Преди да представите идеите си на партньорите, препоръчително е да погледнете вашите предложения и аргументи през техните очи, да предвидите техните съмнения и възражения и да предоставите алтернативни варианти. Такава подготовка за преговорите ще позволи да се съкрати тяхната продължителност, да се избегне напрежението в отношенията и да се запази спокойна бизнес среда до края на срещата.

Не пренебрегвайте детайли, самоочевидни „малки неща“, особено ако събеседникът проявява нерешителност. Съвсем очевидно е, че в общ изгледДругият човек може да познава проблема също толкова добре, колкото и вие. Но той може да не знае някои конкретни подробности и хората рядко се съгласяват с неразбираемо. Препоръчително е напълно да избягвате теми и изрази в преговорите, които може да изглеждат на събеседника като изпълнени със скрити конотации (нови условия, задължения), които той по същество не е готов да обмисли.

Уважавайте мнението на вашия събеседник. Опитайте се да не го прекъсвате. За изкуството на преговорите са написани стотици книги и хиляди статии, но в крайна сметка не е важно какво казва ораторът, а какво чуват и разбират неговите събеседници. Това е особено важно при говорене чужд език. Следователно ораторът трябва да оценява думите си от позицията на слушателите, като същевременно отбелязва каква реакция предизвикват. Това още веднъж подчертава необходимостта от внимателна подготовка за преговорите. Също толкова важно е умението да слушате. Слушателят, за разлика от говорещия, не може да си позволи да бъде разсеян дори за миг, тъй като изречената дума е неотменима и логическата връзка на речта се губи с нея. Човек, който не може или не иска да слуша, демонстрира пренебрежение към събеседника си, неуважение към него като личност, а хората имат нужда от съпричастност дори в сферата на бизнес отношенията.

Полезно е да се научите да подчертавате и запаметявате (записвате) основните моменти в речта на събеседника, да анализирате неговите предложения, да се опитате да предвидите по-нататъшния ход на неговия аргумент и заключенията, които той може да направи. Но давайки на събеседника възможност да говори, не трябва да забравяме за подготвената програма за преговори. Изкуството на разговора се крие и в умението да задавате въпроси своевременно, ясно и логично, да насърчавате събеседника да говори не само за проблеми, перспективи, планове, но и за средствата за решаването им и практическото изпълнение; не само за трудностите, но и за причините за тяхното възникване, възможностите за преодоляването и предотвратяването им.

Никога не трябва да правите коментари на събеседника и още повече да го учите. Ако той е изразил някаква мисъл и вие я смятате за грешна и дори напълно сигурен в нейната заблуда, не го прекъсвайте, особено пред колеги или непознати. При първата пауза в монолога му признайте, че разсъжденията му може да са резултат от погрешна (размита) формулировка на въпроса от ваша страна и предложете спокойно да подредите фактите. Това незабавно ще спре спора, ще накара събеседника да признае възможността за грешка от своя страна и ще прехвърли срещата в основния поток на бизнес анализ на фактите. Препоръчително е да говорите спокойно и тихо дори в най-острите ситуации. Умението да се сдържате и да управлявате своите действия и емоции е незаменимо качество на деловия човек. Придържайте се към „златното“ правило: преговаряйте убедително, но ненатрапчиво.

Въздържайте се от празни обещания и уверения. Би било илюзия да се вярва, че преговарящите партньори могат да бъдат надхитрени. Не забравяйте, че те също са добре подготвени и могат логично да аргументират своите предложения, без да се подлагат на всякакви трикове.

В същото време не трябва да позволявате ума ви да бъде манипулиран. Има две системи за манипулация: пряка и скрита. Когато сте добре познати, те действат открито и можете да станете жертва на обикновени езикови обрати. Трудно е да не попаднете под влиянието на хора, които градят речта си върху ценностни преценки. И има "сократова" манипулация: човек върви докрай и чак тогава разбира, че не е минал сам, а е воден за ръка. Тук няма рецепта за спасение. Това е като на война - или печелиш, или губиш. Всичко зависи от вашия опит, осъзнатост и мотиви на отсрещната страна.

При бизнес преговори човек не трябва да използва "ти", въпреки че се счита за добра форма да се използват лични имена ("моят приятел Хелмут").

По време на разговора не докосвайте нищо с ръце, не барабанете с пръсти, не почуквайте с ръка или крак, не си играйте с изражения на лицето или по друг начин показвайте емоциите си. Абсолютно неприемливо е по време на разговор да хващате събеседника за копчето или ревера на сакото му, да го потупвате по рамото, да дърпате ръкава, да жестикулирате енергично пред лицето му, обсебващо да се връщате към вече разгледаните въпроси. Трябва да се помни, че всички прояви на вашите емоции, независимо дали са жест на несигурност, чувство на досада, скръб или радост, могат да бъдат тълкувани погрешно от вашия събеседник и да ви струват пропуснати печалби, възможност за установяване на бизнес отношения, задълбочаване на взаимното разбирателство . От всички възможни проявиемоции в делови контакти, само усмивката е добре дошла. Най-лесният начин да угодите на хората е да се усмихвате по-често. Източната мъдрост казва: "Преди да влезете в къщата, усмихнете се!" Естествено, тя трябва да бъде искрена.

Всички преговори, дори и да не са оправдали очакванията ви, трябва да завършват с приятелски тон. В бизнес отношенията човек никога не трябва да „гори мостове“ зад себе си: бизнес проблемите може да изискват нови контакти със същите хора.

Препоръчително е да поддържате нормални отношения с всички, с които общувате и да разменяте поздравителни картички поне веднъж годишно.

Ако планът за преговори предвижда освежителни напитки в офиса, той, с изключение на чай или кафе, трябва да бъде приготвен предварително и да бъде в стаята за преговори на отделна маса под салфетка. За по-голяма конфиденциалност, особено при малък брой участници, самият преговарящ или някой от неговите колеги, по искане на модератора, може да предложи почерпка. Ако едновременно се консумира алкохол, го налива или ръководителят на страната домакин, или негов колега.

Не бързайте да пиете преди госта, особено си налейте нова порция, ако гостът не е допил първата, дори и да не я изпие до края на лакомството. И когато посещавате, не създавайте ситуация, която насърчава домакина да ви налива отново и отново, и още повече не изисквайте друго наливане, ако домакинът не го предлага. Не се задълбочавайте в храната, но не забравяйте да благодарите за лакомството и красивото сервиране. Не пушете, ако в стаята не се вижда пепелник, ако други присъстващи все още не са приключили с храната си или ако домакинът сам не е запалил цигара и не ви я е предложил. По време на такава почивка за почивка не изразявайте мнението си по въпроси, които не са свързани с преговорите. Обикновено паузата е кратка, вашето мнение може да не се развие, а деловата атмосфера, създадена от прекъснатите преговори, може да бъде нарушена. Етикетът не позволява сваляне на якета или разхлабване на възли на вратовръзки по време на преговори, освен когато ръководителят на делегацията на вашите партньори предлага да направите това, като ясно показва, че е дошло времето за неформална комуникация (без сесия за вратовръзка - "среща без вратовръзки") .

Преговорите са най-отговорната част от бизнес контактите и, разбира се, най-смислената. Но ако искаме да я направим най-ценната, тогава трябва да се научим да третираме поверително информацията, получена поверително по време на преговорите. При преговори и кореспонденция с други партньори, дори от една и съща фирма, източникът на такава информация не трябва да се посочва, а самата информация, ако има нужда от публичното й използване, трябва да бъде подготвена по такъв начин, че да не е свързани с източника. И, разбира се, никога не трябва да използвате поверителна информация срещу самия източник („улов на думата“).

По време на преговорите различни факториможе да играе решаваща роля, включително пазарните фактори. Но значението на тези фактори избледнява с времето и тогава една от страните има чувство за несправедливост, посегателство и негодувание. Резултатът - споразумението се анулира едностранно или изисква неговата ревизия.

Преговорите не са еднопосочна улица, така че всяка страна трябва да вземе предвид интересите на другата и да работи заедно по варианти, които са взаимно полезни. Ако страстите се разгорят извън мярка, тогава установената практика дава възможност за прекъсване на преговорите за няколко дни, за да се охлади емоционалната интензивност.

Изкуството на преговорите е да постигнете повече, отколкото можете да постигнете без преговори. Вероятността за успех се увеличава, ако не криете интересите си. По ирония на съдбата другата страна може да не знае за тях, точно както вие може да не знаете какви са истинските им интереси. Един от основните принципи е да бъдете максимално прецизни при очертаване на границите на вашите интереси и за да направят аргументите ви подобаващо впечатление от другата страна, е необходимо да обосновете тяхната закономерност.

След всеки разговор по време на търговски преговори се съставя протоколът му, към който се прилага предварително одобреният план за преговори. Разбира се, разговор не може да бъде записан по време на преговори, освен ако специално лице не е поканено да направи това (с изключение на конкретни преговори, поканенето на стенограф при тях или включването на записващо устройство, както правят някои японски бизнесмени, се счита за неетично по отношение на втората страна). Но в хода на преговорите, особено ако те са многостранни и засягат фундаментални въпроси, при решаването на които са важни всички нюанси, е необходимо да се правят кратки работни бележки. Не трябва да има трикове и неясноти. Вписването трябва да бъде открито на самия преговарящ или на някой от неговите служители, участващи в преговорите и официално представено на партньорите. Във всеки случай е полезно да ги информирате предварително, че ще записвате разговора. Самите работни бележки трябва стриктно да съответстват на съдържанието на преговорите: в края на краищата е възможно представителят на другата страна, седнал срещу писателя, да може да прочете бележките от другата страна на масата. Официалният запис на разговора, в допълнение към фактите, свързани с обсъжданите проблеми, може да съдържа някои психологически детайли от поведението на партньорите: жестове, забележки, преговори помежду им и ваша оценка за това. Протоколът трябва обективно да отразява всичко казано, видяно и чуто по време на преговорите. Недопустимо е да записвате само това, което искате да чуете, и освен това това, което изобщо не е споменато.

Записът на разговора е неформален документ. Въз основа на него се вземат решения не само по оперативни въпроси, но могат да се разработват и одобряват дългосрочни планове, свързани с участието на много организации и със значителни разходи.

Преговорите ще бъдат успешни, ако се спазват следните насоки:

фокус върху интересите, а не върху позициите;

да отдели преговарящите от предмета на преговорите.

Способността за преговори е едно от съществени качествасъвременен бизнес човек. Няма готова рецепта, но има определени правила, спазването на които помага да се постигне желания резултат:

бъдете точни и задължителни;

ценете доверието на партньора;

слушайте внимателно всички аргументи;

избягвайте повърхностни отговори;

Знайте как да правите компромис навреме;

Ценете репутацията си.

В преговорите няма дреболии. Дори околната среда и обслужването могат да повлияят на техния ход.

По време на преговори, цветя, плодове и минерална водав бутилки, отворени, но с тапа, и чаши - с главата надолу (знак за неизползването им). Ако преговорите се проточат, чай и кафе се сервират със сандвичи и бисквити.

Понякога преговорите отнемат няколко дни. В този случай техниките се практикуват както от едната страна, така и от другата. Приемът се провежда за приятелско общуване на преговарящите в неформална обстановка. Тук могат да бъдат решени редица въпроси, но приемът не трябва да се превръща в продължение на преговори. Преговорите се считат за успешни, ако и двете страни оценят резултатите от тях.

Разговор с продавач асистент, разговор със съпругата му за преместване в друг район, опит да убеди дете да направи домашна работазатваряне на голяма сделка. Всичко това са преговори. Имаме нужда от изкуството да убеждаваме всеки ден.

Успешните преговори са постигането на цел (или компромис) чрез учтив и делови разговор с усъвършенствани разсъждения. Не е нужно да си страхотен оратор, за да водиш такива преговори.

Събрахме и тествахме девет правила за водене на преговори от успешни бизнесмени, мениджъри и публични оратори. Участва в съставянето на списъка древногръцки философСократ, бизнес анализатор Бернар Мар и професор в Бизнес училището в Сколково Моти Кристал.

Правило 1 - Поставете ясна цел.

Решете какъв ще бъде идеалният резултат от срещата за вас, кое е компромис и възможно, кое е напълно неприемливо. Познавайки границите, можете да надграждате върху тях.

Важно е да знаете: целите могат да бъдат няколко. Всеки от тях има свои собствени граници.

Правило 2 – уверете се, че преговорите са интересни за всички страни.

Говорете с опонентите в навечерието на преговорите - по имейл или по телефона. Дори и да са назначили назначението, ще е полезно да разберете какви интереси ще защитават. Ако организирате преговорите, важно е да се уверите, че има допирни точки.

Правило 3 – аргументите трябва да отговарят на нуждите на опонента.

Често срещана грешка е да мислим, че противникът иска същото като нас.

Опитайте се да погледнете на преговорите от страната на партньора - може би целите ви са близки, но има допълнителни фактори (по-малко финанси, липса на време поради стартирането на друг проект, семейни обстоятелства). Помислете какви аргументи може да има вашият опонент, които ви противоречат. Формулирайте контрааргументите предварително.

Важно е да знаете: ако искате да убедите опонента си, започнете не от това, което вашите мнения се различават, а от това, което сте съгласни с него.

Правило 4 - намерете слабости.

Идеалната схема за изграждане на аргумент: силни аргументи в началото, средни аргументи в средата, един силен аргумент в края. Слабите аргументи е най-добре да се идентифицират предварително и да се пренебрегват, за да не може врагът да ги използва като свой инструмент. Запомнете – събеседникът внимателно търси слабите ви места.

Важно е да знаете: за различни хорасилата на един аргумент е различна. Оценете тяхното "тегло" от гледна точка на събеседника.

Правило 5 – Когато се съгласявате на отстъпка, предявявайте допълнителни изисквания.

Увеличавайки сумата на сделката, увеличете броя на условията за изпълнение на договора. Възможни отстъпки и допълнителни условия, които (може да се наложи) да бъдат добавени към договора, обмислете предварително.

Правило 6 - използвайте доказани инструменти

Много малък процент от хората се подготвят за преговори по отношение на реториката. Следователно двухилядолетната история на тази наука е напълно на ваше разположение.

Например, използвайте правилото на Сократ: за да постигнете цел, формулирайте я в три последователни взаимосвързани въпроса. Първите две трябва да са възможно най-прости и ясни. Те трябва да приемат положителен отговор. Третият ще удари по челото.

Искате ли повече печалба?

Искате ли да си сътрудничите с официални доставчици на най-добрите продукти във вашия бранш?

Така че защо не сключим тази сделка?

Примерът е прост, но илюстративен. Имайте предвид, че първите два въпроса съдържат аргументи.

Правило 7 - използвайте невербални инструменти.

Дръжте гърба си изправен: накланянето назад показва арогантност, навеждането напред показва агресия.

Погледнете в очите на човека, който говори. Ако говорите, погледнете в очите на вземащия решение. Поглед встрани и нагоре говори за лъжа.

Не кимайте твърде често.

Прекомерната жестикулация издава агресивен параноик.

Усмихвайте се от време на време.

Правило 8 – Съберете екип за поддръжка

Доверието на преговорите зависи от статуса на събеседника. Ако сте обикновен служител, потърсете подкрепата на вашия шеф или експерт във вашата индустрия. Не е необходимо да го въвличате в преговори с ръка: достатъчно е да дадете точен цитат или да се позовавате на неговото мнение.

Ако е възможно, вземете със себе си специалисти по преговори, които са добре запознати с обсъжданата тема и разполагат с практическа информация.

Важно е да знаете: не поемайте преговори със служители, които обичат да спорят с вас.

Правило 9 – уверете се, че се разбирате правилно.

В края на преговорите (или в безизходица) кажете ясно на глас всички постигнати споразумения. След преговори изпратете резюме на срещата на имейла на събеседника.

Има следните механизми:

Изравняване на целите и интересите;

Стремеж към взаимно доверие на страните;

Рефлексия, осигуряване на баланс на силите и взаимен контрол на страните, емпатия (емпатията е способността да се вземе гледната точка на друг човек, да можеш да почувстваш това, което чувства; рефлексията е отражение върху собствените действия, интроспекция).

Изравняване на целите и интересите . Преговорите се превръщат в преговори или дискусия чрез действието на този механизъм. По каквато и схема да се организират преговорите, те могат да постигнат резултати само чрез съгласуване на цели и интереси. Степента на постигнато споразумение може да бъде различна: от пълно отчитане на интересите до частично. В тези случаи преговорите се считат за успешни. Ако преговорите не са приключили със споразумение, това не означава, че не е имало споразумение. Просто по време на преговорите страните не можаха да се споразумеят.

Координирането на целите и интересите е по-ефективно, ако:

Ориентация на страните към решението на проблема, „към каузата”;

добър или неутрален междуличностни отношенияопоненти;

Уважително отношение към противника;

Отворени позиции, представяне на ясни индивидуални цели;

Способността да коригирате целите си.

Стремеж към взаимно доверие . Ако страните се съгласиха на преговори, тогава конфронтацията е приключила, макар и временно. Осъзнаването от страните за необходимостта от мирно разрешаване на проблема, тоест чрез преговори, стартира механизъм на взаимно доверие. Много експерти смятат доверието за ключово в преговорите. Колкото по-стабилно е доверието между страните, толкова по-големи са шансовете за конструктивно решение на проблема.

Ако човек вярва, че партньорът му няма опасни намерения за него, няма да му навреди и е готов да разреши проблема (или вече се опитва да го направи), тогава той ще бъде по-склонен към откровеност и доверие в курса на взаимодействие.

За установяване и развитие на взаимно доверие на страните е необходимо да имат коректно отношение един към друг, висока степеноткритост, спазване на статусни отношения и максимално изпълнение на поети преди това задължения.

Отражение. Изпълнението на този психологически механизъм има голямо значениеза конструктивни преговори за разрешаване на конфликта. В социално-психологически план рефлексията е осъзнаването от страна на участника в общуването как се възприема от партньора си. Основното значение на рефлексията се изразява в следната интерпретация: знам как ме представя и защо ме възприема по този начин. За да осигурим обективен подход към решаването на даден проблем, е необходимо да анализираме не само собствената си позиция и позицията на опонента, но и как той възприема нашата позиция.

Съпричастност като социално-психологически механизъм на взаимодействие е изключително важен от гледна точка на успешното договаряне. Оптималното взаимодействие на опонентите в преговорите включва желанието емоционално да реагират на проблемите на другия, да ги почувстват и въз основа на това да изградят своя собствена линия на поведение. Твърдото, бездушно отношение към противника няма да разреши противоречието. От друга страна, емоционалното приемане на позицията на другия, съпричастността към неговите стремежи не означава автоматична готовност за отстъпки или действие противно на съвестта. Емпатията помага да опознаете по-добре вътрешния свят на другия, да предскажете по-точно неговото поведение, да коригирате своята стратегия и тактика и съответно увеличава шансовете за продуктивно решение на проблема.

технология за преговори

Терминът "технология" идва от гръцкото techne - изкуство, умение, умение. Това е набор от действия, предприети от страните по време на преговорите, и принципите за тяхното изпълнение. Включва начини за представяне на позиция, принципи и тактики на взаимодействие с противник.

Има четири начина за представяне на позиция, която може да се използва от преговарящите:

1) отваряне на позиция;

2) затваряне на позиция;

3) подчертаване на общността в позициите;

4) подчертаване на различията в позициите.

Ако речта характеризира собствената позиция, без да я сравнява с позицията на партньора, тогава такова действие се счита за отваряне на позиция. Когато преговарящ критикува позицията на опонента, без да я сравнява с неговата позиция, това е затваряне на позицията. Ако участник направи сравнение на две или повече позиции, тогава в зависимост от това, което е подчертано в речта, това може да се оцени като подчертаване на общото или подчертаване на различията. Подчертаването на общото и отварянето на позиция са аналози на „меко“, кооперативно поведение, подчертаването на различията и затварянето на позиции са аналози на твърд, състезателен тип преговори.

За конструктивно взаимодействие с опонента по време на преговорите могат да се препоръчат следните принципи:

Не използвайте първите трикове, които предизвикват конфронтация;

Слушайте внимателно опонента си, не прекъсвайте;

Пасивността в преговорите показва лошо изработване на позицията, нейната слабост, нежелание за преговори;

Не убеждавайте опонента в погрешността на неговата позиция;

Ако противникът се съгласи да направи отстъпка, това не трябва да се разглежда като признак на слабост.

Трудно е да се преговаря с противник, чиято позиция е обективно по-силна. Следните съвети са полезни тук:

Обжалване на принципа ( правни разпоредбипринципи на справедливост, равенство);

Призив към дълга историческа връзка с дадена страна;

Призив към бъдещето на отношенията с опонента (рентабилност на сътрудничеството в бъдеще);

Свързване на различни въпроси в един пакет. Бидейки по-слаб в един, участникът може да бъде по-силен в друг. Свързването на тези въпроси балансира силата на страните;

Коалиция със симпатизанти на заетата позиция;

Призив към общественото мнение;

Потърсете помощ от посредник.

Тактика на преговорите

Могат да се прилагат редица тактики, независимо на какъв етап се намира процесът на преговори. Използването на други техники е ограничено до обхвата на определен етап.

А. Техники, широко използвани на всички етапи .

1. ГРИЖИ. Напускането е свързано със затваряне на позиция. Пример за "напускане" може да бъде искане за отлагане на разглеждането на въпроса, прехвърлянето му на друго заседание. „Напускането“ може да бъде пряко или косвено. В първия случай изрично се предлага въпросът да се отложи. С непряка грижа се дава много неясен отговор на въпроса.

2. СТЯГАНЕ. В тези случаи се прилага затягане. Когато една страна, независимо от причини или съображения, се опитва да проточи преговорите. Представлява серия от различни видове лечения.

3. ОЧАКВАНЕ. Чакането се изразява в желанието на участника първо да изслуша мнението на опонента, след което, в зависимост от получената информация, да формулира своята позиция.

4. ИЗРАЗЯВАНЕ НА СЪГЛАСИЕ. Изразяването на съгласие с вече изразените от партньора възгледи има за цел да подчертае общото.

5. ИЗРАЗВАНЕ НА НЕСЪСТОЯНИЕ. Изразяването на несъгласие с твърденията на опонента е обратното на предишната техника.

6. САЛАМ. Саламът е много бавно отваряне на собствената позиция. Смисълът на приема е да забави преговорите, да получи възможно най-много информация от противника.

Б. Техники, свързани с всички етапи, но със свои специфики при прилагане на всеки от тях.

1. ОПАКОВКА. Пакетирането се състои във факта, че няколко въпроса се предлагат за разглеждане под формата на пакет, т.е. Обсъждат се не отделни въпроси, а техният комплекс. Има два вида пакет. Единият от тях отразява концепцията за договаряне, другият е съвместен анализ на проблема с противника. Използването на пакет като част от изгодна сделка включва свързване на оферти, които са атрактивни и непривлекателни за опонента, в един пакет. Често такава пакетна оферта се нарича продажба на товар. Пакет, използван в рамките на съвместно обсъждане на проблем с опонент, включва размяна на отстъпки и свързване на този обмен в пакет.

2. ИЗИСКВАЩА В ПОСЛЕДНЯТА МИНУТА. Изискванията в последния момент се прилагат в самия край на преговорите, когато всички въпроси са разрешени и остава да се подпише споразумение. В тази ситуация един от участниците постави нови изисквания. Ако противникът се стреми да запази постигнатото, тогава той може да направи отстъпка.

3. ПОСТЕПЕННО УВЕЛИЧАВАНЕ НА ТРУДНОСТТАот обсъжданите въпроси се използва при съвместния анализ на проблема.

4. РАЗДЕЛЯНЕ НА ПРОБЛЕМА НА ОТДЕЛНИ КОМПОНЕНТИе да се изоставят опитите за незабавно решаване на проблема като цяло и да се подчертаят отделни компоненти в него.

Б. Тактически техники, използвани на определени етапи от преговорите .

Етап на изясняване на позициите . Тук е целесъобразно следните трикове :

1) надценяване на изискванията . Същността му е да включва точки в позицията си, които след това могат да бъдат отстранени безболезнено, преструвайки се, че това е отстъпка, и изисквайки подобни стъпки от противника в замяна;

2) поставяне на фалшиви акценти в собствена позиция . Състои се в демонстриране при решаване на проблем, въпреки че всъщност този въпрос е второстепенен. Това се прави с цел: въпросът впоследствие се премахва, за да се получи необходими решенияразлично, повече важен въпрос;

3) мълчание предприето за затваряне на позиция и се състои в създаване на несигурност на първия етап от преговорите;

4) блъф - Даване на умишлено невярна информация.

Отварянето на позиции, когато са усъвършенствани, може да се осъществи чрез следните тактики:

а) директно отваряне на позиция в изказвания или отговори на зададени въпроси;

б) откриване на позиция чрез изясняване на позицията на партньора.

Етап на обсъждане на позиции. Повечето от техниките, използвани на този етап, са свързани с подчертаване на разликите:

1) индикация за слабостите на позицията на противника . Опциите за приемане могат да бъдат:

Индикация за липса на авторитет;

Показател за нервност възбудено състояние;

Индикация, че няма алтернативи;

Индикация за вътрешна несъответствие на изявленията;

Отрицателни оценки на действия без аргументация;

2) превантивно разсъждение . Задава се въпрос, отговорът на който ще разкрие несъответствието на позицията на опонента;

3) изкривяване на позицията на противника , т.е. формулиране на позицията на противника с изкривявания, които са изгодни за самия него;

4) заплахи и натиск върху противника с цел постигане на отстъпки спрямо него . Може да се реализира под формата:

Предупреждения за последствия, които са неприятни за противника;

Индикации за възможността за прекъсване на преговорите;

Индикации за възможност за блокиране с други;

Показване на сила;

Предявяване на екстремни изисквания;

Поставяне на ултиматум.

Заплахата може да се счита за ефективна, ако интересът на страната, която прибягва до нея, е достатъчен, за да направи изпълнението на заплахата неизбежно, тъй като тя, а не нейното изпълнение, е средство за постигане на цел.

5) търсене обща частрешения . Състои се в това да изслушвате мнението на опонента и да го сравнявате с вашето, опитвайки се да намерите общи точки.

Етап на координиране на позицията . Следните подходи са полезни тук:

1) приемане на предложения - съгласие с предложените решения;

2) изразяване на съгласие с част от предложенията;

3) отхвърляне на предложенията на опонента – техника, основана на подчертаване на различията;

4) въвеждането на явно неприемливи предложения е насочено към получаване на отказ да го приеме, след което обвиняването на опонента в нарушаване на преговорите;

5) изнудване. Едната страна отправя искане, което е нежелателно за опонента и безразлично към нея. Целта е да се получи концесия в замяна на това изискване да бъде премахнато;

6) нарастващи изисквания. Щом врагът отстъпи в нещо, веднага се отправя ново искане;

8) връщане за преразглеждане на предложенията;

9) връщане към дискусията може да се използва в два случая: за да се избегне приемането на споразумения и ако за един от участниците някои въпроси наистина останат неясни и той отново предлага да ги обсъдим;

10) двойно тълкуване. В резултат на преговорите страните постигнаха споразумение. В същото време един от тях вложи двоен смисъл във формулировката, което не беше забелязано от противника. Тогава споразумението се тълкува в собствен интерес, без да се нарушава. Ясно е, че подобно поведение може да прикрие възможността за нов конфликт.

32. Каква е спецификата на преговорите с престъпници?

1. Преговорите с врага и особено с престъпниците са принудителни .

Основните цели на тези преговори, подредени по приоритет, са: защита на живота на хората (заложници, цивилни, военни); задържане на престъпници (неутрализация на врага); връщане или защита на собствеността.

1. Анализ на домашни и чужд опитпреговори с врага шоу че могат да бъдат класифицирани според следните критерии :

Цели: освобождаване на заложници, размяна на военнопленници, предотвратяване на експлозии, палежи и други подобни действия, издаване на откраднати оръжия, боеприпаси, поддържане на закона и реда;

Мотивите на действията на престъпниците: политически, националистически, наемнически, избягване на задържане, отмъщение;

Продължителност: краткосрочна (няколко часа), средносрочна (няколко дни), дългосрочна (от седмици до няколко години);

Брой страни: двустранни, многостранни;

Брой участници: един на един, по няколко души от всяка страна, между групи;

Ниво на представителство: на местно ниво, на ниво област, република, на държавно ниво, смесени нива;

Характер на контакта на страните: пряк (пряк контакт), чрез посредници (преводачи, трета неутрална страна);

Степен на публичност: публична (обществеността е информирана), мълчалива или тайна (призната необходимостта да не се съобщава за тях);

Условия, предложени от врага: приемливи, частично осъществими, неосъществими.

Преговорите с врага изискват оценка на такива характеристики на ситуации като:

Да знаеш или не знаеш местонахождението на врага или заложниците;

Възможността или невъзможността за използване на сила срещу противника;

Наличие на данни за състава на противника, неговото въоръжение, боен опит, намерения и др.

2. Опонентите често избират с кого искат да преговарят. . Понякога престъпниците избират конкретен лидер, като му се доверяват да бъде страна в преговорите. Или те определят отдел или организация (напр. социално движение), с които искат да се справят. В почти половината от ситуациите преговорите се водят с помощта на посредници, които не са свързани с престъпници (членове на екипажа на самолета, пътници, просто случайни хора). Положително влияниеХодът на преговорите се влияе от лица, участващи в тяхното провеждане: представители на обществеността, медиите, местните власти, духовенство, роднини и приятели на престъпниците. Тяхното участие в преговорите трябва да бъде предшествано от предварителна линия на тяхното поведение.

3. Преговарящият екип играе специална роля , служи като връзка между органите на Министерството на вътрешните работи, ФСБ и терористите. Опитът показва осъществимостта на включване в процеса на преговори психолози, лингвисти и др. . Те могат да помогнат да се определят характеристиките, етническата принадлежност, професията, мястото на пребиваване на терористите. Това пряко засяга дефинирането на задачите на операцията по задържане на терористи. Опитът на Великобритания, Германия, САЩ, Франция показва, че при преговори с престъпници е ефективно да се ангажира жени професионалисти.

В Русия преговарящи групи се появиха в Министерството на вътрешните работи преди няколко години. Те са включени в структурите за разполагане на силите и средствата на правоохранителните органи в извънредни ситуации, включително за освобождаване на заложници, предотвратяване на заплахи от експлозии и др. Групата за преговори е на разположение на ръководството на МВР, ГДВР, като в хода на мерките по освобождаване на заложниците действа по указание на старши оперативен офицер.

Преговорите с противника включват три относително независими, но взаимосвързани периода :

Подготовка за преговори, обсъждане на проблема;

Номиниране и обсъждане на предложения и условия;

Постигане на споразумение и осигуряване на неговото изпълнение.

Подготовка за преговори . По правило се извършва подготовка за пряко договаряне ограничено време . През този период е препоръчително да се вземе предвид следното :

Особености на личността на нашествениците, мотивите и целите на престъпниците;

Прогнозиране на поведението на престъпниците;

Желана процедура за договаряне с тях;

Избор на преговарящ и психолог-консултант;

Организиране на ясно взаимодействие между преговарящите, ръководството и групата за залавяне.

Този период е най-трудният. Характеризира се с внезапността на действията на престъпниците, желанието им да потиснат волята на противника, да наложат удобни за тях форми на диалог. Използват се заплахи, изнудване, ултиматум .

При такава извънредна ситуация :

Възможно е проточване на преговорите, за да спечелите време за изясняване на ситуацията.

Оказва се броят на заложниците, тяхното местонахождение, отношенията с престъпниците, здравословното състояние.

Определя се формата на диалог с престъпниците.

Възможностите за използване са преценени различни силии средства, включително специално оборудване и оръжия.

Важно е да не се объркате, да успокоите опонента, да пренесете разговора в мейнстрийма на дълга дискусия. По правило заплахите от престъпници имат демонстративен характер. Именно заплахите (а не тяхното изпълнение) са по същество единственият аргумент на противника в стремежа си да постигне желания резултат.

Първо, престъпниците имат инициативата. Усилията за установяване на контакти с тях, намиране на общ език, вдъхновение на доверие към преговарящия обаче позволяват в повечето случаи да се премине към по-спокойно обсъждане на ситуацията.

Номиниране и обсъждане на предложения и условия . Основният проблем на този период на преговори е свързан с отчитането на условията, които престъпниците поставят. Тук темпът на събитията може да се забави, тъй като престъпниците трябва да обмислят решенията, предложени от заговорниците. Твърде вероятно е заложниците да продължат психологическата атака и да създадат трудности при разглеждането на достойнствата на предмета на преговорите.Тактическа контрамярка, която се оправда, е предложението към престъпниците да назначат свой представител, за да обсъдят поставените от тях условия в по-спокойна атмосфера. Това обикновено насочва преговорите в по-спокойна посока.

Преговорите обикновено са :

Условия за освобождаване на заложници (необходимо е постоянно да се търсят възможности за намаляване на броя на заложниците);

Храна за заложници и престъпници;

Условия за предоставяне на свобода на нашественици;

Въпросът за откуп (възможно е да се намали първоначално обявената сума с два, три, а понякога и пет пъти);

Въпросът за организацията на взаимодействието между страните.

В хода на дискусията има възможност за грабване на инициативата, което осигурява увеличение психологическо въздействиевърху престъпниците, като ги накара да се откажат от незаконното поведение. Успехът на преговорите се проявява във факта, че престъпниците намаляват активността си, губят последователност в исканията си, заемат отбранителна позиция, вслушват се в аргументите на опонента.

Диалогът има смисъл, ако престъпниците гарантират живота и здравето на заложниците. В противен случай използването на сила е законно . По време на преговорите е необходимо извършителите да бъдат убедени във възможното удовлетворяване на техните искания, за да се предпазят от насилие срещу заложниците.

Постигане на споразумение и осигуряване на неговото изпълнение - Това е последният период на преговорите, когато се взима съответното решение. За да се гарантира изпълнението на решението, е необходимо да се обсъдят следните въпроси:

1) Има ли увереност, че споразуменията са осъществими?

2) Има ли взаимно съгласие какво трябва да се направи?

3) Осигурено ли е изпълнението на дейностите по такъв начин, че постигнатите резултати да могат да бъдат оценени?

V екстремни ситуациивземането на заложници от врага е необходимо Сложен подходдо оценка на перспективите за преговори и необходимостта от използване на сила, съдържаща :

Оценка на противника, неговото оръжие, агресивност, мотиви, подтикващи към прилагане на насилие;

Проверка на достоверността на информацията, че вече са извършени престъпни действия спрямо заложниците и дали те имат характер на невярна информация;

Определяне на допустимостта на използването на сила въз основа на изискванията за сигурност на заложниците и групата за залавяне.

Ефективността на преговорите се влияе от:

Притежание от преговарящия на знания и умения в областта на преговорния процес, т.е. професионализъм;

Познаване на особеностите на психологията на местното население, неговите традиции и обичаи, уважение към хората;

Психологическа стабилност, способност да не се поддавате на провокативни атаки, незаконни обвинения и т.н.

Процесът на договаряне започва от момента, в който страните започнат да обсъждат проблема. На първата среща е необходимо да се договорят въпроси, които изискват обсъждане от двете страни на преговорите, това са времевите рамки както за отделните срещи, така и за целия процес на преговори: дневен ред; ред на изказванията на преговарящите; процедура за вземане на решение.

Процесът на преговори е разделен на три етапа:

1. Начален етап или изследване. Изясняване на интересите и позициите на страните.

2. Основна сцена. Взаимно изясняване на интересите и позициите на участниците, обсъждане на предложените разпоредби, съгласуване на позициите и избор на споразумения.

3. Последният етап или периодът на формулиране на всички клаузи на споразумението, договора. Постигане на споразумение.

В началния етап на преговорите взаимодействието между опонентите се състои преди всичко в обмен на информация по най-важните спорни въпроси, интересите на страните, гледните точки и позициите на другия по съществуващия проблем. Ако преговарящите изберат стратегия за договаряне, те се опитват незабавно да заявят своите максимални изисквания. Дори в условия на сътрудничество ситуацията рядко се развива само по един път – избрания от самото начало. Първоначалната твърда позиция намалява шансовете на страните за споразумение. Основната цел на първия етап е да се разкрият мненията на преговарящите възможно най-пълно и задълбочено. Колкото по-подробна е обмяната на мнения, колкото по-активно участват делегациите в нея, толкова по-ефективно ще бъде възможно да се подготвим за следващия етап.

Основният етап на преговорите е дискусията. На този етап участниците в преговорите, по време на които трябва да формират основните параметри за съвместно решаване на въпроса. основната целтози етап е да се постигне взаимно разбирателство, общ подходза решаване на проблема. Основното правило, към което трябва да се придържат участниците в преговорния процес, е ясното разделяне между същността на проблема и отношенията на страните. Това предполага определяне на интересите на партньорите, техните позиции и обективно разглеждане на взаимноизгодни варианти за прилагане на тези разпоредби.

Основният етап на бизнес преговорите се състои от три последователни етапа:

1. Взаимно изясняване на интересите, концепциите и позициите на участниците. има уточнение общи понятия, виждания и несъгласия по съществото на разглеждания въпрос. Именно в началото на преговорите трябва да се премахне информационната несигурност чрез изясняване на позициите на участниците, да се развие общ език с партньорите и да се организира конструктивен диалог между партньорите.

2. Обсъждане на представените предложения, позиции. Работата на този етап е насочена към осъзнаване на собствената позиция или възражение на партньор. За целта страната представя аргументи и доказателства, които могат да бъдат използвани, за да защити твърдо позициите си или да покаже на партньора какви отстъпки и защо страната не може да направи, какво не може да бъде включено в окончателния документ, с което преговарящите не са съгласни и какви въпроси биха могли да бъдат предмет на по-нататъшно обсъждане.

Фактори, влияещи върху процеса на дискусия:

Способността да задавате въпроси. Това е важен компонент от ефективното обсъждане на предложенията на страните. Правилно формулиран въпрос ви позволява да изясните гледната точка на събеседника, да получите от него Допълнителна информацияда насочи процеса на обсъждане в правилната посока.

Способността да слушате. За правилното възприемане и разбиране на информацията, преговарящите трябва да овладеят техниките на нерефлексивно и рефлексивно слушане.

Умението да се убеждава е необходимо, за да се постигне съгласието на събеседника с изразената гледна точка. Убеждаването е отправено към човешкия ум и се осъществява с помощта на аргументация, т.е. системи от изявления, предназначени да обосноват или опровергаят мнение.

Способност за креативно мислене. Стереотипното мислене на преговарящите пречи на търсенето на максимален брой варианти за решаване на проблема. Следователно те се нуждаят от способността да мислят творчески, т.е.: да изоставят стереотипите; преминаване от един аспект на проблема към друг; търсете неочаквани решения.

Действия, използвани в ситуации, когато преговорите стигат до задънена улица.

Не прекратявайте преговорите в момент, когато техните участници са твърде податливи на емоции;

· Преговорите трябва да се прекъсват само след подробен анализ и оценка на ситуацията;

Необходимо е ясно и разумно да се обясни на събеседника същността на разногласията, които ги принудиха да предприемат решителни действия;

· ако възобновяването на преговорите има смисъл, е необходимо да се информира опонента за това.

Търсенето на положителен изход от сегашната ситуация предполага продължаване на преговорите. В този случай може да е ефективно да се използва чисто технически средства- обявяване на прекъсване на преговорите. Това позволява на участниците да анализират своя ход, да оценят състоянието на нещата, да провеждат консултации в рамките на своята група или с някой отвън, да намалят емоционалната интензивност на ситуацията в преговорите, да обмислят вероятни опцииизход от патова ситуация. В резултат на това има реален шанс за възобновяване на процеса на преговори. Ако страните се опитат да решат проблема съвместно, чрез преговори, тогава резултатът от етапа на обсъждане е идентифицирането на основните варианти за такова решение и страните преминават към третия етап.

3. Съгласуване на позициите и разработване на споразумение по всеки въпрос. В зависимост от обсъжданите проблеми при съгласуването на позициите може да се постави компромисна концепция (като вариант за решаване на проблема) и просто набор от въпроси, повдигнати по време на преговорите, които могат да бъдат включени в окончателния документ. Има два етапа на споразумение за позиция: първи обща формула, след което разбийте надолу. Детайлирането трябва да се разбира като редактиране на текста и разработване на окончателната версия на окончателния документ.

Третият етап на преговорите е последният. Страните пристъпват към разработването на окончателни споразумения.

Пространството за преговори е зона, в която може да се постигне споразумение. Границите на приемливи решения за всеки от участниците в преговорите може да са доста далеч от първоначално определените позиции. Следователно постигането на споразумение е най-възможно в централната зона на пространството за преговори. В такъв случай решениесе възприема от преговарящите като доста задоволително.

Окончателният завършва преговорния процес и включва решаването на следните организационни въпроси.

1. Избор на типа решение, което да се вземе. Решението, което може да се вземе в хода на бизнес преговорите, зависи от техния ход и целите, които се поставят пред участниците. Има следните видове решения, взети по време на процеса на преговори:

Компромис, когато страните правят взаимни отстъпки, зад него стои приблизително еднакво задоволяване на интересите;

Намиране в хода на преговорите на ново решение, което се появява, ако разгледаме конкретен проблем в по-широк аспект;

Асиметрично решение, когато отстъпките на една от страните значително надвишават отстъпките на другата. Такова решение трябва да се избягва дори когато единият от партньорите е по-слаб и зависим от другия. Асиметрично решение едва ли ще бъде приложено, тъй като е принудително.

2. Подписване на установените документи.

3. Анализ на резултатите от преговорите и изпълнението на постигнатите споразумения. След приключване на бизнес преговорите е необходимо да се извърши подробен анализ, който се основава на оценка на споразуменията, получени от всички участници в процеса на преговори. Подписаното споразумение все още не означава, че преговорите са били успешни, както и липсата на споразумение не означава техния провал.

Критерии за успех на преговорите:

Степен на решаване на проблема. Споразумението, постигнато в процеса на преговори, свидетелства за решението на проблема. Резултатът от взаимодействието може да бъде постигането на взаимно изгоден резултат, който

напълно решава проблема и създава солидна основа за по-нататъшни отношения между страните.

Субективни оценки на преговорите и резултатите от тях. Преговорите се считат за успешни, ако и двете страни са доволни от резултатите и считат постигнатото споразумение за оптимално решение на проблема.

Изпълнение на условията на споразумението. Резултатът от преговорите ще бъде застрашен, ако има проблеми с изпълнението на поетите ангажименти.

Най-добрият начин да осигурите дългосрочния ефект от преговорите е да включите в споразумението план за неговото прилагане. Той трябва да вземе предвид следните точки: какво трябва да се направи, до каква дата, от кого. В същото време е необходима система за наблюдение на изпълнението на споразумението. В окончателния документ можете да разгледате и процедурата възможна промянаспоразумение или части от него.

4. Следене на изпълнението на договорните задължения. На практика преговарящите могат да се сблъскат с неизпълнение на онези решения, които са били одобрени и подписани по време на преговорите. Следователно окончателното заключение за успеха на срещата, надеждността на партньора се прави само на етапа на наблюдение на изпълнението на споразуменията.

Въведение

1. Концепцията за преговори и преговорния процес

2.Психологически механизми на преговорния процес

3. Методи за преговори и начини за оптимизиране на процеса на преговори

Заключение

Списък на използваната литература

Въведение

Изкуството на водене на преговори се преподава по целия свят. Повечето от нашите предприемачи не само никога не са били обучени в процеса на договаряне, но и нямат опит в участието в тях. И следователно преговорите често се забавят или дори спират, прекъсват и партньорите губят възможността да установят взаимноизгодни икономически отношения. Ако нашите бизнесмени искат да влязат в цивилизования свят, те трябва да се опитат да овладеят правилата му възможно най-бързо.

В пазарната икономика разходите за водене на процеса на преговори са неразделна част от транзакционните разходи на всеки икономически агент. Всъщност почти всяка сделка се предшества от преговори относно условията на икономическия обмен. Сключването и документирането на договори също изисква значителни разходи. Основният съществуващ начин за спестяване на разходи от този вид е използването на стандартни договори. Въпреки това, на етапа, когато страните се споразумяват за условията на договор или сделка, подобни стандартни решения се оказват малко полезни. Преговорите като процес на хармонизиране на интересите на участниците и разрешаване на техния потенциален или реален конфликт са актуален обект на изследване в много научни дисциплини: психология, социология, политология, икономика, теория на управлението и др.

През последните десетилетия е имало постоянен растежинтерес към изучаването на преговорите. Първите произведения в тази област се появяват в САЩ. Вътрешните изследвания започват в средата на осемдесетте години на миналия век и се занимават основно с международни и външнополитически въпроси. Получените резултати са малко полезни за процеса на преговори между икономически агенти, например между две фирми, и то не само поради кардиналните промени, настъпили оттогава в икономиката и обществото. Съвременните микроикономически ситуации, които изискват разрешаване чрез преговори, се характеризират с по-малък мащаб и други начини за постигане на целите на страните от международните. В началото на 90-те години на XX век в Русия практически не се провеждат качествено нови изследвания, само в рамките на конфликтологията се интересуват националните особености на преговорния процес.

Всички преговори са уникални: всеки път нова тема за обсъждане, нови условия, нови участници. Но все пак има нещо общо, което ги отличава от другите дейности. Това е процесът на преговори, неговата организация, спазването на всички приети в света на бизнеса условия за водене на преговори, взаимоотношенията на техните участници.

Преговорите започват от момента, в който една от страните направи предложение за обсъждане на детайлите и условията на договора. Когато втората страна приеме офертата, започва един от най-важните етапи – подготовка за преговори. Именно на този етап до голяма степен е заложен успехът на преговорите. Не само крайният им резултат, но и самият процес зависи от това колко внимателно са подготвени преговорите: дали преговорите ще бъдат дълги, продължителни, конфликтни, или ще преминат бързо, без прекъсване.

1. Концепцията за преговори и преговорния процес

Преговорите са древно и универсално средство за комуникация между хората. Те ви позволяват да намерите съгласие там, където интересите не съвпадат, мненията или възгледите се разминават. Исторически развитието на преговорите вървеше в три посоки: дипломатическа, търговска и разрешаване на спорни проблеми.

Преговорите са бизнес взаимна комуникация с цел постигане на съвместно решение. През целия си живот ние преговаряме, разменяме ангажименти и обещания. Всеки път, когато двама души трябва да постигнат споразумение, те трябва да преговарят.

Преговорите протичат под формата на бизнес разговор по въпроси от интерес и за двете страни и служат за установяване на кооперативни връзки.

Преговорите се различават значително по своите цели: сключване на договор за доставка, за провеждане на проучване или проектантска работа, споразумение за сътрудничество и координация на дейностите и др.

По време на процеса на преговори хората искат:

Постигане на взаимно съгласие по въпрос, по който интересите обикновено се сблъскват;

Достойно е да устоим на конфронтацията, която неизбежно възниква поради противоречиви интереси, без да разрушава връзката.

За да постигнете това, трябва да сте в състояние:

Решете проблема на;

Установете междуличностно взаимодействие;

Управлявайте емоциите.

Хората с различен опит в преговорите могат да се съберат на масата за преговори. Те могат да имат различен темперамент (например сангвиник и холерик) и различно специално образование (например техническо и икономическо).

В съответствие с това голямо разнообразие се различава и самият ход на преговорите. Те могат да продължат лесно или напрегнато, партньорите могат да се споразумеят помежду си без затруднения или с голяма трудност или да не постигнат никакво споразумение.

процес на преговори - специфичен видсъвместни дейности. Неговата особеност се крие във факта, че целите и интересите и още повече позициите на страните не съвпадат. Спецификата се крие и във факта, че в преговорите всеки опонент е в близък контакт с другия, принуден да се съобразява с действията си. Следователно преговорите като социално-психологически процес имат психологически механизми и технология. Психологическите механизми са интегрална съвкупност от психични процеси, които осигуряват движение към определен резултат в съответствие с често срещана последователност. Това е стабилна схема на умствени действия. Можем да кажем, че технологията дава отговор на въпроса "Как?", а психологическите механизми - на въпроса "Защо?".

При преговорите нашите интереси се сблъскват с интересите на другите. Някои известни писатели приравняват преговорите със „сделка от позиция на силата“, при която нуждите на другия не се вземат предвид. Но ние се интересуваме от преодоляване на различията в дългосрочните взаимозависими взаимоотношения. Нашите интереси са взаимни. Преговорите от позиция на сила разрушават доверието и добрата воля. В най-добрия случай подобна стратегия е късогледа, в най-лошия - саморазрушителна.

2.Психологически механизми на преговорния процес

Съществуват следните механизми: координация на целите и интересите; стремеж към взаимно доверие на страните; осигуряване на баланс на силите и взаимен контрол на страните.

Изравняване на целите и интересите. Преговорите се превръщат в преговори или дискусия чрез действието на този механизъм. По каквато и схема да се организират преговорите, те могат да постигнат резултати само чрез съгласуване на цели и интереси. Степента на постигнато споразумение може да бъде различна: от пълно отчитане на интересите до частично. В тези случаи се водят преговори се считат за успешни. Ако преговорите не са приключили със споразумение, това не означава, че не е имало споразумение. Само по време на преговорите опонентите не можаха да се споразумеят.

Същността на механизма е, че страните въз основа на последователно представяне и обосноваване на своите цели и интереси, обсъждане на тяхната съвместимост, разработват договорена обща цел.

Координирането на целите и интересите е по-ефективно, ако:

Ориентация на страните към решението на проблема, „към каузата”;

Добри или неутрални междуличностни отношения на опонентите;

Уважително отношение към противника;

Отворени позиции, представяне на ясни Индивидуални цели;

Способността да коригирате целите си.

Стремеж към взаимно доверие на страните. Като социално-психологически феномен доверието е единство на възприятието на друг човек и отношението към него. Разграничете потенциалното и действителното доверие. Ако един човек каже на друг, че му има доверие, това означава, че той знае как този другият може да постъпи в дадена ситуация, очаква положителни действия по отношение на себе си и затова се отнася с него по този начин.

Когато конфликтът е възникнал или продължава, трудно може да се говори за доверие на страните. Опозицията, негативните емоции, произтичащите от това щети могат да породят само недоверие и очакване на опасност. Но ако страните се съгласиха на преговори, тогава конфронтацията е спряна, макар и временно. Въпреки това, координацията на интересите, стъпките един към друг, отслабването на отрицателните емоции, коригирането на изкривеното възприятие допринасят за развитието на взаимно доверие. Много експерти смятат доверието за ключово в преговорите. Колкото по-стабилно е доверието между страните, толкова по-големи са шансовете за конструктивно решение на проблема.

Друг психологически механизъм за преговори е да се осигури баланс на силите и взаимен контрол на страните. Това се крие във факта, че по време на преговорите страните се стремят да запазят първоначалния или възникващ баланс на силите и контрол върху действията на другата страна. Важното е силата на едната страна спрямо силата на другата страна, както и как всеки участник оценява възможностите на другата. Понякога силата се разглежда като ранг на противник. Властта определя възможностите за влияние на друг.

Значително влияние върху баланса на силите оказват не само реалните възможности на другата страна, но и начина, по който тези възможности се възприемат. При преговорите често не е важна силата, която участникът наистина притежава, а как тя се оценява от другата страна. Следователно резултатът от преговорите може да бъде повлиян не от действителното, а от привидното състояние на нещата.

В преговорите всяка страна се опитва да се възползва максимално от възможностите си. Обхватът на използваните средства е доста широк: от убеждаване до заплахи и изнудване. Въпреки това, благодарение на запазването на баланса на силите, преговорите текат. Ако една от страните рязко увеличи силата си, тогава противникът или взема тайм-аут, или спира преговорите. Възможно е и възобновяване на конфликтни действия.

Технология на преговорите. (Терминът „технология“ произлиза от гръцкото „techne“ – изкуство, умение, умение).

Технологията на преговорите е съвкупност от действия, предприети от страните по време на преговорите и принципите за тяхното изпълнение. Включва начини за представяне на позиция, принципи и тактики на взаимодействие с противник.

Има четири начина за представяне на позиция, които могат да се използват от преговарящите: отваряне на позиция, затваряне на позиция, подчертаване на общите позиции, подчертаване на различията в позициите.

Ако речта характеризира собствената позиция, без да я сравнява с позицията на партньора, тогава такова действие се счита за отваряне на позиция. Когато преговарящ критикува позицията на опонента, без да я сравнява с неговата позиция, имаме затваряне на позицията. Ако участник направи сравнение на две или повече позиции, тогава в зависимост от това, което е подчертано в речта, това може да се оцени или като подчертаване на общото, или като подчертаване на различията.

1. Не използвайте първите трикове, които предизвикват конфронтация.

2. Слушайте внимателно опонента си, не прекъсвайте.

3. Пасивността в преговорите показва лошо изработване на позицията, нейната слабост, нежелание за преговори.

4. Не убеждавайте партньора в погрешността на неговата позиция.

5. Ако партньорът се съгласи да направи отстъпка, това не трябва да се счита за проява на неговата слабост.

Трудно е да се преговаря с противник, чиято позиция е обективно по-силна. Тук са полезни следните препоръки (Д. Рубин).

Обжалване на принцип (правни норми, принципи на справедливост, равенство).

Призив към дълга "историческа връзка" с тази партия.

Призив към бъдещето на отношенията с опонента (рентабилност на сътрудничеството в бъдеще).

Свързване на различни проблеми в един "пакет". Бидейки по-слаб в едно, участникът може да е по-силен в друго. Свързването на тези въпроси ви позволява да "балансирате" силата на страните.

Коалиция със симпатизанти на заетата позиция.

Обжалване към общественото мнение.

Потърсете помощ от посредник.