A tárgyalásokat külön helyiségben kell lefolytatni. A fogadó oldal tárgyalóinak helyet kell foglalniuk a tárgyalóteremben, mielőtt a másik oldal képviselői odaérnek.

A partnerrel szembeni tiszteletlenségnek tekintik, ha a vele találkozó egy üres szobába, a címzett és munkatársai pedig ezt követően, ráadásul nem egyszerre. Negatív hozzáállás hiányzást vagy a házigazda hívását okozza az ülésteremből. A látogatókban ez azt a benyomást kelti, hogy vagy korai volt a látogatás, bár korábban megbeszélték, vagy tiszteletlen volt velük szemben, vagy valamilyen kedvezőtlen esemény a házigazda részéről. Mindenesetre ez túlzott idegességhez vezet, ami nem járul hozzá a kérdések üzleti mérlegeléséhez. A vezető ismétlődő kilépései akadálynak tekinthetők. Figyelembe veszik azt a helyzetet is, amikor a tárgyalásokat alacsonyabb hivatali beosztást betöltő, a szervezetre nézve kötelező döntéshozatali joggal nem rendelkező munkavállaló folytatja. Ez azt jelentheti, hogy a házigazda nem érdekelt azon kérdések megoldásában, amelyek miatt a találkozót tartották. A vezető kilépése a tárgyalásokról csak akkor lehetséges, ha minden alapvető kérdés megoldódott, és a feleknek csak bizonyos részletekben kell megegyezniük, de ebben az esetben is be kell szerezni a másik fél hozzájárulását.

A házigazda szeretettel fogadja vendégeit (sok neves cégnél ez "a küszöbön" történik). Ugyanakkor a vendégekhez intézett gesztusai és mosolyai kifejezzék a velük való találkozás őszinte örömét. A túlzott lelkesedés, az őszintétlen mosoly a vendégek óvatosságát, a modorosság és az arrogancia pedig ellenérzést válthat ki.

A műsorvezetőnek név és beosztás szerint be kell mutatnia kollégáit, beleértve a tárgyalásra meghívott egyéb szervezetek képviselőit is. Majd a másik oldal feje bemutatja kollégáit. Ha a tárgyaló felek nem ismerik jól egymást, vagy először találkoznak, akkor először cserélje ki egymást névjegykártyák. Ha a kártyákat abban a sorrendben teszi le maga elé, ahogyan a tárgyalópartnerek ülnek, könnyen folytatható a beszélgetés, név szerint megszólítva egymást, és egyúttal jó elképzelésünk van a felhatalmazás szintjéről, a beszélgetőpartnerek kompetenciája.

Hagyományosan a vendégek az ablakkal szemben ülnek, háttal az ajtónak. Kötetlen keretek között a találkozó résztvevőinek ülésrendje lehetőleg vegyes legyen, mivel ez elősegíti az őszinte eszmecserét. A pártok vezetői általában egymás mellett ülnek, a többi résztvevő az ülésen - szimpátia vagy alárendeltségi elv szerint. Miután mindenki elfoglalta a helyét a tárgyalóasztalnál, az ülésterembe való bejutást meg kell szüntetni, kivéve a külön meghívottakat, ami nagyon nem kívánatos.

Hangsúlyozandó, hogy az anonim tanúk jelenlétét a tárgyalásokon előítéletesen, szorongást keltve érzékelik, ami nem kedvez az őszinte üzleti beszélgetésnek.

A tárgyalások fontosságától függetlenül informális mondatokkal kell kezdeni, amelyek hangsúlyozzák a házigazda figyelmét a beszélgetőpartnerekre, személyes jóindulatú érdeklődését irántuk. A beszélgetés eredményessége a lebonyolítási stílustól, a kérdések tartalmától, megfogalmazásuk sorrendjétől és helyességétől függ. Bár mindkét oldalon többen is részt vehetnek a tárgyalásokon, a beszélgetést általában a vezetők között kell lefolytatni. Elfogadhatatlan, ha a tárgyalások során a vezetőt a kollégái megzavarják. Természetesen egyiküknek átadhatja a szót, különösen konkrét kérdésekben, de a legtöbb esetben a vezetőnek kell magára vállalnia a beszélgetés teljes terhét a megvitatott kérdések teljes körében.

A beszélgetés során egyrészt kerülni kell az „igen” vagy „nem” választ igénylő közvetlen kérdéseket. Másrészt fogalmazd meg egyértelműen a kérdéseidet, ne találgasd pároddal, mit akarsz elérni tőle, ne tedd próbára a türelmét. Nyíltan nem kényszerítheted partneredet egy olyan döntés meghozatalára, amely csak neked kedvez, de a nézeteltérések leküzdése után ne késlekedj a megegyezés rögzítésével, hogy ne hagyd a beszélgetőtársnak lehetőségét új gondolatokra, habozásokra.

A tárgyalásokat a legfontosabb napirendi pontokkal kell kezdeni, az alapvető kérdésekben igyekezve fokozatosan megegyezni. Ezután megbeszélik azokat a problémákat, amelyeket viszonylag egyszerűen és sok idő nélkül meg lehet tárgyalni, és csak ezután térnek át a kulcskérdések igénylő részletes elemzés. Próbáljon meg úgy felépíteni egy beszélgetést, hogy az egyöntetű kérdések megvitatása megelőzze a vitatható kérdések megvitatását. Nagyon fontos a tárgyalásokat úgy lefolytatni, hogy azok első szakaszában a beszélgetőpartnernek ne legyen oka nemleges választ adni. Ha valaki nemet mondott, belső logikája arra ösztönzi, hogy ebben a pozícióban maradjon, bár ő maga is érezheti nemleges válaszának motiválatlanságát. Ugyanezen logika szerint minél pozitívabb döntések születnek kezdeti szakaszban A tárgyalások során annál nehezebb kategorikusan elutasító álláspontot képviselni, még akkor is, ha ennek jó okai vannak. Hasznos azonban megjegyezni, hogy a nemleges válasz a megfogalmazásuk helyessége. Bár mindkét oldalon többen is részt vehetnek a tárgyalásokon, a beszélgetést általában a vezetők között kell lefolytatni. Elfogadhatatlan, ha a tárgyalások során a vezetőt a kollégái megzavarják. Természetesen egyiküknek átadhatja a szót, különösen konkrét kérdésekben, de a legtöbb esetben a vezetőnek kell magára vállalnia a beszélgetés teljes terhét a megvitatott kérdések teljes körében.

Paradoxnak tűnhet, de a tárgyalások sikere gyakran a beszélgetőpartner meghallgatásának képességén múlik. Semmi sem hízelget egy beszélgetőpartnernek annyira, mint a szavaira való odafigyelés. A figyelemnek őszintének kell lennie, mert a hivalkodókat észlelheti, megsértheti és tárgyalási nehézségekhez vezethet.

A tárgyalásokat a legfontosabb napirendi pontokkal kell kezdeni, az alapvető kérdésekben igyekezve fokozatosan megegyezni. Ezután olyan kérdések kerülnek megvitatásra, amelyek viszonylag egyszerűen és sok idő nélkül megtárgyalhatók, és csak ezt követően térnek át a részletes elemzést igénylő kulcskérdésekre. Próbáljon meg úgy felépíteni egy beszélgetést, hogy az egyöntetű kérdések megvitatása megelőzze a vitatható kérdések megvitatását. Nagyon fontos a tárgyalásokat úgy lefolytatni, hogy azok első szakaszában a beszélgetőpartnernek ne legyen oka nemleges választ adni. Ha valaki nemet mondott, belső logikája arra ösztönzi, hogy ebben a pozícióban maradjon, bár ő maga is érezheti nemleges válaszának motiválatlanságát. Ugyanezen logika szerint minél több pozitív döntés születik a tárgyalások kezdeti szakaszában, annál nehezebb a későbbiekben kategorikusan elutasító álláspontot felvenni, még akkor is, ha jó okai vannak. Hasznos azonban emlékezni arra, hogy a tárgyalópartner negatív válasza a tárgyalások során csak taktika lehet. Ha nem túl kategorikus érveket mond, akkor ez a kompromisszumos javaslat elvárását jelentheti. A diplomatáknak van egy viccük: „Ha egy diplomata nemet mondott, az azt jelenti, hogy „talán”, ha egy diplomata azt mondta, hogy „talán”, akkor „igen”, ha egy diplomata „igen”-t mondott, akkor ez nem diplomata. Ezért a nemleges válasz érkezésekor másképp, más motivációval kell feltenni a kérdést, első esetben vállalva a „hibát” a „pontatlan” megfogalmazásért.

A különféle ellenvetések természetes jelenségek. Némi ellenállás nélkül egyáltalán nem lehet tárgyalás, de jó előzetes felkészülésügyes magatartásuk pedig megszünteti az ellenérzéseket. Ezért próbáljon meg ragaszkodni a jól bevált taktikához:

világosan indokolja ajánlatát;

ne ígérj semmi lehetetlent;

megtanulni elutasítani a lehetetlen követeléseket;

írj le mindent, amivel egyetértesz és megígéred;

ne higgye el az elutasítás okát, ha az nem meggyőzően indokolt;

ne menjen közvetlen konfrontációba;

A nehéz kérdéseket a legvégén vitassák meg, amikor már az összes többiről megállapodás született, és a tárgyalások egyik résztvevőjét sem érdekli többé azok sikertelen kimenetele.

Legyen szigorú szavaival és megfogalmazásaival. Álláspontjához csak megbízható tényeket és logikusan alátámasztott, bizonyítékokon alapuló motivációkat adjon meg. Mindig azt kell feltételezni, hogy a másik fél tudja az üzletet lehetséges megoldások, belső kapcsolataid jobbak, mint gondolnád. A valósággal való „ellentmondások” első felfedezésekor a beszélgetőpartner kétségbe vonhatja az Ön professzionalizmusát, és a jövőben ez kétségeket vethet fel az üzleti szilárdság tekintetében. Ha téved, és tudja, hogy a beszélgetőtárs érezte ezt, akkor azonnal ismerje be. Ezzel lefegyverzi ellenfelét, és megtartja a normális üzleti kapcsolatok lehetőségét, különben kénytelen lesz kifogásokat keresni, ami sérti személyes presztízsét és negatívan befolyásolja a tárgyalások menetét.

Ne rohanjon ráerőltetni „értékes” ötleteit és „ideális” megoldásait a beszélgetőpartnerre. Azokká válhatnak, ha „felmerülnek” a fejében. Ehhez meg kell tanulni, hogyan kell a gondolatokat úgy előadni, mintha véletlenül, de úgy, hogy a beszélgetőpartner felfogja és később sajátjaként tudja kifejezni. Ilyenekkel pszichológiai jelenség gyakran találkozunk, de ritkán alkalmazzuk ezt a technikát üzleti kapcsolatokban.

Mielőtt ötleteit benyújtaná a partnereknek, ajánlatos az ő szemükön keresztül nézni javaslatait, érveit, előre látni kétségeit és kifogásait, és alternatív lehetőségeket kínálni. A tárgyalásokra való ilyen felkészülés lerövidíti a tárgyalások időtartamát, elkerüli a kapcsolatok feszültségét, és a megbeszélés végéig fenntartja a nyugodt üzleti környezetet.

Ne hagyja figyelmen kívül a részleteket, a magától értetődő "apróságokat", különösen, ha a beszélgetőpartner határozatlanságot mutat. Teljesen nyilvánvaló, hogy be Általános nézet Lehet, hogy a másik ugyanolyan jól ismeri a problémát, mint te. De lehet, hogy nem tud néhány konkrét részletet, és az emberek ritkán értenek egyet az érthetetlenséggel. Célszerű teljesen kerülni a tárgyalásokon azokat a témákat, kifejezéseket, amelyek a beszélgetőtárs számára rejtett konnotációkkal (új feltételek, kötelezettségek) hemzsegőnek tűnhetnek, amelyeket lényegében nem hajlandó mérlegelni.

Tartsa tiszteletben beszélgetőpartnere véleményét. Próbáld meg nem zavarni őt. Könyvek százai és cikkek ezrei születtek a tárgyalás művészetéről, de végül nem az számít, hogy a beszélő mit mond, hanem az, amit beszélgetőpartnerei hallanak és értenek. Ez különösen fontos beszédkor idegen nyelv. Ezért a beszélőnek a hallgatók helyzetéből kell értékelnie szavait, miközben megjegyzi, milyen reakciót váltanak ki. Ez ismét hangsúlyozza a tárgyalásokra való gondos felkészülés szükségességét. Ugyanilyen fontos a meghallgatás képessége. A hallgató a beszélővel ellentétben nem engedheti meg magának, hogy akár egy pillanatra is elterelje a figyelmét, hiszen a kimondott szó visszavonhatatlan, és a beszéd logikai kapcsolata megszakad vele. Az a személy, aki nem tud vagy nem akar hallgatni, megvetését fejezi ki a beszélgetőpartnere iránt, tiszteletlenséget tanúsít vele szemben, és az embereknek még az üzleti kapcsolatok terén is szükségük van empátiára.

Hasznos megtanulni kiemelni és megjegyezni (leírni) a beszélgetőpartner beszédének főbb pontjait, elemezni javaslatait, megpróbálni megjósolni érvelésének további menetét és a levonható következtetéseket. De megadva a beszélgetőpartnernek a felszólalási lehetőséget, nem szabad megfeledkeznünk az előkészített tárgyalási programról. A társalgás művészete abban is rejlik, hogy időben, világosan és logikusan tudjunk kérdéseket feltenni, hogy a beszélgetőpartner ne csak problémákról, kilátásokról, tervekről beszéljen, hanem azok megoldásának és gyakorlati megvalósításának eszközeiről is; nemcsak a nehézségekről, hanem azok előfordulásának okairól, leküzdésének, megelőzésének lehetőségeiről is.

Soha ne tegyen megjegyzéseket a beszélgetőpartnernek, és még inkább tanítsa őt. Ha megfogalmazott valamilyen gondolatot, és Ön azt tévesnek tartja, sőt teljesen biztos a tévedésében, ne vágja le, különösen a kollégák vagy idegenek előtt. Monológja első szünetében vegye tudomásul, hogy érvelése a kérdés hibás (homályos) megfogalmazásának az eredménye, és ajánlja fel a tények higgadt rendezését. Ez azonnal leállítja a vitát, a beszélgetőpartner elismeri a tévedésének lehetőségét, és a találkozót a tények üzleti elemzésének főáramává teszi. Célszerű higgadtan és halkan beszélni a legakutabb helyzetekben is. Az önmegtartóztatás képessége, valamint cselekedetei és érzelmei kezelése az üzletember nélkülözhetetlen tulajdonsága. Tartsa be az "arany" szabályt: tárgyaljon meggyőzően, de feltűnés nélkül.

Tartózkodj az üres ígéretektől és biztosítékoktól. Illúzió lenne azt hinni, hogy a tárgyalópartnereket túl lehet irányítani. Ne feledje, hogy ők is jól felkészültek, és logikusan érvelnek javaslataikkal anélkül, hogy mindenféle trükkbe esnének.

Ugyanakkor nem szabad megengednie, hogy az elméjét manipulálják. A manipulációnak két rendszere van: közvetlen és rejtett. Ha jól ismernek, nyíltan cselekszenek, és hétköznapi nyelvi fordulatok áldozatává válhatsz. Nehéz nem olyan emberek hatása alá kerülni, akik értékítéletre építik beszédüket. És van "szókratikus" manipuláció: az ember végigmegy, és csak akkor veszi észre, hogy nem magától ment, hanem kézen fogva vezette. Itt nincs megváltás receptje. Olyan ez, mint egy háborúban – vagy nyersz, vagy veszítesz. Minden a tapasztalatodon, a tudatosságodon és a másik oldal indítékán múlik.

Üzleti tárgyalásokon nem szabad a „te” szót használni, bár jó formának tartják a személynevek használatát („Helmut barátom”).

Beszélgetés közben semmihez ne nyúljon a kezével, ne dobjon ujjaival, ne ütögesse kézzel vagy lábával, ne játsszon az arckifejezésekkel és más módon ne mutassa ki érzelmeit. Teljesen elfogadhatatlan beszélgetés közben a beszélgetőpartnert a kabátja gombjánál vagy hajtókáinál fogva, vállon veregetni, ujját felhúzni, erőteljesen gesztikulálni az arca előtt, megszállottan visszatérni a már megfontolt kérdésekhez. Emlékeztetni kell arra, hogy érzelmeinek minden megnyilvánulása, legyen az a bizonytalanság gesztusa, a bosszúság érzése, a bánat vagy a jókedv, félreértelmezheti beszélgetőpartnere, és elvesztheti a nyereséget, az üzleti kapcsolatok kialakításának lehetőségét, a kölcsönös megértés elmélyítését. . Mindenböl lehetséges megnyilvánulásaiérzelmek az üzleti kapcsolatokban, csak egy mosoly üdvözlendő. A legegyszerűbb módja annak, hogy az emberek kedvében járjon, ha gyakrabban mosolyog. A keleti bölcsesség azt mondja: "Mielőtt belépsz a házba, mosolyogj!" Természetesen őszintének kell lennie.

Bármilyen tárgyalást, még ha nem is váltották be az elvárásait, barátságos hangnemben kell befejezni. Az üzleti kapcsolatokban soha nem szabad "hidakat égetni" maga mögött: az üzleti problémák új kapcsolatokat igényelhetnek ugyanazokkal az emberekkel.

Javasoljuk, hogy évente legalább egyszer fenntartson normális kapcsolatot mindenkivel, akivel kommunikál, és üdvözlőlapokat cserél.

Ha a tárgyalási terv az irodai frissítőkről rendelkezik, azt – a tea vagy kávé kivételével – előre el kell készíteni, és a tárgyalóteremben külön asztalon, szalvéta alatt kell lennie. A nagyobb titoktartás érdekében, különösen kis számú résztvevő esetén, a moderátor hangosan kifejezett kérésére maga a tárgyalópartner vagy valamelyik kollégája kezelheti magát. Ha egyidejűleg alkoholt fogyasztanak, akkor vagy a vendéglátó fél vezetője, vagy kollégája tölti le.

Ne rohanjon inni a vendég előtt, főleg öntsön magának új adagot, ha a vendég még nem itta meg az elsőt, még akkor sem, ha nem fejezi be a csemege végéig. Látogatáskor pedig ne teremts olyan helyzetet, ami arra ösztönzi a házigazdát, hogy újra és újra öntsön, és még inkább ne követelj újabb öntést, ha a házigazda nem kínálja fel. Ne mélyedj el az ételekben, de mindenképpen köszönd meg a finomságot és a gyönyörű tálalást. Ne dohányozzon, ha nincs látható hamutartó a helyiségben, ha a többi jelenlévő még nem fejezte be az étkezést, vagy ha a házigazda nem gyújtott rá maga, és nem kínálta meg. Ilyen pihenőidő alatt ne fejtse ki véleményét olyan ügyekben, amelyek nem a tárgyalásokhoz kapcsolódnak. Általában rövid a szünet, nem alakulhat ki a véleménye, megzavarhatja a megszakadt tárgyalások miatt kialakult üzleti légkört. Az etikett nem engedélyezi a kabát levetését vagy a nyakkendőcsomó meglazítását a tárgyalások során, kivéve, ha a partnerek delegációjának vezetője ezt javasolja, egyértelművé téve, hogy eljött az informális kommunikáció ideje (nincs nyakkendős ülés – „megbeszélés nyakkendő nélkül”). .

A tárgyalások az üzleti kapcsolatok legfelelősebb része, és természetesen a legértelmesebb. De ha a legértékesebbé akarjuk tenni, akkor meg kell tanulnunk bizalmasan kezelni a tárgyalások során kapott információkat bizalmasan. Más partnerekkel folytatott tárgyalások és levelezések során, akár ugyanabból a cégből is, az információ forrását nem szabad megnevezni, magát az információt pedig, ha szükség van nyilvános felhasználására, úgy kell elkészíteni, hogy ne forráshoz kapcsolódik. És természetesen soha ne használjon bizalmas információkat magával a forrással szemben ("kapja el a szót").

A tárgyalások során különböző tényezők döntő szerepet játszhat, beleértve a piaci tényezőket is. De ezeknek a tényezőknek a jelentősége idővel elhalványul, és ekkor az egyik fél igazságtalanságot, sértettséget és haragot érez. Az eredmény - a megállapodást egyoldalúan felmondják, vagy felül kell vizsgálni.

A tárgyalások nem egyirányúak, ezért mindkét félnek figyelembe kell vennie a másik érdekeit, és együtt kell dolgoznia a kölcsönösen előnyös lehetőségeken. Ha a szenvedélyek mértéktelenül fellángoltak, akkor a kialakult gyakorlat lehetővé teszi a tárgyalások több napos megszakítását, hogy az érzelmi intenzitás lehűljön.

A tárgyalás művészete több elérése, mint amit tárgyalás nélkül el lehet érni. A siker valószínűsége megnő, ha nem rejti el érdeklődését. Ironikus módon a másik oldal nem tud róluk, ahogy te sem tudod, mi az igazi érdekük. Az egyik fő alapelv, hogy az érdeklődési körök határait a lehető legpontosabban körvonalazza, és ahhoz, hogy érvei megfelelő benyomást keltsenek a másik oldalon, szükséges azok rendszerességének igazolása.

A kereskedelmi tárgyalások során minden beszélgetés után jegyzőkönyv készül, amelyhez csatolja a korábban jóváhagyott tárgyalási tervet. Természetesen a beszélgetést tárgyalások közben nem lehet rögzíteni, kivéve, ha erre külön személyt hívnak meg (kivéve a konkrét tárgyalásokat, a gyorsíró meghívása vagy a felvevőkészülék bekapcsolása, ahogyan azt egyes japán üzletemberek teszik, etikátlannak számít a a második fél). De a tárgyalások során, különösen, ha azok sokrétűek és olyan alapvető kérdéseket érintenek, amelyek megoldásában minden árnyalat fontos, rövid munkajegyzeteket kell készíteni. Nem lehetnek trükkök és kétértelműségek. A bejegyzést nyíltan meg kell tenni magának a tárgyaló félnek vagy a tárgyaláson részt vevő egyik alkalmazottjának, és hivatalosan be kell mutatni a partnereknek. Mindenesetre célszerű előre tájékoztatni őket arról, hogy rögzíteni fogja a beszélgetést. Maguknak a munkajegyzeteknek szigorúan meg kell felelniük a tárgyalások tartalmának: elvégre előfordulhat, hogy az íróval szemben ülő másik oldal képviselője elolvashatja a jegyzeteket az asztal túloldalán. A beszélgetés hivatalos felvétele a megbeszélt témákhoz kapcsolódó tényeken túl tartalmazhat néhány pszichológiai részletet a partnerek viselkedéséről: gesztusok, megjegyzések, egymás közötti tárgyalások és ennek értékelése. A jegyzőkönyvnek objektíven tükröznie kell mindazt, amit a tárgyalások során mondtak, láttak és hallottak. Elfogadhatatlan, hogy csak azt rögzítse, amit hallani szeretne, és ráadásul azt, amit egyáltalán nem említettek.

A beszélgetési jegyzőkönyv informális dokumentum. Ennek alapján nem csak működési kérdésekben születnek döntések, hanem sok szervezet bevonásával összefüggő, jelentős költségekkel járó hosszú távú terveket lehet kidolgozni és jóváhagyni.

A tárgyalások akkor lesznek sikeresek, ha betartják az alábbi irányelveket:

az érdekekre összpontosítson, ne a pozíciókra;

hogy elkülönítsék a tárgyaló feleket a tárgyalások tárgyától.

A tárgyalási képesség az egyik alapvető tulajdonságok modern üzletember. Nincs kész recept, de vannak bizonyos szabályok, amelyek betartása segít elérni a kívánt eredményt:

legyen pontos és kötelező;

ápolja partnere bizalmát;

figyelmesen hallgasson meg minden érvet;

kerülje a felületes válaszokat;

Tudjon időben kompromisszumot kötni;

Ápolja a hírnevét.

A tárgyalásokban nincsenek apróságok. Még a környezet és a szolgáltatás is befolyásolhatja menetüket.

A tárgyalások során virág, gyümölcs és ásványvíz palackokban, nyitott, de dugóval, és poharak - fejjel lefelé (a használatlanság jele). Ha a tárgyalások elhúzódnak, a teát és a kávét szendvicsekkel és keksszel szolgálják fel.

Néha a tárgyalások több napig is eltartanak. Ebben az esetben a technikákat mind az egyik, mind a másik oldalon gyakorolják. A fogadás a tárgyaló felekkel való baráti kommunikációra szolgál kötetlen környezetben. Számos kérdés megoldható itt, de a fogadtatást nem szabad a tárgyalások folytatásává tenni. A tárgyalások akkor tekinthetők sikeresnek, ha mindkét fél értékeli azok eredményét.

Beszélgetés egy eladó asszisztenssel, beszélgetés a feleségével arról, hogy más területre költözik, megpróbálva meggyőzni a gyereket, házi feladat egy nagy üzlet lezárása. Ezek mind tárgyalások. Minden nap szükségünk van a meggyőzés művészetére.

A sikeres tárgyalás egy cél (vagy kompromisszum) elérése udvarias és üzletszerű beszélgetéssel, csiszolt érveléssel. Nem kell nagy szónoknak lenni egy ilyen tárgyaláshoz.

Kilenc tárgyalási szabályt gyűjtöttünk össze és teszteltünk sikeres üzletemberektől, menedzserektől és előadóktól. Részt vett a lista összeállításában ókori görög filozófus Socrates, Bernard Marr üzleti elemző és a Skolkovo Business School professzora, Moti Kristal.

1. szabály – Tűzz ki egy világos célt.

Döntse el, mi lesz az Ön számára ideális találkozó eredménye, mi a kompromisszum és mi a lehetséges, mi az, ami teljesen elfogadhatatlan. A határok ismeretében lehet rájuk építeni.

Fontos tudni: több cél is lehet. Mindegyiknek megvannak a maga határai.

2. szabály – győződjön meg arról, hogy a tárgyalások minden fél számára érdekesek.

Beszéljen az ellenfelekkel a tárgyalások előestéjén - e-mailben vagy telefonon. Még akkor is, ha megbeszélték a kinevezést, hasznos lesz megtudni, milyen érdekeket fognak védeni. Ha megszervezi a tárgyalást, fontos megbizonyosodni arról, hogy vannak közös alapok.

3. szabály – az érveknek meg kell felelniük az ellenfél igényeinek.

Gyakori hiba, hogy azt gondoljuk, hogy az ellenfél ugyanazt akarja, mint mi.

Próbáld meg a partner oldaláról nézni a tárgyalásokat – lehet, hogy közel állnak a céljaid, de vannak további tényezők (kevesebb pénz, egy másik projekt indítása miatti időhiány, családi körülmények). Gondold át, milyen érvei lehetnek ellenfelednek, amelyek ellentmondanak neked. Fogalmazzon meg előre ellenérveket.

Fontos tudnod: ha meg akarod győzni ellenfeledet, akkor ne abból indulj ki, hogy miben különbözik a véleményed, hanem abból, amiben egyetértesz vele.

4. szabály – találd meg a gyengeségeket.

Az ideális séma egy érv felépítéséhez: erős érvek az elején, közepes érvek a közepén, egy erős érv a végén. A gyenge érveket legjobb előre azonosítani és figyelmen kívül hagyni, hogy az ellenség ne használja őket eszközként. Ne feledje - a beszélgetőpartner gondosan keresi a gyenge pontjait.

Fontos tudni: for különböző emberek az egyik érv erőssége más. Becsülje meg "súlyukat" a beszélgetőpartner szemszögéből.

5. szabály – Egy engedmény elfogadásakor további követelményeket támaszt.

A tranzakció összegének növelésével növelje a szerződés teljesítésének feltételeit. Lehetséges engedmények és további feltételek, amelyet (lehet) kell a szerződéshez csatolni, előzetesen fontolja meg.

6. szabály - használjon bevált eszközöket

Az emberek nagyon kis százaléka készül a tárgyalásokra a retorika tekintetében. Ezért e tudomány kétezer éves története teljes mértékben az Ön rendelkezésére áll.

Például használja a szókratészi szabályt: egy cél eléréséhez fogalmazza meg azt három egymást követő, egymással összefüggő kérdésben. Az első kettőnek a lehető legegyszerűbbnek és egyértelműbbnek kell lennie. Pozitív választ kell vállalniuk. A harmadik a homlokon fog ütni.

Több profitra vágysz?

Szeretne együttműködni iparága legjobb termékeinek hivatalos beszállítóival?

Akkor miért nem kötjük meg ezt az alkut?

A példa egyszerű, de szemléletes. Vegye figyelembe, hogy az első két kérdés érveket tartalmaz.

7. szabály – non-verbális eszközök használata.

Tartsa egyenesen a hátát: a hátradőlés arroganciát, az előrehajlás agressziót mutat.

Nézz a beszélő szemébe. Ha beszél, nézzen a döntéshozó szemébe. Egy oldalra és felfelé pillantás hazugságról beszél.

Ne bólogass túl gyakran.

A túlzott gesztikuláció agresszív paranoidról árulkodik.

Mosolyogj időnként.

8. szabály – Állíts össze egy támogató csapatot

A tárgyalások hitelessége a beszélgetőpartner státuszától függ. Ha Ön közönséges alkalmazott, vegye igénybe főnöke vagy iparága szakértőjének támogatását. Nem kell őt kézen fogva belerángatni a tárgyalásokba: elég, ha pontos idézetet adunk, vagy hivatkozunk a véleményére.

Lehetőség szerint a tárgyalt témában jártas, gyakorlati ismeretekkel rendelkező szakembereket vigyen magával a tárgyalásokra.

Fontos tudni: ne vállaljon tárgyalásokat azokkal az alkalmazottakkal, akik szeretnek vitatkozni Önnel.

9. szabály – győződjön meg arról, hogy helyesen értitek egymást.

A tárgyalás végén (vagy zsákutcában) világosan és hangosan mondja el az összes megkötött megállapodást. A tárgyalások után küldje el a találkozó összefoglalóját a beszélgetőpartner e-mail címére.

A következő mechanizmusok léteznek:

Célok és érdekek összehangolása;

A felek kölcsönös bizalmára való törekvés;

Reflexió, a felek hatalmi egyensúlyának és kölcsönös kontrolljának biztosítása, empátia (az empátia az a képesség, hogy egy másik ember nézőpontját felvegye, képes legyen átérezni, amit érez; a reflexió a cselekedetekre való reflexió, az önvizsgálat).

Célok és érdekek összehangolása . A tárgyalás ennek a mechanizmusnak a működése révén tárgyalássá vagy vitává válik. Bármilyen sémában zajlanak is a tárgyalások, csak a célok és érdekek összehangolásával lehet eredményt elérni. Az elért megegyezés mértéke eltérő lehet: az érdekek teljes figyelembevételétől a részlegesig. Ezekben az esetekben a tárgyalások sikeresnek minősülnek. Ha a tárgyalások nem zárultak megállapodással, az nem jelenti azt, hogy nem született megállapodás. Csak arról van szó, hogy a tárgyalás során a felek nem tudtak megegyezni.

A célok és érdekek összehangolása hatékonyabb, ha:

A felek orientációja a probléma megoldására, az „ügyre”;

jó vagy semleges személyek közötti kapcsolatok ellenfelek;

Tiszteletteljes hozzáállás az ellenfélhez;

Nyitott pozíciók, világos egyéni célok bemutatása;

Az a képesség, hogy módosítsa a céljait.

Kölcsönös bizalomra való törekvés . Ha a felek megegyeztek a tárgyalásokban, akkor a konfrontációnak – bár átmenetileg – vége. Ha a felek tudatosítják a probléma békés, azaz tárgyalásos megoldásának szükségességét, beindítja a kölcsönös bizalom mechanizmusát. Sok szakértő a bizalmat tartja kulcsfontosságúnak a tárgyalások során. Minél stabilabb a bizalom a felek között, annál nagyobb az esély a probléma konstruktív megoldására.

Ha valaki úgy gondolja, hogy partnerének nincsenek vele szemben veszélyes szándékai, nem fog ártani neki, és készen áll a probléma megoldására (vagy már próbálja megtenni), akkor hajlamosabb lesz az őszinteségre és a folyamat iránti bizalomra. az interakcióról.

A felek kölcsönös bizalmának kialakításához és fejlesztéséhez helyes egymáshoz való viszonyulás szükséges, magas fokozat nyitottság, a státuszviszonyok betartása és a korábban vállalt kötelezettségek maximális teljesítése.

Visszaverődés. Ennek a pszichológiai mechanizmusnak a megvalósítása megvan nagyon fontos konstruktív tárgyalásokra a konfliktus megoldására. Szociálpszichológiai értelemben a reflexió azt jelenti, hogy a kommunikáció résztvevője tudatában van annak, hogyan érzékeli őt partnere. A reflexió fő jelentése a következő értelmezésben fejeződik ki: Tudom, hogyan mutat be engem, és miért érzékel így. A problémamegoldás objektív megközelítése érdekében nem csak a saját és az ellenfél pozícióját kell elemezni, hanem azt is, hogy ő hogyan érzékeli álláspontunkat.

empátia mint az interakció szociálpszichológiai mechanizmusa rendkívül fontos a sikeres tárgyalás szempontjából. Az ellenfelek optimális interakciója a tárgyalások során magában foglalja azt a vágyat, hogy érzelmileg reagáljanak egymás problémáira, átérezzék azokat, és ez alapján építsék fel saját viselkedési vonalukat. Az ellenféllel szembeni kemény, lélektelen hozzáállás nem oldja fel az ellentmondást. Másrészt a másik pozíciójának érzelmi elfogadása, a törekvéseivel való empátia nem jelent automatikus hajlandóságot engedményekre vagy a lelkiismerettel ellentétes cselekvésre. Az empátia segít jobban megismerni a másik belső világát, pontosabban megjósolni a viselkedését, módosítani stratégiáját és taktikáját, ennek megfelelően növeli a probléma produktív megoldásának esélyeit.

tárgyalási technológia

A "technológia" kifejezés a görög techne szóból származik, ami a művészet, készség, készség. Ez a felek által a tárgyalások során tett lépések összessége, és ezek végrehajtásának elvei. Tartalmazza a pozíció bemutatásának módjait, az ellenféllel való interakció elveit és taktikáját.

Négy módja van az álláspont bemutatásának, amelyet a tárgyalópartnerek használhatnak:

1) pozíció megnyitása;

2) pozíciózárás;

3) az álláspontok közösségének hangsúlyozása;

4) a pozíciók közötti különbségek hangsúlyozása.

Ha a beszéd a saját pozícióját jellemzi anélkül, hogy összehasonlítaná a partner pozíciójával, akkor az ilyen cselekvés álláspontnyitónak minősül. Amikor egy tárgyaló bírálja az ellenfél pozícióját anélkül, hogy összehasonlítaná az álláspontjával, ez a pozíció lezárását jelenti. Ha egy résztvevő két vagy több álláspontot hasonlít össze, akkor attól függően, hogy a beszédben mi van hangsúlyozva, ez akár a közösség, akár a különbségek hangsúlyozásaként értékelhető. A közösség hangsúlyozása és a pozíció megnyitása a „puha”, együttműködő magatartás analógja, a különbség hangsúlyozása és az álláspontok lezárása a kemény, versengő típusú tárgyalások analógjai.

A tárgyalások során az ellenféllel való konstruktív interakcióhoz a következő elvek javasolhatók:

Ne használja az első trükköket, amelyek konfrontációt okoznak;

Figyelmesen hallgassa meg ellenfelét, ne szakítsa félbe;

A tárgyalások passzivitása az álláspont gyenge kidolgozását, gyengeségét, tárgyalási hajlandóságot jelzi;

Ne győzd meg az ellenfelet álláspontja tévedéséről;

Ha az ellenfél beleegyezik az engedménybe, azt nem szabad a gyengeség jelének tekinteni.

Nehéz olyan ellenféllel tárgyalni, akinek objektíve erősebb a pozíciója. A következő tippek hasznosak itt:

Fellebbezés az elvre ( törvényi előírásokat igazságosság, egyenlőség elvei);

Egy adott féllel fennálló hosszú történelmi kapcsolatra való felhívás;

Fellebbezés az ellenféllel fenntartott kapcsolatok jövőjére (az együttműködés jövedelmezősége a jövőben);

Különböző kérdések összekapcsolása egy csomagban.Ha az egyikben gyengébb, a másikban erősebb lehet a résztvevő. E kérdések összekapcsolása egyensúlyba hozza a felek hatalmát;

Koalíció az elfoglalt álláspont szimpatizánsaival;

A közvéleményhez való fellebbezés;

Kérjen segítséget egy közvetítőtől.

Tárgyalási taktika

Számos taktika alkalmazható, függetlenül attól, hogy a tárgyalási folyamat melyik szakaszában van. Más technikák használata egy adott szakasz hatókörére korlátozódik.

A. Minden szakaszban széles körben használt technikák .

1. GONDOZÁS. A távozás egy pozíció bezárásához kapcsolódik. A „kilépés” példája lehet a kérdés elhalasztására, egy másik ülésre való áttételére irányuló kérés. A „kilépés” lehet közvetlen vagy közvetett. Az első esetben kifejezetten javasolt a kérdés elhalasztása. Közvetett odafigyeléssel igen homályos választ adunk a kérdésre.

2. FESZESÍTÉS. Azokban az esetekben szigorítást alkalmaznak. Amikor egy fél bármilyen okból vagy megfontolásból megpróbálja elhúzni a tárgyalásokat. Különböző típusú kezelések sorozatát képviseli.

3. VÁRAKOZÁS. A várakozás abban nyilvánul meg, hogy a résztvevő először hallgassa meg az ellenfél véleményét, majd a kapott információktól függően alakítsa ki álláspontját.

4. EGYEZÉS KIFEJEZÉSE. A partner által már kifejtett nézetekkel való egyetértés a közösség hangsúlyozását célozza.

5. ELTÉRÉS KIFEJEZÉSE. Az ellenfél kijelentéseivel való egyet nem értés kifejezése az előző technikának az ellenkezője.

6. SZALÁMI. A szalámi a saját pozíció nagyon lassú megnyitása. A fogadás értelme a tárgyalások késleltetése, minél több információ megszerzése az ellenféltől.

B. Minden szakaszhoz kapcsolódó technikák, de mindegyiknél megvannak a maga sajátosságai.

1. CSOMAGOLÁS. A kötegelés abból áll, hogy több kérdést is felkínálnak megfontolásra csomag formájában, pl. Nem egyéni kérdésekről van szó, hanem azok összetettségéről. Kétféle csomag létezik. Az egyik az alku fogalmát tükrözi, a másik a probléma közös elemzése az ellenféllel. Egy csomag alku részeként történő használata azt jelenti, hogy az ellenfél számára vonzó és nem vonzó ajánlatokat egyetlen csomagba kell kapcsolni. Az ilyen csomagajánlatot gyakran rakományértékesítésnek nevezik. Az ellenféllel folytatott közös problémamegbeszélés keretében használt csomag engedmények cseréjét és ennek a cserének egy csomagba való kapcsolását foglalja magában.

2. LAST MINTE IGÉNYES. Az utolsó pillanatban megfogalmazott követeléseket a tárgyalások legvégén alkalmazzák, amikor minden kérdés megoldódott, és hátra van a megállapodás aláírása. Ebben a helyzetben az egyik résztvevő új követelményeket támasztott. Ha az ellenfél igyekszik fenntartani, amit elért, akkor engedményt tehet.

3. A nehézség fokozatos növekedése a tárgyalt kérdések közül a probléma közös elemzése során kerül felhasználásra.

4. A PROBLÉMA FELSOROLÁSA KÜLÖN ALKATRÉSZEKRE az, hogy felhagyunk a probléma egészének azonnali megoldására tett kísérletekkel, és kiemeljük benne az egyes összetevőket.

B. A tárgyalások bizonyos szakaszaiban alkalmazott taktikai technikák .

Az álláspontok tisztázásának szakasza . Itt célszerű a következő trükköket :

1) a követelmények túlzása . Lényege, hogy az ember pozíciójába pontokat foglaljon, amelyeket aztán fájdalommentesen el lehet távolítani, úgy tesz, mintha ez engedmény lenne, és cserébe hasonló lépéseket követelhet az ellenféltől;

2) hamis ékezetek elhelyezése a saját helyzetében . Ez egy probléma megoldásában való demonstrálásból áll, bár valójában ez a kérdés másodlagos. Ez azért történik, hogy: a kérdést ezt követően eltávolítjuk annak érdekében, hogy megszerezzük szükséges megoldásokat másképp, többet fontos kérdés;

3) csend állásfoglalás lezárására irányul, és a tárgyalások első szakaszában bizonytalanságot kelt;

4) blöff - Szándékosan hamis információ adása.

A pozíciók nyitása finomításukkor a következő taktikákkal hajtható végre:

a) közvetlen pozíció megnyitása beszédekben vagy a feltett kérdésekre adott válaszokban;

b) pozíció megnyitása a partner helyzetének tisztázásával.

Az álláspontok megbeszélésének szakasza. Az ebben a szakaszban használt technikák többsége a különbségek kiemeléséhez kapcsolódik:

1) az ellenfél pozíciójának gyenge pontjainak jelzése . A fogadási lehetőségek a következők lehetnek:

A felhatalmazás hiányának jelzése;

Az idegesség jele izgatott állapot;

Jelzi, hogy nincsenek alternatívák;

Az állítások belső következetlenségének jelzése;

A cselekvések negatív értékelése érvelés nélkül;

2) megelőző érvelés . Feltesznek egy kérdést, amelyre a válaszból kiderül az ellenfél álláspontjának következetlensége;

3) az ellenfél pozíciójának eltorzulása , azaz az ellenfél álláspontjának megfogalmazása önmaga számára előnyös torzításokkal;

4) fenyegetések és nyomásgyakorlás az ellenfélre annak érdekében, hogy engedményeket tegyenek vele szemben . A következő formában valósítható meg:

Figyelmeztetések az ellenfél számára kellemetlen következményekre;

A tárgyalások megszakításának lehetőségére utaló jelzések;

Jelzések a másokkal való letiltás lehetőségére;

Erődemonstráció;

Extrém igények felállítása;

Ultimátum kiadása.

A fenyegetés akkor tekinthető hatékonynak, ha a hozzá folyamodó fél érdeke elegendő ahhoz, hogy a fenyegetés megvalósítását elkerülhetetlenné tegye, hiszen ez, és nem annak megvalósítása jelenti a cél elérését.

5) keresés közös terület megoldásokat . Ez abból áll, hogy meghallgatja az ellenfél véleményét, és összehasonlítja azt a sajátjával, megpróbálva megtalálni a közös pontokat.

Pozíciókoordinációs szakasz . A következő megközelítések hasznosak itt:

1) javaslatok elfogadása - egyetértés a javasolt megoldásokkal;

2) egyetértés kifejezése a javaslatok egy részével;

3) az ellenfél javaslatainak elutasítása – a különbségek hangsúlyozására épülő technika;

4) egyértelműen elfogadhatatlan javaslatok beterjesztése arra irányul, hogy az elfogadás megtagadása után az ellenfelet a tárgyalások megzavarásával vádolják;

5) zsarolás. Az egyik oldal az ellenfél számára nemkívánatos, önmaga számára közömbös igényt támaszt. A cél az, hogy engedményt szerezzenek azért cserébe, hogy ezt a követelményt eltörlik;

6) növekvő igények. Amint az ellenség engedett valamiben, azonnal új követelést támasztanak;

8) visszaküldés a javaslatok felülvizsgálatára;

9) a vitához való visszatérés két esetben alkalmazható: a megállapodások megkötésének elkerülése érdekében, és ha az egyik résztvevő számára néhány kérdés valóban tisztázatlan marad, és ismét javasolja a megbeszélést;

10) kettős értelmezés. A tárgyalások eredményeként a felek megegyezésre jutottak. Ugyanakkor az egyik kettős jelentést tett a megfogalmazásba, amit az ellenfél nem vett észre. Ekkor a megállapodást a saját érdekei szerint, annak megszegése nélkül értelmezik. Nyilvánvaló, hogy az ilyen viselkedés egy új konfliktus lehetőségét rejtheti magában.

32. Mi a sajátossága a bűnözőkkel folytatott tárgyalásoknak?

1. Az ellenséggel, és különösen a bûnözõkkel folytatott tárgyalások kénytelenek .

E tárgyalások fő céljai prioritási sorrendben a következők: emberek (túszok, civilek, katonai személyzet) életének védelme; bűnözők fogva tartása (az ellenség semlegesítése); tulajdon visszaadása vagy védelme.

1. Elemzése a hazai és külföldi tapasztalat tárgyal az ellenséggel mutatja hogy a következő szempontok szerint osztályozhatók :

Célok: túszok szabadon bocsátása, hadifoglyok cseréje, robbanások, gyújtogatás és más hasonló akciók megelőzése, ellopott fegyverek, lőszerek kiadása, a közrend fenntartása;

A bûnözõk cselekedeteinek indítékai: politikai, nacionalista, zsoldos, fogva tartás elkerülése, bosszú;

Időtartam: rövid távú (több óra), középtávú (több nap), hosszú távú (hetektől több évig);

A felek száma: kétoldalú, többoldalú;

Résztvevők száma: egy az egyben, több fő mindkét oldalon, csoportok között;

Képviselet szintje: helyi szinten, régió, köztársaság szintjén, állami szinten, vegyes szinteken;

A felek kapcsolattartásának jellege: közvetlen (közvetlen kapcsolattartás), közvetítőkön keresztül (fordítók, harmadik semleges fél);

A nyilvánosság mértéke: nyilvános (a nyilvánosságot tájékoztatják), hallgatólagos vagy titkos (felismerték, hogy nem kell jelenteni);

Az ellenség által felállított feltételek: elfogadható, részben megvalósítható, kivitelezhetetlen.

Az ellenséggel való tárgyaláshoz olyan helyzetek jellemzőinek felmérésére van szükség, mint:

Az ellenség vagy a túszok hollétének ismerete vagy nem ismerete;

Az ellenség elleni erő alkalmazásának lehetősége vagy lehetetlensége;

Adatok rendelkezésre állása az ellenség összetételére, fegyverzetére, harci tapasztalataira, szándékaira stb.

2. Az ellenfelek gyakran választják ki, hogy kivel akarnak tárgyalni. . Néha a bûnözõk egy adott vezetõt választanak, bízva benne, hogy részt vesz a tárgyalásokon. Vagy meghatároznak egy osztályt vagy szervezetet (pl. szociális mozgalom), amellyel foglalkozni szeretnének. A tárgyalások a helyzetek közel felében nem bűnözőkhöz köthető közvetítők (repülőgép-személyzet tagjai, utasok, csak véletlenszerű személyek) segítségével zajlanak. Pozitív hatás a tárgyalások menetét befolyásolják a lefolytatásukban részt vevő személyek: a nyilvánosság, a média, a helyi hatóságok képviselői, a papság, a bűnözők rokonai és barátai. Tárgyalásban való részvételüket magatartásuk előzetes ismertetése előzze meg.

3. A tárgyalócsapat különleges szerepet játszik , amely összekötőként szolgál a Belügyminisztérium hatóságai, az FSZB és a terroristák között. A tapasztalatok azt mutatják, hogy a tárgyalási folyamatba való bevonás megvalósítható pszichológusok, nyelvészek stb. . Segíthetnek meghatározni a terroristák jellemzőit, etnikai hovatartozását, szakmáját, lakóhelyét. Ez közvetlenül érinti a terroristák elfogására irányuló művelet feladatainak meghatározását. Nagy-Britannia, Németország, USA, Franciaország tapasztalatai azt mutatják, hogy a bűnözőkkel folytatott tárgyalások során hatékony a bevonás női szakemberek.

Oroszországban néhány évvel ezelőtt tárgyalócsoportok jelentek meg a Belügyminisztériumban. Szerepelnek a bűnüldöző szervek erőinek és eszközeinek telepítési struktúráiban vészhelyzetek, beleértve a túszok szabadon bocsátását, a robbanásveszély megelőzését stb. A tárgyalócsoport a Belügyminisztérium, a Belügyi Igazgatóság vezetése rendelkezésére áll, és a túszok kiszabadítását célzó intézkedések során a vezető operatív tiszt utasítására jár el.

Az ellenséggel folytatott tárgyalások három viszonylag független, de egymással összefüggő időszakot foglalnak magukban :

Felkészülés a tárgyalásokra, a probléma megbeszélése;

Javaslatok és feltételek előterjesztése és megvitatása;

Megállapodás megkötése és végrehajtásának biztosítása.

Felkészülés a tárgyalásokra . Általános szabály, hogy a közvetlen tárgyalásra való felkészülés megtörténik korlátozott idő . Ebben az időszakban célszerű a következőket figyelembe venni :

A betolakodók személyiségének jellemzői, a bűnözők indítékai és céljai;

A bűnözők viselkedésének előrejelzése;

A velük folytatott tárgyalás kívánt eljárása;

Tárgyaló és tanácsadó pszichológus kiválasztása;

Világos interakció megszervezése a tárgyaló felek, a menedzsment és a befogó csoport között.

Ez az időszak a legnehezebb. Jellemzője a bûnözõk cselekedeteinek hirtelensége, az ellenfél akaratának elnyomására, a párbeszéd önmaguknak megfelelõ formáira való rákényszerítése. Fenyegetéseket, zsarolásokat, ultimátumköveteléseket alkalmaznak .

Ilyen vészhelyzetben :

Lehetséges elhúzni a tárgyalásokat, hogy időt nyerjünk a helyzet tisztázására.

Kiderül a túszok száma, hollétük, bűnözőkkel való kapcsolatuk, egészségi állapotuk.

Meg van határozva a bűnözőkkel folytatott párbeszéd formája.

A felhasználási lehetőségeket mérlegeljük különféle erőkés eszközök, beleértve a speciális felszereléseket és fegyvereket.

Fontos, hogy ne keveredjünk össze, nyugtassuk meg az ellenfelet, hogy a beszélgetést egy hosszú vita fősodrába hozzuk. A bűnözők fenyegetései általában demonstratív jellegűek. Lényegében a fenyegetés (és nem a végrehajtás) az egyetlen érv az ellenségnek a kívánt eredmény elérése érdekében.

Először is a bűnözőké a kezdeményezés. A velük való kapcsolatteremtésre, a közös nyelv megtalálására, a tárgyalóba vetett bizalomra tett erőfeszítések azonban a legtöbb esetben lehetővé teszik a helyzet higgadtabb megbeszélésére való áttérést.

Javaslatok, feltételek előterjesztése, megvitatása . A tárgyalások ezen időszakának fő problémája a bűnözők által előterjesztett feltételek mérlegelésével kapcsolatos. Itt lelassulhat az események üteme, hiszen a bűnözőknek mérlegelni kell az összeesküvők által kínált megoldásokat. Valószínű, hogy a túszejtők tovább folytatják pszichológiai támadásukat, és megnehezítik a tárgyalási tárgy érdemi mérlegelését.Taktikai ellenintézkedés, amely igazolta magát, az a felajánlás a bűnözőknek, hogy nevezzenek ki képviselőt, hogy nyugodtabb légkörben megvitassák az általuk felállított feltételeket. Ez általában nyugodtabb irányba tereli a tárgyalásokat.

A tárgyalások általában :

A túszok szabadon bocsátásának feltételei (folyamatosan keresni kell a lehetőségeket a túszok számának csökkentésére);

Élelmiszer túszok és bűnözők számára;

A betolakodók szabadságának biztosításának feltételei;

A váltságdíj kérdése (lehetőség van az eredetileg bejelentett összeg kétszeresére, háromszorosára, esetenként ötszörösére csökkenteni);

A felek közötti interakció megszervezésének kérdése.

A megbeszélés során lehetőség nyílik a kezdeményezés megragadására, ami növekedést biztosít pszichológiai hatás a bûnözõkre, rábírva õket, hogy hagyjanak fel illegális magatartással. A tárgyalások sikere abban nyilvánul meg, hogy a bûnözõk csökkentik tevékenységüket, elvesztik követeléseik következetességét, védekezõ állást foglalnak el, meghallgatják az ellenfél érveit.

A párbeszédnek akkor van értelme, ha a bűnözők garantálják a túszok életét és egészségét. Ellenkező esetben az erőszak alkalmazása törvényes . A tárgyalások során az elkövetőket meg kell győzni követeléseik esetleges kielégítéséről, hogy megóvjuk őket a túszokkal szembeni erőszaktól.

Megállapodás megkötése és végrehajtásának biztosítása – Ez az utolsó tárgyalási időszak, amikor megszületik a megfelelő döntés. A határozat végrehajtásának biztosítása érdekében a következő kérdések megvitatása szükséges:

1) Van-e bizalom abban, hogy a megállapodások megvalósíthatók?

2) Van-e kölcsönös egyetértés abban, hogy mit kell tenni?

3) Biztosított-e a tevékenységek végrehajtása úgy, hogy az elért eredményeket értékelni lehessen?

NÁL NÉL extrém helyzetek az ellenség általi túszejtés szükséges Komplex megközelítés tárgyalási kilátások és az erő alkalmazásának szükségességének felmérésére, amely tartalmazza :

Az ellenség értékelése, fegyverei, agresszivitása, erőszak alkalmazására ösztönző motívumok;

Azon információk pontosságának ellenőrzése, hogy a túszokkal szemben már történtek bűncselekmények, és azok valótlan információ jellegűek-e;

Erőalkalmazás megengedhetőségének meghatározása a túszok és az elfogó csoport biztonsági követelményei alapján.

A tárgyalások eredményességét befolyásolják:

A tárgyalópartner birtokában van a tárgyalási folyamat területén szerzett ismereteknek és készségeknek, i.e. szakmaiság;

A helyi lakosság lélektanának sajátosságainak, hagyományainak, szokásainak ismerete, embertisztelet;

Pszichológiai stabilitás, az a képesség, hogy ne engedjünk provokatív támadásoknak, illegális vádaknak stb.

A tárgyalási folyamat attól a pillanattól kezdődik, amikor a felek elkezdik megvitatni a problémát. Az első ülésen meg kell állapodni azokban a kérdésekben, amelyekről a tárgyalás mindkét oldala megbeszélést igényel, ezek mind az egyes megbeszélések, mind pedig feltehetően a teljes tárgyalási folyamat időkeretei: napirend; a tárgyaló felek beszédeinek sorrendje; döntéshozatali eljárás.

A tárgyalási folyamat három szakaszra oszlik:

1. Kezdeti szakasz vagy kutatás. A felek érdekeinek, álláspontjának tisztázása.

2. Főszínpad. A résztvevők érdekeinek és álláspontjainak kölcsönös tisztázása, a javasolt rendelkezések megvitatása, az álláspontok egyeztetése és a megállapodások kiválasztása.

3. A végső szakasz, illetve a megállapodás, szerződés valamennyi rendelkezésének megfogalmazásának időszaka. Megállapodás elérése.

A tárgyalások kezdeti szakaszában az ellenfelek közötti interakció mindenekelőtt a szóban forgó legfontosabb kérdésekről, a felek érdekeiről, egymás nézőpontjairól és álláspontjairól való információcseréből áll. Ha a tárgyalópartnerek tárgyalási stratégiát választanak, igyekeznek azonnal megfogalmazni a maximális követelményeiket. Még az együttműködés körülményei között is ritkán alakul ki a helyzet egyetlen – a kezdettől fogva választott – úton. A kezdeti merev álláspont csökkenti a felek esélyeit a megállapodásra. Az első szakasz fő célja a tárgyaló felek véleményének minél teljesebb és legmélyebb feltárása. Minél részletesebb az eszmecsere, minél aktívabban vesznek részt benne a delegációk, annál hatékonyabban lehet majd felkészülni a következő szakaszra.

A tárgyalás fő szakasza a megbeszélés. Ebben a szakaszban a tárgyalások résztvevőinek meg kell alkotniuk a fő paramétereket a kérdés közös megoldásához. a fő cél ez a szakasz a kölcsönös megértés elérése, Általános megközelítés a probléma megoldásához. A fő szabály, amelyet a tárgyalási folyamat résztvevőinek be kell tartaniuk, a probléma lényegének és a felek kapcsolatának egyértelmű elválasztása. Ez magában foglalja a partnerek érdekeinek, álláspontjaik meghatározását, valamint e rendelkezések végrehajtásának kölcsönösen előnyös lehetőségeinek objektív mérlegelését.

Az üzleti tárgyalások fő szakasza három egymást követő szakaszból áll:

1. A résztvevők érdekeinek, fogalmainak, pozícióinak kölcsönös tisztázása. pontosítás van általános fogalmak, vélemények és nézeteltérések a vizsgált kérdés érdemében. Már a tárgyalások elején meg kell szüntetni az információs bizonytalanságot a résztvevők álláspontjának tisztázásával, közös nyelvet kell kialakítani a partnerekkel, és konstruktív párbeszédet kell szervezni a partnerek között.

2. Az előterjesztett javaslatok, álláspontok megvitatása. A munka ebben a szakaszban arra irányul, hogy az ember felismerje saját álláspontját vagy kifogásolja a partnert. Ennek érdekében a fél olyan érveket, bizonyítékokat hoz fel, amelyek segítségével határozottan megvédheti álláspontját, vagy megmutathatja a partnernek, hogy milyen engedményeket és miért nem tehet a fél, mi az, ami nem szerepelhet a záródokumentumban, amivel a tárgyaló felek nem értenek egyet. és milyen kérdések lehetnek további megbeszélések tárgya.

A beszélgetés folyamatát befolyásoló tényezők:

Kérdésfeltevés képessége. Ez fontos eleme a felek javaslatainak hatékony megvitatásának. A helyesen megfogalmazott kérdés lehetővé teszi a beszélgetőpartner nézőpontjának tisztázását, tőle való megkeresést További információ hogy a vitafolyamatot a megfelelő irányba terelje.

Hallási képességek. Az információ helyes észleléséhez és megértéséhez a tárgyalópartnereknek el kell sajátítaniuk a nem reflexív és reflektív hallgatás technikáit.

A meggyőzés képessége szükséges ahhoz, hogy a beszélgetőpartner beleegyezését elérje a kifejtett nézőponttal. A meggyőzés az emberi elmének szól, és érvelés segítségével történik, pl. vélemény alátámasztására vagy cáfolatára hivatott állításrendszerek.

Kreatív gondolkodás képessége. A tárgyaló felek sztereotip gondolkodása hátráltatja a problémamegoldási lehetőségek maximális számának keresését. Ezért szükségük van a kreatív gondolkodás képességére, azaz: feladják a sztereotípiákat; a probléma egyik aspektusáról a másikra lépni; váratlan megoldásokat keresni.

Olyan helyzetekben alkalmazott műveletek, amikor a tárgyalások zsákutcába jutnak.

Ne fejezze be a tárgyalásokat akkor, amikor a résztvevők túlságosan fogékonyak az érzelmekre;

· A tárgyalásokat csak a helyzet részletes elemzése és értékelése után szabad megszakítani;

Világosan és ésszerűen el kell magyarázni a beszélgetőpartnernek azoknak a nézeteltéréseknek a lényegét, amelyek határozott lépésekre kényszerítették;

· ha a tárgyalások folytatásának van értelme, akkor erről az ellenfelet tájékoztatni kell.

A jelenlegi helyzetből a pozitív kiút keresése a tárgyalások folytatását feltételezi. Ebben az esetben hatásos lehet a tisztán használata technikai eszközökkel- a tárgyalások szünetének bejelentése. Ez lehetővé teszi a résztvevők számára, hogy elemezzék lefolyásukat, felmérjék a helyzetet, konzultációkat folytassanak csoportjukon belül vagy valakivel kívülről, csökkentsék a tárgyalási helyzet érzelmi intenzitását, gondolkodjanak valószínű lehetőségek kilépés patt. Ennek eredményeként reális esély van a tárgyalási folyamat újraindítására. Ha a felek közösen, tárgyalásos úton próbálják megoldani a kérdést, akkor a megbeszélési szakasz eredménye a megoldás főbb lehetőségeinek meghatározása, és a felek továbblépnek a harmadik szakaszba.

3. Az álláspontok egyeztetése és az egyes kérdésekben megállapodás kialakítása. A megvitatott problémáktól függően az álláspontok egyeztetése során felvethető egy kompromisszumos koncepció (mint a probléma megoldásának egy változata), és egyszerűen a tárgyalások során felmerülő kérdések köre, amely a végleges dokumentumba kerülhet. A pozíciómegállapodásnak két szakasza van: az első általános képlet, majd fúrja le. A részletezés alatt a szöveg szerkesztését és a végleges dokumentum végleges változatának kidolgozását kell érteni.

A tárgyalás harmadik szakasza az utolsó szakasz. A felek folytatják a végleges megállapodások kidolgozását.

A tárgyalási tér olyan terület, amelyen belül megállapodás születhet. A tárgyalások minden résztvevője számára elfogadható döntések határai meglehetősen távol eshetnek az eredetileg kijelölt álláspontoktól. Ezért a megegyezés leginkább a tárgyalási tér központi zónájában lehetséges. Ebben az esetben döntés a tárgyaló felek meglehetősen kielégítőnek ítélték meg.

Az utolsó lezárja a tárgyalási folyamatot, és a következő szervezési kérdések megoldását tartalmazza.

1. A meghozandó döntés típusának megválasztása. Az üzleti tárgyalások során meghozható döntés annak menetétől és a résztvevők számára kitűzött céloktól függ. A tárgyalási folyamat során a következő típusú döntések születnek:

A kompromisszum, amikor a felek kölcsönösen engedményeket tesznek, mögötte megközelítőleg egyenlő érdekek kielégítése áll;

A tárgyalások során olyan új megoldás megtalálása, amely akkor jelenik meg, ha egy konkrét problémát tágabb aspektusban vizsgálunk;

Aszimmetrikus döntés, amikor az egyik fél engedményei jelentősen meghaladják a másik fél engedményeit. Az ilyen döntést akkor is kerülni kell, ha az egyik partner gyengébb és függ a másiktól. Az aszimmetrikus megoldást valószínűleg nem fogják megvalósítani, mivel erőltetett.

2. A kialakított dokumentumok aláírása.

3. A tárgyalások eredményeinek és a megkötött megállapodások végrehajtásának elemzése. Az üzleti tárgyalások befejezése után részletes elemzést kell végezni, amely a tárgyalási folyamat valamennyi résztvevője által beérkezett megállapodások értékelésén alapul. Az aláírt megállapodás még nem jelenti a tárgyalások sikerességét, mint ahogy a megállapodás hiánya sem jelenti azok sikertelenségét.

A tárgyalás sikerének kritériumai:

A problémamegoldás mértéke. A tárgyalások során elért megállapodás a probléma megoldásáról tanúskodik. Az interakció eredménye lehet egy kölcsönösen előnyös eredmény elérése, amely

teljesen megoldja a problémát, és szilárd alapot teremt a felek közötti további kapcsolatokhoz.

A tárgyalások és eredményeik szubjektív értékelése. A tárgyalások akkor tekinthetők sikeresnek, ha mindkét fél elégedett az eredménnyel, és a létrejött megállapodást tekinti a probléma optimális megoldásának.

A megállapodás feltételeinek teljesítése. A tárgyalások eredményét veszélybe sodorja, ha a vállalt kötelezettségek végrehajtása során problémák merülnek fel.

A tárgyalások hosszú távú hatását úgy lehet legjobban biztosítani, ha a megállapodásba belefoglalják a végrehajtási tervet. A következő szempontokat kell figyelembe vennie: mit kell tenni, mikorra, kinek. Ugyanakkor szükség van a megállapodás végrehajtását ellenőrző rendszerre. A végleges dokumentumban az eljárást is figyelembe veheti lehetséges változás megállapodás vagy annak részei.

4. Szerződéses kötelezettségek teljesítésének figyelemmel kísérése. A gyakorlatban előfordulhat, hogy a tárgyaló felek nem hajtják végre azokat a határozatokat, amelyeket a tárgyalások során jóváhagytak és aláírtak. Ezért a végső következtetés a találkozó sikeréről, a partner megbízhatóságáról csak a megállapodások végrehajtásának nyomon követésének szakaszában születik.

Bevezetés

1. A tárgyalás fogalma és a tárgyalási folyamat

2. A tárgyalási folyamat pszichológiai mechanizmusai

3. Tárgyalási módszerek és a tárgyalási folyamat optimalizálásának módjai

Következtetés

Felhasznált irodalom jegyzéke

Bevezetés

A tárgyalás művészetét az egész világon tanítják. Vállalkozóink többsége nem csak hogy soha nem kapott képzést a tárgyalási folyamatban, de nincs is tapasztalata azokon való részvételben. Emiatt a tárgyalások gyakran lelassulnak, vagy akár meg is akadnak, megszakadnak, és a partnerek elveszítik a lehetőséget a kölcsönösen előnyös gazdasági kapcsolatok kialakítására. Ha üzletembereink be akarnak lépni a civilizált világba, igyekezzenek a lehető leggyorsabban elsajátítani annak szabályait.

A piacgazdaságban a tárgyalási folyamat lebonyolításának költségei minden gazdasági szereplő tranzakciós költségeinek szerves részét képezik. Valójában szinte minden tranzakciót tárgyalások előznek meg a gazdasági csere feltételeiről. A szerződések megkötése és dokumentálása is jelentős ráfordítást igényel. Az ilyen jellegű költségek megtakarításának fő módja a szabványos szerződések alkalmazása. Abban a szakaszban azonban, amikor a felek megállapodnak egy szerződés vagy ügylet feltételeiről, az ilyen szabványos megoldások nem bizonyulnak hasznosnak. A tárgyalások, mint a résztvevők érdekeinek harmonizálásának és potenciális vagy valós konfliktusaik megoldásának folyamata, számos tudományterület tényleges vizsgálati tárgya: pszichológia, szociológia, politológia, közgazdaságtan, menedzsmentelmélet stb.

Az elmúlt évtizedekben volt állandó növekedés a tárgyalások tanulmányozása iránti érdeklődés. Az Egyesült Államokban jelentek meg az első munkák ezen a területen. A hazai kutatások a múlt század nyolcvanas éveinek közepén kezdődtek, és főként nemzetközi és külpolitikai kérdésekkel foglalkoztak. A kapott eredmények a gazdasági szereplők közötti tárgyalási folyamatban, például két cég között nem sok hasznot húznak, és nem csak az azóta a gazdaságban és a társadalomban bekövetkezett kardinális változások miatt. A modern, tárgyalásos megoldást igénylő mikroökonómiai helyzeteket a felek céljainak elérésének kisebb léptéke és más módjai jellemzik, mint a nemzetköziek. A XX. század 90-es éveinek elején Oroszországban gyakorlatilag nem végeztek minőségileg új vizsgálatokat, csak a konfliktustan keretein belül érdeklődtek a tárgyalási folyamat nemzeti sajátosságai iránt.

Minden tárgyalás egyedi: minden alkalommal új vita tárgya, új feltételek, új résztvevők. De mégis van valami közös, ami megkülönbözteti őket más tevékenységektől. Ez a tárgyalások folyamata, annak szervezése, az üzleti világban a tárgyalásra elfogadott összes feltétel betartása, a résztvevők kapcsolata.

A tárgyalások attól a pillanattól kezdődnek, amikor az egyik fél javaslatot tesz a szerződés részleteinek és feltételeinek megvitatására. Amikor a második fél elfogadja az ajánlatot, megkezdődik az egyik legfontosabb szakasz - a tárgyalásokra való felkészülés. A tárgyalások sikere nagyrészt ebben a szakaszban dől el. Nemcsak végeredményük, hanem maga a folyamat is attól függ, hogy milyen körültekintéssel készülnek a tárgyalások: hosszadalmasak, elhúzódóak, konfliktusosak lesznek-e a tárgyalások, vagy gyorsan, fennakadás nélkül zajlanak le.

1. A tárgyalás fogalma és a tárgyalási folyamat

A tárgyalás az emberi kommunikáció ősi és egyetemes eszköze. Lehetővé teszik az egyetértést ott, ahol az érdekek nem esnek egybe, a vélemények vagy nézetek eltérnek. Történelmileg a tárgyalások három irányban fejlődtek: diplomáciai, kereskedelmi és vitás problémák megoldása felé.

A tárgyalás egy kölcsönös üzleti kommunikáció, melynek célja a közös megoldás elérése. Életünk során tárgyalunk, kötelezettségeket és ígéreteket cserélünk. Amikor két embernek meg kell állapodnia, tárgyalnia kell.

A tárgyalások üzleti beszélgetés formájában zajlanak a mindkét felet érdeklő kérdésekről, és az együttműködési kapcsolatok kialakítását szolgálják.

A tárgyalások céljaikban jelentősen eltérnek egymástól: szállítási szerződés megkötése, kutatás lebonyolítása ill tervezési munka, együttműködési és tevékenységek koordinációs megállapodás stb.

A tárgyalási folyamat során az emberek a következőket kívánják:

Kölcsönös megegyezés elérése olyan kérdésben, amelyben az érdekek általában ütköznek;

Érdemes az érdekütközések miatt elkerülhetetlenül felmerülő konfrontációt a kapcsolat tönkretétele nélkül kibírni.

Ennek eléréséhez képesnek kell lennie:

Oldja meg a problémát;

Interperszonális interakció kialakítása;

Kezelje az érzelmeket.

Különböző tárgyalási tapasztalattal rendelkező emberek ülhetnek össze a tárgyalóasztalnál. Különböző vérmérsékletűek (például szangvinikus és kolerikus) és eltérő speciális képzettséggel rendelkeznek (például műszaki és gazdasági).

Ennek a nagy változatosságnak megfelelően a tárgyalások menete is eltérő. Könnyen vagy feszülten haladhatnak, a partnerek nehézség nélkül vagy nagy nehézségek árán megegyezhetnek egymás között, vagy egyáltalán nem jutnak megegyezésre.

tárgyalási folyamat - konkrét fajta közös tevékenységek. Különlegessége abban rejlik, hogy a felek céljai és érdekei, még inkább álláspontjai nem esnek egybe. A sajátosság abban is rejlik, hogy a tárgyalásokon minden ellenfél szoros kapcsolatban áll a másikkal, kénytelen számolni tetteivel. Ezért a tárgyalásoknak, mint szociálpszichológiai folyamatoknak vannak pszichológiai mechanizmusai és technológiája. A pszichológiai mechanizmusok olyan mentális folyamatok integrált összessége, amelyek egy bizonyos eredmény felé mozgást biztosítanak egy gyakran előforduló sorrendnek megfelelően. Ez a mentális cselekvések stabil sémája. Azt mondhatjuk, hogy a technológia a „Hogyan?” kérdésre ad választ, a pszichológiai mechanizmusok pedig a „Miért?” kérdésre.

A tárgyalások során a mi érdekeink ütköznek mások érdekeivel. Egyes ismert írók egyenlőségjelet tettek a tárgyalás és az „erős pozícióból kötött alku” között, amelyben nem veszik figyelembe a másik szükségleteit. De az érdekelt bennünket, hogy leküzdjük a különbségeket a hosszú távú kölcsönösen függő kapcsolatokban. Érdekeink kölcsönösek. Az erős pozícióból való tárgyalás lerombolja a bizalmat és a jóindulatot. Egy ilyen stratégia legjobb esetben rövidlátó, legrosszabb esetben önpusztító.

2. A tárgyalási folyamat pszichológiai mechanizmusai

A következő mechanizmusok léteznek: célok és érdekek összehangolása; a felek kölcsönös bizalmára való törekvés; a felek erőegyensúlyának és kölcsönös ellenőrzésének biztosítása.

Célok és érdekek összehangolása. A tárgyalás ennek a mechanizmusnak a működése révén tárgyalássá vagy vitává válik. Bármilyen sémában zajlanak is a tárgyalások, csak a célok és érdekek összehangolásával lehet eredményt elérni. Az elért megegyezés mértéke eltérő lehet: az érdekek teljes figyelembevételétől a részlegesig. Ezekben az esetekben a tárgyalások sikeresnek számítanak. Ha a tárgyalások nem zárultak megállapodással, az nem jelenti azt, hogy nem született megállapodás. Éppen a tárgyalás során az ellenfelek nem tudtak megegyezni.

A mechanizmus lényege abban rejlik, hogy a felek céljaik és érdekeik felváltva előterjesztése és alátámasztása, összeegyeztethetőségük megbeszélése alapján közösen kialakított közös célt alakítanak ki.

A célok és érdekek összehangolása hatékonyabb, ha:

A felek orientációja a probléma megoldására, az „ügyre”;

Az ellenfelek jó vagy semleges személyközi kapcsolatai;

Tiszteletteljes hozzáállás az ellenfélhez;

Nyitott pozíciók, egyértelmű egyéni célok bemutatása;

Az a képesség, hogy módosítsa a céljait.

A felek kölcsönös bizalmára való törekvés. Társadalmi-pszichológiai jelenségként a bizalom egy másik személy észlelésének és a vele szembeni attitűdnek egysége. Különböztesse meg a potenciális és a tényleges bizalmat. Ha valaki azt mondja a másiknak, hogy bízik benne, akkor ez azt jelenti, hogy tudja, hogyan tud a másik egy adott helyzetben cselekedni, pozitív cselekedeteket vár magával kapcsolatban, ezért így bánik vele.

Amikor a konfliktus megtörtént vagy folytatódik, nehéz a felek bizalmáról beszélni. Az ellenállás, a negatív érzelmek, az ebből fakadó károk csak bizalmatlanságot és veszélyre számíthatnak. De ha a felek megegyeztek a tárgyalásokban, akkor a konfrontációt – bár ideiglenesen – leállítják. Az érdekek összehangolása, egymás felé lépései, a negatív érzelmek gyengülése, a torz észlelés korrekciója azonban hozzájárul a kölcsönös bizalom kialakulásához. Sok szakértő a bizalmat tartja kulcsfontosságúnak a tárgyalások során. Minél stabilabb a bizalom a felek között, annál nagyobb az esély a probléma konstruktív megoldására.

Egy másik pszichológiai tárgyalási mechanizmus az erőegyensúly és a felek kölcsönös ellenőrzésének biztosítása. Ez abban rejlik, hogy a tárgyalások során a felek igyekeznek fenntartani a kezdeti vagy kialakuló erőegyensúlyt és kontrollt a másik oldal cselekedetei felett. A fontos az egyik fél hatalma a másik oldal hatalmához viszonyítva, valamint az, hogy az egyes résztvevők hogyan értékelik a másik fél képességeit. Néha a hatalmat az ellenfél rangjának tekintik. A hatalom határozza meg a másik befolyásolásának lehetőségeit.

Az erőviszonyokat nem csak a másik oldal valós képességei befolyásolják jelentős mértékben, hanem az is, hogy miként érzékelik ezeket a képességeket. A tárgyalások során gyakran nem az a lényeg, hogy a résztvevő valójában milyen hatalommal rendelkezik, hanem az, hogy azt a másik fél hogyan értékeli. A tárgyalások kimenetelét tehát nem a tényleges, hanem a látszólagos állapot befolyásolhatja.

A tárgyalásokon mindkét fél igyekszik a lehető legtöbbet kihozni a lehetőségeiből. Az érintett eszközök köre meglehetősen széles: a meggyőzéstől a fenyegetésig és a zsarolásig. Az erőviszonyok megtartásának köszönhetően azonban folynak a tárgyalások. Ha az egyik fél erősen növeli erejét, akkor az ellenfél vagy időtúllépést vesz igénybe, vagy leállítja a tárgyalásokat. Lehetőség van konfliktusos akciók folytatására is.

Tárgyalási technológia. (A „technológia” kifejezés a görög „techne” szóból származik – művészet, készség, képesség).

A tárgyalási technológia a felek által a tárgyalások során végrehajtott cselekvések összessége és azok végrehajtásának alapelvei. Tartalmazza a pozíció bemutatásának módjait, az ellenféllel való interakció elveit és taktikáját.

Az álláspont bemutatásának négy módja van, amelyet a tárgyalópartnerek használhatnak: álláspont megnyitása, álláspont lezárása, álláspontok közösségének hangsúlyozása, álláspontbeli különbségek hangsúlyozása.

A tárgyalások során az ellenféllel való konstruktív interakcióhoz a következő elvek javasolhatók:

1. Ne használja az első trükköket, amelyek konfrontációt okoznak.

2. Figyelmesen hallgassa meg ellenfelét, ne szakítsa félbe.

3. A tárgyalások passzivitása az álláspont rossz kidolgozottságát, gyengeségét, tárgyalási hajlandóságát jelzi.

4. Ne győzd meg a partnert álláspontja tévedéséről.

5. Ha a partner beleegyezik, hogy engedményt tegyen, azt nem szabad gyengesége megnyilvánulásának tekinteni.

Nehéz olyan ellenféllel tárgyalni, akinek objektíve erősebb a pozíciója. A következő ajánlások hasznosak itt (D. Rubin).

Alapelvre való hivatkozás (jogi normák, igazságosság elvei, egyenlőség).

Fellebbezés egy hosszú "történelmi kapcsolatra" ezzel a párttal.

Fellebbezés az ellenféllel való kapcsolatok jövőjére (az együttműködés jövedelmezősége a jövőben).

Különböző kérdések összekapcsolása egy "csomagban". Mivel az egyikben gyengébb, a résztvevő a másikban erősebb lehet. E kérdések összekapcsolása lehetővé teszi a felek erejének „kiegyensúlyozását”.

Koalíció az elfoglalt álláspont szimpatizánsaival.

Fellebbezés a közvéleményre.

Kérjen segítséget egy közvetítőtől.