Interkulturalni pregovori u poslovanju igraju važnu ulogu. Interkulturalni pregovori su jedna od specijalizacija interkulturalne komunikacije. Postoji različite vrste treninzi za one koji žele da nauče kako da pregovaraju sa klijentom, kupcem, direktorom velike firme ili transnacionalne korporacije itd., kada razlika u kulturama na obe strane služi kao barijera ili prepreka. Osim toga, savladavši pravila interkulturalnog pregovaranja, preduzeće ili firma dobijaju zavidnu prednost nad svojim konkurentima.
Postoji prilično kontroverzno mišljenje da kultura nema nikakve veze sa interkulturalnim pregovorima. Ljudi koji su u to uvjereni ovu presudu smatraju sasvim legitimnom i primjerenom. Svoje mišljenje argumentiraju činjenicom da ako je bilo koji poslovni prijedlog interesantan objema stranama pregovarača, onda će do posla ipak doći. Oni impliciraju da poznavanje kulture i tradicije nema uticaja na uspjeh pregovora. Međutim, mora se reći da je njihova procjena pogrešna. Činjenica je da svaka vrsta međunarodnog poslovnog odnosa podrazumijeva interkulturalnu komunikaciju i razumijevanje kulture zemlje sa kojom se sklapa posao ili se jednostavno pregovara.
Da bismo to dokazali, može se dati mali primjer iz kojeg će biti jasno koja je presuda prikladnija u ovoj stvari. Ispod je primjer koji pokazuje važnost savladavanja i poštovanja pravila interkulturalnog pregovaranja:
Zamislite da se dvije kompanije, A i B, bore za određenog klijenta na tržištu. Pretpostavimo da je taj klijent sa Bliskog istoka. Obje firme imaju približno iste uslove posla i ponude za ovog potencijalnog klijenta. Ali, međutim, jedna od ovih kompanija, tačnije kompanija A, ne shvaća važnost interkulturalnih pregovora i ne shvata ih ozbiljno, tvrdeći da najbolja ponuda za klijenta i uslovi transakcije govore sami za sebe. Druga kompanija, kompanija B, pažljivo se i unapred pripremala za pregovore i savladala suštinu interkulturalnih pregovora. Osoba koja se bavi pregovorima je proučavala kulturu, vrijednosti, vjeru, bonton i, naravno, stav sa kojim se u ovoj istočnoj zemlji pristupa poslovnim pitanjima, pregovorima i poslovnim sastancima. Šta mislite koja će kompanija dobiti ovog kupca? Naravno, kompanija B. Devet puta od deset, one kompanije koje pregovaraju po principima takve kompanije će prevagnuti nad svojom konkurencijom i zaključiti posao sa klijentom.
Pogledajmo zašto se pokazalo da je uspjeh na strani kompanije B:
1) verovatno je zbog principa pregovaranja, kojih se pridržava kompanija B, izazvala više poverenja i simpatija od konkurentske kompanije;
2) pregovaraju na nivou i "jeziku" za klijenta koji mu se sviđa i koji cijeni.
To, pak, kompaniju približava uspjehu i daje maksimum efektivan rezultat, čiji je krajnji rezultat namamiti klijenta na svoju stranu i zaključiti očekivani posao.
Interkulturalno pregovaranje je pomoćnik koji pomaže ljudima iz potpuno drugačijih različite kulture doći do zajedničkog konsenzusa i uspješno pregovarati o određenom poslu. Poštivanje pravila ovakvih pregovora vodi uspješnom krajnji rezultat, jer komunikacija sa poznavanjem kulture vašeg partnera uvelike utiče na uspeh transakcije. Uzimajući u obzir sve navedeno, možemo navesti nekoliko primjera koji će pokazati karakteristike pregovora u pojedinim zemljama:
Uloga pogleda. U SAD-u, Velikoj Britaniji i većini sjevernoj Evropi, veoma je važno da klijenta ili partnera pogledate direktno u oči. Izgled u ovom slučaju jasno daje do znanja da ste iskreni i sigurni u sebe, u svoje sposobnosti. Ali u Južnoj Americi izgled ima malo drugačiju interpretaciju. Direktan pogled daje do znanja osobi da je njen partner kreditno sposoban. Međutim, u nekim drugim istočne zemlje(uzmite Japan kao primjer), zbog razlike u kulturama, direktan kontakt očima nije dobrodošao. U Japanu se direktan kontakt očima smatra znakom nepristojnosti.
udaljenost između partnera. U Evropi i Sjevernoj Americi poslovni ljudi su obično na određenoj udaljenosti jedni od drugih prilikom pregovora, sklapanja posla ili tokom poslovnog razgovora. Ovo su pravila poslovnog bontona i za njih je to sasvim normalno. Rukovanje, tapšanje po ramenu itd. prihvatljivo samo za prijatelje, a kod partnera se poštuje "distanca". U Južnoj Americi ili na Bliskom istoku ne postoji takva strogost u komunikaciji i držanju distance između dvoje poslovnih ljudi. U Japanu ili Kini je neobično da ljudi stoje na udaljenosti većoj od 1 metar i komuniciraju. Ovdje su ljudi otvoreniji, čak i kada je u pitanju posao. Zagrliti ili potapšati po ramenu mogu samo dobar prijatelj ili član porodice.
Tačnost i vrijeme. Vekovima se dešavalo da su u zapadnim zemljama ljudi veoma tačni i ne vole kada neko kasni na određeno mesto u određeno vreme. Vrijeme je novac, pa je vrlo važno biti tačan. Međutim, u Kini i Japanu ljudi su takođe tačni, oni su svojevrsni "izuzeci". Ako neko kasni, onda se to doživljava kao lična uvreda. Ali, na primjer, u Južnoj Americi, na jugu Evrope i na Bliskom istoku ljudi ne shvataju tačnost tako ozbiljno. Ako je, na primjer, sastanak zakazan za 13:00 sati, onda ako neko od učesnika sastanka kasni nekoliko minuta, onda se to ne smatra uvredom, već je, naprotiv, sasvim normalno.
Pozdrav. Većina poslovnih ljudi širom svijeta pozdravlja se rukovanjem. U nekim zemljama, ako je jedan od biznismena muškarac, a drugi biznismen žena, onda je rukovanje neprikladno. osim toga, različiti ljudi drugačije percipiraju snagu rukovanja. Na primjer, neki ljudi slabo rukovanje smatraju znakom slabosti, ili ako im neko snažno stisne ruku prilikom rukovanja, neki ljudi to smatraju znakom agresije. Kako se pravilno obraćati ljudima? Oslovljavate ih imenom, prezimenom ili, na primjer, po stepen? Treba li malo razgovarati?
Pokloni. U Japanu i Kini davanje poklona na poslovnom sastanku smatra se uobičajenim, štoviše, poklon je dio pravila za poštivanje poslovnog bontona. Međutim, treba napomenuti da pokloni nisu prihvatljivi za poslovne ljude iz SAD-a i Velike Britanije. Biznismen će pomisliti da poklon nosi neko skriveno značenje. Ako se smatra sasvim normalnim da partneri daju poklone, treba li davati raskošne i skupe poklone? Da li poklone uvijek treba razmjenjivati? Da li poklone treba umotavati? Postoji li lista specifičnih boja za umotavanje poklona koje ne bi trebalo umotavati u poklon?
Sve navedeno, naime, igra veoma važnu ulogu u sklapanju posla, dio je interkulturalne poslovne komunikacije i treba ga dobro proučiti. Pogrešni postupci, neprikladne riječi, nesposobnost komunikacije i međukulturalne razlike, na ovaj ili onaj način, mogu samo naštetiti poslu.
Kako učenje pravila interkulturalnog pregovaranja pomaže? Prije svega, dobijate informacije o pravilima poslovnog bontona u određenoj zemlji, kako ljudi pristupaju poslovnim pitanjima, pa ćete znati razlike u vašoj kulturi i kulturi vašeg potencijalnog partnera ili klijenta.
Postoje tri međusobno povezana aspekta koje svaki biznismen treba da zna pre nego što uđe u pregovore sa osobom čija je kultura drugačija od vaše.
Odnos između privrednika. Većina Evrope i sjeverna amerika posao je određeni ugovor. Nikakve lične veze i stavovi se ovdje ne uzimaju u obzir, jer vjeruje se da to može samo naštetiti poslovanju. A u Južnoj Americi i većem dijelu azijske regije posao je naslijeđen. Poslovni ljudi sklapaju posao i postaju partneri samo sa onim ljudima koje dobro poznaju i kojima vjeruju. Stoga, prije sklapanja posla sa potencijalnim partnerom iz Azije ili južna amerika, morate se malo približiti ovoj osobi.
Kako pregovarati. Poslovna kultura zapadnih zemalja uređena je tako da obraćaju pažnju na tačno predstavljene i argumentovane informacije i poslovne informacije koje sadrže tačne podatke, statistike, činjenice. U drugim zemljama se isti aspekti uzimaju u obzir, ali uz pomoć drugih pristupa. Na primjer, Južnoamerikanci preferiraju razgovore licem u lice, pa vole informacije koje se pružaju u obliku izvještaja koji koristi grafikone, tabele itd.
Stil pregovaranja. Ovaj koncept se odnosi na način na koji se pristupi pregovorima u određenoj zemlji ili regionu i kako se oni razlikuju od drugih zemalja. Na primjer, na Bliskom istoku, umjesto da razgovaraju o svim pitanjima jedan po jedan, biznismeni mogu razgovarati o svim pitanjima odjednom.
Poslovni ljudi iz Južne Amerike mogu se izraziti prilično elokventno i otvoreno. Japanci će sve odluke donositi u dogovoru, koje će se zasnivati na mišljenju do kojeg su došli. U Aziji odluku obično donosi glavna i najpoštovanija osoba u porodici, tj. glava porodice. U Kini osoba vrlo vješto pregovara i može od vas dobiti određene ustupke u svoju korist. U Njemačkoj prije nego što biznismen dođe do određene odluke može proći dosta vremena, jer. Nemci pažljivo i skrupulozno analiziraju sve informacije, statističke podatke. U Velikoj Britaniji biznismeni postavljaju rokove za donošenje odluka, pa transakcije obavljaju u vremenskom periodu za koji predviđaju da će transakcija biti završena. A u Grčkoj bi takav pristup jednostavno uništio cijeli posao.
Iskreno, postoji dosta faktora koje treba uzeti u obzir prije nego što uđete u pregovore sa poslovnim ljudima iz sasvim druge kulture i drugačiji pristup do posla. Ovladavanje i razumijevanje važnosti interkulturalnih pregovora pomoći će privrednicima da pravilno pregovaraju, pripreme prezentacije projekata za klijente i drže situaciju pod kontrolom. Prilagođavanje datoj situaciji ovaj slučaj pregovaranju, sve bliži ste svom cilju.
Uvod……………………………………………………………………………………3
1. Opće odredbe o poslovnoj komunikaciji…………………………………..4
2. Stilovi poslovnih pregovora……………………………………………….7
3. Kultura poslovnog pregovaranja…………………………………………….13
4. Značenje poslovnu komunikaciju…………………………………………17
Zaključak…………………………………………………………………………19
Spisak korištene literature…………………………………………….….20
Uvod
Poslovni sastanak može se definisati kao razmjena mišljenja u svrhu postizanja obostrano prihvatljivog sporazuma. Pregovori kao fenomen poslovnog života treba da obuhvataju ne samo koordinirane i organizovane kontakte zainteresovanih na određeni način, već i sastanak, razgovor, telefonski razgovor (telefonske razgovore).
Pregovori se obično započinju kada postoji obostrana želja da se nađe obostrano korisno rešenje problema, da se održe poslovni kontakti i prijateljski odnosi, kada ne postoji jasna i precizna regulativa za rešavanje nastalih problema, kada iz ovih ili onih razloga zakonsko rešenje nije moguće kada strane shvate da bilo kakva jednostrana radnja postaje neprihvatljiva ili nemoguća.
Poslovni pregovori nisu samo sfera širenja poslovanja, već i najvažniji dio koji formira i efikasno održava njen imidž. Uspješno i profesionalno pregovaranje proširuje polje pozitivnih informacija o kompaniji, pomaže privlačenju pažnje na nju potencijalnim klijentima i partneri.
Nažalost, uloga poslovnog pregovaranja u savremenom domaćem poduzetništvu još uvijek nije velika. Očigledno je i da u poslovnoj zajednici raste svijest o značaju pregovora u razvoju svakog poslovanja i razumijevanje uloge i značaja unapređenja kulture njihovog vođenja.
1. Opće odredbe poslovne komunikacije.
Sposobnost adekvatnog ophođenja s ljudima jedan je od najvažnijih, ako ne i najvažniji faktor u određivanju šansi za uspjeh u poslu, poslu ili preduzetničku aktivnost. Dale Carnegie je još 30-ih godina primijetio da je uspjeh osobe u njegovom finansijskim poslovimačak i u tehničkoj oblasti ili inženjering petnaest posto zavisi od njega stručno znanje i osamdeset pet posto - od njegove sposobnosti da komunicira sa ljudima u ovom kontekstu, pokušaja mnogih istraživača da formulišu i opravdaju osnovne principe etike poslovne komunikacije ili, kako ih na Zapadu često nazivaju, zapovesti lične odnosi s javnošću (vrlo grubo prevedeni kao "poslovni bonton") se lako objašnjavaju. "). Jen Yager, u svojoj knjizi Poslovni bonton: Kako preživjeti i uspjeti u poslovnom svijetu, ističe sljedećih šest osnovnih principa:
Tačnost (učinite sve na vrijeme). Normativno je samo ponašanje osobe koja sve radi na vrijeme. Kasnjenje ometa posao i znak je da se na osobu ne može osloniti. Princip da se sve radi na vrijeme proteže se na sve uslužne zadatke. Stručnjaci koji proučavaju organizaciju i raspodjelu radnog vremena preporučuju dodavanje dodatnih 25 posto na period koji je, po Vašem mišljenju, potreban za završetak zadatog posla.
Povjerljivost (ne pričajte previše). Tajne institucije, korporacije ili određene transakcije moraju se čuvati jednako pažljivo kao i lične tajne. Takođe nema potrebe nikome prepričavati ono što je čuo od kolege, menadžera ili podređenog o njihovim službenim aktivnostima ili privatnom životu.
Ljubaznost, ljubaznost i ljubaznost. U svakoj situaciji potrebno je sa klijentima, kupcima, kupcima i kolegama ponašati se pristojno, ljubazno i ljubazno. To, međutim, ne znači da morate biti prijatelji sa svima sa kojima morate komunicirati na dužnosti.
Pažnja prema drugima (mislite na druge, ne samo na sebe). Pažnja prema drugima treba se proširiti na kolege, nadređene i podređene. Poštujte mišljenja drugih, pokušajte da shvatite zašto imaju ovo ili ono gledište. Uvijek slušajte kritike i savjete kolega, nadređenih i podređenih. Kada neko dovodi u pitanje kvalitet vašeg rada, pokažite da cijenite tuđe misli i iskustva. Samopouzdanje ne bi trebalo da vas spreči da budete skromni.
Izgled. Glavni pristup je uklopiti se u svoje radno okruženje, au okviru ovog okruženja - u kontingent radnika na vašem nivou. Morate izgledati najbolje na najbolji način, odnosno oblačite se sa ukusom, birajući shemu boja koja odgovara vašem licu. Pažljivo odabrana dodatna oprema je neophodna.
Pismenost (govori i piši dobar jezik). Interni dokumenti ili pisma koja se šalju van ustanove moraju biti napisana na dobrom jeziku, a sva vlastita imena preneta bez grešaka. Ne možete koristiti psovke. Čak i ako samo citirate riječi druge osobe, drugi će ih shvatiti kao dio vašeg vlastitog rječnika.
Poslovna (službena, službena) komunikacija, ovisno o okolnostima, može biti direktna i indirektna. U prvom slučaju to se odvija uz direktan kontakt između subjekata komunikacije, au drugom - uz pomoć prepiske ili tehničkih sredstava.
I u procesu direktne i indirektne komunikacije, razne metode uticaj ili uticaj na ljude. Među najčešćim od njih su sljedeće - uvjeravanje, sugestija, prinuda.
Uvjeravanje - utjecaj kroz dokaze, logičko slaganje činjenica i zaključaka. Podrazumijeva povjerenje u ispravnost svog stava, u istinitost svog znanja, etičko opravdanje svojih postupaka. Uvjeravanje je nenasilna, pa stoga i moralno poželjna metoda utjecaja na komunikacijske partnere.
Sugestija, po pravilu, ne zahtijeva dokaze i logičku analizu činjenica i pojava da bi se utjecalo na ljude. Zasniva se na vjeri osobe koja se formira pod uticajem autoriteta, društvenog statusa, šarma, intelektualne i voljnosti nadmoći jednog od subjekata komunikacije. Važnu ulogu u sugestiji ima moć primjera, koja izaziva svjesno kopiranje ponašanja, kao i nesvjesno oponašanje.
Prinuda je najnasilniji način uticaja na ljude. Uključuje želju da se osoba prisili da se ponaša suprotno svojim željama i uvjerenjima, uz prijetnju kaznom ili drugi uticaj koji može dovesti do nepoželjnih posljedica za pojedinca. Etički opravdana prinuda može biti samo u izuzetnim slučajevima.
Na izbor načina uticaja na ljude utiču različiti faktori, uključujući prirodu, sadržaj i situaciju komunikacije (normalna, ekstremna), društveni ili službeni položaj (autoritet) i lične kvalitete subjekata komunikacije.
2. Stilovi poslovnih pregovora.
Poznato je da je govor oblik komunikacije zasnovan na određenim pravilima kroz jezičke strukture. Savremeni govor nije se pojavio u jednom trenutku, formiran je tokom ogromnog vremenskog perioda i nastavlja da se formira i sada.
AT savremeni svet Govor igra veliku ulogu u životu svake osobe. Kroz govor učimo svijet, prenosimo svoje znanje i iskustvo jedni drugima, akumuliramo ih za prenošenje na buduće generacije.
Jedna od najmasovnijih vrsta komunikacije na svijetu je poslovna komunikacija, u kojoj ljudi razmjenjuju poslovne informacije i radno iskustvo. Po pravilu, svrha poslovne komunikacije je postizanje određenog rezultata, rješavanje određenog problema.
Poslovna komunikacija se uslovno može podijeliti na direktnu (direktan kontakt) i indirektnu (u procesu komunikacije postoji određena prostorno-vremenska distanca). Direktna komunikacija je vrsta usmene komunikacije, dok je indirektna komunikacija vrsta pismene komunikacije.
Direktna komunikacija je nesumnjivo efikasnija zbog mogućnosti emocionalnog uticaja i sugestije, dok indirektna komunikacija ne može imati tako jak rezultat, u njoj djeluju određeni socio-psihološki mehanizmi. Direktna komunikacija se obično odvija u obliku razgovora, pregovora, sastanaka, posjeta, javnog nastupa. Takva komunikacija može biti i dijaloška i monološka. Indirektna komunikacija obično uključuje eksternu poslovnu korespondenciju i internu ili službenu poslovnu korespondenciju.
najvažniji karakteristična karakteristika poslovno komuniciranje od neformalnog je činjenica da se u procesu poslovne komunikacije postavljaju određeni zadaci i određeni ciljevi za koje je potrebna odgovarajuća dozvola. Upravo ta okolnost ne dozvoljava zaustavljanje poslovne komunikacije (npr. pregovaračkog procesa) ni u jednom trenutku, prema najmanje, to se ne može učiniti bez gubitka informacija za obje strane. Dok u običnoj prijateljskoj komunikaciji gotovo nikad nema cilja za postizanje određenih rezultata, pa se takva komunikacija može prekinuti (na zahtjev obje strane) u bilo kojem trenutku. Strahovi od nemogućnosti ponovnog obnavljanja komunikacijskog procesa su minimalni.
Poteškoće u pregovorima često proizlaze iz razlika nacionalne kulture. Uobičajeno je razlikovati kulture u kojima se izgovorene riječi percipiraju s malo ili bez obzira na moguće skriveno značenje. To su takozvane kulture nizak nivo kontekstu. To uključuje, na primjer, američke i njemačke. U drugim kulturama, posebno u perzijskoj, francuskoj, japanskoj, kontekst je veoma važan. Ponekad značenje skriveno u riječima može promijeniti ono što je rečeno na potpuno suprotno.
Sasvim je uobičajeno vjerovati da je lakše pregovarati za predstavnike iste rase, a još više iste nacionalnosti. U međuvremenu, to nije uvijek slučaj. Naučnici su došli do zaključka da što su ljudi etnički bliži jedni drugima, to im se čini značajnijim razlikama u njihovim pogledima na ovaj ili onaj problem (zapazite koliko su rusko-ukrajinski pregovori teški). Ali što se narodi više razlikuju u etničkom smislu, to će za njihove predstavnike biti značajnija podudarnost mišljenja.
Stranica 1
Priprema za pregovore obuhvata sledeće faze: izradu pravila pregovaranja, operativnu pripremu pregovora, izbor i sistematizaciju materijala, analizu prikupljenog materijala, pripremu radnog plana za pregovore, uređivanje, obradu toka pregovora. Proces pregovaranja uključuje početak pregovora, prenošenje informacija, argumentaciju, pobijanje argumenata partnera i donošenje odluka.
U psihologiji
Konflikt se definiše kao sudar suprotno usmjerenih, međusobno nekompatibilnih tendencija u svijesti pojedinca, u interpersonalne interakcije ili međuljudski odnosi pojedinaca ili grupa ljudi povezani s negativnim emocionalnim iskustvima.
Konfliktne situacije nastaju iz sledećih razloga: nedostatak sredstava, razlike u ciljevima i idejama o njima, razlike u vrijednostima i ponašanju, činjenje nemoralnih radnji.
AT socijalna psihologija postoji multivarijantna tipologija sukoba, u zavisnosti od kriterijuma koji se uzimaju kao osnova. Tako, na primjer, sukob može biti intrapersonan (između srodnih simpatija i osjećaja dužnosti vođe); interpersonalni (između rukovodioca i njegovog zamenika o poziciji, bonusi između zaposlenih); između pojedinca i organizacije kojoj pripada; između organizacija ili grupa istog ili različitog statusa.
Takođe je moguće klasifikovati sukobe horizontalno (između običnih zaposlenih koji nisu podređeni jedni drugima), vertikalno (između ljudi koji su jedni drugima podređeni) i mešoviti, u kojima su zastupljeni i jedni i drugi.
Uprkos njihovoj specifičnosti i raznolikosti, sukobi generalno imaju zajedničke faze toka:
Potencijalno formiranje suprotstavljenih interesa, vrijednosti, normi;
prelazak potencijalnog sukoba u stvarni ili stupanj svijesti učesnika u sukobu o svojim ispravno ili lažno shvaćenim interesima;
· konfliktne radnje;
Uklanjanje ili rješavanje sukoba.
Svaki sukob također ima više ili manje jasno definiranu strukturu. U svakom sukobu postoji objekat konfliktne situacije, povezan ili sa organizacionim i tehnološkim poteškoćama, specifičnostima zarada ili sa specifičnostima poslovnih i ličnih odnosa sukobljenih strana. Sljedeći element sukoba su ciljevi, subjektivni motivi njegovih učesnika, zbog njihovih stavova i uvjerenja, materijalnih i duhovnih interesa. Nadalje, sukob pretpostavlja prisustvo protivnika, konkretnih osoba koje su njegovi učesnici. I, konačno, u svakom sukobu važno je razlikovati neposredan uzrok sudara od njegovih pravih uzroka, često skrivenih.
Konstruktivno rješavanje sukoba ovisi o sljedećim faktorima:
Adekvatna percepcija sukoba, odnosno prilično tačna procjena radnji, namjera kako neprijatelja tako i svojih, ne iskrivljena ličnim sklonostima;
otvorenost i efikasnost komunikacije, spremnost na sveobuhvatnu diskusiju o problemima, kada učesnici iskreno izraze svoje razumijevanje onoga što se dešava i izlaza iz konfliktne situacije;
Stvaranje atmosfere međusobnog povjerenja i saradnje.
Istraživači ukazuju na pet glavnih stilova ponašanja u sukobu:
Kritika u sporu
Nerijetko su sporovi praćeni raznim vrstama kritika. Rečnik definiše kritiku kao „raspravu, analizu nečega kako bi se procenile zasluge, otkrili i ispravili nedostaci“. Ali to se ne svodi uvijek na diskusiju. Kritika se može nazvati i "negativnim sudom o nečemu". Konačno, o predmetu razgovora, imaju neke ...
Principi spora
Prema V. I. Andreevu, morate poznavati principe rasprave, koji: 1 će vam omogućiti da se bolje pripremite za svađu; 2 organizirati i mobilizirati vas da pobijedite u sporu; 3 će vam omogućiti da logički ispravno argumentirate i dosljedno branite svoj stav; 4 će vas naučiti da uzmete u obzir prednosti i da budete tolerantni prema nedostacima vaših protivnika...
Postupak istraživanja
Strateški plan studija: Nulta faza: podjela ispitanika u dvije grupe u zavisnosti od odgovora na pitanje "Da li ste se već odlučili za svoju buduću profesiju?" (cilj - priprema za prvu fazu, početna identifikacija subjekata sa moguće prisustvo lični sukob). Prva faza: predstavljanje upitnika: upitnici postoje...
Pregovori imaju formalniji, specifičniji karakter i, po pravilu, predviđaju potpisivanje dokumenata kojima se definišu međusobne obaveze strana (sporazumi, ugovori i sl.).
Glavni elementi pripreme za pregovore: određivanje predmeta (problema) pregovora, traženje partnera za njihovo rješavanje, razjašnjavanje njihovih interesa i interesa partnera, izrada plana i programa za pregovore, odabir stručnjaka za delegaciju, rješavanje organizacijskih pitanja i formaliziranje neophodni materijali- dokumenti, crteži, tabele, dijagrami, uzorci ponuđenih proizvoda itd.).
Tok pregovora se uklapa u sljedeću shemu: početak razgovora - razmjena informacija - argumentacija i kontraargumentacija - izrada i donošenje odluka - završetak pregovora.
Prva faza pregovaračkog procesa može biti uvodni sastanak (razgovor), tokom kojeg se razjašnjava predmet pregovora, rješavaju organizaciona pitanja, ili sastanak stručnjaka koji prethodi pregovorima uz učešće lidera i članova delegacija. Uspjeh pregovora u cjelini u velikoj mjeri zavisi od rezultata ovakvih preliminarnih kontakata. Zanimljivo je šest osnovnih pravila za uspostavljanje odnosa između partnera u preliminarnim pregovorima i preporuke za njihovu implementaciju koje su dali američki stručnjaci. Ova pravila, inače, zadržavaju svoj značaj u toku pregovora.
- 1. Racionalnost. Neophodno je ponašati se suzdržano. Nekontrolisane emocije negativno utiču pregovarački proces i sposobnost donošenja inteligentnih odluka.
- 2. Razumijevanje. Nepažnja prema tački gledišta partnera ograničava mogućnost razvoja obostrano prihvatljivih rješenja.
- 3. Komunikacija. Ako vaši partneri ne pokazuju veliko interesovanje, ipak pokušajte da se konsultujete sa njima. To će pomoći u održavanju i poboljšanju odnosa.
- 4. Pouzdanost. Lažne informacije slabe snagu argumenta, a takođe negativno utiču na reputaciju.
- 5. Izbjegavajte mentorstvo. Neprihvatljivo je podučavati partnera. Glavna metoda je uvjeravanje.
- 6. Prihvatanje. Pokušajte uzeti drugu stranu i budite otvoreni za učenje novih stvari od svog partnera.
Najoptimalniji dani za pregovore su utorak, srijeda, četvrtak. Većina povoljno vreme dana - pola sata - sat nakon večere, kada misli o hrani ne odvlače pažnju od rješavanja poslovnih pitanja. Povoljno okruženje za pregovore može se stvoriti, ovisno o okolnostima, u vašoj kancelariji, predstavništvu partnera ili na neutralnoj teritoriji (sala za sastanke, hotelska soba prilagođena za pregovore, restoran sala i sl.).
Uspjeh pregovora uvelike je određen sposobnošću postavljanja pitanja i dobivanja sveobuhvatnih odgovora na njih. Pitanja služe za usmjeravanje toka pregovora i razjašnjavanje tačke gledišta protivnika. Postavljanje pravih pitanja pomaže vam da donesete pravu odluku. Uspješno vođenje poslovnih razgovora i pregovora uvelike ovisi o poštovanju od strane partnera etičkih normi i principa kao što su tačnost, poštenje, korektnost i takt, sposobnost slušanja (pažnja na mišljenja drugih), specifičnost.
Preciznost. Jedan od najvažnijih etičkih standarda svojstvenih poslovnoj osobi. Termin sporazuma se mora poštovati do najbliže minute. Svako kašnjenje ukazuje na vašu nepouzdanost u poslovanju.
Iskrenost. To uključuje ne samo vjernost preuzetim obavezama, već i otvorenost u komunikaciji sa partnerom, direktne poslovne odgovore na njegova pitanja.
Ispravnost i takt. To ne isključuje istrajnost i energičnost u pregovorima uz poštovanje korektnosti. Treba izbjegavati faktore koji ometaju tok razgovora: iritaciju, međusobne napade, netačne izjave itd.
Sposobnost slušanja. Slušajte pažljivo i koncentrisano. Ne prekidajte govornika.
Konkretnost. Razgovor treba da bude konkretan, a ne apstraktan, i da uključuje činjenice, brojke i neophodne detalje. Koncepti i kategorije trebaju biti dogovoreni i razumjeti od strane partnera. Govor treba potkrijepiti dijagramima i dokumentima.
Oproštaj treba da bude takav da će vam, na osnovu budućnosti, omogućiti održavanje kontakta i poslovnih veza. Važna tačka u pregovaranju su emocije koje je potrebno potisnuti takozvanom metodom "otpuštanja pare", koja vam omogućava da se riješite osjećaja ljutnje i straha koji nastaju u sporovima. Osim toga, izvinjenje, izražavanje žaljenja, rukovanje, jeftini pokloni uklanjaju neprijateljsku situaciju.
Jedan od najvažnijih aspekata korporativne kulture je korektna poslovna komunikacija. Poslovna komunikacija je umjetnost koja vam omogućava da stupite u kontakt sa poslovnim partnerima, prevaziđete lične predrasude, odbacivanje jedne ili druge strane i postignete željeni komercijalni rezultat. Pod poslovnom komunikacijom podrazumijeva se svaka komunikacija koja doprinosi rješavanju komercijalnih problema. Principi poslovne komunikacije uključuju:
priznavanje ravnopravnosti i jedinstvenosti svakog od partnera,
· apriorno priznanje postojanja jednog ili drugog "zrna istine" u svakoj tački gledišta;
Međusobno obogaćivanje učesnika u komunikaciji.
Kultura poslovne komunikacije doprinosi uspostavljanju i razvoju odnosa saradnje i partnerstva između kolega, menadžera i podređenih, partnera i konkurenata, u velikoj meri determinišući njihovu (odnosnu) efektivnost: da li će se ti odnosi uspešno realizovati u interesu partnera ili će oni će postati malo zadovoljni, nedjelotvorni, ili će čak potpuno prestati ako partneri ne nađu međusobno razumijevanje. specifična karakteristika poslovna komunikacija je njegova regulacija, tj. poštivanje utvrđenih pravila i ograničenja.
Ova pravila određena su vrstom poslovne komunikacije, formom, stepenom zvaničnosti, specifičnim ciljevima i zadacima sa kojima se oni koji komuniciraju, kao i nacionalno-kulturnom tradicijom i društvenim normama ponašanja.
Oni su fiksirani, sastavljeni u obliku protokola (poslovni, diplomatski), postoje u obliku opšteprihvaćenih normi društvenog ponašanja, u vidu zahtjeva za bonton i vremenskih ograničenja za komunikaciju.
U zavisnosti od razni znakovi Poslovna komunikacija se deli na:
usmeno - pismeno (u smislu oblika govora);
Dijaloški - monolog (u smislu jednosmjernog/dvosmjernog govora između govornika i slušaoca);
interpersonalni - javni (u smislu broja učesnika);
direktno - indirektno (sa stanovišta odsustva/prisustva posredničkog aparata);
kontakt - udaljen (sa stanovišta položaja komunikanata u prostoru).
Komunikativna kultura temelji se na općeprihvaćenim moralnim zahtjevima za komunikaciju, neraskidivo povezanim sa prepoznavanjem posebnosti, vrijednosti svake osobe: uljudnosti, korektnosti, takta, skromnosti, tačnosti, ljubaznosti.
Čovjek sa visoki nivo komunikativna kultura ima:
· empatija- sposobnost da se svijet vidi očima drugih, da ga shvate kao oni;
· dobronamjernost;autentičnost- sposobnost da budete svoj u kontaktima sa drugim ljudima; konkretnost; inicijativa; neposrednost otvorenost receptivnost radoznalost.
Ništa manje važne komponente komunikativne kulture su znanja, vještine i sposobnosti vezane za govornu aktivnost, tj. kultura govora. U govornoj aktivnosti mogu se razlikovati tri aspekta: smisleni, izražajni i motivirajući.
Indikatori govorne kulture u poslovnoj komunikaciji su: vokabular; izgovor; gramatika; stil.
Korporativna komunikacija je proces međusobnog povezivanja i interakcije, tokom kojeg dolazi do razmjene aktivnosti, informacija i iskustava. Svrha korporativne komunikacije je postavljanje specifičnih ciljeva i specifičnih zadataka. Po tome se razlikuje od komunikacije u najširem smislu riječi.
U poslovno-korporativnoj komunikaciji nemoguće je prekinuti odnos sa partnerom (barem bez gubitka za obje strane). Značajan dio poslovne komunikacije zauzima službena komunikacija, tj. ljudska interakcija u radno vrijeme unutar zidova organizacije.
Tri glavna stila korporativne komunikacije:
ritualni stil, prema kojem je glavni zadatak partnera održavati kontakt sa društvom, učvršćujući ideju o sebi kao članu društva. U ritualnoj komunikaciji partner je samo neophodan atribut, njegove individualne karakteristike su beznačajne, za razliku od praćenja uloge – društvene, profesionalne, lične;
Manipulativni stil, u kojem se partner tretira kao sredstvo za postizanje vanjskih ciljeva u odnosu na njega. Velika količina profesionalni zadaci podrazumevaju upravo manipulativnu komunikaciju. Zapravo, svaki trening, uvjeravanje, upravljanje uvijek uključuje manipulativnu komunikaciju;
· humanistički stil, koji je usmjeren na zajedničku promjenu pogleda oba partnera, podrazumijeva zadovoljenje takvih ljudskih potreba kao što su potreba za razumijevanjem, simpatijom, empatijom.
Oblici korporativne komunikacije uključuju poslovni razgovor; poslovni sastanak; spor, rasprava, kontroverza; poslovni sastanak; javnom nastupu; telefonski razgovori; poslovnu korespondenciju.
Glavne funkcije korporativne komunikacije:
organizacija zajedničke aktivnosti;
formiranje i razvoj međuljudskim odnosima;
znanje ljudi jedni o drugima.
Poslovni pregovori se zapravo dešavaju svakodnevno u poslu, u porodici, pa čak i na sudu, ali ih nije lako pravilno voditi.
Postoje tri metode pregovaranja: meki, tvrdi i principijelni.
meka metoda. Blaga osoba želi izbjeći lični sukob i spremna je na ustupke kako bi se dogovorila. Želi prijateljski rasplet, ali se stvar najčešće završava činjenicom da ostane uvrijeđen i da se osjeća omalovaženim.
teška metoda. Oštar pregovarač svaku situaciju vidi kao nadmetanje volje u kojem će strana koja zauzme ekstremnu poziciju i tvrdoglavo stoji na svom terenu dobiti više. Želi pobijediti, ali često na kraju izazove jednako tešku situaciju koja iscrpljuje sebe i njegove resurse, kao i uništava njegov odnos sa drugom stranom. Principijelno pregovaranje je treći način pregovaranja, koji uključuje poziciju zasnovanu ne na slabosti ili čvrstini, već na kombinaciji oboje.
Metoda principijelnog pregovaranja koju je razvio Havard Negotiation Project je rješavanje problema na osnovu njihovih kvalitativnih svojstava, odnosno na osnovu suštine stvari, a ne cjenkanje oko toga šta svaka strana može pronaći ili ne.
Ovaj metod podrazumeva da težite da nađete obostranu korist gde god je to moguće, a tamo gde se vaši interesi ne poklapaju, treba insistirati na ishodu koji bi bio zasnovan na nekim pravednim normama, bez obzira na volju svake od strana.
Metoda principijelnog pregovaranja znači oštar pristup razmatranju merituma slučaja, ali omogućava mek pristup odnosima između učesnika u pregovorima.
Principijelno pregovaranje vam pokazuje kako da postignete ono što vam po pravu pripada, a da ostanete u granicama pristojnosti. Ova metoda vam omogućava da budete pošteni i istovremeno vas štiti od onih koji bi mogli iskoristiti vaš integritet.
Metoda principijelnog pregovaranja može se koristiti za rješavanje jednog ili više pitanja, pod ritualno propisanim okolnostima, ili u nepredvidivoj situaciji, kao što je slučaj kod pregovora sa otmičarima. Ova metoda zavisi od metoda suprotne strane.
Principijelno pregovaranje je strategija osmišljena za postizanje svih ciljeva.
Pored principijelne metode, postoji i poziciona metoda, metoda pozicionih diskusija, u kojoj se naglasak ne stavlja na suštinu spora, već na stav svake od strana. Ova metoda ne ispunjava glavne kriterije: nije učinkovita, ne postiže cilj, kvari odnos između strana.
Principijelni metod predstavlja alternativu pozicijskom pristupu i namenjen je efikasnim i prijateljskim pregovorima i postizanju razumnog rezultata. Ova metoda se može sažeti u četiri glavne tačke:
Ljudi - razlika između pregovarača i pregovarača;
Opcije: prije nego što odlučite što ćete učiniti, istaknite raspon mogućnosti;
Interesi – fokus na interese, a ne pozicije;
Kriterijumi - insistirati da se rezultat zasniva na nekom objektivnom standardu.
Svaki od osnovnih elemenata principijelnog pregovaranja biće razmotren u nastavku.
Često se poslovni razgovori odvijaju u neformalnom okruženju (kafić, restoran). Za to je potrebna sposobnost kombiniranja rješavanja poslovnih pitanja sa obrokom. Obično je tu poslovni doručak, ručak, večera. Neki su ujedinjeni opšti principi, primjenjiv u sva tri slučaja, a posebno na općeprihvaćena pravila ponašanja za stolom. Međutim, svaki od ovih oblika poslovne komunikacije ima svoje karakteristike.
Poslovni doručak - najviše pogodno vrijeme za sastanke onih koji naporno rade tokom dana. Trajanje - oko 45 minuta. Ne preporučuje se za poslovni sastanak muškarca i žene.
Poslovni ručak vam omogućava da uspostavite dobre odnose sa partnerima, bolje upoznate kupce. U podne je osoba aktivnija i opuštenija nego u 7-8 ujutro. Trajanje poslovnog ručka nije striktno regulisano i obično je jedan do dva sata, od čega je do pola sata sekularni razgovor, koji obično prethodi poslovnom razgovoru.
Poslovna večera je formalnija od doručka ili ručka, a po stepenu regulacije bliža je prijemu. Ovo određuje vrstu pozivnice (pisane, a ne telefonske), karakteristike odjeće (tamno odijelo). Trajanje poslovne večere je dva sata ili više.
Prilikom odlučivanja da organizujete (prihvatate poziv na) poslovni doručak, ručak ili večeru, potrebno je da razmislite o svojim zadacima i saznate da li će opuštenija atmosfera gozbe doprineti njihovom rešavanju. Možda je lakše riješiti ove probleme u instituciji ili telefonom. Svaki sastanak vezan uz gozbu može trajati od jednog do tri sata, a vi morate izuzetno poštovati svoje i vrijeme drugih ljudi.
Prilikom odabira mjesta sastanka potrebno je pokazati dobru odgojnost i takt. Kada ste zainteresovani za razgovor, svoje poštovanje prema osobi možete naglasiti tako što ćete organizovati mesto sastanka bliže radnom mestu. Nivo restorana treba da odgovara poziciji koju zauzimaju ljudi koje ste pozvali.
Neophodno je striktno poštovati unapred dogovorene dogovore o mestu, vremenu i sastavu učesnika sastanka (ko, gde i kada će se sastati). Izmjena unaprijed odobrenog plana može se izvršiti samo kada je to apsolutno neophodno. Dakle, ako se namjeravate sastati s nekim licem u lice za doručkom, a pozvani vas nazove i najavi da namjerava da se pojavi sa svojom sekretaricom i još nekim, morate odlučiti da li je sastanak u takvom sastavu u vašem interesu i da li zaista vredi toga.
Ako se rezerviše, dobro je sačekati da se svi gosti okupe pa tek onda sjesti za sto. Ako treba da raširite papire, a sastajete se samo sa jednom osobom, bolje je da sednete za sto za četvoro, a ne za dvoje. U ovom slučaju, postojaće dobri razlozi da pozovete osobu da sjedne s vaše desne strane umjesto preko puta vas.
Račun mora platiti ili onaj ko je prvi predložio sastanak, ili onaj na višoj poziciji. Ako se situacija može pogrešno protumačiti kao pokušaj da se pridobije nečija posebna naklonost, treba sugerirati da svako plaća za sebe. Ovo posebno važi za predstavnike fondova. masovni medij i državni službenici na svim nivoima: doručak novinara ili funkcionera o tuđem trošku može se smatrati pokušajem uticaja na štampu ili ispoljavanjem korupcije u vlasti državna vlast. Međutim, najviše opšti pristup ipak će biti ovako - pozivalac preuzima sve troškove na sebe.
Nakon poslovnog doručka, ručka ili večere, uobičajeno je da se uzvaniku barem zahvali. Međutim, prikladnija bi bila zahvalnica, iako se ovaj element često zanemaruje u poslovnim odnosima.
Učitavanje...